Universitatea din Bucureti

Facultatea de Administraie i Afaceri, specializarea Marketing

Student Cristea Giani, anul II, grupa 201
Proiect Comportamentul Consumatorului



Procesul decizional de cumprare a unei console de jocuri



n textul ce urmeaz v voi arta procesul decizional de cumprare a unei console
urmnd pai caracteristici acestui proces i anume:
Apariia nevoii nesatisfcute;
Cutarea de informaii i identificarea alternativelor;
Evaluarea mental a alternativelor;
Rezultanta evalurii;
Evaluarea post-cumprare.
I.Apariia nevoii nesatisfcute reprezint prima faza a procesului decizional de
cumprare, atunci cnd consumatorul sesizeaz c exist o diferen perceptibil, suficient de
mare, ntre modul n care-i este satisfcut o anumita nevoie i modul n care el ar dori s-i
fie satisfcut.
Nevoia unei console de jocuri a aprut n urm cu civa ani n momentul n care un prieten
i- a achiziionat un Xbox 360 ultima consol de jocuri produs de compania Microsoft la
aceea vreme.

II: Cutarea informaiei i identificarea alternativelor este etapa urmtoare
recunoaterii existenei unei nevoi nesatisfcute. De obicei, dac motivul este puternic i
obiectul ce satisface nevoia se afl la ndemna sa, cumprtorul va fi tentat s-l cumpere
imediat. Dac motivaia este slab, consumatorul stocheaz nevoia n memorie, ea urmnd s
fie reactivat cnd informaiile procurate vor permite delimitarea unor alternative de
satisfacere a ei.
Cutnd s i satisfac nevoil, consumatorul poate se poate ajuta:
fie de un proces de cutare intern;
fie de un proces de cutare extern.
Cutarea intern reprezint procesul mental de regsire n memoria consumatorului a unor
informaii stocate n trecut i care-i pot servi la fundamentarea deciziei de cumprare. Aceste
informaii pot fi rezultatul unui proces anterior de cutare activ sau au fost stocate n mod
pasiv. De obicei, informaiile obinute pe cale activ sunt rezultatul unor decizii de cumprare
anterioare, care au presupus cutri i dobndirea unei experiene de ctre cumprtor.
Informaiile stocate n mod pasiv sunt reinute n timp din mediul ambiant, fr angajarea
cumprtorului ntr-un proces de cutare activ, n interaciunea sa cu mass-media, cu alte
persoane, instituii, fr s urmreasc acest lucru n mod deosebit.

Cutarea intern activ.
Avnd o pasiune pentru tehnologie, sunt n permanenta la curent cu noutile de pe
pia. Caut informaiile care m intereseaz pe Internet sau n revistele de specialitate. n
momentul n care am cules informaiile despre consolele de jocuri nu intenionam s mi
cumpr una, ns ulterior acele date mi-au fost de folos.
Cutarea intern pasiv.
nainte de a avea intenia de a-mi achiziiona o consol de jocuri, un bun prieten i-a
achiziionat un astfel de dispozitiv marca Xbox. Acesta s-a declarat foarte mulumit de
calitatea consolei i oportunitile sale. Informaiile date de ctre prietenul meu mi-au rmas
instantaneu n minte.
ncheierea procesului de cutare intern a informaiei i permite consumatorului s
treac la faza urmtoare sau la cutarea extern de informaii.
Cutarea extern nseamn achiziionarea de informaii din surse din afara memoriei
sale, care pot fi:
- Experiena consumatorului
- Surse personale ale acestuia
- Surse de marketing
- Alte surse.


Experiena consumatorului.
n acest caz am apelat la nite specialiti n domeniu, de la diferite magazine de
specializare, acetia oferindu-mi destule informai n ceea ce privete aceast industrie.

Surse personale ale acestuia.
Dei specialiti erau foarte ncreztori, am mai apelat i la ajutorul unor prieteni i
colegi de munc sau facultate care au mai avut astfel de produse din lumea tehnologiei IT.
Surse de marketing.

Am accesat paginile web ale mai multor companii care comercializeaz console de
jocuri unde am gsit gama destul de restrnsa de astfel de produse, fiecare avnd o descriere
foarte elaborat. Am urmrit diverse tutoriale care miau oferit nite informaii utile despre
produsele dorite de mine.

Alte surse.
Nu am alte surse.

















Rezultatul informaiilor:
Sony PlayStation 4
Microsoft Xbox One
Sony PlayStation 4 PRET 2300 lei.
Platforma PlayStation 4
Procesor CPU x86-64 AMD "Jaguar", 8 core-uri
Placa grafica GPU: 1.84 TFLOPS, AMD next generation Radeon
HDD 500 GB
Memorie 8 GB GDDR5
Unitate optica
BD x6 CAV
DVD x8 CAV
Comunicaie
Wi-Fi 802.11b/g/n
Bluetooth 2.1 (EDR)
Ethernet (10BASE-T, 100BASE-TX, 1000BASE-T)
Porturi
2x USB 3.0
1 x AUX port
1 x HDMI out
Digital Out (Optical)
Dimensiuni 275 x 53 x 305 mm
Greutate 2.8 Kg

Accesorii incluse
Controller Wireless (DUALSHOCK4)
Cti mono
Cablu alimentare
Cablu HDMI
Cablu USB


Xbox One PRET 2300 lei.
Platforma Xbox One
Procesor CPU x86-64 AMD "Jaguar", 8 core-uri
Placa grafica GPU: AMD Radeon APU, 1.23 TFLOPS
HDD 500 GB
Memorie 8GB DDR3 (5GB alocai pentru jocuri)
Unitate optica
BD x6 CAV
DVD x8 CAV
Audio 7.1 sunet surround
Comunicaie Ethernet, IEEE 802.11 b/g/n, Bluetooth 2.1 (EDR)
Porturi
3x USB 3.0
1 x HDMI out
Accesorii incluse Controller Wireless


Sunt foarte multe caracteristici de spus despre aceste produse ns voi ncerca sa fac o
paralela ntre acestea.
1. Hardware. Nu exista mari diferene ntre Sony PlayStation 4 i Microsoft Xbox One,
atunci cnd este vorba despre hardware. Amndou sistemele au procesoare 8-core i cate 8
Gb de RAM. PS4 depete ns Xbox cu un design mai subire i mai elegant, un procesor
grafic mai puternic i o memorie mai rapida.
2. Controler-ul. Controler-ul Dualshock 4 de la Sony este vizibil imediat cu noile sale
caracteristici, inclusiv o tasta LED i touchpad. De asemenea, Microsoft a luat ultima
generaie de Gamepad, care era aproape perfecta i a fcut-o i mai buna. Noul controler
Xbox One are o suprafaa mbuntita, iar Microsoft i-a conferit completri uluitoare,
inclusiv vibrri n butoane.
3. Aplicaii Niciuna dintre platforme nu are aplicaii grozave deocamdata. Pana acum, ele
constau n Netflix i Hulu, care sunt de baza. ns suita Microsoft de aplicaii include Skype,
Internet Explorer i Xbox Music, care nu sunt doar cu mult peste ofertele Sony, ci dau i o
idee asupra felului n care aplicaiile Xbox vor fi n viitor.
4. Software. Sony a fcut o treaba buna cu software-ul sistemului PS4, care este sensibil i
funcional. Microsoft, ns, a fcut sistemul de operare al Xbox One inovator. Ambele
sisteme au minusurile lor i ambele au destul loc pentru mbuntiri, ns combinaia Xbox
One de comenzi rapide i aplicaii controlate prin voce au mult mai multe de oferit dect soft-
ul produsului Sony.
5. Camera. Camera PlayStation are un dezavantaj imediat, deoarece nu vine cu fiecare
consola, ci este vndut ca accesoriu, la preul de 60 de dolari, ceea ce nseamn ca nu va fi
folosita la scara larga de pasionaii de jocuri video. Camera Microsoft Kinect, cu o rezoluie
de 1.080 pixeli i cu detectare infrarou este mult mai capabila dect cele doua mici camere
de rezoluie 720 de pixeli ale PlayStation. Kinect, spre exemplu, poate msura ritmul cardiac
al juctorului.
6. Conectivitate. Aplicaia Smartglass a Xbox One le ofera posibilitatea utilizatorilor sa
controleze Xbox cu tableta i sa primeasc informaii suplimentare despre filme, emisiuni Tv
i jocuri. Este funcionala, daca nu chiar spectaculoasa. n schimb, abilitatea PS4 de a emite
jocurile ctre o PS Vita conectat la reea este ns mult mai folositoare dect orice poate
oferi Xbox. Cea mai buna caracteristica: PS4 va las sa continuai sesiunea de jocuri oriunde
n casa.
7. Serviciile online. Xbox Live, versiunea anterioarei generaii Xbox 360 ofera o experiena
online superioara celei a PlayStation 3, ns n goana pentru distracie, Microsoft a omis
multe dintre caracteristicile de baza ale Xbox Live, inclusiv lista de prieteni, chat-ul i alte
realizri care erau odat n centrul i sistemului. ns acele caracteristici sunt nc acolo i
sunt la fel de bune ca ntotdeauna.

Sony, intre timp, a mbuntit fiecare aspect al componentei online, pe are a adus-o n prim-
plan-ul interfeei sale, astfel emiterea i partajarea de imagini cu jocuri fiind un aspect central
al PS4. n plus, nu este nevoie de un cont Premium pentru a folosi multe dintre aplicaii, aa
cum este nevoie n cazul Xbox One.



III. Evaluarea mental alternativelor, a soluiilor posibile, ca rezultat al cutrii
informaiilor, reprezint, baza deciziei de cumprare. Setul de alternative pe care
consumatorul le obine este evaluat mental, filtrndu-se informaiile achiziionate prin prisma
structurii proprii de valori i convingeri. Reacia fat de informaiile dobndite poate fi
diferit, pentru c ele: pot fi integrate de consumator aa cum sunt, pot fi distorsionate sau pur
i simplu ignorate.
Gradul de cuprindere i amploarea procesului sunt influenate de o serie de factori
- experiena acumulat de consumator face ca procesul de evaluare s fie mai
operativ i de mai mic amploare;
- motivele impun ca o mai mare urgenta a nevoii s-l oblige pe cumprtor la o
evaluare mai rapid;
- caracteristicile demo-economice i culturale i confer consumatorului
capacitatea de evaluare mai mare i mai operaional i l determin la o evaluare mai ampl,
cnd costul adoptrii unei decizii incorecte este mai mare;
- complexitatea alternativelor evaluate n cretere impune amploarea procesului
de evaluare;
- importana produsului sau serviciului amplific evaluarea alternativelor.
O problem deosebit de important este identificarea criteriilor (atributelor) pe care
consumatorul le folosete n evaluarea i compararea alternativelor delimitate i apoi
ierarhizarea criteriilor n funcie de importanta pe care le-o acord consumatorul. ntruct
structura de valori i convingeri pe care o posed consumatorul este diferit, este foarte
posibil ca, dei sunt utilizate aceleai criterii crora li se acord aceeai importan, ei se
poziioneaz diferit n adoptarea deciziei.

1. Caracteristicile de referin
- Hardware
- Controler
- Software
- Conectivitate
- Serviciile online
- pre

2. Ierarhizarea caracteristicilor in funcie de importanta:
a. Hardware 25%
b. Controler 10%
c. Software 20%
d. Conectivitate 15%
e. Serviciile online 10%
f. pre 20%
1 cel mai ne satisfctor; 5 cel mai satisfctor.

Atribute


Mrci
Hardware

25%
Controler

10%
Software

20%
Serviciile
online
10%
Pre

20%
Conectivitate

15%
Sony
PlayStation 4
5 3 3 2 3 4
Microsoft
Xbox One
5 3 4 3 3 3
Sony PlayStation 4 = 5 *0.25+3*0.10+3*0.20+2*0.10+3*0.20+4*0.20=3.55
Microsoft Xbox One = 5 *0.25+3*0.10+4*0.20+3*0.10+3*0.20+3*0.20=3.85

IV. Rezultanta evalurii
In urma evalurii am luat decizia de a cumpra consola Microsoft Xbox One
deoarece mi satisface aproximativ toate nevoile.

V. Evaluarea post-cumprare
Consola Microsoft Xbox One a obinut cele mai mari scorurile 5 din 6 criterii de
evaluare stabilite de min. Acest fapt se reflecta si in calitatea produsului care se ridica la
ateptrile mele.








































Bibliografie:
Comportamentul consumatorului, Iacob Ctoiu si Nicolae Teodorescu, editura
Uranus 2004.
http://www.pcgarage.ro/console-jocuri/sony/playstation-4/
http://www.pcgarage.ro/console-jocuri/microsoft/xbox-one/
http://www.ziare.com/sony/produse/playstation-4-vs-xbox-one-care-este-mai-
bun-1272967