Negocierea comerciala

In opinia noastra negocierea este un miljloc de comunicare eficient si este

importanta in activitatea de comert,deoarece atunci cand negociem,avem in vedere sa
obtinem ceea ce ne dorim,sa convingem persoana opusa sa cedeze sau sa ajungem la
un acord comun,acord care sa asigure in acelasi timp avantaje proprii. De
asemenea,negocierea comerciala trebuie sa conduca la un consens si nu la victoria
unuia dintre parti.
Fiecare dintre noi negociaza oricand,orice si aproape cu oricine.Spre exemplu,cu totii
am fost pusi in situatia de a negocia, mai ales atunci cand mergem la piata si ne rugam
de vanzator sa ne mai lase din pret.Uneori se intampla sa cedeze,alteori nu,totul
depinde de modul nostru de a comunica. Acordul de vointa trebuie sa fie reciproc,
avantajos in care toate partile implicate in procesul de negociere sa aibe de castigat.
n sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de
comunicare interumana n care doua sau mai multe parti aflate n dezacord urmaresc sa
ajunga la o ntelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.
ntelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strngere de
mina, poate fi un consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol,
redactate n graba, poate fi o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor
proceduri si uzante comune, dar mai poate nsemna un armistitiu, un pact sau un tratat
international, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.
n cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de comunicare! Dupa parerea mea,
daca am putea imparti in procente unele dintre caracteristicile comunicarii as oferi 55
pentru comunicarea non-verbala, 38% pentru intonatie si un procent de doar 7 %
cuvintelor, astfel, un mesaj verbal nensoit de component nonverbal i paraverbal,
va fi mai greu de decodificat.
In opinia mea comunicarea nonverbal este precoce comunicrii verbale i se
bazeaz n mare msur pe elemente nnscute: diverse comportamente expresive
primare ale afectelor i emoiilor, dar i nvare, la nceput imitativ. Limbajul
corpului contribuie la comunicarea nonverbal prin expresia feei, micarea corpului
(forma, poziia lui), comunicarea tactil i prin mbrcminte. Un om poare transmite
diferite emotii prin expresia fetei (comunicarea prin expresia feei include mimica,
zmbetul i privirea) . Mimica este arta de exprimare a gndurilor i sentimentelor prin
gesturi sau prin modificarea expresiei feei, ansamblu de gesturi i de modificri ale

fizionomiei care nsoete sau nlocuiete limbajul verbal. In opinia mea modul n care
privim i suntem privii are legtur cu nevoile noastre de aprobare, de acceptare, de
ncredere n sine i prietenie.
n legtura cu privirea, se studiaz contactul vizual, expresia facial. Consider
contactul vizual cel mai important indiciu nonverbal. Multe dintre aprecierile noastre
incontiente despre alte persoane se bazeaz pe durata i tipul contactului vizual pe
care l avem cu acestea. Cu ct contactul vizual dureaz mai mult cu cineva, cu att ne
vom simi mai apropiai de acea persoan. Evitm contactul vizual cu o persoan care
ne displace i dac avem contact vizual, adoptm o privire lipsit de emoie dect puin
opt poziii diferite ale sprncenelor i frunii fiecare cu propria sa semnificaie, mai
mult de opt poziii ale ochilor i pleoapelor i cel puin zece pentru partea inferioar a
feei. n combinaii diferite, acestea dau un numr uria de expresii posibile. Zmbetul
este considerat o expresie facial.Dupa parerea mea este un gest capabil s exprime o
gam larg de informaii, de la plcere, bucurie, satisfacie la cinism, jen.
Interpretarea sensului zmbetului variaz de la cultur la cultur, chiar subcultur,
fiind strns corelat cu presupunerile specifice care se fac n legtur cu relaiile
interumane n cadrul acestei culturi.
Atunci cand negociem, trebuie sa tinem cont de mediul economic si cultural al
fiecarei tari.Oamenii care apartin unor culturi diferite,se comporta si negociaza diferit.
n raport cu zona de interes n care se poarta negocieri, putem face distinctie ntre mai
multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuala este negocierea afacerilor sau
negocierea comerciala care se concretizeaza n contract, acte si facte de comert precum
vnzarea-cumpararea, parteneriatul, nchirierea, concesiunea.
Spre exemplu, stilul de negociere al americanilor este diferit fata de cel al coreenilor.
Americanii sunt directi in exprimare,vad negocierea ca competitie,au o putere mare de
convingere, timpul este limitat si de aceea se grabesc si preseaza partenerul sa incheie
mai repede afacerea.Nu este indicat sa foloseasca aceasta tehnica de presare cu
partenerii straini ,deoarece acestia se vor considera ofensati si ca aceasta afacere pe
care urmeaza sa o incheie nu este importanta pentru americani. Persoanele care vor
negocia cu americanii trebuie sa dea dovada de rapiditate,promptitudine si
punctualitate.
Coreeni sunt considerati negociatori puternici si inteligenti. Daca adversarul este o
persoana mai slab pregatita, acestia profita si vor luat tot ce se poate.Ei sunt de parere
ca strainii au mai mult decat ei, si isi doresc sa castige pentru a fi pe aceeasi lungime
de unda.

Un lucru important de care trebuie sa tina cont adversarii coreenilor, este ca nu

trebuie sa precizeze care este data limita pentru negociere. Coreenii daca afla acest
lucru, vor trage de timp pana in ultima secunda ,iar adversarii se vor multumi doar cu
putin, in cel mai rau caz cu nimic. Spre deosebire de americani, coreenii negociaza in
grupuri mari si reusesc de multe ori sa isi invinga partenerii. Acestia ajung la un acord
cu partenerii doar in momentul in care se vor avea incredere in ei.
Negociatorii straini nu trebuie sa cedeze inca de la inceput deoarece coreeni o vor lua
ca peo slabiciune,acestia doresc ca adversarii lor sa fie puternici si sa aiba o buna
tehnica de a negocia.
Cultura difera de la o tara la alta. De exemplu, cand negociem cu americanii
trebuie sa tinem cont de urmatoarele aspecte: trebuie sa existe contact vizual cu
partenerul, sa evitam momentele de tacere, evitarea glumelor legate de religie, politica
sau categorii sociale.
In cazul negocierii cu japonezii avem in vedere urmatoarele lucruri: sa avem la noi mai
multe carti de vizita deoarece japonezilor le face placere sa schimbe carti de vizita, sa
ne cerem scuze de mai multe ori, sa vorbim despre cultura si istoria Japoniei cu
exceptia celui de-al doilea razboi mondial, sa evitam sa purtam sa ne imbracam in alb
deoarece albul reprezinta culoarea mortii.
In cadrul negocierii, trebuie sa evitam barierele comunicarii comerciale si anume:
Intreruperea
Prejudecatile
Jargonul tehnic
Este important ca fiecare dintre noi cand negociaza , sa faca tot posibilul si sa evite
aceste bariere deoarece ne pune intr-o situatie neplacuta si este posibil sa duca la
esuarea negocierii. Atunci cand negociem cu o persoana care are aceeasi cultura si
ocupatie la fel ca si noi,este indicat sa utilizam jargonul tehnic,insa daca persoana
respectiva are o cultura diferita,acest lucru este nepermis.
In concluzie, in procesul de negociere ceea ce conteaza cu adevarat sunt rezultatele.