Aspecte privind contextul socio-economic

Negocierea n diverse ri
Arabia Saudit reprezint att centrul civilizaiei islamice, ct i un stat foarte
bogat condus de o familie regal care deine puterea absolut. Petrolul este singura sa
industrie, iar pe teritoriul su nu se afl dect 15 milioane de locuitori. Dat fiind
bunstarea de care se bucur, majoritatea forei de munc este constituit din muncitori
importai din Asia. ara este dependent de firme strine pentru cea mai mare parte a
infrastructurii i construciilor sale. Familia regal ine sub supraveghere toate
tranzaciile comerciale importante. n consecin, majoritatea membrilor unei echipe de
negociere va avea legtur ntr-un fel sau altul cu familia regal.
Punctualitatea partenerilor va fi considerat un semn de respect, ns adversarii
din Arabia Saudit i permit s ntrzie, iar acest lucru poate fi interpretat ca un semn al
puterii lor. Saudiii sunt extrem de bogai, dar nu-i recunosc limitele, aptitudini de
afaceri n chestiuni care nu au legtur cu petrolul. Gazdele din Arabia Saudit vor dori
mai nti s cunoasc partenerul i abia apoi s treac la discuii despre afaceri.
Saudiii se consider un popor aparte. Fa de strini vor adopta o atitudine foarte
arogant. Este un stat islamic care adpostete un loc sacru, Mecca.
Perceperea de dobnd asupra unui mprumut este interzis de legea islamic,
deci negociatorii trebuie s vin echipai cu o mare varietate de scheme de finanare
ct mai imaginative. Bncile islamice nu percep dobnzi, dar devin parteneri de proiect
riscndu-i investiiile fcute. Negocierea ncepe la un nivel exagerat de mare, atunci
cnd saudiii sunt n poziia de vnzare i un nivel exagerat de sczut atunci cnd vor
s cumpere. Dar, de obicei, este vorba de un punct de pornire care are o marj de
manevr. (Introducere n Islam)
Australia - Australienii nu agreeaz formalismele i sunt considerai unii dintre
cei mai prietenoi oameni de afaceri de pe glob. n cadrul negocierii se recomand ca
adversarii lor s fie direci deoarece australienii sunt foarte ateni la dovezile de
disimulare i nu vor ezita s se ridice de la mas dac au impresia c li se ascunde
ceva. Dat fiind faptul c protocolul este redus la minim, negocierile se pot desfura n
ritm rapid.
Managerii australieni tind s fie mai practici dect majoritatea, deci amnuntele
tehnice sunt binevenite i bine nelese. Contractele se ncheie n scris, cu prevederi

detaliate i perfect aplicabile. Se consider normal ca toate prile s respecte litera

contractului, deoarece australienii au o legislaie comercial foarte bine dezvoltat. Dat
fiind numrul mic de locuitori i distanele mari ntre orae australienii au dobndit o
vast experien de cltorii i negocieri. De aceea vor explora n detaliu companiile
vizate, n ideea de a avea ct mai puine surprize, o dat ajuni la masa tratativelor.
Acetia acord importan relaiilor pe termen lung i prefer s lucreze cu oameni n
care pot avea ncredere.
Belgia - Oraul Bruxelles este considerat capitala Europei. Toate marile decizii
economice i politice n privina U.E. vin din acest loc. Din punct de vedere cultural ara
este un hibrid ntre cultura olandez (flamand) i cultura francez (balon), acest mix
se va ntlni foarte rar. Acest conflict pare inexplicabil din afar.
Cu toate c n plan social sunt prea puin protocolari, ntlnirile de afaceri rmn
protocolare. Numele mici nu sunt folosite dect foarte rar i numai ntre prieteni.
Belgienii posed o mare perspicacitate tehnic i prefer prezentrile cu ct mai multe
date concrete. Orice material scris care se va trimite, trebuie tradus fie n balon, fie n
flamand, dup caz.
Confundarea celor dou culturi poate provoca conflicte n negocieri. Date fiind
resursele destul de limitate ale rii (inclusiv terenurile), spiritul economic i evitarea
risipei se va afla ntotdeauna la mare pre. Propunerile care implic un consum ridicat
de active, fie ele financiare sau de personal, vor fi aspru criticate. ntlnirile trebuie
fixate cu mult timp nainte i confirmate de ndat ce s-a ajuns n ar. Punctualitatea
este foarte important.
Producia de bere reprezint o bogie naional i se consider ceva absolut
normal, ca vizitatorii n interes de afaceri s savureze aspectele sociale care presupun
consumul acestei bogii. Belgienii beau mai mult din plcerea calitii i nu cantitii i
vor aprecia un oaspete cu gust rafinat. Vizitatorii care pot face fa unei discuii despre
metoda producerii barii i despre fermentaie vor beneficia de o poziie favorabil la
masa negocierii.
China ncearc s devin una din marile puteri economice ale lumii, dar nivelul
PIB/locuitor precum i cel al infrastructurii continu s rmn sub standardul de mare
putere. Legislaia comercial este nc embrionar i favorizeaz n mod fi
companiile locale. Companiile strine care investesc n China o fac n primul rnd
datorita minii de lucru extrem de ieftine i cu sperana accesului viitorilor consumatori.
Majoritatea firmelor mari sunt fie proprietate de stat, fie administrate n familie. O
asociere mixt, n care ponderea majoritar s fie strin, se ntlnete forte rar.

Chinezii nu i fac multe scrupule n a-i nela pe strini. Atunci cnd suntei
cumprtori, precizai explicit n documentaia tranzaciei care sunt condiiile de calitate
necesare, deoarece calitatea va ncepe s dispar dup furnizarea primului lot. Cnd
suntei n postur de ofertani, nu vindei pe credit.
Prietenia sau mcar aparena acesteia, reprezint o metod uzual de obinere
a concesiilor, n spatele dineurilor fastuoase i a invitaiilor n familie se pot ascunde
motive mult diferite dect simpla curtoazie amical. Nu utilizai niciodat translatori pui
la dispoziie de adversarii chinezi. Dificultatea limbii lor reprezint o arm practic de
multe secole ncoace i nerespectarea acestui cod nescris i deranjeaz enorm. De
fiecare dat, cnd declaraiile lor sunt contradictorii, vor da vina pe translator. Fii
pregtii s luai notie despre inconsecvenele prii adverse. Rbdarea este mult
apreciat, iar nerbdarea este semn de instabilitate. S nu divulgai informaii
confideniale nainte de finalizarea nelegerii.
Chinezii nu recunosc acordurile de confidenialitate. Acetia fac mult caz de
pstrarea unei relaii armonioase, iar conductorul echipei nu va pune niciodat pe
mas vetile proaste. Partea neplcut a lucrurilor va fi lsat la sfritul negocierii i
cade n sarcina adjunctului i nu a efului de echip.
Frana - n viziunea francezilor cultura de afaceri este una singular, cam la fel
cum se consider o categorie foarte special de europeni. Activitatea de afaceri este
doar un mijloc de atingere a unor scopuri i nici decum un scop n sine. Cnd vorbesc
despre ei, francezii nu se prezint dect foarte rar prin ceea ce fac. n afaceri nu se
ghideaz dect rareori dup gradul de urgen a problemelor, iar relaiile personale
ocup un loc foarte important. Acetia sunt considerai un popor extrem de bine educat,
care apreciaz un adversar cosmopolit i o solid cultur general.
Economia tinde spre o viziune socialist i multe dintre sectoarele industriale
mari se afl n proprietatea statului. Problemele de natur social reprezint o problem
major att cnd se discut despre afaceri. Cnd se negociaz cu un partener francez
se recomand folosirea unui translator. Vorbirea corect a limbii franceze reprezint un
subiect cultural delicat.
Pregtii-v cu atenie pentru fiecare edin de negocieri, francezii dorind s
primeasc un rspuns imediat la fiecare ntrebare. Ei discut temeinic fiecare punct i
adopt o poziie clar n legtur cu fiecare subiect. Confruntrile directe trebuie evitate.
Le plac dezbaterile, dar nu criticile care sunt interpretate ca un atac la persoan. Tuturor
francezilor le place sa filozofeze. Opiniile partenerilor vor fi solicitate i apoi evaluate. A
nu avea nici o opinie despre Frana este chiar mai ru dect una prost formulat.

Cultura francez este una sociabil, iar negociatorii se pot trezi c vor sta dou
ore sau mai mult la masa de afaceri. Partenerii trebuie s fie foarte ateni cum folosesc
tacmurile la mas.
Contractele pot fi lungi i extrem de elaborate. Toate contractele trebuie
redactate n francez fr introducerea unui termen strin. Circuitul hrtiilor poate
ocupa un loc important

n cadrul negocierilor, mai ales cnd este vorba despre o

companie de stat. Frana este ara n care s-a inventat birocraia.

Germania are cea mai scump mn de lucru, dar i productivitatea muncii este
meninut la un nivel demn de toat stima. Fora de munc este bine sindicalizat,
reprezentanii sindicatelor fcnd parte din consiliile de administraie ale companiilor.
Dat fiind faptul c multe firme i-au mutat sectorul de producie n strintate pentru a
rmne competitive, omajul a atins cote ridicate. n consecin, guvernul german a
nceput s caute investitori strini. Mediul de afaceri este dominat de norme i
reglementri aa c fii pregtii s avei de respectat cte o regul pentru fiecare
aspect al proiectului. O dat semnat, contractul este pstrat cu strictee de ctre toate
prile semnatare.
Atunci cnd suntei n postura de vnztor facei prezentarea comercial ct mai
concret i direct. Pe germani nu i intereseaz imaginea de ansamblu a achiziiei.
Punctualitatea

este foarte important att pentru ntlnirile de afaceri ct i

pentru reuniunile mondene. Toate ntlnirile sunt planificate cu o or de ncepere i una

de ncheiere. n Germania, o atitudine prea relaxat fa e timp este considerat un
semn de neglijen, dezordine. Germania este o limb dificil. Materialele traduse n
german trebuie traduse perfect, astfel coninutul nu este luat n seam.
n activitatea de afaceri, germanii prefer s treac direct la fapte, prezentrile
protocolare i introducerile vor fi scurte. Acetia nu vd cu ochi buni pe cei obsedai de
munc. Concediul lor anual este de patru sptmni. Munca este considerat un mijloc
de a savura lucrurile mai plcute din via. Viaa profesional nu se amestec cu viaa
personal niciodat. Nu v criticai concurenii. Fiecare companie este judecat pe baza
meritelor proprii fr a se face comparaie cu alii.
Graficele i situaiile statistice reprezint arma principal a negociatorului
german.
India are o cultur strveche, cu mici insule de modernitate n sistemul su
economic. Aici se vorbesc foarte multe dialecte, iar contractele trebuie redactate n
limba regiunii respective. Exist foarte muli vorbitori de englez, fiind probabil limba de
desfurare a negocierilor. Cnd stai la mas cu indieni, evitai s folosii mna stng

pentru a da ceva unui indian, mai ales mncare, fiind considerat impur, pentru c
acetia o folosesc n scopuri de igien intim. Dei exist lideri politici de sex feminin,
femeile iau rareori parte la afaceri, cu att mai puin la negocieri. Dumniile religioase
interne i trecutul colonial al Indiei reprezint un subiect delicat i nu trebuie aduse n
discuie.
Indienii sunt un popor cald ospitalier care preuiete relaiile armonioase ntre
oameni. Confruntarea nu este considerat o form de discuie onorabil. Se consider
o impolitee s spui nu direct interlocutorului. Indienii vor prefera s amne la nesfrit
o ntlnire, sau s trimit la edine persoane de rang inferior, pn cnd partenerii
percep mesajul.
Indonezia este cea mai numeroas naiune islamic din lume. Cele 13.000 de
insule ale sale, precum i populaia de aproximativ 200 milioane de locuitori sunt
conduse cu mn forte de o autoritate central. Mare parte din clasa comercial este de
obrie chinez i face obiectul unor adnci resentimente din partea populaiei
indigene.
Sectoarele cheie: industria petrolier, turismul, textil, minerit. Indonezienii i
negociaz fiecare aspect al vieii lor de zi cu zi, ncepnd de la cursele de taxi i pn la
cumprturile din pia. Parial este vorba de o tradiie cultural, dar i ncercarea de a
pune adversarii la pmnt.
Dei Indonezia este o ar islamic, nu se poate vorbi de fundamentalism, doar
n foarte rare situaii companiile strine vor putea face concesii de natur religioas n
afar de obinuitele reguli: regimul alimentar i rugciuni (4 ori/zi).
La fel ca n multe societi asiatice i aici se pune accent pe ierarhie. Managerii
nu negociaz dect cu cei de rang egal.
Mita reprezint mijlocul standard de apune lucrurile n micare, deci e posibil s
fie nevoie de pag chiar i pentru tranzaciile cele mai simple. n cazul n care
societatea dumneavoastr interzice darea de mit, s-ar putea s observai c n proiect
sunt trecute onorarii pentru consultan.
Israel ncepnd cu a doua jumtate a anilor '80, Israelul i-a schimbat modelul
economic socialist ntr-unul de pia. Cu tot cu sistemul politic tumultuos, Israelul a
reuit s rmn una dintre cele mai prospere piee din Orientul Mijlociu, ocupnd
poziia de lider n lefuirea diamantelor, prelucrrii alimentelor.
Guvernul face mari eforturi de protejare i acord considerabile subvenii pentru
demararea noilor afaceri. Investitorilor strini li se permite foarte rar s dein majoritar

pachetul de aciuni, cu excepia ntreprinderilor foarte mari care presupun i transferul

de tehnologie.
Israelul are foarte puine resurse naturale, importurile tind s depeasc cu
40% exporturile. Israelienii se consider un popor aparte i fr consecina obligaiei de
a se supune unor reguli. Pe plan intern, atitudinea independent este acceptat, dar n
contextul pieii mondiale poate da natere la conflicte.
Punctualitatea i respectarea termenilor limit sunt lucruri pe care israelienii i
pretind de la strini, dar nu i de la ei. De obicei vor da vina pe fragila poziie geografic
i politic a rii i pe tradiionala istorie a dezrdcinrii inutei evreieti. Acetia sunt
persoane extrem de active i le place s anticipeze mutrile adversarilor. Dac vrei s-i
inei ocupai cu presupunerile i nu att de concentrai asupra propriilor manevre, nu v
descoperii inteniile dect puin cte puin.
Nu subestimai rolul pe care originea evreiasc l poate juca n activitatea de
afaceri din Israel. Evitai s discutai despre situaia politic din Orientul Mijlociu sau
despre formarea statului israelian.
Japonia Pentru cine vrea s fac afaceri aici, scrisorile de recomandare de la
un om de legtur bine plasat sunt eseniale. La fel ca n multe alte pri din Asia,
relaiile sus puse reprezint singura modalitate de a intra pe ua din fa.
Individualismul nu reprezint una din caracteristicile japonezilor. Foarte rar vor
aprea la masa tratativelor n grupuri mai mici de trei persoane. ntlnirile vor fi destul
de protocolare, n majoritatea cazurilor, persoana care vorbete cel mai mult din partea
japonez nu va fi una i aceeai cu persoana care ia deciziile de negociere.
Negociatorii japonezi sunt vestii pentru ambiguitatea cu care rspund la fiecare
ofert. Imprecizia reprezint o form de protecie n cazul n care lucrurile vor iei prost.
Contractele sunt orientative, iar problemele sunt supuse arbitrajului mai degrab dect
judecii n instan. De cele mai multe ori, contractele conin o clauz dnd posibilitatea
negocierii complete n caz c circumstanele se schimb.
Consensul reprezint un mod de via, iar sistemul ringi de deplasare a
informaiei de jos n sus, poate deveni un adevrat test de rbdare pentru companiile
strine.