Capitolul 4

MANAGEMENTUL DESFĂŞURĂRII ACTIVITĂŢII BĂNCILOR

COMERCIALE

Cuprinsul capitolului

4.1. Managementul serviciilor bancare

4.2. Managementul comportamentului bancar
4.3. Managementul riscului bancar
4.3.1. Riscul insolvabilităţii
4.3.2. Riscul lipsei de lichidităţi
4.3.3. Posibilităţi de optimizare a managementului activelor în funcţie de riscuri
4.4. Utilizarea unor metode informatice în fundamentarea deciziilor de creditare
4.4.1. Credit scoring-ul şi raiting-ul bancar
4.4.2. Sistemele expert

Cuvinte cheie

servicii bancare, comision, mandat, obligaţii anticipate, angaiarea creditelor,

subscrierea titlurilor, plasament, operaţiuni de cont, comportament bancar, marketing
bancar, risc, (in)solvabilitate, lichiditate, capital, prudenţialitate, rezerve, provizioane,
hârtii de valoare, portofoliu, scoring, rating, active circulante, grad de îndatorare,
sisteme expert.

Obiective urmărite

1. Cunoaşterea obiectivelor activităţii băncilor comerciale;

2. Percepţia funcţionalitǎţii bǎncilor comerciale în calitate de prestatoare de
servicii;
 MANAGEMENT BANCAR

3. Însuşirea regulilor ce definesc comportamentul bancar faţă de clienţi;

4. Punerea în evidenţǎ a problematicii marketingului în promovarea produselor
şi serviciilor bancare ;
5. Abordarea managementului riscului bancar, cu referire directă la riscul
insolvabilităţii şi riscul lipsei de lichidităţi;
6. Prezentarea unor posibilităti de optimizare a managementului operaţiunilor
active în funcţie de riscuri.

Introducere

Tradiţional, băncile comerciale şi-au orientat activitatea în trei direcţii:

 atragerea disponibilităţilor şi formarea depozitelor (sfera operaţiunilor

pasive);
 acordarea de credite (principalele operaţiuni active de plasament);
 transferuri monetare.

Începând cu a doua jumătate a secolului nostru, aria serviciilor bancare, în general, şi

cea a băncilor comerciale în special, s-a diversificat prin prestarea unor noi operaţiuni
care altădată erau efectuate de către băncile specializate sau se aflau la "graniţa" cu
alţi operatori financiari.

Motivaţia extinderii serviciilor bancare ţine, în primul rând, de dorinţa obţinerii unor noi
profituri şi apoi de interesul băncilor în atragerea clientelei prin accesul acesteia la o
gamă cât mai largă de operaţiuni care să-i satisfacă necesităţile.

Începând cu a doua jumătate a secolului al XX-lea, activitatea băncilor comerciale a

cunoscut o nouă provocare, aceea privind dezvoltarea marilor corporaţii („corporate”),
promovând pe scară largă marketingul bancar. În acest sens, se impune a se acţiona
în următoarele direcţii:

 evaluarea necesităţilor prezente şi viitoare ale clienţilor;

 stabilirea şi oferirea acelor produse bancare care să satisfacă necesităţile
clienţilor;
 orientarea activităţii bancare prin promovarea de noi produse care să
răspundă cerinţelor afacerilor.

69
 MANAGEMENT BANCAR

4.1. Managementul serviciilor bancare

În primul rând trebuie ţinut cont de faptul că serviciile prestate de către băncile
comerciale sunt servicii de afaceri („business services”) adresate clienţilor săi.

Prin promovarea metodelor noi de finanţare, băncile comerciale au dezvoltat s-au au

intermediat pentru clienţii lor operaţiuni de leasing, factoring sau le-au facilitat accesul
la casele de emisiune a hârtiilor de valoare şi participare la capital.

Principala caracteristică este aceea că, cea mai mare parte a serviciilor bancare nu
intră în sfera operaţiunilor bilanţiere, adică nu contribuie la modificarea resurselor şi nu
afectează activul băncilor. Cu toate acestea, serviciile bancare angajează riscuri şi
concomitent generează venituri. Aceste operaţiuni sunt evidenţiate de bănci şi grupate
din punct de vedere patrimonial ca operaţiuni extra-bilanţiere.

Operaţiunile din sfera serviciilor bancare se grupează în două importante categorii:

 operaţiuni de comision şi mandat;

 operaţiuni privind obligaţii anticipate sau condiţionate.

În cadrul operaţiunilor de comision, banca acţionează în numele şi în contul clientului

său. Cele mai frecvente operaţiuni de acest gen sunt cele care privesc efectuarea
plăţilor, îndeosebi, sub forma operaţiunilor de incaso, de încasare a creanţelor etc. De
asemenea băncile efectuează operaţiuni de vânzare şi cumpărare de titluri pentru
clienţii săi.

O categorie distinctă a serviciilor bancare se concretizează în operaţiuni de mandat,

operaţiuni efectuate în numele băncii dar în contul clientului. Aceste operaţiuni se
referă la administrarea hârtiilor de valoare şi chiar la administrarea unor patrimonii, cum
ar fi: executori testamentari, gestionarea fondurilor de tutelă sau a diverselor fundaţii
etc.

Operaţiunile privind obligaţiile anticipate sau condiţionate se structurează în mai multe

grupe:

a) Obligatii anticipate ale băncii privind angajarea creditelor. Cele mai frecvente
servicii bancare de această natură au în vedere obligaţia băncii de menţinere a
liniilor de credit aprobate sau de a se putea beneficia de credite reînnoibile pe
toată durata contractului de împrumut. Pentru aceste facilităţi, debitorii vor
suporta un anumit procent din sumele respective.

70
 MANAGEMENT BANCAR

b) Obligaţii privind subscrierea unor titluri (bilete la ordin sau certificate de depozit)
emise de anumite bănci integrate în sistemul pieţei de credit europene. În acest
cadru, băncile îşi asumă rolul să plaseze o parte din titlurile emise, beneficiind
de o anumită cotă din dobânzile aferente. Şi în acest caz, riscului i se asociază
o anumită cotă din venituri.
c) Obligaţii anticipate care decurg din circuitul titlurilor de valori cambiale, sub
denumirea de credite prin semnătură. Prin semnătura pe care o depune pe titlul
cambial, banca garantează angajamentul clientului său către terţi. În această
situaţie banca nu avansează capitaluri, dar susţine prin propriul său angajament
încrederea pe care o inspiră clientul. Nici o bancă nu se va angaja într-o astfel
de operaţie fără o evaluare atentă a riscului care, în cazuri extreme, pot să-i
atragă întreaga răspundere. De asemenea, băncile pot să gireze pe clienţii săi
în relaţiile cu diverşi parteneri sau cu alte bănci. Pentru asemenea servicii banca
va fi remunerată de către beneficirul garanţiei.
d) Angajamente anticipate de plasament, care se referă la o serie de servicii
bancare specifice, cum ar fi: angajamente de a acorda credite, angajamente
anticipate de a vinde sau cumpăra titluri, angajamente anticipate asupra
dobânzilor sau a cursului de schimb (swap). Aceste operaţiuni comportă, de
regulă, un grad mai mic de risc prin aceea că, băncile au în vedere o operare
simultană şi echilibrată a vânzărilor şi cumpărărilor. Cele mai frecvente
operaţiuni de garantare a nivelului cursului şi a dobânzilor se practică în
domeniul valutar şi cel al creditului.

O categorie distinctă de servicii bancare s-a dezvoltat în sfera afacerilor internaţionale.

În general, acestea presupun următoarele operaţiuni:

 încasarea facturilor de export;

 deschiderea de acreditive;
 negocierea şi scontul cambiilor străine;
 acordarea de credite documentare pentru importuri;
 operarea conturilor în valută;
 angajarea de plăţi în monedă străină etc.

De asemenea, băncile comerciale au dezvoltat acele servicii de sprijinire a firmelor

specializate în activitatea de informare privind creditele, evaluarea performanţelor şi, în
general, în elaborarea planurilor de afaceri şi a studiilor de fezabilitate. Prin aceasta se
va realiza o mai bună selectare a clienţilor şi se va diminua considerabil riscul
operaţiunilor bancare.

71
 MANAGEMENT BANCAR

Cele mai frecvente servicii bancare sunt cele referitoare la operaţiunile de cont şi, în
special, cele care includ activitatea de decontare şi de economisire. Dacă în privinţa
decontărilor are mai puţină importanţă natura contului din care se operează, în ceea ce
priveşte economisirea, aceasta are implicaţii diferite atât pentru client, cât şi pentru
bancă, după cum economiile sunt evidenţiate în conturi deschise la vedere sau la
diferite termene. De asemenea, important este şi felul contului personal deschis:
conturi de economii, conturi de investiţii, conturi cu un anumit algoritm de economisire
etc.

În altă ordine de idei, băncile comerciale oferă diverse servicii de iniţiere şi angajare în
sfera bursei de valori, antrenând titularii de conturi în participarea la subscierea de
acţiuni sau bonuri de tezaur. Totodată, se au în vedere forme colective de fructificare a
capitalului prin societăţile de investiţii şi plasament.

Ca urmare a tendinţei de universalizare a operaţiunilor bancare, băncile oferă

programe diversificate în domeniul asigurărilor de bunuri şi persoane. De asemenea,
asigură asistenţă pentru clienţii săi cu privire la organizarea călătoriilor şi procurarea în
acest sens a cărţilor de credit, a cecurilor de călători, precum şi organizarea
operaţiunilor de schimb valutar.

În concluzie, dezvoltarea şi consolidarea viitoare a băncilor nu pot fi concepute fără o

diversificare şi o creştere a calităţii serviciilor bancare. Preocuparea de a satisface în
cele mai bune condiţii cerinţele clienţilor trebuie să constituie cuvântul de ordine pentru
întreg personalul băncii.

4.2. Managementul comportamentului bancar

Relaţiile dintre băncile comerciale şi clienţii lor cu privire la operaţiunile şi serviciile pe

care le prestează sunt supuse unor reguli de comportament care, odată statuate devin
obligatorii.

În principal, se au în vedere următoarele:

 stabilirea şi contabilizarea dobânzilor şi comisioanelor datorate de clienţi la

nivele negociabile;
 mobilizarea disponibilităţilor clienţilor prin cele mai bune plasamente pentru a
putea realiza în orice moment restituirea acestora;

72
 MANAGEMENT BANCAR

 să execute orice operaţiune solicitată în mod expres de către clienţi;

 să onoreze cecurile emise de clienţi şi să încaseze documentele de decontare
primite în favoarea lor;
 să elibereze periodic extrase de cont;
 să nu furnizeze informaţii cu privire la afacerile clienţilor decât la cererea lor sau
în situaţii prevăzute expres prin acte normative.

Ca atare, prin tot ceea ce face, banca trebuie să acorde asistenţă clienţilor săi, să-i
sprijine şi să aibă o colaborare sinceră şi eficientă cu aceştia. În toate ţările dezvoltate
există o legislaţie care protejează pe client de eventualele abuzuri ale bancherilor.
Există chiar organisme specializate pentru protecţia clienţilor particulari (firme mici sau
persoane private). Chiar dacă unele din aceste organisme sunt finanţate de către
marile bănci, ele oferă servicii în mod gratuit. În cazul când în continuare clientul se
consideră neîndreptăţit, el se poate adresa justiţiei.

În contextul problemelor prezentate, băncile comerciale din ţările dezvoltate, pun un

mare accent pe activitatea bancară orientată spre client (customer driven banking).
Studierea serviciilor bancare, atragerea clientelei şi deservirea superioară a clienţilor
constituie principale repere care fac obiectul unei discipline specifice - marketingul
bancar. Trebuie să se ţină seama că, sintagma "servirea clientului" implică toate
activităţile băncii efectuate pentru satisfacerea clienţilor. Aceasta trebuie să însemne
mai mult decât rezolvarea plângerilor, corectarea greşelilor şi zâmbetul adresat
clientului. De asemenea "servirea clientului" înseamnă "căutarea" lui, făcând apoi tot ce
este posibil pentru a-l face mulţumit şi luând decizii în favoarea lui.

O bună deservire a clientului, presupune ca personalul băncii să se ghideze după o

serie de reguli (porunci) de bază conturate în ştiinţa marketingului, şi anume:

 clientul este cea mai importanţă persoană;

 clientul nu depinde de dumneavoastră, ci dumneavoastră depindeţi de client;
 clientul nu este o întrerupere a muncii dumneavoastră, el este scopul muncii
dumneavoastră;
 clientul vă face o favoare vizitându-vă sau telefonându-vă;
 clientul este o parte a afacerii dumneavoastră;
 clientul nu este o simplă cifră într-o evidenţă, el este o persoană sensibilă ca şi
dumneavoastră;
 clientul nu este cineva cu care să te cerţi sau contrazici;

73
 MANAGEMENT BANCAR

 este de datoria dumneavoastră să satisfaceţi nevoile, dorinţele şi aşteptările

clienţilor care vă solicită şi, de câte ori este posibil, să rezolvaţi plângerile şi
temerile lor;
 clientul merită tratamentul cel mai curtenitor şi profesional;
 clientul este fluidul viu ce pune în mişcare toate resorturile băncii. Fără el, banca
nu ar exista.

Ţinându-se seama de particularităţi specifice etapei actuale, tot mai multe bănci
comerciale din ţara noastră sunt preocupate în promovarea unui comportament
modern faţă de clienţi.

Tendinţele care se manifestă în activitatea bancară din ţara noastră, cu referire la

transformarea băncilor comerciale în bănci universale, apariţia şi dezvoltarea mediului
concurenţial în sistemul bancar, creşterea numărului clienţilor şi amplificarea volumului
afacerilor, creşterea exigenţelor faţă de sistemul bancar, au făcut ca unele bănci
comerciale să fie interesate de activitatea de marketing bancar. De exemplu, Banca
Comercială Română şi alte bănci comerciale au înfiinţat, la nivelul centralei, Direcţia de
marketing. Ca obiective strategice, Direcţia de marketing a Băncii Comerciale Române
are în vedere următoarele:

 consolidarea poziţiei băncii pe piaţa bancară şi creşterea cotei de piaţă;

 menţinerea şi dezvoltarea contactelor cu clienţii actuali;
 creşterea volumului depozitelor atrase de la clienţi şi reducerea
dependenţei de resursele procurate de la Banca Naţională a României;
 atragerea de noi segmente de clienţi;
 promovarea unei imaginei globale favorabile;
 creşterea competitivităţii băncii prin calitatea produselor şi serviciilor
oferite;
 îmbunătăţirea calităţii personalului în relaţia bancă-client.

Toate acestea au ca obiectiv final obţinerea în faţa clientelei a unei poziţii prioritare,
care să diferenţieze banca în relaţiile de concurenţă.

Pe de altă parte, aceste obiective trebuie să răspundă criteriilor de marketing pe care

Banca Comercială Română îşi propune să le promoveze, şi anume:

 încrederea clienţilor în stabilitatea băncii şi în capacitatea sa financiară;

 calitatea produselor şi serviciilor oferite;
 calitatea personalului;

74
 MANAGEMENT BANCAR

 o bună recepţionare a solicitărilor clienţilor şi ale pieţei şi implicarea în

problemele partenerilor de afaceri;
 satisfacerea cerinţelor clienţilor cu costuri rezonabile.

În faza actuală, Direcţia de marketing din centrala Băncii Comerciale Române cuprinde
două servicii: Serviciul marketing, reclamă şi publicitate şi Compartimentul vânzări şi
monitorizarea pieţei.

4.3. Managementul riscului bancar

În activitatea pe care o desfăşoară, în special în legătură cu angajarea resurselor,

băncile comerciale se confruntă cu o serie de factori de risc, cum ar fi:

 riscul pierderii de capital sau al insolvabilităţii;

 riscul imobilizării sau lipsei de lichidităţi;
 riscul modificării dobânzilor pentru resursele mobilizate;
 riscul eroziunii capitalului prin inflaţie;
 riscul repatrierii capitalului în condiţiile creditării externe (riscul valutar,
riscul de ţară) etc.

Luarea în considerare a acestor riscuri este foarte importantă pentru fiecare bancă, în
orice condiţii, dar cu atât mai mult atunci când intervine procesul recreditării care
impune o serie de garanţii suplimentare şi care are o relevanţă la nivel naţional. Dintre
factorii de risc menţionaţi mai sus, în mod deosebit trebuie avuţi în vedere riscul
insolvabilităţii şi riscul lipsei de lichidităţi, ca riscuri majore în procesul creditării.

4.3.1. Riscul insolvabilităţii

Riscul insolvabilităţii se manifestă, cel mai adesea, în condiţiile nerespectării de către

clienţii băncii a contractelor de credit în ceea ce priveşte rambursarea datoriilor la
scadenţă, şi are ca efect, fie o pierdere definitivă de capital, fie o recuperare parţială şi
întârziată, în urma acţionării juridice a debitorilor. Ca atare, insolvabilitatea clienţilor va
afecta în mod direct situaţia patrimonială a băncii şi va perturba starea sa de lichiditate.

Mai mulţi economişti occidentali (Modigliane, Hester, Hodgman ş.a) prin studiile lor au
pus în evidenţă aşa-zisele determinante ale insolvabilităţii.

75
 MANAGEMENT BANCAR

Astfel, ei au arătat că riscul insolvabilităţii este direct proporţional în raport cu masa

creditelor acordate şi rata dobânzii şi invers proporţional, comparativ cu oferta de
credite. S-a demonstrat că odată cu creşterea volumului creditelor, cazurile de
insolvabilitate cresc în proporţie accelerată, prin faptul că în masa debitorilor apar tot
mai multe persoane potenţial insolvabile.

Creşterea ratei dobânzii duce, de asemenea, la o sporire a cazurilor de insolvabilitate a

clienţilor băncii, deoarece dobânzile majorează obligaţiile beneficiarului de credite, şi cu
atât mai mult, clienţii cu un grad mai mare de insolvabilitate, au un regim de creditare
penalizator, cu dobândă majorată.

Pe de altă parte, un risc majorat al insolvabilităţii determină o ofertă de credite redusă.

Bancherul fiind sensibil la riscul insolvabilităţii, va impune el însuşi un prag dincolo de
care nu va "forţa" acordarea de credite, indiferent de condiţiile avantajoase ce decurg
din dobânzile mari. Se profilează o zonă de inflexibilitate în relaţia cerere-ofertă de
credite. Fiecare bancă promovează o anumită strategie de reţinere în creditare, luând o
serie de măsuri de siguranţă. Pe de altă parte, banca este interesată în valorificarea
ofertei de credite, ceea ce face ca uneori să supraliciteze creditarea şi să acorde
credite, care poate, în mod normal, ar fi trebuit să le refuze.

Problema insolvabilităţii şi prevenirea acesteia constituie o preocupare care se

manifestă la nivelul întregului sistem bancar, are deci un caracter macroeconomic. În
orice ţară, sistemul instituţional bancar protejează deponenţii, ca furnizori de resurse ai
băncilor, impunând reguli care să imprime băncilor o anumită conduită de echilibru în
relaţiile cu clienţii, şi să reducă pe cât posibil efectele insolvabilităţii. Aceste
reglementări, cunoscute sub denumirea de norme prudenţiale, se referă la următoarele
aspecte:

 obligaţia băncilor de a constitui un capital minim;

 prevederea unei anumite rate de acoperire a riscurilor, determinată ca un
raport între nivelul fondurilor proprii nete şi suma creditelor acordate,
ponderate după gradul lor de risc. De pildă, potrivit normei Cooke, aceasta
este de 8%;
 stabilirea unei rate de diviziune a riscurilor care limitează, funcţie de fondurile
proprii ale băncilor, dimensiunea creditelor ce pot fi acordate unui singur
client, astfel încât falimentul unuia din clienţi să nu afecteze esenţial starea
de lichiditate a băncii.

76
 MANAGEMENT BANCAR

În afară de cadrul general, riscul insolvabilităţii trebuie analizat şi la nivel

microeconomic. Se are în vedere politica de creditare pe care trebuie să o promoveze
fiecare bancă în relaţiile sale cu clienţii. Se va ţine seama de faptul că, gradul de risc
este diferit în funcţie de natura clientului (agent economic sau persoană particulară), în
funcţie de tipul creditului, condiţii care, încă din faza de început a relaţiei de creditare,
pot genera o anumită garanţie sau implică un avansat grad de risc.

Se constată că, prin natura lor, creditele acordate persoanelor particulare au un mai
mare grad de garantare. De pildă, creditele imobiliare garantate prin ipotecă sunt
supuse mai puţin riscului insolvabilităţii. În aceeaşi situaţie se află şi creditele de
consum, întrucât, de regulă, obiectul creditabil (bunuri de valori mari şi folosinţă
îndelungată: autoturisme, aparate electrotehnice, mobilă etc.) se constituie până la
rambursarea ratelor în gaj la dispoziţia creditorului. Aceste credite, cât şi împrumuturile
personale, în special, acordate salariaţilor şi celor cu venituri fixe, sunt sub incidenţa
domicilierii obligatorii a veniturilor în conturile bancare, ceea ce permite băncilor
preluarea automată a ratelor scadente.

Analiza financiară şi cunoaşterea amănunţită a condiţiilor lor de funcţionare a clienţilor

băncii constituie o bună modalitate de prevenire a riscurilor de insolvabilitate.

Mai mult, analiza de bonitate a debitorului presupune o cunoaştere detaliată a întregii

sale activităţi: tendinţa de dezvoltare, evoluţii conjuncturale, trăsăturile caracteristice ale
firmei, factorii de creştere, evoluţia şi perspectivele desfacerii, evoluţia profitului, a
fondului de rulment, a disponibilităţilor în conturi la bancă, a indicatorilor de solvabilitate
şi lichiditate, gradul de îndatorare etc.

De asemenea, tipul creditelor acordate prezintă o deosebită importanţă în evaluarea

gradului de risc. Adesea, băncile, din dorinţa diminuării riscurilor insolvabilităţii, au
tendinţa de a favoriza creditarea activităţii curente, şi în special, creditarea ciclului
comercial care se referă la mărfuri unde se manifestă o dublă garanţie, pe de o parte a
clientului, iar pe de altă parte a furnizorului, ca persoane implicate în raportul cambial.

Ca o remarcă pentru băncile comerciale din ţara noastră în prezent, se observă că

acestea se angajează într-o foarte mică măsură în creditarea nevoilor de investiţii care,
în mod firesc, vizează activitatea viitoare. De asemenea, băncile româneşti sunt
excesiv de prudente în legătură cu riscul insolvabilităţii şi preferă acele categorii de
credite care prin natura lor au asigurate garanţii reale. De pildă, tot mai multe bănci
comerciale studiază posibilitatea acordării unor credite care decurg din operaţiunile de

77
 MANAGEMENT BANCAR

leasing. Cu toate măsurele de combatere a riscului insolvabilităţii, cazurile de

insolvabilitate nu pot fi eliminate în totalitate.

Pentru acoperirea eventualelor pierderi datorate insolvabilităţii debitorilor, băncile îşi

creează o rezervă (provizioane) pentru creanţele îndoielnice. De exemplu, în Franţa,
aceste rezerve reprezintaă peste 6% din costul creditului.

În esenţă, riscul insolvabilităţii reprezintă pentru bănci o problemă de cost.

4.3.2. Riscul lipsei de lichidităţi

În activitatea lor, băncile se confruntă adesea şi cu riscul lipsei de lichidităţi, care într-o
anumită măsură constituie tot o chestiune de costuri. Băncile sunt preocupate, pe de o
parte de a avea o lichiditate permanentă, iar pe de altă parte doresc o minimizare a
costurilor.

Pentru bănci, lichiditatea înseamnă posibilitatea acestora de a asigura în orice moment

efectuarea plăţilor cerute de creditorii săi. Aceasta înseamnă atât a face plăţi directe
către clienţii săi în numerar, cât şi plăţi solicitate de titularii de cont în favoarea altora,
fie că au conturi deschise la aceeaşi bancă sau la alte bănci. Pentru efectuarea acestor
operaţiuni de plăţi, băncile comerciale trebuie să dispună de suficiente rezerve în
numerar şi în conturi. În acest scop, băncile comerciale trebuie să aibă bune relaţii şi
să deţină rezerve la banca de emisiune. Altfel spus, trebuie să deţină "monedă
centrală".

Orice bancă deţine fluxuri de monedă centrală în mod automat, ca efect al serviciilor
bancare efectuate clienţilor, din următoarele operaţiuni:

 operaţiuni de depunere de numerar făcute de clienţi în conturile lor, dacă

acestea predomină solicitările. În timp ce pentru clienţi, depunerile de numerar
constituie o conversiune a monedei fiduciare în monedă scripturală, pentru
bancă efectul este de creştere a deţinerilor în monedă efectivă (tipul primar de
monedă centrală);
 prin cedarea către alte bănci sau organisme specializate a deţinerilor de valută
în conturile sale. Se produce astfel, o alimentare a contului clientului în monedă
scripturală, înregistrându-se totodată o creştere a depozitului în moneda
centrală;

78
 MANAGEMENT BANCAR

 prin soldul favorabil care rezultă în urma compensării decontărilor interbancare,

atunci când soldul încasărilor de la alte bănci pentru clienţii proprii este mai
mare decât cel al plăţilor.

Toate aceste cazuri constituie premise favorabile pentru asigurarea lichidităţii bancare.

În situaţia când o bancă nu poate să-şi asigure în mod curent starea de lichiditate,
urmare a faptului că relaţiile sale cu clienţii nu generează o creştere a resurselor, atunci
ea va trebui să apeleze la recreditare, adresându-se băncii de emisiune sau angajând
credite pe piaţa interbancară. Aceste credite (chiar dacă unele sunt pe o perioadă
foarte scurtă, o zi sau câteva zile) vor însemna pentru bancă costuri care trebuie să le
acopere, ceea ce implicit va duce la o creştere a cheltuielilor bancare.

Se poate spune că, asigurarea lichidităţii, în cele mai frecvente cazuri este o problemă
de conjunctură şi că riscul lipsei de lichidităţi odată apărut creează anumite probleme.
Restabilirea stării de lichiditate comportă anumite cheltuieli din partea băncii care
uneori pot avea o influenţă negativă.

Pentru a preveni această situaţie, băncile trebuie să supravegheze în permanenţă

starea de lichiditate şi să găsească acele modalităţi de intervenţie care să impună
costuri cât mai reduse.

Deşi, la prima vedere, lipsa de lichiditate pare a fi o problemă de conjunctură, ea

decurge dintr-o serie de corelaţii structurale ale resurselor şi plasamentelor băncii.

4.3.3. Posibilităţi de optimizare a managementului activelor în funcţie de riscuri

În economia modernă, analiştii financiari acordă o mare atenţie orientării politicii

bancare în funcţie de structura activelor.

Potrivit structurii bilanţului băncii comerciale, operaţiunile active pot fi structurate în trei
grupe:

1. Numerar şi debite bancare

79
 MANAGEMENT BANCAR

2. Hârtii de valoare*. În sfera hârtiilor de valoare se includ obligaţiunile emise de

stat, bonurile de tezaur şi tot mai multe certificate de depozit ale altor bănci. De
obicei, în majoritatea ţărilor, băncile comerciale nu pot să deţină acţiuni în
portofoliul propriu. Aceasta ar influenţa direct proprietarul în administrarea
propriului patrimoniu, ceea ce ar putea genera mari riscuri pentru bancă. De
asemenea, li se interzice băncilor comerciale de a practica, pe seama
depozitelor constituite, operaţiuni de vânzare-cumpărare a acţiunilor proprii la
bursă. Angajarea de către băncile comerciale a importante resurse de care
dispun, în speculaţiile bursiere, ar putea conduce la mişcări abrupte de cursuri,
nejustificate pentru bunul mers al activităţii proprii, cu efecte dăunătoare atât
pentru propria activitate, cât şi pentru întreaga economie.
3. Credite. În afară de clasificarea creditelor după natura operaţiunilor, ele se
structurează şi după diverse destinaţii: comerţ, industrie, agricultură, credite
ipotecare, de consum, credite către alte bănci şi instituţii financiare şi, respectiv,
către negociatorii hârtiilor de valoare.

Angajarea plasamentelor sub diverse destinaţii (numerar, hârtii de valoare şi credite)

presupune din partea băncilor comerciale adoptarea anumitor strategii, tinându-se
seama de anumite restricţii impuse de mecanismele concurenţiale ale pieţei. Cadrul
specific fiecărei pieţe naţionale, determinat de o anumită etapă de dezvoltare pe care o
parcurge economia, de o anumită orientare a raporturilor de creditare, imprimă un mod
specific de participare a băncilor comerciale la piaţa creditului.

De exemplu, în SUA, în ultimii 44 de ani, s-au produs mutaţii semnificative în ceea ce

priveşte structura activelor băncilor comerciale:

-%-

Structura activelor 1990 2005 2015

Numerar şi debite bancare 18 14 8

Obligaţiuni şi bonuri de tezaur 40 28 15

Credite şi alte active 42 58 77

Sursa: G.Hempel, A.Goleman, D.Simonson - Bank Management, J. Wiley, New York,

2016

* Acestea mai sunt denumite investiţii financiare, care se deosebesc de investiţiile din alte ramuri de activitate ce

sunt destinate capacităţilor de producţie. Acest gen de investiţii este specific, în principal, băncilor şi constă din
plasamentul resurselor constituite cu caracter temporar, în vederea obţinerii unor venituri consistente.

80
 MANAGEMENT BANCAR

Numai încadrându-se în condiţiile istorice privind nevoia de credite a economiei se

poate manifesta abilitatea bancherului de a obţine un maximum de profit. Deci, prin
prisma operaţiunilor active, banca se confruntă în permanenţă cu alternativa risc-profit,
adică ea trebuie să satisfacă deopotrivă, cerinţele lichidităţii şi să-şi asigure, totodată,
un profit cât mai bun.

Din acest punct de vedere, gradul de lichiditate şi cel de profit diferă, în funcţie de
plasamentele bancare.

Studiind stuctura activelor, specialiştii apreciază că, în legătură cu gradul de lichiditate

şi cel de profitabilitate, se pot face următoarele aprecieri:

Structura activelor Gradul de Gradul de

lichiditate profitabilitate

Numerar şi debite bancare înalt scăzut

Hârtii de valoare (investiţii financiare) mediu mediu

Credite scăzut înalt

Ca atare, în strategia plasamentelor se impune a se avea în vedere o structură

optimală, funcţie de cele două desiderate: lichiditate şi profit.

În practica bancară, în optimizarea structurii activelor se au în vedere două criterii:

 selecţia activelor;
 diversificarea portofoliului.

Selecţia activelor, pe grupe şi în cadrul fiecărei grupe pe poziţii, trebuie să ţină seama,
în primul rând, de gradul de lichiditate şi de riscul neplăţii. În al doilea rând, trebuie avut
în vedere riscul de piaţă decurgând din modificarea preţului creditului, respectiv a ratei
dobânzii.

Referitor la relaţiile directe cu beneficiarii creditelor (debitorii), băncile pot să analizeze

situaţia economico-financiară a acestora şi să facă aprecieri asupra bonităţii lor.

Diversificarea portofoliului reprezintă o altă cale de optimizare a performanţelor

bancare. În diversificarea portofoliului, prioritare sunt două scopuri principale:

 minimizarea riscurilor;

81
 MANAGEMENT BANCAR

 menţinerea şi creşterea profitului existent.

Diversificarea este subordonată principiului dispersării riscului. Dar, odată cu

dispersarea riscului, adesea se aplatizează rezultatele financiare, ceea ce duce la
obţinerea unui nivel mediu al profitului.

Perseverenţa către un anumit gen de plasamente şi anumite destinaţii, amplifică în

anumite cazuri riscurile, dar, totodată va spori dimensiunile profitului. Este de
competenţa băncilor, prin strategia pe care o promovează, de a acţiona, pe o cale sau
alta, în deciziile de plasament, respectiv în deciziile de creditare.

4.4. Utilizarea unor metode informatice în fundamentarea deciziilor de creditare

Ca urmare a fenomenului de bancarizare a economiei, ce constă într-o creştere

sensibilă a numărului clienţilor băncilor, atât agenţi economici, cât şi persoane fizice, o
majorare excesivă a volumului de operaţiuni şi extinderea fără precedent a reţelei de
filiale şi agenţii bancare, activitatea bancară impune o largă utilizare a informaticii şi
telecomunicaţiei.

Ca atare, informatica bancară se implică tot mai mult în uşurarea muncii analiştilor
bancari în luarea deciziilor. Un rol important revine informaticii bancare privind luarea
deciziilor de creditare. Trăsătura comună a deciziilor de creditare este evitarea riscurilor
privind nerambursarea la scadenţă a datoriilor. Pentru a preveni acest fenomen, pe
primul plan se situează operaţiunile de garantare, sub diverse forme: prin avere, prin
venituri, prin profil profesional şi comportament etc. Toate acestea implică dificultăţi în
ierarhizare.

Necesitatea de a obiectiviza fenomenele şi a asigura criterii care să acţioneze cu

exactitate în exprimarea şi comensurarea situaţiilor diferite, specifice, fiecărui virtual
debitor, implică intervenţia informaticii în munca analistului bancar.

Folosirea pe scară largă a informaticii în activitatea bancară, presupune rezolvarea a

două situaţii:

 constituirea unui sistem de cuantificare şi ierarhizare a condiţiilor şi a premiselor

de acordare a creditului (credit scoring, raiting etc.);

82
 MANAGEMENT BANCAR

 introducerea unui sistem informatic şi de prelucrare electronică a datelor

(sisteme expert), care să asigure o ierarhizare obiectivă a fiecărei solicitări, în
sine, şi prin aceasta, între diferiţi solicitanţi .

Cazurile ce se încadrează în condiţiile şi premisele stabilite vor fi soluţionate cu

uşurinţă şi vor putea fi onorate cu promptitudine.

Pe de altă parte, sunt selectate cazurile dificile, care urmează să fie analizate pe baza
unor criterii complementare, neoperabile în preselecţie şi unde caracterul subiectiv al
aprecierilor bancherului, poate influenţa decisiv adoptarea deciziei, cu toate
consecinţele de risc ce le presupune.

4.4.1. Credit scoring-ul şi raiting-ul bancar

Credit scoring-ul şi raiting-ul bancar sunt modalităţi de apreciere sau de evaluare a

atributelor solicitantului în vederea acordării unui credit. Se stabileşte un mod de
ierarhizare a solicitanţilor pe baza unui punctaj.

Pentru aceasta este necesară parcurgerea următoarelor etape:

 stabilirea unui număr de variabile (de exemplu: starea materială, nivelul de

venituri, stabilitatea la locul de muncă şi domiciliu, vârsta, sarcinile familiale,
comportamentul în relaţia cu banca în calitate de client etc.);
 fixarea unui sistem de notare care să permită transpunerea variabilelor într-un
calificativ, printr-un număr de puncte.

De exemplu, în creditarea pe termen scurt a agenţilor economici cu capital integral sau

majoritar de stat, băncile comerciale din ţara noastră au stabilit prin norme specifice
criterii de apreciere a performanţelor economico-financiare a beneficiarilor de credite.
În esenţă, acestea se referă la:

 forma de organizare a agentului economic;

 sectorul în care îşi desfăşoară activitatea;
 poziţia întreprinderii în ramură sau subramură;
 lichiditatea patrimonială;
 solvabilitatea;
 situaţia economico-financiară;
 rotaţia activelor circulante;

83
 MANAGEMENT BANCAR

 garanţiile asiguratorii;
 gradul de îndatorare;
 dependenţa de pieţele de aprovizionare şi desfacere;
 nivelul sprijinului guvernamental;
 calitatea conducerii;
 perspectiva firmei.

Fiecare din aceste criterii este analizat în funcţie de anumite caracteristici.

1) Forma de organizare, a fost aleasă ca un prim criteriu din considerentul că, în

economia românească actuală, ponderea o au agenţii economici cu capital integral de
stat, alături de care coexistă societăţile comerciale cu capital mixt sau privat. Punctajul
pe subcriterii, privind forma de organizare, s-a stabilit avându-se în vedere gradul diferit
de participare a statului. De pildă, regiile autonome şi societăţile comerciale cu capital
de stat provin din fostele unităţi economice, ceea ce presupune că au o anumită piaţă
de desfacere cât de cât sigură, cu personal format şi specializat, au relatii de
aprovizionare şi desfacere şi un profil de fabricaţie bine definit, inclusiv o bună bază în
ceea ce priveşte activele fixe.

2) În cadrul criteriului, sectorul în care îşi desfăşoară activitatea agentul economic, s-a
acordat o anumită prioritate (un punct în plus) sectoarelor productive (industriale sau
agricole) faţă de sectoarele prestatoare de servicii.

3) Poziţia în cadrul ramurii şi subramurii exprimă gradul în care unitatea este cunoscută
în sectorul său de activitate, având un cuvânt de spus în ceea ce priveşte nivelul
preţurilor, concurenţa etc.

4) Lichiditatea patrimonială reprezintă un criteriu de bază în aprecierea calităţii

debitorului, prin prisma posibilităţilor de rambursare a împrumutului, pe baza
transformării rapide a activelor circulante şi a creanţelor acestora în lichidităţi. Ca
indicator, lichiditatea patrimonială (Lp) se stabileşte potrivit relaţiei:

∑A p
Lp = × 100 ,
∑P p

unde,

Ap = active patrimoniale transformabile într-un termen scurt în disponibilităţi

băneşti;

84
 MANAGEMENT BANCAR

Pp = pasive patrimoniale (creditori cu condiţii de plată în termen scurt)

Lichiditatea unui agent economic este cu atât mai bună, cu cât rezultatul obţinut este
mai mare (peste 100%), limita minimă acceptată fiind de 100%.

5) Solvabilitatea ne va indica gradul în care agenţii economici pot face faţă obligaţiilor
de plată, îndeosebi din surse proprii. Se determină prin relaţia:

Cp
Sp = × 100 ,
Tp

unde:

Sp = solvabilitatea patrimonială;

Cp = capitalul propriu;

Tp = total pasive.

Deoarece, acest indicator indică ponderea surselor proprii în totalul pasivului, el este
considerat pozitiv când mărimea lui depăşeşte nivelul de 30%. Un rezultat sub 30%
indică o situaţie financiară delicată, agentul economic având un grad mare de
îndatorare. O valoare relativă apropiată de 100, arată că agentul economic nu are
datorii şi tot ceea ce posedă are acoperire în sursele sale proprii.

6) Criteriul privind situaţia economico-financiară a agentului economic are în

componenţă trei subcriterii: cifra medie de afaceri, profitul brut realizat lunar şi rata
rentabilităţii, calculată după următoarea formulă:

Pn
Re = × 100 ,
Ch.t

unde:

Re = rentabilitatea economică;

Pn = profitul net;

Ch.t = cheltuieli totale

85
 MANAGEMENT BANCAR

În punctarea subcriteriilor s-a avut în vedere că, agenţii economici cu cifră de afaceri,
profit şi rentabilitate medii, prezintă o garanţie mai mare decât ceilalţi agenţi economici
la care aceşti indicatori se situează peste sau sub medie. Firmele de mărime mijlocie
sunt mai uşor adaptabile la modificări, schimbări a stucturii de producţiei, a profilului de
fabricaţie, a surselor de aprovizionare şi desfacere etc.

Agenţii economici care încheie activitatea cu pierderi, automat se încadrează în ultima

categorie de apreciere .

7) Rotaţia activelor circulante la nivel anual, exprimă raportul dintre cifra de afaceri şi
mărimea activelor circulante, fiind apreciată ca pozitivă, cu cât numărul de rotaţii este
mai mare. Un număr mai mic de rotaţii, decât media pe ramură, indică posibilităţi
reduse de a încasa produsele executate.

8) Garanţia este considerată unul dintre cele mai importante criterii de apreciere,
deoarece existenţa acesteia dă posibilitatea băncii de a-şi recupera creditele acordate.
În cadrul subcriteriilor, un punctaj superior s-a acordat garanţiilor care pot fi
transformate mai uşor în lichidităţi.

9) Gradul de îndatorare constituie, de asemenea, un indicator de bază în aprecierea

performanţelor debitorilor, indicând limita până la care agentul economic este finanţat
din alte surse decât fondurile sale proprii. Se calculează după relaţia:

Pe
Gî = × 100 ,
∑A p

unde:

Gî = gradul de îndatorare;

Pe = plăţi exigibile;

Ap = active patrimoniale.

Cu cât valoarea acestui indicator este mai mică, cu atât gradul de îndatorare este mai
redus, iar situaţia financiară şi posibilitatea de rambursare a creditelor este mai bună.

10) Dependenţa de pieţele de aprovizionare şi desfacere a fost structurată în patru

subcriterii, care în ordinea descrescătoare a unei bune aprecierii, se prezintă astfel:

86
 MANAGEMENT BANCAR

- aprovizionări din ţară şi desfaceri la export (Aţde);

- aprovizionări din import şi desfaceri la export (Aide);

- aprovizionări din ţară şi desfaceri în ţară (Aţdţ);

- aprovizionări din import şi desfaceri în ţară (Aidţ).

Încadrarea agenţilor economici într-unul din cele patru criterii se face dacă
aprovizionarea şi respectiv desfacerea deţin ponderea (peste 50%) pe pieţele
respective (internă sau externă).

11) Nivelul sprijinului guvernamental are în vedere aprecierea favorabilă dată unor
unităţi aflate în atenţia Guvernului şi Statului.

12) Calitatea conducerii este un criteriu subiectiv, prin care se apreciază pregătirea
profesională, ataşamentul echipei manageriale faţă de firmă, raportul cu personalul
subordonat etc.

13) Perspectiva firmei este apreciată în funcţie de existenţa şi aplicarea programelor de

restructurare şi retehnologizare, precum şi efectele obţinute.

În aprecierea calităţii creditului, funcţie de semnificaţia lor, criteriilor prezentate mai sus
li s-au atribuit 1 până la 2 puncte.

Punctajul total se obţine prin înmulţirea numărului de puncte atribuit subcriteriului în

care se încadează agentul economic cu numărul punctelor atribuite criteriului.

Concret, scara valorică a criteriilor de apreciere a calităţii creditului, este prezentată în

tabelul următor:

Nr. PUNCTAJ
crt. CRITERIU SUBCRITERIU Pentru Pentru Total
subcriteriu criteriu (3x4)

0 1 2 3 4 5

1. Forma de - regie autonomă 3

organizare
- societate comercială 2 x1

- alţi agenţi economici 1

87
 MANAGEMENT BANCAR

2. Sectorul în - producţie 3
care îşi - transporturi 2
desfăşoară
- telecomunicaţii 2
activitatea
- aprovizionare-desfacere 2 x1

- comerţ-turism 2

- prestări servici 2

- alte sectoare 1

3. Poziţia firmei în - un loc primordial 3

ramură şi - poziţie medie 2 x 1,5
subramură
- fără importanţă 1

4. Lichiditate - sub 100% 0

patrimonială - între 100%-150% 2 x2

- peste 150% 4

5. Solvabilitate - sub 30% 0

- între 30%-70% 2 x2

- peste 70% 4

6. Situaţia - cifra de afaceri:

economico- - peste 50000 RON 1
financiară
- 5000-50000 RON 2 x2

- până la 5000 RON 1

- profit brut:

- peste 7500 RON 1

- 750-7500 RON 2 x2

- până la 750 RON 1

- rentabilitate:

- peste 30% 1

- 10-30% 2 x2

- până la 10% 1

88
 MANAGEMENT BANCAR

7. Rotaţia - peste 10 rotaţii 3

activelor - 5-10 rotaţii 2 x2
circulante
- până la 5 rotaţii 1

8. Garanţii - active transformabile

rapid în lichidităţi 3
- bunuri achiziţionate 2
- cesionarea creanţelor 3 x 1,5
- gajuri, ipoteci etc. 2
- depozite în lei şi valută

- lipsa garanţiei 4

eliminatoriu

9. Gradul de - sub 30% 3

îndatorare - 30%-70% 2 x 1,5

- peste 70% 1

10. Dependenţa de - Aţde 4

pieţele de - Aide 3 x 1,5
aprovizionare
- Aţdţ 2
şi desfacere
- Aidţ 1

11. Sprijin Guvern - subvenţionată 4 x1

- fără subvenţii 2

12. Calitatea - foarte bună 3

conducerii - bună 2 x 1,5

- satisfăcătoare 1

13. Perspectiva - foarte bună 3

firmei - bună 2 x 1,5

- satisfăcătoare 1

Scara valorică:

- sub 25 de puncte = categoria E

89
 MANAGEMENT BANCAR

- 25,1-37 puncte = categorie D

- 37,1-49 puncte = categoria C

- 49,1-61 puncte = categoria B

- peste 61 puncte = categoria A

Tabelul nr.4.1. Criterii de apreciere a performanţei agenţilor economici

De pildă, un agent economic care realizează o cifră de afaceri medie lunară (5000-
50000 RON), obţine un profit mediu lunar de 6000 RON şi înregistrează o rată a
rentabilităţii financiare de peste 30%, va obţine la criteriu "situaţia economico-
financiară", următorul punctaj:

- pentru cifra de afaceri 2 x 2 = 4 puncte

- pentru profitul brut 2 x 2 = 4 puncte

- pentru rata rentabilităţii 1 x 2 = 2 puncte

Total 10 puncte

Acest mod de apreciere are ca principal neajuns faptul că, pe cât de precise pot fi
ierarhizările stabilite prin notaţii, pe atât de confuză poate fi nota finală rezultată prin
agregare, întrucât însumarea ca mod de generalizare înseamnă pierderea de
informaţii, renunţându-se la laturile concrete.

Agregarea aduce la acelaşi numitor, dar conduce la pierderea identităţii caracteristicilor

specifice subiectului. Fenomenul de compensare ce are loc prin agregare, poate pune
în umbră laturile esenţiale, fiind acoperite prin aprecierea pozitivă a altor caracteristici,
uneori mai puţin semnificative pentru atingerea scopului propus, aceea de risc minim.

Ca atare, sistemul în ansamblul său trebuie să aibă în vedere factorii cei mai
reprezentativi şi posibilitatea de optimizare a modului de agregare.

Pentru atenuarea acestor inconveniente, tot mai multe bănci comerciale abordează
analiza şi evaluarea bonităţii împrumutaţilor folosind metoda rating-ului.

Prin această metodă, două direcţii sunt definitorii în analiza şi evaluarea unui agent
economic implicat în relaţia de creditare:

 analiza economico-financiară cuantificabilă;

90
 MANAGEMENT BANCAR

 analiza aspectelor nefinanciare;

Analiza economico-financiară vizează atât perioadele anterioare (de regulă ultimii

doi ani), cât şi proiecţiile financiare pentru perioadele viitoare şi are ca suport
documentele contabile de sinteză (bilanţul contabil, contul de rezultate, raportările
contabile periodice etc.) şi situaţiile financiare, din care un loc important revine situaţiei
fluxurilor de lichidităţi (cash-flow).

Cunoaşterea cât mai reală a activităţii desfăşurată de către clienţi dă posibilitatea băncii
să ofere acestora servicii şi produse bancare adecvate şi totodată să ia măsuri
corespunzătoare pentru diminuarea şi prevenirea riscurilor în vederea recuperării
creditelor şi încasării dobânzilor. Pentru a realiza bune plasamente, banca are datoria
de a-şi selecţiona judicios clienţii. Totodată, acordarea unui credit de către bancă
înseamnă legitimarea unui act de încredere.

Întotdeauna, analiza financiară a unui agent economic are ca punct de plecare bilanţul
contabil. Acest document contabil de sinteză ne oferă o imagine concludentă asupra
patrimoniului, situaţiei financiare şi rezultatelor obţinute de agentul economic la un
moment dat. Mai mult, în urma prelucrării datelor din bilant se pot obţine noi informaţii
care să corespundă mai bine necesităţilor de analiză a băncii, respectiv de diagnostic
şi evaluare.

În esenţă, investigarea datelor din bilanţul contabil presupune parcurgerea

următoarelor etape:

 analiza imobilizărilor şi surselor de acoperire a acestora;

 analiza decontărilor, prelevărilor, vărsămintelor, datoriilor şi obligaţiilor
faţă de terţi;
 analiza stocurilor şi a celorlalte elemente de active circulante.

Ca un prim obiectiv, pe baza datelor de bilanţ, se urmăreşte determinarea activului net

şi stabilirea cât mai corect posibil a riscului asumat de client în comparaţie cu cel al
băncii.

Contul de rezultate, un alt document de sinteză, pune în evidenţă evoluţia fluxurilor de

venituri şi cheltuieli şi raportul dintre acestea pe perioada întregului exerciţiu financiar.
În baza datelor pe care le oferă contul de rezultate se poate realiza o analiză asupra:

91
 MANAGEMENT BANCAR

 veniturilor, cheltuielilor şi profitului obţinute pe segmente de activitate

(exploatare, finaciară şi excepţională);
 repartizării profitului net;
 pierderilor înregistrate şi modului de recuperare a lor.

Totodată, contul de rezultate ne oferă posibilitatea stabilirii unor solduri intermediare de

gestiune (marja brută, valoarea adăugată, excedentul brut din exploatare, capacitatea
de autofinanţare etc.), indicatori foarte importanţi în procesul de evaluare a situaţiei
economico-financiare a clienţilor.

În baza datelor furnizate de bilanţul contabil şi contul de rezultate, băncile vor stabili
situaţia bonităţii clienţilor, folosind în acest sens un sistem de indicatori de structură şi
performanţă:

a) Indicatori de structură

 cifra de afaceri;
 capitalurile proprii;
 rezultatul exerciţiului (profit/pierdere);
 fondul de rulment;
 necesarul de fond de rulment;
 trezoreria netă;
 lichiditatea; Ca moment de referinţă, lichiditatea poate fi imediată,
curentă şi la o dată viitoare;
 solvabilitatea;
 gradul de îndatorare. Se are în vedere atât un grad de îndatorare
generală, cât şi o îndatorare financiară;
 viteza de rotaţie. Acest indicator se va determina ca indice sau ca durată,
pe elemente specifice de bilanţ (active circulante, stocuri, perioada de
încasare a clienţilor, perioada medie de plată a furnizorilor etc.).

b) Indicatori de performanţă

 rentabilitatea. Aceasta poate fi explimată ca rată a rentabilităţii de

exploatare (brută şi netă), rată a rentabilităţii economice şi rată a
rentabilităţii financiare;
 riscul financiar. Separat se va determina gradul de acoperire a dobânzii;
 rata valorii adăugate;
 ponderea dividendelor în rezultatul net al exerciţiului.

92
 MANAGEMENT BANCAR

Nu vom insista asupra modului de calcul şi interpretării indicatorilor prezentaţi deoarece

problematica face obiectul altor discipline (finanţele întreprinderii, analiza economico-
financiară etc.).

Prin coroborarea rezultatelor indicatorilor de bonitate, banca poate să pună în evidenţă

situaţia financiară a agentului economic marcată prin puncte "tari" şi puncte "slabe",
ceea ce va face ca decizia de creditare să fie bine argumentată.

Analiza aspectelor nefinanciare este, de asemenea, foarte importantă în evaluarea

poziţiei agenţilor economici, vizând credibilitatea clientilor, marcată, în primul rând de
calităţile morale şi profesionale ale managerilor agenţilor economici solicitanţi de
credite, ale principalilor asociaţi şi colaboratori. În al doilea rând, se are în vedere
calitatea activităţii desfăşurată de agenţii economici şi, în principal, îndeplinirea
obligaţiilor generate de relaţiile cu partenerii de afaceri.

În analiza aspectelor nefinanciare se va ţine seama de o serie de factori specifici care

operează atât în mediul intern al afacerii, cât şi în exteriorul acesteia.

Factorii interni se structurează astfel:

a) Managementul:

 pregătirea profesională, prestigiul şi experienţa în ramură sau sector;

 experienţa în funcţii de conducere a membrilor echipei manageriale;
 conducerea este asigurată individual sau în echipă;
 modul de asigurare a succesiunii manageriale;
 gradul de participare a managerilor la capitalul societăţii;
 structura echipei manageriale pe domenii de competenţă;
 moralitatea membrilor conducerii;
 calitatea şi operativitatea sistemului informaţional;
 capacitatea de a se achita de obligaţii;
 durata de numire sau alegere a personalului de conducere.

b) Activitatea agentului economic:

 evoluţia de ansamblu a activităţii şi profilul acesteia;

 caracterul activităţii (permanent, sezonier, ciclic);
 sfera de activitate;

93
 MANAGEMENT BANCAR

 natura produselor şi serviciilor de pe poziţia consumatorului (de strictă

necesitate, de lux, de serie etc.);
 identificarea şi prezentarea concurenţilor;
 segmentul de piaţă deţinut;
 principalii clienţi;
 relaţiile cu furnizorii;
 politica de preţ;
 publicitate şi reclamă;
 identificarea şi prezentarea resurselor materiale şi umane.

c) Strategia:

 existenţa unei strategii pe următorii 3-5 ani şi modalităţile de realizare a

acesteia;
 alternative şi implicaţii în cazul nerealizării strategiei propuse;
 existenţa unui plan de restructurare şi redresare etc.

Factorii externi cei mai importanţi sunt:

a) Caracteristicile domeniului de activitate:

 competitivitatea;
 nivelul profitabilităţii;
 gradul de tehnologizare;
 cheltuielile de capital;
 marja brută etc.

b) Politica economică generală a clientului şi strategiile viitoare în cadrul domeniului de

activitate;

c) Impactul cadrului legislativ asupra agentului economic;

d) Incidenţa factorilor macroeconomici;

e) Dependenţa şi poziţia geografică faţă de:

 sursele de aprovizionare;
 piaţa de desfacere;
 mijloacele de transport etc.

94
 MANAGEMENT BANCAR

f) Aspecte sociale ale pieţei de desfacere: obiceiuri, tendinţa spre un anumit tip de
consum, motive religioase etc.

Învestigarea factorilor nefinanciari operează atât în cazul noilor clienţi ai băncii, cât şi
pentru cei care beneficiază deja de credite.

Evaluarea performanţelor agenţilor economici în calitate de împrumutaţi prezintă o

deosebită importanţă pentru bancă în analiza şi clasificarea portofolilului de credite.
Prin aceasta se pune în evidenţă capacitatea agenţilor economici de a-şi onora
datoriile la scadenţă. Stabilirea performanţelor agenţilor economici se face diferenţiat
de la o bancă la alta, în funcţie de o anumită strategie avută în vedere. De exemplu,
Banca Comercială Română are în vedere, în evaluarea performanţelor clienţilor săi,
cinci categorii notate cu literele A, B, C, D, E, cu următoarea semnificaţie:

Categorie Semnificaţie

A Performanţe prezente şi viitoare foarte bune care asigură achitarea la

scadenţă a creditelor.

B Performanţe prezente bune şi foarte bune, dar cu un grad de

incertitudine pentru o perspectivă mai îndelungată.

C Performanţe satisfăcătoare, cu o evidentă tendinţă de înrăutăţire.

D Performanţe scăzute caracterizate printr-o stare de ciclicitate la

intervale scurte de timp.

E Performanţe slabe care prefigurează o stare de insolvabilitate.

Ca atare, performanţele economico-financiare ale agenţilor economici se stabilesc pe

baza unui punctaj obţinut prin notarea criteriilor cuantificabile, influenţat cu rezultatul
aprecierii criteriilor necuantificabile.

În cazul raiting-ului bancar, faţă de scoring, se distinge ca mod distinct de abordare

aprecierile necuantificabile. Un exemplu de apreciare a performanţelor necuantificabile
cifric care se aplică de către Banca Comercială Română, se prezintă astfel:

Criteriul Explicaţii Rezultatul aprecierii

1. Calitatea - cunoştinţe tehnice de specialitate; - foarte bună
conducerii - experienţa managerială; - bună
- prestigiu şi reputaţia în relaţiile cu - satisfăcătoare

95
 MANAGEMENT BANCAR

furnizorii şi beneficiarii etc.

2. Calitatea - organizarea fluxului tehnologic; - bună
organizării - capacitatea de adaptare la - medie
modificările structurale; - slabă
- utilizarea bazei materiale şi a
resurselor umane etc.
3.Sectorul în care îşi - se va analiza piaţa profitabilă a - perspecivă bună
desfăşoară agentului economic - perspectivă slabă
activitatea
- sector neviabil
4.Poziţia în ramura - gradul de cunoaştere a unităţii în Capacitate de
şi subramura de ceea ce priveşte nivelul preţurilor, influenţare a pieţei:
activitate concurenţa etc. cu implicaţii asupra - mare
capacităţii de influenţare a pieţii.
- medie
- redusă
5.Strategia de - existenţa unei strategii pe următorii - foarte bună
dezvoltare 3-5 ani; - neconvingătoare
- modalitatea de realizare a strategiei - inexistentă
propuse;
- alternative şi implicaţii în cazul
nerealizării strategiei propuse;
- existenţa sau nu a unui plan de
restructurare şi redresare financiară.
6.Perspectiva de - se vor analiza porgramele de - activitate viabilă
dezvoltare a restructurare şi retehnologizare; - activitate cu slabe
agentului economic
- se vor identifica etapele parcurse şi perspective
rezultatele obţinute

În urma analizei criteriilor necuantificabile prezentate mai sus, se vor face aprecieri şi
se vor aduce corecţii de punctaj categoriilor de evaluare A, B,C,D,E.

De asemenea, pentru evaluarea performanţelor populaţiei şi încadrarea persoanelor

fizice în una din categoriile A, B, C, D, E, Banca Comercială Română foloseşte o grilă
cu criterii specifice, astfel:

Nr.crt. Criteriul Aprecierea Punctajul

1. Felul locuinţei - casă propietate 3

- apartament cu chirie 2

- chirie fond locativ 1

96
 MANAGEMENT BANCAR

2. Durata rezidenţei la - 0 la 6 luni 0

aceeaşi adresă - 7 luni la 1 an 1

- 1 an la 3 ani 2

- 3 ani la 5 ani 3

- peste 5 ani 4

3. Calificarea - nivel mediu sau superior 5

- comerciant 4

- lucrător specializat 3

- pensionar 2

- muncitor sezonier 1

- şomer 0

4. Durata lucrată în acelaşi - sub 1 an 0

loc - 1 la 2 ani 1

- 2 la 5 ani 2

- 5 la 8 ani 3

- peste 8 ani 4

5. Telefon - nu 0

- da 2

6. Referinţe bancare - nici una 0

- existenţa unui cont 4

- credite angajate -1

7. Situaţia familială - bărbat celibatar 1

- femeie celibatară 3

- căsătorit (ă) 4

- divorţaţi 0

- văduv (ă) 2

8. Numărul persoanelor în - nici o persoană 1

întreţinere - 1 persoană 3

97
 MANAGEMENT BANCAR

- 2 persoane 2

- 3 sau mai multe persoane 0

9. Venitul lunar net în lei - 0 la 100000 0

- 100001 la 200000 1

- 200001 la 300000 2

- 300001 la 500000 3

- 500001 la 700000 4

- peste 700000 5

10. Garanţii - garanţii bancare 4

- depozitul bancar 4

- ipoteca 3

- gajul cu deposedare 2

- gajul fără deposedare 2

- cesiunea de creanţă 1

- cauţiunea 1

- alte garanţii 0

Total punctaj 0-7 8-13 14-25 26-30 > 30

Categorii împrumutaţi E D C B A

Sursa: Prelucrarea informaţiilor după Normele Metodologice nr.1/1997 ale BCR privind activitatea de
creditare.

În paralel cu analiza şi evaluarea performanţelor clienţilor, băncile vor face aprecieri şi

asupra serviciului datoriei, care poate fi:

 bun, atunci când rambursarea ratelor scadente şi plata dobânzilor se face la

scadenţă sau cu o întârziere de maximum 7 zile;
 slab, în situaţia când rambursarea se întârzie până la 30 de zile;
 necorespunzător, atunci când ratele şi dobânzile sunt plătite cu o întârziere mai
mare de 30 de zile.

Tinând seama de nivelul performanţelor clienţilor şi natura serviciului datoriei, se

poate realiza următoarea clasificare a creditelor:

98
 MANAGEMENT BANCAR

Performanţele Serviciul datoriei

financiare ale
bun slab necorespunzător
clientului

Categoria A standard în observaţie substandard

Categoria B în observaţie substandard îndoielnic

Categoria C substandard îndoielnic pierdere

Categoria D îndoielnic pierdere pierdere

Categoria E pierdere pierdere pierdere

Aceste sisteme de evaluare, deşi par simple, chiar puerile la prima vedere, sunt
rezultatul unei îndelungate experienţe bancare, sunt stabilite pe baze ştiinţifice,
plecându-se de la reconsiderarea periodică a datelor statistice şi prelucrarea lor prin
metode specifice, cum ar fi: regresia multiplă şi analiza discriminatorie multiplă (multiple
discriminat analysis).

4.4.2. Sistemele expert

Sistemele expert reprezintă un model superior de prelucrare a datelor, folosindu-se

programe speciale, în măsură să simuleze raţionamentele specialistului, prin punerea
în algoritm a cunoştinţelor sale.

Aceste programe sunt utilizate, în special, pentru a stabili diagnostice în situaţii de

disfuncţionalităţi sau de a constitui programe de acţiune în vederea comparării
situăţiilor înregistrate, pornindu-se de la o stare de fapt dată.

Sisteme expert au aplicaţii în activitatea bancară pe multiple planuri:

 stabilirea deciziei în legătură cu acordarea creditelor;

 analiza financiară legată de activitatea de creditare;
 creşterea precauţiei privind plăţile;
 optimizarea plasamentelor şi a vânzării produselor financiare.

Prin sistemele expert, analiza creditului bancar se realizează pe două nivele.

99
 MANAGEMENT BANCAR

Primul nivel ia în considerare "istoricul creditului" - avându-se în vedere

comportamentul clientului ca debitor într-o perioadă mai lungă de timp. Pe baza acestei
investigaţii, banca îşi va forma o anumită atitudine faţă de solicitant. Totodată se
analizează nivelul de dezvoltare, situaţia financiară, starea relaţiilor cu furnizorii şi
clienţii etc. Aceste informaţii sunt uşor de obţinut deoarece ele provin dintr-o serie de
proceduri bine definite în interiorul băncii.

Al doilea nivel de analiză este de o complexitate mai mare. Se iau în considerare

tehnicile de evaluare proprii băncilor în contextul economic dat, ţinându-se seama de
concluziile şi experienţa în adoptarea deciziilor privind acordarea creditelor. La baza
acestei metode se situează funcţia de decizie cu ajutorul exemplelor. Se obţin aprecieri
şi soluţii în funcţie de caracteristicile cazului supus analizei. În final, se obţine un raport
confidenţial, aplicat de către factorii de decizie bancari şi care nu este dezvăluit
clienţilor.

În legătură cu acordarea creditelor, adesea este necesară o analiză financiară

riguroasă, care, de asemenea, se poate realiza prin intermediul sistemului expert. Se
realizează rapoarte specializate, completate cu tablouri ale fluxurilor de lichidităţi nete
de trezorerie şi un raport de analiză prezentat pe mai multe pagini.

Tot mai multe instituţii de credit pun la dispoziţia clienţilor programe pe calculator în
sprijinul orientării privind vânzarea de produse financiare, pentru a le uşura opţiunile
privind plasamentul de capital.

Aceste programe complexe operabile cu ajutorul calculatoarelor, numite şi inteligenţă

artificială, se extind tot mai mult în activitatea bancară. Se folosesc pentru ierarhizarea
condiţiilor şi premiselor economico-sociale ale deciziei de creditare, sau de plată, care
fac obiectul activităţii de angajare bancară. În prezent, aceste sisteme sunt folosite, mai
ales pentru operaţiunile de preselecţie, de pregătire a deciziilor finale care revin
specialistului (analistului bancar), în toată plenitudinea răspunderilor ce şi le asumă.

Întrebări

1. Care sunt principalele direcţii spre care si-au orientat activitatea băncile
comerciale ?
2. În ce constau serviciile bancare?

100
 MANAGEMENT BANCAR

3. Care sunt principalele categorii ce grupează operaţiunile din sfera serviciilor

bancare ?
4. Cum se structurează depozitele bancare ?
5. Ce sunt operaţiunile de comision ? Dar cele de mandat ?
6. Care este deosebirea dintre operaţiunile de comision şi cele de mandat ?
7. Ce cuprind operaţiunile de servicii privind obligaţiile anticipate sau condiţionate ?
8. Care sunt servicile bancare ce s-au dezvoltat în sfera afacerilor internaţionale ?
9. Care sunt cele mai frecvente servicii bancare ?
10. Ce reguli de comportament bancar întâlnim în activitatea băncilor comerciale ?
11. Cum definim marketingul bancar ?
12. Care sunt regulile de bază după care se ghidează personalul băncii în
promovarea marketingului bancar ?
13. Cu ce factori de risc se confruntă băncile comerciale ?
14. În ce constă riscul insolvabilităţii ?
15. Ce sunt şi la ce se referă normele de prudenţialitate în activitatea bancară ?
16. Cum se delimitează riscul lipsei de lichidităţi ?
17. Care sunt operaţiunile ce fac ca băncile comercială să deţină „monedă centrală”
?
18. În ce constă optimizarea structurii activelor în funcţie de riscuri ?
19. Ce presupune credit scoring-ul ? Dar raiting-ul bancar ?
20. Cum se clasifică creditele în funcţie de performanţele clienţilor şi natura
serviciului datoriei ?
21. Ce reprezintă sisteme expert ?

101