INSTRUMENTE ȘI L ECT . UNIV . DR.

MONICA-MARIA T OMȘA
TEHNICI DE PROMOVARE CURS 10 – 0 7.05 .2 02 0
 Tematica III

INSTRUMENTE
ȘI TEHNICI DE
PROMOVARE

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 TEMATICA III. INSTRUMENTE ȘI
TEHNICI DE PROMOVARE

3.1. Publicitatea
3.2. Relațiile publice
3.3. Promovarea vânzărilor
3.4. Marketingul direct
3.5. Vânzarea personală

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 MARKETING DIRECT
Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa
 Marketing direct – trecut și prezent
Marketingul direct se evidenția, în trecut, prin cataloagele sau revistele companiei,
scrisori prin poșta tradițională, telemarketing – forme prin care se colectau, în
baze, de date numele clienților, apoi se vindea produsul prin poștă și telefon.

În prezent, marketingul direct s-a transformat dramatic

datorită dezvoltării rapide a tehnologiilor digitale – de la
smartphone-uri, tablete și alte dispozitive digitale, până
la media socială online și pe mobil.

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

Delimitări conceptuale
Marketingul direct conține o serie de tehnici de marketing interactiv, care se bazează pe medii a
căror țintă sunt segmentele de clienți specifici și care, atunci când este posibil, construiesc o
relație cu aceștia, de la care obțin un răspuns măsurabil.

Cu ce se deosebește marketingul direct de marketingul

nediferențiat (de masă)? Marketing de masă Marketing direct

... prin faptul că mijloacele folosite sunt cele prin care se

poate crea un dialog cu clienții potențiali sau cu cei reali,
acestea nefiind un simplu canal de transmitere a unor
mesaje;

... prin faptul că este măsurabil, țintit, convenabil ca preț

(mai ales în comparație cu vânzarea personală), flexibil,
rapid și interactiv.
 Forme ale marketingului direct
Marketing
Marketing
direct
direct prin
prin
poștă
poștă

Publicitatea
Pe lângă formele amintite în Publicitatea
televizată
televizată cu
cu
Marketingul
Marketingul
cataloagelor
cataloagelor
răspuns
răspuns direct
schemă, mulți autori consideră direct

social media marketing ca fiind un FORME

instrument de Marketing direct,
însă noi am decis să includem acest
concept și să discutăm despre el în
cadrul Relațiilor Publice.
Marketing
Marketing pe
pe Telemarketing
Telemarketing
mobil
mobil

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 Marketing direct prin poștă
Marketingul realizat prin trimiterea unei oferte, anunț, memento sau orice alt articol direct către o
persoană, la o anumită adresă – fizică sau de email (Armstrong & Kotler, 2015).

Se folosesc baze de date cu clienții, foarte bine selectate, prin care se trimit (cutia poștală fizică sau
email) articole de corespondență – scrisori, cataloage, broșuri, reclame, mostre, video-uri, fluturași etc.

Aspectul negativ – proasta reputație

Email-ul direct sau newsletterul este
printre cele mai des utilizate forme de
marketing direct, mai ales când compania
dorește o comunicare „one-to-one”,
personalizată, flexibilă, cu rezultate
ușor măsurabile.
de a genera corespondență nedorită
(junk mail). În campaniile de
publicitate directă prin poștă, un nivel
al răspunsurilor între 3% și 5% poate
reprezenta o campanie de succes
(Egan, 2015).

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 De ce să ținem cont într-o
campanie de email marketing?
1. Personalizează newsletter-ul
pe măsura brandului – culori 2. Alege un titlu bun, deoarece de
reprezentative ale companiei, el depinde, în mare măsură, dacă
logo-ul în antet etc., pentru a email-ul va fi deschis sau nu! 
crea un mediu familiar! 

3. Comunică în limbaj simplu și clar – email-ul să

fie ușor de citit și de înțeles – redu textul pe cât
posibil și fă-l interesant pentru a capta atenția
abonaților! 

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 De ce să ținem cont într-o
campanie de email marketing?
4. Păstrează frecvența trimiterilor
– fapt care dovedește un
un angajament. Dacă 5. Orice etapă a unui email ar
trece o perioadă îndelungată fără să le trimiți trebui să aibă un apel la acțiune
niciun email, abonații tăi o să uite de tine și („call to action”) – un pas următor care
este posibil să șteargă următorul email sausau să fie semnalizat cât mai explicit! 
să-l marcheze ca fiind spam! 

6. Folosește un ton prietenos –

personalizează email-ul, adresează-te
nominal („Dragă Monica...”) pentru a
face comunicarea mai familiară și a
stabili o relație! 

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 Marketing pe bază de cataloage
Un catalog reprezintă o colecție de produse, oferite spre vânzare, asamblate într-un format de carte, conținând,
de obicei, o descriere a produsului, prețul (opțional) și imagini sugestive pentru acesta (Solomon et al., 2018).

Pentru tot mai multe branduri, cataloagele au formă digitală și pot fi vizualizate prin
intermediul aplicațiilor de pe smartphone-uri, însă și formatul fizic reprezintă o reală valoare
pentru companii și încă se dezvoltă, datorită legăturii emoționale pe care acestea o creează
între brand și client.

Marketingul cataloagelor reprezintă o formă a

marketingului direct prin intermediul cataloagelor tipărite,
video sau digitale care sunt expediate anumitor clienți în
magazine, sau prezentate online (Armstrong & Kotler, 2015).

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 Telemarketing
Telemarketingul implică folosirea telefonului pentru abordarea directă a clientului și vânzarea produselor
(Armstrong & Kotler, 2015).

Imbound ... prin folosirea numerelor de telefon gratuite pentru

clienți pentru a primi comenzi în urma publicității de la
Telemarketingul este de 2 tipuri: TV, din presa scrisă/online, din cataloage sau mail direct.

Outbound ... prin apelarea potențialilor clienți fizici sau business.

Dacă este bine targetat, telemarketingul oferă multe beneficii, informații în

Avantaje
legătură cu produsul și ușurează procesul de vânzare.

Un telemarketing excesiv și nesolicitat enervează consumatorii, care obiectează față de

Dezvantaje apelurile telefonice „junk”, raportându-se la legea „National Do Not Call Registry”, pusă în
aplicare de Comisia Federală a Comerțului din SUA.

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 Marketing pe mobil („m-Commerce”)
Marketingul pe mobil (sau „m-Commerce”) face referire la mesajele promoționale (de tip text) și
alte conținuturi livrate consumatorilor prin intermediul smartphone-urilor, tabletelor,
aplicațiilor și a altor dispozitive mobile.

Companiile folosesc marketingul pe mobil pentru:

- a informa consumatorii;
- a stimula achiziții imediate;
- a ușura procesul de cumpărare;
- a îmbogăți experiența de brand etc.

Exemplu: SMS 14.05.2020 - „Opticris: Special pentru tine am deschis magazinul online www.opticris.ro,
unde ai colecția Ray-Ban soare completă. Te așteptăm cu drag: https://bit.ly/2zpSutx”

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa

 Publicitatea televiziată cu răspuns direct
Marketingul prin televiziune cu răspuns direct (DRTV) se împarte în 2 categorii:

Publicitatea televizată prin răspuns direct Publicitatea interactivă prin TV (iTV)

(teleshopping)

Spoturi publicitare de 60 sau 120 de secunde – timp de

difuzare, care descriu, în mod persuasiv, un produs și Permite spectatorilor să interacționeze cu
oferă clienților un număr gratuit de apelare sau site showurile TV, să facă tranzacții în direct în
web pentru a plasa o comandă. Poate include și
urma publicității TV.
programe publicitare de 30 min (infomercials) pentru
un singur produs.
Publicitatea interactivă și infomercials apar
Publicitatea DRTV este adesea asociată cu îndemnuri nu doar la TV, dar și pe mobile, online,
îndoielnice și strigăte în gura mare („yell-and sell”) rețelele de socializare media etc.
pentru produse precum: gadgeturi de bucătărie,
produse de curățat etc. (ex: 24 Mix Teleshop)

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa