UNIVERSITATEA DE STAT DIN MOLDOVA

FACULTATEA TIINE ECONOMICE

Departamentul Finane i bnci

Studiu individual
Strategii, metode, tactici si analize ale formarii preurilor la imobil.

Elaborat : urcan Valeria ,Grupa FB 1502

Verificat: dr., conf. univ. Maria Cojocaru

Chisinau, 2016
 Cuprins:

1. Introducere .. 3

2. Tipul i caracteristicile pietei imobiliare..4

3. Tranzaciile pieei imobliare .... 5
4. Formarea preului de vnzare al casei. Strategii de formare a unui pre pentru cas..6
5. Tactici de pre .. 9
6. Evoluia preurilor a pieei imobiliare n Republica Moldova .11
7. Concluzii ..12
8. Bibliografie...13

2
 Introducere

O piata imobiliara este reprezentata de un grup de persoane sau firme care sunt in contact unii cu
altii in scopul de a efectua tranzactii imobiliare. Participantii pe piata pot fi cumparatorii, vanzatorii,
chiriasii, proprietarii, creditorii, debitorii, antreprenorii, constructorii, administratorii, investitorii si
intermediarii. O piata imobiliara este alcatuita din participantii pe piata angajati in tranzactii
imobiliare.Activitile participanilor pe pia sunt determinate de ateptrile lor privind utilizarea
proprietii i beneficiile pe care proprietatea le va aduce utilizatorilor si. De aceea, segmentarea
pieei difereniaz potentialii utilizatori ai unei proprieti de restul populaiei prin caracteristicile
lor de consumatori. Activitile fiecrui participant pe piaa imobiliar se concentreaz pe o
proprietate imobiliar i pe serviciile pe care aceasta le ofer. Astfel, delimitarea produsului
difereniaz proprietatea n cauz i proprietile competitive de alte tipuri de proprietate, pe baza
atributelor sau caracteristicilor lor.
Tranzaciile cu proprietile imobiliare au specificul lor i se deosebesc de orice alte tranzacii.
Costul nalt al bunurilor imobiliare, complexitatea realizrii tranzaciei, cheltuielile mari de timp
pentru gsirea unui vnztor hotrt s vnd, sau a unui cumprtor hotrt s cumpere o proprietate
imobiliar concret, determin frecvena relativ sczut a acestui gen de tranzacii.
Putem deci afirma cu toat certitudinea c, i pentru vnztor i pentru cumprtor, tranzacia cu un
bun imobiliar este unul dintre cele mai importante i mai de rspundere evenimente din via.
Funcionarea pieei imobiliare presupune o interrelaie ntre obiectul imobiliar i participanii la
pia (subiecii pieei imobiliare).

1. Tipul i caracteristicile pietei imobiliare

3
O piata imobiliara are aceleasi caracteristici ca si piata bunurilor si serviciilor. Pe o piata eficienta:

bunurile si serviciile sunt esential omogene si pot fi inlocuite imediat unul cu altul;
exista un numar mare de cumparatori si vanzatori care creaza piata libera;
preturile sunt relativ uniforme, stabile si scazute;
se autoreglementeaza;
cumparatorii si vanzatorii sunt complet informati;
bunurile sunt gata de consum, livrate imediat si usor de transportat.

Eficienta unei piete este bazata pe ipotezele privind comportamentul cumparatorilor si

vanzatorilor si pe caracteristicile produselor tranzactionate.Pietele imobiliare nu sunt eficiente si
este dificil a se previziona comportamentul pe aceste piete.
Pietele imobiliare sunt diferite datorita necesitatilor, dorintelor, motivatiilor, localizarii, varstei
participantilor pe piata, designului, restrictiilor urbanistice etc.
Se identifica cinci tipuri de piete:
rezidentiale : case, blocuri, sir de case legate;
comerciale: cladiri administrative, centre comerciale, hoteluri, magazine;
industriale: fabrici, depozite, institute de cercetare;
agricole: ferme, livezi, pasuni, paduri;
speciale: proprietati cu design unic, scoli, cladiri publice, aeroporturi, parcuri de
distractii, terenuri de golf, cimitire, biserici etc.

Pietele se pot diviza in piete mai mici, specializate numite subpiete: urbane, suburbane, rurale sau
ieftine, medii, de lux.Procesul de identificare si de analiza a subpietelor in cadrul unei piete mai
largi se numeste segmentarea pietei.

2.Tranzaciile pieei imobliare

Tranzaciile cu proprietile imobiliare au specificul lor i se deosebesc de orice alte tranzacii.

Costul nalt al bunurilor imobiliare, complexitatea realizrii tranzaciei, cheltuielile mari de timp
pentru gsirea unui vnztor hotrt s vnd, sau a unui cumprtor hotrt s cumpere o proprietate
imobiliar concret, determin frecvena relativ sczut a acestui gen de tranzacii. Putem deci
afirma cu toat certitudinea c, i pentru vnztor i pentru cumprtor, tranzacia cu un bun
imobiliar este unul dintre cele mai importante i mai de rspundere evenimente din via.
Funcionarea pieei imobiliare presupune o interrelaie ntre obiectul imobiliar i participanii la
pia (subiecii pieei imobiliare).Subiecii pieei imobiliare snt vnztorii
i cumprtorii obiectelor imobiliare, utilizatorii bunurilor imobile i agenii intermediari de
marketing n calitate de vnztori de proprieti imobiliare pot s apar persoanele fizice i juridice
nregistrate n sistemul cadastrului naional ca proprietarii de bunuri imobiliare.

4
 Cumprtori ai bunurilor
immobile snt persoanele
fizice i juridice care
achiziioneaz obiective
imobiliare i asigur
funcionarea lor. Din
categoria utilizatorilor
bunurilor imobiliare fac
parte arendaii (chiriaii),
care cumpr pentru un
timp, n schimbul unei pli de arend (chirie), dreptul de posesie de la proprietarul bunului
imobiliar. Utilizator al bunului imobiliar este i nsui proprietarul care l folosete independent:
pentru lrgirea construciei, modernizarea, dezvoltarea i extinderea afacerii. Un participant specific
al pieei imobiliare este statul (autoritile centrale ale
administraiei publice locale), care asigur relaiile economico- juridice ntre toi subiecii pieei
imobiliare. Rolul specia! al statului ca participant al pieei imobiliare este determinat de urmtoarele
condiii:
statul este proprietarul bunurilor imobiliare i este cointeresat n folosirea lor
raional;
statul este rspunztor de crearea mediului juridic, metodologic i informaional al
pieei imobiliare pentru asigurarea unei interaciuni optime a tuturor participanilor la
pia;
statul este nregistratorul bunurilor imobiliare i a drepturilor asupra lor (prin crearea
sistemului naional de cadastru al bunurilor imobiliare);
statul apare n calitate de arbitru n litigiile patrimoniale i alte litigii legate de
bunurile imobiliare.
Rolul agenilor intermediari de marketing pe piaa imobiliar const n a-i ajuta pe potenialii
vnztori i cumprtori s se gseasc unii pe alii, a garanta ncheierea corect a tranzaciei, a
propune sisteme acceptabile de finanare i asigurare a tranzaciei i, n cazul depistrii falsificrilor
i neltoriei dup ncheierea tranzaciei, a asigura aprarea prilor participante la tranzacie n
instana de judecat. Interesele participanilor la tranzaciile cu bunuri imobiliare snt
diametral opuse, dar aciunile nici unuia dintre ei nu trebuie s duc la falimentarea altui partener.
Coexistena pe aceeai pia a participanilor cu interese economice diferite implic prezena unui
echilibru optim al intereselor tuturor prilor. Toi participanii la pia trebuie s gseasc
posibiliti de interaciune optim, s ia decizii de compromis, care s le permit s
activeze eficient ntr-o perspectiv ndelungat
5
3.Formarea preului de vnzare al casei. Strategii de formare a unui pre
pentru cas.

1. V-ai uitat pe Magazinul de Case? n fiecare zi apar oferte noi, unele sunt din zona n care
stai acum, i cum sunt oferte doar de la particulari, vei putea s v facei o prim impresie
despre ce vor ceilali vnztori.
2. Ai gsit punctul slab? De exemplu, studiai preurile de vnzare ale caselor din cartierul
dumneavoastr. Gsii un loc liber pentru oferta imobiliar, astfel nct s fie separat de
restul. Dac o categorie de preuri cuprinde valori ntre 74,000$ i 76,000$, iar urmatoarea
categorie are valori mai mari de 90,000$, stabilete preul tu n jurul sumei de 85,000$.
3. V-ai gndit s economisii? Dac vrei s v vindei singur casa, gandii-v la banii pe care
ii economisii astfel. De exemplu, preul de vnzare al caselor crete cu aproximativ 6% n
cazul folosirii unui agent, datorit comisioanelor. Dac v vindei casa singur, vei stabili din
start un pre cu circa 3% mai mic decat media preurilor, anunul dumneavoastr fiind astfel
mai atrgtor.
4. Momentul din an. Primvara este considerat cel mai bun anotimp pentru vnzarea unei
case deoarece familiile ncearc s se pregteasc din timp pentru noul an scolar al copiilor.
Toamna este considerat al doilea sezon de vnzare pentru c vine dup zilele linitite de var
n care majoritatea persoanelor sunt n vacan. Iarna este de obicei cel mai prost sezon, mai
ales n zonele n care ninge, datorit srbtorilor, cnd oamenii nu se gndesc la cumprturi
serioase.
5. Ratele. Dac ratele sunt rezonabile, toat lumea este interesat n cumpratul unei case.
Dac ratele cresc, vei vedea mai puin aciune.
6. Inventar. Dac locuina dumneavoastr este una dintre cele 20 din cartier de vnzare, va fi
greu s obinei preul dorit din pricina faptului c oferta este mare, iar cererea s-ar putea s
nu aib aceleai proporii. Oricum, dac este o pia a ofertei i casa este ntr-un cartier bun,
avei toate ansele s obinei preul cerut i poate chiar mai mult.
7. Cumprturi comparative- Punei-v n locul cumprtorului i vedei ce altceva ai putea
obine la preul cerut pentru casa ta. Deseori vnztorii sunt prea ataai de casele lor pentru
a-i putea evalua obiectiv casa. Dup ce ai vzut ce altceva se vinde la preul casei
dumneavoastr, vei putea avea o imagine a poziiei casei pe pia.

Va gndii s scoatei la vnzare casa dumneavoastra. La ce pre?

6
 Nu uitai c avei o varietate de strategii prin care s determinai preul de
vnzare al casei. Nu folosii una singur, pentru a putea stabili cel mai bun pre pentru
locuina dumneavoastr i a obine un profit bun i un timp scurt de stat pe pia cu
ea.

Privii la competiia activ. Gasii o cas asemntoare i aflai de cate zile se

afl la vnzare. Dac locuina e de ceva timp la vnzare (mai mult de 30 de zile), vei
observa c piaa spune c preul acela nu este unul pe care l merita acea locuin.
Aa v putei face o bun idee despre comportamentul pieei i ct de agresiv putei fi
n stabilirea preului.

Folosii preul pe metrul ptrat: Unele cartiere sunt un amestec de arhitectur,

stil, i dimensiune, ceea ce nseamn c dac nu gasii o cas similar cu cea a
dumneavoastr, putei s folosii preul pe metrul ptrat.

Cum? : Alegei 3 sau 5 case care s fie apropiate de dotrile i suprafaa

locuinei dumneavoastr, adunai suprafeele, i mprtii la numrul de case.n cazul
apartamentelor din blocurile colective din Chiinu acest lucru este foarte uor de
realizat. Rezultatul va fi o medie a suprafeelor din comparaia dumneavoastr.Apoi,
adunai preul cu care a fost vandut fiecare cas, i mprii la numrul de case
pentru a afla media. n cele din urm, mprii media preurilor de vnzare cu media
suprafeelor pentru a afla preul mediu pe metrul ptrat. Odat ce ai obinut preul
mediu pe metru ptrat, nmulii-l cu suprafaa casei dumneavoastr. Aceasta este o
alt unealt care v v-a ajuta n stabilirea preului.

Pasul #1: Aflai suprafaa pentru fiecare cas

Casa 85 m2
nr.1

Casa 45 m2
nr.2

Casa 65 m2
nr.3

Casa 75 m2
nr.4

Total 270 m2

7
Media 270/4 =
67,5 m2

Pasul #2: Determinai preul mediu al caselor

Casa 110,000 euro

nr.1

Casa 60,000 euro

nr.2

Casa 80,000 euro

nr.3

Casa 95,000 euro

nr.4

Total 345,000 euro

Media 345,000/4=
84,000 euro

Pasul #3: mprii media preurilor cu media suprafeelor

84,000 euro / 67.5 = 1200 euro pe metru ptrat.

1200 euro este preul mediu pe metru ptrat al caselor comparate de dumneavoastr.

Pasul #4:Stabiliti preul casei dumneavoastr

nmultii cei 1200 euro i nmuliii cu suprafaa casei dumneavoastr pentru a obine
preul. De exemplu, daca deinei o cas de 80 de metri ptrai, nmulii cu 1200 euro (ex.
80 m2 x 1200 euro = 96,000euro).

Preul casei este de: 96,000 euro !

8
 Cerei o analiz comparativa a pieei. Dac ai folosit cele 3 strategii de mai sus, dar nca
avei nevoie de referine, de ce nu v ducei la un agent imobiliar? Sau la doi, sau poate chiar trei ?
Chiar dac v folosii de agent ca s v vindei casa sau nu, ei ar trebui s aib amabilitatea de a v
oferi o analiz n ideea c v vor convinge s apelai la ei.

Facei o evaluare. Dac vrei s v convingei mai mult, angajai un expert evaluatorEi vor veni la
dumneavoastr acas i vor studia numrul de camere i utilitile i vor face o comparaie cu alte
case de prin zon care s-au vndut recent. i odat cu ncheierea studiului asupra casei,
comparaiilor, i a pieei, v vor nmna un certificat de evaluare. Aceasta va fi o estimare a preului
proprietii dumneavoastr.

4. Tactici de pre

Stabilii obiectivele de pre: Decidei ntai unde dorii s v poziionai oferta prin
politica de pre. Cu ct obiectivele firmei sunt mai clare, cu att preul va fi mai uor de
stabilit. Putei urmri oricare dintre urmatoarele cinci obiective, prin intermediul
politicii de pre: - supravieuire pe pia;
- profit curent maxim;
- cota de pia maxim;
- catig maxim prin exploatarea rapid a pieei;
- poziia de lider n privina calitii produsului;
- realizarea unui indice de randament al investiiilor prin care se
urmarete utilizarea ct mai bun a capitalului;
Studiai pia: de cele mai multe ori, teoria nu este tot una cu practica. Dei crile de
marketing spun ca preul este stabilit n urma unei negocieri dintre productor i
consumator, n practic nu se ntmpl mereu aa. n foarte multe situaii, piaa
formeaz preul i nu productorul. n aceste cazuri, ncepei procesul de stabilire a
preului cu studiul pieei (price shopping), dupa care putei estima marjele de profit i
cota de pia.
Formulai preul n conformitate cu imaginea produsului: stabilii preul innd
cont de imaginea produsului. De exemplu, un parfum elegant trebuie s fie aproape

9
 ntotdeauna scump. O mncare special pentru cinii mici care sunt inui n brae poate
fi scump, dar o mancare pentru cinii mari ar fi bine dac ar avea un pre rezonabil.
Comparati-v cu concurena: dac marca dumneavoastr face parte din categoria
produselor fr o diferen specific important, atunci preul nu trebuie s fie mai
mare decat cel al concurenei.
n schimb, dac aducei o diferen real noii mrci, oamenii vor fi dispui s plteasc
mai mult. Acesta este i motivul pentru care e mai bine s asteptai pan cnd produsul
dumneavoastr capat din punct de vedere tehnic o diferen remarcabil.
Evaluai cererea de pe pia: exist dou elemente ce trebuie luate n considerare n
aceast etap: curba cererii i ofertei i elasticitatea cererii n funcie de pre. Curba
cererii i ofertei reprezint efectul preului asupra cererii.Realizai o cercetare de
marketing nainte s investii bani n producie, distribuie i publicitate. Dac lansai
un produs nou, creai nti un prototip, apoi investigai consumatorii poteniali n
legtur cu preul pe care l-ar plti pentru produs.Reducei cheltuielile dac acetia nu
sunt dispui s plteasc preul cerut pentru intrarea pe pia.
Adugai valoare produsului pentru a cere un pre mai mare:
1. performan mai mare de exemplu telefonul cu o camer foto de 5 megapixeli, detergentul
cu granule de nalbire- nsuiri care dau unicitate produsului.

2. o calitate mai bun- de exemplu mobila din lemn versus cea din PAL (produse care folosesc
n componen materiale naturale versus nlocuitori).

3. un timp de livrare mai bun.

Analizai relaia dintre cerere, cost i profit: metoda pragului de rentabilitate este
o metod pe care o putei folosi n acest sens. Pragul de rentabilitate reprezint
numrul minim de produse pe care trebuie s le producei i s le vindei pentru a v
acoperi costurile. Totui, preul pe care l stabilii trebuie s depeasc costurile i
s aduc firmei un profit: P = C + B, unde P este preul, B este profitul i C este
costul. Pe de alt parte, costurile sunt fixe, constante indiferent de numrul
produselor pe care le fabricai i le vindei. Dar sunt i costuri variabile, care cresc
direct proporional cu numrul de produse fabricate i vndute. *C = Cfixe + Cvar.
Dac notm cu n numrul de produse fabricate i vndute de o firm, rezult: P =
Cfixe + n.Cvar +n.B, unde: B este profitul, P este preul.
Selectai politica de pre : politica de pre v ajut s rspundei la ntrebarea Cum
va fi utilizat variabila pre n mixul de marketing? la introducerea produselor noi,
n situaii competitive, la apariia unor reglementri guvernamentale, n anumite

10
 situaii economice sau la punerea n aplicare a obiectivelor de marketing.
La introducerea unui nou produs, putei practica dou strategii de preuri:
pre mare, caz n care strategia se numete strategie de smntnire a pieei sau pre
mic, caz n care strategia se numete de ptrundere sau de penetrare a pieei.
Luai n calcul i ali factori suplimentari:
1. preul ca indicator al calitii: un pre mai mare poate indica o calitate superioar;
2. preul ca imagine i satisfacie personal: de exemplu produsele de lux care pot avea
preuri mult mai mari decat n mod normal;
3. preuri psihologice care se termin n general n cifre impare (de exemplu terminaia 99
care ncadreaz produsul ntr-o palet de pre mai mic);
4. preuri difereniate pe segmente de pia (dup criterii geografice, de moment, pe tip de
consumatori etc.);
5. oferte de pre cu stimulente (rabaturi i bonificaii);
6. preuri promoionale;
7. preuri corelate cu mixul de produs (pe linie de produs, pentru caracteristici opionale,
articole auxiliare, pe pachete de produse etc).

5. Evoluia preurilor a pieei imobiliare n Republica Moldova

Piaa imobiliar din mun. Chiinu este

nc o "insul de siguran", n contextul
unei situaii care se schimb rapid n
factorii economici i a altor n Republica
Moldova. ntr-o situaie n care mun.
Chiinu rmne un "ora-stat", n care
se rotete pn la 80% sau mai mult din
totalul fluxului de numerar din
Republica Moldova, i anume
imobiliare, va fi un catalizator n domeniul economic. Interes propriu i cererea de bunuri
imobiliare nu va scdea, se va schimba valoarea bunurilor imobiliare, veniturile, capacitatea
financiar a investitorilor, dar cererea nu va cdea niciodat. Prin urmare, experii notri nu
ateapt o reducere semnificativ a numrului de vnzri i ateptat stabilizarea situaiei din acest
domeniu.Pe piaa secundar acum sunt cele mai populare apartamente cu 1-2 camere la preul de
18000 pn la 33000 euro. Apartament cu 1 camer la Botanica, Rcani, Buiucani i Ciocana
"case de model" din panouri sunt vndute cu 18000-24000 euro, n functie de etaj, stare i locaie.
n Centru un apartament similar este vndut cu 19000-26000 euro. Dar, la Telecentru acest

11
 indicator este mai jos - de 16000-21000 euro. Apartamente cu 2 camere n aceleai zone n case
din panouri, "case de model" sunt vndute cu 27000-34000 euro. Dar n Centru cu 30000-37000
euro. Cererea pentru apartamente cu 3 camere este mai joas, iar diferena fa de cele cu 2 camere
este minim i nu depete 3000-4000 euro. Costul mediu a 1 mp. n mun. Chiinu pentru
locuine secundare a sczut timp de 2 luni, din mai pn n iulie cu 2%, de la 545 euro/mp pn la
534 euro/ .

Concluzii

n perspectiva contemporan, toate accepiunile preului devin incomplete, interpretrile

oferite fiind depite de complexitatea actual. ntr-o lume n care banii sunt informaionalizai,
iar informaia monetizat, consumatorul pltete de dou ori pentru ficare achiziie: mai nti cu
bani, iar a doua oar, oferind informaii care valoreaz bani. Aceasta nseamn c dubla plat pe
care o suport cumprtorul n bani i informaii- este premisa care st la baza delimitrii
coninutului preului de forma sa de exprimare. Ignorarea sau confundarea aceste distinctii duce la
aflarea unor noi soluii diverse pentru ecuaia Pre = Ceva, si anume:

preul = cantitatea de munc;

preul = utilitatea mrfurilor;
preul = cantitatea de munc + utilitatea mrfurilor;
preul = suma de bani.
Rezult c, n condiiile contemporane, preul pieei reprezint o cantitate de moned pe care
cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta poate
s l ofere pe pia i exprim, n cea mai mare masur sub aspect calitativ i structural, un ansamblu
de informaii furnizate reciproc de ctre participanii la schimb, n funcie de raportul dintre cerere
i ofert, pe de o parte, i cadrul legislativ, pe de alt parte, avnd caracter dinamic, divers i
reglementat.

12
 Preurile constituie prin nsi esena i impactul lor asupra diferitelor categorii de interese, o
etern poveste i o durere cotidian pentru consumatori!

Va trebui mereu luptat cu factorii de presiune asupra lor.

Bibliografia

Cadastrul Bunurilor Imobile Vol.V,Vladimir Gh.Guu,Chiinu2003.,

Evaluarea Bunurilor Imobiliare,O. Buzu,A.Matcov, Chiinu2003.
Buzu Olga, Organizarea activitii de evaluare. Ediia a dou,Chiinu, 2002;
Zbrciog Valeriu ,Microeconomie Chiinu ASEM 1996- E. Cara , I. Prachi Microeconomie
aplicat
Partea 1 ASEM Chiinu 1998-Legea Republicii Moldova cu privire la propretate nr. 459 - XII din
22.01.1991-Legea Republicii Moldova cu privire la gaj nr. 838 - XII din
23.05.1996. MonitorulOficial al Republicii Moldova nr.120 din 02.10.2001.).

13