INTRODUCERE

Lumea se schimba constant in jurul nostru. Pentru a continua sa prosperam ca o afacere

pentru urmatorii zece ani si mai mult, trebuie sa privim inainte, sa intelegem tendintele si fortele
care contureaza aceasta afacere pe viitor si sa ne pregatim pentru ce urmeaza. Trebuie sa ne
pregatim pentru ziua de maine.
De aici porneste si misiunea noastra care are scopul de a improspata lumea, de a inspira
momente de optimism si fericire, de a creea noi valori si de a face diferenta.
Pentru Coca-Cola misiunea reprezinta o balanta ce cantareste actiunile si deciziile luate
pentru buna functionare atat a companiei ca intreg, cat si a personalului ce o duce la bun sfarsit
inca din 1982. Aceasta misiune poate fi redata prin intermediul unor afirmatii cat se poate de
simpliste, dar in acelasi timp increzatoare, solicitante : To refresh the world in body, mind and
spirit, To create value and make a difference everywere we engage. Viziunea coca Cola
trebuie raportata la factorii ce influenteaza activitatea sa zilnica, precum : personal, parteneri,
profit, planeta. Relatiile cu angajatii, distribuitorii, clientii si alte persoane/grupuri de interese ,
sunt si vor fi mereu situate in marja win-win, reciprocitatea fiind caracteristica ce ofera
durabilitate oricarui tip de relatie. Coca-Cola are o responsabilitate fata de actionari prioritatea
aici fiind maximizarea venitului acestora pe termen lung, fata de clienti anticipand si
satisfacand dorintele si nevoile acestora prin intermediul unor produse de calitate, fata de planeta
fiind un membru responsabil care face diferenta ajutand la construirea si sustinerea de
comunitati .
Istorie
Prima reet Coca-Cola a fost inventat n Columbus, Georgia, de ctre John Stith
Pemberton, iniial ca un cocawine numit Pemberton's French Wine Coca n 1885. El se poate s
fi fost inspirat de succesul formidabil al cocawine-ului creat de europeanul Angelo Mariani, Vin
Mariani. Primele vnzri au fost la Jacob's Farmacy din Atlanta, Georgia, pe 8 mai, 1886. A fost
vndut iniial ca un medicament brevetat pentru cinci ceni. Pemberton a susinut c butura
Coca-Cola a vindecat multe boli, inclusiv dependena de morfin, dispepsia, neurastenia, durerile
de cap i impotena. Pemberton a publicat prima reclam pentru butur pe 29 mai a aceluiai an,
n Atlanta Journal. n primele opt luni doar nou buturi au fost vndute zilnic. n 1888 au existat
1

pe pia trei versiuni de Coca-Cola vndute separat de trei firme. Astfel, Griggs Candler a preluat
compania lui Pemberton n 1887 i a ncorporat-o n 1888 n Coca Cola company. n acelai an,
din cauza dependenei de morfin, Pemberton i vinde drepturile a doua oar altor patru
afaceriti: J.C. Mayfield, A.O. Murphey, C.O. Mullahy i E.H. Bloodworth. n acelai timp, fiul
alcoolic al lui Pemberton, Charley Pemberton a nceput s vnd propria versiune a produsului.
Coca-Cola a fost vndut n sticle, pentru prima data pe 12 martie 1894. Cutiile de Coke au
aprut pentru prima dat n 1955. Prima mbuteliere de Coca-Cola a avut loc n Vicksburg,
Mississippi, la Biedenharn Candy Company n 1891. Proprietarul acesteia era Joseph A.
Biedenharn. Sticlele originale au fost sticlele Biedenharn, foarte diferite de modelul hobbleskirt de mai trziu care este acum att de familiar.
ncepnd cu 1989, cnd a nceput s fie promovat i n Romnia, campaniile Coca-Cola
au fost:
2008-2009 - Deschide si savureaza fericirea
2006-2007 - Sete de via
2002 - Make it real
2001 - Viaa are gust
2000 - Savureaz
1993 - ntodeauna Coca-Cola
1989 - You can't beat the real thing
Grupul Coca-Cola Hellenic
Coca-Cola Hellenic este cel mai mare imbuteliator al produselor Coca-Cola din Europa,
fiind prezent in 28 de tari, din Irlanda pana in Rusia, din Estonia pana in Nigeria. Compania a
fost infiintata in anul 2000, ca urmare a fuziunii dintre Athena-Bottling Company S.A. si CocaCola Beverages plc.
Coca-Cola HBC Romania
Compania Coca-Cola HBC Romania, membra a Grupului Coca-Cola Hellenic, este lider
pe piata bauturilor non-alcoolice din Romania, asigurand imbutelierea, distributia, vanzarea si
marketing-ul operational pentru produsele Coca-Cola.

In Romania, Coca-Cola HBC Romania imbuteliaza o gama larga de produse Coca-Cola,

de la bauturi racoritoare carbonatate (Coca-Cola, Fanta, Sprite, Schweppes), necarbonatate
(Cappy Tempo), nectaruri (Cappy Nectar), pana la ceaiuri (Nestea), apa (Dorna, Dorna-Izvorul
Alb, Poiana Negri), bauturi energizante (Burn) si cafea Ready to Drink (Illy). Produsele CocaCola sunt imbuteliate in fabrici pozitionate strategic in diferite regiuni ale tarii: Ploiesti,
Timisoara si Vatra Dornei.
In prezent, compania are aproximativ 2.100 de angajati.
Prezenta Coca-Cola HBC pe piata din Romania se traduce prin produse si servicii de cea
mai buna calitate oferite consumatorilor si partenerilor nostri. Totodata, am incercat ca prin
activitatea noastra de zi cu zi sa transmitem romanilor principiile si valorile Coca-Cola HBC, si
anume: inovatia, pasiunea, intregritatea si atitudinea de lider.
Pe scurt, Coca-Cola HBC Romania inseamna:
18 ani pe piata din Romania
2.100 de angajati
70.000 de clienti in Romania
Fabrici in Ploiesti, Timisoara si Dorna
Investitii de peste 400 milioane de euro in economia romaneasca
Cea mai moderna tehnologie de imbuteliere a bauturilor racoritoare
Certificari ISO 9001:2000, ISO 14001:2005, ISO 22000, OHSAS 18001
Certificare a sistemului de calitate prin Lloyd's Register Quality Assurance

CAPITOL 1: SUMAR MANAGERIAL

Prezentul proiect de marketing a fost realizat pentru mentinerea notorietatii firmei,
cresterea cotei de piata si reducerea cantitatii de carbon emise de companie.
Coca-Cola are ca scop de baza satisfacerea nevoilor clientilor prin produse unice de
bauturi racoritoare, cum ar fi: Coca-Cola, Fanta, Sprite, Nestea, Cappy, Burn, cafea Ready-todrink illy etc.
In vederea realizarii acestui proiect vom urmari obiectivele referitoare la imbunatatirea cu
20% a atitudinii favorabile a consumatorilor pana la data de 1.06.2010, apoi cresterea cotei de
piata cu 10% pana la data de 1.10.2010 si nu in ultimul rand reducerii emisiilor de CO2 ale
unitatilor de productie cu 20% pana in 2011.
Pentru indeplinirea scopului si al obiectivelor se vor realize mai multe activitati
reprezentative, urmarind mixul de marketing. Pentru politica de produs se doreste eliminarea
produselor care nu satisfac cerintele clientilor; pentru politica de distributie se vor alege noi
canale de distributie, se vor crea noi relatii cu distribuitorii, se vor stabili centrele de distributie,
se vor analiza metodele de transport si se vor analiza localizarile posibile a punctelor de vanzare,
stabilind tot odata zonele de vanzare si nu in ultimul rand se vor formula si implementa
procedurile pentru transportul efficient al produselor; pentru politica de promovare se vor stabili
obiectivele promotionale, dezvoltarea mesajelor publicitare, selectarea si programarea mediilor
publicitare; pentru politica de pret se au in vedere analiza preturilor concurentilor si selectarea
metodei de determinare a pretului.
Realizarea activitatilor acestui proiect presupune un cost total de 2.750.000 de Euro
pentru acoperirea tuturor cheltuielilor.
Principalele surse de finantare a dezvoltarii companiei Coca-Cola sunt creditul bancar si
profitul reinvestit, care vor fi si sursa principal de finantare a acestui proiect.

CAPITOL 2: ANALIZA SITUATIEI

2.1. Analiza mediului de marketing
2.1.1. Macromediul
O analiza a mediului este necesara in elaborarea unui proiect de marketing. In urma
acestei analize trebuie gasit raspunsul la intrebarea : Unde ne aflam?
In ce priveste macromediul organizatiei, se vor efectua studii asupra mediului
demografic, economic, natural, politic si cultural.
Mediul demografic
Populatia, impreuna cu caracteristicile fizioeconomice, traseaza principalele coordonate
ale unei tari. Uneori, nu nivelul dezvoltarii este important, si mai importante sunt posibilitatile de
dezvoltare si de adaptare la context.
Cresterea accelerate a populatiei, modificarea structurii de varste, cresterea influentei
structurii etnice a populatiei, a nivelului de educatie, modificarea structurii familiale, mobilitatea
geografica a populatiei si cresterea gradului de segmentare a pietei dau profitul demografic al
unei populatii.
Cresterea accentuata a populatiei la nivel mondial
Aceasta tendinta demografica nu se manifesta si in Romania, aici avand loc exact efectul
invers al cresterii: descresterea populatiei.
Populatia
1 Ian. 1990 - 1 Ian. 2001
1 Ian. 2001 - 1 Ian. 2003
1 Ian. 1990 - 1 Ian. 2003

Crestere

Crestere

totala

medie

- 418
- 657
- 1075

anuala
- 38
- 328,5
- 82,7

Din care :
crestere
migratie
naturala

externa neta

- 161
- 98
- 259

- 257
- 559
- 816

Structura populatiei pe grupe mari de varste, recensamintele din 1992 su 2002, exprimata
in procente (%)
5

Recensamant
1992
2002

0 14 ani
22,7
17,6

15 59 ani
60,9
63,0

60 ani si peste
16,4
19,4

Structura populatiei dupa nivelul de instruire

La o scurta privire a tabelului de mai jos am spune imediat ca rezultatele ultimului
recensamant evidenteaza o crestere a nivelului de intruire a populatiei in varsta de 15 ani si peste.
Astfel, a crescut ponderea populatiei adulte cu nivel de instruire superior, posliceal si de maistri
si secundar, si a scazut ponderea celor cu studii primare sau fara scoala absolvita.
Grupa de
varsta
- ani -

Nivelul de instruire
superior

postliceal si de
maistrii
1992
2002

1992

2002

15 - 19

20 - 24

1,2

4,1

25 - 29

8,2

30 - 34

secundar

primar

1992

2002

1992

2002

92,5

85,5

6,0

13,2

0,3

2,6

95,2

84,2

1,9

6,0

12,7

0,6

3,8

87,4

77,9

2,3

3,6

9,7

10,0

1,3

2,4

83,9

83,8

3,7

2,4

35 - 39

9,8

10,5

4,1

2,0

79,4

83,2

5,3

2,7

40 - 44

9,7

10,6

6,4

2,4

73,0

81,2

9,5

4,1

45 - 49

8,1

10,6

5,0

5,4

59,2

76,6

25,8

5,8

50 - 54

5,6

10,4

3,9

7,6

51,6

70,0

34,8

10,1

55 - 59

4,5

8,7

2,3

6,0

44,7

56,0

40,9

26,3

60 - 64

4,6

6,1

1,2

4,7

45,3

48,7

40,5

34,7

65 ani si peste

7,0

4,6

1,2

1,7

59,8

39,3

51,8

40,4

Total

5,5

7,7

2,1

3,2

67,8

69,8

19,7

14,9

Mediul natural

Coca-Cola este implicate in actiuni de reducere a impactului afacerii asupra mediului

inconjurator. Prin urmare, s-a implementat in toate cele trei fabrici din Romania: Ploiesti,
Timisoara si Poiana Negri, standardele internationale de protectie a mediului inconjurator ISO
14001.
Eforturile de protectie a mediului inconjurator sunt concentrate asupra a trei arii in care
activitatea noastra are cel mai mare impact:

Excelenta in protectia resurselor de apa

Energie

Ambalaje si deseuri de ambalaje

Coca-Cola HBC Romania a incheiat un parteneriat cu UNDP (United Nations

Development Programme). pentru a racorda orasul Vatra Dornei la reteaua publica de alimentare
cu apa si de canalizare. Ca rezultat al acestui parteneriat, proiectul a obtinut o finantare
europeana de 2,5 milioane de euro in anul 2008.
Mediul politic si juridic
Odata cu intrare in Uniunea Europeana, majoritatea firmelor de pe piata romaneasca s-au
asteptat atat la oportunitati cat si la amenintari.
Pentru firmele care funtioneaza pe baza unui contract de franciza precum si cele care
lucreaza cu organizatii din afara granitelor tarii noastre, intrarea in Uniunea Europeana le-a
facilitat tranzactiile. Odata cu aderarea la U.E., tarile acesteia vor putea comunica liber,
neexistand taxe percepute la trecerea granitelor, reducand astfel considerabil costurile
intreprinderilor cu importurile, respective exporturile.
Avand in continuare preturi accesibile, Romania ramane o adevarata piata de desfacere
pentru firmele straine care va conduce la o crestere a investitiilor in tara noastra.
Cum bine se stie, principalele forte prin care mediul politic influenteaza organizatiile sunt
legile, organismele guvernamentale si diversele grupuri de presiune. In ultimii ani, in Romania,
numarul legilor care vizeaza protectia consumatorilor a crescut, impiedicand astfel multe firme
sa isi desfasoare activitatea dupa bunul plac.

Mediul tehnologic
7

Tehnologia este una din fortele cu cel mai mare impact asupra pietei si politicilor de
marketing pe termen lung si mediu. Creand tehnologii si produse noi, mediul tehnologic
presupune numeroase oporunitati si amenintari pe piata. Marketingul trebuie sa sesizeze si sa
exploateze consecintele aparitiei unor noi tehnologii.
Prima fabrica de imbuteliat Coca-Cola a fost deschisa in Chattanoga in 1899 si a doua in
Atlanta, in anul urmator. Urmatorii 20 de ani, numarul de fabric a crescut de la doua la peste
1000. Odata cu dezvoltarea afacerii, realizarea unui echipament de imbuteliat de mare viteza si a
unor mijloare de transport tot mai eficiente au permis imbuteliatorilor sa serveasca mai multi
clienti, cu un numar mai mare de produse.
Mediul economic
Mediul economic influenteaza prin nivelul veniturilor populatiei, adica puterea de
cumparare. Indicele preturilor de consum influenteaza cererea de bunuri. Evolutia vietii
economice se regaseste in puterea de cumparare si in modul de cheltuire a veniturilor.
In anul 2005 fata de anul 2004 s-a inregistrat o crestere cu noua puncte procentuale a
indicelui preturilor, care a ajuns la 109%. Indicele preturilor pentru produsele nealimentare a
cerscut cu 11.3%, iar pentru servicii a crescut cu 10.5%.
Veniturile totale ale principalelor categorii de gospodarii au fost, in anul 2005, de 507.96
lei/luna/persoana pentru salariati, de 288.65% lei/luna/persoana pentru agricultori, 252.23%
lei/luna/persoana pentru someri si 345.75% lei/luna/persoana pentru pensionari. Media
veniturilor, in anul 2005 a fost de 384.10% lei/luna/persoana, din care totalul cheltuielilor a fost
de a fost de 347.85 lei/luna/persoana, deci populatia economiseste foarte putin, 36.25
lei/luna/persoana, aproximativ 9.4 % din totalul veniturilor.
Barbatii au avut un castig salarial nominal de, in anul 2005, mai mare decat cel al
femeilor cu 134 de lei, barbatii castigand lunar 780 lei/persoana, iar femeile 646 lei/persoana.

2.1.2. Micromediul
8

Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod direct
capacitatea intreprinderii de a-si indeplini obiectivele si asupra carora poate exercita o anumita
influenta.
Clientii
Pentru Coca-Cola aceasta categorie a micromediului reprezinta ratiunea de a trai, de a se
dezvolta, de a-si pastra renumele care sa persevereze in timp intrucat fara acestia, indiferent cat
de bune ar fi produsele, compania Coca-Cola nu ar putea exista.
In acest sens, firma se straduieste intens sa isi fidelizeze clientii prin diferite activitati de
promovare, de premiere si au reusit in timp sa mentina clientela.
Totodata, pentru a se asigura indeplinirea scopului acestui proiect, organizatia trebuie sa
isi indrepte atentia spre clientii concurentei, intrucat sa ii atraga de partea sa, reusind astfel o
crestere a cotei de piata si implicit de indeplinire a scopului principal.
Furnizorii
O retea larga si complexa de furnizori asigura ingredientele, ambalajele si serviciile de
care este nevoie. Prin intermediul lor, impactul asupra locurilor de munca create si asupra multor
altor aspecte este mult mai mare decat cel al organizatiei. Desi nu detine si nu controleaza
furnizorii cu care colaboreaza, Coca-Cola are responsabilitatea de a asigura ca modul lor de lucru
reflecta standardele companiei.
Concurenta
Principalul concurent pe piata romaneasca este Pepsi Cola. Cele doua companii sunt cele
mai mari producatoare de bauturi racoritoare, lider de piata fiind Coca-Cola.
Faptul ca firma Coca-Cola se afla in fata unui concurent de un asemenea calibru, o
motiveaza puternic in intreprinderea actiunilor sale, aceastra antrenare imbunatatind
performantele firmei, care doreste mentinerea pozitiei de lider pe piata romaneasca.

Publicul
9

Managerii si salariatii constituie publicul intern al organizatiei, care sunt direct interesati
in reusita firmei. In present, firma are o baza de 2100 de salariati, instruiti si calificati, antrenati
sa raspunda prompt cerintelor clientilor.
2.2. Analiza S.W.O.T.
Analiza SWOT ( S-strenghts, W-weaknesses, O-opportunities, T-threats ) se refera la
analiza punctelor tari, slabe, ocaziilor favorabile si a amenintarilor din cadrul unei firme.

STRENGHTS
nivel inalt al calitatii produselor
acoperirea pe majoritatea statelor lumii
usor de recunoscut
preturi accesibile
gama variata de produse
detine pozitia de lider pe piata
OPPORTUNITIES
aparitia marcii in filme si videoclipuri foarte
mediatizate
incheierea de contracte cu firme de transport
in comun pentru lipirea de autocolante
marca Coca-Cola

WEAKNESSES
continut ridicat de zahar si cofeina
posibilitatea scaderii vanzarilor

THREATS
intensitatea concurentiala
implementarea taxei pe mancare tip fast
food in care se incadreaza si bauturile
racoritoare
criza economica si financiara

2.2.1. Detalierea analizei SWOT

Puncte tari ( STREGHTS) ale organizatiei : fiind prima bautura de acest tip, Coca-Cola
are de castigat deoarece consumatorii sunt tentati sa creada ca este si mai bun ca primul.
Resursele financiare reprezinta un punct tare pentru Coca-Cola si concurenta, de asemenea prin
bugetele promotionale foarte mari de doreste o diferentiere clara intre cele doua brand-uri. Un
punct tare pentru Coca-Cola in defavoarea concurentei este oferirea unei game mai variate de
produse. Coca-Cola ofera anumite sortimente de cafea si energizant Burn, ofera trei tipuri de apa
minerala, iar Pepsi numai unul.

10

Puncte slabe ( WEAKNESSES ) : printre punctele slabe se numara imaginea tot mai
proasta pe care o au bauturile cu un continut mare de zahar si cofeina. Coca-Cola trebuie sa
gaseasca solutii pentru a schimba aceasta imagine negative, care poate conduce la o posibila
scadere a vanzarilor.
Oportunitatile ( OPPORTUNITIES) in acest moment sunt destul de putine datorita
crizei financiare si economice, totusi se poate profita de pe urma acestei crize achizitionand
firmele mici care sunt in pragul falimentului, dezvoltand astfel activitatea de productie si
distributie existenta, toate acestea la un pret scazut.
Amenintarea ( THREATS ) cea mai puternica, in prezent, este reprezentata de criza
economica ce se manifesta si in Romania. Aceasta amenintare poate afecta activitatea firmelor in
punct de vedere al vanzarilor, care se prognozeaza ca vor scadea in urmatoarele luni, astfel
firmele sunt nevoite sa creasca preturile pentru a-si putea acoperi cheltuielile. O alta amenintare
este intrarea Romaniei in Uniunea Europeana, deschizandu-se granitele ce faciliteaza intrarea
concurentilor pe piata romaneasca. Schimbul stilului de viata poate fi o amenintare din punct de
vedere al orientarii populatiei catre produse sanatoase.

CAPITOL 3: SCOPUL SI OBIECTIVELE PLANULUI

3.1. Scopul planului
Scopul prezentului plan de marketing vizeaza cresterea cotei de piata.
Datorita faptului ca pe piata exista o concurenta acebra, iar in momentul de fata CocaCola detine suprematia, se urmareste mentinerea pozitiei de lider si cresterea cotei de piata in
defavoarea concurentei principale, Pepsi Cola.
Asadar scopul acetui proiect este atragerea unui numar mare de clienti din piata potential,
axandu-se mai ales pe preluarea clientilor concurentei, dar fara a neglija importanta celor actuali.
Totodata, mentinand aceasta pozitie, Coca-Cola isi va consolida puterea financiara la un
nivel foarte ridicat, ceea ce va valorifica superior potentialul intreprinderii, reusind in acelasi
timp realizarea unui echilibru intre pretul si calitatea produselor.
11

O intreprindere care isi concentreaza atentia doar asupra unei parti a produsului - de
exemplu, pretul acestuia neglijand calitatea, este caracterizata de miopie de marketing. In
incercarea de a evita aceasta situatie, Coca-Cola se lupta pentru a atinge doua lucruri esentiale
intr-o singura lovitura, fara a neglija importanta nici unuia dintre acestea : obtinerea de profit si
in acelasi timp satisfacerea nevoilor clientilor.
In atingerea scopului, Coca-Cola nu uita sa militeze pentru protectia mediului punand un
real accent pe reciclarea tuturor ambalajelor lansate pe piata.
3.2. Obiectivele generale
3.2.1. Imbunatatirea atitudinii consumatorilor cu 20% pana la data de 1.06.2010
In mod evident, clientii actuali ai firmei au o atitudine pozitiva fata de produsele
comercializate, dar totusi mai exista clienti potentiali care nu sunt suficient informati despre
calitatea si pretul produselor.
Pe de alta parte exista si reversul modalitatii ce consta intr-o serie de atitudini
nefavorabile ale anumitor grupuri care militeaza impotriva acestui gen de bauturi.
Cu toate ca realizarea acestui obiectiv poate parea dificila, prezentul plan de marketing a
reusit sa gaseasca trei solutii in vederea indeplinirii acestui obiectiv general: invitatia adresata
clientilor de a urmari intreaga linie de fabricatie pe o perioada de 4 saptamani, oferirea de
informatii clare cu privire la productia produselor si rasplatirea clientilor fideli cu premii
acordate in urma ofertelor promotionale.
3.2.2. Cresterea cotei de piata cu 10% pana la data de 1.10.2010
Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar, in primul rand, atragerea de noi clienti, in
special ai concurentei.
Indeplinirea acestui prin obiectiv, care de altfel este cel mai important, nu e tocmai
usoara, deoarece presupune realizarea mai multor activitati.
Acest prin obiectiv are la baza urmatoarele trei obiective specifice : atragerea clientilor
concurentei cel putin cu 10% pana la data de 1.10.2010, cresterea cantitatii medii consumate cu
20% in anul 2010, eliminarea concurentei cu o cota mai mica de piata in termen de 6 luni si
preluarea segmentului ei de piata.

12

3.2.3. Reducerea emisiilor de CO2 ale unitatilor de productie cu 20% pana in 2011
Reprezentantii Coca-Cola HBC si-au anuntat interesul in a construi doua centrale
termoelectrice in fabricile din Timisoara si Ploiesti. Actiunea face parte dintr-un program care are
obiectivul de a reduce emisiile de CO2 ale unitatilor de productie cu 20% pana in 2011. Pentru a
inteplini acest obiectiv, compania va construi 15 centrale termoelectrice in fabrici din Austria,
Cehia, Grecia, Italia, Irlanda de Nord, Polonia si Slovacia dintre tarile membre UE si in Nigeria,
Rusia, Serbia si Ucraina.
Decizia contruirii centralelor se datoreaza rezultatelor primei central termoelecteice
contruita intr-o fabrica Coca-Cola, din Ungaria. In primul an de functionare, centrala a contribuit
la reducerea cantitatii de carbon emisa de fabrica cu 43%, precum si a costrurilor de energie, cu
400.000 de Euro.
3.3. Obiective specific
Pentru cresterea efectiva a cotei de piata, prin acest proiect s-au stabilit trei obiective
specifice:
a) Atragerea clientilor concurentei prein preturi mai avantajoas, prin oferte ce include

mai multe sortimente, prin promovarea la un nivel mai inalt al raportului calitate-pret.
b) Cresterea cantitatii vandute prin promotii (la un produs cumparat, se ofera un produs

gratuit), prin extinderea locurilor de distributie, astfel incat sa fie accesibil tuturor.
c) Eliminarea concurentei slabe prin promovarea intensa a calitatii, cantitatii si a

pretului produselor, lovind astfel in mod direct concurenta slaba, preluandu-i astfel
clientii prin marca firmei intens promovata, avand o rezonanta puternica: este de
firma generand efectul de snobism.

13

CAPITOL 4: PLANUL DE ACTIVITATI

4.1.Identificarea activitatilor
Variabilele
mixului de
marketing

Activitatea

Durata

Produs

Eliminarea produselor care nu

satisfac cerintele consumatorilor
Efectuarea sondajului de
opinie prin chestionare
plata persoanelor care
realizeaza sondajul

Distributie

Analiza canalelor de distributie

existente
Analiza tipologiei si
caracteristicilor
intermediarilor
Analiza serviciilor
asigurate de catre
distribuitori
Alegerea de noi canale de
distributie
Selectarea canalului pe
baza pragului de
rentabilitate
Crearea unor relatii cu
distribuitorii
Intalniri cu distribuitorii
Incheiere de contracte
Formularea si implementarea
procedurilor pentru transportul
efficient al produselor
Achizitionarea de mijl.
de transport proprii
Achizitionarea de
aparatura speciala pentru
transportul produselor
Analiza metodelor de transport
Gasirea celor mai rapide
cai de transport
Gasirea celor mai putin
costisitoare mijl. de
transport
Asigurarea protectiei
produselor transportate

14

Termen de
executie

Responsabil

60 de zile

1.02.2010
1.04.2010

Departamentul de
cercetare dezvoltare

14 zile

1.01.10-15.1.10
Departamentul de
cercetare
dezvoltare

30 zile

16.01.10-16.02.10

7 zile

20.02.10-28.02.10

Departamentul de
cercetare
dezvoltare

6 luni

01.01.10-30.06.10

Departamentul
marketing

5 luni

01.02.10-30.06.10

30 zile

01.01.10-01.02.10

14 zile

15.01.10-31.01.10

7 zile

10.01.10-18.01.10

7 zile

07.01.10-15.01.10

6 luni

01.01.10-30.06.10

Departamentul
comercial comp.
transport

Departamentul
commercial
comp. transport

Pretul

Analiza preturilor concurentilor

Compararea preturilor
cu cele ale concurentei
Ajustarea pretului in
functie de cel al
concurentului principal
Selectarea metodei de
determinare a pretului
Analiza cererii pentru
chestionare
Alegerea metodei valorii
percepute
Stabilirea pretului de
vanzare pornind de la
analiza cererii

15

7 zile

07.01.10-14.01.10

5 zile

15.01.10-20.01.10

3 zile

10.01.10-13.01.10

2 zile

15.01.10-17.01.10

7 zile

21.01.10-28.01.10

Departamentul
Financiar

Departamentul
Financiar

4.2. Detalierea activitatilor

Politica de produs reprezinta component cea mai importanta a mix-ului de marketing.
Aceasta politica are la baza continutul produsului si se concretizeaza prin formularea unor
obiective si strategii care vizeaza produsul in ansamblu si in cadrul componentelor sale
structural.
Produsele de baza oferite de Coca-Cola sunt reprezentate de bauturile racoritoare
comercializare. Coca-Cola acopera o gama larga de nevoi, de la bauturi carbogazoasela sucuri
naturale si ceaiuri.
Compania Coca-Cola isi imbunatateste continuu procesul de fabricatie pentru a satisface
cat mai bine nevoile consumatorilor. Design-ul sticlei, ambalajul sunt de asemenea foarte
importante in cadrul procesului de vanzare. Coca-Cola schimba design-ul ambalajului cu ocazia
fiecarei sarbatori.
Calitatea produselor Coca-Cola este superioara celorlalte bauturi de acest gen. In
Romania se mai distribuie American Cola, Adria si alte produse cu o calitate mult mai scazuta.
In cazul mixului de marketing, pretul se particularizeaza printr-un caracter deosebit de
complex determinat de modul specific in care reflecta raportul cerere-oferta, relatiile cu
produsul, rolul promotional, perceptia sa de catre clienti.
Coca-Cola isi distribuie produsele prin agenti comerciali, deci strategiile de pret utilizate
nu sunt direct controlate de aceasta. In modul intrarii pe o piata cu un produs noi, Coca-Cola
adopta un pret egal sau chiar mai mic decat cel al produselor existente.
Preturile promotionale sunt frecvent folosite, firma avand campanii promotionale cu
diverse ocazii sau sarbatori legale (Craciun, Paste etc).
Tinand cont de faptul ca produsele Coca-Cola se vand prin agenti comerciali, aceasta
adopta strategia preturilor adaptate la locul vanzarii: un suc se vinde mai scump intr-un club
decat intr-un supermarket.
In concluzie, strategia de pret adoptata depinde de agentul economic care comercializeaza
bauturile racoritoare.
In ce priveste distributia, primul pas care trebuie facut este acela de analizare a canalelor
de distributie existente. In acest fel se va obtine o situatie clara a satisfactiei beneficiilor care se
obtin in urma utilizarii canalelor de distributie. Dupa aceasta triere se va trece la alegerea de noi
16

canale care vor inlocui pe cele nesatisfacatoare, asigurandu-se astfel o siguranta in ce priveste
canalul de distributie.
Odata stabilite canalele, se trece la crearea unor relatii cu cei care vor face distributia, si
anume cu distribuitorii. Relatiile trebuie sa fie de natura amiabila, pentru ca efectiva distributie
sa se faca in conditiile cele mai bune cu putinta. In urma realizarii unei relatii amiabile cu
distribuitorii se pot formula si implementa procedurile pentru transportul efficient al produselor.
Acestea trebuie sa se supuna unor reguli stricte care vizeaza atat protectia consumatorului cas si
a intreprinderii in sine.
Transportul trebuie sa se desfasoare intr-o perioada cat mai scurtade timp pentru a putea
asigura mentinerea calitatii marfii transportate. Asadar, odata cu formularea si implementarea
procedurilor de transport, se realizeaza si o atenta analiza a metodelor prin care acesta se va
infaptui. In aceasta ide, va trebuie sa fie achizitionare aparate speciale care trebuie sa fie
capabile de a fi inserate in mijlocul de transport.
In ce priveste promovarea, se poate spune ca primul pas care trebuie efectuat este acela
de stabilire a obiectivelor promotionale. Asadar se va avea in vedere raspunsul la intrebrea:
unde vrem sa ajungem cu ajutorul promovarii?. Aceasta este o metoda puternica de asigurare a
cresterii cotei de piata, intrucat tot ce este promovat se cumpara, iar printr-o publicitate puternica
se va asigura faptul ca majoritatea persoanelor vor auzi de brandul Coca-Cola.
Odata stabilite obiectivele se va trece la determinarea formelor majore de promovare
pentru Coca-Cola, acestea constand in : publicitate audio si video, diverse promotii, publicitate
scrisa astfel asigurandu-se o cat mai ampla acoperire a zonelor. Realizarea efectiva a acesteia se
va face prin: ziare, reviste de toate felurile, radio, televiziune, afisaj, transit, selectandu-se astfel
si mediile publicitare. Stabilirea efectiva dupa nume a fiecarui mediu si totodata dezvoltarea a
mesajelor publicitare se va face pe o perioada de maximum trei luni pentru ca firma sa poata
beneficia cat mai repede de efectele benefice ale publicitatii.

17

CAPITOL 5: BUGETUL PROIECTULUI

5.1. Bugetul pe categorii de activitati
Variabilele mixului de
marketing

Produs

Activitatea
Eliminarea produselor care nu satisfac cerintele
consumatorilor
Efectuarea sondajului de opinie prin
chestionare plata persoanelor care
realizeaza sondajul
Crearea unor relatii cu distribuitorii
Intalniri cu distribuitorii
Incheierea de contracte

Distributie

Formularea si implementarea procedurilor pentru

transportul efficient al produselor
Achizitionarea de mijloace de transport
proprii
Acchizitionarea de aparatura speciala pentru
transportul produselor
Analiza metodelor de transport
Gasirea celor mai rapide cai de transport
Asigurarea protectiei produselor transportate
Gasirea celor mai putin costisitoare mijloace
de transport
Determinarea formelor majore de promovare
Publicatii audio-video
Promotii
Publicitate scrisa
Spoturi publicitare

Promovare

Dezvoltarea mesajelor publicitare

Creare clip publicitar
Realizare clip publicitar
Cumparare spatiu publicitar
Difuzare clip
Tiparire de articole si reclame
Publicare de articole si reclame
Amplasare de plasma, mash-uri directionale,
reclame luminoase

Total : 1.244.500 de Euro

18

Sume

1000

10.000

525.000
150.000

75.000

450.000

7500
15.000
2500
2000
2000
3000
1500

Restul de 1.505.500 vor fi alocati obiectivelor de reducere a emisiilor de CO2 ale

unitatilor de productie cu 20% pana in 2011 prin construirea a doua centrale termoelectrice in
fabricile din Timisoara si Ploiesti.

CAPITOL 6: CONTROL SI EVALUARE

6.1. Modalitati de inregistrare si masurare a rezultatelor
Departamentul financiar: realizeaza in fiecare luna o activitate de verificare a modelului
de alocare a resurselor financiare si incadrarea costurilor activitatilor in limitele stabilite prin
buget.
Departamentul marketing: controleaza intreaga activitate de desfasurare a planului
datorita caracterului sau strategic si operational.
Departamentul cercetare-dezvoltare: efectueazastudii prin sondaje de opinie pentru a
elimina produsele care nu satisfac normele impuse, analizeaza canalele de distributie existente si
alege noi canale.
Departamentul comercial: controleaza achizitionarea mijloacelor de transport si a
aparaturii special pentru un transport cat mai sigur si rapid al bauturilor.
6.2. Responsabili de monitorizare si interventie corectiva
Directorul proiectului din departamentul de marketing observa cu atentie si monitorizeaza
succinct totalitatea activitatilor realizate pe baza planului, ajustand eventualele erori survenite.
De asemenea, el efectueaza un raport trimestrial, punctand fiecare element care se
realizeaza din planul de activitati.

19