SCOPUL

-REZUMAT-

Povestea începe într-o dimineaţă când d-ul Alex Rogo ajunge la locul de muncă,
fabrica UniCo (UniWare Division), al cărui director este de şase luni. Vicepresedintele Bill
Peach sosit în inspecţie îl avertizază pe Rogo în ceea ce priveşte viitorul postului său şi al
fabricii. Problemele principale cu care se confruntă fabrica sunt legate de comenzile nelivrate
la timp, disponibilizările făcute şi pierderea de bani.
În viata lui Rogo apar dificultăţile şi în căsnicie datorită programului de la fabrică
soţia sa, Julie, reproşându-i că o neglijează.
A doua zi, Al participă la o şedinţă “fulger” în care este discutată soarta Deviziei
care se afla într-o situaţie de scădere a lichidităţilor şi care, daca nu se redresează în
următoarele luni, va fi scoasă la vânzare.
Descoperind în buzunarul hainei un trabuc, Al îşi reaminteşte despre întâlnirea pe
care o avusese cu ceva vreme în urmă cu Jonah, un om de ştiinţă, care îi explică faptul că
“productivitatea este actul de aducere a unei companii mai aproape de scopul său. Orice
acţiune care aduce compania mai aproape de scop este productivă. Orice acţiune care nu
aduce compania mai aproape de scop este neproductivă.”
Şedinţa continuă, însă, Alex Rogo pleacă la fabrică şi pe tot parcursul drumul
încercă să descopere care este de fapt SCOPUL companiei: aprovizionarea ieftină, angajarea
unor oameni competenţi, tehnologie înaltă, producerea de bunuri de calitate, vânzarea
produselor de calitate, cota de piata, etc.
Întors la birou, la o oră târzie, Rogo face mai întâi o plimbare prin fabrică
observând că unii dintre muncitori pierd timpul, şi îşi puna întrebările dacă a face oamenii să
muncească şi a face bani înseamnă acelaşi lucru şi cum poate el şti dacă fiecare activitate din
uzină e sau nu productivă. El îl convoacă la o discuţie pe Lou, contabilul şef, şi împreună se
opresc asupra a trei indicatori: profit net, amortizarea investiţiei şi flux de numerar care sunt
esenţiali din punctul lor de vedere pentru a şti dacă fabrica „produce” bani.
Al Rogo îşi dă seama că trebuie să faca tot posibilu în lunile următoare pentru a
gaseasi soluţia salvatoare. Practic, nu mai are viaţă personală, nu mai are un program bine
stabilit, totul e haotic si nesigur dar totuşi speră până la final.
Având din nou o discuţie cu Jonah, acesta îl mobilizează şi mai mult pe Rogo.
Aşadar, scopul e de „a face bani” iar indicatorii după care trebuie să se ghideze sunt: valoarea
adaugată si încasată, stocurile, cheltuielile operaţionale.
-Valoarea adaugată şi încasată este ritmul prin care sistemul generează bani prin
vânzări.
-Stocul reprezintă toţi banii pe care sistemul i-a investit în procurarea de bunuri pe care
intentioneaza sa le vânda.
-Cheltuielile operaţionale sunt toţi banii pe care sistemul îi cheltuieşte pentru a
transforma stocurile în valoare adaugată şi încasată.
Al ajunge la concluzia că investiţia in roboţi nu a fost benefică, sau cel puţin modul
în care au implementat în structura uzinei aceste maşini, ba din contră, s-au mărit stocurile şi
au crescut cheltuielile.
Rogo îşi prezintă ideile adunate până în acest punct unora dintre colegi, cu gândul
că mai multe păreri pot genera o soluţie mai rapidă. Aici se ajunge la parerea ca roboţii nu
sunt productivi în termenii scopului deşi au produs o substanţială îmbunataţire a
productivităţii. Însă, dilemele continuă să existe şi toată lumea hotărăşte că cel mai bun lucru
în momentul de faţă o reprezinta „Jonah” cu care deja se stabileşte o intîlnire a doua zi de
dimineaţă.

1
 Un punct important în discuţia cu Jonah îl are apariîia definiţiei de „fabrică
echilibrată” şi anume, fabrica unde capacitatea fiecarei resurse în parte e echilibrată cu cererea
pieţei.” “Obiectivul este sa reduci cheltuielile operaţionale şi să diminuezi stocurile crescând
simultan cifra de afaceri”. Jonah se axează în incercarea de a-l scoate la liman pe Rogo, pe
inca doi termeni: „evenimente dependente”: un eveniment sau o serie de evenimente
trebuie să aibă loc înainte ca altul sa înceapă... Evenimentul urmator depinde de cele
anterioare. Şi „fluctuaţii statistice”: desfăşurarea cu succes a activităţilor într-o fabrică
nu se poate determina cu precizie dinainte.
Problemele de la locul de munca fac sa apară din nou probleme si in familia lui Al
Rogo. Dar dupa discuţia avută cu Julie, lucrurile par sa se mai liniştească.
Alex Rogo pleacă in expediţie alături de fiul său. Datorită unui exemplu legat de
mersul in şir indian, de viteza de deplasare, si pe baza unui joc inventat de Rogo acesta
realizează care este efectul combinaţiei dintre fluctuaţiile statistice si evenimentele
dependente.
Întors acasă, găseşte un bilet de la Julie în care aceasta îl anunţă că pleacă pentru o
perioadă, că are nevoie de timp să se gândească la situaţia în care relaţia lor a ajuns.
După week-end Rogo revine la uzină cu gândul de a pune in practică ceea ce a
observat în expediţia avută cu grupul de copii punând la bătaie şi în acest caz un mic pariu.
Ideea era să producă până la o anumită ora 100 de piese ce trebuiau livrate făcând o
competiţie între muncitori şi roboţi. Concluzia a fost ca abaterea maximă a operaţiei
precedente va deveni punctul de plecare al operaţiei următoare.
Reuşind sa le capteze cât de cât atenţia celorlalţi, Rogo îl caută iar Jonah. Acesta îi
deschide ochii către alte două lucruri: două tipuri de resurse. Un loc îngust, ce reprezintă
orice resursă a cărei capacitate este egală sau mai mică decât cererea corespunzătoare ei
iar un loc larg este orice resursă a cărei capacitate este mai mare decât cererea. Una
dintre regulile ce exprimă legătura dintre cele două este să echilibreze fluxul de produse ale
uzinei cu cererea de piaţa. Ca de obicei, Jonah le dă de gândit şi urmează studierea problemei.
În sfârsit, toţi se apucă de treabă şi încep să caute locurile înguste. Se ajunge la
descoperirea unei maşini şi a secţiei de tratament la cald ca făcând parte din această categorie.
Învârtind problema pe toate părţile, ajung la ideea că succesiunea operaţiilor trebuie să
rămână aşa cum este deoarece nu există vreo modalitate de a schimba acest lucru. Apare ca
soluţie mărirea capacităţii de producţie de la început la sfârşit, dar cum e nevoie de bani ca
acest lucru să se întâmple, rămâne pentru moment doar o simplă sugestie.
Vine momentul în care Jonah vizitează uzina. Acesta e de părere că o uzină fără
locuri înguste de producţie ar avea randament în exces enorm. Orice uzină trebuie să aibă
locuri înguste de producţie. Rogo este dezorientat. Ceea ce este necesar este să crească
randamentul uzinei? Raspunsul este mai mult randament la locurile înguste de producţie. Mai
multe utilaje pentru a face operaţiunile din locurile înguste ar putea ajuta, dar cum ar trebui să
le facă sa funcţioneze mai eficient? Jonah le spune ca au productivitate ascunsă din cauză că
scopul unora din ele este incorect. Unele din căile prin care se poate mări productivitatea la
locurile înguste nu este de a micşora timpul.
Al Rogo începe sa organizeze locurile înguste astfel încât să funcţioneze în primul
rând pentru comenzile restante.
Rogo încearcă să se împace cu Julie şi de aceea el o vizitează la părinţii ei, unde
soţia sa se mutase de când plecase de acasă. Cu toate că nu se împacă, cel puţin acum nu mai
este îngrijorat în ceea ce priveşte locul în care Julie se află.
Echipa stabileşte câteva detalii pentru a ţine locurile înguste la funcţionare
permanentă. În acest timp ei realizează că au nevoie de un alt sistem pentru a informa
muncitorii care materiale au prioritate în cazul locurilor largi. Etichetele roşii şi verzi sunt

2
răspunsul. Roşu pentru părţile din locurile înguste care trebuie prelucrate prima oară, pentru a
nu reţine utilajul din locul îngust, şi verde pentru materialele din locurile largi.
Noul sistem de marcare a tuturor loturilor de piese după prioritate şi cale de acces
funcţionează. Noua politică a pauzelor de masă în timpul funcţionării maşinii a dat de
asemenea roade iar multe dintre comenzile critice au fost expediate. Se introduce, de
asemenea, şi utilizarea unei benzi galbene. Benzile galbene vor spune oamenilor că
respectivele piese trebuie tratate ca aurul. O altă soluţie e utilizarea a trei utilaje mai puţin
performante care sa formeze acelasi sistem utilizat de masina NCX-10.
Urmează câteva întâlniri între Alex şi Julie care însă nu se concretizează cu o
revenire a acesteia acasa. Între timp la uzină apar unele neconcordanţe în legatură cu secţia de
prelucrări la cald şi de asemenea cu timpul irosit la NCX-10 şi imediat dupa aflarea datelor Al
Rogo se implică în soluţionarea problemelor. A doua zi urmează o şedinţă la care se stabilesc
printre altele, repartizarea unui maşinist şi a unui ajutor la NCX-10 şi staţionarea unui maistru
şi a doi muncitori la cuptoare. Descoperă un nou mod de încarcare mai eficientă a cuptoarelor
şi faptul că nu în toate cazurile le sunt necesare toate piesele care se prelucreaza la locurile
înguste, dar ei fac aceste operaţii.
Un motiv de bucurie: livrarea de mai multe produse si reducerea stocurilor de
producţie neterminată cu 12%. Până şi Bill Peach îi felicită pentru efort. După o petrecere cu
echipa, Rogo e adus acasa de Stacey neştiind că Julie e acasă, ea dorind să îi facă o surpriză în
acea seară aşteptându-l acasă. Fiind amândoi foarte veseli, Julie interpretează greşit şi pleacă
foarte suparată.
A doua zi Stacey îi cere numărul de telefon al soţie în încercarea de a rezolva
problema. Între timp îi dă o veste proastă legată de faptul că apar lipsuri şi la unele locuri largi
sau cel puţin a mai aparut un loc îngust: „locurile înguste fiind mai productive, a crescut
cererea asupra celorlalte locuri de muncă; iar dacă această cerere a depăşit 100% din
capacitatea acestora înseamnă că am creat noi locuri înguste”.
Seara, Alex primeşte un telefon de la Julie. Ea îşi cere scuze pentru reacţia pripită şi
stabilesc o nouă întâlnire.
Jonah face iar o vizită la uzina şi le prezintă teoria sa în legatură cu punctele slabe
ce au fost determinate de modul de lucru impus în ultima perioadă. Astfel se ajunge la
următoarea problemă: „deşi valoarea adăugată şi realizată a crescut, noi am continuat să
încărcăm fabrica pentru a menţine muncitorii la lucru. Acest fapt a dus la creşterea
încărcăturii la sisterne şi le-a făcut să lucreze la supracapacitate. Produsele de primă prioritate,
însemnate cu roşu au fost prelucrate, dar cele marcate cu verde au fost amânate. Deci, nu
numai că am creat stoc suplimentar la NCX-10 şi la secţia de tratări la cald, dar din cauza
volumului de la locurile înguste am strangulat fluxul la un alt centru de lucru şi am împiedicat
subansamblele de la locurile largi să meargă mai departe.”
Se hotărăşte să se meargă înainte cu sistemul de reţinere a stocului şi eliberare a lui
după cererea locurilor înguste în scopul imbunătăţirii performanţei cu riscul ca eficienţa să
scadă.
Cu toate schimbările aduse în sistemul de lucru, uzina a înregistrat pentru prima
oara profit. Deşi mai e cale lungă până la redresarea uzinei, sunt pe drumul cel bun. Chiar şi
eficienţa care a scăzut e pe cale sa revină la un nivel bun. Bill Peach continuă să fie
neîncrezător şi aşteaptă să vadă rezultatele de la finalul lunii următoare pentru a-şi face o
părere şi pentru a-şi da acordul în păstrarea deschisă a porţilor fabricii.
Urmează o discuţie între Julie şi Rogo destul de aprinsă la un moment dat când Al
începe să caute un scop şi în legatura numită „căsătorie”, dar în final lucrurile se liniştesc
parcă de la sine.
Jonah îl sfătuieşte încă o dată pe Al Rogo...

3
 O nouă problemă ce apare la uzina: costul produselor. Se pune la cale un mod de a
rezolvă acest lucru fără ca Bill Peach să afle că au crescut costurile şi astfel acceptă o
comandă de 1000 de piese cu condiţia să se utilizeze un sistem de livrări eşalonate in timp.
Datorită ultimelor contracte cifra de afaceri s-a dublat, stocurile sunt la 40% faţă
de nivelul de acum trei luni. Toate merg bine în acest moment iar Peach îl informeaza pe
Rogo să treacă în revistă toate performanţele uzinei.
Urmează însă, un moment de care se fereau: o echipă de revizori contabili vine la
sediu şi observă că au schimbat baza de determinare a costurilor de productie. Din acest
moment unele lucruri încep să scărţâie şi decizia de inchidere a fabricii revine iar in prim-
plan. Din fericire însă, cele 1000 de piese de care vorbeam au fost făcute la termen şi de o
foarte bună calitate, lucru care se pare că le va aduce un contract anual de 10000 de piese ce
ar însemna practic, revilimentul uzinei.
În sfârşit, Rogo se împacă cu Julie.
După prezentarea raportului şi după lungi discuţii de lămurire, Rogo obţine
răspunsul dorit: uzina nu se va inchide.
Îl caută pe Jonah căruia îi cere să vină să-l ajute. Acesta refuză însă să-l ajute
afirmând că acest lucru îi va dăuna lui Al deoarece ar deveni mai dependent si nu şi-ar forma
stilul lui şi nu şi-ar dezvolta abilitatile la nivel înalt. Dar cel puţin poate beneficia de sfaturile
sale atât în viaţa profesională cât şi personală.
Se descoperă faptul că reducerea stocurilor e trecută ca pierdere in registre şi totuşi
în ultimele trei luni profitul atinge limita de 20%.
Lou, contabilul şef, doreşte să rămână lângă Rogo, deşi mai avea doar un an pana
la pensionare şi doreşte sa inventeze un nou sistem de indicatori, Bob care lucra la producţie
ia locul de manager al lui Rogo, Stacey ia locul lui Bob.
Ca viitor manager de Divizie, Rogo, recunoaşte că încă nu are experienţa necesară
şi solicită ajutorul echipei sale care avea să se destrame în urma promovării sale.
Ideile se axează în jurul următorului obiectiv „să existe un proces de îmbunătăţire
continuă”, dar se ajunge la concluzia că nu trebuie să se axeze pe vorbe ci pe fapte, pe lucruri
mici dar sigure, realiste; iar una din greselile făcute a fost că au considerat reducerea
costurilor drept o îmbunătăţire iar costul a fost pricipalul punct pe lista de priorităţi. Acum
priorităţile stau in felul urmator:
PASUL 1 Identificarea locurilor înguste din sistem
PASUL 2 Decizia asupra modului de exploatare a locurilor înguste
PASUL 3 Subordonarea tuturor celorlalte acţiuni, deciziei de mai sus
PASUL 4 Eliminarea locurilor înguste ale sistemului
PASUL 5 Dacă într-un pas anterior a fost eliminat un loc îngust, se trece la PASUL 1
Se decide renunţarea la tăbliţele colorate şi instruirea muncitorilor după
principiul: primul venit, primul servit.
Aşadar, situaţia se schimbă astfel:
1. IDENTIFICAREA restricţiei(lor) din sistem.
2. Decizia modului de EXPLOATARE a restricţiei(lor) sistemului.
3. SUBORDONAREA tuturor celorlalte activităţi deciziei de mai sus
4. ELIMINAREA restricţiei(lor) din sistem
5. ATENTIE !!! Dacă în pasul anterior a fost ruptă o restricţie, se reia pasul 1
Se caută o noua soluţie care să ţină piept concurenţei cu piaţa din Europa şi se
axează pe preţul de livrare. În Europa e de 8-12 săptămâni, aproape ca si în America iar Rogo
promite să-i livreze unui francez în 3 săptămâni de la primirea comenzii. Mai mult decât atât,
în scurt timp au şi început lucrul pentru noul client.
Dintr-o dată situaţia ia o întorsătură neaşteptată şi livrările iar incep să aibă
întârzieri.

4
 Se caută răspunsurile la întrebările: „ce schimbăm?”, „în ce schimbăm?” şi „cum
să determinam schimbarea?”. Rogo apare acum in ipostaza de a fi cel care pune întrebările şi
Lou încearcă să găsească răspunsurile. Într-un final Alex Rogo înţelege de ce Jonah luase
decizia de a nu-l ajuta oferindu-i direct soluţiile la problemele apărute: „Noi trebuie să fim
capabili să o facem fără nici un ajutor extern. Eu trebuie să învăţ aceste procese de gândire,
numai atunci voi şti să îmi fac treaba.”