UNIVERSITATEA NICOLAE TITULESCU FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

TEHNICA NEGOCIERILOR N AFACERI Note de curs

ro!" u#$%" dr" Oct&%$&#'L$%$u O(&ru

)ucure*t$+ ,-./

ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERILOR N AFACERI Co#ce0tu( de #e1oc$ere TEORIA NEGOCIERII aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale. Negocierea este prezent n toate aspectele existenei noastre sub o multitudine de forme i ntr-o diversitate de domenii. n practic, negociem oricnd, orice i aproape cu oricine. Negocierea poate fi considerat, n egal msur, o art, apana ul talentului nativ i o tiin cu reguli, instrumente i prghii specifice, dobndite prin experien i nvare. Negocierea nu este o descoperire modern i nu aparine exclusiv contemporaneitii. !menirea a neles demult c negocierea reprezint cel mai sigur mi loc de rezolvare a conflictelor de interese, constituindu-se n cea mai

nobil form de comunicare interuman. Negocierea poate s intervin att n domeniul public, ct i n domeniul privat, pe plan na"ional sau interna"ional. #e poate negocia un nou sistem monetar interna"ional, un instrument uridic de politic comercial la nivel guveramental, un contract comercial interna"ional etc. $vnd n vedere cele de mai sus, se poate defini negocierea n afaceri ca o aciune ntreprins de dou sau mai multe pri, cu obiective proprii, n cadrul unui proces dinamic de ajustare i armonizare a diferitelor idei i argumente, prin discuiile dintre ele sau n cadrul unui schimb de coresponden, indiferent n ce domeniu al relaiilor economice, avnd ca scop ajungerea la o nelegere reciproc avantajoas. NEGOCIEREA devine necesar i este posibil ori de cte ori apar o serie de premise i anume% &xistena unui co#!($ct de $#terese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. &xistena dor$#e$ $ $#teresu(u$ 02r$(or 3# o4$#ere& u#u$ &cord pentru care sunt dispuse s fac, reciproc, concesii. 'osibilitatea demarrii unui 0roces de co5u#$c&re, de transfer de informaii i de nelegerea lor, ntre persoanele implicate. L$0s& u#or re1u($ $ 0rocedur$ 0rest&4$($te $ o4($1&tor$$ s&u ($0s& u#e$ &utor$t2$ aflate deasupra prilor interesate, care s impun soluionarea conflictului de interese peste voina acestora. Negocierea a fost nu o singur dat asemuit cu o adevrat partid de ah. (iecare uctor i mut piesele n aa fel nct s ctige. $ceast compara"ie con"ine o mare doz de adevr, dar negocierea nu este numai att. n afaceri trebuie, binen"eles, s ctigi, dar trebuie, n acelai timp, s-"i asiguri continuitatea ctigurilor. )e aceea, este necesar s negociezi n aa fel nct partenerul s doreasc s fac, n continuare, afaceri cu tine. &ste important de re"inut c n afaceri nu primeti ceea ce meri"i, ci ceea ce negociezi. )e calitatea i abilitatea negociatorilor depinde, ntr-o msur extraordinar de mare, ob"inerea rezultatului dorit. Negocierea poate fi privit ca un proces social, respectiv ca o form de comunicare n rela"iile interumane, ct i ca un proces specific i obligatoriu n cadrul unor domenii specifice, n acest ultim caz, cele mai importante fiind poate negocierile comerciale, iar n cadrul acestora, negocierile n afacerile
*

interna"ionale. )e multe ori, negocierea este privit n sens restrns, ca o form de comunicare a crei scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter strict comercial. n aceeai accep"ie a termenilor, negociatorul este privit ca persoana care poart negocieri comerciale. n sens mai larg, prin negociere se n"elege ac"iunea de a purta discu"ii, tratative, n scopul de a a unge la o n"elegere cu partenerul. $stfel, n situa"ii obinuite din via"a de zi cu zi, de multe ori fr s-i dea seama, omul devine negociator, implicndu-se ntr-o confruntare cu motiva"iile unui partener, ale societ"ii sau chiar ale lui nsui. +el care ctig un ,rzboi-, nu este ntotdeauna cel mai puternic, ci este, de obicei, cel mai iste", cel mai creativ i posed cele mai multe informa"ii. Negocierea este un proces continuu. ntre ac"iune i rezultate este o zon de risc i, de aceea, pentru a ctiga trebuie s riti. (iecare rezultat ob"inut poate fi un nou nceput pentru o negociere care urmeaz. Negocierea, ca tehnic, poate fi aplicat n orice condi"ii, cu orice tip de parteneri. 'rincipiile particulare aplicabile fiecrui tip de negociere pot diferi mai mult sau mai pu"in, func"ie de fiecare caz n parte, func"ie de specificul culturii locale, func"ie de normele sociale etc. .eferindu-ne la forma cea mai compex de negocieri, negocierile comerciale interna"ionale sau tratativele comerciale interna"ionale, acestea pot avea loc ntre state sau ntre firme din "ri diferite. Negocierile la nivel de state pot fi bilaterale sau multilaterale, n timp ce, negocierile la nivel de firme, inclusiv firme de turism, sunt esen"ialmente bilaterale. #pre deosebire de negocierile comerciale interne, negocierile interna"ionale prezint un grad sporit de dificultate, aceasta decurgnd din complexitatea structurii i fenomenelor caracteristice mediului de afaceri pe plan mondial% concuren" deosebit de puternic i de calificat, conflicte ntre nivelul pre"urilor interne i interna"ionale, diferen"e ntre diferitele sisteme de legisla"ii na"ionale, fluctua"ii valutare, diverse msuri protec"ioniste etc. n contextul actual, negocierea comecial interna"ional este ndeaproape asociat cu calificativul de diploma"ie comercial, formnd cu aceasta un tot indivizibil. Diplomaia comercial este arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui, ntrind sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor.

)iploma"ia comercial presupune, nainte de toate, cultur, corectitudine, bun-sim", n"elegere i demnitate. Negocierea lipsit de diploma"ie comercial devine obscur, fr orizont, plictisitoare, putnd genera, de multe ori, fenomenul de antipatie i de respingere ntre parteneri, soldndu-se cu eecuri categorice, nu de pu"ine ori ireparabile. )ar, aten"ie, prea mult diploma"ie stric, deoarece, un exces evident i ne ustificat de diploma"ie poate fi interpretat de unii parteneri ca un oc de teatru, ca o ncercare de a tergiversa lucrurile, putnd s conduc la suspiciune i nencrede 'rocesul de negociere are o structur2 co#ce0tu&(2 du&(2+ respectiv% Structur& 0&s$%2 a procesului de negociere. Structur& d$#&5$c2 a procesului de negociere. Structur& 0&s$%2 & 0rocesu(u$ de #e1oc$ere se refer la% O4$ectu( supus negocierii. Do5e#$$(e de $#teres" O4$ect$%e(e pe care le urmresc prile% !biective co#%er1e#te" !biective d$%er1e#te" Med$u( de negociere. Structur& d$#&5$c2 & 0rocesu(u$ de #e1oc$ere se refer la% &rt$c$0&#$$ la procesul de negociere0 2r$(e interesate.

Ne1oc$&tor$$. E(e5e#te(e re(&$o#&te de ctre participanii la procesul de negociere% I#teresu(" O4$ect$%u( negocierii. L$5$t& $#$$&(2 a negocierii. L$5$t& !$#&(2 a negocierii. S0&$u( de negociere. # 0r&ct$c2+ 3# c&dru( #e1oc$er$(or+ se 0ot e%$de#6$& ur52to&re(e c&te1or$$ de $#terese7
1

 I#terese #e1oc$&4$(e% Co5u#e 2 recunoscute i susinute de ambele pri. S0ec$!$ce 2 proprii fiecrei pri, dar negociabile. I#terese #o#'#e1oc$&4$(e" I#terese re&(e" r$#c$0&(e(e c&r&cter$st$c$ &(e #e1oc$er$$ +aracteristicile de baz ale negocierii sunt% Negocierea este un fenomen social, deoarece%

'resupune existen"a unei comunicri ntre oameni, n general, i ntre cele dou pr"i, n perticular. 'rocesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind realizat de oameni, fiecare participant purtnd amprenta capacit"ii sale psihice i intelectuale i utiliznd din plin experien"a pe care a acumulat-o n timp. 'rocesul de negociere se plaseaz n context social, negociatorul nefiind un ins izolat de societate. Negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea

confruntrilor, dar care presupune o permanent competi"ie. n acest sens% Negocierea, de regul, se desfoar ntr-un cadru formal, cu respectarea anumitor cerin"e de ordin procedural i deontologic, folosindu-se metode i tehnici specifice. Negocierea este un proces competitiv deoarece partenerii urmresc satisfacerea unor interese comune, dar i a unora contradictorii, care "in de interesele de firm, i pentru satisfacere crora se intr n competi"ie cu partenerul de negociere. 'rocesul de negociere solicit mult diploma"ie i putere de ab"inere din partea echipelor de negociatori, pentru a se evita transformarea competi"iei n confruntare i pentru ca, n final, s se poat a unge la solu"ii reciproc avanta oase. Negocierea este un proces cu finalitate precis, care presupune

armonizarea intereselor celor implica"i n acest proces. n acest sens, trebuie re"inute urmtoarele% Negocierea are ca obiectiv realizarea unui acord de voin", a unui consens i nu neaprat a unei victorii. $mbii parteneri de negociere, i nu adversari, trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat
3

maximum posibil din ceea ce i-au propus. 'entru aceasta, procesul de negociere presupune% prezentarea pozi"iei proprii0 cunoaterea pozi"iei celeilalte pr"i0 prezentarea argumentelor de ctre ambele pr"i0 urmrirea cu aten"ie a contraargumentelor pr"ii opuse0 efectuarea unor udec"i impar"iale cu privire la argumenrte i contraargumente, a ungndu-se, n final, la o solu"ie acceptabil pentru ambele pr"i implicate n negociere. 'rincipala dificultate n atingerea finalit"ii propuse este aceea c, de cele mai multe ori, negociatorii nu sunt convini de faptul c, interesele divergente trebuie tranformate, cu abilitate, n scopuri comune. )in acest motiv, n practic, sunt foarte pu"ine cazurile n care, negocierile se desfoar lin, fr convulsii. Negocierea presupune concesii reciproc avanta oase i repetate pn la atingerea unei stri de echilibru, pe care fiecare o apreciaz func"ie de obiectivele sale prestabilite i de informa"iile de care dispune. r$#c$0$$ !u#d&5e#t&(e &(e #e1oc$er$$ co5erc$&(e $#ter#&6$o#&(e Negocierile comerciale interna"ionale se bazeaz pe o serie principii fundamentale tipice acestui proces, dintre care men"ionm% Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercial general.

'rocesul de negociere nu ncepe i nu se termin cu semnarea unui contract, el fiind o ac"iune de durat, continu, care include att secve n"ele precontractuale, ct i tot ceea ce presupune rezolvarea, prin dialog cu partenerii, a problemelor care apar n perioada de derulare a contractului. Necesitatea cunoaterii uzanelor i normelor specifice comerului

internaional. Negociatorii trebuie s fie buni cunosctori ai mediului interna"ional, mai ales n materie de legisla"ie. 4a masa negocierilor, fiecare parte caut s intoduc, n documentul consemnatar al rezultatelor, ct mai multe elemente din legisla"ia sa na"ional, ca fiindu-i cea mai accesibil. 5eirea din aceast situa"ie, aparent conflictual, o reprezint apelarea la normele i uzan"ele specifice dreptului comercial interna"ional. &ste de subliniat faptul c, n cazul n care apar astfel de conflicte, se poate apela, de comun acord, la reguli i norme de drept elaborate de organiza"ii inerna"ionale specializate, cum sunt% regulile referitoare la condi"iile de livrare 5N+!6&.7#, contractele tip de vnzare-cumprare, contractele tip privind transportul i expedi"ia interna"ional, regulile privind arbitra ul comercial interna"ional i multe altele.

Necesitatea respectrii principilui avantajului reciproc. (iecare

partener de negociere i calculeaz rentabilitatea afacerii pe baza elementelor interne,confiden"iale, pe care le de"ine. !rice tranzac"ie de afaceri trebuie ns s fie reciproc avanta oas. $ceasta nu nseamn, ns, ca fiecare parte s ctige la fel, lucru de altfel i greu de constatat. )ar fiecare, n intimitatea propriului su calcul, trebuie s aib de ctigat din afacerea ncheiat. +tigul for"at, pe baz de nelciune a partenerului, se va solda, n final, cu pierderea definitiv a partenerului poten"ial i cu alterarea, n mediul de afaceri, a prestigiului firmei care recurge la astfel de practici. Existena unei atmosfere bazate pe respect i ncredere reciproc. n

procesul continuu al negocierilor, respectul reciproc nseamn, n primul rnd, respectarea strict a anga amentelor asumate. +onsim"mntul dat, excluznd cazul n care acesta este viciat, nu poate fi retractat unilateral, fr compromiterea partenerului care o face. .espectul reciproc nseamn i manifestarea unui permanent spirit de cooperare, de receptivitate la argumentele partenerului de negociere i elasticitate ra"ional n gsirea de solu"ii reciproc avanta oase. (r acestea, o negociere poate fi compromis nc din fazele preliminare. Operativitatea decizional. 6ergiversarea i prelungirea

negocierilor din lipsa capacit"ii i cura ului de decizie constituie o practic extrem de pgubitoare pentu un negociator, att sub aspectul eficien"ei, ct i al prestigiului personal al acestuia. n acest sens, negociatorul trebuie s manifeste ini"iativ, cura i putere de decizie n momentele optime ale tratativelor. espectarea principiului compensrii obliga"iilor reciproce. +a o

regul general, n afaceri nimic nu se dobndete gratuit. 9n negociator experimentat tie c orice concesie care i se face, fr o ustificare logic, urmrete de fapt dobndirea unui avanta unilateral, n perspectiv, uneori greu de anticipat, n favoarea celeilalte pr"i. !ooperarea n negociere.

(iresc, negocierea debuteaz cu un dezacord ntre pr"i, ns, spiritul negocierii trebuie s-l constituie deviza% ,dac tot mergem mpreun, s ncercm s mergem n aceeai direc"ie.$ceasta presupune analiza comun de ctre echipele de negociere a
:

diferitelor ipostaze i argumente, eliberarea de idei preconcepute, ptrunderea reciproc n esen"a argumentelor partenerului, mergndu-se chiar pn la situarea pe pozi"ia partenerului, n scopul n"elegerii profunde a intereselor acestuia. n acest sens, sunt necesare urmtoarele% 5dentificarea punctelor convergente i finalizarea lor. )escoperirea punctelor divergente i negocierea lor. (ixarea unui obiectiv comun posibil de atins. +olaborarea celor dou pr"i pentru aducerea la ndeplinire a obiectivului comun, adic semnarea contractului. 'entru a instaura un climat de cooperare i ncredere reciproc ntre cele dou pr"i, este necesar s avem n vedere urmtoarele principii de baz care trebuie urmrite i respectate n procesul de negociere% $scultarea pozi"iei partenerului fr idei preconcepute. 'articiparea activ la rezolvarea tuturor problemelor. )efinirea obiectivului comun i a direc"iei de urmat. n"elegerea motiva"iilor i a pozi"iei celeilalte pr"i. .espectul pentru partener. 5magina"ie n luarea deciziei.

COMUNICAREA N ROCESUL DE NEGOCIERE N AFACERI Co5u#$c&re& 3# 0rocesu( de #e1oc$ere 3# &!&cer$ )e obicei, negociatorii se prezint la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. $ceasta este ceva normal i, pn nu se fac progrese n discu"ii, negociatorii vor fi la discre"ia barierelor naturale ale comunicrii. $cest lucru va face ca unele puncte de vedere s fie percepute corect, altele distorsionat, iar altele refuzate complet. )ac atmosfera tratativelor este tensionat, atunci negociatorii se vor
;

concentra doar pe ustificarea propriilor ac"iuni. #e vor concentra astfel doar pe ustificarea pozi"iilor pe care se afl i a micrilor pe care le vor face n continuare i nu vor asculta punctul de vedere al celorlal"i i cu att mai pu"in nu vor cuta s-l n"eleag i s-l aprecieze. 9n bloca de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare ntre pr"i. 'entru a elimina o astfel de barier de comunicare, sunt necesare eforturi intense din partea fiecrei echipe de negociatori, pentru a n"elege punctul de vedere al pr"ii adverse. $tunci cnd fiecare parte a ctigat ceva mai mult informa"ie, se poate realiza o mai bun n"elegere a situa"iei, spre avanta ul reciproc. )e aici, rezult c pe perioada negocierilor trebuie reduse neaprat diferen"ele dintre punctele de vedere ale pr"ilor, pentru a se putea comunica i negocia n cele mai bune condi"ii. n continuare, vom defini paii ce trebuie parcuri n practic pentru a face comunicarea ntre pr"i efectiv, dar mai nti vom vedea care sunt barierele ce pot apare n fa"a comunicrii dintre pr"i. ariere n faa comunicrii 'e parcursul comunicrii exist diverse bariere posibile% +eea ce se spune nu poate fi auzit. +eea ce se aude nu poate fi n"eles. +eea ce este n"eles nu poate fi acceptat. <orbitorul nu poate s-i dea seama dac asculttorul a auzit=n"eles=acceptat. "rima dintre aceste bariere este ntre ceea ce se spune i ceea ce se aude. $ceasta se datoreaz n mod special unor bariere fizice% zgomot, lipsa concentrrii, surzenie, distorsiuni n timpul transmiterii atunci cnd comunicarea are loc prin translator sau microfon. # doua barier apare atunci cnd asculttorul poate auzi, dar ceea ce n"elege este influen"at de educa"ie, cunotin"ele tehnice asupra subiectului sau de vocabular. # treia barier apare atunci cnd asculttorul n"elege, dar nu poate accepta ceea ce i se transmite de ctre partener, datorit unor factori psihologici cum ar fi atitudinea sa fa" de partener sau fa" de organiza"ia pe care o
>

reprezint, sentimentele sale fa" de subiectul n discu"ie, experien"a anterioar a unei negocieri cu aceeai firm sau asupra aceluiai produs, precum i pre udec"ile sale. # patra barier const n faptul c vorbitorul presupune c este perfect n"eles, iar asculttorul este de fapt concentrat doar asupra micrilor succesive ce le va face, personal, ulterior, neacordnd aten"ie celor prezentate de interlocutor. !mbuntirea comunicrii n timpul negocierii Negocierile efective depind de modul n care decurge comunicarea i n acest sens, trebuie depite att diferen"ele de puncte de vedere dintre pr"i, ct i barierele naturale ale procesului comunicrii. 'entru aceasta, n practic, se vor parcurge urmtoarele etape% ?. +rearea unor condi"ii optime pentru desfurarea procesului de negociere. *. !rdonarea perfect n timp a fazelor negocierii. /. 'regtirea i prezentarea efectiv a informa"iilor. 1. $scultarea efectiv. 3. )epirea barierelor unei @a doua limbi-. ". #rearea unor condiii optime pentru desfurarea procesului de negociere. +ondi"iile optime necesare unei negocieri trebuie s fie create n etapele introductive. $rdonarea perfect n timp a fazelor negocierii . $l doilea element presupune ncadrarea n timp a comunicrii. $bilitatea unui negociator de a n"elege ceea ce i se spune este influen"at ntr-o msur important de timpul n care se expun subiectele n discu"ie. n timpul dialogului exist un fel de scal a timpului, care este recunoscut ca acceptabil de ctre ambele pr"i. $ltfel, vor exista subiecte asupra crora una dintre pr"i va vorbi ori prea mult ori prea pu"in, n detrimentul celeilalte pr"i. )urata optim a unei interven"ii ntr-un dialog este de cel mult dou minute. )e regul, nu trebuie vorbit mai mult dect att, fr a da posibilitatea celeilalte pr"i s intervin. n cazul unui monolog, exist o alt mpr"ire a timpului, acceptat de ambele pr"i, cum ar fi situa"ia n care una dintre pr"i prezint o problem n detaliu. )urata unei asemenea prezentri poate fi estimat la 3 minute. $cest cadru temporal mai poate fi influen"at i de ateptrile pe care le au pr"ile una n privin"a celeilalte.
?A

)ac introducerea va fi% @da"i-mi voie acum s v prezint produsul. $ avea nevoie de circa ?3 minute pentru a v face o prezentare complet. &ste n regulB-, atunci asculttorul se va atepta la o prezentare de ?3 minute i va fi atent ntreaga perioad. 6otui, ?3 sau *A de minute este timpul maxim n care una dintre pr"i poate vorbi fr ca cealalt s intervin, chiar dac au fost create anumite ateptri n privin"a timpului de prezentare. $lt cadru temporal pe care l analizm este durata n care pr"ile sunt efectiv n dialog, sau, cu alte cuvinte, durata sesiunii de negocieri. $ceast durat poate fi, n mod optim, de maximum * ore. n aceste * ore, este necesar s existe una sau dou ntreruperi care vor da pr"ilor ansa de a reconsidera cursul negocierilor i de a se remprospta concentrarea. n concluzie, vom fi concii n cazul unui dialog, recurgnd la unul sau maximum dou minute pentru o interven"ie. n prezentarea unei probleme vom folosi 3 minute, iar n cazul celor pregtite anterior, se pot folosi chiar ?3 minute. )e asemenea, se vor utiliza maximum * ore pentru orice sesiune de negocieri, perioad ntrerupt de una pn la dou pauze. %. &regtirea i prezentarea efectiv a informaiilor . $l treilea element prin care putem mbunt"i comunicarea n timpul negocierilor const n faptul c prezentarea informa"iei trebuie s fie efectiv. $ceasta presupune ca nainte de nceperea negocierilor, vorbitorul s aib ca prioritate realizarea unei comunicri efective, chiar n detrimentul elegan"ei. $ vorbi este frumos, dar nu suficient. +eea ce conteaz este s fim bine n"elei. 'entru a ne asigura c mesa ul este n"eles, micrile noastre trebuie s fie pregtite cu mare gri . 'rin urmare este important ca negociatorii s-i pun ordine n ideile pe care le au de expus, ordonndu-le pe hrtie i nu ncepnd cu analiza lor de-a valma. n prezentarea situa"iei trebuie s fim foarte concentra"i mai ales la nceputul i la sfritul acesteia. $stfel, la nceput vom face o trecere n revist a punctelor cheie ce vor fi atinse n cadrul negocierilor, iar apoi vom dezvolta fiecare punct. n final, vom reaminti punctele cheie prezentate la nceput. n acelai timp, vom fi aten"i i la reac"iile partenerilor pe parcursul
??

prezentrii, precum i la mimica pe care o utilizm. 'rezentatorul va folosi i materiale vizuale, cum sunt figurile, graficele i sublinierile. '. (scultarea efectiv. $l patrulea element const n faptul c negociatorii trebuie s fie nu numai vorbitori, dar i asculttori competen"i, fiind necesar un efort deliberat pentru a asculta i n"elege opiniile i argumentele celeilalte pr"i. n acest sens, este necesar s se ia n considerare urmtoarele elemente% 'r"ile implicate n negociere vor face micri independente, practica recomandat n asemenea situa"ie fiind ca micrile de deschidere a tratativelor efectuate de una dintre pr"i s fie independente de cele ale partenerului de negociere, aceasta asigurnd claritatea pozi"iilor exprimate. $ltfel spus, o parte nu-i va prezenta pozi"ia, folosind argumentele celeilalte pr"i. #e vor lua noti"e, acestea fiind un bun a utor pentru concentrare. #e vor re"ine elementele non-verbale din atitudinea vorbitorului i se va rspunde corespunztor la expresiile, gesturile i privirile partenerilor. #e vor pune ntrebri pentru a se clarifica eventualele nen"elegeri aprute. 4a sfritul fiecrei runde de negocieri, se va face un rezumat al ceea ce sa n"eles din prezentarea fcut de parteneri. 'rin contrast cu cele de mai sus, negociatorii care nu-i ascult efectiv partenerii au un comporatment diferit. &i nu se vor concentra la ceea ce li se prezint, se vor gndi doar la propriile micri sau comentarii i vor ntrerupe vorbitorul nainte ca acesta s-i ncheie ideea. ntrebrile ce se vor pune nu vor a uta la clarificarea situa"iei, ci vor conduce la confruntri sau contraziceri. n plus, negociatorii n cauz nu vor face nici un efort pentru a-i mbunt"i modul de a-i n"elege pe parteneri i vor rmne bloca"i de gndurile i perspectivele proprii, fr a ncerca s se adapteze punctelor de vedere prezentate de parteneri. ). Depirea barierelor unei *a doua limbi+ . 'ersoanele care negociaz ntr-o alt limb dect cea matern simt adesea un dezavanta . &i cred c exist o barier a limba ului, care domin i deran eaz comunicarea efectiv. #itua"ia nu st chiar aa, deoarece cu cteva cunotin"e minime ntr-o a doua limb, negociatorii pot comunica chiar mai bine dect n limba matern. 7otivul este c fiecare parte va fi contient de problemele comunicrii ntr-o mai mare msur dect dac negocierea s-ar face n limba matern. (iecare parte va face paii necesari, n mod contient sau incontient, pentru a comunica simplu i eficient, pentru a utiliza elementele non-verbale, ori pentru a asculta efectiv i a cuta s se n"eleag reciproc. .ezultatul va consta ntr-o comunicare efectiv.
?*

,mpactul personal al negocitorului asupra procesului de comunicare n negociere $cest impact personal depinde de modul n care negociatorul se prezint la tratative. &l poate i trebuie s foloseasc n mod adecvat urmtoarele elemente% <ocea &lementele non-verbale 6cerea 7aterialele vizuale a uttoare. -ocea. n aceast privin", exist patru variabile pe care negociatorul trebuie s le utilizeze la un nivel corespunztor. $ceste variabile sunt% .itmul n care vorbete nl"imea sunetelor <olumul vocii, cu observa"ia c o modificare a volumului poate fi foarte sugestiv. )ac dorim ca asculttorii s re"in cu prioritate o anumit parte din ceea ce li se spune, atunci este necesar s se vorbeasc mai puternic. 'auzele, cu remarca c acestea sunt utile att pentru vorbitor, pentru a se putea gndi la urmtorul pas ce-l are de fcut, ct i pentru asculttori, care vor n"elege mai bine ceea ce li s-a comunicat. n momentul n care vorbitorul are controlul prezentrii sale, atunci o pauz de cteva secunde poate fi binevenit. .lementele non-verbale. +el mai important dintre acestea este utilizarea contactelor vizuale. +ercettorii au artat c acestea trebuie s fie clar definite, att n termenii frecven"ei contactelor ct i a duratei acestora. 'entru negociatori se poate vorbi de o norm de 8-; contacte vizuale pe minut, adic a privi n ochii partenerilor, fiecare privire fiind de aproximativ /-3 secunde. n cazul folosirii n exces a acestor contacte, fie ca durat, fie ca numr, acestea vor deveni stn enitoare pentru ambele pr"i. )ac acestea vor fi ns prea pu"ine, atunci se va reduce din eficien"a comunicrii. n acest context, pe ct posibil, negociatorii nu trebuie s priveasc prea des hrtiile pe care le au n fa". &ste greu ca n acelai timp s se urmreasc i noti"ele i reac"ia partenerului. 'e lng contactele vizuale, mai exist i alte elemente non-verbale importante, cum sunt "inuta, gesturile sau mimica. ! "inut dreapt va inflen"a ritmul negocierilor n bine, n timp ce o "inut grbovit, cu trupul aplecat i cu
?/

un bra" spri init pe sptarul scaunului, poate avea un efect contrar. Cesturile i n special utilizarea minilor au o influen" deosebit. $cestea pot ntri mesa ul verbal sau chiar pot aduce un plus de energie ntlnirii. 6otui, utilizate n exces, acestea pot avea i efecte nedorite. &xpresia fe"ei poate exprima, la rndul ei, diverse sentimente, cum ar fi% plcerea, prietenia, fericirea, surpriza, frica, suferin"a, suprarea sau dezgustul. 9neori negociatorul este obligat s-i compun o alt mimic dect cea real, deoarece n strategiile ce urmresc o n"elegere comun acest lucru va trebui s emit mesa e pozitive, cum ar fi% cordialitate, cooperare, vitalitate sau plcere. ! alt abilitate non-verbal necesar unui bun negociator este utilizarea tcerii. ! tcere semnificativ ca rspuns la o ntrebare pus de partener este extrem de sugestiv. 9n alt grup de de elemente non-verbale utilizate n procesul de comunicare pe parcursul negocierilor l constituie materialele vizuale. 5mpactul acestora poate fi foarte puternic, dar cu condi"ia utilizrii cu discernmnt a acestora, avnd n vedere c, un exces n acest domeniu devine plicticos pentru auditoriu.

REG8TIREA ROCESULUI DE NEGOCIERE

?1

! condi"ie esen"ial pentru reuita negocierilor n afaceri o constituie pregtirea riguroas a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozi"iilor pr"ilor, comunicarea deschis ntre parteneri i finalizarea avanta oas a tratativelor. A#&($9& co#te:tu(u$ 3# c&re se %or des!2*ur& #e1oc$er$(e n ma oritatea cazurilor, procesul de negociere este previzibil, fapt ce ofer posibilitatea unei pregtiri din timp a modului n care vor fi aborda"i partenerii. n acest sens, se impune analiza contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pie"ei interne i=sau externe, a climatului general de afaceri. Negociatorii trebuie s cunoasc bine legisla"ia i uzan"ele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar- valutare i inciden"a acestora, capacitatea pie"ei i delimitarea segmentului de pia" cruia i se adreseaz produsele sau serviciile oferite sau solicitate, posibilit"ile de distribu"ie, condi"iile de promovare a vnzrilor, modalit"ile de comercializare etc. )e asemenea, este necesar i documentarea asupra concuren"ei poten"iale, att n ideea unor eventuale cooperri, ct i pentru combaterea sau contracararea unor ac"iuni de concuren" neloial. 'artenerul de negociere poate fi o firm cunoscut, cu care au fost de a realizate tranzac"ii, sau o firm necunoscut, pe care dorim s o avem ca partener n viitor. n cel de al doilea caz, dup identificarea partenerului poten"ial, prin coresponden", de regul, se determin obiectivul de negociat. n aceast faz, partenerul poten"ial este informat, de regul tot prin coresponden", asupra caracteristicilor produsului, inclusiv prin furnizarea de specifica"ii tehnice. n msura n care apare interes din partea partenerului n legtur cu produsul sau serviciul respectiv, se stabilesc, de comun acord, locul i momentul nceperii negocierilor. n aceast faz, o mare importan" o prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputa"ia comercial ale acestuia. $ceast cercetare, care trebuie fcut cu maxim obiectivitate, se refer, n primul rnd, la ob"inerea de informa"ii cu privire la parteneri, cu privire la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele n negocieri anterioare. n alt ordine de idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informa"iilor ob"inute. n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o sec"iune aparte se refer la studierea condi"iilor i regulilor care se impun n cazul negocierilor ce vor urma. +unoaterea acestor reguli va permite s se ac"ioneze pe parcursul
?3

negocierilor n sensul dorit, fr riscul anulrii rezultatelor ca urmare a unor vicii de procedur. St&4$($re& o4$ect$%e(or #e1oc$er$$ nc din etapa pregtirii negocierilor este necesar stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului. .eferindu-ne la obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scopuri generale, ci s detalieze problemele concrete de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri. $stfel, trebuie avute n vedere aspecte ca% volumul vnzrilor DcumprrilorE, calitatea mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitate, pre"ul, condi"iile de livrare, cele de finan"are i de plat, riscurile posibile, metodele i cile de asigurare, modalit"ile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilit"ii urmrite etc., precum i mi loacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. #tabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. $ceast anticipare servete la gsirea din timp a celor mai bune ci pentru apropierea i concertarea pozi"iilor partenerilor n cadrul viitoarelor tratative. ECHI A DE NEGOCIATORI Se(ect&re& 5e54r$(or ec;$0e$ n raport cu obiectivele propuse, se stabilete echipa de negociatori, a crei componen" este determinat de natura i de complexitatea tranzac"iei, de condi"iile n care urmeaz s aib loc tratativele. +omplexitatea opera"iunilor comerciale actuale, impune ca negocierea contractelor de vnzare-cumprare sau prestri de servicii s se fac, de regul, de ctre echipe interdisciplinare de negociatori. Numai n situa"ii de excep"ie, ca de exemplu n cazul unor afaceri repetitive, tradi"ionale, negocierea se efectueaz ntre dou persoane sau prin coresponden". !rice echip de acest gen, poate fi constituit din membri permanen"i i din specialiti atrai func"ie de aspectele specifice supuse procesului de negociere. n practica na"ional i interna"ional se face distinc"ie clar ntre membrii echipei de negociere mputernici"i s poarte tratative i cei inclui n echip n
?8

calitate de consultan"i. +ei din prima categorie au putere de decizie i i asum responsabilitatea riscurilor comerciale, n timp ce, cei din a doua categorie, au competen"ele limitate exclusiv la activitatea de consiliere n probleme specifice profilului lor de activitate. n ceea ce privete selec"ionarea membrilor echipei de negociatori de ctre managerul unei companii, acest lucru se face, de regul, utilizndu-se trei criterii de selec"ie% cunotin"ele profesionale, caracteristicile personale i vrsta. !unotinele profesionale. #e au n vedere pregtirea teoretic i experien"a practic a persoanei candidate la pozi"ia de negociator. 9n accent deosebit trebuie s se pun pe cunotin"ele viitorului negociator n domeniul tehnicilor i practicilor n afaceri, pe cunotin"ele tehnice referitoare la produsul sau serviciul care va face obiectul negocierilor i pe cunotin"ele de limbi strine. !aracteristicile personale. #e au n vedere calit"ile i abilit"ile viitorului negociator, constnd, n principal, n% +apacitate de recep"ionare i analiz. #pirit de ini"iativ i creativitate. 6act i discre"ie. $ptitudini de exprimare clar, concludent, coerent i convingtoare. #pirit practic comercial. ncredere n for"ele proprii i stpnire de sine. +apacitatea de a se stpni, cnd este supus la presiuni. 9n grad ridicat de cultur general i abilitate n a conlucra cu oameni de diferite na"ionalit"i i apar"innd unor culturi diferite. (izic plcut i o bun stare a snt"ii. $%rsta. (r a fi un criteriu hotrtor, vrsta este un element cu gradul lui de importan" pentru procesul de selec"ie a viitorilor negociatori. 'entru ma oritatea oamenilor, vrsta optim pentu a fi un bun negociator se situeaz, conform opiniilor specialitilor, ntre /3-33 de ani, maximum 8A de ani. #ub
?:

limita minim de vrst men"ionat, se apreciaz c experien"a acumulat este prea redus, iar peste limita maxim de vrst, se consider c oamenii devin predispui ctre concesii radicale i comozi. +onstituirea echipei de negociatori se face de ctre conducerea companiei, o aten"ie deosebit acordndu-se numirii efului acestei echipe, care va avea un rol important pe parcursul ntregii perioade de tratative. )up constituire, echipa primete instruc"iunile aferente atribu"iilor pe care le are de ndeplinit pe toat perioada tratativelor, pn la momentul prezentrii raportului de finalizare a ac"iunii ncredin"ate. 'rintre aceste atribu"ii sunt de men"ionat% elaborarea materialului documentar tehnic i comercial, fixarea modalit"ilor de comunica"ie, elaborarea planului de negociere, simularea modelului de negociere, elaborarea proiectului de contract. re12t$re& 5&ter$&(u(u$ docu5e#t&r #tructura i volumul acestui material depind de natura obiectivului de negociat. 5nforma"iile necesare sunt selec"ionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i transpuse n trei categorii de dosare% dosarele de fie te&nice' dosarele de fie comerciale i dosarele de analize' calcule i materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economic pe piaa naional i internaional. (osarele de fie te&nice. !rice produs sau serviciu trebuie s aib un prospect sau un document care s prezinte n detaliu o descriere a acestuia sub raportul caracteristicilor sale tehnice i func"ionale. (iele tehnice se elaboreaz n una sau mai multe limbi de circula"ie interna"ional, iar n cazul exportului, la cerere, i n limba preferat de beneficiarul vizat. $ceste fie, care sunt trimise i poten"ialilor clien"i din strintate, nu con"in nici un fel de informa"ii cu caracter confiden"ial, cum ar fi% pre"uri unitare, estimri valorice privind volumul vnzrilor etc., acestea find elemente comerciale de negociere. n anumite cazuri, n func"ie de complexitatea obiectivului, fiele tehnice se nainteaz partenerului de negociere cu cteva luni sau sptmni nainte de
?;

nceperea tratativelor, n scopul studierii lor. )e multe ori, se organizeaz chiar discu"ii preliminare ntre specialiti pentru clarificri i completri la materialul tehnico-documentar. (osarele de fie comerciale. +a regul, unei fie tehnice trebuie s i corespund o fi comercial, special elaborat pentru uzul intern al companiei. (ia comercial con"ine elemente comerciale negociabile, confiden"iale, cu privire la nivelul pre"ului, posibilit"ile concuren"ei, posibilit"ile companiei de vnzare-cumprare pe alte pie"e etc. )atele de compara"ie cu produsele concuren"ei, con"inute n aceast fi, se reactualizeaz continuu, pentru a se evita tragerea unor concluzii de ctre echipa de negociatori pe baza unor informa"ii depite. n fia comercial se vor nscrie, ca informa"ii cu un nalt grad de confiden"ialitate, nivelul limit al pre"ului care poate fi acceptat, n extremis, de ctre echipa de negociatori n cadrul tratativelor care vor urma, precum i clauzele esen"iale din viitorul contact, care necesit o negociere special n timpul discu"iilor cu partenerii de afaceri. (ielor comerciale li se ataeaz, de regul, documenta"iile de pre" alctuite pe baza urmtoarelor tipuri de materiale utilizate de echipa de negociere% contracte anterioare, oferte, publica"ii de specialitate, cataloage de pre"uri etc. n cazul negocierilor cu un grad ridicat de complexitate, o importan" deosebit trebuie s fie acordat, de ctre echipa de negociatori, efecturii diferitelor variante de analize i calcule de pre"uri de uz intern, care s permit adoptarea rapid a solu"iei optime n timpul tratativelor. $ceste informa"ii, cu un grad ridicat de confiden"ialitate, se nscriu n anexe speciale la dosarul de fie comerciale. (osarele de materiale documentare suplimentare. !rice echip de negociere n afaceri trebuie s aib o imagine ct mai complet asupra dinamicii con uncturii economice interne i interna"ionale n domeniul de interes pentru compania respectiv. )e aceea, n etapele pregtitoare ale tratativelor,
?>

negociatorii au obliga"ia s culeag date, s le selec"ioneze i s le sistematizeze n fie de documentare suplimentar, cu privire la% bonitatea partenerului de tratative, poten"ialul concuren"ei, structura cererii i ofertei, particularit"ile legislative ale pie"ei n cauz, politica comercial i nivelul de dezvoltare economic ale "rii din care provine partenerul de tratative etc.

F$:&re& (e12tur$(or de co5u#$c&re 4a acest capitol, se are n vedere stabilirea modului n care se vor realiza legturile de comunicare, pe perioada negocierilor, ntre echipa de negociatori i conducerea companiei, problem care se pune mai ales n cazul n care echipa urmeaz s se deplaseze n strintate. +a regul general, comunica"iile trebuie s fie reduse la minimum necesar, recurgndu-se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care s le fac inaccesibile partenerilor de tratative i firmelor concurente. n acest domeniu, trebuie pornit de la premisa c, orice legtur de comunicare, fr ustificare, poate duce la ntrzierea lurii deciziei i la crearea impresiei de lips de ini"iativ n fa"a partenerilor de discu"ie. M&#d&tu( ec;$0e$ de #e1oc$ere 7andatul reprezint documentul care consfiin"ete sarcinile i obiectivele cu care pleac o echip la negocieri. 6otdeauna, mandatul trebuie s fie ntocmit n form scris i semnat de cel care are responsabilitatea companiei Dpreedintele +onsiliului de $dministra"ie sau managerulE. +on"inutul mandatului variaz n func"ie de obiectul negocierii, dar, n principiu, acest document face referire la punctele cele mai importante i sensibile care stau n fa"a echipei de negociatori. 7andatul de negociere nu trebuie confundat cu un alt document, i anume, planul de negocieri. (&#u( <5ode(u(= de #e1oc$ere 'e baza mandatului i a tuturor materialelor men"ionate, echipa de negociatori elaboreaz propriul su plan DmodelE de abordare a negocierilor, cu men"ionarea strategiilor i tacticilor pe care le va utiliza, a argumentelor pe care le va sus"ine i gradarea acestora n func"ie de argumentarea partenerilor.
*A

S$5u(&re& #e1oc$er$$ <erificarea i definitivarea planului de negocieri se face n procesul simulrii negocierilor n cadrul echipei. #imularea const n efectuarea unui dialog ntre eful echipei i membrii acesteia, de pe pozi"ii ct mai diferite. $stfel, n cursul simulrii, fiecare participant va ncerca s se substituie efului sau specialitilor echipei viitorului partener de tratative, sperndu-se astfel s se identifice, ntr-o ct mai mare msur, care vor fi reac"iile, tezele i argumentele probabile ale partenerului. n acest mod, pot rezulta corec"ii pertinente aplicabile planului i argumenta"iei proprii. )up necesit"i, n procesul simulrii pot fi implica"i diferi"i specialiti n probleme tehnice, economice, uridice, financiare, indiferent dac acetia vor asista sau nu la tratativele propriu-zise.

E(&4or&re& 0ro$ectu(u$ de co#tr&ct n limitele mandatului, echipa de negociere va elabora propria variant de proiect de contract de vnzare-cumprare, ca instrument a uttor pentru redactarea, n cursul negocierilor, a proiectului de contract conceput mpreun cu partenerii de tratative, pe baza discu"iilor purtate i a rezultatelor convenite de comun acord. $cest document a uttor se va ntocmi n limba n care se va elabora i contractul definitiv i va con"ine propuneri concrete privind clauzele necesare reglementrii raporturilor de vnzare-cumprare.

*?

STRATEGII DE NEGOCIERE UTILI>ATE N AFACERI" As0ecte 1e#er&(e n aproape orice form de confruntare i ac"iune interuman, este pus n oc o doz mai mare sau mai mic de strategie i tactic. n trecut, no"iunea de strategie a fost folosit aproape exclusiv n domeniul militar i politic. $stfel n dic"ionarul .obert, de exemplu, cuvntul @strategie- este definit prin @arta conducerii unei armate, pn n momentul n care se intr n contact cu inamicul-. +eea ce urmeaz dup intrarea n confruntare direct cu inamicul, "ine de a de tactic. n zilele noastre, n management i n marFeting no"iunea de strategie este din ce n ce mai folosit, evident, n alt context dect cel militar. n domeniul negocierii n afaceri, strategia este considerat ca fiind partea tiin"elor economice care privete conducerea general a negocierilor. n mod practic, str&te1$& de #e1oc$ere re0re9$#t2 u# 0(&# coere#t de &(e1ere *$ &rt$cu(&re & u#or t&ct$c$ *$ te;#$c$+ c&re &s$1ur2 ce(e 5&$ 5&r$ *&#se de re&($9&re & o4$ect$%e(or co50&#$e$" #trategia este un mod de udecat care se poate dovedi valabil ntr-o anumit situa"ie concret, dar complet inaplicabil n multe altele. #trategia negocierilor nseamn planificare i premeditare, adic previziune i proiec"ie a unor ac"iuni viitoare. )e asemenea, strategia nseamn ci i mi loace, adic alegerea unor tactici i tehnici alternative, care influen"eaz i orienteaz partenerul de negociere pe parcursul tratativelor, n sensul atingerii obiectivului dorit. n plus, strategia de negociere nseamn i o estimare a anselor de succes pentru fiecare dintre ac"iunile proiectate, pentru a oferi maximum de anse n fiecare moment al procesului de negociere. $legerea strategiei de negociere nu este i nu poate fi o op"iune teoretic

**

sau una tranat n termeni perfect ra"ionali. n mod inevitabil, strategia este influen"at de personalitatea negociatorului, de temperamentul i de caracterul acestuia, de valorile morale n care crede i, binen"eles, de reac"iile partenerului, de con unctur i de miz. #tilul personal al fiecrui negociator se rsfrnge n maniera de abordare a problemei i a partenerului, n maniera de comunicare cu acesta i n ataamentul real fa" de rela"ia cu partenerul sau fa" de obiectivele pe care i le propune compania pe care o reprezint. 6oate aceste elemente influen"eaz categoric definirea i alegerea strategiei de adoptat n cursul negocierilor. $legerea strategiei de abordare a partenerului este momentul cheie al pregtirii negocierilor. )ac planul strategic este elaborat prea amnun"it i, mai ales, prea rigid, iar negocierile iau o turnur neateptat, greu de anticipat, planul nu mai d rezultatele scontate. n astfel de cazuri, negocierile trebuie ntrerupte cu maximum de diploma"ie, pentru reexaminarea unei strategii alternative. +el mai adesea, este util alegerea, din start, a unui plan strategic flexibil, cu mai multe variante ce pot fi adoptate sau abandonate din mers. Et&0e(e c&re tre4u$e 0&rcurse 3# e(&4or&re str&te1$e$ de #e1oc$ere" n elaborarea strategiei de negociere este necesar o anumit ealonare n timp i o minim disciplinare n con"inut. $vnd doar un caracter orientativ i consultativ, o astfel de disciplinare a procesului de elaborare a strategiei de negociere ar putea s "in cont de urmtoarele etape% St&4$($re& o4$ect$%e(or reprezint punctul de plecare absolut obligatoriu n elaborarea unei strategii. n avans sau n paralel cu formularea obiectivelor, trebuie s se desfoare o ampl campanie de culegere de informa"ii privind pia"a, partenerii, mediul de afaceri, concuren"a, de fapt ansamblul opera"iunilor care intr n competen"a echipei de negociatori n faza de pregtire a negocierilor. 'e baza informa"iilor ob"inute, obiectivele trebuie formulate concret i precis.
*/

 Desco50u#ere& 0rocesu(u$ de #e1oc$ere 0e !&9e+ cu obiective intermediare, care pregtesc i faciliteaz procesul de atingere a obiectivului final. Ide#t$!$c&re& &c6$u#$(or t&ct$ce, care ar putea concretiza strategia. n aceast etap, pentru fiecare faz a strategiei trebuie concepute ct mai multe tehnici, tactici, chiar trucuri i iretlicuri, care pot spri ini ac"iunea de atingere a obiectivelor intermediare i, n final, a obiectivului principal vizat de companie n procesul de negociere. n fapt, con"inutul acestei etape privete identificarea oricror ci i mi loace care pot asigura realizarea obiectivelor. E%&(u&re& *&#se(or de succes &(e &c6$u#$(or t&ct$ce co#ce0ute 3# co#!or5$t&te cu str&te1$& *$ &(e1ere& ce(or c&re 0&r & !$ ce(e 5&$ e!$c$e#te. n aceast etap, se estimeaz capacitatea ac"iunilor tactice, concepute, de a genera efecte pozitive. )up aceast evaluare, ac"iunile tactice sunt ierarhizate n ordinea eficacit"ii lor probabile. #unt eliminate cele mai slabe i pstrate cele estimate ca fiind cele mai eficiente. 'entru cazurile n care, n procesul de negociere, unele tactici se vor dovedi ca inadecvate, n aceast etap se prevd i tactici alternative, ca solu"ii de rezerv. S$5u(&re& s&u test&re& str&te1$e$ de #e1oc$ere constituie etapa final a procesului de elaborare a strategiei de negociere, etap obligatorie nainte de trecerea efectiv la ac"iune. #imularea i testarea se pot face cu a utorul unui coleg, cu implicarea unei echipe, cu a utorul simulrii pe calculator etc. n aceast etap, se trec n revist cele mai mici detalii ale strategiei concepute, pentru a se ncerca detectarea erorilor i corectarea acestora. )ac rezist acestor teste, strategia poate fi considerat definitiv i devine un plan gata de pus n aplicare.
*1

6eoretic, odat cu demararea n mod practic a procesului de negociere, ,armatele-, adic cele dou echipe de negociatori intr n contact, ca urmare strategul ar trebui s se retrag pentru a face loc tacticianului. 'ractic ns, n procesul de negociere n afaceri, strategul rmne n oc, alturi de tactician, adesea fiind de fapt una i aceeai persoan sau grup de persoane. #trategia, ca atare, se concretizeaz progresiv, prin nln"uirea ac"iunilor tactice prevzute. 6reptat, pe parcursul desfurrii tratativelor, se contureaz succesul sau eecul strategiei concepute. $tunci cnd o strategie se dovedete, pe parcursul negocierilor, ca fiind neeficient i conducnd spre un eec previzibil, echipa de negociatori trebuie s aib capacitatea de a hotr abandonarea acesteia i nlocuirea ei cu o alt strategie, adecvat situa"iei concrete la care s-a a uns. T$0ur$ de str&te1$$ de #e1oc$ere n domeniul negocierilor comerciale, dup cum s-a mai artat, strategia const n modul de combinare i diri are a unui ansamblu de practici i tehnici comerciale, n vederea realizrii obiectivului proiectat. n acest context, strategiile se pot clasifica n urmtoarele categorii principale% /ipuri de strategii n domeniul negocierilor n afaceri, dup modul n care sunt lansate i acceptate ofertele i comenzile )in acest punct de vedere, se disting% strategia deciziei rapide i strategia deciziei de ateptare. ! nsemntate ma or n alegerea strategiei optime o are raportul dintre parteneri pe pia"a na"ional=interna"ional, care poate fi de dominare sau de nesiguran". n acest sens, se disting urmtoarele situa"ii, care impun adoptarea unor strategii de negociere adecvate% )ituaia de dominare. )ominarea pie"ei de ctre vnztor se caracterizeaz prin ponderea mare pe care acesta o de"ine n necesarul de import al
*3

partenerului. #trategia pe care o va adopta vnztorul este aceea a deciziei rapide. $cesta, n calitate de @stpn al pie"ei-, va oferi cantit"i mici la pre"uri mari, ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului pentru a-l determina s se decid rapid. n cazul n care cumprtorului se afl ntr-o situa"ie de dominare, el va practica o strategie de ateptare, de selectare a celor mai avanta oase oferte. &l va comanda cantit"i modeste, oferind pre"uri mici. )ituaia de nesiguran. ! situa"ie de nesiguran" este posibil mai mult pentru partenerii insuficient experimenta"i, precum i n situa"ii de mari dereglri con uncturale, determinate de cauze de for" ma or sau de evenimente fortuite. $tt vnztorul ct i cumprtorul, n situa"ii de nesiguran", vor adopta cu predilec"ie strategia de ateptare' dei de multe ori aceasta le poate aduce mari pre udicii. 6rebuie subliniat faptul c, indiferent de situa"ia de dominare sau de nesiguran" n care se afl partenerii de negociere, fiecare va ncerca s utilizeze cu maximum de eficien" cele dou strategii, cea a deciziei rapide sau cea de ateptare, n func"ie de presiunea necesit"ii de a vinde sau de a cumpra, de comportamentul concuren"ei i de alte fenomene con uncturale cu un grad mai ridicat sau mai sczut de predictibilitate. 6ot ca o regul general, n decursul aceluiai proces de negociere, se poate hotr, n cadrul echipei de negociatori, folosirea alternativ a ambelor strategii.

/ipuri de strategii utilizate n negocierile n afaceri, din punctul de vedere al momentului i al modului de aciune $ceste strategii constau fie n delimitarea timpului optim n care s fie luat decizia de ncheiere a tranzac"iei, fie ntr-un anumit mod de a ac"iona. #e folosesc, cu predilec"ie, n cazul negocierilor aferente unor afaceri noi.
*8

(unc"ie de situa"ia concret, poate apare unul dintre urmtoarele cazuri% #binerea. &ste strategia care conduce spre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. $b"inerea n luarea deciziilor pentru ncheierea tranzac"iei de afaceri se bazeaz pe rbdare, cura i informare operativ. #e proiecteaz i se aplic cu succes de ctre negociatori experimenta"i i bine documenta"i. Negociatorul n cauz mizeaz i pe lipsa de informare a oponentului su i mai ales pe pripeala acestuia n luarea deciziilor. $ceast strategie const, n ultim instan", n a avea tria i cunotin"ele necesare pentru a surprinde momentul optim pentu ncheierea tranzac"iei comerciale vizate. *imita de timp. 'rin abordarea acestei strategii, negociatorul urmrete s exercite presiuni psihologice asupra partenerului, determinate de amenin"area cu scurgerea timpului afectat pentru negocieri. &ste considerat ca fiind o metod de presiune, un mod cazon de a negocia, care se abate de la principiul fundamental al negocierilor, care const n flexibilitate, n"elegere i toleran". )imulacrul. $ceast strategie se bazeaz pe o serie de neadevruri cu privire la marile posibilit"i pe care le are compania negociatorului respectiv de a vinde sau de a cumpra marfa sau serviciul aflate n discu"ie. #trategia vizeaz ma orarea pre"ului, la un moment al negocierilor bine ales, prin impresionarea oponentului slab informat cu privire la situa"ia real de pe pia"a na"ional sau interna"ional, la un moment dat. )urpriza. &ste strategia negociatorului rafinat, bine informat, care i propune s complice negocierile, imprimndu-le o total lips de flexibilitate, miznd fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la con unctura pe pia", fie pe trecerea timpului ntr-o perioad de con unctur agitat, cu tendin"a de a-l avanta a. #urpriza proiectat const n schimbarea brusc de atitudine, devenind aparent flexibil i disponibil pentru anumite concesii, ntr-un moment neateptat pentru partenerul de tratative.
*:

etragerea. &ste strategia pe care negociatorul o aplic n faza final a tratativelor, urmrind sporirea la maximum a avanta ului su. &l pornete de la premisa c partenerul de tratative este deosebit de interesat n ncheierea tranzac"iei. n acel moment, din motive fr nici o fundamentare, adopt o pozi"ie intransingent anun"nd c se retrage din negocieri pentru a mai reflecta o perioad definit sau nedefinit de timp. )esigur c, prin aceast retragere mimat, negociatorul i asum un anumit risc de a pierde o afacere bun, dar de cele mai multe ori, oponentul i flexibilizeaz pozi"ia i devine dispus s fac concesii.

!oncentrarea argumentelor. &ste o strategie utilizat atunci cnd se constat un interes real al partenerului pentru ncheierea contractului. &a const ntr-o tehnic bine pus la punct de prezentare gradual a argumentelor, pn la un punct de maxim persuasiune, care ar putea declana flexibilizarea partenerului n acordarea unor concesii substan"iale. @"aii mruni-. n ciuda faptului c ia timp i creaz, de regul, aversiune, aceast strategie este foarte des ntlnit la negocieri. 'rin aplicarea ei se are n vedere ob"inerea de rezultate par"iale repetate, astfel nct avanta ele mici, dar cumulate, s conduc, n final, la succesul scontat. 9nii autori numesc aceast strategie @salami- i o explic prin imaginea ob"inerii unui salam felie cu felie i nu prin ncercarea de a dobndi, dintr-o dat, proprietatea asupra ntregului salam. )tratagema invocrii unor precedente. )e obicei, precedentele invocate sunt de dou categorii. ! prim categorie este cea a precedentelor nregistrate n negocieri care au avut loc ntre aceiai parteneri, fcndu-se apel la formulri de genul ,$m mai convenit acest lucru la negocierile anterioare-. ! a doua categorie este cea a precedentelor nregistrate n negocierile pe care partenerul le-a purtat cu ter"i, caz n care invocarea acestuia va mbrca forma% @am ob"inut de a acest pre" de la al"ii i nu pot plti mai mult-. n concluzie, n procesul de negociere n afaceri, strategia nu trebuie
*;

niciodat redus la nivelul unei re"ete universal valabile, mul"umit creia se poate ob"ine succesul ntr-o infinitate de situa"ii posibile ntre partenerii de negociere. #trategia, n fapt, reprezint doar o linie de ac"iune, care se poate dovedi valabil ntr-o situa"ie dat, dar inaplicabil n multe altele.

CONINUTUL I TI OLOGIA TACTICILOR I TEHNICILOR DE NEGOCIERE As0ecte 1e#er&(e 'rin tactica de negociere se n"elege modul de combinare, n procesul negocierilor, a diferitelor metode i tehnici cu factori de natur psihologic, n cadrul strategiei adoptate, n scopul ob"inerii de rezultate maximale. &lementele tacticii au n vedere% mpre urrile specifice n care are loc negocierea, scopul urmrit, tehnicile folosite, dozarea i ealonarea acestora pe parcursul procesului de negociere. 6acticile constituie elementul flexibil, dinamic, al conducerii tratativelor, ele adaptndu-se la situa"iile nou aprute n diverse etape ale procesului de negociere. &lementele de tactic nu pot fi concepute corect n afara unei strategii bine definite. n acelai timp, o strategie, orict de bine ar fi conceput, va rmne n faza de deziderat, dac nu este nso"it de tactici adecvate, care s "in seama n mod continuu att de obiectivele imediate i de cele finale, ct i de reac"iile i tacticile utilizate de partenerii de tratative. 4a alegerea unui procedeu tactic, echipa de negociatori trebuie s "in seama de o serie de aspecte practice, cum sunt% #tabilirea unei baze comune de discu"ii cu partenerii de tratative, pentru a gsi punctele comune i de consens.
*>

'unctul de vedere al echipei de negociatori trebuie s fie bine

fundamentat i corect argumentat, pentru a nu permite celeilalte pr"i aducerea unor contraargumente posibil zdrobitoare, chiar de la debutul procesului de negociere. 'osibilele avanta e ale partenerului trebuie evaluate cu aten"ie i .eac"iile pozitive i=sau negative ale partenerului trebuie evaluate i obiectivitate, pentru a nu declana un fenomen nefundamentat de respingere. argumentate corespunztor, pentru a li se gsi motiva"ia, explica"ia i, dac este cazul, pentru a fi contracarate n mod corespunztor. +ontrapropunerile trebuie s fie fcute ntr-un spirit constructiv i .ezultatele par"iale ale tratativelor trebuie s fie consolidate pas cu nu distructiv, respectndu-se obictivele comune la care se dorete s se a ung. pas, cu consemnarea n scris a solu"iilor convenite. 6actica privete ac"iunile imediate, tehnica i ocul comportamental al negociatorilor. n acest sens, tactica de negociere este considerat ca fiind arta de a orienta i controla, pe neobservate, interac"iunea voin"ei propriei echipe cu cea a partenerului, folosind nu att logica argumentelor ra"ionale, ct energia emo"iilor i sentimentelor. $rsenalul tactic al negociatorului este alctuit din scheme, trucuri i tehnici de negociere, adesea clasice. n aceste condi"ii, apare cu claritate c nu este uor s fii tactician n procesul de negociere. $ceasta presupune inteligen", spontaneitate, autocontrol, dar mai ales, presupune experien". Negociatorii care apeleaz la tactici, tehnici, trucuri i scheme de negociere, nv"ate i exersate din timp, au anse considerabil mai mari de a prelua controlul procesului de negociere dect un partener fr experien" n acest domeniu. )e fapt, tactica bine gndit i utilizat a ut la preluarea ini"iativei. 7ai mult dect atta, buna cunoatere a procedeelor tactice permite negociatorului s recunoasc tactica adversarului i, n cosecin", s gseasc msurile de contracarare adecvate. &ste normal c, intuind tactica adversarului, se anihileaz o bun parte din for"a sa de negociere. &ste un lucru dovedit c, nsuirea unor scheme tactice de negociere, validate n practic, conduce la creterea corespunztoare a for"ei echipei de negociatori. $ceste scheme exist cu sutele, att n diploma"ie, ct i n domeniul afacerilor. #e disting dou mari categorii de tactici n afaceri interna"ionale% tactici ofensive i tactici defensive. $bordarea oricrei tactici trebuie s fie flexibil i adaptabil situa"iei de moment, cu condi"ia integrrii n strategia general adoptat. T&ct$c$ o!e#s$%e
/A

6acticile ofensive sunt preferate de negociatorii dinamici, cooperan"i i plini de ini"iativ. n procesul negocierii, se utilizeaz, de obicei, o combinare a mai multor tactici ofensive, n func"ie de mpre urri i de pozi"ia adoptat de partener. n multe cazuri, tacticile ofensive sunt substituite cu cele defensive sau combinate cu acestea, n func"ie de situa"iile care apar n decursul negocierilor.
+teva dintre tacticile ofensive, cel mai des utilizate n negocierile n afaceri, sunt urmtoarele% )uita de ntrebri. $ceasta este compus din trei ntrebri% ntrebarea de testare, ntrebarea specific i ntrebarea de atac. 6estarea const ntr-o ntrebare de tatonare a pozi"iei partenerului, n scopul descoperirii de la nceput a punctelor slabe. n cazul n care acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece direct la ntrebarea de atac, care s i permit atingerea rapid a scopului propus. )e cele mai multe ori ns, lucrurile sunt ceva mai complicate deoarece, i echipa oponent dispune de propria strategie i tactic de negociere. )e aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la rezultatul scontat, se recurge la o a doua ntrebare specific, fundamentat pregtit. $ceasta se refer la condi"iile de calitate a produsului sau serviciului, la metoda de calculare a nivelului de pre", la transport, la modalit"ile de plat etc. 4a ntrebarea specific, de obicei, rspunsul nu poate fi evitat i se primete rspunsul cu informa"ia de care este nevoie pentru lansarea ntrebrii de atac. )up ob"inerea a ct mai multe informa"ii, se trece la negocierea de fond. +ntrebarea ,(# sau N-.. $ceast tactic trebuie s fie aplicat, de obicei, la sfritul unor discu"ii anevoioase, dup ce au fost clarificate problemele de fond, dar partenerul de negocieri devine ambiguu i nedecis. &ste evident c orice prelungire a negocierilor ar fi inutil i chiar nociv. )e aceea negociatorul recurge la ntrebarea ultimativ ,)$ sau N9-, obligndu-i partenerul, devenit indecis, s ia o pozi"ie clar. Iritarea partenerului. &ste tactica adoptat de negociatorul slab, care mizeaz pe posibilitatea de enervare a partenerului pentru a-l determina s divulge, sub imperiul nervilor, unele dintre secretele pe care le de"ine. +nd iritarea partenerului i atinge scopul, acesta se pripete n luarea deciziilor i face, fr s vrea, dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de pozi"ie. #e n"elege c, propunerile nelogice, scitoare pot s supere numai pe
/?

un negociator slab, lipsit de experien", obosit fizic i psihic. n fa"a unui negociator calm, rbdtor, impasibil la presiunile care enerveaz, tactica iritant a partenerului su nu are nici un efect. #cceptarea aparent. &ste o tactic rafinat, prin care negociatorul d impresia fals partenerului c este de acord cu toate argumentele acestuia i cu propunerile pe care le face. Nu respinge nici o propunere i l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. n final, negociatorul va ac"iona decisiv, fcnd contrapropuneri consistente, bazate pe dezvluirile fcute de partener pe toat durata negocierilor. Exercitarea de presiuni asupra membrilor ec&ipei oponente. &ste o tactic considerat ca fiind mai pu"in ortodox, la care se recurge de ctre negociatori cu o structur moral dubioas, needuca"i i cu un grad ridicat de incompeten" n desfurarea unor tratative corecte. Negociatorul de acest tip profit de slbiciunile unor membri ai echipei adverse, cu deosebire de slbiciunile efului echipei oponente i exercit asupra lor presiuni incorecte, ntr-o varietate de forme rafinate sau mai pu"in rafinate, pentru sporirea for"at a profitului i, n general, pentru atingerea prin orice mi loace a obiectivului propus. $stfel de mi loace constau n% flatare, constrngere, corup"ie, anta etc. F(&t&re& este de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c, oponentul su este un ngmfat, cruia i place s fie ludat. n cursa flatrii cad cu mult uurin" n special negociatorii tineri, neexperimenta"i. 'rin aducerea unor laude exagerate calit"ilor de negociator ale oponentului, acesta @se umfl n pene de mndrie-, las garda os i ncepe s vorbeasc mult, lsnd, fr voie, s-i scape informa"ii pre"ioase pentru partea advers. Co#str?#1ere& este aplicat n situa"ii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac concesii maxime i s ncheie tranzac"ia pe care o negociaz. 'artenerul, care utilizeaz aceeast tactic, ignor perspectiva rela"iilor cu partenerul de negociere i ac"ioneaz extrem de dur. &l tie c, n acel moment, oponentul nu are de unde s cumpere marfa sau serviciul n discu"ie dect de la el sau dac oponentul este vnztor, tie c nu are unde s plaseze marfa sau serviciul ce se negociaz dac el nu o cumpr. #e ncalc asfel principiul avanta ului reciproc, pe calea constrngerii. Coru06$& este o tactic aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa oponent unul sau mai mul"i membri, cu un profil moral dubios i, mai ales, dac reuete s corup pe eful echipei oponente. 'e ascuns, membrilor coruptibili din echipa oponent le sunt oferite sume de bani sau alte avanta e materiale, spre a divulga anumite informa"ii comerciale confiden"iale i pentru a pleda, n cadrul propriei echipe, pentru acceptarea condi"iilor propuse la masa negocierilor de ctre coruptor. &#t&@u( are la baz amenin"area oponentului cu dezvluiri din via"a sa intim, menite s-l compromit moral sau profesional. Ganta istul se documenteaz i, dac este cazul, depisteaz anumite fapte reprobabile din via"a oponentului su. #au, de cele mai multe ori, l ademenete pe acesta s comit fapte potrivnice integrit"ii lui morale sau potrivnice intereselor firmei pe care o
/*

reprezint. $poi, l constrnge s-i accepte, la negocieri, punctul su de vedere, amenin"ndu-l cu divulgarea faptelor comise. !omportarea arbitrar. $ceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se spri in pe marile posibilit"i ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau de a cumpra, n condi"iile n care firma sa de"ine o pozi"ie de dominare pe pia"a extern. +el care aplic acest tactic mizeaz pe faptul c, n general, pozi"ia lui privilegiat pe pia" l va a uta s resping, fr eforturi, orice argumentare logic i s-ar aduce. n realitate, negociatorul care recurge la comportarea arbitrar face un mare deserviciu firmei sale i ori de cte ori este depistat de conducerea firmei c practic astfel de metode, este nlturat de la masa tratativelor. 9n principiu elementar al diploma"iei n afaceri spune c, niciodat nu trebuie s faci presiuni asupra oponentului pe cale de comportare arbitrar sau sub orice alt form, indiferent de pozi"ia pe care o ai pe pia", ntruct vei provoca fisuri, uneori ireparabile, n bunele rela"ii cu partenerii. n cazul n care, ambii parteneri de negociere aplic tactici arbitrare, negocierile se soldeaz cu un eec rapid i total. /actica supralicitrii. $ceasta se bazeaz pe lansarea de preten"ii exagerate chiar de la nceputul procesului de negociere. Negociatorul, care aplic acest tactic, procedeaz apoi la acordarea de false concesii, tiut fiind faptul c, la concesii, oponentul se va sim"i obligat s rspund cu alte concesii. $vanta ul se creaz prin faptul c, la concesii false, oponentul rspunde cu concesii reale. T&ct$c$ de!e#s$%e +teva dintre tacticile defensive, frecvent utilizate n negocierile comerciale interna"ionale, sunt urmtoarele% "retinsa nenelegere. 'rin aceast tactic se urmrete smulgerea a ct mai multe informa"ii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele sale, sub pretextul unei continue nen"elegeri a celor prezentate. #cena este bine regizat, cel n cauz adoptnd o pozi"ie pasiv de ascultare i de nemul"umire de sine c nu n"elege. !ponentul repet i se strduie s dea amnuntele solicitate. 'artenerul, care aplic aceast tactic, i mul"umete, se ntristeaz fa" de pretinsa sa imposibilitate de n"elegere, poznd n victim. +u respect, l roag pe oponent s mai repete argumenta"ia i, dac se poate, ct mai clar i mai dezvoltat, sau s permit diferi"ilor specialiti din echipa de negociere s fac completri la subiectul discutat. n realitate, negociatorul care recurge la aceast tactic este foarte atent i exploateaz, n final, toate contradic"iile care pot s apar n repetatele prezentri la care l-a obligat pe partener. !ontrantrebarea. &ste o tactic care se aplic de ctre negociatori n situa"ii critice, conflictuale chiar, aprute ca urmare a lipsei de diploma"ie a partenerului la un moment dat. +ontrantrebarea adresat acestuia se refer la o problem colateral, avnd ca scop abaterea aten"iei de la starea conflictual creat. )up depirea momentului critic, negocierile i urmeaz cursul normal.
//

 #m%narea discuiilor. #e aplic ori de cte ori apar, n timpul negocierilor, probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiz colectiv. $mnarea discu"iilor mai poate fi cerut de oricare parte, atunci cnd cealalt parte se manifest incorect, recurgnd la metode de iritare sau la metode arbitrare. )e re"inut c, un bun negociator nu va recurge niciodat la ntreruperea brusc a negocierilor, indiferent de manifestrile partenerului su. &l va recurge, n asemenea situa"ii, la amnarea discu"iilor, sub pretextul reanalizrii mandatului primit, ca o consecin" a argumentelor invocate de partener. Obosirea ec&ipei oponente. &ste o tactic foarte rafinat i greu de respins. 'rin aceasta se urmrete obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negocieri oponent. 7etodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de mul"i al"i factori. $stfel, o delega"ie sosit din &uropa n $sia, $ustralia sau $merica, zone cu mare diferen" de fus orar, are nevoie de odihn i de adaptare, dup sosire. 5nvitarea ei s negocieze, la cteva ore de la sosire, o pune n situa"ia de a nu putea dispune de plenitudinea condi"iei fizice i psihice, ca urmare a oboselii acumulate n timpul transportului i din cauza lipsei de acomodare. (oarte incomod va fi pentru aceast echip s negocieze n condi"ii de cldur i umiditate excesiv, mai nainte de a se produce acomodarea la condi"iile locale. 'relungirea negocierilor n orele de noapte poate, de asemenea, s afecteze condi"ia fizic i psihic a membrilor echipei. )ar cea mai rafinat metod utilizat de echipa de negociatori din "ara gazd const n amplificarea, peste msur, a manifestrilor protocolare, sub pretextul c se strduiete s creeze condi"ii optime de edere pentru musafiri. n acest sens, programul este suprancrcat de spectacole, mese bogate pn la ore foarte trzii, organizarea de excursii lungi i ct mai obositoare etc. #olu"ia este una singur pentru echipa oaspete% s fie respinse, cu diploma"ie, ac"iunile de protocol n exces. /actica ,clubului de golf.. &ste o tactic utilizat la nivelul conductorilor celor dou echipe de negociatori. $ceasta const n a se stabili o ntlnire ntre conductorii celor dou echipe, ntr-un mediu informal Dcluburi de golf, cluburi private, resturante de lux etc.E, care va stimula apropierea dintre pr"i i disponibilitatea acestora de a intensifica procesul de gsire a unor noi solu"ii. $ceast tactic are urmtoarele avanta e% reface spiritul de cooperare ntre pr"i0 faciliteaz gsirea de noi solu"ii pentru depirea unor situa"ii dificile. )ezavanta ul acestei tactici const n faptul c, se creaz aparen"a c, liderii ar ac"iona independent de echipele lor, iar atunci cnd ntr-adevr nu exist spirit de echip, negocierile pot avea de suferit.

/1

DERULAREA I FINALI>AREA NEGOCIERILOR COMERCIALE F&9e(e re&($92r$$ #e1oc$er$$ !rice proces de negociere cuprinde cinci faze principale% &xplorarea 'rezentarea i negocierea ofertelor #tabilirea aran amentului final ncheierea acordului final ntre pr"i $ctivitatea privind aspecte referitoare la derularea contractului.

.0plorarea. n faza exploratorie, principalele tipuri de activit"i care au loc sunt urmtoarele. negocierilor. #e stabilesc atitudinile pr"ilor. #e ncearc o recunoatere a cilor ce vor fi urmate i aran amentele Negociatorii i fac o idee despre cerin"ele partenerului de tratative. #e d un sens comun direc"iei n care se va merge n cursul

ce vor fi negociate. 1aza prezentrii i negocierii ofertelor. 9na sau ambele pr"i expun ofertele ce se doresc a fi negociate. !ferta ini"ial trebuie s fie fcut ferm, fr rezerve i ezitri. n acest
/3

mod se va crea convingerea c negocierile sunt realiste i ra"ionale. !ferta trebuie s fie suficient de clar, astfel nct partenerul de negociere s recunoasc precis n ce const propunerea. 9tilizarea materialelor vizuale poate contribui la mrirea clarit"ii ofertei. !ferta trebuie fcut fr scuze sau comentarii. 'artea care face oferta nu trebuie s prezinte scuze pentru nici un aspect ce poate fi argumentat. Nu trebuie fcute nici comentarii, deoarece n cursul tratativelor partenerii vor pune ntrebri n privin"a punctelor care i intereseaz. $vem, deci trei elemente de baz ale modului n care se va prezenta o ofert% fermitate, claritate i fr comentarii. +utnd s rspund ofertei primite, partenerul de negociere trebuie s fac o distinc"ie ferm ntre clarificri i ustificri. 9n negociator competent se asigur mai nti c a n"eles precis ceea ce a oferit partenerul su de afaceri. &l va pune toate ntrebrile necesare pentru a-i forma o imagine corect asupra ansamblului ofertei. !dat satisfcut de precizrile fcute de interlocutor, el va rezuma ceea ce a n"eles din oferta partenerului, continund comunicarea efectiv dintre pr"i. +ei care au fcut oferta, vor rspunde, pentru nceput, la ntrebri, cutnd, de acest dat, s-i ustifice pozi"ia pe care se afl. )e asemenea, dup ce au fcut oferta, sunt ndrept"i"i s cunoasc care este contraoferta partenerului. n orice negociere pot s apar diferen"e ntre modurile de prezentare a ofertei. n legtur cu acest subiect, vom analiza dou moduri distincte, care sunt i cel mai des ntlnite n procesul de negociere n afaceri interna"ionale% modul @leader- i modul @independent-. n cazul modului @leader-, una dintre pr"i face oferta, iar celalt parte o analizeaz i vede dac este sau nu de acord cu ea. n cazul modului @independent-, una dintre pr"i face oferta, iar cealalt cere lmuriri cu privire la aceasta i caut s n"eleag motivele pentru care a fost fcut oferta. $poi, separat, independent de cele prezentate de partener, i prezint propria sa ofert, pe care prima parte, la rndul su, va cuta s o n"eleag. n practic, exist multe diferen"e ntre cele dou moduri de abordare prezentate. n esen" ns, n cazul modului @leader-, pr"ile vor argumenta una n fa"a celeilalte, pozi"iile pe care se situeaz cu privire la fiecare aspect al ofertei fcute de una dintre pr"i. n cazul modului @independent- se pornete de la cunoaterea pozi"iilor individuale, eviden"iate prin oferta fiecreia dintre pr"i, i apoi se caut concilierea lor. 1aza stabilirii aranjamentului final. n cursul negocierilor, exist un moment n care fiecare parte i atinge scopul propus, sau este ct mai aproape de el. +u aceasta ncepe faza stabilirii aran amentului final. !ncheierea acordului ntre pri. $ceast faz marchez ncheierea procesul de negociere n afaceri interna"ionale, de obicei prin semnarea unui
/8

acord DcontractE scris ntre pr"i. $mbele pr"i implicate n procesul de negociere simt momentul n care se apropie sfritul tratativelor. n aceast etap, este necesar ca fiecare dintre pr"i s fac o ofert final. +aracteristicile acesteia sunt% Nu trebuie fcut prea repede n procesul de negociere, altfel putnd fi considerat de partener ca fiind o nou concesie, ceea ce-l face s spere c mai poate ob"ine i altele. 6rebuie s fie suficient de mare pentru a indica finalul negocierilor. 'oate s constea i ntr-o ultim concesie, mic de altfel, care s

ofere o ultim satisfac"ie partenerului de tratative. 4a finalul procesului de negociere, dup semnarea contractului, se vor mai ntreprinde urmtoarele activit"i specifice% #e va face un rezumat al celor stabilite. #e va realiza, eventual n scris, o ealonare n timp a modului #e vor identifica ac"iunile conexe necesare pentru punerea n

concret de punere n practic a prevederilor acordului DcontractuluiE ncheiat. aplicare a acordului la care s-a a uns, precum i responsabilit"ile care revin fiecrei pr"i.

NEGOCIEREA COMERCIAL8 INTERNAIONAL8 N CONTEAT INTERCULTURAL As0ecte 1e#er&(e +a regul general, n practica negocierilor interna"ionale, este bine ca fiecare negociator s-i dezvolte stilul propriu de abordare a acestui proces, n func"ie de trsturile psihofiziologice care l caracterizeaz i de gradul de cultur la care a a uns. 'e lng acestea, fiecare negociator va adopta, mai mult sau mai pu"in contient, stilul colectiv impus de tradi"iile i obiceiurile din "ara sa. )iferen"ele de cultur na"ional, deprinderile colective, tradi"iile i obiceiurile impun, volens nolens, un anumit stil de comportament al negociatorului. 'rocesul de negociere este abordat deci, n mod diferit, de negociatori, n func"ie de "ara din care provin i de cultura creia i apar"in.
/:

'entru un negociator, este foarte important s cunoasc caracteristicile na"ionale ale partenerilor strini cu care se anga eaz n negocieri, s n"eleag c partenerul nu ac"ioneaz identic cu el nsui. $stfel, negociatorul american privete negocierea ca pe o competi"ie, cel francez consider negocierea ca pe o dezbatere ampl, pentru arabi sunt tipice ateptrile ndelungate i ntreruperile frecvente, pentru negociatorii africani este esen"ial ncrederea ntre parteneri, iar n ceea ce privete negociatorul aponez, acesta poate fi apreciat ca ermetic, ne ucnd niciodat cu cr"ile pe mas. ntr-o negociere, fiecare parte ncearc s-i influen"eze partenerul pentru a-i fi aceptat punctul de vedere. (elul n care sunt prezentate argumentele difer ns, de la o "ar la alta, de la o cultur la alta. $stfel, unii negociatori se bazeaz pe fapte, al"ii pe tradi"ie, sentimente sau dogme. 6o"i negociatorii i asum riscuri, deoarece ntotdeauna, n comer"ul interna"ional, pot apare fenomene neprevzute sau evolu"ii imprevizibile. 6otui disponibilitatea pentru asumarea riscurilor difer i n func"ie de mediul cultural din care provine negociatorul. $stfel, de exemplu, tendin"a de asumare a riscurilor este mai evident la negociatorii americani dect la cei europeni sau asiatici. (ormalit"ile de protocol, utilizarea titlurilor personale sau chiar modul de a se mbrca difer mult func"ie de mediul cultural cruia i apar"ine negociatorul. +ei mai mul"i negociatori americani sunt considera"i de partenerii europeni ca fiind neprotocolari. 'entru negociatorii francezi ns, respectarea protocolului i a unui comportament extrem de politicos constituie regul. n tratativele cu aponezii, dac nu sunt respectate regulile stricte de protocol, este foarte greu s se finalizeze vreo n"elegere. $adar, fiecare cultur i are propriile tradi"ii i obiceiuri, iar func"ie de acestea se pot identifica diverse abordri ale unei negocieri. Negociatorii fiecrui mediu cultural trebui s-i dezvolte propriile aptitudini i puncte forte, mai curnd dect s adopte abordri strine, care pot conduce la apari"ia unui numr important de puncte slabe n raport cu partenerul de negociere. $tunci cnd ntlnim negociatori de culturi diferite, trebuie s ncercm s-i n"elegem i s-i respectm, fr ns a deveni noi nine subordona"i culturii respective. &xist posibilitatea particularizrii unor trsturi specifice negociatorilor apar"innd unor medii culturale reprezentative, cu un mare grad de generalitate ns. n continuare, vom prezenta o parte din trsturile caracteristice unor moduri reprezentative de negociere, n func"ie de cultura din care provin negociatorii% St$(u( &5er$c&# Negociatorii din #9$ privesc tratativele ca pe un proces competitiv i constructiv. &i acord o mare aten"ie eficien"ei timpului de negociere, organizrii
/;

acesteia i punctualit"ii. $mericanii par a fi, chiar de la debutul procesului de negociere, oviali i prietenoi, ceea ce nu trebuie interpretat, ns, ca fiind nceputul unei prietenii reciproce i de durat. $ceeai pruden" trebuie manifestat i fa" de rela"iile aparent amicale, egalitariste ntre efi i subordona"i n cadrul unei echipe de negociatori sau a unei companii americane. Negociatorul american intr direct n subiect i ncepe tratativele cu optimism i chiar cu entuziasm. n negocierile cu americanii trebuie s se aib n vedere i faptul c ei sunt, n general, lipsi"i de cunotin"e i chiar de interes fa" de "rile i culturile strine. n general, se poate aprecia c stilul negociatorului american se caracterizeaz prin exuberan", profesionalism i abilitate deosebit. St$(u( Or$e#tu(u$ M$@(oc$u #tilul negociatorilor din !rientul 7i lociu se bazeaz pe tradi"ia deertului, o tradi"ie tribal, n care exist comunit"i nchise i compacte. n cazul negociatorilor din "rile arabe ale !rientului 7i lociu, sunt tipice ateptrile ndelungate i ntreruperile frecvente. 9n rspuns afirmativ sau negativ din partea negociatorilor din aceast zon echivaleaz, nu o dat, cu opusul lui, sau n cel mai bun caz, cu @'!$6&-. n consecin", este nevoie ca la negocieri s se insiste pe repetarea i pe accentuarea rspunsului. $rabilor le plac manifestrile emo"ionale. ntlnirile de afaceri cu arabii se realizeaz, de regul, n grup. n cadrul acestora, obiectul discu"iei nu trebuie abordat direct, frontal, ci printre alte subiecte considerate de interes pentru ambele pr"i. Negociatorul arab are, n general, un ritm lent de desfurare, care se nscrie n cadrul unui climat de o ospitalitate desvrit. &ste stilul deertului, la care timpul nu coteaz. (oarte important este ca partenerul s ctige ncrederea negociatorului arab. Nu de pu"ine ori, stilul arab pare a fi un stil dezordonat, nclcit, n aparen" lipsit de logic. )e multe ori, n situa"ii critice, deliberat, negociatorul arab ntrerupe tratativele pentru a purta, n fa"a echipei oponente, conversa"ii telefonice cu un ter", n alte probleme dect cele aflate n discu"ie n cadrul procesului de negociere. Negociatorii stini trebui s fie pregti"i, n acest sens, pentru dese ntrzieri i ntreruperi. 9a camerei de negocieri ntr-o "ar arab este ntotdeauna deschis i, chiar i atunci cnd tratativele se afl ntr-un punct critic, ele pot fi ntrerupte de un ter", care poate intra s discute un subiect cu totul diferit. 6oate acestea nu trebuie s supere fiindc sunt n cea mai perfect tradi"ie arab. Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate. $cest stil tradi"ional a nceput de a s fie depit ns, datorit veniturilor din exploatrile petroliere, care au permis unui numr important de arabi, implica"i n activitatea de comer" exterior, s-i fac studiile n #9$ i n "rile &uropei !ccidentale, adoptnd automat stilul de negociere al acestor "ri. 7ita nu este exclus n rela"iile cu negociatorii arabi, mai pu"in cu cei din
/>

"rile arabe de religie predominant iit, "ri n care religia condamn sever astfel de practici. St$(u( &s$&t$c St$(u( @&0o#e9" Haponezii sunt srguincioi, inteligen"i, protocolari. n acelai timp, aponezii sunt ermetici, nu oac cu cr"ile pe fa", prefernd s fie vagi, uneori chiar neclari n declara"ii. )orin"a negociatorilor strini de a ob"ine, fr amnri, un rspuns clar de la partenerul aponez este imposibil de realizat, durata deciziilor n companiile aponeze fiind mult mai mare dect n cele americane sau europene. 'entru cine vrea s fac afaceri n Haponia, scrisorile de recomandare din partea unui om de legtur local, bine plasat, sunt esen"iale. 5ndividualismul nu reprezint una dintre caracteristicile negociatorilor aponezi i, de aceea, rar vor apare la masa tratativelor n grupuri mai mici de trei persoane. +hiar dac negociatorul strin vine la negocieri singur, acesta va avea n fa" o echpi nipon complet, chiar i pentru tranzac"ii dintre cele mai simple. )e re"inut este faptul c, n echipa de negociatori aponezi, persoana care vorbete cel mai mult pe perioada negocierilor nu va fi una i aceeai cu persoana care ia deciziile n cadrul acestui proces. (olosind aceast metod, echipa aponez are posibilitatea, la nevoie, s-i acopere eventualele greeli, sub pretextul c, respectivul @a vorbit ce nu era treaba lui-. n acelai timp, astfel se creaz posibilitatea de a se evita orice anga ament ferm n numele firmei aponeze, pn cnd propunerile partenerilor nu au fost expuse n totalitate. n cadrul procesului de negociere, aponezii nu discut niciodat chestiuni care nu se afl incluse pe agenda de lucru prestabilit i aceasta deoarece ntlnirile sunt orchestrate pn la ultimul amnunt, aponezilor neplcndu-le surprizele. Negociatorii aponezi sunt vesti"i pentru ambiguitatea cu care rspund la orice ofert. 'entru acetia, imprecizia constituie o form de protec"ie, dndu-le posibilitatea @s-i salveze obrazul- n cazul n care lucrurile vor iei prost pe parcursul negocierilor. )e aceea, cu mici excep"ii, i contractele semnate cu o firm aponez vor con"ine o clauz numit @ i o henFo-, care d posibilitatea de renegociere complet, n cazul n care circumstan"ele se schimb. n concep"ia aponezilor, armonia n rela"iile de afaceri trebuie pstrat cu orice pre" i, n consecin" vor surde ctre parteneri cu att mai mult cu ct lucrurile merg mai ru pentru ei. 4a masa tratativelor, un zmbet larg din partea unui aponez este un semn de tulburare i nicidecum de aprobare. )ac oferta partenerului este inacceptabil pentru aponezi, rspunsul pe care acetia l vor da nu va fi niciodat un @nu- n mod direct. $mnrile i solicitrile de date suplimentare din partea unui partener aponez pot fi interpretate, de multe ori, ca preludiul unui eec n negocieri. St$(u( c;$#e9esc" &ste un stil marcat de suspiciune i nencredere fa" de
1A

vestici. Negociatorul chinez, specializat profesional la maxim, este modest i cinstit, cel pu"in n aparen". &lementul esen"ial la care "ine negociatorul chinez este reputa"ia, att cea personal, ct i cea a firmei pe care o reprezint. &l privete mult n perspectiv i se strduiete s construiasc rela"ii comerciale de durat. n general, negocierile cu chinezii sunt dificile, dar odat ce tranzac"ia a fost ncheiat, omul de afaceri chinez i respect cu sfin"enie obliga"iile. n timpul tratativelor cu o echip de chinezi, nu trebuie plecat de la premisa c persoana care pare s de"in autoritatea n cadrul acesteia chiar este, n realitate, un factor de decizie. n timpul tratativelor cu partenerii chinezi, nainte de a trece la abordarea altei probleme de pe agenda de lucru, este recomandabil s fie cerut o confirmare n scris a chestiunilor importante de a discutate. #impla referire la o declara"ie verbal a pr"ii chineze, fcut cu o zi sau dou nainte, nu are practic nici o valabilitate n discu"iile de afaceri. .bdarea este foarte apreciat de partenerii chinezi, iar enervarea i nerbdarea din partea celeilalte echipe sunt considerate dovezi de impolite"e. n timpul negocierilor cu chinezii, argumentele i exolica"iile trebuie s fie ct mai clare i trebuie s constituie o dovad c cealalt echip este nu numai bine pregtit, ci este i capabil i n msur s spun @nu- propunerilor naintate de partea chinez. +hinezii fac foarte mult caz de @pstrarea unor rela"ii armonioase- n timpul negocierilor, iar conductorul echipei de negociatori chinezi nu va pune niciodat pe mas vetile proaste pentru echipa partener. 'artea neplcut a lucrurilor este lsat eventual pentru partea final a negocierilor, cu ocazia vreunei ac"iuni de protocol, eventual o mas de protocol, i ea este, de regul, n sarcina celui care de"ine rolul de ad unct n cadrul echipei de negociatori chinezi. St$(u( euro0e&# St$(u( !r&#ce9" Negociatorii francezi consider negocierile ca pe o dezbatere ampl, strduindu-se s gseasc solu"ii bine fundamentate. &i privesc negocierile ca pe o competi"ie antagonist. $c"iunile protocolare i sociale sunt foarte apreciate de francezi i sunt foarte importante n finalizarea unor negocieri. Negociatorii francezi se caracterizeaz prin elegan" n comportament, flexibilitate i grad ridicat de cultur. Negociatorul francez de tip clasic prefer s parcurg trei faze% faza negocierilor preliminarii, de tatonare0 faza negocierilor de principiu, care st la baza deciziilor finale0 faza deciziilor i a ncheierii tranzac"iei. $ uns n faza final, negociatorul francez devine, de multe ori, ferm i chiar pu"in arogant. 6rebuie "inut seama c, n practica firmelor franceze, luarea deciziilor este foarte centralizat, deci posibilit"ile de manevr ale negociatorilor francezi sunt relativ limitate.
1?

Negociatorii francezi prefer, evident, franceza ca limb de negociere, manifestnd chiar antipatie fa" de limba concurent, limba englez. n aceste condi"ii, cu excep"ia cazului n care sunte"i un bun vorbitor de francez, este recomandabil s apela"i la un interpret. Negocierile cu francezii trebuie pregtite temeinic, pentru fiecare edin" de tratative n parte. (rancezii nu nghit povestea cu @trebuie s ntrebm pe altcineva i v dm rspunsul mai trziu-. Negociatorii francezi prefer s discute temeinic fiecare punct i s adopte o pozi"ie clar n legtur cu fiecare subiect. )e regul, n cadrul acestor tratative trebuie evitat graba, pe care francazii o considre ca fiind ceva vulgar, i de asemenea, trebuie evitate confruntrile directe. (rancezilor le plac la nebunie dezbaterile, dar nu i criticile acide, care vor fi interpretate ca un atac la persoan. 6uturor francezilor, fie c sunt brba"i sau femei, le place s filozofeze. n aceste condi"ii, ntlnirile de afaceri, nc din faza preliminar, s-ar putea s con"in i o important component non-profesional. !piniile interlocutorilor strini vor fi solicitate i evaluate. $ nu avea o opinie despre (ran"a este chiar mai ru dect a avea una prost formulat. n aceast perioad, chiar dac partenerii de negociere se afl ntr-o pozi"ie puternic fa" de cei francezi, nu trebuie s cedeze ispitei de a cere interlocutorului @s revin la subiect-. (rancezii sunt notorii pentru obiceiul lor de a veni la masa tratativelor cu o singur strategie i cu tacticile aferente acesteia. )ac op"iunea lor se dovedete total nepotrivit, este posibil ca echipa partener de negocieri s se confrunte cu amnri substa"iale, pn n momentul n care francezii reuesc si reformuleze pozi"ia, situa"ie poten"ial exploatabil, dar extrem de enervant. +ontractele negociate cu o firm francez pot fi lungi i excesiv de elaborate. 6oate contractele trebuie redactate n ntregime n limba francez, fr introducerea nici unui termen strin, orict de mult uzitat i banal ar fi acesta, ca de exemplu @computer-. (ran"a este locul unde s-a inventat birocra"ia. n aceste condi"ii, @circuitul hrtiilor- poate ocupa un loc foarte important n cadrul negocierilor, mai ales dac partenerul l constituie reprezentantul unei companii de stat. +ultura francez este una extrem de social, iar negociatorii strini se pot trezi c trebuie s petreac i dou ore la o mas de prnz. <inul nu va lipsi niciodat de la mas i trebuie but, nu numai degustat. $adar, un negociator strin trebuie s fac fa" i unor asemenea obliga"ii, avnd totui gri s-i @pstreze capul pe umeri-. St$(u( 1er5&#" &ste stilul de identificare exact a afacerii nc de la nceput. !fertele i comenzile sunt pregtite cu mult gri de echipele germane, spre a putea acoperi orice aspect al negocierilor. #tilul negociatorilor este clar, ferm i aproape matematic. Negociatorul german nu va fi deschis, de regul, pentru concesii radicale. &l este bine pregtit profesional, sistematic, contiincios. 7ediul de afaceri german este dominat de norme i reglementri, aa c
1*

un negociator strin trebuie s fie pregtit s aib de respectat cte o norm precis pentru practic fiecare aspect al proiectului n curs de antamare. n Cermania, contractele sunt foarte detaliate i precise, lipsite practic de elemente poten"ial litigioase. !dat semnat un contract, acesta este respectat cu sfin"enie de ctre partea german. n rela"iile cu firmele germane este extrem de important punctualitatea. $cest lucru este valabil att pentru ntlnirile din perioada negocierilor, ct i pentru datele de livrare, termenele de plat, ct i pentru reuniunile mondene. 6oate ntlnirile de afaceri sunt planificate, cu o or de ncepere i una de ncheiere. Cermania este "ara preciziei i, n aceste condi"ii, o atitudine prea relaxat a unui partener strin fa" de problema timpului este considerat ca fiind un semn de negli en" i dezordine, n general. n activitatea de afaceri, germanii prefer s treac direct la fapte. 'rezentrile protocolare i intoducerile trebuie s fie, n acest caz, scurte i trebuie s se treac ct mai repede la subiectul propriu-zis al ntlnirii. n cadrul tratativelor cu o echip german, un negociator trebuie s fie pregtit pentru a rspunde la orice fel de ntrebri privind propunerile pe care le face. 'rezentarea unei oferte n fa"a unei echipe germane trebuie s fie extrem de precis i de bine sus"inut, deoarece nem"ilor nu le place s-i piard vremea cu negociatori care se vd obliga"i @s revin cu amnunte- la o problem de a expus. n ceea ce privete prezentarea pozi"iei proprii n cadrul negocierilor, germanii ofer cu exactitate toate detaliile necesare pentru a-i sus"ine propunerile, ferindu-se de a face prezentri comerciale de tip @tablou general-. Craficele i situa"iile statistice sunt unele dintre mi loacele preferate n prezentare de ctre un negociator german, n scopul mririi gradului de exactitate a celor pe care le expune partenerului. Cermanii consider c via"a personal nu se amestec niciodat cu cea profesional. $adar, pe parcursul negocierilor trebuie evitate ntrebrile cu tent personal i nici nu este apreciat de ctre partea german ca partenerul de discu"ii s ofere, de bun-voie, informa"ii privind via"a sa privat. 4a tratative, echipa partener a unei firme germane nu trebuie s se abat de la regulile etichetei. )ei germanii nu se dau n lturi de la cte o petrecere mai zgomotoas, evenimentele sociale legate de afaceri trebuie astfel organizate nct niciuna dintre pr"i s nu-i tirbeasc n vreun fel demnitatea. St$(u( 4r$t&#$c" #e caracterizeaz prin mult flexibilitate i n"elegere aparent. n negocieri, englezul, bine pregtit profesional, ncearc s creeze impresia de pu"in amatorism i naivitate. Negociatorul englez este deschis, prietenos, sociabil i agreabil. $re un umor natural i de calitate. )e multe ori, las impresia c este slab pregtit, c nu tie prea multe despre subiectul discutat i c, ncearc s nve"e de la partenerul su, pe care l respect, n limitele bunului sim". $cestea sunt ns numai aparen"e. &nglezul este prototipul negociatorului de clas. #tilul negociatorului britanic este stilul lui +hurchill, care afirma c% ,nu exist prietenii i dumnii venice, ci numai interese
1/

venice-. Iritanicii sunt @vulpi btrne- n materie de comer" interna"ional, avnd n spate secole de experien" n negocieri. +a atare, o echip de negociatori nu trebuie s porneasc la negocieri cu o echip britanic dect dac s-a pregtit temeinic i dac s-a narmat cu mai multe posibilit"i de op"iune. 7inisterele i asocia"iile profesionale britanice reprezint cele mai indicate puncte de plecare pentru identificarea unor poten"iali parteneri pentru afacerile de mrime medie i mic. 'roiectele mai mari s-ar putea s necesite recomandri de natur social, pentru a fi luate n considera"ie de ctre companiile britanice. n 7area Iritanie, afacerile se desfoar ntr-un ritm mai moderat dect dincolo de ocean, n #tatele 9nite. 'rezentrile comerciale trebuie fcute detaliat i cu minimum de nflorituri i figuri de stil. 7area Iritanie constituie o societate extrem de ordonat, unde punctualitatea i eticheta constituie atribute obligatorii. +a atare, echipa de negociatori din strintate trebuie s-i stabileasc dinainte ntlnirile cu partenerii britanici i trebuie s prezinte, naintea ntlnirilor, o agend de lucru ct mai detaliat. Negocierile cu britanicii trebuie ncepute de la un punct destul de apropiat de obiectivul final pe care echipa de negociatori i-l propune. &vident, poate fi lsat un spa"iu de manevr, dar nu exagerat de mare. n aceast apreciere trebuie pornit de la ideea c, partenerii britanici cerceteaz cu mult aten"ie, nainte de demararea negocierilor, cum stau lucrurile n domeniul n care se vor purta negocierile i cunosc foarte bine adevrata valoare a tranzac"iei care este discutat. Iritanicii au o adevrat nclina"ie spre contracte comerciale detaliate, mpnate cu argon advoc"esc. )e multe ori, ei insist chiar pentru derularea contractelor sub legisla"ia 7arii Iritanii. n aceast "ar, rspunderea contractual este obligatorie pn la ultima virgul, iar penalit"ile pentru nerspectarea clauzelor contractuale pot fi ct se poate de severe. 'rnzul de afaceri a devenit o adevrat institu"ie n 7area Iritanie, astfel c este foarte probabil ca o mare parte din negocieri s se desfoare cu cu"itul i furculi"a n mn. +u aceste ocazii, britanicii sunt fermectori, iar manierele lor sunt dintre cele mai alese din lume. Nu este vorba dect de o poz, de obicei, fr cusur. +a atare, negociatorii strini trebuie s se bucure de tot ceea ce-i ncon oar, fr a se lsa, ns, fermeca"i de nimic. St$(u( $t&($&#" &ste un stil cald, prietenos, vesel, exploziv, dar i cu vdite nclina"ii spre mituire. Negocierile cu partenerii din aceast zon nu se concep fr largi introduceri, cu saluturi ceremonioase. !rice echip oponent trebuie s fie contient c, negocierile trebuie ,unse-, mita fiind un punct central al succesului n ncheierea afacerii. (irmele serioase, cu reputa"ie, din aceste zone, aparent nu pot s se complac n luarea de mit i o accept numai indirect, folosind pentru aceasta agen"ii locali ai firmei. n 5talia, timpul nu este considerat o problem, dar punctualitatea la
11

ntlnirile de afaceri este mult apreciat. ntlnirile cu oamenii de afaceri italieni trebuie programate cu mult timp nainte i confirmate imediat ce se a unge n aceast "ar. .ela"iile cu oamenii potrivi"i sunt o chestiune foarte important pentru asigurarea succesului n dezvoltarea unei afaceri, aceast practic fiind denumit de italieni @clientelisimo-. 'ractic aceasta nseamn c nainte de a intra n procesul de negociere cu o companie italian, este indicat s se ob"in referin"e despre aceasta de la o alt companie cunoscut sau de la anumite persoane influente din aceast "ar. 7ai mult poate dect n orice alt "ar din 9niunea &uropean, negocierile de afaceri cu o firm din 5talia necesit o mare doz de rbdare din partea partenerilor. 5talienilor le place s fac afaceri cu prieteni pe care s-i respecte. n acest sens, este nevoie de timp pentru ca un poten"ial partener strin s ctige ncrederea oamenilor de afaceri italieni, dar n cazul n care acest lucru se realizeaz, rezultatele sunt de durat. n timpul negocierilor, italienii sunt n stare s discute n contradictoriu, practic despre orice subiect. )iscu"iile pe un ton ridicat i gesturile largi cu mna sunt o practic na"ional la negociatorii italieni. 'artenerii de negociere nu trebuie ns s se lase indui n eroare de aceste procedee, deoarece italienii prin aceasta nu fac dovada c s-au nfuriat, ci ei pur-i-simplu poart n acest mod o discu"ie pasionat, cel mai adesea n cadrul propriei echipe de negociere. (oarte rar, ei se vor adresa astfel direct interlocutorilor, dar cei care sunt martorii unor asemenea dezbateri intense n cadrul echipei partenere i pot face o impresie greit asupra coeziunii existente n cadrul echipei italiene. 5talienii sunt foarte ncnta"i s descopere c partenerii lor de negociere le mprtesc gusturile cosmopolite. )e aceea, este recomandabil ca partenerii de negociere ai italienilor s se arate sincer interesa"i de art, gastronomie i mod, lucru care va fi extrem de apreciat de ctre partea italian. n acelai timp, ntrun proces de negociere cu italienii, trebuie evitat abordarea de tip @am venit aici doar pentru afaceri-. n plus, negociatorii strini, n rela"iile cu oamenii de afaceri italieni, au obliga"ia de a participa necondi"ionat la multe evenimenete sociale i la mese prelungite, ca parte a protocolului de afaceri n aceast "ar. St$(u( 4e(1$&#" +u toate c, n plan social, belgienii sunt prea pu"in protocolari, ntlnirilr de afaceri rmn totui destul de protocolare. n aceste ocazii, numele mici nu sunt folosite dect extrem de rar i numai ntre prieteni vechi. ntlnirile de afaceri trebuie fixate cu mult timp nainte i confirmate de ndat ce s-a a uns n aceast "ar. 'unctualitatea la ntlniri este o obliga"ie protocolar care trebuie respectat. Ielgienii posed o mare perspicacitate tehnic i prefer prezentrile cu ct mai multe date concrete. 4a debutul negocierilor, trebuie s se treac rapede la subiect, fr mult vorbrie inutil. )espre belgieni se spune c, n general, sunt negociatori duri, dar agreabili. 'roduc"ia de bere reprezint o tradi"ie na"ional n Ielgia i se consider
13

absolut normal ca vizitatorii n interes de afaceri s savureze aspectele sociale pe care le presupune consumul acestei buturi na"ionale. Ielgienii beau mai mult de plcerea calit"ii dect a cantit"ii i vor aprecia ntotdeauna un oaspete cu gusturi rafinate n acest domeniu. <izitatorii, care vor putea face fa" unei discu"ii despre tipuri de fermenta"ie i metode de preparare a berii, vor descoperi c beneficiaz de o pozi"ie favorabil la masa negocierilor. &vident, aceast afirma"ie este valabil i n cazul celor care cunosc i apreciaz arta belgian. St$(u( suede9" #uedezii sunt precii i disciplina"i i vor atepta o atitudine similar din partea celor care vor s negocieze pe terenul lor. ntlnirile de afaceri trebuie stabilite cu mult timp nainte i trebuie respectat cu sfin"enie punctualitatea prezentrii la acestea. naltul nivel educa"ional din acest "ar face ca pregtirea tehnic i economic s fie ceva destul de obinuit. 'rezentrile comerciale fcute de partenerii de negociere ai unei echipe suedeze trebuie s fie detaliate i ntotdeauna sus"inute cu date suplimentare. &xagerrile sau prezentrile melodramatice din partea unei echipe partenere de negociatori vor fi ntmpinate cu clasica indiferen" scandinav. #uedezii tiu s fac afaceri, dar nu le place s se tocmeasc. n general, n cursul negocierilor vor cuta s rmn fermi pe pozi"ie, solicitnd permanent concesii din partea partenerilor. 'ropunerile de afaceri trebuie pregtite cu mult gri , "inndu-se cont de obiceiul scandinavilor de a le studia n cele mai mici amnunte, ncercnd s gseasc i cele mai mici neconcordan"e i defecte. #ocietatea suedez i respect cu stricte"e conven"iile, inclusiv cele n materie de lege, iar ncercarea de mit nu-i are locul n cadrul negocierilor de afaceri. 'e perioada negocierilor, managerii suedezi de rang nalt obinuiesc s-i delege o parte din autoritatea lor de decizie ctre manageri de nivel mediu. n aceste condi"ii, negociatorii strini nu trebuie s porneasc de la prezum"ia c toat puterea decizional se concentreaz n minile celui care aparent conduce echipa de negociatori suedezi i trebuie s fac toate investiga"iile necesare pentru a afla dac de cealalt parte a mesei de tratative se afl sau nu factori de decizie din cadrul organiza"iei partenere. +ontractele comerciale negociate i ncheiate cu suedezii sunt extrem de detaliate i este de ateptat ca ele s fie respectate pn la ultima virgul. )ei sistemul pare a fi destul de eficient, trebuie avut n vedere i faptul c numai ceea ce s-a prevzut explicit n contract va fi realizat integral i aproape nimic altceva dintre cele discutate pe cale verbal. n ma oritatea cazurilor, partenerii suedezi vor cere s vad n ntregime propunerea celeilalte pr"i de negociere, nainte de a se aeza la masa tratativelor. $cest lucru este fcut nu pentru a se evita surprizele, ci n primul rnd pentru a se utiliza timpul n mod eficient. n plus, este i o metod eficace de a se evita eventualele conflicte la masa negocierilor, conflicte considerate ca extrem de inoportune n aceast societate. #uedezilor le place s combine afacerile cu distrac"ia, dar nu cu cea de tip
18

@dezln"uit-. n aceste condi"ii, mesele de afaceri vor fi caracterizate printr-un nivel ridicat al protocolului. St$(u( rusesc" n tratativele cu oamenii de afaceri rui, agenda de lucru trebuie foarte bine definit de la nceput. .uii sunt foarte buni negociatori, iar o echip de negociatori strini, fr experien", nu are ce cuta la astfel de negocieri, la care partea rus nu se d la o parte de a folosi orice fel de strategie i tactic. &chipa partener a negociatorilor rui trebuie s se aeze la masa tratativelor cu obiective clare i cu o atitudine ferm i bine sus"inut informa"ional. n prima parte a negocierilor cu ruii, nu trebuie fcute dect foarte pu"ine concesii, acestea trebuind s fie pstrate n rezerv, pentru etapele urmtoare. Negociatorii rui par a fi extrem de calzi i de sociabili n cursul negocierilor. &ste extrem de greu pentru echipa partener s nu-i agreeze pe acetia ca persoane, dar, aten"ie, acest lucru poate fi exploatat cu abilitate de ctre rui. n cazul unei vizite n .usia, petrecerile, invita"iile la cin la restaurante de lux sau chiar n snul familiei, constituie o practic social curent i l pot determina pe un strin s cread c i la masa tratativelor va fi tratat tot ca prieten. #fatul practic este s te sim"i bine n asemenea situa"ii, dar trebuie s fii extrem de atent de a nu amesteca plcerea cu afacerile. 'artea cea mai dificil a negocierilor cu ruii se situeaz, de obicei, n zona modalit"ilor prin care cumprtorul i va plti pe vnztorului. )ac ruii sunt n postur de ofertan"i, vor pretinde, de regul, plata n avans i n valut forte, adic aproape orice alt moned dect propria lor rubl. )ac ruii sunt cumprtori, plata va fi fcut de obicei cu ntrziere, i, preferabil, n ruble. )ei a lsat n urm planificarea centralizat, aparatul de decizie din .usia continu s rmn extrem de birocratic. n aceste condi"ii, chiar i cele mai simple tranzac"ii, negociate cu oameni de afaceri din aceast "ar, vor necesita o mare cantitate de timp i vor necesita numeroase runde de negocieri. $a cum .usia se plaseaz geografic ntre &uropa i $sia, i atitudinea ruilor fa" de un contract de a negociat, se plaseaz cam n aceeai zon. n aceste condi"ii, pe parcursul negocierilor, n contracte trebuie formulate, n scris, ct mai multe detalii referitoare la tranzac"ia respectiv, cu speran"a c ma oritatea se vor vedea ndeplinite pe parcursul derulrii acestuia. 'e perioada tratativelor, punctele importante ale n"elegerii trebuie permanent accentuate, n condi"iile n care ruii tind s ia n seam mai degrab ansamblul n"elegerii, dect detaliile contractului. n derularea unor negocieri cu ruii, nu trebuie omis nici faptul c, n aceast "ar, mita este un lucru normal.

1: