Itp-Curs 1-27.02.2020

INSTRUMENTE PROMOVAR
ȘI TEHNICI DE E
MONICA- MARIA TOM Ș A
LECT. UNIV. DR.
CURS 1 – 27 . 02 . 2020
Informații privind disciplina ITP
Tiitular de curs și seminar:
Lect. uniiv.Monica-Maria Tomșa
Adresă de emai l :
Biirou: 124
Consultații: Luni: 12:00-14:00

Informații privind evaluarea studenților
5p 4p 1p
Evaluarea Din
Evaluarea cunoștințelor
cunoștințelor practice – Oficiu
teoretice - la seminar (dacă la
Examen online Proiect examenul scris
în sesiune realizat în obțineți min
20 grile echipe 2.5 p din cele
(0.25p x 20 = 5p) (3p) + (1p) - 5p)
prezentare
Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tom șa

Materiale utile pentru disciplina:
„Instrumente și tehnici de promovare”
Ce conține proiectul
Un plan de comunicare al produsului sau serv

către voi
La ce întrebări
răspundem?
Care este publicul nostru Ce urmărim? Care este mesajul

țintă? (direct/ indirect) ((obiectivele de transmis?
comunicare)
Cum comunicăm Unde Când este potrivit să comunicăm

mesajul?
mesajul? ((prin comunicăm
ce tehnici?) mesajul?
Structura cursului
TEMATICA I. COMUNICAREA DE MARKETING –
CONCEPT, EVOLUȚII, PRINCIPII
1.1. Definiții și repere teoretice
1.2. Rolul comunicării în marketing
1.3. Factori determinanți ai comunicării
1.4. Comunicarea integrată de marketing – un nou model
de relaționare cu clientul

Structura cursului
TEMATICA 2. DECIZII PRIVIND
DESIGN-UL UNUI PLAN DE
COMUNICARE ÎN MARKETING
2.1. Procesul de comunicare – etape și caracteristici
2.2. Elemente cheie în alegerea audienței
2.3. Obiectivele comunicării
2.4. Decizii privind mesajul comunicat
2.5. Contextul de comunicare
2.6. Momentul transmiterii mesajului
Structura cursului
TEMATICA 3. INSTRUMENTE ȘI TEHNICI DE PROMOVARE
3.1. Publicitatea
3.2. Relațiile publice
3.3. Promovarea vânzărilor
3.4. Marketingul direct
3.5. Vânzarea personală
Idei creative de campanii publicitare
Guerrillamarketing
Acțiuni de
promovarea
vânzărilor
Marketing direct

Relații publice
Relații pu
blice CSR
Vânzarea
personală
INSTRUMENTE ȘI LECT. UNIV. DR.
TEHNICI DE PROMOVARE MONICA-MARIA TOMȘ A
CURS 2 – 05 . 03 . 2020
Tematica I
COMUNICAREA
DE
MARKETING
– CONCEPT,
EVOLUȚII,
PRINCIPII,
FUNCȚII
Structura
cursului Instrumente și tehnici de
promovare
TEMATICA I. COMUNICAREA DE MARKETING CONCEPT, EVOLUȚII, PRINCIPII, FUNCȚII

–
1.5. Definiții și repere teoretice
1.6. Rolul comunicării în marketing

1.7. Factori determinanți ai comunicării
1.8. Comunicarea integrată de marketing – un nou model
de relaționare cu clientul
Lect. univ. dr. Monica Tom șa
Primele semne
ale promovării...
Afisele – elemente de promovare încă din
antichitate, când pe papirus se ofereau
recompense pentru sclavii fugiți de la stăpânii lor și
pe ziduri se anunțau spectacole și lupte de
gladiatori.
In 1790 – prima actiune care încorporează elemente

de promovare. – John Jacob Astor, un pălărier din
New York, care a apelat la un artist pentru a crea
pălării pentru femei și care făcea si demonstrații pe
străzile orașului, pentru a atrage cât mai multe
doamne să cumpere.
Promovarea în prezent…
... mergi acolo unde este 1970 – Internetul – un

mediu favorabil
consumatorul și îi oferi dezvoltării unei tehnici
care primează în prezent
în termeni de
experiențădeneuitat!!! comunicar
e
Instrumente
M
digital
și tehnici de
promovare
dr. Monica
Tom șa
Definirea conceptului
Comunicarea de marketing (promovarea) reunește mijloacele
prin care firmele încearcă să-i
informeze pe consumatori, să-i convingă
şi săle reamintească – direct sau
indirect – despre
produsele și mărcile pe care le comercializează.
Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom
Rolul comunicării de marketing
Informează consumatorii în legătură cu noi produse sau servicii.
Reamintește consumatorilor să continue utilizarea anumitor branduri.
Influențează consumatorii să aleagă un anumit brand în schimbul altuia.
Construiește relații cu clienții.

Informează
consumatorii
în legătură cu
Dacia Spring: urbană,
noi produse dinamică și gata să îți
sau servicii. electrizeze fiecare
călătorie.
New look, same feeling.
#sutalasutazero Postare facebook –
25.02.2020
Gustul Max. Zero
consumatorilor să continue utilizarea anumitor branduri
Zahăr. Noi suntem
liniștiți.
Postare facebook – 27.02.2020

Publicitatea
comparativă
Influențează consumatorii să aleagă
un anumit brand în schimbul altuia.

consumatorii să aleagă un anumit brand în schimbul altuia.

Influențează
consumatorii să
aleagă un anumit
brand în schimbul
altuia.
Influențează consumatorii să aleagă un

anumit brand în schimbul altuia.



Factori care influențează comunicarea
01 02 03
Schimbarea Schimbarea Progresele
comportamentului strategiile de extraordinare în
consumatorilor – marketing – tehnologia
accentul pe self- migrarea dinspre digitală
service, cât mai puțin marketing-ul de – provoacă schimbări
ajutor din partea masă spre în modul de
marketerilor marketingul comunicare a
relațional companiilor cu
consumatorii
Accent pe experiența
consumatorului
Factori care contribuie la

experiența
consumatorului
Angajamentul
forței de
vânzare
Accent pe conținut vizual
Oamenii preferă conținut vizual în schimbul
informațiilor textului (ex. Pinterest,
Instagram)

Necesitatea pentru
comunicarea integrată de
marketing
Problemele comuni
comun icării actuale – consumatori bombardați de mesaje
comerciale derutante din partea unei varietăți de surse.
Neputința integrării mai multor canale de comunicare diin partea companiei –

departamente diferite transmi
transm it mesaje diferite prin iinstrumente diferite.
Noua lume a marketingului online – permiisiivă, dar și provocatoare.
Instrumente șitehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Definirea conceptelor
Comunicarea integrată de marketing presupune un proces
strategic prin care marketerii obișnuiesc să plănuiască, să
dezvolte, să implementeze și să evalueze programe de
comunicare a brandului coordonate, măsurabile, persuasive,
înmodpermanentaudienței țintă (Solomon et. al, 2018).
... susține intrarea în
contact cu consumatorii
în multe moduri – înainte,
după sau în timpul
CIM procesului de cumpărare.
LECT. UNIV. DR.

TEHNICI DE PROMOVARE MONICA- MARIA
CURS 3 – 12 .03 . TOMȘA
2020
Definirea conceptelor
Comunicarea integrată de marketing presupune
integrarea şi coordonarea numeroaselor canale de
comunicare pentru a transmite un mesaj clar, coerent și
convingător în legătură
cu organizația și cu mărcile sale (Armstrong & Kotler, 2015).
Recunoașterea tuturor punctelor de contact
unde clientul poate întâlni compania.
Ex: Reclamele sale TV au același mesajj,
expresie și transmit același sentiment, ca și
comunicarea prin email, forța de vânzare etc.,
iar materialele de PR proiectează aceea și
imagine ca și site-ul sau rețelele de
sociallizare
Procesul de comunicare
Sursa Codificare Mesaj Mediu
Zgomot
Feedback
Receptor Decodificare

Sursa Codificare
... presupune transpunerea ideii sub diverse forme
pentru a transmite înțelesul dorit (utilizarea unor
cuvinte potrivite, unui fond muzical, unei celebrită ți,
unui actor necunoscut, unui consumator actual etc).
Sursa trebuie să traducă mesajul într-o

formă perceptibilă din punct de
Sursa mesajului poate fi o vedere fizic (ex. un spot TV) care să
persoană sau o companie transmită înțelesul dorit.
care transmite un mesaj unui
receptor care reprezintă
potențialii consumatori.

Sursa Codificare Mesaj … se referă la conținutul efectiv al
formei fizice perceptibile care se
transmite de la sursă la receptor.
Mesajul poate lua forma publicității, relațiilor

publice, a marketingului direct, a vânzării
personale, a unei postări pe Facebook, a unui
video pe Youtube sau a unui comentariu din
partea unui consumator pe un blog.

Mesajul transmis prin ...
Publicitate Relații publice Marketing direct Promovarea Vânzarea personală
vânzărilor
1 Creare brand 2 Conștientizare 3 Conștientizare Acțiune imediată Relații de durată
2 Public larg / credibilitate brand
/ Achiziție Tactică pe termen scurt Public limitat
3 Țintire limitată 3 Public larg 4 Public limitat Rezultate măsurabile Țintire precisă posibilă
4 Costisitoare 4 Țintire limitată 5 Personalizare la nivel de individ
Foarte costisitoare Costisitoare
5 Gratuită/ ieftină 6 Costisitoare

Acest mediu reprezintă mijlocul de

comunicare prin care mesajul ajunge la Indiferent de codificarea
audiența țintă și poate lua diverse forme: mesajului de către sursă,
TV, radio, platforme de social media
(Instagram, Twitter), reviste, website-ul acesta trebuie transmis
companiei, un panou stradal, un blog sau chiar printr-un mediu/ canal/
un logo inscripționat pe o cană de cafea. context adecvat.

Sursa Mediu
Codificare Mesaj
OBS!!! Marketerii speră ca mesajul să fie decodat în maniera în Este procesul prin care
receptorul atribuie un
care aceștia își doresc, însă de multe ori există diferen țe între
înțeles
sursă și receptor datorită unor bariere lingvistice, culturale, mesajului,astfel
unor experiențe și valori diferite etc.
încât să aibă sens
pentru acesta.
Receptorul este o persoană sau o

organizație care interceptează și Receptor
interpreteazămesajul.

Decodificare

Pentru a închide acest circuit, sursa primește un răspuns de la receptor. Cel mai bun feedback ar fi achiziția, însă alte tipuri de ră
Feedback atitudineafavorabilă,recomandarea, pozitivă prin viu grai etc.

reclama
Receptor Decodificare

Zgomot
Feedback
Zgomotul poate să intervină

în orice etapă a comunicării, Decodificare
blocând mesajul și făcând
Receptor
comunicarea ineficientă.
TEHNICI DE
Instrumente și tehnici de promovare
PROMOVARE MONICA- MARIA TOMȘA
Lect. univ. dr. Monica
C U R S 4 – 19.03.2 02 0
Tematica II
DECIZII
PRIVIND
DESIGN-UL
UNUI PLAN DE
COMUNICARE
ÎN
MARKETING
Instrumente și tehnici
Instrumente și tehnicidede promovare
promovare Lect. univ. dr.
Lect. univ. dr.Monica
MonicaTom șa
Structura cursului
1.9. Procesul de comunicare – etape și caracteristici

Instrumente și tehnici de
de promovare
promovare Lect.
Lect. univ.
univ. dr.
dr. Monica
Monica Tom șa
Cum creăm un design
al comunicării...?
O comunicare eficientă presupune un plan strategic riguros,
instrumente pe care să știm să le implementăm în funcție de
context, de audiența țintă și de alte elemente cheie.
Cum dezvoltăm acest plan de comunicare?

... care să transmită mesajul potrivit,
publicului adecvat,
prin metodele cele mai bune și la
momentul oportun, într-un mod cât mai
eficient și profitabil din punct
de vedere al costurilor?
Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica
Etapele unui plan de comunicare
1 Identificarea audienței țintă
2 Stabilirea obiectivelor de comunicare
3 Crearea mesajului de comunicare
4 Alocarea bugetului comunicării de marketing
5 8 Gândirea mixului de comunicare/ promovare
6 7 Evaluarea eficienței programului de comunicare

Identificarea audienței țintă
Ținta comunicării de marketing = ansamblul
persoanelor/ grupurilor de interes pe care
emițătorul le vizează prin campania decomunicare.
Ținta comunicării de marketing cuprinde:

➢ cumpărători și non-cumpărători; Ținta comunicării
➢ consumatori (utilizatori) și non-consumatori (non-utilizatori) de marketing este mai largă
decât segmentul
• distribuitori/ colaboratori; țintă!
• lideri de opinie/ influencers;

• prescriptori etc.

Identificarea audienței țintă
Ținta directă = consumatorii actuali
și cei potențiali (aceștia aparțin
• Țintă segmentului de piață vizat)
directă Reclama Casa Bella – 2019

https://www.youtube.com/watch?v=6F5KCK6FRRw
• Țintă Ținta indirectă = ansamblul indivizilor

indirectă care au o influență
produs (de ex: copiii)
asupra cumpărării unui
Campanie Noriel – lumea cu imaginație – 2019

https://www.youtube.com/watch?v=v6i6rm1eif4

C
Definirea obiectivelor de e
l
comunicare
ă
f
d
m
Definiție: ... o țintă de comunicare specifică ce urmează a c
i
fi realizată cu un public specific targetat, pe a
parcursul unei perioade specifice de timp (Armstrong & a
Kotler, 2015). ș
e
Exemple generale de obiective:
Crearea unei imagini memorabile a brandului;

Stârnirea interesului pentru un produs necunoscut;
Compararea în mod favorabil a produsului propriu cu cel al concurenței;

Obiectivele
trebuie
exprimate
cât mai
clar!
Diminuarea incertitudinii și riscului perceput prin furnizarea de

utile; sfaturi
... CONDIȚII

Condiți ale obiectivelor decomunicare
Condiții SMART: Specifice
Măsurabile
Accesibiille
Relevante
Încadrate în timp

Exemple de obiective SMART
✓ Conștientizarea brandului în Cluj-Napoca în perioada celor 2 luni de
promovare pentru 80 % din segmentul țintă (18-30 ani);
✓ Informarea publicului țintă în legătură cu beneficiile produsului
astfel încât 60% din acesta să dezvolte un interes pentru produs în
primele 6 luni de la lansarea planului de comunicare;
✓ Crearea unei atitudini favorabile față de produs pentru 50% din
segmentul țintă și câștigarea preferinței (dorinței) brandului pentru
30% dintre aceștia în primele 6 luni de la lansare;
✓ Stimularea încercării produsului pentru 25% din segmentul țintă în

prima lună după lansare;
✓ Crearea loialității față de marcă pentru 10% dintre clienții actuali în

primul an după lansare.

Ce urmărim printr-
un plan de
comunicare?
Comunicarea cu consumatorii ar trebui să semene cu o urcare
ascendentă... deoarece rareori se întâmplă ca un singur mesaj
transmis să transforme, în mod miraculos, oamenii în clien ți loiali.
În cele mai multe cazuri, comunicarea cu

consumatorii necesită o serie de mesaje,
care îi „poartă” pe aceștia prin diferite
stadii/ etape ale comunicării, care au
efecte ierarhice – de la
conștientizarea brandului loialitatea față de acesta.
până la
TEHNICI DE PROMOVARE MONICA- MARIA TOMȘA

CURS 5 – 26 . 03 .
2020
Tematica II
DECIZII
PRIVIND
DESIGN-UL
UNUI PLAN DE
COMUNICARE
ÎN
MARKETING

Structura cursului

Cum creăm un mesaj...?
Instrumentele de comunicare vor avea impactul dorit
doar dacă captează atenția, implică consumatorii și
comunică bine!
Mesajul
Conținut • Ce anume să se spună (conţinutul mesajului) – promisiun e
(siguranță, consum redus, plăcere, libertate, prestigiu etc.)
Strategi • Cum să se spună (strategia creativă)

• strategii cognitive – rațional
e • strategii afective – emoțional
• strategii conative – comportament efectiv
• strategii referitoare la marcă – celebrități sau personaje obișnuite
• Cine să o spună (sursa mesajului)

Sursă • credibilitatea sursei – experți sau persoane similare audienței
• atractivitatea sursei – persoane celebre
Mesajul
Conți Ce anume să se spună? (conţinutul mesajului) – promisiune
(relație, siguranță, consum redus, plăcere, libertate, prestigiu, prospețime etc.)
nut
Str
ate
gie
Mesajul
Sursă

Mesajul
Strategi Cum să se spună? (strategia creativă)
• strategii cognitive – prezentarea în mesaj a unor
e informații și argumente raționale despre produs
(ex. AQUA Carpatica – cea mai pură apă din lume)
aplicația AQUA Scanner.
• strategii afective – face apel la emoții, sentimente și stabilirea unei

Sur
să relații între acestea și produs/ serviciu (ex. mesajul Napolact
„Ca Odinioară” utilizează imagini care amintesc de vârsta
copilăriei, declanşând reacţii emoţionale pozitive la nivelul audienţei)
• strategii conative – stimulează comportamentul efectiv de cumpărare
• strategii referitoare la marcă – urmăresc formarea imaginii mărcii
Mesajul

Mesajul
Sur • Cine să o spună? (sursa mesajului)
• credibilitatea sursei – se referă la expertiza, obiectivitatea şi încrederea pe
să
care consumatorul o asociază sursei (ex. utilizarea experților sau a surselor cu
caracteristici similare cu ale audienței)
• atractivitatea sursei – se referă la valoarea socială percepută a sursei, care
are la baza aspectul fizic atrăgător, personalitatea, statutul social etc.
OBS!!! Notorietatea unei persoane este suficientă pentru a asigura succesul unei
campanii de comunicare. Eficacitatea utilizării persoanelor celebre este
condiţionată de asigurarea compatibilităţii dintre imaginea celebrităţii,
poziţionarea produsului şi imaginea de sine a audienţei ţintă.

Mesajul
Sur • Cine să o spună? (sursa mesajului)
• credibilitatea sursei – se referă la expertiza, obiectivitatea şi încrederea pe
să
care consumatorul o asociază sursei (ex. utilizarea experților sau a surselor cu
caracteristici similare cu ale audienței)
• atractivitatea sursei – se referă la valoarea socială percepută a sursei, care
are la baza aspectul fizic atrăgător, personalitatea, statutul social etc.
OBS!!!
Utilizarea celebrităţilor în acest sens comportă şi o serie de riscuri: sunt foarte

puţine persoane celebre care se bucură de aprecierea tuturor, expunerea mediatică
excesivă a persoanei celebre etc.

Contextul transmiterii mesajului
Context/ ... Mesajul se comunică direct una cu cealaltă facilitând
canal obținerea rapidă a feedback.
persona unui
l • Mesajul este
➢ față în controlat de către
• față compania
online emitentă
Context/ ➢ prin telefon
canal  Mesajul nu este
impersona controlat de firmă
l –
Ex: mk
viral &
buzz
marke
ting

Contextul transmiterii mesajului
Context ... Mesajul se transmite indirect, fără să existe un
/ canal contact personal şi nici posibilitatea obținerii unui
personal feedback în mod direct.
mijloacele de comunicare în
masă
Context/
canal
impersona
l promoțiile de vânzare

e nte/ relații publice
ni

Momentul
transmiterii mesajului
... Depinde foarte mult de anumiți factori:
 publicul țintă;
 disponibilitatea acestuia;
 contextul de transmitere a mesajului;
 frecvența de interacțiune a mesajului cu audiența;
 asocierea brandului/ mesajului cu anumite evenimente etc.
EXEMPLE: campanii înainte de sărbători, în weekend, la zile de naștere,

în cadrul unui eveniment anual etc.

CURS 6 – 02 . 04 . 2020
Tematica III
INSTRUMENT
E ȘI TEHNICI
DE
PROMOVARE

TEMATICA III. INSTRUMENTE ȘI
TEHNICI DE PROMOVARE
1.1. Publicitatea

PUBLICITATEA
Publicitatea
de azi...
Abundența și calitatea
îndoielnică a unor reclame

reprezintă motive serioase
de îndepărtare a potențialilor
clienți.
Există însă idei geniale,
reclame memorabile,
producție
publicitară creativă și mesaje
care fac și care,
diferența...
reușesc să genereze emoție și
rezultate remarcabile
DEFINIREA
PUBLICITĂȚII
= formă plătită de
prezentare și promovare
impersonală prin mijloace
de informare în masă a
unor produse (idei,
evenimente,
destinații, companii, bunuri și
servicii diverse etc.) (AMA)
Tipuri de publicitate Mesajul se focusează
pe
specifi
un
c,
specif ic,
produs
pe
caracteristici
caracteristic ille
e și
beneficiile acestuia...
Publicitate de produs
Publicitate instituțională
Publicitate locală (de retail)

Tipuri de
Promovează
activitățiille,
e,
viz iunea unei
vizi
publicitate compani
compan iii…
…
Publicitate
Publicitate de susținere
Publicitate societală/social

Tipuri de
Promovează
activitățiille,
e,
viz iunea unei
vizi
publicitate compani
compan iii…
…
Publicitate de produs Publicitate

corporativă
Publicitateinstituțională
Publicitateinstituț Promovează compania în ansamblu și nu un produs
specific. Scopul acestei campanii publicitare este
de a consolida brandul, de a crește încrederea în
Publicitate locală (de retail) companie etc.

Tipuri de
Promovează
activitățiille,
e,
viz iunea unei
vizi
publicitate compani
compan iii…
…
Publicitate de
susținere
publică
Urmărește influențarea opiniei publice în legătură
cu un anumit subiect de interes pentru oameni în
general sau pentru un grup specific.

Tipuri de
Promovează
activitățiille,
e,
viz iunea unei
vizi
publicitate compani
compan iii…
…
Publicitate
societală
/ socială
Se reflectă prin mesaje
de interes public
gratuite, care
urmăresc
influențarea/ schimbarea unei
atitudini sau a unui comportament în
legătură cu un subiect de natură
socială.

Tipuri de publicitate
Promovează încurajarea consumatorilor
să aleagă un magazin/ produs/
Publicitate de produs servi
serv iciiu local.
Publicita infor


CURS 7 – 09 . 04 .
2020

Tematica III
INSTRUMENTE
ȘI TEHNICI
DE
PROMOVARE

1.20. Publicitatea

PUBLICITATEA
Dezvoltarea unei campanii publicitare –
6 pași
Înțelegerea audiențeițintă
Stabilirea mesajului și obiectivele de
buget Crearea reclamei
Pretestarea reclamei
Alegerea canalelor media și a calendarului de
Instrumennttee șșșiiittteeehhhnnniiidifuzare Evaluarea reclamei

ccciii ddee pprroommoovvaarree LLeecctt.. uunniivv.. a Tom șa
Audiență,
• co
C e l
mesaj și
m u n i c a c u s egmen
m ai ad ec v at mo d de a
tul țintă
este să-l cunoști și să știi

ce îi provoacă interes. obiective
• Obiectivele și mesajul
publicitar trebuie stabilite
în concordanță cuplanul
general de comunicare.

Bugetul
e
pentru
ugetului pentru publicitate poate fi alocarea unui procent din bugetul de comunicare, în funcție de tipul de publicitate
publicitate
Bugetul de comunicare se poate stabili ca procent din cifra de af

Crearea
reclamei
. . . începe prin formularea unei
strategii creative care oferă
realizatorilor de publicitate
inspirația și direc ț ia necesară
procesului de crea ț ie publicitară.
Strategia este sintetizată

într- un „ brief de crea ție” – o
schiță sumară a procesului
Crearea reclamei – etape
Ideea centrală a reclamei (”appeals” – atractivitate)
ELEMENTE
FUNDAMENTALE Formele de realizare (structura de bază a mesajului)
ALE CREAȚIEI
PUBLICITARE
Tonalitatea (starea (”the mood”) sau atitudinea transmisă)
Tacticile creative și tehnologia utilizată

Abordare Descriere Exemple
4 Ideea
centrală a Informațională/
... satisface nevoile de informare a Iaurtul „x” are un adaos de vitamina D și
consumatorilor; amplifică beneficiilor calciu, elemente cu rol determinant în
reclamei Rațională produsului. evitarea apariției osteoporozei.
(”appeals” –
atractivitate) ... încearcă să influențeze emoțiile
consumatorilor stimulând cele mai Reclame care te fac să plângi (ex: reclame
Emoțională
profunde sentimente („pull our despre animale abuzate, copii bolnavi și
heartstrings”).
flămânzi etc.).
...
reprezintă Reamintire
... create doar pentru a păstra numele Coca-Cola și Pepsi se asigură că
element („Reminder Ads”)
brandului în mintea consumatorilor. numele brandului apare peste tot (TV,
fundamental filme, evenimente, magazine etc.).
reclamei,
Mister („Teaser”/ ... generează curiozitatea și interesul Filmele în
„Mistery Ads”) pentru un produs nou. premierăpromovatepentrua stimula
nerăbdarea audienței.
abordarea
folosită pentru
a influenț
consumatorul.

5 Formele ... numește în mod explicit (în funcție de Coca-Cola vs. Pepsi, Mercedez
Comparația
de realizare țară) unul sau mai mulți competitori. vs. Jaguar, Audi vs BMWetc.
... prezintă produsul în acțiune sau Un produs de curățenie (ex: detergent
Demonstrația evidențiază rezultatele utilizării
de vase, soluție pentru parbriz etc.).
acestuia.
Povestea ... expune și implică produsul într-un Prezentarea mașinii electrice Dacia
... descrie filmuleț de câteva secunde. Spring(2019) într-un video de 10 sec.
structura de bază ... folosește o celebritate, un expert sau o Justin Bieber– Kalvin Klein (2016),
a
Testimonialul persoană comună și prezintă Penelope Cruz – Chanel(2019).
beneficiile produsului.
Scene de viață ... prezintă un moment din viațacotidiană în Reclama la Coca-Cola în care tatăl
care oamenii utilizează produsul. își învață fiica
sădansezepentrununtaei.
Stil de viață ... folosește scene focusate pe un anumit Un brand auto care îți conferă
stil de viață. un anumit statut social
6 Tonalitatea Directă Prezentarea simplă a informațiilor într-un Ocampanie de informare în rândulcetățenilor, cu
mod clar pentru audiență. mesaj direct, clar (ex. o campania umanitară).
Oamenii sunt atrași de reclamele haioase, însă umorul MountainDew's“Puppymonkeybaby”– Super
Folosind
Bowl 50 (2016)
umorul este subiectiv (ceea ce e hazliu pentru unii, poate fi https://www.youtube.com/watch?v=nQcfK9EKfL4
stupid pentru alții).
... face referire la Dramatică O dramatizare care prezintă o problemă și o Reclamă Pantene în Tailanda (2010)
starea („the soluție într-o manieră captivantă. https://www.youtube.com/watch?v=Ect56804xfA
mood”) sau Reclamepentruserviciidelux, croaziere, site- uri de
Romantică Prezentarea unei situații romantice pentrua capta
atitudinea atenția. dating etc.
transmisă prin Reclamele cu atractivitate sexuală („sex appeal”) sunt Reclamele Victoria`s Secretsau Fiat
mesajul reclamei. Senzuală 500 Abarth (
eficiente când există o legătură între produs și sex
https://www.youtube.com/watch?v=yjGSzSyHqMU)
(„sexul vinde”).
Folosind Subliniază consecințele negative Reclame la asigurări, sisteme de
teama (sociale/fizice) ale neutilizării produsului. securitate, deodorant etc.

7 Tacticile Abordare Descriere Exemple
creative și Animații și Utilizează arta, ilustrația sau animația Geico Gekko este un exemplu de
a capta atenția și a crea o
tehnologia
pentru caracter animat.
artă percepție unică a reclamei.
utilizată Stella Artois - Sarah Jessica Parker & Jeff
Celebritățile prezente în testimoniale sau în Bridges (2019)
Celebrități reclame atrag atenția și generează o atitudine https://www.youtube.com/watch?v=bejFRIvAQ9g Pepsi
favorabilă față de brand. - Steve Carrell, Cardi B, Lil Jon (2019)
https://www.youtube.com/watch?v=l9jIc7E52m0
... evidențiază Cuvinte originale sau muzică compuse special Nike: ”Just do it”; M&M: "Melts in Your Mouth,
element Jingle-uri pentru creația publicitară, cu scopul de a face Notin Your Hands„; BMW:"Designed for
Sloganuri reclama memorabilă. Sloganurile creează o Driving Pleasure.„; Apple: "Think Different."
diferite de
formatul legătură între brand
și un dispozitiv lingvistic remarcabil.
tonalitate
a reclamei.

Pretestar
e reclamei
… reprezintă o metodă de
cercetare care urmăre ș te
minimizarea posibilelor
gre ș eli, prin testarea
reac ț iilor consumatorilor
fa ț ă de mesajul reclamei,
înainte ca aceasta să
ajungă pe un canal media
( Solomon et al., 2018 ) .
Se face în stadiul incipient
al dezvoltăriicampanieipublicitare!

Alegerea mediilor publicitare – forme tradiționale
Canal Avantaje Dezavantaje
media • Creativitate și flexibilitate;
• Mesajul se uită repede dacă nu e
• Captarea unei audiențe de masă (public larg);
repetat foarte des;
• Modalitate prestigioasă pentru difuzarea unei reclame;
• Audiența este tot mai fragmentată;
• Poate realiza demonstrații ale produsului în timpul • Un canal media costisitor;
TELEVIZIU utilizării (prin imagini, sunet, mișcare); • Audiență în scădere – oamenii ignoră o
NE • Poate genera divertisment și emoție (senzație,
mare parte din reclame.
entuziasm).
• Selectarea audienței țintă la un nivel personalizat (după • Ascultătorii, de multe ori, nu acordă prea
criterii geografice, demografice etc.); multă atenție mesajului transmis;
RAD • Costuri reduse, atât pentru producție, cât și u

I O repetarea reclamei; pent
• Posibilitatea utilizării unor personalități locale;
r
• Lipsa ctului vizual (nu e potrivit uie
tr
p e n tr u p r o d usecare
impa d e m o nstra t e ) ; eb
• Utilizarea sunetului și a muzicii poate da frâu liber • Audiență fragmentată.
imaginației ascultătorilor, creând
Instrumente astfel Lect. univ. dr. Monica Tom șa
„tablouri” vii
și tehnici de promovare
Alegerea mediilor publicitare – forme tradiționale
Canal Avantaj Dezavantaje
media e
• Majoritatea oamenilor nu citesc prea mult ziarele
• Expunerea largă oferă o acoperire extinsă a (transferul formatului fizic spre cel online);
pieței; • Cititul este tot mai redus în rândul tinerilor;
• Format flexibil care permite utilizarea • Durată de viață scurtă – rareori oamenii citesc de
ZIARE culorilor, a mărimilor diferite etc.; mai multe ori ziarul (de obicei, aruncă
• Termen scurt de publicare; o privire o singură dată);
• Acoperire bună la nivel local. • Oferă un mediu publicitar aglomerat;
• Calitatea reproducerii imaginilor este săracă.
• Audiență de nișă (publicul poate fi puternic
selectat în funcție de reviste de specialitate);
• Printre cele mai costisitoare forme de publicitate;
• Credibilitatea ridicată și nivelul de interese
generează un mediu propice • Termenul lung de publicare reduce flexibilitatea;
REVISTE Ar trebui utilizate mai multe reviste pentru a
pentru reclame; •
• Reclama are o „viață lungă”; atinge o parte numeroasă din audiență.
• Calitatea imaginii este excelentă;
Instrumente și tehnPiocai tdeeofperroiminofvoarrmeații detaliate despre produs. Lect. univ. dr. Monica Tom șa
Alegerea mediilor publicitare –
forme neconvenționale și digitale
• Dificil de transmis mesaje complexe datorită

PUBLICITA • Acoperire largă a publicului la un cost rezonabil; timpului limitat de expunere (panouri digitale);
T E • Șanse mari de captare a atenției publicului, mai • Dificil de măsurat impactul acestor reclame;
STRADALĂ
(OUTDOOR) ales dacă mesajul e expus în zone de • și controverse
Poate provoca divergențe
+ trafic intens; (plasare
neconvențională • Flexibilitate geografică. nepotrivită, mesaj indecent de
mari dimensiuni, elemente
de
PAGIN Se poate targeta o audiență discriminare/ rasism etc.)

• și
I DE specifică individualizate; • Se limitează doar la utilizatorii de internet;
mesaje
• Poate fi deranjant pentru utilizatori (bannere,
INTERNET
(WEBSITES)
+
publicitate online
• Interactivitate – oamenii pot interacționa cu
brandurile;
• Poate facilita atât comunicarea de marketing, cât
și tranzacțiile în sine;
• Personalizarea jocurilor cu brandurile companiei;

• O mulțime de utilizatori joacă în medie 40 ore/ joc
pop-up-uri, reclame agasante);
• Dacă durează mult accesarea unui website, consumatorii îl abandonează ușor.
• Frauda digitală;
• Impact greu măsurabil.

INSTRUMENTE ȘI LECT. U NIV. DR.
M O N I C A - MA RIA TOMȘA
CURS 8 – 16 . 04 . 2020
Tematica III
INSTRUMENT
E ȘI TEHNICI
DE
PROMOVARE
1.25. Publicitatea Lect. univ. dr. Monica Tom

șa
1.28. Marketingul
direct
RELAȚII PUBLICE
Dezvoltarea Relațiilor Publice
5 Exemplul cel mai timpuriu de PR (Public Relations/ Relații Publice)
este o tăbliță de lut găsită în Irak, datând din jurul anului 2000
î.H. și înfățișând agricultorii care își semănau culturile.
6 Tehnicile de PR erau folosite în Grecia și în Roma antică. Aristotel
a studiat persuasiunea ca o metodă de a manipula opinia publică,
având scopul de a susține anumite cauze politice.
7 Primele activități formale de PR au fost întreprinse, în general,

pentru a promova ceva sau pentru „a transmite credința” – definiția
inițială a propagandei.
8 Termenul de „PR” a intrat în limbajul de zi cu zi până la sfârșitul

secolului al XX-lea, la fel cum s-a întâmplat și cu alți termeni
specifici precum „campanie”, „comunicat de presă”, „imagine”,
„consilier media” etc.

impact p u te r n i c
a s up r a c o n ș t i e nt i zări i
brandului
cost mai mi
c publicitatea
a c r e a c o n ț inut
c o n s t r u c ț i e a b r a n d u l u i , de creare și
m e n ț i n e r e a un e i i m a g i n i f a v o r a b i l e , dar
și de stabilire a relațiilor bune cu
c
o
n
s
u
m
a
t
o
r
i
i
, i
n
v
e
s
t
i
t
o
r
i
i
,
m edi a
ș
i
c
o
m
u
n
i
t
ă
ț
i
l
e
o
r
.
Definire
Relațiile publice reprezintă un
instrument care include activități
de promovare în masă, proiectate
să construiască relații bune cu
diferite
segmente de public ale companiei
(consumatori, grupuri interesate,
instituții publice, financiare, media,
comunitatea etc.)
Fă ceva bun și apoi
succes!!!
Regula de
bază a PR-ului
de
v „Do something good
o and then talk about it!”)
r
b
e
ș
t
e
d
e
s
p
r
e
e
l
!
(
Obiective și tactici de PR
8.1. Introducerea unor produse noi; 10 Comunicate de presă/ știri
TACTICI
OBIECTIVE
8.2. Îmbunătățirea 11 PR intern (newsletter sau mesaje

către angajați) și extern (relația cu mass-
companii, a unui brand, a unui oraș, media);
regiune sau țară; Lobby-ul;
12
8.3. Sfătuirea și consilierea; Materiale
13 pentru identitatea companiei; Evenimente;
Sponsorizare;
14 Guerrilla marketing
8.4. Atragereaatențieiasupra Buzz
15 marketing (marketing viral)
implicării unor companii în acțiuni sociale etc. 18Social
16 media marketing (Youtube, Insta etc.)
17
Știri și comunicate de presă
... printre cele mai cunoscute activități de
PR. Ex. Titlu comunicat de presă:
Comunicatul de presă reprezintă un raport scris/
29 ianuarie 2019, Cluj-Napoca
video a unui eveniment/ parteneriat sau activitate pe
care o companie îl trimite presei (fizice/online) în MOL România și Universitatea Babeș-Bolyai din
speranța că acesta va fi publicat/ postat în mod Cluj- Napoca au anunțat un parteneriat pentru
gratuit (Solomon et. al, 2018). susținerea activităților didactice și a
performanțelor academice ale studenților FSEGA.
MOL România alocă 50.000 de euro pentru dezvoltarea

infrastructurii de învățare, susținerea
competițiilor studențești șipremierea
studenților cu cele mai bune
rezultate
academice.
PR intern, extern și lobby-ul
PR INTERN
Activități care se adresează angajaților – newsletter digital
pentru a ține mereu personalul informat, în legătură cu
obiectivele companiei, planuri diverse, evoluții etc.
PR EXTERN Informarea și menținerea unor relații bune cu presa, cu

posturi TV, de radio, investitori, comunitatea locală și alte
Faptul de a face cunoscute organelor legislative sau oficialităților

LOBBY-UL guvernamentale punctul de vedere și argumentele companiei, cu
scopul de a iniția sau a influența anumite norme legislative favorabile

Materiale pentru ... au rolul de a crea identitatea unei
corporații pe care publicul să o
identitate recunoască imediat, în mod favorabil.
a EXEMPLE: logo-uri, broșuri,
companie cataloage, reviste ale companiilor,
i cărți de vizită etc.
Evenimente
… momente, activități, experiențe create de către diferite
companii, prin care este satisfăcută o nevoie specifică sau
se dorește comunicarea cu publicul intern sau extern.
Având la bază ingrediente precum: ceremonia, ritualul,

nevoia și experiența, evenimentele conțin atât elemente
fizice, cât și psihologice, emoționale etc...aspecte care le
fac cu totul speciale pentru participanți.

Tipuri de evenimente în funcție de
public
Training-uri
Pentru publicul din mediul eam bui

Team ding-uri
bu i lding-uri
INTERN
Seminare/ Webinars
Ocazii speciale
(sărbători
r H o ur s - u r i
e d e n a ș t e re etc.)
e
l
i
g
i
o
a
H
s
e
a
,
p
z
p
i
y
l
Tipuri de evenimente în funcție de
public
Sponsorizare
Conferințe, workshop-uri,
simpozi oane, semi
simpoz ioane, nare
sem inare
Pentru
publicul din
Târguri și expoziții
mediul EXTERN
internaționale, naționale,
locale Lansări de produse/

Sponsorizarea Obiective alle
... reprezintă oactivitatedePR

conștientizare: sensibilizarea unui public țintă despre companie;
(RelațiiPublice)princarecompaniile oferă suport financiar unui eveniment
construirea unei imagini: asocierea organizației cu o
cauză sau un eveniment; altruism corporativ și/ sau responsabilitate corporativă.
în schimbul promovării
cetățenie: dezvoltarea imaginii
legăturilor cu o comunitate; modificarea percepțiilor: schimbarea atitudinii oamenilor față
construirea relațiilor comerciale: extinderea ospitalității către clienți la evenimente sponsorizate; motivarea anga
atenția mass-media: valorificarea valorii de noutate a sponsorizării;
Domenii ale sponsorizării
artă, cultură, educațiie, sănătate, mediul înconjurător, cauze umaniitare etc.

Tipuri de
O persoană/ companie, în
afară de producătorii sau
difuzorii programului
(TV, radio), sponsorizează
sponsorizare total sau parțial costurile

de producție și/sau de
transmisie în schimbul
dreptului de a-și promova
marca sau alteinterese.
Sponsori zarea artelor (muzicieni, artiști etc.)
Sponsor izarea
Sponsori zarea evenimentelor ((Disdey-parcuri tematice)

Sponsor izarea
Sponsori zarea sportivă (ex. Jocurile Olimpice)

Sponsor izarea
Sponsori zarea difuzării (ex. sponsorizarea unui serial)

Sponsor izarea
Sponsori zarea pllasării

Sponsor izarea asării produsului

Sponsoriizarea cauzelor

Sponsori zarea p lasării
Sponsor izarea asării
produsului (ex. logo inclus în
Tipuri de
sponsorizare
Sponsor izarea
zarea artelor (ex. muzicieni, arti ști etc.
etc .))
Sponsor izareaevenimentelor
zareaevenimentelor(ex. Disney-
parcuritemati ce) Sponsor

parcuritemat ice) zarea sportivă (ex. Jocurile
izarea
Olimpice)
Sponsori zarea difuzării (ex. sponsorizarea unui serial)

Sponsor izarea
„Convergența industriilor de publicitate și
film)
divertisment în care un mesaj de marcă interacțiunii”
este integrat în contextul adecvat, ca (www.ana.net).
parte a
Sponsori zarea cauzelor (ex. responsabilitate socială)

Sponsor izarea
Guerrilla marketing
O strategie de guerrilla marketing înseamnă surprinderea consumatorilor prin acțiuni inedite, mesaje transmise
De obicei formele sunt ieftine, creative, inovative...
Publliicitate ambientallă
Flash mob-uri
a marketing
Picturi pe asfalt etc.
Buzz marketing
... face referire la activități specifice de

marketing menite să creeze conversa ție,
entuziasm, divertisment, printr-un
„bâzâit” (buzz) în legătură cu brandul.
Marketingul viral este o formă de

„buzz marketing” prin care se
urmărește conștientizarea brandului.
Acesta constă în transmiterea
unui
mesaj cool de către consumatori în
mediul online, motivându- și pe alții să-l
i
transmită mai departe.
Altă formă practicată este inserarea
unui mesaj viral la finalul email-ului. EXEMPLU: „Sent from my iPad/ iPhone” – mesaj inserat de
Apple în textul transmis online
de la persoană la persoană.
Social media
marketing
...folosește anumite platforme online care 69 mil. etc.

permit utilizatorilor să creeze propriul
conținut și să-l împărtășească cu alte
persoane care accesează aceste rețele de
socializare media.
Site-uri care conectează oameni cu

interese similare, hobbyuri, credințe,
viziuni asemănătoare.
„Comunitate Avantaj major

de pentru
brand” branduri!!!
Ex: ianuarie 2020, Nike avea
104 milioane de urmăritori pe
Instagram, Victoria's Secret –
Propriile comunități de brand
Ex: Nike+ - o comunitate de
alergători (> 7 mil. membri) încare
se discută despre performanțe,
motivații, rezultate etc.
Rețele de socializare media
Tehnologiași dispozitivele digitale
auprovocatapariția unei game variate de rețele
sociale și de comunități
online, care oferă consumatorilor ”locuri de
întâlnire” pentru socializare, schimb de păreri și
informații etc.
Câteva dintre acestea sunt:
Facebook, bloguri sau alte forumuri online, micro-bloguri

(Twitter), site-uri de fotografii (Pinterest) și video-
sharing (Instagram, Youtube), site-uri de review-uri
(Tripadvisor, Yelp), site-uri profesionale
(Linkedin), aplicații mobile
(WhatsApp,, TikTok), alte proiecte (Wikipedia) etc.
Influencer mar
Platformele de socializare oferă compani oportunitatea persoane influente
lideri de opinie, jurnaliști, influence
... pot crește mu

Ex: În România, Antonia (@antonia) este influencer-ul cu cei mai mulți followeri (2.4M) pentru începutul anului 2020,
urmată de Andra (@andra) cu 2.3M; pe subiectul Fashion, primul loc este ocupat de Nicole @nicolecherry) (1.9 M) -
http://starngage.cn/se/influencer/ranking/romania/fashion
INSTRUMENTE ȘI LECT. U NIV. DR.
TEHNICI DE PROMOVARE M O N I C A - MARI A TOMȘA
CURS 9 – 30 . 04 . 2020
Tematica III
INSTRUMENT
E ȘI TEHNICI
DE
PROMOVARE

1.30. Publicitatea

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
DEFINIREA CONCEPTULUI
Promovarea vânzărilor reprezintă oferirea unui stimulent cu scopul dea-idetermina pe oameni să acționeze.
Prin natura sa, acest instrument implică includerea
„urgenței” de a cumpăra (sau de a acționa într-un alt mod), fie într-un anumit
interval de timp, fie până la epuizarea produselor oferite.
* Ea are rolul de a grăbi cumpărarea, fiind

concepută cu scopul de a crește volumul
vânzărilor, influențând în mod direct procesul
de alegere și viteza de luare a deciziei.

DEFINIREA CONCEPTULUI
Promovarea vânzărilor reprezintă oferirea unui stimulent cu scopul de a-i determina
pe oameni să acționeze. Prin natura sa, acest instrument implică includerea „urgenței”
de a cumpăra (sau de a acționa într-un alt mod), fie într-un anumit interval de timp,
fie până la epuizarea produselor oferite.
VERSUS
... îi adaugă ofertei valoare

tangibilă, se impune prin
motivarea oamenilor de a acționa.
mai potrivite pentru a îmbunătăți atitudinea consumatorului și pentru a construi valoarea brandului.
..arîn mod indiscutabil,
importantpetermen scurt șie
... creează valoare
capabilă să influențeze
intangibilă (și, în
mare
Obiective ale
promovării vânzărilor
9 creșterea vânzărilor: se urmărește creșterea sau menținerea cotei de piață, respectiv încurajarea achizițiilor repetate sau multiple;
10 stimularea încercării: promovarea vânzărilor poate facilita introducerea de noi
le sunt concepute atât pentru relația B2C, cât șipentru B2B!produse, respectiv dezvoltarea brandurilor;
- încurajarea schimbării de brand: determinarea consumatorilor să rupă legătura

cu alte branduri;
- scoaterea în evidență a noutății: conștientizarea de către consumator a
Obiective B2C
existenței schimbării (noutate, îmbunătățire etc.) sau a repoziționării unui brand;

- revigorarea brandurilor mature: în cazul brandurile mai puțin sonore și/sau atunci
când asemănarea lor cu alte branduri este mare, s-ar putea ob ține beneficii de pe
urma promovării vânzărilor (ex. industria tabloidelor);
- răsplătirea clienților fideli: pentru ca aceștia să nu se orienteze spre un alt
brand. Deseori, clienții se bucură de beneficii hedonice, lipsite de un scop anume, în
cazul programelor promoționale (ex. sentimentul reușitei în cazul unei achiziții
înțelepte);

Obiective ale
- țintirea spre un anumit segment de piață: acțiunea de promovare a vânzărilor trebuie
să aibă în vedere un anumit tip de cumpărător (ex. cei cu sensibilitate crescută la preț);
Obiectivele - neutralizarea sau contracararea competiției: campanii de divulgare care au rolul de a
sunt concepute pune piedici concurenților (ex. un operator de telecomunicații lansează o campanie de
atât pentru relația
promovare a calității rețelei sale, înainte ca o altă companie să își lanseze serviciile 5G);
B2C, cât șipentru
B2C,
B2B! -construirea unei baze de date: obținerea de date valoroase despre clien ți, prin
intermediul schemelor de fidelizare (ex. companiile pot oferi premii sau îi pot înscrie pe
clienți în anumite competiții în schimbul oferirii de informații despre ei);
Obiective B2C
8 generarea de publicitate: uneori, însemnătatea unei oferte prezintă în mod garantat

interes mediatic (ex: industria editorială din UK a oferit 1 milion de cărți cu ocazia
inaugurării Nopții Cărților Deschise, fapt care a fost subiectul titlurilor de știri și a
garantat relatareascopuriloracțiunii depromovare).

Obiective ale
8.1. introducerea de noi produse: noile produse/branduri reprezintă un risc pentru detailiști, care ar putea solicita oferirea de stimulente
pentru a-l depăși. În ceea ce îi privește pe detailiștii care vând bunuri de larg consum, spațiul de pe rafturile magazinelor este extrem de căutat, iar
Obiectivele sunt concepute dacă fac loc unui nou produs/brand, ar putea să piardă unele produse/branduri care momentan aduc venituri;
creșterea vânzărilor prin extinderea spațiului de pe rafturi sau prin
ionării prodausteâlâortîn pmeeagnnaztinrre;u
relația B2C, cât

8.2.
îmbunătățirea
și pentru B2B!
8.3. încurajarea unei prezentări mai aparte de produse
Obiective B2B
(pe rafturi sau în afara rafturilor);

8.4. contrac oferirea de stimulente mai atractive decât cele ale
ararea
opoziției:
concurenților;
8.5. stimularea motivării forței de vânzări;

8.6. ajutorul oferit pentru a depăși dezechilibrele la nivel de stocuri:

stimulentele
pot

ajuta la echilibrarea stocurilor în exces și/sau la îndreptarea/corectarea
variațiilor sezoniere.

Tehnici
de
promovar
ea
vânzărilor

Tehnici de promovare a vânzărilor
TEHNICI B2B
TEHNICI B2C (BUSINESS TO CONSUMER) (BUSINESS TO BUSINESS)
Încercare
a Reduceri Oferte active
temporare Prime (Concursuri, Promovarea
gratuită de preț sau tombole, către
cadouri jocuri) distribuitor
i
Tehnici bazate
pe captarea Tehnici
atenției bazate pe
preț
1 ... are menirea de a elimina o serie de bariere psihologice
ale consumatorilor care refuză să achiziționeze produsul din diferite
motive.
O tehnică deosebit de costisitoare care se recomandă doar dacă produsul

aduce ceva cu adevărat nou, superior, iar clientul trebuie convins de acest
Încercarea lucru.
gratuită
... în momentul lansării/ relansării unui produs – ex.
La o comandă de peste 390 de Lei, vei primi 5
Distribuirea eșantioane cadou (Sephora), Revista Avantaje oferă
gratuită a unor un produs solar de la Gerovital la prețul de 12,99 lei.
eșantioane dintr-un
produs Degustarea
gratuită ... se realizează de regulă la locul de
vânzare sau în cadrul unor
Forme
manifestări expoziționale (târg de

vinuri, dulciuri, etc.) - Campania „Să
Încercarea gratuită pentru înțelegem mai bine alimentele” –
o perioadă determinată
Demonstrația
1 ... are menirea de a elimina o serie de bariere psihologice
ale consumatorilor care refuză să achiziționeze produsul din diferite
motive.
O tehnică deosebit de costisitoare care se recomandă doar dacă produsul aduce
Încercarea ceva cu adevărat nou, superior, iar clientul t r eb u i e c o n v ins de acest

D e m o n s tr a ț i a
lucru.
gratuită
Distribuirea gratuită a unor
eșantioane dintr-un produs
Degustarea gratuită
Forme
Încercarea
gratuită pentru o
perioadă
determinată
(free
trial Netflix, test drive 2020 Toyota
RAV4 Hybrid).
(demo Thermomix)
2 Se folosește de producător atunci când urmărește o creștere a vânzărilor sau
atragerea de noi consumatori, respectiv de distribuitor atunci când dore ște să
organizeze un eveniment (ex. Lidl „săptămâna grecească”) sau să creeze o
imagine de punct de vânzare ieftin (magazin de tip discount).
Reduceri
temporare de
preț ...tehnică folosită îndeosebi în cazul categoriilor de produse pentru care preţul
este principalul criteriu de alegere, iar loialitatea faţă de marcă este slabă;
o astfel de tehnică poate atrage noi consumatori de la concurență, dar nu
va
transforma non-consumatorii în consumatori.
Reducerile de preț trebuie acordate

cu atenție, fiind necesară existența
unei legături între tehnica aleasă,
natura produsului și segmentele de
consumatori vizați!!!
2
Oferte speciale
(consumatorul beneficiază de ofertă în momentul
achiziției)
Ex. „cu 10 lei mai ieftin”; „– 20% ” sau promoțional
Reduceri preț
temporare de RReessttiittuuiirree ddee pafi
prșrat
eedirect
țț pe ambalaj”
preț
... permite consumatorilor să recupereze o parte
RReedduucceerrii din prețul produsului, pe baza unor dovezi ale
îînn ffuunnccțțiiee achiziției – bonuri de casă sau coduri de bară de pe
ddee ambalaj („cash-refund”/ refunds/ rebates).
ccaannttiittaattee
2
Oferte speciale
... poate fi de tipul ofertă „produs în plus” –
„2 la preț de 1”, „20% gratis”, „1 sticlă
Reduceri gratis” – ofertă Lidl – LUNI – 11.05.2020
temporare Restituire de preț
de
preț Impactul psihologic asupra consumatorilor
Reduceri în funcție este pozitiv dacă oferim ceva în plus, însă
de cantitate efortul financiar este foarte mare pentru
producător!!!
Bonuri de
reducere/ cupoane/ ...poate fi sub forma reducerii
vouchere aplicate pe un lot („-10%
PROMO pentru un
pachet de 3 iaurturi ACTIVIA”)
2
... poate fi de tipul vânzărilor grupate
Oferte speciale numite şi loturi mixte sau loturi
promoționale, care presupun
Reduceri comercializarea simultană a două sau
temporare Restituire de preț mai multe
de produse diferite şi com plementare.
preț
Reduceri în funcție Recumpărarea produsului sau
de preluarea produsului vechi („buy-
cantitate back”) este o tehnică care presupune
că un producător recumpără sau preia
Bonuri de unul dintre produsele vechi ale mărcii
reducere/ şi oferă în schimb o reducer e de p reț
cupoane/ vouchere la cumpărarea unui nou produs.
Instrumente și tehnicidepromovare Lect. univ. dr. Monica Tomșa
2
Oferte ... se află la jumătatea distanței imediat
dintre reducerea de preț şi
ă
rambursarea ulterioară.
... oferă consumatorilor o reducere temporară de
preț, înscrisă pe un cupon în valoare absolută sau
Reduceri procentual, care este distribuit, de
obicei, prin intermediul punctelor de email,
temporare de preț
Restituire de preț vânzare, prin reviste
preț cataloage online etc. ,
Reduceri în funcție de cantitate Consumatorii pot beneficia de

această reducere în momentul
achiziției, când prezintă cuponul la
Bonuri de
reducere/ cupoane/ casele de marcat sau introduc un
vouchere cod la plata online.
Aceste tehnici de promovare a vânzărilor
3 grupează primele sau cadourile (numite şi suplimente) asociate cumpărării unui produs; articolele sau se
Prime sau cadouri
...este oferită într-un moment

ulterior cumpărării, pe baza
prezentării unor dovezi de
cumpărare (bonuri de casă, coduri de
bare).
...prima constă în ambalajul propriu-
zis al produsului care poate fi utilizat
ulterior de consumator (ex.
ambalarea cafelei într-o cutie
metalică, pe care consumatorul o va
putea folosi
ulterior pentru păstrarea
Instrumente
și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tomșa
cafelei).
promovare
4...................presupun o participarea activă şi selectivă aconsumatorilor.
În cazul concursurilor, consumatorul poate intra în posesia premiului în func ție

Oferte de cunoștințele sale, îndemânarea sau creativitatea sa, deci atribuirea premiilor
active nu are nici o legătură cu hazardul.
(Concursuri,
loterii, În mod contrar, în cazul loteriilor şi jocurilor promoţionale, şansa de a câștiga
jocuri) premiul se bazează doar pe noroc.
4 CONCURSURILE: sunt atractive pentru consumatori deoarece oferă posibilitatea de a-şi
dovedi inteligența, îndemânarea, spiritul de observație, perspicacitatea, cultura generală, etc.
Regulamentul de concurs trebuie să fie făcut cunoscut publicului larg și să cuprindă:

active (Concursuri, loterii, jocuri)
• condițiile de participare,
• numărul dovezilor de cumpărare necesare,
• perioada concretă a desfășurării concursului,
• caracteristicile buletinului de răspuns,
• metoda de clasificare a participanților,
• numărul de răspunsuri autorizate,
• natura premiilor și numărul premiilor pe individ,
• membrii juriului,
• persoana responsabilă cu rezolvarea litigiilor,
• data afișării rezultatelor.
OBIECTIVE! Această tehnică atrage consumatorii efectivi şi poten țiali ai unui produs,
contracarează acțiunile promoționale ale concurenților, contribuie la îmbunătățirea imaginii şi
valorii mărcii şi reduce sezonalitatea unor produse.

4 LOTERIILE: spre deosebire de concursuri implică un minim de
participare, putându-se câştiga doar pe baza hazardului şi nu a
altor caracteristici.
Oferte - loterii „sweepstakes” (tombole): organizatorul

active
imprimă şi distribuie un anumit număr de bilete care
(Concursuri,
au înscrise un număr de loterie; în urma tragerii la
loterii,
sorţi a acestor bilete se desemnează câştigătorii, iar
jocuri)
participanţii trebuie să verifice dacă numărul biletului
lor figurează pe lista câştigătorilor.
- loterii „winner per store” (un câştigător pe magazin): este o loterie

pentru a câştiga unul sau mai multe produse/ servicii expuse în magazin. Toţi cei
care doresc să participe la tragerea la sorţi completează un buletin de participare şi
îl pun într-o urnă din apropierea produsului (ex. Tombole Protege Parol 2020 -
http://www.protege.ro/tombole-de-primavara-la-protege-parol/).
4 JOCURILE: spre deosebire de concursuri implică un minim de
participare, putându-se câştiga doar pe baza hazardului şi nu a
altor caracteristici.
Oferte • jocuri de probabilităţi: au la bază buletine de tip

active
(Concursuri, loz sigilat, loz răzuit sau alte suporturi.
loterii, jocuri) Ex. Campania „Descoperă noua fuziune și câștigă premii Fuze
Tea”, în perioada 19.06.-09.07.2019 și poți câștiga: o excursie de
2 nopți, pentru 2 persoane în Poiana Brașov la Ana Hotels unul
din cele 101 de diffusere cu umidificator. Achiziționează minim
2 produse participante, din oricare drogherie dm, în perioada
campaniei și răzuiește lozul primit, pentru a vedea ce ai câștigat!
- jocuri de loto: constă în colecționarea unor autocolante sau figurine care se

lipesc pe o anumită planșă specială (sau părți dintr-un puzzle) şi care, odată
finalizată, permite câștigarea unui anumit premiu.
5 În relațiile producător – distribuitor, acțiunile de promovare a
vânzărilor
• convinge detailiștii sau angrosiștii să îi comercializeze marca;

omovarea către distribuitori
✓ stimula distribuitorii să prezinte, expună sau să aloce în magazin un spaţiu de vânzare mai mare mărcii producătorului;
✓ determina distribuitorii să stocheze mai multe unități decât în mod normal (suprastocare);
✓ sprijini distribuția în promovarea şi vânzarea mărcii;
✓ obține sprijinului distribuției în operațiunile promoționale dirijate înspre consumatori.
Reduceri procentuale în funcției de
valoarea comenzii sau cantitate, carduri de
fidelitate, bonificații pentru publicitate etc.
• Tehnici de promovare prin
avantaje financiare
Concursuri, oferirea de eșantioane din produs
pentru testare, recompensare prin clienți misterioși,
concursuri de vitrine etc.
• Tehnici de promovare prin
alte avantaje
CURS 10 – 07 . 05 .
2020
Tematica III
INSTRUMENTE
ȘI TEHNICI DE
PROMOVARE

1.35. Publicitatea

promovare șa
MARKETING DIRECT
Instrumente și tehnici de promovare
Lect. univ.
dr. Monica
Tom șa
Marketing direct – trecut și
prezent
Marketingul direct se evidenția, în trecut, prin cataloagele sau revistele companiei,
scrisori prin poșta tradițională, telemarketing – forme prin care se colectau, în
baze, de date numele clienților, apoi se vindea produsul prin poștă și telefon.
În prezent, marketingul direct s-a transformat dramatic

datorită dezvoltării rapide a tehnologiilor digitale – de la
smartphone-uri, tablete și alte dispozitive digitale, până
la media socială online și pe mobil.
Delimitări conceptuale
Marketingul direct conține o serie de tehnici de marketing interactiv, care se bazează pe medii a
căror țintă sunt segmentele de clienți specifici și care, atunci când este posibil, construiesc o
relație cu aceștia, de la care obțin un răspuns măsurabil.
Cu ce se deosebește marketingul direct de marketingul

nedifere nțiat (de masă)? Marketing de masă Marketing direct
... prin faptul că mijloacele folosite sunt cele prin care se

poate crea un dialog cu clienții potențiali sau cu cei reali,
acestea nefiind un simplu canal de transmitere a unor
mesaje;
... prin faptul că este măsurabil, țintit, convenabil ca preț
(mai ales în comparație cu vânzarea personală), flexibil,
rapid și interactiv.
Forme ale marketingului direct
Marketing
direct prin
po șșștă
Pe lângă formele amintite Publicitatea

televizată cu Marketi
Market ingg
în schemă,, mulți autori răspuns direct
uul
cataloagelor
consideră
social marke ti ng ca fiind un
socia l media market FORME
instrument de Marketing
direct, însă noi am decis să
includem acest concept și să
discutăm despre el în
cadrul Relațiilor Publice.
Marketing pe
mobi
mob il Telemarketi
Telemarket inng
Marketing direct prin poștă
trimiterea unei oferte, anunț, memento sau orice alt articol direct către o persoană, la o anumită adresă – fizică sau de email (Armstr
Se folosesc baze de date cu clienții, foarte bine selectate, prin care se trimit (cutia poștală fizică sau
email) articole de corespondență – scrisori, cataloage, broșuri, reclame, mostre, video-uri, fluturași etc.
Email-ul direct sau newsletterul este

printre cele mai des utilizate forme de
m a r k e t ing dire c t ,
do r e ș t e o c o m
m a i a le s c â n d c o m
u n ic a r e „ o n e - t o-
p a nnegativ
spectul ia personalizată, flexibilă,
– proasta reputație de a generacucorespondență nedorită (junk mail). În campaniile de publicitate directă prin po
o n e ”,
rezultate
reprezenta o campanie de succes
(Egan, 2015).
ușor măsurabile.

De ce să ținem cont într-o
campanie de email marketing?
2. Alege un titllu bun, deoarece de el depinde, în mare măsură, dacă email-ul v
1.Personalizeazănewsletter-ul
pe măsurabrandului–culori
reprezentatiive ale companiei,
logo-ul înantet etc.., pentrua crea un mediu famiilliiar!
unică în limbaj simpllu și clar – email-ul să fiie ușor de ciitiit și de îînțeles – redu textul pe cât posibil și fă-l iinteresant pen

De ce să ținem cont într-o
campanie de email marketing?
5. Orice etapă a unui email ar trebui să aibă un apel la ac țiune („call to action”) – un pas următor car
4. Păstrează frecven ța trimiterilor –
riioadă îndelungată fără să l e trimi ți niiciiun emaiill, abona ții tăi o să uiitte de tine și estte possibiil să șteargă următorul email sau să-l marcheze ca fiind sspam!
n ton prietenos – personalizează email-ul, adresează-te nominal („Dragă Monica.. . .”)) pentru a face comunicarea mai familiară și a
Instrumente șitehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Marketing pe bază de cataloage
use, oferite spre vânzare, asamblate într-un format de carte, conținând, de obicei, o descriere a produsului, prețul (opțional) și imagini suges
Pentru tot mai multe branduri, cataloagele au formă digitală și pot fi vizualizate prin
intermediul aplicațiilor de pe smartphone-uri, însă și formatul fizic reprezintă o reală valoare
pentru companii și încă se dezvoltă, datorită legăturii emoționale pe care acestea o creează
între brand și client.
Marketingul cataloagelor reprezintă o formă a

marketingului direct prin intermediul cataloagelor tipărite,
video sau digitale care sunt expediate anumitor clienți în
maga zin e , sau prezentate online (Armstrong & Kotler,
2015).

Telemarketing
Telemarketingul implică folosirea telefonului pentru abordarea directă a clientului și vânzarea produselor
(Armstrong & Kotler , 2015).
Imbound ... prin folosirea numerelor de telefon gratuite pentru
clienți pentru a primi comenzi în urma publicității de la
Telemarketingul este de 2 tipuri: TV, din presa scrisă/online, din cataloage sau mail direct.
Outbound ... prin apelarea potențialilor clienți fizici sau business.
Avantaje Dacă este bine targetat, telemarketingul oferă multe beneficii, informații în
legătură cu produsul și uș u rează procesul de vânzare.
Un telemarketing excesiv și nesolicitat enervează consumatorii, care obiectează față de

Dezvantaje apelurile telefonice „junk”, raportându-se la legea „National Do Not Call Registry”, pusă în
aplicare de Comisia Federală a Co merțului d in SU A.

Marketing pe mobil („m-
Commerce”)
Marketingul pe mobil (sau „m-Commerce”) face referire la mesajele promoționale (de tip text) și
alte conținuturi livrate consumatorilor prin intermediul smartphone-urilor, tabletelor, aplicațiilor

și a altor disp ozit ivemobile.
Companiile folosesc marketingul pe mobil pentru:
11 a informa consumatorii;
12 a stimula achiziții imediate;
13 a ușura procesul de cumpărare;
14 a îmbogăți experiența de brand etc.

Exemplu: SMS 14.05.2020 - „Opticris: Special pentru tine am deschis magazinul online www.opticris.ro,
unde ai colecția Ray-Ban soare completă. Te așteptăm cu drag: https://bit.ly/2zpSutx”

Publicitatea televiziată cu răspuns direct
2 categorii:
Publicitatea televizată prin răspuns direct (teleshopping) Publicitatea interactivă prin TV (iTV)
(ex: 24 Mix Teleshop)

INSTRUMENTE ȘI LECT. UNIV.
MONICA-MARIA
DR.
TOMȘ A
TEHNICI DE PROMOVARE CURS 11 – 14 . 05 . 2020

Tematica III
INSTRUMENTE
ȘI TEHNICI
DE
PROMOVARE
Instrumente și tehnicidede promovare
promovare Lect. univ. dr.
Lect. univ. dr.Monica
MonicaTom șa
1.40. Publicitatea



Tomșa
VÂNZAREA
PERSONALĂ
... este una din cele
mai vechi profesiuni din
lume.
...este cea mai vizibilă și cea

mai costisitoare formă de
promovare.
Comunicarea se face „one-to-one”.
Instrumente și tehnici de
de promovare Lect.
Lect. univ. dr. Monica
univ. dr. Monica Tom
Definirea conceptului
Vânzarea personală reprezintă o formă de promovare prin care un reprezentant al companiei
(forța de vânzare) interacționează, prin contact direct, cu consumatorii actuali sau potențiali,
cu scopul de a le prezenta un produs/ serviciu și de a stabili o relație cu aceștia.
*Unavantajmajoralvânzăriipersonaleestecăforța devânzarereprezintă„ochii”și„urechile”
companiei pe piață, analizând acțiunile concurenților și modul acestora de a comunica cu consumatorii.
ă cel mai bine pe piețele B2B (business to business), în care contactul direct și personal generează dezvoltarea unor relații cruciale c
* Cu cât produsele sunt mai complexe, mai tehnice și mai intangibile,

ibile cu atât
firmele sunt tentate să se bazeze mai mult pe forța de vânzare pentru a se

promova

Rolul vânzării personale
Vânzarea personală nu se justifiică în orice context
și pentru orice produs, produsu
l
deoarece costurile iimp
mplliicate
cate cu forța de vânzare sunt trebuie
negociat
foarte mari.
De aceea, vânzarea personală

produsul
este Factoricare este
complex
personalizat nfluențează
iinfluenț și tehnic
uti
ut iliizarea
vânzării personale
se utilizează în special dacă...
*Avantaj mojor! Vânzătorii pot examina cu atenție produsul consumatorii
clienții, pot evalua problemele și se pot adapta este scump sunt

lor mai ușor nevoilor numeroș
acestora.
Proiectarea și strategiei
Proiectarea forței de vânzare presupune
structurii forței de răspunsuri la următoarele întrebări:
vânzare
9 Cum
structurăm
(în funcție
de produs,
de
teritoriu)
agenții de
vânzări? 10
Ce sarcini/
responsabili
tăți are
fiecare
agent?
11 Cât de mare ar trebui să fie
echipa de vânzări?
12 Care sunt modalitățile de abordare a clientului (prin
telefon, online, față în față)? etc.
Etapele proiectării forței de vânzare sunt gândite sub

forma unui proces strategic astfel:
tarea și selectarea agenților de vânzări

Trainingul agenților de vânzări
Remunerarea agenților deSupervizarea
vânzări agenților de vânzări
Evaluarea agenților de vânzări
Sursa: Armstrong & Kotler, 2015

Etapele procesului de vânzare
Modelul teoretic al unui proces de vânzare conține următoarele elemente (etape):
Identifi
Identif icarea
Pre-abordarea Abordarea Prezentarea și
potențiali
ial illor demonstrațiia
clienți
Rezolvarea
Fiinalizarea Follow-up
obiecțiiiilor
tranzacției

Sursa: Solomon et al., 2018

... presupune prospectarea și calificarea interesului clienților. Agenții
de vânzări trebuie să abordeze clienții cu adevărat interesați de
produsul lor, despre care pot intui că vor aprecia și răspunde la
propunerea de colaborare a companiei. Cum îi identifică? Agenții pot
Identificarea potențialilor clienți
cere actualilor clienți anumite recomandări sau pot căuta în alte surse
(media socială, furnizori, dealeri etc.).
Agenții de vânzări trebuie să știe cum să identifice clienții buni,

profitabili și să-i îndepărteze pe cei nesiguri, analizând puterea lor
financiară, istoricul împrumuturilor/ datoriilor, nevoile lor speciale, loca ția,
posibilitățile de dezvoltare, dorința de a schimba o actuală colaborare etc.

... presupune pregătirea, cercetarea, documentarea în legătură cu
potențialul client înainte de întâlnirea propriu-zisă (ce nevoi are, ce
caracteristici, cine este implicat în procesul de cumpărare, ce stil de
achiziție preferă etc.). Agenții de vânzări pot consulta sursele

Pre-abordarea online, cunoștințele, colaboratorii, website-urile
companiilor etc.).
Exemplu: Clientul poate fi abordat cu subiecte informale (golf, tenis etc.), sau
acesta preferă un agent de vânzări care trece direct la subiect?
La această etapă ar trebui stabilite și obiectivele contactării –

ce urmărește un agent în momentul abordării clientului.

... presupune întâlnirea efectivă cu clientul, care poate lua forma unei vizite
personale, o convorbire telefonică, un email, un mesaj
pe
Twitter etc. Așadar, abordarea poate avea loc online sau offline, în
persoană sau prin intermediul unei conferințe digitale.
Pentru această etapă este importantă abordarea

respectiv
inițială, prima impresie pe care o creează agentul față
Abordarea de client.
Aici, modalitatea prin care se salută clientul este crucială. Cuvintele ar

trebui să fie pozitive menite să construiască inten ții bune încă de la
început. Această deschidere ar putea fi urmată de câteva întrebări cheie
pentru identificarea nevoilor clienților, de expunerea unui produs/ mostră

pentru a stârni curiozitatea consumatorilor.

...etapa în care agentul expune clientului valoarea produsului, beneficiile
acestuia și modalitatea prin care produsul/ serviciul rezolvă problema clientului
și se deosebește de concurență. În acest context, o prezentare atractivă și
interactivă pe suport multimedia este oportună, pe parcursul căreia clientul să
fie implicat activ în conversație.
Prezentarea și demonstrația De asemenea, oferirea unor și informații pertinente este crucială în
soluții
această etapă a vânzării.
Accentul se pune pe stabilirea unei relații și adăugare de valoare

pentru consumator, mai degrabă decât pe vânzarea agresivă sau
rapidă.
Calități neapreciate: insistența agenților, întârzierile, viclenia, nepregătirea, dezorganizarea, vorbitul în exces.

Calități apreciate: ascultatul cu atenție, onestitatea, empatia, flexibilitatea, rigurozitatea, consecven ța.

...etapa în care clientul are anumite obiecții
logice, psihologice etc., față de care agentul de
vânzări trebuie să folosească o abordare pozitivă,
argumente persuasive, să caute obiecțiile
Rezolvarea obiecțiiiillor ascunse, să ceară cumpărătorului
clarificarea lor și să considere aceste obiecții
drept pentru a oferi mai multe
oportunități
informații.
EXEMPLU: Obiecție: „Prețul vostru este mai mare decât ne așteptam.”

Răspuns: „Ce anume vă preocupă cel mai mult în privința prețului? Puteți să-
mi dați mai multe amănunte?”

...etapa încareagentul devânzărisolicită

unui client o comandă fermă.
Finaliizarea tranzacțiiei
Oamenii de vânzări ar trebui să simtă (din gesturi, mimică, comentarii,

întrebări etc.) semnalele de finalizare a unei comenzi.
În cazul unor ezitări din partea cumpărătorului, agentul ar trebui să ofere

motive serioase de încheiere a tranzacției (pierderea ofertei dacă amână prea
mult, un preț avantajos la comandarea într-un interval de timp și o
anumită cantitate, servicii adiționale etc.

...etapa în care agentul de vânzări urmărește
comportamentul post-vânzare (măsoară gradul se satisfacție
al clientului).
Imediat după finalizarea comenzii, agentul trebuie să noteze orice
Follow-up detaliu despre termeni de livrare, condiții etc.
Ulterior, agentul ar trebui să se asigure că produsul a ajuns în
condiții optime, că au fost respectate instruc țiunile de utilizare
sau că nu există probleme sau nemul țumiri – elemente care ar
demonstra grija agentului de vânzări față de client.

Exemple de întrebări pentru examen
9 Publicitatea comparativă are rolul dea:
• informa consumatorul în legătură cu un anumitprodus
• reaminti consumatorului să continue utilizarea anumitor branduri

• construi o relație cu consumatorul
• influența consumatorul în alegerea unui anumit brand

• fideliza clientul
• crea o atitudine favorabilă față de brand

10 Sponsorizarea reprezintă un instrumentde:
• publicitate
• marketing direct
• promovarea vânzărilor
• relații publice
• social media
11 permite utilizatorilor să creeze propriul conținut și să-l

împărtășească altor persoane din aceeași comunitate online.
• Promovarea vânzărilor
• Social media marketing
• Lobby-ul
• Comunicatul de presă
• Publicitatea online
12 „Stimularea încercării” reprezintă un obiectival:
• publicității
• promovării vânzărilor
• relațiilor publice
• sponsorizării
• toate variantele anterioare

Itp-Curs 1-27.02.2020

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Itp-Curs 1-27.02.2020

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

INSTRUMENTE PROMOVAR

Lect. uniiv.Monica-Maria Tomșa

Consultații: Luni: 12:00-14:00

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tom șa

Un plan de comunicare al produsului sau serv

Care este publicul nostru Ce urmărim? Care este mesajul

Cum comunicăm Unde Când este potrivit să comunicăm

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tom șa

TEMATICA 3. INSTRUMENTE ȘI TEHNICI DE PROMOVARE

Instrumente și tehnici de promovare Lect. univ. dr. Monica Tom șa

TEHNICI DE PROMOVARE MONICA-MARIA TOMȘ A

TEMATICA I. COMUNICAREA DE MARKETING CONCEPT, EVOLUȚII, PRINCIPII, FUNCȚII

1.6. Rolul comunicării în marketing

In 1790 – prima actiune care încorporează elemente

... mergi acolo unde este 1970 – Internetul – un

Reamintește consumatorilor să continue utilizarea anumitor branduri.

Influențează consumatorii să aleagă un anumit brand în schimbul altuia.

Construiește relații cu clienții.

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

consumatorii să aleagă un anumit brand în schimbul altuia.

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Influențează consumatorii să aleagă un

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Construiește relații cu clienții.

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Construiește relații cu clienții.

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Factori care contribuie la

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Neputința integrării mai multor canale de comunicare diin partea companiei –

Noua lume a marketingului online – permiisiivă, dar și provocatoare.

Instrumente șitehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

LECT. UNIV. DR.

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Sursa trebuie să traducă mesajul într-o

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Mesajul poate lua forma publicității, relațiilor

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Acest mediu reprezintă mijlocul de

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Receptorul este o persoană sau o

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Feedback atitudineafavorabilă,recomandarea, pozitivă prin viu grai etc.

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Zgomotul poate să intervină

INSTRUMENTE ȘI LECT. UNIV. DR.

1.10. Elemente cheie în alegerea audienței

Cum dezvoltăm acest plan de comunicare?

2 Stabilirea obiectivelor de comunicare

3 Crearea mesajului de comunicare

4 Alocarea bugetului comunicării de marketing

5 8 Gândirea mixului de comunicare/ promovare

6 7 Evaluarea eficienței programului de comunicare

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom

Ținta comunicării de marketing cuprinde:

➢ consumatori (utilizatori) și non-consumatori (non-utilizatori) de marketing este mai largă

• distribuitori/ colaboratori; țintă!

• lideri de opinie/ influencers;

Instrumente și tehnici de Lect. univ. dr. Monica Tom