Pasi:

1. Se alege domeniul de activitate

(exemplu: Auto, Bancar HoReCa etc.)

2. Se alege o companie din domeniul de activitate selectat

(exemplu: BMW, Banca Transilvania, Meron etc.)

3. Se va face caracterizarea clientilor conform surselor de informare disponibile

(exemplu: site-ul companiei, raport de activitate firma, presa online etc.)

4. Se vor cauta studii relevante care sa arate metode de segmentare ale

consumatorilor pe piata aleasa la punctul 1.

❗ Articolele cautate in literatura de specialitate trebuie sa aiba legatura cu

segmentarea consumatorilor din industria aleasa, findca in astfel de
articole ne asteptam sa gasim informatii referitoare la variabilele de
segmentare si la cele descriptive folosite pentru pofilul segmentelor de la
punctul 7 (metoda de segmentare NU ne intereseaza).

Scopul este de a vedea in functie DE CE au grupat autorii consumatorii.

5. Se va face o sinteza a variantelor de segmentare identificate in studiu (minim 5

articole relevante de pe Google Scholar).
❗ In articole TREBUIE sa fie prezentate variabilele folosite pentru a stabili
profilul consumatorilor.

6. Apoi, pornind de la baza de date Oddjob Airways (e pusa pe Moodle 😉) se vor selecta
aleatoriu 200 de respondenti si se va salva noua baza de date.

7. Echipa va aplica pe un set de variabile selectate analizele:

A. Cluster ierarhica – pentru a decide numarul de segmente de

consumatori.
B. K-means – pentru a obtine solutia finala de segmentare.

Mai apoi se va stabili PROFILUL segmentelor in functie de alte variabile care NU

au fost incluse in analiza de segmentare initiala.

8. Pornind de la segmentele formate la punctul 7 si de la informatiile obtinute la punctul

4 se vor redenumi variabilele de segmentare din analiza cluster (7A) si cele de
caracterizare a profilului (7B) asfel incat solutia de segmentare obtinuta sa aiba
sens pentru industria aleasa la punctul 1.

9. Echipa va prezenta caracterizarea fiecarui segment obtinut la punctul 8 ->

numele si profilul segmentului.
10. Din toate segmentele obtinute se vor alege UNUL sau DOUA segmente care ar putea
fi tintite de catre compania aleasa la punctul 2. Decizia se argumenteaza facandu-se
referire la:
a) Atractivitatea fiecarui segment
b) Resursele de care dispune compania

11. Se eleboreaza o DECLARATIE DE POZITIONARE pe baza resurselor puse la

dispozitie de catre doamna profesoara.