Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Literatura de specialitate (14, 25, 40, 42, 47, 55, 60) evidenţiază domeniile privind criteriile
de evaluare :
1. rezultatele vânzărilor
cifra afacerilor globale şi pe produs;
cantităţile vândute;
marja brută pe tip de client sau pe produs;
procentul de cotă atins sau depăşit;
numărul de vizite de prospectare;
procentul conversiei clienţilor potenţiali în clienţi efectivi;
numărul zilelor de activitate pe teren, etc;
2. relaţiile cu firma
voinţa şi capacitatea de a dobândi noi cunoştinţe;
concentrarea asupra liniei de produse;
coordonarea cu alte funcţii;
relaţiile cu alţi vânzători;
sensibilitate la restricţiile funcţiei de vânzător, etc.;
3. relaţiile cu clienţii
competenţă în a rezolva problemele clienţilor;
frecvenţa contactelor şi disponibilitatea acestora;
activitatea de îndrumare (service) şi asistenţă a clienţilor;
cunoştinţe temeinice legate de domeniul său de activitate;
cunoştinţe în domeniul produselor, pieţelor şi ale concurenţei;
capacitate de prospectare;
capacitate de răspuns la obiecţiile aduse ;
capacitate de a provoca emiterea de sugestii;
4. caracteristicile individuale
deprinderi;
stabilitate;
capacitate de ascultare;
ambiţie;
mod de exprimare.
Evaluarea unui vânzător (furnizor) se poate realiza şi prin metoda scalării (tab. 10.2):
Tabelul 10.2
Exemplu de evaluare a unui vânzător (furnizor)
Nr. Scala de apreciere
crt.
Atribute F. Slab Satisf. Bun F.
slab (1) (2) (3) bun
(0) (4)
1. Capacităţi tehnice şi de - - - -
producţie x
2. Putere financiară - - x - -
3. Fiabilitatea produsului - - - - x
4. Siguranţa livrării - - - x -
5. Servicii postvânzare - - - x -
6. Scor total: 4+2+4+3+3=16 - - 2 6 8
Scor mediu: 16:5=3,2