1

INTRODUCERE. SEMNIFICAIA NEGOCIERII IN ECONOMIA

CONTEMPORANA

Ori de cate ori ncercm s influenm o alt persoan prin intermediul schimbului de idei sau
al unor valori materiale, acest lucru nseamn negociere. Negocierea este procesul pe care l
utilizm pentru a satisface necesitile, atunci cnd ceea ce ne dorim este controlat de alii.
Iat i alte cuvinte utilizate pentru descrierea procesului de negociere: tranzacie, tocmeal,
nvoial, trguial, mediere i barter.
Cei mai muli dintre noi suntem, ntr-o msur mai mare sau mai mic implicai tot timpul n
negocieri. Iat cteva exemple: ncheierea unui contract, cumprarea sau vinderea unui lucru,
rezolvarea conflictelor.
1

Uneori v putei afla n mijlocul unei negocieri fr s v dai seama. Dac se ntmpl aa
ceva, nu putei obine prea uor un rezultat n favoarea dumneavoatsr.
Dac nu privii tranzacia ca pe o negociere i nu v pregtii dinainte, s-ar putea ca rezultatele
s fie mai puin favorabile dect ai dori Dumneavoastr.
Peste tot i n toate timpurile oamenii nu i-au impus unilateral voina, ci au cutat soluii n
comun, adic soluii negociate. Oamenii negociaz n fiecare zi a vieii lor, dei de cele mai multe
ori nu sunt contieni de acest lucru. Dac stpneti arta negocierii ai ntotdeauna o ans n plus s
evii refuzul partenerului de a ajunge la un acord cu tine. Ca s treci peste refuzul su, trebuie s
nelegi ce se ascunde n spatele lui NU i s tii s influenezi comportamentul su pentru a-l
face s coopereze.
Negocierea se impune ca mijlocul cel mai oportun n ncercarea de a rezolva problemele de
ordin economic, social, politic sau de alt natur. n condiiile accenturii interdependenelor i
relaiilor economice internaionale ce determin creterea complexitii tehnice i politice a
economiei mondiale, este evident nevoia, din partea fiecrui agent economic, de a dezvolta o
susinut activitate de negociere.
O dovad a acestui fapt este aceea c se observ, pentru tot mai multe ri ale lumii, c ritmul
anual de cretere a P.I.B. i chiar cel de cretere a produciei industriale, sunt depite de cel al
volumului exporturilor.
Printre factorii care au contribuit la creterea semnificaiei i complexitii negocierii
internaionale prin redimensionarea contextului in care se desfoar aceasta se gsete i unul de

1
Robert B.Madaux Succesul negocierii ed. Codecs , 1998, pag. 46.
2
natur macroeconomic dar i macropolitic, i anume sporirea numrului de state ce i-au ctigat
independena dup jumtatea secolului XX. Aceasta a condus la existena, n prezent, a ctorva sute
de state, procesul derulndu-se n continuare. Existena attor state, cu tot attea influene de ordin
politic, cultural, legislativ, religios i cutumiar, creeaz premise pentru sporirea exigenelor n
vederea obinerii de performane n negocieri.
O alt tendin ce se manifest concomitent cu cea precedent relevat este integrarea
regional. Exemplul cel mai potrivit este Uniunea European, care s-a impus ca o for economic
i politic de prim rang.
Necesitatea gsirii de soluii care s duc la liberalizarea i dezvoltarea schimburilor
comerciale i a relaiilor economice internaionale dar i la asigurarea proteciei economiiilor
naionale au condus la crearea unor mutaii n structura politicilor comerciale internaionale.
Acestea au nuanat i dezvoltat modalitile de abordare a negocierilor internaionale.
De asemenea, mutaiile structurale n cadrul relaiilor economice internaionale determin
creterea gradului de complexitate al managementului negocierii. n strns legtur cu acest aspect,
o serie de ali factori au controbuit la creterea importanei negocierii.
Printre acetia regsim: creterea gradului de civilizaie, democraia ca form de conducere
politic, creterea rolului organismelor cu vocaie mondial, diversificarea tehnicilor manageriale.
Pe plan economic i politic au loc modificri ale naturii tranzaciilor dintre naiuni. Un rol
important n acest sens l-au avut deschiderea frontierelor dintre rile membre ale Organizaiei
Mondiale a Comerului, consolidarea Uniunii Europene, liberalizarea democraiilor populare din
Europa de Est i creterea capacitii economice a rilor asiatice.
n acest context, n mod inevitabil, a aprut necesitatea reconsiderrii modalitilor de
abordare a procesului de negociere inter-organizaii, a crescut nevoia de a pregti specialiti capabili
s interacioneze n ct mai multe i variate medii de afaceri.
n ceea ce privete Romnia, nevoia de a avea negociatori ct mai buni n afacerile economice
internaionale se lovete de faptul c pn la nceputul anilor '90 deschiderea limitat a Romniei nu
a permis negociatorilor romni accesul pe pieele internaionale i deci ocazia de a acumula
experien.

3
T A C T I C A
d e n e g o c i e r e
S T R A T E G I A
d e n e g o c i e r e
f i l t r a t e d e
f o l o s i t e n
T E H N I C A
d e n e g o c i e r e
S T I L U L
d e n e g o c i e r e
P R O C E S U L
d e n e g o c i e r e

Fig. 1 Relaia dintre componentele negocierii
Robert B.Madaux Succesul negocierii ed. Codecs , 1998, pag. 46.
Negocierea este un proces ce poate fi prezentat n dou moduri: pe de o parte descriind
elementele care o compun, iar pe de alt parte definindu-i obiectivele. Finalitatea sa se traduce prin
gsirea de soluii pentru situaii care risc s rmn sau s ajung ntr-un impas (conflict) sau care
pot s creeze avantaje (proiecte). Ea nu este nici omnipotent i nici un subterfugiu. Are att
avantaje, ct i dezavantaje. De asemenea, ea poate fi o modalitate de privilegiere n raport cu alt
sistem de decizie sau poate s nu ndeplineasc anumite condiii de eficien dorite. De aceea, n
viaa grupurilor, organizaiilor sau indivizilor nu trebuie totul redus la negociere.
Christophe Dupont
2
are asupra negocierii o viziune pragmatic:
Negocierea este activitatea ce reunete dou sau mai multe pri (indivizi, grupuri, delegaii)
care, datorit interdependenei dintre ele, vor s gseasc, pe cale amiabil, o soluie satisfctoare
unei situaii, fiecare innd cont de realitatea celeilalte pri.









2
Christophe Dupont, La ngociation, Ed. Dalloz, 1994, p.30.
4
CAPITOLUL I
CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII N AFACERI

Indeferent de modul n care este definit conceprul de negociere, de poziia de pe care este
abordat, o analiz pertinent a acestuia trebuie s aib n vedere urmtoarele caracteristici:
Negocierea este un fenomen social care implic o comunicare ntre oameni, este un proces
realizat n exclusivitate de oameni i ca atare reflect comportamentul uman.
Negocierea este un proces cu finalitate precis, avnd drept obiectiv realizarea unui acord
de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii.
Negocierea presupune comunicarea, aceasta necesitnd o bun cunoatere a
comportamentului uman.
Tema cea mai dezbtut i studiat n prezent legat de aceste caracteristici este cea a
diferenelor culturale i a consecinelor acestora n maniera de a negocia. Unul din aspectele cele
mai mult studiate l reprezint diferenele care sunt susceptibile a exista ntre negociatori aparinnd
unor culturi diferite. Iniial propus de G. Hofstede cu titlul de stiluri de management, aceast tem
este abordat astzi vorbindu-se despre stiluri de negociere.
Numeroase studii au fost ntreprinse pentru a determina n ce msur caracteristicile de
personalitate au influen asupra procesului i rezultatelor negocierii. Literatura de specialitate este
extrem de abundent i o sintez a aplicaiilor ar fi foarte dificil.
Alain Jolibert
3
face o prim distincie ntre tipuri de negociatori ale cror stiluri se opun sub
aspectul acceptrii sau respingerii riscului, al complexitii sau simplicitii mecanismelor mentale,
al toleranei pentru ambiguitate, al tendinei ctre cooperare sau conflict, etc. El distinge astfel trei
tipuri de personaliti: cu nevoie de afiliere, de putere i de realizare.
Chester Karrass
4
identific ase tipuri de variabile care, prin intermediul personalitii, pot
influena comportamentul negociatorului. Acestea se refer la:
variabile ale caracteristicilor de performan pentru realizarea scopurilor propuse (energie,
spirit de iniiativ),
variabile ale agresivitii (spiritul de competiie, disponibilitatea de a folosi fora,
ameninarea),

3
Alain Jolibert, La Negociation Commerciale, Ed. ESF/EME, 1988.
4
Chester Karrass, The Negotiating Game, Crowell, New York, 1970.

5
variabile ale comunicrii (capacitatea de a asculta),
variabile ale procesului de gndire (capacitatea de analiz sau de decizie),
ariabile de socializare (deschiderea sau rbdarea),
variabile ale sinelui (respectul de sine, statutul n organizaie).
Avnd n vedere aceste opinii ale specialitilor, putem reine cteva idei de baz referitoare la
influena caracteristicilor de personalitate asupra manierei de a negocia.
n primul rnd trebuie spus c stabilirea profilului negociatorului plecnd de la cteva
caracteristici sau de la personalitatea acestuia este posibil. Acest profil d indicaii cu privire la
modul n care negociatorul va avea tendina s negocieze i mai ales msura n care este adaptat
situaiilor cooperative sau conflictuale.
Exist cteva variabile cheie care au un rol determinant n comportamentul negociatorului.
Printre acestea se gsesc tendina spre agresivitate, autoritarism, anxietate sau machiavelism.
Experienele au artat, ca n cazul tendinei ctre machiavelism, c o astfel de caracteristic poate
att s-i foloseasc unui negociator, ct i s-i deserveasc. O concluzie similar poate fi desprins
i dup studierea teoriei numit dilema prizonierului.
Un alt autor, Maxime Leroux
5
, confer de asemenea o importan deosebit acestor factori de
personalitate, dar subliniaz c acetia nu sunt singurii care influeneaz desfurarea unei negocieri
i rezultatul acesteia. El analizeaz negocierea ca pe o combinaie, att simultan ct i secvenial,
de trei factori: logica afacerii, dominat de calcul i raionalitate n jurul disputrii mizelor, logica
ntlnirii, care ine de aspectele conversaiei, n sfera disputei psihologice i logica eichierului,
care se refer la confruntrile dintre strategii pe tema proiectelor, puterilor, manevrelor i rolurilor.

1.1. Complexitatea procesului de negociere

Condiiile de baz ale unei negocieri eficiente se pot grupa n trei mari categorii:
convergenele, voina de ajungere la un acord i raportul de fore.
Convergenele, care presupun un minim de puncte comune ntre interesele sau prerile
partenerilor, sunt cele care fac posibil ajungerea la un acord. Este evident faptul c acolo unde nu
exist puncte convergente soluia problemei trebuie cutat printr-o alt metod dect negocierea.
Voina de acord a partenerilor trebuie s fie ferm, dar nu cu orice pre i prin intermediul
negocierii. Aceast condiie este ns greu de pus n eviden la partenerii de negociere. Cele dou

5
Maxime Leroux, Les dimensions caches de la ngociation, Ed. INSEP, 1992.

6
extreme ntre care se poate situa aceasta sunt, pe de o parte, refuzul de a negocia, iar de cealalt
parte voina de acord afiat. n ambele cazuri ns, din diverse motive, aceste poziii afiate pot fi
contrare voinei reale.
Raportul de fore dintre parteneri, adic puterea pe care unul o are asupra celuilalt (i
reciproc) trebuie, pentru a ajunge la un acord negociat, s fie relativ echilibrat. Situaiile reale arat
c, de cele mai multe ori, cel n favoarea cruia se nclin balana raportului de fore are o puternic
tendin de a-i impune soluia. Din contr, cel ce se gsete ntr-o situaie de inferioritate, va cuta
s negocieze pentru a ncerca s modifice raportul de fore, va spera s mai obin ceva
6
.
Procesul de negociere se bazeaz pe schimb. Dac nu exist schimb nu poate exista nici
negociere i deci nici acord negociat. ntr-o relaie comercial simpl, cumprtorul va da bani
(cantitate) iar vnztorul va da n contrapartid un serviciu (calitate). Prima reacie a cumprtorului
va fi s ncerce s cuantifice acea calitate, s se ntrebe ct valoreaz.
n fapt dificultatea negocierii este de a organiza acest schimb ntre calitate i cantitate.
n orice negociere trebuie fcut distincia ntre rezultat i soluie. Altfel spus, negociatorul va
trebui s nu piard din vedere incidena pe care ar putea s o aib acordul -sau eecul acestuia- pe
termen mediu sau lung.
Negociatorul este n permanen confruntat cu urmtoarea dilem: cum s construiasc sau s
pstreze o relaie cu cellalt fr s afecteze viitorul propriului interes.

1 .2. Tipuri de negociere. Tipologia negociatorilor

n condiiile globalizrii sub multiple aspecte ale problematicii economiei contemporane,
diferenele de cultur i stiluri n negocieri au o tendin evident de diminuare, dar deocamdat
rmn nc foarte importante. Celor implicai n negocieri le este de mare ajutor s cunoasc n ce
lumin sunt vzui de ctre partenerii lor i ce idei au despre ei, i ajut s neleag mai bine modul
n care partenerii acioneaz i reacioneaz n procesul negocierii.
Stilul American domin literatura de specialitate
Profesionalizm, bun pregtire, exuberan
Pragmatism,urmrirea de rezultate concrete

6
Audebert-Lasrochas Patrick, Profession ngociateur, Les Editions d' Organisation ", Paris, 1996, pag. 29
Audebert-Lasrochas Patrick, Profession ngociateur, Les Editions d' Organisation ", Paris, 1996, pag. 29
Audebert-Lasrochas Patrick, Profession ngociateur, Les Editions d' Organisation ", Paris, 1996, pag. 30
7
Operativitate (TIME IS MONEY)
Acord importana modului de prezentare
Scopurile negociatorului American sunt profitul si bunastarea material.
Stilul european care se difereniaz pe mari zone geografice.
Stilul Francez
Consider negocierea ca o competiie antagonist
Alegerea negociatorului se face n funcie de statut
Mndria nationala (utilizarea limbii franceze)
Stilul Englez
Stpnire de sine, exactitate
Profesionalizm, expert n purtarea tratativelor
Respect partenerul i cuvintul dat acestuia
Negociatorul englez e prototipul negociatorului de clas
Stilul German
Seriozitate, rigoar
Formalism, punctualitate
NU e deschis compromisurilor radicale
Pstrarea distanei
Stilul Italian
Interes pentru afaceri, profit
Sunt emotivi se pot supra uor
Afectivitate, caldur
Discuii lungi
Stilul Romnesc
Puternic influenat de cultura oriental
Lipsa de incredere n sine
Lipsa de rbdare i voin
Stilul Orientului Mijlociu i Apropiat
Religia joac un rol major
Statutul, poziia i onoarea familiei sunt importante
Presupune crearea unui climat de ospitalitate.

8
1 .3. Punctele cheie ale negocierii

Din ce n ce mai muli autori sunt de acord cu abordarea conform creia negociatorul trebuie
s ncerce permanent s construiasc un climat de ncredere i s fie ghidat de voina de a juca
ctig-ctig, n ciuda dorinei i uneori chiar nevoii de a-i atinge obiectivele personale. Chiar i
aceste nevoi i dorine trebuie s prind contur innd cont de constrngerile unui joc ctig-ctig.
Printre punctele cheie ale unei negocieri se gsesc: cunoaterea interlocutorului i a
contextului, stabilirea finalitii i obiectivelor negocierii, a marjei de negociere, construirea unui
scenariu i unei argumetaii, .a.
a. Cunoaterea interlocutorului presupune cunoaterea aspectelor legate de partenerul de
negociere: Personalitate; Pregtire i experien; Competene i constrngeri; nevoi i
scopuri; cultur; Marj de negociere; Putere i mandat
b. Cunoaterea contextului n care se desfoar negocierea se refer la:
mediu, cu antagonismele i sistemele sale de aliane;
atribuiile celorlali;
puterea i modalitile de exercitare a acesteia de care dispune fiecare, de unde
necesitatea ca negociatorul s-i fi clarificat n ierarhia organizaiei puterea de care dispune;
trecutul ce preced negocierea.
Este bine a se insista pe importana stpnirii unei strategii adecvate, care s rspund la
ntrebarea: cum s utilizez cel mai bine modalitile de care dispun pentru atingerea obiectivelor
stabilite, ntr-un mediu ndelung studiat? Gndirea strategic reprezint una din dimensiunile de
baz ale funciei de manager.
c. Clarificarea finalitii i obiectivelor negocierii are loc n contextul dorinei de a
realiza un proiect global sau restrns. Este bine s ne ntrebm care sunt adevratele mize ale
negocierii ce urmeaz s o demarm i, n aceast perspectiv, s tim la ce s ne ateptm, de pe ce
poziii s negociem.
d. Definirea obiectivelor i a cmpului negociabil
Pentru a ajunge la o negociere reuit este necesar a se dispune de un spaiu negociabil n care
i unii i ceilali s se poat regsi. Acest spaiu poate merge de la poziia afiat iniial, pn la
poziia de ruptur, trecnd prin cea care corespunde obiectivului dorit. Tot acest parcurs trebuie bine
gndit ntruct este mai de dorit un eec provizoriu n cutarea acordului dect trecerea dincolo de
punctul de ruptur.
9
Dup trecerea n revist a obiectivelor previzibile ale celeilalte pri, n pregtirea negocierii
trebuie imaginate, pentru fiecare obiectiv i pentru fiecare parte, marjele de negociere. Adesea,
aceasta permite, printr-un demers repetat, ajustarea sau nuanarea propriului cmp de negociere.
Aceast pregtire faciliteaz descoperirea de soluii, chiar dac n cursul discuiilor trebuie
reajustate previziunile fa de poziiile celorlali. Cu ct pregtirea negocierii este mai minuioas,
cu att este mai facil ajungerea la acordurile pe care situaia le ofer, fr a mai pierde timpul cu
punctele n care acordul este improbabil
7
.
e. Imaginarea unui scenariu i construirea unei argumentaii
Negocierea seamn din anumite puncte de vedere cu o pies de teatru. De aceea sunt
necesare imaginarea unui scenariu i construirea unei argumentaii. Cel care pierde firul sau este
surprins de o evoluie neprevzut risc s se destabilizeze i s reacioneze fie renunnd la mai
mult dect ar fi rezonabil, fie cantonndu-se pe poziii: pentru el, eecul este garantat.
f. Capacitatea i voina de a-l ntmpina i asculta pe cellat
Spunem adesea c o negociere ncepe bine sau ru nc din primele dou minute. Este dificil a
se ajunge ntr-o situaie favorabil dup un start ratat. De aceea capacitatea i voina fiecrui
partener de a-l asculta, ntmpina sau aproba pe cellalt reprezint un alt aspect important al unei
negocieri.
La startul negocierii introducerea trebuie s fie scurt iar formularea clar. Apoi, sunt
suficiente studierea i ncurajarea interlocutorului s se exprime. Aceasta va duce la destinderea
atmosferei i va ajuta la confirmarea i clarificarea propriei analize asupra situaiei.
g. Organizarea eficient a timpului i ritmul
Decizia trebuie s fie luat la timp i cu fermitate, pentru ca scenariul imaginat i ritmul
stabilit s fie permanent stpnite. n acelai timp sunt importante adaptabilitatea, rbdarea i
atenia. De aceea un negociator trebuie s fie capabil s prevad, n pregtirea negocierii, spaiile de
manevr i timpul necesar manifestrii acestei flexilbiliti.
h. tiina de a decide i de a ncheia un acord
Negociatorul care este capabil s ia decizii iar la momentul potrivit s ncheie acordul dispune
de for de caracter i sim al responsabilitii, caliti indispensabile unui conductor.
De asemenea este important i capacitatea de anticipare pe termen lung a consecinelor
eseniale a deciziilor luate. Lund ca ideal situaia unei negocieri ctig-ctig, n procesul de luare

7
Raynal Serge, Le management par projet. Aproche stratgique du changement, Les Editions d' Organisation, Paris, 1996, tiraj 1997,
pp. 84-86.

10
a deciziilor nu trebuie uitat nici nevoia celuilalt de a ctiga. A ctiga pe seama celuilalt reprezint
ntotdeauna o victorie iluzorie, ntruct sunt anse foarte mici ca cel nelat s rmn un partener.
Cel umilit n prezent este ntotdeauna dumanul de mine.
i. Analiza i urmrirea rezultatelor sunt importante ntruct o negociere nu reprezint un
scop n sine. Chiar dac este un moment crucial, negocierea face parte dintr-un lung demers ce are
ca scop realizarea unui proiect. De aceea este necesar o analiz obiectiv. Confuzia din timpul
negocierii seamn adesea iluzie n concluzii.


11



















12
CAPITOLUL II
PRINCIPIILE NEGOCIERII N AFACERI

Recurgerea la capacitile naturale de negociere nu snt ntotdeauna suficiente. Talentul de
negociator trebuind s fie dublat i de o bun cunoatere a principiilor care stau la baza negocierii.
Principiile care stau la baza oricrui proces de negociere reprezint un set de valori generale
care nu intr n sfera de negociere propriu-zis, ele jucnd rolul unor reguli nescrise, n baza lor se
poate declana negocierea, se poate susine i se poate ncheia. Principiile nu se negociaz de ctre
pri sau de ctre negociatori, pentru c ele fundamenteaz procesul; nu snt stipulate nici n
strategiile de negociere sau n documentele care nsoesc sau finalizeaz procesul de negociere.
Principiile de negociere reprezint condiiile cu cel mai nalt grad de generalitate, cu valoare de idei
directoare, care snt recunoscute i respectate de prile implicate sau de ctre negociatorii pentru c
ele confer legitimitate i justee procesului.
Asupra acestor idei directoare vom insista n continuare. Pentru a nltura unele confuzii ce
pot aprea n continuare, cu referire la semantica termenului principiu, trebuie s spunem nc de la
bun nceput c n practic adesea este ntlnit o nelegere neadecvat a ideii de principiu de
negociere. Aceast nenelegere, cci despre o nenelegere este vorba, este manifestat adesea de
ctre aa-ziii negociatori cu principii, adic de ctre acele persoane care nu snt dispuse, din
capul locului, altfel spus din principiu, s fac nici un fel de concesii i care nu caut dect s-i
impun propria poziie, indiferent de argumentele care li se prezint i indiferent de faptul c snt
sau nu snt capabili s neleag sau s prezinte la rndul lor contra-argumente. n astfel de situaii
avem de a face mai degrab cu negociatori care snt victime ale propriilor prejudeci, plini de
voluntarism, e adevrat, dar rareori marcai de succes, fapt ce nate fireasca tendin de a fi evitai.
Ei consider lipsa de flexibilitate de care dau dovad, expresia unui principiu ferm. O astfel de
atitudine o manifest n cele mai multe cazuri cei care de fapt snt animai mai mult de credine
dect de principii, credine care snt fapte de contiin ce rareori pot sta la baza unor negocieri
dinamice, flexibile, dispuse la schimbare i capabile s se angajeze ntr-un proces att de dinamic
cum este negocierea. Asemenea atitudini trebuie evitate de ctre cei ce vor s fie buni negociatori.
Negociatorii cu principii snt fie fali negociatori, fie negociatori foarte slab pregtii.
2.1. Principiul schimbului
De regul, recurgnd la negociere ambele pri se ateapt s ctige obiectul supus negocierii
sau ct mai mult din el. Principiul schimbului stabilete aceast dubl victorie, n care fiecare
13
participant este ndreptit s i manifeste interesele i s i ating obiectivele. Modul specific de
realizare este surprins n sintagma: ca s primeti, trebuie s dai, sau n formula ctigctig.
Altfel spus, ctigul n urma unei negocieri este asigurat dac se acord anse de ctig i celeilalte
pri i dac fiecare parte face concesii n raport cu poziia declarat iniial.
Din perspectiva acestui principiu, se poate deduce c negocierea nu este un simplu joc i nici
o competiie de dragul competiiei. n virtutea acestui principiu ce guverneaz negocierile se
presupune c fiecare dintre participani este ndreptit s i ating obiectivele i c fiecruia i se
recunosc ca fiind legitime interesele i dorinele pe care le manifest i pe care le urmrete.
Principiul schimbului presupune c fiecare parte i nelege exact a propriilor obiective
precum i pe cele ale celeilalte pri, c recurge la o ierarhizare a intereselor pe care le manifest n
funcie de importana lor. Principiul presupune ascultarea expunerii argumentelor prii adverse fr
idei preconcepute, precum i o participare activ la rezolvarea punctelor aflate n divergen. Tot el
guverneaz acordarea de concesii atunci cnd snt cerute i cnd nu exist alte modaliti de stingere
a conflictului i de atingere a obiectivelor. Flexibilitatea este caracteristica de baz presupus de
acest principiu de negociere.
Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune corectitudine. Adic acea
corectitudine care ar obliga negociatorii s recurg doar la mijloace de negociere transparente,
fr intenii ascunse. Dac negociatorii cu principii sunt ntruchiparea unor prejudeci, nici
negociatorii coreci nu sunt mai mult de att. Recunoaterea dreptului celeilalte pri de a
manifesta interese n legtur cu obiectul supus negocierii nu nseamn c modificarea relaiei pe
care o ntreine partea interesat cu obiectul respectiv devine o necesitate. Dreptul de a manifesta
interese este expresia unei intenionaliti de principiu, dar pn s devin act, aceast
intenionalitate trebuie susinut cu argumente. Doar confruntarea de argumente i transformarea lor
din acte locuionare n acte deontice, care conduc la aciune, confer expresie practic acestui drept
i pot modifica relaiile prilor cu obiectul supus negocierii.
Plaja de manifestare n practic a tehnicilor i practicilor de negociere n baza principiului
schimbului este foarte larg, extremele sale fiind asemuite de unii autori, plecnd de la ideea
confruntrii n care se angajeaz argumentele prilor, cu ringul de box, ale crui coluri, unul rou,
cellalt albastru, i reprezint pe cei doi boxeri. Diagonala care leag cele dou poziii extreme
exprim ntreaga gam de manifestri la care se poate recurge n confruntare, extremele desemnnd
opoziia deplin a atitudinilor ce pot fi angajate ntr-o negociere guvernat de principiul schimbului.
Dac e s comparm negociatorii cu boxerii, negociatorul care se plaseaz n poziia extrem
roie este dispus s fac schimbul, dar n acelai timp vrea s obin tot ce se poate obine, adic
14
dorete s i revendice obiectul de negociere la limita maxim a acestuia, fr a ceda nimic
celeilalte pri. El privete negocierea mai mult ca pe o nfruntare din care trebuie s ias neaprat
ctigtor, suportnd ct mai puine pierderi. Este convins c mai mult pentru el trebuie s nsemne
mai puin pentru cellalt, fiind dispus s apeleze oricnd la argumente ce se afl la limita legii i a
practicilor admisibile. De partea cealalt, negociatorul aflat la extrema albastr este convins c nu
poate s obin nimic fr a da ceva. De aceea, este dispus, prea adesea poate, s dea ceva chiar pe
nimic, convins fiind c mai mult pentru cellalt va nsemna mai mult i pentru el. Negociatorul
albastru va avea ntotdeauna reineri n a folosi argumente nentemeiate sau forate, exagerate, nu
va recurge la tehnici de manipulare i nici nu va riposta la acestea cnd vor fi folosite de
adversarul su, fiind convins de puterea i fora cooperrii i colaborrii n negociere. Cteva
dintre trsturile definitorii ale celor dou stiluri de negociere snt sintetizate n tabelul de mai jos,
fr a avea pretenia c snt complete.

Negociatorul rou Negociatorul albastru
agresiv docil
disimulat dogmatic
obine ceva pe degeaba cedeaz ceva pe degeaba
tentat s foreze limita nu dorete s ating limita
nu e dispus la concesii crede n colaborarea
Tabelul nr. 1
http://www.scribd.com/doc/11850971/principiile-de-baza-ale-negocierii


2.2. Principul reciprocitii
n mod originar, orice proces de negociere este ntemeiat de un dezacord. Amploarea acestui
dezacord nu are importan, important este ca el s existe. Nici natura dezacordului nu are
importan, singura condiie cerut din perspectiva naturii dezacordului fiind cea a legitimitii
exprimrii intereselor. Interesele angajate de prile implicate n negociere snt legitime dac snt
circumscrise aceluiai domeniu de ntemeiere, putnd fi acceptate i de ctre adversari. Caracterul
tranzitiv al intereselor denot legitimitatea lor. Legitimitatea nu are ntotdeauna a face cu ceea ce e
15
legal. Dac un obiect supus negocierii polarizeaz interese ce pot fi asumate n egal msur de
oricare dintre prile implicate, atunci orice parte angajate n negociere are o angajare legitim.
O alt consecin indus de principiul reciprocitii se refer la faptul c obiectul supus
negocierii se cere partajat. Nu de puine ori obiectul unei negocieri l constituie anumite drepturi sau
unele abilitri pe care fiecare dintre pri se consider ndreptit s le exercite. Fiind evident faptul
c nu este nimic supus schimbului n aceste situaii, ceea ce e de negociat snt domeniile de
reciprocitate, condiiile i mprejurrile n care prile i exercit drepturile sau abilitrile. n
negocierile guvernate de acest principiu nu este nevoie ca vreuna din pri s i cedeze prerogative
n favoarea celeilalte, ci e suficient s accepte c i aceasta este ndreptit s le exercite. Ceea ce
se partajeaz i se delimiteaz snt domeniile sau intervalele n care snt exercitate aceste drepturi i
abilitri. Concesia, colaborarea i nelegerea obiectivelor celeilalte pri reprezint punctele cheie
ale negocierii guvernate de acest principiu.
Negocierile ce stau sub semnul principiului reciprocitii snt cele ce se poart ntre sindicate
i patronat, de exemplu, cu privire la selecionarea i promovarea personalului; ntre cei care
folosesc n comun un acelai autovehicul sau o aceeai proprietate imobiliar; ntre membrii unui
juriu sau ai unei comisii, ntre membrii unor organizaii sau ai unor grupuri.
De regul, principiul reciprocitii cere o verificare i o confirmare continu a legitimitii,
deoarece orice drept pe care reuete s-l ctige una dintre pri va repune n discuie, n virtutea
principiului reciprocitii, drepturile celorlalte pri. Principiul reciprocitii are capacitatea de a
ntreine natura de proces a negocierii i de a reactualiza obiectul supus negocierii.
2.3. Principiul preemiunii
Indiferent de natura obiectului de negociat (bunuri, servicii, informaii, status etc.) negocierea
acestuia trebuie s aib loc i s se i finalizeze nainte de a se produce transformarea de relaii i
raporturi ntre prile interesate i obiectul supus negocierii. Principiul preemiunii face referire la
momentul de oportunitate a negocierii, spunnd c aceast aciune comunicativ trebuie s precead
i nu s urmeze schimbul, partajarea, transferul obiectului supus negocierii.
Negocierea nu se mai desfoar n acelai context, adic n acelai mediu de negociere, i nu
mai prezint aceeai miz, atunci cnd, de exemplu, un serviciu este negociat dup ce este executat
sau, dac e vorba de o negociere n care se face schimb de informaii, dup ce informaiile au fost
transmise spre cei care le solicit. n primul caz s-ar putea ca aprecierea serviciului prestat s fie sub
valoarea sa, iar n cel de-al doilea este foarte posibil ca cel care furnizeaz informaii s nu mai
primeasc nimic n schimbul lor. Ne-am referit mai sus la negocieri ale cror obiecte snt servicii
16
sau informaii, dar i negocierea al crei obiect presupune transferul de bunuri n schimbul unei
valori este afectat n egal msur de nerespectarea acestui principiu, deoarece contravaloarea unui
obiect este altfel apreciat dup ce transferul s-a produs. Prin transfer, obiectivul final negocierii
este atins de fapt, iar interesul pentru negociere se stinge. n consecin, celui care a cedat bunul
nainte de a stabili condiiile schimbului i va fi mult mai greu s obin contravaloarea dorit.
Negocierea nu se mai poate purta n aceleai condiii dac ntre momentul manifestrii
interesului fa de obiectul supus negocierii sau al nceperii negocierii, raporturile i relaiile pe care
le ntrein prile cu acesta se schimb de o manier radical. Principiul preemiunii este corelat cu
ideea de oportunitate a negocierii. El pretinde fiecrei pri s se angajeze n negociere atunci cnd
mediul de negociere l avantajeaz cel mai mult, atunci cnd exprimarea intereselor reprezint o
oportunitate real, i atunci cnd snt previzibile ctigurile i pierderile att pentru o parte i pentru
cealalt. Nu doar celui care presteaz un serviciu (vezi exemplul de mai sus) i se aplic acest
principiu. i beneficiarul acestui serviciu se va afla ntr-o poziie mai avantajoas dac negociaz
nainte de prestarea serviciului, deoarece, chiar dac i se presteaz serviciul nainte de a fi negociat
preul i chiar dac dup prestarea acestuia crede c poate oferi un pre mai sczut (fapt ce ar putea
fi considerat ca adevratul moment de oportunitate), totui beneficiarul nu mai poate negocia
calitatea serviciului ce i s-a prestat. E drept, el va putea s impun un pre mai sczut dect cel pe
care i s-ar fi cerut nainte de prestarea serviciului, dar nu va mai putea impune nici o condiie de
ndeplinirea a serviciului, trebuind s se mulumeasc cu serviciul aa cum a fost executat.
Negocierile n care nu este respectat principul preemiunii se finalizeaz ntotdeauna cu
insatisfacii din partea a cel puin unei pri dac nu din partea amndurora.
2.4. Principiul listei de criterii
De cele mai multe ori, negocierile se poart n condiii non-agonale, chiar dac dezacordul
dintre ele presupune un conflict de interese. E vorba de dezacorduri formale care antreneaz interese
ce pot fi satisfcute n urma negocierii. Pornind de la aceast situaie, se poate face o analiz i o
inventariere a situaiilor de dezacord, care s constituie baza unei liste de criterii comun acceptate
de ctre prile implicate, criterii care pot algoritmiza aciunea de satisfacere a intereselor. Aceste
liste de criterii pot cuprinde elemente care s caracterizeze natura i coninutul dezacordului,
tendinele conflictului de interese i algoritmii de negociere. O dat realizate i acceptate, astfel de
liste de criterii, stipulate pentru fiecare aciune de negociere n parte sau pentru tipuri specifice de
negociere, devin principii n baza crora se desfoar negocierile n acel domeniu, putnd fi: legi,
coduri, protocoale, algoritmi etc.
17
Faptul c se pot stabili astfel de liste nu nseamn c ele nsele nu snt rezultatul unor
negocieri sau c nu pot fi supuse unor revizuiri prin negociere. Chiar i n urma recursului la astfel
de liste vor exista diferenele i conflicte de interese, determinate de raporturile pe care le ntrein
prile cu obiectul supus negocierii i cu mediul de negociere. Negocierile ce se poart n justiie
snt exemplul care ilustreaz cel mai bine aceste situaii.
Cel mai probabil, listele de criterii vor fi revizuite chiar n urma desfurrii proceselor de
negociere ce se ghideaz dup astfel de liste, dar nu vor fi contestate, cel puin att timp ct prile
negociaz n baza lor. Rediscutarea i redimensionarea acestor liste se face n funcie de tendinele
pe care le urmeaz negocierile. Dei iniial, nainte de nceperea negocierii, ele snt acceptate i
recunoscute n mod egal de ambele pri, nu e de ateptat s fie i invocate n acelai sens i cu
aceeai valoare. Cu toate acestea, principiul recurgerii la o list de criterii rmne unul care permite
prilor s stabileasc de comun acord mijloace ce le vor reglementa inteniile de o manier ct mai
obiectiv, demonstrnd c dincolo de interesele care le delimiteaz i le separ snt chestiuni de
fundament la care consimt n egal msur i care stabilizeaz mediul de negociere, dnd permanent
consisten i sens obiectului supus negocierii.
2.5. Principiul acordului
Negocierea se consider ncheiat dup ce discuiile au adus prile ntr-un punct de echilibru
al dorinelor i intereselor, cnd poziiile i atitudinile lor s-au armonizat. Acest final const n
stabilirea unui acord de principiu, care se concretizeaz ntr-un contract, o nelegere, un protocol de
aciune comun, o convenie, un alt document scris. Unele dintre documentele care exprim
nelegerea de principiu au putere juridic, altele nu au putere juridic.
Acordul de principiu este caracterizat de o mare doz de ncredere ntre pri. Ca atare, pot fi
ntlnite situaii n care prile dei au ncheiat un acord de principiu nu redacteaz nici un document
scris. Acordul de principiu finalizat fr documente scrise este caracteristic negocierilor efectuate n
interiorul unor comuniti strbtute de puternice legturi de cooperare, de o etic moral sau
profesional strict, bazate n special pe coduri de onoare sau norme etice ferme, neinterpretabile.
Obligaiile ce decurg dintr-un astfel de acord nu pot fi declinate de nici una dintre pri,
considerndu-se c nelegerea nu poate fi anulat, chiar dac ea nu este stipulat n scris i chiar
dac este ncheiat fr martori. n astfel de situaii, exprimarea acordului n timpul procesului de
negociere, cuvntul dat cu aceast ocazie, are putere mai mare dect orice document scris.
Acordurile finalizate cu documente scrise reprezint, de regul, documente cu valoare
juridic. Actele ncheiate ntre pri pot fi invocate n faa unei instane de judecat n cazul n care
18
prevederile lor nu au fost respectate. Instanele de judecat pot declara aceste acte nule dac exist
motive i probe suficiente n acest sens i dac exprim voina ulterioar a contractanilor. Pentru a
fi bun, ntr-un astfel de document trebuie s fie stipulate toate clauzele stabilite de negociatori aa
cum au fost discutate i consimite pe timpul negocierii, toate drepturile acordate i toate obligaiile
acceptate. Iar pentru a produce efecte, aceste documente trebuie respectat de ambele pri.
Respectarea acordului dintre pri este principiul care consacr negocierea mijloc de rezolvare
neagonal a conflictelor dintre pri.
2.6. Principiul abilitii
n situaia n care prile nu se implica nemijlocit n procesul de negociere, aceast activitate
este preluat de ctre echipele de negociatori. Negociatorii snt personalele abilitate sau mandatate
de ctre pri s le reprezinte interesele, scop n care acetia formuleaz obiectivele i planul general
de negociere, fiind cei nsrcinai cu ndeplinirea lor. Relaia de ncredere dintre partea reprezentat
i negociator este esenial, n lipsa acesteia procesul nemaiputnd fi angajat.
Dar a avea capacitatea de a negocia nu se refer numai la abilitarea formal n acest rol, ct
mai ales la a avea abiliti specifice procesului i domeniului n care se poart negocierea. Numit i
putere, trie sau talent, capacitatea de negociere este recunoscut, de regul, celor care tiu s
ias nvingtori dintr-o situaie ce o situaie conflictual de interese creat n jurul unui obiect supus
negocierii.
Capacitatea de a negocia presupune o mbinare de atitudini i predispoziii, unele naturale,
altele cultivate, nvate, unele raionale, altele intuitive, la care recurge negociatorul pentru a avea
succes n aciunea sa. Aceste capaciti nu asigur ns de fiecare dat succesul. Ele nu reprezint
ingredientele unei formule garantate, oricare ar fi aceasta, ci doar temeiul, fundamentul pe care se
construiete capacitatea de a negocia. Priceperea de a opera subtil cu adevruri i cu aparenele
acestora, cu ameninri i cu ademeniri, cu ncurajri i cu descurajri schieaz n egal msur
imaginea unei persoane care are capacitatea de a negocia. Cea mai important capacitate ns este
aceea de a transforma obiectivele propuse n realiti asumate de ambele pri. Atingerea propriilor
obiective n negociere presupune o victorie al crei corelat este nfrngerea celeilalte pri. Dar este
ntotdeauna o nfrngere? Este greu de precizat, n acest domeniu, cnd se face efectiv un pas nainte
i cnd un pas napoi n dinamica apropierii de obiectivul final. Evident, cel care ctig o rund de
negocieri este un personaj cu capacitate de negociere. Dac nu cumva s-a nelat asupra
adevratelor intenii ale prii opuse, care n mod intenionat i concede aceast capacitate. De
aceea, succesul unei negocieri nu poate fi evaluat dect n concordana cu finalitatea presupus de
19
fiecare dintre pri, care este totui o finalitate limitat. Important este ca una dintre pri s fie
convins prin intermediul mijloacelor i tehnicilor comunicative i argumentative ale celeilalte s
cedeze din preteniile sale i s satisfac cererile prii adverse.
Capacitatea de a negocia este dependent i de modalitatea privat sau public n care
obiectul supus negocierii afecteaz prile implicate. Dac obiectul supus negocierii genereaz
interese legate i manifestate doar de prile interesate, atunci avem de a face cu o negociere privat.
ns atunci cnd aduce atingere i altor pri, neimplicate direct n negociere, dar care pot fi afectate
de rezultatele acesteia, negocierea devine public. Puterea de negociere n situaii care afecteaz
pri neimplicate direct n proces, negocierile publice, presupune mult mai mult efort i mai mult
pricepere din partea negociatorilor, care trebuie s in cont nu doar de interesele i de micrile
prii adverse, ci i de cele ale publicului, care are propriile interese, colaterale i indirecte cu privire
la subiectul negocierii. De cele mai multe ori, interesele publicului vizeaz direct mediul de
negociere i legitimitatea mijloacelor i argumentelor aduse n discuie. n astfel de situaii
principiul abilitrii este corelat principiului listei de criterii, publicul devenind un arbitru extern al
procesului, interesat de meninerea unui mediu de negociere ct mai deschis i obiectiv. n situaia
negocierilor private, capacitatea de a negocia solicit mai puine resurse i presupune eforturi mai
mici din partea negociatorilor dect n cazul negocierilor publice
8
.












8
http://www.scribd.com/doc/11850971/principiile-de-baza-ale-negocierii

20
CAPITOLUL III
TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE IN AFACERILE
INTERNATIONALE

3.1. Conceptul si coninutul tacticii de negociere

Tactica de negociere reprezint acea component a strategiei de negociere care are rolul de
a stabili formele i mijloacele de aciune care urmeaz a fi puse n aplicare pentru realizarea
scopurilor propuse iniial. Tactica se refer la aspectele de execuie, rspunznd necesitii de a
improviza asupra detaliului, pe moment i n funcie de mprejurri; ele trebuie s fie punctuale i
puin previzibile; inventate de ingeniozitatea i simul practic al negociatorului, tacticile se pot
manifesta ntr-un numr considerabil.
n aplicarea strategiei, tactica are un caracter flexibil i dinamic, se poate adapta la situaiile
noi aprute, ine seama de aciunile partenerului i de conjunctur. ntruct strategia urmrete
fixarea obiectivelor i scopurilor negocierii, relaia dintre tactic i strategie poate fi vzut ca de la
parte la ntreg.
Louis Laurent
9
remarc, vizavi de aceast relaie:
"Dac domeniul strategiei privete selectarea i aplicarea metodelor unei politici, cel al tacticii
se ocup cu adaptarea permanent la condiiile concrete, de moment, ale mediului, n scopul
atingerii obiectivelor politicii (). Suntem nevoii s folosim tactici ntruct, oricare ar fi pregtirea
strategic a unei operaiuni, trebuie s recunoatem c nu putem prevedea totul. Lucrurile nu au
ntotdeauna bunvoina de a merge conform cu planurile stabilite".
Alegerea unei anumite tactici de negociere se face n funcie de numeroi facori, dintre acetia
cei mai importani fiind:
importana mizelor puse n joc
mprejurrile specifice n care are loc negocierea
ora i hotrrea partenerului
scopul urmrit i mijloacele de care negociatorul dispune
situaia de ansamblu din momentul respectiv

9
L. Laurent, Comment mener adroitement discussion et ngociations, Ed. Dunod, 1987.

21
Eficiena unei tactici poate fi apreciat i dac se iau n considerare problemele de care
aceasta se ocup. Astfel, dintre acestea importante sunt subiectele asupra crora urmeaz s se
exercite presiunea, gradul de intensitate al acestei presiuni, argumentele ce se aduc la fiecare subiect
n discuie (pregtindu-se i eventuale contraargumente iar pentru negociere pstrndu-se timpul
necesar susinerii acestora) i ordinea n care vor fi abordate problemele ce urmeaz a fi negociate.
Tacticile se refer la maniera n care trebuie s se acioneze de-a lungul negocierilor, n
funcie de circumstane, oportuniti, improvizaii. Astfel, n funcie de tacticile folosite n
momentele negocierii, desfurarea negocierii poate urma o traiectorie sinusoidal, ca n urmtorul
exemplu:
MOMENTUL
MOMENTUL
MOMENTUL
MOMENTUL
MOMENTUL
3
2
1
4
5
TACTICA
1
se atac
persoanele
TACTICA
2
se cere
ntreruperea
negocierilor
TACTICA
3
se insist pe
aceleai
argumente
TACTICA
4
se propun
alternative
TACTICA
5
se folosete tactica
faptului mplinit

Fig. 2. Momente i tactice
L. Laurent, Comment mener adroitement discussion et ngociations, Ed. Dunod, 1987.



Acest exemplu de derulare a negocierii pe momente ia o traiectorie liniar, n timp ce n
realitate, ntr-o negociere real, au loc numeroase ntoarceri, opriri, salturi.
Totui, anumii negociatori au reuit s lanseze recomandri generale n vederea folosirii
tacticilor de negociere. G. Karrass, spre exemplu, d urmtoarele sfaturi negociatorilor vnztori:
avei dreptul s greii
putei ezita
Momente
ale
negocierii
22
avei dreptul s punei ntrebri la care cellalt s nu poat rspunde
putei manifesta obstinaie i perseveren
putei s v facei c nu auzii
putei fi obtuz
ntr-o manier mult mai constructiv, L. Laurent face urmtoarele recomandri:
ferii-v de succesul care v poate face s v pierdei capul n timpul discuiilor
ncercai permenent s apreciai limitele celuilalt (Pn unde poate merge?)
nu uitai de propriile limite (Pn unde pot merge eu?)
creai un climat de nelegere, adoptnd atitudini precum:
a fi calm cu cei calmi
a-i asigura pe cei nesiguri
a furniza imagini, ilustraii, exemple celor care au nevoie de acestea
a impulsiona pe cei care ezit
Roger Fisher i William Ury
10
introduc n lucrarea lor, pe lng termenul: cea mai bun
alternativ negociat (BATNA), un alt termen care desemneaz ns un obiectiv utopic: alternativa
perfect negociat. De multe ori negociatorii devin obsedai de ideea de succes i caut aceast din
urm alternativ, lucru care i face ca n impas s nu gseasc cile de ieire adecvate. Din acest
motiv trebuie subliniat necesitatea pregtirii psihologice a negociatorului sau a ntregii echipe de
negociere, astfel ca obiectivul final s fie realizabil. Rezultatele cele mai bune sunt obinute atunci
cnd se merge dincolo de aplicarea anumitor reete, prin asumarea riscului de a improviza.

3.2 Tipologia tacticilor i tehnicilor de negociere

Literatura de specialitate relev faptul c negociatorii de profesie folosesc mai mult de dou
sute de tactici, tehnici, stratageme sau scheme de negociere, jumtate din acestea fiind variante mai
mult sau mai puin apropiate. Cele mai multe dintre ele sunt utilizabile n orice tip de negociere
(social, comercial, internaional, ierarhic, etc.).
Trebuie spus c, indiferent de tipul de clasificare, abordarea oricrei tactici trebuie s fie
flexibil i adaptabil ordinii subiecilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, presiunii necesitii,
timpului disponibil, tacticii aparente i s se integreze n strategia general adoptat.

10
Fisher Roger, William Ury, Getting to Yes: Negociating agreement without giving in, Penguin Books, New York;
London; Victoria, 1991.

23
Toate categoriile de tactici i tehnici de negociere pot fi utilizate n procesul negocierii de
ctre ambele echipe, urmnd ca cea care le stpnete cel mai bine, cea mai abil i cu mai mult
experien, s aib ctig de cauz. Aceasta se poate concretiza prin ctigarea unei mai mari pri
din ceea ce se negociaz, pentru o negociere de tip ctig-pierdere, sau impunerea unei anumite
rezolvri, favorabil ambelor pri, pentru o negociere ctig-ctig.
Desigur, pe parcursul procesului ndelungat al negocierii cele dou echipe recurg la
combinarea tacticilor i tehnicilor, n funcie de mprejurrile concrete i mai ales de poziia n
negociere a partenerului.
11

Extrem de important este corelarea strategiei cu aceste tactici, ntruct o tactic bun nu
poate fi conceput n afara unei strategii bine definite dup cum o strategie nu poate fi eficient dac
nu este nsoit de tactici corespunztoare.
Audebert-Lasrochas
12
clasific tacticile n patru mari categorii:
1. Tactici de influen, care acioneaz asupra comportamentului, atitudinii negociatorului.
2. Tactici ale obiectului, care vor folosi cu precdere obiectul negocierii.
3. Tactici terminale, utilizate n fazele finale ale negocierii.
4. Tactici de pre, care se refer, evident, la pre, ca obstacol important n negocierea
comercial i de afaceri, acestea fiind specifice pentru acest aspect al negocierii.
n funcie de acestea, vom descrie, pe scurt, caracteristicile fiecrei tactici aa cum este
privit ea de ctre autorul care a denumit-o, cu precizarea c aceeai tactic poate fi gsit cu alt
denumire i nuanare n lucrrile altor autori. Pentru simplificare, ne limitm la urmtoarele :
Tabel nr. 2 : Tactici de inflenta.
Nr.
crt.

Tactica

- autorul -




Definire Obiective


1.
Absena


Presupune simularea indiferenei, absenei sau confuziei. Atenia
este sporit dar impresia care trebuie lsat este c gndurile sunt n
alt parte. Ca modaliti de realizare: rsfoirea unui document fr

11
Pistol Gheorghe, Negocieri i uzane de protocol, Ed. Romnia de mine, Bucureti, 1999, pag. 96.
12
Audebert-Lasrochas Patrick, Profession ngociateur, Les Editions d' Organisation ", Paris, 1996, pag 232.

TACTICI DE INFLUEN
24
- Derrien - legtur cu negocierea, simularea unei sieste, conversaia cu
vecinul. Poate fi utilizat i absena fizic.


2.
Alibiul


- Derrien -
n scopul ruperii ritmului negocierii se poate ncerca sustragerea de
la masa negocierilor, prsirea jocului, simularea unei indispoziii
sau alte metode mai mult sau mai puin evidente (rsturnarea unui
pahar pe mas, mprtierea aparent neintenionat a unor
documente.


3.
Biat bun -
Biat ru


- Schatzki -
Atunci cnd ntr-o echip de doi sau mai muli negociatori unul este
mai nelegtor, ofer mai multe informaii sau pare mai nerbdtor
s ncheie acordul, iar cellalt este mai dificil, primul poate ncerca
s obin concesii de la partener care n felul acesta sper s nu mai
aib de-a face cu negociatorul dificil. Aceast tactic poate fi sau nu
planificat de la nceput.


4.
Asul
din
mnec

- Laurent -
Aceast tactic ncearc s-l fac pe partener s cread c
negociatorul este imprevizibil, c are resurse pe care le pstreaz. n
felul acesta partenerul nu mai risc s mping presiunile pn la
capt, crescnd ansele ca el s nceap s fac concesii.


5.
Decontractarea


- Bellenger -
Partenerii las la o parte tensiunea, statutul, miza, obiectivele i
discut pe teme familiare, informale, n scopul readucerii
schimburilor tensionate pe terenul mai extins al relaiilor curente.
Este o ocazie de a vorbi despre sine i de a descoperi ce simte cu
adevrat partenerul.


6.
Demoralizarea


- Derrien -
Cu scopul de a-l determina pe partener s nceap s fac concesii,
negociatorul treneaz discuiile, pune mereu aceleai ntrebri,
revine asupra clauzelor deja discutate. La fiecare repriz de
negocieri acesta se poart de parc nimic nu s-ar fi discutat pn n
momentul respectiv.
25

7.
Dezamorsarea

- Laurent -
Destinat diminurii tensiunii, aceast tactic ncearc s-l fac pe
partener s se simt puin vinovat sau jenat, prin renunarea la
discuii de fond i recurgerea la bun sim, raiune, amabilitate, etc.

8.
Descalificarea

- Cathelineau-
Presupune provocarea unui scandal, ridiculizarea partenerului n
faa terilor, lansarea unei acuzaii (de corupie, calomnie),
accentuarea slbiciunilor sau insuficienelor celuilalt, rnirea
acestuia n integritatea sa.



9.
Suita de
ntrebri


- Stoian -
Presupune aplicarea unei succesiuni de trei ntrebri, respectiv:
ntrebarea de verificare (descoper punctele vulnerabile ale
adversarului), ntrebarea specific (se aplic dac ntrebarea de
verificare nu d rezultate, este fundamentat i se refer la condiiile
concrete ale ofertei sau cererii) i ntrebarea de atac (folosete una
din celelalte tactici de negociere).


10.
Dominarea


- Goguelin -
Presupune ncercarea nedisimulat de a profita de slbiciunile
celuilalt, punerea acestuia ntr-o situaie de inferioritate. Pentru
aceasta se poate utiliza un limbaj dificil de neles de ctre cellalt,
alegerea unui loc de ntlnire defavorabil partenerului, afiarea cu
muli consilieri, etc.


11.
Da sau nu?


- Stoian -
Constatnd c partenerul este ambiguu i nedecis i orice prelungire
a discuiilor ar fi inutil sau chiar nociv, negociatorul poate recurge
la aceast ntrebare avnd ca scop destrmarea poziiei negativiste
adoptat n mod cronic de ctre oponent.


12.
Inducerea
n eroare

- Goguelin -
Presupune susinerea unui lucru fals n scopul aflrii adevrului.
Adversarul capt sensaia i sper c negociatorul intr n jocul
su. Negociatorul mprtie zvonuri pentru a observa reaciile prii
adverse, reformuleaz declaraiile celuilalt pentru ca acestea,
pstrndu-i coninutul aparent, s-i schimbe sensul.


13.
Infiltrarea


- Bourdoiseau -
Const n introducerea n jocul adversarului de elemente pe care
negociatorul le stpnete bine, fr ca acesta s-i dea seama. La
momentul oportun, aceste elemente sunt dezvluite i negociatorul
profit de impactul psihologic asupra celuilalt i ncearc s obin
concesii.
26


14.
Flatarea


- Stoian -
Dac negociatorul constat c adversarul su este ngmfat i i
place s fie ludat, el poate folosi acest lucru n avantajul su, poate
ncerca s obin concesii dac d senzaia celuilalt c au aceleai
interese: Sunt fericit c am un asemenea oponent.


15.
Iepurele

- Cathelineau -
Presupune anunarea partenerului c un alt client este interesat de
afacere sau pstrarea n negocieri a unui furnizor care se prezint
bine dar nu face fa din punct de vedere financiar.


16.
Secretul lui
Socrate

- Gherman -
Urmrete aducerea adversarului la o concluzie pe care la nceputul
discuiei acesta ar fi respins-o. Presupune accentuarea aspectelor n
legtur cu care opiniile nu difer, cu scopul de a arta c, de fapt,
partenerii au acelai scop.

17.
Asta-i tot ce am

- Pistol -
Este o tactic simpl, eficient i, ceea ce este foarte important, este
etic. Folosit de un cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele
pri. n englez ea poart denumirea de bogey.


18.
Recurgerea la
un ter

- Nierenberg -
Presupune delegarea unei alte persoane care s reprezinte
negociatorul n negocieri, n scopul de a nu da celui care reprezint
dect puteri limitate, cu instruciuni precise pe care nu trebuie s le
ncalce. Partea advers, vznd c mandatarul respect instruciuni
ferme, tinde s renune la anumite pretenii.


19.
Ua trntit
n nas

- Prutianu -
Aceast tactic presupune ca negociatorul, atunci cnd dorete s
obin o anumit favoare, s pretind o favoare mult mai
important, dar de aceeai natur, tiind c va fi refuzat. Abia dup
ce i se trntete ua n nas, negociatorul revine cu solicitarea avut
iniial, cu anse mai mari.

20.
Timpul

- Karrass -
Folosirea sistematic a timpului pentru a fora acordul, prin
acordarea unui timp de gndire sau a unui ultimatum. Exemplu: Voi
avea fondurile la dispoziie dup 30 septembrie. Sau: eful meu
trebuie s-i dea acordul i peste dou zile pleac din ora.
27


21.
Broasca
estoas

- Cathelineau -
Negociatorul nmulete i amn edinele de negociere, luarea
unei decizii i ia mult timp pentru ca, spre final, dup o lung
temporizare, fixeaz o ultim edin ntr-un termen foarte scurt,
pentru a surprinde adversarul.



22.
Ademenirea


- Jolibert/Tixier-

Const n determinarea adversarului s accepte anumite condiii
ascunzndu-i anumite inconveniente sau artndu-i avantaje fictive.
Odat acceptat condiia, adversarul are tendina de a nu o mai
repune n discuie, chiar dac inconvenientele sau aspectele fictive
ies la iveal.

23.
Bluful

- Cathelineau -
Se prezint perspectivele ntr-o lumin bun, n condiiile n care
realitatea le contrazice. n acelai context, negociatorul poate
recurge chiar i la mrirea preteniilor sale i chiar folosirea de
ameninri (represalii, rezilierea contractului, etc.).


24.
Buldog


- Laurent -
Atunci cnd partenerului i scap un argument, o informaie de
natur s fac negocierea s evolueze sau s ntoarc soarta acesteia,
negociatorul insist, pune ntrebri, reformuleaz argumentul pentru
a-l fora pe cellalt s-i clarifice poziia, s dea ct mai multe
informaii.

25.
Provocarea

- Cathelineau -
Negociatorul lanseaz un atac personal, o polemic, face un proces
de intenie. Pe scurt, dovedete c nu este de bun credin i
ncearc s produc confuzie n tabra advers.


26.
Destinuirea


- Launay -
Negociatorul ncearc s fie ct mai limpede posibil n mprtirea
obiectivelor i inteniilor sale cu partenerul. El i dezvluie
informaiile, resursele, pune toate crile pe mas nc de la
nceputul negocierii. Acesta este un pariu pe ncredere, propice
dezvoltrii unei negocieri de tip ctig-ctig.

27.
Cercetaul

- Laurent -
n negociere sunt pentru nceput folosii, succesiv, o serie de
negociatori secundari care au drept obiectiv obinerea de maximum
de informaii i de concesii pariale, pn la intrarea n joc a
negociatorului principal.
28

28.
Opusul licitaiei

- Karrass -
Presupune invitarea ansamblului furnizorilor poteniali ntr-un
singur loc pentru ca acolo acetia s fie invitai la negocieri pe rnd.
Acest lucru face ca acetia s-i reduc automat preteniile, pentru a
nu risca s piard afacerea.



29.
Dac,
atunci


- Prutianu -
Negociatorul introduce un avantaj ntr-o prim propoziie i o
concesie (aparent neverosimil) ntr-o a doua propoziie.
Eventualitatea obinerii avantajului de dup Dac, concentreaz
atenia adversarului pe prima ipotez, fcndu-l mai puin sensibil la
cea de-a doua. Exemplu: Dac vnzrile cresc cu 20%, atunci
adugai o gratificaie de 5% din profit?.

30.
Globalizarea

- Launay -
Const n pretenia negociatorului ca discuia s aib loc doar n
condiiile n care toate revendicrile capat un rspuns, n condiiile
n care poate fi posibil i o rezolvare pe puncte. Este deci o
modalitate de a obliga adversarul s ia toate punctele n discuie.

31.
Limita

- Nierenberg -
Negociatorul impune o anumit form de limitare a desfurrii
negocierilor: discutarea unui singur subiect ntr-o edin, folosirea
unei anumite forme de negociere, negocierea unei anumite clauze (
Acesta este ultimul meu cuvnt) etc.


32.
Trguirea


- Maubert -
Presupune cererea sistematic a unui mic avantaj, cu scopul ca
treptat s se creeze un avantaj considerabil. ncercarea de a se obine
avantaje poate merge pn n punctul de ruptur. Exemplu: cererea
unei reduceri de pre ntr-un magazin pentru o anumit categorie de
persoane.


33.
Moderato
cantabile

- Karrass -
La nceputul negocierii se propune un pre foarte sczut, dar preul
final, bazat i pe cheltuieli suplimentare i taxe, pe schimbri legate
de produsul iniial prezentat, este mai ridicat. Exemplu: cei care
promit c pltesc n 10 zile i pltesc dup trei luni.



34.
Schimbarea
negociatorului


-Schatzki -

Motivele pentru care poate fi folosit aceast tactic sunt diverse:
mbuntirea calitii negocierii, destabilizarea prii adverse,
reluarea celor discutate i obinerea de concesii suplimentare sau
anularea celor oferite.
29




35.
Uzura


- Bellenger -
Const n atitudinea de blocare, refuz pe care negociatorul o
manifest pentru a pstra negocierea n disensiune, n scopul de a
ceda n ultimul moment, la un rezultat convenabil. Aceast tactic
las partenerului impresia c a luptat mult, c dus un rzboi de
uzur, pentru ajungerea la acordul respectiv.
Nr.
crt.

Tactica

- autorul -




Definire - Obiective


36.
Aciunea
imediat

- Corcos -
Presupune angajarea ntr-o aciune imediat, precis, care s
stimuleze partenerul s procedeze similar. Astfel sunt lsate la o
parte ultimele ezitri i este impulsionat luarea unei decizii ce
ngrijoreaz sau care risc s fie amnat.

37.
Inversarea

- Bellenger -
Presupune transformarea clientului n vnztor: Care vor fi
avantajele la care utilizatorii Dvs. vor fi cel mai sensibili? Astfel
partenerul trebuie s argumenteze n locul negociatorului de ce
oferta (soluia) acestuia din urm este favorabil.


38.
Angajamentul
irevocabil

- Hamon -
Pentru ca partenerul s nu mai pretind concesii, negociatorul
afirm, sau las s se neleag, c negocierea se afl ntr-un punct
de ruptur: este ultima mea propunere, nu pot merge mai departe.

39.
Mituirea

- Prutianu -
Se bazeaz pe slbirea rezistenei psihologice a adversarului pus n
situaia de a accepta atenii i daruri mai mici sau mai mari. Se
practic mai ales cnd negocierile se poart prin intermediari i
mandatari insuficient motivai de partea pe care o reprezint.
TACTICI TERMINALE
30

40.
antajul

- Bellenger -
Adversarul este presat de ctre negociator: Dac nu semnai astzi,
vom fi nevoii ca de mine s revizuim preurile. Sau: Dac nu-mi
acordai o reducere de 10%, sunt nevoit s nchei acordul cu un
concurent al Dvs.

41.
Anticiparea

- Balmelle -
Negociatorul anticipeaz decizia celuilalt i se poart ca i cum
adversarul ar fi acceptat deja verbal acordul propus: V vom trimite
10 loturi din marf; cnd le putei recepiona?

42.
Erori deliberate

- Pistol -
Pentru a dezorienta sau chiar nela, ctre finalul negocierii, cnd
partenerul este nerbdtor s ncheie acordul, negociatorul greete
deliberat (calcule greite, schimbarea nelesului unor expresii,
lsarea pe dinafar a unor cuvinte, etc).
Nr.
crt.

Tactica

- autorul -




Definire - Obiective

43.
Adunarea

- Rataud -
n vederea obinerii unui anumit pre, negociatorul pune laolalt
ansamblul avantajelor oferite de oferta sa, spernd c acest lucru va
avea impact puternic asupra partenerului.

44.
Produs adecvat

-Courau/Martin-
Negociatorul arat c produsul sau ceea ce el ofer este adecvat
nevoilor partenerului: ntruct este perfect adaptat, preul i nivelul
acestuia au o mai mic importan.


45.
Amortizarea


- Goldman -
Preul pe care negociatorul l afieaz este nsoit de durata de
utilizare a produsului, pentru a accentua suma ce trebuie cheltuit
pentru o anumit perioad de timp, mai puin preul ce trebuie pltit
n prezent. Exemplu: pentru becuri economice; 500.000 lei/bec
utilizabil 3 ani.

46.
Comparaia

- Corcos -
Se compar posibilele cheltuieli cu ctigurile posibile, sau se
compar preul cu cel al unui alt produs, n scopul obinerii unui
efect de contrast.
TACTICI DE PRE
31


47.
Bulgre
de zpad

-Courau/Martin-
Negociatorul anun preul dup care expune toate avantajele
produsului, de la cel mai puin important, pn la cel mai important.

48.
Avalana

- Tricard -
Se pleac de la un pre ridicat care este diminuat pe msur se
renun i la anumite componente (opiuni) ale produsului sau
serviciului.

49.
Minimizarea

- Rataud -
Are loc o comparaie cu alte produse sub aspectul condiiilor de
plat prin prezentarea unor marje procentuale.
Nr.
crt.
Tactica
- autorul -
Definire Obiective

50.
Oglinda

- Rataud -
Negociatorul ncearc s demonstreze c produsul nu este prea
scump ntruct nu exist punct de referin datorit faptului c este
unic prin caracteristicile sale: Prea scump fa de ce? n felul acesta
sunt subliniate i valorizate avantajele fa de concuren.

51.
Progresia

- Tricard -
Se pleac de la un pre de baz i se accelereaz/crete pe msur ce
sunt introduse opiunile.


52.
Ieirea
din cadru

- Rataud -
Se ncearc vnzarea funciei produsului i nu a produsului n sine.
Exemplu: V oferim o main cu care s v facei publicitate, nu de
fabricat ambalaje!.

53.
Avalana

- Tricard -
Se pleac de la un pre ridicat care este diminuat pe msur se
renun i la anumite componente (opiuni) ale produsului sau
serviciului.

54.
Balana

- Rataud -
Sunt comparate costurile reduse cu avantajele produsului oferit.

55.
Alternativa



32
- Rataud - Sunt propuse dou produse comparabile la dou preuri diferite.



56.
Falsa comand
de prob

- Prutianu -
Partenerul trebuie fcut s neleag c, dup comanda la care se
solicit un pre redus i faciliti de livrare, exist intenia clar de a
formula alte comenzi ulterioare, chiar dac aceast intenie nu exist
n realitate.

57.
Sustragerea

- Rataud -
Avantajele pierdute datorate unei noi alegeri pe care adversarul o
face sunt practic "sustrase", acoperite de ctre negociator.

Audebert-Lasrochas Patrick, Profession ngociateur, Les Editions d' Organisation ", Paris, 1996, pag 232.

3.3 Tehnicile utilizate n procesul de negociere

Tehnicile se refer la modalitile majore de organizare a negocierii, constituind modul de
direcionare a obiectivului n funcie de rezultatele scontate, de stpnire a elementelor procesului ce
se manifest pe parcursul derulrii acestuia (faze; jocul timpului; raport de fore etc.).
Tehnicile reprezint dup cum s-a mai artat demersurile negociatorului puse n aciune
pentru a realiza obiectivul negocierii, aciuni ce rspund de fapt la ntrebarea cum trebuie fcut
Tehnicile sunt destinate s produc o concertare a aciunilor n situaia de confruntare a poziiilor,
caracterizndu-se printr-o logic global, dincolo de incidente, la care negociatorul va apela la un
moment dat. Literatura de specialitate (L. Bellenger, Ch. Dupon etc.) realizeaz clasificri
remarcabile ale diferitelor categorii de tehnici eficiente, propuse pentru a fi puse n practic la masa
tratativelor, punnd la dispoziia profesionitilor scenarii posibile de rezolvare ale unor situaii
imaginabile. Astfel pot fi menionate :
a) Tehnici ce vizeaz obiectivul propriu zis al negocieri, cum sunt: tehnica decupajului
(discutarea problemei punc cu punct fr o globalizare a rezultatelor pariale), tehnica articulrii
(considerarea negocierii n sensul realizrii echilibrului global), tehnicile de lrgire i de
transformare (abordarea obiectivului dintr-un alt unghi, sau de introducere a unei noi mize ntr-un
moment critic al negocierii);
b) Tehnici subsidiare (ce se pot mbina cu cele precedente dar avnd aplicaii mai puin
generale) care includ: globalizarea (gsirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al
33
negocierii), tehnica pivoilor fali (introducerea unor pretenii suplimentare exagerate, retrase n
faa refuzului partenerului, n schimbul unor concesii corespunztoare), tehnica bilanului
(prezentarea situaiei n termeni avantajoi pentru partener i dezavantajoi pentru emitor), tehnica
manipularii timpului (tragerea de timp, pauzele, scurtarea perioadei de negociere, etc.), tehnica
celor patru trepte (ierarhizarea soluiilor conform propriului interes i a anselor de acceptabilitate
din partea partenerului), tehnicaprafului n ochi (supralicitarea valorii unei concesii minime cerute
de partener);
c) Tehnici emoionale precum: tehnica nvluirii (adresndu-se sentimentelor,
negociatorul ncearc s adoarm spiritul critic al partenerului), tehnica enervrii partenerului (se
realizeaz prin crearea intenionat a unei stri de emoie, tensiune, stress), tehnica culpabilizrii
(prin sublinierea sau chiar dramatizarea unei greeli minore sau a unor necesiti se caut obinerea
de avantaje);
d) Tehnici duale care includ: tehnica celor dou fee ale lui Ianus (negociatorul nu i
declar ntreaga sa putere de decizie n negociere n avantajul su, precum ctigarea unui timp de
gndire, tergiversri, evitarea unui rspuns direct), tehnica Marele Patron (amnarea deciziilor,
semnrii, contractului pn la apariia unui alt negociator investit cu putere de decizie, exaspernd
pe partiner), tehnica Da, dar ...(partenerul este de acord cu propunerile fcute, dar fiecare
propunere este nsoit de o cerere complet nou), tehnica implicrii altor parteneri n negociere
(introducerea unor noi negociatori care i exprim dezacordul fa de cele stabilite anterior);
e) Tehnici extremiste precum: tehnica ultimativ (se acioneaz mpotriv ateptrilor i
chiar a intereselorceleilalte pri, fr a e cunoate reacia acesteia), tehnica faptului mplinit (se
elimin partenerului posibilitatea oricrei alternative, fiind o tehnic riscant), tehnica ameninrii
(ca metod de agresare apare fie ca rod al premeditrii/planificrii, fie din reacii de ordin
emoional).De cele mai multe ori ea se bazeaz pe modelul de comunicare al negociatorului.
O alt tehnic rezultat prin combinarea comunicrii verbale i non verbale este cea a tragerii
de timp; ea uzeaz rbdarea partenerului fcndu-l s accepte propunerile fcute. Este cunoscut
exemplul lui Lincoln Ford care ncepea prin a respinge argumentele i alternativele propuse, fr
ns a prezenta contraargumente, pe care le amna ct mai mult posibil pentru a-i obosi partenerii.
n momentul n care i prezint propunerea, problema prinicipal a negocierii era total diferit
formulat fa de forma iniial, ceea ce crea o total confuzie n echipa advers; obosii i
exasperai, acetia acceptau uor noile formulri
13
.

13
http://www.negociatorul.ro/21-de-tehnici-de-negociere
34


3.4. Studiu de Caz

3.4.1 Societatea CAMTRUCK
nfiinat n 2000,CAMTRUCK este un fabricant francez de camioane i vehicule utilitare
care a reuit s ctige experien pe plan local, oferind partenerilor si profesionalism i siguran,
i reuind s-i ctige o poziie ntre reprezentanele de profil de pe piaa din Marsilia, poziie care
se dorete a fi consolidat pe viitor.
CAMTRUCK ofer o gam larg de produse pe segmentul de transportului internaional:
autocare, autobuze, autotractoare, remorci, semiremorci ,ct i pe segmentul construcii:
autobasculante, autobetoniere, autopompe i alte utilaje- vibrocompactoare, excavatoare.
Societatea are o reea de distribuie limitat.De fapt,procedura n vigoare pentru majoritatea
exporturilor este de a vinde vehiculele ex-works ncepnd cu depozitul de la periferia Marsiliei.
Ctiva reprezentani ai firmei CAMTRUCK au fost trimii n Africa de Nord pentru a se ocupa
de dezvoltarea pe piaa din Maghreb i mai ales pentru a intra n contact cu piaa nord-african,n
vederea nfiinrii unei agenii.
Reprezentanii societii au ntlnire cu un potenial client interesat s cumpere 10
articole(camioane,remorci).Potenialul client a primit deja o evaluare a investiiei.Reputaia i
dinamismul su l pot face un client lider si s arate exemplul pe piaa lui.
El este unul din cei mai mari transportatori privai din Africa de Nord.Directorul general al
ntreprinderii este preedintele asociaiei de transporturi marocane.
3.4.2 Societatea CASATRANSPORT
CASATRANSPORT este o societate nfiinat n anul 2001 i are ca obiect de activitate
transportul rutier de mrfuri generale i perisabile.
Societatea CASATRANSPORT are sediul n Casablanca , cel mai mare ora i port al
Marocului, este totodat printre cele mai mari centre comerciale ale Africii.
Serviciile de calitate, sigurana transportului i punctualitatea au determinat o cretere
important a parcului auto. Dezvoltarea firmei a dus la extinderea activitii comerciale i n acelai
timp la oferirea de noi locuri de munc.
Este o societate de transport ,camioanele ei cltorind pe toat coasta nord- african de la
Tarabulus n Libia,pn n Maroc.
35
Responsabilul de achiziii a studiat piaa vehiculelor utilitare de pe continentul european i s-a
decis s ia legtura cu CAMTRUCK,un fabricant francez de camioane.
Reprezentatul a stabilit o ntlnire pentru a discuta condiiile de cumprare a 10 vehicule.
Preul de plecare e relativ rezonabil dar reprenzentatul vrea s fac o afacere i mai bun.
Obiectivul societii este de a crea legturi comerciale cu acest fabricant i s modernizeze cel
puin 30% din parcul lor cu camioane CAMTRUCK n urmtorii 6 ani.
Dorete camioanele vopsite n rou cu benzi laterale bleu ca logo-ul societii i cu numele
societii pe portiere i prelate.
Trebuie s nlocuie neaprat o duzin de camioane n urmtoarele 3 luni.
Reprezentantul este contient c poate fi un excelent client n contactul cu Africa de Nord.
Directorul general al ntreprinderii este preedintele transportatorilor marocani.Parcul
ntreprinderii este de 120 camioane i este unul din transportatorii lideri n Africa de Nord.
Dup construirea unui climat de ncredere durabil,trebuie exprimate beneficiile: s fac afaceri
mpreun,construirea unui plan de renoire a parcului CASATRANSPORT,concluzionarea primei
comenzi n cei mai buni termeni.
3.4.3 Punctele aduse n discuie de CAMTRUCK
Preul de vnzare e de 600 000 ,ceea ce reprezint preul de baz al camionului plus remorc.
Termenul de plat de 30 zile cu credit documentar.Aceasta reprezint oferta standard pentru
noii notri clieni.
Un stoc de piese de schimb de 100 000 urmau sa fie puse la dispoziie pentru a evita
ntrzierile cu eventualele reparaii.
Termenul de livrare este de 3 luni pentru camioanele standard.Bineneles modificrile sau
mbuntirile vor prelungi acest termen pn la 5 luni maxim.
Clienii puteau beneficia de kitul Africa foarte complet pentru un pre rezonabil de
28 000 pe instrument.
Oferta este valabil pentru 10 vehicule.
Astfel, partile pot colabora in vederea distribuirii vehiculelor in Africa de Nord.
Din motive de securitate ,de fiabilitate i valabilitate a garaniei,firma de transport solicit
clienlor s-i fac revizia la vehicule ntr-un garaj autorizat.Cu aceste conditii Societatea Camtruck
oferea garanie standard clienilor ct i o extra-garanie valabil 4 ani pentru un cost de 10 000
pe vehicul.
36
Serviciul post-vnzare era asigurat n garaje autorizate din motive de rapiditate i eficacitate a
interveniiilor.
3.4.4 Punctele aduse n discuie de CASATRANSPORT

Bugetul constituia 540 000 pe camion,ceea ce reprezint un discount de 10 % pentru fiecare
camion.
Pentru societatea Casatransport ar fi fost rezonabil s aiba un stoc de piese de schimb i s
obinem o reducere a comenzii de 30% pentru a evita s imobilizarea unei sume mari de bani pentru
o perioad lung de timp.
n ceea ce privete termenii de livrare,Societatea Casatransport solicita livrarea camioanelor
echipate sub 3 luni.
Societatea avea intenia s comande 10 camioane i condiiile de cumprare sunt interesante.
3.5 Desfurarea negocierilor
3.5.1 Limite inferioare i superioare pentru CAMTRUCK

Concesii Limite inferioare Limite superioare
Pre de vnzare 576 000 - 10 camioane 600 000
Modaliti i termeni de
plat
60 zile credit documentar 30 zile credit documentar
Stoc de piese 100 000 n 2 rate/an 100 000
Termenii i condiii de
livare
4 luni cu opiune 5 luni cu opiune
Accesorii i opiuni Reducere 4%=26 880
/camion
28 000 /camion
Numr de vehicule 1 camion 10 camioane
Comand ulterioar 0 camioane + 10 camioane anul
urmtor la preul actual
Utilizare camioanelor
pentru publicitate
Cost suplimentar de 120
000 pentru 10camioane+
vopsire pltita
Vopsire pltit de
CAMTRUCK
37
Revizie la garaj convenit Revizie la garaj si cu
mecanici specializai
Obligaie
Garanie Garanie standard Garanie+2 ani
Formarea la Casablanca 20 000 25 000
Formarea n Frana 8 000 +6%=8480 15 000
Modaliti i condiii de
livrare
FAS Marsilia,mai puin
costisitor
EX WORKS

3.5.2 Limite inferioare i superioare pentru CASATRANSPORT

Concesii Limite inferioare Limite superioare
Pre de vnzare 570 000 /camion 540 00 /camion
Modaliti i termeni de
plata
30 zile credit documentar 90 zile credit documentar
Stoc de piese 10% reducere +posibilitate
plat n 2 rate
Stoc n valoare de 100 000
cu 30% reducere,pltibil
n 2 rate
Termenii i condiii de
livare
Cu vopsire i optiuni=4
luni

Accesorii i opiuni 20 000 /camion Gratuit
Numr de vehicule 10+ altele mai trziu 10
Comand ulterioar Compromis pentru 5
vehicule n plus pentru anul
urmtor
Nici una
Utilizare camioanelor
pentru publicitate
Menionare discreta n aa
fel nct
CASATRANSPORT s fie
pus n eviden
Nici una
Revizie la garaj convenit Revizia anual la garajul
convenit+alte revizii interne
Revizie intern
Garanie Garanie standard Garanie 4 ani gratuit
38
Formarea la Casablanca Pre costisitor Gratuit
Formarea n Frana nu Nu
Modaliti i condiii de
livrare
FAS Marsilia CIF Tanger
Vopsire < 5 000 daca
CAMTRUCK nu utilizeaz
camioanele pentru
publicitate
Gratuit
Tabelul nr. 3
3.5.3 Desfurarea negocierii ntre CASATRANSPORT i CAMTRUCK
Dup stabilirea locului de desfurare a negocierilor i stabilirea unei ordini de zi adecvate s-a
trecut la crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor i primirea cererilor.
Negociatorii din ambele echipe s-au documentat asupra concurenei poteniale,legislaiei i
uzanelor comerciale,capacitatea pieei.
Construirea din timp a unei relaii amiabile cu partenerul de negociere s-a dovedit de un real
ajutor.
n negocierea ulterioar acestor discuii, ofertele care vor conine i soluii la problemele
personale ale partenerilor ce se vor transforma rapid n poziii de consens. Acest lucru va fi facilitat
prin ctigarea simpatiei persoanelor respective care vor influena coerena argumentaiei
partenerului de negociere.
Este preferabil ca activitatea de culegere a informaiilor s fie continu i susinut, pentru ca
relaiile pe care se construiete s fie stabile i mai puin influenate negativ prin reticenele
determinate de apropierea negocierii.
Pentru fiecare din cele dou companii s-a stabilit echipa de negociatori a crei componena a
fost determinat de natura tranzaciei.S-au ales cte 4 reprezentani pentru domeniile n care s-a
desfurat negocierea:
comercial: pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i al cheltuielilor, etc.;
tehnic: calitate, specificaii, ambalaj, know-how, service;
juridic: condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;
financiar: condiii de plat, asigurare, credit, garanie.
39
Tentaia de a nu pregti riguros o negociere i de a invoca inspiraia de moment este nu numai
contra-productiv dar poate avea consecine extrem negative. n acest sens, pregtirea cadrului
negocierii se concretizeaz, mpreun cu alegerea planului de negociere, ntr-un comportament
precis i coerent, printr-o argumentaie riguroas n formularea propriilor revendicri.
La nceputul negocierilor s-a folosit tactica nelegerilor pas cu pas ,permind celor dou pri
s se cunosc mai bine,s capete o ncredere reciproc.
Aceast tactic are o serie de avantaje:
dezvluie mai multe despre personalitatea partenerului i intensitatea dorinelor acestuia.
o ascultare atent poate dezvlui zone slabe n structura de putere a celeilalte pri.
oamenii au nevoie de apropiere- lucru satisfcut, n parte, de nelegerile pas cu pas.
discuiile pas cu pas permit unui om s se retrag onorabil din situaiile dificile i, n
acelai timp, s ndeplineasc cerinele comportamentale ale celor pe care i reprezint.
Dup ce primele nelegeri s-au desfurat normal i fiecare parte a obinut rezultatele
scontate,s-a trecut la rezolvarea problemelor mai dificile.
Francezii au sosit la negociere pregtii cu documente i cifre care s le susin
argumentele,acetia s-au impus pe durata negocierilor printr-un stil autoritar i uor arogant.
Ca tehnic de prezentare i discutare a ofertei a fost folosit abordarea de tip
lider,negociatorul francez prezentndu-i oferta i rspunznd la ntrebrile i obieciile
partenerului marocan.
n cursul unei negocieri elementul cel mai fragil, mai delicat supus discuiei este preul. Din
acest motiv documentaia de pre trebuie pregtit foarte bine n prealabil prin culegere de cotaii,
preuri ale concurenei, preuri de licitaie, cotaii la burs.
Discutarea preului este abordat de obicei n faza final a negocierii, n funcie de produsul
oferit, de partener sau de conjunctur: n general cu ct un partener are mai mult nevoie de produs
cu att problema preului este mai uor de abordat.
n procesul argumentrii se disting mai multe etape :
delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul;
identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii;
recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi n stabilirea
comportamentului n timpul argumentrii;
stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care
partenerii le pot face;
40
prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora;
alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii;
adoptarea permanent a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.
Argumentaia trebuie s fie ct mai convingatoare i, n consecin, ea trebuie s fie susinut
de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: grafice, articole, reviste, publicaii de
specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de ctre diverse firme,
demonstraii (o demonstraie fcut pe loc este considerabil mai eficient dect o explicaie
prelungit).
Ca tehnici de negociere a preului s-au folosit tehnica solicitrii structurii interne a
preului,tehnica falsei comenzi de prob,prin care marocanii vroiau s achiziioneze un numr mai
mic de camioane,cu promisiunea unor comenzi viitoare mai substaniale.
Cnd s-a ajuns ntr-un impas n ceea ce privete preul de vnzare al camioanelor s-a folosit ca
tactic ntreruperea discuiilor pentru ca prile s i poat consolida poziiile,s-i recalculeze
ansele de a face o afacere bun sau a lua n considerare noi alternative.S-a propus amnarea
discuiei respective pentru a aborda alte puncte mai puin controversate.
Dup reluare negocierii preului s-a folosit tehnica mpririi egale a diferenei-negociatorul
marocan propunnd mprirea diferenei n dou pri egale(pre final 570 000(CAMTRUCK
dorea un pre de vnzare de 600 000 ,iar CASATRANSPORT 540 000 ).
CAMTRUCK dorea ca prin intermediul CASATRANSPORT s devin cunoscut pe piaa
nord african,ns au ntmpinat probleme deoarece CASATRANSPORT considera aceast aspect
delicat din punct de vedere etic i al imaginii.
CASATRANSPORT solicita o ofert de reducere de pre,o modalitate de finanare mai bun,o
ofert special pentru un anumit model de vehicule.
Reprezentanii CASATRANSPORT i-au lsat pe cei de la CAMTRUCK s vad c sunt
hotri s cumpere vehiculele de la ei,s creze legturi comerciale cu ei ,ns nu au artat nici o
clip c sunt nevoii s cumpere ct mai repede camioanele,s-i reinoiasca parcul.
Ambele pri erau interesate s ncheie afacerea n mod favorabil,i de aceea cu puin
efort,creativitate i cooperare au reuit s gseasc o soluie financiar favorabil ambelor pri.
Pe parcursul negocierilor ambele pri au fcut concesii . Fr concesii i compromisuri,
realizarea unui acord acceptabil i avantajos pentru ambele pri nu ar fi fost posibil.
41
Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau mai multe dintre
poziiile declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri. Legea psihologic a
reciprocitii face ca la concesii s se rspund tot cu concesii.
Sub premisa c unui om politicos i amabil nu i se poate refuza nici o dorin ,marocanii au
folosit c tactic de negociere politeea exagerat i linguirea .
Marocanii au ridicat unele obiecii datorit lipsei unor informaii corespunztoare ,ns
acestea au fost tratate cu toat atenia ,aducndu-se argumente solide,prezentate cu rbdare i cu o
atitudine politicoas din partea francezilor.Acetia au acordat o mare importan obieciilor i
problemelor aduse n discuie ,evitnd astfel riscul ratrii afacerii,cu implicaii neplcute asupra
ambelelor pri.
ntruct nici un negociator cu experien nu va accepta fr rezerve argumentele partenerului,
n desfurarea negocierii pot aprea, aa cum este i normal, numeroase puncte de vedere
divergente.
Contraargumentarea reprezint de fapt procesul prin care este prezentat i argumentat propriul
punct de vedere cu privire la problema pus n discuie. n mod indirect, punctul de vedere propriu
este aprat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise de acesta n
timpul argumentrii prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la o anumit
concluzie.
Psihologic, un bun negociator ar trebui s se team de eventualele obieciuni ridicate de
partener. Dimpotriv, obieciunile ridicate reprezint confirmarea interesului manifestat de partener
pentru problema abordat. Evideniind poziia partenerului fa de afacerea n cauz, exist
posibilitatea de a primi informaii noi, care s ajute ntr-o eventual repliere sau chiar schimbare a
tacticii de negociere .
3.6 Finalizarea negocierii
Finalizarea negocierii se refer fie la stabilirea unei poziiii de consens fie la conservarea unor
poziii de negociere nc ireconciliabile. n cazul n care se ajunge la o poziie de consens pentru
fiecare dintre obiectivele negocierii se va trece la redactarea acordului final. Acordul final este un
act de mare importan deoarece constituie baza legal prin care se vor implementa, la nivelul
organizaiei, elementele dobndite n procesul negocierii.
Acordul final va trebui redactat n termeni foarte clari, fr ambiguiti care s produc tensiuni
ulterioare.
42
3.6.1 Principalele seciuni coninute de acordul final dintre cele dou pri

570 000 / camion i utilizarea fiierului CASATRANSPORT i numele directorului.
Stoc de piese de 100 000 cumprat de CASATRANSPORT ,pltii n 3 rate.n schimb
serviciul mecanic va fi asigurat gratuit de CAMTRUCK. Termen de livrare de 4 luni ncepnd de
la comanda ferm pentru 10 vehicule.
CASATRANSPORT va asigura toate reviziile i reparaiile vehiculelor .
CAMTRUCK ia n sarcin vopsirea vehiculelor ca cerere a CASATRANSPORT,are
autorizaia de a lipi autocolante publicitare de talie maxim 80 cm pe 40 cm pe portiere i pe partea
din spate a vehiculelor.
CAMTRUCK va acorda un an de garanie suplimentar,n schimb,CASATRANSPORT se
angajeaz s efectueze reparaiile chiar el sau prin intermediul unui garaj .






ANEXA 1
Cteva cifre:
Pre de vnzare: 600 000 pentru fiecare ansamblu de articole(reducere maxim autorizat 4%
pentru cel puin 10 vehicule).
Comision: 0,5%
Garanie : 2 ani.
Modalitate de plat: credit documentar 30 zile
Vehicul standard:< 400 000 km:150 000
>400 000 km: 100 000
Livrare: 3 luni fr opiuni,o lun mai puin =+2% cost de fabricaie.
Servicii dupa vnzare: de vzut.
Marja net :12 %.Trebuie pstrat o marj net total de cel puin 6%.
Stoc piese de reparaii standard: 100 000 .
Vopsire personalizat: 8 000 ,(Plci,filtre,amortizoare):28 000 .
Transport+ asigurare (de la Marsilia la Tanger): 24 000 pe vehicul.
43
Taxa cu dobnda anual: 12%.
Garanie suplimentar: 4 000 /camion i pentru o garanie standard n avans.
Revizie la garaj: 2 500 /30 000km(150 000 km pe an).
Formare : cost la Casablanca(10 zile)=20 000 ,.
Pre de vnzare=25 000
Cost n Frana (10 zile)=8 000
Pre de vnzare=15 000
Mrire anual a tarifelor: 2,5%
ANEXA 2
Cteva cifre:
Pre de vnzare : 600 000 /ansamblu de articole.
Garanie:2 ani.
Pre vopsire +logo personalizat efectuat de un prieten la Casablanca :5000 (o sptaman
pentru camion).
Revnzare camioane n Maroc:120 000 .Pia dificil(-10% dac insist).
Dup o negociere dificil cu banca,ntreprinderea a reuit s obin un mprumut de
5 000 000 pentru cumprarea de vehicule,rambursabil in 6 ani.
Unul din reprezentani are un amic armator care poate transporta 5 camioane de la Marsilia la
Tanger n 6 luni.
Costul transportului + asigurare: 20 000 pe camion.
O lun de ntrziere :pia pierdut de 10 000 .
Taxa cu dobanda anual: 12%.
Campanie de afiare n Maroc: 400 000


44



4. Concluzii
Planificarea este esenial. nainte de a ncepe negocierile,trebuie s ne informm foarte bine
despre cultura oamenilor cu care vom negocia, despre obiceiurile, normele, valorile i practicile lor.
Flexibilitatea. S ne adaptm stilul de negociere, strategiile i tacticile la oameni, subiecte i
mprejurri specifice.
Limba este o legatur important ntre culturi i negociatori, dar poate fi n aceeai msur i o
barier. Uneori cuvinte similare pot avea nelesuri diferite n limbi diferite.
Comunicarea nonverbal este un factor foarte important n negocierile interculturale. Trebuie
s fim ateni la limbajul corpului i la sensul gesturilor, tonului vocii, tcerii i expresiei faciale a
celeilalte pri.
Stilurile de negociere difer semnificativ de la o cultur la alta. Contextul cultural determin n
sens larg cine va fi membru al echipei de negociere, cine este conductorul echipei, cum i cnd
trebuie s aib loc negocierea. nelegerea acestor diferene este foarte important dac dorim s
evitm greelile iremediabile.
Un rol important n realizarea unei comunicari deschise si consistente o are capacitatea
partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.
Prima concesie ar trebui s fie i cea mai mare pe care eti dispus s o faci.Acest fapt stabilete
un ton de deschidere i de disponibilitate de a face compromisuri.Dac trebuie s mai faci i alte
concesii ,f-le mai mici dect prima pentru c acestea dau celeilalte pri informaii relevante ,c tu
eti dispus s faci concesii din ce n ce mai mici pe parcurs ce negocierea nainteaz.
Niciodat s nu faci o concesie unilateral.Dac renuni la ceva fr s ceri altceva n
schimb,transimii un alt mesaj: c eti gata s renuni la diferite aspecte ale afacerii,indiferent dac
cealalt parte este dispus s fac sau nu concesii.
ncearc s gseti mai multe aspecte care sunt de valoare pentru tine i asupra crora cealalt
parte este dispus s fac concesii.Nu face greeala de a lega ntre ele dou condiii- tu doreti s
rmi flexibil la oferta lor.
45
O afacere este o sum a tuturor prilor pe care le include ,i valoarea real a unei afaceri nu
poate fi determinat ,pna nu ajungi la nelegerea tuturor condiiilor.
Exist mai multe modaliti de a iei n avantaj atunci cnd negociezi cumprarea unor
autovehicule,dar trebuie mai nti s ai un plan.Trebuie s fii pregtit,informat i s transmii mesaje
clare celeilalte pri.
Jobul unui specialist n vnzri este s in preul ct se poate de sus i s obin cele mai bune
condiii de finanare n avantajul firmei pentru care lucreaz.
Specialistul n vnzri va ncerca s vnd i dotri i servici post-livrare,fapt deosebit de
avantajos pentru el.
Important n negocierea unor vehicule este s tii ct mai mult despre momentul cnd sunt
livrate vehiculele,opiunile pe care le are,costul acestora i alternativele avute la ndemn.
Ca n majoritatea investiiilor mari,cercetarea i documentarea face diferena ntre a avea putere
de negociere i a nu avea.Cnd s-a negociat preul au fost aduse n discuie i costurile pe care le
presupune asigurarea,acest aspect fiind folosit pentru coborrea preului.
Negocierea achiziionrii unor maini respect standardele de negociere i , de obicei,are loc
ntre oameni care dispun de foarte multe informaii.Cu ct mai multe informaii dispune o parte,cu
att mai mult putere are respectivul grup n cadrul negocierii.
Cultura, ca ansamblu de valori, obiceiuri i tradiii, este un element important nu numai n faza
pregtirii negocierii, ci i n timpul derulrii lor. Astfel, este de preferat ca negocierea s se
desfoare sub semnul respectului reciproc, dar cu pstrarea valorilor i obiceiurilor ce in de
propria cultur. Un negociator care respect valorile partenerului i, n acelai timp se manifest n
concordan cu valorile proprii, va fi mai apreciat dect un alt negociator care nu le respect deloc
sau, din contr, le adopt.
Un element important al culturii, considerat ca fiind cel mai legat de aceasta, este limba.
Cunoaterea limbii partenerului, pe lng faptul c reprezint un avantaj n negociere, este i un
factor de apropiere ntre cei doi parteneri, prin mprirea acelorai atitudini i valori.
n concluzie, conceptul de cultur n negocierea internaional este unul de baz, fr de care
rezultatul acesteia poate fi nul sau nesatisfctor. Cultura nu trebuie privit ca o barier, dar nici ca
o noiune superficial uor de analizat i nsuit. Un bun negociator va fi acela care va ti s
neleag diversele elemente ale unei culturi, s le respecte i s-i adapteze tehnicile de negociere la
acestea.
O negociere cu un partener strin presupune un studiu atent al culturii din care acesta face parte
pentru alegerea acelor strategii i tactici care sunt cel mai bine adaptate acesteia.