Cap. IV.

OFERTA
MAGAZINULUI.
FORME MODERNE DE
PREZENTARE ŞI
GESTIONARE A
ACESTEIA
Oferta de mărfuri a magazinului
Elementul esenţial de atracţie a
cumpărătorilor;
Raţiunea constituirii şi funcţionării
magazinului;
Eforturile detailistului se fixează pe două
planuri:
 Planul de utilizarea celor mai eficiente criterii
şi metode de constituire a ofertei;
 Planuri de gestionare a ofertei la punctul de
vânzare;
Oferta de mărfuri a magazinului
Oferta reală (efectivă):
 Vizează fondurile de mărfuri atribuite reţelei
de distribuţie, spre a fi realizate;
Oferta pasivă:
 Concretizată prin stocurile de mărfuri
existente în diferite verigi ale circuitului
economic
4.1. Definirea şi gestionarea ofertei
la punctul de vânzare
Gama sortimentală de mărfuri se caracterizează
prin prisma a 3 dimensiuni:
 Lungime;
 Lărgime;
 Adâncime.
Deciziile referitoare la stocuri se vor lua sub
aspectul:
 Varietăţii sortimentale;
 Lărgimii sortimentale;
 Profunzimii sortimentale.
 Varietatea (diversitatea sau
lungimea) gamei sortimentale
Semnifică numărul de linii diferite de mărfuri,
oferite cumpărătorilor.
Linia – o grupare de produse înrudite, care se
poate subdivide;
Sortimentul – reflectă numărul diferitelor alegeri
oferite dintr-o linie de produse;
Diversitatea sortimentală reflectă gradul de
specializare a magazinului.
Criterii de asociere a mărfurilor:
 Satisfacerea unei nevoi;
 Posibilităţi de a putea fi consumate împreună;
 Achiziţionarea/utilizarea de către un grup similar de
cumpărători.
 Lungimea sortimentală
Vizează nivelele extensiei sortimentale,
sub prisma numărului de:
 Stiluri;
 Culori;
 Mărimi;
 Alte variante de prezentare a liniei
 Adâncimea (profunzimea)
sortimentului
Determinată de nr. de articole şi referinţe
stocate, pe diferite variante ale lărgimii;
Variante posibile de stoc:
 Larg şi puţin adânc;
 Larg şi adânc;
 Îngust şi puţin adânc;
 Îngust şi adânc
Caracterizarea ofertei de mărfuri,
prin prisma dimensiunilor
Mari magazine universale:
 Sortiment larg şi profund;
Magazine specializate:
 Sortiment îngust şi profund;
Supermarketuri:
 Sortiment larg şi mai puţin profund;
Magazine cu discount şi de proximitate:
 Sortiment îngust şi mai puţin profund.
 Dimensiunile unui produs
Atributele produsului:
 Determinate de elemente legate de:
Ingrediente;
Calitate;
Stil;
Marcă;
Ambalaj
Beneficiile produsului:
 Ansamblul de satisfacţii ce vor fi percepute de consumator;
 Gradul de satisfacere al nevoilor consumatorilor;
Sistemul de susţinere al produsului:
 Elemente furnizate suplimentar esenţei produsului:
Garanţie;
Publicitate;
Livrare la domiciliu;
Disponibilitatea unor componente;
Reputaţia producătorului şi a distribuitorului.
 Structura ofertei de mărfuri
Criteriu: efortul pe care sunt dispuşi să-l
facă cumpărătorii pentru cumpărarea şi
procurarea bunurilor;
Convenience goods:
 Caracteristici:
articole de uz curent;
Cu frecvenţă ridicată de cumpărare;
Nu necesită eforturi deosebite pt a fi procurate;
Disponibile la preţuri accesibile, într-o reţea largă
de magazine.
Reprezintă partea principală a stocurilor;
 Structura ofertei de mărfuri
Clasificarea grupei de produse Convenience
goods:
 Produse de impuls:
Cumpărate deoarece sunt văzute de cumpărători;
Cca 40% din ansamblul cumpărăturilor;
Se diferenţiază în raport cu:
 Grupa de mărfuri;
 Vârsta
 Motivul deplasării în zona magazinului
 Produse solicitate regulat:
Cumpărate cu regularitate, pe toată durata anului;
 Produse pentru cazuri de urgenţă:
cumpărate când o nevoie devine brusc, presantă;
 Structura ofertei de mărfuri
Shopping goods:
 Generează cumpăraturi majore a unor bunuri de
valoare ridicată;
 Mărfuri pentru uz casnic sau personal;
 Decizie de cumpărare întârziată pentru a putea face
comparaţii de stil, performanţe, confort, calitatea
materialelor, garanţie.
 Ex:
bunuri de uz îndelungat;
Bijuterii;
Articole de îmbrăcîminte
 Structura ofertei de mărfuri
Speciality goods:
 Articole de calitate deosebită, cu caracteristici
unice;
 Consumatorii au deja o scală de preferinţe
pentru aceste bunuri;
 Disponibilitate de efort pentru un timp mai
îndelungat:
 Ex:
Delicatese;
Articole de îmbrăcăminte de ţinută deosebită;
Autoturisme de lux
 Structura ofertei de mărfuri
Criteriu: după modul de solicitare în timp, prin
prisma frecvenţei cererii de consumatori;
Mărfuri de cerere curentă:
 De primă necesitate;
 Solicitate la intervale mici de timp, uneori zilnic;
 Ex:
mărfuri alimentare;
produse nealimentare:
 Produse de galanterie;
 Ziare;
 Produse farmaceutice;
 Structura ofertei de mărfuri
Mărfuri de cerere periodică:
 Bunuri pentru care cererea are o anumită
periodicitate, determinată de:
Durata de întrebuinţare a produselor;
Sezonalitatea consumului;
Ex:
 Obiecte de uz casnic;
 Produse de îmbrăcăminte, încălţăminte;
 Structura ofertei de mărfuri
Articole de cerere rară:
 Produse cu:
durată de întrebuinţare mare;
Valoare mare;
Produse care asigură:
 Un anumit grad de confort: mobilă, covoare
 Uşurarea muncii casnice: aspiratoare, maşini spălat
 Satisfacerea nevoii de ordin superior: TV, radio, DVD,
instrumente muzicale, tablouri, autoturisme, bijuterii,
produse alimentare (delicatese, băuturi fine)
Structurarea ofertei magazinelor ce
desfac mărfuri de cerere curentă
Produse uscate:
 Articole de băcănie, slab perisabile:
 Exemple: Zahăr, făină, mălai, griş, orez, etc;
Produse umede:
 Produse alimentare perisabile, proaspete;
 Exemple: lapte, produse lactate, carne,
produse din carne, ouă, legume, fructe;
 Factori care determină
structurarea ofertei magazinului

Tipul clientelei ( segmentul ţintă);

Tipul, amplasamentul şi mărimea
magazinului;
Rentabilitatea produselor oferite;
Posibilitatea de aprovizionare;
Politica comercială a magazinului;
Metode de gestionare a stocului de
mărfuri, în magazin
Cota profitului brut, din investiţia făcută;
Analiza ABC, în raport cu nivelul mişcării mărfurilor:
 Grupa A:
Asigură 50% din vânzările totale, deşi reprezintă doar 10% din
articolele vândute;
 Grupa B:
Cuprinde un număr mai mare d earticole ce asigură împreună 25%
din vânzări;
 Grupa C:
Acoperă restul stocului;
Regula 80-20:
80% din volumul vânzărilor pot proveni de la cca 20%
din articolele vehiculate în cadrul liniei sale de produse.
 4.2. Etalarea mărfurilor
Are un rol deosebit în asigurarea eficienţei
activităţii magazinului;
Funcţie estetică;
Valenţe promoţionale remarcabile;
Expunerea mărfurilor către cumpărători, pentru a
facilita observarea, examinarea şi alegerea lor.
Mod nepersonal de prezentare şi expunere a
mărfurilor într-un magazin, împreună cu
informaţiile despre acestea.
 Etalarea mărfurilor
Etalările crează merchandisignul vizual, pentru:
 A maximiza expunerae produselor;
 A îmbunătăţii aspectul produselor;
 A stimula interesul pentru produsele oferite;
 A prezenta informaţii utile asupra produselor expuse;
 A facilita tranzacţiile;
 A asigura securitatea produselor;
 A prevedea depozitarea produselor;
 a reamintii cumpărătorilor despre cumpărăturile
planificate;
 a genera vânzarea suplimentară a unor articole de
impuls
 Tipuri de etalări
Criteriu: asigurarea accesului cumpărătorilor la
marfă, scopul urmărit:
 Etalare închisă:
Prezentarea mărfurilor în cadrul unui mobilier vitrină;
Bijuterii, articole cu valoare ridicată;
 Etalare dechisă:
Prezentarea liberă a mărfurilor pe mobilerul din sala de
vânzare;
Asigurarea accesului vizitatorilor la marfă;
Vânzare prin autoservire, cu alegere liberă, pe bază de
mostre;
 Etalare arhitecturală:
Expunere de decor
 Tipuri de etalări
Criteriu: În raport de obiect şi d emodul de
realizare;
Etalarea la alegere:
 Pentru mărfuri ce se desfac în sistem autoservire, sau
cu alegere liberă;
 Etalări tipice de masă, pe grupe de vânzare sau de
utilizare;
 Mobilier:
tip insulă;
de perete: rafturi, tejghele, mese, cuiere, vitrine frigorifice;
 Organizare interioară:
Aranjament simplu, bine organizat;
Aşezare atractivă, informativă, în stare de siguranţă.
 Unităţi comerciale: deschise;
Promovează şi facilitează accesul la marfă;
 Tipuri de etalări
Etalarea specială:
 Prezentare notabilă a mărfii;
 Atrage atenţia;
 Crează o impresie durabilă asupra consumatorului.
 Dispunere:
La capete culoarelor;
Deasupra tejghelelor;
La standurile din jurul punctelor de decontare, intrărilor,
ieşirilor;
Pe piese liber expuse în zone cu trafic de circulaţie ridicat.
 Tipuri de etalări
Etalarea la punctul de cumpărare:
 Etalare specială;
 Beneficiază de materiale speciale, pentru a stimula un
comportament imediat d ecumpărare;
 Urmăreşte:
atragerea atenţiei şi interesului cumpărătorilor;
Susţinerea temei creative a magazinului;
Încadrarea în decorul interior al magazinului.
 Instrumente:
Mese de etalare;
Vitrine;
Extensii de raft;
Postamente de etalare;
Standuri la capete de culoar;
Benere;
Etalări video
 Etalări audiovizuale
Au impact multisenzorial deosebit;
Apelează la mijloace audiovizuale, pentru
stimularea efectuării de cumpărături;
După tipul etalării practicate, merchandisingul
poate fi:
 auditiv;
 Audiovizual.
Cerinţe cheie ale merchandisingului vizual:
 Să etaleze adâncimea şi lărgimea liniilor de produse;
 Să utilizeze standuri pentru a explica beneficiile
anumitor produse;
 Să asigure cumpărătorii cu informaţii de bază,
referitoare la preţ.
 Condiţii pentru comunicarea
eficientă a mesajului
Planificarea fiecărui element al unei etalări:
 Marfa;
 Spaţiile de etalare pe raft sau în vitrine;
 Culorile;
 Materialul din fundal;
 Iluminatul;
 Însemnele;
Asigurarea captării atenţiei, având în vedere:
 Contrastul;
 Mişcarea;
 Armonia;
 Echilibrul şi proporţia fiecărei etalări.
 Tipuri de etalări
După volumul mărfurilor etalate
 Realizarea grupărilor;
 Etalarea unor produse unitare;
 Etalarea unor produse înrudite;
 Etalarea tematică
După model:
 Aranjamente piramidale;
 În zig-zag;
 Tip pas (serie de paşi care să conducă privirea după
o linie)
 amuzante
 Factori care determină tipul de
expunere
Caracteristicile mărfurilor:
 Grad de perisabilitate;
 Mod de livrare;
 Volumul;
 Valoarea;
 Modul de ambalare;
 Periculozitatea pentru consumatori;
 Atractivitatea;
 Gradul de vandabilitate
Particularităţi ale etalării mărfurilor
în sistem autoservire
Mobilier de etalare:
 gondola;
Capetele de gondolă:
Zone cu valoare deosebită de expunere;
Se utilizează pentru promovarea ofertelor speciale;
 Mobilier de perete:
 Dulapuri şi stelaje cu ochiuri de raft;
 Mijloace frigorifice (dupapuri sau vitrine) închise sau
semideschise, grupate pe o singură latură a sălii de
vânzare;
Ambalajul de prezentare - „vânzător mut” –
asigură un dialog mut cu consumatorii
 Etapele procesului de etalare
Determinarea prealabilă a suprafeţei de etalare pentru fiecare articol, pe
baza:
 Aportului de vânzări;
 Asigurarea unui spaţiu minim oricărui articol;
Aranjarea propriu-zisă pe mobilier a sortimentului de mărfuri specific
fiecărui raion:
 Prezentarea intercalată a mărfurilor de impuls, curente, semicurente;
 Alegerea celei mai bune poziţionări -„puncte fierbinţi” – cele mai bune puncte
de vânzare:
Cea mai bună localizare;
Cea mai bună vizibilitate;
Situate în trafic intens.
 Aranjare cu gust a produselor ce asigură un plus de interes şi de atracţie
magazinului.
Aranjamente - condiţii:
 Proaspete;
 Logice;
 Abundente;
 Cu preţ afişat clar;
 Bine poziţionate;
 Stabile.
 Principii şi tehnici de localizare şi
prezentare a gamei sortimentale
Asigurarea unui cadru cât mai propice, agreabil
raioanelor, pentru a asigura:
 Favorizarea perceperii mărfurilor;
 Influenţarea pozitivă a atitudinii cumpărătorilor;
Unele restricţii privind accesul cumpărătorilor la
mărfuri şi la reaprovizionare;
Randamentul economic al produselor, sub aspectul:
 Aportului la vânzări;
 Rentabilităţii;
 Mărimii stocului.
 Aspecte importante ale etalării
mărfurilor în cazul unităţilor comerciale
cu suprafeţe mari

a) Determinarea şi repartizarea judicioasă a

lungimii frontului de expunere;
b) Facingul produselor;
a) Determinarea lungimii frontului
de expunere
Linearul – suport esenţial în expunerea
ofertei:
 Linear la sol: lungimea de prezentare, la sol a
pieselor de mobilier;
 Linear dezvoltat: rezultat din însumarea lungimii
fronturilor de expunere de pe toate nivelele
mobilierului comercial;
Coeficient de utilizare a suprafeţei comerciale
în hipermarketuri (S=10000mp): 0,3
 b) Facingul produselor
Facingul – nr. unităţilor de produs etalate în frontul
linearului, spre vânzare;
Factori ce influenţează facingul produselor:
 Eficienţa articolelor;
 Necesitatea asigurării unor spaţii minime de expunere în
rafturi,a fiecărei poziţii sortimentale.
Valoarea spaţiilor de etalare:
 Se diferenţiază în raport cu înălţimea la care sunt situate
rafturile:
Mai puţin valoroase:
 Rafturile de la sol;
 Rafturile de la nivele înalte, ce depăşesc nivelul privirii
cumpărătorilor.
Mai valoroase:
 Rafturile de la nivelul privirii cumpărătorilor.
Modele de localizare a produselor
pe rafturi
Furnizează planuri de organizare informatizată a
mărfurilor, pe baza profitului direct pe produs
(PDP);
Tipuri de modele:
 Apollo;
 Spaceman;
 Spacemax;
 Accuspace;
 Accuprofit.
Model de calcul al rentabilităţii reale a produsului
pentru distribuitor, PDP;
Tipologii de structurare a ofertei
magazinului
Tipologii cu un slab PDP:
 Categorie de produse îmbătrânite sau
abandonate, cu un volum al vânzărilor în
declin;
 Categorie de produse maturizate, de impuls
dar insuficient exploatate, cu vânzări ridicate;
Tipologii cu PDP ridicat:
 Produse latente, noi sau produse ce pot fi
bine poziţionate în perspectivă;
 Produse celebre, „staruri”, cu profit ridicat.
 Direcţii de acţiune
Promovarea produselor latente, cu
puternic PDP, dar în prezent cu un slab
volum al vânzărilor;
Promovarea produselor cu câştig (PDP şi
volum al vânzărilor mari);
Restudierea condiţiilor de manipulare şi
schimbare a preţului produselor slab
exploatate (cu PDP slab, dar volul mare al
vânzărilor);
 Expunerea în vitrină
„Cartea de vizită” sau „ochiul magazinului”;
Dă o primă impresie, alături de faţadă, asupra
imaginii magazinului;
Reprezintă un semnificativ generat de vânzări;
Scop:
 Atragerea atenţiei trecătorilor;
 Transmiterea de mesaje despre magazin şi oferta sa;
 Să sugereze calitatea şi preţul mărfurilor.
Etalarea mărfurilor în vitrină – îmbinarea unui
complex de elemente:
 Culoare;
 Decor;
 Spaţiu;
 Lumină etc.
 Tipuri de vitrine
Dpdv al amplasării:
 Vitrine interioare;
 Vitrine exterioare;
Sub aspectul importanţei
în cadrul magazinului:
 Vitrine principale;
 Vitrine secundare;
După mărime:
 Vitrine mari;
 Vitrine mici;
După formă:
 Vitrine rectangulare;
 Alte forme de vitrine;
După modul de tratare:
 Vitrine generale;
 Vitrine specializate;
După modul de aşezare:
 Vitrine fixe;
 Vitrine mobile.
 Elemente componete ale unei
vitrine
Blatul sau baza (partea orizontală):
 Platformă din lemn, vopsită/nevopsită, acoperită cu diferite
materiale, pentru a crea fondul atractiv şi teme distincte;
Fundalul sau oglinda (partea ce închide parţial sau total
vitrina):
 Închidere pe laturi prin panouri/pereţi din sticlă;
 Tipuri de fundaluri:
 Fundal deschis (ex: magazinea alimentare, florării);
 Fundal semideschis (ex: drugstoruri, magazine cu articole metalo-
chimice);
 Fundal închis (ex: magazine specializate în desfacerea mărfurilor
de calitate).
Părţile laterale (stâlpi de rezistenţă şi pereţi);
Plafonul (intimizează vitrina, asigură suspendarea
decorului).
 Proiectarea unei vitrine
Act de creaţie artistică;
Etape:
 Stabilirea tematicii;
 Documentarea;
 Elaborarea schiţei vitrinei;
 Întocmirea desenului de execuţie;
 Elaborarea machetei d eprezentare;
 Realizarea efectivă a vitrinei
 Expunerea exterioară, în afara
magazinului
Exemple de magazine ce practică
expunerea exterioară:
 magazine universale cu discount;
 Magazine specializate pe echipament casnic
şi de grădinărit;
 Supermarketuri – raioane cu articole pentru
grădinărit, brazi pentru sărbătoarea
Crăciunului, alte articole de sezon
Limitată la produsele perisabile.
Avantajele expunerii exterioare
Folosirea unui spaţiu necostisitor;
Crearea prilejului de a prezenta mărfuri
suplimentare, în mărime naturală (corturi,
articole de camping, autoturisme etc);
Constituie un loc propice pentru prezentarea
mărfurilor în vrac, negrupate;
Permite observarea mărfurilor de către un număr
mare de potenţiali cumpărători;
Asigură convenabilitate pentru cumpărători
4.3. Servicii suplimentare pentru
susţinerea vânzării
Serviciile comerciale:
 sumă a satisfacţiilor sau utilităţilor oferite de un
magazin clientelei sale;
 Asigură un important avantaj concurenţial, prin
oferte ce satisfac nevoile consumatorilor într-o
mai mare măsură decât oferta concurenţilor;
Obiectivul activităţii detailistului:
 Satisfacerea nevoilor cumpărătorului;
 Creşterea gradului de satisfacţie printr-o gamă
variată a serviciilor ce însoţesc cumpărarea
unui bun şi prin calitatea acestora.
 Serviciile comerciale
Structura serviciilor comerciale se stabileşte
prin anchete periodice a serviciilor apreciate
de consumatori şi a importanţei acestora;
departamente de asigurarea a serviciilor
pentru cumpărători „Customer Service”:
 Rezolvarea reclamaţiilor;
 Servicii solicitate:
Prestare a unor servicii tehnice;
Oferire de informaţii;
Linie telefonică permanentă
 Serviciile comerciale
Activităţi, beneficii sau satisfacţii care sunt
oferite spre vânzare sau sunt asigurate în
legătură cu vânzarea de bunuri;
Tipuri de servicii comerciale:
 Endogene, cele care însoţesc marfa:
Servicii de instalare la domiciliu;
Servicii de reparaţie a mărfii;
 Exogene, oferite independent de mărfurile
magazinului:
Asigurarea unor servicii financiar-bancare:
 Acceptarea de cecuri cărţi de credit;
 Schimb valutar;
 Vânzarea pe credite;
Asigurarea unor servicii de alimentaţie publică;
 Serviciile comerciale
Factori ce influenţează serviciile
comerciale
 Tipul magazinului;
 Mărimea magazinului;
 Forme de vânzare practicate
Serviciile comerciale pot fi oferite de:
 Personalul propriu;
 Prestatori specializaţi.
 Servicii gratuite
Ajustarea produselor de îmbrăcăminte;
Oferirea de băuturi calde, în sezonul rece;
Livrarea la domiciliu a mărfurilor;
Ambalări speciale;
Certificate de confirmare a cadourilor cumpărate;
Informaţii şi consultanţă pentru proiecte de artă,
de decorare sau de mobilare a locuinţei;
Spaţii de odihnă;
Convorbiri telefonice gratuite – tel verde;
Parcaje etc
 Marketingul relaţional
Sursa de satisfacere a consumatorilor şi de
stabilire a unor relaţii durabile cu aceştia, prin:
 Nivel superior de calitate a mărfurilor;
 Servicii comerciale totale, de calitate.
Argumentul marketingului relaţional: fidelizarea
cumpărătorilor, prin:
 Calităţile convingătoare ale mărfurilor oferite;
 Condiţiile de oferire a produselor;
 Raportul calitate/preţ mai avantajos decât al
concurenţilor;
Categorii de servicii comerciale
După momentul derulării în raport cu actul de vânzare-
cumpărare:
 Servicii oferite înaintea vânzării:
Servicii de informare şi consultanţă;
 Servicii care însoţesc vânzarea produselor, prin asigurarea de
confort şi crearea unor condiţii optime de vânzare:
Cabine de probă/audiţii;
Standuri de încercare a produselor;
Puncte de schimb valutar;
Acceptarea cărţilor de credit;
Acceptarea vânzării pe credit etc
 Servicii după vânzare:
Transportul mărfurilor la domiciliu;
Instalarea mărfurilor la domiciliul clientului;
Garanţia produselor cumpărate
Categorii de servicii comerciale
Asigurarea spaţiilor de parcare:
 Adecvanţa parcajului este determinată de:
specificul vecinătăţii amplasamentului;
Frecvenţa şi extensia vizitării magazinului;
Variaţia volumului vânzării:
 Pe zi;
 Într-o săptămână;
 Sezonier;
 Suprafaţa spaţiului de parcare/suprafaţa
supermarketurilor: 5:1
Mixul promoţional al detailistului
Reclama:
 Formă de comunicare indirectă, nepersonală;
 Realizată cu ajutorul unui mijloc de comunicare în
masă;
 Plătită de un detailist identificat.
Vânzarea personală:
 Comunicare directă, faţă în faţă, între personalul de
vânzare şi cumpărători;
Etalarea:
 prezentarea şi expunerea directă, nepersonală a
mărfurilor în magazin, împreună cu informaţiile legate
de acestea
Mixul promoţional al detailistului
Promovarea vânzărilor:
 Stimulente nepersonale, directe şi indirecte, ce oferă
o valoare suplimentară cumpărătorilor;
Publicitatea gratuită:
 Formă de comunicare indirectă, nepersonală, pozitivă
sau negativă;
 Realizată de un mediu de comunicare în masă;
 Necreditată;
Acţiuni specifice relaţiilor publice;
 Reclama
Scop:
 Să informeze consumatorii;
 Să amintească şi să convingă auditoriul ţintă despre
oferta totală a detailistului;
Obiectivele acţiunilor publicitare:
 Prezentarea imaginii magazinului;
 Prezentarea poziţionării magazinului;
 Generarea de trafic:
Atragerea unui număr mare de vizitatori în magazin;
 Prezentarea evenimentelor promoţionale speciale,
tematice.
 Sporirea vânzărilor.
 Vânzarea personală
Cel mai important element în procesul de creare a
imaginii magazinului;
Asigură contactul interactiv vânzător-cumpărător;
Comunicarea personală eficientă, sub forma unui proces
activ între emiţători şi receptori:
 Mesaj ajustat în funcţie d especificul fiecărui receptor.
Calităţi speciale necesare vânzătorilor:
 Ţinută;
 Personalitate;
 Capacitate profesională;
 Credibilitate;
 Răbdare;
 Adaptabilitate la prezentarea mesajului.
 Vânzarea personală
Etapele procesului de vânzare:
 Pregătirea pentru abordarea cumpărătorului;
 Prospectarea cumpărătorului;
 Contactarea cumpărătorului;
 Prezentarea mărfii;
 Tratarea obiecţiilor cumpărătorului;
 Sugerarea perfectării unor vânzări
suplimentare;
 Sugerarea revenirii în magazin.
 Promovarea vânzărilor
Set de mijloace pentru stimularea directă
sau indirectă a vânzărilor în magazin;
Oferte temporare extinse către
consumatori, pentru a le stimula un
răspuns imediat, de cumpărare a
produsului/serviciului:
 Promovarea vânzărilor
Oferte speciale de preţ:
 reduceri temoprare de preţ, pentru impulsionarea vânzărilor;
Oferirea de cupoane:
 Asigură o reducere de preţ pentru o anumită marfă;
 Cupoane din ziare/reviste, poştă, ambalaj;
Oferirea de mostre gratuite:
 Eşantioane din produs, oferite gratuit clienţilor;
Oferirea de premii:
 Produse gratuite sau substanţiale reduceri de preţ;
 Scopul:
Convingerea consumatorului pentru achiziţionarea şi altui produs;
Convingerea consumatorului de a participa la o anumită activitate.
 Premii:
autolichidare;
Directe;
Prin poştă;
De continuitate;
 Promovarea vânzărilor
Concursuri, jocuri, loterii:
 În cadrul unor programe de stimulare a vânzărilor;
 Bazate pe o temă;
 Crearea unui eveniment special ce asigură implicarea
cumpărătorilor în magazin;
Specializări publicitare:
 Mesaje publicitare oferite gratuit consumatorilor:
baloane;
Calendare;
Benere;
Pixuri;
Agende;
Cataloage;
Mape;
Bluze, tricouri etc
 Promovarea la locul vânzării
Manifestări publicitare desfăşurate în spaţiul d
evânzare;
Scopul:
 Informare, convingerea şi reamintirea despre
mărfurile oferite şi calitatea acestora;
Moduri de PLV:
 Afişe, panouri;
 Demonstraţii;
 Prezentări de modă;
 Distribuirea timbrelor comerciale cu ocazia efectuării
fiecărei cumpărături, în baza unui punctaj evaluativ
asupra cumpărăturilor făcute
4.4. Căi de protejare a ofertei din
magazine
Tipuri de pierderi înregistrate în magazine:
 Naturale, datorită perisabilităţii produselor;
 Nenaturale, prin sustragere:
Furturi din partea unor cumpărători;
Sustrageri efectuate de angajaţi;
Utilizarea unor cecuri/cărţi de credit false.
Creşterea pierderilor prin sustragere
atrage creşterea preţului de comercializare
a produselor, de către comerciant.
Sustrageri de către cumpărători
Sustrageri directe de mărfuri;
Schimbarea etichetei detailistului, pentru a
reflecta un preţ mai redus;
Substituirea unei etichete de preţ mai
scăzut, pentru eticheta originală.
 Modalităţi de efectuare a
sustragerilor
Distragerea/blocarea atenţiei personalului
comercial;
Înlocuirea unor articole din vestimentaţia
celui care sustrage cu altele noi, expuse;
Schimbarea etichei de preţ;
Deteriorarea ambalajului pentru
consumarea pe loc a unor produse
alimentare sau cosmetice.
 Măsuri pentru detectarea şi
prevenirea sustragerilor

Instruirea şi cointeresarea personalului;

Mijloace tehnice eficiente de detectare şi
descurajare a sustragerilor;
Acţiuni educaţionale în rândul tineretului;
 Mijloace pentru depistarea
sustragerilor
Mijloace de observare:
 Sisteme de oglinzi;
 Cabine-turn de observare;
 Televiziune în circuit închis;
 Gărzi la uşile de acces şi în sala de vânzare;
 Dispozitive de detectare electro-mecanică;
Alte mijloace:
 Limitarea accesului în unele zone şi ore din zi (prin nr. de
cărucioare);
 Monitoare TV;
 Camere de luat vederi;
 Porţi magnetice antifurt.
 Asigurarea unui iluminat corespunzător;
 Amplasarea raţională a mărfurilor;
 Asigurarea spaţiului pentru depozitarea bagajului;