1.

2.
3.
4.
5.

Tema 8. Codul manierelor n afacerile internaionale.

Caracteristici ale omului de afaceri american.
Caracteristici ale stilului asiatic.
Caracteristici ale stilului arab.
Caracteristici ale stilului european.
Stilul omului de afaceri din R. Moldova.
1.Caracteristici ale omului de afaceri american

n general, americanii au un sim foarte dezvoltat al competiiei i doresc s reueasc

ntr-un timp ct mai scurt. Orice obstacol este ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt
coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gndete mai nti pe termen
scurt. Aciunea lui trebuie s aib efecte pozitive msurabile cu rapiditatea. n afaceri, timpul de
reacie este foarte scurt, ceea ce l determin pe american s utilizeze deseori telefonul ca mijloc
de comunicare. Conferinele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu
aciune imediat.
n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale
subiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedani, dar consider
c n business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american i pregtete ntlnirea
n detaliu: cunoate foarte bine dosarul i mizele; are pregtit un plan adaptabil n funcie de
situaia de moment (ci de siguran); i-a prevzut obiectivele probabile ale partenerului su i
modalitile de a le contracta. n general, vnztorul american nu dezvluie jocul su i l las pe
cumprtor s fac propuneri. Ca revan, negociatorul american i respect adversarii i le
apreciaz fermitatea.
Punctualitatea este foarte important, iar ntrzierea la o ntlnire este considerat foarte
nepoliticoas. Crile de vizit nu sunt schimbate obligatoriu la ntlniri, ci numai dac exist un
motiv pentru a se lua legtura mai trziu. Nimeni nu i va refuza cartea de vizit, dar nu te lsa
jignit dac nu i se ofer una n schimb.
n timpul prezentrilor se ofer mna cu fermitate, repetnd frecvent prenumele
partenerului. Repetarea surprinde plcut i sugereaz interes pentru acea persoan.
Americanii sunt mai ndrznei i mai liberi n relaiile cu partenerii. Salutul Hello
urmat de prenume nu ar trebui s v surprind. Ei i vor folosi imediat prenumele, indiferent
dac i-ai invitat sau nu s o fac. Aceasta este practic normal n afaceri i nu trebuie
considerai prea familiari.
n SUA, femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic
egalitatea cu brbaii i n acest domeniu.

2. Caracteristici ale stilului asiatic.

Japonia este un exemplu excelent de ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de ale
europenilor, ai crei oameni sunt manierai i care apreciaz eforturile oamenilor de afaceri din
strintate de a nelege cultura rii lor.
Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea ce
ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt
urmate de fapte. Relaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de intenii
din partea unor necunoscui. Numai n cazul cnd exist un intermediar, bine cunoscut ambelor
pri e posibil de nceput discuiile. Relaiile interpersonale sunt mult mai complexe dect n
cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice condiii.
Japonezii sunt simpli i punctuali. Derularea ntlnirii are o anumit complexitate, pentru
c negociatorii japonezi practic subtil abaterea i ocolirea. Ei sunt capabili s se nvrte n jurul
problemei fr a o aborda direct. Japonezii prefer linitea, s utilizeze formula da..., dar, s
pun ntrebri ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lsat la voia ntmplrii, totul este foarte
1

minuios pregtit. Trebuie de preferat ncheierea afacerii seara, n restaurantele discrete care
funcioneaz i seara. Prefer companie masculin, ntruct concepia lor privind femeia casnic
este foarte puternic. Este i motivul pentru care vei ntlni rareori n afaceri, mai ales n cele cu
caracter industrial, o japonez!
n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de mn, ci o lung i adnc plecciune.
Ea are o mare importan din punct de vedere al ritualurilor. Plecciunea este fcut din talie, cu
spatele i gtul rigid, cu minile alunecate pe lng genunchi i cu ochii n pmnt. Dar cnd sunt
peste hotare ei se ateapt la o simpl strngere de mn.
Nu trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii
familiei i prietenii foarte apropiai fac acest lucru. Se folosete forma nipon ... san, sau cea
utilizat n ara respectiv pn cnd nu eti invitat s fii mai familiar.
Crile de vizit trebuie schimbate la prima ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate cu
ambele mni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu se nmneaz
cartea de vizit a partenerului. Este necesar de respectat strict ierarhia n cazul oferirii crii de
vizit. Oamenii de afaceri japonezi sunt foarte preocupai de respectarea ierarhiilor n
organizaiile lor, iar cei cu funcii mai mici vor fi mereu asculttori fa de cei cu funcii mai
mari, ateptnd s fie invitai s ia cuvntul i necontrazicndu-se niciodat eful.
Japonezii consider oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee
opional. Nu trebuie de surprins oaspeii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea
de a face imediat la fel i poate face s se simt stnjenit. Ei trebuie lsai s ofere primii
cadourile. Dac intenionezi s oferi un cadou unei anumite persoane, anun-l din timp i cu
discreie despre intenia ta, pentru a-i oferi timp. Ofer-i cadou n particular (niciodat s nu oferi
un cadou unei persoane dintr-un grup, ignorndu-i pe ceilali). Cadourile se desfac, de regul, n
particular, pentru a evita exprimri emoionale excesive.
Cadourile trebuie s fie mpachetate n hrtie pastel (niciodat n hrtie alb sau cu
fundie). Cadourile duble se crede c aduc noroc (seturi de stilou i pix etc.), dar nu oferi
niciodat cadouri multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte). ncearc
s oferi un cadou de valoare potrivit pentru funcia destinatarului

3.Caracteristici ale stilului arab

Stilul comunicrii n rile arabe se bazeaz pe tradiia deertului. O tradiie tribal n care
exist comuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar timpul
nu este esenial aici.
Salutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe ntrebri
cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul ntregii
convorbiri. Nu este cazul de a rspunde detaliat la ele. ntrebrile, multiplele urri de bine,
felicitri cu cele mai diverse motive, nsoite de desele adresri la Allah tot aceasta reprezint o
form arab obinuit de politee.
Salutul n majoritatea rilor arabe este Salaam alayakum (pacea s fie cu tine), fie
nsoit, fie urmat de o strngere de mn. Poi s-i pui mna dreapt deasupra inimii, iar
oaspetele tu i poate pune mna pe umrul tu drept i s te srute de obraji (nu te oferi s faci
acest lucru dac nu eti invitat).
Sosirea cu ntrziere la ntlniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor
arabe, n special atunci cnd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dect gazda.
Este, n schimb, nepoliticos s atragi atenia oaspetelui tu c a ntrziat sau s ari sub orice
form c eti presat de timp.
Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele faze ale
negocierii. Aspectele sociale cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii se desfoar
ntr-o perioad mai mare. Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dur,
dar din aceast conversaie extins poate deriva un respect reciproc i posibiliti reale de a
ncheia o afacere. Iar afacerile se pot ncheia dintr-o dat.
2

Va trebui s fii pregtii ns pentru desele ntrzieri i propuneri. Ua camerei de

negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl ntr-un punct critic,
ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar
aceasta este n cea mai perfect tradiie arab.
La ntlnirile de afaceri negociatorul arab evit s-i pun partenerul ntr-o postur
nefavorabil. El l respect. Mai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s se fac
ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizit nu trebuie uitat. n
aceste ri se practic tradiional stilul autoritar de conducere i se acord o mare atenie nivelului
convorbirilor. Toate ntrebrile sunt prelucrate preventiv, inclusiv pn la mici detalii.
Multe societi arabe sunt dominate de brbai i nu trebuie s v ateptai s v ntlnii
sau s dai mna cu soia oaspetelui Dvs. sau s i oferii ei un cadou atunci cnd le facei o
vizit.
Este politicos s le oferi oaspeilor arabi rcoritoare (ceaiul, cafeaua, prjiturile sau
ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respect reguli de diet strict
i ar fi jignii, dac le-ai oferi alcool.
La mesele arabe tradiionale este folosit numai mna dreapt pentru a mnca. Este
nepoliticos s faci gesturi cu mna stng sau s artai cu degetul.
Nu trebuie de ludat nici un obiect din cas sau din biroul partenerului arab, pentru c se
poate simi obligat s-i druiasc ceea ce admiri (chiar dac e vorba de un covor persan!) i va fi
necesar s-i oferi i tu unul la fel de valoros. Laud interiorul n general, fr s faci referiri la un
obiect, n particular.
mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din Est este haina de culoare nchis,
dar subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. Femeile din corpul executiv trebuie s-i acopere
braele de la umeri pn la ncheieturile minilor i s evite hainele care las s se vad formele
corpului sau pantaloni bufani.
Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importan major, ci trebuie
privit mai degrab ca o parte a ospitalitii; micile cadouri sunt obinuite atunci cnd participi la
o mas (de regul, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoate o anumit
favoare (argint, cristal, porelanuri i produse de marc sunt populare, n schimb evit batistele,
care sunt asociate cu lacrimi i despriri).

4.Caracteristici ale stilului european.

Avem multe n comun cu vecinii notri europeni, astfel nct diferenele n ceea ce privete
cultura i obiceiurile n afaceri nu sunt att de evidente precum dintre noi i ri mai ndeprtate.
Se poate de evideniat un ir de factori, ce determin tangenele comune fa de problemele etice
n Europa de Vest i de Est. Aceasta este cultura unic cretin, apropierea etnic i o istorie a
relaiilor politice, economice i culturale de o lung durat.
n mod condiional putem diviza stilurile proprii popoarelor europene n cteva mai
pronunate i care au un impact mai mare asupra afacerilor internaionale:
stilul nord-european sau scandinav;
stilul german;
stilul britanic;
stilul francez;
stilul mediteranian;
stilul propriu rilor din Estul Europei.
Stilul Scandinav
Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit dect cea american sau
cea german. Oamenii de afaceri scandinavi sunt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n
fazele iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe parteneri s obin informaiile
necesare despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii
creative. Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii l
3

adopt doar parial , fiind influenai de stilul american i de birocraia suedez. Danezii se vor
apropia de nordici dac provin din Sealand, fie de germani dac provin din Gutland.
mbrcminte conservatoare, maniere oficiale i punctualitatea toate acestea sunt de
ateptat atunci cnd ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot prea distani i
neprietenoi, dar aceasta este o rezerv natural peste care, de regul, se trece dup ce v
cunoatei mai bine.
Unele subiecte salariul, statutul social sau politica sunt de regul evitate la ntlnirile
oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grij, pentru a evita ofensele.
n aceste ri trebuie s fii exagerat de punctual la ntlnirile de afaceri i la evenimentele
sociale. Dac te afli ntr-un grup n care nimeni nu a fcut prezentrile, prezint-te singur tuturor.
Scandinavii sunt rezervai i vor aprecia pe cineva care sparge ghiaa n locul lor.
Schimbul unor cadouri de valoare modest este acceptabil, dar cadourile mai extravagante
pot produce ofense.
Stilul german
Studiile privind negocierile pun n eviden o diferen fundamental ntre cultura german i cea
latin. Dac latinii pot urmri mai multe lucruri simultan i pot trece cu uurin de la o
preocupare la alta, germanii i concentreaz n general atenia numai asupra unui lucru. Este,
desigur, motivul pentru care ei folosesc cu strictee agendele de lucru i sunt decepionai de
ncheierea afacerilor n afara ntlnirilor prevzute n acest scop.
Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact afacerea pe
care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Va
prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. n
timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ i nu va fi deschis n mod semnificativ
ctre compromis.
Cu siguran se poate avea ncredere desvrit n partenerul german pentru c
promisiunile i nelciunile nu-i au locul.
n relaiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci cnd eti invitat, iar femeile li se
adreseaz cu Frau, indiferent de starea lor civil. Cteodat, oamenilor de afaceri cu funcii
mari li se adreseaz Herr Doktor, chiar dac nu au calificarea oficial pentru acest rang.
n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se
recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare deschis.
Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit.
Dac ai fost invitat la restaurant, ine-i minte c contul uneori fiecare achit pentru el
nsui.
Stilul britanic
Britanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut
contacte. i cu ct este mai durabil relaia, cu att este mai prietenoas atitudinea fa de
partener i cu att este mai mare probabilitatea c omul de afaceri britanic va merge la cedri
considerabile.
Ei i-au decizii destul de ncet, ns pe cuvntul lor se poate baza. Antreprenorii britanici
sunt pragmatici, ei manifest n timpul convorbirilor flexibilitate i susin iniiativa partenerilor.
n general, britanicii sunt predispui spre compromis, sunt foarte precaui la ceea ce spun i fac,
evit afirmri sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare deschis.
Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii i soiile celor ce
negociaz. ansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Dar dac ai fost onorat de o asemenea
invitaie semn de o atitudine deosebit. n casele engleze nu e primit de fcut schimb cu crile
de vizit. Nu se admite s te adresezi la oameni necunoscui, dac nu le-ai fost prezentat. Mna
doamnei n aceste ri nu se srut.
Fii ateni cu nmnarea cadourilor reprezentanilor cercurilor de business britanice. Se
poate de cadonat doar mici prezenturi brichet, carte de notie, pixuri, la Crciun buturi
4

alcoolice. Cadourile mai scumpe se consider mit i ca mijloc de influen asupra partenerului.
Dac n cercurile de afaceri se rspndete informaia c reprezentanii firmei primesc cadouri
scumpe, reputaia ei poate fi considerat distrus.
Stilul francez
Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n relaiile
internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza i folosesc un stil orizontal n negocieri.
Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din
urm a unui acord final. Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii. i au o
mare capacitate de a ctiga spunnd ferm: Nu!.
Strngerea minilor la desprire i la ntlniri este un obicei general, indiferent ct de
bine se cunosc persoanele ntre ele. mbririle mai clduroase, inclusiv srutul pe ambii obraji,
sunt obinuite ntre cunotinele de sex opus. Cu toate acestea ns, btutul pe spate sau pe orice
alt parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de
afaceri.
n practica de afaceri francez convorbirile se ncep la ora 11.00 dimineaa. n ntrerupere
participanilor poate s li se ofere dejunul. Francezii se mndresc cu buctria lor, de aceea se
recomand de a luda felurile de mncare i buturile cu care suntei servit. Nu trebuie de
adugat sare sau piper dup gust, sau de lsat pe farfurii mncare.
Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se condus de
regula: cu ct este mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu.
Dac partenerul francez v invit la cin, nseamn c v bucurai de o atitudine
deosebit. E necesar de adus cu sine o sticl de vin scump sau ampanie, bomboane i flori. Dar
nu crizanteme (se aduc numai cnd sunt motive triste) i nu garoafe (se consider, c ele aduc
nefericirea). La cin se recomand s venii cu 15 minute mai trziu de ora nceperii.
n timpul primei ntlniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri.

Stilul mediteranean
Cultura mediteranean este una foarte cald.
Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample. Oamenii
de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem
particular sau n anumite faze ale negocierilor.
n general, negociatorul din aceste ri este intuitiv i nu crede dect n el nsui. El
ncearc s gseasc esenialul dup ce aprofundeaz complexitatea subiectului. Prefer
verificrile prin experiene.
Omul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dect prin cuvinte i nui ascunde emoiile. Individualist, el este ntotdeauna o companie agreabil. Modificrile
comportamentale sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabil. Va trebui
neaprat s v suspectai chiar propriile reacii. El tie foarte bine s v identifice gusturile i s
se sincronizeze cu Dvs. pentru a crea climatul favorabil ncheierii afacerii. Punctul slab al
negociatorului din aceste ri este, desigur atracia spre onoare.
Partenerii din aceast zon se consider c sunt mai puin preocupai de punctualitate i
de caracterul oficial al ntlnirilor dect omologii lor din nordul Europei. Viaa familial este
privit ca avnd o importan considerabil i este politicos s te informezi despre sntatea
familiei nainte de nceperea afacerii. Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor
schimbri aprinse, chiar dac efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament
normal n afaceri). Nu exist nici un fel de tabu legat de invitaii i este acceptabil schimbul de
cadouri adecvate.
Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz.

5. Stilul omului de afaceri din R. Moldova

Evalund stilul omului de afaceri din aceast ar. Putem constata, c comportamentul
businessmanului din Republica Moldova nc este n proces de formare. Obinuii cu structurile
foarte formale i birocratice, care existau pn nu demult i fiind influenai de manierile
occidentale ale afacerilor are loc crearea unui stil propriu de comportament n afaceri. La fel,
acest stil este considerabil influenat de specificul culturii naionale, concretizndu-se prin
anumite trsturi comune pentru antreprenorii din republic.
Astfel, n Republica Moldova salutul obinuit este o strngere de mn. ns aceast
form de salutare se utilizeaz n preponderen ntre brbai, mai rar ntre persoanele de diferite
sexe, iniiatorul fiind ntotdeauna brbatul i practic nu se folosete ntre femei.
Schimbul crii de vizit nu se efectuaz obligatoriu la ntlniri, numai n cazul cnd
exist intenia de a prelungi relaia de afaceri. n majoritatea cazurilor, crile de vizit se
utilizeaz doar n timpul comunicrii directe i foarte rar se apeleaz la ele n scopul de a
transmite anumite mesaje, flori, cadouri prin intermediul altor persoane.
n ultimul timp atitudinea fa de punctualitate a suferit modificri, dar cu toate c exist
tendina de a fi punctuali oamenii de afaceri admit mici ntrzieri.
Dac n multe ri ale lumii se evit n timpul discuiei aa subiecte ca: religia, politica,
atunci n Republica Moldova ele sunt teme obinuite pentru discuii. La fel, nu sunt considerate
indiscreii ntrebrile despre viaa personal, sntatea membrilor familiei, salariul. Practic, poate
fi abordat orice tem, dar cu respectarea anumitor limite.
n timpul negocierilor deseori se apeleaz la o practic care nu este rspndit n
Occident spre deosebire de rile Europei de Vest. Astfel, partenerii de afaceri sunt
prentmpinai n timpul negocierilor c exist i ali cumprtori sau vnztori, cu toate c nu
ntotdeauna aceasta corespunde realitii. n unele cazuri, businessmanii strini sunt ofensai de o
asemenea tactic, tratnd-o ca antaj.
Pregtirea pentru tratative i negocieri nu este foarte minuioas, fiind dese cazurile cnd
se reduce doar la ntrebrile de baz. Muli ntreprinztori din republic au un stagiu mic n
afaceri i se orienteaz mai mult la ctigurile imediate, dect la stabilitatea lor. Din acest motiv
trebuie de contat parial pe cuvntul oamenilor de afaceri, strduindu-se de a detalia toate
momentele prin contracte.
n comunicarea de afaceri se acord o mare atenie relaiilor neoficiale. O mare parte din
tratative sunt duse la mesele de afaceri, unde te poi atepta la cantiti semnificative de alcool i
nopi trzii. Spre deosebire de regulile etichetei de afaceri utilizate n rile occidentale la mesele
de afaceri organizate n republic ampania se ofer la nceputul ntlnirii i se spun multe
toasturi. Cadourile sunt acceptate, uneori chiar ateptate.
Oamenii din republic sunt ospitalieri, nu fac o difereniere mare dintre viaa profesional
i particular, de aceea exist o probabilitate nalt c partenerii strini vor fi invitai acas la
ntreprinztorii autohtoni. n acest caz, se recomand de venit cu un cadou pentru gazde:
bomboane, vin, fructe. Gazdele vor avea grij s serveasc cu ce au mai bun i se vor ofensa
dac sunt refuzai. De asemenea, ei vor avea grij de oaspeii lor pe tot parcursul vizitei,
distrndu-i i familiarizndu-i cu cultura i tradiiile rii.