Persuasiune si Manipulare

Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge intr-un mod sau altul pe

cineva sa fac sau sa aleag un lucru.
Persona care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente dect
cele logice sau cele logico-corecte,fiind convinsa de necesitatea sau importanta
aparenta a aciuni sau lucrului respectiv.
In acest sens putem spune ca reclamele sunt persuasive. Ni se spune zilnic,in fel
si chip,ca ne trebuie un telefon mobil,un anume detergent ,un anume medicament,produs
cosmetic,o caseta s.a.,dar nu ni se demonstreaz cu argumente acest fapt.
Ce ne spun reclamele?Intr-o forma simpla,directa,fcnd apel cel mai adesea la
trebuinele si la sensibilitatea noastr,ni se recomanda sa consumam ceva. Uneori insa
reclamele nu argumenteaz ideea de a consuma acel produs;se ntmpla ca ele sa
contina si greeli logice regretabile.
De exemplu,ni se spune ca:
XXX protejeaz mpotriva cariilor pentru ca gustul sau dureaz foarte
mult.(Este evident ca nu gustul ne protejeaz dantura.)
YYY ofer un salariu pe viata timp de 25 de ani.(De ce 25 de ani este
totuna cu viata?Daca trim mai mult?)
Trebuie sa bem ZZZ pentru ca un hot a furat originalul si noi l putem
gsi consumnd mai multa butura rcoritoare.(Daca fost furat
originalul,oare ce suntem invitai sa bem?)
Alteori ni se dau ndemnuri nepoliticoase de tipul:
Nu privi aici casca ochi cnd cumperi!
Indemnul este lansat din partea unor organisme de protejare a consumatorilor.
Este drept,greeala lor nu este de argumentare,ci de adresare,denotnd lipsa de respect
pentru consumator. Reclama are insa efecte persuasive.
Se spune ca trim intr-o perioada de explozie informaionala,ca informaia ne
asalteaz,fie ca vrem,fie ca nu vrem. A nelege caracterul persuasiv al reclamelor face
parte dintre instrumentele noastre de protecie mpotriva comunismului,a proastei
calitati,a modei cu orice pre,a subjugri noastre de ctre productorii de bunuri
(alimente,de vestimentaie,de divertisment in general).
Prin manipulare nelegem aciunea dea influenta prin mijloace specifice
opinia publica, astfel incit persoanele manipulate sa aib impresia ca acioneaz conform
ideilor si intereselor proprii. In realitate insa ele preiau o prere
(argumentare,idee,evaluare)care nu le aparine,ci le-a fost indusa prin diferite
mijloace.Iata cteva exemple:
a)Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut.I se preia punctul de
vedere pentru ca este faimos,sau este de la un ziar sau de la o revista de prestigiu. Este la
moda. Aceasta situaie poarta numele de efect de prestigiu al mass-mediei.
b)Ni se spune ca majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem sa
fim mai prejos;nu avem tria unei opinii separate. Este vorba de fora opiniei majoritare.
c)Ni se spune ca prini au idei nvechite. Tinerii tiu ce vor. Noi suntem tineri si
nu putem fi de acord cu cei btrni. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trasaturi
psihologice pentru a obine efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse).

JACQUES SALOME este psihosociolog, formator, scriitor i

poet. i-a obinut licena n psihiatrie social la Ecole pratique des
Hautes Etudes en Sciences Sociales (Paris). Este fondatorul Centrului
de formare n relaii mterumane Le Regard fertile" de la Roussillonen-Provence, unde pred bun parte dintre cursurile de formare. A
predat timp de 15 ani la Universite de Lille III.
Jacques Salome dorete s transforme comunicarea ntr-o materie de sine stttoare ce se pred n coli i crede n responsabilizarea individului n vederea crerii unor relaii sntoase, printr-o
comunicare activ.
i-a nceput cariera n domeniul relaiilor interumane pornind de
la cercetrile i lucrrile ce aparin curentului psihologic umanist,
reprezentat de Cari Rogers. La nceputurile carierei sale, s-a folosit de
psihanaliz, mergnd pe direcia propus de Milton Enckson, pentru
care incontientul este un rezervor de resurse, i nu o component
ntunecat a psihicului, n primele sale cursuri de formare, Jacques
Salome a folosit tehnici corporale cum ar fi Rebirth, bioenergia sau
mijloacele de expresie scenic, precum psihodrama.
Dup aceste numeroase experiene, ajunge la o metod personal. El creeaz un sistem teoretico-practic, dezvoltnd concepte i
instrumente proprii. Astfel ia natere metoda ESPERE (Energie
Specific Pentru o Ecologie Relaional Esenial). Scopul
demersurilor sale pedagogice i educative nu este acela de a da sfaturi,
ci de a stimula reflecia personal i maturizarea, de a declana trezirea
contiinei i luarea de poziie fa de sine i fa de ceilali. Punctul de
plecare este exprimarea personal. A format pn n prezent peste
40000 de asisteni sociali, medici, psihologi i consultani. A inut
conferine i cursuri de formare i are discipoli (moderatori n metoda
ESPERE i formatori de moderatori) n Frana, Belgia, Quebec,
Elveia, Insulele Reunion.
Este autor a peste 30 de cri, coautor al unor lucrri de referin
despre comunicare i cuplu, teoretician n cadrul Asociaiei pentru
Comunicare Relaional prin Ascultare Activ. Crile sale au fost
traduse n 27 de limbi, inclusiv n limba romn (Vorbete-mi, am
attea s-i spun, Dac m-as asculta, m-as nelege, aprute la editura
Curtea Veche).

Prefa
Dac omul este o trestie gnditoare, conform dictonului consacrat,
omenirea este pe cale s devin o reea gnditoare, iar acest proces ne oblig
mai mult ca niciodat s reflectm la buna funcionare a sistemului pe care
se bazeaz: comunicarea.

La fel cum exist sisteme precum cel circulator, respirator sau nervos
care asigur buna funcionare a vieii interne a organismului uman, tot astfel
ne putem imagina existena unui sistem nsrcinat cu buna funcionare a
acestui corp colectiv care este ntr-o oarecare msur organismul exterior al
omului integrat n societate un sistem constituit din legi care, n msura
n care snt cunoscute i aplicate, asigur echilibrul grupului si, prin extensie,
al speciei sau, dimpotriv, l destabilizeaz. Acest sistem este comunicarea.
Societatea este constituit din legturi de schimb i din ritualurile care
le guverneaz. Cunoaterea acestora face obiectul de studiu al
psihosociologiei i tocmai de aceea Jacques Salome, care i-a ctigat o bine
meritat reputaie n acest domeniu, ne poate ajuta s-1 nelegem, oferindune preioasa sa contribuie. Dar orice form de cunoatere a omului este si un
permanent omagiu adus frumuseii, iar Jacques Salome are darul de a se
lsa cuprins de aceast stare poetic" care face din opera sa creaia unui
artist vizionar.
Formator n relaiile interumane, el este pentru epoca noastr un
profet social" ale crui scrieri inspirate ncearc s ne dezvluie
mecanismele vieii omului pentru care comunicarea este o necesitate. De la
un asemenea iniiator n universul relaional ateptm s elaboreze o teorie i
o metodologie asupra comunicrii contiente la care ar trebui s recurgem
pentru a pregti s trim mai bine, ntru ncununarea reelei gnditoare.
Proiect comun ntregii specii, reea esut din informaii, din fiine
umane care stabilesc legturi ntre ele, este de o importan primordial s
punem i s consolidm bazele acestei tiine, a se citi ale acestei arte care
este comunicarea, la n-demna tuturor, pe scurt, s enunm un ansamblu
de reguli menite s traseze autostrzile drepte ale informaiei"...
Cum omul prin natura sa nu este menit singurtii, ci vieii n grup,
el s-a confruntat nc de la nceput cu necesitatea de a crea, n acest vrtej al
diferenelor, structuri si reguli care s respecte drepturile fiecruia. Jacques
Salome ne iniiaz n descoperirea acestor reguli si legi fcndu-ne
martorii propriei sale dezvoltri si confidenii experienelor sale.
Dincolo de aceasta, avem n fa mai mult dect o teorie, o
metodologie practic, o disciplin a transformrii care, pentru a comunica
n mod contient, pare s cear tuturor vigilen i hotrre.
Buddhismul ne-a nvat, prin practica Vipassana de exemplu, cum
s evolum transformnd respiraia ntr-un act contient; Jacques Salome
ne propune o disciplin oarecum identic, transformnd sistemul de
comunicare de la nivelul angrenajului social ntr-un demers contient.
Fr ndoial c avem de-a face cu o ntlnire pe prim rang, pe care,
la nceputul celui de-al treilea mileniu, ar fi bine s nu o ratm, si pe care
editura Relie avea datoria de a o expune. Ce alt ambasador mai bun ar fi
putut gsi pentru deschiderea acestei noi colecii menite s difuzeze
valorile contiinei n toate domeniile de activitate i de reflecie a omului
social, dect cel care i-a consacrat viaa rspndirii acestor valori i care a
tiut s emoioneze atia si atia oameni aflai n cutri.

n aceast er de tranziie, trebuie s nelegem sau s re-nelegem

apelul lansat prin mii de santinele"; aici este cel al unui nsoitor al
marilor treceri" i dac este vorba despre curajul de a fi tu nsui, este
vorba i despre demnitatea, mai subtil transmis, de a fi cellalt din sine.
Pentru cei care uneori caut prea departe drumul spre caritate, aceast
invitaie la comunicarea contient poate foarte bine s deschid drumul
noilor comunicatori".
YVAN AMAR

Pentru fiecare dintre noi,

Fiecare cale de cutare personal
Dispune de un loc n spaiul-timp din Univers.
Fiecare existen are de jucat un rol
n marca coregrafie cosmic a istoriei omenirii.
Fiecare drum al vieii, ntins ntre cer i prnnt,
Traseaz volute i arabescuri,
Tornade sau circumvoluiuni mictoare,
Supus fiind aspiraiilor contradictorii
ntre ancorare sau nrdcinare, elan sau zbor.
Rtcirile noastre oscileaz ntre naintare ctre ceilali,
i retragere, ntoarcere sau concentrare asupra sinelui.
Ne cutm prin salturi succesive,
Trei pai nainte i uneori doi napoi
Atunci cnd nu trebuie s facem un salt lateral.
Cutarea nesfrsit a ce e mai bun n sine se nvrte
n enclava libertii oferite fiecruia
ntre datorie i credit, uurare si autonomie,
La limita dintre definit si nedefinit,
Dintre trecut si viitor,
ntre rsritul i apusul fiecrei f iine.
Introducere
Orice demers spiritual ne ndeamn mai nti la purificare i la
dezvluire, ne invit s postim cu inima i s ajunm cu sufletul. Chiar dac
impune renunarea la iluzii, el nu ne scutete de o munc de arheologie
personal, adic de o meditaie asupra trecutului nostru, asupra fidelitilor,
repetiiilor i motenirilor noastre. i nu ne ferete de o clarificare a convingerilor noastre, de o explorare a capcanelor i nenelegerilor care ne leag

de mini i de picioare sau ne pun bee n roate n relaiile cu cellalt sau cu

noi nine. Are la baz o perioad de ucenicie, pentru a ne da repere solide
i puncte de ancorare ferme, pentru a ne ajuta s ne situm n labirintul numeroaselor solicitri ale vieii contemporane.
S ne dm seama de posibilitatea unei comunicri relaionale sau s
comunicm contient: n aceast carte este vorba tocmai despre asumarea
responsabilitii pentru a contientiza i a ne angaja n relaii mai deschise.
Mi-am dorit s ofer cteva borne pornind de la parcursul meu si de la
cel al fiinelor care mi-au marcat viaa.
Pentru c setea de semnificaie care ne stpnete n anumite
momente ale vieii se nal adesea si poate fie s se as-tmpere cu buturi
gustoase si mieroase, dar mbttoare i toxice, fie s se sting n rspunsuri
excesive.
Dac prosperitatea se atinge printr-o mplinire interioar, atunci
aceast mplinire trebuie totui s se poat transpune ntr-o experien a
cotidianului esut i amalgamat dintr-o reea de relaii active i creatoare
cu sine i cu ceilali.
In acelai timp, orice demers spiritual, fondat deopotriv pe aspiraia
la transcenden si pe nevoia de aprofundare, ne conduce ctre dezgolire.
Ne pate riscul unui oc i al unei n-tlniri dureroase i bulversante cu
propria nuditate psihic. Aceast aventur ne confrunt cu lipsurile noastre
afective, cu excesele noastre, cu vidul de identitate, cu apsarea certitudinilor, cu dorinele si lacunele noastre, cu insignifiana valorilor noastre,
cu golurile si carenele noastre, dar n acelai timp cu hul din noi i
montrii notri interiori, pentru a ne putea deschide aceasta este sperana
care m anim ctre o ntlnire cu aceast parte de divinitate care i cere
dreptul la integrare n totalitate.
In aceste momente de instabilitate de durat sau tranzitorie care
caracterizeaz orice schimbare, este de dorit i chiar necesar s cutm
repere valide i verificate, pentru a ne menine la suprafa, ancorai pe
linia noastr. Repere demne de acest nume care, fr s ne dicteze pasul
urmtor, s ne fie borne pentru necesitile drumului, lumini care s ne ajute
s pstrm drumul bun, fr a ne stnjeni totui cutarea" i elanul
ntrebrilor. Cu att mai mult cu ct n jurul aspiraiei la nlare spiritual
miun ameninrile: boala idealismului, decolarea nu ntotdeauna
controlat ctre stri de contiin diferite, sau aterizrile forate pe
nisipurile mictoare ale cotidianului sec. n acest sfrit de secol,
mondializarea galopant i expansiunea vertiginoas a reelelor de comunicaii n toat lumea ne mping si pe copii si nepoii notri nc i mai
mult spre a ne lsa prad atotputerniciei infantile cnd aceasta ne face s
confundm srbtorirea cu consu-matorismul i ne determin sa flirtm
periculos cu propriile noastre frontiere interioare.
Ce lung si presrat cu capcane este drumul ctre gsirea unui sens
pentru manifestrile banale si imprevizibile ale vieii, pentru a depi
aparenele, pentru a ajunge la un acord, nainte de a deveni noi nine
izvoare, va trebui s navigam pe bjbite sau s fim ndrumai pentru a ne
gsi calea.

Calea se prezint cnd ca un spaiu imens ntre credine si certitudini,

cnd ca un drum ngust pe care se confrunt intuiii, observaii si experiene,
nainte de a ne trezi, avem de parcurs o ntreag itinerare" (cutarea unui
itinerar)care tine de la cutarea adevrului, cu riscul unei adaptri, pn la
necesitatea unei dezgoliri. Trebuie s crem un spaiu larg n noi nine pentru a
ne nate ntru acceptare.
Chiar dac practica este prezent n existena mea, nu despre ea vreau
s vorbesc, ci vreau s expun o germinare: a mea din cei 60 de ani de via.
Manipularea mai poarta si numele de violenta simbolica .Nu suntem btui,
bruscai,forai sa credem sau sa facem ceva. Cunoscndu-ni-se felul de a fi,specificul
vrstei sau alte particularitati, putem fi determinai sa credem ceea ce o persoana sau un
grup de persoane si-a propus sa ne fac sa credem. Daca am fi ntrebai cine ne-a
influenat, am rspunde cu mndrie ca nimeni. Pe asta mizeaz si cei care ne
manipuleaz. Pe hotatarea noastr de a nu ne lsa dui de nas, de a crede ceea ce vrem
noi sa credem. Din nefericire insa, in manipulare suntem adui in situaia de a vrea ceea
ce au hotrt alii ca trebuie, astfel incit ei sa-si ating scopurile.
Ce este de fcut,cum trebuie sa procedm pentru a rezista persuasiunii sau
manipulrii?

1. Cerei argumente.Intrebati sau ntrebai-va singuri de ce oare?

2. Analizai logic argumentele pe care le primii.
3. ncercai sa producei contraargumente. Daca ai reuit ,cantariti-le si
vedei daca sunt sau nu contradictorii.
4. Nu va grbii sa decidei, dar nici nu taraganiti la nesfrit luarea
unei hotrri.
5. Sftuii-va cu o persoana a crei putere de decizie o apreciai.
6. Sftuii-va cu o persoana in care avei ncredere,chiar daca nu tie
multe lucruri in domeniul respectiv. Ea va cunoate opiunile,valorile
si trebuinele si se poate pune in pielea voastr.
7. Cutai cazuri asemntoare. Istoria se repeta,dei muli considera ca
n-ar trebui sau ca nu este aa.
8. Nu toi cei care va sftuiesc sa facei ceva vor sa va manipuleze.
9. Nu toi care va determina sa facei ceva au si de ctigat de pe urma
acestui fapt.
10. Rareori prini va vor rul. Nu-i suspectai de manipulare. Daca
totui o facei,convingei-va prin toate mijloacele ca aa este.
Discutai cu ei deschis asemenea probleme.