CURS I

Cap.1. NEGOCIEREA COMERCIALĂ

Definire Caracteristici
1.1. Obiectivele unităţii de învăţare 1
1.2. Definirea conceptului de negociere
comercială internaţională
1.3. Structura negocierii
1.4. Comunicarea în negocieri
1.5. Caracterul comercial
1.6. Dimensiunea interculturală
Răspunsurile şi comentariile la întrebările din
testele de autoevaluare
Lucrarea de verificare nr.1
1.1. Obiectivele unităţii de învăţare 1

• Acest capitol îşi propune să trateze

principalele aspecte ale procesului de
negociere comercială internaţională,
pornind de la o definiţie simplă şi
până la dimensiunile interculturale ale
acesteia. Se urmăreşte o prezentare
a tipurilor de negociatori, a raportului
de forţe dintre ei, a comunicării care
se stabileşte.
 1.2. DEFINIREA CONCEPTULUI DE
NEGOCIERE COMERCIALĂ

Definiţie: Negocierea comercială

internaţională este un proces organizat de
comunicare între firme, care îşi propun
adaptarea progresivă a intereselor lor
legate de obiectul negocierii în vederea
realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc
acceptabile, materializată în contractul
internaţional.
 Trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale
• Negocierea este o formă de comunicare
între părţi, adică de transfer reciproc de
informaţii (mesaje) prin intermediul unui
limbaj.

• Prin comunicare se stabileşte starea de

negociere ce permite armonizarea
intereselor diferite ale partenerilor pentru
realizarea unui proiect comun.
 Trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale
• Negocierea comercială are ca obiect un
proiect lucrativ, ce trebuie să aducă
părţilor un câştig .

• Negocierea presupune existenţa anumitor

condiţii şi se bazează pe norme, uzanţe şi
practici specifice; este un proces
organizat.
 Trăsături ale negocierii comerciale
internaţionale

• Negocierea internaţională are un caracter

intercultural, în sensul că părţile aparţin
unor culturi diferite, iar încheierea şi
derularea afacerii se realizează într-un
context intercultural.
Abordările din literatura de specialitate –
foarte bogată şi diversă, cu contribuţii
importante îndeosebi în ultimele decenii
ale secolului trecut - pot fi grupate în două
mari categorii:

 normative
 descriptive
 1.3. STRUCTURA NEGOCIERII

• Orice proces de negociere presupune

existenţa unor părţi distincte, a unui obiect
al negocierii şi a unui anumit context.

• Părţile sunt reprezentate prin unul sau mai

mulţi negociatori, protagoniştii procesului
de negociere.
Aceştia se caracterizează prin mai multe
elemente:

• poziţia pe care o deţin în negociere: putere

de decizie, competenţă profesională, rol în
echipa de negociatori;
• trăsăturile de personalitate;
• nevoile şi mobilurile în activitate;
• zestrea culturală: valori, credinţe, opţiuni
etc
Partenerii în negociere se află într-un anumit raport de forţe, una
sau alta din părţi putând să aibă un ascendent asupra celeilalte.

Raportul de forţe dintre negociatori este

determinat de mai mulţi factori:

• puterea relativă a firmelor angajate în

negocieri
• poziţia negociatorului în firmă, autoritatea
sa ierarhică;
• competenţa negociatorului, expertiza
profesională şi experienţa în negocieri;
• ascendentul natural al negociatorului,
capacitatea de influenţă, charisma
personală.
Pentru existenţa negocierii se cer a fi
întrunite trei condiţii de bază:

• părţile să aibă poziţii diferite;

• să fie animate de voinţa de a ajunge la un
rezultat;
• să existe un obiectiv comun şi o marjă de
manevră pentru fiecare din parteneri.
• Diferenţa de poziţii este expresia
intereselor proprii ale fiecărei părţi, care
sunt, prin definiţie, diferite: se negociază
tocmai pentru armonizarea acestor poziţii
şi ajungerea la un rezultat (părţile cu poziţii
identice nu au obiect de negociere).
• Dincolo de aceste diferenţe, negocierea
este posibilă numai dacă părţile manifestă
voinţă reală de a ajunge la un rezultat,
de a finaliza tratativele.
• Cum fiecare dintre părţi urmăreşte anumite
obiective, iar negociatorii au un anumit
mandat pentru finalizarea negocierii
trebuie ca obiectivele şi mandatele lor să
fie, într-o anumită măsură, compatibile,
astfel încât să se creeze un spaţiu de
negociere.
• De exemplu, la negocierea preţului
vânzătorul va cere un preţ anunţat mai
mare (de exemplu 100), dar va avea în
vedere un preţ rezervat (de exemplu, 93),
în timp ce cumpărătorul va avea un preţ
anunţat, mai mic (90) şi unul rezervat
(97). (Vezi Figura1.)
• Spaţiul de negociere este determinat de
intersecţia celor două poziţii, a
vânzătorului, respectiv cumpărătorului,
respectiv 93-97 (porţiunea haşurată).

• Dacă poziţiile părţilor nu se intersectează,

negocierea nu are temei.
Figura 1. Spaţiul de negociere
Negocierea este un proces organizat sub mai
multe aspecte.

 În primul rând, în practica afacerilor s-au

impus anumite reguli de comportament şi
de limbaj, anumite uzanţe în comunicare
pe care negociatorii trebuie să le
cunoască.
• În al doilea rând, este necesară
respectarea normelor deontologice
referitoare la iniţierea de afaceri,
respectarea obligaţiilor asumate, conduita
profesională etc.
• În sfârşit, negocierea este, de regulă, un
proces formal, care presupune existenţa
unui spaţiu special amenajat, un calendar
de derulare, un program convenit de
parteneri etc.