lect. univ. drd.

UŞVAT DAN

ARAD 2009
CUPRINS:

PARTEA I. COMERŢUL INTERN...................................…7

CAPITOLUL 1 ACTIVITATEA COMERCIALA.............................................................................7
1.1. COMERŢUL...........................................................................................................................................................7
1.2. COMERCIANTUL.................................................................................................................................................7
1.3. ACTE ŞI FAPTE DE COMERŢ...........................................................................................................................7
1.4. CLASIFICAREA COMERCIANŢILOR.............................................................................................................8
1.5. CONŢINUTUL ACTIVITĂŢII DE COMERŢ...................................................................................................9
1.6. FUNCŢIA COMERŢULUI....................................................................................................................................9
1.7. TIPOLOGIA FIRMELOR COMERCIALE......................................................................................................10
1.7.1. SOCIETATEA COMERCIALĂ...........................................................................................................10
1.7.2. SOCIETĂŢI DE PERSOANE ŞI SOCIETĂŢI DE CAPITALURI......................................................13
1.7.3. ASOCIAŢIILE FAMILIALE................................................................................................................13
1.7.4. PERSOANELE AUTORIZATE SĂ DESFĂŞOARE O ACTIVITATE INDEPENDENTĂ..............13
1.7.5. REGIILE AUTONOME........................................................................................................................14
1.8. CAPITALUL SOCIAL.........................................................................................................................................14
1.9 ACŢIUNI.................................................................................................................................................................15
1.9.1. PIAŢA ACŢIUNILOR..........................................................................................................................17
1.10 OBLIGAŢIUNI....................................................................................................................................................17
1.11. LEGISLAŢIA PRIVIND SOCIETĂŢILE COMERCIALE..........................................................................18
CAPITOLUL 2 ECONOMIA DE PIAŢĂ.....................................................................................19
2.1. PIAŢA....................................................................................................................................................................20
2.1.1. TIPURI DE PIEŢE................................................................................................................................20
2.2. CEREREA ŞI OFERTA.......................................................................................................................................21
2.2.1. CEREREA.............................................................................................................................................21
2.2.2. FORMELE DE MANIFESTARE A CERERII DE MĂRFURI............................................................22
2.2.3. OFERTA................................................................................................................................................26
2.3. PREŢUL.................................................................................................................................................................28
2.4. CONCURENŢA....................................................................................................................................................30
2.4.1. TIPURI DE CONCURENŢĂ................................................................................................................30
CAPITOLUL 3 DISTRIBUŢIA DE MĂRFURI.............................................................................33
3.1. CONŢINUTUL DISTRIBUŢIEI DE MĂRFURI..............................................................................................33
3.2.ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI...........................................................................................................34
3.3. CIRCUITELE DE DISTRIBUŢIE......................................................................................................................34
CAPITOLUL 4 COMERŢUL CU RIDICATA...............................................................................35
4.1. CONŢINUTUL DISTRIBUŢIEI DE MĂRFURI..............................................................................................35
4.1.1. ROLUL ECONOMIC AL COMERŢULUI CU RIDICATA................................................................35
4.1.2. FUNCŢIILE COMERŢULUI CU RIDICATA.....................................................................................36
4.1.3. TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU RIDICATA...........................................................37
CAPITOLUL 5 COMERŢUL CU AMĂNUNTUL.........................................................................38
5.1. ROLUL ECONOMIC ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI CU AMĂNUNTULUI...........................................38
5.2. TIPOLOGIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL...........................................................................................39
5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL.............39
5.4. TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL.................................................................41
CAPITOLUL 6 SERVICIILE COMERCIALE...............................................................................42
6.1. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE................................................................................42
2
 6.2 TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE..................................................................................................43
6.3 TENDINŢA EVOLUŢIEI DEZVOLTĂRII SERVICIILOR............................................................................44
CAPITOLUL 7 SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL.........................45
7.1. COMERŢUL INDEPENDENT...........................................................................................................................45
7.2. COMERŢUL ASOCIAT......................................................................................................................................45
7.3. COMERŢUL INTEGRAT...................................................................................................................................46
7.4. SISTEMUL ACORDURILOR DE FRANCIZĂ................................................................................................47
CAPITOLUL 8 PROTECŢIA CONSUMATORILOR...................................................................48
8.1. STRUCTURA PROTECŢIEI CONSUMATORILOR.....................................................................................48
8.2. OBIECTIVELE PROGRAMELOR DE PROTECŢIE A CONSUMATORILOR........................................48
8.3. ORGANIZAREA PROTECŢIEI CONSUMATORULUI................................................................................49

PARTEA II. COMERŢUL EXTERN......................................50

CAPITOLUL 9 NEGOCIERI ÎN COMERŢUL EXTERIOR..........................................................50
9.1. PREGĂTIREA NEGOCIERII............................................................................................................................51
9.1.1. MOTIVAŢIA.........................................................................................................................................51
9.1.2. STUDIILE MACROECONOMICE ŞI MICROECONOMICE NECESARE......................................51
9.1.3. DOCUMENTE EFERENTE PREGĂTIRII NEGOCIERII..................................................................52
9.2. CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI..............................................................................................53
9.2.1. MANAGEMENTUL TRATATIVELOR..............................................................................................54
9.2.2. DECIZIA................................................................................................................................................54
9.2.3. COMUNICAREA VERBALĂ..............................................................................................................55
9.2.4. COMUNICAREA NONVERBALĂ.....................................................................................................55
9.3. STRATEGII, TACTICI ÎN NEGOCIERE.........................................................................................................56
9.3.1. STRATEGII ÎN NEGOCIERE..............................................................................................................56
9.3.2. TACTICI DE NEGOCIERE..................................................................................................................56
9.3.3. TEHNICI DE NEGOCIERE..................................................................................................................57
CAPITOLUL 10 CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE.....................................57
10.1. CONŢINUTUL CONTRACTULUI DE VÂNZARE-CUMPĂRARE...........................................................58
10.2. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN......................................................................................................59
10.3. CONDIŢII DE LIVRARE..................................................................................................................................62
10.4. CONDIŢII DE RECEPŢIA MĂRFURILOR...................................................................................................65
CAPITOLUL 11 PREŢUL ÎN CONTRACTUL EXTERN.............................................................66
11.1. FORMAREA PREŢURILOR............................................................................................................................66
11.1.2. CLASIFICAREA PREŢURILOR:......................................................................................................67
11.2. FUNDAMENTAREA ŞI DETERMINAREA PREŢURILOR INTERNAŢIONALE.................................67
11.2.1. DESEMNAREA PREŢULUI DIN CONTRACT...............................................................................69
11.2.2. CLAUZE ASIGURATORII ÎMPOTRIVA RISCULUI......................................................................69
CAPITOLUL 12 EXPEDIŢIA ŞI TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL DE MĂRFURI...............70
12.1. EXPEDIŢIA INTERNAŢIONALĂ...................................................................................................................70
12.2. DEPOZITAREA MĂRFURILOR.....................................................................................................................71
12.3. TRANSPORTURI INTERNAŢIONALE.........................................................................................................72
12.3.1. TRANSPORTUL FEROVIAR............................................................................................................73
12.3.2. TRANSPORTUL RUTIER.................................................................................................................75
12.3.3. TRANSPORTUL NAVAL..................................................................................................................77
12.3.4. TRANSPORTUL AERIAN.................................................................................................................85
12.3..5. TRANSPORTUL COMBINAT..........................................................................................................87
CAPITOLUL 13 MODALITĂŢILE DE PLATĂ ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL..................88
3
 13.1. CONTUL DESCHIS...........................................................................................................................................89
13.2. ÎNCASĂRILE SAU INCASSO DOCUMENTAR...........................................................................................89
13.3. ACREDITIV BANCAR......................................................................................................................................90
13.3.1. OPERAŢII PREALABILE DESCHIDERII ACREDITIVULUI........................................................91
13.3.2. DOCUMENTELE FOLOSITE ÎN EXECUTAREA ACREDITIVELOR DOCUMENTARE..........92
13.3.3. ACREDITIVE DOCUMENTARE......................................................................................................92
13.3.4. DERULAREA PLĂŢII EFECTUATĂ PRIN ACREDITIV DOCUMENTAR.................................93
13.4. ACONT ÎN NUMERAR.....................................................................................................................................94
CAPITOLUL 14 FINANŢAREA ŞI GARANŢIILE BANCARE ÎN COMERŢUL
INTERNAŢIONAL.......................................................................................................................94
14.1. FINANŢAREA....................................................................................................................................................94
14.2. CREDITELE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL......................................................................................95
14.3. GARANŢIILE BANCARE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL...............................................................96
CAPITOLUL 15 BARIERELE, RISCURILE ŞI ASIGURĂRILE IN COMERŢUL
INTERNAŢIONAL.......................................................................................................................97
15.1. BARIERELE COMERCIALE..........................................................................................................................97
15.2. RISCURILE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL.......................................................................................97
15.3. ASIGURAREA ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL...................................................................................98

4
5
 PARTEA I.
COMERŢUL INTERN

Capitolul 1
ACTIVITATEA COMERCIALA

1.1. COMERŢUL
Nevoia omenească de a schimba bunuri a generat o nouă activitate, „comerţul”,
cuvânt care provine din limba latină „commutatieo mercium”, adică schimb de marfă.
Noţiunea de comerţ, cu conţinut extrem de complex şi dinamic, implică schimbul de mărfuri,
de monezi şi servicii, determinând o funcţie economică care constă în cumpărarea de mărfuri,
monezi sau servicii şi a le revinde în aceleaşi stadii fizice, dar în condiţii economice
consumatorului şi realizării unui profit convenabil vânzătorului.
Sub aspect juridic, noţiunea de comerţ defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra
materialelor sau serviciilor, precum şi prestaţiile de servicii realizate între diferitele stadii ale
producţiei sau între producător şi consumator.

1.2. COMERCIANTUL
Potrivit art. 7 din Codul Comercial Român, sunt comercianţi aceia care fac fapte de
comerţ, având comerţul ca profesie obişnuită, societăţile comerciale, regiile autonome şi
organizaţiile cooperatiste.
Potrivit prevederilor Codului Comercial, la titlul II al cărţi I despre fapte de comerţ,
distingem acte de comerţ obiective, care au această calificare independent de calitatea
persoanei care-l înfăptuieşte şi acte de comerţ subiective, a căror calificare este determinată
de calitatea de comerciant a persoanei care le înfăptuieşte.
Deci comerciantul este definit prin activitatea economică pe care acesta o exercită ca
persoană fizică ori prin organizarea unei întreprinderi sub formă de societate comercială,
înmatriculată ca atare in registrul comercial.
Pentru ca cineva să poată fi considerat comerciant prin definiţia dată de lege trebuie să
îndeplinească cumulativ următoarele condiţii:
 să fie o persoană (majoră;
 să facă acte de comerţ în numele său;
 comerţul să fie exercitat ca profesie.

1.3. ACTE ŞI FAPTE DE COMERŢ

Exercitarea profesiei de comerciant presupune desfăşurarea unor activităţi in cadrul
cărora comerciantul intră în raporturi cu alte persoane sau societăţi comerciale, efectuând acte
de vânzare, cumpărare, închiriere, transport, servicii etc... Prin art. 7, Codul Comercial
Român foloseşte noţiunea de fapte de comerţ în legătură cu activitatea desfăşurată de
6
comerciant. Potrivit Legii 26/1990 privind registrul comerţului, au calitatea de comerciant
persoanele fizice şi juridice care exercită în mod obişnuit acte de comerţ. Precizăm că în
principiu, faptele de comerţ prevăzute în art. 7 din Codul Comercial şi actele de comerţ din
art. l din Legea 31/1990, din punct de vedere practic, nu prezintă nici o diferenţă între acte şi
fapte de comerţ.
Prezentăm în continuare faptele de comerţ definite ca obiective şi subiective.
Obiective sunt acele fapte de comerţ din care fac parte cumpărăturile de produse sau
de mărfuri spre a se vinde, fie în natură, fie după ce vor fi lucrate sau puse în lucru, ori a se
închiria, precum şi cumpărarea, spre a se vinde, de obligaţiuni ale statului sau alte titluri de
credit circulând în comerţ.
De asemenea, Codul Comercial consideră fapte de comerţ orice întreprinderi de
furnituri, întreprinderi de construcţii, fabrici, manufacturi, imprimerii, întreprinderi de
editură, librăriile şi întreprinderile de transport persoane şi lucruri pe apă şi pe uscat.
Sunt fapte de comerţ cumpărăturile şi vânzările de acţiuni şi părţi de acţiuni ale
societăţilor comerciale, cambiile şi ordinele de plată de produse sau mărfuri, operaţiunile de
bancă şi schimb.
Alte acte obiective de comerţ sunt construcţia, cumpărarea, vânzarea sau revânzarea de
tot felul de vase pentru navigaţie interioară sau exterioară şi tot ce priveşte echiparea,
armarea şi aprovizionarea unui vas, expedierile maritime, închirierile de vase, împrumuturile
maritime şi toate contractele privitoare la comerţul pe mare şi de navigaţie, asigurările
navigaţiei, depozitele pentru cauzele de comerţ şi depozitele în docuri.
Subiective sunt considerate fapte de comerţ cele accesorii faptelor de comerţ
obiective, respectiv asigurările, sunt numai fapte de comerţ în ceea ce îl priveşte pe
asigurător, contul curent şi cecul nu sunt fapte de comerţ în ceea ce îi priveşte pe comercianţi.
Nu sunt considerate nici fapte de comerţ cumpărarea de produse sau de mărfuri pentru uzul
cumpărătorului sau a familiei sale.

1.4. CLASIFICAREA COMERCIANŢILOR

Indiferent de modul de exercitare a comerţului - sub formă individuală sau sub formă
societară avem următoarele categorii de comercianţi:
 comercianţi de mărfuri - sunt cei care cumpără spre a revinde mărfuri sau
produse fie în stare naturală fie în stare prelucrată.
 bancherii - cei care cumpără şi vând efecte publice (obligaţiuni emise şi bonuri
de tezaur), efecte comerciale (cambii, bilete la ordin), monede străine, sau fac
operaţiuni de împrumut sub orice formă.
 fabricanţii sau industriaşii - proprietarii şi conducătorii unor fabrici sau
întreprinderi industriale.
 antreprenorii - persoanele care conduc o antrepriză de construcţii, montaj.
 asigurătorii - persoane care asigură.
 cărăuşii - persoanele care realizează în baza unui contract de transport
transportul mărfurilor între două puncte comerciale.

7
  armatorii - persoane care armează o navă - respectiv organizează şi asigură
expediţia maritimă şi îşi asumă o anumită răspundere în legătură cu transportul
respectiv; în unele cazuri poate fi chiar proprietarul navei.
 antrepozitarii - persoane care închiriază spaţii de depozitare, cantităţi de mărfuri
cu un anumit regim de păstrare.
 comisionarii - persoane care tratează o anumită activitate comercială în numele
lor, dar pe socoteala altor persoane, dar în schimbul unui beneficiu.
 intermediarii - persoane care de obicei în schimbul unui avantaj bănesc fac
legătura între vânzător şi cumpărător sau încheie o tranzacţie între două părţi, cu
împuternicirea acestora.
Dintre comercianţii calificaţi astfel de lege, persoanele fizice care exercită în mod
obişnuit astfel de acte de comerţ, societăţile comerciale, regiile autonome şi organizaţiile
cooperatiste; importanţa cea mai mare în privinţa volumului şi diversităţii bunurilor şi
serviciilor o au societăţile comerciale, aşa după cum am arătat.

1.5. CONŢINUTUL ACTIVITĂŢII DE COMERŢ

Activitatea de comerţ reprezintă în ultimă instanţă un ansamblu de operaţiuni începând
cu intrarea produsului pe piaţă sub formă de bun utilizabil, până în momentul trecerii lui în
posesia cumpărătorului prin comercializare.
De menţionat că pe lângă actele de vânzare sau intermediere intră în discuţie şi
activităţi legate de distribuţia fizică, precum şi noi activităţi cum ar fi: cercetarea pieţei,
informarea populaţiei, educarea consumatorului, promovarea unor servicii legate de produse
sau de alte necesităţi umane. Prin caracterul său complex, noţiunea de utilitate defineşte atât
un produs sau bun şi un lucru de folos sau un serviciu util sau utilizabil.
Comerţul prin activitatea sa reprezintă faza intermediară între producător şi
consumator sau între funcţia de producţie şi funcţia de consum - utilizator.
Activitatea de comerţ este un sector creator de utilităţi atât în serviciul producătorului
cât şi a utilizatorului, cuprinzând o parte importantă a fluxului monetar din fiecare ţară.

1.6. FUNCŢIA COMERŢULUI

Comerţul este destinat să asigure un flux normal producătorului spre consumator în
cele mai bune condiţii îndeplinind următoarele funcţii:
 cumpărarea continuă de la producători a mărfurilor necesare consumatorilor,
asigurând astfel continuitatea producţiei şi mijloacele băneşti necesare.
Vânzarea încheie ciclul pe care îl parcurg mărfurile din sfera circulaţiei în sfera
consumului, unde sub forma de bunuri utilizabile sau servicii vor satisface
consumatorii.
 comerciantul ca funcţie la fel de importantă ca prima poate stoca mărfurile în
vederea aplatizării vârfului de consum, ori pentru a obţine un preţ mai bun de la
consumator, dar în acelaşi timp realizează disponibilitatea spaţiului necesar
producţiei. Această stocare acoperă distanţa dar şi timpul necesar producţiei.

8
  o a treia funcţie a comerţului are în vedere adaptarea cantităţilor, a părţilor pe
care consumatorul le solicită. O serie de mărfuri nu pot intra în consumul
populaţiei, decât după o prealabilă pregătire, respectiv lotizare.
 altă funcţie are în vedere aprovizionarea atât în centrele cu densitate mare de
populaţie dar şi în punctele îndepărtate sau izolate unde densitatea populaţiei e
foarte mică
 activitatea de proiectare şi asigurare a spaţiilor comerciale, a bazei tehnico-
materiale şi cu personalul calificat este o altă funcţie a comerţului.
 o funcţie mai recentă o constituie cea de cercetare a doleanţelor, sugestiilor şi
doleanţelor de consum. In acest sens sunt utilizate personal cu înaltă calificare
profesională care trebuie să îmbine cercetarea ştiinţifică a prospecţiunilor
comerciale cu studii tehnologice, urmând a se realiza produse la cererea şi
sugestia consumatorilor.

1.7. TIPOLOGIA FIRMELOR COMERCIALE

Potrivit legislaţiei din marea majoritate a ţărilor, în vederea efectuării actelor de
comerţ, persoanele fizice sau juridice se pot asocia şi constitui în diverse tipuri de societăţi
comerciale, regii autonome sau cooperaţii de consum.

1.7.1. SOCIETATEA COMERCIALĂ

Termenul de societate are două sensuri:
 Unul prin care se desemnează contractul prin care două sau mai multe persoane
se învoiesc să pună ceva în comun, cu scopul de a împărţi foloasele, sau pentru a
beneficia de economiile care ar putea rezulta din această asociere (caz particular
asociat unic). Acest contract reprezintă actul constitutiv al societăţii.
 Pe de altă parte, termenul de societate desemnează persoana juridică, respectiv
„persoana morală” căreia i s-a atribuit „bunul sau lucrul” pus în comun şi care este
investit să acţioneze în numele şi interesul societăţii care o constituie. Respectiv
societatea comercială este o persoană juridică prin care, în temeiul contractului de
societate, persoanele ce o constituie convin ca prin aporturile individuale aduse să
constituie un fond special comun (capital social), din a cărui exploatare şi
săvârşirea de acte şi fapte de comerţ să obţină profit care se poate reîmpărţi în
proporţia participării la constituirea capitalului social şi după activitatea tuturor
obligaţiilor legale.
Societăţile comerciale pot fi:
 societăţi comerciale de persoane;
 societăţi comerciale de capitaluri.
Totodată se poate evidenţia şi faptul că există forme de societate cu vocaţie generală,
respectiv „societăţile tip” şi cele corespunzătoare unor situaţii specifice sau speciale,
respectiv „societăţile particularizate” ca tip.

9
1.7.1.1. Societăţile tip (sau tipice)
Societăţile cu personalitate juridică sunt societăţile reglementate de Legea Societăţilor
comerciale nr. 31/1990 republicată în Monitorul Oficial nr. 33 / 1998 unde sunt clasificate
astfel:
a) Societate în nume colectiv - în care asociaţii au toţi calitatea de comerciant şi
răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile sociale ale societăţii
b) Societatea în comandită simplă - pe de o parte, mai mulţi asociaţi comanditaţi,
având calitatea de comercianţi şi răspunzând nelimitat şi solidar pentru obligaţiile societăţii şi
pe de altă parte unul sau mai mulţi asociaţi comanditaţi care nu au calitatea de comercianţi şi
a căror contribuţie la acoperirea pasivului social este limitată numai până la concurenţa
aportului lor la capitolul social.
c) Societate cu răspundere limitată - în care asociaţii nu au calitatea de comerciant şi
răspund pentru obligaţiile sociale ale societăţii numai în limita aportului lor la capitalul
social.
d) Societate în comandită pe acţiuni - având capitalul împărţit pe acţiuni (respectiv
părţi egale a capitalului social) şi în care sunt grupaţi pe de o parte mai mulţi asociaţi
comanditaţi şi care răspund solidar pentru obligaţiile societăţii, iar pe de altă parte, unul sau
mai mulţi asociaţi comanditari necomercianţi, obligaţiile lor la acoperirea pasivului social
este numai în măsura aportului lor la acoperirea capitalului social.
e) Societatea pe acţiuni (SA) - cunoscută şi sub denumirea de societate anonimă în
care asociaţii deţin un titlu negociabil numit acţiune, reprezentând o cotă parte din capitalul
social şi în care acţionarii sunt obligaţi numai la plata acţiunilor lor.

1.7.1.2. Societăţile fără personalitate morală

a) Societatea civilă - este o asociere printr-un contract, prin care două sau mai multe
persoane fizice sau juridice care nu au calitatea de comerciant se învoiesc să pună în comun
bani sau bunuri cu scopul împărţirii foloaselor. Societăţile civile pot efectua numai operaţiuni
cu caracter civil, iar asociaţii sunt personal şi nelimitat responsabil, pentru obligaţiile sociale,
proporţional cu aportul lor în societate, ca exemplu putem da fondurile deschise de investiţii.
b) Societatea în participaţiune - constituită printr-un contract între o persoană fizică
având calitatea de comerciant ori o societate comercială şi una sau mai multe persoane fizice
care nu au calitatea de comercianţi. Prin această formă de societate, comerciantul sau
societatea comercială acordă celorlalţi asociaţi o participare la beneficiile şi pierderile uneia
sau mai multor operaţii comerciale sau chiar asupra întregului comerţ, societatea în
participaţiune este singura formă de societate comercială reglementată de Codul Comercial
(art. 251 - 256). Contractul de asociere în participaţiune poate fi civil sau comercial, în
funcţie de natura şi obiectul său. Societăţile în participaţiune pot fi civile sau comerciale şi nu
au nevoie de înmatricularea în registrul comerţului. Majoritatea asociaţilor pot rămâne
necunoscuţi terţilor.

1.7.1.3. Societăţi particularizate prin statut

Societăţi particularizate prin statutul lor juridic:

10
 a) Organizaţiile cooperatiste - meşteşugăreşti, de comerţ, de consum şi de credit sunt
constituite de persoane fizice în scopul de satisfacere al populaţiei. Membrii organizaţiei sunt
în acelaşi timp şi asociaţi şi cooperatori.
b) Societăţi cu capital variabil. Capitalul acestor societăţi este susceptibil de majorare
sau diminuare permanentă ca efect al noilor vărsăminte făcute de asociaţi. Cele mai
cunoscute fiind societăţile de investiţii şi societăţile agricole (art. 5 din Legea 36/1991
privind societăţile agricole).
c) Societăţile cu capital de stat, integral sau majoritar provenite din fostele unităţii
economice de stat şi care au fost înfiinţate prin Hotărâri Guvernamentale, care sunt încă
guvernate de Legea 15/1990 privind reorganizarea unităţilor economice de stat în regii
autonome şi societăţi comerciale.

1.7.1.4. Societăţi particularizate prin obiectul de activitate

Aceste societăţi sunt supuse unor condiţii speciale de constituire autorizare, impuse de
reglementările legale.
Ele se grupează după obiectul de activitate:
a) în sectorul de credit - societăţile bancare;
b) în sectorul pieţei de capital (titluri financiare) - societăţi de administrare a
fondurilor de investiţii, societăţi de brokeraj, societăţi de depozitare.
c) în sectorul profesiunilor libere:
1. societăţi de expertiză contabilă;
2. societăţi civile profesionale:
 avocaţi, notari;
 medici, farmacii;
 de furnizori.
d) în sectorul asigurărilor - societăţile de asigurare-reasigurare.

Figura 1 – Clasificarea societăţilor comerciale

11
1.7.2. SOCIETĂŢI DE PERSOANE ŞI SOCIETĂŢI DE CAPITALURI
Societăţi de persoane în care asociaţii se acceptă reciproc - cedentul este obligat să
rămână în societate, în care cesionarului i se refuză acceptul de a prelua părţile sociale.
Asociaţii hotărăsc dacă un eveniment constituie un impediment în funcţionarea societăţii.
Capitalul societăţii este împărţit în mod convenţional în părţi de interes, reprezentate de
cotele părţilor din capitalul social deţinute de fiecare asociat, în cazul societăţilor cu
răspundere limitată sunt denumite de lege „părţi sociale” (art. 32, Legea 31/1990). Societăţile
de capitaluri sunt societăţi al căror regim nu este fondat pe persoane ci pe capitaluri adus ca
aport la societate. Capitalul acestor societăţi este împărţit pe acţiuni, care sunt titluri
financiare negociabile. Elementul principal, acţiunea, titlul care poartă drepturile şi
obligaţiile acordate personalului.
Societăţile de capitaluri sunt societăţi deschise în general şi în care acţionarii nu se
cunosc între ei, iar acţiunile sunt liber concesionabile. Societăţile de capitaluri mai poartă
denumirea şi de societăţi pe acţiuni.

1.7.3. ASOCIAŢIILE FAMILIALE

Asociaţiile familiale reprezintă un tip de firmă comercială care acţionează în domeniul
distribuţiei, fiind constituită din membrii unei familii cu o gospodărie comună.
Autorizaţiile privind constituirea şi funcţionarea firmelor respective cuprind menţiuni
cu privire la numele solicitanţilor, obiectul de activitate. Mijloacele financiare necesare
asociaţiilor familiale, atât pentru constituire cât şi pentru desfăşurarea activităţii, pot proveni
din:
 resurse proprii;
 credite bancare;
 finanţări străine.
Autorizaţiile privind constituirea sunt în competenţa organizaţiilor locale, potrivit
prevederilor Codului Comercial.
Litigiile legate de refuzul de autoritate sau de retragere a autorizaţiei sunt de
competenţa tribunalelor teritoriale de judeţ sau municipiu.

1.7.4. PERSOANELE AUTORIZATE SĂ DESFĂŞOARE O ACTIVITATE

INDEPENDENTĂ
Potrivit prevederilor Codului Comercial şi al legislaţiei, persoanele fizice pot fi
autorizate să desfăşoare activităţi independente în domeniul serviciilor sau al realizării
anumitor produse şi servicii.
Întreprinzătorii care primesc aprobarea de a desfăşura o activitate independentă în
calitate de persoană autorizată pot lucra şi prin cumul şi într-o altă unitate cu capital de stat
sau privat.
Autorizarea pentru prestarea de servicii sau realizarea diverselor produse se asigură de
către organele locale, ea fiind similară cu asociaţiile familiale, în plus trebuie să existe o
atestare a capacităţii profesionale care se dă de către organele abilitate în acest domeniu,
respectiv organizaţiile profesionale specifice activităţii pentru care se cere autorizarea.

12
1.7.5. REGIILE AUTONOME
Regiile autonome s-au organizat şi funcţionează ca persoane juridice în ramurile
strategice ale economiei naţionale. Regiile sunt organizate şi funcţionează în baza Legii
15/1990.
De regulă, regiile autonome se înfiinţează prin hotărâri ale Guvernului când este vorba
de cele de interes naţional, sau decizii ale organelor administraţiei publice locale - prefectură
sau primării ale municipiilor, când se au în vedere regiile de interes local.
Regiile autonome sunt proprietare ale bunurilor din patrimoniul lor, având o
funcţionare bazată pe gestiune economică proprie şi autonomie financiară. Ele întocmesc
bugete de venituri şi cheltuieli şi bilanţ contabil.
Consiliul de administraţie este organul de conducere. Organele de conducere ale
regiilor autonome, atât consiliile de administraţie, cât şi directorii sunt numiţi prin ordin al
ministrului de resort sau decizie a prefectului sau primarului, după caz

1.8. CAPITALUL SOCIAL

Constituirea capitalului social reprezintă prima fază de finanţare a unei societăţi
comerciale. Cea mai mare parte a întreprinderilor se organizează ca societăţi de capital, adică
societăţi în care aportul de capital se face prin titluri liber negociabile, care nu angajează
responsabilitatea aducătorului decât pentru suma subscrisă. Aportul la capitalul social poate fi
prin aport în natură (utilaje, instalaţii, clădiri) sau vărsat (lichiditate - cash).
Dintre societăţile de capital, cea mai răspândită este societatea anonimă pe acţiuni,
care se caracterizează prin faptul că responsabilitatea acţionarilor este limitată la suma
participării lor la capitalul social. Acesta este divizat in acţiuni. Alte tipuri de societăţi
comerciale descrise în capitolul anterior: societate în comandită pe acţiuni, societate în
comandită simplă, societate comercială cu răspundere limitată, societate comercială în nume
colectiv şi întreprinderi unipersonale, prezintă caracteristici proprii în ceea ce priveşte
constituirea capitalului social şi au fost descrise la locul respectiv.
Creşterea capitalului social reprezintă o decizie strategică care este luată de adunarea
generală a acţionarilor. Are loc în cazuri de dezvoltare a activităţii şi care urmăresc o creştere
economică cu scopul măririi rentabilităţii. Creşterea capitalului social marchează viabilitatea
întreprinderii, faptul că lucrează rentabil şi are un efect pozitiv, crescând încrederea băncilor
şi a partenerilor de afaceri în întreprindere. Creşterile de capital reprezintă un mijloc de
finanţare prin fonduri proprii, ca şi autofinanţarea. Deosebirea constă în faptul că, în timp ce
autofinanţarea este practic o finanţare internă realizată prin efortul propriu al societăţii
comerciale, respectiv capitalizarea unei părţi a beneficiului, creşterea de capital reprezintă o
finanţare externă prin fonduri proprii aduse din afara societăţii de către acţionari. Din acest
punct de vedere creşterile de capital se aseamănă cu finanţarea prin îndatorare, care este tot o
finanţare externă.
Creşterile de capital social prin noi aporturi în numerar conduc la sporirea mijloacelor
băneşti ale societăţilor comerciale, la creşterea lichidităţii financiare, spre deosebire de
celelalte creşteri de capital - prin încorporarea rezervelor şi convertirea datoriilor, care nu fac
altceva decât să modifice structura juridică a pasivului.
Creşterile de capital reprezentând aport de lichidităţi, se mai pot analiza şi ca vânzări
de acţiuni, în final, indiferent de forma în care au loc creşterile de capital, conduc la întărirea
13
fondului de rulment al societăţii, şi deci duc la întărirea echilibrului financiar. Sporirea
capitalului social nu este însoţită imediat de o sporire a activelor imobilizate.
Reducerea capitalului social poate fi determinată de producerea unor pierderi în
patrimoniu. Oricare ar fi motivul reducerii, acesta se hotărăşte de către adunarea generală a
acţionarilor.
Modificarea mărimii capitalului trebuie înscrisă în Registrul Comerţului şi comunicată
tuturor creditorilor întreprinderii.
Pentru reducerea capitalului social se pot aplica trei procedee: scăderea valorii
nominale a acţiunilor existente, reducerea numărului acţiunilor, sau combinarea celor două
procedee.
Reducerea capitalului social prin cumpărarea propriilor acţiuni se poate realiza în trei
feluri:
 societatea comercială cumpără un număr de acţiuni în vederea anulării lor;
 societatea comercială răscumpără unele acţiuni, atribuindu-le ulterior
salariaţilor, când se urmăreşte atragerea salariaţilor ca acţionari;
 societatea cumpără propriile acţiuni la bursă, în vederea regularizării cursului
lor. Acest din urmă procedeu este aplicabil numai în cazul societăţilor cotate la
bursă.
Amortizarea capitalului social presupune restituirea către acţionari înainte de data
lichidării, a valorii nominale a acţiunilor lor, integral sau parţial, din rezervele constituite sau
din beneficiu. Restituirea capitalului social nu aduce practic nici o modificare a volumului
acestuia înscris în statut şi la Registru Comerţului, întrucât sursa din care se face restituirea
este beneficiul sau fondul de rezervă.
Restituirea de capital este impusă fiscal ca şi dividendul.

1.9 ACŢIUNI
Am definit deja acţiunea ca fiind o fracţiune egală şi indivizibilă a capitalului social.
Vom trece în revistă câteva detalii privind clasificarea acţiunii, caracteristicile acţiunilor şi
piaţa acţiunilor.
Am arătat că acţiunile pot fi clasificate ca nominative sau la purtător. Aceste tipuri
sunt determinate prin actul constitutiv al societăţii, în caz ele vor fi la purtător. Acţiunile
nominative pot fi emise în formă materială, pe suport de hârtie, sau sub formă dematerializată
prin înscriere în cont. Acţiunile nu vor putea fi emise pentru sumă mai mică decât valoarea
lor nominală. Acţiunile nominative pot fi convertite la purtător şi invers, prin hotărârea
adunării generale extraordinare a acţionarilor.
Caracteristicile acţiunilor au scopul să clarifice relaţiile dintre societate şi acţionar. Ele
trebuie să cuprindă un număr mai mare sau mai mic de caracteristici, dar trebuie să cuprindă
minimul de date privitor la:
 denumirea şi durata societăţii;
 durata actului constitutiv, numărul din Registrul Comerţului sub care este
înmatriculată societatea şi numărul din Monitorul Oficial al României în care s-
a făcut publicarea;

14
  capitalul social, numărul acţiunilor şi vărsămintele efectuate;
 avantajele acordate fondatorilor;
 acţiunile vor fi semnate de doi administratori.
Caracteristicile acţiunilor după fazele emisiunii, în conformitate cu acest criteriu,
capitalul constituit prin vânzarea acţiunilor poate fi autorizat, capitalul subscris, capitalul
vărsat şi capitalul emis şi vărsat.
1. Capitalul autorizat.
Orice societate comercială pe acţiuni trebuie să obţină aprobarea din partea puterii
publice de a pune în vânzare acţiuni.
Permisiunea se solicită prin aprobarea actului constitutiv al societăţii.
Cu acest prilej se aprobă şi tipul şi caracteristicile acţiunilor puse în vânzare, numărul
lor şi valoarea totală a capitalului.
Capitalul vărsat se constituie treptat pe măsura depunerii efective de numerar.
Capitalul emis vărsat se mai numeşte şi capital declarat, şi reprezintă sumele vărsate
efectiv şi integral pe măsura subscrierilor.
2. Capitalul subscris .
Capitalul subscris reprezintă valoarea totală a capitalului pe care diverşi terţi s-au
angajat să-1 depună. Societatea comercială aprobă subscrierea făcută de viitorii acţionari. Din
acest moment vărsarea sumelor devine obligatorie.
Caracteristicile acţiunilor după valoarea lor
Sub aspectul valorii scriptice, acţiunile pot fi de două feluri:
a) acţiuni cu valoarea nominală înscrisă pe formular ;
b) acţiuni fără valoare nominală.
a) Acţiuni cu valoare nominală. Valoarea nominală sau facilă este suma minimă pe
care trebuie s-o deburseze un acţionar. Valoarea nominală a unei acţiuni nu va putea fi mai
mică de 1000 lei. Capitalul social nu este altceva decât suma valorilor nominale ale
acţiunilor. La valoarea nominală se calculează dividendele.
b) Acţiuni fără valoare nominală sunt cele care n-au înscrise pe titlu nici un fel de
valoare. Cu prilejul negocierii se stabileşte valoarea lor, urmând ca întreaga sumă obţinută să
se mobilizeze la capitalul social. Cursul acţiunilor la bursă poate fluctua sub sau peste
valoarea nominală, funcţie de rezultatele financiare ale societăţii.
Caracteristicile acţiunilor după drepturile pe care le conferă:
Prin voinţa fondatorilor societăţilor comerciale, acţiunile emise pot oferi diferite
drepturi - privilegii - deţinătorilor, şi care trebuiesc consemnate în actul constitutiv al
societăţii. Se pot emite acţiuni preferenţiale cu dividend prioritar fără drept de vot, ce conferă
titularului:
1) dreptul la un dividend prioritar prelevat asupra beneficiului distribuit al exerciţiului
financiar, înaintea oricărei alte prelevări;
2) privilegiul de vot este ataşat acţiunii şi nu cumpărătorului iniţial, aşa încât el se
transferă fiecărui deţinător succesiv;
15
 3) privilegiul de participare se ataşează numai acţiunilor cu privilegiul de dividend, şi
permit acţionarului să primească un dividend adiţional la cel cuvenit, pe acţiunile cu
privilegiul de dividend. Acţiunea deci, participă în mai mare măsură la repartizarea
profiturilor;
4) privilegiul de conversiune dă posibilitatea de a schimba o acţiune deţinută, contra
unei alte acţiuni, cu alte caracteristici sau cu alt titlu emis de aceeaşi societate.

1.9.1. PIAŢA ACŢIUNILOR

Piaţa acţiunilor constă din piaţa primară şi piaţa secundară.
Piaţa primară, pentru oferirea acţiunilor firmei, este piaţa pe care sunt emise acţiuni
preferate (preferenţiale) sau acţiuni comune, adică sunt vândute pentru prima dată
investitorilor, măsură prin care firma obţine capital pentru nevoile sale interne.
Piaţa secundară este piaţa pe care acţiunile sunt comercializate între investitori, după
ce acestea au fost emise de firme. Scopul pieţei secundare este acela de a furniza lichidităţi
investitorilor care cumpără acţiunile de pe piaţa primară. Fără această piaţă secundară, piaţa
primară ar fi serios afectată în privinţa capacităţii firmelor de a obţine capital, deoarece
investitorii nu vor dori să-şi imobilizeze fondurile în acţiuni care nu sunt uşor convertibile în
numerar (lichiditate - cash) atunci când au nevoie de el.
Piaţa acţiunilor este un indicator important al valorii şi bunăstării investiţiilor care
plasează acţiuni (capital) într-o firmă.

1.10. OBLIGAŢIUNI
Obligaţiunile sunt tot valori mobiliare emise de firme sau de stat, pentru procurarea
fondurilor necesare sub formă de împrumut, prin mărirea capitalului circulat.
Obligaţiunea este un titlu financiar reprezentând creanţa deţinătorului acesteia asupra
emitentului, rezultată în urma unui împrumut pentru care acesta din urmă, firma sau statul,
plătesc periodic o dobândă de regulă fixă şi urmează să răscumpere obligaţiunea peste un
anumit termen.
Obligaţiunile sunt emise în general la o valoare nominală de 1000 dolari. Dacă are un
cupon de 10% dobândă şi scadenţa peste 10 ani, investitorul cumpără un venit de 100
dolari/an , adică 1000 dolari în 10 ani (fără a mai socoti şi rambursarea capitalului avansat la
scadenţă).
Societăţile pe acţiuni pot emite obligaţiuni la purtător sau nominative, care să nu
depăşească trei pătrimi din capitalul vărsat şi existent, conform celui din urmă bilanţ contabil
aprobat.
Obligaţiunile pot fi emise în formă dematerializată, prin înscriere în cont. Pentru a
proceda la emiterea de obligaţiuni prin ofertă publică, administratorii vor publica un prospect
de emisiune care va cuprinde:
 denumirea, obiectul de activitate, sediul şi durata societăţii;
 capitalul social, numărul de înscriere în Registrul Comerţului;
 situaţia patrimoniului;
 categorii de acţiuni emise de societate;
16
  suma totală a obligaţiunilor care au fost emise anterior şi a celor ce urmează a fi
emise, modul de rambursare, valoarea nominală a obligaţiunilor, dobânda lor,
indicarea dacă sunt convertibile dintr-o categorie în alta, ori în acţiuni;
 sarcinile ce grevează imobilele societăţii;
 aprobarea emiterii de obligaţiuni.
Există mai multe tipuri de obligaţiuni:
 ipotecară - înseamnă că datoria firmei este garantată de o ipotecă pe activele
firmei;
 generală - este o creanţă faţă de firma eminentă, fără stabilirea drept garanţie a
unui activ;
 cu colateral - înseamnă că obligaţiunea este garantată cu hârtii de valoare
provenind din alte firme, plasate de firma eminentă la terţi.
Ţinând seama de modul de răscumpărare a obligaţiunii, se pot utiliza obligaţiuni:
 cu fond de răscumpărare, când societatea pune periodic într-un fond suma din
care va răscumpăra la scadenţă obligaţiunile emise;
 seriale, când un anumit număr de titluri ajung la scadenţă în fiecare an;
 executabile, sunt obligaţiunile care pot fi plătite înainte de scadenţă, în orice
moment convenabil firmei eminente;
 convertibile, care pot fi preschimbate la opţiunea deţinătorului cu acţiuni
preferenţiale, la un anumit raport de schimb.
Diversitatea tipurilor de acţiuni a fost generată de necesitatea acoperirii celor două
riscuri - riscul preţului de piaţă (curs bursier) şi riscul ratei dobânzii. Concurenţa obligă
întreprinderile eminente să propună formule care să asigure plasarea acestora.

1.11. LEGISLAŢIA PRIVIND SOCIETĂŢILE COMERCIALE

Regimul societăţilor comerciale s-a regăsit în Codul Comercial Român din 1887, care,
prin art. 77 - 269 stabilea cadrul normativ pentru: societatea în nume colectiv, societatea în
comandită simplă, societatea în comandită pe acţiuni, societatea anonimă (pe acţiuni).
Totodată prin art. 251 - 256, Codul Comercial reglementa societatea în participaţiune. De
altfel, şi în prezent singura formă de societate comercială guvernată de Codul Comercial este
„societatea în participaţiune”.
Toate celelalte societăţi comerciale urmează regimul general stabilit prin
reglementarea de bază - Legea societăţilor comerciale nr. 31/1990 republicată în Monitorul
Oficial nr. 33/29.01.1998 completată cu reglementări speciale, respectiv:
 Legea privind reorganizarea unităţilor economice de stat în regii autonome şi
societăţi comerciale nr. 15 /1999;
 Legea privind activitatea bancară nr. 33/1991;
 Legea privind societăţile agricole şi alte forme de asociere în agricultură
36/1991;
 Legea privind constituirea, organizarea şi funcţionarea societăţilor din domeniul
asigurărilor nr. 17/1991.

17
  Ordonanţa Guvernului privind reglementarea constituirii şi funcţionării
fondurilor deschise de investiţii şi a societăţilor de investiţii de intermediere
financiară nr. 24/1993.
 Legea privind valorile mobiliare şi bursele de valori nr. 52/1994, ale căror
dispoziţii sunt completate cu reglementările emise de Comisia Naţională a Valorilor
Mobiliare, vizând piaţa de capital şi societăţile care operează pe această piaţă.
 Ordonanţa Guvernului nr. 49 1994 privind regimul juridic aplicabil unor
societăţi comerciale constituite în temeiul Legii nr. 15/1990, care se restructurează
prin diviziune sau fuziune.
 Ordonanţa Guvernului nr. 65/1994 privind organizarea activităţii de expertiză
contabilă.
 Legea privind procedura reorganizării şi lichidării judiciare.
 Decretul Lege din 1936 pentru înfiinţarea Caselor de amanet şi împrumut nr
2561/1936 repusă în aplicare după 1989.
 Legea privind registrul comerţului nr. 26/1990.

Capitolul 2
ECONOMIA DE PIAŢĂ
Este formă modernă de organizare a activităţii economice în cadrul căreia oamenii
acţionează în mod liber, autonom şi eficient, în concordanţă cu regulile dinamice ale pieţei şi
valorificarea eficientă a resurselor existente, pentru satisfacerea nevoilor oamenilor.
Economia de piaţă constituie un sistem economic, ale cărui începuturi au fost marcate de
apariţia sistemului capitalist în Europa, în economia de piaţă trebuie avute în vedere o serie
de particularităţi în timp şi spaţiu, în ceea ce priveşte structura proprietăţii, în principal
ponderea proprietăţii private, gradul de autonomie şi de libertate de decizie a
întreprinzătorilor, măsura în care se foloseşte managementul strategic, în general, în
economia de piaţă, proprietatea privată are ponderea hotărâtoare. Instituţiile economice de
bază ale economiei de piaţă sunt: întreprinderea privată (individuală sau colectivă), piaţa ca
relaţie între ofertă şi cerere, mecanismele şi regulile acesteia având rol hotărâtor în
desfăşurarea vieţii economice şi statul care devine agent economic autonom şi care, prin
reglementări economice şi financiare, intervine în viaţa economică.
Economia de piaţă se caracterizează printr-un mecanism adecvat de funcţionare ale
cănii componente sunt: cererea., oferta, concurenţa şi preţurile. Combinarea factorilor de
producţie constă în obţinerea produselor în condiţii de rentabilitate.
Proprietatea individuală reprezintă postulatul de bază al economiei de piaţă, totodată
este suportul fundamental al liberei iniţiative, al liberei întreprinderi. O altă caracteristică a
economiei de piaţă este egalitatea în faţa legii a agenţilor economici. Proclamată juridic şi
susţinută de statul de drept, egalitatea economică dintre indivizi şi grupuri de indivizi.
Statul democratic este garantul bunei funcţionări a instituţiilor economice şi juridice
specifice. El apără structurile economice globale: proprietatea individuală şi contractele
economice şi comerciale, raporturile asociaţilor şi acţionarilor.
Băncile, instituţiile financiare şi asigurările au devenit un agent economic autonom, se
poate spune că economia de piaţă favorizează pe cei puternici şi penalizează pe cei slabi.
18
Costurile sociale ale unor fenomene ca inflaţia şi şomajul sunt suportate de cei cu o situaţie
economică slabă.

2.1. PIAŢA
Piaţa este o categorie economică specifică producţiei de mărfuri şi a economiei de
schimb, care exprimă totalitatea relaţiilor de vânzare-cumpărare între agenţi economici, care
împreună cu fenomenele legate de manifestarea ofertei şi a cererii de mărfuri în conexiune cu
spaţiul şi timpul în care se desfăşoară acestea.
Piaţa reprezintă locul de întâlnire reală dar şi fictivă între vânzători şi cumpărătorii de
bunuri - factori de producţie (muncă, pământ, resurse naturale, capital, bani) şi de bunuri
corporale şi servicii de consum individual, în plus, în sfera pieţei se includ şi condiţii
concrete în care se formează şi se manifestă oferta şi cererea de bunuri economice.
Apariţia şi dezvoltarea pieţei sunt determinate în mod direct de diviziunea socială a
muncii şi de autonomia producătorilor, ea devenind necesară atunci când funcţia consumului
este separată de funcţia producţiei.
Privită ca un mecanism complex ce cuprinde cererea, oferta, concurenţa şi preţurile,
piaţa determină comportamentul agenţilor economici. Pe piaţă se verifică concordanţa dintre
nivelul producţiei, structura producţiei şi cererea socială, finalizându-se practic acţiunea
cererii şi ofertei precum şi caracterul dinamic al legii valorii.
Funcţiile pieţei în cadrul mecanismului economic sunt:
 piaţa face legătura permanentă dintre agenţii economici producători şi agenţii
economici consumatori, respectiv consum.
 piaţa stabileşte proporţiile necesare producţiei, respectiv propria reproducţie.
 piaţa asigură echilibrul economic pe termen lung, în principal echilibrul între
ofertă şi cerere, consum.

2.1.1. TIPURI DE PIEŢE

În literatura se specialitate, piaţa este considerată un ansamblu de mijloace de
comunicare prin care vânzătorii şi cumpărătorii se informează reciproc despre ceea ce ei au,
despre ceea ce aceştia au nevoie, despre preţurile pe care le cer şi pe care le propun pentru ca
tranzacţiile dintre ei să se încheie, piaţa este constituită din mai multe segmente, deci piaţa
reprezintă un sistem de pieţe.
Încadrarea unui segment într-un tip de piaţă depinde criteriul de referinţă propus:
După natura economică a bunurilor ce fac obiectul tranzacţiilor comerciale:
1. piaţa bunurilor economice, respectiv a bunurilor de folosinţă curentă, urmată de
cele de folosinţă îndelungată şi al serviciilor de consum individual (poştă,
telefon, radio);
2. piaţa bunurilor de producţie în care în primul rând este piaţa capitalului (bunuri
investiţionale, titluri de proprietate), apoi piaţa muncii, piaţa resurselor naturale,
piaţa financiară etc.
După forma obiectelor schimbate, piaţa poate fi:
1. omogenă - piaţa bunurilor uniforme;
19
 2. eterogenă - piaţa bunurilor diferenţiate.
După starea obiectului schimbului:
1. piaţa reală, respectiv cererea şi oferta de bunuri de consum şi de factori de
producţie;
2. piaţa fictivă, respectiv cererea şi oferta de titluri de proprietate.
După timpul în care se transferă obiectul destinat schimbului:
1. pieţe la termen;
2. pieţe la vedere;
3. pieţe disponibile să livreze.
După numărul şi forţa participanţilor:
1. piaţă cu concurenţă perfectă sau pură;
2. piaţă cu concurenţă imperfectă.
După sfera extinderii sociale a schimbului:
1. piaţă locală;
2. piaţă regională;
3. piaţă naţională;
4. piaţă internaţională.

2.2. CEREREA ŞI OFERTA

Exprimă faptul că în economia de piaţă - economia concurenţială - când toate celelalte
condiţii rămân constante, cererea pentru un anumit produs sau serviciu creşte pe măsura
scăderii preţului, iar oferta creşte pe măsură ce preţul creşte. Rezultă, deci, că într-o economie
de piaţă, preţul variază în raport direct cu cererea şi în raport invers cu oferta. Deci, la rândul
său, raportul dintre cerere şi ofertă este influenţat de variaţiile preţului. Având în vedere
corelaţia dintre cerere şi ofertă - cererea fiind din partea consumatorului, iar oferta din partea
producătorului, putem deduce şi sublinia că o cerinţă esenţială a acestei legi este ca oferta să
se încadreze întocmai cantitativ şi calitativ cu cererea.

2.2.1. CEREREA
Cererea reprezintă cantitatea de bunuri pe care agenţii economici sunt dispuşi să o
cumpere la un anumit preţ într-un timp dat. Cererea poate fi:
 pentru produse sau servicii reprezintă cantitatea care consumatorii sunt dispuşi
să o cumpere din toate produsele sau serviciile de acelaşi fel.
 pentru o unitate economică sau firmă reprezintă cantitatea care consumatorii
sunt dispuşi să o cumpere la diferite preţuri din producţia respectivă.
 cererea de mărfuri a întreprinderilor, firmelor.
Aceste cereri reprezintă materializarea unor nevoi ca urmare a activităţii în general a
firmelor producătoare de bunuri materiale. Firmele producătoare, indiferent de domeniul în
care acţionează, realizează acte de comerţ, ele cumpără în general ceea ce cumpără industria
(materii prime, produse semifabricate) le transformă prin procese de fabricaţie în ansamble de
20
produse, eventual elemente de maşini care vor fi vândute sau vor fi transformate în elemente
de maşini necesare propriei activităţi, care vor intra în activul întreprinderii ca mijloace de
realizare. Pentru detalierea cuprinzătoare a acestor cereri vom defini următoarele categorii de
cereri:
 întreprinderi industriale de extracţie şi prelucrare, care reclamă existenţa pe
piaţă a unor materii prime, semifabricate, echipamente, instalaţii şi maşini
specifice acestei ramuri industriale;
 întreprinderi de construcţii care implică pe piaţă atât a materialelor de
construcţii specifice prefabricate, echipament industrial de ridicat şi transportat;
 întreprinderi de transport şi societăţi de transport ca purtătoare ale cererii,
îndeosebi pentru echipamente industriale şi furnituri pentru echipamente
industriale dar şi a transferului de bunuri şi persoane;
 organizaţii şi societăţi prestatoare de servicii;
 instituţii specializate ca spitale, creşe, cămine etc;
 instituţii administrative;
 întreprinderi şi firme destinate consumului intermediar.
Cererea de către unităţile industriale este subordonată activităţii de procurare a unor
produse sau materiale care să asigure buna desfăşurare a unei anumite activităţi, în
consecinţă, beneficiarul va pretinde în mod explicit ca produsele sale să fie la nivelul
performant a celor mai noi realizări din sectorul respectiv. Asemenea cereri formează
obligaţia ca produsele să fie însoţite de buletine de analiză a diferitelor laboratoare şi
certificate care să ateste parametrii de calitate conveniţi. Orice întreprinzător care produce
pentru piaţă este necesar să cunoască faptul că deciziile de cumpărare reprezintă decizia sau
rezultatul unei hotărâri colective în cadrul căreia au responsabilităţi toate compartimentele -
aprovizionare, tehnic, producţie, investiţii, economic.

2.2.2. FORMELE DE MANIFESTARE A CERERII DE MĂRFURI

În funcţie de manifestarea nevoilor:
1. Cererea efectivă - este cererea care se manifestă pe piaţă, având o solvabilitate
corespunzătoare.
2. Cererea potenţială - reprezintă de asemenea nevoi reale, dar nu se manifestă pe
piaţă, ci datorită faptului că cererea nu se comercializează sau se
comercializează la un nivel cantitativ sau calitativ inferior celui solicitat de
cumpărătorul potenţial ori cumpărătorul, nu este solvabil(ă).
În funcţie de modul de manifestare în timp:
1. Cererea curentă - este specifică în general mărfurilor de primă necesitate -
produse alimentare, dar şi o gamă redusă de produse nealimentare
2. Cerere periodică - se referă în special la produse de îmbrăcăminte, încălţăminte,
unele produse de uz casnic, materiale de întreţinere, caracterizându-se cu o
repetabilitate de o anumită perioadă.
3. Cerere rară - este specifică bunurilor de folosinţă îndelungată - automobile,
mobilă, precum şi utilajelor şi instalaţiilor tehnologice, care are în vedere
satisfacerea consumului intermediar industriei sau agriculturii
21
 În funcţie de modul în care se formulează, cererea poate fi:
1. Cerere fermă - are în vedere produsele de primă necesitate şi de sortiment
simplu (ulei, pâine zahăr în cadrul consumului final şi materii prime, energie,
combustibili, carburanţi în cadrul consumului intermediar). Acest tip de cerere
se caracterizează prin fixarea consumatorului asupra produsului cantitativ şi
calitativ înainte de contactul său cu unităţile comerciale.
2. Cerere spontană - se formează prin contactul cumpărătorului cu marfa, în acest
caz, prezentarea cât mai largă a sortimentelor în magazine devine o condiţie
esenţială pentru transformarea dorinţei cumpărătorului în decizia de cumpărare.
În funcţie de modul în care evoluează în timp, cererea de mărfuri poate fi:
1. Cerere constantă - are în vedere volumele şi proporţiile cererii - se menţin
neschimbate o anumită perioadă de timp mai îndelungată.
2. Cerere descrescândă - când dinamica proporţiilor dimensionale se restrâng în
timp datorită apariţiei unor produse noi superioare calitativ.
3. Cerere crescândă - este aceea ale căror proporţii dimensionale cresc în timp, în
special se manifestă la produsele de folosinţă îndelungată la care parametrii
tehnici au fost verificaţi în timp.

2.2.2.1. Formele de manifestare a cererii de mărfuri pentru bunuri destinate

consumului intermediar
Cererea de mărfuri al unităţilor industriale în special (sau în general) al unităţilor
colective.
Cererea de mărfuri are trăsături specifice în funcţie de: producţie, volumul de
producţie, tehnologia aplicată, legăturile cu piaţa, locul de amplasare, gradul de dispersie în
teritoriu... O importantă particularitate a cererii de mărfuri destinată consumului intermediar
se referă la faptul că ei sunt utilizatori direcţi, în scopul producţiei, serviciilor sau distribuţiei.
Orice unitate industrială dispune de un compartiment de aprovizionare cu sarcina de a se
informa şi de a informa continuu cu privire la produsele şi materialele care pot răspunde
nevoilor unităţii.
Cererea de mărfuri destinate consumului intermediar este definită printr-o nevoie
precisă, ea fiind determinată prin programul de producţie, prin consideraţii de rentabilitate şi
avantaje tehnice.
Cererea pentru bunuri destinate consumului intermediar este în principal de natură
tehnică, în acest context vânzarea capătă aspectul unei prezentări tehnice, implicit
cumpărătorii să aibă în primul rând pregătirea sau informaţiile tehnice necesare.
Cererea pentru mărfurile destinate consumului intermediar constituie rezultatul unor
calcule de eficienţă şi de rentabilitate care prin natura lor trebuie să contribuie la
îmbunătăţirea cantitativă şi calitativă a producţiei. Acestea fac ca informaţiile tehnice să fie
detaliate.

2.2.2.2. Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri

Cererea de mărfuri se formează şi se modifică sub influenţa a numeroşi factori:
22
  economici - ofertă, venituri, profituri;
 demografici - numărul şi structura populaţiei, profesii şi/grad de instruire;
 psihologici - modă şi mediul social;
În funcţie de natura bunurilor ce constituie obiectul cererii putem distinge:
 cerere de bunuri substituibile - ex: untul şi margarina, uleiul de floarea-soarelui
şi uleiul de măsline sau uleiul de soia;
 cererea de bunuri complementare - autoturisme cu benzină cu autoturisme cu
motorină;
 cererea derivată - cererea de preparate din carne determină cererea de came, cea
de pâine pe cea de faină.
Totodată cererea poate fi:
 cererea ca act individual;
 cererea unui grup social;
 cererea unei întreprinderi.
Factorii care influenţează cererea unui bun economic depind în principal de:
 capacitatea de cumpărare a consumatorilor
 voinţa de cumpărare respectiv urgenţa nevoilor.
Analiza detaliată a practicilor comerciale, de transformarea cererii în cumpărături
efective reprezintă obiectivul fiecărui întreprinzător prezent în cadrul pieţei, indiferent de
natura activităţii sale, aşa încât cererea o putem împărţi în:
A. Cererea de mărfuri a populaţiei. Se referă deopotrivă la cererea de bunuri şi
servicii destinate consumului final având drept beneficiar individual, dar şi la consumul
intermediar, unde beneficiar este întreprinzătorul individual sau colectiv., respectiv
întreprinderea sub formă de societăţi comerciale respectiv firme.
În timp ce nevoia reală are în vedere întreaga sferă a trebuinţelor materiale a
oamenilor, cererea exprimă doar partea pentru care există posibilitatea reală de satisfacere a
lor. Ea presupune pe de o parte o anumită putere de cumpărare din partea populaţiei, iar pe de
altă parte o anumită parte a ofertei să-i asigure produsul necesar. Cele două fenomene nu sunt
în general simultane, aşa încât analizate în evoluţia lor în timp rezultă că:
 Sfera trebuinţelor oamenilor se măreşte continuu, depăşind posibilităţile de
satisfacere asigurate de societate prin producţia (oferta) realizată.
 Cererea este direct proporţională cu posibilitatea reală a solvabilităţii, respectiv
a veniturilor populatei.
Cererea de mărfuri se referă în permanenţă atât la bunuri materiale cât şi la servicii
care aduc un aport deosebit la satisfacerea nevoilor de consum. Ele oglindind gradul de
civilizaţie în satisfacerea nevoilor populaţiei. Cererea totală pentru un anumit bun sau
serviciu reprezintă suma tuturor cantităţilor cerute de către toţi consumatorii individuali ai
acestuia, respectiv:

n
CT   C j  p 
i 1

23
 unde:
CT = cererea totală a unui bun sau serviciu la un anumit preţ dat (p)
n = numărul de consumatori
Cj = cererea consumatorului „i” la un preţ dat (p).
Cererea pentru un anumit bun economic este determinată de mai mulţi factori dintre
care subliniem:
 capacitatea de cumpărare a consumatorilor care determină de fapt cererea pe
piaţă, ea reprezentând cererea solvabilă, ea depinzând de nivelul global al
veniturilor existente în societate, precum şi de dispersia lor pe consumatori
individuali sau colectiv.
 voinţa de cumpărare, care la rândul său depinde de urgenţa nevoilor.
Analiza acestor factori ne arată că cererea este dependentă de:
 nevoi,
 nivelul veniturilor disponibile,
 preţuri.
Analiza structurii cererii în raport cu nevoile şi nivelul veniturilor disponibile au dus la
„concluzii” cuprinse în legi, respectiv:
 Legea lui Engel care afirmă că pe măsura creşterii veniturilor unei familii, se
diminuează partea destinată cheltuielilor pentru alimente, ponderea cheltuielilor
cu îmbrăcămintea şi locuinţa rămân constante, iar cea cu cheltuielile diverse
(educaţia, transport, timp liber) creşte.
 Concluziile lui Colin Clark, adică, creşterea cererii de bunuri şi servicii
proprii sectorului terţiar pe măsura depăşirii unui anumit nivel de venit.
 Alte concluzii ca: anticipaţia consumatorului asupra nivelului veniturilor şi al
preţurilor; consumul ostentativ dat de dorinţa individului de a promova pe scara
socială; efectul imitaţiei şi al demonstraţiei; ireversibilitatea consumului pe baza
consumului precedent.
Aceste constatări, concluzii nu fac altceva decât să afirme că pe baza realităţilor
constatate să se folosească datele pentru fundamentele strategiilor de piaţă a agenţilor
economici.
Cei mai importanţi factori de influenţă a cererii rămân însă:
Oferta de mărfuri - factor economic hotărâtor care influenţează atât volumul cât şi
structura cererii. Producţia este aceea care asigură obiectul consumului, cererea adresându-se
produselor existente realizate de industrie sau agricultură şi a ramurilor prestatoare de
servicii. Cererea are un rol hotărâtor în dezvoltarea şi diversificarea producţiei, având o
influenţă activă, deoarece prin consuni produsul îşi verifică valoarea de întrebuinţare. Acest
factor având rol în apariţia şi dezvoltarea a noi ramuri de producţie destinate atât consumului
intermediar cât şi final.
Venituri şi avuţia - factor de influenţă a cererii de mărfuri, reprezintă de fapt
destinaţia finală a unor venituri curente sau acumulate sub formă de avuţie din venituri

24
anterioare. Influenţa acestui factor este complexă şi acţionează diferit când este vorba de
bunuri destinate consumului final sau intermediar, astfel:
 la bunuri destinate consumului final, populaţia afectează o importantă parte din
veniturile curente satisfacerii nevoilor sale, iar anumite perioade de depresiune
economică afectează şi o parte din economiile sale anterioare pentru
cumpărături de mărfuri
 la bunurile destinate consumului intermediar unde cererea reprezentând bunuri
sau servicii consumate în procesul curent de producţie, avuţia acumulată prin
economiile anterioare au un efect deosebit asupra volumului cererii cât şi asupra
structurii acestuia. Volumul veniturilor curente, destinate cererii, urmează
evoluţia produsului naţional brut sporindu-şi puternic influenţa în perioade de
creştere economică şi diminuându-şi influenţa în perioade de recesiune
economică.
Preţurile - factorul de influenţă rezultat ca produs al confruntării între cerere şi ofertă,
cu importante implicaţii asupra volumului şi structurii acestuia. Unele produse cu preţuri
ridicate nu formează obiectul cererii decât la un anumit nivel al veniturilor băneşti. Evoluţia
preţului determină modificări şi în structura cererii.
Sistemul taxelor, impozitelor şi diferitelor contribuţii băneşti ale populaţiei
reprezintă un factor restrictiv al cererii deoarece acest factor presupune o serie de obligaţii
financiare din partea populaţiei (taxe, impozite şi alte obligaţii) care fac ca aceste sume să nu
poată fi destinate eventual cererii de bunuri.

2.2.3. OFERTA
Reprezintă totalitatea mărfurilor şi serviciilor existente pe piaţă şi puse la dispoziţia
cererii la un anumit preţ. Sau reprezintă legătura dintre cantitatea maximă dintr-un anumit
bun pe care vânzătorii doresc să o vândă la un anumit preţ sau preţul minim acceptat de
vânzători pentru o cantitate dintr-un anumit bun pe care doresc să-1 vândă.
Structura şi clasificarea ofertei de mărfuri reclamă utilizarea unor anumite criterii atât
datorate caracteristicilor mărfurilor cât şi pe de altă parte a proceselor în sine de
comercializare.
Dintre criteriile mai importante sunt de reţinut: destinaţia produselor în procesul de
consum, durata de viaţă a produselor, criterii merceologice, numărul şi importanţa
segmentelor de piaţă pe care acţionează, tipul metodelor şi posibilităţile de producţie din
diferitele unităţi de producţie, modul de solicitare de către consumator şi locul produselor în
consumul populaţiei.
În detalierea unor criterii deosebit de importante putem sublinia că în funcţie de:
Destinaţia produselor, oferta poate fi împărţită în:
1. produse destinate consumului final, care reprezintă bunurile cumpărate pentru
nevoile umane (consum imediat sau pe timp lung).
2. produse destinate consumului intermediar respectiv bunurile şi serviciile
achiziţionate de agenţii economici pentru a fi consumate în procesul de
producţie în vederea realizării altor bunuri sau servicii.

25
 3. produsele de echipament de producţie, respectiv produsele necesare procesului
de producţie, respectiv utilaje, instalaţii, echipamente care au în vedere
formarea de capital tehnic sau productiv şi care duce la acumularea de capital
fix.
După criteriul duratei de viaţă a produselor, se pot detalia două categorii de
produse:
1. produse nedurabile, respectiv cele destinate uzului curent, utilizate în general
pentru consum final - produse alimentare, produse pentru igiena personală, ziare
etc.
2. produse durabile, adică produsele de folosinţă îndelungată, cele care în consum
nu se epuizează în cadrul unei singure folosiri. Bunurile durabile se uzează
progresiv - articole de vestimentaţie, automobile, televizoare, maşini şi utilaje
industriale etc.
Noţiunea de „ciclu de viaţă” al unui produs desemnează perioada în cadrul bunul
respectiv există pe o anumită piaţă, de fapt mai bine zis rezistă pe un anumit segment de
piaţă.
Ciclul de viaţă al produselor se referă doar la perioada de timp cât el este solicitat de
piaţă şi nu trebuie confundat cu durata de viaţă fizică, cu ciclul de utilizare sau chiar cu
durata de fabricaţie.

Figura 2 – Ciclul de viaţă al unui produs

Aşa cum se poate observa, în timpul de la apariţia sa în cadrul pieţei şi până de la
dispariţia sa de pe piaţă un produs parcurge anumite faze cu următoarea succesiune: apariţia
pe piaţă a produsului respectiv lansarea lui, creşterea cererii şi a ofertei pe piaţa produsului în
cauză, maturitatea prin atingerea punctului de saturaţie, apoi declinul şi dispariţia produsului
de pe piaţă.
Pentru producători, pentru comerţ şi pentru vânzători este important pentru a cunoaşte
cât mai exact faza în care se află produsul şi factorii de influenţă a ciclului de viaţă, această
fază prezentând o însemnătate practică deosebită în vederea fundamentării strategiilor de
viitor privind fabricaţia şi comercializarea produsului respectiv. Un exemplu de durata

26
ciclului de viaţă a produsului respectiv este aspirina care se produce, se comercializează şi se
solicită în continuare de peste 100 de ani.
După criteriul merceologic avem următoarele categorii de produse:
1. alimentare - destinate în primul rând consumului necesar vieţii la care prelucrarea şi
circulaţia mărfurilor sunt reglementate prin acte normative, legislaţia din orice ţară are în
vedere ca aceste produse să se realizeze cu obligativitatea verificărilor şi analizelor de
laborator continue asupra parametrilor de calitate şi provenienţă, a condiţiilor sanitar-
veterinare, a materiilor prime, materiilor auxiliare folosite, inclusiv respectarea reţetelor de
fabricaţie. De asemenea se are în vedere respectarea lanţului tehnic şi tehnologic de la
materia primă până la consumator.
2. nealimentare - reprezintă grupa produselor destinate unor cerinţe de ordin
fiziologic, social culturale, de confort, dar şi destinate consumului intermediar sau investiţii
asupra acestor produse reprezintă o ofertă mult mai largă atât ca număr de produse,
sortimentaţie, cât şi ca volum de produse, dată fiind gama largă de produse pe care o
reprezintă, în interiorul acestei grupe pot fi evidenţiate o serie de subgrupe care se deosebesc
între ele atât prin caracteristici dar şi prin sistemul de comercializare. Spre exemplu găsim
subgrupe de produse textile, încălţăminte, metalice, chimice, electronice, electrotehnice,
mobilă, materiale de construcţii, combustibili şi carburanţi, produse farmaceutice; respectiv
atât produse folosite ca bunuri pentru uz curent, dar inclusiv maşini şi instalaţii folosite în
procesul de producţie şi prestaţie.
Factori de influenţa ai ofertei:
Aşa cum am arătat, oferta în esenţă este producţia destinată vânzării. Factorii care
determină oferta sunt determinaţi de producţie atât prin posibilităţile ei tehnice şi tehnologice
cât şi prin posibilitatea îmbunătăţirilor tehnologice care pot fi realizate în direcţia
schimbărilor structurilor sortimentale ,dar mai ales îmbunătăţirilor parametrilor calitativi.
Putem împărţi aceşti factori în:
 disponibilitatea factorilor de producţie;
 fluiditatea şi mobilitatea acestor factori de producţie;
 randamentul lor.
în raport cu aceşti factori se poate distinge:
 ofertă fixă în cazul rarităţii absolute a factorilor de producţie;
 ofertă flexibilă, când factorii de producţie pot fi adaptaţi pentru diferite
sortimente ale bunului economic.
Dinamica factorilor ce influenţează oferta determină şi modificarea acesteia în timp.

2.3. PREŢUL
Preţul este strâns legat de economia de schimb şi respectiv de piaţă, reprezentând prin
definiţie o categorie economică ce exprimă sub formă bănească valoarea mărfii, în sens
general, preţul reprezintă cantitatea de monedă ce trebuie plătită pentru achiziţionarea unui
bun economic în cadrul tranzacţiilor bilaterale de pe piaţă.
Modalitatea determinării preţului constituie una dintre cele mai controversate
probleme ale teoriei economice contemporane.

27
 Potrivit teoriei obiective, preţul se formează prin acţiunea a patru factori generali:
valoarea mărfii, capacitatea de cumpărare a monedei (valoarea banilor), raportul cerere-ofertă
şi politica economică.
În ultimă instanţă, preţul constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale
purtătorilor cererii şi ofertei, formate sub influenţa condiţiilor de producţie şi ale pieţei.
Preţul apare, deci, ca factor de echilibru, care impune tuturor agenţilor economici ca singurul
element care asigură egalizarea prin concurentă a cantităţilor oferite şi respectiv cerute pe
piaţă.
Pe piaţa cu concurenţă perfectă , preţul se formează la nivelul punctului de echilibru
dintre curbele cererii şi ofertei, punct ce arată perfecta transparenţă a pieţei, respectiv
egalitatea dintre cantităţile cerute şi cele oferite, în această situaţie, preţul de echilibru al unui
produs este indicat de punctul de intersecţie dintre curba crescândă a ofertei şi curba
descrescândă a cererii, astfel încât preţul de vânzare al unui bun tinde să devină egal cu costul
marginal. Costul marginal reprezintă în esenţă costul de producţie pe unitatea suplimentară de
produs, comparativ cu cheltuielile medii pe unitatea de produs obţinută anterior.
Considerând astfel preţul ca o variabilă independentă, creşterea sau reducerea lui va
determina modificarea cererii şi ofertei în sens invers una faţă de cealaltă, în condiţiile
concurenţei perfecte, preţul pieţei poate fi diferit faţă de cel de echilibru pentru perioade
scurte, oferta adaptându-se automat la cerinţele consumatorilor, asigurându-se astfel
echilibrul pieţei. Respectiv abaterea preţului pe piaţă faţă de preţul de echilibra generează fie
exces de ofertă (surplus temporar de bunuri) fie exces de cerere (deficit temporar de bunuri),
ceea ce obligă forţele pieţei să determine deplasarea preţului spre nivelul de echilibru.
Piaţa cu concurenţa imperfectă. Caracteristica generală a economiei contemporane
este concurenţa imperfectă, unde agenţii economici sunt eterogeni atât ca activitate cât şi ca
forţă economică şi în care interdependenţele dintre ei au la bază atât instrumente şi pârghii
economice cât şi extraeconomice. în asemenea condiţii, funcţionarea concurenţei libere este
stânjenită de pârghiile de care beneficiază anumiţi agenţi economici.
Principiile ce stau la baza formării preţurilor nu aparţin în totalitate nici concurenţei
pure nici celei monopoliste
 pe perioadă scurtă efectul monopolului este predominant, preţul şi cantitatea
de echilibru sunt determinate de punctul de întâlnire a costului marginal cu cel
al venitului marginal.
 pe perioadă lungă efectul concurenţei este predominant, firma ţinând cont şi de
reacţiile firmelor concurente interesate în câştigarea unor părţi corespunzătoare
din veniturile consumatorilor prin practicarea unor preţuri mici, oferirea unor
produse de calitate superioară, servicii post-vânzare. La o primă analiză se pare
că raportul dintre cerere şi ofertă reprezintă factorul major al evoluţiei
preţurilor, totuşi, rolul şi importanţa costului de producţie şi a celorlalţi factori
ne obligă să-i luăm în considerare.

2.4. CONCURENŢA
Concurenţa este una din trăsăturile esenţiale ale economiei de piaţă, care exprimă
comportamentul specific al agenţilor economici în condiţiile liberei iniţiative, atestând rolul
dinamic dintre forţe dintre participanţi. Concurenţa reprezintă rivalitatea economică între

28
industriaşi, bancheri, comercianţi, prestatori de servicii pentru a atrage atenţia clientelei
consumatoare, dar şi confruntarea şi rivalitatea în cadrul acestor grupuri pentru a realiza sau a
vinde produsele la preţuri convenabile, prin calitatea mai bună a lor implicit a obţine profituri
mi mari.
Concurenţa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia agenţii economici, în
calitatea lor de cumpărători şi vânzători învaţă printr-un proces continuu să-şi îmbunătăţească
situaţia şi poziţia în cadrul pieţei.
Concurenţa reflectă un ansamblu de legături, relaţii între acţiunile subiective ale
întreprinzătorilor şi necesităţile sociale obiective. Concurenţa face posibil ca mecanismul
preţurilor, al cererii şi ofertei agenţilor economici, să producă ceea ce trebuie şi cât trebuie la
costuri cât mai scăzute şi eficienţă cât mai ridicată. Mecanismul concurenţial stimulează,
deci, progresul general.
Concurenţa se manifestă ca o lege economică specifică economiei de schimb - această
lege exprimă relaţiile dintre producători şi dintre producători şi consumatori.
Sfera de acţiune a legii capătă o mai mare amploare şi însemnătate în economia de
piaţă şi o restrângere a însemnătăţii ei în economia planificată de tip centralizat.
Legea concurenţei îndeplineşte o serie de funcţii:
 reprezintă motorul care pune în mişcare ansamblul de legături dintre capitalurile
individuale şi capitalul social prin conectarea producătorilor individuali la
producţia socială; respectiv fiecare producător individual trebuie să intre în
legătură cu alţi producători individuali cu anumite legături între vânzători şi
cumpărători;
 concurenţa asigură executarea cerinţelor tuturor celorlalte legi economice,
producătorii făcând eforturi deosebite pentru folosirea eficientă a resurselor
existente.
 concurenta transformă suma intereselor individuale în necesităţi sociale, aşa
încât agenţii economici să-şi dispute supremaţia pe baza calităţii,
competitivităţii şi eficienţei, manifestându-şi astfel caracterul constructiv al
legii.

2.4.1. TIPURI DE CONCURENŢĂ

Concurenta perfectă sau pură, adică purificată de orice intervenţie monopolistă,
presupune un asemenea raport de piaţă, încât toţi vânzătorii (producătorii) sunt capabili să-şi
vândă toată producţia, toate mărfurile oferite la preţul pieţei fără a-l putea influenţa hotărâtor,
iar cumpărătorii să poată cumpăra ceea ce au nevoie şi cât doresc la acelaşi preţ. în această
situaţie preţul se stabileşte la un nivel care corespunde punctului de intersecţie a curbelor
cererii şi ofertei produsului respectiv.
Trăsăturile principale a concurenţei perfecte sunt:
a) Atomicitatea participanţilor - care presupune un număr mare de vânzători şi
cumpărători pe piaţă, de mărime şi forţă comparabile, astfel că nici unul să nu
poată exercita vreo acţiune asupra cantităţii de produse sau preţul de vânzare;
b) Fluidizarea pieţei se manifestă atunci când cumpărătorii în mod liber pot să-şi
aleagă furnizorii, iar producătorii pot intra sau ieşi în mod liber dintr-o piaţă
29
 anume, neexistând bariere juridice sau instituţionale la intrarea unor noi
producători pe piaţa unui anumit produs;
c) Mobilitatea perfectă a factorilor de producţie care presupune că factorii de
producţie munca şi capitalul sunt orientaţi spre domeniile care asigură profitul
maxim posibil;
d) Omogenitatea produselor - conform căreia produsele sunt identice, astfel încât
celor ce le cumpără să le fie indiferent de la ce producător obţin produsul;
e) Transparenţa pieţei - în sensul cunoaşterii acesteia de către toţi agenţii
economici. Concurenţa poate fi considerată perfectă sau pură dacă aceste
trăsături sunt prezente simultan pe piaţă.
Concurenţa imperfectă desemnează acea situaţie de piaţă când agenţii economici în
calitatea lor de vânzători sau cumpărători, pot să influenţeze prin acţiunile lor unilaterale
cererea, oferta şi mărimea preţurilor; în cazul concurenţei imperfecte, una sau mai multe din
premisele ei sunt încălcate. Unele din condiţiile concurenţei imperfecte: există fie puţini
vânzători şi mulţi cumpărători, fie mulţi vânzători şi puţini cumpărători. Există, deci, condiţii
pentru ca diferiţi agenţi economici să exercite un control efectiv asupra preţurilor. Se
consideră că principalele forme de manifestare a concurentei imperfecte sunt:
Concurenţa monopolistă - se caracterizează prin faptul că unul, doi sau câţiva
producători (vânzători), respectiv câţiva consumatori (cumpărători) dictează condiţiile lor în
raporturile cu partenerii de piaţă.
1. Monopolul exprimă acea situaţie de piaţă când un singur producător se
confruntă cu un număr de consumatori (cumpărători).
2. Duopolul desemnează situaţia când doi producători aduc pe piaţă mărfuri
pentru o multitudine de cumpărători.
3. Oligopolul reflectă raportul dintre un număr mic de producători şi un număr
mare de consumatori. Caracteristicile esenţiale ale oligopolului sunt:
a) existenţa unui număr redus de vânzători, care deţin un segment
important de piaţă.
b) diferenţierea sau nu a produselor.
c) dificultăţi la intrarea în ramură.
d) controlul general asupra preţurilor
4. Monopsonul reprezintă acea situaţie concurenţială în care un singur consumator
se confruntă la piaţă cu un număr mare de producători. Exemplul cel mai des
invocat este cel al statului care este singurul achizitor al armamentului produs
de mai multe firme.
5. Duopsonul - doi consumatori care concurează cererea,
O formă specială de concurenţă este „monopolul bilateral” care exprimă situaţia
determinată când un singur producător se confruntă cu un singur consumator.
Sintetic, principalele tipuri de concurenţă, având în vedere numărul de vânzători şi
cumpărători prezenţi la un moment dat pe piaţă, pot fi redate astfel:

30
OFERTĂ
Număr mare Număr mic Unicitate
CERERE
Număr mare Concurenţă perfectă Ologopol Monopol
Număr mic Oligospon Oligopol bilateral Monopol contracrat
Monospon
Unicitate Monospon
contracarat
Monopol bilateral

Tabelul nr. 1 – Principalele tipuri de concurenţă

Situaţiile de concurenţă pot fi analizate şi după alte criterii:
După gradul de diferenţiere a produsului:
1. concurenţă omogenă
2. concurenţă eterogenă
După gradul de libertate la intrarea în ramură:
1. concurenţă închisă
2. concurenţă deschisă
După variabila de acţiune:
1. concurenţă prin variaţia preţului
2. concurenţă prin variaţia produsului
În condiţiile actuale există o diversitate de modalităţi de concurenţă, dintre care cele
mai importante sunt:
 O anumită politică a vânzărilor mai bine zis de creştere a volumului acestora
prin publicitate, demonstraţii de avantaje calitative.
 Măsuri şi politici de influenţare a cererii mai ales din partea marilor monopoluri
prin informaţii detaliate privind avantajele folosirii lui, convingerea
consumatorilor în mod direct.
 Intrarea şi rămânerea într-o ramură, în afara unor obstacole obiective, care ţin
de specificul ramurii; astăzi firmele desfăşoară o întreagă strategie preventivă
faţă de concurenţii potenţiali prin: practicarea de preţuri limită, efectuarea de
investiţii masive, controlul sever al materiilor prime şi al echipamentelor.
 Stabilirea unor înţelegeri între firmele dintr-o ramură, creându-se astfel uniunile
monopoliste indiferent de variante: cartel, trust, concern, conglomerat
 Cartelul - uniune monopolistă în care mai multe întreprinderi
producătoare de mărfuri de acelaşi fel se înţeleg asupra unor condiţii
comune de aprovizionare şi desfacere şi care are ca scop limitarea
concurenţei şi dominarea pieţei.
 Trustul presupune gruparea mai multor capitaluri sub aceiaşi
conducere, participanţii pierzându-şi independenţa productivă şi
comercială.
31
  Concernul este o înţelegere oligopolistă care cuprinde întreprinderi
din diferite ramuri, bazate pe criteriul cooperării, fie pe verticală, fie
pe orizontală - din ramuri complementare.
 Conglomeratul reprezintă forma cea mai complexă de înţelegere
oligopolistă care caracterizează tendinţa de diversificare a activităţii,
permiţând realizarea unui profit mai mare pe mai multe pieţe,
compensarea conjuncturilor defavorabile.
În funcţie de modul de exercitare a concurentei prin instrumentele economice dar şi
extraeconomice, concurenţa poate fi:
 Concurenţa loială - prin folosirea nediscriminatorie a pârghiilor economice în
relaţiile de vânzare-cumpărare.
 Concurenţa neloială - care constă în folosirea unor instrumente proprii, a unor
instrumente extraeconomice de pătrundere şi menţinere pe piaţă în vederea
obţinerii de profit maxim.
Intrând în concurenţă, agenţii economici urmăresc să obţină o poziţie mai bună faţă de
ceilalţi, promovând strategii comerciale numite şi strategii anticoncurenţiale:
 Strategia efortului concentrat - prin concentrarea efortului într-un scop unic al
ofertei.
 Strategia elitei - este efortul pe care îl face un agent economic de a aduce pe
piaţă exclusiv produse de excepţie.
 Strategia costurilor - prin efortul producătorilor de a practica preţuri mici din
costuri mici.

Capitolul 3
DISTRIBUŢIA DE MĂRFURI

3.1. CONŢINUTUL DISTRIBUŢIEI DE MĂRFURI

Distribuţia de mărfuri reprezintă procesul, reţeaua şi momentul în care bunurile şi
serviciile sunt puse la dispoziţia consumatorilor - intermediari sau finali - asigurându-le
acestora facilităţile de loc, timp, mărime, potrivit cerinţelor de pe piaţă. Distribuţia de mărfuri
constă în transferul titlului de proprietate asupra produsului de la producător la consumator.
Distribuţia fizică constă în a pune din punct de vedere material bunurile la dispoziţia
consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport şi al stocajului. Distribuţia fizică se mai
numeşte şi logistică comercială. Conceptul de distribuţie depăşeşte simpla vehiculare a
mărfurilor, la ea adăugându-se o gamă de servicii şi o influenţare activă a producţiei pe baza
cunoaşterii consumatorilor, respectiv a cererii. Distribuţia de mărfuri are, deci, în vedere
livrarea mărfurilor, vânzarea cu ridicata şi cu amănuntul, mobilizarea resurselor materiale,
umane şi financiare, stabilirea modalităţilor de transfer a titlurilor de proprietate şi asigurarea
lor, care duc în final la creşterea cifrei de afaceri generatoare de profit.

3.2. ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI

32
 Comerţul, ca fază intermediară între producţie şi consum trebuie să asigure echilibrul
necesar în cadrul pieţei şi fluiditatea actelor de vânzare-cumpărare. Distribuţia are rolul de a
regulariza mişcarea bunurilor şi serviciilor pe piaţă, în acest sens, ea are un ansamblu de
funcţii:
 deplasarea produselor de la producător la consumator prin intermediul activităţii
de transport, stocare, depozitare şi condiţionare, manipulare şi ambalare.
 informarea în vederea asigurării unei bune informări a clientelei, de alegere a
produselor necesare.
 finanţarea unor operaţiuni comerciale de stocare şi transport.

3.3. CIRCUITELE DE DISTRIBUŢIE

Circuitul de distribuţie, respectiv circuitul comercial include producătorul,
consumatorul precum şi toţi intermediarii cu caracter comercial implicaţi în transferul
respectiv.
Definirea circuitelor de distribuţie are în vedere lungimea, lăţimea şi adâncimea
circuitului.
 Lungimea este dată de numărul verigilor intermediare, care participă succesiv
de la producător la consumator şi găsim următoarele circuite:
1. circuite foarte scurte: în cadrul cărora nu intervine nici un intermediar,
vânzarea fiind realizată direct de către firma producătoare la cumpărătorii
finali.
2. circuite scurte: care nu comportă între producător şi clientul final decât
un intermediar, în mod frecvent este un detailist. Munca de
comercializare cade în mâna producătorului.
3. circuite medii: unde producătorul vinde produsele sale unei centrale de
cumpărare, care le distribuie apoi la propriile sale puncte de vânzare.
producător → centrală de vânzare → puncte proprii → consumator
4. circuite lungi: care includ mai mulţi intermediari.
 Lăţimea sau amploarea circuitului de distribuţie este dată de numărul unităţilor
prin care se asigură circulaţia unui produs în cadrul aceleiaşi etape a circuitului,
spre exemplu în cazul livrărilor scurte, lăţimea este dată de numărul de
comercianţi cumpărători ai produsului.
 Adâncimea sau gradul de apropiere a circuitului de punctele de consum.

33
 Figura 3. - Tipurile circuitelor de distribuţie

Capitolul 4
COMERŢUL CU RIDICATA

4.1. CONŢINUTUL DISTRIBUŢIEI DE MĂRFURI

4.1.1. ROLUL ECONOMIC AL COMERŢULUI CU RIDICATA

Comerţul cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea
acestora în partizi mici către comercianţii cu amănuntul sau către producţia intermediară.
Actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice şi nu se încheie circuitul
economic al mărfurilor, ci mijloceşte doar legătura dintre producţie şi comerţul cu amănuntul.
Trecând prin veriga comercială cu ridicata, mărfurile rămân o perioadă de timp mai
îndelungată în sfera circulaţiei - având astfel o viteză de circulaţie mai lentă.
Ţinând seama că volumul de tranzacţii comerciale se referă la partizi mari, apreciem
că se pot detaşa următoarele caracteristici:
 acest comerţ trebuie înfăptuit de firme cu o mare acoperire financiară.
 specializarea activităţi de comerţ pe familii de produse - alimentare, industriale,
construcţii, instalaţii etc.
 firmele de comerţ cu ridicata pot deveni importatori direcţi în sensul
achiziţionării mărfurilor necesare aprovizionării comerţului cu amănuntul.
 există în cadrul comerţului cu ridicata unele servicii bine puse la punct şi
încadrate cu personal de înaltă calificare.
Grosiştii nu-şi pot permite a greşi, dat fiind volumul comenzilor atât cantitativ dar şi
calitativ. Această caracteristică e şi mai evidentă în domeniul calculatoarelor, al aparatajului
electronic şi al produselor de înaltă tehnicitate în general.

34
 Împărţirea pe partizi mici către comerţul cu amănuntul implică o forţă de muncă
calificată şi numeroasă. Aşa cum am arătat, comerţul cu ridicata generează mobilizări de
fonduri, cheltuieli suplimentare şi încetinirea vitezei de rotaţie, în acest sens este necesar pe
cât posibil ca mărfurile achiziţionate să treacă direct în reţeaua comercială cu amănuntul.
Rolul economic al comerţului cu ridicata oferă o serie de avantaje, asigurând
continuitatea activităţii de producţie, orientarea ei în raport cu cererea consumatorilor.
Stocând mari cantităţi de mărfuri, comerţul cu ridicata asigură producătorilor servicii
logistice, eliberându-i astfel de sarcina depozitării şi comercializării ei, implicit de
cheltuielile materiale şi cu forţa de muncă aferente.
Comerţul cu ridicata eşalonează comenzile în timp prin informaţiile şi comenzile
obţinute de la comerţul cu amănuntul, contribuind astfel la regularizarea producţiei, evitându-
se astfel salturi cantitative în producţie.
Comerţul cu ridicata poate participa activ la reclama şi promovarea unor produse care
se află la începutul ciclului de viaţă.
În raport cu comerţul cu amănuntul, rolul economic începe prin informarea detailiştilor
prin documentaţiile realizate, prin cataloage ce se pun la dispoziţia lor.
Grosiştii se aprovizionează în partizi mari, vagonabile sau cu utilizarea la maximum a
mijloacelor de transport. După fracţionarea acestor partizi ei pot recompune încărcarea în
partizi mai mici către comerţul cu amănuntul. Asigurând sortimentele necesare grosiştii au
capacitatea de a alege articolele necesare fără a expune la un efort marginal din partea
furnizorilor.
Prin capacităţile de stocaj, comerţul cu ridicata permite în frecvente cazuri detailiştilor
să beneficieze de preţuri mai joase decât la producător.
Detailiştii se adresează în general unui număr mai redus de grosişti decât de
producători, ceea ce duce la avantajele simplificării şi uşurării muncii administrative
generate, documentele şi actele primare întocmite.

4.1.2. FUNCŢIILE COMERŢULUI CU RIDICATA

Ţinând seama că producătorul în general este departe de comerţul cu amănuntul şi la
propriu şi la figurat, trebuie avute în vedere câteva aspecte ca: imposibilitatea detailiştilor de
a comanda cantităţi mari de mărfuri, lipsa posibilităţilor de stocaj (sau posibilităţi limitate şi
mici), lipsa informaţiilor, slaba cunoaştere a structurii furnizorilor şi a sistemelor de transport
în partizi noi, comerţului cu ridicata îi revin următoarele funcţii:
 Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de
mărfuri de la un număr mare şi divers de producători în vederea aprovizionării
fără întrerupere şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul.
 Imobilizarea unor sume mari de bani pentru stocarea unor cantităţi de mărfuri
în vederea eşalonării normale a fluxului de mărfuri către detailişti, asigurarea de
depozite corespunzătoare ca volum, suprafaţă şi condiţii climatice şi de
iluminare.
 Transformarea sortimentului industrial format din partizi noi de produse, de un
anumit fel, livrate de producători în sortiment comercial solicitat de consumator.

35
  Studierea permanentă a evoluţiei cererii de mărfuri, a populaţiei şi a
utilizatorului industrial, în vederea informării producătorilor, precum şi pentru
realizarea unor previziuni care să stea la baza propriei activităţi în perioadele
viitoare.
 Funcţiile comerţului industrial, prin întreprinderi specializate care asigură
industriaşilor sau utilizatorilor profesionali (meşteşugari, reparatori) diferite
produse tehnice, produse semifabricate sau chiar materii prime. Funcţia
respectivă constă în asigurarea circuitului de distribuţie şi asigurarea logisticii
comerciale specifice fiecărui produs.

4.1.3. TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU RIDICATA

Prima tendinţă cuprinde diferite aspecte prin care se încearcă consolidarea actualelor
poziţii de intermediare a comerţului cu ridicata; o a doua tendinţă este preocuparea pentru
căutarea unor soluţii cu privire la perfecţionarea circulaţiei mărfurilor şi asigurarea unei
fluidităţi raţionale a fluxului mărfurilor.
Prima categorie de aspecte ale tendinţei se referă la evoluţia comerţului cu ridicata
prin menţinerea ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuţie în cadrul cărora intervin
intermediari:
Producător → comerţ cu ridicata → comerţ cu amănuntul → consumator,
dar şi posibilitatea de preluare sub aspect juridic a comerţului cu ridicata, fie de
producători, fie de producători, fie de comerţul cu amănuntul, în ambele cazuri apar noi
societăţi comerciale integrate cu activităţi paralele → comerţ cu ridicata, sau lanţuri
comerciale de magazine care au integrate activităţi de comerţ cu ridicata.
A doua grupă de tendinţe în diferite zone ale lumii sunt legate în principal de sistemele
de funcţionare a activităţii şi organizarea comerţului cu ridicata.
Sub aspectul organizării comerţului cu ridicata, întreprinzătorii simt nevoia să se
grupeze în diferite asociaţii, în scopul obţinerii celor mă bune condiţii de vânzare din partea
furnizorilor interesaţi în livrări mai importante, printr-o modernizare a structurilor de
distribuţie, gestionare şi promovare a mărfurilor. Această tendinţă se manifestă în cazul
comercializării produselor nealimentare destinate aprovizionării marelui public şi nu
utilizatorilor industriali, în acest sens se pot crea mari societăţi comerciale care organizează
fie magazine ce se ocupă cu vânzarea în gros, fie lanţuri de unităţi cu sucursale multiple în
cadrul cărora comercianţii se unesc. Au apărut aşa zidul „comerţ de gros cu autoservire” care
operează pe baza sistemului „cash and carring” în care mărfurile se plătesc în numerar. O
altă soluţie are în vedere crearea unor firme de comerţ cu ridicata, prin organizarea
comercianţilor grosişti în cooperative. Comerţul cu ridicata din Japonia a pus bazele creării
unor mari întreprinderi comerciale strict specializate, organizate în cascade, în trepte,
preocupându-se de comercializarea anumitor produse sau produsele anumitor producători.
În viitor se prefigurează apariţia unor întreprinderi comerciale cu ridicata, a căror
activitatea se bazează pe depozite complet automatizate sub aspectul gestiunii, a
reglementării fluxului mişcării mărfurilor, automatizarea sistemului de servire.

36
 Capitolul 5
COMERŢUL CU AMĂNUNTUL

5.1. ROLUL ECONOMIC ŞI FUNCŢIILE COMERŢULUI CU

AMĂNUNTULUI
Comerţul cu amănuntul constă în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde
consumatorilor finali, în general în cantităţi mici, alături de satisfacerea unor servicii pe care
le pot realiza însăşi comercianţii cu amănuntul, cum ar fi: consulting, transportul mărfurilor
la domiciliul consumatorilor, asistenţă socială, diverse servicii personale (frizerie,
coafură,,..). Tendinţele actuale fac ca activităţile de comerţ cu amănuntul, cât şi funcţiile lor
să devină mult mai complexe. Ţinând seama de aceste aspecte, se poate spune că comerţul cu
amănuntul conţine un ansamblu de activităţi şi de relaţii organizate, desfăşurate în şi de
unităţi specializate, în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Pentru a asigura oferta de mărfuri în cadrul pieţei, întreprinderile comerciale cu
amănuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenenţa, tipul, structura şi mărimea
acestora se aprovizionează cu mărfuri de la comerţul cu ridicata sau de la producători şi apoi
le vând către consumatori. Deci se reunesc trei procese în comerţul cu amănuntul:
aprovizionare → stocare → vânzare
Analiza rolului economic al comerţului cu amănuntul trebuie să plece de la ideea că
vânzarea cu amănuntul este indispensabilă în viata economică a unei societăţi, deoarece prin
intermediul acesteia produsele sunt puse la dispoziţia consumatorilor, acolo unde sunt
necesare.
Am arătat că comerţul cu amănuntul are trei funcţii importante: cumpără
(aprovizionează), stochează şi vinde consumatorului final.
Funcţia de aprovizionare, respectiv de cumpărare a mărfurilor pe care apoi le
stochează şi le revinde, în asemenea situaţie aceasta generează avantaje incontestabile pentru
clientelă, care nu trebuie să-şi investească veniturile decât pentru achiziţionarea cantităţilor
de produse strict necesare, ferindu-se de grija unor cantităţi de produse care i-ar depăşi
consumul curent. A doua funcţie a comerţului cu amănuntul are în vedere asigurării prezenţei
unităţilor comerţului cu amănuntul în toate zonele, localităţile şi punctele populate.
Omniprezenţa consumului cu amănuntul are în vedere atât comerţul realizat de marile
magazine universale cât şi micile magazine din cartiere şi din unele sate izolate sau cabane
din munţi, cât şi diferite forme realizate prin intermediul comerţului mobil sau prin
corespondenţă. O altă funcţie a comerţului cu amănuntul o constituie asigurarea unui
sortiment foarte larg şi complex de produse realizate de producători industriali şi agricoli.
În directă legătură cu această funcţie are în vedere posibilităţile teoretice de a se
aproviziona de la toţi producătorii sau de la toate întreprinderile comerciale cu ridicata,
inclusiv cele cu activităţi de import, iar pe de altă parte utilizarea suprafeţelor comerciale
proprii.

37
 5.2. TIPOLOGIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL
Dat fiind faptul că în comerţul cu amănuntul se întâlnesc o mare varietate de mărfuri,
cu diverşi consumatori şi diverse tehnologii comerciale, structura prezintă o tipologie
complexă şi variate forme de comercializare, din care amintim câteva mai importante:
Comerţul alimentar - are ca obiect vânzarea mărfurilor a căror cerere este curentă şi
relativ constantă în timp. Aceste produse sunt alterabile sau implică existenţa unor termene de
garanţie. Comercializarea acestor produse se caracterizează prin:
 existenţa unor unităţi relativ mari în imediata apropiere a punctelor de consum.
 desfacerea pe lângă sortimentul general de mărfuri alimentare în stare naturală
şi a unor mărfuri complementare prelucrate industrial.
Alimentaţia publică - îmbină procesul de producţie cu cel de vânzare către
consumatorul final. Procesul de producţie constă în transformarea unor materii prime
alimentare în preparate culinare sau de cofetărie. Pot fi întâlnite procese de producţie
artizanale, similare cu cele din gospodăria casnică, cât şi procese industriale. În al doilea rând
se desfăşoară o intensă activitate comercială în care se vând preparate de bucătărie şi
cofetărie întocmai ca în comerţul cu amănuntul.
Activitatea din acest domeniu este determinată în mare măsură şi de activitatea de
prestări servicii legată de vânzarea produselor semipreparate - preparate sau băuturi, în
vederea consumului pe loc a acestora. Totodată trebuie remarcate şi serviciile de asigurare a
confortului, a mediului ambiant, de pregătire a mesei. Comerţul prin alimentaţia publică
deţine aproape 20% din întreg comerţul cu amănuntul
Comerţul cu mărfuri nealimentare şi industriale - Factori de influenţă a procesului
de comercializare a produselor nealimentare au generat sisteme distincte de organizare a
comerţului, pe grupe de mărfuri, în funcţie de cerinţele populaţiei, proprietăţi merceologice,
în acest sens s-a structurat acest comerţ pe subramuri cum sunt: comerţul cu textile, comerţul
cu încălţăminte, comerţul cu produse metalo-chimice, articole elastice, electronice şi mobilă.

5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN

COMERŢUL CU AMĂNUNTUL
A. Comerţul stabil este desfăşurat în două moduri
1. prin intermediul unităţilor clasice de desfacere şi,
2. prin automate.
1. Comerţul stabil desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice
 vânzarea clasică prin magazine este cea mai veche formă de vânzare şi are
următoarele caracteristici:
 se poate utiliza în vânzarea oricărui tip de produs;
 se pot utiliza o mare varietate de posibilităţi de materializare - pieţe,
puncte comerciale, magazine;
 vânzătorul este elementul esenţial al actului de vânzare, în primul rând
prin cunoaşterea tuturor caracteristicilor produselor şi prin

38
 argumentări şi demonstraţii îl poate determina pe consumator să-1
cumpere.
 vânzarea prin sistemul liber-service-lui are următoarele caracteristici:
 absenţa vânzătorului, clientul putând să se mişte printre produse fără
nici o îngrădire;
 produsele sunt bine individualizate şi prezentate.
 în acest sistem se pot vinde de la produse alimentare (autoservice)
până la produse industriale - autoturisme.
 supermagazine - unităţi cu suprafaţă de până la 2.500 m 2 care asigură un
sortiment larg de produse, îndeosebi de produse alimentare şi industriale;
 hipermagazinele - unităţi cu o suprafaţă de până la 10.000 m 2 pentru
comercializarea produselor alimentare şi industriale de diferite sortimente şi de
la firme de producţie specializate;
 magazine discount - unităţi comerciale cu o largă varietate de produse
nealimentare la preturi inferioare celor de pe piaţă;
 drugstore - create iniţial pentru comercializarea produselor farmaceutice, în
prezent se vând produse de papetărie, ziare, reviste, ţigări şi produse de tutun,
discuri, parfumerie şi chiar îmbrăcăminte. Sunt organizate în stil bazar, iar la
noi a apărut stilul boutique;
 cargouri - unităţi comerciale cu mari suprafeţe în care, în cea mai mare parte, se
vând produse de folosinţă îndelungată: mobilă, aparate electrocasnice ş.a.
2. Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate .
 Vânzarea cu amănuntul se face prin automate cu rol de completare în activitatea
generală - gări, aeroporturi... În acest comerţ se oferă un sortiment de marfa
foarte restrâns, de strictă necesitate - ţigări, cafea, unele produse alimentare. În
procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automate, nefiind nevoie de
vânzător, ci numai de un colector de bani şi de un alimentator de produse.
B. Comerţul mobil care este organizat în mai multe variante:
 deplasarea itinerantă, pe distanţe mici a unor vânzători, care oferă un sortiment
restrâns de produse, chiar un singur articol - ţigări, răcoritoare etc; gruparea
unor unităţi mobile de diferite specializări ce au un program cotidian prezentând
marfa la vedere, în calea trecătorilor. Prezintă în general un sortiment restrâns,
de la sortimentele în stare proaspătă, la articole de noutate.
 organizarea unui comerţ mobil itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport speciale, bine adaptate şi amenajate, având programe stabile de
deplasare, cu orare de funcţionare pentru flecare zonă sau localitate. Acest mod
de comerţ este utilizat în general în localităţile izolate şi se asigură
comercializarea în primul rând a produselor de strictă necesitate (pâine, lapte,
legume etc.).
C. Comerţul fără magazine - reprezintă un sistem de vânzări în cadrul cărora se
apelează la practici comerciale prin care se pun la dispoziţia cumpărătorilor mărfuri de care
au nevoie, fără a necesita prezenţa acestora în magazin sau în punctele de vânzare.
39
  vânzarea la domiciliu - acest comerţ are în vedere o vizitare sistematică a
tuturor locatarilor unui imobil de locuinţe, a unei străzi sau a unui cartier, d
obicei se comercializează articole vestimentare, produse cosmetice sau diverse
aparate şi ustensile de bucătărie;
 vânzarea prin corespondenţă şi pe bază de catalog - care poate fi realizată de
întreprinderi specializate în comerţ prin corespondenţă, de secţii specializate în
comerţ prin corespondenţă, de secţii specializate a unor magazine mari şi chiar
de întreprinderi producătoare. În ţările civilizate, vânzările prin corespondentă şi
în general pe bază de catalog determină formele de vânzare fără magazine.
Avantajele care derivă din acest tip de comerţ sunt creşterea numărului de
cumpărători pe bază de catalog şi nivelul mult mai scăzut al costurilor de
logistică. Dezavantajele constau în necesitatea elaborării fişelor pe beneficiari,
serviciile furnizate depind de calitatea altor prestări de servicii;
 vânzarea electronică - acest tip de vânzare face apel la diferite tehnici moderne,
cum sunt: telexuri, telefon şi televiziune, inclusiv magistrale informaţionale prin
Internet.
 vânzarea directă prin publicitatea în televiziune, prin folosirea
spotului publicitar, practicată de firme specializate. Acest tip de
vânzări are condiţii favorabile de extindere, în special prin extinderea
televiziunii prin cablu. Comanda poate fi făcută la orice oră din zi sau
din noapte; ca inconvenient se poate constata că din momentul
comenzii până la onorarea ei durează destul de mult, chiar luni de zile;
 vânzarea prin videotext - se are în vedere o colaborare lucrativă cu
televiziunea, în scopul asigurării unui canal disponibil pentru
comunicaţii vânzător-client, pe bază de abonament. Acest tip de
comerţ, pe lângă că este foarte complicat şi costurile sunt ridicate
pentru clienţi, face ca penetrarea lui să fie destul de greoaie.
 vânzarea prin televiziune cablată, prin comerţ de tip „home video
shoping”. In acest tip de comerţ, telespectatorul îşi poate alege
produsele dintr-o gamă foarte largă de produse printr-un telefon, plata
produsului făcându-se prin cărţile sale de credit.

5.4. TENDINŢE ÎN EVOLUŢIA COMERŢULUI CU AMĂNUNTUL

A. Comerţul stabil
Perfecţionarea viitoare a comerţului cu amănuntul va avea în vedere în primul rând
perfecţionarea managerială privind perfecţionările de orientare şi conducere a activităţii
comerciale prin concentrarea conducerii activităţii, scăderea numărului de unităţi, creşterea
masivă a suprafeţei magazinelor, crearea şi dezvoltarea noilor tipuri de vânzări.
1. Concentrarea activităţii comerciale trebuie avută în vedere sub aspectul gradului
de independenţă cât şi conducerea cu diferite unităţi gestionate de aceiaşi firmă.
2. Crearea de noi sisteme de distribuţie prin crearea de noi tipuri de magazine în
genul expoziţiilor cu vânzare, magazine de uzină, magazine antrepozit.
3. Creşterea sensibilă a magazinelor prin înfiinţarea de supermarketuri la periferia
oraşelor, magazine cu suprafeţe de zeci de mii de metrii pătraţi unde se vor
40
 combina aproape toate tipurile de vânzări cu amănuntul. Ele vor deveni centre de
atracţie a populaţiei.
4. Vânzarea practică şi rapidă în care se foloseşte metoda transformării magazinelor
în săli de expoziţie, unde prezentarea produselor va fi unitară, cumpărăturile vor fi
ambalate şi vor aştepta cumpărătorii în zona de predare după ce produsul a fost
achitat într-un mod comod şi plăcut.
B. Comerţul mobil
Primul şi cel mai important scop al acestui tip de comerţ va fi asigurarea în continuare
a zonelor izolate, şi a centrelor turistice, în acest sens se va trece la realizarea mărfurilor pe
baza unui program, în concordanţă cu itinerarul stabilit sub aspectul orelor de oprire şi a
timpului de staţionare. Extinderea sortimentelor şi la grupa de produse nealimentare.
C. Comerţul fără magazine
Vânzarea pe bază de catalog cunoaşte deja o explozie comercială, în toată Europa
comenzile putând fi făcute prin vânzarea electronică, la care orarul magazinului este practic
non-stop. Sub aspectul tehnologiilor comerciale, tendinţa respectivă va fi favorizată de
revoluţionarea mijloacelor de comunicaţii, scăderea costului de transport. Se preconizează să
se producă de asemenea organizarea şi conducerea comerţului cu amănuntul prin
internaţionalizarea lui.

Capitolul 6
SERVICIILE COMERCIALE

6.1. CARACTERISTICILE SERVICIILOR COMERCIALE

Alături de produsul propriu-zis, evoluţia economiei contemporane concepe un
ansamblu de servicii care să-l însoţească atât în cadrul ciclului său de viaţă, cât şi în perioada
folosirii lui. Serviciile şi îndeosebi calitatea lor au devenit element determinant în formarea şi
răspunderea la noile exigenţe ale cumpărătorilor. Se poate vorbi chiar de o nouă ofertă în
noţiunea de produs, în timp ce produsele care fac obiectul ofertei din comerţ există prin ele
însele, făcându-şi permanentă prezenţa prin stocurile existente, serviciile comerciale există
doar în timpul consumării acestor produse tangibile. Serviciile se pot defini ca un ansamblu
de avantaje sau de satisfacţii procurate fie direct printr-o persoană fizică, fie prin folosirea
unui bun a cărui posesie a fost adjudecată de beneficiarul serviciului oferit de bunul
respectiv, prin cumpărarea sau închirierea dreptului de utilizare. Unele servicii sunt legate
direct de vânzare produselor - servicii endogene, altele depind de modul de organizare a
magazinului - servicii exogene.
Toate serviciile prin natura lor răspund în general clientelei, asigurând o mare
flexibilitate şi varietate a acestora, funcţie de momentul necesităţii lui, de locul şi starea de
spirit a cumpărătorului.
O primă caracteristică a serviciilor o reprezintă realizarea şi consumul serviciilor
comerciale, care au loc simultan prin procese suprapuse.
O altă caracteristică evidenţiază faptul că îndeplinirea unui serviciu implică existenţa
unui contact direct între ofertant şi consumator, precum şi participarea activă a
41
consumatorului pentru utilizarea serviciului, clientul fiind cel care defineşte serviciul pe care
îl solicită.
Se mai poate sublinia că o altă caracteristică este preţul serviciilor, clientul făcând în
permanent raportul serviciului şi costul procurării serviciului, funcţie de preţ. Se apreciază că
nivelul preţului unui serviciu comercial este determinat în funcţie de utilitatea lui şi mai puţin
de costurile lui efective. Se poate spune că există câteva elemente de apreciere, cum ar fi:
timpul de muncă necesară executării unei lucrări, dificultatea presupusă, gradul de
specializare reclamat.
Aşa cum am arătat, noţiunea de serviciu are un caracter intangibil faţă de produs, care
are un caracter tangibil, având un aspect calitativ greu de cuantificat. Au fost căutate criterii
şi scări de valorificare menite să permită evaluări în asigurarea şi funcţionarea serviciilor
comerciale, evidenţiindu-se câteva elemente:
 natura produselor tehnice sau netehnice;
 nivelul concurenţial şi nivelul formei de comerţ

6.2 TIPOLOGIA SERVICIILOR COMERCIALE

A. După natura serviciilor se pot distinge:
1. Servicii de închiriere:
 închirieri de automobile;
 închirieri de televizoare sau de bunuri cu folosinţă îndelungată şi de utilizare
scurtă - videocasete.
2. Servicii de reparaţii:
 reparaţii de autoturisme;
 reparaţii de bunuri electrocasnice;
 alte tipuri de reparaţii.
3. Servicii legate de buna desfăşurare a procesului de vânzare:
 livrarea mărfurilor la domiciliu;
 parcarea în faţa magazinului.
B. După locul serviciilor în procesul vânzării:
1. Servicii vândute singure:
 asigurări;
 agenţii de voiaj;
 servicii bancare.
2. Servicii vândute odată cu produsul:
 livrările la domiciliu;
 retuşurile.
C. Funcţiile serviciilor:
1 Servicii de confort sau psihologice:
 alegerea şi informaţiile despre produs;
 parcarea.
42
 2 Servicii tehnice:
 garanţii şi reparaţii în perioada de garanţie a instalaţiilor;
3 Servicii financiare:
 credite;
 birouri de schimb.
D. Sistemul de integrare a serviciilor:
1 Servicii endogene:
 livrări;
 reparaţii, retuşuri.
2 Servicii exogene:
 servicii de confort;
 servicii financiare.

6.3 TENDINŢA EVOLUŢIEI DEZVOLTĂRII SERVICIILOR

În prezent se constată o puternică interferenţă produs - serviciu, serviciul tinzând să
domine raportul respectiv, atât datorită creşterii continue a exigenţelor consumatorilor, cât şi
datorită creşterii inovării noilor metode de serviciu.
Modificarea continuă a posibilităţilor de realizare a serviciilor comerciale, cât şi costul
ridicat al acestora, a generat o primă tendinţă de trecere la o gestiune strategică a serviciilor
comerciale şi modificarea proceselor metodologice de realizare a acestora prin crearea unor
noi sisteme de conducere. Un model ce s-a impus în ultima perioadă de timp şi tinde să se
dezvolte este modelul strategic service - mixului, compus din următoarele elemente:
 procesul de integrare bun - service sub forma unor structuri de servicii de
adaptare a ofertei în timp;
 pregătirea produselor pentru utilizare, urmată de adaptarea acestora la condiţii
specifice de utilizare;
 informarea consumatorilor, componentă cu o funcţie esenţială, prin
documentaţii tehnico-economice destinate promovării şi menţinerii în consuni a
produsului;
 menţinerea în permanentă stare de funcţionare a produselor cumpărate de diverşi
utilizatori, în special pentru produsele de folosinţă îndelungată şi pentru
echipament industrial.
O a doua tendinţă se remarcă prin faptul că orice firmă comercială caută să-şi facă cât
mai atractive şi mai căutate magazinele sale prin simplificarea şi uşurarea actului de vânzare-
cumpărare, transformarea procesului propriu-zis într-un act de satisfacţie. Se preconizează
dezvoltarea şi adaptarea în continuare la un sistem gestionar complex, ce priveşte marfa,
reţeaua comercială, tehnologiile şi serviciile comerciale, oferirea unor servicii care nu sunt
legate direct de profilul magazinului - cursuri şi lecţii de conducere a automobilelor,
instalarea de laboratoare de developare a filmelor, oferirea de programe de divertisment prin
televizare cu circuit închis.
În unele ţări mai dezvoltate se manifestă şi tendinţa de revenire la „consumul natural
de servicii”.

43
 Capitolul 7
SISTEME DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL

7.1. COMERŢUL INDEPENDENT

În cadrul comerţului independent se disting două categorii de firme:
Micul comerţ exercitat de firme sau persoane juridice independente mici şi izolate care
nu sunt asociate şi care se caracterizează prin:
1. impozitarea pauşală şi nu pe bază de beneficiu;
2. capacitatea financiară slabă şi limitată, nedispunând de capital şi nefolosind
nici un salariat;
3. firmele mici deservesc un număr mic şi limitat de cumpărători (circa 100);
4. conducerea firmelor se face în general de persoane fără o pregătire
corespunzătoare;
5. preţurile practicate sunt de obicei mai mari datorită costurilor de producţie
ridicate ce revin pe produs.
B A doua categorie are în vedere marele comerţ independent, care este integrat prin
legături strânse între en-grosist şi detailist, prin contracte de cumpărare sau de franciză.

7.2. COMERŢUL ASOCIAT

Grupările sau asociaţiile ce privesc diverse obiective privind aprovizionarea,
organizarea şi crearea asociaţiilor pot îmbrăca diferite forme:
 cooperative de detailişti.
 lanţuri voluntare,
 grupări ale cumpărătorilor grosişti,
 magazine colective independente.
Cooperativele de detailişti sunt asociaţii de negustori ce formează o organizaţie ce îşi
asumă funcţia de grosist. Toţi membrii asociaţiilor în cooperative, indiferent de capital se
bucură de aceleaşi drepturi şi se evită concurenţa directă între ei. Sub aspect funcţional ele s-
au creat exclusiv pentru aprovizionarea comercianţilor cu amănuntul. Detailiştii cooperatori
aleg comisii specializate care se ocupă cu selectarea furnizorilor, editând chiar cataloage,
împreună cu formularistica necesară comenzilor. Membrii grupării nu sunt obligaţi să treacă
prin canalul de distribuţie al asociaţiei respective.
Forma de asociere permite fiecărui asociat să iasă din cadrul grupării în orice moment.
Aceste cooperative pot interveni şi în:
 ajutorarea în procesul de finanţare;
 perfecţionarea metodelor de vânzare;
 detectarea şi urmărirea achiziţiilor de către comisii specializate;
 comenzi pentru diverse partizi mai mari de mărfuri.
Lanţurile voluntare - formate din unul sau mai mulţi comercianţi cu ridicata sau cu
amănuntul, selecţionaţi de cei cu ridicata după o prealabilă selecţie, funcţie de dinamismul
44
comercianţilor cu amănuntul, chiar dacă au statut juridic diferit. Caracteristica generală de
asociere sub formă de „lanţuri voluntare” constă în faptul că mai mulţi comercianţi cu ridicata
numiţi „capetele lanţului” se grupează între ei după care atrag în grupul format o parte dintre
comercianţii cu amănuntul. Ţinând seama de sistemul de organizare, sunt:
 lanţuri grosiste;
 centrale de cumpărare.
Din punct de vedere funcţional, ambele sisteme acţionează în strânsă legătură cu
detailiştii.
Grupările cumpărătorilor grosişti - care ca şi în cazul grupărilor de cumpărare ale
comercianţilor cu amănuntul, îşi manifestă dorinţa de a obţine mai bune condiţii, de furnizori
interesaţi să-şi vândă în cantităţi tot mai mari produsele. Aceste grupuri se întâlnesc în special
în comercializarea bunurilor nealimentare, destinate marelui public sau consumatorului
intermediar, asigurând aprovizionarea tehnico-materială în scopuri lucrative ale
întreprinderilor.
Magazine colective ale independenţilor - sunt magazine mari axate pe vânzarea
mărfurilor cu amănuntul, dispun de mari suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane
specializate care sunt exploatate de comercianţi specializaţi, cu responsabilităţi directe atât în
gestiunea raioanelor respective cât şi în ceea ce priveşte ansamblul responsabilităţilor privind
gestiunea şi procesul managerial al întregului magazin. Conducerea magazinelor colective
ale independenţilor îmbracă forma unei duble gestiuni, respectiv urmărirea cheltuielilor
generale, colective de exploatare, administraţie, întreţinere generală, încălzire, iluminat etc,
cât şi aspectul comercial, respectiv rezolvarea unui grup de probleme care asigură realizarea
procesului comercial.

7.3. COMERŢUL INTEGRAT

În acest sistem de organizare, întreprinderile comerciale acumulează atât funcţiile
comerţului cu ridicata cât şi funcţiile comerţului cu amănuntul, în următoarele magazine:
Marile magazine care dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului,
oferind cvasi totalitatea bunurilor de consuni grupate în raioane. Fiecare raion reprezintă un
magazin specializat, sortimentele mărfurilor fiind foarte largi. Preţurile sunt ceva mai mici
decât în magazinele tradiţionale, serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite,
respectiv facilităţi la plată prin ghişee bancare, consultanţă de specialitate, adaptări şi
reparaţii a aparaturii electrocasnice, transportul produsului la domiciliu, servicii de
alimentaţie publică şi servicii auto. Asigurarea intrării libere şi înlăturarea oricărei obligaţii a
cumpărătorului faţă de magazin.
Măsurile strategice şi tactice sunt structurate pe două planuri: gestionare şi clientelă.
Pe plan gestionar are în vedere o raţionalizare la maximum a canalelor de distribuţie, a
sistemelor de stocaj şi a circuitelor administrative, în ceea ce priveşte clientela, se urmăreşte
remodelarea metodelor de bază tradiţionale, practicarea unor preţuri mai scăzute, studierea
nevoilor populaţiei şi stabilirea de soluţii practice în probleme de organizarea comerţului.
Magazine cu sucursale, în acest sistem de magazine sunt incluse societăţile
comerciale care posedă vânzarea cu amănuntul. Societăţile respective distribuie produse
achiziţionate din comerţul cu ridicata, sau sunt fabricate chiar de societate. Sistemul
funcţional este structurat pe două categorii de componente:
45
  serviciile centrale, ce cuprind direcţia generală, direcţia comercială şi depozitul
central;
 sucursalele, respectiv magazinele sau punctele de vânzare.
Din prima categorie de componente, direcţia comercială studiază piaţa şi selectează
furnizorii, asigură logistica comercială a mărfurilor. Depozitul central în care se stochează
loturi mari de mărfuri se fragmentează în loturi comerciale spre a fi expediate spre
magazinele cu amănuntul.
Sucursalele, respectiv magazinele sau punctele de vânzare au atribuţii legate de
gestiunea fiecărei sucursale, adaptarea preţurilor, asigurarea realizării bugetului financiar,
respectiv veniturile prevăzute şi încadrarea în nivelul admis al cheltuielilor, promovarea unei
discipline de personal adecvată.
Magazinele populare. Acest tip de magazine în sistemul autoservirii practică un nivel
mai scăzut al preţurilor şi serviciilor. Se aseamănă oarecum cu marile magazine, în sensul
împărţirii activităţii pe raioane, dar cu o gamă relativ redusă de sortimente.
Formele cooperatiste ale sistemului integrat:
Cooperativele de consum - sunt magazine ale asociaţiei cooperativei de consum,
deschise actului de vânzare-cumpărare tuturor consumatorilor. Prin statutul lor sunt firme
colective create pentru aprovizionarea cu mărfuri a populaţiei, în special din zona rurală.
Scopul în sine constă în o cât mai bună aprovizionare şi servire a populaţiei şi
obţinerea unui beneficiu minim. Societăţile comerciale cooperatiste de consum reprezintă
asociaţii de persoane şi nu de capitaluri, în organizarea lor distingem două structuri de
funcţionare: o structură teritorială formată din cooperative de consum locale şi o structură
centrală, formată din organism de coordonare de tip federaţii şi organisme tehnice implicate
în procesul de aprovizionare cu mărfuri. Totodată, unităţile comerciale ale cooperativei oferă
numeroase prestaţii legate de procesul direct al comercializării mărfurilor, respectiv
organizarea de hoteluri, tabere de vacantă, case de odihnă, grădiniţe de copii şi chiar
sponsorizarea unor şcoli primare precum şi acordarea sau garantarea unor credite familiale.
De menţionat documentele Alianţei Internaţionale Cooperatiste privind sporirea eficienţei
economice a activităţii. Cooperaţia de consum va evolua spre cerinţele unui comerţ modern şi
civilizat împletit cu justiţia socială.

7.4. SISTEMUL ACORDURILOR DE FRANCIZĂ

Franciza este un contract încheiat între un „francizor” care acordă anumite drepturi de
folosire a unei mari firme sau tehnologii comerciale şi un „franciz”, comerciant care cumpără
aceste drepturi. Francizorul posedă o marcă comercială cunoscută, tehnologii comerciale
specifice, tipuri de magazine puternic personalizate precum şi sisteme de publicitate proprii.
Sistemul de franciză constă în utilizarea mărcii, a tehnicilor de comercializare a unei
firme cu un bun cu renume în cadrul pieţei, de către întreprinzători comerciali neafirmaţi. In
unele cazuri sistemul oferă chiar exclusivitate în cadrul unor zone bine delimitate. Pentru
franciz există obligaţia de a plăti un „drept de intrare”, o redevenţă anuală proporţională cu
cifra de afaceri şi de a aplica integral metodele francizorului pentru a se asigura continuitatea
şi unitatea imaginii de marcă. Cei doi parteneri - francizorul şi francizul - îşi au avantajele
lor. în literatura juridică, francizorul mai poartă denumirea de „cesionar”.

46
 Din acest sistem de comerţ pot fi amintite:
 restaurante specializate: rotiserii, pizzerii;
 magazine de produse alimentare fine;
 unităţi ce vând piese de schimb şi asigură service pentru un anumit tip de
automobil.
Se preconizează că internaţionalizarea distribuţiei va fi o tendinţă foarte puternică
pentru anii viitori reprezentând un factor favorizant al comerţului.

Capitolul 8
PROTECŢIA CONSUMATORILOR

8.1. STRUCTURA PROTECŢIEI CONSUMATORILOR

Protecţia consumatorului se referă, în special, la responsabilitatea statului, care trebuie
să asigure prin politica socială condiţii de realizare atât pentru o creştere constantă a
volumului fizic al consumului, cât şi o îmbunătăţire structurală a acestuia. Aceste obiective
presupun drept condiţii principale soluţionarea următoarelor probleme:
 creşterea ofertei de mărfuri care să facă faţă din punct de vedere cantitativ
tuturor componentelor nivelului de trai;
 orientarea agenţilor economici prin facilităţi economice şi o politică adecvată
spre o producţie de bunuri de consum care să contribuie la realizarea unei bune
funcţionalităţi a mecanismului de piaţă;
 asigurarea calităţi bunurilor şi serviciilor oferite spre vânzare în cadrul pieţei
printr-un pachet de exigenţe bine conturate şi ferm aplicate pentru toate
produsele indigene sau de import. Aceste exigenţe trebuie materializate printr-o
legislaţie corespunzătoare;
 asigurarea unui sistem de preţuri în concordantă cu cerinţele pieţei şi cu calitatea
produselor, preţurile reprezentând cea mai importantă pârghie economico-
financiară a economiei de piaţă.

8.2. OBIECTIVELE PROGRAMELOR DE PROTECŢIE A

CONSUMATORILOR
Drepturile consumatorilor din fiecare ţară trebuie să aibă ca principale obiective:
 facilitarea producerii şi distribuirii de produse corespunzătoare nevoilor şi
cererii consumatorilor;
 asigurarea şi încurajarea nivelurilor ridicate în producerea şi distribuirea
bunurilor şi serviciilor;
 ţinerea sub control a practicilor comerciale abuzive;
 cooperarea internaţională în domeniul protecţiei consumatorilor;
 stabilirea unui sistem de priorităţi privind protecţia consumatorilor din fiecare
ţară în special faţă de pericolele ce afectează sănătatea;
 asigurarea accesului la informaţii corecte şi crearea unui sistem de educare al
consumatorului;
47
  obligativitatea producătorului de a se supune legilor protecţii consumatorului
din toate ţările;
 crearea în fiecare ţară a unor organisme corespunzătoare care să elaboreze şi să
aplice conform legislaţiei statului respectiv politica de protecţie a
consumatorului;
 asigurarea libertăţii cumpărătorilor,

8.3. ORGANIZAREA PROTECŢIEI CONSUMATORULUI

În organizarea procesului de protecţie a consumatorilor sunt cuprinse aspecte
referitoare la modul de implicare a statului cât şi la organizarea consumatorilor în vederea
apărării propriilor drepturi. Implicarea statului respectiv, a puterii publice în procesul de
protecţie, se concretizează în două mari categorii de acţiuni:
 asigurarea unei legislaţii corespunzătoare privind protecţia consumatorilor;
 organizarea unor instituţii specializate care să vegheze la respectarea acestei
legi.
În legătură cu primul aspect, pentru rezolvarea în primă instanţă a cauzelor legate de
prejudicierea şi dreptul reparatoriu al consumatorului, se poate apela la principiile generale
din Codul Civil. Dată fiind complexitatea fenomenelor în relaţia ofertant-cumpărător, se
impune constituirea unei jurist-prudenţe în domeniul protecţiei consumatorilor, care să aibă
în vedere realităţile concrete din fiecare ţară, respectiv crearea de mijloace cu adevărat
eficiente care să acţioneze în cadrul relaţiilor ofertant-consumator. Un inconvenient în
aplicarea acestor legi apare în costul excesiv al justiţiei, cheltuielile respective depăşind în
unele cazuri costul prejudiciului, în acest sens este nevoie de asigurarea unor posibilităţi reale
pentru fiecare consumator izolat de a avea acces la justiţie pentru apărarea drepturilor sale
printr-o procedură simplificată, care să implice cheltuieli minime. Respectiv, se impune
crearea unor tribunale specializate de probleme de protecţie a consumatorilor; după modelul
tribunalelor comerciale compuse din comercianţi şi existente în unele ţări europene.
Tribunalele respective controlează activitatea comercială, astfel încât să fie respectate toate
clauzele şi condiţiile de vânzare a produselor către consumator. Tribunalul poate interzice
producătorilor sau comercianţilor practicarea metodelor în cauză.
Organizarea consumatorilor ca formă proprie de protecţie a drepturilor acestora
Concomitent cu existenţa unei legislaţii corespunzătoare, a conştientizării nevoii creării de
organizaţii proprii ale protecţiei consumatorilor, în unele ţări occidentale a apărut un proces
de creare a unor asociaţii cu formă proprie de apărare a drepturilor consumatorilor.
În prima categorie de organizaţii intră organizaţiile patronale, de centrale sindicale.
Acestea au luat fiinţă în scopul asigurării informării consumatorilor. Asociaţiile dispun de
publicaţii proprii prin intermediul cărora publică diverse studii pe probleme de consum,
rezultatele unor teste comparative asupra unor produse.
A doua categorie cuprinde asociaţiile şi grupurile independente ale consumatorilor,
respectiv grupuri de consumatori care veghează la respectarea drepturilor lor, privind
ajutorarea consumatorilor lezaţi, depistarea unor produse dăunătoare, sesizarea unor practici
comerciale ilicite, acţionarea în justiţie a tuturor ofertanţilor-producători sau comercianţi care
încalcă legile privitoare la protecţia consumatorilor.

48
 PARTEA II
COMERŢUL INTERNAŢIONAL

Capitolul 9
NEGOCIERI ÎN COMERŢUL EXTERIOR
Indiferent de conţinutul mai simplu sau mai complex. stufos sau laconic, încheierea unei
afaceri presupune o temeinică pregătire în domeniul politicii comerciale.
Reuşita în afaceri economice cu deosebire în cele internaţionale este condiţionată în mare
măsură de cunoaşterea practicilor de negociere, contractare şi derularea lor.
Exigentele faţă de pregătirea economică de specialitate au devenit foarte ridicate atât
datorită instabilităţii preţurilor cât şi a diversificării şi modernizării tehnicilor comerciale.
Negocierea este un complex de activităţi constând din contacte, consultări. tratative,
desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în scopul realizării unor acorduri. convenţii şi
contracte privind afacerile economice pe pieţele internaţionale. Este un proces competitiv şi
vizează soluţii reciproc avantajoase.
Negocierea presupune comunicarea deci şi o cunoaştere în profunzime a comporta-
mentului uman.
 Prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare; lasă să se
înţeleagă că ar fi interesaţi de abordarea afacerii
 Negocierea propriu-zisă - declararea oficială a interesului părţilor de a soluţiona
în comun o afacere, care să concretizeze în încheierea ,unei înţelegeri de regulă
scrise.
 Postnegocierea vizează punerea în aplicare a prevederilor contractuale.
În procesul de negociere se desfăşoară o activitate susţinută în vederea convingerii
partenerului printr-o argumentaţie judicioasă., probe şi demonstraţii.
Deoarece finalizarea negocierilor în domeniul afacerilor economice şi financiare se fac
prin instrumente juridice, negociatorul trebuie să aibă serioase cunoştinţe juridice şi economice
precum şi de specialitate dar să şi cunoască o limbă străină de circulaţie internaţională. De aceea
la negocierea unor afaceri mai complexe participă de obicei o echipă de specialişti.
Un model al unui negociator ideal trebuie să aibă următoarele calităţi:
 capacitatea de a angaja şi de a întreţine relaţii bune cu colegii din întreprindere;
 voinţa de a se pregăti minuţios şi de a cunoaşte bine produsele şi criteriile de
alegere calitativă;
 simţul afacerii şi cunoaşterea problemelor pieţei;
 capacitatea de a face faţă unor situaţii conflictuale;
 capacitatea de a se simţi responsabil şi de a-şi asuma riscuri ;

49
  respectul faţă de cealaltă parte şi voinţa de a găsi o soluţie comună reciproc
avantajoasă;
 răbdarea şi capacitatea de a aştepta, în cazul în care negocierile durează mai
mult;
 capacitatea de a găsi o relaţie personalizată cu partenerii şi colegii;
 încrederea în sine;
 să ştie să se înconjoare de experţi;
 să se cunoască pe sine însuşi.
Cadrul relaţiilor de negociere trebuie să fie suficient de elastic pentru a angaja constructiv
responsabilitatea negociatorului chiar şi atunci când condiţiile economico-juridice sunt mai
dificile.
Trebuie să admitem posibilitatea controlului activităţii negociatorului deoarece nu puţine
sunt cazurile în care corupţia şi-a făcut loc în cazul negociatorilor care în faţa unor mari tentaţii
sau datorită unor erori afacerile sau dovedit proaste.
Negocierea în echipă:

Complexitatea tot mai mare a negocierilor impune participarea unor specialişti din diverse
domenii: economişti, jurişti. ingineri, etc.; negocierea incluzând o serie de domenii, discuţii,
evaluare, argumentaţii, explicaţii care prin participarea simultană a mai multor persoane pot fi
acoperite.
În constituirea unei echipe de negociatori este necesar să se aibă în vedere:
 echipa să aibă în componentă atâţi specialişti câţi sunt necesari;
 să aibă în vedere coeziunea echipei şi repartizarea cât mai exactă pe specialităţi;
 stabilirea unui şef şi a mijloacelor de a comunica cu el.

9.1. PREGĂTIREA NEGOCIERII

9.1.1. MOTIVAŢIA
 concurenţa accentuată care caracterizează piaţa mondială actuală cu un caracter
foarte dur;
 mobilitatea economiei de piaţă care impune folosirea unor instrumente şi metode
variate de negociere pentru a câştiga avantajul afacerii;
 politici economice naţionale şi internaţionale de grup;
 diversificarea tehnicilor de comerţ exterior şi de afaceri internaţionale cum ar fi:
burse, licitaţii, leasing, franchising lohn, reexport care necesită analize
aprofundate şi corecte a acestor tehnici;
 în aceste condiţii negocierea ca o improvizaţie a flerului, lasă tot mai mult loc
temeinicei pregătiri împotriva riscului elementelor surpriză.

9.1.2. STUDIILE MACROECONOMICE ŞI MICROECONOMICE NECESARE

Obiectivele proprii - să se ştie de la început ce se urmăreşte.
Dacă obiectivul negocierii este o afacere comercială trebuie avute în vedere volumul
vânzărilor partenerilor, calitatea mărfurilor, preţul, condiţiile de livrare, condiţii de finanţare şi de
50
piaţă, riscurile posibile, mijloacele necesare de atingere a scopurilor. Pregătirea porneşte de la
evaluarea corectă a propriei unităţi.
Anticiparea obiectivelor partenerului şi reproducerea ;în condiţii cât mai apropiate de
realitate a unor acţiuni cu scopul de a identifica dificultăţi
Simularea îşi atinge scopul în măsură în care se vor imagina propuneri şi situaţii noi,
soluţii inventive care pot scăpa analizelor obişnuite.

9.1.3. DOCUMENTE EFERENTE PREGĂTIRII NEGOCIERII

Planul de negociere trebuie să conţină următoarele elemente:
 definirea şi susţinerea scopului negocierii;
 obiective maxime şi minime a negocierii;
 modul şi poziţiile de tratare pe momente de interes reciproc;
 variante de negociere;
 limite de negociere, posibilităţi de compromis;
Dosare informative, care se întocmesc pentru reuşita negocierii::
 Dosarul tehnic - în cazul produselor (instalaţii) complexe sau unicat este
necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care să cuprindă parametri
tehnici şi de calitate, toleranţe, performanţe, garanţii redactate în câteva limbi
străine, la cerere în limba preferată. De multe ori se organizează discuţii pentru
asigurarea documentaţiei tehnice necesare.
 Dosarul comercial - cuprinde condiţii de livrare, felul ambalajului, mijloacele şi
căile de transport, modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung
şi. riscurile fluctuaţiilor cursurilor valutare, penalităţi, soluţionarea litigiilor.
 Dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei - se fac trimiteri la alte tranzacţii
încheiate anterior, analize a unor date tehnice şi comerciale, precum şi taxele
vamale, impozite, puterea de cumpărare a monedei locale, modul de transfer a
fondurilor acumulate, posibilităţi de transport şi comunicaţii.
 Dosarul privind concurenţa în economia de piaţă, studierea concurenţei este o
cerinţă permanentă, ea trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice
semnificative a concurenţei pentru a se putea stabili poziţia proprie.
 Dosarul cu sursele de finanţare şi bonitatea firmei. Este bine ca banca
finanţatoare să emită o scrisoare de bonitate şi de asigurarea finanţării firmei.
 Agenda de lucru cuprinsă în programul de negociere detaliază elementele
planului de negociere folosind unul din următoarele sisteme de lucru – succesiv,
concomitent sau combinat. .Agenda de lucru poate contribui la realizarea a
numeroase obiective: ordonarea activităţilor, selectarea priorităţilor, informarea
negociatorilor, cunoaşterea de principiu a succesiunii activităţilor.
 Calendarul negocierii - programarea pe ore a întâlnirii participanţilor cu
specificarea subiectului discuţiilor; se stabileşte prin program, punct cu punct,
pe zile şi ore, desfăşurarea amănunţită a tratativelor.

51
  Bugetul tranzacţiei - care cuprinde două elemente: bugetul delegaţiei şi cel al
operaţiunii externe (comerciale).

9.2. CONTRACTELE CU PARTENERII EXTERNI.

În afacerile economice contemporane, stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate
face prin numeroase modalităţi:
 corespondenţă,
 agenţii economice de pe lângă reprezentanţele diplomatice,
 intermediari,
 contacte directe cu viitorii parteneri.
Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite în general, se consideră că cele mai
bune rezultate se pot obţine prin contactul direct, care are dezavantajul că este ceva mai
costisitor. Contactele directe care duc 1a declanşarea de negocieri se realizează pe scară largă cu
prilejul târgurilor şi expoziţiilor internaţionale.
Recurgerea la contacte prin intermediatori apare oportună mai ales când se introduc
produse pe pieţe deosebit de exigente. În cazul contactelor prin corespondenţă, un rol important îi
deţin cererile de ofertă şi oferta de mărfuri.
Cererea de ofertă este dorinţa unui importator de a cumpăra o marfă. Ea are funcţia de
informare şi de cercetare a pieţelor externe.
În situaţia în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de ofertă se poate
transforma în comandă fermă - eventual având anexată şi o factură pro formă.
În cererea de ofertă cumpărătorul poate preciza condiţiile de livrare, cantităţile de livrare,
termenul de livrare şi eventual preţul oferit.
Oferta de mărfuri, reprezintă propunerea pentru încheierea unei operaţiuni de export
care poate să pornească din iniţiativa exportatorului (vânzătorului) sau să fie un răspuns la
cererea de ofertă. Are în conţinut următoarele elemente: cantitatea, calitatea, preţul, condiţii de
livrare, termen de livrare şi condiţiile de piaţă.
Oferta poate fi fermă sau facultativă. În cazul ofertei ferme exportatorul se obligă să
păstreze marfa la dispoziţia clientului căruia i-a oferit-o un anumit termen de „opţiune”. Dacă
importatorul ( cumpărătorul) nu acceptă oferta fermă până la data indicată, oferta se consideră
refuzată.
În cazul ofertei facultative, vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă.
sau de a modifica opţiunea iniţială. De asemenea poate oferi marfa mai multor clienţi, executând
comanda celui mai convenabil. Formulele folosite într-o astfel de ofertă pot fi:
 „oferta noastră este fără obligaţii ...”
 „comanda este acceptată când este confirmată în scris …”
 „preţul nostru este valabil până la data de ...”

52
 Mijloacele de ofertare utilizate în practica comercială internaţională sunt corespondenţa,
telegrame, telex, fax, scrisori comerciale, transmise prin:
 agenţiile economice;
 târguri şi expoziţii internaţionale;
 reprezentanţi comerciali;
 vizita la unitatea producătorilor;
 brokerii;
Principiile ofertării sunt:
 promptitudine în transmiterea operativă a unui răspuns;
 persistenţa, informarea permanentă a importatorului asupra produselor noi
apărute în nomenclatura vânzătorului;
 politeţea - redactarea elevată a corespondenţei, aspectul plăcut precum şi datele
de identificare exactă a exportatorului (adresă, număr de telefon, fax, etc.).
Retragerea ofertei: este posibilă dacă ea nu a parvenit celeilalte părţi sau transmiterea în
timp util prin telegramă, telex, sau fax a retragerii ofertei înainte de încheierea contractului
respectiv. Contraoferta, răspuns (scris) prin care cumpărătorul propune vânzătorului condiţii
modificate faţă de cele cuprinse în ofertă şi care pot contribui la încheierea contractului.

9.2.1. MANAGEMENTUL TRATATIVELOR

Principalele principii ale argumentaţiei sunt:
 prezentarea partenerului numai a elementelor necesare;
 prezentarea de probe în susţinerea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor
de înţeles;
 evitarea superlativelor şi a formulelor artificiale.
Aceste argumentări trebuie prezentate într-o logică ce poate să cuprindă următoarele
etape:
 delimitarea momentului de abordare a interlocutorului;
 stabilirea posibilităţilor şi limitelor în ce priveşte compromisurile pe care
partenerii le pot face;
 alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii acestor condiţii.
Obiecţiunile partenerului pot să apară ca urmare a numeroaselor puncte de vedere diferite.
Negociatorul trebuie să distingă între:
 obiecţiile de formă care se fac mai mult din raţiuni tactice inclusiv din raţiuni de
obţinerea unor concesii sau de a promova mai bine propriile interese;
 obiecţiuni reale care în lipsa unor contraargumente solide pot duce efectiv la
insucces.

9.2.2. DECIZIA
Mecanismul deciziei în negociere poate fi analizat prin aplicarea unor metode statistico-
matematice. Negocierea fiind evaluată prin metode calitative emiţându-se aprecieri şi judecăţi de
53
valoare atât pe termen scurt cât şi într-o perspectivă mai largă.
Indiferent de natura modelului matematic sau logic negocierea necesită o analiză
temeinică în primul rând a obiectivelor deciziei.

9.2.3. COMUNICAREA VERBALĂ

Comunicarea reprezintă un sistem de transmiterea a unor mesaje care pot fi procese
mentale sau expresii fizice. Comunicarea verbală are un rol primordial din punct de vedere al
tratativelor propriu-zise, derularea şi activitatea de post-negociere ce fac obiectul negocierilor
stabilindu-se prin dialog direct. Comunicarea verbală permite un joc logic al întrebărilor şi
răspunsurilor într-o derulare spontană şi flexibilă.
În conducerea conversaţiilor apar diferite tipologii de negociatori:
 „predominant analitic” este un talentat vorbitor iar şi un atent ascultător,
mottoul său este „ascultă”;
 „predominant vizual” genul care percepe ceva cu „ochii minţii” transmite ideea
prin forme vizuale, schiţe, grafice, adnotări, motoul său „aţi văzut”;
 „predominant kinestezic” îşi întăreşte mesajele folosindu-se de probe materiale
(„probează doar”).
Exigenţele şi restricţiile în comunicare merg de la respectarea deplină a principiului
politeţii în exprimare, dozarea vorbirii până la tăcerea (ascultarea) care este de „aur”. De ştiut că
din comunicarea verbală interlocutorii reţin doar 30% din idei.

9.2.4. COMUNICAREA NONVERBALĂ

Expresiile psihice reflectă stările de spirit exprimate în limbajul nonverbal:
 surâsul indică o persoană amicală;
 braţele încrucişate denotă o atitudine negativă, inchisă oricărei discuţii;
 mâinile pe masă indică o persoană de acţiune;
 a privi o persoană în ochi indică interesul celui ce vorbeşte;
Negociatorul va trebui să aibă în vedere şi să respecte o serie de reguli de comportament:
 educaţia voinţei pentru păstrarea calmului şi a nu se enerva;
 păstrarea stimei şi respectul faţă de parteneri fără sub sau supraestimarea
acestuia;
 nici o acuzaţie sau reproş să nu fie lăsat fără răspuns;
 să nu admită ştirbirea demnităţii nici unui colaborator;
 acţiunile protocolare să fie sobre;
 în nici o împrejurare, dar mai ales în faţa partenerului să nu se ducă discuţii
contradictorii în echipă;
 partenerul nu va fi întrerupt în timpul discuţiei;
 aspectul exterior şi cel interior trebuie să contribuie la obţinerea stimei publice.
În procesul comunicării specifice negocierii pot apărea numeroase capcane datorate unor
trăsături de caracter sau unor lipsuri de pregătire:

54
  timiditatea - reprezintă lipsa de siguranţă;
 nervozitatea fiind de obicei aliată cu speranţa de a atinge un rezultat sigur;
 concentrarea de a deveni atent cu partenerul;
 • violenta este refuzul slăbiciunii şi a incompetentei.

9.3. STRATEGII, TACTICI ÎN NEGOCIERE.

9.3.1. STRATEGII ÎN NEGOCIERE

Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmărite, căile şi modalităţile
posibile de atingerea lor şi resursele disponibile.
După modul de lansare a lor pot fi:
 strategii cu decizii rapide, respectiv contractarea urgentă a mărfii;
 strategia de aşteptare când condiţiile stabilite prin contract pot fi îmbunătăţite
odată cu trecerea timpului.
După scopurile urmărite, strategiile de negociere pot fi împărţite:
a) Strategii care vizează acordarea sau obţinerea de concesii. Strategia fără concesii este
cea mai dură şi prezintă un grad ridicat de pericol, deoarece concesiile sunt aşteptate în negocieri.
Condiţiile în care se pot aplica astfel de strategii sunt:
 când părţile participante sunt inegale;
 când suma implicată este mică.
b) Strategia win - win (câştig - câştig)
Prin această strategie negocierea se abordează de pe poziţii egale, cele două părţi căutând
soluţii care să le satisfacă propriile aşteptări. Strategia se poate aplica când părţile sunt de acord
să caute soluţii comune şi realizează că problemele nu se vor soluţiona doar prin concesii.
c) Strategia ce nu vizează ajungerea la un acord
Riposta la această strategie se poate realiza brutal prin întreruperea negocierii
d) Strategia acţionării în vederea încheierii acordului.
Negocierea ajunge la un anumit punct în care este preferabil să se obţină un acord ferm
asupra termenilor conveniţi, decât să se continue negocierea şi să se piardă acordul.

9.3.2. TACTICI DE NEGOCIERE

Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizării
obiectivelor. O tactică bună nu poate fi ;,concepută în afara unei strategii bine definite.
Tacticile pot fi:
 tactica impunerii unei precondiţii adică a unor concesii negociabile care
constituie condiţia pentru continuarea negocierii:
 tactica ;evitării efectuării primei oferte;
 tactica solicitării de răspunsuri ferme;
 tactica dezbaterii, care constă în realizarea unor schimburi de vedere menite să
convingă partenerul să accepte o poziţie;
55
  tactica folosirii unei întreruperi folosită pentru regruparea forţelor sau
reconsiderarea unei poziţii;
 tactica „secretul lui Socrate”, care începe prin sublinierea aspectelor cărora
opiniile nu diferă, diferenţele de opinii se deosebesc prin modalităţile de a-l
atinge.

9.3.3. TEHNICI DE NEGOCIERE

Proceduri ce urmează a fi folosite în desfăşurarea discuţiilor cu scopul de a ajunge la
încheierea contractului:
 tehnica mandatului limitat care urmăreşte trezirea spiritului de cooperare a
partenerului;
 tehnica „scurt-circuitării” ce constă în „ocolirea” ;unui negociator dificil;
 tehnica abaterii atenţiei care presupune schimbarea subiectului, crearea de
confuzii;
 tehnica negocierii în spirală, adică reluarea discuţiilor la un nivel superior;
 tehnica „ostatecului” prin care se oferă instalaţii fără piese de schimb, asistenţă
tehnică, service pentru care se negociază separat de preţul discutat iniţial.
 tehnica obosirii partenerului prin condiţiile de negociere create;
 tehnica ultimatumului – avansarea de propuneri care condiţionează continuarea
negocierii.

Capitolul 10
CONTRACTELE ECONOMICE INTERNATIONALE
Patronii şi managerii firmelor cu experienţă au realizat faptul că un plan de afaceri,
pregătit aşa cum trebuie, poate îmbunătăţii posibilităţile propriei firme de a-şi realiza scopurile şi
obiectivele în aşa fel încât să servească cel mai bine intereselor sa1e.
Un plan de afaceri poate lua diferite forme, de la un document produs în mod profesionist,
la un manuscris care serveşte ca documentaţie pentru scopurile, obiectivele,. strategiile şi
tacticile firmei.
O primă recomandare care o facem celui decis să devină patron este aceia că va trebui să-
şi facă propriul său plan de afaceri. Implicarea directă în elaborarea planului de afaceri dă
răspuns la patru întrebări importante:
 dacă afacerea este profitabilă,
 dacă riscurile sunt pe măsura posibilităţilor de a le surmonta;
 dacă are capacitatea fizică, intelectuală de a opera afacerea propusă;
 dacă ideea acoperă nevoile firmei.
Din aceste motive este poate mai important să enumerăm cauzele posibile ale eşecului în
afaceri pentru a le putea evita în planurile noastre de afaceri.
 lipsa unui control eficient asupra costurilor şi/sau calităţii produsului;
 scăparea de sub control a costurilor;
56
  comercializarea sub nivelul costurilor efective;
 relaţii improprii cu clienţii şi furnizorii;
 conflict deschis cu opinia publică;
 deficienţe ale factorilor de conducere sau decizie;
 politica de personal neadecvată;
 lacune în cunoaşterea legislaţiei;
 lipsa de previziuni asupra pieţei;
 criza de lichidităţi;
 pierderea controlului asupra debitorilor;
 contabilitatea greşită.
Planul de afaceri este procesul de elaborare şi de răspuns la întrebările fundamentale
vizând viitorul firmei structurat pe contracte comerciale pentru a stabili direcţiile viitoare de
succes.
Contractele reprezintă etapa cea mai importantă în afacerile economice în general, în cele
internaţionale în special acesta reprezentând în fond luarea deciziei în aceste afaceri.

10.1. CONŢINUTUL CONTRACTULUI DE VÂNZARE-CUMPĂRARE.

Contractul comercial internaţional, act juridic prin mijlocirea căruia se realizează de
regulă, între parteneri din ţări diferite, schimburi economice. Potrivit legislaţiei române au acest
caracter, contractele de vânzare-cumpărare, de cooperare în producţie, de împrumut, mandat şi
reprezentare comercială, acordarea de asistenţă tehnică, întreţinere de maşini, utilaje şi instalaţii,
constituirea de societăţi mixte. Această accepţiune se întregeşte cu aceea mai cuprinzătoare a
noţiuni de act de „comerţ exterior” astfel încât contractul comercial internaţional înfăţişează
raporturi cu străinătatea pe pieţele externe. Raporturile cu partenerii externi. la importurile
necesare, precum şi la acţiunile de cooperare, sunt, de regulă, întemeiate pe contracte cadru care
asigură certitudinea desfacerii producţiei şi aprovizionarea tehnico- materială. Producţia pentru
export, efectuarea exportului precum şi acţiunile de cooperare trebuie să fie astfel realizate încât
să se asigure resursele necesare pentru importul şi sporirea rezervelor în valută - respectiv
creşterea venitului naţional.
Contractul comercial internaţional cuprinde în principal clauze privind:
 identificarea părţilor şi a reprezentanţilor lor;
 determinarea obiectului contractului;
 termenele şi locul de executare;
 calitatea mărfii şi modul de recepţie a mărfii şi serviciilor;
 condiţii de livrare;
 transportul mărfii,
 preţul şi modalitatea de plată;
 măsuri asiguratorii, rezolvarea eventualelor litigii.
Încheierea şi modificarea contractului se constată în formă scrisă cu respectarea
condiţiilor de validitate ale convenţiilor. Un rol important îl îndeplineşte regimul uniform creat
pe cale contractuală de practica comercială internaţională în baza şi limitele principiului
57
fundamental al libertăţii de voinţă a părţilor prin consacrarea de condiţii generale, contracte
model, contracte cadru, uzanţe comerciale codificate de Camera Internaţională de Comerţ din
Paris.
Cadrul comercial uniform, cu toate virtuţile sale este lipsit de stabilitate şi securitate. Ca
atare, statele au adoptat, pe cale de convenţii internaţionale, sau ca urmare a recomandării unor
organizaţii internaţionale, unele reglementări de drept uniform, Comisia Naţiunilor Unite pentru
Dreptul Comercial Internaţional (UNCITRAL). Preambulul precizează părţile contractuale, şi
rolul de vânzător, de cumpărător, denumirea completă, sediul social statuar şi cel real; numărul şi
data înmatriculării în registrul de comerţ de la registrul comerţului sau tribunalul comercial care a
autorizat funcţionarea firmei; persoanele fizice împuternicite să reprezinte societăţile comerciale
partenere, funcţia lor şi actele în temeiul cărora ele sunt abilitate să semneze contractul.
Dacă partenerii fac parte dintr-un concern sau consorţiu de firme având forme juridice
diferite, obiecte specifice de activitate, dar denumiri parţial asemănătoare, este necesară
înscrierea denumirii exacte , precizarea poziţiei în cadrul respectivei grupări de firme şi a calităţii
în care acţionează, în domeniul ce face obiectul contractului şi zona geografică respectivă.
De asemenea, se recomandă să se treacă în preambulul contractului, în mod expres,
legislaţia statului potrivit căreia este organizată şi funcţionează fiecare parte a contractului.
În contextul existenţei la nivel statal, guvernamental, este recomandat ca în preambul să
se facă referire la acordul, tratatul, convenţia, sau orice altă înţelegere încheiată.

10.2. OBIECTUL CONTRACTULUI EXTERN.

Obiectul contractelor externe este constituit din exportul sau importul de mărfuri
corporale, fungibile sau nefungibile, de servicii de lucrări de construcţii, montaj. Precizarea
obiectului contractului necesită determinarea unor elemente cum sunt: denumirea, cantitatea şi
calitatea mărfii, a serviciului, etc.
Denumirea mărfii sau serviciului care face obiectul contractului trebuie astfel stabilită
încât să înlăture orice posibilitate de confuzie, de înţelegere greşită. În cazul mărfurilor fungibile
datorită calităţilor comune care fac posibilă înlocuirea unui lot de marfă cu altul, este suficientă
trecerea denumirii complete şi a tipului de marfă, conform uzanţelor comerciale internaţionale.
Pentru mărfurile nefugibile şi servicii este necesară enumerarea unor elemente care
contribuie la individualizarea produsului : tehnologie de fabricaţie, caracteristici tehnice, referire
la catalog, prospecte, tip, normă tehnică, eşantion, mostră, marcă de fabricaţie.
Cantitatea mărfii se determină de regulă prin folosirea unităţilor de măsură în funcţie de
uzanţele cu privire la măsurile şi greutăţile de pe piaţa clientului.
În contract trebuie să se prevadă locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul
care să ateste ce cantitate a expediat exportatorul.
Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul de expediere a mărfii. (staţia de cale
ferată prin cântar CFR., portul sau aeroportul de expediere) dar părţile pot să fie de acord ca
stabilirea acesteia să se facă la locul de destinaţie mai ales dacă la expediţie nu există instalaţiile
necesare.

58
 La determinarea greutăţii unei mărfuri se ţine seama de caracteristicile tehnice care
definesc greutatea totală fizică şi greutatea substanţei utile:
 pentru cereale, bumbac, fibre, lână, minereuri - procentul de umiditate;
 pentru îngrăşăminte chimice şi minereuri este necesar să fie indicată
concentraţia în substanţă utilă.
Corespunzător uzanţelor internaţionale, documentul de transport atestă cantitatea mărfii.
Calitatea mărfii se poate determina după următoarele metode:
a) Determinarea calităţii pe baza vizionării mărfii:
 clauza văzut şi plăcut înseamnă că la recepţia mărfii a participat delegatul
cumpărătorului declarându-se de acord cu calitatea, fără să fie nevoie de alte
descrieri;
 clauza după încărcare, cea ce presupune că încheierea contractului este
condiţionată de acceptarea calităţii de cumpărător sau de o unitate autorizată
desemnată de acesta.
b) Determinarea calităţii („aşa cum este”) „tel quel” constă în faptul că importatorul
acceptă marfa aşa cum este - metodă practică.
e) Determinarea calităţii prin mostre, vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului o
mostră pe baza căreia acesta îşi dă consimţământul. Mostra poate fi o parte reprezentativă a
mărfii, de dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinţări uzuale sau poate fi un exemplar complet -
un covor, o blană. De obicei acest exemplar de mostră, se depune spre păstrare la camera de
comerţ, agenţi de bursă, asociaţii de comercianţi.
d) Determinarea calităţii mărfii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale, aceste denumiri pot
fi definite de recomandările organizaţiilor de standardizare.
f) Determinarea calităţii pe bază de degustare; se practică pentru băuturi alcoolice,
produse alimentare.
g) Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică. Marca de fabrică sau de
comerţ permite individualizarea, identificarea calitativă.
În ceea ce priveşte răspunderea vânzătorului cu privire la respectarea calităţii şi cantităţii
mărfii se consideră că el nu şi-a îndeplinit obligaţia de a livra marfa în condiţii contractuale dacă:
 a remis o cantitate în plus sau minus faţă de cea stipulată, peste toleranţa admisă
în mod expres în contract;
 a livrat altă marfă decât cea prevăzută în contract;
 marfa nu posedă calităţile necesare pentru utilizarea comercială;
 Cumpărătorul care a reclamat la timp deficienţele constatate poate să pretindă:
 executarea în continuare a contractului;
 rezilierea acestuia;
 reducerea preţului; .
 plata unor penalităţi.

59
 Ambalajul şi marcarea mărfii. Componentă importantă a strategiei comerciale cu
deosebire în bunurile de consum, ambalajul trebuie să îndeplinească o serie de cerinţe:
 să fie uşor, pentru a facilita manipularea şi a nu încărca exclusiv costul
transportului;
 să fie rezistent, pentru a proteja marfa;
 să fie estetic pentru a promova vânzarea.
În contractul de vânzare-cumpărare sunt necesare precizări în legătură cu faptul dacă
ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului, sau rămâne în cea a vânzătorului şi doar se
împrumută importatorului.
Preţul ambalajului, în contract se stipulează de regulă prin una din următoarele clauze:
 „neto” corespunzător căruia vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul
acestuia fiind cuprins în preţul mărfii;
 „neto plus ambalajul”, vânzătorul calculând separat costul ambalajului;
 „bruto per neto” care arată că şi ambalajul va fi calculat la preţul unitar al
mărfii.
Marcarea ambalajului îndeplineşte două funcţii: - operativitatea manipulării în timpul
transportului şi protecţia conţinutului precum şi cea de vânzător tăcut adică publicitate
comercială.
Clauzele de condiţii de calitate presupun îndeplinirea actelor care fac posibilă remiterea
mărfurilor de la vânzător la cumpărător. Cumpărătorul este obligat să prezinte documente care
atestă condiţiile de calitate . Excepţie fac cazurile când recepţia o face beneficiarul dar şi atunci
este necesară elaborarea de documente corespunzătoare.
Oficiul (societate) internaţională. de control, instituţie specializată în controlul calitativ şi
cantitativ al produselor care fac obiectul exportului. Oficiul lucrează pe bază de mandat, contra
unui comision negociabil, în funcţie de felul mărfii, operaţiunea de control, complexitatea
acestuia, locul controlului, volumul de marfă.
Mandatul de control poate veni fie din partea vânzătorului, fie a cumpărătorului, existând
şi cazuri când oficiul de control este solicitat de producătorul mărfii sau chiar banca creditoare.
Oficiul internaţional de control dispune de personal de specialitate şi dotări tehnice
proprii, cât şi atrase sub diferite forme. Controlul se execută conform standardelor internaţionale
(.ASTM; DIN; ISO; GOST) ţinând seama de instrucţiunile mandatului şi de prevederile
contractului de vânzare-cumpărare cu privire la condiţiile de calitative şi cantitatea mărfii.
Rezultatele controlului se înscriu într-un certificat de calitate de control care poate fi invocat în
eventuale litigii. Responsabilitatea oficiului de control este limitată.
Se cunosc o serie de oficii internaţionale de control - Société Generale de Surveillance cu
Inspectorate Elveţia în prezent şi România - Romcontrol oficiu acceptat de unii cumpărători.
Certificat de garanţie document eliberat de întreprinderea producătoare prin care
confirmă calitatea, în conformitate cu prevederile contractului şi se garantează cumpărătorului
buna funcţionare a produsului specificat în cadrul termenului strict precizat, sub semnătura
conducătorului întreprinderii şi a şefului de control. Certificatul de garanţie dă dreptul
60
cumpărătorului de a pretinde recondiţionarea gratuită, sau după caz, înlocuirea produsului cu
deficienţe de calitate generate de vicii aparente sau ascunse.
Certificat de origine - document ce atestă originea mărfii cerut la importul acesteia pentru
a specifica ţara de provenienţă şi stabilirea regimului vamal. Certificatul de origine se emite de
Camera de Comerţ în special la mărfurile exportate din ţările în curs de dezvoltare spre cele
dezvoltate.
Tipuri şi denumiri uzuale de calităţi de mărfuri sunt noţiuni folosite pentru determinarea
mărfii ce fac obiectul contractului. El nu reprezintă o marfă reală ci o noţiune abstractă definită
de o serie de caracteristici calitative. Tipurile calitative diferenţiate: extra, cal. I-a, sau ABC.
Calitatea mărfii din contract poate fi indicată prin folosirea unor denumiri consacrate: vin Cotnari
sau Murfatlar; cafea Brazilia sau Columbia.

10.3. CONDIŢII DE LIVRARE

Loc de predare a mărfurilor, punct unde are loc trecerea mărfii de la un participant la
altul în operaţiunea de comerţ exterior.
Pe lângă stabilirea locului de livrare şi a momentului în care odată cu trecerea mărfii de la
vânzător la cumpărător, are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor care le implică livrarea,
deci până unde se întind obligaţiile şi riscurile vânzătorului.
Condiţiile de livrare sunt reglementate conform cu prevederile contractului, cu legile şi a
uzanţelor generale care se referă la condiţiile de livrare şi a plăţilor internaţionale.
În scopul promovării comerţului internaţional şi ameliorării condiţiilor de desfăşurare a
acestuia a luat fiinţă Camera Internaţională de Comerţ la Paris în anul 1920.
Camera Internaţională de Comerţ a publicat în anul 1936 o serie de reguli cu caracter
internaţional, cunoscute sub numele de INCOTERMS (Internaţional Comercial Terms) revizuite
în 1953, 1967, 1976, 1980 şi 1990.
INCOTERMS 1990 urmăreşte să ofere o serie de reguli pentru interpretarea clauzelor
principale folosite a contractelor de comerţ exterior.
INCOTERMS reglementează în esenţă obligaţiile părţilor privind suportarea cheltuielilor
legate de livrarea (paritatea la livrare) şi locul de transmitere a riscurilor (îndeplinirea livrării) ,
făcând totodată referire la activităţile pe care trebuie să le desfăşoare fiecare din părţile
contractante în vederea transferării efective a mărfurilor de la vânzător la cumpărător.
INCOTERMS tratează paisprezece tipuri de condiţii de livrare la:
1) Ex works - franco fabrică, urmat de denumirea localităţii în care este situată unitatea
producătoare a furnizorului. În această condiţie de livrare cheltuielile de transport se transmit de
la vânzător la cumpărător, la fabrica (depozitul) producătorului odată cu riscurile.
2) FOR-FOT - franco-vagon, franco-camion urmat de denumirea staţiei de expediere
convenită. Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit de la camion în staţia de expediţie sau
la sediul căilor ferate respectiv societatea de transport auto.

61
 3) FAS - franco de-a lungul vasului, urmat de denumirea portului de încărcare convenit.
Cheltuielile de transport şi riscurile se transmit de-a lungul vasului în portul de încărcare.
4) FOB - franco la bord, urmat de denumirea portului de încărcare. Cheltuielile de
transport şi riscurile se transmit la trecerea mărfii peste balustradele vaporului în portul de
încărcare.
5) Când F - cost şi navlu (freight), urmat de denumirea portului de destinaţie convenit.
Cheltuielile de transport se transmit de la vânzător la cumpărător în porturile de destinaţie, iar
riscurile, peste balustrada vasului în portul de încărcare.
6) C.I.F. - cost de asigurare navlu, urmat de denumirea portului de destinaţie. Cheltuielile
de transport şi asigurare se transmit în portul de destinaţie, iar riscurile, peste balustrada vasului
în portul de încărcare.
7) Freight or carriage paid to ..... - navlu sau transport plătit până la ... urmat de punctul
de destinaţie convenit (se aplică numai transportului terestru sau fluvial). Cheltuielile de
transport se transmit în staţia de destinaţie, iar riscurile se transmit în staţia de expediţie.
8) Ex ship - de pe navă urmat de denumirea portului de destinaţie . Cheltuielile şi riscurile
se transmit pe puntea superioară a vaporului în portul de destinaţie.
9) Ex Quay (duty paid) . de pe chei urmat de denumirea portului de destinaţie, vămuit.
Cheltuielile şi riscurile se transmit pe cheiul portului de destinaţie.
l0) Delived ... duty paid - livrat ..... staţie de destinaţie convenită. vămuit. Cheltuielile de
transport şi riscurile se transmit la staţia de destinaţie convenită în ţara importatoare.
11) Delivered at frontier - livrat la frontieră... Staţia de destinaţie convenită. Cheltuielile
de transport şi riscurile se transmit la frontieră ţării convenite.
12) FOB airport - franco aeroport de plecare convenit. Cheltuielile de transport şi
riscurile se transmit la predarea mărfii în mâinile transportatorului aerian.
13) Free carier ... - franco transportator... Cheltuielile şi riscurile se transmit de la
vânzător la cumpărător la predarea mărfii în mâinile transportatorului în punctul convenit.
14) Freight, carriage and insurance paid to ... fraht (transport) plătit, asigurare închisă
până la ... (punctul de destinaţie convenit). Cheltuielile de transport se transmit de la vânzător la
cumpărător la descărcarea mărfii la locul de destinaţie convenit, iar riscurile, la predarea mărfii
primului transportator spre a fi încărcată.
Criteriul care stă la baza. construcţiei clauzelor INCOTERMS. este întinderea obligaţiilor
vânzătorului în legătură cu procurarea şi întocmirea documentelor a mijloacelor de transport,
plata unor taxe, asigurarea mărfii.
Revizuirea în 1990 a regulilor a fost necesară ca urmare a utilizării crescânde a sistemelor
electronice de comunicare a informaţiilor - adoptarea uzanţelor la practicile comerciale mondiale.
unitizarea părţilor de mărfuri în containere şi larga utilizare a transportului containerizat,
paletizat... deci multimodal.
Astfel INCOTERMS 1990 termenul de „free carrier ... named points” FCA- franco
62
transportator ... urmat de numele locului de încărcare a fost adaptat pentru toate tipurile şi
eventual pentru combinaţiile de transport.
El a înlocuit termenii cu utilizare mai restrânsă FOR; FOT şi FOB airport care au dispărut
din ediţia 1990.
Pentru a facilita citirea şi înţelegerea regulilor INCOTERMS ediţia 1990 grupează
termenii în 4 categorii pornind de la obligaţiile minime a vânzătorului. INCOTERMS nu
reprezintă singura încercare de interpretare uniformă a uzanţelor internaţionale referitoare la
condiţiile de livrare.
În relaţiile de comerţ exterior ale SUA se utilizează mult prevederile RAFTD 1971 -
Revised American Foreign Trade Definitions. Acestea sunt următoarele:
1) Ex .... point origin franco ... punctul de origine corespunde cu franco, fabrică din
INCOTERMS.
2) FOB-franco... punctul intern nominalizat corespunde cu franco vagon sau franco
camion din INCOTERMS.
3) FAS – (free alongside) franco de –a lungul vasului … numele portului de încărcare,
corespunde condiţiei FAS din INCOTERMS.
4) FOB-VESSEL (named port of shipment) – franco vapor …(numele portului de
încărcare), corespunde condiţiei FOB INCONTERMS 5/53.
5) C and F (named of port destination) cost şi navlu urmat de portul de destinaţie.
6) CIF (named of port destination) cost, asigurare, navlu urmat de denumirea portului de
destinaţie greşit.
7) FOB (named inland point of country of importation) – franco la bord corespunde
condiţiei ex ship INCOTERMS.
Uzanţele INCOTERMS îşi extind efectele operaţiunilor implicate la transferarea mărfii de
la vânzător la cumpărător, făcându-se referiri exprese la următoarele elemente:
 Obligaţia vânzătorului de a livra şi a cumpărătorului de a prelua marfa;
 Suportarea cheltuielilor de ambalare care revin vânzătorului cu excepţia cazului
când mărfurile se livrează fără ambalaj;
 Controlul calitativ şi cantitativ – vânzătorul fiind obligat să efectueze toate
operaţiunile şi să suporte toate cheltuielile aferente controlului în scopul de a
pune marfa la dispoziţia cumpărătorului;
 Obligaţia vânzătorului de a aviza pe cumpărător;
 Încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor legate de livrare;
 Organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.
Condiţiile privind facturile comerciale, documentele cerute pentru vămuire sau
documentele doveditoare privind livrarea mărfii şi documentele de transport au fost grupate în
patru categorii distincte în tabelul de mai jos:
Condiţia unică E – conform căreia vânzătorul pune la dispoziţia cumpărătorului marfa în
spaţii proprii – Exw;
63
 Condiţia F – conform căreia vânzătorul trebuie să livreze marfa unui transportator
(cărăuş) numit de cumpărător – FCA; FAS; FOB;
Condiţia C – conform căreia vânzătorul este obligat să asigure transportul dar fără să-şi
asume riscul pierderii mărfii sau riscuri după încărcarea mărfii – CFR; CIF; CPT; CIP;
Condiţia D – conform căreia vânzătorul trebuie să suporte toate costurile şi riscurile
aferente transportului până la ţara de destinaţie – DAF; DES; DEQ; DDU; DDP.

Grupa E
EXW Ex Works = franco fabrică
expediere de marfă
Free carier …named point = franco
Grupa F FCA transportator numele locului de
Transport încărcare
principal freealongside ship = franco de-a
FAS lungul navei
neplătit
free on board = franco la bord, loc
FOB de încărcare
CFR cost and freigt = cost şi navlu
Grupa C cost indurance paid = cost asigurare
CIF navlu destinaţie
Transport
principal carriage paid to = transport plătit
CPT până la destinaţie
plătit
carriage and insurance paid to …
CIP transport şi asigurare plătită
Delivered at frontier = franco
DAF frontieră … numele localităţii
Deliverea ex ship = franco pe navă …
DES port de destinaţie
Grupa D
Sosire Delivered duty unpaid = livrat franco
DDU destinaţie
DEQ Delivered ex quai = fraaanco pe chei
DDP Delivered duty paid = franco destinaţie

Tabelul 2. Condiţii de livrare INCOTERM 1990

În concluzie, conform INCOTERM 1990, obligaţia vânzătorului constă în: livrarea mărfii
în conformitate cu contractul, licenţe, autorizaţii şi formalităţi, contract de transport şi asigurare,
livrarea, transferul riscurilor, împărţirea costurilor, avizarea cumpărătorului, dovada livrării,
documentul de transport sau mesajul electronic echivalent, verificare, marcarea, ambalarea şi alte
obligaţiuni …
Obligaţiile cumpărătorului: plata mărfii la preţul stabilit, licenţe, autorizaţii, contract de
transport, preluarea mărfurilor, transferul riscurilor, împărţirea costurilor, documente de
transport, şi mesaj electronic echivalent, inspectarea mărfurilor.

10.4. CONDIŢII DE RECEPŢIA MĂRFURILOR

Din cele arătate până acum rolul cumpărătorului este din ce în ce mai restrâns, atribuţia
acestuia creşte numai în cazul când asigură mijloacele de transport necesare (EXW).
64
 Dacă însă cumpărătorul nu face la timp recepţia mărfurilor puse la dispoziţie de vânzător
la data şi locul stabilit, vânzătorul poate rezilia contractul sau efectuează autorecepţia. în această
situaţie, vânzătorul trebuie să-l anunţe pe cumpărător că a asigurat marfa conform contractului la
locul şi data stabilită şi că a efectuat recepţia în numele lui şi să-i fixeze un termen rezonabil în
care să facă o nouă recepţie a mărfurilor. Dacă recepţia nu este făcută nici de această dată de
către cumpărător, se consideră că cea efectuată de vânzător este corespunzătoare şi legală şi
devine obligatorie pentru cumpărător.
Prin contract se pot prevedea şi un supracontrol al mărfurilor care fac obiectul
contractului , efectuat de un terţ, organ specializat. Acest organ fiind obligat ca pe baza analizelor
sau încercărilor să emită un buletin de analiză care să stea la baza unui certificat al calităţii.
Certificat F.C.T. (Forwarding Agents of Transport) document eliberat de o casă de
expediţie internaţională care certifică preluarea mărfii de către aceasta în baza dispoziţiei
irevocabile din partea producătorului de a expedia marfa destinatarului nominalizat în document
sau de a o ţine la dispoziţia acestuia.

Capitolul 11
PREŢUL ÎN CONTRACTUL EXTERN
În stabilirea condiţiilor din contractul de vânzare-cumpărare. stabilirea preţului este poate
momentul cel mai important al negocierii alături de obiectul contractului şi termen. Pentru
aceasta vom face câteva detalieri al sensului său. Preţul este o categorie economică ce exprimă
valoarea mărfii sub formă bănească. Preţul se formează sub acţiunea legii valorii, a raportului
dintre cerere şi ofertă în condiţii de concurenţă. Diviziunea mondială a muncii antrenează crearea
unor schimburi internaţionale pentru care se formează şi se utilizează preţul internaţional. Preţul
producătorului este preţul la care producătorul poate să-şi vândă produsele cu asigurarea
rentabilităţii necesare.
Nivelul preţului producătorului trebuie să asigure, de regulă, nivelul costurilor şi să
asigure beneficiul minim. În condiţia livrării franco depozit furnizor (sau fabrică) preţul mărfii
cuprinde şi cheltuielile de controlul calităţii şi cantitativ precum şi cele pentru ambalare.
În comerţul internaţional, există grupuri de producători care îşi coordonează preţul de
export în funcţie de structura şi evoluţia pieţei mondiale.

11.1. FORMAREA PREŢURILOR

Preţurile internaţionale se formează sub influenţa pieţelor şi a unor numeroşi factori având
un caracter general. Evoluţia economiei mondiale sub aspect tehnic, economic, financiar şi chiar
politic influenţează direct nivelul, structura şi evoluţia preţurilor internaţionale. Dar în mod direct
preţul depinde de nivelul de dezvoltare a economiei din diverse ţări, de raportul dintre cerere şi
ofertă.
Formarea lor este:
 în funcţie de poziţia celor care stabilesc preţurile sunt: de monopol, oligopol şi
cartel, de acord comercial şi cooperare economică internaţională, al
producătorilor şi consumatorilor;
 în funcţie de tehnicile de comercializare adică: preţuri de tranzacţie formate prin
negocieri directe, cotaţii sau cursuri de bursă;
65
  în funcţie de cursul monedei, preţurile pot fi: preţuri nonvirale (curente),
evaluate la cursul actual al monedei, determinate la cursul monedei din perioada
de bază (deci fără influenţa, schimbării cursurilor).
Acesta mai poartă numele şi de preţ extern. Pentru realizarea. unei tranzacţii eficiente
preţul extern se calculează limită minimă la export şi maximă la import.

11.1.1. CLASIFICAREA PREŢURILOR:

Preţ de catalog înscris în cataloagele elaborate de producători în scopul orientării
operative a importatorilor şi facilitează negocierea pentru încheierea contractului. De regulă se
acordă o anumită reducere de preţ în tranzacţii mai mari. Exprimarea lor diferă în funcţie de baza
de calcul: franco depozit; en gros, de detaliu. De asemenea ele pot include unele taxe locale,
profitul intermediarului etc.
Preţ ofertă în sens larg, avansat de cumpărător sau cerut de vânzător. Se comunică prin
oferta de mărfuri, fax, telex, sau factură proformă. Nivelul preţurilor diferă în funcţie de cerere şi
ofertă, felul plăţii şi condiţii de creditare. El poate fi exprimat şi ca preţ unitar sau ca preţ total, în
valuta cuprinsă în contract.
Preţ contractual înscris în contractul extern care corespunde unei calităţi şi cantităţi
determinate a produsului. Preţul într-un contract de vânzare-cumpărare este stabilit de părţi în
ziua semnării contractului, ca preţ fix în livrări pe termen scurt, ca preţ mobil când marfa este
livrată în tranşe pe loturi la diferenţe de timp. Pentru a evita pierderile datorate riscului de preţ, în
contract se înscriu clauze de adaptare sau revizuire a preţurilor.
În orice. situaţie nivelul de preţ depinde de sfera de uzanţe INCOTERMS aleasă. Preţul
contractual constituie rezultatul activităţii complexe de ofertare şi negociere, având influenţe
directe asupra eficienţei oricărei tranzacţii.

11.2. FUNDAMENTAREA ŞI DETERMINAREA PREŢURILOR

INTERNAŢIONALE
În fundamentarea preţurilor un rol important îl deţine metoda comparaţiei, în conformitate
cu care exportatorul stabileşte diferenţele între produsele proprii şi produsele reprezentative
concurente. In acest scop se fac analizele unor parametrii aleşi selectiv şi în funcţie de parametri
de calitate prevăzuţi în contract. Pentru produsele prelucrate se calculează de regulă şi un
coeficient de corelaţie care este folosit ca factor de ponderare în calcularea preţului la produsul
urmărit.
In comerţul cu materii prime şi semifabricate pot fi caracterizate printr-un singur
parametru, se poate folosi metoda preţului specific, care constă în calcularea preţului unitar în
raport cu parametrul de bază.
Preţul instalaţiilor complexe se poate stabili fie pe baza dimensiunilor, fie a
performanţelor. Se calculează un preţ pentru fiecare ansamblu iar suma preţurilor parţiale,
formează preţul total. Pentru fundamentarea cât mai corectă a ;preţurilor trebuie să se ţină seama
de costurile proiectării, fabricării şi comercializării mărfurilor, precum şi de raportul dintre cerere
şi ofertă pe piaţa externă. In fundamentarea preţurilor pentru ofertare şi negociere, în scopul
asigurării „parităţii de preţ”, trebuie să fie găsite diferenţele între produsul propriu şi cele luate ca
bază de comparaţie.
Pentru ridicarea cotei deţinute pe pieţele existente şi pătrunderea pe altele noi se practică
66
diferite strategii de preţ.
Strategia de piaţă reprezintă componenta de bază a stabilirii preţului în comerţul exterior:
a) Strategii bazate pe costuri de producţie:
 metoda „full–cost” care constă în însumarea costurilor directe şi indirecte la
producerea şi vânzarea bunurilor;
 metoda „cost–plus” la costul de producţie se adaugă o marjă forfetară (fixă) care
să acopere cheltuielile de structură (indirecte);
 metoda „direct costing” care are în componenţa preţului două grupe: costuri fixe
- care se efectuează indiferent de nivelul activităţii, şi costuri variabile direct
proporţionale cu cheltuielile de structură (indirecte);
 metoda pragului de rentabilitate critic permite, determinarea punctului în care
veniturile din vânzări egalează cheltuieli totale. Punct în care nu se realizează
nici profit, nici pierderi.
C FT
PC 
PV  CV
în care:
PC - punct critic
CFT - cheltuieli totale fizice
PV - preţ de vânzare unitar
CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs
Preţul limită, cel care asigură numai recuperarea cheltuielilor, fără profit, este utilizat numai în
cazuri excepţionale.
 metoda preţului obiectiv - cel care permite o producţie rentabilă

F rk
PV  CV  
X X

unde:
PV - preţul de vânzare pe unitate de produs
F - costurile fixe
X - volumul nominal al producţiei
r - rata profitului obţinut
k - capitalul folosit
CV - cheltuieli variabile pe unitate de produs
 metoda preţului global în cazul obiectivelor economice complexe practicat în
acţiuni de cooperare. Analiza costurilor constituind un punct de plecare precum
şi volumul activităţii.
b) Strategii de preţ bazate pe cerere şi ofertă şi studierea conjuncturii. Raportul cerere-
ofertă are un rol deosebit de important în stabilirea relaţiei preţ-piaţă. Un rol important îi deţine
existenţa unor calităţi distinctive care îl diferenţiază de produsele concurenţei.
Preţul de conjunctură este cel care urmează fluctuaţiile conjuncturale ale pieţei, nivelul
şi dinamica sa rezultând din interdependenţa şi evoluţia componentelor acestuia cerere-ofertă,
reglementări ale politicilor comerciale, factori valutari-financiari. Preţurile de conjunctură sunt

67
influenţate prioritar de factori ciclici, sezonieri (materii prime agroalimentare; combustibili;
produse de modă)
Preţul de conjunctură poate avea un caracter speculativ. Ca formă comercială preţul ciclic
este preţul de piaţă.
c) Strategia în funcţie de poziţia în ciclul de viaţă al produsului; se stabilesc nivelele şi
modificările de preţ pe fiecare fază de viaţă a produsului:
 faza de lansare - difuzare progresivă a produsului:
 faza de creştere - penetrarea rapidă a produsului pe piaţă şi o creştere
substanţială a beneficiilor datorate vânzărilor masive;
 faza de maturitate - încetinirea vânzărilor produsului deja acceptat. Beneficiile
sunt la nivel maxim şi încep să se diminueze prin cheltuieli de reclamă din ce în
ce mai mari,
 faza declinului - se diminuează atât vânzările cât şi beneficiul.
d) Strategia în funcţie de concurenţă - este necesară ca prin diferite mijloace să se obţină
informaţii referitoare la preţurile concurenţilor. În funcţie de aceste preţuri exportatorul poate să-
şi stabilească preţuri proprii superioare, egale sau inferioare celei ale concurenţei.

11.2.1. DESEMNAREA PREŢULUI DIN CONTRACT

l Preţ ferm stabilit la încheierea contractului . El poate fi mărit sau diminuat numai pe
baza condiţiilor convenite între părţi în scopul prevenirii pierderilor datorate modificării
preţurilor în perioada executării contractului. Prin negociere sau pe baza uzanţelor trebuiesc
neapărat precizate cantitatea pentru care s-a calculat preţul, valuta în care se face plata şi
reducerile de preţ pe care le face vânzătorul cumpărătorului.
2. Preţu1 zilei - care variază zilnic în funcţie de cerere şi ofertă. Preţul zilei este folosit în
mod obişnuit la vânzarea produselor perisabile (legume, fructe proaspete) nivelul său fiind
stabilit pe piaţa externă în funcţie de preţul bursei. De obicei se calculează o medie a cantităţilor
zilnice pe o perioadă de 30 de zile.
Pe perioade lungi aceste preţuri se folosesc foarte rar sau cu condiţia ca în contract să se
înscrie o clauză cu posibila revizuire când evident una din părţi este prejudiciată.
3. Preţul determinabil - folosit la încheierea contractului pe termen lung în care se
prevede clauza potrivit căreia preţul se va stabili la data livrării funcţie de nivelul preţului
mondial în unele cazuri cu nivele maxime şi minime.

11.2.2. CLAUZE ASIGURATORII ÎMPOTRIVA RISCULUI.

În condiţiile deprecierii monetare şi a inflaţiei din diferite ţări în condiţii de livrare la
intervale mari de timp pot apărea influenţe negative la producător. Ca urmare a acestei creşteri
suma încasată nu va mai asigura acoperirea contravalorii materialelor şi materiilor prime
necesare produsului de export.
Frecvenţa tot mai mare pe plan mondial a unor astfel de situaţii face tot mai necesară
înscrierea în condiţiei de contract a clauze de protejare împotriva unor astfel de riscuri a
exportatorului. Pentru a elimina sau atenua riscul de preţ se pot utiliza următoarele clauze de
contract:

68
  clauze de consolidare a preţului care poate fi o precizare expresă în contract a preţului
pe baza cărora se vor efectua schimburile, determinarea exactă a cantităţilor de mărfuri ce se vor
livra de către parteneri pe toată durata contractului, clauza numită şi clauza marfă este folosită în
contractele comerciale în special pentru livrările pe credit a căror rambursare să se facă în
produse. Prin această clauză exportatorul urmăreşte şi creşterea puterii de cumpărare a
produsului;
 clauza de escaladare a preţurilor - prevedere înscrisă când părţile vor să menţină
echilibrul între preţul produsului finit şi preţul factorilor de producţie ce concură la stabilirea
acestuia. Clauza escaladării preţurilor are un rol deosebit în contractele pe termen lung cu livrări
succesive.
 M L 
Pt  P0  a  b  t  c  t 
 M0 L0 
unde:
Pt - preţ escaladare:
P0 - preţ stabilit la încheierea contractului;
a, b, c - coeficient de ponderare ( a + b + c = 100 %.sau 1)
Mt; M0 - preţurile şi materialele utilizate pentru realizarea produsului în momentul
(0) de încheierea a contractului şi (t) de referinţă;
Lt; L0 - costurile manoperei între cele două perioade;
Desigur ca se pot lua în calcul pe lângă materia primă şi materiale şi alte elemente cu
pondere în realizarea produsului ca de exemplu costul energiei.
 clauza de revizuire a preţului în funcţie de situaţia preţurilor materiilor prime.
 riscul valutar - posibilitatea înregistrării de pierderi în operaţiunile de comerţ exterior
care implică plaţi externe din cauza modificării cursului de schimb a valutei, riscul valutar
depinde de amploarea modificării cursului de schimb al valutei stabilite la preţul contractului.
Riscul valutar poate fi diminuat prin includerea unor clauze asiguratorii corespunzătoare în
contractul de export.

Capitolul 12
EXPEDIŢIA ŞI TRANSPORTUL INTERNAŢIONAL DE MĂRFURI.

12.1. EXPEDIŢIA INTERNAŢIONALĂ

Expediţia internaţională este un ansamblu de activităţi desfăşurate de expeditor, persoană
fizică sau juridică, pentru a asigura deplasarea mărfurilor de la locul de expediere la cel de
destinaţie puncte situate în ţări diferite.
Ea este o activitate specializată de comerţ exterior desfăşurată de casele de expediţie
internaţională, care în schimbul unei sume de bani, comision sau taxă fixă se obligă faţă de
întreprinderea exportatoare să preia mărfurile încredinţate şi să realizeze direct sau prin
intermediari ca destinatarul mărfii (cumpărătorul) să poată intra în posesia ei. Iniţial existau
expeditori individuali care mijloceau legătura între comercianţii de mărfuri şi cărăuşi
(transportatori), făcând să întâlnească în mod organizat cererea de transport cu oferta de mijloace
de transport. Cu timpul în special în porturi şi în localităţi situate la încrucişarea drumurilor
comerciale, au apărut mici agenţii de expediţie care au început să coopereze între ele.
69
 Predând cărăuşului o cantitate mai mare de marfă preluată de mai mulţi comercianţi şi
destinată corespondentului său dintr-o altă localitate sau ţară, care apoi va livra fiecare partidă de
marfă în parte, la beneficiarul său, expeditorul obţine de la transportator un tarif mai avantajos
căci dădea posibilitatea de utilizare mai completă a spaţiului mijloacelor de transport şi obţinerea
unor profituri mai mari pe unitate de timp.

Ulterior complexitatea conjuncturii pieţei navlurilor, a tarifelor practicate în diverse

porturi, a dus la specializarea unor firme în expediţia maritimă. Din rândul acestora s-au desprins
apoi, ca firme independente, întreprinderile de navlosire, cele pentru aprovizionarea navelor. etc.
Particularităţile transportului pe calea ferată, a celor auto, fluviale sau aeriene, au
determinat apariţia de întreprinderi specializate cu expediţiile şi în aceste domenii, sau crearea
unor compartimente de expediţii de acest gen în întreprinderi existente.
În prezent, în ţările dezvoltate cu economie de piaţă, există o multitudine de case de
expediţie, începând cu cele mici de 10-12 angajaţi, specializaţi exclusiv în încheierea
formalităţilor de vămuire a mărfurilor la punctele de frontieră şi continuând cu întreprinderile
specializate în expediţia mărfurilor de tip multinaţional.
Activitatea de expediţii internaţionale presupune încheierea contractelor de transport în
numele şi contul mandataţilor, stabilirea rutelor optime de transport, urmărirea contractelor de
transport şi reprezentarea intereselor mandataţilor faţă de transportatori, asigurarea transportării
şi depozitarea mărfurilor, intermedierea asigurării mărfurilor pe parcursul transportului.
Expeditorul asigură acordarea de consultaţii cu privire la clauzele privind expedierea
mărfii, întocmirea documentelor şi formalităţilor vamale în contul mandataţilor.
În toate ţările dezvoltate între societăţile de expediţie există înţelegeri de tipul asociaţiilor
de întreprinderi şi al uniunilor. Astfel în Germania există „Uniunea expeditorilor din Hamburg”,
„Uniunea expeditorilor din Bremen”. La rândul lor acestea sunt membre ale „ Uniunii federale a
expeditorilor şi depozitărilor” organizate în comitete specializate pe tipuri de expediţii. Toate
acestea la un loc, la nivel internaţional sunt membre ale „Federaţiei Internaţionale a
Organizaţiilor Internaţionale de Expediţii” (FIATA). Forumul suprem se întruneşte o dată la 2
ani. În România , principala casă de expediţii este ROMTRANS S.A. iar în Arad pe lângă
ROMTRANS s-a creat şi firma ROMÂNIA - COMBI.

12.2. DEPOZITAREA MĂRFURILOR

Activităţile de extracţie, afluire şi prelucrare a materiilor prime. a semifabricatelor, se
desfăşoară de regulă la anumite distanţe, o parte a acestor activităţi ca timp este afectat
transporturilor. Depozitarea mărfurilor este echivalentă cu un transport în timp al acestora, dar nu
şi în spaţiu. Ea constituie o componenţă importantă a distribuţiei mărfurilor, iar necesitatea
depozitării şi durata acesteia sunt determinate de condiţii naturale şi considerate economico-
strategice.
Considerentele economice care impun depozitarea unor mărfuri vizează:
 cererea totală sau parţială sezonieră;
 anumite procese de producţie necesită asigurarea unui stoc de siguranţă
(metalurgie, chimie şi altele). În multe cazuri transportul se realizează prin

70
 porturi, iar depozitarea temporară în vederea încărcării pe nave, devine absolut
necesară conform principiului „marfa aşteaptă nava”;
 realizarea transporturilor în părţi mari sunt mai ieftine pe tona de produs
transportată faţă de transportul în părţi mici.
În general un cumpărător se poate aproviziona în trei moduri:
 direct de la sursă;
 din depozit de lângă sursa de aprovizionare cu livrări în depozit relativ mici, dar
transport la cumpărător în cantităţi mari.
 dintr-un depozit amplasat în apropierea cumpărătorului, transportul de la
furnizor la depozit efectuându-se la intervale şi în cantităţi mari faţă de livrările
de la depozit la cumpărător în cantităţi mici.
În situaţii în care sunt implicaţi mai mulţi cumpărători ai aceleiaşi mărfi, amenajarea unui
depozit în apropierea pieţei de desfacere poate conduce la o reducere importantă a cheltuielilor
de transport. Mărfurile putând fi acumulate prin depozitare în scopuri financiare. Ele urmează a fi
vândute prin expunerea lor în vederea viitorilor cumpărători .
La toate aceste considerente, în general economice, trebuie adăugate şi considerentele
strategice de apărare a independenţei şi suveranităţii ţărilor, care impun constituirea stocurilor
(rezerve) strategice: alimente, combustibil, muniţii. metale, ş.a.

12.3. TRANSPORTURI INTERNAŢIONALE

Prin transport internaţional de mărfuri înţelegem deplasarea unei încărcături care
traversează cel puţin o frontieră de stat, punctele de expediţie şi de destinaţie ale mărfii fiind
situate în ţări diferite. Transportul internaţional de mărfuri se desfăşoară după reguli şi norme
precise, prevăzute şi convenţii internaţionale sau stabilite prin uzanţe internaţionale.
Transporturile internaţionale reprezintă mijlocul material ce stă la baza relaţiilor
economice ale unei ţări cu alte ţări. Ele continuă procesul de producţie (sau asigură ) şi reprezintă
un sistem tehnico-economic complex prin intermediul căruia se continuă procesul de producţie şi
se realizează schimbul de mărfuri necesare economiei naţionale, contribuind direct la realizarea
PIB.
Definiţiile modurilor şi mijloacelor de transport:
 mod de transport - metoda folosită pentru transportul mărfii ex. feroviară,
rutieră, navală, aeriană, etc.
 mijloace de transport - vehicule folosite pentru transport de mărfuri, ex..
vagoane, autocare;
 tipuri de mijloace de transport - tip de vehicul utilizat ex. avion-cargo camion-
cisternă. etc.;
 transport unimodal - transport de mărfuri cu un singur mod :de transport,
efectuat de unul sau mai mulţi transportatori;
 transport intermodal - transportul de mărfuri cu mai multe moduri de transport
în care unul din transportatori organizează tot transportul de la un punct al
portului de origine;
 transport segmentat - dacă transportatorul organizează transportul îşi asumă
responsabilitatea numai pe segmentul realizat de el;
71
  transport multimodal - dacă transportatorul care organizează transportul, îşi
asumă responsabilitatea pe întregul transport şi emite un document, de transport
multimodal MT;
 transport combinat - transportul de mărfuri efectuat de aceiaşi unitate de
încărcare sau vehicul printr-o combinare a modurilor de transport rutier, feroviar
şi căi navigabile.
Sisteme (modalităţi) de transport unimodale:
 sistem de transport feroviar;
 sistem de transport rutier;
 sistem de transport naval;
 sistem de transport aerian;
 sistem de transport prin conducte.

12.3.1. TRANSPORTUL FEROVIAR

Caracteristici tehnico-economice şi organizatorice are următoarele elemente componente:
 calea de rulare tip şină de cale ferată;
 materialul rulant respectiv mijloacele de tracţiune, locomotivele sau
automotoare şi mijloace de transport respectiv vagoanele;
 instalaţii centralizate de semnalizate şi telecomandă.
Căile ferate reprezintă un ansamblu de construcţii şi instalaţii care asigură circulaţia
locomotivelor şi vagoanelor pe un anumit teritoriu. Elementele constructive ale acestora sunt:
 infrastructura alcătuită din terasamente şi lucrări de artă (poduri, tuneluri,
viaducte);
 suprastructură alcătuită în principal de şine fixate în traverse de lemn sau beton
precomprimat.
Şinele sunt de formă specială fixată la o distanţă numită ecartament. Ecartamentul este
distanţa măsurată perpendicular pe şine pe faţa interioară şi este de 1435 mm în Europa de 1524
mm în CSI şi 1675 mm în SUA.
După importanţa lor economică şi volumul traficului, căile ferate se clasifică în:
 căile ferate magistrale;
 căile ferate principale;
 căile ferate secundare, uzinale.
Căile ferate magistrale asigură legătura Bucureştiului cu exteriorul ţării prin oraşe
principale. Cuprinde 9 zone (axe) liniile principale - de importanţă economică deosebită şi leagă
oraşul Bucureşti de oraşele principale ale ţării fiind incluse parţial şi magistralele ţării.
Liniile secundare deservesc anumite zone urbane şi asigură legătura acestora cu liniile
principale sau magistrale;
Liniile uzinale sau industriale aparţin în genere acestor întreprinderi şi care dispun de
liniile respective, asigurând accesul şi ieşirea vagoanelor prin staţia uzinală SNCFR.
Lungimea liniilor de CF din România este de 11.342 km. din care cca. 25% linii duble şi
24% linii electrificate.
72
 Mijloacele de tracţiune în transportul feroviar sunt locomotivele. Parcul de locomotive
diesel şi electrice însuma 3.240 unităţi în anul 1991.
În ceea ce priveşte parcul de vagoane acesta posedă 142.000 unităţi în 1991. Transportul
feroviar prezintă următoarele caracteristici importante:
 asigură deplasarea în spaţiu şi timp a mărfurilor în partiţii mari, îndeosebi solide
şi lichide;
 transportul este asigurat de regulă la preţuri scăzute,
 procesul de transport este continuu potrivit graficelor stabilite prin mersul
trenurilor;
 prezintă un grad ridicat de siguranţă.
Condiţiile generale ale transporturilor de mărfuri pe calea ferată
Transporturile internaţionale de mărfuri pe calea ferată sunt reglementate prin „Convenţia
privind transporturile feroviare internaţionale” (C.O.T.I.F) la care participă toate ţările europene
inclusiv o parte din Asia. COTIF a fost încheiat la Berna în 9 mai 1980.
COTIF conţine în anexă „regulile uniforme privind contractul de transport internaţional
de mărfuri pe calea ferată” (C.I.M.). C.I.M. prevede că sunt excluse de la transport obiecte
rezervate poştei (cu greutate mai mică de 12 kg.).
Formalităţile vamale se îndeplinesc de calea ferată sau de către expeditor. Pentru aceasta,
expeditorul trebuie să. ataşeze la scrisoarea de trăsură toate documentele necesare, pe care le va
menţiona în rubrica „Documente anexate de expeditor” respectiv:
 autorizaţia de import - export;
 certificat sanitar veterinar după caz;
 certificat fito-sanitar după caz.
Calea ferată nu este obligată să verifice exactitatea şi suficienţa documentelor anexate
C.I.M. prevede posibilitatea printr-o menţiune specifică înscrisă în scrisoarea de trăsură,
să ceară asistarea directă sau printr-un mandatar la îndeplinirea formalităţilor vamale.
Plata taxelor de transport feroviar.
Potrivit C.I.M. taxele de transport şi taxele accesorii se calculează conform tarifelor în
vigoare şi valabile în momentul încheierii contractului de transport.
În traficul internaţional de mărfuri, contractul de transport îmbracă forma scrisorii de
trăsură. El se consideră încheiat în momentul în care calea ferată de predare a primit marfa de
transport, însoţită de scrisoarea de trăsură pe care a aplicat ştampila sa.
Contractul de transport încheiat între calea ferată de predare şi expeditor, are, în virtutea
clauzelor convenţiilor menţionat un caracter internaţional unic. El nu angajează numai
răspunderea căii ferate de predare, ci şi al celorlalte căi ferate participante la derularea
transportului mărfii respective. Scrisorile de trăsură tip CIM sunt însoţite şi de buletine de
francare în care căile ferate care participă la transportul respectiv înscriu taxele de transport şi
accesoriile ce se cuvin. Expeditorul răspunde pentru datele înscrise în scrisoarea de trăsură; calea
ferată are dreptul să verifice exactitatea lor.
CIM stabileşte că taxele de transport şi cele accesorii se plătesc fie de expeditor, fie de
destinatar, conform menţiunilor înscrise în scrisoarea de trăsură.
73
 Nivelul taxelor de transport internaţional pe calea ferată are la bază costul căilor ferate,
ponderea deţinută şi amortizările în proporţie de 75-80% precum şi politica economică în
transporturi, care a consacrat o serie de principii de construcţie valutară.
a) Preţul transportului creşte în raport cu distanţa parcursă, creşterea nu este direct
proporţională, fiind mai ridicată pe distanţe scurte până la 100 km. Mult mai avantajoase pentru
client sunt transporturile pe distanţe medii şi lungi până la 1.000 km, după care preţul creşte
odată cu distanţa.
b) Preţul este în funcţie de valoarea unitară a mărfii şi gradul ei de prelucrare. Mărfurile
se grupează în baremuri tarifare în funcţie de gradul de prelucrare şi valoarea lor unitară.
Produsele finite sunt încadrate la clasa I-a (cea mai scumpă).
c) Preţul este în funcţie de felul expediţiei - respectiv asigurarea utilizării vagoanelor de
capacitate dar şi de sarcina admisă în parcurs pe osie şi metru liniar de linie. Expediţiile
subvagonabile (de coletărie), ce necesită încărcări şi descărcări repetate, ridică substanţial taxele
de transport.
d) Preţul (taxele de transport) este în funcţie de regimul de viteză, respectiv, de termenul
de executare a contractului de transport generat de căile ferate. De obicei preţul este cu 50-100%
mai ridicat în cazul expediţiilor la mare viteză.
e) Preţul (taxele de transport) este mai mare în cazul transporturilor executate în condiţii şi
cu mijloace speciale. Este cazul vagoanelor speciale cu sistem de descărcare automată, sau
vagoane care permit la încărcare mărfuri cu gabarit depăşit. Preţul este în funcţie de tipul
vagonului, de dotările acestuia şi de numărul de osii.
f) Preţul (taxele de transport) este stabilit prin negociere cu clientul. Este cazul marilor
case de expediţie internaţională, care derulează anual şi eu regularitate mari cantităţi de marfă la
export şi import.

12.3.2. TRANSPORTUL RUTIER

Este o forma de transport terestră şi asigură deplasarea în spaţiu a mărfurilor cu ajutorul
autovehiculelor.
Cu ajutorul autovehiculelor se pot organiza transporturi directe de la furnizor până la
beneficiarul de mărfuri, evitându-se transbordările pe parcurs, practic se pot evita folosirea unor
ambalaje costisitoare care să protejeze marfa.
Se pot asigura livrări succesive la termene stabilite, care-l scutesc pe beneficiar de crearea
unor stocuri de siguranţă mari. :Autovehiculele pot fi redirijate pe parcurs, în funcţie de
conjunctura pieţei externe sau alte necesităţi. Producţia mijloacelor auto necesită investiţii mai
mici iar pregătirea conducătorilor auto se face ca cheltuieli reduse faţă de alte sisteme de
transport.
Caracteristici tehnico economice şi organizatorice
Elementele componente (trei componente de bază):
1. drumul;
2. autovehiculul;
3. conducătorul auto.

74
 Drumul cu suport material pe care se derulează circulaţia autovehiculelor, condiţionează
prin calităţile sale mobilitatea autovehiculelor şi eficienţa exploatării lor.
1) Drumurile publice se împart în:
 drumuri de interes republican respectiv autostrăzile şi drumurile naţionale;
 drumuri de interes local respectiv drumuri judeţene, comunale şi reţeaua stradală
din localităţi.
 autostrăzile şi drumurile naţionale respectiv drumurile de interes republican se
află în administrarea regiei autonome „Administrarea Naţională a Drumurilor”
(AND).
2) Autovehiculul
Autovehiculele şi remorcile acestora pot circula pe drumurile publice din România numai
dacă starea lor tehnică corespunde normelor naţionale de siguranţă rutieră şi protecţia mediului
înconjurător. Pentru a putea fi menţinute în circulaţie, autovehiculele şi remorcile înmatriculate
trebuie supuse periodic, de către proprietari unei inspecţii tehnice.
Inspecţia tehnică se efectuează în staţii de inspecţii tehnice autorizate şi constă în
verificarea tehnică fără demontare cu aparatură adecvată. Omologarea pentru circulaţia pe
drumurile publice trebuie solicitată de producător sau după caz de persoanele fizice care importă
vehiculul.
3) Conducătorul autovehiculului
Autovehiculele pot fi conduse pe drumurile publice numai dacă pe lângă îndeplinirea
condiţiilor tehnice necesare, sunt înmatriculate la organele de poliţie iar conducătorii lor posedă
permise de conducere valabile pentru categoria din care face parte autovehiculul condus.
Înainte de plecare în cursă, conducătorul autovehiculului trebuie să aibă asupra sa:
 permisul de conducere cu anexa acestuia;
 certificatul de înmatriculare a autovehiculului;
 foaia de parcurs a autovehiculelor aparţinând societăţilor comerciale sau
întreprinderilor de stat;
 dovada verificărilor tehnice anuale, după caz, talonul verificărilor tehnice.
Contractul de transport rutier internaţional
La 23 Martie 1948 a luat fiinţă la Geneva. Uniunea Internaţională a Transportatorilor
Rutieri - IRU, (la care s-a afiliat şi România în 1963) prin care s-a reglementat:
 punerea în aplicare a convenţiei vamale privitoare la transportul internaţional de
mărfuri sub acoperirea carnetelor TIR;
 elaborarea scrisorii de trăsură internaţionale în conformitate cu convenţia
privitoare la contractul de transport rutier de mărfuri (C.M.R.) şi altele.
Convenţia vamală referitoare la transportul internaţional sub acoperirea carnetelor TIR
elimină operaţiunile de deschidere la punctele vamale ale ţărilor de tranzit pentru controlul
vamal, ceea ce determină reducerea duratei de transport. De asemenea, carnetul TIR scuteşte
transportorii de depunerea unor garanţii vamale, proporţionale cu valoarea mărfurilor
transportate.
ROMTRANS îndeplineşte în ţara noastră, rolul Asociaţiei garantă pentru aplicarea
75
convenţiei TIR.
Prin Convenţia referitoare la contractul de transport internaţional al mărfurilor pe cale
rutieră C.M.R., sunt reglementate în mod uniform condiţiile generale în care se încheie şi se
execută contractul de transport rutier de mărfuri, reprezentat de scrisoarea de trăsură CMR.
Contractul de transport rutier internaţional de mărfuri este realizat prin C.M.R. întocmit în
3 exemplare semnate de expeditor şi transportor, cel din urmă răspunzând de:
 • pierderea parţială sau totală a mărfii;
 • întârzierea la eliberare.
Transportatorul nu poate invoca defecţiunea autovehiculului. În caz de avarie
transportatorul plăteşte despăgubiri.
Preţul în transportul internaţional rutier
Convenţiile care reglementează traficul rutier internaţional de mărfuri nu cuprind
dispoziţii referitoare la practicarea unor preţuri uniforme, lăsând ca stabilirea preţurilor de
transport (taxe de transport) să constituie problema negocierilor între expeditor şi transportator
din fiecare ţară.
Transportatorii trebuie să aibă în dotarea autovehiculelor mijloace care să îndeplinească
următoarele condiţii:
 să corespundă pe deplin naturii mărfii ce o transportă;
 să se afle în perfectă stare de funcţionare tehnică;
 să fie curate şi dezinfectate în mod corespunzător;
 să fie însoţite cu documente de parcurs şi de tranzit necesare: autorizaţii de
transport eliberate de :autorităţile de stat din ţările de tranzit, cartea verde de
asigurare pentru răspundere civilă în străinătate, certificat de înmatriculare,
ordinul de serviciu, certificatul de sănătate a conducătorului auto, foaia de
parcurs, carnetul de trecere prin vamă, paşaportul şi permisul de conducere al
conducătorului auto.

12.3.3. TRANSPORTUL NAVAL

Transportul naval asigură cca. 75-80% din totalul traficului mondial de mărfuri. El se
realizează pe apă şi sub apă. Transportul naval se realizează prin două sisteme:
 transportul maritim;
 transportul fluvial.

12.3.3.1 Transportul maritim

Transportul maritim este realizat de nava maritime intre porturi maritime.
Nava comercială este un mijloc de transport ce se deplasează pe apă, format din elemente
constructive de infrastructură şi suprastructură, calităţi nautice şi echipamente care-i permit
guvernarea navei.
a) Corpul navei se compune din carcasa navei, bordul exterior, bordaj interior şi bordajul
punţii, construite din plăci de oţel.
Partea din faţă a navei se numeşte proră sau provă, iar partea din spate se numeşte pupă.
76
Axul longitudinal al corpului navei delimitează cele două părţi sau borduri ale acestuia,
cunoscute sub numele de babord în stânga şi tribord în dreapta.
Prin forma şi construcţia sa, corpul navei asigură flotabilitatea, rezistenţa structurală la
solicitări, stabilitatea, manevrabilitatea şi alte calităţi nautice.

Nava are o coloană vertebrală, numită chilă, pe care este construită întreaga sa osatură.
Chila, este de fapt o grindă, metalică foarte rezistentă de la prora, se. continuă în partea provei cu
etravă, iar la pupa se numeşte etambou; ea susţine cârma şi axul elicei. Prin intersecţia corpului
navei cu un plan vertical transversal care trece, pe la jumătatea lungimii navei, se obţine
secţiunea maestră sau cuplu maestru.

Figura 4. – Dimensiunile principale ale navei

În funcţie de tipul şi destinaţia navei, acestea pot avea una sau mai multe punţi. Puntea
care leagă prora de pupa se numeşte puntea principală. Navele cu o singură punte sunt cunoscute
sub numele de single decker, cele cu două punţi double decker. Navele de transport produse în
vrac (minereuri, cărbuni) au o singură punte; navele cargou pentru transport mărfuri generale
(bucăţi, colete) au de regulă două punţi. Compartimentele celulare din baza construcţiei navei
sunt folosite pentru amenajarea tancurilor de combustibil şi a tancurilor de balast.
În coca navei sunt construite hambare sau magazii pentru produse solide şi tancuri pentru
produse lichide. Fiecare hambar este prevăzut cu o deschidere pe puntea principală prevăzute cu
capace speciale care permit introducerea şi scoaterea mărfii din hambare. numită gură de hambar.
Partea a corpului navei separată de linia de plutire ce se află în apă se numeşte carena sau

77
opera vie; iar partea de deasupra apei se numeşte opera moartă sau emersă. Deasupra liniei de
plutire se află linia punţii. Aceasta este o linie orizontală trasată pe bordajul navei cu vopsea
specială, rezistentă de culoare albă.
Între linia de plutire şi linia punţii. se află bordul liber sau rezerva de flotabilitate.
În timpul voiajului sau în timpul operaţiunilor de descărcare - încărcare nava trebuie să
aibă o poziţie - asietă - normală, adică să stea pe chila dreaptă sau uşor apupată (aplecată spre
pupa).
Distanţa măsurată pe verticală de la linia de plutire până la chilă se numeşte pescaj, notat
cu „p”. Pescajul arată „cât calcă nava în apă” şi trebuie: să fie mai mic decât adâncimea apei în
radă, în bazinul portului sau a şenalului navigabil.
Pescajul se măsoară şi la proră şi la pupă şi se face media.
Viteza navelor se măsoară în noduri adică 1 milă marină/oră. O milă marină este egală cu
un arc median 1°, la latitudinea de 45° ce măsoară 1.852 m.
Pe puntea superioară sunt amplasate castelul de comandă, cabina echipajului care
împreună cu prova şi duneta (la pupa) formează structura navei, care împreună cu opera moartă
formează silueta navei.
b) Maşinile navei asigură propulsia şi funcţionarea instalaţiilor auxiliare. În prezent 70%
din maşinile navale sunt motoare Diesel, 30% din totalul navelor la nivel mondial sunt propulsate
cu motoare-turbină.
c) Nava este dotată cu echipament de navigaţie, respectiv aparatură de bord, cârmă,
instalaţii de ancorare, echipament de salvare, echipament de încărcare-descărcare, echipament de
pază contra incendiilor.
Înmatricularea navelor
Orice navă nou construită trebuie să aibă, înainte de primul voiaj, stabilite în mod oficial
identitatea, şantierul naval unde a fost construită şi registrul naval de care aparţine precum şi
naţionalitatea. În acest scop armatorul trebuie să facă o declaraţie la Registru Maritim al ţării sub
al cărui pavilion urmează să-şi desfăşoare activitatea nava respectivă. După îndeplinirea
formalităţilor de verificare nava primeşte „Certificatul de înmatriculare” (Cerificate of
Registration) cunoscut sub numele de certificat de naţionalitate în care se înregistrează:
 numele navei;
 numărul oficial sub care este înmatriculată;
 portul de înmatriculare;
 numele armatorului;
 tonajul şi construcţia navei.
Certificatul de înmatriculare este cel mai important act al navei şi se găseşte şi răspunde
de el însuşi comandantul navei.
Din punct de vedere juridic o navă pe mare este considerată o extindere teritorială a ţării
sub al cărui pavilion navighează.
Deşi în ambele borduri ale navei se află scris numele navei şi ţara, certificatul de
înmatriculare este dovada identităţii sale. Acest document dă dovada şi dreptul navei şi
echipajului la protecţie juridică.
78
 Pavilionul este drapelul arborat la pupa pe catargul unei nave; sau în locuri cu vizibilitate
mare, pentru a indica apartenenţa navei la o anumită ţară (pavilion naţional), pavilion de
companie sau pentru a marca o situaţie specială: carantină, navă-spital, etc.
Pavilionul naţional indică statul sub a cărui protecţie se află nava şi de a cărui legi este
guvernată.
Condiţiile de înmatriculare sunt diferite de la stat la stat. Un caz particular îl constituie
pavilionul de complezenţă.
Nava nu poate avea decât un singur pavilion.
Limitele de încărcare a navelor şi sisteme de marcare a lor
„Convenţia internaţională asupra liniilor de încărcare” încheiată, la Londra la 5 aprilie
1966 se înscrie în preocuparea majoră a specialiştilor în navigaţia maritimă şi formarea unor
reguli clare şi precise pentru determinarea la diferite tipuri de nave şi pentru diferite condiţii de
navigaţie a unui pescaj maxim care să nu poată fi depăşit când navele au la bord încărcături
complete de marfă. Această preocupare este legată de numele lui Samuel Plimsoll.
a) Potrivit convenţiei, marca la bord liber, care apare trasată cu vopsea rezistentă în
ambele borduri ale nave constă dintr-o bandă orizontală de 500 cm lungime şi 25 mm lăţime a
cărei margine superioară indică linia punţii de bord (adică puntea prevăzută cu capace de
închidere liber permanente).
b) discul Plimsoll (discul de bord liber) marcat pe verticală şi sub linia punţii de tonaj
printr-un cerc cu diametrul de 300 cm, având centrul pe linia de încărcare de vară în apă de mare.
c.) o scală a liniilor de încărcare, pentru zona bordului liber, marcată prin benzi paralele
de 250 cm lungime şi 25 mm lăţime.

Figura 5 – Marca de bord liber şi liniile de încărcare

Linia de încărcare de vară notată prescurtat cu 5 care corespunde cu centrul discului
79
Plimsoll, este calculată după formule speciale anexate la Convenţie.
Convenţia stabileşte de asemenea, variaţiile pescajului maxim admis. precizând condiţiile
în care pescajul trebuie redus în interesul siguranţei navigaţiei
Principalele diferenţe de pescaj, deasupra şi sub linia de încărcare de vară, ţin seama de
condiţiile climatice din diferite zone ale globului şi în diferite perioade ale anului.
Registrele de clasificare. Clasa navei
O răspundere deosebită la siguranţa navei pe mări şi oceane revine: „Registrelor de
clasificare”. Acestea sunt instituţii specializate de stat care, în conformitate cu legislaţiile
naţionale şi prevederilor convenţiilor internaţionale privind condiţiile de navigaţie în marea
liberă, elaborează norme tehnice obligatorii şi verificare îndeplinirii acestora de către navele ai
căror armatori solicită din partea lor eliberarea unui „Certificat de Clasă”.
Eliberând un astfel de certificat, societatea respectivă de clasificare garantează
navlositorilor şi societăţilor de asigurare din toată lumea că nava este: „etanşă, solidă, rezistentă
şi aptă din toate punctele de vedere pentru efectuarea voiajelor”.
Este în interesul fiecărui armator să deţină un asemenea certificat şi stabilească clasa
navei de care dispune. Cu cât certificatul de clasificare este mai bun cu atât nava va prezenta un
interes mai deosebit atât pentru navlositori (siguranţă, viteză sporită, etc.) cât şi pentru societăţile
de asigurare, respectiv primele de asigurare, pe care aceste le percep de armator sunt mai mari
dacă nava este de clasă inferioară navei de care dispune. Cu cât certificatul de clasificare este mai
bun cu atât nava va prezenta un interes mai deosebit atât pentru navlositori (siguranţă, viteză
sporită, etc.) cât şi pentru societăţile de asigurare, respectiv primele de asigurare, pe care aceste
le percep de armator sunt mai mari dacă nava este de clasă inferioară.
Prima societate de clasificare din lume care şi în prezent se bucură de un prestigiu
deosebit este: „Lloyd's Register of Shipping” înfiinţată la Londra la sfârşitul secolului al XVII-
lea. La noi în ţară funcţionează, Registrul Naval Român
Simbolul fundamental al RNR este:
RNR

CM
M
O
RNR. - Registrul Naval Român
CM - indicaţii privind construcţia şi maşinilor nave
M - navigaţie maritimă
O - Navigaţie maritimă nelimitată
Tonajul navei (Ship's Tonaje)
 Tonaj registru este o unitate convenţională de exprimare a volumului spaţiilor
închise ale navei, determinate pe baza măsurătorilor efectuate de inspectorii
Registrului maritim, după regulile de tonaj ale ţării de înmatriculare. Tonajul
registru este stipulat în „Certificatul de Tonaj” anexat la Certificatul de
înmatriculare, o tonă registru brut (trb) - reprezintă 100 picioare cubice sau
2,8316 m3 de spaţiu închis a navei fără unele spaţii - cabina pilotului, bucătăria,
casa scărilor, grupurile sanitare.
 Tonaj deplasament - greutatea apei dislocate de navă fără marfă, aşa cum a ieşit
din şantierul naval.

80
  Capacitatea unei nave de a transporta o anumită cantitate de marfă, exprimată în
unităţi de greutate, tone lungi (1 long ton = 1016,05 kg) şi poartă denumirea de
tonaj deadweight. Deci în tonajul deadweight se include şi mărfurile de
transportat, combustibilul propriu, provizia de alimente şi apă, şi apa de balast.
Deadweight Cargo Capacity (DCC) arată câtă marfă se poate transporta
scăzându-se din tonajul deadweight a greutăţii combustibilului, proviziilor de
alimente şi apă şi a altor materiale calculate toate în tone lungi.
 Capacitatea cubică de marfă
 Navlosirea navelor pentru transportul „mărfurilor grele” (laminate etc.) se poate
face exclusiv pe baza tonajului deadweight al acestora deoarece volumul lor este
redus. La mărfuri uşoare însă, (lemn, bumbac, etc.), volumul spaţiilor închise
prezintă o importanţă deosebită.
Căile de navigaţie maritimă
 drumuri de cabotaj când prin voiaj se leagă între ele porturile aceleiaşi ţări (ex:
Constanta - Mangalia).
 drumuri oceanice internaţionale - drumurile care leagă între ele porturile
diverselor state (Constanţa - Cairo) sau drumuri maritime internaţionale când
fac parte din bazine maritime învecinate.
Linie maritimă este denumirea generică date unei flote comerciale exploatate pe un
anumit itinerar între anumite porturi de încărcare-descărcare. Totodată poate reprezenta şi o
companie de navigaţie care îşi exploatează navele în condiţie de linie.
Condiţiile privind navigaţia în ;general sunt stabilite prin convenţii de navigaţie încheiate
între state.
Porturi comerciale
Sunt organizaţii de transport complexe, protejate prin mijloace naturale sau artificiale care
oferă condiţii pentru intrarea navelor, manevrarea sau acostarea şi staţionarea la dană,
desfăşurarea operaţiunilor de încărcare-descărcare, de aprovizionare cu produse alimentare şi
combustibil, efectuarea reparaţiilor.
Portul se compune dintr-un acvatoriu, împărţit în bazine şi un teritoriu portuar pe care se
află amplasate clădirile administraţiei şi autorităţile portuare, diverse întreprinderi îndeosebi de
exploatare portuară şi comercială, şantier de reparaţii, magazii de depozitarea mărfurilor.
Porturile pot fi comerciale sau militare. Cele comerciale pot fi generale sau specializate.
În funcţie de importanţa lor pentru navigare se împart în porturi de escală de refugiu, de
transbordare sau de aprovizionare.
Organele oficiale ale unui port sunt: administraţia, vama, căpitănia, organul de frontieră,
paza portului, serviciul de pilotaj, serviciul sanitar şi fitosanitar, biroul de control şi supraveghere
a încărcării navelor. Ele toate formează Autoritatea Portuară investită prin lege pentru a da
dispoziţii, pentru a aplica şi controla executarea legilor statului referitoare la supravegherea
navigaţiei.
Căpitănia portului urmăreşte respectarea regulilor de navigaţie, de protecţie a bazinelor
împotriva poluării, verifică brevetele personalului navigant şi actele de bord a navelor. Vama şi
căpitănia portului nu sunt subordonate de obicei directorului portului. Orice navă comercială
trebuie să notifice (să anunţe) din timp sosirea atât faţă de navlositori, încărcători cât şi faţă de
81
autorităţile portuare.
Port liber sau altă parte din teritoriul unei ţări în care nu sunt percepute taxe vamale pentru
bunuri importate sau exportate.
Port liber se mai numeşte „porto franco” şi se creează în funcţie de interesul unei ţări de a
dezvolta comerţul maritim.
Taxele portuare
Din punct de vedere istoric, taxele portuare reprezintă sursa de finanţare a cheltuielilor
porturilor reprezentând plăţi pentru serviciile portuare. Suma plătită administraţiei portuare sau
altor instituţii publice pe baza unor tarife oficiale de către navele care fac escală într-un port
calculată în raport cu tonajul lor, pentru folosirea docurilor, cheiurilor, bazinelor, piloţilor,
remorcherelor, etc.
Taxele portuare sunt plătite fie de întreprinderile de comerţul exterior în contul mărfii, fie
de către armator în contul navei. Aceste taxe pot fi obligatorii sau neobligatorii, (cele pentru
servicii de care beneficiază nava la cererea comandantului, priza de lumină). În portul Constanţa
se percep taxe pentru prestaţii portuare în contul mărfii suportate de agenţii economici cu
activităţi de import-export.
Navlul şi formarea navlurilor
Navlul este o sumă de bani plătită de navlositor, armatorului pentru transportul mărfurilor
sale pe căile de navigaţie între portul de încărcare şi descărcare în conformitate cu contractul de
navlosire.
Navlosirea (ofertarea) este o operaţiune de închiriere a unui anumit spaţiu ori a întregului
spaţiu aparţinând unei nave cu scopul executării unui transport de mărfuri pe baza unui contract
scris.
Armatorul, persoană fizică sau juridică ce se ocupă cu armarea unei nave pentru
transporturi de mărfuri, etc. Armatorul este cel care organizează expediţia (voiajul) maritimă şi
îşi asumă răspunderea la bordul navei. Armatorul este reprezentat de (sau chiar este) comandant.
Calitatea sa se confundă cu cea de proprietar.
Armarea, este operaţiune de dotare şi asigurare a navei cu tot ceea ce este necesar pentru
îndeplinirea cu succes a misiunii. Cuprinde dotarea cu echipament şi accesorii specifice;
completarea echipajului şi numirea comandantului, aprovizionarea cu combustibil, provizii şi
materiale diverse, asigurarea certificatelor de navigaţie şi de siguranţă cerute de legi şi convenţii
maritime. Armatorul poartă răspunderea personală pentru armarea corespunzătoare a navei,
asigurând starea ei de: navigabilitate (seaworthiness).
In general posibilitatea încărcării navei la retur influenţează nivelul navlurilor şi tarifelor.
Dacă nava este în situaţia de a parcurge cursa de întoarcere cu balast sau parţial încărcată atunci
veniturile armatorului la ducere trebuie să acopere pierderile ia întoarcere.
Ca regulă pentru reprezentarea intereselor navei în porturi armatorul numeşte agenţi
precizaţi în contractul de navlosire, această operaţie este executată de agenturi. În practică,
armatorii evită să se bazeze pe agenturi şi atunci pe lângă agentul numit de navlositor armatorul
numeşte şi el un agent care să îi protejeze interesele.
Contractele de navlosire

82
  Voiage Charter Party care este o convenţie încheiată între armator şi navlositor
prin care primul se obligă să transporte celui de al doilea, cu o navă echipată de
obicei cu o cantitate determinantă de marfă, de 1a portul de încărcare până la
portul de descărcare, în schimbul unui preţ numit navlu.
 Time Charter (T/Ch) este un contract de transport maritim care are ca obiect
închirierea navei şi a serviciilor echipajului pe o perioadă determinată de timp.
Prin acest contract proprietarul navei pune la dispoziţia navlositorului – chiriaş -
nava, împreună cu tot echipajul şi comandantul său pentru a efectua transporturi
pe mare în schimbul unei sume de bani numită chirie (hire). Principalele clauze
se referă la nava care face obiectul închirierii şi condiţiile de plată a chiriei,
perioada de valabilitate a contractului, suportarea costurilor şi a riscurilor,
dreptul navlositorului de a dirija nava în voiajul pe care acesta îl doreşte.
 Bearboat Charter (Charter by Demise) Navlositorul obţine din partea
armatorului posesia şi controlul complet al navei pe o perioadă determinată în
schimbul unei sume de bani.
 Angajarea navei în contract de management. Armatorii stabilesc managerii care
înţeleg să acţioneze cu bună credinţă şi maximă promptitudine pentru prestarea
de servicii în interesul armatorilor:
 Conosamentul (Bill of Lading), document de încărcare care este:
1. adeverinţă semnată de armator (sau în numele acestuia de un
împuternicit al său) şi eliberată expeditorului prin care se atestă că
mărfurile descrise au fost încărcate pe un anumit vas, cu o anumită
destinaţie;
2. un titlu de proprietate asupra mărfii specificate de acesta, care permite
destinatarului să preia marfa respectivă;
3. dovadă a existenţei contractului de transport.
Stalii şi contrastalii
Stalii, timp alocat pentru încărcarea sau descărcarea mărfii, precizat în contractul de
navlosire; ele pot fi: fixe, dacă în contract s-au stabilit o anumită perioadă şi un anumit tip {zile,
ore), determinabile în raport cu clauzele contractului Charter Party, reversibile sau nereversibile
când timpul de descărcare-încărcare este stabilit împreună sau separat şi nu se admit concesii.
Toate sunt în funcţie de zilele lucrătoare admise şi starea vremii.
Contrastaliile sunt penalizări plătite de către navlositor, armatorului pentru depăşirea
perioadelor de stalii, dacă depăşirea reprezintă o încălcare a prevederilor contractului de
navlositor.
Depăşirea timpului de încărcare-descărcare este calculată ca o despăgubire ce se stabileşte
ca o sumă forfetară pentru fiecare zi (sau fracţiune a acesteia) şi se calculează inclusiv timpul
care în mod normal este exceptat (zile nelucrătoare).

12.3.3.2. Transportul fluvial

Transportul fluvial este de cca. 2-3 ori mai ieftin decât celelalte transporturi.
Economicitatea mai ridicată a transportului fluvial se datoreşte şi cheltuielilor de investiţii mai
reduse.

83
 Transporturile fluviale permit dezvoltarea în preajma lor a industriilor duse pe căi
navigabile fluviale.
Situaţia geografică a ţării noastre permite utilizarea pe scară largă a transportului fluvial.
Importanţa economică a crescut după realizarea canalului Dunăre - Marea Neagră (aflându-se pe
locul 3 în lume prin caracteristicile constructive) şi după ce aceasta a fost legată de Main şi Rin
prin canalul Rin - Main - Dunăre. A fost creată o magistrală de 3100 km ce începe la Roterdam
până Ia Constanţa.
Transportul fluvial are ca elemente componente:
 calea de rulare (şenal navigabil),
 mijloace de transport (nave fluviale);
 porturi fluviale.
Şenalul navigabil poate fi natural (fluvii, râuri, lacuri) sau create de om (lacuri, canale,
bazine). De obicei pentru realizarea şi întreţinerea unui şenal navigabil este nevoie de mâna
omului care să realizeze navigabilitatea prin dragare. Dragarea este operaţia de adâncire a
fundului unui râu, fluviu sau canal prin îndepărtarea parţială a depunerilor de pe fundul lor.
În şenalul navigabil intră şi ecluzele, care pot prelua diferenţele de nivel a apei de pe
cursul râurilor sau fluviilor pentru a fi navigabile.

12.3.4. TRANSPORTUL AERIAN

Avionul poate asigura aprovizionarea ritmică la distanţa mari a unor localităţi inaccesibile
altor mijloace, de transport. Tot mai multe sunt produsele care se pretează la transport cu avionul,
începând cu cele perisabile rapid (seruri, vaccinuri, etc.), cele obişnuite (legume şi fructe
proaspete, carne şi produse lactate proaspete) sau cele care sunt necesităţi urgente (piese de
schimb, documentaţii tehnice). La transportul aerian se pretează cel mai bine mărfurile cu
valoarea unitară ridicată şi greutate sau volum redus, care deşi grevate de costul ridicat al
transportului aerian, se dovedesc totuşi rentabile cu astfel de transport.
La fiecare 5 ani apar noi generaţii de avioane cu capacităţi duble faţă de cele vechi.
Principalele caracteristici ale transportului aerian sunt:
 rapiditatea;
 adaptarea la diverse categorii de transporturi (pasageri, mărfuri), oportunitatea şi
eficacitatea putându-se realiza zboruri regulate şi cu frecvenţă constantă.
Din punct de vedere comercial, atât aeronavele cât şi elicopterele pot fi exploatate în
regim de curse regulate.
Condiţii generale ale transporturilor aeriene de mărfuri
Mărfurile trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:
 să fie admise la transport potrivit dispoziţiilor legale în vigoare;
 mărfurile şi ambalajele lor să nu prezinte pericol pentru aeronavă, persoane sau
echipaj;
 să fie cântărite şi să posede toate documentele necesare;
 ambalajul să fie corespunzător transportului aerian.
Încărcarea şi descărcarea mărfurilor din aeronavă se face sub supravegherea strictă a
84
companiei de transporturi aeriene.
Condiţii tehnico-economice şi organizatorice al transportului aerian
Avionul este o aeronavă tip aerodină echipată cu grup motopropulsor care-i oferă
propulsia şi sustentaţia. Propulsia se realizează cu motor cu reacţie, iar la restul avioanelor
propulsia se realizează cu elice care la rândul ei este pusă în mişcare de un motor cu ardere
internă. Sustentaţia se realizează de forţa portantă, componentă verticală asupra feţei portante a
aripilor, ce se creează în timpul înaintării avionului. Caracteristicile avionului sunt:
 lungime;
 anvergura (distanţa pe orizontală a deschiderii aripilor);
 înălţimea avionului;
 masa maximă de decolare;
 masa combustibilului aflat la bord;
 masa sarcinii utile la încărcare;
 viteza de croazieră;
 distanţa de croazieră;
 înălţimea de zbor.
Elicopterul - este tot o aeronavă care poate decola şi ateriza pe verticală fară rulare la sol.
Sustentaţia e asigurată de deplasarea unei mari mese de; aer de către o elice portantă care se
înşurubează în aer pe verticală. Elicea portantă se numeşte elice rotoare.
Aeroportul este o staţie de tranzit pentru mijloace de transport aeriene ce face legătura
între acest sistem de transport şi altele, precum şi între ele. Este format din aerodrom, aerogară şi
instalaţii de deservire la sol. Aerodromul este parte a aeroportului destinat operaţiunilor de
aterizare şi decolare ale aeronavelor şi este format din piste-platformă de îmbarcare-debarcare
sau încărcare-descărcare, platformă de parcare, căi de acces între platforme şi piste.
Aerogara de mărfuri are în componenţă magazii de mărfuri, clădiri administrative, spaţii
de verificare a mărfii Instalaţiile de deservire la sol sunt formate din aparatură şi din instalaţii
care realizează coordonarea navigaţiei pe o anumită bază de activităţi a aeroportului respectiv.
Ţine permanent legătura cu echipajul navei şi asigură dirijarea navei la aterizare şi decolare. Are
în componenţă sisteme de balizare (semnalizare şi direcţionare).
Spaţiul aerian este împărţit în trasee aeriene, respectiv culoare de zbor de o anumită
înălţime, direcţie şi o anumită lăţime pe orizontală
Contractul de transport aerian
Contractul se încheie în baza prezentării mărfii de către expeditor însoţită de scrisoarea de
transport aerian şi a plăţii taxei de transport.
Scrisoarea de transport aerian acceptată de transportator face dovada încheierii
contractului de transport aerian. Forma şi conţinutul scrisorii de transport aerian se stabilesc de
către transportator. Ea se prezintă transportatorului odată cu predarea mărfii. Înscrierea în
scrisoarea de transport aerian a taxei tarifare de transport şi a celorlalte taxe aferente se face
numai la compania de transport aerian.
Codul aerian prevede răspunderea transportatorului pe toată durata transportului pentru
daune produse mărfii.

85
 În anul 1945, la Havana a luat fiinţă Asociaţia Internaţională a Transporturilor Aeriene
IATA. Se prevedea că în practică contractul de transport internaţional aerian sub forma scrisorii
de transport aerian (Airway Bill). Ea este întocmită de expeditor în 3 exemplare originale. Taxele
de transport şi cheltuielile accesorii ale aeroportului de plecare şi sosire sunt suportate de
expeditor sau destinatar în funcţie de condiţia de livrare prevăzută în contractul extern.

12.3..5. TRANSPORTUL COMBINAT

Este acela la care participă ce1 puţin două moduri de transport pentru realizarea
transportului mărfii din poartă în poartă.
Fiecare mod de transport are limite şi constrângeri. Transportul aerian este legat de
aeroport, cel feroviar de existenţa liniei de cale ferată, transportul fluvial şi maritim nu se poate
face dacă nu există cale navigabilă, transportul autorutier este relativ nelimitat. Aşa încât se poate
trage concluzia că unul din cele două moduri participative este şi cel rutier.
Transportul multimodal cuprinde o unitate de încărcare care poate fi containerul sau cutia.
Containerul este o cutie concepută pentru transportul mărfurilor, întărită, care poate fi
stivuită şi care poate fi transbordată pe orizontală şi pe verticală.
Containerul răspunde normelor elaborate de Uniunea Internaţională a Căilor Ferate
(UIC) pentru utilizarea combinată cale ferată - auto. Acest container poate fi conceput şi pentru
transport maritim dacă corespunde normelor elabora te de ISO.
Containere IS0 de mare capacitate pot atinge:
45 inch = 13,73 m lungime
48 inch = 14,64 m lungime
53 inch = 16,80 m lungime
Paleta sau unitatea preambalată care intră într-o unitate de încărcare este de regulă din
lemn şi permite manipularea prin accesul uşor al proţapului, stivuitorului, sub paletă; are
dimensiunile standardizate:
1000 x 1200 mm ISO
800 x 1200 mm CEN

86
 Figura 6 – Tipuri de transporturi combinate
La transportul combinat unul din elementele tehnice în afara acestor cutii şi palete este şi
terminalul - care are în componenţă cu platforme prevăzute cu instalaţii de descărcare-încărcare
a unităţilor de transport dintr-un mod de transport în altul, şi unde de asemenea pot fi asigurate
operaţii tehnice şi comerciale complementare legate de transportul combinat.
România beneficiază de avantajele a două căi de comunicare naturale Dunărea pe o
lungime de 1.075 km şi Marea Neagră cu o lungime de litoral de 288 km. Ea dispune de 17
aeroporturi din care 4 internaţionale, o reţea feroviară de 11.000 km din care 30% cale ferată
dublă şi electrificată şi 73.000 km de şosele din care 20% drumuri naţionale.
Transportul combinat în România trebuie să constituie o componentă principală a
transportului public din sistemul economico - social de viitor. Este necesar amenajarea şi
consolidarea unor terminale de container.
Terminalul aşa după cum am arătat este organizat special pentru transportul mărfii de la
un nod de transport la altul. Terminalul poate fi amenajat într-o staţie de cale ferată
multifuncţională (.Arad - Glogovăţ), într-un port maritim (Constanţa portul RO - RO), într-un
aeroport (Otopeni) sau într-o autogară multifuncţională.
Sistemele de manipulare a paletelor şi containerelor pot fi manuale în cele mai mici
cazuri, mecanizat prin rulare pe orizontală (Roll on-Roll off = RO-RO), prin ridicare cu mijloace
de ridicare macara-pod rulant, utilaje de ridicat şi transport pe orizontală (Lift on-Lift off = LO-
LO).
Ferryboat - este mijlocul de traversare a unei ape, navă fluvială sau navă maritimă. Când
nava este dotată cu linii de cale ferată permiţând îmbarcarea vehiculelor feroviare circulând pe
roţi proprii, este o navă specializată pentru sistemul rail ferry. Când nava este construită şi dotată
pentru admiterea vehiculelor rutiere este o navă RO-RO, iar când este construită şi dotată pentru
containere ea se numeşte port container. De regulă ferryboatul în sistemul rail ferry este o navă
utilizată la distanţe relativ mici, sub 800 mile marine (o Mm = 1852 m). Nava RO-RO se
utilizează la distanţe mici, medii şi lungi. Nava transcontainer se utilizează şi în linii
transoceanice. Sistemul RO-LA extins în ultimul timp şi la Arad este sistemul în care un mijloc
de transport auto este încărcat şi purtat de obicei cu vagonul.
Preocuparea pentru transportul combinat în lume rezultă din multitudinea organismelor şi
organizaţiilor existente care urmăreşte implementarea acestui mod de transport UNCTAD
(United Nations Conference on Trade and Development).

Capitolul 13
MODALITĂŢILE DE PLATĂ ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL
Există 4 metode primare de schimbare a mărfii contra plată:
1. cont deschis;
2. încasare;
3. acreditiv
4. acont numerar.
Fiecare metodă are avantajele şi dezavantajele ei în funcţie mai ales de relaţiile dintre
87
cumpărător şi vânzător, scara cotelor de risc ale sistemelor de plată internaţionale evidenţiază
modalităţile de plată în funcţie de gradul de risc.

Perspectiva exportatorului Mecanismul de piaţă Perspectiva importatorului

risc ridicat cel mai avantajos
 cont deschis 
 încasare 
 acreditiv 
 acont în numerar 
risc scăzut cel mai puţin avantajos

Tabelul 3 Scara cotelor de risc

Vânzătorii reduc expunerea la risc pe măsură ce coboară scara, cel mai avantajos fiind
acontul în numerar. Cumpărătorii au expunerea inversă.

13.1. CONTUL DESCHIS

Într-o tranzacţie pe bază de cont deschis, cumpărătorul primeşte marfa urmată de factură
şi documentele de expediţie, iar apoi se face plata. Se recomandă ca ambele părţi să se cunoască
reciproc atunci când folosesc această formă de schimb, deoarece plata se bazează în primul rând
pe încredere reciprocă.

13.2. ÎNCASĂRILE SAU INCASSO DOCUMENTAR

Încasările sau incasso documentar permit schimbul de marfă contra plată cu un control
mai mare al vânzărilor faţă de contul deschis şi sunt adeseori folosite când credibilitatea şi
performanţa părţilor sunt trainice. Vânzătorul sau agentul expeditor întocmeşte, avizează şi
trimite documentele direct băncii cumpărătorului. Incasso-ul documentar este modalitatea prin
care o bancă încasează suma datorată de un cumpărător, contra remiterii documentelor. Banca
este însărcinată cu încasarea pe baza instrucţiunilor primite de la exportator-ordinator sau de la
banca acestuia (banca remitentă) a unor documente financiare - trată, bilet la ordin, CEC,
chitanţă de plată şi/sau documente comerciale (facturi, documente de expediţie ...)
Trata sau cambia este un înscris prin care o persoană numită trăgător, dă ordin unei alte
persoane denumită tras, de a plăti unui terţ (beneficiar) o anumită sumă de bani determinată, la o
dată şi un loc stabilit.
Convenţia de la Geneva din 7 Iunie 1930 stabileşte legea uniformă care reglementează
conflictele în materie de cambii şi bilete la ordin.
Prin emiterea cambiei se creează un raport juridic între trăgător şi beneficiar, prin care
trăgătorul se obligă faţă de beneficiar să-l determine pe tras să plătească suma prevăzută în
cambie; trasul devine participant la cambie numai dacă o acceptă.
Un incasso documentar se realizează în 3 etape principale:
 ordinul de încasare al vânzătorului (remitentului);
 trimiterea ordinului de încasare de către banca remitentă băncii prezentatoare;
88
  încasarea de către banca prezentatoare ordinul de plată reprezintă dispoziţia dată
de o persoană (ordonator) unei bănci de a plăti o sumă în vederea stingerii unei
obligaţii băneşti provenind dintr-o relaţie directă. Ordinul de plată este prin
natura lui revocabil (înainte de a fi încasat de către beneficiar). Ordinele de
plată se utilizează mai ales în operaţiuni auxiliare exportului - taxe vamale,
cheltuieli de transport, comisioane, contrastalii sau în activităţi comerciale.
Derularea operaţiunilor prin incasso documentar
 banca exportatorului verifică .documentele prezentate, iar dacă sunt întocmite
corect le trimite băncii importatorului
 banca importatorului acţionând corespunzător instrucţiunilor din ordinul de
incasso, remite documentele contra plată, în moneda specificată; dacă
documentele sunt însoţite de cambii cu scadenţă ulterioară, va prezenta
importatorului cambii spre acceptare. În această situaţie ordinul de încasare va
prezenta menţiunea „documente contra acceptare” (D/A)
 când exportatorul are nevoie de întreaga valoare a cambiei va proceda la
negocierea acesteia pe baza documentelor, banca prezentând cambia pentru
plată în nume propriu
 banca importatorului creditează contul băncii exportatorului şi îl debitează pe
ce1 al importatorului pe baza avizului de efectuare a plăţii cu suma reprezentând
preţul mărfii livrate.
Domicilierea incasoului în ţara cumpărătorului (importatorului) determină întârzierea
încasării preţului mărfii datorat timpului necesar circuitului bancar.
Înainte de a alege forma de incaso documentar precum şi încasarea unei creanţe se
verifică:
 valabilitatea şi onorabilitatea cumpărătorului;
 gradul de cunoaştere a ţării cumpărătorului;
 situaţia politică, economică şi juridică în ţara importatoare;
 controlul schimburilor şi restricţiile privind importurile în ţara importatorului;
 posibilitatea de a găsi un nou cumpărător sau de a recupera marfa.

13.3. ACREDITIV BANCAR

Este o modalitate de plată folosită în comerţul internaţional care constă în angajamentul
unei bănci de a plăti, din dispoziţia unui importator (ordonator), o anumită sumă de bani
furnizorului de mărfuri contra prezentării, într-o anumită perioadă a unor documente care să
dovedească expedierea mărfurilor în concordanţă cu clauzele contractuale convenite între
cumpărător şi vânzător (importator şi exportator) sau să plătească ori să accepte ca urmare a
ordinului dat de beneficiarul acreditivului, cambii care au fost trase de beneficiar.
Exportatorul (vânzătorul) are în acest caz o promisiune irevocabilă din partea băncii
cumpărătorului de plată a sumei datorate de cumpărător condiţionată de prezentarea de către
exportator într-un anumit termen a setului de documente care atestă expediţia mărfii.
Exportatorul de regulă nu va expedia mărfurile înainte de a fi avizat de bancă că i-a fost deschis
un acreditiv documentar.
Importatorul (cumpărătorul) dă o dispoziţie de plată irevocabilă în favoarea exportatorului
89
condiţionată de prezentarea de către cumpărător la banca sa a documentelor.
Importatorul (cumpărătorul) în calitate de ordinator al acreditivului (care iniţiază
mecanismul între cele două bănci), formulează în ordinul de deschidere al acestuia (dat băncii
sale) exigenţele asupra documentelor pe care trebuie să le depună beneficiarul la banca sa, ţinând
seama de clauzele stabilite în contractul de vânzare-cumpărare şi a normelor acceptate pe plan
internaţional (RUU).
Conformitatea documentelor se verifică pe baza „Regulilor şi uzanţelor uniforme privind
acreditivele documentare” RUU emise de Camera Internaţională de Comerţ din Paris. Articolul
A al acestor reguli stipulează faptul că „în operaţiunile cu acreditive, toate părţile interesate
trebuie să ia în consideraţie documentele şi nu mărfurile, serviciile şi/sau prestaţiile la care se
referă aceste documente”.
Acreditivul documentar cuprinde următoarele elemente:
 banca ce deschide (ordonatoare) acreditivul, denumirea şi sediul băncii
plătitoare;
 denumirea şi sediul ordonatorului adică a cumpărătorului;
 momentul de când acreditivul poate fi folosit deoarece exportatorul nu va livra
marfa înainte de a fi anunţat cu privire la deschiderea acreditivului, deci că
tranzacţia poate fi înfăptuită atât de vânzător cât şi de cumpărător din punct de
vedere al plăţilor.

13.3.1. OPERAŢII PREALABILE DESCHIDERII ACREDITIVULUI

Înainte de a semna ordinul de deschidere a acreditivului documentar, importatorul trebuie
să verifice:
 dacă pe imprimatul de deschidere este tipărită menţiunea că, creditul
documentar este supus RUU şi că el este irevocabil şi după caz dacă este
transferabil sau netransferabil;
 dacă banca exportatorului şi exportatorul sunt complet identificaţi inclusiv
contul importatorului;
 dacă banca asigură preţul în valută şi siguranţa schimbului,
 dacă a fost precizată data începerii şi expirării creditului,
 dacă au fost reflectate corect condiţiile de livrare;
 notificarea clară a documentelor prevăzute şi a condiţiilor din ele precum şi
prezentarea lor cu uşurinţă în special a certificatului de calitate şi cantitate şi a
datelor din ele;
 dacă data limită a expedierii mărfii este corelată cu data expirării acreditivului
documentar, inclusiv zilele nelucrătoare.
Banca importatorului întocmeşte un act de deschidere a acreditivului documentar care
reproduce toate elementele esenţiale a cererii de deschidere acreditivului. O copie se trimite
băncii exportatorului şi o altă copie se predă importatorului - de obicei prin banca sa.
Banca importatorului poate solicita confirmarea deschiderii acreditivului documentar.
Banca exportatorului poate transmite din timp deschiderea creditului dacă este solicitată
de banca importatorului în funcţie de instrucţiunile primite de la acesta din urmă.

90
13.3.2. DOCUMENTELE FOLOSITE ÎN EXECUTAREA ACREDITIVELOR
DOCUMENTARE
 Factura comercială, document de bază care certifică livrarea unui bun material într-o
tranzacţie, apare cu document esenţial prevăzut în contractul de bază pe baza căruia se calculează
şi se încasează preţul mărfii. Factura se întocmeşte pe numele cumpărătorului, al ordonatorului
acreditivului şi cuprinde următoarele elemente de bază:
 • denumirea exactă a mărfii (exact conform contractului);
 • preţul unitar şi valoarea totală;
 • condiţia de livrare precizată în documentele de încasare, expediere şi asigurare.
Acreditivul admite o depăşire a cantităţii din contract de +-5%.
 certificatul de origine face dovada provenienţei mărfii şi cumpărătorul îl utilizează la
operaţia de vămuire. Acest document interzice exportul pentru unele produse (animal :, cereale,
etc.).
 documentul de recepţie calitativă şi cantitativă a mărfii se emite de instituţii agreate
de cumpărător. Ele sunt specializate în controlul supravegherea şi recepţia mărfurilor aflate în
trafic internaţional pentru această operaţie vânzătorul plăteşte o taxă suplimentară.
 conosamentul reprezintă documentul de transport pe apă având un rol important în
derularea tranzacţiei. RUU admite menţiunea pe conosament a preluării mărfii spre încărcare şi
acceptă prezentarea conosamentului numai în original
 duplicatul frahtului internaţional (sau scrisoarea de trăsură internaţională), este un
document de transport emis de căile ferate a ţărilor exportatoare.
 Frahtul (scrisoarea de trăsură) poate fi adresată cumpărătorului, unei case de expediţii.
sau unei bănci.
 Scrisoarea de transport aerian sau (conosament aerian) se întocmeşte şi însoţeşte
transportul aerian.
 Declaraţia vamală care cuprinde în descriere atât documentele folosite cât şi tipul de
transport şi de expediere.
În concluzie în exercitarea acreditivului documentar sunt utilizate: factura, documentul de
recepţie cantitativă, documentul de recepţie calitativă, buletinele de analiză, certificatul de
origine, cel de garanţie, de greutate, documentul de transport, documentul de asigurare a mărfii,
specificaţia cu privire la descrierea mărfii, declaraţia vamală, eventual certificatul fitosanitar şi
sanitar-vot

13.3.3. ACREDITIVE DOCUMENTARE

a) După criterii de securitate a plăţii avem:
 Acreditivul documentar revocabil - banca emitentă are dreptul de a modifica
sau de a anula în orice moment un acreditiv revocabil. În cele mai multe cazuri
banca acţionează din ordinul cumpărătorului.
 Acreditivul documentar irevocabil neconfirmat de banca notificatoare
constituie un angajament ferm conform art. 10 RUU. Locul de utilizare a
acreditivului poate fi diferit de cel de plată. Orice acreditiv trebuie să
desemneze banca creditoare să accepte sau să negocieze plata - art. 1 RUU.
91
  Acreditiv documentar irevocabil confirmat de banca notificatoare. Dacă o
bancă emitentă autorizează sau invită a altă bancă să confirme acreditivul său
irevocabil şi dacă a doua bancă acordă confirmarea sa, această confirmare
constituie un angajament ferm din partea băncii care confirmă - 10 b RUU. Prin
acreditiv irevocabil confirmat, beneficiarul primeşte două angajamente de plată
- cel al băncii emitente şi cel al băncii confirmaţionale.
b) În funcţie de locul unde se va efectua plata avem:
 Acreditivul documentar domiciliat în ţara cumpărătorului se concretizează
prin stabilirea ţării, localităţii şi băncii la care se va efectua plata . Acest
acreditiv mai poartă denumirea de acreditiv de negociere.
 Acreditivul documentar domiciliat în ţara vânzătorului, prezintă avantajul
pentru vânzător (cel mai important avantaj) că poate să încaseze valoarea
documentelor imediat după depunerea lor la banca sa; dacă după verificarea
acestea corespund condiţiilor din contractul de tranzacţie şi acreditiv
c) În funcţie de modul de executare sau livrare a mărfurilor avem:
 acreditiv documentar transferabil conţine în mod expres clauza
transferabilităţii cu următorul scop: vânzătorul, poate să-şi substituie unul sau
mai mulţi beneficiari secunzi, respectiv unul sau mai mulţi furnizori, operaţia de
substituire are loc pentru întreaga cantitate de marfă.
 acreditiv documentar netransferabil, atunci când există un singur exportator.
 acreditiv divizibil presupune menţiunea că suma de încasat se împarte între
beneficiar şi alţi participanţi la export.
 acreditiv indivizibil - contravalorea mărfii o primeşte un singur beneficiar.
 acreditiv parţial sau plătibil în tranşe - are în vedere livrarea eşalonată a
mărfurilor. Fiecare operaţie poate fi privită singular.
 acreditiv documentar revolving - este o variantă a acreditivului documentar
plătibil în tranşe, care se deschide numai pentru valoarea primei tranşe şi se
reîntregeşte valoarea pe măsura utilizării lui. Se indică de la început valoarea
tranşei şi termenului de valabilitate pentru fiecare tranşă în parte.
 acreditivul cu clauză roşie (red clause) permite băncii notificatoare şi/sau
confirmatoare să plătească un avans beneficiarului înainte de expedierea mărfii.
Avansul pe care îl primeşte beneficiarul acreditivului, acordat pe răspunderea şi
riscul băncii ordinatorului îi permite să se aprovizioneze şi să angajeze forţă de
muncă în vederea efectuării exportului.
Cel mai avantajos acreditiv este irevocabil, indivizibil, netransferabil şi domiciliat la
banca oraşul şi ţara unde funcţionează exportatorul.

13.3.4. DERULAREA PLĂŢII EFECTUATĂ PRIN ACREDITIV DOCUMENTAR

Etapa I. Încheierea contractului de vânzare-cumpărare internaţională.
Etapa II. Încheierea contractului de acreditiv cu toate clauzele principale din contractul
de vânzare-cumpărare:
 importatorul dă dispoziţie de deschiderea acreditivului;

92
  banca importatorului notifică banca exportatorului despre deschiderea
acreditivului în favoarea exportatorului;
 banca exportatorului îl anunţă pe exportator în legătură cu deschiderea
acreditivului, cerându-i să i se confirme valabilitatea clauzelor.
Etapa III. Derularea contractului şi a efectuării plăţii
 exportatorul livrează marfa şi obţine documentele cerute prin acreditiv;
 exportatorul depune documentele la banca sa;
 banca verifică conţinutul documentelor, eventual restituie documentele
exportatorului care vor fi corectate în termenul de valabilitate al creditului;
 banca exportatorului remite documentele verificate, băncii importatorului;
 banca importatorului remite documentele către importator, pe baza lor intră în
posesia mărfii, iar banca importatorului operează în contul acestuia.

13.4. ACONT ÎN NUMERAR

Această metodă de plată prin care cumpărătorul transmite fondurile vânzătorului înainte
de a primi marfa, se află la capătul opus în privinţa cotei de risc, iar vânzătorul deţine controlul
simultan atât al fondurilor cât şi al mărfii. Există mulţi beneficiari atât pe baza experienţelor
trecute, cât şi a cererii ridicate a produselor lor, care insistă asupra acestui sistem de plată fiind
cel mai comod.

Capitolul 14
FINANŢAREA ŞI GARANŢIILE BANCARE ÎN COMERŢUL
INTERNAŢIONAL

14.1. FINANŢAREA
Finanţarea comerţului exterior reprezintă premisa obligatorie a oricărei afaceri adică
analiza existenţei capitalului financiar necesar pentru efectuarea şi realizarea ei. Analiza trebuie
să cuprindă 3 aspecte fundamentale:
 evaluarea justă a propriei situaţii financiare curente;
 alegerea adecvată a sursei şi a tipului de finanţare, dintre cele emitente;
 comensurarea cât mai exactă a cuantumului de capital necesar pentru demararea
afacerii, până în momentul când acesta va deveni rentabil.
Finanţarea comerţului exterior prezintă două aspecte - unul bancar monetar şi altul prin
care se asigură mijloacele de plată în comerţul internaţional. O justă evaluare a propriei situaţii
financiare, înainte de contractarea unor împrumuturi, va avea în vedere:
 sursele de venituri permanente (salarii, dividende, etc );
 bunuri mobile sau imobile care se pot prezenta ca garanţii în caz de necesitate;
 imaginea persoanei în calitate de om de afaceri, respectiv modul în care este
percepută de cercurile bancare şi economice locale.
Din punct de vedere al finanţatorului, analiza oportunităţii acordării unui împrumut se va
axa pe caracterizarea antreprenorului. Vor fi analizate elemente de stabilitate a acestuia.

93
 Surse de capital
 capitalul propriu cel obţinut prin restructurarea propriei activităţi, vânzarea de
active, recuperarea unor creanţe. Acest capital poate fi creat şi din încasările la
export. Acest tip de capital este cel mai ieftin nefiind purtător de dobânzi, dar
este limitat.
 capital străin - nu se referă numai la factorul de extraneitate, ci are în vedere
sursa, care este exterioară antreprenorului. În general capitalul străin se obţine
de la bănci, societăţi financiare, companii comerciale, capitaluri private în
căutarea de plasament.

14.2. CREDITELE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL

Se clasifică în credite comerciale şi financiare pentru finanţarea operaţiunilor de import
export de maşini sau împrumuturi acordate de bănci. Creditele pentru finanţarea exporturilor de
produse se acordă în proporţie de 80-85% din valoarea contractului de export - import.
În practică creditele de export sunt comerciale, iar creditele de import sunt bancare.
În funcţie de mecanismul de creditare distingem:
 credite guvernamentale practicate între state prin instituţiile acestora;
 bancare la care participă banca şi clientul acesteia;
 credite acordate de instituţii financiare internaţionale.
Creditele pentru activitatea de comerţ exterior prin intermediul cărora se finanţează,
creditează şi decontează operaţiunile de export-import. În România se acordă în lei prin BRCE şi
sunt:
 creditul pentru exportul cu plata la vedere;
 credite pe documente de export acordate unor firme pe baza declaraţiei vamale
şi a altor documente de export (factură comercială, conosament, etc.) care
servesc la decontare avizată de vamă;
 credite pentru transport şi alte prestaţii pe parcurs extern cu condiţia de livrare
CIF;
 credite pentru reexport;
 credite guvernamentale;
 credite pentru export cu plata în tranşe până la 1 an;
 credite pentru import de mărfuri.
În funcţie de modalitatea de acordare a creditului se folosesc:
 credite de scont rezultate prin scoaterea tratelor ce apar în tranzacţii comerciale
internaţionale:
 credite în cont curent acordate de băncile comerciale.
Durata de acordare a creditului
Perioada de creditare depinde de obiectul ei şi de situaţia politico-economică a ţării
partenere.
Dobânda la credit considerată ca o taxă plătită creditorului în funcţie de suma
împrumutată, tipul de imobilizare a sumei la debitor (pe termen scurt, mijlociu sau lung), politica
economică.
94
 Dobânda în relaţiile economice internaţionale se practică în două forme distincte:
Dobânda simplă DS
DS  S 0  i  t unde:
S0 - suma împrumutată
i - dobânda unitară produsă de o unitate valutară într-un an
t - numărul de ani pentru care se face împrumutul
Dobânda compusă care este proporţională cu suma împrumutată. crescând exponenţial de
la un an la altul.
Calculul se face pe baza relaţiilor:
DS  S t  S 0
S t  S 0  1  i  unde:
S0; = suma împrumutată
(1+i) = n, numit şi factor de fructificare a împrumutului
În contractele de credit internaţional se utilizează dobânda fixă (cota rămâne constantă pe
toată perioada de rambursare).
Dobânda sariabilă LIBOR este rata dobânzii aplicate la depozitele în eurovalute pe piaţa
interbancară londoneză şi serveşte ca nivel de bază în calculul dobânzilor aplicate la împrumuturi
în eurovalute.
Se utilizează în mod curent la stabilirea dobânzii la credite ce decurg din tranzacţii
valutare.
LIBOR – The London Inter Bank Offered Rate.

14.3. GARANŢIILE BANCARE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL.

Garanţiile bancare respectiv bonitatea băncii şi a partenerului este constituită din
capacitatea de a face faţă obligaţiilor de plată la termenele scadente. Emiterea unei garanţii
bancare se poate face :
 direct prin intermediul băncii din ţara vânzătorului în favoarea cumpărătorului
străin;
 indirect: banca din ţara vânzătorului însărcinează o bancă străină să stabilească
o garanţie în favoarea cumpărătorului.
Varianta aleasă depinde de prevederile legale din ţara cumpărătorului. Principalele
diferenţe între aceste două posibilităţi constau în modul de redactare. Garanţia directă este
formulată în manieră individuală în funcţie de particularităţile fiecărui caz; garanţia indirectă
emisă de banca ţării cumpărătorului utilizează formule standard din ţara respectivă şi este
acoperită de o contragaranţie emisă de ţara vânzătorului necondiţionată şi plătibilă la cerere.
Valabilitatea unei garanţii joacă un rol deosebit de important. Momentul de stingere a
angajamentului trebuie fixat foarte clar pentru ca banca să anuleze automat garanţia la scadenţa
acesteia. În caz contrar beneficiarul trebuie să restituie automat documentul original. Dacă
furnizorul nu respectă total sau parţial angajamentele sale contractuale garantate de bănci,
beneficiarul poate face apel la garanţie.
95
 Capitolul 15
BARIERELE, RISCURILE ŞI ASIGURĂRILE IN COMERŢUL
INTERNAŢIONAL

15.1. BARIERELE COMERCIALE

Comerţul internaţional deţine două trăsături importante:
 implică utilizarea standardelor străine de evaluare a mijloacelor de schimb
pentru fiecare sau ambii parteneri comerciali;
 se supune unor legi, formalităţi vamale, culturi şi limbi diferite.
Barierele pot fi naturale respectiv geografice sau practici comerciale. Ele se referă la
raţiuni nepolitice datorită cărora aceleaşi mărfuri se vând la preţuri diferire în locuri diferite.
Barierele artificiale sunt determinate de felurite reglementări comerciale şi transport al
fiecărui stat. Barierele artificiale cuprind toate politicile prin care se creează (se adaugă),
diferenţe de preţuri. Ele includ restricţii la import, politici de comerţ exterior, particularităţi
naţionale, reglementări de transporturi şi chiar şi religioase.
Politicile guvernamentale joacă un rol esenţial în reducerea barierelor comerciale.
Barierele comerciale se mai împart în:
a) netarifare: care sunt un complex de măsuri şi reglementări de politici comerciale care
împiedică, limitează sau deformează fluxul internaţional de bunuri în scopul protejării pieţei
interne, spre deosebire de cele tarifare sunt prin eficienţe şi mai greu de cunoscut de exportatori.
In această categorie se disting cinci mari grupe:
 limitarea cantitativă directă a importurilor,:
 limitarea indirectă prin mecanismul preţurilor;
 formalităţi .vamale şi administrative la import;
 participarea statului la activităţi comerciale;
 standarde diferenţiate aplicate produselor de import.
b) tarifare: care implică controlul mărfurilor care vizează intrarea sau ieşirea cu ocazia
vămuirii lor. Principalul instrument fiind taxele vamale şi accizele care se percep de statul de
destinaţie.
c) tehnice: care sunt un ansamblu de norme şi standarde tehnice, de poluare, fitosanitare,
sanitar de ambalare sau etichetare prevăzându-se admiterea la export numai a acelora, indiferent
de provenienţă, care corespund specificaţiilor. Barierele tehnice sunt elaborate de state sau de
asociaţiile producătorilor sau consumatorilor. Totodată în această categorie intră şi omologarea
cerută produselor din import.

15.2. RISCURILE ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL

Riscurile internaţionale se pot produce atât pe planul rezultatelor operaţiunilor de comerţ
internaţional, cât şi ca o consecinţă a acestuia pe planul răspândirii persoanelor care au conceput,
decis şi realizat operaţiunea. Procesul decizional se realizează în acest domeniu în condiţii de risc
şi incertitudine. Riscurile reprezintă evenimente şi fenomene implacabile exterioare tranzacţiei,
neputându-se imputa unui partener. Riscurile pot fi clasificate în:

96
  neeconomice - embargouri, schimbări de regim politic şi chiar războaie;
 economice - fluctuaţii valutare ale contravalorii mărfurilor;
 privind negocierea neurmată de contract;
 privind scumpirea brusca a unor materii prime;
 privind modificarea condiţiilor de executare a contractului:
 valutar - constă în posibilitatea înregistrării unor pierderi de fluctuaţii valutare
(este unul din principalele motive de introducere a monedei EURO). El este în
mare parte inevitabil; mărimea lui depinde de amploarea modificărilor cursului
de schimb.
Pentru exortator riscul valutar constă în cazul în care la data încasării creanţei valutare în
curs s-a efectuat afacerea comercială, valuta respectivă are o putere de cumpărare mai mică decât
în momentul încheierii contractului.
Diferenţa de curs nefavorabil
 riscul modificării condiţiilor de executare a contractului comercial internaţional.
Partenerii au posibilitatea de a interveni pentru limitarea sau eliminarea eventualelor riscuri după
încheierea contractului comercial prin:
 reducerea duratei de derulare a contractului;
 utilizarea unor instrumente de plată negociabile;
 actualizarea unui contract comercial pe termen lung;
 modificarea termenelor de încasare sau plată.
 riscul de preţ apare datorită neconcordanţei de timp şi preţ între momentul încheierii
contractului şi momentul efectuării şi a plăţii lui;
 riscul ratei dobânzii - între riscul de preţ cel valutar şa a ratei dobânzii există în
general o strânsă legătură de intercondiţionare şi întrepătrundere acest risc rezultă în cazul
acordării unor credite cu dobândă variabilă.

15.3. ASIGURAREA ÎN COMERŢUL INTERNAŢIONAL

Într-o tranzacţie internaţională părţile trebuie să se protejeze împotriva pierderilor şi
deteriorărilor, iar transportatorii trebuie să se protejeze împotriva reclamaţiilor de
responsabilitate.
Există două tipuri de asigurări de bază:
 asigurarea încărcăturii;
 asigurarea responsabilităţilor.
Proprietarii încărcăturii preiau asigurarea încărcăturii, iar transportatorii preiau asigurarea
responsabilităţilor. În practica internaţională, asigurările pot îmbrăca două forme:
 forma contractuală;
 forma asigurărilor reciproce.
În prima formă se încheie un contract de asigurare (poliţă de asigurare) între asigurator şi
asigurat în baza căruia asiguratorul (societatea de asigurare) se obligă, în schimbul unei sume de
bani plătită de asigurat (prima de asigurare ), ca în cazul producerii anumitor evenimente (riscuri
asigurate) care afectează marfa sau mijlocul de transport, să acopere asiguratului paguba suferită.
97
 În cea dea doua formă un grup de asiguratori individuali se unesc în cadrul unei societăţi
în vederea creării unui fond de asigurare care să servească pentru acoperirea pagubelor suferite
de membri societăţii respective.
Aceasta este cazul celei mai mari societăţi de asigurare din lume (Lloyd's - Marea
Britanie) societatea este o asociaţie de agenţi de asigurare care îşi oferă mijloacele financiare şi
îşi împart riscurile şi beneficiile.
Cronologic asigurarea în domeniul transporturilor maritime au apărut înaintea celor legate
de alte modalităţi de transport. .Asigurarea poate fi a mijlocului de transport şi se numeşte
asigurare CASCO sau CARGO pentru asigurarea mărfurilor. Asigurarea CARGO cuprinde
mărfurile aflate în curs de transport internaţional şi se încheie pentru valoarea declarată a
acestora.
În relaţiile comerciale internaţionale se asigură şi creditele de export.

98