Comunicare şi publice 89

învăţare. Prin analogie, triada cunoştinţe — — valori îşi găseşte corespondentul în felul
următor: stilul academic este aferent predării cunoştinţelor necesare abordării conceptului de
negociere la un nivel minimal şi mediu; completat cu abilităţile dobândite, aplicate şi exersate în
cadrul training-urilor, care aprofundează nivelul de cunoştinţe, creează condiţiile pentru dezvoltarea
unei ierarhii de valori şi principii specifice atât personalităţii individului, cât şi modului de acţiune
profitabil în orice împrejurări.

Cu toate ca literatura abunda în „portrete" care garantează obţinerea succesului, nu există o lista
completă cu atributele profilului psihosocial al unui negociator eficient. Fără a avea pretenţia
unei tratări exhaustive, acestea sunt câteva trăsături de caracter pe care trebuie să le deţină un
negociator în practicarea unui stil eficient:

 puterea de a convinge — să creeze situaţii prin care poate obţine concesii;

 simţul momentului potrivit — când să aducă în discuţie un subiect şi când să nu
vorbească;

 aptitudinea de a asculta activ;

 aptitudinea de a controla discuţiile în funcţie de context;
 o foarte buna memorie;
 aptitudinea de a şti sa „dea Inapoi" atunci când îl obliga cursul negocierii;
 capacitatea de a-şi suprima reacţiile ce trădează iritarea sau orice alta stare emotivă;
 abilitatea de a fi coerent în idei şi grija permanentă de a exista un dialog real;
 să aibă prestanţă şi să nu folosească niciodată atacul la persoană;
 reputaţia ca negociator;
 sa aibă deja o experienţă pozitivă în negocierea cu cealaltă parte;
 sa aibă abilitatea de a lua decizii sub presiune;
 instruirea ca negociator;
 capacitatea de a-şi controla emoţiile;
 rezistenta la presiune;
 creativitatea;
 toleranţă la frustrare;
 priceperea de a asculta;
 flexibilitatea de adaptare la schimbarea condiţiilor.