1. Care sunt principale actiuni necesare comercializarii produselor?

` a) colectarea informaţiilor referitoare la piete, cumparatori potentiali; identificarea

motivaţiilor comerciale; expunerea informaţiilor referitoare caracteristicile lor; evaluarea
informatiilor comerciale; comercializarea propriu-zisa
2. Care sunt metodele de comercializare?
`c) vanzarea indirecta si directa;
3. Vânzarea indirectă este utilizata pentru:
`a) industria farmaceutică; construcţii;
4. Avantajele vanzarii prin intermediul telefonului sunt:
`a) reducerea costurilor prin eliminarea deplasarilor la sediul cumparatorului; numarul mai
mare al produselor
5. Care sunt principali factori de influenta asupra comportamentului cumpărătorilor?
`a) factori sociali; factori psihologici; factori culturali; ierarhia firmei
6. Care sunt principalele etape privind prospectarea pietei?
`a) definirea pieţei vizate; identificarea cumpărătorilor potenţiali; selecţia lor
7. Care sunt factorii care influenteaza vanzarea organizaţionala?
`a) factori fizici; factori tehnologici; factori economici; factori politici; factori legislative;
factori culturali; factori de mediu; factori psihologici;
8. Vânzarea organizaţionala se deosebeste de cea individuala prin urmatoarele:
`a) se folosesc proceduri specifice unor domenii de activitate; sunt necesare mai multe
întrevederi comerciale; se comercializeaza cantitati mari de produse;
`b) se poate desfăşura în ambele sensuri, ambele firme pot comercializa produse; numărul
contractelor de vânzare-cumpărare este mic; numarul angajatilor firmei cumparatoare
implicate.
9. Cate categorii de cumparatori individuali sunt?
`a) 5 categorii;
10. Care sunt principalele etape ale procesului commercial?
`a) prospectarea, stabilirea întrevederii comerciale, pregătirea sa, întrevederea comercială -
iniţierea comunicării, prezentarea comercială ce include identificarea motivaţiilor cumpărării,
caracteristicile produsului comercializat, avantajele sale, negocierea, încheierea vânzării -
livrarea
11. Care sunt caracteristicile vanzarii comerciale?
`a) se folosesc proceduri specific; sunt necesare mai multe întrevederi comerciale ale
factorilor de decizie ai cumparatorului; presupune comercializarea unei cantitati mari de
produse ale unui furnizor; volumul informaţiilor necesare este mult mai mare în comparaţie
cu vânzarea individuală; comenzile sunt mari atât în ceea ce priveşte costul cât şi numărul
produselor; se poate desfăşura în ambele sensuri, ambele firme pot comercializa produse;
decizia achizitiei implică multi angajati ai firmei cumparatoare; numărul contractelor de
vânzare-cumpărare este mic.
12. Care sunt principalele metode de instruire a agentilor de vanzari?
`a) participarea la prelegeri, cursuri; studiul individual; demonstratii la sediul firmei, simulari
in scopul dezvoltarii aptitudinilor comerciale.

13. Motivaţiile comerciale sunt:

`a) siguranţa; banii; confortul; orgoliul
14. Vanzarea organizationala necesita mai multe intrevederi ale caror scopuri sunt:
`a) prezentarea produsului ce se comercializeaza; continuarea demersului commercial;
evolutia demersului commercial; comanda