CUM SA-TI UMPLI PALNIA DE CLIENTI

Daca e vreun ceva care sperie vanzatorii acesta e sectiunea fara clienti.
S-o ia de la zero. Sa gaseasca clienti noi, din nimic. Asta pentru ca
secventele de vanzare nepregatite cold call-urile sunt ingrozitor de
frustrante. Nu numai ca esti respins, dar, de foarte multe ori, esti ranit,
jignit, amenintat. Prea putini sunt draguti cu cineva perceput ca cersind,
care iti bate la usa sa-ti ceara un business. Si nu se pune problema ca poti
face vanzare definita ca rezolvarea unor dureri ale clientului intr-un
cadru de incredere -. Ce problema sa rezolvi cuiva pe care nu-l cunosti?
Ce cadru de incredere ai cu cineva caruia ii bati la usa, pentru prima data,
poata si fara stabilirea vreunei intalniri prin telefon?

Sa pui in aceeasi oala gasirea de clienti noi si intentia superioara e putin

fortat. Da, vrei sa-ti ajuti clientii dar acestia vor sa fie ajutati, de tine? In
cele mai multe cazuri, trinomul problema- solutie- cadru de incredere se
reduce la un singur element: increderea. Putini oameni acorda incredere
cuiva pe care nu-l cunosc, si, de obicei, acestia nu sunt situati pe nivelele
superioare ale organizatiei (clientului).

Din acest punct de vedere, preceptele vanzarii vechi sunt de-a dreptul
absurde. Vanzarea veche sustine ca exista un singur factor de decizie,
situat undeva sus, si ca acesta trebuie contactat, direct, eventual prin
cold-call. Da, fa tu cold-call direct la general managerul sau proprietarul
unei firme, sa vezi cum esti ejectat afara, inainte sa apuci sa faci un pas.

Marketingul e presupus a livra lead-uri contacte de clienti potentiali,

carora sa se poata vinde. Cu totii stim ca marketingul e foarte bun la
cheltuit bani, la facut reclama, dar rareori iti vine cu clienti potentiali,
calificati. Iar, daca acestia apar, ajung, de obicei, la favoritii sefului. Adica,
in nici un caz la vanzatorul caruia i s-a dat o zona noua, fara clienti, s-o
construiasca. Pentru ca acest vanzator tu nu se numara printre
favoriti, in mod sigur.

Dau la o parte sfaturile evidente instrumentele de vanzare, organizarea

timpului si activitatii, realizarea si urmarirea unei proceduri de vanzare, si
va ofer 10 recomandari spre a va umple, mai usor, palnia de clienti.

1. Fa-ti un set de cadouri. Cel mai bun prim pas, in relatia cu

cineva, e sa-i faci un cadou. Cadoul trebuie sa fie legat, intrinsec, de ceea
ce vinzi tu. Poate fi:

o brosura o analiza a pietii actuale, un set de recomandari, ceva din care

clientul poate sa invete ceva, fara efort. Nu trebuie nimic complicat, tiparit
color sau cu mai stiu eu ce grafica. Trebuie sa fie vizibil, usor de citit, si nu
cu prea mult text. De exemplu, daca vinzi servicii de asigurari: 10 reguli
de cum sa-ti alegi asiguratorul de viata sau Povesti de groaza din lumea
asigurarilor (asta sigur va fi citit, ca suna atragator).;
un blog. Cred ca fiecare vanzator trebuie sa-si porneasca propriul blog,
unde sa puna lucruri care pot fi de folos comunitatii sale, scrise (sau
culese) de el. Invitatia de citire a blogului poate fi un cadou, in sine. In
plus, exista un beneficiu remarcabi: daca scrii intr-un blog, iti e mai usor
sa te exprimi, ulterior, coerent, in fata clientului. Nemaivorbind ca strangi
o gramada de povesti de spus. Blogul poate fi gratis cum e, inca, acesta
sau parolat; iar parola data numai clientilor potentiali. Pune suficient de
multe lucruri interesante in blog, si clientii potentiali vor avea un motiv
suplimentar sa dea parola si altora, poate tot clienti potentiali.;
un ftp cu documente de folos. Nu mai mult de 10 documente, dar dintracelea care nu apar prin ziare. De exemplu, estimarile Bancii Nationale
privind cursul euro-leu in 2010 cumparate de firma ta. Sau datele de
contact ale unei firme de incredere care face si administreaza off-shoreuri. Sau un test-evaluare pentru activitatea contabilului firmei. Sau cum sa
verifici daca magazionerul si directorul de livrari te fura informatii luate
de la prietenul tau care lucreaza in Politie, in departamentul respectiv.;
o carte de vizita asta stie toata lumea. Ceea ce nu stie sau nu practica
toata lumea e ca pe acea carte de vizita trebuie sa fie ceva interesant, cu
valoare de cadou. De exemplu, ftp-ul sau blogul de mai sus, cu parolele de
acces corespunzatoare. Sau poza ta de ce nu asa vei fi mai usor de
tinut minte. Oricum, evita formatele standard, pe care ti le da tipografia.
un e-mail standard cu valoare de cadou. Nu e greu: un test, un articol
poate scris de tine, de ce nu iar e-mail-ul sa fie neaparat semnat, cu poza
si link-ul catre blog. Normal, il personalizezi: si nu numai numele

destinatarului, ci si, acolo, 2-3 propozitii de introducere: ne-am vazut la

evenimentul cutare, mi-ai dat cartea de vizita. Uite, iti trimit un cadou,
poate ti-e de folos.[].
Deasemenea, orice masa pranz, cafea, mic dejun chiar are valoare de
cadou. Intalnirile pe care ti le faci la masa, sunt mai placute, si ai un motiv
de invitatie. Dar, pentru asta, ai nevoie de un buget pentru mese. Daca nu
ai buget, fii creativ. Stiu un vanzator care s-a dus la cea mai vizitata
pizzerie din oras, si a facut un aranjament cu patronul: toate intalnirile
urmau sa fie facuta in respectiva pizzerie deci ii aducea clienti iar plata
se aduna intr-un cont, la sfarsitul lunii. Mesele se pot da cadou
clientilor potentiali, sau celor care recomanda clienti potentiali. Cine poate
refuza o invitatie, facuta de un tert: Hai sa mergem sa bem o cafea (sau
sa mancam o pizza), fac eu cinste?

2. Fa-te popular participa la toate evenimentele comunitatii in

care activezi. Orice loc unde se aduna oameni e excelent pentru culegerea
de clienti noi. Si nu numai simpozioane, expozitii, targuri profesionale
adica evenimente unde toti vanzatorii se bulucesc, si se dau carti de vizita
in nestire, ci si concerte, teatre, spectacole, evenimente sportive sau
religioase. Un coleg sau prieten pe care il intalnesti la un concert va fi
mult mai dispus sa se uite pe blog-ul de pe cartea de vizita. (Doar sa nu
faci greseala sa-ti ceri ceva, si anume recomandare catre altii, din prima.)
In fiecare seara si asta e partea placuta a meseriei trebuie sa te duci in
locuri unde se aduna oameni. Cuvantul de ordine e curiozitatea. Al doilea
cuvant de ordine: 50 de carti de vizita date zilnic. Ideal, la schimb cu alte
carti de vizita.

3. Organizeaza propriile tale evenimente. Pune o lingura de

miere in aer liber, sa vezi cate muste se aduna. Pe lumea asta sunt o
gramada de organizatii care asta trebuie sa faca: sa ofere evenimente
comunitatii sau abonatilor. De la liceul orasului la diversele filiale de partid
(ma rog, cand nu e campanie electorala), ba chiar si la presedintele de
scara de blog, toti au interes sa ofere ceva interesant: o conferinta (de-a
ta) cuplata cu un film, saratele, pepsi, de-astea. Gratis. Poti implica gazda
organizatorul oferindu-i o suma fixa pentru fiecare client facturat. Asa
isi va da si interesul sa aduca cat mai multi oameni. Are valoare de cadou,
si iti construieste autoritate in cadrul comunitatii. Plus ca oamenii vorbesc
de tine. La aceste evenimente, da din cadourile de mai sus.

Un tip special de evenimente sunt petrecerile date la tine acasa, sau cu

diverse ocazii (ziua ta, onomastica sotiei, ziua taierii motului cainelui
propriu, de-asta). Nu costa mult, iar, daca n-ai o casa mare sau potrivita
pentru astfel de situatii, fa un aranjament cu un bar local. Or sa fie mai
mult decat fericiti sa-si umple locatia marti seara, de exemplu. Si, normal,
invita lumea sa vina. Ai motiv sa suni, ai motiv sa dai SMS: E ziua mea.
Fac paranghelie. Vii?, ai motiv senzational sa intrerupi fara sa superi.
Invita-ti prietenii, si lasa-i, la randul lor, sa-i invite pe altii. Aceeasi oameni
care i-ai vazut la petrecerea ta ii vei reintalni in oras. De acum ai motiv sa
zambesti, sa vorbesti, sa stai la masa cu ei, sa discuti.

Daca nu esti casatorit, gaseste-ti un partener cu contacte sociale multe, si

care sa te ajute in crearea de atmosfera. Cineva care are multi prieteni si
caruia (careia) ii place sa vorbeasca.

4. Fa-ti o lista de clienti potentiali,

si intreaba pe cei cu care iei

masa, sau discuti, sau vin la conferintele tale, daca nu stiu pe cineva din
acea organizatie. O sa fii surprins cat de mica e lumea. Cere sa faca un
dublu e-mail: e cea mai buna recomandare. Adica, un email trimis tie si
celui recomandat, de cel care va cunoaste pe amandoi: Uite asta e tipul
care se ocupa de, si uite asta e doamna care lucreaza la firma cutare.
De acum, va las pe voi. . E simplu si al naibii de eficient: oricum, mult mai
eficient decat telefonul, care se uita in secunda 2.

Lista asta trebuie s-o ai cu tine, tot timpul. E al doilea subiect de discutie
dupa cel al cadoului cel de pe cartea de vizita: Nu stiti pe cineva de la
una din firmele astea?.

5. Fa-te prieten cu un jurnalist. Tinand cont ca dai de mancare

gratis si organizezi petreceri, asta nu ar trebui sa fie greu. Jurnalistul
poate sa scrie articole despre tine, si chiar articole laudative despre
business-ul pe care il faci. Poti sa-l si gratulezi financiar: la fel, pentru
fiecare client facturat din contactele venite prin el, ii dai o suma fixa. In
plus, jurnalistii au acces in birouri. Alternativ, fa-te jurnalist. Ofera-ti
serviciile ziarului local: gratis. Nimic nu e mai placut decat sa iei interviuri
unor stabi. Te primesc, iti dau cafea, apa, si vor publicitate. De aici,
lucrurile sunt relativ usor de facut: ei vor publicitate (ieftina) tu vrei
contracte pentru ceea ce vinzi tu. Win-win.

6. Fa-ti o procedura de obtinere de recomandare. Ideal, pe

lovitura de ciocan: cere mai intai ceva greu, foarte greu, ca sa fii refuzat.
Apoi te repliezi intr-o cerere de recomandare. Procedura mai are un
avantaj: separa mincinosii de autentici. Mincinosii n-or sa te refuze, dar no sa faca nimic. Iar cand obtii OK-ul pentru o recomandare, invata-i cum
sa o dea: figura cu e-mail-ul de mai sus.

7. Fa-ti procedura de agatare: adica, daca vrei, prima parte din

procesul de vanzare. Ideal, trebuie sa fie o combinatie de telefon, lasat de
mesaj (pe robot sau la secretar/ receptionist), trimitere de e-mail,
trimitere de cadou. Toate trebuie sa aiba o logica: de exemplu, trimiti un
e-mail, si dai un telefon. Nu ti se raspunde si ajungi la voice-mail: pe care
lasi un mesaj ca ai trimis un e-mail. Ideea e sa faci un numar de precontacte de buna calitate: fara sa ceri, fara sa pari agresiv, astfel incat sa
nu pici din cer, ca un necunoscut, cand te infatisezi prima data acolo. Iar,
cand ceri o inalnire, straduieste-te sa nu fie la biroul clientului. E prea usor
sa fii refuzat acolo. Invita-l la un pranz. Sau la o cafea. Si nu pune pe masa
nici o brosura sau oferta. Discuta. Daca va placeti, e OK. Daca nu, iar e OK.
Arunca buzduganul inainte de a ajunge sa vorbesti direct cu clientul.

8. Cea mai buna reclama esti tu. Investeste in haine.

Scrie
niste chestii misto pe masina ta (fa-le cu benzi magnetice, sa le poti da jos
seara, cand mergi la concert). Fa-ti o insigna mare sau mica si puneti-o
in piept. Fa-ti niste T-shirt-uri cu: Vrei sa faci bani? Intreaba-ma cum. sau
Te jecmanesc bancile? Am o sugestie.. Poarta-le cand mergi la sala.
Poarta-le cand plimbi cainele. 3 cucoane din 10 or sa spuna: Vai, ce caine
frumos!, dupa care or sa intre in vorba cu tine. Trebuie sa aiba ele un
motiv sa intre in vorba cu tine. Adica, pune ceva la vedere, ca sa nu sperie
-dimpotriva- si sa starneasca curiozitatea, sa initieze o discutie. Si nu
umba neaparat in costum si la cravata. Cei mai multi oameni nu intra in
vorba cu cineva care e la costum si la cravata. Dimpotriva, fug.

9. Administreaza-ti listele. (Aici si eu o duc rau, recunosc.) Fiecare

contact se pune pe o lista. Poate fi si un Excel. Poate chiar mai bine un
Excel, pentru ca mizeriile de tip Outlook se pierd. Din cand in cand o data
la trimestru fa cate un cadou virtual (digital, electronic, util) si trimite-l
listei. E un fel de a spune: hello, sunt aici, traiesc. Cam cu aceeasi

regularitate, daca e cineva cu care ai interactionat si ai luat masa, macar o

data ( ce nemaipomenita unealta de lucru e masa!) da un telefon si
intreaba: Ce mai faci?. Nu cere nimic, doar intreaba. Daca nu raspunde,
daca nu revine: asta e. N-ai razbatut sa fii pus pe lista de nume din mobil.
Nu e o tragedie.

Nu te amagi: listele nu sunt prieteni, nu sunt clienti nu trebuie sa fie

clienti nu sunt neaparat prospecti, sunt doar cunostinte si amici. Genul
de oameni care, atunci cand stau de vorba cu cineva, au nevoie de un
subiect de discutie. Poti fi tu subiectul de discutie.

10. Desi ma indoiesc ca, daca faci cele de mai sus, mai e nevoie sa mai

Misca-ti trupul bine cladit catre locul unde

exista clientul. Du-te la biroul lui. Cere sa vorbesti
cu el. Ai niste ziare cu articolele despre tine la
purtator, sa le trimiti ca si aruncarea buzduganului .
ajungi aici:

Asteapta putin la receptie. Sigur va veni cineva, hotarat sa te dea afara,

cat mai repede. Aici, surprinde-i. Fa-le un cadou. Nu cere nimic. Fii doar un
baiat (fata) bun. Zi: vreau doar sa intram in vorbe. Nimic deosebit. Sa ne
cunoastem. Nu vreau sa va bag pe gat nimic.

De fapt, expresia asta: Nu vreau sa va bag pe gat nimic. cu varianta Nu

stiu daca va pot ajuta. e de baza. Are valoare de aur. Da si o carte de
vizita, cere una.

Si aici e punctul forte: rezista tentatiei sa intri intr-o secventa de vanzare.

Am venit doar sa va cunosc, nu sa va vand. Am auzit despre Dvs.. Ca sa
stam de vorba, trebuie sa aveti un motiv. Cand o sa aveti un motiv [in
domeniul meu de expertiza] o sa ma cautati. Pana atunci, aveti adresa
mea de blog [da-o], si e-mail-ul meu. Daca aveti nevoie de ceva, imi
cereti.. Si pleci. Cea mai tare chestie. Daca vrei sa vinzi, ai 10% sanse s-o
faci. Daca pleci, sansele sa fii cautat sunt de 50%, si de aici depinde de
tine. Pot estima ca vinzi la 4 din 10. Usor.

Sigur, in afara de cele de mai sus, mai e vorba de atitudine: sa ai intentie

superioara, sa fii deschis, autentic, vulnerabil, curios, dragut, indatoritor,
detasat de rezultat, calm, sa nu fii disperat, nevoit, flamand dupa bani.
Pentru ca o atitudine gresita strica orice esafodaj, orice constructie de
natura sa-ti umple palnia. E, pur si simplu, pute. Se simte de la distanta.

Iar, de aici, esti la tine acasa. Stii sa afli si sa rezolvi probleme. Stii sa
mentii o relatie. Doar imi citesti blogul, nu? :)

(Metodele de mai sus le-am incercat personal, in numele clientilor mei, in

mod repetat. Am deschis zone pentru clienti de birotica, materiale de
constructii, farmacii, industrie grea, accesorii auto, alimente, in vanzare
directa catre consumator sau catre intermediar (B2B2C). Sunt infailibile.
Sunt convins ca pot face asta in Noua Zeelanda, oriunde, pornind de la
zero, si in mai putin de un an sa am rezultate. De fapt, sunt din ce in ce
mai convins ca, daca vinzi in Romania, in mizeria morala si saracia de aici,
poti vinde oriunde. Si, oricum, cu mai multa placere. Pentru ca englezul,
sau australianul, sau tunisianul, sau chinezul sunt, oricum, mult mai cu
sapte ani de acasa decat mitocanii de romani. Chiar daca iti spun Nu. nu
te umilesc. Poate pentru ca ei au trecut prin faza asta acum ceva sute de
ani.)