3

Metodele psihosociologiei
(Pentru cititorii persevereni i nenfricai
nerecomandat persoanelor nevrotice)

Dup ce am caracterizat cele trei strategii de investigaie psihosociologic, vom

prezenta n continuare foarte pe scurt principalele metode de cercetare, utilizate n
psihologia social.

Ancheta
Ancheta este o metod de cercetare psihosociologic bazat pe colectarea datelor
de la un eantion extras dintr-o populaie mai larg, n scopul prelucrrii lor i al
generalizrii rezultatelor. Tehnicile principale de culegere a datelor ntr-o anchet
sunt chestionarul, interviul i sondajul de opinie.

Eantionarea
Toate instrumentele de anchet psihosociologic se bazeaz pe obinerea informaiilor relevante pentru un anumit studiu direct de la subiecii contactai, opernd
cu datele pe care acetia le furnizeaz, cu mai mult sau mai puin acuratee,
cercettorilor. Relevana acestor date, colectate prin relatare direct, ridic dou
tipuri de probleme: reprezentativitatea eantionului i credibilitatea informaiilor
furnizate de ctre subiecii anchetai.
Prin eantionare se nelege operaia de selecie a unui grup de subieci, ce
reprezint la scar anumite caracteristici semnificative ale populaiei din care a fost

Persuasiune i manipulare

extras. Ct de important este calitatea operaiei de eantionare s-a vzut, pentru

prima oar, n 1936, cnd revista Literary Digest a prevzut c republicanul
Alfred Landon va ctiga alegerile prezideniale din SUA contra lui Franklin
Roosevelt cu o diferen de 14%, bazndu-se pe interogarea prealabil a 10
milioane de persoane. n paralel, George Gallup a realizat un sondaj independent,
interognd doar cteva mii de subieci; Gallup a anticipat victoria lui Roosevelt.
Faptele i-au dat dreptate: Landon a fost nvins cu o diferen de 24% din voturi.
(Dup 20 de ani, Gallup a prevzut victoria lui Dwight Eisenhower cu o eroare mai
mic de 2%, pe un eantion de numai opt mii de persoane.) Explicaia acestei
diferene const n aceea c eantionul din 1936 al revistei Literary Digest nu a
fost selectat aleator; sondajul s-a fcut dup cartea de telefon i listele cu membrii
unor cluburi mai mult sau mai puin exclusiviste, ceea ce a fcut s fie contactai
numai oameni avui, cu vederi conservatoare, care l preferau pe Landon. Gallup a
avut un remarcabil succes tocmai datorit faptului c i-a ales eantionul prin
selecie aleatoare, ceea ce i-a permis s contacteze toate straturile i categoriile
sociale semnificative. Astzi se pot realiza prognoze excelente pe un eantion de
numai o mie de persoane.
Se aplic dou mari proceduri diferite de eantionare, utiliznd metode
probabilistice i neprobabilistice.

Prin metodele probabilistice, alegerea fiecrui subiect se face absolut ntmpltor, astfel nct oricare dintre indivizii din populaia vizat are o ans egal
cu a tuturor celorlali indivizi s fie selectat n eantion. Eantionarea simpl
aleatoare este cea mai utilizat procedur probabilistic i este recomandat
pentru populaii relativ omogene. Tehnica este de tipul loteriei, adic tragere la
sori n conformitate cu anumite reguli.

n eantionarea neprobabilist, alegerea subiecilor se face pe baza unor

criterii de reprezentativitate. Cea mai utilizat metod neprobabilistic este
eantionarea pe cote, care ine cont de frecvena unor categorii de indivizi, cu
anumite caracteristici semnificative. S presupunem c populaia vizat
conine 51% femei i 49% brbai. Dac ne intereseaz variabila gen (sex),
atunci, ntr-un eantion de o mie de persoane, vom alege 510 femei i 490
brbai. La rndul lor, cele dou categorii pot fi descompuse, procentual, pe
acelai principiu al proporionalitii, n funcie de alte criterii: zona de
reziden, nivelul studiilor, plafonul veniturilor etc.

O dat stabilit eantionul reprezentativ, urmeaz colectarea datelor de la

subiecii inclui n eantion. Metodele cele mai frecvent utilizate sunt chestionarul
i interviul sondajul de opinie fiind o form particular de anchet, utilizat mai
ales de ctre sociologi.

Metodele psihosociologiei

Chestionarul
Un chestionar este un set de ntrebri scrise, structurat i standardizat, care permite
culegerea unor date, prin nregistrarea rspunsurilor oferite de ctre subiecii
eantionai.
Dup modul de administrare, chestionarele se mpart n dou mari categorii:

n cazul chestionarelor autoadministrate, subiecii nregistreaz rspunsurile la

ntrebri pe care le pot primi prin pot sau e-mail, le pot gsi publicate n
pres ori le pot fi administrate colectiv la locul de munc, facultate etc. Ne-am
putea atepta ca acest tip de chestionare s ofere informaii de calitate: nefiind
influenai de prezena operatorilor i nici presai de timp, se presupune c
subiecii sunt mai dispui s rspund la ntrebri mai delicate, s reflecteze
mai mult asupra rspunsurilor, eventual s se documenteze asupra unor date
etc. n realitate, s-a constatat c, de foarte multe ori, subiecii evit s rspund
la anumite ntrebri; dau rspunsuri convenionale, de faad; nu respect
ordinea ntrebrilor, inspirndu-se din ntrebrile urmtoare etc. Acest tip de
chestionare colecteaz cel mai mare numr de erori n culegerea datelor.

Chestionarele administrate de operatorii de anchet reprezint varianta cea

mai des utilizat de culegere a datelor. Acestea se pot realiza fie fa n fa, n
prezena operatorului, fie telefonic. Dei este mai puin costisitoare, chestionarea telefonic prezint o serie de neajunsuri: se pierd anumite date, care ar
fi putut fi obinute prin observaii directe; sunt posibile erori de eantionare,
atunci cnd se folosete ca baz lista abonailor telefonici (unii nu figureaz
acolo); o alt persoan poate rspunde n locul celei cutate etc.

ntr-un chestionar pot s apar trei tipuri de ntrebri:

ntrebrile nchise nu permit dect alegerea de ctre subiect a unor rspunsuri

dintr-un set prestabilit. Gradul de libertate al subiectului este redus i, de multe
ori, nici unul dintre rspunsurile prestabilite nu exprim opiniile mai nuanate
ale celui chestionat. Exist mai multe variante de formulare a ntrebrilor
nchise. Unele pot solicita rspunsuri unice (Care este religia dvs.?; n ce an
suntei nscut?); altele pot solicita rspunsuri dihotomice (cu variante de
rspuns de tipul da / nu, adevrat / fals). Rspunsuri mai nuanate pot fi
obinute utilizndu-se scale cu rspunsuri multiple [despre care vom discuta pe
larg n legtur cu metodele de msurare ale atitudinilor]. Utilizarea ntrebrilor nchise ofer un grad sporit de siguran i ncredere respondentului i
puncte de sprijin mnezic. Ele permit elaborarea unor chestionare lungi i o
prelucrare mai uoar a rspunsurilor. Pe de alt parte, ntrebrile nchise nu
permit surprinderea unor nuane mai subtile, dar semnificative ale fenomenului
investigat; de asemenea, prezentarea precodificat a rspunsurilor sporete
gradul de sugestibilitate al respondenilor.

Persuasiune i manipulare

ntrebrile deschise permit formularea liber a rspunsurilor. De exemplu,

Care sunt, n opinia dvs., principalele caliti (sau defecte) ale produsului
(firmei) X?; Cum ai aflat despre apariia pe pia a produsului Y?; Ce v
nemulumete cel mai mult n prestarea serviciului Z? Ce recomandri ai
face managementului firmei la care lucrai, pentru a crete motivaia salariailor? n timpul redactrii rspunsului, operatorul are datoria s nu intervin
n nici un fel, pentru a nu influena datele culese. ntrebrile deschise aduc un
plus de cunoatere a particularitilor populaiei chestionate i permit culegerea
unor informaii mai bogate i mai nuanate, fr riscul sugestibilitii. Pe de
alt parte, utilizarea acestui tip de ntrebri face mai dificil codificarea i
prelucrarea statistic a datelor, care implic o analiz de coninut, avnd un
grad ridicat de subiectivitate.
ntrebrile semideschise au principalele rspunsuri codificate, dar las i posibilitatea adugrii unor rspunsuri libere. De exemplu, Suntei posesor de
automobil? da / nu. Dac da, avei un automobil de producie autohton sau
unul de import? De ce? autohton / import. ........, respondentul fiind liber s
enumere motivele sale: pre, costuri de ntreinere, calitate, prestigiu etc.

Tabelul 3.1 Reguli de formulare a ntrebrilor [cf. Neculau (2003)]

1. Din ntrebare s nu fie omise formulele de politee: v rugm..., dvs. etc.
2. ntrebarea trebuie s nu conin termeni pretenioi, nefamiliari subiectului, s nu
fie prea complicat, s fie gramatical corect i s respecte topica normal a frazei.
Cum vi s-ar prea o ntrebare de genul: Presupunnd c anumite oferte de
consultan financiar v provoac stri intermitente de anxietate, n ce mod acest
fapt v modific expectaiile fa de credibilitatea acestor oferte? Mai citii o dat...
3. Nu trebuie s fie puse dou sau mai multe ntrebri deodat i trebuie evitate, pe
ct este posibil, negaiile i dubla negaie. De exemplu: Nu v-ai gndit niciodat
pn acum s nu mai cumprai produse alimentare conservate care nu conin
meniuni explicite privind substanele conservante utilizate? Rspundei repede!
4. Trebuie evitate ntrebrile tendenioase sau orientate, care sugereaz un rspuns
mai degrab ntr-o direcie dect n alta de genul Nu credei c..., Nu vi se pare
c ar trebui s..., Mult lume apreciaz c...; ai fi de acord?
5. Trebuie s se evite introducerea unor termeni valorici, cu nalt rezonan
afectiv, de natur s activeze prejudecile respondenilor. De exemplu: Pot fi
considerai patrioi cei care cumpr produse de import?; Frecventarea sexshopurilor este o dovad de promiscuitate?; Suntei dispus s angajai la firma
dvs. igani?
6. Trebuie evitate ntrebrile imprecise, vagi sau ambigue, de genul: De cte ori v
ducei la supermaket? (de cte ori pe sptmn, lun, trimestru, an?); Ce
procent din veniturile dvs. este alocat cheltuielilor curente? (ce nseamn cheltuieli
curente?); Suntei pro sau contra homosexualitii? (este respondentul nsui
homosexual sau numai tolerant fa de homosexuali?) etc.
7. Se recomand evitarea termenilor extremi sau exhaustivi; cuvinte precum Toi,
nimeni, totdeauna, niciodat au un sens restrictiv.
8. Dac sunt repetitive i ablonarde, ntrebrile creeaz senzaia de rutin, ceea
ce scade atenia respondentului i, implicit, profunzimea rspunsurilor sale. E bine
ca ntrebrile s aib o ct mai mare varietate formal, fr s se piard, ns,
nimic din calitile lor informative.

Metodele psihosociologiei

De regul, elaborarea chestionarelor este o activitate colectiv, la care particip mai

muli cercettori, ceea ce asigur o mai mare operaionalitate, varietate i relevan
a ntrebrilor, precum i corectarea sau eliminarea ntrebrilor deficiente. Chestionarul trebuie s niruie ntrebrile ntr-o succesiune logic, s permit reinerea
facil i fidel din partea operatorului, s fie ct mai puin obositor sau jenant
pentru cel chestionat etc. ntrebrile trebuie s se succead natural, fiecare avnd o
relativ legtur cu precedenta, s fie clare pentru respondent i s nu dea natere
unor reacii de protejare a imaginii sale personale.

Interviul
Interviul este o convorbire ntre operator i subiectul anchetei, menit s obin i
s consemneze anumite date din relatrile celui din urm. Interviul presupune
formularea unui consemn, construirea unui ghid tematic i planificarea ct mai
atent a unor strategii de ascultare i de intervenie din partea operatorului.
Acesta poate nregistra dou tipuri de discurs ale subiectului:
Secvenele narative sunt relatri ale unor evenimente, stimulate, completate i
orientate de ctre cel care ia interviul, prin solicitarea unor precizri ale unor
aspecte semnificative n contextul cercetrii.
Secvenele informative conin opinii, sentimente, atitudini, amintiri ale celui
intervievat.
Un rol important l dein relansrile, adic acele intervenii ale operatorului,
care mbrac forma unor parafraze sau a unor comentarii la enunul precedent al
subiectului intervievat. Acestea urmresc s direcioneze discret, dar consecvent,
relatrile subiectului, astfel nct acesta s nu se ndeprteze prea repede de acele
aspecte relevante pentru tematica interviului, insistnd ct mai mult asupra lor i,
totodat, s elimine din interviu divagaiile irelevante ale subiectului, care nu sunt
de natur s ofere informaii utile.
Elementul decisiv n tehnica interviului este ghidul de interviu, de alctuirea
cruia depinde n mare parte succesul interviului. Ghidul este un set structurat de
teme i ntrebri, care ordoneaz activitatea de ascultare i de intervenie a operatorului. Ghidurile de interviu sunt foarte diverse sub aspectul formei. n timp ce
unele mai simple conin doar cteva teme, altele, mai complexe, conin liste lungi
de teme i de ntrebri precise. Mrimea i forma ghidului sunt dictate de tipul
cercetrii. Ghidul poate fi mai elaborat, uneori standardizat, pentru cercetrile
precumpnitor cantitativiste sau n cazul abordrii unui domeniu problematic bine
cunoscut de ctre cercettor. Dimpotriv, el poate fi mai puin elaborat n cercetrile exploratorii sau atunci cnd aspectele cantitative nu sunt att de importante.
Cteva precauii trebuie avute n vedere n alctuirea ghidului de interviu. n
primul rnd, temele sau ntrebrile cuprinse n interviu trebuie s acopere, pe ct
posibil, ntregul domeniu sau fenomen cercetat. n ceea ce privete succesiunea i
formularea ntrebrilor, recomandrile menionate n cazul chestionrii i pstreaz
pe deplin valabilitatea i n tehnica ceva mai complex a interviului.

Persuasiune i manipulare

Focus-grupul
Focus-grupul este un interviu n grup, n care discuiile sunt concentrate asupra
unei teme precizate dinainte. Avantajul principal al acestei tehnici, des utilizate n
studiile de marketing, const n obinerea rapid a unui volum mare de informaii
de la participani, precum i surprinderea interaciunilor dintre ei.
Grupurile cuprind subieci selecionai dup o procedur de eantionare i sunt
conduse de ctre un moderator. n unele cercetri este nevoie de un grup omogen
sub aspectul unei caracteristici sociologice. De exemplu, dac vrem s testm
cerinele pieei pentru articole de pescuit sau echipament pentru alpinism, este
firesc s includem n focus-grupuri numai subieci care practic pescuitul sportiv
sau ascensiunile montane. Alteori, omogenitatea eantionului poate fi o piedic n
calea obinerii unor rezultate valide. Dac ne propunem s cercetm opinia asupra
produs de larg consum, recent lansat pe pia i care se adreseaz ambelor sexe i
mai multor categorii de vrst, atunci este obligatoriu s introducem n eantion
reprezentani din toate segmentele populaiei implicate. Din eantion se extrag apoi
grupurile participante la edin. Din practic a rezultat c numrul optim de
participani este de opt, fiind permise, ns, variaii ntre minimum 4 i maximum
12. Locul de derulare a interviului poate fi chiar instituia n care i desfoar
activitatea participanii (firm, spital, instituie etc.) sau, n cazul, grupurilor eterogene, un loc neutru (institut, coal, universitate).
Factorul decisiv n reuita focus-grupului este moderatorul. Acesta trebuie s
se documenteze asupra temei puse n discuie i s i alctuiasc un ghid orien tativ, cu rolul de a furniza stimuli de discuie n cazul cnd aceasta lncezete.
Moderatorul trebuie s intervin n discuie cu ct mai mult tact i numai atunci
cnd este necesar. Interveniile sale sunt indicate n cazul n care trebuie s
tempereze tendina de monopolizare a discuiei de ctre un participant; cnd trebuie
s stimuleze un membru al grupului care este mai timid i nu reuete s i expun
punctul de vedere; cnd discuia deviaz de la subiect etc.

Factori de distorsiune n tehnicile de anchet

Toate metodele de colectare a datelor la care ne-am referit se bazeaz pe relatrile
directe (self-reports) ale subiecilor investigai. Autoestimrile ofer cercettorului
acces la convingerile i percepiile indivizilor, dar nu sunt ntotdeauna fidele, ci pot
fi neltoare. Dorina de a se prezenta ntr-o lumin favorabil poate influena
rspunsurile subiecilor, fcndu-i s dea rspunsuri convenionale. Bogus pipeline,
un fals detector de minciuni, mrete ntructva acurateea rspunsurilor.
Pe de alt parte, n multe situaii, dei sunt sinceri i bine intenionai, subiecii
nu sunt capabili s i contientizeze n mod adecvat propriile opinii sau stri de
spirit. Dei pare greu de crezut, la prima vedere, nu de puin ori suntem incapabili
s ne contientizm n mod adecvat propriile motivaii, atitudini, stereotipuri sau
prejudeci, care sunt, cteodat, mult mai transparente pentru ceilali

Metodele psihosociologiei

n sfrit, rapoartele directe pot fi lipsite de acuratee i din cauza impreciziei

cu care subiecii i amintesc experienele lor din trecut.
Autoestimrile sunt influenate i de modul n care sunt puse ntrebrile.

n primul rnd conteaz termenii folosii. La un sondaj efectuat n rndurile

studenilor de la UCLA s-au pus urmtoarele ntrebri: 1. Ar trebui s se
acorde o atenie special admiterii la studii a studenilor de culoare?; n acest
caz, 70% dintre rspunsuri au fost afirmative. 2. Ar trebui s fie abolit
discriminarea pozitiv (affirmative action)?; n acelai lot de studeni, 50%
din rspunsuri au fost afirmative. ntre cele dou rspunsuri exist o contradicie; un numr semnificativ de participani consider c o atenie special
nu este un favor prea mare pentru studenii de culoare, pe cnd discriminarea
pozitiv este. Revista Time Magazine a fcut n 1994 un sondaj printre
cititorii si privind cheltuielile publice de asisten social. La ntrebarea Cum
apreciai cheltuielile guvernamentale pentru asistena social ce este acordat
pturilor srace?, numai 23% dintre cei chestionai rspund c sunt prea
mari. La aceeai ntrebare, privind ns cheltuielile guvernului pentru meninerea nivelului de bunstare (welfare), 53% din cei chestionai consider c
se cheltuie prea mult din banii publici.

Locul unei ntrebri n cadrul listei are, de asemenea, importan. Astfel, s-a
constatat c, la ntrebarea Credei c oamenii ar trebui s aib deplin
libertate de exprimare public a opiniilor lor?, procentul rspunsurilor afirmative este mult mai mare dac ntrebarea anterioar acesteia se refer, s
zicem, la Biserica Romano-Catolic dect atunci cnd ea se refer la regimul
nazist.

Codificarea listei de rspunsuri alternative, din care subiectul anchetat

poate s aleag varianta cea mai apropiat de opiniile sale, joac, la rndul ei,
un rol extrem de important. Un lot de aduli germani au fost ntrebai dac
petrec n faa televizorului mai mult de 2 ore i jumtate n fiecare zi. Cnd
peste 2h 30min era nivelul maxim din seria de alternative posibile, numai
16,2% dintre participani au rspuns afirmativ; atunci cnd acelai interval a
reprezentat nivelul minim, 37,5% dintre participani au declarat c stau la TV
peste 2 ore i jumtate zilnic.

Informaia furnizat subiecilor joac i ea un rol major. Dac se precizeaz

c prezervativele au succes n 95% din cazuri, la ntrebarea: Avei ncredere
n prezervative ca mijloace de prevenire a mbolnvirii de SIDA? 88% dintre
cei chestionai rspund afirmativ. Atunci cnd se precizeaz c, n 5% din
cazuri, prezervativele dau gre, la aceeai ntrebare numai 42% dintre participani rspund afirmativ.

Persuasiune i manipulare

Observaia
O alt metod des utilizat de colectare a datelor este observaia psihosociologic:
urmrirea de ctre cercettor a unor comportamente, gesturi i comportamente, care
decurg n mod spontan, natural, fr nici o intervenie din partea observatorului, de
natur s modifice comportamentele supuse observaiei.
n observaia simpl cercettorul noteaz care dintre doi itemi (uniti de informaie) este selectat de ctre o persoan. Alteori, este necesar o gril de codificare,
pentru stabilirea credibilitii interobservaionale, respectiv gradul n care concord
mai muli observatori ai aceluiai comportament. De exemplu, se nregistreaz doi
strini care fac cunotin; apoi mai muli observatori independeni apreciaz
distana dintre persoanele filmate, postura lor corporal, felul n care se privesc i
i zmbesc etc. Observaiile pot fi realizate i cu diferite aparate, care msoar
modificrile ritmului cardiac, niveluri hormonale, gradul de excitaie sexual,
viteza de reacie n formularea rspunsurilor etc.
Avantajul observaiei const n faptul c evit amintirile vagi sau interpretrile
distorsionate ale comportamentului propriu al subiectului; aciunile sunt mai
elocvente dect declaraiile. Dar dac subiecii tiu c sunt observai, metodele
observaionale sunt la fel de vulnerabile ca i rapoartele directe, datorit dorinei
(cteodat incontiente) a subiecilor de a se prezenta ntr-o lumin ct mai favorabil.
Observaia reprezint o metod fertil n psihologia social. Pe de o parte, ea
poate strni interesul cercettorului fa de anumite fenomene, sugernd totodat i
tatonarea unor explicaii plauzibile. n aceast ipostaz, observaiile au o remarcabil valoare euristic. Pe de alt parte ns, observaia ca metod de investigaie
tiinific nu i poate proba fertilitatea n absena unor ipoteze bine concepute i
riguros formulate. Observaia tiinific nu este o privire ingenu asupra realitii,
care culege din zbor revelaii subite, ci este cutarea n realitate a unor rspunsuri
la ntrebrile cercettorului.
Observaia permite obinerea unor informaii care nu sunt accesibile tehnicilor
de anchet, bazate pe rapoartele directe ale subiecilor investigai. Iat numai
cteva exemple semnificative n acest sens.
Limbajul gestual (body language) este o surs important de informaii.
Multe lucruri putem afla observnd anumite micri i configuraii ale anumitor
pri ale corpului, cum ar fi ridicarea umerilor, frecarea minilor, scrpinatul n cap
etc. Postura corporal ne ofer, la rndul ei, indicii semnificative despre strile
sufleteti ale cuiva. Pieptul bombat i brbia ridicat indic trufie i arogan pe
cnd brbia n piept i postura ghemuit sunt semne de agresivitate; umerii lsai i
postura grbovit sugereaz o atitudine de resemnare i abandonul celui care se d
btut. Micrile generale ale corpului i poziia lui au mare importan n relaiile
dintre oameni.
Exist i unele gesturi conversaionale sau emblematice, care nlocuiesc schimbul de cuvinte prin limbajul corporal: pumnul ridicat, fluturarea minii, degetele
artate n diferite poziii etc. ntruct au o natur intenional i sunt codificate

Metodele psihosociologiei

social, aceste gesturi emblematice sunt convenionale, avnd semnificaii diferite

de la o cultur la alta. Unirea vrfurilor degetului mare i a celui arttor reprezint
un gest pios att n spaiul cretin, ct i n cel hindus (mudra); n spaiul nordamerican acelai gest nseamn OK, pe cnd n Germania are o semnificaie
obscen. Un V format prin ndeprtarea degetului arttor de cel mijlociu, cu palma
nainte, este un gest de triumf sau de ncurajare, semnificnd victory; acelai
gest, dar cu dosul palmei nainte nseamn pentru anglo-americani ceva foarte urt
la adresa receptorului. n Bulgaria, micarea capului de sus n jos nseamn nu i
de la stnga la dreapta nseamn da. Cu toate acestea, exist i gesturi cu
semnificaie transcultural i cvasiuniversal. Pretutindeni n lume artarea pumnului strns reprezint o ameninare; degetul mijlociu ridicat sau degetul mare
strecurat ntre arttor i mijlociu sunt peste tot la fel de strvezii n sugestivitatea
lor indecent; i nu ntmpltor n toate limbile indexul se numete (cu alte foneme,
desigur) arttor.
Atingerea este, la rndul ei, purttoare de informaii. n toat lumea se rspndete gestul high five ca semn de felicitare; de mult vreme, btaia uoar pe spate
este un semn de simpatie, cotul glume n coaste este un semn de complicitate,
mbriarea un semn de iubire sau prietenie etc.
i acest limbaj al contactului epidermic este condiionat cultural. Jourard a
studiat diferenele dintre culturi n ceea ce privete comunicarea tactil. El a
observat cu atenie oamenii aezai la mese ntr-o cafenea sau ntr-o cofetrie i a
numrat de cte ori o persoan atingea pe altcineva n timp de or. n San Juan din
Puerto Rico, numrul de atingeri s-a ridicat la 180; n Paris, la 110, iar la Londra
la ... zero! Dup ct se pare, opinia general potrivit creia englezii sunt foarte reci
i distani nu e lipsit de orice temei (Eysenck, Eysenck, 1999, p. 29).
Contactul vizual este un canal de maxim relevan n cunoaterea i interpretarea gndurilor, sentimentelor i inteniilor celuilalt. Credina popular c
privirea este oglinda sufletului se confirm experimental. De fapt, expresia i
micrile ochilor fac parte din expresia facial; dar, ntruct vzul este principalul
canal de receptare a informaiilor din exterior, el reflect cel mai pregnant i
adncurile sufletului.
Cea mai important dintre funciile expresive ale ochilor este contactul vizual.
Cteva ipostaze ale contactului vizual sunt deosebit de relevante. De regul,
socotim c un ins care evit s ne priveasc n ochi este evaziv, rece, temtor, timid
sau indiferent, pe cnd privirea frecvent n ochi nseamn intimitate, ncredere
reciproc, sinceritate, respect; privirea insistent denot o stare de tensiune, furie
sau ostilitate. n mod tipic, contactul vizual este interpretat n funcie de termenii
anteriori ai unei relaii (dac aceasta este o relaie de prietenie, are o semnificaie
pozitiv; dac este o relaie de ostilitate, semnificaia este negativ). Se spune c
dac doi oameni se privesc intens mai mult de cteva secunde urmeaz ori s fac
amor, ori s se omoare unul pe cellalt.

10

Persuasiune i manipulare

Uneori suntem influenai de semnalele privirii celuilalt fr s ne dm seama.

Eckhard Hess a remarcat c emoia produce dilatarea pupilei i c brbaii sunt
atrai de femeile care au pupilele dilatate, dei rareori sunt contieni de ceea ce a
cauzat atracia. Interesant e faptul c substana numit belladona (literal, femeie
frumoas n italian) produce tocmai lrgirea pupilei i a fost considerat mult
vreme o arm redutabil de seducie (cf. Eysenck, Eysenck, 1999, p. 28).
Spaiul personal. Distana fizic dintre oameni este i ea deosebit de semnificativ n ceea ce privete gndurile, afectele i inteniile celuilalt. E. Hall a impus
conceptul de spaiu personal, pe care Robert Sommer l definete drept o arie fr
limite precise i vizibile, care nconjoar corpul unei persoane i a crei nclcare
respectiva persoan nu accept s o tolereze (cf. Eysenck, Eysenck, 1999, p. 32).
Alii au comparat spaiul personal cu o zon-tampon cu rol protector mpotriva
oricror ameninri posibile. Una dintre modalitile de verificare a importanei
spaiului personal este nclcarea lui. O mare varietate de observaii au artat c aria
spaiului personal pe care i-l protejeaz oamenii difer n mod semnificativ n
funcie de contextul cultural (americanii i englezii, de pild, sunt realmente, nu
doar metaforic vorbind, mai distani dect meridionalii sau arabii, de pild) sau de
poziia diferiilor indivizi n cadrul unor ierarhii sociale pregnant definite (superiorii sunt mai distani dect subordonaii).
Exist diferene de comportament i ntre cele dou sexe: de regul, femeile se
aeaz mai aproape de alte femei dect brbaii de ali brbai poate fiindc ele au
obinuina exprimrii deschise a afeciunii, n vreme ce brbaii sunt educai s i
interiorizeze sentimentele. Jeffrey Fisher i Donn Byrne au constatat c, la bibliotec, studenii care doresc s fie singuri i marcheaz teritoriul cu ajutorul unor
cri, caiete sau haine, puse n jur ca nite bariere n calea nepoftiilor. Fetele tind s
se baricadeze mpotriva invaziei pe flancuri, n timp ce bieii simt nevoia s se
apere de un atac frontal. Oare de ce? Observaia intrig i, cteodat sugereaz o
ipotez. Dup cum se tie, indivizii se aeaz fa n fa atunci cnd se nfrunt i
alturi n situaiile de colaborare sau de alian. ntruct brbaii sunt educai s fie
mai competitivi dect femeile, este plauzibil ca ei s perceap persoana plasat n
faa lor ca pe un potenial factor de ameninare sau provocare. Spre deosebire de ei,
femeilor li se inculc ideea de a fi mai prietenoase i mai flexibile dect brbaii,
astfel nct prezena cuiva lng ele poat prea o nedorit solicitare de atenie i
afeciune (cf. Eysenck, Eysenck, 1999, p. 34).

Experimentul
Dac vrem s stabilim nu doar o corelaie, ci o legtur cauzal ntre vari abile
trebuie s concepem i s organizm un experiment. Dat fiind fora sa explicativ
i capacitatea previzional, experimentul reprezint instrumentul metodologic cel
mai redutabil al investigaiei psihosociologice. Pe lng rigoare, un bun experimentator are nevoie de mult imaginaie i creativitate. Nu de puine ori, latura

Metodele psihosociologiei

11

experimental a unei cercetri psihosociologice este mai interesant dect partea

pur teoretic.
Orice experiment are dou caracteristici eseniale:
n primul rnd, cercettorul controleaz toate procedurile experimentale,
manipulnd variabilele care intereseaz i asigurnd uniformitatea celorlalte
condiii. Toi participanii sunt tratai absolut la fel, exceptnd diferenele specifice
pe care experimentatorul urmrete s le creeze. Prin controlul exercitat, cercettorul vrea s se asigure de faptul c diferenele obinute dup manipularea
experimental sunt produse numai de ctre aceast manipulare, nefiind afectate de
nici un alt eveniment necontrolat din timpul experimentului.
n al doilea rnd, participanii sunt n mod aleator desemnai diferitelor
manipulri (numite condiii) care fac parte din experiment. Dac sunt numai dou
condiii, cine intr n prima condiie i cine intr n cea de a doua se stabilete dnd
cu banul. Dac sunt mai multe condiii, se poate folosi un computer. Desemnarea
aleatoare nseamn c participanii nu sunt ncadrai ntr-o anumit condiie pe baza
unor caracteristici comportamentale. n acest mod se asigur omogenitatea statistic a subiecilor cuprini n toate fazele i formele experimentului, astfel nct
diferenele care apar n urma manipulrii diferitelor variabile s poat fi atribuite
exclusiv manipulrii i nu unor diferene preexistente ntre subieci.
Ambele condiii servesc aceluiai scop important: s se fac n aa fel nct
comportamentul subiecilor s nu fie influenat dect de manipularea experimental, eliminndu-se posibilitatea unor explicaii cauzale alternative. ntre selecia
aleatoare, specific cercetrilor corelaionale, i desemnarea aleatoare din cercetrile experimentale exist anumite deosebiri importante, sintetizate n Tabelul 3.1.
Tabelul 3.1. Selecia i desemnarea aleatoare
Selecia aleatoare

Desemnarea aleatoare

Ce presupune?

Selectarea participanilor
astfel nct oricine dintr-o
populaie s aib anse
egale de a fi selecionat n
eantion.

Desemnarea participanilor
pentru diferitele condiii ale
experimentului astfel nct
fiecare participant s aib
anse egale de a se afla n
oricare dintre condiii.

Care este
marele avantaj
al procedurii?

Ofer posibilitatea colectrii

de date obinute de pe
eantioane reprezentative
pentru populaii mai largi,
ceea ce permite generalizarea concluziilor.

Egalizeaz condiiile
experimentului, astfel nct
este improbabil diferenierea
condiiilor datorit unor
diferene preexistente ntre
participani; esenial pentru a
stabili c variabila independent a cauzat un efect asupra
variabilei dependente.

12

Persuasiune i manipulare

Experimente de laborator i de teren

Majoritatea experimentelor se desfoar n laboratoare, special amenajate n
campusuri universitare (unde exist o mare concentrare de populaie cu disponibiliti pentru participarea la experimente). n laborator sunt create condiii pentru
controlul riguros al condiiilor i msurarea precis a variabilelor. Dezavantajul
principal rezid n faptul c artificialitatea condiiilor din laborator modific ntructva comportamentul subiecilor, micornd relevana descoperirilor.
Unele experimente au loc pe teren, n condiii ct mai apropiate de cele fireti,
n care se desfoar activitile curente ale participanilor de unde avantajul
naturaleii comportamentale a subiecilor. Dezavantajul major al experimentrii de
teren const ntr-un control mai restrns al condiiilor.

Variabile independente i dependente

ntr-un experiment, cercettorii manipuleaz una sau mai multe variabile independente i apoi examineaz efectul acestor manipulri asupra uneia sau mai
multor variabile dependente. Reamintim experimentul dezbaterii televizate Reagan
versus Mondale. Versiunea artat participanilor, n cele trei variante pe care le-am
descris, reprezint variabila independent, manipulat de experimentatori, care au
urmrit efectele sale asupra variabilei dependente aprecierea performanei lui
Reagan, cu un scor de la 0 la 100.
Unele experimente includ variabile care nu sunt nici dependente, nici cu
adevrat independente. Vrem uneori s tim cum se manifest n aceleai condiii
brbai i femei, tineri i vrstnici, aprtori sau adversari ai euthanasierii cinilor
etc. Genul, vrsta, opiunile sau alte particulariti nu pot fi nici manipulate, nici
desemnate aleator, astfel nct nu reprezint variabile independente. Aceti factori
se numesc variabile subiect, deoarece caracterizeaz anumite diferene preexistente
ntre subiecii implicai ntr-un experiment. Cercettorul poate verifica ns dac
variabila independent are aceleai efecte asupra unor variabile subiect diferite sau
nu; de exemplu, intoxicaia cu alcool determin aceleai comportamente la brbai
ca i la femei?

Semnificaia statistic
Diferenele consemnate ntr-un experiment trebuie s fie statistic semnificative. Cu
alte cuvinte, trebuie s existe o foarte mic probabilitate ca toate diferenele s se
datoreze hazardului. Convenional se consider c dac un rezultat are cel mult 5%
anse de a fi ntmpltoare, atunci el este apreciat ca semnificativ din punct de
vedere statistic.
Statistic semnificativ nu nseamn ns absolut cert. Are mare importan
dac sunt 95% anse ca modificrile variabilei dependente s se datoreze exclusiv
manipulrii variabilei independente, ns tot mai rmn 5% anse ca schimbrile
constatate s fie rodul ntmplrii. Iat de ce este necesar repetarea unui expe-

Metodele psihosociologiei

13

riment; dac rezultatele sunt de fiecare dat similare, cu fiecare nou experimentare
probabilitatea interveniei hazardului se diminueaz n mod exponenial.

Validitatea intern
Un experiment bine realizat furnizeaz rezultate cu validitate intern, care susin cu
rezonabil certitudine c variabila independent este aceea care a generat efectiv
modificarea variabilei dependente. Att controlul experimentatorului, ct i desemnarea aleatoare a participanilor urmresc s elimine explicaiile alternative ale
rezultatelor obinute.
Tot n acest scop experimentele includ i grupuri de control: participani care
trec prin toate procedurile experimentale, exceptnd manipulrile experimentale.
Aceste grupuri ofer un nivel sau model standard cu care se compar ceea ce se
ntmpl atunci cnd sunt activate variabilele independente.
n vederea consolidrii interne, cercettorii trebuie s aib n vedere i rolul lor
n desfurarea experimentului, altminteri i pot sabota propria activitate, n
diferite modaliti:
nainte de a efectua un studiu, experimentatorii emit predicii explicite ori
anumite expectaii privind efectul scontat de ctre ei al unei variabile independente.
Dac tiu n ce condiii se afl diferiii participani, ei pot, involuntar, s le
influeneze comportamentul, tratndu-i difereniat.
Drept urmare, rezultatele experimentului pot s exprime nu aciunea variabilei
independente, ci voina i aciunea experimentatorului.
Prevenirea acestui efect al expectaiilor experimentatorului se realizeaz n
modul cel mai eficient dac cercettorul nu cunoate condiiile diferiilor participani sau dac prezena lui efectiv este eliminat prin utilizarea unor instruciuni
nregistrate pe band.

Validitatea extern
Validitatea extern se refer la gradul n care rezultatele obinute ntr-un set de
mprejurri se produc i n alte circumstane. Atunci cnd un experiment are validitate extern, concluziile sale pot fi generalizate i pentru alte tipuri de situaii. Att
participanii, ct i locul experimentului pot afecta validitatea extern a experimentelor.
Participanii. Nu se pot face experimente cu eantioane reprezentative pentru
ntreaga omenire, din cauza unor costuri uriae i a unor dificulti tehnice insurmontabile. De aici se nate polemica dintre cei care susin c rezultatele experimentelor sunt limitate la anumite grupuri specifice i cei care susin c, dincolo de
particulariti, exist i trsturi general umane care ies la iveal numai ntr-un
experiment bine conceput i realizat.

14

Persuasiune i manipulare

Locul experimentului. n legtur cu aceast problem, se poart o alt

polemic ntre adepii realismului mundan (care privilegiaz cercetrile de teren, n
condiii ct mai aproape de cele reale) i adepii realismului experimental (care
acord credit cercetrilor efectuate n laboratoare bine dotate i profesional utilizate). Realismul experimental se ntrete prin deception (pclirea, nelarea subiecilor n ceea ce privete adevratul scop al experimentului, pentru a le abate
atenia ntr-o alt direcie, astfel nct ei s se comporte ct mai spontan n registrul
urmrit de experimentator) i prin folosirea unor confederates complici ai
experimentatorului, strecurai printre participanii naivi ca nite subieci oarecare,
avnd ns misiunea de a induce anumite comportamente dorite de experimentator
n calitate de variabile independente.

*
n capitolele urmtoare ne vom convinge de faptul c, dei nu sunt infailibile,
metodele i tehnicile de cercetare psihosociologic se dovedesc, n multe rnduri,
extrem de ingenioase i ct se poate de concludente n ceea ce privete susinerea
anumitor ipoteze la rndul lor, cteodat, foarte originale. Ne vor reine n mod
deosebit atenia acele ipoteze i experimente care infirm radical i incontestabil
evidenele i prejudecile simului comun, deoarece ele probeaz caracterul
autentic tiinific al investigaiilor psihosociologice. Aparent paradoxal, aceast
afirmaie nu trebuie s ne mire prea mult; istoria de pn acum a tiinelor i, n
primul rnd, a celor tari nu a fcut altceva dect s acumuleze un numr din ce
n ce mai mare de teorii i descoperiri de natur s contrarieze profund evidenele
simului comun. Acelai lucru se poate spune, chiar dac ntr-o msur ceva mai
mic, i despre cele mai spectaculoase, semnificative i revelatoare cercetri din
domeniul psihologiei sociale.

Rezumat
(1) Ancheta este o metod de cercetare psihosociologic bazat pe colectarea
datelor de la un eantion extras dintr-o populaie mai larg, n scopul prelucrrii lor i al generalizrii rezultatelor. Tehnicile principale de culegere a
datelor ntr-o anchet sunt chestionarul, interviul i sondajul de opinie.
(2) Prin eantionare se nelege operaia de selecie a unui grup de subieci, ce
reprezint la scar anumite caracteristici semnificative ale populaiei din care a
fost extras. Eantionarea poate fi probabilistic sau neprobabilist (pe cote).
(3) Un chestionar este un set de ntrebri scrise, structurat i standardizat, care
permite culegerea unor date, prin nregistrarea rspunsurilor oferite de ctre

Metodele psihosociologiei

(4)
(5)

(6)

(7)

15

subiecii eantionai. Dup modul de adiministrare, chestionarele pot fi: [a]

autoadministrate; [b] administrate de operatori. n chestionare pot s apar trei
tipuri de ntrebri: nchise, semideschise sau deschise.
Interviul este o convorbire ntre operator i subiectul anchetei, menit s obin
i s consemneze anumite date din relatrile celui din urm. Acestea pot s
conin secvene narative sau informative.
Focus-grupul este un interviu n grup, n care discuiile sunt concentrate asupra
unei teme precizate dinainte. Avantajul principal al acestei tehnici, des utilizate
n studiile de marketing, const n obinerea rapid a unui volum mare de
informaii de la participani, precum i surprinderea interaciunilor dintre ei.
Observaia reprezint urmrirea de ctre cercettor a unor comportamente,
gesturi i comportamente, care decurg n mod spontan, natural, fr nici o
intervenie din partea observatorului, de natur s modifice comportamentele
supuse observaiei. Surse preioase de informaii observaionale sunt body
language, atingerea, contactul vizual i spaiul personal.
Dat fiind fora sa explicativ i capacitatea previzional, experimentul reprezint instrumentul metodologic cel mai redutabil al investigaiei psihosociologice. Unele experimente au loc n laboratoare specializate, altele pe teren.
Orice experiment presupune manipularea de ctre cercettor a unor variabile
independente i msurarea unei / unor variabile dependente.

Lecturi suplimentare
Abric, Jean-Claude, Psihologia comunicrii. Teorii i metode, trad. rom. Luminia
i Florin Botoineanu, Polirom, Iai, 2002
Doise, Willem Deschamps, Jean-Claude Mugny, Gabriel, Psihologie social
experimental, trad. rom. Ioana Mrescu, Polirom, Iai, 1999
Yin, Robert K., Studiul de caz. Designul, colectarea i analiza datelor, trad. rom.
Valentin Alupoae, Polirom, Iai, 2005
Krueger, Richard A. & Casey, Mary Anne, Metoda focus grup. Ghid practic pentru
cercetarea aplicat, trad. rom. Cristina Popa, Polirom, Iai, 2005

Aplicaii
4. Alctuii un chestionar (7 ntrebri), menit s culeag date relevante i corecte
pentru soluionarea unor probleme de marketing, cum ar fi:
a) lansarea unui nou produs / serviciu: un joc electronic; un articol cosmetic;
o nou colecie editorial; un nou model de automobil etc.

16

Persuasiune i manipulare

b) relansarea unui produs/serviciu, dup ce s-a constatat o constant reducere

a vnzrilor: o marc de lapte praf pentru nou-nscui; o butur rcoritoare; o butur alcoolic; servicii de cablu TV, telefon, Internet; construcii / amenajri / consolidri de locuine etc.
5. Alctuii un plan de interviu (5 itemi) menit s evidenieze calitile unuia dintre
urmtoarele servicii, dorite de consumatori:
a) telefonie fix / mobil;
b) asigurri de via, bunuri etc.
c) mprumuturi bancare pentru locuin, automobil, consum etc.
d) acces Internet.
6. Alctuii un plan-cadru pe care s l utilizai n calitate de moderator al unui
focus grup, axat pe una dintre urmtoarele teme:
a. fumatul;
b. consumul de alcool;
c. competiie i cooperare;
d. corectitudinea fiscal;
e. discrepana dintre ctigurile enorme ale fotbalitilor i ale altor categorii
profesionale;
f. discriminarea la locul de munc (tineri, femei, minoriti rasiale, etnice,
sexuale, religioase etc.)