1

Marketingul este una din acele componente foarte importante fără de care nici
o afacere, fie ea mică sau mare, nu poate cu adevărat prospera. Este o realitate
de care trebuie să ţineţi cont pentru că, acordîndu-i atenţia cuvenită, veţi avea
numai de cîştigat.

are menirea să explice DE CE, dacă faci Marketing, poţi obţine

Cursul profituri mari cu investiţii mici; DE CE, datorită lui, poţi avea
mereu succes.

Familiarizarea auditoriului cu principalele concepte şi

noţiuni de marketing

Însuşirea de către cursanţi a unor tehnici de marketing

OBIECTIVE cu buget redus, la îndemîna întreprinzătorului din
Moldova

Convingerea participanţilor că “a face marketing” nu

este un lux, ci o strictă necesitate, o garanţie a
succesului pe termen lung

2
 CE ESTE MARKETINGUL?

Vine din limba engleză, de la verbul “to market”,

• Cuvîntul “marketing” care înseamnă “a cumpăra”. Prin forma în care a
pătruns în limba noastră, el sugerează ideea de
acţiune continuă

• A “face marketing” A obţine profit din satisfacerea nevoilor,

înseamnă: dorinţelor şi cerinţelor clientului prin:
- realizarea de produse sau servicii şi
- schimbul acestora prin intermediul tranzacţiilor
de piaţă

3
UNDE, CÎND ŞI CUM SE APLICĂ ?

UNDE? Pe fiecare segment al activităţii noastre de

producere şi comercializare

Din momentul în care ne-am hotărît să

lansăm ăe piaţă un produs sau serviciu şi pînă
CÎND?
cînd marfa noastră ajunge la consumatorul/
utilizatorul final

Prin utilizarea corectă, în modul şi la

momentul potrivit a instrumentarului
CUM?
specific

4
 IN CE MĂSURĂ TE AJUTĂ SĂ FACI BANI?

IN FOARTE MARE MĂSURĂ DACĂ:

•

• In calitate de patron/ manager ai noţiuni elementare de

marketing pentru:
- a şti cum să-ţi direcţionezi corect acţiunile
la începutul afacerii
- cum să te menţii pe piaţă

• Inţelegi că acolo unde situaţia îţi depăşeşte

competenţele e bine să faci un sacrificiu financiar şi
să faci apel la specialişti în domeniu

5
 CE ESTE PIAŢA?
Cea mai simplă definiţie indică faptul că piaţa este
locul de întîlnire al cererii cu oferta

O piaţă se determină în funcţie de un produs sau o clasă de produse

pentru un spaţiu geografic anumit

Piaţa actuală a Piaţa actuală a Nonconsumatori Nonconsumatori

concurenţilor întreprinderii absoluţi relativi

Piaţa potenţială a întreprinderii

Piaţa actuală apecializatăi

Piaţa potenţială apecializată

PRODUS

6
 SEGMENTAREA PIEŢEI

Divizarea pieţei - ca ansamblu divers -

în segmente distincte care implică
folosirea unor diverse strategii de
marketing ce au ca punct de pornire:
factori lingvistici, geografici,
demografici, educaţionali, tehnologici
etc.

7
 Bazele segmentării

Indicatori generali de piaţă

Indicatori specifici de produs care

variază de la o situaţie particulară la
alta, respectiv, de la un produs la altul

8
 CONDIŢIILE UNEI SEGMENTĂRI EFICIENTE

1. Mărimea fiecărui segment trebuie să fie

măsurabilă

2. Segmentul trebuie să poată aduce venituri

adecvate

2. Segmentul ales trebuie să fie accesibil

consumatorilor

2. Segmentul trebuie să fie suficient de distinct,

pentru a putea aduce avantaje competitive

9
 CE ESTE POZIŢIONAREA
PRODUSULUI ?
Poziţionarea este ansamblul de imagine
care îi permite consumatorului să
situeze şi să distingă produsele unei
întreprinderi de produsele/ serviciile
altei întreprinderi în mediul concurenţial
Poziţionarea poate fi:
INTERNĂ – în cadrul gamei
EXTERNĂ – în raport cu produsele concurenţilor şi cu
nevoile clientelei
PASIVĂ – situaţia actuală
DINAMICĂ – poziţionarea pe care am dori s-o avem pe piaţă

10
 PIEŢE, SEGMENTĂRI, NIŞE

Piaţă de masă
Piaţă segmentată
Pieţe locale

Nişe de piaţă

11
 CINE, CE, CIND, CUM ŞI DE CE
INFLUENŢEAZĂ COMPORTAMENTUL CONSUMATORLUI ?
FACTORII CULTURALI
• Cultura
• Normele
• Valorile culturale
• Orientarea spre tradiţie
• Orientarea spre sine
• Orientarea către alţii
• Subcultura
FACTORII PSIHOLOGICI
•Motivaţia
•Percepţia
• Invăţarea
• Convingeri
• Atitudini
FACTORII PERSONALI
• Ocupaţia
• Situaţia materială
• Stilul de viaţă
FACTORII SOCIALI
Familia Predominant de soţie : produse alimentare,
îmbrăcăminte pentru copii, cosmetice şi medicamente
Predominant de soţ : articole de reparaţii, băuturi
Decizii alcoolice, tutun
luate: Impreună (fiecare are influenţă relativ egală)
excursii, concedii, bunuri de folosinţă îndelungată
Puternici factori Autonom (şoţul şi soţia iau aproximativ aceleaşi
de influenţă a decizii, dar separat unul de celălalt)
deciziilor la
Copii, socri
nivel de familie:
Un grup poate fi numit de referinţă
atunci cînd un individ se identifică
. Grupurile de referinţă într-o atît de mare măsură, încît ia multe
din valorile, atitudinile şi
comportamentul membrilor lui.
Clasele sociale
Reală – ceea ce credem în mod
real despre noi
Imaginea proprie Ideală – ceea ce am vrea să fim
12
Imaginea altora – ceea ce
 PIRAMIDA LUI MASLOW

AUTOREALIZARE

STIMĂ

APARTENENŢĂ SOCIALĂ

SECURITATE

NEVOI FIZIOLOGICE

BIZPRO MOLDOVA 2002 13

 ETAPELE PROCESULUI DECIZIONAL

Interes Înţele- Adapta Evalua- Dorinţa Evalua- Decizia

gere re la rea de a rea de
nevoi produ- poseda costu- cumpă-
sului lui rare

14
 CULTURA ŞI ASPECTELE SPECIFICE ALE
COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

• Percepţie • Clasă socială

• Motivaţie • Sex

• Invăţare şi memorare • Schimbare de atitudini

• Vîrstă • Capacitate decizională

• Conceptul Sinelui • Cumpărare

• Grupuri de influenţă • Postcumpărare

15
 VARIABILE CULTURALE ALE
COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI

LOIALITATEA IMPLICAREA PERCEPŢIA

CONSUMA- CONSUMA- RISCURILOR
TORULUI TORULUI

STILUL
COGNITIV
MEDIUL
AL
LEGISLATIV
CONSUMA-
TORULUI

16
MIXUL DE MARKETING
Cei 4 P

PRODUS PROMOVARE

PLASARE PREŢ

17
ALEGEREA STRATEGIEI DE MARKETING-MIX
Strategii care vizează lupta
Contra concurenţei

• Strategia specialistului
• Strategia liderului
• Strategia satelitului

Strategii care vizează “ţinta”

(vizează în special clienţii efectivi)

Strategii de segmentare
Se aplică aceeaşi strategie pe toate segmentele

Strategii ce urmăresc creşterea întreprinderii

• Strategia de penetrare
• Strategia de diversificare
• Strategia de retragere
• Strategia de cucerire
• Strategia de menţinere
• Strategia de dezvoltare
• Strategia de apărare
• Strategia de extindere
Strategii care vizează forţele motrice ale acţiunii
comerciale

18
 IMPACTUL CULTURII ASUPRA DECIZIILOR
PRIVIND PRODUSUL

Dimensiuni culturale
Tradiţii şi obiceiuri Tabuuri
Parametri de produs

• Poziţionarea produsului X

• Prezentarea produsului X

• Etichetare X X

• Ambalare X X

• Constituenţii produsului X X

19
 IMPACTUL CULTURII ASUPRA DECIZIILOR
DISTRIBUŢIONALE

Trăsături de
Dimensiuni culturale Organizare
Obiceiuri Valori Norme persona-
Parametri distribuţionali socială litate

• Structura canalelor X

• Lungimea canalului X X

• Funcţiile membrilor X X
canalului

• Comportamentul în cadrul X X X X
canalului distribuţional

20
 IMPACTUL CULTURII ASUPRA DECIZIILOR
PRIVIND PREŢUL

Constrîngeri
Dimensiuni culturale
Valori politice şi Obiceiuri Norme
Parametri de preţ legislative

• Procesul de negociere X X

• Menţinerea preţului de X
vânzare

• Limite comerciale X

• Sistemul comandă - preţ de

piaţă

• Relaţia calitate-preţ X

• Credite X

• Războiul preţurilor X

21
 IMPACTUL CULTURII ASUPRA DECIZIILOR
COMUNICAŢIONALE

Dimensiuni culturale Cultură Obi- Constr.

Valori Norme materială Limbă Roluri Religii
Parametri comunicaţionali ceiuri legale

• Teme publicitare, slogane X X X X X X

şi copii

• Bugetul publicitar şi X
structura

• Relaţia Agenţie de publicitate- X

client

• Atitudini faţă de publicitate X

• Conţinutul informativ al
X
publicităţii

• Managementul forţelor de X X X
vânzare

• Schema de remunerare a X X
forţelor de vânzare

• Instrumente de promovare
X
a vânzărilor 22
 DIAGNOSTICUL DE MARKETING

DIAGNOSTIC

Mediu economic, politico-social,

Întreprindere demografic socio-psihologic, ecologic,
legal, tehnologic

Organi- Intermediari
Misiune
zare Resurse Cerere Ofertă
Mixul Acţiuni
Furnizori
Obiective de comer-
Structură Compe- (consu- (concu-
marketing ciale
tenţe matori) renţi) Distri-
Strategii
Cultură buitori

FORŢE SLĂBICIUNI OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI

(Strenghts) (Weaknesses) (Opportunities) (Threats)
S W O T

DIAGNOSTIC, PREVIZIUNI

(Analiza SWOT)
STRATEGII

23
 DIAGNOSTICUL DE MARKETING

DIAGNOSTIC

Mediu economic, politico-social,

Întreprindere demografic socio-psihologic, ecologic,
legal, tehnologic

Organi- Intermediari
Misiune
zare Resurse Cerere Ofertă
Mixul Acţiuni
Furnizori
Obiective de comer-
Structură Compe- (consu- (concu-
marketing ciale
tenţe matori) renţi) Distri-
Strategii
Cultură buitori

FORŢE SLĂBICIUNI OPORTUNITĂŢI AMENINŢĂRI

(Strenghts) (Weaknesses) (Opportunities) (Threats)
S W O T

DIAGNOSTIC, PREVIZIUNI

(Analiza SWOT)
STRATEGII

24
 CE ESTE CERCETAREA DE MARKETING

ŞI CARE SÎNT “ŢINTELE” EI ?

BIZPRO MOLDOVA 2002

Cercetarea de
Marketing PROMOVARE PRODUS
• Selectare media • Noi produse
• Proiectare modele • Scoaterea produselor
reprezintă un • Compensaţii vânzări vechi
• Control • Modificări
ansamblu
de acţiuni menite
să evalueze CONSUMATORI Cercetarea de PIEŢE
• Nevoi şi motivaţii
Performanţele • Grad de satisfacere a
marketing
şi “ţintele” ei • Verificare
firmei şi cota ei nevoilor • Intrare
• Comportament
de piaţă, • Nivel de protecţie
• Ieşire
în scopul
de a intra sau de a
ieşi de pe piaţă, DISTRIBUŢIE PREŢ
să analizeze şi să • Localizare • Relaţia preţ/ cerere
• Canale şi reţele • Analiza rentabilităţii
prognozeze • Politici
vînzările

25
DE CE TREBUIE SĂ ŞTIM CINE, CÎND
ŞI CE VREA?

• A hotărî ce să producem şi cum să

deservim
PENTRU
• A determina care este cel mai
potrivit moment pentru lansarea
pe piaţă

• A înţelege cum să facem faţă

concurenţei

• A întreţine o imagine favorabilă

firmei

• A spori profitul

26
 DE CE ANUME TREBUIE SĂ ŢINEM CONT ÎN EFECTUAREA UNUI STUDIU DE MARKETING ?
Rubrică
CERERE
Intrebări
Consumatori (iden-
CINE? tificare, comportament)
Prescriptori (importan-
ţa influenţei lor)
- Grad de satisfacere a
nevoilor
CE?
- Produsul ideal – compo-
ziţie, design, condiţionare,
ambalare, etichetare
Importanţa pieţei:
CÎT? - Cerere actuală şi viitoare
- Studiul preţului psihologic
Studiul motivaţiilor de
DE cumpărare
CE?
Localizarea clientelei
UN-
OFERTĂ LOCALĂ
SI EXTERNĂ
Identificarea concu-
renţilor (locali şi străini)
- Origine - Marcă
- Nume
Studiul produselor
concurente
- Caracteristici comerciale
şi tehnice
- Studiul gamelor propuse
Importanţa
concurenţei
- analiza cotelor de piaţă
- studiul preţului de vînz.
Structura ramurii
Motivaţia de
implantare a
concurenţilor
Localiz. concurenţei
Locală – producţie,
stocaj, distribuţie
DISTRIBUŢIE
Studiul reţelelor de
comercializare
- Importatori – Centrale de
- Angrosişti achiziţie
- Detailişti
- Comerţ integrat şi asociat
Studiul produselor co-
mercializate prin reţea
- Asortiment
- Poziţionare
- Mărci reprezentate
Studiul punctelor de
vînzare
Studiul marjelor practi-
cate
Explicarea ponderii
reţelelor (distrib.
geografică a clientelei, dezv.
comercială a zonei etc.)
Localizarea distribuţiei
- Sediu
CONSTRÎNGERI
ADMINISTRATIVE
Identificarea autorităţilo
şi grupurilor de presiune
- Ministere
- Organisme normatoare
- Laborat. de certificare
- Sindicate de ramură
- In fluenţe ale statelor vecine
Studiul normelor,
nomenclatoarelor de
produse, constrângerilo
tarifare, cotelor,
licenţelor...
Studiul
- taxelor
- costurilor de lansare
Nivelele de protecţie
- Protecţia consumatorilor
- Protejarea industriei locale
- Incurajarea implementării
noilor tehnologii etc.
- Localizarea organelor
administrative
27
ETAPELE CERCETĂRII DE MARKETING

Formularea problemei
Determinarea surselor de informare
Elaborarea planului de cercetare
Colectarea datelor
Sistematizarea datelor
Analiza şi interpretarea datelor
Efectuare raportului de cercetare

28
 DE UNDE NE INFORMĂM?
Surse secundare
Interne – informaţii din interiorul companiei, fişiere de clientelă,
rapoartele unor cercetări anterioare, documente financiar-contabile
etc.
Externe – surse din afara întreprinderii: biblioteci, presă scrisă,
televiziune, camere de comerţ, organizaţii comerciale de afaceri şi
servicii, cataloage, fişe tehnice, materiale publicitare de firmă etc.

Surse primare
• Reprezentanţi ai asociaţiilor comerciale
• Experţi de la diverse organisme interne şi internaţionale
• Public cumpărător / consumatori/ utilizatori
• Personal de conducere
• Agenţi ai firmelor concurente

29
 TIPOLOGIA CERCETĂRILOR DE
MARKETING

Studii de piaţă
primare Studii de piaţă
secundare
STUDII CALITATIVE

Studii de Studii de
motivare comportament Studii interne
(în cadrul
STUDII CANTITATIVE întreprinderii)
Studii Studii
periodice permanente
Studii externe
•Paneluri de (în afara
•Recensământ
consumatori întreprinderii)
•Anchetă prin
•Paneluri de
chestionar şi
distribuitori
prin sondaj

30
 CULEGEREA DATELOR PRIMARE

CE METODE FOLOSIM?
Metoda Tip Descriere Exemple
Observare directă Se face la locul de desfă- Cumpărarea anumitor
(personală) şurare. Se observă ce se produse

1
vinde, reacţiile clienţilor. Fluxul traficului
Subiectul nu ştie că e Timp de aşteptare la rând
observat sau înregistrat

Metode de
observare
Dispozitive Aparate de fotografiat, de Folosirea staţiilor Tv şi
înregistrare audio, radio pentru observarea
mecanice clienţilor
scanere, camere video
etc.

Simularea Crearea unei situaţii arti- Studiul reacţiei

ficiale dar realiste pentru a vânzătorilor
se putea înregistra Studiul modului cum
reacţiile reacţionează clienţii
31 la
 CULEGEREA DATELOR PRIMARE

CE METODE FOLOSIM?
Tip Descriere Avantaje Dezavantaje
Interviuri Se contactează Se pot explica Costisitoare cînd
direct persoanele întrebările neclare se iau interviuri în
personale intervievate, Se pot observa teritoriu
solicitîndu-li-se reacţiile persoanelor Petru evitarea
colaborarea Se poate reduce subiectivităţii,
fără dificultăţi numă- intervievatorii trebuie
rul celor care refuză instruiţi
cooperarea
Flexibilitate ridicată
Rapiditatea

2 Telefonul înlocuieşte
răspunsurilor

abordare în teritoriu Inexistenţa

Interviuri
contactul direct cu telefoanelor
prin persoana Refuz ridicat de
cooperare
telefon
Ancheta Durata interviului
relativ scurtă
Nu se pot observa
reacţiiile nonverbale
32
ale intervievaţilor
 CULEGEREA DATELOR PRIMARE

CE METODE FOLOSIM?
Tip Descriere Avantaje Dezavantaje
Testul de Experiment condus Grad ridicat de Poate fi costisitor

3 laborator
într-un mediu în care
toate variabilele pot fi
control Sînt necesari
cercetători instruiţi
controlate pentru a li Mediul nu este cel
se studia efectele
normal, unele
Experi- informaţii putînd fi
mentul distorsionate

Test de teren Experiment condus Mai realist Control mai redus

într-un mediu real al variabilelor
Concurenţa poate
Distorsiona
rezultatele
Costisitor şi dificil
de condus

33
CE REPREZINTĂ EŞANTIONUL ŞI SONDAJUL DE OPINIE?
CE ESTE CHESTIONARUL?

SONDAJUL DE OPINIE reprezintă una dintre cele mai des folosite

tehnici pentru studiile de teren. El se efectuează în baza unui set
de întrebări numit CHESTIONAR şi este adresat unui eşantion reprezentativ.

EŞANTIONUL – este un grup de persoane fizice sau

juridice pe care cercetătorii îl folosesc pentru a face deducţii.
Aceste deducţii, se extind apoi la toţi clienţii existenţi sau potenţiali.

1.DEFINIREA 2. ALEGEREA METODEI 3. STABILIREA

EŞANTIONULUI
• Cercetătorul trebuie să
determine mai întîi
“populaţia” de referinţă
(clienţi, vînzători,
antreprozite, magazine
cu amănuntul etc).
Determinarea
eşantionului trebuie făcută
cu mare grijă, ca acesta
să fie reprezentativ
DE EŞANTIONARE
• Eşantionare aleatorie –
selecţia
• Depinde de natura
se face la întămplare, fiecare
element al colectivităţii avînd
aceeaşi probabilitate de a fi
inclus în eşantion
• Eşantionare nealeatorie
Cercetătorul este cel care
alege procedura de
eşentionare
MĂRIMII
EŞANTIONULUI
informaţiilor cerute şi de
modul de proiectare a
eşantionului. Important este
să se obţină un volum mare
de informaţie cu un grad de
precizie ridicat pe un
eşantion relativ mic.

34
 CUM SĂ IDENTIFICI MOTIVELE DE CUMPĂRARE ŞI CONSUM
PRIN INVESTIGAREA DE TIP CALITATIV?
Tehnici de investigare în cadrul studiilor calitative (motivaţionale)

Interviul
 Nedirecţionat - în medie de la 45 min la 2 ore
 Semidirecţionat (sau centrat) – durata nu depăşeşte o oră
Focus Grup/ Reuniuni de grup/ Mese rotunde
(testarea conceptelor de produs, a denumirilor, a temelor de
comunicare publicitară)
Tehnicile de facilitare
 Psihodrama (jocul de roluri)
 Tehnicile proiective
Testele de asociere (asocieri de cuvinte, de imagini şi cuvinte etc)
Testul TAT (testul de percepere tematică. Pornindu-se de la
diferite imgini se construieşte un povestire accesibilă, pe înţelesul tuturor)
Analogia (persoana interogată îşi imaginează că este un obiect, un
animal sau o altă persoană şi răspunde în funcţie de ceea ce îşi închipuie
că este.)
Personificarea – respondentul îşi imaginează că produsul este o fiinţă vie,
cu personalitate, stil de viaţă şi relaţii proprii
Tehnicile de observare a comportamentului
35
 FORME DE PROMOVARE
Piaţa ţintă

Produs Distribuţie Promovare Preţ

Vînzarea Vînzarea Promovarea

personală De vînzărilor
masă

Publicitate Relaţiile Publicitatea

tradiţională publice prin Internet

36
 MODELUL TRADIŢIONAL
DE COMUNICARE

Mesaj Decodi-
Sursă Codificare Receptor
Canal ficare

Factori perturbatori

Mesaj de
Răspuns
(feedback)

37
 CIRCUITUL COMUNICAŢIONAL AL
ÎNTREPRINDERII

Mesaj Transmiterea Receptarea Decodificarea

involuntar mesajului mesajului mesajului

Sursa Receptor
zgomote
(intreprindere) (client)

Mesaj Codificarea Emisia mesajului Receptarea Decodificarea

voluntar mesajului printr-un suport mesajului mesajului
codificat

Feed-back

38
Interpretarea mesajului

Cel care
codifică

Dacă mesajul nu s-a

Zona comună alcătuit corect, dacă
de referinţă nu s-a ţinut cont de
dorinţele, natura şi
posibilităţile de
cumpărare ale
segmentului
destinatar,
Cel care interpretarea se va
decodifică
face diferit de către
agenţii implicaţi în
procesul de
comunicare.

39
CÎTEVA REPERE PENTRU A FACE PUBLICITATE CU BANI
PUŢINI, LA ÎNCEPUT DE DRUM

Anunţul publicitar
îl puteţi elabora singur şi atunci trebuie să ţineţi cont de: grafică, formulare,
producere. Angajaţi un antreprenor independent (nu agenţie de publicitate) pentru
a-l aduce la forma optimă
Trimiterea de scrisori personale
Transmit consideraţie personală, mai ales atunci cînd sînt semnate în original.
Prima scrisoare poate fi dublată cu încă una, peste aproximativ 2 săptămîni şi
urmată de apel telefonic
Instituirea unui sistem de relaţii publice eficient
Acţiuni de promovare a vînzărilor
Amenajarea atractivă a exteriorului firmei – inclusiv o pancartă cu
denumirea
Acordaţi atenţiei inscripţiilor din interiorul firmei/ magazinului
Plasarea de texte promoţionale şi/ sau a însemnelor de firmă
în publicaţii periodice la rubrica “Mica publicitate (difuzare largă la preţ mic,
uneori chiar gratuită)

40
 MIJLOACE DE COMUNICARE ÎN MASĂ
AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE
MEDIA AVANTAJE DEZAVANTAJE OBSERVAŢII
acoperire naţională Slabă selectivitate socio Mijloc de forţă, de

T vizualizarea produsului şi demonstraţii

valorizarea produsului
reacţie psihologică favorabilă a consumatorilor
demografică
audienţă perman. mai mult
la persoanele în vîrstă,
inactive
notorietate, potrivit cu
activitatea de masă, în ciuda
costului ridicat

V
influenţă importantă asupra forţelor de vînzare
şi distribuţie Dificultatea de a obţine
plasamente bune în grila de
posibilităţi de acţiune la nivel regional (tv locale)
programe
marketing direct eficace
Perisabilitate rapidă a mesaj.
acţiuni interesante sponsoring
Costuri ridicate
Acoperire naţională Imposibilitatea vizuaşlizării Mijloc utilizabil cu
puternică selectivitate sociodemografică Slabă selectivitate socio- precădere în scop publi-
Efect psihologic favorabil demografică a radiourilor promoţional

RA
periferice
Viteză şi flexibilitate
Penetrare rapidă în cămine Perisabilitate rapidă a me-

DIO Costuri relativ reduse Sajului

Mijloc dinamic şi incitativ
Selectivitate geografică a radiourilor locale
Producţie rapidă a mesajului

A
vizualizare în culori a mesajului neadaptabil unei acţiuni de Mijloc excelent pentru o
lungă durată lansare cu concept simplu
P bună calitate a reproducerii
mijloc puţin explicativ, restrictiv
F
puternică selectivitate geografică
A frecvenţă ridicată
în materie de argumentări

N implică mari cheltuieli

I O
neselectiv socio-de,ogr.
proces dificil de producere a

Ş U mesajului

ZIARE Durată scurtă de viaţă a Mijloc reactiv putînd41

fi utilizat
mesajului local sau naţional pentru
ANEXE

42
43
44
45
46
C
47
C
48
CP
49
CP
50
NC
51
52
PROCEDURA DE PLANIFICARE
ÎN VÎNZĂRI

Elaborarea întregului plan strategic şi tactic

Determinarea obiectivelor de vânzare, a punctelor
forte şi a celor slabe
Prognozarea oportunităţii şi ameninţării externe
Metode şi mijloace, tipuri de activităţi pe piaţă
Buget, realizări şi control

53
 DE CE SCAD VÎNZĂRILE?
(Cauzele principale)

Deservirea clienţilor la
nivel scăzut
Preţuri inadmisibile
Cheltuieli fixe mari
Lipsa cercetărilor de
piaţă
Managementul
neefectiv

54
 VÎNZAREA EFECTIVĂ
PRESUPUNE:
Stabilirea relaţiilor de încredere vânzător-
client
Studierea permanentă a nevoilor şi dorinţelor
clienţilor 
Explicarea caracteristicilor şi particularităţilor
produselor pentru clienţi
Prezentarea avantajelor produselor
Finalizarea convorbirii cu clienţii

55
 ROLUL FACTORILOR OBIECTIVI ŞI
SUBIECTIVI ÎN PROCESUL DE
VÎNZARE
1. Factori Obiectivi 10%

Preţ
Cantitate
Ambalaj
Asortiment
Calitate etc.

2.  Factori Subiectivi 90%

Amabilitatea personalului
Atmosfera plăcută din magazin
Acordarea atenţiei cuvenite clientului
Sinceritatea vânzătorilor etc.
 

56
 STRATEGII DE ACOPERIRE
A PIEŢEI

Distribuţia intensivă
    
Distribuţia selectivă
    
Distribuţia exclusivă
(franciza)

57
 MERCHANDISINGUL
PRESUPUNE:

Utilarea locului de vânzare

Instalarea mărfurilor la magazin
Amenajarea locului de muncă în diferite culori
Utilizarea materialelor de reclamă

58
 FUNCŢIILE VÎNZĂTORULUI

Căutarea clienţilor
Convingerea clienţilor în procesul de vânzare
Prezentarea produselor
Satisfacerea cerinţelor clienţilor
Finalizarea convorbirii cu clientul la momentul
potrivit

59
 TACTICI DE VÎNZARE
PENTRU DIFERITE TIPURI DE
CLIENŢI

Tactica pentru clientul dominant

Tactica pentru clientul sceptic

Tactica pentru clientul dependent

Tactica pentru clientul direct

60
STRATEGII CONCURENŢIALE 

Liderul de piaţă
Concurentul care lucrează pe un mare
segment de piaţă
Concurentul care lucrează pe segmente mici
(fixat pe nişe de piaţă)

61