Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cum Am Ajuns de La Un Ratat La Un Expert În Vânzări
Cum Am Ajuns de La Un Ratat La Un Expert În Vânzări
ro
Cum am ajuns
de la un RATAT
la un EXPERT
n vnzri!
Cel Mai Simplu Ghid Despre Cum S
Devii O Persoan Convingtoare
Alex Pop
Cuprins
Introducere........................................................pag 3
Succesul este predictibil........................................pag 8
Vnzarea vzut din interior...................................pag 11
Imaginea de sine..................................................pag 14
Curajul..............................................................pag 16
Atitudinea..........................................................pag 18
Perseverena......................................................pag 20
Teama de respingere............................................pag 21
Motivele pentru care cumpr oamenii.....................pag 24
Importana unui scop bine stabilit...........................pag 29
Tehnici de vanzare..............................................pag 31
WWW.EXPERTVANZARI.RO
Introducere
Cei care viseaz ziua cunosc lucruri care le scap
celor care viseaz doar noaptea.
Sunt un ratat! Nu voi reui s fac niciodat ceva
extraordinar n aceast via! Nu voi reui s fac nici mcar
lucrurile normale n aceast via ce s mai vorbesc de a face
ceva care s schimbe lumea.
Cam astea erau gndurile mele cnd aveam douzeci de ani.
Am terminat facultatea i nu aveam un loc de munc dei dup
ce mi-am luat licena aveam impresia c cineva trebuie s m
angajeze i s-mi ofere un loc de munc bine pltit. Nu am
reuit s m angajez dei am trimis o grmad de CV-uri la multe
firme din domeniul n care am terminat facultatea. Apoi dup o
perioad n care nu am muncit i tot ce fceam era s stau prin
cas n faa calculatorului m-am decis c vreau s devin AGENT
DE VNZRI.
Cred c a fost una din cele mai inspirate decizii din viaa
mea n acel moment. De ce spun asta? Pentru c efectiv eram un
ratat din punctele de vedere. Eram o persoan timid, nu
ieeam din cas, nu tiam cum s socializez cu oamenii din jurul
meu i n plus eram i lene. i asta m-a costat foarte mult! Dar
n momentul cnd am decis s devin agent de vnzri ceva s-a
WWW.EXPERTVANZARI.RO
sunt
la
ordinea
zilei
iar
perseverena
este
WWW.EXPERTVANZARI.RO
i problema majoritii studenilor care termin facultatea. Miam cutat pe internet, am trimis CV-uri la firme, am dat
telefoane prin ziare dar tot ce am reuit s obin au fost
interviuri care nu aveau nici o finalitate pozitiv pentru mine.
Apoi ntr-o zi m-am hotrt c vreau s devin agent de
vnzri. A fost o decizie luat pur i simplu dar care pot spune
c mi-a schimbat viaa. E uimitor cte lucruri poi nva dac
lucrezi n acest domeniu i asta din cauz c dac vrei s fii ct
de ct un agent de vnzri de nivel mediu trebuie s te dezvoli.
Trebuie s-i dezvoli personalitatea, trebuie s-i dezvoli
abilitile sociale, abilitile de comunicare, trebuie s tii cum
s tratezi cu oamenii din jurul tu i asta e un lucru
extraordinar. n plus un al motiv pentru care mi place acest
domeniu al vnzarilor, domeniu care dup prerea mea ar trebui
s se predea n coli la ora de educaie antreprenorial, este
pentru c nvei ce trebuie s faci ca s conduci o afacere. Poate
c nu vei nva chiar totul despre o afacere dac vrei doar s fii
un agent de vnzri dar dac vrei mai mult acesta este puctul de
plecare i aproape oricine tie c o afacere se nate atunci cnd
cineva are ceva valoros de vnzare pentru altcineva care e
dispus s plteasc ca s ii rezolve problemele sau ca s duc o
via mai confortabil i mai bun.
Mi-am gsit un job ca agent de vnzri directe. Asta
nseamn c trebuia s m duc la o persoan de pe strad, s o
WWW.EXPERTVANZARI.RO
WWW.EXPERTVANZARI.RO
WWW.EXPERTVANZARI.RO
10
11
12
13
Imaginea de sine
Nu cuta validare, aprobare sau orice altceva la
ceilali pentru c nu e nimeni n msur s i le dea
dect tu nsui!
Imaginea de sine reprezint tot ce crezi tu despre tine. Ce
este
interesant
este
aciunile
tale
exterioare
sunt
14
deja
la
nivelul
propus.
Aceast
atitudine
calm,
WWW.EXPERTVANZARI.RO
15
Curajul
Omul triete sau moare n funcie de curajul pe
care l are!
S fii curajos n tot ce faci este probabil cea mai important
decizie pe care o poi lua. Ce? Nu tiai c s fii curajos este o
decizie? i spun eu! S fii curajos este o decizie!
S fii curajos nseamn s acionezi mpotriva la tot ce simi
tu, s actionezi chiar dac simi frica, s ii faci treaba
indiferent de ceea ce ntmpl n jurul tu i s ii asumi
responsabilitatea aciunilor tale. Curajul nseamn s te provoci
pe tine ca s devii o persoan mai bun, nseamn s-i asumi
riscuri care tii c ii vor aduce rezultate, nseamn s te
dezvoli din punct de vedere a personalitii tale.
De ce e important s fii curajos n special dac vrei s devii
un agent de vnzri? Deoarece curajul are un impact asupra
oamenilor din jurul tu. Vei fi carismatic iar oamenii te vor ine
minte n momentul n care le vei face prezentarea de vnzri.
Ce e interesant n privina curajului este faptul c nu trebuie si asumi riscuri dramatice ci doar riscuri te vor face o persoan
mai bun. De exemplu s presupunem c ntri ntr-o ncpere i
te duci s vorbeti cu prima persoan necunoscut din sala
WWW.EXPERTVANZARI.RO
16
17
Atitudinea
n linite vei gsi putere!
Atitudinea este felul n care priveti lucrurile care se
ntmpl n jurul tu. Atitudinea te poate face s te simi bine
sau te poate face s te simi prost. E ca i cum ai avea un obiect
care st la soare. Dac te aezi sub el vei avea parte de umbr,
dac te aezi deasupra lui vei avea parte de soare. Dei vorbim
de acelai obiect te poi simi ori bine cnd stai la umbr la
rcoare ori foarte prost cnd stai la soare i mori de cald.
La fel este i n vnzri. Atitudinea cu care i ncepi o zi de
munc va face diferena n tot ce faci n ziua respectiv. Dac te
aezi la soare atunci vei ncepe cu gndul c oamenii nu vor s
te asculte atunci cnd i telefonezi, c sunt foarte greu de gsit,
c sunt cinici i nu le pas de nimic. n schimbi dac ii ncepi
ziua cu o atitudine pozitiv toate celalte lucruri se vor aranja
WWW.EXPERTVANZARI.RO
18
WWW.EXPERTVANZARI.RO
19
Perseverena
Nu renuna! Nu renuna! Nu renuna! Nu renuna!
Probabil c cele mai importante caliti pe care trebuie s le
aib un agent de vnzri sunt ndrzneala i perseverena. Ai
nevoie de perseverena pentru a te trezi n fiecare zi ca s
nfruni o zi grea, s nfruni teama de respingere, s nfruni
clienii dificili iar in final s mai faci i vnzri. Dar adevrul e
c perseverena este ca un muchi. Cu ct o exersezi mai mult
cu att ea devina mai puternic iar n final ii va aduce numai
beneficii. Nu vei mai avea nici o fric i cu siguran vei face i
vnzari.
Bryan Tracy, n cartea Psihologia Vnzrilor, spunea c 80%
din vnzari se ncheie doar dup a cincea ntlnire i asta din
cauz c oamenii sunt obinuii s cumpere de la oamenii cu
care au mai lucrat sau cu care au lucrat prima dat. i n plus tu
nu le-ai oferit nici o garanie c vei fi o persoan de ncredere i
c vei respecta ceea ce le-ai promis. i atunci de ce te-ar
asculta? Adevrul este ca acest scepticism este normal i n plus
oamenii uit de tine n momentul n care ai ieit pe ua. S nu
cumva s crezi c odat ce le-ai prezentat produsul acetia vor
discuta cu prietenii lor despre el sau se vor gndi la tine i la
produsul tu 24 de ore din 24. Nu! Odat ce ai ieit pe u au
WWW.EXPERTVANZARI.RO
20
Teama de respingere
Frica este cel mai inutil sentiment!
Teama de a fi respins este ceva ce te poate bloca foarte tare
asta dac eti la nceput. Se poate ca meseria de agent de
vnzri s nu fie pentru toat lumea dar dac vnztorii i-ar
nfrunta aceast team cu adevrat, ar deveni mult mai buni iar
veniturile lor ar crete foarte mult. Nimeni nu are nimic personal
cu tine sau cu compania pentru care lucrezi. Dac te refuz
nseamn doar c persoana respectiv nu are nevoie de produsul
sau serviciul pe care tu l oferi. i cu siguran c tii c nu are
rost s oferi ceva unei persoane care nu are nevoie de lucrul
respectiv deoarece tot ce vei face este s i pierzi vremea.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
21
22
WWW.EXPERTVANZARI.RO
23
deaorece tii sigur care sunt oamenii care vor cumpra de la tine
i cu siguran tii c nu te vor refuza.
Aa trebuie s munceti!
24
WWW.EXPERTVANZARI.RO
25
WWW.EXPERTVANZARI.RO
26
27
WWW.EXPERTVANZARI.RO
28
WWW.EXPERTVANZARI.RO
29
WWW.EXPERTVANZARI.RO
30
Tehnici de vnzare
Educaia i pasiunea n domeniul tu i vor aduce
cele mai bune rezultate!
Din momentul n care am nceput s lucrez ca agent de
vnzri am nvat o mulime de lucruri despre cum poi s faci
o vnzare unui necunoscut, despre cum poi s convingi un om
din faa ta s scoat banii din portofel i s i dea ie n schimbul
unui produs. Din experiena personal pot spune c nu exista o
metod anume care i va garanta faptul c o sa faci o vnzare ci
metodele i tehnicile trebuie mai degrab s fie nlnuite
pentru a crete probabilitatea ca persoana din faa ta s
cumpere. De ce spun pentru asta? Pentru c pn la urm e
decizia fiecrei persoane s aleag dac are nevoie de ceva i
dac merit s dea banii pe ceva ce tu i oferi. Nu poi s
convingi pe nimeni s cumpere ceva. Poate poi s i schimbi
perspectiva dar n final decizia i aparine.
Oamenii sunt foarte diferii unii de alii i din cauza felul n
care faci o prezentare a unui produs pentru o persoan s-ar
WWW.EXPERTVANZARI.RO
31
32
Tehnica 2
O alt tehnic pe care am folosit-o foarte des este tehnica
rou sau negru. Este o tehnica foarte interesant care poate fi
folosit aproape n orice situaie n care tu doreti ceva. n ce
consta tehnica?
S zicem ca vrei sa vinzi pixuri unui magazin de papetrie
din centrul oraului tu. Ii faci prezentarea produsului iar la
finalul prezentrii observi c potenialul client nu este foarte
mulumit i te gndeti c poate nu ar vrea s cumpere. n acest
moment ar fi momentul s l ntrebi dac vrea s cumpere sau nu
pixuri dar tu nu faci asta ci pui n altfel problema. ntrebi ceva
de genul Cumprai dou sau trei seturi de pixuri? iar el avnd
n vedere c a fost destul de reticent nu o s se mai gndeasc
dac cumpr sau nu ci se va gndi la cte s cumpere. Va zice
Trei?!! Nu am ce faci cu trei seturi, chiar i dou sunt prea
multe aa c o s iau doar unul. Cred c ai nteles idea.
Poi face asta i cu prietena ta! O ntrebi Mergem n parc
sau la o cafea? i nu o s se mai gndeasc dac mergei sau nu
ci o s aleag ntre parc i cafea.
Bineneles c metoda asta nu o s-i aduca 100% rezultate
din toate ncercrile. Dup cu am spus i mai sus fiecare decide
pn la urm i tot ce ai fcut tu e s-i spui punctul de vedere
ntr-un alt mod.
WWW.EXPERTVANZARI.RO
33
Tehnica 3
Acest tehnic se numete presiunea timpului. E preferata
mea deoarece oamenii sunt foarte receptivi atunci cnd se
grbesc iar tu te compori drgu cu ei. Ce vreau s spun e c
dac o persoan se grabete foarte tare i tu o opreti din ceea
ce trebuie s fac ntr-un mod foarte convingtor probabilitatea
ca s faci o vnzare este foarte mare.
De exemplu s zicem ca suntem la prezentarea de mai sus cu
pixurile. Celui care i prezini se grbete la o alt ntlnire dar
vrea s te asculte i pe tine din cauz c eti foarte convingtor
i profesionist i nu vrea s te supere sau s te refuze n mod
direct n aa fel nct s te simi ofensat. Aa c te ascult cu
entuziasm i atenie iar ca s scape de tine avnd n vedere c
se grbete va cumpra un set de pixuri ca s poat pleca.
Este o tehnica destul de simpl i funcioneaz foarte bine
dac lucrezi ca agent de vnzri directe n care intri n contact
direct cu oameni care nu au mai vzut produsul pe care tu l
vinzi.
Tehnica 4
O alt metod care i va crete foarte mult probabilitatea
de a avea succes n vnzri este capacitatea ta de ai folosi
pasiunea sau de a fi pasional. Cnd pui pasiune n tot ce faci
WWW.EXPERTVANZARI.RO
34
oamenii vor observa, vor dori i ei iar n felul sta vei face i
vnzare.
Pasiunea face diferen ntre un om mediocru i un om de
succes, ntre un agent de vnzri bun i unul excelent.
Aa c atunci cnd faci urmtoarea prezentare de vnzri nu
uita s fii pasional i s pui pasiune n fiecare cuvnt pe care l
spui n legtur cu produsul tu.
n ncheiere ce pot s zic? Nu e uor s devii un profesionist
n orice domeniu ai muncii. La nceput e greu, dup aceea
realizezi c e un pic mai bine dar mai ai multe de nvat.
Adevrul e c ntodeauna va fi nevoie s nvei i s te adaptezi.
nc un lucru pe care trebuie neaprat s i-l spun este s nu
pierzi vremea degeaba, s-i stabileti obiective pentru fiecare
zi i s munceti cu pasiune pentru ele. Dac tragi tare o s i le
ndeplineti!
Mult succes!
WWW.EXPERTVANZARI.RO
35