ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

GNDET
E

ACIONEA
Z

FI

METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

1 CU CINE NEGOCIEZ?
Cine sunt prile aflate n negociere?
Care sunt nevoile lor?
Care este stilul lor / care este personalitatea lor?
Ce diferene exist ntre pri?
Ce vor ei?
2 CARE ESTE PROBLEMA DE BAZ?
Ambele pri neleg n mod clar care este problema?
Ce avem n comun?
Ce vreau ei?
Care sunt nevoile mele?
Ce sunt dispus s cedez?
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

3 CARE ESTE CONTEXTUL NEGOCIERII?
Ce spaiu este: public sau privat?
Ce presiune este de a decide?
n spaiul cui suntem noi?
Ne putem baza pe ncredere?
Ce costuri sunt implicate?
4 CARE ESTE PROCESUL DE NEGOCIERE?
Cine a solicitat ntlnirea?
Cine va ncepe procesul de negociere?
Cine va stabili regulile?
Am nevoie de o nelegere complet?
Cum sunt luate deciziile?
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

5 CE INFORMAII AM NEVOIE PENTRU NEGOCIERE?
Cum mi obin datele?
Informaiile sunt acceptabile?
Am nevoie de mai mult timp pentru a obine informaii?
6 CARE ESTE STRATEGIA MEA DE NEGOCIERE?
mi cunosc alternativele? neleg problema?
tiu care sunt interesele mele?
Am o marj de negociere, o limit?
Care sunt scopurile mele n privina relaiei cu adversarul?
Ce PAK aduc n negociere (putere, autoritate, cunoatere)?
Am o soluie bun?
Am informaii despre partea cealalt?
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

7 LA CE NELEGERE VOI AJUNGE?
nelegere scris?
nelegere oral?
Formal sau informal?
Obin feed-back de la ceilali?
8 CUM VA FI IMPLEMENTAT NELEGEREA?
Cine este responsabil?
Sunt necesare ntlniri suplimentare?
Soluia la care s-a ajuns trebuie monitorizat de o ter
parte?
Este necesar s renegociem?
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

O persoan poate s creasc

numai att de mult ct i permite
orizontul. ....

METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

STILUL DE NEGOCIERE reprezint modul cum reacioneaz i se
raporteaz o persoan la situaia de negociere.
Kenneth Thomas i Ralph Kilmann au identificat 5 stiluri de negociere:
DOMINARE
CEDARE
EVITARE
COOPERARE
COMPROMISUL
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

IN TIMPUL NEGOCIERII:
Asculta! Trebuie sa stii scopurile celeilalte parti. Un negociator bun trebuie
sa aiba o idee clara despre asta.
Evita sa spui "NU" chiar si cand nu esti de acord! In loc sa spui nu,
ofera o alternativa. Psihologii atesta ca oricare ar fi contextul cultural,
daca folosesti nu de prea multe ori in negociere rezulta in esec. Dar fii
sigur ca cealalta parte intelege dezacordul tau, chiar daca nu spui nu
direct.
Nu lucra niciodata sub presiune! Nici un lucru nu se poate negocia in 30
de secunde. Nu te grabi. Daca trebuie sa iei o decizie pe loc, cere o
pauza de 10 min. Foloseste orice motiv, dar nu te decide pe loc.
Nu accepta un "asa sau deloc". Asta nu e deloc negociere daclara ca esti
hotarat sa ajungi la o intelegere buna pentru ambele parti, prezinta
alternativa si daca este respinsa intreba ade ce este respinsa.
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

Nu lua un "NU" ca pe un raspuns! De cate ori obtii un "nu" simplu, cere motive.
Nu te lasa intimidat! Daca incep sa te ameninte, declara hotararea de a

obtine o intelegere benefica pentru ambele parti. Si afla de ce cealalta

parte nu a aofts satosfacuta cu oferta ta. Asculta atent, ofera o alternativa
si explica motivele alternativei. Daca vrea cineva sa ia ceva cu forta de la
tine, de ce si-ar peirde timpul pentru a negocia? Daca cealalta parte
negociaza, inseamna ca nici tu nu esti intr-o pozitie negativa.
Nu pierde firul! Nu uita pe ce negociezi. Adu mereu discutia inapoi la
subiectul discutiei. Discuta mijloacele, niciodata scopurile. Putini vor
renunta la scop, dar un scop poate fi atins in multe feluri.
Repeta! Repeta ce ti-au zis, sa fie clar ca ai inteles ce trebuie.

METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

STILUL

DOMINARE

Stilul se caracterizeaz prin comportamente de dominare, autoritate i

agresivitate.

Stilul se bazeaz pe autoritarism, pe atac i pe rzbunare.

Negocierea se poate finaliza doar atunci cnd ctig o singur persoan

dominantul. Se folosete de orice mijloc pentru a ctiga.

Exist ns riscul s fie atacat de nvins i astfel se escaladeaz

conflictul.

SE RECOMAND atunci cnd:

avem de-a face cu adversari agresivi i nendurtori;
se impune, de urgen, o aciune rapid i decisiv;
partea advers se folosete fr scrupule de orice ncercare de
cooperare;
tim c avem dreptate i putem proba acest lucru;
cnd nu exist nici o alt posibilitate de a ajunge la consens.
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

STILUL

CEDARE

Acest stil presupune supunere, capitulare.

Stilul se bazeaz pe tendina de a rmne pasiv, de a se supune, fr a

ine seama de propriile nevoi i dorine.

Adversarii sunt percepui, n acest caz, ca fiind mai tari, mai puternici.

SE RECOMAND atunci cnd:

propria poziie este ameninat i tot ce se poate obine nseamn
doar o diminuare a pierderilor;
merit s faci concesii pentru a proba generozitatea;
stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai important
dect miza punctual aflat n joc.
afacerea este mai important pentru partener, iar gestul generos va fi
rspltit n viitor.
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

STILUL

EVITARE

Acest stil nu se implic, nu lupt pentru a se impune, fuge i prsete

arena de confruntare.

Se ajunge chiar la ruperea prematur a relaiei, astfel evitnd orice

conflict.

Abandoneaz negocierea nainte de a obine ceva.

SE RECOMAND atunci cnd:

tensiunea dintre pri este prea mare i este nevoie de un time-out;
nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei aflate n discuie;
este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentru a
reconsidera poziiile de negociere;
miza este lipsit de importan.
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

STILUL

COOPERARE

Acest stil se angajeaz profund n confruntarea cu partenerul i preia sau

cedeaz, succesiv, iniiativa i dominana.
Acest stil are n vedere att atingerea obiectivelor proprii, ct i pe acelea
ale partenerului.
Acest stil urmrete rezolvarea problemelor, ct i meninerea relaiilor
interpersonale i de afaceri ntre pri, conducnd ambele pri
negociatoare ctre o soluie de tip win - win.
SE RECOMAND atunci cnd:
miza este prea important pentru a se recurge la compromis;
situaia este att de complex sau att de delicat, nct necesit att
meninerea relaiilor, ct i gsirea celor mai bune soluii pentru
atingerea obiectivelor;
obiectivul este unul comun, care se refer la integrarea unor puncte
de vedere diferite.
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

STILUL

COMPROMIS

Acest stil nu se angajeaz prea profund n confruntarea cu partenerul,

dar ajunge la o nelegere rezonabil cu acesta.
Soluia preferat este una care aduce un ctig redus sau o pierdere
limitat (mini-win / mini-lose).
Acordul la care se ajunge, apare, de regul, ca fiind un compromis realist
i rezonabil.
SE RECOMAND atunci cnd:
miza i obiectivele sunt importante, dar nici una dintre pri nu-i
poate permite s pun n pericol relaia dintre ele;
partenerii se afl n criz de timp sau n situaii de urgen n care
este nevoie s ajung la soluii rapide;
oponenii sunt cu puteri egale i la fel de hotri s-i ating propriile
obiective;
este singura alternativ de rezolvare a conflictului.
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

EVALUAREA STILULUI PERSONAL DE NEGOCIERE

Chestionarul de mai jos conine 35 de enunuri relevante pentru

comportamentul oamenilor aflai n situaii de conflict.

Enunurile privesc combinaii n diverse doze ntre atitudinile de

dominan i supunere, adoptate spontan n timpul negocierilor.

Alege un cadru de referin unic (de pild, un conflict n familie/prieteni,

un conflict la locul de munc sau un conflict n procedura de achizitii
publice) i evalueaz fiecare enun prin prisma propriului comportament
n respectivul cadru de referin, pstrat mereu n minte.

Consider enunurile ca fiind independente unele de altele i nu te

mpiedica de aparentele contradicii ntre tipurile de rspuns pe care le
atribui unor enunuri asemntoare.

METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

Pentru fiecare enun, vei alege din tabelul de mai jos acel tip de rspuns
care se potrivete cel mai bine cu propria atitudine sau propriul
comportament n cadrul de referin considerat (celelalte csue rmn
goal). Scala de evaluare a rspunsurilor se desfoar pe 7 trepte, de la
1 la 7, dup cum urmeaz:
1. pentru aprecierea: dezacord total sau niciodat;
2. pentru aprecierea: dezacord parial sau foarte rar;
3. pentru aprecierea: dezacord sau rareori;
4. pentru aprecierea: aa i aa sau nici-nici;
5. pentru aprecierea: acord parial sau adesea;
6. pentru aprecierea: acord sau de obicei;
7. pentru aprecierea: acord total sau ntotdeauna.

METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

EVALUAREA STILULUI PERSONAL DE NEGOCIERE
Atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
1. ncerc s m pun n locul ei, s-i neleg
punctul su de vedere.
2. Schimb subiectul.
3. Evit persoana, las totul balt.
4. Trec la ameninri i represalii, dac-i nevoie.
Nu-mi place s fiu pe locul 2.
5. Devin sensibil() la sentimentele sale.
6. ncerc s vin n ntmpinarea nevoilor i
obiectivelor sale. Sunt altruist().
7. Renun la poziia mea. Cel mai nelept
cedeaz.
(1) Niciodat; (2) Foarte rar; (3) Rareori; (4) Aa i aa;
(5) Deseori; (6) De obicei; (7) Totdeauna
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

O persoan poate s creasc

numai att de mult ct i permite
orizontul. ....

METODE DE FORMARE PROFESIONAL

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

Atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
8. Cer mai mult dect mi-ar trebui, s-o dau gata.
9. Folosesc puterea pentru a o mpiedica s-i
ating scopul. Dac pot, de ce s n-o fac?
10. ncerc s aflu exact unde cdem de acord i
unde nu ne nelegem.
11. O determin s accepte un compromis
rezonabil.
12. M mai prefac c sunt de acord, ca s fiu
lsat() n pace.
13. Cu rbdare i calm, lmuresc lucrurile pn
rezolv problema.
14. Solicit o alt persoan neutr s dea
dreptate uneia dintre noi. Prefer un arbitru.

(1) Niciodat; (2) Foarte rar; (3) Rareori; (4) Aa i aa;

(5) Deseori; (6) De obicei; (7) Totdeauna
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

Atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
15. Sugerez o soluie din care s avem ambii
ceva de ctigat sau nimic de pierdut.
16. O dau pe glum.
17. Folosesc i fora, dac e cazul. Pe inelul lui
GinghisHan scria: Puterea este dreapt.
18. ncerc s clarific care sunt nevoile i
obiectivele sale, ce anume urmrete.
19. Nu ezit s m plng i s m tngui, dac
asta poate fi o cale s obin ceea ce vreau.
20. Renun la poziia mea, dar i dau de neles
ct de mult sufr.
21. i dau dreptate i mi cer scuze. Prefer s fiu
politicos dect s am dreptate.

(1) Niciodat; (2) Foarte rar; (3) Rareori; (4) Aa i aa;

(5) Deseori; (6) De obicei; (7) Totdeauna
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

Atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
22. Renun la unele puncte din discuie n
schimbul altora. O dau la pace pentru a
ctiga timp.
23. Obin cea mai bun nelegere, indiferent pe
ce ci. Scopul scuz mijloacele.
24. Amn discutarea subiectului conflictual.
25. Caut calea de mijloc.
26. Evit s atac. S aduc ofense.
27. Spun ce am de spus. Merg pe sinceritate
total.
28. mi sacrific interesele pentru pstrarea unei
bune relaii. Las mai mult de la mine.

(1) Niciodat; (2) Foarte rar; (3) Rareori; (4) Aa i aa;

(5) Deseori; (6) De obicei; (7) Totdeauna
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

Atunci cnd intru n conflict cu o persoan:
29. Fac o delimitare clar ntre poziiile noastre.
30. Renun la unele pretenii, dac face la fel cu
altele.
31. Las responsabilitatea gsirii de soluii n
seama ei.
32. Insist asupra punctelor i aspectelor asupra
crora suntem de acord.
33. ncerc s ajung la un compromis rapid. Nu
suport risipa de timp i energie.
34. ncerc s o conving de logica fr fisur a
argumentelor mele.
35. Admit c am greit, ca s evit cearta, chiar
dac nu-i tocmai aa.

(1) Niciodat; (2) Foarte rar; (3) Rareori; (4) Aa i aa;

(5) Deseori; (6) De obicei; (7) Totdeauna
METODE DE FORMARE PROFESIONAL

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7)

ANALIZA STILULUI DE NEGOCIERE

Grila de evaluare a atitudinii i comportamentului personal

Cooperare
Nr.

Compromi
s
Nr.
P

Dominare
Nr.

Cedare

Evitare

Nr.

Nr.

11

15

10

22

20

12

13

25

17

21

14

18

29

19

26

16

27

30

23

28

24

32

33

34

35

31

Total:

Total:

Total:

Total:

Total:

METODE DE FORMARE PROFESIONAL