Proiect co-finanţat din Programul Operaţional Capital Uman 2014-2020

Program integrat de stimulare a antreprenoriatului în

mediul urban din REGIUNEA NORD EST- POCU/82/3/7/105760

SUPORT DE CURS
COMPETENȚE ANTREPRENORIALE
curs de specializare

Acest curs a fost dezvoltat în cadrul activității de formare antreprenorilă a „Programului integrat de
stimulare a antreprenoriatului in mediul urban din Regiunea Nord Est” – proiect cofinanțat prin
POCU/82/3/7/105760 și implementat de Romactiv Business Consulting SRL cu Agenția pentru
Înteprinderi Mici și Mijlocii, Atragere de Investiții și Promovare a Exportului – Iași (AIMMAIPE Iași)
 Cuprinsul Cursului
CAPITOLUL I. DE LA „IDEE” LA „AFACERE”............................................................................ 3
1.2. DE UNDE VIN IDEILE DE AFACERI ................................................................................................ 3
1.3. IMPORTANȚA OPORTUNITĂȚILOR ............................................................................................... 3
1.3.1 Criterii de evaluare a oportunităților ..................................................................................... 3
1.3.2. Erori în evaluarea oportunităților......................................................................................... 3
1.4. IDENTIFICAREA NEVOII ȘI A CONSUMATORILOR .................................................................... 3
Ce este antreprenoriatul? ............................................................................................................. 4
Ce înseamnă a fi antreprenor? ..................................................................................................... 4
De ce devin oamenii antreprenori? ............................................................................................... 4
Ce competențe trebuie să posede o persoană care vrea să devină antreprenor? ........................ 4
Ce calităţi trebuie să aibă un antreprenor? ................................................................................... 5
Avantajele și dezavantajele vieții de antreprenor .......................................................................... 5
CAPITOLUL II. CUM „PUNEM PE ROATE” O AFACERE ..................................................... 6
2.1. CUM LANSEZ AFACEREA?.............................................................................................................. 6
2.2. ORGANIZAREA AFACERII................................................................................................................ 9
2.2.1. Persoana fizică autorizată – PFA........................................................................................ 9
2.2.2. Asociație familială – AF .................................................................................................... 10
2.2.3. Întreprindere individuală – II ............................................................................................. 10
2.2.4. Societate cu răspundere limitată – SRL ............................................................................ 11
2.3. Sfaturi pentru cei care doresc să lanseze o afacere proprie....................................................... 14
CAPITOLUL III. BUNA FUNCTIONARE SI SUCCESUL ACTIVITATII ........................ 15
3.1. PLANIFICAREA AFACERII .............................................................................................................. 15
3.1.1. Principalele părți interesate în bunul mers al afacerii ........................................................ 15
3.1.2. Planul de afaceri ............................................................................................................... 15
3.1.3. Identificarea resurselor necesare pentru demararea afacerii ............................................ 19
3.2. IDENTIFICAREA ȘI GESTIONAREA RESURSELOR FINANCIARE........................................ 19
3.2.1 Identificarea investiției inițiale – dimensionarea investiției inițiale și a capitalului de lucru.. 20
3.2.2. Estimarea veniturilor și cheltuielilor generate de afacere .................................................. 20
3.2.3. Surse de finanţare a afacerii ......................................................................................................... 23
3.2.4. Sursele de informare accesibile privind posibilitățile de finanțare: ......................................... 27
3.2.5. Minighid privind finanțările nerambursabile ................................................................................ 28
3.3. STRATEGIILE ÎN AFACERI ............................................................................................................. 29
3.3.1. Despre marketing în faza de lansare a unei afaceri .......................................................... 29
3.3.2. Mixul de marketing ........................................................................................................... 36
3.3.3. Gestionarea riscurilor unei afaceri .................................................................................... 37
3.4. GESTIONAREA RESURSELOR UMANE ..................................................................................... 40
3.4.1. Angajarea ......................................................................................................................... 40
3.4.2. Coordonarea echipei ........................................................................................................ 42
3.4.3. Comunicarea .................................................................................................................... 44

2
CAPITOLUL IV. PRINCIPII ORIZONTALE .............................................................................. 48
4.1. Egalitatea de șanse ................................................................................................................................ 48
4.2. Dezvoltare durabilă ............................................................................................................................ 49
CAPITOLUL V. CÂTEVA ELEMENTE DE LEGISLATIE ............................................................ 50
REGULI DE AUR ÎN AFACERI ........................................................................................................ 50

CAPITOLUL I. DE LA „IDEE” LA „AFACERE”

1.1. CE ESTE IDEEA DE AFACERI?

“Ideea de afaceri constituie motorul principal al unei afaceri de succes.”

Pentru a deveni oportunităţi de afaceri, ideile trebuie să fie de actualitate, durabile, atractive atât
pentru antreprenor, cât şi pentru clienţii săi.

1.2. DE UNDE VIN IDEILE DE AFACERI

Procesul de identificare a ideilor de afaceri şi de evaluare a oportunităţilor este influenţat de tipul
afacerii în care se doreşte să se intre, instruire, educaţie, posibilităţi financiare şi situaţia familială.

Surse de inspirație pentru o idee de afaceri:

1. Stilul de viață și experiența personală
2. Locul de muncă
3. Educația
4. Căutări sistematice

1.3. IMPORTANȚA OPORTUNITĂȚILOR

ideea de afaceri este necesar ca ea să fie evaluată în mod corespunzător.
a) Evaluarea corectă şi obiectivă a oportunităţilor reduce probabilitatea ca decizia de a intra în
afaceri să se reducă doar la intuiţie.
b) Oferirea eventualilor investitori a unei evaluări bine documentate a afacerii.

1.3.1 Criterii de evaluare a oportunităților

Evaluarea oportunităţilor se face luând în considerare câteva criterii:
 durata de viaţă;
 mărimea pieţei;
 protecţia faţă de concurenţă;
 investiţia cerută;
 gradul de risc;
 originalitatea;
 câştigurile aşteptate.

1.3.2. Erori în evaluarea oportunităților

a) Subiectivismul
b) Cercetarea superficială a pieţei.
c) Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice.
d) Estimări financiare optimiste.
e) Ignorarea prevederilor legale.

1.4. IDENTIFICAREA NEVOII ȘI A CONSUMATORILOR

Producătorul –scop unic - acela de a obţine un profit cât mai mare.

3
Studiul comportamentului consumatorului reprezintă unul dintre elementele fundamentale ale
analizei de piață. Acest studiu trebuie să ne permită să dăm un răspuns la următoarele întrebări:
o Ce se va cumpăra?
o Cine cumpără?
o Unde cumpără?
o De ce cumpără?
o Cum se cumpără?
o Când cumpără?

E timpul să lucrezi ceva!

Gândește-te la afacerea ta!

Misiunea antreprenorului este de a identifica acea afacere care îl

ajută cel mai bine să-şi realizeze obiectivele propuse!

DESPRE ANTREPRENORI ȘI ANTREPRENORIAT

Ce este antreprenoriatul?
Antreprenoriatul, ca și definiție primară, reunește toate aspectele legate de înființarea și
dezvoltarea afacerilor.
Antreprenoriatul presupune identificarea și valorificarea unor oportunități de afaceri.
Dezvoltarea unei activităţi de antreprenoriat este caracteristică persoanelor cu multă iniţiativă,
capacitate de asumare a riscurilor, putere de convingere și spirit prudent.

Ce înseamnă a fi antreprenor?
În accepțiunea largă, un antreprenor este o persoană care își începe propria afacere, de obicei
intuind o oportunitate pe care o valorifică în încercarea de a satisface nevoile manifestate de o
categorie de consumatori.

Definițile indică: INIȚIERE RISC INOVAȚIE ORGANIZARE

Antreprenorul este persoana care, asumându-și riscul, investește bani,
energie (sănătate), timp pentru a produce bunuri sau servicii, în scopul
obţinerii unor beneficii personale pentru sine și pentru familia sa.

De ce devin oamenii antreprenori?

 Schimbări dramatice în situaţia personală – șomaj, divorţ, conflict permanent la locul de
muncă, etc.
 Disponibilitate de resurse – bani, idei, bunuri materiale neutilizate
 Anumite abilităţi antreprenoriale nefructificate
 Exemplul altor antreprenori, ale căror afaceri merg bine.

Ce competențe trebuie să posede o persoană care vrea să devină

antreprenor?
Competenţele antreprenoriale sunt descrise de către Consiliul Naţional de Formare Profesională a
Adulţilor ca fiind:

“capacitatea unui individ de a pune ideile în practică. Aici intră creativitatea, inovaţia, asumarea riscurilor,
precum şi capacitatea de a planifica şi de a manageria proiecte în scopul atingerii obiectivelor. Aceasta sprijină
indivizii nu numai în viaţa lor de zi cu zi, dar şi la locul de muncă, făcându-i conştienţi de contextul muncii lor,
făcându-I capabili să profite de oportunităţi şi constituie temelia pentru deprinderi şi cunoştinţe mult mai specifice
cerute de cei care stabilesc sau contribuie la o activitate socială ori comercială. Aceasta trebuie să includă
conştientizarea valorilor etice şi să promoveze buna guvernare....”

4
Aptitudinile şi abilităţi care caracterizează un antreprenor:
- management de proiect (incluzând capacitatea de a planifica, organiza, coordona, conduce,
controla şi delega, analiza,comunica, raporta, evalua şi înregistra)
- reprezentare efectivă şi negociere
- capacitate de a lucra atât individual, cât şi în colaborare cu echipa
- capacitatea de a aprecia şi identifica punctele tari şi slabe
- capacitate de a evalua şi de a-şi asuma riscuri

Ce calităţi trebuie să aibă un antreprenor?

Antreprenorul este:
✓ Vizionar, dar realist
✓ Perseverent
✓ Încrezător în forțele proprii
✓ Dispus să riște
✓ Harnic
✓ Bun organizator

În același timp:
Vânzător ; Coordonator logistic; Contabil, Jurist, Expert; Manager
A fi proprietarul propriei firme nu înseamnă sa fiţi doar „Șeful”.

Avantajele și dezavantajele vieții de antreprenor

✓ Avantaje
Există mai multe motive pentru care oamenii doresc să iniţieze propria lor afacere:
• Perspectiva unui câştig ridicat
• Siguranța locului de muncă
• Posibilitatea de a ajuta familia
• Libertatea de a decide singur modul de utilizare a resurselor accumulate
• Independenţa
• Exprimarea liberă a calităţilor personale
• Obţinerea recunoaşterii publice
• Putere şi influenţă în cadrul organizaţiei
• Ieșirea din rutină

Dezavantaje
În paralel cu avantajele vieţii de antreprenor, există şi riscuri pe care un antreprenor trebuie să şi le
asume când începe o afacere:
• Riscul de a nu obţine veniturile aşteptate
• Riscul pierderii capitalului investit
• Responsabilitatea foarte mare asumată
• Consum foarte mare de resurse personale
• Riscul neglijării familiei
• Riscul deteriorării sănătăţii
• Dependenţa de experţi externi în probleme cheie
• Pierderea fostului loc de muncă

5
CAPITOLUL II. CUM „PUNEM PE ROATE” O AFACERE

Mai multe întrebari……înainte de a face un pas decisiv

Ce asteptati de la afacere?
Care este motivul iniţierii sau lansării afacerii?
Cât control veți deţine în această afacere?
Care sunt sursele financiare disponibile care pot fi atrase?
Cât puteti investi în afacere?
Câta experienta personala puteți aduce în afacere?

2.1. CUM LANSEZ AFACEREA?

În general există 3 variante de începere a activităţii de antreprenoriat:
Deschiderea unei afaceri Cumpărarea unei afaceri Cumpărarea unei
proprii existente francize

CUM „PUNEM PE ROATE” O AFACERE

Deschiderea unei afaceri proprii

Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabilă metodă de lansare,iar în cazul
unei idei unice de produs sau de serviciu, aceasta este unica metodă posibilă pentru antreprenor.

✓ Avantaje
Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
Satisfacţia de a crea o afacere de la zero
Evitarea transmiterii unei reputaţii îndoielnice a fostului proprietar
Posibilitatea de a selecta, a motiva şi a dezvolta independent personalul
Alegerea amplasamentului afacerii
Dezavantaje
Costul ridicat pentru lansarea în afaceri și obținerea cu întârziere a profitului.
Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii.
Alegerea unei afaceri neadaptate la cerințele actuale ale pieței.
Saturaţia pieţei sau existenţa unei concurenţe puternice, care face dificilă afirmarea nou-
venitului.
Riscul legat de realizarea unei idei noi.

Întrebări ca sa evităm riscurile

6
? CINE este utilizatorul produselor/serviciilor?

? CINE este clientul pentru produse/servicii?

? CARE este amplasamentul adecvat pentru afacere?

? CE preţ este dispus să plătească piaţa?

? CUM ajung produsele la client?

? CARE sunt perspectivele pieţei pe termen scurt şi lung?

? CUM poate fi extinsă gama de produse/servicii?

? CINE sunt concurenţii şi care sunt punctele lor tari şi slabe?

? DE CE un client va cumpăra un produs?

? CARE este conceptul de marketing prin care se conduce firma?

? CARE este necesarul de capital?

? CARE este forma juridică cea mai potrivită pentru firmă?

Cumpărarea unei afaceri existente

✓ Avantaje
• Durata de lansare este relativ mai mică, deoarece o întreprindere existentă dispune de
utilajele necesare, de personal calificat, de relaţii stabilite cu furnizorii şi clienţii.
• Obţinerea unor venituri imediate, deoarece nu se începe de la zero.
• Existenţa unei amplasări favorabile, care în cazul începerii afacerii de la zero ar fi dificil
de obţinut.
• Folosirea experienţei şi a relaţiilor vânzătorului, deoarece afacerea are un nume
cunoscut pe piaţă, există stabilite relaţii cu furnizorii de materii prime şi materiale.
• Existenţa personalului calificat
• Reducerea riscului, deoarece, în comparaţie cu întreprinderile nou-create, aceasta are
o piaţă de desfacere şi experienţă în domeniul respectiv.

Dezavantaje
• Posibilitatea achiziționării unei afaceri neprofitabile.
• Existenţa unui personal necalificat, pentru a cărui instruire sunt necesare cheltuieli atât
financiare, cât şi de timp.
• Reticenta personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar.
• Moştenirea unei reputaţii îndoielnice.
• Existenţa unor fonduri fixe necorespunzătoare (de ex. echipamentul uzat moral şi fizic,
spaţii care necesită mari cheltuieli pentru reparaţie şi întreţinere, etc.)
• Amplasamentul nefavorabil.
• Dificultăţi în efectuarea schimbărilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea
şi/sau a rezistenţei din partea personalului etc.

Cumpărarea unei afaceri existentă necesită o abordare metodică.

Întrebările de bază la care ar trebui să se găsească răspuns, înainte de a cumpăra o afacere
existentă, sunt următoarele:
? DE CE se vinde afacerea?

? CE reprezintă afacerea în sine? Cum este organizată?

7
? CE poziţie are pe piaţă?

? CARE sunt perspectivele ei?

? EXISTĂ Plan de Afaceri?

? EXISTĂ concordanţă între stilul Dvs. de lucru şi de conducere cu ceea ce se întâmplă în

interiorul afacerii?
? CÂT DE dependentă este afacerea de actualul patron sau de manageri?

Cumpărarea unei francize

FRANCÍZĂ = Sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau
juridice independente din punct de vedere financiar, prin care o persoană, denumită francizor
(vânzător), acordă altei persoane, denumite francizat (cumpărător), dreptul de a exploata sau de a
dezvolta o afacere, un produs, un serviciu sau o tehnologie.

A cumpăra o franciză înseamnă a cumpăra dreptul de a utiliza o anumită marcă comercială

cunoscută sau un concept de afacere care a fost deja testat în practică.

✓ Avantaje
• Grad scăzut de risc - șansele de faliment sunt mult mai mici decât în cazul altor start-
up-uri
• Achiziționarea sau utilizarea unui produs sau serviciu consacrat
• Utilizarea cunoștințelor și poziției comerciale ale francizorului
• Primirea de asistență din partea francizorului (alegerea locaţiei, organizarea periodică a
cursurilor de instruire pentru angajaţi, sisteme financiare şi contabile deja elaborate,
etc.)

Dezavantaje
• Limitarea independenței francizatului de către francizor
• Costurile inițiale pot fi destul de mari, iar redevențele anuale, de obicei calculate ca
procent din cifra de afaceri, diminuează profitul francizatului
• Contractul de franciză este un contract care obligă la anumite lucruri, astfel fiind destul
de restrictiv.

În cazul în care apare oportunitatea unei francize, e foarte util, înainte de a lua decizia finală, să
răspundeţi la o serie de întrebări:
? DE CÂND operează francizorul pe piaţă?

? EXISTĂ alte exemple de succes din domeniul acestei francize?

? CÂT COSTĂ cumpărarea francizei şi cât se va plăti redevența?

? CÂT se va câştiga?

? CUM va asigura suport francizorul?

• Programe de instruire pentru manageri şi angajaţi
• Programe de promovare
• Găsirea locaţiei potrivite
• Alte tipuri de suport
? CARE este reputația francizorului?

? CARE sunt condiţiile contractului de franciză?

8
2.2. ORGANIZAREA AFACERII

Pentru a putea determina forma juridică cea mai adecvată, trebuie analizate mai multe aspecte:
• natura activității ce urmează a fi desfășurată
• volumul activității și posibilitățile de extindere a acesteia
• dorința de a fi unic antreprenor sau asociat;
• necesitatea unei calificări speciale sau a experienţei în domeniu;
• suma de bani necesară pentru demararea afacerii şi modul de obţinere a acesteia;
• existenta unor oportunităţi de finanţare nerambursabile pentru forma juridică aleasă;
• taxele necesare iniţierii afacerii şi procedurii de constituire;
• taxele şi impozitele ce trebuie plătite pe perioada de funcţionare;
• responsabilitatea asumată în caz de faliment.
Cele mai uzuale forme juridice pentru afacerile non-agricole sunt:
1. Persoană fizică autorizată (PFA) - poate să desfăşoare orice formă de activitate
economică permisă de lege, folosind în principal forţa de muncă proprie;
2. Asociaţie familială (AF) - o întreprindere economică fără personalitate juridică, organizată
de un întreprinzător persoană fizică împreună cu familia sa.
3. Întreprindere individuală (II) - o întreprindere economică fără personalitate juridică,
organizată de un întreprinzător persoană fizică.
4. Societate cu răspundere limitată (SRL) - poate să desfăşoare orice formă de activitate
economică permisă de lege, angajând personal;

2.2.1. Persoana fizică autorizată – PFA

a) Particularități
Bază legală:
- OUG nr. 44/2008 privind desfășurarea activităților economice de către persoanele fizice
autorizate, întreprinderi individuale și familiale, cu toate modificările și completările ulterioare.
Caracteristici:
- pot deveni persoane fizice autorizate orice cetățeni români sau ai unor state membre UE, care au
împlinit 18 ani, nu au săvârșit infracțiuni economice și au pregătire profesională în domeniul în care
vor să fie autorizați;
- este o formă simplificată de firmă şi funcționează în cazurile în care este nevoie doar de munca
asociatului şi nu de o extindere foarte mare a afacerii;
- este recomandată celor care au o afacere mică şi care îşi pot desfăşura această activitate în
mod individual;
- autorizarea se poate obține în baza studiilor şi a diplomelor de calificare obţinute şi se poate
opta pentru anumite domenii de activitate (coduri CAEN).

b) Avantaje versus dezavantaje

✓ Avantaje
• Procedura simplă de autorizare;
• Taxele de autorizare puţine şi reduse din punct de vedere al costurilor;
• Regimul fiscal avantajos din punct de vedere al impozitării;
• Evidenţa contabilă simplificată;
• Costurile de administrare mici;
• Procedura simplă de încetare a activităţii.
• Începând cu anul 2011 poate angaja, terţe persoane cu contract individual de muncă,
încheiat în condiţiile legii.
Dezavantaje
• Pot fi desfășurate activități doar în domenii în care antreprenorul are calificare (calificarea
trebuie dovedită cu un act de studii sau diplomă de calificare).
• Răspunderea este nelimitată, antreprenorul răspunzând cu întreaga sa avere.
• Posibilităţi reduse de finanţare de către investitori şi creditori.
9
2.2.2. Asociație familială – AF
a) Particularități
 Bază legală:
- OUG nr. 44/2008 privind desfășurarea activităților economice de către persoanele fizice
autorizate, întreprinderi individuale și familiale, cu toate modificările și completările ulterioare
 Caracteristici:
- se constituie din membrii unei familii
Sunt consideraţi membrii unei familii, în sensul prezentei legi, soţul, soţia şi copiii acestora care au împlinit
vârsta de 16 ani, la data autorizării asociaţiei familiale, precum şi rudele acestora până la gradul al patrulea
inclusiv.
- nu are personalitate juridică

b) Avantaje versus dezavantaje

✓ Avantaje
• Procedura simplă de autorizare;
• Taxele de autorizare puţine şi reduse din punct de vedere al costurilor;
• Asociațiile familiale pot angaja salariați numai din rândul familiei
• Regim fiscal avantajos din punct de vedere al impozitării.
• Evidența contabilă simplificată.
• Costurile de administrare mici.
• Procedura simplă de încetare a activității.
Dezavantaje
• AF nu poate desfăşura o altă activitate cu excepţia celei pentru care este autorizată.
• AF nu poate avea angajaţi decât din rândul membrilor familiei.
• Posibilităţi reduse de finanţare de către investitori şi creditori.
• Membrii AF răspund solidar și indivizibil pentru datoriile contractate

2.2.3. Întreprindere individuală – II

a) Particularități
 Bază legală:
- OUG nr. 44/2008 privind desfășurarea activităților economice de către persoanele fizice
autorizate, întreprinderi individuale și familiale, cu toate modificările și completările ulterioare
 Caracteristici:
- este organizată de un antreprenor persoană fizică, care desfășoară o activitate economică în
mod organizat, permanent şi sistematic, combinând resurse financiare, forţă de muncă atrasă,
materii prime, mijloace logistice şi informaţie
- nu are personalitate juridică

b) Avantaje versus dezavantaje

✓ Avantaje
• Întreprinderea individuală poate desfăşura orice fel de activitate,
Excepții: activitățile organizate şi reglementate prin legi speciale, precum medicina, avocatura, notariat,
arhitectura şi contabilitate.
• Întreprinderea individuală poate avea angajaţi
• Evidență contabilă în partidă simplă
• Antreprenorulse poate folosi de banii încasaţi fără alte formalităţi (nu este necesar să se
aştepte sfârşitul anului pentru a se distribui dividende).
• Procedură simplă de încetare a activităţii desfăşurate
Dezavantaje
• Întreprinderea individuală poate avea un singur cod CAEN

10
 • Răspunderea patrimonială se întinde asupra întregului patrimoniu al persoanei fizice titulare
a întreprinderii.
• Posibilităţi reduse de finanţare de către investitori şi creditori

2.2.4. Societate cu răspundere limitată – SRL

a) Particularități
 Bază legală:
- Legea nr. 31/1990 privind societățile comerciale – republicată cu modificările și completările
ulterioare
 Caracteristici:
- este constituită de către două sau mai multe persoane fizice sau persoane juridice, în vederea
efectuării de acte de comerț.
- are personalitate juridică

b) Avantaje versus dezavantaje

✓ Avantaje
• Activitatea poate fi desfăşurată în orice domeniu, cu excepţia celor interzise prin lege.
• Răspunde faţă de terţele persoane cu patrimoniul propriu
• Răspunderea patrimonială nu se răsfrânge asupra asociaţilor sau a administratorului.
• Se poate angaja un număr nelimitat de persoane
• În cadrul unei societăţi comerciale se pot asocia atât persoane fizice, cetaţeni români sau
străini indiferent de cetăţenie, dar şi persoane juridice române sau străine.
• Oportunități mari de creditare și obținere de fonduri nerambursabile
Dezavantaje
• Procedura de înregistrare şi autorizare mai complexă.
• Documentele necesare înregistrării mai numeroase
• Câştigul societăţii rezultat după impozitare rămâne în patrimoniul acesteia.
• Pentru ca profitul să treacă în patrimoniul asociaţilor este necesară repartizarea acestuia
sub formă de dividende, acest lucru atrăgând plata impozitului pe dividende.
• Evidenţă contabilă în partidă dublă (întocmită de către un economist/ expert contabil).
• Pentru încetarea activități este necesară parcurgerea procedurii dizolvării voluntare
(procedura de lungă durată şi de cele mai multe ori costisitoare).

ETAPELE ÎNFIINȚĂRII UNEI PERSOANE FIZICE AUTORIZATE/ASOCIAȚII

FAMILIALE/ÎNTREPRINDERI

11
INDIVIDUALE

12
ETAPELE ÎNFIINȚĂRII UNEI SOCIETĂȚI COMERCIALE

13
2.3. Sfaturi pentru cei care doresc să lanseze o afacere proprie
Greșeli frecvente
Aptitudinile şi calificarea profesională insuficiente
Nu există o strategie clară de piaţă
Necunoaşterea reglementărilor legale
Cunoştinţele cu privire la organizarea internă a
firmei sunt insuficiente
Resurse financiare insuficiente
Incapacitate de rambursare din profit a creditelor
Evaluare greşită a cheltuielilor operaţionale
Calculaţie greşită a costurilor
Planificare eronată a lichidităţilor
Capacitate insuficientă de recrutare şi selecţie a
personalului
Alegere neadecvată a partenerilor de afaceri
Alegere necorespunzătoare a amplasamentului
Contabilitate necorespunzătoare şi incompletă
Necunoaşterea obligaţiilor fiscale
Dependenţă excesivă de anumiţi furnizori
Supraestimarea capacităţii de a realiza profit
Politică imprudentă în domeniul investiţiilor
Insuficientă cunoaştere a competitorilor.
Recomandări
Verificați-vă în mod autocritic aptitudinile personale,
inclusiv calificarea profesională.
Analizați minuţios piaţa și posibilităţile de desfacere a
produselor sau serviciilor pe care intenţionați să le
plasați pe piaţă.
Analizați reglementările ce ţin de domeniul ales.
Determinați cu exactitate necesarul de surse
financiare.
Planificați cu prudenţă cifra de afaceri, costurile și
profiturile viitoare.
Alegeți cu grijă viitorii parteneri și personalul de
angajat.
Alegeți cu grijă amplasamentul afacerii și dotarea cu
echipamente, utilaje etc.
Apelați la un specialist calificat care vă va ghida în
alegerea sistemului de evidenţă contabilă.
Informați-vă cu privire la obligaţiunile Dvs. fiscale
imediate.
Evaluați riscurile posibile și asigurați-vă că există
măsuri de diminuare a acestora.
14
CAPITOLUL III. BUNA FUNCTIONARE SI SUCCESUL
ACTIVITATII

3.1. PLANIFICAREA AFACERII

Pentru a crește șansele de reușită, orice antreprenor trebuie să-și planifice afacerea!

Planificarea afacerii presupune colectarea, selecția și structurarea unor informații referitoare la

modul în care se va derula în viitor afacerea dorită.

7 pași pentru planificarea afacerii

1. Început: Ce planificați? De ce planificați?
2. Analizați situația actuală: Unde vă aflați?
3. Analizați mediul exterior: Ce se întâmplă în jur?
4. Proiectați viitorul: Ce vă ajută? Ce vă încurcă?
5. Faceți planuri: Ce vă trebuie?
6. Faceți calcule: Cât vindeți? Cui vindeți?
7. Finalizați planurile !

3.1.1. Principalele părți interesate în bunul mers al afacerii

Acționarul/asociatul este persoana fizică sau juridică care deține în proprietate acțiuni ale unei
întreprinderi constituite ca societate pe acțiuni. Persoana fizică sau juridică, odată cu proprietatea
acțiunilor, are și dreptul de a participa la împărțirea profitului prin dividende, proporțional cu
valoarea acțiunilor, precum și la adunarea generală a acționarilor.

Administratorul este persoana fizică sau juridică împuternicită de adunarea generală a unei
societăți comerciale care, în limita atribuțiilor și funcțiilor acordate, exercită voința societății.

Angajatul este persoana care, în schimbul muncii, primește un salariu (salariat).

Părţile interesate pot include, dar nu se limitează la:

3.1.2. Planul de afaceri

Planul de afaceri este util:

➢ Antreprenorului – cel care dorește să înceapă o afacere pe cont propriu
➢ Investitorului – cel care contribuie cu resurse financiare în afacere, fără a se implica în
administrarea acesteia
➢ Finanțatorului – cel care acordă finanțarea planului de afaceri
➢ Decidentului – cel de a cărui aprobare depinde demararea afacerii

15
Pentru a putea aborda problematica planului de afaceri, trebuie să cunoașteți răspunsul la 3
întrebări simple pentru a vă convinge cu privire la utilitatea acestuia ca instrument de conducere a
propriei afaceri.

Întrebările sunt:
CE este un plan de afaceri ?
DE CE este nevoie de un plan de afaceri ?
CARE este conţinutul unui plan de afaceri ?

CE ESTE UN PLAN DE AFACERI?

O afacere trebuie bine pregătită, din timp, prin punerea pe hârtie, sub forma unui proiect, a
concepției și a calculelor. Acest proiect este planul de afaceri.
Planul de afaceri prezintă imaginea actuală a afacerii, obiectivele propuse pe termen mediu şi lung
şi demonstrează în detaliu modalităţile de atingere a acestora.
Planul de afaceri este o reprezentare concisa si cuprinzatoare a afacerii!!

DE CE ESTE NEVOIE DE UN PLAN DE AFACERI?

Planul de afaceri are:
➢ Utilitate internă – instrument de lucru pentru antreprenor

Planificarea detaliată a afacerii se face pentru evaluarea situaţiei actuale, analiza perspectivelor şi
estimarea riscurilor posibile. Astfel, antreprenorul îşi poate stabili din timp căile şi mijloacele de
atingere a scopului vizat.
Conceptul unei firme se naște în mintea oricărui antreprenor parcurgând următoarele etape:

Iată de ce planul de afaceri reprezintă instrumentul intern prin care antreprenorul conduce şi
controlează, pentru sine, întregul proces de demarare a afacerii.

➢ Utilitate externă – instrument pentru obținerea unei finanțări sau pentru un parteneriat
În egală măsură, planul de afaceri reprezintă şi un instrument extern, fiind şi un instrument
excelent de comunicare cu mediul economic. Acesta „transmite” tuturor celor din jur (clienţi,
furnizori, parteneri strategici, finanţatori, acţionari) că știți cu certitudine ce aveți de făcut.

CARE ESTE CONTINUTUL UNUI PLAN DE AFACERI ?

Planul poate fi :
1. Sumar - este folosit de obicei de firmele care abia își încep activitatea și nu au prea multe
de spus. Are în medie 10-20 pagini. Poate folosit totodată de o firmă mare când face un
proiect de investiții, de un manager recunoscut și experimentat, pentru reînnoirea unei
linii de credit. În toate aceste situații nu se mai cer informații suplimentare pentru că cei
care fac planul de afaceri sunt deja binecunoscuți.
2. Complet - are 20-50 pagini și este utilizat atunci când finanțarea necesară este
consistentă și analiza care trebuie făcută se cere a fi exactă.
3. Detaliat - are minim 50 pagini și reprezintă cel mai complex nivel al unui plan de afaceri,
un adevărat ghid pentru managerii firmei. Acest plan este întâlnit în ultimele etape ale
negocierilor, când detalierea pe fiecare amănunt este foarte importantă.
Elementele structurale ale planului de afaceri
Nu există o structură fixă a planului de afaceri, aceasta poate varia în funcție de cerințele
informaționale cărora trebuie să le răspundă planul de afaceri, ca de exemplu:
- destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potențiali;

16
 - vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firmă nouă va fi diferit de cel pentru un
proiect al unei firme existente;
- specificul activității firmei;
- amploarea proiectului de afaceri.

Elemente de bază care se regăsesc în majoritatea planurilor de afaceri:

✓ scurtă prezentare a firmei;
✓ descrierea activității curente a firmei;
✓ descrierea investițiilor care se doresc a fi realizate;
✓ descrierea produsului sau serviciului său şi a pieței căreia i se adresează;
✓ descrierea strategiei de vânzări;
✓ descrierea concurenței;
✓ diverse proiecții financiare.

Planul de afaceri are câteva avantaje:

• permite evitarea multor greşeli cauzate de lipsa de informare;
• reduce semnificativ riscul apariţiei problemelor cu fluxul de numerar, prin planificarea
detaliată a veniturilor şi cheltuielilor;
• permite selectarea celor mai avantajoase surse de finanţare;
• creşte credibilitatea antreprenorului în fața investitorilor și partenerilor de afaceri;
• întărește abilitățile de planificare ale antreprenorului.

Greșeli la întocmirea unui Plan de afaceri:

• veniturile planificate sunt prea mari în raport cu realitatea și multe riscuri sunt trecute cu
vederea;
• investiția este supradimensionată față de posibilitățile antreprenorului și/sau nevoile pieței;
• nu sunt analizate cu atenție nevoile clienților; oricât de inovator este produsul sau serviciul
nou oferit, poate clienții vizați chiar nu au nevoie să îl utilizeze.

17
 Exerciţiul 1
Plan de afaceri pentru demararea unei afaceri

Titlul ___________________________________
Forma juridică___________________________
I. DATE DE IDENTIFICARE
Activitatea/codul CAEN___________________
Structură acționariat______________________

II. DESCRIEREA AFACERII ȘI

Obiective. Activităti. Rezultate asteptate.
A STRATEGIEI
Indicatori
DE IMPLEMENTARE
____________________________________

Puncte forte vs Puncte slabe________________

III. ANALIZA SWOT
Oportunități vs amenințări____________________

IV. POLITICA DE Schema organizatorica _______________________

RESURSE UMANE Politica de resurse umane_____________________

V. DESCRIEREA Caracteristicile produselor/serviciilor ____________

PRODUSELOR Etape și resurse necesare _____________________
/ SERVICIILOR Avantaje competitive ale produselor/serviciilor ____
/ LUCRARILOR

VI. ANALIZA
PIEȚEI DE Segmentul vizat si localizarea __________________
DESFACERE Concurența__________________________________

Strategia de preț _____________________________

VII. STRATEGIA
DE MARKETING Strategia de vanzari si distributie _______________
Strategia de promovare_______________________

VIII. PRINCIPII Egalitatea de șanse __________________________

ORIZONTALE Dezvoltatrea durabilă _________________________

IX. PROIECȚII Bugetul necesar _____________________________

FINANCIARE Proiecția veniturilor __________________________
Protecția cheltuielilor_________________________

18
3.1.3. Identificarea resurselor necesare pentru demararea afacerii

 Resursele materiale implicate în afacere = CAPITAL

Reprezintă bunurile produse care pot fi utilizate în vederea producerii altor bunuri
➢ Capital fix : imobile, depozite, utilaje, instalații, mijloace de transport etc.; se consumã
treptat
➢ Capital circulant: materii prime și materiale, combustibili etc.; se consumă într-un singur
ciclu de producție

 Resursele umane implicare în afacere = FORȚA DE MUNCĂ

Planificarea resurselor umane presupune stabilirea necesarului de personal în funcţie de
capacitatea de producţie propusă şi echipamentele/utilajele/dotările implicate în procesul
tehnologic.
Obiectivele planificării resurselor umane constau în obţinerea oamenilor potriviţi:
o în numărul necesar
o cu abilităţile, cunoştinţele şi experienţa necesare
o în posturile potrivite
o la locul şi timpul potrivit
o cu un cost adecvat.

 Resursele financiare implicate în afacere = SUMELE DE BANI NECESARE, pentru

achiziționarea echipamentului, închirierea de spațiu, etc.
➢ Estimează costurile de demarare a investiţiei:
▪ costuri de înfiinţare/autorizare a activităţii;
▪ costuri cu locaţia investiţiei (terenul/clădirile care fac obiectul investiţiei);
▪ costuri cu echipamentele/utilajele/dotările necesare pentru desfăşurarea
activităţilornon-agricole;
▪ costuri de amenajare a spaţiului;
➢ Estimează costurile directe: costuri cu materiile prime, ambalaje, accesorii, cheltuielicu
personalul direct productiv, etc.
➢ Estimează costurile indirecte pentru fiecare lună a anului: chirie, transport, asigurări,
utilităţi, costuri de întreţinere, cheltuieli cu personalul administrativ, etc.

 Resursele informaționale implicate în afacere = INFORMAȚIE, “KNOW-HOW”

Informatiile trebuie să fie:
o Utile
o Corecte
o Recente
o Să nu conțină elemente inutile pentru o prelucrare ușoară
o Sistematizate conform scopurilor.
Pentru asigurarea resurselor informaționale firma va acționa în sensul:
 Investirii în IT&C;
 Creării unei baze de date ținută în permanență “la zi”;
 Abonamente la publicații de specialitate;
 Folosirea internetului ca resursă de informare;
 Consultarea studiilor făcute de organisme de resort guvernamentale sau europene
etc.

3.2. IDENTIFICAREA ȘI GESTIONAREA RESURSELOR FINANCIARE

Pentru a începe o afacere, fie şi una mică, AVEŢI NEVOIE DE RESURSE FINANCIARE
disponibile chiar de la bun început.
De aceea una din primele întrebări la care trebuie să daţi răspuns la momentul iniţierii este:

“De câţi bani am nevoie?”

19
Necesarul de mijloace financiare, pentru pregătirea şi începerea activităţii, va fi determinat iniţial în
planul de afaceri, când evaluaţi ideea de afacere.

3.2.1 Identificarea investiției inițiale – dimensionarea investiției inițiale și a

capitalului de lucru

Startul afacerii implică:

➢ cheltuieli ce se fac o singură dată (instalații, mașini, echipamente, stocuri materiale,
calculator, telefon, licențe, autorizații publicitare, etc.)
➢ cheltuieli curente, repetabile (salarii, chirii, reclamă, cheltuieli de birou, asigurări, taxe și
impozite, întreținere, reparații, etc.). Acestea sunt evaluate pentru o lună sau mai multe, în
funcție de specificul afacerii, respectiv de întârzierea între momentul plății și recuperarea
din încasări, ca urmare a vânzării.

Construcțiile, echipamentele, materialele, personalul, formularele pentru afaceri, publicitate și încă

multe altele, necesare înainte de a fi obținut venituri din vânzări, pun problema finanțării lor din
surse interne.

Datele rezultate din estimările investițiilor inițiale, veniturilor și cheltuielilor firmei sunt folosite la
elaborarea bugetului.

Bugetul = planificarea veniturilor si cheltuielilor unei firme pe o anumită perioadă de timp.

✓ În etapa de pregătire a lansării afacerii, bugetul servește la evaluarea profitabilității firmei
✓ Bugetul vizualizează nivelul și variația probabilă a profitului (pierderilor), de regulă lunar.
Model structură de buget
BUGET PENTRU 1 AN
Ian. Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec Total % Vanzari
Venituri
Vanzari
Alte
Total
Costul producției
Materiale
Manoperă
Taxe pentru manoperă
Transport
Ambalare
Alte cheltuieli
Total
Marjă Brută
Cheltuieli comune și generale
Chirii
Rate imobile
Salarii
Taxe salarii
Publicitate
Electricitate
Telefon
Utilitati
Autoturism
BUGET PENTRU 1 AN
Ian. Feb Mar Apr Mai Iun Iul Aug Sept Oct Nov Dec Total % Vanzari
Deplasări
Protocol
Dobânzi
Rechizite
Poștă
Amortizări
Alte cheltuieli
Total
Profit impozabil

3.2.2. Estimarea veniturilor și cheltuielilor generate de afacere

Estimarea veniturilor și cheltuielilor este una din secțiunile planificării financiare, alături de
estimarea investițiilor inițiale și de identificarea surselor de fonduri.

20
Veniturile, ca și costurile, sunt estimate pe 1 an.
Estimarea veniturilor este una din cele mai dificile probleme de soluționat, mai ales dacă perioada
pentru care se face estimarea este caracterizată de instabilitate economică, inflație, cu mari
dificultăți de predicție a prețurilor, a cursului de schimb, a dobânzilor, etc.
Costurile sunt dependente de volumul vânzărilor, fiind grupate în costuri variabile și fixe (există și
costuri semivariabile).
Desigur, în cazul în care mai multe produse sau servicii formează obiectul afacerii, planul
cheltuielilor presupune antecalcularea costului variabil pentru fiecare produs/serviciu și apoi
integrarea acestor costuri, cât și a celor comune (fixe și semivariabile), într-un buget de venituri și
cheltuieli pentru stabilirea profitului (Pierderii) ca rezultat al operării afacerii.
Evaluarea costurilor este, de regulă, unul din punctele de plecare pentru decizia de preț, mai ales
dacă produsul/serviciul este nou sau are caracteristici diferite de cele ale produselor/serviciilor
concurenților.

Bilanţul, Contul de profit şi pierderi şi Fluxul de numerar1

<< Bilanţul>>
✓ reprezintă situaţia patrimonială a firmei
✓ arată sursele de finanţare ale firmei pe de o parte (PASIV) şi pe de altă parte modul în care
acestea au fost utilizate (ACTIV)
PASIVUL reprezintă acea parte a bilanţului care arată sursele de finanţare ale firmei. Ordinea de
aşezare în bilanţ este de la sursele permanente şi pe termen lung la cele pe termen scurt.
Capitalul propriu, format din:
− Capital social
− Rezultatul exerciţiului
− Rezerve
Reprezintă cea mai stabilă sursă de finanţare: sunt banii proprietarilor, care se presupune că se
vor retrage ultimii „din afacere".
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli: rezerve ale firmei pentru posibile viitoare pierderi: „bani albi
pentru zile negre".
Datoriile sunt grupate în două categorii:
− Datorii pe termen lung (credite de la bănci)
− Datorii pe termen scurt (credite pe termen scurt, datoriile către furnizori, etc).
Conturile de regularizare: reflectă regularizările contabile care apar pe parcursul unui exerciţiu
financiar.

ACTIVUL reprezintă acea parte a bilanţului care arată cum au fost consumate resursele atrase de
firmă.
Active imobilizate:
− Imobilizări necorporale
− Imobilizări corporale
− Imobilizări financiare
✓ sunt reflectate toate investiţiile pe termen lung pe care le-a făcut firma: de la clădiri, utilaje,
mijloace de transport, până la licenţele şi brevetele pe care le deţine.
Active circulante:
− Stocuri
− Creanţe
− Disponibilităţi
✓ fondul circulant al firmei care se schimbă de la un an la altul, în funcţie de procesul de
producţie.
În general, activitatea firmei este reflectată în această poziţie bilanţieră.
Conturile de regularizare: reflectă regularizările contabile care apar pe parcursul unui exerciţiu
financiar.
Prime privind rambursarea obligaţiunilor: este poziţie bilanţieră care apare doar în cadrul
societăţilor care emit obligaţiuni.

<<Contul de profit și pierderi>>

1
Ghidul tânărului întreprinzător – www.aippimm.ro
21
Contul de profit şi pierderi reflectă situaţia fiscală a firmei. Acesta este împărţit în cele trei capitole
importante ale activităţii firmei:
1. activitatea de producţie (exploatare)
2. activitatea financiară
3. activitatea excepţională (evenimente care apar în mod excepţional în exerciţiul financiar
respectiv)

Formular Cont de profit şi pierderi simplificat

(+) Venituri din exploatare
➢ Venituri din vânzarea mărfurilor
➢ Producţia exerciţiului
➢ Alte cheltuieli de exploatare
(-) Cheltuieli pentru exploatare
➢ Cheltuieli privind mărfurile
➢ Cheltuieli materiale
➢ Cheltuieli cu servicii
➢ Cheltuieli cu personalul
➢ Cheltuieli cu amortizările
➢ Alte cheltuieli de exploatare
(=) REZULTATUL DIN EXPLOATARE
(+) Venituri financiare
(-) Cheltuieli financiare
(=) REZULTATUL FINANCIAR

REZULTATUL CURENT AL EXERCITIULUI

= REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR
(+) Venituri excepţionale
(-) Cheltuieli excepţionale
(=) REZULTATUL EXCEPŢIONAL

REZULTATUL BRUT
= REZULTATUL DIN EXPLOATARE + REZULTATUL FINANCIAR + REZULTATUL
EXCEPŢIONAL

(-) Impozit pe profit

REZULTATUL NET

<<Calculul de lichidități>>
Fluxul de lichidităţi reprezintă situaţia financiară al firmei.
Formule:
a) Metoda directă
Fluxuri de numerar din activităţi de exploatare:
− încasările în numerar din vânzarea de bunuri şi prestarea de servicii;
− încasările în numerar provenite din redevenţe, onorarii, comisioane şi alte venituri;
− plăţile în numerar către furnizorii de bunuri şi servicii;
− plăţile în numerar către şi în numele angajaţilor;
− plăţile în numerar sau restituiri de impozit pe profit, doar dacă nu pot fi identificate în mod
specific cu activităţile de investiţii şi de finanţare.
Fluxuri de numerar din activităţi de investiţii:
− plăţile în numerar pentru achiziţionarea de terenuri şi mijloace fixe, active necorporale şi
alte active pe termen lung
− încasările de numerar din vânzarea de terenuri şi clădiri, instalaţii şi echipamente, active
necorporale şi alte active pe termen lung;
− plăţile în numerar pentru achiziţia de instrumente de capital propriu şi de creanţă ale altor
întreprinderi;
− încasările în numerar din vânzarea de instrumente de capital propriu şi de creanţă ale
altor întreprinderi;
− avansurile în numerar şi împrumuturile efectuate către alte părţi;
− încasările în numerar din rambursarea avansurilor şi împrumuturilor efectuate către alte
părţi.
22
Fluxuri de numerar din activităţi de finanţare:
− veniturile în numerar din emisiunea de acţiuni şi alte instrumente de capital propriu;
− plăţile în numerar către acţionari pentru a achiziţiona sau a răscumpăra acţiunile
întreprinderii;
− veniturile în numerar din emisiunea de obligaţiuni, credite, ipoteci şi alte împrumuturi;
− rambursările în numerar ale unor sume împrumutate;
− plăţile în numerar ale locatarului pentru reducerea obligaţiilor legate de o operaţiune de
leasing financiar.
Fluxuri de numerar - total
Numerar la începutul perioadei
Numerar la finele perioadei

b) Metoda indirectă
Fluxuri de numerar din activităţi de exploatare:
− rezultat net;
− modificările pe parcursul perioadei ale capitalului circulant;
− ajustări pentru elementele nemonetare şi alte elemente incluse la activităţile de investiţii
sau de finanţare.
Fluxuri de numerar din activităţi de investiţii:
− plăţile în numerar pentru achiziţionarea de terenuri şi mijloace fixe, active necorporale şi
alte active pe termen lung;
− încasările de numerar din vânzarea de terenuri şi clădiri, instalaţii şi echipamente, active
necorporale şi alte active pe termen lung;
− plăţile în numerar pentru achiziţia de instrumente de capital propriu şi de creanţă ale altor
întreprinderi;
− încasările în numerar din vânzarea de instrumente de capital propriu şi de creanţă ale
altor întreprinderi;
− avansurile în numerar şi împrumuturile efectuate către alte părţi;
− încasările în numerar din rambursarea avansurilor şi împrumuturilor efectuate către alte
părţi.
Fluxuri de numerar din activităţi de finanţare:
− veniturile în numerar din emisiunea de acţiuni şi alte instrumente de capital propriu;
− plăţile în numerar către acţionari pentru a achiziţiona sau a răscumpăra acţiunile
întreprinderii;
− veniturile în numerar din emisiunea de obligaţiuni, credite, ipoteci şi alte împrumuturi;
− rambursările în numerar ale unor sume împrumutate;
− plăţile în numerar ale locatarului pentru reducerea obligaţiilor legate de o operaţiune de
leasing financiar.
Fluxuri de numerar - total
Numerar la începutul perioadei
Numerar la finele perioadei

3.2.3. Surse de finanţare a afacerii

Dacă aţi calculat de câte resurse financiare aveţi nevoie, următoarea întrebare la care trebuie să
răspundeţi este:
„De unde iau aceşti bani?”.

Cu toate că pentru începători nu sunt prea multe alternative de finanţare, totuşi pentru a începe
activitatea puteţi apela la:
1. Surse proprii și cele împrumutate de la persoane apropiate
2. Creditul bancar
3. Programe de finanțare nerambursabilă
4. Fonduri de capital de risc
5. Leasing
6. Credite de la furnizori şi de la clienţi
7. Credite pe efecte de comerţ (factoringul şi scontarea)

1. Sursele proprii și cele împrumutate de la persoane apropiate

23
În această categorie sunt incluse resursele proprii sau cele atrase de la parteneri privaţi, altele
decât instituţiile financiare.
Acestea reprezintă cel mai frecvent punct de plecare în cazul afacerilor mici și noi.

✓ Avantaje
• siguranță mai mare – acestea nu vor fi retrase în cazul deteriorării situației financiare, ca în
cazul unui credit bancar.
• nu este necesară expunerea detaliată a planului de afaceri în fața unor parteneri externi, și
nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.

. Dezavantaje
• fondurile proprii sunt în general destul de limitate și pot frâna dezvoltarea afacerii;
• în caz de nereușită, pierderea va fi suportată în întregime de antreprenor;
• firma va fi puțin cunoscută de instituțiile financiare și va putea mai greu mobiliza fonduri în
situații speciale.

2. Creditul bancar
Creditul bancar reprezintă o sursă principală de fonduri, în special pentru firmele mici și mijlocii.

✓ Avantaje
• obținerea de fonduri suplimentare, peste cele proprii;
• stabilirea unei relații cu o instituție financiară cunoscută;
• accesul mai ușor la alte servicii furnizate de către bancă;
• atestarea viabilității afacerii în fața altor potențiali investitori;
• în cazul anumitor forme de credit există un grad de flexibilitate în ceea ce privește sumele
angajate, datele la care se angajează sumele respective, dobânzile și termenele de
rambursare;
Dezavantaje
• reticența băncilor în ceea ce privește finanțarea noilor firme (banca are nevoie de siguranța
că va primi înapoi banii acordați drept credit, în timp ce firmele nou-înființate nu oferă
această garanție);
• riscul de a pierde garanțiile depuse sau chiar riscul de faliment în cazul nerestituirii
creditului;
• implicarea unui factor "extern" în managementul firmei, apariția unor restricții;
• expunerea la riscuri noi - de ex. riscul ratei dobânzii;
• riscul întreruperii creditării în cazul unor evenimente nefavorabile pentru firmă.

Etapele accesării unui credit bancar:

 Informarea asupra liniilor de finanţare existente la instituţiile financiare (bănci, agenţii de
microcredite, organizaţii non-guvernamentale, etc.)
 Alegerea instituţiei şi liniei de credit în funcţie de condiţiile de finanţare
 Elaborarea planului de afaceri, eventual prin apelarea la servicii de consultanţă
 Pregătirea documentelor solicitate la bancă
 Evaluarea corectă a garanţiilor disponibile

Greşeli frecvente la solicitarea unui credit

▪ Supradimensionarea creditului faţă de necesităţile afacerii
▪ Supradimensionarea creditului faţă de posibilităţile firmei
▪ Lipsa documentaţiei necesare pentru acordarea creditului
▪ Lipsa garanţiilor necesare pentru acordarea creditului

Garanţii
Pentru obţinerea de la bancă a unei finanţări, antreprenorul trebuie să ofere băncii anumite garanţii
reale pentru rambursarea creditului.

24
Garanţiile reale sunt reprezentate de imobilele, echipamentele, automobilele pe care antreprenorul
și/sau firma sa le au în posesie şi pe care sunt dispuse să le ipotecheze sau gajeze în favoarea
băncii în vederea acordării creditului.

Pe de altă parte, băncile doresc o garanţie cât mai lichidă şi exigibilă, pentru că nu doresc să se
transforme în agenţii imobiliare.

Pentru oferirea altor tipuri de garanţii decât cele imobiliare există diverse formule. Cele mai
cunoscute sunt fondurile de garantare de credite. Aceste fonduri garantează prin scrisori de
garanţie firmele care doresc să obţină un credit rambursabil.

În România, există trei fonduri de garantare:

A. Fondul Naţional de Garantare a Creditelor pentru IMM
B. Fondul Român de Garantare a Creditelor
C. Fondul de Garantare a Creditului Rural.
Schema de funcţionare a unui fond de garantare:

FOND DE GARANTARE

4. contract de garantare
3.contract de garantare

2.recomandarea
antreprenorului

1. Solicitare credit

BANCĂ 5. Acordare credit (semnare contract de ANTREPRENOR

creditare)

3. Programe de finanțare nerambursabilă

Firmele au acces la diferite programe de finanțare nerambursabile. Surse potențiale de finanțare
sunt programele Uniunii Europene, cele ale Guvernului României, ale USAID etc.
Obținerea unor astfel de finanțări presupune:

25
Este recomandabilă evaluarea riguroasă a șanselor de reușită ale cererii de finanțare înainte de a
o iniția; pot fi astfel evitate consumuri ineficiente de timp și bani.

Este posibil ca însuși programul să sugereze posibilități de extindere/diversificare a activității

firmei.

Fondurile acordate în condiții teoretic avantajoase se pot dovedi o problemă în cazul în care firma
nu are capacitatea de a le folosi în condițiile prevăzute de finanțator.

În plus, antreprenorul trebuie să fie conștient de importanța condițiilor referitoare la contribuția

proprie în cadrul proiectului, precum și la eventualele garanții.

4. Fondurile de capital de risc

Prin sistemul fondurilor de capital de risc, antreprenorul primeşte un partener în afacere, care
aduce o sumă importantă de bani ca aport la capitalul social al societăţii. În general, fondul doreşte
să fie acţionar minoritar la societate şi să-şi retragă participarea în aproximativ 5 ani.

✓ Avantaje
• primirea unei infuzii de capital pe o perioadă îndelungată, timp în care nu trebuie plătite
dobânzi;
• infuzia de capital nu figurează în evidențele firmei ca datorii, ci ca surse financiare proprii
(aport la capitalul social);
• o dată cu banii, fondul aduce și specialiștii săi care vor asista antreprenorul la
managementul firmei;
• păstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;
• existența unui semnal asupra viabilității firmei pe termen mediu.
Dezavantaje
• antreprenorul trebuie să participe cu o sumă mai mare decât a fondului, pentru ca fondul
să-şi păstreze poziţia de acţionar minoritar
• dificultatea de obținere a fondurilor (în general, în economiile dezvoltate, se apreciază că
numai 1% din cererile de finanțare sunt aprobate);
• implicarea unui partener extern în managementul firmei;
• necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulată a situației firmei către
fondul de investiții;
• necesitatea găsirii unei surse alternative de finanțare în momentul retragerii fondului de risc
și posibilitatea interpretării acestei retrageri ca un semnal negativ privind firma.
• în România, fondurile de capital de risc nu sunt destinate în special IMM-urilor, ci mai ales
firmelor mari care doresc o infuzie de capital pentru o anumită perioadă.

5. Leasing
Leasing - ul este o formă specială de realizare a operației de creditare pe termen mediu și lung
pentru procurarea, de regulă, de echipament industrial.
Leasingul se poate realiza prin societăţile de leasing unde solicitantul de echipament industrial
poate apela la această formă de creditare.
Echipamentul este cumpărat de către societatea de leasing și se închiriază ulterior solicitantului.
Contractul de leasing se încheie între societatea de leasing și solicitant și prin acest contract
solicitantul primește în folosință echipamentul. Această formă de leasing se mai numește și leasing
comercial și reprezintă forma principală de leasing.
Opțiunile solicitantului la sfârșitul perioadei:
a) Încetarea contractului
sau
b) Continuarea lui pentru o nouă perioadă de timp;
sau
c) Cumpărarea echipamentului la prețul prestabilit.

6. Creditele de la furnizori și clienți

26
Finanţarea prin această metodă este numai pe termen scurt şi este una din cele mai ieftine
finanţări.
Cum funcționează:
Un antreprenor cumpără un produs de la un furnizor şi se obligă să-l plătească peste o
perioadă de timp. În tot acest timp, el foloseşte în interesul firmei proprii banii pe care ar fi
trebuit să-i achite furnizorului.
sau
Un cumpărător achită unui furnizor o sumă de bani, iar acesta livrează bunul sau
prestează serviciul la o dată ulterioară. În toată această perioadă, furnizorul poate să
folosească banii clientului în interesul firmei proprii.

Aceste forme de credit se numesc credite reale.

Evident, acest tip de finanţare reciprocă se face între parteneri de afaceri care prezintă încredere
unul pentru celălalt, iar sumele care se vehiculează nu sunt foarte mari, dar sunt suficiente pentru
a optimiza fluxul de numerar al unei firme pentru o perioadă scurtă de timp.

7. Creditele pe efecte de comerț - Factoringul și scontarea

Factoring = formă de creditare pe termen scurt acordată de bănci comerciale prin compensarea
creditului furnizor.

Creditul se garantează cu o factură înainte de scadență.

De fapt, din punct de vedere juridic factoringul reprezintă un contract încheiat între bancă (factor) şi
client (aderent) prin care factorul (banca) se obligă să plătească la prezentarea documentelor care
atestă o creanţă comercială o anumită sumă de bani în schimbul unui comision.
Factoring disponibil = Suma de bani pe care o plătește banca la prezentarea facturilor.
Factoring indisponibil = Suma de bani pe care banca o achită în momentul încasării facturilor.

Scontare = formă de creditare pe termen scurt acordată de bănci comerciale prin achitarea înainte
de scadenţă a unor efecte comerciale (bilete la ordin, etc.).

Scontarea reprezintă o operaţiune de cumpărare de către bănci a efectelor de comerţ deţinute de

clienţii lor în schimbul acordării creditului de scont şi reţinerii de către bancă a unei sume (agio)
formată din valoarea scontului adunată cu comisioanele.

Scontarea presupune depunerea unei garanţii stabilite de comun acord şi concretizate printr-un
procent aplicat la valoarea nominală a efectelor scontate.

3.2.4. Sursele de informare accesibile privind posibilitățile de finanțare:

Sursa de informare Avantaje Dezavantaje
Finanțatorii ✓ informația este completă; ✓ acces dificil din cauza
✓ uneori se acordă și consultanță vizibilității reduse a
între anumite limite, chiar și în majorității finanțatorilor
mod gratuit.
Firmele de ✓ pot oferi informații complete; ✓ costul consultanței.
consultanță ✓ pot oferi diferite analize economice
specializate relevante;
✓ oferă consultanță pentru
elaborarea documentatiei.
Internet-ul ✓ informația este cuprinzătoare; ✓ lipsa unei consultanțe
✓ informația este disponibilă un timp cuprinzătoare.
îndelungat;
✓ accesul este facil și gratuit (sau la
costuri foarte reduse).
Mass-media (presa ✓ Informația este distribuită rapid (24 ✓ informația este, de
scrisă, radio, TV) de ore). obicei, foarte incompletă;
✓ informația este

27
 disponibilă un timp
extrem de scurt.

3.2.5. Minighid privind finanțările nerambursabile

 Ce aveți de făcut dacă doriți să obțineți o finanțare nerambursabilă?

Etapa 1: INFORMARE ŞI CONSILIERE

➢ definirea ideii de proiect (scop, necesar de achiziții, costuri, etc.)
➢ obţinerea ghidul solicitantului corespunzător programului de finanţare
➢ identificarea surselor de cofinanţare ale proiectului
➢ apelarea la o firmă de consultanţă pentru scrierea proiectului

Etapa 2: REALIZAREA PROIECTULUI

➢ completarea Cererii de finanţare şi a anexelor solicitate de Autoritatea de Management (AM)
➢ identificarea surselor pentru cofinanţarea proiectului
➢ transmiterea proiectul Autorităţii de Management (AM) sau Organismului Intermediar (OI)
responsabil în vederea evaluării

Etapa 3: APROBAREA PROIECTULUI

➢ obţinerea confirmării de conformitate, de la AM/OI
➢ obţinerea confirmării de eligibilitate, de la AM/OI
➢ obţinerea confirmării de evaluare tehnică şi financiară, de la AM/OI
➢ obţinerea confirmării de selecţie a proiectului, de la AM/OI

Etapa 4: IMPLEMENTAREA PROIECTULUI

➢ semnarea contractului de finanţare pentru proiectul aprobat;
➢ solicitarea prefinanţării;
➢ realizarea procedurilor de achiziţii pentru lucrările/bunurile/serviciile care fac obiectul
proiectului;
➢ realizarea lucrărilor de construcţii şi/sau achiziţionarea echipamentelor prevăzute în proiect;
➢ depunerea Cererilor de plată pentru decontarea cheltuielilor eligibile.

Etapa 5: MONITORIZAREA PROIECTULUI

➢ respectarea condiţiilor din Contractul de finanţare în perioada de monitorizare a proiectului (2
- 5 ani).
➢ respectarea conţinutul proiectului pentru care s-a primit finanţarea.

 Cum funcționează sistemul finanțărilor nerambursabile?

Etapa 1: STABILIREA CONDIȚIILOR DE FINANȚARE

➢ Finanțatorul stabilește:
- domeniul/domeniile vizate și obiectivele pe care intenționează să le realizeze
- activitățile și beneficiarii potențiali pe care este dispus să-i finanțeze din resursele sale.
➢ Finanțatorul elaborează metodologia care va permite selecția de proiecte și finanțarea
efectivă a activităților care asigură îndeplinirea în condiții cât mai bune a obiectivelor
finanțatorului.

Etapa 2 : LICITAȚIA DE PROIECTE

Finantatorul lansează în mod public programul de finanțare respectiv, oferind tuturor celor
interesați un pachet informativ care conține:
➢ un ghid al programului (explicând mai detaliat ce intenționează să realizeze programul și
ce condiții trebuie să îndeplinească cei care vor să încerce să obțină resurse financiare din
aceasta sursă, data limită până la care pot fi depuse proiectele, limitele minime și maxime
ale sumelor care pot fi solicitate printr-un singur proiect, intervalul de timp pentru care se
asigură finanțarea pentru proiectele câștigătoare, etc.)
➢ o cerere de finanțare (de regulă sub forma unui formular standardizat);

28
 ➢ formularele documentelor anexe, care pot diferi în funcție de finanțator și programul de
finanțare: modelul de buget al proiectului (uneori inclus în corpul cererii de finanțare),
matricea logică a proiectului, modelul de plan de afaceri acceptat de finanțator, modelul de
CV, modelul contractului care urmează să fie încheiat între finanțator și organizațiile
câștigătoare ale licitației de proiecte, etc.

Etapa 3: DEPUNEREA ȘI EVALUAREA PROIECTELOR

➢ Solicitanții depun proiectele de activități pentru care solicită finanțări nerambursabile
realizate în conformitate cu condițiile prezentate în ghidul programului.
➢ După expirarea perioadei de timp în care pot fi depuse proiectele, acestea sunt evaluate de
către comisia de evaluare, fiecărui proiect fiindu-i acordat un anumit punctaj, în funcție de
lista de criterii utilizată de comisie (criterii prezentate solicitanților, de regulă, în cadrul
pachetului informativ).
➢ Ierarhizarea descrescătoare a proiectelor în funcție de punctajul obținut

Etapa 4: CONTRACTAREA ȘI IMPLEMENTAREA PROIECTELOR

După ce proiectul depus este aprobat spre finanțare, vor avea loc următoarele acțiuni:
➢ Se semnează contractul de finanțare.
➢ Se acordă prima tranșă din suma totală acordată ca finanțare nerambursabilă (după
eventualele modificări ale bugetului)
➢ Se începe activitatea proiectului.
Trebuie ținut cont de anumite aspecte:
❖ Suma obținută poate diferi de suma solicitată inițial, în cazul în care finanțatorul a solicitat
modificarea bugetului.
❖ Finanțarea va fi obținută numai după semnarea contractului de finanțare între finanțator și
beneficiar (câștigător al licitației).
De obicei, finanțarea se acordă în mai multe tranșe, a căror valoare este stabilită în contractul de
finanțare.
- prima tranșă este obținută imediat după semnarea contractului de finanțare (deși uneori pot
apărea situații când proiectul începe conform planificării aprobate în proiect, dar
finanțatorul nu a reușit să acorde prima trașă);
- fiecare tranșă suplimentară se acordă numai după aprobarea de către finanțator a unor
rapoarte periodice realizate de către beneficiar.
❖ Finanțatorul poate efectua verificări la locul de desfășurare a proiectului; informațiile
obținute astfel vor fi utilizate în evaluarea proiectului.

 Principalii finanțatori

Principalele categorii de finanțatori activi în România sunt:

✓ Uniunea Europeană;
✓ Guvernul României;
✓ guvernele sau ambasadele unor state străine;
✓ băncile și instituțiile financiare internaționale (de ex.: BERD, Banca Mondiala),
✓ băncile active în România,
✓ fundații sau alte organizații internaționale cu statut asemănător

3.3. STRATEGIILE ÎN AFACERI

3.3.1. Despre marketing în faza de lansare a unei afaceri

Marketing = procesul de management responsabil pentru anticiparea, identificarea şi
satisfacerea necesităţilor clientului, în mod profitabil.
Ce este un plan de marketing?
Planul de marketing = mijlocul de implementare a strategiilor de marketing alese.
Caracteristici:
• identifică și materializează strategia de îndeplinire a scopurilor și obiectivelor
• se bazează pe fapte certe și ipoteze valide
• identifică resursele financiare, materiale, umane ce vor fi implicate

29
 • se axează pe o viziune pe termen lung
• trebuie să fie simplu, scurt, însă îndeajuns de detaliat
• trebuie să fie flexibil, însoțit de scenarii alternative

Structură :
I. Descrierea pieței.
Are scopul de a familiariza cititorul cu caracteristicile pieței unde va fi făcută desfacerea. Trebuie
să se aibă în vedere:
• Identificarea și descrierea scurtă a industriei unde este inclusă afacerea
• Mărimea actuală a sectorului de activitate
• Tendințe interne și internaționale în acest sector
• Caracteristicile specifice ale pieței
• Domeniile unde produsul își găsește utilitatea
• Preferințele consumatorilor
• Prețuri practicate (tendinte și elasticitate)
În activitatea de marketing, noţiunea de piaţă dobândeşte accepţiuni practice mai precise prin
delimitarea noţiunilor de piaţă: "piață potențială", “piață disponibilă", "piață țintă", "piață disponibilă
calificată" și "piață penetrată":
- piața disponibilă - cuprinde totalitatea persoanelor interesate de o anumită ofertă concretă, care
au acces la ea, acces conferit de puterea de cumpărare și nivelul prețului practicat
- piata disponibilă calificată - cuprinde acea piață disponibilă pentru care persoanele interesate
de oferta concretă dispun si de calificarea necesară
- piața țintă - o constituie partea din piața disponibilă calificată, adică acele persoane ce
îndeplinesc anumite caracteristici considerate importante pentru o firmă, căreia firma se adresează
prin activitatea sa.
- piata penetrată - cuprinde totalitatea cumpărătorilor potențiali care au efectuat deja cumpărarea
pentru produsul considerat.

II. Identificarea segmentului țintă

Deoarece fără clienţi nu există vânzări și, prin urmare, nici profit, una dintre preocupările
permanente ale antreprenorului trebuie să fie analiza de piață în vederea identificării
consumatorilor cărora li se adresează bunurile/serviciile oferite.
Antreprenorul trebuie să decidă cui se adresează, apoi să-și orienteze produsele și serviciile
numai către segmentele selectate. Altfel spus, antreprenorul trebuie să identifice „piața
țintă” pentru afacerea sa.
Identificarea segmentului țintă se va realiza prin:
• segmentarea pieței
Se realizează prin împărțirea clienților în grupuri omogene conform unor criterii de segmentare
prestabilite (demografice, psihografice, de consum, de comportament)
Orice segment de piață trebuie să fie :
✓ Măsurabil (să se poată estima câți clienți sunt cuprinși în respectivul segment)
✓ Accesibil (clienții să poată fi abordați)
✓ Satisfăcător (să fie suficient de mare pentru afacerea în cauză)
✓ Disponibil (să aibă puterea de cumpărare necesară)

30
 • determinarea motivației clientului – reprezintă determinarea răspunsului la întrebarea “de
ce cumpără clientul”
Structurarea nevoilor clienților îmbracă o formă piramidală, în senul că o dată satisfăcut un palier
de nevoi, se trece la următorul.

Un antreprenor aflat la început de drum trebuie să conștientizeze că, din momentul începerii
afacerii, clienții vor reprezenta centrul atenției.
Succesul produselor unei firme se bazează pe înțelegerea consumatorului.
• determinarea dinamicii pieței
Strategii pentru piața în creștere:
o investiții puternice în promovare
o investiții în cercetare-dezvoltare
o investiții mai mari în stocuri
o politici concurențiale agresive

Strategii pentru piața în declin:

o controlul cheltuielilor
o restrângerea gamei de produse
o atenție sporită la stocuri și distribuție
o politici de maximizare a profitului

III. Concurența
Pentru a realiza o analiză a situației concurențiale trebuie să găsiți răspunsurile la următoarele
întrebări:
? Cine sunt concurenţii afacerii dvs.?
? Ce segment de piaţă acoperă ei?
? Care este gama de produse comercializată de concurenţi pe piaţă locală?
? Care sunt caracteristicile specifice ale produselor sau serviciilor propuse de concurenţi?
? Care este preţul oferit de ei pentru produsele sau serviciile similare?
? Care este cheia succesului lor pe piaţă?
Stim, nu este ușor!!!
Planul de afaceri trebuie să conțină caracteristicile următoare privind concurența :
1. Gradul de concurență – se recomandă alegerea unui sistem format din elemente
operaționale care să constituie bază de comparative: politici de preț, calitatea produselor,
fiabilitate, metode de vânzare, canale de distribuție, reclamă, etc.
2. Concurența potențială – se referă la anticiparea evoluției mediului concurențial. Se află în
strânsă legătură cu: noutatea produsului și gradul său de complexitate, maturitatea
industriei, piața tehnologiei
31
 3. Barierele de intrare pe piață – sunt acele condiții care fac dificilă sau imposibilă intrarea
unei firme pe piața de afaceri
Aspecte care pot constitui bariere:
▪ Calitatea ridicată a produselor și serviciilor
▪ Cheltuieli mari de exploatare
▪ Experiența necesară
▪ Piața saturate
▪ Acces dificil la canalele de aprovizionare și distribuție
▪ Nivelul ridicat al investiției
▪ Legislație restrictive, etc.
4. Influențe - sunt factori care acționează extern și care trebuie totuși să îi aveți în vedere
dacă intuiți că ar putea influența afacerea (de ex. introducerea de noi reglementări,
schimbarea regimului într-o țară, condiții meteo etc.).

IV. Strategia de marketing

Strategia de marketing relevă modul în care societatea va utiliza oportunitățile existente și va
cuceri segmentul de piață dorit.
❖ 5 etape pentru o strategie bine documentată
1. Identificați domeniul vizat – nișă de piață, produse unice, etc.
2. Explicați avantajele concurențiale ale firmei dvs. în acest domeniu
3. Prezentați strategia pe care ați definit-o
4. Specificați obiectivele firmei
5. Identificați beneficiile potențiale

❖ Tipuri de strategii în funcție de poziționarea firmei pe piață:

a) Strategia liderului - în care acesta urmărește consolidarea poziției prin creșterea numărului de
utilizatori, găsirea de noi utilizări pentru produs, extinderea geografică a pieței, sporirea frecvenței
de utilizare, protejarea poziției obținute și creșterea cotei de piață.
b) Strategia challengerului - a firmei care dorește să devină lider. Aceasta va ataca agresiv poziția
liderului și pe celelalte firme de aceeași dimensiune.
c) Strategia firmei urmăritor - este caracterizată prin prudență. Se bazează pe utilizarea optimă a
resurselor proprii pentru a maximiza profitul și a cuceri noi segmente de piață.
d) Strategia firmei mici - este o strategie de nișă. Vizează profitul sigur și suficient de mare și este
marcată de lipsa de interes pentru competitorii mari.
V. Cercetarea de piață
Ce se cere pe piață este un element crucial pentru orice afacere.
O afacere nou creată trebuie să știe ce vor clienții de la ea.
Obiectivul cercetării pieței este chiar înțelegerea acesteia.
❖ Etape:
- cercetarea de birou - se bazează pe studiul informațiilor publicate sau a celor disponibile pe
internet. Reprezintă componenta incipientă a cercetării de piață.
- cercetarea de teren - este pasul de concretizare a informației sub aspect calitativ și cantitativ
în reprezentarea proprie. Aceasta se realizează prin:
- Delimitarea populației țintă
- Formarea eșantionului
- Elaborarea chestionarului
- Culegerea datelor
- Analiza și interpretarea datelor

Analiza SWOT a unei afaceri

Analiza SWOT are un pronunţat caracter calitativ si permite formularea unui diagnostic asupra
condiţiei trecute şi actuale a firmei sau a domeniilor ei funcţionale, pe baza răspunsurilor la
problemele menţionate anterior, conturându-se perspectivele de evoluţie pe termen lung ale firmei
şi ale domeniilor respective.

32
SWOT reprezintă acronimul pentru cuvintele englezeşti:
➢ „Strengthts” (Puncte tari/Puncte forte),
➢ „Weaknesses” (Slăbiciuni/Puncte slabe),
➢ „Opportunities” (Oportunităţi, Şanse)
➢ „Threats” (Ameninţări).

Punctele tari şi punctele slabe se referă la aspectele din interiorul problemei analizate (în cazul
nostru privesc firma și reflectă situaţia acesteia) iar oportunităţile şi ameninţările sunt factorii
externi care se referă la aspecte din afara problemei analizate (privesc mediul şi oglindesc
impactul acestuia asupra activităţii firmei).

Analiza mediului intern și extern

Factori
POZITIVI
Mediu
Punctele tari reprezintă activităţi pe
care firma le realizează mai bine decât
Intern firmele concurente, sau resurse pe
care le posedă şi care depăşesc pe
cele ale altor firme.
Oportunităţile reprezintă factori de
mediu externi, pozitivi pentru firmă,
altfel spus şanse oferite de mediu,
Extern firmei, pentru a-şi stabili o nouă
strategie sau a-şi reconsidera strategia
existentă în scopul exploatării
profitabile a oportunităţilor apărute.
NEGATIVI
Punctele slabe reprezintă activităţi pe
care firma nu le realizează la nivelul
propriu celorlalte firme concurente sau
resurse de care are nevoie dar nu le
posedă.
Ameninţările sunt factori de mediu
externi negativi pentru firmă, cu alte
cuvinte situaţii sau evenimente care pot
afecta nefavorabil, în măsură
semnificativă, capacitatea firmei de a-şi
realiza integral obiectivele stabilite,
determinând reducerea performanţelor ei
economico-financiare.

Exemple de probleme care trebuie urmărite în analiza firmei:

A. Cu privire la „Punctele forte” esenţiale ar fi:

– suficienţa resurselor financiare disponibile;
– costuri şi cheltuieli mici;
– flexibilitate crescută;
– promptitudinea în adoptarea deciziilor;
– comunicarea directă cu clienţii;
– existenţa unei competenţe distinctive pe unul sau mai multe din planuri
(managerial/cercetare-dezvoltare, calitatea produselor şi/sau serviciilor, pregătirea
personalului, etc.)
– deţinerea unor brevete de invenţii de produse şi /sau tehnologii care conferă firmei avantaj
competitiv;
– deţinerea unor abilităţi deosebite în materie de inovare a produselor şi/sau tehnologiilor;
– deţinerea poziţiei de lider sau de vârf de piaţă;
– stăpânirea unor abilităţi comerciale deosebite;
– existenţa unei imagini favorabile despre firmă;
– existenţa unui sistem bine organizat şi eficace de planificare strategică;
– viteza de reacţie decizională la modificările produse în mediul intern sau extern,
– calitatea culturii de întreprindere

B. Cu privire la „Punctele slabe” potenţiale:

– lipsa banilor
– dificultăţi în obţinerea de credite
– dependenţa exagerată de un singur client şi/sau furnizor
– inexistenţa unei direcţii strategice clare;
– lipsa unor abilităţi sau competenţe deosebite;
– existenţa unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral;
– lipsa competenţei manageriale;
– deteriorarea continuă a poziţiei competitive;
– vulnerabilitatea la presiunile concurenţei;
33
 – reducerea ponderii pe piaţă;
– existenţa unor dezavantaje competitive (handicap tehnologic, costuri ridicate);
– menţinerea unui nomenclator inadecvat de produse şi/sau servicii (prea larg sau prea
îngust);
– atenţie precumpănitoare dată problemelor curente în detrimentul celor de perspectivă;
– paralizarea activităţii chiar şi la o singură acţionare în instanţă a firmei;
– plecarea la concurenţă a unei părţi din personalul cheie al firmei.

Probleme de urmărit la analiza mediului:

A. Cu privire la „Oportunităţi” potenţiale:

– pot apărea datorită clienţilor, furnizorilor, concurenţei, mijloacelor de informare, noilor
reglementări
– poate apărea o nouă materie primă, ce ar contribui la reducerea costurilor de producţie
– creşterea rapidă a pieţei;
– posibilităţi de extindere a nomenclatorului de produse şi/sau servicii;
– existenţa cererii de noi produse şi/sau servicii pe pieţele existente sau pe pieţe noi;
– existenţa cererii pe noi pieţe a produselor şi/sau serviciilor existente;
– posibilităţi de integrare verticală;
– manifestarea unei stări de stagnare sau regres la firmele concurente;
– posibilităţi de încheiere a unor alianţe, acorduri etc. avantajoase;
– posibilităţi de încheiere a unor contracte de leasing, factoring, franchising;
– impozite scăzute.

B. Cu privire la „Ameninţări” potenţiale:

– adoptarea unor reglementări legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;
– intrarea într-o perioadă de recesiune economică la nivel naţional sau internaţional;
– schimbări demografice nefavorabile;
– schimbări ale nevoilor, gusturilor sau preferinţelor clienţilor;
– creştere mai lentă, stagnare sau chiar recesiune a pieţei;
– intrarea unor noi competitori pe piaţă;
– cererea crescândă pentru produse de substituţie;
– presiunea crescândă a concurenţei;
– vulnerabilitate la fluctuaţiile mediului de afaceri;
– falimentul unui important client debitor.

34
 Exerciţiul 2
Cum se realizează analiza SWOT
Trebuie să cunoașteți foarte bine afacerea pe care doriți să o lansați. De aceea, în procesul de
evaluare a deciziei finale, este important să răspundeți la o următoarele întrebări:

A. Ce face ca afacerea dvs. să prospere?

• De ce avantaje dispuneți?
• Ce faceți foarte bine ?
PUNCTE TARI

• Exista un lucru pe care îl realizați mai bine decât alţii ?

Ce face ca afacerea să prospere ?

________________________________________
________________________________________
__________
B. Unde este afacerea vulnerabilă?
• Ce ar trebui să fie îmbunătăţit ?
• Ce nu faceți bine ?
PUNCTE SLABE

• Ce ar trebui sa evitați pentru a nu repeta greşelile din trecut ?

Unde este afacerea vulnerabilă ?

________________________________________
________________________________________
__________
C. Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către dezvoltare?
• Unde puteți identifica un avantaj?
• Cum puteți crea un avantaj?
• Ce schimbări benefice estimați că vor avea loc în piață?
OPORTUNITĂȚI

Ce condiţii sau segmente de piaţă pot duce către

dezvoltare ?
________________________________________
________________________________________
__________
D. Ce poate ameninţa succesul?
• Cu ce obstacole vă confruntați ?
• Ce acţiuni ar cauza pierderi?
AMENINȚĂRI

Ce poate ameninţa succesul ?

________________________________________
________________________________________
__________

35
3.3.2. Mixul de marketing
Mixul de marketing reprezintã combinaţia instrumentelor politicii de desfacere aplicată la
un moment dat de către o organizaţie

Politica de produs
Politica de produs stabileste în primul rând natura produsului/ serviciului/ lucrării ce va fi oferit şi
piaţa pe care se va intra.
Cea mai importantă idee a politicii de produs este orientarea către client.
Produsul trebuie astfel conceput încât să satisfacă cât mai bine necesităţile clientului.
Înainte de a concepe orice produs este esenţial să se știe dacă există o cerere pentru acest
produs.
Tehnicile cele mai utilizate în cadrul politici de produs sunt:
- analiza ciclului de viaţă al produsului
- analiza gamei de produse
- marca / numele produsului
- ambalarea produsului

Politica de preț
Preţul este un element de bază în marketing.
Preţul este cel pe care consumatorii trebuie să-l plătească pentru a obţine produsul firmei.
Preţul ca instrument competitiv depinde de caracterul industriei şi al pieţei.
Preţul produselor trebuie să mulţumească consumatorul.
Prețul produselor trebuie să aducă venituri şi profituri firmei.

Există trei mari categorii de metode de stabilire a preţului unui produs:

a) Preţul în funcţie de costuri (metoda adaosului)
Este cea mai elementară metodă de calculare a prețului și presupune ca prețul să
acopere integral costurile și să permită obținerea unui profit.
b) Preţul în funcţie de cerere (metoda valorii percepute)
Este mai puțin utilizată, intervenind de obicei când cererea devansează ofertă și
atunci prețul este superior celui calculat în funcție de costuri. Bineînțeles, atunci
când oferta este mai mare decât cererea, prețul va fi diminuat corespunzător.
c) Prețul în funcție de concurență (metoda competitivă)
Concurența joacă un rol important în stabilirea nivelului de preț și implică și o doză
de risc. Dacă firma hotărăște să ridice prețul la un produs iar concurența nu
urmează această tendință, produsul poate fi scos astfel în afara pieței.

Politica de plasare (distribuţie)

Acest element se referă la locul şi modalitatea fizică prin care produsul este vândut, de ex.prin
vânzare directă, prin comerţul en-gros sau prin comerţul en-detail.
Puteţi opta între:
• metode directe de vânzare a produselor (vânzări directe, magazine specializate proprii,
arenda unui butic într-un magazin mai mare, pe bază de comenzi, etc.)
• metode indirecte de vânzare a produselor (agenţi de vânzări, distribuitori, angrosişti,
vânzători cu amănuntul).
Selectarea variantelor optime depinde de segmentul de consumatori către care se adresează
produsul Dvs., natura produsului oferit, resursele financiare disponibile, obiectivele de marketing
urmărite.
36
Politica de promovare (comunicație integrată de marketing)
Este totalitatea acelor acţiuni prin care mesajele referitoare la produs sunt transmise pieţei tintă.
Tacticile de reclamă şi publicitate sunt necesare întotdeauna pentru că, indiferent cât de bun este
un produs, nu vor avea loc vânzări dacă, cumpărătorul potenţial nu a auzit niciodată de el.
Politica de comunicare începe cu numele firmei, cu numele produselor, cu tot ce înseamnă
identitate grafică a firmei (logo, hârtie cu antet, cărţi de vizită, oferte ale firmei) şi continuă cu
materialele de prezentare a firmei şi cu modul de ambalare al produselor.

Promovarea trebuie:
• să atragă atenţia
• să trezească interesul
• să creeze dorinţa
• să determine acţiunea

Promovarea este utilizată pentru mai multe aspecte, fie pentru a atrage un nou client, fie pentru
creşterea vânzărilor.
• Metodele directe de promovare a produselor sunt metodele ce constau în contactul direct
cu consumatorul potenţial.
• Metodele indirecte sunt realizate prin următoarele posibilităţi: publicitate şi reclamă,
internet, pagina electronică, articole în ziar, postere etc.

Totodată, participarea la târguri, seminare sau prezentări, implicarea în diferite manifestări

ştiinţifice, de cercetare sau chiar sponsorizarea unor acţiuni cu caracter cultural, social, sportiv, etc
pot constitui modalităţi subtile dar deseori foarte eficiente de comunicare cu piaţa ţintă.

IMPORTANT! mesajul conţinut de materialele de promovare trebuie să sugereze (mai subtil sau
mai explicit) clientului utilitatea produsului / serviciului Dvs. şi, poate şi mai important, prin ce vă
diferenţiaţi Dvs. faţă de concurenţă.

3.3.3. Gestionarea riscurilor unei afaceri

O bună cunoaştere a mediului de afaceri intern şi extern, o conştientizare a fenomenelor, acţiunilor

şi evenimentelor care pot genera pierderi, adoptarea de comportamente prudente sunt premisele
unei activităţi de succes.
Identificarea riscului este primul pas în desfăşurarea unei afaceri pe baze conştiente, responsabile,
înţelegând prin asta procesul prin care în mod continuu şi sistematic se identifică expunerile la
factori potenţial dăunători.
Într-o afacere riscul trebuie gestionat în mod eficient. De regulă, există 4 etape în abordarea
riscurilor:
1. identificarea riscurilor
2. analiza riscurilor
3. asumarea si controlul riscurilor
4. transferul riscurilor.

Surse de risc

37
• finanțe buget necesar vs. buget disponibil
buget planificat vs. execuție bugetară

• management credibilitate, expertiză echipă managerială

abilități, experiența individuală
delegare autoritate, lucru în echipă

• politica firmei variabilele mediului extern

politica și strategia firmei

Activitatea antreprenorială este influențata de numeroși factori:

➢ La nivel macroeconomic:
- nivelul și evoluția ratei dobânzii;
- existența unor politici de stimulare a accesului la capital;
- cadrul legislativ privind antreprenoriatul.

➢ La nivel microeconomic:
- nivelul de competență și pregătire;
- planificarea atentă a afacerii;
- controlul financiar permanent;
- salariații;
- activitățile de marketing;
- fraudele.

Strategii de gestionare a riscului

Există 4 posibilități de acțiune:
A. Evitarea situațiilor de risc (de exemplu, depunerea zilnică a banilor în cont pentru a evita
riscurile legate de utilizarea numerarului).
B. Prevenirea riscurilor. Atunci când riscurile nu pot fi eliminate, antreprenorul trebuie să încerce să
reducă probabilitatea de apariție a unor astfel de situații.
C. Transferul riscurilor asupra altei organizații - asigurarea.
D. Asumarea riscurilor, atunci când celelalte metode nu pot fi aplicate. Antreprenorul își constituie
un fond de risc pentru acoperirea pierderilor potențiale, bineînțeles, pentru cazul unor pierderi de
dimensiuni destul de reduse.
Aceste metode sunt aplicate, de regula, împreună.

Metode de evaluare a riscului asociat investiţiilor

Prin analiza riscului se poate înţelege orice metodă – cantitativă şi / sau calitativă – de evaluare a
impactului riscului asupra alternativelor decizionale.
Cele mai utilizate metode pentru analiza riscului sunt:
➢ Analiza sensibilităţii rezultatelor
- Este cea mai recunoscută şi mai utilizată tehnică pentru măsurarea riscului
- Se aplică atât pentru analiza riscului costului, cât şi a veniturilor, după ce s-au
realizat primele estimări ale acestora.
- constă în modificarea unuia sau mai multor elemente componente ale venitului
(adică preţ de vânzare, cantitate vândută) sau costului (costul materiilor prime şi
materialelor, al forţei de muncă, al utilităţilor) într-un sens favorabil sau nefavorabil
pentru un obiectiv de investitii, cu scopul de a stabili limitele în care acesta rămâne
rentabil.
➢ Analiza punctului critic
- Punctul critic (Pragul de Rentabilitate) reprezintă acel nivel al producţiei sau
activităţii firmei pentru care veniturile sunt egale cu cheltuielile
- Se poate calcula atât fizic cât si valoric, dacă se pot delimita cheltuielile în fixe şi
variabile
➢ Metoda scenariilor
- Elaborarea deciziilor cu metoda scenariilor se bazează pe faptul că, în deciziile
strategice, pentru a nu fi vulnerabile la apariţia unor evenimente neprevăzute, este
necesară considerarea mai multor evoluţii posibile ale “stărilor naturii” şi proiectarea,
în consecinţă a unui număr de variante de acţiune corespunzătoare.
38
 Această metodă ia în considerare atât sensibilitatea indicatorilor la variaţii ale
-
factorilor “cheie”, cât şi valorile acestora în 3 situaţii: optimistă, pesimistă şi cea mai
probabilă.
➢ Analiza riscului prin simulare
- Scopul acestei analize este de a înlătura inconvenientul utilizării unei singure valori
(pesimiste, optimiste sau cea mai probabilă) prin luarea în calcul a aspectului
probabilistic al variaţiei elementelor fluxurilor de costuri si/sau venituri.
- Considerată ca una dintre cele mai complexe şi eficiente metode de analiză a
riscului în proiectele de investiţii, tehnica simulării are o aplicabilitate mai redusă în
special în firmele de dimensiuni mici şi mijlocii datorită faptului că necesită
cunoştinţe de specialitate şi produse informatice specializate.

Prevenirea fraudelor
Un cod de conduită bine aplicat constituie unul dintre cele mai importante mecanisme de
comunicare către angajați a standardelor acceptabile de activitate și de a atrage atenția asupra
angajamentului asumat de management pentru respectarea integrității.
Un program de comunicare și training atent planificat va spori înțelegerea salariaților asupra
obligațiilor pe care le au privind controalele asupra fraudei și abaterilor profesionale.
Recunoașterea semnelor de avertizare timpurie asupra posibilelor fraude. Semnale de
alarmă ce trebuie urmărite de management: schimbări în comportamentul angajatului, schimbări în
stilul de viață, dependența de droguri, de jocuri de noroc, concedii neefectuate.
Crearea unui sistem intern de control adecvat cu funcție de prevenire și detectare a fraudelor și
care să urmărească: respectarea principiului de segregare a funcțiilor, verificarea personalului în
ceea ce privește calificarea, competența, educația, istoricul celorlalte locuri de muncă, evaluarea
periodică a performanțelor, efectuarea concediilor, accesul la bunurile societății, compararea
datelor contabile cu existența lor fizică.
O evaluare amplă a riscului de fraudă și de abatere profesională ajută managementul să
înțeleagă riscurile unice cu care se confruntă compania lor, să identifice golurile sau deficiențele în
controale și să elaboreze un plan pentru identificarea resurselor și controalelor adecvate.

Asigurarea ca instrument de transfer al riscurilor

Este preferată de managerii firmelor în virtutea aversiunii lor față de risc. Ei doresc să transfere
riscul societății de asigurări, risc ce poate afecta indicatorii financiari de a căror evoluție răspund în
fața acționarilor.
Asigurarea afacerii este în fapt un pachet de asigurări.
- asigurarea de bunuri.
- asigurarea datorată întreruperii activității, întrerupere cauzată de faptul că bunurile au fost
distruse.
- plata creditelor bancare pe care firma le are de plătit. Și acest risc se preia de către firma
de asigurări.

✓ Avantaje
• evită riscul unei capitalizări insuficiente și al unei crize de lichidități
• oferă servicii în domeniul evaluării riscului, al prevenirii și al lichidării daunelor
• se poate antrena un efect de mediere fiscală dacă firma apelează la autoasigurarea
riscurilor

Lichidarea afacerii, falimentul

Într-o economie competiţională, existenţa şi viabilitatea unei afaceri sunt legate de risc, în măsura
în care rezultatele prezente şi viitoare se află sub influenţa unor evenimente neaşteptate.
Eșecul nu este ceva neobișnuit în afaceri.
Mult prea multe dintre eșecurile antreprenoriale se datorează extinderii sau diversificării activității
în zone în care antreprenorii nu au experianța și cunoștințele necesare.
Se recomandă ca antreprenorii să fie cât mai focalizați pe afacerea lor, pe afacerea pe care o
cunosc, pentru care sunt pregătiți, unde pot avea succes.
Insolvența, ca etapă intermediară gândită pentru protejarea antreprenorului, dar și pentru a da
posibilitatea de restructurare a afacerii, îl protejează pe antreprenor și afacerea sa numai împotriva
creditorilor, nu și împotriva concurenței.
39
Mulți antreprenori sunt atât de convinși că afacerea lor nu are cum să eșueze încât nu realizează
că lucrurile merg foarte rău decât mult prea târziu. Prin urmare, este recomandat să se intervină
cât mai rapid atunci când situația se deteriorează, poate chiar să se declare în mod voluntar
insolvența.
Uneori, insolvența dă o relativ bună forță de negociere cu creditorii, în ideea restructurării eficiente
a firmei, întrucât, puși în fața posibilității de a nu mai recupera niciun ban în cazul falimentului, unii
creditori pot accepta anumite diminuări ale sumelor datorate.
Apelarea la insolvență trebuie făcută înainte de a nu mai avea deloc cash sau încasări, pentru că
dacă se ajunge în această situație în care practic firma nu mai realizează deloc venituri, e greu de
crezut că se va mai putea face o restructurare și atunci firma va intra direct în faliment.

Vânzarea afacerii
Majoritatea firmelor care îşi desfăşoară activitatea fac parte din categoria firmelor mici şi mijlocii.
Proprietarii lor sunt gata de multe ori să renunţe la ele din următoarele motive:
- se retrag din activitate;
- doresc să se bucure de avantajele materiale obţinute în urma afacerii;
- se decid să utilizeze profiturile obţinute pentru deschiderea unei alte firme;
- nu găsesc succesori calificaţi care să loc preia responsabilităţile.
Un motiv nu foarte bun de a vinde o afacere este atunci când antreprenorul nu reușește să o facă
să funcționeze profitabil și încearcă să găsească pe altcineva care să o preia. De obicei,
asemenea tranzacții nu au valoare mare și nici nu au cele mai bune premise de succes în viitor
pentru afacerea tranzacționată astfel.
Antreprenorul va accepta să înstrăineze afacerea în una dintre următoarele situaţii:
- a găsit cumpărătorul potrivit care are acelaşi punct de vedere cu el faţă de direcţia pe care
trebuie să o imprime firmei
- termenii vânzării sunt avantajoşi, prețul, condiţiile de plata şi alte facilităţi acordate angajaţilor îl
vor determina să renunţe mai uşor la firmă.

3.4. GESTIONAREA RESURSELOR UMANE

Omul POTRIVIT la locul POTRIVIT este o condiţie necesară pentru a asigura
succesul oricărei afaceri, fie ea mare sau mică.
3.4.1. Angajarea
Asemenea concurenţilor săi (întreprinderile mari), o întreprindere mică sau mijlocie trebuie să-şi
determine nevoile de personal şi să identifice sursele de la care acesta poate fi recrutat.
Pentru selectarea unei echipe eficiente sunt necesari următorii pași:
1. Descrierea activităților elementare pentru fiecare obiectiv;
2. Transformarea activităților în sarcini de realizat și competențe necesare;
3. Transformarea sarcinilor în responsabilități;
4. Realizarea fișelor de post pe baza responsabilităților de acoperit și a competențelor
necesare
5. Selectarea membrilor echipei. Se poate face atât din interior cât și din afara organizației.
Recrutarea este activitatea de căutare şi atragere a unui grup de persoane capabile şi interesate
să ocupe posturile vacante, din interiorul căruia se pot alege candidaţi corespunzători pentru acest
post.
Recrutarea este activitatea premergătoare selecţiei personalului, care reprezintă procesul prin care
sunt aleşi, dintre candidaţii recrutaţi, cei care vor primi oferta de angajare.

Stabilirea necesarului de personal – pași

1. Elaborarea fișelor de post cu precizarea sarcinilor care trebuie îndeplinite, a
responsabilităţilor, a condiţiilor de muncă, precum şi a relaţiilor dintre activitatea
respectivă şi restul activităţilor din cadrul întreprinderii.
2. Stabilirea calităţilor personale, a calificării şi experienţei necesare desfăşurării
activităţii respective
3. Identificarea surselor pentru recrutarea angajaților
Aceste surse pot fi:
• Prietenii şi rudele actualilor angajaţi;
• Solicitări de angajare primite din partea unor persoane;
• Atragerea unor angajaţi de la alte întreprinderi, chiar şi de la concurenţi;
40
 • Atragerea unor persoane cu calificare mare care sunt absolvenţi recenţi ai
facultăţilor sau fac parte din anumite organizaţii profesionale;
• Angajarea unor pensionari pentru a presta o jumătate de normă sau o normă
întreagă.
4. Recrutarea efectivă a personalului
Se poate face prin:
• reclamă;
• oficiile forţei de muncă;
• recomandări date de angajaţii actuali;
• atragerea studenţilor.
6. Selecţia personalului (procesul prin care se stabileşte dacă un candidat are calităţile
personale necesare să satisfacă specificaţiile postului respectiv)

Procesul de selecţie a personalului – etape

♦ Completarea de către candidat a formularelor-tip pentru cererea de angajare – obținerea de
informaţii generale asupra candidatului privind: datele personale, pregătirea profesională,
experienţa în muncă, etc.
♦ Interviul preliminar al candidatului - dă posibilitatea managerului să-şi facă o imagine generală
asupra pregătirii, personalităţii şi cunoştinţelor candidatului referitoare la munca ce urmează a fi
prestată.
♦ Testarea - urmăreşte verificarea inteligenţei, aptitudinilor, capacităţii de muncă şi de performanţă
ale candidatului
♦ Consultarea persoanelor care pot da informaţii sau recomandări referitoare la candidaţi.
♦ Interviul de selecţie - managerul urmăreşte să cunoască în detaliu candidatul.
♦ Examenul medical - prin care se constată dacă starea sănătăţii candidatului este adecvată
muncii pe care el urmează să o presteze.
♦Stabilirea ofertei de muncă, - prezintarea postului, condiţiilor de muncă şi nivelul salariului.

Dacă posturile necesită personal necalificat sau cu calificare redusă, atunci procesul de selecţie
este suficient să cuprindă următoarele etape:
♦completarea formularelor-tip pentru cerere,
♦interviul preliminar,
♦testarea aptitudinilor,
♦examenul medical
♦stabilirea ofertei de muncă.
Orientarea și integrarea noilor angajați
În această fază ulterioară angajării, ce presupune intocmirea dosarului angajatului și a contractului
individual de muncă, angajaţii trebuie să fie conduşi, îndrumaţi şi monitorizaţi de către şeful direct,
de către delegatul acestuia sau de către manager.
Angajatul trebuie să primească informaţii referitoare la:
- legislaţia muncii
- prevederile Regulamentului de Ordine și Funcționare și ale Regulamentului Intern
- obiectivele organizaţiei
- schema structurală şi funcţională a organizaţiei
- procedurile privind realizarea raporturilor ierarhice
- caracteristicile compartimentului şi ale locului de muncă
- structura colectivului de lucru
- atribuţiile generale ale postului
- fişa postului
Regulamentul de Ordine și Funcționare – detaliază modul de organizare a firmei şi a
subdiviziunilor organizatorice, stabileşte regulile de funcţionare, normele de conduită, drepturile şi
obligaţiile pentru personalul organizaţiei.
Regulamentul Intern include:
a) condiţiile de lucru
b) timpul de lucru şi pauzele
c) modalitatea de recompensare/penalizare a personalului
d) concediile de odihnă
e) alte tipuri de concedii, cu plată sau fără plată
f) reguli privitoare la consumul de băuturi alcoolice şi fumat în interiorul organizaţiei
41
 g) reguli referitoare la relaţia dintre persoane în cadrul organizaţiei

Siguranța locului de muncă. Sănătatea și securitatea muncii. Egalitatea de șanse

Sănătatea și securitatea muncii = ansamblul de activități instituționalizate având ca scop
asigurarea celor mai bune condiții în desfășurarea procesului de muncă, apărarea vieții, integrității
fizice și psihice, sănătății lucrătorilor și a altor persoane participante la procesul de muncă

Egalitatea de șanse = conceptul conform căruia toate ființele umane sunt libere să-și
dezvolte capacitățile personale și să aleagă fără limitări impuse de roluri stricte; faptul că
diferitele comportamente, aspirații și necesități ale femeilor și bărbaților sunt luate în
considerare, evaluate și favorizate în mod egal înseamnă că femeile și bărbații se bucură de
aceeași libertate de a-și realiza aspirațiile.

În cadrul responsabilităţilor sale, angajatorul are obligaţia să ia măsurile necesare pentru:

a) asigurarea securităţii şi protecţia sănătăţii lucrătorilor;
b) prevenirea riscurilor profesionale;
c) informarea şi instruirea lucrătorilor;
d) asigurarea cadrului organizatoric şi a mijloacelor necesare securităţii şi sănătăţii în muncă.

Angajatorii sunt obligați să asigure egalitatea de șanse și tratament între angajați, femei și bărbați,
în cadrul relațiilor de muncă de orice fel, inclusiv prin introducerea de dispoziții pentru interzicerea
discriminărilor în regulamentele de organizare și funcționare și în cele de ordine interioară ale
unităților.

Prevederi legislative naționale și europene:

➢ Sistemul legislativ din domeniul securității și sănătății în muncă este reprezentat de:
- Legea securității și sănătății în muncă nr. 319/2006
- Norma metodologică din 11/10/2006 de aplicare a prevederilor Legii securității și
sănătății în muncă nr. 319/2006
- Strategia naţională privind securitatea şi sănătatea în muncă pentru perioada 2008 –
2013
- Directiva-cadru europeană privind securitatea şi sănătatea în muncă (Directiva
89/391/CEE), adoptată în 1989, a reprezentat un important instrument pentru
îmbunătăţirea securităţii şi sănătăţii în muncă. Aceasta garantează cerinţele minime
în materie de securitate şi sănătate în întreaga Europă, în timp ce statele membre au
posibilitatea de a menţine sau de a stabili măsuri mai stricte.
- Strategia comunitară 2007-2012 privind sănătatea şi securitatea în muncă

➢ Sistemul legislativ din domeniul egalității de șanse este reprezentat de:

- Legea nr. 202 din 19 aprilie 2002 (*republicata*) privind egalitatea de șanse și de
tratament între femei și bărbați
- Legea nr. 53/2003 – Codul Muncii, cu toate completările și modificările ulterioare
- Hotărârea nr. 237/24.03.2010 privind aprobarea Strategiei naţionale pentru egalitatea
de şanse între femei şi bărbaţi pentru perioada 2010 - 2012 şi a Planului general de
acţiuni pentru implementarea Strategiei naţionale pentru egalitatea de şanse între
femei şi bărbaţi pentru perioada 2010 – 2012 (M.O. nr. 242/15.04.2010)

3.4.2. Coordonarea echipei

„Lucrul în echipă împarte sarcinile și dublează succesul!“
Echipa poate fi definită ca fiind un grup de oameni care:
o au pregătire, abilități și aptitudini diferite, dar complementare
o sunt motivați de același scop, valori și obiective
o lucrează împreună să atingă scopul, valorile și obiectivele (cooperează, planifică, etc.)
o comunică la un nivel înalt
o sărbatoresc împreună succesul

42
Toate aspectele particulare ale startului de la zero al unei afaceri trebuie să fie compensate de
cunoştinţele şi de priceperea investitorului de a selecta şi motiva oameni, deci, în mare măsură, de
instruirea şi experienţa lui în materie de personal şi de calitățile de lider.

A fi lider în cazul micilor afaceri

În mod uzual antreprenorul este singurul şef în organizaţie.
Conducerea eficace, şi motivarea angajaţilor este ingredientul critic al antreprenoriatului de
succes.
Activităţile care formează funcţia de lider presupun încurajarea angajaţilor să lucreze pentru
atingerea scopurilor afacerii prin comunicarea eficace a sarcinilor ce trebuie îndeplinite şi crearea
unui mediu de muncă menit să asigure susţinerea eforturilor angajaţilor şi nevoile individuale.
Antreprenorul este singurul responsabil pentru exercitarea funcţiei de lider, nu există nici un alt
cadru de management cu care să împartă responsabilitatea.
În îndeplinirea funcţiei de lider, micii antreprenori se pot confrunta cu un dezavantaj fundamental -
în condiţiile în care firma are resurse financiare foarte limitate, nu poate oferi angajaţilor salarii şi
avantaje materiale la nivelul la care le asigură firmele deja consolidate.
Chiar şi în condiţii de resurse limitate, unii antreprenori creează căi inedite de a realiza antrenarea
şi motivarea: omogenitatea grupului (vârsta, situaţia familiară), amenajări şi facilităţi pentru nevoi
personale şi sociale, gratuităţi simbolice, posibilităţi de dezvoltare şi afirmare.
Este recomandat ca antreprenorul să-şi privească angajaţii că pe nişte parteneri şi nu ca pe nişte
resurse.
Dintre valorile care intervin în relaţiile între şi cu angajaţii fac parte:
a) respectul
b) slujbe permanente
c) promovarea
d) selecția şi antrenarea
e) loialitatea

Factori motivaţionali pentru a facilita crearea și menţinere a unei organizaţii antreprenoriale

Stiluri manageriale
Pentru a decide asupra celui mai eficace stil e nevoie ca un lider să ia în considerare următoarele:
1) Structura mediului
Care sunt tradițiile şi valorile (liniile directoare nescrise) ale organizației?
2) Sarcina sau scopul
Scopul este realist şi realizabil?
Care sunt resursele şi limitele relaționate cu sarcina?
De cât timp este nevoie?
Cât timp a fost alocat?
3) Oamenii care vor fi conduşi (grupul)
Care este nivelul de maturitate al grupului?
Cât deîncrezători sunt membrii în abilitatea grupului de a realiza activitățile
propuse?
Este grupul interesat, implicat şi capabil să ia decizii?
4) Liderul

43
 Care sunt valorile şi atitudinile sale?

Stilurile de conducere variază de la control total la permisivitate extremă. Cele mai comune stiluri
de conducere sunt:
✓ Stilul autoritar - restrictiv, directiv, centrat pe sarcini
✓ Stilul democrat - participativ, centrat pe oameni
✓ Stilul permisiv - laissez-faire, conducere liberă

Pentru a fi un bun manager, o persoană trebuie să aibă anumite calităţi:

a) Calităţi tehnice - o anumită îndemânare necesară pentru a realiza o activitate specializată.
b) Calităţi conceptuale - abilitatea de avea o imagine de ansamblu şi de a înţelege modul în
care părţile unei organizaţii sau a unei idei funcţionează împreună.
c) Calităţi interpersonale - abilitatea de a avea de-a face efectiv cu alţi oameni, atât din
interiorul, cât şi din exteriorul organizaţiei.
d) Calităţi de diagnosticare - abilitatea de a aprecia o anumită situaţie şi de a-i stabili cauzele.
e) Calităţi analitice – abilitatea de a identifica problemele relevante sau variabile într-o situaţie,
pentru a vedea cum se leagă şi pentru a le aprecia importanţa relativă.
În afară de aceste abilităţi profesionale, managerul trebuie să aibă anumite calităţi personale
- dorinţa de a conduce
- dorința de a comunica
- să fie onest şi integru
- să aibă o anumită experienţă anterioară ca manager.

Motivarea personalului
Pentru a cointeresa angajaţii să lucreze calitativ trebuie să stabiliţi un sistem adecvat de
recompense.
Mărimea recompensei este influenţată de performanţele angajatului, de contribuţia acestuia la
rezultatele întreprinderii, de cunoştinţe, experienţă, efort, competenţă etc.
Cea mai frecvent aplicată formă de recompensă este salariul (suma primită pentru munca
efectuată sau pentru rezultatele obţinute de un angajat într-o anumită perioadă de timp).
Pe lângă salariu, mai pot fi acordate și alte recompense:
• Sporuri la salariu – acordate pentru condiţii nocive de muncă, munca în afara programului
normal, supraefort, stagiu etc.
• Primele – sunt acordate angajaţilor în mod diferenţiat, pentru realizări deosebite;
• Comisioane – sume calculate în procente din vânzări sau încasări;
• Participarea la profit – sumele obţinute de către angajaţi ca procente din profit, în funcţie de
contribuţia la rezultatele întreprinderii.
Un rol important în cointeresarea angajaţilor de a munci calitativ îl joacă şi recompensele indirecte
(plata concediilor de odihnă, asigurarea angajaţilor etc.).

3.4.3. Comunicarea
Comunicarea eficientă este condiționată de înțelegerea comună a mesajului. Și asta este valabil
în orice organizație din care veți face parte.
Succesul în management depinde decisiv de abilitatea de comunicare a managerului.

Comunicarea în cadrul firmei – comunicarea internă

Comunicarea operațională internă reprezintă întreg ansamblul de mesaje ce-i leagă pe angajați în
acțiunile de înfăptuire a planului său operațional pentru realizarea obiectivului specific de
activitate.
Comunicarea internă cuprinde:
• acţiunile ce au drept scop informarea personalului;
• acţiunile care vizează crearea de relaţii verticale în ambele sensuri şi orizontale în interiorul
firmei, precum şi facilitarea circulaţiei informaţiei;
• acţiunile care urmăresc obţinerea unei participări, a unei implicări, a unei dinamizări a
personalului

Comunicarea cu partenerii de afaceri – comunicarea externă

44
Comunicarea operațională externă face legătura organizației cu oameni și grupuri din afara ei, dar
legat de misiunea și obiectivul activității sale, respectiv cu furnizori, clienți, cu publicul.
Partenerii externi ai organizației pot fi grupați astfel:
- Parteneri economici – furnizori, cumpărători și concurenți.
- Partenerii financiari (cei de la care organizația își procură fonduri sau alte servicii financiare,
acționarii, băncile, bursa, societăți de asigurări, alte instutuții financiare).
- Partenerii sociali - comunitatea locală, opinia publică, asociațiile și sindicatele.
- Partenerii politici - autoritățile publice locale sau puterea publică centrală

Comunicarea nonverbală
Comunicarea nonverbală este generată de orice transmite un mesaj.
Managerii comunică și nonverbal cu ajutorul gesturilor, expresiei feței, modului cum se îmbracă
sau cum își aranjează biroul.
Comunicarea nonverbală poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală având și un
rol regulator și de control al acesteia.
Tipuri de comunicare nonverbală:
a) Comunicarea senzorială - se bazează pe ceea ce recepţionăm prin intermediul simţurilor
văzului, auzului, mirosului, tactil şi gustativ.
b) Comunicarea estetică - care are loc prin intermediul diferitelor fome de exprimare artistică
şi comunică diferite emoţii artistice.
c) Comunicarea bazată pe folosirea însemnelor şi a simbolurilor specifice sau statutul social
Elementele comunicării nonverbale sunt:

Element Concretizare
Limbajul corpului Expresia feței, gesturi, poziția corpului
Limbajul spațiului Modul în care utilizăm spațiul personal, social, intim, public
Limbajul timpului A veni la timp sau a întârzia la o ședință, a alege sau nu să îți petreci timpul cu cineva
Prezența personală Comunică prin vestimentație, igienă personală, accesorii vestimentare
Limbajul tăcerii Comunică aprobare, dezaprobare, păstrarea unei taine, admirație, etc.
Limbajul lucrurilor Colecțiile, obiectele de uz curent (casa, mașina, mobila)
Limbajul culorilor Culorile calde stimulează comunicarea, cele reci o inhibă
Limbajul paraverbal Calitățile vocii (ritm, rezonanță, viteză de vorbire).
Caracteristicile vocale (râs, plâns, șoptit, oftat).
Parametrii vocali (intensitate, înălțime).

Mesajele comunicării nonverbale sunt transmise prin mimică, privire, gestică și prin elementele de
paralimbaj.
➢ Expresiile faciale.
- o persoană care zâmbeşte este bine dispusă şi prietenoasă,
- o persoană încruntată este indispusă şi nemulţumită
- sprâncenele ridicate sunt interpretate a fi semn de neîncredere sau uimire
- buzele strânse sugerează mânie
- contactul direct al ochilor arată interes,
- evitarea contactului direct al ochilor arată dezinteres/nesinceritate.
➢ Gesturile şi poziţia corpului
- o persoană care zâmbește este deschisă comunicării,
- o persoană ce ţine mâinile sau picioarele încrucişate este închisă pentru
comunicare.
➢ Vocea.
Ca şi expresiile feţei, timbrul, tonul, volumul şi ritmul vorbirii transmit prin voce atitudini -
căldură, prietenie, supărare, mânie, etc.
Modulaţiile şi calitatea vocii joacă un rol semnificativ în comunicare.

Limbajul timpului, spațiului și culorii

Limbajul timpului poate fi utilizat pentru a manipula, supune şi controla sau pentru a comunica
respect şi interes.
45
Modul în care se poate comunica prin limbajul timpului este corelat cu:
- precizia timpului
- lipsa timpului
- timpul ca simbol pentru repetarea activităţilor

Limbajul spaţiului se referă la percepţia şi utilizarea spaţiului, incluzând teritoriul şi spaţiul

personal.
În funcție de spațiul personal stabilit de un manager, de distanța pe care o alege față de
interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, stilul
de conducere practicat.

Limbajul culorilor este un domeniu care îşi manifestă specificacitatea în funcţie de contextul
socio-cultural.
Culoarea, dincolo de percepţia ei afectivă, este şi o oglindă a personalităţii şi deci, influenţează
comunicarea. Culorile exprimă lucruri diferite pentru fiecare om sau cultură în parte.

Autodezvoltarea personală – instrumente și metode

Autodezvoltarea este asumarea responsabilității personale de învăţare şi dezvoltare printr-un
proces de evaluare, de reflecţie, şi luare de măsuri.
Dezvoltarea personală numită uneori și “auto-dezvoltare” se referă la studiul și practica de
îmbunătățire a productivității, carierei, relațiilor, sănătății și spiritualității, prin efortul propriu.

Factorii care intervin în procesul de autodezvoltare profesională și personală:

- Motivația
- Succesul și eșecul la nivel personal și profesional
- Încrederea în sine, obiectivele și expectanțele privind îndeplinirea lor
- Nevoia de recunoaștere și satisfacția personală la locul de muncă
- Asumanrea responsabilității propriei dezvoltări.

Metode:
- Evaluaţi-vă abilităţile de actuale şi de interes, prin teste de cariera pe suport de hârtie şi
creion, sau prin intermediul programelor de calculator care analizeaza aptitudinile şi
interesele
- Menţineți un jurnal de învăţare pentru a vă ajuta să analizați ceea ce puteți învăța din
experiența de lucru.
- Scrieți o viziune personală
- Elaborați unui plan de dezvoltare personală, care identifică nevoile de învăţare şi
obiectivele.
- Găsiți un mentor, care vă poate oferi sprijini, consilia şi asista în direcţia carierei dvs.
- Citiți reviste de specialitate şi reviste comerciale la curent cu cele mai recente evoluţii în
domeniul dvs. de activitate.

Responsabilitatea socială – concept și perspective

Responsabilitate socială – CSR (Corporate Social Responsibility) – este un concept referitor la
contribuția pe care trebuie să o aibă firmele/companiile la dezvoltarea societății moderne, axat pe
responsabilitățile acestora față de oameni, societate și mediu.
Conceptul de responsabilitate socială se află în strânsă legătură cu conceptul de dezvoltare
durabilă.
Pe lângă contribuția organizațiilor la societate prin crearea de locuri de muncă, impozite și efecte
economice colaterale, acestea pot, de asemenea, să dezvolte produse, servicii, metode de
producție și practici de afaceri care să contribuie la dezvoltarea societății și la protejarea mediului
înconjurător.
Standardul ISO 26000 definește responsabilitatea socială a organizațiilor.
Responsabilitatea sociala implica aplicarea unui set de principii în activitatea organizațiilor.
1.Principiul responsabilităţii = răspunderea pe care organizațiile trebuie să o manifeste pentru
impactul deciziilor și activităților proprii asupra societății, economiei și mediului înconjurător.
2.Principiul comportamentului etic = organizațiile acționează într-o manieră responsabilă din punct
de vedere etic.

46
3.Principiul transparenţei = organizațiile publice și private manifestă transparență cu privire la
deciziile și activitățile proprii cu impact asupra societății, economiei și mediului înconjurător.
4.Principiul respectului față de părțile cointeresate = manifestarea respectului, considerației și
integrarea intereselor diverselor părți cointeresate sau vizate de activitățile și deciziile
organizațiilor.
5.Principiul respectului față de statul de drept = organizațiile trebuie să respecte legile aplicabile,
să se informeze cu privire la acestea și să îi informeze pe cei responsabili la nivel intern pentru
implementarea măsurilor adecvate.
6.Principiul cooperării şi coerenţei = dovada disponibilității de cooperare a autorităților
administrației publice, companiilor și altor organizații cu alte instituţii publice şi cu alte organizaţii
ale societăţii civile cointeresate sau afectate de o anumită initiative.
7. Principiul managementului performant = organizațiile trebuie să stabilească acţiuni clare şi
eficiente pe baza unor standarde de calitate şi săa ibă capacitatea de a răspunde rapid unor
necesităţi sociale.
8. Principiul predictibilității = organizațiile și toate structurile de conducere ale acestora trebuie să
fie conștiente de responsabilitățile sociale ce revin organizației și să le aplice în mod strategic și
coerent în activitatea curentă.
9. Principiul respectului față de drepturilor omului și alte norme și standard international =
recunoașterea și respectarea drepturilor omului și a altor norme internaționale, în funcție de
specificul activităților fiecărei organizații.

Soluționarea problemelor
Cea mai importantă cauză care generează conflicte este comunicarea defectuoasă (oferirea unor
informații insuficiente, trunchiate sau folosirea unor mijloace și canale inadecvate);
Schimbul de informații corecte – în cooperare – permite fiecărei părți să aibă acces la
raționamentele și cunoștințele celeilalte, confuzia și neînțelegerea putând fi astfel diminuate în
mod sensibil.
Conflictul poate duce la:
ostilitate, amenintare, agresivitate
sau
argumente, soluții alternative, șanse mari de a rezolva problema, îmbunătățirea fluxului
informațional.

Tipuri de conflicte:
o Conflicte în interiorul unei persoane
- ordine ierarhice diferite
- incompatibilitate între valorile personale și comportamentul profesional
- sensul apartenenței și poziția în cadrul companiei
o Conflicte între persoane
- competiție profesională
- diferențe de personalitate/compartament/reacție/opinie
- ințelegeri diferite ale aceluiași subiect
- comunicare slaba
o Conflicte între o persoană și un grup
- așteptări diferite
- liderul formal în opoziție cu liderul informal
o Conflicte între diferite grupuri
- concurența

❖ Pași în rezolvarea conflictelor

47
❖ Pasi în medierea conflictelor

CAPITOLUL IV. PRINCIPII ORIZONTALE

4.1. Egalitatea de șanse

Egalitatea de şanse și de tratament are la bază participarea deplină și efectivă a fiecărei persoane
la viaţa economică şi socială, fără deosebire pe criterii de sex, origine rasială sau etnică, religie
sau convingeri, dizabilităţi, vârstă sau orientare sexuală. Egalitatea de șanse și de tratament
reprezintă un drept fundamental și o valoare de bază a Uniunii Europene, stipulată în articolul 8 al
Tratatului privind Funcționarea Uniunii Europene (versiunea consolidată). Totodată, egalitatea de
gen, nediscriminarea, precum și asigurarea accesibilității reprezintă o condiție necesară pentru o
creștere inteligentă, sustenabilă și incluzivă.

Consiliul European a definit egalitatea șanse și de tratament între bărbați și femei sau egalitatea
de gen, astfel: „Egalitatea de gen presupune un nivel egal de vizibilitate, afirmare și participare
pentru ambele sexe în toate sferele vieții publice și private. Egalitatea de gen este opusul 6
inegalității de gen, nu a diferențelor de gen, și urmărește promovarea participării depline a femeilor
și bărbaților în societate.”

Prevenirea oricărei forme de discriminare

În articolul 2 din Declarația Universală a Drepturilor Omului se stipulează: „Fiecare om se poate
prevala de toate drepturile şi libertăţile proclamate în prezenta Declaraţie fără nici un fel de
deosebire ca, de pildă, deosebirea de rasă, culoare, sex, limbă, religie, opinie politică sau orice
altă opinie, de origine naţională sau socială, avere, naştere sau orice alte împrejurări.”
Nevoia respectării acestui principiu provine din faptul că, în practică, apartenența la unele grupuri
sociale determinate de caracteristici precum genul, originea etnică, apartenența religioasă,
orientarea sexuală și existența unei dizabilități sau a unei boli ce poartă un stigmat social (HIV),
generează adesea situații de inegalitate, care trebuie combătute, tocmai pentru a asigura o
egalitate de șanse reală.

Accesibilitatea pentru toți cetățenii la serviciile, spațiile și infrastructura care sunt furnizate
sau deschise publicului
Conceptul de accesibilitate este definit în „Strategia europeană pentru persoanele cu handicap
2010 - 2020 - Reînnoirea angajamentului către o Europă fără bariere” ca “posibilitatea asigurată
persoanelor cu dizabilități de a avea acces, în condiții de egalitate cu ceilalți cetățeni, la mediul
fizic, transport, tehnologii și sisteme de informații și comunicare, precum și la alte facilități și servicii
“. De asemenea, conform Convenției ONU privind drepturile persoanelor cu dizabilități, ratificată de
România prin Legea nr. 221/2010, “pentru a da persoanelor cu dizabilităţi posibilitatea să trăiască
independent şi să participe pe deplin la toate aspectele vieţii, se vor lua măsurile adecvate pentru
a asigura acestor persoane accesul, în condiţii de egalitate cu ceilalţi, la mediul fizic, la transport,
informaţie şi mijloace de comunicare, inclusiv la tehnologiile şi sistemele informatice şi de
comunicaţii şi la alte facilităţi şi servicii deschise sau furnizate publicului, atât în zonele urbane, cât
şi rurale”.

Schimbările demografice

48
Conceptul de „schimbări demografice” descrie structura de vârstă a unei populații care se
adaptează permanent la schimbări în condițiile sau mediul de viață. În consecință, modificările în
compoziția structurii de vârstă reprezintă rezultatul schimbărilor sociale.2
Uniunea Europeană se confruntă cu schimbări demografice majore, reprezentate de: •
Îmbătrânirea populației; • Rate scăzute ale natalității; • Structuri familiale modificate; • Migrație.
Schimbările demografice au un impact major asupra economiei europene și a statelor membre,
afectând în aceeași măsură atât zonele rurale, cât și pe cele urbane, având implicații ce impun o
serie măsuri proactive, printre altele: îmbunătățirea condițiilor de muncă și a posibilităților de
angajare a persoanelor în vârstă; sprijinirea oportunităților de formare în vederea creșterii
nivelului de ocupare a forței de muncă, de reconversie profesională și de incluziune socială a
femeilor, a tinerilor și a persoanelor în vârstă; furnizarea de servicii sociale de interes general
care să ajute familiile și copii, să ofere facilități și îngrijire persoanelor în vârstă.

4.2. Dezvoltare durabilă

Cea mai cunoscută definiţie a conceptului de dezvoltare durabilă este cea adoptată în raportul
intitulat „Viitorul nostru comun”, elaborat de Comisia Mondială pentru Mediu și Dezvoltare din
cadrul Națiunilor Unite în anul 1987: „dezvoltarea care răspunde nevoilor din prezent, fără a
compromite capacitatea generațiilor viitoare de a răspunde propriilor nevoi”.

Concret, există trei dimensiuni majore ale dezvoltării durabile: economică, socială şi de mediu.
Având în vedere că două dintre cele trei dimensiuni ale dezvoltării durabile sunt deja inerent
cuprinse şi implementate prin programele operaţionale finanţate din FESI, integrarea dezvoltării
durabile în cadrul proiectelor este orientată cu precădere către componenta de mediu.

În acest sens, Articolul 11 al Tratatului privind Funcționarea Uniunii Europene (versiunea

consolidată), recunoaște nevoia de a integra în definirea și implementarea politicilor și acțiunilor
Uniunii Europene, în special pentru promovarea dezvoltării durabile, a cerințelor de protecție a
mediului.

Astfel, aspectele de mediu, dezvoltarea economică şi dezvoltarea socială trebuie să fie tratate ca o
singură temă.
Un ecosistem solid și gestionarea resurselor sunt vitale în contextul de promovare a unei creșteri
economice sustenabile, sunt strâns legate de dezvoltarea bazată pe emisii de carbon scăzute și,
de asemenea, contribuie în mod semnificativ la consolidarea capacităților de a rezista la efectele
schimbărilor climatice. Cu alte cuvinte, pentru ca dezvoltarea să devină durabilă, dezvoltarea
economică trebuie să fie decuplată de impacturile negative asupra mediului și să se bazeze pe
modele de producție și consum sustenabile.

Protecţia mediului
În sensul conceptului de dezvoltare durabilă, domeniul „protecţia mediului” vizează: a) controlul şi
reducerea poluării aerului, apei şi solului; b) protecţia resurselor naturale; c) gestionarea
deşeurilor, inclusiv a deşeurilor periculoase.

Atenuarea şi adaptarea la schimbările climatice

Prin schimbări climatice se înțeleg acele schimbări ale climatului pe glob generate de activităţile
umane, în principal datorită emisiilor de gaze cu efect de seră (CO2, metan, monoxid de azot etc.),
al căror efect principal este încălzirea globală a atmosferei.

Actualul cadru de politică europeană, Strategia Europa 2020, se bazează pe trei obiective
principale care trebuie îndeplinite în UE: o reducere cu 20% a emisiilor de gaze cu efect de seră
(GES), până sub nivelul din 1990; o pondere de 20% a energiei din surse regenerabile în
energia consumată; economisirea a 20% din energia primară consumată (în comparaţie cu
proiecţiile realizate înaintea acordului privind obiectivele legate de schimbările climatice şi de
energie pentru 2020).

http://www.sociopoliticalobservatory.eu/uploads/tx_aebgppublications/Working_Paper_no_4_Observatory_Demogr
aphic_change_in_Europe_Overview. pdf
49
„Adaptarea înseamnă luarea de măsuri pentru a consolida rezistența societății la schimbările
climatice și pentru a reduce la minimum impactul efectelor negative ale acestora. Atenuarea
înseamnă reducerea sau limitarea emisiilor de gaze cu efect de seră.”

Conservare şi protejarea biodiversității

În vederea protejării acestui valoros capital natural şi asigurării unei stări favorabile de conservare
a habitatelor naturale, este importantă implementarea măsurilor privind conservarea şi protejarea
biodiversităţii în orice proiect de dezvoltare viitoare.

Biodiversitatea implică patru niveluri de abordare, respectiv diversitatea ecosistemelor, diversitatea

speciilor, diversitatea genetică şi diversitatea etnoculturală. Din punct de vedere conceptual,
biodiversitatea are o valoare intrinsecă, acesteia asociindu-i-se însă şi valorile ecologică, genetică,
socială, economică, ştiinţifică, educaţională, culturală, recreaţională şi estetică. Ordinul nr. 19 din
13 ianuarie 2010 asigură cadrul legislativ necesar pentru evaluarea adecvată a efectelor pe care le
pot avea anumite planuri şi proiecte asupra biodiversităţii din siturile NATURA 2000 şi din
proximitatea acestora.

Reglementarea de bază în domeniul conservării biodiversităţii o constituie OUG nr. 57/2007 privind
regimul ariilor naturale protejate, conservarea habitatelor naturale, a florei şi faunei sălbatice, cu
modificările şi completările ulterioare, ce asigură transpunerea în totalitate a legislaţiei comunitare
din domeniu, reprezentată de Directiva Consiliului nr. 79/409/CEE privind conservarea păsărilor
sălbatice (pe scurt Directiva „Păsări”) şi Directiva Consiliului nr. 92/43/CEE privind conservarea
habitatelor naturale şi a speciilor de floră şi faună sălbatice (pe scurt Directiva „Habitate”).

Principiul „poluatorul plătește”

Acesta este un principiu de bază în politicile de mediu și care prevede ca plata costurilor cauzate
de poluare să fie suportată de cei care o generează. Astfel se urmărește internalizarea costurilor
de poluare la nivelul celor responsabili, principiul având scopul de a încuraja operatorii economici
care poluează să îmbunătățească procesele de producție astfel încât impactul negativ asupra
mediului înconjurător să se diminueze. Acest lucru implică conștientizarea implicațiilor de mediu
ale produselor/ serviciilor pe parcursul întregului „ciclu de viață”, altfel spus, costul acestor măsuri
va fi reflectat de costul de producţie al bunurilor şi serviciilor ce cauzează poluarea. La nivel
național, cadrul de reglementare în vigoare care are legătură cu acest principiu este reprezentată
generic de legislația privind protecția mediului: Ordonanța de Urgență nr. 195/2005 privind
protecția mediului are la bază printre alte principii și principiul „poluatorul plătește” (art. 3 pct. e);
Ordonanța de Urgență nr. 68/2007 privind răspunderea de mediu cu referire la prevenirea şi
repararea prejudiciului adus mediului, art. 1, “stabileşte cadrul de reglementare al răspunderii de
mediu, bazată pe principiul „poluatorul plăteşte”, în scopul prevenirii şi reparării prejudiciului asupra
mediului”; Hotărârea Guvernului nr. 1403/2007 privind refacerea zonelor în care solul, subsolul
şi ecosistemele terestre au fost afectate: „Poluatorul are obligaţia de a suporta costurile măsurilor
de refacere a mediului geologic al siturilor contaminate şi al ecosistemelor terestre”(art. 19).

Reziliența la dezastre
Reziliența este capacitatea unei persoane fizice, a unei gospodării, a unei comunități, a unei
țări sau a unei regiuni de a rezista, de a se adapta și de a-și reveni rapid din situații de stres
și de șoc.
Conceptul de reziliență are două dimensiuni: forța intrinsecă a unei entități – o persoană fizică, o
gospodărie, o comunitate sau o structură mai mare – de a rezista mai bine la stres și la șocuri și
capacitatea acestei entități de a-și reveni rapid după impact.
Prin urmare, creșterea rezilienței (și reducerea vulnerabilității) se poate realiza fie prin consolidarea
forței entității, fie prin reducerea intensității impactului, sau ambele. Aceasta necesită o strategie
multidimensională și o amplă perspectivă sistemică de natură să permită reducerea riscurilor
multiple pe care le generează o criză și, în același timp, îmbunătățirea mecanismelor de reacție și
de adaptare rapide la nivel local, național și regional. Consolidarea rezilienței se află la interfața
dintre ajutorul umanitar și asistența pentru dezvoltare.
Intensificarea rezilienței implică o abordare pe termen lung, bazată pe reducerea cauzelor care
stau la baza crizelor și pe îmbunătățirea capacităților pentru o mai bună gestionare a
incertitudinilor și schimbărilor viitoare.

50
CAPITOLUL V. CÂTEVA ELEMENTE DE LEGISLATIE

❖ Legea nr. 31/16 noiembrie 1990 privind societăţile comerciale, cu toate modificările și
completările ulterioare

❖ Legea nr. 415 din 18 iulie 2001 privind aprobarea Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr.
297/2000 pentru completarea Legii nr. 133/1999 privind stimularea întreprinzătorilor privaţi
pentru înfiinţarea şi dezvoltarea întreprinderilor mici şi mijlocii

❖ OUG nr. 44/2008 privind desfășurarea activităților economice de către persoanele fizice
autorizate, întreprinderi individuale și familiale, cu toate modificările și completările ulterioare

❖ Legea nr. 571 din 22 decembrie 2003 privind codul fiscal

❖ Legea 53 din 24 ianuarie 2003 Codul Muncii, cu toate modificările și completările ulterioare

❖ Legea nr. 359 din 8 septembrie 2004 privind simplificarea formalităţilor la înregistrarea în
registrul comerţului a persoanelor fizice, asociaţiilor familiale şi persoanelor juridice,
înregistrarea fiscală a acestora, precum şi la autorizarea funcţionării persoanelor juridice

❖ Ordonanţă de urgenţă nr. 6 din 2 februarie 2011 pentru stimularea înfiinţării şi dezvoltării
microîntreprinderilor de către întreprinzătorii tineri

REGULI DE AUR ÎN AFACERI

! Începeti cu o afacere de mici proportii, simpla care necesita investitii minime, bani putini pe care îi
puteti obtine de la stat si de la U.E!
! Nu riscati inutil economiile ca sa începeti o afacere numai pentru ca altul câstiga bine din una
asemanatoare
! Nu va împrumutați de la banci decat daca nu exista alternativa.
! Identificati-va motivatia pentru care vreti sa dezvoltati o afacere
! Nu plecati la drum fara bani
! Evaluati corect ideea de afacere
! Verificati-va în mod autocritic aptitudinile personale si calificarea profesionala
! Analizati cu exactitate piata, cererea pentru produsul/serviciile oferite, concurenta directa si
posibilitatile de desfacere
! Analizati avantajele suplimentare pe care le pot aduce produsele/serviciile firmei dvs.
! Analizati ce este mai indicat: înfiintarea unei firme noi sau preluarea uneia existenta;
! Alegeti cu grijă viitorii colaboratori
! Alegeti cu grija amplasamentul si dotarile
! Analizati reglementarile legale cu care va puteti confrunta
! Alegeti cea mai potrivita forma de organizare pentru firma
! Hotarati-vă asupra unui public tinta!
! Evaluati costurile!
! Folositi factorul uman!
! Fiti pregatit sa lucrati zilnic peste program
! Fiti sigur ca exista o piata de desfacere pentru produsul/serviciul pe care intentionati sa-l oferiti
consumatorilor

51
MULT SUCCES!

52