Capitolul 22

Greșeala deliberată sau Greseala intentionata

Greșeala deliberată este o tactică foarte lipsită de etică și, ca și în

cazul oricărei slujbe, necesită o victimă căreia îi lipsește etica.
Vânzătorul pregateste cârligul atunci când pregătește o propunere și
omite în mod deliberat sau subevaluează unul dintre elemente. Acesta ar
putea fi vânzătorul de mașini care rulează un discurs despre costul mașinii,
dar include doar prețul unui CD player, atunci când mașina are și o mufă
auxiliară mp3. Dacă cumpărătorul ia momeala, începe să se gândească că
acum are ocazia să pună presiune peste vânzătorul de mașini. El devine
nerăbdător să încheie afacerea înainte ca agentul de vânzări să observe
greșeala.
Această nerăbdare îl face pe cumpărător un negociator neglijent și
poate ajunge să plătească mai mult pentru mașină decât dacă ar fi subliniat
greșeala. În afară de asta, vânzătorul mai are opțiunea de a „descoperi”
greșeala înainte ca, cumpărătorul să desăvârșească vânzarea și, cu o privire
acuzatoare, îl face de rușine pe cumpărător să plătească suma suplimentară.
Counter Gambit poate părea înalt la minte, dar este evident: nu
încercați niciodată să scapi cu nimic. Dacă lăcomia ta nu te costă în acel
moment, cu siguranță te va ajunge din urmă mai târziu pe drumul vieții. În
schimb, subliniază greșeala și spune: „Presupun că nu mă taxați pentru mufa
MP3 pentru că încerci să mă faci să iau o decizie acum?”
O variantă a greșelii deliberate este concluzia eronată.
Folosind această metodă, vânzătorul pune o întrebare cumpărătorului,
dar trage în mod deliberat o concluzie eronată. Când cumpărătorul îl
corectează pe vânzător, el constată că și-a luat angajamentul de a cumpăra.
De exemplu, vânzătorul de mașini spune: „Dacă te-ai decide astăzi, nu ar
trebui să primești livrarea astăzi, nu-i așa?” Cumpărătorul răspunde: „Ei
bine, bineînțeles că am dori să-l luăm astăzi”.
Vânzătorul imobiliar spune: „Nu ați dori ca vânzătorii să includă frigiderul,
nu-i așa?” Cumpărătorii nu s-au gândit să facă asta, dar frigiderul arată mai
bine decât al lor, așa că ei răspund: „Crezi că l-ar include?” Agentul de
vânzări răspunde: „Să-l includem în oferta noastră și să vedem ce se
întâmplă.”