COLEGIUL TEHNIC ‚‚ION MINCU’’

FOCŞANI

PROIECT DE ATESTARE A COMPETENŢELOR

PROFESIONALE NIVEL 4

Calificarea:Tehnician în activităţi economice

ÎNDRUMĂTOR
Prof. Marcu Alina
ELEV
Pavel Adrian - Mihai
Clasa a- XII E

AN ŞCOLAR 2014 - 2015

 TEMA PROIECTULUI:

COMUNICAREA NONVERBALĂ ÎN NEGOCIERE

2
 ARGUMENT

Am ales această temă din dorinţa de a atrage atenţia asupra unicităţii individului. O
persoană care încearcă să comunice cu adevărat trebuie să fie conştientă de problemele
celorlalţi, trăieşte empatia şi nu e preocupată doar de sine. Procesul comunicării trebuie privit ca
un act interpersonal care ţine seama tocmai de unicitatea individului prin diversele moduri în
care el se manifestă. Comunicarea non-verbală poate spune despre un individ mai multe decat ar
dori el să transmită, iar interpretarea ei este un instrument real pentru cei ce doresc să ajute la
rezolvarea problemelor apărute în viaţa acestuia. Consider că este un subiect căruia nu-i acordăm
destulă atenţie şi ar trebui să încercăm să fim atenţi la tot ceea ce se întamplă în jurul nostru, la
toate semnele care ni se transmit direct sau indirect de către persoana cu care negociem. Aceste
semne transmise au un rol foarte important într-o negociere. Cu ajutorul limbajului corpului şi a
comunicării paraverbale putem descoperi dacă persoana de lângă noi vrea să ne transmită
anumite lucruri, dar nu îndrăzneşte să spună sau dacă ascunde ceva de noi şi nu vrea să
descoperim.

Comunicarea este un proces complex cu care fiinţa umană are legătură pe parcursul
întregii vieţi deoarece este astfel structurată încât să caute cea mai elocventă si profundă formă
de manifestare care să contribuie într-o mare măsură la formarea personalităţii. Lucrarea mea
este compusă din opt capitole, fiecare capitol fiind impartit la randul lui in subcapitole.

In primul capitol am vorbit despre limbajul nonverbal şi clasificarea acestuia. Limbajul

nonverbal este alcătuit din trei categorii de limbaj: limbajul corpului, limbajul mediului şi
limbajul vocii. Limbajul corpului se împarte în: gesturi emblematice, gesturi ilustrative, gesturi
emoţionale, gesturi regulatoare şi gesturi de adaptare. Limbajul mediului este cea de a doua
categorie de limbaj nonverbal şi vizează spaţiul de comunicare şi îmbrăcămintea. Capitolul doi
face referire la tipurile de comunicare nonverbală.
Comunicarea nonverbală este de trei tipuri: tactilă, gestuală – kinezică şi comunicarea
prin intermediul obiectelor. Comunicarea tactilă este posibilă numai în cadrul comunicării
interpersonale, această formă de a transmite un mesaj, semnal este comună şi lumii animale.
Comunicarea prin intermediul obiectelor este o formă de transmitere a unui mesaj nonverbal,
care foloseşte, în afară de resursele corporale, recursul la obiecte.

3
 Ĭn capitolul trei sunt prezentate funcţiile comunicării nonverbale. Aceste au mai multe
clasificări, dar pentru a analiza funcţiile comunicării după părerea mea ar trebui să găsim
răspunsul la întrebarea: De ce apelăm la acest tip de limbaj ? Ar trebui să vedem care sunt
intenţiile, motivele şi scopurile acestei forme de comunicare.
Elementele de paralimbaj constituie capitolul patru. Deoarece mimica feţei ocupă un rol
foarte important în relaţiile interumane, conştient sau inconştient am pus accent pe prezentarea
elementelor ce compun mimica fetei. Am făcut referire la : poziţia capului, frunte, sprâncene,
ochi, privire, nas şi gură. Mimica acestor elemente au semnificaţii foarte importante, de care ar
trebui să ţinem cont în orice tip de negociere. Training-ul este un domeniu foarte important în
zilele noastre şi de aceea ar trebui să fim si cât mai atenţi la gesturile noastre. Ĭn capitolul cinci
am dezvoltat importanţa acestor aspecte.Trebuie să acordăm cât mai multă atenţie braţelor,
gesturilor de control al palmelor si gesturilor de modelare. Pentru a avea succes în afaceri,
trebuie să ştim importanţa feedback-ului şi cât de esenţială este comunicarea nonverbală în
vânzări. Despre aceste lucruri am vorbit în capitolul şase.

Din capitolul şapte învăţăm cum să folosim comunicarea nonverbală in cadrul unui
conflict. Într-o confruntare ostilă, o persoană poate avea un limbaj al corpului agresiv chiar fără a
se gândi.

Ĭn capitolul opt am dezvoltat subiecte ce ne vor ajuta in procesul de recrutare al

angajaţilor. Pentru a avea angajaţi cât mai eficienţi, trebuie să ţinem cont de unele aspecte, cum
ar fi: atitudinea descifrată din nonverbalul persoanei, prima impresie, mesajele nonverbale ce pot
fi transmise de candidaţi, stilul vestimentar al viitorului angajat, de interactivitate si proactivitate
si care ar fi cheia spre inima candidaţilor.
Ĭn acest proiect sunt doar câteva exemple de comportamente nonverbale care vă pot da
feedback şi comunică anumite mesaje, ideal ar fi să se “prescrie” un anumit tip de comportament
nonverbal pentru fiecare profesie. Până atunci, comunicaţi nonverbal zi de zi şi ceas de ceas!

4
 CAPITOLUL I : Limbaj nonverbal

Ce este comunicarea nonverbala?

In literatura de specialitate sunt menţionate nu o singura definiţie a comunicării

nonverbale ci mai multe şi toate sunt acceptate. Totul depinde din ce perspectiva este abordat
procesul de transmitere a semnelor non ligvistice.
Comunicarea nonverbala este cumulul de mesaje, care nu sunt exprimate prin cuvinte şi
care pot fi decodificate, creând înţelesuri Aceste semnale pot repeta, contrazice, înlocui,
completa sau accentua mesajul transmis prin cuvinte. Importanta comunicării non verbale a fost
demonstrata în 1967 de către Albert Mehrabian. In urma unui studiu, acesta a ajuns la concluzia
ca numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbala în timp ce 38% este transmis pe
cale vocala şi 55% prin limbajul corpului.
Comunicarea nonverbala opusa comunicării verbale este conceputa de multa vreme
ca limbaj în sens strict. In aceasta viziune toate celelalte forme de comunicare sunt considerate ca
secundare (scrisul). Comunicarea umana este conceputa ca o enunţare eterogena rezultând din
combinarea de elemente vocal acustice şi vizual
Prin comunicarea nonverbală înţelegem ”transmiterea voluntară sau involuntară de
informaţii şi exercitarea influenţei prin intermediul elementelor comportamentale şi de prezenţă
fizică a individului sau ale altor unităţi sociale (grupuri sau unităţi umane), precum şi percepţia şi
utilizarea spaţiului şi timpului ca şi artefactelor”(S. Chelcea, 2005,11)
Comunicarea nonverbală este comunicarea fără cuvinte şi este de două feluri: comunicarea
paraverbală şi limbajul trupului. Limbajul trupului este cel mai puternic efect asupra celorlalţi.
Mehrabain-cercetător american a cercetat fenomenul şi a ajuns la concluzia că un interlocutor
este impresionat de cuvinte în proporţie de 8%, de intonaţie 23% şi de limajul trupului în
proporţie de 69%.
Limbajul trupului imprimă şi nota atmosferei în care are loc interacţiunea. În
comunicarea interumană 35% reprezintă comunicarea verbală şi 65% comunicarea nonverbală
după unii autori ponderea fiind chiar de 90%. În mediul urban, persoanele active întâlnesc zilnic
zeci sau sute de persoane cu care comunică nonverbal.

5
 Gesturile ilustrative au darul de a întări mesajul verbal şi sunt realizate simultan cu acesta.
Şi aici trebuie acordată o atenţie culturii în care se va face comunicarea.
Gesturile emoţionale însoţesc întotdeauna mesajul, evidenţiind starea de spirit a celui care
realizează comunicarea. Aceste gesturi sunt mai greu de controlat, ele reflectând starea
emoţională .
Gesturile regulatoare sunt cele realizate prin mişcările corpului, ale ochilor sau ale
mâinilor în anumite momente ale comunicării şi au rolul de a sublinia aceste momente. Ele sunt
realizate fie de către cel care comunică, fie de către receptori.
Gesturile de adaptare sunt gesturi inconştiente care permit adaptarea la o anumită situaţie
de moment. Ele sunt cunoscute sub numele de ticuri nervoase .
Limbajul mediului este cea de a doua categorie de limbaj nonverbal şi vizează spaţiul de
comunicare şi îmbrăcămintea. Prin observarea comportamentului cotidian au fost descoperite
patru distanţe practicate de indivizi în funcţie de activitatea desfaşurată sau de tipul de persoană
cu care intră în relaţie.
Astfel, există o distanţă intimă de 40 - 50 cm de la care oamenii vorbesc cu prietenii sau cu
cei apropiaţi familiei. Aceasta diferă în funcţie de cultura celor care comunică.
Distanţa personală este practicată în relaţiile cu prietenii şi persoanele simpatizate. Este de
50 - 75 cm pentru prietenii apropiaţi, depăşind un metru pentru cei indiferenţi nouă. Distanţa
este influenţată puternic cultural. Astfel, italienii, grecii, francezii, folosesc un spaţiu personal
mai restrâns decât americanii.
Distanţa socială arată spaţiul necesar confortului psihic în relaţiile sociale. În raporturile de
serviciu, ea se poate situa la 2 - 3 metri în mod obişnuit. Distanţa socială creşte pe măsură ce
relaţiile sunt mai oficiale.
Distanţa publică se instalează între persoanele cu statut managerial şi social inegale. Tipul
comunicării acceptată pentru o anumită distanţă diferă de la o cultură la alta. De exemplu,
americanii acceptă distanţa intimă doar pentru comunicarea cu cei foarte apropiaţi, în timp ce
japonezii preferă această distanţă intimă şi în cazul unor negocieri .

6
 CAPITOLUL II: Tipuri de comunicare nonverbală

Există un tip de comunicare nonverbală numit sezonier, care se bazează la mesajele

recepţionate cu ajutorul simţurilor văzului, auzului, mirosului, tactil şi gustativ ;
Un alt tip de comunicare nonverbală este şi ceea ce se numeşte comunicarea nonverbala
estetica (pictura, muzica, dans, imagine, etc) care are loc prin intermediul diferitelor forme de
exprimare. Comunicarea nonverbala bazata pe folosirea însemnelor (steaguri, insigne, uniforme, etc)
şi a simbolurilor specifice, ca de exemplu, cele legate de religie (cruce, altar, icoane, etc) sau statut
social (gradele la ofiţeri, titulatura, decoraţiile, etc).

2.1 Comunicarea tactilă

Posibilă numai în cadrul comunicării interpersonale, această formă de a transmite un mesaj,

semnal este comună şi lumii animale. Ea se păstrează incă şi în societăţile cele mai evoluate şi are un
caracter preponderent instinctual, deşi de la un anumit nivel intervine conştiinţa. Cercetătorii au
stabilit cinci clase de atingeri, dintre care numai patru privesc comunicarea:
 atingeri care transmit emoţii pozitive, mângâierea,
atingerea ca semnificaţie consolatoare, atingerea de încurajare
(strângerea tăcută de mână, bătăi pe umăr), atingerea liniştitoare,
comunică afecţiunea, aprecierea şi au un efect pozitiv asupra stării
de spirit a receptorului.
 atingeri ludice: acestea pot fi autonome sau în
legatură cu comunicarea verbală (simularea unei mângâieri sau
loviri, într-un anumit context ludic); asemenea atingeri au un caracter abuziv şi presupun un
referenţial comun precum şi o relaţie de apropiere.
 atingeri „de control”, în această categorie sunt incluse acele semnale tactile care au
rolul de a orienta comportamentul sau atitudinea; o asemenea atingere poate atenţiona cu discreţie,
poate sugera un îndemn sau dimpotrivă, o reţinere, în respect cu comunicarea verbală sau cu altă
acţiune.
 atingerea „rituală”: din această categorie fac parte atât atingeri cu semnificaţie
magică, în spaţiul religios, cât şi atingeri specifice spaţiului profund, transmiterea harului prin
atingeri de la preot la preot sau de la preot la credincios.

7
2.2 Comunicarea gestuală – kinezică

La fel ca şi comunicarea tactilă, comunicarea prin gesturi poate să se substituie, pe unele

secvenţe de multe ori reprezintă o completare, accentuare, contrazicere sau reglare a acesteia.
Aducând un spor de expresivitate, gestul este folosit cu precădere în comunicarea artistică. În raport
cu destinatarul mesajului, gestul poate fi prezentat în comunicarea interpersonală, de grup şi de masă.
Gesturile cu valoare comunicatională pot fi grupate în mai multe categorii:
Emblemele - sunt mişcări care se substituie comunicării verbale şi formează un limbaj
constituit dintr-un număr mare de gesturi, care semnifică sunete ori cuvinte şi compensează
imposibilitatea de exprimare verbală în anumite situaţii; exemplele curente se referă la codurile
surdo-muţilor, la o populaţie australiană (Aranda) şi în domeniul artistic, la practicanţii pantomimei.
Ilustratorii - sunt gesturi de însoţire şi montare a comunicării verbale uneori spontane,
universale şi au fost inventariate în cadrul mai multor categorii: „bastoanele”, pictografele,
kinetografele, ideografele, mişcările deictice, mişcările spaţiale, mişcările ritmice, ilustratorii
emblematici.
Gesturile de reglaj – mişcările capului, ale feţei, mai rar ale mâinilor; pentru o sugerare
solicitarea de a se vorbi mai tare, mai încet, mai rar, mai repede, mai puţin.
Mişcările afective - sunt expresii ale stării de spirit, sunt folosite pentru a comunica trăiri,
reacţii.
Adaptorii - gesturi de toaletă, de corectare a ţinutei, de control al comportamentului în
societate.

2.3 Comunicarea prin intermediul obiectelor

Este o formă de transmitere a unui mesaj non-verbal, care foloseşte, în afară de resursele
corporale, recursul la obiecte. Asocierea gest-obiect poate interveni în comunicare în unele situaţii.
Gesturile care folosesc batiste, eşarfe, pălării pentru semn de salut sau despărţire ori pentru
semnalizarea unei prezenţe.

8
 Capitolul III: Funcţiile comunicării nonverbale

Pentru a analiza funcţiile comunicării după părerea mea ar trebui să găsim răspunsul la
întrebarea: De ce apelăm la acest tip de limbaj ? Ar trebui să vedem care sunt intenţiile, motivele şi
scopurile acestei forme de comunicare.
Paul Ekman a identificat cinci funcţii ale comunicării non-verbale:
 repetarea - spunem “da” şi dăm din cap de sus în jos şi de jos în sus; spunem cuiva că adresa
cautată este pe o stradă la dreapta şi în acelaşi timp arătăm cu mâna încotro să se îndrepte;
 substituirea - înlocuirea mesajelor verbale - o faţă posomorâtă ne spune că persoana în cauză
nu se simte bine;
 completarea - colaborarea la transmiterea mesajelor verbale, ceea ce duce la o mai bună
decodificare a lor;
 accentuarea / moderarea - punerea în evidenţă a mesajelor verbale, amplificarea sau
dimpotrivă diminuarea celor spuse: când scandăm sloganuri, ridicăm braţul şi arătăm
pumnul; când admonestăm un prieten expresia facială poate arăta că nu ne-am supărat foarte
rău;
 contrazicerea - transmiterea de semnale în opoziţie cu mesajele verbale; spunem că ne
bucurăm că ne-am întâlnit cu o persoană cunoscută, dar privim în altă parte când îi întindem
mâna, ne plângem că nu avem din ce trăi, dar ne afişăm cu bijuterii sau haine foarte scumpe.

9
 Capitolul IV: Elemente de paralimbaj

Comportamentul nonverbal are la bază mimica, gesturile şi toate mişcările corpului. Voi
încerca să explic limbajul nonverbal din punct de vedere al expresiei faciale deoarece mimica feţei
ocupă un rol foarte important în relaţiile interumane, conştient sau inconştient.

4.1 Poziţia capului este foarte sugestivă

Capul se poate afla în diverse poziţii: ridicat sau coborât, înclinat la stânga sau la dreapta,
ridicat oblic la stânga sau la dreapta. Capul împins înainte ne duce cu gândul la un semn de
ameninţare. Capul plecat înseamnă supunere iar capul aplecat oblic înseamnă perfidie. Cel care înalţă
capul, îşi descoperă gâtul, zonă vulnerabilă, arătând astfel că nu se teme, că are semtimentul propriei
valori. Ridicarea batosa a capului înseamnă aroganţă, capul lăsat destins pe spate este un semn de
auto predare sau o senzaţie trezită de amintiri sau ascultarea muzicii preferate, deconectare de ce îi
înconjoară. Capul înclinat lateral dreapta înseamnă bunăvoinţe, ascultare în opoziţie cu înclinarea la
stânga care denotă scepticism, critică, îndoială.

4.2 Fruntea

Fruntea este componenta care formează zona superioară a feţei. Ea reprezintă puterile
spirituale şi trăsăturile de caracter asociate.
Formele frunţii sunt foarte diferite de la persoană la persoană dar ea este întotdeauna
determinata de linia părului iar inaltimra ei se întinde între punctul situat între sprâncene şi linia
părului.Prin mişcarea muşchilor sunt generate cutele frunţii, care pot fi verticale, orizontale sau
încreţite. Cutele verticale vin expresia unui efort spiritual sau fizic;în valori normale sau depăşite, ele
exprimă disperare, furie,sau emoţie. Cutele orizontale apar când ochii sunt larg deschişi, când se
încearcă prelucrarea informaţiilor deţinute, dar care nu sunt înţelese; mimica este expresie a fricii,
sperieturii, mirării, înţelegerii bruşte a unui lucru, dar această mimică poate fi datorată oboselii,
greutăţii cu care sunt ţinuţi ochii deschişi. Cutele încreţite apar la locul de intersecţie dintre cele
orizontale şi cele verticale; exprimă panică în gândire, dificultăţi în prelucrarea informaţiilor.

4.3 Sprâncenele

Chinezii consideră sprâncenele drept una dintre cele cinci trăsături vitale ale feţei. Într-adevăr,
nici o faţă nu poate fi citită cum se cuvine fără a le lua în considerare.
Sprâncenele le putem considera ca o graniţă între partea superioară a feţei şi cea mijlocie.
Sprâncenele arată tipul afectiv al omului, precum şi gradul de înţelegere între minte şi inimă.

10
Ridicarea sprâncenelor se face în semn de salut, de recunoştinţă şi acest lucru îl putem numi chiar
salutul ochilor. Ridicarea sprâncenelor poate să denote expresii diferite atunci când se iau în
considerare şi alte elemente: simplă poate fi doar un mod de salut, de a spune “da” sau a confirma
ceea ce spune partenerul de discuţie; o ridicare bruscă şi scurtă dublată de ridicarea umerilor exprimă
neajutorare, nevinovăţie, neştiinţă sau mirare şi bucurie.

4.4 Ochii

A devenit ca o zicală atunci când se spune că ochii sunt fereastra sufletului şi este cu siguranţă
foarte adevărat că forma, strălucirea, culoarea şi, desigur, mişcarea lor dezvăluie foarte multe
informaţii despre interiorul persoanei respective.
Una dintre cele mai importante trăsături ale ochiului este strălucirea lui. Ochii strălucitori, vii,
caracterizează o persoană isteaţă şi vioaie, în timp ce ochii lipsiţi de strălucire denotă nu numai
oboseală şi descurajare, ci şi o prăbuşire spirituală.Ochii transmit mesaje legate de stările sufleteşti.
Privirea poate fi blândă, catifelată, dură, prietenoasă.
Gradul de deschidere a ochilor variază de la privirea holbată, atotcuprinzătoare, până la pleoape
închise. Ochii holbaţi sunt dublaţi de cutele orizontale, această privire exprimă mirare, frica de
ameninţare iminentă, groază, curiozitate, extremă, aşteptare tensionată, speranţă , neputinţă naivitae,
încapacitatea de a înţelege un anumit lucru. Ochii larg deschişi acumulează cât mai multe impresii,
dar fără să fac o selecţie a acestora pot spune că ei semnifică creativitate spirituală şi nevinovăţie.
Ochii deschişi reflectă o stare de interes normal până la o percepţie optimistă a lumii înconjurătoare.
Ochii întredeschişi indiferenţă, inerţie, paralizie a afectelor, resemnare, faptul că partenerul de
discuţie “nu merită nici o privire”. Ochii strânşi închişi semnifică concentrare spirituală asupra unui
stimul exterior sau a unei idei. Închiderea unui singur ochii este un gest amical.

4.5 Privirea

Modul în care privim sau suntem priviţi are legătură cu nevoile noastre de aprobare, acceptare,
încredere şi prietenie. Chiar şi a privi sau a nu privi pe cineva are un înţeles.
Privirea este contactul vizual între partenerii de discuţie, ne oferă indicii despre sentimentele
care există între cele două persoane, atunci când contactul vizual este evitat există o stare de
nesiguranţă, o timiditate excesivă sau dorinţa de a nu fi deranjat.
Există mai multe moduri de a privi:
a) Privirea paralelă, la distanţă mică denotă o persoană adâncită în gândurile sale şi care nu doreşte
să perceapă mediul înconjurător. Dar când aceasta este menţinută în prezenţa unei persoane, este
înţeleasă ca o încercare de ignorare a acesteia şi de a o face pe aceasta să se simtă nedorită în mediul
respectiv.

11
 b) Privirea drept în ochii este un semn al dorinţei de cooperare cu interlocutorul, demonstrându-i
acestuia interesul şi cunoaşterea valorii sale. Această privire denotă onestitate, corectitudine şi
conştiinţă de sine.
c) Privirea de sus în jos se poate datora diferenţei de înălţime sau a poziţiei partenerilor de discuţie şi
acest lucru poate să denote dominare, mândrie, aroganţă.
d) Privirea de jos în sus are aceaşi cauză ca şi cea precedentă şi denotă supunere sau dorinţa de
agresivitate.
e) Privirea laterală, respectiv oblică, poate fi orientată spre stânga sau drepta, de sus sau de jos şi
exprimă mai multe tipuri de informaţii prein combinarea acestor elemente. Pornită de sus înseamnă
dispreţ, pornită de jos denotă slugărnicie, iar când ochii sunt larg deschişi poate semnifica curiozitate
sau reţinere.

4.6 Nasul

Se spune că lungimea nasului, respectiv a zonei mijlocii trebuie să fie egală cu aceea a frunţii
şi a treimii faciale inferioare. O asemenea egalitate simbolizează un echilibru interior, exprimat prin
cinste, loialitate şi dragoste pentru adevăr, ceea ce caracterizează orice om destoinic.Nasul oferă şi el
informaţii despre starea de spirit a unui individ. Vârful nasului ne poate dezvălui dacă se înroşeşte
sau păleşte. Nările se pot umfla când simţim un miros plăcut, sau dacă suntem furioşi şi lărgim nările
pentru a sporii cantitatea de aer.

4.7 Gura

Gura este cea mai mobilă zonă a feţei ea ne permite să intre hrana, băutura şi aerul ce ne sunt
necesare;ea muşcă, ea ne rosteşte gândurile, ea râde când suntem bucuroşi.
Gura deschisă cu bărbia lăsata înseamnă repaus, lipsă de activitate. Gura închisă poate însemna
dorinţa de a negocia tacit sau respingerea unui contact verbal. Gura închisă cu buzele strânse indică
închiderea în sine, solitudine, încăpăţânare, proastă dispoziţie. Gura şi buzele pot realiza diferite
mimici, cum ar fi cea de degustare, de savurare, de protest, de îngrijorare.
Prezenţa zâmbetului confirmă disponibilitatea spre dialog. Zâmbetul autentic este expresia unei
stări de bucurie, de acceptare şi implică şi participarea ochilor. Iniţial dezvelirea dinţilor a fost un
gest de ameninţare, ulterior a evoluat spre un gest de prietenie. Zâmbetul care descoperă numai dinţii
de sus , nu şi gingiile superioare este un semn de bunătate, cinste. Dacă zâmbetul dezveleşte şi
gingiile de sus aceasta denotă ca posesorul este predispus la deprimare care îi poate afecta fericirea şi
cariera. Când zâmbetul dezgoleşte atât dinţii de sus , cât şi dinţii de jos, posesorul are o fire deschisă,
corectă şi generoasă, care îşi va fi obiectul criticii şi antipatiei altora.

12
 Capitolul V: Comunicarea nonverbală în training

A ne ascunde după o barieră sau obstacol este un răspuns normal, pe care l-am învăţat încă din
frageda copilărie, pentru a ne asigura un plus de protecţie. Copiii fiind, ne ascundeam după obiecte
mai mari decât noi precum mese, scaune şi alte piese de mobilier ori de câte ori ne aflăm într-o
situaţie “periculoasă” sau dificilă.
Mesajul braţelor încrucişate îşi păstrează sensul şi semnificaţia indiferent de momentul şi de
contextul în care acest gest apare. Cu atât mai mult în training, unde limbajul braţelor poate indica
atât pentru trainer cât şi pentru cursanţi gradul de deschidere şi de confort faţă de subiectul dezbătut
sau faţă de grup.

5.1 Braţele - bariera trainerului faţă de grup

Atunci când trebuie să ţii un training la o grupă nouă de cursanţi sau să abordezi o tematică
nouă, în mod total inconştient vei observa că printre primele gesturi folosite de tine se va afla şi cel al
“braţelor incrucişate”.
Un motiv ar fi acela că, aparent, încrucişarea braţelor îţi dă un plus de confort faţă de contextul nou
în care te afli. Sincer vorbind, orice gest îţi va părea confortabil dacă ai şi atitudinea congruentă cu
acesta. Astfel dacă ai o atitudine negativă, defensivă sau agresivă, încrucişarea braţelor va fi, într-
adevăr, un gest confortabil; dacă ieşi să te distrezi cu prietenii acelaşi gest nu ţi se va mai părea deloc
necesar şi deloc confortabil.
Aminteşte-ţi de fiecare dată că semnificaţia mesajelor nonverbale ţine atât de ‘emiţător ‘cât, mai
ales, de ‘receptor’. Te poţi simţi confortabil cu braţele încrucişate însă reacţia grupului faţă de tine
folosind acest gest va fi una negativă.
Sunt traineri care au obiceiuri teribil de “nesănătoase” care pornesc de la închiderea şi
deschiderea unui marker la jocul cu nasturii sau cu părul, ori cu introducerea şi scoaterea mâinilor din
buzunar. Toate aceste ticuri nu sunt neapărat în detrimentul trainerului atunci când audienţa este
foarte concentrată asupra mesajului şi informaţiei însă dacă există vreun motiv ca atenţia audienţei să
fie distrasă, astfel de gesturi pot fi supărătoare.

5.2 Gesturile de control cu palmele

Atunci când vrei să exerciţi un control limitat asupra audienţei este suficient să foloseşti
gesturi care să aibă la bază orientarea palmei spre podea. Acest gest restrânge sau limitează,
figurativ, puterea de exprimare sau de manifestare a audienţei.

13
 Acest gest poate fi privit de audienţă ca fiind autoritar (”Opreşte-te acum!”) sau ca fiind o
solicitare (”Te rog să încetezi.”). Gestul însă nu trebuie folosit excesiv de trainerii care încă nu sunt
foarte experimentaţi în managementul audienţei. Nu de puţine ori astfel de gesturi sunt percepute de
audienţă ca fiind mai mult agresive decât autoritare.
Palmele orientate cu spatele către audienţă sunt percepute ca o barieră între public şi trainer
având conotaţia de a “impinge” persoanele din public cât mai departe. Acest gest de închidere şi
distanţare este perceput mult mai rapid de către audienţă decât cel de orientare a palmei spre podea.

5.3 Gesturi de modelare cu palmele

Palmele pot fi instrumente foarte eficiente de “modelare”a aerului. Un trainer poate reda cu
ajutorul palmelor forme geometrice, siluete şi diverse metafore vizuale, literalmente, din … nimic.
Partea laterală a palmei poate fi folosită şi ca un cuţit imaginar, iar mişcarea acestuia în plan vertical
sau orizontal poate sugera oprirea oricărei activităţi sau întreruperea unei idei. Îţi aminteşti probabil
momentul în care ai hotărât să pui punct unei runde de aplauze şi ai folosit astfel de gesturi.
Atenţie! “Tăieturile” pot indica şi agresivitate, mai ales atunci când sunt cuplate cu o mimică
agresivă sau cu gesturi care exprimă o oarecare nervozitate (frecarea palmelor, pocnirea degetelor,
formarea unui pumn). Astfel de gesturi pot indica însă şi hotărâre/decizie atunci când o
problemă/idee este “tranşată” punct cu punct.

14
 Capitolul VI: Succesul în afaceri şi nonverbalul

6.1 Importanţa feedback-ului

Oare cum putem afla impactul proceselor de comunicare nonverbală asupra succesului afacerii
noastre? Ca un exemplu al importanţei primirii unui feedback, persoanele care lucrează în asigurări
trebuie să fie deschise la acest proces atunci când fac o prezentare. În loc să fie prea implicaţi în
procesul livrării prezentării în faţa prospectului, ei ar trebui să descopere ceea ce gândeşte acesta.
Iar pentru aceasta, ei trebuie să se opresca din demersul lor, să se uite şi să asculte. În
momentul în care ascultă prospectul, este necesar să se uite la limbajul corpului acestuia. Atunci
trebuie depus un efort suplimentar pentru a observa ceea ce comunică limbajul corpului şi ceea ce
înseamnă acel lucru pentru prezentare.

6.2 Comunicarea nonverbală- esenţială în vânzări

Elementele comunicării nonverbale sunt extrem de importante în vânzări. Ele pot să arate dacă
prospectul este nerăbdător, sceptic sau entuziast şi interesat în timpul prezentării. De unde reiese
frumuseţea nonverbalului în vânzări? Prospectul îţi furnizează toate aceste informaţii nonverbale fără
a fi conştient de ele. Dacă acesta face frecvent contact vizual, se lasă pe spate pentru a asculta şi se
apleacă în faţă pentru a vorbi, probabil va răspunde pozitiv la prezentarea ta de vânzări. Însă, atunci
când este nerăbdător, se joacă cu obiectele, dacă pare neliniştit, sigur nu este interesant de ceea ce îi
prezinţi.
Cei care lucrează în domeniul asigurărilor, una dintre provocările acestora este să trateze
diferenţiat toate persoanele pe care le întâlnesc. De aceea, în funcţie de tipurile comportamentele pe
care le găseşte, aceştia trebuie să fie antrenaţi în indentificarea elementelor nonverbale pentru aceste
tipuri şi mai ales, cum să îi abordeze pentru a avea succes.

15
 Capitolul VII: Comunicarea nonverbală în conflicte

Ĭntr-un minut dintr-o conversaţie o persoană spune în jur de 100-120 de cuvinte. În acelaşi
minut, aceeaşi persoană poate “gandi” cam 800 de cuvinte. Astfel, comunicarea nonverbală
presupune acea totalitate de gânduri şi sentimente care nu sunt spuse.
Într-o confruntare ostilă, o persoană poate avea un limbaj al corpului agresiv chiar fără a se
gândi. Dar aşa cum o persoană îşi exprimă furia prin semnale nonverbale, noi ne putem antrena
pentru a promova comportamente paşnice cunoscând aceste semnale şi interpretându-le corect.
Dintre gesturile care trădează conflictul dintre două sau mai multe persoane putem aminti
braţele încrucişate, care în aceste condiţii înseamnă închiderea canalelor de comunicare cu
ceilalţi şi refuzarea dialogului. De asemenea, mâinile pe şolduri indică o poziţie ofensivă, de
parcă persoana respectivă este pregătită să “sara la bataie”. Întâlnim destul de frecvent în baruri,
în discoteci sau chiar pe stradă, gestul unor bărbaţi de a-şi ţine mainele în buzunare, procedând,
probabil fără să îşi dea seama, la o prezentare ritualizată a organului genital, fapt care denotă o
pregnantă agresivitate masculine.
Scrâşnetul dinţilor, rânjetul, plecat poziţia “impunge”, mâinile încleştate, întoarcerea
spatelui, , încordarea , scânteierea a privirii, privirea partener tot atâtea semne de ostilitate .
In cadrul vocalicii paralimbajului, ridicare a vocii este un semn clar aveam de-a face cu
un conflict situaţie . Dar nu numai ridicatul vocii ne semnalează acest lucru, ci “e” (un fel de
behăit, Hehehe) dispreţul, transmite o ameninţare directa.
Prin mimica feţei, ştim cu toţii, că putem exprima atât de uşor sentimentele de agresivitate,
duritate, ură faţă de ceilalţi. Ca exemple concrete de expresii faciale violente sau care stârnesc
conflictul sunt: holbarea ochilor şi scoaterea limbii spre persoana pe care o dezavuăm, fapte care
exprimă un anumit grad de agresivitate.
În cadrul hapticii întâlnim acele comportamente de atingere a altor persoane. Iar în limbajul
nonverbal constituie agresivitate şi chiar violenţă atingerea corpului altei persoane fără
asentimentul acesteia.

16
 Capitolul VIII: Comunicarea nonverbală în procesul de recrutare

Cunoaşterea şi ascultarea comportamentului nonverbal al candidaţilor voştri vă pot furniza

foarte multe lucruri despre aceştia la fel ca şi cuvintele spuse, referinţele şi experienţa lor.
V-aţi gândit vreodată la impresia pe care v-a creat-o un potenţial candidat pe baza felului în
care acesta vă aştepta în holul companiei? Vi s-a confirmat opinia creată în momentul în care acesta a
străbătut camera şi v-a strâns mâna? Mesajele pe care le trimit cei care îşi caută un nou job, precum
şi cunoaşterea semnalelor nonverbale, pot influenţa semnificativ evaluarea acestora. În afară de
caracteristicile evidente, cum ar fi sexul, rasă şi greutatea, puteţi afla mult mai multe informaţii
despre potenţialul angajat doar urmărindu-i comunicarea nonverbală.

8.1 Atitudinea descifrată din nonverbalul persoanei

Este necesar să urmăriţi semnalele nonverbale care vă transmit informaţii despre atitudinea,
interesele şi abordarea persoanei respective. De ce ar fi indicat să urmăriţi aceste semnale? Pentru că
acestea vorbesc mult mai mult decât conversaţia care va avea loc în momentul recrutării, iar
comunicarea nonverbală vă ajută să stabiliţi caracteristicile candidatului cu referire la abilităţile
necesare pentru job, caracteristicile comportamentale pe care voi le-aţi identificat ca fiind necesare
pentru succesul job-ului, cultura şi mediul din organizaţia voastră.

8.2 Contează prima impresie?

Ceea ce ar trebui să reţinem, în primul rând, este faptul că primele impresii contează într-
adevăr. Primele câteva minute din orice interviu pentru angajare sunt atât de importante şi atât de
critice astfel încât aproape nimic altceva nu contează. Uitaţi-vă la candidatul vostru şi notaţi toate
mesajele nonverbale pe care acesta/ aceasta le comunică.
Va puteţi forma prima impresie urmărind postura, strângerea de mână, îmbrăcămintea şi
accesoriile, spaţiul personal pe care acesta îl foloseşte, atenţia, contactul vizual şi expresiile faciale.
Şi abia apoi, ascultaţi cu atenţia ceea ce acesta/aceasta răspunde la întrebările voastre.

8.3 Exemple mesaje nonverbale transmise de candidaţi

Trebuie să credeţi ceea ce vedeţi, deoarece acţiunile persoanei transmit mai multe informaţii
decât cuvintele spuse! Iată câteva exemple de elemente ale comunicării nonverbale pe care ar trebui
să le auziţi:

17
 Candidatul stă confortabil pe scaun cu spatele drept, nu tolănit? Păşeşte în cameră cu o
atitudine încrezătoare? Acestea sunt semne că acesta este încrezător şi confortabil cu sine însuşi.
Postura pe care o adoptă o persoană în momentul în care trebuie să traverseze încăperea pentru a vă
întâlni vă poate comunica informaţii despre încrederea acestuia în abilităţile sale. Dacă postura sa
este inertă, lipsită de vlagă, atunci vi se va transmite impresia de energie scăzută şi de neglijenţă.
Uitaţi-vă dacă candidatul vostru are o strângere de mână fermă, solidă şi uscată. Din nou, o
persoană încrezătoare în forţele proprii foloseşte strângerea de mână ca pe o interacţiune nonverbală
pozitivă.

8.4 Oare ne influenţează stilul vestimentar?

Oricât de informal ar fi mediul vostru de muncă, un candidat profesionist trebuie să poarte

costum la prima lui întâlnire pentru interviul de angajare. Astfel, costumul pe care acesta l-a ales să-l
poarte în acea zi vă va spune cât de bine va interacţiona acesta şi va fi perceput de clienţii voştrii.
Accesoriile alese pot transmite profesionalism sau nu. O servietă, un portofel de piele, un stilou, o
geantă de piele pot constitui o apariţie profesională şi vă vor comunica faptul că s-a preocupat
îndeajuns să-şi dorească să facă o prima impresie foarte bună. Hainele şi accesoriile pe care le-a ales
candidatul în ziua interviului pentru angajare sunt o modalitate foarte puternică de comunicare
nonverbală şi sfatul ar fi să urmăriţi acest lucru atunci când doriţi să angajaţi persoana respectivă.

8.5 Interactivitate versus proactivitate

De asemenea, trebuie să urmăriţi ascultarea şi comportamentul interactiv al candidatului

vostru. Doriţi să angajaţi un candidat care şi-a pus confortabil carneţelul pe biroul dvs. pentru a lua
notiţe, dar nu v-a luat foarte mult din spaţiul vostru? Doriţi un angajat care să poată menţine un
contact vizual confortabil fără să se holbeze sau să aibă o atenţie forţată. Dacă acesta se uită tot
timpul prin camera de intervievare, acestea pot fi semnale de lipsă de încredere sau mai rău, de
nepăsare. O privire lungă şi un contact vizual forţat poate indica o persoană agresivă căreia nu îi pasă
de confortul vostru. Şi dacă nu îi pasă de acest lucru în timpul interviului, comportamentul acestuia
nu se va modifica după ce a fost angajat!

8.6 Iată cheia spre inima candidaţilor

Cheia ascultării comportamentului nonverbal al candidaţilor este aceea conform căreia

expresiile lor faciale şi limbajul corpului se potrivesc la perfecţie cu cuvintele care sunt spuse.
Expresiile faciale care nu se potrivesc cu vorbele spuse pot indica un disconfort serios sau minciună,
comportamente pe care nu ni le dorim la un candidat. Un candidat care nu realizează contact vizual şi
vorbeşte uitându-se la un punct de pe umărul tău demonstrează lipsa încrederii.

18
 CONCLUZIE

În încercarea de a răspunde la întrebarea dacă este sau nu necesară cunoaşterea

comunicării non-verbale consider că răspunsul ar trebui să fie afirmativ. Aceasta vine în sprijinul
afirmaţiei că un bun consilier trebuie să aibă capacitatea de a fi un fin observator şi un ascultător
activ pentru că nu există metode mai bune de a evalua nivelul trebuinţei clientului. De asemenea
prin această observare a gesturilor trebuie să-i acceptăm pe oameni aşa cum sunt ei, să trăim
empatia şi să facem distincţie între cauze şi simptome. Consilierul are datoria să folosească cu
înţelepciune întrebările dar să şi să urmărească cu multă atenţie gesturile. Iar în dorinţa de a-l
ajuta pe client să nu se grăbească să tragă concluzii pripite, empatia trebuie să fie activă şi să fie
transmisă celuilalt.

„Dacă doreşti să fii gata să înţelegi mai mult, caută să vezi ce este dincolo de râs, de
zâmbet, de plâns, de tăcere sau de furie, dincolo de cuvinte!”
Tăcerea se leagă de ascultarea si de receptionarea corectă a mesajelor. Folosind-o cu
pricepere, putem stimula comunicarea creând interlocutorului posibilitatea de a-si exprima ideile
sau sentimentele care, altfel, ar fi rămas ascunse. Încurajând răspunsurile, tăcerea se dovedeşte a
fi un puternic instrument de comunicare, prin care putem obţine un profit intelectual si social
maxim din fiecare interacţiune comunicaţională, tinând seama si de ponderea pe care o are
tăcerea în acest tip de interacţiuni.
Intervievarea şi selectarea oamenilor care se pot potrivi foarte bine în organizaţia
voastră este într-adevăr o provocare. Cunoaşterea şi ascultarea comportamentului nonverbal al
candidaţilor voştri vă pot furniza foarte multe lucruri despre aceştia la fel ca şi cuvintele spuse,
referinţele şi experienţa lor. Fiţi convinşi de faptul că mesajele nonverbale contează!
Oamenii de succes se comportă ca şi când ei ştiu ceea ce au de făcut. Faptul că deveniţi
conştienţi de anumite aspecte ale comunicării nonverbale (care este un domeniu extrem de vast
de investigat) vă poate ajuta să vă transmiteţi mesajele mai uşor şi să preveniţi neînţelegerea lor.

19
 ROYAL ART SRL

1. NOTIUNI GENERALE DESPRE IDEEA AFACERII

Orice întreprinzător are nevoie de un plan de afaceri eficient. Este cel mai important document în
conducerea unei afaceri.
Planul de afaceri impune autodisciplina întreprinzătorului. El schiţează filozofia companiei
precum si liniile directoare după care îsi desfăsoară activitatea. Îl obligă pe întreprinzător să
gândească si să cerceteze planurile si perspectivele pe termen lung ale companiei. Îi impune
planificarea detaliată, pas cu pas, a afacerii si anticiparea problemelor care se pot ivi în fiecare etapă.
După demararea afacerii, planul de afaceri menţine atenţia managerilor focalizată asupra obiectivelor
majore, nepermiţând ca operaţiunile de zi cu zi să le distragă atenţia de la acestea.
Afacerea propusă de noi se bazează pe ideea realizării de felicitări, accesorii si martisoare
hand-made pentru ocazii speciale.
Produsele vor fi realizate manual si, eventual, la comandă pentru personalizare, aducând o
valoare specială fiecărui produs.
Previziunile promiţătoare ale afacerii se bazează pe faptul că s-a venit cu o idee nouă,
oarecum deosebită de cele care deja existau pe piaţă, având drept prim obiectiv realizarea de produse
unice, considerând fiecare client unic.
Ipotezele principale ale modelului de afacere sunt acelea că eventualele costuri ale produsului
au un nivel scăzut comparativ cu preţul de vânzare al produselor, care are o cotă înaltă pe piaţa
produselor de acest gen.
Un alt avantaj al deschiderii acestui gen de afacere este acela că numărul concurenţilor este
relativ scăzut, iar numărul persoanelor care apreciază acest gen de produse este în crestere.
A cumpăra o simplă felicitare a ajuns a fi considerat un gest banal în ziua de azi, drept pentru
care mica noastră afacere aduce pe piaţă o alternativă prin tipurile de produse unice pe care le oferă.

20
2. INFORMATII GENERALE PRIVIND FIRMA DE EXERCITIU

Numele firmei: Royal Art Motto: “ Regalitatea la ea acasa “

Cod unic de inregistrare: RO 1110005504
Nr. Ord. în Reg. Roct: J 39/37/ 7 .11.2013
Forma juridica de constituire: societate cu raspundere limitata
Capital scocial: 200 RON
Adresa, telefon, e-mail: Colegiul Tehnic “ Ion Mincu “ Str.1 Decembrie, nr.32, telefon: 0237215861
e-mail: camymarco@yahoo.com

Firma de exercitiu Royal Art a fost infiintata in anul scolar 2013-2014 de elevii clasei a XI-a
E sub indrumarea profesorului coordonator, Marcu Alina.
Activitatea principala a firmei si codul CAEN al activitatii principale: comert cu ridicata al
altor bunuri de consum, nealimentare n.c.a., 5147
Aceasta a fost infiintata cu scopul de a ne dezvolta spiritul antreprenorial prin simularea
activitatii unei firme reale.
Sediul firmei a fost ales in laboratorul de masuri tehnice din incinta Colegiului Tehnic “Ion
Mincu”
Asociati :

 Staicu George
 Bratu Mihaela

Iniţiatorii afacerii sunt, tineri, cu spirit inovativ dezvoltat, înclinaţie artistică, dispusi să îsi
asume riscuri, ce vor încerca să compenseze lipsa experienţei cu o motivaţie deosebită.
Totusi, ceea ce ne ajuta cel mai mult în dezvoltarea acestei idei este dragostea pentru artă si
talentul în realizarea acestor produse.
În ciuda a tot ceea ce am spus până acum, suntem simpli elevi si ne confruntăm cu numeroase
impedimente în realizarea acestui proiect. Cel mai important este constituit de lipsa resurselor
financiare sau dificultăţile întâlnite în încercarea de a le procura în circumstanţele actuale.
Firma noastră se adresează tuturor categoriilor de clienţi, dar cu precădere celor cu o pregătire
educaţională medie, atât celor cu posibilităţi medii cât si ridicate, caracterizaţi printr-un simţ estetic
dezvoltat.
Volumul estimat al produselor de acest gen este redus deoarece există un număr redus de
întreprinzători, pe plan local, care se dedică realizării produselor handmade.

21
Viziune, Misiune, Strategie
Misiunea noastra este aceea de a ne transforma pasiunea intr-o afacere prospera castigand
astfel un renume la nivel national.
Ne propunem sa dezvoltam activitatea firmei in domeniul producerii si comercializarii
accesoriilor handmade, utilizand materiale de calitate si satisfacand nevoile unui segment larg de
clienti.
Avand in vedere faptul ca acest domeniu este abia la inceput de drum, dorim ca prin
produsele oferite, sa atragem un numar cat mai mare de clienti sau potentiali colaboratori si sa le
aratam cat de simplu este sa realizezi accesoriile dorite.
In acest sens,ne angajam sa oferim si cursuri pentru cei care doresc sa-si lase imaginatia sa
lucreze intr-un astfel de domeniu, astfel incat sa ajunga sa-si transforme micile pasiuni in arta sau de
ce nu, o afacere profitabila.
Căi de iesire
Ca fiecare întreprinzător la început de drum, fiecare dintre noi îsi doreste ca aceasta afacere să
fie un succes, însă trebuie să fim realisti si să ne gândim si ce se va întâmpla dacă esuăm. În acest
caz, vom încerca să reorientam afacerea, să înnoim produsele si să producem numai produse, care
stim sigur că se vor vinde. În acest mod vom asigura fonduri necesare pentru îmbunătăţirea
produselor pentru reanalizarea situaţiei si pentru pregătirea unei noi strategii de lucru. În cazul în care
nu se mai găseste o noua alternativă, banii obţinuţi vor fi utilizaţi pentru plata datoriei către
potenţialii investitori.
Managementul afacerii si resursele umane cheie
Datorită importanţei fundamentale a resurselor umane în succesul oricărei afaceri, considerăm
că este necesară realizarea unui plan de organizare a personalului bine pus la punct.
De asemenea, trebuie sa fie caracterizaţi de perseverentă, perspicacitate si să fie adepţi ai
schimbărilor.
Iniţial, noi vom fi cei care vom participa la realizarea produselor si ne vom ocupa totodată de
distribuţia si punerea pe piaţă a acestora.

3.OBIECTIVELE PROIECTULUI

Cifra de afaceri: 4000euro

Numar salariati: 10
Durata de implementare: 1 an
Activitati desfasurate: Firma noastra se ocupa cu productia si comercializarea accesoriilor
hand-made.
Resurse umane: Pentru o buna desfasurare a activitaţii firmei am hotarat ca un nr. de 10
angajaţi (elevi) este suficient, fiecare elev ocupand postul corespunzator rezultatelor obtinute la
22
disciplinele economice. Fiecare angajat isi cunoaste sarcinile si responsabilitatile din cadrul
intreprinderii, la nivelul departamentelor existand relatii bune de colaborare, coordonare si
subordonare. Royal Art are ca obiectiv principal satisfacerea si celor mai exigenti clienti si dorinta de
a ne dezvolta pe plan national, chiar si international. In ceea ce priveste publicul tinta, dorim sa ne
adresam unui segment larg de clienti, de la cei mai mici, pana la cei mai mari pentru toate varstele
si toate gusturile.
Pentru asigurarea satisfactiei clientului, ne propunem sa avem o colaborare intensa cu
acesta, sa aflam ce anume isi doreste, astfel incat sa ne putem indeplini misiunea cu succes, de
asemenea, practicarea unor preturi accesibile si nu in ultimul rand, vom pune accentul pe inovatie.
Preţul practicat de firma noastra urmareste într-o faza initiala extinderea si nu ne asteptam la
profituri iniţiale mari, profiturile încasate fiind utilizate pentru promovare în primul rand si eventuale
îmbunataţiri.

4. PREZENTAREA PRODUSULUI

Produsele handmade pot fi usor de confectionat de catre orice persoana cu suficienta

imaginatie si rabdare. Acestea sunt realizate cu dragoste. Dragoste pentru frumos, arta si viaţa.
Realizarea lor necesita multa munca, materiale de calitate, timp, energie si, mai ales, idei originale.
Produsele handmade au avantajul de a fi unice, realizate de un designer cu multa migala si pe
baza unui concept propriu, iar acest avantaj trebuie exploatat la maxim.
De multe ori în prezentarea unui produs este spusa si povestea lui: ce simbolizeaza, de la ce
idee a pornit artizanul cand l-a creat, ce inspira si cui îi este adresat. Astfel, atunci cand cumperi un
produs handmade, cumperi mai mult decat un accesoriu , cumperi o poveste si o experienţa.
Firma noastră scoate pe piaţă produse handmade astfel majoritatea activităţilor se vor produce
„in house”, mai exact procesul tehnologic va fi realizat in totalitate de noi. Va fi totusi nevoie să
contractam materii prime precum: hartie cartonata, hartie colorata, hartie cu imprimeuri, dantela,
nasturei, panglica, materiale textile, fimo, snururi, strasuri, margele. Punerea pe piaţă a produselor se
va face prin contracte de colaborare la diferite firme de papetărie deoarece în momentul de fata
resursele financiare sunt reduse Si nu putem deschide propriul magazin de desfacere.
Tot pentru punerea pe piaţă a produselor ne-am gândit să realizăm o pagina web cu
prezentare detaliata a fiecărui produs si cu comenzi on-line. Pagina de web este în construcţie si
curând va fi lansată, mai exact odată cu iesirea produselor din procesul pe producţie. Toate
produsele sunt realizate manual, iar cea mai mare parte au caracter unicat sau de serie mica.
Printre accesoriile hand-made, care se gasesc in portofoliul nostru, se numara: Felicitari ,
Martisoare, Accesorii.

23
 5. MARKETINGUL AFACERII

Piata produselor hand-made este in plina expansiune si lumea a inceput sa constientizeze setul
de beneficii adus de acestea. Producatorii hand-made existenti pe piata acum sunt aceia care se ocupa
doar de acest domeniu, iar castigurile lor ajung pana la cateva mii de lei pe luna si cei care fac asta
dupa job, ajungand sa castige pana la cateva sute de lei in plus.
In Romania, piata de produse handmade s-a marit substantial in ultima perioada. Daca in
urma cu 2-3 ani nu se stia exact ce inseamna aceasta indeletnicire, acum exista cateva mii de artizani
in toata tara.

1. Strategia de comunicare

Ca optiuni strategice firma noastra a optat atat pentru comunicare directa cat si pentru o
comunicare indirect cu clientii. Comnunicarea directa se va realiza prin prezentarile detaliate
despre produsele si serviciile oferite de firma noastra. Aceasta prezentare se va face pentru fime,
potentiali client si colaboratori de catre departamentul de marketing impreuna cu cel de relatii cu
clientii. Produse si colecţii atent gandite si calculate, piese cat mai personalizate, adresate unui public
specific, de nisa, finisaje deosebite si idei cat mai inedite, toate acestea vor face parte din viitorul
curentului hand-made. Si nu se va opri aici. Se vor cuceri noi teritorii, se vor decoperi noi tehnici si
materiale si oamenii nu vor înceta sa se foloseasca de maini pentru a-si materializa ideile si a aduce un
plus de frumuseţe.
Daca la inceput artizanii nici nu prea aveau unde sa isi expuna marfa, acum se organizeaza pe
an cateva targuri de amploare, cu un public relativ mare. Piaţa hand-made continua sa se dezvolte, sa
evolueze spre urmatorul nivel.

6. CLIENȚI

Firma noastra ofera o gama variata de servicii care sa va vina in ajutorullor si sa faciliteze
utilizarea produselor dar in acelasi timp sa reprezinte si un mod de atragerea clientilor si
promovarea produselor. Unul dintre cele mai importante servicii este cel de livrare care se face
gratuit in cazul unei comenzi de peste 50 de produse. Un alt serviciu oferit este cel de
personalizare a produselor si adaugarea sau scoaterea de elemente din modelul original al
produsului/ felicitarii. Acest serviciu se va face contra cost depinzand de exigentele clientului si
durata necesara realizarii tipului de produs dorit. In prezent clientii, sunt mai exigenti. Dupa cum
spuneam si la un punct anterior, ne adresam tuturor categoriilor de clienti, in mod special celor care
apreciaza obiectele lucrate manual. Este foarte important să îţi cunosti clientul. Pentru a obţine
avantaje competitive, firma noastră dezvoltă relaţii pe termen lung cu clienţii.

24
 7. DISTRIBUTIE

Strategia de distributie si metode de vanzare

Prin pozitia pe care o ocupa in ansamblul proceselor economice, distributia indeplineste un

rol importat la gradul de multumire al clientilor sau al potentialilor clienti. Pentru distributie in cazul
comenzilor mai mari vom inchiria o masina. Vanzarea se va face prin intermediul comenzilor,
indirect prin intermediul sit-ului.
Cele mai bune locuri sunt cele ce ofera cea mai buna vizibilitate si unde produsele pot ajunge
la persoanele carora ne adresam, acele persoane care cauta si cumpara produse hand-made, care
apreciaza munca noastra. O metoda ceva mai costisitoare ar fi crearea unui magazin virtual. Acesta
poate fi o solutie buna cand deja exista un portofoliu de clienti stabilit.
Vanzarile in mediul online pot fi dificile uneori; nu este suficient creeare unui blog sau un
magazin virtual – trebuie sa fie atrasi vizitatori.
O alta varianta ar fi vanzarea produselor in unitati specializate.
Targurile de hand-made, organizate de sarbatori sau cu alte ocazii speciale
sunt o locatie foarte buna pentru a vinde creatiile, mai ales ca aici clientii intra direct in contact cu
creatorii si examineaza produsele in detaliu. La targuri exista posibilitatea de afirmare, de
interactiune direct cu clientii.
Bineinteles, mai sunt si alte locatii unde ne vom expune si vinde produsele, cum ar fi:
expozitiile SI magazine de vestimentatie unde este nevoie de accesorii si altele.

8. CONCURENȚA

Firmele concurente vor adopta o serie de bariere precum :

- diferentierea produselor: acorda firmei un control sigur asupra preturilor produsului sau, atragand
consumatorii prin marca sa. In acest context, patrunderea pe piata a altor firme se realizeaza cu greu,
deoarece acestea trebuie sa ofere produsul la un pret mai scazut decat pretul pietei, fie sa suporte
cheltuieli de reclama si publicitate.
Piata handmade din Romania este o piata a deciziilor in sensul ca oamenii care lucreaza in
domeniu fac acest lucru cu placere. Din punctul nostru de vedere este o piata cu potential si in care
merita sa activezi. Concurenta potentiala este exercitata de pericolul aparitiei altor firme in ramura.
În ceea ce priveste concurenţa directa, există firme similare, precum si micii producatori.
Totusi, deoarece piaţa handmade este încă la început, nu considerăm aceste firme ca fiind concurenţi
de temut, ci colaboratori si parteneri, din moment ce au ca misiune comună promovarea produselor
handmade.
Totusi, prezenţa concurenţei solicită diversitatea, te face să vrei să fii mai bun si mai
interesant si să aduci ceva nou pe piaţă.

25
Punctele tari si punctele slabe ale concurenței
PUNCTE TARI :
Vechimea pe piaţă Fond comercial

PUNCTE SLABE :
 Calitatea medie a produselor
 Preţurile practicate
 Saraca gama sortimentală

Concluzie

In activitatea noastra ne centram atentia pe satisfacerea nevoilor clientului prin oferirea

unor produse de calitate, in tendinte. Munca noastra atrage clienti de toate varstele pasionati de
frumos. Desi piata romaneasca este invadata de produse chinezesti produsele noastre ofera un
plus de stil si de eleganta fiind cautate. Incercam sa ne facem promovare pe toate canalele media
(radio, Tv, revista scolii) si intentionam sa deschidem un magazin virtual structurat pe categorii
de produse, cat si sa ne facem un blog unde sa primim comenzi, sugestii si recomandari.
Produsele noastre sunt realizate exclusiv manual, unele din materiale ecologice si reciclabile,
astfel suntem preocupati de protectia mediului inconjurator prin reducerea poluarii. Activitatea
de productie a firmei noastre este in exclusivitate ecologica. Royal Art are la baza principii solide
cu privire la grija si respectul pentru mediul inconjurator de aceea prin produsele handmade
oferite dorim sa promovam alternative ecologice care pot fi adoptate cu usurinta de către oricine
doreste să aibă un comportament prietenos cu mediul. In acest sens contractam materiale
reciclabile si vom promova alegerea unor produse sustenabile si durabile printre consumatori,
dar vom arăta si modul general în care un artist handmade poate să diminueze impactul negativ
asupra mediului înconjurător, prin însăsi natura activităţii sale. Ca si strategie pe termen lung ne
propunem sa crestem productia cu circa 30% dupa primul an de activitate, sa castigam cat mai
multi clienti in conditiile dezvoltarii pietei produselor handmade in Romania.
Ca si avantaje concurentiale putem include varsta tanara a membrilor echipei si dorinta de
afirmare, cat si preturile mici comparativ cu preturile concurentilor. Pentru inceput, in faza de
lansare vom adopta o strategie bazata pe preturi mici, ca apoi sa apelam la o strategie bazata pe
specializarea produselor. Vom lansa colectia pentru tineret, colectia pentru doamne, colectia
pentru barbați.

26
 CUPRINS

Capitolul I Limbaj nonverbal .............................................................................................. 5

Capitolul II Tipuri de comunicare nonverbală .................................................................... 7
2.1. Comunicarea tactilă.............................................................................................. 7
2.2. Comunicarea gestuală – kinezică ......................................................................... 8
2.3. Comunicarea prin intermediu obiectelor ............................................................. 8
Capitolul III Funcțiile comunicării nonverbale ..................................................................... 9
Capitolul IV Elemente de para limbaj ................................................................................... 10
4.1. Poziția capului ...................................................................................................... 10
4.2. Fruntea ................................................................................................................. 10
4.3. Sprincenele ........................................................................................................... 10
4.4. Ochii ..................................................................................................................... 11
4.5. Privirea ................................................................................................................. 11
4.6. Nasul .................................................................................................................... 12
4.7. Gura ..................................................................................................................... 12
Capitolul V Comunicare nonverbala in trainig ................................................................... 13
5.1. Brațele – bariera trainerului față de grup ............................................................ 13
5.2. Gesturile de control cu palmele............................................................................ 13
5.3. Gesturi de modelare cu palmele .......................................................................... 14
Capitolul VI Succesul în afaceri și nonverbalul ................................................................... 15
6.1. Importanța feedback-ului ..................................................................................... 15
6.2 . Comunicare nonverbală - esențială în vânzări ................................................... 15
Capitolul VII Comunicarea nonverbală în conflicte .............................................................. 16
Capitolul VIII Comunicarea nonverbală în procesul de recrutare ........................................ 17
8.1. Atitudinea descifrată din nonverbalul persoanei ................................................. 17
8.2. Contează prima impresie? .................................................................................... 17
8.3. Exemple de mesaje nonverbale transimise de candidați ...................................... 17
8.4. Oare ne influențează stilul vestimentar? .............................................................. 18
8.5. Interactivitate vs Proactivitate ............................................................................. 18
8.6. Iată cheia spre inima candidaților ....................................................................... 18
Concluzie ............................................................................................................ 19

27
 FIRMA DE EXERCIȚIU - Royal Art SRL –

1. Noțiuni generale despre ideea afacerii........................................... 20

2. Informații generale privind firma de exercițiu ............................ 21
3. Obiectivele proiectului ................................................................... 22
4. Prezentarea produsului .................................................................. 23
5. Marketing-ul afacerii ...................................................................... 24
6. Clienții ............................................................................................... 24
7. Distribuția......................................................................................... 25
8. Concurența ....................................................................................... 25

Concluzia ......................................................................................... 26

28
 ANEXE

- braţele încrucişate sunt un simbol al puterii

- palmele împreunate duse sub bărbie ne arata câde drăguţă este

persoana respectivă

- - iată-mă

29
 - dublu OK

- autoritate

- victorie

30
 - vorbeşte, te rog

- îmi pare bine să te cunosc

- e OK

31