”Cules de cirese” este un gambit/truc pe care un cumpărător îl poate

folosi împotriva unui vânzător cu efect devastator, cu excepția cazului în

care vânzătorul este un negociator de putere/experimentat și cunoaște
opțiunile sale.
Imaginați-vă că sunteți în fata obtinerii unor oferte de la constructori
pentru reamenajarea locuintei. Aceasta implică adăugarea unui birou prin
marirea constructiei deasupra garajului . Solicitați celor trei constructori să
depună oferte și să le cereti fiecăruia să detalieze ofertele pe componente.
Oferta A Oferta B Oferta C
Cadre $19200 Cadre $17200 Cadre $18400
Podele $2400 Podele $2900 Podele $2800
Acoperișuri $6300 Acoperișuri $6800 Acoperișuri $7300
Tamplarie $4300 Tamplarie $4100 Tamplarie $4100
Mocheta $ 1750 Mocheta $ 1950 Mocheta $ 1950
instalații sanitare $1800 instalații sanitare $1600 instalații sanitare $1600
Vopsea $1100 Vopsea $1500 Vopsea $1300
Total $36850 Total $36050 Total $37650

Ce ofertă ar trebui să luați? Contractor "A" la $36,850, contractor "B"

la
$36,050, sau contractor “C” la $37,650? Dacă alegerea este evidentă pentru
tine, ești probabil obsedat de preț. Dacă manopera, fiabilitatea, data de
începere,
data de finalizare și calitatea materialelor și a subcontractanților utilizați nu
sunt importante pentru tine, atunci ai alege în mod evident oferta “B.” Cu
toate acestea, acolo este mult mai mult decât prețul pentru tine.
Un Cherry Picker poate face mai bine decât atât, el sau ea ar merge la
oferta "B" și i-ar spune, "sunt aproape de oferta ta, dar pretul e mare la
podele de $500 și
acoperis de $500. Dacă veti potrivi oferta "A" pe aceste două elemente, voi
semna contractual cu tine.” Acest lucru ar face ca antreprenorul general să se
întoarcă pentru podele și tâmplărie la subcontractori și să le solicite refacerea
ofertele lor. Putem înțelege de ce contractorii nu doresc să-și descompună
ofertele în componente.

Ai putea, de asemenea, Cherry alege în condițiile unei propuneri. Să spunem

că ești
cumpărarea unei bucăți de teren în țară, iar vânzătorul îl oferă pentru
$100,000
cu 20 la sută în jos și soldul datorat peste 10 ani cu 10 la sută dobândă
adăugat. S-ar putea cere proprietarului să citeze prețul său cel mai mic
pentru un all-cash ofertă.
El sau ea ar putea fi de acord cu $90,000 pentru toți banii. Apoi vă întrebați
ce
cea mai mică rată a dobânzii ar fi pentru o tranzacție cu o scădere de 50 %.
Proprietarul vă citează 7 la sută. Apoi, Cherry alege cele mai bune
caracteristici ale ambelor componente ale afacerii și oferă $ 90,000 cu 20 la
sută în jos și echilibrul
transportat de proprietar cu o dobândă de 7 la sută adăugată.
Cumpărătorii iubesc culesul de cireșe — vânzătorii urăsc aceasta
tehnică.
Nu există nicio îndoială că informațiile sunt cheia unui cules eficient de
cireșe dar,
dureaza. Cu toate acestea, dacă vă gândiți să achiziționați un nou echipament
pentru compania dvs., ar trebui să faceți prospectari și să acumulați
informații înainte
de luarea unei decizii. Sunați și cereți agenților de vânzări ai altor companii
să vină și sa facă o prezentare pentru tine. Veți descoperi că unul are un pret
bun într-un anumit punct, altul are un pret mic, iar un al treilea are o garantie
buna. Din toate aceste interviuri, împletești echipamentul ideal.