ACADEMIA NAIONAL DE INFORMAII STUDII UNIVERSITARE DE MASTERAT

Specializarea : Management l e! ca"i#nal $n c lt ra !e %ec ritate

STRATE&II 'I (OLITICI DE SECURITATE

Tema : )NE&OCIEREA DE TI( DI(LOMATIC*

C##r!#nat#r : (r#+, Dr, Uni-, S, &LVAN

A t#ri : STOICA .DI'OR STOICA &EOR&ETA

/ .UCURE'TI 0112 /

NEGOCIEREA CA FORM DE COMUNICARE N DIPLOMAIE Capitolul I: Particulariti ale "iplo#atic ca $or# a co#u icrii
%&%& %&'& %&*& %&+& De$i irea co ceptului "e co#u icare& De$i irea ter#e ului ( e!ociere)& De$i irea ter#e ului ("iplo#aie)& Ne!ocierea "e tip "iplo#atic ca parte a "o#e iilor co#u icrii ,i "iplo#aiei &

e!ocierii "e tip

Capitolul II: -e. ici ,i /tiluri "e "iplo#aie

'&%& Etapele e!ocierii 0 "iplo#aie '&'& -actici "e e!ociere 0 "iplo#aie '&*& 1tiluri "e e!ociere

e!ociere 0

INTRODUCERE
A/t2i co ceptul "e !lo3ali2are a "e4e it o realitate iar oa#e ii /u t $orai / i tre #ult #ai "e/ 0 co tact cu o #ultitu"i e "e culturi "i$erite ca per/pecti4& A/t$el a/t2i at5t pe pla ul co#u icrii6 pri "e24oltarea oilor #e"ia ,i cre,terea 4ite2ei "e tra /#itere a i $or#aiei6 c5t ,i pe pla ul i teraciu ii "i tre oa#e i u #ai 4or3i# "e !ra ie& R#5 totu,i 0 "i/cuie pro3le#ele ri"icate "e 3arierele culturale& 1u t u#eroa/e ,i 4a/te pro3le#ele pe care a, $i putut / le a3ro"e2 ca te#e "e "i/cuie 0 acea/t lucrare ,i totu,i a# ale/ / "i/cut "e/pre e!ociere pe tru c "up prerea #ea ace/t proce/ e4i"e ia2a cel #ai clar "i$ere "ele culturale ce pot periclita ire4er/i3il u proce/ "e co#u icare& Ne!ocierea e/te u proce/ o# ipre2e t 0 4iaa $iecruia "i tre oi ,i "e $iecare "at apra o #i2 #ai #ult /au #ai pui i#porta t& De #ulte ori 0 proce/ul "e e!ociere e lo4i# "e pro3le#e ri"icate "e 3ariere culturale ca #e taliti rurale /au ur3a e6 co $lictul 0 tre !e eraii /au orie tri reli!ioa/e "i$erite& #a7oritatea /ituaiilor cu care e co $ru t# a4e# "e a $ace cu u ul /au "oua pla uri culturale "i$erite& 1ituaia /e co#plic 0 clipa 0 care /u te# pu,i / i teracio # ,i #ai #ult / e!ocie# cu per/oa e care apari u ui $o " cultural co#plet "i$erit "e al o/tru8 iar c5 " #i2a e!ocierii e/te c.iar i tere/ul u ui /tat a4e# "e a $ace cu u a "i cele #ai "i$icile ,i #ai "elicate /ituaii "e co#u icare 9 e!ocierea "e tip "iplo#atic)& Protocolul6 i tere/ul /tatului pe care 0l repe2i i6 po2iia /tatului pe care 0l repre2i i6 relaiile "e cooperare "e co $lict /au "e po/i3il co $lict cu celelalte /tate participa te etc& /u t u#ai c5te4a "i pro3le#ele care /e ri"ic 0 ca"rul u ui proce/ "e e!ociere la i4el 0 alt& Muli autori ai lucrrilor "e e!ociere la i4el 0 alt u a3or"ea2a "ect partea te. ic a acetor ele#e te 4itale ale e!ocierii ,i #ai #ult "e at5t u atra! ate ia a/upra $aptului ca ace/tea tre3uie/c ale/e ,i:/au co /truite 0 $u cie "e ale!erile pe care le $ace a"4er/arul: parte erul tu& A# ale/ a/t$el /a a3or"e2 te#a e!ocierilor "iplo#atice plec5 " "e la i"eea c ace/tea /u t proce/e "e co#u icare ,i a# 0 cercat6 pe c5t po/i3il / e4i"e ie2 tactici ,i /tiluri $olo/ite 0 ace/t !e "e co#u icare a/t$el 0 c5t u 4iitor e!ociator / 0,i poat $or#a o i#pre/ie rapi" "e/pre cei cu care "i/cut 0 $uc ie "e #o"aliatea 0 care ace,tia pu 0 "i/cuie a u#ite te#e6 pro3le#e6 a4a ta7e etc&

Capit#l l I: (artic larit3"i ale neg#cierii !e tip !ipl#matic ca +#rm3 a c#m nic3rii
4,4, De+inirea c#ncept l i !e c#m nicare
-e#e ul "e 9co#u icare) e/te "i$icil "e "e$i it u u#ai pri co#ple;itate6 ci #ai ale/ pri #ultitu"i ea "e "o#e ii 0 care ace/t ter#e /e re!/e,te& A/t$el co#u icarea i clu"e o /erie "e proce/e e;tre# "e co#ple;e acopera6 toto"at ,i o arie 4a/t "e "o#e ii pri e;pa /iu ea "e /e /6 pe care ace/t ter#e a /u$erit<o pe parcur/ul ti#pului& literatura "e /pecialitate6 "e$i iiile /u t u#eroa/e ,i "i$erite 0 $u ie "e "o#e iul "i /pre care e/te a3or"at co#u icarea& !e eral pute# co /i"er c e;i/t co#u icare atu ci c5 " u /i/te#6 o /ur/6 i $lue ea2 /trile /au aciu ile altui /i/te#6 i ta ,i receptorul co /i#ti " tacit la ale!erea /i/te#ului "e /e# ale pri care /e $ace co#u icarea cu co "iia ca /i/te#ul / $ie cu o/cut i#plicate 0 proce/ul "e co#u icare&% Co#u icarea u#a poate $i "e$i it "rept proce/ul "e tra /#itere a i $or#aiilor6 i"eilor6 opi iilor6 prerilor6 "e la u i "i4i" la altul /au "e la u !rup la altul'& Cu45 tul (co#u icare9 pro4i e "i li#3a lati ,i ter#e ul a circulat 0 4oca3ularul 4re#ii cu /e /ul "e (a 0#prt,i ce4a celorlali9& A/t2i6 a co#u ica6 a i $or#a ,i a $i i $or#ai repre2i t tr/tura "e$i itorie a e;i/te ei $iecruia "i tre oi6 "e4e it 0 tr<at5t "e pre! a t 0 c5t ici #car u #ai e/te perceput 0 #o" co ,tie t ca $ii " o acti4itate "i/ti ct6 a/t$el6 0#prt,i " 0 per#a e t ce4a celorlali /au oua 0 ,i e6 tri# 0 tr<o co ti u /tare "e co#u icare& Co#u ic# pri o #ultitu"i e "e $or#e ,i #o"aliti: co#u ic# "irect6 pri cu45 t6 !e/t6 #i#ica ,i co#u ic# i "irect6 atu ci c5 " $olo/i# a,a< u#itele te. ici /ecu "are = /criere6 tipritura6 ca3luri6 /i/te#e !ra$ice /au u "e .ert2ie e& A/t2i a4e# la 0 "e#a a 2iare6 re4i/te6 cri6 a$i/e6 $il#e6 tele$o 6 $i3re optice6 ra"io /au tele4i2iu e toate ace/tea $ii " ca ale $olo/ite pe tru a tra /#ite u Me/a7ul /e li4rea2 4er3al6 $lu2 "e i $or#aie i#pre/io a t& tot ceea o <4er3al /au para4er3al& Co#u ic# pri ,i recu o/cut "e toate prile

e;pri## ca pro"u/6 i te io at /au u6 al ci4ili2aiei co#u icaio ale "i care $iecare
% '%
'

>a/ile -ra 6 Iri a 1ta ciu!elu6 Teoria comunicarii, ?ucure/ti6 E"itura co#u icare&ro6'@@* pa! '% I"e# pa! '*

"i tre

oi e/te parte i te!ra t& Co#u icarea poate $i a/t$el "e$i it ca u

proce/

co ti uu6 pre/upu 5 " o i teraciu e e0 cetat 0 tre $ii ele u#a e6 "e/$,urat /i#ulta pri #ultiple ca ale ,i pri #i7loace 4ariate& Co#u icarea e/te a/e#e ea $u cio rii u ei orc.e/tre $r "iri7or6 0 care $iecare i teracio ea2 cu toi ,i toi i teractio ea2 0 tre ei6 iar ace/t proce/ "e i teraciu i co ti ue creea2 realitatea /ocial6 care e/te o realitate /ocio<co#u icaio al& E/te o ilu2ie a cre"e c e;i/t o /i !ura realitate: realitatea e/te "e or"i ul atri3uirii "e /e# i$icatie6 care e/te pro"u/ul i teraciu ilor u#a e ,i al co#u icrii&* Niciu $el "e acti4itate6 "e la 3a alele acti4iti ale ruti ei coti"ie e ,i p5 la cele #ai co#ple;e acti4iti "e/$,urate la i4elul or!a i2aiilor6 /ocietilor /au culturilor6 u #ai pot $i i#a!i ate 0 a$ara proce/ului "e co#u icare& Dar co#u icarea a "e4e it6 "e a/e#e ea6 ,i u ul "i tre cu4i tele (la #o"96 ale 4re#urilor oa/tre6 ce #ultiplic acti4itatile /au e4e i#e tele pe care le repre2i t ,i care ti "e /<,i lr!ea/c aria "e /e# i$icaii toc#ai "atorit i tere/ului "e care /e 3ucur& Co#u icarea #o"er pare a /e a"re/a6 "i acea/ta per/pecti4a6 tuturor 0 /pecial ,i i# ui 0 !e eral& + Apare t para"o;al6 0 tot ace/t ocea "e co#u icare ce e 0 co 7oar6 /i#i# #ai pe/te tot a3/e a u ei co#u icri reale: acelea,i cu4i te au /e /uri "i$erite pe tru i terlocutori "eo/e3ii ca pre!tire ,i e;perie a8 /trile e#oio ale6 /e ti#e tele ,i i te iile cu care i terlocutorii particip la co#u icare "e$or#ea2 #e/a7ul8 i"eile preco cepute ,i ruti a i $lue tea2 recepti4itatea8 "i$ere ele culturale par a $i6 #ai #ult ca icio"at6 o3/tacole "e etrecut& Di colo "e a/pectele #ai pui plcute ale co#u icrii /e "e24luie 0 / o certitu"i e: epoca #o"er repre2i t apo!eul co#u icrii& Pro!re/ul te. ico<,tii i$ic a $a4ori2at apariia tele!ra$ului6 a tele$o ului6 a tre ului6 a auto#o3ilului6 i te /i$ic5 " co#u icarea 0 tre i "i4i2i6 co#u iti6 culturi& Cu45 tul co#u icare are u /e / $oarte lar!6 el cupri 25 " toate proce"eele pri care u /pirit poate a$ecta u alt /pirit& E4i"e t6 acea/ta i clu"e u u#ai li#3a7ul /cri/ /au 4or3it6 ci ,i #u2ica6 artele 4i2uale6 teatrul6 3aletul ,i6 0 $apt6 toate co#porta#e tele u#a e& a u#ite ca2uri6 e/te poate "e "orit a lr!i ,i #ai #ult "e$i iia co#u icrii pe tru a i clu"e toate proce"eele pri care u #eca i/# A/pre e;e#plu6 ec.ipa#e tul auto#at "e repera7 al u ui a4io ,i "e calcul al traiectoriei ace/tuiaB a$ectea2 u alt #eca i/#&
** +

Marro C& I&6 A History of Education in Antiquity6 NeD EorF6 %GHI6 pa!& J+ >a/ile -ra 6 Iri a 1ta ciu!elu6 Teoria comunicarii, ?ucure/ti6 E"itura co#u icare&ro6'@@* pa! *@

4,0, De+inirea termen l i )neg#ciere*

1ituaiile "e e!ociere /u t "e o 4arietate e;traor"i ar8 /e 0 t5l e/c "i4er/e roluri6 /tatu/uri6 culturi6 /tri /u$lete,ti6 cu o,ti e6 te "i e6 #oti4aii6 /pera e ,i te#eri& Ne!ocie# 2il ic ,i pe/te tot6 0 "i$erite po/turi /au po2iii& De aceea e/te "e/tul "e "i$icil "e a /crie "e/pre e!ocieri ,i "e a "e$i i ter#e ul& Dup Dicio arul "e /ociolo!ie6 e!ocierea 9e/te u proce/ i teracio al care i#plic "ou /au #ai #ulte e titi /ociale Aper/oa e6 !rupuri6 i /tituii6 or!a i2aii6 co#u itiB 6 cu i tere/e eo#o!e e ca i te /itate ,i orie tare6 0 /c.i#3uri reciproce "e i $or#aii6 /c.i#3uri re!le#e tate "e re!uli i#plicite ,i:/au e;plicite6 a45 " #e irea "e a co "uce la /ta3ilirea u ui acor"6 la tra /$erul u or 3u uri ec.i4ale te /au6 0 !e eral6 la a"optarea u ei /oluii reciproc accepta3ile pe tru o pro3le# care le a$ectea2 i tere/ele&)H Circu#/crii " e!ocierea 0 "o#e ii /peci$ice "e acti4itate6 "e$i irea ace/teia e/te "i$erit& A/t$el6 66Dicio arul "e eco o#ie politic) "e$i e,te oiu ea "e e!ociere 0 /e /ul "e 66tratati4e #ultilaterale cu pri4ire la pro3le#e "e i tere/ co#u ) 6 0 ti#p ce 66Dicio arul "iplo#atic) "e$i e,te e!ocierea ca $ii " 9$u cie ce tral a "iplo#aiei ,i #i7locul cel #ai i#porta t ,i e$icie t "e re2ol4are pe cale pa, ic a "i$ere "elor ,i co $lictelor i ter aio ale6 i "epe "e t "e atura ,i a#ploarea ace/tora)&I U e;pert 0 pro3le#atica e!ocierilor6 1te$a Prutia u6 co /i"er5 " e!ocierea ca o $or# "e co#u icare 0 relaiile i teru#a e6 a$ir# c relaiile "i tre e!ociere ,i /ati/$acerea e4oilor 0#3rac $or#a u or tra 2acii care6 "e re!ul6 tre3uie / $ie reciproc a4a ta7oa/e& El 0 tele!e pri e!ociere 9o tra 2acie ale crei co "iii u au $o/t $i;ate)J&

I#porta a co#u icrii 0 ca"rul e!ocierii e/te /u/i ut ,i "e Ra trop /i 1trato 6 "up prerea crora6 e!ocierile e$ecti4e "epi " "e #o"ul 0 care are loc co#u icarea 0 tre e!ociatori& U alt autor "e$i e,te e!ocierea ca $ii " acor"uri 0 tre o u itate ,i u !rup /au !rupuri "e a !a7ai6 cu pri4ire la a /a#3lul co "iiilor "e #u c ,i /alari2are6 /au la o /erie "e !ara ii /ocialeK& Ne!ocierea colecti4 e/te co /i"erat "rept u 0 recu oa,terea "repturilor "e per/o al&
H I J K

i /tru#e t "e protecie a

/alariailor6 o$eri " ca"rul 7uri"ic a"ec4at pe tru a e;ercita a/upra patro atului o i $lue

La#$ir6 C&6>l/cea u6L&6 Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti,%GG*6 pa! '+G Fi/.er6R&6UrM6N&6Patto 6 ?&6 Succesul n negocieri6 E"&Dacia6 Clu7<Napoca6 %GGH6 pa!&IK 1te$a Prutia u6 omunicare si negociere, E"& Poliro#6 Ia/i6 %GGK, pa!&'* ?re.oi6G&6Pope/cu6 onflictul colecti! de munc" i gre!a6 E"& Foru#6 ?ucure,ti6 %GG%6 pa!&%K

Ne!ocierea /e poate "e$i i ca $ii " o $or# pri cipal "e co#u icare6 u co#ple; "e proce/e6 "e acti4iti6 co /t5 " 0 co tacte6 0 t5l iri6 co /ultri6 tratati4e "e/$,urate 0 tre "oi /au #ai #uli parte eri 0 4e"erea reali2rii u ei 0 ele!eri& I "i$ere t "e #o"ul 0 care e/te "e$i it co ceptul "e e!ociere6 "e po2iia "e pe care e/te a3or"at6 o a ali2 perti e t a ace/tuia tre3uie / ai3 0 4e"ere6 0 pri cipal ur#toarele caracteri/tici: pri#ul r5 "6 proce/ul "e e!ociere e/te u $e o#e /ocial ce pre/upu e e;i/te a u ei co#u icri 0 tre oa#e i 0 !e eral6 0 tre cele "ou pri 0 particular& Proce/ul "e e!ociere poart a#pre ta "i/ti ct a co#porta#e tului u#a 6 $ii " u proce/ reali2at "e oa#e i& La 3a2a teoriei e!ocierilor /tau co#porta#e tul u#a ,i #ai ale/ perceperea ace/tuia6 "e $apt ace/t co#porta#e t "eter#i 5 " re2ultatul e!ocierii& Ne!ocierea /e re$er la o /ituaie 0 care "ou /au #ai #ulte pri i teracio ea2 0 "ori a "e a a7u !e la o /oluie accepta3il 0 u a /au #ai #ulte pro3le#e a$late 0 "e2acor"& u ocea & al "oilea r5 " e!ocierea e/te u proce/ or!a i2at 0 care /e "ore,te e4itarea co $ru trilor ,i care pre/upu e o per#a e t co#petiie& !e eral6 e!ocierea /e "e/$,oara 0 tr<u ca"ru $or#at pe 3a2 u or proce"uri ,i te. ici /peci$ice8 c.iar ,i atu ci c5 " e!ocierea /e reali2ea2 0 a$ar u ui ca"ru $or#al6 prile tre3uie / re/pecte a u#ite ceri e "e or"i proce"ural ,i "eo tolo!ic& Pe "e alt parte e!ocierea e/te pri e;cele u proce/ co#petiti4 0 truc5t parte erii ur#re/c /ati/$acearea at5t a u or i tere/e co#u e c5t ,i a u ora co tra"ictorii& Co#petiia 4a per#ite 0 $ru tarea co#pee telor i "i4i"uale 0 reali2area /copului /ocial& al treilea r5 "6 e!ocierea e/te u proce/ cu $i alitate preci/6 ce pre/upu e ar#o i2area i tere/elor& Ne!ocierea are "rept o3iecti4 reali2area u ui acor" "e 4oi a a u ui co /e / ,i u eaprat a u ei 4ictorii8 a#3ii parte eri tre3uie / 0 c.eie proce/ul "e e!ociere cu /e ti#e tul c au reali2at #a;i#u# po/i3il "i ceea ce ,i<au propu/& Alt$el /pu/6 e!ocierea /e co /i"er 0 cu u at "e /ucce/ atu ci c5 " toate prile co /i"er c au 0 4i /& M/ura /ucce/ului 0 e!ociere e/te "ata a,a"ar "e $i ali2area ace/teia6 pri acor"ul "e 4oi a al participa ilor& Pri cipala "i$icultate 0 ati !erea $i alitii propu/e e/te aceea c a"e/eori e!ociatorii u /u t co 4i ,i "e $aptul c i tere/ele "i4er!e e tre3uie tra /$or#ate 0 /copuri co#u e& po$i"a $aptului c "i colo "e caracterul co#petiti4 al e!ocierii proce/ul ca acela,i ti#p u tre3uie i! orat co te;tul /ocial 0 care /e pla/ea2 e!ocierile& I "i$ere t "e atura ace/tora6 e!ociatorul u repre2i t o i /ul i2olat 0 tr<

atare ur#are,te a$ir#area ele#e telor "e i tere/ reciproc6 0 practica /u t $oarte rare ca2urile 0 care e!ocierile /e "erulea2 u,or6 $r co 4ul/ii&

4, 5, De+inirea termen l i )!ipl#ma"ie*

Acti4itatea "e i $lue are a "eci2iilor ,i a co#porta#e tului !u4er elor /tri e ,i a oa#e ilor pri "ialo!6 e!ociere ,i alte #/uri6 ei#plic5 " actele "e 4iole "e orice $el6 "e$i e,te "iplo#aia& Di pu ct "e 4e"ere i/toric6 "iplo#aia a 0 /e# at co "ucerea relaiilor A3ilaterale /au #ultilateraleB "i tre /tate /u4era e "e<a lu !ul i/toriei& P5 0 /ecolul al OO<lea6 practica "iplo#atic6 ce<,i a4ea 0 ceputul 0 Europa6 a $o/t a"optat "e 0 trea!a lu#e ,i ter#e ul "e 9"iplo#aie)6 e/te /u/i ut a/t2i6 pri u#eroa/e co cepte eo$icial a $u "a#e tale: /u##ituri6 co $eri e i ter aio ale6 "iplo#aia parla#e tar6 acti4itile i ter aio ale ale e titilor /upra/tatale ,i /u3 aio ale6 "iplo#aia ele#e telor i ter aio aliG& -er#e ul 9"iplo#aie) e/te "eri4at pri i ter#e"iul li#3ii $ra ce2e "i !rece/cul 99)6 cu45 t care la r5 "ul /u e/te co#pu/ "i 9 ) = 90#pturit 0 "ou 3uci) ,i /u$i;ul 9) = care /e# i$ic 9o3iect)%@& Docu#e tul 0#pturit A(0 "oit)B co $erea u pri4ile!iu = "e #ulte ori "oar per#i/iu ea "e a cltori = celui ce<l purta8 iar ter#e ul a a7u / / e;pri#e "ocu#e tele pri care a u#ii co "uctori co $ereau ace/te $a4oruri& Grecia a tic6 Pe;i/t u act ce certi$ica co#pletarea u or /tu"ii /au a u or cur/uri /peciale6 ace/t act "e cele #ai #ulte ori $ii " 0#pturit 0 "ou& 2ilele I#periului Ro#a 6 acela,i cu45 t "e pro4e ie !recea/c era $olo/it pe tru a "e/crie "ocu#e tele o$iciale "e cltorie6 cu# ar $i pa,aportul /au "i$eritele /i!ilii "e trecere "e<a lu !ul i#periului ce erau e#i/e6 "e o3icei6 pe "ou t3lie "e #etal& Mai t5r2iu6 /e /ul eti#olo!ic a $o/t e;ti / pe tru a acoperi ,i aria altor "ocu#e te o$iciale6 cu# ar $i tratatele cu tri3uri /au aiu i /tri e& a ii %J@@6 $ra ce2ii ,i<au u#it corpul lor "e o$iciali ata,ai u ei le!aii /tri e cor#s di#lomatique& Cu45 tul "iplo#aie a $o/t pe tru pri#a oar i tro"u 0 li#3a e !le2 "e E"#u " ?urFe 0 a ul %JGI6 a45 " la 3a2 cu45 tul "e /or!i te $ra ce2 di#lomatie& Mai t5r2iu6 ter#e ul a $o/t co 4ertit6 $ii " aplica3il tuturor actelor /ole# e pu3licate "e ca celarii6 0 /pecial cele ce "uceau la co ti uarea u or acor"uri "e7a e;i/te te 0 tre "i$erii co "uctori&
G %@

o <!u4er a#e tale precu# ,i #u ca

u#ero,ilor a !a7ai ci4ili

1ir Carol" Nicol/o = Di#lomacy6 O;$or" U i4er/itM Pre//6 Lo "o %GG* pa!& I $%ford Englis& Dictionary6 o li e e"itio 6 la DDD&oe"&co#

Di#lomaia a "e4e it "up u ti#p6 i"e ti$ica3il cu relaiile i ter aio ale& /ecolul al O>III<lea6 ter#e ul "e ori!i e $ra ce2 9di#lomat)6 /e re$er "e7a pe tru pri#a "at la o a u#it per/oa autori2at / e!ocie2e 0 u#ele u ui /tat& Dicionarul E%#licati! al 'imbii (om)ne "e$i e,te ter#e ul "e "iplo#aie ca $ii " o 9acti4itate "e/$,urat "e u /tat pri repre2e ta ii /i "iplo#atici6 0 /copul reali2rii politicii e;ter e preco i2ate8 co#portare ,ireat6 a3il6 /u3til6 '& carier6 pro$e/iu e "e "iplo#at6*& totalitatea "iplo#ailor alctuii 0 (corpul "iplo#atic) %% "icio arele a !lo</a;o e%' co ceptul "e 9"iplo#acM) e/te #ai e;.au/ti4 e;plicat6 i clu25 "u</e u ele ele#e te oi6 cu# ar $i (a3iliti "iplo#atice) /au (arta "iplo#atic)%*& E/te "e a/e#e ea "e# "e #e io at $aptul c "e$i irea co ceptului "e di#lomaie /au di#lomatic 0 le!tura cu relaiile i ter aio ale e/te "e/tul "e t5r2ie& Fu "a#e tal eti#olo!ic pri#ar $ii " acela re$eritor la "ocu#e tele o$iciale "e orice $el6 la 0 ceput i ter e iar #ai apoi "ocu#e te e;clu/i4 e;ter e la #i7locul /ecolului O>III& -re3uie / re#arc# pe "e alta parte c 0 /paiu cultural $ra ce26 ter#e ul e/te6 0 c "i a ul %JGK6 o"at cu apariia 9Dictio aire "e LQAca"R#ie $ra Sai/e) %+6 e"iia a ci cia6 $oarte clar co turat: 9,tii a raporturilor e;ter e)6 9i tere/e "e putere) etc& Pute# $ace a/t$el o "eo/e3ire 0 tre cele "ou tipuri "e "e$i iri ti#purii ale ter#e ului: "ac 0 li#3a $ra ce26 ter#e ul 9"iplo#aie) e;plica u raport "e putere6 "e $or6 o e!ociere "e pe po2iii a titetice6 0 li#3a e !le26 ter#e ul e/te "e$i it #ai #ult ca o politic "e e!ociere6 ca u ca"ru al "i/cuiilor6 "e/tul "e rar "e pe po2iii "e putere6 #ai "e!ra3 ca "oi i terlocutori /u4era i6 o e!ociere cu te t "e co#ple#e taritate& De a/e#e ea6 ter#e ul 0 e !le2 arat o a u#it e4oluie li !4i/tic "e la 9,tii a "iplo#elor6 #a u/cri/elor ,i a actelor o$iciale) pri 9actele i ter aio ale) la $i alul 9relaii i ter aio ale /au a a$acerilor pu3lice)& O a ali2 li !4i/tic #ai a# u it /e i#pu e $r "oar ,i poate6 #ai ale/ c acea/t tra 2iie eti#olo!ic e 0 le/ e,te 0 ele!erea co ceptului "e ("iplo#aie) "ar pe tru a3or"area te#ei lucrrii "e $a cre"e# c e /u$icie t& Diplo#aia e/te "e cele #ai #ulte ori co $u "at cu 9politica e;ter ) /au cu 9relaiile e;ter e)6 "ar ter#e ii6 a,a cu# 4o# 4e"ea 0 cele ce ur#ea26 u /u t /i o i#i& Diplo#aia e/te pri cipalul6 "ar u /i !urul i /tru#e t al politicii e;ter e Apolitic ce
%%

Dicionarul E%#licati! al 'imbii (om)ne 6 %GGK6 apu" DDD&4oca3ular&ro $%ford Englis& Dictionary ,i *ebster+,erriam,Ne3/ter6 E" Merria#<Ne3/ter6 '@@H6 pa! %@'* %* $%ford Englis& Dictionary6 o li e e"itio 6 la DDD&oe"&co# %+ Dictionnaires d-autrefois6 Fre c. "ictio arie/ o$ t.e %Jt.6 %Kt.6 %Gt. a " '@t. ce turie/6 proiect al U i4er/itii "i C.ica!o6 la .ttp:::DDD&li3&uc.ica!o&e"u:e$t/:AR-FL:pro7ect/:"ico/:
%'

e/te co "u/ "e li"erii politici6 pri "iplo#ai6 o$iciali ci4ili /au #ilitariB& Politica e;ter 6 pe "e alt parte6 /ta3ile,te /copuri6 pre/crie /trate!ii ,i i#pu e #/urile ce tre3uie $olo/ite pe tru 0 "epli irea lor& Poate $olo/i a!e i /ecrei6 aciu i /u34er/i4e6 poate "eclara r23oi /au 0,i poate i#pu e pu ctul "e 4e"ere pri alte aciu i 4iole te "ar 0 acela,i ti#p poate $olo/i ,i "iplo#aia6 /i !ura $or# o <4iole t 0 a<,i ati !e o3iecti4ele%H& Diplo#aia e/te a,a"ar pri cipalul /u3/titut al $olo/irii 4iole ei6 a $orei /au a tacticilor /u34er/i4e8 e/te #o"ul pa, ic ,i paci$icator 0 care "ou /au #ai #ulte /tate e!ocia2 o politic e;ter co#u & Pri cipalele i /tru#e te ale /ale /u t "ialo!ul i ter aio al ,i /pecial co "u/e "e a#3a/a"ori acre"itai Ater#e co tra/t cu politica e;ter 6 care 0 "eri4at "i e!ocierea6 0 $ra ce2ul 9e 4oMe) =

0 /e# 5 ": 9cel ce e/te tri#i/)%IB ,i ali li"eri politici cu a3iliti "e e!ociatori& !e eral e/te e;pri#at pu3lic6 #area #a7oritate a "iplo#aiei e/te "iri7at 0 /ecret6 "e,i aproape 0 tot"eau a re2ultatele /ale /u t $cute pu3lice 0 relaiile i ter aio ale co te#pora e& 1copul politicii e;ter e e/te ur#rirea 0 "epli irii i tere/ele u ui /tat6 "eri4ate "i "atele !eo!ra$ice6 i/torice ,i eco o#ice6 "ar ,i "i Aprarea i "epe "e ei "i/tri3uia puterii i ter aio ale& aio ale6 /ecuritatea ,i i te!ritatea teritorial6 politic6

eco o#ic ,i #oral6 /u t 42ute ca o3li!aiile pri cipale ale u ei ri6 ur#ate "e p/trarea u ei li3erti "e/c.i/e "e aciu e pe tru i tere/ul /tatului ,i al cete ilor lui& Li"erii politici ai /tatelor /u4era e6 /u t cei care aplic politica e;ter /pre a o3i e ceea ce ei percep a $i 0 i tere/ul aio al6 a7u/t5 " politicile aio ale pe tru a #o"i$ica co "iiile e;ter e ,i te. olo!ia&%J C5 " "iplo#aia e,uea26 r23oiul ti "e / ur#e2e8 0 orice ca26 "e# "e #e io at e/te $aptul c "iplo#aia e/te util c.iar ,i 0 ti#pul r23oiului& Co "uce trecerea "e la prote/te la a#e i ri6 "e la "ialo! la e!ociere6 "e la ulti#atu# /pre repre/alii6 iar r23oiul /pre pace ,i reco ciliere cu alte /tate %K& Diplo#aia co /truie,te ,i ur#re,te coaliiile care pre4i /au "eter#i r23oiul6 "i/tru!e alia ele i a#icilor ,i /u/i e pa/i4itatea $a "e e4e tualele puteri o/tile& Pl uie,te /$5r,itul r23oiului6 ,i $or#ea26 0 tre,te ,i /u/i e pacea care ur#ea2 co $lictului& Pe ter#e lu !6 "iplo#aia
%H %I

1ir Carol" Nicol/o = Di#lomacy6 O;$or" U i4er/itM Pre//6 Lo "o %GG* pa!& '* .ttp:::DDD&t.e$ree"ictio arM&co#:e 4oM %J Da4i" Co$$#a = Beyond .ublic Di#lomacy6 0 *as&ington /uarterly6 4ol&'H6 r&'6 /pri ! '@@'6 pa!&%@%<%%+ = DDD&7/tor&or! %K Ro ?ar/to 6 9,odern Di#lomatic06 6 E!, Pear/o Lo "ra6 '@@H6 pa!&%% %G I"e# ,pa!& %K
%K

ti "e / co /truia/c o or"i e i ter aio al care / "uc la o re2ol4are paci$i/t a "i/putelor ,i / "uc la o 3u cooperare 0 tre /tate%G& Diplo#aii6 "ar u u#ai6 /u t cei care /u t 0 /rci ai cu acti4itatea "e a practica "iplo#aia& Ei /u t /peciali,ti 0 a purta #e/a7e ,i 0 a e!ocia #o"i$icri 0 relaiile cu alte /tate6 0 apla area co $lictelor "i tre /tate ,i popoare 3eli!era te& Ar#ele lor /u t cu4i tele6 0 trite "e puterea /tatului /au a or!a i2aiei pe care o repre2i t& Diplo#aii a7ut li"erii / 0 elea! atitu"i ea ,i aciu ile /tri ilor6 "ar a7ut "e a/e#e ea ,i la ela3orarea /trate!iilor ,i tacticilor care 4or $or#a co#porta#e tul /tri ilor6 ,i 0 /pecial al !u4er elor /tri e& Utili2area 0 eleapt a "iplo#ailor e/te o c.eie /pre o politic e;ter "e /ucce/&

4,6, Neg#cierea !e tip !ipl#matic ca parte a !#meniil#r c#m nicarii 7i !ipl#ma"iei ,

Mi7loacele pa, ice "e re2ol4are a "i$ere "elor i te aio ale /e pot !rupa 0 "ou cate!orii: $r caracter 7uri/"ictio al A e!ocierea6 3u ele o$icii6 #e"iatia ,i co ciliereaB ,i #i7loacele cu caracter 7uri/"ictio al c5 " /oluio area liti!iului /e pro"uce pri "eci2ia u ui or!a ar3itral /au 7u"iciar& Ne!ocierile co /tituie $u cia ce tral a "iplo#aiei6 "e,i tratatele cla/ice "e "iplo#aie au e!li7at ace/t capitol6 ocup5 "u</e #ai #ult "e pro3le#e "e protocol6 "rept "iplo#atic ,i co /ular6 "e /er4iciul e;ter "iplo#atice)&'% ?u ele o$icii ,i #e"iaiu ea /u t "ou $or#e /peciale ale e!ocierii "iplo#atice6 ele#e tul lor /peci$ic $ii " i ter4e ia u ui ter6 acceptat "e /tatele a$lte 0 tr<u "i$ere "& ?u ele o$icii repre2i t "e#er/ul 0 trepri / pe l5 !a /tatele<parti la u liti!iu6 "e ctre u ter = /tat /au or!a i2aie i ter aio al = "i proprie i iiati4 /au la cererea prilor6 cu /copul "e a co 4i !e /tatele liti!a te / 0l re2ol4e pe calea e!ocierilor "iplo#atice&'' O3iectul 3u elor o$icii 0l co /tituie pre4e irea apariiei u ui "i$ere " "i tre /tate /au /oluio area u ui "i$ere " pro"u/ "e7a& ca2ul 3u elor o$icii6 rolul terului 0 cetea2a 0
%G '@

/au "e li#3a7ul "iplo#atic& '@

$o "6

9 e!ocierea i ter aio al e/te o #a i$e/tare tipic ,i e/e a 0 /,i a #eto"ei

#o#e tul 0 ceperii

e!ocierilor "irecte 0 tre partile a$late 0

'%

''

Mircea Malita6 Teoria si #ractica negocierilor6 ?ucure/ti6 E"& Politica6 %GJ'6 cap& 9Ne!ocierea<$u ctie ce trala a "iplo#atiei)& A"ol$o Mare/ca, 1l #rocedimento #rotocolare interna2ionale6 4ol& II6 Mila o6 %GIG& p& J%J Acap& 9Il e!o2iato i ter a2io ale)B Art.ur Lall6 ,odern 1nternational 3egociation, .rinci#les and .ractice6 NeD MorF6 Colu#3ia U i4er/itM Pre//6 '@@I6 p& *H

"i$ere "& -erul u particip la e!ocieri ,i ici u $ace propu eri re$eritoare la #o"ul "e /oluio are a "i$ere "ului6 ci "oar $acilitea2 0 ceperea tratati4elor& Me"iaiu ea pre/upu e6 "e a/e#e ea6 i ter4e ia u ui ter6 care poate $i u /tat6 o or!a i2aie i ter aio al /au o per/oa $i2ic& -erul6 "e acea/ta "ata6 particip la e!ocieri ,i $ace propu eri re$eritoare la $elul 0 care /e poate /oluio a co $lictul& -re3uie 0 / #e io at $aptul c propu erile terului u /u t 0 /a o3li!atorii pe tru prtile a$late 0 "i$ere "'* ,i c ace/tea au li3ertatea "e a u recu oa,te ici u a "i ace/te propu eri6 "e a u le re/pecta /au "e a le /upu e u ui ou 4al "e "i/cuii& Ne!ocierile /tricto /e /u /e "eo/e3e/c "e alte acti4iti cure te 0 "iplo#aie6 cu# ar $i co tactele6 co 4er/aiile6 "i/cuiile6 "e23aterile6 /c.i#3urile "e 4e"eri6 co 4or3irile pri ota /peci$ic "e a !a7are /ole# ,i $or#ala& Co 4er/ia u pre/upu e u /u3iect u ic& Di/cuiile au u caracter #ai or!a i2at6 "ar /pre "eo/e3ire "e "e23ateri u au o $or# $i;& 1c.i#3urile "e 4e"eri /u t o $or# cure t "e i $or#aree reciproc a/upra u eia /au #ai #ultor te#e /au a po/i3ilitii "e a $or#ula u pu ct "e 4e"ere co#u & -otu,i i iierea u ei 0 cutarea u ei /oluii& Art.ur Lall "e$i e,te e!ocierea "rept 9proce/ul "e a3or"are a u ei "i/pute6 /au /ituaii i ter aio ale pri #i7loace pa, ice6 altele "ec5t 7uri"ice /au ar3itrale cu /copul "e a pro#o4a /au reali2a o a u#ita 0 ele!ere6 0#3u tire6 apla are /au re!le#e tare a "i/putei /au a /ituaiei 0 tre prtile i tere/ate)& '+ De$ i iia lui A& Lall lar!e,te "e$i iia e!ocierilor "e tip "iplo#atic i clu25 " 0 tip "iplo#atic /pre "eo/e3ire "e cel 7uri"ic& 1pre "eo/e3ire "e Pactul 1ocietii Naiu ilor6 care u #e io a eutili2area e!ocierii ,i a altor #i7loace pa, ice 0 re2olarea po/i3ilelor co $licte6 co ce tr5 "u</e a/upra ar3itra7ului ,i proce/elor 7uri"iciare6 Carta Naiu ilor U ite u i 4e/te,te6 "up A Lall6 aceeia,i 0 cre"ere 0 ulti#a cate!orie& perioa"a "e la crearea ONU6 utili2area e!ocierii "e tip "iplo#atic a re2ol4at #ult #ai #ulte "i/pute i#porta te "ec5t a $cut<o Curtea "e Tu/titie 0 aceia,i perioa"& U alt autor "e$i e,te e!ocierile "e tip "iplo#atic "rept 9proce/ul 0 care propu eri e;plicite /u t pre2e tate 0 /copul 4"it al a7u !erii la u acor" a/upra u ui /c.i#3 /au a/urpa reali2rii u or i tere/e co#u e 0 co "iiile pre2e ei u or i tere/e
'* '+

e!ocieri e/te /uperioar tuturor $or#elor "e i teraciu e

"i#plo#atic #e io ate6 celelalte $or#e a45 " u !ra" #ai re"u/ "e a !a7are a prilor

ace/tea "i$eritele proce/e a"iace te& Lall e!ocierile "e

i /i/t a/upra caracterului politic pe care 0l au re!le#e trile re2ultate "i

I"e# p& KI Art.ur Lall6 ,odern 1nternational 3egociation, .rinci#les and .ractice6 NeD MorF6 Colu#3ia U i4er/itM Pre//6 '@@I6 p& %H

co $lictuale)&'H Acea/ta "e$i iie6 aparti 5 " lui F& C& IFle e/te #ai re/tricti4 ,i pu e acce tul pe caracterul e;plicit al "ialo!ului6 precu# ,i pe /copul reali2rii u ui acor"6 care poate / /tea $ie 0 tr<u /c.i#3 "e i tere/e6 $ie 0 reali2area u ui i tere/ co#u & De$i iia lui IFle e apropie "e /tructura i ti# a e!ocierilor6 0 ca"rul crora /e e u a propo2iii clare accepta3ile /au eaccpepta3ile pe tru partea opu/& Aciu ile ce pot $i 0 trepri /e "e e!ociatori /u t6 "up IFle6 pro#i/iu ea6 a !a7a#e tul6 a4erti/#e tul ,i a#e i area real /au ereal A3lu$$B& Ace/te aciu i /u t reali2ate "e e!ociatori 0 "i$erite $a2e ale e!ocierii6 pe r5 "6 0 ca"rul #i,crii ce re4i e $iecruia ,i 0 /tilul pe care $iecare "i tre ace,tia 0l a3or"ea2 /u37ucai u ei culturi "i care $ac parte /ar ,i per/o alitii ,i caracterului pe care $iecare 0l "ei e& 0 cercarea "e a #a apropia c5t #ai #ult "e ceea ce pare a $i o e/e a a e!ocierilor 0 "r2 e/c / /u!ere2 ur#toarea "e$i iie: 9Ne!ocierile /u t proce/e co#petiti4e "e/$,urate 0 ca"rul u or co 4or3iri pa, ice "e ctre "ou /au #ai #ulte pri6 ce accepta / ur#area/c 0#preu reali2area u ui #o" opti# 6 pa, ic ,i /i!ur a u or o3iecti4e6 $i;ate 0 cur/ul u ei /oluii e;plicite preala3ile6 a!reat 0 co#u &) acea/t "e$i iie a# /co/ 0 e4i"e a pri ter#e ul 9proce/ co#petiti4) ,i 9reali2area opti#) u $apt ce ti e "e atura e!ocierilor: $iecare parte "ore,te / pro#o4e2e a u#ite o3iecti4e6 0 co "iiile cele #ai $a4ora3ile pe tru ea6 ceea ce " u caracter co#petiri4 proce/ului 0 care /e a !a7ea2& U ilateral6 ace/te o3iecti4e u pot $i realia2ate6 ceci "epi " "e atitu"i ea u ei alte pri ,i a/t$el /oluia tre3uie / $ie cutat 0 co#u ,i a!reat "e toi e!ociatorii& -er#e ul 9o3iecti4e) 0 locuie,te6 0 "e$i iia "ata6 pe cel al 9i tere/elor)6 0 truc5t e;pri# #ai 3i e atura $i ali/t a !5 "irii politice /au eco o#ice& O3iecti4ele pot $i6 "e/i!ur6 co#u e /au u ilaterale& Ne!ocierea6 i "i$ere t "e "e$i iia la care e re$eri#6 u co /tituie 0 / u#ai u a "i $u ciile pri cipale ale "iplo#aiei& Ea repre2i t u ul "i #i7loacele co /acrate "e re2ol4are pa, ic a oricrei "i/pute "i tre ri& Carta Naiu ilor U ite e!ocierile la loc "e $ru te 0 art& ** A%B'I& R23oiul e/te ca2ul li#ita "e 0 cercare a i#pu erii pri $ora a u ui i tere/ care u a reu,it / $ie i#pu/ alt$el6 /au cioc irea a "ou /tate 0 ur#rirea o3i erii e;clu/i4e a u uia ,i aceluia,i i tere/& Recur!erea la $ora pre/upu e /u/pe "area e$ortului pa, ic "e
'H 'I

e u#er

Fre" C.arle/ IFle, Ho4 nations negociate6 NeD EorF6 E"& Carper6 '@@+6 p K& Art& ** "i Carta Natiu ilor U ite6 are ur#atorul e u t : %& U.artile la orice dis#uta a carei continuare este in masura sa #una in #rime5die mentinerea #acii si securitatii internationale sunt obigate, inainte de toate, sa caute o solutie #rin negocieri, anc&eta, meditatie, conciliere, arbitra5, aran5ament #e cale 5udiciara, sa recurga la agentiile sau acordurile regionale sau la alte mi5loace #asnice &)

ela3orare a u ei /oluii #utual a4a ta7oa/e&

Capit#l l II: Te8nici 7i %til ri !e neg#ciere $n !ipl#ma"ie,

0,4, Etapele neg#cierii $n !ipl#ma"ie,
-oate e!ocierile6 oricare ar $i /u3iectul6 i/toria6 cultura /au co te;tul6 pot $i a ali2ate pri pri/#a celor patru $a2e ale e!ocierii& Ace/te patru $a2e pri cipale au $o/t i"e ti$icate "i a ali2a relaiilor "e e!ocieri i "u/triale "i perioa"a %GJ'<%GJ+& Ace/tea /<au "o4e"it a $i u i /tru#e t "e pre!tire $oarte $olo/itor6 "ar ,i u i /tru#e t operaio al util at5t pe tru e!ociatorii "i "i4er/e "o#e ii6 c5t ,i 0 co te;te per/o ale /au i ter aio ale& Co $or# lui Mircea Malia6 e!ocierea 0 "iplo#aie are trei $a2e: %& Pre e!ocierea /au $a2a "e pre!tire a e!ocierii& acea/t etap /u t co cepute "o/arele "e e!ociere pe 3a2a a ali2ei /i/te#atice a i $or#aiilor po/i3ile& '& Ne!ocierea propriu<2i/ care /e re$er la $or#a ,i $o "ul 0 ele!erii6 la a3or"area 0 "etaliu a u or pro3le#e /peciale pe 3a2a u or ar!u#e te ,i co tra< ar!u#e te6 a u or co ce/ii reciproce ,i a te;tului $i al al co tractului& *& Po/t e!ocierea poate $i cea #ai i#porta t $a26 0 truc5t /e re$er la 0 "epli irea tuturor clau2elor 0 ele!erii V 4e2i co tractul& Ga4i We e"M a i"e ti$icat patru $a2e pri cipale 0 lucrarea -.e per$ect e!ociatio 6 ,i a u#e: pre!tirea6 "e23aterea6 propu erea ,i tra 2acia&'J /$5r,it6 Ni Fler a propu/ #ai "e!ra3 u al!orit# care cupri "e ur#torii pa,i: cule!erea i $or#aiilor6 a ali2a /ituaiei6 e4aluarea puterii "e o3iecti4elor6 "e24oltarea /trate!iei6 a ticiparea e!ociere6 /ta3ilirea ece/itilor parte erului6 e;ploatarea e!ocierii6 ela3orarea

ece/itilor parte erului6 "e/c.i"erea "i/cuiilor6 "ialo!ul6 a"aptarea o3iecti4elor6 7ocuri tactice6 i"e ti$icarea 2o ei "e i tere/ co#u 6 0 c.eierea "ocu#e telor&'K

27

'K

Ni Mi rcea 6 Te&nici de negociere6 E"& Co#u icare&ro6 ?ucure/ti '@@'6 pa! H<I O3/er4aie: 'a modelele de mai sus se adaug" i modelele teoretice ale autorilor 6isc&er, 7ry, Scott

0,0, Tactici !e neg#ciere $n !ipl#ma"ie:

Ne!ocii " 0 a4a ta7 propriu6 u 0 /ea# c e!ocie# 0 "e2a4a ta7ul celorlali: 4o# cuta / !/i# cea #ai 3u /oluie pe tru oi6 ,i 0 acela,i ti#p /ati/$acia celorlali / $ie #a;i# po/i3il& U e!ociator e;peri#e tat ce tratea2 0 a4a ta7 propriu 4a cuta 0 pri#ul r5 " / i $lue e2e #o"ul 0 care ceilali e4aluea2 lucrurile8 #eto"a utili2at "e u a/t$el "e e!ociator pre/upu e /<i co 4i ! pe ceilali c 4or $i /ati/$cui "ac 4or o3i e ceea ce li /e o$er& Apel5 " la o #eta$or6 a# putea /pu e ca u /e 0 cearc #rirea 9pr7iturii) ce 4a $i 0#prit6 ci partiio area ei a/t$el 0 c5t /ati/$acia o3i uta / $ie #a;i#& Poate u e/te corect c u a "i pri / o3i #ai #ult "e 7u#tate "i pr7itura& Dar poate c /e pre$er $ructele "i pr7itura 0 locul u ei 3uci #ai #ari& A/t$el6 a#3ele pri 0,i pot #a;i#i2a /ati/$acia < u a "i pri cu o 3ucat #ai #are6 iar cealalt cu o 3ucat #ai #ic6 "ar cu #ai #ulte $ructe6 ,i care poate o$eri c.iar I@X "i /ati/$acia pe care ar "a<o 0 trea!a pr7itura& '&'&%& -actica cu# / te pre$aci& Acea/ta tactica re$lect #o"ul 0 care tre3uie acio at 0 pri4i ta pro3le#elor care u /u t e/e iale pe tru oi 0 /copul "e a "a /ati/$acie parte erilor& 'G E/te u a "i cele #ai i#porta te tactici 0 ar#o ia u ei e!ocieri 0 a4a ta7 propriu& E/te 0 a4a ta7ul o/tru /a "# /ati/$actie < 0 u ele pri4i e < parte erilor ,i / 0 cerc# /a 0 trei e# relaii 3u e cu ei6 "ar co ti u " / e!ocie# 0 a4a ta7ul o/tru& De u#it ,i 9$ocu/ a " "oD pla )6 o a/t$el "e tactica co /ta 0 i"e ti$icarea e4oilor reale ale prii a"4er/e ,i i "ucerea 0 eroare a ace/teia cu pri4ire la propriile e4oi ,i o3iecti4e reale&*@ Utili2ata cu pricepere6 acea/ta tactica e/te $oarte !reu "e "e/coperit ,i "eci ,i "e co tracarat "e ctre ceilali6 a/t$el c poate a4ea o i $lue a po2iti4 $r ri/cul "e2a4a ta7elor&

'&'&'& -actica "e /c.i#3are a o3ieciilor 0 a$ir#aii& cepe pri /u3li ierea a/pectelor a/upra crora opi iile u "i$er6 0 cerc5 "u</e
'G *@

-o#a Geor!e/cu 93egocierea afacerilor) 6 E"itura POR-O<FRANCO6 Galati %GG'6 pa! *' G.eor!.e Pi/tol 93egocierea teorie si #ractica) 6 I /titutul atio al "e cercetari co#erciale 9>ir!il Ma"!earu)6 Colectia 9?i3lioteca co#ertului ro#a e/c)6 ?ucure/ti %GG+6 pa! GI

/ /e "e#o /tre2e ca a#5 "oi parte erii au acela,i /cop ,i ca "i$ere ele "e opi ii /e re$er #ai ale/ la #o"alitile "e a<l ati !e& De u#irea tacticii $ace alu2ie la $aptul ca 1ocrate u /pu ea icio"at i terlocutorilor /i c u au "reptate6 le pu ea 0 tre3ri la care ace,tia r/pu "eau a$ir#ati4 ,i6 a,a6 "i etap 0 etap 0i a"ucea pe a"4er/ari la o co clu2ie pe care ace,tia ar $i re/pi /<o 4iole t la 0 ceputul "i/cuiei& I"eea e/te ca aici6 u #o" e!ati4 "e a reacio a 4a $i 0 trerupt "e /eria "e r/pu /uri a$ir#ati4e pe care ace/ta 4a $i o3li!at / le "ea& '&'&*& -actica e$ecturii /au e4itrii e$ecturii pri#ei o$erte& !e eral u e/te reco#a "a3il / /e $ac pri#a o$ert 0 e!ociere& Dac totu,i ace/t lucru /e i#pu e6 atu ci tre3uie e4itate "ou e;tre#e: / u /e $ac o o$ert $oarte /u/6 ceea ce ar "eter#i a cealalt parte / o i terprete2e ca pe u 3lu$$8 ,i i 4er/6 / u /e $ac u a prea 7o/ 0 truc5t ar putea $i i terpretat ca o /l3iciu e ,i realitilor&*% '&'&+& -actica propu erilor "e 0ncercare, Acea/ta tactica co /t 0 cutarea "e a reali2a o /c.i#3are 3ru/c /pre u ou tip "e ara 7a#e t /au ter#e i $oarte "i$erii "e cei propu,i a terior 0 4e"erea /tu"ierii reaciei prtii a"4er/e& Pre2i t u !ra" 0 alt "e i certitu"i e pri4i " acceptarea6 precu# ,i ri/cul "e a $i i terpretata o /l3iciu e a parte erului&*' '&'&H& Tactica +#l#%irii impa% l i, Poate $i $olo/it ca #i7loc te#porar "e te/tare a po2itiei celeilalte pri ,i "e a re2ol4a "i/puta&** Ea /e $olo/e,te u#ai atu ci c5 " e;i/t prete ia ca cealalt parte u 4a reacio a puter ic a/t$el 0 c5t / /olicite $ie ter#i area /upli#e tare "upa reluarea ace/teia& e!ocierii6 $ie co ce/ii ecu oa,terea

'&'&I& -actica ter!i4er/rii, Utili2a " o a/t$el "e tactica e!ociatorul caut / e4ite luarea u ei "eci2ii #oti45 " lip/a "e "ocu#e te6 /tarea / tii6 co ce"ii6 "epla/ri6 ur!e te etc& *+ tr<o
*%

G.eor!.e Pi/tol 93egocierea teorie si #ractica) 6 I /titutul atio al "e cercetari co#erciale 9>ir!il Ma"!earu)6 Colectia 9?i3lioteca co#ertului ro#a e/c)6 ?ucure/ti %GG+ pa! *K *' I"e#6 pa!& KI ** -o#a Geor!e/cu 93egocierea afacerilor) 6 E"itura POR-O<FRANCO6 Galati %GG' pa! +J
*+

-o#a Geor!e/cu 93egocierea afacerilor) 6 E"itura POR-O<FRANCO6 Galati %GG'6 pa! I+

a/e#e ea /ituatie /e 4a 0 cerca / /e co 4i ! parte erul / co ti ue tratati4ele& 1e 4a arata re!retul "e a u $i ali2a operaiu ea ,i e4oia "e a o $i ali2a cu o alt $ir#& '&'&J& -actica politeii e;a!erate ,i a li !u,irii, E/te $olo/it por i " "e la pre#i/a ca u ui parte er politico/6 a#a3il6 u i /e poate re$u2a ici o "ori & U eori o a/t$el "e tactica poate #a/ca "e/co /i"erarea /au "i/preul& Pri li !u,ire /e e4i"e ia2 #erite reale /au i#a!i are& *H U eori cu c5t co#pli#e tele /u t #ai plcute cu at5t /olicitrile ,i re2ultatele 4or $i #ai /u3/ta iale& tr<o a/e#e ea /ituaie /e 4a cuta a /e a"opta o po2iie /i#ilar6 #a i$e/t5 "u< /e o politee e;a!erat pe tru a<l "eter#i a pe parte er / re u e& '&'&K& -actica apelului la /i# ri, 1e utili2ea2 atu ci c5 " raiu ea u co /i#te la u a u#it lucru& 1e $ace apel "e parte er la cola3orarea a terioar6 #5 "ria per/o al /au aio al6 la a#i tirea u or ore plcute petrecute 0#preu 0 ca"rul aciu ilor "e protocol A#e/e6 /pectacole6 etc&6B&*I Pe tru a co traataca o a/$el "e tactica /e 4a cuta a /e a#i ti parte erului oca2ii /i#ilare "e/$,urate pe 3a2a "e reciprocitate ,i la care a $o/t i 4itat ,i /e 4a cuta re4e irea la "i/cuia "e 3a2a& '&'&G& -actica la /arii u or cereri e;a!erate& Pri acea/ta parte erul i/i a/i!ura po/i3ilitatea "e a $ace ulterior o /erie "e co ce/ii care /a u a$ecte2e $o "ul po2itiei /ale& 0 lip/a u ei "ocu#e tari a"ec4ate6 "i$ere ta "i tre li#ita parte erului /i i4elul !a "it "e oi e poate i .i3a6 "eter#i a "u< e 0 $i al /a accepta# "e e;e#plu u pret #ult /uperior celui or#al&*J '&'&%@& -actica pa/a!er, Acea/ta co /t 0 la /area 0 ulti#ul #o#e t a u ei cereri ce pare #i or6 "ar care i#plic a/pecte #a7ore 0 $aa ace/tei tactici a parte erului /e reco#a " o po2iie i "i$ere a6*K care /<l $ac / u 0 elea! c u a $o/t au2it /au6 cel puti ca #e/a7ul lui u a $o/t clar recepio at&

*H *I

*J
*K

I"e#6 pa! JI G.eor!.e Pi/tol 93egocierea teorie si #ractica) 6 I /titutul atio al "e cercetari co#erciale 9>ir!il Ma"!earu)6 Colectia 9?i3lioteca co#ertului ro#a e/c)6 ?ucure/ti %GG+6 pa! GI -o#a Geor!e/cu 93egocierea afacerilor) 6 E"itura POR-O<FRANCO6 Galati %GG'6 pa! I+ G.eor!.e Pi/tol 93egocierea teorie si #ractica) 6 I /titutul atio al "e cercetari co#erciale 9>ir!il Ma"!earu)6 Colectia 9?i3lioteca co#ertului ro#a e/c)6 ?ucure/ti %GG+6 pa! %'G

'&'&%%& -actica "ei erii co trolului "i/cuiil#r*G poate $i reali2at 0 acti4itatea cure ta pri patru par!.ii: %& co trolul pro!ra#ului "e e!ociere < ace/ta poate $i reali2at $ie pri coor"o area /u3iectelor ce 4or $i e!ociate $ie pri preluarea or!a i2rii "i/cuiilor& pe tru a eli#i a ri/cul "e a $i 4icti#a ace/teia tre3uie a ali2ate ate t c5te4a a/pecte& -re3uie a ali2at $oarte ate t ci e 4a participa la e!ocieri6 at5t "i pu ct "e 4e"ere "eci2io al c5t ,i "i cel al /tructurii !rupului "e e!ociatori 0 acela,i ti#p tre3uie acor"at ate ie /porit pro3le#ei i tro"ucerii 0 e!ocieri a u ui ter& I ter4e ia ace/tuia poate $i ci /tit6 "ar !reoaie6 /au poate $i coali2at cu a parte erului 0 /$5r,it6 u ulti# a/pect le!at "e pro!ra# /e re$er la a ali2a pro$u " a propu erilor re$eritoare la locul ,i ti#pul c5 " 4or a4ea loc tratati4ele& '& p5r!.ia co#pete telor li#itate < parte erul 4a i cerca6 e4i"e t6 ca " 4a $i 0 a4a ta7ul /au6 /a i 4oce pro3le#a co#pete elor pe tru a p/tra co trolul e!ocierilor8 a/t$el atu ci c5 " e;i/ta ri/cul ca el / piar" co trolul6 u e/te e;clu/ / a"opte o po2iie "e !e ul 9 re!ret6 "ar per/o al u pot / iau o a/t$el "e "eci2ie8 ea poate $i luat "oar "e pre,e"i tele o/tru care e/te6 "i pcate6 plecat pe tru "ou lu i 0 A$rica&)8 o alt /ituaie ar $i aceea c5 " /u t i 4ocate politica co#ercial6 li#itele $i a ciare6 li#itele te. olo!ice6 li#itele le!ale6 li#itele a"#i i/trati4e etc&& *& p5r!.ia i 4ocarii u or prece"e te < ace/te prece"e te pot $i "e "oua cate!orii: o pri#a cate!orie e/te aceea a prece"e telor i re!i/trate 0 ace/tui lucru 0 0 re!i/trate 0 e!ocieri ce au a4ut loc c.iar 0 tre acea,i parte eri6 $or#ulate pri e;pre/ii "e !e ul 9"ar a# #ai co 4e it a/upra e!ocierile a terioare)8 o a "oua cate!orie e/te cea a prece"e telor e!ocierile purtate cu ali parte eri6 ca2 0 care i 4ocarea lor 4a 0#3rac

$or#a 9a# o3i ut "e7a ace/t pre "e la alii ,i u pute# pli #ai #ult)& Co tracararea ace/tor 0 cercri "e a e li#ita u e/te po/i3il "ec5t pri "e#o /traii /u3tile& Pot $i i 4ocate /c.i#3rile /ur4e ite "i #o#e tul co /u#rii prece"e tului /u ar!u#e te le!ate "e $aptul ca6 "e e;e#plu preul u e/te /i !urul ele#e t co#parati4 0 tra 2acii& +& p5r!.ia ti#pului alocat pe tru e!ocieri < /u3 a/pectul ti#pului apar "ou /ituaii "ia#etral opu/e: atu ci c5 " e!ociatorul6 cu o/c5 " pro!ra#ul parte erului6 la/ /u3iectele #a7ore pe tru a $i "i/cutate /u3 pre/iu ea ti#pului6 ,i atu ci c5 " e!ociatorul ,i<a ati / o3iecti4ele propu/e ,i a#5 la e/$5r,it luarea u ei "eci2ii & '&'&%'& -actica tcerii,

*G

Ele a6 ?ote2at6 9Te&nici de negociere)6 E"& U i4er/itatea "i Ora"ea6 Ora"ea6 '@@*6 pa! IK

-cerea e/te #arcat /e#iotic 0 $u cie "e te#pera#e t6 aparte e a et ic6 etc& e!ociatorii /u t #ai #ult /au #ai pui 0 cli ai / p/tre2e tcerea& !e eral tcerea e re/i#it ca o /ituaie 7e a t6 care 0i 0#pi !e pe oa#e i / 4or3ea/c cu orice pre6 u eori c.iar #ai #ult "ec5t tre3uie& orice "i/cuie tre3uie a4ut 0 4e"ere u ec.ili3ru 0 tre lu !i#ea replicilor $iecrui parte er& R3"area "e a a,tepta reaciile parte erului la a$ir#aiile6 propu erile6 o$ertele proprii6 i .i3area "ori ei "e a 4or3i e/te e/e ial pe tru reu,ita e!ocierii&+@ treruperea parte erului c5 " u e,ti "e acor" cu ceea ce /pu e ,i e;pu erea propriilor preri repre2i t u u#ai u co#porta#e t epolitico/ ci ,i o #o"alitate "e a pier"e oportu itatea u or i $or#aii pro3a3il "e o e;tre# i#porta a& Cci6 tactica tcerii u poate $i "e/prit "e ,tii a /au c.iar arta "e a a/culta& A p/tra tcerea atu ci c5 " parte erul a a"optat o po2iie care u e a4a ta7ea2 /au a $or#ulat u ulti#atu# co /tituie o tactica e$icie t 0 #/ura 0 care tcerea creeea2 o /tare "e i co $ort ,i poate / /u!ere2e parte erului / a3or"e2e pro3le#a #ai re2o a3il6 / $ac co ce/ii6 / a"uc u plu/ "e i $or#aii& Re!ula "e aur a e!ocierii e/te / u iei icio"ata cu45 tul atu ci c5 " poi $oarte 3i e / p/tre2i tcerea& C.iar ,i atu ci c5 " parte erul u !/e,te cu45 tul potri4it 0 li#3a /tri pe care o $olo/e,te6 u tre3uie ca ace/ta /<i $ie /u$lat pe tru a<l a7uta / /e e;pri#e&

5,5, Stil ri !e neg#ciere

*&*&%& 1tilul a#erica# "e e!ociere 1tilul a#erica e/te /tilul ce "o#i literatura "e /pecialitate& 64 0l co /i"er "rept 9cel #ai i $lue t "i lu#e)& A#erica ii 4" e!ocierea ca pe u proce/ co#petiti4 / to/ ,i co /tructi46 cu 4ale e "e 7oc "e pi !<po !& Ne!ociatorii a#erica i /u t i "i4i"uali,ti ,i ur#re/c pri re2ultatul e!ocierii reali2area #ersonal" ,i succesul6 e;tre# "e apreciat 0 1&U&A&& Mai tre3uie /pu/ c la a#erica i e;i/t o 3u tra"iie a a$acerilor ,i a e!ocierilor& !e eral a#erica ii au o 3u te. ic "e e!ociere6 urm"rind c)tigul care le 4a co $eri u /tatut apreciat 0 ca"rul or!a i2aiei "i care $ac parte& ?ill 1cott /pu ea "e/pre /tilul a#erica c 90 pri#ul r5 " e/te caracteri2at pri per/o alitile care 0l $olo/e/c6 care /u t 0
+@ +%

!e eral /i cere ,i cal"e6 0 cre2toare ,i

Ca//a 6 1ou i (,ani#ulare in negociere)6 E"& A tet6 ?uc '@@@6 pa! '+ 1cott ?ill 6 Arta negocierilor, E"& -eora6 ?ucure/ti6 %GGI6 pa!i a %%J

po2iti4e 0 #o"ul "e a !5 "i& Ne!ociatorii care 0l $olo/e/c i tr 0 tratati4e 0 cre2tori6 4or3i " "eclarati4 ,i 0 cep5 " rapi" co 4er/aii e;u3era te&)60 *&*&' 1tilul 7apo e2 1tilul "e e;ce/i46 iar 0 e!ociere 7apo e2 e/te "ia#etral opu/ /tilului a#erica & ti#pul luarea "eci2iei /e 3a2ea2 #ai ale/ pe intuiie& Acea/t a3or"are a e!ocierilor6 7apo e2ii $olo/e/c comunicarea indirect" ,i 0 cearc / e4ite co $ru tarea e!ocierilor "eri4 "i acce tul pu/ "e cultura 7apo e2 pe e4oia "e a #e i e ar#o ia !rupului& De a/e#e ea6 /u t nclinai s" ado#te deci2ii #rin consultarea gru#ului din care fac #arte 8orientare colecti!ist"9& Tapo e2ii6 ca ,i c.i e2ii a3or"ea2 e!ocierile 0 #o" &olistic& Dac a !lo</a;o ii a3or"ea2 pro3le#ele ce /e "i/cut la e!ocieri plec5 " "e la /peci$ic la !e eral6 7apo e2ii ti " / a7u ! la a/pectele /peci$ice ale o3iectului e!ocierii plec5 " "e la 4i2iu ea lor "e a /a#3lu& Ace/t /til i "irect poate prea a#3i!uu6 i e;act6 "ar tre3uie / i e# /ea#a "e caracteri/ticile culturale 7apo e2e6 care i#pri# #o"ului lor "e co#u icare u caracter puter ic co te;tual6 0 care cu4i tele ,i puterea lor "e co 4i !ere /u t #ai pui i#porta te "ec5t relaiile /ociale "i tre 4or3itori&65 *&*&*& 1tilul 3rita ic ?ill 1cott /pu ea c e!ociatorii 3rita ici /u t 9a#atori 0 co#paraie cu pro$e/io ali/#ul a#erica ) ,i 9#ai "e!ra3 /u3<pre!tii "ec5t /upra<pre!tii)& Pro#o4area 0 $u cii a #a a!erilor 3rita ici /e $ace 0 !e eral 0 $u cie "e "iplo#ele o3i ute "e ace,tia&Orie tarea e!ociatorilor e !le2i e/te pe termen scurt& Dac a$acerile pe ter#e /curt "au re2ultate 3u e6 atu ci /e 4a pu e pro3le#a co ti urii relaiilor ,i 0 4iitor& Oa#e ii "e a$aceri 3rita ici /u t 0 ti#pul e!ocierilor fle%ibili i r"s#und iniiati!elor.44

*&*&+& 1tilul !er#a 1tilul "e e!ociere !er#a e/te u /til "e e!ociere puter ic& Ne!ociatorul !er#a e/te bine #reg"tit, contiincios, organi2at i sistematic. Pu ctul /u $orte e/te #reg"tirea ofertelor& ?ill 1cott A%GGIB re#arca: 9Pre!tirea !er#a ilor pe tru e!ocieri e/te /uper3& >or i"e ti$ica e;act a$acerea pe care "ore/c /
+' +* ++

I"e# I3i"e# pa! %%G I"e#

o 0 c.eie6 $or#a ace/teia6 4aria tele ce 4or $i "i/cutate 0

ti#pul tratati4elor)& La

e!ocieri e/te pu ctual ,i acce tuea2 pe rapi"itate ,i e$icie & O$ertele /u t pre2e tate clar, ferm, declarati!& Ne!ociatorul !er#a nu este foarte fle%ibil ,i e/te reticent n a face concesii ,i co#pro#i/uri69 *&*&H 1tilul or"<europea 1pre "eo/e3ire "e /tilurile a#erica ,i !er#a 6 /tilul rilor or" europe e e/te #ai pui a!re/i4&?ill 1cott re#arca $aptul c e!ociatorii or"<europe i 9au u a u#e !ra" "e retice 0 a i tra 0 #e"iul /ocial la 0 ceputul e!ocierilor9 ,i c 9pot $i u,or cucerii 0 $a2ele i iiale)& ti#pul e!ocierilor6 or"<europe ii 4or3e/c rar ,i cu cal# ,i $olo/e/c o e;pri#are clar6 e;plicit& O$er c5t #ai #ulte i $or#aii "ea/pre propria /ituaie ,i "e/pre o$ertele pe care le $ac6 0 cerc5 " / 0i a7ute pe ceilali e!ociatori /<i 0 elea!6:

*&*&I& 1tilul ru/e/c Co#porta#e tul ru,ilor a $o/t caracteri2at "e occi"e tali "rept rigid, nc"#")nat, infle%ibil, ba2at #e confruntare& 1pre "eo/e3ire "e /i/te#ul etic occi"e tal6 /i/te#ul etic ru/ co /i"era co $lictul "rept ce4a po2iti4& Pe "e alt parte6 cu45 tul 90 ele!ere) are 0 li#3a ru/ co otaii e!ati4e6 cel care $ace co ce/ii $ii " co /i"erat la, /au /la3& Mai e/te i tere/a t "e o3/er4at c oiu ea "e 9pro$it) A9 #ribil0B a cptat co otaii e!ati4e 0 li#3a ru/6 0 /pecial "atorit perioa"ei co#u i/te& Pro$itul "e ot a/t$el e;ploatare ,i o3i erea u or 4e ituri pe /ea#a altora&6;

*&*&J& 1tilul rilor ara3e Ace/t /til "e e!ociere e/te u /til cu a"5 ci r"ci i 0 tra"iiile culturii i/la#ice& Ara3ii 0i 4or re/pecta pe ceilali 0 #o#e tul 0 care ace,tia re/pect tra"iiile ara3e6 "ar p/tr0 "u<,i propriile o3iceiuri&

+H +I +J

I3i"e# pa! %'@ I3i"e# I"e# %'%

Aprecierea e!ociatorului ara3 poate $i c5/ti!ata6 0 /a u/or "e parte erii care "o4e"e/c cu oa/terea culturii /i 0 tele!erea #o"ului "e 4iata ara3& cultura ara3a6 cu c5t e!ocierea "urea2a #ai #ult ti#p6 o#ul "e a$aceri re/pecti4 e/te #ai apreciat& Ne!ociatorii i/la#ici /e caracteri2ea2 pri tr<o os#italitate deosebit" ,i o #reocu#are #entru relaiile sociale. 1ta3ilirea relaiei "i tre e!ociatori A9topirea !.eii)B ocup o perioa" i#porta t 0 ti#pul e!ocierilor& >i2itatorul tre3uie / reu,ea/c / le c5,ti!e 0 cre"erea& c "e la 0 ceput /e 4a e!ocia la u i4el $oarte 0 alt& ?ill 1cott re#arca $aptul c 9discuia #oate fi foarte dur"6 "ar "i acea/t co 4er/aie /ocial e;ti / poate "eri4a u re/pect #utual ,i po/i3iliti reale "e a 0 c.eia o a$acere&)De a/e#e ea6 /<a #ai o3/er4at c com#romis&6< Reli!ia 7oac u rol #a7or6 #ai ale/ i ca"rul e!ocierilor ,i tre3uie acor"at u re/pect "eo/e3it practicilor ,i o3iceiurilor #u/ul#a e6 ei aprecii "u<i pe cei care le cu o/c cultura ,i le 0 ele! #o"ul "e 4ia5& De a/e#e ea6 o oarea6 po2iia ,i /tatutul $a#iliei /u t co /i"erate $oarte i#porta te la ara3i&62 e!ociatorii i/la#ici sunt mai #uin nclinai s#re

.I.LIO&RAFIE CONSULTAT
%& A"ol$o Mare/ca, 1l #rocedimento #rotocolare interna2ionale6 4ol& II6 Mila o6 %GIG& '& Art.ur Lall6 ,odern 1nternational 3egociation, .rinci#les and .ractice 6 NeD EorF6 Colu#3ia U i4er/itM Pre//6 '@@I *& ?o!"a Ficeac6 Te&nici de mani#ulare6 Ne#ira6 %GGI8 Re4i/ta 9I"ei "e a$aceri) +& ?re.oi6G&6Pope/cu6 onflictul colecti! de munc" i gre!a6 E"& Foru#6 ?ucure,ti6 %GG% H& Da4i" Co$$#a = Beyond .ublic Di#lomacy6 0 *as&ington /uarterly6 4ol&'H6 '@@' I& Ele a6 ?ote2at6 9Te&nici de negociere)6 E"& U i4er/itatea "i Ora"ea6 Ora"ea6'@@* J& Fi/.er6R&6UrM6N&6Patto 6 ?&6 Succesul n negocieri6 E"&Dacia6 Clu7<Napoca6 %GGH K& Fre" C.arle/ IFle, Ho4 nations negociate6 NeD EorF6 E"& Carper6 '@@+ G& G.eor!.e Pi/tol 93egocierea teorie si #ractica) 6 ?ucure/ti %GG+ %@& Ca//a 6 1ou i (,ani#ulare in negociere)6 E"& A tet6 ?uc '@@@ %%& Marro C& I&6 A History of Education in Antiquity6 NeD EorF6 %GHI
+K +G

I"e# p& %'' U i4e/itatea Ro#a o<a#erica a6 Facultatea "e Eco o#ie a turi/#ului i ter /i i ter atio al6 urs de 3egociere interculturala, ?ucure/ti '@@H6 p J*

%'& Mircea Malita6 Teoria si #ractica negocierilor6 ?ucure/ti6 E"& Politica6 %GJ' %*& Ni Mircea 6 Te&nici de negociere6 E"& Co#u icare&ro6 ?ucure/ti '@@' %+& $%ford Englis& Dictionary ,i *ebster+,erriam,Ne3/ter6 E" Merria#<Ne3/ter %H& Ro ?ar/to 6 9,odern Di#lomatic06 6 E"& Pear/o Lo "ra6 '@@H

%I& 1cott ?ill 6 Arta negocierilor, E"& -eora6 ?ucure/ti6 %GGI %J& 1ir Carol" Nicol/o = Di#lomacy6 O;$or" U i4er/itM Pre//6 Lo "o %K& 1te$a Prutia u6 omunicare si negociere, E"& Poliro#6 Ia/i6 %GGK %G& -o#a Geor!e/cu 93egocierea afacerilor) 6 E"itura POR-O<FRANCO6 Galati %GG'6 '@& >a/ile -ra 6 Iri a 1ta ciu!elu6 Teoria comunic"rii, ?uc&6 E"& co#u icare&ro6 '@@* '%& U i4e/itatea Ro#a o<a#erica 6 Facultatea "e Eco o#ie a turi/#ului i ter ,i i ter aio al6 urs de 3egociere intercultural" ''& La#$ir6 C&6>l/cea u6L&6 Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti,%GG*

SITE/URI CONSULTATE Dicionarul E%#licati! al 'imbii (om)ne 6 %GGK6 apu" DDD&4oca3ular&ro Dictionnaires d-autrefois6 Fre c. "ictio arie/ o$ t.e %Jt.6 %Kt.6 %Gt. a " '@t. ce turie/6 proiect al U i4er/itii "i C.ica!o6 la .ttp:::DDD&li3&uc.ica!o&e"u:e$t/:AR-FL:pro7ect/:"ico/: $%ford Englis& Dictionary6 o li e e"itio 6 la DDD&oe"&co# .ttp:::DDD&t.e$ree"ictio arM&co#:e 4oM