Partial 1 Sem 1 Toate Materiile, Cursuri+Sinteza

INORMATICA MANAGERIALA AN2 SEM 1
TRUE/FALSE
1) Tipul de data este folosit pentru descrierea unei multimi de obiecte care nu au aceeasi reprezentare.
ANS: F
2) Bazele de date orientate pe obiecte permit crearea de obiecte complexe, din componente simple,
fiecare neavind atribute, dar propriul comportament.
ANS: F
3) Tehnicile de organizare a datelor în colectii de date sunt: clasa si baza de date.

ANS: F
4) Organizarea datelor în fisiere are ca avantaj redundanta scazuta a datelor.

ANS: F
5) Conceptele folosite în organizarea datelor sunt: entitate, clasa, atribut.

ANS: F
6) Descrierea structurii modelului de date presupune definirea operatoriilor si a regulilor de integritate

care actioneaza asupra modelului.
ANS: F
7) Modelul de date relational prezinta urmatoarea anomalie de actualizare: la inserare nu se pot

introduce noi realizari pentru o înregistrare subordonata daca nu sunt cunoscuti superiorii.
ANS: F
8) În cazul modelului relational, normalizarea conduce la obtinerea unei scheme conceptuale a

modelului într-o forma normalizata în care se vor elimina anomaliile de actualizare.
ANS: T
9) SGBD Microsoft Access are schema bazei de date constituita din colectiile de rapoarte si poate fi
utilizata prin manipularea interogarilor.
ANS: F
10) SGBD Microsoft Access nu permite exportarea structurii de tabele, definitii de interogari, formulare,
rapoarte si module.
ANS: F
11) SGBD Microsoft Access necesita un sistem de operare pe 32 de biti, precum Windows 2000 sau
Windows NT.
ANS: T
12) La deschiderea fisierului care contine componentele bazei de date acestea sunt afisate în fereastra
DataWindow.
ANS: F
13) În Access, optiunea Open din meniul rapid permite deschiderea spre modificare a obiectului selectat.
ANS: F
14) În Access, optiunea Design din meniul rapid permite ca obiectul selectat sa fie deschis în vederea
efectuarii modificarilor necesare tipului de aplicatie dorit de utilizator.
ANS: T
15) În Access, câmpurile de tip memo constau numai din text si au maxim 256 de caractere, în acestea
putând fi incluse si secventele de salt la început de rând/salt la rând nou.
ANS: F
16) În limbajul SQL, functia Date() permite introducerea orei si a datei curente.
ANS: F
17) În limbajul SQL, functia Now() permite introducerea orei si a datei curente.
ANS: T
18) O baza de date în Access este formata din urmatoarele obiecte: tabelul, interogarea, formularul,
raportul, pagini Web, macro-ul si modulul.
ANS: T
19) Într-o asociere de tipul unu - la - unu o înregistrare din tabelul A poate avea cel putin o înregistrare
corespunzatoare în tabelul B si invers, unei înregistrari din tabelul B îi corespunde cel mult o înregistrare
în tabelul A.
ANS: F
20) Într-o asociere de tipul unu-la-multi unei înregistrari din tabelul A îi corespund mai multe înregistrari
din tabelul B, iar unei înregistrari din tabelul B îi corespunde cel putin o înregistrare din tabelul A.
ANS: F
21) Într-o asociere de tipul multi-la-multi unei înregistrari din tabelul A îi pot corespunde mai multe
înregistrari din tabelul B, iar unei înregistrari din tabelul B îi pot corespunde, de asemenea, mai multe
înregistrari din tabelul A.
ANS: T
22) Formularele din Access sunt utilizate numai pentru vizualizarea datelor din baza de date.
ANS: F
23) Informatii de structura din cadrul formularelor sunt acele informatii referitoare la date precum si la
alcatuirea si vizualizarea formularului (marimea formularului, asezarea în formular a atributelor si
controalelor, proprietatile controalelor etc.).
ANS: F
24) Interogarile de selectie sunt: Delete Query, Append Query, Update Query.
ANS: F
25) Interogarile de actiune sunt: Delete Query, Append Query, Update Query, Make-Table Query.
ANS: T
26) Rapoartele din Microsoft Access permit accesul pentru modificarea si vizualizarea datelor din baza
de date.
ANS: F
27) Informatiile de structura din cadrul rapoartelor reprezinta acele informatii de ordin functional
stabilite la crearea raportului (controale, sectiuni, elemente de grafica decorativa etc.).
ANS: T
28) Prin folosirea instructiunii DELETE se pot sterge înregistrarile din tabel, dar si tabelul.
ANS: F
29) Instructiunea ALTER TABLE poate fi utilizata pentru adaugarea sau stergerea unor câmpuri din baza
de date.
ANS: F
30) Instructiunea DROP TABLE serveste pentru eliminarea înregistrarilor unui tabel dintr-o baza de date.
ANS: F
31) O valoare NULL înseamna ca valoarea este zero.

ANS: F
32) Functia INITCAP modifica toate caracterele din litere mici în litere mari.
ANS: F
33) În SQL, un sir de 25 de caractere poate fi scris într-un câmp de 10 caractere.

ANS: F
34) Limbajul de definire a datelor asigura specificarea zonelor de lucru permanente si tranzitorii.
ANS: F
35) Limbajul de manipulare a datelor permite accesul la înregistrari prin adresa sau prin continutul
acestora, reordonari ale câmpurilor de date, definirea si izolarea datelor confidentiale.
ANS: F
36) Limbajul de manipulare a datelor permite parcurgerea structurilor si a legaturilor existente, accesul
la înregistrari prin adresa sau prin continutul acestora, actualizari ale înregistrarilor, reordonari ale
câmpurilor de date, definirea tranzactiilor si a conditiilor de eroare.
ANS: T
37) Limbajul de descriere a stocarii datelor ofera posibilitati de asociere a fisierelor la programele de
aplicatie, a dispozitivelor fizice, alocare de spatii de fisiere, specificarea zonelor de lucru permanente si
tranzitorii, definirea si izolarea datelor confidentiale.
ANS: F
38) Nivelul virtual sau conceptual (nivelul administratorului bazei de date) se refera la definirea structurii
datelor din baza de date astfel încât aceasta sa îndeplineasca cerintele tuturor utilizatorilor, în conditii
de redundanta minima si controlata a acesteia.
ANS: T
39) Nivelul fizic (nivelul inginerului de sistem) priveste modul de stocare si de structurare a datelor pe
suportul fizic sau de memorare a datelor în fisiere.
ANS: F
40) Nivelul logic sau intern (nivelul programatorului de aplicatie) califica o structura de date ce are o
realitate în planul semnificatiei sau utilizarii, dar nu si în implementarea fizica; califica forma în care
fiecare utilizator vede structurarea datelor, în functie de aplicatia pe care o foloseste sau în functie de
resursele de date pe care administratorul bazei de date i le pune la dispozitie.
ANS: F
41) În modelul relational regulile stabilesc modul de manipulare a datelor, structurile sunt obiecte
definite ce contin date si care sunt accesibile utilizatorului, iar operatiile reprezinta actiuni prin care sunt
manipulate datele sau obiectele schemei bazei de date.
ANS: T
42) Modelul relational este format din doua multimi de operatori pe relatii: algebra relationala si calculul
relational.
ANS: T
43) Algebra relationala permite derivarea procedurala a operatiilor.
ANS: F
44) Definirea proprietatilor structurale ale relatiilor se realizeaza prin tehnica normalizarii.
ANS: T
45) Obiectul reprezinta conceptual o unitate identificabila cu continut propriu, care se deosebeste de
ceea ce o înconjoara. Fiecare obiect dispune de un identificator unic, denumit cheia primara a
obiectului, OID (Object ID).
ANS: F
46) Doua obiecte cu OID diferiti nu sunt diferite daca sunt identice sub toate aspectele transparente
utilizatorului.
ANS: F
47) Identitatea obiectelor. Orice obiect exista independent de valorile atributelor sale, ceea ce conduce
la doua relatii posibile:
- identitatea a doua obiecte, adica au aceeasi valoare
- egalitatea a doua obiecte, adica sunt unul si acelasi obiect
ANS: F
48) Extensibilitatea schemei bazei de date include prelucrarea declaratiilor limbajului de baza de date,
specificând crearea, mutarea sau identificarea definirilor de clasa.
ANS: T
49) Produsul Microsoft Access dispune de toate componentele unei baze de date stocate într-un fisier cu
extensia MBD.
ANS: F
50) Câmpurile text constau numai din text si au maxim 255 de caractere, în acestea putând fi incluse si
secventele de salt la început de rând/salt la rând nou.
ANS: F
51) Paginile (Pages) sunt obiecte Access care nu permit partajarea datelor.
ANS: F
52) Modulul (Module) nu reprezinta o alternativa a obiectului Macro pentru dezvoltarea de aplicatii în
SGBD Microsoft Access deoarece nu poate fi atasat unui formular, raport sau control.
ANS: F
53) Pentru stabilirea unei relatii, ca regula generala se va lega un câmp care reprezinta o cheie externa
din tabelul-parinte, cu un câmp care reprezinta cheie primara în tabelul-fiu.
ANS: F
54) În SGBD Microsoft Access, obiectele sunt percepute prin ceea ce fac, comportamentul lor, devenind
vizibil prin elementele de structura interna.
ANS: F
55) În SGBD Microsoft Access, fereastra Database contine urmatoarele tipuri de obiecte:
tabelul,interogarea, formularul, raportul, paginile Web, macro-ul si modulul.
ANS: T
56) În SGBD Microsoft Access, obiectele, împreuna cu elementele de control care le sunt asociate, contin
proprietati si declanseaza aparitia unor tipuri de evenimente.
ANS: T
57) Sistemul Access stocheaza intern datele calendaristice sub forma unor numere în virgula mobila pe 8
octeti, ora fiind reprezentata ca o fractiune dintr-o zi.
ANS: T
58) În Access, datele de tipul numar cu incrementare automata (AutoNumber) au proprietatea ca sunt
incrementate automat si pot primi valori reale.
ANS: F
59) Obiectele Access sunt percepute prin “ceea ce fac”, comportamentul lor mascând elemente de
structura interna. În momentul în care obiectul a fost creat, el poate fi utilizat si în alte aplicatii,
compuse din obiecte care interactioneaza prin specificul comportamentului lor. În acest caz, nu mai
exista un program care manipuleaza datele, ci obiecte care îsi transmit reciproc date. Evenimentele care
apar si schimbarile de stare pe care acestea le declanseaza determina o schimbare a metodologiei de
concepere a sistemului.
ANS: T
60) În Access, pentru obtinerea unui duplicat al obiectului curent, acesta se copiaza pe hârtie si apoi se
recopiaza în memoria calculatorului.
ANS: F
61) În Access, butonul Open (deschide), sau alegerea optiunii Open din meniul rapid, are ca efect
efectuarea modificarilor necesare tipului de aplicatie dorit de utilizator.
ANS: F
62) Obiectele gestionate cu Access, împreuna cu elementele de control care le sunt asociate, contin
proprietati si declanseaza aparitia unor tipuri de evenimente.
ANS: T
63) În SGBD Access, relatiile se constituie prin precizarea unei legaturi între un câmp sau o combinatie
de câmpuri ale unui tabel si câmpurile corespunzatoare din alt tabel.
ANS: T
64) Limbajul SQL (Structured Query Language – limbaj structurat de interogare) este utilizat pentru
manipularea si regasirea datelor din bazele de date relationale.
ANS: T
65) Produsul-program Microsoft Access reprezinta un sistem de gestiune a bazelor de date relationale
(SGBDR) care este inclus în compunerea pachetului de birotica Microsoft Office si care lucreaza sub
sistemul de operare Microsoft Windows. Ca urmare, Microsoft Access nu foloseste toate facilitatile
oferite de sistemul de operare Microsoft Windows.
ANS: F
66) Conceptele folosite pentru descrierea formala, uzuala si fizica a elementelor de baza ale organizarii
datelor în baze de date relationale sunt prezentate în urmatorul tabel:
Formal Uzual Fizic

Relatie tablou Fisier
Tuplu linie Inregistrare
Atribut coloana Câmp
Domeniu tip de data Tip de data
Precizati valoarea de adevar a corespondentelor prezentate în tabel.
ANS: T
67) Macroinstructiunea sau macro-ul (Macro) reprezinta un obiect Access care defineste un ansamblu
de comenzi pe care sistemul Microsoft Access le executa automat la aparitia unor evenimente. Macro-
urile pot fi atasate unui formular, raport sau control în scopul automatizarii unor operatii de rutina
(deschidere sau închidere de formulare, imprimarea unor rapoarte, filtrarea, verificarea sau validarea
unor date, etc.).
ANS: T
68) Operatia de stergere a înregistrarilor dintr-un singur tabel nu poate determina aparitia unor
probleme de integritate referentiala în cadrul altor tabele.
ANS: F
MULTIPLE CHOICE
1) Organizarea datelor în fisiere prezinta avantaje si dezavantaje. Care dintre variantele urmatoare este
un avantaj?
1 redundanta ridicata;
2 localizare rapida prin indexare.
3 actualizarea datelor;
4 dependenta programelor fata de date;
5 izolarea datelor;
ANS: 2
2) În definirea unei baze de date se folosesc urmatoarele notiuni:
A) Colectia de date
B) Limbajul Visual Basic
C) Descrierea datelor
D) Relatiile dintre date
E) Programare
F) Tastatura calculatorului.
1 B+E+F
2 A+C+D
3 A+B+C+D+E+F
4 A+B+C
5 D+E+F
ANS: 2
3)În cazul bazelor de date orientate pe obiecte, un obiect înglobeaza urmatoarele elemente:
A) Structura de date
B) Sistemul de gestiune al bazei de date
C) Specificarea operatiilor
D) Implementarea operatiilor
E) Tastatura aferenta PC
F)Utilizatorul avizat al bazei de date.
1 B+E+F
2 A+C+D
3 A+B+C+D+E+F
4 A+B+C
5 D+E+F
ANS: 2
4) În cadrul bazelor de date orientate pe obiecte, obiectul reprezinta:
1. o caracteristica a unei entitati;
2. un program dedicat;
3. un set de metode sau operatii;
4. o unitate identificabila cu continut propriu, care se deosebeste de ceea ce o înconjoara;
5. o interfata care permite utilizatorului sa solicite executarea unei actiuni.
ANS: 4
5) Arhitectura bazei de date se refera la:
1. baza de date propriu zisa, analiza sistemului, proiectarea structurii bazei de date, încarcarea datelor,
exploatarea si întretinerea bazei de date.
2. baza de date propriu zisa, sistemul de gestiune al bazei de date, încarcarea datelor, exploatarea si
întretinerea bazei de date.
3. baza de date propriu zisa, sistemul de gestiune al bazei de date, set de proceduri manuale si
automate, dictionar al bazei de date, mijloace hard si personal implicat.
4. baza de date propriu zisa, proiectarea structurii bazei de date, încarcarea datelor, exploatarea si
5. baza de date propriu zisa, set de proceduri manuale si automate, încarcarea datelor, dictionar al bazei
de date, mijloace hard si personal implicat.
ANS: 3
6) Modelul de date relational se caracterizeaza printr-o singura structura de date denumita:
1 relatie sau înregistrare.

2 relatie sau atribut.
3 relatie sau tabel.
4 relatie sau câmp de date.
ANS: 3
7) Nivelele de structurare a componentelor unei baze de date, în functie de clasa de utilizatori, sunt:
1 baza de date propriu-zisa, sistemul de gestiune al bazei de date, set de proceduri manuale si
automate, dictionar al bazei de date, mijloace hard si personal implicat.
2 nivelul logic, nivelul de analiza a sistemului si nivelul de proiectare a structurii bazei de date.
3 nivelul logic, nivelul de analiza si nivelul fizic.
4 nivelul logic, nivelul conceptual sau global si nivelul de exploatare al bazei de date.
5 nivelul logic, nivelul conceptual sau global si nivelul fizic.
ANS: 5
8) Structura arborescenta a unei colectii de date este caracterizata de existenta:

1 unei relatii de ordine între elementele colectiei de date.
2 unei relatii de ordine între elementele sistemului ierarhic superior si elementele sistemului ierarhic
inferior.
3 unei structuri punctuale între elementele colectiei de date.
4 unei structuri retea între elementele colectiei de date.
5 unei structuri liniare între elementele colectiei de date.
ANS: 1
9) În sistemele de gestiune ale bazelor de date orientate pe obiecte, metoda reprezinta:
1 un program care reprezinta structura unui obiect.

2 un program care reprezinta atribute.
3 un program care gestioneaza instructiunile limbajului de programare Visual Basic.
4 un program care manipuleaza si modifica integritatea datelor.
5 un program care manipuleaza obiectul sau indica starea sa.
ANS: 5
10) În teoria bazelor de date, un atribut nu poate fi:
1 Atribut compus sau bloc, constituit din cel putin doua atribute. Valoarea sa este reprezentata de
valorile atributelor componente.
2 Atribut calculat sau dedus. Valoarea sa nu este cunoscuta direct, ci calculata pe baza valorilor altor
atribute.
3 Atribut câmp sau indus. Valoarea sa este dedusa inductiv din valorile alaturate câmpului respectiv.
4 Atribut simplu, adica acel atribut care are valori atomice.
5 Atribut repetitiv sau multivaloare, adica un atribut care la un moment dat are mai multe valori care
apar sub forma unor liste de valori.
ANS: 3
11) În teoria bazelor de date, tehnica entitate-asociere permite construirea modelului structural sub
forma unei diagrame entitate-asociere, prin parcurgerea urmatorilor pasi:
1 identificarea componentelor, identificarea asocierilor, stabilirea semnificatiei legaturii si identificarea

nodurilor-eticheta (sub forma de romb).
2 identificarea componentelor, identificarea asocierilor, identificarea atributelor si stabilirea atributelor
de identificare a entitatilor.
3 identificarea componentelor, identificarea atributelor, identificarea erorilor de asociere si stabilirea
atributelor de identificare a entitatilor.
4 identificarea asocierilor, identificarea atributelor, stabilirea atributelor de identificare a entitatilor si
marcarea acestora pentru operatia de stergere.
5 identificarea componentelor, identificarea asocierilor, identificarea erorilor de asociere si stabilirea
entitatilor pentru stergere.
ANS: 2
12) În limbajul SQL, operatorii // si + sunt operatori:
1 de concatenare sir de caractere alfabetice;

2 de comparatie;
3 de exponentiere;
4 de stabilire a prioritatii;
5 logici
ANS: 1
13) În limbajul SQL, operatorii * si % sunt operatori:
1 pentru multimi;
2 de comparatie;
3 aritmetici;
5 logici.
ANS: 3
14) În limbajul SQL, operatorii NOT, AND si OR sunt operatori:
1 aritmetici;
2 logici;
3 pentru multimi;
5 de comparatie.
ANS: 2
15) În limbajul SQL, operatorul != este un operator:
1 aritmetici;
2 de comparatie;
3 pentru multimi;
5 logici.
ANS: 2
16) În limbajul SQL, functiile LPAD si RPAD sunt:
1 Functii pentru calculul totalurilor.

2 Functii pentru data calendaristica si ora.
3 Functii aritmetice.
4 Functii de conversie.
5 Functii caracter.
ANS: 5
17) În limbajul SQL, functiile TO_CHAR si TO_NUMBER sunt:
1 Functii pentru calculul totalurilor.

2 Functii pentru data calendaristica si ora.
3 Functii aritmetice.
4 Functii caracter.
5 Functii de conversie.
ANS: 5
18) SGBD Microsoft Access este un sistem:
1 de retea;
2 mutual;
3 relational;
4 arborescent;
5 ierarhic.
ANS: 3
19) SGBD Microsoft Access stocheaza toate componentele unei baze de date într-un singur fisier cu
extensia:
1 mdb;
2 xls;
3 ppt;
4 mbd;
5 doc.
ANS: 1
20) SGBD Microsoft Access afiseaza obiectele care formeaza baza de date în fereastra:
1 Select View;
2 Windows;
3 Forms;
4 Database;
5 Query.
ANS: 4
21) În SGBD Microsoft Access, butonul Open are ca efect:
1 proiectarea structurii obiectului;

2 desenarea obiectului;
3 afisarea obiectului selectat pentru o utilizare normala;
4 afisarea componentelor SGBD Microsoft Access;
5 afisarea rapoartelor.
ANS: 3
22) Proprietatea Caption caracteristica sistemului Access, stabileste:
1 cum se introduc datele în cadrul câmpului;

2 afisarea titlurilor numelor de câmp în modul de afisare Datasheet;
3 dimensiunea maxima a datelor care pot fi stocate în tipul de câmp respectiv;
4 modul de afisare al datelor;
5 modul de control al datelor.
ANS: 2
23) Ce reprezinta un tabel în Access:
1 un obiect pentru obtinerea situatiilor de iesire;

2 un obiect pentru modificare de date;
3 un obiect pentru stocarea datelor;
4 un obiect pentru creare de legaturi între tabele;
5 un obiect dedicat interogarilor
ANS: 3
24) În Microsoft Access, cheia primara a unei baze de date reprezinta un atribut sau un grup de atribute
ale caror valori satisfac mai multe proprietati. Una dintre dintre proprietatile urmatoare nu face parte
dintre proprietatile cheii primare:
1 Unicitatea cheii primare;

2 Valoarea unei chei primare nu trebuie sa fie NULL;
3 Valoarea unei chei primare nu se modifica într-o perioada scurta de timp;
4 Valoarea unei chei primare poate fi duplicata;
5 În cazul bazelor de date foarte mari, dimensiunea câmpului pe care este definita cheia primara trebuie
sa fie cât mai mica.
ANS: 4
25) În Microsoft Access, baza de date este formata din mai multe tipuri de obiecte.
1 tabelul, interogarea, formularul, raportul, paginile istorice, macro-ul;

2 tabelul, interogarea, formularul, raportul, selectia, macro-ul, modulul;
3 tabelul, interogarea, formularul, raportul, paginile Web, macro-ul, modulul;
4 tabelul, interogarea, formularul, raportul, informatia, macro-ul, modulul;
5 tabelul, interogarea, formularul, raportul, grupul de date, macro-ul, modulul.
ANS: 3
26) În Microsoft Access, un formular contine informatii de structura care sunt acele informatii
referitoare la:
1 Instructiunile Visual Basic;

2 Rapoarte ca obiecte Access;
3 Datele care fac subiectul bazei de date;
4 Alcatuirea si vizualizarea formularului;
5 Table Wizard.
ANS: 4
27)
Proprietatea Field Size caracteristica sistemului Access, stabileste:
1 cum se introduc datele în cadrul câmpului;

2 afisarea titlurilor numelor de câmp;
3 dimensiunea maxima a datelor care pot fi stocate în tipul de câmp respectiv;
4 modul de afisare al datelor;
5 modul de control al datelor.
ANS: 3
28) O interogare de actiune Delete este folosita pentru:
1 modificari globale pe un grup de înregistrari;

2 a insera înregistrari din unul sau mai multe tabele;
3 a crea un nou tabel;
4 eliminarea unui grup de înregistrari din unul sau mai multe tabele;
5 prelucrarea datelor din tabele.
ANS: 4
29) Ce reprezinta un raport în Access:
1 un obiect pentru introducerea de date;

2 un obiect pentru modificare de date;
3 un obiect pentru interogare;
4 un obiect pentru creare de legaturi între tabele;
5 un obiect prin intermediul caruia utilizatorul are posibilitatea de a prezenta date în format printabil.
ANS: 5
30) În Access, functiile Sum, Min, Max, Avg si Count asigura efectuarea interogarilor:
1 de grup;
2 asupra unei anumite date;
3 de stergere;
4 de actiune;
5 de adaugare.
ANS: 1
31) Categoriile de evenimente care pot avea loc într-o baza de date în Access sunt:
1 evenimente care fac referire la date, evenimente de focalizare, evenimente asociate butoanelor de la
tastatura si evenimente asociate mouse-ului
2 evenimente care fac referire la date, evenimente de focalizare, evenimente asociate deranjamentelor
din sistem si evenimente asociate cu alte evenimente.
3 evenimente care fac referire la date, evenimente asociate cu alte evenimente, evenimente asociate
butoanelor de la tastatura si evenimente asociate mouse-ului.
4 evenimente care fac referire la date, evenimente de focalizare, evenimente asociate imprimantei si
evenimente asociate mouse-ului.
5 evenimente care fac referire la date, evenimente de focalizare, evenimente asociate tuturor
dispozitivelor periferice de intrare/iesire.
ANS: 1
32) O interogare în Access permite, între altele:

1 vizualizarea sau modificarea atributelor, precum si sortarea înregistrarilor într-o ordine specificata.
2 vizualizarea sau modificarea datelor, precum si modificarea structurii bazei de date.
3 vizualizarea sau modificarea datelor, precum si proiectarea bazei de date.
4 vizualizarea sau modificarea datelor, precum si sortarea înregistrarilor într-o ordine specificata.
5 vizualizarea sau modificarea datelor, precum si introducerea evenimentelor într-o baza de date.
ANS: 4
33) În Access, afisarea proprietatilor unui obiect se face:

1 pe grupe de proprietati, fiecare grupa de proprietati aflându-se pe câte o fisa.
2 pe grupe de activitati, fiecare grupa de activitati având semnificatia descrisa printr-un simbol.
3 pe grupe de sarcini, fiecare sarcina având precizate numere de ordine.
4 pe grupe de proprietati, fiecare grupa de proprietati indicând formatul unui obiect.
5 pe grupe de proprietati, fiecare grupa de proprietati indicând o lista de actiuni la care este posibil a
raspunde obiectul caruia îi sunt asociate, ca urmare a aparitiei unor evenimente.
ANS: 1
34) În proiectarea bazelor de date relationale, domeniul reprezinta:

1 un obiect concret sau abstract al realitatii.
2 multimea tuturor valorilor posibile pe care le poate lua un atribut într-o anumita perioada de timp.
3 gradul tabelului.
4 numarul de înregistrari ale bazei de date.
5 o serie de comenzi pe care Access-ul le executa automat la aparitia unui eveniment.
ANS: 2
35) Formularele în Access au doua utilizari principale:

A) extragerea datelor în baza de date când formularul este asociat unui tabel.
B) stocarea datelor si gestionarea evenimentelor.
C) vizualizarea datelor din baza de date atunci când formularul este asociat unei interogari.
D) adaugarea controalelor si afisarea procedurilor de calcul.
E) introducerea datelor în baza de date când formularul este asociat unui tabel.
1 A+B+C
2 C+E
3 B+C+D
4 A+B+C+D+E
5 A+D
ANS: 2
36) În Access, interogarile se clasifica în:
1 interogari de selectie si interogari dynaset.

2 interogari de selectie si interogari de actiune.
3 interogari de selectie si interogari de selectare a acelor înregistrari care satisfac criteriile impuse de
utilizator.
4 interogari de actiune si interogari de stergere.
5 interogari de actiune si interogari de adaugare.
ANS: 2
37) În Access, interogarile de actiune sunt:
1 interogari pentru stergere, interogari pentru adaugare, interogari pentru reactualizare si interogari de
selectie.
2 interogari pentru stergere, interogari pentru adaugare, interogari pentru reactualizare si interogari
pentru selectarea acelor înregistrari care satisfac criteriile impuse de utilizator.
pentru sortarea înregistrarilor într-o ordine specificata.
4 interogari pentru stergere, interogari pentru adaugare, interogari pentru reactualizare si interogari al
caror rezultat este crearea unui nou tabel în baza de date.
dynaset.
ANS: 4
38) În Access, rapoartele sunt alcatuite din doua tipuri de informatii:
1 Informatii de structura si informatii de ordin functional stabilite la crearea raportului.

2 Informatii de structura si informatii despre controale, sectiuni, elemente de grafica decorativa
3 Informatii de structura.
4 Informatii de structura si informatii reprezentând datele propriu-zise.
5 Informatii reprezentând datele propriu-zise.
ANS: 4
39) În Access, fereastra pentru interogarile de selectie, Select Query, este alcatuita din doua sectiuni:
1 sectiunea pentru tabele.
2 sectiunea pentru tabele si fereastra Show Tables cu o eticheta pentru selectarea interogarilor si a
tabelelor.
3 sectiunea pentru tabele si sectiunea sub forma de grila pentru specificarea câmpurilor de vizualizat si a
unor conditii de selectare a înregistrarilor.
4 sectiunea sub forma de grila pentru specificarea câmpurilor de vizualizat si a unor conditii de selectare
a înregistrarilor.
5 sectiunea sub forma de grila pentru specificarea câmpurilor de vizualizat si a unor conditii de selectare
a înregistrarilor si fereastra Show Tables cu o eticheta pentru selectarea interogarilor si a tabelelor.
ANS: 3
40) Lansarea în executie a sistemului Access duce la aparitia pe ecran a unei casete de dialog Microsoft
Access cu posibilitatea de a selecta una din cele trei optiuni pentru care este si Blank Access Database.
Optiunea Blank Access Database permite:
1 deschiderea unui fisier de baze de date deja creat;
2 închiderea tuturor fisierelor de baze de date;
3 închiderea proiectului;
4 deschiderea unui fisier de baze de date gol;
5 închiderea fisierelor de baze de date si parasirea sistemului Access.
ANS: 4
41) În Access, interogarile de selectie se utilizeaza:

1 Pentru regasirea datelor din subformulare;
2 Pentru regasirea datelor din rapoarte;
3 Pentru regasirea datelor din unul sau mai multe tabele, pentru gruparea datelor dupa anumite criterii,
pentru efectuarea unor calcule;
4 Pentru regasirea datelor din formulare;
5 Pentru calculul datelor din tabele.
ANS: 3
42) În Access, grupa de proprietati Format:

1 grupeaza proprietatile legate de datele asociate controlului respectiv (sursa datelor, reguli de validare
a datelor etc.);
2 grupeaza o lista de actiuni la care este posibil a raspunde obiectul carora le sunt asociate, ca urmare a
aparitiei unor evenimente;
3 grupeaza proprietatile referitoare la înfatisarea unui obiect (culoare, dimensiune, mod de vizualizare
etc.);
4 arata numarul coloanei din tabelul asociat controlului cu care este asociat;
5 indica tipul sursei din care vor fi luate valorile din lista.
ANS: 3
43) În sistemul Access, într-o interogare, criteriile reprezinta:

1 Adaugarea unui câmp unui tabel;
2 Adaugarea unei înregistrari într-un tabel ;
3 Restrictiile pe care le stabilim pentru a identifica anumite câmpuri din baza de date;
4 Ştergerea unui câmp dintr-un tabel;
5 Restrictiile pe care le stabilim pentru a identifica anumite înregistrari din baza de date.
ANS: 5
44) O interogare SQL este destinata:

A) sa construiasca sau sa stearga o baza de date;
B) sa insereze, sa modifice sau sa stearga linii sau câmpuri;
C) sa caute în tabele o anumita informatie si sa returneze rezultatele într-o anumita ordine;
D) sa modifice securitatea informatiilor;
E) sa realizeze o simpla interogare (întrebare).
1 A+B+C+D+E
2 B+C+D+E
3 A+B+C+D
4 A+B
5 C+D
ANS: 1
45) În limbajul SQL, din grupele de operatori utilizati fac parte:

A) Operatorii logici
B) Operatorii pe calculator
C) Operatorii aritmetici
D) Operatorii de comparare
E) Operatorii pentru multimi
1 A+B+C+D+E
2 A+B+C
3 A+C+D+E
4 B+C+D+E
5 A+B+D+E
ANS: 1
46) În limbajul SQL, operatorii logici sunt:
A) AND
B) OR
C) TON
D) NOT
E) RO
1 A+B+C+D+E
2 A+C
3 B+D
4 A+B+D
5 B+C+E
ANS: 4
47) În limbajul SQL, dintre functiile utilizate fac parte:

a) Functii aritmetice
b) Functii pentru calculul totalurilor
c) Functii caracter
d) Functii de conversie
e) Functii de saturare
f) Functii pentru data calendaristica si ora
1 A+B+E
2 B+D+E+F
3 A+B+C+D+F
4 A+B+C+D+E
5 C+D+F
ANS: 3
48) Microsoft Access este:

1 un program pentru calcul tabelar;
2 un editor de texte;
3 un sistem de gestiune a bazelor de date relationale.
ANS: 3
49) În Access componentele bazei de date sunt stocate într-un fisier cu extensia:
1 .MDX
2 .MDC
3 .MDB
ANS: 3
50) La baza interogarilor din Acces se afla limbajul:

1 SQL (Structured Query Language);
2 SQL (Secvential Query Language);
3 SQL (Static Query Language).
ANS: 1
51) Printre modalitatile de creare a tabelelor nu se regaseste urmatoarea optiune:

1 Import Datasheet Wizard;
2 Datasheet view;
3 Link Table.
ANS: 1
52) În Access, zona de declarare a câmpurilor unei tabele prezinta urmatoarele optiuni:
1 Field Name, Data Type, Description;
2 Field Name, Data Field, General;
3 Field Name, Data Field, Look Up.
ANS: 1
53) În Access, tipul Number include urmatoarele tipuri:

1 Byte, Integer, Long Integer, Single, Double, Variant;
2 Byte, Integer, Long, Single, Double, ReplicationID;
3 Byte, Integer, Long Integer, Single, Double, ReplicationID.
ANS: 3
54) În Access, tipul valuta (Currency), din punct de vedere al reprezentarii interne este:
1 un numar în virgula mobila;
2 un numar în virgula fixa;
3 un numar reprezentat pe un octet.
ANS: 2
55) Crearea unui formular se poate face în urmatoarele moduri:

1 Design View, Form Wizard, AutoForm, Chart Wizard, Pivot Form Wizard;
2 Design View, Form Wizard, AutoForm, Layout Wizard, Pivot Form Wizard;
3 Design View, Form Wizard, AutoForm, Chart Wizard, Pivot Table Wizard.
ANS: 3
56) Crearea unei interogari se poate face în urmatoarele moduri:

1 Design View, Simple Query Wizard, Crosstab Query Wizard, Duplicates Query Wizard, Unmatched
Query Wizard;
2 Design View, Simple Query Wizard, Crosstab Query Wizard, Find Duplicates Query Wizard, Find
Matched Query Wizard;
3 Design View, Simple Query Wizard, Crosstab Query Wizard, Find Duplicates Query Wizard, Find
Unmatched Query Wizard.
ANS: 3
57) Crearea unui raport se poate face în urmatoarele moduri:

1 Design View, Simple Report Wizard, AutoReport, Chart Wizard, Layout Wizard;
2 Design View, Simple Report Wizard, AutoReport, Chart Wizard, Label Wizard;
3 Design View, Report Wizard, AutoReport, Chart Wizard, Label Wizard.
ANS: 3
58) Se considera tabelul MATERIALE având urmatoarea structura: MATERIALE (COD, DEN, UM, CANT,
PRET_U). Comanda:
SQL>SELECT COD, DEN FROM MATERIALE;
1 Selecteaza toate înregistrarile din tabela;
2 Selecteaza numai câmpurile COD si DEN si toate înregistrarile;
3 Selecteaza numai câmpurile COD si DEN fara înregistrari.
ANS: 2
PRET_U).
Comanda:
SQL>SELECT COD, DEN FROM MATERIALE
WHERE DEN=’Cherestea’;
1 Selecteaza toate înregistrarile din tabela pentru materialele cu denumirea (DEN) ’Cherestea’;
2 Selecteaza numai câmpurile COD si DEN si toate înregistrarile;
3 Selecteaza numai câmpurile COD si DEN pentru materialele ’Cherestea’.
ANS: 3
PRET_U).
Comanda:
SQL>SELECT * FROM MATERIALE
WHERE Mat LIKE ‘B%’;
1 Contine erori de sintaxa;
2 Selecteaza numai anumite câmpuri din tabela;
3 Selecteaza materialele pentru care denumirea (DEN) începe cu litera B.
ANS: 3
61) Se considera tabela MATERIALE având urmatoarea structura: MATERIALE (COD, DEN, UM, CANT,
PRET_U).
Comanda:
SQL>SELECT * FROM MATERIALE
WHERE Mat LIKE ‘_B%’;
1 Selecteaza materialele pentru care denumirea (DEN) are a doua litera B;
3 Selecteaza materialele pentru care denumirea (DEN) începe cu litera B.
ANS: 1
PRET_U).
Comanda:
SQL> SELECT * FROM MATERIALE
WHERE Pret_u BETWEEN 140 AND 170;
2 Selecteaza materialele pentru care pretul este mai mare de 140;
3 Selecteaza materialele pentru care pretul este mai mare de 140 si mai mic de 170.
ANS: 3
PRET_U).
Comanda:
WHERE Pret_u IN (140 ,170);
1 Selecteaza materialele pentru care pretul este cuprins între 140 si 170;
2 Selecteaza materialele pentru care pretul este 140 si 170;
3 Selecteaza materialele pentru care pretul este 140 sau 170.
ANS: 3
PRET_U). Comanda:
SQL> SELECT COUNT(*) FROM MATERIALE
WHERE Pret_u >100;
2 Calculeaza suma totala a materialelor pentru care pretul este mai mare de 100;
3 Calculeaza numarul total al materialelor pentru care pretul este mai mare de 100.
ANS: 2
PRET_U).
Comanda:
SQL> SELECT SUM(cant) FROM MATERIALE
WHERE Pret_u >100;
2 Calculeaza suma cantitatilor aferente materialelor pentru care pretul este mai mare de 100;
ANS: 2
66) 67. Se considera tabelul MATERIALE având urmatoarea structura: MATERIALE (COD, DEN, UM, CANT,
PRET_U).
Comanda:
SQL> SELECT MAX(cant) FROM MATERIALE
WHERE Pret_u >100;
2 Selecteaza cantitatea maxima pentru acele materiale pentru care pretul este mai mare de 100;
ANS: 1
PRET_U).
Comanda:
SQL> SELECT AVG(cant) FROM MATERIALE
WHERE Pret_u >100;
2 Selecteaza cantitatea maxima pentru acele materiale pentru care pretul este mai mare de 100;
3 Calculeaza media cantitatii aferente materialelor pentru care pretul este mai mare de 100.
ANS: 3
PRET_U).
Comanda:
WHERE substr(DEN,1,1)='C';
2 Selecteaza materialele pentru care denumirea (DEN) are a doua litera C;
3 Selecteaza materialele pentru care denumirea (DEN) începe cu litera C.
ANS: 3
PRET_U).
Comanda:
SQL> SELECT DEN, SUM (Pret_u) Total
FROM MATERIALE
GROUP BY DEN;
2 Calculeaza pretul total a materialelor grupate în functie de denumirea acestora;
3 Calculeaza numarul total al materialelor grupate în functie de denumirea si de pretul acestora.
ANS: 2
PRET_U).
Comanda:
SQL> SELECT DEN, SUM (Cant*Pret_u) Total
FROM MATERIALE
GROUP BY DEN
HAVING SUM(Cant*Pret_u)>1000;
2 Calculeaza valoarea totala a materialelor grupate în functie de denumirea acestora si pentru care
aceasta valoare este mai mare de 1000;
3 Calculeaza numarul total al materialelor grupate în functie de denumirea acestora si pentru care
aceasta valoare este mai mare de 1000.
ANS: 2
71) Jonctiunile pe care le pune la dispozitie SQL-ul sunt:

1 Jonctiuni externe, jonctiuni stânga, jonctiuni dreapta, echi-jonctiuni, non-echi-jonctiuni, jonctiuni
interne;
2 Jonctiuni interne, jonctiuni stânga, jonctiuni dreapta, echi-jonctiuni, non-echi-jonctiuni, auto-
jonctiunea;
3 Jonctiuni externe, jonctiuni stânga, jonctiuni dreapta, echi-jonctiuni, non-echi-jonctiuni, auto-
jonctiunea.
ANS: 2
72) La bazele de date orientate obiect, un obiect înglobeaza urmatoarele elemente:

A) Specificarea operatiilor
B) Structura de date;
C) Schema bazei de date;
D) Implementarea operatiilor.
1 A+B+C
2 A+B+D
3 C+D
4 A+C
5 A+B+C
ANS: 2
73) Produsul Microsoft Access permite lucrul cu urmatoarele limbaje:

A) QBE (Query by Examples)
B) Paradox
C) dBase
D) SQL (Structured Query Language)
E) VBA (Visual Basic for Applications)
F) FoxPro
1 A+D+E
2 A+D+E+F
3 B+C
4 A+B+C+D+E+F
5 A+B+C
ANS: 1
74) Care este sintaxa generala a instructiunii SELECT din limbajul SQL?
1 SELECT [DISTINCT / ALL] { *

| { [schema.] {tabel | vedere | instantaneu }.*
| expresie} [AS] c_alias]
[, {[schema.] {tabel | vedere | instantaneu}.*
| expresie} [AS] c_alias] ]…..}
[WHERE conditie]
[GROUP BY expresie [, expresie]…[HEAVING conditie] ]
[{UNION | UNION ALL | INTERSECT | MINUS} SELECT comanda]
[ORDER BY {expresie | pozitie } [ASC | DESC]
[, {expresie | pozitie} [ASC | DESC] ] …]
OF [schema.] {tabel | vedere | instantaneu} [@ dblink] [t_alias]
[,[schema.] {tabel | vedere | instantaneu} [@ dblink] [t_alias]…
[WHERE conditie]
[ORDER BY {expresie | pozitie } [ASC | DESC][, {expresie | pozitie} [ASC | DESC] ] …]
FROM [schema.] {tabel | vedere | instantaneu} [@ dblink] [t_alias]
[WHERE conditie]
4 SELECT ALL { *
FROM [schema.] {tabel | vedere | instantaneu} [@ dblink] [t_alias]
[WHERE conditie]
ANS: 3
75) Sistemul de gestiune a bazei de date, SGBD sau DBMS (Data-Base Management System) reprezinta:
1 un ansamblu complex de programe care asigura interfata dintre baza de date si utilizator;
2 un ansamblu complex de programe care asigura interfata dintre utilizator si calculator;
3 un ansamblu complex de programe care asigura interfata dintre utilizator si date.
ANS: 1
76) Un sistem baza de date este format, ca structura generala, din:

1 colectii de date, baza de date, SGBD, programe de aplicatie si utilitare, utilizatori;
2 colectii de date, tabele, SGBD, programe de aplicatie si utilitare;
3 tabele, baza de date, SGBD, programe de aplicatie si utilitare, utilizatori.
ANS: 1
77) Functiile generale ale unui SGBD sunt:

1 descrierea datelor, partajarea datelor, utilizarea bazei de date, protectia bazei de date;
2 descrierea datelor, manipularea datelor, utilizarea bazei de date, administrarea bazei de date;
3 descrierea datelor, partajarea datelor, utilizarea bazei de date, administrarea bazei de date.
ANS: 2
78) Se considera urmatoarele variabile: Stoc, CantI si CantE. Instructiunea urmatoare:

Rem Stoc=CantE – CantI
1 Calculeaza si afiseaza pe ecran stocul final;

2 Nu afiseaza nimic;
3 Calculeaza stocul final.
ANS: 2
79) Se considera urmatoarele variabile: Stoc, CantI si CantE. Instructiunea urmatoare:
Let Stoc=CantE – CantI

1 Calculeaza si afiseaza pe ecran stocul final;
2 Calculeaza stocul final;
3 Nu afiseaza nimic deoarece este un comentariu.
ANS: 2
80) Se considera tabela COMENZI având urmatoarea structura:

COMENZI (NRCOM, COD_FIRMA, DATA_COM, VALOARE ).
Comanda:
SQL> SELECT FROM COMENZI
WHERE valoare >500;
1 Selecteaza comenzile pentru care valoarea este mai mare de 500;
2 Selecteaza comenzile pentru care valoarea este mai mica de 500;
3 Contine erori de sintaxa.
ANS: 3

Comanda:
SQL> SELECT nrcom, data FROM COMENZI
WHERE valoare >1000;
2 Selecteaza numarul si data comenzilor pentru care valoarea este mai mare de 1000;
3 Contine erori de sintaxa
ANS: 2

Comanda:
SQL> SELECT nrcom, data, * FROM COMENZI
WHERE valoare >17500;
2 Selecteaza numarul si data comenzilor pentru care valoarea este mai mare de 17500;
ANS: 1

Comanda:
SQL> SELECT * FROM COMENZI
WHERE between 1500 and 1700;
2 Selecteaza numarul si data comenzilor pentru care valoarea este mai mica de 1700;
3 Selecteaza comenzile pentru care valoarea este mai mare de 1500 si mai mica de 1700
ANS: 3

Comanda:
WHERE between 1500,1700;
3 Selecteaza numarul si data comenzilor pentru care valoarea este mai mare de 1500 si mai mica de
1700.
ANS: 2

Comanda:

WHERE in (1500, 1700);
1 Selecteaza comenzile pentru care valoarea este 1500 sau 1700;

2 Selecteaza comenzile pentru care valoarea este 1500 si 1700;
3 Selecteaza numarul si data comenzilor pentru care valoarea este mai mare de 1500 si mai mica de
1700.
ANS: 1

COMENZI (NRCOM, COD_FIRMA, DATA_COM, DATA_LIVR).
Comanda:
WHERE months_between(data_livr, data_com)=2;
1 Selecteaza comenzile pentru care termenul de livrare este de 2 luni;

2 Selecteaza comenzile pentru care data_livr este de 2 luni;
ANS: 1
87) Cele trei nivele de organizare a datelor într-o baza de date sunt:
1 logic, conceptual si fizic;
2 intern, conceptual si fizic;
3 conceptual, virtual si fizic.
ANS: 1
88) Realizarea unei baze de date se obtine prin parcurgerea etapelor:

1 analiza sistem, proiectarea structurii bazei de date, popularea bazei de date cu date, exploatarea si
2 analiza sistem, proiectarea structurii bazei de date, popularea (încarcarea) bazei de date cu date,
administrarea bazei de date.
3 analiza datelor, proiectarea structurii bazei de date, popularea (încarcarea) bazei de date cu date,
exploatarea si întretinerea bazei de date.
ANS: 1
89) În evolutia istorica, bazele de date si sistemele de gestiune a bazelor de date (SGBD) asociate au
cunoscut trei generatii:
1 sistemele ierarhice si relationale, sistemele retea, sistemele în tehnologie avansata (orientate obiect,
relationale orientate obiect, deductive, distribuite, multibaze, active, multimedia, online etc.)
2 sistemele ierarhice si retea, sistemele relationale, sistemele în tehnologie avansata (orientate obiect,
relationale orientate obiect, deductive, distribuite, multibaze, active, multimedia, online etc.).
3 sistemele ierarhice si relationale, sistemele retea, sistemele în tehnologie avansata (orientate obiect,
relationale, deductive, distribuite, multibaze, active, multimedia, online etc.).
ANS: 2
90) Modelul relational este fundamentat pe:

1 reguli, tabele si operatii.
2 reguli, tabele si operatiuni.
3 reguli, structuri si operatii.
ANS: 3
91) Tipurile de operatii acceptate de algebra relationala sunt:

1 operatii de baza, operatii derivate, operatii suplimentare;
2 operatii de baza, operatii derivate, operatii externe;
3 operatii interne, operatii derivate, operatii externe.
ANS: 1
92) Sistemul de gestiune al bazelor de date orientate pe obiect (SGBD-OO sau OODBMS) are ca
principale obiective:
1 modelarea superioara a datelor, capacitatea de deductie superioara, îmbunatatirea interfetei cu
utilizatorul, capacitatea de tratare dinamica;
2 modelarea superioara a datelor, capacitatea de redundanta superioara, îmbunatatirea interfetei cu
utilizatorul, capacitatea de tratare dinamica;
3 modelarea superioara a datelor, capacitatea de redundanta superioara, îmbunatatirea interfetei cu
utilizatorul, capacitatea de tratare prin deductie.
ANS: 1
93) Pentru proiectarea unei baze de date orientata pe obiecte se pot utiliza doua tehnici:
1 top-up si bottom-down;
2 top-down si bottom-up;
3 top-down si bottom-down.
ANS: 2
94) Sistemul de gestiune al bazelor de date orientate pe obiecte (SGBD-OO sau OODBMS) contine
constructori de tip:
1 sir, secventa, înregistrare, functie, reuniune;
2 sir, secventa, înregistrare, set, reuniune;
3 sir, structura, functie, set, reuniune.
ANS: 2
95) Arhitectura SGBD-OO cuprinde trei componente:

1 gestionarul de obiecte, server-ul de obiecte, stocul rezident de obiecte;
2 gestionarul de obiecte, server-ul de date, stocul rezident de obiecte;
3 gestionarul de obiecte, server-ul de realtii, stocul rezident de date.
ANS: 1
96) Transmiterea de mesaje si prelucrarea cererii poate fi reprezentata astfel:

1 controlul obiectelor, legatura dinamica, crearea de noi obiecte sau instante de clasa, transmiterea
cerintelor, transmiterea cererii;
2 controlul sesiunii, legatura dinamica, crearea de noi obiecte sau instante de clasa, transmiterea
cerintelor, transmiterea cererii;
3 controlul obiectelor, legatura dinamica, crearea de noi obiecte sau instante de clasa, transmiterea
datelor, transmiterea cererii.
ANS: 2
97) Functiile de baza ale stocului de date-obiect se caracterizeaza ca fiind:
1 suport pentru rezistenta, suport pentru programe, facilitati de arhivare si asigurare de rezerve.
2 suport pentru rezidenta, suport pentru obiecte mari, facilitati de arhivare si asigurare de rezerve.
3 suport pentru rezidenta, suport pentru obiecte mari, facilitati de stocare si asigurare de rezerve.
ANS: 2
98) Produsul Microsoft Access permite lucrul cu trei limbaje:

1 QBE (Query By Examples), SQL (Structured Query Language) si VBA (Visual Basic for Applications);
2 QBE (Query By Examples), SQL (Select Query Language) si VBA (Visual Basic for Applications);
3 QBE (Query By Examples), SQL (Structured Query Language) si VBA (Visual Basic for Access).
ANS: 1
99) Într-o baza de date, pentru validarea relatiei între doua tabele:
1 cheia externa trebuie sa fie de acelasi tip si sa aiba aceeasi valoare cu a cheii primare.
2 cheia externa trebuie sa fie de acelasi tip si sa aiba aceeasi dimensiune cu a cheii primare.
3 cheia externa trebuie sa fie de acelasi grad si sa aiba aceeasi dimensiune cu a cheii primare.
ANS: 2

NRCOM COD_FIRMA DATA_COM VALOARE
100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
Comanda:
SQL> UPDATE COMENZI
SET VALOARE =VALOARE * 1.1
WHERE COD_FIRMA =’R10001’;
1 Mareste cu 110 % valoarea comenzilor cu codul ‘R10001’;

2 Selecteaza comenzile cu codul ‘R10001’ pentru care valoarea este marita cu 10 % ;
3 Mareste cu 10 % valoarea comenzilor cu codul ‘R10001’ .
ANS: 3
100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
Comanda:
SQL> UPDATE COMENZI
WHERE COD_FIRMA =’R10001’;
1 Micsoreaza cu 10 % valoarea comenzilor cu codul ‘R10001’;
2 Selecteaza comenzile cu codul ‘R10001’ pentru care valoarea este marita cu 10 % ;
3 Mareste cu 10 % valoarea comenzilor cu codul ‘R10001’ .
ANS: 1

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
Comanda:
SQL> UPDATE COMENZI
WHERE COD_FIRMA =’R10001’ and VALOARE>2000;
1 Mareste cu 1,5 % valoarea comenzilor cu codul ‘R10001’ si valoarea >2000;
2 Selecteaza comenzile cu codul ‘R10001’ pentru care valoarea este marita cu 10 % si valoarea >2000;
3 Mareste cu 50 % valoarea comenzilor cu codul ‘R10001’ si valoarea >2000.
ANS: 3
103) Comanda DROP TABLE COMENZI:
1 Şterge tabela COMENZI;
2 Şterge înregistrarile din tabela COMENZI fara a sterge tabela;
3 Modifica tabela COMENZI.
ANS: 1
104) Comanda DELETE FROM COMENZI:

1 Şterge tabela COMENZI;
2 Şterge înregistrarile din tabela COMENZI fara a sterge tabela;
3 Modifica tabela COMENZI.
ANS: 2
105) Comanda ALTER TABLE COMENZI:

1 Permite modificarea înregistrarilor din tabela COMENZI;
2 Permite modificarea structurii tabelei COMENZI;
3 Permite modificarea structurii tabelei COMENZI si a înregistrarilor sale.
ANS: 2
106) Comanda UPDATE COMENZI:
1 Permite modificarea înregistrarilor din tabela COMENZI;

2 Permite modificarea structurii tabelei COMENZI;
3 Permite modificarea structurii tabelei COMENZI si a înregistrarilor sale.
ANS: 1
NUMERIC RESPONSE
1) În câte grupe se împart operatorii utilizati în limbajul SQL?
ANS:
6
sase
2) Câte câmpuri contine tabelul urmator (MATERIALE) al unei baze de date relationale:
Nr. înreg Cod Mat UM Cant Pret_u
1 12345 Cherestea kg 1000 150000
2 12245 Cherestea kg 1500 140000
3 11145 Cherestea kg 270 180000
4 21123 Tabla kg 1221 120000
5 21124 Tabla kg 125 140000
6 31221 Cot kg 1550 120000
7 41124 Con kg 15500 130000
ANS: 6
sase
3) În limbajul SQL, se foloseste operatorul Modulo(%). Care este rezultatul pentru 10%3?
ANS: 1
4) Se considera tabelul MAT:
Nr. Cod Mat UM Cant Pret_u

1 21123 Tabla kg 1221 150000
2 31221 Cot kg 1550 120000
3 41124 Con kg 15500 130000
Care este rezultatul urmatoarei interogari:

SQL> SELECT SUM (Pret_u) Total
FROM MAT;
ANS: 400000

1 21123 Tabla kg 1221 170000
2 31221 Cot kg 1550 120000
3 41124 Con kg 15500 130000
SQL> SELECT AVG (Pret_u) media

FROM MAT;
ANS: 140000

1 21123 Tabla kg 1221 170000
2 31221 Cot kg 1550 120000
3 41124 Con kg 15500 130000

SQL> SELECT MIN (Pret_u) pu_min
FROM MAT;
ANS: 120000
7) Câte obiecte sunt continute în fereastra DATABASE a SGBD Microsoft Access?
ANS: 7
sapte

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
Precizati numarul de înregistrari rezultatate în urma executiei instructiunii:

WHERE VALOARE in (1500, 3000);
ANS: 2
9) . Se considera tabela COMENZI având urmatoarea structura:

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500

WHERE VALOARE BETWEEN 1500 AND 3000;
ANS: 3

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
SQL> SELECT COUNT(*) FROM COMENZI
WHERE VALOARE >2500;
ANS: 2

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
Precizati valoarea rezultata în urma executiei instructiunii:
SQL> SELECT SUM(VALOARE) FROM COMENZI
WHERE VALOARE >1500;
ANS: 10250

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
Precizati valoarea rezultata rezultatate în urma executiei instructiunii:
WHERE COD_FIRMA IN (‘R10001’, ‘R10003’);
ANS: 12250

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500

WHERE COD_FIRMA LIKE ‘R1000%’;
ANS: 15000

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
SQL> SELECT AVG(VALOARE) FROM COMENZI
WHERE COD_FIRMA LIKE ‘R10%’;
ANS: 2142,857

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
SQL> SELECT COD_FIRMA, SUM(VALOARE) FROM COMENZI
GROUP BY COD_FIRMA
HAVING SUM(VALOARE)>3000;
ANS: 9250

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
SQL> SELECT COD_FIRMA, SUM(VALOARE) FROM COMENZI
WHERE COD_FIRMA =’R10002’
GROUP BY COD_FIRMA
HAVING SUM(VALOARE)>3000;
ANS: 0

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
Precizati numarul de înregistrari modificate în urma executiei instructiunii:

SQL> UPDATE COMENZI
SET VALOARE =VALOARE+1000
WHERE COD_FIRMA =’R10002’
ANS: 2

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
Precizati numarul de înregistrari afectate în urma executiei instructiunii:
SQL> UPDATE COMENZI
WHERE COD_FIRMA =’R10001’ and VALOARE>2000;
ANS: 2

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
SQL> UPDATE COMENZI
WHERE COD_FIRMA =’R10001’ or VALOARE>2000;
ANS: 4

100 R10001 23-02-2005 1500
101 R10002 05-03-2005 1250
102 R10001 20-03-2005 3250
103 R10003 02-04-2005 2500
104 R10003 15-04-2005 500
105 R10002 06-05-2005 1500
106 R10001 15-05-2005 4500
SQL> DELETE FROM COMENZI
WHERE COD_FIRMA =’R10002’ or VALOARE>2000;
ANS: 5
COMPLETION
1) Restrictiile pentru mentinerea corectitudii datelor poarta numele de ______________ ___

_______________.
ANS: reguli de integritate
2) Atributul se mai numeste ______________.

ANS: câmp
camp
3) Atributele reprezinta ............. distincte ale entitatilor, însa ele se pot referi si la asocierile dintre
entitati.
ANS: proprietati
4) Pentru asigurarea corectitudinii ...................se folosesc reguli de integritate.

ANS: datelor
5) Tipul de câmp OLE este destinat pastrarii datelor provenite de la alte programe care s-au înregistrat
ca servere OLE în _____________________.
ANS: Windows
6) Fereastra New Query pune la dispozitia utilizatorului _______ moduri de realizare a unei interogari.
ANS: cinci
5
7) Construirea unei interogari în Access reprezinta un process simplu si rapid de asezare a tabelelor si a
câmpurilor necesare pe o_____________.
ANS: grila
grila
8) O interogare SQL nu este neaparat o întrebare pusa bazei de date, ci, cel mai adesea, o comanda
pentru .......... unei anumite actiuni.
ANS: executarea
9) În limbajul SQL, diferenta între echi-jonctiune si non-echi-jonctiune este aceea ca prima utilizeaza
semnul ______________ în instructiunea WHERE, în timp ce non-echi-jonctiunea foloseste oricare alt
semn de comparatie în afara de ______________.
ANS: egal egal
10) În limbajul SQL, o subinterogare este o interogare ale carei rezultate sunt transmise ca
______________ unei alte interogari.
ANS: argumente
11) Majoritatea informatiilor dintr-un raport sunt culese din ____________________.
ANS: tabele
formulare
interogari
12) Proprietatea de filtrare Filter permite _______ si ___________ filtrului.

ANS: salvarea refolosirea
salvarea reutilizarea
13) Duplicarea permite unei baze de date sa poata fi utilizata ____________ .
ANS: multiutilizator
14) Tabelele (Tables) sunt obiecte utilizate de Access pentru memorarea .........
ANS: datelor
15) Proprietatea datelor sau a obiectelor care implica existenta lor mai îndelungata fata de procesul care
le-a creat se numeste___________.
ANS: persistenta
16) Mecanismul de realizare a definirii unei clase în care deriva variabilele de instanta si metodele din
alta definire de clasa poarta numele de ________________.
ANS: mostenire
17) Mostenirea între clase poate fi abordata sub doua aspecte:_____________ si ___________.
ANS:
structural comportamental
comportamental structural
18) Proprietatea unui obiect care îl distinge de alte obiecte se numeste ________________.
ANS: identitate
19) Proprietatea unui obiect care defineste posibilitatea de a......... atributele proprii si modul în care se
executa operatiile poarta numele de incapsulare.
ANS: masca
20) ______________permite invocarea pentru obiectele de diferite tipuri a operatiilor cu acelasi nume,
dar semantica si implementare diferite.
ANS: polimorfismul
21) O baza de date poate sa fie exploatata, de regula, în regim de prelucrare pe ________ si în regim
conversational.
ANS: loturi
batch
22) ____________ _____ _________________ este un fisier care memoreaza definitiile datelor si
caracteristicile lor ca: folosirea, reprezentarea fizica, proprietatea, autorizarea si securitatea.
ANS: dictionarul de date

data dictionary
23) La proiectarea unei baze de date, procesul de _____________ ajuta proiectantul bazei de date sa
creeze o structura a bazei de date care poate economisi spatiul de memorare a datelor si poate conduce
la cresterea eficientei prelucrarii datelor.
ANS: normalizare
24) _____________unei relatii reprezinta o multime minimala de atribute ale caror valori identifica în
mod unic un tuplu într-o relatie.
ANS: cheia
25) Un model de date orientat pe obiecte are la baza notiunea de __________ ______________ si
defineste un obiect ca o colectie de proprietati care descriu entitatea.
ANS: entitate conceptuala
26) __________________unui obiect reprezinta un obiect individual.
ANS: instanta
instanta
27) _________ ____ ____________________ asigura implementarea completa a modelului de date-

obiecte pentru utilizatorul extern.
ANS: gestionarul de obiecte
28) _______ de ________asigura refacerea, insertia, stergerea si actualizarea obiectelor în stocul

rezident de obiecte.
ANS: serverul obiecte
29) Gestiunea ______________este asigurata de server-ul de obiecte.

ANS: tranzactiilor
tranzactiilor
30) Produsul Microsoft Access este compatibil cu tehnologia ___________care este specifica aplicatiilor
de tipul client/server.
ANS: ActiveX
31) ____________sunt obiecte Access ce asigura accesarea bazelor de date din Internet prin intermediul
navigatoarelor (browser-elor) Web.
ANS: paginile
pages
32) _____________reprezinta un obiect Access care defineste un ansamblu de comenzi pe care sistemul
Microsoft Access le executa automat la aparitia unor evenimente.
ANS: macroinstructiunea
macroinstructiunea
33) _______________sunt obiecte Access ce sunt create în limbajul Visual Basic pentru aplicatii, VBA
(Visual Basic for Applications) destinate extinderii posibilitatilor functionale ale unei baze de date.
ANS: modulele
modules
34) Obiectele gestionate cu SGBD Microsoft Access, împreuna cu elementele de control care le sunt
asociate, contin __________si declanseaza aparitia unor tipuri de ______________.
ANS: proprietati evenimente

proprietati evenimente
35) În Access, pentru a lega tabelele între ele, pentru crearea de relatii, se utilizeaza fereastra
relationship, fereastra care se poate activa fie din bara de meniuri standard, fie din meniul ......
ANS: Tools
36) Cheia ___________este un atribut sau o multime de atribute care are aceleasi valori cu un atribut
sau un grup de atribute apartinând tabelului-parinte, acest atribut sau grup de atribute jucând rolul de
cheie ______________.în tabelul-parinte.
ANS: externa primara

externa primara
37) Fiecare program utilitar îsi executa secventa de instructiuni atunci când are loc _________specific,
cum ar fi: când utilizatorul a terminat editarea controlului sau intra si iese dintr-un control, când se
actioneaza o tasta sau mouse-ul (cu simplu-clic sau dublu-clic) etc.
ANS: evenimentul
38) ____________este standardul de realizare a conectivitatii bazelor de date extinse prin care SGBD-uri
diferite pot gestiona aceeasi baza de date (Microsoft Access, SQL Server, Paradox, FoxPro, dBase etc.).
ANS: ODBC
Partea a II-a
TRUE/FALSE
1. Sistemul baza de date se defineste ca fiind ansamblul de colectii organizate de date, împreuna cu
descrierea datelor si a relatiilor dintre ele, care reprezinta, complet, corect si coerent, universul real al
organizatie economice (compartimentului specializat al acesteia) prin caracteristicile relevante
(reprezentative) ale elementelor sale, percepute de sistem prin semantica lor (semnificatia lor reala) si
prin legaturile dintre aceste caracteristici.
ANS: T
2. Structura de date a unui sistem baza de date nu este determinata de modelul abstract de
reprezentare a datelor folosit.
ANS: F
3. O baza de date trebuie sa satisfaca urmatoarele conditii:

• structura bazei de date trebuie sa asigure informatiile necesare si suficiente pentru îndeplinirea
cerintelor de informare si decizie;
• sa asigure o independenta sporita a datelor fata de programe si invers;
• sa se realizeze o redundanta (cardinalitatea informatiilor colectiilor de date) maxima a datelor
memorate;
• accesul la datele stocate în baza de date sa fie rapid si eficace.
ANS: F
4. Un sistem baza de date este format, ca structura generala, din: colectii de date, baza de date, SGBD,
programe de aplicatie si utilitare, precum si utilizatori.
ANS: T
5. Operatiile ce se executa asupra unei baze de date sunt:

• creare;
• încarcare (populare);
• consultare: cautare (selectie);
• actualizare: modificare, adaugare articole noi, stergerea unor articole, ordonare (sortare, indexare),
prelucrare etc.
ANS: T
6. O baza de date este compusa dintr-o multime de atribute (cîmpuri, coloane) si are asociata o multime
de date (linii, rînduri, înregistrari, articole).
ANS: T
7. Nivelul fizic (nivelul inginerului de sistem) priveste modul de prelucrare a datelor pe suportul fizic de
memorare a datelor (volum magnetic, cilindru, pista, sector, bloc, octet si bit).
ANS: F
8. Structura virtuala reprezinta schema bazei de date, iar structura fizica este denumita subschema bazei
de date (conceptia CODASYL).
ANS: F
9. Dupa orientare, bazele de date pot fi distribuite si specializate.
ANS: F
10. Bazele de date orientate pe obiecte, OODB (Object-Oriented DataBase) si SGBD asociate asigura
crearea de obiecte simple formate din componente simple, fiecare prezentînd atribute si comportament
propriu.
ANS: F
11. În momentul în care utilizatorul porneste la constructia unei interogari, acesta trebuie sa aiba deja o
viziune de ansamblu asupra datelor pe care doreste sa le regaseasca, si anume: ce cîmpuri se vor utiliza,
din care tabele se vor extrage datele, ce criterii trebuie sa îndeplineasca aceste date, în ce ordine vor fi
ele sortate.
ANS: T
12. Cu ajutorul rapoartelor se pot efectua cîteva operatii tipice în baza de date, si anume operatii de
adaugare, modificare sau de stergere a unor date din baza de date.
ANS: F
13. Rapoartele nu modifica niciodata datele din baza de date, parcurgerea înregistrarilor realizîndu-se în
mod secvential.
ANS: T
MULTIPLE CHOICE
1. Functiile generale ale unui SGBD sunt:

a. incarcarea datelor, manipularea datelor, utilizarea bazei de date (de catre toate categoriile de
utilizatori), administrarea bazei de date
b. descrierea datelor, manipularea datelor, utilizarea bazei de date (de catre toate categoriile de
utilizatori), administrarea bazei de date
c. descrierea datelor, stergerea datelor, utilizarea bazei de date (de catre toate categoriile de utilizatori),
administrarea bazei de date
d. descrierea datelor, manipularea datelor, utilizarea bazei de date (de catre toate categoriile de
utilizatori), stergerea bazei de date
ANS: B
2. Limbajul de definire a datelor asigura, în principal:

a. scrierea tuturor tipurilor de înregistrari si de cîmpuri de date, precum si asocierea corespondentei
acestora cu nivelul conceptual; specificarea ordinii logice a cîmpurilor de date;definirea cîmpurilor ce vor
fi folosite drept chei de cautare; definirea drepturilor de acces;definirea legaturilor între tipurile de
înregistrari.
b. citirea tuturor tipurilor de înregistrari si de cîmpuri de date, precum si asocierea corespondentei

înregistrari.
c. definirea tuturor tipurilor de înregistrari si de cîmpuri de date, precum si asocierea corespondentei
acestora cu nivelul conceptual; specificarea ordinii logice a cîmpurilor de date; citirea cîmpurilor ce vor fi
folosite drept chei de cautare; definirea drepturilor de acces;definirea legaturilor între tipurile de
înregistrari.
d. definirea tuturor tipurilor de înregistrari si de cîmpuri de date, precum si asocierea corespondentei
acestora cu nivelul conceptual; specificarea ordinii logice a cîmpurilor de date;scrierea cîmpurilor ce vor
înregistrari.
e. efinirea tuturor tipurilor de înregistrari si de cîmpuri de date, precum si asocierea corespondentei
înregistrari.
ANS: E
3. Limbajul de manipulare a datelor permite:

a. parcurgerea structurilor si a legaturilor existente; accesul la înregistrari prin adresa sau prin continutul
acestora;actualizari ale înregistrarilor;reordonari ale cîmpurilor de date;definirea tranzactiilor si a
conditiilor de eroare.
b. scrierea structurilor si a legaturilor existente; accesul la înregistrari prin adresa sau prin continutul
acestora;actualizari ale înregistrarilor;reordonari ale cîmpurilor de date;definirea tranzactiilor si a
c. parcurgerea structurilor si a legaturilor existente; accesul la înregistrari prin adresa sau prin continutul
acestora;actualizari ale înregistrarilor; stergeri ale cîmpurilor de date;definirea tranzactiilor si a
d. parcurgerea structurilor si a legaturilor existente; accesul la înregistrari prin adresa sau prin continutul
acestora;actualizari ale înregistrarilor;reordonari ale cîmpurilor de date; stergerea tranzactiilor si a
ANS: A
4. Limbajul de descriere a stocarii datelor ofera posibilitati de:

a. asociere a fisierelor la programele de aplicatie, a dispozitivelor fizice, alocare de spatii de
memorie;specificarea zonelor de lucru permanente si tranzitorii;definirea si stocarea datelor
confidentiale;specificarea structurilor de memorare, a mecanismelor de adresare, a modului de
translatare a înregistrarii logice în înregistrare fizica;crearea indecsilor asociati cheilor de cautare.
b. asociere a fisierelor la programele de sistem, a dispozitivelor fizice, alocare de spatii de
memorie;specificarea zonelor de lucru permanente si tranzitorii;definirea si izolarea datelor
c. asociere a fisierelor la programele de aplicatie, a dispozitivelor fizice, alocare de spatii de
memorie;specificarea zonelor de lucru permanente si tranzitorii;definirea si izolarea datelor
ANS: C
5. În functie de locul în care sunt memorate colectiile de date ce formeaza baza de date, se deosebesc:
a. baze de date centralizate, CDB (Centralized DataBases), în situatia în care toate colectiile care
formeaza baza de date sunt sterse de pe un singur calculator; baze de date distribuite, DDB (Distributed
DataBases), în situatia în care colectiile care formeaza baza de date sunt raspîndite în nodurile unei
retele de calculatoare si de comunicatii.
b. baze de date centralizate, CDB (Centralized DataBases), în situatia în care toate colectiile care
formeaza baza de date sunt stocate pe un singur calculator; baze de date distribuite, DDB (Distributed
DataBases), în situatia în care colectiile care formeaza baza de date sunt sterse din nodurile unei retele
de calculatoare si de comunicatii.
c. baze de date centralizate, CDB (Centralized DataBases), în situatia în care toate colectiile care
formeaza baza de date sunt stocate pe mai multe calculatoare; baze de date distribuite, DDB
(Distributed DataBases), în situatia în care colectiile care formeaza baza de date sunt raspîndite în
nodurile unei retele de calculatoare si de comunicatii.
d. baze de date centralizate, CDB (Centralized DataBases), în situatia în care toate colectiile care
formeaza baza de date sunt stocate pe un singur calculator; baze de date distribuite, DDB (Distributed
DataBases), în situatia în care colectiile care formeaza baza de date sunt raspîndite în nodurile unei
retele de calculatoare si de comunicatii.
ANS: D
6. Activitatea de analiza a sistemului economic presupune:

a. analiza componentelor sistemului si a legaturilor dintre acestea sau analiza structurala în urma careia
se defineste modelul fizic al sistemului economic; analiza starilor sistemului si a tranzactiilor posibile
între aceste stari în raport cu anumite evenimente; analiza cerintelor informationale, în urma careia se
defineste modelul functional al sistemului economic; integrarea modelelor sistemului economic
(structural, dinamic si functional) în scopul corelarii si completarii lor;
b. analiza componentelor sistemului si a legaturilor dintre acestea sau analiza structurala în urma careia
se defineste modelul structural sau static al sistemului economic; analiza starilor sistemului si a
tranzactiilor posibile între aceste stari în raport cu anumite evenimente; analiza cerintelor
informationale, în urma careia se defineste modelul functional al sistemului economic; integrarea
modelelor sistemului economic (structural, dinamic si functional) în scopul corelarii si completarii lor;
c. analiza componentelor sistemului si a legaturilor dintre acestea sau analiza structurala în urma careia
se defineste modelul structural sau static al sistemului economic; analiza fizica a datelor în raport cu
anumite evenimente; analiza cerintelor informationale, în urma careia se defineste modelul functional al
sistemului economic; integrarea modelelor sistemului economic (structural, dinamic si functional) în
scopul corelarii si completarii lor;
d. analiza componentelor sistemului si a legaturilor dintre acestea sau analiza structurala în urma careia
se defineste modelul structural sau static al sistemului economic; analiza starilor sistemului si a
tranzactiilor posibile între aceste stari în raport cu anumite evenimente; analiza cerintelor
informationale, în urma careia se defineste modelul logic al sistemului economic; integrarea modelelor
sistemului economic (structural, dinamic si functional) în scopul corelarii si completarii lor;
ANS: B
7. Regulile de integritate sunt asertiuni pe care datele ce formeaza baza de date trebuie sa le satisfaca si
sunt în numar de trei:
a. unicitatea cheii (cheia primara trebuie sa fie unica si minimala), integritatea entitatii (atributele cheii
primare trebuie sa fie diferite de null) si integritatea referirii (o cheie externa trebuie sa fie null în
întregime sau sa corespunda unei valori a cheii primare asociate).
b. unicitatea cheii (cheia primara trebuie sa fie unica si maximala), integritatea entitatii (atributele cheii
primare trebuie sa fie diferite de null) si integritatea referirii (o cheie externa trebuie sa fie null în
c. unicitatea cheii (cheia primara trebuie sa fie unica si minimala), integritatea entitatii (atributele cheii
primare trebuie sa fie null) si integritatea referirii (o cheie externa trebuie sa fie null în întregime sau sa
corespunda unei valori a cheii primare asociate).
d. unicitatea cheii (cheia primara trebuie sa fie unica si minimala), integritatea entitatii (atributele cheii
primare trebuie sa fie diferite de null) si integritatea referirii (o cheie externa trebuie sa nu fie null în
ANS: A
8. Sistemul de gestiune al bazelor de date orientate pe obiect (SGBD-OO sau OODBMS) are ca principale
obiective :
a. Modelarea superioara a datelor, ceea ce semnifica dezvoltarea de noi aplicatii; extinderea
posibilitatilor de generalizare si agregare a relatiilor; evolutia catre multimedia si hypermedia;
capacitatea de deductie superioara;imbunatatirea interfetei cu utilizatorul; capacitatea de tratare
statica, concomitent cu integrarea descrierii structurale si comportamentale.
b. Modelarea superioara a datelor, ceea ce semnifica dezvoltarea de noi aplicatii; extinderea
dinamica, concomitent cu separarea structurii fizice de cea logica;
c. Modelarea superioara a datelor; extinderea posibilitatilor de specializare si descompunere a relatiilor;
evolutia catre multimedia si hypermedia; capacitatea de deductie superioara;imbunatatirea interfetei cu
utilizatorul; capacitatea de tratare dinamica, concomitent cu integrarea descrierii structurale si
comportamentale.
d. Modelarea superioara a datelor, ceea ce semnifica dezvoltarea de noi aplicatii; extinderea
dinamica, concomitent cu integrarea descrierii structurale si comportamentale.
ANS: D
9. Un obiect înglobeaza urmatoarele elemente:

a. definirea fisierelor, specificarea operatiilor;implementarea operatiilor.
b. structura de date, specificarea operanzilor;implementarea operatiilor.
c. structura de date, specificarea operatiilor;implementarea operatiilor.
d. structura de date, specificarea operatiilor;implementarea operanzilor.
ANS: C
10. Operatiile modelului de date orientat pe obiecte se pot grupa în modul urmator:
a. obiectele comunica între ele prin mesaje; un mesaj poate fi trimis instantelor mai multor clase;
metodele pot fi definite, sterse sau modificate; clasele pot fi definite si actualizate prin operatii de
creare, stergere si modificare; instanta unei clase poate fi actualizata prin metode care modifica valorile
variabilelor propriei instante, aceasta modificînd starea interna a obiectului.
b. obiectele comunica între ele prin mesaje; un mesaj poate fi trimis instantelor unei singure clase;
creare, stergere si modificare; instanta unei clase poate fi actualizata prin metode care modifica valorile
variabilelor propriei instante, aceasta modificînd starea interna a obiectului.
c. obiectele comunica între ele prin mesaje; un mesaj poate fi trimis instantelor mai multor clase;
metodele pot fi nedefinite; clasele pot fi definite si actualizate prin operatii de creare, stergere si
modificare; instanta unei clase poate fi actualizata prin metode care modifica valorile variabilelor
propriei instante, aceasta modificînd starea interna a obiectului.
d. obiectele comunica între ele prin date; o data poate fi trimisa instantelor mai multor clase; metodele
pot fi definite, sterse sau modificate; clasele pot fi definite si actualizate prin operatii de creare, stergere
si modificare; instanta unei clase poate fi actualizata prin metode care modifica valorile variabilelor
propriei instante, aceasta modificînd starea interna a obiectului.
e. obiectele comunica între ele prin mesaje; un mesaj poate fi trimis instantelor mai multor clase;
creare, stergere si modificare; instanta unei clase poate fi actualizata prin metode care nu modifica
valorile variabilelor propriei instante, aceasta nemodificînd starea interna a obiectului.
ANS: A
11. Server-ul de obiecte asigura:
a. crearea, insertia, stergerea si actualizarea obiectelor în stocul rezident de obiecte.

b. refacerea, insertia, actualizarea obiectelor în stocul rezident de obiecte.
c. refacerea, insertia, stergerea obiectelor în stocul rezident de obiecte.
d. crearea, refacerea, stergerea si actualizarea obiectelor în stocul rezident de obiecte.
e. refacerea, insertia, stergerea si actualizarea obiectelor în stocul rezident de obiecte.
ANS: E
12. Functiile de baza ale stocului de date-obiect se caracterizeaza ca fiind:
a. suport pentru rezidenta, adica obiectele create si adaugate trebuie retinute si dupa ce se încheie
sesiunea; suport pentru obiecte mari. SGBD-OO trebuie sa poata suporta stocarea si manipularea
obiectelor de lungime variabila si de orice dimensiune;facilitati de arhivare si asigurare de rezerve
(dubluri).
b. suport pentru rezidenta, adica obiectele create si actualizate; suport pentru obiecte mari. SGBD-OO
trebuie sa poata suporta stocarea si manipularea obiectelor de lungime variabila si de orice
dimensiune;facilitati de arhivare si asigurare de rezerve (dubluri).
c. suport pentru rezidenta, adica obiectele create si adaugate trebuie retinute si dupa ce se încheie
obiectelor de lungime fixa si de orice dimensiune;facilitati de arhivare si asigurare de rezerve (dubluri).
d. suport pentru rezidenta, adica obiectele create si adaugate trebuie retinute si dupa ce se încheie
obiectelor de lungime variabila si de dimensiune limitata; facilitati de arhivare si asigurare de rezerve
(dubluri).
e. suport pentru rezidenta, adica obiectele create si adaugate trebuie retinute si dupa ce se încheie
sesiunea; SGBD-OO trebuie sa poata suporta stocarea si manipularea obiectelor de lungime fixa si de
dimensiune fixa; facilitati de arhivare si asigurare de rezerve (dubluri).
ANS: A
13. Caracteristicile care asigura regasirea si actualizarea obiectelor stocate pot fi:
a. suport pentru cai de acces care este necesar pentru a asigura regasirea si actualizarea eficienta a
datelor stocate în fisiere; tipuri de indecsi; gruparea obiectelor în acelasi sector de stoc secundar;
segmentarea obiectelor stocate.

b. suport pentru cai de acces care este necesar pentru a asigura regasirea si actualizarea eficienta a
datelor stocate în baze de date mari; tipuri de indecsi specializati pentru obiecte; gruparea obiectelor în
acelasi sector de stoc secundar; segmentarea obiectelor stocate.
c. suport pentru cai de acces care este necesar pentru a asigura regasirea si actualizarea eficienta a
sectoare diferite; segmentarea obiectelor stocate.
d. suport pentru cai de acces care este necesar pentru a asigura crearea si actualizarea eficienta a
acelasi sector de stoc secundar; nesegmentarea obiectelor stocate.
ANS: B
14. Valoarea introdusa în cîmpul Proprietati (Properties) poate fi:
a. numele unei comenzi macro care se va executa; numele unei functii Visual Basic care va fi executata;
în acest caz, valoarea introdusa trebuie sa fie precedata de semnul “=” fara parantezele de functie;
procedura eveniment (Event Procedure) pentru a se face referire la elementul de tratare al
evenimentului memorat împreuna cu formularul.
b. numele unei comenzi macro care se va executa; numele unei functii Visual Basic care va fi executata;
în acest caz, valoarea introdusa trebuie sa fie urmata de semnul “=” si va include si parantezele de
functie; procedura eveniment (Event Procedure) pentru a se face referire la elementul de tratare al
c. numele unei comenzi macro care se va executa; numele unei functii Visual Basic care va fi executata;
în acest caz, valoarea introdusa trebuie sa fie precedata de semnul “=” si va include si parantezele de
functie; procedura eveniment (Event Procedure) pentru a se face referire la elementul de tratare al
ANS: C
15. O baza de date Microsoft Access reprezinta o colectie de obiecte de tipul:

a. tabele, interogari, rapoarte, pagini, macroinstructiuni si module;
b. tabele, formulare, interogari, rapoarte, macroinstructiuni si module;
c. tabele, formulare, interogari, rapoarte, pagini, macroinstructiuni si module;
ANS: C
16. Un formular in Access contine doua categorii de informatii:
a. informatii de structura – reprezinta informatiile referitoare la alcatuirea si vizualizarea formularului

,datele care care fac subiectul bazei de date – sunt acele date pe care utilizatorul le introduce în baza de
date.
b. informatii de structura – reprezinta informatiile referitoare la alcatuirea si vizualizarea formularului

,datele care care nu fac subiectul bazei de date – sunt acele date pe care utilizatorul nu le poate
introduce în baza de date.
c. informatii de structura – reprezinta informatiile referitoare la alcatuirea si vizualizarea formularului
,datele care care fac subiectul bazei de date – sunt acele date pe care utilizatorul le introduce în baza de
date.
ANS: A
17. Cele cinci grupe de proprietati ale unui formular sunt:
a. Format – grupeaza proprietatile referitoare la continutul unui obiect; Data – grupeaza proprietatile
legate de datele asociate controlului respectiv ; Event – grupeaza o lista de actiuni la care este posibil a
raspunde obiectul carora le sunt asociate, ca urmare a aparitiei unor evenimente. Other – grupeaza alte
proprietati suplimentare asociate obiectului selectat.
All – aceasta fisa listeaza numai anumite proprietati ale obiectului selectat.
b. Format – grupeaza proprietatile referitoare la înfatisarea unui obiect; Data – grupeaza proprietatile
legate de datele asociate controlului respectiv ; Event – grupeaza o lista de actiuni la care nu raspunde
obiectul. Other – grupeaza alte proprietati asociate obiectului selectat. All – aceasta fisa listeaza toate
proprietatile obiectului selectat.
c. Format – grupeaza proprietatile tuturor obiectelor; Data – grupeaza proprietatile legate de datele
asociate controlului respectiv ; Event – grupeaza lista tuturor actiunilor la care raspunde obiectul, chiar
daca sunt sau nu evenimente. Other – grupeaza alte proprietati suplimentare asociate obiectului
selectat.
All – aceasta fisa listeaza toate proprietatile obiectului selectat.
d. Format – grupeaza proprietatile referitoare la înfatisarea unui obiect; Data – grupeaza proprietatile
legate de datele asociate controlului respectiv ; Event – grupeaza o lista de actiuni la care este posibil a
raspunde obiectul carora le sunt asociate, ca urmare a aparitiei unor evenimente. Other – grupeaza alte
proprietati suplimentare asociate obiectului selectat. All – aceasta fisa listeaza toate proprietatile
obiectului selectat.
ANS: D
18. O interogare SQL nu este neaparat o întrebare pusa bazei de date, ci, cel mai adesea, o comanda
pentru executarea uneia dintre actiunile de mai jos:
a. sa construiasca sau sa stearga o baza de date; sa insereze, sa modifice sau sa stearga linii sau cîmpuri;
sa caute în tabele o anumita informatie si stearga rezultatele într-o anumita ordine; sa modifice
securitatea informatiilor; simpla interogare (întrebare).
b. sa construiasca sau sa stearga o baza de date; sa insereze, sa modifice sau sa stearga linii sau cîmpuri;
sa caute în tabele o anumita informatie si sa returneze rezultatele într-o anumita ordine; sa modifice
c. sa construiasca permanent o baza de date; sa modifice sau sa stearga numai anumite linii sau coloane;
sa caute în tabele o anumita informatie si sa returneze rezultatele într-o anumita ordine; sa modifice
ANS: B
19. Semnul punct si virgula de la sfîrsitul unei instructiunii SQL informeaza interpretorul ca:
a. identifica tipul de instructiune.
b. s-a inceput scrierea unei instructiuni.
c. s-a terminat de scris interogarea.
ANS: C
20. Functiile din SQL se clasifica în:
a. Functii pentru calculul totalurilor, functii aritmetice, functii caracter, functii de conversie, functii
diverse.
b. Functii pentru calculul totalurilor, functii pentru data calendaristica si ora, functii aritmetice, functii de
conversie, functii diverse.
c. Functii pentru calculul totalurilor, functii pentru data calendaristica si ora, functii aritmetice, functii
caracter, functii de conversie, functii diverse.
ANS: C
21. . Instructiunea INSERT...VALUES este utilizata la:

a. extragerea datelor din tabel.
b. introducerea datelor într-un tabel, înregistrare cu înregistrare.
c. modificarea datelor dintr-un tabel, înregistrare cu înregistrare.
ANS: B
22. Reguli care trebuie respectate la folosirea instructiunii INSERT...SELECT:
a. instructiunea SELECT poate selecta linii din tabelul care a fost inserat;numarul de coloane din
instructiunea INSERT...SELECT trebuie sa fie egal cu numarul de coloane returnate de instructiunea
SELECT; tipurile de date ale coloanelor din instructiunea INSERT SELECT trebuie sa fie diferit de tipurile
de date ale coloanelor returnate de instructiunea SELECT.
b. instructiunea SELECT nu poate selecta linii din tabelul care a fost inserat;numarul de coloane din
instructiunea INSERT...SELECT nu trebuie sa fie egal cu numarul de coloane returnate de instructiunea
SELECT; tipurile de date ale coloanelor din instructiunea INSERT SELECT nu trebuie neaparat sa fie
aceleasi cu tipurile de date ale coloanelor returnate de instructiunea SELECT.
c. instructiunea SELECT nu poate selecta linii din tabelul care a fost inserat;numarul de coloane din
instructiunea INSERT...SELECT trebuie sa fie egal cu numarul de coloane returnate de instructiunea
SELECT; tipurile de date ale coloanelor din instructiunea INSERT SELECT trebuie sa fie aceleasi cu tipurile
d. instructiunea SELECT poate selecta linii din tabelul care a fost inserat;numarul de coloane din
instructiunea INSERT...SELECT nu trebuie sa fie egal cu numarul de coloane returnate de instructiunea
SELECT; tipurile de date ale coloanelor din instructiunea INSERT SELECT trebuie sa fie aceleasi cu tipurile
ANS: C
23. Instructiunea DELETE in limbajul SQL are urmatoarele caracteristici:
a. Instructiunea DELETE poate fi folosita pentru stergerea unei valori dintr-un cîmp individual ,
instructiunea DELETE sterge înregistrari incomplete dintr-un singur tabel;
b. Instructiunea DELETE nu poate fi folosita pentru stergerea unei valori dintr-un cîmp individual ,
instructiunea DELETE sterge înregistrari complete dintr-un singur tabel;
c. Instructiunea DELETE nu poate fi folosita pentru stergerea unei valori dintr-un cîmp individual ,
instructiunea DELETE sterge doar înregistrari incomplete dintr-un singur tabel;
d. Instructiunea DELETE poate fi folosita pentru stergerea unei valori dintr-un cîmp individual ,
instructiunea DELETE sterge înregistrari disparate si incomplete dintr-un singur tabel;
ANS: B
24. Instructiunea ALTER TABLE are o serie de restrictii, cum sunt:
a. instructiunea poate fi utilizata pentru adaugarea sau stergerea unor cîmpuri din baza de date; se
poate utiliza pentru modificarea atributului din NULL în NOT NULL pentru un cîmp al bazei de date;
modificarea unui cîmp din NULL în NOT NULL poate fi eficient facuta cu aceasta instructiune numai cînd
cîmpul respectiv nu contine valori NULL.
b. instructiunea poate fi utilizata pentru adaugarea sau stergerea unor cîmpuri din baza de date; se
poate utiliza pentru modificarea atributului din NOT NULL în NULL pentru un cîmp al bazei de date, dar
nu si în sens invers; modificarea unui cîmp din NULL în NOT NULL poate fi eficient facuta cu aceasta
instructiune numai cînd cîmpul respectiv contine valori NULL.
c. instructiunea nu poate fi utilizata pentru adaugarea sau stergerea unor cîmpuri din baza de date; se
poate utiliza pentru modificarea atributului din NOT NULL în NULL pentru un cîmp al bazei de date, dar
nu si în sens invers; modificarea unui cîmp din NULL în NOT NULL poate fi eficient facuta cu aceasta
instructiune numai cînd cîmpul respectiv nu contine valori NULL.
ANS: C
25. Comanda DROP TABLE are sintaxa urmatoare:

a. SQL> DRO TABLE NUME_TABEL;
b. SQL DROP TABEL NUME_TABEL;
c. SQL> DROP TABLE NUME_TABEL;
ANS: C
26. Operatorii limbajului VBA sunt:
a. de totalizare, de comparatie, de concatenare si logici.

b. aritmetici, de comparatie, de concatenare si logici.
c. aritmetici, de comparatie, de stergere si logici.
ANS: B
27. Macroinstructiunea sau macro-ul (Macro) reprezinta un obiect Access care defineste:
a. un ansamblu de inregistrari pe care sistemul Microsoft Access le obtine automat la aparitia unor
evenimente.
b. un ansamblu de comenzi pe care sistemul Microsoft Access le executa indiferent de existenta unor
evenimente.
c. un ansamblu de comenzi pe care sistemul Microsoft Access le executa automat la aparitia unor
evenimente.
ANS: C
28. Macro-urile pot fi atasate:
a. unui formular, raport sau control în scopul automatizarii unor operatii de rutina.
b. unui tabel, raport sau control în scopul automatizarii unor operatii de rutina.
c. unui formular, interogare sau control în scopul automatizarii unor operatii de rutina.
ANS: A
29. Pentru realizarea unui macrou:
a. se selecteaza din fereastra Database obiectul Macro , SGBD Microsoft Access 2003 afisînd pe ecranul
monitorului fereastra Macro sub forma unui tabel compus din doua coloane si mai multe rînduri.
b. se selecteaza din fereastra Database obiectul Macro si se executa un clic pe butonul New, SGBD
Microsoft Access 2003 afisînd pe ecranul monitorului fereastra Macro sub forma unui tabel compus din
doua coloane si mai multe rînduri.
c. se selecteaza din fereastra Database obiectul Macro si se executa un clic pe butonul New, SGBD
Microsoft Access 2003 afisînd pe ecranul monitorului fereastra Macro sub forma unui tabel compus din
mai multe coloane si mai multe rînduri
ANS: B
30. Comanda FindRecord poate accepta ca argumente urmatoarele valori:

a. Find, Match, Match Case, Search, Find First.
b. Find What, Match Case, Search, Find First.
c. Find What, Match, Match Case, Search, Find First.
ANS: C
31. Comanda GoToRecord poate accepta ca argumente:

a. Object , Object Name, Record.
b. Object Type, Object Name, Record
c. Object Type, Object, Record
ANS: B
32. Proiectantul bazei de date poate sa preîntîmpine introducerea datelor incorecte prin:
a. specificarea unui anumit format de cîmp destinat pentru extragerea datelor ; utilizarea regulilor de
validare a cîmpurilor, a casetelor cu liste sau a formatelor.
b. specificarea unui anumit format de inregistrare destinat pentru introducerea datelor ; utilizarea
regulilor de validare a cîmpurilor, a casetelor cu liste sau a formatelor.
c. specificarea unui anumit format de cîmp destinat pentru introducerea datelor ; utilizarea regulilor de
completarea cîmpurilor.
d. specificarea unui anumit format de cîmp destinat pentru introducerea datelor ; utilizarea regulilor de
validare a cîmpurilor, a casetelor cu liste sau a formatelor predefinite.
ANS: D
COMPLETION
1. Sistemele ............si retea reprezinta datele la nivel de articol, prin legaturi ierarhice (arbore) sau de tip
graf retea.
ANS: ierarhice
2. Modelul relational (ce apartine lui E.F.Codd) reprezinta un model .........de organizare conceptuala a
datelor, ce realizeaza reprezentarea legaturilor dintre date, avînd la baza teoria matematica a relatiilor.
ANS: formal
3. Relatiile sunt .......... înregistrari ce reprezinta fapte.
ANS: multimi
4. Modelul relational este fundamentat pe……… , structuri si operatii.
ANS: reguli
5. Regulile stabilesc modul de manipulare a datelor, structurile sunt …… definite ce contin date si care
sunt accesibile utilizatorului, iar operatiile reprezinta actiuni prin care sunt manipulate datele sau
obiectele schemei bazei de date.
ANS: obiecte
6. Modelul relational este format din doua multimi de operatori pe........: algebra relationala si calculul
relational.
ANS: relatii
7. Calculul relational contine multimea ………din modelul relational si este o adaptare a calculului cu
predicate (o relatie este identificata cu un predicat) pentru domeniul BDR.
ANS: operatorilor
8. Cheia unei relatii reprezinta o multime minimala de .........ale caror valori identifica în mod unic un
tuplu într-o relatie.
ANS: atribute
9. Definirea proprietatilor .........ale relatiilor se realizeaza prin tehnica normalizarii.
ANS: structurale
10. Modelul de ……….asigura reprezentarea unor structuri de date complexe si a unor ierarhii model,
creind posibilitatea de definire a unor tipuri de date care combina atît structura de date cît si definirea
procedurii.
ANS: data-obiect
11. O clasa este un tip ……..de date care defineste atît structura obiectelor din clasa respectiva, cît si
multimea metodelor existente pentru aceste obiecte.
ANS: abstract
12. ………….reprezinta mecanismul de realizare a definirii unei clase în care deriva variabilele de instanta
si metodele din alta definire de clasa.
ANS: mostenirea
13. Obiectele, ……..si mostenirea formeaza baza modelului de date orientat pe obiecte.
ANS: clasele
14. Gestionarul de obiecte asigura ……….dintre procesele externe si SGBD-OO.
ANS: interfata
15. Programul obtinut prin programarea bazata pe ………consta dintr-o serie de programe utilitare de
tratare a evenimentelor.
ANS: evenimente
16. AfterDelConfirm – evenimentul apare dupa ……….operatiunii de stergere.
ANS: confirmarea
17. AfterInsert – evenimentul apare dupa ce a fost adaugata o noua ……..în baza de date.
ANS: inregistrare
18. AfterUpdate – evenimentul are loc dupa modificarea sau editarea unui……., dar dupa ce selectia a
parasit controlul respectiv.
ANS: control
19. BeforeDelConfirm – evenimentul intervine dupa ce una sau mai multe înregistrari sunt sterse, dar
înainte ca SGBD Microsoft Access sa afiseze fereastra de dialog pentru confirmarea sau ………actiunii de
stergere.
ANS: anularea
20. BeforeInsert – evenimentul apare în momentul în care se tipareste primul ………al unei noi
înregistrari, dar dupa ce vechea înregistrare a fost introdusa în baza de date.
ANS: caracter
21. BeforeUpdate – evenimentul are loc înainte ca un sau o înregistrare sa fie modificata, dar înainte ca
selectia sa paraseasca controlul respectiv.
ANS: control
22. OnChange – acest eveniment se aplica numai în cazul…….., si are loc în momentul în care datele din
control îsi schimba valoarea.
ANS: controalelor
23. OnDelete – evenimentul intervine cînd o înregistrare este stearsa din baza de date, dar înainte de
aparitia ……..de confirmare.
ANS: mesajului
24. . OnNotInList – evenimentul survine în momentul în care se introduce într-o caseta combinata o
……..care nu se afla în lista casetei.
ANS: valoare
25. Paginile (Pages) sunt obiecte Access ce asigura accesarea bazelor de date din Internet prin
intermediul ………..Web.
ANS: navigatoarelor
26. Modulele (Modules) sunt obiecte Access ce sunt create în limbajul Visual Basic pentru aplicatii, VBA
(Visual Basic for Applications) destinate extinderii posibilitatilor ........ale unei baze de date.
ANS: functionale
27. Caseta Search for serveste pentru cautarea unui nume sau a unei .........de fisier.
ANS: locatii
28. Deschiderea unei baze de date existente se executa din panoul de lucru Getting Started, cu optiunea
Open din meniul File sau cu butonul Open de pe bara cu instrumente, urmata de .......bazei de date.
ANS: numele
29. AutoForm: Tabular – asigura crearea unui ……….avînd cîmpurile unei înregistrari aliniate pe un rînd.
ANS: formular
30. AutoForm: Datasheet – permite crearea unui formular avînd un mod de vizualizare identic cu a
………caruia îi este asociat, introducerea datelor prin intermediul acestui formular realizîndu-se ca si cum
s-ar introduce date într-un tabel.
ANS: tabelului
31. AutoForm: PivotTable – prin aceasta metoda, se creeaza …….un formular ca o vedere (view) a
tabelului sau interogarii selectate.
ANS: automat
32. AutoForm: PivotChart – este un wizard ce asigura crearea automata a unui formular ca o vedere a
unei diagrame (Chart) cu datele provenite dintr-un tabel sau……...
ANS: interogare
33. Chart Wizard – alegerea acestei metode are ca rezultat crearea unui formular în interiorul caruia se
afiseaza un……..
ANS: grafic
34. Tab Control – creaza un formular alcatuit din mai multe……...
ANS: fise
35. Configurarea paginii de tiparire a unui ………se realizeaza cu ajutorul optiunii Page Setup.
ANS: raport
I. TRANSFORMARI ELEMENTARE
1) Care din urmatoarele operatii efectuate asupra unei 2) Numim matrice elementara o matrice: 3) O matrice elementara este obligatoriu:
matrice este transformare elementara:
a) cu rangul egal cu 1; a) patratica;
a) adunarea unei linii la o coloana; b) care se obtine din matricea unitate prin transformari b) dreptunghiulara;
b) inmultirea unei linii cu scalarul α = 0 elementare; c) inversabila;
c) schimbarea a doua linii intre ele; c) cu determinantul nenul; d) nesingulara.
d) adunarea unei linii la o alta linie. d) obtinuta din matricea unitate printr-o singura
transformare elementara.
4) Transformarile elementare se pot aplica: 5) Fie B o matrice obtinuta prin transformari elementare 6) Matricele A si B se numesc echivalente daca:
din matricea A. Atunci:
a) numai matricelor patratice; a) rang A = rang B; a) au acelasi rang;
b) oricarei matrice; b) rang A ≠ rang B; b) B se obtine din A prin transformari elementare;
c) numai matricelor inversabile; c) rang A < rang B; c) sunt ambele patratice si de acelasi ordin;
d) numai matricelor cu rang nenul. d) rang A > rang B. d) au determinanti nenuli.
7) Daca A,B sunt matrice echivalente (A B) atunci: 8) Fie A € Mn(R). Daca rang A = r, atunci prin 9) Fie A € Mn(R) cu det A ≠ 0. Atunci:
transformari elementare se obtine:
a) A,B sunt matrice patratice; a) cel putin r coloane ale matricei unitate; a) rang A = n;
b) rang A = rang B; b) cel mult r coloane ale matricei unitate; b) A este echivalenta cu matricea unitate In (A - In);
c) daca determinantul lui A = 0 rezulta, si det B = 0; c) exact r coloane ale matricei unitate; c) prin transf. elementare putem determina inversa A-1.
d) daca det A = 1 rezulta ca si det B = 1. d) toate coloanele matricei unitate. d) forma Gaus-Jordan a matricei A este In.
10) Pentru a afla inversa unei matrice A € Mn(R) prin 11) Daca A € Mn(R) cu det A = 1 atunci forma Gauss- 12) Metoda de aflare a inversei unei matrice A cu
transformari elementare, acestea se aplica: Jordan asociata va avea: transformari elementare se poate aplica:
a) numai liniilor; a) o singura linie a matricei unitate In; a) oricarei matrice A € Mn(R) ;
b) numai coloanelor; b) toate liniile si coloanele matricei unitate In; b) numai matricelor patratice;
c) atat liniilor cat si coloanelor; c) o singura coloana a matricei unitate In; c) maricelor patratice cu det A ≠ 0;
d) intai liniilor apoi coloanelor. d) numai o linie si o coloana a maricei unitate In. d) tuturor matricelor cu rang A ≠ 0.
13) Pentru aflarea inversei unei matrice A € Mn(R) prin 14) Fie A € Mn(R) si B matricea atasata acesteia in 15) Fie A € Mn(R) si B matricea atasata lui A pentru
transformari elementare, acestea se aplica: metoda aflarii inversei lui A prin transf elementare.Atunci: determinarea lui A-1 prin transformari elementare. Daca
a) direct asupra lui A; 0 1 2 3 
a) B € Mn (R); B  1 0 M1 −4  atunci:
b) asupra matricei transpuse AT;  
b) B € Mn,2n (R);
c) matricei atasate B = [A MI n ] ; 2 3   3 2
 1 −4 
c) B € M2n,n (R);
     
d) matricei atasate B = [I n MA ] .
T
a) A-1 =  2 3  b) A-1 = 
1 −4  c) A-1 =  −4 1 
d) B € M2n,2n (R);
d) A-1 nu exista.
16) Fie A € Mn(R) si B matricea atasata lui A pentru 17) Aducand matricea A la forma Gauss-Jordan obtinem: 18) Daca matricea A € M2,3(R) este echivalenta cu
determinarea lui A-1 prin transformari elementare. Daca 1 2 0 
a) A-1; matricea A` =   atunci:
 1 0 0 1 2 3 b) rang A;  0 −1 1
B  0 0 1 M3 2 1  atunci: c) det A; a) rang A = 2;
 0 1 0 2 1 3 d) AT. b) rang A = 1;
1 2 3 1 3 2 1 2 3 c) rang A = 3;
    -1  2  d) rang A = rang A`.
a) A =  3 2 1 
-1
b)A = 
-1
2 2 1  c) A =  1 3
2 1 3  3 1 3 3 2 1
     
d) A-1 nu exista.
19) Daca matricea A € M3(R) este echivalenta cu matricea 20)Daca A este echivalenta cu matricea unitate I3 (A I3), 21) Pivotul unei transformari elementare este intotdeauna:
 −1 1 0  atunci: a) nenul;
  a) rang A = 3; b) egal cu 0;
A` =  0 0 0 atunci rang A este:
 2 0 1 b) det A ≠ I3; c) egal cu 1;
 
a) 2; b) 3; c) 1; d) 0. c) A = I3; d) situat pe diagonala matricei.
d) A-1 = I3.
1 0 0  23) Daca matricea A este echivalenta cu matricea A` = 24)Daca matricele A si A` sunt echivalente (AA`) atunci:
 
22) Daca matricea A este echivalenta cu A` = 0 1 0  1 0 0 
 0 0 −1  
  0 1 0  atunci: a) au acelasi rang;
0 0 α  b) sunt obligatoriu matrice inversabile;
atunci:  
a) rang A = 3; a) rang A = 0 <=> α = 0 c) sunt obligatoriu matrice patratice;
b) rang A = 1; b) rang A = 1 <=> α = 1 d) se obtin una din alta prin transformari elementare.
c) det A ≠ 0; c) rang A ≥ 2, (∀) α € R;
d) A este inversabila. d) rang A = 3 <=> α ≠ 0.
25) Fie A € M3(R) cu det A = α. Atunci forma Gauss-Jordan 26) Doua sisteme liniare de ecuatii se numesc echivalente 27) Matricea unui sistem liniar oarecare, in forma explicita
a lui A: daca: are:
a) are acelasi rang cu matricea A, (∀) α € R; a) au acelasi numar de ecuatii; a) forma Gauss-Jordan;
b) are acelasi rang cu matricea A, numai pt α = 0; b) au acelasi numar de necunoscute; b) coloanele variabilelor principale, coloanele matricei
c) coincide cu I3 <=> α ≠ 0; c) au aceleasi solutii; unitate;
d) are cel mult doua coloane ale matricei unitate I3 daca α = 0 d) matricele lor extinse sunt echivalente. c) toate elementele de pe liniile variabilelor secundare nule
d) elementele corespunzatoare de pe coloanele variabilelor
secundare, negative.
28) Metoda Gauss-Jordan de rezolvare a sistemelor liniare 29) Fie A si A matricea, respectiv matricea largita a unui 30) Pentru a obtine matricea unui sistem liniar sub forma
prin transformari elementare se aplica: sistem liniar. Aplicand metoda Gauss-Jordan de rezolvare, explicita, se aplica transformari elementare:
a) numai sistemelor patratice; se aplica transformari elementare asupra: a) numai coloanelor corespunzatoare variabilelor secundare;
b) oricarui sistem liniar; b) numai coloanei termenilor liberi;
c) numai daca rangul matricei sistemului este egal cu a) liniilor lui A si coloanelor lui A ; c) tuturor liniilor si coloanelor matricei extinse;
numarul de ecuatii; b) liniilor si coloanelor lui A; d) pentru a face coloanele variabilelor principal alese,
d) doar sistemele compatibile nedeterminate. c) liniilor lui coloanele matricei unitate.
A;
d) coloanei termenilor liberi din A .
31) Aplicand metoda Gauss-Jordan unui sistem liniar de 32) Matricea extinsa corespunzatoare unui sistem liniar in 33) Matricea extinsa corespunzatoare unui sistem liniar in
ecuatii, matricea extinsa A este echivalenta cu matricea A 1 2 0 −1 4  1 0 −1 0 1 
   
 2 1 −1 0 3  forma explicita este A =  0 1 1 1 M2  . Atunci forma explicita este A =  0 1 1 0 M2  . Atunci sistemul
`=  M  . Atunci sistemul liniar:  0 0 0 0 − 1  0 0 2 1 3
 3 0 2 1 1    
a) este incompatibil; sistemul liniar: liniar:
b) este compatibil nedeterminat; a) este incompatibil; a) sistemul este compatibil nedeterminat;
c) are solutia de baza: x1=4, x2=2, x3=-1, x4=0; b) este compatibil determinat; b) variabilele principale alese sunt x1, x2, x4;
d) are o infinitate de solutii. c) are solutia de baza x1=1, x2=2, x3=-1, x4=0; c) sistemul este incompatibil;
d) are o infinitate de solutii. d)solutia de baza cores. este x1=1, x2=2, x3=0, x4=3.
34) Un sistem liniar de 2 ecuatii cu 4 necunoscute, cu rangul 35) un sistem liniar cu 2 ecuatii si 3 necunoscute admite 36) Sistemele liniare de ecuatii care admit solutii de baza
matricei sistemului egal cu 2, are solutia de baza: X=(2,0,0,- solutia de baza X=(0,-1,0)T . Stiind ca x2, x3 sunt variabile sunt numai cele:
1)T. Atunci este: principale, atunci solutia x este:
a) compatibile nedeterminate;
a) admisibila si nedegenerata; a) admisibila; b) compatibile determinate;
b) admisibila si degenerata; b) neadmisibila; c) incompatibile;
c) neadmisibila si nedegenerata; c) degenerata; d) patratice.
d) neadbisibila si degenerata. d) nedegenerata.
37) Formei explicite a unui sistem liniar ii corespunde 38) Matricea extinsa corespunzatoare formei explicite a 39) Pentru a se obtine solutia de baza din forma explicita a
1 0 −1 1 2  1 1 −1 0 1 unui sistem liniar de ecuatii:
matricea A =  M  . Atunci solutia unui sistem liniar este A =  M . Atunci
 0 1 1 −1 −2   1 0 2 1 1 a) variabilele principale se egaleaza cu 0;
corespunzatoare este: solutia de baza corespunzatoare este: b) variabilele secundare se egaleaza cu 0;
a) x1= 2+α- β , x2=-2+α- β , x3=α, x4= β ; c) toate variabilele se egaleaza cu 0;
a) X= (1 1 -1 0)T; d) se atribuie variabilelor secundare valori nenule distincte.
b) x1=2-α+ β , x2=-2-α+ β , x3=α, x4= β ; b) X= (1 0 2 1)T;
c) x1=2+α- β , x2=-2-α+ β , x3=α, x4= β ; c) X= (1 1 0 0)T;
d) x1=2-α- β , x2=-2+α+ β , x3=α, x4= β . d) X= (0 1 0 1)T.
40) Solutia de baza X=(α,0, β ,0)T a unui sistem liniar de 41) Solutia de baza X=(0,0, α, β )T corespunzatoare unui 42) Fie nB si nE numarul solutiilor de baza distincte,
doua ecuatii este neadmisibila daca: sistem liniar cu 2 ecuatii principale si 4 necunoscute este respectiv al formelor explicite, corespunzatoare unui sistem
liniar compatibil nedeterminat. Atunci:
a) α > 0 si β >0; degenerata daca:
b) α <0 si β <0; a) α=0, β ≠0; a) nB ≤ nE ;
c) α >0 si β <0; b) α≠0, β =0; b) nB ≥ nE ;
c) α=0, β =0; c) intotdeauna nB = nE ;
d) α <0 si β >0. d) obligatoriu nB > nE .
d) α≠0, β ≠0.
43) Fie solutia de baza X=(1,α, 0, β )T corespunzatoare 44) Forma explicita a unui sistem liniar are matricea de 45) Forma explicita a unui sistem liniar are matricea de
variabilelor principale x1 si x4. Atunci x este admisibila 1 0 0 2 1   2 0 −1 1 −1
  forma A =  M  . Atunci solutia de baza
degenerata daca: forma A =  0 0 1 3M2  . Atunci solutia de baza 1 1 1 0 0
 0 1 0 1 −1 
a) α >0, β =0;   corespunzatoare X este:
corespunzatoare X este: a) admisibila;
b) α=0, β =0; b) degenerata;
a) X=(1 2 -1 0)T ;
c) α=0, β >0; b) X=(1 -1 2 0)T ; c) neadmisibila;
d) α>0, β >0. c) X=(1 2 0 -1)T ; d) nedegenerata.
d) X=(-1 2 1 0)T
1 0 0 2 2  1 0 2 2  1 0 2 2 
     
46) Fie A =  0 1 0 −1M−2  maricea corespunzatoare 47) Fie A =  0 1 −1M−1  matricea corespunzatoare 48) Fie A =  0 1 −1M−1  matricea corespunzatoare formei
0 0 0 0 α  0 0 α 0  0 0 α β 
     
formei explicite a unui sistem liniar. Atunci sistemul este formei explicite a unui sistem liniar. Atunci sistemul este: explicite a unui sistem liniar. Atunci sistemul este
incompatibil daca: compatibil nedeterminat daca:
a) compatibil nedeterminat, daca α = 0; a) α = 0, β ≠0;
a) α=0; b) compatibil determinat, daca α=1;
b) α=1; c) incompatibil, daca α ≠ 0; b) α ≠ 0,β =0;
c) α=-1; d) incompatibil, daca α = 0. c) α =o, β =0;
d) α=2.
d) α ≠0, β ≠0.
49) Fie X=(1,1α,0,0)T solutia de baza a unui sistem liniar de 50) Un sistem liniar de 2 ecuatii si 4 necunosute are 51) Un sistem de m ecuatii liniate cu n necunoscute, m<n,
ecuatii corespunzatoare variabilelor principale x1, x2, x3. matricea corespunzatoare unei forme explicite de forma: are intodeauna:
Atunci: A = . Atunci solutia de baza corespunzatoare X este: a) mi mult de C mn forme explicite;
a) X este admisibila, daca α>0;
b) X este degenerata, daca α=0; a) admisibila, daca α=1, β =0; b) cel mult C mn forme explicite;
c) X este neadmisibila, daca α= -1; b) degenerata, daca α <0, β =0;
d) X este nedegenerata, daca α = 1. c) exact C mn forme explicite;
c) neadmisibila, daca α > 0 si β ≥0;
d) m+n forme explicite.
d) nedegenerata, daca α<0 si β ≤0.
52) Un sistem de m ecuatii liniare cu n necunoscute, m<n, 53) O solutie de baza pentru un sistem cu m ecuatii liniare 54) O solutie de baza pentru un sistem cu m ecuatii liniare
are intotdeauna: cu n encunoscute, m<n, este degenerata daca are: cu n encunoscute, m<n, este nedegenerata daca are:
a) exact C mn solutii de baza;
a) exact m componente nenule; a) exact m componente nenule;
b) cel mult C mn solutii de baza; b) mai mult de m componente nenule; b) mai mult de m componente nenule;
c) mai putin de m componente nenule; c) mai putin de m componente nenule;
c) cel putin C mn solutii de baza; d) mai mult de n-m componente nenule. d) n-m componente nenule.
d) m+n solutii de baza.
55) Pentru a transforma un sistem liniar de ecuatii intr-unul 56) Metoda grafica se foloseste in rezolvarea sistemelor de 57) O solutie de baza pentru un sistem cu m ecuatii liniare
echivalent se folosesc transformari elementare asupra: inecuatii liniare cu: cu n encunoscute, m<n, este admisibila daca are:
a) liniilor matricei sistemului; a) doua necunoscute; a) majoritatea componentelor pozitive;
b) coloanelor matricei sistemului; b) mai mult de 3 necunoscute; b) mai mult de m componente pozitive:
c) liniilor si coloanelor matricei sistemului; c) oricate necunoscute; c) mai putin de m componente negative;
d) termenilor liberi ai sistemului. d) exact 3 necunoscute. d) toate componentele negative.
58) Fie A o matrice nenula de tipul (m,n). Atunci matricea A 59) Pentru a transforma un sistem liniar de ecuatii in unul 60) O solutie de baza a unui sistem liniar se obtine:
admite inversa daca: echivalent, se folosesc: a) dand variabilelor principale valoarea 0;
a) det A ≠ 0; a) transf. elem. aplicate liniilor matricei atasate sistemului; b) dand variabilelor secundare valoarea 0;
b) m=n si det A ≠0; b) trans elem aplicate liniilor si coloanelor matr. atasate c) dand variabilelor principale valori nenule;
c) det A=0 si m=n; sist d) dand variabilelor secundare valori strict pozitive.
d) det A = 1 si m=n. c) operatii de adunare a coloanelor matricei atasate sist;
d) toate operatiile care se pot efectua asupra unei matrice.
II.ELEMENTE DE ALGEBRA LINIARA
1) Un spatiu liniar X se numeste spatiu liniar real daca: 2) Fie (Pn(X),+,∙) spatiul liniar al polinoamelor de grad cel 3) Fie (Pn(X),+,∙) spatiul liniar al polinoamelor de grad cel
mult n. Atunci operatiile “+” si “∙” reprezinta: mult n. Atunci dimensiunea sa este:
a) elementele sale sunt numere reale; a) adunarea si inmultirea polinoamelor;
b) corpul peste care este definit coincide cu multimea b) adunarea polinoamelor si inmultirea polinoamelor cu a) n;
numerelor naturale; scalari reali; b) n=1;
c) multimea X este nevida; c) adunarea numerelor reale si inmultirea polinoamelor; c) n2;
d) operatiile definite pe X sunt operatii cu numere reale. d) adunarea polinoamelor si inmultirea nr reale. d) 2n.
4) Multimea solutiilor unui sistem liniar formeaza un spatiu 5) Fie vectorii x1, x2, ... , xk € Rn a.i. α1x1+α2x2+...+αkxk 6) Fie vectorii x1, x2, ... , xk € Rn a.i. α1x1+α2x2+...+αkxk
liniar daca sistemul este: =0n .Atunci x1,x2,...,xk sunt liniar independenti numai daca: =0n .Atunci x1,x2,...,xk sunt liniar dependenti daca:
a) incomparabil;
b) omogen; a) (∀)αi= 0, i= 1, k ; a) αi = 0, (∀) i= 1, k ;
c) compatibil determinat; b) (∃ )αi= 0; b) (∃ ) αi ≠0;
d) patratic, cu rangul matricei egal cu nr. Necunoscutelor. c) k>n;
c) αi≠ 0, (∀)i= 1, k ;
d) k>n. d) αi ≠0, (∀)i= 1, k .
7) Fie X un spatiu liniar si vectorii x1,x2,x3 € X a.i. 8) Vectorii x1, x2, ... , xk € Rn sunt liniar independenti. 9) Fie x1, x2,x2 € R3 vectori oarecare a.i. x3=x1-2x2.
x1+x2+αx3=0x. Atunci vectorii sunt: Atunci: Atunci:
a) liniar dependenti, daca α=0; a) x1,x2,...,xk-1 sunt liniar independenti; a) coordonatele lui x3 sunt 1 si -2;
b) liniar independenti, daca α≠0; b) xi≠0n, (∀)i= 1, n ; b) x1,x2,x3 nu formeaza o baza in R3
c) liniar dependenti, daca α≠0; c) x1,x2,x3 sunt liniar dependenti;
c) k ≤ n; d) deoarece x1-2x2-x3=0 => x1,x2,x3 sunt liniar indep.
d) liniar independenti, daca α=0.
d) x1+x2+...+xk=0n
10) Fie B si B` doua baze din spatiul liniar R3 si S matricea 11) Fie vectorii x1, x2, ... , xk € Rn .At. ei form o baza daca: 12) Fie B = {x1, x2,...,xk} o baza in spatiul liniar X. Atunci:
schimbarii de baza. Atunci S este: a) sunt liniar independenti si k≠n; a) dim X = k;
a) patratica; b) xi≠0n si k=n; b) dim X > k;
b) inversabila; c) sunt liniar independenti si k=n; c) dim X < k;
c) dreptunghiulara;
d) nesingulara (det S≠0). d) k=n si αi≠0, (∀)i= 1, k d) xi ≠0x, (∀) i= 1, k .
13) Fie S matricea de trecere de la o baza B la baza B` si uB 14) Fie B = {x1,x2,...,xk} o baza in Rn .Atunci: 15) In spatiul liniar Rn exista:
respectib uB` coordonatele vectorului u in cele doua baze.
Atunci au loc relatiile: a) x1,x2,...,xk sunt liniar independenti; a) cel mult n baze;
a) uB = S uB` si uB` =S-1 uB b) k<n; b) exact n baze;
b) uB = ST uB si uB` =S-1 uB c) k = n; c) o singura baza;
c) uB = ST uB si uB` =( ST) -1 uB d) k>n. d) o infinitate de baze.
d) uB =S-1 uB si uB` = ST uB
16) Fie operatorul liniar L: R2 → R3 si 02,03 vectorii nuli ai 17) Daca L: Rm → Rn este un operator liniar, atunci: 18) Fie L: Rm → Rn un operator liniar si ker L nucleul sau.
celor 2 spatii. Atunci: Daca x1,x2 € ker L, atunci:
a) L(02) = 02; a) obligatoriu m>n; a) x1+x2 € ker L;
b) L(03) = 03; b) obligatoriu m<n; b) αx1 € ker L, (∀) α € B;
c) L(02) = 03; c) m si n unt numere naturale oarecare, nenule; c) αx1+ β x2 € ker L, (∀) α, β € R;
d) L(03) = 03. d) obligatoriu m=n.
d) L(x1) = x2.
19) Fie L: Rn → Rm un operator liniar si ker L nucleul sau. 20) Daca L: Rm → Rn este un operator liniar si A matricea 21) Fie L: Rn → Rn un operator liniar si x un vector propriu
Daca x € ker L, atunci: sa fata de o pereche de baze B,B` atunci: pt. L. Atunci:
a) L(x) = 0m; a) A € Mm,n(R); a) (∃ !) λ € R a.i. L(x)=λ x;
b) L(αx) = 0m, (∀) α € B; b) A € Mn,m(R); b) L(λ x)=x, (∀) λ € R;
c) L(αx) = 0m, doar pt α = 0; c) B,B sunt baze in Rm ; c) x ≠ 0 ;
d) L(x) = 0n. d) B este baza in Rm si B` este baza in Rn d) L(x) = λ x, (∀) λ € R.
22) Fie L: Rn → Rn un operator liniar si x un vector propriu 23) Matricea atasata unei forme liniare f: Rn → R este o 24) Daca f : Rn → R este o forma liniara, atunci:
corespunzator valorii proprii λ . Atunci: matrice: a) f(x1+x2) = x1 + x2; (∀) x1,x2 € Rn
a) L(x) = λ x; a) patratica: b) f(x1+x2) = f(x1) + f(x2); x1,x2 € Rn;
b) daca L(x) = 0n, atunci x=0n; b) coloana; c) f(αx) = αx, (∀) α € R si (∀) x € Rn;
c) L(λ x)= λ 2x; c) linie; d) f(αx) = αf(x), (∀) α € R si (∀) x € Rn.
d) daca L(x) = 0n, atunci λ = 0. d) inversabila.
25) Fie L: Rn → Rm un operator liniar. Atunci L devine 26) Fie Q: Rn → R o forma patratice si A matricea asociata  Q : R3 → R
forma liniara daca: acesteia. Atunci: 27) Fie forma patratica 
Q( x) = x1 + 2 x2 + x3 − 2 x1 x2
2 2 3
a) n = 1; a) A = AT
b) m = 1; b) A € Mn,1(R); (∀)x=(x1,x2,x3) T € R3 .Atunci matricea asociata lui Q este:
c) n = 1 si m = 1; c) A € Mn(R);  1 −1 0 
 
d) n=m. d) A este inversabila. c) A =  −1 2 0 
 0 0 1
 
28) Forma patratica Q: R2 → R are matricea asociata A= 29) Forma patratica Q: R3 → R are forma canonica asociata 30) Forma patratica Q: R2 → R are matricea asociata A=
2 1  Q(y)= 2 y1 + y2 + α y3 . Atunci: 1 2 
2 2 3
  . Atunci Q are expresia:   . Atunci forma canonica asociata este:
 1 −1  2 −3 
a) Q este pozitiv definita daca α >0; Nici una: Q(y)= − y1 − y2 sau
2 2
− y12 + 3 y22 sau 2 y12 − y22
c) Q(x) = 2 x − x + 2 x1x 2
2 2
c) Q este semipozitiv definita daca α = 0;
1 2
d) Q nu pastreaza semn constant daca α < 0 . sau −3 y12 + 7 y22
31) Forma patratica Q: R2 → R are forma canonica asociata 1 2 ∆1 2 ∆ 2 2 33) Fie A matricea asociata formei patratice Q: Rn → R si
32) Fie Q(y)= y1 + y2 + y3 forma canonica
Q(y) = ay12 + by22 . Atunci Q este negativ definita daca: ∆1 ∆2 ∆3 ∆1 , ∆ 2 ,..., ∆ n minorii principali ai lui A. Pentru a aplica
asociata formei patratice Q: R3 → R .Atunci: metoda lui Jacobi de aducere la forma canonica, trebuie
c) a<0, b<0 obligatoriu ca:
a) daca ∆1 > 0, ∆ 2 > 0, ∆3 > 0 , Q este pozitiv definita;
Nici una.
d) daca ∆1 < 0, ∆ 2 > 0, ∆3 < 0 , Q este negativ definita.
34) Formei patratice oarecare Q: Rn → R i se poate asocia:  Q:¡ n → ¡  Q:¡ n → ¡

 
b) msi multe forme canonice, dar cu acelasi nr de 35) Forma patratica  n n
spunem ca 36) Forma patratica  n n
spunem ca
coeficienti pozitivi, repectiv negativi. Q ( x ) = ∑∑ aij xi x j Q ( x ) = ∑∑ aij xi x j
c) o matrice patratica si simetrica.  i =1 j =1  i =1 j =1
este pozitiv definita daca: este seminegativ definita daca:

b) Q(x)≤0, (∀) x € Rn , x ≠ 0.
b) Q(x)>0, (∀) x € Rn , x ≠ 0.
37) Forma patratica Q: R → R are forma canonica asociata:
3
 Q:¡ n → ¡ 39) Fie Q(y)= α1 y1
2
+ α 2 y22 + α 3 y32 forma canonica
Q(y)= − y
2
+ y − y . Atunci:
2 2
 asociata formei patratice Q: R3 → R .Atunci Q nu pastreaza
1 2 3
38) Forma patratica  n n
are forma
Q ( x ) = ∑∑ aij xi x j semn constant daca:
c) (∃ )x1,x2 € R3 a.i. Q(x1)<0 si Q(x2)>0  i =1 j =1
a) α1>0, α2<0, α3>0;
canonica asociata Q(y)= α1 y1 + α 2 y2 + ... + α n yn . Atunci
2 2 2
d) α1>0, α2<0, α3€ R.
Q este degenerata daca:
42) Matricea operatorului L: R2 → R2 fata de baza canonica
c) (∃ ) α1=0, pentru i= 1, n .  1 −1
40) Metoda lui Jacobi de a obtine forma canonica, se poate din R2 are expresia A=   . Atunci operatorul L are
 L:¡ 3 → ¡ 2 2 0 
aplica in cazul formelor patratica: 41) Fie operatorul liniar  , expresia:
 L( x) = ( x1 + x3 , 2 x1 − x2 )
T
a) pozitiv definite; (∀)x=(x1,x2,x3) T € R3 .Atunci matricea operatorului in

b) L(x)= ( x1 + 2 x2` − x1 ) .
T
c) negativ definite. bazele canonice ale celor doua spatii are forma:
1 2  1 0 
43) Pentru a se determina valorile proprii ale operatorului   45) Fie operatorul liniar L: R2 → R2 cu matricea A=  
b) A=  0 −1 . 1 1 
L: Rn → Rn cu matricea corespunzatoare A, se rezolva 1 0 
ecuatia:   Atunci ecuatia caracteristica corecpunzatoare:
1 2 
c) det (A T
)
− λ In = 0 44) Operatorul liniar L: R2 → R2 are matricea A=  
 3 −1
c) λ 2 − 2λ + 1 = 0
46) Fie operatorul liniar L: R2 → R2 .Atunci: Atunci ecuatia caracteristica pt obtinerea valorilor proprii 1 1 
48) Fie A=   matricea atasata operatorului L: R →R
2 2
are forma:
 1 1 
c) operatorului nu i se poate atasa ecuatia caracteristica. 1− λ 3
c) =0 Atunci:
2 −1 − λ b) valorile proprii ale lui L sunt λ1 = 0, λ2 = 2 ;
49)Operat. L: R2 →R2 are valorile proprii λ1 = 1, λ2 = 2 .
2 0
Atunci: 47) Operatorul liniar L: R2 → R2 are matricea A=   (1 − λ ) x1 + x2 = 0
 −1 −2  d) sistemul caracteristic atasat este 
c) daca x1,x2 sunt vectori proprii pentru λ1 , respectiv λ2
Atunci, valorile proprii ale lui L sunt:  x1 + (1 − λ ) x2 = 0
=> x1,x2 sunt liniar independenti. 51) Care din urmatoarele afirmatii sunt adevarate?
d) exista o baza fata de care matricea operatoului are forma
1 0
c) λ1 = 2, λ2 = −2 a) orice spatiu liniar este grup abelian;
A=  
b) orice grup abelian este spatiu liniar;
0 2 c) exista spatii liniare care nu sunt grupuri abeliene;
 L:¡ 2 → ¡ 2 d) exista grupuri abeliene care nu sunt spatii liniare.
50) Fie operatorul  .Atunci :
 L( x) = ( x1 + x2 , x1 )
T
a) kerL={(0,0) T}
52) Fie vectorii x1,x2,...,xm € Rm si A matricea 53) In spatiul Rn o multime de vectori liniar independenti 54) Fie vectorii x1,x2,...,xm € Rm si A matricea
componentelor acestora. Atunci: poate avea: componentelor acestora. Atunci sunt liniar dependenti daca:
a) vectorii sunt liniar independenti daca rang A = m; a) cel mult n vectori; c) rang A < m;
b) vectorii sunt liniar dependenti daca rang A < m. c) exact n vectori. d) det A =0.
55) Fie vectorii x1,x2,...,xm € Rm si A matricea 56) Fie vectorii x1,x2,...,xm € Rn liniar independenti. 57) Multimea x1,x2,...,xm este formata din vectori liniar
componentelor acestora. Atunci sunt liniar independenti Atunci vectorii : dependenti. Atunci:
daca:
c) formeaza o baza in Rn , numai daca m=n; b) cel putin un vector se poate exprima ca o combinatie
a) rang A = m; d) nu contin vector nul. liniara de ceilalti;
d) det A ≠ 0. d) poate contine vector nul.
58) Fie vectorii x1,x2,...,xn € Rn, n>3, liniar independenti. 59) Care din urmatoarele afirmatii sunt adevarate: 60) Coordonatele unui vector din Rn :
Atunci: a) orice submultime a unei multimi de vectori liniar
independenti este tot liniar independenta; a) sunt unice relativ la o baza fixata;
a) vectorii x1,x2,...,xn formeaza o baza in Rn ; b) o submultime a unei multimi de vectori linair dependenti b) se schimba la schimbarea bazei;
b) vectorii x1,x2,...,xk sunt liniar independenti, (∀)k= 1, n . este tot liniar dependenta; c) sunt aceleasi in orice baza.
c) coordonatele unui vector in baza canonica din Rn coincid
cu componentele acestuia.
d) daca o multime de vectori nu contine vectorul nul, atunci
este liniar independenta.
61) Un sistem de n vectori din Rn, care contine vectorul nul: 62) Coordonatele unui vector in 2 baze care difera printr-un 63) Dimensiunea unui spatiu vectorial este egala cu:
singur vector sunt:
b) este liniar dependent; a) numarul vectorilor dintr-o baza;
c) nu formeaza o baza in Rn . a) diferite. b) numarul maxim de vectori liniar independenti.
64) Matricea schimbarii de baza este: 65) Fie aplicatia L: Rm → Rn .Atunci L este un operator 66) Aplicatia L: Rm → Rn este un operator liniar. Care din
a) o matrice patratica; liniar daca: afirmatiile de mai jos sunt adevarate:
b) o matrice inversabila; a) L(x1+x2)=L(x1)+L(x2), (∀)x1,x2 € Rm ;
c) formata din coordonatele vectorilor unei baze c) L(x1+x2)=L(x1)+L(x2) si L(αx)=αL(x),(∀)x,x1,x2 € Rm b) L(αx)=αL(x),(∀) x € Rm , (∀) α € R ;
descompusi in cealalta baza. d) L(αx1+x2)=αL(x1)+L(x2), (∀)x1,x2 € Rm si (∀) α € R
67) Fie x1 si x2 vectori proprii pt operatorul liniar L: Rn → 68) Fie L: Rm → Rn un operator liniar si A matricea sa. 69) Fie L: R3 → R2 un operator liniar. Atunci:
Rn corespunzatori la 2 valori proprii distincte. Atunci: Atunci: c) nu se poate pune problema valorilor proprii pentru L;
d) matricea lui L este dreptunghiulara.
a) x1 si x2 sunt liniar independenti. a) A € Mm,n(R)
70) Operatorul L: R → R are n valori proprii distincte λ1 ,
n n 71) Fie operatorul liniar L: Rm →Rn liniar oarecare. Atunci: 72) Unui operator liniar L: Rm →Rn i se poate asocia:
λ2 ,..., λn carora le corespund vectorii proprii x1,x2,...,xn. a) ker L ⊂ Rm ; a) o matrice unica relativ la o pereche de baze fixate;
Atunci: d) ker L este subspatiu liniar.
a) x1,x2,...,xn formeaza o baza in Rn ;
d) x1,x2,...,xn sunt liniar independenti.
73) Nucleul unui operator liniar L: Rm →Rn este: 74) Un operator liniar L: Rn → Rn are: 75) In spatiul Rn o multime de vectori liniar independenti
a) un subspatiu liniar; a) cel mult n valori proprii distincte; poate fi formata din:
b) o multime de vectori din Rm d) o infinitate de vectori proprii, pt fiecare valoare proprie. a) mai putin de n vectori;
c) excat n vectori.
76) Fie vectorii x1,x2,...,xm €R, vectorii liniar indep.Atunci 77) Coordonatele unui vector din Rn : 78) Un sistem de m vectori din Rn care contine vectorul nul:
c) formeaza o baza in Rn , daca m=n. a) sunt unice relativ la o baza; a) este intotdeauna liniar independent;
b) sunt in numar de n; d) nu formeaza o baza in Rn .
79) Dimensiunea unui spatiu liniar este egala cu: 80) Matricea unei forme patratice oarecare este o matrice: 81) Daca avem relatia x1=αx2 atunci vectorii:
a) numarul vectorilor dintr-o baza. b) patratica; c) x1 si x2 sunt liniar independenti, (∀) α € R.
c) simetrica.
82) O forma patratica este pozitiv definita daca forma 83) O solutie de baza a unui sistem se obtine: 84) O forma liniara este pozitiv definita daca:
canonica atasata acesteia:
a) are coeficientii pozitivi; b) dand variabilelor secundare, valoarea 0 d) pozitiva definire se refera numai la formele patratice.
85) Daca suma a n vectori din Rn este egala cu vectorul nul 86) Daca vectorii x1,x2...xn formeaza o baza in spatiul 87) Matricea asociata unui operator liniar oarecare L: Rm
atunci: liniar X, atunci: →Rn :
b) vectorii sunt liniar independenti; b) x1,x2...xn sunt liniar independenti; b) depinde de bazele considerate in cele doua spatii;
c) cel putin unul se srie ca o combinatie liniara de restul. c) dim X = n;
d) nu formeaza o baza in Rn . d) x1,x2...xn-1 sunt liniar independenti.
88) Nucleul unui operator liniar L: Rm →Rn : b) contine totdeauna vectorul nul al spatiului Rm; c) este subspatiu liniar; d) nu contine vectorul nul al spatiului Rm .
III.ELEMENTE DE PROGRAMARE LINIARA
1) O problema de programare liniara are intotdeauna: 2) In forma vectoriala, o problema de programare liniara 3) In forma standard o problema de prgramare liniara are
a) functia obiectiv liniara; are vectorii P1,P2,...Pn definiti de: intotdeauna:
c) restrictiile liniare. b) coloanele matricei A corespunzatoare sistemului de c) restrictiile de tip ecuatie.
restrictii.
4) Intr-o problema de programare liniara conditiile de 5) Pt a aplica algoritmul Simplex de rezolvare a unei probl. 6) Pt a aduce o problema de programare liniara de maxim la
negativitate cer ca: de programare liniara, aceasta trebuie sa fie in forma: una de minim se foloseste realtia:
d) necunoscutele problemei sa fie negative. c) standard. c) max(f) = -min(-f)
7) O multime M ⊂ Rn se numeste convexa daca: 8) Combinatia liniara “ λ1 x1 + λ2 x2 + λ3 x3 ” este convexa 9) Daca M ⊂ Rn este o multime convexa spunem ca x € M
c) (∀) x1 , x2 ∈ M si (∀)λ ∈ [0,1] avem daca:
este varf (punct extrem) al multimii M daca:
Nici una.
λ x1 + (1 − λ ) x2 ∈ M . b) λi ∈ [0,1], (∀)i = 1,3 si λ1 + λ2 + λ3 = 1
10) Fie SA multimea solutiilor admisibile al unei probleme 11) Fie SA si SAB multimea solutiilor admisibile, respectiv 12) Fie SA , SAB , SO multimile solutiilor admisibile., de baza
de programare liniara. Atunci: multimea solutiilor admisibile de baza a unei probleme de admisibile, respectiv optime pentru o problema de
a) programare liniara. Atunci, daca x € SAB rezulta ca: programare liniara. Atunci:
(∀) x1 , x2 ∈ S A ⇒ λ x1 + (1 − λ ) x2 ∈ S A , (∀)λ ∈ [0,1] b) (∀) x1 , x2 ∈ S A , x1 ≠ x2 avem d) SA , SO sunt multimi convexe.
x1 ≠ λ1 + (1 − λ ) x2 , (∀)λ ∈ [0,1] .
13) In rezolvarea unei probleme de programare liniara cu 14) Daca x1 si x2 sunt 2 solutii optime distincte (x1,x2€ 15) O problema de programare liniara cu cerinte de minim
algoritmul Simplex se aplica: SO) ale unei probleme de programare liniata, atunci: are urmatorul tabel Simplex:
a) intai criteriul de intrare in baza, apoi criteriul de iesire a) λ x1 + (1 − λ ) x2 ∈ SO , (∀)λ ∈ [0,1] ; B CB P0
2 -1 -3 0 0
din baza; P1 P2 P3 P4 P5
b) SO are o infinitate de elemente;
d) criteriul de optim la fiecare etapa a algoritmului. P1 2 1 1 0 2 -1 1
c) f(x1)=f(x2), cu f(x) functia obiectiv.
P2 -1 3 0 1 3 2 1
zj – cj -1 0 0 4 -4 1
a) Intra in baza P3 ;
c) iese din baza P1 .
16) Fie urmatorul tabel simplex al unei probleme de 17) O problema de programare liniara are urmetorul tabel 18) O probl. De programare liniara cu cerinte de minim are
programare liniara: Simplex: urm.tabel Simplex:
2 0 -1 0
-1 -3 2 0 0 2 1 3 0 B CB P0
B CB P0 B CB P0 P1 P2 P3 P4
P1 P2 P3 P4 P5 P1 P2 P3 P4 P2 0 1 1 1 0 -3
P3 2 1 0 2 1 1 1 P3 3 2 0 -1 1 -1 P3 -1 3 -1 0 1 -1
P1 -1 1 1 -1 0 2 -1 P1 2 1 1 1 0 3 zj – cj -3 -1 0 0 1
zj – cj 1 0 α 0 0 3 zj – cj f α -2 0 3
d) α=8 c) f=8, α=-1
Atunci solutia optima a problemei este: c) x0 =(0,1,3,0)T

19) O probl. De programare liniara cu cerinte de minim are 20) O probl. De programare liniara cu cerinte de minim are 21) Care din elementele urm.tabel Simplex nu sunt corecte?
urm.tabel Simplex: urm.tabel Simplex:
2 1 3 0 0
2 2 -1 0 -1 -2 -1 0 0 B CB P0
B CB P0 B CB P0 P1 P2 P3 P4 P5
P1 P2 P3 P4 P1 P2 P3 P4 P5 P3 3 1 2 0 1 1 1
P2 2 2 0 1 -2 -1 P2 -2 3 1 1 0 -1 1 P2 1 2 1 1 0 1 -1
P1 2 1 1 0 1 -2 P3 -1 1 4 0 1 2 1 zj – cj 3 3 0 0 4 -2
zj – cj f 0 0 -1 -6 zj – cj -7 -5 0 0 0 -3
b) vectorul P3 va iesi din baza; b) diferentele z1-c1 si z5-c5;
d) problema are o infinitate de solutii optime. c) valoarea functiei obiectiv.
Atunci:
c) f=6 si solutia optima este x0 =(1,2,0,0)T ;
d) problema admite solutie optima unica.
22) In urm.tabel Simplex pt o problema de transport cu 23) In tab.Simplex de mai jos, cu cerinte de minim pentru 24) In tabelul simplex de mai jos
cerinte de minim: functia obiectiv
2 2 -1 1 0 0
2 -1 2 0 0 2 -2 3 0 B CB P0
B CB P0 B CB P0 P1 P2 P3 P4 P5 P6
P1 P2 P3 P4 P5 P1 P2 P3 P4 2 4 1 0 0 1 0 1
P1 2 3 1 -1 2 0 1 P3 0 3 -1 0 -1 1 P3
-1 1 0 -1 1 0 0 1
P4 0 1 0 3 -1 1 3 P1 -2 1 2 1 -2 0 P1 γ
0 3 0 1 0 2 1
zj – cj 6 0 -1 2 0 2 zj – cj -2 -6 0 α 0
zj – cj f 0 α β 1 0 1
b) intra in baza P3 sau P5 ;
c) iese din baza P4 daca intra P5 ; constantele f, α,β , γ au urmatoarele valori:
c) f=7, α=-1, β =0, γ =1
c) α=1 si problema admite optim infinit.

25) In faza I a metodei celor 2 faze, valoarea optima a 26) Functia artificiala din metoda celor doua faze: 27) Probl artificiala se ataseaza unei probl de programare:
functiei artificiale g(x a )=1 . Atunci: b) in forma standard;
a) depinde doar de variabilele artificiale introduse; d) pentru determinarea unei solutii de baza admisibile a
b) problema initiala nu are solutie.
c) are coeficientii variabilelor artificiale egali cu 1. problemei initiale.
28) Din tabelul Simplex de mai jos pt o problema de 29) Din tabelul Simplex de mai jos pt o problema de 30) In tabelul Simplex de mai jos pt o problema de
programare liniara cu cerinte de minim: programare liniara cu cerinte de minim: programare liniara cu cerinte de minim:
-1 2 3 0 0 2 1 3 0 0 2 0 -1 0 0
B CB P0 B CB P0 B CB P0
P1 P2 P3 P4 P5 P1 P2 P3 P4 P5 P1 P2 P3 P4 P5
P3 3 6 -3 0 1 -1 2 3 4 0 1 1 0 1 P3 -1 3 2 0 1 -2 -2
P3
P1 2 4 4 1 0 -1 -4 2 1 1 -1 0 0 -2 P1 0 1 3 1 0 1 3
P1
zj – cj 26 0 0 0 -5 -2 0 3 0 2 0 1 1 zj – cj -3 -4 0 0 2 2
d) x0 =(0,4,6,0,0)T solutie optima, dar nu este unica. zj – cj 14 0 0 0 0 -1 a) poate intra in baza P4 sau P5 ;
a) x0 =(1,0,4,3,0)T este solutie optima. b) va iesi din baza numai P2 ;
c) problema are o infinitate de solutii optime. d) solutia de baza admisibila gasita este x0 =(0,1,3,0,0)T .
33) In rezolvarea unei probleme de transport metoda 34) Cantitatile δij din criteriul de optim al problemelor de 35) Intr-o problema de transport ciclul celulei care intra in
costului minim se aplica pt determinarea: baza este:
transport se calculeaza pentru:
c) unei solutii de baza admisibile initiale.
c) celulele nebazice.
a) x11 .
36) Solutia unei probleme de transport este optima daca: 39) O solutie de baza admisibila a unei probleme de 41) O solutie de baza admisibila a unei probleme de
c) (∀) δij ≤ 0. transport este degenerata daca: transport cu 2 depozite si 5 centre de desfacere este
b) (∃ ) xij = 0, cu (i,j) celula bazica. degenerata daca are:
b) 7 componente egale cu 0;
c) cel mult 5 componente nenule.
31) Problema de transport de forma: 32) Solutia de baza admisibila a unei probleme de transport 37) O solutie de baza admisibila a unei probleme de
este data de tabelul: transport este data de tabelul.
C1 C2 C3
C1 C2 C3 C4 C1 C2 C3
1 3 2 2
D1 2 1 3 2 2 1 3
0 D1 30 D1
15 α 10 10
4 2 1 2
D2 1 4 1 3 2
0 D2 20 1 4
5 15 β D2 1
1 2 2 25 5
D3 α 5 2 2 1
D3 30 3 2 5
30 20 15 30 D3
15
15 20 15 30
c) echilibrata, daca α=25. a) cantitatea totala
de marfa care trebuie transp este 65 u.m.
d) δ13 =-4.
Atunci: c) α = 15, β = 0.
38) Fie problema de transport data de urmatorul tabel: 40) Fie problema de transport: 42. Solutia optima a unei probleme de transp este unica daca
cantitatile δij corespunzatoare acesteia sunt toate:
C1 C2 C3 C1 C2
2 3 3 2 1 2 b) strict negative.
2 D1
D1 0
0
1 3 2 43) Solutia unei probleme de transport este optima daca:
4 3 2 2 D2
D2 0 c) (∀) δij ≤ 0.
0
1 5 2 3 10 10
D3 45) Intr-o problema de transport va intra in baza variabila
0
15 35 20 Atunci problema: xij corespunzatoare cantitatii δij data de relatia:
d) este neechilibrata.
Aplicand metoda cosyului minim se determina mai intai b) δij = max{δ kl > 0}
valoarea lui : c) x31 .
44) Fie solutia de baza admisibila a unei probleme de 46) Solutia de baza initiala a unei probleme de transport este 48) Intr-o problema de transport variabila x11 intra in baza
transport data de tabelul: data de tabelul: C1 C2 si are urmatorul ciclu:
C1 C2 C3 1 2
2 1 3 D1
D1 20
15 5
Atunci valoarea 1 3
1 4 2 D2
D2 functiei obiectiv f, 10 5
10 20 corespunzatoare 2 2
acestei solutii este: D3
b) f=65 Atunci: c)θ = 10
d) x 21 iese din baza.
Atunci δ 21 se calculeaza dupa relatia:

c) δ 21 =-1+2=1+4
47) Intr-o problema de transport cu m depozite si m centre 49) Intr-o problema de transport, notiunea de ciclu se 50) Coeficientii functiei obiectiv a unei probleme de
de desfacere, variabilele nebazice ale unei solutii de baza ataseaza: transport oarecare sunt:
admisibile sunt: b) celulelor nebazice. c) numere negative.
b) toate egale cu 0;
d) in numar de m 2 − 2m + 1 .
51) Pt o prolema de programare liniara, care din urmatoarele afirmatii sunt adevarate: 52) Intr-o problema de programare liniara se folosesc variabilele de compensare cand:
a) o solutie de baza admisibila este punct extrem al multimii solutiilor admisibile; a) restrictiile sunt de forma ”≤”;
b) un punct extrem al multimii solutiilor admisibile este o solutie de baza admisibila. b) restrictiile sunt de forma “≥”.
53) O solutie de baza admisibila are componente: 54) O problema de programare liniara cu cerinte de minim 55) O problema de programare liniara cu cerinta de minim
a) negative. are mai multe solutii optime daca: pentru functia obiectiv, admite optim infinit daca:
a) z j − c j ≤ 0 si exista vectori Pj care nu fac parte din a) exista vectori Pj cu toate coordonatele negative, care nu
baza cu z j − c j = 0 ,care au si coordonatele strict pozitive. fac parte din baza si pentru care z j − c j > 0 .
56)In forma standard, o problema de programare liniara 57) Daca matricea unei probleme de programare liniara in 58) Pentru a aduce o problema de programare liniara la
are: forma standard are rangul egal cu nr. restrictiilor, atunci: forma standard, se folosesc variaile:
a) numarul restrictiilor cel mult egal cu al necunoscutelor b) restrictiile sunt independente. b) de compensare.
59) Solutiile admisibile ale unei probleme de programare 60) Solutiile de baza admisibila ale unei probleme de 61) O solutie de baza admisibila are numai componente:
liniara formeaza totdeauna o multime. programare liniara formeaza o multime: a) nenegative.
c) convexa. a) finita.
62) Pentru aplicarea algoritmului Simplex, solutia de baza 63) O solutie de baza admisibila a unei probleme de 64) Pentru o problema de transport care din urmatoarele
initiala a unei probleme de programare liniara trebuie sa fie: transport cu m depozite si n centre (m<n) are: afirmatii sunt adevarate?
a) admisibila. a) cel mult m+n-1 componente nenule. a) admite totdeauna o solutie de baza admisibila;
c) are totdeauna optim finit.
65) Intr-o problema de transport metoda perturbarii se 66) O problema de transport pt care exista δ ij = 0 pt o 67) Metoda grafica de rezolvare a problemelor de
aplica atunci cand: programare liniara se aplica pt probleme:
a) solutia initiala este degenerata; variabila nebazica a solutiei optime are: c) cu doua necunoscute.
b) pe parcursul rezolvarii se obtine o solutie degenerata. b) mai multe solutii optime.
68) Pentru o problema de programare liniara, multimea SA a 69) O problema de programare liniara poate avea: 70) Pentru a aplica algoritmul de rezolvare a unei probleme
solutiilor admisibile si multimea SAB a solutiilor admisibile de transport trebuie ca:
de baza satisfac relatiile: a) optim (finit sau nu) sau nici o solutie admisibila.
c) S A ⊃ S AB b) problema sa fie echilibrata si sa avem o solutie de baza
initiala nedegenerata.
d) S A ∪ S AB = S A
71) Pt a rezolva o problema de transport neechilibrata: 72) Pentru o problema de programare liniara care din 73) Intr-o problema de programare liniara nu se folosesc
a) se introduce un nou depozit, daca cererea este mai mare urmatoarele afirmatii sunt adevarate: variabile de compensare cand:
decat oferta; d) multimea solutiilor admisibile este convexa. c) restrictiile sunt de forma “=”
b) se introduce un nou centru, daca cererea este mai mica d) sistemul initial de restrictii este in forma standard.
decat oferta.
74) O problema de programare liniara de minim are mai 75) O problema de programare liniara de minim admite 76) O problema de programare liniara de minim admite
multe sol. optime daca avem satisfacut criteriul de optim si: optim infinit daca: solutie optima unica daca:
b) exista vectori Pj care nu fac parte din baza, cu a) criteriul de optim nu este satisfacut si vectorii din afara a) criteriul de optim este satisfacut si toti vectorii din afara
z j − c j = 0 , care au coordonate pozitive. bazei au toate coordonatele negative. bazei au diferentele zj − cj < 0 ;
c) criteriul de optim este satisfacut si vectorii din afara bazei
cu diferentele z j − c j = 0 au coordonatele negative.
77) In forma standard, o probl. de programare liniara are: 78) Daca matricea unei problema de programare liniara in 79) Pentru a aduce o problema de programare liniara la
a) numarul restrictiilor cel mult egal cu al necunoscutelor; forma standard are rangul egal cu nr. restrictiilor atunci: forma standard se folosesc:
b) restrictiile de tip ecuatie. b) restrictiile sunt idependente. b) variabile de compensare.
80) Solutiile optime ale unei probleme de programare 81) O solutie de baza admisibila nedegenerata are 82) O probl. De transport cu 3 centre si 4 depozite, are
liniara formeaza totdeauna o multime: intotdeauna componentele principale: solutia de baza initiala nedegenerata, daca aceasta are:
c) convexa. b) stricti pozitive. b) 6 componente pozitive.
83) O problema de programare liniara poate fi rezolvata cu 84) Pentru a rezolva o problema de transport trebuie ca: 85) Metoda celor 2 faze se aplica:
algoritmul Simplex numai daca: b) problema sa fie echilibrata. b) Pentru determinarea unei solutii de baza admisibile a
a) este in forma standard. problemei initiale;
d) cu o functie obiectiv diferita de functia initiala.
86) O problema de transport: a) are intotdeauna solutie optima finita; c) poate avea mai multe solutii optime.
87) Pentru a determina solutia initiala a unei probleme de 88) Pentru aplicarea algoritmului Simplex este necesar ca: 89) Solutia unei probleme de transport este optima daca:
transport: b) sistemul in forma standard sa aiba cel putin o solutie de b) toate cantitatile δ ij ≤ 0
a) se aplica metoda diagonalei; baza admisibila.
d) problema trebuie sa fie echilibrata.
90) Criteriul de optim al unei probleme de programare de 91) O problema de transport are optim infinit: 92) O problema de transport are intotdeauna:
minim este satisfacut daca:
a) toate diferentele z − c ≤ 0 ;
j j
b) niciodata. a) optim finit;
b) cel putin o solutie de baza admisibila.
d) toti vectorii Pj din afara bazei au diferentele z j − c j ≤ 0 .
93) Functia obiectiv a problemei artificiale are: 94) Daca functia artificiala are optim strict pozitiv, atunci; 95) Intr-o problema de transport coeficientii functiei
a) totdeuna optim finit; a) problema initiala nu are solutii; obiectiv reprezinta:
d) coeficienti negativi. b) in baza au ramas variabilele artificiale. c) cheltuieli de transport.
96) Intr-o problema de transport vom avea costuri de 97) Intr-o problema de transport va intra in baza variabila 98) Ciclul unei celule nebazice este format:
transport egale cu 0 daca: corespunzatoare lui: a) din cel putin 4 celule;
b) problema initiala este neechilibrata. a) δ ij > 0 , maxim. c) dintr-un numar par de celule.
99) Problemele de transport: a) sunt cazuri particulare de probleme de programare liniara; c) au numai optim finit.
100) Intr-o problema de transport criteriul de iesire se aplica: b) celulelor cu numar par din ciclul celulei care intra in baza.
IV. SERII NUMERICE. SERII DE PUITERI
∞ 2) Care din urmatoarele operatii poate modifica natura unei 3) Suma unei serii convergente se modifica at. cand:
1) Fie seria ∑
an convergenta. Atunci, asociind termenii serii divergente:
n =1 b) adaugam un nr.finit de termeni;
in grupe finite: a) asocierea termenilor seriei in grupe finite. c) suprimam un nr. finit de termeni ai seriei;
b) seria ramane convergenta; d) inmultim termenii seriei cu un scalar ennul.
d) suma seriei nu se modifica.
∞ ∞ ∞
4) Fie seria numerica ∑ an , an ∈ ¡ .Care din afirmatiile 5) Fie ( S n ) n∈¥ sirul sumelor partiale atasat seriei ∑ an 6) Fie ( S n ) n∈¥ sirul sumelor pariale atasat seriei ∑a n si
n =1 n =1 n =1
de mai jos sunt adevarate:
Daca lim S n = 2 , atunci: lim S n = S . Atunci seria:
∞ n →∞ n →∞
a) daca ∑a
n =1
n converge, atunci lim an = 0 ;
n →∞
a) seria converge;
a) converge, daca S ≠ ±∞ ;
d) converge, daca S=1.
∞ d) seria are suma S=2
d) daca lim an ≠ 0 , atunci seria
n →∞ ∑a
n =1
n diverge.
∞ ∞
1 9) Fie ( S n ) n∈¥ sirul sumeolor partiale atasat unei serii de
7) Fie seria geometrica ∑ aq n cu a≠0. Atunci seria: 8) Seria armonica generalizata ∑n a este o serie:
∞
∑a
n =0 n =1
a) converge, pentru q € (-1,1); b) divergenta, daca α<0; termeni pozitivi n , ( an ≥ 0 ). Atunci sirul ( S n ) n∈¥
n =1
c) convergenta, daca α>1;
este intotdeauna:
d) divergenta, daca α=1.
b) monoton crescator.
∞ ∞ ∞ ∞
1
10) Fie seriile cu termeni pozitivi ∑a
n =1
n si ∑b
n =1
n astfel incat an ≤ bn , (∀)n ∈ ¥ * 11) Fie seria cu termeni pozitivi ∑a
n =1
n , an ≥ 0 si seria armonica ∑ n . Atunci:
n =1
.Atunci: ∞
1
∞ ∞ ∞ ∞ b) ∑a diverge daca an ≥ .
∑a ∑b ∑b ∑a
n
a) n converge daca n ; d) n diverge daca n diverge. n =1 n
n =1 n =1 n =1 n =1
∞ ∞ 13) Criteriile de comparatie se aplica seriilor: ∞ an +1 1
12) Fie seriile cu termeni pozitivi ∑ a si ∑ b
n =1
n
n =1
n . Daca b) cu termeni pozitivi. 15) Fie seria ∑a
n =1
n , an ≥ 0 . Daca lim
n →∞ an
= , atunci:
2
a ∞ ∞ 1
lim n = 1 , atunci:
n →∞ b
n
14) Fie seriile de termeni pozitivi ∑ a si ∑ b
n =1
n
n =1
n , care a) lim n an =
n →∞ 2
∞ ∞ ∞
a) daca ∑ a (C ) ⇒ ∑ b (C ) ;
n n satisfac relatia lim
an
n →∞ b
= k .Atunci: b) ∑a
n =1
n converge.
n =1 n =1 n
∞ ∞ a) daca k € (0,1) seriile au aceeasi natura. ∞ an +1
b) daca ∑ b ( D) ⇒ ∑ a ( D) . ∞ ∞ 17) Pentru seria ∑a , an ≥ 0 avem lim =λ.
∑ a (C ) ⇒ ∑ b (C ) .
n n n
n =1 n =1 b) k=2 si n =1
n →∞ an
n n
∞ n =1 n =1 Atunci :
16) Fie seria cu termeni pozitivi ∑a , si notam cu ∞ ∞ ∞
∑ bn ( D) ⇒ ∑ an ( D) . λ ≥ 2 ⇒ ∑ an , diverge.
n
n =1 c) k=1 si c) daca
an +1 n =1 n =1 n =1
λ1 = lim si λ2 = lim n an . Atunci:  1 ∞
 ∑ an converge.
n →∞ a
n
n →∞
d) daca λ ∈  0, ⇒
λ1 = λ2 ;  2 n =1
c) d) daca λ2 = 2 ⇒ λ1 = 2 .
∞ ∞
 a  ∞
 a 
18) Pentru seria cu termeni pozitivi ∑a n avem 19) Fie ∑ an , an ≥ 0 astfel incat lim  n − 1 = 2 .
n →∞ a
20) Fie ∑a n , an ≥ 0 astfel incat lim  n − 1 = µ .
n →∞ a
n =1 n =1  n +1  n =1  n +1 
lim n an = 2 . Atunci: Atunci : Atunci:
n →∞ ∞ ∞
c)
∞
∑a n diverge; d) lim
an +1
= 2
a) ∑a
n =1
n converge. d) daca µ ∈ (1, 2) ⇒ ∑ an (C )
n =1
n →∞ a
n =1 n
∞ ∞ ∞
21) Seria cu termeni pozitivi ∑ an are sirul sumelor 22) In aplicarea criteriului lui Raabe-Duhamel seriei ∑ an ∑ (−1) an cu an ≥ 0 . Criteriul lui
n
23) Fie seria alternata
n =1 n =1 n =1
partiale ( S n ) n∈¥ marginit. Atunci: an ≥ 0 se cere calculul limitei: Leibniz afirma ca seria:
∞ a) converge, daca an -> 0 monoton descrescator.
 a 
a) ∑a n converge; c) lim  n − 1 .
n →∞ a
n =1  n +1 
b) sirul ( S n ) n∈¥ converge.
∞ ∞ ∞
24) Fie seria ∑ (−1)
n =1
n +1
an , an ≥ 0 astfel incat lim
n →∞
an =0. 25) Seria ∑u n =1
n este o serie alternata daca : 26) Fie seria de termeni oarecare ∑a
n =1
n , an ∈ ¡ . Care din
Atunci seria converge daca: b) un gu+1 ≤ 0, (∀)n ∈ ¥ ; urmatoarele afirmatii sunt adevarate?
( an ) n∈¥ ∞ ∞
∑ an (C ) ⇒ ∑ an (C ) ;
b) este monoton descrescator.
d) un = (−1) n +1 an , an ≥ 0 . b) daca
n =1 n =1
∞ an +1 1
27) Fie seria ∑a
n =1
n , an ∈ ¡ astfel incat lim
n →∞ an
= . Atunci:
2 c) daca
∞
∑ a ( D) ⇒ ∑ a
n
∞
n (C ) .
n =1 n =1
∞ ∞
1
a) seria ∑a
n =1
n converge; b) seria ∑a
n =1
n converge; c) lim n an =
n →∞ 2
∞ ∞ ∞
28) O serie cu termeni oarecare ∑ an , an ∈ ¡ se
n =1
29) Fie seria cu termeni pozitivi ∑ an , an ≥ 0 . Atunci:
n =1
30) Seria cu termeni pozitivi ∑a n =1
n are limita
numeste semiconvergenta daca: ∞ ∞

 a 
∞ ∞ a) daca ∑ an (C ) rezulta ∑a (C ) ; lim n  n − 1 = µ . Atunci daca:
∑ a (C ) si ∑ a
n
b) n n ( D) n =1 n =1 n →∞
 an +1 
n =1 n =1
∞ ∞ ∞
∞ an +1
31) Seria de puteri ∑ an x n , an ∈ ¡ are lim
n →∞ an
= 1. b) daca ∑ a ( D) rezulta ∑ a
n =1
n
n =1
n ( D) ; c) µ =0 rezulta ∑a
n =1
n diverge;
n =1
∞ ∞ ∞
Atunci:
b) lim n an = 1 ; c) seria converge pentru x € (-1,1)
c) ∑ an =
n =1
∑a
n =1
n . d) µ =3 rezulta ∑a
n =1
n converge.
n →∞
∞ ∞
∞
32) Seria de puteri ∑a x ,a
n =1
n
n
n ∈ ¡ are limita 33) Seria de puteri ∑ a (x − x )
n =1
n 0
n
cu an ∈ ¡ are
∑ a ( x + 1)
n
34) Seria de puteri are raza de convergenta
n
lim n an = 0 . Atunci: an +1
n =1
n →∞ lim = +∞ . Atunci seria:
r=1. Atunci seria:
(∀)x ∈ ¡ ;
n →∞ an
b) seria converge, pentru
c) converge, pentru x ∈ (-2,0); c) are raza de convergenta r=0;
d) diverge, daca x∈(3,∞) an +1 d) converge numai in/pentru x=x0.
d) lim = 0.
n →∞ an
∞ ∞ ∞ an +1 1
35) Seria de puteri ∑ an ( x − x0 )n are lim
n =1
n →∞
n a
n =0 36) Seria de puteri ∑ an ( x − x0 )n are raza de
n =1
37) Fie seria de puteri ∑a x n
n
cu lim
n →∞ an
=
2
. Atunci
n =1
Atunci seria: convergenta r >0. Atunci teorema lui Abel afirma ca seria b) raza de convergenta este r=2;
d) converge, (∀) x∈R. converge pe intervalul: d) seria diverge (∀)x∈(-∞,-2)∪(2,+ ∞)
b) (x0-r,x0+r)
∞ ∞ ∞
xn xn
∑ ( −1) ∑ an x n . ∑ ( −1)
n n
38) Fie seria de puteri . Atunci coeficientii 39) Fie r raza de convergenta a seriei de puteri 40) Seria de puteri are raza de convergenta
n =1 n n =1 n =1 n
seriei sunt dati de relatia: Atunci seria: r=1. Atunci domeniul maxim de convergenta a seriei este:
1 a) converge (∀) x∈R, daca r = +∞; b) x ∈ (-1,1]
an = ( −1)
n
c) c) converge intotdeauna in x = 0.
n
∞ 42) Seria Taylor atasata unei functii f(x) in punctul x0: 44) Fie f : I ⊆ ¡ → ¡ o functie oarecare. Care din
41) Fie seria de puteri ∑a x
n =1
n
n
, a carei raza de b) este o serie de puteri; conditiile de mai jos sunt necesare pt a-i atasa acesteia o
f ( n ) ( x0 ) serie Taylor in punctul x0:
convergenta este r > 0 finita. Atunci: d) are coeficientii de forma an = .
a) obligatoriu x0 ∈ I;
a) seria converge, (∀) x ∈(-r,r) n!
b) f(x) admite derivate de orice ordin in x0.
1
c) lim n an = ; 43) Seria MacLaurin atasata unei functii f(x): 45) Coeficientii numerici ai unei serii MacLaurin atasate
n →∞ r unei functii f(x) au forma:
an +1 c) este o serie de puteri centrata in 0;
d) lim = lim n an . f ( n ) (0)
d) este un caz particular de serie Taylor. b) an =
n →∞ an n →∞
n!
∞
46) Seria de puteri ∑a x
n =1
n
n
satisface proprietatea lim
n →∞
an = 1 . Atunci seria: c) converge, (∀) x ∈(-1,1)
∞ 48) Pentru a studia convergenta unei serii alternate se ∞
∑ ( −1) ∑a x
n n
47) Seria de puteri xn : aplica: 49) Seria de puteri n este convergenta pe R numai
n =1 c) criteriul lui Leibniz. n =1
c) are raza de convergenta r =1; daca:
d) converge, (∀) x∈ (-1,1) b) raza de convergenta r = + ∞;
c) lim n an = 0.
n →∞
∞ ∞
52) Daca pentru sirul numerelor partiale lim Sn = 1 atunci
50) Seria de puteri ∑ an ( x − x0 )n converge numai in x0, 51) Fie seria numerica ∑a n pentru care lim
n →∞
an = 0.
∞
n →∞
n =1 n =1
daca si numai daca: Atunci seria: seria ∑a n :

a) raza de convergenta r=0; d) nu se poate preciza natura seriei. n =1
a) este convergenta si are suma S=1.

c) lim n an = +∞.
n →∞
∞ ∞ an +1 ∞
a 
53) Daca pentru seria ∑a n , an ≥ 0 sirul sumelor partiale 54) Fie seria ∑a n , an ≥ 0 si lim
an
= λ . Atunci seria 55) Fie seria ∑a n , an ≥ 0 si lim  n +1 − 1 = µ .
 an
n →∞
n =1 n =1 n =1
n →∞

este marginit, atunci seria: b) converge daca λ <1; Atunci seria:
a) este convergenta. c) converge, daca λ =0 a) este divergenta, daca µ =0;
d) este convergenta, daca µ = + ∞.
∞ ∞ ∞
∑ ( −1) an , an ≥ 0 si lim ∑ an , si lim ∑a

n
56) Fie seria an =0. Atunci 57) Fie seria an =1. Atunci seria: 58) Seria n este divergenta daca:
n →∞ n →∞
n =1 n =1 n =1
seria: d) nu se poate preciza natura seriei; se aplica criteriul lui

b) lim an =1
c) este convergenta, daca an ≥ an +1 pentru price n ∈ ¥ * . Raabe-Duhamel. n →∞
c) lim
n →∞
an = + ∞.
∞ ∞
 an  ∞
an +1
59) Fie seria ∑a n , an ≥ 0 si lim
n →∞
n a = λ
n . Atunci seria: 60) Fie seria ∑ an , cu lim  − 1 =0. Atunci seria: 61) Fie seria ∑a x n
n
si lim = 0 . Atunci seria:
n =1 n =1  an +1 
n →∞
n =1
n →∞ an
b) este divergenta, pentru λ >1.
b) este divergenta, pentru an ≥ 0 . a) este convergenta, (∀) x∈ R.
1
c) este convergenta, pentru λ = .
2
d) este divergenta, daca λ = + ∞.
∞ ∞ ∞
62) Pentru seria ∑ an x n avem lim

n →∞
n a = λ
n =ρ . Atunci 63) Seria ∑ an x n are raza de convergenta r=0. Atunci 64) Daca seria ∑ a (x − x ) n 0
n
are raza de convergenta r=o,
n =1 n =1 n =1
raza de convergenta r este: seria: atunci seria:

1 a) este convergenta, numai in x=0. b) este divergenta, (∀) x ∈ R\{x0};
a) r= ; c) r=0, daca ρ = + ∞; d) r=1, daca ρ =1. c) este convergenta, numai in x=x0.
ρ
∞
an +1
∞ 67) O serie cu termeni pozitivi:
65) Seria ∑ an ( x − x0 ) are lim
n →∞ a
= 0 . Atunci seria:
n
66) Fie seria numerica ∑ an . Atunci seria:
n =1 n n =1 b) este divergenta, daca termenul general nu tinde la 0;
a) este convergenta, (∀) x∈ R c) diverge, daca lim an ≠ 0. c) are totdeauna sirul numerelor partiale crescator.
n →∞
∞
an +1 ∞
 an  ∞
68)Fie seria ∑a n , an ≥ 0 si lim

n →∞ an
= λ . Atunci seria 69) Fie seria ∑ an , an ≥ 0 si lim  − 1 = µ . 70) O serie cu termeni pozitivi ∑a n , an ≥ 0 :
n =1 n =1
n →∞
 an +1  n =1
a) diverge, daca λ > 2 ; Atunci seria este divergenta, daca: an +1

b) converge, daca λ < 1 . a) converge, daca lim = 0;
1 n →∞ a
b) µ= ; n
∞ 2 b) diverge, daca lim an =1;

71) Seria ∑a n , an ≥ 0 este: d) µ = −∞ . n →∞
n =1 c) diverge, daca lim

n →∞
an = + ∞.
a) convergenta, daca lim n an = 0 ; ∞
 an  ∞
n →∞
72) Fie seria ∑ an cu lim n − 1 = 0. Atunci seria 73) O serie de puteri ∑a x n
n
are raza de convergenta r=2.
b) divergenta, daca lim n an = 2; n =1
n →∞
 an +1  n =1
n →∞
Atunci seria:
b) este divergenta, daca an ≥ 0 .
c) convergenta, daca lim n an = 1. a) converge pt x ∈ (-2,2)
n →∞
d) diverge, daca x >2.
∞ ∞ ∞
74) O serie de termeni pozitivi ∑ an , an ≥ 0 : 75) Seria de puteri ∑ an x n are lim n an = +∞ . Atunci
n →∞
76) Fie o seria oarecare cu termeni pozitivi ∑a n , an ≥ 0
n =1 n =1 n =1
an +1 seria: an +1
b) diverge, daca lim = 2; si lim =1. Atunci:
n →∞ a n →∞ an
n b) converge, numai pentru x=0;
d) diverge, pentru x ≠ 0.
d) diverge, daca lim an = 2. n
a) lim n an = 1; c) Raabe-Duhamel pt a det. natura seriei
n →∞ n →∞
1 ∞ ∞ ∞
77) Seria armonica generalizata ∑ α cu α ∈ R: 78) Fie seria cu termeni alternanti ∑ ( −1) an , an ≥ 0 . ∑ an ( x + 1)n , are raza de convergenta
n
79) Seria de puteri
n =1 n n =1 n =1
b) diverge, daca α <1; r=1. Atunci seria:

Daca lim an =1, atunci:
d) converge, daca α = 2. n →∞
b) diverge, pentru x ∈ ( −∞, −2) ∪ (0, +∞ ) ;
b) seria diverge conform criteriului general de divergenta.
d) converge, pentru x ∈ (-2,0).
∞ ∞ ∞
80) Seria de puteri ∑ an ( x + 1)n are raza de convergenta 81) Seria de puteri ∑ an ( x + 1)n , are raza de convergenta 82) Seria de puteri ∑a x n
n
are raza de convergenta r =0.
n =1 n =1 n =1
r=1. Atunci seria: r=∞. Atunci seria: Atunci seria:

b) diverge, pentru x ∈ ( −∞, 0) ∪ (2, +∞ ) ; c) converge, pentru x ∈ R. b) converge, numai pentru x=0;
c) converge, pentru x ∈ (0,2). d) diverge, (∀) x ∈R.
V. FUNCTII REALE DE N VARIABILE
1) Fie punctele P1(1,1), P2(2,2) ∈ R2. Atunci distanta dintre 2) Fie punctele P1(x1,x2) si P2(y1,y2) ∈ R2.Atunci distanta 3) Fie P(x1,x2) ∈ R2; Atunci distanta de la O(0,0) la P este:
ele este egala cu:
b) d(P1,P2)= ( x1 − x2 ) 2 + ( y1 − y2 ) 2 . b) d(O,P)= x12 + x2 2 .
c) d(P1,P2) = 2 .
4) Fie sirul ( xn ) n∈¥ ∈ ¡ 2 cu termenul general de forma 5) Fie sirul ( xn ) n∈¥ ∈¡ 2
cu termenul general 6) Fie sirul de puncte ( xn ) n∈¥ ∈ ¡ n . Atunci sirul:
1 n   ( −1) n n  b) converge, daca toate sirurile coordonatelor converg;
xn =  ,  . Atunci xn =  ,  .At.: b)sirul diverge/limita x0=(0, ∞) d) diverge, numai daca toate sirurile de coordonte diverg.
 n n +1   n n +1 
 
b) limita sirului este x0=(0,1)
7) Fie f(x,y) o functie de 2 variabile si notam cu lg limita globala, respectiv l1,l2 limitele partiale ale acesteia intr-un puct (x0,y0). Care din urmatoarele afirmatii sunt adevarate:
a) daca (∃ ) lg atunci (∃ ) l1,l2 si l1=l2=lg; c) daca (∃ )l1,l2 si l1≠l2 atunci nu exista lg.
8) Fie f : D ⊆ ¡ 2 → ¡ si (x0,y0) ∈ D. Atunci derivata x2 10) Derivatele partiale ale functiei f(x,y)=ln(xy) sunt:
9) Fie functia f(x,y)= . Atunci: ∂f 1
partiala a lui f(x,y) in raport cu variabila x in punctul y b) = ;
(x0,y0) se calculeaza cu relatia: ∂x x
∂f f ( x, y0 ) − f ( x0 , y0 ) ∂f 2 x ∂f x 2
a) = ; d) = . ∂f 1
b) ( x0 , y0 ) = lim . ∂x y ∂x y 2 d) = .
∂x x → x0 x − x0 ∂x y
11) Fie functia f(x,y)=xy2, care din urmatoarele egalitati 12) Diferentiala de ordin I a functiei f(x,y)=xy2 calculata in 13) Diferentiala de ordin I a functiei f(x,y)=xy2+2x3y in
sunt corecte? punctul P0(1,2) are expresia: punctul P0(1,1) are expresia:
∂f ∂2 f
b) = y2 ; d) =0. c) df(P0)=4dx+4dy b) df(P0)= 7dx+4dy.
∂x ∂x 2
14)Diferentiala de ordin I a functiei f(x,y) = xey are expresia 15) Fie (x,y) oo functie care satisface criteriul lui Schwartz  6 x −2 
c) df(x,y) = eydx + xeydy; ∂2 f 16) Fie H(x,y)=   hessiana atasata functiei f(x,y).
si care are
∂x∂y
= xy 2 . Atunci:  −2 6 y 
Daca P1(2,-1) si P2(-2,-1) sunt puncte critice ale lui f,atunci
∂2 f c) P1 nu este punct de extrem, iar P2 este punct de maxim;
b) = xy 2
∂y∂x
17) Punctele critice ale functiei f(x,y) ∈ C2(R2) se obtin: 18) Functia f(x,y) are derivatele partiale ordinul I de forma:  f :¡ 2 → ¡
 ∂f  2x  19) Functia  are:
 2 ln y 2y +
 ∂x = 0 ∂2 f ∂2 f y   f ( x, y ) = xy + 1
c) rezolvand sistemul  . b) = ; d) H(x,y)=  
 c) un singur punct critic;
∂x∂y ∂y∂x  x x2
 ∂f = 0  2  y +  2x − 2
y y

0 1
 ∂y   
d) hessiana de forma H(x,y)=  .
c)
∂2 f x2
= 2x − 2 1 0
∂y 2
y
 f :¡ 2 → ¡  2α β 22) Fie P0 un punct critic al functiei f(x,y) si hessiana
20) Functia  are: 21) Fie H(P0)=   hessiana atasata functiei f(x,y) in  3 2α 
β 1
 f ( x, y ) = x + y + 1 punctul critic P0. Atunci P0:
corespunzatoare acestuia de forma: H(P0)= 
 2α 1 
.
b) nici un punct critic. a) este punct de minim local, daca α=β =1; Atunci P0 va fi punct de minim pt functia f daca:
c) nu este punct de extrem local, daca α=1 si β =2. 3 1
c) α= ; d) α= .
2 2
23) Hessiana functiei f(x,y) in punctul critic P0, este de 24) Hessiana functiei f(x,y) in punctul critic P0 are forma: 25) Daca functia f(x,y) are derivatele partiale de ordin I de
α −β   α + 2 − 2α   ∂f
forma H(P0)=   . Atunci P0 este punct de maxim H(P0)=   . P0 de minim local pt f daca:  ∂x = x( x + 2 y −1)
 −β −1 
α 2 
 − 2α forma  ∂f , atunci f are:
local pentru f daca:  = y (2 x + y −1)
b) α>-2 si α3 >0;
Nici una  ∂y
d) patru puncte critice.
 α 2 −α  27) Hessiana atasata functiei f(x,y) are forma H(x,y)= 28) Diferentiala de ordin I a functiei f(x,y) are forma
26) Fie H(P0)=   hessiana functiei f(x,y) in  2 y 3 6 xy 2  df(x,y)=(x+y)dx+(x+2)dy. Atunci functia f(x,y);
 2 −α 1 
 2 2 2  ; Atunci diferentiala de ordin II a funtiei c) are punctul critic unic P(-2,2)
punctul critic P0. Atunci pentru :  6 xy 6 x y 
 2 y 2x 
b) α=4⇒ nu se poate preciza natura lui P0; are forma: 29) Fie H(x,y)=  2 x  hessiana atasata functiei f(x,y).
 0
1 c) d 2 f ( x, y ) = 2 y 3 dx 2 + 12 xy 2 dxdy + 6 x 2 y 2 dy 2
c) α= ⇒P0 nu este punct de extrem local; Atunci diferentiala de ordin II a functiei f are forma:
2 d) d 2 f ( x, y ) = 2 ydx 2 + 4 xdxdy
d) α=3⇒ P0 este puct de minim local.
 2 y 2x  α −1 0 0  32) Fie P0 punct critic al functiei f(x,y) si
30) Fie H(x,y)=  2 x 0  hessiana atasata functiei f(x,y).  
  31) Fie H(P0)=  0 α 0  hessiana corespunzatoare d 2 f ( P0 ) = −2dx 2 + dy 2 . Atunci:
Daca P1(1,-1), P2(-1,1) sunt punctele critice ale lui f, atunci  0 0 α + 1 
 c) P0 nu este punct de extrem local.
c) P1,P2 nu sunt puncte de extrem local. functiei f(x,y,z) in punctul critic P0. Atunci: 34) ) Fie P0 un punct critic al functiei f(x,y,z) si
33) Fie P0 un punct critic al functiei f(x,y) si a) P0 este punct de minim local, daca α>1;
1 d 2 f ( P0 ) = dx 2 + 4dy 2 + d 2 z . Atunci:
d f ( P0 ) = 4dx − dxdy + dy . Atunci:
2 2 2
c) P0 nu este punct de extrem local, daca α = ; a) P0 este punct de minim local.
a) P0 este punct de minim local. 2
d) P0 este punct de minim local, daca α=-2.
35) Functia f(x,y) are derivatele partiale de ordin I de forma 36) Diferentiala de ordin I a functiei f(x,y,z)=xy+y2z are 37) Diferentiala de ordin I a functiei f(x,y,z)=xyz are forma:
∂f ∂f forma:
= x 2 − 3x + 2 respectiv = y 2 − 1 . Atunci numarul
∂x ∂ y b) df(x,y,z)=ydx+(x+2yz)dy+y22z; c) df(x,y,z)=yzdx+xzdy+xydz;
punctelor critice ale lui f este: d) 4.
38) Functia oarecare f(x,y,z) satisface conditiile din criteriul x2 + y 2 + x − y 40) Fie functia f(x,y)=exy .Atunci:
lui Schwarz. Atunci au loc egalitatile: 39) Fie functia f(x,y)= si ∂f
x+ y c) = ye xy .
( )
∂ f ∂ f ∂2 f ∂2 f
( )
2 2
b) = ; d) = . ∂x
l1 = lim lim f ( x, y ) , l2 = lim lim f ( x, y ) limitele
∂x∂z ∂z∂x ∂y∂z ∂z∂y x →0 y →0 y →0 x →0
iterate ale functiei in O(0,0). Atunci:  2 0 −1 

 
d) l1=1, l2=-1. 42) Fie H(P0)=  0 1 1  hessiana atasata functiei
41) Fie functia f(x,y)= ex+y. Atunci: 43) Fie functia f(x,y,z)=x+y+z. Atunci:  −1 1 1 
 
∂f b) functia f nu are puncte critice;
f(x,y,z) in punctul critic P0. Atunci:
d) = e x+ y . c) functia f nu are puncte de extrem local.
∂x c) P0 nu este punct de extrem local.
44) Daca P0(x0,y0) este punct critic pentru functia f(x,y) α β 48) Metoda multiplicarilor lui Lagrange se foloseste la
atunci: 45) Fie H(P0)=   hessiana atasata functiei f(x,y) in determinarea punctelor de extrem local, in cazul functiilor:
∂f ∂f β 0 d) ale caror variabile sunt supuse la o serie de legaturi.
b) ( P0 ) = 0 si ( P0 ) = 0 ; c) df(P0)=0 punctul critic P0. Atunci, daca: Nici una
∂x ∂y
 2 y 3 6 xyα   2 y 2x α  49) Fie functia f(x,y)=x2+y2 cu variabilele satisfacand
46) Fie H(x,y)=  2  matricea hessiana atasata   legatura x+y=1. Atunci functia lui Lagrange atasata are
 β xy 6 x y  47) Fie H(x,y,z)=  β x 0 3 z 2  hessiana atasata
2
expresia:
functiei f(x,y). Atunci , daca functia f(x,y) satisface criteriul  0 γ z2 6 yz 

lui Schwarz avem: c) L(x,y)=x2+y2+λ (x+y-1)
functiei f(x,y,z)= x 2 y + yz 3 . Deoarece f satisface criteriul
a) α=3, β =6;
lui Schwarz avem: c) α=0, β =2, γ =3.
50) Criteriul lui Schwarz afirma ca functia f(x,y) are: 51) Care din urmatoarele afirmatii sunt adevarate: 53) O functie f : ¡ n → ¡ are intotdeauna:
c) derivatele partiale mixte de ordinul 2 egale. b) orice punct de extrem local este punct critic;
d) numarul punctelor critice si de extrem nu depinde de n.
c) in un punct critic derivatele partiale de ordinul I sunt nule
d) punctele de ectrem local se gasesc printre pct. critice.
52) O functie f : ¡ n → ¡ are intotdeauna: 54) Hessiana atasata functiei oarecare f : ¡ n → ¡ : 55) Punctul P0∈Rn este punct critic pentru functia
a) n derivate partiale de ordinul I; a) este o matrice patratica de ordinul n; f : ¡ n → ¡ daca derivatele partiale:
d) n2 derivate partiale de ordinul II. d) este formata cu derivatele partiale de ordin II ale functiei c) de ordin I se anuleaza in P0.
56) Fie f : ¡ 2 → ¡ . Criteriul lui Schwarz afirma ca: 57) Criteriul luii Schwarz implica faptul ca functia 58) O functie oarecare f : ¡ n → ¡ are:
f : ¡ n → ¡ are: d) numarul punctelor critice si de extrem nu depinde de n.
a) matricea hessiana simetrica;
∂2 f ∂2 f b) derivatele partiale de ordinul II mixte, egale.
a) = ; d) deriv. part.de ordin II - continue
∂x∂y ∂y∂x
59) Daca punctul P0 este punct de maxim pentru functia f, 60) Daca punctul P0 este punct de minim pentru functia f, 61) Daca ∆1 , ∆ 2 sunt minorii diagonali ai hessienei H(P0),
atunci: atunci:
atunci punctul critic P0(x0,y0) este punct de minim daca:
b) d2f(P0) este negativ definita a) d2f(P0) este pozitiv definita;
d) P0 este punct critic pentru f. d) P0 este punct critic pentru functia f. a) ∆1 > 0, ∆ 2 > 0 .
62) Daca ∆1 , ∆ 2 sunt minorii diagonali ai hessienei H(P0), 63) Daca ∆1 , ∆ 2 , ∆ 3 sunt minorii diagonali ai hessienei 64)Daca ∆1 , ∆ 2 , ∆ 3 sunt minorii diagonali ai hessienei
atunci punctul critic P0(x0,y0) este punct de maxim daca: H(P0), atunci punctul critic P0(x0,y0,z0) este punct de H(P0), atunci punctul critic P0(x0,y0,z0) este punct de
d) ∆1 < 0, ∆ 2 > 0 ; maxim daca: minim daca:
b) ∆1 < 0, ∆ 2 > 0, ∆ 3 < 0 . a) ∆1 > 0, ∆ 2 > 0, ∆ 3 > 0
65) O functie oarecare f(x,y) are: 66) O functie oarecare f(x,y,z) are: 67) Punctele critice ale functiei f(x,y);
b) 2 derivate partiale de ordinul I si 4 derivate partiale de c) 3 derivate partiale de ordinul I si 9 derivate partiale de  ∂f
ordinul II; ordinul II;  ∂y = 0
d) 2 derivate partiale de ordinul II mixte (dreptunghiulare). d) 6 derivate partiale de ordinul 2 mixte (dreptunghiulare). 
b) sunt solutiile sistemului 
 ∂f = 0
 ∂y
Ex. 6 GRESIT!
Template matematica 02
2. Fie problema de programare liniara
3. Fie problema de programare liniara: min X1+2x2+x3

4. Fie urmatoarea problema de programare liniara: max F+ 3X1+4X2+X3
5. Fie problema de programare liniara (max)F=2X1-X2+3X3+2X4+3X5

Ce decizie se ia:
Fie problema de programare liniara (min)F=X1+2X2+X3

Atunci matricea sistemului de restrictii este:
Fie problema de programare liniara max f=3x1+5x2+x3+6x4
Pivotul se afla pe :
7. Fie urmatoarea problema de transport

Fie urmatoarea problema de transport. Presupunem ca s-a calculat o solutie initiala cu
metoda costului minim pe coloana. Determinati costul total de transport
8.

Folosind metoda diagonalei (coltului de N-V) determinati X33
10. Fie urmatoarea problema de transport in care se cunosc cantitatile necesare si costul
unitatii de transport:
Calculati o solutie initiala cu metoda diagonalei (coltului de N-V)
___11_____________________________________________________________________
11 Fie problema de programare liniara : (max) F+7X1+8X2
12 Fie problema de programare liniara [max]f =3x1+5x2+x3+6x4

Fie problema de programare liniara [max] f = 3x1+5x2+x3+6x4
Fie problema de programare liniara 2x1-x2+3x3+2x4+3x5

Fie problema de programare liniara [max]f=7x1+8x2
Fie urmatoarea problema de transport
Fie urmatoare problema de transport in care se cunosc cantitatile disponibile, cantitatile

necesare si costurile unitare de transport. calculati o solutie initiala cu metoda diagonalei
(coltului N-V)

necesare si costurile unitare de transport. Presupunand ca s-a calculat o solutie initiala cu
metoda costului minim pe coloana. Determinati costul total de transport
necesare si costurile unitare de transport. calculati o solutie initiala cu metoda diagonalei
_____________________________________________________________________
fie problema de programare liniara [max]f=3x1+5x2+x3+6x4. solutia obtinuta este cea optima
Fie problema de programare liniara [max]f=2x1+2x2+3x3+2x4+5x5

Fie problema de programare liniara[max]f=7x1-8x2+3x3+2x4+2x5. baza initiala pentru
algoritmul simplex este
Fie problema de programare liniara f=3x1+5x2+x3+6x4. stabiliti care este vectorul care intra si
respectiv care iese din baza
Fie problema de programare liniara f=7x1+8x2. pivotul se afla pe coloana lui
Fie problema de transport. Folosind metoda diagonalei, determinati x33
Se considera problema de transport. Atunci o solutie initiala obtinuta cu metoda diagonalei

este
fie urmatoarea problema de transport in care se cunosc cantitatile disponibile, cantitatile
necesare si costurile unitare de transport. calculati o solutie cu metoda costului minim pe
coloana.
_________________________________________________________________________
Fie problema de programare liniara. linia lui Δ este
Fie problema de programare liniara. Coloana lui a1 din urmatorul tabel simplex este
Fie problema de programare liniara

Fie urmatoarea problema de transport in care se cunosc cantitatile disponibile, cantitatile
necesare si costurile unitare de transport. calculati o solutie cu metoda costului minim pe
coloana
Fie problema de programare liniara. Duala acestei probleme este

_________________________________________________________________________
forma standard a problemei de programare liniara este:
fie urmatoarea problema de transport in care se cunosc...Determinati costul total de transport

_________________________________________________________________________
fie problema de programare liniara f=2x1-x2+3x3+2x4+3x5
fie problema de programare liniara. Pivotul se afla pe coloana lui

fie problema de programare liniara. matricea asociata acestei forme standard este
fie problema de programare liniara. linia corespunzatoare lui Δj =cj-fj
fie problema de programare liniara. prin aplicarea algoritmului simplex se ajunge la urmatorul
tabel simplex. Ce decizie se ia?
fie problema de programare liniara. Duala acestei probleme este
fie problema de programare liniara. Aplicandu-se algoritmul simplex, se ajunge la un moment

dat la:
se considera problema de transport. Atunci o solutie initiala obtinuta cu metoda costului

minim pe linie
fie problema de programare liniara. dupa ce se aduce la forma standard se obtine primul tabel
simplex. Baza initiala pentru algoritmul simplex este
Question 2
● 10 out of 10 points
●
Aplicandu-se algoritmul simplex se ajunge la un moment dat la:
7 8 0 0
0 3 0 1
8 2 1 0
16 4 8 0 4
Linia lui este
●
Question 3
●
Dupa ce se aduce la forma standard se obtine tabelul simplex:
2 -1 3 2 3 0
0 4 3 0 1 1 0 1
-1 1 2 1 -1 1 0 0
3 2 1 0 2 2 1 0
5 1 -1 7 5 3 0
1 0 -4 -3 0 0
Ce decizie se ia?
●
Question 4
●
Matricea asociata formei standard are prima linie:
●
Question 5
Fie urmatoarea problema de programare liniara:
Matricea asociata formei standard este
●
Question 6
●
Duala acestei probleme de programare liniara este
●
Question 7
Se considera problema de transport
Disponibil
2 1 3 20
1 4 2 45
3 5 4 65
Necesar 30 40 60
Atunci o solutie initiala obtinuta cu metoda diagonelei (coltului

de N-V) este
●
Question 8
●
Fie urmatoarea problema de transport in care se cunosc cantitatile

disponibile, cantitatile necesare si costurile unitare de
transport:
Disponibil
2 1 6 50
4 3 5 70
Necesar 40 20 60
Calculati o solutie initiala cu metoda costului minim pe coloana.
●
Question 9
Disponi
bil
5 6 2 3 70
3 2 1 4 70
6 8 3 4 70
Necesar 50 75 25 60
Folosind metoda diagonalei (coltului de N-V) determinati .
●
Question 10
Fie urmatoarea problema de transport in care se cunosc

cantitatile disponibile, cantitatile necesare si costurile unitare
de transport:
Dispon
bil
5 6 2 3 80
2 2 1 4 10
6 8 3 10 20
Necesar 50 35 15 10
Calculati o solutie initiala cu metoda diagonalei (colutului de

N-V).
Monday, December 14, 2020 1:29:11 PM EET

Template matematica
Vectorul (1 ,10) este combinatie liniara a vectorilor (1, 3) si (2, -1) deoarece :
fals
RASPUNS: TRUE
Fie operatorul T:X X, dat prin matricea sa in baza canonica
RASPUNS: A
Se considera functie T:R3 R, T(x+xy+2y+z
RASPUNS: D (VERIFICAT)
Aflati coordonatele vectorului x = (1,1,1) in baza canonica din spatiul R3
Vectorul
RASPUNS: b
Matricea asociata formei canonice q(x)= ….
RASPUNS: A
Pentru urmatorul operator
RASPUNS: A
Sa se reduca la forma canonica urmatoarea forma patratica
RASPUNS: B
Se da matricea…
RASPUNS: B
Trei vectori liniari independent formeaza o baza a spatiului vectorial R3?
RASPUNS TRUE
FunctiaT:…..
RASPUNS: TRUE
Vectorii (1,2,1), (1,1,2) si (1,-1,4) formeaza un sistem linear independent ….
RASPUNS: FALSE (VALIDAT)
Stabiliti natura formei patratice
RASPUNS: nefefinita
Matricea asociata unei transformari liniare in baza canonica este …..
RASPUNS: D
Stiind ca matricea asociata transformarii liniare….
RASPUNS: B
Vectorii proprii corespunzatori operatorului liniar
RASPUNS:TRUE
Trei vectori linear independenti….
RASPUNS: TRUE
Vectorii (1, 2, -1), (3,2,5) si (4,4,4) sunt liniari independenti
RASPUNS: TRUE
Scrieti ecuatia cracteristica pentru
RASPUNS: C
Functia T:
RASPUNS: fals
Fie urmatoarea forma patratica

RASPUNS : C
Forma canonica calculate prin metoda Jacobi a formei patratice
RASPUNS: A
Sa se determine suma valorilor proprii pentru urmatorul operator
RASPUNS: B
Forma canonica calculate prin metoda Jacobi a formei patratice

RASPUNS A
Fie matricea A
RASPUNS: C (VERIFICAT)
Daca intr-o forma patratica
RASPUNS: B
Sa se afle x pentru ca vectorii
RASPUNS: C (-1)

RASPUNS: D
Aflati coodonatele vectorului x=(1,1,1)
RASPUNS: A(GRESIT)
Fie vectorii
RASPUNS: TRUE(VERIFICAT)
Vectorul (1,2,4) est o combinatie liniara
Fie urmatorul operator:

RASPUNS: A(VERIFICAT)
Fie matricea asociata operatorului liniar
Coordonatele vectorului
RASPUNS: B (VERIFICAT)
Se da forma biliniara urmatoare:
Matricea asociata formei patratice
Sa se scrie matricea operatorului:
Sabiliti natura formei patratice urmatoare:
RASPUNS: A (VERIFICAT)
Fie operatorul T
RASPUNS: D(GRESIT)
Matricea atasata formei patratice
RASPUNS: D (VERIFICAT)
Forma canonica calculate prin metoda Jacobi
RASPUNS: C(GRESIT)
Daca intr-o forma patratica
RASPUNS: B(VERIFICAT)
Se da trnsformarea liniara a carei matrice asociata
RASPUNS: D(VERIFICAT)
Matricea sociata a unei forme patratice este simetrica?
VERIFICAT
Functia T
RASPUNS: FALSE(VERIFICAT)
RASPUNS: TRUE
Aflati coordonatele vectorului
RASPUNS: C(VALIDAT) (1 11)
Fie urmtoarea forma patratica
RASPUNS: C
Determinati vectorii proprii corespunzatori operatorlui liniar

RASPUNS: C
Se da forma biliniara urmatoare:
RASPUNS: A
Sa se determine vectorii proprii pentru transformarea liniara
RASPUNS: D (GRESIT) B(CHECKING)
Fie operatorul T
RASPUNS: D
Forma canonica calculata prin metoda jacobi
RASPUNS: B(VERIFICAT)
RASPUNS: FALSE(VERIFICAT)
Vectorii proprii corespunzatori operatorului liniar
Stiind ca matricea atasata transformarii liniare
Aplicand metoda Gauss Jordan
RASPUNS: C
Fie vectorii b1
RASPUNS: TRUE
Coordonatele vectorului
RASPUNS: D
Aflati coordonatele vectorului
Sa se reduca la forma canonica
RASPUNS: C
Se da forma patratica
RASPUNS: C
Determinati
RASPUNS: D
Se da o transformare liniara a carei matrice asociata
RASPUNS: D
Sa se reduca la forma canonica forma patratica
RASPUNS:
Fie vectorii
RASPUNS: TRUE
Aplicand metoda Gauss Jordan la un moment dat
RASPUNS: TRUE
Radacinile polinomului caracteristic al unei aplicatii liniare
RASPUNS: FALS
Coordonatele vectorului v
RASPUNS: B(CORECT)
Se considera transformarea liniara
RASPUNS: B
Se da forma patratica
RASPUNS: adevarat
Fie vectorii
RASPUNS: B
Fie matricea
RASPUNS: B
RASPUNS: C
RASPUNS: C
Forma canonica a formei patratice
RASPUNS: B
Coordonatele vectorului v
RASPUNS: A
Matricea asociata formei patratice
RASPUNS: C
Fie operatorul liniar
Sa da forma patratica
RASPUNS: D
Sa se determine suma valorilor proprii
RASPUNS: C -1
Forma canonica calculata prin metoda Jacobi
Pentru urmatorul operator
RASPUNS: C
RASPUNS: D
Matricea atasata formei patratice
RASPUNS: D
Se considera
RASPUNS: TRUE
Scrieti matricea asociata operatorului liniar dat
RASPUNS: C
RASPUNS: D
Scrieti matricea asociata operatorului liniar
RASPUNS: B
Forma canonica a formei patratice f
RASPUNS: E

RASPUNS: A
Fie A =
RASPUNS: D (VALIDAT)
Scrieti ecuatia caracteristica pentru operatorul

Forma canonica calculata prin metoda Jacobi a formei patratice
Sa se detrmine suma valorilor proprii pentru uramatorul operator
RASPUNS: C (0, 1, 2)
Sa se afle numarul x pentru ca vectorii
Sa se determine valoriile proprii pentru transformarea
RASPUNS: A
Scrieti matricea asociata operatorului liniar dat
RASPUNS: C
Scrieti ecuatia caracteristica pentru operatorul
RASPUNS: A
RASPUNS: C
RASPUNS: A
Matematica partial 2:
12 dec 2020
1.Fie problema de programare liniara:

[max] f = 5 x1 + 10 x2 + 20 x3
 x1 + 2 x2 + 3x3  5

 2 x1 + x2 + x3  4
x + 2x + 2x  6
 1 2 3
xi  0, i = 1,3
Sa se aduca la forma standard pentru simplex.
Intai trecem la forma standard dupa cum urmeaza :

x1 + 2x2 + 3x3 + y1 = 5
2x1 + x2 + x3 + y2 = 4
x1 + 2x2 +2x3 + y3 = 6
Rescriem functia in forma standard dupa cum urmeaza:

[max]f = 5x1 + 10x2 + 20x3 + 0*y1 + 0*y2 + 0*y3
2.Fie problema de programare liniara de mai sus (exercitiul 1.):

Prima iteratie a algoritmului simplex este…
Scriem intai matricea:
x1 x2 x3 y1 y2 y3
1 2 3 1 0 0
2 1 1 0 1 0
1 2 2 0 0 1
Baza noastra este formata din (y1, y2, y3), care este matricea unitate in R3
Tabelul simplex :
Cj 5 10 20 0 0 0
CB B XB x1 x2 x3 y1 y2 y3
0 y1 5 1 2 3 1 0 0
0 y2 4 2 1 1 0 1 0
0 y3 6 1 2 2 0 0 1
0*5 +
(fj) Zj 0*4 + 0 0 0 0 0 0
0*6 = 0
Dj=Cj –
10 - 0=
Zj 5 - 0= 5 20 0 0 0
10
Deltaj
Fiind problema de maxim, conditia de optim este ca Dj sa fie mai mic sau egal cu zero
Insa privind mai sus toate valorile lui Dj sunt pozitive.
3. Fie problema de programare liniara de mai sus (exercitiul 1.)

Care este solutia optima pentru problema de programare liniara?
Cj 5 10 20 0 0 0
CB B XB x1 x2 x3 y1 y2 y3
5
0 y1 1 2 3 1 0 0
0 y2 4 2 1 1 0 1 0
0 y3 6 1 2 2 0 0 1
0*5 + 0*4
(fj) Zj 0 0 0 0 0 0
+ 0*6 = 0
Dj=Cj – Zj
5 - 0= 5 10 - 0= 10 20 0 0 0
Deltaj
20 x3 5/3 1/3 2/3 3/3=1 1/3 0 0
(4*3- (2*3- (1*3- (0*3- (1*3-
0 y2 5*1)/3= 1*1)/3= 2*1)/3= 0 1*1)/3= 1*0)/3= 0
7/3 5/3 1/3 -1/3 1
0 y3 8/3 1/3 2/3 0 -1/3 1 0
(fj) Zj 100/3+0+0 20/3 40/3 20 20/3 0 0

Dj=Cj – Zj 5-(20/3)= 10-(40/3)= 20-20= 0-20/3=
0 0
Deltaj -5/3 -10/3 0 -20/3
Vom determina pivotul alegand Zj maxim si calculand pe coloana lui, minimul dupa formula: XB/x3
5/3=1.66 => minimul
4/1=4
6/2=3
- Pe prima linie inlocuim y1 cu x3 pentru ca pe linia lui y1 se gaseste pivotul.

- CB corespunzator lui y1 il inlocuim cu Cj corespunzator lui x3 (20 in cazul nostru)
- Pe linia pe care era pivotul recalculam impartind fiecare termen la pivot
- Iar pe coloana pivolului completam cu ZERO
- Restul elementelor din tabel le calculam cu regula dreptunghiului.
Fiind problema de maxim, conditia de optim este ca Dj sa fie mai mic sau egal cu zero
Dupa contuniarea rezolvarii toate valorile lui Dj sunt negative sau zero, deci conditia de optim este
indeplinita.
Solutia este :
x3 = 20 ; y2 = y3 = 0
f=100/3
4.Fie problema de programare liniara
Prima iteratie a algoritmului simplex este:

7 8 0 0
0 5 2 1 1 0
0 4 1 2 0 1
0 0 0 0 0
7 8 0 0
Pivotul se afla pe coloana corespunzatoare lui …
Alegem coloana lui a2 pentru ca 8 este delta j maxim.
Duala acestei probleme de programare liniara este
[max]g = 1*u1 + 1*u2

Matricea (primalei) restrictiilor de sus este :
-1 5
1 -2
Matricea transpusa este urmatoarea (linile devin coloana de la cea de sus) :

-1 1
5 -2
Restrictiile dualei sunt : ( daca este functie concordanta avem semnele opuse celor din enunt )
-u1 + 1*u2 =< 6 ) o functie este concordanta daca : pentru minim conditiile sunt cu >= (
5*u1 – 2*u2 =< 7 (iar pentru maxim conditiile sunt cu =<. In caz contrar avem aceleasi semne
(daca la primala functia este concordanta, vom avea variabilele ui >=0 )
u1, u2 >=0 )iar daca este neconcordanta, vom avea variabilele ui <=0 (
Deci duala este :

[max]g = u1 + u2 cu restrictiile urmatoare :
-u1 + u2 =< 6
5u1 - 2u2 =< 7
u1, u2 >=0
6.Fie problema de programare liniara
Matricea sistemului restictiilor este
1 0 1 2
2 1 3 0
1 1 2 0
7.Se considera problema de transport:

Disponibil
2 1 3 10
10 0 0
1 4 2 55 35
20 35 0
3 5 4 65 60
0 5 60
Necesar 30 20 40 5 60 130=130
Echilibrata
O solutie initiala de baza obtinuta prin metoda coltului N-V este…
F=10*2+20*1+35*4+5*5+60*4=20+20+140+25+240=445
8.Se considera problema de transport:

Disponibil
2 1 3 10
0 10 0 2 1 3
1 4 2 55 25
30 0 25 1 4 2
3 5 4 65 30
3 5 4
0 30 35
Necesar 30 40 30 60 35
O solutie initiala de baza obtinuta prin metoda costului minim pe linie este…
F=10*1+30*1+25*2+30*5+35*4=10+30+50+150+140=380
Disponibil
5 6 2 3 60 50 5
45 5 0 10 5 6 2 3
2 2 1 4 20 5 4
5 0 15 0 2 2 1
6 8 3 4 20
0 20 0 0 6 8 3 4
Necesar 50 45 25 20 15 10
Folosind metoda costurilor minime (din tablou) stabiliti valoarea lui si a lui
x14= 10
x32= 20

B5 Disponibil
5 6 2 3 0 60 50
5 6 2 3 0
50 0 0 10 0
2 2 1 4 0 45 40
2 2 1 4 0
0 25 15 0 5 25
6 8 3 4 0 20
6 8 3 4 0
0 0 0 0 20
Necesar 50 25 15 10 25 5 Neechilibrata
Folosind metoda costurilor minime (din tablou) stabiliti valoarea lui si a lui
F=50*5 + 10*3 + 25*2 + 15*1=250+30+50+15=345
x14= 10
x23= 15
1) Fie 2 vectori x, y  R3 x  1, 2, 1 şi y   0, 1, 3 atunci
a) x  y  1, 3, 4  ; b) x  y   0, 3, 4  ; c) x  y   0, 2, 4  ;
d) x  y  1, 3, 1 .
2) Fie vectorii v1, v2, v  R3, v1  1, 2, 3 şi v2   0, 1, 1 .

Să se scrie vectorul v   1, 2, 4  ca o combinaţie liniară a vectorilor v1 şi v2.
a) v  2v1  v2 ; b) v  2v1  v2 ; c) v  v1  v2 ; d) v nu se poate scrie ca o combinatie liniara a a
vectorilor v1 şi v2
3) Fie vectorii v1   0, 2, 1 ; v2  1, m, 1 ; v3   m, 0, 1 ; m  R

Determinaţi parametrul m R astfel încât vectorii v1, v2, v3 să fie liniar independenţi.
a) m=1; b) m= -1; c) m  R ; d) m=0
4) Fie vectorii v1  1, 1, 2  , v2  1, 1, 1 , v3  1, 2, 1 , v1, v2, v3  R3

Vectorii  v1, v2, v3  formează o bază a spatiului vectorial R 3 ?
5) Exprimati vectorul v   3, 1, 2  în baza v1, v2, v3 unde

v1  1, 1, 1 ; v2   3, 1, 2  ; v3  1, 1, 1
a) v  0v1  1v2  1v3 ; b) v  0v1  1v2  0v3 ; c) v  1v1  1v2  0v3 ; d) alt răspuns.
6) Un sistem de vectori v1, v2, ...., vm  din V se numeşte sistem liniar independent dacă din 1v1
+ 2v2 + ....+ mvm = 0 rezultă că scalarii
1 = 2 = ..... =m = 0.
7) Fie V un spaţiu vectorial peste corpul K. Un sistem de vectori

B = v1, v2, ..., vm se numeşte bază pe spaţiul vectorial V dacă este formată dintr-un număr
maxim de vectori liniari independenţi.
Răspunsuri şi rezolvări:
1) Raspuns corect: a) x  y  1, 3, 4 

Rezolvare:
x  y  1, 2, 1 +  0, 1, 3 = 1, 3, 4 
2) Raspuns corect: d)
Rezolvare:
Conform definiţiei trebuie să aflăm scalarii 1 şi 2 astfel încât
v = 1v1 + 2 v2 
 1, 2, 4   1  1, 2, 3    2   0, 1, 1 
  1, 2, 4   1 1, 1  2, 1  3    2   0,  2 1,  2 1 
  1, 2, 4   1 , 21   2 , 31   2 
sau altfel scris obţinem următorul sistem cu necunoscutele 1, 2.
1  1 1  1
 
21   2  2   2  4 sistem incompatibil sau putem afirma că vectorul v nu se
3    4   7
 1 2  2
poate scrie ca o combinaţie liniară a vectorilor v1 şi v2.
3) Raspuns corect: c)
Rezolvare:
Aplicând definiţia trebuie să punem condiţia ca toţi scalarii 1, 2, 3  K să fie nuli în
egalitatea: 1v1 + 2v2 + 3v3 =0 sau transformând această egalitate într-un sistem de ecuaţii
liniare omogene cu solutie nula unica, atunci obligatoriu trebuie să punem conditia ca
determinantul matricii formată din vectorii  v1, v2, v3  să fie nenul:
0 1 m
det A  0  2 m 0  0  0 + 0 –2m –m2 – 0 –2  0
1 1 1
 m2 + 2m + 2  0  (m+1)2 + 1  0 () m  R
Aşadar vectorii sunt liniar independenţi pentru () m  R.
4) Raspuns corect: A
Rezolvare:
Pentru a demonstra că sistemul format din trei vectori  v1, v2, v3 (numarul vectorilor din baza
trebuie sa fie egal cu dimensiunea spatiului in care se lucreaza) formează baza este suficient să
demonstrăm că este un sistem liniar independent
1 1 1
 1 1 2  0  Vectorii  v1, v2, v3  formează o bază a spatiului vectorial R3
2 1 1
5) Raspuns corect: b)
Rezolvare:
Pentru a exprima v în baza v1, v2, v3 se rezolvă prin metoda Gauss Jordan şi obţinem
v  0v1  1v2  0v3 (sau se observă având în vedere că v  v2 ).
6) Raspuns corect: A.
7) Raspuns corect: A.
1) Fie aplicaţia liniară T : R2  R3, T(x1, x2) = (x1 + x2, – x2, – x1 –x2)
Să se determine matricea asociată aplicaţiei liniare T în raport cu bazele canonice.
 1 1  1 1  1 1
 
a) M B, B ' T    0 1  ; b) M B,B' T    0  1 ; c) M B, B ' T    0 1  ;
 
 1 1 
    1  1  1 0 
 
 
d) alt raspuns.
2) Fie o formă biliniară f : R2 × R2  R

f(x, y) = x1y1 – 2x2y1 + x1y2. Care este matricea formei biliniare în baza canonică?
 1 1  1 1 1 1
a) A f    ;b) A f    ;c) A f    ; d) alt Raspuns corect:.
 3 0   2 0   2 0
3) Să se aducă la forma canonică următoarea formă pătratică

g : R3  R g  x   x22  x32  4 x1 x2  4 x1 x3 utilizând metoda lui Gauss.
a) g  y   y12  y22 ; b) g  y    y12  y22 ; c) g  y   y12  y22 ; d) alt Raspuns corect:.
Rezolvare:
Bazele canonice sunt B = {e1, e2}, e1  1, 0  , e2   0, 1 şi

B '  e1' , e2' , e3' ,  e  1,
'
1 0, 0  ; e2'   0, 1, 0  ; e3'   0, 0, 1
T(e1) = T(1, 0) = (1, 0, –1)
T(e2) = T(0, 1) = (1, –1, –1).
Coordonatele acestor doi vectori în baza B’ sunt (1, 0, –1) şi respectiv (1, –1, –1) şi deci
 1 1
 
M B,B' T    0  1
  1  1
 
Rezolvare:
Fie:
a a  y 
f  x, y    x1 x 2   11 12   1   x1 y1a11  x2 y1a21  x1 y2 a12  x2 y2 a22
 a21 a22   y2 
Această formă o identificăm cu forma biliniară dată şi se obţine matricea formei în baza
 1 1
canonică: A f   
 2 0 
3) Raspuns corect: c)
Rezolvare:
 0 2  2
 
Matricea formei este: A   2 1 0  cu minorii
 2 0 1
 
0 2 2
0 2
 1  0,  2   4,  3  2 1 0  0
2 1
 2 0 1
Metoda lui Jacobi nu se poate aplica deoarece avem minori nuli şi atunci vom aplica acest
exemplu metoda lui Gauss.
Metoda lui Gauss constă în formarea de pătrate perfecte când conţin cel puţin un a ii  0
 
g  x   x22  4 x1 x2  4 x12  4 x12  x32  4 x1 x3   x2  2 x1    2 x1  x3  
2 2
 g  y   y12  y22
are natură nedefinită.
Bibliografie
1. DUDA I., TRANDAFIR R., BACIU A., IOAN R., BÂRZĂ S. – Matematici pentru
economişti, Ed. FRM, Bucureşti, 2006.
2. DUDA I., TRANDAFIR R., BACIU A., IOAN R., – Elemente de matematici economice, Ed.
FRM, Bucureşti, 2005.
3. BACIU A. – Matematici aplicate în economie şi finanţe, Ed. FRM, Bucureşti, 2004
4. DUDA I., – Elemente de algebră pentru economişti, Ed. FRM, Bucureşti, 1999.
5. OPRESCU GH., – Matematici pentru economişti, Ed. FRM, Bucureşti, 1996.
6. IOAN R., GHICA M., COPIL V. – Matematici aplicate în economie, Curs în tehnologia ID-
IFR, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2012.
7. IOAN R., GHICA M., COPIL V. – Matematici financiare şi actuariale, Curs în tehnologia ID-
8. Dedu S., Şerban F. – Matematici aplicate în economie, Ed. Teocora, 2009.
1) Fie T : R3  R3 o aplicaţie liniară a cărei matrice asociată în raport cu baza canonică este:
 4 0 0
 
AT   0 1 3
 0 3 1
 
Să se afle vectorii proprii asociaţi acestui operator.
a) v = (k, h, h), unde k, h  R şi v = (0, –p, p), unde p  R nenul ; b) v = (k, -h, h), unde k, h  R
şi v = (0, p, p), unde p  R nenul; c) v = (k, -h, -h), unde k, h  R şi v = (0, –p, p), unde p  R
nenul; d) alt Raspuns corect:.
Raspuns corect: a)
Rezolvare:
Vectorii proprii asociaţi valorii proprii  se află rezolvând ecuaţia: T(v) = v
4 0 0
Cum polinomul caracteristic P   det A  E 3   0 1  3 atunci ecuaţia
0 3 1 
2
caracteristică va fi: (4 –) (–2 –)= 0
Valorile proprii sunt soluţiile acestei ecuaţii: 1 = 2 = 4 şi 3 = –2.
Aşadar, fie 1 = 2 = 4, atunci vom rezolva ecuaţia
T(v) = 4v, v  R3
4 v 1  4 v 1
 v1  v1 v1  R
 v 2  3v 3  4 v 2   
3v  v  4 v v 3  v 2 v 2  v 3  R
 2 3 3
Deci v = (k, h, h), unde k, h  R şi nu sunt simultan nuli, este vectorul propriu căutat asociat
valorii  = 4.
Fie 3 = –2 atunci vom rezolva ecuaţia

T(v) = -2v, v  R3
4 v1  2 v1
 v1  0
v 2  3v 3  2 v 2  
3v  v  2 v v 2   v 3  R
 2 3 3
Deci v = (0, –p, p), unde p  R nenul, este vectorul propriu asociat valorii
 = –2.
2. Fie T : R3  R3 o aplicaţie liniară a cărei matrice asociată în raport cu baza canonică este:
 4 0 0
 
AT   0 1 3
 0 3 1
 
Să se afle valorile proprii asociaţi acestui operator.
a) 1 = 2 = 4 şi 3 = 2; b) 1 = 2 = 4 şi 3 = –2; c) 1 = 2 = –4 şi 3 = –2; d) alt raspuns.
Raspuns corect: b)
Rezolvare:
4 0 0
Polinomul caracteristic P   det A  E 3   0 1  3 şi atunci ecuaţia
0 3 1 
caracteristică va fi: (4 –)2 (–2 –)= 0
Valorile proprii sunt soluţiile acestei ecuaţii: 1 = 2 = 4 şi 3 = –2.
3) Aplicaţie T : V  V’ este aplicaţie ... dacă şi numai dacă:

T(x + y) = T(x) + T(y), () ,   K, x, y  V.
a) liniară; b) neliniară; c) biliniară; d) alt răspuns.
Raspuns corect: a)
4) Fie T: V  V’,   K este o valoare ... a aplicaţiei liniare T dacă şi numai dacă este rădăcină a
ecuaţiei caracteristice
a) proprie; b) caracteristică; c) alt răspuns.
Raspuns corect: a)
5) Fie T :  3   3 dată prin

T  v    4v1  v2 , v1  3v2  v3 , v1  v2  v3  .
Să se studieze dacă există o bază a spaţiului vectorial  3 în raport cu care matricea asociată aplicaţiei
liniare T să aibă formă diagonală.
Soluţie. Matricea transformării este:
4 1 1 
 
AT   1 3  1 .
0 1 1 

Polinomul caracteristic este:
4 1 1
P     1  3    2    ,
2
1 3
0 1 1 
deci ecuaţia caracteristică 3    2     0 are   3 valoare proprie de ordin de multiplicitate doi
2
(rădăcină dublă) şi   2 valoare proprie distinctă.

Vectorii proprii asociaţi valorii proprii   3 sunt soluţiile sistemului
 4  3 v1  v2  v3  0 v1  v2  v3  0 v1  v3
  
v1   3  3 v2  v3  0  v1  v3  0  v2  2v3
 v  2v  0 v  
v2  1  3 v3  0  2 3  3

Deci E  x x   k , 2k , k  , k  
1
 a cărei dimensiune este 1 . Nu există o bază a spaţiului
vectorial  3 în raport cu care matricea asociată aplicaţiei T să aibă formă diagonală.
Bibliografie
1. Aduceti la forma standard urmatoarea problema de programare liniara.
[max] f  6 x1  4 x2 ,
2 x1  x2  9

 x1  3 x2  7
x , x  0
 1 2
2. Scrieti matricea corespunzatoare formei standard pentru urmatoarea problema de programare

liniara si stabiliti daca problema are solutie initiala.
[max] f  6 x1  4 x2 ,
2 x1  x2  9

 x1  3 x2  7
x , x  0
 1 2
3. Alcatuiti tabelul simplex al urmatoarei probleme de programare liniara si optimizati solutia

acesteia.
[max] f  6 x1  4 x2 ,
2 x1  x2  9

 x1  3 x2  7
x , x  0
 1 2
4. Aduceti la forma standard urmatoarea problema de programare liniara.

[max] f  5x1  2 x2 ,
2 x1  3 x2  6

 x1  x2  1
x , x  0
 1 2
5. Să se rezolve următoarea problemă de programare liniară:
min f  2x 1  x 2  x 3  3x 4  2x 5
x 1  x 4  2 x 5  8

x 2  2 x 4  x 5  12
x  x  3x  16
 3 4 5
x i  0, i  1,5
Rezolvări:
1) Rezolvare:: Forma standard a problemei este:

[max] f  6 x1  4 x 2  0  x3  0  x 4 ,
2 x1  x2  x3  9

 x1  3 x2  x4  7
x , x , x , x  0
 1 2 3 4
2) Rezolvare:
Matricea corespunzatoare formei standard este:
a1 a2 a3 a4
 2 1 1 0
A    si deci baza initiala este B  {a3 , a 4 }.
1 2 0 1 
3) Rezolvare:
Tabelul simplex este:
6 4 0 0
B C B
X B
a1 a2 a3 a4 i
a3 0 9 ( 2) 1 1 0
9 : 2  4,
a4 0 7 1 2 0 1 7 : 1 7
fi 0 0 0 0 0
i 6 4 0 0
.
Verificam criteriul de optim pentru o problema de maxim:  j  0, j  1, 4 ?
Observam ca Raspuns corect:ul este nu si deci, va trebui sa schimbam baza.
Intra in baza vectorul a k corespunzator celei mai mari diferente  j , adica max  j  6  a1
intra in baza.
Iese din baza vectorul a k corespunzator celui mai mic raport  i , adica min{ 92 , 71 }  4, 5  a3
iese din baza.
Trecem la o noua iteratie a tabelului simplex folosind algoritmul Gauss-Jordan si avem:
6 4 0 0
B C B
X C
a1 a2 a3 a4 i
a1 6 9
2
1 1
2
1
2 0 9
2 : 1
2 9
5 1
a4 0 2
0 ( 32 ) 2 1
5
2 : 3
2  5
3
fi 27 6 3 3 0
i 0 1 0 0
.
j 0 ? Raspuns corect:: Nu. Schimbam baza: a 2 intra in baza, a 4 iese din baza.
6 4 0 0
B C B
X B
a1 a2 a3 a4 i
11 2 1
a1 6 3
1 0 3 3
5 1 2
a2 4 3
0 1 3 5
86 2
fi 3
6 4 8
3 3
i 0 0 8
3
2
3
j 0 ? Raspuns corect:: Da.

Atunci max f  86
3 si se realizeaza pentru x1  113 , x2  53 , x3  x4  0.
4) Rezolvare:
Aducem problema la forma standard.
[max] f  5 x1  2 x2  0  x3  0  x4 ,
2 x1  x2  x3  6

 x1  3 x2  x4  1
x , x , x , x  0
 1 2 3 4
5) Rezolvare:
maxf  2x 1  4x 2  x 5  5x 4  0 y1  0 y 2
2 x 1  x 2  x 3  x 4  y1  12

x 1  x 2  x 3  3x 4  y 2  15
x i  0, i  1,4, y 1  0, y 2  0
Matricea corespunzătoare va fi:

 2 1 1 1 1 0
 
1 1 1 3 0 1
B = {y1, y2}
Întocmim tabloul simplex
cj: 2 4 -1 5 0 0
CB B XB a1 a2 a3 a4 y1 y2
0 y1 12 2 1 1 1 1 0 12 15 
min  ,  
1 3
0 y2 15 1 2 1 3 0 1 15
  3 PIVOT
3
zj 0 0 0 0 0 0
j = cj – zj 2 4 -1 5 0 0 soluţia nu este
optimă (j  0)
0 y1 7 5/3 1/3 2/3 0 1 -1/3  7 5 
min  , =
1 / 3 2 / 3  
5 a4 5 1/3 2/3 1/3 1 0 1/3 5
  2 / 3 PIVOT
2/3
zj 25 5/3 10/3 5/3 5 0 5/3

j = cj – zj 1/3 2/3 -8/3 0 0 -5/3 soluţia nu este
0 y1 9/2 3/2 0 1/2 -1/2 1 -1/2
4 a2 15/2 1/2 1 1/2 3/2 0 1/2
zj 30 2 4 2 6 0 2
j = cj – zj 0 0 -3 -1 0 -2 Soluţia este optimă
(j  0)
Soluţia este x1 = x3 = x4 = 0, x2 = 15/2

y1 = 9/2, y2 = 0
fmax = 30.
Bibliografie
Exemplul 1:
maxf  2x 1  4x 2  x 3  5x 4
2 x 1  x 2  x 3  x 4  10

x 1  2 x 2  x 3  3x 4  15
x i  0, i  1,4
Rezolvare:
 2 1 1 1
Matricea sistemului A :  
 1 2 1 1
Problema se va rescrie
max f  2 x1  4 x 2  x3  5x4  Mu1  Mu 2
2 x1  x 2  x3  x 4  u1  10

 x1  2 x 2  x3  3 x 4  u 2  15
xi  0, i  1,4, u 1  0, u 2  0
Matricea se rescrie corespunzător

 2 1 1 1 1 0
A   
1 2 1 3 0 1
B = {u1, u2}
cj 2 4 -1 5 -M -M
CB B XB x1 x2 x3 x4 u1 u2
-M u1 10 2 1 1 1 1 0 10 15 
min  ,  
1 3
-M u2 15 1 2 1 3 0 1 15
  3 PIVOT
3
zj -3M -3M -2M -4M -M -M

j = cj – zj 2-3M 3M+4 2M-1 4M+5 0 0 soluţia nu este
-M u1  5 5/3 1/3 2/3 0 1 -1/3
5 x4  5 1/3 2/3 1/3 1 0 1/3  5 5 
min  , 
5 / 3 1/ 3
zj 5/3- 10/3- 5/3- 5 -M M/3+5/3 5

5/3M M/3 2M/3   5 / 3 PIVOT
5/3
j = cj – zj 5/3M+1 M/3+2 2M/3- 0 0 -4M/3-5/3 soluţia nu este

/3 /3 8/3 optimă (j  0)
2 x1 3 1 1/5 2/5 0 3/5 -1/5
5 x4  4 0 3/5 1/5 1 -1/5 2/5  3 4 
min  , 
1 / 5 3/5 
zj 26 2 17/5 9/5 5 1/5 8/5 4

  3 / 5 PIVOT
3/ 5
j = cj – zj 0 3/5 -14/5 0 -M- -M-8/5 soluţia nu este

1/5 optimă (j  0)
2 x1 5/3 1 0 1/3 -1/3 2/3 -1/3
4 x2 20/3 0 1 1/3 5/3 -1/3 2/3
zj 80/3 2 4 2 6 0 2
j = cj – zj 0 0 -3 -1 -M -M-2 soluţia este
optimă (toate
diferenţe
j  0)
Soluţia max f = 80/3

x1 = 5/3 u1 = u2 = 0
x2 = 20/3
x3 = x 4 = 0
Exemplul 2:
min f  x 1  x 2  x 3  2x 4  3x 5  4x 6
2 x 1  x 2  x 3  x 4  x 5  x 6  8

x 1  2 x 2  x 3  x 4  3x 5  x 6  24
x  x  2x  x  x  x  8
 1 2 3 4 5 6
x i  0, i  1,6
Rezolvare:
Problema se va rescrie introducând variabilele de compensare şi artificiale corespunzătoare
min f  x 1  x 2  x 3  2x 4  3x 5  4x 6  0 y1  0 y 2  Mu 1  Mu 2
2 x 1  x 2  x 3  x 4  x 5  x 6  y 1  8

x 1  2 x 2  x 3  x 4  3x 5  x 6  u 1  24
x  x  2 x  x  x  x  y  u  8
 1 2 3 4 5 6 2 2
x i  0, i  1,6, y1  0, y 2  0; u 1  0; u 2  0
Matricea sistemului va fi:

 2 1 1 1 1 1 1 0 0 0
 
A : 1 2 1 1 3 1 0 0 1 0
1 1 2 1 1 1 0 1 0 1
 
Observăm că B = {y1, u1, u2}
cj 1 1 1 2 3 4 0 0 M M
CB B XB x1 x2 x3 x4 x5 x6 y1 y2 u1 u2
0 y1 8 2 1 1 1 1 1 1 0 0 0
M u1 24 1 2 1 1 3 1 0 0 1 0
M u2 8 1 1 2 1 1 1 0 -1 0 1
zj 2M 3M 3M 2M 4M 2M 0 -M M M
j = cj – zj 1- 1- 1- 2- 3- 4- 0 M 0 0 soluţia nu
2M 3M 3M 2M 4M 2M este optimă
(j  0)
3 x5 8 2 1 1 1 1 1 1 0 0 0
M u1 0 -5 -1 -2 -2 0 -2 -3 0 1 0
M u2 0 -1 0 1 0 0 0 -1 -1 0 1
zj 24 6- 3- 3- 3- 3 3- 3- -M M M
6M M M 2M 2M 4M
j = cj – zj 6M M- M- 2M 0 2M 4M M 0 0 0
-5 2 2 -1 +1 -3 soluţia este
optimă
degenerată
Soluţia [min]f = 24
u1 = u 2 = 0
y1 = y2 = 0
x1 = x 2 = x 3 = x 4 = x 6 = 0
x5 = 8
Test de evaluare/autoevaluare
1. Scrieti matricea asociata urmatoarei problema de programare liniara si stabiliti o solutie

initiala.
[max] f  5 x1  2 x 2 ,
2 x1  3 x2  6

 x1  x2  1
x , x  0
 1 2
2. Scrieti tabelul simplex pentru urmatoarea problema de programare liniara si optimizati solutia.
[max] f  5 x1  2 x 2 ,
2 x1  3 x2  6

 x1  x2  1
x , x  0
 1 2
Bibliografie
1. Scrieti matricea asociata urmatoarei problema de programare liniara si stabiliti o solutie
initiala.
[max] f  5 x1  2 x 2 ,
2 x1  3 x2  6

 x1  x2  1
x , x  0
 1 2
2. Scrieti tabelul simplex pentru urmatoarea problema de programare liniara si optimizati solutia.
[max] f  5 x1  2 x 2 ,
2 x1  3 x2  6

 x1  x2  1
x , x  0
 1 2
Rezolvări :
1) Rezolvare:: Scriem matricea sistemului de egalitati pentru a verifica daca problema are solutie
initiala de baza.
a1 a2 a3 a4
2 1 1 0 
Avem A    si observa ca nu putem alege in acest moment baza initiala. Pentru
 1 3 0  1
aceasta introducem o variabila artificiala, y, in ecuatia a doua, care va aparea cu coeficientul
 M , M  0 suficient de mare, si avem:
[max] f  5 x1  2 x2  0  x3  0  x4  My,
2 x1  x2  x3  6

 x1  3 x2  x4  y  1.
x , x , x , x , y  0
 1 2 3 4
a1 a 2 a3 a4 a5
 2 1 1 0 0
Avem ca A    si baza initiala artificiala va fi B  {a3 , a5 }.
1 3 0  1 1 
2) Rezolvare:
Tabelul simplex este:
5 2 0 0 M
B C B
X B
a1 a2 a3 a4 a5 i
a3 0 6 2 1 1 0 0
6 : 23
a5 M 1 (1) 2 0 1 1 1 : 11
fi M M M 0 M M
i 5 M 2M 0 M 0
.
Verificam criteriul de optim pentru o problema de maxim:  j  0, j  1, 4 ?
Obsevam ca Raspuns corect:ul este nu si deci, va trebui sa schimbam baza.
Intra in baza vectorul a k corespunzator celei mai mari diferente  j , adica
max  j  5  M  a1 intra in baza.
Iese din baza vectorul a k corespunzator celui mai mic raport  i , adica min{3,1}  1  a5
iese din baza.
Trecem la o noua iteratie a tabelului simplex folosind algoritmul Gauss-Jordan si avem:
5 2 0 0 M
B CB XB a1 a2 a3 a4 a5 i
a3 0 4 0 1 1 ( 2) 2 4 : 22
a1 5 1 1 1 0 1 1 nu se face
fi 5 5 5 0 5 5
i 0 3 0 5 M 5
j 0 ? Raspuns corect:: Nu. Schimbam baza: a 4 intra in baza, a 3 iese din baza.
5 2 0 0 M
B C B
X B
a1 a2 a3 a4 a5 i
a4 0 2 0 1
2
1
2
1 1
3 1
a1 5 3 1 2 2
0 0
15 5
fi 15 5 2 2
0 0
i 0 11
2
5
2 0 M
.
j 0 ? Raspuns corect:: Da.
Atunci max f  15 si se realizeaza pentru x1  3, x4  2, x2  x3  0.
Bibliografie
Dualitatea în programarea liniară
Problema dualităţii în programarea liniară prezintă un interes deosebit din punct de
vedere matematic cât şi economic. În paragrafele anterioare am făcut ipoteza ca rangA  m până
la metoda bazei artificiale, rămânând totuşi restricţia m  n care nu va mai fi necesară în
abordarea problemei duale.
Pentru formarea unui program dual trebuie să ţinem seama de următoarele reguli:
fiecărei variabile nenegative (nepozitive) din programul primal îi corespunde în programul dual o
inecuaţie  (  );
unei variabile fără semn specificat din programul primal îi corespunde în dual o ecuaţie;
coeficienţii funcţiei obiectiv din problema primală sunt opuşii termenilor liberi din sistemul de
restricţii al problemei duale;
termenii liberi ai restricţiilor din problema primală sunt opuşii coeficienţilor funcţiei obiectiv din
problema duală;
fiecărei restricţii de forma  (  sau =) din programul primal îi corespunde în cel dual o variabilă
nenegativă (nepozitivă sau oarecare);
matricea coeficienţilor din sistemul de restricţii din programul dual este transpusă matricii
coeficienţilor din programul primal.
Utilizând notaţiile vectoriale avem următoarele forme de programe duale:
Dacă programul primal este:
AX  b (1.)
(P) X 0 (2.)
[max] f  CX (3.)
atunci programul dual va fi:
YA  C (4.)
(D) Y 0 (5.)
[min]g  Yb (6.)
În problema (P) putem da următoarele interpretări elementelor: x i poate fi vectorul
preţurilor unitare ale bunurilor rezultate din desfăşurarea activităţilor, vectorul b j – cererea de
produse (sau disponibilul de materii prime) c i – costul fiecărei activităţi (sau beneficiul realizat
din desfăşurarea activităţii) iar valoarea totală a bunurilor create să fie maximă. Putem interpreta
problema duală (D) astfel: dacă x i să reprezinte nivelul la care se desfăşoară activităţile
fenomenului economic respectiv; b j – cererea de produse (sau disponibilul de materii prime); c i
– costul fiecărei activităţi (sau beneficiul realizat din desfăşurarea activităţii respective), să se
determine nivelul fiecărei activităţi x i aşa încât să fie îndeplinite sau depăşite cererile b j iar
costul total al activităţilor desfăşurate să fi minim.
Dacă programul primal (P) este dat sub forma standard:
AX  b (7.)
(P) X 0 (8.)
[max] f  CX (9.)
dualul va fi:
YA  C (10.)
(D) Y oarecare (11.)
[min] g  Yb (12.)
De observat că dualul nu are forma standard.
Între cuplurile de probleme duale există o strânsă interdependenţă a soluţiilor lor. Vom da în
continuare câteva rezultate fără demonstraţie.
Lema. Dacă X şi Y constituie soluţii posibile pentru cuplul de programe (P) – (D), avem
inegalitatea
CX  Yb .
Pentru un cuplu de programe liniare duale teorema de existenţă ne asigură de următoarele
posibilităţi:
Teorema de existenţă Pentru un cuplu de programe liniare duale avem alternativele
următoare:
nici unul din programe nu admite soluţii posibile;
un program are optim finite iar celălalt nu admite soluţii posibile;
ambele programe admit soluţii optime finite.
Teorema fundamentală a dualităţii Pentru un cuplu de programe duale (7.) – (12.), condiţia
necesară şi suficientă pentru ca soluţia realizabilă de bază X a programului primal (P) să fie
optimă, este să existe o soluţie realizabilă de bază Y a programului dual (D) aşa încât să avem
CX  Yb (13.)
Pe baza teoremei dualităţii se poate da şi următorul rezultat:
Teorema Pentru un cuplu de programe lianiare duale (P) – (D) condiţia necesară şi
suficientă ca soluţiile posibile X şi Y să fie optime este:
Y b  AX   0
(14.)
C  YAX 0
Exemple
[min]f  c1 x1  c2 x2  ...  cn xn , [max]g  b1 y1  b2 y2  ...  bm ym ,
a11 x1  a12 x2  ...  a1n xn  b1 a11 y1  a21 y2  ...  am1 ym  c1
a x  a x  ...  a x  b a y  a y  ...  a y  c
 21 1 22 2 2n n 2  12 1 22 2 m2 m 2
 
............................................. .............................................
am1 x1  am2 x2  ...  amn xn  bm a1n y1  a2n y2  ...  amn yn  cn
x1  0, x2  0,..., xn  0, y1  0, y2  0,..., yn  0.
Scrieţi dualele următoarelor probleme de minim:
a) [min] f  x1  x2 ,
 x1  x2  12
3 x  4 x  20
 1 2
(P)  x1  4 x2  18
  x  6
 1
 x1 , x2  0
b) [min] f  3 x1  5 x2 ,
 x1  2 x2  3

(P) 3 x1  4 x2  7
 x ,x 0
 1 2
Rezolvare:
Folosind regulile de corespondenţă dintre un cuplu de probleme duale (primală-duală), obţinem:
a) Deoarece primala este o problemă de minim, duala va fi o problemă de maxim. Variabilele din
prima problemă sunt nenegative, aşadar în cea de-a 2-a problemă, vom avea restricţii
concordante, adică de tipul ‘  ’ (deoarece a 2-a problemă este de maxim). Invers, deoarece în
problema dată restricţiile sunt concordante (‘  ’ la problemă de minim), în duală vom avea
1 1 
 
3 4 
variabile nenegative. Matricea sistemului de restricţii al primalei este A   , deci
1  4
 
 1 0 
 
 1 3 1  1
matricea sistemului de restricţii al problemei duale va fi AT    . Vectorul (1,1) al
1 4  4 0 
coeficienţilor funcţiei obiectiv din primală devine vectorul termenilor liberi ai sistemului de
restricţii din duală, iar vectorul (12,20,18,6) al termenilor liberi ai sistemului de restricţii din
primală devine vectorul coeficienţilor funcţiei obiectiv din duală.
Aşadar, obţinem duala:
[max] g  12 y1  20 y2  18 y3  6 y4 ,
 y1  3 y2  y3  y4  1

(D)  3 y1  4 y2  6 y3  1
 y ,y ,y ,y 0
 1 2 3 4
b) Folosind aceleaşi raţionamente ca la subpunctul a), obţinem duala:
[max] g  3 y1  7 y2 ,
 y1  3 y2  3

(D) 3 y1  4 y2  5
 y ,y 0
 1 2
Duala acestei probleme de programare liniara este...
Bibliografie
Exemplu 1.. a1  65 , a 2  15 , a 3  20 , b1  40 , b2  35 , b3  15 , b4  10 .
b1 b2 b3 b4
3 2 1 4 65 ,
a1
40 25 25
1 3 2 2 15 , 5
a2
10 5
3 4 1 3 20
a3
10 10
40 35 , 10 15 , 10 10 s  100
Pasul I x11  min a1 , b1   b1  40 , am haşurat celulele corespunzătoare variabilelor

nebazice (pentru x 21 , x31 ). Se recalculează a1 care devine a1  65  40  25 .
Pasul II x12  min a1 , b2   a1  25 şi haşurăm celulele corespunzătoare variabilelor
nebazice (pentru x13 , x14 ). Se recalculează b2 care devine b2  35  25  10 .
Pasul III x 22  min a 2 , b2   b2  10 şi haşurăm celula corespunzătoare lui x32 care e nul.
Recalculăm a 2 care devine a 2  15  10  5 .
Pasul IV x 23  min a 2 , b3   a 2  5 , haşurăm celula lui x 23 care e nul şi recalculăm b3 ,
b3  15  5  10 .
Pasul V x33  min a 3 , b3   b3  10 şi este evident că x34  10 .
Ţinând seama de costurile trecute în colţurile de sus ale celulelor avem pentru f valoarea
f  3  40  2  25  3  10  2  5  1  10  3  10  250 .
Am obţinut o soluţie de bază nedegenerată x11  40 , x12  25 , x 22  10 , x 23  5 , x 23  10 ,
x34  10 , x13  x14  x 21  x 24  x31  x32  0
Exemplu 2. Reluăm datele din exemplul 1.

Pasul I Pe prima linie a tabloului cel mai mic cost este c13  1 deci luăm
x13  min a1 , b3   b3  15 ; se haşurează restul de celule din coloana lui b3 şi se
recalculează a1 care devine a1  65  15  50 '
b1 b2 b3 b4
a1 3 2 1 4
65 , 50 , 15
15 35 15
a2 1 3 2 2
15
15
a3 3 4 1 3
20
10 10
40 , 25 35 15 10
Pasul II căutăm min cij  c 21  1 , x 21  min a 2 , b1   a 2  15 şi haşurăm celulele liniei doi.
Recalculăm b1 , care devine b1  40  15  25 .
Pasul III min cij  c12 deci x12  min a1 , b2   b2  35 . Haşurăm coloana lui b2 şi avem
a1  a1  35  15 .
Pasul IV min cij  c11  c31  c34  , x11  min a1 , b1   b1  15 şi b1 devine b1  b1  15  10 .
Este evident acum că x13  10 şi x34  10 .
Avem f  215 pentru x11  15 , x12  35 x13  15 , x 21  15 , x31  10 , x34  10 ,
x14  x 22  x 23  x 24  x32  x33  0 .
Exemplu 2
Fie urmatoarea problema de transport:
B1 B2 B3 B4
Disponibil
A1 80
A2 10
A3 20
Necesar 50 35 15 10
unde costurile sunt

c11  5, c12  6, c13  2, c14  3, c21  2, c22  2, c23  1, c24  4, c31  6, c32  8, c33  3, c34  10.
Determinati o solutie initiala cu metoda diagonalei (sau coltului de nord-vest).
Rezolvare:

a) x11  min(a1 , b1 )  min(80, 50)  50  a1  30 si x21  x31  0.
 
x12  min(a1 , b2 )  min(30, 35)  30  b2  5 si x13  x14  0.
 
x22  min(a2 , b2 )  min(10, 5)  5  a2  5 si x32  0.
 
x23  min(a 2 , b3 )  min(5,15)  5  b3  10.
 
x33  min(a3 , b3 )  min(20,10)  10  a3  10.
x34  10.
B1 B2 B3 B4
Disponibil
A1 50 30 /// /// 80, 30
A2 /// 5 5 /// 10, 5
A3 /// /// 10 10 20, 10
Necesar 50 35, 5 15, 10 10
Exemplul 3
Fie urmatoarea problema de transport:
B1 B2 B3 B4
Disponibil
A1 80
A2 10
A3 20
Necesar 50 35 15 10
unde costurile sunt

c11  5, c12  6, c13  2, c14  3, c21  2, c22  2, c23  1, c24  4, c31  6, c32  8, c33  3, c34  10.
Optimizati urmatoarea solutia initiala: x11  50, x12  30, x22  5, x23  5, x33  10, x34  10 cu
xij  0 in rest.
Rezolvare:
Asadar, punand si costurile in tabel avem urmatoarea solutie initiala:
5 6 2 3
50 30 /// ///
2 2 1 4
/// 5 5 ///
6 8 3 10
/// /// 10 10
.
Costul total in acest moment este: f  250  180  10  5  30  100  575.
Calculam d ij corespunzatori casutelor nebazice (hasurate).
d13  c13  c23  c22  c12  2  1  2  6  3,

d14  c14  c34  c33  c23  c22  c12  3  10  3  1  2  6  9,
d 21  c21  c22  c12  c11  2  2  6  5  1,
d 24  c24  c34  c33  c23  4  10  3  1  4,
d 31  c31  c33  c23  c22  c21  c11  6  3  1  2  6  5  3,
d 32  c32  c33  c23  c22  8  3  1  2  4
Criteriul de optim este: d ij  0 ? Raspuns corect:: Nu.
Avem ca min d ij  9  d14 . Asadar, in ciclul lui corespunzator celulei (1, 4) punem in celula
(1, 4) o valoare pozitiva t iar la celelalte adaugam si scadem alternativ numarul t, adica:
30  t    t
 
5t  5t 
 
10  t  10  t
In acest moment vom cauta cea mai mare valoare t  0 pentru care toate numerele din schema
de mai sus sa fie pozitive. Obtinem t  5 si vom avea solutia imbunatatita:
5 6 2 3
50 25 /// 5
2 2 1 4
/// 10 5 ///
6 8 3 10
/// /// 15 5
Costul total in acest moment este: f  250  150  15  20  45  50  530.

Calculam d ij corespunzatori casutelor nebazice (hasurate).
d13  c13  c14  c34  c33  2  3  10  3  6,

d 21  c21  c22  c12  c11  2  2  6  5  1,
d 23  c22  c33  c34  c14  c12  c22  1  3  10  3  6  2  9,
d 24  c 24  c14  c12  c 22  4  3  6  2  5,
d 31  c31  c33  c34  c14  c12  c11  6  3  10  3  6  5  11,
d 32  c32  c33  c34  c14  c12  c22  8  3  10  3  6  2  16.
Criteriul de optim este: d ij  0 ? Raspuns corect:: Da.
Deci costul total minim este f  530.
Bibliografie
8. Dedu S., Şerban F. – Matematici aplicate în economie, Ed. Teocora, 2009
1. Funcţia
f(x, y) = (x – 1)2 + y2 este diferenţiabilă în punctul A(1, 1)?
2. Este funcţia f  x, y   x 2  y 2 diferenţiabilă în origine?
3. Calculaţi derivatele parţiale de ordinul întâi ale funcţiei f  x, y   2 x  3 y  1

a) f x/ ( x, y )  2; f y/ ( x, y )  3 ;
b) f x/ ( x, y )  3; f y/ ( x, y )  3 ;
c) f x/ ( x, y )  3; f y/ ( x, y )  3 ;
d) alt răspuns.
4. Calculaţi derivatele parţiale în punctul M (1,0) ale funcţiei f ( x, y )  x 2  y 2  4 xy

a) f x (1, 0)  2 , f y (1, 0)  4 ;
b) f x (1, 0)  4 , f y (1, 0)  4 ;
c) f x (1, 0)  2 , f y (1, 0)  2 ;
d) alt răspuns.
5. Calculaţi derivatele parţiale de ordinul al doilea ale funcţiei f ( x, y )  x 3  y 3  3 xy

a) f x2 ( x, y )  6 x ,
f y2 ( x, y )  6 y ,
f xy ( x, y )  3 ;
b) f x2 ( x, y )  6 y ,
f y2 ( x, y )  6 x ,
f xy ( x, y )  3 ;
c) f x2 ( x, y )  6 x ,
f y2 ( x, y )  6 y ,
f xy ( x, y )  3 ;
d) alt răspuns.
6.Calculaţi derivatele parţiale de ordinul al doilea ale funcţiei f(x,y) = ex-y

a) f x2 ( x, y )  e x  y
f y2 ( x, y )  e x  y
 ( x. y )  e x  y
f yx
b) f x2 ( x, y )  e x  y
f y2 ( x, y )  e x  y
 ( x. y )  e x  y
f yx
c) f x2 ( x, y )  e x  y
f y2 ( x, y )  e x  y
f yx ( x. y )  e x  y
d) alt răspuns.
7. Să se calculeze diferenţiala de ordinul întâi pentru următoarea funcţie:
f (x, y) = ex+2y definită pe R2.

a) df  x, y   e x  2 y  dx  2dy 
b) df  x, y   e x  2 y  dx  2dy 
c) df  x, y   e x  2 y  dx  2dy 
d) alt răspuns.
8. Să se calculeze diferenţiala de ordinul al doilea pentru următoarea funcţie:
f (x, y) = ex+2y definită pe R2.

a) d 2 f  x, y   e x  2 y  dx 2  dxdy  4dy 2 
b) d 2 f  x, y   e x  2 y  4dx 2  4dxdy  dy 2 
c) d 2 f  x, y   e x  2 y  dx 2  4dxdy  4dy 2 
d) alt răspuns.
1) Raspuns corect: A
Rezolvare:
Va trebui să arătăm că are loc egalitatea:
f (1,1) f (1,1)
(1) f ( x, y )  f (1,1)  ( x  1)  ( y  1)    x, y   x  x0 2   y  y0 2
x y
cu lim x , y   0 .
x 1
y 1
f (1,1) f (1,1)
Deoarece  0 şi  2 şi f(1, 1) = 1 atunci egalitatea (1) devine:
x y
 x  12  y 2  1  2  y  1    x, y    x  12   y  12 cu lim x , y   0

x 1
y 1
sau
 x  12   y  12    x, y   x  12   y  12   x, y 
De aici deducem
  x, y    x  12   y  12 şi lim  x  12   y  12 0
x 1
y 1
2) Raspuns corect: F
Rezolvare:
Dacă funcţia ar fi diferenţaibilă în origine, conform unei teoreme enunţate la începutul
capitolului Analiză Matematică,(Matematici pentru economişti, R. Trandafir, I. Duda, A. Baciu,
R. Ioan) ar trebui să admită derivate parţiale în acest punct. Însă
f  x,0    0,0  x2 x
lim  lim  lim  1
x 0 x x 0 x x 0 x
x 0 x 0 x 0
f  x,0    0,0  x2 x
lim  lim  lim  1 .
x 0 x x 0 x x 0 x
x0 x0 x0
f (0,0)
Analog procedăm pentru .
y
În origine, funcţia nu admite derivate parţiale, deci nu este diferenţiabilă.
3) Răspuns corect: a)
Rezolvare:
f x/ ( x, y )  2; f y/ ( x, y )  3
Rezolvare:
Fie M  x0 , y0  unde x0  1, y0  0 , atunci
f x( x0 , y0 )  2 x0  4 y0  f x (1, 0)  2
f y ( x0 , y0 )  2 y0  4 x0  f y (1, 0)  4
5) Răspuns corect: c)
Rezolvare:
f x( x, y )  ( x 3  y 3  3xy) /x  3 x 2  3 y
f y ( x, y )  ( x3  y 3  3xy ) /y  3 y 2  3 x
f x2 ( x, y )  (3x 2  3 y ) /x  6 x
f y2 ( x, y )  (3 y 2  3 x) /y  6 y
f yx ( x, y )  (3x 2  3 y ) /x  3
f xy ( x, y )  (3 y 2  3x ) /y  3
Rezolvare:
f x( x, y )  ( x 3  y 3  3xy) /x  3 x 2  3 y
f y ( x, y )  ( x3  y 3  3xy ) /y  3 y 2  3 x
f x2 ( x, y )  (3x 2  3 y ) /x  6 x
f y2 ( x, y )  (3 y 2  3 x) /y  6 y
f yx ( x, y )  (3x 2  3 y ) /x  3
f xy ( x, y )  (3 y 2  3x ) /y  3
7) Răspuns corect: b)
Rezolvare::
Deoarece f x/  x, y   e x  2 y şi f y/  x, y   2e x  2 y
şi atunci df  x, y   e x  2 y  dx  2dy 
Rezolvare:
/
f x//2  x, y    e x  2 y   e x  2 y
x
/
f y//2  x, y    2e x  2 y   4e x  2 y
y
/
f xy//  x, y    2e x  2 y   2e x  2 y
y
şi atunci d f  x, y   e x  2 y  dx 2  4dxdy  4dy 2 

2
Exemplul 1:
Să se găsească extremele următoare funcţie:
f(x, y) = x2 + y2 – 4x – 2y + 5 (x, y)  R2
Rezolvare:
Conform teoriei generale, extremele funcţiei sunt soluţii ale sistemului:
 f  x, y 
  2x  4  0
 x
(2) 
 f  x, y   2x  2  0
 y
Punctul staţionar, adică soluţia sistemului (2) este (2, 1).
Calculăm derivatele parţiale în punctul (2, 1):
 2 f (2,1)  2 f (2,1)  2 f (2,1)
 2,  2 şi 0
x 2 y 2 xy
 2 f (2,1)
 / ( 2 ,1)  4 > 0 şi  2  0 aşadar punctul (2,1) este punctul de minim şi valoare
x 2
functiei este f(2,1) = 4+1-8-2+5 = 0
Exemplul 2: Determinaţi punctele de extrem pentru:
1 1 2
f ( x, y )   cu condiţia x+y=1 definit pe R \{(0,0)
x y
Rezolvare:
1 1
Considerăm  ( x, y )     ( x  y  1)
x y
Rezolvăm sistemul
  ( x, y ) 1
 x  2  0
x

  ( x, y ) 1
  2  0
 y y
x  y  1


1 1 1
Soluţia sistemului este P ,  pentru  
2 2 4
 2 ( x, y )   1  2
    
x 2 x  x 2
 x3
 2 ( x, y )   1  2
      
y 2 y  y 2
 y3
 2 ( x, y )   1 
       0
xy x  y 2

 1 1 2
d 2  2 3 dx 2  dy 
x y3 
1 1 1 1
d 2  ,   16(dx 2  dy 2 ) 0 astfel P ,  e punct de minim.
2 2 2 2
1. Să se găsească extremele următoarei funcţii:

50 20
f  x, y   xy   , x, y > 0
x y
a) M(5,2) punct şa
b) M(5,2) punct de minim
c) M(5,2 )punct de maxim
d) alt răspuns.
2. Determinaţi punctele de extrem pentru:
f(x,y) = x+3y cu condiţia x2+y2=5 definită pe R2
 1 3   1 3 
a) P1   ,  este punct de minim, P2  ,  este punct de maxim
 2 2  2 2
 1 3   1 3 
b) P1   ,  este punct de maxim, P2  ,  este punct de maxim
 2 2  2 2
 1 3   1 3 
c) P1   ,  este punct de minim, P2  ,  este punct de minim
 2 2  2 2
d) alt răspuns.
1) Răspuns corect: b)
Rezolvare::
Conform teoriei generale, extremele funcţiei sunt soluţii ale sistemului:
 / 50
 f x  x, y   y  x 2  0
(1) 
 f y/  x, y   x  20  0
 y2
Soluţia sistemului (1) este x = 5 şi y = 2. Atunci numim punctul M(5,2) punct staţionar:
100 40
Avem f x//2  x, y   3
, f y//2  x, y   3 şi f xy//  x, y   1
x y
2
  5,2   f x//2  5, 2   f y//2  5, 2    f xy//  5, 2   3
Deoarece f x//2  5,2  > 0 , funcţia f admite în punctul (5,2) un minim având valoarea f(5, 2) = 30.
Rezolvare:
Considerăm (x,y) = x+3y+(x2+y2-5)
 x/  x, y   1  2 x  0

(1)  y/  x, y   3  2 y  0
 2 2
 x  y  5
 1 3 
Soluţia sistemului (1) este P1   ,  pentru   1/ 2
 2 2
 1 3 
şi P2  ,  pentru   1 / 2
 2 2
Calculăm derivatele parţiale de ordinul II
 x//  x, y   (1  2 x) /x  2
2
 y//  x, y   (3  2 y ) /y  2
2
//
 xy  x, y   (3  2 y) /x  0
 1 3 
d 2   , 2 2
  2dx  2dy  0 astfel concluzia este că punctul
 2 2
 1 3 
P1   ,  este punct de minim
 2 2
 1 3   1 3 
d 2  , 2 2
   2dx  2dy  0 şi în acest caz P2  ,  este punct de maxim
 2 2  2 2
Ecuaţii diferenţiale de ordinul întâi
Definiţie Se numeşte ecuaţie diferenţială de ordinul întâi o ecuaţie de forma


F x, y , y /  0  (1)
unde: F este o funcţie reală dată, definită pe D  R3 , având ca argumente:

variabila independentă x  R , funcţia necunoscută y  y  x  şi derivata sa y /  y /  x  .
Dacă ecuaţia (1) se poate scrie
y /  f  x, y  (2)
Atunci (2) se numeşte forma explicită sau normală a ecuaţiei diferenţiale (1).
Dacă y    x  este o soluţie a ecuaţiei (2) graficul soluţiei este o curbă plană cu
proprietatea că în fiecare punct al ei, tangenta la curbă are direcţia câmpului  ce trece
prin punctul considerat.
A rezolva ecuaţia (2) revine la determinarea curbelor integrale, cu proprietatea că
în fiecare punct al lor sunt tangente la direcţia câmpului  .
Problema determinării soluţiei ecuaţiei (2), al cărei grafic trece printr-un punct dat
 0 0  numeşte problemă Cauchy.
x , y se
Iar y0  y  x0  condiţie iniţială sau condiţie Cauchy.
1. Să rezolvăm o ecuaţie de forma
y /  f  x  , f :  a, b  continuă (2)
dy
y/ 
dx
Ecuaţia devine
dy (3)
 f  x
dx
Separăm variabilele
dy  f  x  dx (4)
Şi
(5)
y  f  x dx  C
Astfel obţinem soluţia generală a ecuaţiei (2)
y    x  C (5)
Pentru rezolva problema Cauchy impunem condiţia ca soluţia să treacă printr-un
punct dat  x0 , y0  .
y0    x0   C (6)
şi
x0 (7)
y0   f  x dx  C  y0  C
x0
Găsim soluţia problemei Cauchy
y  y0    x0  (8)
y /  f  y  , f :  a, b  continuă (9)
dy
y/ 
dx
Şi
dy (10)
 dx
f  y
Atunci
dy (11)
 f  y  C  x
Găsim soluţia generală în formă implicită
x    y  C (12)

f  x (13)
y/  , f :  a, b  , g :  c, d  continuă
g  y
dy
y/ 
dx
Separăm variabilele
g  y  dy  f  x  dx (14)
Atunci
(15)
 g  y  dy   f  x dx  C
Găsim soluţia generală în formă implicită
G  y  F  x  C (16)
Ecuaţii omogene
P  x, y  (17)
y/  , P, Q funcţii omogene de grad m în x şi y
Q  x, y 
Şi
 y (18)
x m P 1, 
y/   x  funcţii omogene de grad m în x şi y
 y
x m Q  1, 
 x
Astfel ecuaţia se poate scrie
dy  y (19)
 f 
dx x
Facem schimbarea de funcţie
y  x (20)
 u  x ;
x
/
y  x   u  x   xu /  x 
Vom găsi
f  u   u  x   xu /  x  (21)
Rescriem
f u   u (22)
u/  x 
x
Astfel
du dx (23)
 , f u   u  0
f u   u x
Integrînd obţinem
du (24)
ln x   f u   u  C
Sau
ln x    u   C (25)
y  x
dar  u  x  , atunci putem scrie soluţia ecuaţiei sub forma
x
 y (26)
ln x      C
x
Dacă f  u   u  0 , fie u  u0 soluţia egalităţii anterioare, atunci soluţia ecuaţiei va
fi y  xu0 , şi se numeşte soluţie singulară.
Ecuaţii reductibile la ecuaţii omogene
 ax  by  c  (27)
y/  f  
 a1 x  b1 y  c1 
Dacă
a) c  c1 , ecuaţia (17) devine o ecuaţie omogenă.
b) d1  d 2  M  , M  x0 , y0  , unde . d1 : ax  by  c ; d 2 : a1 x  b1 y  c1 . Facem schimbarea
de variabilă t  x  x0 şi schimbarea de funcţie u  y  y0 , atunci ecuaţia (27) se rescrie
du  ax0  by0  c  at  bu  (28)
 f 
dt  a1 x0  b1 y0  c1  a1t  b1u 
du  at  bu 
  f  , o ecuaţie omogenă.
dt  a1t  b1u 
a b
b) d1 | | d 2     , ecuaţia (27) devine
a1 b1
dy  ax  by  c  (29)
 f
dx    ax  by   c1 
 
Facem schimbarea de funcţie ax  by  u , atunci (28) se rescrie
  (30)
 uc 
b

1 /
u a  f   , o ecuaţie omogenă.
 1 u  c1 
 
Ecuaţia liniară de ordinul întâi
Forma generală
y /  P  x  y  Q  x   0, P , Q :  a, b  continue (31)
Rezolvare
I. 1. Se rezolvă ecuaţia omogenă
y /  P  x  y  0, (32)
având soluţia y1  x  .
I. 2. Facem schimbarea de funcţie
y  y1  x  u  x 
în ecuaţia (31) şi găsim
y1/ u  y1u /  P  x  y1u  Q  x   0, (33)
sau
 
u y1/  P  x  y1  y1u /  Q  x   0, (34)
Q  x
y1u /  Q  x   0  u /  
y1  x 
Integrând obţinem
u  x    x  C
Astfel găsim soluţia ecuaţiei (31) va fi
y  y1   x   C  (35)
II. Metoda variaţiei constantelor
II. 1. Se rezolvă ecuaţia omogenă
y /  P  x  y  0, (36)
având soluţia y  Cy1  x  .
II. 2 Metoda variaţiei constantelor constă în a căuta pentru ecuaţia (31) o soluţie
de forma y  C  x  y1  x  .
Astfel ecuaţia (31) devine
y1C /  x   y1/ C  x   P  x  C  x  y1  Q  x   0, (37)

y1C /  x   Q  x   0,
Q  x
C  x   y1
dx  C1 ,
iar
C  x     x   C1 (39)
Înlocuim (38) în y  C  x  y1  x  şi găsim soluţia ecuaţiei (31)
y    x  y1  C1 y1 (40)
Test de autoevaluare rezolvat
1. Soluţia ecuaţiei y /  2 x  1 va fi ...
2. Soluţia ecuaţiei y /  y va fi ...
2x  1
3. Soluţia ecuaţiei y /  va fi ...
2 y 1
4. Soluţia ecuaţiei xy /   x  y va fi ...
Soluţie
y
xy /   x  y  y /  1 
x
y  x
Facem schimbarea de funcţie  u  x ;
x
y /  x   u  x   xu /  x  . Astfel ecuaţia devine
du dx
xu /  1  2u    , integrând obţinem
1  2u x
x 2 1  2u   C , adică x  2 y  x   C , soluţia generală a ecuaţiei.
dy x  2y  5
5. Soluţia ecuaţiei  va fi ...
dx 2x  y  4
Soluţie
Rezolvăm sistemul
 x  2y  5  0  x  1
  , deci d1  d 2  M  , M  1, 2  , unde
 2 x  y  4  0 y2
. d1 : x  2 y  5  0; d 2 : 2 x  y  4  0 .
Facem schimbarea de variabilă t  x  1 şi schimbarea de funcţie u  y  2 , ecuaţia
devine
du t  2u (1)
 , ecuaţie omogenă.
dt u  2t
1 2
u (2)
du t

dt u
2
t
Facem schimbarea de funcţie,

u (3)
 v t 
t
Cu ajutorul relaţiei (3) ecuaţia (2) se rescrie
1  2v 1  v2
v  tv /   tv /  
v2 v2
v2 dt
 dv  ,
2 t
1 v
Integrând membru cu membru avem
1 1 v 1 1 v
ln  ln tC   tC ,
1  v2 1  v 1  v2 1  v
Astfel, găsim soluţia generală a ecuaţiei
y2
1
x 1  C  x  1
2
 y2  y2
1  x  1  1   x  1 
   
1  3x  3 y
1 x  y
Soluţie
Observăm că d1 | | d 2 , unde d1 :1- 3 x  3 y  0; d 2 : 1  x  y  0 .
Facem schimbarea de funcţie,
x  y  u  x  (1)
u /  x   1  y/  x .
Ecuaţia devine
1  3u du 2 1  u  (2)
u/ 1    
1 u dx 1 u
 2 
 1  1  u  du  dx,
 
u  2ln 1  u   x  C ,
Astfel, găsim soluţia generală a ecuaţiei
  x  y   2 ln   x  y  1  x  C
7. Soluţia ecuaţiei xy /  y  x  0 va fi ...
Soluţie
1. Rezolvăm ecuaţia omogenă
dy dx (1)
xy /  y  0  
y x
ln y  ln x  ln C ,
Găsim soluţia ecuaţiei omogene
y  Cx. (2)
/
2. Aplicăm „Metoda variaţiei constantelor”, căutăm soluţia ecuaţiei xy  y  x  0 ,
de forma
y  C  x  x. (3)
Ecuaţia xy /  y  x  0 , cu relaţia (3) devine
 
x C /  x  x  C  x   xC  x   x  0  (4)
 x 2C /  x   xC  x   xC  x   x  0.
Astfel
1 (5)
C /  x    C  x    ln x  K
x
Atunci ecuaţia xy /  y  x  0 are soluţia y    ln x  K  x .
x y
x
Soluţie
x y y
y/   y/  1
x x
y  x
Facem schimbarea de funcţie  u  x ;
x
y /  x   u  x   xu /  x  . Astfel ecuaţia devine
du
xu /  u  1  u  x 1
dx
dx
 du  .
x
Integrând obţinem
u  ln Cx , adică y  x ln Cx. , soluţia generală a ecuaţiei.
4 y 1
x2  4
Soluţie
4 y 1 4y 4dx
y/   dy  , integrând obţinem
2
x 4 4y 1 x2  4
 
ln  4 y  1  ln C x 2  4 , găsim soluţia ecuaţiei
y  C  x  4   1 .
1 2
4  
y
10. Soluţia ecuaţiei y /  va fi
x4
Soluţie
y dy dx
y/    , integrând obţinem
x4 y x4
ln y  ln C  x  4  , găsim soluţia ecuaţiei
y  C  x  4 .
Curs 1
1.1. Educaţia şi cultura economică
Teoria economică este ştiinţa deciziilor ce au ca scop îmbu-nătăţirea condiţiilor de viaţă.
Studiul acestei ştiinţe pare a fi atât de logic şi de necesar încât am putea trage concluzia că toţi trebuie
să învăţăm economie.
Pentru un economist, mai ales atunci când este şi profesor, nimic nu ar putea fi mai plăcut şi mai
încurajator decât o astfel de concluzie. Ce bucurie ar putea fi mai mare pentru un profesor de economie
decât să predea materia sa preferată cât mai mult şi la câţi mai mulţi!
Problema nu este însă aceasta sau, mai bine zis, nu mai este aceasta.
Problema pe care o are azi un profesor de economie este aceea a selecţiei pe care trebuie să o
facă în predarea Teoriei economice. A devenit important să se stabilească ce cunoştinţe
economice sunt necesare, ce este oportun şi obligatoriu de predat, ce trebuie subliniat şi
ce trebuie doar amintit, ce poate fi prezentat ca regulă şi ce poate fi prezentat doar ca
ipoteză
În prezent, suntem martorii unor mari schimbări în metoda predării ştiinţei economice. Dacă, până
la nivelul anilor ’80, un manual de economie avea o valabilitate incontestabilă de 20-25 de ani, acum, la
maximum zece ani, manualele au nevoie de actualizări sau chiar de importante revizuiri. Fenomene noi,
cum ar fi: globalizarea pieţelor, efectele noilor tehnologii informatice şi de comunicare, regionalizarea
economică, trecerea de la modelul de producţie fordist la cel post-fordist, tranziţia de la economia
centralizată la economia de piaţă etc. nu mai pot fi înţelese şi explicate doar pe baza unor principii şi
categorii economice moştenite de la ştiinţa economică predată cu ani în urmă. Mai mult decât atât, dacă,
înainte, predarea economiei avea ca scop fie informarea nespecialiştilor asupra principiilor
generale economice, fie calificarea unor profesionişti ai economiei, azi, predarea economiei a devenit o
componentă a formării culturii civice.
Cultura economică a devenit absolut necesară cetăţeanului de rând, este baza comportamentului
său economic, fără de care nu se poate realiza ca individ într-o societate în care accesul la resurse este
din ce în ce mai dificil.
Iată de ce inovarea predării economiei este atât de necesară.

Scopul profesorului este acum nu numai acela al transmiterii unor cunoştinţe, ci şi acela al
transmiterii unui anumit mod de gândire. Este mult mai puţin important, azi, ca acela care studiază
economia să memoreze definiţii şi formule decât să înveţe să gândească şi să evalueze singur
multitudinea de fenomene şi procese economice care îl înconjoară în fiecare zi.
Profesorul trebuie să fie conştient de faptul că, în condiţiile mutaţiilor extrem de rapide care se
petrec în lumea contemporană, dogmatismul şi închistarea predării economiei în scheme rigide mai mult
dezarmează decât înarmează studentul în faţa realităţii. Tocmai de aceea, profesorul trebuie să facă
apel la interesul şi motivaţia celui care studiază economia şi care nu este student decât în mod temporar.
El este însă permanent, pe tot parcursul vieţii sale, subiectul şi obiectul economiei reale.
Interesul pentru studiul economiei trebuie să apară din capa-citatea profesorului de a forma
comportamentul economic prin care studentul să reuşească, mai întâi, să înţeleagă, apoi să controleze
efectele pe care le au asupra sa atât acţiunile altora, cât şi propriile sale acţiuni, să înţeleagă şi să respecte
relaţia dintre destinul social şi cel personal.
Metoda modernă de predare a Toeriei economice se bazează pe conştientizarea studentului asupra

faptului că Economia este o ştiinţă a deciziilor sociale a cărei raţiune de existenţă nu poate fi decât
una singură: contribuţia la găsirea de soluţii problemelor omului în lumea contemporană,
adică propriilor lui probleme.
Din acest punct de vedere, profesorul trebuie să insiste asupra rolului şi importanţei
responsabilizării individului în acţiunile pe care le desfăşoară, accentuând faptul că orice decizie
individuală, oricât de neînsemnată ar părea ea, este factor de influenţă nu numai a propriului destin, dar şi
a destinului colectivităţii în care se află.
Cel care studiază economia va înţelege astfel că realitatea în care trăieşte nu este şi nu poate fi
determinată doar de aşa numiţii „policy-makers”, adică de politicieni şi guvernanţi. Realitatea economică
este expresia cumulată a unei multitudini de decizii şi acţiuni individuale, guvernanţii sau politicienii
încercând – cu mai mult sau mai puţin succes – să orienteze într-o anumită direcţie aceste acţiuni
individuale.
Studentul va deveni conştient de importanţa rolului său de „actor” în imensul spectacol al

economiei, dar va înţelege şi că acest rol nu poate fi jucat individual, ci doar în context social.
Realizarea acestor obiective este, însă, condiţionată de existenţa unei noi concepţii privind
particularizarea predării la specificul me-seriei sau specializării pentru care se pregătesc studenţii.
Necesitatea încadrării coerente a fiecărei discipline în specificul corpusului general de cunoştinţe al unor
specializări este cu atât mai imperioasă, cu cât progresele rapide ale ştiinţei au determinat deteriorarea
raportului dintre volumul de informaţie şi bugetul de timp. Este evident că vo-lumul de informaţie şi de
cunoştinţe pe care învăţământul universitar îl transmite studentului este din ce în ce mai bogat, dar
bugetul de timp de care dispune acesta, pentru pregătirea sa, este constant, câteodată chiar în scădere.
Avalanşa de informaţii şi cunoştinţe, neselectate pe anumite criterii de importanţă şi prioritate „sufoca”
studentul ca urmare a incapacităţii fizice de a-şi distribui timpul disponibil proporţional cu cerinţele în
continuă creştere.
Ideea conform căreia învăţământul universitar ar fi „un forum de cultură generală” în care studenţii
trebuie să fie pregătiţi „în general” pentru viaţă nu mai este acceptată în sistemele moderne de învăţământ
ale lumii civilizate şi dezvoltate.
Scopul învăţământului universitar modern îl constituie cali-ficarea şi profesionalizarea pentru un

tip de activitate bine determinat şi pentru o meserie bine definită, înarmarea studentului cu un grad înalt
de competitivitate ca unică şi esenţială condiţie de reuşită pe o piaţă a muncii din ce în ce mai
pretenţioasă.
Studenţii români sunt cetăţeni europeni şi vor trebui să dove-dească puterea lor de competiţie pe o
piaţă comunitară a muncii. Încă din 2004, în „Cartea Albă” a Comisiei Europene se arată că una dintre
„provocările secolului XXI pentru ţările membre ale Uniunii Europene este necesitatea ca învăţământul
universitar să fie supus unui proces de raţionalizare în sensul reducerii ponderii pregătirii cu caracter
general în favoarea creşterii ponderii pregătirii specifice, în concordanţă cu nevoile pieţei” (Commission
Europeenne, „Croissance, Compétitivité, Emploi”, Livre blanc. CECA-CE-CEEA, Bruxelles, pag. 138).
Trebuie să acţionăm şi noi în aceeaşi direcţie, în dorinţa de a mări puterea de competiţie a tinerilor
români într-o Europă a prag-matismului şi eficienţei.
În acest efort general pe care România îl depune pentru integrarea europeană, datoria
învăţământului universitar este aceea de a asigura compatibilitatea pregătirii studenţilor noştri cu cea a
colegilor lor europeni.
În acest context, reevaluarea rolului fiecărei discipline în ansamblul disciplinelor de specialitate şi

adapatarea predării fiecărei discipline la necesităţile concrete ale activităţii viitoare a absolventului
sunt priorităţi pe care prezentul manual le-a tratat ca pe principii esenţiale de concepere şi redactare.
1.2. Obiectul de studiu al Economiei

Încercarea de a defini obiectul de studiu al unei ştiinţe are tendinţa de a se baza pe întocmirea
inventarului problemelor pe care le abordează. Astfel, în cazul Economiei, posibilul inventar de probleme
ar cuprinde: producţia, schimbul, consumul, moneda, şomajul, inflaţia, creşterea economică etc.
Economiştii au început să definească obiectul activităţii lor prin domenii concrete de analiză. Părintele
ştiinţei economice moderne, Adam Smith, definea obiectul acestei ştiinţe, la 1776, în primul tratat de
economie, ca fiind acţiunea de creare a bogăţiei la nivel individual sau naţional.
Secolul al XIX-lea, influenţat de specificul unor mari mişcări sociale, aduce definirea marxistă a
obiectului: evoluţia raportului istoric dintre forţele şi relaţiile de producţie în condiţiile societăţii
împărţite în clase cu interese economice antagonice, şi definirea de sorginte liberală, conform căreia
obiectul de studiu îl reprezintă coordonarea iniţiativei particulare, în exclusivitate, de către legile pieţei.
În a doua jumătate a secolului XX, obiectul de studiu al ştiinţei economice s-a extins considerabil.
Este unanim acceptat faptul că nu se mai poate defini obiectul doar printr-un inventar de subiecte concrete,
deoarece s-a acreditat ideea că nu există fenomene sau procese exclusiv economice, că nu se poate
extrage din realitate doar partea economică a fenomenului făcând abstracţie de partea psiho-
logică, socială, politică, culturală sau tradiţională a acestuia. S-a ajuns la concluzia, de exemplu, că
inflaţia nu poate fi corect înţeleasă doar prin regulile de funcţionare a mecanismelor economice. Ea trebuie
abordată şi din punct de vedere psihologic, politic şi social.
Aşa se face că profesorul american Paul A. Samuelson, laureat al Premiului Nobel pentru economie,
în ediţia a XV-a a celebrei sale lucrări „Economics”, enumera opt noi definiţii ale Economiei, întâlnite în
lucrări de referinţă ale ultimilor douăzeci de ani. Astfel, se susţine că ştiinţa economică:
– studiază modul de formare a preţului muncii, capitalului şi pământului, precum şi modul în care
preţurile respective sunt utilizate în procesul de alocare a resurselor;
– studiază comportamentul pieţelor financiare şi analizează modul de alocare a resurselor materiale

în economie;
– studiază consecinţele reglementărilor guvernamentale asupra pieţei; examinează distribuţia

veniturilor şi sugerează moda-lităţi de ajutorare a persoanelor defavorizate;
– studiază fluctuaţia volumului producţiei şi a ratei şomajului, care determină apariţia ciclurilor
economice; contribuie la elaborarea politicii statului de stimulare a creşterii economice;
– analizează evoluţia schimburilor comerciale internaţionale;
– studiază procesul creşterii economice a ţărilor în curs de dez-voltare şi propune modalităţi de

valorificare eficientă a resurselor acestora.
Samuelson ajunge la concluzia că, în pofida diversităţii de abordare, toate definiţiile au un element
comun: Teoria economică studiază modul în care societatea foloseşte resursele limitate de
care dispune pentru a produce bunuri pe care le distribuie membrilor săi în scopul
satisfacerii nevoilor acestora.
Un alt economist celebru, de data aceasta reprezentant al franco-foniei, Jacques Genereux, ajunge la
concluzia că cea mai adaptată definire a ştiinţei economice moderne ar fi: Economia studiază modul
în care indivizii sau societatea utilizează resursele rare de care dispun, la un moment dat,
în vederea unei cât mai bune satisfaceri a nevoilor existente în acel moment.
Ambele definiţii, de altfel extrem de asemănătoare, exprimă ideile centrale ale obiectului ştiinţei
economice. Prima idee este raritatea resurselor, iar cea de-a doua, ca o consecinţă a
primei, necesitatea folosirii cât mai eficiente a acestor resurse rare.
O logică mai simplă şi mai corectă de atât nici nu ar putea exista. Este logic că, în condiţiile existenţei
unor resurse rare, singura posibilitate de acoperire a nevoilor pe care le are individul este folosirea cât mai
eficientă a acestor resurse. Alta ar fi situaţia dacă resursele ar fi nelimitate sau chiar abundente şi dacă
nevoile ar fi constante sau măcar posibil de limitat la o anumită măsură. Din păcate, situaţia este tocmai
inversă. A fost şi va fi întotdeauna inversă, adică, resursele sunt din ce în ce mai puţine, iar nevoile,
din ce în ce mai mari.
Resursele sunt limitate, fiindcă însuşi mediul natural este limitat. Este limitat de mărimea planetei, de
raportul dintre apă şi uscat, de formele de relief, de accesibilitatea diferită, în funcţie de climă, de
cataclismele naturale etc. Resursele sunt limitate nu numai pentru că n-ar exista, ci şi din cauza unor
restricţii de accesibilitate, cum ar fi: proprietate în care se află, barierele administrative şi teritoriale sau
gradul insuficient de dezvoltare a tehnologiilor apte de a le descoperi şi exploata. O foarte severă limitare
a resurselor apare, paradoxal, tocmai prin efortul omului de a folosi cât mai eficient şi înţelept resursele de
care dispune. Cu cât tehnica şi tehnologia evoluează, cu cât omul reuşeşte să exploateze mai profund
resursele naturale şi să creeze noi resurse pe cale artificială, cu atât mediul natural se degra-dează prin aşa-
numitele efecte secundare sau perverse. Poluarea, infestarea surselor de apă, distrugerea stratului de ozon
şi multe alte efecte de acest gen determină, direct sau indirect, imediat sau ulterior, limitarea accesului la
resurse.
Nevoile, însă, par a fi nelimitate sau, în orice caz, în contiună creştere. Principala explicaţie rezidă în
fenomenul creşterii demografice. Terra găzduieşte o populaţie din ce în ce mai numeroasă, cu o repartiţie
geografică disproporţionată pe zone şi continente, cu o structură pe sexe şi vârste de o varietate imposibil
de previzionat.
Creşterea nevoilor primare (hrană, îmbrăcăminte, locuinţe, facilităţi şi infrastructură) nu reprezintă, însă,
decât un element al tendinţei de creştere generală a nevoilor. La creşterea lor contribuie şi alţi factori, care
sunt expresie a evoluţiei pe ansamblu a societăţii omeneşti. Astfel, cresc nevoile de informare şi educare,
de comunicare, de dezvoltare a comunităţii şi a societăţii civile, de odihnă, refacere şi tratament, de
petrecere a timpului liber, de culturalizare şi creaţie, de consolidare a mediului şi relaţiilor de familie, de
reciclare şi formaţie permanentă a forţei de muncă, de participare la viaţa socială şi
politică etc.
Raportul dintre resursele limitate şi nevoile nelimitate nu trebuie înţeles exclusiv într-o manieră
absolută, ci relativă, în sensul că structura, cantitatea şi calitatea nevoilor evoluează mai mult şi mai rapid
decât cele ale resurselor.
În România mai dăinuie încă mitul unei ţări bogate în resurse. Ne-am obişnuit să vorbim despre
„mozaicul de resurse” pe care îl avem, despre faptul că rezerva noastră de sare ar putea satisface nevoile
întregului glob pe câteva sute de ani, că avem petrol, gaz, uraniu, aur etc., etc. Vorbim despre pământul bun
pe care îl avem şi despre marele potenţial agricol. Mai mult decât atât, vorbim cu mândrie şi despre resursele
noastre umane, despre o forţă de muncă numeroasă şi bine pregătită profesional.
Dacă ne-am gândi mai bine, ne-am da seama că resursele noastre naturale sunt extrem de limitate
chiar dacă se află în cantităţi satisfăcătoare. Sunt limitate, dacă nu chiar rare, deoarece nevoile noastre au
crescut şi s-au diversificat infinit mai mult decât ne-ar permite propriile resurse. Industria românească
produce o mulţime de bunuri dar şi consumă multe resurse. Practic, atât materiile prime minerale, cât şi
sursele primare de energie autohtonă sunt fie insuficiente cantitativ faţă de consum, fie de o calitate
inferioară cerinţelor tehnologice. Iată de ce o ţară ca România, care are, în mod absolut, cantităţi importante
de resurse, este obligată să importe cantităţi tot atât de importante şi de materii prime şi de energie. Sarea
este multă, dar, tot trebuie să importăm, deoarece nevoile de consum s-au orientat şi spre alte calităţi sau
sortimente pe care nu le avem; sarea marină, spre exemplu. Pământul arabil este bun şi destul, dar produsele
agricole sunt limitate din cauza slabei productivităţi, ceea ce face ca şi resursa agrară să fie, din punct de
vedere economic, în stare de raritate, nefiind capabilă să acopere nevoile. Resursele umane par a fi
îndestulătoare, dar o simplă privire pe statistici arată că de peste zece ani înregistrăm paradoxul creşterii
concomitente a numărului de şomeri şi a numărului de noi locuri de muncă. Normal ar fi ca, odată cu
apariţia de noi locuri de muncă să se diminueze şomajul. Nu se întâmplă aşa, deoarece pregătirea
profesională şi vârsta celor aflaţi în şomaj nu corespunde cu cerinţele noilor locuri de muncă. Aceaste
situaţii ne conduc la următoarele concluzii privind raportul dintre resurse şi nevoi:
a) Liberalizarea comerţului şi accentuarea procesului de internaţionalizare a

schimburilor extinde noţiunea de „resurse rare sau limitate”. Raritatea acestora nu mai poate fi
privită doar în limita graniţelor naţionale. Posibilitatea de a importa resurse nu atenuează însă riscul rarităţii.
Chiar dacă ele există în abundenţă din import, starea de raritate poate să se menţină în măsura în care ţara
respectivă nu dispune de mijloacele de plată a importului sau importul ridică în asemenea măsură costul
resursei încât consumul său este prohibit.
b) O resursă abundentă cantitativ şi calitativ poate deveni rară faţă de necesităţi atunci
când nu există capacitatea valo-rificării ei economice. Valorificarea
economică presupune eficienţă, adică eliminarea risipei şi optimizarea consumurilor.
c) Nu este corect ca o resursă să fie evaluată în termeni globali, ci se impune să fie
evaluată pe categorii şi elemente de structură. Global, o resursă poate fi satisfăcătoare; pe structuri,
poate fi rară sau limitată. Degeaba avem un număr de şomeri mai mare decât numărul noilor locuri de
muncă dacă nu putem ocupa aceste locuri. Pentru a realiza echilibrul pe piaţa forţei muncă ar trebui
ca structura profesională, pe vârste şi pe sexe a numărului de şomeri, să cores-pundă
cu structura profesională, pe vârste şi pe sexe, a noilor locuri de muncă.
d) Evaluarea raportului dintre raritatea unei resurse şi dinamica unei necesităţi nu poate
fi făcută în termeni generali şi atemporali, ci doar la un orizont de timp bine determinat (prin metode
previzionale).
Iată de ce programarea (o putem numi şi planificare) economică este indispensabilă în elaborarea

strategiilor de dezvoltare prin care se încearcă să se determine, pentru o anumită perioadă, viteza şi tendinţa
de evoluţie a necesităţilor paralel cu viteza şi tendinţa de evoluţie (sau involuţie) a potenţialului de resurse
disponibile sau posibil de atras.
După cum se poate vedea, resursele sunt cele care constituie „cuiul lui Pepelea”. În jurul lor se învârte
întregul mecanism al vieţii. Dacă resursele ar fi nelimitate, iar accesul la ele nu ar necesita niciun efort,
atunci, viaţa ar fi o continuă vacanţă, nimeni nu ar munci, nimeni nu ar mai fi preocupat de „ziua de mâine”.
Oricine şi-ar satisface orice nevoie preluând, fără nici o problemă, bunurile (resursele) pe care şi le-ar dori.
Nu ar exista diferenţa între oameni şi decalaje între ţări, societatea fiind o materializare terestră a paradisului
ceresc. Într-o astfel de situaţie utopică, nu ar fi nevoie de economie şi nici de economişti.
Realitatea impune însă o permanentă preocupare pentru a găsi cea mai bună modalitate de alocare a
unor resurse limitate în aşa fel încât să fie acoperite cât mai multe nevoi. Această preocupare
înseamnă economie.
Ştiinţa economică se străduieşte să determine gradul de raritate a resurselor şi să găsească cea mai
eficientă modalitate de folosire a acestora atât la nivelul individului, cât şi la cel al societăţii.
Strădania de a căuta şi aplica noi şi noi modalităţi de a îmbunătăţi raportul dintre resurse
limitate şi nevoi în continuă creştere explică însăşi motivaţia activităţii umane şi se consideră că
actul de conştientizare a acestei motivaţii constituie cea mai importantă calitate a speciei umane,
elementul central care deosebeşte omul de animal.
Individul sau colectivităţile de indivizi, oriunde şi oricând s-ar afla, în orice formă de organizare
sau conducere, în orice situaţie geonaturală, socială sau politică, au ca scop determinant al acţiunii lor
satisfacerea nevoile diverse şi multiple pe care le implică viaţa lor materială, socială şi spirituală, într-
un mediu în care această satisfacere nu se realizează de la sine, ca urmare a insuficienţei resurselor.
Comportamentul uman are astfel o predominantă economică, deoarece, înainte de toate,
comportamentul nostru este o expresie a eforturilor pe care le depunem pe tot parcursul vieţii de a căuta şi
utiliza mijloace de satisfacere cât mai bună a diverselor nevoi pe care le avem în funcţie de vârstă, sex,
educaţie, cultură, statut social sau situaţii conjuncturale plăcute sau neplăcute în care ne-am putea afla.
Iată că, la fel ca burghezul gentilom al lui Molière, care făcea proză fără să ştie, şi noi, fiecare dintre
noi, facem economie fără să ştim, pe parcursul vieţii noastre.
Acţionăm economic pentru că ne organizăm viaţa în aşa fel încât prin munca şi pregătirea noastră să
obţinem, cooperând cu ceilalţi sau fiind în concurenţă cu ceilalţi, resurse, adică venituri, cât mai mari
şi cât mai constante, cu ajutorul cărora să ne putem satisface cât mai bine nevoile.
Acţionăm economic şi atunci când ne numărăm dimineaţa banii din portofel şi, în funcţie de cât avem,
decidem ce să cumpărăm în acea zi. Decidem dacă la mărimea sumei din portofel putem cumpăra şi pâine,
şi lapte, şi prăjituri şi să mergem la cinematograf, sau dacă suma este insuficientă, decidem cât şi pe ce
trebuie să cheltuim mai întâi. Selectăm astfel importanţa nevoilor în funcţie de suma pe care o avem şi vom
vedea dacă putem să avem şi pâine, şi cinematograf sau numai pâine sau numai cinematograf.
Esenţa comportamentului nostru este deci economică, pentru că ne conduce la o selecţie a nevoilor
şi la o ierarhizare a lor pe priorităţi în limitele resurselor de care dispunem în acel moment.
Expresia acestei raţionalităţi se evidenţiază prin noţiunea de cost de oportunitate, ce explică

restricţia pe care raritatea resurselor o impune satisfacerii nevoilor noastre.
Costul de oportunitate al unei acţiuni este valoarea unei acţiuni alternative la care se renunţă. Dacă
resursele ar fi nelimitate, nicio acţiune nu s-ar realiza pe seama alteia, pentru că ar putea fi realizate toate,
iar costul de oportunitate al fiecăreia, adică valoarea celei la care se renunţă, ar fi zero.
Costul de oportunitate nu este doar o noţiune teorietică. El dă posibilitatea înţelegerii, în mod

pragmatic, a modului cum se poate organiza activitatea economică pentru a realiza o cât mai bună utilizare
a unor resurse limitate în scopul acoperirii cât mai bune a nevoilor de consum. O astfel de înţelegere este
posibilă prin analiza limitei posibilităţilor de producţie.
Limita posibilităţilor de producţie este o funcţie a acelei combinări a factorilor de producţie pe care
un producător sau o ţară o poate realiza întrebuinţând toate resursele disponibile în condiţiile celor mai
eficiente tehnici şi tehnologii (fig. 1.1.).
Axa verticală OA măsoară producţia de tablă în tone, iar cea orizontală OB, de cherestea în
m. cubi. Linia AB ne arată limita posibilităţilor de producţie. Când resursele sunt eficient utilizate pentru
producţia de tablă, OA tone de tablă pot fi produse, iar când resursele sunt eficient utilizate pentru producţia
de chererstea, OB m.cubi pot fi produşi.Toate punctele limitei posibilităţilor de a produce dacă toate
resursele sunt utilizate.Toate punctele din interiorul liniei AB (cum ar fi punctul M) reprezintă combinaţii
ale utilizării insuficiente a resurselor disponibile sau ale utilizării totale a resur-selor, dar cu eficienţă redusă.
Punctele din exteriorul liniei AB (cum ar fi punctul N) reprezintă combinaţii imposibil de realizat. Dacă
pre-supunem că producţia se situează în punctul A, înseamnă că toate resusele sunt utilizate pentru
producerea de tablă. În cazul în care se doreşte şi producerea de cherestea sau numai cherestea, atunci va
trebui să se renunţe la o parte sau chiar la toată producţia de tablă. Cantitatea de tablă la care ar trebui să se
renunţe pentru a produce o cantitate de cherestea este costul de oportunitate al producerii de cherestea.
În reprezentarea grafică, unde linia posibilităţilor de producţie este reprezentată de linia AB, raportul
OA/OB măsoară costul de oportunitate în determinarea cantităţii de tablă la care trebuie să se renunţe pentru
producerea unui metru cub suplimentar de cherestea. În mod similar, raportul OB/OA măsoară costul de
oportunitate în sensul determinării cantităţii de cherestea la care trebuie să se renunţe pentru a produce o
tonă suplimentară de tablă.
Calcularea costului de oportunitate poate fi interpretată şi ca o calculare a ratei de transformare a

tablei în cherestea şi a cherestelei în tablă prin schimbarea modului de utilizare a resurselor. Din acest motiv,
limita posibilităţilor de producţie se mai poate numi şi rată marginală a transformării.
Comportamentul nostru economic este însă şi mai complex, deoarece, ierahizând nevoile, facem şi o
proiecţie a lor în timp, planificând pe o perioadă ulterioară acoperirea unor nevoi mai puţin urgente în
funcţie de o prognozare a veniturilor pe care ne vom strădui să le obţinem şi în viitor, dacă nu sporite,
măcar la nivelul actual.
1.3. Teoria economică – ştiinţă a deciziilor sociale
Economia este o ştiinţă a deciziilor. Aşa după cum s-a văzut, obiectul economiei îl constituie alocarea
eficientă a unor resurse, dar însuşi procesul alocării este, de fapt, consecinţa unor decizii. Dimen-siunea
economică a acţiunii umane rezidă tocmai în această capacitate de decizie, deoarece modul în care se alocă
resursele depinde esenţial de raportul în care individul se află faţă de societate.
Economia nu este interesată de acţiunile şi deciziile individuale decât în măsura în care ele au o relaţie
cu ceilalţi indivizi sau cu societatea pe ansamblul său. Metafora lui Robinson Crusoe este des utilizată
pentru explicaţia dimensiunii economice a acţiunii umane. Atâta timp cât a fost singur pe insulă, Robinson
nu s-a confruntat cu nicio problemă economică. Deşi avea mari probleme în utilizarea resurselor existente
pentru a supravieţui, toate aceste probleme nu erau decât tehnice, expresie a raporturilor sale cu natura.
Relaţiile tehnice s-au transformat în relaţii economice doar atunci când pe insulă a apărut cel de-al doilea
individ, pe care Robinson Crusoe l-a numit Vineri. Din acest moment s-a creat un cadru social, eforturile
lui Robinson de a supravieţui prin utilizarea resurselor existente pe insulă fiind desfăşurate în contextul
raporturilor dintre doi indivizi: Robinson şi Vineri.
Economia nu poate fi astfel concepută decât în cadrul unor relaţii sociale, adică relaţiile care – într-
un anumit cadru istoric – se stabilesc prin interdependenţa individului faţă de individ sau grupului de
indivizi (clase) faţă de alte grupuri de indivizi.
Teoria economică studiază trei tipuri de relaţii sociale de interdependenţă între subiecţii
economici. Primul tip este acela al relaţiilor structurale, în cazul cărora agenţii economici consideră
că acţiunile lor sunt independente şi neinfluenţabile de acţiunile celorlalţi. Ei privesc cadrul instituţional în
care activează ca fiind invariabil şi de neschimbat, obligaţia lor fiind aceea de a respecta cu stricteţe regulile
de funcţionare a sistemului în care se află. Al doilea tip este acela al relaţiilor strategice, în cazul cărora
acţiunile fiecărui individ sunt condiţionate şi dependente de acţiunile celorlalţi indivizi. Al treilea tip este
acela al relaţiilor evolutive, în cazul cărora acţiunile indivizilor conduc la modificarea sau chiar
schimbarea radicală a structurii instituţionale în care ei activează.
Complexitatea relaţiilor care apar între indivizi (în mod individual sau colectiv) ne arată cât de
important este actul deciziei şi cât de mult influenţează el eficienţa şi calitatea activităţii economice. Dacă,
potrivit definiţiei clasice a ştiinţei, decizia se referea la modul de alocare cât mai eficient a unor resurse
limitate, dezvoltarea societăţii pune în faţa economistului şi problema, mult mai complicată, a alocării
resurselor nu numai în funcţie de disponibilitatea lor, ci şi în funcţie de efectele pe care această alocare
ar putea să le aibă asupra relaţiilor ce se stabilesc între indivizi sau grupuri de indivizi aflaţi în
societate la un moment dat.
În astfel de cazuri, economistul ar trebui să-şi amintească celebra parabolă filosofică a măgarului lui
Buridan (Buridan, gânditor francez din secolul XIV). Buridan povesteşte cum un măgar a murit de foame
pentru că avea prea multă mâncare. Stăpânul său îi pusese şi în stânga şi în dreapta sa câte o căpiţă de fân,
dar bietul măgar nu se putea hotărî dacă să mănânce din căpiţa din stânga sau din căpiţa din dreapta. Atâta
s-a chinuit să ia o hotărâre încât, până la urmă, a murit de foame. Iată că incapacitatea de a decide a
măgarului lui Buridan şi sfârşitul său tragic prin inaniţie nu au fost urmarea lipsei de resurse, ci lipsei de
discernământ.
Concluzia, în plan economic, a acestei parabole filosofice este aceea că rezolvarea problemelor
economice nu se bazează doar pe deciziile de alocare a unor resurselor limitate sau alternative,
ci şi pe deciziile de adoptare a unor obiective alternative.
Economistul trebuie să aibă, deci, capacitatea nu numai să împartă cât mai eficient resursele limitate
de care dispune, dar să şi înţeleagă perfect obiectivul pe care îl urmăreşte prin modul cum împarte resursele.
El trebuie să ştie că urmărirea unui obiectiv înseamnă, întotdeauna, minimalizarea sau chiar negarea altui sau
altor obiective, ceea ce în plan social înseamnă favorizarea sau defavorizarea unor indivizi sau a unor
grupuri de indivizi.
Dacă, spre exemplu, sarcina economistului este de a distribui cât mai eficient resursele limitate pe
care le are bugetul naţional, obiec-tivul său trebuie să fie extrem de clar şi să şi-l asume cu toată
responsabilitate. Dacă obiectivul său este dezvoltarea învăţământului, atunci el trebuie să-şi asume
răspunderea nu numai a alocării unei părţi mai importante din resursele bugetare pentru învăţământ, dar şi
răspunderea alocării unor părţi mai puţin importante altor domenii de activitate. El va trebui să fie
conştient că încurajarea prin finanţare privilegiată a unui domeniu are drept consecinţă descurajarea altui
domeniu, care va primi o finanţare mai restrânsă, din cauză că resur-sele totale sunt limitate.
Iată de ce capacitatea de alegere a unui obiectiv este, uneori, mai importantă decât capacitatea de
alocare a resurselor pentru realizarea acelui obiectiv. În aceste condiţii, economistul trebuie să încerce să
rezolve aşa-numitele dileme sociale, adică acele situaţii când ar putea apărea un conflict între interesele
unor indivizi şi grupuri de indivizi sau conflicte între interesele acestora şi interesul general al societăţii.
Alegerea obiectivului nu este, deci, întâmplătoare.
1.4. Economia pozitivă şi economia normativă
Decizia de a opta pentru un obiectiv sau pentru altul este rezultatul multitudinii de opinii şi convingeri
existente la un moment dat în societate. Raporturile în care indivizii se află relevă existenţa unui extrem de
complex amalgam de informaţii obiective şi corecte, de raţionamente personale, dar şi de preferinţe şi
opţiuni subiective, de precepte morale sau de diferite ierarhizări valorice. Analiza corectă a situaţiei şi luarea
deciziei de oportunitate nu pot însă lua în seamă multitudinea acestor poziţii. Pentru o analiză şi o decizie
corectă se impune o distincţie netă între real şi ipotetic. Realul înseamnă ceea ce este, ipoteticul
înseamnă ceea ce ar trebui sau ar putea să fie.
Realul înseamnă economia pozitivă, care încearcă să explice lumea aşa cum este, ipoteticul
înseamnă economia normativă, care încearcă să explice cum ar trebui să fie lumea.
Economia pozitivă încearcă, de exemplu, să analizeze modul în care exportul de armament contribuie
la dinamica balanţei comerciale, în timp ce economia normativă va recomanda renunţarea la exportul de
armament, deoarece nu este moral şi contravine eticii internaţionale.
Numai economia pozitivă poate ajunge, însă, la o concluzie ştiinţifică, deoarece nu ia în seamă niciun
factor subiectiv şi nu pleacă aprioric de la principii filosofice sau precepte morale.
Dacă realitatea confirmă ipotezele, atunci ele pot fi teoretizate, dacă nu le confirmă, se va renunţa la
ele. Tocmai de aceea, economia pozitivă nu acceptă să claseze teoriile ca fiind corecte sau incorecte, ci le
consideră doar ipoteze care se verifică şi ipoteze care nu se verifică.
Distincţia între economia pozitivă şi economia normativă este esenţială în fundamentarea politicii
economice. Supusă evoluţiei istorice şi reflectând problemele economice şi sociale ale fiecărei epoci,
politica economică este expresia unei anumite doctrine şi încearcă, prin obiective determinate, să corecteze
situaţiile considerate contrare interesului general.
Politica economică este o expresie a „compromisului” între abordarea pozitivă şi normativă,

rezultatele sale verificând în ce mă-sură acest compromis a satisfăcut mai mult problemele reale sau cele
filosofice ale economiei. Astfel, economia pozitivă poate explica, de exemplu, efectele probabile ale
diferitelor politici economice de luptă împotriva şomajului sau a inflaţiei, dar nu poate spune dacă trebuie
sau nu aplicate aceste politici sau care dintre cele două obiective: şomajul sau inflaţia, este prioritar la un
moment dat.
Economia normativă poate însă defini care ar fi obiectivele dorite şi în ce relaţie de prioritate ar trebui
să fie. Analiza normativă se bazează însă pe judecăţi de valoare asupra cărora nu toţi indivizii sau agenţii
economici sunt unanim de acord şi care pot fi oricând infirmate de realitate.
Trebuie subliniat că Economia – ca disciplină ştiinţifică ce îşi doreşte să înţeleagă lumea reală
şi evoluţia ei – nu poate fi decât pozitivă. Acest lucru nu trebuie să-i împiedice pe economişti să
utilizeze gândirea normativă pentru a-şi formula propria opinie asupra diver-selor alternative pe care le poate
cunoaşte decizia de politică economică.
Esenţial este însă ca opiniile personale să nu aibă pretenţia unei analize ştiinţifice dacă nu se bazează
pe verificarea de către practică a ipotezelor de lucru. Opinia publică este deseori dezorientată prin modul în
care economiştii prezintă problemele cu care ea se confruntă. Aceasta, deoarece se absolutizează fie latura
pozitivă, fie cea nor-mativă a ştiinţei economice.
Unii economişti au faţă de fenomenul economic pe care îl studiază o detaşare neangajată, similară cu
cea pe care astronomul o afişează în studiul eclipselor sau al constelaţiilor.
Alţii, din contră, tratează fenomenul economic mai mult cu temperament decât cu rigoare ştiinţifică
devenind militanţi activi şi pasionali doar ai unor anumite criterii sau principii. Ca întotdeauna, adevărul
este undeva la mijloc.
Conştient de echilibrul pe care economistul trebuie să-l realizeze între latura pozitivă şi cea normativă
a meseriei sale, marele economist J.M. Keynes obişnuia să-şi înceapă prelegerile în faţa studenţilor cu
următoarea remarcă: „Economistul este ca dentistul. Aşa cum dentistul nu poate scoate măseaua prin
telefon, nici economistul nu poate elimina şomajul printr-un studiu publicat în «Times». Măseaua stricată
se scoate numai cu cleştele iar şomajul se elimină numai prin acţiuni ferme şi concrete”.[1]
1.5. Metoda ştiinţei economice
Consideraţii generale
„Metoda unei ştiinţe depinde de natura acesteia”. Această frază celebră rostită de nu mai puţin celebrul
economist André Marchal reprezinţă concluzia unei lungi şi furtunoase dezbateri teoretice care a
caracterizat evoluţia modernă a ştiinţelor economice.
Punctul de plecare al acestei dezbateri îl constituie raportul dintre metodă, în general, şi metodă,
în special. Influenţat în mare măsură de abordarea filozofică, acest raport a polarizat gândirea teoretică în
două mari curente ce au căpătat – în timp – girul a două mari personalităţi ştiinţifice: Descartes şi Claude
Bernard.
Descartes – de formaţie matematician – înclină spre o metodă deductivă, apriorică, fiind de părere că
„succesiunea elementelor simple care, într-o logică deductivă, duc la demonstrarea celor mai complicate
construcţii geometrice sunt capabile să explice orice alt domeniu al cunoaşterii umane”. Este deci posibil,
conform părerii lui Descartes, să se ajungă la o cunoaştere perfectă a realităţii numai prin urmărirea
succesiunii fenomenelor, prin raţionament deductiv.
Claude Bernard – medic biolog – este de părere că nu poate exista posibilitatea cunoaşterii realităţii
fără experiment, care, la rândul său, comportă trei momente distincte:
a) observarea fenomenului;
b) formularea ideii sau teoriei ca efect al obsevaţiei;
c) deducţia.
Pentru Claude Bernard, momentul esenţial al cunoaşterii este formularea ideii căreia îi atribuie rolul
de creaţie în înţelegerea reali-tăţii. Subliniind acest lucru, el spunea: „Ideea este sămânţa, metoda este numai
solul în care ea va rodi”.
Descartes şi Claude Bernard au crezut în existenţa unei metode ştiinţifice universale, generale, bazată
pe spiritul benefic şi stimulator al „îndoielii” cercetătorului asupra rezultatelor sale, pe determinism şi pe
principiul general al raţionalităţii. Deosebirea constă în faptul că Descartes a crezut că metoda ştiinţifică
universală este a matematicii, iar Bernard, cea a biologiei. În esenţă, ei au încercat o generalizare la nivelul
ştiinţei universale a unor metode particulare specifice unor ştiinţe strict delimitate.
În ceea ce priveşte Economia, dezbaterea teoretică a abordat nu numai caracterul de metodă

universală, dar şi de metodă specială. Astfel, pe parcursul istoriei sale, economia a suferit tratări diverse în
legătură cu natura şi specificul său. Din acest punct de vedere, se cere subliniat faptul că Economia a
cunoscut abordări de tip fizico-mecanicist şi biologico-organicist, cât şi de tip psiho-sociologic.
Abordarea economiei prin concepţie fizico-mecanică

şi biologico-organicistă
Această concepţie priveşte fenomenul economic ca pe un fenomen fizic, încercând să sesizeze în

economie legi şi principii similare celor fizice, cu predilecţie specifice domeniului mecanicii.
Omul – ca agent economic – este privit ca o mărime invariabilă în spaţiu şi timp, comportamentul său
economic fiind conceput ca o valoare dată. Din acest motiv, omul este comparat cu particulele elementare
(atom sau electron), supuse regulilor mecanicii cuantice.
Încercând să adapteze la economie teoriile unor mari mate-maticieni ca Heisenberg, Louis de Broghiel
sau Von Neumann, concepţia fizico-mecanicistă tratează omul ca pe o particulă elementară a mediului
economic, unde se bucură doar de o aparentă libertate (autonomie economică, iniţiativă, spirit întreprinzător
etc.), deoarece, în realitate, el ar fi supus integral unor legi – expresie a teoriei probabilităţilor. Astfel, omul
– ca agent economic – nu este decât o medie rezultată din aplicarea legii numerelor mari la o colectivitate
dată în timp şi spaţiu.
Adepţii acestei concepţii caută permanent analogii între mediul economic şi cel fizic, introducând în
economie concepte ca: echilibrul stabil şi instabil, dinamic, static, fluiditate, vâscozitate, rezistenţă, nivel
etc.
Această concepţie apare cu claritate deja în gândirea economică clasică engleză din a doua jumătate
a secolului XVIII, dar are elemente puternice în gândirea economistului suedez Wicksell, care compară
echilibrul monetar cu poziţia şi cuplul de forţă al unei bile de oţel pe o suprafaţă plană, sau la Wicksteed,
care introduce conceptul de vâscozitate a factorilor de producţie.
O dezvoltare importantă a acestei concepţii o datorăm teore-ticienilor echilibrului economic din
şcoala matematică strălucit repre-zentată de Leon Walras şi Vilfredo Pareto.
În 1910 savantul român Spiru Haret scrie, în lucrarea „Mecanica socială”, că „fenomenele economice
şi sociale sunt guvernate de aceleaşi legi care determină echilibrul şi mişcarea materială, iar omul nu este
decât similarul unui punct material aflat într-un câmp de forţe fizice”.
Una dintre cele mai interesante şi constante încercări de a aplica legile fizicii la economie o reprezintă
opera marelui economist francez Jacques Rueff. Într-una din lucrările sale de referinţă, J. Rueff afirmă că
legile economiei sunt perfect comparabile cu legile fizicii gazelor, indivizii (agenţi economici, n.n) având
în economie rolul pe care îl au moleculele în teoria cinetică.
Pentru edificarea cititorului asupra modului de abordare fizică a economiei, cităm următorul pasaj din
lucrarea lui Rueff „Des sciences phisiques aux sciences morales”: „O forţă aplicată unei mase produce o
mişcare caracterizată prin acceleraţia sa. Aceasta, la o forţă similară, este cu atât mai mare cu cât masa este
mai mică. De asemenea, o cerere aplicată la o masă de bunuri determinată produce o schimbare caracterizată
prin preţul care se stabileşte. Pentru o cerere de aceeaşi mărime măsurată în unităţi monetare, preţul este
cu atât mai mare cu cât masa de bunuri oferită este mai mică. Cantitatea de bunuri oferită este deci o
rezistenţă ce depinde de mărimea preţului, aşa după cum masa fizică este o rezistenţă ce depinde de mişcare.
În ambele cazuri, inerţia este proporţională cu cantitatea de materie la care influenţa motrice este aplicată”.
O concepţie asemănătoare o dezvoltă şi laureatul Premiului Nobel pentru economie, Maurice Allais,
care îşi precizează, încă din 1947, poziţia, adresându-se astfel matematicienilor şi fizicienilor: „Economia
este direct comparabilă cu ştiinţa fizicii, ceea ce nu mă opreşte să repet de câte ori va fi necesar că ea
reprezintă un larg câmp de activitate pentru specialiştii ştiinţelor exacte”.
Distinsul nostru compatriot, profesorul american de origine română Nicholas Georgescu – Roegen
introduce teoria entropiei în studiul economiei, proiectând dezbaterea teoretică într-un context
interdisciplinar mult mai elaborat decât cel al concepţiei fizico-mecaniciste propriu-zise.
Aşadar, sensul abordării pe care a cunoscut-o economia este pozitiv, în esenţa sa. Promotorii
concepţiei fizico-mecaniciste şi-au dorit rigoare şi preciziune, au intenţionat transformarea economiei într-
un instrument eficient de cunoaştere şi interpretare a realităţii economice.
Încercând să elimine aleatorul şi conjuncturalul, concepţia res-pectivă a realizat, de fapt, formalizarea

extremă, în formă matematică, a fenomenului economic, introducând expresia superioară a raţionalităţii, logica
pură. Fără îndoială, s-au obţinut progrese importante, mai ales, pe linia modelării matematice sau
econometrice, dar efectul direct al acestor progrese s-a resimţit mai mult pe spaţiul microeconomic
contribuind la fundamentarea aparatului metodologic al aşa-numitelor „economii de ramură”.
Concepţia biologico-organicistă încearcă să abordeze fenomenul economic prin prisma legilor vieţii
organice, acordându-i acestuia caracteristici proprii organizării şi dezvoltării materiei biologice. Abordarea
unei astfel de concepţii apare încă din epoca fiziocrată prin elaborarea „Tabloului economic”, care prezenta
circulaţia bogăţiei în societate în baza descoperirilor făcute de Harvey asupra circulaţiei sangvine în corpul
uman.
Aceeaşi concepţie o are şi precursorul Economiei politice moderne, francezul Jean Baptiste Say, când
imaginează celebra diviziune a activităţii economice în producţie, circulaţie, distribuţie şi consum.
Referindu-se la această diviziune, J.B. Say arăta „Părţile principale ale economiei sociale sunt acelea care
corespund funcţiilor de creare, de distribuire şi de consum a bunurilor aşa după cum părţile principale ale
corpului uman sunt organele care se referă la nutriţie, la creştere şi la dezvoltare”.
Trebuie remarcat că, în comparaţie cu concepţia fizico-meca-nicistă, cea biologico-organicistă este

mai nuanţată şi mai puţin rigidă în căutarea unor similitudini ale economiei cu alte domenii ale ştiinţelor.
Supleţea abordării biologico-organiciste a reuşit o scoatere a omului din ecuaţiile matematice în care fusese
inclus de concepţia mecanicistă, dar, în majoritatea cazurilor, analogiile cu mediul biologic se opresc doar la
forma de manifestare a fenomenului economic.
Abordarea economiei prin concepţie psiho-sociologică
Tendinţa de a aplica unei ştiinţe metoda altei ştiinţe este o trăsătură caracteristică pentru întreaga
istorie a dezvoltării cercetării ştiinţifice. Faptul se explică, în general, prin două elemente:
a) impactul pe care progresul exploziv al unei ştiinţe îl are, la un moment dat, asupra altor ştiinţe;
notăm influenţa profundă pe care a avut-o, de exemplu, momentul Newton, Einstein sau Bohr;
b) tendinţa de a utiliza metode deja „verificate” prin obţinerea unor rezultate bune în alte diferite
domenii ale ştiinţei.
În cazul Economiei, trebuie subliniat faptul că aplicarea unor metode specifice altor ştiinţe se
datorează şi ezitărilor survenite în determinarea naturii sale. Recunoaşterea Economiei ca fiind o ştiinţă
social-umană a constituit un proces dezbătut şi încă nefinalizat pe deplin.
Chiar dacă, după 1960, caracterul de ştiinţă socială al Economiei a fost aproape unanim recunoscut,
este interesant de redat modul în care una dintre cele mai complete opere de metodă a secolului nostru (B.
Nogaro, La méthode de l’économie politique, Paris, 1950) pleda în favoarea caracterului social al
Economiei. „Deşi la prima vedere fenomenele economice prezintă o oarecare analogie cu legile şi
principiile fizicii, totuşi fizica studiază doar manifestările exterioare ale unei esenţe pe care nu o explică.
Conform fizicii, economia studiază esenţa unor fenomene care nu sunt sesizabile la nivel individual, dar
care constau tocmai în acţiunea individuală a oamenilor grupaţi în diferite structuri socio-economice. Mai
mult decât atât, în ştiinţele exacte omul nu poate face nimic altceva decât să utilizeze legi pe care le-a
descoperit în procesul cunoaşterii, fără a putea influenţa aceste legi. În economie, pe măsura cunoaşterii
legilor, omul se străduieşte să le modifice sau să le depăşească.
Nicio teorie fizică nu modifică evoluţia fenomenelor, în timp ce o teorie economică este capabilă să
modifice comportamentul agenţilor. În economie este esenţial faptul că o teorie falsă transformă realitatea,
devenind – prin aceasta – adevărată, iar o teorie adevărată poate deveni falsă dacă realitatea se modifică.
Omul este cel ce are capa-citatea unei astfel de transformări conform înţelegerii şi acţiunii sale.
Ceea ce deosebeşte economia de fizică sau biologie este raportul dintre subiect şi obiect căci, în
economie, omul este în acelaşi timp şi subiect şi obiect, observator şi observat. Astfel, economia este o
oglindă unde omul se vede în acţiune, imagine care îl stimulează să se autoperfecţioneze”.
Evident, recunoaşterea caracterului de ştiinţă socială a Economiei a adus în prim-plan problema

omului şi a comportamentului său în complexitatea raporturilor economice. Progresele mari pe care
Psihologia le-a făcut în prima jumătate a secolului XX au permis înţelegerea faptului că natura umană,
departe de a fi amorfă şi invariabilă, diferă în funcţie de temperament, educaţie, sex, vârstă, naţionalitate,
apar-tenenţă la o zonă sau la o structură socială. S-a constatat că omul nu este nici o particulă într-o
structură nucleară şi nici o expresie rigidă a unor cicluri biologice, ci o entitate adaptabilă mediului,
transformată şi transformatoare prin raporturile de interese generate de un compor-tament flexibil şi
raţional.
O astfel de abordare a determinat schimbarea radicală a naturii economiei. Adepţii tratării

Economiei ca o ştiinţă socială au înţeles că acesteia nu i se pot cere nici preciziunea matematicii şi nici
cauza-litatea implacabilă a fizicii. Economia n-a mai fost tratată ca o simplă extensie a logicii, ci ca o
psihologie bazată pe principii sociologice.
Consecinţa cea mai importantă a acestei schimbări a fost aceea că analiza fenomenului economic nu
a mai fost exclusiv cantitativă, orintându-se progresiv şi spre aspectele calitative, subiective, psiho-logice.
Se profilează astfel ideea „condiţionării” fenomenului economic de către „mulţimea factorilor
neeconomici, cum ar fi cei juridici, comportamentul uman, teritoriul şi zonarea geografică, politica inter-
naţională, cultura şi educaţia”.
În continuarea acestei idei se dezvoltă tendinţa studiului inter-disciplinar în economie, subliniindu-

se legăturile ei profunde cu ştiinţe auxiliare ca Antropologia, Sociologia, Dreptul, Geografia, Psihologia.
Ştiinţele auxiliare furnizează Economiei date şi informaţii din propriul lor domeniu de activitate pe
care aceasta le interpretează ca pe „constante” în urmărirea „variabilelor” exprimate de fenomenul
economic. Aceasta înseamnă că dacă economistul nu poate – ca urmare a imensităţii informaţiei – să aibă
o competenţă multi-disciplinară, totuşi este absolut obligatoriu să ştie ceea ce este esenţial în alte domenii
pentru a putea înţelege relaţia cauză-efect la nivelul complexităţii vieţii sociale. Într-un cuvânt, se poate
spune că este foarte puţin probabil ca un om care nu este decât economist să fie un bun economist.
Chiar dacă, în zilele noastre, caracterul de ştiinţă socială al Economiei este recunoscut într-o măsură
covârşitoare, tratarea fizico-mecanicistă nu este total părăsită. Nu sunt izolate cazurile când, pe fundalul
caracterului social-uman, se proiectează tratări influenţate de metodele fizicii sau matematicii.
Cel mai interesant caz este, în acest sens, modelarea economico-matematică ce s-a constituit într-o
disciplină individualizată numită econometrie. Încercând să formalizeze în relaţiile matematice relaţiile
dintre diferitele elemente ale fenomenului economic, econometricienii au construit modele al căror rol
este atât cognitiv, cât şi operaţional.
Introducerea acestor modele în programele de informatică – prin utilizarea tehnicii de calcul

moderne – oferă posibilităţi reale de interpretare şi prognozare a fenomenului economic. Prin intermediul
Econometriei, o gamă largă de instrumente şi teorii matematice au fost introduse în cercetarea economică,
aducând – în multe cazuri – clarificări sau o înţelegere mai elaborată a proceselor şi fenomenelor
economice.
Ceea ce caracterizează actualmente metoda de cercetare eco-nometrică în economie

este inexistenţa unei stări conflictuale între diferitele maniere de tratare. Economiştii
contemporani par să fi înţeles că, deşi Economia este o ştiinţă socială, cercetarea economică poate face
apel şi la metode specifice ştiinţelor exacte sau biologice, cu condiţia relevării permanente a criteriului
tipologic esenţial al Economiei.
Acest criteriu include conceptual Economia în categoria ştiinţelor social umane, ceea ce impune
cercetătorilor obligaţia permanentă de a adapta sau a completa metodele preluate din
alte ştiinţe cu rigorile metodei psiho-sociologice, singura capabilă să dezvăluie
complexitatea comportamentului omului în postura sa de agent economic.
Necesitatea „amprentei psiho-sociologice” asupra oricărei metode preluate din ştiinţele exacte sau
biologice a fost subliniată, cu multă fermitate, chiar şi de cei mai fervenţi partizani ai acestor metode.
Astfel, a apărut din ce în ce mai des în metoda economică actuală principiul ceterist paribus, prin care
unele elemente ale analizei se consideră stabile, în timp ce altele variază. Principiul nu este propriu
Economiei, ci Logicii, fiind o variantă a principiului „interpretării evoluţiei fenomenului prin
recunoaşterea unui punct stabil de referinţă”.
În Economie, principiul ceteris paribus a favorizat însă coexis-tenţa tratării prin metodele ştiinţelor
exacte cu cea specifică ştiinţelor sociale. Astfel, în majoritatea cazurilor, se consideră puncte de referinţă
sau constante acele elemente ce pot fi cuantificate matematic, luându-se ca variabile elementele care –
prin ele însele sau prin influ-enţele „neeconomice” pe care le suferă – nu pot fi direct cuantificate.
Următorul exemplu ar putea aduce o mai bună înţelegere: analiza dinamicii cererii la un anumit
produs (de exemplu: paltonul), la o anumită dată, poate lua ca punct de referinţă (constantă) numărul total
al consumatorilor (mărime perfect cuantificabilă), iar ca variabile de influenţă, elemente mai greu de
cuantificat, cum ar fi: influenţa asupra cererii a distribuţiei pe vârstă şi sex a consumatorilor, pe grade de
cultură şi educaţie, influenţa modei, anotimpului, mediului urban şi rural etc.
Toate aceste influenţe necesită intervenţia metodelor psiho-sociologice, singurele apte de a descifra
comportamentul cumpără-torului. Dacă putem determina prin matematică nivelul consumului mediu,
creşterea sau scăderea consumului ca urmare a influenţei modei se determină (ca o tendinţă aproximativă)
doar prin metode psiho-sociologice.
Amândouă însă, metoda matematică şi cea psiho-sociologică, dau economistului o imagine mult
mai corectă asupra nivelului total, real al cererii. Arta îmbinării celor două moduri de tratare, găsirea
punctului în care îmbinarea se realizează atât de eficient încât dife-renţele se estompează într-un sistem de
gândire propriu economistului sunt elemente ce trebuie să stea în atenţia tuturor celor ce inten-ţionează să
contribuie la progresul cercetării ştiinţifice economice.
Problema „conflictului tradiţional”
Problematica metodei ştiinţei economice nu se rezumă însă doar la aspectele prezentate mai sus,
adică la modul cum metode specifice altor ştiinţe contribuie la cercetarea fenomenului economic. Unul
dintre aspectele importante ale acestei problematici este şi cel referitor la raportul dintre instrumentele
principale ale metodei, şi anume: deducţia şi inducţia.
Deducţia realizează operaţiunea intelectuală de înţelegere a unor manifestări sau fenomene plecând
de la principiul sau esenţa acestora.
Inducţia realizează operaţiunea intelectuală de înţelegere a esenţei sau principiilor plecând de la

observarea unor manifestări sau fenomene.
Preponderenţa deducţiei sau inducţiei în cercetarea fenomenului economic a condus la separarea a

două mari curente aflate în ceea ce numeam „conflict tradiţional” de metode.
Primul curent – identificat în majoritatea cazurilor cu Economia clasică – şi-a bazat cercetarea pe
metoda deducţiei şi abstracţiei. Cel de-al doilea curent – identificat cu aşa-numita şcoală istorică – şi-a
bazat cercetarea pe metoda inductivă. Conflictul dintre aceste două curente a fost sensibil atenuat de
încercarea lui K. Marx de a ajunge la o sinteză metodologică prin formularea metodei dialectice,
dezvoltată ulterior în metoda materialismului dialectic.
Conflictul de metodă a determinat şi o altă interpretare a Economiei. Astfel, se vorbeşte

despre Economia speculativă şi Economia realistă.
Bazată preponderent pe deducţie şi abstracţie, Economia spe-culativă îşi fundamentează cercetarea

pe identificarea unui număr de ipoteze considerate ca premise ale manifestării fenomenului. Pe aceste
premise se construieşte o gândire logică, utilizând principii de raţio-nalitate în aşa fel încât coerenţa
înlănţuirii elementelor de demonstraţie să fie perfectă.
Economia speculativă uimeşte prin perfecţiunea construcţiei logice şi conferă satisfacţia intelectuală
a unor deducţii de o deosebită subtilitate. Ceea ce nu poate garanta Economia speculativă este
corectitudinea sau validitatea premiselor.
Analizând acest aspect, economistul şi omul politic francez Henry de Noyelle spunea: „Ecuaţia
reproducţiei lărgite marxiste este un cristal de logică, pilotând gândirea pe culmile perfecţiunii
intelectuale. Din păcate, aceste culmi sunt la înălţimea unui castel de cărţi de joc, deoarece premisele sunt
false sau atât de reduse încât ecuaţia îşi pierde operaţionalitatea. Totul este un joc al minţii, nimic mai
mult”.
Economia realistă încearcă să construiască legături directe cu practica economică, propunându-şi să

devină fundamentul politicii economice.
Ambele orientări sunt criticabile. Prima, pentru izolarea într-un „turn de fildeş” şi abdicarea de la
comandamentele activităţii practice, cea de-a doua, pentru lipsa de interes faţă de aspectele conceptuale şi
teoretice ale vieţii economice.
Ştiinţa este expresia tendinţelor manifestării şi dezvoltării vieţii sub toate aspectele sale. Economia
nu face abstracţie de la acest dezi-derat. Indiferent de amploarea sau importanţa dezbaterii metodologiei,
economia va trebui să asigure atât înţelegerea universului economic cât şi orientarea activităţii omului în
contextul acestui univers de interese şi comportamente.
Indiferent de tipul metodei folosite, spunea P.A. Samuelson, Economia trebuie să răspundă scopului
său esenţial ca ştiinţă socială – „să asigure omului luarea în posesie a realului prin raţiune”.
De la apariţia ei până în prezent, ştiinţa economică a progresat considerabil, constituindu-se într-un
sistem al stiinţelor economice, care cuprinde:
Ştiinţele economice fundamentale, din care fac parte Economia politică sau Teoria economică
generală.
Ştiinţele economice funcţionale: marketing, management, contabilitate, statistică.
Ştiinţele economice teoretico-aplicative, care se subdivid în ştiinţe economice de ramură şi ştiinţa
unităţilor economice, cum ar fi circulaţia bănească, finanţe, credit.
Ştiinţele istorice economice şi ale gândirii economice.
Economia mondială, care include relaţiile economice internaţionale, relaţiile valutar-finaciare,
economia integrării europene.
Ştiinţele economice de graniţă din care fac parte Econometria, Psihologia economică, Sociologia
economică, Cibernetica economică, Protecţia mediului.
1.6. Noua economie
Modificările economice majore, apărute la nivel planetar în ultimele decenii, au determinat apariţia
unor noi abordări privind ştiinţa economică.
Astfel, a apărut sintagma noua economie, pentru a caracteriza noile realităţi ale economiei
contemporane.
În sens larg, noua economie reprezintă sintagma folosită pentru descrierea transformărilor
structurale determinate de implementarea noilor tehnici şi tehnologii, care schimbă comportamentele
economice la toate nivele agregate ale economiei.
În sens restrâns, noua economie desemnează sectoarele noilor tehnologii de informaţie şi

comunicaţii, cum ar fi: informatica materială şi logică, totalitatea mijloacelor de comunicaţie şi informaţie.
Astfel, putem conchide spunând că noua economie se carac-terizează prin:
abordarea globală a economiei;

accesibilitate la scară planetară;
favorizează producerea de bunuri imateriale sau cu un grad restrâns de materialitate;
este predilect îndreptată spre economia muncii intelectuale;
funcţionează prin interconectarea unor sisteme complexe de reţele.
Spre deosebire de economia tradiţională, noua economie este percepută ca un sistem complex,
evolutiv şi adaptiv, care se înte-meiază pe noi factori de producţie, introduce fluxurile electronice în
mecanismele de funcţionare a unor segamente de pieţe, stimulează avantajele competitive imateriale
determinate de efectele creşterii exponenţiale a nivelului superior de instruire şi educaţie profesională a
forţei de muncă, determină schimbări radicale în diviziunea inter-naţională a mumcii şi dezvoltarea mai
rapidă a unor economii emergente lipsite de resurse materiale.
Noua economie este atât o cauză, cât şi un efect al procesului de gloalizare, contribuind esenţial la
accelerarea procesului de interna-ţionalizare a unei părţi a economiei mondiale prin modificările aduse
mediului financiar internaţional.
Deşi noile tehnologii ale informaticii şi comunicării au devenit tehnologiile-cheie ale epocii
contemporane, deşi globalizarea a impus conectarea într-un sistem global a fluxurilor naţionale de factori
de producţie şi valori naţionale, deşi actuala criză financiară şi economică internaţională ridică la rang
superior necesitatea conlucrării la scara mondială, noua economie nu poate încă reprezenta singura
formă de existenţă şi funcţionare a proceselor şi fenomenelor economice. Ea defineşte doar accentul pe
care îl exprimă actualmente demersul economic, fără însă a acoperi întreaga exprimare a acestuia şi,
poate, nici pe cea mai importanta, adică latura socială a ştiinţei economice.
Chiar dacă anumite elemente ale comportamentelor economice se transformă ca urmare a efectelor
tehnologiilor informatice, legătura dintre om şi mediul său natural îşi păstrează aceeaşi logică, exprimată
de raportul primordial dintre nevoi şi resurse.
1.7. Teoria economică şi politicile economice. Prognoza

şi scenariile economice
Economia politică este ştiinţa care fundamentează politicile economice, ceea ce reprezintă
transpunerea în practică a teoriei eco-nomice, adică a conceptelor şi principiilor elaborate de către aceasta.
Politicile economice sunt un ansamblu de decizii concepute şi aplicate prin diverse instrumente de
către puterea publică, de regulă, prin intermediul instituţiilor statului, în scopul atingerii unor obiective
referitoare la situaţia economică a ţării pe diferite orizonturi de timp. Politicile economice urmăresc pe
termen scurt, mediu şi lung obiective complexe şi de interes naţional, cum ar fi standardul şi calitatea
vieţii, corectarea unor dezechilibre macroeconomice, creşterea competitivităţii internaţionale, distribuirea
echitabilă a veniturilor şi a efectelor creşterii economice, respectarea condiţiilor ecologice ale dezvoltării şi
creşterii economice, siguranţa alimentară şi energetică a naţiunii etc.
Politicile economice pot fi clasificate în politici economice conjuncturale şi politici economice

structurale.
• Politicile economice conjuncturale au ca obiectiv restabilirea sau menţinerea echilibrului
economic şi financiar pe o perioadă scurtă (exemplu: politica bugetară, politica salarială şi a veniturilor,
politica monetară, politica ratei de schimb).
• Politicile economice structurale au ca obiectiv pe termen mediu şi lung reglementarea condiţiilor

de funcţionare a sistemului pieţelor (evoluţia structurii pieţelor şi a comportamentului agenţilor economici)
şi a potenţialului şi condiţiilor de dezvoltare şi creştere economică (exemplu: politica agrară, politica
industrială, politica de cercetare şi inovare, politica ocupării şi creării de locuri de muncă, politicile
comerciale şi de expansiune externă a capitalului naţional etc.).
Unele dintre cele mai importante instrumente metodologice de elaborare a politicilor economice le
constituie prognozele şi scenariile economice.
Prognozele sunt o evaluare bazată pe determinarea ştiinţifică a probabilităţii evoluţiei cantitative şi

calitative a unor procese, domenii de activitate, sfere ale vieţii într-un anumit interval de timp aparţinînd
viitorului. Sistemul integrat, care este mediul economic şi social, posedă structuri cu un înalt grad de
organizare: ştiinţifico-tehnice, eco-nomice, politice, educaţionale, culturale ş.a. Evoluţia în timp a
acestora pune probleme speciale studiului dezvoltării lor. În mod curent, analiza prin prognoze se centrează
pe anumite variabile considerate „dependente" (precum: populaţia, instituţiile, migraţia teritorială,
structurile profesionale, mobilitatea socială etc.), ale căror evoluţie şi variaţie depind de alte variabile
considerate „independente” (sistemul economic, deciziile politice strategice, diviziunea muncii,
evoluţia situaţiei internaţionale etc.). Acţiunea acestora din urmă asupra primelor se studiază prin diferite
metode, investigîndu-se starea lor în funcţie de obiectivele evoluţiei şi dezvoltării sistemului social
respectiv.
Elementele definitorii ale prognozei sunt următoarele:
a. orizontul de timp pentru care se elaborează previziunea (scurt – 3-5 ani, mediu 6 pînă la 15 ani, lung
– peste 15 ani);
b. gradul de elaborare ştiinţifică a aparatului cercetării ( în afară de metodologia specifică nivelului
de complexitate a analizei, de regulă interdisciplinară, sistemică şi înalt formalizată, se impune
asocierea diverselor stări viitoare posibile cu anumite valori utilitare şi cu determinări volitive,
decizionale, care asigură orientarea viitorului în sensul dorit);
c. caracterul orientării previziunii (ea putînd fi: normativă – orientată spre obiective clare;
explorativă – analizînd tendinţele posibile în viitor plecînd de la starea prezentă a proceselor
avute în vedere; morfologică – cercetînd sistemele viitoare plecînd de la analiza părţilor lor
componente; sintetică – investigînd viitorul dinspre întreg spre sub-sistemele sale);
d. domeniul analizei (aici sunt posibile prognoze micro sau macroscopice, fie centrate pe sfere sau
sectoare de activitate).
Prognozele sunt utilizate într-o etapă următoare pentru ela-borarea scenariilor. Scenariul poate fi
considerat ca un caz special de model care ia în considerare posibila evoluţie viitoare a situaţiei sub impactul
unor factori sau variabile de natură ipotetică[2]. Scenariul este descrierea unei situaţii pe baza mai multor
ipoteze, nu doar a unei prognoze, ci şi a unei reflecţii asupra mediului. El trebuie dezvoltat, de asemenea,
de natură încât să acorde o atenţie deosebită riscurilor care ar putea avea cel mai puternic impact asupra
cursului evenimentelor în viitor. Scenariul studiază impactul potenţial asupra procesului în urma modificării
simultane a valorilor mai multor variabile.
Concluziile sunt degajate pe baza unei analize obiective şi a unei interpretări subiective. Abordarea
cel mai des folosită constă în utilizarea a două sau trei scenarii (pesimist, optimist, scenariul de bază), fără
a alege unul dintre aceste scenarii ca fiind cel cu cea mai mare probabilitate. Pentru a dezvolta scenarii
optimiste sau pesimiste, valorile extreme ale variabilelor sensibile trebuie să fie alese dintr-un interval de
valori.
Rezultă că metoda scenariilor constă în analiza evoluţiei unui sistem complex, plecînd de la tendinţele
şi condiţionările prezente ale sistemului, ca şi de la suma acţiunilor mediului extern al acestuia. Prima etapă
a construcţiei unui scenariu constă în conturarea mor-fologiei sistemului (prin cunoaşterea limitelor şi
condiţionărilor interne, ca şi a influenţelor mediului extern). Orice scenariu porneşte, evident, de la starea
actuală a sistemului(to) şi îşi fixează pentra analiză un moment anume de timp (tn). Pentru investigarea
transformărilor în această perioadă se poate opta pentru unul dintre mai multe tipuri de scenarii (normative,
explorative, tendenţiale, contrastante etc.) De asemenea, este de dorit să se enunţe unele judecăţi privind
dezira-bilitatea stării actuale a sistemului, ca şi opţiunea valorică aleasă pentru a defini evoluţia către tn. În
faza următoare, se definesc varia-bilele (endogene şi exogene) care influenţează dinamica sistemului
analizat. În al treilea moment se elaborează premisele modelului analizei pe baza ipotezelor prin care se pot
defini căile ce fac posibilă atingerea unor stări sau a altora. Aceste stări viitoare ale sistemului sunt
determinate de judecăţi de valoare privind dezirabilitatea stărilor şi de unele principii normative faţă de care
se poate subordona evoluţia viitoare a sistemului. Etapa a patra constă în eleborarea modelului propriu-zis
al evoluţiei în timp a sistemului. În construcţia modelului apar unele restricţii ce ţin de validitatea formală
a relaţiilor dintre componente, recursivitatea acestora, evitarea erorilor diferitelor aproximări (prin trenduri
fenomenologice sau prin extrapolări, de exemplu). Ultima etapă conţine activitatea de redactare a
scenariului, după tipul ales în prealabil şi pe perioada de timp concepută iniţial.
Literatura economică prezintă ca fiind primul scenariu economic, elaborat pe principii metodologice
corecte, cel publicat în anul 1972 de către Clubul de la Roma, întitulat „ The Limits to Growth” sub redacţia
lui Aurelio Peccei şi Alexander King. Scenariul a prevăzut cu anumite limite modul în care va evolua
economia mondială prin prisma importanţei factorilor ecologici şi a introdus în analiza economică noţiunea
de „parametrii dezvoltării durabile.”
[1] Luând în considerare multitudinea definiţiilor economiei, parţial menţionate mai sus, manualul de Economie
politică, pe care îl înlocuieşte manualul de faţă, formula o definiţie sintetică pliată exact pe obiectul de studiu al
Economiei politice, şi anume: „Obiectul de studiu al economiei ca ştiinţă îl constituie studierea vieţii economice reale,
a proceselor economice reale care au loc în societate în domeniul producţiei, schimbului, repartiţiei şi consumului de
bunuri materiale şi servicii, a relaţiilor cauzale – a legilor şi categoriilor economice pe diferite trepte ale evoluţiei
societăţii, oferind un mod ştiinţific de înţelegere, gândire şi acţiune în economie, putere de anticipare şi raţionalitate,
ţinând seama de confruntarea dintre nevoile nelimitate cu resur-sele limitate”.
[2] Proiect Phare Twinning RO 2003/IB/OT-10 SGGR. Sandra Briggs, Baiba Peterson, Karlis Smits, Manual
de metode folosite în planificarea politicilor şi evaluarea impactului, Bucureşti, 2006.
Curs 2
2.1. Preliminarii conceptuale
Trebuinţele individuale, cele ale comunităţilor umane, fie cele fiziologice, fie cele pentru bunuri
culturale şi educaţionale ori cele ce acoperă cerinţe sociale, se satisfac prin intermediul consumării de
bunuri şi servicii. Pe măsura dezvoltării societăţii, atât nevoile, cât şi bunurile şi serviciile sporesc şi se
diversifică. Limitele resurselor au impus necesitatea căutării unor sisteme cât mai eficiente de
organizare şi desfăşurare a activităţii economice. Fiecare societate umană, avansată industrial, modernă ori
având un nivel scăzut de dezvoltare, încearcă să-şi organizeze activitatea economică astfel încât să poată
răspunde la câteva întrebări existenţiale fundamentale: Ce bunuri trebuie produse? În ce cantităţi şi
sortimente? Cum vor fi produse, adică prin ce metode şi tehnici de producţie? Cum vor fi repartizate între
diferiţi consumatori, în funcţie de ce criterii? Aceste întrebări evocă de fapt o problematică comună,
valabilă pentru orice sistem de organizare a activităţii economice.
Dezvoltarea istorică a societăţii a generat modele diferite de răs-punsuri la întrebările menţionate, de
fapt tipuri diferite de organizare a activităţii economice. Între acestea se detaşează, prin predominanţa lor
în timp, următoarele: economia naturală, economia de schimb, devenită în faza maturităţii
depline economie de piaţă, economia centralizată (de comandă) şi un tip mixt de
economie, incluzând, în diferite proporţii şi combinaţii, elemente ale celorlalte tipuri de eco-nomie
menţionate. Fiecare din aceste tipuri (modele) are caracteristici proprii, ceea ce îl particularizează pe scara
dezvoltării istorice şi totodată îi conferă potenţialul propriu de creare a bunurilor necesare satisfacerii
nevoilor oamenilor.Succesiunea lor în timp evidenţiază progresul înregistrat în organizarea activităţii
economice, concretizat în potenţiale productive, de eficienţă, superioare ale tipurilor noi în comparaţie cu
cele precedente.
La începuturile existenţei sociale, producţia socială s-a organizat în forma (modelul) economiei
naturale, în care oamenii, trăind în comunităţi, îşi satisfăceau nevoile din ceea ce puteau produce ei înşişi
fără a apela la schimb, prin autoconsum. Această formă a producţiei sociale a dominat în comuna
primitivă, dar s-a extins şi în sclavagism şi în feudalism, chiar şi în capitalismul timpuriu, în care bunurile
se produceau predominant pentru piaţă, consumatorii putându-şi satisface nevoile prin procurarea acestor
bunuri de pe piaţă. Şi în aceste societăţi, numeroase gospodării mici îşi realizau toate bunurile necesare prin
activitatea proprie, piaţa jucând un rol marginal în existenţa lor. În Europa de Est, Orientul Mijlociu, în alte
zone geografice, mica gospodărie tradiţională a funcţionat, în proporţii considerabile, şi în secolul XX.
Acest tip de gospodărie pare să renască, urmare a migraţiei masive a populaţiei din mediul urban spre sat,
generată fie de nevoile agonisirii minimului de existenţă, fie de virtuţile micii gospodării, ale muncii şi
petrecerii timpului liber cât mai aproape de natură.
Cum era şi firesc, procesul de sporire şi diversificare neîn-treruptă a nevoilor s-a ciocnit la un moment
dat de incapacitatea economiei primitive, de tip natural, de a satisface cerinţele oamenilor, impunând un
nou model de organizare şi desfăşurare a activităţii economice, cel al economiei de schimb.
Pe măsura înmulţirii actelor de schimb pe piaţă, a consolidării locului şi rolului acesteia în asigurarea
circulaţiei bunurilor de la producător la consumator, economia de schimb a devenit treptat o economie de
piaţă, avînd caracteristici bine conturate, care în etapa precedentă nu existau decât „in nuce”, în germen.
Aceasta s-a con-solidat treptat şi a căpătat forma modernă odată cu constituirea statelor naţionale şi a
pieţelor naţionale. În evoluţia sa istorică, economia de schimb a îmbrăcat două forme: economia de piaţă
(concurenţială) şi economia centralizată, „de comandă”.
Economia de piaţă liberă (concurenţială) este un sistem care a fost analizat ştiinţific într-o lucrare
remarcabilă, devenită cartea de căpătâi a ştiinţei economice moderne de către Adam Smith. În acest sistem,
piaţa (numită de Adam Smith „mâna invizibilă”) este cea care stabileşte modalităţile de acţiune pentru a
găsi soluţii problemei fundamentale a atenuării rarităţii fără nicio intervenţie din partea statului sau
monopolurilor. Acest sistem, în care piaţa are un rol hotărâtor în reglarea economiei, s-a dovedit, în
practică, a fi un sistem performant. Prezent în toate societăţile moderne, el reprezintă forma universală de
organizare şi funcţionare a activităţii economice în lumea contemporană. Economia de piaţă se întemeiază
pe meca-nismele obiective ce pun în valoare forţele pieţei, în care raportul dintre cerere şi ofertă determină
principiile de prioritate în alocarea şi utilizarea resurselor materiale, umane şi financiare disponibile. Într-o
astfel de economie, activităţile agenţilor economici sunt stimulate şi sancţionate de exigenţele pieţei;
criteriile cu care operează piaţa sunt cele ale eficienţei şi ale concordanţei producţiei cu nevoile efective ale
societăţii. Pentru a obţine beneficii, întreprinderile trebuie să fie receptive la semnalele pieţei, să aibă o
înaltă capacitate de adaptare la schimbările mediului economico-social, să manifeste inventivitate, spirit
creator, preocupare pentru înnoirea şi modernizarea produselor, a formelor de distribuţie.
Economia centralizată (de comandă) este un sistem economic bazat, în principal, pe proprietatea
comună asupra bunurilor, în care deciziile privind alocarea şi utilizarea resurselor aparţin unui grup restrâns
de membri ai societăţii, agenţii economici fiind dirijaţi cen-tralizat. Ea este organizată şi funcţionează
conform dogmei după care planificarea centralizată a activităţilor ar fi cea mai bună cale de a ghida
activitatea economică, doar guvernul putând organiza activitatea economică într-un mod care să promoveze
bunăstarea economică pentru o ţară ca întreg.
Diferenţa dintre economia centralizată şi cea de piaţă concu-renţială consta în aceea că,
în primul caz, planificatorii decid ce, cât, cum şi pentru cine să se producă bunurile şi serviciile, iar în cel
de-al doilea caz, aceste decizii sunt luate de milioane de firme şi gospodării, funcţie de semnalele pieţei. În
cel de al doilea caz, firmele şi gos-podăriile interacţionează pe piaţă, unde preţurile şi propriul interes le
ghidează decizia. Cu toate că primează propriul interes, economia de piaţă s-a dovedit a fi un succes în
organizarea activităţii economice, promovând bunăstarea economică. Niciunul din cele două sisteme nu
există în stare pură, ele reprezentând tipuri ideale.
Economia mixtă reprezintă sisteml real în care se îmbină în proporţii diferite elemente ale sistemului
de piaţă liberă cu implicarea statului în economie. Prin urmare, toate ţările au în realitate economii mixte.
2.2. Caracteristici esenţiale ale economiei de piaţă

Caracteristicile generale ale economiei de piaţă sunt: a) specia-lizarea producătorilor, a agenţilor
economici în general; b) autonomia, independenţa agenţilor economici; c) producţia de mărfuri
generalizată; d) mijlocirea schimbului de către bani; e) activitatea economică gravitează în jurul
pieţei; e) concurenţa între agenţii economici, f) intervenţia limitată a statului în reglarea procesului
economic.
• Specializarea. Economia de schimb are la bază diviziunea socială a muncii, proces istoric de
diferenţiere, desprindere şi separare a diferitelor genuri de activităţi şi fixare a acestora ca domenii dis-
tincte, de sine stătătoare, prin funcţiile şi rolul îndeplinit, ele devenind activităţi specializate. Diviziunea
muncii, specializarea reprezintă cel mai important factor de progres pentru individ şi societate, ea per-
miţând perfecţionarea forţelor de producţie, creşterea producţiei prin folosirea aceloraşi resurse, utilizarea
pe scară largă a tehnicii şi tehnologiei moderne[1].
Diviziunea socială a muncii, specializarea reprezintă un factor de progres când au o fundamentare
economică, concretizându-se în avantajul absolut sau în avantajul relativ ori în cel competitiv.
Avantajul absolut. Un producător deţine un avantaj absolut când creează o cantitate dată de bunuri
cu mai puţine resurse, în raport cu oricare alt producător.
Dacă avem în vedere trei producători (A, B şi C), fiecare dis-punând de resurse egale, cantitativ şi
calitativ, şi identice ca structură, ei pot crea volume diferite de bunuri, când au abilităţi diferite.
A produce: 12x sau 6y sau orice combinaţie liniară intermediară;
B produce: 6 x sau 6y sau orice combinaţie liniară intermediară;
C produce: 2 x sau 4 y sau orice combinaţie liniară intermediară.
Din datele de mai sus rezultă că producătorul A deţine un avantaj absolut în raport cu ceilalţi. El
obţine cea mai mare cantitate de bunuri cu aceleaşi resurse, realizând consumuri mai mici pe unitatea de
produs.
Avantajul relativ (comparativ). Un producător deţine un avantaj relativ într-o activitate, dacă
realizează bunul cu cel mai mic cost de oportunitate, în raport cu ceilalţi. Pentru a evidenţia avantajul
relativ este necesară determinarea acestui cost de oportunitate, adică a şanselor la care renunţă producătorul
atunci când face o alegere[2].
Mărimea costului de oportunitate al unei unităţi dintr-un anumit bun poate fi calculată astfel:
– determinarea creşterii bunului X (ΔX = 1);
– determinarea reducerii cantităţii bunului Y (ΔY= -1), la care se renunţă;
– raportarea cantităţii din bunul la care se renunţă la cantitatea câştigată din bunul pentru care se
optează (ΔY/ΔX).
Revenind la exemplul anterior, dacă producătorul A alege să producă doar bunul X, rezultă că, pentru
fiecare unitate pe care o produce din acesta, el trebuie să renunţe la 0,5Y; dacă alege să producă doar bunul
Y, pentru fiecare unitate produsă din acesta, el renunţă la 2X. Raţionând similar pentru ceilalţi doi
producători, obţinem (tabelul 2.1):
Tabelul 2.1
Producătorul şi costurile de oportunitate
Producătorul Cost de oportunitate
CO(X) CO(Y)
A 0,5Y 2X
B Y X
C 2Y 0,5X
Se constată că producătorul A are cel mai mic cost de oportunitate în producerea bunului X, deci, el
dispune de un avantaj relativ (comparativ), fiind justificată din punct de vedere economic specializarea sa
în obţinerea acestuia. În schimb, producătorul C, care, în ansamblu, este cel mai puţin eficient, dispune de
avantaj relativ în obţinerea bunului Y, el sacrificând doar 0,5 unităţi din bunul X pentru a spori cu o unitate
producţia bunului Y, fiind fundamentată specia-lizarea lui în acest domeniu.
Decizia producătorilor de a produce atât bunul X, cât şi bunul Y, deci fără să recurgă la specializare,
alocând pentru fiecare bun jumătate din resursele de care dispun, ar determina ca producţia totală să fie Qt
= 10X+8Y = 18 de bunuri, pentru că:
A produce 6 x şi 3 y;
B produce 3 x şi 3y;
C produce 1x şi 2y.
Dacă producătorii se specializează, A optând pentru bunul X, B pentru Y, iar C tot pentru Y, rezultă:
Qt = 12X+10Y= 22 de bunuri, pentru că:
A produce 12 X;
B produce 6Y;
C produce 4 Y.
Specializarea producătorilor a determinat un spor de pro-ducţie de 4 unităţi (două unităţi din bunul X
şi două unităţi din bunul Y).
Efectele economice ale specializării, fundamentate pe teoria avantajului relativ, comparativ, permit
creşterea producţiei cu resursele existente, determinând necesitatea cooperării şi conlucrării agenţilor
economici, deoarece activitatea şi satisfacerea nevoilor lor sunt inter-dependente. Chiar dacă, în timp,
avantajul comparativ al unui agent economic sau al altuia se modifică, de aici rezultând reprofilarea
producătorilor, adaptarea permanentă la condiţiile schimbătoare ale mediului în care acţionează,
specializarea rămâne o trăsătură şi o condiţie a economiei de schimb, baza cooperării sociale şi a pro-gresului
economic.
Avantajul competitiv microeconomic arată în ce măsură o companie, un agent economic individual
generează şi încasează sis-tematic un profit care manifestă o tendinţă de sporire, fie prin costurile de operare
mici, fie prin calitate, fie prin capacitatea de a livra produsele rapid şi la timp, fie prin adaptabilitatea la
schimbările din cererea pieţei. Acest parametru se poate transforma în „avantaj com-petitiv sustenabil”,
atunci când aceste performanţe asigură companiei, ori economiei naţionale o poziţie de frunte în domeniul
respectiv, poziţie care poate fi menţinută pe termen lung.
• Autonomia, „independenţa” producătorilor presupun ca agenţii economici să dispună de
libertatea de acţiune, de dreptul de decizie, iar înstrăinarea bunurilor să aibă la bază în exclusivitate criterii
economice. Autonomia este fundamentată pe interesul izvorât din proprietate. Proprietatea privată,
particulară sau individuală, ca bază principală a autonomiei economice, nu exclude existenţa altor forme de
proprietate, cum ar fi: particular-asociativă (societăţi pe acţiuni, cooperative), publică (de stat) şi mixtă.
Cea mai largă autonomie se realizează în condiţiile proprietăţii private, prin exercitarea deplină de
către agenţii economici a tuturor atributelor proprietăţii. Aceştia îşi manifestă libertatea de a poseda
bunuri, de a le utiliza cum cred de cuviinţă în interesul lor, de a le înstrăina prin vânzare, de a beneficia de
rezultatele ce se obţin prin folosinţa bunurilor deţinute.
Pluralismul formelor de proprietate, caracteristic ţărilor cu economie de piaţă, implică şi existenţa
proprietăţii publice, ce aparţine statului sau unităţilor administrativ-teritoriale. În cadrul acestei forme de
proprietate, agentul economic nemijlocit, cel care exercită efectiv actele de producţie, schimb etc., are o
autonomie mai restrânsă, pentru că deciziile strategice privind dezvoltarea unităţilor se iau la nivel central;
la nivel local (microeconomic), agenţii economici au o auto-nomie operativă, limitată, determinată de
reglementările legislative proprii fiecărei ţări şi perioade.
David Ricardo a identificat, în contextul epocii sale, ca fiind avantaje structurale ale sectoarelor
productive calitatea solului, condițiile de climă și calificarea unei forțe de muncă omogene din punctul de
vedere al sistemului de organizare a proprietății și al valorificării acesteia prin producție-marfă.
Evident, dezvoltarea ulterioară a societății a inclus în categoria avantajelor comparative ale unei economii
naționale față de altă economie națională sau față de competitivitatea internațională și alți factori de avantaj
comparativ de natură mai mult marfară decât naturală, cum ar fi costul muncii (nivelul salarizării) și
valoarea monedei (paritatea monetară).
Ceea ce pare că nu a fost bine înțeles sau nu s-a vrut să se înțeleagă înainte de declanșarea crizei a
fost importanța sublinierii pe care Ricardo a făcut-o privind condiția de omogenitate a mediului economic.
În termeni moderni, condiția de omogenitate se poate traduce prin atribute coerente și compatibile, cum ar
fi nivelul costului forței de muncă, nivelul și caracterul politicilor sociale, legislația și normele de utilizare
și protecție a mediului, politici fiscale și monetare.
În condițiile actuale, omogenizarea face ca diferențierile dintre factori să fie din ce în ce mai mici
sau chiar inexistente. Apar, însă, alți factori de avantaj comparativ, cum ar fi calitatea produselor,
fiabilitatea, inovația, diversitatea sortimentelor, calitatea și diversitatea serviciilor, condițiile de service și
garanție.
Enumerarea ne poate conduce la o clasificare a factorilor de avantaj comparativ. Astfel: factori de
avantaj comparativ ricardieni (resurse, condiții naturale, calificare); factori de avantaj comparativ de tip
marfar (nivelul costului muncii, paritatea monetară); factori de avantaj comparativ de tip calitativ (calitatea,
fiabilitatea, inovația, serviciile etc.).
2.3. Marfa şi însuşirile ei. Producţia de mărfuri generalizată

Spre deosebire de perioada în care economia naturală era domi-nantă, şi în care bunurile se creau
majoritar pentru consumul propriu, economia de schimb (de piaţă) creează bunuri, prioritar pentru
vânzare. În această economie, devine marfă şi forţa de muncă. Producţia este separată de consum,
impunându-se deplasarea bunurilor de la locul de producţie la locul de folosire a lor, printr-o reţea tot mai
ramificată de mijloace de transport.
Producţia de mărfuri generalizată semnifică acel tip de orga-nizare a activităţii economice în care
producătorii produc bunuri pentru piaţă, iar consumatorii îşi satisfac trebuinţele, procurându-şi cele
necesare prin recurgerea la mijlocirea pieţei. Principalul vehicul al legăturii dintre producător şi condumator
şi totodată obiectul principal al relaţiilor lor complexe îl constituie marfa.
Marfa este orice bun care prin însuşirile sale satisface o trebuinţă a celui care îl cumpără, oferindu-i
satisfacţie, împlinindu-i dorinţele, fiind destinat vânzării pe piaţă. Marfa are o dublă deter-minare: ea
are valoare determinată de cantitatea şi calitatea muncii depuse pentru producerea ei; ea
are utilitate (valoare de întrebuinţare), exprimată prin capacitatea de a satisface o trebuinţă, de a oferi
consu-matorului o satisfacţie.
Economia de piaţă reprezintă un sistem de organizare a acti-vităţii economice în care se dezvoltă
relaţii puternice între agenţii vieţii economice, în esenţă între producători şi consumatori în vederea
producerii de mărfuri destinate vânzării şi a obţinerii de profit. La suprafaţa societăţii, ea apare drept o
uriaşă îngrămădire de mărfuri, incluzând, desigur, şi serviciile, care încearcă să răspundă cerinţelor
permanent renovate ale clienţilor. În cadrul acestui tip de economie, toate activităţile agenţilor economici
gravitează în jurul pieţei, care le oferă, prin mijloacele sale specifice, (dimensiunea şi structura cererii şi
ofertei, concurenţă, dinamica preţurilor) infomaţiile ce le sunt necesare pentru organizarea producţiei. Este
oportun însă să subliniem că aceste informaţii sunt oferite după ce s-au produs cantităţi impor-tante de
producţie, care este posibil să nu-şi găsească desfacerea.
Întrucât producţia de mărfuri este generală, iar diviziunea socială a muncii foarte largă şi în continuă
dezvoltare, schimbul este mijlocit în mod necesar de bani. Fără prezenţa lor, circuitul economic s-ar bloca,
iar economia nu ar putea funcţiona normal. Economia de piaţă este prin excelenţă o economie
monetară. În cadrul ei, fiecare consumator individual şi fiecare producător acţionează prin schimb pentru
a rezolva cele trei probleme fundamentale. Astfel, ce se produce depinde de veniturile cumpărătorilor şi
de profitul producătorilor, al firmelor; cum se produce este în funcţie de concurenţa dintre
producători, fiecare dintre ei fiind obligat să adopte metoda şi tehnica de producţie care îi asigură realizarea
celui mai mic cost de producţie şi maximum de profit; pentru cine se produce depinde de cererea şi
oferta de pe piaţa factorilor de producţie, de cantitatea şi preţul acestora, în funcţie de care se stabileşte
nivelul salariului, rentei şi dobânzii.
2.4. Banii şi rolul lor în economia contemporană

Definirea banilor
În ceea ce priveşte definirea banilor sau a monedei, în literatura economică au existat şi persistă încă
puncte de vedere diferite. În concepţia economiştilor clasici, adepţi ai teoriei valoarea-muncă, banii
reprezintă o marfă specială, separată spontan din lumea celorlalte mărfuri, care îndeplinesc rolul de
instrument general al schimbului. Alţi economişti consideră că banii sunt elementul – cheie al economiei
de schimb, monetare: „Ei sunt un semn – caracterizat printr-o hârtie, o piesă metalică sau o cifră înscrisă în
conturile unei bănci – care simbolizează dreptul de a lua o parte din ceea ce este produs şi oferit vânzării,
în cadrul naţiunii unde aceşti bani sunt recunoscuţi”[3]. P.A. Samuelson, laureat al premiului Nobel pentru
economie, consideră banii o convenţie socială artificială: „Moneda este orice serveşte şi este acceptat de
toată lumea, ca mijloc de schimb ori de plată”[4].
În evoluţia lor istorică, banii au îmbrăcat mai multe forme: marfă-bani, moneda de aur şi argint şi
banii de hârtie.
• Forma marfă-bani s-a caracterizat prin faptul că mijlocirea raporturilor de schimb se realiza de
către anumite bunuri (mărfuri). Iniţial, rolul de bani a fost îndeplinit de unele bunuri (vite, piei, blănuri,
metale etc.). Cu timpul, acest rol a început să fie îndeplinit de metalele preţioase (aur şi argint), datorită
calităţilor acestora: au o valoare mare într-un volum mic, sunt divizibile, inalterabile, omogene şi uşor de
transportat. Banii de aur au toate calităţile necesare pentru a fi universal acceptaţi.
• Moneda de aur sau argint. La început, banii de aur sau argint circulau sub formă de lingouri, de
bare care trebuiau cântărite şi verificate, din punctul de vedere al calităţii, înainte de efectuarea plăţii
mărfurilor. Aceasta presupunea timp şi avea un cost bănesc, căci cele două operaţiuni realizate de persoane
specializate nu se făceau gratuit. Pentru evitarea incomodităţilor şi costurilor amintite, a altor incon-
veniente (falsificarea lingourilor de metale preţioase etc.), la un punct al evoluţiei economice, s-a trecut la
confecţionarea monedelor (din aur şi argint) de către state.
În funcţia de mijlocitori ai schimbului de mărfuri şi servicii, banii se află doar temporar în posesia
agenţilor economici şi nu este obligatoriu ca ei să aibă o valoare proprie, intrinsecă. De aceea, treptat,
monedele din metale preţioase au fost înlocuite cu monede (bani) de hârtie şi cu monede din metal comun.
• Banii de hârtie, după natura lor economică, sunt de două feluri: bilete de bancă (bancnote, bani de
credit) şi bani de hârtie propriu-zişi sau hârtie-monedă.
Biletele de bancă (bancnotele) sunt semne ale valorii care, în procesul circulaţiei, înlocuiesc banii cu
valoarea deplină. La început, suma bancnotelor nu putea să depăşească pe cea a stocului de metal preţios.
Pe măsura dezvoltării comerţului, stocul de aur a devenit insu-ficient. În aceste condiţii, au început să se
emită mai multe bancnote (bilete) sau monedă fiduciară, deoarece se considera că încrederea în
conversiunea biletelor pe metal nu va fi cerută în acelaşi timp de către toţi deţinătorii lor. Realizată de agenţi
particulari, apoi de către băncile comerciale, această emisiune a devenit rapid un privilegiu al statului, fiind
încredinţată Băncii Centrale (Naţionale sau de Emisiune). Biletul emis avea un curs legal şi trebuia să fie
acceptat în schimburi la acelaşi titlu (sau în acelaşi fel) ca şi metalul pe care îl reprezenta. Biletele de bancă
circulau în calitate de bani de credit şi aveau o dublă garanţie: efectele comerciale (cambii) aflate în
portofoliul băncilor centrale şi stocul de aur al acestora.
Mai târziu, biletele de bancă şi-au pierdut stabilitatea iniţială, deoarece nu mai erau convertibile în
aur şi se emiteau nu atât pentru operaţiuni comerciale, cât, mai ales, pentru acoperirea deficitului bugetar. De
aceea, semnele băneşti ale tuturor ţărilor cu economie de piaţă au devenit treptat banii de hârtie
Banii de hârtie (sau hârtia-monedă) reprezintă semne ale valorii, care, în procesul circulaţiei,
înlocuiesc banii cu valoare deplină.
Funcţiile banilor
Independent de etapa de evoluţie şi de conţinutul lor economic, banii îndeplinesc funcţii economice
numeroase care au evoluat în timp în raport de natura banilor şi de complexitatea activităţilor economice.
În literatura de specialitate există opinii foarte diverse asupra funcţiilor banilor. În pofida acestei diversităţi,
pot fi identificate următoarele funcţii ale monedei:
a) Mijloc de măsurare a activităţii economice, de evaluare a mărfurilor produse. În această funcţie,
banii măsoară cheltuielile efectuate şi rezultatele obţinute în activitatea economică trecută şi prezentă, adică
valoarea mărfii. Prin aceasta, ei servesc ca bază la exprimarea preţurilor, a costurilor şi profiturilor.
Banii sunt instrument de evaluare a valorii producţiei globale şi marfă, a preţurilor, a costurilor şi
profiturilor la scara întreprinderilor şi ramurilor, a mărimii produsului intern brut şi a produsului naţional
brut (ca indicatori macroeconomici) etc. Oferind o unitate de calcul comună a cheltuielilor şi rezultatelor la
diverse niveluri, a drepturilor şi obligaţiilor fiecărui agent economic, banii permit comparaţii între
performanţele atinse de întreprinderi şi economiile naţionale în ansamblu, precum şi luarea de măsuri pentru
ridicarea la un plan superior acestora.
b) Mijloc de schimb. Banii îndeplinesc această funcţie când mărfurile se achită în momentul livrării
lor.
Realizarea schimbului prin intermediul banilor scindează schimbul în două tranzacţii
complementare: vânzarea, adică cedarea bunurilor de către unul din parteneri (care primeşte
contravaloarea acestora), şi cumpărarea, adică obţinerea bunurilor de către alt partener (care
plăteşte contravaloarea bunurilor). Fiecare partener este, în consecinţă, numai vânzător sau numai
cumpărător. În cadrul trocului, al schimbului direct (marfă contra marfă), fiecare partener era, concomitent,
şi vânzător şi cumpărător.
Mijlocind schimbul de mărfuri, banii eliberează acest proces de limitele inerente trocului şi îl fac mai
operativ, cu efecte benefice asupra întregii activităţi economice. Când mărfurile se schimbau direct una pe
alta, era foarte dificil să se întâlnească într-un loc anume doi agenţi economici A şi B, de exemplu, aşa încât
A să dorească bunul lui B, iar B, bunul lui A. Realizarea acestei coincidenţe cerea mult timp şi deplasarea
producătorilor dintr-un loc în altul. În plus, greu se putea preţui valoarea mărfurilor ce urmau a se schimba,
căci nu exista un etalon al măsurii ei. Când intervin banii în procesul de schimb, asemenea limite dispar.
Deşi banii sporesc operativitatea şi eficacitatea schimbului, ei creează şi un efect negativ. În urma
vânzării, banii încasaţi se pot stoca şi repetarea acestui act de mai mulţi agenţi economici îngreunează
desfacerea unor cantităţi de mărfuri, care aşteaptă banii reţinuţi pentru a se vinde. Cauza o reprezintă faptul
că bunurile se produc în calitate de echivalente, de bunuri care trebuie să se schimbe unul cu altul, în
condiţiile diviziunii sociale a muncii.
c) Mijloc de plată. Banii îndeplinesc această funcţie în ipoteza în care mărfurile se achită la un
anumit termen, după livrarea lor, când ele se vând pe credite.
Ca mijloc de plată, banii servesc, însă, şi pentru stingerea altor obligaţiuni: achitarea impozitelor şi
taxelor, a rentelor, chiriilor şi dobânzilor, a împrumuturilor, salariilor etc. Orice drept şi orice
obligaţie economică se pot stinge prin cedarea şi primirea unei sume de bani, la o dată anumită.
d) Mijloc de rezervă de valoare. Bani universali.Obţinerea banilor prin vânzarea bunurilor şi
serviciilor oferă deţinătorilor lor posibilitatea să facă economii, denumite rezerve de valoare. Formarea
acestor rezerve se bazează pe asigurarea că valoarea banilor eco-nomisiţi va putea fi regăsită în integritatea
sa în viitor, atunci când vor fi utilizaţi, altfel spus, pe prezumţia stabilităţii puterii lor de cumpărare.
Constituirea de rezerve de bani este favorizată de ampla dez-voltare a relaţiilor de credit şi a sistemului
bancar, care oferă posibilităţi de fructificare a economiilor prin dobânda primită la sumele depuse, ca şi prin
dividentele şi cupoanele aduse celor care investesc în cumpărarea de acţiuni ori de obligaţiuni de pe
piaţa (primară sau secundară) a capitalului.
Fiind mijlocul general de cumpărare şi plată, banii sunt forma universală de constituire a rezervelor
de valoare, atât pentru unităţile economice, cât şi pentru populaţie. Deţinătorul monedei dispune de un titlu
de credit, care îi atestă dreptul de a beneficia de o parte a bunurilor aflate în circulaţie, atunci când doreşte,
dreptul de a alege, la momentul oportun, din oferta existentă, elementele care-l satisfac. Banii sunt activul
cel mai lichid din economie, care oricând se poate transforma pe orice alt bun, imediat şi fără niciun cost
suplimentar.
Funcţiile banilor, succint analizate, au valabilitate şi pentru banii naţionali, care servesc piaţa internă,
şi pentru banii universali, care servesc piaţa internaţională, mijlocind schimburile externe de mărfuri,
turismul, transferul de tehnologii, investiţiile efectuate în străinătate, repatrierea profiturilor, achitarea
împrumuturilor obţinute de la alte ţări etc.
• Puterea de cumpărare a banilor este exprimată prin cantitatea de bunuri economice care se pot
cumpăra, la un moment dat, cu o unitate monetară sau cu o sumă dată de bani.
În baza teoriei neoclasice, aceasta este determinată, în esenţă, de cantitatea de bani aflată în circulaţie.
Pornind de la premisa că, pe termen scurt, oferta de bunuri economice şi viteza de rotaţie a banilor sunt
relativ rigide, modificarea masei monetare atrage după sine modificări în sens contrar, atât în nivelul general
al preţurilor, cât şi în puterea de cumpărare a monedei.
Dacă pe termen scurt această concluzie poate fi logică şi con-firmată de practică, pe termen lung,
puterea de cumpărare a monedei depinde de numeroase împrejurări economice şi extraeconomice. Rolul
hotărâtor în această direcţie îl are starea economiei naţionale respective; de regulă, o ţară cu o economie
puternică, modernă şi eficientă, capabilă să asigure satisfacerea în bune condiţii a nevoilor, are o monedă a
cărei putere de cumpărare este mai stabilă.
Convertibilitatea monedei. În prezent, realizarea funcţiilor şi rolului economic al monedei are loc
în condiţiile extinderii legăturilor dintre economiile naţionale, din care cauză capătă importanţă conver-
tibilitatea monedei. Aceasta reprezintă însuşirea legală a unei monede de a fi schimbată cu o altă
monedă în mod liber, prin vânzare-cumpărare, pe piaţă, la un anumit preţ denumit curs.
Din cele peste 70 de ţări cu monedă convertibilă, doar pentru câteva monede (dolarul SUA, euro UE,
lira Anglia, yenul Japonia) se poate vorbi de convertibilitate deplină, adică de eliminarea oricăror restricţii
cu privire la suma care se schimbă. Majoritatea celorlalte monede, în mare parte, de asemenea, convertibile,
păstrează încă o serie de limite, mai mari sau mai mici, în calea schimbului lor cu monede străine.
În România, problema convertibilităţii monedei naţionale s-a fixat ca un obiectiv major abia după
1990. Ca un prim pas în această direcţie, prin măsurile întreprinse, s-a ajuns la existenţa a două cursuri de
schimb faţă de alte monede. Unul a fost cursul oficial, stabilit de Banca Naţională, iar celălalt, cursul de
echilibru, format pe baza cererii şi ofertei exprimate în cadrul operaţiunilor de licitaţie valutară interbancară.
În special, din anul 1994, în baza noilor reglementări adoptate, s-au diminuat condiţiile restrictive privind
convertibilitatea, ajungându-se treptat la realizarea deplinei convertibilităţi a leului.
Convertibilitatea monedei ridică numeroase probleme teoretice şi practice, având implicaţii deosebite
asupra oricărei economii naţionale. Ea este o condiţie necesară pentru evaluarea corectă a nivelului eficienţei
şi competitivităţii printr-un sistem de preţuri corecte. Convertibilitatea influenţează toate domeniile şi
componentele vieţii economice interne şi relaţiile cu străinătatea, dar şi numeroase aspecte ale relaţiilor
sociale. După unii specialişti, ea este o condiţie primor-dială pentru ca ţările din Europa Centrală şi de Est
să realizeze paşi hotărâţi spre economia de piaţă.
Dacă în ceea ce priveşte utilitatea economică şi socială a convertibilităţii, teoria economică este
unanimă, în ceea ce priveşte momentul şi premisele convertibilităţii monedei se pot distinge două poziţii
teoretice.
Una dintre ele susţine că nu este necesară nicio premisă material-economică ce trebuie îndeplinită;
trecerea la convertibilitate este un act politic şi trebuie să se facă dovada existenţei voinţei şi hotărârii pentru
aceasta. În urma convertibilităţii, se manifestă o serie de efecte nedorite, dar ele sunt urmarea nu a
convertibilităţii, ci a unor cauze profunde existente în respectiva economie; aceste efecte nu s-au putut
manifesta tocmai din cauza inexistenţei convertibilităţii. Abia după trecerea la convertibilitate se poate
pune, deci, un „diagnostic” corect şi aplica tratamentul adecvat pentru însănătoşirea acelei economii.
Conform altei teorii, convertibilitatea este necesară, dar nu reprezintă un scop în sine, ci un mijloc de
asigurare şi sprijinire a dezvoltării economiei. În consecinţă, trecerea la convertibilitate trebuie pregătită cu
atenţie, ea necesitând asigurarea unor premise, cum sunt: restructurarea şi consolidarea economiei
naţionale; diversificarea şi modernizarea producţiei de bunuri şi servicii de calitate, cu eficienţă ridicată şi
competitive pe piaţa externă; creşterea rezervelor de valută ale ţării; formarea unui sistem de preţuri interne
flexibile şi reale, fundamentate pe cheltuielile de producţie şi corelate treptat, în timp, cu cele de pe piaţa
internaţională. În ceea ce priveşte inflaţia, aceasta trebuie să fie redusă şi menţinută sub control.
2.5. Economia de piaţă contemporană şi principalele sale tipuri. Sfârşitul dogmei atotputerniciei
pieţei libere
Pornind de la modul concret în care sunt fundamentate şi adoptate deciziile, în economia contemporană
întâlnim două modalităţi de organizare şi funcţionare a economiei de schimb, de fapt, două tipuri de
economie de piaţă:
a) sistemul economiei de piaţă liberă ;
b) sistemul economiei de comandă (centralizate).
Departajarea între aceste două modalităţi se poate face prin luarea în considerare a criteriilor: gradul
de libertate a agenţilor eco-nomici şi caracteristicile mecanismului de reglare.
În economia de piaţă, rolul hotărâtor în fundamentarea şi luarea deciziilor îl au agenţii economici
individuali.
Modelul teoretic al economiei de piaţă statuează, ca bază a economiei, proprietatea privată,
considerată drept sacră, inviolabilă şi garantată, generând primordialitatea intereselor personale.
Elementele structurale ale oricărui model al economiei de piaţă[5] sunt:
– economia funcţionează pe baza conexiunii unui sistem de pieţe interdependente;
– proprietatea particulară şi interesul personal sunt hotărâtoare în funcţionarea economiei şi adoptarea
deciziilor; fiecare agent economic îşi asigură autoreproductibilitatea ca rezultat al propriilor decizii; aceasta
nu exclude pluralismul formelor de proprietate;
– toţi agenţii economici şi toate categoriile de piaţă se află în raporturi de concurenţă loială;
– preţurile se formează liber;
– sunt excluse intervenţiile administrative ale statului şi ale altor centre de forţă (monopoluri,
sindicate) în activitatea şi funcţionarea economiei.
Existenţa unui sistem financiar bancar ramificat şi modern echipat, care îşi asumă reglarea operativă a
masei monetare, distribuirea şi orientarea creditelor etc., o structură tehnico-economică modernă constituie
o condiţie de bază a unei înalte eficienţe economice şi a satisfacerii nevoilor în creştere pentru toţi cetăţenii.
Economia de piaţă reală, ca sistem ce funcţionează efectiv în diferite state ale lumii, nu realizează
integral caracteristicile modelului ideal, existând o mare diversitate de modele ale acesteia; de fapt, fiecare
ţară are propriul model.
Cu toate deosebirile existente, economia de piaţă modernă are o serie de trăsături sau
caracteristici, care se întâlnesc în orice ţară, independent de elementele specifice. În esenţă, este vorba de
urmă-toarele:
a) pluralismul formelor de proprietate, în cadrul cărora proprietatea privată deţine ponderea
dominantă; pe această bază, agenţii economici elaborează decizii în mod independent, autonom, asumându-
şi riscul în afaceri economic;
b) funcţionarea şi dezvoltarea economiei au loc în condiţiile în care piaţa îndeplineşte un
rol deosebit în reglarea activităţii, a comportamentului agenţilor economici, în alocarea şi utilizarea
resurselor;
c) motivaţia activităţii agenţilor economici o constituie maxi-mizarea profitului; consumatorii au
drept impuls, sau mobil, al comportamentului lor, utilitatea, satisfacţia de care pot beneficia prin
cumpărarea de bunuri sau servicii;
d) concurenţa stimulează agenţii economici în promovarea progresului, în creşterea eficienţei şi a
posibilităţilor cumpărătorilor de a alege la piaţă;
e) pentru majoritatea bunurilor şi serviciilor, ca şi pe pieţele forţei de muncă, monetare, titlurilor de
valoare, valutare etc., preţurile se formează liber, în funcţie de raportul cerere-ofertă, fără intervenţia
statului;
f) existenţa unei structuri tehnico-economice moderne, care asigură o eficienţă economică
înaltă;
g) statul democratic se manifestă ca agent economic, acţionând în direcţia corectării
imperfecţiunilor pieţei, prin folosirea cadrului legislativ, a pârghiilor economico-financiare etc.
În economia centralizată, de comandă, alocarea şi utilizarea resurselor, stabilirea raportului dintre
resurse şi nevoi sunt reglate prin decizii centralizate, impuse birocratic agenţilor economici de către aparatul
de stat.
Niciunul dintre aceste sisteme nu există în stare pură, orice economie este o economie mixtă, în
care se întâlnesc, în diferite proporţii, elemente din ambele sistemele. Astfel, în Statele Unite ale Americii,
un model relevant al economiei de piaţă, guvernul stabileşte legislaţia economică, cadrul juridic al activităţii
economice, dar majoritatea deciziilor aparţin agenţilor economici. Instituţiile private şi publice sunt cele
care exercită controlul economic.
Analiza comparativă a economiilor reale de piaţă permite identificarea câtorva modele de economii
„reuşite”, „înfloritoare”, care au fost capabile să genereze, după cel de-al Doilea Război Mondial,
îmbunătăţiri substanţiale şi susţinute ale standardului de viaţă şi să realizeze o eficienţă ridicată. Sunt multe
astfel de economii. Cea mai mare parte a lor sunt membre ale OECD; ele includ, însă, şi unele dintre ţările
industrializate din Asia de Sud-Est.
Schematic, se poate vorbi de trei submodele principale, şi anume: economiile sociale de piaţă (din
Europa), economiile de piaţă „direcţionate de consum” (SUA) şi economiile de piaţă „ghidate
administrativ” (Japonia)[6]. Principalele caracteristici ale acestor modele sunt prezentate în continuare.
• Economia socială de piaţă, întâlnită în ţările nordice şi în mai multe ţări ale Europei occidentale,
în special în Germania, se caracterizează prin faptul că statul se implică şi este responsabil nu numai în
promovarea unei politici monetare şi fiscale corespunzătoare, care să stimuleze creşterea economică, dar şi
în realizarea unei infra-structuri eficiente. O atenţie mare este acordată protecţiei mediului, dezvoltării
adecvate a educaţiei, ocrotirii sănătăţii, asigurării locurilor de muncă şi înfăptuirii unor programe
guvernamentale substanţiale de protecţie socială a oamenilor, a săracilor, în general.
În Germania, ca şi în alte ţări ale Europei de Vest şi, în special, în cele nordice, atât dezvoltarea
economică, cât şi cea socială sunt evoluate, iar categoria celor care „nu au” este puţin numeroasă. După
aprecierea lui Paul Mann, economia socială de piaţă reprezintă un slogan, al cărui interes precis este, însă,
perisabil, reflectând pragmatic condiţiile economice şi politice ale fiecărei ţări.
• Economia de piaţă „direcţionată de consum” (de tip consu-merist), care poate fi exemplificată
prin modelul Statelor Unite ale Americii. În cadrul acesteia se acordă un rol foarte mare forţelor pieţei şi
un rol minim statului. La baza creşterii economice se situează predilect promovarea spiritului întreprinzător
şi o mare mobilitate a preţurilor, capitalurilor, bunurilor şi oamenilor, virtuţile eficienţei pieţei, îndeosebi
pe termen scurt, după schemele „îmbogăţirii rapide”, fără a se acorda o atenţie specială echităţii şi
problemelor sociale. Aceasta a condus, în optica unor observatori critici, la deteriorarea infrastructurii
sociale, la sporirea ponderii săracilor în totalul populaţiei, numărul acestora având, în continuare, tendinţa
de creştere.
• Economia de piaţă „ghidată administrativ” (modelul eco-nomiei japoneze) reprezintă o îmbinare
particulară reuşită de trăsături înrădăcinate în tradiţiile şi specificul acestei ţări. Este considerată o economie
de piaţă ghidată (condusă) administrativ, întrucât a pus şi pune accentul nu atât pe obţinerea unor profituri
imediate, cât pe o competiţie superioară în vederea cuceririi a tot mai multor pieţe externe, susţinută prin
măsuri statale. Aceasta a condus la conceperea în perspectivă a unor politici de creştere a productivităţii
muncii, a eficienţei economice, în general.
Factorul cel mai important al modelului japonez îl constituie promovarea unui comportament al
agenţilor economici şi al politicilor economice care favorizează realizarea unor înalte procente (rate) de
economie şi investiţii. Rata ridicată de creştere a economiilor şi investiţiilor şi flexibilitatea deosebită a
pieţei muncii sunt de natură să contribuie la realizarea unor ritmuri înalte de dezvoltare economică, la
sporirea posibilităţilor de adaptare rapidă la cerinţele pieţei, la o creş-tere spectaculoasă a exportului. Pe
plan social, firmele sunt obligate să asigure securitatea şi protecţia salariaţilor, iar statul îşi foloseşte
autoritatea asupra sectorului privat prin sprijinirea producătorilor şi mai puţin a consumatorilor.
Economiile naţionale care au funcţionat timp mai îndelungat pe coordonatele sistemului de piaţă au
evidenţiat, prin rezultatele ob-ţinute, viabilitatea acestui sistem economic. Acesta nu este, însă, un sistem
perfect. Sistemului de piaţă i se impută şi anumite imperfecţiuni. Între acestea se menţionează faptul că nu
îşi asigură stabilitatea internă; inflaţia şi şomajul sunt, în dimensiuni diferite, însoţitorii săi inevitabili; că
generează tendinţa de concentrare anormală a puterii economice într-un număr mic de întreprinderi şi centre
de forţă; că repartizarea venitului naţional se face, în unele situaţii, în opoziţie cu normele elementare de
justiţie socială, ceea ce obligă statele să adopte măsuri de corecţie şi protecţie socială. Aceste trăsături
negative, exacerbate pe măsura trecerii timpului, ameninţă stabilitatea şi chiar existenţa sistemului
atotputerniciei pieţei în ansamblul său. De aici izvorăsc strigăte uneori dramatice de reformare a sistemului
în ansamblul său.Teza despre sfârşitul dogmei atotputerniciei pieţei se află astăzi sub tirul concentric al
numeroaselor şcoli de gândire economică, al unor economişti şi oameni de afaceri proeminent.
Trecerea la economia de piaţă, plecând de la sistemele eco-nomice precedente, cel al „economiei de
comandă”, de pildă, necesită o perioadă de tranziţie. Procesul tranziţiei la economia de piaţă impune,
la rândul său, înfăptuirea unor transformări radicale în struc-turile economice şi de proprietate, în vederea
instaurării proprietăţii private şi a concurenţei, a mecanismelor de piaţă liberă în reglarea activităţii agenţilor
economici.
Reforma economică reprezintă un proces amplu şi complex de transformări profunde. În vederea
realizării lui sunt esenţiale: priva-tizarea, retehnologizarea, restructurarea producţiei după criterii de
eficienţă economică, liberalizarea folosirii pârghiilor economico-financiare şi adoptarea unor
politici şi mecanisme macroeconomice care să stimuleze iniţiativa, inovaţia şi competiţia agenţilor
economici.
Tranziţia la economia de piaţă nu se face de la sine, ci pe baza unor modificări de natură instituţională,
financiară, juridică etc. Date fiind complexitatea acestui proces, generată de dificultatea problemelor ce se
cer soluţionate şi de inexistenţa unei experienţe istorice asemă-nătoare, faptul că nici teoria şi nici practica
mondială nu dispun de soluţii general-valabile, este necesar ca reforma să fie bine condusă printr-o activitate
susţinută a statului.
2.6. Agenţii economici

Activitatea economică în societate se desfăşoară de către oameni, organizaţi în cadrul unor unităţi
economice, profitabile şi specializate pe domenii distincte (producere de bunuri, prestări de servicii, distri-
buţie, comercializare, finanţare, consum etc.). Ea se defineşte prin diversitatea acţiunilor efectuate de toţi
participanţii la proces, denumiţi agenţi economici.
Agenţii economici sunt indivizi sau grupuri de indivizi care participă la viaţa economică a societăţii,
îndeplinind, în acest sens, anumite roluri şi având anumite comportamente economice. Ei pot fi persoane
fizice sau juridice. Un criteriu important al definirii agenţilor economici este cel instituţional. Din acest
punct de vedere, un agent economic este o unitate instituţională care „dispune de autonomie de decizie în
executarea funcţiei sale principale (a produce, a finanţa, a asigura, a consuma etc.), acţionând într-un cadru
care îi este propriu asupra utilizării resurselor sale curente, de capital şi financiare”[7].
Agenţii economici se grupează pe sectoare, pe baza funcţiei lor principale în economie. Ţinând seama
de această funcţie, în rândurile agenţilor economici includem: întreprinderile, gospodăriile familiale sau
menajele, administraţiile publice şi private, instituţiile de credit şi asigurări, străinătatea, adică agenţii
economici din alte ţări.
Întreprinderile sunt unităţi economice care, indiferent de felul cum sunt organizate şi de forma de
proprietate, au drept funcţie principală producerea de bunuri şi prestarea de servicii (nonfinanciare) în
vederea vânzării acestora, cu scopul de a obţine profit.
Gospodăriile (menajele) sunt agenţi economici care îndeplinesc, în principal, funcţia de consumatori
de bunuri şi servicii. Ele cuprind familiile, celibatari, diferite comunităţi consumatoare, care nu se
delimitează de gospodăriile în cadrul cărora se constituie. Veniturile menajelor se formează în cea mai mare
parte pe seama salariilor, titlurilor de proprietate şi din transferurile efectuate din celelalte sectoare etc.
Administraţiile publice includ acele instituţii care exercită, în principal, funcţii de redistribuire a
veniturilor pe baza prestării unor servicii nonmarfare. Ele obţin veniturile în special din vărsăminte
obligatorii, impozite şi taxe. Din această categorie de agenţi economici fac parte administraţiile centrale şi
locale de stat, învăţământul public, sistemul protecţiei sociale, justiţiei, asistenţa sanitară publică
etc. Administraţiile private sunt organizaţii private fără scop lucrativ, care prestează servicii
nonmarfare, sau sunt diverse asociaţii, fundaţii, ale căror venituri se realizează din contribuţii voluntare,
cotizaţii, venituri pe proprietate etc.
Instituţiile de credit şi companiile de asigurări sunt unităţi instituţionale, care pot fi publice, private
sau mixte şi care îndeplinesc funcţia de intermediar financiar între ceilalţi agenţi economici. Ele colectează,
transformă şi redistribuie disponibilităţile financiare şi transformă riscurile individuale în riscuri colective.
Veniturile acestor agenţi economici se constituie din economiile temporare existente în societate, care se
concentrează în cadrul lor în scopul redistribuirii între agenţii economici ce au nevoie de resurse financiare.
2.7. Fluxurile activităţii economice

Relaţiile dintre participanţii la activităţile economice sunt inter-dependente; ele se desfăşoară prin
transfer şi schimb.
Relaţiile de transfer apar ca un flux unilateral de disponibilităţi băneşti, fără nicio contraprestaţie.
Avem, astfel, transferuri publice, vărsăminte sau prestaţii sociale, şi transferuri private, impozite,
sponsorizări, moşteniri.
Relaţiile de schimb sunt raporturi în care unul dintre subiecţi cedează un bun pentru a primi în
contrapartidă un alt bun de la parte-nerul său. Schimburile sunt efectul direct al specializării funcţiilor
diverselor unităţi economice. Adâncirea diviziunii muncii influenţează intensitatea şi viteza schimburilor.
Fluxurile economice reprezintă mişcări permanente de bunuri materiale şi servicii, de resurse
economice, disponibilităţi băneşti etc., între agenţii participanţi la tranzacţii. Fiecare tranzacţie bilaterală
sau de piaţă este formată din două fluxuri economice:
a) fluxurile de bunuri, care pornesc de la producător şi ajung la consumator;
b) fluxurile monetare, care au sens opus, reprezentând plata pentru bunurile şi serviciile furnizate.
În economia de piaţă se derulează, aşadar, fluxuri reale, care cuprind intrări de resurse economice
sau de factori de producţie şi ieşiri de produse, bunuri materiale şi servicii, şi fluxuri monetare, constând
în venituri şi cheltuieli băneşti. Mişcarea banilor şi creanţelor între unităţile economice este determinată de
ansamblul relaţiilor economice „fizice”, de viteza cu care acestea se desfăşoară; ele reflectă vânzările şi
cumpărările de bunuri şi servicii, intrările şi ieşirile de capitaluri şi de credite, variaţia încasărilor din
economie şi sectoarele sale instituţionalizate.
Fluxurile unilaterale, sunt mişcări sau transferuri univoce de bunuri, fără a se primi în schimb
contraprestaţii. Ele pot fi: transferuri curente, care se efectuează sistematic (plăţi de impozite directe şi
indirecte, contribuţii pentru asigurări sociale, subvenţii de exploatare etc.), şi transferuri de patrimoniu, care
intervin mai rar şi determină la unul din agenţii economici implicaţi o modificare de patrimoniu
(suplimentarea investiţiilor publice de către administraţiile publice, moşteniri, donaţii etc.).
Totalitatea fluxurilor economice formează circuitul economic (vezi schema generală a circuitului
economic). Fiind un agregat al celor două fluxuri economice – real şi cel monetar –, acesta exprimă totodată
activitatea generală a agenţilor economici de utilizare deplină a resurselor, de folosire eficientă a factorilor
de producţie, realităţile de ansamblu ale unei economii, măsură în care sunt satisfăcute inte-resele
economice ale agenţilor economici, ale populaţiei.
Schema generală a circuitului economic
• Rezultate microeconomice
Eforturile făcute de agenţii economici se concretizează în cheltuieli de producţie curente şi în noi dotări
tehnice pe baza investiţiilor. Rezultatele obţinute la nivelul unităţilor economice, ca efecte primare şi
directe, se materializează în bunuri materiale şi servicii, fiind cuantificate în unităţi fizice (bucăţi), natural-
convenţionale (cai putere, putere calorică) şi valorice (băneşti).
În raport cu gradul lor de cuprindere, rezultatele micro-economice monetare pot fi: globale, finale şi
nete. Rezultatele globale reprezintă expresia bănească a valorii bunurilor economice realizate, iar indi-
catorul principal de măsurare a lor este cifra de afaceri. Rezultatele finale reprezintă suma preţurilor
bunurilor ajunse în ultimul stadiu al circuitului economic; ele nu cuprind, deci, consumul intermediar.
Indicatorul utilizat pentru măsurarea acestor rezultate este valoarea adăugată, care reflectă contribuţia
productivă a fiecărui agent economic. Valoarea adăugată este, la rândul ei, de două feluri: valoarea
adăugată netă, care cuprinde veniturile factorilor de producţie, şi valoarea adăugată brută, care cuprinde
valoarea adăugată netă şi amortizarea capitalului fix. Rezultatele nete se măsoară prin profitul
brut şi profitul net. Primul este profitul încasat de întreprindere, iar cel de al doilea, profitul încasat minus
impozitul pe profit.
[1] Adam Smith, Avuţia Naţiunilor, vol. I, Editura Academiei, Bucureşti, 1962, p. 7-18.
[2] Paul Heyne, Modul economic de gândire, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1991, p. 1-11, 40-
45, 111-116.
[3] J.M. Albertini, Les rouages de l’économie nationale, Les éditions ouvrières, Paris, 1988, p. 169.
[4] P. Samuelson & W. Nordhaus, Economics, 13th Edition, Mc Graw-Hill Boote Company, 1989, p. 226.
[5] Dicţionar de economie, coordonator: Niţă Dobrotă, Editura Economică, Bucureşti, 1999, p. 185-186.
[6] Michel Albert, Capitalism contra capitalism, Editura Humanitas, Bucureşti, p. 41-86.
[7] Economie Politică. Economics, Agenţia de consulting universitar „Eficient”, Bucureşti, 1992, p. 56.
Curs 3
Cererea şi oferta de mărfuri şi servicii a căror analiză reprezintă conţinutul principal al acestui capitol
se constitue şi se desfăşoară pe piaţă. Dar ce este piaţa?; Care sunt rolul şi funcţiile sale? Piaţa oferă cadrul
necesar pentru ca profitul, unul dintre determinanţii esenţiali ai activităţilor economice, principal mijloc al
stimulării inovaţiei, eficienţei şi creativităţii economice să devină pârghia esenţială a evoluţiei ascen-dente a
economiei.
3.1. Piaţa: caracteristici, rol, tipuri
Caracteristicile pieţei
Piaţa a apărut cu multe secole în urmă, o dată cu economia de schimb, ca urmare a specializării
agenţilor economici. Iniţial, piaţa era un loc fizic unde cumpărătorii şi vânzătorii puteau negocia direct, faţă
în faţă. De-a lungul deceniilor însă, modul de a trăi şi de a munci al oamenilor a suferit nenumărate
schimbări, punându-şi amprenta şi asupra pieţei.
În contextul marilor transformări economico-sociale, cum ar fi integrarea economică europeană şi
internaţională, dezvoltarea rapidă a noilor tehnologii, în special în domeniul informaţiei şi comunicării,
creşterea presiunii competitive, dezvoltarea de noi produse şi servicii, piaţa a evoluat, devenind o realitate
din ce în ce mai complexă. Apar noi economii, care găsesc noi pieţe pentru produsele lor, şi, de asemenea,
reprezintă noi pieţe pentru Uniunea Europeană. Patru caracteristici importante ale evoluţiilor economice
actuale pot fi evi-denţiate:
– creşterea schimburilor care au loc prin mecanismul pieţei, în timp şi spaţiu, ca urmare a adâncirii
diviziunii sociale a muncii şi a sporirii eficienţei;
– extinderea pieţelor prin atragerea de noi teritorii, domenii de activitate, ca urmare a integrării
economice europene şi internaţionale;
– diversificarea pieţelor atât sub aspectul sortimentelor pro-duselor, cât şi sub aspectul formelor de
efectuare a tranzacţiilor, incluzând atât pieţele formale, clasice, cât şi pieţele on-line şi pieţele informale;
– creşterea legăturii şi interdependenţei dintre diferitele categorii de pieţe, în sensul că situaţiile
favorabile sau perturbările pe una sau mai multe pieţe generează reacţii asupra celorlalte.
Ce este, aşadar, piaţa? Termenul piaţă este folosit pentru a descrie orice împrejurare în care au loc
schimburi. Cele mai impor-tante definiţii care se dau acestui concept susţin că: „este un mecanism”, „este
locul de manifestare al concurenţei”, „este spaţiul economic în care acţionează cumpărătorii şi vânzătorii”,
„este locul unde este determinat preţul”, „exprimă relaţiile economice dintre agenţii economici”, „un
contract de vânzare-cumpărare” şi lista poate continua. Profesorul Paul Samuelson, laureat al Premiului
Nobel pentru economie susţine că[1]: „piaţa trebuie privită ca un mecanism prin care cumpărătorii şi
vânzătorii pot stabili nivelul preţurilor şi pot schimba între ei bunuri şi servicii; ....caracteristica esenţială a
pieţei fiind aceea că îi adună la un loc pe vânzători şi cumpărători, oferindu-le posibilitatea să stabilească
preţurile şi cantităţile pentru un anumit bun sau serviciu”. El foloseşte următoarea definiţie pentru piaţă:
Piaţa este un mecanism prin intermediul căruia se realizează legătura dintre cumpărători
şi vânzători în vederea stabilirii preţului şi cantităţii pentru un anumit bun sau serviciu.
Acest mecanism rezidă în dialogul dintre vânzător şi cumpărător, care precede orice afacere, prin care
se realizează un acord contractual privind conţinutul afacerii, valoarea care constituie obiectul
contractului, durata, scadenţa onorării obligaţiilor etc. Cunoaşterea pieţei presupune luarea în considerare a
componentelor ei fundamentale, şi anume: cererea, oferta, preţul, concurenţa, profitul, salariul,
dobânda şi renta.
Mediul competitiv este specific economiei de piaţă, unde concurenţa este liberă, fiecare agent
economic manifestându-şi libera iniţiativă şi acţionând pentru realizarea propriilor interese. Concurenţa are
o influenţă benefică asupra eficienţei şi echilibrului pieţei. Ea stimulează progresul tehnic şi creativitatea
agenţilor economici, aceştia fiind preocupaţi de satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum şi
de maximizarea profitului. În acest scop, se realizează raţionalizarea costurilor, se influenţează deciziile de
alocare a resur-selor utilizate în activitatea economică, precum şi repartizarea profiturilor realizate. În concluzie,
concurenţa garantează consumatorilor un nivel de excelenţă în ceea ce priveşte preţul şi calitatea produselor
şi serviciilor. Atunci când schimbul este voluntar ambele părţi ale tranzacţiei au de câştigat.
Piaţa este şi va rămâne instituţia centrală în jurul căreia gravi-tează viaţa economică, reprezentând
„motorul” creşterii economice. Nici rolul statului nu trebuie neglijat, fiind esenţial în asigurarea unui climat
în care pieţele pot funcţiona eficient. Prosperitatea unei economii moderne depinde de eficienţa cu care statul
intervine în corectarea eşecurilor mecanismului pieţei, fără a i se substitui, menţinând totodată ambianţa de
libertate economică.
Rolul (funcţiile) pieţei
Piaţa îndeplineşte un rol important în mecanismul de funcţionare şi dezvoltare a economiei moderne
– cel de reglare a activităţii economice prin:
– informaţiile pe care le dă privind volumul, structura şi nivelul calitativ al cererii şi ofertei;
– orientarea agenţilor economici, deoarece piaţa determină preţurile şi cantităţile de echilibru,
emiţând astfel semnale şi deter-minând agenţii economici să aloce resursele în diferite domenii;
– faptul că stă la baza deciziilor agenţilor economici privind investiţiile de capital, cantitatea şi
structura producţiei, schimbului şi consumului.
În accepţiunea clasică, piaţa reprezintă mîna invizibilă prin care activitatea economică se adaptează
la dinamica nevoilor. Adam Smith, care a formulat principiul „mâinii invizibile”, potrivit căruia individul,
în dorinţa sa de a realiza binele personal, este călăuzit de o mână invizibilă spre realizarea binelui general,
face în lucrarea de referinţă[2] următoarea afirmaţie: „Menajele şi firmele interacţionează pe diferite pieţe
ca şi cum ar fi ghidaţi de o «mână invizibilă» care îi conduce la rezultatele pieţei dorite”. Prin intermediul
pârghiilor economice cum sunt: preţul, profitul, salariul, dobânda etc., piaţa furnizează informaţii agenţilor
economici asupra raportului dintre cerere şi ofertă. Tendinţa de creştere a preţurilor şi a ratei profitului, de
exemplu, constituie un semnal al pieţei, prin care se stimulează mărirea ofertei şi punerea ei de acord cu
cererea. De altfel, termenul „economie de piaţă” indică sistemul economic în care preţurile şi cantităţile
produse depind de confruntarea ofertei cu cererea.
Piaţa stă la baza orientării vânzătorilor şi cumpărătorilor pentru a lua cele mai bune decizii privind
problema fundamentală a economiei: Ce şi cât de mult se produce? Cum se produce? Pentru cine se
produce?. Pieţele libere se caracterizează prin mulţi cumpărători şi vânzători de numeroase bunuri şi
servicii, care sunt interesaţi, în primul rând, de interesul personal. Deşi, agenţii economici îşi urmăresc, în
primul rând, interesul personal, şi nu obţinerea bunăstării economice a societăţii ca întreg, economiile de
piaţă, în care indivizii şi firmele decid ce să producă şi cât de mult să plătească, s-au dovedit. a fi benefice
dezvoltării de noi tehnologii şi produse, ceea ce influenţează bunăstarea economică generală.
O condiţie esenţială de care depinde îndeplinirea de către piaţă a rolului ce-i revine o
constituie autonomia de decizie a agenţilor economici sau libertatea economică. Adaptarea rapidă
a producţiei la cererea de bunuri materiale şi servicii, ţinând seama de ceea ce piaţa semnalează în mod
curent, necesită iniţiativă, o mai mare mobilitate şi, deci, posibilităţi de mişcare autonomă, directă, a
firmelor fără îngrădiri birocratice din partea statului.
Deşi pieţele reprezintă, de obicei, o cale bună de organizare a activităţii economice, totuşi apar şi
eşecuri în funcţionarea acesteia, cum ar fi formarea monopolurilor, poluarea, inegalitatea, prea puţine
preocupări pentru educaţie, sănătate şi siguranţă etc. În acest context, remarcabilele proprietăţi de eficienţă
ale mâinii invizibile pot dispărea şi este justificată intervenţia acţiunii guvernamentale cu rol corector.
Există două motive generale pentru ca un guvern să intervină în economie, şi anume, să
promoveze eficienţa şi echitatea.
Caracterizarea relaţiilor de piaţă modernă nu poate face abstracţie, totuşi, de intervenţia statului în
economie, adică de acţiunile acestuia, menite să corecteze imperfecţiunile pieţei, să contribuie la
funcţionarea eficientă a mecanismului pieţei. Majoritatea economiilor, inclusiv cea a României, sunt
considerate economii mixte, care se bazează, în prin-cipal, pe interacţiunea liberă dintre consumator şi
producător pentru a determina ce, cum şi pentru cine produce. Guvernele pot, uneori, să îmbunătăţească
rezultatele pieţei, în unele domenii, prin luarea de decizii, în altele, prin impunerea de reglementări prin
politica bugetară, fiscală, socială, de investiţii, monetară şi de credit etc.
Tipuri de piaţă
Există numeroase criterii de grupare a pieţelor. În continuare, vom prezenta trei dintre acestea, pe care
noi le considerăm principale şi categoriile de piaţă aferente.
a) După obiectul tranzacţiei economice pe piaţă se disting trei mari categorii de pieţe în care
indivizii şi firmele interacţionează:
Piaţa bunurilor: piaţa pe care firmele îşi vând bunurile produse atât menajelor cât şi altor firme; formată la
rândul ei din piaţa bunurilor finale şi piaţa bunurilor de capital;
Piaţa muncii: piaţa pe care menajele vând forţa de muncă, iar firmele o cumpără;
Piaţa capitalului: piaţa pe care fondurile sunt depozitate şi împrumutate; formată la rândul ei din piaţa
capitalului, piaţa mo-netară şi piaţa valutară.
În general, economiştii iau în considerare şi piaţa factorilor naturali (în principal, pământul), dar,
în economiile moderne, se pune accentul cu precădere pe cele trei categorii de pieţe menţionate
anterior. Termenul de capital este folosit şi cu un alt sens, care se referă la utilajele şi clădirile folosite
pentru producţie. De aceea, nu trebuie să se confunde piaţa de capital cu piaţa bunurilor de
capital. Piaţa capitalului se referă la piaţa unde fondurile sunt economisite şi împrumutate, iar piaţa
bunurilor de capital se referă la pieţele unde bunurile de capital sunt vândute sau cumpărate.
b) Din punctul de vedere al extinderii teritoriale, există:
piaţa locală;
piaţa regională;
piaţa naţională;
piaţa mondială.
c) Din punctul de vedere al desfăşurării concurenţei, există:
piaţa cu concurenţă perfectă sau pură;
piaţa cu concurenţă imperfectă.
Diferitele tipuri de piaţă formează un tot organic, un sistem de piaţă, în sensul că ele se influenţează
reciproc; schimbările care au loc în cadrul uneia se reflectă, direct sau indirect, în evoluţia altora sau în
ansamblul relaţiilor de piaţă. Spre exemplu, piaţa muncii este în dependenţă de piaţa capitalului; extinderea
investiţiilor de capital favorizează creşterea ocupării forţei de muncă şi reducerea şomajului, după cum,
dimpotrivă, blocarea investiţiilor, din cauza incertitudinii în afaceri economice, afectează negativ piaţa
muncii. Piaţa bunurilor de consum, prin preţurile acestora, determină comportamentul lucrătorilor şi al celor care fac
economii, pe pieţele respective. Echilibrul economic parţial, în cadrul fiecărei pieţe, condiţionează echilibrul
economic general. Problema formării preţurilor este condiţionată nu numai „de echilibrul parţial al unei
singure pieţe, ci el pune deopotrivă în cauză pieţe interdependente”[3].
3.2. Cererea. Legea cererii. Elasticitatea cererii
Piaţa este rezultatul interacţiunii dintre cerere, exprimată prin consumatorii care îşi cheltuiesc
veniturile pentru a cumpăra diverse produse sau servicii, şi ofertă, exprimată prin firmele care produc bunuri
în cantitatea şi calitatea care le ajută pe ele să-şi maximizeze profiturile. Analiza cererii şi ofertei evidenţiază
modul în care meca-nismul pieţei reuşeşte să rezolve cele trei probleme economice fun-
damentale: ce, cum şi pentru cine se produce.
Alocarea veniturilor băneşti limitate pentru cumpărarea diferitelor bunuri necesare satisfacerii nevoilor
de consum derivă din compor-tamentul consumatorilor, iar structura cheltuielilor de consum reflectă acest
comportament. Teoria cererii evidenţiază modul în care nevoile şi preferinţele consumatorilor determină
nivelul cererii pentru diverse mărfuri.
Delimitări conceptuale
In sens microeconomic, cererea reprezintă cantitatea dintr-un bun pe care un agent economic
sau toţi agenţii economici decid să o cumpere într-o perioadă, la un preţ dat şi a altor împrejurări
economice şi extraeconomice care o determină.
Este important să se facă diferenţa între ceea ce doresc oamenii şi ceea ce ei aleg să cumpere, date
fiind cheltuielile limitate impuse de constrângerea bugetului lor şi preţurile diferitelor bunuri. Nu se poate
pune semnul egalităţii între cererea de mărfuri şi totalul nevoilor existente, într-o perioadă
sau alta; o parte a nevoilor este satisfăcută, la unii consumatori, fără vânzare-cumpărare, adică prin
autoconsum sau consumul din producţia proprie.
Cererea poate fi: individuală sau a pieţei.
Cererea individuală reprezintă cantitatea dintr-un bun pe care un agent economic o cumpără într-o
perioadă în baza împrejurărilor economice (preţul unitar, venitul cumpărătorului, preţul altor bunuri etc.) şi
a preferinţelor cumpărătorilor.
Cererea pieţei (totală) desemnează cantitatea dintr-un bun pe care totalitatea agenţilor individuali
decid s-o achiziţioneze într-o perioadă, în condiţiile restricţiilor economice şi ale preferinţelor subiective ce
le sunt specifice. Cererea pieţei apare ca o agregare a cererilor individuale ale celor „n” agenţi
economici pentru bunul x şi la fiecare nivel de preţ. (C = Q1+Q2+....Qn); sau C = f(Q, P)
Privită sub cele două aspecte, cererea în sens microeconomic are caracter dinamic, fiind o funcţie de
mai multe variabile, dintre care cele mai semnificative sunt: preţul unitar al bunului supus
analizei, venitul mediu disponibil, preţurile unitare ale altor bunuri sub-stituibile sau
complementare, numărul populaţiei şi vârsta acesteia, perspectivele evoluţiei preţului, starea
conjuncturii economice, preferinţele cumpărătorilor şi intensitatea nevoilor acestora etc.
În continuare, vom vedea cum cantitatea cumpărată (∆Q) dintr-un bun se modifică la o modificare a
preţului (∆P), în condiţii de ceteris paribus[4].
Legea cererii. Curba cererii. Deplasări de-a lungul curbei cererii
Legea cererii exprimă relaţia dintre preţul de piaţă al unui bun şi cantitatea cerută din acel
bun, în cadrul căreia cantitatea cerută evoluează în sens invers faţă de preţ, în condiţii
de ceteris paribus. Astfel, dacă preţul unei mărfi creşte (iar ceilalţi factori rămân neschimbaţi),
cumpărătorii tind să achiziţioneze o cantitate mai mică din marfa respectivă. În mod similar, dacă preţul
scade, ceilalţi factori rămân neschimbaţi, cantitatea cerută creşte.
Reprezentarea grafică a legii cererii poartă denumirea de curba cererii. Curba cererii ilustrează cum
se schimbă cantitatea cerută dintr-un bun la variaţiile preţului.
Tbelul 3.1.
Evoluţia preţului şi a cererii la un bun oarecare
Preţ unitar (P) Cantitatea (Q)

Cazuri
(u.m./buc) cerută (mil. buc)
A 5 10
B 4 12
C 3 16
D 2 17
E 1 20
Fiecărei perechi de valori (P,Q) din tabelul 3.1. îi corespunde un punct pe grafic; aceste puncte sunt unite printr-o
linie care reprezintă curba cererii. Pe măsură ce preţul creşte are loc o deplasare în sus pe curba cereri, şi invers.
Panta negativă a curbei cererii ilustrează legea cererii descrescătoare (cererea fiind o funcţie descrescătoare faţă de
preţ).
Curba cererii are, de regulă, pantă descrescătoare şi reflectă legătura inversă care există între
cantitatea cerută şi preţ.
Cererea evoluează în sens invers proporţional faţă de preţ, atât în cazul cererii individuale, cât şi în
cazul cererii pieţei. Atunci când preţul se reduce, cererea se extinde, (ceteris paribus), iar atunci când
preţul creşte (ceteris paribus), cererea se contractă. Extinderea, res-pectiv, contractarea cererii, nu
trebuie identificată cu cea de creştere, respectiv, scăderea cererii, care presupune deplasarea curbei
cererii sub incidenţa factorilor acesteia, preţul unitar fiind considerat constant. Relaţia negativă dintre
preţul unitar şi cantitatea cerută se explică prin comportamentul normal al consumatorului
raţional, care acţionează pe criterii de eficienţă economică.
În capitolul „Comportamentul consumatorului” se menţionează că echilibrul consumatorului se
realizează când utilitatea marginală obţinută prin cheltuirea unei unităţi monetare este aceeaşi, indiferent
care sunt bunurile achiziţionate. Dacă, de exemplu, există o stare de echilibru, (Umgx/px = Umgy/py), iar
preţul bunului „x” creşte, starea de echilibru dispare şi consumatorul îşi caută un nou echilibru sporindu-şi
achiziţiile din bunurile substituibile ale căror preţuri nu s-au modificat, diminuându-şi achiziţiile din bunul
al cărui preţ a crescut (sau invers, dacă preţul scade).
Astfel, economiştii consideră că scăderea cantităţii cerute pe măsură ce preţul creşte este
urmarea efectului de substituţie şi a efectului de venit.
Efectul de substituţie are loc la bunurile substituibile (exemplu, unt şi margarină) şi reflectă
situaţia în care creşterea preţului la un bun îi reduce cererea, crescând cererea pentru bunul
substituibil, fără ca preţul acestuia să se modifice.
Efectul de venit pune în evidenţă modificarea cererii la un buget de venituri dat, sub influenţa
variaţiei preţurilor sau a unor presiuni inflaţioniste.
Legea generală a cererii se verifică în cazul bunurilor normale şi majorităţii bunurilor inferioare.
Pentru unele bunuri, însă, creşterea preţurilor este însoţită de o creştere a cererii, iar reducerea preţurilor,
de o reducere a acesteia. Teoria economică consideră că în categoria bunurilor normale sunt incluse
bunurile a căror cerere creşte odată cu sporirea veniturilor. În categoria bunurile inferioare sunt incluse
bunurile a căror cerere se reduce odată cu creşterea veniturilor şi invers.
Noţiunile de bunuri normale şi inferioare au fost introduse în teoria economică de către irlandezul
Robert Giffen, la sfârşitul secolului al XIX-lea, când a analizat piaţa cartofilor pe fondul unei puternice
crize economice. Explicaţia lui Robert Giffen, cunoscută ca efectul Giffen, este că scăderea preţurilor
bunurilor inferioare şi, deci, creşterea venitului real sunt însoţite de diminuarea cererii la aceste
bunuri şi deplasarea ei spre bunuri de consum mai elevate. Aceste excepţii de la legea cererii se
întâlnesc destul de rar în realitate şi nu infirmă existenţa legii cererii.
Deplasări ale curbei cererii. Factorii cererii

Legea cererii este valabilă numai atunci când toţi ceilalţi factori ai cererii rămân constanţi. Prin factorii
cererii sunt desemnate toate condiţiile economice şi extraeconomice care influenţează evoluţia cererii –
atunci când preţul este considerat constant. Dar, în practică, nimic nu rămâne constant. Orice altă modificare
decât cea a preţului bunului deplasează întreaga curbă a cererii, modificând cantitatea care va fi cerută la
fiecare nivel de preţ.
Principalii factori care deplasează curba cererii sunt: venitul mediu; preţul bunurilor
substituibile şi a bunurilor complementare; numărul de cumpărători; preferinţele şi
structura populaţiei; perspectivele de creditare; aşteptările indivizilor privind evoluţia
veniturilor şi a preţurilor.
Dacă la fiecare nivel de preţ există o creştere a cantităţii cerute, atunci curba se va deplasa spre dreapta.Dacă la
fiecare nivel de preţ există o scădere a cantităţii cerute, atunci curba se va deplasa spre stânga.
Venitul mediu. În cazul bunurilor normale, există o relaţie directă între evoluţia veniturilor şi dinamica
cererii: când veniturile personale cresc, indivizii tind să cumpere mai mult, chiar dacă preţurile rămân
neschimbate, după cum, invers, scăderea venitului duce la micşorarea cererii. La bunurile denumite
„inferioare”, între venituri şi cerere există o relaţie negativă: majorarea venitului este însoţită de o
reducere a cererii, atenţia cumpărătorilor îndreptându-se spre bunuri mai elevate. Alături de preţul
unitar, venitul mediu disponibil este factorul economic cel mai important de care depind nivelul
şi evoluţia cererii.
Preţul bunurilor substituibile şi a bunurilor complementare. Creşterea preţului la un bun (exemplu: unt),
îi va reduce cererea, modificând curba cererii pentru un bun substituibil (margarina), fără ca preţul
acestuia din urmă să se modifice. Astfel, o creştere a preţului untului conduce la o deplasare spre dreapta
a curbei cererii de mar-garină, ilustrând că cererea pentru acest produs este mai mare la fiecare nivel de
preţ. Câteodată, creşterea preţului altor bunuri are efect opus, ca, de exemplu, cazul bunurilor
complementare. Bunurile complementare sunt bunurile care nu pot fi utilizate unul fără altul; spre
exemplu, autoturismul şi benzina: a) scăderea preţului unui bun antrenează după sine creşterea cererii
pentru acest bun, dar şi pentru celălalt bun (complementar) la care preţul nu s-a modificat; b) creş-terea
preţului unui bun duce la un fenomen invers, adică la micşorarea cererii la acest bun şi la bunul
complementar al cărui preţ nu s-a modificat. Spre exemplu, o creştere a preţului benzinei deplasează
curba cererii de maşini la stânga.
Numărul populaţiei. Între numărul populaţiei şi cererea pentru un anumit bun există o relaţie pozitivă.
Preferinţele (gusturile) şi structura populaţiei. Acestea sunt rezultatul influenţelor de ordin cultural,
istoric, precum şi al progresului ştiinţei şi tehnicii; dezvoltarea producţiei şi a societăţii, în general,
determină schimbări corespunzătoare şi în sistemul cererii. Există bunuri cerute de către toţi oamenii –
alimente, îmbrăcăminte, încălţăminte, locuinţă etc. Unele bunuri, ca, de exemplu, tutunul şi alcoolul, sunt
cerute numai de unii indivizi. Cererea la anumite bunuri depinde şi de mărimea şi structura populaţiei pe
grupe de vârstă, grad de instruire şi cultură etc. Un rol important în modificarea prefe-rinţelor pentru
anumite bunuri de pe piaţă îl are informaţia, care îmbracă, de obicei, forma reclamei.
Oportunităţile de creditare. Când băncile cresc cantitatea de monedă disponibilă pentru acordarea de
credite de consum, curbele cererii (în special, a bunurilor de folosinţă îndelungată, ca, de exemplu, case,
maşini etc.) se deplasează spre dreapta.
Aşteptările indivizilor privind evoluţia venitului şi a preţului. În situaţia în care se prevede o creştere a
preţului unui anumit bun, cererea prezentă pentru bunul respectiv creşte, şi invers, cererea se reduce dacă
se prevede o reducere a preţului. În cazul în care se prevede o creştere a veniturilor băneşti, cererea
prezentă pentru un anumit bun creşte, iar dacă se prevede o reducere, cererea prezentă scade, presupunând
că toate celelalte condiţii nu se schimbă.
În concluzie, distincţia dintre deplasarea de-a lungul curbei cererii şi deplasarea curbei
cererii este importantă. Deplasarea de-a lungul curbei cererii (fig. 3.1) este o simplă modificare a cantităţii
cerute dintr-un anumit bun la diferite preţuri în condiţiile în care ceilalţi factori rămân neschimbaţi (ceea ce
înseamnă o deplasare pe aceeaşi curbă, de la un punct la altul, determinată de schimbarea preţului), iar
deplasarea cererii presupune schimbarea cantităţii cerute la un anumit nivel al preţului unitar (fig. 3.2).
Elasticitatea cererii
Alura (poziţia şi panta) curbei cererii diferă de la un bun la altul şi de la un menaj la altul în funcţie
de natura bunurilor, depinzând de sensibilitatea mai mare sau mai mică a consumatorului la variaţiile
preţului.
Elasticitatea cererii exprimă sensibilitatea cererii la modificarea preţului sau a unui alt factor
al cererii. Se poate vorbi, în principal, de elasticitatea cererii în funcţie de preţ, de venit şi de preţul
altor bunuri.
1. Elasticitatea cererii în raport de preţ reprezintă sensibilitatea cantităţii cerute dintr-
un bun la variaţia preţului său unitar, ceilalţi factori fiind constanţi. Coeficientul elasticităţii
cererii în funcţie de preţ măsoară această sensibilitate, arătând cât de mult se modifică volumul cererii unui
produs în momentul în care preţul produsului respectiv se schimbă. Coeficientul de elasticitate se
calculează ca un raport între variaţia relativă sau procentuală a cantităţii cerute şi variaţia relativă sau
procentuală a preţului unitar, folosind de regulă una dintre următoarele formule:
Exemplu numeric de calcul al coeficientului de elasticitate a cererii în funcţie de preţ

În situaţia în care pe piaţă preţul unei mărfi creşte de la 100 la 150 u.m., iar cantitatea cerută se reduce de la 400
la 100 unităţi, ce fel de cerere caracterizează marfa respectivă?
sau
Notă: S-a convenit ca orice coeficient de elasticitate să fie exprimat printr-un număr pozitiv, prin adăugarea
semnului „minus” în faţa formulei de calcul, chiar dacă legea cererii spune că preţul şi cantitatea cerută se „mişcă”
în direcţii contrare.
În funcţie de mărimea acestui coeficient, se disting mai multe tipuri de cerere, după cum urmează:
a. cererea elastică exprimă situaţia în care cererea se modifică în sens contrar modificării preţului, dar
mai accentuat. Coeficientul de elasticitate este mai mare decât 1 (Ecp > 1), iar produsul dintre cantitate
şi preţ creşte când preţul scade şi scade când preţul creşte. Curba cererii formează cu abscisa un unghi
interior mai mic de 45° (fig. 3.3.a);
b. cererea inelastică exprimă situaţia în care cererea se modifică în sens contrar modificării preţului, dar
mai lent. Coeficientul de elasticitate este cuprins între 0 şi 1 (1>Ecp> 0) iar produsul cantitate preţ se
modifică în acelaşi sens cu modificarea preţului unitar. Curba cererii face cu abscisa un unghi interior
mai mare de 45° (fig. 3.3.b);
c. cererea cu elasticitate unitară exprimă situaţia în care cererea se modifică în sens contrar preţului,
dar cu aceeaşi intensitate. Coeficientul elasticităţii în funcţie de preţ are valoarea unu (Ecp = 1), iar curba
cererii face cu abscisa un unghi interior de 45° (fig. 3.3.c);
d. cererea perfect elastică exprimă situaţia în care cererea se modifică foarte mult la o schimbare
nesemnificativă a preţului. Coeficientul elasticitate preţ tinde spre infinit (Ecp→ ∞), iar curba se
prezintă sub forma unei drepte relativ paralele cu abscisa (fig. 3.3.d.). Este un concept teoretic cu rare
şi slabe corespondenţe în comportamentul şi manifestările concrete ale pieţei;
e. cererea perfect inelastică exprimă situaţia în care cantităţile cerute nu reacţionează în nici un fel la
modificarea preţurilor; coeficientul elasticitate preţ tinde către zero (Ec p→0), produsul cantitate preţ
se modifică în acelaşi timp cu preţul, iar curba sa se prezintă ca o paralelă la axa oy (fig. 3.3.e). Poate
fi imaginată ca cerere pentru un bun de absolută necesitate, cum ar fi un medicament care
condiţionează starea de sănătate (sau chiar viaţa) şi care va fi achiziţionat sau consumat în doza
prescrisă indiferent de evoluţia preţului său unitar.
Panta şi coeficientul de elasticitate a cererii

Panta şi coeficientul de elasticitate a cererii sunt noţiuni diferite. Când curba cererii este o dreaptă,
coeficientul de elasticitate nu trebuie confundat cu panta dreptei. Panta, în acest caz, este aceeaşi în orice
punct de-a lungul ei, dar elasticitatea variază de la zero la infinit, astfel: este mai mare când preţul este mare
şi cantitatea mică şi foarte scăzută când preţul este mic şi cantitatea este mare (fig. 3.4). Explicaţia constă
în faptul că mărimea pantei se determină ca raport dintre variaţia absolută a preţului şi a cantităţii, în timp
ce mărimea coeficientului de elasticitate exprimă raportul dintre variaţia relativă sau procentuală a cantităţii
şi cea a preţului. Singurele excepţii apar în cazul cererii perfect elastice şi al celei perfect inelastice, când
cele două mărimi sunt egale.
În cazul unei linii drepte, coeficientul elasticităţii este mai mare în partea superioară, mic în partea inferioară şi egal
cu 1 la mijloc, în timp ce panta este aceeaşi.
Elasticitatea cererii: factori de influenţă şi importanţă

Având în vedere că cererea pentru orice bun depinde de preferinţele consumatorului, elasticitatea
cererii în funcţie de preţ depinde de factorii economici, sociali, psihologici care influenţează dorinţele
individuale. Totuşi, se pot stabili cîteva reguli generale privind factorii care influenţează elasticitatea
cererii în funcţie de preţ, dintre care menţionăm:
Natura bunurilor; astfel, în general, bunurile de primă nece-sitate pentru viaţa oamenilor
(exemplu: hrana, combustibilul, îmbrăcămintea, medicamentele) au o cerere în funcţie de
preţ inelastică, deoarece nu se poate renunţa la ele chiar dacă preţul lor creşte. În schimb,
bunurile de lux (sporturile de iarnă, excursiile) au o cerere elastică.
Gradul de substituibilitate a bunurilor. Cu cât un bun are o plajă mai largă de înlocuitori, fiind
deci mai substituibil, are o cerere mai elastică la preţ, şi invers, în general, cererea este
inelastică pentru bunurile nesubstituibile sau mai greu substituibile. Deci, între
gradul de substituire a unor bunuri şi elasticitatea cererii în funcţie de preţ există o relaţie
pozitivă.
Timpul în care oamenii răspund la schimbările de preţ. Elasticitatea cererii este, de obicei,
mai mare pe termen lung, deoarece este mai uşor să se găsească înlocuitori sau soluţii pentru
a-şi modifica programele şi obişnuinţele de consum decât pe termen scurt. Pe termen scurt şi
foarte scurt, după ce preţurile s-au modificat, cererea este de regulă ine-lastică, deoarece
consumatorii nu s-au decis asupra modului în care să-şi modifice programul de consum pentru a-
şi realiza o nouă stare de echilibru în urma modificării preţurilor.
Cunoaşterea coeficientului de elasticitate a cererii prezintă importanţă în procesul decizional,
deoarece ajută firmele să ştie cum este modificată cantitatea cerută, respectiv, venitul în cazul creşterii
preţurilor. Veniturile totale (Vt) obţinute de o firmă prin vânzarea unui bun se determină înmulţind preţul
(P) cu cantitatea cerută (Q). Astfel, relaţia este următoarea: Vt = P x Q.
Dacă se cunoaşte coeficientul de elasticitate a cererii în funcţie de preţ, atunci se poate afla ce se va
întâmpla cu venitul total al firmei în cazul unei modificări a preţului:
1. dacă cererea este elastică, scăderea preţului duce la creşterea venitului total iar creşterea preţului la
scăderea venitului total;
2. dacă cererea este inelastică, scăderea preţului determină redu-cerea venitului total, iar creşterea preţului
determină creşterea venitului total;
3. dacă cererea are elasticitate unitară, scăderea preţului nu influenţează mărimea venitului total.
În concluzie, veniturile unei firme cresc în cazul cererii elastice, când preţul se reduce, şi în
cazul cererii inelastice, când preţul creşte. Mărimea veniturilor depinde de raportul dintre
modificarea cantităţii cerute şi a preţului.
1. Elasticitatea cererii în raport de venit exprimă sensibilitatea cererii unui consumator pentru
bunul „x” când venitul său se modifică (ceilalţi factori fiind constanţi). Coeficientul de elasticitate a cererii
funcţie de venit se determină ca un raport între variaţia relativă sau procentuală a cantităţii cerute şi variaţia
relativă sau procentuală a venitului.
2. Elasticitatea încrucişată a cererii apare în cazul bunurilor substituibile şi complementare şi
măsoară sensibilitatea cantităţii cerute din bunul X, în raport cu modificarea preţului unitar al bunului Y.
Concluzie:
1. când Eîccx/py are valoare pozitivă, cele două bunuri sunt substi-tuibile;
2. când Eîccx/py are valoare negativă, cele două bunuri sunt com-plementare;
3. când Eîccx/py are valoare nulă, cele două bunuri sunt indiferente unul în raport cu celălalt în programul de
consum al consumatorului dat.
Nivelul scăzut al încrederii în economie, majorarea preţurilor materiilor prime şi continuarea procesului
de ajustare bilanţieră în sectorul financiar şi cel nefinanciar au contribuit, alături de şomajul ridicat,
politicile fiscale mai restrictive şi de cererea externă scăzută, au condus la încetinirea activităţii
economice din zona euro în anul 2012. În consecinţă, PIB a scăzut cu 0,5% la nivelul întregului an, după
doi ani de creştere pozitivă moderată. În special ca urmare a evoluţiei negative consemnate de cererea
internă, PIB real din zona euro s-a contractat începând cu trimestrul II 2012, după stagnarea din trimestrul
I.
Delimitări conceptuale
Variabila pieţei denumită ofertă se referă la producerea şi desfacerea mărfurilor, iar agentul ofertei
este firma.
Oferta, în sens microeconomic, reprezintă cantitatea dintr-un bun pe care un întreprinzător
sau toţi întreprinzătorii o produce şi o comercializează într-o perioadă, în funcţie de nivelul preţului
unitar şi de alte împrejurări economice şi extra-economice.
Ca şi în cazul cererii, oferta poate fi:
a) individuală, adică cea pe care un anumit agent, o anumită firmă „x” este dispusă să o producă şi
să o comercializeze în condiţiile preţului unitar existent, într-o anumită perioadă;
b) a pieţei (totală), adică întreaga cantitate a unui bun pe care sunt dispuşi să o producă şi să o
comercializeze toţi întreprinzătorii care acţionează într-o anumită ramură.
Privită sub cele două aspecte, oferta în sens microeconomic are un caracter dinamic,
fiind influenţată de numeroşi factori, dintre care mai importanţi sunt: preţul unitar, tehnologia,
preţul factorilor de producţie, preţul bunurilor substituibile, taxele şi subsidiile,
perspectivele de creditare, politica guvernamentală, numărul de producători, factorii
naturali.
Din rândul acestor factori, rolul determinant îl are preţul unitar, relaţie pe care o vom analiza în
continuare.
Legea ofertei. Curba ofertei. Deplasări de-a lungul curbei ofertei
Legea ofertei exprimă relaţia dintre preţul pieţei şi cantitatea din marfa respectivă pe care
producătorii doresc să o realizeze şi să o vândă, în cadrul căreia preţul variază direct
proporţional faţă de cantitatea oferită, în condiţiile în care ceilalţi factori rămân neschimbaţi. Astfel,
atunci când preţul unui bun creşte, are loc extin-derea ofertei, iar atunci când preţul unitar scade, are loc
contracţia ofertei (ceteris paribus).
Reprezentarea grafică a legii ofertei, poartă denumirea de curba ofertei şi se prezintă ca o dreaptă
sau o curbă (când funcţia ofertei este liniară, respectiv, neliniară). Spre deosebire de curba cererii, curba
ofertei este crescătoare, are pantă pozitivă şi este orientată SV-NE.
Curba ofertei are pantă ascendentă şi evidenţiază legătura direct proporţională
existentă între cantitatea oferită şi preţ.
Relaţia pozitivă dintre nivelul şi evoluţia preţului unitar şi cantitatea oferită se explică prin
comportamentul întreprinzătorului, care tinde să îşi asigure starea de echilibru (optim), când profitul total
este maxim. El compară preţul pieţei cu costul marginal şi, atunci când costul marginal este inferior
preţului, producătorul este tentat a mări cantitatea oferită pentru că fiecare unitate
adiţională îi asigură majorarea profitului total. Astfel, când costul marginal este dat, iar preţul unitar
creşte, starea de echilibru se asigură la o cantitate mai mare decât cea precedentă. În felul acesta, se ivesc
perspective suplimentare de câştig, extinderea producţiei devine tentantă atât pentru cei care activează în
industrie, cât şi pentru unii agenţi din alte ramuri, care sunt atraşi spre ramura unde preţurile au crescut în
speranţa că vor obţine atât profit normal, cât şi, probabil, profit pur (suplimentar).
Există şi situaţii de ofertă atipică sau anormală, denumite paradoxul ofertei, ca excepţie de la
legea ofertei, în care creşterea cantiăţilor oferite spre vânzare are loc şi atunci când preţurile scad, ca, de
exemplu: produsele perisabile – legume, fructe sau oferta de muncă[5] (cantitatea de muncă, în special,
numărul orelor supli-mentare), care la un nivel al preţului (salariului real) are tendinţa să se reducă pentru
că utilitatea marginală a timpului liber este superioară utilităţii marginale a salariului. Un alt exemplu
este paradoxul King, care exprimă comportamentul atipic al producătorilor agricoli, mici şi mijlocii, care
apelează pe scară largă la credite pentru organizarea şi susţinerea producţiei agricole. Atipicitatea constă în
aceea că, dacă preţurile produselor agricole scad, oferta se extinde, deoarece doar astfel producătorii
debitori pot să-şi procure mijloacele băneşti pentru achitarea creditelor scadente. În acest caz, curba ofertei
are pantă negativă.
Deplasarea curbei ofertei. Factorii de influenţă ai ofertei

Ca şi în cazul curbei cererii, curba ofertei se poate deplasa în plan, crescând sau scăzând cantitatea
oferită la fiecare nivel de preţ. Sub incidenţa factorilor ofertei şi în condiţii de ceteris paribus pentru preţ,
curba ofertei se deplasează spre dreapta când oferta creşte şi spre stânga când oferta scade. De aceea, este
foarte important să se facă distincţie între mişcarea de-a lungul curbei (fig. 3.5.) şi o deplasare a curbei .
Deplasarea curbei ofertei spre dreapta indică o creştere a cantităţii oferite, în timp ce deplasarea acesteia spre stânga
indică o scădere a cantităţii oferite
Modificarea cantităţii oferite la acelaşi nivel al preţului este determinată de o serie de factori, cum
ar fi:
1. Tehnologia. Computerizarea producţiei şi înlocuirea tehnologiilor învechite cu altele noi conduc
la sporirea utilizării eficiente a resurselor economice, la scăderea costurilor de producţie şi la
creşterea ofertei.
2. Preţul factorilor de producţie. Creşterea salariilor, a preţului materiei prime, energiei etc. va
conduce la creşterea costului de producţie şi la reducerea ofertei. Aceasta explică de ce
cantitatea oferită de-a lungul curbei O2 este mai mică decât cantitatea oferită, la acelaşi preţ, de-
a lungul curbei O0 (fig. 3.6).
3. Preţul bunurilor substituibile. Dacă preţul unui bun creşte, atunci va creşte oferta pentru acel
bun şi va scădea oferta bunurilor substituibile.
4. Taxele şi subsidiile. Reducerea taxelor pe profitul firmei va determina o creştere a ofertei, iar
acordarea de subsidii de la bugetul statului va conduce la o creştere a ofertei.
5. Perspectivele de creditare. Reducerea posibilităţilor de creditare poate reduce capacitatea
firmelor de a obţine factorii de producţie necesari în procesul de producţie, conducând la
deplasarea spre stânga a curbei ofertei.
6. Politica guvernamentală. Cadrul social-politic şi juridic prezintă o importanţă deosebită pentru
asigurarea oricărei activităţi economice. Eliminarea taxelor vamale la importul unui anumit bun
va duce la creşterea ofertei pentru acel bun şi, deci, o deplasare spre dreapta a curbei ofertei.
7. Factori naturali. Curba ofertei de produse, în special agricole, se poate deplasa spre stânga sau
spre dreapta în funcţie de factorii naturali (secetă, inundaţii etc).
Elasticitatea ofertei în funcţie de preţ
Elasticitatea ofertei în funcţie de preţ reprezintă gradul de sensibilitate a cantităţii oferite dintr-un
produs la modificarea preţului unitar. Ea se măsoară prin coeficientul de elasticitate a ofertei (Eop),
care se calculează ca un raport între variaţia relativă sau procentuală a cantităţii oferite şi variaţia relativă
sau procentuală a preţului, pe baza uneia dintre relaţiile:
In functie de modul în care oferta reacţionează la modificările de preţuri, se disting mai multe feluri
de ofertă:
a. Oferta elastică , când variaţia procentuală a cantităţii oferite este mai mare decât variaţia
procentuală a preţului: Eop>1
b. Oferta cu elasticitate unitară , când când variaţia cantităţii oferite este egală cu variaţia
preţului; , Eop=1
c. Oferta inelastică , când variaţia procentuală a cantităţii oferite este mai mică decât variaţia
procentuală a preţului; Eop<1
d. Oferta perfect elastică, reprezintă un concept teoretic care presupune că, la un nivel dat al
preţului, cantitatea oferită creşte continuu, tinzând spre infinit: Δ P/P0 = 0, iar Eop→∞
e. Oferta perfect inelastică reprezintă un alt caz teoretic şi reflectă situaţia în care,
la orice variaţie a preţului, oferta nu se modifică Δ Q/Q0 = 0, iar Eop= 0
Principalii factori care determină gradul de elasticitate a ofertei sunt:
− condiţiile stocării şi costul stocării pe care le impune fiecare marfă în funcţie de natura ei:
perisabilă sau nu; periculoasă pentru sănătatea oamenilor şi a naturii sau nu; dimensiunile spaţiului
de stocare solicitat şi condiţiile cerute, etc. Când costul stocării este mic, oferta este, de regulă,
elastică, şi invers;
− disponibilitatea factorilor de producţie Dacă factorii de producţie pot fi procuraţi cu uşurinţă
de pe piaţă, atunci producţia poate fi mărită uşor printr-o creştere uşoară a preţului unitar, deci
oferta este elastică;
− Timpul. Elasticitatea ofertei pe termen lung este mai ridicată decât cea pe termen scurt, deoarece
firmele îşi pot lărgi capacitatea de producţie prin investiţii (achiziţionează maşini, clădiri etc.) sau
pot apărea noi firme. Pe termen scurt oferta are un caracter inelastic, oferta crescând
numai ca urmare a creşterii resurselor disponibile (muncă, materii prime, energie etc).
4.3. Echilibrul pieţei
In sens general, echilibrul
pieţei reflectă situaţia în care cantităţile oferite şi cele cerute sunt egale la preţul pieţei, dac
ă celelalte condiţii nu se modifică.
La starea de echilibru, cantitatea cerută de către cumpărători este egală sau se apropie fo
arte mult de cea propusă de către producători (vânzători). Echilibrul este temporar, modifi
cându-
se dacă se schimbă una din cele două forţe ale pieţei (preţul de echilibru sau cantitatea de
echilibru).
Grafic, pe o piaţă concurenţială a unui bun, echilibrul se obţine la intersecţia curbei cererii şi a curbei
ofertei. Situaţiei de echilibru al pieţei îi corespunde formarea cantităţii de echilibru (Qe) şi a preţului de
echilibru (Pe). Spre ilustrare, vom considera datele din tabelul 3.3.
Tabelul 3.3.
Dinamica cererii şi ofertei
Cazuri Preţ Cantitatea Cantitatea Situaţia Tendinţa

unitar cerută oferită pe piaţă de evoluţie
u.m. (mil. buc) (mil. buc.) a preţului
A 1 40 10 Deficit ↑ Crescătoare
B 2 30 15 Deficit ↑ Crescătoare
C 3 20 20 Echilibru Neutră
D 4 15 18 Surplus ↓ Descrescătoare
E 5 12 30 Surplus ↓ Descrescătoare
La un preţ mai mare decât cel de echilibru, producătorii oferă mai mult decât vor consumatorii să
cumpere, rezultând astfel un surplus de produse care determină scăderea preţului. În mod similar, un preţ
prea mic determină apariţia unui deficit, iar cumpărătorii tind să „împingă” preţul în sus, pentru a se
ajunge la un nou echilibru.
Efectul variaţiei ofertei şi cererii
Echilibrul pieţei, respectiv, cantitatea de echilibru şi preţul de echilibru, se schimbă în funcţie de

variaţia ofertei şi cererii.
În cazul variaţiei ofertei, presupunând cererea constantă, luăm spre ilustrare următoarele situaţii
(figura 3.9) :
a. când cantitatea oferită scade, curba ofertei se deplasează spre stânga; punctul de echilibru (E1) se
deplasează în sus; preţul de echilibru creşte;
b. când cantitatea oferită creşte, curba ofertei se deplasează spre dreapta; preţul de echilibru scade (E2),
cantitatea de echilibru creşte.
[1] Paul Samuelson, William Nordhaus, Economie Politică, Teora, Bucureşti, 2000.
[2] Adam Smith, „Avuţia naţiunilor”, 1776.
[3] Samuelson P., Nordhaus, W., Economie Politică, Editura Teora, Bucureşti, 2000, p. 95.
[4] Economiştii folosesc termenii de caeteris paribus pentru a arăta că toate variabilele, exceptând acelea care
urmează să fie studiate în acel moment, sunt ţinute constante.
[5] Detalii privind aliura curbei ofertei de muncă individuale sunt prezentate în capitolul Piaţa Muncii.
Salariul.
4. Comportamentul consumatorului
4.1. Bunurile economice: concept şi tipologie
Satisfacerea unei nevoi de consum sau de producţie se face prin procurarea şi consumul bunurilor.
Prin bun se înţelege orice element al realităţii care este apt să satisfacă o nevoie, indiferent de forma lui
de existenţă, de natura nevoii satisfăcute, de modul cum este procurat de consumator.
Amplificarea accelerată a nevoilor umane a stimulat apariţia unei multitudini de bunuri. În aceste împrejurări s-
a impus o clasificare funcţie de anumite criterii. Criteriul provenienţei şi al modului de acces la ele determină clasificarea
bunurilor în libere şi economice. Bunurile libere sunt cele ce provin direct din natură, iar accesul la ele este liber, spre
exemplu aerul, apa, fructele de pădure, energia şi lumina solară, energia eoliană, etc. Bunurile economice sunt acele
elemente care sunt produse prin efortul omului, în urma activităţii sale economice. Bunurile economice au un caracter
limitat, sunt rare, existând doar în măsura în care pot fi produse prin activitatea umană. Accesul la aceste bunuri
economice se realizează, de obicei prin intermediul pieţei.
La rândul lor bunurile economice pot fi clasificate în funcţie de numeroase criterii:
a) După destinaţia lor, bunurile economice se clasifică în: satisfactori şi prodfactori. Satisfactorii sau bunurile
de consum reprezentând acele bunuri apte să satisfacă în mod direct nevoile umane. Unele din aceste bunuri sunt de
folosinţă curentă (alimente, îmbrăcăminte, servicii de transport etc) altele sunt de folosinţă îndelungată (locuinţe,
automobile, aparatură electrocasnică, etc). Prodfactorii reprezintă bunurile economice folosite pentru producerea altor
bunuri. În această categorie se includ bunurile care formează capitalul tehnic (fix şi circulant) şi pământul (care, în sens
economic, include şi apa).
b) După forma sub care se prezintă, bunurile economice se grupează în: bunuri corporale sau materiale,
bunuri necorporale (servicii sau prestaţii) şi informaţii (licenţe, brevete). Dezvoltarea economică şi progresul social
determină o tendinţă de accelerare a producţiei şi de creştere a ponderii bunurilor necorporale şi informaţiilor în
ansamblul bunurilor economice.
c) După modul în care bunurile circulă de la producător la consumator, se disting: bunuri marfare, bunuri
parţial marfare (mixte) şi bunuri non-marfare. Bunurile marfare (comerciale) sunt acele bunuri care trec de la
producător la consumator prin mecanismele pieţei libere. Pentru ca un bun să devină marfă el trebuie să facă saltul de
la forma de bun la forma marfă, lucru care se realizează doar în momentul în care pe piaţă îşi găseşte cumpărătorul care
dispune de suma de bani necesară procurării lui. Bunurile parţial marfare (mixte) sunt acele bunuri care ajung la
consumator prin intermediul pieţei, preţul având la bază atât condiţiile pieţei cât şi obiectivele de protecţie socială.
Bunurile nonmarfare (noncomerciale) sunt acele bunuri care ajung la consumator gratuit. Acestea pot fi produse
pentru autoconsum, pot fi primite prin moştenire sau donaţie sau oferite gratuit de către comunitate.
d) După modul de difuzare a avantajelor se disting: bunuri publice şi bunuri private. Bunurile publice sunt
bunurile ale căror utilitate revine în mod indivizibil la nivelul întregii comunităţi, indiferent dacă indivizii doresc sau nu
să achiziţioneze aceste bunuri (Exemple: programul TV, cercetarea fundamentală, etc). Bunurile private sunt acele
bunuri care pot fi împărţite şi furnizate separat diferiţilor indivizi, fără a genera beneficii sau costuri externe pentru
ceilalţi indivizi. Decizia de a consuma un bun privat este un act individual fără consecinţe asupra altor persoane. Bunurile
publice au drept caracteristici nonexcluziunea şi non-rivalitatea spre deosebire de bunurile private care au drept
caracteristici excluziunea şi rivalitatea. Furnizarea eficientă a bunurilor publice impune adesea intervenţia statului, în
timp ce bunurile private pot fi eficient alocate de către pieţe.
e) În funcţie de influenţele reciproce dintre diferite categorii de bunuri se disting: bunuri substituibile şi
bunuri complementare. Bunurile substituibile sau concurente sunt acelea care au capacitatea să satisfacă aceeaşi
categorie de nevoi (de exemplu untul şi margarina, metrou şi autobuz). Prin urmare, spunem că produsul A este un bun
substituibil al produsului B şi invers, dacă majorarea preţului produsului B determină creşterea cererii pentru produsul
A. Bunurile complementare sunt acele bunuri care pot fi folosite doar împreună, întrucât numai din combinaţia lor
rezultă satisfacţia scontată de către consumator (de exemplu: imprimanta şi calculatorul).
Indiferent de natura lor, bunurile se caracterizează prin utilitate economică.
4.2. Utilitatea economică. Concept. Măsurare
În explicarea comportamentului consumatorului, economia politică se bazează pe premisa fundamentală

potrivit căreia oamenii tind să aleagă acele bunuri şi servicii care prezintă pentru ei valoarea cea mai mare1.
Primul care a introdus conceptul de utilitate în cadrul ştiinţelor sociale a fost filozoful englez Jeremy Bentham
(1748-1831) (caseta 1).
1
Samuelson, Nordhaus, Economie politică, Ed. Teora, 2000
Caseta 4.1
Istoria teoriei utilităţii. Utilitarismul
O şcoală importantă în filozofia politică este utilitarismul a cărui fondatori au fost Jeremy Bentham (1748-1831) şi John
Stuart Mill (1806 -1873). Utilitarismul este o filozofie politică pe baza căreia guvernul ar trebui să aleagă politicile care
maximizează utilitatea totală a fiecăruia în societate. Pe larg, obiectivul utilitariştilor este de a aplica logica luării deciziei
individuale la probleme privind moralitatea şi politica publică.
După ce a studiat dreptul şi influenţat fiind de teoriile lui Adam Smith, Bentham a început să studieze principiile necesare
elaborării legislaţiei sociale. El era de părere că societatea trebuia să fie organizată pe „principiul utilităţii” care era definită ca
„nivelul satisfacţiei pe care o resimte o persoană în anumite circumstanţe”. Potrivit lui Bentham, la baza întregii legislaţii ar trebui
să stea principile utilitarismului, care promoveză „fericirea absolută a majorităţii”. Utilitatea este o măsură a bunăstării şi
corspunzător utilitarismului este de fapt scopul tuturor acţiunilor publice şi private.
Următoarea etapă pe drumul elaborării teoriei utilităţii a coincis cu momentul în care economiştii neoclasici – printre
care şi Wiliam Stanley Jevons (1835-1882) – au folosit conceptul de utilitate creat de Bentham pentru a explica comportamentul
consumatorilor. Jevons susţinea că teoria economică este un „calcul al plăcerii şi durerii”, demonstrând că oamenii raţionali iau
deciziile referitoare la consum pe baza utilităţii marginale a fiecărui bun consumat.
Astăzi, concepţia lui Bentham despre utilitate ni se poate părea simplistă. Acum 200 de ani, însă, ideile sale erau
considerate revoluţionare: ele subliniau faptul că politica economică şi socială trebuie să fie elaborate în aşa fel încât prin ele să
se urmărească obţinerea unor rezultate practice, pe când argumentele aduse de cei dinaintea sa se bazau în general pe tradiţie, pe
voinţa regelui sau pe doctrina religioasă.
În secolul al XIX-lea, oamenii de ştiinţă, întocmai filozoful britanic Jeremy Bentham considerau că utilitatea poate fi
măsurabilă în mode direct, ca lungimea sau temperatura şi sperau că ştiinţa va inventa o maşină care să măsoare utilitatea.
Utilitatea poate fi abordată sub aspect tehnic (abordare dinspre bun) şi sub aspect economic (abordare dinspre
om în calitate de consumator). Sub aspect tehnic, utilitatea reprezintă capacitatea unui bun de a satisface o nevoie, dată
de proprietăţile şi caracteristicile bunului respectiv. În continuare, se va prezenta utilitatea sub aspect economic, în
gândirea neoclasică şi modernă.
În gândirea neoclasică, utilitatea economică sintetizează importanţa, preţuirea pe care o persoană o acordă,
la un moment dat şi în condiţii determinate, fiecărei unităţi dintr-o mulţime de bunuri identice pe care este dispus să le
achiziţioneze. În gândirea şcolii economice întemeiate de economistul german Karl Marx, utilitatea este prezentată prin
intermediul „valoarii de întrebuinţare”.
Conform gândirii neoclasice utilitatea economică are un caracter individual şi subiectiv, ea fiind diferită de
la un individ la altul şi chiar la acelaşi individ în funcţie de anumite condiţii spaţio-temporale. Un bun poate avea utilitate
economică pentru un individ, dar nu şi pentru altul, în funcţie de raportul care se stabileşte între proprietăţile bunului şi
intensitatea nevoilor individului, raport influenţat de nivelul de cultură, de gradul de informare, de aspiraţiile şi opţiunile
fiecăruia, etc.
Dacă economiştii neoclasici reuşeau să introducă factorul subiectiv în definirea utilităţii, lucrurile nu erau tot la
fel de simple în privinţa definirii unei măsuri pentru utilitate. Disputele în legătură cu acest subiect au determinat apariţia
a două importante orientări, şi anume teoria utilităţii cardinale şi teoria utilităţii ordinale.
În caseta următoare sunt explicate cele două modalităţi de măsurare a utilităţii economice folosite în gândirea
clasică şi neoclasică: cardinală şi ordinală.
CASETA 4.2
• Modalităţi de măsurare a utilităţii
Măsurarea cardinală presupune ca un consumator dat să acorde fiecărei unităţi consumate dintr-un anumit
bun o preţuire exprimată printr-un număr de unităţi de utilitate, numite utili (această manieră de abordare este
specifică sec. al XIX-lea).
Ipotezele de bază ale teoriei utilităţii cardinale sunt:
a) consumatorul este capabil să măsoare utilitatea printr-un număr;
b) utilităţile individuale rezultate din consumul unor cantităţi consecutive dintr-un bun nu sunt constante;
c) consumatorul poate alege între bunuri, în funcţie de utilităţile acestora.
Să presupunem, de exemplu, că un consumator acordă următorii utili:

1Kg carne ................................ 20 utili
1 Kg ciocolată ........................... 18 utili
1 Kg banane .............................. 8 utili
2 Kg banane.............................. 12 utili
Aceasta presupune ca un consumator să cunoască exact numărul de unităţi de utilitate pe care i le oferă fiecare
cantitate din orice bun care să-i permită să compare într-o manieră sigură utilitatea diferitelor bunuri. Încă de la început
s-au ivit numeroase dificultăţi în explicarea măsurării cardinale a utilităţii, mai ales în ceea ce priveşte operaţionalizarea
ei. În primul rând, nu s-a găsit o unitate acceptabilă de măsurare a utilităţii în concepţia cardinală; în al doilea rând, au
apărut confuzii în legătură cu agregarea utilităţilor parţiale asociate fiecărui bun. Cel care a observat că există o
inconsistenţă logică în ipotezele teoriei utilităţii cardinale este Vilfredo Pareto. El a susţinut că ideea de măsură cardinală
a utilităţii poate avea consecinţe absurde . A spune că utilitatea unei cantităţi dintr-un bun este 4, iar aceea a altei cantităţi
din alt bun 8, este ca şi cum ai spune că dacă mănânci o felie de pepene simţi o satisfacţie de două ori mai mare decât
dacă mănânci un măr, ceea ce este, evident, absurd.
Încercarea de evitare a acestei dificultăţi a fost de a utiliza banii ca pe o măsurare a utililor2. Economiştii
moderni consideră că nu are nici un rost ca oamenii să-şi petreacă atâta timp pentru inventarea unei măsuri ipotetice
numite utili, care nu adaugă nimic la ceea ce se poate stabili plasând evaluarea bănească pe primul loc. În prezent
măsurarea cardinală este utilizată doar în scopuri didactice şi metodologice. Ca urmare a apărut şi s-a impus concepţia
neoclasică asupra utilităţii, care a lansat metoda măsurării ordinale a acesteia.
Măsurarea ordinală presupune aşezarea diferitelor bunuri într-o anumită ordine, în raport cu preferinţele
consumatorului (reprezentantul de seamă la fundamentarea acestei concepţii a fost Vilfredo Pareto). Ipoteza de bază a
concepţiei ordinale asupra utilităţii este următoarea: nu este necesară măsurarea utilităţii fiecărui bun consumat; este
suficient să se facă doar ordonări, ierarhizări ale preferinţelor consumatorilor. Pornind de la bunurile existente, de la
coşurile (combinaţiile) de bunuri necesare, consumatorul este capabil să compare două coşuri de bunuri şi să le ordoneze
după preferinţele sale individuale şi după posibilităţile pe care le are (venit, buget).
Revenind la exemplul de mai sus, ordinea preferinţelor consumatorului conform măsurării ordinale este
următoarea:
I. 1 Kg de carne;
II. 1 Kg de ciocolată
III. 1Kg de banane
Ceea ce contează, conform teoriei moderne a cererii, este motivul pentru care un consumator preferă o anumită
combinaţie de produse în locul alteia, situaţie reprezentată prin enunţuri de genul „A este preferabil lui B”.
Spre deosebire de economiştii clasici şi neoclasici, majoritatea economiştilor moderni3 consideră că nu există
o cale unică de măsurare a utilităţii şi că este un sentiment care nu poate fi observat sau măsurat. Utilitatea este o
construcţie ştiinţifică iar economiştii se folosesc de ea pentru a înţelege felul în care consumatorii îşi împart resursele
limitate între diferite categorii de mărfuri care le aduc satisfacţia dorită. În termenii corespunzători teoriei cererii,
spunem că oamenii îşi maximizează utilitatea, ceea ce însemnă că aceştia îşi aleg acea combinaţie de bunuri de consum
pe care o preferă cel mai mult. În sens microeconomic, maximizarea bunăstării este sinonimă cu maximizarea
utilităţii economice pe care consumatorul o resimte de pe urma bunurilor consumate.
În concepţia modernă, utilitatea economică reprezintă satisfacţia pe care o resimte un individ ca urmare a
consumului unei cantităţi determinate dintr-un bun. Într-un cuvânt utilitatea înseamnă satisfacţie. Mai precis, acest
concept se referă la măsura în care bunurile sau serviciile sunt preferate de consumatori.
4.3 Utilitatea marginală. Legea utilităţii marginale
Economiştii care au dezvoltat teoria utilităţii marginale au presupus că utilitatea ar putea fi măsurată cardinal
cu ajutorul unor unităţi abstracte utili. Putem concluziona că teoria utilităţii marginale este un rezultat notabil al
măsurării cardinale care a pus bazele abordărilor moderne ale comportamentului consumatorului.
Să ne îndreptăm atenţia pentru moment asupra consumului unui singur produs (de exemplu ciocolată).
Utilitatea totală se referă la satisfacţia totală obţinută din consumul unei anumite cantităţi din acest produs. Întrebarea
este daca fiecare unitate consumata din acest bun ne aduce aceeaşi satisfacţie?
Considerăm că consumul primei unităţi de ciocolată, vă creează o anumită satisfacţie. Dacă mai consumaţi o
unitate, utilitatea totală va creşte, dar dacă continuaţi să consumaţi şi a treia, a patra, a cincia unitate din acelaşi bun s-
ar putea ca la un moment dat utilitatea totală să nu mai crească şi, provocând insatisfacţie să scadă. Ajungem astfel la
conceptul economic fundamental de utilitate marginală. Termenul de „marginal” se foloseşte întotdeauna, în
economia politică cu sensul de „suplimentar”, „adiţional”.
2
Joseph Stiglitz, Carl Walsh, Mankiw, s.a.
3
Paul Samuelson, William Nordhaus, Joseph E Stiglitz, Carl E Walsh, Mankiw, Richard Lipsey, Alec Crystal, s.a.
Conceptele de utilitate marginală şi de lege a utilităţii marginale descrescânde au fost introduse în limbajul
economic de neoclasici, în speţă de economiştii marginalismului. Logica generală a acestora are în vedere faptul că în
analiza economică accentul trebuie pus pe modificările proceselor şi indicatorilor lor de măsurare (în cazul nostru pe
creşterea şi scăderea utilităţi) şi nu pe reproducerea stărilor şi nivelurilor.
Utilitatea marginală reprezintă surplusul de utilitate rezultat ca urmare a consumului unei unităţi
suplimentare dintr-un bun (consumul celorlalte bunuri fiind constant).
Relaţia de calcul a utilităţii marginale pentru cazul discret este următoarea:
Umg=ΔUt/ΔX
Dacă presupunem că avem o infinitate de mici cantităţi din bunul x şi că funcţia de utilitate este continuă şi
diferenţiabilă, atunci utilitatea marginală poate fi definită ca derivata parţială de ordinul întâi a funcţiei de utilitate.
Relaţia de calcul a utilităţii marginale pentru cazul continuu este următoarea:
Umg = dUt/dx =U’x
unde: Umg –utilitatea marginală;
UT – variaţia utilităţii totale;
X – variaţia cantităţii consumate din bunul X;
U’x – derivata întâi a utilităţii.
Pe baza comportamentului individual se poate aprecia că utilitatea adiţională pe care consumatorul o conferă
fiecărei unităţi (doze suplimentare) dintr-o mulţime de bunuri omogene la care are acces este pozitivă, dar
descrescătoare. Aceasta înseamnă că unităţile (dozele) x1, x2, ...,xn din bunul X au utilităţile individuale u1,u2,...,un,
diferite, pozitive dar descrescătoare (u1>u2>,...,>un). Odată cu crearea conceptului de utilitate, economiştii au formulat
şi legea utilităţii marginale descrescânde.
Legea utilităţii marginale descrescânde (formulată pentru prima oară de economistul austriac Gossen în
1854) arată că atunci: când cantitatea consumată dintr-un produs creşte, utilitatea marginală (utilitatea suplimentară
a ultimei unităţi de produs consumată) tinde să se diminueze până la zero, corespunzătoare punctului de saţietate”.
Utilitatea marginală ia valori negative dacă se continuă consumul peste limita de saturaţie, ceea ce echialează cu risipa.
Potrivit legii enunţate anterior, cu cât consumaţi mai mult, cu atât utilitatea totală va creşte într-un ritm din ce
în ce mai scăzut deoarece utilitatea marginală are un trend descrescător.
• Relaţia dintre utilitatea totală şi utilitatea marginală
Putem demonstra conţinutul şi semnificaţia legii utilităţii marginale descrescânde folosind datele din tabelul 1,
în care este ilustrată evoluţia utilităţi totale şi marginale în cazul unui individ care îşi satisface foamea consumând un
anumit produs.
Tabelul 4.1 : Relaţia dintre utilitatea totală şi utilitatea marginală

Cantitatea Utilitatea totală Utilitatea marginală
consumată Ut Um
Q
0 0 -
1 7 7
2 11 4
3 13 2
4 14 1
5 14 0
6 13 -1
În coloana 2 se observă că utilitatea totală Ut creşte pe măsură ce sporeşte cantitatea consumată (Q), însă
creşterea este din ce în ce mai mică. În coloana 3 este reprezentată utilitatea marginală, adică utilitatea suplimentară
obţinută în urma consumului unei noi unităţi de produs. Astfel, dacă persoana respectivă consumă 2 unităţi de produs,
utilitatea marginală este egală cu 11-7 = 4 unităţi de utilitate. Scăderea utilităţii marginale pe măsură ce consumul creşte
ilustrează valabilitatea legii utilităţii marginale.
Datele din tabelul 2 sunt reprezentate grafic în figura 1.
Graficul 5.1 Ilustrarea grafică a Legii utilităţii marginale descrescânde

(Legea lui Gossen): Curba utilităţii totale şi curba utilităţii marginale
UT Umg
Ut
15
10
5
0 Umg
-5 0 1 2 3 4 5 6
Cantitatea consumată
Pe măsură ce creşte cantitatea consumată se constată că:

- utilitatea totală va creşte, dar cu o rată din ce în ce mai mică atingând un punct de maxim după care scade;
- utilitatea marginală scade devenind zero în punctul în care utilitatea totală este maximă, şi devine negativă
când utilitatea totală scade;
- punctul în care utilitatea totală este maximă şi utilitatea marginală este zero se numeşte punct de saturaţie.
Se constată că utilitatea totală este egală cu suma utilităţilor marginale.
4.4. Constrângerea bugetară (Ce-şi permite consumatorul cu bugetul său disponibil)
Majoritatea oamenilor ar dori să-şi sporească cantitatea sau calitatea bunurilor pe care le consumă, adică să se
bucure de vacanţe mai lungi, să conducă maşini scumpe, să aibă case luxoase sau să mănânce la cele mai luxoase
restaurante. În realitate, oamenii consumă mai puţin decât şi-ar dori, deoarece cheltuiala lor este constrânsă (limitată)
de venitul lor. În continuare vom examina această legătură dintre venit şi cheltuială.
Pentru a simplifica demonstraţia vom examina decizia cu care se confruntă consumatorul care cumpără doar
două bunuri, spre exemplu, mere şi banane. Deşi, în realitate oamenii cumpără mii de tipuri de bunuri diferite, vom
presupune că-şi vor procura doar două bunuri pentru a simplifica problema, fără a altera înţelegerea problematicii
alegerii consumatorului.
Pentru început vom analiza modalitatea în care venitul consumatorului determină suma pe care o cheltuieşte
pentru fiecare din cele două bunuri, în exemplul nostru mere sau banane. Presupunem că un consumator care merge la
piaţă are un venit de 120 lei şi el doreşte să-i cheltuiască cumpărând mere şi banane, preţul unui kilogram de mere este
3 lei iar preţul unui kilogram de banane este 4 lei. Tabelul 3 ilustrează câteva din multitudinea de combinaţii (programe,
variante) dintre cele două bunuri pe care cumpărătorul poate să şi le imagineze în limita venitului disponibil. Mai exact,
tabelul ilustrează câte kilograme de mere şi de banane îşi poate permite cumpărătorul în limita venitului de 120 lei.
Tabelul 4.2 Oportunităţile consumatorului

Cantitatea de Cantitatea de Suma cheltuită pe Suma cheltuită pe Suma totală
mere Kg banane Kg mere banane cheltuită
0 30 0 120 120
4 27 12 108 120
8 24 24 96 120
12 21 36 84 120
20 15 60 60 120
40 0 120 0 120
Prima linie arată că dacă consumatorul îşi cheltuieşte tot venitul pe banane el poate cumpăra 30Kg de banane
dar nu mai poate cumpăra nici un kilogram de mere. A doua linie ilustrează o altă variantă posibilă de consum: 4kg de
mere şi 27kg de banane; si aşa mai departe. Fiecare variantă posibilă de consum ilustrată în tabel costă 120 lei.
Graficul 2 ilustrează variantele (programele) de consum pe care consumatorul şi le poate permite în limita
venitului disponibil. Pe axa verticală sunt reprezentate kilogramele de mere şi pe axa orizontală kilogramele de banane.
În figură, sunt marcate 3 puncte: punctul A, consumatorul nu cumpără mere, dar cumpără 30 kg de banane; punctul B,
cumpărătorul nu cumpără banane dar cumpără 40 kg de mere şi punctul C, care se află exact la mijlocul liniei AB şi în
care consumatorul cheltuieşte jumătate din sumă pe mere şi cealaltă jumătate pe banane. Bineînţeles, acestea nu sunt
decât trei punte din multitudinea de combinaţii posibile de mere şi banane pe care consumatorul şi le-ar putea permite.
Această linie, numită constrângerea bugetară, ilustrează variantele (programele) de consum a două bunuri pe care si
le poate permite un consumator în limita unui venit dat şi a preţurilor celor două bunuri. Dacă consumatorul cumpără
mai multe kilograme de mere el îşi poate permite mai puţine kilograme de banane.
Graficul 5.2: Constrângerea bugetară a consumatorului
Cantitatea
de mere
B
40
C
20
15 30 Cantitatea de banane
Generalizând, putem spune că ecuaţia liniei (constrângerii) bugetare este de forma:
(1) V= xPx +yPy
Unde:
x,y - cantităţile consumate din cele două bunuri X, respectiv Y;
Px şi Py – preţurile bunului X respectiv bunului Y;
V – venitul
Pentru trasarea grafică a acestei ecuaţii se va stabili:

a) punctele de intersecţie ale celor două axe: X*=V/Px; Y*=V/Py, unde:
X* reprezintă cantitatea maximă care poate fi procurată din bunul X în
limita venitului disponibil;
Y* reprezintă cantitatea maximă care poate fi procurată din bunul Y în
limita venitului disponibil (V) şi în raport cu preţul bunului Y.
b) panta liniei bugetului;
Ecuaţia constrângerii bugetare poate fi scrisă sub forma unei ecuaţii de tipul Y=f(x), care se obţine prin separarea
lui Y din restricţia bugetară:
(2) Y= - XPx/Py +V/Py
Se observă că panta liniei bugetului, adică derivata de ordinul întâi, este –Px/Py, mai exact raportul preţurilor
celor două bunuri.
Zona haşurată (Graficul 2) cuprinsă între dreapta bugetului şi axele de coordonate, se numeşte mulţimea
combinaţiilor posibile în limita bugetului disponibil. Orice punct din interiorul acestei zone descrie o combinaţie de
consum pentru care există mijloace bugetare iar orice punct exterior nu poate fi realizat cu bugetul disponibil.
4.5. Preferinţele consumatorului (Ce-şi doreşte consumatorul)
Obiectivul nostru în acest capitol este de a înţelege cum face alegerea consumatorul. Constrângerea bugetară
este doar o latură a analizei care ilustrează combinaţia de bunuri pe care şi-o permite consumatorul în limita venitului
de care dispune şi a preţurilor bunurilor. Alegerile consumatorului nu depind, totuşi, numai de constrângerea lui bugetară
ci şi de preferinţele lui privind cele două bunuri. Prin urmare, preferinţele consumatorului reprezintă următoarea latură
a analizei noastre.
Să presupunem că sunteţi un consumator care cumpără două mărfuri, de exemplu mere şi banane, în diferite
combinaţii, la preţuri bine determinate. Să presupunem, de asemenea, două programe de consum A, B care au aceeaşi
importanţă pentru consumator. De exemplu, atunci când vi se cere să alegeţi între programul A (6 kg de mere şi 1 kg de
banane) şi programul B (2 kg de mere şi 3 kg de banane) puteţi prefera combinaţia lui A în locul lui B, combinaţia lui
B în locul lui A sau puteţi fi indiferent.
În figura 3 sunt prezentate câteva programe de consum care sunt indiferente pentru consumator. Combinaţiile
respective nu sunt însă singurele care îi pot fi indiferente consumatorului. Curba care uneşte aceste puncte se numeşte
curba de indiferenţă.
• Curba de indiferenţă (isoutilitate sau isophelimă -isos=aceeaşi, phelimitas=plăcere, satisfacţie)
reflectă ansamblul combinărilor posibile în consumul a două bunuri, astfel încât nivelul satisfacţiei consumatorului
să fie acelaşi. Indiferent în ce punct de pe curbă s-ar situa opţiunea consumatorului, nivelul utilităţii resimţite de
consumator este acelaşi fie că el consumă mai mult din bunul y (mere) şi mai puţin din x (banane), ori mai mult din
bunul x (banane) şi mai puţin din y (mere). Vilfredo Pareto (1848-1923) a folosit pentru prima dată ceea ce numim
noi astăzi curbe de indiferenţă în analiza teoriei cererii.
Graficul 5.3: Curba de indiferenţă a unui consumator
mere
B
C
D U=ct
banane
Combinaţiile A,B,C,D, îi sunt indiferente consumatorului deoarece acestea se află pe aceeaşi curbă de
indiferenţă. Obţinerea unei cantităţi mai mari dintr-un bun compensează renunţarea la o anumită cantitate din celălalt
produs. Dacă, spre exemplu, consumul de mere scade de la A la B, atunci consumul de banane trebuie să crească pentru
a păstra acelaşi nivel al satisfacţiei.
Putem scrie relaţia:
UaA=UaB=UaC=UaD
Unde Ua – utilitatea agregată

Panta în orice punct al curbei de indiferenţă, numită rata marginală de substituţie (RMS), este egală cu
raportul dintre cantitatea dintr-un bun (y) la care consumatorul este dispus să renunţe în schimbul unei cantităţi
suplimentare din alt bun (x), asigurându-se acelaşi nivel de utilitate agregată. De reţinut, este faptul că rata marginală
de substituţie nu este aceeaşi în orice punct al unei curbe de indiferenţă date deoarece curba de indiferenţă nu este o linie
dreaptă. Rata marginală de substituţie depinde de obicei de cantitatea fiecărui bun pe care consumatorul o consumă. În
general, oamenii sunt mai dornici să comercializeze bunurile pe care ei le au din abundenţă şi mai puţin doritori să
comercializeze bunurile pe care le au în cantităţi mici. Acesta este motivul pentru care curba de indiferenţă are panta
variabil descrescătoare. Spre exemplu, raportul în care un consumator este dispus să schimbe covrigi pentru apă depinde
de cât de foame sau sete îi este şi de cantitatea pe care o are din cele două bunuri.
• Formula de calcul a ratei marginale de substituţie a bunului y cu bunul x:

Rata marginală de substituţie (RMSy/x) a produsului y cu x reprezintă cantitatea din produsul x care este necesară
pentru a înlocui o unitate din produsul y, astfel încât utilitatea totală să fie constantă.
Y Umx
Rms y / x = − =− ; Ut –ct (Caz discret)
X Umy
U'x
Rmsy / x = − ; (Caz continuu)
U' y
Unde:
y – cantitatea din bunul Y la care consumatorul este dispus să renunţe;
x – cantitatea suplimentară din bunul X, astfel încât consumatorul să-şi
menţină aceeaşi utilitate.
Umx – utilitatea marginală a bunului x
Umy – utilitatea marginală a bunului y
Demonstraţia formulei de calcul a ratei marginale de substituţie: Pornind de la necesitatea maximizării
utilităţii agregate scontate a se obţine prin consumul celor două bunuri x şi y, rezultă că derivate de ordinal I a funcţiei
U(x,y) trebuie să fie nulă.
Presupunem ecuaţia curbei de indiferenţă de forma:
U(x,y) dU=U’xdx+U’ydy dU =0 dy/dx=-U’x/U’y
• Harta curbelor de indiferenţă

Harta curbelor de indiferenţă reuneşte totalitatea curbelor de indiferenţă care descriu preferinţele unui consumator
pentru anumite bunuri sau servicii. Consumatorului îi este indiferent în ce punct se află pe o anumită curbă de indiferenţă
dar preferă o curbă de indiferenţă alteia. Deoarece, consumatorul preferă un consum cât mai mare, curbele de indiferenţă
superioare sunt preferate celor inferioare. Spre exemplu, în graficul 4, orice punct de pe curba de indiferenţă cu utilitate
constantă U2 este preferat oricărui punct de pe curba de indiferenţă cu utilitate constantă U1, iar oricare punct de pe curba
cu utilitate constantă U3 este preferat oricărui punct de pe curba cu utilitate constantă U2. Între utilităţile celor trei curbe
de indiferenţă există relaţia: U3>U2>U1.
U3
U2
U1
Graficul 5.4: Harta curbelor de indiferenţă x

Proprietăţile curbelor de indiferenţă
Deoarece curbele de indiferenţă reprezintă preferinţele consumatorului, ele au anumite proprietăţi care reflectă
acele preferinţe:
- se pot descrie o infinitate de curbe de indiferenţă sugerând că preferinţele unui individ sunt nelimitate;
- nu se pot intersecta;
- curbele de indiferenţă superioare sunt preferate celor inferioare, deoarece curbele superioare reflectă o cantitate
mai mare de bunuri decât cele inferioare;
- panta curbei de indiferenţă se numeşte rata marginală de substituţie a bunurilor şi este descrescătoare;
- au panta curbei de indiferenţă variabilă.
Caseta 4.3
Două exemple extreme ale curbelor de indiferenţă
Aliura curbei de indiferenţă evidenţiază preferinţa consumatorului de a schimba un bun cu altul. Când bunurile sunt uşor
de substituit, curbele de indiferenţă sunt mai puţin înclinate, iar când bunurile sunt greu de substituit curbele sunt mai mult înclinate.
Pentru a vedea de ce este aşa, vom considera două cazuri extreme: curbele de indiferenţă ale bunurilor perfect susbstituibile şi
curbele de indiferenţă ale bunurilor perfect complementare. Când cele două bunuri sunt perfect substituibile, ca de exemplu, untul
cu margarina, curbele de indiferenţă sunt linii drepte, ca in graficul 5.a. Când cele două bunuri sunt perfect complementare, ca de
exemplu, pantoful stâng şi pantoful drept, curbele de indiferenţă formează unghiuri drepte, aşa cum ilustrează graficul 5.b.
4.6. Optimul (echilibrul) consumatorului
Optimul (echilibrul) consumatorului – presupune o asemenea combinare de bunuri şi servicii în consum care,
la nivelul venitului de care dispune şi al preţurilor existente, să-i asigure maximum de satisfacţie.
Consumatorul şi-ar dori cea mai bună combinaţie dintre două bunuri, combinaţie care se află pe curba de
indiferenţă cea mai de sus posibil. Dar, consumatorul trebuie să se situeze pe/sau sub constrângerea lui bugetară, care-i
măsoară resursele disponibile.
• Din punct de vedere grafic

Graficul 6 ilustrează constrângerea bugetară şi trei din multitudinea de curbe de indiferenţă ale consumatorului.
Curba de indiferenţă cea mai înaltă pe care se poate situa consumatorul în limita venitului disponibil este curba U2, care
este tangentă la constrângerea bugetară. Punctul M, în care curba de indiferenţă U2 este tangentă la constrângerea
bugetară, sau punctul de intersecţie dintre dorinţele consumatorului şi posibilităţile acestuia, descrise de linia bugetului,
este numit punctul de optim (echilibru) al consumatorului. Consumatorul şi-ar dori să se situeze în punctul A pe curba
U3, dar nu-şi poate permite, deoarece se află deasupra constrângerii bugetare. În schimb, îşi poate permite să se situeze
în punctul B, dar acest punct se află pe o curbă de indiferenţă inferioară, şi prin urmare îi furnizează consumatorului mai
puţină satisfacţie. Optimul reprezintă cea mai bună combinaţie de consum a două bunuri disponibilă consumatorului.
În punctul de optim, panta curbei de indiferenţă este egală cu panta constrângerii bugetare. Panta curbei de
indiferenţă este rata marginală de substituţie a celor două bunuri iar panta constrângerii bugetare este raportul preţurilor
celor două bunuri. Astfel, consumatorul alege combinaţia de consum a două bunuri pentru care rata marginală de
substituţie egalează raportul preţurilor.
• Din punct de vedere analitic
În punctul de optim, raportul utilităţilor marginale este egal cu raportul preţurilor celor două bunuri.
Condiţia de echilibru din punct de vedere analitic este următoarea:
Caz discret: UmgX/UmgY = pX/pY
Caz continuu: U’x/U’y=px/py
Caseta 5.4.
Demonstraţia matematică a relaţiei echilibrului consumatorului
Decizia consumatorului va fi influenţată atât de dorinţă cât şi de posibilităţi. Pentru ca subiectul să aibă o utilitate
constantă (traseul de optimizare să fie pe aceeaşi curbă de indiferenţă) este necesară condiţia:
(4) U=U(x,y) –max ; DU/dx=0 U’x+U’ydy/dx=0

(5) De aici rezultă: − dy / dx = U x / U y = RMS y / x
În aceste condiţii, ecuaţia RMS optimă trebuie pusă în legătură cu ecuaţia dreptei bugetului. Este uşor de remarcat că
derivata dreptei bugetului în raport cu x este:
B=xpx+ypy y=B/py-xpx/py U[x,f(x)]=max U’x+U’y(-px/py)=0
dy/dx = -px/py (6)
De unde rezultă că în punctul de optim avem relaţia:
RMS y / x = p x / p y = U x' / U y' (7)
Relaţia arată că un consumator oarecare va alege acea combinaţie care să-i asigure maximum de satisfacţie în
punctul în care rata marginală de substituţie (panta curbei de indiferenţă) va fi egală cu raportul preţurilor (panta liniei
bugetului).
În punctul de optim al consumatorului, evaluarea consumatorului pentru cele două bunuri (măsurată prin
rata marginală de substituţie) egalează evaluarea pieţei (măsurată prin raportul preţurilor). Ca rezultat al optimului
consumatorului, preţurile pieţei diferitelor bunuri reflectă valoarea pe care le-o dă consumatorul acelor bunuri.
Caseta 4.5.
Paradoxul apă-diamant
Adam Smith, pornind de la faptul că orice marfă are valoare de întrebuinţare (utilitate) şi valoare (valoare de
schimb), sesiza faptul că există mărfuri care au o utilitate ridicată, fiind esenţiale pentru viaţă, dar au o valoare unitară
redusă (este cazul apei); sunt altele, mai puţin necesare pentru viaţă, care au o valoare de schimb foarte ridicată (este
cazul diamantelor). Această contradicţie care apare pentru unele mărfuri între valoarea de întrebuinţare (utilitate) şi
valoarea de schimb (preţ) a rămas cunoscută în literatura economică sub numele de „paradoxul apei şi diamantelor”.
Viziunea neoclasică (subiectivă) a eliminat acest paradox: se apreciază că valoarea economică (şi preţul unitar) al
bunului sunt determinate nu de utilitatea totală, ci de cea marginală a bunului, care este condiţionată şi de gradul său
de raritate. Apa are utilitate totală ridicată, dar utilitate marginală redusă, pentru că este relativ abundentă; aşa se
explică de ce, în mod normal, indivizii fac eforturi reduse pentru a o obţine şi, de aceea, are un preţ redus. Situaţia este
exact inversă în cazul diamantelor.
Concluzie: în aprecierea preţului, la un moment dat şi în dinamică, este necesară luarea în considerare atât a utilităţii
marginale, cât şi a rarităţii; orice suprasolicitare sau ignorare conduce la concluzii greşite.
• Regula maximizării utilităţii totale şi optimizarea alegerilor de consum – are în vedere ca venitul
disponibil al consumatorului să fie alocat astfel încât ultima unitate monetară cheltuită pentru procurarea fiecărui bun
să să aibă aceeaşi utilitate marginală. Consumatorul trebuie să compare utilitatea suplimentară cu costurile suplimentare.
Regula maximizării utilităţii se poate exprima prin relaţia:
Um A p
= A
Um B pB
Pe baza acestei relaţii, Paul Samuelson a formulat legea utilităţii marginale egale pe unitatea monetară
corespunzătoare. În virtutea acestei legi, un bun sau serviciu se justifică a fi solicitat doar până în punctul în care
utilitatea marginală a unităţii monetare cheltuite pentru procurarea sa este aceeaşi cu utilitatea marginală a unităţii
monetare cheltuite pentru a intra în posesia altui bun. Dacă nu se îndeplineşte condiţia din ecuaţia de mai sus, atunci
va trebui să se realoce cheltuielile de consum între bunurile A şi B, conducând astfel la o creştere a utilităţii totale. Un
paradox al teoriei utilităţii marginale este paradoxul apă-diamant.
5.Comportamentul producătorului
5.1 ÎNTREPRINDEREA
Întreprinderile sunt fie particulare fie publice şi apar grupate sub denumirea de „agenţi economici”, făcându-se
astfel distincţia faţă de categoria „instituţii publice”. Atât literatura de specialitate, cât şi actele normative mai recente
grupează agenţii economici sub titulatura de „entităţi economice”.
Pe lângă denumirile de „agent” sau „entitate” economică, o mare frecvenţă de utilizare o are cuvântul „firmă”. În
termeni generali, întreprinderea este definită drept „unitate tehnic-organizatorică”, în vreme ce firma drept „unitate
juridică”. În acest sens, o firmă poate avea una sau mai multe întreprinderi (puncte de lucru), respectiv o întreprindere
poate fi deţinută de mai firme. Firma este numele comercial al întreprinzătorului şi îl individualizează ca subiect de
drept în exercitarea unei afaceri.
În acest capitol, termenul de întreprindere conţine şi caracteristicele semantice ale noţiunii de firmă.
Întreprinderea se defineşte ca o entitate activă a sistemului economic, de natura unei organizaţii autonome,
înzestrată cu resurse pe care le utilizează în scopul exercitării, în mod stabil şi structurat, a unei funcţiuni referitoare la
producţie, servicii, schimb etc. Orice întreprindere se individualizează prin misiunea îndeplinită şi dispune de
capacitatea de a adopta şi a aplica decizii proprii, reprezentând o sursă şi un cadru de manifestare a liberei iniţiative
economice; ea funcţionează sub forma unui complex de acţiuni intercondiţionate, promovate într-un mediu ambiant la
care tinde să se adapteze, dar pe care, în acelaşi timp, îl poate influenţa.
În practica economică actuală există o mare diversitate de tipuri de întreprinderi: după obiectivul urmărit în
activitatea lor, există întreprinderi cu scop lucrativ sau nonlucrativ; după forma de proprietate, se disting întreprinderi
private, publice sau mixte; după regimul juridic de organizare şi funcţionare, există regii, companii sau diferite
variante de societăţi comerciale; după dimensiunea lor (reflectată de numărul de personal, mărimea capitalului social
şi a cifrei de afaceri), se disting întreprinderi mari şi, respectiv, mici şi mijlocii1.
În teoria producătorului, întreprinderea apare drept cadru de combinare şi transformare a factorilor de producţie
în rezultate finale. În această calitate, fiecare întreprindere se prezintă pe pieţele de factori de producţie şi, în virtutea
obiectivelor sale specifice, selectează şi atrage acei factori de producţie care-i permit să obţină bunurile şi serviciile pe
care intenţionează să le ofere pe piaţă consu-matorilor.
Întreprinderea poate fi privită ca un centru de decizii economice care răspunde la întrebările: ce, cât, cum şi
pentru cine să producă, stabilind astfel cantitatea şi varietatea de factori de producţie atraşi în procesul de producţie,
precum şi proporţiile combinării şi metodele de producţie bazate pe tehnologii specifice.
Gestionând autonom raportul dintre eforturi şi rezultate, întreprinderea acţionează pentru asigurarea
supravieţuirii, profita-bilităţii şi dezvoltării sale în contextul dinamic şi concurenţial al pieţei. Analizată din punct de
vedere al comportamentului, ca agent economic producător ce urmăreşte ca scop principal obţinerea profi-tului,
întreprinderea este numită firmă de afaceri.
Modalităţile de gestionare şi funcţionare a firmelor de afaceri din economia reală au făcut obiectul unor abordări
teoretice care marchează evoluţia istorică de la firma clasică (numită antrepreno-rială) la firma managerială.
Firma clasică presupune existenţa unei persoane cu o poziţie centrală, cheie, şi anume proprietarul, patronul sau
antreprenorul, care îşi investeşte capital în speranţa unui profit cât mai mare, asumându-şi funcţia de conducere şi
gestionare a propriei afaceri. Obiectivul firmei este maximizarea profitului, perceput ca o recompensă pentru asu-
marea liberei iniţiative şi a riscului aferent participării la viaţa economică. În descrierea clasică a firmei nu se
evidenţiază necesitatea şi modalităţile de organizare, chiar mai mult, firma nu este confruntată cu niciun fel de
conflicte, toate deciziile fiind luate în concordanţă cu obiectivul acesteia.
Firma managerială a apărut ca o replică la firma clasică şi a caracterizat începuturile perioadei industriale. Ea a
marcat separarea managerului faţă de proprietate prin profesionalizarea actului conducerii. Puterea decizională în
cadrul acestui tip de firmă este partajată între proprietari şi managerii executivi desemnaţi de aceştia, iar structura
organizatorică reprezintă elementul esenţial al sistemului de conducere, determinând într-o proporţie însemnată
funcţionalitatea acesteia, modul de utilizare a resurselor umane, materiale şi finan-ciare, nivelul cheltuielilor şi al
profitului. În economia de piaţă contemporană, cea mai mare parte a activităţii economice se desfă-şoară în firme
mari, corporaţii, unde proprietatea este separată de funcţia de control. Cea mai reprezentativă firmă managerială este
societatea pe acţiuni.
Agentul economic din sectorul afacerilor – respectiv firmele – se individualizează prin obiectul lor propriu de
activitate, precum şi prin caracteristicile referitoare la forma de proprietate şi la modul de organizare. Raportarea la
cadrul legal existent reprezintă o condiţio-nare deosebit de importantă în demersul de a înfiinţa sau de a modifica
1
Dicţionar de economie, coord.: Niţă Dobrotă, Editura Economică, Bucureşti, 1999, p. 259-260.
statutul unei firme, aceasta deoarece, spre a putea fi autorizată să funcţioneze, orice firmă trebuie să fie, în prealabil,
înregistrată ca persoană juridică.
Cea mai mare parte a firmelor din sectorul afacerilor o reprezintă societăţile comerciale. În delimitarea formelor
concrete de existenţă a societăţilor comerciale este necesar a se ţine seama de:
a) natura răspunderii pe care şi-o asumă subiecţii proprietăţii în raport cu obligaţiile firmei, ceea ce conduce la
existenţa a două tipuri de societăţi comerciale, şi anume:
- societate cu răspundere limitată, în baza căreia subiecţii nu sunt angajaţi, în caz de pierderi sau prejudicii,
decât în măsura aportului lor la capitalul firmei respective;
- societate cu răspundere nelimitată, în baza căreia subiecţii angajează averea lor personală în caz de
insolvabilitate a firmei, de producere a unor pierderi;
b) raportul dintre drepturile şi obligaţiile subiecţilor, pe de o parte, şi cele ale firmei ca persoană juridică, pe de
altă parte. Sub acest aspect se disting:
- societăţi de persoane, în cadrul cărora aportul subiecţilor ia forma de părţi sociale şi este netransmisibil;
- societăţi de capitaluri, al căror capital social nu poate coborî sub o anumită limită, iar aportul subiecţilor ia
forma subscrierii de titluri de valoare şi, deci, este transmisibil.
Tipurile de societăţi comerciale întâlnite cel mai frecvent în ţările cu economie de piaţă, definite ca atare şi în legislaţia
românească actuală, sunt: firma individuală, firma asociativă şi societatea pe acţiuni.
În România, potrivit prevederilor legislaţiei, firmele se împart în două categorii principale: regii autonome şi
societăţi comerciale.
Regiile autonome se organizează şi funcţionează, în principal, în ramurile strategice ale economiei naţionale:
industria de armament, energetică, exploatarea minelor şi a gazelor naturale, poşta şi transporturile feroviare.
Înfiinţarea regiilor autonome este decisă de Guvernul României, pentru firmele de interes naţional, şi de organele
judeţene şi municipale, pentru cele de interes local, în ramurile şi domeniile expres statuate prin lege. După cum se
precizează în lege, regia este proprietara bunurilor din patrimoniul său, trebuind ca prin activităţile desfăşurate, bazate
pe gestiunea economică şi autonomia financiară, să-şi acopere integral cheltuielile şi să obţină profit.
Societăţile comerciale îmbracă următoarele forme: societatea în nume colectiv, ale cărei obligaţii sociale sunt
garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a tuturor asociaţiilor; societatea în comandită
simplă, ale cărei obligaţii socia-le sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a
asociaţilor comanditei; comanditarii răspund numai până la concurenţa aportului lor; societatea în comandită pe
acţiuni, al cărei capital social este împărţit în acţiuni, iar obligaţiile sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu
răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor comanditei; comanditarii sunt obligaţi numai la plata acţiunilor lor;
societatea pe acţiuni, ale cărei obligaţii sociale sunt garantate cu patrimoniul social; acţionarii sunt obligaţi numai la
plata acţiunilor lor; societatea cu răspundere limitată, ale cărei obligaţii sunt garantate cu patrimoniul social;
asociaţii sunt obligaţi numai la plata părţilor sociale.
52. COMBINAREA FACTORILOR DE PRODUCŢIE
Producţia ca proces de creare de bunuri, de creare a bogăţiei, adaugă bunăstare societăţii. Producţia este o verigă
importantă în procesul satisfacerii nevoilor umane, nevoi relativ nelimitate în raport cu resursele existente. Activitatea
de producţie poate fi privită ca un ansamblu de operaţii de utilizare şi transformare a factorilor de producţie în vederea
atingerii funcţiei obiective a producătorului: maximizarea profitului în condiţiile minimizării eforturilor.
5.2.1. FACTORII DE PRODUCŢIE
Pentru a produce bunuri destinate consumului, întreprinzătorii îşi procură factori de producţie. Resursele
economice atrase în circuitul economic, aflate în mişcare ca fluxuri, constituie factori de producţie. J.B.Say,
reprezentant al şcolii clasice, sublinia, în lucrarea sa Tratat de economie politică, că la producerea bunurilor participă
trei factori: munca, natura (pământul) şi capitalul. Primii doi factori – munca şi natura - sunt factori primari sau
originari, întrucât ei reprezintă punctul de plecare al activităţii economice. Celălalt factor, capitalul, este factor derivat,
care rezultă din interacţiunea primilor.
Munca reprezintă o acţiune conştientă, specific umană, îndrep-tată spre un anumit scop, în cadrul căreia sunt
puse în mişcare aptitudinile, experienţa şi cunoştinţele ce îl definesc pe om, consumul de energie fizică şi intelectuală.
Munca este un factor activ şi determinant al producţiei, ce antrenează ceilalţi factori în vederea obţinerii de bunuri şi
servicii.
În abordarea factorului muncă, prezintă interes o serie de categorii demografice. Populaţia totală înregistrează o
dinamică deosebită ca urmare a mutaţiilor ce au intervenit în elementele ei determinante. Prezintă importanţă
densitatea populaţiei, structura pe grupe de vârstă, repartizarea populaţiei pe mediile urban şi rural. Populaţia aptă de
muncă cuprinde persoanele ce au capacitatea fizică şi intelectuală de a desfăşura o activitate economică, precum şi
vârsta legală. (Potrivit legislaţiei internaţionale a muncii şi celei din ţara noastră, sunt cuprinse, în această categorie,
persoanele între 15 şi 65 de ani). Populaţia activă disponibilă cuprinde populaţia ocupată în diferite activităţi
profesionale, precum şi persoanele care caută locuri de muncă. Populaţia activă este condiţionată de natalitate şi
mortalitate, de structura populaţiei pe grupe de vârstă şi sex, de evoluţia demografică anterioară. Populaţia activă este
determinată de factori economici şi socio-culturali: capacitatea economică de a crea noi locuri de muncă, de a asigura
un echilibru stabil şi de durată între cerere şi oferta de muncă; durata de şcolarizare; statutul social al femeii; imigraţia.
Populaţia ocupată cuprinde persoanele care desfăşoară activitate profesională.
În ultimele decenii, se conturează o serie de caracteristici gene-rale în evoluţia factorului muncă:
1. Tendinţa generală de sporire a populaţiei active, deşi inegală pe ţări şi pe zone geografice. Pe fondul
tendinţei generale de sporire, ponderea populaţiei active a înregistrat, pe plan mondial, o uşoară scădere, de la 42% la
40%. Aceasta se datorează unor cauze de ordin demografic (întinerire demografică în ţările în curs de dezvol-tare,
îmbătrânire demografică în ţările dezvoltate); de ordin economic (progres tehnic, creşterea volumului de cunoştinţe şi
a calităţii lor, creşterea duratei de şcolarizare); de ordin social (promovarea socială, valorizarea diplomei).
2. Modificarea structurii populaţiei ocupate pe ramuri şi sectoare de activitate. Are loc o sporire a ponderii
populaţiei în secto-rul terţiar, în cel cuaternar, în timp ce în sectorul primar se înregistrează o scădere. Se remarcă
tendinţa de reducere a populaţiei active în totalul populaţiei şi de mărire a ponderii populaţiei în vârstă. Fenomenul
este datorat, pe de o parte, măririi perioadei de formare profesională a forţei de muncă, iar pe de altă parte, creşterii
speranţei de viaţă. Efectele imediate ale acestui fenomen se resimt în creşterea populaţiei întreţinute de cei activi. Pe
termen lung, însă, fenomenul are urmări pozitive, care se manifestă în ridicarea gradului de calificare a forţei de
muncă şi a nivelului de civilizaţie.
Mutaţiile care au loc, în prezent, în structura populaţiei ocupate în ţara noastră nu se încadrează în aceste
tendinţe generale. De exemplu, ponderea populaţiei în agricultura României este mai mare – ca urmare a restabilirii
dreptului de proprietate asupra pământului, pe de o parte, iar pe de altă parte, a existenţei unui nivel scăzut de utilizare
a tehnicilor şi tehnologiilor, ceea ce face ca substituirea factorilor de producţie (muncă prin capital) în agricultură să
aibă loc într-o proporţie redusă.
3. Sporirea calităţii resurselor de muncă în corelaţie cu nivelul de dezvoltare economică, cu progresul în
ştiinţă, tehnică, în cultură, în general. Perfecţionarea pregătirii profesionale – realizată prin sistemul de învăţământ,
prin reciclare, schimbarea calificării, prin procesul educaţiei permanente – se va regăsi într-o eficienţă sporită a
factorului muncă.
Factorul natural constituie atât substanţa şi condiţiile materiale primare ale producţiei, cât şi forţa motrice
virtuală, necesară pentru dezvoltarea producţiei de bunuri materiale şi servicii.
Printre factorii naturali un loc important revine pământului. El prezintă o însemnătate decisivă nu numai pentru
agricultură şi silvicultură, ci şi pentru întreaga activitate umană, căreia îi oferă suport de existenţă şi loc de
desfăşurare. În sens restrâns, pământul se identifică cu fondul funciar (terenuri arabile, păşuni, fâneţe, vii şi livezi,
terenuri forestiere, luciul apelor interioare etc.).
Fondul funciar constituie baza producţiei agricole şi alimentare şi a unei întregi serii de materii prime de
importanţă vitală pentru existenţa oamenilor şi a societăţii. El are capacitatea de a-şi regenera forţa productivă dacă
este folosit raţional. De aici şi marea însemnă-tate a aplicării unor sisteme de exploatare a pământului care să asigure
practicarea unei agriculturi ecologice, capabilă să producă necesarul de hrană pentru populaţie şi totodată să conserve
mediul natural.
Pentru viaţa economică a societăţii prezintă interes şi dimensiu-nea şi calitatea suprafeţei ce revine în medie pe
locuitor. Explozia demografică din secolul XX a diminuat suprafeţele agricole şi silvice pe locuitor. Întrucât funcţiile
agriculturii şi, mai ales, ale silviculturii nu se limitează la producerea de bunuri (oricât de importantă ar fi), ci sunt
profund implicate şi în menţinerea echilibrului ecosistemului, tendinţa de restrângere a suprafeţelor pe locuitor devine
una din cele mai drastice limitări cu care se confruntă agenţii economici în activitatea lor.
Pe măsura sporirii volumului de investiţii cerut de îmbunătăţirea calităţii terenurilor, apare ca fiind tot mai
importantă valoarea economică a pământului, aceasta prezentându-se ca „pământ capital”. Evaluarea economică a
pământului, preţul pământului, are în vedere cheltuielile de atragere a terenurilor în circuitul agricol şi fixate în
pământul – materie (determinate de diferenţele calitative între suprafeţe de teren-fertilitate şi poziţie), mărimea rentei,
a dobânzii şi, în general, factorii care influenţează cererea şi oferta de pământ.
Alături de pământ, factorul natural cuprinde: resursele de apă (care îndeplinesc o serie de funcţii vitale pentru
viaţa biologică, precum şi pentru cea economică, socială) şi resursele minerale (care au un rol important în asigurarea
bazei de materii prime şi energie necesare desfăşurării întregii activităţi economice).
Capitalul reprezintă ansamblul bunurilor reproductibile, rezul-tate ale unei activităţi anterioare, utilizate în
producerea de bunuri materiale şi servicii destinate realizării ca mărfuri pe piaţă în scopul obţinerii unui profit.
Sunt folosite diferite denumiri: bunuri-capital, bunuri instrumen-tale, bunuri investiţionale, bunuri de producţie,
capital tehnic. Capitalul tehnic este format din maşini, utilaje, echipamente, instalaţii, clădiri, construcţii, mijloace de
transport, animale de muncă şi de reproducţie, materii prime, materiale, semifabricate.
În sens juridic, capitalul are o bază mai largă, fiind constituit din toate elementele pozitive ale patrimoniului
întreprinderii (bunuri, bani, creanţe etc.); este capital lucrativ, în planul repartizării veniturilor.
Capitalul tehnic folosit în activitatea economică, denumit şi capital fizic, productiv sau net, este constituit din
două mari componente: a) capitalul fix, acea parte a capitalului care participă la mai multe cicluri de producţie, se
consumă treptat şi se înlocuieşte la intervale mai mari de timp; b) capitalul circulant (materii prime, materiale,
combustibil, semifabricate şi alte obiecte aflate în procesul de prelucrare sau asamblare), care se consumă integral într-
un singur ciclu de fabricaţie şi se înlocuieşte după fiecare ciclu de producţie.
Capitalul fix are o structură materială reprezentată de maşini, utilaje, echipament, clădiri, mijloace de transport,
animale de muncă şi de reproducţie, plantaţii etc. El constituie componenta activă şi cea mai dinamică a avuţiei
naţionale.
Procesul de consumare a capitalului fix prezintă o anumită specificitate, care constă în diminuarea treptată a
calităţilor lui tehnice şi economice. Aceasta se manifestă prin fenomenul uzurii, care se prezintă sub două forme: a)
uzura fizică, respectiv deprecierea treptată a maşinilor, echipamentelor, instalaţilor ca urmare a folosirii lor în
activitatea economică sau a acţiunii factorilor naturali, şi
b) uzura morală, deprecierea morală sau „involuntară”- cum o numea J.M.Keynes -, determinată de progresul tehnic,
care favorizează fabricarea unor maşini şi utilaje noi cu performanţe superioare celor aflate în funcţiune (denumită şi
uzură de gradul I) sau reduce preţul la care poate fi cumpărat un echipament echivalent (uzură de gradul al II-lea). În
ultimele decenii uzura morală a devenit mult mai frecventă decât cea fizică în condiţiile excepţionalei dinamici a
tehnologiilor. Deprecierile fizice şi morale ale capitalului fix pot fi atenuate printr-o folosire judicioasă a elementelor
sale, dar nu pot fi înlăturate.
Starea capitalului fix se apreciază cu ajutorul unor indicatori: coeficientul uzurii capitalului, care se determină
ca raport între uzura capitalului fix şi capitalul fix (UK/K); coeficientul stării fizice sau al stării de utilitate a
capitalului fix, care se determină ca raport între valoarea rămasă a capitalului fix şi capitalul fix (Kr/K); coeficientul
intrărilor sau punerii în funcţiune a capitalului fix, care se determină ca raport între intrările sau ieşirile de capital
fix şi stocul de capital fix la valoarea iniţială (KPt/Kt; SKt/Kt).
Pentru recuperarea pierderilor provenite din uzura capitalului fix, hotărâtoare este amortizarea. Cota de
amortizare depinde de cheltuielile cu procurarea capitalului şi durata de funcţionare. Pe seama sumelor astfel
recuperate se constituie fondul de amortizare, pe care întreprinzătorii îl folosesc pentru înlocuirea echipamentelor
scoase din funcţiune, pentru reparaţii capitale, ameliorări şi noi investiţii. Potrivit sursei de finanţare, investiţiile sunt:
a) investiţii nete, finanţate din venit şi folosite pentru formarea de noi bunuri de capital sau pentru modernizarea celor
existente, şi b) investiţii brute, finanţate din venit şi din fondul de amortizare. Datele statistice demonstrează că, în
unele ţări dezvoltate, contribuţia amortizării la susţinerea investiţiilor brute depăşeşte 60% din suma lor totală.
Posibilitatea utilizării fondului de amortizare pentru mărirea capitalu-lui fix rezidă în neconcordanţa ce apare între
volumul amortizării anuale şi cel al capitalului scos din funcţiune, care trebuie înlocuit.
Caracterul şi mobilitatea capitalului sunt determinate de: nivelul dezvoltării economice; sistemul amortizării
practicat în economie şi destinaţia acesteia; politicile în domeniul investiţiilor.
Celor trei factori de producţie li se poate adăuga al patrulea – întreprinderea sau antreprenoriatul, care
constituie acţiunea de organizare a celorlalţi factori de producţie de către întreprinzător. Acesta decide ce bunuri să se
producă şi ce cantităţi de factori sunt necesari; el îşi asumă riscurile producţiei, care necesită costuri înainte de a obţine
venituri din vânzarea produselor obţinute. Un rol deosebit de important în succesul întreprinderii îl are pregătirea
managerială a întreprinzătorului.
Paralel cu modificările din conţinutul şi sfera factorilor de producţie primari – munca şi natura –, ca şi în cadrul
factorului derivat – capitalul –, îşi fac apariţia noi factori de producţie, numiţi neofactori, care se caracterizează prin
calităţi şi performanţe deose-bite. Printre aceştia enumerăm progresul tehnic, inovaţia, resursele informaţionale.
Aceştia nu pot fi separaţi de factorii „clasici”, întrucât ei acţionează practic prin intermediul, şi împreună cu aceştia,
potenţându-i, îmbunătăţindu-le substanţial performanţele. Neofactorii de producţie sunt, direct sau indirect, legaţi de
acţiunea umană, de ipostaza de creator a omului.
Ca urmare a influenţei progresului ştiinţei, tehnicii şi a schimbărilor intervenite în volumul, amploarea şi
structura trebuin-ţelor umane, numărul şi conţinutul factorilor de producţie se modifică permanent, înregistrându-se o
tendinţă de multiplicare şi diversificare, de sporire a calităţii lor.
5.2.2. COMBINAREA FACTORILOR DE PRODUCŢIE
Întreprinzătorii, pentru a produce şi pentru a-şi atinge scopul – de a obţine un profit cât mai mare posibil –,
combină factorii de producţie şi aleg varianta de combinare cea mai favorabilă. Modul de acţiune al întreprinzătorului
în acest domeniu defineşte comportamentul său. Pe lângă răspunsul la întrebările „ce să producă?”, „cât să producă?”,
întreprinzătorul trebuie să răspundă şi la întrebarea „cum să producă?” Aceasta pune în cauză nu numai resursele de
care dispune, ci şi capacităţile tehnice ale întreprinderii, priceperea organi-zatorică şi potenţialul de inovare al
întreprinzătorului.
Firmele producătoare sunt permanent preocupate de găsirea celor mai adecvate modalităţi de combinare a
factorilor de producţie care să le permită obţinerea maximei eficienţe şi profitabilităţi. Deciziile economice vizează
adaptarea aparatului productiv fie prin anticipaţie, fie prin ajustare, ceea ce implică: variaţia cantităţii de factori de
producţie utilizaţi; intensificarea utilizării unuia sau altuia dintre factori; modificarea combinării factorilor de
producţie.
Combinarea factorilor de producţie reprezintă un mod specific de unire a factorilor de producţie privit
atât sub aspect cantitativ, cât şi din perspectivă structural-calitativă; atât din punct de vedere tehnic, cât şi economic.
Din punct de vedere tehnic, combinarea factorilor de producţie este specifică fiecărui proces de producţie;
obţinerea oricărui bun presupune, de exemplu, unirea factorului muncă (de o anumită structură şi calificare) cu
elemente de capital tehnic (maşini, instalaţii, materii prime, materiale) specifice domeniului respectiv. Din punct de
vedere economic, combinarea factorilor de producţie înseamnă concretizarea ei în obiectivul minimizării costurilor de
producţie şi, respectiv, al maximizării profitului.
Combinarea factorilor de producţie are o determinare multiplă, fiind influenţată în mod semnificativ de
caracterul limitat al resurselor productive. Criteriul esenţial de apreciere a raţionalităţii şi eficienţei combinării este
însăşi natura activităţii economice. Ca urmare, se adoptă acea combinare care asigură eficienţa economică maxim
posi-bilă, în condiţiile date. Întreprinzătorul, prin abilitatea sa, va combina factorii de producţie în aşa fel încât să se
poată adapta la exigenţele pieţei şi să obţină un profit maxim2.
• Premisele combinării factorilor de producţie

În combinarea factorilor de producţie, întreprinzătorul porneşte de la următoarele premise: a) caracterul limitat
al factorilor supuşi combinării, cu ajutorul cărora trebuie să realizeze volumul proiectat al producţiei; b)
caracteristicile factorilor de producţie şi concordanţa lor cu specificul activităţii; c) conjunctura pieţelor factorilor de
producţie.
Combinarea este posibilă ca urmare a proprietăţilor factorilor de producţie şi a manifestării simultane a lor.
Divizibilitatea reflectă posibilitatea factorului de producţie de a se împărţi în unităţi simple, în subunităţi
omogene fără a fi afectată calitatea factorului de producţie. De exemplu, factorul muncă se poate divide în unităţi
omogene de timp de muncă, în număr de salariaţi de o anumită calificare; factorul pământ se poate divide în unităţi de
suprafaţă. Pentru unii factori de producţie (o centrală electrică, de exemplu) este imposibilă sau foarte dificilă
divizibilitatea. Evident, problema divizibilităţii unui factor de producţie se pune în măsura cerută de caracteristicile
unui proces de producţie de anumite dimensiuni, ale unor tehnici şi tehnologii folosite.
Adaptabilitatea reprezintă capacitatea de asociere a unei unităţi dintr-un factor de producţie cu mai multe
unităţi din alt factor de producţie. Pe o suprafaţă de teren, de exemplu, este posibil să lucreze un număr mai mare sau
mai mic de lucrători agricoli; un muncitor poate lucra la o maşină sau la mai multe maşini etc.
Complementaritatea reprezintă procesul prin care se stabilesc raporturile cantitative ale factorilor de producţie
ce participă la producerea unui anumit bun economic. La o producţie dată, o anumită cantitate dintr-un factor de
producţie se asociază doar cu o anumită cantitate determinată din ceilalţi factori de producţie. Complementaritatea se
află sub influenţa permanentă a progresului tehnic, care determină modificări profunde în calitatea factorilor de
producţie, deci, şi în procesul combinării lor.
Substituibilitatea este definită ca posibilitatea de a înlocui o cantitate dintr-un factor de producţie printr-o
cantitate determinată dintr-un alt factor în condiţiile menţinerii aceluiaşi nivel al producţiei.
5.2.3. FUNCŢIA DE PRODUCŢIE
Managerii unei firme sunt confruntaţi permanent cu alegerea unor variante optime de combinare a factorilor de
producţie, care să le asigure un anumit nivel al producţiei şi să le permită maximizarea profitului.
Problema esenţială o constituie volumul resurselor necesare pentru producerea unui bun. Răspunsul depinde de cunoştinţele
tehnologice şi de capacitatea managerială a întreprinzătorului, care vor permite alegerea volumului minim de resurse necesar
pentru producerea bunului respectiv. În acelaşi timp, se va avea în vedere volumul maxim posibil al producţiei ce se obţine cu
o cantitate dată de resurse.
Aceste limite ale producţiei, ca şi relaţia dintre intrări (factori de producţie) şi ieşiri (bunuri obţinute), respectiv
relaţia dintre producţia scontată a se obţine dintr-un bun (pentru a satisface cerinţele pieţei) şi cantităţile din diferiţi
factori de producţie necesare pentru obţinerea acestuia, sunt exprimate prin funcţia de producţie.
În general, aceasta este o relaţie de tipul Q = f(a,b,c ...), unde a,b,c, ... sunt factorii de producţie utilizaţi.
Cel mai adesea, funcţia de producţie se prezintă ca o relaţie a doi factori de tipul Q = f (K,L)
unde: K = capital
L = muncă
Când unul din factori se anulează, şi producţia este egală cu zero.
În analiza comportamentului producătorului este folosită, de regulă, funcţia de producţie omogenă. O funcţie de
producţie de tipul Q = f(a,b) este omogenă de gradul n dacă f(xa,xb) = xnf(a,b)
unde: n este o constantă şi x un număr real pozitiv.
O funcţie de producţie omogenă lineară des întâlnită este funcţia Cobb-Douglas, după numele celor care au
folosit-o pentru analiza producţiei. Q = AKαLß
2
Gilbert Abraham – Frois, Économie politique, Ed. Economica, Paris, 1988, p. 104-111.
unde: A = constantă specifică fiecărei economii naţionale
a şi b = coeficienţi de elasticitate a producţiei în raport cu fiecare din factorii de producţie utilizaţi.
Ea se caracterizează printr-un coeficient de elasticitate a substi-tuirii între muncă şi capital egal cu 1.
Puteţi calcula, pe baza unor date ipotetice, funcţia de producţie cores-punzătoare diferitelor combinări ale factorilor de
producţie. Consultaţi, în acest sens, Gilbert Abraham-Frois, Economia politică, Editura Humanitas, Bucureşti, 1994, cap. 3.
5.3. ANALIZA PE TERMEN SCURT.

LEGEA RANDAMENTELOR NEPROPORŢIONALE
În procesul de producţie, combinarea factorilor se poate realiza în moduri diferite: a) asocierea unui factor fix
(constant) cu altul va-riabil (funcţia de producţie cu un singur factor variabil) şi b) combi-narea de cantităţi diferite
din ambii factori (funcţia de producţie cu doi factori variabili).
Producţia cu un singur factor variabil, pe termen scurt, cores-punde vieţii reale, atunci când un întreprinzător
trebuie să sporească rapid producţia, neavând timpul necesar să mărească dimensiunile (talia) întreprinderii. Perioada
scurtă de producţie este definită de economistul A. Marshall ca fiind intervalul de timp în care cel puţin un factor de
producţie nu se modifică, este constant. În această categorie se află construcţiile, echipamentul, tehnologiile etc.,
deoarece volumul acestora nu poate fi modificat într-o perioadă scurtă. În aceste condiţii, funcţia de producţie va
reflecta şi contribuţia fiecărei unităţi din factorul variabil la obţinerea producţiei sau va reflecta cât de mare este
producţia care se poate obţine în condiţiile modificării unui factor de producţie (tabelul 1).
Diferite programe de producţie, respectiv combinări

posibile între factorii de producţie capital şi muncă
Tabelul 1
Funcţia de producţie va fi de tipul:

Q = f(K,L)
Q = f(0,L) = 0
Q = f(K,0) = 0
Q = f(10,5) = 20
etc.
Dilema – mai multe maşini sau mai mulţi lucrători – îşi va găsi răspunsul, luându-se în considerare principiul
potrivit căruia producti-vitatea unui factor de producţie depinde de volumul altor resurse ce pot fi utilizate pentru
producerea bunului dat.
Analiza combinării factorilor de producţie ne conduce la concluzia că, deşi se pare că acelaşi volum al producţiei
se poate obţine în condiţiile existenţei unui număr foarte mare de combinaţii, în realitate, producătorul nu dispune
decât de un număr limitat de posibilităţi. Experienţa arată că atunci când se folosesc conjugat factori de producţie,
cantitatea unui factor nu poate fi constant sporită, chiar şi în condiţiile în care cantitatea din celălalt factor rămâne
relativ fixă, fără a se diminua volumul de producţie suplimentar realizat. Această diminuare a randamentelor
suplimentare provine din aceea că un număr tot mai mare de unităţi din factorul variabil se combină cu o parte din ce
în ce mai redusă de factori constanţi (ficşi).
Influenţa factorului variabil se poate măsura cu ajutorul următorilor indicatori microeconomici: produsul total
obţinut în urma utilizării factorilor de producţie şi exprimat cu ajutorul funcţiei de producţie (în care un factor este
variabil şi ceilalţi sunt constanţi); produsul mediu, care se obţine ca raport între produsul total şi factorul de producţie
variabil utilizat (de exemplu, munca – L), PM = PT/L unde PM = produsul mediu, PT = produsul total şi L = munca;
produsul marginal, respectiv modificarea produsului total ca rezultat al folosirii unei unităţi suplimentare de factor de
producţie, PMa = ∆PT/∆L unde PMa = produsul marginal, ∆PT = schimbare în produsul total, ∆L =
schimbare în factorul de producţie.
Evoluţia acestor indicatori şi dependenţa dintre ei constituie o ilustrare a legii randamentelor
neproporţionale.
Legea randamentelor neproporţionale a fost formulată prima dată de Turgot, care a prezentat-o în legătură cu
exploatarea de tip agricol. D.Ricardo a utilizat această lege pentru a explica sporirea preţului cerealelor în Marea
Britanie, după 1814. Şi John Stuart Mill a estimat că această lege nu este valabilă decât pentru agricultură. În realitate,
se poate aprecia că toată activitatea umană a cunoscut mai întâi o fază de randament ridicat şi de costuri în scădere,
apoi un randament maxim pentru o combinaţie optimă a factorilor de producţie şi, în timp, o fază de randamente în
descreştere şi de costuri în creştere3.
Se poate admite că zona randamentelor descrescătoare este atinsă mai repede în agricultură decât în industrie,
pentru că puterea de influenţă a omului asupra naturii este relativ mai mică în unul dintre sectoare comparativ cu
celălalt.
Legea randamentelor neproporţionale se poate enunţa astfel: dacă o producţie oarecare reclamă utilizarea a
doi sau mai multor factori de producţie şi dacă se adaugă progresiv aceeaşi doză de cantitate folosită dintr-un factor, în
timp ce cantitatea altor factori nu se schimbă, produsul marginal al factorului variabil creşte până la un punct, apoi
descreşte.
Pornind de la acest punct, produsul total continuă să crească, dar în cote descrescătoare. În tabelul 2 se poate
observa relaţia dintre produsul total, produsul marginal şi produsul mediu determinat de factorul de producţie variabil
în condiţiile menţinerii celorlalţi factori constanţi, respectiv se ilustrează legea randamentelor neproporţionale.
Se remarcă, astfel. că producţia totală nu creşte indefinit şi că, înainte chiar de a începe să se diminueze, ratele de creştere
încep să scadă. Atunci când produsul total creşte cu o cotă din ce în ce mai mare, produsul marginal al factorului variabil se
măreşte, iar atunci când produsul total creşte cu o cotă din ce în ce mai mică, produsul marginal descreşte. Când produsul total
scade, produsul marginal este negativ. Produsul mediu al factorului variabil urmează şi el o tendinţă de creştere imprimată de
cea a produsului marginal, iar de la un anume punct începe să scadă.
Relaţia dintre produsul total, produsul marginal
şi produsul mediu
Tabelul 2
Grafic (fig. 1), situaţia se reprezintă prin curba produsului mediu şi a produsului marginal, marcându-se şi zonele de producţie
(cea care corespunde principiului raţionalităţii economice şi celelalte în afara acestei zone când nu se justifică din punct de
vedere economic desfăşurarea activităţii de producţie).
P
D
C a) Curba produsului total
A PT
I II III
L
P
b) Curba produsului marginal

şi curba produsului mediu
PM
PMa
L
Fig. 1. Curbele produsului total şi cele ale produsului
marginal şi mediu
• Zonele de producţie
3
Raymond Barre, Économie politique, tome 1, Presses Universitaires, Paris, 1970, p. 490.
Zona I: produsul marginal (PMa) excede produsul mediu (PM), iar acesta din urmă continuă să crească;
Zona II: produsul marginal (PMa) este mai mic decât produsul mediu (PM), iar acesta din urmă continuă să
scadă;
– produsul total (PT) atinge nivelul maxim atunci când produsul marginal (PMa) este zero, respectiv prin
sporirea cu o unitate a factorului de producţie; PT nu numai că nu mai creşte, ci scade;
Zona III: produsul marginal (PMa) este negativ şi atrage în mod firesc o reducere considerabilă a produsului
mediu (PM)
Din analizele efectuate se ajunge la concluzia că legea randamentelor neproporţionale nu este valabilă decât în anumite
condiţii, care vizează, în principal, următoarele: factorii de producţie consideraţi trebuie să fie omogeni; legea admite că se pot
adăuga unei cantităţi constante dintr-un factor, doze suplimentare dintr-un alt factor (numai o variaţie conjugată a factorilor
permite creşterea randamentului); legea este reprezentativă doar pentru o stare dată a tehnicii; punctul de plecare este acela de
la care se intră în faza de randamente descrescătoare; legea este valabilă pentru o scară de producţie dată.
5.4. ANALIZA PE TERMEN LUNG.

ECONOMII ŞI DEZECONOMII DE SCARĂ
5.4.1. SUBSTITUIREA FACTORILOR DE PRODUCŢIE
Pe termen lung, toţi factorii de producţie sunt variabili. Combinarea va presupune nu doar unirea factorilor de
producţie, ci şi un mod specific de înlocuire a lor (care poate avea loc între doi factori sau diferite elemente
componente ale factorilor de producţie), respectiv substituirea factorilor de producţie.
Modelul general de analiză a comportamentului producătorului presupune, asemănător modelului analizei
comportamentului consumatorului (vezi cap.4), diverse combinări şi substituiri de factori de producţie, care conduc la
obţinerea aceluiaşi nivel de producţie, reprezentate grafic prin curbe de isoproducţie sau isocuante (fig. 2 şi 3).
K
K3 A
K2 B
K1 C
P
0 L1 L2 L3 L
Fig. 2. Variante de combinare a factorilor
muncă şi capital
K
P4
P3
P2
P1
0
Fig. 3. Curbe de isocuante
Isocuanta semnifică reprezentarea grafică a combinaţiilor diferite (A,B,C) între factorii de producţie (K şi L),
care permit realizarea aceluiaşi volum al producţiei (P).
Ansamblul de isocuante ce pot fi înscrise într-un sistem de axe formează harta curbelor de indiferenţă ale
producătorilor, care reflectă tot atâtea posibilităţi de a proiecta niveluri diferite de producţie (P1, P2, P3 etc.).
Isocuantele au anumite particularităţi: nu se pot intersecta, sunt convexe la origine, iar înclinarea este dată de rata marginală de
substituire a factorilor.
Astfel, dacă un agent economic va avea în vedere eficientizarea tehnică şi economică a producţiei prin
substituirea muncii cu capital, atunci opţiunea sa pentru o anumită alternativă de substituire se va baza pe mai multe
maşini şi mai puţin lucrători.
• Diferite tipuri de substituire a factorilor de producţie
a) substituirea în proporţii fixe (complementaritatea factorilor) (fig. 4):
Factorii de producţie sunt
complementari şi nu este
posibilă substituirea lor; vor fi
utilizaţi în proporţii fixe.
Fig. 4. Curbe de substituire în proporţii fixe

b) substituirea perfectă (fig. 5):
Factorii vor fi substituiţi în

proporţii egale (creşterea cu o
unitate a unui factor va cores-
punde scăderii cu o unitate a
celuilalt factor).
Fig. 5. Curbe de substituire în proporţii egale

c) substituirea imperfectă (fig. 6):
Factorii se vor substitui în

proporţii inegale (un factor va
creşte cu mai mult sau mai
puţin de o unitate în condiţiile
scăderii cu o unitate a celuilalt
factor).
Fig. 6. Curbe de substituire imperfectă

Pentru aprecierea alegerii făcute se vor folosi indicatori de tipul: productivitatea marginală a factorilor de
producţie; rata marginală de substituire a factorilor de producţie; elasticitatea substituirii.
Productivitatea marginală a factorilor de producţie (vezi subcapitolul 5.5) reprezintă producţia suplimentară
(∆Q) ce se poate obţine în condiţiile utilizării unei unităţi suplimentare dintr-un factor de producţie (∆K).
Q
PMa =
K
Rata marginală de substituire a doi factori (RMS) reprezintă cantitatea suplimentară dintr-un factor necesar
pentru a compensa reducerea cu o unitate a celuilalt factor, astfel încât producţia să se menţină constantă.
RMS = ∆y/∆x; RMS = - dy/dx şi reprezintă panta isocuantei (semnul minus arată că unul dintre factori creşte, iar
celălalt scade).
Rata marginală de substituire a factorilor de producţie se exprimă, deci, prin raportul derivatelor celor doi
factori sau prin raportul invers al productivităţilor marginale ale celor doi factori de producţie. Dacă pornim, de
exemplu, de la funcţia f(L,K) şi dacă aplicăm regula de derivare, punând condiţia că, pentru menţinerea constantă a
producţiei, dk/dL = 0, va rezulta că: f’L + f’K dK/dL = 0 f’L/f’K = – dK/dL = RMS.
Stabilirea alternativei optime de producţie presupune luarea în considerare a restricţiei de venit legată de
preţurile factorilor (vezi subcapitolul 5.5).
Elasticitatea substituirii exprimă măsura în care poate fi menţinută producţia când un factor este înlocuit cu
altul sau se modi-fică utilizarea (creşterea sau descreşterea) unui factor în comparaţie cu altul. Elasticitatea substituirii
este pozitivă pentru toate combinaţiile normale ale factorilor de producţie şi variază de la zero la infinit, în funcţie de
uşurinţa cu care unul din factori poate fi înlocuit cu altul, producţia rămânând constantă. Elasticitatea substituirii (es)
exprimă modificarea producţiei în raport cu modificarea factorului de producţie, potrivit formulei:
es = ∆Q/Q: DX/X
unde: Q = producţia
X = factorul de producţie
5.4.2. ECONOMII SI DEZECONOMII DE SCARA
Analiza combinării şi substituirii factorilor de producţie pe termen lung ne conduce la luarea în considerare nu
doar a randamentelor factoriale, ci şi a randamentelor de scară ca urmare a modificării dimensiunii (taliei)
întreprinderii, a echipamentelor şi tehnologiilor de fabricaţie etc. (când se are în vedere progresul tehnic, analiza este
pe termen foarte lung).
Randamentele de scară pot fi: constante (dacă factorii de producţie se dublează, şi producţia se va dubla; dacă
se triplează factorii, producţia se va tripla etc.); crescătoare (dacă factorii se dublează, producţia va fi mai mult decât
dublă); descrescătoare (dacă factorii se dublează, producţia va fi mai puţin decât dublă).
Randamente de scară (fig. 7, 8, 9)
• Diagonala OA trece prin origine

• Creşterea în proporţii egale a doi
factori determină o creştere în
aceeaşi proporţie a producţiei;
a1a2 = a2a3 =....
Fig. 7. Randament constant
• Creşterea celor doi factori de

producţie determină o creştere din ce
în ce mai mare a producţiei;
a1a2 < a2a3 < ....
Fig. 8. Randament crescător
• Creşterea celor doi factori

de producţie determină o
creştere din ce în ce mai
mică a producţiei;
a1a2 > a2a3 >....
Fig. 9. Randament descrescător
Traiectoria de expansiune (OA)– locul geometric al combinaţiilor productive care fac ca raportul productivităţilor
marginale să fie egal cu raportul preţurilor factorilor. Este o dreaptă dacă funcţia de producţie este omogenă, oricare ar fi gradul de
omogenitate, deci, indiferent dacă randamentele sunt constante, crescătoare sau descrescătoare.
Randamentele de scară crescătoare şi descrescătoare se explică prin fenomenele interne ale scării – economii şi pierderi
interne ale scării.
Economiile interne ale scării decurg din creşterea dimensiunilor firmei şi pot fi datorate unor cauze diferite, cum
ar fi: specializarea lucrărilor pentru un volum ridicat de producţie; utilizarea unui capital tehnic mai eficient, care este
adesea indivizibil şi care, în consecinţă, nu poate fi folosit economic decât pentru niveluri de producţie ridicate; factori
tehnologici dând mai multă eficienţă scării, dar şi mai multă producţie; avantajele date de achiziţiile şi vânzările en gros
etc.
Dar avantajele economiei de scară nu sunt nelimitate. Pe măsură ce firma creşte în dimensiuni, ele tind să se
reducă în timp şi încep să se manifeste pierderi de scară. Acestea ţin în mod esenţial de greutăţile întâmpinate de
manageri, atunci când dimensiunea firmei devine considerabilă, când încep să se manifeste rigiditate în funcţio-narea
structurilor, imobilism, capacitate de inovare redusă şi chiar risipă. Toate acestea caracterizează ceea ce se numeşte
pierderi interne de scară sau dezeconomii de scară.
Combinarea judicioasă a factorilor de producţie devine, astfel, un element-cheie pentru manageri, ea
contribuind, alături de strategia minimizării costurilor, la optimizarea comportamentului producătorilor.
5.5. DEFINIREA ŞI MĂSURAREA PRODUCTIVITĂŢII FACTORILOR DE PRODUCTIE
Orice întreprindere dispune de resurse limitate, fapt ce se repercutează direct în activitatea sa, limitând, în mod
inevitabil, cantităţile de factori de producţie pe care le foloseşte. Pentru ca întreprinzătorul să câştige mai mult, trebuie,
de regulă, să mărească volumul bunurilor economice produse şi vândute. Dată fiind limitarea resurselor, dezvoltarea
producţiei trebuie să se realizeze prin creşterea eficienţei utilizării factorilor de producţie, a raţionalităţii activităţii sale.
Pentru a fi eficient şi a putea face faţă concurenţei, întreprinzătorul raţional compară permanent rezultatele
dobândite cu factorii de producţie utilizaţi pentru a desprinde concluzii veridice asupra eficientei activităţii sale.
În sens strict etimologic eficienţa economică ne arata calitatea unei activitati economice de a produce un efect
pozitiv. Formele de manifestare ale eficientei sunt strâns legate de resursele avansate si consumate efectiv de
întreprinderi (agentii economici). În acest sens, sunt cunoscute mai multe forme de eficienta cum ar fi: eficienta utilizarii
fortei de munca (productivitatea muncii), eficienta capitalului fix, a capitalului circulant (randamentul capitalului),
eficienta alocarii si consumarii diferitelor resurse naturale (gradul de valorificare a lor) s.a.m.d.
Facând abstractie de formele concrete pe care le poate îmbraca, eficienta activitatii economice poate fi exprimata
prin intermediul unui raport intre efectul util (rezultatul) obtinut si efortul necesar pentru obtinerea lui. Drept urmare,
cresterea eficientei economice echivaleaza cu marirea rezultatelor utile obtinute pe unitatea de efort, sau, ceea ce este
acelasi lucru, reducerea cheltuielilor efectuate pentru obtinerea unei unitati de produs. Cu alte cuvinte, cu cât un anumit
efect este realizat cu un efort mai mic, cu atât eficienta este mai ridicata.
Eficienţa economică presupune efecte directe, măsurabile (rentabilitatea) dar şi efecte indirecte, cu un impact deosebit
asupra multor alte elemente societale.
Randamentul reprezintă capacitatea unui factor de producţie sau a tuturor de a crea un efect util într-o unitate de
timp dată. Acesta se evaluează cu indicatori de productivitate sau randament.
Spre deosebire de randamentul factorilor de producţie, eficienţa are şi elemente ce nu pot fi cuantificate.
În sens larg, productivitatea se defineşte ca rodnicia, randamentul, cu care se consumă factorii de producţie. Se
calculează ca „raport între cantitatea de bogăţie produsă şi cantitatea de resurse absorbite în cursul producerii ei”4.
Deci, practic, ea se poate determina la nivel de firmă, ramură dar şi la nivelul economiei naţionale ca raport între
rezultatele obţinute (producţia) şi eforturile depuse pentru a le obţine (factorii de producţie utilizaţi).
Q
W=
Fi
unde,W = nivelul productivităţii;

Q = efectul, rezultatul, adică bunurile economice obţinute. Se exprimă, după caz, în unităţi naturale (kg, 1, m,
tone etc.), natural-convenţionale (kwh, CP etc.), ca volum al producţiei şi/sau în unităţi monetare ca valoare a
producţiei;
Fi = efortul depus, adică factorii de producţie utilizaţi, care sunt evaluaţi, după caz, fizic (ca volum) sau în expresie
monetară (valoric).
Dinamica productivităţii exprimă creşterea ei în timp şi se calculează sub forma indicelui de creştere a
productivităţii, exprimându-se procentual.
IW = (W1 / W0) x 100,
unde: W1 = nivelul productivităţii din perioada curentă; W0 = nivelul productivităţii din perioada anterioară, de
bază.
În condiţiile contemporane, metodele de determinare şi analiză a productivităţii s-au dezvoltat şi diversificat
foarte mult datorită complexitatăţii activităţii economice. Se evidenţiază: a. productivitate fizică (măsoară rezultatele în
unităţi fizice) şi productivitate valorică (măsoară rezultatele în unităţi valorice). O altă tipologie se referă la: a.
productivitate brută (producţia e privită ca sumă a valorilor adăugate brute de diferitele activităţi) b. productivitate netă
(obţinută prin eliminarea valorii achiziţiilor exterioare şi amortizării din producţia finală brută)
c. productivitate aparentă (sursele de provenienţă a valorii adăugate nu pot fi delimitate corect)
În teoria şi practica economică, sunt consacrate două forme fundamentale :
a. productivitatea parţială, care exprimă eficienţa utilizării fiecărui factor de producţie consumat
(produvtivitatea muncii, a pământului,a capitalului etc.) şi
b. productivitatea totală, care reflectă eficienţa agregată a tuturor factorilor de producţie utilizaţi.
4
Raymond Barre, Économie politique, tome 1, Presses Universitaires, Paris, 1970, p. 495.
Deoarece productivitatea globală prezintă o serie de dificultăţi în planul determinării sale corecte, analiza
microeconomică tradiţională este focalizată pe determinarea şi urmărirea evoluţiei productivităţii unui singur factor de
producţie.
Spre deosebire de productivitatea medie, care poate fi determinată în unităţi fizice, natural convenţionale dar şi în
unităţi valorice, productivitatea totală poate fi calculată doar în unităţi valorice, datorită eterogenităţii factorilor de
producţie.
Productivitatea parţială şi cea totală pot fi exprimate ca mărimi medii şi marginale.
MEDIE
PRODUCTIVITATE
FORMELE PARŢIALĂ MARGINALĂ
PRODUCTIVITĂŢII
(RANDAMENTULUI) MEDIE
PRODUCTIVITATE
TOTALĂ
MARGINALĂ
Productivitatea partiala a factorilor de producţie

Productivitatea medie (Wmi) a unui factor de producţie este expresia raportului dintre mărimea producţiei (Q)
şi cantitatea (Xi) utilizată din factorul respectiv:
Wmi = Q/Xi
Acest indicator reflectă, deci, câte unităţi (fizice sau valorice) de efect util (producţie) revin la o unitate (fizică
sau valorică) de efort (factor de producţie i).
Productivitatea marginală a unui factor(Wmgi) reprezintă sporul de producţie care se obţine prin utilizarea unei
unităţi suplimentare din factorul i, ceilalţi factori rămânând constanţi5, şi se determină potrivit formulei de calcul:
Wmgi = ∆Q/∆Xi = dQ/dXi
Productivitatea totală a factorilor de producţie

Productivitatea medie totala (Wm) se determină ca raport între rezultatul total obţinut şi totalul factorilor de
producţie utilizaţi (evaluaţi în expresie valorică).
unde, L + P + K - implicarea agregată a tuturor factorilor.
Wm = Q / L + P + K
Productivitatea marginală globală (Wmg ) exprimă eficienţa ultimei unităţi din toţi factorii de producţie
utilizaţi în activitatea economic şi se determină ca raport între variaţia absolută a rezultatelor şi variaţia absolută
agregată a tuturor factorilor de producţie.
Wmg = Q / L + P + K
Analiza pe termen scurt a comportamentului producătorului în raport cu unul dintre factorii de producţie (în
condiţiile respectării clauzei caeteris paribus) pune în evidenţă variaţia productivităţii acestui factor şi a relaţiei dintre
producţie, productivitatea medie şi productivitatea marginală (fig. 10).
5
Mark Blaug, Teoria economică în retrospectivă, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1992, p. 459-472.
Fig. 10. Evoluţia producţiei (Q), a productivităţii medii (Wi) şi a productivităţii marginale (Wmi)
• Punctul M este un punct de inflexiune care marchează trecerea de la un randament crescător la un randament
descrescător al utilizării factorului X.
• Punctul N este cel în care tangenta la curba producţiei trece prin origine, respectiv punctul în care productivitatea
medie (Wi) este egală cu productivitatea marginală (Wmi).
• Punctul M’ reprezintă nivelul maxim al productivităţii marginale.
• Punctul N este punctul în care curba productivităţii marginale intersectează curba productivităţii medii; respectiv, în
punctul în care Wi este maximă.
• Legea randamentelor descrescătoare.
Se poate aprecia că, pe termen scurt, atâta timp cât productivitatea marginală va fi superioară productivităţii
medii, randamentul factorului considerat va fi crescător. Însă, pe termen mediu şi lung, o unitate din factorul variabil
va ajunge să se combine cu tot mai puţine unităţi din factorul fix, care tinde să devină restrictiv pentru activitatea
economică. În această etapă se determină randamentul global al factorilor de producţie, care poate fi crescător,
constant sau descrescător.
Legea randamentelor descrescătoare a fost formulată în secolul al

XVIII lea de economistul francez Jaques Turgot şi se referea la exploatările
agricole. Economistul a constatat că datorită creşterii numărului populaţiei
cresc nevoile de hrana şi, ca urmare, sunt atrase ăn circuitul agricol
terenuri cu potenţial6.3.2. Productivitatea
productiv mai scăzut. muncii
Consecinţa este că
productivitatea medie scade.
Una din cele mai importante forme de manifestare a eficienţei economice este productivitatea muncii. Acest
indicator reflectă cel mai bine capacitatea de performanţă a unei întreprinderi sau a unei economii naţionale. În ultimă
instanţă, toate formele de eficienţă economică, indiferent de domeniul de activitate, depind şi sunt în cea mai mare
măsura expresia, directă sau indirectă, a creşterii productivităţii muncii.
Reprezentând factorul determinant de sporire a producţiei, productivitatea muncii influenţează în cel mai înalt
grad nivelul şi dinamica bogăţiei unei ţări.
În statele industrializate, cantitatea şi calitatea alimentelor, îmbracamintei, maşinilor şi utilajelor, înaltul grad
de confort la care au ajuns, toate se datorează, într-un fel sau altul, creşterii productivităţii muncii.
Productivitatea muncii se determină ca producţia medie obţinută pe o unitate de muncă vie cheltuită, nivelul său
fiind un criteriu pentru stabilirea mărimii salariilor şi pentru aprecierea eficienţei economice şi competitivităţii
întreprinderilor, ramurilor şi economiilor naţionale.
Productivitatea muncii exprimă aşadar eficienţa cu care este consumată o anumită cantitate de muncă în
activitatea economică. Literatura de specialitate formulează, însă, şi opinia conform căreia productivitatea muncii se
deosebeşte de eficienţa muncii. Astfel, pornind de la faptul că productivitatea muncii este raportul dintre o cantitate de
producţie şi munca utilizată pentru obţinerea ei şi că efectul producţiei se măsoară prin produsul final (util sau inutil),
se consideră că sporirea producţiei unor produse inutile poate mări productivitatea muncii, dar reduce eficienţa ei.
Dacă se are în vedere obiectivul major al producătorului-maximizarea profitului, se constată că nu este posibil ca
într-o întreprindere să crească productivitatea muncii concomitent cu scăderea eficienţei acesteia.
Productivitatea muncii se poate determina ca productivitate medie şi, respectiv, ca productivitate marginală.
Productivitatea medie a muncii (WmL) se masoară ca producţia (Q) obţinută pe un lucrător (L) sau producţia
obţinută într-o unitate de timp (T).
WmL = Q/L
W mL = Q/T
unde,W= nivelul productivităţii muncii;

T = timpul;
Q = volumul producţiei exprimat în bucăţi, tone, m.p. etc.
În practica economică, se folosesc diferite modalităţi de exprimare a producţiei şi a cheltuielilor de muncă. Astfel,
producţia se exprimă în unităţi naturale, natural-convenţionale şi valorice, iar cheltuielile de muncă se pot exprima în
unităţi de timp sau număr de salariaţi, ceea ce înseamnă că şi măsurarea productivităţii muncii se face în unităţi fizice
(naturale), natural-convenţionale şi valorice.
De exemplu, dacă firma ”X” produce într-un an 2000 perechi pantofi şi foloseşte pentru aceasta 20 de salariaţi,
productivitatea muncii în unităţi fizice va fi:
W mL = 2000/20 = 100 perechi/salariat.
Productivitatea marginală a muncii (Wmg L) reprezintă sporul de producţie (∆Q) obţinut ca urmare a utilizării
unei cantităţi suplimentare de muncă (∆L), în condiţiile în care ceilalţi factori sunt presupuşi constanţi. Ea se exprimă
prin relaţia:
Wmg L= ∆Q/ ∆L
Wmg L= ∆Q/ ∆T
sau ca derivată parţială a funcţiei de producţie în raport cu factorul muncă:

WmgL= dQ/dL
De exemplu, firma ”X”, pentru a putea face faţă creşterii cererii pieţei angajează încă 5 salariaţi şi obţine astfel o
creştere a producţiei cu 600 de perechi pantofi.
WmgL= 2600-2000 / 15-10 = 120 perechi/salariat.
Conform legii randamentelor descrescătoare, productivitatea marginală a muncii, la fel ca a oricărui alt factor de
producţie, descreşte până când devine nulă şi inclusiv negativă.
Să presupunem că într-o întreprindere se menţine constant numărul instalaţiilor, maşinilor, utilajelor, se pastrează
cantitatea de materii prime utilizate dar începe să crească numărul de lucrători. La început producţia va creşte, dar va
veni un moment în care cu fiecare nou muncitor intrat nu se va reuşi să se crească producţia nici măcar cu o unitate.
5.6. RANDAMENTUL CAPITALULUI
Randamentul capitalului exprimă eficienţa cu care este utilizat factorul capital. Potrivit relaţiei efort/efect,
randamentul capitalului se prezintă sub forma coeficientului capitalului şi exprimă necesarul de capital pentru obţinerea
unei unităţi de producţie.
Coeficientul mediu al capitalului (k) indică necesarul de capital pentru obţinerea unei unităţi de efect şi se
calculează ca raport între volumul capitalului utilizat (K) şi volumul producţiei obţinute într-o perioadă dată (Q):
k = K/Q
Dacă se raportează creşterea capitalului (∆K) la creşterea producţiei (∆Q) într-un interval de timp se determină
coeficientul marginal al capitalului.
K mg = ∆K/∆Q
Acesta exprimă sporul de capital necesar pentru obţinerea unei unităţi suplimentare de producţie, în condiţiile în
care ceilalţi factori sunt presupuşi constanţi.
Potrivit relaţiei efect/efort, randamentul capitalului se prezintă ca productivitate a capitalului.
Productivitatea medie a capitalului reprezintă producţia obţinută (Q) ca urmare a utilizării capiatlului (K):
WmK = Q/K
Se poate deduce că WmK = 1/K, deci inversul coeficientului mediu al capitalului.
Productivitatea marginală a capitalului se determină ca un raport între variaţia absolută a rezultatelor (∆Q) şi
variaţia absolută a capitalului tehnic utilizat (∆K) , exprimând astfel, eficienţa ultimei unităţi din capitalul tehnic atras
şi utilizat în activitatea economică.
Wmg K = ∆Q/∆K
Productivitatea marginală a capitalului este inversul coeficientului marginal al acestuia. Wmg K =1/Kmg
Randamentul viitor al capitalului se determină ca raport între sporul de producţie şi capital (∆Q/K). Keynes
consideră că randamentul viitor al capitalului trebuie apreciat pe baza sporului de venituri ce se vor putea obţine de către
întreprinzător pe toată durata de funcţionare a respectivului capital.
5.7. CĂI DE CREŞTERE A PRODUCTIVITĂŢII FACTORILOR DE PRODUCŢIE
După cum este cunoscut, sporirea productivităţii este consecinţa acţiunii simultane şi asociate a tuturor factorilor
care contribuie, într-un fel sau altul, la creşterea rodniciei muncii. În acest context, rolul conducerii şi organizării constă
în coordonarea acestei acţiuni în timp şi pe ansamblu, în scopul armonizării întregii activităţi economice. Deoarece
factorul timp este determinant pentru obţinerea unor rezultate superioare, orice aspect pe care îl ridică producţia şi
desfacerea mărfurilor trebuie să fie rezolvat la momentul oportun, altfel orice decizie devine tardivă, diminuând sau
chiar anulând efectul altora.
Printre condiţiile fundamentale ale creşterii productivităţii muncii un loc de seamă îl ocupă aplicarea pe scară largă
a ştiinţei conducerii şi organizării producţiei, pe scurt a managementului modern. Datele acumulate până acum
demonstrează că dezvoltarea economică, în condiţiile limitării resurselor este nu atât rezultatul cresterii cantitative a
factorilor de productie, cât mai ales a folosirii lor eficiente, în conformitate cu evoluţia calitativă a acestora şi combinarea
lor optimă.
Agenţii economici urmăresc să obţină un nivel ridicat al productivităţii factorilor de producţie, un rezultat mai
mare cu acelaşi efort (consum de factori de producţie) sau acelaşi rezultat cu un efort mai mic.
Creşterea productivităţii muncii reprezintă procesul prin care cu acelaşi volum de muncă se obţine o cantitate
mai mare de bunuri şi servicii sau invers, aceeaşi cantitate de bunuri se realizează cu un volum mai mic de muncă; ea
are un caracter legic. Aceasta presupune o schimbare în factorii de producţie, în modul de combinare a lor şi, deci, în
modul de desfăşurare a procesului de muncă.
Nivelul productivităţii muncii individuale şi naţionale se găseşte sub influenţa unui mare număr de factori,
principali şi secundari, direcţi sau indirecţi, care se întrepătrund şi acţionează, uneori, în sensuri diferite. Printre aceştia
se regăsesc:
● factorii tehnici, care au în vedere nivelul atins de ştiinţă, tehnică, tehnologie la un moment dat ;
factorii economici şi sociali sunt cei legaţi de organizarea producţiei şi a muncii atât la nivel micro cât şi la nivel
macroeconomic, condiţiile de muncă şi viaţă;
● factorii umani şi psihologici, cei legaţi de pregătirea şcolară, nivelul de cultură, adaptabilitate la condiţiile de
muncă, satisfacţia pe care le-o oferă aceasta, viaţa de familie, influenţa religiei şi a tradiţiei în alegerea meseriei. Forţa
de muncă – executanţii – şi utilizarea raţională a acesteia reprezintă factori hotărâtori în sporirea continuă a rodniciei
muncii şi, evident, a productivităţii muncii.
● factori naturali, referitori la condiţiile de climă, fertilitatea solului, accesibilitatea resurselor naturale;
● factori de structură, care influenţează nivelul productivităţii muncii prin schimbările survenite în structura pe
ramuri şi subramuri a economiei naţionale.
Agenţii economici sunt permanent preocupaţi de creşterea productivităţii factorilor de producţie, a eficienţei
utilizării acestora, apelând diverse căi, în funcţie de posibilităţile materiale, umane, naturale şi financiare.
Automatizarea, robotizarea, promovarea tehnicilor noi – coordonate esenţiale ale progresului tehnic
contemporan, atrag după sine sporirea productivităţii deoarece asigură obţinerea unei productivităţi mai mari cu aceleaşi
cheltuieli de muncă, favorizează diminuarea celorlalte cheltuieli pe produse în general şi realizarea de economii.
Progresul tehnic a dus la creşterea ponderii efortului intelectual în comparaţie cu cel fizic, a adus cu sine mai
multă promptitudine şi exactitate în activitatea desfăşurată. În acest context, ridicarea continua a calificării forţei de
muncă reprezintă condiţia esenţială pentru utilizarea eficientă a resurselor umane.
Perfecţionarea organizării managementului, producţiei şi a muncii - reprezintă un proces complex, cu
caracter dinamic şi de continuitate, care presupune adoptarea de către conducerile unităţilor economice a unui ansamblu
de măsuri şi folosirea de metode şi tehnici stabilite pe baza unor studii şi calcule tehnico-economice, care ţin seama de
noile descoperiri ale ştiinţei.
Pregătirea şi perfecţionarea resurselor umane. Formarea profesională şi perfecţionarea continuă, a acesteia,
reprezintă principala cale de autovalorificare şi dezvoltare a factorului uman, de valorificare superioară a potenţialului
creativ şi anticipativ al omului. De aceasta depinde receptivitatea şi viteza de adaptare la nou şi posibilitatea de
reintegrare rapidă a resurselor umane în alte activităţi utile societăţii.
Cointeresarea materială a muncii – condiţionează veniturile populaţiei de rezultatele lor în muncă. În această
direcţie, o importanţă deosebită o are aplicarea unui sistem de repartiţie care, pe de o parte, să determine cât mai corect
mărimea salariului fiecărui lucrător, adică ceea ce i se cuvine după munca depusă şi, pe de altă parte, să asigure un
sistem de norme de muncă în pas cu progresul, prin care să se stabilească aportul fiecăruia la activitatea socială. Orice
neglijare în acest domeniu se reflectă nefavorabil, mai devreme sau mai târziu, în sensul unei insuficiente cointeresări,
atunci când veniturile nu cresc corespunzător muncii depuse ca şi în cazul însuşirii unor venituri mai mari decât
activitatea desfăşurată, atrăgând după sine nerespectarea unei corelaţii economice fundamentale, anume accea dintre
creşterea productivităţii muncii şi creşterea salariului.
Este unanim acceptat că, pentru a avea o activitate economică eficientă, dinamica productivităţii trebuie să fie superioară
dinamicii salariului.
Creşterea productivităţii muncii are o importanţă economică deosebită pentru întreprinzător deoarece:
- se creează premisele reducerii costului total mediu (unitar);
- creşte competitivitatea firmei şi capacitatea sa de a face faţă concurenţei pe piaţa internă şi internaţională;
- se poate realiza economisirea factorilor de producţie consumaţi;
- se creează posibilitatea ca posesorii factorilor de producţie să obţină venituri mai mari în condiţiile când
bunurile produse sunt vândute la aceleaşi preţuri sau chiar mai mici etc.
Efectele creşterii productivităţii se resimt şi la nivelul consumatorilor prin:
- creşterea salariului nominal;
- economisirea timpului de muncă;
- creşterea gradului de satisfacere a nevoilor ş.a.
Creşterea productivităţii are importanţă şi pentru economia naţională privită în ansamblu, în sensul că pe această
bază:
- se produce mai multă bogăţie cu acelaşi volum de factori de producţie;
- are loc atenuarea tensiunii dintre nevoi şi resurse;
- creşte gradul de bunăstare al populaţiei;
- creşte venitul naţional pe locuitor etc
Cercetările făcute în ultimul timp au pus în evidenţă existenţa unei corelaţii foarte strânse între nivelul de pregătire
profesională, pe un plan mai larg chiar de cultura generală şi productivitatea muncii. De pildă, economistul american
Edward Denison a ajuns la concluzia că, în ultimii 50 de ani, aproximativ 43% din Produsul Intern Brut al S.U.A. se
datorează influenţei pe care a exercitat-o învăţământul şi progresul general al ştiinţelor.
Studiind problema factorilor de productie, Mihail Manoilescu aprecia că: între productivitatea muncii şi a
capitalului, prima este cea mai importantă, creşterea ei fiind…. semnul real şi clar al prosperităţii omeneşti. Cât priveşte
productivitatea capitalului, ea este de natură secundară, capitalul nefiind la rîndul lui decât o creaţie a omului, a muncii
omeneşti.
Pentru că productivitatea este una din cheile reuşitei economice, care măsoară progresul tehnic, economic şi social,
o cerinţă esenţială a economiei este sporirea eficienţei urmarită prin prisma compatibilităţii efectelor economice cu cele
sociale şi ecologice.
6. Costul de producţie
6.1 CONŢINUTUL COSTULUI. DELIMITĂRI CONCEPTUALE
În comportamentul producătorului (şi al consumatorului), costul constituie un indicator economic de o mare

însemnătate; înainte de a întreprinde ceva, el îşi formulează întrebarea, aparent simplă: Cât costă? Astfel, costul
reprezintă un criteriu şi un instrument de comparare în alegerea variantei de producţie şi de consum atunci când este
vorba de materii prime, maşini, utilaje, instalaţii, angajare de salariaţi, ca şi în cazul aprovizionării cu alimente,
organizării concediului, efectuării de excursii, vizionării de spectacole etc.
În activitatea economică, pentru obţinerea de rezultate, are loc consum de factori de producţie – muncă, natură şi
capital –, care, în expresie bănească, constituie cheltuieli de producţie.
• Definirea costului
Costul de producţie reprezintă, în formă bănească, totalitatea cheltuielilor efectuate şi suportate de către agenţii
economici pentru producerea şi desfacerea de bunuri materiale şi servicii.
Din definiţia costului de producţie se desprind mai multe concluzii: a) el trebuie înţeles drept expresie bănească a
consumului de factori – material şi uman -, atât în domeniul bunurilor materiale – industrie, agricultură, construcţii,
silvicultură etc., cât şi în sfera serviciilor – transport, telecomunicaţii, turism, sănătate, educaţie, cultură, gospodărie
comunală etc.; b) costul cuprinde tot ceea ce înseamnă cheltuială pentru producerea propriu-zisă de bunuri, precum şi
pentru desfacerea lor; c) exprimarea în bani a tuturor cheltuielilor, independent de mărimea, importanţa şi specificul lor,
permite aducerea la un numitor comun a consumurilor de factori de producţie diferiţi şi, pe această bază, devin posibile
măsurarea şi compararea lor.
• Delimitări conceptuale
Costul contabil reflectă, în bani, cheltuielile efectiv suportate de către întreprindere, care rezultă din evidenţa
contabilă a acesteia.
Costul economic este un concept mai larg decât costul contabil; pe lângă acesta, el cuprinde şi acel consum de
resurse care nu presu-pune plăţi efective evidenţiate sub formă de cheltuieli, spre exemplu: consumul de muncă al
proprietarului firmei, gospodăriei agricole, magazinului, atelierului etc. Costul economic include, în structura sa, costul
contabil (sau costul explicit) şi costul implicit.
Costul explicit este o noţiune care indică cheltuielile efectuate de către întreprindere şi înregistrate în costurile
efectiv plătite (însuşi costul contabil).
Costul implicit reflectă acel consum de resurse ale agentului economic neinclus în costul efectiv plătit de către
acesta. Este vorba de acele cheltuieli de forţă de muncă proprie a proprietarului unităţii economice respective, care nu
se înregistrează sub forma salariului ce i s-ar cuveni, ca parte a costurilor; chiria ce s-ar cuveni folosirii propriilor clădiri;
dobânda ce s-ar cuveni folosirii capitalului propriu. Costul implicit este considerat venit normal cuvenit, concretizat în:
salariu implicit, dobândă implicită, rentă implicită – drept forme de remunerare a muncii, a solului, a capitalului.
Costul de oportunitate, costul sacrificiului sau costul renunţării, reprezintă un concept ce se foloseşte în procesul
de alegere a variantei optime de alocare a resurselor. Acesta exprimă, în formă fizică şi/sau monetară, ceea ce corespunde
celei mai bune alternative sacrificate, care, deci, nu este aleasă de către agentul economic. Orice cost concurenţial
presupune costuri de oportunitate, deoarece întotdeauna alegerea unei alternative presupune cunoaşterea şi renunţarea la
alte alternative, considerate mai puţin avantajoase. Costul de oportunitate are aplicabilitate în procesul de alocare a
resurselor umane, materiale, băneşti, în specializarea producţiei, în utilizarea factorului timp etc.; el este considerat cost
implicit, deoarece nu generează plăţi efective, evidenţiate în costuri efective ale întreprinderii.
• Importanţa costului
În economia de piaţă actuală, costul constituie un instrument economic extrem de util în fundamentarea şi adoptarea
deciziilor privind alocarea resurselor, volumul şi structura producţiei, mărirea sau restrângerea ofertei de mărfuri, inovarea
tehnologică etc. Atunci când efectele sau rezultatele variantelor de proiect sunt egale, criteriul de alegere a variantei optime
îl reprezintă nivelul mai scăzut al costului. Totodată, se manifestă tendinţa de calculare a costului în cele mai diferite
structuri ale activităţii: astfel, prezintă interes nu numai costul de producţie în general, ci şi costul de distribuţie, costul
muncii, costul educaţiei, sănătăţii, informaţiei, administraţiei, timpului, datoriei (împrumutului), costul vieţii, inflaţiei,
şomajului, crizei, reformei economice, costul combaterii crimei, arestării şi condamnării, pedepsei, costul ecologic, costul
externalităţilor negative etc.
De asemenea, costul se analizează şi se urmăreşte în condiţiile în care se accentuează interdependenţele dintre
ramuri, subramuri, dintre agenţii economici, încât ceea ce într-un loc constituie preţ de vânzare al produselor respective,
într-altul, reprezintă costul factorilor de producţie achiziţionaţi. În consecinţă, variaţiile de preţ se transmit în lanţ, ca
efect propagat, în costuri.
Calculul economic, funcţionarea şi dezvoltarea activităţii pe principiul eficienţă iau în considerare relaţia dintre
cost şi preţul de vânzare la fiecare bun economic, relaţie ca de la parte la întreg. Costul (C) desemnează numai o parte
a preţului de vânzare (P), şi anume cheltuielile suportate de către agenţii economici, iar excedentul preţului (peste costul
de producţie) reprezintă profitul (pr) sau beneficiul. Astfel, pentru fiecare unitate de produs sunt valabile egalităţile: P
= C + pr; C = P – pr. În condiţiile unei anumite marje de profit, mărimea costului exercită presiune asupra preţului.
6.2. MARIMEA SI TIPOLOGIA COSTULUI
Nevoia de gestiune economică presupune o riguroasă măsurare a costurilor, considerarea lor drept punct de plecare
în formarea preţu-rilor, în alegerea celei mai bune alternative de producţie, în evaluarea eficienţei şi în fundamentarea
reducerii consumurilor de resurse, a cheltuielilor de producţie etc.
Mărimea costului este determinată de totalitatea cheltuielilor efectuate pentru producerea şi desfacerea de bunuri
economice, la un moment dat. În sens general, este vorba de cheltuielile materiale de producţie şi cheltuielile salariale
corespunzătoare consumului de re-surse materiale şi de forţă de muncă. Există diferite criterii de clasificare a
cheltuielilor de producţie, mai ales în domeniul contabili-tăţii. În cadrul acestei lecţii de teorie economică, însă,
menţionăm următoarele elemente componente ale costurilor: cheltuieli de materii prime, materii auxiliare, combustibil,
piese de schimb, energie, amortizarea capitalului fix, salarii, cheltuieli de reparaţii, de întreţine-re, de iluminat, încălzit,
de administraţie, de depozitare, vânzare, chirii, dobânzi, ca şi cheltuieli cu caracter accidental – amenzi, penalizări plătite
etc.
Mărimea costului poate fi calculată: a) pe unitatea de produs (de exemplu, pe o tonă de aluminiu, o tonă de grâu
sau de fructe, pe un metru cub de gaz metan, pe o maşină-unealtă etc.); b) pe întreaga producţie omogenă, pe care o
realizează o firmă sau alta; c) pe ansamblul producţiei eterogene obţinute de către întreprindere.
Mărimea costului de producţie este diferită, după cum urmează: a) de la un produs la altul, în funcţie de
specificul fiecăruia, de consumul de factori pe care-l solicită; b) la unul şi acelaşi produs, însă de la un producător la
altul, în dependenţă de înzestrarea cu factori şi de nivelul eficienţei; c) la unul şi acelaşi producător, însă de la o perioadă
la alta, în dependenţă de modificările în dotarea tehnică, în nivelul de calificare a lucrătorilor, în organizare şi conducere
etc.
• Tipuri de cost
A. Costul global reprezintă ansamblul cheltuielilor necesare obţinerii unui volum de producţie dat, dintr-un bun.
El poate fi privit: a) structural, pe termen scurt, divizat în cost fix şi cost variabil şi b) pe ansamblu, adică drept cost
global total, ca sumă a tuturor cheltuielilor suportate de către întreprindere.
1. Costul fix (CF) reflectă acele cheltuieli ale întreprinderii care, pe termen scurt, sunt independente de volumul
producţiei obţinute: amortizarea capitalului fix, chirii, salariile personalului administrativ, cheltuielile de întreţinere,
iluminat, încălzit, dobânzi etc. Aceste cheltuieli nu sunt afectate de variaţia volumului producţiei – creşterea,
descreşterea sau chiar nivelul zero; întreprinderea le suportă indepen-dent de evoluţia producţiei..
Curba costului fix este o dreaptă paralelă la axa cantităţii (fig. 1).
Fig.1. Curba costului fix

Pe termen lung, însă, costul fix devine variabil, el fiind o funcţie crescătoare a capacităţii de producţie, care se
poate modifica datorită investiţiilor.
2. Costul variabil (CV) exprimă acele cheltuieli ale întreprin-derii care se modifică în funcţie de volumul
producţiei.
CV = f (Q). Se înscriu în această categorie de cost următoarele: cheltuieli de materii prime, materiale, combustibil,
energie, salariile directe etc. Costul variabil este o funcţie crescătoare faţă de producţie (Q): când randamentul este crescător,
costul variabil se măreşte o dată cu producţia, însă mai puţin decât proporţional; dacă randamentul este descrescător,
costul variabil creşte o dată cu producţia, însă mai mult decât proporţional; costul variabil este nul la un nivel de
producţie nul. Unele cheltuieli variabile evoluează în raport strict direct proporţional cu volumul fizic al producţiei (spre
exemplu, materii prime).
Curba costului variabil este următoarea (fig. 2):
Fig. 2. Curba costului variabil
Costul variabil determină variaţia costului global total, pe termen scurt

3. Costul total (CT) reprezintă suma costurilor fix şi variabil. Astfel, CT = CF + CV. Costul total mai poate fi
determinat: ca produs între costul total mediu (CTM) şi producţie (Q): CT = CTM.Q sau ca produs între producţie (Q)
şi costul marginal (Cmg) când acesta din urmă este egal cu costul total mediu: CT = Q. Cmg când Cmg = CTM.
Pe termen scurt, variaţia costului total este determinată numai de evoluţia costului variabil; creşterile costului total
şi ale costului variabil, când volumul producţiei sporeşte, sunt egale; costul total creşte în aceeaşi măsură în care sporeşte
costul variabil. Deosebirea dintre ele constă în aceea că în timp ce costul variabil porneşte, în mod necesar, de la zero
dacă producţia este zero, costul total porneşte de la nivelul costului fix, care nu este afectat de producţia zero. Mărimea
costului total, la un moment dat, este determinată de: consumul tehnologic de factori de producţie; volumul producţiei;
nivelul preţurilor de procurare a factorilor de producţie (fig. 3).
CT
CT
Q
Fig. 3. Curba costului total
B. Costul mediu (CM) sau costul unitar exprimă costurile globale pe unitatea de produs (sau de rezultat).
Corespunzător structurii pe termen scurt şi nivelului de abordare ale costului global, se disting: costul mediu fix, costul
mediu variabil şi costul mediu total. Costurile medii, în evoluţia lor (ca şi costul marginal), încep prin descreştere,
când productivitatea creşte, trec printr-un minim, apoi se măresc; această particularitate rezultă din acţiunea legii
randamentelor neproporţionale, conform căreia randamentele sunt mai întâi crescătoare, trec printr-un maxim, apoi
descresc.
1. Costul mediu fix (CMF) reprezintă costul fix pe unitatea de produs:
CF
CMF =
Q
Costul mediu fix este o mărime variabilă determinată de variaţia volumului producţiei: când cantitatea de
produse se măreşte, costul mediu fix descreşte şi, invers, când volumul producţiei scade, costul mediu fix creşte.
Aceasta deoarece se împarte o mărime constantă (CF), pe termen scurt, la una variabilă – crescătoare sau descrescă-
toare (fig.4):
CMF
CMF
Q
Fig. 4. Curba costului mediu fix
2. Costul mediu variabil (CMV) sau costul variabil pe unitatea de produs; el se determină prin relaţia:
CV
CMV =
Q
La un nivel dat al preţurilor factorilor de producţie, CMV se micşorează când volumul producţiei creşte mai
accentuat decât sporeşte costul variabil; CMV creşte în situaţia în care costurile variabile totale devansează, în
creşterea lor, mărimea volumului producţiei (fig. 5):
CMV
CMV
Q
Fig. 5. Curba costului mediu variabil
3. Costul mediu total (CMT) exprimă costul global total pe unitatea de produs şi se determină prin relaţiile:
CV sau: CMT = CMF + CMV
CMV =
Q
În studiile de analiza valorii, costul mediu total se manifestă într-o mare varietate de forme concrete, ca, spre
exemplu: costul pe unitatea de volum; costul pe unitatea de lungime; costul pe unitatea de suprafaţă; costul pe unitatea
de greutate; costul pe unitatea de timp de muncă; costul pe unitatea de viteză; costul pe unitatea de temperatură; costul
pe unitatea de sunet etc.
Curba costului mediu total este tot în formă de „U”, însă mai deschisă decât curba costului mediu variabil, deoarece
se ia în calcul şi costul fix (fig. 6):
CMT CMT
Q
0
Fig. 6. Curba costului mediu total
C. Costul marginal (Cmg) exprimă sporul de cost total (ΔCT) necesar pentru obţinerea unei unităţi suplimentare
de producţie. Costul marginal măsoară variaţia costului total pentru o variaţie infinit de mică a cantităţii de produse.
Epitetul „marginal” este, în economie, sinonim cu „suplimentar”:
CT
Cmg =
Q
Întrucât, pe termen scurt, variaţia costului total este identică cu variaţia costului variabil, rezultă că:
CV
Cmg =
Q
Se observă că variaţia costului total este egală cu variaţia costului variabil; ca urmare, costul marginal are
aceeaşi mărime prin relaţiile:
CT sau CV
Cmg = Cmg =
Q Q
În cazul în care DQ =1, costul marginal este egal cu DCT, respectiv cu DCV.
Costul marginal este independent de costul fix, care, la rându-i, este independent de volumul producţiei.
Costul marginal stă la baza deciziilor privind oferta de bunuri şi servicii; el orientează acţiunile întreprinzătorilor;
este stimulată mări-rea ofertei când fiecare unitate suplimentară de producţie necesită un spor de cost cât mai mic şi
când sporul de producţie măreşte mai mult venitul decât costul. De fapt, preţul concurenţial este afectat de costul de
producţie numai în măsura în care acesta acţionează asupra ofertei.
• Exemple privind comportamentul costurilor

Comportamentul diferitelor categorii de costuri în funcţie de cantitatea de produse obţinute, pe termen scurt, se
poate observa din datele (ipotetice) cuprinse în tabelul 2. Presupunem că întreprinzătorul respectiv, în vederea fabricării
unei cantităţi crescânde din produsul „A”, va trebui să suporte anumite costuri.
Comportamentul costurilor
Tabelul 2
Datele din tabelul 2 pun în relief dependenţa unor categorii de costuri de volumul producţiei obţinute. În ceea ce
priveşte costul marginal, acesta se determină prin raportarea variaţiei costului total (sau a costului variabil) la variaţia
cantităţii de produse; se observă că el este egal cu costul mediu total când acesta din urmă se află la nivel minim (în
exemplul menţionat 177).
6.3 RELAŢIA DINTRE COSTUL MEDIU ŞI COSTUL MARGINAL
Există o strânsă legătură între costul mediu şi costul marginal. Înţelegerea acesteia presupune luarea în
considerare a relaţiei matematice dintre o valoare medie şi o valoare marginală: nivelul mai ridicat sau mai scăzut al
acesteia din urmă influenţează evoluţia valorii medii în sensul creşterii sau al scăderii, în perioada următoare. Spre
exemplu, relaţia dintre media notelor la învăţătură a unei grupe de studenţi, în urma sesiunii de examene, şi media unui
student care se transferă de la o altă grupă: în cazul în care media acestuia din urmă este superioară mediei grupei în
care el vine, se înregistrează o creştere a mediei generale la învăţătură a grupei respective; invers, în situaţia în care
media studentului care se transferă este inferioară mediei grupei, are loc o micşorare a mediei generale a grupei. Un alt
exemplu: efectul pe care-l are asupra vârstei medii a unui grup venirea unui nou membru: dacă noul venit are o vârstă
mai mică, se va reduce vârsta medie a colectivului respectiv; dimpotrivă, în cazul în care noul venit are o vârstă mai
mare decât media, atunci va creşte vârsta medie a colectivului.
• Dependenţa costului mediu total faţă de costul marginal

a) costul mediu total este descrescător atunci când costul marginal se micşorează mai accentuat, fiindu-i inferior;
b) costul mediu total este crescător atunci când costul marginal creşte mai accentuat, fiindu-i superior;
c) costul marginal este egal cu costul mediu total atunci când acesta din urmă este la nivel minim. Astfel, costul
marginal „trage” după sine, în jos sau în sus, în sensul diminuării sau al creşterii, costul mediu total; când costul marginal
rămâne constant, atunci costul total mediu nici nu urcă, nici nu scade.
Grafic, relaţia dintre costul mediu şi costul marginal se prezintă astfel (fig. 7):
CMT Cmg
CMT
Cmg
Fig. 7. Curbele costului mediu total

şi costului marginal
Se observă că în partea de jos a curbei costului mediu total (CMT), în formă de „U”, costul marginal (Cmg) este
egal cu costul mediu total când acesta din urmă este minim. De aici, relaţia: Cmg = CMT = minimul CMT.
• Ilustrare
Pentru ilustrarea relaţiei dintre costul mediu total şi costul marginal, se presupun următoarele date: în perioada
t1, cantitatea de produse obţinute era de 2000 de bucăţi, iar costul mediu (unitar) era de 20 u.m. În perioada t 2, se
obţine o producţie suplimentară de 100 de bucăţi, cu cheltuieli suplimentare de 1200 u.m. În acest caz, costul marginal
este: Cmg = 1200/100 = 12 u.m.
Costul mediu în perioada t2 este:
CMT =
(2000 20 ) + 1200 41200
= = 19,6 u.m.
2000 + 100 2100
Se constată că a avut loc o scădere a costului mediu, în condiţiile în care costul marginal a fost mai mic decât costul
mediu. Dacă, însă, sporul de producţie de 100 de bucăţi se obţine cu un spor de cost total global de 6000 u.m., costul
marginal va fi în creştere şi superior celui mediu.
6000
Cmg = = 60 u.m.
100
Ca urmare, costul mediu total în t2 creşte:
CMT =
(2000 20 ) + 6000 46000
= = 21,9 u.m.
2000 + 100 2100
• Alte relaţii
Pe termen lung, costul mediu total şi costul marginal sunt egale şi constante atunci când, la un nivel dat al
preţurilor factorilor de producţie, costul total sporeşte în aceeaşi proporţie cu producţia: unei producţii duble îi
corespunde un cost total dublu, unei producţii triple, un cost total triplu etc. Spre ilustrare, datele din tabelul 3:
Evoluţia costului mediu total şi a costului marginal
Tabelul 3
În acest caz, în exprimarea grafică (fig. 8) se constată: curba costului global total are forma unei drepte; curbele
costului mediu total şi costului marginal sunt confundate şi reprezentate printr-o orizontală la axa cantităţii:
Costuri Costul total global
CMT şi Cmg
Q
0
Fig. 8. Curbele costurilor total global,
mediu total şi marginal
6.4. MINIMIZAREA COSTULUI. RELAŢIA DINTRE COST ŞI PRODUCTIVITATE
Costul mediu (sau pe unitatea de produs) nu este o mărime constantă.

Factori de care depinde evoluţia costului mediu:
a) consumul de factori de producţie pe unitatea de produs (consumul de resurse materiale şi de forţă de muncă),
care se micşo-rează în condiţiile perfecţionării echipamentelor tehnice de producţie şi tehnologiilor de fabricaţie,
ridicării nivelului de calificare;
b) nivelul productivităţii;
c) preţul factorilor de producţie utilizaţi, care se formează pe piaţă, adică preţul la care se achiziţionează materii prime,
materiale, maşini, utilaje, combustibil, energie, salariile ce trebuie plătite lucrătorilor etc.
La un nivel dat al consumului de factori pe unitatea de produs (sau pe unitatea de rezultat), scăderea preţului de
achiziţionare a factorilor duce la micşorarea costului mediu şi invers. Când preţul factorilor rămâne constant, iar
consumul acestora pe unitatea de pro-dus se micşorează, are loc, de asemenea, micşorarea costului mediu. Mărimea
costului pe unitatea de produs este influenţată şi de volumul producţiei, schimbarea caracteristicilor şi a calităţii
produsului etc.
Minimizarea costului. În scopul maximizării profitului, producă-torul trebuie să minimizeze costurile de producţie
pe unitatea de produs obţinut.
• Imperativul minimizării costurilor

În primul rând, limitele resurselor de materii prime şi energie, ale resurselor economice, în general, acţionează
restrictiv asupra comportamentului, îndemnând la raţionalitate în alocarea şi utilizarea acestora, presupunând realizarea
unui cost minim fără a afecta calitatea, fiabilitatea şi performanţa. În practica economică, însă, nu sunt excluse cazurile
în care costul unui produs să se reducă prin utilizarea unor materiale inferioare la unele repere, scăzând, prin aceasta,
fiabilitatea şi vânzările. Dimpotrivă, mărirea fiabilităţii poate avea loc prin utilizarea unor materiale de calitate
superioară, dar care măresc şi costurile de producţie.
În al doilea rând, minimizarea costului are un rol determinant în maximizarea profitului. La un nivel dat al
preţului de vânzare, diminuarea costului atrage după sine creşterea profitului, după cum mărirea nivelului preţului de
vânzare, presupunând neschimbat costul de producţie (şi cu atât mai mult în cazul reducerii lui), duce la sporirea
profitului obţinut. De asemenea, creşterea în aceeaşi proporţie (cu acelaşi procent) atât a preţului de vânzare, cât şi a
costului mediu determină mărirea profitului. Spre exemplu, presupunând că, în t0, costul mediu al unui bun este de 2000
u.m., iar preţul de vânzare al acestuia de 3000 u.m., profitul (ca diferenţă între preţ şi cost) reprezintă 1000 u.m.; dacă,
în t1, atât preţul, cât şi costul sporesc cu 50%, mărimea acestor indicatori va fi: 3000 u.m. costul şi 4500 u.m. preţul de
vânzare; profitul obţinut va fi de 1500 u.m.
În procesul de sporire a profitului, este de o mare însemnătate relaţia dintre costul de producţie şi preţul
competitiv. Obţinerea de profit depinde de capacitatea producătorului de a fabrica bunuri de calitate superioară la un
cost mai redus, pe care să le vândă la preţuri competitive. În economia de piaţă, producătorii (cu excepţia monopo-
lurilor) n-au posibilitatea să acţioneze după dorinţa lor nici asupra preţurilor factorilor de producţie pe care-i cumpără
şi nici asupra preţurilor de vânzare ale propriilor mărfuri, raportul dintre cerere şi ofertă îndeplinind un rol esenţial. De
aceea, în condiţiile concurenţei, în vederea sporirii profitului, producătorii trebuie să acţioneze asupra costului, în sensul
reducerii (ei trebuie să aibă avantaj de cost); prin aceasta se asigură capacitatea concurenţială, forţa de competiţie.
În al treilea rând, nivelul mai redus al costurilor şi, pe această bază, posibilitatea unor încasări mai mari şi a creşterii
profitului constituie motivaţia transferului de resurse spre anumite ramuri, care duc la mărirea ofertei; în acest fel, costul
de producţie influenţează oferta de bunuri. De fapt, costurile marginale influenţează oferta, deoarece ele călăuzesc
reacţiile şi deciziile producătorilor. În condiţii optimale, producătorul alege acel nivel al producţiei la care profitul este
cel mai ridicat.
În al patrulea rând, comprimarea costurilor pe unitatea de produs în interiorul ţării constituie unul din factorii
principali de care depind competitivitatea produselor şi realizarea unor schimburi economice eficiente pe piaţa
internaţională. Dimpotrivă, un dezavantaj de cost riscă să se transforme într-un recul de competitivitate.
Minimizarea costurilor depinde îndeosebi de creşterea produc-tivităţii factorilor de producţie.
• Relaţia dintre cost şi productivitate

La un preţ dat al factorilor de producţie, costul mediu (CM) şi costul marginal (Cmg) se află în raport invers
proporţional faţă de productivitate. Astfel, costul de producţie mediu se micşorează atunci când productivitatea medie
(PM) creşte, şi invers. Costul marginal se reduce când productivitatea marginală (Pmg) creşte şi, invers, se măreşte
când productivitatea marginală scade.
Dacă se presupune ca factor variabil doar munca, atunci costul marginal este sporul de cost al muncii asociat la o
variaţie marginală a producţiei, iar productivitatea marginală este producţia suplimentară asociată la o unitate
suplimentară de muncă. Drept urmare, la un salariu dat, costul mediu al muncii se află în raport invers proporţional faţă
de productivitatea medie a muncii, iar costul marginal se află în raport invers faţă de productivitatea marginală a muncii.
• Curbele productivităţii şi curbele costului mediu şi costului marginal

În figura 9 se reflectă dependenţa evoluţiei costurilor mediu şi marginal de evoluţia productivităţii medii şi
marginale.
Concluzii:
a) creşterii productivităţii marginale îi corespunde scăderea costului marginal, iar scăderii productivităţii
marginale îi corespunde creşterea costului marginal; creşterii productivităţii medii îi corespunde scăderea costului
mediu, iar scăderii productivităţii medii îi corespunde creşterea costului mediu;
b) curbele de cost marginal şi de cost mediu se intersectează în punctul în care costul mediu are nivelul cel mai
scăzut, după cum curbele productivităţii marginale şi productivităţii medii se intersectează în punctul în care
productivitatea medie are nivelul cel mai ridicat;
c) nivelului minim al costului mediu îi corespunde nivelul maxim al productivităţii medii, iar nivelului minim al
costului marginal îi corespunde nivelul maxim al productivităţii marginale.
Pmg
PM Pmg
PM
0 Q
Cmg Cmg
CM CM
0 Q
Fig. 9. Curbele productivităţii şi costului
6.5. OPTIMUL PRODUCĂTORULUI ŞI REDUCEREA COSTULUI. ECHILIBRUL PRODUCĂTORULUI
Reducerea costului de producţie implică, din partea producă-torului, raţionalitate în orientarea şi mobilizarea
eforturilor, spirit de competiţie, cunoaştere bazată pe calcul economic.
Optimul producătorului constituie un criteriu de comporta-ment, de conducere ştiinţifică, conform căruia
producătorul urmăreşte ca, la un cost de producţie total dat, să maximizeze producţia obţinută, adică să producă cât mai
mult posibil (ţinând seama de cererea existentă). Se are în vedere ca resursele alocate să fie de aşa natură gestionate,
încât maximizarea producţiei să aibă loc prin mărirea randamentului şi nu prin suplimentarea consumului de factori.
În cazul în care, însă, nu este necesară mărirea ofertei de bunuri economice, starea de optim al producătorului sau
de gestiune optimală presupune ca un volum de producţie dat să se obţină cu costuri minime.
Realizarea optimului producătorului presupune existenţa unor alegeri posibile, într-un anumit cadru de mişcare.
Optimul producăto-rului este considerat, totodată, stare de echilibru, deoarece, în acest caz, producătorul nu mai este
nevoit să caute altă soluţie.
• Echilibrul producătorului pe termen scurt

În ceea ce priveşte volumul producţiei, din multitudinea varian-telor posibile, întreprinzătorul trebuie să aleagă acel
volum al producţiei care, în condiţiile date, maximizează profitul. Este vorba de acea variantă de cantitate de producţie ce
asigură o diferenţă maximă între încasările obţinute şi costurile de producţie, deci un profit maxim. Este, deci, necesară
cunoaşterea atât a costurilor, cât şi a încasărilor.
Din punct de vedere al analizei de cost, volumul de producţie optim este cel ce corespunde variantei în care costul
marginal este egal cu costul mediu total, adică situaţia în care costul mediu total este minim. În literatura economică se
foloseşte şi noţiunea de timp economic al costului. Acesta indică intervalul de timp în care sporirea volumului producţiei
este eficientă, adică perioada în care costul marginal şi costul mediu total sunt descrescătoare până la punctul în care ele
devin egale; grafic, este vorba de punctul în care se intersectează curbele costului marginal şi costului mediu total.
Producătorul trebuie să fie preocupat de încadrarea în timpul economic al costului, în vederea maximizării profitului.
Aceasta necesită eforturi pe termen lung, concretizate în perfecţionarea echipamentelor şi tehnologiilor de fabricaţie,
înnoirea structurilor de producţie, ridicarea nivelului calitativ al bunurilor.
În ceea ce priveşte cealaltă componentă a relaţiei, şi anume încasările, acestea pot fi: totale, medii şi marginale.
• Definiţii
Încasările totale (It) reprezintă suma totală obţinută în urma vânzării producţiei respective. Aceasta se determină
ca produs între cantităţile totale vândute (Q) şi preţul de vânzare unitar (p): It = Q • p
Încasarea medie (Im) exprimă mărimea încasării pe unitatea de produs vândută; ea nu este altceva decât preţul
unitar:
It Q • p
Im = =
Q Q
Încasarea marginală (Img) reprezintă variaţia încasării totale, antrenată de o variaţie infinit de mică a cantităţii
vândute; ea se poate exprima ca spor de încasare (∆It) pe unitatea suplimentară (adiţională) de volum-desfacere (∆M):
Concluzii:
a) creşterii productivităţii marginale îi corespunde scăderea costului marginal, iar scăderii productivităţii
marginale îi corespunde creşterea costului marginal; creşterii productivităţii medii îi corespunde scăderea costului
mediu, iar scăderii productivităţii medii îi corespunde creşterea costului mediu;
b) curbele de cost marginal şi de cost mediu se intersectează în punctul în care costul mediu are nivelul cel mai
scăzut, după cum curbele productivităţii marginale şi productivităţii medii se intersectează în punctul în care
productivitatea medie are nivelul cel mai ridicat;
c) nivelului minim al costului mediu îi corespunde nivelul maxim al productivităţii medii, iar nivelului minim al
costului marginal îi corespunde nivelul maxim al productivităţii marginale.
Pmg
PM Pmg
PM
0 Q
Cmg Cmg
CM CM
0 Q
Fig. 9. Curbele productivităţii şi costului
Caseta 7.1
Studiu de caz – Pragul de rentabilitate
Un caz interesant îl reprezintă situaţia companiilor aeriene. Să presupunem că o companie aeriană FlyBlueSky, operează
zboruri săptămânale pe ruta Bucureşti – Londra. Compania dispune de o flotilă de avioane cu 200 de locuri iar costurile totale ale
unui zbor se situează la 15000 RON. Preţul unui bilet este de 100 RON. În aceste condiţii pragul de rentabilitate se situează, evident,
la un număr de 150 pasageri. Sub acest număr, compania înregistrează pierderi, peste acesta înregistrează profit.
Dar ce se întâmplă dacă doresc să cumpere bilete mai mult de 200 de călători, de exemplu 220? În acest caz vor fi necesare 2
avioane, costurile totale se vor ridica la 30000 RON iar compania se va afla din nou pe pierdere. Rezultă că avem de-a face cu un
nou prag de rentabilitate (termenul de prag desemnează punctul dincolo de care survine o schimbare în comportamentul unui agent
economic). Dacă 150 de pasageri reprezentau un prag de rentabilitate inferior, 200 de pasageri reprezintă un prag de rentabilitate
superior. FlyBlueSky va reveni pe profit dacă va vinde peste 300 de bilete.
Problema companiilor aeriene este aceea că ele nu pot sa anuleze zborurile după bunul plac. Dacă FlyBlue Sky nu vinde într-
o săptămână decît 100 de bilete ea nu poate renunţa la zbor în ultima clipă întrucât călătorii ar fi îndreptăţiţi, pe bună dreptate, la
primirea unor despăgubiri importante, iar prestigiul companiei ar avea de suferit. Nimeni nu şi-ar mai lua riscul de a zbura cu aceasta.
Pe de altă parte, pentru FlyBlueSky, nici stoparea vânzării de bilete la 200, deşi ar mai fi existat cerere, nu este întotdeauna
acceptabilă. Existenţa unei cereri nesatisfăcute este o invitaţie pentru concurenţă de a spori numărul de zboruri pe această rută. În
plus, un client refuzat s-ar putea, de asemenea, ca data viitoare să ocolească FlyBlueSky. Se poate ajunge astfel în situaţia în care
companiile păstrează anumite zboruri, deşi acestea nu mai sunt rentabile.
Răspunsul firmelor de transport aerian a fost acela de a înfiinţa alianţe.
De exemplu, în cazul nostru, să presupunem că există o a doua companie, GreenAir, care dispune de avioane similare, care
înregistrează costuri similare şi care în săptămâna respectivă a vândut 120 de bilete. Dacă cele două firme ar acţiona fiecare pe
cont propriu, FlyBlueSky ar trebui să folosească 2 avioane pentru cei 220 de pasageri ai săi iar GreenAir ar utiliza un avion pentru
cei 120 de pasageri ai ei. Amândouă firmele ar înregistra pierderi. Dacă însă cele 2 firme acţionează împreună pot, pentru totalul
de 340 de pasageri, să folosească doar 2 aeronave şi apoi să împartă profitul.
6.6. CONSTRÂNGEREA DE BUGET A PRODUCĂTORULUI. PROBLEMA RANDAMENTELOR „DE SCARĂ”
Comportamentul producătorului implică luarea în considerare a limitelor resurselor economice de care el dispune,
la un moment dat. Teoria economică utilizează, aici, un model analog celui al teoriei curbelor de indiferenţă; acestea
devin, în cazul producătorului, curbe de isoprodus sau isocuante. Există o infinitate de isocuante, fiecare corespunzând
unui nivel de producţie dat.
Dreapta de buget sau dreapta de isocost indică limita resurselor disponibile, care pot fi folosite. Odată ce a fost
determinată cantitatea de producţie care maximizează profitul, întreprinderea alege, din ansamblul de combinări tehnice
posibile, pe cea care presupune un cost minim. Optimul este atins în punctul tangent dintre linia de buget sau dreapta de
isocost şi isocuantă, aşa cum rezultă din figura 11.
În acest punct, rata marginală de substituţie este egală cu raportul dintre productivitatea marginală a factorului
substituit şi pro-ductivitatea marginală a factorului care se substituie (care înlocuieşte).
Fig. 11. Linia de buget şi isocuantă

Din figura 11 rezultă că producţia optimală este Q2, ce cores-punde combinării optime a factorilor de producţie
muncă şi capital. Varianta de producţie Q1 poate fi obţinută cu un buget mai mic, iar Q3 este o variantă de producţie
inaccesibilă, depăşind linia de buget.
• Modificarea nivelului constrângerii bugetare

Mai înainte, echilibrul producătorului a fost cercetat în situaţia în care acesta dispunea de un buget dat, de un
volum de resurse dat. În continuare, se va analiza varianta în care nivelul constrângerii bugetare se modifică.
Atunci când întreprinderea măreşte volumul producţiei sale, presupunând că ea dispune de resurse mai mari, apare
o nouă treaptă de buget mai ridicată, decalată spre dreapta şi paralelă faţă de dreapta precedentă, de exemplu, curbele
Q1 Q2 Q3, din figura 12. Pentru fiecare nivel de producţie, combinarea optimală capital-muncă este determinată de
tangenta dreptei de isocost cu o nouă isocuantă. Se formează diferite puncte de echilibru – E1 E2 E3; curba este denumită
cale de expansiune a întreprinderii şi pune în evidenţă creşterea consecutivă a bugetului, evoluţia combinării factorilor
când se dezvoltă capacităţile de producţie, în condiţiile în care preţurile factorilor sunt presupuse constante.
Când calea de expansiune este o dreaptă, cei doi factori progresează în aceleaşi proporţii în timpul expansiunii
întreprinderii, deoarece schimbarea de scară se produce fără substituire de factori. Grafic, situaţia se prezintă după cum
urmează (fig. 12):
Fig. 12. Modificarea constrângerii bugetare
Când schimbarea dimensiunii producţiei se realizează cu substituire de factori, linia de scară sau calea de
expansiune are forma unei linii frânte.
Pe termen lung, întreprinderea poate să amelioreze randamentele, dezvoltând capacităţile sale de producţie.
• Randamentul şi curba costului mediu pe termen lung (CMTL)
Curba costului mediu pe termen lung este denumită „curba înfăşurătoare” şi este tangentă la fiecare curbă pe
perioadă scurtă, ca în figura 13. Curba înfăşurătoare arată diferitele evoluţii ale costului mediu, când întreprinderea
alege, de fiecare dată, scara de producţie cea mai eficace.
Faza 1 Faza 2 Faza 3
Randamente crescătoare Randamente Randamente descrescătoare
Economii de scară constante Dezeconomii de scară
Costul CMTL
mediu
CM1
CM2
CM3
0 SME Producţie
În faza randamentelor crescătoare, costul mediu descreşte pe termen lung, ceea ce înseamnă că productivitatea
medie a crescut şi, deci, cantitatea produsă sporeşte mai repede decât cantitatea factorilor utilizaţi, realizându-se
economii de scară.
În faza randamentelor constante, costul mediu este constant, pe termen lung, ceea ce înseamnă că productivitatea
medie este constantă şi, deci, cantitatea produsă sporeşte în acelaşi ritm cu cantitatea de factori utilizaţi. Punctul SME
corespunde scării minim eficace. Scara minim eficace reprezintă acea dimensiune de producţie începând de la care
întreprinderea atinge costul minim pe termen lung.
În faza randamentelor descrescânde, costul mediu creşte, pe termen lung, ceea ce înseamnă că productivitatea
medie se micşorează şi, deci, cantitatea produsă se măreşte mai puţin decât cantitatea de factori utilizaţi. În acest caz,
întreprinderea înregistrează dezeconomii de scară. Dezeconomiile de scară se explică prin faptul că, la un moment dat,
factorii de economii de scară se epuizează, având loc, în schimb, creşteri ale costurilor fixe de gestiune (administrare
mai gre-oaie, comunicaţii interne mai complexe, încetineală a deciziilor etc.), ceea ce determină curba de cost mediu pe
termen lung să fie crescătoare.
Elemente esenţiale în activitatea de reducere a costului
Producătorii au în vedere următoarele:
a) îşi aleg procesul de producţie cel mai eficient, nu numai din punct de vedere tehnic, ci şi economic şi ecologic;
b) urmăresc să cumpere factori de producţie, pe cât posibil, la preţurile cele mai mici, fără a neglija calitatea, şi
să reducă costurile de funcţionare a lor;
c) micşorarea consumului de factori de producţie pe unitatea de rezultat, prin mărirea randamentului lor;
d) asigurarea reducerii costurilor în toate fazele muncii, nu numai în producerea nemijlocită de bunuri economice,
ci şi în fazele de cercetare şi proiectare, în domeniul gestiunii şi conducerii;
e) realizarea obiectivelor stabilite, ţinând seama de resursele disponibile, de condiţiile de producţie existente, în
contextul restricţiilor de ordin economic;
f) identificarea produselor care generează consumuri energetice mari şi a produselor care aduc pierderi,
imprimarea unui caracter preventiv activităţii de minimizare a costurilor, cu ajutorul metodelor moderne de calcul şi
evidenţă.
Micşorarea costurilor necesită ridicarea nivelului de calificare a lucrătorilor, perfecţionarea echipamentelor
tehnice de producţie, a tehnologiilor de fabricaţie, a activităţii de administrare, de gestiune şi conducere, stimularea
materială, creşterea productivităţii etc.
7. Concurenţa
7.1 CONCURENŢA: CONCEPT, FORME, FUNCŢII
Concurenţa reprezintă una dintre variabilele definitorii ale pieţei, alături de cerere, ofertă şi preţ. Prezentă încă din
cele mai vechi timpuri, concurenţa se generalizează abia în capitalism, datorită extinderii proprietăţii private, diviziunii
muncii şi producţiei de mărfuri, antrenării progresive în relaţiile economice globale a tuturor ţărilor, expansiunii
tehnologiilor informaţionale şi de comunicaţii.
Concurenţa se defineşte drept confruntarea deschisă între agenţii economici pentru realizarea unei poziţii cât
mai avantajoase pe piaţă, corespunzător intereselor proprii.
Concurenţa economică este pe de o parte un proces strict reglementat de acte normative a căror încălcare constituie
delict penal, iar pe de altă parte este un proces care rezultă din comportamentul spontan şi raţional al agenţilor economici,
determinat de mobilul atingerii propriilor interese – maximizarea profiturilor pentru producători, şi maximizarea utilităţii
pentru consumatori.
Condiţiile concurenţei pe o piaţă sunt libertatea formării preţurilor şi existenţa proprietăţii private.
În literatura de specialitate se face referire şi la noţiunile de comportament concurenţial (sau comportament
competitiv) care, în limbaj curent, se referă la gradul în care firmele individuale concurează unele cu altele, şi de
competitivitate a pieţei, concept ce se referă la măsura în care firmele individuale au puterea de a influenţa preţurile de
piaţă sau condiţiile în care produsul lor este vândut1. Se consideră că o piaţă este cu atât mai competitivă, cu cât este
mai redusă capacitatea fiecărei firme de a o influenţa prin preţuri, cantitate şi modalitate de comercializare. Teoretic,
competitivitatea este maximă când fiecare firmă are o putere nulă de a influenţa piaţa.
Funcţiile îndeplinite de concurenţă sunt următoarele:
a) stimulează inovaţia, obligă întreprinderile să realizeze produse noi, să utilizeze noi tehnologii de fabricaţie mai
performante, să ridice nivelul de calificare al angajaţilor, să organizeze eficient procesul de producţie; uneori conduce
la reducerea costurilor şi chiar a preţurilor de vânzare;
b) realizează o diferenţiere a agenţilor economici, eliminându-i sau reorientându-i spre alte domenii pe cei slabi,
şi favorizându-i pe cei creativi şi întreprinzători;
c) tinde să aşeze în echilibru ramurile de producţie, cererea şi oferta, să transmită de la producători la consumatori
o parte din valoarea suplimentară creată prin creşterea productivităţii muncii;
d) asigură libertatea consumatorilor de alegere a bunurilor şi serviciilor la un nivel superior al nevoilor.
e) favorizează formarea unor comportamente raţionale, dezvoltarea responsabilităţii pentru deciziile adoptate,
asumarea câştigurilor, dar şi a riscurilor.
Deosebit de importantă este funcţia concurenţei de stimulare a inovaţiei. În prezent, inovaţia este considerată un
element cheie al strategiei de la Lisabona revizuită2. Creşterea economică durabilă şi crearea locurilor de muncă în
Uniunea Europeană depind din ce în ce mai mult de excelenţă şi inovare, principali determinanţi ai competitivităţii pe
plan european. Competiţia în economia globală marcată de criza economică şi financiară, determină întreprinderile să
devină mai inventive, să reacţioneze mai bine la nevoile şi preferinţele consumatorilor inovând mai mult. Recunoscând
acest fapt, Uniunea Europeană a declarat anul 2009 – Anul Creativităţii şi Inovării. „A fi inovativ înseamnă a introduce
schimbarea în societate şi în economie”3, iar inovaţia, văzută atât ca proces cât şi ca rezultat, este strâns conectată cu
competitivitatea economică în termeni de procese, produse sau servicii, noi pieţe, start-ups, incubatoare de afaceri,
parcuri ştiinţifice şi tehnologice, dar şi în termeni de organizare a muncii, marketing sau management.
În cadrul concurenţei sunt utilizate numeroase instrumente/mijloace economice (de exemplu reducerea costurilor,
creşterea calităţii, diversificarea şi reînnoirea sortimentală, publicitatea etc) şi extraeconomice (de exemplu
sponsorizarea unor activităţi social – culturale, obţinerea de informaţii privind concurenţii etc).
Concurenţa are şi efecte secundare nedorite concretizate în încercarea unor firme de a reduce costurile pe seama
scăderii salariilor, a unor cheltuieli necesare protecţiei mediului ambiant, promovarea unor produse de slabă calitate
sau chiar nocive sănătăţii consumatorilor etc.
La nivel general, concurenţa se divide în concurenţă perfectă (un model teoretic, un ideal de funcţionare a pieţei)
şi în concurenţă imperfectă (care include piaţa monopolistică, oligopolul,oligopsonul, monopolul, monopsonul).
1
Lipsey, R.G., Chrystal, K.A., Principiile economiei, Editura Economică, 2002, p. 188, 189
2
Strategia Lisabona (Agenda Lisabona/Procesul Lisabona) reprezintă un set de obiective, domenii prioritare de acţiune, ţinte şi
măsuri, pentru orientarea politicilor europene de creştere economică şi ocupare a forţei de muncă către realizarea obiectivului
strategic al Uniunii Europene de a deveni cea mai competitivă şi dinamică economie bazată pe cunoaştere. Strategia Lisabona a
fost adoptată de către Consiliul European extraordinar de la Lisabona, din 23-24 martie 2000 şi reînnoită de către Consiliul
European de la Bruxelles din 22-23 martie 2005 (redenumind-o Strategia Lisabona pentru creştere si locuri de muncă).
Implementarea Strategiei Lisabona a cunoscut trei cicluri până în prezent: martie 2000 – martie 2005; martie 2005 – martie 2008
şi martie 2008 – martie 2011. La 11 decembrie 2007, Comisia Europeană a adoptat „Pachetul Lisabona”, cu privire la noul ciclu
de trei ani (2008-2010), compus din cinci documente legislative. Pachetul a fost andosat la Consiliul European din martie 2008.
3
Manifesto - European Ambassadors for Creativity and Innovation, Creativity and Innovation Year 2009
Din punct de vedere economic, criteriul cel mai important de clasificare a concurenţei economice îl reprezintă
numărul agenţilor economici existenţi pe piaţă (pe de o parte agenţi economici – producători / vânzători, iar pe de altă
parte consumatori / cumpărători). În tabelul nr. 1 sunt prezentate într-o formă sinoptică principalele tipuri de concurenţă
economică.
Tabel nr. 7.1 Tipuri de concurenţă economică

Vânzători Unul Câţiva Numeroşi
Cumpărători
Unul Monopol bilateral Monopson cu restricţie de Monopson

ofertă
(monopson contrat)
Câţiva Monopol cu restricţie de Oligopol bilateral Oligopson
cerere
(monopol contrat)
Numeroşi Monopol Oligopol Concurenţă perfectă
Un alt criteriu de clasificare a concurenţei economice îl constituie respectarea reglementărilor şi mijloacelor

considerate corecte şi recunoscute ca atare prin acte normative în fiecare ţară. În funcţie de acest criteriu putem distinge:
concurenţa loială (corectă) în condiţiile respectării de către agenţi a legislaţiei în vigoare, şi concurenţa neloială
(incorectă), când legislaţia nu este respectată. De fapt, concurenţa trebuie să fie întotdeauna loială, iar agenţii economici
să se reţină de la practici anticoncurenţiale (vezi Caseta I), precum folosirea în mod abuziv a unei poziţii dominante,
înţelegeri, decizii şi practici concertate sau practici de dumping4. În România, legislaţia primară referitoare la concurenţă
este reprezentată de Legea Concurenţei nr. 21 din 10 aprilie 1996, care a fost republicată în Monitorul Oficial, partea I,
nr. 742 din 16 august 2005, în scopul armonizării depline cu prevederile comunitare relevante şi pentru a se putea întări
capacitatea administrativă de implementare a legislaţiei în domeniu în contextul aderării României la Uniunea
Europeană în 2007. Instituţia concurenţei în România este Consiliul Concurenţei, autoritate administrativă autonomă,
cu personalitate juridică, care îşi exercită atribuţiile potrivit prevederilor legii concurenţei.
În prezent, în noua economie informaţională, observăm o nouă tendinţă: Internetul are un impact puternic asupra alegerii
consumatorului şi asupra naturii concurenţei5. Prin intermediul Internetului consumatorii din ziua de azi dispun de
informaţii uşor accesibile la preţuri mici şi pot face comparaţii între produsele magazinelor care au site-uri web, şi
preţurile acestora. În plus, Internetul intensifică concurenţa, magazinele tradiţionale intrând în competiţie cu magazinele
virtuale. Efectele incontestabile ale Internetului asupra concurenţei îi face pe mulţi economişti contemporani să
considere că noile tehnologii informaţionale vor crea un nou model concurenţial de bază în viitorul apropiat.
7.2 PIAŢA CU CONCURENŢĂ PERFECTĂ ŞI FORMAREA PREŢULUI DE ECHILIBRU
Piaţa cu concurenţă perfectă constituie un model teoretic, un ideal de funcţionare a pieţei. În cadrul ei, actele de vânzare
– cumpărare se realizează cunoscând prealabil condiţiile fiecărei tranzacţii. Această piaţă exclude intervenţia statului în
formarea preţurilor, ca şi impunerea lor de către un singur vânzător sau cumpărator; preţurile oscilează liber, reglând
prin mişcarea lor întreaga viaţă economică. O piaţă care se apropie cel mai mult de piaţa cu concurenţă perfectă este
piaţa bursieră.
Ca model teoretic, piaţa cu concurenţă perfectă are următoarele caracteristici:
1. Atomicitatea pieţei. Vânzătorii şi cumpărătorii sunt de forţă economică redusă şi în număr mare, nedeterminat. Nici
unul nu poate să influenţeze prin deciziile şi acţiunile sale nivelul şi evoluţia preţului, cererea şi oferta. Pe o
asemenea piaţă vânzătorii şi cumpărătorii sunt primitori de preţ (engl. „price takers”), adică au forţă economică
atât de scăzută în raport cu cererea sau oferta, încât nu au nici o posibilitate de a-l influenţa; pentru ei preţul dat se
formează prin tatonări concretizate în permanentele confruntări dintre cerere şi ofertă.
2. Omogenitatea perfectă implică identitatea intrinsecă şi extrinsecă a tuturor produselor care fac obiectul tranzacţiilor
pe piaţă. Omogenitatea intrinsecă presupune identitatea proprietăţilor (formă, culoare, compoziţie, calitate etc), iar
omogenitatea extrinsecă presupune identitatea formei de prezentare, a condiţiilor şi modalităţilor de comercializare,
livrare, plată, publicitate. Ca urmare a omogenităţii, cumpărătorii sunt indiferenţi faţă de firma care vinde, neavând
nici un motiv să prefere marfa producătorului A, B sau C.
3. Intrarea – ieşirea liberă pe piaţă a agenţilor economici. Agenţii economici intră şi ies de pe piaţa oricărui produs,
fără a se „lovi” de bariere economice, juridice, instituţionale sau cutumiare. Atât intrarea, cât şi ieşirea se face pe
4
Dumping-ul reprezintă vânzarea unor produse sub nivelul costului de producţie, cu scopul de a elimina concurenţii şi a acapara
piaţa.
5
Stiglitz, J. E., Walsh, C. E., Economie, Editura Economică, 2005, p. 223
bază de raţionament economic: producătorul intră pe piaţă atunci când are un cost marginal inferior sau cel mult
egal cu preţul la care se comercializează bunul, şi iese de pe piaţă când costul marginal este mai mare decât preţul
pieţei. Cumpărătorul intră pe piaţă prin compararea raportului dintre utilitatea marginală şi preţul unitar al bunului
respectiv cu acelaşi raport obţinut pentru alte bunuri substituibile sau de altă natură. Când raportul este mai mic, el
părăseşte piaţa bunului respectiv şi se orientează spre altele.
4. Transparenţa pieţei. O piaţă este transparentă atunci când vânzătorii şi cumpărătorii sunt permanent, complet şi
corect informaţi asupra variabilelor pieţei. Ca urmare, ei acţionează în cunoştinţă de cauză, aleg pe baza unor criterii
de raţionalitate economică, având la bază o perfectă informare.
5. Mobilitatea perfectă a factorilor de producţie constă în inexistenţa limitelor tehnice, economice şi juridice din calea
mişcării lor spre domeniile unde sunt folosiţi cu eficienţă ridicată.
Dacă se îndeplinesc cele cinci condiţii de mai sus, fiecare firmă poate să stabilească numai cantitatea de bunuri pe
care o produce, dar nu şi nivelul preţului care, aşa cum am arătat, se formează prin confruntarea liberă a cererii şi a
ofertei. Acest preţ este unic datorită omogenităţii produselor, şi este totodată un preţ de echilibru. La acest preţ de
echilibru (preţ ce corespunde situaţiei în care cantitatea cerută este egală cu cantitatea oferită) întreaga cantitate de
mărfuri oferită găseşte desfacere, iar cumpărătorii reuşesc să achiziţioneze tot volumul de marfă pe care îl doresc, în
baza veniturilor disponibile.
Preţul de echilibru este o categorie teoretică. În realitate, apare doar întâmplător. De regulă preţul de piaţă efectiv
gravitează în jurul preţului de echilibru.
Mecanismul efectiv prin care se formează preţul de echilibru, şi care constituie esenţa conceptului de concurenţă
economică, poartă denumirea de „mână invizibilă” şi a fost introdus în teoria economică de economistul Adam Smith.
(vezi Grafic nr.1 – Mecanismul „mâinii invizibile”)
Grafic nr.7.1 – Mecanismul „mâinii invizibile”
p
(preţ) C O
p1 Excedent ofertă
E
pE
Deficit ofertă
P2
(Exces de cerere)
Qo2 Qc1 QE Qo1 Q c2 Q

(cantitate)
În graficul nr. 1 echilibrul pieţei (denumit şi echilibru microeconomic) se formează în punctul E, la intersecţia
curbei cererii cu curba ofertei.
Agenţii economici vânzători vor propune întotdeauna un preţ mai mare decât preţul de echilibru (p 1), ceea ce va
crea pe piaţă un exces de ofertă, deoarece la nivelul preţului p1 cantitatea oferită este mai mare decât cantitatea cerută:
EO = QO1 – QC1. Aceasta înseamnă că agenţii economici vânzători nu vor reuşi să vândă tot ce au adus pe piaţă, iar între
ei va apare concurenţa care îi va determina să scadă preţul.
La rândul lor consumatorii vor dori un preţ mai mic decât preţul de echilibru (p2), ceea ce crează situaţia de deficit
de ofertă (sau exces de cerere), deoarece la acest preţ cantitatea cerută este mai mare decât cantitatea oferită: DO = QC2
– QO2 . Existenţa deficiului de ofertă va conduce la fenomenul de concurenţă între consumatori pentru achiziţionarea
bunurilor şi serviciilor devenite acum insuficiente, ceea ce va genera creşterea preţului.
Aşadar, prin mecanismul „mâinii invizibile” piaţa se va îndrepta în mod automat spre punctul ei de echilibru,
proces ce depinde exclusiv de decizia individuală şi liberă a agenţilor economici.
Mecanismul de formare a preţului de echilibru se întemeiază pe principiul cibernetic al feed-back-ului, pe
transformarea efectului în cauză şi a cauzei în efect. Presupune mişcarea deopotrivă a preţului şi a cantităţii de bunuri
cerute şi oferite, realizată firesc în decursul unui interval de timp mai mare sau mai mic în funcţie de natura bunului
respectiv, de durata în care el se crează şi se trimite pe piaţă.
Preţul reprezintă o pârghie economico-financiară a vieţii economice, având un rol economic fundamental şi putând
influenţa prin funcţiile sale deciziile şi acţiunile agenţilor economici.
Pe piaţa cu concurenţă perfectă, preţul îndeplineşte două funcţii principale interdependente:
1. funcţia de informare (semnalizare) privind modul de repartizare a resurselor societăţii pe domenii de activitate, în
concordanţă sau nu cu nevoia socială solvabilă de bunuri şi servicii. De exemplu, dacă preţul unui bun sau serviciu
creşte (considerând că nu există inflaţie), el îi va informa pe producători şi consumatori că cererea este superioară
ofertei, deci în ramura respectivă s-au alocat mai puţine resurse decât cele solicitate de satisfacerea nevoii sociale
solvabile.
2. funcţia de realocare sau redistribuire a resurselor societăţii pe diferite domenii de activitate, în scopul eliminării
dezechilibrelor.
Aşadar, inclusiv pe piaţa cu concurenţă perfectă, mişcarea preţurilor reglează producţia, însă această reglare nu este
perfectă, iar echilibrul pieţelor nu este permanent.
Privind preţul ca instrument economic, putem observa rolul său fundamental în economie ca instrument de măsurare.
La baza definirii preţului stă conceptul de valoare, acesta fiind abordat în viziuni diferite de către principalele şcoli
economice care au dat explicaţii diferite la întrebarea „ce măsoară preţul”, concretizate în teorii ale preţului: teoria
clasică a preţului, teoria neoclasică a preţului şi teoria modernă a preţului.
7.3 TIPURI DE PIAŢĂ CU CONCURENŢĂ IMPERFECTĂ
Pieţele reale întâlnite într-o economie de piaţă concurenţială sunt caracterizate prin concurenţă imperfectă. De regulă,
se consideră că există concurenţă imperfectă atunci când vânzătorii/cumpărătorii fixează ei înşişi sau exercită presiuni
asupra nivelurilor preţurilor la oferta lor sau la cererea pe care intenţionează să şi-o satisfacă.
Pieţele cu concurenţă imperfectă sunt de o mare diversitate, putându-se clasifica astfel:
1. Piaţa monopolistică. Piaţa cu concurenţă monopolistică, formă de piaţă de dimensiuni semnificative în economia
modernă, se caracterizează prin existenţa unui număr mare de producători de talie relativ mică şi prin diferenţierea
produselor. Este întâlnită în mod frecvent în industria textilă, încălţăminte, electronică etc.
Denumită uneori şi piaţa cu concurenţă cvasi (aproape) perfectă, piaţa cu concurenţă monopolistică întruneşte
elemente înrudite cu concurenţa perfectă, dar şi elemente care o diferenţiază de aceasta:
- prin atomicitatea producătorilor, concurenţa monopolistică se aseamănă cu concurenţa perfectă, ofertanţii fiind, aşa
cum am mai spus, în număr mare şi de putere economică apropiată. De asemenea, accesul noilor ofertanţi în ramură
este relativ liber, neexistând restricţii, iar deciziile unei firme privite izolat nu au o influenţă sensibilă asupra celorlate
firme.
- se deosebeşte însă de concurenţa perfectă, deoarece produsele sunt similare, dar neomogene, ceea ce-i permite
producătorului să influenţeze preţul, preferinţele consumatorului şi cantitatea produsă.
2. Oligopolul. O piaţă se caracterizează prin concurenţă de oligopol dacă un număr relativ mic de producători (cel puţin
trei) domină producţia şi vânzarea unui produs. Concurenţa oligopolistă se întâlneşte pe piaţa petrolului, oţelului,
avioanelor, autoturismelor, ţigărilor, calculatoarelor etc.
Pe lângă numărul mic de producători, oligopolul se mai caracterizează prin interdependenţă şi incertitudine, deoarece
deciziile unei firme au influenţă asupra concurenţilor. Uneori o decizie poate genera acţiuni de represiune din partea
concurenţilor, motiv pentru care un producător individual trebuie să analizeze bine consecinţele propriilor decizii.
Accesul pe o piaţă oligopolistă este îngreunat prin diferite bariere. În general, firmele mici cooperează sau fuzionează
cu cele mari.
Principalele situaţii de oligopol sunt dominate de două tendinţe majore:
1. De confruntare (deschisă sau nu) şi
2. De cooperare (înţelegere), cea din urmă finalizată în următoarele tipuri de acorduri explicite sau implicite (tacite):
• Cazul firmei dominante (barometru) reprezintă o variantă a înţelegerii tacite, şi se caracterizează prin existenţa
unei firme barometru sau lider, care serveşte drept ghid în materie de preţ având o abilitate deosebită în alegerea
momentului propice schimbării preţului, şi în care celelate firme au încredere. Un exemplu de astfel de situaţie
este sectorul bancar, unde banca centrală adoptă rata de referinţă a dobânzii pentru celelalte bănci.
• Cazul înţelegerii secrete, situaţie în care câteva firme mari se angajează într-o înţelegere tacită, reţinându-se de la
competiţie, împărţindu-şi piaţa şi stabilind un nivel ridicat de preţ, avantajos pentru fiecare.
• Cazul cartelului, situaţie în care un grup de firme care produc bunuri similare, acţionează împreună pentru a creşte
preţul şi a restricţiona output-ul individual. Spre deosebire de cazurile anterioare, cartelul este un tip de acord
explicit în care independenţa firmelor este mai slabă, deoarece trebuie să respecte deciziile unui organism
comun de conducere. Firmele acţionează în scopul maximizării profiturilor însumate, şi nu al celor individuale.
După ce este obţinut acest profit este împărţit pe baza unor criterii echitabile între participanţi, cel mai adesea cota
de producţie sau costurile realizării producţiei.
Constituirea unui cartel reprezintă una dintre cele mai grave încălcări ale legii concurenţei, iar în caz că sunt
descoperite firmele participante riscă amenzi foarte mari. Începând cu anul 2005 şi în România Consiliul Concurenţei a
lansat „politica de clemenţă” aplicată cu succes în Uniunea Europeană – dacă una dintre companiile implicate într-un cartel
se decide să dea în vileag ilegalitatea şi prezintă dovezi elocvente în acest sens, atunci este iertată de la pedeaspă sau
încasează o amendă mai mică. Deşi această politică nu a avut impactul dorit, Consiliul Concurenţei a sancţionat unele
carteluri, ca de exemplu: Carpatcement, Lafarge şi Holcim au primit o amendă totală de 30 milioane euro pe motiv de
fixare a preţurilor de vânzare, iar Colgate – Palmolive a fost sancţionată cu o amendă de aproximativ 3 milioane euro,
deoarece, în calitate de furnizor, a fixat împreună cu alte patru societăţi de distribuţie (Pronto Universal, LA-RO Impex,
Prestige Trading şi GEF Facilities) preţul minim de vânzare pe piaţa produselor de îngrijire personală6.
3. Duopolul. Se caracterizează prin prezenţa într-o ramură a două firme mari, care pot fi de aceeaşi talie sau inegale şi
pot produce bunuri omogene sau neomogene. Aceste firme furnizează întreaga producţie a ramurii, iau decizii
referitoare atât la cantitatea de bunuri produsă, cât şi la preţ, şi se adresează unui număr foarte mare de cumpărători.
Teoretic, există trei cazuri ale comportamentului acestor firme: ambele firme sunt agresive, una din firme este agresivă
iar cealaltă pacifistă, ambele firme sunt pacifiste.
4. Monopolul. Piaţa de monopol se caracterizează prin existenţa unui singur producător care furnizează întreaga
producţie a unei ramuri şi care nu este concurat de alţi producători interni sau externi. Bunul respectiv nu poate fi
substituit rapid şi în măsură mare, iar cumpărătorii bunului sunt în număr mare, cererea purtând deci atributul
atomicităţii. În situaţia în care unicul producător intră în relaţii de schimb cu un singur cumpărător, piaţa poartă
denumirea de monopol bilateral.
În funcţie de cauzele apariţiei sale, există următoarele tipuri de monopol:
• monopol natural, rezultat din deţinerea sau controlul asupra unor resurse naturale deosebite;
• monopol asupra mărcii comerciale;
• monopol tehnologic, rezultat din proprietatea asupra patentului de invenţie şi a dreptului de autor care conferă
posesorului controlul exclusiv în deplină legalitate asupra noului produs pentru o anumită perioadă de timp;
• monopolul prin economii de scară, rezultat din reducerea costurilor de producţie datorată dimensiunilor
activităţii economice, astfel încât concurenţii sunt înlăturaţi, iar firmele noi nu pot pătrunde în domeniul
respectiv;
• monopolul instituţional sau legal, rezultat din funcţionarea unor firme de interes public supuse controlului
statului, ca de exemplu apărarea naţională, fabricarea şi distribuirea unor substanţe farmaceutice, a unor
materiale radioactive, producţia banilor, a timbrelor etc.
• monopolul prin alianţă, rezultat din constituirea unui cartel, care, acţionând ca o singură unitate, domină
concomitent oferta şi preţul de vânzare; (vezi oligopolul)
Caracteristic monopolului este stabilirea unui preţ ridicat, superior celui format în ipoteza concurenţei perfecte şi
obţinerea unui plus de profit în fiecare moment. Preţul ridicat este viabil însă din punct de vedere economic, deoarece
monopolul stabileşte volumul producţiei şi al ofertei la un nivel mai redus decât cel existent în ipoteza concurenţei perfecte.
Monopolul alege o combinaţie optimă între ofertă şi preţ, astfel încât să-şi adjudece un profit mai mare decât profitul
obişnuit, numit şi profit pur sau rentă de monopol7.
În tabelul nr.2 sunt prezentate într-o formă sinoptică principalele asemănări şi deosebiri între monopol şi piaţa cu
concurenţă perfectă din punct de vedere al maximizării profitului:
Tabel nr. 7.2 Asemănări şi deosebiri între Concurenţa Perfectă şi Monopol
Piaţa cu concurenţă perfectă Monopol

Obiectivul firmei Maximizarea profitului Maximizarea profitului
Relaţia dintre VM şi Vmg VM = Vmg VM ≠ Vmg
Condiţia de maximizare a Vmg = Cmg = VM = p Vmg = Cmg
profitului
Unde:
VM = venit mediu
Vmg = venit marginal
Cmg = cost marginal
p = preţ
6
*** - Cartelurile nu vor să se trădeze uşor, 28 septembrie 2006, http://business.rol.ro
7
Stiglitz, J. E., Walsh C. E., Economie, Editura Economică, 2005, p. 234, 235.
A se vedea definiţia conceptului de rentă în capitolul „Resursele naturale şi renta. Preţul pământului”.
Producţia optimă pentru monopol, care îi asigură maximizarea profitului, este producţia totală pentru care venitul
marginal este egal cu costul marginal. La acest nivel al producţiei, preţul de vânzare este superior atât venitului marginal
cât şi costului mediu minim.
În cazul pieţei cu concurenţă perfectă, firma vinde bunurile produse la preţul stabilit prin suveranitatea pieţei, aşadar
preţul este constant în raport cu deciziile agenţilor economici. Venitul mediu este egal cu venitul marginal (fiind egale
cu preţul). Pe termen scurt, când capitalul este o mărime invariabilă, întreprinderea poate determina producţia optimă
modificând doar volumul factorului muncă. Starea de echilibru a întreprinderii, pe termen scurt, presupune acelaşi volum
al producţiei obţinute şi vândute, la care costul marginal full (care include profitul normal) să fie egal cu preţul pieţei.
În acest caz se impune următoarea relaţie:
Costul marginal full = preţul pieţei = încasarea marginală = venitul marginal
Pe termen lung, când toţi factorii de producţie sunt variabili, întreprinderea are la dispoziţie mai multe alternative
de combinare a capitalului şi a factorului muncă. Pentru a-şi maximiza profitul – presupunând un nivel dat al producţiei
– întreprinderea alege acea alternativă care îi permite să creeze bunurile cu cel mai mic cost mediu posibil. În această
alegere ea trebuie să ţină seama atât de randamentul fizic al capitalului şi muncii, cât şi de preţul de cumpărare a
factorilor de producţie. Întreprinderea întruneşte premisele realizării profitului maxim, respectiv ale stării de echilibru
în condiţiile în care:
Preţul = costul marginal = costul mediu
Relaţia amintită anterior venitul marginal egal cu costul marginal reprezintă condiţia de maximizare a profitului,
atât pentru piaţa cu concurenţă perfectă şi piaţa de monopol, cât şi pentru toate celelalte tipuri de piaţă.
Politica monopolului este elastică, nu rigidă. Această elasticitate se referă şi la practicarea unor preţuri diferite pentru
acelaşi bun vândut pe piaţa internă şi/sau internaţională, şi care poartă denumirea de preţuri discriminatorii. Exemple de
discriminare de preţ pot fi – vânzarea electricităţii la preţuri diferite pentru menaje şi pentru firme, vânzarea biletelor de
avion la preţuri diferite pentru pachetele turistice de week-end şi pentru călătoriile obişnuite, sau, preţuri diferite pentru
acelaşi produs pe piaţa internaţională, deoarece monopolistul poate întâlni în altă ţară concurenţi puternici, fiind obligat să
coboare preţul de vânzare sub cel practicat „acasă”.
Ca fundament economic, discriminarea de preţ8 apare atunci când un vânzător percepe preţuri diferite pentru diferite
unităţi din acelaşi produs, din motive care nu sunt asociate cu diferenţele de cost. În general, se pot distinge următoarele
tipuri de discriminare de preţ:
a. discriminarea între unităţi ale aceluiaşi produs;
b. discriminarea între cumpărătorii de pe o piaţă;
c. discriminarea între pieţe;
d. discriminarea între pieţe în general.
Atunci când este posibilă, practicarea de preţuri discriminatorii are ca efect încasări totale mai mari pentru firma
monopolistă, şi o producţie în general mai mare decât în cazul practicării unui singur preţ.
5. Monopsonul. Piaţa de tip monopson este opusul monopolului. Ea se caracterizează prin existenţa unui singur
cumpărător şi a numeroşi vânzători pentru un anumit produs într-o anumită zonă sau chiar la nivel de ţară.
Pentru a putea fi considerată monopson, firma respectivă trebuie să nu fie concurată din partea altor cumpărători interni
şi/sau internaţionali, produsul achiziţionat trebuie să fie omogen şi să nu poată fi substituit cel puţin o perioadă de timp.
Avantajul firmei cu poziţie de monopson este că se poate aproviziona la preţuri avantajoase. Fiind diametral opus
monopolului, monopsonul anulează competiţia în sfera cererii, dar o menţine în sfera ofertei. În comparaţie cu concurenţa
perfectă, monopsonul determină o scădere a cantităţilor cumpărate, scăderea preţului plătit firmelor ofertante şi apariţia
unor supraprofituri durabile pentru cumpărător, ceea ce poate conduce la nemulţumiri din partea ofertanţilor de factori de
producţie.
În viaţa economică reală se pot întâlni şi cazuri de duopson, oligopson sau cazuri care reunesc diferite forme de piaţă
cu concurenţă imperfectă. Situaţiile extreme de concurenţă perfectă şi de monopol sunt foarte puţine.
În general pieţele au un anumit grad de competiţie9. Stabilirea gradului de competiţie într-o anumită industrie
presupune determinarea ratei de concentrare (care arată cât de concentrată este producţia între câteva firme) şi a gradului
de diferenţiere a bunurilor produse de firmele din industria respectivă. Competiţia este mai mare atunci când numărul de
firme dintr-o industrie este mai mare (de exemplu în industria vestimentaţiei, încălţămintei) în comparaţie cu situaţia în
care câteva firme domină piaţa (de exemplu industria ţigaretelor, atomobilelor). Ponderea în cadrul producţiei totale
realizată de cele mai importante patru firme dintr-o industrie se numeşte rată a concentrării primelor patru firme10, şi este
unul dintre indicatorii utilizaţi pentru a studia concentrarea producţiei într-o industrie. Dacă această rată este ridicată
înseamnă că firmele au o putere considerabilă pe piaţă, iar dacă rata are o valoare mică se apreciază că puterea pe piaţă a
firmelor este scăzută. De asemenea, gradul competiţei depinde şi de diferenţierea produselor unei industrii, iar din acest
8
Lipsey, R.G., Chrystal, K.A., Principiile economiei, Editura Economică, 2002, p. 214, 215
9
Stiglitz, J. E., Walsh, C. E., Economie, Editura Economică, 2005, p. 238, 239
10
Stiglitz, J. E., Walsh, C. E., op.cit., p. 238
motiv firmele fac adesea eforturi considerabile pentru a produce bunuri măcar uşor diferite faţă de cele ale concurenţilor,
ceea ce are efect benefic asupra consumatorilor care vor avea o gamă mai mare de produse din care să aleagă.
POLITICA CONCURENŢIALĂ ÎN UNIUNEA EUROPEANĂ. STUDIU DE CAZ: ACORDURILE

7.4
ANTICONCURENŢIALE
Motto: “libertatea concurenţei este o libertate publică. Ea are un impact nu numai asupra mediului economic,
ci şi asupra întregii organizări a societăţii. În acest fel, politicile concurenţiale devin politicile <oamenilor>“.
(Mario Monti, Comisarul Responsabil cu politicile concurenţiale ale Comisiei Europene, citat din prefaţa
raportului “Politica de concurenţă în Europa şi cetăţeanul”, Comisia Europeană, 2002)
Principiile Tratatului Uniunii Europene stipulează că statele membre ale Uniunii Europene vor adopta o politică
economică “în concordanţă cu principiile economiei de piaţă deschisă, bazată pe concurenţă loială“. Politica comună
în domeniul concurenţei urmăreşte un scop precis, şi anume acela de a apăra şi de a promova concurenţa reală în cadrul
pieţei comune. De fapt, însuşi obiectivul principal al pieţei unice (element central al integrării economice din cadrul
Uniunii Europene) este de a stimula concurenţa la nivelul pieţelor naţionale, accelerând astfel creşterea economică
europeană, îmbunătăţind gradul de competitivitate şi nivelul de viaţă. Acţiunile angajate de Comisia Europeană în cadrul
politicii de concurenţă au impact direct şi major asupra vieţii cotidiene a cetăţenilor din Uniunea Europeană. De
exemplu, scăderea tarifelor pentru servicii telefonice, creşterea accesului unui număr cât mai mare de persoane la
transportul aerian, şi posibilitatea de a achiziţiona o maşină dintr-o ţară a Uniunii Europene care are cele mai mici preţuri
de pe piaţă, sunt numai câteva dintre rezultatele acestor acţiuni.
Politica concurenţială a Uniunii Europene se concentrează pe patru domenii principale de acţiune:
1. eliminarea acordurilor restrictive ale concurenţei şi a abuzurilor de poziţie dominantă, de exemplu înţelegeri
încheiate între întreprinderi concurente pentru a fixa anumite preţuri.
2. controlul fuziunii firmelor, de exemplu, o fuziune între două grupuri mari va duce la poziţia dominantă pe piaţă
a acestora; orice concentrare, începând de la un anumit nivel, trebuie supusă aprobării Comisiei Europene.
Aspectele referitoare la aceste prime două domenii sunt cunoscute şi sub denumirea comună de reglementări
antitrust.
3. liberalizarea sectoarelor economice sub formă de monopol, de exemplu deschiderea pentru concurenţă a
sectoarelor de telecomunicaţii, gaze şi electricitate, transportul feroviar. În toate aceste sectoare se aplică o
politică de liberalizare treptată.
4. monitorizarea subvenţiilor acordate de către stat, de exemplu interzicerea acordării de împrumuturi
nerambursabile de către stat, menite să menţină în activitate firme deficitare, fără perspective de redresare.
Totuşi, există derogări şi în acest domeniu, unele tipuri de asistenţă putând fi considerate compatibile cu
obiectivele pieţei unice, dacă sunt îndeplinite anumite criterii analizate de Comisia Europeană.
Studiu de caz: Acordurile anticoncurenţiale în UE. Cel mai cunoscut exemplu de acord anticoncurenţial este
cartelul. Evident, formarea unui cartel prejudiciază concurenţa deoarece consumatorii nu mai pot beneficia de efectele
pozitive ale competeţiei dintre firmele producătoare pentru a obţine preţuri competitive. Pentru consumatorul final,
rezultatul este creşterea preţurilor pe piaţă.
Alte acorduri, de tipul înţelegerilor secrete între firme, pot avea drept scop stabilirea unor condiţii de funcţionare a
pieţelor, ca de exemplu, alocarea anumitor cote de piaţă sau împărţirea pieţei şi stabilirea unui nivel ridicat de preţ,
avantajos pentru fiecare firmă. În Uniunea Europeană încheierea acestor tipuri de înţelegeri secrete este interzisă pentru
că deformează concurenţa şi prejudiciază diverşii agenţi de pe piaţă. De exemplu, în cazul unei înţelegeri de fixare a
preţului, firmele nu mai încearcă să ofere produse şi servicii noi de calitate superioară, la preţuri competitive. Ele nu fac
altceva decât să exploateze o situaţie pe care au creat-o tot ele, în care consumatorii nu mai au libertate de decizie asupra
nivelului preţurilor, calităţii produselor sau formelor de distribuţie a acestora. Într-un astfel de context, firmele nu mai
sunt interesate să răspundă criteriilor de eficienţă economică, nu mai sunt interesate să promoveze inovaţii sau să reducă
costurile de producţie. În consecinţă, ele oferă produse şi servicii scumpe, uneori chiar depăşite de timp. Pe termen
mediu, aceste firme se vor confrunta însă cu concurenţa străină, ceea ce poate implica creşterea şomajului, sau chiar
falimentul. Astfel, comportamentul anticoncurenţial al firmelor implicate în carteluri sau în diverse înţelegeri
prejudiciază toţi operatorii din domeniul respectiv şi justifică intervenţia autorităţilor publice.
Comisia Europenă în raportul intitulat “Politica de concurenţă în Europa şi cetăţeanul”, oferă un tablou al acţiunilor
sale în materie de cazuri referitoare la înţelegeri restrictive ale concurenţei, structurat pe explicarea principiilor, regulilor
de concurenţă, legislaţie comunitară şi exemple de acţiuni.
În ceea ce priveşte legislaţia comunitară referitoare la acordurile anticoncurenţiale, Articolul 81 al Tratatului
Comisiei Europene interzice înţelegerile restrictive. Dacă o înţelegere respectă condiţiile următoare ea este declarată
nulă:
• acordul s-a încheiat între întreprinderi;
• acordul conduce la restrângerea considerabilă a concurenţei de pe piaţă, duce la fixarea preţurilor de cumpărare
sau vânzare sau la impunerea altor condiţii comerciale; poate limita producţia, pieţele, dezvoltarea tehnică,
investiţiile. De asemenea, poate duce la împărţirea pieţelor sau a surselor de furnizare între concurenţi. În cele
din urmă, poate impune condiţii discriminatorii firmelor care nu au încheiat înţelegerea respectivă, plasându-le
într-o poziţie competiţională dezavantajoasă. Se consideră că o înţelegere restrânge concurenţa dacă interferează
în mod deliberat cu variaţiile normale ale pieţei privind cererea şi oferta.
Totuşi, anumite înţelegeri pot încuraja concurenţa, pentru că promovează progresul tehnic sau îmbunătăţesc
distribuţia. Conform legilor comunitare, aceste înţelegeri pot face excepţie de la interdicţie pentru că efectul lor final
asupra pieţei este benefic. Următoarele cerinţe trebuie respectate pentru ca o înţelegere să poată face excepţie:
• acordul îmbunătăţeşte producţia sau distribuţia de bunuri sau promovează progresul economic;
• trebuie să permită consumatorilor intermediari sau finali să beneficieze substanţial de avantajele rezultate;
• concurenţa nu este eliminată pentru un procentaj substanţial al bunurilor sau serviciilor în cauză.
Conform legii comunitare, o înţelegere individuală între firme poate face excepţie împreună cu alte categorii de
acorduri de aceeaşi natură, de exemplu, cum ar fi acordurile de distribuţie. În prezent, numai Comisia Europenă poate
să-şi exercite autoritatea de exceptare a unui acord restrictiv în conformitate cu prevederile Articolului 81.
Cu titlu de exemplu, în octombrie 1998, Comisia Europenă a desfiinţat un cartel al producătorilor de conducte pentru
sisteme de transport a energiei termice urbane, care fixase preţurile de comun acord şi condiţiile de licitare către
autorităţile publice. Cartelul fusese stabilit în Danemarca, la sfârşitul anului 1990, şi apoi s-a extins în Germania şi în
alte ţări membre ale Uniunii Europene. Începând cu 1994, el acoperise întreaga piaţă europenă. În Danemarca şi
Germania, firmele puseseră la punct un sistem de fraudă a procedurilor de licitaţie: ele stabileau “favoritul” care urma
să câştige fiecare contract. Fiecare membru al cartelului lua parte la licitaţii cu oferte mult mai scumpe decât ale
“favoritului”. În plus, membrii cartelului îşi împărţiseră pieţele naţionale şi fixaseră, de comun acord, preţurile pentru
conductele folosite la transportul căldurii. Cumpărătorii conductelor, mai ales autorităţile locale, erau astfel obligate să
cumpere de la acelaşi furnizor, fără să aibe posibilitatea de a face o alegere reală, între oferte şi preţuri competitive.
Comisia Europeană a aplicat amenzi care s-au ridicat la aproximativ 92 milioane euro tuturor membrilor cartelului.
Concluzionând, afirmăm că politica europeană de concurenţă în general, şi reglementările antitrust în special,
urmăresc păstrarea unei stări de concurenţă eficientă pe piaţa comună. Reglementările antitrust se dovedesc a fi
datorită importanţei lor, axul central al politicii de concurenţă din Uniunea Europeană. Aplicarea lor corectă conduce
la o concurenţă benefică, care dezvoltă spiritul inovator, care avantajează consumatorii prin scăderea costurilor de
producţie şi a preţurilor de vânzare şi prin oferta largă de produse de o calitate superioară, iar, per ansamblu, întăresc
competitivitatea economiei europene, şi o apropie de dezideratul său de a deveni lider mondial.
8. Piaţa muncii şi salariul
8.1 PIAŢA MUNCII: CONŢINUT, CARACTERIZARE
În economia de piaţă, alocarea resurselor de muncă sau a forţei de muncă se realizează prin intermediul pieţei
muncii în funcţie de necesităţile celorlalte pieţe pe criterii de eficienţă.
Piaţa muncii reprezintă relaţiile economico – sociale care se formează prin confruntarea cererii de muncă cu
oferta de muncă, în condiţii de negocieri privind angajarea salarială.
Tranzacţiile între posesorii de capital şi cei ai forţei de muncă au loc pe baza principiilor economiei de piaţă şi a
unor reglementări juridice specifice cu referire la comportamentul celor doi parteneri: cumpărătorul şi vânzătorul forţei
de muncă. Pe această piaţă, un rol important revine sindicatelor, ca reprezentanţi ai ofertanţilor de forţă de muncă şi
patronatului, ca susţinător al intereselor angajatorilor. Negocierile între cei doi parteneri vizează realizarea echilibrului
de interese, în condiţiile existenţei pe piaţa muncii a unui anumit raport între cererea şi oferta de muncă.
Piaţa muncii se află în strânsă interdependenţă cu fluxurile de pe celelalte pieţe (bunurilor, serviciilor, monetară,
valutară) la nivel naţional şi internaţional. Este o piaţă derivată deoarece cererea de forţă de muncă depinde de iniţierea,
dezvoltarea şi diversificarea activităţilor economice. De exemplu, creşterea producţiei – ofertei din partea industriei
constructoare de vehicule la nivelul cerut de piaţă poate fi satisfăcut prin angajare de forţă de muncă în condiţiile unui
anumit nivel al productivităţii muncii presupus a fi atins. O situaţie asemănătore are loc şi la nivel microeconomic. De
exemplu,o firmă pentru a spori oferta de bunuri îşi pune întrebarea câtă foţă de muncă este necesară în condiţiile unui
anumit grad de înzestrare tehnică şi obţinerea unui profit optim. Analiza datelor, privind costurile şi profitul potenţial,
îl conduc pe întreprinzător la decizia de a angaja forţă de muncă suplimentară, satisfăcând cu producţia suplimentară o
cerere mai mare de un anumit bun. Piaţa muncii poate resimţi şi o constângere generată de o multitudine de factori care
influenţează negativ asupra ofertei de bunuri materiale şi servicii. De exemplu, o scădere a cererii naţionale şi mondiale
de bunuri economice, deosebit de accentuată în perioada de criză conduce inevitabil spre diminuarea cererii de forţă de
muncă şi al salariului. În concluzie, cererea de factor de producţie - munca, este derivată deoarece, sub aspectul
dimensiunii şi structurii, depinde de evoluţia cantitativă şi calitativă a celorlalte pieţe. La rândul ei, piaţa muncii
influenţează piaţa bunurilor şi serviciilor, deoarece veniturile obţinute ca urmare a unui grad mai mare de ocupare a
forţei de muncă şi a unei remunerări satisfăcătoare şi crescătoare stimulează cererea în vederea satisfacerii unui volum
mai mare şi diversificat de nevoi şi, în consecinţă, oferta de bunuri economice. Faptul că salariul deţine o pondere
importantă în totalul venitului populaţiei constituie, evident, un factor de influenţă asupra derulării fluxurilor de pe
celelalte pieţe.
Integrarea economiei româneşti în spaţiul U.E., (la 1 ianuarie 2007) are un impact deosebit asupra pieţei muncii,
care devine o componentă a pieţei unice europene. În acest spaţiu al U.E. mecanismele piaţei muncii din ţările membre
se adapteză şi funcţionază pe baza reglementărilor din U.E. şi a acquisului comunitar convenit. La nivel naţional piaţa
muncii din România dar şi din celelalte ţări membre, ca urmare a integrării în mediul comunitar, se confruntă, cu
probleme specifice ce derivă din mişcarea liberă a forţei de muncă dar şi de ordin general, cum sunt: accentuarea
mobilităţii transfrontaliere a factorului uman, cu un anumit potenţial dezechilibrant asupra raportului cerere-ofertă, mai
ales în perspectiva diminuării populaţiei active; politica de angajare şi salarizare care, prin modul de construcţie trebuie
să aibă ca ţintă reducerea discrepanţelor ce există la nivel de salariu în ţările mai sărace faţă de cel din ţările dezvoltate;
raportul ocupare-şomaj – care vizează, în principal, responsabilitatea guvernului fiecărei ţări membre; politica de
solidaritate socială. Discrepanţele pe diferite paliere ale pieţei muncii din România explică, în mare măsură, accentuarea
procesului de emigrare a unei părţi a populaţiei către ţări mai dezvoltate din U.E. şi din alte regiuni.
Cauzele fenomenului emigrării sunt multiple dar, apreciem că principale rămân cele ce ţin de insuficienţa locurilor
de muncă, nivelul scăzut de salarizare şi condiţiile de muncă care în ţările membre dezvoltate sunt mai bune faţă de
cele din ţara de origine. Emigrarea forţei de muncă din România trebuie coroborată cu imigrarea, fenomen ce se va
accentua în condiţiile circulaţiei libere a forţei de muncă, ceea ce presupune şi un aflux de forţă de muncă către ţara
noastră contribuind la realizarea echilibrului relativ cerere – ofertă de muncă. Afluxul şi refluxul de forţă de muncă către
ţara noastră trebuie privit în contextul globalizării pieţei muncii care intensifică libera circulaţie a forţei de muncă
dincolo de graniţele comunităţii europene. Delocalizarea capitalului se adaugă la factorii care pot avea efecte
contradictorii asupra raportului cerere – ofertă pe diferite pieţe ale muncii, unele din ele oferind forţă de muncă la un
preţ mai redus şi, în consecinţă, atrăgătoare pentru investiţii din partea agenţilor economici străini iar, altele fiind
considerate prea scumpe. Fuga capitalurilor de pe o piaţă pe alta constituie, în prezent, un factor destabilizator al
echilibrului pieţii muncii la nivel macroeconomic având, în acelaşi timp, şi un impact negativ asupra activităţilor vizate.
Echilibrul pe piaţa muncii va depinde de strategia dezvoltării economice, de menţinerea dinamismului creşterii
economice, de politicile monetare şi fiscale stimulative, cu accent pe dezvoltarea activităţilor intensive în forţă de muncă.
Fenomenul ocupare-şomaj, în contextul integrării, este influenţat şi de ritmul de dezvoltare raportat la ansamblul ţărilor
membre ale U.E. Traversarea fazei de criză, începând cu sfârşitul anului 2008, a influenţat negativ asupra gradului de
ocupare la nivelul fiecărei ţări membre şi pe ansamblul comunităţii dar şi mondial. Obiectivul Lisabona de creştere a
ratei de ocupare la un nivel de 70 % din populaţia activă până în 2010 şi al Strategiei Europa 2020 de 75 %, reprezintă
pentru Europa şi în special pentru România ţinte încă greu de atins.
În condiţiile racordării pieţei muncii la internet apar noi oportunităţi de satisfacere a cererii şi ofertei de muncă.
Prin internet, piaţa muncii devine mai puţin rigidă şi oferă informaţiile necesare privind caracteristicile locului de muncă,
nivelul de calificare cerut, salariul oferit etc. Cererea şi oferta de muncă se pot întâlni fără a presupune costuri prea mari
din partea celor interesaţi. Piaţa muncii, datorită internetului care face accesibilă informarea actorilor într-un timp scurt,
a devenit mult mai funcţională în ce priveşte ocuparea forţei de muncă. Piaţa virtuală a muncii va schimba substanţial
mecanismul de formare şi alocare a resurselor umane.
• Particularităţi
Piaţa muncii are o serie de caracteristici, ce decurg din specificul „obiectului” tranzacţiilor, care este particular
căci, aşa cum sublinia Paul Samuelson, „omul este mai mult decât o marfă”1.
– este mai complexă, mai organizată şi reglementată faţă de celelalte pieţe. Salariile, condiţiile de muncă, de
angajare şi concediere nu sunt stabilite în mod arbitrar între angajatori şi viitorii angajaţi. Toate aceste condiţii
sunt negociate în baza legislaţiei muncii, rezultată în urma medierii intereselor patronatelor şi sindicatelor;
– preţul specific – salariul, nu este stabilit ca orice preţ, de exemplu al cafelei prin bursă, sau al oricărei mărfi prin
intermediul înţelegerilor (al tocmelilor); acest preţ se formează atât pe baza raportului cerere-ofertă de muncă
cât, şi a negocierilor colective purtate între sindicate şi patronat, între salariaţi şi conducerea unităţilor iar, în
situaţii conflictuale intervine şi guvernul pentru a le detensiona;
- este o piaţă contractuală, datorită modului specific de formare a preţului şi a condiţiilor de vânzare-cumpărare
care se prevăd în contractul colectiv de muncă;
- piaţa muncii este segmentată, structurată pe activităţi rezultate din diviziunea socială a muncii;
– are un grad ridicat de rigiditate, datorită specificului ofertei de muncă ce înglobează în sine laturi nu numai de
ordin economic, dar şi psihosociale;
– este o piaţă cu concurenţă imperfectă, ca şi celelalte pieţe care, funcţionează într-un mecanism real economic,
purtând amprenta relaţiilor specifice fiecărui tip de piaţă;
Toate aceste particularităţi îi conferă pieţei muncii un caracter specific în distribuirea şi utilizarea eficientă a
factorului de producţie - muncă în activităţile economico – sociale.
Funcţii
Piaţa muncii, fie cea naţională, cea aparţinând spaţiului comunitar şi piaţa globală îndeplineşte funcţii specifice:
– alocarea resurselor de muncă, a forţei de muncă pe ramuri, subramuri, domenii de activitate, zone geografice,
meserii, în dependenţă de volumul şi structura cererii de muncă existente, la un moment dat;
– furnizează informaţii cu privire la raportul cerere-ofertă de muncă, la apariţia unui excedent sau deficit de ofertă
de muncă, în diferite sectoare de activitate, la nivelul salariului dat;
– instituţiile pieţei muncii au un rol determinant în performanţa pieţelor muncii, afectând în aceeaşi măsură atât
comportamentul companiilor cât şi al angajaţilor; – stimulează mobilitatea profesională şi teritorială a forţei de
muncă cu ajutorul unor pârghii economico-financiare;
– prin propriile mecanisme asigură protecţie economică şi socială şomerilor, pe o perioadă delimitată.
Prin aceste funcţii piaţa muncii are un rol important în ocuparea, orientarea, mobilitatea forţei de muncă şi,
totodată, în asigurarea unui venit, fie el chiar minim, celor ce sunt şomeri. Instituţiile pieţei muncii din România,
îmbinând eficienţa economică cu cea socială, se adaptează la cerinţele strategiei de la Lisabona care are ca obiectiv
asigurarea unei creşteri economice sustenabile, competitive, cu mai multe şi mai bune locuri de muncă şi o coeziune
economică mai mare. Atingerea acetui obiectiv depinde de strategia dezvoltării economice şi de politicile sociale
adoptate şi concretizate de către fiecare stat membru al UE, inclusiv de către România.
8.2 CEREREA ŞI OFERTA DE MUNCĂ
• Cererea de muncă
Multitudinea de activităţi ce se desfăşoară în economie pentru obţinerea de bunuri şi servicii atât pentru piaţă, cât
şi pentru autoconsum generează nevoia de muncă. Aceasta nu coincide cu cererea de muncă
Nevoia de muncă se constituie din volumul total de muncă necesar desfăşurării tuturor activităţilor dintr-o
economie naţională, într-o perioadă de timp delimitată. Între nevoia de muncă şi cererea de muncă există o relaţie de la
întreg la parte. In timp ce, nevoia de muncă exprimă volumul total de muncă necesar pe ansamblul unei ţări, cererea de
muncă reprezintă doar o parte din necesarul total de muncă.
1
Paul Samuelson, Economics, vol. 2, Librairie Armand Colin, Paris,1969,pag. 860
Cererea de muncă este necesarul de muncă din partea agenţilor economici, la un moment dat, care se
satisface prin intermediul pieţei muncii, prin relaţii de angajare salarială. Ea se comensurează la nivelul ofertei
de locuri de muncă din partea agenţilor economici.
Cererea de muncă este o mărime dinamică atât în ceea ce priveşte nivelul, cât şi structura sa.
• Factorii de care depinde cererea de muncă
Nivelul salariului. Cererea de muncă se află în raport invers proporţional faţă de salariu: când salariul are o
tendinţă de creştere, aceasta înseamnă scumpirea forţei de muncă, ceea ce generează tendinţa de scădere a cererii de
muncă din partea agenţilor economici; invers, când salariul manifestă tendinţa de a se diminua, cererea de forţă de
muncă sporeşte. Investiţiile, la rândul lor, au un efect important asupra dinamicii cererii de muncă.
Evoluţia cererii de muncă, în funcţie de salariu-preţ şi dinamica investiţiilor, de creştere sau reducere ( în funcţie
de cele două ipostaze ) este evidentă în figura 1.
Sn
Q = cantitatea de muncă
So = salariu iniţial
S1 = salariu crescut
y x x0 –y0= exprimă extinderea cererii
S1
de muncă la un salariu mai mic;
x1-y1 exprimă contracţia cererii la un
S0 y nivel mai mare al salariului ( S1)
x Co = exprimă cererea totală de
muncă ca urmare a sporirii
C1 C0
investiţiilor, care au ca efect
creşterea numărului locurilor de
muncă deci, a cererii la un anumit
Fig. 8.1. Curba cererii totale de muncă salariu dat
şi deplasarea ei Sn = salariul
Costul marginal al muncii, abordat în relaţie cu venitul marginal al muncii, va sta la baza deciziei agenţilor
economici de a produce sau nu o cantitate suplimentară de produse şi, în consecinţă, de a angaja sau nu noi salariaţi. El
reprezintă sporul de cheltuieli antrenat de creşterea cu o unitate a cantităţii de muncă utilizate. Aceste cheltuieli sunt
exprimate în salariul nominal suplimentar plătit noilor angajaţi.Costul marginal al muncii va fi comparat cu venitul
marginal al muncii, care reprezintă sporul de venit rezultat din vânzarea produselor suplimentare obţinute ca urmare a
creşterii cu o unitate a cantităţii de muncă angajate (număr de salariaţi, ore-muncă).
Agentul economic va spori cererea de muncă în limitele venitului marginal al muncii posibil a fi obţinut. Deci,
agentul economic va suplimenta numărul de angajaţi până la nivelul la care cheltuielile marginale ale muncii devin egale
cu venitul marginal al muncii (CMM = VMM). În concluzie, profitul obţinut din angajarea unui număr sporit de salariaţi
va rezulta din diferenţa dintre venitul marginal al muncii şi costul marginal al muncii (VMM - CMM = Profit). Fiecare
angajare de lucrători trebuie să fie însoţită de un venit suplimentar mai mare decât cheltuiala suplimentară.
Treptat, randamentul factorului de producţie va scădea, în măsura în care nu se produc modificări de ordin calitativ
în ceilalţi factori de producţie, fapt ce se va exprima printr-o tendinţă de scădere a venitului marginal al muncii şi o
creştere a costului marginal al muncii, adică a sporului de cheltuieli datorat creşterii cu o unitate a cantităţii de muncă
(CMM > VMM). În acest caz, volumul şi dinamica cererii de muncă vor depinde de alţi factori şi anume:
– dezvoltarea şi apariţia de noi activităţi, ca urmare directă a sporirii fluxului investiţional, ceea ce imprimă cererii
de muncă o tendinţă de creştere; ( Fig.1 vezi deplasarea cererii ,x-y Co
– substituirea factorului muncă, în anumite proporţii, la nivel de ramură, subramură sau pe ansamblul economiei,
cu factorul de producţie capital care, va genera, o reducere a cererii de muncă;
– starea economiei: în faza de boom, de creştere economică are loc o absorbţie a unei părţi a forţei de muncă
doritoare a se angaja dar şi o sporire a veniturilor care vor avea un impact favorabil asupra pieţei bunurilor şi
serviciilor, fapt ce va influenţa pozitiv cererea de muncă în sectoarele ce ţin de satisfacerea trebuinţelor; în faza
de recesiune, mai ales dacă perioada este de lungă durată, cererea de muncă se va reduce pe termen lung;
– conjunctura economică şi socială pe plan intern şi internaţional are o influenţă contradictorie: de extindere sau de
contracţie a cererii de muncă.
• Oferta de muncă
Satisfacerea nevoii de muncă se realizează prin utilizarea disponibilităţilor de forţă de muncă existente într-o
ţară, într-o perioadă dată de timp. Aceste disponibilităţi formează populaţia aptă de muncă care nu se suprapune în
totalitate cu oferta de muncă.
Oferta de muncă este acea parte a populaţiei apte de muncă ce doreşte angajare salarială. În oferta de muncă nu
intră acea parte a populaţiei apte de muncă reprezentate de persoanele casnice, elevi, studenţi şi alte categorii
care nu doresc să devină salariaţi. Deci, oferta de muncă este reprezentată de numărul populaţiei apte de muncă
disponibile care doreşte să devină activă prin angajarea într-o muncă salarială. Populaţia disponibilă activă
corespunde ofertei de muncă.
Disponibilităţile de forţă de muncă au ca sursă principală populaţia unei ţări. În funcţie de nivelul natalităţii,
populaţia poate să crească sau să scadă, ceea ce va influenţa dimensiunea viitoare a ofertei de muncă. Dezvoltarea
economică poate avea şi ea un impact important asupra dinamicii populaţiei. Există o relaţie strânsă între dezvoltare
economică şi demografie. Ea poate influenţa în sensul creşterii sau al scăderii numărului populaţiei, în funcţie de
condiţiile concrete de trai şi medico - sanitare dintr-o ţară şi perioadă dată, de politica de planificare familială. De nivelul
de dezvoltare depinde volumul şi structura investiţiei în capital uman, condiţie de asigurare a calităţii forţei de muncă
în vederea adaptabilităţii la cerinţele viitoarei societăţi bazată pe cunoaştere.
Delimitări privind structura populaţiei:
• populaţia totală se compune din populaţie inactivă şi populaţia activă;
• populaţia inactivă este acea parte din populaţia totală care nu caută loc de muncă: copiii de vârstă preşcolară, elevii,
studenţii (parţial) şi alte categorii care din considerente obiective şi subiective nu sosesc pe piaţa muncii. Populaţia aptă
de muncă în vârstă legală de muncă ( 16 – 64 ani ) constituie sursa de formare a ofertei de muncă.
• populaţia disponibilă activă este acea parte a populaţiei apte de muncă formată din persoanele ocupate care exercită
o activitate remunerată şi din cele care caută un loc de muncă. Această categorie a populaţiei se prezintă ca ofertă de
muncă.
Starea (situaţia) populaţiei uunei ţări poate fi analizată prin utilizarea următorilor indicatori:
1) Rata de activitate la nivelul Populaţia activă

populaţiei unei ţări = ---------------------------------------------- x 100
Populaţia în vârstă legală de muncă
Populaţia ocupată
2) Rata de ocupare =-------------------------------------------- x 100
Populaţia în vârstă legală de muncă
Aceşti indicatori pun în evidenţă: a) relaţia dintre populaţia totală, ca resursă, şi populaţia activă, doritoare de a se angaja; b) nivelul la care
populaţia activă este angrenată în activităţi remunerate. În România, rata de activitate dacă, în 1997 era de 70,8 %, în 2007 era de 63,7 %, iar, rata
ocupării forţei de muncă activă a urmat aceiaşi tendinţă la grupa de 16 – 64 ani, de diminuare de la 62,9%, cât era în 1997, la 58,8% în 2007. Dacă
în 2008 rata ocupării nu suferă modificări, în schimb, anul 2009 demarează cu creşterea numărului celor disponibilizaţi, fenomen ce se manifestă
şi în 2010 afectând grav echilibrul piaţei muncii. Salariaţii deţin cea mai mare pondere (67,1%) în totalul populaţiei ocupate. Analiza acestor
indicatori au o deosebită importanţă pentru evaluarea gradului de utilizare a resurselor de muncă dar, şi în fundamentarea politicilor economice şi
sociale.
Factorii care influenţează mărimea populaţiei active disponibile:
– demografic – raportul natalitate-mortalitate;
– reglementări juridice privind vârsta minimă de angajare şi de pensionare;
– durata săptămânii de lucru;
– structura pe sexe;
– imigrare-emigrare.
În funcţie de interferenţele dintre aceşti factori, populaţia activă disponibilă devine o mărime variabilă, de la o
perioadă la alta, a ofertei de muncă care, poate sau nu satisface cererea de muncă ca volum şi structură pe ramuri ale
economiei naţionale.
Piaţa muncii distribuie oferta de muncă în funcţie de structura şi evoluţia cererii de muncă pe ramuri dar şi subramuri
ale economiei naţionale.
Tabelul 8.1:Structura salariaţilor pe activităţi ale economiei naţionale (%)

1990 2oo5 2006 2008*
Total 100 100 100 100
Agricultura 3,5 3,0 2,9 2,1
Industrie 47,2 37,3 34,9 31,6
Construcţii 8,6 6,9 7,5 8,7
Servicii 52,8 52,8 57,6
Sursa:Anuarul Statistic al României, 1991, 2007, I N S Comunicat de presă Nr.78 2009 ( *octombrie 2008 )
Datele de mai sus pun în evidenţă mobilitatea forţei de muncă de la o ramură la alta a economiei dar şi transferul
forţei de muncă de la munci simple la cele complexe care a fost posibil datorită investiţiei în instruirea şi pregătirea
profesională a capitalului uman. Finanţarea învăţământului şi instituţiilor responsabile cu pregătirea continuă a forţei de
muncă este şi va fi o cerinţă pentru orice ţară în asigurarea forţei de muncă la un nivel competitiv profesional comparabil
cu cel de pe alte pieţe ale muncii.
• Structuri ale ofertei de muncă

Oferta de muncă individuală reprezintă numărul de ore muncă (sau timpul de muncă) pe care un salariat
doreşte să le efectueze.
Factori care influenţează oferta de muncă individuală:

– mărimea salariului nominal şi real;
– raportul dintre timpul de muncă şi timpul liber pentru refacerea forţei de muncă;
– nevoia salariatului de a subzista atât el, cât şi familia lui;
– natura muncii şi securitatea ocupării.
Oferta de muncă individuală începe de la un anumit nivel de salariu (fie el minim, stabilit prin lege, fie stabilit de
către parteneri), care asigură salariatului minimum de subzistenţă. Presupunem că acest nivel minim al salariului se
notează, conform figurii 2, SOA.
S
S1 B
S0 A
O
Q
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Fig. 8.2. Curba atipică a ofertei de muncă individuale
S = salariul
Q = cantitatea de muncă (număr ore lucrate)
Mărimea ofertei la 4 unităţi, reprezentată de SoA, presupunând că reprezintă venitul minim de subzistenţă.
În timp, are loc creşterea ofertei de muncă, concomitent cu creşterea salariului până la punctul B. Din acest punct,
o sporire a salariului poate avea ca efect o reducere a cantităţii de muncă oferite de persoana salariată. Decizia se
fundamentează pe realizarea unui echilibru dintre durata normală de muncă şi cea a timpului liber. Între mărimea duratei
muncii şi cea a timpului liber este o relaţie negativă. Această relaţie se exprimă prin faptul că fiecare oră de muncă
suplimentară presupune reducerea corespunzătoare a timpului liber. Sporirea duratei muncii şi reducerea timpului liber
constituie o decizie subiectivă ce ţine de fiecare individ. Relaţia dintre cele două mărimi este optimă când utilitatea
marginală a unei ore de muncă este egală cu utilitatea marginală rezultată din venitul adiţional provenit dintr-o oră
suplimentară de muncă.
• Efectul de substituţie şi efectul de venit
Aliura curbei ofertei de muncă individuale se explică prin efectul de substituţie şi efectul de venit:
Efectul de substituţie constă în reducerea timpului liber şi creşterea, corespunzătoare, a timpului destinat muncii,
care-i asigură lucrătorului venituri mai mari. Are loc, astfel, substituirea unei părţi a timpului liber prin timp de muncă.
Efectul de venit exprimă situaţia în care salariatul obţine un venit suficient de mare, care-i asigură un standard
de viaţă relativ ridicat, astfel încât au loc micşorarea timpului destinat muncii şi sporirea, corespunzătoare, a timpului
liber; se renunţă la programul de muncă prelungit, la ore suplimentare.
Relaţia efect de substituţie-efect de venit pune în evidenţă cerinţa ca mărimea
salariului să fie astfel determinată, încât să stimuleze pe salariat în muncă. Această relaţie este prezentată în fig.5.
* Joseph E Stiglitz, Carl E. Walsh, Economie, Ed. Economica, 2005, pag.296-297; 539-541
1000
Efectul de venit > Efectul de substituţie

S
800 Efectul de venit = Efectul de substituţie
600 Efectul de substituţie > Efectul de venit
Q Ore muncă pe zi
0 1 2 3 4 5
Fig. 8.3. Relaţia efect de substituţie-efect de venit
Oferta de muncă totală exprimă ofertele individuale totale ale segmentelor pieţei muncii, formată din cei angajaţi
sau în căutarea unui loc de muncă.
Oferta de muncă totală este influenţată şi ea de dinamica salariului fie în sens de contracţie, fie de extindere (
salariul privit ca o variabilă independentă ). Această relaţie oferta de muncă – salariu – este reflectată în figura 3:
B
S = salariu
S3
Q = cantitate de
muncă (număr de
S2
persoane aflate pe
S1 piaţa muncii);
S0
O Q
Fig. 8 4. Curba ofertei de muncă
Linia dintre A şi B evidenţiază extinderea ofertei, iar cea dintre B şi A, contracţia ofertei datorită modificării
mărimii salariului. La un anumit nivel al salariului, oferta de muncă poate avea tendinţa de creştere sau de scădere în
funcţie de factorii ce privesc dimensiunea şi structura populaţiei active disponibile.
8.3 ECHILIBRUL ŞI STRUCTURI ALE PIEŢEI MUNCII
• Structuri ale pieţei muncii

Cererea şi oferta de muncă sunt structurate pe domenii de activitate, rezultate din diviziunea socială a
muncii. Fiecare domeniu se diferenţiază după profesiile ce îi sunt specifice, după gradul de calificare pe care îl
presupune diversitatea activităţilor şi / sau tipurile de produse ce constituie ofertă pe piaţa bunurilor şi serviciilor. În
funcţie de segmentarea cererii după criteriile ce ţin de nivelul de pregătire, specializare, calificare sau noncalificare, s-
au constituit diferite categorii de forţă de muncă, desemnate drept „grupuri nonconcurenţiale pe piaţa muncii.” Forţa de
muncă nu constituie un factor de producţie omogen, ea se diferenţiază datorită unor elemente de natură socio-
profesională. Această diferenţiere a forţei de muncă segmentează piaţa muncii în grupuri cu calificări şi specializări bine
conturate ce nu se pot concura între ele, de exemplu, un medic şi un inginer, ceea ce se concretizează şi în rate diferite
ale salariilor.
Modificarea dimensiunii cererii de muncă, a structurii sale, sub impactul progresului tehnic, al apariţiei de noi
produse, al crizei energetice şi ecodezvoltării determină schimbări în structura ofertei de muncă. Incepând cu anii `60
se disting câteva tendinţe principale privind evoluţia sub aspect structural al ocupării forţei de muncă: terţializarea
locurilor de muncă ( în jur de 70% din cei ocupaţi în ţările dezvoltate sunt în sectorul terţiar); exigenţe sporite privind
calificarea; feminizarea locurilor de muncă în unele domenii ( medicină, învăţământ etc).În prezent, femeile active deţin
o pondere de peste 60% din forţa de muncă feminnină. Aceste mutaţii se reflectă în evoluţia adaptării diferitelor categorii
profesionale la noile componente segvenţiale ale pieţei muncii. De la echilibrul general la nivel de cerere totală şi ofertă
totală se ajunge la echilibrul segmentelor pieţei muncii, pe categorii socio-profesionale. Acest echilibru presupune
ca, pe fiecare categorie de forţă de muncă, cererea totală să corespundă cu oferta concurenţială de forţă de muncă pentru
aceeaşi categorie. Numai în acest caz se va realiza un echilibru general dar, diferenţele de salarii pe un segment sau
altul al pieţei muncii vor restrânge sau mări dezechilibrul care se poate crea la nivelul diferitelor categorii socio-
profesionale. Echilibrul structural se manifestă prin dezechilibre de proporţii mai mari sau mai mici la nivelul fiecărei
categorii socio-profesionale a forţei de muncă, ceea ce va conduce la existenţa unui surplus sau minus de ofertă faţă de
cererea de muncă.
La sporirea ofertei contribuie noile generaţii pregătite a intra pe piaţa muncii la care se adaugă un segment tot mai
important, şi anume, cei integraţi în diferite forme de învăţământ superior dar, care o parte din ei se angajează. Nu putem
face abstracţie de reducerea, în ultimii 50 de ani, a duratei medii a săptămânii de lucru care, de la un număr mediu de
peste 40 de ore a ajuns, în funcţie de ţară, la cca 35-37 ore de muncă. Toate aceste elemente noi aduc schimbări
cantitative şi calitative în funcţionarea pieţei muncii privind raportul cerere-ofertă de muncă.
Regionalizarea şi globalizarea pieţei muncii va ascuţi concurenţa între cei ce vor căuta un loc de muncă. Un rol
tot mai important în această concurenţă va avea investiţia în capitalul uman care contribuie la formarea, dezvoltarea şi
valorificarea capacităţilor forţei de muncă în domeniile economico-sociale importante.
Piaţa muncii, fiind considerată specifică, funcţionează nu numai pe baza principiilor pieţei, ci, într-o mare măsură,
aşa după cum s-a relevat mai sus şi pe baza reglementărilor din partea statului, care corespunde politicilor de ocupare şi
protecţie socială la nivel naţional şi comunitar.
La nivel macroeconomic, se stabilesc condiţiile generale de funcţionare a pieţei muncii, reglementările ce
trebuie să stea la baza partenerilor ce reprezintă cererea şi oferta de muncă. Legislaţia muncii, elaborată de guvern, cu
aportul patronatelor şi al sindicatelor, în consonanţă cu cea comunitară formulează:
– modalităţile de angajare a forţei de muncă;
– durata zilei de muncă;
– condiţiile de disponibilizare a forţei de muncă;
– facilităţile acordate forţei de muncă devenită şomeră;
– principiile de stabilire a salariilor; niveluri maxime;
– stabilirea unui nivel minim al salariilor de la care încep negocierile;
- facilităţi pentru unele sectoare de activitate pentru a fi atractive pentru forţa de muncă, mai ales în cele
deficitare în ce priveşte acest factor de producţie.
Desigur că, în funcţie de caracteristicile pieţei muncii din fiecare zonă, ţară sunt formulate şi alte reglementări de
funcţionare a acesteia.
La nivel microeconomic are loc întâlnirea efectivă a cererii cu oferta de muncă, între firme şi viitorii angajaţi-
salariaţi. În funcţie de condiţiile concrete ale unităţii economice, privind înzestrarea tehnică, volumul anticipat al
producţiei, se dimensionează, în termeni reali, mărimea şi structura socio-profesională a cererii de muncă. Firma, prin
contract, îşi asumă obligaţiile ce îi revin faţă de angajaţi.
Din confruntarea cererii cu oferta de muncă, însoţită de negocierile colective, are loc acceptarea sau neacceptarea
de ore suplimentare şi se stabilesc mărimea şi dinamica salariului, condiţiile de muncă, durata concediului, unele
facilităţi pe care firma le acordă dar, şi obligaţiile ce revin angajaţilor. Piaţa muncii asigură distribuirea forţei de muncă
în concordanţă cu principiile generale şi cu condiţiile economico-sociale la nivel de firmă, unitate economică.
În România, piaţa muncii, în anii ’90, s-a aflat într-un proces de transformare în vederea funcţionării după
principiile economiei de piaţă. În acest deceniu, s-a creat cadrul instituţional prin reorganizarea Ministerului Muncii, a
Direcţiilor judeţene de Muncă şi Protecţie Socială, Oficiilor de Ocupare a Forţei de Muncă, la nivel de judeţ şi oraş. In
1999 s-a înfiinţat Agenţia Naţională de Ocupare a Forţei de Muncă, respectiv şi în profil teritorial, în vederea gestionării
ocupării, formării, calificării şi recalificării forţei de muncă, alocării resurselor umane. Toate aceste organisme au un
rol important în urmărirea cererii de muncă şi a ofertei de muncă, în asigurarea, pe diferite trepte, a protecţiei sociale a
şomerilor. Totodată, s-a creat cadrul legislativ prin elaborarea unor legi şi perfecţionarea Codului muncii. Legea nr.1
din 1991 privind „ocuparea şi protecţia şomerilor” s-a îmbunătăţit pe parcurs astfel încât, pe de o parte, să protejeze
economic pe şomer şi, pe de altă parte, să-l stimuleze în căutarea unui loc de muncă.
• Stări ale pieţei muncii în prezent la nivel naţional şi european

Piaţa muncii se caracterizează prin profunde dezechilibre, ca expresie a reducerii cererii de muncă, în condiţiile
dificultăţilor de ansamblu ale economiei. Excedentul de ofertă de muncă s-a concretizat în existenţa, în România, a unui
şomaj în proporţii diferite dar, constant pe întreaga perioadă 1990-2010. Perioada 2000-2007 – caracterizată prin ritm
mediu de creştere a PIB de 6% - nu a avut un efect considerabil privind restabilirea unui relativ echilibru. Atenuarea
presiunii ofertei de muncă asupra cererii de muncă s-a datorat emigrării organizate şi celei ilegale a unei părţi a forţei
de muncă active şi tinere către ţări dezvoltate care oferă salarii mai mari decât în România. Aprecierea conform căreia
„intrarea pe această piaţă a ofertei de muncă pentru ocuparea unui loc de muncă este un act economic, dar şi de justiţie
socială”2 rămâne un deziderat. Începutul crizei economice de la sfârţitul anului 2008 a afectat negativ toate variabilele
pieţei muncii.
2
Lionel Stoleru, L`echilibre et croissance economique, Editura Dunod, Paris, 1969,pag.89
*http://europa.eu
Existenţa la nivelul economiei mondiale a unui număr impresionant de şomeri justifică valul de emigrare a forţei de
muncă în căutarea unui loc de muncă cu deosebire a celor din ţările slab dezvoltate spre ţările dezvoltate. În prezent,
ca şi în alte perioade istorice, emigrarea este însoţită de discriminări privind salariile, oferirea de munci puţin agreate
de populaţia autohtonă şi uneori de atitudini agresive din partea unor forţe ostile faţă de imigranţi.
Cunoscând, aşadar, în prezent dezechilibre substanţiale, piaţa muncii se află inexorabil în căutarea remedierii
acestor dezechilibre. În plan teoretic, eliminarea dezechilibrului corespunde situaţiei în care la nivelul salariului de
echilibru cererea şi oferta de muncă sunt egale asigurându-se ocuparea deplină a forţei de muncă.
În condiţiile concurenţei imperfecte şi ale modificărilor survenite, pe parcursul secolului al XX-lea, în structura
bazei tehnico-materiale, în procesul de concentrare şi centralizare a capitalului şi producţiei, proces care a dat naştere la
companii de mari dimensiuni şi cu zeci, sute de mii de salariaţi şi conceptul de ocupare deplină a evoluat. Dezechilibrul
provocat de criza din 1929-1933 pe ansamblul economiilor naţionale a atras după sine o scădere considerabilă a ocupării
forţei de muncă. În consecinţă, s-a impus un nou mod de analiză a cauzelor şi înţelegerii fenomenului ocupare-
dezvoltare care îşi caută şi astăzi explicaţia, urmare a crizei financiare şi economice de la sfârşitul anului 2008 şi adâncirii
în 2009 care a generat, la nivel mondial, o contracţie puternică a cererii de forţă de muncă şi, în consecinţă, un şomaj
de mari dimensiuni.
J.M. Keynes, în abordarea teoretică a conceptului de ocupare deplină, ia ca punct de plecare interesele
întreprinzătorilor în condiţiile existenţei unei anumite baze tehnice 3. El consideră că, înclinaţia spre consum şi volumul
investiţiilor noi sunt cele care împreună determină volumul ocupării, iar volumul ocupării este legat într-un mod bine
determinat de un nivel dat al salariilor reale şi nu invers. În cazul în care, înclinaţia spre consum şi volumul investiţiilor
noi au drept consecinţă o cerere efectivă de muncă insuficientă, atenţionează Keynes, atunci nivelul efectiv al ocupării
va fi mai scăzut decât oferta de mână de lucru potenţial disponibilă la salariul real existent, generând şomaj.
În condiţiile actuale ale economiei de piaţă, conceptul de ocupare deplină a forţei de muncă nu trebuie înţeles în
sensul de rată zero a şomajului. Reprezentanţi ai curentului de gândire economică monetarist, în special Milton
Friedman, consideră că există o rată naturală a şomajului (de 3%, iar, în prezent, de 6 %), care este compatibilă cu starea
generală de echilibru economic. Raportul ocupare-dezocupare este abordat în lecţia „Şomaj: dezocupare- ocupare”.
Teoria compensării ocupării printr-o rată mai înaltă a inflaţiei, inspirată de curba Phillips, nu se mai verifică în
foarte multe ţări. Este edificatoare situaţia actuală când, în multe state membre ale U E, şomajul este sincron cu creşterea
preţurilor, inclusiv în România. Se consideră că, piaţa muncii pentru a contribui la atenuarea stării de dezechilibru
trebuie să devină mai flexibilă, prin extinderea sistemului de muncă cu timp parţial, reducerea duratei de muncă,
contracte de muncă cu durată determinată etc. În acelaşi timp, forţa de muncă trebuie să devină mai mobilă, mai
adaptabilă, într-o perioadă scurtă, la structura şi dinamica pieţei muncii, integrată în spaţiul comunitar şi al globalizării.
Desigur că, există diferenţe care constau în capacitatea statelor de a susţine şi stimula prin instrumente monetare şi
financiare relansarea activităţilor şi a proteja economic şi social pe cei ce sunt în căutarea unui loc de muncă. Instituţiile
pieţei muncii, la rândul lor, au un rol important în atenuarea dezechilibrului dintre cererea şi oferta de muncă prin
promovarea politicilor active de calificare şi reconversie a mîinii de lucru, prin stimularea formelor fexibile de integrare
în plan profesional şi teritorial.
În ce priveşte Europa, Strategia de la Lisabona, elaborată de Consiliul European, pentru perioada 2000- 2010,
prevedea ca U E să devină cea mai competitivă şi dinamică economie din lume, bazată pe cunoaştere, capabilă de
creştere economică sustenabilă cu mai multe şi mai bune locuri de muncă. Această strategie, revizuită în 2005 şi 2008
fixa obiectivul unei rate de ocupare de 70% din forţa de muncă activă, de 60% în rândul femeilor şi de 50% a persoanelor
cu vârste de peste 55 de ani şi, desigur investiţii substanţiale în formarea capitalului uman. Strategia Europei 2020 are
ca obiectiv principal stimularea competitivităţii şi productivităţii fără a compromite coeziunea socială. Liniile directoare
se referă la. reducerea sărăciei; atingerea unei rate a ocupării de 75% din populaţia în vârstă de muncă; creşterea
numărului studenţilor; investiţii de 3% din PIB la nivelul U E în cercetare, inovare.* Ocuparea rămâne o ţintă şi pentru
următorul deceniu. Creşterea economică versus sporirea locurilor de muncă este o premisă pentru existenţa unui
echilibru relativ pe piaţa muncii dar, nu suficientă. Trecerea la o economie bazată pe cunoaştere nu apare înafara
contribuţiei indivizilor şi pregătirii lor pe întreg parcursul vieţii active în concordanţă cu dezvoltarea noilor tehnologii
care oferă locuri de muncă structurate pe noi coordonate ale pregătirii forţei de muncă. Restabilirea echilibrului depinde
de crearea unui mediu de afaceri favorabil creşterii economice durabile care să genereze sporirea locurilor de muncă.În
acelaşi timp, această stare este provocată nu numai de laturile de ordin cantitativ, ce ţin de excedentul ofertei faţă de
cerere, în sensul crizei locurilor de muncă dar, şi de o neconcordanţă a structurii ofertei sub aspect calitativ, al gradului
de instruire şi pregătire pe meserii, specialităţi raportat la exigenţele cererii. Gestionarea pieţei muncii, în timp de
criză, poate fi eficientă în funcţie de abilitatea cu care acţionează instituţiile centrale şi locale de a sprijini mediul de
afaceri dar, şi în a găsi modalităţi de flexibilizare şi mobilitate a ocupării forţei de muncă şi de a stimula pe şomeri la
reconversia profesională. Învăţământul, structuat şi orientat spre acele meserii şi profesii cerute şi cu valabilitate pe
termen lung, are un rol important în calificarea forţei de muncă în concordanţă cu cerinţele pieţei muncii. Subfinanţarea
3
J.M.Keynes, Teoria generală a folosirii mâinii de lucru, a dobânzii şi a banilor, Eidtura Ştiinţifică, Bucureşti, 1970, pag. 60-65.
învăţământului în multe ţări, inclusiv în România, întârzie procesul de modernizare a bazei tehnice, a infrastructurii şi a
programelor tematice fapt ce afectează negativ pregătirea profesională a noii generaţii şi a integrării acesteia pe piaţa
muncii.
8.4 SALARIUL: MĂRIME ŞI FORME
Salariul sau preţul muncii constituie o componentă şi o variabilă esenţială a pieţei muncii. Descifrarea
conceptului şi a rolului său are o mare importanţă deoarece este principalul venit pentru cea mai mare parte a populaţiei
din ţările dezvoltate. De mărimea şi dinamica salariului depinde asigurarea unor condiţii economice şi sociale
corespunzătoare unui anumit standard de viaţă. In acelaşi timp, nivelul salariului orientează posesorul forţei de muncă
spre sectoarele şi calificările care îl solicită.
În funcţie de înţelegerea acestui rol se vor delimita relaţiile, la nivel microeconomic – firmă şi macroeconomic –
guvern, faţă de retribuire şi alte condiţii privind angajarea forţei de muncă.
• Diferite accepţiuni privind salariul

Salariul este definit în diferite moduri, în funcţie de doctrina economică pe care o reprezintă un economist-
teoretician.
Salariul, în accepţiunea cea mai largă, reprezintă suma de bani cu care este remunerat factorul de producţie - muncă
pentru participarea sa la obţinerea rezultatelor unei activităţi economice.
Paul Samuelson defineşte salariul ca fiind „preţul pentru care oamenii îşi închiriază serviciile lor”4.
Aceste definiţii răspund unui criteriu comun şi anume remunerarea forţei de muncă ca participantă la diferite
activităţi economice.
Salariul trebuie abordat în dublu sens: cost şi venit.
Salariul-cost reprezintă cheltuielile suportate de agenţii economici pentru plata muncii, contribuţiile la asigurările
sociale şi fondul de şomaj. În funcţie de ramură, subramură şi firmă ponderea acestor cheltuieli în costul total este
diferită.
Salariul-venit, care revine factorului de producţie muncă, este o formă de venit personal de a cărui mărime
depinde satisfacerea nevoilor, aspiraţiilor fiecărui salariat. De aceea, el devine un stimulent pentru salariaţi de a se
(re)califica, perfecţiona şi adapta la cerinţele unităţii în care lucrează, pieţei muncii, în general.
Salariul-venit deţine o pondere importantă în totalul venitului naţional. În ţările, dezvoltate economic, salariul
reprezintă peste 70% din venitul naţional. În ţările în curs de dezvoltare, această pondere este mult mai mică datorită
structurii înguste, uneori monostructură a economiilor naţionale respective.
Conceptul salariu-venit este abordat diferit în literatura economică în raport de şcoli, curente.
Adam Smith consideră că, salariul este singurul venit bazat pe muncă: „Din produsul muncii sau din valoarea pe
care munca o adaugă materialelor se scade partea ce revine sub formă de profit şi rentă5. Deci, produsul muncii
muncitorului constituie răsplata naturală sau salariul muncii. Mărimea salariilor depinde de contractul făcut între
muncitori şi patroni. „Primii vor să obţină cât mai mult, iar patronii să dea cât mai puţin posibil. Muncitorii sunt dispuşi
să se unească pentru a urca salariul, iar patronii pentru a-l coborî”6.
David Ricardo, spre deosebire de A. Smith, face distincţie între preţul natural şi preţul de piaţă al muncii. El consideră
că salariul natural este acel preţ necesar pentru întreţinerea muncitorului şi pentru perpetuarea speciei. Preţul de piaţă
al muncii este acel preţ ce se plăteşte efectiv, pe baza raportului existent între cererea şi oferta de forţă de muncă.
Ferdinand Lassalle defineşte salariul drept valoare a mijloacelor de subzistenţă necesare întreţinerii forţei de
muncă. Această concepţie este cunoscută sub denumirea de „Legea de aramă a salariului.” Salariul, după această lege,
nu poate depăşi limita minimului de mijloace de subzistenţă necesare întreţinerii muncitorului şi familiei sale. Un spor
al salariilor peste această limită ar atrage după sine un număr mai mare de căsătorii şi, în consecinţă, şi o creştere a
natalităţii, respectiv a populaţiei, ceea ce ar conduce la diminuarea salariilor şi, în consecinţă, la reducerea naşterilor.
Karl Marx tratează forţa de muncă drept marfă, care are valoare. Salariul este un preţ care exprimă într-o formă
transformată această valoare a mărfii – forţă de muncă. Salariul, după K. Marx, ascunde munca pe care muncitorul o
efectuează în mod gratuit pentru capitalist; muncitorul primeşte un salariu mai mic decât valoarea creată de forţa de
muncă.7
4
Paul Samuelson, L’économique, t.2, Ed. Librairie Armand Colin, Paris, 1968, p. 860.
5
Adam Smith, Avuţia Naţiunilor, vol. I, Editura Academiei, Bucureşti, 1960, p. 47.
6
Idem, p. 48.
7
Marx, Engels, Capitalul, opere vol. 23, Editura politică, 1966, p. 546.
John M Keynes8 abordează conceptul de salariu în dependenţă de gradul de ocupare a forţei de muncă. Astfel,
volumul folosirii mâinii de lucru se află într-un raport univoc cu volumul cererii efective exprimat în unităţi de salariu.
Cererea efectivă este suma consumului scontat şi a investiţiilor scontate. Ea nu se poate modifica dacă înclinaţia spre
consum, curba eficienţei marginale a capitalului şi rata dobânzii rămân total neschimbate.
Economiştii contemporani, preluând diferite elemente din teoriile înaintaşilor lor, definesc salariul-venit drept
remunerarea muncii în raport cu cererea-oferta de muncă, cu negocierile colective între sindicate şi patronat, cu
reglementările legislative privind funcţionarea pieţei muncii. Aşadar, salariul este o categorie economică complexă, care
presupune contract de muncă, negocieri colective, prestaţii de securitate socială, instituţii ale pieţei muncii etc. El
înglobează elemente atât de ordin economic, cât şi social.
Factori care influenţează nivelul şi dinamica salariului
Piaţa muncii este o piaţă cu concurenţă imperfectă, în consecinţă, salariul de echilibru se formează teoretic.
Mărimea sa, fără a face abstracţie de cererea şi oferta de muncă, este rezultatul negocierilor în cadrul firmei unde se
stabilesc în mod concret condiţiile de angajare şi nivelul salariului. La aceste negocieri se iau în considerare
reglementările pieţei muncii, ca, de exemplu, salariul minim, stabilit prin negocieri între guvern şi sindicate pe economia
naţională sau pe ramuri de activitate. Salariul negociat va fi mai mare faţă de salariul de echilibru (fig.4).
S
Q = cantitatea de muncă
S = salariul
Se = salariul de echilibru
C = cererea de muncă
S1 = salariul minim pe
economie
Qc = cantitatea de echilibru
Qa = contracţia cererii de
muncă
Fig.8. 5. Echilibrul pe piaţa muncii; salariul de echilibru
Punctul E reprezintă echilibrul dintre cererea şi oferta de muncă căruia îi corespunde salariul de echilibru.
Salariul minim garantat (S1) pe economie se poate situa deasupra salariului de echilibru (Se). Salariul minim este un
punct de plecare în negocieri, astfel că, salariul convenit va fi mai mare, iar în condiţiile când factorul de muncă va
deveni prea scump,agentul economicva reduce cererea (A).
Salariul privit ca venit are o tendinţă generală de creştere. Ca mărime şi capacitate de acoperire a nevoilor de
trai ale salariatului şi familiei lui, salariul se diferenţiază de la o ţară la alta şi de la o perioadă la alta, pe ramuri, domenii,
profesii, meserii, în funcţie de mai mulţi factori, şi anume:
− raportul dintre cererea şi oferta de forţă de muncă;
− cheltuielile necesare subzistenţei lucrătorilor, pentru refacerea şi dezvoltarea forţei de muncă în condiţiile
diversificării şi sporirii nevoilor materiale şi spirituale, ale apariţiei unor noi bunuri şi servicii etc.;
− nivelul preţurilor bunurilor şi serviciilor de consum;
− cheltuielile pentru odihnă şi viaţă spirituală, care cresc pe măsură ce timpul de muncă se reduce în favoarea
timpului liber;
− sporirea cheltuielilor de transport, telecomunicaţii;
− gradul de organizare a sindicatelor;
− raportul dintre productivitatea muncii şi salariul nominal.
Dacă, pe unitate de rezultat, salariul în calitate de cost scade când productivitatea devansează creşterea salariului
mediu, în schimb, salariul ca venit are o tendinţă de creştere, dar fără a devansa sporul productivităţii muncii. Raţiunea
constă în criteriul de eficienţă ce ghidează activitatea economică. Raportul dintre salarii mai mari şi productivitate
crescândă a generat mai multe moduri de interpretare. Economistul contemporan, Joseph Stiglitz enunţă teoria, după
care salariile mai mari sunt cele care determină creşterea productivităţii nete a muncitorilor fie, prin reducerea mobilităţii
acestora fie, prin promovarea unor stimulente mai bune sau prin abilitatea firmei de a recruta forţă de muncă de calitate
superioară ceea ce se exprimă în teoria salariului de eficienţă. Această teorie pune în evidenţă faptul că o creştere a
salariilor determină o creştere a productivităţii9. Contrar acestor argumente teoria clasică pune accent pe faptul că
8
. John M. Keynes, Teoria generală a folosirii mânii de lucru, a dobânzii şi a banilor, Editura Ştiinţifică, Bucureşti,
1970, p. 269-282.
9
Joseph E. Stiglitz, Carl E. Walsh Economie, Editura Economica, 2005,pag. 296 - 297
sporirea productivităţii este cea care determină creşterea salariilor. Ambele teorii au un element comun şi anume:
creşterea salariilor are drept suport sporirea productivităţii. Ceea ce le desparte este motivaţia sporirii salariilor în condiţii
de creştere a productivităţii într-un mediu tehnico-economic profund schimbat.
Prin capacitatea şi gradul lor de organizare, sindicatele pot, prin negocieri, să stabilească un nivel mai ridicat al
salariului şi să obţină prestaţii sociale suplimentare din partea agenţilor economici. Dar, prezenţa şomajului poate
influenţa negocierile în sensul admiterii unui salariu mai mic. Şomajul este considerat un factor ce presează asupra
nivelului salariului.
În condiţiile actuale, în care salariaţii deţin ponderea dominantă în totalul populaţiei ocupate, iar sindicatele, în
multe ţări, reprezintă o forţă socială, au loc măriri ale salariilor chiar dacă şomajul este la un nivel ridicat, desigur, când
economia nu se află în criză. În ţările dezvoltate, în ultimii 20 de ani de funcţionare a pieţei muncii, „rata creşterii
salariului a fost departe de a fi invers proporţională cu cea a şomajului”. 10Factorii cu influentă directă asupra dinamicii
salariului au avut o forţă de presiune mai mare decât cea a şomajului.
• Diferenţiere – apropiere (egalizare)

Mărimea salariului este supusă unor tendinţe contradictorii: de diferenţiere de la un salariat la altul şi de apropiere
(egalizare).
Diferenţierea salariilor rezultă din gradul diferit de calificare, aptitudini, atribuţii, răspunderi în muncă, condiţii de
muncă, de mediu toxic, muncă de noapte. Un element deosebit de important pe care se fundamentează diferenţierea
îl reprezintă eficienţa utilizării fondului uman, exprimată în rezultatele muncii pe unitate de timp. Diapazonul
diferenţelor se poate restrânge prin creşterea gradului de calificare. O eventuală egalizare ar nemulţumi atât pe
salariaţi, cât şi pe posesorii de capital. Salariul este legat de rezultat şi, în mod inevitabil va exista o anumită
inegalitate.
Diferenţieri provin şi din discriminarea economică a femeilor precum şi a celor mai în vârstă care acceptă un salariu
mai mic având în vedere că au o mobilitate de la un loc de muncă la altul mai redusă faţă de cei tineri precum şi din
practici discreţionare ale agenţilor economici. Diferenţieri de salariu pot să apară şi în cazul discriminării pe rase,
fiind remuneraţi la aceeaşi cantitate şi calitate a muncii cu o cotă poate mai mică decât ceilalţi colegi.
Apropierea (egalizarea) nivelului salariilor se poate realiza prin ridicarea calificării, prin perfecţionare; ea presupune
apropiere (egalizare) şi în privinţa eficienţei muncii. În caz contrar, ar exista un transfer de rezultate de la cei cu eficienţă
ridicată spre cei a căror productivitate este mai scăzută, ceea ce ar fi în contradicţie cu principiile economiei de piaţă.
În prezent, este nevoie de o forţă de muncă calificată, capabilă să asigure performanţa noilor tehnici şi tehnologii
care, în multe subramuri, sunt deosebit de sofisticate şi scumpe. Asigurarea eficienţei investiţiei la nivel de firmă sau
ramură depinde nu numai de înzestrarea tehnică pe lucrător dar şi de calitatea forţei de muncă. Capitalul uman, pregătit
în concordanţă cu noile cuceriri ale ştiinţei, rămâne unul factorii determinanţi generator de creativitate şi performanţă.
Investiţia susţinută şi de durată în educaţie şi formare continuă profesională constituie suportul sporirii calităţii forţei
de muncă. In concluzie, dobândirea capitalului uman deşi, este costisitoare, ea generează mai mult venit pentru persoana
ce l-a dobândit dar şi un beneficiu pentru societate. Investiţia în capital uman reprezintă una dintre principalele surse ale
creşterii economice deoarece contribuie la sporirea productivităţii muncii prin utilizarea aparatului de producţie modern,
rezultat al cercetării ştiinţifice şi tehnice.
Formele salariului
Salariul nominal reprezintă suma de bani, negociată între angajator şi angajat, prevăzută în contractul de muncă,
pentru activitatea, munca ce urmează a fi efectuată. Salariul nominal este o mărime dinamică fiind influenţat de o serie
de factori (vezi Salariu p. 14). Salariul nominal se prezintă sub următoarele forme:
Salariul nominal brut este salariul nominal în care sunt incluse impozitul şi alte obligaţii ale salariatului faţă de
diferite instituţii ale statului.
Salariul nominal net este partea ce revine angajaţilor sub formă de venit net după ce s-au scăzut următoarele:
impozitul, contribuţia la asigurările sociale, la sănătate şi la fondul de şomaj.
Salariul real exprimă cantitatea de bunuri şi servicii care poate fi cumpărată cu salariul nominal net, la un nivel
dat al preţurilor, într-o anumită perioadă. Salariul real (puterea de cumpărare a salariului nominal net) depinde de
mărimea salariului nominal net şi de nivelul preţurilor la bunurile economice. Fluctuaţiile preţurilor determină
modificări ale salariului real. Dacă preţurile cresc, iar salariul nominal net rămâne constant, salariul real va scădea. Dacă
preţurile scad, la acelaşi salariu nominal net, salariul real va creşte. Salariul real este în relaţie direct proporţional cu
mărimea salariului nominal net şi invers proporţional cu dinamica preţurilor.
În România, creşterea constantă a preţurilor şi, în unele perioade, o inflaţie galopantă au erodat puterea de
cumpărare a salariului nominal net. S-a creat un ecart puternic între evoluţia preţurilor şi cea a salariului real, fapt ce a
10
Jean Marie Albertini, Les rouages de l`economie nationale, Ed. Ouvrier, Paris, 1988, pag. 110
influenţat negativ standardul de viaţă al unor categorii largi ale populaţiei. În faza de criză politicile de îngheţare şi de
diminuare a salariului nominal net sincronizate cu creşteri ale preţurilor afectează puternic standardul de viaţă generând
puternice conflicte de interese economico-sociale urmare a scăderii puterii de cumpărare.
Mărimea salariului real se calculează ca raport între salariul nominal şi nivelul preţurilor (în procente):
SN
SR =
P
În dinamică, modificarea salariului real este evidenţiată de indicele salariului real:
SR 1
ISR = 100 ISR = indicele salariului real
SR 0
SR1 = salariul real din perioada curentă
ISN SR0 = salariul real din perioada
ISR = 100
IP anterioară
ISN = indicele salariului nominal net
IP = indicele preţurilor
Salariul direct este remuneraţia efectivă primită de salariat, care corespunde cu salariul net şi sumele corespunzătoare
pentru concediul legal şi, eventual, al 13-lea salariu.
Salariul minim garantat este acel salariu fixat prin lege, în urma negocierilor dintre patronat-sindicate-guvern.
El serveşte ca bază de calcul, de la care se va pleca în stabilirea salariilor la un nivel care să asigure condiţii decente de
trai. Acest salariu minim este corectat, în funcţie de factorii ce influenţează salariul real.
Inegalitatea privind salariul minim la nivelul ţărilor membre ale U.E. ridică o problemă de competitivitate a
produselor prin prisma dumpingului salarial. Acest fenomen pentru a fi prevenit, sindicatele consideră că, este necesară
o armonizare a legislaţiilor naţionale care să ia ca referinţă ţările în care salariile minime sunt cele mai ridicate, ceea ce
va „ asigura o protecţie împotriva concurenţei neloiale văzute ca „ dumping social.” 11
În România, salariul minim este rezultatul negocierilor dintre sindicate, patronat, guvern. El este stabilit la nivel
de economie şi este corectat, în anumite proporţii, cu rata inflaţiei. Salariul minim pe economie rămâne mult în urma
creşterii preţurilor şi, din această cauză, el asigură în limite modeste un trai decent de existenţă.
Salariul minim generează anumite constrângeri pentru patroni, în măsura în care este puţin flexibil, ceea ce
stimulează substituirea forţei de muncă cu alt factor de producţie.
Salariul colectiv este atribuit tuturor salariaţilor unei firme când rezultatele economico-financiare ale acesteia
sunt deosebit de bune. El poate lua diferite forme concrete: prime, al 13-ea salariu, facilităţi făcute salariaţilor la
anumite servicii (creşe pentru copii, case de odihnă, cantine etc.).
Salariul social reprezintă acele venituri care completează salariul nominal şi care provin de la bugetul de stat sub
forma alocaţiei pentru copii, diferite ajutoare sociale. Aceste venituri nu sunt corelate cu rezultatele muncii salariaţilor,
ele sunt adiţionale, având scopul asigurării unui nivel de trai de subzistenţă pentru anumite categorii de salariaţi sau
grupuri din cadrul acestora care se confruntă cu riscuri mai mari, cum sunt accidentele de muncă, bolile profesionale,
şomajul etc. Acordarea salariului social este un răspuns al societăţii la solidaritatea socială.
9.3.5 Forme de salarizare
Forma de salarizare constă în principiile şi modalităţile concrete prin care se determină mărimea salariului
pentru fiecare salariat. Forma de salarizare face legătura între partea de venit ce revine salariatului şi activitatea depusă
de el, între salarii şi rezultatele muncii. Fiecare formă de salarizare evidenţiază într-un mod specific cantitatea, calitatea
şi importanţa muncii depuse.
Formele de salarizare sunt stipulate în contractul de muncă. Cele mai practicate forme de salarizare sunt: în regie,
în acord şi mixtă, în remisă. Fiecare formă poate fi aplicată într-o mare varietate.
Salarizarea în regie reprezintă remunerarea salariatului după timpul lucrat: oră, zi, săptămână, lună. Această
formă se practică atunci când munca este complexă şi dificil de normat. Fiecărui salariat i se stabileşte ce are de realizat,
răspunderile ce-i revin în funcţie de calificarea pe care o posedă, de domeniu, de locul pe care îl ocupă în eşaloanele de
conducere şi organizare a activităţii. Dacă salariatul nu depune munca minimă în unitatea de timp prevăzută în contract,
el va fi avertizat sau disponibilizat de către unitatea respectivă. Cel care depune muncă mai multă şi de bună calitate în
unitatea de timp prevăzută poate fi recompensat prin premii, gratificaţii, anumite facilităţi atribuite de unitatea în care
lucrează. Mărimea totală a salariului este produsul dintre timpul lucrat şi salariul pe unitatea de timp.
Salarizarea în acord este acea forma de remunerare a individului sau grupului în funcţie de cantitatea de produse
realizate sau de numărul operaţiunilor executate în unitatea de timp. Aceasta se practică în acele domenii de activitate
unde se poate norma şi comensura munca cheltuită prin cantitatea de produse sau numărul de operaţii. Salarizarea în
acord pune mai pregnant în evidenţă legătura dintre mărimea salariului şi rezultatele muncii depusă de salariat. In acest
11
Richard Baldwin, Charles Wyplosz, Economia integrării europene, Ed.economica, 2006, pag. 449
caz cheltuielile de supraveghere se pot reduce iar intensitatea muncii poate avea tendinţa de a creşte. Dacă norma de
produse sau operaţii nu a fost realizată la nivelul planificat şi la calitatea corespunzătoare lucrătorul este penalizat.
Salarizarea în acord prezintă şi unele dezavantaje: tendinţa de a obţine cât mai multe produse sau de a executa operaţii
în număr mare în aceeaşi unitate de timp poate afecta calitatea produselor; intensificarea muncii dincolo de anumite
limite necesită un consum mare de energie, cu efect negativ asupra sănătăţii ca urmare a unei oboseli fizice şi
intelectuale.
Salarizarea în acord s-a diversificat, concretizându-se în: acord direct; acord progresiv; acord global.
Acordul direct constă în stabilirea unui tarif constant pe bucată, operaţiune executată. Mărimea salariului va fi
direct proporţională cu numărul produselor sau operaţiilor executate de salariat. Se aplică în domeniile unde se poate
face măsurarea muncii individuale.
Acordul progresiv presupune ca, de la un anumit nivel de realizare a normei, tariful pe unitate de produs sau
operaţie să se majoreze în anumite proporţii în mod progresiv.
Acordul global se practică la nivel de formaţie de lucru ce îşi asumă obligaţia de a executa într-un termen stabilit
un produs sau o producţie exprimată în unităţi fizice pentru care primeşte o sumă globală, determinată în raport cu
manopera necesară realizării obligaţiilor prevăzute în contract.
Salarizarea în remisă sau cote procentuale se aplică, de regulă, în comerţ, în activitatea de prestări servicii.
Venitul fiecărui angajat se determină proporţional cu nivelul de îndeplinire a sarcinilor stabilite prin contract.
Practicarea diferitelor forme de salarizare nu exclude contestarea lor din partea salariaţilor sau a întreprinzătorului,
faptul că aceştia nu sunt recompensaţi în funcţie de utilizarea eficientă a muncii sau a capitalului. Atenuarea acestui
conflict se poate face prin măsuri de corectare, participare, socializare.
Corectarea vizează adaptarea salariului la dinamica preţurilor prin indexare, prin acordarea unor sporuri pentru
muncile efectuate în condiţii mai grele sau în cazul unor responsabilităţi în domeniul managementului etc.
Participarea constă în accesul salariaţilor la împărţirea beneficiului obţinut de unitatea economică unde îşi
desfăşoară activitatea. Permite o repartizare mai echitabilă a rezultatelor obţinute prin aportul salariaţilor şi o atenuare
a confruntărilor dintre interesele personale ale salariaţilor şi cele ale întreprinderii.
Participarea se poate realiza prin cote-părţi din beneficiu, facilităţi acordate salariaţilor de a cumpăra acţiuni la
unitatea unde lucrează şi alte forme stabilite de conducerea întreprinderii.
Socializarea este un adaos la salariu în cazul unor salariaţi care sunt într-o situaţie mai dificilă, remunerarea pe
baza muncii depuse fiind insuficientă în condiţia dată.
Alegerea formei de salarizare are în vedere utilizarea eficientă a forţei de muncă, stimularea ei în ridicarea calificării şi
evaluarea cât mai justă a raportului între rezultatele economico-financiare ale unităţilor şi remunerarea propriilor
salariaţi.
9.Piaţa monetară. Dobânda
9.1 MONEDA. MASA MONETARĂ ŞI AGREGATELE MONETARE
Moneda include totalitatea mijloacelor de plată care se pot folosi în mod direct pentru realizarea tranzacţiilor pe
piaţă; ea reprezintă instrumentul principal pentru funcţionarea tuturor pieţelor şi pentru realizarea schimburilor între
agenţii economici şi este utilă datorită funcţiilor pe care le îndeplineşte. Moneda cuprinde totalitatea instrumentelor
acceptate drept mijloc de schimb, mijloc de tezaurizare şi unitate de măsură.
Masa monetară este determinată de cantitatea de monedă aflată într-o economie iar ansamblul principiilor şi
normelor juridice, economice şi instituţionale care reglementează circulaţia monetară în interiorul unei ţări alcătuiesc
sistemul monetar.
Agregatul monetar este caracteristic Sistemului Conturilor Naţionale, prin care se determină părţile incluse în
masa monetară şi semimonetară (cuprinde bonurile de casă ale băncilor, nominative sau la purtător, depunerile la termen
la Trezorerie, efectele de comerţ negociabile etc), în instrumentele de schimb şi plată .
Primul agregat monetar - M1- include : monedele divizionare, moneda fiduciară (biletele de hârtie), acele
drepturi de creanţă ce pot fi utilizate direct pentru a efectua plăţi către terţi.
Al doilea agregat monetar –M2 - include în plus, faţă de primul, conturile pe librete de economii, depunerile pe
termen scurt la bănci, bonurile de casă ale unor instituţii de credit şi conturile de economii din bănci pentru locuinţe.
M2 cuprinde creanţele care nu sunt imediat lichide şi care pot avea nevoie de înştiinţarea prealabilă a instituţiei
depozitare.
Al treilea agregat monetar – M3 – cuprinde suplimentar faţă de M2 unele valori în devize, plasamentele pe
termen nelimitat, titlurile pieţei monetare emise de instituţii prestatoare de servicii.
Cel de-al patrulea agregat monetar – M4 – include faţă de M3 şi depozite negociabile, acorduri de
răscumpărare, fonduri mutuale pe piaţa monetară.
Agregatul monetar M1 are gradul cel mai mare de lichiditate iar M4 cel mai scăzut. Cele patru agregate monetare
includ instrumente concrete de schimb şi de paltă a căror denumire diferă de la o ţară la alta.
Cererea de bani este o cerere de bani reali (valori). Nu numărul, ci puterea de cumpărare a bancnotelor respective
îi interesează pe deţinătorii de bani.
Oferta de bani, M1, este formată din numerar şi depozite la vedere. O mărime mai amplă, M2, cuprinde şi
depozitele de economii sau cele la termen deschise la instituţii de depozitare, precum şi alte valori aducătoare de
dobândă. Cea mai importantă caracteristică a banilor este că servesc drept mijloc de plată.»1
În general, responsabilitatea cu privire la existenţa în economie a unui anumit nivel al masei monetare revine
Băncii Centrale, care dispune de diferite pârghii de politică monetară prin care poate determina modificări ale masei
monetare.
9.2 PIAŢA MONETARĂ
Piaţa monetară este formată din ansamblul tranzacţiilor cu monedă, rezultate din confruntarea cererii cu oferta.
Pentru funcţionarea mecanismelor pieţei monetare sunt implicate următoarele categorii de agenţi economici: statul, care
stabileşte coordonatele politicii monetare; Banca Centrală – emite monedă şi controlează moneda aflată în circulaţie;
băncile comerciale – pun în circulaţie moneda legală şi prin creditele acordate dau naştere monedei bancare; firmele şi
gospodăriile populaţiei – care oferă sau solicită disponibilităţi băneşti prin intermediul băncilor şi nu numai.
Cererea de monedă apare ca urmare a utilizării banilor pentru achiziţionarea unor bunuri şi servicii, fiind
dependentă de viteza de rotaţie a banilor.
Banii sunt solicitaţi, în primul rând, în calitatea lor de mijloc de schimb care, ca toate bunurile economice, se
caracterizează printr-un stoc existent şi se confruntă cu cereri din partea populaţiei de a-i deţine.
Elementul principal al cererii de bani constă în aceea că toate persoanele sunt interesate de puterea de cumpărare
a banilor pe care îi deţin. Astfel înţelegem preocuparea continuă a persoanelor asupra cererii reale de bani, nu neapărat
asupra cantităţii nominale de bancnote şi monedă metalică deţinute.
Numărul mediu de acţiuni de vânzare-cumpărare şi de plăţi pe care o unitate monetară le intermediază într-o
perioadă de timp reprezintă viteza de rotaţie a monedei (V). Masa monetară (M) se află în raport direct proporţional
cu cantitatea de bunuri şi servicii tranzacţionate la un anumit preţ (PT) şi invers proporţional cu viteza de rotaţie a
monedei (V).
M = PT / V, unde P este nivelul preţurilor şi T volumul bunurilor şi serviciilor tranzacţionate
Puterea de cumpărare a banilor (Pc) este dată de cantitatea de bunuri economice ce se poate cumpăra cu o
unitate monetară sau cu o anumită sumă de bani la un moment dat.
1
Rudiger, Dornbusch; Stanley, Fischer – Macroeconomia, Ed. Sedona, Timişoara, 1997, pg. 287
IM
IPc = — , Ip este indicele preţurilor bunurilor de consum; Ipc indicele puterii de cumpărare;
Ip IM indicele masei monetare
Cererea de monedă este determinată de :
1) volumul tranzacţiilor de bunuri şi servicii intermediate de monedă;
2) amploarea creditului de consum;
3) raportul dintre vânzările pe credit şi plăţile efectuate în conturile creditelor aflate la scadenţă;
4) intensitatea înclinaţiei spre lichiditate (despre mobilurile: venitului, precauţiei şi speculativ - care
condiţionează cererea de monedă se vorbeşte la punctul 12.3).
Cererea de monedă pentru scopuri speculative depinde, însă, de nivelul dobânzii: când creşte nivelul dobânzii
scade cererea şi invers.
Atunci când cantitatea de bani existentă în economie nu este constantă intervine modificarea de la o perioadă la
alta a preţurilor şi a producţiei de bunuri, cu fiecare schimbare ce apare în dimensiunea masei monetare. Impactul
monedei asupra producţiei este diferit în funcţie de ipotezele folosite şi de orizontul temporal considerat.
Oferta de monedă reprezintă cantitatea de monedă pusă la dispoziţia agenţilor economici şi a altor utilizatori de
monedă de către sistemul bancar.
Oferta de monedă nu este alcătuită numai din numerar, ci şi din conturile la vedere deschise la bănci ; totalitatea
depozitelor din sistemul bancar reprezintă o componentă importantă a ofertei de monedă.
Determinarea ofertei totale de bani decurge din luarea în considerare a ratei rezervei fracţionare (raportul dintre
rezervele bancare şi totalul depozitelor) şi a părţii în numerar pe care populaţia optează să o deţină în totalul depozitelor.
Baza monetară (BM) a sistemului cuprinde rezervele (R) şi numerarul (N) din economie :
R + N = BM
Introducerea banilor electronici şi a cărţilor de credit a contribuit la diversificarea instrumentelor financiar-
monetare şi la intensificarea disputelor în ce priveşte ceea ce ar trebui să fie considerat drept monedă.
Creşterea ofertei de monedă duce la scăderea ratei dobânzii şi la creşterea masei monetare tranzacţionate pe piaţă.
Surplusul de monedă oferit nu va putea fi absorbit decât dacă va scădea rata dobânzii, aceasta stimulând cererea de
monedă.
Metodele şi mecanismele care duc la creşterea masei monetare:
- acoperirea deficitului bugetar prin emiterea şi negocierea bonurilor de tezaur;
- achiziţionarea devizelor străine obţinute de agenţii economici din exportul de mărfuri;
- acordarea de credite de către băncile comerciale clienţilor lor;
- formarea unor depozite bancare sub formă de conturi din care băncile pot acorda, în unele limite, credite altor
clienţi.
Echilibrul pieţei monetare este complex şi dinamic, fiind determinat de particularităţile mecanismului de corelare
a cererii şi ofertei de monedă, prin intermediul sistemului bancar, care manevrează rata dobânzii în funcţie de interesele
proprii şi ale clienţilor acestuia. Piaţa monetară se află în stare de echilibru atunci când la un anumit nivel al ratei
dobânzii, cantitatea de monedă oferită este egală cu cantitatea de monedă cerută.
Pentru ca sistemul monetar să funcţioneze bine, creditul – care are influenţa decisivă asupra masei monetare,
trebuie să fie bine utilizat şi rambursat la timp.
9.3 TEORII REFERITOARE LA VALOAREA BANILOR ŞI MONEDA AFLATĂ ÎN CIRCULAŢIE
Teoria cantitativă a banilor clasică, datorită vitezei de circulaţie a banilor care este considerată constantă, poartă
şi denumirea de Teorie cantitativă a banilor în varianta statică, caracterizată prin: viteză de circulaţie a banilor
invariabilă; producţia totală nu suferă schimbări în urma modificării masei monetare; modificarea masei monetare
determină o modificare a nivelului preţurilor direct proporţională.
Noua Teorie cantitativă a banilor numită şi Teoria cantitativă în variantă dinamică vizează următoarele
coordonate:
• Viteza de circulaţie a banilor – variabilă, dar nu invers proporţională cu M (masa monetară), ci în acelaşi sens;
• Producţia totală poate suferi modificări ca urmare a variaţiei masei monetare doar pe termen scurt;
• Modificarea masei monetare conduce la schimbarea: pe termen scurt – în relaţie directă, a preţurilor şi rpoducţiei
totale; pe termen lung - în relaţie direct proporţională, numai a preţurilor.
Teoria cantitativă a banilor, formulată de Irving Fisher, exprimată concentrat prin formula: M*V = P*T
evidenţiază situaţia de echilibru pe piaţa monetară.
Potrivit ecuaţiei lui Fisher, cantitatea de monedă multiplicată cu viteza de rotaţie a monedelor este egală cu nivelul
general al preţurilor multiplicat cu volumul bunurilor achiziţionate în perioada menţionată.
Teoria economică în general şi teoria monetară, în special, prin analiza cantitativă a banilor explică faptul că
modificarea masei monetare exercită influenţe semnificative asupra celor mai importante variabile economice.
În orice moment, cantitatea de bani existentă în economie nu se poate restrânge sau extinde decât prin reducerea
sau creşterea depozitelor de bani ale populaţiei, ceea ce se traduce prin avantaje pentru unii şi dezavantaje pentru alţii.
John Keynes a formulat o ipoteză proprie a schimburilor cunoscută ca ecuaţia de la Cambridge, prezentată astfel:
n = y(k+rk`) , unde :
y – nivelul preţurilor, respectiv indicele costului vieţii
n – volumul însumat al monedei în numerar şi al celei scripturale
k – cererea publică de încasări în moneda lichidă
k` - moneda scripturală exprimată în unităţi de consum
r – rata rezervei monetare
Cererea de monedă este condiţionată de trei motive : motivul tranzacţional, motivul precauţional şi motivul
speculativ.
- Mobilul tranzacţional relevă nevoia de bani a clienţilor pentru achitarea cash a produselor cumpărate, iar
clienţii, la rândul lor agenţi economici evidenţiază aceeaşi nevoie în vederea continuării tranzacţiilor.
- Mobilul prudenţei sau precauţiei– nu puţine sunt cheltuielile care apar în mod neprevăzut, iar ca o precauţie
împotriva apariţiei unei “crize de bani gheaţă”, atât populaţia cât şi agenţii economici decid să păstreze unele
sume de bani sub formă de rezerve monetare.
- Mobilul speculaţiilor relevă situaţia în care agenţii economici şi populaţia reţin anumite sume de bani, drept
protecţie împotriva incertitudinilor legate de fluctuaţiile preţului sau cele ale cursurilor activelor financiare şi,
de cele mai multe ori sume necesare participării la speculaţii financiare aducătoare de mari profituri.
Milton Friedman, laureat al premiului Nobel pentru ştiinţe economice în anul 1976, considera că moneda privită
atât sub raportul dimensiunii sale totale în economie, cât şi a vitezei de circulaţie, reprezintă componenta de bază a
economiei şi că acţionând asupra monedei se pot obţine efectele scontate relativ la preţuri, venituri şi creştere
economică.
Tot Friedman considera că statul ar trebui să îşi reducă la minimum intervenţia în viaţa economică a ţării şi că
economia liberă de piaţă este cea mai bună şi eficientă, iar în funcţionarea ei rolul cel mai important îl are moneda.
De curând, cercetările monetariştilor contemporani şi, în special, cele ale lui Friedman, au încercat să revină la
tradiţia neoclasică, păstrând, în acelaşi timp, unele dintre instrumentele de analiză elaborate de Keynes. Se subliniază
adeseori faptul că orice variaţie a ofertei de monedă are efecte importante, deoarece ea modifică echilibrul iniţial al
agenţilor, în care acţiunea monedei asupra producţiei este relativ importantă; contrar teoriei cantitative a banilor,
creşterea masei monetare are efect nu numai asupra nivelului absolut al preţurilor, ci şi asupra volumului producţiei,
adică asupra sectorului real. Efectul acesta se limitează la o perioadă scurtă de timp; pe termen lung, fiind acceptată
ideea de neutralitate a monedei.
9.4. DOBÂNDA
Dobânda este o formă de venit care se află în strânsă legătură cu piaţa monetară şi piaţa financiară.
Dobânda este venitul care îi revine proprietarului oricărei forme de capital care participă într-o activitate
economică drept excedent, în raport cu capitalul avansat. Dobânda poate fi privită ca o recompensă pentru renunţarea la
lichiditate, pentru o perioadă de timp determinată, sau ca o sumă plătită pentru folosirea temporară a banilor
împrumutaţi.
Datorită diversificării tipurilor de credite acordate de către bănci şi instituţii financiare, dar şi perioadelor de
rambursare a creditelor formele dobânzii sunt foarte variate:
- dobânda pieţei monetare, aferentă creditelor pe termen scurt ce intervin între băncile comerciale sau între
acestea şi banca centrală;
- dobânda bancară de bază, în cazul certificatelor de depozit şi bonurilor de trezorerie;
- dobânzile pe care le aplică băncile şi alte instituţii financiare agenţilor economici;
- dobânda percepută de casele de economii sau bănci pentru depozitele atât la vedere cât şi la termen, pentru
construcţii de locuinţe;
- dobânda pentru credite de o zi; de o lună; 3 luni; 6 luni etc.
Indicatorii care relevă mărimea şi dinamica dobânzii sunt:
- masa sau suma absolută a dobânzii;
- rata dobânzii anuale, ca raport procentual.
Masa dobânzii exprimă mărimea absolută a dobânzii anuale plătite pentru suma împrumutată iar rata dobânzii
anuale (mărimea relativă) se calculează ca raport procentual între masa dobânzii şi suma împrumutată. Masa dobânzii
poate fi simplă şi compusă.
d` = (D/C) x 100, unde:
d` – rata anuală a dobânzii,
D – masa dobânzii anuale,
C – capitalul împrumutat
Această formulă de calcul se foloseşte pentru determinarea dobânzii simple (pentru împrumuturi mai mici de un
an) iar în cazul dobânzii compuse, care intervine în cazul capitalizării dobânzii, se utilizează următoarea modalitate de
calcul:
Dc = Sn – C,
Sn = C x (1+d`)n, în care:
Dc – masa dobânzii compuse,
C – capitalul împrumutat,
Sn – suma câştigată de proprietarul capitalului, după a ani,
n – numărul de ani (de capitalizare),
d` – rata dobânzii anuale
D = c x d`x n (n – perioada de timp pentru care se calculează)
Băncile calculează dobânda pe care trebuie să o primească de la cei cărora le-au acordat credite în funcţie şi de
numărul zilelor sau lunilor cuprinse în perioda de creditare.
D = (d‘ x C) x (y zile / 365 zile)
D = (d‘ x C) x (z luni / 12 luni) , unde:

D – masa dobânzii datorate,
d‘ – rata anuală a dobânzii,
C – capitalul împrumutat,
y - numărul de zile ce corespund perioadei de creditare,
z – numărul lunilor pentru care se acordă creditul
Rata dobânzii variază în funcţie de factorii care determină comportamentul agenţilor economici creditori şi
deponenţi. Dintre aceşti factori pot fi menţionaţi: majorarea costului serviciilor (inclusiv bancare), migrarea
capitalurilor, creşterea înclinaţiei spre investiţii datorită apariţiei unor noi nevoi economice şi alţi factori pot duce la
creşterea ratei dobânzii; creşterea economiilor, diminuarea relativă a productivităţii capitalului, politicile
antiinflaţioniste, creşterea gradului autofinanţării activităţii economice pe baza profitului pot determina reducerea ratei
dobânzii.
Rata dobânzii variază în funcţie de perioada de acordare a creditului, de gradul de risc pe care îl implică, de tipul
de credit solicitat, de tipul de piaţă care oferă acest credit şi de raportul dintre cererea şi oferta de lichiditate.
Rata dobânzii poate fi: a) rata dobânzii nominale – este rata dobânzii plătite fără corectarea cu rata inflaţiei, b)
rata dobânzii reale - este rata dobânzii nominale corectate cu rata inflaţiei , c) rata dobânzii nete care exprimă rata
dobânzii nominale fără impozitul care s-a plătit.
Pentru rata dobânzii reale folosim ecuaţia lui Irving Fisher :
i = r + п, r = i – п unde:
i – rata dobânzii nominale,
r - rata dobânzii reale,
п – rata inflaţiei
Rata dobânzii este foarte volatilă, diferită pe ţări, zone economice din diferite ţări şi poate influenţa evoluţia
inflaţiei, modul de închidere a bugetului de stat, în special mărimea deficitului sau evoluţia masei monetare.
Într-o ţară creşterea cursului de schimb duce la atragerea capitalurilor disponibile din alte ţări, majorând oferta de
capital şi conducând la scăderea ratei dobânzii, în timp ce oferta depăşeşte cererea de capital în ţara respectivă.
9.5 CREDITUL ŞI BĂNCILE
Sistemul bancar din România este un sistem pe două niveluri incluzând Banca Naţională a României şi instituţiile
de credit. Acest sistem a fost introdus în decembrie 1990, fiind primul pas al procesului de reformă bancară.
Băncile reprezintă instituţii financiare care concentrează mijloacele de plată şi acordă credite; băncile oferă diverse
servicii clienţilor săi în schimbul cărora primesc o sumă de bani şi fac legătura între firmele aflate în căutare de fonduri
şi cele care caută plasamente.
Pentru o funcţionare normală a sistemului bancar, Banca Centrală apelează, când este nevoie, la limitarea
creditului prin stabilirea corespunzătoare a scontului, determinând astfel mărimea ratei dobânzilor bancare şi dinamica
volumului creditelor.
Funcţiile băncilor sunt: active, pasive.
Cea mai importantă funcţie activă a băncilor cât şi a celorlalte instituţii de credit este aceea de acordare de
împrumuturi solicitanţilor care întrunesc condiţiile de bonitate financiară.
O a doua funcţie activă a băncilor ar fi aceea de păstrare a elasticităţii mijloacelor de plată, funcţie ce revine Băncii
Centrale, care adaptează cantitatea de bilete de bancă la fluctuaţiile nevoilor de mijloace de plată ale vieţii economice.
Funcţiile pasive ale băncilor sunt determinate de depunerile pe care le fac clienţii : depuneri pentru valorificare şi
depuneri pentru efectuarea unor plăţi.
Printre funcţiile băncilor se numără, mai nou, şi gestionarea plăţilor şi selecţionarea şi susţinerea proiectelor
de dezvoltare, băncile exercitând un important rol în orientarea dezvoltării de ansamblu a economiei naţionale.
O clasificare generală a băncilor le grupează pe acestea în: bănci de emisiune, bănci comerciale de deposit, bănci
specializate.
Băncile de emisiune au rolul de a emite monedă şi de a asigura controlul asupra masei monetare, de a acorda
credite altor bănci prin operaţiuni de rescont şi de coordonare a întregii politici monetare a statului.
Băncile comerciale de depozit multiplică mijloacele financiare atrase de care au nevoie adăugând la capitalul
propriu sumele depuse în depozite de către agenţii economici, de către populaţie. Băncile specializate sau instituţiile
financiare care acordă credite speciale anumitor tipuri de activitate : bănci care acordă credite pentru agricultură (credite
care sunt şi subvenţionate), bănci care s-au specializat în credite pentru locuinţe, bănci specializate în operaţiuni
internaţionale (derularea unor sume foarte mari de bani provenite din fonduri europene şi nu numai).
Câştigul unei bănci se calculează ca diferenţă între dobânda încasată pentru creditele acordate şi dobânda plătită
celor care şi-au încredinţat disponibilităţile băneşti acelei instituţii financiare. Profitul brut al unei bănci (instituţii
financiare) se determină scăzând cheltuielile cu funcţionarea instituţiei din câştigul obţinut de aceasta, iar pentru a obţine
profitul net se elimină, din profitul brut, impozitele şi taxele datorate statului.
Pe piaţa românească operează de asemenea instituţii financiare nebancare, precum fonduri de asistenţă mutuală,
case de amanet, societăţi de leasing financiar, societăţi de credite pentru persoane fizice, societăţi de micro-finanţare,
societăţi de credit ipotecar, societăţi care oferă operaţiuni de factoring, societăţi specializate în finanţarea
tranzacţiilor comerciale, şi altele.
Intermediarii financiari, care includ băncile, instituţiile de economii şi împrumuturi, fondurile mutuale,
companiile de asigurări şi alte instituţii, creează legătura dintre cei care economisesc fonduri şi cei care au nevoie de
acestea.
Piaţa creditului are ca obiect de analiză creditul şi rata dobânzii, care reflectă schimbul de valori prezente contra
unor valori viitoare. Pe piaţa creditului, participanţii schimbă bunuri diferite: creditorul îi oferă debitorului un bun
prezent, pe când debitorul oferă o persepectivă, un bun viitor, adică bani pentru care creditorul va trebui să aştepte
perioada convenită pentru a-i putea folosi.
Organizarea sistemului financiar-bancar este supusă unui proces permanent de adaptare şi transformare, de
reglementare, această evoluţie adaptându-se atât nevoilor interne ale economiei, cât şi cerinţelor sistemului financiar
internaţional.
Politica monetară influenţează macroeconomia prin intermediul ratelor dobânzii şi condiţiile de creditare, care
afectează deciziile de consum ale gospodăriilor şi agenţilor economici.
Implicarea Guvernului în sectorul bancar are o dublă motivaţie: prima se referă la reglementarea activităţii
băncilor şi garantarea depozitelor, pentru a proteja deponenţii şi a asigura stabilitate sistemului financiar; cea de-a doua
motivaţie priveşte influenţarea disponibilităţii băncilor de acordare a împrumuturilor şi influenţarea nivelului
investiţiilor.
9.6. POLITICA MONETARĂ
O politică monetară nu trebuie să se limiteze doar la determinarea cantităţii optime de monedă sau a ratei de
creştere a ofertei monetare ci trebuie să fie implicată şi în atingerea unor obiective generale ale politicii economice.
Politica monetară cuprinde ansamblul de reglementări pe care Banca Centrală le impune celorlalte bănci pentru
realizarea obiectivelor generale ale economiei naţionale.
Acţiunile politicii monetare influenţează atât ratele nominale ale dobânzii cât şi cantitatea de monedă şi creditul
din economie.
Pentru a putea înţelege implicaţiile politicii monetare apare necesitatea diferenţierii temporale a efectelor acestei
politici. Nivelul ratei dobânzii este determinat, pe termen scurt, de relaţiile de natură monetară iar producţia reală
reacţionează la variaţiile cererii agregate determinate de oscilaţiile ratei dobânzii. Rata dobânzii, pe termen lung,
reprezintă reflectarea intensităţii preferinţelor de timp, determinată fiind de raportul dintre oferta de economii şi cererea
de investiţii. Modificarea nivelului rezervelor influenţează ratele dobânzii, masa monetară şi disponibilitatea creditului.
Principalele obiective ale politicii monetare sunt: controlarea masei monetare şi a nivelului ratei dobânzii, fiind
greu de stabilit nivelurile dorite pentru aceste două ţinte.
Instrumentele principale ale Băncii Centrale pentru promovarea politicii monetare sunt : operaţiile de open
market, de care depinde situaţia bazei monetare, taxa de rescont şi nivelul rezervei bancare.
Taxa rescontului este rata dobânzii pe care o calculează banca de emisiune în momentul rescontării portofoliilor
de cambii, bilete la ordin şi alte hârtii de valoare de la băncile comerciale. Modificarea ratei rescontului conduce la
modificarea disponibilităţilor pe care băncile comerciale pot să le folosească pentru creditare, lucru ce duce la
modificarea volumului creditului şi a costului acestuia.
Vânzarea – cumpărarea titlurilor pe piaţa publică se realizează ca urmare a apariţiei pe piaţa interbancară a unui
excedent sau deficit de lichidităţi. Politica de « open market » are natură contractuală ce permite manevrarea operativă
a lichidităţilor de pe piaţă.
Operaţiunile de open-market ale Băncii Centrale nu influenţează doar preţul valorilor financiare şi al nivelului
dobânzii specifice lor, ci şi schimbări ale altor tipuri de rate ale dobânzii, însă pe termen scurt.
Atunci când Banca Centrală schimbă rata dobânzii la valorile financiare prin intermediul operaţiilor de open –
market sunt influenţate în mod direct câştigurile prin rata dobânzii înlocuitorilor acestor valori, precum şi efectele
comerciale în acelaşi sens.
În cadrul unei proceduri bazate pe controlul masei monetare, operaţiunile pe piaţa deschisă pot fi utilizate pentru
atingerea ţintei de masă monetară. Deoarece legăturile dintre monedă şi PIB nominal reprezentate de viteza de circulaţie
a monedei au devenit în ultimii ani tot mai puţin previzibile, numeroase bănci centrale aplică politica monetară prin
stabilirea ratei nominale a dobânzii şi utilizând procedeul bazat pe ţintirea ratei dobânzii.
Variaţiile nivelurilor rezervelor obligatorii au o eficacitate sporită deoarece influenţează imediat dinamica
creditului. Politica rezervelor obligatorii are un impact cantitativ puternic asupra lichidităţilor băncilor şi determină
schimbări importante ale masei monetare.
Multiplicatorul monetar este determinat prin raportarea disponibilităţilor suplimentare la rata rezervei
obligatorii. Multiplicatorul monetar creşte pe măsură ce rezervele obligatorii se diminuează, fiind întotdeauna
supraunitar.
M = D / r , unde : D - disponibilitatea suplimentară ; r – rata rezervei
Suma banilor aflaţi în circulaţie creşte mai repede decât cea a creditelor acordate, datorită tendinţei agenţilor
economici de a păstra o anumită sumă de bani efectivi pentru eventuale cheltuieli neprevăzute. Prin variaţia lor, rezervele
obligatorii permit băncilor să controleze structura masei monetare şi fluxurile sau refluxurile capitalurilor străine.
Rata rescontului
1. Scontarea – achiziţionarea unor creanţe pe termen scurt, de către bănci, din care se elimină dobânda aferentă
intervalului dintre achiziţionare şi scadenţă.
2. Rescontarea – acţiunea prin care Banca Naţională achiziţionează de la băncile comerciale efectele de comerţ deja
scontate.
3. Rata rescontului – rata dobânzii folosite de Banca Naţională pentru împrumuturile oferite băncilor comerciale.
Operaţiunile cu titluri pe piaţa deschisă
1. Intervenţia Băncii Naţionale în dubla sa calitate de cumpărător/vânzător de obligaţiuni sau certificate de tezaur ;
2. a) dacă Banca Naţională cumpără obligaţiuni din sistemul bancar, rezervele băncilor comerciale cresc şi li se oferă
posibilitatea multiplicării prin expansiunea masei monetare scripturale ;
b) dacă Banca Naţională vinde obligaţiuni sistemului bancar, rezervele băncilor se diminuează şi se reduc şi şansele
de formare a masei monetare.
Rata rezervei obligatorii
1. Este percepută ca o condiţie obligatorie impusă de către Banca Naţională băncilor comerciale, de a avea un
anumit procent constituit sub formă de rezerve.
2. Schimbarea nivelului, în procente, a rezervei obligatorii, afectează apariţia banilor de cont prin multiplicatorul
monetar.
3. Rata rezervei obligatorii şi banii de cont se află într-un raport invers proporţional.
10. Piaţa Financiară. Bursele de Mărfuri şi de Valori
În prezent, funcţionalitatea pieţelor de capital a devenit tot mai importantă, iar mecanismele lor tot mai dinamice
şi complexe, bursa fiind considerată un adevărat barometru al vieţii economice, şi drept o caracteristică fundamentală a
ţărilor cu economie de piaţă competitivă.
Funcţionarea pieţei capitalului este expresia confruntării permanente între cererea şi oferta de titluri de valoare.
Cererea de tiluri de valoare se concretizează în solicitări din partea posesorilor de capital bănesc, cum ar fi gospodăriile
(menajele), băncile, case de pensii, societăţi de asigurări-reasigurări, în scopul de a deveni investitori, iar oferta de titluri
de valoare provine de la deţinătorii acestora, cum ar fi companii, bănci etc.
Pe piaţa primară a capitalului, purtătorii ofertei sunt emitenţii de titluri, iar purtătorii cererii sunt posesorii de
economii în calitate de investitori. Întâlnirea lor şi derularea tranzacţiilor specifice se realizează, de regulă, prin intermediul
băncilor, care încasează un comision pentru serviciile lor, dar şi prin unele agenţii specializate ale emitenţilor. Uneori,
băncile achiziţionează ele însele titluri de valoare, pentru a le vinde ulterior. În această situaţie, ele nu mai sunt simpli
executanţi ai comenzilor emitenţilor, ci comercianţi propriu-zişi care derulează tranzacţii speculative, obţinând câştig
din diferenţa de preţ. Totodată, marile firme deja constituite îşi plasează adesea singure, direct la burse, acţiunile emise,
în scopul creşterii capitalului şi lărgirii sferei afacerilor.
10.1. TITLURILE DE VALOARE. ACŢIUNI, OBLIGAŢIUNI, TITLURI DE IPOTECĂ, BONURI DE TEZAUR

Titlurile de valoare (valori mobiliare) sunt înscrisuri emise în baza unor legi, care dau posesorilor lor dreptul de
a încasa, periodic, un venit variabil sau fix.
Principalele titluri de valoare sunt acţiunile1, obligaţiunile, titlurile de ipotecă şi bonurile de tezaur.
Acţiunea este un titlu de valoare care conferă posesorului dreptul la un venit anual variabil, numit dividend. Ca
expresie a participării la capitalul social al unei firme constituite ca societate pe acţiuni, fiecare proprietar/acţionar
primeşte un număr de acţiuni, pro-porţional cu capitalul subscris. Practic, acţiunea este un titlu de pro-prietate.
Acţiunile se clasifică în:
1) acţiuni nominative, care au înscrise pe ele numele firmei emitente, data emiterii, numărul de identificare a titlului,
valoarea nominală, semnătura persoanei autorizate, elementele de securitate şi numele deţinătorului;
2) acţiuni „la purtător”, care nu au înscris pe ele numele pose-sorului.
De asemenea, acţiunile se grupează în:
1) acţiuni ordinare, care conferă posesorilor lor drepturi obişnuite;
2) acţiuni privilegiate, care conferă drepturi speciale, ca, de exemplu, dreptul la dividende fixe, indiferent de rezultatul net
al firmei (profit sau pierdere).
În general, acţiunea conferă deţinătorului următoarele drepturi sociale şi patrimoniale:
• dreptul de a solicita informaţii cu privire la evoluţia activităţii economice a firmei şi de a primi
documentele de gestiune (bilanţ, cont de rezultate, anexe etc);
• dreptul de a participa la Adunarea Generală a Acţionarilor (direct sau prin reprezentanţi);
• dreptul de a vota în Adunarea Generală a Acţionarilor, pro-porţional cu numărul de acţiuni deţinute;
• dreptul de a primi o parte din profit, sub formă de dividend;
• dreptul de preemţiune – de a participa preferenţial la creşterile de capital;
• dreptul de a primi o parte din capitalul social al firmei dacă aceasta dă faliment.
Totodată, acţionarul are obligaţia de a participa la acoperirea pierderilor atunci când firma realizează o activitate
ineficientă, înre-gistrând pierderi.
Referitor la dreptul preferenţial al acţionarilor de a participa la creşterile de capital, acesta apare în momentul
în care o firmă are nevoie de capital suplimentar pentru finanţarea unor programe de dezvoltare, restructurare sau
eficientizare a activităţii proprii. Una dintre opţiunile sale este de a realiza majorarea capitalului social printr-o nouă
emisiune de acţiuni. Atunci când o firmă apelează la această modalitate de finanţare, acţionarii existenţi sunt expuşi
riscului de a-şi vedea diminuate cotele pe care le deţin în totalul capitalului social. Pentru a-şi proteja proprii acţionari
faţă de riscul diminuării cotelor pe care le deţin, companiile acordă acţionarilor existenţi dreptul preferenţial de a cumpăra
noile acţiuni emise. Acest drept al acţionarilor se poate concretiza sub forma unor titluri financiare speciale, denumite
drepturi de preferinţă2 (engl. preemptive rights), care pot fi utilizate de deţinătorii lor pentru a cumpăra acţiuni din noua
emisiune, la un preţ mai mic decât cel la care acestea vor putea fi oferite ulterior publicului larg sau decât cel la care
sunt cotate pe piaţa bursieră.
Specificitatea acţiunii ca titlu de valoare poate fi sintetizată prin următoarele elemente:
1
În literatura economică internaţională de specialiate, pentru termenul de acţiuni există doi termeni – stocks şi
shares. Aceşti termeni pot avea semnificaţii diferite, în funcţie de localizarea geografică a unei anumite pieţe. De exemplu,
în Marea Britanie, prin stock se înţelege o valoare mobiliară cu o dobândă fixă, în timp ce în SUA prin stock se înţelege o
valoare mobiliară care nu este obligaţiune.
2
Drepturi de preferinţă, BVB 2006, p.1 (www.bvb.ro Secţiunea Investitori)
• posesorii de acţiuni, numiţi acţionari, sunt proprietari ai unei părţi din capitalul întreprinderii;
• durata de viaţă a acţiunii şi intervalul de timp în care pose-sorii pot încasa dividend sunt egale cu durata de
viaţă a întreprinderii;
• acţiunea este nerambursabilă, deţinătorii ei neputând cere întreprinderilor emitente banii plătiţi cu prilejul
achiziţionării lor;
• acţiunea este negociabilă, adică se poate vinde la bursă;
• dividendul încasat de acţionari este variabil, în funcţie de profit şi de nevoia de investiţii.
Obligaţiunea este un titlu de valoare, emis de întreprinderi private sau instituţii publice, care atestă contractarea
unui împrumut pe termen mediu sau lung, emitentul obligându-se să-l ramburseze într-un timp determinat şi să
plătească deţinătorului un venit anual fix, numit cupon sau dobândă.
Obligaţiunile3 pot fi:
1. nominative, dacă sunt înscrise pe ele numele posesorilor;
2. „la purtător”, dacă nu au înscris pe ele numele posesorilor.
Posesorul unei obligaţiuni poartă denumirea de obligatar, având calitatea de creditor faţă de emitent, dreptul de a
primi de la acesta un venit fix, dar neavând responsabilităţi referitoare la activitatea eco-nomică a emitentului. Din acest
motiv, obligaţiunile sunt titluri cu venit fix, fiind de fapt titluri de credit. Ca urmare, obligaţiunea este rambursabilă.
Rambursarea se poate face face fie la scadenţa finală, fie în tranşe anuale, care pot fi la rândul lor egale sau inegale.
Obliga-ţiunile sunt şi negociabile la bursă, ele pot fi vândute înainte de scadenţă.
Din punctul de vedere al ofertantului, emisiunea de obligaţiuni este mai riscantă decât emisiunea de acţiuni.
Ca segmente ale pieţei obligaţiunilor, se diferenţiază următoarele:
• piaţa obligaţiunilor emise de firmele mari, pe care se tranzac-ţionează titluri financiare ale împrumuturilor
obligatare;
• piaţa obligaţiunilor emise de stat, prin care se acoperă deficitele bugetare;
• piaţa obligaţiunilor emise de unităţile administraţiei publice locale, în scopul finanţării investiţiilor de capital
(de exemplu, infra-structură, şcoli etc), care intră în competenţa lor.
Titlurile de ipotecă sunt valori mobiliare emise pentru a evidenţia împrumuturile pe termen lung, în vederea
achiziţionării de proprietăţi (imobile, terenuri etc.). Împrumuturile respective sunt garantate chiar cu proprietăţile
achiziţionate.
În prezent, piaţa titlurilor de ipotecă a devenit o componentă importantă a pieţei de capital, având o amploare
deosebită în ţările cu economie de piaţă concurenţială, în special în SUA, unde a şi debutat. Prin intermediul acestei
pieţe, sunt finanţate majoritatea construcţiilor de locuinţe şi imobile de afaceri.
Bonurile de tezaur4 sunt titluri de credit, emise de către stat prin Ministerul Finanţelor sau administraţia
bugetelor de stat, denumită tezaur în majoritatea ţărilor. Sunt emise cu aprobarea guvernului în vederea atragerii unor
resurse suplimentare pe termen scurt (până la 1 an) necesare acoperirii unor cheltuieli bugetare care nu suportă
întârziere.
Prin emisiunea bonurilor de tezaur, statul împrumută pe termen scurt, de la populaţie, întreprinderi, bănci etc.,
sume de bani având ca destinaţie acoperirea unor deficite bugetare, dobândind astfel calitatea de debitor faţă de aceştia.
Bonurile de tezaur sunt purtătoare de dobândă, rambursabile la scadenţă şi negociabile la bursă. Când cerinţele statelor
sunt urgente şi însemnate, se recurge la emisiunea pe scară largă a acestor titluri, cu dobândă relativ ridicată.
10.2. PIAŢA PRIMARĂ ŞI PIAŢA SECUNDARĂ A CAPITALULUI

Piaţa capitalului5 reprezintă totalitatea tranzacţiilor al căror obiect îl constituie titlurile de valoare.
Piaţa capitalului se scindează în:
a) piaţa primară – cuprinde totalitatea tranzacţiilor al căror obiect îl reprezintă titlurile de valoare nou emise;
b) piaţa secundară – include totalitatea tranzacţiilor efectuate cu titlurile de valoare emise şi plasate anterior.
Caracteristic pieţei primare a capitalului este faptul că tranzacţiile cu titluri de valoare se derulează la un curs ferm
şi egal, de regulă, cu valoarea nominală a acestora. Altfel spus, cursul nu se negociază şi nu se modifică pe durata
emisiunii.
Piaţa secundară a capitalului este servită, în principal, de bursele de valori.
Bursa de valori este o instituţie înfiinţată pe baze legale şi supravegheată de stat; ea are ca scop principal
încheierea de tranzacţii cu titluri de valoare emise anterior, dar poate intermedia şi tranzacţii cu valute şi metale
preţioase.
3
Engl. bonds
4
Sinonim cu bonuri de trezorerie; denumire generică dată titlurilor de stat. În România, cele mai utilizate titluri de
stat sunt certificatele de trezorerie şi certificatele de depozit.
5
În literatura de specialitate, pentru a desemna piaţa capitalului (engl. capital market), se mai utilizează şi termenul
de piaţă a valorilor mobiliare (engl. securities market) sau piaţă a activelor financiare.
Referitor la denumirea instituţiei – bursa, în literatura de specia-litate, dreptul de paternitate asupra denumirii îi
este atribuit familiei Van der Bürse din Brugges, deoarece se consideră că cele trei pungi de bani (bourses), gravate în
piatră pe frontispiciul hanului lor, loc unde se negociau periodic metale preţioase şi mai târziu hârtii de valoare, ar sta
la originea generalizării denumirii de bursă6. De ase-menea, acelaşi semn – punga cu bani (la borsa) era utilizat în
oraşele italiene Genova, Florenţa şi Veneţia, pentru a indica locul unde se puteau schimba informaţii privind diverse
operaţiuni comerciale sau se încheiau chiar tranzacţii cu valori, argument care îi determină pe specialiştii în piaţa
capitalului să considere că locul de naştere al primelor burse poate fi atribuit oraşelor Genova, Florenţa şi Veneţia.
Caseta 10.1
Condiţiile listării acţiunilor la cota Bursei de Valori Bucureşti
Primele două condiţii pentru listarea acţiunilor unei firme la bursă sunt:
• organizarea acesteia sub formă de societăţi pe acţiuni (SA) şi
• statutul de societate deschisă (vânzarea unui procent din acţiunile firmei către public
printr-o ofertă publică de vânzare, este derulată cu ajutorul unei societăţi specializate, numită
Societate de Servicii de Investiţii Financiare – SSIF).
Conform prevederilor Codului Bursei de Valori Bucureşti, condiţiile generale
pe care orice emitent trenuie să le îndeplinească sunt următoarele:
• în urma deschiderii firmei, acţiunile firmei vor fi înregistrate în cadrul unui departament
specializat al Comisiei Naţionale a Valorilor Mobiliare;
• acţiunile trebuie să fie liber transferabile între acţionari, plătite integral, emise în formă
dematerializată, evidenţiate prin înscriere în cont, iar transferurile nu trebuie să fie
restricţionate prin prevederi ale actelor constitutive;
• acţiunile trebuie să fie din aceeaşi clasă, iar dispersia acestora să fie de cel puţin 25%
din numărul total de acţiuni;
• emitentul ce solicită admiterea la tranzacţionare trebuie să fie o societate comercială
care a încheiat o ofertă publică de vânzare de acţiuni în baza unui prospect de ofertă aprobat
de către CNVM sau care are aprobat de către CNVM un prospect întocmit în vederea
admiterii la tranzacţionare;
• societatea care solicită listarea trebuie să fi funcţionat în ultimii trei ani anterior
solicitării la tranzacţionare şi să fi întocmit situaţii financiare pentru această perioadă, în
conformitate cu prevederile legale;
• emitentul trebuie să depună la Bursa de Valori prin intermediul unei SSIF toate
documentele cerute (cerere de admitere la tranzacţionare, prospectul de ofertă publică sau
prospectul de admitere la tranzacţionare în limba română, situaţii fnanciare etc);
• emitentul trebuie să facă plata comisioanelor către Bursa de Valori;
• emitentul trebuie să desemneze două persoane care vor menţine legătura permanentă
cu Bursa de Valori Bucureşti.
Sursa: Ghidul emitentului de acţiuni şi obligaţiuni, Bursa de Valori
Bucureşti, 2007, p. 7-9.
În prezent, cele mai mari cinci burse din lume din punct de vedere al capitalizării companiilor7 sunt NYSE
Euronext – 20692 miliarde $, Tokyo Stock Exchange – 4679 miliarde $, NASDAQ8 – 4163 miliarde $, London Stock
Exchange – 4023 miliarde $ şi Hong Kong Stock Exchange – 2124 miliarde $9.
6
Ciobanu G., Bursele de valori şi tranzacţiile la bursă, Ed. Economică, Bucureşti, 1997, p. 25
7
Prin capitalizare bursieră se înţelege valoarea de piaţă a capitalului social al unei companii; altfel spus, cursul
curent al acţiunilor sale înmulţit cu numărul de acţiuni emise.
8
NASDAQ (National Association of Securities Dealers Automated Quotations) este o bursă electronică a SUA pe
care sunt listate aproximativ 3200 de companii.
9
clasamentul este valabil din iulie 2007, conform Wikipedia, enciclopedia liberă (http://ro.wikipedia.org)
Caseta 10.2
NYSE Euronext
NYSE Euronext este cel mai mare grup bursier, format în 2006, prin
fuziunea dintre New York Stock Exchange şi Euronext. Grupul este listat pe
ambele pieţe şi are sediul principal în New York City, iar pe cel secundar la
Paris. Capitalizarea companiilor listate pe toate bursele operate de NYSE
Euronext a fost de 20.692 miliarde dolari americani la data de 12 iulie 2007.
New York Stock Exchange, adesea desemnată prin acronimul NYSE sau
denumită afectiv "Big Board", este o bursă de valori localizată în New York
City, fondată în 1795, dar activă în actuala formulă începând cu 1817. În
termeni de capitalizare de piaţă în dolari americani NYSE este prima bursă de
valori a lumii.
Euronext este o bursă pan-europeană cu sediul la Paris şi subsidiare în
Olanda, Belgia, Franţa, Portugalia şi Anglia.
Funcţia principală a unei burse este de a-i pune în contact pe cei care doresc să valorifice disponibilităţile de
capital prin plasamente aducătoare de profit, flexibilizând în acest fel formele de existenţă ale capitalului. Bursa este o
instituţie specifcă economiei de piaţă, având ca rol fundamental asigurarea mobilităţii capitalurilor. Totodată, bursa este
un barometru al stării economiei unei ţări, volumul tranzacţiilor bursiere reacţionând imediat la modificarea conjuncturii
economice – de exemplu, scăderea bruscă a cursurilor titlurilor la bursă poate fi semnalul unei crize economice.
Vânzările şi cumpărările de titluri de valoare la bursă se efec-tuează prin intermediul agenţilor de schimb. Aceştia
se împart în două categorii:
• brokeri agenţi – care acţionează în numele şi pe contul clienţilor;
• brokeri specialişti ( jobberi – Anglia, dealeri – SUA) – care pot încheia tranzacţii şi în numele lor, având la
dispoziţie un portofoliu propriu de acţiuni şi obligaţiuni şi sume de bani pe care le folosesc pentru a menţine stabilitatea
relativă a titlurilor pe care le gestionează.
În ţara noastră, în prezent, vânzarea şi cumpărarea de acţiuni se efectuează prin brokerii Societăţilor de Valori
Mobiliare, care primesc comenzile de la clienţi, şi vând acţiunile la bursa de valori. Pentru serviciul efectuat de brokeri,
SVM-urile reţin un comision care nu poate depăşi, conform legii, 8% din valoarea tranzacţiei.
La bursă, tranzacţiile se realizează prin două tipuri de operaţiuni:
• Operaţiunile la vedere sunt acelea în care transmiterea titlurilor de la vânzător la cumpărător, şi plata acestora
se realizează fără amânare (într-o singură rundă), la cursul zilei.
• Operaţiunile la termen se efectuează în două runde. În prima rundă, partenerii stabilesc numărul de titluri ce se
vor ceda ulterior, la scadenţă, maximum peste trei luni, şi cursul. În runda a doua, au loc transmiterea efectivă a titlurilor
şi plata lor, la cursul anterior fixat.
Specific operaţiunilor la termen este caracterul lor speculativ. Aceasta semnifică în realitate obţinerea de profituri
suplimentare prin aplicarea în afaceri a următoarelor două principii: „vinde astăzi scump şi cumpără mâine ieftin” şi
„cumpără azi ieftin şi vinde mâine scump”. Tranzacţiile speculative pot fi încadrate în două categorii:
• tranzacţii „bear”: vânzătorul mizează pe faptul că, până la sca-denţă, cursul titlurilor va scădea, urmând să le
achiziţioneze de pe piaţă la cursul existent, şi să le cedeze cumpărătorului la cursul convenit (mai mare);
• tranzacţii „bull”: cumpărătorul mizează pe faptul că, până la scadenţă, cursul titlurilor va creşte, şi va realiza câştig,
deoarece le va cumpăra la cursul convenit în momentul încheierii tranzacţiei (mai mic).
Deci, vânzătorul câştigă dacă, până la scadenţă, cursul titlurilor scade, iar cumpărătorul câştigă dacă cursul creşte.
Cel care anticipează evoluţia reală a cursului va câştiga, iar celălalt va pierde. Din acest motiv, putem afirma că obiectul
tranzacţiilor speculative îl constituie anticipările evoluţiei cursurilor, şi nu titlurile propriu-zise.
În economia de piaţă econcurenţială funcţionează două categorii de pieţe: pieţele „spot” şi pieţele „futures”, care
diferă prin modul în care titlurile sunt cumpărate sau vândute, adică, fie cu livrare pe loc (în câteva zile), fie cu livrare
la o dată viitoare de la data tranzac-ţionării (şase luni sau un an). În prezent, pieţele „futures” au o impor-tanţă din ce în
ce mai mare.
Spre deosebire de piaţa primară, pe piaţa secundară a capitalului cursul este oscilant, şi nu ferm. Acesta poate fi
sensibil diferit de valoarea nominală a titlurilor, fiind influenţat de numeroşi factori economici şi extraeconomici, dintre
care menţionăm:
• mărimea veniturilor anterioare aduse de titlu şi anticipările în viitor (relaţie pozitivă);
• rata dobânzii pe piaţa monetară (relaţie negativă); rata dobânzii este considerată drept principala variabilă care
determină evoluţia cursurilor, iar primul canal de transmisie a unei creşteri sau scăderi (anticipate) a ratei dobânzii pe
piaţa financiară este piaţa obliga-ţiunilor10. De exemplu, în cazul unei creşteri a ratei dobânzii, noile împrumuturi emise
vor fi mai bine remunerate decât împrumuturile obligatare mai vechi. Astfel, vechile obligaţiuni vor fi mai puţin cerute
şi cursul lor se va diminua până când randamentul lor se aliniază la noile dobânzi.
10
Capul J-Y., Bourse et marché financier. Introduction à la bourse, „Cahier Français”, nr. 277/1999, p. 4.
• situaţia economico-financiară prezentă a firmei emitente şi previziunile pentru viitor (relaţie pozitivă);
• rata inflaţiei (relaţie pozitivă);
• conjunctura internă şi internaţională prezentă şi anticipată (relaţie pozitivă).
Formula de calcul a Cursului titlurilor pe piaţa secundară este:
V
Curs =
d,
unde: V = venitul adus de acţiune / obligaţiune
d’ = rata nominală a dobanzii anuale pe piaţa monetară
Evoluţia cursului pe piaţa secundară pentru fiecare titlu de valoare în parte influenţează indicele general al pieţei
bursiere, care se calculează de către toate bursele.
Cel mai edificator indice determinat de bursele de valori mobiliare este indicele Dow-Jones, considerat drept
barometru al mişcării cursurilor pe principala bursă din Wall Street – New York Stock Exchange.
Indicele Dow-Jones (engl. Dow-Jones Average) este un indice compus al pieţei, alcătuit din 65 de acţiuni comune,
grupate astfel11:
(1) 30 de acţiuni comune din industrie (formând separat Dow Jones Industrial Average);
(2) 20 de acţiuni comune ale companiilor de transporturi aeriene, rutiere şi feroviare (formând separat Dow Jones
Transportation Average);
(3) 15 acţiuni comune ale companiilor de electricitate şi gaze naturale (formând separat Dow Jones Utility
Average).
Acest indice este urmărit de către agenţii economici din toate ţările deoarece se consideră că prezintă starea de
„sănătate” a economiei, iar experienţa a demonstrat că o scădere semnificativă a acestui indice a fost urmată de
declanşarea unor fenomene de criză economică.
Caseta 10.3
Dow-Jones: trecut şi prezent
Indicele Dow Jones a debutat în anul 1896 cu numai 12 cotaţii, ale

următoarelor companii: American Cotton Oil (actualul CPC International),
American Sugar (în prezent Amstar Holdings), American Tobacco
(falimentat in 1911), Chicago Gas (înghiţit de Peoples Gas), Distilling and
Cattle Feeding (Quantum Chemical din prezent), General Electric (singurul
supravieţuitor), Laclede Gas (Laclede Group acum), National Lead (NL
Industries), North American (falimentat în anii 1940), Tennesee Coal and
Iron (înghitit de U.S. Steel), U.S. Leather („decedat” în 1952), şi U.S.
Rubber (Uniroyal, cumpărat la rândul său de Michelin).
Numărul companiilor cotate a crescut la 20 in 1916. Media efectuată pe
baza celor 30 de companii a debutat în 1928 şi a rămas neschimbată de
atunci.
În prezent, cele 30 de companii care alcătuiesc Dow Jones sunt: 3M
Corporation, Alcoa, Altria (Philip Morris), American Express, Boeing,
Caterpillar, Citigroup, Coca Cola, E.I. Dupont de Nemours, Exxon Mobil,
General Electric, General Motors, Hewlett-Packard, Home Depot,
Honeywell, Intel, International Business Machines (IBM), JP Morgan
Chase, Johnson & Johnson, McDonalds, Merck, Microsoft, Procter &
Gamble, SBC Communications, United Technologies, Wal-Mart Stores şi
Walt Disney.
Sursa: Banii Noştrii, martie 2008
11.3. Plasamentul (investiţia) pe piaţa financiară

Plasamentul pe piaţa financiară presupune cel puţin trei para-metri foarte importanţi pe care orice investitor
raţional trebuie să îi aibă în vedere în momentul luării deciziei de a investi:
• randamentul;
• riscul;
• lichiditatea.
Astfel, o importanţă deosebită pentru decizia de a cumpăra acţiuni sau obligaţiuni o reprezintă randamentul
titlurilor, care se obţine prin compararea venitului adus de fiecare titlu (acţiuni, obligaţiuni, bonuri de tezaur etc.) cu preţul
lor de cumpărare (curs al acestora). Pentru a fi edificator, randamentul se compară adesea cu rata dobânzii bancare.
Randamentul acţiunilor (rata dividendului) se determină ca raport procentual între dividend şi cursul la care se
cumpără acţiunea:
11
definiţie conform Dicţionar Financiar – www.eafacere.ro
dividend
Ra = x100
curs
Randamentul obligaţiunilor (rata cuponului) se determină ca raport procentual între cupon sau dobânda totală
anual încasată şi cursul la care se cumpără obligaţiunea:
cupon
Ro = x100
curs
Un investitor raţional va investi în titluri de valoare numai dacă randamentul titlurilor este mai mare decât rata
dobânzii, pentru că numai atunci obţine un câştig mai mare decât în ipoteza constituirii unui depozit bancar. Optând
pentru achiziţia de titluri de valoare, investitorul alege de fapt o variantă optimă de fructificare a banilor, din care rezultă
fluxul viitor al veniturilor cel mai mare posibil.
Decizia de investiţie în titluri de valoare se bazează pe metoda actualizării, adică pe determinarea valorii actuale
a fluxului viitor de venituri. Modalitatea de calcul este următoarea:
n
Vt
Vp =
t =1 (1 + d )t
în care:
Vp = valoarea actuală a sumei totale a veniturilor viitoare
Vt = venitul anual încasat ca dobândă sau ca dividend
d = rata dobânzii bancare (care se consideră constantă)
n = numărul anilor.
Formula de mai înainte se scrie desfăşurat astfel:
V1 V2 V3 Vn
Vp = + + + ..... +
(1 + d ) (1 + d ) (1 + d )
2 3
(1 + d )n
Termenii V1, V2, V3 etc. au o încărcătură diferită, dependentă de felul titlului de valoare ori de modul de rambursare
a valorii (în cazul obligaţiunilor).
Se consideră că dacă valoarea actuală este mai mare sau, la limită, egală cu preţul de cumpărare a titlului de valoare,
atunci investiţia este profitabilă.
Riscul unui plasament este dat de posibilitatea ca valoarea acestuia să evolueze în sens negativ pe termen scurt
sau chiar pe termen mediu şi lung astfel încât la momentul vânzării suma obţinută să fie mai mică decât cea investită
iniţial. În termeni de specialitate, riscul este o măsură statistică a posibilităţii ca preţul de piaţă să evolueze în sens
negativ faţă de estimarea iniţială (care, de regulă, este o medie a ultimei perioade). Pentru simplitate se poate considera
că riscul este egal cu diferenţa dintre preţul la care au fost cumpărate acţiunile respective (sau preţul lor curent de piaţă)
şi nivelul minim la care investitorul apreciază că ele ar putea să scadă în perioada pe care el intenţionează să le păstreze
în portofoliu12.
Importanţa determinării riscului este în primul rând aceea că permite o estimare a efectelor pe care le-ar resimţi
portofoliul în cazul în care această variantă negativă s-ar materializa efectiv. De asemenea, este utilă compararea riscului
cu câştigul potenţial aşteptat pentru plasamentul respectiv. Dacă riscul este semnificativ mai mare decât aşteptările de
câştig, atunci este posibil ca plasamentul în cauză să nu fie eficient. Dacă însă câştigul potenţial aşteptat este mai mare
decât riscul estimat, atunci investiţia în cauză merită să fie efectuată.
Referitor la riscul plasamentului în acţiuni versus obligaţiuni, putem evidenţia următoarele deosebiri:
• plasamentul în acţiuni este riscant, deoarece acţionarul nu pri-meşte dividende în cazul în care firma nu obţine
profit, putând vorbi chiar de pierderi ale acţionarului atunci când firma este lichidată;
• plasamentul în obligaţiuni se caracterizează prin risc redus sau zero, deoarece nu există riscul de nerambursare
în cazul unei garanţii de stat, iar în cazul lichidării firmei, creditorii au prioritate în faţa acţionarilor.
În general, atunci când se pune întrebarea „cât de riscantă este o investiţie”, răspunsul se referă la riscul de piaţă13
sau la cât de previzibilă este o eventuală schimbare a preţului. Riscul de piaţă include elemente referitoare la riscul de
credit (bonitatea emitentului), riscul de ţară (stabilitatea macroeconomică) şi riscul industrial, care ia în considerare
riscuri specifice tipului de activitate de producţie sau servicii. Aşadar, investitorii în acţiuni sunt priviţi, în general, ca
asumându-şi riscuri de piaţă mai mari decât investitorii în obligaţiuni.
Lichiditatea14 este o componentă foarte importantă a pieţei bursiere, fiind definită de către specialişti ca posibilitatea
de a transforma în bani un plasament, într-un timp cât mai scurt şi fără ca acest demers să conducă la scăderea valorii
sale. De exemplu, în cazul unui depozit bancar la 3 luni lichiditatea este destul de redusă pentru că desfiinţarea sa înainte
de scadenţă conduce la pierderea dobânzii. În schimb, o deţinere de acţiuni la o companie foarte tranzacţionată la bursă
12
*** - Ghidul investitorului la bursă, Bursa de Valori Bucureşti, 2006, p. 11.
13
Introducere în studiul pieţelor de titluri de valoare, Seria Reuters pentru Educaţie Financiară, 1999, p. 22-23.
14
Ghidul investitorului la bursă, Bursa de Valori Bucureşti, 2006, p. 11-12.
se poate transforma în bani în termen de 3-4 zile lucrătoare fără ca acest lucru să conducă la scăderea preţului de piaţă
şi deci la o potenţială pierdere de randament pentru investitor.
Termenul de lichiditate este însă adesea folosit şi în legătură cu titlurile financiare tranzacţionate la bursă, situaţie
în care semnificaţia sa este destul de diferită. Practic, în cazul unei companii listate la bursă, lichiditatea este valoarea
medie a schimburilor zilnice cu acţiunile companiei respective pe o perioadă anume (de regulă, câteva luni sau chiar un
an). În acest caz, lichiditatea arată valoarea sumelor care sunt vehiculate zilnic (în medie) pe acţiunile companiei în
cauză, ceea ce oferă o bună imagine asupra capitalurilor ce pot fi investite în titlurile respective fără eforturi deosebite
şi fără a influenţa preţul.
10.3.4. Piaţa capitalului în România

În România, instituţiile şi mecanismele pieţei financiare, în forma lor actuală, au început să se cristalizeze începând
cu anii '90. Prima lege a pieţei de capital, Legea nr. 52, a apărut în anul 1994. Tot în acest an s-a înfiinţat şi Comisia
Naţională a Valorilor Mobiliare (CNVM), ca autoritate de reglementare şi supervizare a pieţei de capital.
După o pauză de jumătate de secol, Bursa de Valori Bucureşti a fost reînfiinţată în anul 1995, primele tranzacţii
fiind derulate în luna noiembrie. În anul următor, 1996, a fost înfiinţată a doua piaţă de tranzacţionare a acţiunilor din
România, RASDAQ (Romanian Association of Securities Dealers Automated Quotations), constituită după modelul
pieţei NASDAQ din Statele Unite ale Americii.
Începutul pieţei de capital în ţara noastră a fost legat de Programul de Privatizare în Masă 15, prin care s-a realizat
privatizarea a peste 5.000 de companii deţinute de stat prin distribuirea în mod gratuit a unei părţi a capitalului acestora
către toţi cetăţenii României în vârstă de peste 18 ani. Procesul de privatizare a continuat prin vânzarea acţiunilor rămase
în proprietatea statului către investitori strategici şi financiari, români şi străini.
Piaţa RASDAQ a fost constituită pentru a asigura cadrul de tranzacţionare a acţiunilor firmelor privatizate. Astfel,
s-au acordat posibilitatea de vânzare deţinătorilor individuali, posesori ai certificatelor de acţionar emise în urma
privatizării, şi posibilitatea de cumpărare investitorilor interesaţi de plasamente pe piaţa de capital.
În anul 2005 s-a finalizat procesul de fuziune a celor două pieţe de tranzacţionare, Rasdaq şi Bursa de Valori,
entitatea rezultată (păs-trând numele şi mecanismele Bursei de Valori) prezentându-se ca o piaţă financiară puternică
din Europa Centrală şi de Est. Aşa cum se poate observa din graficul următor, bursa a cunoscut o dezvoltare continuă.
Sursa: Ghidul investitorului la bursă, Bursa de Valori Bucureşti, 2006, p. 19
Bursa de Valori este condusă de un Consiliu de Administraţie, format din nouă membri, ce include un preşedinte
şi doi vicepreşedinţi. Începând cu anul 2008, Bursa de Valori Bucureşti a implementat un Cod de Guvernanţă
Corporativă, care este actualizat anual în confor-mitate cu legislaţia în vigoare. Acţionarii bursei sunt reprezentaţi, în
principal, de societăţile de servicii de investiţii financiare care realizează tranzacţii prin Bursa de Valori. Pentru informaţii
suplimentare despre bursa de valori se poate consulta pagina de internet a acesteia la adresa www.bvb.ro. Aceasta include
informaţii foarte detaliate despre bursă şi despre instrumentele financiare tranzacţionate pe piaţă.
Indicii Bursei de Valori Bucureşti sunt următorii:
• BET (Bucharest Exchange Trading)
• BET-C (Bucharest Exchange Trading – Indice Compozit)
• BET – FI (Bucharest Exchange Trading – Investment Funds)
• ROTX (Romanian Traded Index)
• RASDAQ – C (RASDAQ Compozit)
15
În august 1992, 15,5 milioane de cetăţeni români au primit certificate de proprietate tranzacţionabile, cu valoare
nominală de 25.000 de lei. Certifi-catele de proprietate puteau fi tranzacţionate fără restricţie, (cu toate că nu a existat o
piaţă organizată pentru ele) sau puteau fi schimbate contra acţiuni, insă numai in cadrul privatizarilor prin metoda MEBO
si a ofertelor primare de acţiuni. Metoda MEBO a jucat un rol esenţial in acea perioadă. Incepând din 1994, aproximativ
1500 de companii au fost vândute asociaţiilor formate din salariaţi şi conducere in schimbul certificatelor de proprietate
şi/sau contra numerar de către FPP-uri şi numai contra numerar de catre FPS. Incepând cu martie 1995 s-au lansat şi
113 oferte primare de acţiuni. Primele companii aduse la cota Bursei de Valori Bucureşti au provenit în cea mai mare parte
din rândul acestora. (Sursa: Pogonaru F., Apostol C., Evoluţia pieţei de capital, CPPE/Lucrare nr. 9/octombrie, 1999).
• RAQ – I (reflectă evoluţia de ansamblu a preţurilor emi-tenţilor de top listaţi în Piaţa RASDAQ pe Categoria
I)
• RAQ – II (reflectă evoluţia de ansamblu a preţurilor emi-tenţilor de top listaţi în Piaţa RASDAQ pe Categoria
II)
Indicele de referinţă al pieţei de capital din Romania este Indicele BET, acesta fiind, de altfel, şi primul indice
dezvoltat de Bursa de Valori Bucureşti. BET este un indice de preţ ponderat cu capitalizarea free floatului16. BET a fost
creat cu scopul de a reflecta tendinţa de ansamblu a preţurilor celor mai lichide 10 companii listate pe piaţa reglementată
BVB. Criteriile de selecţie pentru includerea în coşul indicelui sunt lichiditatea şi alte aspecte relevante, cum ar fi:
situaţia financiară a companiei, elemente de ordin juridic, transparenţa companiei şi interesul participanţilor la piaţă
etc.17.
Caseta 10.4
Indicele BET
Data lansării: 19 septembrie 2007
Număr de societăţi: 10
Valoare iniţială: 1000 puncte
Revizuire: trimestrială (martie, iunie, septembrie, decembrie)
Societăţi:
1. Banca Transilvania SA
2. BRD – Groupe Société Générale SA
3. Petrom SA
4. Rompetrol Rafinare SA
5. Impact Developer & Contractor SA
6. CNTEE Transelectrica
7. Biofarm SA
8. SSIF Broker SA
9. Antibiotice SA
10. Turbomecanica SA Sursa: www.bvb.ro, martie 2008
Anul 2007, primul an al României ca stat membru al UE, a găsit Bursa de Valori Bucureşti într-un plin proces de
dezvoltare, în termeni atât cantitativi, cât şi calitativi. Astfel, în anul 2007, s-au înregistrat mai multe tranzacţii, valori
zilnice mai mari, creşteri ale indicilor bursieri, dar şi o ofertă îmbunătăţită şi diversificată de produse şi instrumente
bursiere. În anul 2007, activitatea Bursei de Valori Bucureşti s-a consolidat, apropiindu-se de obiectivul de a deveni o
piaţă regională de referinţă: în 2007, faţă de 2006, valoarea medie de tranzacţionare zilnică a crescut cu aproape 70%,
indicele BET a marcat o creştere de 20% în euro şi 22% în RON, înregistrând un maximum istoric de 10.813,59 puncte
în iulie 2007, capitalizarea bursieră a crescut cu 15%, iar în septembrie 2007 a fost lansată piaţa derivatelor, cu primul
contract futures pe indicele BET18. Aceste evoluţii, precum şi faptul că, începând cu 1 ianuarie 2007, Bursa de Valori
Bucureşti a fost admisă în Federaţia Europeană a Burselor de Valori, iar de la 1 noiembrie 2007 piaţa de capital a
implementat la nivel instituţional directiva europeană privind instrumentele financiare, constituiau premisele unui ritm de
creştere susţinut şi în anii viitori.
Anul 2008 a reprezentat pentru atât pentru Bursa de Valori Bucureşti, cât şi pentru toţi participanţii pe piaţa
bursieră autohtonă începutul uneia dintre cele mai dificile perioade din istoria modernă a pieţei de capital din România.
După aproape un deceniu în care prin-cipalii indicatori şi indici ai BVB au descris o tendinţă ascendentă, anul 2008 a
fost marcat de inversarea abruptă a trendului crescător al cotaţiilor şi de diminuarea sensibilă a lichidităţii generale a
pieţei bursiere sub impactul crizei financiare internaţionale.
Datele statistice publicate la sfârşitul anului 2008 au con-firmat reacţiile violente produse cu anticipaţie pe pieţele
bursiere mondiale, inclusiv pe cele europene: de exemplu, Cyprus Stock Exchange – indicele bursier FFSE/CySE20 a
scăzut în 2008 faţă de 2007 cu 77%, Athens Exchange – indicele bursier FTSE/ATHEX20 a scăzut în 2008 faţă de 2007
cu 66,1%, Wiener Borse – indicele bursier Austrian Traded Index a scăzut în 2008 faţă de 2007 cu 61,2%, Budapest
Stock Exchange – indicele bursier BUX Index a scăzut în 2008 faţă de 2007 cu 53% etc, iar în România evoluţia indicelui
BET s-a încadrat în aceeaşi tendinţă, scăzând în 2008 faţă de 2007 cu 70%.
Fenomenul a demonstrat, practice, gradul ridicat de sensibilitate al pieţelor bursiere la schimbările care se produc
la nivelul percepţiei investitorilor asupra evoluţiilor şi perspectivelor economiei reale şi sistemului financiar în contextul
actual al procesului globalizării eco-nomice. Accelerarea fenomenului de globalizare, ca realitate a lumii moderne, are
ca efect faptul că, în present, investitorii adoptă decizii de plasament nu doar în funcţie de performanţele economiei
naţionale sau ale companiilor listate la bursă, sau în funcţie de mediul socio-economic intern, ci într-o măsură din ce în
ce mai mare în funcţie de evoluţiile înregistrate la nivel internaţional.
16
Free – float-ul (FF) unei companii din componenţa indicelui BET reprezintă numărul de acţiuni emise şi în
circulaţie care sunt disponibile pentru tranzacţionare către public.
17
Manualul Indicelui BET, Bursa de Valori Bucureşti, 2007, p. 4.
18
2007 la Bursa de Valori Bucureşti, publicaţie BVB, 2007 (www.bvb.ro)
11. Piaţa Valutară
În lumea contemporană, schimburile comerciale internaţionale au atins un nivel remarcabil atât din punct de
vedere al intensităţii, cât şi al structurii produselor şi serviciilor. Consumul de bunuri şi servicii importate depăşeşte de
multe ori consumul din producţia internă.
Atunci când cumpărăm o sticlă de vin de Bordeaux, plătim în lei contravaloarea acesteia, în vreme ce producătorul
francez a încasat euro. Este de la sine înţeles că, undeva, de-a lungul lanţului de distribuţie, cineva transformă leii în
euro. Problema majoră este: „Câţi lei trebuie plătiţi pentru un euro, respectiv, care este cursul de schimb al celor două
monede naţionale?”. Astfel, dacă pentru un euro plătim 4 lei, cursul de schimb este 1 euro = 4 lei sau 1 leu = 0,25 euro.
Majoritatea cursurilor de schimb ale monedelor naţionale sunt determinate pe pieţele valutare. Trebuie punctată,
aşadar, distincţia dintre noţiunea de monedă şi cea de valută.
Moneda naţională aflată în posesia unor persoane fizice sau juridice străine este numită valută. Dolarul, euro, lira
sterlină etc. aflate în posesia persoanelor fizice şi juridice din România reprezintă valute.
Din definiţia dată valutei mai rezultă că aceiaşi bani reprezintă doar monedă pentru cetăţenii statelor de origine şi
valută pentru cetăţenii altor state, în ipoteza în care se află în posesia lor.
Valutele se pot grupa în valute liber convertibile şi valute cu convertibilitate limitată.
11.1. ASPECTE GENERALE

• Conceptul de valută
Valutele convertibile sunt valutele ce se pot preschimba liber cu alte valute, fără restricţii vizând sumele solicitate,
scopul pentru care sunt solicitate şi persoanele care doresc să efectueze schimbul. Până în ultimul sfert al secolului XX,
noţiunea de convertibilitate viza şi convertibilitatea valutelor în aur.
Valutele convertibile funcţionează ca mijloace de plată interna-ţionale pe plan regional sau în întreaga lume. În
prezent, monedele principale utilizate în decontările internaţionale sunt dolarul SUA şi Euro.
Celelalte valute sunt valutele ce se pot schimba pe alte valute doar în sume limitate şi în condiţii strict
reglementate.
Piaţa valutară reprezintă o totalitate de tranzacţii, de acte de vânzare-cumpărare, încheiate într-un interval
de timp determinat, al căror obiect îl constituie valutele.
Piaţa valutară este impusă, înainte de toate, de comerţul mondial de mărfuri şi servicii şi reflectă dinamica acestuia.
Valoarea tranzacţiilor cu valute creşte, totuşi, incomparabil mai rapid decât valoarea comerţului internaţional,
inegalitatea de ritm fiind determinată de marele volum al monedelor naţionale care se schimbă în scopuri speculative.
Astfel, pentru anul 2007, datele statistice aratau că din cele aproape 4 trilioane de dolari tranzacţionaţi pe pieţele valutare,
între 70%-90% aveau caracter speculativ.1 Această stare a lucrurilor dovedeşte autonomizarea pieţei valutare,
desprinderea ei de nevoile reale ale producţiei şi circulaţiei acesteia, într-o perioadă în care majoritatea ţărilor lumii
(cuprinzând partea covârşitoare a populaţiei globului) duce lipsă acută de capitaluri necesare producerii bunurilor vitale.
Odată cu sporirea numărului de ţări cu dezvoltare medie şi supe-rioară, cresc mulţimea valutelor convertibile şi,
concomitent, volumul schimburilor acestora. Se modifică totodată, în timp, ponderea deţinută de fiecare valută în
ansamblul tranzacţiilor, funcţie de schimbările intervenite în cota-parte ce revine statelor în produsul mondial brut şi în
comerţul internaţional. Numărul de centre în care se fac tranzacţii valutare creşte şi el, odată cu dezvoltarea producţiei
şi circulaţiei mondiale de mărfuri.
11.2. CURSUL VALUTAR ŞI FACTORII CARE ÎL INFLUENŢEAZĂ

Schimbul de valute se realizează într-un raport cantitativ determinat. Acest raport cantitativ, în care o valută se
schimbă cu alta, se numeşte curs valutar. El se poate defini şi ca preţ al unei monede naţionale, exprimat în altă monedă.
O valută oarecare apare în raporturi de schimb şi de valoare cu un număr mare de alte valute. De aceea, cursul
unei valute se exprimă într-un şir întreg de alte valute, limitat, în ultimă instanţă doar de numărul monedelor naţionale,
diferite de ea. Se poate scrie în consecinţă:
x valută A = y valută B
x valută A = z valută C
x valută A = v valută D
Seria ecuaţiilor reale ale unei valute, a valorilor ei de schimb depinde nu doar de numărul total al valutelor
existente, ci şi de preferinţa agenţilor economici faţă de o monedă ori alta, aşadar de cerere; ea este, deci, înrâurită, la
rândul ei, de poziţia ţării emitente în ansamblul relaţiilor mondiale.
1
Triennial Central Bank Survey (December 2007), Bank for International Settlements.
Cursul valutar se poate exprima în două moduri diferite (numite metode de cotare): direct şi indirect.
În cazul cotării directe, utilizată în majoritatea ţărilor, în stânga ecuaţiei apare o unitate din moneda unei ţări
străine, iar în dreapta ecuaţiei, numărul corespunzător de unităţi din monedele proprii, naţionale, care asigură
echivalenţa.
În cazul cotării indirecte, în stânga ecuaţiei apare o unitate din moneda naţională, iar în dreapta ecuaţiei, numărul
corespunzător de unităţi din monedele străine, care asigură echivalenţa.
În SUA se practică şi cotarea directă şi cea indirectă; prima pentru operaţiunile valutare care au loc între băncile
SUA, iar a doua pentru operaţiunile efectuate cu valute europene.
Cursul valutar depinde de raportul dintre cererea şi oferta de valute.
Cererea de valută este, în principal, determinată de:
a) cererea de monedă naţională din partea investitorilor străini;
b) cererea de bunuri de import ale unei ţări din partea rezidenţilor altor ţări;
c) tranzacţiile speculative.
De exemplu, când firma germană Daimler-Benz a cumpărat firma americană Chrysler, ea a avut nevoie de dolari,
tot aşa cum atunci când firma japoneză Sony a cumpărat Columbia Pictures, ea a plătit 3 miliarde de dolari. Aşadar,
investitorii au fost nevoiţi să cumpere mai întâi dolari generând o creştere a cererii de dolari. (a)
Tot aşa, pentru satisfacerea cererii din ce în ce mai mari de telefoane mobile Iphone cumpărătorii din afara SUA
determină creşterea cererii de dolari. (b)
În perioada de vârf a inflaţiei din România anilor ’90, cererea de dolari şi alte valute convertibile a crescut
considerabil ca urmare atât a tendinţei de protejare a economisirilor, cât şi în vederea obţinerii unor câştiguri speculative.
(c)
Oferta de valută este determinată de factori similari cererii de valută, văzuţi ca în oglindă:
1) investiţiile străine într-o ţară;
2) cererea de bunuri de export din partea străinilor;
3) tranzacţiile speculative.
Luând spre exemplificare cazul României, marii investitori străini, precum Pepsi-Cola, Dae Woo, au investit în
construcţia sau achiziţia de fabrici, făcând să crească oferta de valută în economia românească. (1)
Cererea de autoturisme BMW produse în Uniunea Europeană de către americani generează ofertă de dolari pe
piaţa europeană. (2)
Inflaţia anilor ’90 amintită mai sus a fost un prilej de accentuare a tendinţelor speculative: mulţi speculatori au
profitat de deprecierea cronică a leului alimentând piaţa românească cu valute convertibile.
Atunci când, pe piaţa valutară dintr-o ţară, cererea de dolari sporeşte mai mult decât oferta de dolari, cursul
dolarului creşte, iar cel al monedei naţionale scade. Pe un dolar se plăteşte, deci, o sumă mai mare de bani proprii. Dacă
cererea de dolari se reduce, atunci cursul dolarului scade şi creşte cursul monedei naţionale. (Vezi figura 11.1)
Cursul valutar
oferta de valută
cererea de valută
Cantitatea de valută
Fig. 11.1.
Raportul dintre cererea şi oferta de valută reprezintă un exemplu al mecanismului de funcţionare a legii cererii şi
ofertei. Astfel, modificarea absolută a cererii pentru o anumită valută mai mare decât oferta din acea valută are drept
efect aprecierea cursului respectivei valute, deci a puterii ei de cumpărare.
O distincţie se cuvine făcută între deprecierea şi devalorizarea unei monede/valute. Deprecierea unei valute este
rezultanta acţiunii unor factori preponderent obiectivi, a procesului economic ca atare, fiind reflectată de sistemul ratelor
de schimb. Devalorizarea decurge dintr-un act de voinţă politică, fiind exprimată printr-un act normativ. Putem spune,
aşadar, că valuta „x” s-a depreciat sau, respectiv, că a fost devalorizată.
Relaţia dinamică dintre cererea şi oferta de valută sinte-tizează, la rândul ei, rezultatul acţiunii multor variabile.
Un efect însemnat asupra acestei relaţii exercită situaţia balanţei comerciale. Balanţa activă a unei ţări
(exporturile nete = valoarea mai mare a exporturilor decât cea a importurilor) şi, cores-punzător, un excedent de ofertă
de dolari tind să scadă cursul dolarului şi să crească cursul monedei naţionale. Balanţa comercială pasivă (importurile
nete = valoarea mai mică a exporturilor decât valoarea importurilor) provoacă modificări opuse.
Evoluţia inflaţiei în diverse ţări. Un ritm mai ridicat al inflaţiei în ţara x decât în ţara y reduce cursul monedei
primei ţări şi ridică preţul monedei celeilalte ţări în situaţia în care între cele două ţări există relaţii valutare, iar cursurile
celor două monede sunt flexibile (flotante).
Evoluţia ratei dobânzii. Ţara în care rata reală a dobânzii se ridică deasupra nivelului dobânzii (tot reale) din altă
ţară are prilejul să-şi vadă urcând cursul monedei proprii, măsurat în moneda celeilalte ţări. Într-o asemenea stare de
lucruri, dacă nu intervin alţi factori, în prima ţară se poate înregistra un aflux de capital străin, iar în a doua, o retragere
de capital, o migrare de capital naţional (sub formă de bani) către exterior în căutarea de plasamente mai avantajoase.
Acest proces dublu sporeşte oferta de valută şi creşte cursul monedei naţionale în ţara cu rata mai mare a dobânzii şi
reduce oferta de valută şi cursul monedei naţionale în ţara având situaţie opusă.
Factori psihologici. Creşterea încrederii populaţiei, a agenţilor economici într-o valută oarecare antrenează
ridicarea cursului acesteia, întrucât apare o cerere suplimentară pentru ea. Dar, creşterea în-crederii apare pe fondul
proceselor economice şi se corelează, de regulă, cu evoluţia lor pozitivă în ţara care a emis moneda mai mult solicitată.
Starea de spirit opusă a populaţiei şi agenţilor economici, cu efecte contrare asupra cursului valutei, izvorăşte tot din
motive de ordin economic.
Evoluţia încrederii, creşterea sau reducerea ei, într-o valută, pot să apară însă şi dintr-o evaluare incorectă a
dinamicii unei economii naţionale şi a cursului monedei sale, ori a unor informaţii care vin în contradicţie cu adevărul,
propagate spontan sau conştient de grupuri interesate.
Influenţat de o serie de factori fluctuanţi, care parţial se întrepătrund, cursul valutar este în mod necesar – aşa cum
am arătat – o mărime variabilă. Gradul de variabilitate este inegal în diverse perioade, inclusiv în funcţie de
reglementările care stau la baza func-ţionării sistemului valutar internaţional, „dirijate” şi ele de adâncurile vieţii
economice productive, de frământările sale interioare, adesea dificil de descifrat.
Până la Primul Război Mondial, schimburile valutare şi comer-ciale s-au derulat în cadrul sistemului etalon aur
(gold standard). Sistemul permitea fixarea cursului de schimb al unei ţări în termenii monedei unei alte ţări (paritatea
teoretică) prin intermediul definiţiilor celor două monede în aur.2
Perioada interbelică a fost caracterizată de instabilitatea cursurilor de schimb şi de eforturi eşuate ale majorităţii
ţărilor de a reveni la etalonul aur.
După cel de-al Doilea Război Mondial, prin crearea noului sistem monetar internaţional graţie acordurilor
încheiate în iulie 1944 la Bretton Woods (New Hampshire, SUA), ratele de schimb ale dolarului cu alte valute erau
practic „îngheţate”, adică puteau să se modifice doar în proporţie de plus sau minus unu la sută. Paralel, dolarul era
asociat cu un preţ fix al aurului (35 de dolari3 uncia, egală cu 31 grame aur fin), iar SUA au consimţit să convertească
dolarii în aur la acest preţ. Relaţiile valutare internaţionale erau, din aceste motive, suficient de stabile, având consecinţe
favorabile asupra circuitului economic mondial.
Treptat, puterea economică şi monetară a SUA, care îngăduia în fond această stabilitate, s-a redus relativ şi ratele
de schimb au devenit la un moment dat flotante. După 1950, încep să se dezvolte economiile ţărilor din Vestul Europei
şi Japonia, iar în SUA se iau o serie de măsuri, inclusiv de politică externă, care, adăugate ascensiunii noilor state
dinamice, le slăbesc forţa financiară. Între acestea, două sunt decisive: a) marile investiţii făcute peste graniţă (în 1950,
suma lor era de 12 miliarde de dolari, iar în 1968 depăşise 65 de miliarde şi b) costul foarte ridicat al războiului
din Vietnam4. Prin 1965, totalul obligaţiilor SUA în alte ţări era mai mare decât rezervele sale de aur, consecinţă atât a
emisiunilor excesive de bancnote peste acoperirea lor în aur, cât şi a expansiunii creditului5. Aceasta însemna că, în
cazul în care băncile din străinătate – centrale şi particulare – şi-ar fi cerut simultan plata în aur, SUA şi-ar fi epuizat
întreaga rezervă a metalului galben, iar dolarul s-ar fi prăbuşit.
Convertibilitatea dolarului în aur devine pas cu pas imposibilă şi, ca urmare, la 15 august 1971, SUA anunţă oficial
că nu mai pot livra aur, la preţul de 35 dolari uncia, niciunei bănci centrale, agenţii internaţionale sau vreunui guvern.
Peste numai 4 luni de zile, statele dezvoltate au fost constrânse să lase ratele valutelor lor să floteze liber, limita anterior
stabilită, de plus sau minus unu la sută, fiind suprimată. Din acest motiv, fluxurile economice externe cunosc perturbări
mai însemnate, întrucât preţurile de vânzare ale mărfurilor erau de acum influenţate nu doar de costurile de producţie,
de relaţiile dintre cerere şi oferă, ci şi de modificările frecvente ale cursului valutelor*.
2
Cursul de schimb istoric fix al lirei sterline 1£= 4,86$ (valabil 141 de ani) era rezultanta raportului dintre cantităţile de aur prin care
cele două monede erau definite: 1£=7,32 gr. aur fin, 1$=1,504 gr. aur fin.
3
Dolarul american fusese devalorizat în anul 1934 de la 20$ uncia.
4
Alvin Toffler, Spasmul economic, Editura Antet, Oradea, 1996, p. 20.
5
Alvin Toffler, op. cit., p. 23-24.
*
Câteva exemple edificatoare ale modificării cursului valutar în diferite perioade ne oferă Pierre Bezbakh în Inflaţie, dezinflaţie,
deflaţie, Editura Humanitas, Bucureşti, 1992, p. 151.
Relaţia marca vest-germană – dolar
1 dolar = 4 mărci- între 1962 şi 1968
1 dolar = 2,2 mărci - în 1968
Relaţia dolar – yenul japonez
1 dolar = 360 yeni - între 1969 şi 1970
1 dolar = 174 yeni - în aprilie 1986
Relaţia dolar – lira sterlină
1 dolar = 0,35 lire - între 1960 şi 1966
1 dolar = 0,66 lire - în aprilie 1986
11.3. CATEGORII DE OPERAŢIUNI VALUTARE ŞI OPERATORI PE PIAŢA VALUTARĂ
Operaţiunile valutare (schimburile de valută) se efectuează auto-rizat, de către unităţile bancare şi casele de schimb
valutar. Şi unele, şi celelalte se numesc operatori valutari.
Băncile, în calitate de principali operatori pe piaţa valutară, efectuează:
– operaţiuni care servesc persoanele fizice şi juridice nebancare (populaţia, întreprinderile din industrie,
agricultură, construcţii, insti-tuţiile de învăţământ superior, de cercetare, de ocrotire a sănătăţii etc.);
– operaţiuni pe cont propriu;
– operaţiuni între ele.
Operaţiunile care servesc publicul nonbancar au ca obiect, în principal, schimbul valutei scripturale (de cont)
şi sunt de trei feluri: operaţiuni la vedere, operaţiuni la termen şi operaţiuni de tip hedging.
a) Operaţiunile la vedere sunt operaţiunile în care transferul efectiv de valută are loc într-un interval de 48 de ore
lucrătoare, socotite de la încheierea contractului. O operaţiune contractată marţi, de pildă, se finalizează joi, ultima zi
fiind numită ziua valutei. Aceste operaţiuni includ şi cumpărarea şi vânzarea de valută de către publicul non bancar.
Cumpărarea de valută se face, în principal, pentru achitarea mărfurilor procurate de pe piaţa internă sau din import.
Întrucât băncile apar în calitate atât de vânzători, cât şi de cumpărători de valută, ele fixează cursuri pentru ambele
operaţiuni. Cursurile pentru cumpărare sunt mai mici decât cele pentru vânzare, băncile apropriindu-şi diferenţa numită
comision; pe seama lui, ele îşi asigură acoperirea cheltuielilor prilejuite de operaţiunile valutare efectuate şi un venit
net. În fixarea cursurilor, băncile ţin seama de situaţia prezentă şi de evoluţiile viitoare posibile ale cursurilor valutelor.
Se ia, astfel, în calcul şi riscul operaţiunilor.
Cursurile practicate de bănci sunt oscilante (chiar pe parcursul aceleiaşi zile), în funcţie de raportul dintre
cererea şi oferta de valută. Când la cursul fixat cererea este relativ însemnată, banca îl poate ridica; ea încasează, ca
urmare, sume mai mari de bani şi frânează cererea. Când, la cursul fixat, cererea este insuficientă, pentru a vinde mai
mult, banca reduce cursul.
b) Operaţiunile la termen sunt operaţiuni în care valuta se transferă efectiv, într-un interval de timp care depăşeşte
48 de ore lucrătoare, calculate de la data încheierii contractului. Acest interval poate fi de o lună, două, trei etc.
Specificitatea operaţiunilor la termen constă în aceea că transferul valutei (la scadenţa fixată) se face nu la cursul zilei,
ci la cursul iniţial stabilit prin contract.
De regulă, aceste operaţiuni sunt speculative, adică urmăresc un profit rezultat din diferenţa dintre cursul zilei şi
cel iniţial. Profitul încasat de unul din partenerii tranzacţiei reprezintă, fireşte, o pierdere pentru celălalt. Ca şi în cazul
operaţiunilor (la termen) cu titluri de valoare, şi în cazul operaţiunilor (la termen) cu valută, vânzătorul câştigă când cursul
scade între T0 şi T1, iar cumpărătorul – când cursul creşte.
Scop speculativ pot avea şi unele operaţiuni la vedere. Un agent economic poate achiziţiona valută (convenabil)
la vedere, în luna mai de exemplu, urmărind vânzarea ei, peste două, trei luni, dacă anticipează creşterea cursului.
c) Operaţiunile valutare de tip Hedging (Hedging, înseamnă, între altele, a se pune la adăpost de riscuri). Ele
urmăresc evitarea riscurilor de către marii importatori de mărfuri. În scopul prevenirii riscurilor, al evitării unor pierderi,
care pot să apară când valuta necesară plăţii mărfurilor se procură abia la scadenţă, marii impor-tatori efectuează, într-o
zi anume (înainte de această dată), o dublă tranzacţie: cumpărarea la vedere a cantităţii de valută de care au nevoie şi
vânzarea ei la termen. Întrucât vânzarea înseamnă revenirea la starea de lipsă a mijlocului de achitare a mărfurilor, la
scadenţă, importatorul e obligat să cumpere iarăşi valuta necesară.
Vânzarea la termen a valutei cumpărate la vedere se face pornind de la prezumţia scăderii cursului ei, între T 0 şi
T1. Dacă anticiparea se dovedeşte corectă, la termen, importatorul încasează pe valuta vândută o sumă mai mare de bani
decât cea folosită pentru a plăti – tot la termen – valuta cerută de onorarea facturii; el evită, astfel, riscul şi are la
dispoziţie un plus de bani, în raport cu ipoteza în care nu ar fi efectuat operaţiunea valutară.
Băncile efectuează, în afară de operaţiuni cu valută, pentru a servi clienţii, operaţiuni pur comerciale pe
cont propriu, în scopul realizării de profit. Acestea se numesc operaţiuni de arbitraj valutar. Profitul încasat de
bănci, din asemenea operaţiuni, provine din câteva surse:
– diferenţa de curs al aceleiaşi valute pe două pieţe diferite;
– diferenţa de curs al unei valute pe aceeaşi piaţă, la date diferite;
– diferenţa de curs între două valute şi două pieţe diferite6.
Cea mai simplă operaţiune de arbitraj valutar este arbitrajul direct, ea reducându-se la vânzarea unei valute pe
piaţa la care cursul este cel mai ridicat şi cumpărarea ei concomitentă pe piaţa la care cursul ei este cel mai scăzut. În
acest mod, băncile se înscriu în practica generală a comerţului, redată în expresia: „Cumpără pe piaţa cea mai ieftină şi
vinde pe piaţa cea mai scumpă”, rămasă în teoria economică de la întemeietorii şcolii liberale.
Relaţia dolar – francul francez

1 dolar = 5 fr. fr. - între 1960 şi 1968
1 dolar = 7,2 fr. fr. - în aprilie 1986
6
Costin Kristescu, Relaţiile valutare internaţionale, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti. 1978, p. 84-85.
Operaţiune de arbitraj valutar este considerată, uneori, şi tran-zacţia făcută de băncile comerciale pentru clienţii
lor, în cazul în care banca alege, la dispoziţia clienţilor săi, calea cea mai bună de efectuare a operaţiunilor de vânzare-
cumpărare a valutelor aflate în cont.
Băncile efectuează şi operaţiuni valutare Swap (Swap înseamnă schimb reciproc, ori troc). Acestea sunt operaţiuni
de creditare reciprocă intervenite, de regulă, între două bănci centrale cu scopul acordării de împrumuturi (de către una
din ele unei terţe bănci). Ele pot interveni şi între marile bănci comerciale, în temeiul unor convenţii sau aranjamente.
Casele de schimb efectuează numai operaţiuni la vedere denumite operaţiuni la ghişeu, ori schimb manual.
Acestea sunt tranzacţii realizate cu valute efective, implicând preschimbarea unei valute în numerar în altă valută în
numerar.
Operaţiuni cu valute efective realizează, însă, şi băncile. Ele nu se limitează la schimbul cu valutele de cont (numit
şi schimb tras).
Şi la casele de schimb, ca şi la bănci, se practică un curs la cumpărare (mai mic) şi altul la vânzare (mai mare).
Cursul practicat de aceste case este şi el schimbat, chiar în decursul unei zile, în funcţie de cerere şi oferă.
La operaţiunile valutare, participă şi intermediarii din comerţul exterior (brokerii şi comisionarii), precum şi
speculatorii, ei acţionând fie ca persoane juridice, fie ca persoane fizice.
11.3.4. Consecinţe ale modificării cursului valutar

Cursul valutar se modifică pentru fiecare monedă naţională, sub acţiunea exercitată de multiple cauze, dintre
care o parte au fost succint analizate. La rândul lui, cursul valutar oscilant influenţează starea economiilor naţionale,
evoluţia exporturilor şi importurilor, turismul internaţional, situaţia creditorilor şi debitorilor externi etc.
Deprecierea cursului valutar al unei monede naţionale favo-rizează exportul şi defavorizează importul ţării
care a emis moneda respectivă (dacă nu intervin alţi factori cu acţiune mai puternică).
Aşa cum se ştie, exportul unei ţări este, concomitent, import pentru alte ţări. Când moneda ţării exportatoare se
depreciază, exportul ei este favorizat, întrucât importul din această ţară devine mai ieftin (presupunem că preţul mărfii
exprimat în moneda depreciată este fix ori scade în mai mică măsură decât s-a devalorizat moneda).
Ieftinirea importului din ţara cu monedă depreciată stimulează ţările cu valute nedepreciate să cumpere, de la
prima, mai multe mărfuri, sporind astfel încasările valutare ale acesteia.
Deprecierea cursului are un efect contrar asupra importului ţării respective, adică îl frânează.
Favorizarea exportului şi defavorizarea importului pentru ţara cu monedă depreciată se înscriu în principiile
generale ale cererii şi ofertei. Scăderea cursului monedei naţionale – echivalentă cu reducerea preţurilor la mărfurile
exportate – sporeşte cererea ţărilor importatoare (cumpărătoare). Aceeaşi scădere a cursului – sinonimă cu creşterea
preţurilor mărfurilor importate în ţara respectivă – contractă cererea sa pentru mărfurile cumpărate din celelalte ţări, a
căror monedă nu s-a depreciat.
Efectele contrare ale deprecierii monedei naţionale asupra im-portului şi exportului unei ţări pot genera trecerea
treptată de la o balanţă comercială deficitară la una echilibrată sau chiar excedentară. Această „substituire” se resimte
negativ, însă, în balanţele comerciale ale altor ţări, îndeosebi în situaţia în care ţara a cărei monedă s-a depreciat exportă
un volum mare de mărfuri, graţie puterii sale economice însemnate.
Aprecierea cursului monedei naţionale defavorizează exportul, pentru că îl scumpeşte, şi favorizează importul,
întrucât îl ieftineşte.
Influenţe similare exercită modificările cursului valutar şi asupra turismului. Deprecierea monedei naţionale a
unei ţări favorizează „exportul” şi frânează „importul” ei de turism. Aprecierea monedei naţionale a unei ţări, firesc,
acţionează în sens opus asupra turismului extern.
Debitorii şi creditorii externi înregistrează şi ei beneficii sau pierderi când se modifică valoarea monedei
naţionale în care s-a obţinut şi, respectiv, acordat creditul.
Deprecierea monedei naţionale a ţării creditoare avantajează pe debitorii acestei ţări, întrucât ratele scadente
ale împrumutului şi dobânda se plătesc în bani depreciaţi. De aici, tendinţa debitorilor de a amâna restituirea
împrumuturilor în cazul deprecierii monedei. Cre-ditorii sunt însă dezavantajaţi; ei recapătă împrumutul acordat şi
încasează dobânda, în bani care au o valoare mai redusă decât în momentul lansării împrumutului. În anumite
împrejurări, împrumutul restituit împreună cu dobânda pot avea o putere de cumpărare mai redusă decât aveau iniţial
banii transferaţi debitorului.
Aprecierea monedei naţionale are efecte opuse. Ea avantajează pe creditori şi dezavantajează pe debitori.
Aceştia achită împru-mutul şi dobânda aferentă lui în bani având valoare superioară celor primiţi.
11.3.5. Datoria externă

Valutele constituie obiect, nu doar al schimbului, al vânzării şi cumpărării, ci şi al creditului intern şi internaţional.
Creditele interna-ţionale în valută pot fi pe termen scurt (1-3 ani), pe termen mediu (3-5 ani) şi pe termen lung (peste 5
ani). Ele se acordă de către diverse firme producătoare de bunuri, de bănci ori alte instituţii financiare internaţionale.
Beneficiarii acestor credite pot să fie firme private, întreprinderi de stat, instituţii de drept public, unităţi administrativ
– teritoriale şi guverne. Creditele acordate întreprinderilor private au ca efect formarea datoriei externe private, iar
creditele acordate celorlalte entităţi amintite – formarea datoriei externe publice.
Împreună, datoria externă privată şi publică se subsumează noţiunii de datorie externă totală.
Ambele categorii de datorii externe pot să apară prin creditări obişnuite ori prin emisiunea de obligaţiuni exprimate
în valută, adică în moneda naţională a altor state. Plasate de către guverne ori de către persoane juridice dintr-o anumită
ţară, în alte ţări, obligaţiunile se vând la preţ de ofertă, care, de regulă, este inferior valorii nominale a acestora. 7
Datoria externă a unei ţări se poate calcula ca sumă absolută (totalul datoriei externe), ca sumă ce revine pe
locuitor (suma absolută a datoriei/număr de locuitori) şi ca procent din PIB. De aici poate să reiasă că datorii externe
absolute egale, contractate de diferite ţări, sunt compatibile cu datorii externe pe locuitor şi cu procente ale datoriei
externe din PIB. cu totul inegale, în funcţie de numărul locuitorilor şi de puterea economică a statelor debitoare. Ultimii
doi indicatori sunt cei mai concludenţi în privinţa gradului de îndatorare faţă de străinătate.
Presupunând că două ţări au aceeaşi datorie externă absolută, gradul de îndatorare este mai ridicat în ţara în care
sunt mai mari datoria ce revine pe locuitor şi procentul datoriei externe în PIB. În situaţii de excepţie, valabile pentru
ţări sărace, ultimul indicator poate să reprezinte 50-90% din PIB.
Datorii externe contractează cu deosebire ţările în curs de dez-voltare; sunt însă şi suficiente împrejurări în care
apelează la credite şi ţări dezvoltate. Acestea din urmă apar, de regulă, şi în calitate de debitor, şi în calitate de creditor,
ceea ce reprezintă excepţii pentru ţările în curs de dezvoltare, care apar, majoritar, doar ca debitori externi. Atunci când o
ţară oarecare este, concomitent, şi creditor, şi debitor, pentru cunoaşterea situaţiei sale reale, în raporturile internaţionale,
se calculează diferenţa dintre împrumuturile acordate şi cele primite. În urma calculului se pot ivi trei situaţii posibile:
a) situaţia de debitor net (suma împrumuturilor primite este superioară sumei celor acordate);
b) situaţia de creditor net (suma împrumuturilor primite este inferioară sumei celor acordate);
c) situaţia de echivalenţă a sumei împrumuturilor primite cu suma celor acordate.
Prima situaţie este valabilă, practic, pentru ţările în curs de dezvoltare, iar a doua, pentru ţările dezvoltate. Cea de
a treia este prin excelenţă teoretică.
Datoria externă (ca şi cea internă) trebuie să fie rambursată într-un anumit interval de timp, circumscris de
durata creditului. De obicei, rambursarea ei începe la un anumit număr de ani după contrac-tarea împrumutului. Acest
interval, cuprins între momentul primirii creditului şi începerea restituirii lui, se numeşte perioada de graţie, ea fiind
necesară pentru dobândirea resurselor cerute de plata datoriei. Debitorii plătesc, însă, creditorilor externi şi o dobândă
anuală, dependentă de suma totală a împrumutului şi de rata dobânzii.
Tranşele anuale scadente ale împrumutului şi dobânda anuală reprezintă serviciul datoriei externe. Dacă
dobânda anuală nu se plăteşte la termenul fixat, ea se „transformă” în credit nou (contează drept credit nou) şi începe să
se calculeze dobânda la dobândă, situaţie cu consecinţe negative asupra debitorilor.
Capacitatea ţării debitoare de a achita serviciul datoriei externe depinde de evoluţia economiei sale naţionale şi de
soldul balanţei comerciale, ambele influenţate, între altele, de modul şi eficacitatea utilizării creditului. Atunci când
acesta este folosit raţional, în vederea dezvoltării producţiei interne şi a lărgirii exporturilor, restituirea împrumutului şi
achitarea dobânzilor nu sunt o problemă dificilă. În cazul contrar, al întrebuinţării creditului, cu precădere, pentru con-
sumul neproductiv, şi al declinului economic, datoria externă este o povară şi se apelează la noi împrumuturi pentru
achitarea celor vechi. Datoria externă poate avea, deci, efecte pozitive sau negative asupra economiei şi nivelului de trai
al populaţiei.
Există şi o capacitate diferită a ţărilor lumii de a primi împru-muturi externe. Ea depinde de interesul manifestat
de creditori, de gradul de risc al creditului acordat (diferit de la o ţară la alta în funcţie de puterea şi posibilitatea
economică a celor ce doresc împrumuturi, de stabilitatea politică etc.), de „culoarea” partidelor de guvernământ şi
sistemul social-economic, de felul reformelor pe care statele intenţionează să le promoveze.
Multiple motive se pot conjuga astfel, încât creditul să se îndrepte, prioritar, nu către ţările care au cea mai mare
nevoie de el, ci către alte ţări, preferate din raţiuni diverse de statele care au mijloace disponibile pentru acordarea de
împrumuturi.
7
Costin C. Kiriţescu, Moneda. Mică enciclopedie, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1982, p. 122-123.
12. RESURSELE NATURALE ŞI RENTA.
PREŢUL PĂMÂNTULUI
Aşa cum rezultă şi din capitolele precedente, preocuparea oamenilor pentru alegerea resurselor şi ierarhizarea
folosirii lor în vederea satisfacerii cât mai bune a nevoilor a devenit problema esenţială a organizării oricărei economii.
Raritatea este un concept fundamental în activitatea economică, fapt ce impune imperativul alegerii, dintr-o
multitudine de alternative, a celor mai eficiente pentru minimizarea costurilor de fabricaţie. Un buget limitat este unul
dintre motivele care ne determină să facem anumite alegeri, compromisuri, având şi unele constrângeri. Caracterul limitat
al resurselor acţionează restrictiv asupra activităţii economice iar utilizarea raţională a resurselor capătă o importanţă
majoră, în sensul realizării unor rezultate maxime pe fiecare unitate cheltuită.
12.1. PIAŢA RESURSELOR NATURALE

Resursele naturale însumează zăcămintele de minerale şi minereuri, terenurile cultivabile, pădurile şi apele de care
dispune o ţară. Resursele şi bunurile sunt relativ limitate, rare în comparaţie cu nevoile.
Resursele naturale se pot clasifica astfel:
− resurse regenerabile;
− resurse neregenerabile.
Resursele regenerabile sunt cele care se refac după fiecare epuizare prin consum, putând fi folosite pe termen
nelimitat dacă sunt utilizate raţional; dacă sunt consumate la o rată care depăşeşte rata lor naturală de refacere, ele se vor
diminua şi în cele din urmă se vor epuiza.
Resursele neregenerabile sunt acelea care odată extrase, exploatate, se epuizează şi nu se refac fie niciodată, fie
în termene economice admise.
Resursele pot, de asemenea, să fie clasificate pe baza originii lor, ca fiind:
– resurse biotice, derivate din animale şi plante;
– resurse abiotice, derivate din pământ, aer, apă (chiar şi derivate din natură).
În condiţiile în care resursele sunt limitate, într-o perioadă sau alta, sporirea cantităţii resurselor consumate pentru
realizarea unui anumit scop nu este posibilă decât micşorând partea rămasă pentru alte destinaţii. Orice alegere
înseamnă, aşadar, renunţarea la alte şanse potenţiale. De exemplu, dacă o persoană sau o familie alocă mai multe resurse
pentru alimente, atunci îi rămâne, din veniturile limitate de care dispune, mai puţin pentru îmbrăcăminte, educaţie etc.
Necesitatea alegerii dintre alternativele posibile de folosire a resurselor disponibile presupune costuri. În teoria
economică, se consideră că orice activitate antrenează un sacrificiu şi are un cost de oportunitate.
Costul de oportunitate al unei alegeri reprezintă preţul celei mai bune alternative sacrificate atunci când se face o
alegere între mai multe variante posibile, în alocarea resurselor.
Resursele naturale ale unei ţări constituie o componentă impor-tantă a bogăţiei sale, fapt care influenţează statutul
economiei naţionale a statului în economia mondială, influenţa şi autoritatea sa pe plan internaţional. Se poate observa
că statele cele mai dezvoltate sunt cel mai puţin dependente de resursele naturale.
În ultimii ani, procesul rapid de epuizare a capitalului natural şi încercările de a se trece la un model de dezvoltare
raţională, durabilă au fost principalele probleme în dezbaterea agenţiilor de dezvoltare.
Resursele naturale se abordează în dinamica lor, iar progresul tehnico-ştiinţific duce la:
– lărgirea limitelor geografice ale cunoaşterii şi exploatării resurselor naturale (atragerea în circuitul economic a
unor zăcăminte naturale);
– extinderea limitelor economice ale exploatării resurselor naturale, făcând avantajoasă exploatarea unor
zăcăminte situate la mari adâncimi;
– sporirea eficienţei utilizării resurselor.
12.2. DEFINIREA, NATURA ŞI MĂRIMEA RENTEI

Renta a fost studiată mult timp doar în legătură cu factorul de producţie pământ, ulterior analiza ei s-a extins spre
ceilalţi factori de producţie cu ofertă inelastică şi cu cerere constant superioară ofertei.
În acest domeniu, renta este expresia existenţei a două tipuri de monopoluri: a) monopolul proprietăţii private
asupra pământului;
b) monopolul asupra pământului ca obiect de exploatare. Primul monopol, cel al proprietăţii private, impune ca orice
doritor de a-şi investi capitalul în agricultură, dar căruia îi lipseşte factorul de producţie pământ, să şi-l poată procura prin
închiriere (arendare) de la proprietarul acestui factor, în schimbul unei plăţi, cunoscută sub denumirea de arendă.
Componenta cea mai importantă a arendei este constituită din rentă, reprezentând plata pentru cedarea unui bun
proprietate privată spre folosire investitorului. Alături de aceasta, în arendă, pot fi înglobate şi plata pentru amortizarea
investiţiilor deja făcute pe terenul respectiv, pentru alte cheltuieli de amenajare a acestuia. Această formă a rentei se
plăteşte pentru orice teren întotdeauna, neexistând altă posibilitate de a exercita folosinţa sa în vederea realizării
anumitor investiţii. Dacă proprietarul însuşi investeşte în teren, prin preţul pro-duselor comercializate, el trebuie să-şi
recupereze venitul datorat acestui drept.
Cel de-al doilea monopol, al pământului, ca obiect de exploatare, trebuie înţeles în sensul că, în calitate de factor de
productie, pământul în totalitatea sa este limitat, precum şi limitate sunt diferitele categorii de terenuri: foarte bune, bune
şi foarte slabe, pentru producţia agricolă. În condiţiile în care producţia pe terenurile foarte bune este insu-ficientă
acoperirii cererii, obligatoriu (în mod obiectiv) se impune necesitatea luării în cultură, a exploatării, şi a categoriilor de
terenuri mai slabe din punctul de vedere al fertilităţii lor. În aceste condiţii obiective, naturale, preţurile produselor
agricole se formează într-un mod diferit faţă de cele din industrie, fapt relevat de noi atunci când am studiat categoria
preţului de echilibru. Acesta nu este altceva decât un preţ mediu al produsului dintr-o ramură, la care se ajunge prin
permanentul joc al cererii şi ofertei şi al mutării permanente a punctului de echilibru.
Renta este o formă de venit pentru dreptul de folosinţă a unui factor a cărui utilizare este extrem de limitată şi a
cărui ofertă este rigidă (inelastică, perfect elastică) la modificarea preţului; renta este plata pentru folosirea unei resurse
economice nesubstituibile. Oferta rigidă în raport cu cererea va determina o creştere a preţului de vânzare peste nivelul
lui de echilibru, ceea ce va aduce posesorului factorului respectiv un venit suplimentar.
Pentru arendaş, renta este o plată pentru folosirea terenului, care se constituie într-un element al costului de
producţie. „Când oamenii se aşază pentru prima oară într-un ţinut bogat şi fertil, din care este suficient să se cultive doar
o mică parte pentru obţinerea hranei locuitorilor, sau a cărui cultivare nu necesită mai mult capital decât posedă aceşti
locuitori, nu există rentă; căci nimeni nu plăteşte pentru folosinţa solului atunci când se găseşte o cantitate mare de
pământ liber şi prin urmare, la dispoziţia oricui ar dori să o cultive....Renta se plăteşte pentru folosinţa pământului numai
pentru că pământul nu este nelimitat şi pretutindeni de aceeaşi calitate inferioară, sau pământ situat într-un mod mai
puţin avantajos. Când în decursul timpului se ajunge a se cultiva pământuri de o fertilitate inferioară, imediat începe să
se plătescă rentă pentru terenurile de calitate superioară, iar cuantumul de rentă va depinde de diferenţa de calitate a celor
două porţiuni de pământ.”1
Mărimea rentei este egală cu diferenţa dintre venitul obţinut în urma utilizării unui factor de producţie cu
performanţe superioare şi ofertă inelastică şi cel realizat în situaţiile când se folosesc factori cu randamente medii,
normale şi mai uşor de procurat. Relaţia dintre cererea şi oferta de factori, formarea rentei şi mărimea acesteia sunt
ilustrate în figura 12.1:
Fig. 12.1. Renta economică şi mărimea ei
Aşa cum se poate observa în fig. 12.1, la un volum dat al ofertei de factori perfect inelastic (OF), preţul de achiziţie
(P1) depăşeşte preţul de echilibru (PE), care corespunde unei oferte concordante cu cererea. Zona PEP1ME reprezintă
mărimea rentei pe care o încasează deţinătorul factorului respectiv.
Exponenţii şcolii clasice limitau spaţiul de manifestare a rentei la agricultură. Economistul englez William Petty
arăta că renta este surplusul obţinut de pe un teren după ce s-au scăzut cheltuielile cu exploatarea lui şi întreţinerea
lucrătorului agricol. Mărimea rentei, în gândirea sa, depinde de cererea şi preţul produselor agricole.
Adam Smith a tratat renta ca pe un surplus provenit din diferenţa de fertilitate şi amplasament al terenului şi
determinat de preţul de vânzare al produsului agricol. Dacă salariile sau profitul înalte sau scăzute sunt cauza preţului
ridicat – afirma A. Smith – renta înaltă sau scăzută este efectul acestui fapt2.
În perioada următoare, problemele rentei au constituit obiect de cercetare şi studiu pentru mulţi economişti. David
Ricardo definea renta ca „acea parte din produsul pământului care se plăteşte proprie-tarului funciar pentru folosirea
forţelor originare şi indestructibile ale solului”3.
1
David Ricardo, Principiile de economie politică şi de impunere, Editura Antet XX Press, Prahova, p. 50.
2
Adam Smith, Avuţia Naţiunilor, Editura Academiei Române, Bucureşti, 1962, p. 103.
3
David Ricardo, Opere alese, vol. I, Editura Academiei Române, Bucureşti, 1959, p. 85.
În economia contemporană, majoritatea şcolilor şi curentelor de gândire susţin valabilitatea universală a rentei,
caracterul ei de fenomen comun tuturor formelor de activitate economică, şi nu numai agriculturii.
În concordanţă cu această concepţie, se foloseşte termenul de rentă economică pentru a desemna plata impusă de
utilizarea unei resurse economice nesubstituibile a cărei ofertă totală este insuficientă în raport cu cererea şi care se
constituie într-un venit pentru posesorul resursei; oricare ar fi ea – teren, forţă de muncă, capital tehnic etc.
12.3. MECANISMUL OBŢINERII DIFERITELOR FORME ALE RENTEI FUNCIARE

Chiar dacă apare din folosirea oricărui factor de producţie, renta se deosebeşte de celelalte venituri fundamentale
prin conţinut şi funcţii, dar, în mod special, prin mecanismul de formare. Formarea rentei are la bază legea
randamentelor neproporţionale.
„Dacă, deci, ar exista pământ fertil într-o cantitate mult mai mare decât cantitatea necesară pentru procurarea
hranei unei populaţii mereu crescânde, sau în cazul în care capitalul s-ar putea întrebuinţa continuu pe terenuri deja
cultivate fără ca randamentul să se micşoreze, creşterea rentei nu ar fi posibilă, pentru că renta se naşte întotdeauna din
întrebuinţarea unui cuantum mai mare de muncă, ce produce relativ mai puţin. Pământul cel mai fertil şi cel mai bine
situat va fi cultivat cel dintâi, iar valoarea de schimb a produselor lui va fi reglementată în acelaşi mod ca şi valoarea de
schimb a celorlalte mărfuri, adică de cuantumul total de muncă necesară, în diferitele ei forme, de la cea dintâi la cea
din urmă, pentru a le produce şi a le pune pe piaţă. Când se cultivă pământ de o calitate inferioară, valoarea de schimb
a produselor agricole creşte, pentru că se cere mai multă muncă pentru a le produce.”4
Renta economică rezultă din preţul ridicat la acele bunuri la care există o cerere globală nesaturată, iar oferta lor
nu poate fi elasticizată prin urcarea preţului. Ea se obţine în toate situaţiile când se menţine rigiditatea ofertei totale,
când resursele sunt insuficiente în raport cu nevoile sau sunt dificultăţi în procurarea lor, când există un monopol natural
sau restricţii administrative, reglementări comerciale ori vamale care accentuează caracterul rigid al ofertei totale.
Forma materială a rentei constă în surplusul de produse ce se poate realiza după folosirea unui factor de producţie
cu calităţi supe-rioare celor medii.
Renta economică poate fi:
– absolută;
– diferenţială (renta factorilor de producţie rari sau de calitate deosebită);
– de menţinere a destinaţiei unui factor de producţie.5
Legea randamentelor neproporţionale constă în aceea că, atunci când se combină unul sau mai mulţi factori
constanţi cu un alt factor, variabil, cantităţile adiţionale din acest ultim factor determină, în prima etapă, mărirea
producţiei, apoi, producţia suplimentară aferentă can-tităţii adiţionale din factorul variabil îşi încetineşte creşterea,
pentru ca, în faza următoare, sporul producţiei să fie tot mai slab şi, în final, să scadă.
Practica îndelungată a combinării şi substituirii factorilor a arătat că folosirea unor fracţiuni egale din acelaşi factor
de producţie asigură randamente diferite: la început crescătoare, apoi în stagnare, ca în final să descrească. Mărimea
rentei depinde de volumul producţiei marginale realizate prin folosirea unei cantităţi suplimentare dintr-un factor de
producţie; această rentă are o evoluţie oscilantă.
Formele de rentă s-au diversificat, cele mai importante fiind:
– renta funciară, obţinută în agricultură;
– renta minieră, din industria extractivă, încasată de proprietarii minelor, sondelor, se datorează diferenţei de
conţinut în substanţă utilă a zăcământului sau de poziţia sa;
– renta în construcţii depinde de cererea şi oferta pentru tere-nurile destinate construcţiilor, cât şi de calitatea şi
poziţia acestor terenuri;
– renta de monopol este condiţionată de existenţa unei categorii de cumpărători care să plătească un preţ ridicat
acelor proprietari care au factori de producţie rari şi nesubstituibili (cu proprietăţi deosebite);
– renta de abilitate înseamnă venituri suplimentare obţinute datorită aptitudinilor şi calităţilor excepţionale ale
unei persoane (costul de oportunitate);
– renta consumatorului este venitul suplimentar obţinut de pe urma preţului, mai ridicat, pe care un
consumator este dispus să îl achite pentru o marfă, faţă de preţul plătit în realitate, care ar fi mai mic;
– renta producătorului reprezintă câştigul suplimentar obţinut atunci când marfa este vândută la un preţ mai
mare decât cel anticipat iniţial;
– renta conjuncturală – comercială şi industrială – este legată de beneficierea de împrejurări favorabile, ce
permit realizarea unor câştiguri suplimentare;
– renta de marcă – de autor sau model – reflectă dreptul deţi-nătorilor de a încasa venituri la care nu au acces
alte persoane.
• Mecanismul formării rentei funciare
În legătură cu renta funciară, menţionăm că există mai multe forme ale acesteia:
– renta funciară absolută;
4
5
Lipsey – Chrystal, Economia pozitivă, Editura Economică, Bucureşti, 1999, p. 389.
– renta funciară diferenţială.
Aceasta din urmă se subdivide, la rândul ei, în renta funciară de fertilitate; renta diferenţială de poziţie şi
renta diferenţială rezultată din diferenţele de productivitate ale investiţiilor succesive de capital pe aceeaşi suprafaţă
de teren.
Mecanismul de obţinere a rentei diferenţiale 1 de fertilitate este următorul: o sumă egală de capital investită
concomitent pe mai multe parcele de terenuri având fiecare fertilitate specifică, diferită de a celorlalte, generează
cantităţi de produse diferite. Cele cu fertilitatea cea mai inaltă vor produce o cantitate de produse suplimentare faţă de
cele cu fertilitatea cea mai joasă. Întrucât nu pot exista doar parcele foarte fertile, iar producţia necesară societăţii cere
în mod obiectiv luarea în cultură şi a terenurilor mai puţin fertile, preţurile produselor agricole trebuie stabilite în funcţie
de cheltuielile acestor terenuri. Altfel, nici un investitor nu-şi va plasa capitalurile pentru luarea acestora în cultură.
Persoanele care şi-au investit capitalurile pe terenurile fertile şi foarte fertile vor obţine o producţie suplimentară, în
comparaţie cu investiţiile pe terenuri mai slabe. Această producţie suplimentară constituie substanţa, baza materială a
venitului supli-mentar – renta diferenţială de fertilitate obţinută pe terenurile foarte bune. Proprietarii de terenuri,
cunoscând această capacitate a categoriei respective de terenuri, vor impune de la început arendaşului plata unei arende
superioare faţă de cea pretinsă în urma investiţiilor pe tere-nurile proaste. Acesta este mecanismul obţinerii rentei
diferenţiale 1, de fertilitate.
Un mecanism similar este şi cel care rezultă din poziţia dife-ritelor terenuri faţă de piaţa de desfacere. Cel care se
situează pe o poziţie dezavantajoasă, mai depărtată vor fi terenurile care impun valoarea acestor produse şi deci, preţurile
lor de piaţă. Astfel, pe terenurile mai apropiate se obţine un surplus de venit ce reprezintă însăşi renta diferenţială 1, de
poziţie.
Renta diferenţială 2 este rezultatul randamentelor diferite ale investiţiilor succesive pe acelaşi teren. Investiţia cea
mai slab productivă se va afla la baza constituirii valorii şi a preţului produselor agricole; investiţiile mai productive vor
aduce astfel celui care le efectuează venituri suplimentare. Aceste venituri se vor obţine pentru perioada pentru care este
construit acordul de închiriere a pământului de către proprietar unui arendaş. Dacă proprietarul va constinua să arendeze
din nou în anii următori bucata respectivă de teren, el va lua în considerare ameliorările de productivitate survenite ca
urmare a investiţiilor succesive şi va spori în mod corespunzător arenda. Dacă diferenţele de fertilitate, de poziţie şi cele
de randamente diferite ale investiţiilor succesive pe aceeaşi parcelă influenţează decisiv constituirea valorii şi a preţului
produselor agricole şi, prin aceasta, însăşi consti-tuirea rentei diferenţiale, se pune problema cum poate fi explicată
obţinerea şi a rentei absolute de pe aceeaşi parcelă de teren care a generat renta diferenţială abordată mai sus. Explicaţia
o găsim în acţiunea monopolului proprietăţii private asupra terenurilor agricole. Niciun proprietar de pământuri bune,
foarte bune nu va arenda (închiria) terenul respectiv în mod gratuit. În toate cazurile, el va percepe o taxă (o chirie), care
reprezintă expresia cedării dreptului de folosinţă a terenului, unui investitor. Această taxă reprezintă însăşi renta absolută
şi ea va spori în mod corespunzător preţul produselor agricole. Reţinem şi faptul că în condiţiile în care proprietarul este
el însuşi investitor, în preţurile obţinute la piaţă în urma vânzării produselor obţinute, se vor regăsi atât profitul cuvenit
investitorului, cât şi formele de rentă menţionate.
Formula de calcul a rentei:
R = V – (C + Pr) , în care:
R – renta
V – venitul încasat
C – costul sau cheltuielile de producţie
Pr – profitul
La fel se explică renta în domeniul minier şi în celelalte domenii relevate la formele rentei. „Minele, ca şi solul, dau
o rentă proprietarului lor, şi această rentă, ca şi aceea a solului, este efectul, şi niciodată cauza valorii ridicate a
produselor..... Metalul scos din cea mai săracă mină trebuie să aibă cel puţin o valoare de schimb nu numai în stare să
plătească îmbrăcămintea, hrana şi celelalte articole necesare con-sumate de lucrătorii întrebuinţaţi la exploatarea minei,
precum şi aducerea produsului pe piaţă, dar să aducă şi profitul obişnuit şi general celui care a avansat capitalul necesar
pentru acea între-prindere. Profitul capitalului investit în cea mai săracă mină, care nu plăteşte rentă, va reglementa renta
tuturor celorlalte mine mai productive. Se presupune că această mină produce dobânda obişnuită la capital.”6
12.4. PREŢUL PĂMÂNTULUI

Calitatea pământului – în starea sa originară, de dar al naturii – a generat opinia că preţul acestuia, spre deosebire
de preţul celorlalte bunuri economice, nu are nicio legătură cu costul de producţie, formarea lui având la bază doar
venitul ce poate fi obţinut prin utilizarea sa. Realitatea demonstrează că terenurile cultivate au încetat să mai fie numai
un dar al naturii. Pe măsură ce noi suprafeţe sunt atrase în circuitul economic şi se perfecţionează sistemele de exploatare,
pământul tinde tot mai mult să devină şi un rezultat al acţiunii umane. Lucrările de amenajare, ameliorare sau chiar
simpla cultivare conferă terenului calitatea de pământ-capital.
6
În agricultură preţul nu este determinat de condiţiile medii, ci de condiţiile terenurilor cele mai puţin fertile, în
vederea asigurării luării lor în cultură şi a posibilităţii investitorului de a-şi recupera chel-tuielile şi profitul cuvenit
investiţiei respective. Dacă această categorie de terenuri determină modul de stabilire a preţului produselor agricole
înseamnă că terenurile bune si foarte bune, având o fertilitate supe-rioară ori fiind mai aproape de piaţă, de rutele de
transport, vor înregistra cheltuieli de producţie şi desfacere mai mici decât cele ale producţiei de pe terenurile mai slabe
sau îndepărtate, dar vor fi vândute la aceste ultime preţuri, realizând venit suplimentar denumit rentă.
Pământul este un obiect al schimbului, prin vânzare-cumpărare; astfel, apare necesitatea calculării unui preţ pentru
pământ. Preţul pământului reprezinta renta anuală, capitalizată la dobânda zilei, pentru transferarea dreptului de
proprietate asupra pământului, prin vânzare-cumpărare. La stabilirea preţului pământului se urmează această linie de
gândire: terenul respectiv închiriat, pentru o anumită perioadă, arendat deci, trebuie să fie vândut cu o sumă de bani
care, depusă la bancă, la nivelul existent al ratei dobânzii, să îi aducă proprietarului venitul pe care şi-l procura anterior
prin încasarea rentei. Preţul pământului este deci, direct proporţional cu mărimea rentei şi invers proporţional cu rata
dobânzii.
Preţul pământului = Rx100 / d ,
unde:
R – renta anuală
d – rata dobânzii anuale, în procente
Aplicaţi la un teren cu o rentă anuală plătită proprietarului de 2.500 de euro, în condiţiile în care rata dobânzii este
de 4%, preţul pământului este : P = (2.500*100)/4 = 62.500 u.m. Rezultă că dacă parcela respectivă de teren se va vinde
cu 62500u.m această sumă depusă la bancă, în condiţiile ratei dobânzii de 4%, va furniza proprietarului cel puţin egal
cu renta.
Terenurile atrase în exploatare economică au încetat să mai fie un „dar al naturii”, pămâtul având tendinţa să
devină tot mai mult un rezultat al acţiunii umane.
Se înţelege că renta este doar unul din factorii care influenţează preţurile produselor agricole, alături de care un
mare rol îl joacă şi calitatea acestora, oportunitatea apariţiei lor pe piaţă, obiceiurile şi gusturile consumatorilor.
Factorii care influenţează, direct sau indirect, preţul pământului sunt următorii:
– mărimea şi evoluţia rentei. Din formula de calcul al preţului pământului s-a văzut clar că renta şi preţul
pământului evoluează în acelaşi sens şi se condiţionează reciproc;
– cererea şi oferta de terenuri. Limitarea pământului ca suprafaţă imprimă ofertei un caracter rigid astfel încât
preţul evoluează, mai ales, în funcţie de mişcarea cererii persoanelor dispuse să facă investiţii în terenuri. De
exemplu, pe fondul ofertei totale rigide, pentru unele categorii de terenuri şi utilităţi agricole, pot exista
fluctuaţii ale ofertei, după cum proprietarii sunt interesaţi, sau nu, să îşi păstreze proprietatea asupra
terenurilor pe care le deţin.
– cererea şi oferta de produse agricole. Creşterea cererii pentru produsele agricole şi scumpirea acestora
stimulează cererea de pământ şi urcă preţul acestuia, în condiţiile ofertei inelastice a pământului.
– folosirea alternativă a pământului. Acea folosinţă a terenului (agricultură, construcţii, silvicultură, turism etc.)
care asigură cel mai ridicat preţ influenţează preţul pământului.
– rata dobânzii bancare. Preţul pământului este în raport invers proporţional cu rata dobânzii; depunerea
disponibilităţilor băneşti la bancă sau alte instituţii financiare este o alternativă la cumpărarea de terenuri,
dacă dobânda primită este mai atractivă decât preţul primit pe terenul respectiv.
– ameliorarea poziţiei terenurilor agricole. Creşterea valorii pământului-capital determină creşterea preţului
acelor parcele, precum şi datorită infrastructurii realizate care oferă posibilităţi mai bune de exploatare.
Preţul terenurilor a înregistrat pe perioade mai mari tendinţe nete de creştere, cu unele oscilaţii. Ultimii 5-7 ani
sunt caracterizaţi de creşterea substanţială a preţului pământului în toate ţările lumii. Aceasta a fost urmarea sporirii
investiţiilor realizate şi a creşterii cererii pentru pământ în condiţiile unei oferte rigide.
13. Profitul
13.1. DELIMITĂRI CONCEPTUALE PRIVIND PROFITUL

Satisfacerea cererii globale se realizează prin existenţa activităţilor economicce care, pe parcursul evoluţiei
societăţii, se dezvoltă şi se diversifică. Agenţii economici, creatori de activităţi, stabilesc tactica şi strategia pornind de
la întrebările: ce şi cât să producă; cu ce mij-loace tehnice şi tehnologii; pentru cine. Toate aceste întrebări servesc
întreprinzătorului, individuali sau asociaţi, la identificarea activităţilor în consens cu cerinţele pieţei. În acelaşi timp,
activităţile se funda-mentează pe interese: intresul producătorului este de a-şi valorifica, la un nivel cât mai ridicat
capitalul pe care intenţionează să-l investească, scopul economic fiind profitul. Realizarea acestui scop este condiţionată
de satisfacerea unor nevoi individuale şi sociale, ceea ce presupune producerea de bunuri economice în concordanţă cu
dimensiunea şi structura pieţei, venituri şi alte criterii pe termen scurt sau lung.
Orice activitate economică se creează şi se dezvoltă ca urmare a investiţiei de bunuri de capital şi utilizare de forţă
de muncă. Com-binarea cât mai eficientă a acestor factori de producţie, în condiţiile unui mediu de afaceri favorabil, dă
speranţă întreprinzătorului că va obţine un profit. Între activitatea economică şi profit există o relaţie obiectivă, de
interdependenţă. Profitul este rezultatul activităţii economice, dar, este şi o sursă a autofinanţării, care stă la baza dez-
voltării acesteia. Altfel spus, profitul este premisa pentru activitatea economică şi totodată un efect al acesteia. Există
situaţii când nu se obţine profit. În acest caz, dacă profitul este zero, pe termen lung, falimentul devine o perspectivă certă
pentru respectiva unitate economică.
Profitul, ca şi salariul, dobânda şi renta, este o formă funda-mentală a venitului, care trebuie definită şi a cărei sursă
de provenienţă trebuie explicată. În accepţiunea cea mai largă, profitul este diferenţa dintre venitul total încasat şi costul
total de producţie aferent (Pr = V – Ct). La nivel de produs, este diferenţa dintre preţ şi costul total mediu
(Pr = P – Ctm). Această definiţie, după anumiţi economişti, este prea restrânsă, deoarece profitul este redus la cel
contabil, care rezultă din diferenţa dintre costul de producţie contabil şi venitul încasat. Or, costul contabil ia în calcul
numai cheltuielile contabile efectuate către furnizorii terţi de factori de producţie şi servicii. Un asemenea mod de calcul
contabil nu ia în evidenţă eforturile pe care le depune între-prinzătorul, fie în calitatea sa de manager fie de proprietar al
unor factori de producţie utilizaţi în procesul de producţie sau servicii şi, în consecinţă, nerecompensaţi. În virtutea
acestei abordări, se introduce noţiunea de profit economic care ia în calcul costul de oportunitate, costul alternativelor
sacrificate. De exemplu, pentru acei factori de producţie proprii sau pentru abilitatea şi înaltul său profesionalism,
întreprinzatorului i-ar reveni o recompensă, o rentă de abilitate, dacă ar lucra în terţe unităţi.
Definirea şi justificarea însuşirii profitului constituie obiect de analiză în lucrările economiştilor clasici şi
contemporani. Astfel, Adam Smith definea profitul drept sursă primară a venitului şi parte componentă a preţului fiind,
în acelaşi timp, un scop urmărit de orice întreprinzător, indiferent de domeniul de activitate în care investeşte capitalul.
„Singurul motiv care îl determină pe posesor să-şi utilizeze capitalul, fie în agricultură, fie în manufactură, fie într-o
anumită ramură de comerţ cu ridicata sau cu amănuntul, este profitul său propriu”.1 În ceea ce priveşte sursa care stă la
baza profitului,
A. Smith afirma că „ izvorul profitului este o parte din produsul muncii muncitorului. El trebuie să împartă produsul
muncii cu proprietarul capitalului. Valoarea pe care muncitorii o adaugă materialelor se descompune în două părţi, din
care una plăteşte salariul muncitorilor, iar cealaltă profitul patronului”2. Determinând provenienţa, esenţa profitului ca
fiind rezultatul muncii lucrătorilor care valorifică capitalul tehnic, A. Smith justifica însuşirea unei părţi din valoarea nou
creată de către posesorul de capital ca o „compensaţie şi, în majoritatea cazurilor, nu este decât o foarte moderată
compensaţie pentru riscul şi osteneala utilizării capitalului”3.
David Ricardo, la rândul său, trata profitul ca o parte a valorii mărfurilor, ca o mărime reziduală ce rămâne după
plata celorlalţi factori de producţie. „Profitul şi salariul, sublinia Ricardo, sunt mărimi nu numai complementare ci şi
concurente, creşterea uneia nu poate avea loc decât în detrimentul celeilalte părţi”4. Profitul, spre deosebire de salariu, nu
are o bază contractuală, fiind supus riscului.
Reprezentanţii şcolii marginaliste considerau că, în condiţii de liberă concurenţă, profitul se suprapune costului
de producţie şi, în consecinţă, se disipează. O asemenea abordare elimină rolul profitului ca sursă de autofinanţare a
activităţii economice, care concură la dez-voltarea acesteia.
Curentul marxist, prin reprezentatul său, Karl Marx, definea „profitul ca fiind o formă transforrmată a plusvalorii,
rezultată din exploatarea lucrătorilor şi însuşită în mod gratuit de către capitalist.”5 Acest mod de abordare elimină
aportul factorului capital, care, în combinare cu ceilalţi factori de producţie, participă la obţinerea rezul-tatelor
economice.
1
Adam Smith, Avuţia Naţiunilor. Cercetare asupra naturii şi cauzelor ei, vol. 1, Editura Academiei, R.P.R., Bucureşti, 1965,
p. 252.
2
Idem, p. 36-37.
3
Idem, vol. 2, p. 259.
4
David Ricardo, Opere Alese, vol. 2, Editura Academiei Române, Bucureşti, 1962, p. 141.
5
Karl Marx, Capitalul, vol. 3, Editura de Stat pentru Literatură Politică, Bucureşti, 1966, p. 57-58.
Curentul keynesist, prin reprezentantul său, John Maynard Keynes, definea profitul ca fiind „suma cu care
valoarea producţiei obţinute depăşeşte costul ei factorial”. El, ca şi mulţi dintre prede-cesorii săi, dar, şi economişti
contemporani, justifică profitul ca „fiind o recompensă pentru riscul pe care îl prezintă orice investiţie în faţa unei cereri
viitoare aşteptate”6.
Paul Samuelson aprecia că problema profitului este complexă, deoarece se prezintă în accepţiuni diferite, în opinia
economiştilor. El definea profitul ca „un venit rezidual dat de diferenţa dintre veniturile totale şi costurile totale” 7. Paul
Samuelson preciza că trebuie să se facă distincţie între profiturile contabile şi profiturile economice, care iau în
considerare şi costul de oportunitate, ceea ce presupune câştigul rămas după scăderea costurilor explicite şi implicite din
veniturile totale.
În prezent, profitul este tot mai frecvent abordat ca fiind o formă de remunerare, de recompensă, o primă ce revine
întreprinzătorului pentru iniţiativele şi inovaţiile la care participă, dar şi pentru risc şi incertitudine. În acest sens, se
evidenţiază mediul concurenţial intens în care companiile transnaţionale ocupă un loc tot mai important pe piaţă, ca
urmare a nivelului lor competitiv ridicat, capacităţii financiare de care dispun, împărţirii riscurilor, ca efect al diversificării
şi al extinderii activităţilor în terţe ţări, unde costurile factorilor de producţie sunt mai mici, valorificându-se astfel
oportunităţile respective şi generând profituri sustenabile, dar şi riscuri multiple, date fiind condiţiile diferite din ţările
primitoare de capital.
Integrarea regională şi accentuarea procesului de globalizare dau un nou impuls liberei circulaţii a bunurilor şi
serviciilor, capitalurilor, forţei de muncă, creează o şi mai mare presiune de risc şi incertitudine în valorificarea
capitalului investit.
Acum o jumătate de secol, Frank Knight atrăgea atenţia că profitul real este legat de incertitudine şi de caracterul
imperfect al informaţiei. Din această cauză, „capitalul trebuie să conţină o primă de risc semnificativă pentru ca
investitorii să se simtă atraşi”.8
Paul Heyne tratează profitul tot ca o recompensă a capitalului, în condiţiile unei concurenţe imperfecte în care
informaţia este şi ea imperfectă. „Dacă agenţii economici ar fi bine informaţi asupra dome-niului în care investesc
capitalul, iar concurenţa liberă ar echilibra veniturile cu costurile de productie, profitul ar fi nul, firmele putând, totuşi,
să acţioneze în continuare. Dar, într-o lume incertă, agenţii nu sunt bine informaţi, iar cei ce pătrund mai devreme într-
un domeniu, când concurenţa este mai restrânsă, pot să obţină profit din diferenţa dintre venituri şi costuri, diferenţă
care într-o concurenţă neîngrădită ar dispărea”9. În prezent, activităţile economice, deosebit de dinamice şi cu tendinţa
de a se diversifica, ca urmare a introducerii în producţie a noutăţilor generate de cercetarea ştiinţifică, sunt supuse
concurenţei tot mai intense, sporindu-se şi incertitudinile pieţei. Marketingul, deşi oferă o preductibilitate asupra
evoluţiei şi structurii cererii, totuşi, obţinerea de profit rămâne o necunoscută pentru orice întreprinzător.
Geoffrei Whitehead, analizând profitul pornind de la comple-xitatea mediului de afaceri, în contextul unei aprige
lupte de concu-renţă,10 consideră că riscurile decurg din:
* incertitudini ale pieţei provenite din faptul că nu există siguranţa de a vinde produsul;
* incertitudini cauzate de produsele rivale şi modificările teh-nologice;
* incertitudinii financiare şi juridice, care şi ele pot influenţa negativ rezultatele economice. Incertitudinea şi riscul
sunt elemente ce justifică împărţirea valorii nou create între posesorii factorilor de producţie, implicit participarea
posesorului de capital la distribuirea primară a acesteia.
Analiza complexă a profitului, făcută de către economiştii şcolii clasice dar, şi de către contemporani, ne conduce
spre următoarele concluzii:
* profitul este o formă primară a venitului, ce rezultă din dife-renţa dintre suma încasată din valorificarea bunurilor
economice şi costul de producţie aferent;
* este o parte din valoarea nou creată, rezultată din participarea capitalului tehnic şi a celui uman la activităţile
economice;
* este o recompensă ce revine întreprinzătorului (fie el individual sau asociat) pentru calitatea sa de manager,
pentru spiritul novator, pentru riscul de a nu-şi recupera capitalul investit ca urmare a multitudinii de factori cu grad
ridicat de incertitudine.
13.2. FUNCŢII ŞI FORME ALE PROFITULUI

A. Funcţii
Prin funcţiile sale economice şi sociale, profitul îndeplineşte un rol important la nivel micro şi macroeconomic.
6
John Maynard Keynes, Teoria generală a folosirii mâinii de lucru, a dobânzii şi a banilor, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1970, p.
60. (Oamenii de afaceri practică un joc bazat deopotrivă pe abilitate şi noroc … Dacă prin firea sa omul nu ar fi tentat să rişte, dacă
nu ar încerca nici o satisfacţie (lăsând la o parte profitul) de pe urma constituirii unei fabrici, unei căi ferate….. s-ar putea ca
investiţiile făcute pe baza unui calcul rece să nu fie prea mari), op.cit., p. 173.
7
Paul Samuelson, William D. Nordhaus, Economie politică, Editura Teora, Bucureşti, 2000, p. 313.
8
Citat din lucrarea, Economie politică, autori: Paul Samuelson şi William Nordhaus .
9
Paul Heyne, Modelul economic de gândire, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti,1991, p. 201-207.
10
Geoffrei Whitehead, Economia, Editura Sidona,1997, p. 235–239.
* profitul motivează pe întreprinzător în alegerea alternativelor privind activităţile economice care satisfac din
punct de vedere al avantajului relativ (cost de oportunitate) şi absolut (cost de productie);
* stimulează pe întreprinzător la raţionalitate şi utilizare eficientă a resurselor materiale şi umane, astfel încât,
cheltuielile de producţie şi desfacere să fie minime, iar rezultatele, maxime;
* maximizarea profitului constituie un imbold pentru întreprinzător să dezvolte şi să diversifice activitatea. Profitul,
ca venit, este, pe de o parte, utilizat de către proprietar pentru satisfacerea nevoilor personale, iar pe de altă parte, constituie
sursa autofinanţării investiţiei – motor al dezvoltării unităţilor economice, cu impact la scară naţională şi mondială;
* profitul stimulează tendinţa de migrare a capitalului la nivel naţional şi mondial. Posibilitatea obţinerii unei
rate mai ridicată a profitului generează o înclinaţie de reorientare a investiţiilor spre domenii cu o înaltă productivitate
şi eficienţă;
* profitul are o funcţie importantă în finanţarea şi stimularea dezvoltării cercetării ştiinţifice, care, la rândul ei,
contribuie la res-tructurarea activităţilor în concordanţă cu exigenţele cantitative şi calitative ale pieţei de bunuri
economice şi servicii. Întreprinderile sunt beneficiare ale cercetării şi dezvoltării, dar şi generatoare de progres;
* funcţia de control şi informare. Randamentul descrescător al utilizării factorilor de producţie, se reflectă în
tendinţa de scădere a ratei profitului. În consecinţă, managerul va analiza structura chel-tuielilor de producţie, starea
aparatului tehnic şi nivelul productivităţii, comparând aceşti indicatori cu cei din perioada anterioară şi ai competitorilor,
concurenţilor, adoptând deciziile ce se impun. Profitul are pentru întreprinzator şi rolul de barometru ce poate sesiza
evoluţia mediului de afaceri;
* funcţia socială decurge din aportul întreprinzătorului, în calitatea sa de contribuabil, la formarea veniturilor la
bugetul de stat, precum şi din participarea la diferite acţiuni de solidaritate pentru rezolvarea unor probleme de ordin
social ale comunităţii. Companiile combină interesul de a obţine un profit cât mai ridicat cu cel al diferitelor instituţii
care contribuie la menţinerea unui mediu eco-nomico-social stabil. Sponsorizările, precum şi o comunicare mai mare
cu instituţiile locale sporesc caracterul participativ la rezolvarea unor probleme de interes social.
Această abordare a caracterului participativ şi a responsabilităţii sociale a patronatului este, după Milton
Friedman, creatorul teoriei capitalismului libertăţii, o reflectare fundamental greşită a concepţiei cu privire la caracterul
şi natura unei economi libere. „Într-o astfel de economie, nu există decât o singură responsabilitate socială a patro-
natului, şi anume să-şi folosească resursele şi să se angajeze în activităţi menite să sporească profiturile, dar în aşa fel
încât să se respecte regulile jocului”.11 Este un mod de abordare caracteristic liberalismului.
Funcţiile enumerate trebuie abordate într-un mod realist. Există situaţii când profitul se obţine plecând numai de
la interesele întreprin-zătorului, fără a lua în calcul eventualele efecte negative, fie privind mediul înconjurător de pe
poziţia intereselor întreprinzătorului, fără a lua în calcul efectele negative, fie privindu-l pe angajat. Realizarea unui
profit mai mare, făcând abstracţie de relaţia dintre eficienţa economică şi cea socială la nivel macroeconomic, poate
conduce la lansarea unor produse de slabă calitate şi, uneori, chiar nocive pentru sănătatea oamenilor. Reducerea
costurilor este înţeleasă, de către unii producători, că se poate realiza mai ales prin diminuarea cheltuielilor necesare
pentru protejarea mediului natural, menţinerii salariilor la un nivel cu mult sub cel al productivităţii muncii, condiţii de
muncă care nu corespund codului muncii. În toate aceste cazuri, eficienţa economică la nivel micro intră în conflict cu
eficienţa socială. În concluzie, relaţia dintre activitatea economică om şi natură impune necesitatea găsirii unui echilibru
între coeziunea socială-ecologică şi eficienţa economică.
B. Forme
După elementele care îl definesc, profitul se prezintă sub urmă-toarele forme:
a) Profitul brut care, reprezintă partea ce rămâne din venitul încasat după ce s-au scăzut cheltuielile de producţie
aferente (costul total de producţie):
Pr = V – Ct
Pr = profit
V = venitul încasat
Ct = costul total de producţie.
Acest profit, după cum apreciau clasicii teoriei economice, este acel venit numit rezidual.
b) Profitul net este partea ce rămâne din profitul brut după ce au fost deduse următoarele elemente: dobânda la
capitalul propriu al întreprinzătorului, salariul ca recompensă pentru contribuţia sa la realizarea activităţii, arenda, chiria
pentru terenul şi clădirea, dacă este deţinătorul acestora, în calitate de proprietar, şi impozite.
c) Profitul normal (legitim, justificat) este remunerarea între-prinzătorului pentru iniţiativa, răspunderea şi riscul
pe care şi le-a asumat în organizarea activităţii economice. Profitul normal este câstigul minim acceptat de către
întreprinzător pentru demararea şi continuarea activităţii. Dacă acest profit este supus unei rate de impozitare prea ridicate
sau altor prelevări nejustificate, interesul întreprinzătorului se diminuează în a iniţia sau dezvolta afacerile. Profitul net,
rezultat după scăderea impozitului, se mai numeşte şi profit admis.
În perioada de criză un rol important şi activ îl au politicile economice ale guvernelor din fiecare ţară, care
urmăresc, între altele, atingerea unor ţinte macroeconomice. Politicile financiare şi monetare, în cazul diminuării ratei
11
Milton Friedman, Capitalism şi libertate, Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1995, p.153.
de impozitare şi a ratei de referinţă a dobânzii, pot avea un rol stimulativ pentru agenţii economici în intensificarea
iniţiativelor de relansare a activităţilor cu impact pozitiv asupra ocupării forţei de muncă şi mediului social.
d) Profitul pur sau supraprofitul este profitul obţinut în anumite condiţii determinate, care îl favorizează pe
întreprinzător, el nefiind un rezultat al sporirii eficienţei utilizării factorilor de pro-ducţie. Acest profit se obţine prin
practicarea de către întreprinzători a unor preţuri mai ridicate, când există o poziţie de monopol în producerea şi/sau
desfacerea unui bun, ori când aceştia beneficiază de efectul monopolului natural. În aceste cazuri, concurenţa nu mai
are rolul de a regla preţul, ceea ce conduce la o redistribuire nejustificată a veniturilor consumatorilor. John Kenneth
Galbraith, analizând poziţia de monopol sau de oligopol, sublinia că „datorită acestei supremaţii, preţurile sunt mai
ridicate, profiturile mai mari, iar producţia, mai scăzută decât ar fi în cazul în care vânzătorii ar fi mai numeroşi. Prin
urmare, consumatorii plătesc mai mult şi dispun de produse şi servicii mai puţine decât ar avea nevoie… Distribuirea
venitului este deviată în favoarea monopolului”12. Acest profit poartă denumirea şi de profit excedentar.
e) Profitul marginal este rezultat din valorificarea producţiei marginale, ca diferenţă dintre venitul marginal,
obtinut din vânzarea producţiei marginale, şi costul marginal aferent. Profitul marginal maxim se obţine când costul
marginal este la cel mai scăzut nivel.
13.3. CUANTIFICAREA PROFITULUI ŞI FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ DINAMICA SA

A) Cuantificarea profitului
Întreprinzătorul este preocupat să măsoare rezultatele obţinute în uma utilizării şi consumării de factori de
producţie care au stat la baza producerii de bunuri şi servicii. În funcţie de randamentul obţinut la capitalul investit, va
lua decizia de a continua, dezvolta, reduce sau chiar de a renunţa la activitatea respectivă. Mărimea profitului se poate
calcula, măsura în mod absolut şi relativ.
În mărime absolută, profitul se exprimă prin masa profitului, care reprezintă suma ce rezultă din diferenţa dintre
venitul încasat şi costul total de productie. (Pr = V – Ct).
Profitul exprimat relativ (procentual) se cuantifică prin raportarea masei profitului la factorii participanţi la
producerea sa, exprimându-se prin diferite rate:
1) Rata economică a profitului reprezintă raportul procentual dintre masa profitului şi capitalul total utilizat
(capital propriu şi împrumutat). Ea exprimă profitul, efectul pe unitate de capital, propriu şi împrumutat, utilizat în
vederea obţinerii de bunuri economice. În funcţie de eficienţa rezultată din compararea profitului ce revine pe unitate
de capital, propriu şi împrumutat, agentul economic poate aprecia dacă, prin investiţia proprie şi prin îndatorare faţă de
bancă, decizia a fost profitabilă:
Pr ec* = Pr /C T x 100
unde: Pr ec* = rata economică a profitului
Pr = profit
C.T. = capital total (propriu şi împrumutat)
2) Rata financiară a profitului exprimă raportul procentual dintre profit şi capitalul propriu; arată profitul ce
revine pe unitate de capital propriu investit şi, în măsura în care agentul economic apreciază că acesta se înscrie aşteptărilor,
va continua, va dezvolta activitatea, în caz contrar, se va orienta spre un alt domeniu mai profitabil:
Pr fin* = Pr / C x100
unde: Pr fin* = rata financiară a profitului
C = capitalul propriu
3) Rata comercială a profitului este raportul procentual dintre profit şi cifra de afaceri (încasări din valorificarea
rezultatelor). Exprimă profitul pe unitate de încasări. Agentul economic poate compara rata comercială curentă cu cea
din anul sau anii precedenţi, putând să estimeze starea pieţei pentru produsul sau serviciul oferit.
Pr ca* = Pr / Ca x100
unde: Pr ca* = rata comercială a profitului
Ca = cifra de afaceri
4) Rata rentabilităţii reprezintă raportul procentual dintre profit şi costul total de producţie:
Pr* = Pr / Ct x100
unde: Pr* = rata rentabilităţii
Ct = cost total
Această rată exprimă profitul ce revine pe unitate de cost total de producţie, sau, altfel spus, pe unitate de factori de
producţie consumaţi. Ea pune în evidenţă în ce măsură firma a reuşit să valorifice eficient factorii de producţie utilizaţi şi
12
John Kenetth Galbraith, Ştiinţa economică şi interesul public, Editura Politică, Bucureşti, 1982, p. 147.
consumaţi care au participat la obţinerea profitului într-o anumită perioadă dată. În funcţie de diferenţierea sau decalajul
existent dintre ratele de profit obţinute în diferite domenii de activitate, va avea loc o migrare a capitalurilor spre
domeniile cu profitabilitate ridicată. Produsele cu rată scăzută a profitului nu vor fi atractive, iar dacă sunt marfă de
export, vor influenţa negativ asupra balanţei comerciale. Această rată a profitului are un rol important în reorientarea
investiţiilor spre aumite produse, subramuri, ramuri, care asigură o rentabilitate ridicată. Pragul minim al rentabilitătţii
este marcat de egalitatea veniturilor obţinute cu cheltuielile de productie sau când preţul este egal cu costul total mediu
de producţie. Men-ţinerea rezultatelor economice la acest prag, pe termen lung, generează condiţii pentru falimentul
unităţii în cauză. Deci, pentru a supravieţui şi a se dezvolta, unităţile economice trebuie să fie rentabile.
Ratele diferite ale profitului servesc agentilor economici în apre-cierea nivelului de valorificare a capitalului propriu
şi a celui împrumutat, dar şi în alegerea alternativelor privind orientarea investiţiilor. John Maynard Keynes considera că
rata profitului ce relevă rentabilitatea unităţii economice conduce şi la o analiză comparativă a eficienţei capitalului,
luându-se în considerare şi rata dobânzii. O rată a profitului mai mică decât rata dobânzii stimulează pe întreprinzător să
fructifice capitalul prin bancă ceea ce presupune o reţinere în a investi în activităţi productive. Dimpotrivă, o rată a
profitului superioară ratei dobânzii va constitui o alternativă de a valorifica propriul capital şi a recurge la împrumut în
vederea sporirii investiţiilor în diverse activităţi economice, contribuind la creşterea economică.
B) Factori care influenţează dinamica profitului
Mărimea profitului este influenţată de o multitudine de factori. Adam Smith, acum peste 200 de ani, atrăgea atenţia
că „profitul este influenţat nu numai de orice variaţie a preţului, dar şi de şansa bună sau rea atât a concurenţilor, cât şi
a clienţilor, cum şi de o mie de alte întâmplări la care sunt expuse mărfurile.” 13 În condiţiile contem-porane, anumiţi
factori, evidenţiaţi de către A. Smith, acţionează asupra profitului cu o forţă mult mai intensă. De exemplu, concurenţa
şi-a lărgit câmpul şi a devenit mult mai accerbă în condiţiile liberei circulaţii a mărfurilor sau ale negocierilor la nivelul
Organizaţiei Mondiale a Comerţului privind practicarea unor taxe vamale tot mai reduse ceea ce pune în dificultate
vânzarea mărfurilor cu o cotă scăzută de competitivitate, deci, şi obţinerea de profit. Mai mult, distanţele dintre
producător şi consumator s-au redus considerabil ca urmare a Internetului care, printr-un simplu click, ajută la
prospectarea pieţei naţionale şi mondiale. Vânzătorul, ca şi cumpărătorul, poate beneficia de ofertele de pe pieţele cele
mai îndepărtate, dar care prezintă avantaje economice pentru ambii parteneri, iar concurenţa, respectând regulile jocului,
este fără limită.
Din multitudinea de factori care influenţează dinamica profitului, menţionăm pe următorii :
* nivelul preţurilor factorilor de producţie. Ca orice consumator raţional, şi agenţii economici vor urmări să procure
factori de producţie la preţuri cât mai mici pentru ca şi costul de productie să fie cât mai mic;
* mărimea costului unitar (mediu) de producţie. Cu cât acesta este mai mic, creşte diferenţa dintre preţ şi costul
total mediu de pro-ducţie, care reprezintă profitul (ceteris paribus);
* nivelul preţului de piaţă influenţeză mărimea profitului. Creşte preţul şi costul de producţie râmane constant sau
creşte costul total mediu de producţie, dar cu condiţia ca preţul să aibă o dinamică mult mai mare, mărind diferenţa dintre
costul total mediu de producţie şi preţ;
* creşterea volumului vânzărilor măreşte masa profitului (ceteris paribus);
* reducerea chetuielilor de publicitate, depozitare şi distribuţie în componenta valorică a fiecărui produs;
* viteza de rotaţie a capitalului. Ea se exprimă fie, prin numărul de rotaţii în unitatea de timp, fie prin durata unei
rotaţii. Cu cât numărul de rotaţii va fi mai mare în unitatea de timp şi durata unei rotaţii a capitalului va fi mai mică,
deci, viteza de rotaţie a capitalului utilizat va creşte, efectul va fi sporirea producţiei şi a profitului;
* reducerea cheltuielilor salariale pe unitate de produs cu condiţia ca productivitatea medie a muncii să crească
mai mult decât sporeşte salariul mediu;
* dimensionarea raţională a cheltuielilor cu aparatul administrativ;
* împărţirea riscului prin diversificarea actvităţilor. Companiile transnaţionale măresc masa profitului sau
compensează din pierderi ca urmare a investiţiilor alternative şi delocalizării activităţilor spre zone mai avantajoase
economic;
* preţul de transfer practicat, la scară mare, de companiile transnaţionale este un instrument de transfer de
valoare nou creată din ţara gazdă, primitoare a capitalului străin, către ţara de origine;
* rata de impozitare optimă, care să asigure un echilibru între interesul economic al agenţilor economici de a
obţine profitul aşteptat şi interesul social, asigurat din veniturile bugetului de stat, a căror sursă este impozitul pe profit.
Profitul, ca şi celelalte forme fundamentale de venit, contribuie prin utilizarea sa atât la sporirea economiilor, ca
sursă pentru investiţii la nivel micro şi macroeconomic, cât şi la creşterea consumului, cu impact direct asupra ofertei.
Factorii enumeraţi au un rol important în strategia de management pentru orice firmă care îşi propune ca, prin costuri
minime, calitate, raţionalitate în utilizarea factorilor de producţie şi introducerea pro-gresului tehnic, să fie competitivă
şi prezentă, pe termen lung, pe piaţa internă şi externă.
13
Adam Smith, Avuţia naţiunilor, cercetare asupra naturii şi cauzelor ei, Editura Academiei Republicii Populare
Române,1965, p. 63.
13.4. MAXIMIZAREA PROFITULUI
Interesul agenţilor economici, atunci când investesc, este de a obţine un profit maxim din valorificarea capitalului.
Cu cât rata pro-fitului este mai mare, cu atât şi gradul de rentabilitate atinge un nivel mai ridicat, raportat la efort. Pornind
de la criteriul maximizării profitului, întreprinzătorii sunt preocupaţi să stabilească acel volum al producţiei de bunuri
economice care să permită maximizarea veniturilor cu costuri totale minime.
Posibilităţile de maximizare a profitului depind de tipul de piaţă şi de abordarea în timp, adică pe termen scurt
sau lung. În condiţiile concurenţei perfecte, maximizarea profitului, pe termen scurt, este în funcţie de relaţia dintre
costul marginal şi venitul marginal. Joseph E. Stiglitz apreciază că decizia care trebuie luată nu este aceea de a produce
sau nu, ci aceea de a produce sau nu încă o unitate din podusul respectiv. Decizia ţine de „compararea venitului marginal
pe care îl va primi prin producerea a unei unităţi suplimentare – care reprezintă chiar preţul bunului – cu costul
marginal”14.
Presupunând că o firmă va spori producţia cu o unitate supli-mentară, în mod normal, va avea loc o creştere atât a
costului marginal, cât şi a venitului marginal, care se va obţine ca urmare a vânzării pe piaţă a produsului suplimentar
obţinut: Venit marginal minus cost marginal egal profit (Vmg – Cmg = Pr). În concluzie, agentul economic va produce
mai mult, pe intervalul de timp, cât venitul marginal depăşeşte costul marginal şi realizează profit. Atunci când venitul
marginal va fi mai mic decât costul marginal, producerea unei unităţi suplimentare va genera o scădere a profitului. În
această situaţie, firma va reduce producţia până în punctul în care costul marginal va fi egal cu venitul marginal. În
concluzie, maximizarea profitului se va asigura la acel nivel al producţiei la care venitul marginal va fi egal cu costul
marginal. Altfel spus, costul marginal este egal cu preţul de vânzare (Cmg = P). Această egalitate corespunde momentului
de echilibru al activităţii agentului economic. Profitul maxim depinde de mărimea venitului mediu şi a costului total
mediu, având în vedere influenţa variaţiilor costului marginal asupra dinamicii costului total mediu.
Fig. 13.1. Maximizarea profitului pe termen scurt
Figura 13.1 pune în evidenţă relaţia costului marginal cu preţul pe termen scurt. În punctul B, costul marginal
corespunde cu preţul produsului suplimentar. La această egalitate, agentul economic nu pierde, dar nici nu obţine profit
din vânzarea unităţii suplimentare şi, în consecinţă, nu va fi interesat să sporească producţia. El va obţine, totuşi, profit
din producţia anterioară (vezi punctul E pe abcisă) ca diferenţă între preţul de vânzare şi costul total mediu.
Pe termen lung, există posibilitatea ca firmele prezente pe un segment al pieţei, al unui produs, ca urmare a
condiţiilor existente, să obţină un profit satisfacator. In situaţia în care firmele, pe segmentul respectiv, fie nu mai obţin
profit, fie se manifestă tendinţa de scădere a acestuia, are loc o reducere a numărului firmelor. Multe din ele se vor
orienta spre alte segmente ale pieţei în speranţa de a obţine profit şi, poate, chiar mai mare. Unităţile care reuşesc să
obţină profitul normal şi nu vor ieşi de pe segmentul respectiv vor beneficia de un mediu concurenţial mai prietenos,
deoarece intensitatea concurenţei se reduce. Dimpotrivă, intrarea unui număr mare de firme pe acelaşi segment al pieţei
va mări oferta şi va accentua concurenţa, ceea ce va determina şi o modificare a preţului, în sensul scăderii. Firmele vor
fi rentabile pe durata în care preţul, deşi mai scăzut, acoperă cheltuielile de producţie. Firmele vor rămâne pe segmental
respectiv până când profitul va atinge nivelul zero. Ieşirea firmelor va avea efectul de reducere a ofertei şi, în consecinţă,
preţul de vânzare va avea tendinţa să crească. În concluzie, costul mediu egalează costul marginal şi preţul iar profitul
este zero pentru întraga producţie. Maximizarea profitului are loc atunci când are loc egalizarea costului marginal cu
preţul, iar acesta este mai mare decât costul total mediu (cmg = p > ctm).
Pe piaţa cu concurenţă imperfectă, maximizarea profitului depinde de varietatea tipurilor acesteia:
Piaţa de oligopol generează condiţii de maximizare a profitului în funcţie de raporturile ce se stabilesc între firme.
În cazul în care firmele intră în cartel, deci, cooperează, ele îşi împart pieţele de desfacere, stabilesc cota de producţie şi
preţul care asigură supraprofit. Concurenţa este foarte redusă, dar o atare situaţie nu exclude destrămarea cartelului.
Firmele ieşite din cartel caută să beneficieze de un nou mediu de afaceri care să le ofere condiţii pentru obţinerea
14
Joseph E Stiglitz, Carl E Walsh, Economie,Editura, Economica, Bucureşti, 2002, pag. 159-160
profitului aşteptat. Sunt situaţii în care firma – oligopol fixează preţul şi apoi producţia, care este, după cum sublinia
J.K. Galbraith, pusă în concordanţă cu ceea ce se poate vinde la preţul respectiv. Este posibil ca o firmă din aceeaşi
ramură să fixeze un preţ mai mic faţă de cel stabilit de firma concurentă, dar vor exista presiuni din partea firmei care
a stabilit preţul iniţial. La nivelul marilor companii-oligopol, „există o convenţie care condamnă un astfel de
comportament şi care este aproape perfect respectată. Este o remarcabilă exemplificare a capacităţii de a identifica şi
respecta comunitatea de interese când este vorba de bani”15.
Dominaţia firmei-monopol într-o anumită ramură, până la sosirea unui concurent, generează suprapraprofit, adică
un profit de monopol peste cel normal, ca urmare a practicării unui preţ de monopol, care este mai ridicat faţă de preţul
format în lupta de concurenţă. Preţul de monopol este constituit din costul mediu de producţie plus profitul normal plus
profitul de monopol. Dominaţia monopolului este o stare temporară, pe de o parte, pentru că există o legislaţie care
împiedică formarea de monopoluri, iar pe de altă parte, se infiltrează firme care doresc să beneficieze de condiţiile ce
permit obţinerea unui profit suficient de satisfăcător până la echilibrarea ofertei cu cererea pe segmentul dominat de
firma-monopol. Maximizarea profitului este efectul atingerii acelui volum al producţiei până la care, în expresie
valorică, întreprinzătorul, în funcţie de mecanismul de formare a preţurilor pe diferitele pieţe cu concurenţă imperfectă,
obţine scopul urmărit, având în vedere rapotul preţ-cost mediu-cost marginal şi poziţia pe care o deţine pe piaţă.
În prezent, profitul nu mai poate fi apreciat doar ca un rezultat al raportului cost-preţ. Condiţiile de obţinere s-au
diversificat. Firmele care reuşesc să sporească gradul de diferenţiere a propriilor produse prin noi proprităţi, fiabilitate,
calitate, să diversifice produsele cu caracter de noutate prin intrducerea rezultatelor cercetării au şansa de a rezista în lupta
de concurenţă şi de a obţine profit.
În condiţiile accentuării procesului de regionalizare şi mondializare, se remarcă, pe de o parte, afirmarea tot mai
viguroasă a societăţilor transnaţionale, capabile să-şi diversifice sursele de obţinere şi sporire a profitului, iar pe de altă
parte, o tendinţă de regrupare, care să le permită să-şi sporească incisivitatea pe o piaţă care devine tot mai liberalizată.
În consecinţă, este explicabilă elaborarea, la nivelul UE, dar şi al statelor, a unei legislaţii care stabileşte condiţiile de
fuzionare şi măsuri de sancţionare a celor care, prin fuziuni repetate sau achiziţii, pot genera o poziţie de monopol,
restrângând câmpul de manifestare a concurenţei.
15
John Kenneth Galbraith, Ştiinţa economică şi interesul public, Editura Politică, Bucureşti, 1982, p. 152.
14. Creşterea şi dezvoltarea economică
Teoriile cu privire la creşterea economică ocupă un loc însemnat în ştiinţa economică, cu deosebire în ultima
perioadă.
Problema creşterii economice a trezit interesul unui număr important de specialişti şi reprezintă una dintre cele mai
mediatizate teme de interes economic. Originea teoriilor creşterii economice nu se cunoaşte cu precizie, dar se pare că
lucrarea lui F. Quesnay intitulată Tabloul economic este o lucrare de pionierat în domeniu, ce prezintă primul model al
conexiunilor din economie. Un secol mai târziu, John M. Keynes a elaborat teoria care îi poartă numele şi modelul agregat
corespunzător.
14.1. CONCEPTUL DE CREŞTERE ECONOMICĂ

În sens larg, creşterea economică semnifică ansamblul modificărilor care au loc în dimensiunile rezultatelor
macroeconomice (sporirea avuţiei naţionale, a produsului intern, a venitului naţional). Din această perspectivă, ea apare ca
un fenomen profund ireversibil, autoîntreţinut prin modificări şi ameliorări ale performanţelor factorilor de producţie care
pot să susţină dezvoltarea.
În sens restrâns, creşterea economică este o mişcare ascendentă a unor indicatori economici pe o perioadă (de
exemplu, sporirea VN/locuitor, deci aspectul cantitativ al procesului).
Kuznets consideră creşterea economică a unei ţări ca o mărire a capacităţii de a furniza în măsură tot mai mare
diferite bunuri economice, această capacitate fiind bazată pe tehnologia înaintată, precum şi pe adaptările instituţionale şi
ideologice pe care le necesită.
Arndt consideră creşterea economică o creştere a venitului ca medie pe locuitor (măsurată în mod obişnuit prin PIB
raportat la populaţie).
Perroux apreciază creşterea ca fiind sporirea dimensiunilor economiei naţionale exprimată în totalul bunurilor şi
serviciilor obţinute în decursul unei perioade, inclusiv amortismentul.
Deşi nu există o definiţie unanim acceptată a creşterii economice, mulţi economişti apreciază că aceasta desemnează
procesul de sporire a dimensiunilor rezultatelor economice, determinate de combinarea şi folosirea factorilor de producţie
şi reliefate prin indicatori macroeconomici – produsul intern brut, produsul naţional brut şi venitul naţional în termeni reali,
atât pe total, cât şi pe locuitor.
Creşterea economică este un proces complex care vizează sistemul economic în ansamblul său şi în dinamica sa,
prezentând o evoluţie ascendentă pozitivă a economiei naţionale, dar care nu exclude oscilaţiile conjuncturale, uneori
regrese economice temporare. În legătură nemijlocită cu evoluţia economică se află utilizarea conceptelor de creştere
economică zero şi creştere economică negativă.
Creşterea economică zero, menţionată pentru prima oară într-un raport către Clubul de la Roma, reflectă situaţia în
care rezultatele economice şi populaţia totală sporesc în acelaşi ritm, iar nivelul rezultatelor pe locuitor rămâne constant.
În planul politicii economice, creşterea economică zero este prezentată ca fiind singura reacţie socială normală faţă de
caracterul tot mai restrictiv al resurselor şi de deteriorarea echilibrului ecologic.
Creşterea economică negativă reflectă situaţia în care rezultatele macroeconomice pe locuitor au o tendinţă de
scădere, menţinându-se sub control o serie de corelaţii fundamentale de echilibru, cu compromisuri acceptabile pe planul
eficienţei economice şi al nivelului de trai. Ea reprezintă, pe planul politicii economice, legitimarea unei stări de fapt sau a
unei perspective nefavorabile.
În opinia unor economişti, creşterea economică este sinonimă cu dezvoltarea economică şi chiar cu progresul social-
economic. Majoritatea economiştilor consideră, însă, că noţiunile de creştere economică şi dezvoltare economică nu trebuie
opuse una alteia, dar nici nu se suprapun. Cele două noţiuni au unele elemente comune: ambele sunt procese evolutive; au
la bază conlucrarea şi utilizarea aceloraşi factori, iar finalitatea socială a ambelor procese o constituie îmbunătăţirea calităţii
vieţii oamenilor.
În acelaşi timp, aceste două concepte conţin elemente care le delimitează unul de celălalt. Astfel, ele au o sferă de
cuprindere diferită. Sfera de cuprindere a creşterii economice o constituie sporirea cantitativă a dimensiunilor economiei
naţionale, a rezultatelor macroeconomice pe ansamblu şi pe locuitor. În schimb, în sfera de cuprindere a dezvoltării
economice se includ şi modificările calitative în fizionomia şi structura economiei naţionale (tehnologică, interramuri,
economico-socială, organizaţională, teritorială etc.), precum şi în nivelul de viaţă al oamenilor.
Prin urmare, raportul dintre creşterea economică şi dezvoltarea economică este ca de la parte la întreg. În această
situaţie, orice dezvoltare economică presupune şi o creştere economică, dar nu orice creştere economică înseamnă şi
dezvoltare economică. Dezvoltarea economică, pe lângă creşterea economică, îşi asociază şi modificări structural-calitative
în economia naţională şi calitatea vieţii oamenilor.
Conceptelor de creştere economică şi dezvoltare economică li se asociază cel de progres economic. Acesta
evidenţiază specificul şi sensul dezvoltării din fiecare etapă, în comparaţie cu etapele anterioare, şi constituie suportul unei
viziuni optimiste asupra evoluţiei societăţii în perspectivă.
Progresul economic înseamnă sporirea productivităţii factorilor naţionali, creşterea dimensiunii potenţialului
economic în paralel cu modernizarea structurilor economice.
Progresul social exprimă evoluţia progresivă a societăţii, care conduce la îmbunătăţirea condiţiei umane, ridicarea
pe o treaptă superioară a modului de viaţă a oamenilor. Progresul social are la bază progresul economic.
În ţările cu economie de piaţă consolidată, creşterea şi dezvoltarea economică prezintă, în etapa contemporană,
caracteristici care decurg din procesul de constituire a unui nou mod tehnic de producţie, din rolul crescând al informaţiei,
din accentuarea legăturii cu finalitatea socială, cu calitatea vieţii, din formarea unui nou mod de gândire economică şi a
unui comportament propriu integrării individului în exigenţele economi-co-sociale ale economiei de piaţă etc.
14.2. FACTORII ŞI TIPURILE DE CREŞTERE ECONOMICĂ

Un obiectiv important al teoriei creşterii economice este găsirea acelor factori care, puşi în diferite combinaţii şi
legături, să asigure obţinerea unui spor important de produs naţional pe persoană, ca o tendinţă fermă pe o perioadă viitoare
mai îndelungată, dar previzibilă, realizarea unor ritmuri înalte ale producţiei de bunuri şi servicii şi evitarea fluctuaţiilor
grave în activitatea economică de ansamblu.
• Factorii de creştere economică
Factorii care intervin în funcţionarea economiei naţionale şi care se manifestă prin rezultatele macroeconomice sunt
implicaţi, direct sau indirect, în procesul creşterii economice.
Factorii cu acţiune directă, ce determină creşterea economică, sunt: factorul uman (resursele de muncă), factorul
material (resursele naturale şi echipamentele de producţie acumulate), progresul tehnic sau tehnologic, factorul
informaţional etc.
Există şi factori cu acţiune indirectă (mediată), cum sunt: cererea agregată, respectiv, capacitatea de absorbţie a
pieţei interne, rata investiţiilor, cheltuielile de cercetare-dezvoltare, politica financiară, monetară, bugetară şi fiscală a
statului, schimburile internaţionale, politica ecologică, migraţia forţei de muncă şi a capitalului etc.
Atât factorii direcţi, cât şi cei indirecţi ai creşterii economice trebuie abordaţi sub aspect tridimensional: cantitativ,
calitativ şi structural. Latura cantitativă vizează modificarea dimensiunilor factorilor de producţie (creşterea capitalului
folosit, a resurselor de muncă atrase, sporirea volumului investiţiilor, a exportului etc.). Dimensiunea calitativă se referă la
sporirea eficienţei, a randamentului economic în folosirea fiecărui factor de creştere economică. Dimensiunea structurală
se concretizează în modificările şi înnoirile în structura factorilor, în proporţiile în care se asigură combinarea lor.
Factorul uman participă la creşterea economică atât prin sporirea volumului muncii prestate la scară
macroeconomică, cât şi prin mărirea productivităţii muncii.
Factorul material al creşterii economice este reprezentat de resursele naturale atrase în producţie şi de echipamentul
tehnic de producţie, care, prin combinarea şi funcţionarea lor, devin capital real.
Factorul progres tehnic sau tehnologic are, în prezent, un rol deosebit de important în procesul creşterii economice.
Potenţialul de inovare, de a induce progres şi eficienţă este, practic, nelimitat, constituind o resursă de importanţă strategică.
Acest factor are şi efecte indirecte sau eficienţă propagată, concretizată în avantajul competitiv al celorlalţi factori şi în
dinamica economică de ansamblu.
Progresul tehnic indus prin inovare determină efecte multiple, cum sunt: creşterea randamentului sistemului de
producţie, a productivităţii muncii şi a capitalului, realizarea de economii de scară prin reducerea costurilor medii totale,
sporirea profitului şi a surselor destinate investiţiilor ce susţin creşterea economică; limitarea şi reducerea costurilor
ecologice şi sociale ale creşterii, schimbări în destinaţia de utilizare a diferitelor resurse naturale; restructurări ale economiei
naţionale, pe sectoare şi ramuri etc.
Rolul factorului informaţional în creşterea economică actuală se explică, în principal, prin faptul că: informaţia este
omniprezentă în activitatea umană; tehnologiile informaţionale cunosc o rată de inovare înaltă şi virtual fără limite; avansul
tehnologiilor informaţionale duce la dezvoltarea potenţialului de inovare existent în cadrul economiei naţionale.
Asupra procesului creşterii economice îşi pun amprenta şi o serie de factori extraeconomici, cum sunt: socialul,
demografia, cultura, conjunctura politică internă şi internaţională, sistemul instituţional şi cel legislativ şi modul lor de
funcţionare.
• Tipuri de creştere economică
În funcţie de contribuţia factorilor la realizarea creşterii econo-mice, de ritmul de creştere a indicatorilor agregaţi pe
locuitor, de compatibilitatea efectelor economice cu cele sociale şi ecologice, creşterea economică poate să fie extensivă
sau intensivă.
Tipul de creştere economică extensivă se caracterizează prin contribuţia preponderentă a laturilor cantitative ale
factorilor direcţi la formarea sporului produsului naţional brut (PNB). Având în vedere raritatea resurselor, influenţa
creşterii dimensiunilor cantitative ale factorilor în procesul economic este limitată în timp şi spaţiu. Tipul de creştere
extensiv caracterizează ţările care, în trecut sau în prezent, înregistrează un nivel economic scăzut, incapabil să asigure
satisfacerea cererii agregate a pieţii şi să valorifice superior, într-o structură complexă, resursele naţionale. Acest tip de
creştere presupune acumulări susţinute, un amplu efort investiţional.
Tipul de creştere economică intensivă se defineşte prin faptul că cea mai mare parte a sporului de rezultate
macroeconomice se datorează laturilor calitative ale factorilor de creştere, măririi eficienţei utilizării lor. Acesta este
propriu economiilor avansate, cu o structură diversificată, capabile de a genera şi absorbi progres tehnologic, şi în care
acţionează mecanisme economice prin care se stimulează latura calitativă, a resurselor.
Tipul de creştere intensivă succede, în principiu, celui de creştere extensivă. În teoria şi în practica economică se
întâlneşte şi tipul intermediar de creştere economică, ce caracterizează situaţia în care latura cantitativă şi cea calitativă au
contribuţii aproximativ egale la obţinerea sporului de rezultate macroeconomice. Un asemenea tip de creştere economică
poate să predomine într-o ţară sau alta în diferite perioade, în funcţie de condiţiile interne şi de conjunctura internaţională.
14.3. REZULTATELE MACROECONOMICE. INDICATORII MACROECONOMICI

Pentru evidenţierea raţionalităţii activităţii economice şi determinarea eficienţei utilizării factorilor productivi, sunt
necesare cuantificarea şi măsurarea rezultatelor obţinute, la nivel atât microeconomic, cât şi mezo şi macroeconomic. Dacă
rezultatele microeconomice reliefează activitatea desfăşurată de diferiţi agenţi economici la nivelul unităţilor economice,
rezultatele mezoeconomice se referă la activitatea desfăşurată la nivelul ramurilor şi al unor zone teritorial-administrative.
Rezultatele macroeconomice (la nivelul economiei naţionale) reprezintă ieşirile din activităţile agenţilor economici
agregaţi, pe care piaţa le validează, iar cunoaşterea şi analiza evoluţiei lor au o semnificaţie practică deosebită. Astfel,
pentru agenţii economici, rezultatele macroeconomice constituie punctul de plecare pentru luarea deciziilor privind
orientarea viitoare a atragerii şi utilizării factorilor de producţie, stabilirea dimensiunii, structurii şi calităţii ofertei şi cererii
de bunuri economice. De asemenea, pe baza lor se efectuează comparaţii internaţionale privind potenţialul economic,
eficienţa şi competitivitatea bunurilor economice produse în diferite ţări, se stabileşte locul fiecărei ţări în ierarhia
economiei mondiale. În acest scop, se folosesc indicatori macroeconomici, determinaţi în condiţiile ţărilor cu economie de
piaţă cu ajutorul sistemului conturilor naţionale (SCN).
Sistemul conturilor naţionale (SCN) asigură atât descrierea şi analiza structurilor economice, cât şi norme
internaţionale cu caracter unitar pentru calcularea celor mai importanţi indicatori macroeconomici. SCN se fundamentează
pe teoria factorilor de producţie, conform căreia participanţii la activitatea economică sunt recompensaţi în raport de
contribuţia adusă la obţinerea rezultatelor: munca prin salarii; natura prin rentă; capitalul prin profit şi/sau dobândă. Această
metodologie (SCN) este un sistem de evidenţă şi analiză macroeconomică în statistica ţărilor cu economie de piaţă, în
statistica ONU şi a altor organisme internaţionale, prin care se asigură măsurarea producţiei naţionale şi a principalelor
sale componente; o reprezentare cantitativă agregată a realităţii economice, în decursul unei perioade, nu este nici completă
şi, ca urmare, nici corectă.
Evaluarea, exprimarea cantitativă, simplificată şi agregată a realităţii economice îi conferă SCN utilitatea practică
pentru analiză şi prognoze economice; prin SCN se măsoară fluxurile de bunuri şi servicii, de venituri, într-o anumită
perioadă, tot aşa cum se măsoară stocurile de bunuri şi valori financiare, la un moment dat, la nivel macroeconomic, prin
indicatori valorici. În SCN, delimitarea activităţii economice, din ansamblul activităţilor umane, are la bază conceptul de
producţie, care cuprinde bunurile şi serviciile ce fac obiectul tranzacţiilor dintre unităţile producătoare şi cele consumatoare
(care au caracter de marfă), precum şi serviciile produse şi consumate ce nu fac obiectul vânzării-cumpărării (care nu au
caracter de marfă, inclusiv acele servicii legate de asigurarea ordinii şi securităţii sociale).
În calculul indicatorilor se utilizează atributele „intern” şi „naţional”; atributul „intern” cuprinde produsul sau venitul
creat şi consumat de către agenţii economici care îşi desfăşoară activitatea în interiorul ţării respective; atributul „naţional”
are în vedere apartenenţa statală a agenţilor economici, indiferent dacă ei îşi desfăşoară activitatea în propria ţară sau în
alte ţări. Bunurile şi serviciile evidenţiate în conturile naţionale sunt evaluate la preţurile producătorilor şi ale
cumpărătorilor. Acestea pot fi preţuri ale factorilor de producţie (când nu includ impozitele indirecte) şi preţuri curente ale
pieţei (care includ şi impozitele indirecte).
Informaţiile furnizate de sistemul conturilor naţionale (SCN), precum şi elementele cuprinse în conturile naţionale
prin agregare stau la baza calculării principalilor indicatori sintetici care servesc ca instrumente de cunoaştere şi analiză a
economiei naţionale, de fundamentare a deciziilor viitoare, oferind totodată condiţiile necesare efectuării de comparaţii
internaţionale.
• Indicatori macroeconomici
În funcţie de sistemul de evidenţă şi măsurare utilizat, rezultatele macroeconomice se exprimă prin indicatori
economici specifici în formă „brută” sau „netă”. Atributul „brut”, ce se conferă unui indicator, are în vedere includerea
consumului de capital fix în calculul producţiei finale, iar atributul „net” se utilizează când se elimină consumul de capital
fix din calculul producţiei finale (amortizare). Elementele cuprinse în conturile naţionale, prin agregare, stau la baza
calculării indicatorilor sintetici. Principalii indicatori agregaţi ai rezultatelor macroeconomice sunt: produsul global brut
(PGB), produsul intern brut (PIB), produsul naţional brut (PNB), produsul intern net (PIN), produsul naţional net (PNN),
venitul naţional (VN).
Produsul global brut (PGB) exprimă, în formă monetară, producţia de bunuri şi servicii, dintr-o perioadă, a agenţilor
economici dintr-o ţară fără a fi deduse consumul intermediar şi soldul veniturilor din muncă şi proprietate cu restul lumii
sau exteriorul. El implică duble sau multiple înregistrări, fapt care îi conferă o valoare cognitivă redusă.
Produsul intern brut (PIB) exprimă mărimea valorii adăugate brute a bunurilor economice ajunse în ultimul stadiu
al circuitului economic, care au fost produse în interiorul ţării de către agenţii economici autohtoni şi străini, într-o anumită
perioadă, de regulă, un an.
Formula generală de calcul este:
PIB = CF + FBCF + VS + (E – I)
unde: CF = consum final
FBCF = formarea brută de capital fix
VS = variaţia stocurilor
E = exporturi
I = importuri
sau:
PIB = PGB – CI
unde: PGB = produsul global brut
CI = consumul intermediar
Produsul intern net (PIN) reflectă mărimea valorii adăugate nete a bunurilor economice destinate consumului final,
care au fost produse în interiorul unei anumite ţări, de către agenţii economici autohtoni şi străini, într-o anumită perioadă.
Se calculează prin scăderea din PIB a consumului de capital fix, adică a amortizării (A):
PIN = PIB – A
Produsul naţional brut (PNB) exprimă valoarea producţiei finale brute (de bunuri şi servicii) obţinute de către agenţii
economic naţionali atât în interiorul ţării respective, cât şi din activitatea desfăşurată în alte ţări. Dacă se porneşte de la
PIB, PNB se determină prin adăugarea producţiilor finale brute ale agenţilor economici naţionali care îşi desfăşoară
activitatea în afara graniţelor naţionale şi prin scăderea valorii bunurilor realizate de producătorii străini pe teritoriul ţării
de referinţă (soldul valorii adăugate brute a agenţilor economici naţionali din străinătate şi al celei obţinute de agenţii
economici străini din interiorul ţării, exprimată în preţurile pieţei).
PNBpp = PIBpp +SVABpp
unde: PNBpp = PNB la preţurile pieţei
PIBpp = PIB la preţurile pieţei
SVABpp = soldul valorii adăugate brute, la preţurile pieţei.
Rezultă că PNB poate fi mai mare, mai mic sau egal cu PIB, în funcţie de mărimea (pozitivă sau negativă) a SVAB.
Astfel, dacă soldul este favorabil agenţilor economici autohtoni, atunci PNB > PIB şi invers.
PNB se exprimă în termeni nominali şi în termeni reali. Mărimea PNB în termeni nominali este cea exprimată în
preţuri curente de piaţă. PNB real semnifică mărimea pe care acesta ar fi avut-o dacă nu s-ar fi modificat preţurile,
comparativ cu anul anterior, de referinţă.
Raportul dintre PNB nominal şi PNB real este denumit deflatorul PNB Acesta măsoară schimbarea medie a preţurilor
bunurilor materiale şi tarifelor serviciilor produse într-un an şi se utilizează pentru a determina modificările reale intervenite
în producţie. Aceste modificări sunt surprinse cel mai bine de indicele preţurilor bunurilor de consum (indicele costului
vieţii).
Deflatorul PNB-ului măsoară schimbarea medie a preţurilor bunurilor şi serviciilor produse; el este influenţat de
preţurile fiecărui element component – bunurile capital, serviciile guvernamentale, bunurile şi serviciile de consum
personal. Indicele preţurilor bunurilor de consum surprinde schimbarea intervenită în media preţurilor bunurilor şi
serviciilor achiziţionate de consumatori.
Dacă sunt cunoscute PNB nominal şi indicele general al preţurilor (IGP), poate fi determinat PNB real:
PNB nominal
PNB real = 100
IGP
Pentru a determina gradul de eficienţă a diferiţilor factori de producţie, se poate determina şi PNB potenţial, care
arată cantitatea potenţială de bunuri şi servicii ce s-ar putea produce cu resursele de muncă, pământ şi capital disponibile.
Se determină ca produs între productivitatea medie, numărul persoanelor ocupate şi numărul normal de ore ce ar trebui
prestate de o persoană în timpul unui an – în condiţiile în care în economie se realizează folosirea integrală a resurselor.
Produsul naţional net (PNN) exprimă mărimea valorii adăugate nete, a bunurilor şi serviciilor finale obţinute de
agenţii economici autohtoni, care acţionează în interiorul ţării şi în afara acesteia, în decursul unei anumite perioade,
exprimată în preţurile pieţei. Se determină prin scăderea din produsul naţional brut a mărimii amortizării capitalului fix:
PNN = PNB – Am.
Evaluat la preţurile factorilor de producţie, PNN este denumit venit naţional (VN). După stadiile mişcării PNN –
producţie, repartiţie şi consum – se utilizează următoarele modalităţi de calcul: a) însumarea valorii nete a bunurilor şi
serviciilor produse într-un an; b) însumarea veniturilor obţinute de proprietarii factorilor de producţie; c) însumarea
cheltuielilor făcute pentru consum, investiţii şi creşterea stocurilor.
14.4. DEZVOLTAREA ECONOMICĂ DURABILĂ

Ca formă de manifestare a dinamicii macroeconomice, dezvoltarea economică presupune un ansamblu de
transformări cantitative, structurale şi calitative, atât în economie, cât si în cercetarea ştiinţifică şi tehnologiile de fabricaţie,
în mecanismele şi structurile organizatorice de funcţionare a economiei, în modul de gândire şi comportamentul oamenilor
.
În etapa actuală, sunt preocupări tot mai accentuate privind dezvoltarea economică durabilă sau viabilă, la nivelul
fiecărei ţări şi la scară mondială, acestea fiind legate de un complex de probleme cu care se confruntă, în prezent, omenirea,
şi anume: sărăcia în mijlocul belşugului; degradarea mediului înconjurător; nesiguranţa ocupării unui loc de muncă;
inflaţia, crize monetare, economice etc.
Dezvoltarea economică durabilă reprezintă acea formă de dezvoltare economică în cadrul căreia se urmăreşte ca
satisfacerea cerinţelor prezente de consum să nu compromită sau să prejudicieze pe cele ale generaţiilor viitoare.
Conceptul de dezvoltare durabilă exprimă procesul de lărgire a posibilităţilor prin care generaţiile prezente şi viitoare
îşi pot manifesta pe deplin opţiunile în orice domeniu – economic, social, cultural sau politic, omul fiind aşezat în centrul
acţiunii destinate dezvoltării. Dezvoltarea economică durabilă presupune existenţa unor condiţii economice, sociale,
culturale şi de mediu favorabile.
Cerinţele minime pentru realizarea dezvoltării durabile includ:
– redimensionarea creşterii economice, având în vedere accentuarea laturilor calitative ale producţiei;
– eliminarea sărăciei în condiţiile satisfacerii nevoilor esenţiale: un loc de muncă, hrană, energie, apă, locuinţă şi
sănătate;
– asigurarea creşterii populaţiei la un nivel acceptabil (reducerea creşterii demografice necontrolate);
– conservarea şi sporirea resurselor naturale, întreţinerea diversităţii ecosistemelor, supravegherea impactului
dezvoltării econo-mice asupra mediului;
– reorientarea tehnologică şi punerea sub control a riscurilor acesteia;
– descentralizarea formelor de guvernare, creşterea gradului de participare la luarea deciziilor privind mediul şi
economia.
Raportul Mondial al Dezvoltării Umane (1996), elaborat sub egida Programului Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare,
sintetizează patru componente esenţiale ale paradigmei dezvoltare durabilă:
• Productivitatea – populaţia trebuie să-şi sporească productivita-tea şi să participe deplin la procesul de generare a
veniturilor, creşterea economică reprezentând un subsistem al modelelor de dezvoltare umană.
• Echitatea – populaţia trebuie să aibă acces echitabil la opţiuni.
• Durabilitatea – accesul la opţiuni trebuie asigurat şi pentru generaţiile următoare.
• Participarea – omul trebuie să participe deplin la deciziile şi procesele care îi modifică viaţa.
Pentru compatibilizarea celor patru cerinţe este prevăzută simultaneitatea progresului în toate cele patru dimensiuni.
Obiectivul general al dezvoltării durabile este de a găsi un optim de interacţiune şi compatibilitate a patru sisteme:
economic, uman, ambiental şi tehnologic, într-un proces dinamic şi flexibil de funcţionare. Nivelul optim corespunde acelei
dezvoltări de lungă durată care poate fi susţinută de către cele patru sisteme. Pentru ca sistemul să fie operaţional, este
necesar ca această susţinere sau viabilitate să fie aplicată în toate subsistemele ce formează cele patru dimensiuni ale
dezvoltării durabile – plecând de la energie, agricultură, industrie până la investiţii, aşezări umane şi biodiversitate.
Aspectele multiple ale dezvoltării durabile, de la creşterea economică şi ocuparea populaţiei până la egalitatea dintre
sexe, protecţia mediului şi libertăţile individuale, sunt tratate într-o viziune integratoare, accentul fiind pus pe lărgirea
posibilităţilor de manifestare a opţiunii oamenilor.
Din sfera largă a opţiunilor posibile, trei sunt considerate esenţiale: longevitatea, educaţia şi standardul de viaţă.
Acestea stau la baza Indicelui Dezvoltării Umane (IDU), care oferă o măsură simplificată, dar utilă, a unei realităţi
complexe. Indicatorii utilizaţi la calcularea IDU sunt: speranţa de viaţă, gradul de alfabetizare şi gradul de cuprindere în
învăţământ, ce reflectă nivelul de educaţie, PIB pe locuitor, ca măsură a standardului de viaţă.
Problematica dezvoltării durabile rămâne în actualitatea preocupărilor mondiale, mai ales din cauza discrepanţei care
există între recunoaşterea teoretică a importanţei acesteia şi rezultatele concrete înregistrate până în prezent, subsumate
ideii de progres social. În ultimele cinci decenii, pe plan mondial, s-au realizat progrese în toate domeniile şi s-au înregistrat
schimbări semnificative la nivelul dezvoltării umane.
Strategia naţională de dezvoltare durabilă a României

În România, preocupări privind impactul dezvoltării economice asupra mediului au existat încă din ani ’70 – ’80 ai
secolului trecut, dar decizii politice şi administrative, acte legislative, măsuri şi acţiuni concrete în acest sens au fost
întreprinse după anul 1990. România a fost prima ţară europeană care a ratificat Protocolul de la Kyoto, în anul 2001, prin
care s-a angajat să sprijine dezvoltarea durabilă şi să contribuie la limitarea schimbărilor climatice.
Prima strategie naţională pentru dezvoltare durabilă a României a fost finalizată în anul 1999 cu asistenţă din partea
Programului Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare.
Tratatul de aderare a României la Uniunea Europeană şi alte documente adoptate în perioada de preaderare cuprind
angajamente concrete ale României în vederea implementării principiilor dezvoltării durabile ca urmare a obligaţiilor
asumate în calitate de stat membru al Uniunii Europene. Guvernul României a elaborat şi adoptat în anul 2008 Strategia
naţională pentru dezvoltare durabilă cu orizonturi în 2013, 2020, 2030, care stabileşte obiective concrete pentru
implemen-tarea într-un interval de timp rezonabil şi realist a modelului de dezvoltare durabilă generator de valoare
adăugată înaltă bazat pe cunoaştere şi inovare şi orientat spre îmbunătăţirea continuă a calităţii vieţii oamenilor în armonie
cu mediul natural.
Documentul propune următoarele obiective strategice:
– pentru anul 2013 – încorporarea organică a principiilor şi practicilor dezvoltării durabile în ansamblul programelor
şi politicilor publice ale României ca stat membru al Uniunii Europene;
– pentru anul 2020 – atingerea nivelului mediu actual al ţărilor Uniunii Europene la principalii indicatori ai dezvoltării
durabile;
– pentru anul 2030 – apropierea semnificativă a României de nivelul mediu din acel an al ţărilor membre ale Uniunii
Europene din punctul de vedere al indicatorilor dezvoltării durabile.
Îndeplinirea acestor obiective va asigura punerea în practică a politicii de dezvoltare durabilă a Uniunii Europene şi,
în acelaşi timp, o creştere economică ridicată, ceea ce va contribui la reducerea semni-ficativă a decalajelor economico-
sociale faţă de celelalte state comu-nitare.
• Ecodezvoltarea
În economie, ecodezvoltarea reprezintă creşterea sau dezvoltarea economică în strânsă corelaţie cu legile mediului
ambiant, ale echilibrului ecologic. Ecodezvoltarea este o relaţie complexă ce se referă nu numai la dezvoltarea economică
propriu-zisă în raport cu mediul ambiant natural, ci şi la întreaga dezvoltare umană, inclusiv la aspectele sale sociale, de
cultură, ştiinţă şi civilizaţie.
Noţiunea de ecodezvoltare a fost introdusă, în 1972, de către Maurice Sliong, secretar general al Conferinţei de la
Stockholm asupra mediului, câştigând tot mai mult teren. Ideea de ecodezvoltare orientează cercetări şi inspiră proiecte
concrete ale PNUD şi alte programe ale organizaţiilor specializate de pe lângă ONU.
Dezvoltarea ecologică sau ecodezvoltarea reprezintă creşterea economică în strânsă corelaţie şi intercondiţionare cu
legile mediului ambiant, ale echilibrului ecologic. Ecodezvoltarea este, în prezent, o relaţie complexă, ce surprinde nu
numai dezvoltarea economică propriu-zisă în raport cu mediul natural, ci întreaga dezvoltare umană, cu aspectele ei sociale,
de cultură, ştiinţă şi civilizaţie, de egalitate şi echitate între oameni. Ea presupune prudenţă din punct de vedere ecologic;
stimulează dezvoltarea pornind de la cunoaşterea consumului, dar subordonată posibilităţilor teritoriului; preconizează o
dezvoltare armonioasă, prevăzătoare, în deplin acord cu posibilităţile existente la un moment dat şi într-un anumit loc.
Ecodezvoltarea este orientată spre satisfacerea unor cerinţe practice concrete, dar şi de lungă durată, propunând
armonie şi complexitate, excluzând orientarea unilaterală spre o ramură sau alta a industriei. Presupunând o structură
complexă, diversificată, ecodezvol-tarea se caracterizează printr-o mai mare capacitate de adaptabilitate la cerinţele unei
etape şi ale unor obiective majore. Punctul de plecare în realizarea acestui deziderat îl constituie armonizarea politicilor de
dezvoltare economică cu politicile de mediu şi găsirea unor metode de înlăturare a elementelor de departajare a trăsăturilor
politicii de dezvoltare economică şi de mediu.
14.5. ECHILIBRUL ŞI DEZECHILIBRUL MACROECONOMIC

Problemele creşterii şi dezvoltării economice sunt legate de starea de echilibru şi dezechilibru economic, ţinând
seama de caracterul complex şi mereu dinamic al nevoilor şi resurselor.
Din punct de vedere teoretic, echilibrul la nivel macroeconomic reflectă acea stare a economiei în care toate pieţele
sunt simultan în echilibru, fără existenţa excesului de cerere sau de ofertă.
Echilibrul economic general exprimă acea stare spre care tinde piaţa naţională în ansamblul său (piaţa bunurilor
economice, piaţa muncii, piaţa monetară şi piaţa capitalului), caracterizată printr-o concordanţă relativă a cererii şî ofertei
agregate, decalajele dintre forţele pieţei nedepăşind anumite limite considerate normale, nesemnificative pentru producerea
de dificultăţi, de dezechilibre.
Echilibrul macroeconomic exprimă starea de concordanţă relativă dintre cererea şi oferta agregate în cadrul pieţei
bunurilor şi serviciilor, muncii, monetare, a capitalului, al economiei naţionale în ansamblul ei, care are la bază o alocare
şi folosire raţională a resurselor, o funcţionare normală a structurilor economice în interdependenţa lor. Echilibrul
macroeconomic trebuie înţeles ca o tendinţă, ce nu exclude abateri sau discordanţe nesemnificative care nu afectează
funcţionarea de ansamblu normală a economiei.
Elemente necesare înţelegerii echilibrului macroeconomic
În primul rând, în acest caz, se operează cu noţiunile de ofertă agregată şi cerere agregată, care presupun exprimare
monetară, ce permite aducerea la un numitor comun şi, pe această bază, posibilitatea de măsurare şi comparare.
În al doilea rând, se impune luarea în considerare a relaţiei dintre producţie, venituri şi cheltuieli. Aceasta, în sensul
că producţia dă naştere la fluxuri de produse şi servicii, care, la rândul lor, determină fluxuri de venituri distribuite
deţinătorilor factorilor de producţie, ceea ce atrage după sine fluxuri de cheltuieli prin care se procură bunuri economice
oferite de producţie. Astfel, cererea şi oferta sunt legate între ele şi prin intermediul veniturilor; este importantă cunoaşterea
reacţiei acestora nu numai la variaţiile de preţuri, ci şi la cele ale veniturilor.
În al treilea rând, echilibrul macroeconomic presupune luarea în considerare a interdependenţelor dintre pieţe şi,
respectiv, dintre echilibrele economice parţiale. Starea de echilibru sau, dimpotrivă, de dezechilibru în cadrul uneia sau
alteia dintre pieţele parţiale se reflectă, direct sau indirect, într-o proporţie sau alta, şi în funcţionarea de ansamblu a
• Condiţii de echilibru
Realizarea echilibrului pe piaţa bunurilor economice presupune respectarea următoarei condiţii: oferta agregată (Y)
să fie egală cu cererea agregată (D). Deci: Y=D. În acest caz, oferta este concretizată în mărimea produsului naţional brut
sau a venitului naţional; ea se repartizează pentru consum (C) şi pentru economii (S), rezultând relaţia: Y = C+S.
Cererea se concretizează în două mari componente, şi anume: cererea de bunuri de consum (C) şi cererea de bunuri
de investiţii (I), rezultând relaţia: D = C+I. Relaţia generală de echilibru se poate reprezenta sub următoarea formă:
C+S=C+I
De aici, se poate deduce relaţia: S = I, considerată drept condiţie de echilibru. Cu alte cuvinte, pentru realizarea
echilibrului pe piaţa bunurilor economice, este necesar ca tot ceea ce este produs să fie şi cumpărat, iar ceea ce nu este
consumat, adică tot ceea ce este economisit, să fie investit. În realitate, însă, există posibilitatea dezechilibrului, deoarece
nu tot ceea ce se economiseşte se şi investeşte, respectiv, nu toţi cei care economisesc sunt şi investitori.
Realizarea echilibrului macroeconomic în condiţiile actuale ia în considerare şi schimburile economice cu alte ţări,
în cadrul cărora o parte a producţiei interne este exportată (E), iar unele nevoi sunt satisfăcute pe seama importului (H) din
alte ţări. Integrarea acestora în modelul de echilibru conduce la următoarea relaţie de echilibru:
C+S+H=C+I+E
De aici, rezultă drept condiţie de echilibru relaţia:
S + H = I + E sau S –I = E – H
Echilibrul macroeconomic depinde şi de realizarea echilibrului în cadrul altor pieţe, cum sunt: piaţa muncii, piaţa
monetară etc.
– Pe piaţa muncii, echilibrul presupune egalitatea ofertei de forţă de muncă (YL) cu cererea de forţă de muncă (DL).
De aici, următoarea relaţie: YL = DL.
– Pe piaţa monetară, starea de echilibru înseamnă egalitatea ofertei de monedă (Ym) cu cererea de monedă (Dm).
Deci, relaţia: Ym = Dm. Oferta reală de monedă este în dependenţă de masa monetară (M) şi de viteza de circulaţie
a banilor (V), iar cererea de monedă depinde de volumul mărfurilor tranzacţionate (T) şi de nivelul preţurilor (P). Astfel,
condiţia de echilibru pe piaţa monetară poate fi exprimată de relaţia: MV = TP.
În realitatea economică, pe toate pieţele, condiţiile sunt variabile; în consecinţă, echilibrul unei pieţe depinde de ceea
ce se petrece pe toate celelalte pieţe. De aceea, se poate formula întrebarea: Există, oare, un echilibru simultan al tuturor
pieţelor? Sau: Echilibrul general obţinut, sau spre care tinde economia, asigură o alocare optimală a resurselor?
Echilibrul economic nu constituie un scop în sine; realizarea lui este subordonată creşterii şi dezvoltării economice,
îmbunătăţirii condiţiilor de viaţă ale oamenilor.
În concluzie, trebuie subliniat faptul că echilibrul macroeconomic presupune realizarea echilibrului pe piaţa bunurilor
şi serviciilor, pe piaţa valutară, precum şi a echilibrului bugetar etc. Există, în acest caz, o relaţie ca de la parte la întreg:
asigurarea echilibrelor menţionate se reflectă favorabil în dinamica echilibrului macroeconomic, după cum
disfuncţionalităţile sau dereglările acestora afectează buna funcţionare a economiei în ansamblul ei; ritmul înnoirilor în
cadrul echilibrelor parţiale se oglindeşte în ritmul de ansamblu al dezvoltării economice.
• Echilibrul economic dinamic
În caracterizarea echilibrului macroeconomic, se folosesc şi noţiunile: echilibru economic static şi echilibru
economic dinamic.
Echilibrul economic static reflectă starea momentană a econo-miei, considerată drept punct de referinţă. În realitate,
nu există echili-bru economic static, deoarece întotdeauna au loc schimbări în sistemul de trebuinţe şi în cel al resurselor,
astfel încât echilibrul economic nu rămâne la nivelul realizat, ci se schimbă, în timp, necesitând „ajustări”, corespunzătoare
condiţiilor mereu dinamice.
Echilibrul economic dinamic reflectă tendinţa obiectivă de adapta-re în dinamică a ofertei la exigenţele cererii, de
realizare a concordanţei, de fiecare dată, la un nivel superior.
Există mai mulţi factori care determină dinamica echilibrului economic, şi anume: a) populaţia, care, prin numărul
ei, prin structura pe grupe de vârstă şi socioprofesională, nivelul de calificare a lucrătorilor etc., determină schimbări
corespunzătoare în ansamblul cererii; b) progresul ştiinţifico-tehnic, care duce la apariţia a noi trebuinţe, noi subramuri, la
modificări în structura şi nivelul lor şi totodată la înnoiri ale ofertei şi cererii agregate, la adaptări ale acestora; c)
comportamentul agenţilor economici, care se schimbă, atrăgând după sine noi orientări în folosirea veniturilor, ca şi în
structura pe ramuri şi subramuri economice a plasării capitalurilor în afaceri; d) limitele resurselor, care acţionează
restrictiv, impunând restructurări în alocarea şi combinarea factorilor de producţie etc. Echilibrul are, deci, caracter relativ;
această noţiune trebuie abordată în timp şi spaţiu.
Cererea agregată se modifică, înregistrând anumite şocuri, care, la rândul lor, duc la schimbări ale producţiei, la
fluctuaţii ale PIB-ului. În asemenea condiţii, se impun măsuri şi acţiuni de ajustare, inclusiv în domeniul preţurilor, care să
restabilească echilibrul. Au loc schimbări în domeniul consumului, al investiţiilor, al ocupării forţei de muncă, al exportului
şi importului etc. De asemenea, oferta agregată înregistrează creşteri care conduc la sporirea PIB-ului, a venitului naţional,
însoţite de schimbări şi pe piaţa muncii, concretizate în reducerea şomajului.
• Dezechilibrul economic
Condiţiile noi în care se desfăşoară activitatea economică atrag după sine dezechilibre economice, considerate drept
stare normală, necesară dezvoltării.
Forme ale dezechilibrului:
a) Excesul de ofertă pe piaţa bunurilor şi pe piaţa muncii. Pe piaţa bunurilor economice, starea de dezechilibru este
cunoscută sub denumirea de presiune, deoarece cantitatea acestora depăşeşte cererea existentă. În consecinţă, cumpărătorii
au posibilitatea de a alege, iar producătorii-ofertanţi se confruntă cu dificultăţi în vânzarea mărfurilor, fiind totodată
stimulaţi în direcţia restructurării producţiei şi creşterii calităţii. Pe piaţa muncii, excedentul de ofertă înseamnă şomaj,
subutilizare a potenţialului de forţă de muncă existent, repercusiuni asupra nivelului de trai al populaţiei.
b) Excesul de cerere pe piaţa bunurilor şi excesul de ofertă pe piaţa muncii. Pe piaţa bunurilor se manifestă o cerere
mai mare decât oferta existentă, ceea ce duce la situaţia cunoscută sub denumirea de absorbţie. În acest caz, agenţii
economici producători nu au posibilitatea de a satisface întreaga cerere: oferta de mărfuri nu ţine pasul cu cererea la un bun
sau altul, nefiind stimulat nici interesul pentru diversificarea şi îmbunătăţirea calităţii produselor; se accentuează excedentul
de forţă de muncă şi creşterea şomajului.
c) Excesul de cerere pe piaţa bunurilor economice, pe piaţa muncii, pe piaţa monetară. O asemenea stare de
dezechilibru pune în relief neconcordanţe, dereglări de profunzime, care ţin de structuri ale producţiei şi ale economiei în
ansamblul ei, de imposibilitatea de a absorbi pe termen lung oferta de forţă de muncă, de a asigura o evoluţie normală a
ofertei de bunuri economice şi de masă monetară. Ca urmare, se accentuează inflaţia (inclusiv forma ei cea mai acută,
hiperinflaţia), şomajul, se deteriorează condiţiile de viaţă ale unei importante părţi a populaţiei.
Există şi dezechilibre în economie ce se concretizează în disfuncţionalităţi, în mari decalaje între cerere şi ofertă pe
diferitele pieţe, în dereglări în funcţionarea economiei, în crize economice, şomaj, inflaţie etc. Asemenea decalaje nu
constituie o stare normală în evoluţia economiei, ele fiind legate de limitele resurselor, de insuficienta cunoaştere a relaţiilor
de piaţă, de rămâneri în urmă în ceea ce priveşte progresul tehnologic, de lipsa unor reacţii rapide şi eficiente din partea
unor agenţi economici, ca şi de unele greşeli de politică economică generală pe termen lung.
16. Venitul național, consumul, economiile și investițiile
La nivelul economiei naţionale, expresia veniturilor încasate de posesorii factorilor de producţie, corespunzător
contribuţiei aduse la crearea bunurilor şi serviciilor, constituie venitul naţional.
De la originile gândirii economice ştiinţifice, repartiţia veniturilor a fost considerată o temă centrală de reflecţie.
Pentru David Ricardo (1817), determinarea legilor care reglementează împărţirea venitului naţional între cele trei clase
ale societăţii (proprietari funciari, capitalişti şi muncitori) constituia „principala problemă în economia politică”. Cu
aproape un secol mai târziu, Alfred Marshall estima că această problemă este mult mai dificilă decât presupuseseră
predecesorii săi şi că „nicio soluţie pretins simplă nu poate fi adevărată”.
Nicicând nu a existat un subiect, în macroeconomie, care să fi avut o mai mare, mai profundă, sau mai proeminentă
semnificaţie în literatura de specialitate decât alegerea gospodăriilor în ceea ce priveşte cât de mult din venitul lor este
destinat consumului şi cât de mult economiilor.
16.1. VENITUL NAŢIONAL
16.1.1. Venitul naţional şi formele lui

Pentru ca rezultatele producţiei de bunuri şi servicii să se transforme în venit al agenţilor economici participanţi
la activitatea economică, este necesar să fie înlocuite toate elementele de capital (cheltuielile materiale) care s-au
depreciat şi consumat în procesul economic. Rezultă că venitul naţional reprezintă valoarea adăugată netă (valoarea nou
creată) în producţia bunurilor şi serviciilor prin aportul factorilor de producţie participanţi sau, altfel spus, venitul
naţional este produsul naţional net al agenţilor economici şi singura sursă de remunerare a acestora.
Mărimea venitului naţional se poate determina în mai multe moduri, în funcţie de existenţa şi mişcarea sa reală în
procesul de creare, repartiţie şi utilizare finală. Astfel, în procesul de creare, valoarea adăugată netă se evidenţiază în
preţurile factorilor de producţie în timp ce mişcarea sa de la producător la consumator se evidenţiază în preţurile pieţei,
care includ şi impozitele indirecte nete. Drept urmare, mărimea venitului naţional (produsul naţional net) se determină
prin mai multe metode – cea de producţie, cea de repartiţie şi cea a utilizării finale.
Prin prisma procesului de creare, deci ca valoare adăugată netă, venitul naţional se determină pornind de la
indicatorii macroecono-mici rezultativi, adică prin metoda de producţie, şi anume, scăzând consumul de capital fix
(amortizarea) din produsul naţional brut evidenţiat în preţurile factorilor de producţie. Aceasta înseamnă că venitul
naţional este identic cu produsul naţional net exprimat în preţurile factorilor şi constituie tocmai veniturile agenţilor
economici naţionali posesori ai factorilor de producţie, adică veniturile provenite din munca angajaţilor salariaţi, cele
provenite din activitatea de întreprinzător şi cele din patrimoniu, ceea ce reprezintă suma valorii adăugate nete create de
factorii de producţie naţionali în interiorul ţării şi în alte ţări.
Cum în procesul mişcării reale din producţie în consum, bunurile şi serviciile sunt exprimate în preţurile pieţei,
care cuprind şi impozite indirecte, este necesar ca acestea să fie deduse din produsul naţional brut ca expresie a
procesului de repartiţie a rezultatelor.
Aceasta înseamnă că venitul naţional se poate determina şi prin metoda de repartiţie, adică prin însumarea
veniturilor realizate de posesorii factorilor de producţie participanţi la activitatea economică.
Potrivit metodei de repartiţie, venitul naţional cuprinde salarii + profituri + rente + dobânzi nete (diferenţa dintre
dobânda încasată şi dobânda plătită). Toate aceste venituri obţinute de agenţii economici naţionali participanţi la crearea
bunurilor şi serviciilor sunt supuse impozitelor indirecte şi, ca urmare, repartiţia venitului naţional creat cuprinde două
etape: distribuirea sau repartiţia primară şi redistri-buirea sau repartiţia secundară.
16.1.2. Concept, evoluţie, inegalităţi între ţări

Venitul naţional reprezintă valoarea adăugată netă – exprimată în preţurile pieţei sau în preţurile factorilor de
producţie – creată în decurs de un an de către agenţii economici ai unei ţări, în interiorul ţării şi în străinătate. El
exclude din aria sa de cuprindere amortizarea capitalului fix şi consumurile intermediare.
Abordări mai recente consideră că venitul naţional are o sferă mai restrânsă, el reprezentând acea parte a valorii
producţiei anuale a unei ţări care se poate consuma, fără să fie diminuat capitalul artificial (creat de muncă) şi capitalul
biologic, natural. În această ipoteză, consumul societăţii nu afectează negativ funcţionarea economiei naţionale,
asigurându-se o dezvoltare durabilă. Această definiţie este mai riguroasă, având în câmpul vizual şi premisele materiale
ale producţiei create de muncă şi pe cele care sunt opera naturii1.
Venitul naţional are tendinţa de creştere. În acest sens, acţionează sporirea numărului de persoane angajate în
activitatea economică, creşterea eficienţei, care depinde hotărâtor de gradul de calificare, dotarea tehnică a
1
Hervé Kempf, L’économie à l’épreuve de l’écologie, Hatier, Paris, 1991, p. 18.
întreprinderilor, structura de ramură a economiei. Pentru progresul pe multiple planuri al fiecărei ţări, important este ca
venitul naţional să crească în ritm mai rapid decât populaţia. Doar în această alternativă creşte valoarea netă adăugată
ce revine pe o persoană, creându-se condiţii de mărire concomitentă a consumului şi producţiei.
Din numeroase cauze de ordin intern şi internaţional, venitul naţional al diferitelor ţări a crescut şi creşte în ritmuri
inegale (pe mari perioade). De aceea, nivelul de dezvoltare economică al ţărilor lumii, măsurat prin venitul naţional pe
locuitor (ori PNB pe locuitor), este extrem de diferit. Consecinţele acestei stări de lucruri asupra economiei mondiale şi
raporturilor dintre ţări nu sunt pozitive. Istoricul francez Fernand Braudel remarca: „Aceleaşi inegalităţi ale accesului la
civilizaţie pe care viaţa economică le-a creat între diferitele clase sociale, le-a creat şi între diferitele ţări din lume. O
mare parte a lumii constituie ceea ce un eseist a denumit «proletariat exterior», care în limbaj curent se numeşte lumea
a treia, masa enormă de oameni pentru care accesul la minimul vital se pune chiar înaintea accesului la civilizaţie – care
le este adesea necunoscută – a propriei ţări. Ori umanitatea va munci pentru a umple aceste denivelări gigantice, ori
civilizaţia sau civilizaţiile îşi vor asuma riscul de a dispărea fără urmă.”2
Decalajele între nivelurile de dezvoltare economică a diferitelor ţări sunt dublate şi de decalaje privind puterea
economică, măsurată prin venitul naţional total creat anual sau PNB total. Producerea venitului naţional nu este un scop
în sine; ea urmăreşte satisfacerea trebuinţelor prezente şi viitoare ale oamenilor. Atingerea acestui obiectiv impune
repartizarea venitului naţional.
Expresiile repartiţie sau distribuţie a veniturilor se pretează, într-adevăr, la o anumită confuzie; ele sugerează că
un anumit cuantum de venit (sau de bunuri pe care acesta le reprezintă) este mai întâi creat şi apoi se procedează la
împărţirea acestei mase într-un mod mai mult sau mai puţin arbitrar sau echitabil. Ar trebui totuşi să amintim că venitul
este creat în cursul producţiei; la această producţie colaborează diverşi factori (capital, muncă etc.); procesul de
producţie presupune, deci, o acţiune conjugată, pe parcursul căreia anumite remuneraţii sunt vărsate salariaţilor,
acţionarilor, celor care economisesc; altfel spus, veniturile primare sunt create şi distribuite practic în acelaşi timp. În
aceste condiţii, nu este surprinzător faptul că o etapă de neocolit a analizei constă în a determina cum se formează
preţurile factorilor productivi şi ce cantităţi de factori sunt angajate în producţie la aceste preţuri; într-o economie de
piaţă, preţurile şi cantităţile sunt determinanţii esenţiali ai veniturilor gospodăriilor familiale şi ai dispersiei acestor
venituri. Această etapă nu este nimic altceva decât o extensie a teoriei generale a preţurilor bunurilor şi serviciilor; ea
tratează repartiţia sub aspectul său funcţional.
Pornind de aici, analiza se poate dezvolta în mai multe direcţii. Agregarea remuneraţiilor vărsate diverşilor
furnizori de servicii productive conduce la teoria părţilor relative: în acest caz, este vorba de a determina fracţiunea din
venitul naţional care îi revine fiecărei categorii de factori (capital, muncă) sau fiecărui grup social (salariaţi,
întreprinzători capitalişti) şi a preciza relaţiile care se stabilesc în această împărţire a veniturilor şi evoluţiile economice
generale (creştere şi fluctuaţii). Pe de altă parte, combinarea surselor de remunerare în cadrul unor bugete individuale
permite evidenţierea caracteristicilor distribuţiei personale a veniturilor, în special a gradului de inegalitate al acestei
distribuţii. În societăţile moderne, normele etice în vigoare justifică, în general, operaţiuni de redistri-buire prin impozit
sau prin transferuri sociale, al căror obiectiv afişat este de a asigura tuturor un nivel minim de existenţă şi de a menţine
coeziunea socială. Însă, aceste operaţiuni nu sunt întotdeauna scutite de efecte perverse; uneori ele pot orienta
comportamentele într-un sens defavorabil eficacităţii economice; ele pot, de asemenea, cunoaşte derive asimilabile unor
„căutări de rente”.
Distribuirea personală şi redistribuirea. Repartiţia venitului global între principalii factori de producţie (capital
şi muncă) nu are o relaţie univocă cu distribuirea sa între indivizi sau gospodării. O reducere a părţii profiturilor şi o
creştere a părţii salariilor pot face repartiţia între persoane mai egalitară în cazul în care veniturile capitaliste la revin, în
esenţă, titularilor de venituri mari. Acest rezultat nu mai este la fel de evident dacă veniturile capitaliste le revin, în
principal, micilor deţinători de economii sau muncitorilor salariaţi. Teoria bunăstării atribuie două obiective principale
afectării resurselor productive în societate: eficacitatea economică şi echitatea socială. Aceste obiective privesc în mod
direct repartiţia: utilizarea factorilor şi formarea preţurilor acestora pe pieţe pot duce la o distribuţie personală a
veniturilor care riscă să fie considerată drept nesatisfăcătoare prin prisma normelor sociale în vigoare. Astfel se explică
generalizarea progresivă a măsurilor de redistribuire a veniturilor primare care caracterizează „statul providenţă” sau
„statul bunăstării”. Această redistribuire nu este un joc cu sumă nulă, în sensul că ea poate influenţa activitatea şi
modifica mărimea produsului ce poate fi împărţit.
Amploarea redistribuirii în ţările contemporane este considerabilă. Domeniul său potenţial, definit de rata
prelevărilor obligatorii (impozite şi cotizaţii sociale), se apropie adesea în Europa de 50% din PIB. Acest domeniu
comportă mai multe circuite.
În primul rând, circuitul asigurărilor sociale, care ocupă, de la sfârşitul celui de-Al Doilea Război Mondial, un
loc crescând în bugetele publice, până în punctul în care depăşeşte uneori ca importanţă bugetul statului. Acest circuit
operează o redistribuire între cotizanţi şi cei afectaţi de riscurile asigurate: şomaj, boală, bătrâneţe etc. Dacă presupunem
că aceste riscuri şi indemnizaţiile rezultante sunt în mare parte aceleaşi pentru toţi în decursul vieţii, atunci caracterul
redistributiv al acestui circuit rezultă în principal din faptul că suma cotizaţiilor este aproximativ proporţională cu
veniturile.
2
Fernand Braudel, Gramatica civilizaţiilor, Editura Meridiane, Bucureşti, 1994, p. 54.
Al doilea circuit priveşte transferurile fără contrapartidă contributivă, care ţin de o logică de asistenţă şi sunt
finanţate prin impozit, în special prin impozitul progresiv pe venit.
Un al treilea mecanism de redistribuire rezultă din furnizarea de către stat a unor bunuri sau servicii private
întregii populaţii sau unei părţi a acesteia sau din subvenţii menite să reducă preţul acestor bunuri sau servicii.
În fine, şi în mod mai general, orice intervenţie a statului care are ca efect modificarea sau reglementarea
preţurilor (de exemplu, în materie de transporturi, de telecomunicaţii sau de salariu minim) poate avea efecte
redistribuibile neneglijabile.
Deşi activitatea publică în ansamblul său este susceptibilă să aibă consecinţe redistributive, ea nu conduce în mod
obligatoriu la reducerea inegalităţilor de venituri. Acest obiectiv priveşte mai ales circuitul constituit din cheltuielile de
asistenţă sau transferurile fără contrapartidă şi impozitele pe venitul gospodăriilor. În ţările occidentale, acest circuit
afectează aproximativ 15% din PIB sau 20% din venitul disponibil al gospodăriilor. Cu toate acesta, o redistribuire mai
importantă a veniturilor nu este neapărat de dorit, dacă ea riscă să antreneze pierderi semnificative de eficacitate
economică.
Consecinţele economice ale redistribuirii. În cursul anilor 1980, consecinţele economice ale redistribuirii au dat
naştere unor dezbateri importante, mai ales sub impulsul economiei ofertei şi al liderului acesteia, americanul A.B.
Laffer. Literatura economică opune efectului de echitate al redistribuirii un risc de ineficacitate, cauzat de caracterul
descurajant al impozitelor şi transferurilor asupra activităţii economice: orice impozit şi orice transfer neforfetar
(neindependent de venitul agenţilor) modifică sistemul de preţuri şi poate distruge incitaţiile la muncă sau economisire.
Noţiunea de rată marginală de impozitare este pertinentă pentru analizarea acestor incitaţii. Ele depind de importanţa
relativă a efectului de substituţie şi a efectului de venit. O creştere a ratei de impozitare va exercita o influenţă negativă
asupra incitaţiei de efort, reducând beneficiul marginal al muncii în comparaţie cu cel al timpului liber sau chiar al
şomajului, deoarece remunerarea orei marginale de muncă suportă o prelevare fiscală mai mare: este vorba despre efectul
de substituţie. Pe de altă parte, aceeaşi creştere a impozitului va avea o influenţă pozitivă asupra incitaţiei la muncă,
deoarece pe viitor va fi nevoie de mai multă muncă pentru a obţine un nivel dat de venit disponibil: este vorba despre
efectul de venit. Dacă efectul de substituţie este mai puternic decât efectul de venit, atunci creşterea impozitului va frâna
activitatea economică, iar o reducere o va stimula. Studiile empirice nu permit determinarea pragului pornind de la care
fiscalitatea tinde să devină excesivă; cu toate acestea, este incontestabil faptul că impozitele ridicate îndeamnă la fraudă
şi la dezvoltarea economiei subterane şi, într-o economie deschisă, la fuga capitalurilor, la delocalizarea activităţilor şi
la expatrierea creatorilor de întreprinderi. Această analiză a contribuit la legitimarea politicilor de moderaţie fiscală ca
instrument de relansare a activităţii.
Efectele contraincitative ale redistribuirii au fost puse în eviden-ţă şi pentru cazul persoanelor cu venituri mici, în
cadrul aşa-numitei „capcane a sărăciei”.
În procesul repartiţiei primare se formează cunoscutele forme fundamentale de venituri primare: salariul,
profitul, dobânda, renta. Aceste venituri intră în posesia proprietarilor de factori de producţie, în măsura în care aceştia
sunt antrenaţi în circuitul economic, constituind obiect al cererii şi ofertei şi al actelor de schimb. Un factor de producţie
oarecare, necerut şi neutilizat în activitatea economică, nu creează venit pentru deţinătorul lui. Varietatea factorilor de
producţie sau a resurselor productive, generatoare de venituri, este neobişnuit de mare; ea include munca sau capitalul
uman, terenurile arabile şi agricole, maşini şi utilaje, clădiri şi mijloace de transport etc.
În ţările dezvoltate, partea precumpănitoare a avuţiei o reprezintă capitalul uman, iar persoanele salariate deţin 65
– 90% din populaţia activă. De aceea, salariul are o pondere ridicată în venitul naţional (circa 70%).
Distribuţia anterioară a factorilor de producţie, respectiv a averii, între indivizi, familii, întreprinderi etc., ca temei
al repartiţiei veniturilor, este foarte inegală. De aceea, mărimea veniturilor încasate sub formă de salariu, profit, dobândă
şi rentă este vizibil diferită. În SUA, la începutul anilor ’90, 20% dintre familii, obţinând veniturile cele mai scăzute,
beneficiau doar de 4,7% din venitul naţional (sau agregat), în vreme ce 20% dintre familii, situate în vârful piramidei
sociale, îşi adjudecau aproape 43% din acest venit. În acelaşi an, 5% dintre familii – cele mai bogate – încasau aproape
16% din venitul naţional3. În prezent această situaţie persistă.
Repartiţia secundară (redistribuirea) vizează doar o parte a venitului naţional. Distribuirea venitului naţional nu
asigură venituri pentru toţi membrii societăţii, ceea ce face necesare redistribuirea sa şi constituirea de venituri derivate.
Redistribuirea venitului naţional constă în procesul de trecere fără echivalent a unei părţi din veniturile primare dintr-o
formă de proprietate în alta (de regulă, între proprietatea privată şi publică) şi are ca obiectiv crearea de venituri pentru
lucrătorii din sfera neproductivă, pentru instituţiile social-culturale, administraţia de stat etc., precum şi protecţia socială
a întregii populaţii. Redistribuirea unei părţi a venitului naţional are loc prin mecanisme specifice, îndeosebi prin
sistemul de impozitare a veniturilor, prin alocaţiile acordate producătorilor şi familiilor şi prin politica preţurilor
(sistemul de impozitare indirectă). Această parte a venitului naţional este preluată de puterea publică şi constituie sursă
a veniturilor bugetare destinate acoperirii cheltuielilor legate de învăţă-mânt, cultură, sănătate, administraţie, apărare,
protecţie socială etc.
Veniturile formate în procesul redistribuirii se numesc venituri de transfer sau secundare. În perioada postbelică,
în ţările dezvoltate, mărimi importante în cadrul acestor venituri au deţinut transferurile către agricultori, destinate
susţinerii producţiei lor.
3
Paul Heyne, Modul economic de gândire, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1991, p. 244.
Venitul personal exprimă veniturile curente ale persoanelor provenite dintr-o activitate, la care se adaugă
transferurile de la guvern şi de la întreprinderi. Mărimea venitului personal se determină scăzând din venitul naţional
contribuţiile pentru asigurări sociale, profiturile nedistribuite şi taxele pe veniturile corporaţiilor şi la care se adaugă
plăţile de transfer ale guvernului (sporuri, compensaţii, ajutoare) şi dobânzile plătite pentru datoria publică. Dacă din
venitul personal se elimină impozitele şi taxele pe veniturile personale plătite administraţiei centrale şi locale, rezultă
venitul personal disponibil.
Vdisponibil = Vpersonal – Impozitele şi taxele
Venitul disponibil exprimă veniturile care pot fi folosite pentru acoperirea cheltuielilor personale pentru
cumpărarea de bunuri şi servicii şi pentru economisire.
După înfăptuirea proceselor de distribuire (repartiţie primară) şi redistribuire a veniturilor, urmează utilizarea
veniturilor nete disponi-bile în interiorul ţării de către membrii societăţii, pentru consumul privat, şi de către instituţii,
pentru consumul public. Partea care rămâne din venituri după efectuarea cheltuielilor de consum privat şi public este
destinată economisirii. Deci, ca expresie a utilizării finale a venitului naţional, diferitele categorii de venituri ce se
constituie în procesul repartiţiei sunt destinate consumului şi investiţiilor.
16.2. CONSUMUL: LEGITĂŢILE EVOLUŢIEI CONSUMULUI

Teoria consumului este esenţială pentru modelul teoriei generale a lui Keynes, care a fost adesea considerat a fi
originea macroeconomiei. Din acel moment, aceasta a constituit obiectul unor studii teoretice şi empirice nenumărate.
Pe baza rezultatelor economice obţinute, agenţii economici, instituţiile, administraţia de stat, utilizează o parte din
veniturile lor pentru procurarea de bunuri şi servicii destinate consumului.
Consumul reprezintă procesul de folosire a bunurilor şi serviciilor în scopul satisfacerii trebuinţelor personale şi
colective. În multiplele sale forme, consumul asigură existenţa oamenilor ca şi satisfacerea unor nevoi generale ale
societăţii, constituind componenta principală a nivelului de trai şi calităţii vieţii.
În funcţie de subiectul consumului, acesta se delimitează în:
a) consum privat, care se referă la o singură persoană, o familie sau o asociaţie;
b) consum public (guvernamental), care se referă la stat şi la instituţiile sale.
După obiectul consumului, se delimitează în:
a) consumul material sau consumul de bunuri materiale (satisfactori);
b) consumul nematerial, care constă în consumul de servicii.
La rândul său, consumul material cuprinde consumul de produse alimentare şi consumul de produse nealimentare.
După modul de procurare a bunurilor, există:
a) consum de mărfuri;
b) autoconsum.
În raport cu durata consumului, se disting:
a) consumul propriu-zis sau curent, care are în vedere bunurile care îşi pierd utilitatea într-un singur act de
folosinţă;
b) consumul de bunuri de folosinţă îndelungată, ce se referă la bunurile care se utilizează într-o perioadă mai mare
şi care se uzează în mod treptat.
16.2.1. Mărimi absolute

Asemenea altor economişti ai timpului său, J. M. Keynes a tratat consumul, iar metodologia sa nu a inclus nici
teorii abstracte, nici teorii matematice complicate sau econometrice detaliate. Mai degrabă, Keynes s-a bazat pe intuiţie,
aşa cum a demonstrat atunci când a introdus principiul fundamental al teoriei consumului – legea psihologică
fundamentală, pe care ne bazăm cu toată încrederea, apriori cunoaşterii naturii umane şi până la experienţele detaliate,
este aceea prin care oamenii sunt dispuşi, de regulă şi în medie, să îşi sporească consumul, pe măsură ce veniturile lor
cresc, dar nu în aceeaşi măsură în care creşte venitul. Keynes nu ne dă niciun fundament pentru teoria sa, în termenii
maximizării utilităţii, şi nici explicaţii de ce un consumator s-ar comporta în felul acesta. În loc de teoria alegerii
raţionale, Keynes s-a bazat pe „cunoaşterea naturii umane”.
În aproape 100 de ani, teoria economică s-a schimbat radical. În timp ce Keynes a pus teoria consumului în centrul
studiului macroeconomic, el a lăsat generaţiilor viitoare de economişti misiunea de a lucra la bazele microeconomice
ale teoriei sale şi la teoriile concurenţei. Keynes a inspirat, de asemenea, pionieri în domeniul emergent al econometriei,
care s-au focalizat pe venitul naţional, concept nou introdus, şi pe statistica producţiei şi care au încercat să confirme
sau să infirme modelul său.
În procesul folosirii, venitul (V) obţinut de către posesorii factorilor de producţie se împarte în două părţi: consum
(C) şi economii (E):
V=C+E
Aşa cum apar în această formulă, consumul şi economiile sunt mărimi absolute.
Consumul (C) este acea parte a venitului care se utilizează pentru procurarea bunurilor şi serviciilor destinate
satisfacerii nevoilor curente. Economiile (E) reprezintă partea din venit rămasă după scăderea consumului: E = V - C
.
În cazul întreprinzătorului, economiile se prezintă sub două forme: ca economii globale şi ca economii nete. Dacă
din valoarea totală a mărfurilor şi serviciilor vândute se scad cheltuielile pentru producerea respectivelor mărfuri şi
servicii, precum şi cheltuielile de consum, se obţin economiile globale. Economiile globale pot fi grevate de costuri
suplimentare, concretizate în pierderi involuntare care scapă controlului agenţilor economici (distrugeri în urma unor
catastrofe, scăderi imprevizibile ale cursului acţiunilor etc.). Deducând costurile suplimentare din economiile globale,
rezultă economiile nete.
Enete = Eglobale – Costurile suplimentare
Obţinerea economiilor este condiţionată de anumite împrejurări, cum ar fi:
• capacitatea muncii creatoare de venit de a fi suficient de pro-ductivă, astfel încât să creeze un excedent peste
nevoile curente ale vieţii;
• capacitatea de prevedere a agenţilor economici de a pune pe acelaşi plan trebuinţele prezente şi cele viitoare;
• proprietatea bunului economisit de a putea fi conservat, proprietate ce s-a generalizat odată cu întrebuinţarea
monedei;
• existenţa unor instituţii specializate şi a unor instrumente adecvate care să permită realizarea economiilor.
Consumul poate fi, la rândul său, privat şi guvernamental. Primul are ca obiectiv soluţionarea trebuinţelor
oamenilor, iar al doilea, soluţionarea trebuinţelor unor instituţii guvernamentale. Economiile se pot grupa şi ele în cele
două categorii.
Folosirea pentru consum doar a unei părţi din venit reprezintă o necesitate a continuării producţiei pe scară lărgită,
a progresului economic şi social-cultural al popoarelor. Consumarea întregului venit anual produs pentru nevoile curente
ar condamna ţările la stagnare economică, la stoparea, în perspectivă, a diversificări trebuinţelor şi a standardului de
viaţă materială şi spirituală al populaţiei. Cu alte cuvinte, economisirea nu este un scop în sine, ci are o anumită motivaţie
din partea subiectului economic: se are în vedere folosirea activă a economiilor sub formă de investiţii, depuneri la bănci
etc.
Împărţirea venitului în consum şi economii, având o anumită valoare, este limitată de mărimea venitului; acesta
se descompune, deci, şi nu se compune din părţi formate independent. El este pragul superior până la care pot să ajungă
consumul şi economiile însumate.
16.2.2. Înclinaţia spre consum

Consumul şi economiile pot fi abordate şi ca relaţie, ca raporturi (procente) faţă de venit, sau ca înclinaţii. Pentru
mai buna cunoaştere a aspectelor consumului şi economiilor, a dependenţei lor de venit şi alţi factori, precum şi a
consecinţelor lor asupra producţiei, este necesar să analizăm atât înclinaţiile medii, cât şi cele marginale spre consum şi
economii.
• Înclinaţia medie spre consum (c) este relaţia dintre cheltuielile pentru consum şi suma totală a venitului.
Aceasta scoate în evidenţă dependenţa consumului de venit, relaţia funcţională dintre o mărime dată a venitului (V) şi
cheltuielile pentru consum (C).
Înclinaţia medie spre consum se calculează după formula:
C
c=
V
800
Presupunând că V=1000 lei, iar C= 800 lei, c = = 0,80
1000
Înclinaţia medie spre consum scoate în relief cât cheltuim pentru consum dintr-o unitate monetară de venit (un
dolar, o liră sterlină, un euro, un leu etc.). În cazul nostru, dintr-un leu, de exemplu, consumăm 80 de bani sau 0,80 lei.
• Înclinaţia marginală spre consum (c1) este relaţia dintre suma de bani cheltuită pentru consum din venitul
suplimentar obţinut şi mărimea acestuia din urmă. Când venitul creşte, ea exprimă sporul de consum pe unitatea
suplimentară de venit şi se calculează cu ajutorul formulei:
C
c1 =
V
unde: ΔC – variaţia absolută a consumului; ΔV – variaţia absolută a venitului.
Cunoscând înclinaţia marginală spre consum, ştim cât se cheltuieşte pentru consum dintr-o unitate suplimentară
de venit (când venitul creşte).
Pentru exemplificare, presupunem:

V C Venit suplimentar Consum
(ΔV) suplimentar (ΔV)
T0 1000 800 - -
T1 1200 940 200 140
140
c1 = = 0,70 .
200
Dintr-un leu venit suplimentar, obţinut în T1, se consumă 0,70 lei, adică mai puţin decât s-a consumat dintr-
un leu venit, obţinut în T0 (0,80 lei). Consumul absolut a crescut în cazul nostru, dar mai puţin decât a crescut venitul.
Primul a sporit cu 11,75%, iar al doilea cu 20%.
În cazul anumitor persoane şi instituţii, raportul poate deveni supraunitar, generând aşa-numitele economii
negative până la consumarea rezervelor băneşti acumulate sau când consumul se realizează pe baza creditului privat sau
public.
Evident, volumul cheltuielilor de consum într-o perioadă depinde şi de evoluţia nivelului preţurilor şi tarifelor
pentru bunuri şi servicii în acea perioadă şi, drept urmare, consumul astfel determinat se exprimă prin costul vieţii.
Evoluţia costului vieţii într-o perioadă se măsoară cu ajutorul indicelui costului vieţii (ICV), care reflectă dinamica medie
a preţurilor şi tarifelor bunurilor şi serviciilor de consum solicitate de populaţie. Calculat statistic, indicele costului vieţii
evidenţiază evoluţia nivelului general al preţurilor pentru o structură comparabilă a bunurilor şi serviciilor consumate.
qi1.pi1 qi 0 .pi1
Astfel: /0 =
I1CV −
q i1.pi 0 q i 0 .pi 0
unde:
ICV = indicele costului vieţii;
qi0 şi qi1 = cantitatea de bunuri consumate din sortimentul i în perioada de bază (0) şi în perioada curentă (1);
pi0 şi pil = nivelul preţurilor în perioada de bază (0) şi în cea curentă (1).
Pentru cunoaşterea costului vieţii şi a consumului populaţiei se utilizează bugetele de familie, întocmite pe un
eşantion reprezentativ al populaţiei ţării. Bugetul de familie constituie un instrument de înregistrare şi evidenţă a
veniturilor şi a structurii cheltuielilor de consum pe categorii socio-profesionale şi tipuri de familii reprezentative, în
funcţie de mărimea veniturilor.
Cercetarea bugetelor de familie evidenţiază anumite tendinţe caracteristice în repartizarea cheltuielilor de consum,
tendinţe cunoscute şi sub denumirea de legile lui Engel.
Astfel, cheltuiala pentru alimentaţie este cu atât mai mare, cu cât venitul este mai mic, şi invers, cheltuielile cu
îmbrăcămintea şi cele cu locuinţa au o pondere relativ constantă, indiferent de evoluţia venitului; cheltuielile pentru
confort şi recreere au o dinamică mai rapidă decât cea a veniturilor, dar au o pondere redusă la veniturile mici şi se ridică
la ponderi însemnate la veniturile mari.
Gradul de satisfacere a cerinţelor de consum ale populaţiei, precum şi modificările structurale ale acesteia se
apreciază semnificativ şi cu ajutorul indicatorului consumul pe locuitor, care reflectă nivelul mediu al consumului de
bunuri şi servicii dintr-o ţară, ca expresie a nivelului de trai.
Înclinaţia marginală spre consum se poate determina şi procentual. În acest caz:
C
c1 = 100
V
Pornind de la cifrele anterioare, obţinem:
140
c1 = 100 = 70 %
200
Înclinaţia marginală spre consum determină modificări ale înclinaţiei medii spre consum. Tendinţele acestora din
urmă se pot determina, însă, exact, calculând nu înclinaţiile marginale, ci pe cele medii ca atare, pentru două orizonturi
de timp. Reluând cifrele de mai înainte, V0 = 100 lei în T0 şi V1 = 1200 lei în T1, C0 = 800 în T0 şi C1 = 940 în T1,
observăm că:
800
în T0 avem: c0 = = 0,80 ;
1000
940
în T1 avem: c1 = = 0,78 .
1200
Aşa cum reiese din calcul, dinamica înclinaţiei medii spre consum are acelaşi sens, dar alt ordin de mărime. În T1,
c1 = 0,70, iar în T0, c = 0,80. Înclinaţia medie se modifică, deci, mai puţin sau în mai mică măsură decât înclinaţia
marginală.
16.2.3. Dinamica înclinaţiei spre consum
Pe termen lung, sporirea venitului real antrenează scăderea înclinaţiei spre consum şi creşterea înclinaţiei spre
economii; se măreşte, astfel, diferenţa dintre venitul absolut şi consumul absolut. Cauza ascunsă a acestei mişcări o
constituie apropierea treptată a consumului curent de pragul saturaţiei. Un nivel mai ridicat al venitului – abstracţie
făcând de modificările lui pe perioade scurte – vigorează înclinaţia spre economii „... pentru că satisfacerea trebuinţelor
de bază imediate, ale omului şi familiei sale, constituie de obicei un impuls mai puternic decât impulsurile spre
acumulare, care devin o forţă reală abia după ce a fost atins un anumit nivel de bunăstare. Aşa se explică de ce creşterea
venitului net este însoţită, de regulă, de economisirea unei părţi din venit”4. Această tendinţă, în opinia lui Keynes, este
o regulă sau o lege psihologică fundamentală.
Din creşterea înclinaţiei spre economii, odată cu sporirea veniturilor, rezultă, logic, câteva concluzii.
Într-o ţară oarecare, diferenţierea veniturilor între diverse categorii de familii generează, în mod necesar,
inegalitatea în rata consumului şi economiilor. De regulă, rata consumului este mai redusă pentru familiile care se află
în vârful piramidei veniturilor sau care au o poziţie de mijloc, şi mai mare pentru familiile care se regăsesc la baza
piramidei veniturilor. Rata economiilor este mai însemnată, deci, la primele categorii de familii şi mai mică la celelalte.
Consumul absolut şi economiile absolute sunt, însă, mai substanţiale la familiile cu venituri mari. O rată a
consumului de 70% la un venit anual de 60.000 de dolari se soldează cu un consum absolut de 42.000 de dolari şi cu
economii totale de 18.000 de dolari, în timp ce un venit anual de 30.000 de dolari este însoţit, la o rată a consumului de
90%, de un consum absolut de 27.000 de dolari şi de economii totale de 3.000 de dolari. Procentele consumului şi
economiilor ne dezvăluie adevăratele realităţi, dacă le corelăm cu venitul total.
Paralel cu sporirea veniturilor, creşte procentul familiilor care îşi satisfac în condiţii normale trebuinţele curente
şi realizează concomitent economii. La un grad ridicat de dezvoltare, economiile nu mai sunt un rezultat al privaţiunilor,
al abţinerii de la consumul unor bunuri indispensabile.
Pe termen scurt, înclinaţia spre consum şi spre economii oscilează.
În etapele de progres, venitul creşte, rata consumului scade, iar rata economiilor creşte, În etapele de declin, venitul
scade şi la nivelul familiilor, şi la nivelul societăţii. De aceea, mişcarea ratelor amintite este opusă. Se constată totodată
că, în aceste etape, familiile defavorizate, cu venituri mici, consumă integral venitul şi suprimă, forţate de împrejurări,
practica economisirii. Mai mult, ele pot să consume sume de bani care întrec veniturile curente, recurgând la cheltuirea
unei părţi din economiile anterior realizate sau la contractarea de datorii. Situaţii de acest gen au valabilitate nu rareori
şi la nivelul societăţilor sau al bugetelor de stat. „Pe de altă parte, o scădere a venitului datorită unei scăderi a nivelului
de ocupare, dacă merge mai departe, poate avea drept urmare chiar depăşirea venitului de către consum nu numai în
cadrul anumitor persoane şi instituţii care îşi consumă rezervele financiare acumulate în timpuri mai bune, ci şi în cazul
guvernului care va putea să ajungă, cu sau fără voia sa, în situaţia de a încheia bugetul cu un deficit sau de a plăti ajutoare
de şomaj, de exemplu, din bani luaţi cu împrumut”5.
Când consumul este egal cu venitul, economiile devin zero, iar rata consumului este egală cu 1.
Spre exemplu, dacă V = C = 10000 , E = 0 ;
10000 0
c =1= , iar e = 0 = .
10000 10000
Pe scurt, înclinaţia spre consum şi economii se modifică şi la un venit constant datorită unor factori obiectivi şi
subiectivi, acţionând independent de mişcarea venitului.
16.3. ECONOMIILE
16.3.1. Delimitări conceptuale privind economiile
Economiile (E) reprezintă partea din venit rămasă după scăderea consumului: E=V-C. La nivelul unei economii
naţionale, totalitatea economiilor, transformate în bunuri de capital, reprezintă, de fapt, investiţiile, utilizate pentru
creşterea, dezvoltarea producţiei. Aceste economii, care nu sunt destinate consumului curent, sunt utilizate pentru
asigurarea, pe viitor, a unui consum sporit, prin dezvoltarea sectoarelor de producţie. Astfel, se poate afirma că aceste
economii, realizate în mod conştient de către populaţie, poate chiar cu unele sacrificii, reprezintă garanţia unui nivel de
trai superior, în viitor.
Economisirea nu este un scop în sine, ci o anumită motivaţie din partea subiectului economic: se are în vedere
folosirea activă a economiilor sub formă de investiţii, depuneri în bănci etc.
Împărţirea venitului în consum şi economii, având o anumită valoare, este limitată de mărimea venitului; acesta
se descompune, deci, şi nu se compune din părţi formate independent.
4
John Maynard Keynes, Teoria generală a folosirii mâinii de lucru, a dobânzii şi a banilor, Editura Ştiinţifică,
Bucureşti, 1970, p. 125-126.
5
John Maynard Keynes, op. cit., p. 126.
16.3.2. Înclinaţia spre economii
Economiile pot fi abordate şi ca o relaţie, ca raporturi (procente) faţă de venit sau faţă de înclinaţie. Pentru mai
buna cunoaştere a aspectelor economiilor, a dependenţei lor faţă de venit şi alţi factori, precum şi a consecinţelor lor
asupra producţiei, este necesar să analizăm întâi atât înclinaţiile medii, cât şi cele marginale spre economii.
Înclinaţia medie spre economii (e) este raportul dintre suma absolută a economiilor şi cea a venitului. Ea se
calculează cu ajutorul formulei6:
𝐸
𝑒 = sau e =1-c,
𝑉
unde „c” este înclinaţia medie spre consum.
Presupunând că venitul V = 1000 de lei, iar consumul C= 800 lei, atunci:

𝑉 − 𝐶 1000 − 800 200
𝑒= = = = 0,20
𝑉 1000 1000
Sau dacă c = 0,80, rezultă că e = 1-0,80 = 0,20.
Înclinaţia medie spre economii se poate determina şi procentual. În acest caz:

𝐸
𝑒= 𝑥100
𝑉
Introducând cifrele în formulă, obţinem:

200
e = 1000 𝑥100 =20%
Pentru exemplificare, presupunem:
V C V suplim. Consum
(∆V) suplim. (∆C)
T0 1000 800 - -
T1 1200 940 200 140
Înclinaţia marginală spre economii (e') este raportul dintre economiile făcute din venitul suplimentar obţinut şi
mărimea acestuia din urmă. Când venitul creşte, ea exprimă sporul de economii pe unitatea suplimentară de venit şi se
calculează folosind formula:
∆𝐸
E = ∆𝑉
unde:
∆E = variaţia absolută a economiilor;
∆V = variaţia absolută a venitului;
sau e'= 1 – c'.
Determinarea înclinaţiei marginale spre economii ne oferă posibilitatea de a cunoaşte cât se economiseşte dintr-o
unitate suplimentară de venit. Având ca punct de sprijin tot cifrele utilizate deja, obţinem:
260 − 200 60
𝑒′ = = = 0,30
1200 − 1000 200
Dintr-un leu venit suplimentar, obţinut în T1, s-au economisit 0,30 lei, în vreme ce în To, dintr-un leu se
economiseau 0,20 lei.
Înclinaţia marginală spre economii se poate determina şi procentual. În acest caz:
60
e' = 200 𝑥100 = 30%
Înclinaţia marginală spre economii, de regulă este o mărime pozitivă şi subunitară, mai mică decât înclinaţia
marginală spre consum.
Înclinaţia marginală spre economii determină modificări ale înclinaţiei medii spre economii. Tendinţele acestora
din urmă se pot determina, însă, exact, calculând nu înclinaţiile marginale, ci pe cele medii ca atare, pentru două
orizonturi de timp. Reluând cifrele de mai înainte, V = 1000 lei în T0 şi 1200 în T1, C = 800 în T0 şi 940 în T1, iar E=200
în T0 şi 260 în T1, observăm că în:
200 260
T0: 𝑒 = 1000 = 0,20; iar în T1: e= 1200 = 0,22(𝑎𝑝𝑟𝑜𝑥)
6
Enache, C., Mecu, C. (coordonatori), Economie politică, Vol. 2, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti,
2011.
Aşa cum reiese din calcul, dinamica înclinaţiei medii spre economii are acelaşi sens, dar alt ordin de mărime. În
T0, e= 0,20, iar în T1, e= 0,22, iar e’ = 0,30. Înclinaţia medie se modifică, deci, mai puţin sau în mai mică măsură decât
înclinaţia marginală.
16.3.3. Dinamica înclinaţiei spre economii

Rata economiilor este, într-o perioadă anume, mai ridicată la popoarele dezvoltate decât la cele în curs de
dezvoltare, ori sărace. Nu este obligatoriu, totuşi, ca, în orice moment, ţara care are venitul cel mai însemnat pe locuitor
să înregistreze şi rata cea mai înaltă a economiilor. În ţările Europei occidentale şi în Japonia, într-un răstimp anume,
din perioada postbelică, rata economiilor a fost mai mare decât în SUA, deşi în această ţară veniturile reale erau
superioare celor din celelalte ţări. Factorii cu acţiune contrară s-au impus, deci, dovedindu-se mai „ tari” decât venitul7.
Într-o ţară oarecare, diferenţierea veniturilor între diverse categorii de familii generează, în mod necesar,
inegalitatea în rata consumului şi economiilor. De regulă, rata consumului este mai redusă pentru familiile care se află
în vârful piramidei veniturilor, sau care au o poziţie de mijloc, şi mai mare pentru familiile care se regăsesc la baza
piramidei veniturilor. Rata economiilor este mai însemnată, deci, la primele categorii de familii şi mai mică la celelalte. 8
Economiile absolute sunt, însă, mai substanţiale la familiile cu venituri mari. O rată a consumului de 70% la un
venit anual de 60.000 de euro se soldează cu un consum absolut de 42.000 de euro şi cu economii totale de 18.000 de
euro, în timp ce un venit anual de 30.000 de euro este însoţit, la o rată a consumului de 90%, de un consum absolut de
27.000 de euro şi de economii totale de 13.000 de euro. Procentele consumului şi economiilor ne dezvăluie adevăratele
realităţi, dacă le corelăm cu venitul total.
Realităţile din România anilor de după 1990 sunt mai mult decât concludente; în acest plan, având urmări negative
de proporţii asupra dezvoltării sale economice. Scăderea neobişnuită a producţiei şi gradului de ocupare a muncii,
superioară reducerilor cunoscute de diverse ţări în perioada celei mai distructive crize economice (din anii 1929-1933),
şi durata deosebit de mare a declinului au provocat scăderea drastică a consumului majorităţii populaţiei în condiţiile în
care ţara întrebuinţează în acest scop aproape întregul venit naţional. Sursele interne ale investiţiilor nete pe ansamblul
economiei au secătuit, iar investiţiile străine au venit cu „viteza melcului” şi în proporţii cu totul insuficiente începerii
înviorării.
16.3.4. Factorii care influenţează dinamica înclinaţiei spre economii

Evoluţia înclinaţiei spre economii este influenţată de o serie de factori atât obiectivi, cât şi subiectivi.
Principalii factori obiectivi sunt prezentaţi în fig. 16.1.
Relaţia dintre venitul prezent şi cel viitor,

anticipat a se obţine
FACTORI OBIECTIVI CARE

DETERMINĂ ÎNCLINAŢIA SPRE
Rata ECONOMII
dobânzii Politica
fiscală
Creşterea Evoluţia
Modificările neprevăzute
siguranţei economiilor puterii de cumpărare
ale cursului titlurilor de valoare
a banilor
7
Albert, M., Capitalism contra capitalism. Editura Humanitas, Bucureşti, 1994, p. 12-13.
8
Pânzaru, S., Introducere în economie politică şi politici economice, Editura „Alma Mater”, Sibiu, 2011, p.115.
Fig. 16.1. Factorii obiectivi care determină înclinaţia spre economii
• Rata dobânzii în scădere descurajează economiile, iar rata dobânzii în creştere le favorizează. Aceste „
imbolduri” pozitive ori negative date economisirii sunt temporare. Pe termen lung, ele au o acţiune opusă. Rata în
creştere a dobânzii, de exemplu, stimulează o perioadă economisirea, dar diminuează investiţiile şi gradul de ocupare a
forţei de muncă. În perspectivă, veniturile totale pe societate şi veniturile familiilor se reduc, cu efecte corespunzătoare
asupra consumului şi economiilor. „Atunci când rata dobânzii creşte, proporţiile consumului se reduc. Aceasta nu
înseamnă că posibilităţile de a face economii cresc. Dimpotrivă, economiile şi cheltuielile se vor reduce. Creşterea ratei
dobânzilor determină colectivitatea să economisească o parte mai mare dintr-un venit dat. Dar această creştere a ratei
dobânzii va micşora suma efectivă a economiilor globale (dacă nu are loc o modificare favorabilă a curbei cererii de
investiţii SNCS)”9. Scăderea deopotrivă a consumului şi economiilor determinate de reducerea în perspectivă a
veniturilor globale sunt însoţite, firesc, de creşterea ratei consumului şi reducerea ratei economiilor.
• Relaţia dintre venitul actual şi cel viitor. Consumul absolut sporeşte, în ipoteza în care se anticipează un venit
mai mare în viitor, şi se diminuează, dacă se anticipează un venit în reducere. Economiile absolute vor avea cursuri
opuse, dacă nu intervin factori cu acţiune mai puternică.
• Politica fiscală creşte înclinaţia spre consum, când ea are drept efect o repartiţie mai echitabilă a veniturilor
între familii, prin impozitarea progresivă a veniturilor mari, de exemplu, şi redistribuirea unor sume de bani în favoarea
familiilor cu venituri reduse. Deşi asemenea măsuri pot determina şi şanse de economisire mai însemnate pentru familiile
din urmă, ele sporesc într-un grad superior cheltuielile de consum, dată fiind diferenţa, adesea evidentă, dintre cererea
lor solvabilă şi nevoia reală de bunuri şi servicii.
Impozitarea veniturilor obţinute prin plasarea economiilor spre fructificare influenţează şi ea împărţirea venitului
în cele două componente. Când acestea depăşesc o măsură considerată nebenefică de către deponenţi, economiile sunt
frânate; în cazul opus, al unei impozitări moderate, economiile sunt stimulate.
• Modificările neprevăzute ale cursului titlurilor de valoare provoacă schimbări, mai ales în consumul clasei
bogate. Reducerea cursului acţiunilor şi obligaţiunilor, al altor titluri de valoare, tinde să reducă mărimea consumului
acestor clase şi invers.
• Evoluţia puterii de cumpărare a banilor sensibilizează, de asemenea, deţinătorii de venituri să le aloce într-
un mod anume pentru consum şi economii. În perioadele de inflaţie, rata consumului creşte, populaţia încercând să
găsească tot mai multe prilejuri de a ,,scăpa de bani”, de a nu economisi, căci economiile echivalează, în aceste perioade,
cu scăderi ale venitului real. În perioadele de deflaţie, de sporire a valorii monedei, reacţia este opusă, economiile oferind
şansa de sporire în perspectivă a patrimoniului material şi financiar al familiilor.
• Creşterea siguranţei economiilor depuse spre fructificare tinde şi ea să stimuleze economisirea. De aceea,
în ţările dezvoltate se iau măsuri tot mai eficace pentru a feri deponenţii de riscul pierderii economiilor. 10
Factorii subiectivi. Asupra înclinaţiei spre consum şi economii exercită influenţă şi factori subiectivi. Ei cuprind
notele caracteristice ale naturii umane care nu pot cunoaşte modificări radicale într-o perioadă scurtă, deşi nu sunt
imuabile. Aceşti factori sunt denumiţi, uneori, mobiluri subiective şi sociale.
La un venit dat, considerând constanţi factorii obiectivi, rata consumului scade, iar cea a economiilor creşte pe
seama următoarelor mobiluri:
✓ crearea de rezerve de valori pentru situaţii neprevăzute şi pentru anii de bătrâneţe;
✓ acumularea de sume de bani pentru acoperirea cheltuielilor privind studiile viitoare ale membrilor familiilor şi
pentru a lăsa urmaşilor o anumită avere;
✓ sporirea consumului viitor, când acesta se preferă unui consum mai modest în prezent;
✓ crearea unei mase băneşti de manevră pentru a pune în aplicare proiecte speculative sau comerciale.
Pentru anumite persoane, funcţionează mobiluri care tind să sporească cheltuielile de consum şi să reducă
economiile. Dintre ele fac parte: setea de satisfacţii, nechibzuinţa, generozitatea fără măsură şi rău înţeleasă, ostentaţia
etc.
Înclinaţia spre consum are putere de acţiune nu doar pentru indivizi şi familii, ci şi pentru diferite organizaţii,
societăţi anonime, întreprinderi în genere, autorităţi centrale şi locale. Motivele care animă aceste entităţi sunt în bună
măsură analoge, dar nu identice cu cele care determina comportamentul indivizilor.
Intensitatea cu care acţionează factorii subiectivi diferă de la o ţară la alta, în funcţie de obiceiurile formate ca
rezultat al apartenenţei la o rasă anumită, al credinţelor religioase, al principiilor morale în genere, al influenţelor
exercitate de condiţiile materiale şi sociale de existenţă de-a lungul vremurilor, de raportul dintre numărul populaţiei şi
suma mijloacelor de hrană etc. Datorită acestor împrejurări, la o sumă egală de venituri, rata economiilor este diferită în
diverse ţări. Popoarele din Asia, de exemplu, care au fost obligate să se mulţumească cu puţin, să fie mai atente cu ziua
9
Keynes, J.,M., op. cit., p.127.
10
În ce priveşte riscul în activitatea economică, a se vedea şi: Pânzaru, S., Riscul în teoria şi practica europeană, în
Dragomir, C. (coord.), Dimensiunea europeană a managementului organizaţiei. Sinteze, vol.II, Editura Fundaţiei România de
Mâine, Bucureşti, 2014, p. 345-413.
de mâine, pe parcursul multor secole, economisesc şi în prezent mai mult decât cele din Europa, chiar la un venit mai
redus. În această înclinaţie mai mare spre economii găsim una din cauzele care au permis, în perioada postbelică,
progresul rapid al multor din continentul asiatic, modificarea pozitivă a locului lor în producţia mondială şi relaţiile
economice internaţionale.
16.4. INVESTIŢIILE
16.4.1. Delimitări conceptuale şi tipologia investiţiilor

Investiţii se pot realiza dacă se fac economii. Se folosesc în acest domeniu concepte ca investiţii nete şi investiţii
brute.
• Investiţiile nete reprezintă partea din venit cheltuită pentru creşterea capitalului fix şi a stocurilor de capital
circulant, având drept consecinţă formarea netă de capital.
Investiţiile nete (noi) reprezintă cheltuielile destinate creării de noi mijloace fixe, dezvoltării, modernizării şi
reconstrucţiei celor existente, precum şi valoarea serviciilor legate de transferul de proprietate asupra mijloacelor fixe
existente şi a terenurilor preluate cu plată de la alte unităţi (taxe notariale, comisioane, cheltuieli de transport, de
manipulare etc.). Nu se cuprind în volumul investiţiilor nete valoarea terenurilor, a mijloacelor fixe din ţară şi din import
care au mai fost înregistrate ca mijloace fixe la alte unităţi din ţară, valoarea aporturilor, sumele acordate în avans terţilor,
precum şi contravaloarea cumpărărilor de obiective în curs de execuţie, inclusiv de natura lucrărilor geologice
(considerându-se investiţii doar sumele cheltuite ulterior cumpărării lor, pentru continuarea procesului de investiţii).
Investiţiile cuprind următoarele elemente de structură:
✓ lucrări de construcţii (inclusiv lucrări de instalaţii şi de montaj al utilajelor tehnologice şi funcţionale);
✓ utilaje (cu şi fără montaj);
✓ mijloace de transport;
✓ alte cheltuieli de investiţii (cheltuieli pentru lucrări geologice şi de foraj, pentru cumpărarea animalelor de
muncă, de producţie şi reproducţie, plantaţii de viţă-de-vie, pomi, împăduriri, cheltuieli pentru achiziţionarea obiectelor
de inventar gospodăresc de natura mijloacelor fixe, cheltuieli pentru studiile de cercetare şi proiectare legate de
obiectivele de investiţii şi pentru serviciile aferente transferului de proprietate).
Indicii de volum se determină prin deflatarea datelor cu un indice calculat pe baza:
a) indicelui de cost în construcţii pentru lucrările de construcţii noi;
b) indicilor preţurilor de producţie din industrie pentru utilajele noi achiziţionate din ţară, pentru mobilier şi alte
obiecte de inventar;
c) indicilor de preţ pe piaţa ţărănească pentru animalele cumpărate de populaţie;
d) indicilor de preţ pentru plantaţii de viţă de vie şi pomi.
În viaţa economică, investiţiile nete nu sunt niciodată matematic egale cu economiile. Teoretic, se presupune, însă
– spre a simplifica analiza – că ele coincid cantitativ. De aceea, formula V= C + E se transformă sau devine: V = C +
I.11
Aşa cum se menţionează în Comunicatul de presă al Institutului Naţional de Statistică, Bucureşti, nr. 51 din 5
martie 2014, investiţiile nete realizate în economia României în trimestrul IV al anului 2013 au scăzut cu 15,4% faţă de
trimestrul IV al anului 2012, iar pe ansamblul anului 2013, acestea au scăzut faţă de anul 2012, cu 9,3% 12.
În anul 2013, scăderea s-a înregistrat la următoarele elemente de structură: utilaje (inclusiv mijloace de transport)
şi lucrări de construcţii noi cu 30,3%, respectiv cu 7,5%. La alte cheltuieli s-a înregistrat o creştere cu 6,3%.
Comparativ cu trimestrul IV 2012, în trimestrul IV 2013 se constată o creştere a ponderii lucrărilor de construcţii
noi în total investiţii nete cu 4,7 puncte procentuale şi în alte cheltuieli cu 3,0 puncte procentuale. Ponderea
investiţiilor nete în utilaje (inclusiv mijloace de transport) a scăzut cu 7,7 puncte procentuale (tabelul 19.1 şi figura
19.2).
Investiţiile concretizate în lucrări de construcţii noi, în anul 2013, au însumat 31.956,6 milioane lei, reprezentând
47,1% din total, faţă de 47,5%, în anul 2012. Investiţiile în utilaje şi mijloace de transport au însumat 28.774,4 milioane
lei, reprezentând 42,4% din total, faţă de 43,4% în anul 2012 (tabelul 16.2 şi figura 16.3).
11
Pânzaru, S., Introducere în economie politică şi politici economice, Editura „Alma Mater”, Sibiu, 2011, p.119.
12
http://www.insse.ro/
Tabelul 16.1
Investiţiile nete realizate în economia naţională – analiză comparativă (trim. IV-2012/ trim. IV-2013)
Trim. IV 2013 În % Structură

- milioane lei faţă de Trim.IV Trim.IV
preţuri trim. IV 2012 2013
curente - 2012
TOTAL 22355,8 84,6 100,0 100,0
Lucrări de construcţii 10373,1 92,5 41,7 46,4
noi
Utilaje (inclusiv 8824,1 69,7 47,2 39,5
mijloace de transport)
Alte cheltuieli 3158,6 106,3 11,1 14,1
Sursa: Comunicatul de presă al Institutului Naţional de Statistică, Bucureşti, nr. 51 din 5 martie 2014.
60
40
20
0
Lucrări de Ut ilaje (inclusiv Alt e chelt uieli
const rucţii noi mijloace de
t ransport )
Trim. IV 2012
Trim IV2013
Fig. 16.2. Analiză comparativă privind structura investiţiilor pe activităţi ale economiei naţionale (trim. IV 2012/trim. IV 2013)
Sursa: Comunicatul de presă al Institutului Naţional de Statistică, Bucureşti, nr. 51 din 5 martie 2014
Tabelul 16.2
Investiţiile nete realizate în economia naţională – analiză comparativă 2012/2013
Trim. IV În % faţă Structură
2013 de trim. Trim.IV Trim.IV
-milioane lei IV 2012 2012 2013
preţuri
curente-
TOTAL 67863,8 90,7 100,0 100,0
Lucrări de construcţii 31956,6 90,6 47,5 41,7
noi
Utilaje (inclusiv 28774,4 86,9 43,4 42,4
mijloace de transport)
Alte cheltuieli 7132,8 103,9 9,1 10,5
Fig.16.3. Analiză comparativă privind structura investiţiilor pe activităţi ale economiei naţionale (anii 2012/2013)
50
40
30
20
10
0
Lucrări de Utilaje (inclusiv
Alte cheltuieli
construcţii noi mijloace de
transport) Trim. IV 2012
Trim IV2013
Ramurile în care s-a realizat un volum mai mare de investiţii nete sunt în industrie şi comerţ/servicii (comerţul cu
ridicata şi amănuntul, repararea autovehiculelor) (figura 16.4).
4,8% 1,7%
38,1%
41,7%
13,7%
Comerţ şi servicii Construcţii Industrie Agricultura Alte ramuri
Fig. 16.4. Structura investiţiilor pe activităţi ale economiei naţionale,

în anul 2013
• Investiţiile brute reprezintă mărimea totală a investiţiilor, adică investiţiile nete la care se adaugă
investiţiile de înlocuire. Investiţii crescânde se fac însă şi din fondul de amortizare, acestea având menirea să înlocuiască
în natură capitalul fix uzat fizic şi moral. Ca urmare, ele se pot numi investiţii de înlocuire.
Structura investiţiilor pe activităţi economice
Investiţiile brute sunt diferite de la o ţară la alta. Ele depind de puterea economică a ţărilor (PNB total) şi de rata
investiţiilor (raportul procentual dintre investiţiile brute şi PNB total). La o rată egală ori apropiată a ratei investiţiilor,
investiţiile brute (ca sumă absolută) sunt cu atât mai însemnate, cu cât puterea economică a ţărilor este mai mare
Din punctul de vedere al proprietarului, sunt investiţii private – efectuate de sectorul privat – şi investiţii publice
– efectuate de către stat, iar din punctul de vedere al ţărilor (unde se efectuează), sunt investiţii interne – care se
efectuează în cadrul graniţelor naţionale ale unui stat – şi investiţii externe, care se efectuează în alte sau către alte ţări.
Investiţiile străine care se efectuează în alte ţări sunt investiţii străine directe (ISD) şi investiţii străine de portofoliu
(ISP).
În cadrul unei ţări anume, pe perioade scurte, investiţiile brute oscilează – cresc sau scad în funcţie de mersul
activităţilor economice. Pe perioade lungi, însă, se impune tendinţa de creştere a acestor investiţii.
Întrucât sursele externe nu pot deveni majoritare, chiar incluzând în ele şi investiţiile străine, calea principală
pentru demaraj poate fi reprezentată numai de investiţiile proprii. Ele pot creşte, însă, limitând sever inflaţia, care
frânează economiile.
Investiţiile străine constituie una dintre cele mai importante forme de dezvoltare a afacerilor economice inter-
naţionale, cu impact puternic asupra creşterii economice din, practic, toate ţările lumii. În practica tranzacţională,
investiţiile internaţionale se regăsesc sub două forme principale: investiţiile de portofoliu şi investiţiile directe.13
Investiţia străină directă (ISD) reprezintă relaţia investiţională de durată între o entitate rezidentă şi o entitate
nerezidentă; de regulă, implică exercitarea de către investitor a unei influenţe manageriale semnificative în
întreprinderea în care a investit.
Sunt considerate investiţii străine directe: capitalul social vărsat şi rezervele ce revin unui investitor nerezident
care deţine cel puţin 10 la sută din capitalul social subscris al unei întreprinderi rezidente, creditele acordate de acest
investitor sau grupul din care face parte acesta întreprinderii în care a investit, precum şi profitul reinvestit de către
acesta.
De asemenea, sunt considerate investiţii străine directe capitalurile din companiile rezidente asupra cărora
investitorul nerezident exercită o influenţă semnificativă pe cale indirectă, şi anume: capitalurile proprii ale asociatelor
şi filialelor rezidente ale întreprinderii rezidente în care investitorul nerezident deţine cel puţin 10 la sută din capitalul
social subscris.
Componentele investiţiilor străine directe sunt:
✓ capitaluri proprii: capitalul social subscris şi vărsat, atât în numerar, cât şi prin contribuţii în natură, deţinut de
nerezidenţi în companii rezidente, precum şi cota aferentă din rezerve; în mod corespunzător, în cazul sucursalelor, se
ia în considerare capitalul de dotare aflat la dispoziţia acestora;
✓ creditul net: creditele primite de către întreprinderea investiţie străină directă de la investitorul străin direct sau
din cadrul grupului de firme nerezidente din care face parte acesta, mai puţin creditele acordate de către întreprinderea
investiţie străină directă investitorului străin direct sau unei alte firme din cadrul grupului respectiv de firme.
Principalele tipuri de investiţii străine directe (diferenţiate după contribuţia fluxului de participaţii străine la
capital în întreprinderile investiţie străină directă) sunt: 14
➢ greenfield: înfiinţarea de întreprinderi de către sau împreună cu investitori străini (investiţii pornite de la zero);
➢ fuziuni şi achiziţii: preluarea integrală sau parţială de întreprinderi de către investitori străini de la rezidenţi;
13
Dragomir, C., Afaceri economice internaţionale, Editura „Expert”, Bucureşti, 2004, p. 68.
14
http://www.insse.ro/
➢ dezvoltare de firme: majorarea deţinerilor de capital ale investitorilor străini în întreprinderi investiţie străină
directă.
Este de reţinut faptul că „…..factorii decisivi în atragerea unui volum important de investiţii străine sunt acum
îndeosebi condiţiile economice ale ţării gazdă”15.
Pentru ţara noastră, investiţiile străine directe au un rol important în introducerea tehnologiilor moderne în
întreprinderile româneşti, în asigurarea progresului economic.
Evoluţia investiţiilor străine directe în ţara noastră este prezentată în figura 16.5.
Fig. 16.5. Evoluţia investiţiilor străine directe în România

în perioada 2003-2012 (milioane euro)
Sursa: Investiţiile străine directe în România, Banca Naţională a României, Institutul Naţional de Statistică.
De reţinut şi faptul că sporirea investiţiilor este vitală, inclusiv pentru ţările a căror economie funcţionează normal.
Investiţiile au rolul hotărâtor în modernizarea aparatului tehnic de producţie, în schimbarea structurii de ramură a
economiilor naţionale, în viteza cu care ele înaintează, în creşterea numărului de persoane angajate în diverse sfere de
activitate. Efectele investiţiilor depind atât de volumul, cât şi de eficacitatea cu care sunt realizate. Aceasta din urmă
este influenţată de orientarea investiţiilor pe ramuri, de gospodărirea lor judicioasă, de durata de punere în funcţiune a
noilor obiective industriale, agricole etc., de calificarea oamenilor, de aria de cuprindere şi calitatea cercetării ştiinţifice.
Efectuarea la timpul oportun a investiţiilor nete şi a celor de înlocuire are şi ea impact asupra eficacităţii acestora.
Întârzierea în efectuarea investiţiilor provoacă stagnări sau reduceri ale potenţialului de producţie, şubrezirea poziţiilor
în lupta de concurenţă a întreprinderilor care au un asemenea comportament, pierderea de pieţe însemnate de desfacere,
existente, sau potenţiale, în interiorul ţării şi în afara ei. Valoarea timpului nu trebuie, de aceea, să rămână neobservată
în deciziile privind investiţiile. 16
Sporirea investiţiilor este vitală, inclusiv pentru ţările a căror economie funcţionează normal. Investiţiile au rolul
hotărâtor în moder-nizarea aparatului tehnic de producţie, în schimbarea structurii de ramură a economiilor naţionale, în
viteza cu care ele înaintează, în creşterea numărului de persoane angajate în diverse sfere de activitate. Efectele investiţiilor
depind atât de volumul, cât şi de eficacitatea cu care sunt realizate. Aceasta din urmă este influenţată de orientarea
investiţiilor pe ramuri, de gospodărirea lor judicioasă, de durata de punere în funcţiune a noilor obiective industriale,
agricole etc., de cali-ficarea oamenilor, de aria de cuprindere şi calitatea cercetării ştiinţifice.
Efectuarea la timpul oportun a investiţiilor nete şi a celor de înlocuire are şi ea impact asupra eficacităţii acestora.
Întârzierea în efectuarea investiţiilor provoacă stagnări sau reduceri ale potenţialului de producţie, şubrezirea poziţiilor
în lupta de concurenţă a întreprinderilor care au un asemenea comportament, pierderea de pieţe însemnate de desfacere,
existente, sau potenţiale, în interiorul ţării şi în afara ei. Valoarea timpului nu trebuie, de aceea, să rămână neobservată
în deciziile privind investiţiile.
16.4.2. Calculul multiplicatorului investiţiilor

Investiţiile nete au ca efect sporirea capitalului, iar aceasta din urmă, la rândul său, o creştere a producţiei, a
utilizării forţei de muncă şi a veniturilor. Între sporirea investiţiilor şi aceea a veniturilor există o anumită relaţie, care
se poate măsura cu ajutorul multiplicatorului investiţiilor (K), calculat după formula:
Variaţia absolută a veniturilor

V
K= =
I Variaţia absolută a investiţiilor
Multiplicatorul este o mărime pozitivă şi mai mare decât 1, ceea ce înseamnă că sporul venitului este mai însemnat
decât sporul investiţiilor:
15
Dragomir, C., op. cit., p.150.
16
În ce priveşte adoptarea deciziilor în activitatea economică, a se vedea şi: Pânzaru, S., Sistemul decizional în
organizaţiile europene, în: Dragomir, C. (coord.), ş.a., Dimensiunea europeană a managementului organizaţiei. Sinteze,
vol. I, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2013, p. 325-380.
V=K I
Sporul venitului vizează venitul realizat la nivelul ţării, iar sporul investiţiilor globale vizează investiţiile care se
fac în ramurile producătoare de bunuri-capital, şi nu investiţiile din întreaga economie. Dacă sporul investiţiilor globale
s-ar referi la investiţiile totale pe economie, creşterea mai rapidă a venitului decât a investiţiilor ar avea ca efect
diminuarea coeficientului capitalului. Realitatea demonstrează că acest coeficient are tendinţa de creştere.
Multiplicatorul funcţionează chiar şi dacă presupunem că investiţiile iniţiale se realizează în alte ramuri decât cele
producătoare de bunuri capital. De la ele, mişcarea pozitivă ajunge şi la sfera acestor bunuri, înrâurind apoi întreaga
viaţă economică. Important este ca fenomenul investiţional să se declanşeze. Efectuarea de noi lucrări publice, spre
exemplu, provoacă, odată cu numărul suplimentar de personal angajat, o cerere suplimentară de muncă în ramurile
producătoare de obiecte de consum şi în cele furnizoare de factori de producţie necesari lucrărilor publice. Paralel,
sporesc producţia şi veniturile din aceste ramuri; în continuare, prin reacţie în lanţ, în virtutea interdepen-denţelor din
economia naţională, se înviorează ansamblul activităţilor, iar rezultatul final îl reprezintă gradul mai înalt al creşterii
globale decât cel al creşterii înregistrate în ramura sau ramurile în care a început procesul pozitiv.
Deşi multiplicatorul este însoţitor obligatoriu al oricărei creşteri a investiţiilor, valoarea lui diferă de la o ţară la
alta, în funcţie de nivelul dezvoltării economiei şi de rata consumului şi economiilor.17
Matematic:
1 1
K= =
e 1- c'
'
La această formulă s-a ajuns astfel:

V V
K= I= V− C K=
I V− C
Obţinând prin deducţie această expresie, împărţim şi numărătorul, şi numitorul cu V şi rezultă:
V
V 1
K= =
V C C
− 1−
V V V
C 1 1
Întrucât = c' (înclinaţia marginală spre consum): K = = , pentru că 1+c’=e’.
V 1 − c' e'
Pentru ilustrarea proporţionalităţii inverse dintre multiplicator şi înclinaţia marginală spre economii, redăm câteva
exemple cifrice:
1 2
c’=1/2; e’=1/2 K = =1 =2
1 1
2
1 5
c’=4/5; e’=1/5 K = =1 =5
1 1
5
1 10
c’=9/10; e’=1/10 K = =1 = 10
1 1
10
Calculat pornind de la rata marginală a economiilor, multiplicatorul este pur teoretic. Întrucât această rată există
de fiecare dată într-un mediu de ansamblu concret şi complex, în care acţionează numeroase cauze – adesea
contradictoriu –, multiplicatorul real se poate abate mai mult ori mai puţin, în plus ori minus, de la cel teoretic. În această
direcţie acţionează mai multe cauze, dintre care menţionăm:
a) Dimensiunea comerţului exterior şi gradul de acoperire a consumului intern, prin import de bunuri: cu cât
consumul intern este satisfăcut în grad mai înalt cu bunuri procurate din alte ţări, cu atât (ceilalţi factori fiind daţi)
multiplicatorul real se situează mai mult sub cel teoretic. Efectul de antrenare al investiţiilor realizate în producerea
bunurilor de capital asupra creşterii globale este mai însemnat, deci, în ţara care apelează mai puţin la importul de
alimente, îmbrăcăminte etc.
17
Enache, C., Mecu, C. (coordonatori), Economie politică, vol. 2, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti,
2011.
În România, creşterea considerabilă a importului de alimente şi alte obiecte de folosinţă pentru populaţie – în
contextul decăderii agriculturii şi industriei după 1990 – a avut ca urmare reducerea investiţiilor efectuate în producţie
şi a multiplicatorului acestora.
b) Gradul de utilizare a capacităţilor de producţie în sectorul care creează bunuri de consum. Când acest grad se
apropie de folosirea completă, creşterea ocupării şi a producţiei în producţia bunurilor de consum, în măsura în care e
necesară, impune investiţii suplimentare în bunuri de echipament care cer, în afară de mijloace financiare, şi timp. În
acest caz, multiplicatorul este mai mic decât când există capacităţi nefolosite (dar folosibile eficace).
c) Prevederea sau lipsa de prevedere a investiţiilor efectuate în producerea bunurilor-capital. Valoarea
multiplicatorului se apropie de cea teoretic determinată, când redresarea începe în condiţiile în care modificarea
investiţiilor globale a fost anticipată sau prevăzută, anticipare în măsură să asigure dezvoltarea aproape paralelă a
ramurilor creatoare de bunuri de consum şi de capital.
Multiplicatorul investiţiilor are câmp de manifestare când investiţiile sporesc. Sunt, însă, intervale de timp în care
au loc reduceri de investiţii (dezinvestiţii), generatoare de scăderi ale ocupării muncii, producţiei şi veniturilor. Se poate
admite, de aceea, că există şi un multiplicator al dezinvestiţiilor, determinabil prin formula:
K = – V /– I,
adică prin raportarea sporului negativ al veniturilor unei ţări (pierderilor) la sporul negativ al investiţiilor survenit în
sectorul bunurilor-capital. Multiplicatorul dezinvestiţiilor scoate în relief măsura în care sporul negativ al veniturilor
întrece sporul negativ al investiţiilor.
16.4.3. Înclinaţia spre investiţii

Existenţa unei mase de economii constituie o condiţie a investiţiilor şi a progresului. Gradul de transformare a
economiilor în investiţii depinde, însă, de un şir de variabile, între care stimulentul şi dorinţa agenţilor economici au un
mare rol. Odată cu creşterea veniturilor şi a patrimoniului familiilor, cu apropierea cererii solvabile de nevoia reală,
dublate de reducerea ratei profitului, stimulentul şi dorinţa agenţilor economici particulari de a investi în bunuri de
capital au tendinţa să se diminueze. Se recurge la plasamente ale banilor în operaţiuni speculative şi în sfere aşezate
dincolo de producţia de bunuri materiale, care aduc profituri mai consistente şi în intervale de timp mai mici. Tendinţa
amintită îşi face loc, evident, pe termen lung.
Pe termen scurt, înclinaţia spre investiţii creşte sau scade în funcţie de conjunctura economică. Astfel, în perioade
de boom economic, ea este pronunţată; agenţii economici depăşesc adesea măsura, făcând investiţii peste investiţii al
căror efect este grăbirea intrării în declin, deoarece capacităţile de producţie intră în contradicţie cu piaţa de desfacere
sau cu sursa de materii prime. În perioade de recesiune, rata foarte scăzută a profitului descurajează agenţii economici,
iar înclinaţia spre investiţii se reduce sensibil şi se prelungeşte adesea mai mult decât este necesar; de aceea, înviorarea
activităţii economice întârzie să apară.
Depăşirea măsurii în privinţa economisirii este, în concepţia lui Keynes, nocivă dezvoltării, ea putând provoca,
odată cu declinul producţiei, reducerea gradului de folosire a muncii şi a capacităţilor de producţie pe intervale mari de
timp. În asemenea perioade, se impun, pentru stoparea declinului, o reducere a ratei dobânzii şi investiţii făcute de stat.
Alţi economişti, între care şi Schumpeter, consideră că saturaţia este puţin probabilă şi că ocaziile de a investi nu
se şubrezesc odată cu dezvoltarea economică. Progresul tehnic este însoţit nu numai de cantitatea mai mare de bunuri,
ci şi de apariţia de noi bunuri şi trebuinţe, de noi ocazii de investiţii18.
Reînnoirea bunurilor, în centrul căreia stă inovaţia, fisurează saturaţia, o amână continuu sau aproape continuu
pentru că uzează moral, la termene mereu mai scurte, bunurile aflate în folosinţă familiilor. Cererea este, în acest mod,
alimentată permanent.
Studii recente au ajuns la concluzia că în locul tendinţei de creştere a înclinaţiei spre economii ar trebui aşezată
tendinţa de adaptare relativ redusă a consumului la fluctuaţiile venitului, înregistrându-se, astfel, efecte întârziate.
Influenţa unei variaţii a venitului real asupra consumului intervine adesea cu o întârziere de un an. Când venitul real
înaintează mai viu, va avea loc, de aceea, o umflare a economiilor, până în momentul în care el se ajustează cu consumul
efectiv. În cazuri opuse, de încetinire a creşterii venitului, se constată o scădere a ratei economiilor, urmată un an mai
târziu de o reluare, de o ajustare a consumului la venit. Dinamica venitului provoacă, prin urmare, necorelări temporare
între el şi consum, care se corectează, apoi, cedând locul echilibrelor.
Înclinaţia spre consum şi spre economii, respectiv tendinţele lor, generate de creşterea producţiei 19, nu sunt
separate una de alta, având ţeluri opuse. Prin economisire, fie şi în creştere, oamenii urmăresc sporirea consumului în
viitor (chiar şi atunci când economiile sunt utilizate pentru afaceri) sau asigurarea unui consum apropiat de cerinţe în
perioade ulterioare, pentru realizatorii lor, sau pentru moştenitori. Oricum le-am privi, economiile reprezintă un consum
amânat. În acest sens, cele două înclinaţii „se contopesc” într-una singură.
16.3.4.4. Determinarea acceleratorului
18
Schumpeter, J., Capitalisme, socialisme et democratie, Payot, Paris, 1951, p. 200-214.
19
În ce priveşte dezvoltarea producţiei, a se vedea şi: Pânzaru, S., Managementul producţiei, Editura A.F.A., Braşov, 2007.
După cum s-a arătat, multiplicatorul exprimă influenţa investiţiilor asupra gradului de ocupare a mâinii de lucru,
producţiei şi venitului, măsura creşterii acestora datorită unui spor de investiţii. Investiţia este, în această relaţie,
variabila determinantă, care îşi spune cuvântul asupra stării economiei.
Acceleratorul scoate în evidenţă, în schimb, influenţa inversă, a consumului şi a pieţei de desfacere asupra
investiţiilor şi mersului economiei. Variabila dependentă este, în acest caz, investiţia, iar consumul, cauza care o
înrâureşte.
Acceleratorul se calculează cu ajutorul formulei:
Variaţia absolută a investiţiilor
I
a= =
C Variaţia absolută a consumului
Calculând mărimea acceleratorului (a), aflăm cu cât se modifică investiţiile în urma unei creşteri anumite a
consumului. Consumul în creştere stimulează, în consecinţă, investiţiile, creşterea economică, iar sporirea investiţiilor,
sporirea veniturilor şi a consumului. Acţiunile şi retroacţiunile, transformarea efectului în cauză şi a cauzei în efect nu
creează, însă, premisele unui boom continuu, atunci când economia este în progres, şi nici ale unui declin permanent,
atunci când economia regresează. La un punct al evoluţiei ascendente, numeroase cauze provoacă un declin, iar după
căderea producţiei, mai devreme ori mai târziu, se nasc izvoare de redresare.
Acceleratorul ne atrage atenţia că volumul producţiei şi al celorlalte activităţi economice nu depinde numai de
masa şi calitatea factorilor de producţie, ci şi de volumul consumului. Această idee a dependenţei producţiei de consum
a apărut încă în zorii constituirii ştiinţei economice. Conceptul de accelerator este, însă, opera târzie a anilor `30, ca şi
multiplicatorul.
17. Fluctuaţiile activităţii economice
Activitatea economică nu este un proces linear. Ani de creştere şi prosperitate economică sunt urmaţi de ani de
scădere şi chiar prăbuşire. Evoluţiile fluctuante, ascendente şi descendente ale producţiei, ocupării, inflaţiei şi ratei
dobânzii au fost observate cu mult timp1 în urmă şi ele caracterizează toate economiile de piaţă.
Fluctuaţiile activităţii economice pot fi: sezoniere, întâmplătoare (aleatorii) şi ciclice.
a) Fluctuaţiile sezoniere sunt mişcări pe termen scurt determinate de factori naturali sau sociali ce urmează în
general acelaşi model în fiecare an. De exemplu, activitatea în construcţii încetineşte în timpul iernii şi cunoaşte un
maximum în timpul verii. De asemenea, vânzările magazinelor cunosc un maximum în perioada sărbătorilor de iarnă.
b) Fluctuaţiile întâmplătoare (aleatorii) sunt determinate de o gamă largă de factori excepţionali, cum ar fi
vremea neobişnuită, greve de amploare, evenimente politice, războaie, acte teroriste etc. Impactul acestor fluctuaţii este
de obicei limitat la o anumită ramură sau piaţă. De exemplu, o inundaţie poate afecta distribuţia într-o anumită regiune.
c) Fluctuaţiile ciclice sunt legate de însuşi mecanismul de funcţionare a economiei, de structuri interne
interdependente ale acesteia şi constau în perioade alternante de contracţie şi expansiune ce pot dura de la 18 luni în
sus. Dacă, pentru primele două tipuri de fluctuaţii, cauzele şi modalităţile de contracarare a efectelor sunt bine cunoscute,
în cazul fluctuaţiilor ciclice, economiştii caută în continuare consensul privind conţinutul, cauzele şi finalităţile social-
economice ale ciclicităţii procesului dezvoltării.
În prima parte a acestui capitol vom examina tipurile de cicluri economice.
17.1. TIPURI DE CICLURI ECONOMICE

După durata lor, ciclurile pot fi împărţite2 în:
a) Cicluri Kitchin (numite şi cicluri ale stocurilor), cu o durată de aproximativ 40 de luni. Ele apar ca urmare
a decalajelor cu care sunt procesate informaţiile privind starea pieţelor prin intermediul stocurilor. Astfel, pe fondul
unei cereri crescute pentru produsele lor, firmele decid creşterea producţiei prin angajare de personal. După o anumită
perioadă, ce se poate întinde de la câteva luni până la 2 ani, piaţa începe să fie saturată de produse, iar stocurile firmelor
încep să crească. În acest moment, firmele reacţionează şi reduc producţia. În timp, piaţa se goleşte de produse, stocurile
dispar şi apare din nou necesitatea unei creşteri a producţiei.
b) Cicluri Juglar (numite şi cicluri de afaceri sau decenale), cu o durată între 7 şi 11 ani. Ciclurile de afaceri
sunt oscilaţii ale activităţii economice pe o perioadă între 7 şi 11 ani, fiind marcate printr-o expansiune şi printr-o
restrângere semnificativă a activităţii în majoritatea sectoarelor economiei. Spre deosebire de ciclurile Kitchin, în aceste
cicluri pot fi observate oscilaţii şi în ceea ce priveşte investiţiile în mijloace fixe, nu numai în numărul angajaţilor. Astfel,
în perioada de expansiune, cheltuielile de consum cresc, ceea ce conduce la o cerere ridicată pentru diferite bunuri de
consum; întreprinzătorii răspund prin creşterea producţiei, investiţii productive noi şi angajare de forţă de muncă. În
perioada de restrângere, cererea se reduce, iar întreprinzătorii răspund prin reduceri de personal şi prin amânarea unor
noi investiţii. Astfel, un producător de automobile poate reduce numărul de schimburi, pe când un lanţ de supermarketuri
poate amâna deschiderea de noi magazine.
c) Cicluri Kuznets (numite şi cicluri demografice sau ale construcţiilor), cu o durată între 15 şi 20 de ani.
Aceste oscilaţii sunt corelate cu schimbările de intensitate ale activităţii din sectorul construcţiilor şi din investiţiile în
infrastructură.
d) Cicluri Kondratiev (numite şi cicluri seculare sau lungi), cu o durată între 40 şi 60 de ani. Aceste cicluri
sunt compuse dintr-o fază de expansiune, în care predomină anii de prosperitate economică, şi o fază de recesiune, în
care predomină anii în care se înregistrează o scădere a activităţii economice. Cea mai plauzibilă explicaţie a acestor
cicluri lungi constă în existenţa revoluţiilor tehnologice.
De-a lungul ultimelor decenii, în mod firesc, au fost aduse argumente pro şi contra unor asemenea clasificări şi a
existenţei tuturor acestor cicluri. Cu timpul, dezbaterea s-a concentrat asupra ciclurilor de afaceri în aşa măsură încât,
dacă nu se precizează altfel, în literatura de specialitate, când se vorbeşte despre ciclu economic, este vorba despre aceste
cicluri cu o periodicitate decenală.
1
După cum arată Tomáš Sedláček în Economia Binelui şi a Răului, prima menţiune scrisă a ciclului economic o
găsim în Vechiul Testament. Tot acolo găsim şi prima tentativă de explicare a ciclurilor, cauza lor fiind identificată în
principiile morale.
2
Denumirile ciclurilor au fost propuse la mijlocul secolului XX de către Joseph Schumpeter, după numele celor care
le-au identificat pentru prima oară.
Caseta 17.1
Economistul rus Nikolai Kondratiev (1892 – 1938) a fost primul
care, în cartea sa din 1925, Ciclurile Economice Majore, a adus în atenţie
ciclurile lungi sau seculare. Teoriile sale economice nu au fost însă pe
placul conducerii staliniste, aşa încât în cele din urmă el a fost arestat,
trimis în gulag şi ulterior executat. Potrivit teoriei inovaţiei, aceste cicluri
îşi au cauza într-o acumulare de inovaţii care conduc la revoluţii
tehnologice şi care, la rândul lor, creează sectoare industriale sau
comerciale noi.
Kondratiev a aplicat teoria sa la secolul XIX, în care a identificat
două cicluri economice. Urmaşii săi au extins teoria şi la secolul XX şi
astfel se vorbeşte, în prezent, de următoarele cicluri tehnologice:
• Revoluţia Industrială (1771)
• Epoca Aburului şi a Căilor Ferate (1829)
• Epoca Oţelului şi a Industriei Grele (1875)
• Epoca Petrolului, Electricităţii, Automobilului şi a Producţiei de
Masă (1908)
• Epoca Informaţiei şi Telecomunicaţiilor (1971)
O dezvoltare ulterioară a teoriei ciclurilor lungi o realizează Daniel

Šmihula, care, în 2009, identifică 5 cicluri tehnologice lungi, dar a căror
durată, datorită accelerării progresului tehnologic şi ştiinţific, se reduce în
mod continuu. Potrivit lui, putem vorbi de:
• Revoluţia financiar-agrară (1600-1780), cu durata de aproximativ
180 de ani
• Revoluţia industrială (1780-1880), cu o durată de aproximativ
100 de ani
• Revoluţia tehnică (1880-1940), cu o durată de aproximativ 60 de
ani
• Revoluţia tehnico-ştiinţifică (1940-1985), cu o durată de
aproximativ 45 de ani
• Revoluţia informaţiei şi telecomunicaţiilor (1985-2015?)
17.2. CARACTERISTICILE CICLULUI ECONOMIC

Economiile tind să crească sau să scadă, uneori previzibil, alteori pe neaşteptate. Fluctuaţiile PIB sunt numite
adesea cicluri de afaceri, deoarece pare să existe un model de creştere şi descreştere urmat de o altă creştere şi o altă
descreştere. Totuşi, după cum se poate observa în figura 20.1, evoluţia activităţii economice are mai degrabă un aspect
vălurit.
PIB
Curba trendului
Curba ciclului economic
Timp
Fig. 20.1. Ciclul economic

Iniţial, s-a considerat că există patru faze ale ciclului de afaceri, care sunt, în general, etichetate ca boom,
recesiune, depresiune (sau criză) şi redresare.
• Partea de sus a unui ciclu de afaceri este numită boom sau faza de prosperitate. În perioada de boom,
afacerile cresc cu o rată rapidă. Există o creştere a producţiei reale şi a veniturilor oamenilor. De asemenea, există o
creştere a preţurilor de producţie, a gradului de ocuparea a forţei de muncă, a salariilor, a ratelor dobânzilor, a profiturilor
şi a volumului de credit bancar. Starea de spirit generală a oamenilor de afaceri este dominată de optimism. Activităţile
în industrie cunosc o expansiune remarcabilă. Activităţile în construcţii sunt impulsionate. Bursele financiare aduc
câştiguri ridicate investitorilor. Instituţiile financiare tind să extindă creditul. În timpul perioadei de prosperitate există
un nivel ridicat al cererii pentru bunuri de capital şi bunuri de larg consum şi servicii. Antreprenorii efectuează investiţii
riscante. Multe firme ineficiente intră pe piaţă şi reuşesc să supravieţuiască. Nivelul ridicat al cererii pentru diferitele
materii prime conduce la deficit pentru unele dintre ele. Inflaţia creşte. Economia începe să fie limitată de posibilităţile
de aprovizionare. Stare de prosperitate se dovedeşte a fi limitată în timp şi începe perioada de descreştere.
• Sfârşitul perioadei de prosperitate marchează intrarea în recesiune. Aceasta este definită deseori ca o
perioadă în care PIB-ul scade pentru cel puţin două trimestre consecutive. Trebuie să facem o distincţie clară între
recesiune şi o scădere a ratei de creştere. De exemplu, dacă economia unei ţări a crescut într-un an cu 5%, iar anul
următor doar cu 2%, economia a continuat să crească, dar mai încet. Ca să vorbim de recesiune ar fi trebuit să avem o
rată negativă, de exemplu – 2%. Recesiunea este o încetinire a activităţii de afaceri. În recesiune, atât producţia, cât şi
ocuparea forţei de muncă cunosc un declin. Procesele care conduc spre faza de contracţie a ciclului (recesiune) sunt
complexe. În timp ce preţurile mărfurilor cresc, salariile tind să rămână în urmă. Reducerea puterii de cumpărare a
muncitorilor conduce la scăderea cererii pentru bunuri de consum. În acelaşi timp, restricţiile în aprovizionarea cu
materii prime duc la limitarea producţiei. În fine, lipsa de disponibilitate a creditelor dincolo de o anumită limită a
expansiunii constituie o frână în calea prosperităţii. Băncile încep să-şi recupereze creditele. Firmele care sunt în
imposibilitate de a returna împrumuturile încep să-şi lichideze stocurile. Atunci când mai multe firme vând producţia
lor în acelaşi timp, nivelul preţului începe să scadă. În cazul în care câteva firme încep să înregistreze pierderi, un val
de pesimism cuprinde piaţa. Firmele încep să reducă producţia. Lucrătorii sunt concediaţi. Comenzile pentru materiile
prime sunt anulate. Proiectele noi sunt abandonate. Valul de pesimism se extinde la alte sectoare ale economiei şi în
curând întregul sistem economic intră în colaps. Începe următoarea fază a ciclului de afaceri, numita depresiune. Dacă
recesiunea se prelungeşte pe o perioadă mai îndelungată şi scăderea PIB-ului real devine gravă, avem de-a face cu o
depresiune. Termenul de depresiune s-a generalizat după 1934, până atunci folosindu-se, pentru descrierea unei perioade
caracterizate de scăderea accentuată a producţiei, de un număr ridicat de falimente, de creştere rapidă a şomajului, de
lipsa creditului, mai ales termenul de criză. Unii economişti se feresc să folosească însă cuvântul criză, preferându-l pe
cel de depresiune.
• Depresiunea (criza) este etapa cea mai sumbră a unui ciclu de afaceri, întrucât activitatea economică se
află la cele mai joase niveluri. Faza de depresiune (criza) se caracterizează prin activitate economică redusă, producţie
şi grad de ocupare a forţei de muncă scăzute . Declinul activităţii economice nu este uniform. Acesta este mai accentuat
în industrie, minerit, transport şi construcţii. În criză se înregistrează o scădere semnificativă a preţurilor medii ale
produselor. Costurile sunt relativ mari şi profiturile antreprenorilor, mici. Puterea de cumpărare a banilor este mare, dar,
din cauza veniturilor mici, există o contracţie a cererii efective de bunuri de consum. Cheltuielile privind bunurile de
capital sau înlocuirea acestora se diminuează. Cele mai multe dintre firme (aflate la limita inferioară a performanţei) se
află în pragul falimentului. Venitul acţionarilor se prăbuşeşte. Depresiunea conduce la redistribuirea venitului naţional.
Salariile şi profiturile scad mai rapid decât rentele sau alte venituri fixe. Bancherii aplică o politică de contracţie a
creditului. Pe scurt, în perioada de criză, înregistrăm o investiţie netă negativă (dezinvestiţie), o scădere a cererii de
bunuri de consum şi de capital, un şomaj ridicat şi un nivel scăzut al importurilor.
• Condiţiile economice pe care le-am descris în faza de depresiune nu rămân astfel pentru totdeauna. După
un timp, sub influenţa unor multitudini de factori, începe o perioadă de redresare (revigorare sau recuperare).
Revirimentul se dezvoltă atunci când stocurile de mărfuri acumulate de oamenii de afaceri sunt epuizate. Costurile, sub
impactul depresiunii prelungite, încep să scadă. Preţurile care au atins cel mai scăzut nivel încetează să mai scadă. Pentru
firmele care au rezistat, această combinaţie de factori conduce la profituri. Când profiturile reapar, oamenii de afaceri
încep să-şi investească banii acumulaţi în unele întreprinderi. În scopul de a o lua înaintea altor investitori, ei încep
reparaţii, înlocuiri ale echipamentelor de capital şi reînnoirea stocurilor. Industriile producătoare de bunuri de capital îşi
reiau activitatea. Are loc o creştere graduală a ocupării forţei de muncă. Veniturile băneşti începe să crească şi cererea
efectivă se înviorează. Guvernul, de asemenea, încearcă să iuţească ieşirea din depresiune prin noi construcţii sau
extinderea unor lucrări publice, cu scopul de a oferi mai multe locuri de muncă. Băncile comerciale, care au acumulat
mari rezerve, oferă credite în condiţii favorabile. Eficienţa marginală a capitalului creşte şi oportunităţile de investiţii se
înmulţesc. Consumatorii încep să cumpere mărfuri, pentru a evita creşterea anticipată a preţurilor. Ca urmare a creşterii
cererii de produse, investiţiile în diferite industrii sunt stimulate şi astfel are loc redresarea.
Prin urmare, faza de recuperare a ciclului de afaceri este caracterizată de creşterea producţiei, creşterea preţurilor
atât la bunurile de consum, cât şi la bunurile de capital, creşterea salariilor, a oportunităţilor de angajare, precum şi
valoarea mai mare a cheltuielilor pentru consum şi pentru bunuri de investiţii. Această fază durează până în momentul
în care PIB-ul ajunge la nivelul avut înainte de începerea recesiunii, după care urmează din nou faza de expansiune, iar
ciclul de afaceri se reia.
Înainte de 1940, boom-urile şi depresiunile au fost destul de frecvente. Cu toate acestea, după Al Doilea Război
Mondial, ciclurile au fost atenuate de aplicarea la timp a politicilor fiscale şi monetare. Fluctuaţiile în activitatea
economică au devenit moderate. În prezent, economiştii au ajuns să privească ciclul economic ca fiind unitatea a două
faze principale: recesiunea şi expansiunea. De asemenea, ei identifică un punct de cotitură inferior (sau punctul de
relansare) şi un punct de cotitură superior (punctul de contracţie).
Trebuie spus că nu există două cicluri economice identice. Ele se deosebesc prin elementele ce caracterizează
ciclul economic:
1. Amplitudinea ciclului economic, care reprezintă diferenţa dintre mărimea PIB-ului în punctul de contracţie şi
mărimea PIB-ului în punctul de relansare.
2. Perioada ciclului economic, care reprezintă distanţa în timp între două puncte succesive de contracţie (perioada
închisă a ciclului economic) sau între două puncte succesive de relansare (perioada deschisă a ciclului economic).
3. Abaterea de trend a ciclului economic, care reprezintă diferenţa dintre nivelurile PIB-ului în două puncte
succesive de contracţie (abaterea de trend a recesiunii) sau două puncte de relansare (abaterea de trend a expansiunii).
Este important, de asemenea, să observăm că, de regulă, până în prezent, tendinţa (trend-ul) producţiei de-a lungul
acestor mişcări oscilatorii a fost ascendentă. În timp, economia a crescut. Aceasta determină, de obicei, o creştere a
nivelului de trai al populaţiei. Mişcarea calităţii vieţii nu se conformează obligatoriu trend-ului producţiei dacă, de
exemplu, populaţia creşte mai repede decât PIB-ul sau dacă repartiţia veniturilor în societatea contemporană este
în favoarea unui număr mic de bogaţi. Indiferent însă de evoluţiile distribuţiei sau ale populaţiei, creşterea economică
rămâne o condiţie absolut necesară pentru îmbunătăţirea calităţii vieţii.
17.3. CAUZELE CICLULUI ECONOMIC

Din analiza evoluţiilor ciclurilor economice rezultă că acestea sunt determinate de obicei de oscilaţiile cererii
agregate.
Din figura 17.2 se observă cum scăderea cererii agregate conduce la micşorarea producţiei.
Iniţial, economia se află în punctul de echilibru pe termen scurt – M. Dacă are loc o reducere a cererii agregate,
curba se mişcă spre stânga, iar dacă oferta agregată nu se modifică, se va ajunge într-un nou punct de echilibru – N. În
aceste condiţii, producţia scade de la Q0 la Q1, iar preţurile scad de la P0 la P1.
În situaţia inversă, o creştere a cererii agregate va deplasa curba spre dreapta, iar producţia şi preţurile vor creşte.
Nivelul preţului
C
C
P0
P1
Q1 Q0 Q
Fig. 17.2. Influenţa scăderii cererii agregate asupra activităţii economice
Există situaţii însă în care oscilaţiile din cadrul unui ciclu economic au loc ca urmare a modificării ofertei agregate.
Această situaţie este prezentată în figura 17.3.
Un şoc negativ asupra ofertei agregate (cel mai clar exemplu îl constituie creşterea preţului petrolului din anii ’70
ca urmare a evenimentelor turbulente îndeosebi din ţările producătoare de petrol din Orientul Mijlociu) determină
mişcarea curbei OA spre stânga. Drept urmare, are loc o scădere a producţiei, dar, spre deosebire de situaţia prezentată
anterior, această scădere este însoţită de o creştere a preţurilor (apar fenomenele de stagflaţie sau slumpflaţie).
OA1
OA
Ni
velul
P1
P0
Q1 Q0
PIB real
Fig. 17.3. Influenţa scăderii ofertei agregate asupra activităţii economice
Care sunt însă cauzele modificării cererii sau a ofertei agregate? Două tipuri de teorii au încercat să explice acest
fenomen.
a) Teoriile exogene au motivat existenţa ciclurilor economice prin factori din afara sistemului economic, cum
ar fi factori naturali, sociali (războaie, alegeri, migraţia populaţiei), factori tehnologici şi ştiinţifici (descoperiri
ştiinţifice, invenţii, inovaţii majore) sau factori naturali (descoperiri de noi resurse naturale, calamităţi naturale, starea
vremii sau chiar şi petele solare). Criza din anii 1973-1975 poate fi explicată printr-o asemenea teorie, întrucât s-a
afirmat un consens privind teza că ea a fost cauzată de embargoul impus livrărilor de petrol pe piaţa mondială de către
marii producători mondiali.
b) Teoriile endogene au motivat existenţa ciclurilor economice prin factori intrinseci sistemului economic, prin
existenţa unui feed-back negativ, a unui proces de autogenerare. Astfel, expansiunea conţine în ea germenii recesiunii,
iar aceasta alimentează la rândul ei expansiunea, proces ce se repetă cu regularitate. Criza actuală, începută în 2008, poate fi
explicată printr-o asemenea teorie, ţinând cont de faptul că preţurile pe piaţa imobiliară şi a derivatelor financiare ajunseseră,
la un moment dat, la niveluri nesustenabile, şi nu ar fi fost posibil să nu fie generată, să nu apară o corecţie negativă a acestora.
Prezentăm în continuare câteva dintre cele mai des citate teorii în lucrările economice privitoare la cicluri.
a) Potrivit teoriilor keynesiste, cauza ciclurilor economice o reprezintă modificările în cererea agregată,
şocurile iniţiale fiind propagate de un multiplicator al investiţiilor care acţionează în combinaţie cu un accelerator şi
generează un răspuns ciclic.
b) Potrivit teoriilor bazate pe influenţa factorilor politici, de existenţa ciclurilor economice sunt
responsabili politicienii. O asemenea teorie3 consideră că ciclurile rezultă din alegerea succesivă a unor guverne cu
politici opuse. Astfel, dacă iniţial acţionează un guvern care promovează politici expansioniste, rezultatul va fi o creştere
economică însoţită de inflaţie. Acest guvern va fi schimbat în momentul în care inflaţia va atinge cote inacceptabile
pentru populaţie. În locul său va fi numit un guvern care va aplica politici contracţioniste, ce vor contribui la reducerea
inflaţiei, dar cu preţul încetinirii creşterii economice şi al creşterii şomajului. Acest guvern va fi schimbat în momentul
în care şomajul va atinge cote prea ridicate şi procesul se va relua. O teorie alternativă4 consideră că politicienii se folosesc
de politicile fiscale şi monetare pentru a fi realeşi. Ţinând cont de faptul că alegerile sunt influenţate de condiţiile economice
existente în ultimele 6-9 luni dinaintea datei alegerilor, atunci când un guvern este ales, acesta aplică mai întâi o politică
contracţionistă, pentru a reduce inflaţia, urmând ca în ultima parte a mandatului să aplice o politică expansionistă în speranţa
obţinerii în preajma alegerilor a unui şomaj scăzut şi a unei inflaţii nu prea ridicate.
3
Partisan business cycle – teorie propusă de economistul american Douglas Hibbs.
4
Political business cycle – teorie propusă de Michal Kalecki.
c) Potrivit Şcolii Austriece5, principala cauză a ciclurilor de afaceri o constituie creaţia excesivă de monedă
fiduciară (fără acoperire), încurajată de existenţa unui sistem fracţional de rezerve bancare. Această expansiune a ofertei
de monedă trimite semnale eronate sistemului economic, provocând un boom economic, perioadă în care are loc o
alocare necorespunzătoare a resurselor. În momentul în care pieţele se autocorectează, iar investiţiile ineficiente sunt
eliminate, boom-ul economic se transformă în recesiune, iar oferta de monedă se reduce.
d) Potrivit teoriei ciclului economic real6, fluctuaţiile sunt cauzate de şocuri tehnologice. Cu alte cuvinte, ciclurile
economice nu pot rezulta din şocuri monetare, ci doar şocurile pozitive sau negative asupra productivităţii, generate de
schimbările tehnologice de anvergură în anumite sectoare ale economiei, care se propagă apoi în ansamblul acesteia, provoacă
mişcări fluctuante ale activităţii economice.
Fiecare dintre aceste teorii conţine o parte de adevăr, dar nu se poate spune despre niciuna că este unica explicaţie
valabilă a existenţei crizelor. Totuşi, disputa privitoare la cauzele ciclurilor economice este importantă, pentru că ea
sugerează poziţiile cu privire la necesitatea intervenţiei statului pentru corectarea efectelor negative ale ciclurilor
economice.
În ultimii ani, asupra ciclului economic au acţionat cu deosebită putere factorii monetari şi factorii psihologici.
Acţiunea acestora a condus la crearea unei situaţii de boom artificial, materializată în aşa-numitul „balon de săpun” (bubble)
al unui anumit sector, cum a fost cazul în 2007-2008 în SUA al celui imobiliar, care apoi s-a extins în domeniul
derivatelor financiare şi care în final a mărit discrepanţa dintre evoluţia producţiei şi nevoile şi posibilităţile reale ale
pieţelor.
Caseta 17.2
Criza economică declanşată în 2008 a fost cauzată de faptul că băncile au
fost capabile să creeze prea mulţi bani, prea repede, şi i-au folosit pentru a
împinge în sus preţuriloe la locuinţe şi pentru speculaţii pe pieţele financiare.
De fiecare dată când o bancă acordă un împrumut, se creează noi bani .
În perioada premergătoare izbucnirii crizei, băncile au creat în acest mod
sume uriaşe de bani. În perioada 2000-2007, în Statele Unite, dar şi în alte ţări
dezvoltate, băncile aproape că au dublat cantitatea de bani din economie.
(potrivit datelor de pe site-ul FED – www.federalreserve.gov, în ianuarie
2000, agregatul monetar M2 era de 4645 miliarde $, pentru ca în ianuarie
2008 să fie de 7478 miliarde $). O mică parte din aceşti bani au mers către
firme din afara sectorului financiar. Aproximativ 40% au intrat pe piaţa
imobiliară, conducând la creşterea preţurilor caselor mai rapid decât creşterea
salariilor, iar alţi 40% pe pieţele financiare, aceleaşi care în cele din urmă s-au
prăbuşit în timpul crizei financiare.
Doar puţin peste 10% din aceşti bani au fost utilizaţi în sectorul productiv.
Creditarea pe pieţele care au o sursă relativ fixă de active (cum ar fi
pieţele imobiliare şi financiare) împinge în sus preţurile de pe aceste pieţe şi
totodată conduce la creşterea datoriilor personale. Cum datoriile cresc mai
repede decât veniturile (deoarece cumpărarea de active preexistente nu
contribuie la PIB), în cele din urmă, unii oameni nu mai pot ţine pasul cu
rambursările, se opresc din plată, iar asupra băncilor începe să planeze
pericolul insolvabilităţii.
Acest proces a determinat o criză financiară. Băncile au scăzut
creditarea şi oamenii nu s-au mai putut împrumuta. Reducerea sau sistarea
creditării a condus la scăderea preţurilor pe aceste pieţe, iar acest lucru i-a
obligat pe cei ce se împrumutaseră pentru a specula asupra preţurilor în
creştere să-şi vândă activele, în scopul rambursării împrumuturilor. Rezultatul
au fost o scădere bruscă a preţurilor pe aceste pieţe şi spargerea „balonului de
săpun”. Drept urmare, băncile au intrat în panică, au redus şi mai mult
creditarea, iar investitorii au decis să-şi vândă rapid stocurile de acţiuni, în
scopul minimizării pierderilor. A început astfel o spirală descendentă, iar
pieţele financiare s-au prăbuşit.
Criza nu s-a limitat însă numai la sectorul financiar. Deşi nu mai puteau
face împrumuturi noi, firmele şi populaţia au continuat să-şi plătească
datoriile pe care le aveau deja. Pe măsură ce împrumuturile vechi erau
rambursate, banii au început să dispară de pe piaţă, preţurile au început să
scadă, iar economia s-a contractat. S-a declanşat în acest mod o spiral
deflaţionistă, salariile şi preţurile au continuat să scadă, în timp ce datoriile
rămâneau la nivelurile dinainte de izbucnirea crizei, devenind, în termeni
reali, mai mari. Drept urmare, chiar şi acele companii şi persoane care nu au
fost implicate în crearea „balonului de săpun” au avut de suferit.
5
Teoria austriacă asupra originii ciclurilor de afaceri a fost propusă iniţial în scrierile lui Ludwig von Mises şi Friedrich
Hayek.
6
Teorie asociată îndeosebi cu Edward Prescott şi Finn Kydland.
17.4. POLITICI ANTICICLICE
În general, se poate aprecia că sunt unanim recunoscute existenţa ciclurilor economice şi inerenţa acestora.
Diferenţele mari dintre nivelurile de activitate din perioadele de boom şi cele de scădere afectează, în mod dramatic,
existenţa unor mase mari de oameni. Dacă ciclurile economice nu pot fi eliminate, economiştii şi-au pus totuşi întrebarea
dacă nu cumva amplitudinea acestora ar putea fi atenuată.
Drept urmare, au apărut politicile anticiclice. Acestea reprezintă un ansamblu de măsuri luate de către stat în
vederea corectării evoluţiilor ciclice excesive şi atenuării efectelor negative ce decurg din acestea. Ideea politicilor
anticiclice constă în aceea că factorii de decizie a politicii economice (fie că aparţin guvernului sau Băncii Centrale)
încearcă să frâneze creşterea în condiţii de boom economic (politică de stabilizare) şi să încurajeze creşterea în condiţii
de recesiune (politică de relansare).
În funcţie de modul de acţiune, se disting două forme de politici de relansare: relansarea prin cerere şi relansarea
prin ofertă.
A. Politicile ce urmăresc influenţarea cererii agregate pot fi grupate, la rândul lor, în 3 mari
categorii:
1) Politica cheltuielilor publice, care prevede majorarea cheltuielilor bugetului administraţiei centrale în faza
de recesiune, cu scopul de a impulsiona cererea agregată şi a permite trecerea la faza de expansiune.
2) Politica monetară şi de credit, care are ca principale instrumente rata dobânzii, creditul şi masa monetară
şi care, în faza de recesiune, prevede reducerea ratei dobânzii şi crearea de facilităţi în vederea sporirii volumului
creditelor şi a masei monetare pentru a impulsiona pe această cale cererea. Asemenea facilităţi sunt reducerea rezervelor
obligatorii ale băncilor comerciale, prelungirea scadenţei unor credite etc. Prin aceste măsuri se urmăreşte, aşadar,
stimularea consumului şi a investiţiilor.
3) Politica fiscală, care prevede, în faza de recesiune, reducerea taxelor şi a impozitelor, lăsându-se agenţilor
economici o parte mai mare de venit, încurajând în acest mod consumul şi investiţiile.
Concomitenţa dintre creşterea cheltuielilor bugetare şi reducerea fiscalităţii conduce în mod inevitabil la deficite
bugetare în perioada de recesiune. Aceste deficite ar trebui recuperate în faza de expan-siune, când se acţionează exact
în sens invers, pentru frânarea creşterii cererii agregate, şi când combinaţia dintre reducerea cheltuielilor publice şi
creşterea fiscalităţii conduce la excedente bugetare.
Politicile anticriză bazate pe influenţarea cererii au fost aplicate pentru prima dată în Statele Unite în vederea
depăşirii „Marii Crize” din anii 1928-1934 (programul New Deal al preşedintelui Roosevelt), iar după Al Doilea Război
Mondial au fost aplicate în mod curent în ţările Europei Occidentale şi în Japonia.
Schimbările din mecanismul de funcţionare a economiilor ţărilor dezvoltate au dus la apariţia aşa-numiţilor
stabilizatori automaţi ai cererii, care nu sunt altceva decât mecanisme instituţionalizate ce atenuează fluctuaţiile cererii
agregate în raport cu conjunctura economică. Dintre aceştia, cei mai importanţi sunt:
− sistemul fiscal progresiv. Chiar dacă cota de impozitare este fixă, în condiţii de recesiune, când veniturile se
reduc, automat impozitele se reduc şi ele (20% din 1000 de lei reprezintă mai puţin decât 20% din 1500 de lei). Acest lucru
este cu atât mai evident când vorbim de un impozit cu cote progresive, adică atunci când la venituri mai mari sunt aplicate
cote de impozitare mai mari);
− generalizarea sistemului de asistenţă socială. În condiţii de recesiune rata şi durata şomajului cresc şi, drept
urmare, mai multe persoane beneficiază de alocaţiile de şomaj şi alte ajutoare sociale şi, automat, cheltuielile publice cresc,
inducând creşteri ale pieţelor. În perioada de boom economic, aceste ajutoare se reduc. În acelaşi timp, cotizaţiile (contribuţiile
la asigurările sociale) evoluează în sens contrar, adică se reduc în perioada de recesiune şi cresc în perioada de expansiune.
Efectele ajustărilor automate ce apar în cheltuielile guvernamentale şi în taxe pe măsură ce PIB-ul creşte sau
descreşte pot fi accentuate prin măsuri de politică economică discreţionare7.
De exemplu, în condiţiile crizei actuale, guvernul poate decide să crească cheltuielile pentru bunuri publice sau
servicii, cum ar fi drumurile, apărarea, educaţia şi sănătatea şi, în acelaşi timp, să reducă nivelul impozitelor asupra
gospodăriilor şi firmelor, pentru a stimula consumul şi investiţiile.
ARRA este un exemplu de politică economică discreţionară. Diferenţa dintre o asemenea politică şi stabilizatorii
automaţi este că politica discreţionară necesită acţiune din partea guvernului pe când stabilizatorii automaţi acţionează
de la sine. Principala critică adusă acestor politici discreţionare este aceea că ele necesită timp pentru a fi adoptate şi
aplicate şi că, în loc să aibă efecte contraciclice, mai degrabă ele tind să aibă efecte prociclice.
7
Politica economică discreţionară reprezintă modificări în nivelul taxelor şi al cheltuielilor cu scopul fie de a stimula,
fie de a reduce nivelul cererii agregate în economie pentru a promova stabilitatea economică şi ocuparea deplină.
Caseta 17.3
În anul 2009, în S.U.A. a fost adoptat American Recovery and
Reinvestment Act (ARRA).
Obiective ale ARRA:

• crearea de noi locuri de muncă şi salvarea celor existente;
• stimularea activităţii economice şi investiţia în creşterea pe
termen lung;
• asigurarea unui nivel fără precedent de transparenţă şi
responsabilitate în cheltuirea fondurilor alocate.
ARRA intenţionează să atingă aceste obiective prin:

• reducerea cu 288 de miliarde de dolari a impozitelor pentru
milioane de gospodării şi afaceri;
• creşterea finanţării federale pentru educaţie, sănătate şi programe
de asistenţă socială cu 224 de miliarde de dolari;
• punerea la dispoziţie a 275 de miliarde de dolari pentru
împrumuturi, granturi şi contracte federale.
Sursa: www.recovery.gov, site-ul oficial pentru informaţii privind

ARRA
B. Politicile bazate pe ofertă sunt o combinaţie de politici intervenţioniste sau orientate spre piaţă care îşi
propun să influenţeze în mod pozitiv latura productivă a unei economii prin îmbunătăţirea cadrului instituţional
şi a capacităţii de a produce (prin îmbunătăţirea cantităţii şi calităţii factorilor de producţie).
Politicile intervenţioniste se bazează pe convingerea că statul poate acţiona în mod direct pentru îmbunătăţirea
capacităţii productive a economiei, oferind el însuşi bunuri şi servicii acolo unde se crede că piaţa ar eşua în oferirea
lor. Aceste intervenţii necesită cheltuieli imediate, care, iniţial, sporesc cererea agregată. Totuşi, pe termen lung, aceste
politici ar trebui să sporească potenţialul productiv al unei economii. Asemenea politici includ:
• investiţii în capitalul uman (un sistem public de învăţământ şi un sistem public de sănătate bine puse la punct
constituie ingrediente necesare dezvoltării unei economii);
• investiţii în noile tehnologii;
• investiţii în infrastructură (proiecte publice pe scară mare, cum ar fi sistemele de alimentare cu apă şi
electricitate, reţelele de comunicaţii, porturile, autostrăzile ş.a.);
• politici industriale (guvernul poate susţine, prin reduceri de impozite, împrumuturi subvenţionate sau chiar prin
subvenţii directe, anumite ramuri industriale care fie prezintă avantaje comparative, fie au perspective bune pe termen
lung).
Politicile orientate spre piaţă pornesc de la ideea enunţată în Legea lui Say, legea pieţelor, potrivit căreia oferta
îşi creează propria cerere. Asemenea politici includ:
• încurajarea concurenţei pe piaţă; o concurenţă mai intensă ar încuraja munca asiduă, inovaţia, scăderea preţurilor
şi creşterea calităţii în încercarea de atragere a clienţilor. Aici se regăsesc dereglementarea, legislaţia antimonopol,
privatizarea şi liberalizarea comerţului;
• reformarea pieţei muncii, urmărindu-se creşterea rolului cererii şi ofertei pe această piaţă; aici se regăsesc
politici ce urmăresc reducerea puterii sindicatelor, reducerea ajutoarelor de şomaj, eliminarea salariului minim;
• reducerea impozitelor pe profit; aceste reduceri încurajează extinderea investiţiilor existente şi atrag noi
investitori.
19. Inflaţia
19.1. DEFINIREA INFLAŢIEI. CAUZELE INFLAŢIEI
În sens general, starea de dezechilibru în economie înseamnă inegalitate dintre cerere şi ofertă, care se
manifestă diferit, în funcţie de natura obiectului pieţei. Astfel, pe piaţa bunurilor economice, dacă cererea
depăşeşte oferta existentă, ajungându-se la creşteri generale de preţ, starea de dezechilibru are caracter inflaţionist.
În cea de a doua jumătate a secolului al XX-lea, inflaţia a devenit un fenomen aproape permanent, cu deosebiri
de intensitate şi amploare, în timp şi spaţiu.
În plan istoric, inflaţia s-a manifestat cu mult timp în urmă, şi anume: în epoca în care se foloseau numai
bani din metale preţioase; în perioada când se foloseau bani de hârtie convertibili în aur şi în condiţiile
contemporane, când se folosesc bani de hârtie neconvertibili în metale preţioase. În cadrul acestui capitol, vom
avea în vedere inflaţia în condiţiile contemporane.
• Definirea inflaţiei
Inflaţia reprezintă acea stare de dezechilibru economic în care masa monetară existentă în economie
depăşeşte necesarul real de monedă, ducând la creşterea generalizată a preţurilor şi la scăderea puterii de
cumpărare a banilor.
Nu orice sporire a preţului înseamnă inflaţie: de exemplu, creş-terea preţului ca urmare a îmbunătăţirii
parametrilor calităţii bunului respectiv sau majorarea preţului ca fenomen izolat, doar la un bun sau altul, nu
reprezintă inflaţie. Sporirea preţurilor trebuie, deci, să aibă caracter general.
Inflaţia este, înainte de toate, un fenomen monetar, fiind legată de excedentul de masă monetară peste
nevoile reale ale economiei, determinate de oferta de bunuri şi servicii scăzută. În acest caz, pe termen scurt,
ajustarea raportului dintre cerere şi oferta de mărfuri, pe piaţă, are loc prin creşterea preţurilor; dacă presupunem
viteza de cir-culaţie a banilor constantă, atunci variaţia preţurilor este proporţională cu fluctuaţia masei monetare.
Dar, nu numai atât: inflaţia este un fenomen monetaro-material, deoarece creşterea generalizată a pre-ţurilor şi
diminuarea puterii de cumpărare a banilor, ca forme concrete de manifestare a acesteia, exteriorizează sau scot la
iveală dezechilibre de profunzime, insuficienţe care ţin de volumul şi structura producţiei, de neconcordanţa dintre
producţie şi nevoi, dificultăţi privind aparatul tehnic de producţie, nivelul randamentelor economice etc., care fac
ca oferta să nu ţină pasul cu cererea etc. O asemenea abordare a inflaţiei pune în relief totodată legătura strânsă
dintre fluxurile economice reale (de bunuri materiale şi servicii), pe de o parte, şi fluxurile monetare, pe de altă
parte.
În lumina teoriei cantitative, banii nu sunt decât „un văl” ce acoperă universul economiei reale1; oferta şi cererea
de bani există nu „în sine”, ci pentru a fi transformate în cerere de bunuri şi/sau servicii reale.
Inflaţia caracterizează situaţia în care, pe termen lung, cererea de bunuri şi servicii este mai mare decât
oferta, fapt ce antrenează, după sine, deplasarea în sus a ansamblului preţurilor. De aici, denu-mirea de presiune
inflaţionistă.
Deflaţia este opusul inflaţiei, reflectând situaţia, existentă în economie, în care, pe termen lung, oferta de
bunuri şi servicii este mai mare decât cererea, având loc scăderea preţurilor. De aici, denumirea de presiune
deflaţionistă.
Stagflaţia caracterizează situaţia în care producţia stagnează, fără ca masa monetară să se micşoreze,
accentuându-se, astfel, dezechilibrul dintre cerere şi ofertă şi fenomenul inflaţie.
Slumpflaţia pune în evidenţă starea de declin sau de regres a economiei, în care producţia naţională scade,
iar inflaţia se manifestă cu intensitate ridicată.
• Cauzele inflaţiei
Explicarea şi perceperea acestor cauze presupun luarea în considerare a faptului că inflaţia constituie un
fenomen complex, care este determinat de mai multe cauze, nu numai economice, ci şi social-politice, nu numai
interne (endogene), ci şi externe (exogene), în contextul interdependenţelor dintre economiile naţionale, cu efecte
nu numai imediate, ci şi pe termen mediu sau lung, cu intensitate diferită de la o ţară la alta şi de la o perioadă la
alta etc.
În continuare, prezentăm cauzele inflaţiei:
a) Emisiunea excesivă de monedă peste oferta reală de bunuri şi servicii. Aceasta atrage după sine un „surplus
de cerere” şi, ca urmare, creşterea ansamblului preţurilor. De aici, denumirea de inflaţie prin monedă. Mărirea
1
Pierre Bezbakh, Inflaţie, dezinflaţie, deflaţie, Editura Humanitas, Bucureşti, 1992, p. 40-42.
preţurilor are loc nu prin simpla sporire a cantităţii de bani, ci prin creşterea cererii pe care aceasta o face posibilă.
Ţinând seama de faptul că, pe termen scurt, capacităţile de producţie existente nu pot răspunde la amplificarea cererii,
ajustările au loc prin creşterea preţurilor proporţională cu fluctuaţia masei monetare. Excedentul de monedă este
legat de nevoile financiare ale statului pentru acoperirea deficitului bugetar, a unor datorii contractate şi, în general,
pentru cerinţe mai mari şi temporare de bani.
Reprezentanţii curentului monetarist, în frunte cu Milton Friedman, consideră că „inflaţia este întotdeauna şi
pretutindeni un fenomen monetar”, de care este răspunzătoare politica statului. În consecinţă, se afirmă că pentru a
înfrâna inflaţia şi a asigura o dezvoltare economică neinflaţionistă este necesară limitarea expansiunii monetare la o
rată de creştere care să fie egală cu ritmul de creştere a producţiei reale pe termen lung.
b) Excedentul de cerere agregată peste oferta agregată. De aici, denumirea de inflaţie prin cerere (fig.1);
aceasta apare datorită creş-terii cererii agregate, în condiţiile în care oferta agregată rămâne în urma cererii sau se
micşorează. Cererea agregată poate să crească, însă, şi în condiţiile în care masa monetară nu se modifică, şi anume
atunci când:
– sporesc veniturile băneşti ale populaţiei, ducând la mărirea puterii de cumpărare a acesteia;
– se diminuează înclinaţia spre economisire;
– se extinde creditul de consum;
– are loc creşterea salariilor neînsoţită de sporirea rezultatelor muncii etc.
Fig. 1. Inflaţia prin cerere
Se observă tendinţa de creştere a preţului (de la P1 la P2, la P3), în condiţiile măririi cererii agregate (de la C1
la C2, la C3) şi ale menţinerii constante a ofertei.
Inflaţia prin cerere presupune situaţia în care nu este posibilă mărirea corespunzătoare a ofertei datorită
capacităţilor de producţie limitate; în consecinţă, ajustările au loc prin creşterea preţurilor, şi nu prin sporirea
cantităţii de mărfuri în proporţiile necesare.
c) Creşterea costurilor de producţie (sau a cheltuielilor de producţie), independent de cererea agregată,
constituie o altă cauză a inflaţiei. De aici, denumirea de inflaţie prin costuri (fig.2). Mărirea costurilor nu stimulează
producţia şi, ca urmare, oferta de mărfuri scade, iar preţurile cresc. Costurile de producţie se măresc atunci când
remu-nerarea factorilor de producţie creşte mai mult decât productivitatea lor; un loc important, în acest sens, îl
ocupă sporirea cheltuielilor pentru salarii neînsoţită de o creştere superioară a productivităţii muncii. În acelaşi sens,
al creşterii costurilor, acţionează şi mărirea preţurilor la materii prime, materiale, energie, combustibil, etc., precum
şi impo-zitele indirecte (incluse în preţuri) etc.
Întreprinzătorii urmăresc să acopere aceste costuri prin creşterea preţurilor şi, totodată, să obţină profit cât
mai mare.
Fig. 2. Inflaţia prin costuri
După cum se observă, scăderea ofertei agregate (de la Q1 la Q2) atrage după sine creşterea preţurilor (de la
P1 la P2).
Pe linia relaţiei dintre inflaţie şi şomaj, se constată că inflaţia prin cerere, stimulând extinderea producţiei, este
însoţită, într-o anumită proporţie, şi de creşterea gradului de ocupare a forţei de muncă; dimpotrivă, inflaţia prin
costuri duce la scăderea gradului de ocupare.
În desfăşurarea lor, inflaţia prin cerere şi inflaţia prin costuri adeseori se împletesc, având loc simultan.
Astfel, mărirea salariilor stimulează creşterea cererii, care duce la sporirea preţurilor; aceasta din urmă constituie
şi un factor de mărire a costurilor şi de restrângere a ofertei. Sunt posibile diferite situaţii: spre exemplu,
concomitent, pe de o parte, cererea sporeşte şi, pe de altă parte, oferta se micşorează, având loc creşterea preţurilor.
În fig.3 se reflectă acest proces.
Fig. 3. Variaţii ale cererii, ofertei, preţului
În realitatea economică, nu este exclusă nici situaţia în care oferta de bunuri şi servicii se măreşte, prin
investiţii stimulate de însăşi creşterea cererii, însă sub nivelul creşterii acesteia din urmă. În consecinţă, fenomenul
inflaţie se manifestă în continuare.
Grafic, o asemenea stare se prezintă ca în fig.4.
Explicarea cauzelor inflaţiei presupune luarea în calcul şi a inflaţiei importate. Sporirea preţurilor peste
graniţă măreşte valoarea importului, care, în cazul mijloacelor de producţie – materii prime, maşini, utilaje,
energie, etc. –, duce la creşterea costurilor şi a pre-ţurilor bunurilor economice produse în interior.
Fig. 4. Creşterea preţului simultan cu sporirea cererii şi ofertei
De asemenea, se consideră2 că inflaţia s-ar datora şi altor cauze, cum ar fi: acumularea neîntreruptă de deficite
bugetare a căror finanţare are loc prin emisiune suplimentară de monedă fără acoperire în ofertă de mărfuri, precum
şi agravarea presiunii fiscale, care atrage după sine micşorarea ofertei disponibile; ieftinirea creditului, care
stimulează creşterea cererii şi, implicit, a preţurilor; scăparea de sub controlul auto-rităţii monetare a preţurilor; unele
şocuri exogene accidentale, cum ar fi războiul sau calamităţi naturale (secetă, inundaţii etc.).
Există şi părerea conform căreia, în condiţiile de astăzi, inflaţia trebuie privită nu ca rezultat al unor
dezechilibre trecătoare în cadrul unei economii atemporale, ci ca un fenomen legat de structurile sistemului
economiei de piaţă actuale. De aici, denumirea de inflaţie prin structuri3, caracterizată prin practicarea unor
preţuri ridicate fără o legătură directă cu creşterea cererii sau scăderea ofertei; aceasta se datoreşte structurii
oligopoliste sau monopoliste a economiei, care împiedică manifestarea concurenţei şi, de aici, posibilitatea
practicării unor preţuri ridicate. Formarea de carteluri între producători de mari companii puternice poate accelera
undele de şoc inflaţionist; de asemenea, uniunile sindicale insistă asupra creşterii salariilor pentru ca membrii lor
să poată face faţă valurilor de scumpiri ale bunurilor şi serviciilor.
Aşadar, independent de cauze, de intensitate şi forme de mani-festare, întotdeauna, inflaţia înseamnă creşterea
preţurilor şi scăderea puterii de cumpărare a banilor; ea este legată (şi susţinută) de disproporţia dintre fluxurile băneşti
şi cele de mărfuri, de încălcarea echilibrului dintre cererea şi oferta de mărfuri.
19.2. MĂSURAREA INFLAŢIEI. INTENSITATEA INFLAŢIEI; FORME ALE INFLAŢIEI
Caracterizarea intensităţii de manifestare a inflaţiei necesită măsurarea 4 acesteia, evaluarea cu ajutorul

cifrelor.
Întrucât inflaţia constituie o stare de dezechilibru economic, într-o primă abordare, ea poate fi exprimată
printr-o mărime absolută, şi anume excedentul de masă monetară peste oferta reală de mărfuri, care dă naştere la
un surplus de cerere absolută nominală ce se traduce prin majorări ale preţurilor efective.
Inflaţia se măsoară şi în expresie relativă (în procente), ca raport între excedentul sau surplusul de monedă
(respectiv, de cerere) şi oferta reală de bunuri şi servicii, în economie, căruia îi corespunde o anumită majorare a
preţurilor. Dacă, spre exemplu, la un moment dat, excedentul de masă monetară este de 5.000 u.m., iar oferta reală
de mărfuri reprezintă 20.000 u.m., atunci ponderea monedei (sau a cererii) neacoperite în mărfuri va fi:
5.000
100 = 25% ; aceasta conduce la o ajustare prin majorarea preţurilor.
20.000
Creşterea generală a preţurilor nu este uniformă, ci diferenţiată. De aceea, măsurarea inflaţiei presupune o
agregare a evoluţiilor dife-renţiate într-o singură cifră, exprimată sub formă de indice.
În cazul exprimării relative se apelează la indici.
a) Indicele general al preţurilor (IGP), denumit şi ritmul inflaţionist, oferă o imagine asupra inflaţiei pe
ansamblul bunurilor şi serviciilor din economie. Acesta se calculează ca raport între produsul intern brut exprimat
în preţuri curente (PIB1) şi produsul intern brut exprimat în preţurile perioadei de bază (dintr-un an ales ca bază
de comparaţie (PIB0):
2
Michel Didier, Economia: regulile jocului, Editura Humanitas, Bucureşti, 1994, p. 228-242.
3
Pierre Bezbakh, Inflaţie, dezinflaţie, deflaţie, Editura Humanitas, Bucureşti, 1992, p. 78-80; Alvin Toffler, Spasmul
economic, Editura Antet, Oradea, 1996, p. 46-53; Dicţionar de economie, coord.: Niţă Dobrotă, Editura Economică,
Bucureşti, 1999, p. 244-246.
4
Vezi Niţă Dobrotă, Economie politică, Editura Economică, Bucureşti, 1997; Rudiger Dornbusch, Stanley Fischer,
Macroeconomia, Editura Sedona, Timişoara, 1997, p. 508-516.
PIB1
IGP = 100
PIB 0
Spre exemplu, dacă presupunem că, într-o ţară, PIB exprimat în preţurile din anul 1999 este de 90.000 miliarde
u.m., iar în preţurile anului 1995, acelaşi PIB reprezintă 60.000 miliarde u.m., atunci nivelul general al preţurilor
este cu 50% mai mare în 1999 faţă de 1995.
b) Indicele preţurilor de consum (IPC) ocupă un loc deosebit de important în măsurarea inflaţiei; toţi
oamenii care alcătuiesc populaţia unei ţări sunt consumatori de bunuri şi servicii, fiind afectaţi direct de creşterea
preţurilor. În acest sens, se apelează la un indice de tip Laspeyres, aplicat la bunurile şi serviciile de consum.
Astfel:
q1 P1
IPC =
q1 P0
în care:
q1 reprezintă cantitatea de bunuri şi servicii necesare subzistenţei populaţiei, în condiţii normale;
P1 şi P0 exprimă nivelul preţurilor în perioada curentă şi, respectiv, în perioada de bază (anterioară).
Astfel, în condiţiile sporirii preţurilor, aceeaşi cantitate de bunuri şi servicii de consum (denumită, uneori,
coş de bunuri) costă mai mult, scăzând puterea de cumpărare a salariului şi, în consecinţă, având loc creşterea
costului de întreţinere sau a costului vieţii. În dinamică, însă, se înregistrează schimbări şi în structura bunurilor
de consum necesare condiţiilor normale de viaţă, de la o perioadă la alta.
c) Indicele puterii de cumpărare a banilor, ca raport procentual între puterea de cumpărare a banilor în
perioada curentă şi puterea de cumpărare a banilor în perioada anterioară.
Rata inflaţiei. Aceasta ocupă un deosebit loc în măsurarea inflaţiei; ea se calculează luând în
considerare dinamica preţurilor bunurilor şi serviciilor respective (P0 şi P1) şi ponderea fiecăruia dintre
acestea în structura cheltuielilor de consum. Rata inflaţiei se determină prin produsul dintre creşterea
preţului bunului respectiv şi ponderea acestuia în consumul total; se adună, apoi, rezultatele, obţinându-se
creşterea preţurilor de consum.
Spre ilustrare, prezentăm, în continuare, un exemplu (date ipo-tetice) de calcul al ratei inflaţiei (tabelul 1).
Creşterea preţurilor bunurilor şi serviciilor de consum

Tabelul 1
Din datele cuprinse în tabelul 1 reiese că, pe ansamblul bunurilor şi serviciilor, preţurile au crescut cu
37,58% sau că rata inflaţiei este de 37,58%.
În termeni practici, rata inflaţiei exprimă sporul nivelului preţurilor; calculată pe o perioadă de un an, ea
se numeşte rata anuală a inflaţiei.
Luând în considerare îndeosebi indicele mediu anual de creştere a preţurilor, se constată intensităţi diferite
în manifestarea fenomenului inflaţionist.
• Forme ale inflaţiei:

a) inflaţie târâtoare (sau liniştită), care presupune un ritm mediu anual de creştere a preţurilor de până la 3%;
b) inflaţie moderată, căreia îi corespunde o creştere a preţurilor de până la 6%;
c) inflaţie rapidă, atunci când ritmul de creştere anuală a pre-ţurilor se apropie de 10%;
d) inflaţie galopantă (denumită şi cu două cifre), când creşterea preţurilor este mai mare de 10% anual.
Se consideră că forma de inflaţie cea mai acută o reprezintă hiperinflaţia5, ce presupune o rată medie anuală
de 1.000%şi peste acest nivel. În asemenea condiţii, deficitul bugetar atinge proporţii foarte mari, cantitatea de
monedă creşte excesiv, iar devalorizarea monedei naţionale, în raport cu alte monede, capătă proporţii deosebit
de mari. Se afirmă că hiperinflaţii clasice au avut loc în urma războaielor: astfel, după primul război mondial, în
Germania, Austria, Ungaria şi Rusia, iar după cel de-al doilea război mondial, în Ungaria, România, Grecia, China.
Exemplul de hiperinflaţie cel mai cunoscut este cel din Germania, în anii 1922 şi 1923: rata medie lunară a
inflaţiei a fost de 322%; cea mai ridicată rată a inflaţiei a avut loc în octombrie 1923, când preţurile au crescut cu
29.000%. Preţul unei livre (echivalentul a 453 de grame) de unt a crescut de la 3.400 de mărci în februarie 1923 la
26 miliarde de mărci în octombrie şi la 280 de miliarde în 5 noiembrie 1923. Declinul mărcii a evoluat, după cum
urmează: pe un dolar se puteau schimba
9 mărci în ianuarie 1919; în ianuarie 1923, rata de schimb a ajuns la 18.000 de mărci pentru un dolar; în iulie 1923,
un dolar valora 350.000 de mărci, iar în octombrie 1923, valoarea unui dolar a ajuns la
25 miliarde de mărci.
După cel de-al doilea război mondial, cea mai rapidă inflaţie a fost cea din Ungaria: între august 1945 şi
iulie 1946, rata medie lunară a inflaţiei a fost de 19.800%.
Există şi cazuri de hiperinflaţie relativ recente, şi anume: rata anuală a inflaţiei a fost, în anul 1989, de 1.470%
în Argentina; 23.710% în Nicaragua; 3.564% în Peru; 11.750% în Brazilia, în anul 1985.
Evaluarea inflaţiei ţine seama şi de evoluţia rezultatelor macroeconomice, de tendinţele care au loc în
dinamica economică de ansamblu. În această direcţie, poate fi prezentă una sau alta dintre situaţiile care se
menţionează în continuare.
a) Creşterea economică neinflaţionistă are loc atunci când pro-cesul inflaţionist este menţinut sub control de
către factorii guvernamentali, realizându-se o rată de creştere economică mai mare decât rata inflaţiei. În literatura
economică se menţionează faptul că în deceniile al 6-lea şi al 7-lea, din secolul al XX-lea, producţia naţională în
ţările dezvoltate a crescut într-un ritm anual de 4-6%, faţă de rata inflaţiei, de 3%.
b) Creşterea economică inflaţionistă corespunde situaţiei în care rata inflaţiei este mai mare decât ritmul
mediu anual de creştere economică.
c) Stagflaţia (despre care s-a relatat) caracterizează acea stare a economiei, cunoscută sub denumirea de
creştere economică zero, când rezultatele macroeconomice stagnează.
d) Slumpflaţia reflectă situaţia în care economia este în declin, iar inflaţia este galopantă.
19.3. RELAŢIA INFLAŢIE–ŞOMAJ. CURBA PHILLIPS. CERCUL VICIOS INFLAŢIONIST
În teoria economică, inflaţia se abordează în contextul legăturilor cu şomajul şi cu alte forme de dezechilibru
economic.
• Relaţia inflaţie – şomaj
Economistul britanic, de origine neo-zeelandeză, A.W. Phillips, cercetând o serie de fenomene şi date
statistice care cuprind perioada 1861-1957, a pus în evidenţă o relaţie inversă între rata inflaţiei şi rata
şomajului, pe exemplul Marii Britanii. Această relaţie este cunoscută sub denumirea de curba Phillips (fig.5).
Astfel, atunci când rata inflaţiei creşte, rata şomajului scade, deoarece sporirea preţurilor stimulează extinderea
activităţii economice, creşterea ocupării forţei de muncă şi atenuarea şomajului. Invers, atunci când rata inflaţiei
scade, se înregistrează o creştere a ratei şomajului, agenţii economici nefiind interesaţi în extinderea activităţii.
De aici ar rezulta concluzia conform căreia lupta împotriva şomajului ar necesita, într-o anumită proporţie, inflaţie;
la rândul ei, combaterea accentuării fenomenului inflaţionist ar presupune, într-o anumită măsură, şomaj, care
atenuează posibilităţile de cumpărare şi urcare a preţurilor.
Fig. 5. Relaţia dintre rata inflaţiei şi rata şomajului
5
Michel Didier, op. cit., p. 228; Alvin Toffler, Spasmul economic, Editura Antet, 1996, p. 50; Rudiger Dornbusch, Stanley
Fischer, Macroeconomia, Editura Sedona, Timişoara, 1997, p. 508-511.
După cum se constată, fiecare punct corespunde cuplului rata inflaţiei – rata şomajului.
În general, curba Phillips şi-a găsit confirmare în realitatea economiei de piaţă până în anii 1960-1969. În
anii ’70, fenomenul caracteristic l-au constituit atât agravarea şomajului, cât şi accentuarea inflaţiei. Această
situaţie putea fi considerată paradoxală, deoarece preţurile se măreau în timp ce o mare parte a populaţiei active
şi a capacităţilor de producţie erau nefolosite. În asemenea condiţii, după teoria lui Keynes, pentru a combate
şomajul, trebuia să se reducă rata dobânzii, iar pentru a frâna inflaţia era necesar un control mai sever asupra
masei monetare. Părea, astfel, imposibil ca în acelaşi timp să se lupte contra inflaţiei şi contra şomajului.
În anii următori, şi în prezent, se constată că, în general, rata inflaţiei şi rata şomajului evoluează în
acelaşi sens. De asemenea, în condiţiile în care creşte rata şomajului, au loc majorări (nu scăderi) ale salariilor;
în mare parte, aceasta se explică prin creşterea rolului sindicatelor în cadrul negocierilor cu patronatul; cei care
trăiesc din salariu reprezintă, în ţările dezvoltate, peste 70% şi chiar peste 80% din totalul populaţiei apte de muncă
ocupate, constituind astfel o importantă forţă socială.
• Cercul vicios inflaţionist
În ansamblul problemelor pe care le ridică inflaţia se înscrie şi cercul vicios inflaţionist6. Acesta exprimă
relaţia de intercondiţionare dintre creşterea preţurilor bunurilor şi serviciilor de consum, pe de o parte, şi indexarea
salariilor nominale, pe de altă parte, relaţie care accentuează inflaţia. Astfel, mărirea preţurilor de consum atrage
după sine necesitatea unor majorări ale salariilor prin care să se atenueze consecinţele inflaţiei asupra puterii de
cumpărare a populaţiei; la rândul ei, mărirea salariilor duce la creşterea cererii de bunuri şi servicii şi, deci, a
preţurilor, care, din nou, impune indexări ale salariilor, stimulându-se, în continuare, dinamica inflaţionistă. Este
vorba, de fapt, de spirala inflaţionistă. De aici, însă, nu trebuie să se desprindă concluzia că n-ar mai trebui să se
mărească salariile sau că revendicările formulate în acest sens sunt aprioric nejustificate. De o mare însemnătate
sunt creşterea ofertei de mărfuri şi, deci, eliminarea surplusului de cerere, care generează ajustări prin sporirea
preţurilor.
19.4. INFLAŢIA ÎN ROMÂNIA
În perioada de după decembrie 1989, în economia României, aflată în procesul complex de tranziţie la
economia de piaţă, s-a constatat accentuarea fenomenelor de dezechilibru, în cadrul cărora inflaţia a fost prezentă,
cu intensitate diferită, de la un an la altul, ca şi de la o lună la alta.
Printre cauzele inflaţiei, menţionăm, mai întâi, unele preluate din perioada de dinainte de decembrie 1989.
Este vorba de încălcarea (începând cu cincinalul 1976-1980) a corelaţiilor economice de bază, şi anume: corelaţia
dintre ritmul creşterii economice şi cel al emisiunii de masă monetară, în sensul sporirii mai accentuate a cantităţii
de monedă aflate în circulaţie; corelaţia dintre dinamica productivităţii muncii şi cea a salariului mediu nominal, în
sensul creşterii mai accentuate a salariului şi, în general, a veniturilor băneşti ale populaţiei. În perioada 1976-1980,
ritmul mediu anual de creştere a fost: 10,3% la veniturile băneşti ale populaţiei; 13,2% la numerarul în circulaţie;
7,2% la venitul naţional; 7,9% la volumul vânzărilor de mărfuri cu amănuntul. Toate acestea, alături de alte cauze,
au dus la adâncirea dezechilibrului dintre puterea de cumpărare a populaţiei şi fondul de mărfuri existent. Penuria
de ofertă de mărfuri a dus la încetinirea vitezei de rotaţie a banilor, la economisiri forţate etc.
În perioada următoare, după decembrie 1989, fenomenul inflaţie a fost favorizat de: scăderea, în continuare,
a producţiei de bunuri şi servicii; satisfacerea unor revendicări de sporire a salariilor neînsoţită de mărirea rezultatelor
economice obţinute în muncă; trecerea la libera-lizarea preţurilor (în toamna lui 1990), când exista o mare penurie
de mărfuri; restituirea părţilor sociale, care, la nivelul ţării, însumau circa 28-30 de miliarde de lei, a dus şi mai mult
la adâncirea decalajului dintre cererea şi oferta agregate şi la creşterea preţurilor etc. Desigur, au con-tribuit la aceasta
şi dificultăţile legate de relaţiile ţării cu piaţa externă etc.
A avut loc, astfel, accentuarea inflaţiei nu numai prin monedă, ci şi prin cerere, prin costuri etc.
România, ca şi celelalte ţări est-europene, a fost afectată, în cursul anilor 1990-1991, şi de şocuri externe, ca:
desfiinţarea CAER-ului; criza din Golf, care a afectat relaţiile comerciale şi de plăţi cu ţările direct implicate în
conflict (Irak şi Kuweit); unificarea economică şi monetară a Germaniei, prin care Germania de Est a încetat să mai
fie un partener comercial distinct etc. Alte cauze au fost: funcţionarea ineficientă a multor întreprinderi;
incertitudinea în afaceri economice, care a dus la inhibarea procesului investiţional, şi altele.
Unele date statistice care ilustrează manifestarea inflaţiei în economia ţării noastre: indicele preţurilor de
consum în decembrie 1991, comparativ cu luna octombrie 1990, a fost de 444,5% pe total, din care: 490,4% la
produse alimentare, 446,3% la mărfuri nealimentare, 344,2% la servicii.
Creşterea absolută a preţurilor, faţă de anul 1990 (luna octombrie), a fost, după cum urmează: de 4 ori în 1991;
de 8,9 ori în 1992; de 39,2 ori în 1993; de 37 de ori în 1994. Cumulat, pe perioada 1991-1994, creş-terea preţurilor
a fost de 89,1 ori.
În perioada 1995-1998, rata anuală a inflaţiei, pe baza indicelui preţurilor bunurilor şi serviciilor de consum,
a fost: 27,8% în 1995; 56,9% în 1996; 151,4% în 1997; 59,1% în 1998; 55% în 1999; 40,7% în 2000. Evident, de
la un an la altul, un procent de creştere a pre-ţurilor este în sumă absolută mai mare decât în anul anterior.
6
Dicţionar de economie, coord.: Niţă Dobrotă, Editura Economică, Bucureşti, 1999, p.93.
Accentuarea inflaţiei, în primul deceniu al tranziţiei, a fost legată şi de: creşterea deficitului bugetar; indexarea
abruptă a salariilor; plăţile compensatorii pentru personalul disponibilizat ca urmare a programelor de restructurare;
asistenţa financiară acordată unor bănci comerciale şi altele. În anii 2000-2006 inflaţia a scăzut substanţial ajungând
la valori de o singură cifră, reflectând progresele economice ale României în direcţia integrării ei europene.
19.5. CONSECINŢELE INFLAŢIEI. COSTUL INFLAŢIEI
Pe termen scurt, inflaţia poate să aibă unele efecte pozitive, ca, spre exemplu, încurajarea investiţiilor, a
creşterii activităţii economice, o anumită atenuare a şomajului etc.
Inflaţia ca stare de dezechilibru economic este preponderent negativă, având numeroase consecinţe
asupra populaţiei, agenţilor economici şi asupra mersului de ansamblu al economiei.
Inflaţia atrage după sine scăderea puterii de cumpărare a populaţiei. La un volum dat al veniturilor
băneşti ale acesteia, sau în condiţiile majorării lor sub nivelul ratei de creştere a preţurilor, se micşorează cantitatea
de bunuri şi servicii ce pot fi cumpărate, se reduce nivelul consumului pentru cea mai mare parte a populaţiei. În
mod deosebit, sunt afectate persoanele cu venituri mici şi fixe. Creşterea generală a preţurilor este privită drept
cauza unor reduceri nedorite ale salariului real, ale venitului real, în general.
O altă consecinţă a inflaţiei o reprezintă redistribuirea de venituri şi de avuţie; prin intermediul preţurilor
ridicate, o parte a veniturilor cumpărătorilor de mărfuri este preluată de către vânzătorii de mărfuri şi/sau prestatori
de servicii. Este stimulată înclinaţia spre consum şi este descurajată înclinaţia spre economisire, mai ales cea
pe termen lung; subiecţii economici sunt mai mult incitaţi să cheltuiască resursele băneşti disponibile, a căror
putere de cumpărare scade pe măsura trecerii timpului. Se consideră că persoanele în vârstă sunt mai vulnerabile
la inflaţie decât tinerii şi în sensul că prin mărirea preţurilor le este afectată puterea de cumpărare a economiilor
de o viaţă, economii destinate finanţării consumului lor, după pensionare. Deprecierea banilor generează „fuga”
de lichidităţi şi preferinţa pentru plasarea disponibilităţilor băneşti în bunuri durabile neproductive.
Creşterea inflaţionistă a preţurilor determină necesitatea măririi salariilor, respectiv, declanşarea unor
mişcări revendicative din partea salariaţilor; la rândul ei, scumpirea forţei de muncă atrage după sine reducerea
angajărilor şi accentuarea şomajului.
În cazul creditelor contractate anterior, inflaţia avantajează pe debitori şi dezavantajează pe creditori.
Pentru cei care primesc credite apare o situaţie favorabilă, ei trebuind să ramburseze creditele în bani devalorizaţi,
scăzând costul real al rambursării datoriilor; se reduce, astfel, povara reală a sumelor împrumutate, în funcţie
de diferenţa dintre creşterea nivelului mediu al preţurilor şi rata dobânzii plătite de debitori.
Efectul de redistribuire, pe care-l are inflaţia, se manifestă în cazul tuturor activelor fixate în termeni
nominali, în sensul că scade valoarea reală a acestora; este vorba de bani, hârtii de valoare, conturi de economii,
contracte de asigurare, etc. Spre exemplu, o obligaţiune de stat, a cărei valoare nominală este de 600 u.m. şi care
i se rambursează la scadenţă deţinătorului acestuia, în condiţiile în care preţurile s-au triplat, echivalează, ca
valoare reală, cu 200 u.m. Astfel, triplarea preţurilor, de fapt, a însemnat transferarea de avuţie de la creditor –
posesorul obligaţiunii – către debitor. Poziţia de creditor este erodată de acţiunea inflaţiei.
În dinamica ei, rata dobânzii este influenţată de rata inflaţiei, pe care o poate ajunge din urmă sau chiar
depăşi; într-o astfel de si-tuaţie, se estompează efectul pozitiv al inflaţiei asupra costului datoriei.
Inflaţia exercită o mare influenţă asupra capacităţii între-prinderilor de a realiza investiţii şi de a
obţine profit. Dacă rata rentabilităţii investiţiilor (ca raport procentual între profit şi capitalul investit) este mai
mare decât rata dobânzii, atunci se stimulează extinderea activităţii, creşterea ocupării şi stabilitatea în economie.
În acelaşi timp, însă, pot fi dezavantajate şi chiar scoase din afaceri economice întreprinderile necompetitive,
denumite „parazit”.
Moneda naţională devalorizată datorită inflaţiei are consecinţe şi asupra comerţului exterior al ţării
respective, în sensul frânării exportului din cauza preţurilor de export prea înalte.
Consecinţele inflaţiei, în toată întinderea şi complexitatea lor, pe care le suportă populaţia, economia, viaţa
social-economică în an-samblul ei, sunt cunoscute şi sub denumirea de cost al inflaţiei.
Ţinând seama de manifestarea simultană a inflaţiei şi şomajului, şi de consecinţele lor, în literatura
economică se foloseşte noţiunea de indici ai sărăciei, ce reprezintă suma ratei şomajului şi ratei inflaţiei. Atunci
când şomajul şi/sau inflaţia au un nivel ridicat, ele devin probleme naţionale prioritare.
De asemenea, în legătură cu costul inflaţiei se foloseşte termenul de rată a sacrificiului, care se calculează ca
raport între reducerea pro-centuală cumulativă a PNB (determinată de politica antiinflaţionistă) şi reducerea efectiv
obţinută a inflaţiei. Dacă, spre exemplu, într-o perioadă de 7 ani, pierderile de producţie (în condiţiile scăderii PNB,
ca raport între PNB efectiv / PNB potenţial) însumează 25,7% din PNB potenţial, iar inflaţia se reduce cu 6,4%,
atunci rata de sacrificiu va fi de 4,0%.
19.6. POLITICI DE COMBATERE A INFLAŢIEI
Combaterea inflaţiei necesită o politică antiinflaţionistă la nivel macroeconomic, îndreptată simultan atât
împotriva consecinţelor, cât şi împotriva cauzelor inflaţiei.
• Măsuri antiinflaţioniste
Politica antiinflaţionistă se concretizează în anumite măsuri prin care, practic, se luptă împotriva creşterii
preţurilor.
a) Măsuri de reducere a excesului de cerere agregată, care se manifestă prin:
– politică monetară riguroasă, de natură să evite excedentul de monedă în economie;
– politica dobânzilor la creditele acordate, prin care să nu se ajungă la o micşorare artificială a ratei dobânzii
şi, deci, la ieftinirea creditului;
– politica bugetară a statului, orientată spre reducerea deficitului bugetar, spre menţinerea la un anumit nivel
a cheltuielilor publice, în perioada respectivă, şi spre ridicarea, în anumite limite, a nivelului impozitelor şi taxelor,
care să frâneze creşterea cererii şi, implicit, a preţurilor.
Măsurile menţionate până acum fac parte din ceea ce poartă denumirea de politică deflaţionistă.
Frânarea excedentului de cerere se poate realiza şi prin alte măsuri, cum sunt: moderarea revendicărilor de
creştere a salariilor, „îngheţarea” salariilor, restrângerea creditului de consum, lansarea unor împrumuturi de stat
etc.
b) Măsuri de stimulare a creşterii ofertei, de lichidare a rămânerii ei în urmă faţă de cerere, cum sunt:
– creşterea capacităţii de adaptare a aparatului de producţie la cerinţele pieţei;
– stimularea extinderii potenţialului de producţie, prin investiţii de capital în mijloace de producţie
performante, prin forţă de muncă într-o structură de calificare nouă, inovaţii, prin creşterea producti-vităţii
factorilor de producţie;
– o politică de salarizare corelată cu rezultatele economice obţinute prin muncă, prin care să se evite mărirea
costurilor medii.
Unele elemente ale politicilor de credit şi bugetară, ca, spre exemplu, rata dobânzii, a impozitelor şi taxelor,
pot fi folosite prin scăderea lor (nu prin creşterea lor) pentru stimularea activităţii econo-mice şi sporirea ofertei,
în dependenţă de condiţiile concrete existente. Aceasta, deoarece combaterea inflaţiei – ca dezechilibru nu numai
monetar, ci şi material – necesită şi eliminarea penuriei de mărfuri.
Curentul de gândire economică, denumit al ofertei7 (ai cărui reprezentanţi principali sunt Arthur Laffer,
George Gilder şi Paul Craig Roberts), combate creşterea impozitelor şi pune accentul pe rolul fundamental al
antreprenorilor şi al activităţii lor productive. Se susţine că o fiscalitate prea apăsătoare modifică preţurile relative
ale factorilor de producţie, perturbă ritmul de activitate economică şi penalizează oferta. Economiştii menţionaţi
preconizează o politică economică prin care se reduc impozitele şi se diminuează regle-mentările şi constrângerile
ce împiedică oferta.
7
Histoire des pensées économiques. Les contemporains, Édition Sirey, Paris, 1988, p. 342-353.
Microeconomie_FR
True/False
Indicate whether the statement is true or false.
A
____ 1. Problema fundamentala a tuturor economiilor o reprezinta raritatea resurselor.
____A 2. Nevoia de calculator si nevoia de imprimanta sunt considerate nevoi complementare.
F 3. Curba care ilustreaza problema raritatii si reflecta combinarile a doua bunuri care pot fi produse cu un volum
____ dat de resurse poarta denumirea de curba productiei.
4. Diminuarea risipei inlatura caracterul limitat al resurselor.

____F
F 5. Economia Politica este o stiinta economica functionala.

____
6. Costul de oportunitate reprezinta costul unei alternative la care se renunta in favoarea alteia.
____F
7. Bunurile economice au un caracter nelimitat.
F
____
8. Microeconomia reprezinta activitatea economica la nivelul economiei nationale.
____F
9. Serviciile sunt incluse in sectorul secundar al activitatii economice.
____F
A
____ 10. Banii indeplinesc functia de mijloc de schimb atunci cand marfurile se achita in momentul livrarii lor.
A
____ 11. Majoritatea tranzactiilor bilaterale de piata sunt formate din doua fluxuri economice: un flux real, si un flux
monetar.
A
____ 12. Fluxurile de bunuri de consum de la firme la menaje constituie un exemplu de flux economic real.
A
____ 13. Fluxurilor de munca de la populatie la intreprinderi le corespund din directie opusa fluxurile monetare de plati
reprezentand salariile pentru munca depusa.
A
____ 14. Daca cererea este inelastica, scaderea pretului determina cresterea venitului total al firmei.
A
____ 15. Daca cererea este elastica, cresterea pretului duce la scaderea venitului total al firmei.
A
???_ 16. Oferta este o functie crescatoare fata de pret.
____F 17. Cresterea costurilor de productie va determina cresterea ofertei pentru ca preturile pe piata vor creste
si ele.
A
____ 18. Elasticitatea ofertei in raport de pret reprezinta sensibilitatea ofertei la modificarile pretului bunului.
A
____ 19. Paradoxul ofertei poate fi exemplificat prin produsele perisabile.
F
____ 20. La punctul de optim al consumatorului raportul preturilor este egal cu raportul invers al utilitatilor marginale.
F
____ 21. Firmele produc numai bunuri materiale.
F
____ 22. Resursele economice sunt factori de productie.
A
____ 23. Pamantul este un factor de productie originar.
F
____ 24. Pamantul este factor de productie neregenerabil
F
____ 25. Zapada artificiala de pe o partie de ski nu constituie factor de produtie.
A
____ 26. Procesul consumarii capitalului fix se manifestã prin fenomenul uzurii.
____ 27. Banii devin capital tehnic dacă sunt depuşi in conturile bancare.
F
____ 28. Capitalul circulant include masinile si utilajele.
____ 29. Productia totala este maxima pentru acea cantitate din factorul de productie variabil care corespunde egalitatii
dintre productivitatea marginala si productivitatea medie.
F
____ 30. Atunci cand curba productivitatii medii se afla deasupra curbei productivitatii marginale, productia totala
scade.
F
____ 31. Productivitatea medie este minima atunci cand este egala cu productivitatea marginala.
A
____ 32. Productivitatea medie a capitalului se determina cu formula de calcul:
unde: W - productivitatea medie a capitalului

Q- productia
K - capitalul
A
____ 33. Costul economic este un concept mai larg decat costul contabil.
A
____ 34. Marimea costului este diferita de la un produs la altul, in functie de specificul fiecaruia si de consumul de
factori pe care il solicita.
A
____ 35. Costul fix reprezinta cheltuiala care se face chiar daca nu se produce nimic.
A
____ 36. CMT = CMF + CMV
F
____ 37.
unde: CMV = cost mediu variabil

CF = cost fix
Q = productia
A
____ 38.
unde:
CMV = cost mediu variabil
CV = cost variabil
Q = productia
A
____ 39.
Unde: Cmg = cost marginal

CV = cost variabil
Q = productia
A
____ 40. CT = CTM x Q unde:
CT = cost total
CTM = cost total mediu
Q = productia
F
____ 41. CT = CVM x Q unde:
CT = cost total
CVM = cost variabil mediu
Q = productia
A
____ 42. In conditiile in care pretul ramane constant, profitul marginal este maxim cand costul marginal este minim.
F
____ 43. Profitul obtinut este maxim cand costul marginal este egal cu productivitatea marginala.
A
____ 44. Concurenta realizeaza o selectie a producatorilor, eliminandu-i pe cei ineficienti.
A
____ 45. Existenta concurentei este motivul pentru care agentii economici cauta sa fie cat mai eficienti si competitivi pe
piata.
F
____ 46. Diversitatea produselor este o trasatura a pietei cu concurenta perfecta.
A
____ 47. Comportamentul unei firme oligopoliste este unul strategic, fiecare competitor fiind nevoit sa tina seama de
deciziile celorlalti.
F
____ 48. Firmele care actioneaza pe o piata de oligopol nu pot influenta nici pretul si nici cantitatea vanduta
deoarece au putere economica foarte redusa.
A
____ 49. Piata autoturismelor este o piata de oligopol.
F
____ 50. Cererea de munca este egala cu nevoia de munca existenta in economie.
A
____ 51. Nivelul salariului si cererea de munca se afla in raport invers proportional.
F
____ 52. Piata muncii este o piata omogena.
A
____ 53. Piata muncii este o piata derivata.
A
____ 54. Intre marimea duratei muncii si cea a timpului liber este o relatie inversa.
F
____ 55. Oferta de munca se exprima prin numarul locurilor de munca.
A
____ 56. Oferta de munca totala este influentata de marimea salariului.
F
____ 57. Marimea ofertei de munca nu este conditionata de marimea, dinamica si structura populatiei.
F
____ 58. Mobilitatea perfecta este o trasatura a ofertei de munca.
____F 59. Populatia totala a unei tari se identifica cu oferta de munca.
A
____ 60. Cresterea profitului unitar se afla in relatie direct proportionala cu pretul unitar.
A
____ 61. Mecanismul formarii rentei economice se fundamenteaza pe legea randamentelor neproportionale.
A
____ 62. Renta de monopol este un venit excedentar obtinut de intreprinzatorii care dispun si folosesc factori de
productie cu insusiri exceptionale, rari si nesubstituibili.
NU
____ 63. Pretul pamantului este intotdeauna independent de rata dobanzii bancare.
NU
____ 64. Cu cat renta platita proprietarului este mai mare, cu atat pretul pamantului pretins de acesta este mai mic.
A
____ 65. O crestere a ratei dobanzii va duce la scaderea pretului terenurilor.
A
____ 66. Bancile comerciale contribuie la crearea masei monetara.
F
____ 67. Daca Banca Centrala tipareste mai multi bani, atunci valoarea banilor creste.
____F 68. Atunci cand Banca Centrala creste cota rezervelor obligatorii, masa monetara creste fata de o perioada
anterioara.
F
____ 69. Intreprinderile de stat pot sa emita bonuri de tezaur.
A
____ 70. Obligatiunea este un titlu de valoare rambursabil la scadenta.
A
____ 71. Un plasament financiar oportun asigura un randament superior ratei dobanzii de pe piata.
F
____ 72. Cand pe piata valutara creste cererea de dolari, cursul monedei nationale creste.
A
____ 73. Operatiunile la termen pe piata valutara sunt speculative.
F
____ 74. Casele de schimb valutar efectueaza operatiuni la vedere si la termen.
A
____ 75. O tara oarecare poate sa fie, concomitent, si debitor si creditor.
A
____ 76. Perioada cuprinsa intre momentul primirii creditului si inceperea restituirii lui se numeste perioada de gratie.
F
____ 77. Bunurile private pure au doua trasaturi caracteristice: nonrivalitatea si nonexcluziunea.
A
____ 78. Externalitatile negative deriva din activitatea altor agenti economici decat cei care le suporta costurile directe.
?_F__ 78’. Rata marginala de substitutie a bunului Y prin bunul X este egala cu raportul invers al utilitatilor marginale
inregistrate prin consumul unor unitati suplimentare din cele doua bunuri.
Multiple Choice
Identify the choice that best completes the statement or answers the question.
B
____ 79. In functie de caracterul tridimensional al fiintei umane, nevoile pot fi clasificate:
a. nevoi primare, sociale, secundare;
b. nevoi fiziologice, sociale, rationale;
c. nevoi fiziologice, sociale, secundare;
d. nevoi primare, sociale, complexe.
A
____ 80. In raport cu evolutia nevoilor umane, resursele sporesc si se diversifica:
a. mai lent; c. in acelasi timp;
b. mai repede; d. fara nici o legatura.
C
____ 81. Curba care ilustreaza problema raritatii resurselor si reflecta combinarile a doua bunuri care pot fi produse cu
un volum dat de resurse poarta denumirea de: a. curba productiei;
b. curba costului de productie;
c. curba posibilitatilor de productie;
d. curba venitului.
____D 82. Care este caracteristica dominanta a bunurilor economice?

a. sunt dobandite din natura si trebuie consumate in cantitati indicate;
b. sunt nelimitate in raport cu nevoile;
c. productia lor depaseste – de regula– nevoile anticipate;
d. raritatea, respectiv insuficienta lor in raport cu nevoile.
B
____ 83. In general, relatia dintre nevoi (N) si resurse (R) este de urmatoarea forma: a.
N < R;
b. N > R;
c. N = R;
d. nu se poate stabili o asemenea relatie.
D
____ 84. Existenta tensiunii nevoi-resurse il determina pe individ:
a. sa faca risipa pentru ca oricum resursele sunt insuficiente;
b. sa renunte la a mai consuma bunuri pentru producerea carora se folosesc resurse rare si sa se orienteze
catre bunuri care se obtin cu resurse abundente;
c. sa consume doar bunuri pe care le ofera natura;
d. sa aleaga in conditiile constrangerilor existente.
B
____ 85. Un producator detine un avantaj comparativ ( relativ ) intr-o activitate, daca realizeaza bunul:
a. cu cel mai mic cost de productie in raport cu ceilalti producatori;
b. cu cel mai mic cost de oportunitate in raport cu ceilalti producatori;
c. cu cel mai mic consum de resurse in raport cu ceilalti producatori;
d. cu cel mai mare pret de vanzare in raport cu ceilalti producatori.
B
____ 86. Avantajul economic comparativ (relativ) are in vedere:
a. gradul de specializare a productiei; c. tipul de tehnologie folosit in procesul de productie;
b. costul de oportunitate al alegerii de d. numai bunurile materiale.
specializare economica;
A
____ 87. Rata retragerilor studentilor din invatamantul superior scade in timpul unei recesiuni deoarece:
a. costul de oportunitate al continuarii facultatii este redus;
b. costul de oportunitate al continuarii facultatii este ridicat;
c. costul de oportunitate al continuarii facultatii este nul;
d. nu trebuie luat in calcul costul de oportunitate in aceasta situatie.
C
____ 88. Analiza comportamentului economic al entitatilor individuale se realizeaza la nivel:
a. mezoeconomic; c. microeconomic;
b. mondoeconomic; d. macroeconomic.
A
____ 89. La baza diviziunii muncii se afla:
a. dorinta oamenilor de a-si satisface mai c. teoria economica clasica; bine trebuintele;
b. un act politic; d. libertatea alegerii.
A
____ 90. Economia politica este o stiinta economica:
a. fundamentala;
b. de ramura;
c. functionala;
d. de granita.
B
____ 91. Care dintre urmatorii economisti sunt considerati reprezentanti ai scolii clasice engleze:
a. Fr. Quesnay, Adam Smith, David Ricardo;
b. Adam Smith, David Ricardo, John Stuart Mill;
c. Adam Smith, David Ricardo, Paul Samuelson;
d. John Maynard Keynes, Adam Smith, Alfred Marshall.
A
____ 92. De regula, pretul bunurilor economice, in conditii de libertate economica, se formeaza:
a. prin negociere; c. prin decizii guvernamentale;
b. prin calcule matematice; d. prin licitatie.
C
____ 93. Modelul economiei sociale de piata, caracterizata prin atentia deosebita acordata protectiei mediului,
dezvoltarii adecvate a educatiei, ocrotirii sanatatii, asigurarii locurilor de munca si infaptuirii unor
programe guvernamentale de protectie sociala, este caracteristic pentru: a. SUA;
b. Italia;
c. Germania si tarile nordice;
d. Japonia.
D
____ 94. Este marfa:
a. un bun destinat autoconsumului; c. un serviciu destinat pietei;
b. un bun liber; d. orice bun economic.
A
____ 95. Modelul economiei de piata “directionata de consum” se caracterizeaza prin:
a. acordarea unui rol major pietelor si a unui c. preponderenta invatamantului public; rol
minim statului;
b. existenta unui sistem public de asigurari d. nivel al veniturilor stabilit in functie de
sociale bine dezvoltat; pregatire si vechime.
B
____ 96. Bunurile de stricta necesitate pentru consumatori au, de regula, o cerere in functie de pret: a.
elastica;
b. inelastica;
c. unitara;
d. perfect elastica.
____D 97. Coeficientul de elasticitate al cererii in raport de venit poate avea valoarea: a.
1 la o cerere elastica;
b. 2 la o cerere inelastica;
c. 0,5 la o cerere elastica;
d. 0,5 la o cerere inelastica.
D
____ 98. Cand oferta creste, pretul si cantitatea de echilibru cunosc urmatoarele evolutii: a.
ambele cresc;
b. ambele scad;
c. pretul de echilibru creste, cantitatea de echilibru scade;
d. pretul scadede echilibru , cantitatea de echilibru creste.
C
____ 99. Cand oferta scade, pretul si cantitatea de echilibru cunosc urmatoarele evolutii: a.
ambele cresc;
b. ambele scad;
d. pretul de echilibru scade, cantitatea de echilibru creste.
B
____ 100. Cand cererea scade, pretul si cantitatea de echilibru cunosc urmatoarele evolutii: a.
ambele cresc;
b. ambele scad;
d. pretul scade de echilibru, cantitatea de echilibru creste.
A
____ 101. Cand cererea creste, pretul si cantitatea de echilibru cunosc urmatoarele evolutii:
a. ambele cresc;
b. ambele scad;
d. pretul de echilibru scade, cantitatea de echilibru creste.
B
____ 102. In cazul in care pretul unicului substituent al bunului X a scazut, in mod normal:
a. va scadea cererea pentru substituent;
b. va scadea cererea pentru bunul X;
c. va creste oferta pentru substituent;
d. va creste oferta pentru bunul X.
B
____ 103. In situatia in care pretul unui bun economic, avand elasticitate unitara, creste cu 9%, cantitatea ceruta din acel
bun:
a. creste cu 9%; c. creste cu 91%;
b. scade cu 9%; d. scade cu 91%.
D
____ 104. Presupunand ca pretul bunului x scade cu 7%, iar veniturile incasate se reduc cu 7%, in acest caz cererea este:
a. elastica; c. cu elasticitate unitara;

b. inelastica; d. perfect inelastica.
A
____ 105. In situatia in care pretul unui bun creste de la 1000 u.m. la 1200 u.m. iar oferta creste de la 100 bucati la
130 bucati, oferta este: a. elastica;
b. inelastica;
c. cu elasticitate unitara;
d. perfect elastica.
C
____ 106. Coeficientul de elasticitate al cererii in functie de pret este cel mai ridicat la categoria:
a. medicamente; c. bunuri pentru care exista substituenti;
b. bunuri alimentare de prima necesitate; d. bunuri ai caror inlocuitori nu se gasesc pe piata.
C
____ 107. Cand pretul unei marfi este la un moment dat de 100 u.m. si ajunge la 230 u.m., inseamna ca pretul:
a. a crescut cu 230%;
b. a crescut la 130%;
c. a crescut cu 130%;
d. a crescut de 1,3 ori.
B
____ 108. Brazii sunt mai scumpi in decembrie decat in cursul anului deoarece:
a. oferta de brazi este mai mica; c. cererea de brazi este mai redusa;
b. cererea de brazi este mai mare; d. veniturile populatiei sunt mai mari.
A
____ 109. Daca utilitatea marginala a ultimei unitati din bunul X este de doua ori mai mare fata de cea a ultimei unitati
din bunul Y, atunci un consumator rational isi asigura starea de echilibru doar daca:
a. pretul unitar a lui X este dublu fata de c. pretul lui X reprezinta jumatate din pretul pretul
unitar a lui Y; lui Y;
b. preturile unitare ale lui X si Y sunt egale; d. oricare din raspunsurile de mai sus poate
fi corect.
A
____ 110. Suma algebrica a utilitatilor individuale este egala cu:
a. utilitatea totala; c. cererea totala;
b. utilitatea marginala; d. cererea marginala.
B
____ 111. Legea lui Gossen se refera la:
a. descresterea utilitatii totale ca urmare a c. cresterea utilitatii totale ca urmare a consumului
unui bun economic; consumului unui bun economic;
b. descresterea utilitatii marginale ca urmare d. cresterea utilitatii marginale ca urmare a a
consumului succesiv de unitati dintr-un consumului succesiv de unitati dintr-un bun
economic; bun economic.
A
____ 112. In punctul de saturatie (satietate):
a. utilitatea totala este maxima;
b. utilitatea marginala este maxima;
c. utilitatea totala este nula;
d. utilitatea totala este minima.
C
____ 113. Pe masura ce un individ decide sa consume tot mai mult dint-un bun sau serviciu:
a. utilitatea marginala creste; c. utilitatea totala creste;
b. utilitatea totala se mentine constanta; d. pretul de vanzare creste.
B In general, pe masura ce se cumpara o cantitate tot mai mare dintr-un bun sau serviciu:
____ 114.
a. utilitatea marginala creste si utilitatea c. utilitatea marginala si cea totala cresc; totala
scade;
b. utilitatea marginala descreste si utilitatea d. utilitatea marginala si cea totala scad.
totala creste;
C
____ 115. Maximizarea utilitatii desemneaza situatia in care:
a. indivizii obtin maximum posibil de la c. indivizii aleg combinatia de consum care
societate; le poate permite obtinerea satisfactiei
maxime, in raport cu constrangerea
bugetara;
b. indivizii consuma cantitatea maxima de d. utilitatea totala nu este influentata de bunuri si
servicii pe care si le pot permite, venitul total disponibil al consumatorului.
in raport cu constrangerea bugetara;
C
____ 116.
Daca prin consumarea celei de-a 4 unitati din acelasi bun economic utilitatea totala creste de la 20 la 26,
utilitatea marginala a acestei unitati este: a. 24 unitati de utilitate;
b. 5 unitati de utilitate;
c. 6 unitati de utilitate;
d. 23 unitati de utilitate.
A
____ 117.
Ecuatia dreptei bugetului este: a.

B = Xpx + Ypy;
b. B = Xpy+Ypx;
C c. Y = px/pyX +B/py;
____ 118.
d. B = Xpx-Ypy.
Optimul consumatorului se realizeaza la o combinare de bunuri si servicii in consum care, la nivelul

bugetului de care dispune si al preturilor existente, ii asigura: a. o cheltuiala minima;
B
____ 119. b. minimum de satisfactie (utlitate);
c. maximum de satisfactie (utilitate);
d. mentinerea constanta a utilitatii.
B
____ 120.
Care din afirmatiile urmatoare, referitoare la pamant (sol), nu este corecta:

a. factor de productie limitat; c. factor de productie originar;
b. factor de productie neregenerabil; d. factor de productie primar.
C
____ 121.
Capitalul - factor de productie se refera la:

a. creditele contractate la banci;
D
____ 122. b. bunuri destinate producerii altor bunuri sau servicii;
c. investitiile unei firme;
d. bunuri economice destinate tranzactiilor pe piata.
In capitalul fix al unei firme industriale nu intra:
a. cladirile sectiilor de productie; c. magaziile si depozitele;
b. masinile si utilajele; d. materiale si semifabricate.
Consumul de capital fix se include in costul de productie:

a. sub forma uzurii fizice a acestuia;
b. sub forma uzurii fizice si morale a acestuia;

c. proportional cu productia obtinuta;
d. prin amortizare.
B
____ 123. Expresia monetara a uzurii capitalului fix este exprimata de:
a. cifra de afaceri; c. uzura fizica;
b. amortizare; d. uzura morala.
C
____ 124. Expresia baneasca a uzurii capitalului fix este:
a. costul total;
b. cheltuiala cu capitalul circulant;
c. amortizarea;
d. cifra de afaceri.
C
____ 125. Obiectivul principal al producatorului este:
a. obtinerea de castiguri legale;
b. inregistrarea de profit mediu;
c. maximizarea profitului;
d. minimizarea pierderilor.
C
____ 126. O activitate economica eficienta inseamna:
a. a satisface nevoi mai putine cu resurse mai ieftine;
b. a satisface nevoile cu resursele pe care societatea le produce;
c. a satisface nevoi mai multe cu aceleasi resurse sau cu resurse mai putine;
d. a spori permanent cantitatea resurselor atrase si utilizate.
B
____ 127. Cand productivitatea medie a muncii este egala cu cea marginala, atunci productivitatea medie este:
a. minima; c. descrescatoare;
b. maxima; d. crescatoare.
B
____ 128. Atunci când costul variabil total ramane constant iar cantitatea produsa creste, costul variabil mediu: a.
creste;
b. se reduce;
c. este egal cu zero;
d. creste, apoi scade pânã la zero.
D
____ 129. In costurile variabile nu sunt incluse cheltuielile cu:
a. materii prime;
b. materiale;
c. combustibil;
d. salariile personalului administrativ.
____B 130. Costul marginal se determina prin raportul:

a. ΔCT/Q;
b. ΔCT/ΔQ;
c. ΔCF/ΔQ;
d. ΔCV/Q.
B
____ 131. Costul mediu scade atunci cand:
a. salariul creste iar productia scade;
b. dinamica productivitatii muncii o devanseaza pe cea a salariului mediu;
c. creste rata marginala de substituire a muncii cu capitalul;
d. uzura fizica determinata de actiunea factorilor naturali este mai accentuata.
B
____ 132. Sa se determine costul fix mediu stiind ca productia obtinuta (Q) este de 250 de bucati iar costul fix
global (CF) este de 10 000 u.m.: a. 100 u.m.;
b. 40 u.m.;
c. 10 u. m.;
d. 110 u.m..
C
____ 133. Sa se determine costul variabil mediu stiind ca productia obtinutã (Q) este de 150 de bucati iar costul
variabil global (CV) este de 6000 u.m.: a. 100 u.m.;
b. 1000 u.m.;
c. 40 u. m.;
d. 110 u.m..
A
____ 134. Rolul concurentei este:
a. satisfacerea mai buna a trebuintelor consumatorului, fara sacrificarea intereselor producatorului;
b. asigurarea cooperarii intre producatori;
c. cresterea preturilor factorilor de productie;
d. favorizarea vanzatorilor.
B
____ 135. Pretul are rolul de:
a. stimulare a economisirii;
b. informare;
c. diminuare a risipei;
d. indicator al nivelului de trai.
C
____ 136. Atomicitatea pietei se caracterizeaza prin faptul ca
a. pe piata exista un numar egal de vanzatori si cumparatori;
b. deciziile proprii ale fiecarui agent al cererii si ofertei exercita un efect semnificativ asupra cererii, ofertei
si pretului;
c. pe piata exista numerosi agenti ai cererii si ofertei, fiecare avand o forta economica redusa;
d. se deruleaza un volum redus de tranzactii de vanzare si cumparare.
A
____ 137. Ce tip de piata se caracterizeazã prin atomicitatea cererii si ofertei, prin lipsa de omogenitate a produselor
si posibilitatea unei satisfaceri bune a cererii? a. piata cu concurenta monopolistica;
b. oligopolul;
c. oligopsonul;
d. monopolul.
C
____ 138. In situatia monopsonului:
a. putem vorbi de atomicitatea cererii;
b. exista un singur producator;
c. exista un singur cumparator;
d. preturile sunt stabilite de catre stat.
C
____ 139. Carui tip de piata ii este caracteristica vanzarea de produse diferentiate de catre un numar mare de
producatori:
a. pietei cu concurenta imperfecta in general;
b. pietei cu concurenta neloiala;
c. pietei cu concurenta monopolistica;
d. oligopolului.
A Conditia esentiala ca nevoia de munca sa fie considerata cerere de munca este considerata: a.
____ 140.
plata prin salariu;
b. aparitia de noi intreprinderi;
c. existenta concurentei;
d. existenta ofertei de munca.
B
____ 141.
In raport cu populatia activa disponibila, populatia ocupata este: a.
in relatie intreg - parte;
b. mai mica;
c. mai mare;
A
____ 142. d. egala.
Substituirea factorului munca in anumite proportii cu factorul capital va genera, pe termen scurt: a.
o reducere a cererii de munca;
C
____ 143. b. o crestere a cererii de munca;
c. o reducere a ofertei de munca;
d. nu are nici o influenta.
B Printre particularitatile pietei muncii nu se numara faptul ca: a.

____ 144. este eterogena si segmentata;
b. reflecta legaturile reciproce dintre realitatile demografice si cele ale dezvoltarii economico-
sociale;
c. este mai putin reglementata decat celelalte piete;
d. piata muncii este piata derivata.
B
____ 145.
Daca salariul nominal scade si salariul real creste inseamna ca preturile de consum: a.
____ 146. au scazut mai putin decât a scazut salariului nominal;
b. au scazut mai mult decat a scazut salariul nominal;
c. au crescut mai putin decât a crescut salariul real;
d. au crescut mai mult decat a crescut salariul real.
D
____ 147.
Salariul se deosebeste de profit deoarece:

a. este supus impozitarii; c. este o forma de venit;
b. are o baza contractuala; d. este intotdeauna mai mare.
B
____ 148.
La o rata nominala a dobanzii de 15% si o rata anticipata a inflatiei de 10%, rata reala a dobanzii este
a. 25%; c. 5%;
b. 10%; d. 15%.
Profitul reprezinta:
a. excedentul costurilor totale fata de incasari;
b. venitul factorului munca;
c. venitul posesorului factorului natural;
d. motivatia obiectiva a posesorilor capitalurilor pentru a le pune in functiune.
Profitul anual si viteza de rotatie a capitalului (exprimata prin numarul de rotatii) sunt in relatie:
a. invers proportionala;
b. directa;
c. negativa;
d. de la parte la intreg.
D
____ 149. Dupa scaderea impozitului pe profit si a celorlalte taxe din profitul brut, ramane:
a. masa profitului;
b. rata profitului;
c. profitul normal;
d. profitul net.
A
____ 150. Masa profitului se afla în relatie invers proportionala cu:
a. nivelul costului unitar;
b. nivelul pretului unitar;
c. volumul produselor şi serviciilor vandute;
d. viteza de rotatie a capitalului folosit.
C
____ 151. Renta este un venit pentru:
a. intreprinzator; c. proprietarul funciar;
b. salariat; d. bancher.
____ 152. Se afla in raport invers proportional:

a. masa monetara si nivelul preturilor;
b. salariul nominal si salariul real;
c. rata dobanzii si oferta de moneda;
d. rata dobanzii si cererea de credite.
A
____ 153. Intre agentii economici A si B se incheie un contract de vanzare-cumparare a 100 de
titluri la un curs de 1000 RON / titlu. Daca la scadenta cursul creste cu 10 % , care din
cei doi câstiga si ce suma ?
a. cumparatorul, 10.000 RON;
b. vanzatorul, 10.000 RON;
c. cumparatorul, 100.000 RON;
d. vanzatorul, 100.000 RON.
A
____ 154. Actionarii sunt:
a. proprietari ai unei parti din capitalul societatii care a emis actiunile;
b. creditori ai societatii care a emis actiunile;
c. agenti de schimb care actioneaza in numele clientilor;
d. brokeri specialisti.
A
____ 155. In principiu, este mai riscanta:
a. emisiunea de obligatiuni;
b. emisiunea de actiuni;
c. riscurile sunt egale in cazul emisiunilor de actiuni si obligatiuni;
d. nu exista riscuri in cazul emisiunilor de actiuni si obligatiuni.
B
____ 156. In cazul unei operatiuni bursiere la termen, in urma cresterii cursului actiunilor castiga:
a. vanzatorul actiunilor;
b. cumparatorul actiunilor;
c. firma care a emis actiunile;
d. atat vanzatorul cat si cumparatorul actiunilor.
B
____ 157. Casele de schimb valutar efectueaza numai operatiuni:
a. la termen;
b. la vedere;
c. Swap;
d. Hedging.
B
____ 158. Stiind ca pentru producerea unui bun economic numărul de ore de muncă este 100, iar
productivitatea muncii este de 5 unitati pe ora din bunul respectiv, atunci cantitatea produsa: a.
este de 20 de unitati de bun economic
b. este de 500 de unitati de bun economic
c. este de 4000 de unitati de bun economic
d. nu poate fi calculata doar pe baza acestor date
____A 159. Intre factorii care influenteaza cererea pentru un bun pe piata, mentionam:
a. modificarea preturilor altor bunuri (aflate in legătură cu cel vizat)
b. modificarea veniturilor producatorilor
c. modificarea costurilor de productie şi de distributie
d. elasticitatea ofertei
B
____ 160. Care dintre urmatoarele bunuri pot fi marfuri:
a. bunurile libere, dacă sunt destinate schimbului
b. bunurile economice apte să satisfacă o nevoie şi care fac obiectul schimbului, prin vânzare-
cumpărare
c. bunurile economice destinate consumului personal
d. toate bunurile care servesc satisfacerii trebuintelor umane
Numeric Response
161. Un consumator cu un buget disponibil de 2 mii RON poate cumpara 4 bunuri X sau 12 bunuri Y. În cazul in care se
decide sa cumpere bunul X, determinati cate bunuri Y reprezinta costul de oportunitate al unei unitati din bunul X.
R: 3 Cox=dX/dY (Cox=cost oport.; X=substituit; Y=substituitor) 12/4=3
162. Calculati coeficientul de elasticitate a cererii in raport de pret, in cazul in care pretul unui bun scade cu 40%, iar
cantitatea ceruta din acel bun creste cu 20%.
R: 0,5
163. Calculati coeficientul de elasticitate a cererii in raport de pret, in cazul in care pretul unui bun creste de la 200 la
300 u.m. iar cantitatea ceruta din acel bun scade de la 500 la 400 buc.
R: 0,4
Epd=dQD%/dP% (Epd=elast. Cerere; dQ=variatie cantit.; dP=variatie pret)
164. Stiind ca functia cererii in raport de pret este: C(px) = 60 - px, iar functia ofertei in raport de pret este O(px) = 20 +
px, sa se calculeze cantitatea de echilibru.
R: 40% C(px) = O(px)
165. Cate u.m. (unitati monetare) este costul fix, daca costul total la nivelul productiei “zero” este 90 u.m.?
R: 90
166. La o firma pretul de vanzare al produselor este de 60 RON/bucata, costul fix global este de 900 RON si costul
variabil mediu este 30 RON. Care este nivelul productiei la pragul de rentabilitate?
R: 30 (CF/P-CVM)
167. Dependenta cererii si ofertei pentru bunul “A” in raport cu pretul unitar al acestuia (PA) se exprima prin functiile:
C(PA) = 60 - 3PA si O(PA) = 10 +2PA. Sa se determine pretul de echilibru pentru acest bun.
R: 10 (CPA=OPA)
168. Un teren genereaza o renta anuala in valoare de 100 u.m. (unitati monetare), iar nivelul ratei dobanzii bancare este
de 20%. Cate u.m. reprezinta pretul acestui teren?
R: 500 (renta/rata dob)
169. O banca acorda un credit de 3000 RON cu o rata a dobanzii de 12% pe termen de 3 luni.Ce valoare are dobanda
incasata de banca?
R: 90
170. Cuponul unei obligatiuni este de 500 RON, iar rata anuala a dobanzii este 25%. Determinati cat reprezinta cursul
obligatiunii.
171. Cantitatea ceruta si pretul pentru bunul X evolueaza astfel:

Saptamana Cantitate ceruta (buc.) Pret unitar (u.m.)
T0 80 10
T1 100 8
Determinati coeficientul de elasticitate a cererii în functie de pret.
R: 1,25
172. Referitor la activitatea unei intreprinderi se dau urmatoarele date:
Productie (buc.) 0 6 10
Cost Total (u.m.) 100 700 1200
In cazul productiei de 10 buc., determinati costul variabil mediu.
173. Fie datele din tabelul urmator:
(unde Qx = cantitatea consmata din bunul X, Utx = utilitatea totala si Umx = utilitatea marginala)
Qx 1 2
Utx 40 ?
Umx 40 20
Cu ce valoare a Utx completati tabelul?
R: 60
174. Costurile fixe ale unei firme sunt CF=200 RON., iar cele variabile medii sunt CVM=40 RON. Stiind ca firma vinde
o unitate de produs cu pretul de 50 RON care este nivelul productiei de la pragul de rentabilitate?
R: 20 (CF/P-CVM)
175. Daca profitul creste cu 40% iar costurile scad cu 30%, cu cate procente creste rata profitului raportata la cost?
R: 100%
176. In tabelul urmator sunt prezentate evolutia cererii si ofertei pentru un anumit bun la diferite valori ale pretului
acestuia. Cat este pretul de echilibru?
Pret unitar (RON) Cantitate ceruta (buc.) Cantitate oferita (buc.)
5 30 21
6 28 22
7 26 24
8 25 25
9 23 28
10 21 31
R: 8
acestuia. Cat este cantitatea de echilibru?
5 30 21
6 28 22
7 26 24
8 25 25
9 23 28
10 21 31
R: 25
acestuia. Calculati deficitul de oferta la nivelul pretului de 11 RON.
10 25 16
11 23 18
12 22 21
13 20 20
14 18 23
15 17 26
R: 5
acestuia. Calculati excedentul de oferta la nivelul pretului de 14 RON.
10 25 16
11 23 18
12 22 21
13 20 20
14 18 23
15 17 26
R: 5
180. O firma are 200 de salariati si realizeaza 4000 de produse. Cati salariati ar fi nevoie sa mai angajeze firma pentru a-
si tripla productia in conditiile cresterii productivitatii medii a muncii cu 50%?
R: 200
181. Valoarea ramasa de amortizat a unui echipament de productie, dupa 4 ani de utilizare, este de 20 u.m. Care a fost
valoarea initiala a produsului in situatia in care a mai ramas doar un an de plata pentru amortizare.
R: 100
182. Determinati cantitatea de produse care asigura realizarea unui profit anual de 30 milioane u.m., in cazul in care
firma inregistreaza un cost fix global de 200 milioane u.m., un cost variabil mediu de 150000 u.m./produs, si vinde
produsele la un pret unitar de 250000 u.m.
R: 2300
183. In luna mai, productia inregistrata de o firma este de 3000 bucati. Fata de luna aprilie, numarul salariatilor a crescut
cu 20, devenind 70, iar productia s-a dublat. Calculati productivitatea marginala a muncii.
R: 75 (Wmg=dQ/dL; Q=quantity; L=labor)
184. In perioada t0-t1, pretul si cererea pentru un anumit bun au inregistrat urmatoarea evolutie:
Indicatori T0 T1
Pretul pe bucata (u.m.) 1000 2000
Cererea (buc) 30 10
Sa se determine cate u.m. reprezinta variatia absoluta a cheltuielilor cumparatorilor.
R: 10000
185. Dacă salariul nominal nu s-a modificat iar preţurile au crescut cu 300%, sa se determine cu cate procente
se modifica salariul real.
R: 75%
Macroeconomie
True/False
Indicate whether the statement is true or false.
F
____ 1. Valoarea adaugata neta reprezinta valoarea adaugata bruta plus amortizarea capitalului fix.
____A 2. Produsul intern brut (PIB) exprima valoarea totala a bunurilor finale produse de agentii economici
autohtoni si straini pe teritoriul tarii, în decursul unui orizont de timp, de obicei un an.
F 3. Produsul national brut (PNB) exprima valoarea productiei finale brute obtinute de agentii economici
____
nationali care isi defasoara activitatea pe teritoriul tarii.
____A 4. Produsul National Net este denumit si Venit National atunci cand este evaluat la preturile factorilor.
A 5. In calculul indicatorilor macroeconomici atributul “national” are in vedere apartenenta statala a agentilor
____ economici, indiferent daca ei isi desfasoara activitatea în propria tara sau în alte tari.
6. Consumul de capital fix (CCF) este inclus în Produsul National Net (PNN):
____F
7. Indicatorii macroeconomici se calculeaza numai dupa metoda produsului final.
____F
8. Rezultatul calcularii PIB prin metoda insumarii veniturilor este radical diferit de cel obtinut prin metoda
F insumarii cheltuielilor
____
9. Atributele Net si Brut puse alaturii de unul din indicatorii macroeconomici exprima, in primul caz faptul ca la
____F cuantumul (valoarea) indicatorului se adauga amortizarea iar in cel de-al doilea caz se scade.
A
____ 10. Intre preturile pietei si preturile factorilor de productie exista o relatie de la intreg la parte.
F
____ 11. Impozitele indirecte ( TVA, accize si taxe vamale ) nu sunt incluse in preturile pietei.
A
____ 12. Marimea PNB este influentata atat de schimbarea cantitatii de bunuri si servicii produse, cat si de modificarea
pretului acestora.
F
____ 13. Consumul intermediar este inclus in Produsul Intern Brut.
A
____ 14. Consumul intermediar este inclus in Produsul Global Brut.
A
____ 15. Investitia neta este inclusa în Produsul Intern Brut.
A
____ 16. PIB poate fi egal cu PNB.
F
____ 17. Cand PIB=PNB, investitiile brute sunt egale cu investitiile nete.
F
____ 18. Daca PIB=PNB, atunci consumul intermediar este egal cu amortizarea.
F
____ 19. PNN (produsul national net) nu este in nici un caz egal cu VN (venitul national).
A
____ 20. Bunurile si serviciile evidentiate in conturile nationale sunt evaluate la preturile producatorilor si ale
cumparatorilor.
A
____ 21. PIB nominal reprezinta exprimarea in preturi curente a valorii bunurilor si serviciilor produse intr-o
perioada data.
F
____ 22. Produsul Intern Brut real exprima valoarea bunurilor finale în preturi curente.
A
____ 23. Din punct de vedere teoretic, PIB si PNB in termeni reali nu pot fi niciodata mai mari decat in termeni
nominali.
F
____ 24. Volumul valoric al amortizarilor serveste la inlocuirea capitalului fix si nu la cresterea economica.
F
____ 25. Progresul tehnic este un factor indirect al cresterii economice.
F
____ 26. Proportia investitiilor pentru cercetare dezvoltare in PIB, vizeaza exclusiv latura calitativa a progresului
tehnic.
F
____ 27. Cresterea economica implica un echilibru permanent intre cerere si oferta.
F
____ 28. Cresterea economica este determinata doar de productia de bunuri si servicii si nicidecum de formele de
circulatie, de repartitie sau de consum.
NU
____ 29. Diferentele dintre ritmurile cresterii economice ale fiecareia dintre cele 3 tipuri de crestere descrise de
modelul Harrod sunt datorate marimii caitalului utilizat.
____A 30. Factorul material al cresterii economice este reprezentat de resursele naturale atrase în productie si de
echipamentul tehnic de productie.
F
____ 31. Cresterea economica zero reflecta situatia în care rezultatele economice raman constante.
A
____ 32. Cresterea economica negativa reflecta situatia in care rezultatele macroeconomice pe locuitor au o tendinta de
scadere, mentinandu-se sub control o serie de corelatii fundamentale de echilibru, cu compromisuri
acceptabile pe planul eficientei economice si al nivelului de trai.
F
____ 33. Tipul extensiv de crestere economica se caracterizeaza prin contributia preponderenta a laturilor calitative ale
factorilor directi la sporirea PNB.
A
____ 34. Tipul intensiv de crestere este specific tarilor avansate economic.
F
???__ 35. Echilibrul economic este doar un concept teoretic. Practic el este suma egalizarii dezechilibrelor pozitive si
negative inregistrate intr-o perioada de timp.
F
____ 36. Dezvoltarea economica durabila reprezinta forma de dezvoltare economica in cadrul careia se urmareste ca
satisfacerea cerintelor prezente de consum sa compromita sau sa prejudicieze pe cele ale generatiilor viitoare.
A
____ 37. Dezvoltarea ecologica sau ecodezvoltarea reprezinta cresterea economica in stransa corelatie si
interconditionare cu legile mediului ambiant, ale echilibrului ecologic.
A
____ 38. Progresul economic reprezinta un efect, in timp, al cresterii si dezvoltarii economice.
A
____ 39. Nivelul scazut al veniturilor si agravarea problemei datoriei externe sunt trasaturi ale tarilor subdezvoltate.
A
____ 40. O trasatura a economiilor tarilor in curs de dezvoltare o constituie coexistenta mai multor tipuri de economie.
F
____ 41. Subdezvoltarea este o etapa necesara in calea spre progres economic si social al unei tari.
____ 42. Subdezvoltarea nu are nimic in comun cu numarul si cresterea populatiei.

F
____ 43. Subdezvoltarea este un fenomen specific tarilor ramase in urma si de aceea el nu poate fi evidentiat prin
comparatie cu tarile dezvoltate.
F
____ 44. Subdezvoltarea este determinata exclusiv de absenta resurselor de crestere economica.
A
____ 45. Cauzele externe ale subdezvoltarii se refera la o multitudine de conditii, factori, mecanisme economice care au
obstructionat dezvoltarea tarilor respective.
A
____ 46. Indicatorul Dezvoltarii Umane are trei componente de baza: longevitatea, cunistintele si satndardul de viata.
F
____ 47. Strategiile de eliminare a subdezvoltarii se pregatesc mai ales de tarile dezvoltate si de organismele
internationale.
F
____ 48. Inlaturarea subdezvoltarii se poate realiza cu intensificarea eforturilor tarilor in curs de dezvoltare, eforturi
dublate de sprijinul efectiv si eficient al tarilor dezvoltate.
A
____ 49. Strategia de „dezvoltare spre interior” pune în centrul procesului dezvoltării accelerarea cresterii
economice, sporirea venitului national, pe care le identifică cu progresul economic si social general.
F
____ 50. Strategia “dezvoltare spre exterior” pune in centrul procesului dezvoltarii accelerarea cresterii economice,
sporirea venitului national, pe care le identifica cu progresul economic si social general.
A____ 51. In procesul repartitiei primare se formeaza veniturile fundamentale :salariul, profitul, dobanda si renta.
____F 52. Este corecta relatia: V = C - E .
F
____ 53. Investitiile brute insumeaza resursele inainte de a fi corectate cu influenta preturilor.
A
____ 54. Rata consumului ia intotdeauna valori pozitive si subunitare.
A
____ 55. Este corecta relatia: c + e = 1 .
A
____ 56. Este corecta relatia: c’ + e’ = 1 .
F
____ 57. Inclinatiile marginale spre consum si spre economisire au intotdeauna valori supraunitare.
A
____ 58. Inclinatiile marginale spre consum si spre economisire au intotdeauna valori supraunitare.
A
____ 59. Multiplicatorul investitiilor este intotdeauna un coeficient supraunitar.
F
____ 60. Multiplicatorul investitiilor este determinat numai de sporul investitiilor.
A
____ 61. Multiplicatorul investitiilor se aplica si in cazul reducerii volumului investitiilor.
A
____ 62. Efectele investitiilor depind atat de volumul, cat si de eficacitatea cu care sunt realizate.
F
____ 63. Acceleratorul demonstreaza ca partea din venit destinata consumului nu are nici un rol in cresterea economica.
F
____ 64. Fluctuatiile sezoniere ale activitatii economice sunt determinate de factori sau evenimente neprevazute.
F
____ 65. Ciclicitatea este o forma intamplatoare , nespecifica in evolutia fenomenului economic.
F
____ 66. Ciclicitatea este determinata numai de cauze si factori infrastructurali si structurali.
F
____ 67. Interventia factorilor manageriali ajuta doar la eliminarea recesiunii.
A
____ 68. Ciclul economic nu este doar un fenomen unidimensional.
A
____ 69. Ciclurile Juglar se mai numesc si cicluri de afaceri.
F
____ 70. Ciclurile Kondratieff se mai numesc si cicluri decenale.
F
____ 71. Ciclul Kitchin este o formã particulara a ciclului Hanau.
F
____ 72. Amplitudinea ciclului economic exprima diferenta, masurata la nivelul PIB, dintre doua puncte succesive de
contractie sau de relansare.
A
____ 73. Amplitudinea ciclului economic se calculeazã astfel:
unde: PIBc = PIB in punctul de contractie

PIBr = PIB in punctul de relansare
A
____ 74. Perioada ciclului economic se poate mãsura fie între douã puncte de contractie, fie între douã puncte de
relansare.
F
____ 75. Criza si recesiunea in economie sunt de fapt notiuni similare.
A
____ 76. Crizele economice pot avea si efecte pozitive, restructurante.
F
____ 77. Investitiile indeplinesc un rol minor in mecanismul ciclicitatii economice.
F
____ 78. Economia de piata regleaza singura ciclurile economice, fara nici o interventie a institutiilor statului.
F
____ 79. Somajul este un fenomen intamplator, fara nici un rol pozitiv in economia de piata.
A
____ 80. Somajul nu poate fi masurat si delimitat cu precizie de populatia ocupata si de populatia inactiva.
A
____ 81. Pe termen scurt, progresul tehnic este generator de somaj.
F
____ 82. Ieftinirea creditului duce la cresterea somajului.
A
____ 83. Masurarea somajului presupune estimarea nivelului si structurii lui.
A
____ 84. Politicile de combatere a somajului se impart in politici active si politici pasive.
F
____ 85. Politicile active se concretizeaza in masuri si actiuni care sa asigure somerilor involuntari un anumit venit.
A
____ 86. Politicile active de diminuare a somajului constau in măsuri care să contribuie la (re)integrarea
somerilor în diferite activităti si prevenirea somajului în rândul celor ocupati.
F
____ 87. Orice crestere a pretului inseamna inflatie.
F
____ 88. Inflatia este starea de dezechilibru determinata doar de masa monetara existenta.
F
____ 89. Inflatia are numai efecte negative si de aceea trebuie complet inlaturata.
F
____ 90. Inflatia se masoara in forma absoluta ca masa monetara.
F
____ 91. Indicele Preturilor de Consum (IPC) are intotdeauna aceeasi valoare ca Indicele General al Preturilor (IGP).
F
____ 92. Inflatia este generata in exclusivitate de dinamismul intotdeauna mai mare al ofertei decat al cererii de bunuri.
A
____ 93. Combaterea inflatiei se impune a se realiza prin interzicerea emisiunii de moneda suplimentara.
A
____ 94. Scopul indexarii este sa acopere, total sau partial, efectele inflatiei, prin compensarea cresterii preturilor si a
scaderii puterii de cumparare a banilor.
A
____ 95. Unul dintre rolurile statului in economie este de a elabora programe macroeconomice sau planuri de
dezvoltare.
A
____ 96. Veniturile bugetare au doua resurse principale: fiscale si nefiscale.
F
____ 97. Taxa pe Valoarea Adaugata este un impozit direct.
F
____ 98. Impozitul pe dividende este un impozit indirect.
F
____ 99. Accizele in economia nationala au doar efecte pozitive intrucat contribuie la cresterea veniturilor bugetare.
F
____ 100. În conceptia clasica politica financiara a unui guvern trebuie judecata dupa rezultatele obtinute si nu dupa
echilibrul sau dezechilibrul bugetelor de stat.
F
____ 101. In conditii de boom economic se aplica politica anticriza de relansare (GO).
A
____ 102. Serviciul datoriei inseamna rambursarea imprumuturilor si achitarea dobanzilor aferente.
F
____ 103. Veniturile bugetare din impozite nu depind de performantele economice.
F
____ 104. Impozitele directe sunt acele impozite care sunt cuprinse in preturile marfurilor.
F
____ 105. Economia de piata genereaza somaj si saracie neproducand concomitent bunastare care este realizata prin
interventia statului.
F
____ 106. Protectia sociala realizata de stat asigura decisiv eficienta economiei de piata.
F
____ 107. Rolul statului in economie se realizeaza numai prin protectia sociala a populatiei.
A
____ 108. Institutiile statului sunt principalele instrumente de lupta impotriva coruptiei.
F
____ 109. Veniturile bugetare se alcatuiesc in totalitate din resurse fiscale.
F
____ 110. Politica bugetara este incompatibila cu deficitul bugetar.
F
____ 111. Politica fiscala scade inclinatia spre consum ca urmare a realizarii unei repartitii mai echitabila a veniturilor
aceasta fiind consecinta impozitareii progresiva a veniturilor.
____F 112. In faza de boom economic se recomanda ca politica bugetara anticiclica, majorarea ratei dobanzii pe
piata monetara.
F
____ 113. Datoria publica rezulta din imprumuturile interne contractate si se masoara ca raport intre imprumuturile
interne si volumul impozitelor si taxelor platite de populatie.
F
____ 114. Serviciul datoriei publice consta in rambursarea imprumutului.
F
____ 115. Multiplicatorul bugetar poate imbraca in practica o singura forma.
F
____ 116. Politica fiscala este eficienta daca sistemul fiscal asigura veniturile si capacitatea statului de a finanta
standardul de viata a celor mai saraci..
A
____ 117. Perceperea impozitelor se realizeaza numai sub doua forme: impozite directe si impozite indirecte.
F
____ 118. Planificarea macroeconomica este exclusa daca se doreste functionarea mai eficienta a economiei de piata.
A
____ 119. Nivelul de trai este un indicator economic reprezentand aspectul cantitativ al satisfacerii nevoilor economice
ale unui individ sau ale unei colectivitati.
F
____ 120. Inegalitatea veniturilor nu are nimic comun cu meritele si echitatea sociala.
A
____ 121. Discriminarea de catre patroni constituie o cauza obiectiva a inegalitatii veniturilor.
F
____ 122. Cu cat venitul minim garantat este mai ridicat cu atat se stimuleaza mai puternic performantele economice
ale firmelor.
A
____ 123. Calitatea vietii are o sfera de cuprindere mai larga decat nivelul de trai.
F
____ 124. Stilul de viata nu are nici o tangenta cu modul de viata.
A
____ 125. Puterea de cumparare a monedei este data de cantitatea de bunuri si servicii care poate fi cumparata cu o
unitate monetara.
A
____ 126. Stabilitatea macroeconomica asigura, impreuna cu un cadru legislativ adecvat, credibilitatea climatului de
afaceri.
A
____ 127. Unul dintre obiectivele interventiei statului in economie il constituie diminuarea somajului si inflatiei.
A
____ 128. Posibilitatea comparatiilor internationale este un avantaj al utilizarii exprimarii PIB la Paritatea Puterii de
Cumparare (PPC).
A
____ 129. Intre PIB/locuitor si indicele dezvoltarii umane exista o diferenta semnificativa.
F
____ 130. Tarile cu un nivel mkediu al dezvoltarii umane au valori ale Indicatorului Dezvoltarii Umane cuprinse in
intervalul ( 0,8 - 1 ).
F
____ 131. Filiala straina este o firma in care investitorul rezident in alta tara detine cel putin 51% din actiuni, ceea ce ii
permite sa controleze managementul sau organele de supervizare a societatii.
F
____ 132. Inclinatiile marginale spre export si import nu influenteaza cresterea economica.
Multiple Choice
Identify the choice that best completes the statement or answers the question.
B
____ 133. In calculul indicatorilor macroeconomici, atributul “national” se refera la:
a. productia sau venitul creat si consumat de catre agentii economici care isi desfasoara activitatea in
interiorul tarii respective;
b. apartenenta statala a agentilor economici, indiferent daca ei isi desfasoara activitatea in propria tara
sau in alte tari;
c. includerea consumului de capital fix in calculul productiei finale;
d. eliminarea consumului de capital fix din calculul productiei finale.
D
____ 134. Componenta comuna a indicatorilor macroeconomici PGB, PIB si PNN este:
a. consumul intermediar;
b. amortizarea;
c. investitia bruta;
d. investitia neta.
C
____ 135. Daca soldul obtinut in urma compararii valorii productiei finale brute a agentilor nationali, care isi
desfasoara activitatea in strainatate, cu valoarea productiei finale brute a agentilor straini, care isi desfasoara
activitatea in tara, este negativ, atunci inseamna ca: a. PNN este egal cu PIN;
b. PNB este egal cu PIB;
c. PNB este mai mic decat PIB;
d. PNN este mai mare decat PIN;
C
____ 136. Deflatorul PIB este un instrument de masura a:
a. cresterii economice;
b. dezvoltarii economice;
c. inflatiei;
d. somajului.
B
____ 137. Produsul dintre deflatorul PIB si PIB real reprezinta:
a. rata inflatiei;
b. PIB nominal;
c. indicele preturilor;
d. produsul national brut.
B
____ 138. PIB nominal exprima valoarea adaugata bruta a bunurilor si serviciilor finale:
a. in preturi constante;
b. in preturi curente;
c. in preturi comparabile;
d. la PPC ( Paritatea Puterii de Cumparare ).
A
____ 139. Pentru economia unei tari, formarea brută a capitalului fix, cheltuielile pentru consum, exportul
net si modificarea stocurilor formeaza: a. cererea globala
b. investitiile brute
c. Venitul National
d. Produsul Intern Net
B
____ 140. Daca PGB = 1,25 x PIB = 10.000, IN = investitiile nete, iar investitiile brute (IB) reprezinta 30% din PIB,
atunci:
a. PIB = 9000
b. CI = 2000
c. IN = 2000
d. IB = 3000
C
____ 141. Intr-o economie PIB este de 100.000 mld. u.m. Daca ponderea consumului final privat in PIB este de 65%, a
investitiilor brute de 15%, iar a consumului final public de 10%, atunci exporturile nete vor avea o pondere in
PIB de:
a. 35%
b. 15%
c. 10%
d. 5%
B
____ 142. Se presupun urmatoarele: PNB = 3000 . Consumul personal = 2400. Consumul public = 100. Consumul
de capital fix = 150. Marimea PNN este: a. 2900
b. 2850
c. 600
d. 350
C
____ 143. Care dintre relatiile de mai jos este adevarata:
a. PGB = PNB + CI
b. CI = PIB - PNB
c. PIB = PGB - CI
d. PNN = PIB - A
B
____ 144. Veniturile realizate de catre cetatenii romani care lucreaza in Italia sunt incluse in:
a. PIB al Romaniei si PNB al Italiei
b. PNB al Romaniei si PIB al Italiei
c. PIN al Romaniei si PNN al Italiei
d. PNN al Romaniei si PNB al Italiei
C
____ 145. Tipul intensiv de crestere economica este caracteristic acelor economii nationale care:
a. sunt inzestrate cu resurse naturale abundente;
b. inregistreaza o rata redusa a somajului;
c. sunt capabile sa genereze si sa absoarba pe scara larga progresul tehnic;
d. inregistraza o rata redusa a inflatiei.
B
____ 146. In cazul in care o tara are Indicatorul Dezvoltarii Umane cuprins in intervalul 0,5 - 0,8, se considera ca este o
tara:
a. cu un nivel ridicat al dezvoltarii umane;
b. mediu dezvoltata;
c. slab dezvoltata;
d. nu se poate determina nivelul dezvoltarii in acest caz.
C
____ 147. Principiul multiplicatorului investitiilor exprima interactiunea care se formeaza intre:
a. cresterea venitului si cresterea consumului;
b. cresterea consumului si cresterea economiilor;
c. cresterea venitului si cresterea investitiilor;
d. cresterea economiilor si cresterea investiilor.
B
____ 148. In cazul in care inclinatia marginala spre consum este 80%, inclinatia marginala spre economii este:
a. 100%
b. 20%
c. 80%
d. 0
A
____ 149. In cazul in care inclinatia marginala spre economii este 0,2, multiplicatorul investitiilor este:
a. 5
b. 2
c. 10
d. 20
A
____ 150. Rata consumului are o tendinta de reducere atunci cand:
a. venitul creste
b. venitul scade
c. venitul ramane constant
d. rata economiilor scade
D
____ 151. La o inclinatie marginala spre consum egala cu 0,8, cresterea investitiilor pentru a asigura o sporire
a veniturilor cu 500 u.m va fi: a. 200
b. 150
c. 1000
d. 100
C
____ 152. Potrivit legii psihologice fundamentale a lui J. M. Keynes, atunci cand venitul disponibil creste, consumul,
de regula:
a. scade;
b. creste, dar intr-o proportie mai mare decat a venitului;
c. creste, dar intr-o proportie mai mica decat a venitului;
d. ramane constant.
C
____ 153. Investitiile realizate din fondul de amortizare se numesc:
a. investitii brute;
b. investitii nete;
c. investitii de inlocuire;
d. investitii de portofoliu.
B
____ 154. Punctul de relansare este punctul in care:
a. cresc variabilele care cuantifica procesul economic;
b. factorii ce concura la incurajarea cresterii economice preiau dominatia asupra factorilor ce franeaza
cresterea economica;
c. factorii ce concura la franarea variabilelor economice preiau dominatia asupra factorilor ce incurajeaza
cresterea economica;
d. predomina elementele perturbatorii ale ciclicitatii.
C
____ 155. Sunt considerati factori cauzali ai ciclicitatii economice:
a. perturbatiile naturale
b. perturbatiile sociale
c. factorii de infrastructura
d. perturbatiile intraciclice
____C 156. In faza de recesiune, ca politica fiscala anticiclica, se recomanda:

a. cresterea fiscalitatii
b. reducerea ratei dobanzii
c. reducerea fiscalitatii
d. un control riguros asupra masei monetare
C
____ 157. In faza de expansiune se inregistreaza :
a. stagnarea vanzarilor
b. cresterea falimentelor
c. cresterea vanzarilor
d. reducerea salariilor
D
____ 158. John Maynard Keynes recomanda in conditii de recesiune, pentru politica fiscala:
a. sporirea impozitelor;
b. scumpirea creditului;
c. cresterea masei monetare;
d. reducerea impozitelor.
B
____ 159. In cazul creditelor contractate anterior, inflatia:
a. avantajeaza pe creditori;
b. avantajeaza pe debitori;
c. nu avantajeaza nici creditorii si nici debitorii;
d. avantajeaza atat creditorii cat si debitorii.
C
____ 160. Rata somajului se determina ca raport intre:
a. populatia totala si populatia ocupata;
b. numarul de someri si populatia totala;
c. numarul de someri si populatia activa;
d. numarul de someri si populatia ocupata.
B
____ 161. Somajul este un dezechilibru macroeconomic care apare atunci cand cererea de munca (Cl) si oferta de
munca (Ol) se afla în relatia: a. Ol = Cl
b. Ol > Cl
c. Ol < Cl
d. Ol - Cl = 0
A
____ 162. Printre conditiile stabilite Biroul International al Muncii pentru definirea somerului nu se numara:
a. sa fie inregistrat la Oficiul Fortei de Munca
b. varsta peste 15 ani
c. este apt de munca
d. este disponibil pentru o munca salariala sau nesalariala
D
____ 163. Situatia de full employment (ocupare deplina) semnifica:
a. o utilizare 100% a intregii populatii
b. o utilizare 100% a intregii populatii active
c. o utilizare a fortei de munca acompaniata de un somaj moderat
d. ocuparea fortei de munca dincolo de rata naturala a somajului
B
____ 164. Printre cauzele care conduc la aparitia somajului nu se numara:
a. productivitatea muncii ridicate
b. cresterea inclinatiei spre economisire
c. scumpirea creditului
d. criza economica
D
____ 165. Printre politicile active nu se numara:
a. formarea profesionala
b. medierea muncii
c. incurajarea investitiilor
d. ajutorul de somaj
B
____ 166. Indemnizatia de somaj este o forma a :
a. salariului colectiv
b. salariului social
c. salariului de baza
d. salariului nominal
C
____ 167. Cresterea cheltuielilor de productie independent de cererea agregata constituie o cauza a :
a. inflatiei prin structuri;
b. inflatiei importate;
c. inflatiei prin costuri;
d. inflatiei prin moneda.
A
____ 168. Curba Phillips evidentiaza:
a. o relatie inversa intre rata inflatiei si rata somajului;
b. o relatie directa intre rata inflatiei si rata somajului;
c. o relatie inversa intre rata inflatiei si rata dobanzii;
d. o relatie directa intre rata inflatiei si rata dobanzii.
A
____ 169. Inflatia are ca efect:
a. stimularea inclinatiei spre consum;
b. stimularea inclinatiei spre economii pe termen mediu;
c. stimularea inclinatiei spre economii pe termen lung;
d. stimularea inclinatiei spre economii pe termen scurt.
B
____ 170. Daca preturile se dubleaza, valoarea banilor:
a. se dubleaza
b. scade cu 50%
c. creste de 2 ori
d. creste cu 100%
A
____ 171. In conditiile manifestarii inflatiei debitorii sunt avantajati datorita:
a. unei rate a dobanzii inferioare ratei inflatiei
b. rate a dobanzii superioare ratei inflatiei
c. unui indice al preturilor superior ratei inflatiei
d. unui indice al preturilor subunitar
B
____ 172. In 2004 in Romania Indicele Preturilor de Consum (IPC) a fost de 111,9%. Aceasta semnifica faptul ca:
a. rata de crestere economica reala a fost de 11,9%;
b. rata inflatiei a fost de 11,9%;
c. rata somajului a fost de 11,9%;
d. Indicele General al Preturilor a fost tot 111,9%.
C
____ 173.
Anul 2000 2001 2002 2003 2004
Rata inflatiei 45,7 34,5 22,5 15,3 11,9
(%)
Sursa: Raport de Monitorizare Romania 2005, CE, p. 93
Considerând datele din tabelul de mai sus, in perioada 2000 - 2004, in Romania a fost:
a. inflatie moderata
b. inflatie linistita
c. inflatie galopanta
d. hiperinflatie
____B 174. Daca preturile cresc cu 1200%:

a. Ip = 1200%
b. preturile cresc de 13 ori
c. Ri = 1100%
d. Ri = 1300%
D
____ 175. Interventia statului in economie trebuie sa urmareasca:
a. cresterea salariilor;
b. planificarea imperativa;
c. asigurarea unor venituri cat mai mari la bugetul de stat;
d. functionarea eficienta a ansamblului economic;
D
____ 176. In totalul veniturilor bugetare ale statului cea mai mare pondere o au:
a. cotizatiile pentu asigurarile sociale;
b. varsamintele din beneficiul intreprinderilor de stat;
c. imprumuturile de la organismele financiare internationale;
d. incasarile din impozite si taxe;
A
____ 177. Guvernul poate sa contracareze recesiunea economica prin politica bugetara, recurgand la:
a. marirea cheltuielilor publice;
b. scaderea cheltuielilor publice;
c. cresterea impozitelor;
d. sporirea fondurilor economisite;
C
____ 178. Instrumentele politicii monetare si de credit sunt:
a. impozitele
b. cererea
c. rata dobanzii
d. cheltuielile publice
D
____ 179. Gradul de indatorare a unei tari se evidentiaza prin:
a. soldul anual al balantei de plati;
b. ponderea imprumuturilor externe in acoperirea deficitului bugetar;
c. serviciul datoriei publice;
d. raportul dintre marimea datoriei publice si PIB;
A
____ 180. Datoria publica nu semnifica:
a. preluarea de catre stat a finantarii cheltuielilor de protectie sociala;
b. recurgerea statului la imprumuturi interne;
c. indatorarea externa a statului, in perioada respectiva;
d. indatorarea interna a statului;
____C 181. Datoria publica poate constitui o alternativă mai buna in politica financiară atunci cand:
a. duce la reduceri fiscale si la comprimarea cheltuielilor publice
b. gradul de indatorare duce la distorsiuni in functionarea economiei
c. scuteste economia de impozitare excesiva
d. este acoperita din imprumuturi externe
A
____ 182. Rata optima de presiune fiscala este:
a. acel prag de impunere care asigura maximul incasarilor fiscale;
b. o constructie teoretica, imposibil de atins in realitate;
c. stabilita de catre guvern;
d. acel prag de impunere fiscala ce multumeste pe toti agentii economici.
B
____ 183. Scaderea nivelului de impunere fiscala are efecte pozitive atunci cand :
a. conduce la deficite bugetare;
b. asigura cresterea accentuata a veniturilor impozabile;
c. stimuleaza disponibilizarile;
d. duce la o scadere a cheltuielilor publice pentru obiective sociale;
C
____ 184. Programarea macroeconomica in cadrul economiei de piata nu poate fi:
a. indicativa;
b. informala;
c. imperativa;
d. incitativa.
D
____ 185. In conditiile actuale planificarea macroeconomica:
a. are o determinare subiectiva;
b. este un element perturbator al activitatii econommice,
c. este interzisa de organismele financiare internationale;
d. are o determinare obiectiva.
C
____ 186. Nu este o cauza obiectiva a inegalitatii veniturilor:
a. gradul de instruire;
b. averea mostenita;
c. varsta;
d. norocul;
A
____ 187. Protectia sociala:
a. se asigura numai de catre stat;
b. se adreseaza intregii populatii;
c. este asigurata atat de catre stat cat si de agentii economici privati;
d. este specifica numai perioadei de tranzitie.
D
____ 188. Masurarea puterii de cumparare a venitului nominal se face prin intermediul:
a. salariului mediu;
b. ratei inflatiei;
c. cursului de schimb valutar;
d. coeficientului puterii de cumparare;
NU
____ 189. Dupa mai bine de 15 ani de tranzitie putem afirma ca Romania este o
tara: a. dezvoltata;
b. mediu dezvoltata;
c. in curs de dezvoltare;
d. puternic dezvoltata.
B
____ 190. Privatizarea are drept obiectiv:
a. imbogatirea rapida a unui numar redus de oameni de afaceri;
b. eficientizarea activitatii intreprinderilor privatizate;
c. eliminarea completa a interventiei statului in economie;
d. indeplinirea unor conditii impuse de organismele internationale.
D
____ 191. Economiile tertializate sunt:
a. economiile bazate preponderent pe dezvoltarea agriculturii;
b. economiile a caror crestere economica e bazata pe exporturi;
c. economiile bazate preponderent pe dezvoltarea sectoarelor industriale;
d. economiile in care ponderea serviciilor in PIB este majoritara.
C
____ 192. Investitiile de capital "de portofoliu" reprezinta:
a. plasamente de capital pentru obtinerea pachetului de actiuni de control;
b. plasamente “greenfield”;
c. capitaluri speculative (“fierbinti”) afllate in cautare de plasamente avantajoase pe perioade scurte de
timp;
d. plasamente de capital pe termen lung.
B
____ 193. Economia mondiala s-a constituit pe masura maturizarii premiselor necesare:
a. aparitia unor mari superputeri economice capabile sa unifice economiiile statelor nationale;
b. marile descoperiri geografice, formarea pietelor nationale, desavarsirea constituirii
diviziunii mondiale a muncii, revolutia masinista, sistemul modern de transporturi;
c. aparitia unei puternice nazuinte de colaborare internationala intre statele lumii, promovate
de conducatorii lor luminati;
d. interesul tarilor mici de a fi protejate de cele puternice si interesul puterilor economice de a-
si subordona tarile mai slabe economic.
C
____ 194. Structurile componente esentiale ale economiei mondiale sunt:
a. statele lumii, comertul si turismul international;
b. companiile transnationale si relatiile economice dintre ele;
c. economiile nationale, diviziunea mondiala a muncii si relatiile economice internationale, dreptul
international si institutiile economice mondiale;
d. stiinta si tehnologia avansate, relatiile interumane, dezvoltarea informaticii si apoaritia Internetului.
D
____ 195. Aproximati numarul actual al statelor nationale:
a. circa 100;
b. circa 400;
c. circa 175;
d. circa 200.
D
____ 196. Analiza caracteristicilor economiilor nationale se realizeaza prin utilizarea criteriilor:
a. suprafata tarii si marimea populatiei;
b. gradul dotarii cu resurse naturale si capacitatea de exploatare a acestora;
c. nivelul atins in dezvoltarea si utilizarea stiintei si tehnicii;
d. nivelul dezvoltarii economice, structurile de ramura ale economiilor nationale, potentialul
economic, gradul de participare la relatiile economice internationale.
C
____ 197. Avantajul absolut reprezinta
a. castigul realizat de un agent economic care detine ponderea cea mai mare in totalul productiei si
desfacerii pe piata unui produs;
b. castigul realizat de agentul economic care produce si desface bunuri de calitate superioara;
c. castigul realizat de agentul economic care produce si desface bunurile cu costurile cele mai scazute
fata de cele ale altor producatori;
d. castigul total realizat dintr-o afacere economica.
D
____ 198. Avantajul relativ este :
a. castigul suplimentar realizat de un agent economic care intra primul pe piata;
b. plusul de castig realizat la vanzarea unei marfi de calitate superioara;
c. castigul realizat de un producator care are costurile de productie mai mici decat cele ale concurentilor;
d. surplusul de profit incasat de un producator sau comerciant care are costuri de oportunitate mai reduse
decat cele ale concurentilor.
A
____ 199. Diviziunea mondiala a muncii reprezinta:
a. specializarea economiilor nationale in productia si comercializarea diferitelor bunuri si servicii;
b. raporturile de putere economica intre diferitele regiuni si tari ale lumii;
c. impartirea tarilor lumii in tari bogate si tari sarace;
d. impartirea economiilor nationale in debitoare si creditoare.
____ 200. Criteriile principale de clasificare a economiilor statelor lumii in diferite grupe sunt:
a. rapiditatea dezvoltarii lor economice si marimea populatiei;
b. dotarea lor cu resurse naturale si conditii climaterice favorabile dezvoltarii;
c. nivelul dezvoltarii economice, potentialul economic, structurile sectoriale ale economiilor nationale,
participarea la relatiile economice internationale;
d. nivelul inzestrarii tehnologice, gradul de cultura al populatiei, locul si rolul in relatiile economice
multilaterale
C
____ 201. Decalajul economic absolut semnifica:
a. deosebiri intre structurile de ramura ale economiilor nationale;
b. diferentele absolute intre tari in dotarea cu factori de productie;
c. diferenta cantitativa, masurata in cifre absolute intre nivelurile economice a diferitelor grupe de
tari ori tari ale lumii;
d. diferentele absolute intre ritmurile dezvoltarii economice ale tarilor dezvoltate si al tarilor
in curs de dezvoltare.
C Decalajul economic relativ exprima:
____ 202.
a. diferenta cantitativa intre produsul total si pe locuitor al tarilor in curs de dezvoltare si cel
al tarilor dezvoltate;
b. deosebirile dintre nivelurile de trai ale locuitorilor tarilor sarace si ai celor bogate;
c. diferenta calitativa, masurata procentual intre ponderile detinute de diferite tari si grupe de
tari in indicatorii economici mondiali;
d. diferentele calitative intre tari in ce priveste marimea populatiei, suprafata, gradul de
participare la relatiile economice internationale.
A
____ 203.
Decalajul tehnologic exprima:
a. starea calitativa diferita a aparatului si metodelor de productie, a inzestrarii tehnologice a
muncii in diferite tari si grupe de tari;
b. diferentele calitative intre produsul pe locuitor al tarilor in curs de dezvoltare si cel al
tarilor dezvoltate;
c. diferentele dintre nivelurile de calificare profesionala a fortei de munca in tarile in curs de
dezvoltare si cele dezvoltate;
B d. diferentele dintre tari in ce priveste dotarea lor cu factori de productie.
____ 204.
Indicele dezvoltarii umane (HDI) se construieste prin agregarea urmatorilor indicatori:

a. ritmul cresterii economice, nivelul de cultura al populatiei, rata de crestere demografica;
b. durata medie de viata, PIB-ul pe locuitor calculat in functie de paritatea puterii de
cumparare, nivelul de instruire al populatiei;
c. ponderea populatiei bogate in totalul populatiei, ponderea elevilor in totalul populatiei de
B varsta scolara, dinamica raportului dintre indicele natalitatii si cel al mortalitatii;
____ 205.
d. consumul alimentar pe locuitor, ponderea cheltuielilor pentru instructie si educatie in
bugetul familiei, numarul de elevi si studenti la 100000 de locuitori.
Economia mondiala ca economie deschisa se caracterizeaza prin:

C
____ 206. a. existenta in cadrul sau a numeroase structuri si interdependente;
b. capacitatea de a genera progres tehnic in conditiile lipsei oricarei constrangeri asupra
principiului eficientei activitatii economice;
c. libertatea oricarei persoane de a initia legaturi de afaceri cu alte persoane;
d. dezvoltarea in ritmuri rapide a productiei si comertului mondial.
A
____ 207.
Circuitul economic mondial este:

a. totalitatea retelelor de transport terestru, aerian si maritim din lume;
b. totalitatea fluxurilor internationale de turisti;
c. totalitatea fluxurilor economice internationale;
d. totalitatea fazelor parcurse de materia prima pana la produsul final.
Ordinea economica mondiala inseamna:

a. normele juridice,legislative si institutiile care reglementeaza relatiile economice
internationale;
b. raporturile de putere existente intre economiile nationale ale statelor lumii;
c. raporturile dintre normele juridice , legislative suprastatale si cele nationale;
d. modurile in care se structureaza raporturile intre tarile bogate si cele sarace.
C
___ _ 208. Scenariu al dezvoltarii economice mondiale inseamna:
a. un model determinist bazat pe factori obiectivi ai dezvoltarii economice mondiale;
b. o ipoteza abstracta privind directiile evolutiei economiei mondiale;
c. un model explicativ-explorativ al evolutiei economiei mondiale sub impactul factorilor subiectivi, al
deciziei, asupra dinamicii vietii economice mondiale;
d. o constructie logico-matematica privind evolutia economiei mondiale.
A
____ 209. Dezvoltarea unipolara a economiei mondiale semnifica:
a. modelarea procesului dezvoltarii mondiale a ordinii economice mondiale de catre o
superputere potrivit propriilor ei interese;
b. evolutia economiei mondiale spre atingerea obiectivului fundamental - ridicarea nivelului de
viata a tuturor cetatenilor lumii;
c. miscarea economiei mondiale sub impactul decisiv al progresului tehnico-stiitific;
d. formarea unei economiii mondiale omogene, nediferentiate si fara decalaje economice majore.
B
____ 210. Dezvoltarea multipolara a economiei mondiale:
a. defineste evolutia diferentiata, neomogena a regiunilor si tarilor lumii;
b. afirma probabilitatea existentei nu doar a unui singur centru mondial de putere, ci a doua sau mai
multer centre aflate in competitie pentru conducerea lumii;
c. defineste evolutia economiei mondiale pentru a realiza concomitent obiective economice, sociale si
ecologice corespunzatoare;
d. afirma posibilitatea existentei in viitor a mai multor economii mondiale.
B
____ 211. Fondul Monetar International si Banca Mondiala reprezinta:
a. institutii ale Uniunii Europene;
b. institutii specializate ale ONU;
c. institutii independente fata de orice organisme internationale ori nationale;
d. institutii internationale de binefacere.
D
____ 212. Integrarea economica semnifica:
a. absenta discriminarilor din raporturile economice dintre tari;
b. liberalizarea schimburilor economice internationale;
c. unificarea tuturor economiilor nationale si disparitia statelor nationale;
d. proces contemporan de creare, pe baza interdependentelor dintre economiile nationale a unor entitati
comune in care are loc miscarea libera a marfurilor, capitalurilor si
persoanelor, unificarea treptata a politicilor economice si de aparare.
D
____ 213. In etapa actuala, globalizarea economica inseamna:
a. constituirea unei singure piete mondiale pentru toate marfurile si serviciile;
b. renuntarea de catre state la suveranitatea nationala in schimbul participarii la relatiile economice
internationale;
c. completa liberalizare a comertului international;
d. treapta superioara a interdependentelor economice internationale, crearea unor entitati economice
comune pentru tarile din diferite zone geografice, miscarea libera a marfurilor,
capitalurilor si persoanelor, un proces de unificare a politicilor economice.
B
____ 214. In 2004 in România, valoarea exporturilor a fost de 18.935 mil. EUR, în timp ce valoarea importurilor a fost
de 26.281 mil. EUR. In acesta situatie, România a avut: a. excedent comercial de 7.346 mil. EUR
b. deficit comercial de 7.346 mil. EUR
c. balanta comerciala echilibrata
d. nu se poate determina tipul balantei comerciale.
C
____ 215. Din punct de vedere al potentialului economic, Romania poate fi apreciata drept:
a. o tara cu potential economic ridicat;
b. o tara cu potential economic scazut;
c. o tara cu potential economic mijlociu spre mic;
d. o tara fara nici un potential economic.
Completion
Complete each statement.
216. In situatia in care PGB este 400000000 u.m. consumul intermediar reprezinta 25% din PGB, iar amortizarea este
cu 25% mai mare decat consumul intermediar, sa se determine PIN. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice.
Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru
unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
PGB=400 , CI=25%PGB=100 MIL , A=25%+CI=125 MIL , PIN=PGB-(CI+A) =175 MIL
R: 175 MIL
217. Ce valoare are PIB real, stiind ca PIB nominal este 300000000 u.m. si deflatorul acestuia este egal cu 5. (Nu
folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de
masura sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 60 MIL
218. Indicele de crestere a PIB nominal pe locuitor este de 126%, iar deflatorul PIB este 120%. Sa se
calculeze rata reală de crestere economica. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa
raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati,
utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 5
219. Daca inclinatia marginala spre consum este 0,8, determinati multiplicatorul investitiilor. (Nu folositi semne de
punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente,
fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 5 k=1/1-c = 1/1-0.8
220. Daca economiile cresc de la 420 la 460 u.m., iar venitul creste de la 700 la 800 u.m., determinati inclinatia
marginala spre consum. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de
numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 0,6 (sau 0,4 ???) C1= ΔC/ ΔV (ΔC – variaţia consumului; ΔV – variaţia venitului)
221. Daca inclinatia marginala spre economii este 0,2, iar sporul consumului este de 2000 u.m., determinati sporul
economiilor. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar,
fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 500 E = Δ𝐸/Δ𝑉 (ΔE = variaţia economiilor; ΔV = variaţia venitului)
222. Stiind ca multiplicatorul investitiilor este 5, determinati inclinatia marginala spre economii. (Nu folositi semne de
punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente,
R: 0,2
223. Stiind ca multiplicatorul investitiilor este 5, determinati inclinatia marginala spre consum. (Nu folositi semne de
punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau
procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 0,8
224. Diferenta dintre un venit in T1 si un venit iîn T0 este 200 u.m., iar suma acestor venituri este 800
u.m. Dacă în T0, consumul reprezintă 60% din venit, câte u.m. sunt economiile în T0? (Nu folositi
semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura
sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 120
225. Populatia apta de munca este de 8 milioane persoane: rata somajului este 20%. Calculati numarul somerilor (in
milioane persoane). (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de
R: 1,6 MIL
226. In 2008 rata somajului a fost 10%, iar in 2009 a crescut cu 20%. Cate procente reprezinta rata somajului in
2009. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara
unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 12%
227. Populatia totala a unei tari este de 15 milioane persoane din care 7 milioane reprezinta populatie ocupata iar 3
milioane sunt someri. Cate procente reprezinta rata somajului? (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va
completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati,
R: 30%
228. Populatia ocupata a unei tari este de 950000 persoane iar rata somajului in aceasta tara este de 5%. Sa se calculeze
populatia activa a acestei tari. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub
forma de numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde
este cazul. )
R: 1 MIL
229. Stiind ca rata dobanzii nominale este 14%, iar rata inflatiei este 9%, calculati rata dobanzii reale(in
procente). (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar,
fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 5% (14%-9%)
230. Statul efectueaza cheltuieli publice, sub forma de investitii, in valoare de 16 miliarde unitati monetare. Sa se
calculeze sporul de venituri ce se va obtine, stiind ca multiplicatorul cheltuielilor bugetare este 2. (Nu folositi semne
de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente,
R: 32 (16*2)
231. In conditiile in care veniturile nominale cresc cu 20% iar preturile scad cu 20% sa se calculeze cu cate
procente cresc veniturile reale. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar
sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se virgula
acolo unde este cazul. )
R: 50%
232. Stiind ca in t1, totalul impozitelor a crescut cu 25%, fata de t0, cand erau de 80 de miliarde u.m., iar veniturile
totale erau, in t1, de 600 miliarde u.m., adica de 1,2 ori mai mari fata de perioada anterioara, sa se calculeze cate
procente este rata marginala de impunere fiscala. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa
raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati, utilizandu-se
virgula acolo unde este cazul. )
R: 20%
233. Datoria publica a unei tari este, in t1, de 40 mld. u.m., jumatate din cat reprezenta in t0. Stiind ca in t1 PIB-ul este
de 400 mld. unitati monetare, cu 25% mai mult decat in t0, sa se calculeze cate procente era gradul de indatorare a
tarii respective in t0. (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de
R: 25%
234. Pentru un export de marfa, o firma romaneasca a achitat 780 RON, pretul marfii la producator, plus 20 RON costul
transportului pana la bordul vasului de transport in portul Constanta, incasand pentru exportul respectiv
200 euro. Cat este cursul de revenire la export? (Nu folositi semne de punctuatie sau diacritice. Se va completa
raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator pentru unitati,
R: 4
235. O firma efectueaza un import de marfa in valoare de 200 euro. Taxele vamale sunt de 100 RON iar marfa se vinde
pe piata romaneasca cu 900 RON. Care este cursul de revenire la import? (Nu folositi semne de punctuatie sau
diacritice. Se va completa raspunsul doar sub forma de numar, fara unitati de masura sau procente, fara separator
pentru unitati, utilizandu-se virgula acolo unde este cazul. )
R: 4
Raspunsuri istorie
1. In urma reformelor agrare din anii 1918-1921 se astepta ca starea taranilor sa se
îmbunatateasca. Masura în care acest obiectiv a fost atins este reflectata si de capacitatea
de plata (respectiv de acumulare în scopul reinvestirii) a gospodariei taranesti. Scaderea
acestei capacitati este reflectata de cresterea datoriilor la banci. Precizati suma totala a
datoriilor agricole intrata sub incidenta Legii de conversiune a datoriilor agricole din anul
1934, respectiv care era suma datorata de gospodariile cu proprietati pana în 10 hectare: R:
a. 52 miliarde lei, respectiv 37 miliarde lei;
2. În vreme ce productia materiala a tarii si veniturile populatiei de numai 3-3,5 ori în

perioada 1860-1914, volumul impozitelor a crescut de: R: d. peste 15 ori
3. În sistemul etalon aur cursurile de schimb ale monedelor nationale se calculau pe baza
paritatilor teoretice, respectiv a continutului în aur fin, al diferitelor monede. Definitiile
principalelor monede erau: R: b. 1 dolar = 1,504 g aur fin; 1 lira sterlina = 7,32 g aur fin; 1
franc francez = 0,29033 g aur fin
5. Pentru întelegerea consecintelor angrenarii economiei nationale în ansamblul

schimburilor economice externe, un economist trebuie sa analizeze corelativ o serie de
macroindicatori economici. O astfel de corelatie se poate stabili între datoria publica
externa si cheltuielile bugetului de stat. În anul 1912 ponderea anuitatii datoriei publice
externe în cheltuielile bugetare era: R: b. 22%.
6. Principiul de demarcatie a sistemului politic feudal de cel modern a fost: R: b. separatia

puterilor în stat
7. Structura comertului exterior reflecta structura economiei reale (în general), precum si, în
primul rand, nivelul de dezvoltare al industriei prelucratoare. Prezentati structura importului
Romaniei dupa gradul de prelucrare în anul 1913 (trei grupe de produse):
b. produse primare – 64%; produse intermediare – 12%; produse finite – 24%;
8. În perioada 1886-1914, pe fondul cresterii economice generale pe plan international,

volumul comertului exterior al Romaniei se majoreaza: valoarea importurilor creste de
aproape doua ori, iar exporturile cresc:
d. de aproape trei ori;
9. Principiul de demarcatie a sistemului politic feudal de cel modern a fost:

b. separatia puterilor în stat
10. În perioada 1886-1914, pe fondul cresterii economice generale pe plan international,

volumul comertului exterior al Romaniei se majoreaza: valoarea importurilor creste de
aproape doua ori, iar exporturile cresc:
d. de aproape trei ori;
11. În perioada interbelica finantele publice au reflectat fidel linia ascendenta a evolutiei
economiei nationale.
Selected Answer: False
12. În domeniul finantelor publice, în perioada interbelica, au fost eradicate la cele mai
inalte nivele afacerile ilegale si coruptia.
13. Constrangerile informale sunt reprezentate de legi, decrete, hotarari de guvern, ordine
ale ministrilor consemnate in scris.
14. Constrangerile informale sunt reprezentate de obiceiuri, cutume, traditii.

Selected Answer: True
15 Posesia, unul dintre atributele dreptului de proprietate, a devenit decisiv in epoca

moderna pentru definirea institutiei proprietatii.
16. În anul 1929 comparativ cu perioada 1867-1914 leul a fost devalorizat de 23 de ori.
17. Din ansamblul restructurarii institutionale inaugurate de domnitorul Al. I. Cuza, de o

importanta capitala au fost trei legi din anul 1864, deoarece ele au modificat modul de viata
al majoritatii populatiei tarii (taranimea):
A. Legea Rurala
D. Legea instructiunii publice
E. Legea comunala
18. Prin terms of trade se desemneaza:

c. raportul de schimb in comertul international;
19. Pe fondul unei capacitati reduse de acumulare interna a capitalului, cresterea datoriei
externe constituie una din trasaturile definitorii ale evolutiei economiei romanesti. Datoria
externa pe locuitor s-a modificat dupa cum urmeaza:
c. 22 de dolari în anul 1938 fata de 50 dolari de anul 1916;
20. Evolutia comertului exterior al unei tari reflecta modificarile survenite in valorificarea
potentialului sau economic. Comparativ cu perioada 1886-1914, în perioada interbelica, sub
impactul crizei economice, importul si exportul au cunoscut urmatoarele evolutii:
3. exportul a sporit cantitativ în 1936 la mai mult decat dublu fata de 1925;
5. importul s-a redus valoric în anul 1938 cu 36% fata de 1929;
6. în anul 1934 volumul valoric al exportului reprezenta sub 50% comparativ cu anul
1929.
21. Deschiderea foarfecei preturilor in defavoarea produselor agricole a dus la diminuarea
drastica a veniturilor gospodariilor agricole. Comparativ cu anul de referinta 1929, in anul
1934 indicele preturilor produselor agricole a ajuns la: R: d. 44%
22. Societatile comerciale constand in asocieri de persoane, iar nu de capitaluri, în care

fiecare membru efectua tranzactii separate, încasand totalitatea beneficiilor si suportand
singur pierderile erau denumite: R: a. reglementate;
23. Structura comertului exterior reflecta structura economiei reale (în general), precum si,
în primul rand, nivelul de dezvoltare al industriei prelucratoare. Prezentati structura
importului Romaniei dupa gradul de prelucrare în anul 1913 (trei grupe de produse):
a. produse primare – 7%; produse intermediare – 18%; produse finite – 75%;
24. Printre consecintele Reformei agrare din anul 1921 se numara:

1. parcelarea proprietatii taranesti;
2. cointeresarea taranului improprietarit si cresterea veniturilor;
3. pulverizarea exploatatiilor agricole taranesti;
4. cresterea eficientei gospodariilor taranesti;
5. agricultura Romaniei devine o agricultura de inalta productivitate;
6. a crescut gradul de indatorare a micilor producatori agricoli la banci si camatari.
RASPUNS: B (1, 3, 6)
25. În perioada 1860-1914 modernizarea Romaniei a necesitat un efort investitional

exceptional, antrenand importante împrumuturi externe. Mentionati care era suma totala
(cu aproximatie) a datoriei externe, restanta de plata în anul 1914 si care a fost – dintre
toate sectoarele economico-sociale - domeniul cel mai important în care a fost investita:
RASPUNS:
26. O posibila explicatie a trecerii la economia de piata in a doua jumatate a secolului al

XIX-lea este urmatoarea: interesele bancar-comercial-industriale occidentale au vizat
crearea unor spatii autarhice din punct de vedere institutional in Romania, precum si în
toate celelalte zone atrase în circuitul valorilor materiale si spirituale occidentale.
False
27. Balcanismul a favorizat armonizarea constrangerilor informale cu cele formale in

procesul de institutionalizare a economiei de piata in Romania pana in anul 1938.
False
28 Cele doua mari procese de uniformizare institutionala specifice economiei europene în

mileniul al doilea au fost caracterizate in principal de raspandirea dreptului feudal si
intensificarea activitatilor comerciale si bancare din centrele urbane.
True
29 Formarea economiei de piata pe o anumita arie a Europei Occidentale a durat circa opt
secole.
True
30 Cele doua mari procese de uniformizare institutionala specifice economiei europene în
mileniul al doilea au fost caracterizate in principal de raspandirea dreptului cutumiar si
intensificarea activitatilor comerciale si bancare din centrele rurale.
False
31 Constrangerile formale sunt reprezentate de obiceiuri, cutume, traditii.

False
32 În România dreptul de vot universal, direct si secret este recunoscut femeilor în anul 1923.
Selected Answer:
False
33 În anul 1916 populatia Romaniei era de aproape doua ori mai mare decat în anul 1860.
True
34 Uzufructul, unul dintre atributele dreptului de proprietate, a devenit decisiv in epoca

False
35 Printre cauzele generale care au determinat intarzierea introducerii institutiilor moderne ale
economiei de piata au fost urmatoarele:
1. slaba configurare a organelor politice;
2. conditiile proaste de munca ale taranimii;
4. lipsa de uniformitate a legislatiei;
5. caracterul nesigur al vietii economice (frecventele crize economice).
36 Rescontarea este:
d. aprovizionarea bancilor comerciale de catre Banca Centrala cu lichiditati pe baza prezentarii de
catre acestea a unui portofoliu de cambii;
37 Printre cauzele cresterii datoriei externe în perioada 1919-1931 se numara:

1. datoria publica externa a Romaniei, precum si investitiile si creditele particulare externe
mostenite dinaintea primului razboi mondial;
3. investitiile si creditele straine din provinciile care s-au unit cu Romania în anul 1918;
4. datoria externa de succesiune care a revenit Romaniei prin tratatele de pace;
5. datoria externa contractata în timpul razboiului mondial si ulterior pana în anul 1931;
38 Adevaratele asociatii alcatuite dintr-un grup restrans de persoane care contribuiau cu sume
de bani pe termen de cativa ani, de cele mai multe ori pe cinci ani, în conditii clar prevazute într-un
contract au fost denumite: R: c. vera societas.
39 Pe fondul crizei economice generale, cauzele crizei financiare a statului au fost:

1. dublarea anuitatii datoriei externe a statului, ce ajunsese la 25% din totalul cheltuielilor bugetare;
2. cresterea fiscalitatii directe si indirecte a diminuat veniturile populatiei, determinand reducerea
cererii agravand starea de criza a economiei;
4. numeroasele dificultati in colectarea veniturilor bugetare, fiind astfel generate deficite bugetare;
40 Cuprinsa în limitele spatiului economic german (austro-ungar), în perioada 1875-1885

Romania a fost obligata sa aplice în schimburile comerciale externe o politica de liberschimb,
reflectata de nivelul taxelor vamale. În perioada aplicarii tarifului conventiei comerciale cu Austro-
Ungaria nivelul taxelor vamale a fost de:
b. 7-7,5%;
41 Paritatea legala a leului în aur în perioada 1867-1914 a fost:
d. 0,3226 gr. aur cu titlul de 900‰
42 Suprafata totala a tarii era în anul 1864 de aproximativ 130000 km2 (13 mil. ha), iar în anul
1921 de aproximativ 295000 km² (29,5 mil. ha). Precizati suprafata atribuita noilor proprietati
taranesti în baza Legii Rurale pana în anul 1889, respectiv în anul 1921 (sub forma loturilor
individuale):
d. circa 2,5 mil. ha pana în anul 1889, respectiv 3,5 mil. ha în anul 1921;
43 Înfiintarea Bancii Nationale a Romaniei in anul 1880 a avut o serie de consecinte decisive
pentru evolutia economica a Romaniei. Precizati care din urmatoarele variante sunt corecte:
1. a stimulat crearea retelei bancare a tarii;
2. a stabilit canale de credit si operatiuni bancare cu bancile nationale ale statelor europene si
extraeuropene;
4. a constituit principala stavila expansiunii camatariei;
6. a contribuit, cu îndrumari si specialisti, la formarea sistemului bancar modern al tarii.
44 Masa monetara este alcatuita din:

1. disponibilitatile monetare propriu-zise (numerarul);
3. disponibilitatile semimonetare (economisiri si diferite tipuri de depozite);
45 Stadiul de dezvoltare a unei tari este reflectat in mod elocvent si de structura comertului
exterior.Principalele trei grupe de marfuri exportate detineau in anul 1913 urmatoarele ponderi in
total export:
a. Produse agricole-72.3% petrol si derivate-19.7% lemn si derivate -3.6%
46 In perioada 1928-1936,pentru a importa aceeasi cantitate de produse industriale,cantitatea de

materii prime exportata de catre tarile exportatoare de materii prime:
c. in unele cazuri s-a dublat
47 Reflectata de deprecierea monedei nationale,inflatia are drept consecinta si modificari

ale preturilor. Principala cauza a declansarii inflatiei interbelice (inceputa in timpul primului
razboi mondial ) a constituito:
c. expansiunea masei monetare fara acoperire
48. Institutiile pot fi infromate si formate. R: False
49. Prin intermediul finantelor publice in perioada interbelica , statul a sustinut financiar anumite
ramuri ale econo favorizand astfel diret si indirect interesele particulare. R : True
50. posibila explicatie a trecerii la economia de piata in a adoua jum a asec XIX lea este urm
:interesele bancar-comercial-industriale ocidentale au vizat crearea unui spatiu compatibil dpdvdr
institutional in Ro, precum si in toate celelalte zone atrase in circ valorilor material si spiritual
occident. R: True
51 Formarea eco de piata pe o anumita arie a Europei Occid a durat circa doua secole.R: False
52. In vreme ce prod materiala a tarii si veniturile pop de numai 3-3,5 ori in perioada 1860-1914
volumul impozitelor a crescut de : a- peste 15 ori
53. In perioada 1886-1914 pe fondul cresterii eco generale pe plan inter vol cometrului ext al Ro se
majoreaza, valoarea expo creste de aproape trei ori iar importurile cresc :A- DE APROAPE DOUA ORI
54. In urma ref agrare din anii 1818-1921 se asteapta ca starea taranilor sa se imbunataseasca.
Masura in care acest obiectiv a fost atins este reflectata si de capac de plata ( resp de acumulare in
scopul reinvestrii a gospodariei taranesti. Scaderea acestei cap este reflectata de cresterea datoriilor
la banci. Precizati suma tot a datoriilor agric intrata sub incidenta Legii de conersiune a datoriilor
agric in anul 1934 respectiv care era suma datorata de gospariile cu prop pana in 10 h:C-52 miliarde
lei, resp 37 miliarde lei
55. Reflectata de deprecierea monedei nationale, inflatia are drept consecinta si modficari ale
preturilor.Principala cauza a declansar inflatiei interbelice inceputa in timpu primului razboi
mondial:B expansiunea masei monetare fara acoperire
56. In perioada 1860-1914 modernizarea Ro a necesitat un effort investitional exceptional,

antrenand importante imprumuturi externe. Mnetionati care era sua totala a dat externe restanta
de plata in anul 1914 si care a fost-dintre sec econo-sociale- domeniul cel mai important in care a
fost investita:A-2 miliarde de aur, construirea infrastr.
57. In perioada 1886-1914 Romania a practicat o politica comerciala: R: protectionista.
58. Printre consec Reformei agrare din anul 1921 se Numara: B-Parcelarea prop
taranesti+Pulverizarea exploatatiilor agricole taran+A cresut gradul de indatorare a micilor prod
agricoli la banci si camatari.
59. Prin ”foarfecarea preturilor” se intelege (at la formulari):C inversarea tendintelor mai accent. A a
preturilor agricle decat a celor industriale.
60. Notiunea :costuri de tranzactie: cuprinde cheltuieli neincluse. In cea mai mare parte in costurile produsului sau
serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei (taxele notoriale etc).
True
60 În anul 1929 comparativ cu perioada 1867-1914 leul a fost devalorizat de 23 de ori.

False
61 Unul dintre principalele obstacole ale modernizarii institutionale l-a constituit caracterul
nesigur al vietii economice.
True
62 Unul dintre principalele obstacole ale modernizarii institutionale l-a constituit slaba
configurare a organelor politice.
Selected Answer:
False
63 Liberalismul economic si liberul schimb sunt inlocuite in doctrina economica romaneasca

cu interventionismul (asa-numitul „neoliberalism” interbelic) si protectionismul.
True
64 Notiunea “costuri de tranzactie” cuprinde cheltuieli neincluse, in cea mai mare parte, in
costurile produsului sau serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei
(taxele notariale, “comisioanele” etc.).
True
65 Prima banca moderna este considerata a fi:

b. Banca Amsterdamului
66 Pe fondul unei capacitati reduse de acumulare interna a capitalului, cresterea datoriei

externe constituie una din trasaturile definitorii ale evolutiei economiei romanesti. Datoria
externa pe locuitor s-a modificat dupa cum urmeaza:
a. 22 de dolari în anul 1938 fata de 50 dolari de anul 1916;
67. Politica industriala adoptata în perioada 1886-1914 este cunoscuta sub denumirea de:
c. politica protectionismului industrial si a încurajarii industriei nationale.
68 Paritatea legala a leului în aur în perioada 1867-1914 a fost:

a. 0,3226 gr. aur cu titlul de 900‰
69 Importanta relatiilor de proprietate nu poate fi inteleasa fara cunoasterea specificului

dreptului de proprietate in epoca moderna. Precizati care dintre atributele dreptului
modern de proprietate este decisiv:
d. dreptul de dispozitie
70 Stadiul de dezvoltare a unei tari este reflectat în mod elocvent si de structura comertului
exterior. Principalele trei grupe de marfuri exportate detineau în anul 1938 urmatoarele
ponderi în total export:
b. produse agricole - 29,5%, petrol si derivate – 43,3%, lemn si derivate – 11,4%;
71 Sistemul etalon-aur (monometalist sau bimetalist) era definit prin:

1. circulatia monezilor de aur si/sau argint;
4. definirea monedei nationale prin paritati in aur si/sau argint;
6. acoperirea emisiunii fiduciare cu aur si/sau argint potrivit definitiei date.
72 Dupa cum se stie, cursul de schimb al leului a înregistrat în perioada 1990-2001 o

depreciere echivalenta unei prabusiri. În totala opozitie cu aceasta evolutie, în istoria
monedei nationale, în perioada 1867-1914 (numita si a “etalonului aur”) cursul leului a
prezentat o constanta remarcabila. Declansarea inflatiei în perioada interbelica, avand ca
efect imediat deprecierea leului, s-a reflectat si în modificarea paritatilor monedei nationale
fata de celelalte valute. Care au fost noile paritati stabilite în perioada interbelica (1929):
b. 1$ = 167,00 lei, 1£ = 813,00 lei, 1 franc elvetian = 32,00 lei
73 Vechiul sistem de credit era incompatibil cu cerintele sistemului modern, deoarece:

(Atentie in alegerea afirmatiilor unilaterale, care nu presupun corelatii!)
B. ratele dobanzilor excedau adeseori ratele medii ale profitului;
C. împrumuturile erau destinate preponderent consumului neproductiv;
E. camataria era dominanta, avand un caracter net speculativ;
F. conditiile „creditului mic” erau descurajante pentru investitii, prin nivelul extrem de
ridicat al ratelor dobanzii;
G. nu oferea conditii minime de mobilizare a economiilor populatiei.
74 Pe baza analizei raportului dintre indicii preturilor produselor agricole si cele ale
preturilor produselor industriale cumparate de agricultori, în perioada 1929-1934 se poate
afirma ca puterea de cumparare a taranilor:
b. s-a redus de doua ori;
75. Urmare a cheltuielilor uriase ale statului, partea din emisiunea monetara ce revenea
acoperirii datoriilor statului a crescut în anul 1922 fata de 1914:
b. de la aproape 20% anul in 1914 la peste 80% în anul 1922
76. Stadiul de dezvoltare a unei tari este reflectat în mod elocvent si de structura comertului
exterior. Principalele trei grupe de marfuri exportate detineau în anul 1938 urmatoarele
ponderi în total export:
c. produse agricole - 29,5%, petrol si derivate – 43,3%, lemn si derivate – 11,4%;
77. În sistemul etalon aur cursurile de schimb ale monedelor nationale se calculau pe baza
paritatilor teoretice, respectiv a continutului în aur fin, al diferitelor monede. Definitiile
principalelor monede erau:
c. 1 dolar = 1,504 g aur fin; 1 lira sterlina = 7,32 g aur fin; 1 franc francez = 0,29033 g aur
fin
78. Printre principalele cauze ale tedintelor de diminuare a datoriei publice externe în
perioada 1923-1939 se numara:
1. necontractarea de noi împrumuturi externe importante;
3. achitarea unei parti însemnate din datoria externa;
5. trecerea în mainile capitalului autohton a unor societati industriale controlate anterior de
firmele externe;
79. In perioada 1919-1939 datoria externa a inregistrat urmatoarele evolutii:

a. s-a diminuat in mod constant
b. a sporit in perioada 1919-1931 si s-a diminuat in perioada 1932-1939
c. a crescut in permanenta
d. a scazut in perioada 1919-1931, pentru ca,in urma crizei sa creasca in perioada 1932-
1939
80. Pentru intelegerea consecintelor angrenarii economiei nationale in ansamblul

schimburilor economice externe,un economist trebuie sa analizeze corelativ o serie de
macroindicatori economici. O astfel de corelatie se poate stabili intre datoria publica
externa si Venitul national. In anul 1912 ponderea anulitatii datoriei publice externe in
Venitul national era:
b. 5% din Venitul national
81. Pe fondul unei capacitati reduse de acumulare interna a capitalului,acumularea datoriei

externe constituie una din trasaturile definitorii ale evolutiei economiei romanesti. Gradul
de indatorare a unei tari se poate stabili si prin compararea datoriei externe pe locuitor(D.E)
cu venitul national pe locuitor (V.N). Stiind ca in anul 2014 Produsul intern Brut pe locuitor
era de circa 10000 de dolari, iar datoria externa pe locuitor era de aproape 4000 de
dolari,precizati care a fost evolutia celor doi indicatori in anul 1938,comparativ cu perioada
1914-1916.
d. 1938: D.E.= 22$; VN= 75$ 1914= D.E.= 50$ V;N.= 59$
EXEMPLE DE TESTE PENTRU AUTOEVALUARE
ADEVĂRAT/FALS
1. Institutiile pot fi clasificate in formate si informate. FALS

2. Institutiile pot fi clasificate in formale si informale. ADEVARAT
3. Constrangerile formale sunt reprezentate de obiceiuri, cutume, traditii. FALS
4. Constrangerile informale sunt reprezentate de obiceiuri, cutume, traditii. ADEVARAT
5. Constrangerile informale sunt reprezentate de legi, decrete, hotarari de guvern, ordine ale
ministrilor consemnate in scris. FALS
6. O posibila explicatie a trecerii la economia de piata in a doua jumatate a secolului al XIX-lea
este urmatoarea: interesele bancar-comercial-industriale occidentale au vizat crearea unor spatii
autarhice din punct de vedere institutional in Romania, precum si în toate celelalte zone atrase în
circuitul valorilor materiale si spirituale occidentale. FALS
7. Cele doua mari procese de uniformizare institutionala specifice economiei europene în
mileniul al doilea au fost caracterizate in principal de raspandirea dreptului feudal si intensificarea
activitatilor comerciale si bancare din centrele urbane.ADEVARAT
8. Cele doua mari procese de uniformizare institutionala specifice economiei europene în
mileniul al doilea au fost caracterizate in principal de raspandirea dreptului cutumiar si intensificarea
activitatilor comerciale si bancare din centrele rurale. FALS
9. Formarea economiei de piata pe o anumita arie a Europei Occidentale a durat circa opt
secole.ADEVARAT
10. Formarea economiei de piata pe o anumita arie a Europei Occidentale a durat circa doua
secole. FALS
11. O posibila explicatie a trecerii la economia de piata in a doua jumatate a secolului al XIX-lea
este urmatoarea: interesele bancar-comercial-industriale occidentale au vizat crearea unui spatiu
compatibil din punct de vedere institutional în Romania, precum si în toate celelalte zone atrase în
circuitul valorilor materiale si spirituale occidentale.ADEVARAT
12. Notiunea “costuri de tranzactie” cuprinde cheltuieli neincluse, in cea mai mare parte, in
costurile produsului sau serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei (taxele
notariale, “comisioanele” etc.).ADEVARAT
13. Notiunea “costuri de tranzitie” cuprinde cheltuieli neincluse, in cea mai mare parte, in
costurile produsului sau serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei (taxele
notariale, “comisioanele” etc.). FALS
14. Unul dintre principalele obstacole ale modernizarii institutionale l-a constituit slaba
configurare a organelor politice. ADEVARAT
15. Unul dintre principalele obstacole ale modernizarii institutionale l-a constituit lipsa de
uniformitate a legislatiei.ADEVARAT
16. Unul dintre principalele obstacole ale modernizarii institutionale l-a constituit caracterul
nesigur al vietii economice.ADEVARAT
17. Unul dintre principalele obstacole ale modernizarii institutionale l-a constituit instabilitatea
politica si economica a organizarii statale.ADEVARAT
18. Dispozitia, unul dintre atributele dreptului de proprietate, a devenit decisiv in epoca
moderna pentru definirea institutiei proprietatii.ADEVARAT
19. Folosinta, unul dintre atributele dreptului de proprietate, a devenit decisiv in epoca moderna
pentru definirea institutiei proprietatii.FALS
20. Posesia, unul dintre atributele dreptului de proprietate, a devenit decisiv in epoca moderna
pentru definirea institutiei proprietatii.FALS
21. Uzufructul, unul dintre atributele dreptului de proprietate, a devenit decisiv in epoca
moderna pentru definirea institutiei proprietatii.FALS
22. În anul 1929 comparativ cu perioada 1867-1914 leul a fost devalorizat de 23 de ori.FALS
23. În anul 1916 populatia Romaniei era de aproape doua ori mai mare decat în anul
1860.ADEVARAT
24. În domeniul finantelor publice, în perioada interbelica, au fost eradicate la cele mai inalte
nivele afacerile ilegale si coruptia.FALS
25. Prin intermediul finantelor publice, în perioada interbelica, statul a sustinut financiar
anumite ramuri ale economiei, favorizand astfel direct si indirect diferite interese particulare.
ADEVARAT
26. În perioada interbelica din sistemul finantelor publice ale Romaniei au fost înlaturate
afacerile ilegale si coruptia, astfel ca, pana în anul 1938, anul cel mai bun din perioada interbelica, se
poate vorbi de o adevarata “asanare” a sistemului.FALS
27. În perioada interbelica finantele publice au reflectat fidel linia ascendenta a evolutiei
economiei nationale.FALS
28. Balcanismul a favorizat armonizarea constrangerilor informale cu cele formale in procesul de
institutionalizare a economiei de piata in Romania pana in anul 1938.FALS
29. La mijlocul secolului al XIX-lea ponderea populatiei ocupate in industria Romaniei era de
peste 35%. FALS
30. Productia industriala pe locuitor in Principatele Române la mijlocul secolului al XIX-lea era de
aproximativ 200 franci aur. FALS
31. Cresterea animalelor a fost una din principalele ocupatii ale taranilor români pâna la
initierea procesului de transformare a României in economie de piata. ADEVARAT
ALEGERE
32. Importanta relatiilor de proprietate nu poate fi inteleasa fara cunoasterea specificului dreptului de
proprietate in epoca moderna. Precizati care dintre atributele dreptului modern de proprietate este decisiv:
a. dreptul de posesiune
b. dreptul de folosinta
c. dreptul de dispozitie
d. dreptul de uzufruct
33. Societatile comerciale constand in asocieri de persoane, iar nu de capitaluri, în care fiecare membru
efectua tranzactii separate, încasand totalitatea beneficiilor si suportand singur pierderile erau denumite:
a. în nume colectiv;
b. societati pe actiuni;
c. reglementate;
d. commenda.
34. Societatile comerciale constand în asocieri de capitaluri, ale caror fonduri erau administrate de
functionari numiti sau alesi, investitia asociatilor concentrandu-se treptat sub forma unor parti de capital
transferabile care puteau trece din mana în mana, fara sa distorsioneze structura financiara sau operatiunile
societatii au primit denumirea de:
a. societati pe actiuni;
b. companii reglementate;
c. societati în nume colectiv;
d. commenda.
35. Societatile comerciale in cadrul carora contractele erau încheiate pe termen de trei sau sapte ani,
putand fi reînnoite, iar raspunderea devenea limitata la suma cu care contractantii au contribuit se numeau:
b. reglementate;
c. in comandita.
d. societati pe actiuni;
36. Adevaratele asociatii alcatuite dintr-un grup restrans de persoane care contribuiau cu sume de bani pe
termen de cativa ani, de cele mai multe ori pe cinci ani, în conditii clar prevazute într-un contract au fost
denumite:
b. commenda;
c. societas maris;
d. vera societas.
37. Printre cauzele generale care au determinat intarzierea introducerii institutiilor moderne ale economiei
de piata au fost urmatoarele:
1. slaba configurare a organelor politice;
2. conditiile proaste de munca ale taranimii;
3. insuficienta capacitatilor de productie;
4. lipsa de uniformitate a legislatiei;
5. caracterul nesigur al vietii economice (frecventele crize economice).
a. 1+2+3+4+5; b. 1+4+5; c. 2+4+5; d. 1+2+4+5
39. Printre cauzele generale care au determinat intarzierea introducerii institutiilor moderne ale economiei
de piata au fost urmatoarele:
1. instabilitatea politica si economica a organizarii statale;
2. absenta unor tehnologii adecvate in secolele XII-XVI;
3. instabilitatea fortei de munca;
4. persistenta mentalitatilor de factura antieconomica;
5. conditiile proaste de munca ale minerilor;
6. desele razboaie generate de conflictele comerciale.
a. 1+3+4+5; b. 2+3+5+6; c. 1+3+4+6; d. 2+3
40. Adaptand dreptul roman la raporturile de tip capitalist, Codul civil francez din anul 1804 situeaza in
centrul institutiilor de drept privat:
a. dreptul la libera initiativa
b. dreptul la munca
c. dreptul liberei circulatii a persoanelor
d. dreptul de proprietate burgheza
41. Masa monetara este alcatuita din:

1. disponibilitatile monetare propriu-zise(numerarul);
2. bunuri imobiliare;
3. disponibilitatile semimonetare(economisiri si diferite tipuri de depozite);
4. disponibilitatile de credit ale economiei.
a. 1+2; b. 2+3; c. 3+4; d. 1+3

42. In sistemul etalon aur, prin “acoperirea emisiunii de moneda” se intelegea:
a. oferta de bunuri si servicii;
b. productia de bunuri industriale si agricole;
c. stocul de aur/argint si devize;
d. nevoile pietii.
43. Cambia este:

a. o actiune;
b. o obligatiune;
c. o ipoteca;
d. un titlu de credit
44. Scontarea este:

a. cumpararea de catre o banca a unor obligatiuni;
b. cumpararea de catre o banca a unor titluri de credit pe termen scurt;
c. cumpararea de catre o banca a unor titluri de credit pe termen lung;
d. anticiparea incasarii unor creante.
45. Rescontarea este:

a. aprovizionarea bancilor comerciale de catre Banca Centrala cu lichiditati pe baza prezentarii de
b. acoperirea cu aur a unui portofoliu de cambii;
c. aprovizionarea Bancii Centrale cu lichiditati de catre bancile comerciale pe baza prezentarii de
d. perceperea unui comision de catre bancile comerciale cu ocazia aprovizionarii cu lichiditati a Bancii
Centrale.
46. Prima banca moderna este considerata a fi:

a. Banca Angliei
b. Federal Reserve System
c. Banca Amsterdamului
d. Rotschild Bank
47. O uncie de aur fin este egala cu:

a. 5,18 gr. aur fin
b. 0,29033 gr. aur fin
c. 31,1035 gr. aur fin
d. 12,4414 kg. aur fin
48. Sistemul etalon-aur (monometalist sau bimetalist) era definit prin:

1. circulatia monezilor de aur si/sau argint;
2. derularea tranzactiilor numai pe baza platilor in aur si/sau argint;
3. emisiunea de moneda fiduciara neacoperita in aur si/sau argint;
4. definirea monedei nationale prin paritati in aur si/sau argint;
5. efectuarea tranzactiilor exclusiv pe baza prezentarii unor titluri de credit acoperibile in aur si/sau
argint;
6. acoperirea emisiunii fiduciare cu aur si/sau argint potrivit definitiei date.
a. 3+5+6; b. 2+4+6; c. 1+3+5; d. 1+4+6

49. Prin titlul metalului pretios se intelege:
a. denumirea monedei nationale acoperite in aur
b. proportia aurului fin prezent in aliaj
c. ponderea monezilor de aur in totalul banilor aflati pe piata
d. rezerva de acoperire in aur a emisiunii de moneda fiduciara
50. Vreme de 141 de ani, între 1792 - 1933 o uncie de aur fin costa 20 de dolari. Cat cantarea/cantareste o
uncie de aur fin:
a. 249,237 gr
b. 5,18 gr
c. 31,1035 gr
d. 0,3226 gr
51. Paritatea legala a leului în aur în perioada 1867-1914 a fost:

a. 0,1336 gr. aur fin
b. 0,3226 gr. aur cu titlul de 900‰
c. 5,18 gr. aur cu titlul de 835‰
d. 3,226 gr. aur fin
52. Variatiile cursului de schimb reflecta evolutia economiei în ansamblul ei, respectiv puterea de
cumparare a monedei nationale în schimburile internationale. Dupa cum se stie, cursul de schimb al leului a
înregistrat în perioada 1990-2001 o depreciere echivalenta unei prabusiri. În totala opozitie cu aceasta
evolutie, în istoria monedei nationale, în perioada 1867-1914 (numita si a “etalonului aur”) cursul leului a
prezentat o constanta remarcabila.Precizati care din urmatoarele paritati sunt corecte pana în anul 1914:
a. 1$ = 25,00 lei, 1£ = 40,00 lei, 1 franc elvetian = 3,22 lei
c. 1$ = 5,18 lei, 1£ = 40,00 lei, 1 franc elvetian = 1,00 leu
d. 1$ = 5,18 lei, 1£ = 25,25 lei, 1 franc elvetian = 1,00 leu
53. Paritatea legala a leului în aur conform definitiei date de Legea de stabilizare monetara din anul 1929 a
fost:
a. 0,290 g aur fin
b. 4,3226 g aur fin
c. 5,18 g aur fin
d. 0,009 g aur fin
54. În sistemul etalon aur cursurile de schimb ale monedelor nationale se calculau pe baza paritatilor
teoretice, respectiv a continutului în aur fin, al diferitelor monede. Definitiile principalelor monede erau:
a. 1 dolar = 6,702 g aur fin; 1 lira sterlina = 32,54 g aur fin; 1 franc francez = 3,226 g aur fin;
b. 1 dolar = 5,18 g aur fin; 1 lira sterlina = 25,25 g aur fin; 1 franc francez = 1,504 g aur fin
c. 1 dolar = 1,504 g aur fin; 1 lira sterlina = 7,32 g aur fin; 1 franc francez = 0,29033 g aur fin
d. 1 dolar = 4,86 g aur fin; 1 lira sterlina = 22,54 g aur fin; 1 franc francez = 6,55 g aur fin.

a. dreptul de vot universal, direct si secret
b. democratizarea societatii romanesti
c. libertatea de initiativa
d. separatia puterilor în stat
56. Din ansamblul restructurarii institutionale inaugurate de domnitorul Al. I. Cuza, de o importanta capitala
au fost trei legi din anul 1864, deoarece ele au modificat modul de viata al majoritatii populatiei tarii
(taranimea):
A. Legea Rurala
B. Codul Civil
C. Legea consiliilor judetene
D. Legea instructiunii publice
E. Legea comunala
F. Legea de organizare a armatei
a. A+B+F; b. B+C+E; c. A+E+F; d. A+D+E
57. Dupa cum se stie, cursul de schimb al leului a înregistrat în perioada 1990-2001 o depreciere echivalenta
unei prabusiri. În totala opozitie cu aceasta evolutie, în istoria monedei nationale, în perioada 1867- 1914
(numita si a “etalonului aur”) cursul leului a prezentat o constanta remarcabila. Declansarea inflatiei în
perioada interbelica, avand ca efect imediat deprecierea leului, s-a reflectat si în modificarea paritatilor
monedei nationale fata de celelalte valute. Care au fost noile paritati stabilite în perioada interbelica:
a. 1$ = 807,00 lei, 1£ = 39,82 lei, 1 franc elvetian = 1,00 leu
c. 1$ = 167,00 lei, 1£ = 714,00 lei, 1 franc elvetian = 22,00 lei
d. 1$ = 807,00 lei, 1£ = 813,00 lei, 1 franc elvetian = 39,00 lei
58. Vechiul sistem de credit era incompatibil cu cerintele sistemului modern, deoarece: (Atentie in alegerea
afirmatiilor unilaterale, care nu presupun corelatii!)
A. dobanzile la credite erau mari;
B. ratele dobanzilor excedau adeseori ratele medii ale profitului;
C. împrumuturile erau destinate preponderent consumului neproductiv;
D. rata dobanzii la depozite era prea mica;
E. camataria era dominanta, avand un caracter net speculativ;
F. conditiile „creditului mic” erau descurajante pentru investitii, prin nivelul extrem de ridicat al
ratelor dobanzii;
G. nu oferea conditii minime de mobilizare a economiilor populatiei.
a. A+B+D+F; b. B+C+E+G; c. B+D+E+G+F; d. B+C+E+F+G
59. Variatiile cursului de schimb reflecta evolutia economiei în ansamblul ei, respectiv puterea de
cumparare a monedei nationale în schimburile internationale. Dupa cum se stie, cursul de schimb al leului a
înregistrat în perioada 1990-2001 o depreciere echivalenta unei prabusiri. În totala opozitie cu aceasta
evolutie, în istoria monedei nationale, în perioada 1867-1914 (numita si a “etalonului aur”) cursul leului a
prezentat o constanta remarcabila.Precizati care din urmatoarele paritati sunt corecte pana în anul 1914:
a. 1$ = 25,00 lei, 1£ = 40,00 lei, 1 franc elvetian = 3,22 lei
c. 1$ = 5,18 lei, 1£ = 40,00 lei, 1 franc elvetian = 1,00 leu
d. 1$ = 5,18 lei, 1£ = 25,25 lei, 1 franc elvetian = 1,00 leu
60. În sistemul etalon aur cursurile de schimb ale monedelor nationale se calculau pe baza paritatilor
teoretice, respectiv a continutului în aur fin, al diferitelor monede. Definitiile principalelor monede erau:
a. 1 dolar = 6,702 g aur fin; 1 lira sterlina = 32,54 g aur fin; 1 franc francez = 3,226 g aur fin;
b. 1 dolar = 5,18 g aur fin; 1 lira sterlina = 25,25 g aur fin; 1 franc francez = 1,504 g aur fin
c. 1 dolar = 1,504 g aur fin; 1 lira sterlina = 7,32 g aur fin; 1 franc francez = 0,29033 g aur fin
d. 1 dolar = 4,86 g aur fin; 1 lira sterlina = 22,54 g aur fin; 1 franc francez = 6,55 g aur fin.
62. Rata dobanzii reprezinta pretul creditului. În conditiile vechiului sistem de credit, nivelul extrem de
ridicat al ratelor dobanzii (în cazul creditului mic ele atingeau chiar 200%) era determinat de (alegeti
varianta corecta din punctul de vedere al unei judecati economice, iar nu etice. Atentie la formulari! In
analiza economica rationamentele se bazeaza pe corelatii cat mai cuprinzatoare, iar nu pe enunturi
unilaterale.):
a. lacomia creditorilor camatari
b. cererea mare de credite
c. oferta mica de credite
d. insuficienta relativa a ofertei în raport cu cererea de credite
63. Vechiul sistem monetar era caracterizat prin:

A. circulatia unor monede fara acoperire;
B. piata monetara era caracterizata de anarhie si instabilitate;
C. cresterea vitezei de circulatie;
D. lipsa unei monede nationale reale;
E. leul era moneda de cont;
F. banii erau considerati simple semne de valoare;
G. banii erau considerati o marfa între celelalte marfuri;
H. piata era dominata de ordine si echilibru monetar.
a. A+C++E; b. B+D+E+G; c. C+E+F+H; d. B+D+F+G
64. Dupa cum se stie, cursul de schimb al leului a înregistrat în perioada 1990-2001 o depreciere echivalenta
unei prabusiri. În totala opozitie cu aceasta evolutie, în istoria monedei nationale, în perioada 1867- 1914
(numita si a “etalonului aur”) cursul leului a prezentat o constanta remarcabila. Declansarea inflatiei în
perioada interbelica, avand ca efect imediat deprecierea leului, s-a reflectat si în modificarea paritatilor
monedei nationale fata de celelalte valute. Care au fost noile paritati stabilite în perioada interbelica:
a. 1$ = 807,00 lei, 1£ = 39,82 lei, 1 franc elvetian = 1,00 leu
c. 1$ = 167,00 lei, 1£ = 714,00 lei, 1 franc elvetian = 22,00 lei
d. 1$ = 807,00 lei, 1£ = 813,00 lei, 1 franc elvetian = 39,00 lei
65. Functiile autoritatii monetare au ramas în esenta aceleasi de la data înfiintarii BNR si pana în zilele
noastre. Principalele atributii ale Bancii Nationale a Romaniei, potrivit Statutului la data înfiintarii, erau:
A. acordarea de credite pe termen lung eventualilor investitori si populatiei;
B. constituirea unui depozit de metal pretios cu destinatia de rezerva de acoperire a emisiunii
monetare si asigurare a convertibilitatii monedei nationale;
C. plasarea diferitelor efecte de comert pe piata valorilor mobiliare;
D. primirea de depozite la termen în vederea fructificarii;
E. stabilirea cursului oficial al valutelor straine;
F. rescontarea efectelor de comert prezentate de bancile comerciale;
G. emisiunea de moneda metalica si bancnote acoperita cu metale pretioase în proportie de 100%;
H. stabilirea dobanzii oficiale;
I. derularea comertului cu metale pretioase si valute.
a. A+C+D+F+H; b. C+D+G+H+I; c. B+E+F+H+I; d. A+B+D+E+G
66. Înfiintarea Bancii Nationale a Romaniei in anul 1880 a avut o serie de consecinte decisive pentru
evolutia economica a Romaniei. Precizati care din urmatoarele variante sunt corecte:
1. a stimulat crearea retelei bancare a tarii;
2. a stabilit canale de credit si operatiuni bancare cu bancile nationale ale statelor europene si
extraeuropene;
3. in conditiile insuficientei capitalului autohton, a urmarit importul de capital extern pentru
finantarea investitiilor in Romania;
4. a constituit principala stavila expansiunii camatariei;
5. a promovat o politica de credite fara garantii materiale, in vederea cresterii consumului de bunuri
de consum si servicii pe piata interna;
6. a contribuit, cu îndrumari si specialisti, la formarea sistemului bancar modern al tarii.
a. 1+3+4+6; b. 2+4+5+6; c. 1+2+4+6; d. 1+2+3+6
67. Înfiintarea Bancii Nationale a Romaniei in anul 1880 a avut o serie de consecinte decisive pentru
evolutia economica a Romaniei. Precizati care din urmatoarele variante sunt corecte:
1. a asigurat piata cu cel mai mare volum de credite autohtone;
2. B.N.R. s-a situat pe pozitii autonome fata de stat, avand o politica proprie, fara interferente cu
politica promovata de partidele politice ajunse la putere;
3. a acordat preferinta debitorilor autohtoni, fiind astfel principalul sprijinitor al capitalului national;
4. a contribuit substantial la formarea capitalului de împrumut stimuland astfel dezvoltarea
economica a tarii;
5. a ieftinit creditul si a stabilizat pretul lui: rata scontului a oscilat între 4-6%;
6. a sprijinit productia agricola printr-o sustinuta politica de avantajare a producatorilor agricoli
(indeosebi mica proprietate taraneasca) prin intermediul ratelor mici ale dobanzii.
a. 1+2+3+5; b. 1+3+4+5; c. 2+3+4+5; d. 1+3+4+6
68. În vreme ce productia materiala a tarii si veniturile populatiei de numai 3-3,5 ori în perioada 1860- 1914,
volumul impozitelor a crescut de:
a. aproximativ 6 ori
b. aproape 24 de ori
c. peste 15 ori
d. 30 de ori
69. Urmare a cheltuielilor uriase ale statului, partea din emisiunea monetara ce revenea acoperirii datoriilor
statului a crescut în anul 1922 fata de 1914:
a. de la aproape 41% anul 1914 la peste 70% în anul 1922
b. de la aproape 6% anul 1914 la peste 56% în anul 1922
c. de la aproape 11% anul 1914 la peste 95% în anul 1922
d. de la aproape 20% anul 1914 la peste 80% în anul 1922
70. Pe fondul crizei economice generale, cauzele crizei financiare a statului au fost:
1. dublarea anuitatii datoriei externe a statului, ce ajunsese la 25% din totalul cheltuielilor bugetare;
2. cresterea fiscalitatii directe si indirecte a diminuat veniturile populatiei, determinand reducerea
cererii agravand starea de criza a economiei;
3. necesitatea cresterii cheltuielilor bugetare pentru achitarea salariilor functionarilor publici;
4. numeroasele dificultati in colectarea veniturilor bugetare, fiind astfel generate deficite bugetare;
5. politica de ajutorare a taranimii in perioada 1929-1931, anii declansarii marii crize economice.
a. 1+3+4; b. 1+2+4; c. 2+3+5; d. 1+2+5

72. Paritatea legala a leului în aur în perioada 1867-1914 a fost:

a. 0,1336 gr. aur fin
b. 0,3226 gr. aur cu titlul de 900‰
c. 5,18 gr. aur cu titlul de 835‰
d. 3,226 gr. aur fin
COMPLETARE
(Completati fiecare propozitie sau enunt folosind litere mici sau majuscule. Nu
folositi semne de punctuatie sau diacritice. Utilizati cazul gramatical cerut de
context.)
73. Codul civil francez, cod de legi care sta la baza sistemelor legislative europene (continentale), a fost
elaborat si promulgat in anul 1804?
74. În general, pe masura extinderii pietei mondiale, practicile comerciale, mentalitatile specifice
economiei de piata s-au extins în mod treptat si asupra zonelor „economiilor naturale” (domeniilor
feudale).
(Completati fiecare propozitie sau enunt folosind litere mici sau majuscule. Nu folositi semne de
punctuatie sau diacritice. Utilizati cazul gramatical cerut de context.)
75. Comertul la mare distanta practicat de centrele comerciale ale Europei Occidentale a impus o serie
de inovatii care au generat deosebiri si decalaje între structurile si nivelurile de organizare ale
diferitelor societati.
76. Comertul la mare distanta practicat de centrele comerciale ale Europei Occidentale a impus o serie
de inovatii care au generat deosebiri si decalaje între structurile si nivelurile de organizare ale
diferitelor societati.
77. Costurile de tranzactie reprezinta totalitatea cheltuielilor - unele incluse, cele mai multe - neincluse
în costurile produsului/serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei (sunt
cuprinse, de exemplu, printre altele, diferite taxe notariale, asa-zisele „comisioane”, mita, bacsisul
etc.)
78. Costurile de tranzactie reprezinta totalitatea cheltuielilor - unele incluse, cele mai multe - neincluse
în costurile produsului/serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei (sunt
cuprinse, de exemplu, printre altele, diferite taxe notariale, asa-zisele „comisioane”, mita, bacsisul
etc.)
(Completati fiecare propozitie sau enunt folosind litere mici sau majuscule. Nu folositi semne de punctuatie
sau diacritice. Utilizati cazul gramatical cerut de context.)
79. Sfarsitul secolului al XVII-lea consemneaza introducerea principiului fundamental al organizarii

politice moderne: Separarea puterilor în stat.
80. Sfarsitul secolului al VXII-lea consemneaza introducerea principiului fundamental al organizarii

politice moderne: separarea puterilor în stat.
81. Vreme de peste 700 de ani au evoluat, în mod nesistematizat, doua tipuri de legislatii care au generat
cele doua mari sisteme de drept: romano – germanic si de common law. (Atentie! Nu mai introduceti
semne diacritice sau cuvinte de legatura!)
cele doua mari sisteme de drept: romano – germanic si de common law. (Atentie! Nu mai introduceti
semne diacritice sau cuvinte de legatura!)
cele doua mari sisteme de drept: romano - germanic si de common law.
84. Sistemului de common law îi este specifica unitatea dreptului privat.

85. Sistemelor juridice de traditie romanista le este specifica dualitatea _ dreptului privat.
86. Instituirea dreptului de proprietate burgheza reprezinta realizarea fundamentala a Codului Civil de la
1804.
87. Instituirea dreptului de proprietate burgheza reprezinta realizarea fundamentala a Codului Civil de la
1804.
88. Denumirea de dolar a fost adoptata in anul 1785.
89. Dolarul a fost una dintre cele mai stabile monede pe parcursul secolului 19 (cu exceptia unor scurte
perioade) si la începutul secolului 20 pana in perioada interbelica. Paritatea legala a dolarului,
paritate ce a ramas neschimbata vreme de 141 de ani, a fost stabilita in anul 1792.
90. Vreme de peste 30 de ani (1880-1914) stabilitatea monedei nationale în cadrul sistemului etalon-aur
a fost remarcabila, fluctuatiile fiind nesemnificative. Titlul aurului prin care era definit leul în temeiul
legilor din anii 1867 si 1890 (1 leu = 1 franc francez = 0,3226 gr. aur) era, exprimat în ‰, 900.
(Introduceti doar cifrele. Nu introduceti unitati de masura, procente sau promile.)
91. Modificarea fluxurilor financiare europene si mutarea centrelor de putere financiara internationala
este reflectata de insusi anul infiintarii marilor banci. În Marea Britanie inceputurile centralizarii
creditului au fost marcate de înfiintarea Banca Angliei in anul 1694.
este reflectata de insusi anul infiintarii marilor banci. În Franta inceputurile centralizarii creditului au
fost marcate de înfiintarea Banca Frantei in anul 1800.
este reflectata de insusi anul infiintarii marilor banci. În Statele Unite centralizarea creditului a fost
marcat de înfiintarea Fed (Sistemul Rezervei Federale) in anul 1913.
94. Analiza modificarilor masei (agregatelor) monetare este decisiva pentru depistarea tendintelor
inflationiste ale unei economii. În perioada interbelica în Romania expansiunea numerarului (M1)
ramane calea esentiala a propagarii inflatiei. Stiind ca în anul 1929 circulatia monetara (M1) însuma
cca. 24 mild. lei, în anul 1938 masa monetara in circulatie a ajuns la aproximativ 35 miliarde lei.
(Precizati doar suma, fara introducerea cuvantului “miliarde’ sau a zerourilor!)
95. Potentialul demografic ale unei tari este unul din indicatorii de referinta. Astazi, populatia Romaniei
este de aproape 22 milioane locuitori. De la circa 4 milioane locuitori în Vechiul Regat în anul 1860,
populatia Romaniei a crescut de aproape doua ori pana in anul 1916. În anul 1940 populatia
Romaniei Mari numara 20 milioane de locuitori.
(Introduceti doar cifrele. Nu introduceti unitati de masura sau procente.)
96. Astazi suprafata Romaniei este de aproape 238000 km2. Comparativ cu 131000 km2 cat reprezenta
suprafata Vechiului Regat în anul 1914, suprafata Romaniei Mari în anul 1938 era de 295.000 km2.
97. Populatia ocupata în industrie, respectiv în industria „mecanizata” sau „mare” (în perioada 1860-
1938) a reprezentat si reprezinta un indicator de referinta pentru gradul de dezvoltare a unei tari.
Comparativ cu ponderea populatiei ocupate în industrie (49%) în Anglia (cea mai industrializata tara
în secolul 19) în anul 1860, ponderea populatiei ocupate în industria Romaniei reprezenta 6
procente.
98. Declansate în timpul primului razboi mondial în economiile tuturor tarilor beligerante, procesele
inflationiste s-au cronicizat pe parcursul perioadei interbelice (1919-1939), revenind cu brutalitate în
perioada tranzitiei la economia de piata (dupa 1990) în fostele state socialiste. Declansarea si
agravarea inflatiei este prompt reflectata de evolutia puterii de cumparare a monedelor nationale. În
perioada 1927-1929, fata de anul 1914, leul s-a depreciat de 32 ori.
99. Prin Legea de stabilizare monetara din februarie 1929, fata de perioada 1867-1913, leul a fost
devalorizat de 32 ori.
100. Definitia legala a leului data prin legile din anul 1867 si 1890 a fost de 0,3226 g aur cu titlul
de 900‰. Un leu definit ca fiind egal cu 9 mg. aur fin prin Legea de stabilizare monetara din anul
1929 reprezenta 0,010 miligrame de aur cu titlul de 900 ‰ .
101. În perioada 1860-1914 productia materiala a tarii si veniturile populatiei au crescut

aproximativ de 3- 3,5 ori. În aceeasi perioada volumul impozitelor a crescut de 15 ori .
102. Potrivit relatiilor moderne de proprietate consacrate de Codul Civil intrat în vigoare la 1
decembrie 1865 si de Constitutia din anul 1866, dreptul de dispozitie devine atributul fundamental al
dreptului de proprietate moderna .
103. Institutiile moderne ale economiei de piata introduse în Romania în a doua jumatate a
secolului 19 nu au fost receptate în mod efectiv de toata populatia Romaniei. Dintre legile adoptate
în anul 1864, doar trei au influentat efectiv viata majoritatii populatiei tarii (taranimii), si anume:
legea rurala, legea instructiunii publice si legea comunala.
104. Prima tranzitie de la economia de tip feudal la economia moderna de piata a însemnat
transformari fundamentale ale societatii romanesti. Astfel, una din principalele directii ale tranzitiei
în aceasta perioada a constat în trecerea de la regimul statal feudal la cel democratic - constitutional
al statului de drept.
105. În perioada 1800-1914 pe plan mondial a functionat sistemul monetar etalon aur.
106. Sistemul etalon aur s-a prezentat sub forma monometalism si bimetalismului.
107. Sistemul etalon aur era definit prin:

• Circulatia monedelor din aur si/sau argint
• definirea monedei nationale prin paritati în aur si/sau argint
• acoperirea emisiunii fiduciare cu aur si/sau argint potrivit definitiei date
108. Istoria monetara este decisiva pentru întelegerea evolutiei economiei atat pe plan mondial,
cat si national. Cunoasterea modificarilor paritatilor monedelor la nivel secular dezvaluie evolutia
politicilor privind masa monetara, cursul de schimb si evolutia preturilor. Pe parcursul secolului 19
(denumit secolul etalonului aur) stabilitatea monetara a fost remarcabila. Astfel, de exemplu,
cantitatea de 1,504 gr aur fin era echivalenta cu 1 dolar american.
109. Uniunea Monetara Latina a fost înfiintata în anul 1865, avand ca membri fondatori: Franta,
Belgia, Italia, Elvetia.
110. Denumirea monedei nationale provine de la taler - leu, moneda din argint, cu o greutate
aproximativa de 27,5 g, avand imprimat un leu rampant pe revers. (Mentionati denumirea în limba
romana.)
111. Una dintre consecintele adoptarii noului sistem prin Legea din anul 1867 a fost crearea
primei monede nationale reale cu valoare intrinseca (exprimata în metal pretios monetar).
112. Evolutia bugetului de stat reflecta, printre altele, eficienta politicii fiscale a guvernului
respectiv, gradul de efectivitate institutionala si nivelul productivitatii muncii nationale. Prezentati
structura veniturilor bugetului de stat in perioada 1860-1914:
Impozitele indirecte au ajuns la 84 % în anul 1914.
113. Presiunea fiscala sporita în perioada interbelica a fost cauzata, printre altele, de nevoile
financiare tot mai mari ale statului determinate de plata datoriilor statului – în special externe –
contractate pentru sustinerea razboiului, precum si a anuitatilor aferente datoriilor contractate în
perioada antebelica.
Eugen Ghiorghiţă
ISTORIA ECONOMIEI
1
UNIVERSITATEA SPIRU HARET
FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE
EUGEN GHIORGHIŢĂ
ISTORIA ECONOMIEI
EDITURA FUNDAŢIEI ROMÂNIA DE MÂINE

Bucureşti, 2015
2
INTRODUCERE
1. Istoria omenirii înseamnă schimbare, transformare. Schimbările, transformările se produc
în trei mari domenii ale existenţei sociale:
- mentalităţile şi ideile;
- instituţiile: organizaţiile, normele, legile după care oamenii îşi organizează viaţa;
- tehnologiile: ştiinţa şi tehnica;
2. Cele mai evidente schimbări, pe parcursul ultimilor 250 de ani, au avut loc în domeniul
tehnologiilor: după ce, în secolele XVII-XVIII, în agricultură şi zootehnie au fost introduse noi
tehnici care au dus la creşterea productivităţii muncii, la sfârşitul secolului al XVIII-lea, odată cu
declanşarea revoluţiei industriale, a fost consemnat demarajul economiilor occidentale, începând cu
cea a Angliei. Transformările tehnologice, industrializarea, revoluţia continuă în domeniul
transporturilor şi telecomunicaţiilor au modificat viaţa materială a societăţii umane în ansamblu,
producând schimbări mai lente sau mai rapide la nivelul mentalităţilor şi ideilor.
3. Atunci când ideile sunt considerate rezultante ale transformărilor mediului social,
perspectiva teoretică este denumită materialistă. Filosofii materialişti (în primul rând marxiştii)
consideră că “materia determină conştiinţa”.
4. Nu toţi gânditorii consideră ideile ca simple rezultante ale acţiunii mediului asupra
oamenilor. Numeroşii reprezentanţi ai filosofiei idealiste susţin primatul ideii (la nivel subiectiv-
individual sau obiectiv) asupra materiei. Cu alte cuvinte, determinante ar fi ideile (mentalităţile)
concretizate în acţiunile indivizilor şi activitatea comunităţilor umane.1
5. Un domeniu central în care ideile, filosofia timpului au jucat un rol decisiv în istorie a fost
cel instituţional. Aşa de pildă revoluţiile - agrară şi industrială - au fost posibile în ţări ca Olanda şi
Anglia datorită modificării cadrului instituţional prin transformarea modului de organizare a
societăţii în urma revoluţiilor politice: după 1571 în Olanda şi 1642 în Anglia.
6. Revoluţia politică este, în principal, rezultanta a două cauze:
a. disputele, concurenţa, lupta pentru putere între diferitele grupuri de interese, „clase“
sociale aflate la conducerea societăţii;
b. răspândirea unor idei noi de îmbunătăţire a organizării societăţii, începând cu ideea de
dreptate socială.
7. Dacă avem în vedere faptul că şi transformările din domeniul tehnologiilor sunt rezultanta
descoperirilor ştiinţelor şi tehnicii, deci a activităţii intelectuale, cuplate cu interesele unor
întreprinzători de a le materializa în producţie de masă, rezultă că, de fapt, transformările
tehnologice şi instituţionale sunt determinate în mod esenţial de doi factori:
a. ideile elitei intelectuale (printre care, nu ultimul rând, activitatea ştiinţifică);
b. interesele unor forţe politice capabile să organizeze restructurări instituţionale, respectiv
ale unor întreprinzători de a investi în aplicarea pe scară largă a noilor tehnologii.
8. Ritmul transformărilor depinde de capacitatea majorităţii populaţiei de a se adapta la nou.
Cu cât mentalităţile, tradiţiile, obiceiurile şi mai cu seamă credinţele sunt mai bine înrădăcinate, cu
atât acceptarea noutăţii tehnologice şi cadrului instituţional va fi mai lentă. De regulă, oamenii au o
mai mare receptivitate faţă de schimbările în domeniul tehnologiilor care le uşurează viaţa şi le
asigură un anumit grad de confort, comparativ cu capacitatea de a se adapta modificărilor
instituţionale bruşte asimilabile într-un răstimp mai îndelungat şi, în cele mai multe cazuri,
incomplet.
Revoluţiile politice au fost în cazul Olandei (după 1571) şi Marii Britanii (1642-1688)
consecinţe ale unor transformări lente şi de durată la nivelul mentalităţilor, în cadrele unei evoluţii
1
Privitor la disputa materialism-idealism, contradicţiile pot fi evitate prin adoptarea unei perspective sintetice:
oamenii se nasc într-un anumit mediu social (dat obiectiv) asupra căruia acţionează raţional în sensul modificării lui.
3
sociale pe care o putem considera naturală, firească. „Vechiul” a făcut loc treptat „noului”,
revoluţia nefiind altceva decât începutul generalizării schimbărilor obiceiurilor, mentalităţilor.
În cazul celorlalte ţări europene, revoluţia politică a fost în general impusă „de sus”, noile
cadre instituţionale fiind mai mult (în Occidentul Europei, de exemplu, Belgia, Germania, Italia de
nord, Franţa) sau mai puţin (din nou, tot cu titlu de exemplu, în România, Serbia, Bulgaria, Italia de
Sud) compatibile cu fondul cutumiar preexistent (problema formelor fără fond).
9. Ţinând cont de faptul că activitatea economică în epoca modernă şi contemporană este
centrată pe funcţionarea pieţelor, una dintre problemele centrale ale istoriei economiei a constituit-o
măsura în care cumpărătorul se adaptează cu puterea lui de cumpărare la structura, calitatea şi
diversitatea ofertei pe principalele tipuri de pieţe: ale bunurilor şi serviciilor, muncii, capitalului,
respectiv pe piaţa monetară. Reciproca este şi ea valabilă: pe măsura diversificării nevoilor, cererea
a determinat modificarea structurii ofertei. În esenţă, însă, cauza primă a fost şi a rămas
diversificarea structurii ofertei, care în ultimele două secole a „educat” preferinţele consumatorilor.
10. Studiul disciplinelor economice fundamentale stă sub semnul disputei metodologice dintre
pozitiv şi normativ. Potrivit pozitiviştilor2, economistul are obligaţia de a se mărgini la analiza
evoluţiei economiei şi a o diagnostica, emiţând evaluări implicite rezultate din analizele efectuate.
Normativiştii3, dimpotrivă, afirmă explicit imperativul intervenţiei specialiştilor (tehnocraţilor) prin
intermediul instituţiilor şi „pârghiilor” statului, concretizate în politicile economice ale statului.
11. Antagonismul normativ/pozitiv cuprinde şi răspunsul la aspectele etice ale vieţii
economice, şi anume:
a. pozitiviştii se adresează conştiinţelor libere ale agenţilor economici, lăsând pe fiecare să ţină
cont de rezultatele analizelor economiştilor. Din multitudinea intersecţiilor acţiunilor dictate de
interese rezultă şi atitudinea morală a participanţilor la viaţa economică. Cu alte cuvinte, în măsura
în care omul este lăsat să acţioneze liber, având sentimentul deplin al dreptului de proprietate, el va
găsi calea spre o atitudine morală. Condiţia necesară şi suficientă este ca statul să nu vicieze
deciziile agenţilor economici prin intervenţionism (intervenţia guvernului, a statului în genere).
b. normativiştii acceptă şi ei libertatea omului ca premisă a acţiunilor acestuia. Acţiunile
imperfecte ale oamenilor trebuie însă corectate de instanţe superioare, în speţă statul (the third
party). Prin intervenţia statului se corectează deciziile eronate.
12. Opoziţia dintre pozitivişti şi normativişti se identifică în bună măsură cu cea dintre
liberalism şi intervenţionism (dirijism,/keynesism în secolul 20).
Importanţa studiului Istoriei economiei.

În zilele noastre, tot mai frecvent, se afirmă că Istoria este o disciplină inutilă. Aşa cum a fost
vreme îndelungată predată în şcoala generală şi în liceu, Istoria apărea ca o îngrămădire de date
calendaristice, evenimente (războaie, tratate de pace, conferinţe internaţionale, convenţii comerciale
etc.) pe care elevul trebuia să le memoreze pentru a putea promova.
Pe de altă parte, se afirmă că Istoria ne-ar ajuta, dacă o cunoaştem, să evităm în viitor
„repetarea greşelilor trecutului” sau că, împreună cu alte discipline (Fizică, Geografie, Matematică,
Muzică, Chimie, Biologie etc.), „contribuie la formarea culturii generale”.
Din păcate, cunoaşterea Istoriei nu înseamnă neapărat identificarea greşelilor trecutului şi, mai
grav, chiar dacă am înregistra greşelile comise de înaintaşii noştri, nu este sigur că acestea ar putea
fi evitate în viitor. Tot aşa, învăţământul ultimelor două secole a căutat să formeze aşa-numita
cultură generală eterogenă şi relativ sistematică generatoare în cel mai bun caz de diletantism, în
locul culturii propriu-zise care înseamnă cunoaştere sistematic-integrată a diferitelor domenii ale
cunoaşterii.
2
Cei mai incisivi reprezentanţi ai pozitivismului au rămas economiştii şcolii austriece, începând cu Carl Menger,
Eugen Böhm von Bawerk şi continuând cu Ludwig von Mises, Friedriech von Hayek, Murray N. Rothbard etc.
3
Normativiştii sunt identificabili atât în curentul principal de gândire economică, mainstream economics, cât şi în
diferite alte „şcoli” de gândire economică : şcoala istorică germană, sinteza neoclasică, Keynesianism, economia
dezvoltării etc.
4
Cu argumentele menţionate mai sus în favoarea studiului Istoriei, cu stilul în care, în cea mai
mare parte a cazurilor a fost ea predată (memorare pură), e uşor de înţeles de ce interesul pentru
istorie a scăzut simţitor în ultima vreme. Dacă mai adugăm şi interpretările contradictorii ale
evenimentelor istorice, va fi şi mai explicabilă neîncrederea în valoarea cunoaşterii istorice.
În favoarea studiului Istoriei economiei unul din cei mai reprezentativi economişti ai secolului
XX, Joseph Alois Schumpeter afirma4:
„Ceea ce-l deosebeşte pe economistul „ştiinţific” de toţi ceilalţi oameni care gândesc, vorbesc sau
scriu despre probleme economice este stăpânirea unor tehnici pe care le grupez în următoarele categorii:
istorie, statistică, teorie [ulterior Schumpeter a adăugat şi „sociologie”]. Toate trei la un loc formează
ceea ce vom denumi analiza economică.
Dintre toate aceste domenii fundamentale, istoria economiei – care include şi faptele actuale –
este de departe cel mai important.
Vă mărturisesc că, dacă ar fi să-mi reiau de la început studiile în domeniul economiei şi dacă mi s-
ar spune că aş putea să studiez doar unul din cele trei domenii, la alegere, aş alege istoria economiei.
Şi aceasta din trei motive:
1. viaţa economică, aşa cum se prezintă ea astăzi, nu este inteligibilă decât ca un proces unic de-a
lungul istoriei, a cărui cunoaştere este decisivă pentru înţelegerea sensurilor evoluţiilor economice.
Nimeni nu poate spera să înţeleagă fenomenele economice ale nici unei epoci - inclusiv ale
prezentului - dacă nu stăpâneşte în mod adecvat faptele istorice şi dacă nu are o anumită doză de
simţ istoric sau din ceea ce poate fi descris ca experienţă istorică;
2. discursul istoric nu poate fi pur economic, ci trebuie, în mod inevitabil, să reflecte şi fapte
instituţionale, care nu sunt pur economice: de aceea, el se constituie în cea mai bună metodă de
înţelegere în privinţa modului cum sunt interconectate faptele economice şi cele non-economice şi
cum ar trebui interconectate diferitele ştiinţe sociale;
3. cele mai multe din greşelile fundamentale comise în mod curent în analiza economică, sunt
datorate mai frecvent lipsei de experienţă istorică decât oricărei alte insuficienţe a înzestrării
economistului.”
Licenţiatul în ştiinţe (studii) economice (economistul) – ar trebui să fie, aşadar, înainte de

toate, un analist economic, aceasta fiind prima lui competenţă, indiferent de specializarea absolvită
(contabilitate, finanţe, marketing, management, administrarea afacerilor etc.). Calitatea lui esenţială
constă în capacitatea de a efectua analize atât la nivel microeconomic, cât şi la nivel
macroeconomic. Perioadele supuse analizei variază în funcţie de obiectivele pe care şi le propune
economistul: 30 de zile, 6 luni, 1 an, 10 ani, 50 sau ...150 de ani.
Analizele efectuate la nivelul firmei rareori depăşesc unul sau doi ani. Pentru înţelegerea şi
explicarea evoluţiilor unor entităţi geo-economice de dimensiuni mari - state naţionale, imperii,
federaţii etc. – este necesară abordarea analitică pe termen secular.
Analiza efectuată în cadrul cursului Istoria economiei are în vedere aspectele esenţiale ale
evoluţiei economiei României de la începutul secolului al XIX-lea până la începutul secolului XXI
în contextul expansiunii economiei europene, respectiv problematica deosebit de complexă
specifică analizei economiei reale şi monetare pe parcursul derulării diverselor tranziţii economice
şi sociale: de la feudalism la capitalism, de la forme de feudo-capitalism la socialism, de la
socialism la (pseudo)capitalism etc..
Complexitatea evoluţiilor economice din primele două decenii ale tranziţiei (1990-2010) către
economia de piaţă, aderarea şi integrarea în Uniunea Europeană nu pot fi în mod corect explicate şi
înţelese decât în contextul procesului de apropiere a României de Europa declanşat cu 150 de ani
înainte.
Modificările mentalităţilor şi comportamentelor în urma transformărilor radicale ale
instituţiilor în ultimele 15 decenii au constituit o provocare excepţională pentru capacitatea de
adaptare a populaţiei ţărilor care au trecut de la diverse forme de feudalism la capitalism, de la „un
fel de” capitalism la socialism şi, înapoi, la „un alt fel de” capitalism.
Relaţia dintre Istoria economiei şi alte discipline
4
Joseph A. Schumpeter, History of Economic Analysis, 1955, p. 12.
5
a. Relaţia dintre teoria economică şi istoria economiei. Înţelegerea corectă a funcţionării
instituţiilor şi mecanismelor economice din viaţa de zi cu zi este practic imposibilă fără suportul
analizei istorice (cronologice=diacronice). Pe de altă parte, înţelegerea evoluţiei economiei şi
societăţii presupune cunoştinţe de economie generală, îndeosebi de Macroeconomie. De aceea,
pentru înţelegerea fenomenelor şi proceselor economice şi formarea gândirii economice este
necesară stăpânirea noţiunilor şi categoriilor economice de bază predate în anul I de studii la
disciplinele Microeconomie şi Macroeconomie.
Istoria economiei este o materie interdisciplinară. Fondul preliminar îl constituie cunoştinţele
de teorie economică. Aceasta deoarece abordarea faptelor de istorie economică se face sistematic,
dintr-o anume perspectivă. Pentru formarea acestei perspective, teoria economică furnizează
conceptele, categoriile, noţiunile fundamentale. “Nu există istorie fără teorie”, afirma marele istoric
al economiei Werner Sombart.
Adevărul este nu numai constatarea faptului, ci şi, mai ales, interpretarea lui. Evenimentele,
datele istorice înregistrate pur şi simplu au valoare documentară şi pot căpăta înţeles numai pe baza
cunoaşterii legilor economice, a căilor teoretice, logice de interpretare a lor. Tot aşa însă, la rândul
ei, teoria economică a fost elaborată şi suferă modificări prin luarea în consideraţie a activităţii
economice concrete, a datelor şi faptelor de istorie economică.
Pe de altă parte, teoria economică aşa cum se prezintă ea astăzi în manuale şi în lucrările de
specialitate nu este altceva decât istorie economică explicată. La baza demersului teoretic au stat şi
stau faptele brute – sau prelucrate sub forma informaţiei statistice - ale istoriei economice şi sociale.
Nivelul la care au ajuns cele două discipline astăzi presupune abordarea istoriei economiei cu
un bagaj minim de noţiuni de economie „politică”. Înţelegerea mecanismelor şi legilor de
funcţionare a economiei nu se poate face însă numai în mod imanentist, exclusiv pe baza relaţiilor
logice dintre noţiunile specifice. Pentru susţinerea argumentelor, economistul face apel la analize
istorice pe diferite intervale de timp, variind între o lună, un semestru, un an, un secol şi chiar mai
mult. Lungimea intervalului supus analizei depinde de scopul analizei şi de gradul de generalitate a
ipotezelor.
Istoria economiei explică funcţionarea instituţiilor şi evoluţia economiei în mod generativ, din
punctul de vedere al cauzalităţii apariţiei şi desfăşurării proceselor economice.
b. Relaţia dintre statistica economică şi istoria economiei
Economia este considerată o ştiinţă sau o disciplină teoretică. Singura apropiere de realitatea
economică este dată de baza documentară, respectiv de datele statistice disponibile. Calculul
economic, verificarea ipotezelor economistului se face în primul rând cu ajutorul instrumentelor
statisticii economice. Faptele de istorie economică includ şi datele statistice disponibile. Istoria
economiei se bazează şi pe datele statisticii istorice.
c. Relaţia dintre drept şi istoria economiei
Legile economice sunt rezultate ale înţelegerii de către om a mediului natural şi social în care
acţionează. În plan social, definitoriu pentru acţiunea legilor economice este cadrul instituţional:
normele, regulile pe care indivizii, organizaţiile trebuie să le respecte. Înţelegerea sistemelor
instituţionale analizate în perspectivă istorică presupune cunoştinţe de drept civil, comercial şi
constituţional.
A "înţelege" înseamnă “a putea explica". Specializarea într-un anumit domeniu (marketing,
contabilitate, finanţe, bănci, asigurări etc.) asigură eficienţa pe termen scurt (integrarea socială a
individului specializat în respectivul domeniu).
Înţelegerea evoluţiilor istorice aduce cu sine, formează şi stimulează capacitatea de explicare a
situaţiei actuale a economiei României în context european şi mondial. Înţelegând şi dobândind
astfel capacitatea de a explica, viitorul licenţiat în domeniul fundamental Ştiinţe economice poate
contribui la modificarea mentalităţilor determinate pe de o parte, de tradiţii, obiceiuri şi, pe de altă
parte, influenţate de desfăşurarea prezentă a vieţii sociale şi economice.
Aparent mai puţin utilă pentru practica economică, cultura economică formează capacitatea
de transformare a mediului intelectual pe termen mediu şi lung, calitate importantă numai prin
eludarea afirmaţiei lui J.M. Keynes „Pe termen lung suntem cu toţii morţi!”
6
Domeniile de analiză în studiul istoriei economice
Istoria economiei se referă în mod esenţial la desfăşurarea proceselor economice. Cu toate
acestea, caracterul interdisciplinar al conţinutului materialului istoric reflectă interdependenţele
dintre desfăşurarea vieţii economice şi alte aspecte ale evoluţiei societăţilor: sociale, politice,
culturale, religioase, morale etc.
Analiza specifică istoriei economice prezintă şi explică:
- evoluţia înzestrării cu resurse (resurse naturale, capital, forţă de muncă) a diferitelor spaţii
geo-economice; indicatorii specifici: suprafaţa şi structura teritoriului, structura suprafeţelor după
destinaţie, categorii de proprietăţi funciare, disponibilităţile de capital pe plan intern, investiţiile
externe de capital, evoluţia ratei dobânzii, datoria externă, numărul şi structura populaţiei ocupate
pe ramuri ale economiei, distribuţia pe medii (urban/rural) etc.; productivitatea muncii.
- formarea şi transformarea instituţiilor specifice economiei de piaţă, a legislaţiei şi
organizaţiilor din economia modernă şi contemporană; analiza istoriei economiei se desfăşoară şi
dintr-o perspectivă psiho-sociologică, urmărind:
• importanţa paternului cultural, a ideilor politice, religioase, a structurilor mentale în
evoluţia instituţională a economiilor europene;
• tranziţia bruscă, brutală a economiei româneşti (ca de altfel şi a majorităţii economiilor
ţărilor considerate „rămase în urmă”) la formele instituţionale specifice economiei de piaţă
comparativ cu evoluţia graduală, consistentă - în ciuda unor discontinuităţi şi salturi - specifică
economiilor zonelor comerciale occidentale;
• problema compatibilităţii dintre formele instituţionale importate şi fondul cutumiar
preexistent - forme fără fond - consecinţe ale importului de instituţii asupra comportamentului
economic;
• ritmul transformărilor la nivelul mentalităţilor şi comportamentelor economice.
- evoluţia politicilor economice, respectiv a modului de gestionare a resurselor: construirea
infrastructurii; politica agrară (în cazul României: reformele agrare din anii 1864, 1921, 1945,
colectivizarea agriculturii, revenirea la proprietatea particulară 1991); politica industrială: legislaţia
de încurajare şi protejare a industriei naţionale; politica comercială externă (politica vamală) şi
relaţia acesteia cu industrializarea ţării; politica monetară şi a creditului; politica bugetară.
- analiza evoluţiilor economice pe termen lung, pe baza seriilor statistice seculare privind
principalii macroindicatori ai economiei României comparativ cu evoluţia altor spaţii geo-
economice europene:
• evoluţia principalilor macroindicatori: Venitul naţional, Produsul intern brut, Producţia
industrială şi agricolă, Volumul comerţului exterior, Masa monetară, Rata scontului etc.;
• nivelul economiei româneşti în principalele momente ale dezvoltării sale: 1860, 1914,
1938, 1947, 1989, 2000, 2010;
• locul economiei României în cadrul economiei europene: problema apariţiei şi agravării
decalajelor faţă de ţările dezvoltate ale Europei şi ale lumii.
Perspectivele analitice
Istoria economiei explică fenomenele şi procesele economice din două perspective analitice:
a. Analiza economiei monetare, respectiv a activităţilor privind emisiunea de monedă,
cumpărările şi vânzările de bunuri şi servicii pe pieţele financiare, precum şi a sectoarelor
adiacente:
- evoluţia sistemelor monetare;
- expansiunea sistemului bancar;
- organizarea finanţelor publice.
b. Analiza economiei reale, respectiv a activităţilor legate de producerea efectivă şi desfacerea
bunurilor şi serviciilor:
- evoluţia agriculturii;
- dezvoltarea industriei – industrializare/dezindustrializare;
- dezvoltarea transporturilor şi telecomunicaţiilor;
7
- dezvoltarea comerţului interior şi internaţional.
Obiectivele cursului
Obiective generale: Înţelegerea evoluţiilor economice din perspectiva devenirii (transformărilor)
societăţii. Scopul cursului este de a forma gândirea economică a viitorului licenţiat în ştiinţe economice
prin înţelegerea proceselor fundamentale ale evoluţiei economiei româneşti şi europene în ultimele două
secole.
Obiective specifice: Înţelegerea corectă a funcţionării instituţiilor şi mecanismelor economice din
viaţa de zi cu zi este practic imposibilă fără suportul analizei istorice (diacronice), în special în domeniul
deosebit de complex şi dinamic al sistemelor financiar-monetare, bancare şi comerciale, unde
aprofundarea evoluţiei fenomenelor şi proceselor economice specifice este decisivă. Evoluţia
domeniilor monetar, bancar şi financiar este analizată în conexiune cu celelalte sectoare ale
economiei.
Competenţe conferite
După parcurgerea acestui curs, studentul va avea cunoştinţe şi abilitaţi privind:
1. Cunoaştere, înţelegere, explicare şi interpretare:
- însuşirea noţiunilor fundamentale specifice retrospectivei macroeconomice: diacronie, serii
statistice istorice, cauzalitate, intercondiţionare etc.;
- analizarea şi explicarea cauzelor şi consecinţelor transformărilor instituţionale, precum şi a
efectelor continuităţii şi discontinuităţii mediilor instituţionale la nivel mondo-, mezo-, macro- şi
microeconomic;
- capacitatea de a înţelege şi explica transformările instituţionale şi tehnologice determinante
ale evoluţiei economiei mondiale şi europene din ultimele două secole;
- formarea abilităţii de a analiza şi explica evoluţia socială şi economică a României de la
întemeierea statului naţional modern şi până astăzi în corelaţie cu transformările înregistrate la nivel
european şi mondial.
2. Instrumental-aplicative:
- utilizarea şi aplicarea conceptelor specifice micro- şi macroeconomiei în efectuarea
analizelor retrospective economice;
- aplicarea cunoştinţelor de statistică economică la studiul seriilor statistice istorice ale
macroindicatorilor economici;
- stabilirea relaţiilor de cauzalitate şi interdependenţă istorică nu numai din perspectivă
diacronică, ci şi sincronică la anumite momente ale evoluţiei economiei României;
- utilizarea critică a modelelor şi scenariilor evoluţiei economice, sociale şi politice a
României în context european şi mondial de la începutul secolului al XIX-lea până la începutul
secolului XXI.
3. Atitudinale:
- abordarea critică a metodelor şi modelelor „standard” aplicate în analiza istorică curentă;
- autonomizarea discursului interpretării evoluţiei economiei prin stimularea capacităţii de
explicare argumentativă a transformărilor instituţionale şi tehnologice din ultimele două secole;
- stimularea unei prevalenţe a euristicii cauzelor esenţiale şi condiţiilor proceselor economice
şi sociale care au determinat şi influenţat cursul istoriei economiei româneşti în perioada analizată.
Metoda de evaluare:
Examenul final se susţine oral, pe bază de bilete de examen, ţinându-se cont de activitatea şi
evaluarea pe parcurs a studentului (două teste de evaluare).
8
Tema nr. 1
Instituţionalizarea economiei de piaţă în Europa Occidentală (2 ore)
Cuprinsul Temei 1
1.1 Introducere ..........................................................................................................................
1.2 Obiectivele şi competenţele temei………………………………………………..................
1.3 Conţinutul temei ...................................................................................................................
1.3.1 Introducere în teoria instituţiilor ..................................................................................
1.3.2 Tranziţia de la economia medievală la capitalism .......................................................
1.3.2.1 Caracteristicile Evului Mediu şi Capitalismului ...............................................
1.3.3 Obstacolele modernizării instituţionale .......................................................................
1.4. Îndrumar pentru autoverificare ……………………………………………………………
1.1 Introducere
În vederea analizării comparative a evoluţiilor specifice României după întemeierea statului
naţional modern (1859), studiul schimbărilor instituţionale ale societăţii şi economiei româneşti
începe cu prezentarea şi analiza căilor de formare a economiei de piaţă în Occidentul Europei şi
formarea modelului instituţional al economiei capitaliste moderne.
Observarea evoluţiilor economiei europene este decisivă pentru a înţelege coordonatele
generale ale transformărilor instituţionale, specificul regional, precum şi decalajele în timp între
momentele şi perioadele de formare şi maturizare a diferitelor norme şi reguli specifice economiei
moderne în Europa şi în România.
1.2 Obiectivele şi competenţele temei
Obiectivul temei: prezentarea şi analiza căilor de instituţionalizare a economiei de piaţă în
Occidentul Europei şi formarea modelului instituţional al economiei capitaliste moderne în vederea
analizării comparative cu evoluţiile specifice României după întemeierea statului naţional modern
(1859).
Competenţele Temei nr. 1
După parcurgerea Temei nr.1, studentul va putea:
- integra noţiunea de „instituţie” în cultura unei societăţi;
- sesiza importanţa distincţiei dintre constrângerile informale şi cele formale;
- explica formarea şi răspândirea instituţiilor economiei de piaţă în Europa Occidentală;
- determina importanţa omogenizării instituţionale pentru minimizarea costurilor de tranzacţie;
- preciza caracteristicile Evului Mediu şi ale Capitalismului.
1.3 Conţinutul temei 1
1.3.1 Introducere în teoria instituţiilor
V-aţi gândit vreodată ce sunt instituţiile? Care e rostul lor în societate? Cum se formează ele?
Din ce cauze sunt instituţiile mai mult sau mai puţin eficiente, cum şi de ce se modifică instituţiile?
Pentru a putea explica sensul şi conţinutul transformărilor şi dinamicii vieţii economice este
necesară înţelegerea atât a condiţiilor social-politice, cât şi a mediului juridic-economic în care
evoluează entităţile economice şi organismele publice. Cu alte cuvinte trebuie să răspundem unor
întrebări precum:
"Ce (cine) anume determină schimbările instituţionale?"
"Ce se înţelege prin societate slab structurată instituţional?"
"Cum poate fi maximizată eficienţa instituţională a unei societăţi?"
„Era societatea românească la mijlocul secolului al XIX-lea pregătită să asimileze
instituţiile capitalismului occidental?“
Pentru a răspunde unor astfel de întrebări este necesară o scurtă introducere în teoria instituţiilor.
În general, în vorbirea curentă, termenul instituţie trimite la o clădire. Când vorbim despre
„Şcoala generală nr. 86” sau „Spitalul clinic universitar” avem în minte imaginea acelei clădiri,
dacă deja o cunoaştem, sau cel puţin ne imaginăm că la adresa respectivă se află acea „instituţie”.
9
De fapt, clădirea reprezintă sediul instituţiei, respectiv al organizaţiei desemnate (şcoală, spital
etc.), iar nu instituţia însăşi.
În sens restrâns, instituţia reprezintă „un organ (de stat) sau o organizaţie (publică sau
privată) care desfăşoară activităţi cu caracter social, economic, cultural, administrativ etc.”. 5 (de ex.
„Universitatea Spiru Haret”, „Spitalul Clinic Universitar”, „Banca Naţională a României” etc.)
În sens larg, prin instituţie se înţelege „o formă de organizare a raporturilor sociale, potrivit
normelor juridice stabilite pe domenii de activitate”. În acest înţeles, putem desemna, cu titlu
generic, drept instituţii „proprietatea”, „învăţământul”, „îngrijirea sănătăţii”, „creditul” etc.
Potrivit dicţionarului, prima accepţiune a termenului instituţie este de organizaţie. „Instituţii”
ar fi societăţile comerciale, ONG-urile, ministerele, şcolile generale, liceele (colegiile),
universităţile, spitalele etc., toate având personalitate juridică.
Laureatul Premiului Nobel pentru economie din anul 1993, Douglass Cecil North a sesizat
legătura intrinsecă dintre organizaţii şi regulile care le instituie şi după care acestea funcţionează.
Potrivit lui North, „Instituţiile sunt regulile jocului într-o societate sau, în termeni academici, sunt
constrângerile stabilite de oameni care modelează interacţiunea umană”.6
North face distincţie între instituţii şi organizaţii. Astfel, de exemplu, băncile nu sunt instituţii,
ci doar organizaţii, deşi sistemul bancar însuşi este reglementat de sistemul instituţional. Nicio
organizaţie nu poate exista şi funcţiona fără un cadru normativ, respectiv fără actele de instituire-
instituţionalizare: Lege, Statut, Regulament etc. Cum ar arăta o lume fără reguli? O lume fără
restricţii juridice (nemaivorbind de cele morale)?
Norma juridică pune pe primul plan interesul comunităţii, înaintea interesului individului. De-
a lungul istoriei s-a ajuns la norme care garantează şi protejează interesele individuale, obiectivele
reglementărilor juridice rămânând ordinea, justiţia şi echilibrul social.
Instituţiile sunt constrângeri sociale, juridice având funcţia de a limita acţiunile indivizilor şi
de a delimita şi institui cadrul legal al derulării activităţilor economice.
Instituţiile pot fi clasificate după modul în care sunt adoptate şi puse în aplicare în:
- instituţii informale (care nu sunt consemnate în scris) şi
- instituţii formale (adoptate şi consemnate în scris de organe special abilitate).
Instituţiile (constrângerile) informale cuprind obiceiurile, tradiţiile, cutumele. Prin „obicei”,
respectiv „tradiţie” sau „cutumă” ne referim aici la regulile, normele de comportament cu valoare
juridică, iar nu la înţelesul artistic-folcloric. În ambele sensuri, însă, obiceiurile, tradiţiile, cutumele
fac parte intrinsecă din cultura oricărei comunităţi, reprezentând practic esenţa culturii.
Prin cultură sunt desemnate, de regulă, în ultimele două secole, acele cunoştinţe sistematic
dobândite privind lumea în care trăim din perspectiva unei cunoaşteri universale a „înălţimii ideilor
timpului nostru”7 (cunoştinţe de literatură, arte plastice, muzică clasică, arhitectură, geografie, istorie,
teorii din domenii aplicative etc.). E vorba de acel cumul de informaţii dobândite în mod sistematic şi
integrat despre lumea în care trăim, despre om şi univers grupate în mod eronat sub denumirea de
cultură generală. Există însă şi o altă definiţie a culturii, mai puţin elitistă decât cea clasică.
Constrângerile informale provin din informaţii transmise social fiind o parte din moştenirea pe care noi
o numim cultură.
Cultura poate fi definită ca fiind “transmiterea de la o generaţie la următoarea, prin învăţare şi imitaţie
a cunoştinţelor, valorilor şi altor factori care influenţeză comportamentul”8
5
Dicţionarul explicativ al limbii române, la www.dictio.ro/dex/institutie.
6
„Institutions are the rules of the game in a society or, more formally, are the humanly devised constraints that
shape human interaction.” D.C. North, Institutions, Institutional Change and Economic Performance, Cambridge
University Press, 1990, p. 3.
7
Jose Ortega y Gasset, Misiunea Universităţii, Mica Bibliotecă Univers, Bucureşti 1999.
8
Boyd, R. and Richerson, P.J., Culture and the Evolutionary Process, Chicago, University of Chicago Press,
1985, p. 2.
10
Avem aici una dintre cele mai „generoase” definiţii ale culturii. Potrivit acestei definiţii,
obiceiurile, regulile stabilite în cadrul diferitelor comunităţi sunt parte integrantă a culturii, iar nu
independente, distincte de aceasta.
În accepţiunea dată de autorii acestei definiţii valabile pentru orice comunitate umană şi nu
doar pentru o eventuală elită culturală, cultura cuprinde toate informaţiile transmise prin tradiţie,
cutume, obiceiuri, moştenire. În acest sens putem vorbi, în funcţie de gradul de generalizare, despre
cultură europeană sau asiatică, cultură naţională, cultură urbană, rurală, cultură de cartier etc.
Spre deosebire de instituţiile informale, care se transmit de la o generaţie la alta prin tradiţie,
instituţiile (constrângerile) formale cuprind toate actele normative, legi, decrete, edicte, hotărâri,
ordine, ordonanţe etc. consemnate în scris, elaborate şi promulgate de organe special abilitate în
acest scop.
În general, în accepţiunea obişnuită, instituţiile formale sunt considerate superioare celor
informale. Superioritatea lor este explicată prin evoluţia societăţii. Unele reguli, obiceiuri,
comportamente sunt clasificate drept primitive sau cel puţin inferioare, în vreme ce alte norme, legi,
comportamente sunt caracterizate drept evoluate, superioare.
Dacă în ceea ce priveşte civilizaţia (impregnată de tehnologic) progresul este evident, se poate
oare vorbi cu aceeaşi uşurinţă de progres şi în cazul culturii în măsura în care ea poate fi tratată distinct
de civilizaţie?
Se poate constata, oare, pe parcursul istoriei prevalenţa unor instituţii asupra altora? Sunt/Au fost
legile (instituţiile formale) întotdeauna prevalente? Sau cumva obiceiurile, tradiţiile, cutumele
(instituţiile informale) sunt mai puternice?
Este evident pentru toată lumea că legile (instituţiile formale) ar trebui să fie determinante,
efective şi eficiente! Dar stau lucrurile astfel? Renunţă comunităţile, indivizii cu uşurinţă la obiceiurile
şi tradiţiile lor, practic la cultura lor în favoarea unei alte culturi aşa numite „superioare”? Sunt
oamenii dispuşi să se supună unor noi legi mai mult sau mai puţin compatibile cu tradiţiile sau să
urmeze mai degrabă obiceiul încălcând legea?
Trecerea la un alt mod de viaţă comparativ cu cel al societăţilor anterioare urmează un ritm
istoric determinat de condiţiile geo-politice şi economice locale şi regionale.
Unele comunităţi, prin natura activităţilor lor (comerţ, credit) au fost mai pregătite să accepte
şi chiar să provoace modernizarea, în vreme ce altele (legate în special de agricultură, creşterea
animalelor) au persistat în menţinerea vechilor norme. Cu cât o comunitate este mai izolată (satul,
tribul, domeniul feudal), cu atât este mai predispusă conservatorismului şi rezistenţei faţă de
schimbări.
Mediul urban (târgul, oraşul) a fost dinamic, mult mai deschis, mai permisiv faţă de
schimbările tehnologice şi instituţionale decăt comunităţile rurale (sate, triburi). Persistenţa
obiceiului, a tradiţiilor a fost principala trăsătură a satului.
Oraşul s-a definit de-a lungul istoriei ca purtător al progresului, în vreme ce satul a purtat
stigmatul conservatorismului.
După perioada de decadenţă a oraşelor antice (secolele V-VIII) din fostul Imperiu Roman de
Apus, transferul treptat al puterii economice şi politice, respectiv înlocuirea instituţiilor specifice
domeniului feudal cu cele specifice urbanului (cetăţii, oraşului) are loc aproximativ intre secolele
IX-XV. Din punct de vedere economic şi politic, este perioada ascensiunii păturilor bogate ale
oraşelor (burgheziei, oraş=burg, germ.).
Secolele XVI-XVII marchează începutul revoluţiilor politice (Ţările de Jos, Anglia).
Aristocraţia (feudalitatea) cedează treptat puterea economică şi, concomitent sau succesiv, şi pe cea
politică.
Evoluţia instituţiilor Europei occidentale între secolele XI-XIX nu a fost omogenă, ci
eterogenă: nu toate zonele, ţările au urmat sincronic (simultan) aceeaşi cale instituţională
(institutional path). Sunt recunoscute ca avanposturi ale progresului economic şi politic: nordul
Italiei (oraşele-state şi republicile medievale italiene Genova şi Veneţia), Ţările de Jos, Anglia,
Franţa, statele din sudul şi vestul Germaniei, respectiv cele de pe linia Rinului.
11
În pofida eterogenităţii inerente diferenţelor culturale, după mai bine de 200 de ani de la
revoluţia burgheză din Anglia (1642-1660), în deceniile 5-10 ale secolului al XIX-lea noile instituţii
specifice monarhiei constituţionale şi capitalismului sunt adoptate şi de ţările nordice, centrale şi
estice ale Europei (Ţările Scandinave, Imperiul Habsburgic, România, Serbia, Bulgaria etc.).
Literatura de specialitate a consacrat denumirea de „centru” pentru ţările care generează şi
transmit (iradiază) noile instituţii, respectiv pe cea de periferie pentru zonele care au preluat - cu
întârziere istorică - instituţiile moderne.
Adoptarea unor noi tipuri de norme în zonele „periferiei” prin preluarea-imitarea modelelor
instituţionale elaborate şi aplicate în zonele „centru” nu a avut întotdeauna rezultatele scontate.
Există şi astăzi, după mai bine de un secol şi jumătate, ţări care, în ciuda trecerii la sistemul
instituţional occidental, nu au realizat instituţii structurate în mod eficient.
În unele ţări europene şi mai cu seamă în majoritatea ţărilor extra-europene, modificarea
obiceiurilor, adaptarea indivizilor şi organizaţiilor la noile norme nu a înregistrat ritmul accelerat
estimat, ci s-a desfăşurat lent, incomplet şi superficial. „Periferia” şi-a asumat accelerarea evoluţiei
politice, economice şi sociale prin arderea etapelor, proces prin care regulile, normele, legislaţia
specifice unei mentalităţi formate pe parcursul a peste opt secole în anumite zone ale Europei ar fi
trebuit să devină funcţionale în numai cinci-opt decenii în spaţiile „periferice”. Într-un interval atât
de scurt noile legi, fără un fond preexistent (obiceiuri, cutume) compatibil, au rămas simple forme
fără fond.
Fenomenul cel mai frecvent întâlnit, corespunzător teoriei formelor fără fond, poate fi denumit
clivaj instituţional.9
Au existat cazuri de compatibilizare eficientă între cele două categorii de norme, îndeosebi în
regiunile centrului în care noile reguli au fost treptat extinse (zone largi de pe teritoriul Franţei,
Germaniei, Lombardiei, Scandinaviei).
În rest, în majoritatea cazurilor, coexistenţa instituţiilor formale şi a celor informale a generat
o diluare a celor dintâi şi a dus la formarea unor societăţi slab structurate instituţional.
Vom vedea în cele ce urmează care a fost calea urmată de ţările Occidentului european în
îndelungatul proces de transformare instituţională de la feudalism la capitalism. Experienţa
acumulată în aceste zone de-a lungul secolelor XVII-XIX a constituit modelul (pattern-ul)
instituţional pentru celelelalte ţări ale lumii.
1.3.2 Tranziţia de la economia medievală la capitalism

Dacă istoria are vreun sens, atunci unul dintre sensurile istoriei umanităţii pare a fi procesul
general de uniformizare instituţională graduală, respectiv difuzarea normelor de drept dinspre
zonele denumite „centru” spre cele numite „periferie”. Deşi dezvoltarea diferitelor formaţiuni
statale europene a avut în general un caracter relativ autarhic (izolat) până în secolul al XIX-lea,
economiei europene din mileniul al doilea îi sunt specifice două mari procese de uniformizare:
A. Secolele IX-XIII: răspândirea dreptului feudal, care, pe lângă mulţimea de particularisme
locale conţine şi o serie de trăsături comune aproape tuturor regiunilor continentului european; în
cazul zonelor central şi est-europene, acest proces de difuzare a unor structuri aproximativ feudale a
continuat până în secolul XVIII.
B. Secolele XI-XIX: intensificarea activităţilor comerciale şi bancare din centrele urbane a
determinat perpetuarea, precizarea şi diversificarea instituţiilor şi instrumentelor specifice
economiei de piaţă. Practicile comerciale, mentalităţile specifice oraşelor din Occidentul Europei s-
au extins treptat şi asupra zonelor „economiilor (semi)naturale” (domeniilor feudale) pe măsura
extinderii pieţei mondiale.
Formarea economiei de piaţă pe o anumită arie a Europei Occidentale a constat aşadar într-un
îndelungat proces de modificări instituţionale complexe, proces desfăşurat pe parcursul a circa opt
secole de istorie (între secolele al XI-lea şi al XIX-lea).
9
Termenul clivaj este preluat din geodezie, semnificând proprietatea rocilor (de ex. mica) de a se
desface/stratifica în plăci sau în lame după suprafeţe plane suprapuse, distincte. În mod similar, în ţările care adoptă
instituţii străine persistă relativ distinct atât noile norme, cât şi vechile obiceiuri şi tradiţii.
12
Acest proces s-a realizat iniţial, la „centru”, în mod natural, incremental (prin mici modificări
treptate, în timp) şi de la sine (prin interacţiunea intereselor agenţilor economici, fără intervenţia
statului). Este cazul centrelor urbane din Occidentul Europei şi al Angliei, respectiv al Marei
Britanii. Ulterior trecerea la noile reguli s-a realizat prin intermediul instituţiilor politice, de stat,
expansiunea economiei moderne fiind efectul intervenţionismului.
Intervenţia statului feudal sau modern s-a realizat chiar şi în cazul ţărilor care au înregistrat
schimbări instituţionale fireşti pentru extinderea şi generalizarea unor norme noi sau a unora cu
caracter local şi regional.
Caracterul gradual al modificărilor nu presupune însă şi răspândirea uniformă a noilor norme.
Astfel, Anglia, sediul celor mai importante transformări instituţionale graduale, incrementale nu a
fost un model imitat imediat de alte zone ale Europei. În mod similar, instituţiile impuse prin
revoluţia franceză au fost preluate mai întâi de vecinii germani (1807-1850) şi cu un decalaj mai
mare (după 1848-1860) de celelalte state din Europa Nordică, Centrală şi de Est.
Procesului de transformare a structurilor instituţionale prin înlocuirea treptată a vechilor
obiceiuri cu noile norme i-a fost atribuită calitatea de distrugere creativă (J.A. Schumpeter).
Rolul esenţial în modificarea mentalităţilor şi comportamentelor l-au avut activităţile urbane
comercial-bancare. Expansiunea comerţului şi, strâns legat de această activitate, a creditului a
generat noi tehnici, reguli, cutume, soluţii inerente creşterii eficienţei economice.
Potrivit teoriei instituţionaliste, deosebirile şi decalajele dintre structurile şi nivelurile de
organizare ale diferitelor societăţi apar îndeosebi ca urmare a inovaţiilor impuse de comerţul la
distanţă practicat de centrele comerciale ale Europei Occidentale (Veneţia, Genova, Marsilia,
Florenţa, Sevilla, Barcelona, Amsterdam, Anvers, Londra, Liverpool, Hamburg, Bremen, Lübeck
etc.).
Prin adoptarea noilor procedee, metode, tehnici comercial-bancare a crescut marja de realizare
a ratei profitului, consecinţă a reducerii treptate a costurilor. În primul rând, transformările produse
au determinat reducerea costurilor de tranzacţie.
costuri de tranzacţie = termen folosit pentru prima oară de economistul Ronald Coase într-o lucrare
din anul 1937, vizând totalitatea cheltuielilor - unele incluse, cele mai multe - neincluse în costurile
produsului/serviciului final, suportate de una sau ambele părţi ale tranzacţiei. Sunt cuprinse, de exemplu,
printre altele, costuri de identificare şi informare, de negociere, costuri legate de siguranţa tranzacţiei,
bariere vamale netarifare, diferite taxe notariale, aşa-zisele „comisioane”, mita, bacşişul, statul la coadă
etc.
Pentru a înţelege mai bine la ce se referă sintagma cost de tranzacţie vom adăuga afirmaţia lui
Douglass Cecil North: „Tradiţiile de muncă intensă, cinste şi integritate diminuează costul de
tranzacţie şi fac posibil schimbul complex şi productiv”10. Cu alte cuvinte corectitudinea,
autocontrolul (asumarea constrângerilor), rigoarea, disciplina, responsabilitatea, solidaritatea şi
filantropia (posibile într-o lume ideală, desigur) asociate libertăţii de acţiune, exprimare şi gândire
ar reduce la zero costurile de tranzacţie, făcând aproape inutile instituţiile puterii centrale şi locale
(administraţie, armată, poliţie, organele de justiţie, cabinetele de avocatură etc.).
Pe parcursul formării economiei capitaliste de piaţă, pentru reducerea costurilor de tranzacţie
un rol hotărâtor l-au avut inovaţiile organizaţionale, noile tehnici specifice comerţului, activităţilor
bancare etc., precum şi diferitele tipuri de constrângeri (reguli, norme) inerente noului tip de
relaţii economice. Potrivit concluziilor unuia dintre cei mai renumiţi specialişti în materie, cele trei
elemente menţionate au modificat treptat costurile marginale determinând:
a) creşterea mobilităţii capitalului;
b) reducerea costurilor informaţionale;
c) propagarea (extinderea) riscului – inerent afacerilor - în locul insecurităţii (instabilităţii,
nesiguranţei controlului cadrului juridic, legalităţii în care se derulează tranzacţiile).11
10
Cf. D.C. North, op. cit., p. 138.
11
Ibidem, p. 125.
13
Deosebirea dintre „risc” şi „incertitudine”
Economistul Frank H. Knight a lăsat una din cele mai reuşite distincţii între
noţiunile "risc" şi "incertitudine": Riscul poate fi cuantificat printr-un preţ pe
pieţele financiare, pentru că el depinde de nişte distribuţii cunoscute ale unor
evenimente cărora investitorii le atribuie probabilităţi de materializare - şi deci
vor calcula un preţ în consecinţă al lucrurilor care depind de ele.
Incertitudinea, pe de altă parte, este un lucru căruia nu i se poate stabili un
preţ, fiindcă se referă la evenimente, condiţii şi posibilităţi care nu pot fi
previzionate, măsurate sau reproduse în cadrul unui model teoretic.12
Tranziţia la economia de piaţă în ţările occidentului european a fost aşadar un proces de

durată, în cea mai mare măsură necoordonat de autorităţile statale, configurat pe parcursul secolelor
prin iniţiativa subiecţilor economici, în conformitate cu noile tipuri de interese şi activităţi
economice. De-a lungul celor opt secole de trecere de la societăţi feudale sau de tip feudal la diferite
forme de capitalism devine din ce în ce mai evidentă creşterea gradului de intervenţie a statului în
instituţionalizarea (generalizarea) regulilor specifice economiei de piaţă.
Pentru a sesiza diferenţele dintre sistemul medieval-feudal şi sistemul capitalist al economiei
de piaţă, este necesară prezentarea comparativă a celor două tipuri de structuri economico-sociale.
1.3.2.1 Caracteristicile Evului Mediu şi Capitalismului

Putem delimita temporal cele două sisteme astfel:
- Evul Mediu: secolele VI-XVI, perioada feudalismului;
- Epoca modernă: secolele XVII-XX, perioada capitalismului.
Timpul scurs după primul război mondial şi până în prezent este denumit epoca sau perioada
contemporană.
Periodizările prezentate nu au un caracter absolut, ci sunt relative, valabile mai mult sau mai
puţin unitar pentru spaţiul Europei Occidentale. Unele caracteristici ale feudalismului apusean sunt
transmise în Europa Centrală şi de Sud-Est începând din secolele XV-XVI fiind perpetuate până
târziu în secolul XIX şi la începutul secolului XX.
Caracteristicile Evului Mediu

Din punctul de vedere al subperiodizării istorice, sunt evidenţiabile două faze sau
subperioade:
a. Între secolele V-X, trăsăturile Evului Mediu au fost:
• nesiguranţa juridică, politică şi spirituală;
• dispariţia sclavagismului specific antichităţii;
• regresul culturii umaniste antice, al aşezărilor urbane;
• reîntoarcerea la viaţa rurală.
b. Între secolele XI-XVI, Evul Mediu a fost caracterizat de:
• refacerea socio-economică în forma structurilor şi autorităţii ierarhice feudale şi
corporative (a breslelor);
• constituirea categoriei ţărănimii dependente, înlocuitoare într-o nouă formă a
sclaviei antice;
• revigorarea, creşterea şi înflorirea vieţii orăşeneşti: dezvoltarea comerţului,
meşteşugurilor şi a creditului.
Iată cum descrie, în mod deosebit de sugestiv, Mircea Vulcănescu această epocă a evoluţiei
societăţii europene:13
12
Frank H. Knight, Risc, Uncertainty, and Profit, Boston: Houghton Mifflin, 1921 apud Nouriel Roubini,
Stephen Mihm, Economia crizelor, Editura Publica, 2010, p. 167.
13
Mircea Vulcănescu, Spre un nou medievalism economic, Editura Compania, 2009, pag. 58-59.
14
„O populaţie rară, omogenă şi înrudită biologiceşte, adică un neam de oameni trăieşte pe o
suprafaţă mică de pământ, răzleţită şi lipsită de comunicaţii, o viaţă economică primitivă, simplă şi
firească în unităţi sociale mici, gospodăreşti, bine închegate şi cu caracter mai ales sătesc, agricol.
Omul munceşte puţin, cu o tehnică rudimentară, rituală şi tradiţională, necăutând raţional
mijloacele cele mai potrivite scopului, ci repetând un gest arhaic, deprins din bătrâni, o muncă
obositoare şi puţin productivă, pe care o socoteşte o povară la care e silit de soartă şi căreia i se
sustrage ori de câte ori poate.
Dovadă: numărul mare de sărbători anuale (260 de zile din 366 de zile). Căci scopul
activităţii lui nu e acumularea de averi, ci dobândirea subzistenţei, a celor necesare vieţii, de-a
dreptul sau prin schimb; iar nevoile erau mici, cerinţele rudimentare şi prea puţin individualizate,
fiind impuse de starea socială din care făcea parte fiecare.
Diviziunea socială a muncii este aproape necunoscută. Toţi fac de toate, ca să-şi ajungă şi se
ajută cu vecinii.
Viaţa economică e trăită astfel pe al doilea plan al existenţei. Ea nu e un scop urmărit pentru
sine sau o ţesătură de scopuri şi mijloace raţionale care se îmbină unele cu altele, dând naştere la
forme şi interese economice diferenţiate. Ea nu e decât o parte dintr-o comunitate dintr-o viaţă mai
largă, de nevoi, de năzuinţe, de simţiri şi de cunoştinţe ancestrale, strămoşeşti, tradiţionale care se
perpetuează în faptele oamenilor, dintr-o generaţie într-alta, static, fix, neschimbător, hieratic..."
Caracterizarea făcută de Mircea Vulcănescu priveşte cu predilecţie prima subperioadă a Evului

Mediu din Europa Occidentală. Pentru Europa de Est şi Sud-Est caracteristicile prezentate sunt
valabile însă până în a doua jumătate a secolului al XIX-lea şi începutul secolului XX.
Viaţa socială nu era centrată pe economic, piaţa deţinând un rol marginal, relaţiile specifice
economiei de schimb având o frecvenţă rară, în vreme ce economia monetară era întâlnită pe o arie
restrânsă.
Structurile vieţii economice feudale erau aşadar:
A. În mediul rural, domeniul feudal alcătuit din:
a. aşezările săteşti (gospodăriile familiale); o economie naturală sau semi-naturală, fără
diviziuni politice şi sociale, organizată în comunităţi familiale conduse de sfatul
bătrânilor reprezentant al obştii săteşti;
b. curtea (conacul); stăpânul pământului (nobilul, boierul) reprezintă autoritatea
economico-politică în sistemul ierarhiei feudale, deţinând controlul asupra ţărănimii
dependente (fiind astfel înlocuit sclavagismul antic);
c. monarhul; primus inter pares (primul dintre egali), împăratul, regele, principele,
domnitorul era uns (miruit) prin mila (bunăvoinţa) lui Dumnezeu (Dei Gratia - în aria
catolică, Milostieiu Bojieiu – în partea ortodoxă a Europei).
Administrarea domeniului feudal – „proprietatea” condiţionată

Monarhul avea în grijă soarta supuşilor săi şi era menit (de Dumnezeu) a lucra pentru binele
acestora.
El împărţea domeniul (teritoriul, ţara) vasalilor săi, în funcţie de meritele acestora, în scopul
administrării eficiente a localităţilor şi resurselor aferente lor (terenuri agricole, păşuni, păduri, ape,
zăcăminte etc.).
Pământul era aşadar concedat în administrare, în baza unui contract (beneficium), niciunul dintre
seniori sau vasali nefiind deplin proprietar, în sensul modern al dreptului de proprietate.
Feudalul era dominus (stăpân< sl. stopan), fără drept de dispoziţie: nu putea înstrăina feuda
(moşia) sau părţi ale acesteia fără acordul seniorului său.
În calitate de administrator, iar nu de proprietar al domeniului (moşiei), feudalul (boierul) avea
obligaţii bine definite faţă de seniorul său.
Dreptului de a beneficia de foloasele domeniului feudal îi erau asociate obligaţiile decurgând din
funcţia de administrator (stăpân):
a. obligaţia de a asigura sprijin logistic şi militar seniorului în caz de război;
b. obligaţia de a asigura colectarea riguroasă, dar corectă a taxelor feudale (în bani sau în
natură);
c. obligaţia de a judeca, în calitate de curte de primă instanţă, pricinile iscate între supuşi.
15
B. În mediul urban, societatea orăşenească:
a. târguri (centre preponderent comerciale, cu pieţe şi iarmaroace organizate periodic);
b. oraşe-cetăţi – burguri (meşteşugarii şi negustorii erau organizaţi în corporaţii şi bresle).
Exprimat sintetic, Evul Mediu se caracterizează în esenţă prin:

a. o tehnică bazată pe forţa motrice umană sau animală, rudimentară, tradiţională, iraţională
moştenită din generaţie în generaţie cu progrese tehnologice greu sesizabile la nivel de secole;
b. o mentalitate predominant contemplativă;
c. o reproducţie social-economică simplă destinată acoperirii nevoilor unei populaţii cu sporuri
demografice lente de la o generaţie la alta;
d. organizarea riguroasă a vieţii economice:
- producţia este destinată direct consumului (autoconsumul, schimbul în natură sau schimbul
monetar limitat);
- starea socială (ierarhia) este şi o rezultantă a modului de organizare a producţiei, întru-cât
fiecare are dreptul să trăiască după „starea sa de producţie”; de aici şi ideea justiţiei sociale,
reprezentată prin faptul că fiecare avea în principiu posibilitatea să trăiască după puterile sale: în
cadrele economiei semi-naturale, în agricultură, pământul era luat în lucru după capacitatea de
muncă, în vreme ce în oraşe economia monetară era dominată de ideea preţului just (corect).
- structura rigidă a ierarhiei feudale şi a alcătuirii şi funcţionării breslelor.
Caracteristicile Capitalismului
Formulările „de lemn” specifice literaturii marxist-leniniste au fost uneori sugestive.
Capitalismul, afirmă această literatură, s-a format „în sânul feudalismului”. E greu de menţinut
această afirmaţie, întrucât „sânul” societăţii feudale era însăşi feuda. Noile tipuri de relaţii
comerciale, determinante esenţiale ale trecerii la capitalism, au fost legate de viaţa urbană, relativ
periferică faţă de domeniul feudal.
Premisele capitalismului, rezumate sintetic au fost următoarele:
1. Diviziunea socială a muncii (agricultură, meşteşuguri, comerţ, credit etc.).
2. Conturarea pieţei mondiale şi a producţiei destinate schimbului.
3. Existenţa unei economii monetare în expansiune.
Condiţiile inerente capitalismului sunt alcătuite, potrivit lui Mircea Vulcănescu, din două
laturi contradictorii, practic dintr-un paradox:14
A. Caracterul raţional, definit al stării lucrurilor, al mediului social-economic, pe de o parte
B. Caracterul nedefinit, virtual, potenţial al acţiunii economice, pe de altă parte.
A. Raţionalitatea specifică societăţii capitaliste ar consta în:
a. conştiinţa stabilităţii lumii naturale, a raţionalităţii şi regularităţii evenimentelor specifice
mediului economic, rezultat al progresului ştiinţei, tehnicii şi începutului studierii economiei ca
domeniu distinct (în secolele XVII-XVIII);
b. siguranţa juridică şi politică a persoanelor şi a bunurilor, respectarea contractelor prin
consacrarea principiilor fundamentale ale libertăţii şi proprietăţii, după instituirea şi generalizarea
noilor reguli ale societăţii burgheze în perioada napoleoniană şi postnapoleoniană (mai cu seamă
după anul 1804, anul intrării în vigoare a Codului civil al francezilor).
B. Virtualitatea şi potenţialitatea specifice lumii capitaliste sunt date de dificultatea,
imposibilitatea chiar de a delimita, de a defini şi previziona evoluţia ulterioară:
a. permanenta perfecţionare a mijloacelor de producţie, necontenitul (indefinitul) progres
tehnic generator de creştere nelimitată (indefinită) a producţiei şi a productivităţii muncii pe de o
parte, de reducere a costurilor de producţie şi a preţurilor, de relativa creştere a puterii de cumpărare
pe de altă parte;
b. lărgirea permanentă a sferei de acţiune, expansiunea continuă (din nou indefinită) a pieţei.
14
Mircea Vulcănescu, op.cit., p. 67
16
Conform criteriului periodizării istorice, în cazul capitalismului sunt evidenţiabile trei faze sau
subperioade:
a. Secolele XI-XVII – perioada capitalismului comercial.
Caracteristici ale capitalismului comercial:
- acumularea de capital prin practicarea comerţului la mare distanţă; până în secolul al XV-
lea axa comerţului european este Marea Mediterana, pentru ca, începând din secolul al XVI-lea,
în urma descoperirii căii maritime spre continentul american, comerţul Occidentului Europei să
se axeze pe Oceanul Atlantic;
- dezvoltarea creditului comercial reprezentat covârşitor de cămătari în primele două
secole, apoi de băncile particulare şi de cele publice (începând din secolul al XV-lea);
- creşterea importanţei economiei monetare, mai cu seamă după invadarea pieţei europene
cu metale preţioase provenite din noile exploatări din Lumea Nouă; afluxul considerabil de aur
şi argint monetar a avut drept consecinţă o inflaţie naturală prelungită în secolele XVI-XVII,
materializată în aşa-numita revoluţie a preţurilor; câtă vreme moneda, ca mijloc de schimb, îşi
păstra simultan şi caracterul de marfă fiind formată din metale preţioase, oferta sporită de bani,
aur şi argint, a stimulat în mod sănătos, prin creşterea relativă a preţurilor, dezvoltarea
schimburilor comerciale şi a producţiei de mărfuri;
- intervenţia statului în economie (după 1642 în Anglia lui Oliver Cromwell sau după 1660
în Franţa Regelui Soare, sub administraţia lui Colbert) prin politici mercantiliste de stimulare a
exportului şi restricţionare a importului având drept obiectiv maximizarea intrărilor de metale
preţioase pe de o parte, iar pe de altă parte prin înfiinţarea şi susţinerea producţiei în
manufacturi, care vor deveni concurente ale producţiei atelierelor meşteşugarilor.
b. Secolele XVIII-XIX – perioada capitalismului industrial.
Caracteristici ale capitalismului industrial:
- organizarea producţiei se face prin intermediul firmelor, întreprinderilor capitaliste
reglementate; în privinţa activităţilor productive are loc combinarea sistemului de fabrică cu cel
al societăţilor numite generic comerciale, rezultate ale evoluţiei istorice a formelor de asociere;
- conturarea pieţei libere prin aplicarea principiilor fiziocrate laissez faire!, laissez passer!;
- scopul clar definit al producţiei este desfacerea/vânzarea pe piaţă a produselor rezultate;
- munca propriu-zisă este efectuată de lucrători salariaţi, liberi din punct de vedere juridic;
aceştia sunt posesorii forţei de muncă pe care o vând (sau o închiriază) investitorului capitalist
în schimbul salariului;
- reproducţia simplă (la acelaşi nivel) a producţiei este înlocuită cu reproducţia lărgită,
specifică devenind creşterea atât ca volum a producţiei, cât şi continua diversificare a structurii
producţiei;
- capitalismul liberal proclamat în prima jumătate a secolului al XIX-lea este treptat
înlocuit, începând din deceniile 6-7 cu capitalismul de stat;
c. A doua jumătate a secolului al XIX-lea-secolul XX – capitalismul financiar.
Caracteristici ale capitalismului financiar
- creşterea fără precedent a producţiei industriale şi intensificarea schimburilor comerciale a
generat acumulări ale capitalului financiar în proporţii nemaiîntâlnite până atunci;
- odată cu dezvoltarea societăţilor pe acţiuni şi creşterea importanţei pieţelor financiare
(burselor de valori), se manifestă tendinţa de separare a circutelor capitalului financiar destinat
reinvestirii în canalele producţiei şi circulaţiei bunurilor şi serviciilor de circuitele capitalurilor
speculative;
- până în anul 1940 importanţa operaţiunilor speculative devine decisivă, pieţele fiind din
ce în ce mai mult acaparate de capitaluri speculative în detrimentul capitalurilor productive; una din
cauzele decisive ale declanşării crizei din perioada 1929-1933 ar fi, potrivit unor analişti ai
economiei, tocmai ponderea tot mai mare a „afacerilor” speculative pe piaţa americană în perioda
1921-1928.15
15
Murray N. Rothbard, America’s Great Depression, The Ludwig von Mises Institute, 2000, p. 91-101.
17
Mentalitatea şi comportamentul capitalist apar radical modificate faţă de cele specifice
feudalismului. Un portret esenţializant al capitalistului ne-a lăsat, printre mulţi alţii, acelaşi Mircea
Vulcănescu:16
„Un om economic întins în vederea obţinerii câştigului maxim.

Un om inventiv, fecund, ingenios făcător de proiecte menite să utilizeze toate
împrejurările, combinându-le în vederea obţinerii rezultatului maxim, totdeauna acelaşi:
câştigul.
Un ascet în felul său. Dar un ascet al inimii, sacrificând totul pentru câştig: şi
sănătate, şi distracţie, şi linişte, şi familie, şi prietenie, şi sentimente naţionale, şi omenie.
Un om activ, pentru care munca activitatea, voinţa sunt o religie de fier. Un om pentru
care «la început a fost fapta» (Goethe, Faust, I).
Un om nestăpânit, nervos, nestabil cu nevoi din ce în ce mai numeroase în vecinic
salt peste sine însuşi, în vecinică înţelegere cu alţii. Un ascet, am spus. Dar un ascet
ispitit de păcatul lăcomiei. Un butoi al Danaidelor, din care omul nu se alege cu nimic, ci
cade rob propriei lui fapte.”
1.3.3 Obstacole ale modernizării instituţionale

Obstacolele care au stat în calea modernizării instituţionale au fost determinate în esenţă de
caracteristicile sistemului feudal.
Perioada cuprinsă între secolele XI-XVI a fost caracterizată, în plan european, de
perpetuarea eterogenităţii instituţionale, în unele cazuri chiar de accentuarea unor frâne în calea
introducerii noilor instituţii, determinate în principal de următoarele cauze generale:
1. slaba configurare a organelor politice abilitate să introducă şi să asigure respectarea
legislaţiei moderne; acestea urmau să fie create la sfârşitul secolului al XVII-lea în Anglia, potrivit
principiului fundamental al organizării politice moderne: separarea puterilor în stat;
2. lipsa de uniformitate a legislaţiei divizate în cazul zonelor moştenitoare ale dreptului de
tradiţie romanistă în norme de tip feudal şi norme specifice activităţilor urbane, îndeosebi
comerciale şi meşteşugăreşti; de aici slaba structurare a dreptului de proprietate în sens modern
(întemeiat pe dreptul de dispoziţie);
3. caracterul nesigur al vieţii economice: pe fondul intensificării şi expansiunii relaţiilor
economice, crizele erau frecvente, determinate de insecuritatea afacerilor şi de viteza redusă de
transmitere a informaţiei;
4. desele războaie generate de conflictele comerciale, cu referire nu numai la luptele armate
propriu-zise, ci şi la războaiele vamale;
5. instabilitatea politică şi economică a organizării statale pricinuită de:
a) lipsa unei administrări financiare sănătoase - s-a manifestat în frecventele falimente ale
statelor (de fapt ale principilor). Crizele financiare s-au prelungit şi în secolele XVII-XVIII
(exemplele notorii fiind cele ale Stuarţilor şi al lui Ludovic al XIV-lea);
b) instabilitatea monetară, cauzată de desele reduceri ale conţinutului în aur/argint al
monezilor (debasement), de retragerile de monedă în vederea retopirii, de tezaurizări. Aceste blocări
ale derulării comerţului prin dezorganizări monetare au primit numele de «crize monetare», cum au
fost cele din 1621-1623 în Germania şi din ultimul deceniu al secolului al XVII-lea în Anglia;
c) persistenţa insecurităţii creditului, determinată de lipsa unei organizări stabile;
d) insuficienta organizare a comerţului şi transportului. Principalele probleme le ridica
comerţul în consignaţie şi slaba „transparenţă” a informaţiilor;
6. instabilitatea forţei de muncă, îndeosebi a celei urbane şi desele migraţii, determinate de
persecuţiile religioase ale Inchiziţiei şi Contrareformei.
7. persistenţa mentalităţilor de factură antieconomică perpetuate de către autorităţile
ecleziastice, de exemplu, prin interdicţiile repetate ale împrumutului cu dobândă, dar mai cu seamă
de caracterul conservator al obiceiurilor şi tradiţiilor, pe scurt persistenţa cutumelor.
16
Mircea Vulcănescu, op.cit., p. 65-66
18
1.4 Îndrumar pentru autoverificare
Rezumatul Temei nr. 1
Societatea omenească a cunoscut două mari procese ale evoluţiei instituţionale:

1. un proces de evoluţie locală relativ autonomă faţă de celelalte zone/regiuni;
2. un proces de omogenizare instituţională, atât în privinţa normelor dreptului feudal, cât şi a
noilor norme impuse de extinderea aplicării principiilor noului drept comercial.
Pe parcursul a aproximativ opt secole (XI-XIX) s-a derulat procesul de trecere de la economia
de tip feudal la economia capitalistă, prin realizarea unei lungi şi diversificate serii de transformări
instituţionale. Constângerile informale (tradiţii şi obiceiuri) sunt treptat înlocuite cu constrângerile
formale (legi scrise) pe măsura creşterii autorităţii centrale a statelor.
Extinderea noilor norme specifice economiei capitaliste de piaţă s-a realizat în faza de
început în mod spontan şi incremental prin acţiunea agenţilor economici, pentru ca apoi, începând
cu formarea statelor naţionale moderne, generalizarea instituţiilor să capete caracter formal prin
intervenţia organelor de stat.
Unul din principalele efecte ale inovaţiilor produse de normele dreptului comercial
(negustoresc: Merchant law) a fost reducerea din ce în ce mai semnificativă a costurilor de
tranzacţie, îndeosebi prin reducerea insecurităţii şi înlocuirea acesteia cu riscul în relaţiile de
schimb.
Concepte şi termeni de reţinut:

uniformizare sau omogenizare instituţională; feudalism;capitalism; costuri de tranzacţie;
liberalizare instituţională; transformări instituţionale graduale, incrementale; risc şi incertitudine;
capitalism comercial; capitalism industrial; capitalism financiar.
Întrebări de control şi teme de dezbatere:

• În ce a constat procesul de uniformizare instituţională graduală a economiei europene în
ultimul mileniu?
• Cum sunt clasificate instituţiile?
• Ce se înţelege prin uniformizare sau omogenizare instituţională?
• Menţionaţi cele două mari procese de uniformizare instituţională specifice economiei
europene în mileniul al doilea.
• Cât a durat procesul de instituţionalizare a economiei de piaţă în Occident?
• Ce se înţelege prin costuri de tranzacţie?
• Care au fost obstacolele modernizării instituţionale?
• Precizaţi în antiteză caracteristicile feudalismului şi capitalismului!
Teste de autoevaluare pentru Tema 1

Adevărat sau fals:
1. Institutiile pot fi clasificate in formale şi informale.
2. Constrangerile formale sunt reprezentate de obiceiuri, cutume, traditii.
3. O posibila explicatie a trecerii la economia de piata in a doua jumatate a secolului al XIX-lea este
urmatoarea: interesele bancar-comercial-industriale occidentale au vizat crearea unor spatii
autarhice din punct de vedere institutional in Romania, precum şi în toate celelalte zone atrase în
circuitul valorilor materiale şi spirituale occidentale.
4. Cele doua mari procese de uniformizare institutionala specifice economiei europene în mileniul
al doilea au fost caracterizate in principal de raspandirea dreptului cutumiar şi intensificarea
activitatilor comerciale şi bancare din centrele rurale.
5. Notiunea "costuri de tranzactie" cuprinde cheltuieli neincluse, in cea mai mare parte, in costurile
produsului sau serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei (taxele notariale,
"comisioanele" etc.).
19
6. Notiunea "costuri de tranzitie" cuprinde cheltuieli neincluse, in cea mai mare parte, in costurile
produsului sau serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei (taxele notariale,
"comisioanele" etc.).
Completare: Completaţi spaţiile libere!
1. În general, pe masura extinderii pietei mondiale, practicile comerciale, mentalitatile specifice
economiei de piata s-au extins în mod ______________ şi asupra zonelor „ economiilor naturale"
(domeniilor feudale).
2. Comertul la mare distanta practicat de centrele comerciale ale Europei Occidentale a impus o
serie de inovatii care au generat deosebiri şi ____________ între structurile şi nivelurile de
organizare ale diferitelor societati.
3. Costurile de _______________ reprezinta totalitatea cheltuielilor - unele incluse, cele mai multe
- neincluse în costurile produsului/serviciului final, suportate de una sau ambele parti ale tranzactiei
(sunt cuprinse, de exemplu, printre altele, diferite taxe notariale, asa-zisele „comisioane", mita,
bacsisul etc.)
Bibliografie recomandată pentru Tema 1

1. Axenciuc, V., Ghiorghiţă, E., Sârbu, C., Instituţionalizarea economiei de piaţă moderne în
România – 1856-1914, Editura Expert, Bucureşti, 2002, p.29-57.
2. D.C. North, Institutions, Institutional Change and Economic Performance, Cambridge
University Press, 1990, p. 3-10, 36-53.
3. Rothbard, Murray, N., America’s Great Depression, The Ludwig von Mises Institute, 2000,
p. 91-135.
3. Roubini Nouriel, Mihm Stephen, Economia crizelor, Editura Publica, 2010, p. 167.
4. Vulcănescu Mircea, Spre un nou medievalism economic, Editura Compania, 2009, p. 56-91.
20
Tema nr. 2
Formarea economiei de piaţă în Europa Occidentală (2 ore)
Cuprinsul Temei nr. 2

2.1 Introducere ..............................................................................................................................
2.2 Obiectivele şi competenţele temei ……………………………………………………………
2.3 Conţinutul temei .....................................................................................................................
2.3.1 Domeniile instituţionale şi elementele structurale supuse transformărilor. Dreptul de
proprietate şi evoluţia formelor de asociere în scopuri economice ..............................................
2.3.1.1 Modificarea sistemului juridic ............................................................................
2.3.1.2 Emanciparea ţăranilor şi introducerea relaţiilor moderne (burgheze) de
proprietate în agricultură ..........................................................................................................
2.3.1.3 Liberalizarea meseriilor şi a comerţului ..............................................................
2.3.1.4 Apariţia şi evoluţia societăţilor comerciale .........................................................
2.3.2 Dezvoltarea sistemelor monetare şi de credit .................................................................
2.3.2.1 Crearea băncilor centrale ........................................................................
2.3.2.2 Formarea sistemelor monetare moderne .................................................
2.4. Îndrumar pentru autoverificare …………………………………………………………….
2.1 Introducere
Abandonarea normelor specifice feudalismului a fost consecinţa unui îndelungat proces de
transformare, adaptare a unor noi tehnici şi soluţii legate de activităţile comerciale, de credit,
precum şi la nivelul tehnologiilor.

Obiectivul temei: prezentarea domeniilor şi elementelor structurale care au constituit obiectul
transformărilor instituţionale.
- analiza în perspectivă diacronică elementele instituţionale specifice instituţiilor precapitaliste
comparativ cu structurile specifice economiei moderne de piaţă;
- înţelege şi explica cauzele transformărilor instituţionale, respectiv condiţiile apariţiei şi
agravării decalajelor economice între diferite regiuni şi entităţi economice;
- delimita în mod clar şi distinct domeniile supuse schimbărilor instituţionale.
2.3 Conţinutul Temei nr. 2

2.3.1 Domeniile instituţionale şi elementele structurale supuse transformărilor. Dreptul
de proprietate şi evoluţia formelor de asociere în scopuri economice
Literatura de specialitate a impus treptat un model (pattern) instituţional conţinând
caracteristici şi principii specifice începuturilor proceselor transformatoare atât în ţările/zonele
generatoare, cât şi în cele importatoare ale noilor instituţii.
Procesul de generare a cadrelor statale moderne s-a desfăşurat de-a lungul unei perioade de
peste două sute de ani în cazul statelor avansate (Marea Britanie, Olanda, Franţa, ţările nordice),
respectiv, ulterior, într-un interval mai restrâns, de 50-100 de ani în cazul celorlalte ţări europene.
În continuare sunt prezentate principalele domenii şi elemente modificate în procesul
modernizării sistemelor (organismelor) economico-sociale.
2.3.1.1 Modificarea sistemului juridic. Schimbările instituţionale, în general, au cunoscut
două căi: una oficială „de stat” – legile, ordonanţele, edictele, bulele fiind elaborate de rege,
principe sau papă - respectiv una cvasioficială legată de activitatea comercianţilor, categorie
profesională individualizată cu o identitate tot mai manifestă pe parcursul intensificării schimburilor
economice.
21
Vreme de peste 700 de ani evoluează în mod nesistematizat două tipuri de legislaţii care aveau
să genereze cele două mari sisteme de drept: romano-germanic (pe continentul european) şi de
common law (dreptul comun).
Originat în Anglia, sistemul de common-law este un sistem jurisprudenţial (întemeiat
preponderent pe cazuistică), pe care îl putem considera autogenerativ. Înglobând treptat, gradual
noile reguli, norme, obiceiuri (comerciale, de credit, procedurale etc.) în normele de drept comun
deja existente, sistemului de common law îi este specifică unitatea, fiind aşadar un sistem unitar.
Celorlalte sisteme juridice (continentale), de tradiţie romanistă (denumită în virtutea evoluţiei
istorice romano-germanică) le este specifică dualitatea dreptului privat (divizate în mod artificial,
impus prin voinţă politică în drept civil şi dr ept comercial).
Sistemele legislative europene (continentale) de tradiţie romanistă se întemeiază pe Codul
civil francez din anul 1804. Alcătuit din trei părţi - Persoane, Bunuri, Moduri de transmisiune a
proprietăţii - Codul situează în centrul instituţiilor de drept privat dreptul de proprietate
burgheză, adaptând dreptul roman la raporturile de tip capitalist.
Instituirea dreptului de proprietate burgheză reprezintă realizarea fundamentală a Codului
Civil de la 1804. Proprietarul dobândeşte dreptul de a dispune liber - nu numai din punct de
vedere material, ci şi juridic -, o serie de acte juridice fiind încheiate nu asupra obiectului, ci asupra
dreptului de proprietate însuşi. Codul stabileşte regimul locaţiilor, chiriilor, ipotecilor. Protejează în
mod deosebit proprietatea imobiliară şi suprimă dreptul de primogenitură (dreptul preeminent al
primului născut) cu consecinţe nefavorabile pe termen lung asupra evoluţiei proprietăţii funciare,
supusă unui permanent proces de fărâmiţare.
Codul civil francez a stat la baza alcătuirii codurilor civile italian (1865), român (1865),
portughez (1868) şi spaniol (1889).
După redactarea Codului Civil, în Franţa a fost întreprinsă realizarea Codului de Procedură
civilă (1806), a Codului de Comerţ (1807), Codului de Instrucţie Criminală (1808) şi a Codului
Penal (1810).
Codul comercial francez de la 1807 a consacrat, pentru prima oară în istoria codificării
dreptului privat, diviziunea acestuia în drept comercial şi drept civil. Această separare a fost
preluată, în 1811, de codul olandez, apoi de cel belgian (1842), de codul italian din 1882, de codul
turc (1850), codul german din 1861 şi codul comercial român din 1887.
Codul conţinea 12 titluri tratând întreaga legislaţie comercială: ucenicie, agenţi de bursă şi
curtieri, cărţi de comerţ, societăţi comerciale, efecte de comerţ şi scrisori de schimb, falimente şi
bancrute, jurisdicţie consulară. Dintre toate, deosebit de importante apar a fi reglementările
asupra falimentului (cu distincţia între falimentul simplu rezultat al împrejurărilor şi bancruta
rezultând din necinste şi antrenând sancţiuni penale) şi reglementarea privind jurisdicţiile
consulare, care le uşurează atribuţiile şi le precizează procedura. Deosebit de importantă este
definirea clară a societăţilor şi companiilor, delimitarea drepturilor şi obligaţiilor lor.
Sunt clasificate patru tipuri de societăţi: Societatea în nume colectiv, societatea în
comandită, societatea anonimă şi societatea pe acţiuni.
Comentaţi următorul citat:

„Faptul că ţările mici depind din punct de vedere economic şi politic de cele puternice înseamnă că
determinantele decisive ale politicilor lor se află în afara propriilor lor frontiere. Aceasta mai înseamnă
că problemele lor politice nu sunt comparabile cu cele ale unor ţări mai mari.”
Barrington Moore Jr., Social Origins of Dictatorship and Democracy: Lord and Peasant in the Making of the
Modern world, Boston: Beacon, 1967, p. xiii.
Potrivit afirmaţiei lui Barrington Moore Jr., ţările importatoare de forme instituţionale nu ar
prezenta interes pentru studiul istoric. Fiind doar beneficiarele, iar nu generatoarele soluţiilor normative,
istoria acestor ţări este privită ca un ricoşeu al istoriei marilor zone promotoare ale progresului.
Vi se pare corectă o astfel de perspectivă?
22
2.3.1.2 Emanciparea ţăranilor şi introducerea relaţiilor moderne (burgheze) de
proprietate în agricultură s-a desfăşurat în mod diferit de la ţară la ţară. În general însă, procesul
de constituire şi instituire a proprietăţii de tip modern s-a derulat în două faze: a) conturarea şi
stabilirea marii proprietăţi feudale; b) recunoaşterea dreptului de proprietate a ţăranilor în urma
eliberării lor de sarcinile pe care le datorau stăpânilor în virtutea normelor feudale.
Caracteristica fundamentală a dreptului feudal o reprezenta condiţionarea proprietăţii.
Dreptului de uzufruct – pentru marii seniori feudali - respectiv dreptului de posesie şi folosinţă a
feudei (moşiei) – rezervat ţărănimii - îi erau asociate anumite obligaţii: feudalii aveau obligaţia de a
administra (exercitarea unor funcţii ale executivului, precum: asigurarea ordinii publice, îndeplinirea
obligaţiilor fiscale etc. şi judecătoreşti: aplanarea în calitate de primă instanţă de judecată a
conflictelor dintre săteni), în vreme ce ţăranii dependenţi erau ţinuţi să lucreze pământul şi să
cedeze o parte din uzufruct. Niciunuia dintre subiecţii dreptului feudal - principe, nobil, ţăran - nu-i
erau rezervate toate atributele dreptului de proprietate în sens modern:
• posesia,
• folosinţa,
• dispoziţia şi
• uzufructul.
Definitorie este, din punctul de vedere strict formal al dreptului feudal, absenţa dreptului de a
dispune de pământul aflat în posesie şi folosinţă.
Dobândirea dreptului de deplină dispoziţie asupra pământului s-a realizat pe calea derogării de
la normele dreptului feudal, aşa cum fuseseră ele stabilite încă de la întemeierea Imperiului
Carolingian (în anul 800).
În mod consecvent cu principiile consuetudinare ale dreptului britanic, după înregistrarea unui
mare număr de cazuri de uzurpare a drepturilor de posesie şi folosinţă ale şerbilor, încălcări
devenite deja obicei, a fost necesară - şi s-a şi realizat - legitimarea dreptului absolut asupra
pământurilor comasate.
Procesul specific de apropriere a terenurilor funciare l-a constituit, în Anglia, sistemul
împrejmuirilor (enclosures), legiferat - după mai bine de două sute de ani de repetare a actelor
derogative - printr-o serie de Bills of enclosure începând din 1701 şi încheiat cu General
Enclosure Act (1801) care simplifica organizarea agriculturii.
Spre deosebire de evoluţia naturală, firească a constrângerilor informale, prin derogări
succesive (devenite la rândul lor obicei) de la vechiul drept feudal – cazul Angliei citat mai sus -, pe
continent stabilirea dreptului de dispoziţie s-a realizat pe calea constrângerilor formale. În Franţa,
procesul de împrejmuire a fost declanşat încă din anul 1668 prin ordonanţa referitoare la dreptul de
triage, potrivit căreia stăpânul feudal este declarat proprietar pe o treime din moşie. Această
prevedere se regăseşte în două acte legislative în Ţările Române, după aproape 150 de ani:
aşezământul domnitorului Al. Moruzzi din 1805 - prin care dreptul de folosinţă al ţăranului era
redus la două treimi din moşie - şi Regulamentul Organic de la 1831 (art. 144 pentru Ţara
Românească), care prevede în mod expres calitatea boierilor de proprietari asupra unei treimi din
hotarul moşiei.
Revoluţia franceză a instituit sistemul împroprietăririi ţăranilor prin răscumpărare. Metoda
avea să fie aplicată şi în România în anul 1864, răscumpărarea vizând despăgubirea boierilor pentru
eliberarea forţei de muncă şi, concomitent, pentru privarea de folosirea mijloacelor de muncă
aparţinând ţăranilor.
Şi în cazul provenienţei terenurilor pe care s-a făcut, în mare parte, împroprietărirea soluţia a
fost aceeaşi în cazurile Franţei şi României: proprietăţile ecleziastice. În Franţa exproprierea a luat
numele de vânzare a Bunurilor Naţionale ale Clerului, iar în România, după cum se ştie, pe cel de
secularizare a averilor mănăstireşti.
În Germania, reformele au fost declanşate prin edictele din 1807 şi 1811 - reforma Stein-
Hardenberg - şi s-au derulat până la mijlocul secolului al XIX-lea. Cea mai importantă realizare a
constat în desfiinţarea parcelărilor şi înfăptuirea comasărilor, trecându-se astfel de la agricultura
practicată în câmp deschis (open field) la agricultura modernă tip fermă.
23
2.3.1.3 Liberalizarea meseriilor şi a comerţului a devenit realitate, treptat, evidente fiind şi
în acest domeniu decalajele manifestate pe ansamblu între zone şi/sau ţări.
În Anglia, libertatea meseriilor şi a comerţului este caracteristică încă din secolul al XVIII-lea,
deşi Navigation Acts, norme cu caracter protecţionist, aveau să fie suprimate abia la mijlocul
secolului al XIX-lea. În Franţa, vămile interne au fost desfiinţate în noiembrie 1790, iar desfiinţarea
corporaţiilor şi breslelor a fost decretată în martie 1791. În anul 1834 era realizată unificarea vamală
a statelor germane (Zollverein), primul pas spre unificarea politică de mai târziu. În Ţările Române
uniunea vamală s-a realizat în anul 1848.
Între 1807 şi 1861 a fost edictată libertatea meseriilor în majoritatea statelor germane, fiind
stabilite şi condiţii de garantare a cunoştinţelor şi calităţii produselor. Incomparabil mai puţin
evoluate, inferioare ca mărime şi importanţă în viaţa economică a României, breslele au fost formal
desfiinţate în anul 1873.
2.3.1.4 Apariţia şi evoluţia societăţilor comerciale se desfăşoară pe parcursul a peste şapte
secole, până la apariţia societăţii pe acţiuni în secolul al şaptesprezecelea asocierile parteneriale
fiind calea obişnuită de unire a două sau mai multe persoane într-o întreprindere care nu s-ar fi putut
realiza în mod satisfăcător prin capitalul şi munca unei singure persoane.
Noile forme de întreprindere devin distincte faţă de cele vechi, de factură medievală, atunci
când îndeplinesc următoarele condiţii:
a. să fie de durată, întreprinderile ocazionale neputând fi considerate drept „capitaliste”;
b. trebuie să aibă un caracter depersonalizat; pentru aceasta erau necesare următoarelor
premise:
1. existenţa şi înregistrarea firmei;
2. capacitatea de a încheia afaceri;
3. contabilitate sistematică.
Spre deosebire de celelalte forme de întreprindere, cele capitaliste se bazează pe încheierea de
contracte de societate. Evoluţia şi maturizarea acestor relaţii contractuale sunt deosebit de
semnificative pentru reflectarea dezvoltării spiritului capitalist. În evoluţia formelor de asociere se
disting următoarele faze:
− cea mai veche asociaţie, a cărei origine urcă până în antichitatea Orientului, purta numele de
commenda şi era deja încetăţenită în oraşele italiene la începutul secolului XII. Era constituită din
doi parteneri, unul participând cu banii (socius stans), celălalt cu prestaţia (socius tractator).
Investitorul îşi încredinţa (“comenda”) capitalul transportatorului, de regulă pentru o singură
călătorie, aceasta fiind cea mai simplă combinaţie posibilă, prezentată pentru schematizarea relaţiei;
− în secolul al XII-lea, în Genova şi Veneţia funcţionează deja aşa numita societas maris:
transportatorul oferea o parte din capital, de obicei o treime. Pentru munca sa primea în mod
obişnuit un sfert din profit, iar corespunzător părţii sale de capital i se cuvenea încă o treime din
rest, putând ajunge astfel până la o pătrime din profitul global. În total, el ajungea să primească o
jumătate din suma veniturilor întregii afaceri;
− atât commenda, cât şi societas maris aveau o durată scurtă, fiind destinate unui număr mic de
călătorii, de regulă una singură. Despre o „adevărată asociere”, vera societas, nu poate fi vorba
decât atunci când un grup restrâns de persoane contribuiau cu sume de bani pe termen de câţiva ani,
de cele mai multe ori pe cinci ani, în condiţii clar prevăzute într-un contract scris. Cele mai durabile
asocieri „adevărate” au fost cele care mobilizau resursele unei familii, astfel încât unii istorici au
considerat marea familie ca fiind „instituţia cea mai importantă în întreprinderea economică
particulară”.
− În cazurile în care investiţia necesita capitaluri mai mari (ca de pildă construcţia unei
ambarcaţiuni mai mari), prietenii şi cunoştinţele erau invitaţi să devină deţinători ai unei locum,
părţi din navă. Pe această cale mulţi indivizi puteau să ridice pretenţii asupra veniturilor aduse de
navă. Date fiind riscurile întâmpinate în călătoriile efectuate, finanţarea transporturilor se făcea prin
„joint ventures”;
− treptat, contractanţii nu mai sunt rude sau prieteni, societăţile căpătând numele de generale,
libere sau în nume colectiv. Contractele sunt încheiate pe termen de trei sau şapte ani, putând fi
24
reînnoite. Apare problema răspunderii în caz de faliment. Pentru cei implicaţi atât în investiţia de
capital cât şi în conducerea efectivă a activităţii, răspunderea este cu întregul patrimoniu (când toţi
membrii participă activ avem de-a face cu societatea în nume colectiv), în vreme ce pentru cei ce au
contribuit numai cu o parte din capital, răspunderea devine limitată la suma cu care au contribuit.
Specifică îndeosebi Franţei şi coloniilor sale, această formă de societate va lua numele de societate
în comandită.
Dacă până la acest nivel al evoluţiei este folosită noţiunea de „societate”, având drept
corespondent în limba engleză termenul „partnership”, forma de tranziţie, sau cel puţin o formă
paralelă a societăţii pe acţiuni o reprezintă „compania” cu regulament.
Companiile au fost de două feluri: corporative (reglementate < regulated) şi pe acţiuni:
- cele reglementate erau asocieri de persoane, iar nu de capitaluri, în care fiecare membru
efectua tranzacţii separate, încasând totalitatea beneficiilor şi suportând singur pierderile. Acest gen
de forme de asociere a fost puţin răspândit în afara Angliei.
- societăţile pe acţiuni au apărut ca asocieri de capitaluri, ale căror fonduri erau administrate de
funcţionari numiţi sau aleşi. Cunoştinţele în materie de afaceri ale acţionarilor, precum şi mărimea
contribuţiilor lor devin nesemnificative. Investiţia asociaţilor s-a concentrat treptat sub forma unor
părţi de capital transferabile care puteau trece din mână în mână, fără să distorsioneze structura
financiară sau operaţiunile societăţii. Progresul specific acestor societăţi nu este confirmat decât
odată cu apariţia burselor de valori. În esenţă, societăţile pe acţiuni reprezintă aceeaşi formă de
manifestare a monopolurilor şi a unităţii dintre concentrarea capitalului şi stat.
2.3.2 Dezvoltarea sistemelor monetare şi de credit
Vă interesează banii?Aţi vrea să aveţi cât mai mulţi? Nu ar fi bine oare ca banii să fie suficient
de mulţi, astfel încât toată lumea să poată trăi bine? Câţi bani ar trebui să fie pe piaţă? Cine decide
cu privire la mulţimea şi înmulţirea semnelor monetare? Cum se face distribuţia veniturilor în
societate? Care sunt mecanismele financiare care permit ca unii să câştige mult şi alţii puţin?
Vreme de peste aproape 2500 de ani (700 î.e.n.-1800 e.n.), în majoritatea economiilor de
schimb au funcţionat aşa-numitele sisteme metaliste. Banii erau prezenţi pe piaţă sub forma pieselor
metalice (monezilor) realizate din metale preţioase (aur şi argint).
În următorii 150 de ani (1800-1950), odată cu revoluţia industrială, a crescut oferta de bunuri
şi servicii şi, prin urmare, şi cererea de bani. Metalele preţioase păreau să nu facă faţă cererilor de
„lichiditate”. De aceea, monezile din metale preţioase au fost completate şi, treptat, înlocuite cu
bancnote.
După 1950, bancnotele au fost completate şi, în mare parte, înlocuite cu moneda electronică.
Posibilitatea înmulţirii banilor a crescut astfel, practic, nelimitat. O fi bine, oare...?
De regulă, oamenii nu caută să înţeleagă rostul normelor şi regulilor după care trăiesc, ci doar
să le folosească, urmându-le sau încălcându-le. Tot aşa, în privinţa banilor, se pare că nu este
importantă forma de prezentare a banilor (metal, bancnote sau electronică), ci doar valoarea dată de
puterea lor legală de cumpărare.
Mai mult decât în orice alt domeniu al vieţii economice, problemele monetare nu pot fi
înţelese fără o perspectivă istorică. Înţelegerea fenomenelor şi proceselor monetare este esenţială
pentru înţelegerea genezei şi funcţionării economiei moderne.
Pentru evoluţia economiei mondiale a fost decisivă trecerea de la capacitatea restrânsă a
băncilor de a emite monedă în sistemul etalon-aur la capacitatea practic nelimitată de emisiune a
banilor de hârtie şi, mai cu seamă, a celor electronici.
2.3.2.1 Crearea băncilor centrale nu s-a putut realiza decât după ce normele ecleziastice şi
laice de interdicţie a împrumutului cu dobândă au înregistrat breşe considerabile.
25
Noţiuni preliminare – definiţii:17
• masa monetară = este alcătuită din
A. Disponibilităţile monetare propriu-zise: Numerarul (bancnotele, monedele divizionare,
cecurile la purtător) - sunt lichidităţi perfecte, apte să stingă imediat o datorie.
B. Disponibilităţile semimonetare: Economisiri şi diferite tipuri de depozite (depozite la
vedere, bonuri de casă ale băncilor, depozite la termen, depuneri pe termen la Trezorerie, efecte de
comerţ negociabile etc.).
• agregate monetare = termen specific Sistemului Conturilor Naţionale (SCN); desemnează
părţile constitutive ale masei monetare şi semimonetare, ale instrumentelor de schimb şi plată în
totalitatea lor; se constituie ca părţi autonome prin: funcţiile lor specifice; agenţii bancari şi
financiari care le emit şi le gestionează; circuitele pe care le efectuează. Până la al doilea război
mondial prin noţiunea de monedă era avut în vedere agregatul monetar M1 respectiv numerarul
(monezi şi bancnote). Importanţa expansiunii creditului a determinat luarea în considerare şi a
depozitelor la vedere şi a unor depozite la termen incluse, alături de numerar şi cecuri, în agregatul
monetar M2. Practic, prin masă monetară astăzi se înţelege agregatul monetar M2.
• emisiune monetară = operaţiunea de creare a semnelor băneşti şi de stocare a lor la emitent
în vederea punerii lor în circulaţie. Numerarul (bancnote, bani de hârtie, monezi divizionare) este
pus în circulaţie de emitent: Banca Centrală sau Ministerul Finanţelor;
• acoperirea emisiunii de monedă = consta din stocul de aur şi argint, eventual devize (valute
liber convertibile în metal preţios, efecte de comerţ, titluri de stat – rente, obligaţiuni, bonuri de
tezaur etc.) pe care banca îl deţinea şi a cărui valoare, în general, era stabilită de legea monetară a
ţării într-o proporţie fixă faţă de valoarea nominală a bancnotelor în circulaţie sau a angajamentelor
la vedere (25-40%).
Aşadar, în cadrul sistemului etalon aur emisiunea de monedă fiduciară (monedă-hârtie,
bancnote) nu putea depăşi anumite limite stabilite prin lege. În cazul în care România era nevoită
să exporte aur (respectiv să efectueze plăţi în aur), Banca Naţională era obligată să procedeze la
contracţia proporţională a banilor în circulaţie, respectiv să retragă bancnote de pe piaţă.18
• Baza emisiunii monetare fiduciare. În prima jumătate a secolului al XIX-lea s-au conturat
două orientări teoretice:
Currency school = acoperirea emisiunii monetare numai cu metale preţioase
Banking school = acoperirea emisiunii monetare cu metale preţioase şi devize (în principal
efecte de comerţ);
• efect de comerţ = (instrument de plată şi credit) document scris având formă şi conţinut
consacrate prin acte normative, reprezentând o obligaţie a debitorului de a rambursa la scadenţă o
sumă de bani determinată şi de a plăti o dobândă;
• cambie = denumire generică pentru efectele de comerţ, titluri negociabile care fac dovada
existenţei unei creanţe într-o sumă determinată şi plătibilă imediat sau pe termen scurt (în genere de
90 de zile)
• scontarea cambiilor = cumpărarea de către o bancă comercială - contra unui comision - a
unor titluri de credit pe termen scurt (maximum trei luni) înainte de ajungerea acestora la scadenţă;
• rescontarea cambiilor = operaţiune efectuată de banca centrală în vederea aprovizionării cu
lichidităţi a băncilor comerciale, pe baza prezentării de către acestea a unui portofoliu de cambii
scontate de ele.
Odată cu permisiunea împrumutului cu dobândă şi legalizarea dobânzilor mai ridicate,
costurile scrierii contractelor şi ale aplicării constrângerilor decurgând din ele au început să se
diminueze. Reducerea costurilor de tranzacţie asociată cu abundenţa capitalului financiar provenit
17
Pentru termenii cu specific monetar-bamcar a se vedea: Costin C. Kiriţescu, Emilian M. Dobrescu, Moneda -
Mică enciclopedie, Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1998, p. 13-14, 91-94, 182, 188-196 etc., precum şi: C. Mecu, D.
Paşnicu (coord.), Teorie economică, vol.I, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2012, p. 77-83, 299-313.
18
În sistemele monetare contemporane emisiunea monetară nu mai are altă restricţie decât „nevoile economiei”
sau „nevoile pieţii”.
26
din coloniile spaniole şi olandeze au făcut posibilă organizarea pe baze moderne a băncilor de
depozit, urmate de cele de emisiune şi investiţii.
Prima bancă modernă este considerată a fi Banca Amsterdamului. Fondată în anul 1609 ca
bancă de depozit acorda credite, emitea bilete asupra depozitelor - biletele puteau fi negociate la
Bursă. Aceste operaţiuni elementare comportau însă foarte puţin credit, care nu lua niciodată forma
scontului şi nu veneau în sprijinul întreprinderilor „economiei generale”.19 Băncile din secolul al
XVIII-lea difereau de cele din zilele noastre din două puncte de vedere: a) nu acordau împrumuturi
decât persoanelor pe care le cunoşteau bine, nepracticând creditul pe scară largă aşa cum este el
practicat astăzi şi, mai cu seamă, scontul în mod sistematic; b) nu investeau în întreprinderi
industriale sau comerciale, principalii lor debitori continuând să fie statele sau monarhii. După
1815, funcţiile institutelor de credit se diversifică, angrenate fiind în sisteme naţionale, coordonate
de băncile centrale.20
Băncile centrale au fost create în vederea stabilizării dreptului de monopol al emisiunii
monetare. Noua formă de centralizare a creditului a fost inaugurată de Anglia încă din anul 1694,
urmată de Franţa în 1800. Băncii Angliei avea să i se confere, în 1742, privilegiul emisiunii, fără ca,
nici ea, să acorde împrumuturi pentru investiţiile industriale. Pentru spaţiul germanic, centralizarea
sistemului bancar a demarat în Prusia în 1765 fiind desăvârşită în Germania unificată în anul 1875.
În linii mari, era copiat sistemul britanic, cu deosebirea că statul participa într-o mai mare măsură la
numirea guvernatorilor în Franţa, iar emisiunile nu erau legate în mod strict de acoperirea în aur.
Erau stabilite plafoane de emisiune (în Anglia, prin legea Bank Charter Act din 1844, un astfel de
plafon era fixat la 20 milioane £, respectiv aceasta era valoarea bancnotelor ce puteau fi emise fara
acoperire în aur), precum şi un minimum de acoperire - de 30% în cazul Băncii Reich-ului, de
exemplu.21
Avântul societăţilor bancare este încadrabil în triada „căi ferate-fabrică-bancă”, a cărei
dezvoltare explozivă este înregistrată, în mod diferenţiat pe ţări şi zone geografice, din al doilea
sfert al secolului al XIX-lea.
După 1800, aproximativ, operaţiunile bancare se diversifică, cuprinzând:
a. schimburile valutare,
b. scontarea efectelor de comerţ,
c. gestiunea depozitelor spre fructificare,
d. emisiunea de bilete plătibile la purtător (monedă fiduciară),
e. plasarea de titluri - acţiuni ale companiilor comerciale sau rente de stat - fără ca, pentru
aceste capitaluri, să se constituie o mare piaţă a capitalurilor, datorită numărului încă redus de
subscriitori. Băncile acestei perioade deservesc aşadar marele comerţ, primind în depozite
profiturile sale şi scontând un volum tot mai ridicat de efecte comerciale.
Această evoluţie nu putea avea loc fără dezvoltarea burselor de valori: după 1773 la Londra şi
după 1826 la Paris.
După 1850 începe perioada marilor bănci, procesul de diversificare a serviciilor oferite
amplificându-se pe două direcţii, astfel:
• înmulţirea numărului depunătorilor şi a volumului depozitelor lor: depozite la vedere, la
termen, operaţiuni în cont curent;
• utilizarea acestei mase de lichidităţi în vederea acordării de împrumuturi întreprinderilor,
păstrând rezerve de acoperire.
19
Cf. J.-A. Lesourd, Cl. Gerard, Nouvelle histoire economique, tome 1, le XIXe siecle, Armand Colin, Paris, 1976,
p. 66.
20
După întemeierea Băncii Angliei (1694) şi a Băncii Franţei (1800), Nederlandsche Bank avea să înlocuiască în
1814 Banca Amsterdamului; urmează în 1817 Banca Spaniei şi Banca Naţională a Austriei.
21
Banca Naţională a României a fost infiinţată in anul 1880, ca societate pe acţiuni, răspunzând cerinţelor
sistemului financiar modern: emisiune, depozit, transfer, credit, scont.
27
2.3.2.2 Formarea sistemelor monetare moderne.
Noţiuni preliminare:
• titlul metalului preţios = proporţia aurului fin (pur) prezentă în aliaj (ex. 11/12 = „unsprezece
părţi aur, o parte alte metale” sau 900‰ etc.);
• uncia de aur = 31,1035 grame aur fin;
• 1 lingou de aur = 400 uncii aur fin = 12,4414 kg aur fin;
• sistem monetar = ansamblul principiilor şi normelor juridice şi economice care reglementează
circulaţia monetară în interiorul unei ţări.
Principalele sisteme monetare

Până la sfârşitul secolului al XVIII-lea: perioada metalismului – banii se prezintă în formă
materială (monezi de aur şi argint), biletele de bancă (bancnotele) având o utilizare restrânsă şi
sporadică;
1800-1914: perioada etalonului aur (gold standard) – banii se prezintă sub formă de monezi
din metal preţios şi bancnote din hârtie; emisiunea de monedă-hârtie şi monedă divizionară din
metale comune - fiduciară - se efectua pe baza acoperirii cu metale preţioase şi devize.
Fiducia (it.) înseamnă încredere, desemnând, într-o primă interpretare, încrederea
deţinătorului de bancnote în emitentul lor, respectiv creditul pe care utilizatorul îl acorda
emitentului. Acesta din urmă era ţinut să plătească (să răscumpere) la cerere valoarea consemnată
pe bancnotă cu o cantitate de metal preţios, conform definiţiei stabilite. Bancnotele erau
convertibile în aur şi/sau argint. Un al doilea înţeles al cuvântului fiducia trimite la moneda-hârtie
propriu-zisă, emisă fără acoperire în metal preţios; e vorba, în această accepţiune, de încrederea
deţinătorului în autoritatea monetară, practic în stat, consacrând termenul de mijloc legal de plată,
în loc de convertibil la cerere în aur sau argint.
• convertibilitate = însuşirea legală a unei monede de a putea fi preschimbată cu o altă
monedă în mod liber prin vânzare şi cumpărare pe piaţă; iniţial, convertibilitatea se referea la
acoperirea efectivă a bancnotei cu metal preţios conform definiţiei legale a monedei respective.
Sistemul ETALON AUR s-a prezentat sub forma monometalismului (etalon aur sau etalon
argint) şi bimetalismului (etalon „aur-argint”), fiind definit prin:
- circulaţia monezilor din aur şi/sau argint
- definirea monedei naţionale prin parităţi în aur şi/sau argint
- acoperirea emisiunii fiduciare cu aur şi/sau argint potrivit definiţiei date
Bimetalismul a fost practicat de toate ţările în primele trei sferturi ale secolului al XIX-lea.
După 1875 majoritatea ţărilor renunţă la argint ca mijloc de circulaţie, definiţie şi acoperire
monetară. În pofida utilizării şi a argintului ca monedă, secolul al XIX-lea a fost denumit cu titlul
generic de secol al etalonului aur.
În condiţiile funcţionării sistemelor monometaliste „etalon aur”, „etalon argint” sau bimetaliste
(etalon „aur-argint”), convertibilitatea însemna dreptul deţinătorului unei sume în bancnote de a
pretinde în schimb de la banca emitentă cantitatea de aur (argint) corespunzătoare valorii nominale
a bancnotelor şi conţinutului de metal stabilit prin lege pentru unitatea monetară respectivă (fiecare
bacnotă purta înscrisă menţiunea: „plătibil purtătorului la cerere”); convertibiltatea era asigurată
prin stocul de acoperire (aur, valută) deţinut obligatoriu de bancă, precum şi de acoperirea cu devize
(valute liber convertibile în metal preţios, efecte de comerţ) a emisiunii de bancnote.
1918-1940 – perioada etalonului aur lingouri (gold bullion standard), respectiv a
etalonului aur-devize (gold-exchange standard) – mai poate fi definită perioada falsului etalon
aur întrucât majoritatea eforturilor de revenire la etalonul aur propriu-zis au fost sortite eşecului,
convertibilitatea banilor de hârtie în metal preţios devenind limitată în cazul sistemului aur lingouri
(bancnotele puteau fi reconvertite în aur numai sub forma lingourilor, aceasta privind numai sumele
depăşind cel puţin valoarea unui lingou – Banca Angliei); acoperirea emisiunii de monedă se putea
face covârşitor în devize în cazul sistemului aur devize, sistem adoptat de Banca Naţională a
României.
28
1945-1971 – sistemul monetar de la Bretton Woods. În cadrul Conferinţei Monetare şi
Financiare de la Bretton Woods (New Hampshire, SUA) din anul 1944 reprezentanţii a 45 de state
au pus bazele Sistemului Monetar Internaţional prin înfiinţarea Fondului Monetar Internaţional şi a
Băncii Internaţionale pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare. Participanţii au acceptat propunerea de a
se renunţa la aur ca mijloc naţional de schimb şi rezervă de acoperire a emisiunii de monedă
fiduciară, emisiunea moedelor naţionale (bancnotelor) fiind acoperită cu dolari. Având în vedere
instaurarea hegemoniei SUA după 1945, dolarul înlocuieşte aurul în tranzacţiile internaţionale,
metalul preţios rămânând un mijloc interguvernamental de efectuare a plăţilor şi schimburilor.
Inflaţia emisiunii de bancnote americane a dus la prăbuşirea sistemului în anul 1971.
Marile sisteme monetare naţionale dominante la nivel regional şi mondial până în anul
1914.
Sistemul monetar american – bimetalism (1792-1879); monometalism aur (1879-1934):
• denumirea de dolar adoptată în anul 1785;
• în anul 1792: este introdus bimetalismul;
• 1 dolar = 1,504 g aur fin sau 22,56 g Ag fin;
• raportul legal Au/Ag = 1/15;
• în anul 1879 S.U.A. renunţă la bimetalism şi adoptă monometalismul aur.
• valoarea legală stabilită în anul 1792 a rămas neschimbată vreme de 141 de ani;
• până în anul 1933 o uncie de aur fin costa 20 de dolari;
• în urma devalorizării dolarului cu cca. 40%, începând din anul 1934 până în anul 1971 preţul
unciei de aur fin a fost de 35 de dolari;
• în prezent (2012) dolarul apare depreciat de aproape 50 de ori comparativ cu perioada 1934-
1971, o uncie de aur având preţul de peste 1600 de dolari.
Sistemul monetar britanic - monometalism aur 1816-1931:

• stabilit prin legea din 22 iunie 1816;
• aurul este singurul etalon monetar: “standard measure of value and legal tender for
payments without any limitation of amount”;
• 1 liră sterlină (pound, sovereign) = 7,988 g Au cu titlul de 11/12 sau 7,32 g Au fin;
• 1 liră sterlină = 104,6 g Ag fin;
• raportul legal Au/Ag = 1/14,29
Sistemul monetar francez - bimetalism 1803-1878:

• monometalism aur 1878-1928 stabilit prin legea din 17 Germinal an XI (7 aprilie 1803),
• 1 franc = 5 g Ag cu titlul de 900‰ sau 4,5 g Ag fin,
• 1 franc = 0,32258 g Au cu titlul de 900 ‰ sau 0,29033 g Au fin.
• 1 kg de Au cu titlul de 900 ‰ = 3100 fr. Fr.,
• 1 kg Ag cu titlul de 900 ‰ = 200 fr.fr.;
• raportul legal Au/Ag = 1/15,5.
Uniunea Monetară Latină
• a fost înfiinţată în anul 1865, având ca membri fondatori: Franţa, Belgia, Italia, Elveţia;
• adoptă sistemul monetar francez (bimetalism);
• monedele naţionale reprezentau aceleaşi parităţi în aur şi argint 1 franc francez = 1 franc
belgian = 1 liră italiană = 1 franc elveţian = 0,29033 g aur fin sau 4,5 g argint fin.
2.4. Îndrumar pentru autoverificare

Rezumatul Temei nr. 2
Mecanismele şi regulile economiei de piaţă au fost adoptate gradual, cu grade diferite de
intervenţie din partea autorităţilor statale de-a lungul perioadei de tranziţie de la feudalism la
capitalism. Decisive au fost transformările produse în domeniul drepturilor de proprietate, al
sistemelor monetare şi de credit, precum şi al legislaţiei privind economia reală.
29
Un loc central îl deţine modificarea sistemelor monetare şi financiar-bancare şi crearea
sistemelor băncilor centrale de emisiune.
În contextul prezentat foarte sintetic în rândurile de mai sus are loc, după 1859,
instituţionalizarea treptată şi în România a economiei de piaţă. Sistemul legislativ economic a fost
structurat în legătură cu realizarea marilor reforme sociale şi politice până în anul 1914.

concurenţă şi raţionalism economic; bănci de emisiune; sistem de drept; sistem de drept
romano-germanic; sistem de drept de common law; drept civil - drept comercial; drepturi de
proprietate; atributele dreptului de proprietate; societăţi comerciale; societate cu răspundere
limitată; societate pe acţiuni; emisiune monetară; acoperirea emisiunii monetare: currency
school/banking school; instrumente de plată şi credit = titluri de credit (cambie); scontare –
rescontare; lombard – lombardare;

• Enumeraţi domeniile instituţionale şi elementele structurale supuse transformării!
• În ce constă deosebirea esenţială dintre sistemul de drept romano-germanic şi cel de
common law consacrată pentru prima dată de Codul comercial francez de la 1807?
• Sunt instituţiile formale şi informale menite să reflecte în egală măsură mentalităţile, nevoia
de colaborare a membrilor societăţii? Putem vorbi de transformări instituţionale efective şi eficiente
atunci când:
a. constrângerile formale – legi, reguli, norme – tind să modifice, într-un timp cât mai scurt,
mentalităţile prin intervenţia unui agent interior (statul) sau exterior (alogen)?
sau atunci când:
b. constrângerile informale – tradiţii, obiceiuri, cutume – se modifică lent, în ritmul propriu
comunităţii respective în mod natural, firesc?
• Precizaţi care din atributele dreptului de proprietate a devenit decisiv în epoca modernă!
• Cum s-a constituit dreptul de dispoziţie asupra pământului în sistemul juridic britanic?
• Cum s-a constituit dreptul de dispoziţie asupra pământului în sistemul juridic continental
(francez, german etc.)?
• Când au devenit boierii proprietari funciari (cu drept de dispoziţie asupra pământului
deţinut) în Ţările Române? Dar ţăranii?
• Menţionaţi principalele faze ale evoluţiei formelor de asociere în cadrul întreprinderilor de
tip capitalist.
• În ce consta asocierea de tip commenda?
• Cum era distribuit profitul în cadrul asocierii de tipul societas maris?
• Menţionaţi caracteristicile specifice „adevăratei asocieri” de tip vera societas!
• Puteţi face legătura între noţiunea de locum şi cea de acţiune?
• Precizaţi deosebirile dintre trăsăturile societăţii în nume colectiv şi societatea cu răspundere
limitată!
• Prin ce se diferenţiază companiile reglementate de societăţile pe acţiuni?
• Ce se înţelege prin „masă monetară”? Ce sunt „agregatele monetare”?
• Identificaţi specificul emisiunii şi acoperirii emisiunii de monedă fiduciară în perioada
etalonului aur comparativ cu sistemul actual.
• În ce constă deosebirea dintre „currency school” şi „banking school”?
• Ce se înţelege prin „efect de comerţ”? Ce este „cambia”?
• Ce reprezintă scontarea şi rescontarea cambiilor?
• Ce se înţelege prin sintagma „acoperire monetară”?
• De ce moneda-hârtie (bancnotele) se mai numeşte şi „monedă fiduciară”?
30
• Prin ce era definit sistemul „etalon aur” („gold standard”)?
• Precizaţi în ce constă deosebirea dintre sistemul „etalon aur” şi sistemul „etalon aur-
lingouri”!
• Precizaţi în ce constă deosebirea dintre sistemul „etalon aur” şi sistemul „aur-devize”!
• Care a fost cauza prăbuşirii sistemului de la Bretton Woods?
• Precizaţi parităţile monetare ale principalelor monede în condiţiile sistemului „etalon aur”.
• Care au fost ţările membre ale Uniunii Monetare Latine?
Teste de autoevaluare pentru Tema nr. 2

Adevărat sau fals:
1. Folosinta, unul dintre atributele dreptului de proprietate, a devenit decisiv in epoca
Alegere:
1. Importanta relatiilor de proprietate nu poate fi inteleasa fara cunoasterea specificului
dreptului de proprietate in epoca moderna. Precizati care dintre atributele dreptului modern de
proprietate este decisiv:
a. dreptul de posesiune
b. dreptul de folosinta
c. dreptul de dispozitie
d. dreptul de uzufruct
2. Adaptand dreptul roman la raporturile de tip capitalist, Codul civil francez din anul 1804
situeaza in centrul institutiilor de drept privat:
a. dreptul la libera initiativa
b. dreptul la munca
c. dreptul liberei circulatii a persoanelor
d. dreptul de proprietate burgheza
3. Cambia este:
a. o actiune;
b. o obligatiune;
c. o ipoteca;
d. un titlu de credit
4. Scontarea este:
a. cumpararea de catre o banca a unor obligatiuni;
b. cumpararea de catre o banca a unor titluri de credit pe termen scurt;
c. cumpararea de catre o banca a unor titluri de credit pe termen lung;
d. anticiparea incasarii unor creante.
5 .O uncie de aur fin este egala cu:
a. 5,18 gr. aur fin
b. 0,29033 gr. aur fin
c. 31,1035 gr. aur fin
d. 12,4414 kg. aur fin

1. Vreme de peste 700 de ani au evoluat, în mod nesistematizat, doua tipuri de legislatii care
au generat cele doua mari sisteme de drept: romano - ______________ şi de common law. (Atentie!
Nu mai introduceti semne diacritice sau cuvinte de legatura!)
2. Modificarea fluxurilor financiare europene şi mutarea centrelor de putere financiara
internationala este reflectata de insusi anul infiintarii marilor banci. În Marea Britanie inceputurile
centralizarii creditului au fost marcate de înfiintarea Bancii Angliei in anul ______.
31
Bibliografie recomandată pentru Tema nr. 2
1. Axenciuc Victor, Introducere în istoria economică a României, Editura Fundaţiei România
de Mâine, Bucureşti, 1997, p. 27, 49.
2. Kiriţescu, C. C., Dobrescu E. M., Moneda - Mică enciclopedie, Editura Enciclopedică,
Bucureşti, 1998, p. 13-14, 91-94, 182, 188-196.
3. Kiriţescu Costin, C., Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol.I, Buc., Editura
Enciclopedică, Bucureşti 1997, p. 217-223, 237-243.
4. Madgearu, Virgil, Evoluţia economiei româneşti după războiul mondial, ediţia a II-a,
Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1995, p. 9-19.
5. Mecu, C. , Paşnicu, D., (coord.), Teorie economică, vol.I, Editura Fundaţiei România de
Mâine, Bucureşti, 2012, p. 77-83, 299-313.
6. Mureşan, M., Mureşan, D., Istoria economiei, Editura Economică, Bucureşti, 1998, p. 30-
33.
32
Tema nr. 3
Instituţionalizarea economiei de piaţă în România în perioada 1859-1918
3.1 Introducere .................................................................................................................
3.2 Obiectivele şi competenţele temei …………………………………………………...
3.3 Conţinutul temei ........................................................................................................
3.3.1 Starea economico-socială a României la mijlocul secolului al XIX-lea ............
3.3.2 Cauzele „înapoierii” economice a României .....................................................
3.3.3 Începuturile tranziţiei la economia de piaţă .......................................................
3.3.4 Direcţiile tranziţiei la economia de piaţă ...........................................................
3.3.5 Principalele domenii supuse transformărilor instituţionale ...............................
3.3.6 Principalele structuri instituţionale transformate ...............................................
3.4. Îndrumar pentru autoverificare …………………………………………………….
3.1 Introducere
Aflată la periferia economiei europene, începând cu deceniul 6 al secolului al XIX-lea
economia românească intră treptat în sfera de interes a ţărilor Europei Occidentale aflate într-un
susţinut proces de industrializare şi modernizare instituţională.
Nevoia tot mai mare de noi pieţe de desfacere pentru produsele industriale ale marilor
producători occidentali, precum şi căutarea de pieţe de aprovizionare ieftine au determinat atragerea
României în sfera de influenţă a economiiilor occidentale.
Cuprinderea economiei României în sfera de influenţă a economiei europene a demarat cu
procesul instituţionalizării economiei de piaţă, componentă decisivă a procesului mai amplu de
modernizare a societăţii româneşti.
Procesul instituţionalizării economiei de piaţă în România se desfăşoară până la începutul
primului război mondial, continuând în anumite forme şi în perioada interbelică, până în anul 1940.
Obiectivul temei: prezentarea şi analizarea procesului de transformare instituţională a

economiei româneşti în a doua jumătate a secolului al XIX-lea, după modelul experimentat de
Occidentul european.

După parcurgerea Temei 3, studentul va putea:
- să înţeleagă principalele domenii ale cadrului instituţional al economiei româneşti supuse
adaptării la sistemul modern al economiei de piaţă;
- să identifice indicatorii statistici macroeconomici de comensurare a stadiului şi nivelului de
dezvoltare a unei economii naţionale;
- să precizeze cauzele şi mărimea decalajelor dintre nivelurile de dezvoltare a
economiei României faţă de alte ţări dezvoltate ale Europei Occidentale.
3.3 Conţinutul temei nr. 3
3.3.1 Starea economico-socială a României la mijlocul secolului al XIX-lea1

Precizări metodologice
Pentru înţelegerea importanţei acestei părţi a cursului vor fi urmărite categoriile de premise
fundamentale pentru transformările ce aveau să aibă loc, reflectate de indicatori macroeconomici.
Nivelul exprimat de aceşti indicatori pentru anul 1860 va fi comparat cu cel din alte momente
istorice (1914, 1938, 1989, 2000, 2010 etc.):
1
Pentru o tratare pe larg a acestei teme, a se vedea Victor Axenciuc, Introducere în istoria economică a
României, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2000, p. 15-38.
1
Indicatori demo-economici: populaţia totală (aprox. 4 mil. loc. în Vechiul Regat în anul
1860), structura populaţiei pe medii (urban – cca. 10-12% / rural – cca. 88-90%), structura
populaţiei după ocupaţie (agricultură – peste 80%, industrie – cca. 6%, comerţ, transporturi etc.).
Foarte important:
Pe parcursul însuşirii materiei indicatorii nu vor fi memoraţi ca atare, ci corelaţi sincronic (cu
ceilalţi indicatori economici şi sociali din acelaşi moment istoric), respectiv diacronic (în evoluţia lor în
timp). Corelaţia diacronică (în dinamică) presupune un efort de „căutare”, de identificare a valorilor
indicatorilor la celelalte momente istorice – de ex., populaţia României „mici” (a Vechiului Regat), care
era de aproximativ 4 mil. locuitori în anul 1860 se dublează aproximativ până în 1916 devenind aproape 8
milioane loc. (cca. 7,7 milioane), pentru ca, după Unire, populaţia României Mari să ajungă la aproape 16
milioane loc (dublându-se din nou), iar în anul 1940 la 20 milioane loc.
Indicatori geo-economici: suprafaţa totală a teritoriului; un nou exemplu va fi edificator
pentru urmărirea evoluţiei: până în anul 1914, suprafaţa României a crescut (cu oscilaţii) de la
123000 km2 la 131000 km2, pentru ca după Unirea din anul 1918 să ajungă la 295000 km2.
Alte exemple de indicatori din această categorie sunt:
- structura teritoriului după destinaţia terenurilor (arabil, livezi, păşuni, fâneţe, păduri, alte
suprafeţe), reflectând potenţialul productiv al terenurilor;
- structura teritoriului după categorii de proprietate (până în 5 ha, între 5-10 ha, între 5-50 ha,
între 50-100 ha etc.), reflectând modul de „organizare” a agriculturii (parcelară, pe mari exploataţii
sau mixtă).
Indicatori ce reflectă nivelul de dezvoltare a ramurilor economiei naţionale: P.I.B.,
producţia industrială, forţa motrice, producţia agricolă etc.
Indicatorii macroeconomici sunt esenţiali pentru realizarea comparaţiilor între diferitele
entităţi economice (state naţionale, imperii, confederaţii etc.). Iată câteva exemple de comparare a
stadiului economiei româneşti cu nivelul atins în economiile occidentale şi ale altor ţări la mijlocul
secolului al XIX-lea:
Populaţia ocupată în industrie - de toate formele, producătoare pentru piaţă - reprezenta, în
Anglia - 49%, Franţa - 30%, Prusia - 29%, Austria - 13%, Rusia - 6,3%, Turcia - 5%, România -
6%.
În privinţa industriei mecanizate, ţările vestice ale continentului erau şi mai avansate;
economia Angliei utiliza o forţă motrice (obţinută prin utilizarea motoarelor cu abur) de 2580
mii/c.p.; Franţa - 383 mii/c.p.; Austria - 58 mii/c.p. iar România cca 400 c.p. În medie, pe continent,
forţa motrice de 1 c.p. revenea la 49 locuitori; dar în Anglia, la 11,2 locuitori, în Franţa, la 95, în
Prusia, la 131, în Austria, la 618, în Spania, la 632 locuitori iar în România, 1 c.p. forţă motrice
mecanizată revenea la cca 10.000 locuitori.
Producţia industrială pe locuitor, în Anglia, se ridica la 570 fr., în Franţa, la 517 fr., în Prusia,
la 166 fr., în Austria, 86 fr., în Polonia, la 69 fr., în Rusia, la 38 fr., în România şi alte ţări agrare din
sud-estul Europei, între 25-35 fr.
În agricultură, ramura de bază a producţiei materiale, în România se obţineau randamente la
ha de 2-3 ori mai mici în comparaţie cu producţia medie la ha a statelor occidentale. În schimb, ţara
noastră avea o densitate însemnată de vite mari la unitatea de suprafaţă; pe 1 milă2, Anglia poseda
2527 vite, Franţa, 1398, România, 1318 vite, înaintea Italiei, cu 1285 vite pe milă pătrată, a
Austriei, cu 1218 vite, Serbiei, cu 750 vite, Greciei, cu 230 vite etc.
Având în vedere criteriile (indicatorii) nivelului de dezvoltare menţionate apare evident
caracterul înapoiat al economiei româneşti la mijlocul secolului al XIX.
Când putem vorbi de „înapoiere” Este evoluţia instituţiilor şi societăţii
economică? româneşti încadrabilă în aceeaşi clasă de criterii
O zonă/ţară/ regiune poate fi considerată cu zona Europei Occidentale?
„înapoiată” comparativ cu alta, în condiţiile Din această perspectivă mai putem vorbi
încadrării lor în aceeaşi clasă de criterii şi de înapoierea economiei româneşti sau mai
caracteristici ale evoluţiei sociale, economice şi degrabă despre „ritm istoric propriu?”
politice.
2
3.3.2 Cauzele „înapoierii” economice a României.
Printre cauzele slabei dezvoltări a României comparativ cu nivelul atins de ţările occidentale la
mijlocul secolului al XIX-lea sunt de reţinut:
• semiizolarea spaţiului sud-est european de fluxurile economice ale Occidentului;
• războaiele frecvent purtate pe teritoriul ţării mai cu seamă în secolul al XVIII-lea;
• formarea mentalităţii de tip fanariotic, balcanic etc.
Fanariotismul şi balcanismul desemnează în general o societate coruptă, slab structurată
instituţional, prezentând lungi perioade de instabilitate şi discontinuitate instituţională.
Jaful permanent din administraţie, fiscalitatea excesivă, discreţionară şi haotică, venalitatea
(cumpărarea pe bani grei a) domniei şi a dregătoriilor (funcţiilor), pe lângă cele patru serii de
războaie ruso-austro-turce au afectat în mod grav spiritul de acumulare şi economisire, încrederea în
munca cinstită, în instituţii în general şi în elita politică în special.
Oportunismul, servilismul (atitudinea obsecvioasă, cum era denumită de George Călinescu)
conjugat cu şiretenia (viclenia, „deşteptăciunea” sau „şmecheria”), conjuncturismul („să te descurci
în orice împrejurare!”), îndoiala de sacrificiu („La ce să mă omor? ... Că doar n-oi moşteni
Pământul!”), supravieţuirea ca valoare supremă (adaptabilitatea), repulsia faţă de orice rigoare,
neseriozitatea („...Ce sa facem? ...Facem şi noi haz de necaz!”), superficialitatea laolaltă cu
iresponsabilitatea („Las-o că merge şi-aşa!”), compromisurile de tot soiul, neîncrederea în valorile
morale domină mentalităţile şi comportamentele în secolul al XVIII-lea, pecum şi în prima jumătate
a secolului al XIX-lea în Ţările Române.
Mentalitatea (psihologia) unei colectivităţi (a unui popor) este rezultatul:

- acţiunii unor determinante în plan istoric (mod de organizare pe plan intern, rezistenţa în faţa
tentativelor de înglobare şi dizolvare, raportul dintre conservarea valorilor autohtone şi flexibilitate în
acceptarea unor valori străine - respectiv relaţia dintre xenofobie şi xenofilie), precum şi al
- unui presupus atavism, însuşiri primare ale psihologiei colective (dacă admitem că ele există!).
3.3.3 Începuturile tranziţiei la economia de piaţă

Întrebări preliminare:
• A fost instituţionalizarea economiei de piaţă o necesitate istorică? Cum se poate explica
trecerea relativ bruscă la economia de piaţă în România în cea de-a doua jumătate a secolului al
XIX-lea?
• De ce a fost nevoie ca România să adopte instituţii străine de evoluţia ei istorică internă?
• Cum se justifică necesitatea intervenţiei statului pentru introducerea normelor liberal-
democratice occidentale? De ce nu au fost impuse noile instituţii de acţiunea liberă,
conştientă a agenţilor economici interesaţi de realizarea schimbării?
• Cine avea nevoie în primul rând de transformarea rapidă a structurilor instituţionale
în România: "Occidentul" sau România?
• Există superioritate în cultură? Dacă „da”, înseamnă că omenirea este obligată să urmeze o
cale instituţională unică, „reţetă” ce, treptat, nu mai ţine cont de nimic specific!
Specifică spaţiilor aşa-zis „rămase în urmă” a fost evoluţia distinctă, cu ritmuri proprii a celor
două categorii de instituţii: instituţii (constrângeri) informale, constituite din normele, regulile
determinate de obiceiuri, cutume etc., respectiv instituţii (constrângeri) formale instituite de elita
politică sub presiunea zonelor de difuziune (iradiere) (Turcia, Rusia, Franţa, Austro-Ungaria,
Germania, Occidentul în genere, U.R.S.S. etc.). Adoptarea unor norme de organizare socială din ţări
devenite civilizate pare o soluţie indicată şi chiar firească pentru conducătorii politici ai unei ţări
aşa-zis “rămase în urmă”. Cu toate acestea, adaptarea vechilor norme (tradiţii, obiceiuri, cutume) la
noul cadru legislativ comportă riscul repetitiv al unui “eşec de asimilare”.
Iată de ce, analizând modul (calea) de adoptare a instituţiilor economiei de piaţă în România e
bine să reflectăm asupra următoarelor probleme:
• Este eficient importul de instituţii? În ce condiţii?
3
• Cum se explică persistenţa „formelor fără fond” pe termen lung?
• Sunt diferitele sisteme instituţionale importate pe termen mediu şi lung adaptabile oricărui
fond cutumiar preexistent?
• Putem califica evoluţia României drept caricaturală din perspectiva divergenţei formal-
informal?
• Are România legi elaborate şi sancţionate de organele legislative, legi care se aplică
disfuncţional în contextul unui control lax din partea autorităţii, dominante rămânând mentalităţile,
obiceiurile, comparativ cu situaţia din ţările de origine a sistemelor legislative importate (Franţa,
Germania etc.)?
Diversitate instituţională şi întârziere istorică
Există şi prejudecăţi ştiinţifice. Elaborată de istorici, sociologi şi politologi renumiţi (G. Vico, K.
Marx, W. Sombart, W. W. Rostow şi mulţi alţii) ipoteza evoluţiei stadiale a societăţii omeneşti a
devenit teză. Omenirea evoluează de la inferior la superior (G. W. F. Hegel), zonele care evoluează
mai repede exercitându-şi în mod obiectiv influenţa asupra celor întârziate.
O asemenea modelare a devenirii societăţii omeneşti porneşte de la o serie de premise, precum:
- există modele şi căi de evoluţie care sunt urmate inevitabil, treptat, de toate societăţile;
- superioritatea fiecărei etape faţă de cea premergătoare este evidentă, trecerea la o nouă etapă
fiind istoric necesară;
- formele instituţionale (pattern-uri culturale, religioase, de organizare politică, economică şi
socială în general) sunt asimilabile în răstimpuri istorice mai îndelungate sau mai scurte;
- apriorismele etnice (obiceiurile, tradiţiile, cultura populară, mentalităţile) nu constituie decât
frâne temporare ale instituirii noilor norme;
- pentru zonele întârziate următoarea etapă este deja cunoscută;
- incompabilitatea dintre mentalităţile specifice spaţiilor întârziate şi formele instituţionale
superioare ce urmează a fi adoptate este rezolvată prin centralizarea iniţiativei la nivelul organelor de
stat.
Acest gen de abordare exclude posibilitatea libertăţii de evoluţie de sine stătătoare a diferitelor
societăţi şi a ritmului propriu de transformare. Calificabilă ca integraţionistă sau holistă
(globalizatoare) pre-judecata ştiinţifică avută în vedere presupune elaborarea teoretic-ideologică şi
materializarea (concretizarea) unui model evolutiv general valabil. Ca atare, însăşi analiza istorică se
subsumează prejudecării, respectiv constatării şi anticipării parcurgerii etapelor (stadiilor) istorice
respective.
De aceea, foarte mulţi autori, cunoscători ai „cuceririlor” anterioare ale societăţilor capitaliste,
urmând matricea inerentă integrării noilor spaţii, denumesc drept obiective procesele deduse din
evoluţia zonelor dezvoltate, ca de exemplu: construirea infrastructurii, industrializarea, şcolarizarea,
alfabetizarea, mecanizarea agriculturii, electrificarea, urbanizarea etc. etc..
Principiul declanşator al acestei metode de abordare este extrem de simplu. El porneşte de la
premisa succesului repurtat de formele de organizare în anumite zone/ţări şi, trecând prin constatarea
empirică „doar n-om redescoperi noi roata”, ajunge la necesitatea încadrării pe aceeaşi cale (path) pe
care au păşit în mod imperial cei bogaţi din Apus.
Din păcate, istoria zonelor „rămase în urmă” abundă de fapte, date, evenimente contradictorii
specifice tocmai proceselor de adaptare instituţională, culturală, comportamentală şi eforturilor
susţinute de recuperare a întârzierii istorice, respectiv a decalajelor faţă de zonele originatoare ale
progresului.
O eroare fundamentală este comisă atunci când sunt date drept exemple strălucite ale adaptării cu
succes la economia de piaţă ţări precum Japonia, Coreea de Sud sau China. Orientul Extrem are
experienţa unor civilizaţii milenare, comparativ cu care Europa mileniului al doilea nu a parcurs decât
un soi de etapă a copilăriei. „Performanţa” ţărilor citate a fost de a coborî de la nivelul experienţei şi al
acumulărilor milenare la cel adus de sistemul financiar-bancar al Europei de Vest şi Statelor Unite ale
Americii.
Schimbările instituţionale demarate în mod natural şi cu ritmuri lente în unele regiuni ale
Occidentului în secolele XI-XVIII s-au generalizat pe parcursul secolului al XIX-lea în celelalte
zone ale Europei în ritm accelerat. Transformarea societăţii româneşti de tip feudal într-o societate
4
modernă necesita, la rândul ei, un răstimp istoric specific, îndelungat. Urmând însă tendinţele de
generalizare şi omogenizare instituţională declanşate de revoluţia franceză (1789), schimbarea
tuturor sectoarelor instituţionale - social, politic, legislativ-instituţional, economic, cultural,
educaţional etc. – s-a realizat într-un timp istoric comprimat.
La mijlocul secolului al XIX-lea procesele de înlocuire a societăţii feudale cu societatea
modernă se desfăşurau în tot centrul şi estul continentului, îndeosebi după revoluţia de la 1848.
Determinate de această evoluţie, transformările societăţii româneşti au avut loc nu numai ca procese
de natură politică burgheză, de tip capitalist, ci în sens istoric mult mai larg, de modernizare
fundamentală, ca direcţie şi etapă de progres istoric.
În acest înţeles, în analiza evoluţiei economico-sociale a ţării în perioada 1859-1940, noţiunea
de modernizare exprimă cursul, pe termen lung, al dezvoltării. Astfel, prin modernizare vom
desemna în continuare sensul cel mai general al schimbărilor considerate îndeobşte progresiste.
Modernizarea economiei este o componentă de bază a modernizării societăţii româneşti în
ansamblu. Din acest motiv, evoluţia economică trebuie înţeleasă în strictă dependenţă de evoluţia
generală a societăţii româneşti.
„Îndărătul Unirii Principatelor trebuie […] să vedem nevoia capitalismului franco-

englez de a se răzima, în expansiunea lui, pe un stat unitar şi independent.”
Eugen Lovinescu, Istoria civilizaţiei române moderne, Editura Minerva, Bucureşti, 1992, vol. I,
pag. 21.
„Necesitatea istorică” a adaptării instituţionale

Transformările instituţionale au avut un caracter obiectiv, necesar istoric. Expansiunea lumii
civilizate, occidentale a impus spaţiilor periferice, rămase în urmă norme şi structuri superioare.
(Se poate vorbi despre „superioritate” în cultură? Sunt instituţiile altceva decât acte de cultură?)
Până la desluşirea mai pe larg a sintagmei filosofic-sociologice necesitate istorică trebuie să
ne oprim în mod ceva mai concret la nevoile, interesele individuale şi de grup ale agenţilor
economici.
Expansiunea Europei industriale a fost expresia căutării de debuşee (pieţe de desfacere) pentru
produsele manufacturate şi de pieţe de aprovizionare pentru produsele primare (materii prime).
Aşadar, înaintea nevoii de civilizaţie occidentală exprimate de intelectualii noştri progresişti,
Occidentul însuşi avea nevoie de civilizarea României. Interesele bancar-comercial-industriale
occidentale vizau crearea unui spaţiu compatibil din punct de vedere formal (instituţional) în
România, precum şi în toate celelalte zone atrase în circuitul valorilor materiale şi spirituale
occidentale. Scopul esenţial, pragmatic al omogenizării instituţionale l-a reprezentat minimizarea
costurilor de tranzacţie.
Întemeierea statului naţional român modern. Justificarea intervenţionismului:

Aplicarea pe arii din ce în ce mai întinse a instituţiilor economiei de piaţă în Europa
Occidentală a fost consecinţa alegerilor libere corespunzătoare intereselor comercianţilor,
meşteşugarilor şi bancherilor, manifestate de-a lungul a opt secole de evoluţie. Statul a intervenit în
viaţa economică a ţărilor din Apus iniţial pentru conservarea instituţiilor feudale şi respingerea
noilor reguli, în perioada monarhiei absolute. Ulterior, după preluarea puterii politice de către
burghezie, statul a intervenit pentru extinderea şi generalizarea noilor norme ale economiei de piaţă
generate cu multe secole înainte.
În Ţările Române, până la mijlocul secolului al XIX-lea, categoriile sociale determinante
posibile ale schimbării (comercianţi, bancheri, mari meşteşugari şi proprietari de manufacturi) erau
slab reprezentate, comparativ cu forţa pe care acestea o aveau în Occident. Fără prezenţa
(intervenţia) statului modern, evoluţia de sine a societăţii, trecerea la un alt tip de societate nu ar fi
fost posibilă, decât cu un ritm propriu, într-o perioadă de timp imposibil de precizat.
5
În condiţiile prezenţei cu totul firave a iniţiativei şi intereselor particulare care să determine şi
să asigure naturaleţea şi firescul aplicării unor noi reguli, transformarea nu putea fi realizată decât
de stat, unica forţă coercitivă capabilă să asigure generalizarea şi aplicarea normelor pe întreaga
suprafaţă a ţării.
Importanţa intervenţiei statului pentru evoluţia economico-socială a României din însuşi
momentul constituirii sale a rămas decisivă pentru mentalitatea românească. O bună parte a
cetăţenilor au aşteptat şi aşteaptă încă totul de la stat: „statul să dea că de-aia e stat!” ... ajutoare,
pensii, reduceri, scutiri...
Intervenţia masivă a statului pentru accelerarea creşterii economice este explicată şi de
acumularea anemică de capital la toate nivelurile: individual, local, micro şi macroeconomic.
Vreme de patru veacuri (1450-1850) Ţările Române au fost supuse unui jaf sistematic, atât intern
din partea „elitelor” administrative preponderent alogene (venetice), cât şi extern (cu precădere prin
achitarea datoriilor oficiale şi, mai cu seamă neoficiale către Înalta Poartă). Acumularea de capital
pentru investiţii particulare a fost străină locuitorilor Vechiului Regat până la sfârşitul secolului al
XIX-lea.
Creşterea economică a României „moderne” avea doar două resurse financiare posibile:
investiţiile publice şi capitalul străin. Investiţiile publice au fost mereu dependente de puterea
economică a contribuabililor şi de împrumuturile publice, în vreme ce investiţiile străine de capital
au reprezentat strict interese externe pe termen scurt incapabile să asigure o dezvoltare durabilă.
3.3.4 Direcţiile tranziţiei la economia de piaţă2

Procesele şi tendinţele de transformare a organismului economico-social sunt reflectate de
direcţiile tranziţiei de la sistemul premodern de tip feudal la sistemul modern al economiei de piaţă:
Trăsături ale vechiului sistem de tip Trăsături ale sistemului modern de tip
Criterii
feudal capitalist
Regim politic-legislativ autocratic întemeiat pe privilegii de clasă; democraţie-constituţională bazată pe
principiul separaţiei puterilor în stat;
Structuri sociale rigide, aristocratic-nobiliare, cu stări de mobile întemeiate pe proprietatea private
ranguri ereditare; şi libertatea de iniţiativă;
Tip de economie preponderent naturală/seminaturală; economie monetară, de piaţă;
Procese de producţie manuale, tradiţionale, arhaice; procese şi tehnologii mecanizate;
Structuri de producţie eminamente agrare; predominant industriale;
Localizarea populaţiei predominant rurală; predominant urbană;
Scopul producţiei sociale asigurarea cu prioritate a autoconsumului; reproducţia lărgită, în scopul acumulării
nelimitate de capital;
Comportamente şi atitudini conservatoare, statice specifice economiei deschise, de maximizare a veniturilor şi
sociale naturale; profiturilor;
Ritm de creştere economică mod de producere, schimb şi distribuţie a mod de producţie alert, cu ritmuri de
bunurilor extrem de lent, de creştere creştere şi schimbări calitative rapide.
preponderent cantitativă.
Premisele transformării şi modernizării economiei româneşti: resursele naturale, capitalul

financiar, forţa de muncă salariată, limitele pieţei interne, mentalităţile şi comportamentele specifice
spaţiului etnic românesc.
Analiza premiselor modernizării economiei româneşti, precum şi a potenţialului ei natural şi
uman comparativ cu premisele, potenţialul şi maturizarea capitalismului în ţările Europei apusene
scoate în evidenţă diferenţe, divergenţe, incompatibilităţi şi decalaje notabile la nivelul
mentalităţilor şi comportamentelor indivizilor din cele două zone.
3.3.5 Principalele domenii economico-sociale supuse transformărilor instituţionale

a. Relaţiile (dreptul) de proprietate: împroprietărirea ţăranilor prin Legea Rurală din anul
1864, consacrarea proprietăţii drept sacră şi inviolabilă prin Constituţia din anul 1866.
2
Victor Axenciuc, Introducere în istoria economică a României, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 1997, 2000, pag. 41-42.
6
b. Forţa de muncă – eliberarea ţăranilor de obligaţiile feudale, desfiinţarea stării de
dependenţă a ţărănimii.
c. Producţia – libertatea de a produce: desfiinţarea privilegiilor feudale ale marilor proprietari
– 1864, desfiinţarea breslelor – 1873.
d. Comerţul – libertatea comerţului – desfiinţarea vămilor interne.
3.3.6 Principalele structuri instituţionale transformate
A. Politic: este consacrat principiul separaţiei puterilor în stat principiul de demarcaţie a
sistemului politic modern de cel feudal – Constituţia din anul 1866 (copie a Constituţiei Belgiei din
anul 1831).
B. Social: instituirea relaţiilor moderne de proprietate – dreptul de dispoziţie devine atributul
fundamental al dreptului de proprietate modernă – Codul Civil (traducere a Codului civil
napoleonian din anul 1804) intrat în vigoare la 1 decembrie 1865, Constituţia din anul 1866.
C. Economic: libertatea producţiei şi comerţului – Codul Comercial – 1887 (traducere a
Codului italian de comerţ de la 1882, adaptare la rândul lui a Codului comercial al francezilor din
anul 1807).
„Astfel această nenorocită ţară, care a trăit mereu în cea mai aspră servitute, a trecut fără nici o
tranziţiune de la un guvern despotic la Constituţiunea cea mai liberală, o Constituţiune cum nu mai
posedă nici un alt popor în Europa. Consider aceasta, după experienţa mea proprie, ca o nenorocire
cu atât mai mare cu cât românii nu se pot măguli că posedă virtuţile domestice indispensabile unei
constituţiuni cvasi-republicane.”
Scrisoarea domnitorului Carol I către Auerbach (un amic imaginar) publicată în Augsburger Allgemeine
Zeitung şi reprodusă de Constantin Bacalbaşa în Bucureştii de altădată, vol. I, (1871-1877), Editura
Eminescu, Bucureşti, 1987, p. 19.
Instituţiile adoptate s-au concretizat într-o multitudine de forme fără fond adecvat lor.
Noile legi şi organizaţii care au invadat societatea românească după constituirea statului
naţional român modern în anul 1859 au modificat atât structurile instituţionale generale,
fundamentale (Constituţia, Codul civil, organizarea administraţiei centrale de stat etc), cât şi
diferitele sectoare şi ramuri de activitate (înfiinţarea Camerelor de comerţ şi a Burselor de valori de
exemplu) sau domenii locale ale administraţiei publice (organizarea comunelor urbane şi rurale, a
Primăriilor şi Consiliilor locale).
Legile anului 1864 care au influenţat viaţa majorităţii populaţiei. Nu toate transformările
instituţionale au fost însă preponderent formale, slab efective sau ineficente decenii la rând.
Unele reforme şi legi au modificat decisiv modul de organizare a celei mai mari părţi a
populaţiei. În climatul extrem de dinamic determinat de adoptarea în regim de maximă urgenţă a
instituţiilor spaţiilor economice dezvoltate, au existat totuşi şi o serie de norme cu efectivitate
imediată: Legea Rurală, Legea instrucţiunii publice şi Legea comunală. Aceste acte normative
au modificat radical şi pe termen scurt, mediu şi lung viaţa ţărănimii, categorie reprezentând peste
90% din populaţia ţării la acea dată.

Rezumatul Temei 3
Atrase treptat în sfera de influenţă a economiei Europei Occidentale, în a doua jumătate a
secolului al XIX-lea şi începutul secolului XX, economia şi societatea românească înregistrează un
amplu proces de transformare instituţională.
La începutul acestei perioade, în jurul anului 1860, economia românească se afla într-o
fază calificată ca drept "mult rămasă în urmă" faţă de economia ţărilor occidentale.
Adaptarea instituţională a spaţiului socio-economic românesc la normele şi valorile societăţii
occidentale se încadrează în procesul de omogenizare instituţională declanşat în Europa la începutul
secolului al XIX-lea în urma Revoluţiei franceze şi a războaielor napoleoniene.
7
Calea decisivă de impunere a noilor instituţii de tip capitalist a constituit-o intervenţia statului,
întrucât iniţiativa particulară nu era suficient de prezentă şi activă în societatea românească pentru a
impune transformări radicale ale instituţiilor.
adaptare instituţională, statistică istorică, macroindicatori economici, înapoiere economică,
necesitate istorică, fanariotism-balcanism, intervenţionism (intervenţia statului în economie),
tranziţia la economia de piaţă, instituţii, economie de piaţă, indicatori macroeconomici, decalaje
economice, drept de proprietate, tranziţie.
• Ce se înţelege prin „mentalitate de tip fanariotic, balcanic”? Putem considera că această
mentalitate a fost depăşită istoric sau redefinşte în bună măsură psihologia poporului român?
• Enumeraţi 5 trăsături ale vechiului sistem de tip feudal desprinse din direcţiile tranziţiei la
economia de piaţă.
• Enumeraţi 5 trăsături ale sistemului modern al economiei de piaţă.
• Precizaţi patru domenii ale transformărilor instituţionale din perioada 1860-1900.
• Care a fost principiul de demarcaţie a sistemului politic modern de cel feudal?
• Menţionaţi cele trei legi ale anului 1864 care au transformat radical viaţa majorităţii
populaţiei României.
Adevărat sau fals?
1. Balcanismul a favorizat armonizarea constrangerilor informale cu cele formale in
procesul de institutionalizare a economiei de piata in România pana in anul 1938.
2. La mijlocul secolului al XIX-lea ponderea populatiei ocupate in industria Principatele
Române era de peste 35%.
3. Productia industriala pe locuitor in Principatele Române la mijlocul secolului al XIX-lea
era de aproximativ 200 franci aur.
4. Cresterea animalelor a principala ocupatie a taranilor români pâna la initierea procesului
de transformare a României in economie de piata.
Completare
1. Potentialul demografic ale unei tari este unul din indicatorii de referinta. Astazi, populatia
Romaniei este de aproape 22 milioane locuitori. De la circa 4 milioane locuitori în Vechiul Regat în
anul 1860, populatia Romaniei a crescut de aproape doua ori pana in anul 1916. În anul 1940
populatia Romaniei Mari numara aproximativ ____ milioane de locuitori.
2. Astazi suprafata Romaniei este de aproape 238000 km2. Comparativ cu 131000 km2 cat
reprezenta suprafata Vechiului Regat în anul 1914, suprafata Romaniei Mari în anul 1938 era de
__________ km2.
3. Institutiile moderne ale economiei de piata introduse în Romania în a doua jumatate a
secolului 19 nu au fost receptate în mod efectiv de toata populatia Romaniei. Dintre legile adoptate
în anul 1864, doar trei au influentat efectiv viata majoritatii populatiei tarii (taranimii), şi anume:
legea rurala, legea instructiunii publice şi legea __________.

1. Axenciuc Victor, Introducere în istoria economică a României; Editura Fundaţiei România
de Mâine, Bucureşti, 1997, 2000.
2. Ghiorghiţă Eugen, Industrializare şi comerţ exterior în România interbelică, Editura
Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2002.
3. Kiriţescu Costin, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol.II-III, Buc., Editura
Enciclopedică, Bucureşti 1997.
4. Madgearu, Virgil, - Evoluţia economiei româneşti după războiul mondial, ediţia a II-a,
Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1995
5. Mureşan, M., Mureşan, D., Istoria economiei, Editura Economică, Bucureşti, 1998.
8
Tema nr. 4
Evoluţia economiei monetare în perioada 1859-1938. Formarea şi dezvoltarea sistemului
monetar-bancar modern în România (2 ore)
4.1 Introducere ............................................................................................................................................

4.2 Obiectivele şi competenţele temei …….....…………………………………………………................
4.3 Conţinutul temei ...................................................................................................................................
4.3.1 Evoluţia sistemului monetar al leului în perioada 1867-1938 ......................................................
4.3.1.1 Perioada stabilităţii monetare (1880-1914) .......................................................................
4.3.1.2 Instabilitatea monetară în perioada interbelică .................................................................
4.3.2 Expansiunea şi contractarea sistemului bancar în perioada 1880-1938 .......................................
4.3.2.1 Constituirea sistemului bancar şi de credit modern ..........................................................
4.3.2.2 Înfiinţarea Băncii Naţionale a României în anul 1880 .....................................................
4.3.2.3 Tendinţele evoluţiei sistemului bancar în perioada interbelică ........................................
4.3.3 Evoluţia sistemului de finanţe publice în perioada 1859-1938 ....................................................
4.3.3.1 Evoluţia finanţelor publice ale României în perioada 1859-1914 ....................................
4.3.3.2 Finanţele publice în perioada interbelică ……...……………………………..................
4.4. Îndrumar pentru autoverificare ...........................................................................................................
4.1 Introducere
Odată cu expansiunea economiei de piaţă, moneda a devenit axa „motrice” a majorităţii
economiilor lumii întrucât, pe lângă funcţia de intermediar al schimbului, moneda are şi funcţia de
„măsură a valorii”, comensurând activitatea economică prin intermediul preţurilor.
Având în vedere că o mare parte a indicatorilor economici sunt prezentaţi în expresie
valorică-monetară, analiza evoluţiei economiei româneşti în perioada 1959-1938 începe cu analiza
evoluţiei economiei monetare şi a sectoarelor ei adiacente: creditul şi finanţele publice.
4.2 Obiectivele şi competenţele temei nr. 4

Obiectivul temei: Evidenţierea particularităţilor proceselor de modernizare a economiei
monetare şi a economiei reale.
Competenţele Temei 4
- să înţeleagă şi să explice importanţa evoluţiei economiei monetare pentru analiza
macroeconomică;
- să analizeze conexiunile dintre mecanismele monetare, bancare şi ale sistemului finanţelor
publice;
- să aprecieze semnificaţia politicilor monetare şi de credit pentru asigurarea unei creşteri
economice durabile.
4.3 Conţinutul temei
4.3.1 Evoluţia sistemului monetar al leului în perioada 1867-1938

4.3.1.1 Perioada stabilităţii monetare (1880-1914)
Originea denumirii monedei naţionale
• Löwenthaler = talerul-leu, monedă din argint, cu o greutate aproximativă de 27,5 g, având
imprimat un leu rampant pe revers
• prima emisiune de taleri-leu - provincia Holland, 1575, piesele bătute având greutatea de
27,648 g şi titlul de 750‰
• circulă în Ţările Române în secolele XVI-XVIII emisiuni provenite din Ţările de Jos şi
Imperiul Habsburgic
9
Trăsăturile vechiului sistem monetar:
- utilizată în toate sistemele vechi metaliste, constituită în principal din metale preţioase (aur şi
argint), moneda era considerată o marfă ca toate celelalte mărfuri;
- în cadrul schimburilor erau acceptate şi monezile din aliaje comune, ca monedă fiduciară
metalică divizionară;
- bancnotele aveau o circulaţie cu totul restrânsă pe teritoriul Ţărilor Române; de altfel, până
prin 1850, nici Occidentul Europei nu se putea „lăuda” cu o circulaţie prea extinsă a bancnotelor;
- calitatea de ţări vasale Turciei (respectiv ceea ce mai rămăsese din Imperiul Otoman) a privat
Principatele Române de dreptul de liberă batere a monedei şi, prin urmare, de folosirea unei monede
„naţionale” reale, efective;
- existent doar ca denumire generică, leul avea funcţia de ban de calcul (monedă de cont < fr.
compter = a socoti) pentru exprimarea preţurilor mărfurilor, plata efectuându-se în monezile aflate
în circulaţie în acea vreme pe teritoriul Principatelor;
- circulaţia monetară era constituită dintr-o multitudine (circa 80) de semne monetare străine;
- sistemul monetar era expus speculaţiilor din cauza controlului lax exercitat de stat;
- speculaţiile şi devalorizarea (debasement) monezilor prin diminuări consecutive ale
conţinutului de metal preţios determinau fluctuaţii (externe şi interne) ale cursurilor monedelor
generând un climat de instabilitate.
Înfiinţarea noului sistem monetar.

În ciuda statutului de stat vasal Turciei, urcarea pe tronul României a domnitorului Carol I
provenit din una din casele monarhice dominante în plan european, Hohenzollern-Sigmaringen, a
făcut posibilă nu numai adoptarea primei Constituţii a ţării în anul 1866, ci şi promulgarea Legii de
înfiinţare a unei monede naţionale în anul 1867.
Potrivit Legii din anul 1867, leul nou era definit conform sistemului Uniunii Monetare
Latine3:
1 leu = 1 fr. fr.= 1 fr. belg. = 1 lira it. = 1 fr. elv.
Prin urmare,1 leu era egal cu 0,3226 g Au cu titlul 900‰ (sau 0,290 g Au fin), respectiv
echivala cu 5 g Ag cu titlul 835 ‰.
Pe baza definiţiilor oficiale ale principalelor monede naţionale, rezultau următoarele parităţi
valutare (cursuri de schimb):
1 $ = 5,18 lei
rezultat al raportului dintre definiţiile oficiale ale dolarului şi leului
1,504 g Au fin : 0,290 g Au fin ≈ 5,18;
1 £ = 25,25 lei
rezultat al raportului dintre definiţiile oficiale ale lirei sterline şi leului
7,32 g Au fin : 0,290 g Au fin ≈ 25,25;
1 franc francez = 1 leu

rezultat al raportului dintre definiţiile oficiale ale francului francez şi leului
0,290 g Au fin : 0,290 g Au fin = 1.
Până la înfiinţarea Băncii Naţionale a României, în anul 1880, în temeiul Legii din anul 1867
nu a fost emisă monedă naţională. Inefectivitatea primei legi monetare din România vreme de 13
ani reprezintă unul din exemplele formelor fără fond adopate. În acest interval de timp, pe teritoriul
3
În anul 1865 a fost înfiinţată Uniunea Monetară Latină (UML), prima tentativă de uniune monetară europeană,
având ca state membre Franţa, Elveţia, Belgia şi Italia (până în anul 1868 a fost membră şi Grecia). Ţările membre au
adoptat sistemul monetar al Franţei, astfel încât 1 fr. fr. = 1 fr. elv. = 1 fr. belg. = 1 liră it = 0,290 g Au fin.
10
României au fost folosite monedele Uniunii Monetare Latine, îndeosebi francii francezi, în
detrimentul monezilor puterii suzerane (Turcia).
Consecinţele adoptării noului sistem monetar:
• a fost definită prima monedă naţională reală cu valoare intrinsecă (exprimată în metal preţios
monetar);
• sistemul monetar modern al leului a apărut de la bun început ca sistem bănesc public (de
stat);
• au fost eliminate din circulaţia monetară
internă specula şi dezordinea;
• stabilitatea monetară specifică sistemului
etalon aur aplicat pe plan european şi mondial în
perioada 1880-1914 a avut drept efect o remarcabilă
stabilitate a preţurilor, nemaiîntâlnită – exceptând
perioada socialistă - în următorul secol;
• România pătrunde pe piaţa schimburilor
comerciale şi valutare internaţionale cu o organizare
monetară stabilă şi eficientă.
Emisiunea monetară în perioada 1880-1913:
Masa monetară (M1), numerar în circulaţie
(Graficul nr. 1) a crescut de la 60 milioane lei aur în
anul 1880 la circa 480 milioane lei aur în anul 1913,
respectiv de aproximativ opt ori.
În condiţiile restrictive ale sistemului etalon aur, creşterea emisiunii monetare s-a realizat nu
numai prin majorarea stocului (rezervei) de aur monetar, ci şi pe baza sporirii creditului comercial,
respectiv a numărului şi valorii devizelor (cambiilor) rescontate de către Banca Centrală. Evoluţia
masei monetare reflectă aşadar creşterea volumului activităţilor comerciale.
4.3.1.2 Instabilitatea monetară în perioada interbelică

Declanşată în perioada războiului, inflaţia avea să continuie în unele ţări, printre care şi
România, de-a lungul perioadei interbelice (Graficele 2 şi 3). O relativă calmare a presiunii
inflaţioniste a avut loc în anii tentativei de stabilizare a leului şi de pregătire a revenirii la sistemul
etalon-aur, 1925-1929, precum şi în urma retragerilor de bancnote (deflaţie) în anii de vârf ai crizei
economice (1930-1932).
Surse: C. Kiriţescu, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1997, p. 567;
Victor Axenciuc, Evoluţia economică a României, Cercetări statistico-istorice 1859-1947, Vol. III, Editura Academiei
Române, Bucureşti, 2000, p. 23.
Principalele evoluţii monetare ale perioadei au fost:

11
• comparativ cu masa monetară (M1) - estimată - aflată în circulaţie pe întreg teritoriul
românesc înaintea Marii Uniri (cel puţin 1 miliard
lei aur), în anul 1929 circulaţia monetară (M1)
însuma cca. 21 mild. lei, iar în anul 1938 cca. 35
mild. lei aur (Graficul nr. 4).
• dezechilibrele monetare determinate de
inflaţie sunt reflectate de scăderea puterii de
cumpărare a monedei naţionale: faţă de anul 1914,
leul se depreciase de 42 de ori în perioada 1925-
1926 şi de 32 de ori în perioada 1927-1929;
• Legea de stabilizare monetară din februarie
1929 a avut în vedere nivelul deprecierii din
perioada 1927-1929, leul fiind devalorizat de 32 de
ori faţă de perioada 1867-1913;
• în urma stabilizării monetare, comparativ cu definiţia dată prin legile din anul 1867 şi 1890,
un leu reprezenta doar 0,010 g aur cu titlul de 900‰, respectiv 9 mg. aur fin;
• în mod corespunzător s-au modificat parităţile valutare: 1 dolar valora aprox. 167 lei, 1 liră
sterlină cca. 813 lei, un franc elveţian 32 lei, iar un franc francez (devalorizat la rândul lui în anul
1928) 6,55 lei;
• sub impactul crizei economice din perioada 1929-1933, sistemul lirei sterline se prăbuşeşte,
convertibilitatea principalei monede a lumii secolului al XIX-lea fiind suspendată în data de 21
septembrie 1931; lăsată să floteze liberă pe piaţă, moneda britanică s-a depreciat treptat, cursul
ajungând să fie cu 38,2% în anul 1934 sub nivelul anterior suspendării convertibilităţii. În luna
decembrie 1935 lira sterlină a fost devalorizată cu aproape 40% (39,6%);
• ca urmare a gravelor distorsiuni ale sistemului financiar american, convertibilitatea dolarului
este suspendată în data de 19 aprilie 1933, un an mai târziu moneda americană fiind devalorizată tot
cu aprox. 40% (40,94%);
• în condiţiile deprecierii şi, ulterior, devalorizării celor două monede internaţionale, leul s-a
apreciat, ajungând la Bursa din Londra de la 813/£ lei în 1929 la 492 lei/£ în decembrie 1935, în
vreme ce dolarul american a coborât de la 167 la 102 lei/$ în acelaşi interval;4
• sub presiunea evoluţiilor monetare
internaţionale, leul este din nou devalorizat în anul
1936 : 1 leu este definit printr-o cantitate de 7 mg
aur fin, 1 kg de aur fin fiind evaluat la 153 333,33
lei. Creşterile preţului aurului practicate de Banca
Naţională pentru stimularea producţiei şi
comercializării metalului preţios, precum şi
emisiunile monetare la solicitările statului au
determinat deprecierea în continuare a monedei
naţionale;
• în ciuda proceselor deflaţioniste din
perioada crizei, preţurile interne au crescut, comparativ cu nivelul antebelic, în mod diferenţiat,
până în anul 1938, de circa 25 de ori la produsele agricole, respectiv de circa 37 de ori la produsele
industriale;
• după anul 1929 se manifestă deschiderea foarfecei preţurilor interne în defavoarea
produselor agricole, scăderea acestei categorii de preţuri fiind de aproape două ori mai mare în
perioada cea mai grea a crizei (1932-1934) decât a preţurilor produselor industriale. După cum
4
Costin Kiriţescu, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol.II, Editura Enciclopedică, Bucureşti 1997, p.
575, Victor Axenciuc, Introducere în istoria economică a României, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti,
1997, p. 309; Victor Axenciuc, Evoluţia economică a României. Cercetări statistico-istorice 1859-1947. Vol. III
Monedă-Credit-Comerţ-Finanţe publice, Editura Academiei Române, Bucureşti, 2000, p. 30-40.
12
reiese şi din Graficul nr. 5, denumirea de foarfecă a preţurilor provine din inversarea tendinţelor
evoluţiei celor două categorii de preţuri, agricole şi industriale. Înainte de 1929, anul de bază avut în
vedere, preţurile produselor agricole aveau o tendinţă superioară celor industriale (106,7% faţă de
97,1%), pentru ca după 1929 indicele preţurilor produselor agricole să coboare (în 1934) la 44,1%,
faţă de 82,6% indicele preţurilor produselor industriale.
4.3.2. Expansiunea şi contractarea sistemului bancar în perioada 1880-1938
4.3.2.1 Constituirea sistemului bancar şi de credit modern5

Trăsăturile vechiului sistem de credit (cămătăresc).
Existau două zone (arii) ale creditului: creditul mare şi creditul mic.
Trăsăturile creditului mare: era destinat clientelei bogate, boierimii, marilor negustori,
statului; era practicat de bancheri, zarafi, mari negustori; datoriile deveneau perpetue, debitorii fiind
permanent îndatoraţi; comporta riscuri relativ reduse, garanţiile fiind solide (bunuri imobiliare -
moşii, case etc.); avea caracter neproductiv fiind destinat acoperirii cheltuielilor de lux (călătorii,
sejururi în străinătate).
Trăsăturile creditului mic: era solicitat de ţărănime, meşteşugari, mici negustori, slujbaşi; era
practicat de moşieri, arendaşi, cârciumari, cămătari specializaţi; ratele dobânzilor ajungeau până la
200%, nivel care reflecta nu numai presiunea cererii, ci şi riscurile mai mari, determinate de
caracterul garanţiilor; avea caracter antiproductiv, ratele dobânzilor fiind de regulă superioare
ratelor medii ale profiturilor
Cerinţele noului sistem de credit. Sistemul de credit modern înfiinţat după întemeierea BNR
în anul 1880 urma să dobândească trăsături specifice, precum: abundenţa ofertei de credite faţă de
cerere de credite; rata medie a dobânzii să fie inferioară ratei medii a profitului; să se specializeze
pe principalele ramuri ale economiei: comerţ, industrie, agricultură; să aibă caracter preponderent
productiv, destinat investiţiilor şi tranzacţiilor economice; să fie întemeiat pe garanţii rezonabile;
stimulativ pentru depuneri.
4.3.2.2 Înfiinţarea Băncii Naţionale a României în anul 1880

Evoluţia naturală, firească a economiilor occidentale a înregistrat şi în sistemul
bancar, transformări graduale de la micro la macro, respectiv de la bănci private la sistemul Băncii
Centrale. În cazul României unde ritmul accelerat al schimbărilor instituţionale a impus arderea
etapelor, respectiv o evoluţie à rebours (pe dos), trecerea la noul sistem de credit impunea
organizarea în primul rând a autorităţii monetare a statului sub forma unei Bănci Centrale şi de
emisiune şi abia apoi apariţia băncilor private din sistem.
Principalele operaţiuni ale B. N. R.
1. Emiterea de monedă: numerar (metalică şi bancnote) şi scripturală (în cont);
2. Constituirea rezervei de acoperire a emisiunii monetare;
3. Reglementarea circulaţiei băneşti;
4. Acordarea de credite pe termen scurt - până la un an – pe bază de rescont şi lombard
celorlalte bănci din sistem;
5. Determinarea ratei medii a dobânzii pe piaţă prin intermediul ratei scontului;
6. Stabilirea cursului oficial al valutelor străine;
7. Efectuarea de tranzacţii cu metale preţioase;
8. Primirea de depozite şi acordarea de avansuri pe aur şi valute.
Structura sistemului bancar şi de credit modern în România în perioada 1880-1914:
• B.N.R. - bancă de emisiune şi principalul institut de credit;
• Creditul agricol:
- pentru marii proprietari funciari, reprezentat de Prima Societate de Credit Funciar –
1873; Societăţile de Credit Funciar Urban (Bucureşti - 1874, Iaşi - 1881;
5
A se vedea pe larg Introducere în istoria economică a României, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 1997, p.155-162.
13
- Casele de Credit Agricol; pentru viticultori: Creditul Viticol - 1906; pentru micii
agricultori: Băncile populare;
- Casa Rurală - 1908.
•Creditul pentru urbanizare - 1906;
•Creditul general - comercial: 9 Bănci mari - cu capital străin: Marmorosch - Blank; Banca de
Credit Român; Banca Comercială Română; Banca Generală Română; cu capital autohton: Banca
Românească, Banca Agricolă; Banca de Scont şi Banca Craiovei.
• Instituţiile de asigurare: 7 mari societăţi înfiinţate la sfârşitul sec. al XIX-lea;
• Instituţiile bancare de stat: Casa de Depuneri şi Consemnaţiuni – 1864; Casa de
Economii şi Cecuri Poştale - 1880.
Consecinţele monetare şi economice ale întemeierii B.N.R.:
1. B.N.R. a introdus ordine în circulaţia bănească, alimentând-o integral cu monedă naţională;
2. a asigurat piaţa cu cel mai mare volum de credite autohtone;
3. a ieftinit creditul şi a stabilizat preţul lui: rata scontului a oscilat între 4-6%;
4. a stimulat crearea reţelei bancare a ţării;
5. a contribuit, cu îndrumări şi specialişti, la formarea sistemului bancar modern al ţării;
6. a stabilit canale de credit şi operaţiuni bancare cu băncile naţionale ale statelor europene şi
extraeuropene;
7. a contribuit substanţial la formarea capitalului de împrumut stimulând astfel dezvoltarea
economică a ţării;
8. a acordat preferinţă debitorilor autohtoni, fiind astfel principalul sprijinitor al capitalului
naţional;
9. a constituit principala stavilă în calea expansiunii cămătăriei;
10. prin reglementarea creditelor şi dezvoltarea operaţiunilor bancare legale, B.N.R. a instituit
un climat de încredere pe piaţa banilor, premisă esenţială a proliferării creditului particular.
Concluzii
♦ în decurs de mai puţin de patru decenii (1880-1914) în România a fost creat sistemul
modern de credit, alcătuit dintr-o reţea variată de bănci;
♦ noul sistem bancar a mobilizat resurse băneşti pe care le-a direcţionat prioritar spre
scopuri productive: industria mare, comerţ intern, agricultură;
♦ ponderea redusă a depozitelor pe termene foarte lungi nu asigura necesarul de credite pe
termen lung aferente marilor proiecte de investiţii;
♦ prin creşterea ofertei de capital rata dobânzii, respectiv preţul creditului s-a diminuat;
♦ de la bun început, odată cu înfiinţarea Băncii Naţionale a României, sistemul de credit
românesc a devenit parte integrantă a pieţei europene şi mondiale de capital;
♦ reţeaua bancară a favorizat capitalul autohton, contribuind la consolidarea marii burghezii
financiare;
♦ politica bancară promovată a avut un pronunţat caracter intervenţionist, statul român
având un rol decisiv în accelerarea formării sistemului de credit prin:
o privilegiile acordate B.N.R.;
o participarea capitalului public la diferitele instituţii bancare;
o garantarea publică a operaţiunilor acestor bănci.
4.3.2.3 Tendinţele evoluţiei sistemului bancar în perioada interbelică:

♦ pe plan european şi mondial (aşadar nu numai în România), de-a lungul perioadei
interbelice sistemele de credit au evoluat „sinusoidal”, mai întâi ascendent, apoi descendent: ca
urmare a accentuării inflaţiei şi speculaţiilor bursiere din anii 1919-1926 numărul băncilor a crescut,
marcând un proces de hipertrofiere a sistemului bancar până în anul 1929, pentru ca după
declanşarea crizei economice procesul să fie invers, de restrângere a numărului băncilor în perioada
1930-1934;
14
♦ adâncirea specializării creditului (credit industrial, meşteşugăresc, pentru funcţionari etc.);
♦ marile bănci şi-au direcţionat creditele spre industria „mare” (mecanizată) şi comerţul
exterior, în vreme ce creditele acordate de băncile mici au avut ca destinaţie comerţul intern şi
agricultura mică şi mijlocie;
♦ în mod simptomatic, interesul marilor bancheri, mai cu seamă după criza economică din
perioada 1929-1933, l-a constituit creditarea, industriei, respectiv a industriei mari;
♦ creditul agricol, după parcurgerea unei perioade de maximă eficienţă a organizării în
perioada 1908-1914 prelungită într-o mult mai mică măsură în perioada 1921-1928, avea să
redevină neinteresant pentru bancheri după marea criză; agricultura a fost în continuare abandonată,
mijloacele financiare alocate rămânând cu mult sub nevoile acestei ramuri;
♦ modificarea sferelor de influenţă după primul război mondial s-a concretizat, pe parcursul
deceniului 3 (1921-1930), în hegemonia capitalurilor bancare franceze, italiene, elveţiene şi
britanice prin dislocarea capitalului german, iar după marea criză, în perioada 1934-1938, în
tendinţa de revigorare a capitalului german;
♦ procesul „clasic” de concentrare şi centralizare a capitalurilor bancare se manifestă cu
precădere după 1934, cea mai mare parte a activelor fiind deţinută de câteva bănci mari, având în
centru BNR;
♦ în deceniul patru, începând din anii 1933-1934, ca urmare a dezorganizării provocate de
criza bancară şi prăbuşirea multor instituţii de credit, s-a acutizat intervenţia statului sub forma
acţiunilor de reglementare şi control al activităţii bancare.
Componenţa sistemului bancar în perioda interbelică:
1. Banca Naţională a României, bancă unică de emisiune monetară şi bancă centrală de
credite de reescont;
2. băncile comerciale private;
3. instituţiile de credit specializate în domeniile industrieimari şi mici, agriculturii, precum şi
instituţiile de credit pentru salariaţi,
4. creditul cooperatist;
5. instituţii de credit public;
6. institutele de asigurări.
Proporţia creditelor acordate de către B.N.R. pe ramuri a evoluat astfel:
Tabel nr. 1
Proporţia creditelor acordate de către B.N.R.
-%-
Anii Industrie Comerţ Agricultură Meseriaşi Alţii
1929 22,00 28,00 33,80 1,20 15,00
1938 56,00 36,00 5,00 0,30 2,80
Sursa: Victor Axenciuc, Introducere în storia economică a României, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 1997, 2000, p. 315.
Este evidentă reorientarea fluxului creditelor şi al finanţării în favoarea industriei. Ponderea
creditelor acordate industriei s-a majorat de la 22% la 56% din totalul fondurilor de credite ale
B.N.R., iar a creditului comercial de la 28% la 36%, fiind drastic reduse mijloacele de susţinere
financiară a agriculturii şi micii industrii.6
În timpul şi după desfăşurarea Marii Crize din perioada 1929-1933 intervenţionismul a câştigat
teren în detrimentul liberalismului clasic acuzat de toate relele provocate de recesiune. În
consecinţă statul a iniţiat măsuri de-a dreptul dictatoriale pentru redresarea sistemului de credit.
Intervenţia statului în deceniul patru s-a manifestat prin învestirea BNR cu noi atribuţii de
dirijare şi control:
manevrarea ratei scontului a devenit un instrument esenţial pentru politica de adaptare a
ratelor dobânzilor la nevoile economiei;
6
Pe de altă parte, începând din anul 1936 Institutul Naţional de Credit Agricol şi Institutul de Credit al
Meseriaşilor creat de B.N.R. avea să preia aprovizionarea cu credite a acestor două sectoare, degrevând astfel Banca
Centrală de “sarcina” creditării agriculturii şi micilor industrii.
15
constituirea lichidităţilor valutare necesare acoperirii serviciului datoriei publice (anuităţilor)
a determinat reglementarea şi controlul comerţului cu devize: intrările şi ieşirile de devize erau
coordonate în vederea majorării excedentului balanţei comerciale externe;
intervenţia agresivă prin reglementarea, împreună cu Minsterul de Finanţe, a regimului
comerţului exterior: extinderea operaţiunilor în compensare, impunerea contingentărilor de mărfuri
la import şi acordarea de stimulente (prime) la export;
înfiinţarea Consiliului Superior Bancar a cărui conducere era numită de BNR.
Consiliului Superior Bancar i-au fost atribuite funcţii „sanitare” privind:
- însănătoşirea şi consolidarea sistemului bancar prin eliminarea din reţeaua bancară a băncilor
slabe, desfiinţându-le sau comasându-le;
- introducerea unei serii de restricţii pentru a pune ordine în operaţiunile bancare;
- stoparea afacerilor speculative.
Declanşarea războiului în anul 1939 a stopat continuarea acestui proces care a dus la
redresarea în bună măsură a sistemului bancar românesc.
Conversiunea datoriilor agricole.
Reformele agrare din anii 1918-1921 au generat apariţia unui mare număr de mici proprietari
agricoli datornici la bănci, incapabili chiar şi după mai bine de zece ani să-şi răscumpere terenurile
cu care fuseseră împroprietăriţi. Situaţia debitorilor mici proprietari agricoli s-a agravat în urma
crizei agrare prelungite până în anul 1936.
Consecinţele devastatoare ale crizei agrare asupra gospodăriilor mici ţărăneşti a determinat
promulgarea, în anul 1934, a Legii pentru lichidarea datoriilor agricole şi urbane:
• datoriile agricole totale ajunseseră la 52 miliarde lei.7 Din acestea, 37 miliarde reveneau unui
număr de aproape 2,5 milioane gospodării ţărăneşti deţinând suprafeţe între 1-10 ha.
• potrivit Legii, datoriile au fost reduse cu 50-60%, restul fiind reeşalonat pe o perioadă 34 de
semestre, cu o rată a dobânzii minimă, de numai 3% pe an;
• statul a preluat o parte a datoriilor pentru a salva unele bănci de la faliment, antrenând astfel
creşterea presiunii fiscale.
Rolul istoric al BNR (1880-1938)
Literatura de specialitate a evidenţiat de-a lungul timpului rolul pozitiv al BNR în dezvoltarea
economico-socială ţării:8
• Banca Naţională a utilizat resursele importante ale emisiunii de bancnote, precum şi
disponibilităţile băneşti ale economiei şi tezaurului concentrate în conturile ei, pentru acordarea de
credite avantajoase industriei, comerţului şi agriculturii;
• în condiţiile unei slabe acumulări de capital (comparativ cu alte bănci naţionale) BNR a avut o
contribuţie de seamă la dezvoltarea forţelor de producţie şi a relaţiilor de producţie capitaliste în
România;
• a sprijinit interesele unei părţi a capitaliştilor autohtoni, întărind poziţiile acestei clase într-o
serie de ramuri ale economiei;
• a contracarat penetraţia şi dominaţia capitalului străin prevenind transferul peste graniţă a
unei importante părţi din venitul naţional.
Pentru a păstra obiectivitatea perspectivei asupra rolului BNR, menţionăm şi unele consecinţe
negative ale politicii sale pentru economia şi finanţele ţării:9
• Prin politicile de emisiune şi credit a favorizat cu precădere interesele marii burghezii
industrial-financiare;
• prin politica de rescont a defavorizat mica producţie de mărfuri;
7
Pentru evaluarea acestei adevărate catastrofe a sistemului de credit şi a agriculturii româneşti, observăm faptul
că încasările bugetare din anii 1933-1935 diminuate drastic în perioada crizei ajunseseră la circa 12-13 miliarde lei. cf.
Victor Axenciuc, Evoluţia economică a României. Cercetări statistico-istorice 1859-1947. Vol. III Monedă-Credit-
Comerţ-Finanţe publice, Editura Academiei Române, Bucureşti, 2000, p. 629.
8
Costin C. Kiriţescu, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol. III, Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1997, p. 79.
9
Ibidem, p. 79-80.
16
• „creditul ieftin pentru mica proprietate agricolă a rămas până la urmă o promisiune
demagogică, ţărănimea [...] fiind în realitate la discreţia cămătarilor şi a băncilor spoliatoare”;
• prin încălcarea normelor statutare, BNR a identificat soluţii de compromis „care să asigure
atât echilibrul artificial al bugetului [de stat], cât şi un câştig pentru bancă, corespunzător efortului
de emisiune care trebuia prestat pentru realizarea acestui echilibru”.
Deosebit de actuală apare următoarea concluzie a reputatului economist Costin C. Kiriţescu
privind activitatea BNR în perioada interbelică:10
„Emisiunile monetare fără cauză economică, efectuate pentru nevoile financiare ale statului, dar şi
pentru operaţii nelegale, de subvenţionare a pierderilor realizate de bănci, mari întreprinderi comerciale
şi industriale şi moşierime, ca mijloc de ieşire din criză, precum şi pentru acordarea de credite
financiare, lipsite de bază economică, unor mari întreprinzători, au dus la instabilitate monetară, la
dezechilibru inflaţionist.”
4.3.3. Evoluţia sistemului de finanţe publice în perioada 1859-1938

4.3.3.1 Evoluţia finanţelor publice ale României în perioada 1859-1914
Trăsăturile vechiului sistem de finanţe publice de tip feudal.
Până la schiţarea organizării ministerelor prin Regulamentele Organice (1931-1932) sistemul
bugetului public şi al fiscalităţii prezentau trei caracteristici principale:
a. indistincţia bugetului public de averea domnitorului, gestiunea domnitorului confundându-
se cu gestiunea vistieriei (statului);
b. impozitarea categoriilor sociale direct productive - ţărănimea dependentă, meşteşugarii,
negustorii etc. – şi scutirea de impozite a clasei dominante pe baza privilegiilor de care se bucura.
Impozabilitatea era personală fiind taxate persoanele, respectiv tipul de activitate (meserie).
•variante de impozite: capitaţia: impozitul pe locuitor; patenta: impozitul pe profesie
(meşteşugar, negustor etc);
• prezenţa firavă a economiei monetare menţinea un număr redus de impozite indirecte
aferente circulaţiei mărfurilor, impozitarea directă având frecvenţa de aplicare şi aria de
răspândire cea mai mare.
c. instabilitatea politică, frecvenţa schimbării domnilor, a generat o instabilitate fiscală
cvasipermanentă, discreţionarism (bun plac) în repartizarea cheltuielilor publice şi un control lax al
impozitării.
Absenţa unei consistenţe temporale a normelor şi procedurilor de aplicare a lor, modificările
frecvente ale regulilor, presiunea financiară din ce în ce mai mare a puterii suzerane (Imperiului
Otoman), intervenţia tot mai accentuată pe cale diplomatică şi armată a celorlalte două imperii
(austriac şi rus) în secolul al XVIII-lea au determinat „consolidarea” unui climat de corupţie
perpetuă a claselor dominante din celor două Principate.
Principiile şi funcţiile sistemului modern de finanţe publice au devenit funcţionale treptat, de-
a lungul a peste şapte decenii, începând cu transformările impuse de Regulamentele Organice:
• universalitatea impozabilităţii - masa impozabilă era constituită de totalitatea cetăţenilor,
fără discriminări;
• proporţionalitatea impozabilităţii - mărimea impozitelor era proporţională cu mărimea
veniturilor – obiectul impozitării nu îl mai constituia persoana, ci veniturile, bunurile etc.;
•centralizarea bugetară: toate veniturile şi cheltuielile trebuie să se regăsească într-un
buget general al statului;
•responsabilitatea bugetară: instituţiile financiare ale statului sunt obligate să facă dări de
seamă asupra executării bugetului - Ministerul de Finanţe răspunde în faţa Parlamentului;
10
Ibidem, p. 80.
17
•este înfiinţată administraţia financiară - instituţie publică specializată în conceperea,
calcularea, aşezarea şi colectarea impozitelor;
• este organizată evidenţa bugetară în scopul calculării veniturilor şi cheltuielilor statului şi
administraţiilor locale;
• este introdus controlul bugetului de stat - de către organele reprezentative ale naţiunii - la
nivel guvernamental, parlamentar etc.;
• controlul curent financiar - asupra ministerelor, departamentelor etc. – este asigurat de
Curtea de Conturi (1863) pe baza Legii contabilităţii publice - 1881.
Efectivitate instituţională – Cum a fost aplicată noua legislaţie? Problema efectivităţii
instituţionale este esenţială pentru înţelegerea funcţionării instituţiilor în România.
Dificultăţi ale introducerii noului sistem de finanţe publice:
− ritmul lent de formare a personalului financiar calificat;
− corupţia funcţionarilor, a agenţilor fiscali a dobândit caracter generalizat;
− deturnarea „sistematică” a fondurilor de către principalii gestionari ai acestora – miniştrii:
efectuau plăţi fără aprobare, angajau personal după interese personale, fixau salarii
pentru protejaţii lor în afara schemei bugetului etc.;
− evidenţa fiscală se ţinea superficial;
− controlul se efectua cu greutate.
Concluzie
Sistemul fiscal de tip balcanic-fanariot cristalizat în perioada suzeranităţii otomane nu putea fi
dizolvat prin aplicarea noilor norme. În consecinţă, indisciplina financiară, corupţia şi voluntarismul
în mânuirea banului public s-au menţinut în cadrul noului sistem fiscal.11
Eficienţa noului sistem de finanţe publice – este reflectată de măsura în care a reuşit să
asigure fondurile necesare modernizării societăţii româneşti. În ciuda dificultăţilor, rezultatele au
fost reale: construirea infrastructurii - căi ferate, drumuri; dezvoltarea aparatului public:
administraţie, poliţie, jandarmerie, armată, învăţământ, asistenţă medicală şi construcţia edificiilor
publice; valoarea patrimoniului statului ajunsese în anul 1914 la peste 1500 milioane lei.
Modificarea structurii veniturilor bugetare în perioada 1860-1914:
• Impozitele directe s-au redus de la 70% în anul 1864 la 16% în anul 1914;
12
• Impozitele indirecte s-au majorat de la 30% la 84% în acelaşi interval de timp.
Structura cheltuielilor bugetare la începutul secolului XX – după destinaţie: administraţie,
ordine publică şi armată – 29%; economie – căi ferate, întreprinderi etc. – 31%; datoria publică –
22%; învăţământ, sănătate, cultură – 18%.
Evoluţia cheltuielilor bugetului de stat - 1859-1914: Cheltuielile bugetare au sporit de peste 15
ori, de la 28 mil lei la 540 mil. lei.
Evoluţia fiscalităţii în perioada 1860-1914
Volumul impozitelor a crescut de peste 15 ori, în vreme ce producţia materială a ţării şi
veniturile populaţiei de numai 3-3,5 ori. Pe locuitor, fiscalitatea a crescut de şase ori, de la 9,60 lei
în anul 1860 la 64 lei în anul 1910.
4.3.3.2 Finanţele publice în perioada interbelică. Creşterea intervenţiei statului:
Presiunea fiscală sporită în perioada interbelică a fost cauzată de nevoile financiare tot mai
mari ale statului determinate de:
rambursarea datoriilor publice – în special externe - contractate pentru susţinerea
războiului, precum şi acoperirea serviciului datoriei publice, respectiv a anuităţilor aferente
datoriilor contractate în perioada antebelică;
11
Bucureşti, 1997, p. 185.
12
„Avantajul fiscalităţii indirecte este că, impozitele fiind aşezate, mai ales, pe bunuri de consum şi servicii aduc
venituri mari, o dată cu creşterea acestora, se suportă de către întreaga masă a consumatorilor şi nu creează nemulţumiri
evidente, fiind cuprinse în preţul produselor vândute, necunoscându-se de cumpărător cota de impozit.” V. Axenciuc,
op. cit., p.185-186.
18
cheltuielile masive impuse de refacerea mijloacelor de transport şi comunicaţie afectate în
perioada războiului;
plăţi externe pentru mărfurile cumpărate de particulari peste graniţă în perioada
războiului şi, mai cu seamă, în perioada 1919-1920, garantate de stat cu bonuri de tezaur;
plata datoriilor ce reveneau României ca stat succesor, stabilite prin tratatele de pace,
cotă-parte din datoria externă a Austro-Ungariei;
contribuţia impusă statelor succesoare ale Monarhiei Austro-Ungare şi, prin urmare, şi
României, cheltuieli de eliberare a teritoriilor despărţite din imperiu;
pensiile de război;
cheltuielile generate de unificarea monetară;
emisiunea de rentă (obligaţiuni) cuvenită marilor proprietari, expropriaţi prin legile de
reformă agrară din anul 1921.
Urmare a cheltuielilor uriaşe ale statului, partea din emisiunea monetară ce revenea acoperirii
datoriilor statului a crescut de la aproape 20% în anul 1914 la peste 80% în anul 1922. Practic,
inflaţia, în întregime, fusese cauzată de necesitatea acoperirii cheltuielilor statului prin
emisune de monedă fără acoperire.
După perioada imediat postbelică, o a doua perioadă deosebit de grea pentru finanţele publice
ale României a fost cea a crizei din 1929-1933 care a afectat atât cheltuielile, cât şi încasările
bugetare.
Criza financiară a statului a fost determinată de următoarele cauze:
în urma împrumuturilor contractate pentru stabilizarea monetară şi dezvoltare între 1929-
1931anuitatea datoriei externe a statului, care atinsese ponderea de 25% din totalul cheltuielilor
bugetare, s-a dublat; creşterea veniturilor bugetare s-a realizat prin creşterea fiscalităţii, chiar în
perioada primilor ani de criză, când, în mod firesc, s-ar fi impus o relaxare fiscală;
creşterea fiscalităţii directe şi indirecte a diminuat veniturile populaţiei, determinând
reducerea cererii, agravând starea de criză a economiei;
ca urmare, colectarea veniturilor bugetare a întâmpinat serioase dificultăţi, fiind
înregistrate mari deficite bugetare (4,8 miliarde lei în anul 1928, 3,8 miliarde lei în 1930, respectiv
5,7 miliarde lei în anul 1932);
pentru reducerea deficitelor bugetare, în condiţiile sărăcirii unei mari mase a populaţiei,
statul a comprimat cheltuielile bugetare, acţionând în sensul reducerii salariilor funcţionarilor
publici cu 10-20%;
reducerea veniturilor bugetare a dus la incapacitatea de plată a datoriei publice externe.
Destinaţia cheltuielilor bugetare
O problemă importantă a bugetului de stat o constituie destinaţia cheltuielilor pe principalele
domenii ale vieţii economico-sociale a ţării.
Distribuite proporţional ele se prezintă astfel:
Tabel nr. 2
Structura cheltuielilor bugetare în perioada interbelică*)
-%-
Administraţie, Învăţământ,
Anii Ordine publică, Cultură, Datorie publică Economie
Armată Sănătate
1924 41,6 27,5 22,9 8,0
1929 40,9 35,2 19,0 4,9
1932 45,2 30,7 22,9 1,2
1939 58,0 31,7 8,2 2,2
Bucureşti, 1997, 2000, p. 363.
*)
Nu au fost incluse bugetele întreprinderilor statului care cuprindeau cheltuielile de producţie ale acestora.
Cheltuielile bugetului general al statului au crescut pe seama cheltuielilor cu administraţia,
ordinea publică şi apărarea naţională, urmate de cheltuielile destinate învăţământului, culturii şi
sănătăţii, cu tendinţă sinuoasă: creştere până în 1929 şi reducere în următori zece ani.
19
Serviciul datoriei publice a avut o pondere mare până în anul 1932, diminuându-se ulterior
ca urmare a reeşalonării anuităţilor şi plăţilor efectuate de stat.
Ponderile cheltuielilor directe repartizate economiei, evidenţiate în tabel, sunt mai mici decât
era în realitate, întrucât nu erau cuprinse beneficiile legilor de încurajare, de protecţie vamală,
comenzile de stat etc.
Cheltuielile bugetului de stat pe locuitor au înregistrat, la rândul lor, o evoluţie sinuoasă, cu
tendinţă de creştere accentuată de la 898 lei în anul 1924 la 1878 lei - 1928 la 2167 lei - 1931,
urmate de o reducere în anii crizei la 1472 lei în anul 1934 şi din nou o creştere la 2455 lei pe
locuitor până în anul 1939.
Tendinţele finanţelor publice în perioada interbelică:

în mod firesc, evoluţia finanţelor publice a urmat linia sinuoasă a evoluţiei economiei naţionale,
reflectând perioadele de criză şi cele de dezvoltare;
bugetul de stat a asigurat funcţionarea aparatului de stat, dar, pe de altă parte, a constituit un
mijloc de redistribuire a unei părţi din venitul naţional în avantajul potentaţilor pe seama
contribuabililor;
în perioadele de criză (1919-1921, respectiv 1929-1933) afacerile ilegale şi corupţia la cele mai
înalte nivele devin predominante;
sprijinul financiar acordat de stat unor ramuri ale economiei a favorizat direct şi indirect diferite
interese particulare;
amploarea politicianismului şi a biocratizării aparatului de stat a afectat exercitarea funcţiilor
statului, mai ales după 1931.

Rezumatul Temei 4
Eforturile de a aduce România în sistemul european de valori prin crearea cadrului
instituţional al economiei de piaţă sunt reflectate în primul rând de alinierea sistemelor monetare şi
financiar-bancare româneşti la sistemele europene evoluate vreme de peste opt secole.
Începând cu anul 1880, anul înfiinţării Băncii Naţionale a României, sistemul monetar al
leului (în vigoare formal încă din anul 1867, la numai un an de la urcarea pe tronul României a
principelui Carol I) evoluează rapid pe bazele etalonului aur, asigurând stabilitate şi o creştere
economică din ce în ce mai pronunţată după 1907.
Perioada interbelică este caracterizată de începuturile inflaţiei (consecinţă imediată a primului
război mondial). Crearea de monedă-hârtie din ce în ce mai autonomă faţă de acoperirea în
aur devine politica oficiala a statelor lumii, mai ales după consacrarea sa, în anul 1936 drept politică
intervenţionistă salvatoare pentru ieşirea din perioada de criză (1929-1933) de către economistul
John Maynard Keynes.
Evoluţia sistemelor monetar şi financiar-bancar reflectă evoluţia sinuoasă a economiei
româneşti: creştere economică în perioada 1867-1914, refacere postbelică (1920-1924), creştere
(1925-1928), prăbuşire în perioada crizei (1929.1933), uşoară creştere (1934-1938).

economie monetară, economie reală, paritate teoretică, inflaţie, criză economică, creditul "mare",
creditul "mic", raportul de schimb în comerţul internaţional (terms of trade), creditare oneroasă,
concentrarea şi centralizarea capitalurilor, hipertrofierea sistemului bancar, conversiunea
datoriilor, foarfeca preţurilor, suprapopulaţie agricolă relativă, revoluţie industrială,
protecţionism industrial, liber schimb.

• Precizaţi trăsăturile vechiului sistem monetar.
• Menţionaţi trăsăturile sistemului monetar modern.
• În ce a constat funcţionarea sistemului „etalon aur”?
20
• Ce este „bimetalismul” şi când a fost aplicat în România?
• De câte ori a sporit masa monetară în perioada 1880-1914?
• Enumeraţi şase efecte ale introducerii noului sistem monetar.
• Prezentaţi cauzele apariţiei şi agravării proceselor inflaţioniste în perioada interbelică.
• Definiţi conţinutul în aur al leului conform parităţilor exprimate în legile din anii 1867, 1929,
1936.
• Menţionaţi de câte ori a fost devalorizat leul în anul 1929 faţă de leul aur, respectiv la cât a fost
devalorizat în anul 1936 faţă de 1929.
• Prezentaţi paritatea legală a leului faţă de principalele cinci valute în anii 1912 şi 1929.
• Menţionaţi de câte ori s-a majorat masa bănească - numerar aflat în circulaţie – în anii 1929 şi
1938 faţă de anul 1913.
• Menţionaţi principalele trăsături ale vechiului sistem de credit cămătăresc.
• Enumeraţi caracteristicile sistemului de credit modern.
• Enumeraţi principalele opt operaţiuni (funcţii) ale Băncii Naţionale a României la data înfiinţării
sale, în anul 1880?
• Enumeraţi cele şase categorii componente ale sistemului financiar şi de credit din România,
constituit până în anul 1914.
• Menţionaţi opt consecinţe ale activităţii Băncii Naţionale a României în perioada 1880-1914.
• Prezentaţi cinci direcţii de evoluţie a sistemului bancar şi de credit în perioada interbelică.
• Enumeraţi cele şase componente ale sistemului bancar şi de credit în perioada interbelică.
• Menţionaţi căile de dirijare şi control al economiei de către Banca Naţională a României
stabilite în anii crizei interbelice.
• Menţionaţi cele patru obiective ale Consiliului Superior Bancar înfiinţat în anul 1934.
• Precizaţi proporţiile creditelor acordate în anul 1938 agriculturii şi industriei de către Banca
Naţională a României.
• Precizaţi suma datoriilor agricole intrate sub incidenţa Legii pentru lichidarea datoriilor
agricole din anul 1934, precum şi cuantumul datoriilor proprietăţilor sub 10 ha.
• Prezentaţi trăsăturile vechiului sistem de finanţe publice.
• Prezentaţi principiile şi trăsăturile sistemului modern de finanţe publice
• Prezentaţi structura veniturilor bugetului de stat în anul 1914.
• Prezentaţi structura cheltuielilor bugetului de stat în anul 1914.
• Prezentaţi cele cinci tendinţe ale evoluţiei finanţelor publice în perioada interbelică.
• Evoluţia destinaţiei cheltuielilor bugetare în perioada interbelică

Alegere: alegeţi variantele corecte sau, după caz, o singură variantă corectă de răspuns dintre
variantele prezentate:
1. Vechiul sistem de credit era incompatibil cu cerinţele sistemului modern, deoarece (alegeţi
variantele corecte):
a) dobânzile la credite erau mari;
b) ratele dobânzilor excedau adeseori ratele medii ale profitului;
c) împrumuturile erau destinate preponderent consumului neproductiv;
d) rata dobânzii la depozite era prea mică;
e) cămătăria era dominantă, având un caracter net speculativ;
f) condiţiile „creditului mic” erau descurajante pentru investiţii, prin nivelul extrem de ridicat al
ratelor dobânzii;
g) nu oferea condiţii minime de mobilizare a economiilor populaţiei.
2. Rata dobânzii reprezintă pretul creditului. În conditiile vechiului sistem de credit, nivelul extrem
de ridicat al ratelor dobânzii (în cazul creditului mic ele atingeau chiar 200%) era determinat de
21
(alegeti o singură variantă corectă din punctul de vedere al unei judecăti economice, iar nu etice.
Atentie la formulări!):
a. lăcomia creditorilor cămătari;
b. cererea mare de credite;
c. oferta mică de credite;
d. insuficienta relativă a ofertei în raport cu cererea de credite.
3. În sistemul etalon aur cursurile de schimb ale monedelor nationale se calculau pe baza paritătilor
teoretice, respectiv a continutului în aur fin, al diferitelor monede. Definitiile principalelor monede
erau (alegeti o singură variantă corectă):
a. 1 dolar = 6,702 g aur fin; 1 liră sterlină = 32,54 g aur fin; 1 franc francez = 3,226 g aur fin;
b. 1 dolar = 5,18 g aur fin; 1 liră sterlină = 25,25 g aur fin; 1 franc francez = 1,504 g aur fin
c. 1 dolar = 1,504 g aur fin; 1 liră sterlină = 7,32 g aur fin; 1 franc francez = 0,2903 g aur fin
d. 1 dolar = 4,86 g aur fin; 1 liră sterlină = 22,54 g aur fin; 1 franc francez = 6,55 g aur fin.
1. Emisiunea de moneda fiduciara generata de finantarea participarii Romaniei la primul razboi
mondial, precum şi de costurile unificarii monetare postbelice au determinat declansarea
________________
2. Analiza modificarilor masei (agregatelor) monetare este decisiva pentru depistarea tendintelor
inflationiste ale unei economii. În perioada interbelica în Romania expansiunea numerarului (M1)
ramane calea esentiala a propagarii inflatiei. Stiind ca în anul 1929 circulatia monetara (M1) însuma
cca. 24 mild. lei, în anul 1938 masa monetara in circulatie a ajuns la aproximativ ____ miliarde lei.
(Precizati doar suma, fara introducerea cuvantului “miliarde’ sau a zerourilor!)
3. Evolutia bugetului de stat reflecta, printre altele, eficienta politicii fiscale a guvernului respectiv,
gradul de efectivitate institutionala şi nivelul productivitatii muncii nationale. Conform structurii
veniturilor bugetului de stat in perioada 1860-1914, impozitele ___________ detineau o pondere de
84% în anul 1914.
4. Denumirea monedei nationale provine de la _______ - leu, moneda din argint, cu o greutate
aproximativa de 27,5 g, avand imprimat un leu rampant pe revers. (Mentionati denumirea în limba
romana.)

de Mâine, Bucureşti 2000.
2. Ghiorghiţă Eugen, Liberul schimb şi protecţionismul, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2002.
4. Kiriţescu Costin, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol.II-III, Buc., Editura
5. Madgearu Virgil, Evoluţia economiei româneşti după războiul mondial, ediţia a II-a,
Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1995
6. Manoilescu Mihail, Forţele naţionale productive şi comerţul exterior, Editura Ştiinţifică şi
Enciclopedică, Buc., 1986
22
Tema nr. 5
Evoluţia economiei reale a României în perioada 1859-1938.
Partea I. Evoluţia agriculturii (2 ore)
5.1 Introducere ..............................................................................................................................

5.3.1 Construirea infrastructurii în România ...........................................................................
5.3.2 Transformarea socială şi economică a sectorului agriculturii ........................................
5.3.2.1 Reforma agrară din anul 1864 .............................................................................
5.3.2.2 Regresul agriculturii româneşti în perioada interbelică ..………………………
5.3.2.3 Efectele crizei agrare mondiale asupra agriculturii româneşti ………………....
5.3.2.4 Suprapopulaţia relativă agricolă ………………………………………………..
5.3.2.5 Situaţia agriculturii româneşti la finele a opt decenii de tranziţie către
economia de piaţă (1860-1940) ….…………………………………………………………...
5.4. Îndrumar pentru autoverificare ..............................................................................................
5.1 Introducere
După parcurgerea evoluţiei economiei monetare şi sectoarelor adiacente acesteia, analiza
evoluţiei economiei reale întregeşte tabloul transformărilor economiei României din punctul de
vedere al politicilor economice.
Schimbările instituţionale impuse de alinierea economiei României la structurile şi
mecanismele economiei occidentale au fost însoţite de importuri mai mai mult sau mai puţin
susţinute de tehnologii care au dus la modernizarea unor ramuri de bază ale economiei naţionale.
O primă ramură care beneficiază de modernizările tehnologice aduse de revoluţia industrială
este infrastructura, respectiv ramura transporturilor rutiere, feroviare, navale şi maritime.
Agricultura a fost de la bun început şi a rămas cel mai vitregit sector al economiei, ramură în
care investiţiile de modernizare sunt sporadice şi reduse ca pondere în ansamblul economiei
naţionale.
Concluziile analizei evoluţiei economiei monetare şi ale economiei reale în perioada 1859-
1938 constituie punctul de plecare în înţelegerea rostului şi rolului instituirii socialismului în
perioada 1947-1989.
Obiectivele temei:
1. Prezentarea evoluţiei economiei României în perioada 1859-1938 în contextul creşterii
economiei europene.
2. Analiza evoluţiei agriculturii.
- să compare consecinţele Legilor agrare din anii 1864, 1921, 1945 cu efectele economice şi
sociale ale legislaţiei agrare din perioada tranziţiei (1990-2010);
- să identifice contribuţia agriculturii la formarea Produsului intern brut;
- să stabilească măsura în care parcelarea exploataţiilor agricole în urma celor două mari
reforme agrare a contribuit la deteriorarea productivităţii agriculturii.

5.3.1 Construirea infrastructurii în România.1
Revoluţia industrială, proces economic complex demarat în Occident la sfârşitul secolului al
XVIII-lea, a pătruns în România în primul rând în infrastructură, iar nu în industrie sau agricultură.
1
A se vedea pe larg Victor Axenciuc, Introducere în istoria economică a României, Editura Fundaţiei România
de Mâine, Bucureşti, 1997, p. 51-65.
1
Începând din deceniul 7 (perioada 1861-1870) asistăm la o adevărată revoluţie în ramurile
căilor şi mijloacelor de transport şi comunicaţie.
Cu preţul îndatorării ţării pe termen lung prin contractarea unor împrumuturi oneroase2, a fost
aşezată reţeaua de căi ferate, au fost construite drumuri, poduri, porturi, docuri, au fost instalate
liniile de telecomunicaţii, organizate oficiile poştale etc. Toate aceste transformări au fost decisive
pentru evoluţia ulterioară a economiei româneşti. Modernizarea infrastructurii a făcut posibilă
modernizarea celorlalte ramuri (a industriei, agriculturii şi comerţului).
Construirea infrastructurii şi principalelor edificii publice în mod covârşitor pe baza
contractării creditelor externe a consacrat calitatea de stat debitor a României de la începutul
existenţei sale ca stat modern. Drama achitării datoriilor externe în numele modernizării şi
civilizării avea să marcheze întreaga istorie a economiei şi societăţii româneşti până în zilele
noastre.
5.3.2 Transformarea socială şi economică a sectorului agriculturii
5.3.2.1 Reforma agrară din anul 1864. Pentru viaţa majorităţii populaţiei ţării, Legea Rurală
din anul 1864, Legea comunală şi Legea instrucţiunii publice (Legea învăţământului) au jucat un
rol normativ decisiv.
Eliberarea şi împroprietărirea ţăranilor, organizarea comunelor rurale şi a învăţământului
primar obligatoriu au contribuit într-o mică măsură, ce-i drept, la modificarea mentalităţilor pe
parcursul modernizării cadrului instituţional după modelul structurilor occidentale (modelele
francez şi german).
Criteriul împroprietăririi ţăranilor eliberaţi prin Legea Rurală l-a constituit capacitatea de
lucru a fiecărei gospodării exprimată în numărul de vite de muncă. Premisa sau principiul de la care
a pornit legiuitorul era, aşadar, meritul, competenţa, spiritul de gospodărire al familiilor respective:
cu cât o gospodărie avea mai multe animale de tracţiune, cu atât i se cuvenea o suprafaţă mai mare
de pământ. Criteriul era de natură mai degrabă economică decât socială.
Condiţiile împroprietăririi
Despăgubirea foştilor proprietari.
a. Semnificativ şi specific acestei reforme agrare a fost caracterul necomercial al alocării
terenurilor: conform concepţiilor acceptate, susţinute îndeosebi de Mihail Kogălniceanu, ţărănimea
clăcaşă răscumpăra sarcinile feudale şi nu pământul pe care se împroprietărea.
În dezbaterile asupra Legii Rurale a avut câştig de cauză teza devenită ulterior „clasică”
potrivit căreia pământul a aparţinut dintotdeauna ţărănimii. Prin urmare, pământul fiind atribuit,
dăruit fără plată de către domnitori, cândva, în trecut boierilor în virtutea dreptului feudal al
administrării feudelor (moşiilor), noii împroprietăriţi, la rândul lor, nu aveau de ce să răscumpere
pământul. Nu putea constitui obiect al unei tranzacţii de tip comercial ceea ce nu fusese nici în
momentul trecerii pământului în posesia marilor latifundiari. Din punct de vedere juridic, până la
Regulamentele Organice (1831-1832), boierii nu erau proprietari ai moşiilor, ci doar administratori
ai acestora.
Prin urmare, ceea ce ţăranii împroprietăriţi urmau să plătească reprezenta despăgubirea
acordată boierilor pentru pierderile pe care le sufereau marii proprietari în urma anulării obligaţiilor
clăcaşilor de a mai presta claca şi a le ceda dijma.
b. Statul trebuia să rezolve însă o problemă deosebit de delicată: ţăranii împroprietăriţi, care
trebuiau să-şi răscumpere eliberarea de sarcinile feudale, nu aveau, în marea lor majoritate,
posibilitatea de achita sumele respective.
2
Împrumut oneros = împrumut contractat în condiţii net dezavantajoase, umilitoare fie prin subevaluarea cursului
obligaţiunilor (rentelor) de stat, fie prin impunerea de către creditori a unor rate ale dobânzilor mult mai mari decât
media pieţei. Obligaţiunile (rentele) statului român erau cumpărate de către creditori la cursuri inferioare valorii
nominale: pentru o obligaţiune de 1000 de lei, de exemplu, băncile creditoare transferau 930 de lei sau chiar numai 900
de lei. În ceea ce priveşte ratele dobânzilor, dacă, de exemplu, între statele dezvoltate (care prezentau garanţii serioase
sau, cum am spune astăzi, rating de ţară ridicat) ratele dobânzilor la credite oscilau între 7%-10%, pentru România
ratele dobânzilor ajungeau la peste 20%. De-abia la sfârşitul primului deceniu al secolului al XIX-lea România a
beneficiat de condiţii de credit mai apropiate de cele practicate între ţările dezvoltate.
2
Marii proprietari expropriaţi aveau însă pretenţia de a li se face plata într-un termen cât mai
scurt, pentru a putea asigura plata lucrătorilor agricoli care să realizeze muncile foştilor clăcaşi.
În scopul despăgubirii marilor proprietari, statul a emis obligaţiuni în valoare de 107 milioane
lei cu o dobândă de 10%, rambursabile prin trageri semestriale la sorţi vreme de 15 ani. Ţăranii
clăcaşi au avut de achitat sume medii anuale cuprinse între minimum 51 lei vechi şi 35 parale şi 133
lei vechi.3
Suprafeţele şi tipurile de terenuri alocate ţăranilor.
În urma Legii Rurale din anul 1864 şi a unor legi ulterioare, până în anul 1889, au fost
împroprietărite peste 600 de mii de gospodării ţărăneşti cu 2,5 milioane hectare teren arabil.
Specifică reformei agrare din anul 1864 este, printre altele, distribuirea numai a terenurilor
arabile, păşunile, fâneţele şi pădurile rămânând în continuare în proprietatea marilor moşieri.
Consecinţe ale reformei agrare din anul 1864 pe termen lung.
Privarea ţăranilor împroprietăriţi de loc de păşunat, fâneţe şi păduri laolaltă cu abuzurile
săvârşite cu ocazia împroprietăririi, aplicarea sistemului învoielilor agricole după 1871, regimul
marii arendăşii au determinat o înrăutăţire a stării materiale a ţărănimii, ajungându-se, în cele din
urmă, la răscoala din anul 1907.
Semnificaţia istorică a Reformei agrare din anul 1864 a constat în transformarea radicală a
regimului proprietăţii agrare, precum şi în organizarea celulei de bază a vieţii rurale, comuna.
Cadrul instituţional a fost radical modificat, făcându-se trecerea de la regimul marii proprietăţi de
tip latifundiar la regimul proprietăţii moşiereşti-ţărăneşti, regim de tranziţie către proprietatea
ţărănească devenită dominantă în urma reformei agrare din anul 1921.4
Transformările instituţionale au fost însoţite de transformări tehnologice de mai mică
amploare, ceea ce a determinat menţinerea caracterului primitiv al înzestrării majorităţii
gospodăriilor ţărăneşti. Consecinţa: obţinerea unor producţii medii la hectar inferioare pe mica
exploataţie ţărănească faţă de randamentele obţinute pe marea exploataţie, fiind evidentă
discrepanţa dintre agricultura de subzistenţă practicată pe mica exploataţie comparativ cu
agricultura marilor exploataţii, furnizoare ale cantităţilor majoritare de cereale destinate exportului
României.
De altfel, distribuţia suprafeţelor funciare este elocventă: potrivit datelor recensământului din
anul 1905, circa trei milioane ha teren arabil reveneau unui număr de 920 mii de gospodării, în
vreme ce alte peste trei milioane ha se aflau în proprietatea a circa 6000 de familii de mari moşieri.
Nivelul scăzut al agriculturii româneşti era cauzat şi de investiţiile reduse, de mentalităţile şi
comportamentele specifice unei agriculturi de subzistenţă bazate pe extensivitate şi monocultură
(cereale).
Situaţia din ce în ce mai gravă a ţărănimii, abuzurile, confuzia instituţională întreţinută decenii
la rând în privinţa relaţiilor dintre micii şi marii proprietari, sistemul de jaf specific marii arendăşii
au dus la marea răscoală din anul 1907.
5.3.2.2 Regresul agriculturii româneşti în perioada interbelică. Pare paradoxal, dar,
agricultura românească, în pofida reformelor din anii 1918-1921, în loc să progreseze, a continuat
să regreseze. Prima cauză a acestui proces, în mod oarecum surprinzător, a fost una dintre cele mai
ample reforme agrare din Europa.
Necesitatea Reformei agrare din anul 1921. Obiectivele urmărite de iniţiatorii legilor de
împroprietărire au fost:
continuarea procesului de extindere a „sistemului” proprietăţii ţărăneşti;
3
Potrivit art. 22 din Legea pentru reglementarea proprietăţei rurale din 15 august 1864. Conform raportului de
preschimbare de 1 leu nou = 2,7 lei vechi, media minimă a ratelor anuale a fost de 19,22 lei aur pentru categoria
pălmaşilor„săteanul din satele de munte de peste Milcov” şi 49, 26 lei aur pentru categora fruntaşilor. Cf. Victor
Axenciuc, Evoluţia economică a României, Cercetări statistico-istorice 1859-1947. Vol. II, Agricultura, Editura
Academiei Române, Bucureşti, 1996, p.84.
4
Bucureşti, 1997, p. 81-102
3
prin îmbunătăţirea stării materiale (sociale) a ţărănimii, ar fi fost întărită şi conştiinţa
naţională, respectiv unitatea României Mari; în anul 1917, regele Ferdinand însuşi promitea
împroprietărirea tuturor ţăranilor ostaşi care luptă pentru unitatea neamului;
stimularea interesului micului producător agricol pentru sporirea producţiei agricole: se
estima că, în calitate de proprietar al pământului pe care-l lucra, ţăranul, urma să obţină rezultate
mult mai bune decât în situaţia în care ar fi lucrat pământul altuia sau aflat în proprietate obştească;
promovată de Partidul Naţional Liberal, Reforma urmărea, nu în ultimul rând, slăbirea
suportului economic al marilor moşieri şi anihilarea puterii politice a Partidului Conservator: în
anul 1925 Partidul Conservator avea să dispară de pe scena politică a ţării;
prevenirea şi eliminarea riscului de extindere a ideilor revoluţiei bolşevice.
Întrebări: A avut tendinţa de impunere a individualismului exprimat sub forma ideii de
extindere a proprietăţii private funciare efecte pozitive asupra evoluţiei agriculturii româneşti şi a
situaţiei ţărănimii?
Au avut cele două reforme (din anul 1864 şi din anul 1921) un caracter liberal sau mai
degrabă socialist?
Prin expropriere şi împroprietărire au fost încălcate principiile liberale ale inviolabilităţii
proprietăţii? („exproprierea se poate face numai în interes public/cauză naţională prin despăgubirea
corectă a celui expropriat...”)
Precizaţi înţelesul termenilor liberal şi socialist.
Temă: Premisele şi conţinutul reformei din anul 1921 vor fi comparate cu cele ale reformei
din anul 1864.
Criteriile împroprietăririi:
Au primit pământ:
• ostaşii participanţi la război;
• văduvele şi orfanii de război;
• ţăranii fără pământ;
• ţăranii proprietari ai unor terenuri până în 5 ha.
Ce semnificaţie au criteriile împroprietăririi? Prin ce se deosebesc criteriile din anul 1921 faţă
de cele din anul 1864?
Condiţiile împroprietăririi:
• Spre deosebire de reforma din anul 1864, în anul 1921, noii împroprietăriţi au plătit
contravaloarea pământului, preţul reprezentând de 20 de ori arenda, după preţurile din anul 1913, în
funcţie de regiune.
• Suma totală a ratelor de plată a împroprietăririi s-a ridicat la 6,2 mild. lei, din care până
în anul 1939 s-au achitat doar 3,2 mild. lei!
• Soluţia adoptată pentru despăgubirea marilor proprietari funciari a fost identică cu cea
adoptată în anul 1864: marii proprietari au primit ca despăgubire, temporar, obligaţiuni de stat în
valoare de cca 9 miliarde lei.
Consecinţele Reformei agrare din anul 1921:
împroprietărirea a 1,6 milioane gospodării ţărăneşti cu 3,5 milioane ha a dus la parcelarea
proprietăţii ţărăneşti;
parcelarea proprietăţii funciare corelată cu creşterea demografică în mediul rural (populaţia
agricolă a României era de aproape 20 milioane locuitori în anul 1940) a determinat continuarea
procesului de fărâmiţare declanşat după reforma agrară din anul 1864; în perioada interbelică acest
proces a fost denumit de V.N. Madgearu pulverizarea exploataţiilor agricole ţărăneşti.
Întrebare: Care este deosebirea dintre proprietate şi exploataţie funciară?
corelată cu efectele crizei agrare din perioada
1928-1936, în special ca urmare a deschiderii foarfeca preţurilor = inversarea tendinţelor
de evoluţie a două categorii de preţuri
foarfecii preţurilor în defavoarea produselor agricole,
(industriale şi agricole în cazul nostru) (a se
pulverizarea exploataţiilor ţărăneşti a cauzat vedea mai sus Graficul nr. 5);
diminuarea drastică a eficienţei gospodăriilor
ţărăneşti.
4
5.3.2.3 Efectele crizei agrare mondiale asupra agriculturii româneşti
Criza economică din perioada 1929-1933 s-a repercutat cel mai dur asupra agriculturii.
Marii producători de produse agricole ai lumii: Statele Unite ale Americii, Canada, Argentina, Australia etc.
care contribuiau cu 80-90% din exportul de cereale şi alte produse agricole, confruntaţi cu cererea mare pe piaţa
mondială, după război şi-au mărit producţia ajungând să depăşească, în anii 1927-1928, cererea mondială.
Dezechilibrul dintre ofertă şi cerere a fost determinat şi de evoluţia preţurilor, semnalele esenţiale ale
economiei de piaţă fiind mai mult sau mai puţin distorsionate de inflaţia latentă (în Statele Unite) sau evidentă în
majoritatea statelor foste beligerante.
Fenomenul aparent a fost supraproducţia, respectiv supraoferta de bunuri agricole care a continuat să
crească, pe fondul declanşării crizei agrare în anul 1928 şi al diminuării cererii, până în anii 1933-1934. Marea criză
agrară s-a repercutat asupra tuturor ţărilor agrare, inclusiv asupra României unde s-a prelungit până în anul 1936.
Stocurile de cereale pe piaţa mondială au sporit alarmant faţă de media anilor 1925-1929=100, de la 76% în
anul 1925 la 124% în 1929, la 183% în 1931 şi 186% în 1933, după care urmează reducerea lor treptată. Consecinţa
directă, ca a oricărei supraoferte de mărfuri, s-a manifestat în scăderea brutală a preţurilor.
La o analiză superficială, creşterea stocurilor pe piaţa mondială pare a fi fost determinată doar de „stihia”
luptei de concurenţă şi de lăcomia marilor producători. Aceasta ar fi însemnat fie că economia de piaţă este în sine
„stihinică” şi nu are legi, fie că marii fermieri au luat decizii corecte până prin 1926-1927 şi apoi s-au lăcomit să
sporească producţia într-un mod inexplicabil. În realitate, producătorii şi comercianţii au avut drept reper
permanent evoluţia preţurilor.
Sub impactul inflaţiei, preţurile agricole au urcat vertiginos în anii postbelici până în perioada 1926-1928, de
30-40 de ori faţă de anul 1913. Faţă de o asemenea majorare a preţurilor, deciziile marilor producători şi exportatori
de peste mări au urmărit creşterea permanentă a producţiei, în virtutea acţiunii legii cererii şi ofertei, ducând astfel
la acumularea de stocuri, pe măsura diminuării treptate a puterii de cumpărare a consumatorilor inerentă agravării
inflaţiei.
Ulterior, declanşarea crizei agrare a antrenat prăbuşirea preţurilor produselor agricole până la 40-60% faţă de
nivelul antecriză.
Consecinţele crizei agrare mondiale au fost catastrofale: milioane de ferme au dat faliment, zeci de milioane
de exploataţii mici şi mijlocii s-au ruinat (întrucât preţurile de vânzare au coborât mult sub preţul de cost),
provocând pagube considerabile; toate statele producătoare de produse agricole au luat măsuri de stimulare a
exportului şi salvare a producţiei interne, dar fără rezultate semnificative până la resorbirea crizei.
scăderea eficienţei gospodăriilor ţărăneşti în agricultura românească s-a exprimat în
principal prin reducerea veniturilor, deprecierea mijloacelor de muncă şi creşterea gradului de
îndatorare a ţărănimii la bănci şi cămătari;
agricultura României a devenit o agricultură de subzistenţă pentru marea majoritate a
locuitorilor rurali, gospodăria ţărănească rămânând în continuare la periferia modului de organizare
capitalist propriu-zis;
situaţia agriculturii româneşti a fost agravată şi de reacţia atipică a agricultorilor români: pe
fondul creşterii stocurilor pe plan european şi extraeuropean, producţia fizică agricolă a crescut în
vederea compensării pierderilor determinate de reducerea preţurilor.
Diminuarea eficienţei agriculturii româneşti
În perioada interbelică randamentele medii la hectar, faţă de anii antebelici, au fost cu 10-30%
mai reduse pentru unele categorii de cereale, fiind sub nivelul celor mai multe ţări din Europa; în
cazul producţiei de grâu, media anilor 1935 - 1939 a fost în România de 1040 kg, în Bulgaria de
1370 kg, în Iugoslavia de 1220 kg, în Franţa de 1530 kg. Asemenea decalaje au fost înregistrate şi
la celelalte culturi cerealiere, alimentare şi plante industriale.
Tabel nr. 3
Evoluţia productivităţii agriculturii româneşti
1910-1915 1919-1924 1925-1929 1930-1934 1935-1939
% % % % %
Prod. de cereale, mil. tone 14 100,0 8,5 60,7 10,4 74,3 10,7 76,4 11,4 81,4
Randamentul, kg/ha 1206 100,0 934 77,4 972 80,6 967 80,2 1040 86,2
Prod. de cereale pe locuitor, kg 823 100,0 535 65,0 605 73,5 582 70,7 585 71,1
Bucureşti, 1997, 2000, p. 254.
5
Expresia cea mai semnificativă a productivităţii agriculturii o oferă producţia de cereale pe
locuitor, care în România s-a redus considerabil: de la cca 890 kg în anii antebelici (1910-1913) la
550 kg în 1934-1938. În condiţiile când consumul intern pe locuitor s-a menţinut aproape la acelaşi
nivel - 460-470 kg -, scăderea producţiei s-a repercutat asupra exportului; înainte de 1914 exportul
pe locuitor era, în medie, de 420 kg cereale pe locuitor, în vreme ce în intervalul 1934-1938 de
numai 76 kg. După primul război mondial România a ieşit din rândul exportatorilor mari de cereale
ai Europei, acoperind doar între 7-12% din importul continentului.
Rezultatele generale mediocre ale dezvoltării agriculturii în perioada interbelică sau fost
determinate de: Tabel nr. 4
- pulverizarea exploataţiilor agricole; Structura proprietăţii funciare pe categorii de exploataţii
- slaba înzestrare cu mijloace de muncă; conform recensământului din anul 1930
- metodele înapoiate tradiţionale de
cultură; Suprafaţa Ponderea în
Pondere în
Categoria Număr deţinută de suprafaţa
- veniturile reduse şi, de aici, total număr
proprietăţii proprietăţi fiecare agricolă
proprietăţi
- incapacitatea micilor gospodării de a categorie totală
face investiţii, de a practica o agricultură 1-10 ha 3 milioane 9,5 mil. ha 92% 48%
modernă. 10-50 ha 235 mii 3,9 mil. ha 7,20% 19,80%
Cauza principală a diminuării peste 50 ha 25 mii 6,4 mil. ha 0,80% 32,20%
randamentelor a fost fărâmiţarea Sursa: Victor Axenciuc, Introducere în storia economică a României,
Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 1997, p. 249.
exploataţiilor agricole însoţită de sărăcirea
unei mari părţi a acestora. Aceasta a fost problema fundamentală a agriculturii româneşti rămasă
fără soluţii eficiente.
5.3.2.4 Suprapopulaţia relativă agricolă
Termenul de suprapopulaţie relativă agricolă a fost folosit şi popularizat de Virgil Madgearu în
remarcabila sa lucrare din anul 1940.5
Suprapopulaţia agricolă desemna densitatea mare de locuitori agricoli pe km2 - 116 - ceea ce
creea un grav dezechilibru între ritmul creşterii populaţiei şi insuficienţa mijloacelor ei de câştig şi
existenţă.
Asupra menţinerii şi sporirii suprapopulaţiei relative agricole au acţionat o serie de factori:
caracterul extensiv cerealier al culturilor; stagnarea creşterii randamentelor din lipsa inventarului
modern; fărâmiţarea, prin diferenţiere şi moştenire a exploataţiilor agricole; deschiderea foarfecei
preţurilor în defavoarea celor agricole; utilizarea incompletă a fondului de timp de muncă agricol.
Ca efecte ale suprapopulaţiei relative agricole nu erau numai veniturile reduse şi slaba
capacitate de investiţii agricole a gospodăriilor, dar şi condiţiile precare de trai, o îngustare relativă
a pieţei rurale, puternică frână în dezvoltarea industrială, precum şi un proces de deplasare, în masă,
a elementelor rurale la oraşe, în căutare de lucru, şi deci creşterea concurenţei lor asupra mâinii de
lucru urbane.
Unul din remediile acestui fenomen social era considerat industrializarea singura capabilă să
absoarbă surplusul de muncă din agricultură; dar dezvoltarea industriei la asemenea dimensiuni era
imposibilă atunci din lipsa de capitaluri. A doua soluţie preconizată, larg studiată şi propagată era
văzută în cooperaţie.
5.3.2.5 Situaţia agriculturii româneşti la finele a opt decenii de tranziţie către economia
de piaţă (1860-1940)
Pentru o scurtă sinteză asupra structurilor şi eficienţei agriculturii româneşti înainte de 1945
avem la dispoziţie datele furnizate de Recensământul agricol al României din anul 1941.
În anul 1941 România avea cca 1/3 din teritoriu dezmembrat în urma Dictatului de la Viena
din anul 1940. Structura relativă a exploataţiilor agricole însă nu s-a modificat sensibil. În acel an au
fost recenzate 2251 mii exploataţii agricole în suprafaţa de 10,2 mil. ha.
5
Vezi V.N. Madgearu, Evoluţia economiei româneşti după războiul mondial, Independenţa economică,
Bucureşti, 1940, p. 25-53, precum şi Evoluţia economiei româneşti după războiul mondial, ediţia a II-a, Editura
Enciclopedică, Bucureşti, 1995.
6
Datele culese şi prelucrate, prima oară în România din această perspectivă, prezintă
exploataţiile agricole după suprafaţa utilizată şi în proprietate şi după natura muncii folosite,
proprie şi „angajată” (salariată). Pe baza datelor recensământului poate fi descrisă starea agriculturii
la sfârşitul perioadei interbelice în România, putând fi astfel determinate coordonatele generale ale
structurii socio-economice a agriculturii.
Statistica agriculturii pune în evidenţă patru categorii de exploataţii (sau zone6 ale economiei
agrare româneşti):
•Cea mai bine reprezentată categorie (zonă) cuprindea gospodăriile ţărăneşti organizate pe
pământul propriu şi cu munca proprie, deţinând 44,7% din totalul numărului de exploataţii şi
45,8% din suprafaţa lor; caracteristica esenţială era economia seminaturală, cel puţin 2/3 din
consum fiind asigurat din produsele gospodăriei; autoconsumul predominant lăsa doar o parte mică
şi variabilă din producţie destinată piaţei;
•a doua categorie economico-socială agrară era reprezentată de gospodăriile cu mijloace de
producţie insuficiente sau fără mijloace, majoritatea sărace, care furnizau forţa de muncă altor
categorii de exploataţii; ele cuprindeau 40% din totalul gospodăriilor ţărăneşti, deţinând însă o
suprafaţă de numai 18,1% din total; acestora le rămâneau şi mai puţine produse agricole disponibile
pentru piaţă; în schimb, ofereau forţa de muncă pentru celelalte categorii;
•a treia categorie o constituia exploataţiile mai mari, înstărite, care, pe lângă munca familiei,
foloseau curent muncitori agricoli angajaţi; ca proporţie, era redusă în totalul gospodăriilor - 14,2%
- dar utiliza - 24,4% - aproape un sfert din suprafaţa lucrată; cea mai mare parte din producţia
agricolă era destinată pieţei;
•ultima categorie, cea mai restrânsă ca număr - 1,1% - din totalul proprietăţilor - dar nu şi ca
suprafaţă – cca. 11,7% - revenea exploataţiilor lucrate cu muncă exclusiv străină, retribuită prioritar
în bani, dar şi în produse, dijmă; prin excelenţă aici erau cantonate marile exploataţii, între cca 25-
300 ha, - în medie cu 46,7 ha - capitaliste - mai bine înzestrate cu inventar, capital şi specialişti, cu
organizare mai modernă; aici funcţionau şi mari ferme specializate pe culturi de plante tehnice,
legume şi fructe, viticultură, zootehnie ca model de dezvoltare a agriculturii intensive şi
competitive; întreaga producţie agricolă era destinată pieţei.
Conform Recensământului din anul 1941 activau peste 1 milion de muncitori agricoli, zilieri şi
permanenţi, proveniţi în special din cea de-a doua categorie.
Între categoriile agrare menţionate se desfăşura o diversitate de relaţii economice de
concesionare şi luare în arendă a terenurilor, folosirea mijloacelor de muncă ale gospodăriilor mici
pentru lucrarea pământului celorlalte categorii, vânzarea şi cumpărarea forţei de muncă, produselor
etc.
În ciuda tendinţelor de majorare a ponderii organizaţiilor de tip fermier-capitalist, cea mai
mare parte a gospodăriilor ţărăneşti au rămas, până în anul 1940, la limita supravieţuirii.
Concluzii:
• În perioada interbelică au devenit manifeste unele tendinţe de evoluţie pozitivă a vieţii
rurale prin:
o diminuarea caracterului arbitrar al relaţiilor dintre ţărani pe de o parte şi arendaşi, marii
proprietari, autorităţile comunale şi de stat, pe de altă parte;
o extinderea reţelei de şcolarizare şi asistenţa medicală (aceasta din urmă în mai mică măsură);
o pătrunderea treptat, cu extremă lentoare, în viaţa satului a formelor de cultură scrisă (presă,
lucrări de popularizare a bunei gospodăriri pentru agricultori etc.);
o intensificarea într-o oarecare măsură a relaţiilor dintre mediile rural şi urban;
o sporirea ponderii suprafeţelor deţinute de categoriile de ţărani înstăriţi: proprietăţile între 10-
50 de hectare ajunseseră să deţină 20% din suprafaţa agricolă a ţării;
o creşterea rolului instituţiilor locale: învăţătorii, preoţii, cooperaţia de credit (băncile populare),
precum şi alte categorii socio-economice au dobândit prestigiu contribuind la lărgirea
orizontului cultural al ţărănimii.
6
Victor Axenciuc, Introducere în storia economică a României, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti,
2000, p. 269.
7
• Tendinţele pozitive, menţionate mai sus, de angrenare a satului în viaţă modernă au
înregistrat, ca şi până în anul 1921, un ritm foarte lent, implicarea în sens constructiv a principalilor
beneficiari ai rezultatelor muncii ţăranilor (politicieni, instituţiile statului) fiind extrem de redusă.
• Consecinţa socială dominantă a supraofertei de forţă de muncă generate de suprapopulaţia
agricolă relativă a fost creşterea îngrijorătoare, până la 40% din total, a ponderii ţărănimii sărace; în
majoritatea cazurilor condiţiile erau sub limita subzistenţei, fără perspective de ameliorare întrucât
nu exista posibilitatea migrării într-o altă ramură a economiei.7
• Agricultura, ca ramură economică, în general şi îndeosebi micul proprietar, în particular,
ducea în continuare tot greul fiscalităţii, dobânzilor exorbitante (cămătăreşti) şi al presiunii
preţurilor de monopol ale produselor industriale destinate consumului rural.
• Polarizarea accentuată a categoriilor rurale a rămas caracteristica dominantă a satului
românesc până în deceniul patru: la polul superior, numai 8% din totalul proprietăţilor deţineau
peste 10 ha (în total 52% din suprafaţă agricolă) având mijloace de producţie şi de consum aferente
economiei de piaţă; la polul inferior, cele mai numeroase gospodării (peste 3 milioane, 92% din
total) au rămas de mici dimensiuni, sărace cu condiţii de existenţă precare, afectate în permanenţă
de „boli şi necazuri”.
• Problema capitală a agriculturii româneşti o reprezenta paralizia sa, respectiv
incapacitatea de a se autodezvolta, determinată atât de sistemul net defavorabil de distribuire şi
redistribuire a veniturilor obţinute în agricultură prin mecanismele economice şi statale în favoarea
sectoarelor neagricole, cât şi de concurenţa pieţei mondiale.
• Cauza principală a situaţiei grele a ţărănimii a constituit-o aşadar venitul extrem de redus
obţinut de cea mai mari parte a ei, îndeosebi în regiunile defavorizate.

Rezumatul temei 5
Evoluţia ramurilor economiei reale a înregistrat ritmuri diferite de la o perioadă la alta. Pînă în
anul 1914 se constată o evoluţie ascendentă atât a industriei cât şi a marii agriculturi, pe fondul
influenţei pozitive a economiei europene dominate de sistemul monetar etalon-aur şi mecanismul
schimburilor multilaterale.
Perioada interbelică marchează evoluţii sinuoase în condiţiile manifestării cu o vigoare
nemaintâlnită până atunci a inflaţiei declanşate în timpul primului război mondial.
În perioada interbelică este de notat o evoluţie divergentă a agriculturii faţă de industrie şi
comerţul exterior, în sensul menţinerii unor randamente scăzute şi, prin urmare a unor producţii
specifice agriculturii de subzistenţă, în vreme ce industria şi comerţul exterior înregistrează creşteri
în perioadele 1920-1928, respectiv 1934-1938.
În această perioadă se manifestă şi o serie de dezechilibre şi insuficienţe grave ale economiei
româneşti, precum:
- fenomenul „pulverizării” exploataţiilor agricole ţărăneşti, corelat cu evoluţia demografică a
mediului rural denumită de Virgil Madgearu „suprapopulaţia agricolă relativă”;
- scăderea nivelului de trai al ţărănimii reflectată de incapacitatea de plată a gospodăriilor
ţărăneşti, ajungându-se ca, în anul 1934 să fie necesară conversiunea datoriilor agricole;
- deschiderea „foarfecelui preţurilor” în defavoarea produselor agricole cu efecte negative atât
pe piaţa internă, cât şi pe pieţele externe.
Concepte şi termeni de reţinut
politică agrară
marea arendăşie
învoieli agricole
parcelarea proprietăţii funciare
pulverizarea exploataţiilor agricole
7
Ibidem, p.270-271
8
• În ce scop au fost obligaţi ţăranii să plătească sumele aferente împroprietăririi lor prin legile din
anii 1864 şi 1921?
• După ce criterii au fost împroprietăriţi ţăranii în anii 1864 şi 1921?
• Precizaţi suprafaţa totală atribuită ţăranilor prin reformele din anii 1864 şi 1921.
• Menţionaţi numărul familiilor împroprietărite prin legile agrare din anii 1864 şi 1921.
• Precizaţi modul în care statul a facilitat plata sumelor datorate de către ţărani marilor proprietari.
• Enumeraţi şase consecinţe ale reformelor agrare din anul 1864.
• Menţionaţi trei trăsături ale evoluţiei proprietăţii mici ţărăneşti după reforma agrară din anul
1864.
• Precizaţi structura suprafeţei cultivabile (în procente) deţinute de marea şi mica proprietate
potrivit datelor din anul 1905. Cum este denumit regimul agrar specific acestei repartiţii a
proprietăţilor?
• Denumiţi procesul de transformare a agriculturii româneşti legat de creşterea suprafeţelor
arabile şi reducerea a terenurilor ocupate de păşuni şi fâneţe pe parcursul secolului al XIX-lea.
• Enumeraţi cinci obiective ale reformei agrare din anul 1921.
• Identificaţi categoriile de terenuri atribuite ţăranilor prin reformele din anii 1864 şi 1921.
• Specificaţi suma totală de plătit şi cea efectiv achitată de către ţărani în urma reformei din anul
1921.
• Precizaţi evoluţia structurii proprietăţii mici ţărăneşti şi a marii proprietăţi latifundiare între
recensămintele din anii 1905 şi 1930.
• Precizaţi structura suprafeţei cultivabile (în procente) deţinute de marea şi mica proprietate
potrivit datelor din anul 1930. Cum este denumit regimul agrar specific acestei repartiţii a
proprietăţilor?
• Desemnaţi procesul de reducere (prin succesiune) a suprafeţelor medii ale proprietăţilor agricole
ţărăneşti în perioada 1860-1938.
• Menţionaţi randamentele medii la hectar ale producţiei de cereale în perioada 1935-1939
comparativ cu perioada 1910-1915.
• Cum a evoluat producţia de cereale pe locuitor în perioada 1934-1938 comparativ cu perioada
1910-1913?
• Menţionaţi nivelul exportului de cereale pe locuitor în perioada 1934-1938 faţă de anii anteriori
primului război mondial. Precizaţi cauza acestei evoluţii.
• Specificaţi care a fost principala cauză a diminuării randamentelor la hectar ale principalelor
culturi de cereale în perioada 1919-1938.
• Precizaţi problema fundamentală a agriculturii româneşti interbelice referitor la diminuarea
randamentelor culturilor de cereale.
• Precizaţi mecanismul prin care efectele crizei agrare mondiale s-au transmis asupra agriculturii
româneşti în perioada 1928-1936.
• Enumeraţi patru cauze ale rezultatelor mediocre înregistrate în agricultura românească în
perioada interbelică.
• Enumeraţi patru consecinţe ale crizei mondiale asupra agriculturii româneşti în perioada
interbelică.
• Menţionaţi nivelul preţurilor agricole atins în anii 1933-1934 faţă de anul 1928.
• Ce se înţelege prin "foarfeca preţurilor"?
• Cum a evoluat puterea de cumpărare a ţărănimii în perioada 1929-1938? A se analiza graficul
nr. 5 privind "foarfeca preţurilor"!
• Precizaţi cinci factori ai sporirii suprapopulaţiei relative agricole în perioada interbelică.
• Menţionaţi patru consecinţe ale sporirii suprapopulaţiei relative agricole în perioada interbelică.
• Prezentaţi cele patru zone ale exploataţiilor agricole în anul 1941.
9
Alegere: alegeţi variantele corecte sau, după caz, o singură variantă corectă de
răspuns dintre variantele prezentate:
1. Pe baza analizei raportului dintre indicii preturilor produselor agricole şi cele ale preturilor
produselor industriale cumparate de agricultori, în perioada 1929-1934 se poate afirma ca puterea
de cumparare a taranilor:
a. s-a redus de doua ori;
b. a ramas constanta;
c. a crescut cu putin;
d. a crescut de aproximativ doua ori.
2. În urma reformelor agrare din anii 1918-1921 se astepta ca starea taranilor sa se
îmbunatateasca. Masura în care acest obiectiv a fost atins este reflectata şi de capacitatea de plata
(respectiv de acumulare în scopul reinvestirii) a gospodariei taranesti. Scaderea acestei capacitati
este reflectata de cresterea datoriilor la banci. Precizati suma totala a datoriilor agricole intrata sub
incidenta Legii de conversiune a datoriilor agricole din anul 1934, respectiv care era suma datorata
de gospodariile cu proprietati pana în 10 hectare:
a. 52 milioane lei, respectiv 37 milioane lei;
b. 2000 milioane lei, respectiv 700 milioane lei;
c. 52 miliarde lei, respectiv 37 miliarde lei;
d. 10 miliarde lei, respectiv 2 miliarde lei.
1. Ceea ce platea taranimea clacasa in urma improprietaririi din anul 1864 reprezenta
despagubirea acordata boierilor pentru pierderile pe care le sufereau în urma anularii
_____________ clacasilor de a le mai face claca şi a le da dijma.
2. În urma Reformei agrare din anul 1864 cadrul institutional a fost radical modificat,
facandu-se trecerea de la regimul marii proprietati de tip _____________ la regimul proprietatii
mosieresti-taranesti, regim de tranzitie catre proprietatea taraneasca devenita dominanta în urma
reformei agrare din anul 1921.
3. Reforma agrara din anul 1921 avea printre alte obiective sporirea interesului micului
producator agricol pentru sporirea productiei agricole: se estima ca taranul, ___________ al
pamantului pe care-l lucra urma sa obtina rezultate mult mai bune decat în situatia în care ar fi
lucrat pamantul altuia sau aflat în proprietate obsteasca.
1. Axenciuc Victor, Introducere în istoria economică a României, Editura Fundaţiei România

de Mâine, Bucureşti, 1997, p. 79-122, 243-272.
2. Bondrea, Aurelian, Starea naţiunii 2000. România încotro?, Editura Fundaţiei România de
Mâine, Bucureşti, 2000, p.50-55.
Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2002, p. 54-62.
30, 90-95, 122-144, 190-197.
10
Tema nr. 6.
Evoluţia economiei reale a României în perioada 1859-1938.
Partea a II-a: Evoluţia industriei (2 ore)
6.1 Introducere ..............................................................................................................................

6.3.1 Transformarea sistemului industrial în perioada 1886-1914 ..........................................
6.3.2 Dezvoltarea industriei româneşti în perioada interbelică. Accelerarea industrializării ..
6.1 Introducere
Premisele declanşării unui proces natural, firesc de dezvoltare industrială erau aproape
inexistente în România la mijlocul secolului al XIX-lea:
- forţa de muncă: lipsa personalului calificat determinată de slaba dezvoltare a meşteşugurilor,
respectiv a formelor de organizare a acestora în sistemul breslelor;
- organizare: absenţa manufacturilor; dezvoltarea manufacturilor în Europa Occidentală în
secolele XVII-XVIII a reprezentat etapa de tranziţie de la atelierul meşteşugăresc la sistemul de
fabrică;
- capital: carenţe grave în acumularea internă de capital; calitatea Ţărilor Române de ţări
vasale Turciei a determinat de-a lungul secolelor pierderi uriaşe de venituri, care, altminteri, ar fi
putut fi utilizate pentru investiţii;
- creditul: până în anul 1880, anul înfiinţării Băncii Naţionale a României, România nu a
dispus de un sistem de credit organizat, principala sursă de acoperire temporară a necesarului de
lichidităţi constituind-o cămătăria;
- antreprenoriat: spiritul de iniţiativă al micilor întreprinzători, în marea lor majoritate de
origine alogenă, a vizat cu predilecţie activităţile comerciale şi cămătăria. Investiţiile în
întreprinderi de mai mari dimensiuni s-au limitat până în anii ’60 ai secolului al XIX-lea la industria
morăritului;
- piaţa internă: era restrânsă din cauza importanţei covârşitoare a autoconsumului în
gospodăria ţărănească;
- resursele de materii prime: limitate la lemn, petrol şi cărbune exploatate industrial în mod
intensiv în special după anul 1900. Zăcămintele de minereuri erau situate în cea mai mare parte în
Transilvania şi aveau să intre în limitele teritoriale ale României Mari începând din anul 1919.
Înzestrarea precară cu factori de producţie a fost principala cauză a demarării procesului de
industrializare prin intervenţia statului. În acest sens a fost iniţiată legislaţia de protejare vamală
(primul tarif vamal cu caracter protecţionist din anul 1886) şi de stimulare a înfiinţării
întreprinderilor industriale (Legea de încurajare a industriei din anul 1887)
După 1895 (anul promulgării Legii minelor) un rol din ce în ce mai important în investiţiile
industriale începe să-l deţină capitalul străin.
Marea Unire din anul 1918 avea să aducă în noile graniţe atât resursele naturale şi umane ale
Transilvaniei, cât şi întreprinderile industriale înfiinţate în perioada monarhiei austro-ungare.

Obiectivele temei:
1. Prezentarea eforturilor de înfiinţare şi dezvoltare a industriei în România în perioada 1859-
1938 în contextul creşterii economiei europene.
2. Analiza stadiului industrializării României în anul 1938.
3. Precizarea cauzelor dezechilibrelor înregistrate în procesul industrializării.
- să analizeze comparativ politicile economice ale perioadelor 1859-1914 şi 1919-1939;
11
- să analizeze dezvoltarea industriei româneşti, consecinţă a legislaţiei vamale şi de încurajare
din perioada 1886-1938;
- să coreleze politica de industrializare cu evoluţia comerţului exterior;
- să analizeze consecinţele îndatorării externe a României în perioada 1864-1938.
6.3 Conţinutul temei nr. 6

6.3.1 Transformarea sistemului industrial în perioada 1886-1914
Unul dintre procesele care au marcat decisiv, pe termen lung, istoria omenirii a fost denumit
de istorici „revoluţia industrială”.
Bibliografie sintetică privind controversele asupra noţiunii de „revoluţie industrială”.
Ashton, T.S., Industrial Revolution, Oxford University Press, Oxford, 1971.

Cameron, Rondo, A Concise Economic History of the World from Paleolithic Times to the Present,
Second edition. Oxford University Press, Oxford, 1993.
Crafts, N.F.R., British Economic Growth during the Industrial Revolution, Clarendon Press, 1985.
Dean Phyllis and Cole W.A., British Economic Growth, 1688-1959, Cambridge University Press,
Cambridge, 1962.
Harley, C. Knick, "Reassessing the Industrial Revolution: A Macro View", în The British Industrial
Revolution: An Economic Perspective, editor Joel Mokzr,Westview Press, Boulder, CO, 1993, p.
171-226.
Hartwell, R.M., The Industrial Revolution and Economic Growth, Methuen, London, 1971.
Landes, David S., Prometheus Unbound: Technological Change and Industrial Development in
Western Europe from 1750 to the Present, Cambridge University Press, Cambridge, 1969.
Matthias, Peter, First Industrial Nation, Methuen, London, 1969.
McCloskey, Neil, "The Industrial Revolution 1780-1860: A Survey", în The Economic History of
Britain since 1700, editori R.C. Floud şi D.N. McCloskey, I, 103-127, Cambridge University Press,
Cambridge, 1981.
Mokyr, Joel, The Lever of Riches:Technological Creativity and Economic Progress, Oxford
University Press, New York, 1990.
Temin, Peter, „Two Views of the British Industrial Revolution”, în NBER Historical Paper, nr. 81,
martie 1996.
Consacrată prin lucrările lui T.S. Ashton (1961) şi David S. Landes (1969), noţiunea de
revoluţie industrială vizează creşterea semnificativă a economiei Marei Britanii după 1780, prin
dezvoltarea rapidă a ramurilor industriei textile (îndeosebi a produselor din bumbac), metalurgiei
feroase şi transporturilor navale şi terestre.
Sintagma „revoluţie industrială” a fost amplu dezbătută în literatura de specialitate.
Valabilitatea conceptului a fost contrazisă de o serie de autori (de exemplu N.F.R. Crafts în 1985,
Rondo Cameron în 1978 şi 1993, respectiv Knick C. Harley în 1993) avându-se în vedere două
contraargumente:
a. numărul restrâns de ramuri care au înregistrat creşteri importante ale productivităţii
(industria textilă, industria metalurgică şi transporturile);
b. acumulările cantitative şi calitative care au dus la „explozia” industrială din secolul al XIX-
lea fuseseră realizate pe parcursul câtorva secole, atributul de „revoluţie” fiind de aceea declarat
impropriu.
În ciuda contorverselor, majoritatea lucrărilor de specialitate au preluat şi îmbogăţit argumente
care au consolidat noţiunea de „revoluţie industrială”.
Revoluţia industrială - Proces demarat în Occident (în Anglia) în a doua jumătate a secolului
al XVIII-lea constând, în esenţă, în:
• înlocuirea uneltelor simple cu un sistem de unelte - maşina;
• descoperirea şi utilizarea unei noi forţe motrice, puterea aburului;
• organizarea fabricii în locul atelierului, pe bazele organizării manufacturii.
12
Avantajele generate de revoluţia industrială:
• expansiunea producţiei de bunuri şi a serviciilor;
• activitatea industrială devine continuă; creşterea spectaculoasă a productivităţii muncii;
reducerea considerabilă a costurilor medii;
• scăderea preţurilor şi creşterea veniturilor reale, respectiv a puterii de cumpărare.
Ramurile industriale „originatoare” ale revoluţiei industriale în Europa Occidentală
(Anglia):
• industria textilă;
• industria extractivă;
• industria metalurgică;
• industria constructoare de maşini.
Configuraţia noului sistem industrial rezultată în urma dezvoltării industriei de fabrică:
• industria extractivă;
• industria prelucrătoare;
• industria electricităţii (energiei electrice).
Premisele constituirii noului sistem industrial în Europa la sfârşitul secolului al XVIII-lea:
au fost:
• existenţa unei industrii manufacturiere şi meşteşugăreşti dezvoltate;
• prezenţa unei forţe de muncă specializate, calificate;
• disponibilităţi de capitaluri şi existenţa unui sistem de credit stimulativ pentru investiţii;
• manifestarea cererii de produse industriale pe piaţa internă şi externă;
• accesibilitatea resurselor (materii prime, energie etc.).
Determinantele procesului de industrializare în România au constat în:
• evoluţia dintre cele trei forme ale industriei manuale (casnice, meşteşugăreşti şi
manufacturiere) şi industria mecanizată (impactul revoluţiei industriale occidentale asupra
organizării sistemului de fabrică în România);
• conturarea diviziunii internaţionale a muncii de tipul „stat agrar/stat industrial” pe parcursul
secolului al XIX-lea; cele două categorii de state dezvoltă progresiv relaţii de interdependenţă,
abandonând tendinţele de autarhizare;
• creşterea dependenţei ţărilor industriale de oferta de produse primare (materii prime agricole
şi neagricole) de pe pieţele externe;
• atragerea României în circuitul occidental de valori într-un timp cât mai scurt presupunea
realizarea de investiţii remarcabile, în primul rând în infrastructură;
• investiţiile destinate modernizării infrastructurii în România au determinat contractarea de
împrumuturi publice externe;
• valoarea împrumuturilor externe a crescut de la an la an, mai cu seamă după dobândirea
independenţei naţional-statale (după 1880);
• achitarea anuităţilor tot mai mari ale datoriei externe (serviciul datoriei publice) a generat
problema constituirii lichidităţilor internaţionale (aur sau valute convertibile în aur);
• intrările nete de aur sau valute convertibile erau determinate de soldul balanţei comerciale
externe; cu excepţia perioadei 1906-1910, soldul balanţei comerciale externe nu a reuşit să acopere
nivelul anuităţii datoriei externe;
• imperativul sporirii capacităţii de plată externe în condiţiile dependenţei exporturilor
româneşti de produsele agricole a scos în evidenţă slaba eficienţă a agriculturii româneşti;
agricultura, principala ramură furnizoare pentru export, contribuia inconstant şi insuficient la
asigurarea capacităţii de plată externe;
• devenea decisivă pentru politica economică îmbunătăţirea raportului de schimb în comerţul
internaţional - terms of trade: pentru o tonă de produse industriale importate, România era nevoită
să exporte între 4 şi 6 tone de produse preponderent agricole. Raportul de schimb nu putea fi
ameliorat decât prin creşterea ponderii produselor industriale prelucrate în România în cadrul
exportului românesc;
13
• absenţa condiţiilor favorabile industrializării naturale a economiei româneşti a dus la
conturarea inevitabilităţii intervenţiei statului prin măsuri legislative pentru înfiinţarea şi
dezvoltarea întreprinderilor industriale.
Politica industrială: Intervenţia statului s-a manifestat sub forma unei politici comerciale
externe protecţioniste însoţite de măsuri politică industrială internă de încurajare a industriei.
Protecţionismul vamal a fost consacrat prin tarifele din anii 1886, 1891, 1893 şi 1904, măsurile şi
criteriile de încurajare a industriei fiind cuprinse în legile din anii 1887 şi 1912.
Legea din anul 1887, Măsuri generale pentru încurajarea industriei naţionale acorda tuturor
întreprinderilor industriale, care îndeplineau condiţiile prevăzute, următoarele avantaje principale,
pe timp de 15 ani:
• scutirea de orice taxe şi impozite directe;
• teren până la 5 ha pentru construcţie, în proprietate, capitalului autohton şi numai în folosinţă
capitalului străin;
• reducerea, până la 40%, a tarifelor de transport al mărfurilor pe căile ferate române;
• scutirea de taxe la importul de maşini şi utilaje necesare fabricii şi la importul de materii
prime care nu se găseau în ţară;
• prioritate, faţă de ofertele străine, la comenzile de furnituri pentru stat.
Condiţiile (criteriile) pentru obţinerea avantajelor de încurajare pentru o întreprindere
erau:
• capital fix minim de 50 000 lei sau folosirea a cel puţin 25 lucrători salariaţi în timp de cel
puţin patru luni pe an;
• utilizarea de maşini perfecţionate;
• asigurarea, în termen de 5 ani, a unei proporţii de 2/3 din lucrători cu personal românesc.
Nu beneficiau de încurajare: morile, fabricile de bere şi cele de spirt, considerându-se că
abundenţa de materie primă din ţară le asigura prosperitatea.
Criteriile legii încurajării, din anul 1887, urmăreau avantajarea numai a unităţilor mari; de
pildă, capitalul prevăzut de 50 000 lei era echivalent cu valoarea a 500 tone de grâu sau a 16,6 kg
aur.
Din anul 1912, se aplică o nouă lege a încurajării industriei, de data aceasta elaborată de
către un guvern al partidului conservator, care avea în vedere, pe lângă celelalte, încurajarea
industriilor consumatoare de materii prime agricole pe care le produceau marii proprietari şi
arendaşi.
Criteriile de acordare a avantajelor se modifică:
• nu se mai cerea o anumită mărime a capitalului, ci folosirea a minimum 20 lucrători sau
• utilizarea unor motoare cu o forţă motrice de peste 5 c.p.
Noua lege extindea sfera întreprinderilor beneficiare incluzând morile, fabricile de bere şi
spirt, precum şi, în anumite condiţii, cooperativele de meseriaşi sau atelierele cu peste 4 lucrători.
Avantajele erau, aproximativ, aceleaşi, dar acordate diversificat şi pentru intervale variabile,
de 21-30 de ani.
Legea punea condiţia ca 75% din lucrători şi minimum 25% din tehnicieni să fie români,
promovând, prin aceasta, angajarea şi formarea personalului autohton în industrie.
Legile de încurajare menţionate mai sus priveau numai ramurile prelucrătoare.
A fost adoptată însă şi o legislaţie referitoare la industria extractivă. Legea minelor din anul
1895 stabilea regimul minier în România făcând distincţie între proprietatea asupra solului şi cea
asupra subsolului, care, cu toate resursele sale, aparţinea în viitor statului, cu excepţia petrolului, ce
revenea proprietarului solului.
Legea lăsa, astfel, liberă exploatarea petrolului, în perioada în care, pe plan european şi
mondial interesul marilor monopoluri pentru extracţia şi distilarea ţiţeiului creştea de la an la an, ca
urmare a cererii tot mai mari de produse petroliere generate de descoperirea şi răspândirea
motorului cu ardere internă şi introducerea în producţia de serie a automobilului.
Industria petrolului din România urma să înregistreze o mare dezvoltare datorită masivelor
investiţii străine ce aveau să domine această ramură până aproape de mijlocul secolului XX.
14
Caracteristicile procesului de industrializare.8
În perioada analizată (1887-1914), industria:
piaţă internă restrânsă, acoperind doar o parte redusă a nevoilor populaţiei de bunuri de
consum industriale;
materiile prime interne agricole şi extractive acopereau cca 4/5 din necesar;
principalele ramuri şi subramuri produceau cu precădere semifabricate, respectiv bunuri de
tehnicitate şi complexitate redusă;
antrena în producţia industrială cca 110 mii persoane dintr-o populaţie activă de cca 3,5 mil.,
respectiv doar 3% din forţa de muncă a României;
deţinea o pondere de cca 25-30% din producţia materială a ţării;
se întemeia pe tehnică şi tehnologie importată.
Capitalul investit în întreprinderile mari - societăţi anonime - era în proporţie de 81% străin
şi 19% autohton; existau şi ramuri cu peste 90% capital străin: industria petrolieră, a energiei
electrice, cimentului, zahărului etc. Prezenţa masivă a capitalurilor exogene era specifică stadiului
neo-colonial al României, ţară extrem de deficitară în privinţa capitalului destinat investiţiilor.
Structura personalului este elocventă: 42% din personalul ingineresc şi tehnic şi peste 30% din
cel administrativ provenea de peste graniţă, fiind angajat de către societăţile străine. Având în
vedere nivelul şi amploarea învăţământului tehnic în România până în anul 1914, prezenţa
inginerilor şi tehnicienilor străini era imperios necesară în acea perioadă.
Intervenţia capitalului străin a urmat „traseul” clasic: într-o primă etapă (1890-1900, ce-i drept
sub guvernele conservatoare) apelul la investiţiile străine era extrem de frecvent, pentru ca, după
1908 să apară critici din ce în ce mai acute la adresa „jefuirii ţării de tagma capitaliştilor străini”.
Ca orice ţară agrară importatoare de capital, România a beneficiat de avantajele investiţiilor de
capital extern prin întemeierea industriei aşa numite mari, valorificarea materiilor prime interne,
crearea de locuri de muncă etc.. Pe de altă pare, însă, capitalul străin a fost principalul beneficiar
financiar, deţinând peste 4/5 din investiţiile industriale şi, în măsură corespunzătoare, al unui profit
anual mediu de 40 - 50 milioane lei aur.
Inervenţia capitalului extern a înregistrat mereu aceleaşi două faze de evoluţie:
1. În prima fază, aportul de capital era salutat ca salvator prin majorarea valorii investiţiilor
productive, ocuparea şi, în unele cazuri, calificarea forţei de muncă, ridicarea nivelului calitativ al
producţiei prin introducerea noilor tehnologii etc.
2. În faza următoare, odată ce capacităţile înfiinţate deveneau productive, repatrierea profitului
în favoarea societăţilor-mamă priva statul român de posibilitatea acumulării şi investirii sumelor
respective în economia naţională.
Industria mecanizată prezenta la sfârşitul perioadei (1913-1915) trăsăturile contradictorii
specifice evoluţiei unei neo-colonii:
• pe de o parte, o structură modernă, în proces de formare a ramurilor şi subramurilor, iar pe
de altă, structurarea incompletă a ramurilor şi subramurilor din punct de vedere tehnico-economic
incapabile să acopere cantitativ şi sortimental bunurile necesare pieţei interne;
• industria siderurgică şi cea a construcţiilor de maşini lipseau cu desăvârşire în absenţa
tradiţiei şi a resurselor naturale şi umane. Începuturile industrializării României au fost posibile doar
prin importul maşinilor, utilajelor şi tehnologiilor necesare. Avem, de-a face, aşadar, şi în cazul
industriei, cu o „revoluţie industrială” importată;
• în loc să exporte produse finite pelucrate, industria petrolieră şi a lemnului furnizau pieţei
externe materii prime şi unele semifabricate: ţiţei, produse petroliere semifinite, buşteni, cherestea;
• marea industrie mecanizată era axată pe unele ramuri ale industriei uşoare şi extractive;
industria constructoare de maşini, ramura definitorie a industriei moderne occidentale nu avusese
resursele naturale, financiare, umane şi nici timpul necesar să-şi facă apariţia.
Limitele dezvoltării industriei româneşti în perioada 1886-1914 au fost determinate nu
numai de lipsa capitalurilor, a mâinii de lucru calificate sau a tradiţiei meşteşugăreşti/
8
Victor Axenciuc, Introducere în storia economică a României, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2000,
p. 140-146.
15
manufacturiere, ci, mai ales, de absenţa burgheziei, respectiv a unei clase industriale şi comerciale
bine reprezentate. De aceea, pentru accelerarea dezvoltării industriale a fost nevoie de permanenta
intervenţie a statului.
6.3.2 Dezvoltarea industriei româneşti în perioada interbelică. Accelerarea industrializării.
Politica industrială a perioadei 1920-1940 continuă legislaţia protecţionistă şi de încurajare a

industriei aplicată până în anul 1914. Industria românească, deşi afectată în perioada 1929-1932 de
criza economică pe plan mondial, a fost stimulată indirect prin legislaţia comerţului exterior.
Factorii externi care au frânat dezvoltarea industriei româneşti:

• consecinţele distructive ale războiului mondial;
• diminuarea potenţialului financiar al puterilor europene consecinţă a distrugerii, în timpul
războiului, a unei mari părţi a capitalului fix şi circulant; eforturile de refacere a economiilor
occidentale au avut drept consecinţă creşterea preţului creditelor externe.
Criza economică mondială din perioada 1929-1933 a afectat industria românească prin:
• diminuarea preţurilor produselor industriale şi, mai cu seamă, ale materiilor prime;
• retragerile masive de capitaluri din partea investitorilor externi;
• deschiderea foarfecii preţurilor în defavoarea produselor de bază exportate de România,
determinând deteriorarea raportului de schimb extern: până în anul 1914 România exporta 3-4 tone
de produse în schimbul unei tone importate; după război, raportul ajunge la 6-10 tone pentru o tonă
în perioada 1924-1929, respectiv, în perioada crizei la 14 tone de produse exportate pentru o tonă de
produse importate.
Factorii interni stimulatori ai dezvoltării producţiei industriale:
• prin revenirea la România a Transilvaniei şi Banatului s-a realizat:
o creşterea potenţialului natural (datorită resurselor de cărbuni, minereuri, sare, gaze
naturale, păduri etc.);
o creşterea capacităţii de prelucrare a ţării prin subramurile reprezentate în noile
provincii;
• extinderea pieţei interne în urma realizării Marii Uniri a determinat creşterea capacităţii de
absorbţie a pieţei naţionale;
• factorii de producţie – resursele de materii prime şi forţă de muncă – aveau preţuri inferioare
celor externe (corespunzător nivel inferior al calificării;
• continuarea politicii protecţioniste a stimulat dezvoltarea industriei interne.
Întrebare: A avut politica protecţionistă consecinţe perponderent pozitive sau negative?
Analizaţi efectele politicii protecţioniste pe termen scurt şi pe termen lung! Ar fi fost o politică de
liberschimb adecvată posibilităţilor economiei româneşti?
Principalele orientări ale politicii industriale:
a. Partidul Naţional Liberal aflat la putere în md direct sau indirect între anii 1919-1928 şi
1934-1937, a promovat sloganul politic „prin noi înşine” întemeiat pe următoarele principii:
- rolul capitalului naţional la dezvoltarea ţării trebuie să fie determinant;
- participarea capitalului extern, numai în colaborare, rolul de conducere urmând să revină
capitalului autohton;
- profiturile şi dobânzile la capitalurile investite să fie proporţionale cu investiţiile şi
nediscrimatorii în cazul capitalului extern faţă de cel românesc;
- respectarea intereselor economice interne şi externe româneşti, în scopul consolidării
independenţei economice şi politice a României.
În anul 1927 a fost promulgat primul tarif vamal protecţionist interbelic, denumit după numele
autorului, tariful (Mihail) Manoilescu, cu taxe vamale ridicate aplicate produselor care ar fi putut
şi/sau ar fi trebuit să fie fabricate în România pentru a reduce dependenţa consumului intern de
importul de pe pieţele occidentale.
16
b. Partidul Naţional Ţărănesc a adoptat lozinca „porţi deschise capitalului străin”, avansând
următoarele principii:
- în condiţiile disponibilităţilor limitate de capital autohton, mijloacele financiare străine, mult
mai ieftine decât cele de pe piaţa internă, „erau necesare şi avantajoase pentru punerea în valoare a
bogăţiilor naturale şi completarea utilajului naţional”9;
- dezvoltarea economică mai puternică, susţinută de capitalul extern, se considera că va
conduce implicit, în viitor, la asigurarea independenţei economice şi, în consecinţă, a celei politice;
noua orientare în politica economică pornea de la “primatul agriculturii” şi dezvoltarea industriilor
cu resurse din ţară; agricultura era chemată „să aşeze dezvoltarea economiei româneşti în cadrul ei
firesc şi pe temelii solide”.
În acest sens s-a aplicat un nou tarif vamal, în august 1929, având ca principii: prioritatea
acordată agriculturii prin taxe urcate de apărare a produselor agricole, protejarea industriilor ce
valorificau produsele agricole, reducerea taxelor de import la mijloacele de producţie agricole, la
articolele de mare consum şi la instrumentele de producţie, reducându-se, în general, protecţia
industriei.
Întrebare: Care au fost deosebirile dintre politica economică promovată de PNL „prin noi
îşine” şi cea susţinută de Partidul Naţional Ţărănesc sub lozinca „porţi deschise”?
Comentaţi perspectiva marxistă asupra capitalismului: „Capitalistul autohton sau alogen îşi
însuşeşte profitul în detrimentul clasei muncitoare”.
Consecinţele crizei economice mondiale asupra industriei româneşti:
• micşorarea venitului naţional de la 275 mild. lei la 171 mild. lei, cu peste 40%;
• deprecierea valorii potenţialului şi resurselor economice;
• nefolosirea unei părţi din aparatul de producţie;
• diminuarea capitalurilor bancare şi industriale;
• distrugerea unor capitaluri mici şi mijlocii;
• scăderea veniturilor populaţiei.
Particularităţi ale crizei economice mondiale în industria românească 1929-193210
Industria capitalistă occidentală şi americană a reacţionat în mod tipic la acţiunea crizei
economice: scăderea preţurilor produselor industriale, însoţită de creşterea stocurilor pe fondul
diminuării dramatice a puterii de cumpărare (şi prin urmare şi a cererii) a determinat producătorii şi
comercianţii care nu au dat faliment să-şi reducă oferta de produse şi servicii.
În cazul României, reacţia a fost într-o oarecare măsură atipică: producţia fizică a industriei a
cunoscut o scădere mai redusă, datorită unor împrejurări specifice:
a. Producţia petrolieră, în loc să scadă, a sporit considerabil între 1929-1933, cu 53% la
extracţie şi 52% la prelucrare, atenuând scăderea indicilor preţurilor produselor industriale.
Explicaţie: Majorarea producţiei de petrol şi produse petroliere în România este

considerată a fi fost un caz unic în economia mondială a petrolului. În anii crizei producţia
mondială de petrol s-a diminuat semnificativ de la 192 mil.t la 159 mil.t.
Mărirea producţiei în România se explică prin faptul că monopolurile internaţionale au
folosit petrolul românesc în lupta de concurenţă pe pieţele internaţionale prin reduceri
considerabile ale preţurilor, practicând o politică de dumping agresiv; în perioada 1928-1934
exporturile de petrol şi produse petroliere au însumat 31,5 mil.t produse petroliere la preţuri din
ce în ce mai mici; în ultimul an preţul mediu per tonă ajunsese la 25% din valoarea anului
1928! Producţia petrolieră a ţării a fost sacrificată pentru lupta de concurenţă a trusturilor
petroliere internaţionale.
b. în al doilea rând, măsurile de prohibire şi comprimare a unor importuri de produse

industriale au diminuat oferta de mărfuri străine pe piaţa internă, lăsând loc unei producţii mai
mari în diferite ramuri ale industriei naţionale.
9
Enciclopedia României, vol. IV, p. 440; apud V. Axenciuc, op. cit., p. 279.
10
Victor Axenciuc, Introducere în storia economică a României, Editura Fundaţiei România de Mâine,
Bucureşti, 2000, p. 285.
17
Întrebare: Care au fost cauzele creşterii producţiei fizice a unor produse industriale româneşti
în perioada crizei?
Locul industriei în economia naţională la sfârşitul perioadei interbelice: Comparativ cu
celelalte două zone ale industriei (casnică şi meşteşugărească), industria mecanizată ocupa locul
central în viaţa economică a ţării prin:
• volumul producţiei de bunuri desfăcute pe piaţa internă;
• capitalurile investite;
• relaţiile financiare cu piaţa externă, precum şi ce celelalte ramuri ale economiei naţionale.
Deşi nu devenise preponderentă la sfârşitul perioadei interbelice, importanţa industriei
mecanizate era reflectată de următoarele:
• s-a racordat şi a pătruns, într-o măsură mai mare sau mai mică, în toate sectoarele societăţii
româneşti;
• era un important consumator al materiilor prime autohtone;
• ocupa un loc semnificativ pe piaţa internă (restrânsă, de altfel);
• era cel mai important beneficiar al creditelor acordate de bănci, cu excepţia comerţului;
• devenise principala ramură furnizoare pentru export şi beneficiară de importuri;
• întreprinderile industriei mecanizate contribuiau, prin impozitele directe şi indirecte, la
creşterea veniturilor bugetului de stat;
• alături de bancheri, clasa marilor industriaşi devine dominantă în societatea românească.
Stadiul industrializării României până în anul 1938.

Insuficienţe ale dezvoltării industriei româneşti până în anul 1940:
•dezechilibre structurale determinate de dezvoltarea cu precădere a câtorva ramuri industriale
(extractivă, alimentară, textilă);
•deşi industria mecanizată românească acoperea 80% din consumul intern, ponderea în
cererea potenţială rămânea scăzută din cauza predominanţei autoconsumului în gospodăria
ţărănească;
•gradul scăzut de competitivitate a produselor româneşti pe pieţele externe: la export
predominau materiile prime industriale şi unele produse semifabricate, produsele finite fiind slab
reprezentate;
•protejată şi încurajată prin politica industrială internă şi comercială externă industria
românescă a beneficiat şi de acţiunea favorizantă a diferitelor oraganizaţii monopoliste pe piaţa
internă, consecinţa fiind creşterea relativă a preţurilor produselor industriale şi diminuarea
capacităţii de absorbţie a pieţei interne;
•industria constructoare de maşini, axul întregii industrii, rămâne o ramură slab reprezentată,
aflată încă la începutul dezvoltării sale, prin volumul şi calitatea produselor furnizate celorlalte
ramuri ale economiei naţionale; economia românească era în continuare dependentă cu
aprovizionarea cu bunuri de investiţii de pe piaţa externă.

Rezumatul temei 6
Evoluţia ramurilor economiei reale a înregistrat ritmuri diferite de la o perioadă la alta. Pînă în
anul 1914 se constată o evoluţie ascendentă atât a industriei cât şi a agriculturii, pe fondul influenţei
pozitive a economiei europene dominate de sistemul monetar etalon-aur.
Perioada interbelică marchează evoluţii sinuoase în condiţiile manifestării cu o vigoare
nemaintâlnită până atunci a inflaţiei declanşate în timpul primului război mondial.
În perioada interbelică este de notat o evoluţie divergentă a agriculturii faţă de industrie şi
comerţul exterior, în sensul menţinerii unor randamente scăzute şi, prin urmare a unor producţii
specifice agriculturii de subzistenţă, în vreme ce industria şi comerţul exterior înregistrează creşteri
în perioadele 1920-1928, respectiv 1934-1938.
În această perioadă se manifestă şi o serie de dezechilibre şi insuficienţe grave ale economiei
româneşti, precum:
18
- fenomenul „pulverizării” exploataţiilor agricole ţărăneşti, corelat cu evoluţia demografică a
mediului rural denumită de Virgil Madgearu „suprapopulaţia agricolă relativă”;
- scăderea nivelului de trai al ţărănimii reflectată de incapacitatea de plată a gospodăriilor
ţărăneşti, ajungându-se ca, în anul 1934 să fie necesară conversiunea datoriilor agricole;
- deschiderea „foarfecelui preţurilor” în defavoarea produselor agricole cu efecte negative atât
pe piaţa internă, cât şi pe pieţele externe;
- în ciuda progreselor înregistrate, dezvoltarea industriei româneşti a fost artificială, protejată
şi stimulată permanent prin intervenţia statului de-a lungul a peste cinci decenii (1886-1938);
- în condiţiile în care majoritatea populaţiei îşi asigura cea mai mare parte a trebuinţelor prin
autoconsum, industria românească rămâne incapabilă de a satisface integral nevoile interne de
consum, furnizând la export în mod predominant cu materii prime şi produse semifinite.

politică industrială
politica de încurajare a industriei
politică vamală

• Precizaţi trei trăsături şi trei avantaje ale revoluţiei industriale.
• Menţionaţi cele trei componente ale noului sistem industrial în configuraţia sa modernă.
• Care au fost cele două perioade de dezvoltare a industriei în perioada 1860-1914 şi care au fost
orientările lor dominante?
• Menţionaţi cele două politici de stimulare a dezvoltării industriei practicate în perioada 1886-
1912.
• Menţionaţi două dintre cele mai importante tarife vamale elaborate în perioada 1880-1914 şi
nivelul mediu al taxelor vamale stabilite.
• Precizaţi criteriile (condiţiile) de acordare a avantajelor prevăzute în legile de încurajare a
industriei naţionale adoptate în perioada 1880-1914.
• Enumeraţi cele cinci avantaje acordate întreprinderilor industriale încurajate prin legile din
perioada 1880-1914.
• Menţionaţi termenul pe care erau acordate avantajele potrivit legilor de încurajare a
întreprinderilor industriale potrivit legilor din anii 1887 şi 1912.
• Cine era proprietarul zăcămintelor de petrol potrivit Legii minelor din anul 1895? Ce se urmărea
prin această prevedere?
• Enumeraţi patru atribute ale dezvoltării industriei mecanizate la nivelul anilor 1913-1915.
• Prin ce se caracteriza procesul de industrializare a României în faza lui de început?
• Menţionaţi ponderea capitalului românesc şi extern din societăţile industriale anonime până în
anul 1914.
• Menţionaţi cei patru factori externi care au frânat dezvoltarea industriei în perioada interbelică.
• Menţionaţi patru factori interni stimulatori ai dezvoltării industriei în perioada interbelică.
• La ce se referă modificarea Legii Minelor din anul 1925?
• Prezentaţi patru direcţii ale programului politic al PNL "Prin noi înşine".
• Prezentaţi patru direcţii ale programului politic al PNŢ "Porţi deschise".
• Indicaţi cele două împrejurări specifice care au determinat o diminuare mai redusă a producţiei
fizice industriale în perioada crizei din anii 1929-1932
• Enumeraţi şase consecinţe ale crizei economice din industrie din perioada 1929-1932.
• Prezentaţi şase argumente pentru creşterea importanţei industriei mecanizate în perioada
interbelică.
• Prezentaţi cinci trăsături ale stadiului industrializării în anul 1938.
19
Alegere:
1. Pe baza analizei raportului dintre indicii preturilor produselor agricole şi cele ale preturilor
produselor industriale cumparate de agricultori, în perioada 1929-1934 se poate afirma ca puterea
de cumparare a taranilor:
a. s-a redus de doua ori;
b. a ramas constanta;
c. a crescut cu putin;
d. a crescut de aproximativ doua ori.
2. În urma reformelor agrare din anii 1918-1921 se astepta ca starea taranilor sa se
îmbunatateasca. Masura în care acest obiectiv a fost atins este reflectata şi de capacitatea de plata
(respectiv de acumulare în scopul reinvestirii) a gospodariei taranesti. Scaderea acestei capacitati
este reflectata de cresterea datoriilor la banci. Precizati suma totala a datoriilor agricole intrata sub
incidenta Legii de conversiune a datoriilor agricole din anul 1934, respectiv care era suma datorata
de gospodariile cu proprietati pana în 10 hectare:
a. 52 milioane lei, respectiv 37 milioane lei;
b. 2000 milioane lei, respectiv 700 milioane lei;
c. 52 miliarde lei, respectiv 37 miliarde lei;
d. 10 miliarde lei, respectiv 2 miliarde lei.
3. Politica industriala adoptata în perioada 1886-1914 este cunoscuta sub denumirea de:
a. politica liberului schimb;
b. politica „Porti deschise capitalului strain”;
c. politica protectionismului industrial şi a încurajarii industriei nationale.
d. politica „Prin noi insine”
4. Ceea ce platea taranimea clacasa in urma improprietaririi din anul 1864 reprezenta
despagubirea acordata boierilor pentru pierderile pe care le sufereau în urma anularii
_____________ clacasilor de a le mai face claca şi a le da dijma.
5. În urma Reformei agrare din anul 1864 cadrul institutional a fost radical modificat,
facandu-se trecerea de la regimul marii proprietati de tip _____________ la regimul proprietatii
mosieresti-taranesti, regim de tranzitie catre proprietatea taraneasca devenita dominanta în urma
reformei agrare din anul 1921.
6. Reforma agrara din anul 1921 avea printre alte obiective sporirea interesului micului
producator agricol pentru sporirea productiei agricole: se estima ca taranul, ___________ al
pamantului pe care-l lucra urma sa obtina rezultate mult mai bune decat în situatia în care ar fi
lucrat pamantul altuia sau aflat în proprietate obsteasca.

de Mâine, Bucureşti, 1997, p. 123-148, p.273-302.
Mâine, Bucureşti, 2000, p. 45-49.
Bucureşti, 2002, p. 99-123.
Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2002, p. 40-51, 194-221.
Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1995, p.77-94, 95-157.
Enciclopedică, Buc., 1986, p. 340-356.
23, 99-103, 109-121.
20
Tema nr. 7
Modernizarea relaţiilor economice externe.
Atragerea României în circuitul european de valori (2 ore)
7.1 Introducere ..............................................................................................................................

7.2 Obiectivele şi competenţele temei ..........................................................................................
7.3.1 Politica comercială externă a României în perioada1859-1914 .....................................
7.3.2 Evoluţia comerţului exterior al României în perioada 1886-1914 .................................
7.3.3 Contractarea datoriei publice externe în perioada 1864-1914 ........................................
7.3.4 Evoluţia relaţiilor economice internaţionale ale României în perioada interbelică .......
7.3.5 Datoria externă a României în perioada interbelică .......................................................
7.1 Introducere
Gradul de dependenţă a unei ţări de comerţul exterior este reflectat nu numai de volumul
valoric şi structura importului şi exportului, ci şi, mai cu seamă, de ponderea celor două activităţi în
PIB sau VN.
Politicile comerciale ale perioadei 1875-1938 au fost marcate de trecerea de la liberul schimb
(1875-1885) la un protecţionism industrial moderat (1886-1904), până la escaladarea agresivă a
protecţionismului industrial tarifar şi netarifar (1927-1938).
În principiu, linia polticii comerciale româneşti a urmat tendinţele metropolelor din diferitele
perioade analizate: 1875-1885 - Viena, 1886-1914 - Berlin. După 1927 România s-a aliniat
la practicile protecţioniste deja generalizate la nivel european.
O importanţă deosebită pentru analiza macroeconomică o reprezintă evoluţia balanţei de plăţi
externe şi efectul de antrenare asupra economiei exercitat de comerţul exterior. În acest sens, în
perioada interbelică decalajele dintre ţările industriale şi cele furnizoare de materii prime (agricole
şi neagricole) se agravează, mai cu seamă ca o consecinţă a deteriorării îngrijorătoare a termenilor
schimbului (terms of trade).

1. Prezentarea şi analizarea evoluţiei importului şi exportului în perioada de început a atragerii
României în circuitul valorilor europene;
2. Explicarea şi înţelegerea efectului de antrenare al comerţului exterior asupra evoluţiei
ramurilor economiei naţionale;
3. Dezbaterea rostului politicilor de industrializare artificială a României în vederea
îmbunătăţirii raportului de schimb (terms of trade) în comerţul internaţional prin accentuarea
protecţionismului industrial;
4. Analiza evoluţiei datoriei externe a României până în anul 1940.
- să analizeze evoluţia comerţului exterior al României în perioada 1859-1938.
- să examineze consecinţele politicii comerciale externe în corelaţie cu modificarea politicii
industrale.
- să identifice efectele modificării raportului de schimb (terms of trade) în comerţul
internaţional asupra capacităţii de cumpărare a exporturilor româneşti în perioada 1920-1938.
- să analizeze comparativ evoluţia datoriei externe a României în perioadele 1864-1914 şi
1920-1938.
21
7.3.1 Politica comercială externă a României în perioada 1859-1914

Evoluţia politicilor comerciale externe din acest interval a parcurs două perioade:
• 1859-1885 - perioada liberului schimb

• 1886-1914 - perioada protecţionismului
Politica liberului schimb 1859-1885

• 1859-1874 - politica vamală a României - parte integrantă a politicii Imperiului Otoman: taxe
vamale de import şi export de 7,5% ad valorem.
• 1875-1885 - aplicarea convenţiei comerciale cu Austro-Ungaria: taxe vamale de 7-7,5% ad
valorem. Convenţia a fost încheiată în sistemul clauzei naţiunii celei mai favorizate.
Clauza naţiunii celei mai favorizate - clauză aplicată în comerţul internaţional încă de la
sfârşitul secolului al XVIII-lea, prin care părţile semnatare ale unei convenţii comerciale (tratat
comercial) se obligau să-şi acorde reciproc (sau unilateral) prin extensiune retroactivă acele
avantaje pe care le vor acorda în viitor altor parteneri.
Politica protecţionistă 1886-1914

Tarife vamale cu caracter protecţionist:
•1886 – nivelul taxelor vamale: 8-20%
•1904 - nivelul taxelor vamale: 10-30%
Taxele nu mai erau ad valorem, ci specifice, pe greutate (100 kg).
Justificarea protecţionismului vamal (argumentele sunt identice cu cele susţinute în favoarea
industrializării accelerate).
♦ investiţiile destinate modernizării Graficul nr. 6
RAPO RTUL DE SC HIMB
infrastructurii în România au determinat (TERMS OF TRADE )
contractarea de împrumuturi externe; în comerţul e xte rior în pe rioada 1913-1938
♦ achitarea anuităţilor tot mai mari ale 15
13,5
datoriei externe a generat problema constituirii
12
lichidităţilor internaţionale; - tone e xportate pentru o tonă
importată -
♦ necesitatea sporirii capacităţii de plată 9 8
externe a determinat creşterea dependenţei 6,6
6
5,3
economiei româneşti de producţia agricolă, 3,6
punând în evidenţă slaba eficienţă a agriculturii 3
româneşti;
♦ devine decisivă pentru politica 0
economică problema raportului de schimb în 1913 1925 1929 1934 1938

comerţul internaţional - terms of trade.
Terms of trade - raportul de schimb în comerţul internaţional:

♦ relaţia dintre preţurile de export şi preţurile de import, sau altfel spus:
♦ ce cantitate trebuie să exporte (importe) o ţară pentru a importa (exporta) 1 tonă de produse?
Se calculează prin raportarea valorii medii a tonei de produse exportate la valoarea medie a tonei
de produse importate, respectiv prin raportarea volumului fizic al exportului la volumul fizic al importului
După cum rezultă din Graficul nr. 6, raportul de schimb (terms of trade) în comerţul
internaţional s-a înrăutăţit în perioada interbelică comparativ cu situaţia dinaintea primului război
mondial. În anul 1913 România exporta 3,6 tone pentru o tonă importată, pentru ca, în anul 1934, în
perioada crizei economice, raportul să ajungă la 13,5 tone exportate pentru o tonă importată!
Cauza gravei deteriorări a terms of trade a fost predominanţa materiilor prime agricole şi
neagricole în exporturile României, respectiv a produselor industriale prelucrate în importuri.
22
Consecinţele politicii protecţioniste în perioada 1886-1914.
Pe fondul creşterii economice generale pe plan internaţional, volumul comerţului exterior al
României se majorează:
- valoarea importurilor creşte de aproape două ori;
- valoarea exporturilor creşte de aproape trei ori.
7.3.2 Evoluţia comerţului exterior al României în perioada 1886-1914

Structura exportului României în perioada 1910-1913 a oscilat aproximativ în următoarele
limite:
• produse agricole – 72%-75%;
• produse petroliere – 14%-20%;
• produse forestiere – 4%-7%;
• alte produse – 4%-7%.
Structura valorii importului României, după gradul prelucrare a produselor, în anul 1913:
• produse primare – 7%;
• produse intermediare – 18%;
• produse finite – 75%.
Tabel nr. 4 Tabel nr. 5

Structura valorii exportului României în anii Structura valorii importului României
1913 şi 1938 în anii 1913 şi 1938
- în procente - - în procente -
Grupa de produse 1913 1938 Grupa de produse 1913 1938
Cereale şi derivate 69,2 29,5 Produse primare 6,9 12,4
Animale şi produse Produse intermediare 18,2 24,0
3,1 10,7
animaliere
Petrol şi derivate 19,7 43,3 Produse finite 74,9 63,6
Lemn şi derivate 3,6 1,4 Sursa: Victor Axenciuc, Introducere în storia economică a
Alte 4,5 5,1 României, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti,
2000, p. 345-346.
Total 100,0 100,0
7.3.3 Contractarea datoriei publice externe în perioada 1864-1914

•destinată în principal construirii infrastructurii;
•a avut caracter oneros, respectiv a fost contractată la cursuri inferioare valorii nominale a
titlurilor; ratele dobânzilor solicitate erau ridicate (îndeosebi până în anul 1900) în raport cu ratele
medii ale dobânzilor pe pieţele occidentale de capital;
• până în anul 1914 fusese contractată o datorie de aproximativ 2 miliarde lei;
• datoria restantă de plată în anul 1914 era de peste 2 miliarde lei aur.
Principalele corelaţii ale datoriei publice în perioada 1912-1914
• datoria externă totală pe locuitor era aproximativ egală cu venitul naţional pe locuitor (271-
272 lei);
• anuitatea datoriei externe reprezenta:
– 5 % din venitul naţional;
– 22% din cheltuielile bugetului de stat;
• pe locuitor, anuitatea datoriei externe a sporit de la 2,10 lei în anul 1864 la 15 lei în anul
1914, creştere realizată pe seama creşterii fiscalităţii;
Cea mai mare parte a datoriei externe a fost contractată pentru construirea infrastructurii, a
edificiilor şi construcţiilor de interes public.
23
7.3.4 Evoluţia relaţiilor economice internaţionale ale României în perioada interbelică
Politica comercială externă
• în domeniul polticii comerciale externe, în deceniul trei este continuată politica tarifară
demarată în perioada antebelică; sunt elaborate şi promulgate tarifele vamale protecţioniste cu
caracter din ce în ce mai agresiv în anii 1921, 1924, 1926, 1927 şi 1929;
• în deceniul patru protecţionismul combină barierele tarifare cu cele netarifare, cu
preponderenţa acestora din urmă (contingentări şi prohibiţii la import, însoţite de controlul şi
dirijarea fluxurilor de lichidităţi valutare potrivit intereselor economice generale);
Structura comerţului exterior se modifică faţă de perioada anterioară primului răzoi
mondial. La export produsele industriale (petroliere, în principal) devin dominante faţă de cele
agricole, iar la import creşte, într-o oarecare măsură, ponderea materiilor prime, reflectând o uşoară
creştere a capacităţii de prelucrare a industriei româneşti (vezi mai sus, tabelele 4 şi 5).
Tendinţele generale ale comerţului exterior românesc în perioada interbelică

• exportul a sporit cantitativ la mai mult decât dublu în anul 1936 comparativ cu 1925; valoric,
însă, volumul exportului reprezenta sub 50% în anul 1934 comparativ cu 1929;
• importul se diminuează cantitativ; valoric, sub presiunea barierelor netarifare, reducerea este
şi mai însemnată decât în cazul exportului (în anul 1938 reprezenta 64% din nivelul anului 1929);
• excedentele balanţei comerciale din deceniul patru au fost utilizate prioritar pentru
constituirea lichidităţilor valutare aferente plăţii datoriei externe.
7.3.5 Datoria externă a României în perioada interbelică

Tendinţele evoluţiei datoriei publice externe
în perioada 1919-1931 tendinţă de creştere;
în perioada 1932-1939 tendinţă de diminuare.
Cauzele creşterii datoriei externe în perioada 1919-1931:
datoria publică externă a României, precum şi investiţiile şi creditele particulare externe
moştenite dinaintea primului război mondial ;
investiţiile şi creditele străine din provinciile care s-au unit cu România în anul 1918;
datoria externă de succesiune care a revenit României prin tratatele de pace;
datoria externă contractată în timpul războiului mondial şi ulterior până în anul 1931;
importul privat de capital în perioada 1919-1931.
Cauzele principale ale tendinţelor de diminuare a datoriei publice externe în perioada 1923-
1939:
necontractarea de noi împrumuturi externe importante;
suspendarea, din anul 1932, conform deciziilor forurilor internaţionale, a datoriilor externe
interaliate ale României, de peste 40 mild. lei;
achitarea unei părţi însemnate din datoria externă;
retrageri masive de capital extern în timpul crizei economice;
trecerea în mâinile capitalului autohton a unor societăţi industriale controlate anterior de
firmele externe.
După unele estimări, datoria externă a ţării, plătibilă în valută, a fost utilizată în scopuri
productive abia 27%, restul de 73% a avut caracter neproductiv. Această datorie „care n-a mers în
investiţii pentru mărirea utilajului naţional producător de venituri, va apăsa pentru multă vreme
avuţia naţională şi se va resimţi în întreaga economie publică şi privată a ţării”.
Presiunea datoriei externe până în anul 1932 a depăşit puterile de plată ale statului român, mai
ales în urma efectelor crizei economice care agravaseră criza finanţelor publice. Anuitatea datoriei
publice avea să crească tocmai într-o perioadă de mari dificultăţi economice şi financiare, de la 5,8
mild.lei în 1928 la 6,3 mild.lei în 1930 şi 8,1 mild.în 1932.
În urma contractării unor împrumuturi străine - mai mici - destinate plăţilor externe, în anul
1933 statul român a ajuns în incapacitate de plată, fiind nevoit să suspende plata anuităţilor, până în
anul 1934, după care a reluat plata datoriei externe.
24
În anul 1931, la conferinţa de la Londra, a fost suspendată, pentru un an, plata datoriilor
interaliate, respectiv 390 mild. lei în contul României.
Plata datoriilor interaliate nu s-a mai reluat din cauza accentuării efectelor crizei, astfel încât
datoria externă totală a României s-a diminuat efectiv cu aproape o treime, ajungând în anul 1934 la
121 mild. lei. În urma plăţilor efectuate în anii următori, la 1 aprilie 1940 statul român mai avea o
datorie restantă de 63 mild. lei.
Cum a ajuns România în incapacitate de plată în anul 1933?

Criza economică a evidenţiat încă o dată fragilitatea economiei româneşti şi dependenţa de
investiţiile străine de capital. Declanşarea crizei economice în anul 1929 a generat procesul de
evadare a unor capitaluri străine din economia românească.
Împrumuturile externe contractate în anii 1929 şi 1931, din care s-au plătit importante datorii
particulare peste graniţă şi în ţară constituite din capitaluri circulante, credite pe termen scurt
acordate băncilor, societăţilor industriale etc. pur şi simplu s-au volatilizat.
Mai mulţi economişti din acea perioadă, printre care Victor Slăvescu, Virgil Madgearu,
G.M.Dobrovici, au estimat valoarea totală a capitalurilor emigrate între 12-17 mild.lei.
Ţinând cont de faptul că sumele aferente împrumutului de stabilizare din anul 1929 au fost de
100 mil. dolari, respectiv aproape 17 mild. lei, rezultă că tentativa de stabilizare a leului prin
revenirea la etalonul aur s-a soldat cu un eşec total.
După declanşarea crizei economice - anul 1929 – alte ţări europene au introdus măsuri
restricţionare a convertibilităţii şi a transferului extern de fonduri.
B.N.R. a întârziat aceste măsuri până în anul 1932, timp în care economia naţională a
înregistrat imense pagube, atât prin reducerea şi lichidarea stocului valutar al ţării, dobândit cu
sacrificii prin împrumuturile externe şi exporturile de mărfuri, cât şi prin ieşirea peste graniţă a unor
masive capitaluri.
Respectând drepturile de proprietate ale investitorilor străini, politica B.N.R. de preschimbare
liberă şi fără limită a monedei naţionale în valute a permis transferul liber de capital din România.
Evadarea capitalurilor a lipsit România de fonduri tocmai în perioada în care avea cea mai
mare nevoie de ele pentru ameliorarea situaţiei economice. Ca urmare, s-a redus şi volumul de
fonduri externe funcţionale în economia românească, aceste capitaluri nemairevenind în România
până la sfârşitul perioadei.
În concluzie, împrumuturile externe, angajate în cele două decenii 1919-1939, nu au depăşit
700-800 milioane lei aur, în vreme ce între anii 1900-1916, România, cu potenţial economic
reprezentând jumătate din cel din perioada interbelică, contractase peste 1700 milioane lei aur.
În anul 1938, datoria externă a României era de aproximativ 420 milioane dolari (22
$/locuitor), faţă de 385 milioane dolari (50 $/locuitor) în anul 1916.

Rezumatul temei nr. 7
Relaţiile economice externe ale României înregistrează un evident proces modernizare,
concretizat atât în creşterea volumului valoric al comerţului exterior, cât şi în relativa diversificare a
structurii importului şi exportului, ponderea comerţului exterior în Produsul Intern Brut fiind în
continuă creştere.
Pe de altă parte însă, structura comerţului exterior consemnează reducerea la mai puţin de
jumătate a contribuţiei agriculturii, reducere compensată de creşterea ponderii industriei (în special
petroliere). Această evoluţie reflectă involuţia agriculturii româneşti în perioada interbelică.
Nivelul scăzut al creşterii economice a industriei este reflectat de structura importurilor, în
care materiile prime nu depăşesc 15 % în anul 1938, în vreme ce produsele finite continuă să deţine
o pondere majoritară, circa două treimi din totalul importurilor.
Efect al crizei economice, deteriorarea gravă a termenilor schimbului (terms of change) în
comerţul internaţional în defavoarea ţărilor exportatoare de materii prime a avut efecte negative
semnificative asupra balanţei de plăţi externe şi a capacităţii de plată a României. Astfel, în anul
25
1933 România devenea stat falimentar, declarându-şi incapacitatea de plată a datoriei externe. În
urma monitorizării de către experţi internaţionali, României i-a fost reeşalonată anuitatea datoriei
externe în perioada 1934-1940.

Politica liberului schimb; politica protecţionistă; clauza naţiunii celei mai favorizate; taxe
vamale ad valorem; taxe vamale specifice; terms of trade; structura exportului; structura importului;
datorie publică externă.

• Menţionaţi cele două regimuri de politică externă adoptate în intervalul 1876-1914 şi
perioadele în care au fost în vigoare.
• Prezentaţi trei consecinţe posibile ale aplicării unei politici economice de liber schimb
comparativ cu trei efecte ale politicii protecţioniste în condiţiile specifice economiei României din
perioada 1886-1914 (max. 20 rânduri).
• Prezentaţi ponderea deţinută de principalele trei categorii de produse în exportul României în
anul 1913.
• Prezentaţi structura importului României după gradul de prelucrare în anul 1913 (trei grupe
de produse).
• Menţionaţi nivelul datoriei publice externe a României rămase de plată în anul 1914 şi care a
fost principala cauză a acumulării ei.
• Precizaţi care a fost gradul de acoperire a importului prin exportul de produse agricole în
perioada 1860-1914.
• Care era nivelul datoriei publice externe pe locuitor comparativ cu nivelul venitului naţional
pe locuitor în anul 1914?
• Precizaţi ponderea anuităţii datoriei externe în venitul naţional şi în cheltuielile bugetului de
stat în anul 1912.
• Care a fost contribuţia capitalului şi creditelor externe în economia românească exprimate la
nivelul anului 1914?
• Prezentaţi tendinţele comerţului exterior românesc în perioada 1929-1938.
• Menţionaţi ponderea primelor trei categorii de produse exportate în total export în anul 1938.
• Menţionaţi structura importului României după gradul de prelucrare a produselor în anul
1938.
• Prezentaţi patru din cele şase cauze ale creşterii datoriei externe a României în perioada
1919-1931.
• Prezentaţi patru din cele cinci cauze ale diminuării datoriei externe a României în perioada
1932-1939.
• Menţionaţi ponderea datoriei externe cu caracter productiv contractată în perioada
interbelică.
• Precizaţi cuantumul datoriei externe totale şi pe locuitor în anii 1913 şi 1938 (în dolari).
• Specificaţi raportul de mărime dintre datoria externă şi venitul naţional pe locuitor în anul
1938 comparativ cu 1914.

1. Prin „foarfeca preturilor” se întelege (atentie la formulari!):
a. scaderea preturilor agricole şi cresterea celor industriale;
b. inversarea tendintelor de evolutie a indicilor a doua categorii de preturi;
c. scaderea mai accentuata a preturilor agricole decat a celor industriale,
d. scaderea preturilor industriale şi cresterea celor agricole;
26
2. Structura comertului exterior reflecta structura economiei reale (în general), precum si, în primul
rand, nivelul de dezvoltare al industriei prelucratoare. Prezentati structura importului Romaniei
dupa gradul de prelucrare în anul 1913 (trei grupe de produse):
b. produse primare – 64%; produse intermediare – 12%; produse finite – 24%;
c. produse primare – 7%; produse intermediare – 18%; produse finite – 75%;
d. produse primare – 2%; produse intermediare – 28%; produse finite – 70%.
3. Structura comertului exterior reflecta structura economiei reale (în general), precum si, în primul
rand, nivelul de dezvoltare a industriei prelucratoare. Prezentati structura importului Romaniei dupa
gradul de prelucrare în anul 1938 (trei grupe de produse):
b. produse primare – 12,4%; produse intermediare – 24%; produse finite – 63,6%;
c. produse primare – 7%; produse intermediare – 18%; produse finite – 75%;
d. produse primare – 54%; produse intermediare – 34%; produse finite – 12%.
4. În perioada 1919-1939 datoria externa a înregistrat urmatoarea evolutie:
a. a crescut în permanenta;
b. s-a diminuat în mod constant;
c. a sporit în perioada 1919-1931 şi s-a diminuat în perioada 1932-1939;
d. a scazut în perioada 1919-1931, pentru ca, în urma crizei sa creasca în perioada 1932-1939.

de Mâine, Bucureşti, 1997, p. 176-183, 201-217, 341-354, 393-427.
Mâine, Bucureşti, 2000, p. 55-57, 57-62.
Bucureşti, 2002, p. 17-30, 49-99.
Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2002, p. 8-51, 102-166, 238-248.
Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1995, p. 158-222, 262-290.
Enciclopedică, Bucureşti, 1986, 330-361, 361-386.
42, 146-151, 226-232, 295-301, 304-306.
27
Tema nr. 8
Concluzii privind evoluţia economiei româneşti în perioada 1859-1938
Cuprinsul temei
8.1 Introducere .......................................................................................................................................
8.2 Obiectivele şi competenţele temei ……………………………………….......................................
8.3 Conţinutul temei ..............................................................................................................................
8.3.1 Sinteza transformărilor din perioada 1859-1914 .....................................................................
8.3.1.1 Principalele procese de tranziţie de la societatea de tip feudal la societatea modernă .
8.3.1.2 Profilul economiei româneşti în anul 1914 ………………………………..................
8.3.2 Repere ale dezvoltării economico-sociale a României în perioada interbelică .......................
8.3.2.1 Principalele tendinţe de evoluţie şi trăsături ale perioadei interbelice pe plan
european ……...…………………………………………………………………………….............
8.3.2.2 Principalele trăsături ale evoluţiei economico-sociale a României în perioada
interbelică ..........................................................................................................................................
8.3.2.3 România - „grânarul Europei” ......................................................................................
8.4. Îndrumar pentru autoverificare .......................................................................................................
8.1 Introducere
Sinteza evoluţiei economiei româneşti în perioada modernă prezintă sistematic procesele de
tranziţie şi modernizare parcurse în cei 80 de ani de trecere la economia de piaţă, cu centrare asupra
numeroaselor carenţe ale creşterii şi dezvoltării economice.
După parcurgerea Temei nr. 8, vor putea fi formulate răspunsuri sau ipoteze referitoare la
următoarele întrebări:
- Care au fost consecinţele adoptării modelelor instituţionale occidentale?
- Au fost instituţiile adoptate în cei 80 de ani efective şi eficiente?
- Care sunt cauzele inefectivităţii şi ineficienţei instituţionale în cazul României?
- Cât de echilibrată a fost evoluţia economiei româneşti sub raportul dezvoltării ramurilor şi
subramurilor până în anul 1938?
- Dispunea România de capitaluri de investiţie acumulate pe plan intern?
- Era structura cererii de produse industriale şi a ofertei de materii prime compatibilă cu oferta
şi respectiv cererea potenţialilor parteneri europeni şi internaţionali?
- Care era puterea de cumpărare a exporturilor româneşti, respectiv care era gradul de
acoperire a importurilor prin exporturi?
- Au avut politicile agrare de împroprietărire a ţărănimii efectul scontat?
- Politicile de stimulare a dezvoltării industriale au fost încununate de succes?
- A înregistrat populaţia rurală progrese notabile din punctul de vedere al nivelului de trai?
- Ar fi reuşit România să depăşească numeroasele dificultăţi şi să rezolve gravele dezechilibre
prin continuarea procesului de consolidare a mecanismelor economiei de piaţă până în anul 1989?

Obiectivul Temei nr. 8: Stabilirea stadiului de dezvoltare a României după opt decenii de
tranziţie la economia de piaţă.
- să facă analize comparative pe termen mediu şi lung având ca obiect evoluţia
macroindicatorilor economiei naţionale, stabilind locul economiei respective în ansamblul
economiei europene şi mondiale;
- să înţeleagă raportul dintre continuitate şi discontinuitate în evoluţia socială şi economică a
unei ţări/zone;
- să identifice efectele pe termen lung ale importului de instituţii, respectiv consecinţele
„arderii etapelor” şi civilizării forţate, ale adoptării de modele instituţionale neconforme cu
mentalitatea şi obiceiurile ţării/zonei supuse modernizării.
28
8.3.1 Sinteza transformărilor din perioada 1859-1914
România a parcurs un ansamblu de procese de tranziţie de la vechea societate feudală spre cea
modernă, de tip burghez, axată pe economia liberă de piaţă, concretizat în mutaţii profunde şi creaţii
noi în domeniile vieţii sociale, politice, economice şi cultural-spirituale.
Adoptarea noilor norme de instituţionalizare a economiei de piaţă a pornit de la premisa
adaptabilităţii populaţiei. Într-un timp istoric cât se poate de scurt, structurile sociale relativ fixate
de-a lungul a patru-cinci secole trebuia să fie înlocuite cu structurile societăţii moderne în ritmul
determinat de amploarea transformărilor.
Ritmul adaptării tehnologice şi instituţionale a întâmpinat însă obstacole serioase nu numai de
ordin financiar-economic, ci mai cu seamă la nivelul mentalităţilor şi obiceiurilor înrădăcinate de
secole.
Iniţiatorii transformărilor au omis cu bună ştiinţă, fără ştiinţă şi chiar cu entuziasm faptul că
potenţialii purtători conştienţi ai schimbării reprezentau doar maxim 1% din populaţia ţării, iar
adaptabilii (populaţia târgurilor, adică a aşa-ziselor „oraşe”) reprezenta, cu îngăduinţă, maxim 10%
din totalul populaţiei ţării.
Restul populaţiei, localizate în mediul rural, deşi s-a diminuat relativ de la circa 90% în anul
1859 la aproximativ 80% în anul 1914, a rămas conservatoare, dominată cel puţin până în anul 1907
de un regim semi-feudal, departe de prea mult-grăbitele infuziuni de modernitate.
8.3.1.1 Principalele procese de tranziţie de la societatea de tip feudal la societatea

modernă:
Realizări - forme instituţionale Realităţi – fondul existent

1. Prin intrarea în vigoare a Constituţiei din anul 1866 1. Introducerea standardelor separaţiei puterilor în
şi a Codului Civil în anul 1865 a fost desfiinţat formal stat şi ale democraţiei a fost de un formalism greu de
regimul social-politic feudal, caracterizat prin înţeles, poate, astăzi. Cea mai mare parte a populaţiei
predominanţa constrângerilor extraeconomice fiind (ţărănimea) nu a perceput radicalismul schimbării
înlocuit cu un nou cadru instituţional social-politic de decât în mod superficial, prin efectele negative asupra
tip modern întemeiat pe principii de drept vechiului mod de trai;
democratice;
2. Cucerirea independenţei de stat în urma războiului 2. Independenţa României a fost recunoscută cu greu,
din 1877-1878 şi recunoaşterea suveranităţii României după doi ani de negocieri, România rămânând, cel
în anul 1880, respectiv a calităţii de subiect de drept puţin până în 1914, o ţară cu statut de neo-colonie,
internaţional public; dependentă succesiv de metropolele occidentale:
Paris, Viena, Berlin;
3. Trecerea de la structuri sociale de tip feudal, 3. Reprezentanţii forţelor liberale (respectiv ai
întemeiate pe ierarhii rigide, la societatea de tip burgheziei comercial-industrial-financiare) erau
burghez, cu ierarhii bazate pe puterea economică practic inexistenţi în cele două principate la începutul
dobândită, în principiu, ca urmare a acţiunii libere şi instituţionalizării noului tip de societate.
creativităţii.
4. Demararea procesului de diminuare relativă a 4. Autoconsumul rămâne dominant, relaţiile de tip
autoconsumului specific economiei seminaturale prin semifeudal persistând în lumea satului românesc.
expansiunea relaţiilor monetare specifice economiei Reforma agrară din anul 1864 a determinat sărăcirea
de piaţă; unei mari părţi a ţărănimii.
5. Legiferarea învăţământului elementar-obligatoriu 5. Mulţi ţărani preferau să-şi folosească copiii ajunşi
şi reducerii ratei analfabetismului; la vârsta şcolarizării ca forţă de muncă în gospodărie.
6. Construirea infrastructurii – mijloace şi căi ferate, 6. Dezvoltarea infrastructurii a declanşat cursa
terestre, fluviale şi maritime - şi a sistemului de îndatorării externe a statului român prin contractarea
telecomunicaţii moderne - poştă, telegraf, telefon; de împrumuturi în condiţii oneroase.
29
Realizări - forme instituţionale Realităţi – fondul existent
7. Dezvoltarea structurilor moderne ale sectoarelor 7. Cea mai mare parte a populaţiei a beneficiat cu
economiei naţionale: industria de fabrică, sistemele întârziere şi în foarte mică măsură de modernizarea
moderne de credit şi finanţe publice; incipientă a industriei. Agricultura ţărănească nu a
beneficiat de un sistem de credit eficient până în anul
1908.
8. Tranziţia de la capitalismul comercial-cămătăresc 8. Dezvoltarea industriei româneşti a fost lentă şi
la formele incipiente ale capitalismului industrial; artificială, determinată de intervenţia statului prin
măsuri de stimulare şi protecţie vamală.
9. Demararea procesului de sistematizare a 9. Până în anul 1914, cu excepţia capitalei şi a unui
localităţilor şi a urbanizării. număr mic de oraşe mai mari, urbanizarea a înregistrat
ritmuri scăzute.
8.3.1.2 Profilul economiei româneşti în anul 1914.

Este greu de afirmat că economia României constituia un sistem la sfârşitul primei tranziţii la
economia de piaţă. O mare parte a populaţiei rurale rămânea relativ izolată faţă de relaţiile
monetare. Tendinţa ireversibilă de încadrare instituţională a României în reţeta deja experimentată
de ţările occidentale întemeiază însă calitatea de sistem a noilor structuri economice, chiar dacă
multe dintre ele rămâneau în continuare forme fără fond.
La capătul a cinci decenii de transformări instituţionale sunt identificabile trei subsisteme
(zone)11 ale economiei româneşti:
a. Subsistemul reproducţiei lărgite de tip capitalist, în care economia monetară se afla în
expansiune: produsul social era realizat în proporţie de aproape 50% în sectoare de tip capitalist,
respectiv în industria mare, în domeniul financiar-bancar, al comerţului exterior, al transporturilor şi
telecomunicaţiilor. De reţinut însă: capitalul străin deţinea o poziţie semnificativă în economie!
b. Subsistemul economiei comerciale simple:
- populaţia salariată caracteristică pentru acest subsistem nu depăşea o cincime din total;
- cea mai mare parte a gospodăriilor rurale ţărăneşti se situează în exteriorul acestei arii;
- meşteşugurile, industria casnică, agricultura ţărănească continuau să funcţioneze în sistemul
reproducţiei simple de mărfuri;
c. Subsistemul economiei naturale şi seminaturale:
- cuprindea întreg mediul rural,
- dispunea de o forţă economică redusă, fiind relativ izolată şi întemeiată pe mijloace
rudimentare de producţie;
- prezenta tendinţe fragile de restrângere, pe termen lung, sub acţiunea constrângerilor
economiei de piaţă.
Concluzii
1. Atrasă din ce în ce mai intens în circuitul valorilor economice şi culturale europene,
economia românească se caracterizează, mai cu seamă după 1880, prin tendinţe de dezvoltare de tip
capitalist, ireversibile, cu tot ansamblul de factori şi mecanisme de funcţionare ale economiei de
piaţă, cu structurile sociale specifice, cu problemele şi contradicţiile sale.
2. Economia României rămânea predominant agrară, seminaturală, întemeiată pe procese de
producţie manuale, majoritară fiind producţia simplă de mărfuri faţă de cea lărgită, de tip capitalist.
3. Ritmul transformărilor era lent, în pofida eforturilor exprimate în politica economică a
perioadei 1886-1914. Perspectivele transformării României dintr-o ţară predominant agrară într-o
ţară industrial-agrară, cu o economie dezvoltată, cu un grad relativ crescut de independenţă păreau
utopice şi celor mai optimişti dintre contemporanii începutului secolului XX.
11
Victor Axenciuc, op. cit., p. 214.
30
8.3.2 Repere ale dezvoltării economico-sociale a României în perioada interbelică
8.3.2.1 Principalele tendinţe de evoluţie şi trăsături ale perioadei interbelice pe plan
european au fost următoarele:
• instabilitatea;
• destabilizarea circuitelor internaţionale de capital; practic nu a fost vorba numai de
„destabilizare”, ci de reorientarea fluxurilor către noul bancher al lumii, Statele Unite ale Americii;
• accentuarea intervenţionismului sub forma politicilor protecţioniste şi de încurajare a
industriei sau agriculturii;
• autarhizarea economiilor naţionale, consecinţă a crizei economice din perioada 1929-1933, a
constat în intervenţia statului pentru stimularea exporturilor, comprimarea importurilor şi orientarea
lichidităţilor valutare în vederea majorării excedentelor balanţei comerciale;
• punctul culminant al evoluţiei instabile a economiei europene l-a constituit criza economică
din perioada 1929-1933;
• inflaţia (Grafic nr. 7): pentru prima oară în istoria economică a lumii emisiunea de monedă
fiduciară fără acoperire cauzată de nevoile Grafic nr. 7
financiare ale războiului şi ale refacerii postbelice DECLANŞAREA INFLAŢIEI
a determinat creşteri ale preţurilor foarte mari EVOLUŢI A MASEI MONETARE
13722
14000 ÎNleiPERIOADA 1914-1921
comparativ cu evoluţia anterioară primului război milioane
12000
mondial;
10000 9486
• industrializarea accelerată a statelor agrare
8000
ca efect al restrângerii importurilor de produse 6000
industriale semifinite şi finite, reacţie faţă de 4000
4215
2489
eforturile marilor ţări industrializate (în primul 2000 1452 1961
578 762
rând Italia şi Germania) de reagrarizare a 0
1914 1915 1916 1917 1918 1919 1920 1921
economiilor lor;
• militarizarea şi înarmarea majorităţii
ţărilor europene ca efect al autarhizării şi adâncirii
contradicţiilor dintre interesele marilor puteri.
8.3.2.2 Principalele trăsături ale evoluţiei economico-sociale a României în perioada
interbelică
Potenţialul economic natural şi demografic al României în urma reunificării teritoriale a
sporit de cca. 2,3 ori. Prin Marea Unire suprafaţa României a crescut de la cca. 130000 km2 la
295000 km2. Numărul populaţiei se majorează de la cca. 7,7 mil. locuitori în anul 1916 la aproape
16 mil. locuitori în anul 1919. Până în anul 1940 numărul populaţiei avea să se apropie de 20 de
milioane locuitori.
Sporirea potenţialului economic a fost şi consecinţa creşterii producţiei de bunuri prelucrate
prin trecerea economiei de la stadiul manufacturier-manual la cel mecanizat-industrial:
în anul 1938, în comparaţie cu perioada de început a modernizării economice – anul 1859
– potenţialul funciar şi, ca urmare, şi producţiile agricole (majorate şi ca urmare a întregirii
ţării în anul 1918) crescuseră de circa 4-5 ori la unele culturi;
industria mecanizată, inexistentă la mijlocul secolului al XIX-lea, devenise a doua ramură
de producţie materială a ţării după agricultură, contribuind din ce în ce mai activ la asigurarea
creşterii economice.
Anul 1938 constituie ultimul moment al evoluţiei în sensul constituirii sistemului economiei
de piaţă întemeiate pe proprietatea privată. După declanşarea războiului, în anul 1939, economia
României şi-a schimbat radical cursul, scopul central al activităţilor economice devenind producţia
de război, consumul militar predominând asupra celui productiv specific perioadei anterioare.
Votul universal (noua Constituţie din anul 1923) şi reforma agrară din anul 1921 încheie, din
punct de vedere formal-instituţional, tranziţia societăţii româneşti de la regimul social feudal la cel
democratic modern.
Un rol din ce în ce mai mare în evoluţia economiei şi societăţii l-a jucat burghezia română a
cărei putere economică şi influenţă politică în stat au crescut în ritm accelerat.
31
Ţară preponderent agrară, România avea 77,2% din populaţia activă ocupată în agricultură,
ramura cea mai puţin productivă, în vreme ce, în statele dezvoltate majoritatea populaţiei era deja
ocupată în industrie şi în ramurile serviciilor cu o productivitate ridicată. Agricultura acestor ţări
avea însă un caracter mult mai intensiv, randamentele obţinute fiind de 2-3 ori mai mari decât cele
realizate în agricultura de tip extensiv-cerealier a României.
Productivitatea scăzută a muncii în România era determinată în primul rând de
suprapopulaţia agricolă. În comparaţie cu ţările industriale nivelul productivităţii în România
rămânea mai redus de 2-3 ori în industrie şi de 3,5 - 7 ori în agricultură.
Cea mai numeroasă clasă a ţării, care ar fi trebuit să resimtă în mod pozitiv efectele
sistemului instituţional democratic modern întemeiat pe proprietatea privată, a fost ţărănimea:
evoluţia vieţii rurale a înregistrat însă modificări nesemnificative, atât în privinţa tehnicilor
de producţie, cât şi a modului de viaţă şi a nivelului de trai, comparativ cu celelalte categorii
sociale;
au fost conservate formele tradiţionale de muncă şi viaţă care asigurau în continuare
soluţii de supravieţuire pentru marea majoritate a ţărănimii, în condiţiile creşterii presiunii
demografice rurale şi ale dezvoltării insuficiente a industriei;
ritmurile extrem de lente ale transformărilor vieţii rurale au constituit principala cauză a
slabei dezvoltări a României, în ciuda modernizării şi dezvoltării celorlalte sectoare ale
economiei.
În urma Marii Uniri din anul 1918 şi a reformelor agrare din perioada 1918-1921, ponderea
agriculturii în produsul nou creat s-a redus considerabil de la cca 70% în 1862 la 38% în anul 1938;
în schimb, ponderea industriei împreună cu transporturile şi construcţiile a crescut de la 10% la
42%.12
Această discrepanţă este evidenţiată şi de venitul naţional pe locuitor, indicator de maximă
sinteză al nivelului de dezvoltare economică a unei ţări. În anul 1938, în Anglia, venitul naţional pe
locuitor era de 378 dolari, în Germania de 337 dolari, în Franţa 236 dolari, în Austria de 176 dolari
în vreme ce în Polonia acesta se situa la nivelul de 104 dolari, în Grecia la 80 dolari, în Bulgaria la
68 dolari; România producea, după unii autori, venit naţional pe locuitor de cca 75 dolari.
În consecinţă, venitul naţional, pe locuitor, al României în 1938 reprezenta circa 60% din
venitul naţional al Angliei cu 150 de ani în urmă sau 57% din cel al Franţei, cu peste un secol în
urmă sau 52% din venitul naţional al Italiei cu şapte - opt decenii în urmă, ceea ce sugerează o
distanţă de 100-150 ani faţă de puterea de producţie a unor ţări occidentale.13
Artificialismul dezvoltării pseudo-capitaliste şi distorsionarea gravă a vieţii social-economice
a României în perioada 1859-1939 au fost evidenţiate, prin revelaţii tardive, de către diferiţi autori
până în anii ’90 ai secolului XX:
„A aştepta un miracol economic de la exportarea capitalismului în lumea a treia, uitând în

acest timp de stadiile dezvoltării economice europene, înseamnă a construi un model de
dezvoltare pe nisip. [...] Analiştii din vest aşteptau ca toată lumea să urmeze drumul cu
care ei erau obişnuiţi.” Şi având o astfel de convingere, ei au căutat să generalizeze
„instituţiile socio-politice care au determinat modernizarea ţărilor din Europa Occidentală, pe
care ei le cunoşteau cel mai bine, considerându-le adecvate şi optime pentru alte naţiuni pe
care, tot ei, le cunoşteau mai puţin bine sau deloc.” Cu greu au realizat că, de fapt,
„consideraseră propriile lor măsuri drept măsuri universale.”14
12
13
Ibidem, p. 402-403.
14
Dogan M., Pelassy D., Cum să comparăm naţiunile, Editura Alternative, 1993; apud Fota D., Reforma
reformei româneşti care a produs dezindustrializarea economiei naţionale şi a provocat un deficit extern de 157
miliarde dolari, Editura Universitară, 2011, p. 21-22.
32
8.3.2.3 România - „grânarul Europei”.
Cu referinţă specială la anul Care din următorii indicatori este definitoriu pentru noţiunea
1938, România a fost şi este „grânar al Europei”?
considerată încă şi astăzi de unii • Ponderea producţiei de cereale a României în producţia
„avizaţi” drept „grânar al europeană;
Europei”. Afirmaţia nu este • Ponderea producţiei de cereale a României în importul european
altceva decât preluarea de cereale;
neverificată a unei prejudecăţi. • Ponderea producţiei de cereale a României în consumul european
de cereale;
Până la primul război • Ponderea exportului României în producţia europeană de cereale;
mondial, din totalul exporturilor • Ponderea exportului României în exportul european de cereale;
României cerealele reprezentau • Ponderea exportului României în importul european de cereale;
între 2/3 şi 3/4, iar în perioada • Ponderea exportului României în consumul european de cereale.
interbelică doar sub o treime.
Aşadar, până în anul 1914 exporturile de cereale erau foarte importante pentru exporturile
României, pentru ca în perioada interbelică ponderea lor să scadă semnificativ.
Erau însă exporturile de cereale ale României la fel de importante pentru Europa?
I se potrivea României renumele de grânar al Europei?
În mod evident pot fi reţinuţi doar ultimii doi indicatori din cei enumeraţi în caseta de mai sus.
Deţinea însă exportul de cereale al României o pondere însemnată în importul şi, mai ales în
consumul european?
Prin exportul său interbelic România, în mod evident, nu putea acoperi o parte însemnată din
necesităţile de consum ale continentului.
Chiar în perioada 1935-1939, când s-au obţinut cele mai bune recolte interbelice, ţara noastră
realiza doar 8,7% din producţia de grâu a Europei - fără URSS -, 29,2% din cea de porumb, 6,7%
din cea de orz şi 2,3% din producţia de ovăz.15
Producţia medie de cereale din acea perioadă era de 11,4 mil tone. Din aceasta, patru cincimi
se consumau în interior şi doar o cincime se exporta.
În importul european de cereale de cca 35-40 mil tone, adică în ceea ce avea nevoie Europa, pe
lângă propria sa producţie de 125-130 mil tone, pentru a-şi asigura consumul, media exportului
românesc de 1,8 mil tone reprezenta doar 7% din importul continentului; restul era furnizat de alte
ţări, în Europa prima fiind URSS, iar peste 50% din importul european de cereale provenea de peste
Ocean, din SUA, Canada, Brazilia, Australia etc.
Cu cele 1,8 mil tone exportate, România conta în nevoile de consum ale continentului cu abia
1,2% şi nu putea să fie apreciată ca „grânar al Europei”.

Rezumatul temei 8
Tema nr. 8 reprezintă o sinteză a evoluţiei economice şi sociale a României la sfârşitul celor
80 de ani de tranziţie spre capitalism.
În anul 1939 economia României era departe de a fi compatibilă cu economiile ţărilor din
Europa Occidentală.
Cu o industrie supracapacitată în unele ramuri şi cu absenţa totală a altor ramuri (industria
constructoare de maşini, de ex.), dispunând de o piaţă de desfacere restrânsă, cu o persistenţă
însemnată a autoconsumului (peste 60% din necesar) mai ales în zonele rurale, cu o agricultură
suprapopulată, parcelată („pulverizată”) şi slab productivă, cu resurse investiţionale sever limitate,
cu un sistem de credit puternic afectat de marea criză (1929-1933), economia României nu se putea
integra în mod eficient pe pieţele externe.
În preajma izbucnirii celui de-al doilea război mondial, România nu putea deveni un client de
nădejde al Europei Occidentale nici din punctul de vedere al structurii cererii de consum, nici din
cel al puterii de cumpărare externe.
15
33
După opt decenii (1859-1939) de tranziţie spre o societate de tip capitalist, România intra în al
doilea război mondial cu o economie slab dezvoltată, slab structurată instituţional, cu o compoziţie
puţin diversificată a comerţului exterior, cu o capacitate investiţională precară.

Intervenţionism; autarhizare economică; militarizarea economiei; subsistemele (zonele) economiei
româneşti; suprapopulaţie agricolă; ritm de creştere economică; „grânar al Europei”; industrie
supracapacitată.

• Enumeraţi cele mai importante şase procese de tranziţie de la epoca feudală la cea modernă
în perioada 1859-1914.
• Prezentaţi cinci repere ale încheierii tranziţiei la organismul social-economic modern în
perioada interbelică.
• Precizaţi de câte ori a sporit potenţialul economiei româneşti exprimat în suprafaţa
teritoriului în perioada 1914-1918.
• Prezentaţi şase domenii ale integrării ansamblului economic naţional după Marea Unire din
anul 1918.
• Prezentaţi cinci tendinţe ale evoluţiei economiei mondiale în perioada interbelică.
• Exprimaţi prin intermediul indicatorului Venit naţional raportul de mărime care reflectă
decalajul istoric dintre România pe de o parte şi Anglia, Franţa, Italia pe de altă parte în anul 1938.
• Se poate afirma cu temei că în perioada interbelică (mai exact în anul 1938) România a fost
„grânarul Europei”?

Alegere
1. Ponderea populaţiei ocupate în agricultură în anul 1938 era de:
a. 34,4%
b. 90,1%
c. 77,2%
d. 12,9%
2. Una dintre consecinţele crizei economice din perioada 1929-1933 a constituit-o:

a. Integrarea mai activă a economiilor europene;
b. creşterea ocupării populaţiei în industrie;
c. aprecierea puterii de cumpărare a monedelor naţionale;
d. autarhizarea economiilor naţionale.
3. Era România în anul 1938 grânarul Europei?

a. Da, pentru că realiza 29,2% din producţia de porumb a Europei;
b. Nu, pentru că importuri de cereale reprezentau 8,7% din importul european;
c. Da, pentru că cerealele deţineau 30% din totalul exporturilor României;
d. Nu, pentru că România asigura numai aproximativ 1,2 % din nevoile de consum ale
Europei.
4. Conform unor estimări, Venitul Naţional pe locuitor în România era în anul 1938 de:
a. 2750 dolari SUA;
b. 1675 dolari SUA;
c. 75 dolari SUA;
d. 221 dolari SUA
34

de Mâine, Bucureşti, 1997, p. 201-217, 393-427.
2. Bondrea Aurelian, Starea naţiunii 2000. România încotro? Volumul I. România la sfârşitul
secolului XX, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2000, p. 57-62.
Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2002, p. 238-248.
Enciclopedică, Buc., 1986, p. 361-386.
306.
35
Tema nr. 9
Necesitatea istorică a perioadei socialiste
Conţinutul Temei nr. 9
9.1 Introducere .......................................................................................................................................
9.2 Obiectivele şi competenţele temei ...................................................................................................
9.3 Conţinutul temei ..............................................................................................................................
9.3.1 Deteriorarea relaţiilor economice internaţionale în perioada interbelică ................................
9.3.2. Reacţii faţă de tendinţele de industrializare accelerată a ţărilor exportatoare produse de
bază ........................................................................................................................................................
9.3.3 Trecerea de la liberschimb la protecţionism. Industria prelucrătoare, balanţa comercială şi
balanţa de plăţi .......................................................................................................................................
9.3.4 Argumente în favoarea continuării procesului de industrializare a ţărilor producătoare de
bunuri de bază ........................................................................................................................................
9.3.5 Căi de asigurare a dezvoltării accelerate a industriei unor ţări aflate la începutul
industrializării ........................................................................................................................................
9.3.6 Concluzii privind premisele instituţionalizării socialismului în România, din perspectiva
experienţei interbelice ............................................................................................................................
9.4. Îndrumar pentru autoverificare .......................................................................................................
9.1 Introducere
Necesitatea istorică a socialismului
Perioada socialismului a rămas una din cele mai controversate epoci ale evoluţiei economiilor
fostului „lagăr socialist”. Analizele cauzelor instituţionalizării socialismului au fost centrate, până în
prezent, pe argumente de natură predominant geo-politică şi ideologică. Cei mai mulţi istorici au
invocat expansionismul imperialismului sovietic, ţările capitaliste dezvoltate fiind acuzate pentru
abandonarea Estului Europei în mâinile bolşevicilor pe linia atât de des pomenitelor înţelegeri de la
Casablanca, Cairo, Teheran -1943, respectiv Yalta şi Potsdam -1945.
Insuficient a rămas explicată şi prăbuşirea socialismului în deceniile 9 şi 10 ale secolului XX
în majoritatea ţărilor în care fusese instituit, începând chiar cu uriaşa putere sovietică. Care a fost
rostul istoric al împărţirii zonelor de influenţă pentru numai 45 de ani?
O analiză pertinentă a factorilor economici care au determinat hiatusul socialist nu a fost încă
elaborată.
A fost socialismul un experiment în istorie? Experiment făcut de cine? În ce scop?
A fost socialismul un accident al istoriei? Un accident de durata a 5-8 decenii?!
A fost socialismul o necesitate istorică? Cum se poate stabili ce este necesar să aibă loc în
istorie?
Perspectiva analizei noastre vizează această ultimă variantă: socialismul a fost o etapă
necesară istoric. Deşi pare greu de înţeles şi de asimilat o asemenea interpretare, analiza istorică a
evoluţiei economiei României în cei peste 150 de ani de încercări de atragere în sfera civilizaţiei
occidentale conduce la această concluzie.
Creşterea dependenţei economiilor ţărilor dezvoltate de pieţele ţărilor furnizoare de materii

prime
Creşterea economică a ţărilor industralizate în perioada 1800-1940 s-a manifestat prin
expansiunea lor permanentă pe pieţele internaţionale prin aprovizionarea cu materii prime şi
desfacerea produselor industriale din şi în ţările neindustrializate sau aflate la începutul
industrializării.
Dacă în privinţa importurilor de produse de bază „colaborarea” dintre cele două categorii de
ţări ar fi trebuit să se desfăşoare fără probleme, capacitatea de a importa produse industriale
prelucrate a ţărilor slab sau ne-industrializate a generat serioase dificultăţi după declanşarea crizei
economice din perioada interbelică.
1
Expansiunea economiilor occidentale era condiţionată de capacitatea de absorbţie a
produselor industriale de către ţările exportatoare de produse de bază.
Capacitatea de absorbţie a diferitelor pieţe periferice economiei industriale europene şi
americane era determinată de:
1. Gradul de compatibilizare a structurii cererii de consum din ţările importatoare cu
structura ofertei ţărilor industrializate;
2. Puterea de cumpărare a consumatorilor din ţările vizate să devină importatoare ale
produselor industriale.
Eşecul eforturilor de compatibilizare a cererii şi ofertei

Tendinţele expansioniste ale societăţii industriale occidentale au fost revigorate în perioada
interbelică (1919-1939): problema redistribuirii pieţelor (naţionale) a reapărut cu acuitate. Simultan,
au fost puse în discuţie condiţiile de desfăşurare şi factorii de influenţă ai comerţului internaţional.
Este semnificativ faptul că aceeaşi problematică fusese specifică tendinţelor de expansiune ale
Occidentului şi la mijlocul secolului al XIX-lea (la începutul modernizării statului naţional român).
Soluţia adoptată atunci a fost introducerea instituţiilor liberale şi ale economiei de piaţă în
ţările periferice în vederea compatibilizării mediilor de afaceri şi reducerii costurilor de tranzacţie.
După 80 de ani (1860-1940) de „implementare” a capitalismului şi economiei de piaţă în ţările
periferice rezultatele erau cu totul „nesatisfăcătoare”. Autoconsumul, veniturile scăzute ale
majorităţii locuitorilor, obişnuinţele de consum specifice unei populaţii predominant rurale blocau
pur şi simplu accesul produselor străine pe pieţele acestor ţări. În cele opt decenii, decalajele
economice dintre ţările industrializate şi cele agrare nu au fost atenuate, ci, dimpotrivă, s-au agravat.
Este evident faptul că o perioadă de numai 80 de ani, ceea ce în istoria omenirii corespunde cu
viaţa a trei generaţii, nu avea cum să asigure o omogenizare corespunzătoare a condiţiilor centrului
şi periferiei. Compatibilizarea stilurilor de viaţă, a mentalităţilor şi comportamentelor era de aşteptat
încă pe termen îndelungat. Conservând cadrul instituţional al democraţiei şi economiei de piaţă,
nimeni nu ar fi putut însă preciza cât timp ar fi fost necesar pentru ca România, Bulgaria, Serbia,
Slovacia, Polonia etc. să devină pieţe sigure de desfacere a produselor şi serviciilor economiilor
industrializate.
Accelerarea dezvoltării economice – soluţie optimă. Studiul Societăţii Naţiunilor din anul
1945, „Industrializare şi comerţ exterior” (Industrialisation et commerce extérieur).
Analiza evoluţiei evenimentelor internaţionale în ultimii 150 de ani ne arată că, în preajma
celui de-al doilea război mondial, Occidentul se afla într-o mare dilemă:
a. fie să „aştepte” în continuare pe termen greu de definit perfecţionarea funcţionării
economiei de piaţă în ţările periferice şi creşterea corespunzătoare a capacităţii de cumpărare a
acestor ţări;
b. fie să asigure accelerarea radicală a creşterii economice într-un interval istoric cât mai scurt
în ţările vizate a deveni pieţe de desfacere pentru produsele economiilor industrializate.
Adoptarea în mod conştient a celei de-a doua „soluţii” nu mai are caracter de ipoteză de lucru
în cercetarea istorică. În lumina evoluţiei structurilor economiei mondiale din 1945 şi până astăzi
această interpretare capătă caracter de teză.
Argumente decisive ale necesităţii accelerării dezvoltării economice în ţările neindustrializate
sau slab industrializate furnizează remarcabilul studiu al Societăţii Naţiunilor din anul 1945,
Industrialisation et commerce exterieur. Din perspectiva acestui studiu, controlul total al statului
apare ca fiind calea optimă de asigurare a unei dezvoltări economice deosebit de accelerate în
sensul compatibilizării într-un interval istoric cât mai scurt a structurii cerererii de consum intern cu
structura ofertei de produse industriale a Occidentului.
În urma parcurgerii argumentelor aduse în lucrarea menţionată, după cum se va vedea, apare
evident faptul că perioada socialistă nu poate fi considerată un experiment sau un accident al
istoriei, ci, din cel puţin o anumită perspectivă, o necesitate istorică.
2
Obiectivul temei
Analiza argumentelor instituţionalizării socialismului ca soluţie optimă de asigurare a
accelerării dezvoltării (industriale a) ţărilor furnizoare de materii prime. Nu prezintă interes aici nici
aspectele ideologice, nici cele etice privind întemeierea şi aplicarea socialismului.

După parcurgerea Temei nr. 9, studentul va putea:
- să înţeleagă dintr-o nouă perspectivă necesitatea istorică a perioadei socialiste;
- să analizeze efectele continuităţii şi discontinuităţii instituţionale pe termen mediu şi
lung;
- să explice sensul evoluţiei economiei româneşti în context european şi mondial în
cele două secole ale creşterii economice determinate de revoluţia industrială (secolele
XIX-XX).
9.3.1 Deteriorarea relaţiilor economice internaţionale în perioada interbelică
Dacă până la începutul celui de-al II-lea război mondial România traversase o perioadă de
tranziţie de opt decenii (1859-1939), de la un tip de feudalism la pseudocapitalism, trecerea la
socialism după 1944 s-a efectuat fără „tranziţie”, prin intervenţia armatelor sovietice. Ce-i drept,
istoriologia socialistă identificase o perioadă de patru ani (1944-1947) în care s-ar fi desfăşurat
„revoluţia burghezo-democrată” etapă necesară pentru trecerea la „revoluţia proletară”.
Pentru istoria economiei este mai puţin semnificativ modul în care s-a făcut transferul puterii
politice şi instaurarea „dictaturii proletariatului”. Pentru descrierea sintetică a noului tip de
societate, esenţială este desfiinţarea aproape integrală a instituţiilor proprietăţii private şi
consacrarea proprietăţii de stat prin naţionalizarea principalelor mijloace de producţie şi extinderea
sistemului cooperatist.
Relevante pentru istoria economiei sunt condiţiile şi cauzele care au determinat instituirea
socialismului monopolist de stat - cu varianta sa strict nominativă comunismul1 – în unele ţări ale
lumii.
Teoria comerţului internaţional statuase destul de clar, până în anul 1940, ideea potrivit căreia
pentru dezvoltarea armonioasă şi eficientă a omenirii ar fi suficiente următoarele condiţii:
- adâncirea diviziunii internaţionale a muncii;
- lărgirea aplicării principiilor liberului schimb în comerţul internaţional.
Din nefericire, cele trei decenii scurse după declanşarea primului război mondial şi până la
încheierea celui de-al doilea război mondial (1914-1945) au adus evoluţii contrare celor aşteptate.
şi anume:
- declanşarea inflaţiei prin suspendarea sau abandonarea sistemului monetar etalon-aur: pentru
a face faţă cererii exorbitante de bani din partea guvernelor ţărilor implicate în primul război
mondial şi în perioada imediat următoare, băncile centrale au emis sume uriaşe de semne monetare
fără acoperire în aur; banii de hârtie au devenit mijloace legale de plată;
- distorsiuni grave ale circuitelor comerciale şi valutare internaţionale;
- abandonarea liberului schimb;
- exacerbarea concurenţei dintre ţările industrializate în căutarea de debuşee (noi pieţe de
desfacere);
1
Termenul comunism, atât de frecvent folosit după 1989, are conotaţii subiectiv-peiorative cu încărcătură etică.
Abordarea dintr-o perspectivă obiectivă politologică şi sociologică impune utilizarea noţiunii de socialism, chiar dacă
forţele politice conducătoare în majoritatea ţărilor respective erau partidele denumite comuniste. Comunismul a rămas,
chiar şi după 45 de ani de socialism, „visul (de aur al) omenirii”!!
3
- deteriorarea gravă a raportului de schimb (terms of trade) în comerţul internaţional; formulat
altfel, în perioada crizei agrare 1928-1936, ţările exportatoare de materii prime (agricole şi
neagricole) erau nevoite să exporte o cantitate mai mare (în unele cazuri aproape dublă) de bunuri
pentru a importa aceeaşi cantitate de produse industriale dinaintea crizei;
- reducerea considerabilă a capacităţii de cumpărare a ţărilor furnizoare de materii prime în
urma crizei din perioada 1929-1933 prin deschiderea foarfecei preţurilor în defavoarea acestei
categorii de ţări;
- evoluţia raportului de schimb (terms of trade) în defavoarea ţărilor furnizoare de materii
prime asociată cu procesul de „evadare” a capitalurilor în urma declanşării crizei a adus unele ţări
neindustrializate în stare de faliment, fiind obligate să-şi declare starea de incapacitate de plată a
datoriilor externe (cazul României în anul 1933);
- ca urmare a diminuării încasărilor valutare ale ţărilor exportatoare de materii prime, cererea
lor de produse industriale a scăzut îngrijorător;
- escaladarea protecţionismului tarifar şi netarifar în majoritatea covârşitoare a ţărilor:
• în general, ţările industrializate au impus măsuri agresive de protejare în primul rând
a agriculturii lor;
• în ţările producătoare şi exportatoare de materii prime au fost accentuate eforturile de
stimulare a dezvoltării industriei.
9.3.2 Reacţii faţă de tendinţele de industrializare accelerată a ţărilor exportatoare de

produse de bază
În contextul creşterii agresivităţii politicilor economice expansioniste practicate de ţările
industrializate în căutarea de noi pieţe de desfacere (debuşee), tentativele de înfiinţare şi încurajare
a dezvoltării industriei în diferite ţări producătoare şi exportatoare de materii prime (produse de
bază) au fost privite cu suspiciune şi chiar cu teamă de reprezentanţii intereselor producătorilor
industriali din ţările dezvoltate.
Perturbaţiile provocate de primul război mondial şi de marea criză din 1929-1933
determinaseră demararea sau accentuarea industrializării unor ţări producătoare şi exportatoare
îndeosebi de produse de bază, provocând scurt-circuite în comerţul exterior al vechilor ţări
industrializate.
Economiştii şi politicienii occidentali şi-au exprimat în repetate rânduri temerile privind
consecinţele continuării industrializării în ţările agrare, respectiv, în general, în ţările furnizoare de
materii prime. Industrializarea artificială sau forţată pe calea încurajării de către stat era considerată
una din cauzele deteriorării relaţiilor economice internaţionale.
9.3.3 Trecerea de la liberschimb la protecţionism. Industria prelucrătoare, balanţa

comercială şi balanţa de plăţi
Vechile ţări industriale erau - şi sunt şi astăzi - principalii importatori şi exportatori de articole
manufacturate. Întrucât numai exporturile nete ale acestor articole asigurau finanţarea importurilor
de bunuri alimentare şi materii prime industriale a fost necesară analiza balanţei comerţului
exterior cu produse prelucrate şi de bază.
S-a constatat astfel că ţările dezvoltate din punct de vedere industrial, care dispuneau de
resurse naturale limitate comparativ cu populaţia şi nivelul lor de dezvoltare industrială (cazul
Japoniei, de exemplu), trebuiau să îşi asigure sporirea atât a exporturilor nete de produse prelucrate
cât şi a importurilor nete de produse de bază.
Cu toate acestea, se estima că o asemenea evoluţie a balanţelor lor comerciale nu era
incompatibilă cu expansiunea industrială care putea surveni în alte zone.
Această apreciere se baza pe evoluţiile anterioare, şi anume, se observase că ţările favorizate
din punct de vedere al resurselor naturale îşi majoraseră importurile de articole manufacturate
concomitent cu dezvoltarea industriei lor prelucrătoare.
Astfel, până în anul 1913 nimic nu lăsase să se întrevadă că expansiunea progresivă a
industriei altor ţări ar fi putut să dezechilibreze balanţele vechilor ţări industriale până la reducerea
4
ritmului dezvoltării economice; dimpotrivă, ţările în discuţie îşi conservaseră poziţia şi erau
capabile să şi-o îmbunătăţească.
Perturbarea relaţiilor economice internaţionale în timpul şi în urma primului război mondial a
afectat într-o oarecare măsură balanţele comerciale ale acestor ţări.
După blocarea comerţului multilateral, la începutul deceniului 4, preponderenţa acţiunii
factorilor de dezintegrare a economiei internaţionale a creat mari dificultăţi derulării fluxurilor de
produse primare în direcţia statelor industrializate.
Continuarea acestor fluxuri a fost asigurată:
• fie prin adoptarea de politici comerciale care au contribuit la declanşarea războiului
economic general,
• fie prin finanţarea din ce în ce mai frecventă pe seama diminuării exportului de
capitaluri,
• fie prin lichidarea disponibilităţilor externe.
În analiza relaţiilor economice internaţionale a devenit treptat decisivă luarea în considerare a

soldului contului curent şi nu numai a soldului posturilor comerţului exterior, Bunuri şi
Servicii. Deficitul balanţei comerciale era în mod constant mai mult decât compensat prin excedente
ale celorlalte poziţii ale contului curent.
În regimul schimburilor multilaterale, care a funcţionat până la declanşarea crizei în anul
1929, conturile curente ale balanţelor de plăţi ale ţărilor avansate din punct de vedere al
dezvoltării industriale erau echilibrate prin intermediul soldului activ al “invizibilelor”, respectiv al
veniturilor obţinute din transporturi şi asigurări maritime, din repatrierea profiturilor
plasamentelor de capital în exterior, respectiv a veniturilor provenite din muncă ale naţionalilor în
străinătate etc.
Astfel, de exemplu, vreme de peste 100 de ani (începând din 1813) Marea Britanie şi-a putut
permite să importe anual mai mult decât exporta, compensând deficitul comercial prin intrările de
capitaluri provenite din profiturile investiţiilor în străinătate, transporturi, asigurări internaţionale
etc. Excedentele contului curent asigurau capacitatea Imperiului Britanic de a exporta capital fără
creşterea datoriei externe. Situaţia specifică Marei Britanii a fost temeiul practic al doctrinei
liberalizării comerţului internaţional promovate de la Adam Smith încoace.
Retragerea masivă a capitalurilor în urma prăbuşirii în lanţ a unui număr de bănci mari a
generat imposibilitatea menţinerii în continuare - pe termen lung - a deficitului balanţei comerciale.
Drept urmare, ţări cu tradiţie în domeniul liberalismului - Marea Britanie, de exemplu - au fost
nevoite să adopte măsuri de restrângere a importurilor.
Cu atât mai mult în cazul ţărilor sărace în rezerve de devize – cazul României – în condiţiile
crizei, după 1930, echilibrarea balanţei de plăţi nu putea fi realizată decât prin serioase excedente
ale balanţei comerciale. Acestea din urmă, în mod evident, nu puteau fi obţinute pe seama majorării
volumului valoric al exportului, atât din cauza scăderii catastrofale a preţurilor produselor de bază
(agricole şi petroliere în cazul României), cât şi ca urmare a incapacităţii de adaptare structurală a
producţiei agricole (româneşti) la semnalele pieţei europene şi mondiale. Promovarea
protecţionismului agresiv, într-o lume “intrată în delir” - după cum nota un analist contemporan -,
era o măsură în mare măsură firească (naturală) de apărare în cazul unei ţări cu o economie
preponderent agrară.
9.3.4 Argumente în favoarea continuării procesului de industrializare a ţărilor

producătoare de bunuri de bază.
Este extrem de elocventă în acest sens analiza efectuată sub egida Societăţii Naţiunilor de un
grup de cercetători din mai multe ţări, analiză publicată în anul 1945 sub titlul Industrializare şi
comerţ exterior. Studiul estimează consecinţele pe care industrializarea unor ţări producătoare şi
exportatoare de bunuri de bază, respectiv a ţărilor agricole, ar fi putut să le aibă asupra comerţului
internaţional şi asupra evoluţiei industriei în ţările dezvoltate. Analizele efectuate vizează
5
comparaţii ale evoluţiei producţiei industriale şi a comerţului internaţional în diferite ţări ale lumiii
în perioada 1870-1929.
În studiul menţionat sunt expuse argumente consistente în favoarea schimbării radicale în cel
mai scurt timp a structurilor sociale şi economice ale ţărilor neindustrializate sau aflate încă la
începutul industrializării. Cele mai importante argumente sunt expuse în cele ce urmează.
a. Cererea de produse industriale pe piaţa internaţională era dependentă, în mare măsură, de
capacitatea de export a ţărilor producătoare de bunuri de bază. Ţările care nu aveau o industrie
prelucrătoare dezvoltată nu puteau în general să achiziţioneze astfel de bunuri decât ca urmare şi pe
măsura exporturilor lor de produse de bază.
Dependenţa strictă a exporturilor acestor ţări de ramurile furnizoare de materii prime
(agricultura şi industria extractivă) începuse deja să afecteze în mod serios exporturile de produse
industriale (finite şi semifabricate) ale ţărilor dezvoltate.
Problema cea mai stringentă rămânea, prin urmare, corelarea ofertei de articole de bază cu
oferta de bunuri industriale.
b. În măsura în care majorarea producţiei industriale a ţărilor aflate la începutul industrializării
ar fi fost însoţită de o creştere corespunzătoare a importurilor de fabricate (produse finite sau
semifinite), producţia industriei acestor ţări nu ar fi adus prejudicii exportatorilor din ţările
industrializate dezvoltate.
În condiţii normale2, importurile provenind din vechile ţări industriale nu ar fi descrescut în
urma dezvoltării industriei în alte ţări. Industrializarea acestora din urmă ar fi determinat
diversificarea cererii lor de bunuri de consum şi sporirea cerererii de produse prelucrate pe piaţa
mondială.
c. Un alt motiv pentru care se preconiza că dezvoltarea industrială nu ar fi provocat o reducere
a importurilor de produse industriale era acela că, mai ales în ţările cu populaţie densă, industria cea
“mai susceptibilă de progres” era descentralizată şi depindea de pieţele locale unde, înaintea
creării acestei industrii, puterea de cumpărare în vederea achiziţionării de produse industriale
prelucrate era limitată.
d. Pe de altă parte, era avută în vedere capacitatea de absorbţie a unor mari pieţe
potenţiale.3 Pieţe cu un uriaş potenţial de consum fuseseră prea puţin sau mai deloc atrase în
circuitul pieţei mondiale până în deceniul 4 al secolului XX (URSS cu o economie aflată deja până
în anul 1940 într-un proces de dezvoltare accelerată, China, India, Asia de Sud-Est, precum şi
pieţele ţărilor din Europa Orientală şi de Sud-Est).
e. Se preconiza că prin menţinerea structurilor social-economice deja consacrate în perioada
1860-1940 în ţările slab sau deloc industrializate, decalajele impresionante dintre nivelurile
consumului în cele două categorii de ţări ar fi crescut în perioada următoare. În cel mai fericit caz,
o relativă atenuare a decalajelor ar fi avut loc într-un interval de timp imposibil de precizat. Pentru
a-şi asigura pieţe de desfacere compatibile, ţările industrializate aveau nevoie de modificarea cât
mai rapidă nu numai a structurii cererii de consum, ci şi a puterii de cumpărare a ţărilor
neindustrializate.
f. În vederea acoperirii imensei cereri potenţiale de produse industriale prelucrate estimate pe
plan mondial şi sporiririi capacităţii de cumpărare, se aprecia că soluţia putea fi industrializarea
accelerată a acestor zone. Productivitatea superioară a muncii, specifică mecanizării, ar fi
determinat intensificarea creşterii ofertei de produse industriale prin dezvoltarea sau înfiinţarea unor
ramuri ale industriei prelucrătoare.
g. Pentru a înlătura temerile reprezentanţilor intereselor ţărilor dezvoltate, se afirma că în ţările
aflate la începutul industrializării dezvoltarea industriei ar fi întâlnit suficiente reacţii
2
Prin “condiţii normale” sunt desemnate condiţiile caracteristice comerţului internaţional până în 1914, respectiv
până la declanşarea crizei din 1929-1933, în care barierele tarifare moderate nu determinau stagnări sau reduceri
absolute ale volumului comerţului exterior.
3
Cercetările statistice efectuate de Societatea Naţiunilor au relevat că, în perioada 1926-1929, producţia de
bunuri industriale - în afară de cele alimentare - importate sau prelucrate în ţara interesată, varia între 250 de dolari pe
locuitor în SUA şi 3 dolari în China.
6
potrivnice, fiind astfel, de la bun început, încetinită. Între timp ţările dezvoltate ar fi avut
timpul necesar restructurării ofertei în urma eventualei diminuări a cererii de bunuri industriale
prelucrate determinate de industrializarea celorlaltor ţări. În acelaşi sens, însăşi creşterea
exporturilor de produse industriale prelucrate din ţările recent industrializate ar fi avut de întâmpinat
o serie de efecte secundare care ar fi contrabalansat parţial sau total concurarea producţiei vechilor
state industrializate.
h. Analiza efectuată la nivelul Societăţii Naţiunilor evidenţia faptul că industrializarea impune
în general mari sacrificii în ţările în care se produce artificial, forţat şi accelerat, iar atunci când
relaţiile economice internaţionale ar fi reintrat în normal, s-ar fi dovedit ca fiind antieconomică
prin artificialismul ei.4 Se admitea cu alte cuvinte, şi aceasta este deosebit de semnificativ pentru
concepţiile liberale care fuseseră dominante până la criza din perioada 1929-1933, că
industrializarea artificială putea fi tolerată până la limita unei noi crize a relaţiilor economice
internaţionale, pentru ca, apoi, prin înlăturarea protecţiei şi abrogarea măsurilor de stimulare a
industriei, “echilibrul” pe plan internaţional să se restabilească. Preţul ar fi fost, în mod evident,
prăbuşirea ramurilor artificial create şi întreţinute în ţările mai puţin dezvoltate - “în curs de
dezvoltare”, ceea ce s-a şi întâmplat în ultimul deceniu al secolului XX (1991-2000).
i. În urma demarării industrializării unor ţări exportatoare de produse de bază, o serie de
bunuri care înainte erau importate ar fi fost substituite în consum cu produse ale industriei
autohtone. Unele ţări în curs de industrializare, care nu dispuneau de cantităţi suficiente de devize ar
fi avut posibilitatea să-şi reorienteze o parte a fondurilor destinate cumpărărilor de bunuri
industriale pentru pentru susţinerea importului de produse de bază. Ar fi rezultat, astfel o sporire a
capacităţii de cumpărare a celelorlalte ţări exportatoare de produse de bază (rămase neindustrializate
sau aflate pe o treaptă inferioară a industrializării), fiind asigurat astfel un nivel cel puţin constant al
cererii de produse prelucrate.
j. Modificările observate în activitatea industriei prelucrătoare şi în comerţul mondial pe
termen lung, 1870-1938, sunt edificatoare în susţinerea aceleiaşi concluzii: ţările în care
industrializarea demarase relativ recent nu deveniseră independente de importul de produse
industriale.
Până în anul 1930, dezvoltarea industriei prelucrătoare - departe de a conferi ţărilor în discuţie
o anumită o independenţă în privinţa articolelor manufacturate străine - stimulase importul acestor
articole, volumul tranzacţiilor pe piaţa externă având tendinţa de a urma paralel cursul activităţii
industriei prelucrătoare.
S-a constatat că, dimpotrivă, de regulă, ţările mici depindeau de importul acestor produse mai
mult decât înaintea demarării industrializării şi că, în cazul unor ţări de dimensiuni analoage, o
producţie industrială pe locuitor ridicată era însoţită de obicei de importuri mari de bunuri
prelucrate.
Mai mult, ţările a căror dezvoltare industrială nu fusese declanşată încă se situau în general pe
ultimele locuri în privinţa importurilor de produse manufacturate pe locuitor. De la această regulă
făceau excepţie câteva regiuni de importanţă secundară care dispuneau de comunicaţii maritime
favorabile vânzării unui procent ridicat din producţia lor de articole de bază în schimbul produselor
prelucrate străine.
Principalele distorsiuni ale acestei tendinţe au fost determinate de factori “externi”, precum
modificările survenite în politicile comerciale şi perturbaţiile provocate în relaţiile internaţionale de
războiul din 1914-1918. După 1930, relaţia care exista anterior între producţie şi comerţ a fost ruptă
în unele ţări care au luat măsuri de dezvoltare a industriei prelucrătoare în detrimentul importurilor.
În mod analog, comparaţiile efectuate au arătat că, până la sfârşitul perioadei 1920-1930, ţările
în care îndustria prelucrătoare se dezvoltase cel mai rapid şi-au majorat, în general, într-o măsură şi
mai mare importurile de articole manufacturate. Exporturile de produse prelucrate tindeau, la rândul
lor, să crească odată cu producţia industriei prelucrătoare. Evoluţiile specifice perioadei 1930-1938
4
Acest punct din ansamblul concluziilor studiului Societăţii Naţiunilor este deosebit de important: argumentul
era “liniştitor” pentru ţările industrializate, cărora li se asigura “revenirea la normal” în cazul “scurt-circuitării” relaţiilor
comerciale internaţionale, prin înlăturarea condiţiilor de favorizare a industriei ţărilor mai puţin dezvoltate.
7
au dus la concluzia că pericolul real pentru vechile ţări industriale îl constituia nu expansiunea
industriei - respectiv dezvoltarea ei în alte ţări -, ci imposibilitatea restabilirii comerţului
multilateral, sau prăbuşirea eventuală a acestui comerţ, în cazul în care el ar fi fost restabilit.
Concurenţa preţurilor, practicată de ţările recent industrializate, ar fi putut antrena pierderi pe
piaţa unor articole considerate în mod izolat, dar, în condiţii normale, aceste pierderi ar fi fost
compensate de câştigurile generate de noua cerere pe care ar fi creat-o, în diferite moduri,
concurenţa respectivă.5 Aceste forţe compensatorii nu ar fi putut acţiona decât în condiţiile
funcţionării sănătoase a comerţului internaţional. Marea Britanie a pierdut o serie de pieţe pe care şi
le crease - în perioadele anterioare, în zonele furnizoare de materii prime - în beneficiul ţărilor
concurente industrializate în urma ei, mai cu seamă în urma prăbuşirii regimului comerţului
multilateral, după 1930.
Era aşadar exclus riscul ca cererea de produse industriale prelucrate pe piaţa mondială
să se diminueze în perioada următoare în condiţiile continuării industrializării altor ţări.
Dimpotrivă, efectele unei industrializări artificiale în cascadă ar fi fost în avantajul ţărilor
industrializate.
9.3.5 Căi de asigurare a dezvoltării accelerate a industriei unor ţări aflate la începutul
industrializării
Acest punct al concluziilor analizelor efectuate pe plan internaţional, publicat chiar în finalul
lucrării din 1945 a Societăţii Naţiunilor - deja citate - este deosebit de important pentru stabilirea
sensului evoluţiei prezumtive a economiei statelor agrare din sud-estul Europei după războiul al
doilea mondial.
a. În vederea asigurării condiţiilor favorabile industrializării forţate în noi regiuni de pe glob,
în cadrul măsurilor intervenţioniste, persuasiv menţionate, erau acceptate numai barierele tarifare,
măsuri specifice protecţionismului vamal industrial. Erau respinse restricţiile la import stabilite cu
scopuri protecţioniste care tindeau să favorizeze industria naţională în detrimentul importurilor.
b. În acest sens studiul Societăţii Naţiunilor concludea că un tarif protector moderat care
urmărea doar să susţină industria prelucrătoare naţională pe piaţa internă nu ar fi avut decât efecte
restrictive cu caracter limitat şi temporar asupra importurilor. Admiterea legitimităţii unor măsuri
protecţioniste este cu atât mai semnificativă cu cât ea reprezenta rezultatul cercetărilor efectuate la
nivelul unui for internaţional care a depus în permanenţă mari eforturi de argumentare şi asigurare a
necesităţii libertăţii schimburilor internaţionale în perioada interbelică.
c. Pentru a preîntâmpina consecinţele restrictive determinate de practicile protecţioniste, se
estima că numai o acţiune internaţională concertată ar fi permis evitarea şi surmontarea
perturbaţiilor comerciale de acest gen şi crearea condiţiilor necesare pentru o dezvoltare
economică cu adevărat satisfăcătoare. Cu alte cuvinte, asigurarea supravieţuirii industriilor
artificiale s-ar fi putut face prin crearea unor organisme internaţionale (a se vedea, printre altele,
crearea GATT-Acordul General pentru Tarife şi Comerţ, devenit în anul 1995 OMC-Organizaţia
Mondială a Comerţului) care să “armonizeze” interesele ţărilor participante la comerţul
internaţional.
Pentru ţările ce aveau să fie cuprinse în „lagărul socialist” a fost înfiinţat în anul 1949
Consiliul de Ajutor Economic Reciproc (CAER) menit să asigure pieţe externe de desfacere
compatibile cu nivelurile de dezvoltare a industriilor respective.
d. În ţările cu populaţie densă, în care aproximativ trei sferturi din locuitori se ocupau cu
agricultura, dezvoltarea industriei era în general întârziată din cauza nivelului de trai scăzut - de
unde şi slaba acumulare a capitalurilor şi absenţa înclinaţiei spre economisire -, productivităţii
reduse a muncii, precum şi organizării sociale depăşite şi inerte. Comerţul acestor ţări nu era
suficient dezvoltat, facilităţile de transport erau inadecvate, economisirile (acumulările) insuficiente.
Industrializarea lor ar fi pretins, în special, o modificare radicală a valorilor sociale şi a
regimului administrativ, precum şi o reorganizare şi raţionalizare a agriculturii. În aceste
condiţii ar fi fost posibilă creşterea producţiei agricole, concomitent cu reducerea
5
Vezi şi infra, p. 171, nota 101.
8
suprapopulaţiei agricole; o proporţie ridicată a populaţiei care se ocupa cu muncile agricole
ar fi devenit disponibilă pentru industrie şi comerţ.
În primele stadii ale industrializării, în ţările cu densitate mare a populaţiei, dezvoltarea ar fi
fost înlesnită dacă industria ar fi fost descentralizată şi dacă amploarea producţiei ar fi fost relativ
modestă. În cazul unei industrii în expansiune, descentralizate, o reorganizare socială mai puţin
profundă ar fi fost suficientă: urbanizarea inutilă ar fi fost evitată, utilizarea resurselor abundente de
mână de lucru ar fi fost mai lesnicioasă, iar nevoia de investiţii în industrie sau în serviciile de
utilitate publică mai redusă. În aceleaşi ţări cu populaţie densă, ar fi fost necesară combinarea unui
program de satisfacere a industrializării cu măsuri vizând frânarea unei creşteri excesive a
populaţiei.
e. În aceste ţări, era important ca resursele naturale să fie epuizate cât mai puţin posibil
înainte ca să fi fost întreprinsă o industrializare progresivă. Se estima că unele din aceste ţări
depăşiseră probabil stadiul în care industrializarea s-ar fi putut efectua în mod spontan. În astfel de
cazuri, aceasta ar fi trebuit să constituie obiectul unui plan minuţios stabilit şi să fie urmărită
cu intervenţia şi sprijinul guvernului.
f. Afluxul de capital extern prezenta o mare importanţă pentru dezvoltarea comerţului
exterior şi a serviciilor de utilitate publică care constituiau o condiţie prealabilă a industrializării.
Experienţa deceniilor interbelice arăta că sumele de capital extern disponibile pentru crearea unei
industrii prelucrătoare erau cu totul limitate. Cea mai mare parte a capitalurilor industriale
trebuia să fie furnizată de acumularea naţională. Posibilităţile de a obţine aceste capitaluri, chiar
şi în ţările unde nu exista o marjă de toleranţă pentru comprimarea consumului, erau considerate
mai mari decât apărea la prima vedere.
g. A conta pe un tarif vamal drept unic sau principal mijloc de stimulare a industrializării
devenise, practic, o utopie. Pentru a reuşi, un plan de industrializare ar fi trebuit să cuprindă, în
general, un larg program de renovare socială, de ameliorare a condiţiilor de igienă, a
învăţământului general şi tehnic, a reformelor agricole şi a investiţiilor în transporturi, în
producţia de energie, precum şi în celelalte servicii de utilitate publică.
Cu aceasta se încheie concluziile analizei studiului Societăţii Naţiunilor, Industrialisation et

commerce extérieur.
Din soluţiile preconizate una singură lipseşte: nu se menţionează necesitatea naţionalizării
mijloacelor de producţie, respectiv instaurarea socialismului. Această cale este doar sugerată de
severitatea şi gradul de rigurozitate implicat de celelalte imperative de esenţă intervenţionistă
conţinute în paragrafele 5.d, e, f şi g.
După cum se poate remarca, un studiu de o asemenea anvergură elaborat de specialişti ai celui
mai important organism internaţional exclude varianta menţinerii structurilor şi a ritmurilor de
creştere economice anterioare anului 1940. Conservarea tradiţiilor, mentalităţilor, structurilor
social-administrative existente până atunci nu garanta o industrializare suficient de rapidă pentru a
asigura în cel mai scurt timp istoriceşte posibil transformarea ţărilor agrare şi furnizoare de materii
prime în pieţe de desfacere ale Occidentului.
Societatea Naţiunilor, prin analizele efectuate pe termen mediu, 1870-1929, a căutat să
identifice soluţii pentru accelerarea dezvoltării industriale a ţărilor producătoare de bunuri de bază.
9.3.6 Concluzii privind premisele instituţionalizării socialismului în România, din

perspectiva experienţei interbelice
1. După cum reiese din concluziile analizei efectuate la nivelul Societăţii Naţiunilor,
industrializarea forţată devenise un imperativ al relansării într-un timp cât mai scurt a
schimburilor economice internaţionale. Dintre toate soluţiile preconizate - revenirea la regimul
schimburilor multilaterale pe baza etalonului aur, liberalizarea prin reducerea intervenţiei statelor şi
a relaţiilor economice internaţionale între agenţii economici naţionali etc. - apare evident faptul că
deciziile, la fel ca în perioadele 1855-1866 şi 1916-1919, au fost luate la nivel înalt: această
9
ipoteză duce la fundamentarea reconsiderării perspectivei organizării postbelice a Europei şi a
lumii.
2. În locul revenirii la etalonul aur, la Bretton Woods s-au pus bazele unui nou sistem monetar
care, departe de a înlătura pericolul inflaţiei monetare la nivel naţional, consacră posibilitatea
inflaţiei la nivel mondial. Cu atât mai puţin s-ar fi putut cineva aştepta la o revenire la regimul
schimburilor multilaterale dinaintea primului război mondial.
3. Implantarea “cortinei de fier” - aproximativ pe frontierele trasate de Francis Delaisi în
lucrarea Les deux Europes, ale limitei, în sud, dintre Imperiul Roman de Răsărit şi cel de Apus - a
oferit posibilitatea organizării distincte a celor două categorii de ţări, industriale şi agricole
(furnizoare de materii prime). Pentru statele intrate sub tutela Uniunii Sovietice, regimul totalitar
introdus corespundea în cea mai mare măsură concluziilor exprimate în studiile Societăţii
Naţiunilor:
- “plan naţional minuţios stabilit şi urmărit cu intervenţia şi sprijinul guvernului”;
- industrializare pe baza forţelor proprii;
- creşterea ratei acumulării interne;
- programe de salubrizare, igienizare, urbanizare, electrificare etc. etc.
Mobilul evident al acestei divizări a Europei şi a lumii nu era neapărat încrederea în calităţile
statului ca organizator şi întreprinzător, ci luarea în considerare a importantelor decalaje constatate
în ultimul deceniu interbelic între grupurile de state ale “celor două Europe”. Nu am întâlnit nici o
menţiune optimistă în literatura “de specialitate” cu privire la atenuarea decalajelor, fără afectarea
creşterii din ţările avansate, prin liberalizarea “totală” a relaţiilor comerciale internaţionale, fie
aceasta pe termen scurt sau pe termen lung.
Iar dacă, în plan ideal, principial, s-ar fi putut admite că prin “liberalizarea totală” pe termen
lung s-ar fi obţinut o atenuare a decalajelor, nimeni nu ar fi putut spune nici dacă această atenuare
nu s-ar fi realizat prin eventuale reduceri ale ritmurilor de creştere ale regiunilor industrializate, nici
cât de lung ar fi fost acest termen.
După experienţa autarhizărilor specifice deceniului 4, în locul “unei totale liberalizări”, s-a
optat la nivel mondial pentru crearea de zone de protecţionism integral: protecţionismului vamal şi
celui realizat prin legislaţia de încurajare a industriei i-a fost ataşat sistemul gestionării organice,
integraliste a statelor (naţionale) cu întreaga suită de obiective graduale realizate - electrificarea,
colectivizarea agriculturii, realizarea unor mari sisteme de irigaţii, canalizări, urbanizarea etc - pe
baza planurilor naţionale unice. Pentru asigurarea existenţei unei pieţe externe pentru produsele
manufacturate ale acestor ţări - care ar fi avut şanse reduse de a penetra de la bun început pe pieţele
occidentale - a fost constituită piaţa CAER, iar pentru reglementarea schimburilor economice
internaţionale a fost înfiinţat Acordul General pentru Tarife şi Comerţ.
Problema cea mai acută era, la nivel european şi mondial, creşterea accelerată a
economiilor acestor ţări. S-a estimat că ritmul ridicat de creştere nu putea fi asigurat pe “calea
liberală”. Acest ritm era necesar atenuării decalajelor îndeosebi în privinţa compatibilităţilor
pieţelor de consum cu oferta din ţările industrializate. Această idee transpare - cel puţin, dacă nu
este chiar evidentă - din concluziile studiului Societăţii Naţiunilor analizat mai sus.
În sprijinul ipotezelor avansate reamintim două din concluziile celor mai reputaţi economişti
români din perioada interbelică:
“Europa răsăriteană de azi este un client sărac pentru Europa occidentală. Dar Europa răsăriteană de
mâine nu ar putea deveni un client bogat? Aceasta este principala problemă a Europei. Dacă clienţii sunt
săraci, cel care vinde trebuie să aibă grijă, ca mai întâi să-i facă bogaţi!”
Mihail Manoilescu, Zusammenarbeit zwischen Ost- und Westeuropa auf neuer Grundlage, în
„Weltwirtschaftliches Archiv”, Bd. 41, März, 1935, Heft 2, p. 167.
10
“Fără a-şi asigura o creştere continuă a acumulării de capital, economia naţională a unui popor nu
poate reprezenta o temelie sigură pentru clădirea unui stat naţional.
Odată ce este stabilit că pe drumul economiei capitaliste liberale deformate printr-un intervenţionism
de stat haotic, spasmodic şi expus tuturor influenţelor, economia românească nu a izbutit să acumuleze
capitaluri productive româneşti, nu rămân deschise decât două drumuri: drumul economiei capitaliste
liberale pure sau economia organizată controlată de stat. Cel dintâi - în lumina experienţei lumii întregi -
apare utopic; cel de-al doilea, care se desprinde din condiţiile de viaţă ale ţării şi din necesitatea de a
construi fundamente puternice clădirii statului naţional-românesc, departe de a fi privit ca un pământ al
făgăduinţei apare ca un imperativ naţional.”
Virgil N. Madgearu, Evoluţia economiei româneşti, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1995, p. 290.
Este foarte probabil că formarea obişnuinţelor de consum şi ridicarea puterii de

cumpărare ale unei uriaşe populaţii - dacă luăm în considerare şi potenţialul Chinei - rurale,
care în anul 1938 încă îşi asigura cele necesare traiului din autoconsum, nu s-ar fi putut
realiza în intervalul record de cincizeci de ani pe calea evoluţiei libere, de la sine.
Devine evident faptul că adoptarea căii socialismului a fost soluţia necesară istoric pentru
accelerarea dezvoltării economice a unor ţări rămase în urmă. „Coincidenţa istorică” a prăbuşirii
sistemului socialist în anul 1989 în majoritatea ţărilor în care acest sistem a fost introdus după 1945
dovedeşte faptul că obiectivele stabilite în anul 1945 fuseseră realizate.
Argumentele în sprijinul acestei teze sunt clare:
A. În cazul României, după ce, până în anul 1859 se înregistraseră ritmuri de creştere extrem
de reduse, numai prin intervenţia marilor puteri europene şi prin organizarea unei economii
intervenţioniste a fost „demarat” procesul de modernizare a ţării. Nu este greu de imaginat că, fără
aceste intervenţii, Ţările Române ar fi “zăcut” şi astăzi fie sub stăpânirea otomană, fie într-o senină
şi tihnită viaţă pastoral-patriarhală.
B. Introducerea şi aplicarea “instituţiilor libertăţii” - vreme de 80 de ani - după modelul
occidental a dat rezultate nesatisfăcătoare, se pare, în cazul Europei de Est. Numai aşa pot fi
explicate în mod coerent deciziile luate - la nivel mondial - de expansiune a sistemului totalitarist
sovietic, precum şi, la nivel istoric, evoluţiile din anii ‘40 corelate cu cele ale ultimei jumătăţi a
deceniului 9 al secolului XX.
Analiza măsurii în care obiectivele fixate prin organizarea lumii după 1945 şi-au atins scopul
este însăşi analiza „realizărilor” socialismului. Este însă dincolo de orice îndoială că cel puţin un
obiectiv a fost îndeplinit, şi anume realizarea compatibilităţii structurii cererii din ţările cu o
importantă piaţă de consum cu oferta de produse industriale prelucrate ale marilor producători din
ţările puternic industrializate.
În ce măsură puterea de cumpărare a consumatorilor din aceste ţări va satisface în
continuare necesarul de debuşee al marilor firme producătoare, rămâne pe mai departe o provocare
la adresa specialiştilor, politicienilor şi forurilor decidente la nivelul grupelor de ţări interesate.

Încadrarea firească a socialismului în evoluţia istoriei umanităţii constituie încă o dificultate
pentru mulţi gânditori. În mod surprinzător mulţi oameni inteligenţi încearcă să nege sensul istoriei
prin contestarea realităţii istorice. Cu alte cuvinte, deşi a existat, ar fi fost mult mai bine ca
socialismul să nu fi existat în istoria omenirii.
Abandonul agresiv al ideologiei socialiste după 1989, „lepădarea” în mare grabă de tot răul
aşa-numitului comunism, desfiinţarea sau ridiculizarea principiilor şi idealurilor exprimate în
limbajul de lemn al sloganurilor plictisitoare şi demonetizate dovedeşte fragilitatea mult-invocatei
stricăciuni a politicului comunist. Nu ideologia, nici egalitarismul, nici codul eticii comuniştilor şi
nici supremaţia proprietăţii socialiste au constituit sensul şi substanţa socialismului aplicat după
1948.
11
„Obiectivul” socialismului aplicat a fost dezvoltarea forţată, accelerată a economiilor ţărilor
Europei Centrale şi de Sud-Est, pe baza experienţei furnizate de U.R.S.S. în vederea
compatibilizării structurii cererii de consum a locuitorilor lor cu oferta ţărilor industrializate într-un
interval istoric cât mai scurt. Dumnezeu ştie dacă efectele prelungirii capitalismului în aceste ţări în
locul socialismului ar fi fost aceleaşi sau poate chiar superioare până în anul 1989! Cert este faptul
că socialismul a fost impus din exterior, fără să urmeze în vreun fel schema marxistă a revoluţiei
proletare determinate de acutizarea contradicţiilor interne de clasă.
Studiul Societăţii Naţiunilor din anul 1945 relevă caracterul dacă nu programatic, cel puţin
profetic al analizelor şi prognozelor avansate întemeiate pe evoluţiile perioadei 1870-1938:
• în perioada interbelică decalajele dintre ţările exportatoare de produse prelucrate şi cele
furnizoare de materii prime au devenit alarmante;
• diminuarea puterii de cumpărare a ţărilor exportatoare de produse de bază punea din ce în
ce mai acut în pericol vânzările ţărilor producătoare de bunuri industriale prelucrate;
• decalajele economice dintre Vest şi Est, respectiv dintre Nord şi Sud nu puteau fi reduse
decât prin industrializarea cât mai rapidă a ţărilor exportatoare de materii prime;
• rolul capitalului extern în dezvoltarea economiilor naţionale a fost dovedit ca fiind cel
puţin discutabil, decisivă fiind acumularea internă, naţională;
• libertatea de iniţiativă, individualismul şi pseudo-economia de piaţă îşi dovediseră
limitele, fiind inoperante pentru o dezvoltare accelerată a ţărilor aflate la începutul
industrializării;
• studiul Societăţii Naţiunilor evidenţiază necesitatea intervenţiei susţinute a statului în
economie prin intermediul planificării centralizate.
Deşi socialismul nu a fost recomandat în mod expres ca soluţie optimă de forţare a creşterii şi
dezvoltării economice a ţărilor furnizoare de materii prime, studiul Societăţii Naţiunilor din anul
1945 argumentează şi susţine măsuri şi căi de acţiune convergente către un sistem social-economic
foarte asemănător.
lagăr socialist; cortină de fier; “centru” și “periferie”; control total al statului; industrializare
artificială și forțată; industrializare în cascadă; balanţă de plăţi externe; cont current;
protecționism integral; planuri naționale unice; FMI; GATT; OMC; CAER.
1. Menţionaţi cele două condiţii inerente unei dezvoltări armonioase şi eficiente a omenirii conform
teoriei clasice a comerţului internaţional.
2. Prezentaţi principalele evoluţii economice internaţionale în perioada 1914-1945, contrare celor
aşteptate potrivit principiilor teoriei comerţului internaţional.
3. Care a fost atitudinea economiştilor şi politicienilor occidentali faţă de încurajarea dezvoltării
industriei prelucrătoare în ţările furnizoare de materii prime.
4. Până când a funcţionat regimul schimburilor multilaterale?
5. Cum explicaţi faptul că, vreme de mai bine de un secol (1813-1914), Marea Britanie a realizat an
de an importuri nete, respectiv deficite cronice ale balanţei comerciale concomitent cu excedente ale
soldului contului curent al balanţei de plăţi?
6. Din ce cauză multe ţări au fost nevoite să adopte măsuri de restrângere a importurilor după
declanşarea marii crize economice din perioada 1929-1933?
7. Prezentaţi principalele argumente în favoarea continuării procesului de industrializare a ţărilor
producătoare de bunuri de bază furnizate de studiul Societăţii Naţiunilor din anul 1945 cu titlul
Industrializare şi comerţ exterior.
8. Care ar fi fost căile de asigurare a dezvoltării accelerate a industriei unor ţări aflate la începutul
industrializării recomandate de studiul Societăţii Naţiunilor, Industrializare şi comerţ exterior din
anul 1945?
9. Enumeraţi premisele instituţionalizării socialismului în România din perspectiva experienţei
interbelice.
10. Care este condiția necesară pentru expansiunea economiilor occidentale în secolul XX?
12
11. În ce consta dilema Occidentului în legătură cu economiile periferice în preajma celui de-al
doilea război mondial?
12. De ce credeți că s-au accentat decalajele economice dintre țările industrializate și cele agrare în
perioada 1860-1940?
13. Care este teza adoptată în studiul Societății Națiunilor apărut în anul 1945?
14. Numiți pieţele cu un uriaş potenţial de consum care fuseseră prea puţin sau mai deloc atrase în
circuitul pieţei mondiale până în deceniul 4 al secolului XX.
15. Numiți trei organisme economice internaționale constituite după al doilea război mondial.
16. Care sunt condițiile de reușită a unui plan de industrializare într-o țară agrară?
17. Ce este CAER-ul?
18. Definiți rolul planurilor naționale unice în viziunea studiului Societății Națiunilor.
19. “Calea liberală” folosită până atunci pentru creșterea economiilor naționale era văzută sau nu ca
o soluție pentru dezvoltarea economiilor agrare şi, în general, furnizoare de materii prime?

Adevărat sau fals:
1. Expansiunea economiilor occidentale nu este dependentă de piețele economiilor agrare sau,
în general, ale economiilor furnizoare de materii prime.
2. În perioada 1860-1940 decalajele economice dintre ţările industrializate şi cele agrare s-au
agravat.
3. În vederea asigurării unei pieţe externe compatibile cu structura ofertei din ţările socialiste
pentru „lagărul socialist” a fost înfiinţat, în anul 1969, Consiliul de Ajutor Economic Reciproc
(CAER).
4. Pentru a reuşi, un plan de industrializare ar fi trebuit să cuprindă un program mult mai larg
de renovare socială, de ameliorare a condiţiilor de igienă, ale învăţământului general şi tehnic, a
reformelor agricole şi a investiţiilor în transporturi, în producţia de energie, precum şi în celelalte
servicii de utilitate publică.
5. Societatea Naţiunilor, prin analizele efectuate pe termen mediu, 1870-1929, a căutat să
identifice soluţii pentru accelerarea dezvoltării industriale a ţărilor producătoare de bunuri de bază.
6. Pentru intervalul 1945-1989 s-a estimat că ritmul ridicat de creştere al țărilor agrare putea fi
asigurat pe “calea liberală”, folosită în perioada anterioară.
Alegere:
1. În preajma celui de-al doilea război mondial, Occidentul se afla într-o mare dilemă:
a. să „aştepte” perfecţionarea funcţionării economiei de piaţă în ţările periferice;
b. să urmărească funcţionarea corespunzătoare a instituţiilor economiei de piaţă;
c. să asigure accelerarea radicală a creşterii economice în țările agrare;
d. să intervină pentru menţinerea sistemului monarhiei constituţionale.
A. a+b; B. a+c; C. b+d; D. C+d.
2. În perioada 1928-1936, pentru a importa aceeaşi cantitate de produse industriale, cantitatea
de materii prime exportată de către țările exportatoare de materii prime:
a. a scăzut;
b. a crescut de patru ori;
c. în unele cazuri s-a dublat;
d. a rămas la același nivel.
3. Țările favorizate din punct de vedere al resurselor naturale îşi majoraseră importurile de
articole manufacturate din țările puternic industrializate în perioada anterioară primului război
mondial concomitent cu:
a. impunerea unor politici comerciale restrictive;
b. reducerea nivelului importurilor de produse de bază;
c. diminuarea nivelul de trai al populației;
d. dezvoltarea industriei lor prelucrătoare.
13
4. În perioada interbelică, în măsura în care majorarea producţiei industriale a ţărilor aflate la
începutul industrializării ar fi fost însoţită de o creştere corespunzătoare a importurilor de fabricate
din țările dezvoltate:
a. ar fi adus prejudicii exportatorilor din țările industrializate dezvoltate;
b. nu ar fi afectat în nici un fel raporturile economice;
c. nu ar fi adus prejudicii exportatorilor din ţările industrializate dezvoltate;
d. ar fi fost nesemnificative sub raportul prețului de piață.
5. Soluţia industrializării accelerate a țărilor agrare se baza pe:
a. reducerea exportului de materii prime;
b. influența capitalului străin;
c. păstrarea ramurilor tradiționale în economie;
d. înfiinţarea unor ramuri ale industriei prelucrătoare în aceste țări.
6. Riscul ca cererea de produse industriale prelucrate pe piaţa mondială să se diminueze în
perioada postbelică, în condiţiile continuării industrializării unor ţări agrare:
a. era mare;
b. era exclus;
c. nu conta;
d. era nesemnificativ.
1. Teza necesităţii accelerării dezvoltării economice în ţările neindustrializate sau slab
industrializate apare în studiul Societăţii Naţiunilor din anul 1945 numit ________________ şi
comerţ exterior.
2. Industrializarea ________________ în țările agrare, pe calea încurajării de către stat era
considerată una din cauzele deteriorării relaţiilor economice internaţionale în perioada interbelică.
3. Pieţe cu un uriaş potenţial de consum fuseseră prea puţin sau mai deloc atrase în circuitul
pieţei ________________ până în deceniul 4 al secolului XX.
4. Efectele unei industrializări ________________ în cascadă ar fi fost în avantajul ţărilor
industrializate după al doilea război mondial.
5. Asigurarea supravieţuirii industriilor artificiale s-ar fi putut face prin crearea unor
organisme internaţionale de genul GATT (OMC), care să “_____________” interesele ţărilor
participante la comerţul internaţional.
6. Electrificarea, colectivizarea agriculturii, realizarea unor mari sisteme de irigaţii,
canalizări, urbanizarea în țările nou industrializate urmau a se realiza pe baza planurilor naţionale
________.
1. * * * Industrialisation et commerce exterieur, Société des Nations, Genève, 1945.
2. Axenciuc Victor, Introducere în istoria economică a României; Editura Fundaţiei România de
Mâine, Bucureşti 2000.
secolului XX, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2000.
4. Ghiorghiţă Eugen, Industrializare şi comerţ exterior în România interbelică, Editura Fundaţiei
România de Mâine, Bucureşti, 2002.
5. Kiriţescu Costin, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol.II-IIII-III, Buc., Editura
6. Madgearu Virgil, Evoluţia economiei româneşti după războiul mondial, ediţia a II-a, Editura
Enciclopedică, Bucureşti, 1995
14
Tema nr. 10
Instituţionalizarea sistemului economic socialist (1948-1989)
10.1 Introducere .....................................................................................................................................
10.2 Obiectivele şi competenţele temei .................................................................................................
10.3 Conţinutul temei ............................................................................................................................
10.3.1 Modificări constituţionale .....................................................................................................
10.3.2 Reforma agrară din anul 1945 – prima premisă a trecerii la socialism .................................
10.3.3 Etatizarea (naţionalizarea) economiei – premisă a accelerării dezvoltării economice ..........
10.3.4 Instituţionalizarea sistemelor de gestionare centralizată a României ....................................
10.3.5 Principalele orientări ale politicilor economice în socialism ................................................
10.3.5.1 Electrificarea ţării ….……………………………………………………………….
10.3.5.2 Industrializarea României .………………………………………………………….
10.3.5.3 Colectivizarea agriculturii …..………………………………………………………
10.3.6 Evoluţia macroindicatorilor economiei României în perioada 1950-1989 ...........................
10.4. Îndrumar pentru autoverificare .....................................................................................................
10.1 Introducere
Esenţială pentru perioada socialistă este structurarea noului cadru instituţional în principalele
sectoare societăţii:
Social: Controlul totalitar exercitat de stat reprezintă numai una din trăsăturile distinctive ale
socialismului instituit după 1948, insuficientă însă pentru definirea noului cadru instituţional.
Esenţa noului cadru instituţional este dată de tipul relaţiilor de proprietate: proprietatea privată este
în mod covârşitor înlocuită cu cele două forme specifice socialismului: de stat şi cooperatistă. În
mod ciudat, aceste transformări au fost efectuate fără modificarea Codului civil din 1865.
Politic: Separaţia puterilor în stat devine (de fapt rămâne într-un nou context) relativ formală,
„centrul vital al naţiunii” devenind partidul unic al clasei muncitoare - Partidul Muncitoresc Romîn
(1954-1964), respectiv Partidul Comunist Romîn (1948-1954, 1965-1989).
Economic: Planificarea centralizată a activităţii economice sub forma planurilor cincinale şi
anuale. Planurile cincinale erau adoptate în cadrul Congreselor şi Conferinţelor P.C.R.

Obiectivele Temei nr. 10
1. Înţelegerea fundamentelor instituţionale ale socialismului românesc.
2. Prezentarea modificărilor constituţionale care au instituționalizat orânduirea socialistă și
prezentarea şi analiza principalelor direcții de dezvoltare ale acestui tip de economie impus în
România după 1945
3. Analiza rezultatelor dictaturii de dezvoltare.

- identifica procesul de transformare radicală a structurilor instituţionale configurate în
perioada 1859-1939 sub imperiul acţiunii unor interese externe României;
- analiza creşterea şi dezvoltarea economică a României în cei 45 de ani de socialism
comparativ cu realizările celor 80 de ani de capitalism;
- evalua critic determinantele şi rostul transformărilor instituţionale în condiţiile eliminării
posibilităţilor de autodeterminare;
- înțelege schimbările constituționale care au validat noua ordine socială – socialismul;
- să prezinte etapele etatizării economiei naționale;
- să analizeze principalele orientări ale politicilor economice în socialism;
- să compare evoluţia macroindicatorilor economiei României în perioada 1950-1989 cu
evoluţia lor în perioada 1859-1939.
15
10.3.1 Modificări constituţionale.
Măsuri pregătitoare ale schimbării constituţiei
• prin Decretul Constituţional din septembrie 1944 este repusă în vigoare Constituţia din anul
1923 cu unele modificări:
o hotărâre ulterioară a Consiliului de Miniştri avea să organizeze reprezentanţa
naţională;
o tranzitoriu, puterea legislativă urma să fie exercitată de rege prin decret, potrivit
propunerilor Consiliului de Miniştri;
• în data de 15 iulie 1946 Consiliul de Miniştri organizează reprezentanţa naţională care, la
rândul ei, pune bazele sistemului unicameral reprezentat de Adunarea Deputaţilor;
• dreptul de vot universal, direct şi secret este recunoscut inclusiv femeilor;
• sunt organizate alegerile din anul 1946, decisiv determinate politic de reprezentanţii puterii
sovietice;
• în data de 30 decembrie 1947, în urma abdicării regelui Mihai I, Statul Român a fost
constituit în Republica Populară Română;
• în aceeaşi zi, Constituţia din anul 1923 a fost expres abrogată;
• în virtutea atribuţiilor legislative ce-i reveneau, Adunarea Deputaţilor urma să organizeze
Adunarea Constituţională în vederea adoptării unei noi Constituţii.
Constituţia socialistă
La 13 aprilie 1948, noul for legislativ, cu atribuţii de constituantă, Marea Adunare Naţională a
votat Constituţia Republicii Populare Române; ulterior, Constituţia României a fost modificată în
anii 1952 şi 1965.
Separaţia puterilor în stat era respectată, cel puţin formal:
• puterea legislativă: Marea Adunare Naţională este organul legislativ, denumită „organul
suprem al puterii de stat” (art. 22 al Constituţiei din anul 1952, respectiv art. 42 al Constituţiei din
1965) având în subordine următoarele organe colegiale îndeplinind o funcţie echivalentă cu a unui
şef de stat:
până în anul 1961, Prezidiul Marii Adunări Naţionale;
între 1961-1974, Consiliul de Stat;
în perioada 1974-1989 a existat funcţia de preşedinte al Republicii îndeplinită de o singură
persoană care exercita atribuţiile Consiliului de Stat (art. 66).
• puterea executivă: Consiliul de Miniştri, „organul suprem al administraţiei de stat”;
• puterea judecătorească: Tribunalul suprem, tribunalele judeţene, judecătorii, tribunalele
militare.
Prin concentrarea puterilor Consiliului de Stat în mâinile unei singure persoane, preşedintele
României, separaţia puterilor în stat este practic suspendată, în perioada 1975-1989 România
devenind o dictatură prezidenţială socialistă.
Trecerea de la proprietatea particulară la cea de stat şi cooperatistă s-a făcut gradual din 1948
până în 1965 prin restrângerea dreptului de proprietate privată, fiind definită şi redefinită, de la o
constituţie la alta, structura proprietăţii cu precizări tot mai palide în privinţa proprietăţii particulare:
1948, art. 5 „În Republica Populară Română, mijloacele de producţie aparţin sau Statului, ca bunuri ale
întregului popor, sau organizaţiilor cooperative, sau particularilor, persoane fizice sau juridice.”
1948, art. 8 „Proprietatea particulară şi dreptul de moştenire sunt recunoscute şi garantate prin lege.
Proprietatea particulară, agonisită prin muncă şi economisire, se bucură de o protecţie specială.”
16
1952, art. 6 „Fundamentul formaţiunii social-economice socialiste este proprietatea socialistă asupra
mijloacelor de producţie care are fie forma proprietăţii de stat (bun comun al poporului), fie forma proprietăţii
cooperatiste-colectiviste (proprietatea gospodăriilor agricole colective sau a organizaţiilor cooperatiste).”
1952, art. 11 „Formaţiunea particular-capitalistă în Republica Populară Română cuprinde gospodăriile
chiabureşti, întreprinderile comerciale particulare, micile întreprinderi industriale nenaţionalizate, bazate pe
exploatarea muncii salariate.
Statul democrat-popular realizează în mod consecvent politica de îngrădire şi eliminare a
elementelor capitaliste.”
1952, art. 10 „Mica producţie de mărfuri în Republica Populară Română cuprinde gospodăriile tărăneşti
mici şi mijlocii, care posedă proprietate particulară asupra pământului bazată pe munca proprie a
producătorului, ca şi atelierele meseriaşilor care nu exploatează munca altora. Statul ocroteşte dreptul de
proprietate particulară asupra pământului a ţăranilor cu gospodării mici şi mijlocii, pe baza legilor în vigoare.”
1952, art. 12 „Dreptul de proprietate personală a cetăţenilor Republicii Populare Române asupra
veniturilor şi economiilor provenite din muncă, asupra casei de locuit şi gospodăriei auxiliare pe langă casă,
asupra obiectelor casnice şi de uz personal, cât şi dreptul de moştenire asupra proprietăţii personale a
cetăţenilor sunt ocrotite de lege.”
1965, art. 6 „Proprietatea socialistă asupra mijloacelor de producţie este fie proprietate de stat - asupra
bunurilor aparţinând intregului popor, fie proprietate cooperatistă - asupra bunurilor aparţinând fiecărei
organizaţii cooperatiste.”
1965, art. 9 „Casa de locuit şi construcţiile gospodăreşti, terenul pe care acestea se află, precum şi,
potrivit statutului cooperativelor agricole, animalele de producţie şi inventarul agricol mărunt, constituie
proprietate personală a ţăranilor cooperatori.”
1965, art. 11. „În condiţiile agriculturii cooperativizate, statul garantează ţăranilor care nu se pot asocia
în cooperative agricole de producţie proprietatea asupra pământului pe care îl lucrează ei înşişi şi familiile lor,
asupra uneltelor folosite în acest scop, ca şi proprietatea asupra animalelor de muncă şi de producţie.
Este garantată, de asemenea, proprietatea meşteşugarilor asupra atelierelor proprii.”
Constituţia din aprilie 1948 consacra şi începutul naţionalizării:

1948, art. 6 ”Bogăţiile de orice natură ale subsolului, zăcămintele miniere, pădurile, apele, izvoarele de
energie naturală, căile de comunicaţie ferate, rutiere, pe apa şi în aer, poşta, telegraful, telefonul şi radio-ul
aparţin Statului, ca bunuri comune ale poporului.”
1948, art. 11 „Când interesul general cere, mijloacele de producţie, băncile şi societăţile de asigurare,
care sunt proprietate particulară a persoanelor fizice sau juridice, pot deveni proprietatea Statului, adică bun al
poporului, în condiţiunile prevăzute de lege.”
Procesul etatizării apare mai nuanţat în Constituţiile din anii 1952 şi 1965.
1952, art. 7 „Bogăţiile de orice natură ale subsolului, fabricile, uzinele şi minele, pădurile, apele, izvoarele
de energie naturală, căile de comunicaţie de orice fel, transportul feroviar, fluvial, maritim şi aerian, băncile,
poşta, telegraful, telefonul, radio-ul, mijloacele de tipar, cinematografia şi teatrul, gospodăriile agricole de stat,
staţiunile de maşini şi tractoare, întreprinderile comunale şi partea naţionalizată a fondului de locuinţe de la
oraşe, constituie proprietate de stat, bun comun al poporului.”
1965, art. 7 „Bogăţiile de orice natură ale subsolului, minele, terenurile din fondul funciar de stat,
pădurile, apele, izvoarele de energie naturală, fabricile şi uzinele, băncile, intreprinderile agricole de stat,
staţiunile pentru mecanizarea agriculturii, căile de comunicaţie, mijloacele de transport şi telecomunicaţii de stat,
fondul de stat de clădiri şi locuinţe, baza materială a instituţiilor social-culturale de stat, aparţin întregului popor,
sînt proprietate de stat.”
1965, art. 12 „Terenurile şi constructiile pot fi expropriate numai pentru lucrări de interes obştesc şi cu
plata unei juste despăgubiri. »
Iminenţa cooperativizării (colectivizării) agriculturii este prevăzută de art. 9 al Constituţiilor

din 1948 şi 1952:
17
1948, art. 9 „Pământul aparţine celor ce-l muncesc.
Statul protejează proprietatea de muncă ţărănească. Statul încurajează şi sprijină cooperaţia sătească.
Pentru a stimula ridicarea agriculturii, statul poate crea întreprinderi agricole, proprietatea statului.”
1952, art. 9 ”Inventarul viu şi mort al gospodăriilor agricole colective şi al cooperativelor, producţia
realizată de ele, cât şi toate întreprinderile sau construcţiile ce le aparţin reprezintă proprietatea obştească a
gospodăriilor agricole colective şi a cooperativelor.”
Consacrarea proprietăţii cooperatiste în detrimentul proprietăţii particulare transpare din textul

Constituţiei din anul 1965:
1965, art. 9 „Pămîntul cooperativelor agricole de producţie, animalele, uneltele, instalaţiile şi construcţiile
ce le aparţin sînt proprietate cooperatistă.
Lotul de pamînt aflat, potrivit statutului cooperativelor agricole de producţie, în folosinţa gospodăriilor
familiale ale ţăranilor cooperatori, constituie proprietate cooperatistă.
Casa de locuit şi constructiile gospodăreşti, terenul pe care acestea se află, precum şi, potrivit statutului
cooperativelor agricole, animalele de producţie şi inventarul agricol mărunt, constituie proprietate personală a
ţăranilor cooperatori. Uneltele, maşinile, instalaţiile şi construcţiile cooperativelor mesteşugăreşti şi ale
cooperativelor de producţie, achiziţii şi desfacere a mărfurilor sint proprietate cooperatistă.”
1965, art. 10. „Cooperativele agricole de producţie, forma socialistă de organizare a agriculturii, asigură
condiţii pentru cultivarea intensivă a pămîntului şi aplicarea ştiinţei înaintate, contribuie, prin sporirea
producţiei, la dezvoltarea economiei naţionale, la ridicarea continuă a nivelului de viaţă al ţărănimii şi al
întregului popor.”
Noua structură instituţională consacră controlul absolut al statului socialist asupra economiei
în numele creşterii „neîntrerupte a bunăstării materiale şi a nivelului cultural al oamenilor muncii”
(1952), respectiv „... întreaga activitate de stat are drept scop dezvoltarea orânduirii şi înflorirea
naţiunii socialiste, creşterea continuă a bunăstării materiale şi culturale a poporului, asigurarea
libertăţii şi demnităţii omului, afirmarea multilaterală a personalităţii umane” (1965).
Dincolo de caracterul din ce în ce mai bombastic-proclamativ al scopului fundamental al
socialismului, frapează consecvenţa a două precizări: caracterul neîntrerupt (continuu) al creşterii
bunăstării oamenilor muncii (poporului) şi preocuparea pentru „nivelul” sau „bunăstarea” culturală.
Legea fundamentală din anul 1965 (art. 1) declară România drept Republică Socialistă.
Semnificativă este introducerea la art. 3 al Constituţiei din anul 1965 a precizării conform căreia
Partidul Comunist Român era „forţa politică conducătoare a întregii societăţi” fiind consacrat astfel
principiul totalitarismului politic.
Planificarea este consfinţită de art. 13 al Constituţiilor din 1952 şi 1965: „Viaţa economică a
Republicii Populare Române se dezvoltă pe baza planului de stat al economiei naţionale...”,
respectiv statul român „organizează, planifică şi conduce economia naţională”.
Structurile constituite şi perfecţionate ulterior au funcţionat pe parcursul celor peste patru
decenii acumulând progresiv elemente de rigiditate până la anchilozare instituţională.
Pe de altă parte, însă, a existat şi o scurtă perioadă (1968-1974) de atenuare a atitudinii servile
filomoscovite şi de relativă deschidere faţă de Occident, urmată însă de transfigurarea
totalitarismului proletcultist în cultul personalităţii (1975-1989).
10.3.2 Reforma agrară din anul 1945 – prima premisă a trecerii la socialism
În condiţiile ocupării teritoriului României de către armatele sovietice, împroprietărirea

ţăranilor avea să fie una din măsurile pregătitoare ale transformărilor radicale ulterioare.
Reforma agrară din anul 1945 a continuat linia politicii agrare a guvernelor României moderne
începute cu prima reformă agrară din anul 1864, desăvârşind descentralizarea proprietăţii funciare.
Având drept obiectiv împroprietărirea unui număr din ce în ce mai mare de ţărani, reformele
au generat gradual fărâmiţarea, (parcelarea, pulverizarea) exploataţiilor agricole.
Cu toate că scopul reformelor îl constituia îmbunătăţirea stării materiale a ţărănimii, efectul
acestor reforme nu a fost nici pe departe cel scontat: până în anul 1940 aproape trei sferturi din
18
familiile ţăranilor deţineau proprietăţi până în 5 ha, respectiv la limita subzistenţei unei familii
medii de 4-5 membri. Din păcate, dintre acestea, mai mult de jumătate deţineau proprietăţi până în 3
ha.
Reformele agrare au avut drept rezultat menţinerea caracterului precar al agriculturii şi starea
de sărăcie a ţărănimii, în ciuda insinuării tot mai vii a instinctului proprietăţii şi dezvoltării
conştiinţei „proprietăţii”.
Spre deosebire de reformele anterioare, cea din anul 1945 avea să fie doar primul pas în
trecerea de la agricultura bazată pe proprietatea privată la „opera” de colectivizare.
Premisele Reformei agrare

• ocuparea ţării de armatele sovietice după 23 august 1945;
• pregătirea trecerii la coperativizarea agriculturii prin distrugerea puterii economice a
ultimelor proprietăţi funciare de peste 50 ha.
Scopul reformei - declarat prin art. 2 al Legii6:

• mărirea suprafeţelor arabile ale gospodăriilor ţărăneşti existente care au mai puţin de 5 ha;
• crearea de noi gospodării ţărăneşti individuale pentru muncitorii agricoli fără pământ;
• înfiinţarea în apropierea oraşelor şi localităţilor industriale a unor grădini de zarzavaturi
pentru aprovizionarea muncitorilor, funcţionarilor, meseriaşilor;
• rezervarea unor terenuri pentru şcoli agricole şi ferme experimentale model în vederea
ridicării nivelului culturilor agricole, a producţiei de seminţe selecţionate, a creşterii vitelor şi
creării şi dezvoltării industriei agricole, terenuri care vor fi sub administrarea statului.
Criteriile împroprietăririi
Urmau să primească pământ:
• ostaşii concentraţi şi mobilizaţi şi toţi cei care au luptat împotriva Germaniei hitleriste;
• orfanii, văduvele şi invalizii din războiul antihitlerist;
• orfanii, văduvele şi invalizii, în general;
• ţăranii fără pământ;
• muncitorii agricoli şi dijmaşii care au lucrat pe proprietăţile expropriate, indiferent de
comuna lor de reşedinţă;
• ţăranii cu pământ sub 5 ha.
Confiscarea terenurilor ce urmau să fie alocate ţăranilor – art. 3 al Legii:

• Bunurile ce cădeau sub incidenţa legii au fost confiscate “fără nici o despăgubire, pe deplin
în proprietatea statului, pentru scopurile arătate la art. 2”:
o pământurile şi proprietăţile agrare de orice fel aparţinând cetăţenilor germani şi
cetăţenilor români, persoane fizice sau juridice, de naţionalitate (origine etnică) germană, care
au colaborat cu Germania hitleristă;
o pământurile şi alte proprietăţi agricole ale criminalilor de război şi a celor vinovaţi de
dezastrul ţării;
o pământurile celor care s-au refugiat în ţările cu care România era în stare de război ori
s-au refugiat în străinătate după data de 23 august 1944;
o terenurile şi toate bunurile agricole ale absenteiştilor.
o terenurile celor care în ultimii 7 ani consecutivi nu şi-au cultivat pământurile în regie
proprie, cu excepţia loturilor până la 10 ha;
o bunurile agricole de orice fel ale cetăţenilor români care s-au înscris voluntari pentru
a lupta împotriva Naţiunilor Unite;
o bunurile de mână moartă;
6
Legea nr. 187 din 23 martie 1945, publicată în M.O. n3. 68/23 martie 1945,
19
o prisosul terenurilor agricole constituind proprietăţi ale persoanelor fizice care
depăşesc suprafaţa de 50 de ha....
Conţinutul reformei (art. 21)

• “împroprietăritul primeşte pământul liber de orice datorii şi obligaţii”, dar, cu toate acestea
ţăranii urmau să plătească către stat loturile primite, plata putând fi făcută atât în bani, cât şi în
natură (în cereale);
• preţul echivala cu valoarea unei recolte anuale mijlocii (1000 kg grâu sau1200 kg porumb la
hectar);
• după achitarea unui avans de 10% din preţ, restul era eşalonat pentru o perioadă de 10 sau 20
de ani;
• “preţul pe care cei împroprietăriţi urmau să-l plătească era mai mult simbolic”.
Conţinutul reformei – completări făcute până în anul 1949

• până la 30 decembrie 1947 au fost confiscate suprafeţele de pământ deţinute de Casa Regală;
• prin Decretul-lege nr. 83/1949 au fost confiscate şi restul suprafeţelor de 50 de hectare
rămase foştilor proprietari, în urma măsurilor din 1945, circa 1 milion de hectare;
Rezultatele reformei agrare din anul 1945
• peste 150.000 de proprietăţi expropriate;
• suprafaţa expropriată în anul 1945: 1,5 mil. ha – din care 1,1 mil. ha au fost împărţite
ţăranilor; în total, până în anul 1949, suprafaţa confiscată s-a ridicat la cca. 2,5 milioane de hectare.
• peste 900.000 de gospodării au primit pământ;
• 400.000 de noi gospodării au fost înfiinţate;
• au fost confiscate peste: 3000 de tractoare; 2500 pluguri pentru tractor; 2100 batoze de
cereale; 5000 semănători de cereale; 600 locomobile; 2100 secerători; 30 combine;
• comparativ cu situaţia din anul 1941, în anul 1948 ponderea gospodăriilor sărace (proprietăţi
sub 1 ha) s-a diminuat de la 23,3% la 17,5%;
• a crescut cu puţin ponderea proprietăţilor între 1-3 ha de la 35,1% la 36,08, şi, cu ceva mai
mult a celor între 3-5 ha de la 18,49% la 22,56%;
• ponderea gospodăriilor cu suprafeţe între 1-10 ha a sporit de la 48% în anul 1930 la 69% în
1948;7
• obiectivul reformei, eliminarea proprietăţilor peste 50 ha, respectiv „lichidarea moşierimii
din punct de vedere economic” a fost atins;8
• reforma agrară din anul 1945 a accentuat la maxim caracterul populist („socialist”) conţinut
în reformele anterioare;
• pământurile primite de ţărani au fost ulterior, în perioada 1949-1962, colectivizate.
10.3.3 Etatizarea (naţionalizarea) economiei – premisă a accelerării dezvoltării

economice
„Modelul” centralizării deciziei economice nu era oferit doar de experienţa acumulată în cele
două decenii de aplicare a bolşevismului în U.R.S.S. (1924-1944). În varianta conservării
principiilor proprietăţii private, centralizarea economiei fusese deja introdusă în deceniul 3 în
Europa Centrală de Germania nazistă şi Italia fascistă.
Etatizarea Băncii Naţionale a României
Etatizarea autorităţii monetare nu a fost o acţiune specifică doar ţărilor situate în sfera
influenţei sovietice, Banca Angliei, exemplu clasic al unui institut de emisiune aflat în proprietate
privată, fiind la rândul ei etatizată de către guvernul laburist în anul 1945.
7
N. N. Constantinescu (coord.), Istoria economică a României, vol. 2, 1939-1989, Editura Economică, Bucureşti,
2000, p. 105, cap. 3.2 Reforma agrară şi desfăşurarea ei, autor Vasile Bozga, p. 99-107.
8
Ibidem.
20
• etatizarea s-a făcut în baza Legii din 28 decembrie 1946, promulgată înaintea apariţiei
Constituţiei în anul 1948;
• capitalul particular, deţinut în mare parte de membri sau partizani ai PNL a fost preluat
integral de stat;
• este conservată forma de organizare ca societate pe acţiuni cu un capital de 600 de milioane
de lei (200000 de acţiuni în valoare unitară de 3000 de lei);
• prin etatizare, Banca Naţională era învestită cu dreptul de a îndruma şi controla celelalte
bănci din sistemul bancar, indiferent dacă fuseseră etatizate sau rămăseseră particulare;
• în virtutea atribuţiei de îndrumare şi control, Banca Naţională avea dreptul:
o să solicite informaţii de la celelalte bănci;
o să le facă recomandări;
o să le transmită norme şi instrucţiuni în interesul economiei naţionale.
Etatizarea sistemului de credit
• etatizarea BNR a fost urmată de restrângerea dreptului de rescont al băncilor particulare,
astfel încât la data de 11 august 1848 băncile şi celelalte instituţii de credit particulare au fost
dizolvate şi puse în stare de lichidare;
• deja naţionalizată în data de 11 iunie 1948, Societatea Naţională de Credit Industrial a fost
transformată la 1 septembrie 1948 în Banca de Credit pentru Investiţii;
• la aceeaşi dată, 1 septembrie 1948, ia fiinţă Casa de Economii, Cecuri şi Consemnaţiuni
(C.E.C.) prin unificarea patrimoniului Casei de Depuneri şi Consemnaţiuni şi Casei Naţionale de
Economii şi Cecuri Poştale.
Etatizarea principalelor mijloace de producţie
La data realizării naţionalizării, o mare parte a proprietăţii mari şi mijlocii din industrie,
comerţ, credit era deja în bună măsură restrânsă ca atribuţii. În vederea generalizării noului tip de
proprietate, au fost înfiinţate noi organisme:
• Ministerul Industriei şi Comerţului;
• Oficiile industriale, care centralizau întreprinderile mai importante din fiecare ramură;
• Consiliul Superior Economic.
Potrivit Legii nr.119 pentru naţionalizarea întreprinderilor industriale, bancare, de asigurări,
miniere şi de transporturi promulgate în data de 11 iunie 1948:
• au fost preluate 8894 de întreprinderi, din care 5334 unităţi mari şi 3560 de interes local;
• în vederea despăgubirii proprietarilor şi acţionarilor înteprinderilor naţionalizate a fost creat
Fondul industriei naţionalizate (art. 11);
• nu intrau sub incidenţa despăgubirii întreprinderile care nu erau menţionate în pasivul
bilanţului de naţionalizare, cele vizate pentru evaziune fiscală, precum şi pierderile cauzate de
administrarea necorespunzătoare (art. 14);
• prevederile art. 11 şi art. 14 nu au fost aplicate: majoritatea covârşitoare a întreprinderilor
particulare naţionalizate nu au fost despăgubite, etatizarea echivalând cu exproprierea
necondiţionată, fiind încălcate astfel prevederile fundamentale ale codului civil;9
• despăgubirea patrimoniului economic al unor cetăţeni străini s-a făcut după 1965, prin
reglementări speciale rezultând din tratativele încheiate de statul român cu statele respective.
Aplicarea prevederilor Legii nr. 119 din iunie 1948 nu a dus la încheierea procesului de
naţionalizare în acelaşi an. Până în anul 1953 legislaţia privind naţionalizarea a fost completată cu o
serie de alte norme în temeiul cărora au fost etatizate alte organizaţii.
În baza Decretului nr. 197 din august 1948, au fost lichidate celelalte instituţii particulare din
sectorul bancar şi de credit necuprinse în Legea 119.
Prin Decretul nr. 302 din 3 noiembrie 1948 au trecut în proprietatea statului instituţiile sanitare
particulare (policlinicile, farmaciile, laboratoarele aferente, etc.) precum şi 94 de spitale; 409
cinematografe; 37 case de filme; 7 laboratoare de filme.
9
Ibidem, p. 119 din cap. 4.2. Etatizarea principalelor mijloace de producţie, circulaţie şi schimb elaborat de
Victor Axenciuc (p. 117-122).
21
Cronologic, în perioada 1949-1953, cele mai importante momente ale etatizării altor
proprietăţi au fost următoarele:
Martie 1949: naţionalizarea proprietăţilor în suprafaţă de 50 de hectare împreună cu
întregul inventar aferent, în număr de 6258 exploataţii agricole, măsură care a anihilat
potenţialul celor mai eficiente ferme agricole private;
Ianuarie-aprilie 1949: au fost naţionalizate 1858 de întreprinderi de mici dimensiuni
necuprinse în Legea nr. 119 (industriale, miniere, de transport şi construcţii) având
minimum zece lucrători şi utilizau o forţă motrice de minimum 20 C.P.;
Aprilie 1950: au fost etatizate imobilele urbane şi rurale, precum şi imobilele destinate
închirierii (hotelurile etc.);
Aprilie 1949-mai 1953: etatizarea tuturor farmaciilor.
Consecinţe ale etatizării în perioada 1948-1953

Procesul de etatizare a înregistrat un ritm alert. Exceptând transporturile şi telecomunicaţiile
care se aflau înainte de 1948 predominant în patrimoniul statului, într-un interval de şase ani (1948-
1953) cea mai mare parte a proprietăţilor particulare a devenit proprietate publică.
Proprietatea de stat a devenit dominantă în industrie, bănci şi credit, unităţi sanitare, farmacii,
comerţul cu ridicata şi în comerţul exterior.
Principalele consecinţe ale etatizării au fost:
- diminuarea semnificativă a numărului întreprinderilor particulare şi a rolului acestora în
activitatea economică;
- restrângerea ariei pieţei libere a bunurilor de capital şi de consum;
- instituirea şi extinderea pieţei controlate de stat şi a planificării;
- reducerea sensibilă a acţiunii principiilor concurenţei prin standardizarea produselor şi
introducerea preţurilor fixe;
- eliminarea treptată a consecinţelor negative ale speculei prin restrângerea liberei
concurenţe care o genera;
- sporirea funcţiilor statului în economie pe măsura extinderii rapide a patrimoniului său;
- introducerea planificării centralizate a economiei prin organul central creat în iunie
1948, Comisia de stat a planificării, precum şi, ulterior prin stabilirea pe ramuri la nivelul
ministerelor a atribuţiilor de planificare şi control;
- schimbarea conducerii unităţilor etatizate; lipsa de experienţă a noilor „manageri” a fost
compensată de obligativitatea executării planurilor economice atât din punct de vedere
cantitativ, cât şi calitativ, astfel încât calităţile personale şi iniţiativele conducătorului au ajuns
de importanţă secundară;
- extinderea aparatului de stat şi accentuarea – inevitabilă – a birocratizării acestuia;
- restrângerea până la eliminare a proprietăţii particulare a creat condiţiile necesare
instituirii monopolului statului asupra surselor de acumulare; statul a devenit unicul gestionar
al fondurilor de acumulare, orientându-le spre investiţii productive, îndeosebi în scopul
industrializării ţării;
- creşterea numărului de salariaţi, nu numai prin crearea de locuri de muncă, ci şi prin
sporirea dependenţei individului de locul de muncă, respectiv a extinderii condiţiei de salariat;
- eliminarea posibilităţilor de dezvoltare a României pe baza acumulărilor interne
particulare de capital, a investiţiilor autonome de capital extern în condiţiile existenţei
proprietăţii şi iniţiativei particulare, precum şi a acţiunii principiilor concurenţei specifice
economiei de piaţă;
- majorarea ritmurilor de dezvoltare economică prin repartizarea fondurilor de acumulare
centralizate la nivel teritorial şi de ramură.
10.3.4 Instituţionalizarea sistemelor de gestionare centralizată a României

Creşterea decisivă a rolului statului în economie nu a fost consecinţa strictă a intervenţiei
sovietice şi a aplicării „reţetelor” bolşevice.
22
Din „nefericire” pentru gândirea economică românească, începând din ultimele decenii ale
secolului al XIX-lea şi până în deceniul 5 al secolului XX majoritatea economiştilor au susţinut
necesitatea intervenţiei statului în economie pe bază de planificare a economiei. Aceste idei nu
excludeau menţinerea proprietăţii private şi nu aveau, deci, în vedere naţionalizarea.
Spuneam „din nefericire” pentru că economiştii români, în majoritate, au afirmat că principiile
liberale ale economiei de piaţă nu sunt aplicabile integral economiei României. Liberalismul
economic şi liberul schimb sunt înlocuite în doctrina economică românească cu intervenţionismul
(aşa-numitul „neoliberalism” interbelic), şi protecţionismul.
Nu este deloc neîntemeiată însă opţiunea doctrinară a economiştilor şi sociologilor români.
Din perspectiva liberală, fără intervenţia sau doar cu intervenţia minimă a statului, occidentalizarea
României ar fi durat decenii, poate secole... Necesitatea intervenţiei statului aşadar a fost
determinată de accelerarea procesului de apropiere de Europa.
Mediul instituţional al socialismului urma să asigure realizarea următoarelor obiective
strategice:
- accelerarea procesului de creştere economică;
- remodelarea profilului şi structurii economiei româneşti;
- mobilizarea şi alocarea optimă a tuturor resurselor disponibile;
- orientarea unitară a proceselor economice, respectiv a activităţii tuturor întreprinderilor şi
instituţiilor;
- îmbunătăţirea condiţiilor de muncă şi viaţă ale oamenilor.
Mecanismul economic socialist urma să pună în funcţiune un sistem economic extrem de
complex format din: metode şi forme de conducere a economiei; metodele administrative; sistemul
de salarizare; pârghiile financiare şi de credit; sistemul de preţuri; formele de organizare a
producţiei şi desfacerii în unităţile economice naţionalizate şi cooperativizate; gestiunea economică
a întreprinderilor şi sistemul de formare a fondurilor acestora.
Cadrul legislativ pentru organizarea sistemului de gestiune şi evidenţă economică al
socialismului a fost constituit treptat, printre primele acte normative, numărându-se:
- Decretul nr. 199 din anul 1949 privind organizarea şi funcţionarea întreprinderilor şi
organizaţiilor economice;
- Legea nr. 2/1950 pentru impozitul pe circulaţia mărfurilor;
- Decretul nr. 29/1950 privind vărsarea beneficiilor;
- Decretul nr. 142 din mai 1950 pentru reorganizarea regimului de stabilire a preţurilor şi
înfiinţarea Comitetului pentru Preţuri.
Aceste prime acte normative prevedeau printre altele:
• organizarea întreprinderilor ca unităţi de sine-stătătoare, bazate pe principiile gestiunii
economice, cu plan propriu de producţie, fiind înzestrate cu mijloace fixe şi mijloace circulante
proprii;
• creditul comercial-cambial a fost înlocuit cu creditul bancar (atât pentru nevoile curente şi
sezoniere, cât şi pentru cel de investiţii);
• finanţarea întreprinderilor de stat cu mijloace circulante proprii se realiza pe bază de
normative stabilite în funcţie de volumul planificat al producţiei şi desfacerii de mărfuri;
• au fost stabilite noi forme şi metode de repartizare a beneficiului întreprinderilor şi de
formare a fondurilor proprii;
• vechiul sistem fiscal a fost înlocuit cu un mod unitar de prelevare la buget a cotelor din
beneficiu şi a impozitului pe circulaţia mărfurilor (ICM) vărsat de întreprinderi;
• a fost introdus planul de casă, prin care BNR controla cantitatea de bani emisă şi fluxurile
acestora în economie;
• a fost reglementat un nou sistem de decontări fără numerar;
• a fost adoptat un nou sistem de preţuri de vânzare cu ridicata şi cu amănuntul; preţurile erau
stabilite pe baza costurilor de producţie şi a unor rate unitare de profit (5-8%) fiind caracterizate
prin stabilitate.
23
A fost reorganizat sistemul de evidenţă statistică economică prin înfiinţarea Comisiei
Naţionale de Statistică.
De la 1 ianuarie 1950 a fost introdus un nou sistem de contabilitate, bazat pe principii şi
norme unitare şi pe planuri de conturi contabile obligatorii pe ramuri economice.
Prin Legea nr. 3/1950 este adoptat noul Cod al muncii. Codul muncii consacra principiile
generale şi obligatorii în domeniul angajării şi retribuirii, drepturile şi obligaţiile personalului,
reglementând totodată regimul de muncă şi drepturile privind concediul de odihnă plătit.
Începând cu anul 1951 a fost instituită obligativitatea contractelor economice dintre
întreprinderi. La baza contractelor se aflau sarcinile prevăzute în planurile cincinale şi anuale prin
care erau stabilite repartiţiile de materii prime şi materiale necesare producţiei.
Sistemul de salarizare a personalului a fost modificat cu începere de la 1 februarie 1949 pe
baza principiului cantităţii şi calităţii muncii. Pentru muncitori era introdusă o nouă reţea de
salarizare, iar pentru personalul tehnic-administrativ şi de specialitate plata drepturilor salariale se
făcea pe baza a două tabele cuprinzând 15 categorii.
10.3.5 Principalele orientări ale politicilor economice în socialism
Instituirea proprietăţii publice dominante şi a planificării de stat au constituit premise ale

demarării următoarelor procese de dezvoltare economică a României:
a. Electrificarea;
b. Industrializarea;
c. Colectivizarea (denumită eufemistic „transformare socialistă”) agriculturii;
Cele trei orientări sau „linii directoare” reprezentau aplicarea unei reţete care fusese deja
experimentată în Uniunea Sovietică după 1927.
Realizarea în cel mai scurt timp posibil a obiectivelor menţionate putea fi dusă la bun sfârşit
numai în condiţiile dictaturii de dezvoltare, respectiv ale unei planificări totalitare a economiei.
10.3.5.1 Electrificarea ţării

Condiţie preliminară esenţială a industrializării ulterioare a ţării, electrificarea urma să asigure
şi demararea dezvoltării intensive a agriculturii şi celorlalte ramuri.
Planul decenal de electrificare a ţării adoptat în anul 1950 prevedea printre altele:
• dezvoltarea bazei proprii de energie electrică prin construirea de termo- şi hidrocentrale
• extinderea cercetărilor geologice în vederea descoperirii de noi resurse energetice;
• dezvoltarea sistemului de reţele electrice;
• dezvoltarea industriei electrotehnice.
Creşterea producţiei de energie electrică a fost spectaculoasă:
- în anul 1950 puterea instalată de 740 mii kW era subutilizată (doar 600 mii kW erau
utilizaţi);
- ponderea populaţiei care locuia în localităţi electrificate era de numai 28,7% din total;
- producţia de energie electrică era în anul Grafic nr. 8
1950 de 2,11 miliarde kWh, respectiv 130
kWh/loc.;
- în anul 1989 se ajunsese la o putere instalată
de 22,9 milioane kW, producţia de energie electrică
fiind de 75,85 miliarde kWh, respectiv 3276
kWh/loc..
Creşterea producţiei de energie electrică a fost
realizată în proporţie de peste 83% în
termocentrale, perioada de vârf fiind 1960-1980,
(peste 80% din creşterea din intervalul 1950-1989).
Efortul investiţional inerent electrificării ţării a
24
fost remarcabil. Astfel, dacă în anul 1950 investiţiile în ramura Energiei elctrice şi termice erau de
267 milioane lei, în anul 1989 ele ajunseseră la 21,3 miliarde lei, după ce atinseseră un maxim de
30,6 miliarde lei în anul 1986.
10.3.5.2 Industrializarea României

Dezvoltarea industriei României a constituit o preocupare constantă a economiştilor şi
factorilor politici de decizie încă din ultimul sfert al secolului al XIX-lea.
De la bun început, măsurile de politică economică au presupus intervenţia statului pentru
protejarea şi stimularea înfiinţării întreprinderilor industriale.
În contradicţie cu principiile liberalismului economic şi ale liberului schimb, permanentizarea
intervenţiei statului a consacrat în timp caracterul artificial al procesului de industralizare a
României.
Politica de industrializare artificială s-a manifestat până în anul 1940 prin intervenţia
legislativului şi a executivului pe două planuri:
a. politica vamală protecţionistă (atât tarifele vamale din anii 1886, 1893, 1904, 1927, cât şi
barierele netarifare, respectiv controlul schimburilor comerciale şi valutare adoptate în perioada
1933-1940);
b. politica de stimulare a industriei (legile de încurajare a întreprinderilor industriale din 1887
şi 1912).
Sub imperiul dictaturii de dezvoltare specifice socialismului, caracterului artificial i s-a
adăugat şi cel de forţare a industrializării. Aşadar, începând din anul 1950 industrializarea României
a avut un caracter artificial şi forţat.
Mihail Manoilescu (1891-1950) a fost
unul din cei mai (re)cunoscuţi economişti
Scopul politicii de industrializare români pe plan internaţional. Lucrarea sa
Obiectivul declarat al socialismului a fost fundamentală, Forţele naţionale productive
transformarea ţării din agrar-industrială în industrial- şi comerţul exterior a fost publicată iniţial în
agrară. România urma să se dezvolte „multilateral” limba franceză în anul 1929 cu titlul Théorie
du protectionnisme et de l’échange
pentru a dobândi o structură a ramurilor şi un nivel international, Paris, Giard, apoi în limbile
cantitativ şi calitativ comparabil cu cele ale ţărilor engleză, portugheză, italiană (1931) şi
dezvoltate. germană (1937). Multă vreme etichetat drept
Politica industrială a urmărit aplicarea principiului „reacţionar”, „fascist” sau „legionar” Mihail
manoilescian al dezvoltării prioritare a ramurilor Manoilescu a fost reabilitat prin publicarea
lucrării sale în limba română în anul 1986! În
industriei grele, ramuri cuprinse în aşa-numita Grupă A. ciuda orientării sale spre extrema dreaptă,
Adoptarea aceastei soluţii nu înseamnă că Mihail ideologia manoilesciană a fost în cea mai
Manoilescu ar fi devenit între timp „mentorul” mare măsură „aplicată” de regimul socialist
socialismului10 de tip sovietic! nu numai în domeniul dezvoltării industriale.
Pentru ţările cu un nivel scăzut de dezvoltare a
industriei, dezvoltarea cu predilecţie a industriei grele era considerată calea unică şi sigură de
garantare a unei dezvoltări rapide şi aparent durabile a economiilor în ansamblu. De altfel,
experienţa sovietică însăşi (1927-1945) reprezenta o confirmare a succesului aşteptat şi în cazul
altor ţări în curs de dezvoltare.
Premisele istorice ale industrializării României.
În cele opt decenii de instituire a capitalismului (1859-1939), economia românească fusese
atrasă treptat, dar în măsură nesatisfăcătoare, în circuitul valorilor occidentale.
Modernizarea societăţii româneşti a însemnat contractarea de împrumuturi publice care au
dus la creşterea datoriei externe.
Pentru achitarea anuităţilor datoriei externe România trebuia sa-şi asigure lichidităţile
valutare necesare.
Economia românească era dependentă majoritar, îndeosebi până la începutul secolului
XX, de producţia agricolă. Capacitatea de export a României şi, prin urmare şi evoluţia capacităţii
de a importa, erau determinate de nivelul anual al producţiei agricole.
10
Mihail Manoilescu a decedat la data de 20 decembrie 1950 în închisoarea de la Sighet.
25
Caracterul sezonier al agriculturii şi influenţa factorilor climatici generau însă caracterul
instabil al producţiei agricole.
Fluctuaţiile producţiei agricole provocau grave dezechilibre atât pe plan intern, cât şi în
relaţiile economice internaţionale.
Dependentă de agricultură, capacitatea de plată a României era nesigură, afectând
potenţialul financiar de susţinere a importurilor.
Industrializarea urma să atragă o bună parte a surplusului de forţă de muncă din zonele
rurale, în condiţiile în care fenomenul suprapopulaţiei relative agricole devenise o serioasă
problemă demo-economică.
În mediul academic, în presa vremii, în rândurile politicienilor şi chiar şi în mediul de
afaceri devenise net dominantă până în anul 1940, ideea necesităţii dezvoltării unei industrii
puternice.
Cu atât mai mult, în condiţiile instaurării dictaturii de dezvoltare, industrializarea forţată şi
accelerată a României a devenit principalul obiectiv al conducerii României socialiste.
Strategia industrializării
• Politica de industrializare presupunea dezvoltarea cu prioritate a ramurilor industriei grele,
producătoare de bunuri de investiţii (bunuri de capital) sau de „mijloace de producţie” cum li se mai
zicea atunci.
• Ideea dezvoltării prioritare a acestor ramuri nu era de sorginte bolşevică sau comunistă. În
literatura economică se conturase deja un curent de gândire care argumenta sensul acestei strategii:
dezvoltarea forţelor naţionale productive (Friedrich List) putea fi completă şi reală doar prin
dezvoltarea cu precădere a ramurilor cu o productivitate a muncii peste media naţională (Mihail
Manoilescu).
Ideea dezvoltării forţelor de producţie naţionale nu era nouă. Apărută în forme simpliste la
mercantilişti (secolele XVI-XVII) avea să fie dezvoltată de germanul Friedrich List în al său Sistem
naţional de economie politică.11 Friedrich List a elaborat o doctrină a protecţionismului, orientare
pragmatică convenabilă unor ţări precum Germania şi Statele Unite ale Americii aflate în faze
incipiente ale industrializării şi confruntate cu poziţia de lider suprem a Marii Britanii.
Mihail Manoilescu a încercat să dezvolte o adevărată teorie a protecţionismului opozabilă
teoriei comerţului internaţional şi a liberului schimb devenită loc comun prin scrierile clasicilor
Adam Smith, David Ricardo, J.S. Mill, J.B. Say şi ale multor altora.
Practic, se poate spune că, dacă Friedrich List fusese „ideologul” sistemului de ascensiune
economică a Germaniei şi SUA, Mihail Manoilescu a fost nu numai teoreticianul, ci şi
programatorul dezvoltării economice accelerate a ţărilor furnizoare de materii prime aflate la
începutul industrializării atât în perioada interbelică, cât şi după 1945.
• Deosebit de încurajatoare pentru argumentarea imperativului industrializării ţărilor slab
dezvoltate, în general, sunt şi concluziile studiului Societăţii Naţiunilor Industrialisation et
commerce extérieur publicat în anul 1945.
• Una dintre problemele decisive pentru dezvoltarea investiţiilor în industrie era constituirea
fondurilor necesare, altfel spus a capitalului financiar destinat investiţiilor. Se estima că investiţiile
autonome de capital extern în industriile ţărilor aflate la începutul industralizării vor fi fost
insuficiente pentru asigurarea necesarului.
• Soluţia sugerată de autorii lucrării elaborate sub egida celui mai înalt for mondial (mai puţin
autoritar însă până în 1945) viza constituirea surselor financiare pentru investiţiile industriale din
acumularea naţională.12
„L’afflux de capitaux étrangers présente une grande „Afluxul de capital extern prezintă o mare
importance pour le dévelopment du commerce extérieur et importanţă pentru dezvoltarea comerţului exterior
des services d’utilité publique qui constituent une şi a serviciilor de utilitate publică care constituie o
condition préalable de l’industrialisation. Mais condiţie prealabilă a industrializării. Experienţa
l’expérience montre que, seuls des montants limités de deceniilor interbelice arată însă că sumele de
capitaux étrangers seront vraisemblablement disponibles capital extern disponibile pentru crearea unei
11
Friedrich List, Das National System der politischen Oekonomie, 1841.
12
Concluziile prezentate în cadrul Temei nr. 9. Vezi supra, pag. 103-104.
26
pour la création d’une industrie manufacturière; aussi, la industrii prelucrătoare vor fi probabil cu totul
majeure partie des capitaux industriels doit-elle limitate; de aceea, cea mai mare parte a
généralement être fournie par l’épargne nationale. Les capitalurilor industriale trebuie să fie furnizată de
possibilités d’obtenir ces capitaux, même dans les pays où acumularea naţională. Posibilităţile de a obţine
il n’existe guère de marge pour la compression de la aceste capitaluri, chiar şi în ţările unde nu exista o
consommation, sont plus grandes qu’il ne semblerait à marjă de toleranţă pentru comprimarea consumului,
première vue.” sunt mai mari decât ar părea la prima vedere.”
• Una din funcţiile guvernării socialiste a constituit-o forţarea acumulării de capital.
Experienţa istorică arătase că, în cei 80 de ani de instituire a capitalismului acumularea internă de
capital a fost extrem de redusă comparativ cu nevoile de modernizare ale vieţii economice şi
sociale.
• Repartizarea planificată a venitului naţional în fond de acumulare şi fond de consum a
constituit calea de realizare a fondurilor necesare investiţiilor. Tendinţa politicii partidului unic a
vizat realizarea unui anumit echilibru între cele două fonduri.
• Planificarea unor ritmuri de creştere economică extrem de înalte a determinat însă
programarea constantă a unor rate ridicate pentru fondul de acumulare în detrimentul consumului.
Practic, conducerea totalitară în cadrele dictaturii de dezvoltare a însemnat concentrarea la
nivel central, de la un plan cincinal la altul, a unor fonduri din ce în ce mai mari pentru investiţii (în
perioada 1961-1980), prin restrângerea consumului populaţiei după principiul „dacă vrei să-ţi iei
maşină (casă sau pământ) din salariu, trebuie să-ţi rupi de la gură”. Acest principiu, asumabil de
bună voie la nivelul individului sau al familiei, a fost extins la nivel macroeconomic, devenind un
comandament naţional.
Tabel nr. 5
Venitul naţional utilizat pentru fondul de consum şi fondul de acumulare
preţuri curente, miliarde lei Structura - %

Perioada Fondul de Fondul de Fondul de Fondul de
Total Total
consum acumulare consum acumulare
1951-1955 313,6 237,4 76,2 100,0 75,7 24,3
1956-1960 419,9 348,1 71,8 100,0 82,9 17,1
1961-1965 637,6 474,8 162,8 100,0 74,5 25,5
1966-1970 926,9 653,8 273,1 100,0 70,5 29,5
1971-1975 1524,0 1011,1 512,9 100,0 66,3 33,7
1976-1980 2347,0 1503,0 844,0 100,0 64,0 36,0
1981-1985 2979,9 2065,8 914,1 100,0 69,3 30,7
1986-1989 2486,1 1848,2 637,9 100,0 74,3 25,7
Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 240.
• Politica de industrializare adoptată în socialism a urmărit de la bun început dezvoltarea
intensivă a industriei grele (denumită Grupa „A” ramuri producătoare de bunuri de capital),
respectiv a ramurilor industriei extractive, metalurgice, chimice, electrotehnice etc. şi, mai ales. a
industriei constructoare de maşini.
• Industria constructoare de maşini era considerată „coloana vertebrală” a economiei naţionale
de a cărei dezvoltare depindea însăşi reala independenţă economică a ţării.
• Fondurile alocate Grupei „B”, respectiv ramurilor industriei producătoare de bunuri de
consum (alimentară, textilă, încălţăminte etc.) au fost net inferioare celor alocate Grupei „A”.
Tabel nr. 6
Investiţii realizate în industrie pe grupe de ramuri
-%-
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Industrie 43,6 42,7 47,5 50,9 48,4 50,1 47,3 47,7 43,4
Grupa A 37,6 36,3 40,2 42,7 43,4 44,6 41,8 42,3 37,4
Grupa B 6,0 6,4 7,3 8,2 4,9 5,5 5,4 5,4 6,0
Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 526-527.
27
• Din ce în ce mai pronunţate în anii ’80 sunt resimţite tentativele de autarhizare a economiei
României, prin accentul pus pe restrângerea drastică a importurilor şi pe invocarea – dar nu şi pe
stimularea reală a - capacităţii interne de producţie a industriei.
• În ciuda controverselor legate de utilitatea, sensul şi eficienţa industrializării, este evident
faptul că, după 40 de ani de dezvoltare forţată, în anul 1989 structura economiei României era în
mod semnificativ modificată, industria devenind principala ramură.
O analiză detaliată a evoluţiei industriei este realizată în cadrul temei nr. 13.
10.3.5.3 Colectivizarea agriculturii

Socialismul a marcat negativ memoria contemporanilor prin sistemul politic totalitarist, în
general vorbind, dar mai cu seamă prin forţarea cooperativizării agriculturii.
Metodele folosite pentru „atragerea” ţărănimii în cadrul gospodăriilor colective au mers până
la folosirea forţei (bătăi, arestări, deportări). Cel mai greu de „convins” au fost, în general, ţăranii
declaraţi „chiaburi”, deţinători ai unor suprafeţe agricole de peste 6-7 ha de teren agricol. Ţăranii cu
proprietăţi mici (sub 3 ha) sau „pitice” (sub 1 ha) au manifestat o receptivitate mai mare faţă de
colectivizare.
Faptul că numărul gospodăriilor cu proprietăţi având suprafaţa medie sub 3 ha reprezenta în
anul 1945 cel puţin 50% din total indică o majoritate relativă favorabilă procesului cooperativizării.
În ciuda împroprietăririi ţăranilor prin reformele din anii 1864 şi 1921, generalizarea
„instinctului” proprietăţii, responsabilitatea, disciplina, organizarea capitalistă a exploataţiilor
agricole au rămas în cea mai mare parte simple deziderate.
Predominanţa sărăciei consacrate de „sistemul” unei agriculturi de subzistenţă pentru
majoritatea familiilor de ţărani a perpetuat resemnarea, mulţumirea cu „puţin”, neîncrederea în
posibilitatea de a câştiga pe măsura efortului depus.
Una dintre principalele contradicţii ale evoluţiei agriculturii României în perioada 1864-1945 a
fost cea dintre necesitatea împroprietăririi ţăranilor conform principiilor liberale ale civilizaţiei
occidentale şi eficienţa din ce în ce mari scăzută a agriculturii româneşti generată de fărâmiţarea
prin împroprietărire şi moştenire a exploataţiilor agricole.
Reducerea din ce în ce mai sensibilă a marii proprietăţi agricole în favoarea micii proprietăţi
ţărăneşti, mult mai puţin eficientă economic, putea fi compensată prin comasarea exploataţiilor
agricole sub forma cooperatistă în condiţiile conservării proprietăţii private.
Organizarea cooperatistă a agriculturii a fost una din variantele cele mai frecvent vehiculate
pentru ţările agrare încă din cea de-a doua jumătate a secolului al XIX-lea.
Soluţiile sugerate de cooperatişti (Gr. Mladenatz, V.N. Madgearu, V. Jinga, N. Ghiulea, I.
Mihalache, I. Răducanu ş.a.) în perioada interbelică au avut efecte limitate. Lipsa încrederii
ţărănimii în sistemul cooperatist, sprijinul precar al statului, ingerinţa permanentă a politicului în
problemele organizării cooperaţiei au compromis şansa de revitalizare a agriculturii pe această
cale.13
Situaţia agriculturii româneşti după cele trei reforme agrare (1864, 1921 şi 1945), care
avuseseră drept obiectiv declarat îmbunătăţirea vieţii ţărănimii, era dramatică: „Pulverizarea
proprietăţii agricole în asemenea proporţii nu permitea practicarea unei agriculturi performante şi
valorificarea efectivă a potenţialului agricol al ţării.”14 Suprapopulaţia relativă agricolă, fenomen
temeinic analizat de V.N. Madgearu, devenise alarmantă astfel încât „structura existentă a
agriculturii şi a satului românesc nu se mai putea menţine mult timp după terminarea celui de-al
doilea război mondial”.15
13
A se vedea prezentări sintetice pe această temă în Victor Axenciuc, Introducere în istoria economică a
României, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 1997, 2000, p. 112-116, 260-265.
14
M. Mureşan, D. Mureşan, Istoria economiei, Editura Economică, Bucureşti, p. 338.
15
Bogdan Murgescu, România şi Europa, Editura Polirom, Iaşi. 2010, p. 362.
28
Cooperativizarea agriculturii româneşti a fost realizată în perioada 1949-1962, suprafeţele
agricole fiind comasate în cea mai mare parte sub forma Cooperativelor Agricole de Producţie
(C.A.P.), respectiv a Întreprinderilor Agricole de Stat (I.A.S.) ca formă a proprietăţii de stat.
La sfârşitul acestui proces (în anul 1962) proprietatea particulară (localizată îndeosebi în
zonele mai înalte de deal şi de munte) mai deţinea 25% din suprafaţa agricolă a ţării, pondere
menţinută până în anul 1989.
În perioada 1960-1989 suprafaţa agricolă deţinută de I.A.S.-uri a crescut cu aproximativ 2%,
de la 11,8% la 13,9%, în vreme ce, în mod corespunzător, cea aflată în folosinţa C.A.P.-urilor a
scăzut de la 62,5% la 60,7%.16
Productivitatea întreprinderilor de stat în anul 1989 era relativ mai ridicată decât a
cooperativelor, I.A.S.-urile obţinând, de exemplu, aproape 20% din producţia de cereale, respectiv
circa 28% din cea de carne.
În general, prin comasarea şi exploatarea ştiinţifică a terenurilor agricole, în ciuda exagerărilor
raportărilor statisticilor perioadei, agricultura românească a înregistrat creşteri reale ale
productivităţii muncii şi randamentelor la hectar, marcând un declin relativ în perioada 1980-1989.
Declinul agriculturii, ca de altfel al întregii economii în ultimul deceniu al socialismului l-a
constituit realocarea defavorizantă a investiţiilor şi concentrarea efortului financiar pe plata datoriei
externe.
O analiză detaliată a evoluţiei agriculturii este realizată în cadrul temei nr. 13.
10.3.6 Evoluţia macroindicatorilor economiei României în perioada 1950-1989

Tabel nr. 7
Suprafaţa teritoriului Evoluţia populaţiei ocupate pe sectoare ale economiei
României s-a redus de la în perioada 1950-1989
295000 km2 în vara anului 1940 - mii persoane -
2
la 238391 km , respectiv 23,891 Specificaţia 1950 1960 1970 1980 1985 1989
milioane ha în anul 1989. Din Total 8377 9538 9875 10350 10586 10946
aceasta, auprafaţa agricolă era Agricultură şi silvicultură 6227 6250 4868 3088 3059 3056
de 14,8 milioane ha (61,9% Industrie şi construcţii 1187 1911 3045 4537 4716 4936
din total), pădurile şi alte Servicii materiale 454 744 1147 1711 1767 1940
terenuri cu vegetaţie forestieră Servicii nemateriale 443 557 706 876 890 860
ocupau 6,7 milioane ha (28%), Alte activităţi 68 77 109 130 154 154
alte suprafeţe 2,4 milioane ha Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 102-103.
(10,1%).17
Populaţia ţării a crescut de la 15,9 milioane locuitori în anul 1948 la 23,2 milioane locuitori în
anul 1989.
Evoluţia structurii popu-laţiei ocupate pe sectoare ale economiei reflectă trecerea de la stadiul
de ţară agrar-industrială în anul 1950 la stadiul de ţară industrial-agrară în anul 1989.
În perioada în care statele occidentale au intrat în faza postindustrială caracterizată de o
pondere majoritară a sectorului serviciilor, în România ponderea populaţiei ocupate în sfera
serviciilor materiale şi nemateriale18 ajungea la numai un sfert din total.
În pofida forţării procesului de industrializare, însoţit de dezagrarizare accelerată, populaţia
ocupată în industrie nu a reuşit să ajungă nici măcar la jumătate din totalul populaţiei ocupate, în
anul 1989 ponderea acestei categorii de populaţie fiind de numai 37,1%, iar cea ocupată în ramura
construcţiilor de 7%.
16
N. N. Constantinescu (coord.), Istoria economică a României, vol. 2, 1939-1989, Editura Economică,
Bucureşti, 2000, p. 190-192.
17
Anuarul statistic al României, 1990, p. 265.
18
În cadrul serviciilor materiale sunt incluse Transporturile şi comunicaţiile, Comerţ şi Gospodăria comunală;
serviciile nemateriale cuprind Învăţământul, cultura, arta, cultele, Ştiinţă şi deservirea ei, Sănătate, asistenţă socială şi
sport, Administraţie.
29
Grafic nr. 9 Grafic nr. 10
Sursa: Calculat pe baza datelor din Tabelul nr.
Populaţia ocupată în agricultură se diminuează de la 8,3 milioane persoane în anul 1950

(74,3% din total) la ceva mai mult de 3 milioane persoane în anul 1989 (27,9% din total populaţie
ocupată). Această reducere nu a fost însoţită, din păcate, de o creştere corespunzătoare a înzestrării
agriculturii cu tehnologii moderne, caracteristica definitorie a agriculturii fiind îmbătrânirea
populaţiei.
Produsul social şi Venitul naţional, Grafic nr. 11
principalii macroindicatori ai socialismului au
marcat creşteri spectaculoase în perioada analizată
ca urmare a restructurării radicale a ramurilor
Produsul social (P.S.) reprezenta suma dintre
Venitul naţional (V.N.) şi Cheltuielile materiale,
respectiv P.S. = Ch. mat. + V.N.
În primul deceniu, 1951-1960, Venitul
naţional a avut tendinţa de a creşte într-un ritm
uşor superior, reflectând o dinamică mai redusă a
cheltuielilor materiale. În intervalele 1970-1974 şi
1984-1989 dinamica Venitului naţional a fost
inferioară dinamicii Produsului social evidenţiind
o dinamică superioară a Cheltuielilor materiale.
Cu excepţia perioadei 1975-1983 când creşterea celor doi macroindicatori a fost identică, mai
cu seamă în ultimii 6 ani (1984-1989), creşterea dinamicii şi ponderii Cheluielilor materiale în
Produsul social semnifică o diminuare a eficienţei activităţii economice pe ansamblu, fiecare
creştere a Cheltuielilor materiale fiind materializată într-o creştere mai redusă a Venitului naţional
(ponderea Venitului naţional în Produsul social s-a redus de la 51,2% în anul 1950 la 32,8% în anul
1989).
Principala cauză a reducerii graduale a eficienţei investiţiilor (cheltuielilor materiale) a
reprezentat-o creşterea preponderent extensivă a industriei prin diminuarea atenţiei acordate
factorilor intensivi. Măsurile de „raţionalizare” şi „economisire” a resurselor concretizate în
reducerea severă a importurilor de retehnologizare, piese de schimb, neasigurarea service-ului
adecvat instalaţiilor, maşinilor şi echipamentelor au generat cheltuieli materiale „iraţionale”. Astfel
se explică de ce în pofida faptului că venitul naţional realizat în industrie a sporit de 39 de ori în
perioada 1950-1989, ponderea industriei în produsul social s-a diminuat de la 48,4% la 28,5% în
acelaşi interval.
30
Produsul intern brut, recalculat după 1990, Grafic nr. 12
reflectă tendinţa de diminuare a eficienţei
economice în deceniul 9.
Diminuarea indicelui PIB pe locuitor la
99,4%, respectiv creşterea minimă a PIB total cu
numai 0,1%, în anul 1981 faţă de 1980 este o
consecinţă directă a creşterii presiunii achitării
datoriei externe după trei ani de acumulare a
deficitelor comerciale externe însumând peste 17
miliarde lei-valută pentru anii 1978, 1979, 1980.
Efortul susţinut de achitare a datoriei
externe s-a soldat cu creşterea forţată din
perioada 1981-1989 exprimată de dinamica PIB
până în anul 1987 (faţă de 1980 indicele PIB
total a ajuns la 120,6%, respectiv PIB pe locuitor la 116,7%) şi cu o reducere, faţă de 1980, la
113%, respectiv 108,4% în anul 1989.
Grafic nr. 13
Veniturile reale ale populaţiei19 s-au
majorat de 6,4 ori, iar veniturile reale medii (pe
locuitor) de 4,5 ori în perioada 1950-1989.
Impactul refacerii economice în deceniul 6
a generat creşterea veniturilor reale totale cu
73% într-un ritm mediu anual de 5,6%.
Industrializarea accelerată din deceniile 7 şi 8 a
dus indicii la 311% în anul 1970 şi la aproape
dublu, 605%, în anul 1980.
Pe fondul deficitelor balanţei comerciale
externe, sporirea veniturilor totale ale populaţiei
a contribuit, pe de o parte la acoperirea
importurilor nete de bunuri de larg consum din
perioada 1978-1980, iar pe de altă parte, a dus
la agravarea dezechilibrelor din economie.
Graficul scoate în evidenţă dinamici
inferioare ale Venitului real mediu şi Salariului real de 4,5 ori, respectiv de 3,7 ori faţă de indicele
veniturilor totale. Diferenţa dintre dinamicile ultimilor doi indicatori este dată în principal de
ponderea în creştere a veniturilor provenind din fondurile sociale de consum (pensii de asigurări
sociale de stat, pensii pentru ţărănime, alocaţii pentru copii etc.) de la 9,8% în anul 1950 la 22,1% în
anul 1989.
Tabel nr. 8
Structura veniturilor totale ale populaţiei în perioada 1950-1989
-%-
Categorii de venituri 1950 1960 1970 1980 1985 1989
Total, din care: 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
din activitate 83,7 81,6 73,9 75,3 77,0 75,5
din fondurile sociale de consum 9,8 16,1 21,9 21,7 20,5 22,1
alte venituri 6,5 2,3 4,2 3,0 2,5 2,4
Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 121.
19
Reprezintă totalitatea încasărilor băneşti, precum şi contravaloarea bunurilor şi serviciilor destinate satisfacerii
cerinţelor de consum ale populaţiei. S-au calculat prin raportarea veniturilor finale (nete) la indicele preţurilor de
consum, iar veniturile nete s-au stabilit ca diferenţă între veniturile totale şi plăţile populaţiei pentru impozite, taxe,
contribuţii şi cotizaţii.
31
Una dintre dintre disparităţile cele mai grave în distribuţia veniturilor este cea dintre veniturile
salariaţilor şi veniturile ţărănimii.
Tabel nr. 9
EVOLUŢIA RAPORTULUI DINTRE VENITURILE DIN AGRICULTURĂ ŞI SALARIUL MEDIU
-%-
1950 1960 1970 1980 1985 1989
Venitul lunar mediu din agricultură/
Salariul mediu lunar 49,6 50,1 44,3 61,3 69,8 62,7
Pensia medie din CAP plătită efectiv/
- -
Pensia medie de asigurări sociale de stat 9,4 16,4 14,8 14,9
Sursa: Calculat pe baza datelor din Anuarul statistic al României, 1990, p. 124, 126.
Cauzele acestei disparităţi ar fi fost următoarele:

- nivelul mai scăzut al productivităţii muncii în agricultură comparativ cu celelalte ramuri ale
economiei;
- politica menţinerii forţate a unor preţuri scăzute pentru produsele agricole;
- transferul unor resurse din agricultură, fie prin sistemul cotelor obligatorii în primii ani ai
agriculturii socialiste, fie, mai târziu, prin sistemul contractărilor obligatorii de produse din
gospodăria personală;
- cele mai mari discrepanţe între ţărani şi salariaţi au fost generate de nivelul pensiei medii a
ţărănimii, care reprezenta sub 20% din nivelul pensiei medii de asigurări sociale de stat;
- nivelul net inferior, nedrept al pensiei medii a ţărănimii era agravat şi de modul de efectuare
a plăţii pensiilor datorate ţărănimii prin condiţionarea de achitarea de către cooperativele agricole de
producţie a contribuţiei la fondul de asigurări sociale – plată dificil de realizat pentru multe unităţi;
- durata de muncă era cu cinci ani mai mare pentru ţărani pentru a ajunge la vârsta pensionării;
Veniturile din pensii ale celor aproape un milion de pensionari ţărani nu reprezentau decât
0,5% din veniturile totale ale populaţiei.
Divergenţa celor două categorii de venituri reflectă, o dată în plus, faptul că dezvoltarea
celorlalte ramuri, îndeosebi a industriei, s-a făcut, şi în socialism, pe „spinarea ţărănimii”.
Consumul populaţiei a fost unul dintre macroindicatorii economici cei mai invocaţi în
socialism prin formula „creşterea continuă a nivelului de trai al întregului popor”.
Datele statistice recalculate după 1989 relevă faptul că, comparativ cu anul de bază 1950, la o
creştere a venitului naţional de circa 18 ori până în anul 1987, fondul de consum a crescut de numai
opt ori.
Vânzările prin comerţul cu amănuntul au reprezentat principala cale de asigurare a necesarului
de consum, înregistrând o creştere apropiată de cea a venitului naţional, de circa 18 ori, în perioada
1950-1989. Ponderea comerţului cu amănuntul în consumul total al populaţiei a sporit, la rândul ei,
de la 37,9% în anul 1950 la 63,3% în anul 1986, diminuându-se la 60.8% în anul 1989.
Semnificativă este reducerea ponderii consumului din resursele producătorilor agricoli de la
40,8% la 21,5% în aceeaşi perioadă.
Procesul de industrializare a ţării a fost principalul factor care a determinat majorarea
impresionantă a consumului populaţiei prin:
•migrarea unui număr tot mai mare de locuitori spre zonele urbane, în curs de industrializare;
•creşterea veniturilor băneşti ale populaţiei, prin creşterea salariilor medii reale şi a numărului
de salariaţi;
•reducerea concomitentă a autoconsumului prin diminuarea numărului consumatorilor rurali;
•expansiunea vânzărilor cu amănuntul în mediul rural;
•creşterea ofertei de bunuri de consum provenite din producţia internă şi din import până în
deceniul 9;
32
Tabel nr. 10
EVOLUŢIA CONSUMULUI MEDIU ANUAL PE LOCUITOR AL UNOR PRODUSE
ALIMENTARE ŞI NEALIMENTARE
Alimentare U.M. 1950 1960 1970 1980 1985 1986 1987 1988 1989
Carne mii tone 75,9 138,5 185,6 462,7 319,4 279,0 275,3 239,9 224,4
Pâine mii tone 667,5 1215,0 1961,7 2449,5 2510,7 2475,4 2469,6 2599,9 2571,9
Preparate din carne mii tone 9,9 45,8 94,1 236,7 248,5 250,4 277,5 255,8 257,1
Conserve din carne mii tone - 5,0 16,9 49,0 28,7 28,4 36,4 31,9 27,9
Peşte mii tone 6,9 10,8 52,7 72,3 84,4 98,5 81,9 74,7 75,3
Ulei mii tone 23,9 69,6 134,8 203,9 214,0 210,5 197,1 192,4 199,2
Zahăr mii tone 84,3 148,4 233,3 419,4 350,5 348,2 331,4 347,4 345,2
Lapte mii hl 354,0 1190,0 3726,9 5957,9 5597,3 4504,9 5171,5 5340,1 5587,2
Brânzeturi mii tone 8,5 28,1 59,0 95,2 67,4 51,6 56,0 50,0 57,7
Unt mii tone 2,0 8,9 14,7 28,7 21,5 18,2 15,2 17,5 23,5
Ouă mil. buc 27,0 159,6 610,4 1566,0 2339,1 2527,0 2430,0 2258,4 2066,4
Nealimentare 1950 1960 1970 1980 1985 1986 1987 1988 1989
Mobilă mil. lei 58 998 3243 7960 5967 5852 6429 6264 6539
Radio şi
mii buc. -
radiocasetofoane 158,8 281,5 499,3 466,4 488,1 472,2 457,8 461,9
Televizoare mii buc. - 25,2 242,9 445,9 169,9 263,3 276,6 187,7 285,6
Frigidere mii buc. - 7,7 144 364,8 231,4 181,7 126 116,1 161,1
Maşini electrice de
mii buc. -
spălat rufe 31,1 109,7 283,6 224 235 211,3 209,8 210,3
Maşini de gătit cu
mii buc. -
gaze 90 129 175,4 146,1 153,2 116,4 112,8 152,3
Aspiratoare mii buc. - 6 64,6 132,5 134,9 156,3 144,8 165,8 159,2
Autoturisme mii buc. - - 25,5 83,5 48 49,9 45,3 51,3 65,7
• cu excepţia pâinii care a păstrat o permanentă Grafic nr. 14
creştere a vânzărilor (cu uşoare diminuări în 1986
şi 1987), tendinţa generalizată înregistrată de
celelalte produse a fost de creştere până în anul
1980, respectiv de reducere în intervalul 1980-
1988 cu uşoare reveniri în anul 1989;
•accentuarea diminuării vânzărilor cu amănuntul
în an ii 1987 şi 1988 a fost determinată în principal
de punctul maxim al exporturilor atins în aceşti
doi ani în vederea achitării forţate a datoriei
externe. Spre exemplificare, în graficul alăturat se
poate observa evoluţia crescătoare a exporturilor
de automobile şi tendinţa de diminuare a
vânzărilor cu amănuntul în perioada 1985-1988.

Modificarea instituţională decisivă din socialism a constituit-o restrângerea semnificativă a
proprietăţii private. Controlul totalitar exercitat de stat reprezintă numai una din trăsăturile
distinctive ale socialismului instituit după 1948, insuficientă însă pentru definirea noului cadru
instituţional. Esenţa noului cadru instituţional este dată de tipul relaţiilor de proprietate: proprietatea
privată este în mod covârşitor înlocuită cu cele două forme specifice socialismului: de stat şi
cooperatistă. În mod ciudat, aceste transformări au fost efectuate fără modificarea Codului civil din
1865.
33
Separaţia puterilor în stat devine relativ formală, „centrul vital al naţiunii” devenind partidul
unic al clasei muncitoare - Partidul Muncitoresc Romîn (1954-1964), respectiv Partidul Comunist
Romîn (1948-1954, 1965-1989).
Planificarea centralizată a activităţii economice s-a realizat sub forma planurilor cincinale şi
anuale. Planurile erau adoptate în cadrul Congreselor şi Conferinţelor P.C.R.

Marea Adunare Naţională; dictatură prezidenţială socialistă; proprietate cooperatistă;
colectivizare; planificare; etatizare (naționalizare); centralizare economică; intervenționism;
dictatură de dezvoltare; fond de acumulare; fond de consum; C.A.P.-uri; I.A.S.-uri.

• Când a fost constituită Republica Populară Română? Dar Republica Socialistă România?
• În ce ani au fost adoptate şi modificate Constituțiile socialiste?
• În ce constă principiul separării puterilor în stat în perioada socialistă?
• Enumerați criteriile împroprietării din 1945
• Care au fost efectele colectivizării asupra producţiei agricole?
• Care au fost consecințele etalizării mijloacelor de producție din perioada 1945-1953?
• Precizaţi obiectivele strategice ale socialismului care urmau să fie asigurate de mediul
instituţional al socialismului.
• Care a fost obiectivul declarat al socialismului, scopul însuşi al politicii de industrializare?
• Ce înseamnă dictatură de dezvoltare?
• Ce reprezintă intervenționismul?
• Cum se numesc instituțiile socialiste care asigurau centralizarea economiei?
• Prin ce acte normative s-a realizat etatizarea?
• Cum se numește organismul central destinat planificării centralizate a economiei?
• Menţionaţi cele trei direcții ale dezvoltării economiei socialiste?
• Cum explicaţi disparitatea dintre veniturile ţărănimii şi veniturile celorlalte categorii de
salariaţi?
• Cum a fost fundamentată (justificată) dezvoltarea prioritară a ramurilor industriale ale
Grupei A?
• În ce măsură a determinat industrializarea creşterea consumului populaţiei?

Adevărat sau fals:
1. În România dreptul de vot universal, direct şi secret este recunoscut femeilor în anul 1923.
2. Printre beneficiarii reformei agrare din 1945 s-au numărat și țăranii cu pământ sub 5 ha.
3. Obiectivul reformei agrare dn 1945, eliminarea proprietăţilor peste 50 ha, respectiv
„lichidarea moşierimii din punct de vedere economic” a fost atins.
4. Una dintre consecințele etatizării din perioada 1948-1953 a fost creșterea posibilităţilor de
dezvoltare a României pe baza acumulărilor interne particulare de capital.
5. Liberalismul economic şi liberul schimb sunt înlocuite în doctrina economică românească
din perioada interbelică și postbelică cu intervenţionismul (aşa-numitul „neoliberalism” interbelic)
şi protecţionismul.
6. Dictatura de dezvoltare a însemnat concentrarea la nivel central, de la un plan cincinal la
altul, a unor fonduri din ce în ce mai mici pentru investiţii.
7. Veniturile reale ale populaţiei s-au majorat de 6,4 ori, iar veniturile reale medii (pe
locuitor) de 4,5 ori în perioada 1950-1989.
34
Alegere:
1. Funcţia de preşedinte al Republicii a fost instituționalizată:
a. imediat după adoptarea Constituției din 1948;
b. în perioada 1974-1989;
c. în perioada 1965-1989;
d. după abdicarea regelui Mihai.
2. Trecerea de la proprietatea particulară la cea cooperatistă s-a făcut:

a. treptat, în perioada 1948-1989;
b. imediat, prin Constituția din 1948;
c. abia în perioada lui Nicolae Ceaușescu;
d. gradual din anul 1949 până în anul 1962.
3. Efectele economice ale reformei agrare din anul 1945 au constat în:
a. centralizarea proprietății funciare;
b. dezbateri la nivelul Marii Adunări Naționale;
c. fărâmiţarea, (parcelarea, pulverizarea) exploataţiilor agricole;
d. creșterea producției agricole.
4. „Modelul” centralizării deciziei economice îl întâlnim în perioada interbelică în:

a. majoritatea statelor vecine României;
b. studiile economiștilor români;
c. U.R.S.S. și Germania;
d. U.R.S.S. și Franța.
5. Cele trei orientări sau „linii directoare” ale dezvoltării economiei socialiste au fost:
a. Electrificarea, industrializarea, colectivizarea;
b. Colectivizarea, industrializarea, urbanizarea;
c. Industria, comerțul, agricultura;
d. Comerțul, balanța de plăți, industria.
6. Obiectivul declarat al socialismului a fost:

a. atingerea gradului de țară în curs de dezvoltare;
b. modernizarea societății românești;
c. creșterea nivelului de trai;
d. transformarea ţării din agrar-industrială în industrial-agrară.
7. Datele statistice recalculate după 1989 relevă faptul că la o creştere (exprimată în preţuri
curente) a venitului naţional de circa 18 ori între 1950 și 1987, fondul de consum:
a. a crescut de numai opt ori;
b. a păstrat echilibrul;
c. a crescut de 20 de ori;
d. nu există date relevante.

1. Prin Constituția anul din 1948 Marea Adunare Naţională este constituită în putere
____________.
2. Prin Constituția anul din 1948 puterea ____________ aparține Consiliului de Miniştri.
3. Prin Constituția anul din 1948 puterea _______________ aparține Tribunalului suprem,
tribunalelor judeţene, judecătoriilor, tribunalelor militare.
4. La 13 aprilie 1948, noul for legislativ, cu atribuţii de ______________, Marea Adunare
Naţională a votat Constituţia Republicii Populare Române.
35
5. Prin concentrarea puterilor Consiliului de Stat în mâinile unei singure persoane,
preşedintele României, separaţia puterilor în stat este practic suspendată, în perioada 1975-1989
România devenind o ______________ prezidenţială socialistă.
6. România devine Republică Socialistă prin Constituția din anul ______.
7. Societatea Naţională de Credit Industrial a fost transformată la 1 septembrie 1948 în
________ de Credit pentru Investiţii.
8. Sub imperiul dictaturii de dezvoltare specifice socialismului, caracterului artificial i s-a
adăugat şi cel de _________ a industrializării.
9. Repartizarea planificată a venitului naţional în fond de __________ şi fond de _________
a constituit calea de realizare a fondurilor necesare investiţiilor.
1. * * * Industrialisation et commerce exterieur, Société des Nations, Genève, 1945.

2. Axenciuc Victor, Introducere în istoria economică a României; Editura Fundaţiei România de
Mâine, Bucureşti 2000.
secolului XX, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2000.
4. Ghiorghiţă Eugen, Industrializare şi comerţ exterior în România interbelică, Editura Fundaţiei
România de Mâine, Bucureşti, 2002.
5. Kiriţescu Costin, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol.II-IIII-III, Buc., Editura
6. Madgearu Virgil, Evoluţia economiei româneşti după războiul mondial, ediţia a II-a, Editura
Enciclopedică, Bucureşti, 1995
36
Tema nr. 11
Evoluţia economiei monetare în perioada socialistă
11.1 Introducere .....................................................................................................................................
11.2 Obiectivele şi competenţele temei .................................................................................................
11.3 Conţinutul temei ............................................................................................................................
11.3.1 Evoluţia monedei naţionale în perioada 1945-1989 ..............................................................
11.3.1.1 Inflaţia din perioada 1945-1947 ..…………………………………………………..
11.3.1.2 Reforma monetară din anul 1947 ….……………………………………………….
11.3.1.3 Reforma monetară din anul 1952 .………………………………………………….
11.3.1.4 Redefinirea monedei naţionale în anul 1954 ….……………………………………
11.3.1.5 Evoluţia masei monetare în perioada 1952-1989 ….……………………………….
11.3.1.6 Evoluţia cursului de schimb al leului în perioada 1954-1989 ..……………………..
11.3.2 Evoluţia sistemului bancar în perioada 1945-1989 ...............................................................
11.3.2.1 Componenţa sistemului bancar înaintea etatizării B.N.R. .…………………………
11.3.2.2 Restructurarea sistemului bancar …..……………………………………………….
11.3.2.3 Componenţa sistemului bancar socialist .…………………………………………..
11.3.2.4 Dinamica creditului intern în perioada 1973-1989 …….….………………………..
11.3.3 Reconstituirea şi evoluţia sistemului finanţelor publice în perioada 1949-1989 ..................
11.3.3.1 Reorganizarea finanţelor publice …..……………………………………………….
11.3.3.2 Evoluţia sistemului financiar în perioada 1950-1989 ………………………............
11.4. Îndrumar pentru autoverificare .....................................................................................................
11.1 Introducere
Din cei 80 de ani de adaptare la rigorile economiei de piaţă (1859-1939), sistemul monetar al
leului a funcţionat efectiv 59 de ani (1880-1939), respectiv după înfiinţarea Băncii Naţionale a
României. La acest interval de timp se adaugă perioadele dictaturii regale (1939-1940), ai
războiului (1940-1944) şi ai tranziţiei la socialism (1945-1947).
Până în anul 1914 condiţiile internaţionale favorabile, precum şi funcţionarea sistemului etalon
aur au contribuit la asigurarea echilibrelor monetare pe plan european şi naţional.
Perioada interbelică a fost marcată de declanşarea unui adevărat război economic „al fiecăruia
contra fiecăruia”. Dezechilibrele bugetare şi inflaţia (crearea de monedă) au devenit „soluţii”,
instrumente ale relansării şi, eventual, creşterii economice.
Politica monetară aplicată în perioada socialistă trebuia să asigure funcţionarea eficientă a
întregului complex economic naţional. În lumina experienţelor celor două sisteme cunoscute până
atunci, capitalismul şi socialismul sovietic, evitarea inflaţiei prin controlul masei monetare şi al
preţurilor era decisiv pentru asigurarea stabilităţii şi echilibrului macroeconomic.
Un rol esenţial pentru repartizarea raţională a creditelor comerciale şi de investiţii urma să îl
joace sistemul bancar. Sistemul bancar socialist avea să fie simplificat şi organic structurat.
Finanţarea diferenţiată a ramurilor economiei şi a investiţiilor la nivel republican, conform
planurilor anuale şi cincinale, precum şi realizarea fondului de acumulare pentru investiţii urmau să
revină sistemului de finanţe publice.
Obiectivele centrale ale politicii monetare în socialism urmau să fie, aşadar, stabilitatea
preţurilor şi asigurarea economiei cu necesarul de resurse financiare pentru investiţii şi consum.

Obiectivele Temei
1. Analiza evoluţiei masei monetare în perioada socialistă.
2. Prezentarea sistemului bancar şi a mecanismelor de creditare a economiei socialiste.
3. Prezentarea modului în care sistemul finanţelor publice a contribuit la accelerarea
dezvoltării economico-sociale a României socialiste

- să înțeleagă obiectivele și consecințele reformelor monetare din 1947 și 1952;
37
- să analizeze evoluția masei monetare în perioada 1952-1989;
- să evalueze evoluția cursului de schimb al leului în perioada 1952-1989 în funcție de
contextul internațional;
- să prezinte evoluția sistemului bancar românesc în perioada 1945-1989;
- să analizeze dinamica creditului intern în perioada 1973-1989;
- să analizeze evoluţia sistemului finanţelor publice în perioada 1949-1989;
- să coreleze evoluția veniturilor cu cea a cheltuielilor bugetare în perioada socialistă.

11.3.1 Evoluţia monedei naţionale în perioada 1945-1989
11.3.1.1 Inflaţia din perioada 1945-1947
Situaţia economică a ţării la sfârşitul războiului, agravată şi de seceta din 1945-1946, a
implicat cheltuieli uriaşe pentru refacere.
În mod „firesc”, date fiind posibilităţile cu totul limitate de creditare internă sau externă, statul
a apelat la suplimentarea continuă a masei monetare aducând inflaţia la cote nemaiîntâlnite până în
acea vreme.
Redeclanşată după 1934, inflaţia a înregistrat o creştere mai pronunţată în perioada războiului.
Agregatul monetar M1 (numerar, bancnote) a crescut în şapte ani (1938-1944) de 10 ori: faţă de o
medie anuală a emisiunii de bancnote de 35 de miliarde lei în anul 1938 (de la 22 de miliarde lei în
1934), media anului 1944 s-a ridicat la 357 de miliarde.
Sursa: Costin C. Kiriţescu, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol. III, Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1997, p. 56.
Grafic nr. 17
Însuşi faptul că prezentarea creşterii
inflaţioniste se face pe luni, iar nu pe ani, reflectă
ritmul inflaţiei din acea vreme. „Valoarea”
bancnotelor puse în circulaţie a crescut de la 371
miliarde lei în ianuarie 1945 la peste 48 de trilioane
lei în august 1947, respectiv de 131 de ori!
În ceva mai mult de doi ani (iunie 1945-14
august 1947) creşterea emisiunii de bani divizionari
a fost de numai 24 de ori, comparativ cu majorarea
emisiunii de bancnote de 75 de ori, ceea ce a
provocat o criză acută de bani divizionari.20
Pe lângă aceste mijloace de plată, Ministerul
Finanţelor a pus în circulaţie tot felul de alte hârtii
20
Sursa: Costin C. Kiriţescu, loc. cit., p. 57.
38
care au suplinit crizele temporare de numerar: „certificate de plată”, bonuri de casă, bonuri de
tezaur „de compensaţie” etc, contribuind la agravarea inflaţiei.
La accelerarea inflaţiei a cotribuit şi expansiunea creditului prin crearea de bani de cont,
precum şi accelerarea vitezei de circulaţie a banilor.
Consecinţele agravării inflaţiei
Reacţia inflaţionistă este caracteristică perioadelor postbelice. În urma primului război
mondial, hiperinflaţia s-a manifestat în mod excepţional în Germania.
După 1944, acutizarea inflaţiei în România a avut consecinţe grave atât la nivel macroeconomic,
cât şi la nivel microeconomic şi individual:21
• Preţurile cu amănuntul au crescut, faţă de nivelul mediu al anului 1938, de peste 8000 de ori
până în august 1944, iar costul vieţii de peste 5000 de ori. Aceste creşteri au continuat majorările
anterioare ale celor doi indicatori: în intervalul 1938-1945 preţurile crescuseră de 55 de ori, iar costul
vieţii de 30 de ori.
• Cursul dolarului era în august 1947 de 3,8 milioane lei pentru 1 dolar SUA.
• Deprecierea externă a leului s-a agravat, cu mult mai mult decât o arăta „cursul oficial”, întrucât
piaţa valutară a leului era izolată de pieţele internaţionale.
• Puterea de cumpărare a populaţiei s-a diminuat: salariile reale au scăzut deoarece creşterea
salariilor nominale nu a ţinut nici pe departe pasul cu creşterea preţurilor şi a costului vieţii.
11.3.1.2 Reforma monetară din anul 1947
Inflaţia galopantă a celor trei ani anteriori impunea în contextul naţionalizărilor şi trecerii sub
controlul statului a sistemului financiar-bancar adoptarea unei reforme monetare.
Reforma monetară din anul 1947 nu a fost rezultatul unei singure legi, ci al unui complex de acte
normative:22
- Legea nr. 283 din 15 august 1947 pentru instituirea Comisiei aurului şi devizelor;
- Legea nr. 284 din 15 august 1947 pentru cedarea către Banca Naţională a României a aurului,
valutelor efective şi altor mijloace de plată străine;
- Legea nr. 287 din 15 august 1947 pentru reforma monetară;
- Legea nr. 303 publicată în 27 august 1947 privind obligativitatea societăţilor pe acţiuni de a-şi
recalcula patrimoniul la raportul legal de preschimbare a leilor vechi în lei noi;
- Legea nr. 308 publicată în 1 septembrie 1947 pentru raţionalizarea consumului produselor
alimentare şi industriale de primă necesitate;
- Legea nr. 320 publicată în 3 septembrie privind autorizarea BNR de a garanta restituirea
depunerilor primite de anumite institute de credit.
Principalele dispoziţii ale Legii nr. 287 aveau în vedere următoarea tehnică monetară:
1. Erau retrase din circulaţie semnele băneşti aflate în circulaţie, precum şi celelalte mijloace de
plată (bonuri de tezaur, bonuri de tezaur în compensaţie, certificate de plată, bonuri de înzestrare a
armatei, bonuri de impozit), denumite generic „lei vechi”.
2. Noua monedă concretizată în leii noi puşi în circulaţie de BNR şi Ministerul Finanţelor
prezentau următoarele caracteristici:
• conţinutul în aur al leului: 5,94 mg aur fin, respectiv 6,6 mg aur cu titlul de 900 ‰;
• faţă de leul vechi stabilizat oficial în anul 1929, cu un conţinut de aur de 10 mg, noul leu
reprezenta 66%;
• preţul oficial al unui kg aur fin: 168 350,17 lei;
• moneda în circulaţie: bilete BNR şi moneda divizionară a Ministerului de Finanţe;
• au fost puse în circulaţie bancnote de 100, 500 şi 1000 de lei, respectiv bani divizionari de 0,50,
1, 2 şi 5 lei;
• acoperirea monetară în aur şi devize în raport de 25% din totalul angajamentelor la vedere;
convertibilitatea în aur a leului era strict formală, de „natură psihologică”;23
21
Sursa: Costin C. Kiriţescu, loc. cit., p. 62.
22
Sursa: Ibidem, p. 116-136.
39
• adevărata convertibilitate a leului era reflectată de parităţile teoretice faţă de alte monede, care,
la cursul de cumpărare de către BNR erau următoarele:
1 liră sterlină 605,35 lei
1 dolar SUA 150,00 lei
1 franc francez 1,25 lei
1 franc elveţian 34,88 lei
3. Preschimbarea leilor vechi în lei noi:
• raportul invariabil de preschimbare: 20 000 lei vechi pentru 1 leu nou;
• deşi raportul de preschimbare este consacrat „invariabil”, au fost stabilite plafoane diferite:
şefii familiilor de agricultori – maxim 5.000.000 lei vechi; pe baza dovezilor de predare
a cotelor legale de produse către stat puteau fi preschimbaţi suplimentar 2.500.000 lei
vechi;
salariaţii şi pensionarii din sectorul public şi particular – cel mult 3.000.000 lei;
persoanele care aveau o profesie recunoscută, precum şi invalizii, văduvele şi orfanii de
război – cel mult 3.000.000 lei;
persoanele fără profesie şi militarii consemnaţi în cazărmi – cel mult 1.000.000 lei.
Prin aplicarea prevederilor Legii nr. 284 Banca Naţională a României şi-a majorat rezervele de aur
şi valute cu valori echivalente cantităţii de 14,5 tone aur, provenind de la persoanele stabilite în ţară,
acestea fiind obligate să cedeze către BNR, contra plată în lei:
o aurul sub orice formă, inclusiv a medaliilor comemorative emise în anul 1945;
o valutele efective şi alte mijloace de plată în străinătate;
o disponibilităţile în conturi şi creanţe în valută străină deţinute în ţară şi străinătate.
Consecinţele reformei monetare din anul 1947
Reforma monetară din anul 1947 a constituit un moment decisiv pentru trecerea de la haosul
inflaţiei galopante la ordinea specifică ordinii şi stabilităţii monetare, având un triplu aspect: politic,
economic şi social:
Politic – a fost lichidată dominaţia financiară a deţinătorilor de monedă, desfiinţând practic
sistemul capitalist, atât cât era el prezent în România;
Economic – a stimulat agenţii economici pentru creşterea productivităţii muncii; a asanat finanţele
ţării şi circulaţia monetară; a eradicat şi descurajat specula, convertind disponibilităţile monetare
destinate speculei în favoarea dezvoltării normale a activităţii economice;
Social – prin distrugerea capitalurilor speculative obţinute de pe urma inflaţiei a fost stabilit un
raport cvasiegalitarist în favoarea salariaţilor.
Rezultatele economice ale reformei

1. Efectul reformei a fost o deflaţie bruscă realizată prin preschimbarea unor sume invariabile
(20000 lei vechi pentru 1 leu nou) în limita unor plafoane restrictive şi prin blocarea conturilor.
2. Numerarul disponibil pe piaţă s-a diminuat de la cele 48 de trilioane lei vechi din data de 14
august la 1,4 miliarde lei noi în ziua de 15 august, corespunzând unei reduceri de 99,997%!!
3. Nemulţumirile inerente diminuării disponibilităţilor băneşti nu au putut răbufni în condiţiile
strictei supravegheri a schimbărilor instituţionale de către ocupaţia sovietică.
4. Reforma monetară a avut drept efect amortizarea integrală a datoriei statului faţă de autoritatea
monetară, ulterior fiind eliminată susţinerea deficitelor bugetului de stat prin emisiuni de monedă.
5. Creşterea ulterioară a agregatului monetar M1 a fost motivată de nevoile imediate ale economiei,
în special pentru plata salariilor. Din această cauză suma bancnotelor şi a banilor divizionari puşi în
circulaţie între 1 septembrie 1947 şi 20 decembrie 1947 a crescut 6,2 ori.
6. A fost stimulată evitarea plăţilor în numerar prin amplificarea rolului plăţilor prin virament,
cecuri şi compensaţii bancare. Până în luna decembrie 1947 volumul plăţilor executate prin virament a
însumat 49 miliarde lei, în vreme ce plăţile în numerar au fost de numai 8,6 miliarde lei.
23
Sursa: Ibidem, p. 121.
40
7. Ridicările de numerar din disponibilităţile aflate în conturi se făceau numai pe măsura apariţiei
stricte a plăţilor în numerar.
8. Climatul economic a fost modificat radical. Întreprinderile nu mai puteau miza pe obţinerea
de avantaje ca urmare a deprecierii leului, fiind obligate să se concentreze pe depistarea căilor de
eficientizare reală a activităţii.
Consecinţa notabilă a măsurilor întreprinse prin legislaţia monetară din perioada august-
septembrie 1947 a fost creşterea gradului de acoperire în aur a angajamentelor la vedere ale
autorităţii monetare la 86%: stocul de aur al BNR la sfârşitul anul 1947 era de aproape 191 de tone,
echivalent al 32,2 miliarde de lei noi.
Deşi nu era vorba de un proces sustenabil pe termen mediu şi lung, performanţa atinsă era
inedită de la înfiinţarea BNR în anul 1880.
În condiţiile abandonării etalonului aur şi al legării formal-legale de acoperirea cu 25% a
avansurilor Băncii Centrale, reuşita cel puţin de moment a politicii monetare a fost remarcabilă.
Mai mult, capitalul social al BNR a crescut la 2 miliarde lei, fiind constituită o rezervă de 3
miliarde lei, precum şi o rezervă specială de 5 miliarde lei.
Efecte negative ale reformei din anul 1947

1. Plafonarea sumelor de preschimbare impusă prin aplicarea ad literam a soluţiei propuse de V.I.
Lenin pentru reforma monetară din Rusia Sovietică din anul 1918 a fost exagerată pentru condiţiile
economice ale României din august 1947. Deflaţia rezultată a generat un nou dezechilibru deosebit de
grav între oferta de mărfuri şi oferta de monedă. Economia României avea nevoie de lichidate pentru
finanţarea activităţilor productive, disponibilităţile financiare fiind drastic reduse prin plafoanele
stabilite.
2. Sumele economisite de întreprinderi sau populaţie în depozitele bancare care depăşeau
plafoanele de preschimbare au fost practic anulate. În consecinţă, încrederea populaţiei şi agenţilor
economici în sistemul bancar a scăzut considerabil, fiind descurajat pentru multă vreme spiritul de
economisire.
3. Scumpirea excesivă a banilor a afectat echilibrul dintre puterea de cumpărare efectivă şi oferta
de bunuri şi servicii, având efect de destabilizare pe termen mediu şi lung a monedei naţionale. A fost
compromis în acest mod principalul obiectiv al reformei monetare: stabilitatea monetară pe termen lung.
11.3.1.3 Reforma monetară din anul 1952
Premise ale reformei monetare din 1952

Comparativ cu reforma monetară din anul 1947, reforma monetară din anul 1952 are şi conotaţii
politice, fiind iniţiată şi coordonată de Partidul Muncitoresc Român, nu de instituţiile abilitate (Banca
Naţională şi/sau Ministerul Finanţelor).
Actul normativ al noii reforme a fost Hotărârea Consiliului de Miniştri nr. 147 din 26 ianuarie
1952. În preambulul HCM era precizat factorii cu acţiune negativă care au determinat realizarea noii
reforme monetare:
1. În perioada scursă de la reforma monetară din anul 1947 „speculanţii şi alte elemente
capitaliste de la oraşe şi sate” duseseră „o muncă de subminare a puterii leului şi dezorganizarea
circulaţiei mărfurilor între oraş şi sat”.24
2. Preţul produselor agricole pe piaţa „liberă” crescuse de peste trei ori comparativ cu nivelul
din 1947, în vreme ce preţurile produselor industriale cerute de ţărani rămăseseră aproximativ la
acelaşi nivel.
Astfel, în perioada 1947-1951 se crease un dezechilibru din ce în ce mai accentuat între cerere
şi ofertă pe piaţa bunurilor de consum, respectiv între deţinerile de numerar şi posibilităţile statului
de asigurare a volumului de mărfuri pe baze de cartele.
24
Costin C. Kiriţescu, loc. cit., p. 259. Oricât de ridicol şi „de lemn” sună retorica preambului, este evident faptul că
libera inţiativă catalogată drept „speculă” şi comportament „capitalist” nu fusese încă anihilată. „Piaţa neagră”, efect al
penuriei reale de bunuri şi servicii continua să reprezinte un obstacol serios în cale „construirii socialismului”.
41
3. În acelaşi preambul se sublinia faptul că ritmul de creştere a agriculturii rămăsese în urma
ritmurilor înregistrate de industrie şi construcţii. Cu alte cuvinte, producătorii agricoli care nu se
încadrau în restricţiile cooperativizării şi nu contribuiau la colectarea cotelor de produse agricole
care erau destinate consumului muncitorilor erau declaraţi „speculanţi”, contribuind la creşterea
preţurilor produselor agricole.
Tot în preambul se menţiona:
4. Circulaţia monetară era slăbită de persistenţa unor bancnote vechi, unele de pe vremea
monarhiei, altele falsificate, respectiv semne băneşti „de proastă calitate”.
5. Acumularea unor mari sume de bani în circulaţie peste emisiunile oficiale ar fi dus la
scăderea puterii de cumpărare a leului, făcând necesară o nouă reformă monetară.
6. Reforma ar fi revalorizat leul prin mărirea parităţii lui în aur.
O a doua reformă monetară a fost necesară în majoritatea ţărilor în faza de tranziţie la

socialism la începutul deceniului 6: octombrie 1950 – Polonia, ianuarie 1952 – România, mai 1952
– Bulgaria, iunie 1953 – Cehoslovacia.25
Reformele au avut drept scop, realizat de altfel, modificarea etalonului preţurilor şi a
conţinutului de aur al unităţii monetare, schimbarea semnelor băneşti cu altele noi, la un anumit
raport de preschimbare fără limită de sumă şi reevaluarea depunerilor de economii la un raport mai
favorabil decât cel de preschimbare.
Modificările aduse de reforma monetară din 28 ianuarie 1952

1. Au fost emise două categorii de semne monetare:
- bancnote ale Băncii de stat a Republicii Populare Române cu valoare nominală de 10, 25 şi
100 de lei;
- bani de stat, respectiv bilete de tezaur emise de Ministerul Finanţelor, în general
neconvertibili cu valoare nominală de 1, 3 şi 5 lei. Biletele au fost puse în circulaţie până în anul
1966, an în care au fost înlocuite cu bancnote ale Băncii Naţionale de 1, 3, 5, 10, 25, 50 şi 100 de
lei. Monedă divizionară din metal a avut valori nominale de 1, 3, 5, 10 şi 25 de bani, respectiv, după
1966 1, 3 lei, 5, 10, 15 şi 25 de bani..
2. Elementele tehnice ale reformei au constat în:
• Conţinutul în aur al leului (convenţional): 88,1622 mg - titlul de 900 ‰ (79,346 mg aur fin);
• Preţul oficial: un gram de aur = 12,45 lei;
• Acoperirea monetară în aur şi devize cu acoperire aur în raport de 25% din totalul
angajamentelor la vedere;
• Raportul de preschimbare: 100-400 lei vechi pentru 1 leu nou
3. Eroarea comisă în 1947 prin plafonarea sumelor de preschimbat a fost evitată în anul 1952.
Preschimbarea bancnotelor a fost efectuată diferenţiat, sumele mai mici beneficiind de condiţii mai
avantajoase, după cum urmează:
Cetăţenii şi întreprinderile particulare au avut dreptul să preschimbe:
o prima mie de lei vechi la raportul de 100:1;
o a doua şi a treia mie de lei vechi la raportul 200:1;
o începând cu cea de-a patra mie de lei vechi la raportul de 400:1.
Organizaţiile de stat, cooperatiste şi obşteşti au preschimbat la raportul de 200:1.
Depozitele spre fructificare (de economii) la CEC au fost recalculate astfel:
o depozitele având un sold de până la 1000 de lei vechi la raportul de 50:1;
o a doua şi a treia mie de lei vechi la raportul de 100:1;
o începând cu a patra mie de lei vechi la raportul de 200:1.
Disponibilităţile în conturi ale întreprinderilor, instituţiilor, organizaţiilor de stat,
cooperatiste şi obşteşti şi ale gospodăriilor agricole colective au fost recalculate la raportul de 20:1.
25
Ibidem, p. 261.
42
Disponibilităţile în conturi ale întreprinderilor industriale şi comerciale particulare au fost
recalculate la raportul de 20:1 până la nivelul corespunzător salariilor calculate pe ultima chenzină,
iar restul la raportul de 200:1.
Condiţiile de preschimbare stabilite evidenţiază obiectivul reformei de echilibrare a monedei
numerar cu moneda scripturală, în sensul retragerii de piaţă a surplusului de numerar existent încă la
populaţie („la saltea”).
Se estima că astfel va fi asigurat, pe de o parte, un echilibru optim între cererea efectivă
(solvabilă) a populaţiei, oferta de monedă şi oferta de bunuri şi servicii de pe piaţă.
Pe de altă parte, nevoia de asigurare a resurselor interne pentru investiţii a determinat pe
legiuitor să asigure stimularea depozitelor bancare şi de economii.
4. Raporturile de preschimbare ale numerarului şi banilor scripturali au fost corelate cu
raporturile de preschimbare ale preţurilor şi veniturilor populaţiei. Astfel, preţurile, tarifele,
salariile, pensiile, bursele şi ajutoarele familiale de stat au fost recalculate la raportul de 20:1.
Consecinţe ale reformei monetare din anul 1952

Obiectivul realizat al reformei l-a constituit în esenţă nivelarea preţurilor între piaţa
reglementată şi controlată de stat pe de o parte şi piaţa liberă, aşa-numita „piaţă neagră” pe de altă
parte.
Eliminarea surplusului de numerar deţinut de „speculanţi” a fost urmată de comprimarea
preţurilor mai cu seamă la bunurile de larg consum de primă necesitate, contribuind la majorarea
relativă a puterii de cumpărare a populaţiei.
Reforma monetară din anul 1952 conservă ruptura faţă de rezerva de aur care nu are
funcţia de acoperire a emisiunii de monedă (numerar, scripturală, credite).
Redefinirea leului printr-un conţinut formal de aur mai mare a făcut posbilă îmbunătăţirea
cursului valutar oficial al leului din punct de vedere „optic”26 sau „estetic”.
Este consacrat astfel principiul emisiunii de monedă „conform nevoilor economiei”.
11.3.1.4 Redefinirea monedei naţionale în anul 1954

Redefinirea parităţii oficiale în aur a monedei naţionale a fost determinată de reformele
monetare de la începutul deceniului 6 din URSS şi alte state socialiste. Aprecierile monedelor
acestor ţări antrenau efecte negative asupra operaţiunilor de import ale României din aceste ţări.În
conformitate cu Hotărârea Consiliului de Miniştri nr. 127 din 31 ianuarie 1954 conţinutul de aur al
leului a fost din nou modificat:
• leul a fost definit printr-o cantitate de aur fin de 0,148112 g;
• 1 dolar = 6 lei la cursul oficial; la cursul oficial cu primă 1 $ = 12 lei.
11.3.1.5 Evoluţia masei monetare în perioada 1952-1989

Criteriul emisiunii monetare în economia socialistă l-a constituit asigurarea stabilităţii relative
26
Ibidem, p. 266.
43
a monedei naţionale şi a preţurilor pe baza dezvoltării proporţionale şi corelate a economiei
naţionale prin realizarea concordanţei dintre resursele băneşti disponibile şi necesarul de bani pentru
acumulare şi consum în fiecare etapă de dezvoltare.
Masa monetară numerar (împreună cu depunerile populaţiei la C.E.C.) a crescut de la 1,1
miliarde lei în urma reformei din anul 1952 la 276 miliarde lei în anul 1989, semnificând o creştere
de 250 de ori în 36 de ani. Din aceasta, numerarul a crescut de peste 70 de ori.
Principiul care a guvernat emisiunea monetară în socialism a fost cel al nevoilor de bani ale
economiei pe baza planificării economice, acoperirea procentuală (de acoperire totală nici nu mai
putea fi vorba) în aur şi convertibilitatea27 fiind abandonate.
De aceea, ecuaţia cantitativă a banilor
Mxv=PxT
devine irelevantă din punct de vedere teoretic pentru corelaţiile echilibrului monetar în
socialism. Evoluţia variabilelor „T” (Volumul fizic al tranzacţiilor exprimat de indicatorul Venit
naţional în dinamică), „P” (Nivelul mediul al preţurilor exprimat în dinamică prin Indicele preţurilor
de consum al populaţiei) şi „M” (Masa monetară – M2 – exprimată la rândul ei în dinamică) este
planificată cu ritmuri proprii corelate cu evoluţia veniturilor populaţiei şi a productivităţii muncii. În
consecinţă, creşterea masei monetare nu a determinat o diminuare – corespunzătoare, imediată şi
implicită - a puterii de cumpărare a monedei naţionale.
Comparativ cu evoluţia masei monetare prezentate mai sus Venitul naţional şi veniturile reale
ale populaţiei în perioada 1950-1989 au evoluat astfel: 28
Grafic nr. 20 Planificarea socialistă a urmărit până în
deceniul 8 corelarea creşterii veniturilor
populaţiei cu creşterea productivităţii
29
muncii.
La o creştere de 12 ori a productivităţii
muncii – ce-i drept numai în industrie –
veniturile reale ale populaţiei au crescut de 6,4
ori, iar Venitul naţional de peste 15 ori.
S-a urmărit aşadar o creştere
neinflaţionistă a masei monetare, obiectiv
realizat doar parţial până la sfârşitul
deceniului 8.
Consecinţa politicii planificate de control
al preţurilor şi al emisiunii de monedă a fost o
creştere lentă pe termen lung a preţurilor de
consum al populaţiei, în ciuda creşterii mult superioare a masei monetare.30
Masa monetară M2 – cuprinzând în afara numerarului şi a depunerilor la C.E.C. ale populaţiei
(M1) şi depozitele la vedere ale întreprinderilor şi depozitele în valută ale rezidenţilor - a crescut de
la 80 de miliarde lei în anul 1973 la 421 miliarde lei la sfârşitul anului 1989, respectiv de 5,2 ori în
16 ani.31
Stabilitatea relativă a preţurilor de-a lungul celor 37 de ani (1952-1989) de reglementări
monetare şi financiar-bancare a fost consecinţa planificării economiei, respectiv realizării
proporţiilor de creştere economică.
27
Noţiunea de „convertibilitate”, îşi schimbă treptat denotaţia: banii de hârtie nu mai sunt convertibili în aur; o
monedă este convertibilă atunci când poate fi preschimbată într-o valută la un curs official, deţinătorul având dreptul de
a dispune liber de valuta străină astfel obţinută.
28
Transparenţa informaţiei statistice în economia socialistă nu a lăsat serii de date exhaustive, complete pe
termen lung pentru toţi macroindicatorii economici.
29
Gheorghe Stroe, „Băncile, circulaţia monetară şi creditul în perioada 1948-1989” în N.N. Constantinescu
(coord.), Istoria economică a României, vol. II, Editura Economică, Bucureşti, 2000, p. 358.
30
Ibidem, p. 383. În absenţa datelor statistice primare, autorul a calculat Indicii deduşi ai preţurilor.
31
Ibidem, p. 364. Agregatul monetar M2 este raportat statistic după ce România a devenit membră a F.M.I.
44
Atât emisiunea numerarului, cât şi decontările fără numerar au fost concentrate în sistemul
bancar ale cărui verigi au avut atribuţii bine delimitate. În acest fel „au fost create condiţiile ca
mijloacele băneşti din economie să parcurgă o mişcare circulară care emana de la bănci şi se
întorcea la acestea, după ce banii şi-au îndeplinit funcţiile ce le reveneau”.32
După cum reiese din graficele prezentate, comparativ cu o creştere de peste 250 de ori a masei
monetare M1 în perioada 1952-1989, preţurile de consum al populaţiei au crescut de numai circa
două ori şi jumătate.
Surse: Gheorghe Stroe, loc. cit., p. 363. Autorul a avut la dispoziţie datele prezentate de F.M.I. în Memorandumul
economic, România, pe anii 1983 şi 1986, International Financial Statistics, Yearbook, 1987, p. 700-701, respectiv
Raportul anual BNR, 1998. Pentru anii 1952 şi 1960 datele au fost calculate „retroactiv pe baza unor date relative”.
A fost urmărită permanent realizarea corelaţiei dintre ritmul de creştere a masei monetare
(„rulajului bănesc”) şi principalii indicatori economici care determinau proporţiile şi dinamica
acestuia.
Creşterea volumului tranzacţiilor din economie („produsului social”), respectiv a nivelului de
înzestrare tehnologică (nivelului „dezvoltării forţelor de producţie”) a fost acoperită sistematic cu
majorări planificate ale mijloacelor băneşti utilizate, la o viteză de circulaţie dată a banilor.
Corelaţia dintre cererea efectivă şi oferta de bunuri şi servicii a fost asigurată de
intervenţia statului în sfera numerarului prin două categorii de măsuri: economice şi tehnologic-
organizatorice:
Măsuri cu caracter economic:
- politica preţurilor şi a salariilor – corelaţia dintre fondul de cumpărare şi fondul de marfă;
- politica veniturilor – stratificarea pe grupe a salariilor, orientând cererea pentru anumite
categorii de mărfuri;
- politica creditului de consum şi a economisirii organizate – direcţionarea indirectă a cererii.
Măsuri cu caracter tehnico-organizatoric:
- obligativitatea efectuării unor plăţi prin virament (achitarea unor impozite, chirii, rate etc);
- stabilirea termenelor de plată a salariilor şi eşalonarea întreprinderilor la plată;
- organizarea plăţilor către ţărănime şi uniformizarea în timp a efectuării acestora.33
11.3.1.6 Evoluţia cursului de schimb al leului în perioada 1954-1989
În perioada socialistă cursul de schimb al monedei naţionale a fost stabilit pe baza parităţilor
teoretice, în mod convenţional, independent de corelarea cu starea economiei naţionale.
Paritatea dolarului a fost definită în anul 1934 şi confirmată în anul 1945 în cadrul conferinţei
de la Bretton Woods: 1 uncie de aur fin (31,103481 g) = 35 dolari; 1 dolar = 0,888671 g aur fin.
32
Costin C. Kiriţescu, loc. cit., p. 247. Analiza efectuată de Denis Patapievici este remarcabilă prin cunoaşterea deplină
a mecanismelor de funcţionare a economiei socialiste.
33
Ibidem, p. 249.
45
Sistemul monetar internaţional de la Bretton Woods
Învingătoare şi în cel de-al doilea război mondial, Statele Unite ale Americii preiau
conducerea financiară a lumii după 1945. Corespunzător prevederilor Conferinţei
monetare şi financiare internaţionale de la Bretton Woods – New Hampshire (1-22 iulie
1945) - la care au participat 45 de state – au fost puse bazele noului Sistem Monetar
Internaţional (S.M.I.):
• ansamblul normelor de conduită monetară internaţională adoptate au fost incluse în
statutele noului organism creat: Fondul Monetar Internaţional;
• S.M.I. de la Bretton Woods era bazat pe etalonul aur-devize, dolarul S.U.A. fiind
principala monedă de rezervă internaţională;
• principiile S.M.I. de la Bretton Woods au fost următoarele:
universalitatea – orice stat care recunoaşte prevederile statutului F.M.I. poate
adera la acest organism;
fixitatea parităţilor şi cursurilor valutare – moneda statului membru rea definită
în dolari cu greutatea şi aliajul în vigoare la 1 iulie 1944, respectiv 1 dolar = 0,888671
aur fin (1 uncie de aur fin = 35 dolari);
convertibilitatea reciprocă a monedelor;
realizarea unui volum de rezerve internaţionale adecvat nevoilor de echilibrare a
balanţei de plăţi externe compus din rezervele oficiale de aur, rezervele valutare,
creanţa faţă de F.M.I. şi deţinerile de D.S.T. (după 1970).
Sistemul Monetar Internaţional de la Bretton Woods a început să întâmpine probleme
serioase în anul 1967 şi a devenit inaplicabil la 15 august 1971 prin suspendarea
convertibilităţii în aur a dolarului american.
Sistemul de la Bretton Woods se bazase pe deţinerile de aur ale S.U.A. (echivalate la
peste 24 miliarde de dolari la sfârşitul anului 1949). La sfîrşitul anului 1967 rezervele în
aur ale S.U.A. erau reduse la jumătate (sub 12 miliarde de dolari), dar masa de dolari ce
trebuia acoperită era cu mult mai mare: peste 10 miliarde de dolari în interiorul S.U.A. şi
peste 30 de miliarde în afara graniţelor.34
În perioada 1967-1971 situaţia financiară a Statelor Unite ale Americii – marele garant
al stabilităţii valutare internaţionale – s-a deteriorat:
♦ în aprilie 1971 şi în lunile următoare balanţa comercială a S.U.A. a devenit deficitară,
situaţie nemaiîntâlnită din anul 1893;
♦ deficitul bugetar oficial era de peste 21 miliarde dolari pentru anul fiscal 1970-1971;
♦ datoria externă pe termen scurt era de 40-50 miliarde dolari;
♦ rezervele de aur de la Fort Knox erau echivalate în iunie 1971 la 9,96 miliarde
dolari.35
După prăbuşirea S.M.I. de la Bretton Woods, cursul dolarului a fost lăsat să floteze
liber, depreciindu-se de peste zece ori faţă de aur până în anul 2003.
Grafic nr. 23
În urma modificării definiţiei oficiale în
aur a leului în anul 1954, cursul de schimb a
fost determinat de regimul de prime aplicat
operaţiunilor necomerciale:
• 1957 (100%): 12 lei/$
• 1960 (150%): 15 lei/$
• 1964 (200%): 18 lei/$
La 24 octombrie 1968, prima de
200% la cursul oficial în lei pentru valutele
liber convertibile a fost generalizată. Cursul
valutar necomercial pentru valutele
34
Costin C. Kiriţescu, op. cit., vol. III, p. 198.
35
Ibidem., p. 298.
46
convertibile rezulta deci din însumarea cursului oficial şi a primei de 200%.
Prăbuşirea sistemului monetar internaţional de la Bretton Woods a avut drept consecinţă
aprecierea cursului oficial al leului.
Cursul oficial cu primă (necomercial) de 18 lei/$ generalizat după 1968 s-a diminuat începând
cu anul 1971:
1975-1977 – 14,9 lei/$;
1978-1982 – 13,4 lei/$;
1983-1989 – fluctuaţii între min. 13,6 şi max. 16,2 lei/$.
Pe piaţa „neagră” cursul monedei naţionale a fost cu 5-8 lei mai mare decât cel oficial.
În ciuda diferenţelor faţă de cursul „la negru”, este remarcabilă stabilitatea relativă a cursului
oficial al monedei americane, precum şi a celorlalte monede forte în perioada 1980-1989 având în
vedere declinul economiei româneşti în acea perioadă.
11.3.2 Evoluţia sistemului bancar în perioada 1945-1989
11.3.2.1 Componenţa sistemului bancar înaintea etatizării B.N.R.
La 23 august 1944 sistemul bancar din România36 avea următoarea componenţă:

1. Banca Naţională a României cu rol sporit de supraveghere şi control al sistemului de
credit din România, atribuit prin Legea din anul 1935, prin intermediul Consiliului Superior Bancar
şi al Consiliului Superior al Creditului Agricol.
2. Sectorul institutelor bancare înfiinţate din iniţiativă particulară era reglementat prin
legile din anii 1934 şi 1935.
Numărul băncilor comerciale scăzuse masiv de la 1204 bănci în anul 1934 la 246 bănci în anul
1944. În acest din urmă an cele 8 mari bănci comerciale erau: Banca Românească, Banca de Credit
Român, Banca Comercială Română, Banca Comercială Italiană şi Română, Societatea Bancară
Română, Banca de Scont a României, Banca Chrissoveloni şi Banca Urbană. Ele „deţineau 39%
din capitalul, 60% din depunerile şi 77,6% din disponibilităţile în conturi ale tuturor băncilor
comerciale din România.”37
3. Sectorul institutelor de credit specializat, înfiinţate prin lege cu colaborarea statului şi a
Băncii Naţionale. Erau cuprinse institute mai vechi, precum Creditul Naţional Industrial, creat în
anul 1923, respectiv institute mai recent înfiinţate, Creditul Naţional Agricol, Creditul Agricol
Ipotecar al României, Banca de Credit al Meseriaşilor, Institutul de Credit Românesc, Federaţia
pentru sprijinirea sinistraţilor.
4. Sectorul institutelor de credit funciar urban şi rural, create în baza unei legi special.
5. Sectorul creditului cooperatist, cuprinzând băncile populare şi secţia bancară a Institutului
Naţional al Cooperaţiei.
11.3.2.2 Restructurarea sistemului bancar

Numărul mare al băncilor din sistemul bancar particular a fost redus în două etape.
Prima măsură a fost cea a restrângerii numărului băncilor cu drept de rescont la banca de
emisiune. Până la data de 31 decembrie 1947 au rămas în sistem 70 de bănci cu drept de rescont la
BNR, dintre care 21 în Bucureşti şi 49 în provincie.38
A doua măsură menită să ducă la eliminarea băncilor particulare din sistem a fost înlocuirea în
data de 3 februarie 1948, Consiliului Superior Bancar cu un nou organ de jurisdicţie bancară,
Curtea Superioară Bancară având funcţia de a omologa procesul de lichidare treptată a vechiului
aparat bancar.
În virtutea noilor dispoziţii, toate băncile au fost radiate de drept din registrul legal al
societăţilor bancare. Pentru a-şi relua activitatea era necesar ca ele să se reînscrie în registrul
36
Vezi pe larg, Costin C. Kiriţescu, op. cit., vol. III, p. 87 şi urm.
37
Costin C. Kiriţescu, loc. cit..
38
Ibidem., p. 99.
47
societăţilor bancare ţinut de Curtea Superioară Bancară. Băncile care nu obţineau din partea Curţii
autorizaţua de funcţionare în termen de 45 de zile de la publicarea legii erau considerate dizolvate
de drept şi intrau în stare de lichidare.
Eficienţa acestor măsuri a fost maximă. La data de 11 iunie 1948 când s-a promulgat
naţionalizarea singura instituţie bancară inclusă în lege a fost Creditul Naţional Industrial (fosta
Societate Naţională de Credit Industrial). Toate celelalte bănci fuseseră deja dizolvate, prin legea
de naţionalizare fiind consacrată doar lichidarea lor.
11.3.2.3 Componenţa sistemului bancar socialist

Principiile fundamentale al reconstituirii noului sistem bancar au fost:
- obligativitatea păstrării la Banca de Stat a disponibilităţilor băneşti ale tuturor
întreprinderilor, organizaţiilor şi instituţiilor;
- efectuarea tuturor încasărilor şi plăţilor prin intermediul acestei bănci;
- delimitarea operaţiunilor de creditare pe termen scurt a activităţilor curente ale
întreprinderilor de finanţarea de la buget şi de creditarea pe termen mediu şi lung a lucrărilor de
investiţii.
Noul aparat bancar mult simplificat a centralizat operaţiunile de credit, de decontări fără
numerar, de casă şi a operaţiunilor valutare.
Restrâns la maximum, noul sistem bancar avea următoarea structură:
1. Banca Naţională (denumită iniţial „a Republicii Populare Române” şi ulterior „a Republicii
Socialiste România”)
2. Banca de Investiţii
3. C.E.C.
Noile institute de credit aveau sucursale şi filiale răspândite pe întreg teritoriul ţării.
Sistemul bancar socialist a fost ulterior completat prin:
4. Banca Agricolă, înfiinţată în anul 1955 (după desfiinţarea băncilor mixte româno-sovietice),
desfiinţarea ei în anul 1961şi reînfiinţarea ei în anul 1970. Ulterior a funţionat până în anul 1989 sub
denumirea Banca pentru Agricultură şi Industria Alimentară.
5. Banca Română de Comerţ Exterior, înfiinţată în anul 1968, prin reorganizarea şi
transferarea de la Banca Naţională a Departamentului Operaţiilor Externe. Atribuţiile B.R.C.E.
erau:
- efectuarea încasărilor şi plăţilor privind operaţiunile de comerţ exterior, prestările de servicii
internaţionale şi operaţiunile de schimb valutar;
- cumpărarea şi vânzarea de valute străine, efecte de comerţ şi titluri de valoare în valute
străine;
- primirea şi acordarea de credite din şi în străinătate;
- creditarea în lei a activităţii economice cu străinătatea;
- administrarea disponibilităţilor în valute străine;
- avalizarea şi girarea efectelor de comerţ în valute străine;
- primirea şi emiterea de garanţii pentru angajamentele de plată în străinătate;
- păstrarea mijloacelor băneşti ale întreprinderilor de comerţ exterior.
În anul 1989 sistemul bancar românesc era un „sistem unitar, concentrat şi centralizat cu
capital de stat în domeniul creditului, decontărilor şi al operaţiunilor valutare” integrat planurilor
naţionale unice de dezvoltare a ţării.39
11.3.2.4 Dinamica creditului intern în perioada 1973-1989

Absenţa raportărilor statistice ale creditării interne face imposibilă analiza pentru perioada
1950-1970.
Dinamica creditului intern corelată cu indicatorii macroeconomici reflectă eficienţa, respectiv
ineficienţa utilizării creditului pentru perioada 1973-1989.
39
N.N. Constantinescu, op. cit., p. 345.
48
În perioada 1973-1989 creditul intern a crescut de aproape patru ori, de la 203,2 miliarde lei la
810,4 miliarde lei.
Evoluţia creditării activităţilor economice reflectă în mod elocvent starea economiei în diferite
momente.
Conform principiilor creşterii economice planificate, majorarea creditului trebuia să fie
inferioară sau cel puţin egală sporului produsului social şi al venitului naţional. Această evoluţie e
confirmată de analiza indicilor cu baza în lanţ numai pentru perioada primilor trei ani, 1973-1975.
În intervalul 1975-1989 atât produsul social, cât şi venitul naţional marchează creşteri sensibil
inferioare celor ale creditului intern. În ultimul interval analizat, faţă de o creştere cu 21% a
creditului în anul 1989 comparativ cu 1985, produsul social a crescut cu doar 5%, în vreme ce
venitul naţional s-a diminuat cu 6%, indicele fiind de 94%.
Creşterea mai rapidă a creditului intern decât a celor doi macroindicatori evidenţiază agravarea
dezechilibrelor şi acutizarea decorelărilor specifice deceniului 9 şi, mai ales, ultimilor patru ani.
Situaţia de criză a economiei româneşti la sfârşitul perioadei este reflectată şi de evoluţia
structurii creditelor în perioada 1980-1989:
- creditele curente pentru „producţie şi circulaţie” s-au înjumătăţit, de la 86% la 44%;
- concomitent, creditele pentru finanţarea pierderilor întreprinderilor (care în mod firesc ar fi
trebuit acoperite de la buget) au crescut de peste două ori, de la 8% la aproape 19%;
- în acelaşi sens, creditele restante au ajuns să aibă o pondere de peste opt ori mai mare,
majorându-se de la 3,7% în anul 1980 la 36,3% în anul 1989.40
Cauzele acestei evoluţii sunt identificabile atât în destinaţia creditelor, cât, mai ales, în unele
măsuri de politică financiară calificabile ca cel puţin bizare luate în perioada 1980-1989.41
11.3.3. Reconstituirea şi evoluţia sistemului finanţelor publice în perioada 1949-1989
11.3.3.1 Reorganizarea finanţelor publice.

Reforma bugetară a fost realizată la începutul anului 1949. La baza reorganizării finanţelor
publice a stat principiul unităţii bugetare, conform căruia bugetul de stat cuprindea:42
• bugetul republican,
• bugetul asigurărilor sociale;
• bugetele locale.
Au fost desfiinţate aproximativ 30 de bugete anexe, fondurile anexe şi cele cu destinaţie
specială încă în funcţiune în anul bugetar 1948-1949.
40
Ibidem, p. 370-371.
41
Ibidem, p. 372.
42
N.N. Constantinescu, op. cit., p. 380, capitolul 13, elaborat de Iulian Văcărel, Finanţele publice în perioada
1949-1989, p. 380-414.
49
În anul 1950 a fost introdusă o nouă clasificaţie bugetară, în care veniturile erau grupate după
surse, iar cheltuielile potrivit destinaţiilor.
Reforma fiscală a vizat desfiinţarea celor 35 de categorii de impozite vechi, în locul lor fiind
instituite 6 categorii de plăţi către buget, împărţite în două mari grupe:
a. venituri de stat provenite din sectorul socialist;
b. venituri din impozite şi taxe de la populaţie.
a. Veniturile de stat cuprindeau:
1. Impozitul pe cifra de afaceri (înlocuit ulterior cu impozitul pe circulaţia mărfurilor);
2. Impozitul asupra operaţiunilor de executări de lucrări, prestaţii de servicii şi transporturi
(înlocuit cu impozitul pe operaţiuni necomerciale);
3. Impozitul pe spectacole şi cotele-părţi din beneficii;
4. Unităţile cooperatiste vărsau la buget un impozit pe venit în cote progresive în funcţie de
rata rentabilităţii sau în cote proporţionale în funcţie de domeniul de activitate (cooperaţia
meşteşugărească sau de consum).
b. Impozitele şi taxele de la populaţie aveau în vedere impunerea progresivă pe venit
diferenţiată în funcţie de natura activităţii economice şi de mărimea veniturilor realizate.
Noua legislaţie urmărea protejarea veniturilor provenite din muncă (veniturile muncitorilor şi
funcţionarilor beneficiau de un minim neimpozabil), respectiv impunerea progresivă a veniturilor
realizate din alte surse.
Impozitele indirecte au fost în cea mai mare parte desfiinţate. Taxele de timbru, precum şi
cele comunale au fost simplificate.
În perioada 1950-1972 legislaţia finanţelor publice şi fiscalităţii a suferit mai multe modificări.
Legea finanţelor nr. 9 din anul 1972 a reafirmat principiul potrivit căruia sumele avansate de
societate trebuie restituite.
În conformitate cu rezultatele obţinute, fiecare unitate economică urma să constituie
următoarele fonduri (art. 4):
- fondurile necesare societăţii;
- fondurile pentru propria dezvoltare;
- fondurile de cointeresarea materială a oamenilor muncii.
Pentru întreprinderile industriale de stat, art. 5 al Legii prevedea prelevarea de către societate
a unei părţi din valoarea producţiei nete, prin plata la bugetul de stat a unei părţi din valoarea
nou creată.
Deosebit de importantă pentru sistemul socialist a fost constituirea fondului naţional de
dezvoltare economico-socială, alcătuit dintr-un sistem unitar de fonduri realizate la diferite
niveluri:
Fondul central de dezvoltare, în cadrul bugetului republican;
Fondul local de dezvoltare, în cadrul bugetelor locale;
Fondurile proprii ale unităţilor economice de stat, la dispoziţia întreprinderilor şi a
centralelor;
Fondurile proprii ale unităţilor cooperatiste, la dispoziţia cooperativelor agricole de
producţie, a cooperativelor meşteşugăreşti, a cooperativelor de consum etc.
O modificare semnificativă a fost adoptată în anul 1977 prin desfiinţarea impozitului
individual pe retribuţie şi înlocuirea lui cu impozitul pe fondul total de salarii, precum şi prin
desfiinţarea impozitului pe venitul membrilor CAP şi înlocuirea lui cu impozitul agricol plătit de
Cooperativele Agricole de Producţie.
Legea nr. 1 din noiembrie 1985 privind autoconducerea, autogestiunea economico-
financiară şi autofinanţarea unităţilor administrativ teritoriale, intrată în vigoare de la 1
ianuarie 1986 viza creşterea eficienţei folosirii mijloacelor materiale şi băneşti pe plan local.
Autogestiunea economico-financiară reprezenta:
• o soluţie pentru transferarea acoperirii majoritare a nevoilor financiare locale de la bugetul
de stat la cele teritoriale;
50
• materializarea tentativei de descentralizare a activităţii economice, în cadrul frecvent
declarat al democraţiei centralizate, prin creşterea responsabilităţii financiare la nivel de
întreprindere şi adminstrativ-teritorial.
Reorganizarea sistemului asigurărilor sociale. Prin actul de naţionalizare din iunie 1948
societăţile de asigurări au trecut în proprietatea statului fiind creată la început societatea mixtă
Sovrom, iar din 1952 a fost organizată Administraţia Asigurărilor de Stat (ADAS) cu capital
integral românesc. ADAS îşi desfăşura activitatea sub conducerea Ministerului Finanţelor.
11.3.3.2 Evoluţia sistemului financiar în perioada 1950-1989
Aplicarea sistemul planificării centralizate a economiei naţionale a impus modificarea

calendarului exerciţiului financiar care urma să coincidă cu anul de plan.
Noua desfăşurare a exerciţiului financiar coincidea cu anul calendaristic (1 ianuarie-31
decembrie), faţă de perioada antrioară anului 1950, când exerciţiul financiar începea la 1 aprilie şi
se încheia în anul următor la 31 martie. În pofida faptului că după 1989 planificarea centralizată a
fost desfiinţată, coincidenţa exerciţiului financiar cu anul calendaristic a fost menţinută.
Aşa cum rezultă din tabelul Tabel nr. 11
alăturat, atât veniturile, cât şi cheltuielile Evoluţia bugetului de stat în perioada 1950-1989
bugetare au crescut în mod proporţional, - miliarde lei, preţuri curente -
asigurând încheierea exerciţiilor cu Indicatori 1950 1960 1970 1980 1989
excedente. Venituri bugetare 20,0 58,2 133,3 298,0 348,4
Ponderea cheltuielilor şi veniturilor Cheltuieli bugetare 19,1 55,4 130,9 296,8 288,4
bugetare în venitul naţional a marcat o Excedente bugetare 0,9 2,8 2,4 1,2 60,0
creştere uşoară în perioada 1950-1970, Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 648-649.
de la aproximativ 56-58% la 60-61%.
Reducerea ulterioară a ponderii celor doi indicatori bugetari în VN până în anul 1989 la 45,6%
în cazul cheltuielilor, respectiv 55,1% în cazul veniturilor a fost determinată de următoarele cauze:
a. Reglementările legislative privind autofinanţarea şi autogestiunea economico-financiară a
unităţilor administrativ-teritoriale;
b. Politica de austeritate din deceniul 9 motivată, la rândul ei, de:
- criza economică mondială;
- rambursarea anticipată a datoriei externe acumulate până în anul 1980.
Evoluţia veniturilor bugetului de stat în perioada 1950-1989
Structura resurselor
bugetare s-a modificat de la o Tabel nr. 12
Structura veniturilor bugetului de stat în perioada 1950-1989
perioadă la alta pe măsura
-%-
modificării legislaţiei
1950 1960 1970 1980 1989
finanţelor publice. Total venituri la bugetul de stat 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Cea mai mare parte a Vărsăminte din beneficiile unităţilor
veniturilor bugetare a fost economice de stat 16,0 23,3 21,6 27,8 15,4
generată de sumele provenind Impozitul pe circulaţia mărfurilor 42,6 31,0 35,0 36,4 43,2
de la unităţile de stat (venituri Alte venituri de la unităţile de stat, 29,0 27,6 21,1 7,2 8,0
de stat), a căror pondere a fost cooperatiste şi obşteşti
în descreştere de la 93% în Veniturile asigurărilor sociale de stat 5,3 6,1 6,7 10,8 12,7
anul 1950 la aproape 80% în Total venituri provenind de la
unităţile de stat
92,9 88,0 84,4 82,3 79,4
anul 1989. Impozitul pe fondul total de salarii - - - 11,4 14,4
Descreşterea semnalată a Impozitul agricol de la CAP - 0,4 - 0,4 0,3
fost determinată de majorarea Impozite şi taxe de la populaţie 7,1 6,7 8,7 1,0 1,7
părţilor din beneficii lăsate la Total venituri şi taxe de la
dispoziţia întreprinderilor populaţie 7,1 7,1 8,7 12,8 16,4
pentru autofinanţare. Diverse venituri - 5,0 6,9 4,9 4,2
Diminuarea relativă a Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 648-649.
51
veniturilor provenind de la unităţile de stat a fost compensată prin sporirea contribuţiei
compensatorii a veniturilor şi taxelor provenind de la populaţie. Decisivă a fost în acest sens
introducerea prin Legea nr. 1 din anul 1977 a impozitului pe fondul total de retribuire al unităţilor
socialiste de stat în locul impozitului individual pe retribuţie.
Ponderea mare deţinută de suma impozitelor pe circulaţia mărfurilor şi vărsămintelor din
beneficii (între 54%-64%) din totalul veniturilor bugetului de stat a fost cauzată şi de importanţa
funcţiei de regularizare a rentabilităţii întreprinderilor pe care o îndeplineau aceste categorii de
impozite.
Creşterea importanţei asigurărilor sociale de stat prin majorarea numărului persoanelor
cuprinse în sistemul de protecţie socială, precum şi diversificarea serviciilor oferite acestora este
reflectată de ponderea din în ce mai mare a contribuţiei la buget a asigurărilor (de la 5% în anul
1950 la 13% în anul 1989).
Evoluţia cheltuielilor bugetului de stat în perioada 1950-1989
În cei 39 de ani avuţi în
Tabel nr. 13
vedere ponderea majoritară a Structura cheltuielilor bugetului de stat în perioada 1950-1989
cheltuielilor bugetare a avut -%-
drept destinaţie finanţarea 1950 1960 1970 1980 1989
economiei naţionale (52%- Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
62%).
Finanţarea economiei naţionale 52,5 64,3 61,9 62,4 56,1
În această categorie intră:
Finanţarea acţiunilor social-
a) finanţarea dezvoltării 18,1 23,9 26,0 23,9 37,4
culturale
economico-sociale prin inves- Apărarea ţării 17,0 6,1 5,4 3,5 4,1
tiţii (productive, cu caracter Organele puterii, administraţiei
social-cultural, dotarea între- 7,8 3,1 1,9 1,2 1,3
de stat şi organele judecătoreşti
prinderilor nou-înfiinţate cu Diverse cheltuieli 4,6 2,5 4,8 9,1 1,1
mijloace circulante proprii) şi Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 648-649.
b) finanţarea altor obiective şi
acţiuni privind economia naţională (diferenţe de preţ, constituirea rezervelor materiale de stat,
acţiuni agrozooveterinare, întreţinerea şi repararea drumurilor şi a podurilor, acţiuni de gospodărie
comunală, cercetare ştiinţifică şi prospecţiuni geologice etc.).43
Deosebit de semnificativă este dublarea importanţei cheltuielilor pentru acţiunile social-
culturale (creştere de la 18% la 37%), pe fondul reducerii însă a celor destinate învăţământului.

Planificarea socialistă a urmărit până în deceniul 8 corelarea creşterii veniturilor populaţiei cu
creşterea productivităţii muncii. Consecinţa politicii planificate de control al preţurilor şi al
emisiunii de monedă a fost o creştere lentă pe termen lung a preţurilor de consum al populaţiei, în
ciuda creşterii mult superioare a masei monetare.
Atât emisiunea numerarului, cât şi decontările fără numerar au fost concentrate în sistemul
bancar ale cărui verigi au avut atribuţii bine delimitate. Banii, emişi de bănci, îşi îndeplineau funcţia
economică planificată şi, în final, reveneau în bănci. A fost urmărită permanent realizarea corelaţiei
dintre ritmul de creştere a masei monetare („rulajul bănesc”) cu principalii indicatori economici
care determinau proporţiile şi dinamica acestuia.
Corelaţia dintre cererea efectivă şi oferta de bunuri şi servicii a fost asigurată de
intervenţia statului în sfera numerarului prin două categorii de măsuri: economice şi tehnologic-
organizatorice
Noul aparat bancar mult simplificat a centralizat operaţiunile de credit, de decontări fără
numerar, de casă şi a operaţiunilor valutare. Restrâns la maximum, noul sistem bancar avea
următoarea structură: Banca Naţională, Banca de Investiţii, C.E.C., Banca pentru Agricultură şi
Industria Alimentară, Banca Română de Comerţ Exterior
43
Ibidem, p. 404.
52
În anul 1989 sistemul bancar românesc era un „sistem unitar, concentrat şi centralizat cu
capital de stat în domeniul creditului, decontărilor şi al operaţiunilor valutare” integrat planurilor
naţionale unice de dezvoltare a ţării. Conform principiilor creşterii economice planificate, majorarea
creditului trebuia să fie inferioară sau cel puţin egală sporului produsului social şi al venitului
naţional.
În anul 1950 a fost introdusă o nouă clasificaţie bugetară, în care veniturile erau grupate după
surse, iar cheltuielile potrivit destinaţiilor.
Reforma fiscală a vizat desfiinţarea celor 35 de categorii de impozite vechi, în locul lor fiind
instituite 6 categorii de plăţi către buget, împărţite în două mari grupe: venituri de stat provenite din
sectorul socialist; venituri din impozite şi taxe de la populaţie. Deosebit de importantă pentru
sistemul socialist a fost constituirea fondului naţional de dezvoltare economico-socială, alcătuit
dintr-un sistem unitar de fonduri realizate la diferite niveluri.

Inflaţie galopantă, reformă monetară, certificate de plată, bonuri de casă, puterea de
cumpărare a populaţiei, raport de preschimbare, „speculanţi”, sistem bancar de stat, B.R.C.E.,
fond central de dezvoltare, autogestiunea economico-financiară, A.D.A.S.
• Cum s-a manifestat inflația din perioada 1945-1947?
• Cum s-a realizat preschimbarea leilor vechi în lei noi prin reformele fiscale din anii 1947 şi
1952?
• Care au fost consecințele reformei monetare din 1947?
• De ce a fost nevoie de o nouă reformă monetară în anul 1952?
• Cum explicați principiul nevoilor de bani pentru economie?
• Care au fost principiile Sistemului Monetar Internațional stabilit la Bretton Woods?
• Cum a evoluat cursul de schimb leu-dolar în socialism?
• Precizaţi structura sistemului bancar socialist?
• Menţionaţi cele 6 categorii de plăţi către buget instituite de reforma fiscală?
• Ce reprezenta autogestiunea economico-financiară?
• Corelați evoluția veniturilor şi cheltuielilor bugetului de stat între 1950-1989.
Adevărat sau fals:
1. La accelerarea inflaţiei a cotribuit şi expansiunea creditului prin crearea de bani de cont,
precum şi accelerarea vitezei de circulaţie a banilor.
2. Eroarea comisă în 1947 prin plafonarea sumelor de preschimbat nu a putut fi evitată nici
în anul 1952. Preschimbarea bancnotelor a fost efectuată diferenţiat, sumele mai mici beneficiind de
condiţii mai avantajoase.
3. Sistemul Monetar Internațional de la Bretton Woods era bazat pe etalonul aur-devize, lira
sterlină fiind principala monedă de rezervă internațională.
4. Impozitele şi taxele de la populaţie aveau în vedere impunerea progresivă pe venit
diferenţiată în funcţie de natura activităţii economice şi de mărimea veniturilor realizate.
5. În perioada 1973-1989 creditul intern a crescut de aproape patruzeci de ori.
6. Impozitul pe cifra de afaceri a fost înlocuit ulterior cu impozitul pe circulaţia mărfurilor.
Alegere
1. Cursul dolarului era în august 1947 de:
a. 3,8 milioane lei pentru 1 dolar SUA;
b. 3,8 lei pentru 1 dolar SUA;
c. 38 lei pentru 1 dolar SUA;
d. 380 lei pentru un dolar SUA.
2. Prin sintagma „lei vechi” înțelegem:
a. lei deteriorați;
b. bonuri de tezaur, certificate de plată;
53
c. moneda națională până în anul 1914;
d. monedă uzată.
3. Raportul invariabil de preschimbare în timpul reformei monetare era:
a. dublu față de piață;
b. 200 lei vechi pentru 1 leu nou;
c. 2 lei vechi pentru 1 leu nou;
d. 20 000 lei vechi pentru 1 leu nou.
4. Autogestiunea economico-financiară reprezenta:
a. o soluție de compromis fiscal;
b. independența economică a întreprinderilor;
c. creşterea responsabilităţii financiare la nivel de întreprindere şi administrativ-teritorial;
d. autogospodărire autarhică.
5. Procentul din bugetul de stat destinat finanțării economiei naționale a fost în anul 1989 de:
a. 52%
b. 56%
c. 65%
d. 85%
6. Cheltuielile pentru acţiunile social-culturale în perioada 1950-1989:
a. s-au dublat
b. s-au triplat
c. au scăzut
d. au rămas la fel
1. Deprecierea externă a leului în perioada inflației s-a agravat, cu mult mai mult decât o arăta
„cursul oficial”, întrucât piaţa valutară a leului era __________ de pieţele internaţionale.
2. Prin reforma monetară din anul 1947 acoperirea monetară în aur şi devize era în raport de 25%
din totalul angajamentelor la vedere, astfel convertibilitatea în aur a leului devine strict ________.
3. Principiul care a guvernat emisiunea monetară în socialism a fost cel al nevoilor de _____
ale economiei pe baza planificării economice, acoperirea în aur şi convertibilitatea fiind abandonate.
4. La Conferinţa monetară şi financiară internaţională de la Bretton Woods – New Hampshire
(1-22 iulie 1945) - la care au participat 45 de state – au fost puse bazele noului Sistem ___________
Internaţional (SMI).
5. La baza reorganizării finanţelor publice a stat principiul unităţii bugetare, conform căruia
bugetul de stat cuprindea: bugetul republican, bugetul asigurărilor sociale și bugetele __________.
6. În anul 1977 s-a desfiinţat impozitul individual pe retribuţie şi s-a înlocuit cu impozitul pe
__________ total de salarii.

1. Axenciuc Victor, Introducere în istoria economică a României; Editura Fundaţiei
România de Mâine, Bucureşti 2000.
2. Bondrea Aurelian, Starea naţiunii 2000. România încotro? Volumul I. România la
sfârşitul secolului XX, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2000.
4. Kiriţescu Costin, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol.II-III, Bucureşti, Editura
Editura Enciclopedică, Bucureşti, 1995.
Enciclopedică, Bucureşti, 1986.
54
Tema nr. 12
Evoluţia agriculturii în perioada 1945-1989

12.1 Introducere ..................................................................................................................................... 151
12.2 Obiectivele şi competenţele temei ……………………………………………………………….. 151
12.3 Conţinutul temei ............................................................................................................................ 151
12.3.1 Principalele obiective ale dezvoltării agriculturii .................................................................. 151
12.3.2 Evoluţia principalilor indicatori ai agriculturii socialiste ...................................................... 154
12.3.3 Modul de interpretare a datelor statistice agricole prezentate în perioada socialistă ............ 157
12.3.4 Concluzii privind dezvoltarea agriculturii în perioada 1945-1947 ........................................ 157
12.4. Îndrumar pentru autoverificare ..................................................................................................... 159
12.1 Introducere
După 80 de ani de încercări de racordare la sistemul economiei de piaţă de tip occidental, în
anul 1939 agricultura românească era o agricultură de subzistenţă cu caracter extensiv-cerealier, în
care tipul de proprietate mică ţărănească era predominant.
Fenomenele caracteristice agriculturii româneşti erau suprapopulaţia relativă agricolă şi
pulverizarea proprietăţilor agricole.
În ciuda calităţii naturale a solului câmpiilor României, productivitatea medie la hectar era cu
mult în urma mediei europene, îndeosebi a Marii Britanii şi Germaniei care nu beneficiază de un
potenţial natural atât de generos ca cel al României.
Modernizarea agriculturii era imperios necesară după 1945. Vreme de opt decenii agricultura
a fost cea mai defavorizată ramură a economiei româneşti. Reformele agrare, împroprietărirea
ţăranilor cu terenuri arabile, păşuni, fâneţe şi păduri după primul război mondial nu a avut
rezultatele scontate.
Politicile agricole adoptate în socialism au vizat restructurarea exploataţiilor agricole prin
comasarea terenurilor organizate în CAP-uri şi IAS-uri, diversificarea culturilor, mecanizarea
lucrărilor agricole, susţinerea programelor de amenajări şi îmbunătăţiri funciare.
În ciuda rezultatelor pozitive obţinute în deceniile 7 şi 8, la sfârşitul deceniului 9 indicatorii
agriculturii României dezvăluiau plasarea în continuare a acestei ramuri pe ultimele locuri în cadrul
agriculturii ţărilor europene.
Obiectivele Temei nr. 12
1. Prezentarea şi analiza transformării socialiste a agriculturii.
2. Analizarea comparativă a eficienţei agriculturii socialiste cu eficienţa agriculturii din
perioada 1859-1939.
3. Identificarea limitelor dezvoltării agriculturii socialiste.
4. Determinarea locului agriculturii în economia socialistă.
După parcurgerea Temei nr. 12, studenţii vor putea:
- să înțeleagă obiectivele stabilite pentru dezvoltarea agriculturii în perioada 1945-1989;
- să urmărească evoluția principalilor indicatori economici ai agriculturii;
- să aprecieze diferențele între datele planificate, cele raportate și cele realizate efectiv;
- să evalueze în mod critic rezultatele obținute în acest domeniu;
- să urmărească evoluția crizei economice din perioada 1985-1989 reflectată de indicatorii
agriculturii.

12.3.1 Principalele obiective ale dezvoltării agriculturii
Planificarea socialistă a economiei a urmărit realizarea unor obiective de maximă importanţă
pentru dezvoltarea şi modernizarea agriculturii:
1
- lichidarea procesului de fărâmiţare a proprietăţilor agricole prin comasarea exploataţiilor
agricole, respectiv definitivarea colectivizării;
- introducerea de tehnologii moderne de cultivare a solului şi creştere a animalelor;
- diversificarea culturilor agricole;
- intensificarea productivităţii muncii în agricultură prin:
mecanizarea agriculturii cu mijloace moderne produse pe plan intern;
formarea de specialişti prin dezvoltarea învăţământului şi cercetărilor agronomice;
realizarea unor vaste programe de îmbunătăţiri funciare;
extinderea utilizării îngrăşămintelor chimice şi naturale.
Diversificarea culturilor agricole

Ţinând cont de caracterul agriculturii antebelice, o agricultură de monocultură (dominată de
cultura cerealelor), în vederea punerii în valoare a potenţialului resurselor funciare soluţia necesară
era diversificarea culturilor agricole.
Tabel nr. 14
Evoluţia suprafeţelor cultivate în perioada 1938-1989
- mii hectare -
1938 1950 1960 1970 1980 1985 1989
Total suprafaţă cultivată 9420,0 9141,6 9734,9 9179,5 9569,5 9890,5 9846,8
Cereale 8193,9 6935,0 7066,3 5900,9 6468,6 6285,5 6027,1
Leguminoase pentru boabe 99,3 166,7 128,6 158,4 108,6 278,0 311,3
Legume 77,8 179,0 190,6 224,6 297,8 261,7 252,8
Plante tehnice 252,5 826,8 892,1 1083,9 1424,3 1434,1 1548,9
Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 274
Diminuarea suprafeţelor cultivate cu cereale este semnificativă, ponderea acestora în total

suprafaţă cultivată scăzând de la 87% în anul 1938 la 61,2%. Au fost extinse în schimb suprafeţele
cultivate cu celelalte categorii de plante, creşterea cea mai importantă fiind cea a plantelor tehnice
care au sporit ca pondere de la 2,7% în anul 1938 la 15,7% în anul 1989. În acelaşi sens au evoluat
şi suprafeţele cultivate cu leguminoase pentru boabe şi legume, ponderea lor majorându-se de circa
trei ori.
Intensificarea productivităţii muncii în agricultură

a. Mecanizarea agriculturii
Urmând aproape pas cu pas „calea trasată” anterior de ţările Occidentului european,
agricultura României socialiste a fost înzestrată cu un număr tot mai mare de tractoare şi maşini
agricole. Numărul de tractoare a crescut de la 4 mii la sfârşitul anului 1938 la 13,7 mii la sfârşitul
anului 1950, atingând un maxim de 185,2 mii la sfârşitul anului 1986, diminuându-se treptat până la
la 151,7 mii la sfârşitul anului 1989.
Pe de altă parte, numărul combinelor autopropulsate pentru recoltatul cerealelor păioase a
crescut de la numai 44 bucăţi la sfârşitul anului 1950 la un maxim de 55,1 mii la sfârşitul anului
1987, scăzând la 44,8 mii la sfârşitul anului 1989.
În sfârşit, un alt exemplu edificator pentru creşterea gradului de mecanizare a agriculturii îl
reprezintă creşterea numărului de semănători mecanice de la 6,3 mii la sfârşitul anului 1950, la un
maxim de 54,5 mii la sfârşitul anului 1970, reducându-se la 43,6 mii la sfârşitul anului 1989.
b. Formarea de specialişti prin dezvoltarea învăţământului şi cercetărilor agronomice

Pregătirea cadrelor pentru agricultură s-a realizat în cadrul învăţământului profesional şi
universitar. Dezvoltarea reţelei de şcoli profesionale cu baze de pregătire agricolă pentru elevi a fost
completată de cele cinci mari institute agronomice din Bucureşti, Cluj-Napoca, Craiova, Iaşi şi
Timişoara. Semnificativă este colaborarea fiecărui institut agronomic cu o staţiune didactică
2
experimentală care poseda teren agricol, livezi, plantaţii, efective de animale, construcţii, precum şi
o gamă modernă de tractoare şi maşini agricole.
Numărul specialiştilor agricoli a sporit de aproape 6 ori, de la 11,2 mii în anul 1960 la 65,5
mii în anul 1989, creşterea fiind mai mare, de 6,3 ori, a specialiştilor cu studii superioare, faţă de 5,4
ori a celor cu studii medii.
În anul 1989 revenea un număr mediu de 18 specialişti agricoli pe o unitate agricolă (IAS şi
CAP), din care zece cu studii superioare şi opt cu studii medii.95
În aceeaşi perioadă analizată, cercetarea ştiinţifică din agricultură a marcat o dezvoltare
spectaculoasă, prin îmbinarea, în general eficientă, a cercetărilor teoretice cu cele aplicative.
Reţeaua de institute şi staţiuni de cercetare ştiinţifică s-a extins de la an la an, astfel încât la sfârşitul
perioadei funcţionau pe întreg teritoriul ţării 25 de institute, trei centre de cercetare, cinci staţiuni
centrale şi 94 de staţiuni teritoriale de cercetare.
Unităţilor de cercetare le-au fost alocate suprafeţe întinse pentru amenajarea loturilor
experimentale, precum: 140 mii ha pentru terenuri arabile, plantării de vii şi pomi, 100 mii ha de
pădure în ocoale silvice experimentale.96
În activitatea de cercetare erau antrenate, în anul 1989, peste 13500 de cadre, dintre care peste
patru mii cu studii superioare (2700 cercetători) şi peste patru mii de cadre didactice din domeniu.
În anul 1969 a fost înfiinţată Academia de Ştiinţe Agricole şi Silvice, care a devenit principala
instituţie coordonatoare a activităţilor de cercetare din agricultură, industria alimentară, silvicultură,
gospodărirea apelor, precum şi introducerea rezultatelor cercetării ştiinţifice în producţie.
c. Realizarea unor vaste programe de îmbunătăţiri funciare

În perioada 1971-1975 a devenit operaţional Programul naţional privind gospodărirea
raţională a resurselor de apă, extinderea lucrărilor de irigaţii, îndiguiri, desecări şi de combatere a
eroziunii solului în Republica Socialistă România, însoţite de Prevederile generale de perspectivă
până în 1985.97
De o atenţie deosebită s-a bucurat amenajarea sistemelor pentru irigaţii, astfel încât la sfârşitul
deceniului 9 suprafaţa irigată reprezenta 31% din suprafaţa arabilă a ţării, indicator care situa
România pe unul din primele locuri în Europa.
Au fost realizate multe lacuri de acumulare, sute de kilometri de canale betonate şi naturale,
instalaţii de pompare şi dispersie etc.98
A fost astfel în bună măsură rezolvată problema fluctuaţiei producţiei agricole, îndeosebi la
cultura cerealelor, fiind asigurată stabilizarea variaţiilor anilor secetoşi, precum şi obţinerea unor
randamente ridicate şi constante de pe suprafeţele irigate.
d. Extinderea utilizării îngrăşămintelor chimice şi naturale

Tot după modelul occidental, agricultura românească tradiţională, de subzistenţă, dar
ecologică, a fost înlocuită treptat cu o agricultură chimizată cu randamente sporite la hectar.
Cantitatea de îngrăşăminte chimice folosite în agricultură a sporit de la inofensiva valoare de
5,9 mii tone în anul 1950 la aproape 1,2 milioane tone în anul 1989. Astfel, dacă în anul 1950 abia
dacă se utiliza 1 kg de îngrăşăminte chimice la hectar, în anul 1989 cantitatea ajunsese la 123 kg/ha.
Pe termen scurt şi mediu rezultatele au fost cele vizate: creşterea randamentelor
(productivităţii) medii la hectar şi intensificarea creşterii producţiei agricole. Pe termen lung, însă,
mai cu seamă după anul 2000, efectele aplicării îngrăşămintelor chimice au devenit dezastruoase,
fiind afectată nu numai calitatea solului, ci şi a produselor agricole.
95
Ibidem, p. 272-273.
96
M. Mureşan, D. Mureşan, op. cit., p. 196-197.
97
98
Bondrea Aurelian, Starea Naţiunii 2000. România încotro?, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti,
2000, p. 71-72.
3
Pe de altă parte, pentru perioada 1950-1989, este remarcabilă creşterea utilizării în cantităţi
din ce în ce mai mari a îngrăşămintelor naturale, de la 21 milioane tone în anul 1950 la aproape 42
milioane tone în anul 1989.
12.3.2 Evoluţia principalilor indicatori ai agriculturii socialiste
Potenţialul funciar al României în perioada socialistă

În urma pierderilor teritoriale consacrate de Tratatul de pace de la Paris din anul 1947,
suprafaţa totală a României este de 238.390 km2, respectiv 23, 839 milioane hectare, din care în
anul 1989 suprafaţa agricolă era de Tabel nr. 1522
14,8 milioane ha (61,9% din total).99 Structura suprafeţei agricole după modul de folosinţă
În perioada 1960-1989, din - mii ha-
totalul suprafeţei agricole, suprafaţa 1960 1980 1989
arabilă a deţinut circa două treimi Suprafaţa agricolă, din care 14546,6 14963,4 14759,0
(ponderea diminuându-se relativ de la Suprafaţa arabilă 9827,7 9833,5 9458,3
67,6% la 64,1%), în vreme ce Păşuni 2814,0 3044,0 3256,9
ponderea suprafeţelor ocupate de Fâneţe 1386,6 1422,8 1448,3
păşuni şi fâneţe a sporit de la cca. Vii şi pepiniere viticole 311,0 306,1 277,5
29% la aproape 32%. Pomi şi pepiniere pomicole 214,3 356,6 318,0
Scăderea ponderii suprafeţei Sursa: N.N. Constatinescu, op.cit., p. 198.
arabile în deceniul 9 reprezintă un proces invers faţă de evoluţia istorică, vreme de peste un secol
(în perioada 1830-1950) agricultura românească fiind caracterizată prin extensivitate, respectiv de
creşterea producţiei agricole (îndeosebi cea de cereale) prin extensia suprafeţelor cultivate.
Exploatarea raţională a fondului forestier este reflectată de menţinerea suprafeţelor ocupate de
păduri aproximativ la acelaşi nivel, respectiv în jurul valorii de 6,3-6,4 milioane ha de-a lungul
întregii perioade (1950-1989).
Un rol decisiv l-a avut politica de reîmpăduriri şi împăduriri. Conform datelor statistice,
mediile anuale ale suprafeţelor redate şi adăugate circuitului silvicol au evoluat descrescător de la
circa 60 mii ha în anul 1950 la minima de 38,3 mii ha în anul 1987, respectiv la 41,4 mii ha în anul
1989.
Evoluţia populaţiei ocupate în agricultură şi silvicultură
Populaţia ocupată în agricultură a înregistrat o reducere cu 50%, de la 6,2 milioane persoane în
anul 1950 la 3,05 milioane în 1980, nivel păstrat aproximativ şi în anul 1989, respectiv 3,02
milioane persoane. Din cele trei milioane de persoane ocupate în agricultură 1,9 milioane persoane
lucrau în Cooperative Agricole de Producţie, 261 de mii erau salariaţi în cadrul Întreprinderilor
Agricole de Stat, iar 163 de mii erau angajaţi ai Staţiunilor pentru Mecanizarea Agriculturii.
Această reducere masivă a fost posibilă prin accelerarea proceselor de industrializare şi
urbanizare. Cea mai mare parte a populaţiei dislocate din mediul rural, atrasă de nivelul de
salarizare superior din industrie şi de condiţiile relativ mai bune de trai din oraşe a părăsit satele
natale şi s-a mutat la oraş. Consecinţa cea mai gravă a fost depopularea satelor şi îmbătrânirea
populaţiei rurale.
Evoluţia producţiei agricole în perioada 1950-1989
Producţia agricolă vegetală a crescut semnificativ. Producţia de grâu şi secară, de exemplu, a
sporit de peste două ori, producţia medie la hectar crescând de 2,5 ori, în vreme ce în cazul
porumbului creşterea a fost inegală, cu rezultate mai bune, de circa trei ori în anii 1980, 1985 şi
1986, respectiv de numai 1,6-1,7 ori în 1988-1989.
În general, productivitatea la hectar a sporit de 1,4-2,5 ori, cu majorări mai mari în perioada
1978-1985 şi cu reduceri ale creşterilor în perioada 1986-1989. Faţă de o productivitate medie
declarată în anul 1938 de 1310 kg/ha a grupei de cereale, începând cu anul 1970 mediile depăşesc
2300 de kg/ha, atingând maxime de peste 3300 kg/ha în anii 1988 şi 1989.100
99
Anuarul statistic al României, 1990, p. 265.
100
Ibidem, p. 282-283.
4
La cereale a fost astfel depăşită productivitatea medie a Danemarcei din perioada interbelică.
Cu toate acestea, în anul 1989 România continua să aibă o productivitate medie de aproximativ
două ori mai mică faţă de nivelul atins în Danemarca, Franţa, Belgia, Germania. Aşadar, decalajul
faţă de Occident s-a menţinut.
Evoluţia producţiei animale în perioada 1950-1989
Valorificarea producţiei vegetale se realizează şi prin creşterea animalelor, ramura tradiţională
a economiei româneşti.
Consecinţa planificării socialiste, a introducerii noilor tehnologii şi tehnici de obţinere a unor
rase superioare a fost creşterea efectivelor de animale şi a producţiei de bunuri alimentare.
Comparativ cu începutul anului 1938, creşterea efectivului de bovine a fost de maxim 83%
până în anul 1987, diminuându-se la 72% până la începutul anului 1990.
Producţia de carne de vită a atins maximum în anul 1980, fiind cu 169% mai mare decât în
anul 1938, în vreme ce în aceeaşi perioadă numărul efectivului de bovine crescuse cu numai 78%.
Un accent mare a fost pus şi pe creşterea porcinelor, continuând o tradiţie de consum

împământenită. Faţă de începutul anului 1938, efectivul de porcine a sporit de 5,1 ori până în anul
1990.
În mod corespunzător, producţia de carne de porc destinată consumului s-a majorat de 3,26 ori
până în anul 1987, respectiv de aproape trei ori până în anul 1989.
5
Creşterea numărului de ovine a atins 71% la începutul anului 1987, faţă anul de referinţă,
1938, reducându-se la 53% la începutul anului 1990. La rândul ei, producţia de carne de oaie a
sporit cu 68% până în anul 1987, respectiv cu 82% în anul 1989.
Numărul păsărilor a crescut de 4,6 ori până la începutul anului 1987, respectiv de 4,2 ori până
la începutul anului 1990 faţă de anul de bază, 1938. Producţia de carne de pasăre a sporit de 9,3 ori
până în anul 1987, respectiv de 6,8 ori până în anul 1989.
Evoluţia producţiei animale a fost în general sinuoasă, cu creşteri până în perioada 1980-1987
şi diminuări în perioada 1986-1989. Creşterea mai pronunţată a numărului de animale faţă de
producţia de carne reflectă o diminuare a productivităţii pe cap de animal, respectiv o scădere a
greutăţii în viu.
Tabel nr. 16
Structura producţiei de carne pentru consum în perioada 1938-1989
-%-
1938 1950 1970 1980 1987 1989
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Bovine 29,9 39,8 33,4 25,4 17,3 20,3
Porcine 45,1 36,1 44,8 45,6 46,7 47,3
Ovine 15,7 17,1 10,6 7,7 8,4 10,0
Păsări 9,3 6,9 11,3 21,2 27,6 22,4
1990, p. 384-385.
Sursa: Calculat pe baza datelor din Anuarul statistic al României,
Producţia de carne destinată consumului a rămas relativ constantă în cazul cărnii de porc.
Creşteri importante a marcat producţia de carne de pasăre, a cărei pondere în totalul celor patru
categorii a sporit de la 9,3% la 22,4%. În schimb, ponderile producţiilor de carne de vită de carne de
oaie s-au diminuat.
6
Pentru a întregi imaginea evoluţiei productivităţii agriculturii, prezentăm şi evoluţia producţiei
de lapte în perioada 1938-1989.
Tabel nr. 17
Evoluţia producţiei de lapte în perioada 1938-1989
1938 1950 1960 1970 1980 1985 1989

Vaci, bivoliţe şi juninci - mii capete 1787 2200 2240 2625 3188 2901 2468
Lapte de vacă şi bivoliţă*) - mii hl 14514 14730 22870 26720 38754 37992 32234
Medie pe animal - litri 867 1327 1559 1831 1948 1892
*)
Exclusiv consumul viţeilor.
Şi în cazul producţiei de lapte este confirmată evoluţia sinusoidală, diferenţiat însă pentru cei
trei indicatori avuţi în vedere. Faţă de anul 1950, în anul 1980 este creşterea maximă este
înregistrată în cazul efectivului de vaci pentru lapte de (45%) respectiv al producţiei de lapte
(163%), în vreme ce creşterea mediei producţiei de lapte pe animal înregistrează valoarea maximă
în anul 1985 (125%).
12.3.3 Modul de interpretare a datelor statistice agricole prezentate în perioada

socialistă
Creşterea exagerată a sarcinilor prevăzute în planurile cincinale din deceniul 9 a generat
reacţia de falsificare a raportărilor anuale, îndeosebi în agricultură şi industria extractivă.
Indicatorii statistici, în general, cei privind producţia agricolă, în special, au fost recalculaţi de
Comisia Naţională pentru Statistică în anul 1990.
Atitudinea de scepticism argumentat
faţă de înregistrările statistice anterioare Tabel nr. 18
anului 1990 a fost exprimată în diverse Abateri ale rezultatelor raportate faţă de realizări
lucrări de analiză a indicatorilor economici. la producţia de cereale boabe în perioada 1986-1989
Starea de criză este reflectată nu numai - mii tone -
de previziuni nesustenabile, cu mult peste 1986 1987 1988
posibilităţile reale de realizare, ci şi de a) plan 31435,0 32680,0 46900,0
raportări supraevaluate. b) raportat 30347,0 31702,0 32611,4
c) realizat 19725,0 16889,4 19285,9
O anecdotă a vremii, satirizând exagerările
raportărilor în vederea încântării „tovarăşului”, Abatere a/c 159,4 193,5 243,2
relata cum, cu ocazia unei vizite la un CAP, i s-a Abatere b/c 153,9 187,7 169,1
făcut tovarăşului următoarea prezentare: „La noi, Sursa: C. Ionete, Criza de sistem a economiei de
tovarăşe preşedinte, vacile sunt ca cărţile într-o comandă în etapa sa explozivă, Editura Expert, Bucureşti,
bibliotecă, oile sunt ca leii, iar porumbii ca stâlpii 1993, p. 20, apud M. Mureşan, D. Mureşan, op. cit., p. 343.
de telegraf!” „Bravo. Tovarăşi! Vă felicit!”
Descusuţi mai temeinic, că adică ce înseamnă În exemplul prezentat abaterea realizatului
faţă de planificat creşte de la 59% în 1986 la
comparaţiile folosite, preşedintele CAP şi inginerul
agronom au explicat: „Păi, vacile sunt ca cărţile aproape 150% în 1989, în vreme ce raportările au
într-o bibliotecă: când scoţi una afară, cad toatefost mai mari cu 54% în anul 1986, respectiv cu
celelalte... Oile sunt ca leii că au ceva lână doar la
coamă şi pe vârful cozii... Iar porumbii sunt ca
69% în anul 1989.
stâlpii de telegraf, adică din 50 în 50 de metri...” Cu cât criza se adâncea, cu atât nevoia de
confirmare a creşterii economice permanente şi a
nivelului de trai se amplifica, generând mistificări de-a dreptul ridicole ale realităţii.
12.3.4 Concluzii privind dezvoltarea agriculturii în perioada 1945-1989

În pofida exagerărilor cuprinse în raportările statistice ale ultimului deceniu al socialismului,
trecând (pe cât se poate) peste atrocităţile comise în perioada colectivizării, agricultura României a
înregistrat progrese calificabile de la „uşoare” până la „remarcabile”.
7
Comparativ cu perioada 1864-1945, în intervalul 1949-1989 sunt identificabile atât consecinţe
pozitive, cât şi rezultate negative ale politicii agrare:
Consecinţe pozitive ale politicii agrare socialiste
1. Zeci de mii de loturi ale proprietăţii particulare ţărăneşti fărâmiţate în urma celor trei
reforme agrare (1864, 1921 şi 1945) reprezentând circa 75% din suprafaţa agricolă totală a ţării, au
fost comasate, fiind organizate în Cooperative Agricole de Producţie, respectiv Întreprinderi
Agricole de Stat.
2. A fost depăşit stadiul agriculturii extensive de monocultură (axată preponderent pe cultura
cerealelor) specific agriculturii româneşti în perioada 1860-1940.
3. Comasarea exploataţiilor agricole a reprezentat premisa practicării unei agriculturi
moderne, raţionale, cu efecte evidente în privinţa creşterii producţiei agricole totale, precum şi a
productivităţii la ha, respectiv pe animal.
4. Au fost pus în aplicare vaste programe de îmbunătăţiri funciare, irigaţii, care au permis
realizarea unor producţii mai puţin dependente de factorii climatici.
5. A fost eliberat un masiv excedent al forţei de muncă din mediul rural care a migrat către
celelalte ramuri economice, îndeosebi industria, din zonele urbane.
6. Deşi nu şi-a sporit în mod semnificativ ponderea în exporturile României, agricultura a
contribuit cu produse de calitate pe pieţele externe (carne şi produse din carne, legume, fructe etc.).
7. Agricultura a furnizat materia primă pentru industrializarea şi semiindustrializarea unei
game diversificate de bunuri de consum, având rolul de ramură de angrenare a unei întregi serii de
activităţi în aval şi amonte (industrie, transporturi, comerţ, servicii).
8. Deşi veniturile agricultorilor nu au crescut nici pe departe în ritmul şi dimensiunea
veniturilor realizate în alte ramuri economice (industrie, construcţii, transporturi, comerţ, turism
etc.), creşterea relativă a veniturilor în bani şi în produse pentru o parte însemnată a ţărănimii,
precum şi restrângerea semnificativă a tipului de gospodărie tradiţională semiautarhică au avut două
consecinţe importante:
a. a redus dependenţa de autoconsum, determinând un segment important al
consumatorilor rurali să-şi orienteze cererea de consum către pieţele urbane şi periurbane;
b. a crescut în mod evident consumul de produse industriale al ţărănimii, atât prin
diversificarea cererii, cât şi prin sporirea treptată a cantităţilor de bunuri.
Rezultate negative ale politicii agrare socialiste

1. În ciuda progreselor incontestabile semnalate, nici în socialism agricultura nu a fost centrul
obiectivelor economice ale conducerii de partid şi de stat, industria fiind considerată ramura cea mai
importantă a economiei.
2. O evidentă inconsecvenţă a politicii agricole, determinată în principal de incapacitatea
susţinerii investiţiilor în agricultură, este specifică evoluţiilor din deceniul 9 (1981-1989) reflectată
de scăderea producţiei şi randamentelor culturilor vegetale şi
O altă anecdotă din acea vreme ne
producţiei animale. vorbeşte despre un turist descins într-
3. În ciuda criticilor susţinute ale intelectualilor români unul din satele din câmpia Bărăganului.
(nu numai ţărănişti) referitoare la soarta ţărănimii de Uimit de pustietatea din sat, o descoase
„purtătoare a greului” dezvoltării oraşelor de-a lungul celor pe singura bătrână ce-i iese în cale, de
opt decenii anterioare, nici în socialism starea ţăranului altfel cam surdă: „Mamaie, da’ unde-s
oamenii?” „Hai?!” „...lumea, oamenii
român nu s-a ameliorat în mod semnificativ. pe unde-s?” „Aa, în deal la căminu’
4. Migraţia forţei de muncă tinere de la sat la oraş a cultural. Azi îi oră de engleză...” „Bine,
generat procesul de îmbătrânire a satelor, asociat unei bine şi la câmp cine s-a dus? Cine mai
tendinţe din ce în ce mai pronunţate de deruralizare a munceşte?” „I don’t know, maybe the
societăţii româneşti. După 1978-1980 agricultura începe să se students..!”, îşi dădu cu presupusul
bătrâna.
facă din ce în ce mai mult cu elevii, studenţii şi armata.
5. Preluarea reţetelor tehnologice occidentale privind utilizarea îngrăşămintelor chimice,
insecticidelor şi pesticidelor, asanarea bălţilor, îndiguirile etc. au dus la erodarea, epuizarea,
8
sterilizarea şi distrugerea ireversibilă a unor soluri şi ecosisteme, făcând loc „acţiunii”, manifestării
legii randamentelor descrescânde în agricultură.

Planificarea socialistă a economiei a urmărit realizarea unor obiective de maximă importanţă
pentru dezvoltarea şi modernizarea agriculturii:
- lichidarea procesului de fărâmiţare a proprietăţilor agricole prin comasarea exploataţiilor
agricole, respectiv definitivarea colectivizării;
- introducerea de tehnologii moderne de cultivare a solului şi creştere a animalelor;
- diversificarea culturilor agricole, intensificarea productivităţii muncii.
În pofida exagerărilor cuprinse în raportările statistice ale ultimului deceniu al socialismului,
trecând (pe cât se poate) peste atrocităţile comise în perioada colectivizării, agricultura României a
înregistrat progrese calificabile de la „uşoare” şi până la „remarcabile”.
Comparativ cu perioada 1864-1945, în intervalul 1949-1989 sunt identificabile atât consecinţe
pozitive, cât şi rezultate negative ale politicii agrare. Ca o ironie a istoriei României, în mod similar
perioadelor anterioare, în ciuda “grijii deosebite” purtate de partid agriculturii, ţărănimea a rămas
cea mai defavorizată categorie socială

mecanizarea agriculturii, îmbunătăţiri funciare, diversificarea culturilor agricole, intensificarea
productivităţii muncii în agricultură, Academia de Ştiinţe Agricole şi Silvice, sisteme de irigaţii,
potenţial funciar, populaţie ocupată în agricultură, producţie agricolă vegetală şi animală,
raportare statistică

• Care au fost obiectivele agriculturii socialiste?
• Ce înțelegeți prin mecanizarea agriculturii?
• Precizați câteva obiective ale Programul naţional privind gospodărirea raţională a
resurselor de apă, extinderea lucrărilor de irigaţii, îndiguiri, desecări şi de combatere a eroziunii
solului în Republica Socialistă România
• Cum a fost afectată pe termen lung agricultura urmare a folosirii îngrășămintelor chimice?
• Precizaţi evoluţia ponderii populației ocupate în agricultură în perioada 1960-1989?
• Ce înțelegeți prin deruralizare?
• Cum vă explicați raportările false ale indicatorilor din agricultură?
• Cum se reflectă criza economică din România din perioada 1985-1989 în principalii
indicatori din agricultură?
• Care sunt consecințele pozitive ale politicii agrare socialiste?
• Dar cele negative?

Adevărat sau fals:
1. Printre obiectivele agriculturii socialiste se numără și diversificarea culturilor agricole.
2. Creşterea cea mai importantă în perioada 1938-1989 a fost cea a plantelor tehnice.
3. Numărul specialiştilor agricoli a sporit de aproape 16 ori în perioada 1960-1989.
4. În 1989 în agricultură erau angajate 13 milioane de persoane care munceau în C.A.P.-uri,
I.A.S.-uri și S.M.A.-uri.
5. În socialism agricultura nu a fost centrul obiectivelor economice ale conducerii de partid şi
de stat, industria fiind considerată ramura cea mai puțin importantă a economiei.
9
Alegere
1. Diminuarea suprafeţelor cultivate cu cereale este semnificativă, ponderea acestora în total
suprafaţă cultivată scăzând până în anul 1989, de la 87% în anul 1938, la:
a. 50%;
b. 61%;
c. 3%;
d. 1%.
2. De o atenţie deosebită s-a bucurat amenajarea sistemelor pentru irigaţii, astfel încât la
sfârşitul deceniului 9 suprafaţa irigată reprezenta:
a. 13% din suprafața arabilă;
b. 100% din suprafața arabilă;
c. 71% din suprafața arabilă;
d. 31% din suprafaţa arabilă.
3. Asociată unei tendinţe din ce în ce mai pronunţate de deruralizare a societăţii româneşti,

migraţia forţei de muncă tinere de la sat la oraş a generat procesul de:
a. imigrare;
b. emigrare;
c. de îmbătrânire a satelor;
d. urbanizare.
4. Dependenţa de autoconsum în perioada socialistă:

a. s-a redus semnificativ;
b. s-a accentuat;
c. a rămas la același nivel ca în perioada interbelică;
d. s-a conservat datorită păstrării tradițiilor.

1. Caracterul agriculturii antebelice, dominate de cultura cerealelor era de monocultură.
2. În anul 1969 a fost înfiinţată Academia de Ştiinţe Agricole şi Silvice, care a devenit
principala instituţie coordonatoare a activităţilor de cercetare din agricultură.
3. Erodarea, epuizarea, sterilizarea şi distrugerea ireversibilă a unor soluri şi ecosisteme, au
făcut loc „acţiunii”, manifestării legii randamentelor descrescânde în agricultură.
4. Creşterea exagerată a sarcinilor prevăzute în planurile cincinale din deceniul 9 a generat
reacţia de falsificare a raportărilor anuale.
2. Constantinescu, N.N. (coord.), Istoria economică a României, vol. II, Editura Economică,
2000, p. 187-207.
350.
4. Murgescu, Bogdan, România şi Europa. Acumularea decalajelor economice (1500-2000),
Editura Polirom, Iaşi, 2010, p. 332-341, 361-369.
10
Tema nr. 13
Evoluţia industriei şi a comerţului exterior în perioada (1945-1989)
13.1 Introducere .................................................................................................................................. 161
13.2 Obiectivele şi competenţele temei ………………………………………………………………. 162
13.3 Conţinutul temei .......................................................................................................................... 162
13.3.1 Relaţia dintre industrializare şi comerţul exterior ............................................................. 162
13.3.2 Indicatori de sinteză ai evoluţiei industriei în perioada 1950-1989 .................................. 162
13.3.3 Evoluţia producţiei şi a investiţiilor pe ramuri ale industriei în perioada 1950-1989 ...... 165
13.3.4 Datoria externă a României în perioada 1976-1989 ......................................................... 167
13.3.5 Evoluţia comerţului exterior al României în perioada 1950-1989 .................................... 170
13.3.6 Politici comerciale adoptate în perioada 1950-1989 ......................................................... 172
13.3.7 Concluzii privind corelarea evoluţiei comerţului exterior cu industrializarea României . 175
13.4. Îndrumar pentru autoverificare ................................................................................................... 176
13.1 Introducere
Creşterea presiunii achitării datoriei externe şi caracterul agrar-industrial al economiei
României până în anul 1940 au determinat adoptarea soluţiei industrializării accelerate.
Necesitatea adoptării unei politici consecvente de industrializare era deja consacrată de
majoritatea covârşitoare a lucrărilor economice din perioada interbelică, industrializarea fiind
considerată singura cale eficientă de realizare a echilibrelor macroeconomice.
Experienţa celor 80 de ani (1859-1939) de tranziţie către capitalism pusese în lumină
insuficienţele grave ale sistemelor economice ale ţărilor „rămase în urmă”: ritmuri lente de creştere
economică, inegalităţi ale dezvoltării interne în plan regional, segregare socială din ce în ce mai
accentuată, dependenţa capacităţii de plată externe a ţării de instabilitatea producţiei agricole,
respectiv de exporturile de materii prime şi semifabricate, menţinerea unei pieţe interne relativ
restrânse la nivel urban, suprapopulaţia relativă agricolă, lipsa personalului calificat pentru ramurile
neagricole, menţinerea unui nivel ridicat al analfabetismului etc.
Ţările aflate la începutul industrializării puteau spera într-o dezvoltare intensivă, parţial
recuperatoare a decalajelor faţă de ţările industrializate numai prin accelerarea dezvoltării industriei.
Era relativ uşor de argumentat şi susţinut un asemenea imperativ, dar aproape imposibil de realizat
în cadrul sistemului aplicat vreme de 80 de ani.
Calculele estimative erau descurajatoare pentru posibilităţile României interbelice. Cea mai
delicată problemă era insuficienţa cronică a mijloacelor financiare, a capitalului destinat investiţiilor
publice şi private. Capitalurile externe investite în România contribuiseră secvenţial pe ramuri şi ca
durată (pe termen scurt şi mediu) la dezvoltarea unor sectoare ale economiei.
Încasările bugetului de stat nu ar fi reuşit nici în cele mai optimiste estimări să facă faţă unor
ample programe de investiţii. Un singur exemplu este grăitor: dezvoltarea sistemului energetic
naţional (pentru a nu mai vorbi de modernizarea infrastructurii sau mecanizarea agriculturii).
Iniţiativa particulară a capitalului românesc a rămas până în anul 1940 relativ dominantă la
nivelul întreprinderilor mici şi mijlocii. Pentru ramurile „de vârf” la acea vreme (industria
extractivă, rafinarea petrolului, industria lemnului) precumpănitor era capitalul extern care, după
cum spuneam, nu putea avea decât o influenţă pozitivă limitată şi temporară pentru creşterea
economică generală a ţării.
Industrializarea ţării avea să devină axa politicii economice socialiste. Acumularea internă de
capital şi repartizarea planificată a investiţiilor pe ramuri ale economiei urmau să asigure ritmuri
ridicate de creştere economică, specifice unei dezvoltări forţate, accelerate, imposibile în condiţiile
economiei de piaţă cunoscute până în anul 1940.
11
Obiectivele Temei
1. Analiza evoluţiei procesului de industrializare accelerată a României în cadrul instituţional
al socialismului.
2. Stabilirea corelaţiilor macroeconomice dintre indicatorii şi indicii dezvoltării industriale şi
cei ai comerţului exterior.
3. Analiza cauzelor care au determinat acumularea datoriei externe a României în deceniul 8 şi
a efectelor achitării forţate a acesteia în deceniul 9.

- analiza evoluţia industriei României în condiţiile dictaturii de dezvoltare, planificate a
economiei;
- preciza evoluţia eficienţei investiţiilor cauzele stagnării şi regresului utilizării fondurilor fixe
în deceniul 9;
- realiza corelarea dezvoltării industriale cu evoluţia comerţului exterior şi a contului current al
balanţei de plăţi externe;
- sesiza efectele negative în plan social ale unei creşteri economice forţate.
13.3.1 Relaţia dintre industrializare şi comerţul exterior
Trecerea la socialism, în general, în ţările din Sud-Estul Europei, în special, s-a făcut cu forţa,
prin intervenţia trupelor sovietice. Pentru un număr de ţări, socialismul a fost considerat cea mai
eficientă soluţie de accelerare a dezvoltării şi creşterii economice într-un timp istoric cât mai scurt.
Prin intermediul „dictaturilor de dezvoltare” s-a procedat la impunerea „binelui” cu forţa.
Dezvoltarea forţată etichetată drept socialism a fost, în bună măsură, continuarea civilizării cu
forţa sub eticheta modernizare şi capitalism începută în România odată cu domnia lui Alexandru
Ioan Cuza.
Asocierea evoluţiei industriei cu cea a comerţului exterior nu este întâmplătoare. Până la
primul război mondial şi, apoi, până în anul 1940 s-a tot scris, s-a tot vorbit despre dificultatea,
pentru a nu zice „imposibilitatea” de a dezvolta industria în România, respectiv în general în ţările
slab sau deloc industrializate, în primul rând din cauza limitelor pieţei interne şi externe.
Problema pieţei interne avea să fie rezolvată în socialism prin urbanizare şi creşterea cererii
rurale de produse industriale. Limitele pieţei externe rămâneau însă o provocare pentru realizarea
debuşeelor inerente industrializării forţate a ţărilor socialiste. Industralizarea impunea creşterea
tranzacţiilor externe, nu numai pentru aprovizionarea cu materii prime şi semifabricate, ci, mai cu
seamă, pentru exportul de produse prelucrate (manufacturate).
Era lesne de imaginat faptul că produsele industriei româneşti şi, în general, ale industriei
majorităţii ţărilor socialiste aflate în diferite faze ale începuturilor industrializării nu ar fi rezistat
concurenţei pe pieţele occidentale. Pentru a fi „competitive” pe piaţa externă, ţările socialiste aveau
nevoie de o piaţă proprie, izolată de concurenţa specifică marilor producători industriali.
Soluţia adoptată a fost crearea Consiliului de Ajutor Economic Reciproc (CAER) în anul 1949.
13.3.2 Indicatori de sinteză ai evoluţiei industriei în perioada 1950-1989
Dezvoltarea şi modernizarea industriei este reflectată în mod sintetic de evoluţia numărului

întreprinderilor, forţei de muncă utilizate şi dinamicii indicatorilor de sinteză.
12
În cadrul Temei nr. 10.5 a fost prezentată ponderea surselor financiare de realizare a
investiţiilor industriale, respectiv ponderea fondului de acumulare în venitul naţional, precum şi
repartizarea investiţiilor pe cele două grupe ale ramurilor industriale în favoarea grupei
producătoare de bunuri de producţie. Atenţia deosebită acordată dezvoltării industriei s-a
materializat în creşterea numărului unităţilor industriale.
Numărul întreprinderilor industriale a crescut de la an la an, de la 1658 în anul 1950 la
2102 în anul 1989, dintre acestea cele de subordonare republicană fiind net „preferate” celor de
subordonare locală. Trebuie bine înţeles faptul că numărul întreprinderilor nu este un indicator
elocvent: ceea ce contează în primul rând este dimensiunea întreprinderilor, cele de subordonare
republicană având mari dimensiuni. Efortul investiţional inerent înfiinţării unor astfel de
„mastodonţi” industriali a fost excepţional.
Evoluţia întreprinderilor de subordonare locală a fost sinuoasă, reflectând intrucâtva
diminuarea interesului pentru dezvoltarea industriei pe plan local.
A fost astfel confirmată necesitatea dezvoltării prioritare a marilor întreprinderi industriale
preconizată de Mihail Manoilescu, Ştefan Zeletin şi alţii, fiind practic anulată viziunea ţărănistă a
dezvoltării unei industrii periagrare (în jurul agriculturii), localizate preponderent în mediul rural.
Comentariu
Consecvent doctrinei ţărăniste, în scrierile şi în intervenţiile sale publice, V.N. Madgearu
preconizase următoarea ordine a priorităţilor ramurilor economice: industrializarea produselor
agricole (in, cânepă, plante oleaginoase, legume, plante tehnice, produse animale, peşte);
industrializarea lemnului; intensificarea industrializării petrolului; folosirea rezervelor de
materii prime anorganice în cadrul industriilor metalurgiei neferoase şi siderurgiei.101
Deşi extinderea pieţei interne era considerată drept unul din temeiurile industrializării,
Madgearu nu accepta ideea posibilităţii dezvoltării unei mari industrii constructoare de maşini -
esenţă a revoluţiei industriale - afirmând că singurul debuşeu intern real rămânea doar cel
pentru producţia de maşini şi unelte agricole.102
Structura forţei de muncă s-a modificat radical până în anul 1989, comparativ cu anii 1938
şi 1950.
Industrializarea forţată a angrenat şi procesul de urbanizare accelerată. În anul 1930 ponderea
populaţiei ocupate în industrie era de 7,7% din total populaţie ocupată, iar ponderea populaţiei
urbane era de 21,4%.103
Transformarea României dintr-o ţară agrar-industrială în industrial-agrară este reflectată, pe
lângă alţi indicatori, de modificarea raportului dintre ponderile populaţiei ocupate în industrie şi în
agricultură. În acest sens, perioada 1970-1980 a fost decisivă: ponderea populaţiei ocupate în
agricultură se diminuează de la 49,1% la 29,4%, în vreme ce ponderea populaţiei ocupate în
industrie creşte de la 23% la 35,5%.
101
V.N. Madgearu, Evoluţia economiei româneşti după războiul mondial, Bucureşti, 1940, p. 200.
102
Vezi şi E. Ghiorghiţă, Industrializare şi comerţ exterior în România interbelică, Editura Fundaţiei România de
Mâine, Bucureşti, 2002, p. 82.
103
Anuarul statistic al României, 1990, p. 51; A. Bondrea, Starea naţiunii 2000. România încotro?, Editura
Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2000, p. 195.
13
În consecinţă, comparativ cu începuturile perioadei, în anul 1989 structurile indicatorilor

demografici pe medii (urban-rural) şi ai forţei de muncă repartizate pe ramuri erau radical
modificate. Populaţia ocupată în industrie a crescut de peste patru ori, de la 1 milion de persoane în
anul 1950 la 4,1 milioane în anul 1989, ponderea populaţiei ocupate în industrie majorându-se de la
11,9% la 38,1% din totalul populaţiei ocupate în economie, comparativ cu ponderea populaţiei
ocupate în agricultură care s-a diminuat de la 74,1% la 27,5%.
În anul 1989 populaţia urbană deţinea o pondere de 53,2% din total populaţie, după ce sporise
de la circa 3 milioane de locuitori în anul 1938 la 5,5 milioane în anul 1956, respectiv la peste 11
milioane de locuitori, respectiv de aproape patru ori în anul 1989 comparativ cu anul 1938.
Contribuţia industriei la formarea Produsului social şi a Venitului naţional. Creşterea
importanţei industriei în ansamblul economiei naţionale este reflectată, în primul rând, de
contribuţia acestei ramuri la formarea Produsului social (P.S.) şi a Venitului naţional (V.N.).
Grafic nr. 38
Contribuţia industriei la formarea Produsului
social a sporit de la 39% în anul 1938 la peste două
treimi în anul 1989, în vreme ce ponderea industriei
în venitul naţional a crescut de la 30,8% la 58,1%.
Diferenţa mai mare, dintre ponderile celor doi
indicatori, de exemplu, în anii 1938, 1960 şi 1989 a
fost determinată de majorarea mai accentuată a
cheltuielilor materiale.
Astfel, ponderea Cheltuielilor materiale
realizate în industrie în totalul cheltuielilor
materiale la nivel macroeconomic a crescut în
aceeaşi perioadă de la 36,6% la 71%.
Grafic nr. 39
Efortul investiţional consacrat dezvoltării
industriei a fost remarcabil. Valoarea investiţiilor
în industrie a deţinut ponderea cea mai mare în
total investiţii în economie, respectiv între 43% şi
50% (maximă atinsă în anul 1986), majorându-se
de la circa 2,4 miliarde lei în anul 1950 la peste
124 miliarde lei în anul 1986.
Creşterea investiţiilor a fost însoţită de cea a
producţiei industriale, în anul 1989 înregistrându-se
creşterea maximă (calculată în preţuri comparabile)
de 44 de ori, faţă de o creştere (calculată în preţuri
curente) de numai 37,2 ori a investiţiilor
comparativ cu anul de bază, 1950.
14
Grafic nr. 40
Sporirea aparentă a eficienţei investiţiilor
poate fi dedusă din compararea dinamicii
investiţiilor cu cea a producţiei industriale faţă
de anul 1980 ca an de raportare. Pe fondul
reducerii investiţiilor de la 93% în anul 1985 la
83% în anul 1989, producţia industrială creşte de
la 120% la 133%, acuzând o uşoară diminuare în
anul 1989 faţă de 1988.
Grafic nr. 41
Creşterea producţiei industriale nu a fost

însă consecinţa investiţiilor nete, ci a pre-
lungirii duratei medii de funcţionare a fondurilor
fixe din perioadele anterioare.
Eficienţa utilizării fondurilor fixe în
industrie, după creşteri reale întregistrate în
perioada 1970-1980, se diminuează în ultimul
deceniu. Venitul naţional realizat în industrie
raportat la valoarea fondurilor fixe din industrie a scăzut în medie, anual, cu 3,4% în perioada 1981-
1985 şi cu 8,5% în intervalul 1986-1989.104
Factorii care au dus la reducerea eficienţei utilizării fondurilor fixe au fost:
- supradotarea unor întreprinderi cu fonduri fixe; Grafic nr. 42
- efectele pe termen lung ale crizei mondi-
ale a energiei şi materiilor prime (1973-1979)
care au dus la deprecierea prematură a unor
tehnologii importate;
- reducerea cererii interne şi externe pentru
unele produse industriale (tractoare, maşini
agricole, utilaj petrolier şi energetic, strunguri
etc.);
- dezechilibre generate la nivelul întreprin-
derilor prin decalajele de retehnologizare între
compartimente (secţii);
- întreruperi şi defecţiuni generate de lipsa
pieselor de schimb sau de asigurarea incompletă
a service-ului aferent fondurilor fixe îndeosebi după restrângerea importurilor în perioada 1982-
1989.
Dispersarea destinaţiei investiţiilor în ultimul deceniu al socialismului a generat programe şi
planificări nesustenabile ale producţiei şi muncii.105 Aceste cauze au determinat prelungirea
duratelor de execuţie şi amânarea punerii în funcţiune a obiectivelor cu 2-5 ani şi chiar mai mult.
13.3.3 Evoluţia producţiei şi a investiţiilor pe ramuri ale industriei în perioada 1950-1989

Structura ramurilor industriei s-a modificat, accentul fiind pus pe dezvoltarea ramurilor
industriei grele (Grupa A). Ponderea Grupei A în totalul producţiei industriale a crescut de la 45,5%
104
105
Ibidem.
15
în anul 1938 la 52% în anul 1950 şi la 72,5% în anul 1989 prin reducerea corespunzătoare a
ponderii Grupei B (bunuri de consum).106
În cadrul Grupei A cele mai mari creşteri ale ponderii în volumul producţiei au înregistrat
următoarele ramuri: ponderea ramurii construcţiilor de maşini şi prelucrării metalelor a crescut de la
10,2% în anul 1938, la 13,3% în anul 1950 şi 27,7% în anul 1989; în mod similar ponderea
producţiei industriei chimice a trecut de la 2,7% la 3,1% şi 9,8%, iar cea a metalurgiei feroase şi
neferoase a sporit de la 6,7% la 7,5% şi la 9,8%.
Ramurile Grupei B, producătoare de bunuri de consum au marcat diminuări ale ponderilor,
chiar dacă producţia lor a crescut în perioada analizată. Ponderea producţiei industriei alimentare s-
a redus de la 32,4% în anul 1938 la 24,2% în anul 1950 şi 11,6% în anul 1989. În cazul industriei
textile, evoluţia ponderii producţiei în totalul producţiei industriale a fost în sensul creşterii de la
9,4% în 1938 la 11,1% în 1950 şi al scăderii la 6,6% în anul 1989.
Creşterea producţiei diferitelor
Tabel nr. 19 ramuri faţă de anul 1950 urmează
DINAMICA PRODUCŢIEI INDUSTRIALE aceeaşi matrice a dezvoltării cu accent
A UNOR RAMURI PRINCIPALE PERIOADA 1950-1989 pe dezvoltarea industriei grele.
-%-
Cele mai semnificative majorări
1950 1960 1970 1980 1989
Industrie, total, din care 100 340 1100 3300 4400
ale producţiei le-au înregistrat
Chimie 100 658 5400 17800 22100 ramurile industriei chimice, de 221 ori
Construcţii de maşini şi şi construcţiilor de maşini, de 158 ori,
instalaţii 100 585 2700 11000 15800 cu mult peste media industriei în
Materiale de construcţie 100 409 1600 4700 6200 ansamblu, în vreme ce ramurile
Prelucrarea lemnului 100 317 986 2000 2600 industriei uşoare au marcat creşteri
Alimentară 100 238 489 939 1100 inferioare mediei industriei, respectiv
Textilă 100 235 655 1900 2400 de 24 de ori în cazul industriei textile
Confecţii 100 241 736 2400 4100 şi de numai 11 ori în cazul industriei
Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, p. 432-433. alimentare.
În perioada 1950-1989 ritmul mediu anual de creştere al producţiei industriale în ansamblu a
fost de 10,2%, fiind devansat de Grupa A (11,1%) reprezentată de industria Chimică (14,9%),
industria Extracţiei minereurilor nemetalifere şi produse din substanţe abrazive (14,7%),
Construcţiilor de maşini şi prelucrării metalelor (13,9%), Cocso-chimică (12,8%), Energiei
electrice şi Materialelor de construcţii (11,2%).
Cele mai scăzute ritmuri anuale de creştere le-au marcat ramurile dependente de resursele
primare interne, precum: ramura Exploatării forestiere (2,6%), industria Petrolului (5,8%),
industria Alimentară (6,4%), industria Cărbunelui (6,7%).
Principalele beneficiare ale intensificării investiţiilor au fost industria de prelucrare a
petrolului, industria energiei electrice şi termice, metalurgia şi chimia, ramuri în care s-a investit
între 48%-75%.107
Grafic nr. 43 Efortul investiţional nu a fost uniform
distribuit de-a lungul celor 45 de ani. Finalizarea
obiectivelor industriale şi darea în funcţiune a
fondurilor fixe necesita perioade diferite de timp,
în funcţie de ramura industrială respectivă. Din
această cauză intensificarea procesului investiţional
este cel mai bine reflectată de indicele de
devansare a dinamicii fondurilor fixe de către
dinamica investiţiilor - 1,16 în perioada 1966-
1975, respectiv 1,32 între 1976 şi 1980.
În perioada 1980-1989 datele statistice
privind producţia şi investiţiile realizate la nivelul
106
Anuarul statistic al României, 1990, p. 452-455.
107
16
ramurilor industriale reflectă evoluţii contradictorii ale celor doi indicatori.
În general, cu câteva excepţii (industria Confecţiilor, Grafic nr. 44
de exemplu), în ultimul deceniu al perioadei
analizate dinamica investiţiilor s-a situat sub
nivelul atins în anul 1980, în vreme ce producţia
ramurilor industriale a fost superioară nivelului din
1980 (industria Constructoare de maşini şi a
prelucrării metalelor, Chimică etc.).
Explicaţia creşterii producţiei, în condiţiile
reducerii dinamicii investiţiilor faţă de anul 1980
este dată de decalajul în timp dintre perioada
efortului investiţional maxim şi intervalul ulterior
punerii în funcţiune a fondurilor fixe respective. În
cazul ramurilor înalt productive (majoritatea industriilor Grupei A), intensificarea investiţiilor s-a
realizat aproximativ între 1960-1980. Într-un număr restrâns de ramuri, efortul investiţional a
continuat şi după 1980.
Cu o structură diversificată, asigurând cea mai mare parte a necesarului intern de bunuri de
consum şi, în deceniul 9, majoritatea cererii de mijloace de capital, în ciuda stopării
retehnologizărilor şi prelungirii duratei de utilizare a fondurilor fixe, industria românească era
departe de a fi fost „un morman de fiare vechi”.
Constatarea lucidă a menţinerii şi agravării decalajelor faţă de ţările dezvolate şi chiar şi faţă
de unele ţări în curs de dezvoltare trebuie completată cu înţelegerea clară a posibilităţilor realiste ale
unei dezvoltări forţat-accelerate, artificiale. Industrializarea României îşi atinsese obiectivul istoric:
compatibilizarea cererii interne de bunuri de consum cu structura ofertei statelor dezvoltate.
Reducerea volumului investiţiilor în deceniul 1980-1989 a fost cauzată atât de restrângerea
importurilor, cât şi de efortul susţinut de achitare a datoriei externe, întrucât una din sursele
importante ale acoperirii investiţiilor din economie, în general, şi, în special din industrie, a fost
constituită din împrumuturi externe contractate cu Fondul Monetar Internaţional (F.M.I.) şi Banca
Internaţională de Reconstrucţie şi Dezvoltare (BIRD).
13.3.4 Datoria externă a României în perioada 1976-1989

Insuficienţa resurselor financiare interne pentru investiţii fusese una din caracteristicile
definitorii ale evoluţiei economice a României în perioada 1859-1939. Apelul la capitalul străin a
devenit tot mai insistent în timpul guvernărilor conservatoare din perioada 1888-1900, respectiv
ţărăniste între 1929-1933.
Prin politica de semiautarhizare aplicată în socialism, acumularea internă de capital împreună
cu relaţiile de colaborare din cadrul Consiliului de Ajutor Economic Reciproc (C.A.E.R.) ar fi
trebuit să fie suficiente pentru asigurarea resurselor financiare necesare creşterii economice.
Deschiderea faţă de Occident promovată după 1965, şi mai cu seamă după 1968, a adus
România începând cu anul 1972 în cadrul Fondului Monetar Internaţional.
În mod, am putea zice,
Tabel nr. 20
necesar, având în vedere
DATORIA EXTERNĂ A ROMÂNIEI ÎN PERIOADA 1976-1981 creşterea economică deosebit de
- milioane dolari SUA - accelerată planificată pentru
1976 1977 1978 1979 1980 1981 perioada 1976-1985, România
Datoria externă a începe să contracteze împrumu-
României 2876 3684 5170 7342 9810 10546 turi din ce în ce mai consistente
Sursa: N.N. Constantinescu, Istoria economică a României, vol. II, Editura în străinătate pentru acoperirea
Economică, 2000, p. 376.
importurilor de tehnologii,
maşini, echipamente, utilaje din ţările industrializate. Creditele comerciale externe în valută
destinate susţinerii acestor importuri au provenit de la diferite bănci, precum şi de la Banca
Internaţională pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (B.I.R.D.).
17
În anul 1976 datoria externă era constituită din 864 milioane dolari provenind de la bănci şi
2012 milioane dolari la instituţii financiare internaţionale. În numai şase ani datoria totală a ajuns la
10,546 miliarde dolari, din care 10,160 miliarde dolari în valute convertibile, marcând o creştere de
3,6 ori.
Cea mai mare parte a datoriei externe era formată din credite pe termen mediu şi lung pentru
dezvoltare, respectiv pentru asigurarea modernizării industriei cu tehnologii şi echipamente
performante.
Datoria pe termen mediu şi lung a sporit de 3,2 ori, de la 2,4 miliarde dolari în anul 1976 la 7,7
miliarde dolari în anul 1981. Încasările curente provenind în cea mai mare parte din exporturi nu au
făcut faţă creşterii presiunii datoriei contractate îndeosebi în perioda 1978-1981, astfel încât în anul
1981 arieratele ajunseseră la 1,1 miliarde dolari.
La începutul deceniului 9, România se confrunta aşadar cu o adevărată criză a datoriei externe
survenită la numai opt ani de la dobândirea calităţii de stat membru al F.M.I..
Criza datoriei externe a statului român a fost determinată, pe lângă importurile masive de
bunuri de capital, de următorii factori:108
a. Modificarea cojuncturii pieţei petrolului şi a materiilor prime prin declanşarea crizei
petrolului (1973-1979), care a creat o presiune excepţională prin creşterea preţurilor acestor produse
(factura petrolieră).
b. La creşterea preţurilor petrolului se adaugă majorarea inerentă dezvoltării accelerate din
deceniul 8 concretizată în importuri din ce în ce mai mari de petrol brut, care ajunseseră la 45% din
valoarea totală a importurilor României în valute convertibile.
c. Pe lângă acumularea datoriei pe termen mediu şi lung, un rol agravant l-a avut creşterea
creditelor externe pe termen scurt a căror pondere în totalul datoriei externe a trecut de la 4% în
1976 la 22% în anul 1980.
d. Băncile occidentale au înăsprit condiţiile de creditare pentru ţările socialiste în urma
falimentului Poloniei.
În vederea rezolvării crizei datoriei externe, România a apelat la sprijinul F.M.I., sprijin
condiţionat de întocmirea unui program de ajustare în vederea asigurării lichidităţilor valutare
necesare şi reeşalonării creditelor de la băncile străine.
Ca urmare a aplicării programului de ajustare, începând cu anul 1982, contul curent a
înregistrat excedente:
Tabel nr. 21
EVOLUŢIA SOLDULUI CONTULUI CURENT AL BALANŢEI DE PLĂŢI EXTERNE

A ROMÂNIEI ÎN PERIOADA 1981-1989
- milioane dolari SUA -
1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989
Soldul balanţei comerciale externe 103 1814 1869 2312 1772 1680 2178 3750 2050
Soldul contului curent -833 1040 1160 1719 1381 1395 2043 3922 2514
Sursa: N.N. Constantinescu, Istoria economică a României, vol. II, Editura Economică, 2000, p. 377.
Este remarcabil faptul că, după şase ani (1982-1987) de excedente comerciale externe care au
asigurat excendentul contului curent, în anii 1988 şi 1989 excedentele contului curent au depăşit
exporturile nete (cu 172 milioane dolari în anul 1988, respectiv 464 milioane dolari în anul 1989)!
Înaintea demarării procesului de achitare forţată a datoriei externe, în urma reeşalonării
serviciului datoriei publice, situaţia anuităţilor de plată era următoarea:
108
Ibidem, p. 377.
18
Tabel nr. 22
REEŞALONAREA ŞI RAMBURSAREA DATORIEI EXTERNE
A ROMÂNIEI ÎN PERIOADA 1986-1989
- milioane dolari SUA -
după
1986 1987 1988 1989 1990 Total
1990
*)
Datoria externă reeşalonată 6395 5013 3456 2386 1710 - -
Rambursări reeşalonate - 1382 1557 1070 676 1709 6394
Rambursări efective - 356 4252 1790 - - 6398
Datoria externă efectivă la 31 decembrie 6912**) 6556 2304 514 - - -
Surse: (1) Raport anual BNR, 1998, Secţiunea statistică, Tabel 17, p. 57. (2) N.N. Constantinescu, op. cit., p. 378-379.
Note:
*)
Datoria externă reeşalonată a fost calculată pe baza datelor din sursa (2), respectiv pornind de la soldul iniţial de 6395
milioane dolari şi scăzând apoi succesiv sumele de rambursat reeşalonate din rândul al doilea. Datoria externă
reeşalonată (6395 milioane dolari) diferă de cea efectivă, de 6912 milioane dolari, conform actualizării de către BNR
„ţinând seama de unele reeşalonări şi reînnoirea unor credite”.
**)
Conform sursei (1), la p. 8 a Secţiunii statistice din acelaşi Raport BNR din anul 1998, seria publicată pentru datoria
externă din perioada 1986-1989 este diferită de cea publicată în acelaşi Raport la p. 57:
1986 1987 1988 1989
6875 6272 2106 174
În mod oficial, la data de 31 martie 1989 a fost declarată încheierea rambursării datoriei
externe a României. După cum reiese şi din tabelul prezentat, efortul maxim de rambursare l-au
constituit anii 1988 şi 1989 când au fost achitate peste 6 miliarde de dolari.
Ambiţia de a achita integral datoria externă a fost interpretată ca o „neghiobie
megalonamică”, respectiv drept „orgoliu prostesc” fiind în general atribuită lui Nicolae Ceauşescu.
Efortul de constituire a lichidităţii valutare destinate achitării datoriei externe a României a
avut efecte dramatice pentru economia naţională:
- importurile de materii prime, tehnologii, echipamente şi maşini au fost drastic restrânse,
fiind afectată continuarea creşterii economice în majoritatea ramurilor economiei naţionale;
- exporturile au fost stimulate în mod agresiv prin restrângerea fondului de investiţii şi de
consum intern;
- reducerea consumului intern a afectat condiţiile materiale de viaţă ale populaţiei:
• limitarea consumului de bunuri alimentare şi nealimentare la ceea ce mai rămânea din
producţia internă în urma realizării exportului;
• diminuarea excesivă a consumului pentru o gamă largă de produse din import;
• raţionalizări ale utilităţilor (aprovizionarea cu energie electrică, termică, apă etc.).
Forţarea lichidării datoriei externe în aceeaşi perioadă în care erau angajate mari investiţii
neproductive (Casa Poporului) sau cu o lungă perioadă de realizare a investiţiilor (Canalul Dunăre-
Marea Neagră) a dus la diminuarea serioasă şi chiar la stagnarea creşterii economice angajate în
deceniile anterioare.
Efortul investiţional şi forţarea lichidării datoriei externe au fost suportate şi au afectat în mod
grav traiul a milioane de cetăţeni.
Pe de altă parte, se poate afirma că performanţa realizării independenţei financiare a României
într-un termen atât de scurt a fost remarcabilă, unică poate în istorie. Majoritatea covârşitoare a
specialiştilor au afirmat categoric că aşa-zisa „realizare” a fost o „performanţă negativă”, cu
consecinţe catastrofale pentru asigurarea continuării trendului ascendent al creşterii economice. Cu
toate acestea, la 31 decembrie 1989 România deţinea disponibilităţi valutare de 1,8 miliarde dolari
şi avea de încasat creanţe din credite acordate unor ţări în curs de dezvoltare în sumă de 2,9 miliarde
dolari SUA.109
Evoluţia economiei României după anul 1990 avea să confirme sau să infirme gratuitatea sau
inutilitatea extraordinarului efort la care au fost supuşi locuitorii ţării în ultimul deceniu al
socialismului.
109
N.N. Constantinescu, op.cit., p. 379.
19
13.3.5 Evoluţia comerţului exterior al României în perioada 1950-1989
Dinamica schimburilor comerciale externe ale României.

Industrializarea economiei româneşti a generat creşteri importante ale volumului comerţului
exterior.
Grafic nr. 45 Având drept bază anul 1950, în care s-au
înregistrat importuri nete (deficit comercial) de 187 mil.
lei valută, dinamica exporturilor a fost aproximativ egală
cu cea a importurilor până în anul 1980 – creştere de 40
de ori. În anul 1989 exporturile ajung la o creştere de 42
de ori, iar importurile de numai 29 de ori faţă de 1950.
Balanţa comercială a fost preponderent deficitară în
intervalul 1950-1980. Deficitul comercial acumulat în
fiecare din cele trei decenii a trecut de la 1,7 miliarde lei-
valută în perioada 1950-1959, 4,5 miliarde lei-valută în
deceniul 1960-1969, respectiv 18 miliarde lei-valută între
1970-1980.
Leul-valută nu a avut o existenţă materială, fiind doar unitatea monetară de calcul

utilizată în cadrul schimburilor comerciale efectuate cu ţările occidentale. Denumirea provine
de la modul în care se făcea transformarea valorii mărfurilor exprimate în diferite valute liber
convertibile în lei, respectiv pe baza definiţiei (parităţii) în aur a monedelor respective.
Conform Legii din anul 1954, un leu era definit printr-o cantitate de 148,112 mg aur.
Un dolar SUAfiind definit prin Legea din anul 1934, era definit prin cantitatea de 888,671 mg
aur, raportul dintre cele două cantităţi de aur determina un curs oficial al dolarului de 6 lei.
Odată cu declanşarea crizei dolarului american, după 1971, cursul oficial al leului s-a apreciat
în raport cu dolarul, după 1980 urmând cotaţiile pieţei valutare.
În relaţiile necomerciale (călătorii turistice, de exemplu) au fost utilizate cursurile
valutare cu primă care au evoluat de la 100% în anul 1957, respectiv un dolar SUA însemna
12 lei, până la definitivarea primei de 200% în anul 1968, ceea ce însemna că un dolar era
egal cu 18 lei.110
Forţarea achitării datoriei externe s-a concretizat în realizarea unor excedente comerciale
externe, de aproape 300 miliarde lei în perioada 1980-1989, suficient de mari pentru asigurarea
lichidităţilor valutare necesare.
Evoluţia structurii exportului şi importului României în perioada 1950-1989
Înaintea celui de-al doilea război mondial schimburile comerciale externe ale României erau
dominate de exporturile de materii prime agricole şi petroliere, respectiv de importuri de produse
finite şi semifinite.
Politica de industrializare forţată a României aplicată în perioada 1950-1989 este reflectată
şi de modificarea structurii comerţului exterior.
Analiza structurii exportului şi importului se face pe baza grupării produselor după două
criterii:
• provenienţa mărfurilor tranzacţionate, după ramura de proveninenţă (produse agricole sau
industriale);
• gradul de prelucrare al produselor (de bază-neprelucrate, semifabricate, respectiv
prelucrate sau manufacturate).
110
Costin C. Kiriţescu, op. cit., p. 318-321.
20
Structura exportului s-a modificat radical de-a lungul perioadei analizate:
La începutul perioadei, produsele agricole reprezentau 55-60%, în vreme ce bunurile
Tabel nr. 23
STRUCTURA EXPORTULUI ROMÂNIEI ÎN PERIOADA 1950-1989
- ani selectaţi -
-%-
Grupe de produse 1950 1960 1970 1980 1985 1989
1 Maşini, utilaje şi mijloace de transport 4,2 16,7 22,4 24,9 28,7 29,3
2 Combustibili, materii prime minerale, metale 33,8 37,0 22,6 29,5 30,1 32,1
3 Produse chimice, îngrăşăminte, cauciuc 1,7 2,1 7,2 9,7 10,5 9,5
4 Materiale de construcţii şi accesorii 4,4 2,5 2,8 2,2 1,6 2,0
5 Materii prime nealimentare şi produse prelucrate (în
afară de cele cuprinse în alte grupe) 28,9 14,7 10,2 4,8 4,7 4,1
6 Animale vii (în afara celor pentru tăiere) ... ... ... ... ... ...
7 Materii prime pentru producţia mărfurilor alimentare 11,6 9,1 4,5 4,2 1,5 0,6
8 Produse alimentare 14,1 12,1 12,1 8,5 6,2 4,3
9 Mărfuri industriale de larg consum 1,3 5,8 18,2 16,2 16,7 18,1
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
industriale (inclusiv materiile prime furnizate de industria extractivă) 45-50% din totalul
exporturilor. Grafic nr. 46
După 1980, produsele industriale ajunseseră la o
pondere de 75-80%, în vreme ce produsele
agricole la 20-25%.
La începutul deceniului 6, produsele neprelucrate,
de bază, împreună cu semifabricatele (cu un grad
redus de prelucrare) reprezentau aproximativ 70%
din export, produsele finite deţinând doar 30%.
În deceniul 9 bunurile industriei prelucrătoare, în
mod considerabil diversificată sortimental,
ajunseseră la 65-70% din exporturile totale,
ponderea materiilor prime scăzând la numai 30-35%.
Literatura de specialitate menţionează frecvent faptul că majoritatea produselor româneşti cu
diferite grade de prelucrare nu erau competitive pe pieţele externe, fapt reflectat şi de preţurile la
care aceste produse erau tranzacţionate.
Această lipsă de competitivitate corespunde pe deplin previziunii studiului Societăţii
Naţiunilor din 1945, Industrialisation et commerce extérieur, analizat în cadrul Temei nr. 9: ţările
industrializate dezvoltate vor păstra în permanenţă un avantaj tehnologic în faţa ţărilor în curs de
industrializare. Cu alte cuvinte, riscul unei reale concurenţe industriale din partea unor ţări ca
România, Polonia sau Iugoslavia era previzionat încă din anul 1945 ca fiind nesemnificativ.
„Concurenţa preţurilor, practicată de ţările recent industrializate, ar fi putut antrena pierderi pe
piaţa unor articole considerate în mod izolat, dar, în condiţii normale, aceste pierderi ar fi fost
compensate de câştigurile generate de noua cerere pe care ar fi creat-o, în diferite moduri,
concurenţa respectivă.”111
Structura importului reflectă, la rândul ei, modificarea structurii producţiei interne:
111
“La concurrence pratiquée par les pays récemment industrialisés peut entrainer des pertes sur le marché de tel
ou tel article; mais normalement, ces pertes tendent à être compensées par des gains résultant de la nouvelle demande
que suscite, de différentes façons, la concurrence en question.“ Industrialisation et commerce extérieur, p. 145. Vezi şi
supra, p. 100-101.
21
Tabel nr. 24
STRUCTURA IMPORTULUI ROMÂNIEI ÎN PERIOADA 1950-1989
- ani selectaţi -
-%-
Grupe de produse 1950 1960 1970 1980 1985 1989
1 Maşini, utilaje şi mijloace de transport 38,3 33,7 40,3 24,6 22,1 25,5
2 Combustibili, materii prime minerale, metale 23,5 34,3 31,1 50,3 56,6 56,0
3 Produse chimice, îngrăşăminte, cauciuc 4,5 7,4 6,0 6,4 6,7 5,6
4 Materiale de construcţii şi accesorii 1,1 1,0 1,5 1,0 0,7 0,9
Materii prime nealimentare şi produse prelucrate (în
5 afară de cel cuprinse în alte grupe) 21,4 13,4 10,1 5,7 5,7 5,4
6 Animale vii (în afara celor pentru tăiere) ... 0,3 0,2 0,1 ... ...
7 Materii prime pentru producţia mărfurilor alimentare 0,7 2,2 2,3 5,7 2,9 1,7
8 Produse alimentare 0,3 2,5 3,0 3,2 1,9 1,5
9 Mărfuri industriale de larg consum 10,2 5,2 5,5 3,0 3,4 3,4
Total 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Importul de bunuri de capital (maşini, utilaje, tehnologii, mijloace de transport) este la

început predominant (38,3% în 1950), ponderii sa diminuându-se până în anul 1989 când
mai reprezenta un sfert din totalul importului.
Grafic nr. 47
Reducerea ponderii primei grupe este compensată
de majorarea ponderii importului de combustibili
şi materii prime destinate în cea mai mare măsură
consumului productiv (de la mai puţin de un sfert
din totalul importurilor în anul 1950, această
grupă ajunge deţină mai mult de jumătate din
importul României în perioada 1980-1989.
Evoluţia celor două grupe de mărfuri reflectă
orientarea decisivă a politicii comerciale spre
aprovizionarea economiei naţionale cu mijloacele
necesare accelerării dezvoltării industriei. Cele două grupe reprezentau în anul 1989 peste 80%
din totalul importului. Pe ansamblu, bunurile destinate consumului productiv se apropie de o
pondere de 85-90% în anul 1990.
Produsele destinate consumului populaţiei devin tot mai puţin semnificative în cadrul
importului, ajungând să deţină maximum 15% din total.
Corespunzător acestei evoluţii a structurii importurilor, produsele industriale în toate cele
trei faze de prelucrare (materii prime, semifabricate şi produse finite) marchează o
permanentă majorare, contribuind cu minimum trei sferturi din total şi maxim 85%,
diferenţa fiind reprezentată de produse de origine agricolă (materii prime şi produse
alimentare).
13.3.6 Politici comerciale adoptate în perioada 1950-1989
În perioada 1950-1989 ţările cu care România a întreţinut relaţii comerciale externe erau
grupate în două mari categorii: ţări socialiste (în principal ţările membre CAER) şi ţări capitaliste.
La sfârşitul celor 40 de ani, conform datelor raportate în anul 1989, comerţul exterior al
României era repartizat astfel:
- 60% din totalul schimburilor comerciale se derula cu ţări socialiste (52% cu ţările membre
CAER şi 8% cu alte ţări socialiste);
22
- 40% din volumul total al comerţului exterior se derula cu ţări capitaliste, din care 25% cu ţări
capitaliste dezvoltate şi 15% cu ţări în curs de dezvoltare.112
Evoluţia orientării geografice sau, mai bine-zis, geo-economice a comerţului României nu a
fost liniară. Dacă la începutul deceniului 7 aproape trei sferturi din schimburile comerciale externe
se derulau cu ţări socialiste, după 1965 schimburile comerciale cu Occidentul sporesc an de an,
astfel încât în intervalul 1975-1980, ţările capitaliste deţineau între 55-59%, iar dintre acestea ţările
capitaliste dezvoltate peste o treime.
Semnificativă este structura schimburilor cu diferitele categorii de ţări. Importul de tehnologii
s-a realizat iniţial, respectiv în primul deceniu, în mod prioritar din ţările socialiste (în special
URSS), pentru ca, după 1965, importanţa importurilor de maşini, instalaţii, echipamente provenind
din Occident să crească semnificativ.
Pe de altă parte, se cuvine a semnala orientarea exporturilor de maşini şi echipamente în
deceniile 7, 8 şi 9 către ţările în curs de dezvoltare şi mai puţin dezvoltate. Nu este deloc de neglijat
faptul că, după declararea achitării datoriei externe a României în anul 1989, creanţele restante ale
României asupra acestor ţări se ridicau la suma de 2 miliarde de dolari.113
În condiţiile desfăşurării efortului de achitare a datoriei externe, în deceniul 9, importurile de
bunuri de larg consum destinate populaţiei au înregistrat o diminuare pronunţată, de la 11% în anul
1970, la 7% în anul 1989. Situaţia consumului intern a fost agravată şi de majorarea exporturilor de
bunuri de consum din ce în ce mai diversificate şi de calitate superioară.
Cadrul instituţional internaţional. Rezolvarea problemei pieţei externe în vederea

accelerării dezvoltării economiilor ţărilor socialiste
Datând încă din secolul al XVI-lea, dezbaterile de idei privind căile de asigurare a creşterii
economice ale unei ţări se axează tot mai pregnant, începând cu cea de-a doua jumătate a secolului al
XIX-lea pe importanţa schimburilor comerciale externe.
Expansiunea pe piaţa externă din perspectiva teoriei clasice a comerţului internaţional (Smith-
Ricardo-Mill) nu ar fi avut de ce să constituie o problemă semnificativă, întrucât fiecare ţară putea să
participe la schimbul internaţional de valori „cu ceea ce îi fusese hărăzit”.
Astfel, dacă o ţară putea să producă în cantităţi satisfăcătoare şi în mod natural cereale, banane,
cafea, salpetru, petrol sau diamante, de exemplu, potrivit principiilor liberului schimb respectiva ţară
nu avea decât să schimbe produsele sale cu cele ale celorlalte ţări asigurându-şi necesarul de bunuri pe
care nu le putea realiza în mod natural, de la sare, piper, portocale, geamuri, oglinzi, cuie şi şine de
cale ferată până la maşini, utilaje, instalaţii de foraj şi rafinare şi, în zilele noastre, computere.
Aşadar, schimburile internaţionale de bunuri şi servicii realizate cu respectarea diviziunii
internaţionale a muncii şi a principiilor liberului schimb ar fi garantat tuturor participanţilor avantaje şi
beneficii, consacrând pacea şi armonia universală.
Perioada industrializării unor noi mari puteri precum Germania şi SUA a generat o reevaluare a
teoriei comerţului internaţional şi, mai cu seamă, punerea sub semnul întrebării a eficacităţii aplicării
generalizate a liberului schimb. Se manifesta, astfel, cu tot mai mare virulenţă, mai cu seamă după
1880, reescaladarea practicilor mercantiliste din zorii capitalismului, denumite acum protecţionism.
Cea mai gravă ştirbire a încrederii în caracterul „sănătos” al principiilor liberului schimb adusă
de teoria protecţionistă a vizat însuşi fundamentul acestor principii: în comerţul internaţional nu se
făceau schimburi bazate pe echivalenţă potrivit preţurilor bunurilor şi serviciilor, ci schimburi de
neechivalenţe date de disparităţile dintre nivelurile de productivitate ale factorilor de producţie
(factorul natural: solul, uman: munca, social-economic: capitalul).
Expansiunea pieţei europene după 1850 a adus cu sine o problemă din ce în ce mai gravă:
constatarea decalajelor economice dintre ţări şi agravarea acestora. Au apărut astfel, din ce în ce mai
pregnante, limitele expansiunii economiei industriale şi agricole a Europei dezvoltate.
Până în anul 1914, însă, prin funcţionarea generalizată a celor două sisteme fundamentale
(sistemul monetar al etalonului-aur şi cel al schimburilor comerciale multilaterale) economia
europeană marcase o creştere generalizată, chiar dacă agravarea decalajelor continua să se cronicizeze.
În urma gravelor distorsiuni ale relaţiilor economice internaţionale din perioada 1930-1940, a
apărut cu claritate necesitatea unei restructurări radicale a regimului schimburilor internaţionale,
precum şi imperativul accelerării creşterii economice în zonele destinate expansiunii economiilor
ţărilor dezvoltate.
112
N.N. Constantinescu, Istoria economică a României, vol. II, Editura Economică, 2000, p. 298 (capitolul IX,
Comerţul exterior al României în perioada 1949-1989, redactat de Nicolae Sută).
113
Ibidem, p. 309.
23
Semnale de alarmă din ce în ce mai stridente au început să fie auzite evidenţiind o serioasă
ameninţare pentru continuarea creşterii economice a ţărilor dezvoltate: prin agravarea în
continuare a decalajelor economice, avantajele competitive deţinute de aceste ţări rezultate din
diviziunea internaţională a muncii riscau să nu mai aibă pieţe de concretizare şi să conducă în
mod clar la declinul marilor sau micilor state puternic industrializate.
În scopul reglementării relaţiilor economice internaţionale, după 1944, pe lângă reorganizarea
Societăţii Naţiunilor sub noua sa denumire Organizaţia Naţiunilor Unite (O.N.U), au fost înfiinţate o
serie de instituţii precum: Fondul Monetar Internaţional, (F.M.I.), Banca Mondială, Banca
Internaţională pentru Reconstrucţie şi Dezvoltare (B.I.R.D.), Acordul General pentru Tarife şi Comerţ
(G.A.T.T.), Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare (U.N.C.T.A.D.) etc..
Şansele ţărilor aflate la începutul industrializării de a concura cu produse industriale competitive
pe piaţa internaţională, în condiţiile progresului din ce în ce mai rapid al tehnologiilor în ţările
dezvoltate erau practic nule.
Pentru noul bloc al ţărilor socialiste rezultat după 1945 soluţionarea problemei pieţei externe s-a
concretizat în înfiinţarea Consiliului de Ajutor Economic Reciproc (C.A.E.R.) în anul 1949.
Pe lângă alte funcţii (corelare a planificării, valutară, asistenţă financiară etc.), piaţa C.A.E.R. a
avut rolul de a asigura aprovizionarea cu materii prime şi desfacerea produsele industriale şi agricole
ale fiecărei ţări membre în condiţii mai avantajoase faţă de cele oferite de pieţele occidentale.
Reglementarea operaţiunilor de import

Legislaţia vamală
Până în anul 1971, în afara abrogării normelor anterioare, legislaţia comerţului exterior
prevedea instituirea monopololului de stat asupra acestei activităţi cu succedări de acte normative
de scurtă valabilitate.
Aderarea României la unele organisme internaţionale (GATT-1971, FMI şi BIRD-1972) a
determinat crearea unui cadru juridic şi organizatoric stabil în deplină concordanţă cu obligaţiile şi
drepturile rezultate din calitatea de stat membru al respectivelor instituţii.
Legea nr. 1/1971 inaugura regimul comerţului exterior precizând condiţiile de realizare a
importului şi exportului.
După o suită de norme pregătitoare, de la 1 ianuarie 1977 a intrat în vigoare Tariful vamal de
import al României (Decretul Consiliului de Stat nr. 395/2 decembrie 1976), urmat de Codul vamal
al României (adoptat prin Legea nr. 30 din 20 decembrie 1978) în vigoare cu începere de la 1
ianuarie 1979, respectiv de Regulamentul vamal adoptat în 26 noiembrie 1981.
Noul tarif vamal prevederea scutiri sau reduceri de taxe vamale în regim de reciprocitate
pentru ţările cu care România avea astfel de acorduri, publicând lista bunurilor care intrau sub
incidenţa acestor prevederi.
Pentru cea mai mare parte a mărfurilor, importurile se efectuau în regimul clauzei naţiunii
celei mai favorizate114 taxele fiind convenţionale şi ad-valorem.
Semnificativ pentru deschiderea României faţă de Occident este faptul că Tariful vamal de
import era structurat după modelul Nomenclatorului Consiliului de Cooperare Vamală de la
Bruxelles. În acelaşi timp, România s-a angajat să respecte prevederile GATT şi ale tuturor
acordurilor negociate în cadrul acestuia, precum şi prevederile tuturor convenţiilor vamale şi ale
protocoalelor preferenţiale la care era parte, prin recunoaşterea în cadrul GATT şi al UNCTAD
statutul de ţară în curs de dezvoltare.
În calitate de ţară în curs de dezvoltare România a beneficiat de preferinţe vamale nereciproce
şi nediscriminatorii din partea partenerilor din ţările capitaliste dezvoltate.
Reglementarea cantitativă a comerţului exterior
a) Comerţul exterior al României se desfăşura în concordanţă cu planurile anuale şi cincinale.
• Planificarea internă a structurii şi volumului importului şi exportului a înregistrat
neconcordanţe tot mai accentuate cu conjuncturile pieţelor externe. Ca urmare, la sfârşitul
deceniului 8, balanţa comercială externă marca deficite din ce în ce mai mari (în anii 1978,
1979 şi 1980 - 3,8 miliarde lei-valută, 5,3 miliarde lei-valută, respectiv 8 miliarde lei-
114
Ibidem, p. 301. Vezi şi supra p. 82 .
24
valută), în vreme ce planul de comerţ exterior prevedea realizarea de excedente (exporturi
nete).
• Criza datoriei externe a determinat adoptarea unor reglementări (Legea nr.
12/1980) privind realizarea unei concordanţe între balanţa comercială externă şi planul de
încasări şi plăţi valutare pentru activitatea proprie de comerţ a ministerelor şi unităţilor
economice.
• Nerealizarea încasărilor planificate era compensată de reducerea corespunzătoare a
importurilor. Anticiparea nerealizării exporturilor nete a dus la planificarea restrângerii din
ce în ce mai agresive a importurilor.
• Începând cu anul 1981 balanţa comercială externă a devenit excedentară până în
anul 1989, cu maxime de 2,3 miliarde dolari în anul 1984, respectiv peste 3,7 miliarde
dolari în anul 1988.
b) Regimul autorizaţiilor şi licenţelor de import-export. Interdicţii.
• Potrivit Legii nr.1/1971 activitatea de import-export se desfăşura numai pe baza
autorizaţiilor eliberate de Ministerul Comerţului Exterior pentru produse sau grupe de
produse în cantităţi sau plafoane globale determinate. Alegerea partenerilor comerciali se
făcea exclusiv pe criterii economice.
• Ministerul Comerţului Exterior avea dreptul de a interzice importul sau exportul
unor produse sau grupe din următoarele raţiuni:
– echilibrarea balanţei de plăţi;
– ocrotirea sănătăţii populaţiei;
– apărarea naţională şi securitatea statului
• În calitate de membru GATT, România a aderat la cea mai mare parte a acordurilor
convenite în domeniul reglementării cantitative a comerţului exterior şi le-a aplicat corect
în practică.115
c) Mijloace de promovare a exporturilor:
• negocierea şi încheierea de tratate, acorduri, convenţii şi protocoale precum şi alte
înţelegeri comerciale şi de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică cu un număr din ce
în ce mai mare de state;
• organizarea de reprezentanţe economice în străinătate;
• participarea la târguri şi expoziţii internaţionale şi organizarea de manifestări pe
plan naţional cu participare internaţională (astfel, Târgul Internaţional Bucureşti ajunsese
în anul 1989 la a XV-a ediţie, cu o participare tot mai săracă însă după 1984 determinată
de politicile tot mai restrictive la import);
• participarea României la activitatea unor organisme economico-financiare
internaţionale şi obţinerea unor facilităţi şi tratamente preferenţiale din partea unor ţări
dezvoltate;
• stimularea exporturilor s-a realizat prin utilizarea unui complex de instrumente de
natură bugetară, fiscală, financiar-bancară şi valutară.
13.3.7 Concluzii privind corelarea evoluţiei comerţului exterior cu industrializarea

României
1. Timpul istoric de care a beneficiat România pentru posibila reducere a decalajelor prin
industrializare a fost extrem de scurt. Practic, ţinând cont de faptul că în deceniul 6 (1951-1960)
creşterea economică a înregistrat ritmuri mai moderate, e vorba de numai 25 de ani, 1964-1989,
interval în care accelerarea industrializării a atins ritmuri maxime.
2. Creşterea volumului şi diversificarea structurii importului şi exportului au reflectat şi au
potenţat dezvoltarea industriei.
115
Ibidem, p. 303.
25
3. Majoritatea analizelor economice şi sociologice privind industrializarea socialistă a
României subliniază faptul că cele mai multe tehnologii importate în perioada 1950-1980 au fost
preponderent energofage, poluante şi necompetitive în raport cu dinamica progresului tehnologic
din ţările dezvoltate.
4. Analizele agravării decalajului dintre nivelul dezvoltării industriale în România comparativ
cu ţările europene sunt viciate, însă, de o prejudecată periculoasă, preluată parcă din ideologia
socialistă: premisa abordării creşterii economiei româneşti o constituie creşterea continuă şi cu
orice preţ!
5. De altfel, mitul creşterii permanente întemeiat de perpetua revoluţie industrială, a cucerit
minţile economiştilor şi politicienilor încă din secolul al XIX-lea. Pentru binele popoarelor care
fuseseră izolate de binefacerile „producţiunii industriale”, politica de industrializare artificială a
fost considerată o necesitate vitală încă din a doua jumătate a secolului al XIX-lea.
6. Promovată cu maximum de intensitate în anii socialismului, industrializarea a modificat
radical obiceiurile de consum şi structura cererii efective şi potenţiale pentru bunurile de larg
consum alimentare şi nealimentare.
7. Artificialismul creşterii economice în socialism a generat o serie de reacţii negative
anticipate deja de studiul Societăţii Naţiunilor din anul 1945. Decisivă rămâne însă previziunea
exactă a anulării susţinerii dezvoltării industriale atunci când interesele „internaţionale” o vor cere.
8. Sacrificarea parţială a consumului intern şi a creşterii economice în favoarea achitării forţate
a datoriei externe nu reuşise să compromită total şansele reluării creşterii economice după 1989.
Evoluţia ulterioară a dezvoltării producţiei interne, a structurii comerţului exterior şi a balanţei
comerciale externe avea să fie influenţată şi determinată de conjunctura economiei europene şi
internaţionale, iar nu de continuarea politicii de creştere economică accelerată specifică îndeosebi
epocii ceauşiste.

În cei 40 de ani (1949-1989) de conducere centralizată a economiei, România s-a transformat
din ţară agrar-industrială în ţară industrial-agrară, fără să depăşească însă stadiul de ţară în curs
de dezvoltare.
Necesitatea industrializării accelerate şi a modificării structurilor sociale, comportamentelor şi,
chiar a mentalităţilor locuitorilor ţărilor „rămase în urmă” a fost cvasi-programatic prevăzută la
nivelul Societăţii Naţiunilor încă din anii ’40 ai secolului trecut.116
Planificarea constituirii fondului de acumulare şi a alocării fondurilor fixe a făcut posibilă
diversificarea şi creşterea din ce în ce mai accelerată a producţiei industriale.
Într-o primă etapă, pe parcursul deceniului 8 (1971-1980) majorarea importurilor de bunuri de
capital necesare tehnologizării şi retehnologizării ramurilor industriale a generat creşterea datoriei
externe a României.
În deceniul 9, politica de achitare forţată a datoriei externe acumulate anterior a fost realizată
prin comprimarea agresivă a importurilor şi stimularea exporturilor.
La sfârşitul perioadei, în anul 1989, structura comerţului exterior al României corespundea
aproape în totalitate structurii ofertei ţărilor producătoare de bunuri industriale prelucrate. Din acest
punct de vedere, România devenea, după patru decenii de dezvoltare accelerată, un client acceptabil
pentru exportatorii occidentali.
În ciuda dezvoltării aproape explozive a economiei româneşti în cele patru decenii de
socialism, capacitatea de import a României a rămas limitată de:
- capacitatea României de a exporta;
- puterea de cumpărare a cetăţenilor României.
116
A se vedea în acest sens analiza studiului Industrialisation et commerce exterieur, publicat în anul 1945,
analiză efectuată în cadrul Temei nr. 9, supra p. 95-108.
26
Cele două limite au fost relativ depăşite după 1990: prima prin creditarea importurilor şi
deprecierea externă continuă a monedei naţionale, iar cea de-a doua prin expansiunea creditului de
consum pe plan intern şi deprecierea internă a leului.
În acest mod, cu asumarea riscurilor inerente, România avea să devină după 1990 o bună piaţă
de desfacere în special pentru bunurile de larg consum provenind din Europa Occidentală.
Structura forţei de muncă; industrializare forţată; urbanizare accelerată; ţară agrar-
industrială; ţară industrial-agrară; Produsul social; Venitul naţional; eficienţa utilizării fondurilor
fixe; gruparea ramurilor industriei: Grupa A şi Grupa B; efort investiţional; criza datoriei externe;
reeşalonarea datoriei externe; rambursarea datoriei externe, CAER.
1. În ce măsură dezvoltarea industriei unei ţări depinde de evoluţia comerţului exterior al
acelei ţări?
2. Cum a evoluat ponderea populaţiei ocupate în industrie comparativ cu evoluţia populaţiei
urbane în perioda 1950-1989?
3. Analizaţi corelaţia dintre investiţiile în industrie şi evoluţia producţiei industriale în
perioada 1950-1989.
4. Care au fost factorii determinanţi ai reducerii eficienţei utilizării fondurilor fixe în industrie?
5. Analizaţi evoluţia celor două mari grupe de ramuri industriale A şi B în perioada 1950-
1989.
6. Justificaţi importanţa acordată dezvoltării cu prioritate a ramurilor industriale ale grupei A
faţă de cea ramurilor Grupei B.
7. Enunţaţi obiectivul istoric atins de socialism în urma dezvoltării forţat-accelerate, artificiale
a industriei.
8. Care a fost cauza principală a acumulării datoriei externe în perioada 1975-1980?
9. Enumeraţi factorii care au determinat declanşarea crizei datoriei externe după 1980?
10. Care au fost efectele forţării achitării datoriei externe a României în perioada 1982-1989?
11. Ce reprezenta leul-valută în perioada socialistă?
12. Cum a evoluat structura exporturilor României în perioada 1950-1989?
13. În ce măsură a reuşit să concureze industrializarea accelerată a unor ţări ca România oferta
de produse industriale a ţărilor dezvoltate pe pieţele internaţionale?
14. Cum a evoluat structura importurilor României în perioada 1950-1989?
15. Explicaţi cum a fost rezolvată problema pieţei externe pentru blocul ţărilor socialiste.
16. În ce regim se efectuau importurile pentru cea mai mare parte a mărfurilor?
17. După ce model era structurat Tariful vamal de import al României?
18. În ce a constat reglementarea comerţului exterior în socialism?

Adevărat sau fals
1. Dezvoltarea industriei unei ţări nu depinde de evoluţia comerţului exterior al acelei ţări.
2. Industrializarea accelerată a unei ţări duce la creşterea urbanizării.
3. În ultimul deceniu al socialismului investiţiile în industrie au dus la creşterea constantă a
producţiei industriale.
4. Din Grupa A fac parte ramurile industriale producătoare de bunuri de consum.
5. Pentru dezvoltarea accelerată a unei ţări este necesară asigurarea unui ritm superior de
creştere a producţiei bunurilor de consum.
6. Până în anul 1989, industrializarea României şi-a atins „obiectivul” istoric:
compatibilizarea cererii interne de bunuri de consum cu structura ofertei statelor dezvoltate.
7. Cauza principală a acumulării datoriei externe în perioada 1975-1980 a fost importul în
creştere de bunuri de consum pentru populaţie.
8. Creşterea exportului României de produse industriale în perioada 1982-1989 a concurat
oferta de produse prelucrate a ţărilor occidentale dezvoltate.
27
9. În marea lor majoritate, după 1979, importurile României au beneficiat de clauza naţiunii
celei mai favorizate.
Alegere
1. Pentru a fi competitive pe pieţele externe, în perioada 1950-1989 ţările socialiste:
a. au obţinut produse de înaltă calitate, ca urmare a unui efort investiţional susţinut, făcând
faţă concurenţei marilor producători;
b. şi-au creat largi debuşee, practicând preţuri inferioare, prin politici de dumping;
c. au derulat cea mai mare parte a comerţului exterior în cadrul pieţei CAER şi cu ţări în
curs de dezvoltare;
d. au renunţat la schimburile comerciale externe cu ţările capitaliste dezvoltate.
2. În perioada 1950-1989 numărul întreprinderilor industriale a sporit ca urmare a:
a. grijii deosebite acordate semiindustrializării producţiei agricole în mediul rural;
b. investiţiilor excepţionale destinate dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii;
c. creşterii explozive a cererii de produse industriale prelucrate din partea agricultorilor;
d. atenţiei acordate înfiinţării de mari întreprinderi de interes republican.
3. Faţă de anul 1950, în anul 1989 populaţia ocupată în industrie:
a. s-a diminuat de două ori;
b. a crescut de 12 ori;
c. s-a majorat de peste patru ori;
d. nu s-a modificat.
4. Diminuarea ponderii populaţiei ocupate în agricultură a fost urmare a:
a. diminuării interesului pentru agricultură;
b. majorării productivităţii agriculturii;
c. creşterii importului de produse agricole;
d. secetei şi foametei din anii 1946-1947.
Completare:
1. Dispersarea destinaţiei investiţiilor în ultimul deceniu al socialismului a generat programe
şi planificări _______________ ale producţiei şi muncii.
2. Creşterea producţiei industriale în perioada 1985-1989 nu a fost consecinţa investiţiilor
nete, ci a prelungirii duratei medii de funcţionare a ___________ fixe din perioadele anterioare.
3. La începutul deceniului 9, România se confrunta aşadar cu o adevărată criză a datoriei
__________ survenită la numai opt ani de la dobândirea calităţii de stat membru al F.M.I..
4. Forţarea achitării datoriei externe s-a concretizat în realizarea unor excedente comerciale
externe, de aproape 300 miliarde lei în perioada 1980-1989, suficient de mari pentru asigurarea
______________ valutare necesare.
Bibliografie recomandată pentru Tema
secolului XX, Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2000, p. 67-70, 81-83, 199-227.
2. Constantinescu, N. N. (coord.), Istoria economică a României, vol. 2, 1939-1989, Editura
Economică, Bucureşti, 2000, p. 283-310.
3. Kiriţescu Costin, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol. III, Bucureşti, Editura
Enciclopedică, Bucureşti 1997, p. 212-219, 270-325.
336, 364-376.
Editura Polirom, Iaşi, 2010, p. 341-348, 355-361, 392-407.
28
Tema nr. 14
Dezechilibre şi contradicţii în procesul revenirii României la economia de piaţă după 1989

14.1 Introducere .................................................................................................................................. 179
14.2 Obiectivele şi competenţele temei ………………..…………………………………………….. 180
14.3 Conţinutul temei ......................................................................................................................... 181
14.3.1 Evoluţia economiei monetare în perioada 1990-2010 ........................................................ 181
14.3.1.1 Premisele politicilor monetare adoptate după 1990 ............................................. 181
14.3.1.2 Evoluţia masei monetare în perioada 1990-2010 ................................................. 182
14.3.1.3 Evoluţia bugetului de stat în perioada 1990-2010 ............................................... 187
14.3.2 Evoluţia economiei reale în perioada 1990-2010 ............................................................... 190
14.3.3 Trăsăturile istorice ale unei economii slab structurate instituţional ................................... 196
14.4. Îndrumar pentru autoverificare .................................................................................................. 202
14.1 Introducere
Cei 40 de ani de socialism propriu-zis au avut menirea de a modifica radical structura cererii
de consum a populaţiei. Aşa după cum am arătat în cadrul Temei nr. 10, până la începutul anilor ’80
consumul populaţiei a crescut cantitativ şi s-a diversificat sortimental.
Consecinţă a industrializării socialiste, diversificarea producţiei şi ofertei interne de bunuri de
larg consum, concomitent cu importurile provenite atât de pe piaţa CAER, cât şi din Occident au
remodelat obiceiurile de consum, reuşind să stârnească, în bună măsură, „pofta” de consum a
populaţiei.
Socialismul îşi îndeplinise misiunea istorică: compatibilizarea structurii cererii interne de
consum cu structura ofertei marilor producători industriali internaţionali. În anul 1990 Occidentul
avea o serioasă piaţă de desfacere în România, ţară care a devenit în mai puţin de jumătate de secol
un potenţial bun client pentru produsele industriei prelucrătoare ale firmelor occidentale.
Dezvoltarea economică explozivă din perioada 1960-1980 a fost compromisă în mare parte de
austeritatea introdusă în consumul intern în ultimii zece ani (1981-1989). Reducerea consumului
populaţiei a reprezentat principala cale de aplicare a politicii de achitare forţată a datoriei externe şi
de alocare a unor fonduri uriaşe de investiţii pentru realizarea unor mari obiective neproductive
(Casa Poporului şi canalul Dunăre-Marea Neagră).
Oferta internă pe piaţa bunurilor de larg consum s-a diminuat semnificativ chiar şi pentru
produsele de primă necesitate (alimente, îmbrăcăminte etc).
Încheierea chinuitorului proces de achitare a datoriei externe şi definitivarea marilor obiective
de investiţii până în anul 1989 constituiau premisele reorientării destinaţiei producţiei industriei şi
agriculturii către consumul intern, începând din anul 1990.
Sfârşitul socialismului aducea cu sine speranţa dispariţiei relelor unei conduceri autoritare, din
ce în ce mai distanţate de realitatea economiei româneşti.
Multă lume visa atunci, la începutul anilor ’90, că anii ce urmau să vină aveau să sintetizeze
ce-a fost bun în socialism cu ceea ce era consacrat drept bun în capitalism.
Potenţialul economiei româneşti în anul 1990 a fost denumit multă vreme „greaua moştenire
a comunismului” (sau, lăsând la o parte pe anticomunişti, a socialismului). Într-adevăr, acumulările
deceniilor socialismului s-au dovedit a fi extrem de greu de gestionat după 1990. Cu foarte puţine
excepţii, „realizările socialismului” au fost risipite în cea mai mare parte în primul deceniu al
tranziţiei.
Explicaţiile economiştilor şi politicienilor privind cauzele reculului economiei româneşti au
fost multiple. Pentru marea majoritate a analiştilor, involuţia economiei din perioada 1990-2000 a
fost firească: un sistem totalitarist, centralizat, condus prin decizii din ce în ce mai rupte de realitate
în perioada 1980-1989 nu avea cum să lase în urmă altceva decât o situaţie „catastrofală” a
economiei României.
Pentru justificarea eşecurilor politicilor şi măsurilor adoptate începând din anul 1990, elitele
politice postdecembriste au „beneficiat” şi de conjunctura internaţională defavorabilă generată de
29
modificarea radicală a fluxurilor comerciale şi ale capitalurilor: „decesul” pieţei CAER, războaiele
din Golf şi din Serbia, crizele economice asiatice şi din Rusia etc.
Dacă în Rusia lui Gorbaciov conceptele mediatizate începând din anul 1984 fuseseră glasnosti
(transparenţă) şi perestroika (restructurare), în România substantivele cele mai comune ale
perioadei au fost privatizare, liberalizare şi restructurare, desemnând un lung şi dureros proces de
destructurare însoţit de restructurări inerente procesului de integrare în Uniunea Europeană.
Privatizarea s-a realizat în cea mai mare parte prin dezindustrializare, respectiv prin
abandonarea implicării constructive a statului în gestionarea marilor întreprinderi industriale şi prin
adoptarea unor măsuri legislative de tergiversare a trecerii în proprietate particulară în vederea
deprecierii cât mai accentuate a valorii patrimoniului privatizabil. „Moştenirea socialismului” a
constituit baza materială şi financiară a formării „clasei” noilor „capitalişti” români.
După 40 de ani de conducere totalitară a economiei, obiectivul central al noii puteri politice a
devenit tranziţia la economia de piaţă.
Euforia liberalizării a generat un climat ideologic extrem de confuz: orice măsură opusă
coordonării centralizate era considerată binevenită, chiar dacă, în mod evident, ar fi fost necesară o
perioadă de trecere treptată, graduală de la o formă de autoritarism economic la structuri de tip
liberal.
Majoritatea liderilor politici care în deceniul anterior (1980-1989) aplicaseră ideile
intransigente ale unui totalitarism economic conservator, anacronic - care viza până şi colectivizarea
exhaustivă a agriculturii - au devenit „peste noapte”, după 1990, adversarii înverşunaţi ai oricărei
forme de continuitate instituţională: totul trebuia modificat radical în cel mai scurt timp.
Absenţa unei strategii clare privind etapele necesare unei tranziţii inteligente asociate
simptomatic cu repulsia faţă tot ce fusese legat de funcţionarea mecanismelor economiei
centralizate a generat un adevărat haos instituţional prelungit pe parcursul următoarelor două
decenii.
Modelul economiei centralizate a fost de-a dreptul hulit şi abandonat cu iresponsabilitate. Tot
ceea ce fusese realizat în deceniile anterioare a fost considerat desuet şi fără continuitate în
condiţiile tranziţiei către economia de piaţă, fiind căutate modele de restructurare străine de
realitatea românească, cu totul inadecvate realităţilor societăţii româneşti.
Incompetenţa instituţională pare să fi fost singura cauză a politicilor economice adoptate în
perioada de tranziţie. Din păcate, lipsa oricărei viziuni asupra măsurilor necesare a fost însoţită de
reaua-credinţă a majorităţii liderilor politici, întreprinzătorilor şi chiar a unei bune părţi a populaţiei.
Constrângerile inerente sistemului proprietăţii colective şi promovării egalitarismului de tip
socialist generatoare de frustrări şi refulări acumulate de-a lungul deceniilor socialismului au
explodat într-o adevărată obsesie a înavuţirii cu orice preţ, într-un timp cât mai scurt, indiferent de
consecinţe. Tot ceea ce fusese „al nostru”, al „poporului”, respectiv al statului trebuia să revină
fiecăruia sau în primul rând celor mai adaptabili noilor condiţii, pe calea privatizării.
14.2 Obiectivele şi competenţele Temei nr. 14

Obiectivele temei
1. Analiza evoluţiei macroindicatorilor economici în perioada 1990-2010.
2. Realizarea corelaţiilor dintre evoluţiile economiei monetare şi reale.
3. Explicarea dezechilibrelor generate de privatizare şi tranziţia la economia de piaţă
Competenţele temei
- integra evoluţia economiei României din ultimele două decenii în procesul istoric de
asimilare a valorilor economiei de piaţă desfăşurat pe parcursul ultimilor 150 de ani;
- evalua consecinţele modificărilor instituţionale din perioada 1990-2010 specifice revenirii la
economia de piaţă;
- analiza comparativ modificările structurale şi ritmurile creşterii economice în cele trei mari
perioade istorice ale evoluţiei economiei României: 1859-1939, 1949-1989, 1989-2010.
30
14.3.1 Evoluţia economiei monetare în perioada 1990-2010
Rolul economiei monetare în secolul XX a devenit determinant. Din banal intermediar al
schimbului, moneda a devenit un factor decisiv de influenţă atât a creşterii/declinului/stagnării
economice, cât şi a repartiţiei veniturilor în societate.
Importanţa măsurilor de politică monetară şi financiar-bancară pentru evoluţia economiei
moderne a determinat prioritatea acordată monedei pe parcursul celor patru etape analizate în
cuprinsul acestui manual (1859-1914, 1919-1939, 1944-1989, şi 1989-2010).
14.3.1.1 Premisele politicilor monetare adoptate după 1990.
Caracteristicile tranziţiei spre economia de piaţă au fost următoarele:
1. Abandonarea planificării şi coordonării centralizate a economiei naţionale. Consecinţa:
marea majoritate a obiectivelor industriale a fost declarată privatizabilă. „Statul” şi-a declinat brusc
orice implicare în sensul eficientizării activităţii economice a marilor coloşi industriali catalogaţi ca
fiind „supracapacitaţi”, „energofagi”, „poluanţi”, pe scurt „un morman de fiare vechi”. A fost
„decretată” necompetitivitatea tehnologiilor şi produselor româneşti.
2. Înlocuirea planificării centralizate cu o legislaţie haotică, „spasmodică”117, inconsecventă şi
instabilă care a creat apele tulburi ale tranziţiei.
3. Declinul producţiei interne industriale şi agricole. Sub efectele Legii nr. 18/1991, la rândul
ei, agricultura a devenit domeniul unor litigii juridice interminabile, inevitabile, cauzate de
restituirea terenurilor comasate în fostele CAP-uri şi IAS-uri.
4. Evitarea convulsiilor sociale a generat strategia „terapiei graduale”. Aceasta a însemnat de
fapt menţinerea locurilor de muncă pentru un număr de cca. 3 milioane persoane active în
întreprinderi devenite peste noapte „ineficiente” şi grevarea bugetului statului cu deficite din ce în
ce mai mari.
5. Structurile existente au fost „căpuşate” vreme de ani de zile prin înfiinţarea unor firme de
dimensiuni mici şi mijlocii care au „asigurat” crearea unor lanţuri de intermedieri, prin care au fost
deturnate venituri însemnate de la bugetul de stat. Aceasta a fost una din căile de „formare” a
„capitaliştilor” autohtoni.
6. Politica bugetară a statului a fost extrem de laxă în privinţa coloşilor industriali. Consecinţa
nu a fost stimularea retehnologizării şi raţionalizării investiţiilor socialismului, ci acumularea
celebrelor arierate care au determinat griparea, respectiv blocarea circuitelor financiare.
7. Nu la fel de laxă a fost însă politica fiscală în privinţa întreprinzătorilor mici şi mijlocii care
au încercat să-şi manifeste timid spiritul de antreprenoriat. Pentru a recupera din pierderile suferite
din cauza marilor „muribunzi” ai industriei socialiste, statul a tăbărât pur şi simplu asupra firmelor
particulare cu impuneri fiscale exagerate, sufocând libera iniţiativă. Lupta pentru supravieţuire a
acestei categorii de întreprinzători a generat evaziunea fiscală şi ocolirea legilor consacrând astfel
apariţia şi expansiunea economiei subterane. În mod firesc, pierderea acestor venituri bugetare a
determinat permanentizarea crizei bugetului de stat.
8. Până în anul 1989 veniturile şi economisirile populaţiei crescuseră pe fondul reducerii
treptate a ofertei interne de bunuri şi servicii în perioada 1982-1989. După 1990 cererea potenţială
pe piaţa internă putea fi acoperită în primul rând din producţia industriei şi agriculturii româneşti
care înainte fusese destinată cu prioritate exportului. Din păcate, producţia industrială s-a prăbuşit
pur şi simplu, iar cea agricolă a rămas aproximativ la nivelul anului 1989.
Liberalizarea comerţului exterior după 1990, pe fondul prăbuşirii producţiei interne, urma să
asigure creşterea importurilor şi acoperirea unei însemnate cereri interne, cerere satisfăcută în
deceniul austerităţii (1980-1989), într-o măsură din ce în ce mai însemnată, de „piaţa neagră”. Din
anul 1990 piaţa românească a început să fie invadată de bunuri de larg consum importate.
9. România reprezenta, aşadar, o promiţătoare piaţă de desfacere pentru exportatorii
occidentali. Rămânea însă de rezolvat problema nivelului redus al puterii de cumpărare a populaţiei:
salariile medii se situau între 100-200 de dolari. Creşterea puterii de consum, respectiv a veniturilor
117
A se vedea mai sus, la p. 107, citatul din lucrarea lui V.N. Madgearu.
31
(salariilor) nominale avea să fie realizată prin expansiunea masei monetare şi a creditului, respectiv
prin inflaţie.
10. Reorientarea şi valorificarea potenţialului productiv al României au fost practic
abandonate după 1990. În locul dezvoltării producţiei interne au fost create condiţiile asigurării
acoperirii cererii interne prin importuri.
Rolul vital al unor posibile strategii economice favorabile retehnologizării şi relansării
producţiei interne a fost preluat de politicile monetar-bancare de susţinere a consumului. Crearea de
monedă nu avea să mai fie destinată, cum fusese destinată în socialism, în mod semnificativ,
investiţiilor productive în economia naţională (respectiv unor obiective neproductive după 1980), ci
disponibilizării lichidităţilor monetare necesare acoperirii cererii de bunuri de larg consum din
import.
11. După 1990, politicile monetar-bancare au fost orientate către asigurarea permanentă a
necesarului de monedă destinat:
- acoperirii şi susţinerii deficitelor bugetului de stat generate îndeosebi de subvenţionarea
marilor întreprinderi menţinute în activitate în mod artificial;
- susţinerii deficitelor balanţei comerciale externe şi ale contului curent al balanţei de plăţi
externe prin asigurarea disponibilităţilor valutare necesare achiziţionării de bunuri şi servicii
provenite din import;
- finanţării pierderilor generate de falimentarea unor bănci şi instituţii financiare (de
notorietate au fost cazurile BANCOREX, BIR, Dacia Felix etc.);
- acoperirii pierderilor rezultate din înstrăinarea capitalului majoritar prin „privatizări”
ineficiente („pe un dolar”).
14.3.1.2 Evoluţia masei monetare în perioada 1990-2012

Trăsătura distinctivă a sistemului monetar-bancar românesc în această perioadă a constituit-o
inflaţia determinată de crearea şi „injectarea” în economie a unui mare număr de semne monetare
atât sub forma numerarului, cât, mai ales a monedei scripturale (electronice).
Conform teoriei cantitative a banilor, oferta de monedă şi oferta agregată de bunuri şi
servicii se află sau trebuie să se afle în echilibru.
Echilibrul celor doi macroindicatori este exprimat sintetic de ecuaţia cantitativă a banilor
formulată în anul 1911 de Irving Fischer în lucrarea The purchasing power of money:
M*v = P*T
în care: M = masa monetară (M2);
v = viteza de rotaţie a banilor;
P = nivelul general al preţurilor bunurilor şi serviciilor;
T = totalul ofertei de bunuri şi servicii, respectiv totalitatea tranzacţiilor exprimată în
mărimi fizice
De regulă, P*T reprezintă valoarea PIB.
Atât teoria keynesiană, cât şi cea monetaristă (Milton Friedman) susţin – prima - şi acceptă -
cea de-a doua - rolul emisiunii de monedă pentru stimularea cererii de consum şi asigurarea
echilibrului pieţei. În lipsa disponibilităţilor de capital, pentru a stimula creşterea producţiei interne,
sistemul bancar poate emite monedă care, investită în producţie, angrenează atât creşterea cererii,
cât şi a ofertei.
Pe de altă parte, pe măsura creşterii ofertei de bunuri şi servicii (P*T), urmare a sporirii
permanente a producţiei industriale şi agricole, suplimentarea emisiunii de monedă ar asigura
stabilitatea preţurilor.
Evoluţia economiei româneşti după 1989 a fost departe de aplicarea „sănătoasă” a principiilor
teoriilor monetariste, valabile în majoritatea ţărilor occidentale dezvoltate. „Adaptarea” teoriei la
condiţiile României a generat, dimpotrivă, spirala inflaţionistă.
Spirala inflaţionistă declanşată în anul 1990, în condiţiile aplicării unor măsuri populiste
aferente „terapiei graduale”, a avut următoarea evoluţie:
32
1. Iniţial, în anul 1990, populaţia deţinea rezerve de lichiditate rezultate în urma
dezechilibrului - agravat în ultimul deceniu al socialismului - dintre oferta scăzută de bunuri şi
servicii şi veniturile reale. La creşterea deţinerilor de lichiditate a contribuit într-o oarecare
proporţie şi restituirea părţilor sociale către populaţie.
2. Pentru acoperirea cererii interne, pe fondul diminuării producţiei interne, au crescut
importurile de bunuri de larg consum. În noile condiţii, pe piaţă au apărut mărfuri din abundenţă, iar
lichidităţile aflate la populaţie au început să se „topească”.
3. Preţurile multor produse din import, sensibil mai mari decât preţurile unor produse similare
interne, au contribuit în mare măsură la declanşarea aşa-numitei inflaţii importate (prin preţuri).
Puterea de cumpărare a populaţiei a început să scadă.
4. Preţurile mai mari ale produselor importate „au făcut necesară” creşterea salariilor
nominale, măsură cu caracter politic solicitată de proaspăt apărutele sindicate.
5. Creşterea câştigurilor nominale ca urmare a creşterii producţiei interne (respectiv a sporirii
productivităţii factorilor) era exclusă: valorificarea factorilor interni de producţie nu mai constituia
un obiectiv al noii elite politice. Puterea de cumpărare a populaţiei trebuia refăcută însă într-un
răstimp extrem de scurt. Altminteri, importatorii riscau să acumuleze stocuri din ce în ce mai mari.
6. Majorarea veniturilor nominale, din anul 1991, s-a realizat prin crearea de monedă,
respectiv prin „injectarea” de monedă în economie. Creşterea masei monetare a avut drept efect noi
creşteri ale preţurilor, întrucât banii nou-creaţi nu erau destinaţi investiţiilor productive, ci aproape
exclusiv consumului produselor provenite din importuri şi acoperirii deficitelor bugetului de stat.
Deficitele din ce în ce mai mari ale bugetului de stat erau cauzate de menţinerea „în funcţiune” a
coloşilor industriali (consideraţi în totalitate fără discriminare „mormane de fiare vechi“).
7. Nenumăratele „inginerii financiare” care au dus la formarea capitaliştilor autohtoni au fost
au fost semnificativ condiţionate de creşterea permanentă a masei monetare în circulaţie.
8. În perioada 1992-2005, în mod repetat, creşterea preţurilor provocată de fiecare infuzie
monetară a „justificat” o nouă majorare a salariilor, fie şi numai „pentru a ţine, cât de cât, pasul cu
creşterea preţurilor”.
Dinamica masei monetare (M2). Spirala inflaţionistă a avut drept consecinţă economică
majoră deprecierea internă şi externă a monedei naţionale pe parcursul primilor 16 ani ai tranziţiei
(1990-2005). Deprecierea externă a leului a fost determinată nu numai de deprecierea internă, ci şi
de cronicizarea deficitului contului curent al balanţei de plăţi externe şi a balanţei comerţului
exterior având ca efect cererea din ce în ce mai mare de valute liber convertibile.
După 38 de ani de manevrare planificată a masei monetare însoţită de controlul preţurilor
(1952-1989), restructurarea, privatizarea şi liberalizarea vieţii economice după 1990 au antrenat
creşterea în ritm alert a masei monetare, declanşarea şi agravarea inflaţiei.
Seriile de date statistice ale agregatului mone- Grafic nr. 48
tar M2 (medii anuale) furnizate de Rapoartele
Băncii Naţionale a României se opresc în anul 2005,
an în care a fost aplicată denominarea leului („tăierea
celor patru zerouri”).
În primii doi ani ai tranziţiei, 1990-1991, masa
monetară (medie anuală) M2 a marcat o uşoară
creştere, cu „numai” 43% faţă de anul 1989 (de la
408 miliarde lei vechi - ROL la 604 miliarde ROL).
Creşterea aparent nesemnificativă a M2 compa-
rativ cu evoluţiile ulterioare este explicată, printre
altele, prin disponibilităţile de lichiditate încă
existente la populaţie, capabile să absoarbă
excedentul de produse provenite din import în condiţiile prăbuşirii producţiei şi ofertei interne.
Scăderea ofertei interne este reflectată de evoluţia Produsului Intern Brut (PIB). Tendinţa
negativă a PIB „moştenită” din anul 1989 s-a accentuat ulterior: indicele PIB cu baza în anul 1988
s-a diminuat la 94,2% în 1989 scăzând la 88,9% în anul 1990, respectiv 77,5% în anul 1991.
33
Dinamica masei monetare (M2 medie anuală) după 1991 a fost excepţională:118
- până în anul 1996 agregatul monetar M2 marcase deja o creştere de 52,7 ori faţă de 1989;
comparativ cu perioada 1973-1989, când, ca urmare a creşterii producţiei industriale, „investiţiilor” în
importuri de tehnologii şi achitării datoriei externe, agregatul monetar M2 se majorase de „numai” 5,2
ori în 16 ani, în intervalul 1989-1993, deci într-un interval de numai cinci ani, M2 a crescut de 6,6 ori;
Grafic nr. 49 - în perioada 1992-1994 masa monetară a
crescut anual cu mai mult de 100%, respectiv de 2,1
ori în 1992 faţă de 1991, de 2,2 ori în anul 1993 faţă
de 1992, respectiv de 2,4 ori în 1994 faţă de 1993;
- o creştere excepţională a M2 a fost
„realizată” în anul 1997: masa monetară s-a dublat
faţă de anul anterior, de la 22,2 mii miliarde ROL la
44,9 mii miliarde ROL, pentru ca în anul 1998 să fie
de trei ori mai mare decât în anul 1996; semnificativ
e faptul că, după o uşoară revenire în anii 1995 şi
1996, în următorii doi ani PIB real se reduce din
nou ajungând la nivelul din anii 1991-1992;
- în anul denominării leului, 2005, masa
monetară (medie anuală) ajunsese la 742,8 mii miliarde ROL, fiind de peste 1764 ori mai mare
decât în anul 1989;
- în perioada 2007-2012 creşterea anuală a masei monetare (M2 la sfârşitul anilor) a fost
inferioară celei din anii anteriori, sporul cumulat fiind de „numai” 50% în cei şase ani (de la 148
mild. RON la 221,8 mild. RON) (Tabel nr. 25).
Pentru perioada 1989-2012 sunt disponibile serii de date statistice furnizate de BNR privind
indicatorul masa monetară (M2) la sfârşitul perioadei (luna decembrie a fiecărui an):
Tabel nr. 25
Evoluţia masei monetare M2 în perioada 1989-2012
- la sfârşitul anilor (luna decembrie) -
Masa monetară M2 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
milioane RON 42 51 103 186 447 1065 1828 3033 6215 9253 13412 18506
coeficienţi (1989=1) 1,0 1,2 2,5 4,4 10,6 25,3 43,4 72,1 147,7 219,8 318,7 439,7
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
milioane RON 27051 37371 46074 63448 85159 110402 148044 173629 188013 199572 212059 221830
coeficienţi (1989=1) 642,7 887,9 1094,7 1507,4 2023,3 2623,0 3517,3 4125,2 4466,9 4741,6 5038,2 5270,4
Surse: Rapoarte anuale BNR (1998-2004), Buletine lunare BNR (2005-2007), Rapoarte statistice BNR 2008-2013.
118
În anul 1999 masa monetară medie anuală M2 era de 252,4 ori mai mare decât în anul 1989. În zece ani (1990-
1999) în condiţiile liberalizării preţurilor, creşterea M2 avea aproximativ acelaşi ordin de mărime cu creşterea
agregatului monetar M1 din perioada 1952-1989, creştere realizată în condiţiile controlului strict al preţurilor în 37 de
ani de socialism! Există însă o deosbire esenţială între cele două perioade: planificarea socialistă dirija banii către
investiţii, în vreme ce liberalizarea tranziţiei i-a alocat consumului populaţiei şi cheltuielilor publice neproductive.
34
Efecte ale creşterii masei monetare asupra evoluţiei macroindicatorilor economici ai
României în perioada 1990-2005
1. Efectul inerent creării de monedă a fost creşterea generalizată a preţurilor. Faţă de anul 1989,
Grafic nr. 52 indicele preţurilor de consum (IPC) a crescut de
aproape 1200 de ori până în anul 2000. Creşterile cele
mai semnificative au fost înregistrate în perioada
1991-1994 şi în anul 1997 când preţurile s-au majorat,
de la un an la altul, de 2,7 ori, 3,1 ori, 3,56 ori, 2,36
ori, respectiv de 2,54 ori.
2. Variaţiile anuale ale preţurilor au depăşit cu
mult creşterile anuale ale masei monetare (în anii
1991, 1992 şi 1993 M2 a crescut de 1,26 ori, 2,05 ori,
2,23 ori, respectiv de 2,03 ori în 1997).
3. În condiţiile creşterii anuale mai mari a
indicilor preţurilor de consum decât ale indicilor masei
monetare echilibrul monetar a fost realizat prin creşterea vitezei de rotaţie a banilor (faţă de 1,79 rotaţii
în anul 1990, pentru următorii trei ani a rezultat119 un număr mediu de 3,65, 4,98, 7,25 rotaţii pe an).
4. Deşi a „asigurat” creşterea consumului populaţiei pe baza majorării salariilor nominale şi prin
intermediul creditului de consum, inflaţia a accentuat polarizarea socială.
5. Deprecierea unităţii monetare a fost determinată de „aruncarea” în economie a unor sume de
bani destinate consumului bunurilor de import, acoperirii deficitelor bugetare şi „acumulării primitive de
capital”, respectiv configurării „clasei” „capitaliştilor de carton”.
6. Rata inflaţiei, care reprezintă creşterea medie anuală a indicelui preţurilor (Ri=IPC-100), a
înregistrat niveluri specifice hiperinflaţiei (peste 150%) în perioada 1991-1993 şi în anul 1997 (Tabelul
nr. 26), diminuându-se treptat spre valori unitare („o cifră” - 9% în 2005).
7. Ca urmare, indicele preţurilor de consum (IPC) a crescut de 2722 de ori până în anul 2005,
respectiv de peste 4000 de ori (estimat 4017)120 până în anul 2012.
8. În pofida infuziei de masă monetară, nici investiţiile, nici producţia internă nu au înregistrat
creşteri semnificative. Dimpotrivă, producţia industrială s-a redus de la an la an, în vreme ce agricultura
a marcat regrese evidente în urma aplicării prevederilor Legii nr. 18/1991.
9. Diminuarea ofertei de bunuri şi servicii din producţia internă a fost compensată de creşterea tot
mai pronunţată a importurilor de produse de larg consum.
10. În cazul României, teoriile economice nu au avut efectele universal aşteptate: creşterea masei
monetare nu a avut efecte simţitoare de antrenare a majorării investiţiilor şi a producţiei interne, ci doar
de creştere a salariilor (veniturilor) nominale în vederea asigurării creşterii permanente a cererii de
consum.
Notă: Circulaţia monetară reprezintă produsul dintre agregatul monetar M2 şi viteza de rotaţie a banilor.
119
“Viteza de rotaţie” a banilor este un indicator derivat, stabilit prin calcul de către experţii BNR.
120
Anuarul statistic al României, 2012.
35
Tabel nr. 26
Efectele emisiunii de monedă asupra evoluţiei principalilor macroindicatori economici
PIB – Viteza
PIB – real Dinamica
nominal Variaţie Masa de Dinamica
masei Cursul mediu
medie monetară rotaţie a preţurilor Cursul mediu
miliarde monetare Rata anual de schimb
anuală - M2 - masei de consum anual de
Anii miliarde lei valori M2 - inflaţiei lei (ROL)/EURO
(Rapoarte medie monetare (coeficienţi schimb lei
lei, valori constante coeficienţi -%- (1992-1998
BNR) anuală - număr cu baza în (ROL)/USD
curente preţuri cu bază ECU)
-%- mild. lei de rotaţii 1989=1)
1989 fixă, 1989
anual
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1989 800 -5,8 800 408 1,96 1,00
1,00 1,1 14,9 -
1990 858 -5,6 755 478 1,79 1,05
1,17 5,1 22,4 -
1991 2204 -12,9 658 604 3,65 2,84
1,48 170,2 76,4 -
1992 6029 -8,8 600 1239 4,98 8,81
3,03 210,4 308 400
1993 20036 1,5 609 2760 7,25 7 31 256,1 760 885
1994 49773 3,9 633 6638 7,4816 74 136,7 1655 1967
1995 76489 7,1 678 13085 5,5
32 98 32,3 2033 2630
1996 113842 3,9 704 22185 4,9
54 136 38,8 3083 3863
1997 255298 -6,1 661 44934 5,6
110 348 154,8 7168 8091
1998 370551 -4,8 629 69925 5,3
171 553 59,1 8876 9989
1999 551914 -1,2 622 106280 5,1
260 806 45,8 15333 16296
2000 809846 2,2 635 149229 5,4
365 1175 45,7 21693 19956
2001 1179458 5,7 672 212700 5,5
521 1580 34,5 29061 26027
2002 1520170 5,1 706 299770 5,1
734 1936 22,5 33055 31255
2003 1974276 5,2 743 393179 5,0
963 2232 15,3 33200 37556
2004 2473680 8,3 804 524810 4,7
1285 2498 11,9 32637 40532
2005 2889546 4,1 837 742803 3,9
1819 2722 9,0 29137 36234
Surse: Anuarul statistic al României, 2010, Raport anual BNR 1998-2011.
Corelarea evoluţiei macroindicatorilor PIB şi M2. Comparativ cu nivelul din anul 1989,
PIB real a înregistrat două perioade de diminuare, 1989-1992, respectiv 1996-1999. În anul 1992
Grafic nr. 55 PIB real a atins minima de 75% (Grafic nr. 53),
iar în perioada 1996-1999, raportat la acelaşi an
de bază, 1989, indicele PIB real a scăzut de la
88% (Grafic nr. 54)la 77,7%, respectiv la 79,4%
în anul 2000 (Grafic nr. 55), pe fondul unei
creşteri de aproape opt ori a circulaţiei
monetare (de la 108,7 miliarde lei în anul 1996
la 806 miliarde lei în anul 2000).
Grafic nr. 56
O corelaţie pozitivă a creşterii circulaţiei

monetare cu majorarea PIB se observă în Graficul
nr. 56 pentru perioada 2001-2005 (cu o uşoară
tendinţă de reducere a creşterii PIB în 2005).
Corelarea dintre creşterea PIB şi cea a masei
monetare pe baza diminuării ponderii deficitului
bugetar în PIB şi aducerii ratei inflaţiei pe
palierul unei cifre (cu tendinţe de diminuare de la 9% în anul 2005 la 7,85% în anul 2008, respectiv
3,3% în anul 2012) au caracterizat în continuare economia României până în anul 2012.
36
Diminuarea PIB în primii ani ai tranziţiei a fost justificată de către decidenţi prin nivelul
perimat al tehnologiilor industriale, distorsionarea circuitelor comerciale internaţionale, menţinerea
asistenţei bugetare a „mastodonţilor” industriei socialiste, întârzierea exagerată a privatizării,
evitarea tensiunilor sociale prin majorarea inflaţionistă a veniturilor nominale etc., fără a fi fost
explicat vreodată modul în care s-a format clasa „capitaliştilor” autohtoni.
Invocarea de-a dreptul obsesivă a privatizării ca unică soluţie de asigurare a eficienţei
economice a consacrat dezinteresul absolut pentru revigorarea capacităţilor industriale, agricole,
comerciale, turistice sub patronajul statului, în scopul unei ulterioare privatizări raţionale şi
eficiente.
Ideea retehnologizării şi dezvoltării capacităţilor moştenite din socialism de către noul
proprietar, statul „capitalist”, a fost respinsă cu obstinaţie de liderii politici ai vremii. Statul nu avea
cum să (mai) fie un bun manager!
Haosul legislativ a fost principala cauză a ineficienţei economiei în primul deceniu al
tranziţiei, fapt subliniat şi de Raportul BNR din anul 1998:
Inconsecvenţa legislativă: „În sistemul juridic românesc coexistă reglementări din perioada
interbelică şi din timpul economiei planificate centralizat cu acte normative aliniate la
standardele occidentale actuale. Uneori, măsurile adoptate, chiar dacă în principiu corecte, nu
ţin seama de nivelul resurselor disponibile, ceea ce are drept efect menţinerea incertitudinilor, a
lipsei de consecvenţă şi, tot mai frecvent, a revenirilor legislative.”
Regimul difuz şi confuz de proprietate. „Privatizarea este lentă şi ezitantă, iar restituirea
proprietăţilor nu a fost definitiv tranşată. Statul rămâne proprietar majoritar în industrie şi în alte
sectoare economice cheie, care se disting prin management tot mai neperformant şi rezultate în
continuă deteriorare.”
Reducerea creării anuale de monedă după declanşarea crizei în anul 2008 a avut drept
consecinţă indici ai preţurilor cu un nivel maxim de aproape 108% în 2008, în scădere permanentă
până la 103,3% în anul 2012.
Evoluţiile pozitive semnalate au caracterizat aşadar o perioadă de relativă „cuminţire” a
decidenţilor politici sub atenta supraveghere a comisarilor UE.
14.3.1.3 Evoluţia bugetului de stat în perioada 1990-2010

Perioada „onoarei” excedentelor bu- Grafic nr. 57
getare s-a încheiat odată cu anul 1989.
Dacă în anul 1989 exerciţiul bugetului de
stat raporta un excedent de 60 de miliarde
lei, circa patru miliarde dolari la cursul
oficial de 14,9 lei/USD (Grafic nr. 57),
doar în anul 1990, primul an al tranziţiei,
a mai fost înregistrat un excedent de 2,5
miliarde lei (aprox. 100 milioane USD).
Începând din anul 1991, deficitele au
oscilat între minimum 0,4 miliarde dolari
în anul 1993 şi maximum 11,4 miliarde
dolari în anul 2010. Dezastrul produs de
susţinerea deficitelor bugetare era
cunoscut şi clar descris de către specialişti încă din primul deceniu al tranziţiei:
„...finanţarea deficitului a generat un dezechilibru de proporţii în sistemul financiar al ţării. La construirea
programului economic şi monetar pentru 1998 fusese prevăzut ca o mare parte din deficitul public să fie finanţat din
surse externe, iar diferenţa din surse interne.[...]
În realitate, deficitul consolidat al statului a fost finanţat, practic integral, din resurse interne. În consecinţă, s-a
produs un important efect de evicţiune a sectorului neguvernamental de pe piaţa creditului, care a limitat capacitatea de
revigorare a economiei. De asemenea, au crescut dobânzile, în special pe segmentul cel mai sensibil al pieţei creditului
37
(piaţa interbancară), ceea ce a avut un impact nefavorabil, ce se menţine şi în prezent, asupra costului finanţării
121
deficitului public.”
Situarea ponderii deficitului bugetar în PIB sub nivelul de referinţă de 3% stabilit prin Tratatul
de la Maastricht (1993) în vederea asigurării convergenţei economice şi monetare (UEM) a
constituit un obiectiv central al politicii bugetare şi monetare în perioada 1997-2006. Impactul crizei
economice resimţite după 2007 a determinat majorarea ponderii deficitelor bugetare în PIB de la
3,8% în anul 2008 până la 6,9% în anul 2010, respectiv 4,6% în 2011.
Execuţia bugetului de stat în perioada 1991-2011
În perioada 1991-2008, veniturile fiscale au oscilat între 90-97% din totalul veniturilor
bugetare, pentru ca, începând din anul 2009, să se diminueze la 85-87%.
Veniturile bugetare fiscale provenind din cele Grafic nr. 58
două mari categorii de impozite au cunoscut clasica
evoluţie a majorării treptate a ponderii impozitelor
indirecte şi a diminuării ponderii impozitelor directe
(Grafic nr. 58). De la 42% în anul 1991, ponderea
impozitelor indirecte a sporit la 78% în anul 2011,
în vreme ce ponderea impozitelor directe s-a
diminuat de la 58% la 22% în acelaşi interval.
La fel ca în perioada 1864-1914,122
transparenţa specifică impunerii directe (impozite
profituri, salarii, dividende etc.) a fost în bună parte
diminuată. Creşterea ponderii impozitelor indirecte
(TVA, accize etc.) este mai puţin vizibilă pentru contribuabil, taxarea fiind „ascunsă” în preţurile
bunurilor şi serviciilor.123
În perioada 1991-2011 veniturile fiscale au sporit de la 6,3 miliarde dolari SUA la 22,8
miliarde dolari SUA124, respectiv de 3,6 ori, creşterea impozitelor indirecte fiind de 6,6 ori, iar a
celor directe de 1,4 ori. Raportat la numărul populaţiei civile ocupate, veniturile fiscale au crescut
de 4,7 ori, de la 582 dolari/persoană ocupată în anul 1991 la 2724 dolari/persoană ocupată în anul
2011. În cadrul acestora, impozitele indirecte s-au majorat de 8,6 ori, iar cele indirecte de 1,8 ori.
Semnificativ pentru evoluţia economiei României este faptul că de-abia în anul 2006 a fost depăşit
nivelul impozitelor directe încasate în anul 1991 (3,9 miliarde dolari în 2006, comparativ cu 3,7
miliarde dolari în anul 1991)125.
Cheltuielile bugetare au crescut, la rândul lor, de aproape cinci ori în perioada analizată, de la
peste 7 miliarde dolari în anul 1991 la aproape 35 miliarde dolari în anul 2011.
Structura cheltuielilor bugetare s-a modificat pe parcursul celor 22 de ani, astfel încât o analiză
a unor serii de date comparabile este dificil de realizat. Ne vom referi, în cele ce urmează, la primii
şi la ultimii ani ai intervalului menţionat.
În anii de început ai tranziţiei (1991-1995), cheltuielile bugetului de stat au înregistrat o
diminuare inevitabilă în anul 1992, an în care şi nivelul PIB a atins valoarea minimă (Tabel nr. 27).
„Acţiunile economice” ale statului rămân predominante până în anul 1995, în ciuda diminuării
acestora de la 35%-40% la 30%. Din păcate, în această perioadă, cheltuielile privind acţiunile
economice ale statului au vizat cu precădere evitarea convulsiilor sociale prin asigurarea achitării
salariilor personalului ocupat în unităţi ale industriei socialiste, care în loc să fie „resuscitate”
tehnologic, au fost lăsate pradă degradării capitalului fizic.
121
Raport anual BNR, 1998.
122
Vezi supra, p. 56.
123
„Impozitele indirecte au […] un pronunţat caracter de inechitate, distribuindu-se prin produsele de bază, aproximativ
egal asupra consumatorilor, indiferent de venitul lor; celor cu venituri mari le revine mai puţin, celor cu venituri mici le
revine un impozit proporţional mult mai mare”; Victor Axenciuc, Istoria economică a României, Editura Fundaţiei
România de Mâine, Bucureşti, 1997, p. 186.
124
Transformarea datelor din lei în dolari s-a făcut la cursul mediu anual de schimb leu/dolar SUA.
125
Precizăm că nu s-a ţinut cont de inflaţia dolarului în perioadele analizate, datele reprezentând valorile curente
ale monedei americane.
38
Tabel nr. 27
Destinaţia cheltuielilor bugetare în perioada 1991-1995
1991 1992 1993 1994 1995 1991 1992 1993 1994 1995
*)
milioane dolari SUA ponderi
CHELTUIELI - total, din care: 7040 5283 5432 6604 7799 100% 100% 100% 100% 100%
Apărare, ordine publică şi siguranţă
naţională 1281,6 824,2 841,3 1115,4 1219,6 18,2% 15,6% 15,5% 16,9% 15,6%
Autorităţile publice 202,1 159,1 228,2 300,0 358,7 2,9% 3,0% 4,2% 4,5% 4,6%
Cheltuieli social - culturale 2448,4 1541,9 1664,0 1943,6 2198,8 34,8% 29,2% 30,6% 29,4% 28,2%
Gospodărie comunală şi locuinţe 7,9 6,6 36,7 77,1 92,6 0,1% 0,1% 0,7% 1,2% 1,2%
Acţiuni economice 2478,5 2123,9 1983,8 2204,2 2411,3 35,2% 40,2% 36,5% 33,4% 30,9%
Alte acţiuni 79,6 55,6 71,8 97,1 253,6 1,1% 1,1% 1,3% 1,5% 3,3%
Transferuri din bugetul de stat 542,0 550,8 431,9 473,7 797,8 7,7% 10,4% 8,0% 7,2% 10,2%
Dobânzi aferente datoriei publice - 21,1 172,1 384,5 466,8 - 0,4% 3,2% 5,8% 6,0%
Sursa: Anuarul Statistic al României, 1996.
Notă: Transformarea datelor din lei în dolari s-a făcut la cursul mediu anual de schimb leu/dolar SUA.
Cu o pondere apropiată, în scădere de la 30%-35% la 28%, se clasează „Cheltuielile social-

culturale”, între care „Învăţământul” se reduce de la 14%-15% din totalul cheltuielilor bugetare la
13%, iar „Sănătatea” de la 11,5% la 8,3%. Mai puţin semnificativă este ponderea cheltuielilor
destinate subcapitolelor „Asistenţă socială”, „Alocaţii şi alte ajutoare pentru copii”, „Pensii,
ajutoare şi indemnizaţii”, „Activitatea sportivă şi de tineret”, al căror total în suma cheltuielilor
bugetului de stat se diminuează de la cca 8% în anul 1991 la 5,8% în anul 1995.
„Apărarea naţională, ordinea publică şi siguranţa naţională” au beneficiat de sume
reprezentând 18,2% în anul 1991, respectiv 15,6% în 1995, în vreme ce „Autorităţile publice”,
distinct şi transparent nominalizate în cadrul subcapitolelor bugetare („Preşedinţia ţării”,
„Autoritatea legislativă”, „Autoritatea judecătorească”, „Autoritatea executivă”) „s-au mulţumit” cu
o pondere totală în uşoară creştere de la 2,9% la 4,7% în intervalul analizat.
Creşterea totalului cheltuielilor publice marcată până în anul 1995 a fost urmată de oscilaţii cu
tendinţe de diminuare până în 2001, an în care au atins minima de 6,3 miliarde dolari. Ulterior,
valoarea atinsă în 2002, 6,8 miliarde dolari s-a dublat până în 2005 (13,3 miliarde dolari), pentru ca
această valoare să înregistreze o nouă dublare în anul 2007 (26,4 miliarde dolari).
Tabel nr. 28
Destinaţia cheltuielilor bugetare în perioada 2007-2011
2007 2008 2009 2010 2011 2007 2008 2009 2010 2011
*)
milioane dolari SUA Ponderi
CHELTUIELI - total 26401 32112 29466 32294 34799 100% 100% 100% 100% 100%
Apărare, ordine publică şi siguranţă
naţională 4560 5904 8220 10500 12455 17% 18% 28% 33% 36%
Autorităţile publice 5845 6537 4818 4621 5106 22% 20% 16% 14% 15%
Cheltuieli social - culturale 9860 12003 9687 9631 8667 37% 37% 33% 30% 25%
Gospodărie comunală şi locuinţe 722 884 1113 871 1143 3% 3% 4% 3% 3%
Acţiuni economice 5561 6784 5629 6670 7429 21% 21% 19% 21% 21%
Sursa: Anuarul Statistic al României, 1996.
Notă: Transformarea datelor din lei în dolari s-a făcut la cursul mediu anual de schimb leu/dolar SUA.
În perioada 2007-2011 cheltuielile publice au crescut cu peste 8 miliarde de dolari, depăşind

cu valori din ce în ce mai mari veniturile bugetului de stat (Grafic nr. 57).
În aceast interval „Acţiunilor economice” ale statului le-a fost destinată doar ceva mai mult de
o cincime (circa 21%) din totalul cheltuielilor (Tabel nr. 28) comparativ cu aproximativ o treime în
perioada 1991-1995, trecând de pe primul loc al priorităţilor pe locul al treilea.
39
„Cheltuielile social-culturale” îşi păstrează locul al doilea, cu o pondere în scădere, de la 37%
în anii 2007-2008 la 25% în anul 2011.
Relevantă este însă structura acestor cheltuieli, între care cel mai important devine capitolul
„Asistenţă socială, alocaţii, pensii, ajutoare şi indemnizaţii” a cărui pondere se diminuează de la
22,2% în anul 2007 la 16,8% în anul 2011, în vreme ce învăţământului, care în anul 2007 primea cu
trei procente mai puţin decât în anul 1995 (10,1% faţă de 13%), îi erau destinate în 2011 doar 4%
din cheltuielile totale bugetare. La rândul ei, „Sănătatea” primea cu aproape şase procente mai puţin
în anul 2007 decât în 1995 (de la 8,3% la 2,7%), pondere care s-a redus până la 2,3% în anul 2011.
Dacă în cazul învăţământului diminuarea ponderii cheltuielilor publice este explicabilă prin
creşterea importanţei învăţământului particular şi a creşterii numărului locurilor cu plată în
detrimentul celor „bugetate” în învăţământul superior, în cazul „Sănătăţii” cauzele reducerii
cheltuielilor statului sunt diminuarea numărului personalului medical şi reducerea investiţiilor în
domeniul sănătăţii şi asistenţei sociale.
Pe primul loc în structura cheltuielilor bugetare a trecut capitolul „Apărare, ordine publică şi
siguranţă naţională” a căror pondere a crescut de la 17% din 2007 la 36% în anul 2011. Cheltuielile
destinate „Autorităţilor publice” care se majoraseră de aproape cinci ori între 1995 (4,6%) şi 2007
(22%) s-au diminuat până în anul 2011 la 15%.
Este evident faptul că autorităţile publice, apărarea, ordinea publică şi siguranţa
naţională au ajuns să beneficieze în anul 2011 de jumătate din cheltuielile publice totale.
14.3.2 Evoluţia economiei reale în perioada 1990-2010.

Modificări structurale ale economiei României.
Cei 40 de ani de socialism au determinat, până în anul 1989, modificări radicale ale structurii
ramurilor, ocupării forţei de muncă şi comerţului exterior, comparativ cu perioada anterioară celui
de-al doilea război mondial.
În anul 1990 structura economiei româneşti corespundea standardelor unei economii
industrial-agrare. În consecinţă, structura cererii de bunuri de consum şi (în bună măsură) de
investiţii devenise compatibilă cu structura ofertei de produse industriale prelucrate ale ţărilor
dezvoltate.
Prin restricţionarea importurilor, politica de achitare forţată a datoriei externe aplicată în
perioada 1981-1989 determinase abandonarea transferurilor tehnologice şi eforturilor de
modernizare întreprinse în deceniul anterior (1971-1980). Cu toate acestea, fără să fi avansat în
ierarhia ţărilor europene, în ciuda dezechilibrelor structurale „lăsate moştenire” de regimul socialist,
potenţialul industrial şi agricol al României în anul 1989 era considerabil, constituind o bază reală
de pornire în etapa integrării în Uniunea Europeană.
Restructurarea şi valorificarea potenţialului economiei româneşti avea să depindă de politica
economică a guvernelor din perioada tranziţiei, respectiv a preaderării la Uniunea Europeană.
Grafic nr. 59 Formarea P.I.B.
Primul deceniu al tranziţiei spre
economia de piaţă a fost marcat de grave
dezechilibre ale sistemului economic
naţional reflectate de diminuarea valorilor
macroindicatorilor economici, în primul rând
a principalului macroindicator, Produsul
intern brut.
După evoluţia descendent-sinusoidală
din primul deceniu al tranziţiei, Produsul
intern brut a marcat o creştere permanentă
până în anul 2008.
Graficul nr. 59 evidenţiază faptul că
pentru depăşirea nivelului PIB real din anul
40
1989 au fost necesari 14 ani, respectiv abia în anul 2004 indicele PIB atinge 105.2%, corespunzător
unei valori de 807,3 miliarde lei (valori constante, preţuri 1989).
Resimţirea efectelor crizei mondiale în ultimul trimestru al anului 2008 aduce indicele PIB de
la maxima de 134,6% (din 2008) la valoarea minimă de 123,4% în anul 2010, cu o uşoară tendinţă
de revenire în anul 2011.
Cauzele trendului negativ al Produsului Intern Brut real în perioada 1989-1999 sunt
identificabile în evoluţia structurii ramurilor economiei naţionale.
Transferul puterii economice dinspre sectorul public spre cel privat în primii ani după 1989 a
avut drept consecinţă majoră destructurarea economiei României. Procesul de destructurare,
denumit în mod eufemistic „restructurare”, însoţit de privatizare a însemnat practic transferul
bunurilor publice (mijloacelor de producţie) în proprietate particulară prin compromiterea în cea
mai mare parte a potenţialului economic al „grelei moşteniri socialiste” în mare măsură prin
deprecierea şi ignorarea valorii reale a bunurilor de capital (renumita privatizare „pe un dolar”).
Structura P.I.B.
Declinul PIB în primul deceniu al revenirii la economia de piaţă este explicabil în primul rând
prin scăderea producţiei industriale şi, într-o oarecare măsură, a producţiei agricole (aceasta din
urmă a atins minime de cca 85% în anii 1992 şi 2000).
Grafic nr. 60 Scăderea gravă a indicelui
producţiei industriale în prima
decadă (până la minime de 45% în
anii 1998-1999) nu a fost urmată
decât de o uşoară revenire în
perioada 2001-2010, până la
„maxime” de cca. 60% în anii 2008-
2010.
Restrângerea activităţilor
industriale este reflectată de
reducerea semnificativă a ponderii
acestei ramuri în total P.I.B., de la
46,2% în anul 1989 la 27,3% în anul
2000, concomitent cu majorarea
ponderii serviciilor, de la 24,1% la
41,4% în acelaşi interval de timp.
Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, 2011.

Aparent, diminuarea ponderii industriei şi agriculturii concomitent cu creşterea importanţei
serviciilor corespundea cu trecerea economiei în stadiul postindustrial.
41
Grafic nr. 63 Nivelul tehnologiilor industriale însă era
încă departe de nivelul industriei occidentale, iar
structura serviciilor este predominant orientată
spre consum în dauna serviciilor productive,
care susţin vigoarea economiilor occidentale.
Involuţia economiei după anul 1990 a adus
România în situaţia unei ţări semicoloniale,
piaţă de desfacere pentru produsele prelucrate
ale ţărilor industrializate.
După 20 de ani de industrializare socialistă
forţată şi alţi 20 de ani de dezindustrializare, în
anul 2010, industria contribuia cu puţin peste
25% la formarea PIB, agricultura doar cu 6%, în
vreme ce serviciile ajunseseră la aproape 50%.
Semnificativ este faptul că mai bine de ju-
Sursa: Anuarul statistic al României, 2011. mătate din ponderea serviciilor (28,6% din PIB)
era datorată în anul 2010 contribuţiei următoarelor activităţi: comerţ cu ridicata şi cu amănuntul;
repararea autovehiculelor şi motocicletelor; transport şi depozitare; hoteluri şi restaurante (19,5%);
intermedieri financiare şi asigurări (2,2%); tranzacţii imobiliare (6,8%).
Reducerea de la aproape 50% în anul 1989 la cca 25% în anul 2010 a contribuţiei industriei la
formarea PIB asociată cu ponderea în creştere a serviciilor a fost marcată de deficitele cronice ale
soldului balanţei comerciale şi ale contului curent concretizate în creşterea datoriei externe la
aproape 90 de miliarde euro în anul 2010 şi la 100 de miliarde euro în anul 2012.
Se poate afirma astfel că, după 40 de ani de dictatură de dezvoltare economică socialistă,
economia capitalistă a României traversează perioada unei dictaturi de consum şi îndatorare. În
mod aparent paradoxal, ambele au fost realizate pentru satisfacerea tot mai deplină a nevoilor
oamenilor muncii („întregului popor”)!
Structura populaţiei ocupate

Destructurarea sistemului economiei socialiste şi restructurarea capitalistă a acestuia conform
noilor cerinţe ale economiei de piaţă este reflectată şi de modificările în structura ocupării
populaţiei.
Sursa: Anuarul statistic al României, 1990, 2011.
Ponderea populaţiei ocupate în industrie şi construcţii s-a redus cu aproximativ 40%, de la

45,1% în anul 1989 la 28,2% în anul 2010.
42
În agricultură, procesul de migraţie a populaţiei dinspre urban spre rural,vizibil la începutul
anilor ’90, a generat o creştere a ponderii populaţiei agricole ocupate cu numai 1,2% în 20 de ani,
de la 27,9% în anul 1989 la 29,1% în anul 2010. Pe fondul creşterii ratei şomajului în industrie,
ponderea populaţiei ocupate în agricultură ar fi putut fi mai mare dacă nu ar fi intervenit, în sensul
încetinirii ritmului de creştere, emigraţia forţei de muncă în ţările Europei Occidentale.
Deosebit de semnificativă este creşterea ponderii deţinute de serviciile nemateriale
(Intermedieri financiare şi asigurări; tranzacţii imobiliare; activităţi profesionale, ştiinţifice şi
tehnice; activitãţi de servicii administrative şi activitãţi de servicii suport; administraţie publică si
apărare asigurãri sociale din sistemul public; învăţământ; sănătate si asistenţă socială; activitãţi de
spectacole, culturale şi recreative) de la 7,9% în anul 1989 la 19% în anul 2010. În cadrul serviciilor
nemateriale o pondere în creştere au avut-o grupele „tranzacţii imobiliare”, „intermedieri financiare
şi asigurări”, respectiv „informaţii şi comunicaţii”.
Dezechilibrele structurale sunt diferenţiate pe ramurile economiei:
- agricultura, în care este ocupată o pondere de aproape 30% din populaţia ţării, populaţie
localizată în mediul rural, contribuie la formarea P.I.B. cu numai 6%, reflectând slaba ei
productivitate;
- relativ mai bine se situează raportul dintre ponderea populaţiei ocupate în industrie şi
construcţii, respectiv 28,2% şi cea deţinută de cele două ramuri în formarea PIB, respectiv 35,8%;
- similar, în ramura serviciilor, aproximativ 41% din populaţia ocupată realiza în anul 2010
aproape 50% din Produsul intern brut.
Industria şi serviciile prezintă, prin raportul dintre populaţia ocupată şi contribuţia ramurilor
economiei la formarea PIB, dezechilibre latente şi de durată determinate de insuficienta
retehnologizare la nivelul economiilor occidentale nu numai a industriei şi agriculturii, ci şi a
serviciilor, ramuri care au căpătat un caracter mai degrabă rudimentar.
Structura comerţului exterior
Ca urmare a politicii de achitare forţată a da- Grafic nr. 66
toriei externe, România acumula în ultimul
deceniu al socialismului (1980-1989) excedente
comerciale de aproape 16 miliarde dolari,
importuri f.o.b. respectiv 3 miliarde dolari,
importuri c.i.f..
Achitarea forţată a datoriei externe, cu
însemnate eforturi din partea populaţiei în ultimul
deceniu al socialismului, a fost urmată de două
decenii de cronicizare a deficitului comercial
extern determinat de incapacitatea de acoperire a
importurilor prin exporturi.
Grafic nr. 67
În pofida creşterii volumului valoric al
exporturilor şi importurilor, îndeosebi în
perioada 2000-2010, România a înregistrat
creşteri anuale din ce în ce mai pronunţate ale
deficitului balanţei comerţului exterior.
Între 1990 şi 2010 au fost acumulate
deficite comerciale externe de circa 130 miliarde
dolari, importuri f.o.b., respectiv peste 170
miliarde dolari, importuri c.i.f., ritmul mediu
anual de creştere fiind de 14,2% în cazul
importurilor, respectiv de 13,9% pentru
43
exporturi.126
Incapacitatea de acoperire a importurilor prin exporturi în cei peste 20 de ani de restructurări
economice reflectă starea economică a ţării, contradicţiile şi dezechilibrele existente în economia
reală, cu tendinţă de agravare, în special după declanşarea crizei economice din anul 2008.
Comparativ cu începuturile anilor ’80 ai secolului trecut, în anul 2010 ponderea deţinută de
exporturile României în total mondial a scăzut de la 0,65% la 0,32%, iar importurile au trecut de la
0,55% la 0,40%. Trebuie menţionat că ponderea populaţiei României în populaţia mondială s-a
diminuat, în acelaşi interval de timp, de la 0,47% la 0,31%.
Modificările structurale ale economiei României sunt reflectate şi de evoluţia structurii
comerţului exterior.
Tabelul nr. 29
Evoluţia soldului balanţei comerciale externe în perioada 2005-2010 pe grupe de mărfuri
Secţiunea 2005 2006 2007 2008 2009 2010

I Animale vii şi produse animale -466 -496 -618 -913 -790 -550
II Produse vegetale -161 -131 -597 -61 122 498
III Grãsimi şi uleiuri animale sau vegetale 3 -17 -76 -121 -72 -53
IV Produse alimentare, bãuturi şi tutun -725 -927 -926 -1086 -840 -694
IX Produse din lemn, exclusiv mobilier 515 539 414 350 543 829
V Produse minerale -2608 -3331 -3844 -4708 -2099 -3119
VI Produse chimice -1441 -2062 -2743 -3299 -3230 -3005
Materiale plastice, cauciuc şi articole din
VII -1077 -1435 -1632 -1602 -1106 -1372
acestea
Piei crude, piei tãbãcite, blãnuri şi produse
VIII -504 -531 -529 -461 -370 -412
din acestea
Pastã de lemn, hârtie, carton şi articole din
X -514 -634 -688 -805 -733 -732
acestea
XI Materiale textile şi articole din acestea 887 784 303 68 163 106
Încãlţãminte, pãlãrii, umbrele şi articole
XII 930 970 846 687 581 651
similare
Articole din piatrã, ipsos, ciment,
XIII -405 -542 -708 -860 -455 -440
ceramicã, sticlã şi din materiale similare
XV Metale comune şi articole din acestea 420 -153 -860 -1561 -894 -665
Maşini şi aparate, echipamente electrice,
XVI aparate de înregistrat sau de reprodus -3689 -4636 -6299 -5654 -2846 -3209
sunetul şi imaginile
XVII Mijloace şi materiale de transport -1563 -2166 -3525 -2992 1992 2314
Instrumente şi aparate optice, fotografice,
cinematografice, medico-chirurgicale şi
XVIII similare, ceasuri, instrumente muzicale, -431 -529 -591 -629 -301 -355
pãrţi şi accesorii ale acestora
XX Mãrfuri şi produse diverse 481 388 335 158 460 654

XXII Bunuri necuprinse în alte secţiuni din NC 35 13 -31 -25 5 22
Soldul balanţei comerciale externe -10313 -14896 -21769 -23514 -9870 -9532
Sursa: Anuarul statistic al României, 2011.
Capacitatea de producţie internă a fost grav afectată ca urmare a procesului „susţinut” de

dezindustrializare din perioada 1990-2010.
Numai pentru ultimii şase ani ai perioadei (2005-2010), datele statistice reflectă acumularea
unor importuri nete de aproape 90 de miliarde euro.
126
http://unctadstat.unctad.org/ReportFolders/reportFolders.aspx. Seriile de date prezentate de sursă sunt în dolari
SUA, preţuri curente. Ţinând cont de inflaţia dolarului din perioada 1982-2010, creşterile exprimate de valorile curente
se diminuează corespunzător.
44
Semnificativ este însă faptul că ramuri de înaltă productivitate grupate în secţiunile XVI
„Maşini şi aparate, echipamente electrice, aparate de înregistrat sau de reprodus sunetul şi
imaginile”, VI, „Produse chimice”, VII „Materiale plastice, cauciuc şi articole din acestea”, XVII
„Mijloace şi materiale de transport”, XVIII „Instrumente şi aparate optice, fotografice,
cinematografice, medico-chirurgicale şi similare, ceasuri, instrumente muzicale, pãrţi şi accesorii
ale acestora” au cumulat un deficit de peste 53 de miliarde euro.
Mai surprinzător şi mai grav este faptul că ramuri în care România ar fi trebuit să aibă avantaje
comparative, precum cele grupate în secţiunile I „Animale vii şi produse animale”, II „Produse
vegetale”, III „Grãsimi şi uleiuri animale sau vegetale”, IV „Produse alimentare, bãuturi şi tutun”, X
„Pastã de lemn”, hârtie, carton şi articole din acestea”, XIII „Articole din piatrã, ipsos, ciment,
ceramicã, sticlã şi din materiale similare”, XV „Metale comune şi articole din acestea” au cumulat,
la rândul lor, deficite de peste 17 miliarde euro.
La deficitele menţionate se adaugă şi cel al importurilor şi exporturilor aferente bunurilor
cuprinse în secţiunea V „Produse minerale”, grupă în care intră combustibilii, însumând aproape
20 miliarde euro.
Tabel nr.
Soldul cumulat al balanţei comerţului exterior pentru perioada 2005-2010
Sold
Nr. Secţiunea
cumulat
Maşini şi aparate, echipamente electrice, aparate de înregistrat sau de reprodus sunetul şi
XVI -26333
imaginile
V Produse minerale -19709
VI Produse chimice -15780
VII Materiale plastice, cauciuc şi articole din acestea -8224
XVII Mijloace şi materiale de transport -5940
IV Produse alimentare, bãuturi şi tutun -5198
X Pastã de lemn, hârtie, carton şi articole din acestea -4106
I Animale vii şi produse animale -3833
XV Metale comune şi articole din acestea -3713
XIII Articole din piatrã, ipsos, ciment, ceramicã, sticlã şi din materiale similare -3410
Instrumente şi aparate optice, fotografice, cinematografice, medico-chirurgicale şi
XVIII -2836
similare, ceasuri, instrumente muzicale, pãrţi şi accesorii ale acestora
VIII Piei crude, piei tãbãcite, blãnuri şi produse din acestea -2807
III Grãsimi şi uleiuri animale sau vegetale -336
II Produse vegetale -330
XXII Bunuri necuprinse în alte secţiuni din NC 19
XI Materiale textile şi articole din acestea 2311
XX Mãrfuri şi produse diverse 2476
IX Produse din lemn, exclusiv mobilier 3190
XII Încãlţãminte, pãlãrii, umbrele şi articole similare 4665
Soldul balanţei comerciale externe -89894
Sursa: Anuarul statistic al României, 2011.
Dezindustrializarea din perioada 1990-2010 a adus România undeva la nivelul începuturilor

înfiinţării industriei prelucrătoare. Ramuri ale industriei uşoare şi ale prelucrării lemnului, grupate
în secţiunile IX „Produse din lemn, exclusiv mobilier”, XI „Materiale textile şi articole din acestea”
şi XII „Încãlţãminte, pãlãrii, umbrele şi articole similar” au contribuit cu excedente de numai 17
miliarde euro la diminuarea deficitului total al celorlalte ramuri de 102 de miliarde euro acumulat
în numai şase ani.
Structura comerţului exterior şi deficitele semnalate reflectă situaţia economiei naţionale şi
atestă calitatea României de consumator pe datorie al produselor prelucrate exportate de marii
45
producători occidentali. Nu e deloc surprinzător faptul că datoria externă a ajuns la aproape 100 de
miliarde euro în cele două decenii ale tranziţiei către economia de piaţă.
14.3.3 Trăsăturile istorice ale unei economii slab structurate instituţional

Prin economie structurată instituţional înţelegem un sistem de reguli având ca obiect
activitatea economică a unei ţări sau zone, reguli a căror eficienţă este reflectată de realizarea unor
costuri de tranzacţie minime.127 Întreaga desfăşurare a istoriei moderne a economiilor ţărilor
occidentale (începând din secolul al XVI-lea) pare să aibă drept „obiectiv” raţionalizarea deciziilor
economice, respectiv identificarea celor mai eficiente soluţii pentru minimizarea costurilor de
transformare şi, în special, a costurilor de tranzacţie, în vederea maximizării câştigurilor.
Aşa cum afirmam şi la începutul acestui manual, schimbarea este inerentă vieţii comunităţilor
umane pe Pământ. Una dintre întrebările care domină încă preocupările sociologilor, antropologilor,
politologilor, economiştilor şi istoricilor priveşte apariţia şi agravarea decalajelor dintre nivelurile
de dezvoltare economico-socială ale entităţilor politice actuale.
Analiza istorică evidenţiază destule paradoxuri ale evoluţiei de la simplu (organizare socială
primitivă) la complex (organizarea ţărilor dezvoltate contemporane). De la formele primare de
organizare socială şi până la cele mai complexe, regulile stabilite în interiorul diferitelor comunităţi
umane nu au rezolvat [toate] problemele, ci au tins să le simplifice, reuşind doar într-o oarecare
măsură. Simplificarea vieţii prin schimbarea regulilor nu a fost însă specifică istoriei tuturor
comunităţilor. Pentru multe dintre aceste comunităţi, schimbările instituţionale au însemnat,
dimpotrivă, complicare şi chiar costuri mai mari.
În fiecare perioadă istorică au existat civilizații, considerate superioare (denumite generic
zone-centru), precum și forme de organizare (culturi) catalogate drept inferioare sau „rămase în
urmă”, „înapoiate” (denumite zone-periferie), primele iradiind către cele din urmă forme
instituționale deja aplicate și verificate (separaţia puterilor în stat, votul universal, direct şi secret,
codificarea legislaţiei conform sistemelor de drept de tradiţie romano-germanică etc...).
Semnificative pentru analiza istorică sunt modul și ritmul în care anumite structuri/modele
instituționale au difuzat dinspre zonele centru spre periferie. Până în secolul al XIX-lea modificarea
structurilor instituționale a fost determinată de următoarele cauze și condiții:
1. Rezolvarea diferitelor probleme privind colaborarea dintre oameni pe măsura adâncirii
specializării și diviziunii sociale a muncii în vederea reducerii costurilor de tranzacție în condiții
concurențiale din ce în ce mai aspre (realizată în zonele centru prin expansiunea dreptului comercial
și a puterii burgheziei în secolele XIII-XVII);
2. Adoptarea instituțiilor impuse de cuceritori în zonele ocupate pentru perioade lungi de
timp prin abandonarea parțială sau majoritară de către autohtoni a normelor, regulilor, cutumelor
anterioare (aplicată, de exemplu, în cazul coloniilor, secolele XV-XIX);
3. Importarea (imitarea) de către noile state atrase în sfera intereselor economice ale țărilor
dezvoltate a structurilor instituționale deja configurate şi validate politic şi economic de-a lungul
secolelor în zonele centru (este tipul de adaptare neo-colonială, specific şi României după 1859).
Între cele trei situații enumerate mai sus există diferențe în privința modului și ritmului de
realizare a transformărilor instituționale.
În cazul zonelor centru (Marea Britanie, Olanda, Franța, Belgia, Germania, Țările nordice
etc.), până în secolul al XVII-lea, transformările instituționale au fost incrementale, treptate, ritmul
schimbărilor fiind lent, dependent de măsura în care noile norme erau asimilate de categoriile
sociale interesate. Revoluțiile politice (1571 în Ţările de Jos, 1642-1660 în Anglia, 1789 în Franţa)
au avut rolul de a accelera generalizarea unor stări de fapt care deja câștigaseră teren în mentalitatea
unei mari părți a populației.
127
„Tradiţiile de muncă intensă, cinste şi integritate diminuează costul de tranzacţie şi fac posibil schimbul
complex şi productiv.” („Effective traditions of hard work, honesty, and integrity simply lower the cost of transacting
and make possible complex, productive exchange.”) D.C. North, Institutions, institutional change and economic
performance, Cambridge University Press, 1990, p. 138.
46
Procesul lent de acumulare şi modificare graduală a structurilor instituţionale condiţionat şi de
schimbarea mentalităţilor şi comportamentelor agenţilor economici şi politici a culminat cu
revoluţia franceză din anul 1789, cea mai violentă „soluţie” de accelerare a impunerii noilor norme.
În Germania şi în ţările nordice „revoluţia de sus” a permis realizarea transformărilor instituţionale
pe cale paşnică într-o perioadă mai lungă de timp (1807-1890).
În cazul ţărilor ocupate (unele integrate teritoriului ocupantului, altele devenite colonii)
„infuzia” de civilizaţie s-a făcut, în mod diferenţiat de la caz la caz, de-a lungul celor două-trei
secole de colonialism.
Semnificativ este faptul că eficienţa pe termen lung a noilor instituţii nu a depins în mod
decisiv de gradul de constrângere a regimului de ocupaţie. Multe din fostele colonii au rămas
caracterizate de un nivel de trai scăzut şi după dobândirea suveranităţii, ratând astfel şansa educării
în perioada colonială. După 1945 majoritatea ţărilor foste colonii au devenit state independente, fără
ca nivelul lor de trai să fi înregistrat o creştere economică notabilă.
Pentru aşa-numitele „neo-colonii” create în a doua jumătate a secolului al XIX-lea (precum
cele din Sud-Estul european, România, Bulgaria, Serbia etc.) adaptarea instituţională a fost iniţiată
prin revoluţii mai degrabă formale, purtătorii noilor idei fiind îndeosebi intelectualii, iar nu
categoriile sociale specifice consacrate istoric: comercianţi, bancheri, industriaşi etc.
Adaptarea la noul cadru instituţional avea mult mai puţin şansa de a fi efectivă în cazul ţărilor
în care constrângerile formale au fost laxe, fiind mai degrabă aplicarea unor principii teoretice,
decât impunerea intereselor unor categorii de agenţi economici.
Cadrul instituţional astfel creat - după modelele occidentale – a oferit şanse reduse
economiilor de piaţă ale ţărilor respective de a deveni funcţionale chiar şi pe termen mediu şi lung,
respectiv până în anul 1940.
De ce noile instituţii nu au funcţionat cu aceeaşi eficienţă în toate cazurile în care a fost

aplicată aceeaşi „reţetă” instituţională? De ce nu au evoluat în ritmuri suficient de ridicate şi
economiile ţărilor din zonele periferice atrase în sfera economiilor centru? De ce aplicarea aceloraşi
soluţii (aceloraşi tehnologii şi instituţii) nu a generat reguli, norme, legi efective şi eficiente în toate
cazurile sau, cel puţin, în majoritatea cazurilor?
Numeroasele lucrări ale instituţionaliştilor au subliniat în ultima jumătate de secol importanţa
incompatibilităţii dintre paternul cultural al unei comunităţi (fondul) şi soluţiile adoptate (formele).
În fiecare zonă a globului supusă presiunii modernizării, eficienţa instituţională a fost decisă
de compatibilitatea mai mare, mai mică sau aproape inexistentă a „acumulărilor culturale”
anterioare cu natura „culturii” inerente noilor structuri instituţionale. Este foarte probabil ca, în
perioadele transferurilor instituţionale, să fi fost nesocotite trăsăturile esenţiale ale societăţilor care
au „importat” instituţii modelate în alte medii culturale.
O serie de caracteristici au fost comune tuturor zonelor supuse proceselor de transformare
instituţională. Ele au fost prezentate deja drept „obstacole ale modernizării instituţionale”.128
Evoluţia socială, politică şi economică a Ţărilor Române în ultimele cinci secole prezintă o
serie de particularităţi care consacră „statutul” de societate slab structurată instituţional
caracteristic României în epocile modernă şi contemporană.
Identificarea trăsăturilor slabei structurări instituţionale a economiei româneşti în perioada
modernă până în prezent poate fi ordonată cronologic în trei subperioade:
- Perioda instituţionalizării economiei de piaţă: 1859-1940;
- Instituţionalizarea socialismului: 1944-1989;
- Revenirea la economia de piaţă:1990-prezent.
Pentru întreaga perioadă analizată, de la jumătatea secolului al XIX-lea până la începutul
secolului XXI, trebuie făcută distincţia între „promotorii” celor două categorii de instituţii: elita
politică, responsabilă pentru sancţionarea instituţiilor formale, pe de o parte, şi majoritatea
populaţiei, păstrătoare a instituţiilor informale (a cutumelor şi obiceiurilor), pe de altă parte.
Corespunzător segregării sociale, au coexistat aproape „în paralel” cele două sisteme instituţionale:
128
Aceste trăsături au fost prezentate în subcapitolul „1.3.3 Obstacole ale modernizării instituţionale”, supra, p. 24.
47
pentru majoritatea populaţiei predominant a fost dreptul cutumiar, denumit obiceiul pământului, în
vreme ce elita politică a fost supusă influenţei normelor juridice şi administrative (maghiare,
polone, bizantine, otomane, ruseşti, austriece, romano-germanice) „la modă” în perioadele
respective.
Trăsăturile societăţii şi economiei româneşti prezentate mai jos exprimă mentalităţile şi

explică comportamentele majorităţii membrilor comunităţilor româneşti configurate şi cristalizate
de-a lungul veacurilor până în zilele noastre.
A. Incompetenţa instituţională asumată printr-o aparentă obedienţă sau falsa obedienţă
exprimată în atitudini duplicitare, oportuniste.
Românul a fost frecvent caracterizat ca fiind un om blând, răbdător, îndurător, generos şi
ospitalier, pe scurt, un om bun („bonom”<fr. bonhomme).
Să fi fost oare românul, de-a lungul istoriei sale, din fire supus necondiţionat în faţa tuturor
răutăţilor vremurilor? Să fie oare mioritismul blestemul neamului românesc aşa cum îl definea Emil
Cioran? Dacă ar fi fost aşa, cum se explică atunci nu numai supravieţuirea, ci mai cu seamă
vieţuirea acestui popor prin identitatea culturală cu care s-a arătat lumii?
Supravieţuirea românilor de-a lungul istoriei semnifică faptul că „obedienţa” sau „supuşenia”
au fost completate în mod necesar cu alte calităţi, precum rezistenţă, tenacitate şi dârzenie
exprimate, însă, destul de rar prin violenţă.
Pe plan extern, la nivel statal starea de obedienţă a fost consecinţa relaţiilor de vasalitate.
Cauza tuturor cauzelor oportunismului (conjuncturalismului) poate fi identificată în
supradeterminarea statală permanantizată de-a lungul a patru secole prin statutul de ţări vasale.
Istoria politică şi economică a Ţărilor Române le plasează la periferia Europei, în afara
principalelor căi comerciale şi a fluxurilor de capitaluri ale marilor puteri. Aflate de-a lungul istoriei
sub suzeranitatea şi influenţa directă sau indirectă a imperiilor vecine, elitele politice ale
Principatelor au căutat, nu de puţine ori, alianţe diplomatice şi militare care să le confere Ţărilor
Române calitatea de state suverane. Acceptarea supunerii faţă de una sau alta dintre marile puteri a
fost dublată frecvent de tentative de ieşire din sfera de influenţă a respectivei puteri. Episoadele
„luptelor pentru neatârnare ale românilor”129 îndreptăţesc calificarea de „aparentă” a supunerii faţă
de puterile dominante.
În ciuda autonomiei consacrate de mult-discutatele capitulaţii otomane, deciziile politice
interne au depins într-o măsură crescândă de voinţa puterilor suzerane sau garante respectiv a
metropolelor. În acest mod, de-a lungul secolelor, competenţa instituţională a decidenţilor
interni s-a erodat, astfel încât atât domnitorii, cât şi ceilalţi exponenţi ai puterii au devenit din ce în
ce mai atenţi la deciziile, recomandările, „orientările” venite din afara ţării. În paralel „s-a
dezvoltat” (cu excepţiile de rigoare) dezinteresul tot mai evident faţă de realităţile interne sau, altfel
spus, faţă de nevoile ţării.
Statutul Principatelor Române de ţări vasale preponderent Imperiului Otoman, uneori Poloniei
sau Ungariei (statut întrerupt de perioade relativ scurte de împotrivire şi rezistenţă) a fost
transformat în epoca modernă, chiar şi după recunoaşterea independenţei şi suveranităţii României,
în „relaţii” de dependenţă politică şi economică faţă de marile puteri europene şi extraeuropene.
De la vasalitate la neo-colonie
După ce, vreme de 27 de ani (1829-1856) suzeranitatea otomană a fost completată de „protectoratul” Rusiei,
au urmat zece ani (1856-1866) de „garanţie” a marilor puteri. În ciuda aducerii unui principe străin pe tronul ţării
(Carol I de Hohenzollern-Sigmaringen) şi promulgării Constituţiei (1866), România a rămas, în mod mai degrabă
formal, sub suzeranitate otomană, aflându-se însă şi sub garanţia celor şapte mari puteri până la recunoaşterea
independenţei.
În perioada luptei pentru unirea celor două Principate (1850-1859) şi în primul deceniu după unire (1860-
129
Afirmarea premizelor identităţii etnice sau naţionale ale reacţiilor războinice ale diferiţilor domnitori trebuie făcută cu mare
prudenţă şi după o atentă analiză a împrejurărilor concrete. Astfel de analize contribuie la disjungerea motivaţiei etnicului
(naţionalului) faţă de celelalte posibile motivaţii (religioase, interese de grup sau individuale).
48
1870) Ţările Române s-au bucurat de benevolenţa celui de-al doilea Imperiu Francez, respectiv de protecţia
împaratului Napoleon al III-lea însuşi. Începând din 1871, România s-a aflat sub influenţa Imperiului Austro-Ungar
cu care a şi încheiat o convenţie comercială bazată pe liberschimb (1875-1885), în ciuda statutului de ţară vasală
Imperiului Otoman. După rezilierea convenţiei cu Austro-Ungaria (1885), metropola României avea să devină
Berlinul, situaţie oarecum firească, de altfel, de vreme ce pe tronul României se afla reprezentantul uneia din cele
mai puternice case regale ale Europei.
După 1918, până la izbucnirea celui de-al doilea război mondial, România Mare aflată în plin proces de
unificare şi continuare a modernizării instituţiilor a depins economic de investiţiile de capital ale marilor trusturi,
îndeosebi în industria petrolului.
A urmat apoi, în perioada 1944-1989, „aruncarea” României, alături de celelalte ţări din jumătatea orientală a
Europei, în orbita Moscovei. Cu mare prudenţă, pentru două decenii (1968-1989), se poate vorbi de exercitarea unei
suveranităţi „mai autentice” a României în raporturile politice şi economice internaţionale, în ciuda statutului de ţară
membră a CAER şi a Tratatului de la Varşovia.
După 1990, România a reintrat în sfera de influenţă a Europei Occidentale şi, într-o oarecare măsură a Statelor
Unite ale Americii, în vederea atingerii celor două obiective centrale ale politicii externe: „intrarea în NATO” şi
„aderarea la Uniunea Europeană”. Începând cu anul 2007, în calitatea sa de ţară membră a Uniunii Europene,
România şi-a asumat respectarea angajamentelor prevăzute în Tratatul de aderare, principiul fundamental fiind
supremaţia dreptului comunitar asupra dreptului intern.
Preluarea instituţiilor străine (occidentale) tale quale a consacrat incompetenţa instituţională a românilor,
abandonul căutării propriei vocaţii.130 “Cadrul” sau “contextul” civilizator occidental a determinat mai mult decât
condiţionat o nouă inconsistenţă a evoluţiei determinantelor instituţionale ale sufletului românesc în ultimul veac şi
jumătate.
Supradeterminarea statală nu a împiedicat, ba, poate, chiar a stimulat elita politică să acţioneze
duplicitar:
a. pe de o parte, elita a fost nevoită să facă faţă colectării şi achitării obligaţiilor financiare
inerente statutului de vasalitate; pe de altă parte, a reuşit să-şi vadă şi de „propriul interes”, respectiv
creşterea permanentă a averilor. Cu alte cuvinte, „a ştiut” să redistribuie plusprodusul atât în
favoarea puterilor externe, cât şi în favoarea sa. De altfel, acest mod de redistribuire a
plusprodusului este specific ierarhiilor feudale ale Evului Mediu occidental. Ceea ce este în bună
măsură specific modului de redistribuire în cazul Ţărilor Române este consacrarea stării de sărăcie a
majorităţii populaţiei, respectiv imposibilitatea formării „păturii de mijloc”.
b. în contextul geopolitic specific ţărilor române, elita a încercat să profite de orice ocazie,
căutând noi alianţe, de fapt, alţi suzerani sau un „alt stăpân”. Duplicitatea a fost însoţită de
oportunism, una din practicile frecvent întâlnite pentru rezolvarea conflictelor dintre marile familii
boiereşti fiind „pâra la sultan” (respectiv „pâra la suzeran, metropolă etc.”).
B. Confuzia instituţională. Inconsistenţa temporală a instituţiilor formale manifestată

prin dezechilibrul accentuat dintre continuitate şi discontinuitate instituţională.
În fiecare zonă a lumii au existat perioade relativ scurte de discontinuitate - răsturnări de
situaţii (regimuri, sisteme), revolte, răscoale, revoluţii – care au alternat cu lungi perioade de
„aşezare” a normelor şi activităţilor membrilor comunităţilor respective, fie sub hegemonia unor
imperii, regate, ducate, republici sau „federaţii”, fie ca formaţiuni politice suverane. Pretutindeni
perioadele de stabilitate şi discontinuitate instituţională au alternat generând, în unele cazuri, ritmuri
mai ridicate ale unor procese evolutive; în cele mai multe zone însă ritmul extrem de lent al
schimbărilor a fost evaluat cu „calificativele” stagnare sau regres (demografic, economic, cultural).
De la formarea statelor medievale româneşti, respectiv din secolul al XIV-lea şi până la
mijlocul secolului al XIX-lea condiţiile externe şi interne nu au înlesnit „pregătirea” Principatelor
Române pentru receptarea eficientă a modelelor instituţionale occidentale. Cu alte cuvinte, după
1859 România (ca de altfel cea mai mare parte a zonelor globului) nu era „aptă” pentru tranziţia la
capitalism, la „economia de piaţă”.
Perioada de stabilitate politică care a urmat Micii Uniri,1859-1914, respectiv după
proclamarea Regatului, 1881-1914, a fost extrem de scurtă, fiind întreruptă de primul război
130
În ceea ce priveşte vocaţia instituţională modernă a românilor, parafrazându-l pe Constantin Noica se poate
observa că „...poate nici nu a fost, dacă nu s-a mai manifestat...”
49
mondial. Procesul de tranziţie spre capitalism a fost reluat în cadrul teritoriului României Mari, cu
toate convulsiile inerente administrării unei suprafeţe şi unei populaţii de două ori mai mari.
Deşi se poate vorbi de o anumită consistenţă temporală, respectiv despre o perioadă de
continuitate şi aşezare în instituirea unui nou tip de „cultură economică” de-a lungul a trei generaţii
(80 de ani, 1859-1939), rezultatele au fost superficiale, preponderent formale, prea puţin
substanţiale (organice).
Accelerarea, forţarea dezvoltării economice în cadrele economiei socialiste după 1945 pe
parcursul a aproape două generaţii (45 de ani), urmată de revenirea la economia de piaţă a accentuat
la extrem starea de confuzie a populaţiei la nivel mental, comportamental, organizaţional, juridic,
administrativ etc..
Pe scurt, de-a lungul a 150 de ani (1859-2009, şase generaţii), mimetismul instituţional însoţit
de radicalismul modificărilor instituţionale a generat mutaţii haotice, inconsistente atât sub raport
temporal prin discontinuitate, cât, mai ales, în perioadele de continuitate, în privinţa asimilării
substanţiale (organice) a normelor, regulilor şi mecanismelor care ar fi trebuit să genereze stabilitate
şi eficienţă instituţională.
C. Absenţa condiţiilor locale inerente dezvoltării „mediului de afaceri”. Apariţia mediului

de afaceri era condiţionată de apariţia şi dezvoltarea spiritului antreprenorial. Spiritul antreprenorial,
la rându-i, s-a extins treptat în Occidentul european ca urmare a relativei generalizări a ideilor de
organizare a activităţilor economice (schimb, producţie, credit, distribuţie etc.) conform
„principiului câştigului” (Erwerbsprinzip), şi nu numai după „principiul acoperirii nevoilor”
(Bedarfsdeckungsprinzip)131.
Manifestarea firavă, nesemnificativă a spiritului de iniţiativă în afaceri până în a doua jumătate
a secolului al XIX-lea a fost determinată de o serie de evoluţii anterioare care au marcat decisiv
înclinaţia spre afaceri a românilor.
1. Rolul minor al relaţiilor comerciale de piaţă. Vreme îndelungată (aproape cinci secole132),
până prin 1940, piaţa a rămas o realitate periferică pentru majoritatea populaţiei României
(ţărănimea). Comerţul exterior al Principatelor nu a avut efecte de antrenare, angrenând un număr
restrâns de gospodării, cu o gamă sortimentală restrânsă (animale vii, miere, ceară, sare şi, cu o
pondere redusă până pe la 1830, cereale).
2. Preponderenţa autoconsumului explică dependenţa redusă faţă de piaţă. Câtă vreme
gospodăria ţărănească a depins, pentru majoritatea produselor, de producţia proprie (până la 80%
din consum) contactul cu piaţa (târguri sau iarmaroace organizate sistematic sau ocazional) a fost
sporadic şi marginal.
3. Aria restrânsă a relaţiilor monetare. Într-o economie bazată covârşitor pe autoconsum, în
care schimburile se desfăşurau „în natură”, sub formă de troc (barter), banii au rămas rari sau puţin
utilizaţi de către ţărani până în secolul XX.133
4. Agresivitatea fiscalităţii a fost invocată de toţi cercetătorii istoriei medievale şi moderne a
Ţărilor Române drept cea mai serioasă frână a creşterii şi dezvoltării economice. Eventualul surplus
realizat de gospodăria ţărănească nu avea cum să ajungă pe piaţă în interesul producătorului, ci doar
al „stăpânului” sau „stăpânirii”. Deşi creşterea capacităţii de plată a obligaţiilor faţă de puterea
suzerană (Înalta Poartă) reflecta creşterea producţiei (în primul rând a celei agricole), principala
categorie socială producătoare, ţărănimea, nu a ajuns să se bucure nici de creşterea consumului, nici
de acumulare pe termen mediu şi lung sub forma economisirilor.
5. Gradul redus al diversificării ocupaţionale a fost determinat de caracterul restrâns al
relaţiilor de piaţă. Numărul şi dimensiunile mici ale târgurilor (ale aşa-ziselor „oraşe”) reflectau o
131
Amândouă formulate de Werner Sombart în monumentala sa lucrare, Der Moderne Kapitalismus.
132
Căderea ireversibilă a cetăţii Chilia, port de referinţă al comerţului genovez cu Ţările Române, sub controlul
turcilor în anul 1484 poate fi considerată momentul de accentuare semnificativă a izolării Ţărilor Române de fluxurile
comerciale decisive ale comerţului european la mare distanţă.
133
În deceniul 8 (anii ’70), încă mai puteau fi auziţi unii bătrâni exclamând “Francu-i mare!” cu referire, fireşte,
la leul din acea vreme.
50
diviziune a muncii specifică mediului rural, în care relaţiile comercial-monetare de piaţă erau
extrem de restrânse.
D. Laxitatea constrângerilor formale. Slaba autoritate în impunerea legalităţii şi a

aplicării consecvente a principiilor juridice.
Obiectivul central al activităţii domnitorilor şi elitei l-a constituit colectarea impozitelor
(„dărilor”). Exercitarea prerogativelor fiscale a fost, poate, singura constrângere instituţională
eficientă.
În rest, discontinuitatea guvernărilor, frecventa schimbare a conducerii (de la domnitorii
medievali şi până la guvernele moderne), instabilitatea instituţională au generat laxitatea
constrângerilor, altfel spus criza cronică a autorităţii centrale. Putem vorbi mai degrabă de
formarea unui cerc vicios în care cele enumerate mai sus au fost şi cauză şi efect al slabei autorităţi.
Una din consecinţele generale ale exercitării „autorităţii” centrate pe spoliere, iar nu pe
organizare instituţională eficientă, a fost nesiguranţa vieţii comunităţilor locale.
Pe de o parte, comunităţile locale (covârşitor rurale) au fost „lăsate” să-şi urmeze tradiţiile şi
obiceiurile, fiind prea puţin afectate de constrângerile formale (cu excepţia fiscalităţii, fireşte).
Predominanţa continuităţii asupra discontinuităţii vieţii comunităţilor rurale, într-un regim de
relativă izolare, precum şi însăşi cristalizarea identităţii culturale a poporului român au fost posibile,
printre altele, şi ca urmare a slabei acţiuni a normelor impuse de „autoritatea” centrală. Lăsate să
evolueze cam „de la sine”, comunităţile rurale par a se fi bucurat de un regim cvasiliberal, dacă nu
ar fi fost regimul fiscal atât de descurajant prin efectele sale.
Pe de altă parte, dezinteresul „autorităţii” pentru eficientizarea producţiei şi a schimburilor pe
plan local, coroborat cu susţinuta agresivitate a fiscalităţii a dus fie la stagnarea vieţii economice, fie
la perioade de relativă creştere economică în care au alternat ritmurile lente pozitive cu cele
negative.
Relativa izolare a comunităţilor rurale de constrângerile formale ale autorităţilor centrale şi
chiar locale a fost întreruptă într-o oarecare măsură prin legislaţia introdusă şi aplicată sub
Alexandru Ioan Cuza (1859-1866) şi Carol I (1866-1914). Consecinţele Legii Rurale din anul 1864,
laolaltă cu cele ale Legii pentru tocmelile agricole (1866) au fost dezastruoase pentru ţărănime. În
locul unor ferme prospere, a apărut un număr din ce în ce mai mare de gospodării de mici
dimensiuni, devenite treptat „pitice” în urma procesului de continuă fărâmiţare prin moştenire
(succesiune) cu o extrem de slabă integrare a acestora în economia monetară de piaţă. Rezultatul
deteriorării fără precedent a nivelului de trai al populaţiei rurale l-a constituit răscoala din anul
1907. O nouă tentativă de formare a spiritului capitalist prin împroprietărire a ţărănimii în urma
aplicării legilor de reformă agrară din anul 1921 a avut, la rândul ei efecte adverse, deşi previzibile,
procesul de „pulverizare” a micilor proprietăţi agricole continuând nestânjenit. După 20 de ani, în
ajunul participării României la al doilea război mondial, în anul 1940, ţărănimea era majoritar
datoare la bănci şi cămătari, cu aceeaşi inserţie minoră în relaţiile monetare de piaţă ca până în
1914.
După 80 de ani de intervenţie binevoitoare (1859-1939) - mai degrabă precipitat-
demonstrativă decât organic-constitutivă - a „autorităţii” pentru eliberarea şi împroprietărirea
ţăranilor, laxitatea instituţională manifestată secole la rând a fost brusc şi brutal înlocuită, după
1945, cu intervenţionismul extrem al socialismului. Cooperativizarea forţată şi distribuirea
planificată a plusprodusului în favoarea fondului centralizat al statului a înlocuit fiscalitatea
agresivă şi caracterul lax al constrângerilor anterioare, intervenţionismul opresiv menţinând în bună
măsură nivelul scăzut al veniturilor locuitorilor rurali.
Dezvoltarea economică forţată, accelerată din perioada socialistă a fost înlocuită după 1990 cu
revenirea la un regim relaxat al constrângerilor, manifestat printr-o aparentă şi haotică retragere a
statului din economie, mascată firav de procesele de privatizare şi liberalizare. În perioada de
revenire la „capitalism”, incoerenţa şi confuzia instituţională au dominat însăşi evoluţia sistemului
fiscal, deşi fiscalitatea a rămas în continuare una din principalele preocupări ale „autorităţii”.
51
E. Disponibilizarea redusă a capitalului intern pentru investiţii. Acumularea lentă a
capitalului intern.
În cazul Ţărilor Române, singura formă de manifestare continuă a autorităţii a fost
fiscalitatea. Realizările politice, economice sau culturale ale elitei şi domnitorilor au fost sporadice
şi disparate, în pofida celor câteva perioade mai lungi sau mai scurte de „despotism luminat”.
„... altă cauză de întârziere a dezvoltării ţărilor române în cadenţă cu Occidentul a fost dăinuirea unui regim
politic feudal de tip excesiv agrar, sprijinit prioritar pe sate, nu şi pe oraşe şi pe meşteşuguri, bresle, comerţ,
manufacturi, care au constituit motorul progresului medieval occidental; un regim politic aservit o vreme şi dominaţiei
străine, pătruns de corupţie şi parazitism (fanarioţii), neproductiv, interesat prioritar de impozabilitatea locuitorilor şi,
doar marginal, de sprijinirea producţiei şi comerţului.”134
„O stare generală de subdezvoltare a producătorilor, cu excepţia categoriilor privilegiate, nu putea genera
acumulări însemnate; veacuri la rând plusprodusul social - dări, dijme şi alte obligaţii - erau strânse de administraţie, de
dregători şi trimise fără compensare, la Constantinopol şi în alte părţi, precum şi cheltuite neproductiv de boieri şi
administraţie; sute de ani nu s-a investit nimic în domeniul agriculturii ce constituia izvorul aproape unic de venit.”135
Agresivitatea fiscalităţii nu a fost însoţită de „acumularea primitivă” de capital destinată

investiţiilor. În cazul Ţărilor Române, calitatea de state vasale perpetuată vreme de patru secole a
însemnat nu numai cedarea unor însemnate valori din plusprodusul realizat, ci şi permanentizarea
stărilor de incertitudine, nesiguranţă şi neîncredere în posibilitatea acumulării.
Neîncrederea în posibilitatea acumulării a fost caracteristică în primul rând categoriilor
asuprite ale populaţiei. În ceea ce priveşte elita politică şi economică, eventualele acumulări de
resurse financiare au fost destinate cu preponderenţă consumului personal al familiilor respective,
păstrării privilegiilor sau eventual extinderii lor. Cu excepţia domniilor de lungă durată, Principatele
Române au constituit locul de îmbogăţire rapidă a unor aventurieri în cea mai mare parte alogeni,
total dezinteresaţi de soarta ţărilor pe care le conduceau pentru unu, doi sau trei ani, de multe ori
chiar doar pentru câteva luni.
Scepticismul faţă de acumulare în scopul investiţiilor a generat înclinaţia către consumul rapid
al câştigurilor obţinute din activităţile interne: chiar şi în a doua jumătate a secolului al XIX-lea,
după declanşarea procesului de modernizare, capitalurile financiare rezultate din agricultură au fost
în bună măsură cheltuite pentru consum şi lux în ţară şi, mai cu seamă în străinătate, în loc de a fi
fost investite în economia naţională. Aceeaşi tendinţă a caracterizat clasa politică şi a oamenilor „de
afaceri” şi în perioada post-decembristă (după 1990), de data aceasta majoritatea veniturilor
excepţionale realizate de politicieni şi oamenii „de afaceri” fiind rezultate ale îmbogăţirii „peste
noapte” pe seama statului, respectiv a populaţiei.

Începând din anul 1990, sarcina ce a revenit guvernelor României a fost gestionarea „grelei
moşteniri” a socialismului. La capătul a 45 de ani de dictatură de dezvoltare, structura economiei
României era industrial-agrară, cu o industrie energofagă, prezentând capacităţi depăşite din punct
de vedere tehnologic, comparativ cu nivelurile atinse de tehnologiile statelor dezvoltate, cu o
agricultură al cărei potenţial continua să fie subutilizat. Pe de altă parte, o bună parte din fostele
întreprinderi socialiste erau susceptibile de a fi susţinute şi revitalizate cu condiţia conservării unui
control eficient din partea statului până în momentul privatizării lor.
Evoluţia ulterioară anului 1989 a fost marcată de discontinuitate, tot aşa cum după 1945
continuarea proceselor de consolidare a economiei de piaţă fusese întreruptă ruptă în mod brutal.
În anii tranziţiei către economia de piaţă centralizarea deciziei economice a fost înlocuită cu
tendinţele centripete de difuzare şi dispersare a capitalurilor moştenite. Procesele de risipire a
fondurilor statului şi cooperaţiei au fost denumite: restructurare, liberalizare şi privatizare.
134
Victor Axenciuc, Introducere în istoria economică a României. Epoca modernă, Editura Fundaţiei România
de Mâine, p. 32
135
Victor Axenciu, op. cit.. 33-34.
52
Confuzia instituţională predominantă în perioada 1990-2005 a creat un climat de instabilitate,
şi nesiguranţă, statul nereuşind să-şi asume funcţia decisivă de asigurare a predictibilităţii vieţii
cetăţenilor.
Dacă ultimul deceniu al socialismului fusese marcat de restricţionarea severă a consumului
populaţiei în favoarea unor mari investiţii neproductive (gen „Casa Poporului”) şi achitării datoriei
externe prin stimularea obţinerii de excedente comerciale externe, perioada revenirii la economia de
piaţă a fost caracterizată prin procesul invers de stimulare a consumului populaţiei, majoritar prin
absorbţia importurilor şi reducerea dramatică a investiţiilor autohtone.
Creşterea consumului populaţiei s-a realizat prin expansiunea masei monetare, cu precădere a
creditului de consum („pentru nevoi personale”), iar nu prin creşterea veniturilor reale ale
populaţiei.
Declinul industriei şi agriculturii s-a concretizat în desfiinţarea unui mare număr de
întreprinderi de interes republican şi local, diminuarea PIB sub nivelul anului 1989 până în anul
2003, creşterea ratei şomajului şi generarea procesului emigraţionist către Europa Occidentală,
America de Nord şi Australia.

Restructurare; privatizare; liberalizare; expansiunea creditului; inflaţie; importuri nete;
venituri reale; structura populaţiei ocupate.

1. Menţionaţi care au fost caracteristicile tranziţiei spre economia de piaţă, premise ale
politicilor monetare începând din anul 1990.
2. Cum a evoluat „spirala inflaţionistă” declanşată în anul 1990?
3. Prezentaţi evoluţia masei monetare în perioada 1990-2012.
4. Care au fost efectele emisiunii de monedă asupra evoluţiei principalilor macroindicatori
economici în perioada 1989-2005?
5. Prezentaţi evoluţia bugetului de stat în perioada 1990-2010.
6. Care au fost principalele modificări structurale ale economiei României în perioada 1990-
2010?
7. Analizaţi evoluţia soldului balanţei comerciale externe în perioada 1990-2010 şi
implicaţiile ei!
Adevărat sau fals
1. După anul 1990 statul s-a implicat în sensul eficientizării activităţii economice a marilor
coloşi industriali rămaşi în funcţiune din socialism.
2. Planificarea centralizată specifică socialismului a fost înlocuită după 1990 cu o legislaţie
riguroasă, consecventă şi stabilă.
3. Sub efectele Legii nr. 18/1991, la rândul ei, agricultura a devenit domeniul unor litigii
juridice cauzate de restituirea terenurilor comasate în fostele CAP-uri şi IAS-uri.
4. Consecinţa aplicării politicilor bugetare laxe în perioada 1990-2000 a fost stimularea
retehnologizării şi raţionalizării investiţiilor socialismului.
5. Pentru acoperirea cererii interne, după 1990, pe fondul diminuării producţiei interne, au
crescut importurile de bunuri de larg consum.
Alegere
1. În anul 1990, la creşterea deţinerilor de lichiditate a contribuit:
a) fondul de economii realizate de populaţie la CEC;
b) surplusul realizat ca urmare a creşterii salariilor şi pensiilor;
c) venitul suplimentar obţinut în întreprinderi ca urmare a creşterii producţiei;
d) restituirea părţilor sociale către populaţie.
2. Începând din anul 1991, majorarea veniturilor nominale ale populaţiei s-a realizat prin:
a) creşterea productivităţii muncii în ramurile intensive;
53
b) importul de tehnologii;
c) crearea de monedă;
d) împrumuturi externe.
3. În perioada 1989-2010, ponderea industriei în PIB:
a) nu s-a modificat;
b) a crescut de la 27% la 46%;
c) s-a diminuat de la 46,2% la 25,8%;
d) a crescut de două ori.
4. În perioada 1990-2010 balanţa comerţului exterior a fost:
a) cronic deficitară, cu deficite cumulate de 130 miliarde dolari (importuri f.o.b.);
b) cronic exedentară, cu excedente cumulate de 16 miliarde dolari (importuri f.o.b.);
c) echilibrată;
d) nu a înregistrat mari deficite.
2. Kiriţescu Costin, Sistemul bănesc al leului şi precursorii lui, vol. III, Buc., Editura
Enciclopedică, Bucureşti, 1997, p. 329-360.
Editura Polirom, Iaşi, 2010, p. 465-489.
54
Dreptul Afacerilor
Curs 1 :
INTRODUCERE ÎN DREPTUL AFACERILOR – RAMURĂ A DREPTULUI ROMÂN
Dreptul afacerilor este una dintre cele mai dinamice subramuri de drept, întrucât procesul de
globalizare, fenomen incontestabil, cere răspunsuri imediate şi precise la numeroasele întrebări
ridicate de evoluţia comerţului mondial, ce cunoaşte o dezvoltare fără precedent, dar şi o
diversificare şi specializare a producţiei de mărfuri şi servicii inimaginabile, chiar în perioada
imediat anterioară.
Importanţa transformărilor, mai mult decât substanţiale, în comerţul mondial este reliefată şi de
următoarele considerente:
 raporturile juridice de comerţ internaţional sunt reglementate atât de norme juridice
comerciale cu caracter intern, cât şi de norme de drept cuprinse în acordurile şi tratatele
internaţionale;
 există un permanent război (sui-generis), născut din multitudinea şi diversitatea
reglementărilor cu caracter comercial care se suprapun sau se contrazic uneori;
 asistăm la numeroase eforturi, desfăşurate pe plan mondial, pentru elaborarea unor reguli
uniforme ori a unor legi-cadru, menite să conducă la promovarea unor reguli unitare aplicabile
raporturilor juridice de afaceri.
Noţiunea de „afacere” poate fi definită ca activitatea individuală sau colectivă, ce îmbracă o
formă juridică şi este coordonată după principii economice, pusă în slujba satisfacerii
trebuinţelor umane fundamentale, în contextul raporturilor comunităţii în care aceasta se
exprimă la un moment dat.
Definiţia dreptului afacerilor
Dreptul afacerilor este o știință de graniță aflată la intersecția ramurilor de drept cu științele
economice și care studiază faptele de comerț, fondul de comerț, părțile raportului juridic de
drept al afacerilor, negocierea și formerea contractelor comerciale, precum și cele mai
importante contracte întâlnite în lumea afacerilor .
Aşadar, dreptul afacerilor poate fi definit ca fiind un ansamblu de norme juridice de drept privat care
sunt aplicabile raporturilor juridice izvorâte din actele şi operaţiunile considerate de lege ca fiind fapte de
comerţ, precum şi raporturile juridice la care participă persoanele care au calitatea de comerciant.
Elemente de drept civil necesare pentru studierea dreptului afacerilor
Noţiunea de drept: etimologie, definiţie
Cuvântul „drept” provine din limba latină: directum-directus, adjectiv care înseamnă drept şi care
provine de la verbul latinesc dirigere, a îndrepta, a conforma sau conform cu regula.
Expresia latinească directum a fost preluată şi folosită în toate limbile moderne: droit în
franceză, dirito în italiană, recht în germană, right în engleză.
Aşadar „drept” , în sens etimologic, înseamnă ceea ce este conform cu regula .
Limba latină, consideră unii autori , a consacrat ca şi corespondent al termenului drept de
astăzi, cuvântul „jus”, care înseamnă drept, dreptate, legi.
Rezultă că, deşi cuvântul drept derivă din latinescul directus, conţinutul, în sensul în care
interesează domeniul teoriei şi practicii dreptului, este cel dat de latinescul jus.
De-a lungul timpului doctrina juridică a dat numeroase definiţii dreptului. Au fost date definiţii
plecând de la conţinutul dreptului (din punct de vedere obiectiv), sau de la izvoarele acestuia,
dreptul a mai fost definit şi după forma pe care o îmbracă normele juridice sau după caracterul
normativist al acestuia.
Dintre definiţiile date dreptului noi vom reţine câteva din cele mai semnificative: ”dreptul
reprezintă totalitatea normelor juridice care fixează cadrul juridic al relaţiilor sociale şi care, la
nevoie, pot fi aduse la îndeplinire prin constrângere” ; „dreptul este totalitatea normelor de
conduită, norme elaborate sau recunoscute de puterea publică, ce orientează comportamentul
uman în conformitate cu valorile sociale, stabilind drepturi şi obligaţii juridice a căror respectare
este asigurată, la nevoie, de forţa coercitivă a puterii publice (de stat)”(definiţie dată de
profesorii Ceterchi şi Craiovan);
Dreptul constă în ansamblul regulilor de conduită generale şi obligatorii, asigurate şi garantate
de stat, reguli al căror scop îl constituie organizarea şi disciplinarea comportamentului uman în
cadrul relaţional uman, precum şi înfăptuirea acestui comportament într-un climat specific
manifestării coexistenţei drepturilor esenţiale ale omului şi libertăţii lui cu justiţia socială .
Ramurile dreptului român
Ramura de drept constă într-un ansamblu distinct de norme juridice, aflate într-o legătură
organică, ansamblu de norme ce reglementează relaţii sociale cu acelaşi specific şi din acelaşi
domeniu, folosind aceeaşi metodă sau complex de metode.
Unele ramuri de drept au şi subramuri, acestea constând într-o grupare de instituţii juridice ce
formează obiectul unor reglementări juridice distincte sub forma codurilor , regulamentelor, etc.
Există două mari diviziuni ale dreptului: dreptul public care se referă la interesele generale şi
dreptul privat care are în vedere interese particulare.
Din prima diviziune, cea a dreptului public, fac parte următoarele ramuri de drept: dreptul
constituţional, dreptul administrativ, dreptul penal, dreptul internaţional public, dreptul comunitar,
dreptul comerţului internaţional, dreptul procesual penal, criminalistica, criminologia , medicina
legală etc.
Din cea de a doua diviziune a dreptului privat fac parte: dreptul civil, dreptul comercial, dreptul
familiei, dreptul procesual civil, dreptul afacerilor, dreptul transporturilor, etc.
Norma juridică
Norma juridică este un element constitutiv al dreptului, "celula de bază" a acestuia.

Norma juridică este definită ca fiind o regulă de conduită generală, impersonală şi obligatorie,
regulă a cărei scop este de asigura ordinea socială şi care poate fi adusă la îndeplinire pe cale
statală, la nevoie prin constrângere.
În contextul celor scrise mai sus şi a acestei definiţii putem aprecia că:
 Normele juridice reglementează relaţii sociale;
 Normele juridice intervin în toate domeniile vieţii sociale, economice , politice;
 Normele juridice se diferenţiază de celelalte norme sociale datorită elementului punitiv;
 Normele juridice nu se substituie altor categorii de reguli ci acţionează alături şi împreună cu
acestea;
 Normele juridice nu se adresează unor subiecţi concreţi ci tuturor subiecţilor de drept ori numai
uneia sau unor categorii de subiecţi;
 Normele juridice exprimă voinţa electoratului reprezentat de forul legislativ.
Trăsăturile normei juridice. Trăsăturile normei juridice se refera la: gradul de generalitate al
normei juridice, caracterul impersonal, caracterul obligatoriu şi coercitiv al acesteia, precum şi la
faptul că norma juridică conţine în ea un raport între oameni.
Caracterul general al normei juridice se datorează faptului că aceasta se adresează tuturor
membrilor comunităţii aplicându-se la un număr nelimitat de cazuri. Gradul de generalitate
diferă, urmând a deosebi între norme juridice care se adresează tuturor cetăţenilor unei ţări (cea
mai mare parte a normelor constituţionale), şi norme juridice pentru grupuri de indivizi ce
posedă o anumită calitate comună (normele dreptului familiei, normele ce reglementează
situaţia minorilor etc.).
În doctrină s-a apreciat că norma juridică este un etalon, o măsură de apreciere a conduitei
subiecţilor de drept în diferitele situaţii concrete în care se află, fiind, în acelaşi timp, un criteriu
de a stabili şi a alege între bine şi rău, între licit şi ilicit.
Caracterul impersonal este generat de faptul că aceasta se adresează în mod difuz
destinatarilor săi.
Caracterul obligatoriu al normei juridice este determinat de faptul că aceasta intervine în
domenii esenţiale ale vieţii sociale şi de aceea prevederile sale neputând fi lăsate la latitudinea
fiecărui individ. Normele juridice supletive şi cele de recomandare nu înfrâng caracterul
obligatoriu al normei juridice, întrucât caracterul supletiv sau de recomandare este tot
„ordinul”dat de lege.
Structura normei juridice. Structura normei juridice reprezintă componentele sau părţile acesteia,
fiind definită după diferite criterii, în funcţie de care distingem: structura logico-juridică şi
structura tehnică – juridică.
Structura logico - juridică reprezintă componentele normei juridice: ipoteza, dispoziţia şi
sancţiunea.
Ipoteza este aceea parte a normei juridice care determină condiţiile, împrejurările şi faptele cărora
li se aplică dispoziţiile juridice, precum şi subiecţii de drept cărora li se adresează, pe care îi au în
vedere aceste dispoziţii.
Dispoziţia, cea de a doua parte a normei juridice, prevede ce trebuie făcut într-o anumită ipoteză,
practic, fiind acel element structural al normei juridice care stabileşte conduita ce trebuie
respectată (drepturile subiective şi obligaţiile corelative acestora), în condiţiile şi împrejurările date
de ipoteză.
Sancţiunea, ultimul element de structură al normei juridice, este cea care stabileşte consecinţele ce
decurg din nerespectarea dispoziţiei. Sancţiunea conţine măsurile ce se vor lua împotriva
subiectului de drept care a încălcat legea, măsuri care vor fi aduse la îndeplinire sub şi prin
autoritatea statului.
Structura tehnico-juridică reflectă forma de exprimare şi modul de redactare a normei. Această
structură priveşte: forma exterioară de exprimare a conţinutului normei şi integrării ei într-un act
normativ, forma exterioară a structurii logice, redactarea concisă sintetică a normei, modul de
încadrare în textele normative.
Clasificarea normei juridice. În ceea ce priveşte clasificarea normelor juridice aceasta se face
după mai multe criterii. Vom reţine în cele ce urmează doar patru criterii de clasificare:
1. După obiectul de reglementare: norma juridică se clasifică în tot atâtea categorii de norme
câte ramuri de drept există: norme de drept constituţional, civil, penal etc.
2. Din punct de vedere al forţei juridice, clasificarea se face în raport cu natura şi locul organului
de la care emană norma juridică. Se poate vorbi chiar de o ierarhie a normelor juridice, ce
corespunde ierarhiei organelor de stat: norme cuprinse în legi (care la rândul său se poate
ierarhiza după tipul legii: norme juridice cuprinse în Constituţie, norme juridice cuprinse în legi
organice şi norme juridice cuprinse în legi ordinare), decrete, hotărâri şi ordonanţe ale
Guvernului şi alte acte normative.
3. După caracterul conduitei pe care o prescrie pot fi:
 norme imperative - care exclud orice derogare, trebuie aplicate întocmai şi care în funcţie de
prescripţia pe care o conţin pot fi:
 onerative - care prevăd în mod expres obligaţia de a săvârşi anumite acţiuni;
 prohibitive - interzic săvârşirea unor acţiuni.
 norme dispozitive - sunt acelea a căror aplicare este lăsată la aprecierea (dispoziţia)
persoanei respective. Deci părţile îşi hotărăsc conduita. Normele dispozitive sunt de doua feluri:
 norme permisive (de împuternicire) - prevăd anumite drepturi în beneficiul persoanelor fizice
sau juridice;
 norme supletive, sunt acele norme care permit subiectelor să-şi aleagă singure conduita, de
urmat, şi numai daca acestea nu şi-au determinat singure conduite se va aplica prevederea
normei care va suplini voinţa părţii.
4. Din punct de vedere al sferei de aplicare, normele juridice pot fi:
 normele juridice generale - se aplică tuturor relaţiilor sociale din ramura respectivă;
 norme juridice speciale - cuprind o anumită categorie de relaţii din cadrul aceleiaşi ramuri, se
refera deci la o sfera mai restrânsă de relaţii sociale.
Privire generală asupra dreptului civil român
Noţiune
Dreptul civil a fost definit ca fiind acea ramură de drept care reglementează raporturile
patrimoniale şi nepatrimoniale stabilite între persoane fizice şi persoane juridice aflate pe poziţii de
egalitate juridică .
Analizând definiţia dată mai sus, putem trage următoarele concluzii:
 dreptul civil constituie o ramură a sistemului de drept adică este un ansamblu de norme
juridice;
 acest ansamblu de norme juridice este cuprins în actele normative care alcătuiesc izvoarele
dreptului civil, el formând conţinutul dreptului civil;
 normele dreptului civil sunt ordonate în instituţii de drept civil, acestea fiind subdiviziuni ale
dreptului civil (ex: raportul juridic civil, actul juridic civil, prescripţia extinctivă);
 obiectul dreptului civil este format din raporturile sociale care cad sub sfera de reglementare a
acestuia, fiind format din drepturi patrimoniale a căror conţinut poate fi evaluat în bani şi drepturi
nepatrimoniale a căror conţinut nu poate fi evaluat în bani;
 subiectele raportului de drept civil sunt oamenii luaţi fie individual (persoana fizică), fie în
cadrul unor colectivităţi (persoana juridică), aceştia neavând nevoie de vreo calitate specială;
 în raporturile de drept civil, subiectele se găsesc pe poziţie de egalitate juridică în sensul că
nici una dintre acestea nu se subordonează celeilalte.
Expresia „drept civil” are trei accepţiuni şi anume: într-o primă accepţiune înţelegem ramură de
drept, a două accepţiune este aceea de element al conţinutului raportului juridic civil (drept
subiectiv civil), iar prin ultima accepţiune este desemnată o ramură a ştiinţei juridice.
Dreptul civil este considerat ca fiind „drept comun” deoarece atunci când o ramură de drept nu
conţine norme proprii care să reglementeze un anumit aspect se va apela („se va împrumuta”)
la o normă corespunzătoare a dreptului civil.
Principiile dreptului civil
Principiile constituie ideile de bază pe care le regăsim în cadrul tuturor normelor juridice.
Analizând acest subiect vom deosebi mai multe tipuri de principii la care ne putem
raporta şi anume:
 principii fundamentale ale dreptului românesc;
 principii fundamentale ale dreptului civil român;
 principii fundamentale ale unor instituţii de drept civil.
Principiile fundamentale ale dreptului român constituie idei esenţiale ce se regăsesc în întreaga
legislaţie fiind cuprinse atât în Constituţie cât şi în alte acte normative importante. Asemenea
principii sunt valabile şi aplicabile în toate ramurile de drept nu numai în dreptul civil. Dintre
acestea enumerăm: principiul democraţiei; principiul separării puterilor în stat; principiul
legalităţii; principiul egalităţii în faţa legii.
Principiile fundamentale ale dreptului civil constituie idei de bază pentru legislaţia civilă
aplicabilă tuturor instituţiilor de drept civil: principiul proprietăţii; principiul egalităţii în faţa legii
civile; principiul ocrotirii sau garantării acestora; principiul îmbinării intereselor individuale cu
interesele generale.
Principiile, instituţiilor de drept civil sunt idei de bază aplicabile uneia sau mai multor instituţii de
drept civil având o sferă de aplicabilitate mai restrânsă. Dintre acestea enumerăm: principiul
consensualismului; principiul forţei obligatorii a contractelor (pacta sunt servanda); principiul
irevocabilităţii şi principiul relativităţii (res inter alios acta, aliis nocere, neque prodesse potest).
În continuare vom analiza câteva dintre principiile fundamentale ale dreptului civil:
Principiul proprietăţii - este un principiu constituţional fiind prevăzut atât în legea fundamentală
cât şi în Codul civil. Dreptul de proprietate a fost considerat ca fiind principalul drept real al
omului. Potrivit art. 480 C. civ. „Proprietatea este dreptul pe care îl are cineva de a se bucura şi
de a dispune de un lucru în mod exclusiv şi absolut, însă în limitele determinate de lege”, în
continuare art. 481 C.civ. dispunând: „nimeni nu poate fi silit a ceda proprietatea sa, afară
numai pentru cauză de utilitate publică şi primind o dreaptă şi prealabilă despăgubire”.
Conţinutul dreptului de proprietate este dat de prerogativele lui: posesia, folosinţa şi dispoziţia,
prerogative întâlnite în literatura de specialitate şi sub denumirea latină de usus, fructus şi
abusus sau jus posidendi, jus fruendi şi jus abutendi.
Principiul egalităţi în faţa legii civile - rasa, culoarea, naţionalitatea, originea etnică, limba,
religia, vârsta, sexul sau orientarea sexuală, opinia, convingerile personale, apartenenţa
politică, sindicală, la o categorie socială ori la o categorie defavorizată, averea, originea socială,
gradul de cultură, precum şi orice altă situaţie similară, nu au nicio influenţă asupra capacităţii
civile. Acest principiu îşi are consacrare expresă atât în legea civilă cât şi în Constituţia
României.
Principiul îmbinării intereselor individuale cu cele generale - persoanele fizice şi persoanele
juridice participante la raporturile juridice civile trebuie să îşi exercite drepturile şi să îşi execute
obligaţiile cu bună-credinţă, în acord cu ordinea publică şi bunele moravuri. Niciun drept nu
poate fi exercitat în scopul de a vătăma sau păgubi pe altul ori într-un mod excesiv şi
nerezonabil, contrar bunei-credinţe. Acest principiu este consacrat atât pentru persoanele fizice
cât şi pentru cele juridice. Dacă drepturile civile vor fi exercitate cu încălcarea principiului
îmbinării intereselor individuale cu cele generale, vom fi în prezenţă abuzului de drept, abuz
care cade sub incidenţa sancţiunilor civile.
Principiul ocrotirii (garantării) drepturilor subiective civile. Acest principiu este garantat de
Constituţie, Decretul 31/1954 şi prin Decretul 212/1974 privind aderarea României la Pactul
internaţional privind drepturile civile şi politice ale omului.
Potrivit art.3 alin.1 din Decretul 31/1954 „drepturile civile sunt ocrotite de lege”.
Art. 26 din Pact: „Toate persoanele sunt egale în faţa legii şi au, fără discriminare, dreptul la o
ocrotire egală din partea legii. În această privinţă, legea trebuie să interzică orice discriminare şi
să garanteze tuturor persoanelor o ocrotire egală şi eficace contra oricărei discriminări...”.
În cazul încălcării dreptului subiectiv civil se poate cere restabilirea lui pe calea acţiunii civile în
justiţie potrivit regulilor de drept procesual civil.
Izvoarele dreptului civil
Când ne referim la noţiunea de izvor de drept civil trebuie să avem în vedere cele două
înţelesuri ale sale şi anume acela de izvor de drept civil în sens material şi cel de izvor de drept
civil în sens formal.
Prin izvorul de drept civil în sens material înţelegem condiţiile materiale de existenţă socială,
care determină apariţia şi conţinutul actelor normative care urmează să fie adoptate; în timp ce
izvorul de drept civil în sens formal este constituit de formele specifice de expunere a normelor
juridice, adică de actele normative în materie.
Potrivit articolului 1 din NCC sunt izvoare ale dreptului civil: legea, uzanţele şi principiile
generale ale dreptului. Prin uzanţe se înţelege obiceiul (cutuma), şi uzurile profesionale
(art.1.alin6 NCC).
Articolul 4 din NCC reglementează şi situaţia conflictului între o lege civilă internă şi prevederile
unui tratat internaţional privind drepturile omului, în sensul că au prioritate reglementările
internaţionale dacă România este parte la respectivele tratate şi pacte internaţionale. Excepţie
de la acestă prevedere este situaţia în care normele Codului civil conţin dispoziţii mai favorabile
faţă de respectivele prevederi internaţionale.
De asemenea, de data aceasta în mod explicit, în articolul5 din NCC se prevede că în materiile
prevăzute de acest cod civil, aşadar şi dreptul afacerilor, normele dreptului Uniunii Europene se
aplică în mod prioritar, indiferent de calitatea sau statutul părţilor.
Noul cod civil ierarhizează izvoarele dreptului civil şi deci, implicit ale dreptului afacerilor astfel:
în cazurile neprevăzute de lege se aplică uzanţele, iar în lipsa acestora, dispoziţiile legale
privind situaţiile asemănătoare, iar când nu există asemenea dispoziţii, principiile generale ale
dreptului. În materiile reglementate de lege, uzanţele se aplică numai în măsura în care legea
trimite în mod expres la acestea.
Prin lege, în accepţiunea codului civil, înţelegem toate categoriile de legi:
• Constituţia şi legile constituţionale - Constituţia are forţă juridică superioară celorlalte legi,
normele constituţionale fiind respectate şi în cazul întocmirii, adoptării şi aplicării oricăror alte
legi;
• Codul civil– este adoptat în 2009 şi a intrat în vigoare la 1 octombrie 2011. Acest nou cod civil
înlocuieşte Codul civil Cuza, cod inspirat din Codul Napoleonian de la 1804, şi care a fost în
vigoare începând cu 1 decembrie 1865. Noul cod civil este compus din şapte cărţi: Cartea I –
Despre Persoane, Cartea a II-a – Despre familie, Cartea a III-a – Despre bunuri, Cartea a IV-a -
Despre moştenire şi liberalităţi, Cartea a V-a - Despre obligaţii, Cartea a VI-a – Despre
perscripţia extinctivă, decăderea şi calculul termenelor şi Cartea a VII-a- Dispoziţii de drept
internaţional privat;
• Diferite alte legi (fie organice fie ordinare);
• Hotărârile Guvernului – care emană de la puterea executivă şi care atunci când conţin reguli
de conduită (norme juridice) civile devin izvoare de drept civil. Acestea au forţă juridică
subordonată legii dar superioară altor izvoare de drept;
• Acte normative emise de alte organe: ordine de ministru, dispoziţii, decizii, instrucţiuni etc.;
Uzanţa (obiceiul sau cutuma) - este o regulă de conduită stabilită în practica vieţii sociale şi
respectată o perioadă îndelungată ca urmare a deprinderilor dobândite, sortită obligatoriu şi
impusă prin voinţa oamenilor.
Numai uzanţele conforme ordinii publice şi bunelor moravuri sunt recunoscute ca izvoare de
drept.
Pentru a îi fi aplicabile, partea interesată trebuie să facă dovada existenţei şi a conţinutului
uzanţelor. Dacă acestea sunt publicate în culegeri elaborate de către entităţi sau organisme
autorizate se prezumă că există până la proba contară.
Izvoare indirecte nu mai sunt considerate a fi izvoare de drept în general şi de drept civil în
particular, dar ele pot prezenta utilitate practică în interpretarea şi aplicarea corectă a normei
juridice (în special precedentul judiciar şi doctrina) ca şi în perfecţionarea legislaţiei civile.
Practica judiciară sau jurisprudenţa, nu constituie izvor de drept civil.
Doctrina (literatura de specialitate) nu constituie izvor de drept civil întrucât opiniile prezentate
de către autori remarcaţi, specialişti în domeniul dreptului, nu devin obligatorii pentru instanţele
judecătoreşti.
Izvoarele dreptului afacerilor. După natura lor, izvoarele dreptului afacerilor pot fi împărţite în
două categorii :
 Izvoare normative (legile şi uzurile comerciale) - în categoria legilor sunt incluse Constituţia,
legile adoptate de Parlament, Hotărârile şi Ordonanţele Guvernului, uzanţele comerciale şi
convenţiile internaţionale;
 Izvoare interpretative (jurisprudenţa şi doctrina)
Din categoria izvoarelor normative, legile comerciale speciale sunt cele mai folosite, şi de aceea
vom enumera în continuare câteva dintre acestea. Legislaţia comercială poate fi împărţită în
funcţie de perioada de timp elaborată în:
A. Legislaţie „prerevoluţionară” încă aplicabilă:
*Legea nr. 58 din 1 mai 1934 asupra cambiei şi biletului la ordin cu modificările şi completările
ulterioare;
*Legea nr. 59 din 1 mai 1934 asupra Cecului cu modificările şi completările ulterioare;
*Legea nr.178 din 30 iulie 1934 pentru reglementarea contractului de consignaţie.
B. Legislaţie „postrevoluţionară”:
*Legea nr. 507/2002 privind organizarea şi desfăşurarea unor activităţi economice de către
persoane fizice;
* Legea nr. 15/1990 privind reorganizarea unităţilor economice de stat ca regii autonome şi
societăţi comerciale, cu modificările şi completările ulterioare;
* Legea nr. 15/1990 privind reorganizarea unităţilor economice de stat ca regii autonome şi
societăţi comerciale, cu modificările şi completările ulterioare;
* Legea nr. 26/1990, privind registrul comerţului, republicată, cu modificările şi completările
ulterioare;
* Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale, republicată, cu modificările şi completările
ulterioare;
* Legea nr. 12/1990 privind protejarea populaţiei împotriva unor activităţi comerciale ilicite,
republicată, cu modificările şi completările ulterioare;
* Legea nr. 11/1991, privind combaterea concurenţei neloiale, cu modificările şi completările
ulterioare;
* Decretul-lege nr. 139 din 11 mai 1990 emis de către Consiliul Provizoriu de Uniune Naţională
privind Camerele de Comerţ şi Industrie din România;
* Legea nr. 58/1998, Legea bancară, cu modificările şi completările ulterioare;
*Legea nr. 32/2000 privind societăţile de asigurare şi supravegherea asigurărilor, cu modificările
şi completările ulterioare;
* Legea nr. 571/2003, privind Codul fiscal, cu modificările şi completările ulterioare;
* OUG nr. 92/1997 privind stimularea investiţiilor directe aprobată prin legea nr. 241/1998 pentru
aprobarea Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 92/1997 privind stimularea investiţiilor
directe, cu modificările şi completările ulterioare;
* OUG nr.88/1997 privind privatizarea societăţilor comerciale, aprobată prin Legea nr. 44 din 20
februarie 1998 pentru aprobarea Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr. 88/1997 privind
privatizarea societăţilor comerciale, cu modificările şi completările ulterioare;
* Legea nr. 455/2001 privind semnătura electronică;
*Legea nr. 451/2004 privind marca temporală, cu modificările şi completările ulterioare;
*Legea nr. 297/2004 privind piaţa de capital, cu modificările şi completările ulterioare;
*Legea nr. 31/2006 privind securitizarea creanţelor;
*Legea nr. 32/2006 privind obligaţiunile ipotecare;
*H.G. nr. 396/2002 privind unele măsuri referitoare la procedura de elaborare a proiectelor de
acte normative cu relevanţă asupra mediului de afaceri;
*Regulament nr. 2 din 9 februarie 2006 privind pieţele reglementate şi sistemele alternative de
tranzacţionare, emis de CNVM;
* Regulament nr. 11 din iulie 2006 privind securitizarea creanţelor, emis de CNVM;
*Regulament nr. 13 din 20 iulie 2006 privind obligaţiunile ipotecare, emis de CNVM;
*Legea nr. 357/2005 privind bursele de mărfuri;
*Decizia din 7 iulie 2006 a Camerei de Comerţ şi Industrie a României, M. Of. nr. 753 din 5
septembrie 2006, privind aprobarea Regulamentului privind avizarea, supravegherea, controlul
şi sancţionarea activităţii burselor de mărfuri, precum şi publicarea acestuia în Monitorul Oficial
al României, Partea I;
*Legea nr. 365/2002 privind comerţul electronic, republicat, cu modificările şi completările
ulterioare;
*OG nr. 85/2004 privind protecţia consumatorilor la încheierea şi executarea contractelor la
distanţă privind serviciile financiare, aprobată prin Legea nr. 399/2004, republicată;
* Legea nr. 363/2007 privind combaterea practicilor incoerente ale comercianţilor în relaţia cu
consumatorii şi armonizarea reglementărilor cu legislaţia europeană, M. Of. nr. 899 din 28 dec.
2007. (verificat şi actualizat).
Convenţii internaţionale prin care se asigură implicarea dreptului comerţului internaţional în
dreptul afacerilor. Exemplificăm: suprapunerea, peste reglementările interne, care rămân în
vigoare, a unor reglementări internaţionale uniforme care se aplică numai în relaţiile
internaţionale. Astfel de reglementări sunt cuprinse în Convenţiile de la Berna din 14 octombrie
1890 privind transporturile feroviare, Convenţia de la Varşovia din 12 octombrie 1929 asupra
transporturilor aeriene, Convenţia de la Viena din 11 aprilie 1890 asupra contractelor de vânzări
internaţionale de mărfuri, etc .
Delimitarea dreptului civil de alte ramuri de drept
Este necesară o asemenea delimitare din consideraţii teoretice şi practice.

Sub aspect teoretic delimitarea este necesară deoarece între reprezentarea aparţinând
definiţiilor ramurilor de drept sunt deosebiri şi asemănări şi analizând un raport juridic trebuie
observat cărei ramuri de drept îi aparţine.
Sub aspect practic atunci când o instanţă este investită cu soluţionarea unei cauze aceasta îşi
va verifica competenţa în raport cu specializarea sa.
Dreptul civil se poate delimita de alte ramuri de drept, prin mai multe criterii:
 prin obiectul de reglementare;
 prin metoda de reglementare;
 prin calitatea subiectelor;
 prin caracterul normelor juridice;
 prin specificul sancţiunilor;
 prin principiile care reglementează o anume ramură de drept.
Raportul dreptului afacerilor cu ştiinţele economice şi alte ramuri de drept. Raporturile şi
interdependenţa dintre dreptul afacerilor şi alte ramuri de drept formează sistemul unitar de
norme juridice care acţionează în cadrul dreptului afacerilor şi care dau un caracter
interdisciplinar dreptului afacerilor .
a) dreptul afacerilor este „un drept” şi nu „economie” - presupune un ansamblu de norme
juridice;
b) dreptul afacerilor se raportează la economie.
Raportul dreptului afacerilor cu ştiinţele economice poate fi analizat din două perspective:
 perspectiva macroeconomică:
 dreptul afacerilor este în principal un drept de intervenţie a statului în domeniul economic;
 dreptul afacerilor reflectă politica statului la nivel naţional (ex: lupta contra inflaţiei şi
şomajului) dar şi la nivel sectorial (ajutoarele în siderurgie - între limitele admise de normele
europene pentru a nu fi ajutor de stat-, amenajarea teritoriului, planurile de dezvoltare
regionale).
 perspectiva microeconomică:
 dreptul afacerilor este în principal un drept al întreprinderilor (societăţilor) care include:
raporturile interne în întreprinderi (structură, gestiune, raporturile cu asociaţii, cu personalul etc)
şi raporturile cu alte întreprinderi (raporturile cu clientela, raporturile cu concurenţa, sau
raporturile de integrare: fuziune, absorbţie, control, acorduri comerciale, înţelegeri între părţi,
etc.)
Raporturile dreptului afacerilor cu dreptul public :
*raporturi cu dreptul administrativ în privinţa regulilor care vizează relaţiile societăţilor
comerciale şi a firmelor cu autorităţile administrative, libertăţile comerciale, regulile privind
egalitatea în faţa serviciilor publice, ordinea publică economică, raporturi juridice de drept
administrativ concretizate în acte administrative individuale aplicabile afacerilor etc.
*raporturi cu dreptul fiscal în privinţa importanţei reglementărilor fiscale în constituirea şi
funcţionarea societăţilor comerciale, a firmelor şi companiilor, stabilirea şi încasarea impozitului
pe profit, şi a altor impozite şi taxe prevăzute în legialaţia fiscală, plătibile de către contribuabilii
persoane juridice, predictibilitatea reglementărilor fiscale pentru a asigura stabilitatea mediului
de afaceri şi posibilitatea orientării afacerii pe termen lung prin întocmirea unui plan de afaceri
realist şi profitabil, atât pentru firma/compania respectivă, cât şi pentru statul care încasează
impozite şi taxe de la contribuabilul, fie el persoană fizică sau juridică.
De altfel, în legislaţia fiscală naţională, respectiv Codul fiscal, (Legea nr. 571/2003 privind Codul
fiscal) prevede în cap.2 - Interpretarea şi modificarea Codului fiscal, art.3, principiile fiscalităţii:
„a) neutralitatea măsurilor fiscale în raport cu diferitele categorii de investitori şi capitaluri, cu
forma de proprietate, asigurând condiţii egale investitorilor, capitalului român şi străin;
b) certitudinea impunerii, prin elaborarea de norme juridice clare, care să nu conducă la
interpretări arbitrare, iar termenele, modalitatea şi sumele de plată să fie precis stabilite pentru
fiecare plătitor, respectiv aceştia să poată urmări şi înţelege sarcina fiscală ce le revine, precum
şi să poată determina influenţa deciziilor lor de management financiar asupra sarcinii lor fiscale;
c) echitatea fiscală la nivelul persoanelor fizice, prin impunerea diferită a veniturilor, în funcţie de
mărimea acestora;
d) eficienţa impunerii prin asigurarea stabilităţii pe termen lung a prevederilor Codului fiscal,
astfel încât aceste prevederi să nu conducă la efecte retroactive defavorabile pentru persoane
fizice şi juridice, în raport cu impozitarea în vigoare la data adoptării de către acestea a unor
decizii investiţionale majore”.
* raporturi cu dreptul penal legate de regulile de ordine publică economică, incriminarea şi
sancţionarea faptelor legate de existenţa, derularea şi realizarea afacerilor şi care sunt
sancţionate penal.
Raporturile dreptului afacerilor cu dreptul privat:
* raporturi cu dreptul civil care „furnizează” regulile generale în privinţa bunurilor, contractelor şi
asigurărilor - respectiv regimul juridic al bunurilor, capacitatea juridică (de folosinţă şi de
exerciţiu) a subiecţilor de drept participanţi la raporturile de drept civil sau comercial .
* raporturi cu dreptul comercial legate de tehnicile particulare în lumea comercianţilor, de la micii
întreprinzători şi asociaţiile familiale la marii producători industriali, bancheri (finanţişti) şi
transportatori; societăţi comerciale şi proceduri colective de executare asupra bunurilor
sechestrate, etc.
Există autori care consideră că dreptul afacerilor are caracter pluridisciplinar mai accentuat
decât dreptul comercial. Astfel, dreptul afacerilor conţine:
* elementele de drept privat;
* elemente de drept public, respectiv de drept fiscal, drept al muncii, protecţia consumatorului
(care se caracterizează prin norme imperative);
* elemente de economie politică;
*elemente de management (privind organizarea şi gestiunea întreprinderii), etc.
* raporturi cu dreptul muncii (social) legate de organizarea internă a societăţii, repartizarea
muncii, retribuirea muncii, încheierea, modificarea, încetarea contractului de muncă,
răspunderea disciplinară şi materială a angajatului, sau a altui participant în relaţiile de afaceri
(persoană fizică /juridică) şi alte relaţii între angajator şi salariat, care sunt reglementate de
normele de drept al muncii. Aceste reguli vor fi aplicabile şi în relaţiile de muncă implicate în
dreptul afacerilor, pentru activităţile de comerţ.
* raporturi cu dreptul internaţional privat în materia dispoziţiilor privind normele conflictuale,
frauda la lege, excepţia de ordine publică, trimiterea, retrimiterea, dacă raportul juridic al
afacerilor prezintă cel puţin un element de extraneitate, element care ridică problema legii
aplicării acelui raport juridic.
Raporturile dreptului afacerilor cu dreptul internaţional şi european/comunitar - dreptul afacerilor
deşi este un drept naţional nu trebuie abordat doar din perspectiva îngustă a relaţiilor
comerciale şi de afaceri naţionale, ci şi prin prisma relaţiilor internaţionale şi a relaţiilor
comunitare, într-o Europă în care Piaţa Unică reprezintă pilonul cheie al integrării europene, cu
rol principal în pregătirea Uniunii Economice şi Monetare, şi care stimulează creşterea
economică şi gradul de ocupare a forţei de muncă, întărind totodată competitivitatea în spaţiul
Uniunii Europene.
Raporturile dreptului afacerilor cu dreptul procesual civil şi penal- dreptul afacerilor presupune şi
rezolvarea eventualelor litigii care apar între partenerii de afaceri, partenerii contractuali. Astfel
sunt utilizate normele juridice de drept procesual civil şi penal pentru soluţionarea litigiilor civile
şi penale în legătură cu afacerile, dar elementele legate de competenţa materială şi teritorială a
organelor de jurisdicţie.
Aplicarea şi interpretarea legii civile
Aplicarea legii civile trebuie privită având în vedere următoarele aspecte: durata acţiunii legii
adică intervalul de timp în care se aplică legea (aplicarea legii în timp), spaţiul în care legea
acţionează (aplicarea legii civile în spaţiu) şi subiectul căreia i se adresează (aplicarea legii
civile asupra persoanei). Aşadar legea civilă acţionează pe o anumită perioadă de timp, pe un
anumit teritoriu şi priveşte fie totalitatea subiectelor de drept civil fie anumite categorii de
subiecte .
Aplicarea legii civile în timp. Sunt două aspecte de care trebuie să se ţină seamă atunci când se
discută despre aplicarea legii civile în timp: faptul că legile civile se succed în timp şi totodată că
acestea au o perioadă, mai mică sau mai mare de acţiune (cât timp se află în vigoare).
Perioada în care acţionează o lege civilă este determinată de două aspecte: momentul intrării în
vigoare (data publicării în Monitorul Oficial, sau data stabilită expres în textul de lege) şi
momentul ieşirii ei din vigoare (prin abrogare , prin împlinirea termenului, prin căderea în
desuetudine ), între aceste două momente legea producând efecte.
Principiile care guvernează aplicarea legii civile în timp sunt: principiul neretroactivităţii legii
civile noi şi principiul aplicării imediate a legii civile noi.
Principiul neretroactivităţii legii civile noi este regula juridică potrivit căreia o lege civilă se aplică
numai situaţiilor ce se ivesc în practică după adoptarea ei şi nu situaţiilor trecute, anterioare
(trecutul scapă legii civile noi).
Principiul aplicării imediate a legii civile noi este regula de drept potrivit căreia, de îndată ce a
fost aplicată, legea nouă se aplică tuturor situaţiilor ivite după intrarea ei în vigoare.
De la aceste principii există două excepţii: retroactivitatea legii civile noi şi ultractivitatea legii
civile (supravieţuirea acesteia).
Retroactivitatea legii civile noi - potrivit acestei excepţii, dacă este prevăzut în mod expres,
legea civilă nouă se poate aplica şi anumitor situaţii juridice apărute înainte de intrarea ei în
vigoare.
Ultractivitatea legii civile vechi rezidă într-o limitare vremelnică a abrogării legii vechi, lege care
se aplică încă, cu titlu tranzitoriu, situaţiilor juridice în curs la momentul intrării în vigoare a legii
noi, a cărei aplicare se amână până ce situaţiile respective se consumă .
Această excepţie este de strictă prevedere şi interpretare.
Aplicarea legii civile în spaţiu. Analizând problematica aplicării legii civile în spaţiu trebuie să
avem în vedere cele două aspecte ale sale: cel intern – care vizează situaţia raporturilor civile
stabilite între subiecţi de drept civil români, pe teritoriul României - şi cel internaţional – care
vizează ipoteza raporturilor civile cu un element de extraneitate.
Aspectul intern al aplicării legii civile este guvernat de regula potrivit căreia: actele normative
civile care emană de la organele centrale se aplică pe întreg teritoriul ţării iar actele normative
emise de organe locale se aplică pe teritoriul respectivei unităţi administrativ teritoriale.
Aspectul internaţional se rezolvă de către normele dreptului internaţional privat prin intermediul
normelor conflictuale care soluţionează „conflictul de legi” în spaţiu. Normele conflictuale nu
soluţionează litigiul ci numai chestiunea prejudicială (prealabilă) de a şti care este legea
aplicabilă. Principiul care guvernează, ca regulă, această materie este principiul teritorialităţii
legii, principiu potrivit căruia legea civilă se aplică pe teritoriul statului a cărui organ a edictat-o.
Aplicarea legii civile asupra persoanelor. Legile civile au ca destinatari oamenii priviţi fie
individual (ca persoane fizice) fie luaţi în colective organizate (persoanele juridice).
Noul cod civil prevede în art. 3 că dispoziţiile acestuia se aplică şi raporturilor dintre
profesionişti, precum şi raporturilor dintre alte subiecte de drept civil. Tot codul civil defineşte
profesioniştii ca fiind cei care exploatează o întreprindere (constituie exploatarea unei
intreprinderi exercitarea sistematică, de către una sau mai multe persoane, a unei activităţi
organizate ce constă în producerea, adminstarea ori înstrăinarea de bunuri sau în prestarea de
servicii, indiferent dacă are sau nu scop lucrativ).
Interpretarea legii civile. Interpretarea legii reprezintă operaţiunea logico-raţională de lămurire,

explicare a conţinutului şi sensului normelor de drept civil, în vederea justei lor aplicări, prin
corecta încadrare a diferitelor situaţii din practică în ipotezele ce le conţin.
În funcţie de forţa sa, obligatorie sau neobligatorie interpretarea legii se clasifică în:
 interpretare oficială - este oficială interpretarea făcută de către un organ de stat a puterii
legislative, executive sau judecătoreşti, dacă interpretarea provine de la însuşi organul care a
edictat actul normativ supus interpretării;
 interpretare neoficială - interpretarea dată legii civile în doctrină (literatura de specialitate) ori
de către avocat în pledoariile sale; această formă de interpretare nu are forţa juridică
obligatorie.
După criteriul rezultatului interpretării distingem:
 interpretare literală (sau declarativă) - în urma interpretării se ajunge la concluzia că între
formularea textului legal interpretat şi cazurile din practică există concordanţă (conţinutul literal
şi cel real coincid); a nu se confunda cu interpretarea gramaticală;
 interpretare extensivă - când, în urma interpretării, se ajunge la concluzia că între formularea
textului legal şi cazurile din practică la care se aplică textul nu există concordanţă, textul trebuie
extins şi asupra cazurilor care nu se încadrează în litera (formularea) textului (contextul literal
este mai restrâns decât cel real, faţă de intenţia reală a legiuitorului);
 interpretare restrictivă - în urma interpretării se ajunge la concluzia că formularea este prea
largă faţă de ipotezele ce se pot încadra în text (aşadar conţinutul literal este mai larg decât cel
real).
După metoda de interpretare folosită, distingem:
 interpretarea gramaticală – constă în lămurirea înţelesului unei dispoziţii legale civile pe baza
regulilor gramaticii, adică ţinând seama de sintaxa şi morfologia propoziţiei ori frazei, de
semantica termenilor utilizaţi în text şi de semnele de punctuaţie;
 interpretarea sistematică - constă în lămurirea înţelesului unei dispoziţii legale ţinându-se
seama de legăturile sale cu alte dispoziţii, din acelaşi act normativ ori din alt act normativ;
 interpretarea istorico-teleologică - înseamnă stabilirea sensului unei dispoziţii legale ţinându-
se seama de finalitatea urmărită de legiuitor la adoptarea actului normativ în cauză într-un
context istoric dat. Pentru această interpretare prezintă interes „expunerea de motive” la
adoptarea unei legi;
 interpretarea logică – constă în lămurirea înţelesului ei pe baza logicii formale, a
raţionamentelor logice, inductive şi deductive (silogismele).
RAPORTUL JURIDIC DE DREPT CIVIL
Din mulţimea relaţiilor care se stabilesc în societate acelea care cad sub incidenţa prevederilor
unei legi se numesc raporturi juridice, fiindcă acea lege le reglementează condiţiile şi efectele.
Definiţia şi caracterele juridice ale raportului juridic civil
Prin raport juridic civil se înţelege relaţia socială, patrimonială sau nepatrimonială, reglementată
de norma de drept civil .
Din această definiţie rezultă caracterele juridice ale raportului juridic civil:
 este un raport social;
 este un raport voliţional;
 părţile au poziţia de egalitate juridică.
Raportul juridic în general şi raportul juridic civil în special şi implicit cel de dreptul afacerilor au
caracter social deoarece se leagă între oameni – persoane fizice şi persoane juridice. Raportul
juridic civil se formează prin voinţa omului şi se adresează conduitei oamenilor, legea neputând
stabili reguli de conduită pentru lucruri.
Caracterul voliţional al raportului juridic civil este determinat, pe de o parte de faptul că acesta
este rodul voinţei legiuitorului care reprezintă electoratul transformând astfel o relaţie socială
într-un raport juridic, iar pe de altă parte în cazul raporturilor juridice care izvorăsc din acte
juridice civile pentru apariţia acestuia este necesară şi voinţa părţilor implicate. Putem vorbi deci
despre caracterul dublu voliţional al raporturilor juridice civile izvorâte din act juridice civile.
Părţile unui raport juridic civil se află pe poziţie de egalitate juridică, acestea nefiind subordonate
una celeilalte. Egalitatea juridică a părţilor unui raport juridic civil nu trebuie confundată cu
egalitatea în faţa legii şi nici cu egalitatea prestaţiilor la care se obligă părţile prin actul juridic
încheiat.
Structura raportului juridic civil
Prin structura raportului juridic civil înţelegem elementele constitutive ale raportului juridic civil.
Elementele constitutive ale raportului juridic civil sunt în număr de trei (părţile, conţinutul şi
obiectul) şi trebuie să fie întrunite cumulativ.
Părţile sau subiectele raportului juridic civil sunt persoanele fizice ori juridice, în calitate de
titulare de drepturi subiective civile sau de obligaţii civile.
Conţinutul raportului juridic civil este dat de totalitatea drepturilor subiective civile şi a obligaţiilor
civile pe care le au părţile raportului juridic respectiv.
Obiectul raportului juridic civil constă în conduita părţilor, adică în acţiunile sau inacţiunile la care
sunt îndrituite părţile sau de care sunt ţinute să le respecte.
Subiectele raportului juridic civil
Subiectele raportului juridic civil sunt persoana fizică şi persoana juridică.

Persoana fizică este subiectul individual de drept, adică omul privit ca titular de drepturi şi
obligaţii civile ; iar persoana juridică este un subiect colectiv de drept adică un colectiv de oameni
care, întrunind condiţiile cerute de lege, este titular de drepturi subiective şi obligaţii civile.
În consecinţă prin subiect de drept civil se înţelege aceea specie de subiecte de drept care cuprinde
persoana fizică şi persoana juridică, în calitate de titulari de drepturi subiective şi obligaţii civile .
Fiecare din cele două categorii de subiecte de drept civil se compune dintr-o serie de subcategorii.
În categoria persoanelor fizice întâlnim următoarele subcategorii: minorii sub 14 ani care sunt
persoane fizice lipsite de capacitate de exerciţiu, minorii între 14 şi 18 ani care au capacitate de
exerciţiu restrânsă şi majorii, persoane care au împlinit 18 ani şi care, cu excepţia persoanelor puse
sub interdicţie, au capacitate de exerciţiu deplină.
Persoana juridică, la rândul ei, poate fi de drept public sau de drept privat.
Capacitatea civilă
Capacitatea civilă este acea parte a capacităţii juridice a persoanei ce constă în aptitudinea
generală şi abstractă de a avea drepturi şi obligaţii civile, precum şi de a-şi exercita drepturile şi
asuma obligaţiile prin încheierea de acte juridice civile.
Capacitatea civilă a persoanei fizice este compusă din două elemente, respectiv capacitatea de
folosinţă şi capacitatea de exerciţiu.
Capacitatea de folosinţă a persoanei fizice. Este aptitudinea persoanei de a avea drepturi şi obligaţii
civile .
A. Începutul capacităţii de folosinţă a persoanei fizice. În acest sens avem regulă stabilită de art.35
din NCC conform căruia: „Capacitatea de folosinţă începe de la naşterea persoanei (…)”
De la regula mai sus menţionată, art.36 din NCC stabileşte o excepţie potrivit căreia drepturile
copilului sunt recunoscute de la concepţiune, însă numai dacă el se naşte viu.
Conţinutul capacităţii de folosinţă a persoanei fizice. Conţinutul capacităţii de folosinţă a persoanei
fizice constă în aptitudinea omului de a avea toate drepturile şi obligaţiile civile. Acest conţinut se
obţine din reunirea a două laturi: latura activă – aptitudinea omului de a avea drepturi subiective
civile – şi latura pasivă – aptitudinea persoanei fizice de a avea obligaţii civile.
Acest conţinut îl întâlnim în toate situaţiile, cu excepţia capacităţii de folosinţă anticipată, caz în
care este cuprinsă doar aptitudinea de a dobândi drepturi subiective civile, iar nu şi obligaţii.
Nu pot exista îngrădiri ale capacităţii de folosinţă decât în cazurile şi în condiţiile prevăzute expres
de lege.
Încetarea capacităţii de folosinţă a persoanei fizice. Calitatea de subiect de drept, calitate inerentă
fiinţei umane, nu poate supravieţui suportului său uman. De aceea, în art. din NCC se precizează,
în timp, durata capacităţii de folosinţă, care „începe de la naşterea persoanei şi încetează o dată cu
moartea acesteia” (s.n.).
B. Capacitatea de exerciţiu a persoanei fizice. Este aptitudinea persoanei de a încheia singură acte
juridice civile (art.37 din NCC).
În funcţie de calitatea discernământului pe care îl are un subiect de drept civil se disting
următoarele situaţii:
 Lipsa capacităţii de exerciţiu (interzisul şi minorul care nu a împlinit 14 ani);
 Capacitatea de exerciţiu restrânsă (minorul între 14 şi 18 ani);
 Capacitatea de exerciţiu anticipată (acordată de către instanţa de judecată, pentru motive
întemeiate, minorului care a împlinit 16 ani);
 Capacitatea de exerciţiu deplină (majorul, minora căsătorită).
C. Capacitatea de folosinţă şi de exerciţiu a persoanei juridice. Capacitatea de folosinţă a persoanei
juridice este o parte componentă a capacităţii civile, care constă în aptitudinea de a avea drepturi şi
obligaţii.
Capacitatea de exerciţiu este cea de a doua componentă a capacităţii civile a persoanei juridice şi
constă în aptitudinea acesteia de a dobândi şi exercita drepturi civile subiective şi de a-şi asuma şi
îndeplini obligaţii civile, prin încheierea de acte juridice civile de către organele sale de conducere.
Între conţinutul capacităţii de folosinţă şi a capacităţii de exerciţiu există o strânsă legătură, acest
lucru determinând ca limitele capacităţii de exerciţiu să fie aceleaşi cu cele ale capacităţii de
exerciţiu. Determinarea conţinutului exact al capacităţii de exerciţiu a persoanei juridice presupune
cunoaşterea limitelor acestei capacităţi.
Astfel, prima limită, cea mai importantă, este guvernată de principiul specialităţii capacităţii de
folosinţă a persoanei juridice.
Potrivit principiului specialităţii: persoana juridică nu poate avea decât acele drepturi care
corespund scopului ei , stabilit prin lege , actul de înfiinţare sau statut. Principiul specialităţii nu
mai este, în actuala prevedere legală, la fel de bine conturat, dar, el subzistă coroborând prevederile
referitoare la conţinutul capacităţii de folosinţă cu dispoziţiile generale referitoare la persoana
juridică.
A doua limită este aceea impusă de pluralitatea organelor de conducere ale persoanelor juridice.
Raporturile dintre persoana juridică şi cei care alcătuiesc organele sale de administrare sunt
supuse, prin analogie, regulilor mandatului, dacă nu s-a prevăzut altfel prin lege, actul de
constituire sau statut (art.209 alin 3 din NCC).
Capacitatea de exerciţiu a persoanei juridice încetează odată cu sfârşitul capacităţii de folosinţă a
acesteia. Acest fapt rezultă din principiul potrivit căruia capacitatea de exerciţiu nu poate
supravieţui capacităţii de folosinţă.
Persoana juridică încetează, potrivit prevederilor art 244 NCC, după caz, prin constatarea ori
declararea nulităţii, prin fuziune, divizare totală, transformare, dizolvare sau desfiinţare ori printr-
un alt mod prevăzut de actul constitutiv sau lege.
Conţinutul raportului juridic civil
Este compus din drepturile subiective civile şi din obligaţiile civile.

A. Dreptul subiectiv civil a fost definit ca fiind posibilitatea subiectului activ-persoană fizică ori
persoană juridică - în virtutea căreia acesta poate, în limitele dreptului şi a moralei, de a avea o
anumită conduită, de a pretinde subiectului pasiv o conduită corespunzătoare - să dea, să facă
ori să nu facă ceva -, iar, în caz de nevoie, să solicite concursul forţei coercitive a statului .
Există mai multe criterii după care se clasifică drepturile subiective civile, dintre acestea ne
oprim aspra criteriului opozabilităţii şi cel referitor la natura conţinutului drepturilor subiective.
După criteriu opozabilităţii lor avem: drepturi subiective civile absolute şi drepturi subiective
civile relative.
Dreptul subiectiv civil absolut este acel drept în temeiul căruia titularul său poate avea o
anumită conduită, fără a avea nevoie de concursul altuia pentru a şi-l exercita . Faţă de un drept
subiectiv civil absolut celelalte subiecte de drept civil au obligaţia generală şi negativă de a nu
face nimic de natură a-i aduce atingere. Din categoria drepturilor absolute fac parte drepturile
personale nepatrimoniale şi drepturile reale.
Dreptul subiectiv civil relativ este acel drept în temeiul căruia titularul (creditorul) poate să
pretindă subiectului pasiv (debitorul) o anumită conduită (să dea , să facă, să nu facă ceva ),
fără de care dreptul nu se poate realiza. Din momentul naşterii acestui tip de drept subiectiv
sunt cunoscuţi atât titularul dreptului (subiectul activ) cât şi titularul obligaţiei corelative
(subiectul pasiv). Din categoria drepturilor relative fac parte drepturile de creanţă.
După natura conţinutului drepturilor subiective civile întâlnim: drepturi subiective civile
nepatrimoniale şi drepturi subiective civile patrimoniale.
Dreptul nepatrimonial (numit şi drept personal nepatrimonial) este acel drept subiectiv al cărui
conţinut nu poate fi exprimat în bani şi fiind strâns legat de persoana omului ajută la
individualizarea acestuia. Din categoria drepturilor civile nepatrimoniale fac parte: drepturile
nepatrimoniale ce privesc existenţa şi integritatea fizică şi morală a persoanei (dreptul la viaţă,
dreptul la sănătate, dreptul la libertate dreptul integritate fizică şi morală, secretul vieţii private,
respect etc.); drepturile referitoare la atributele de identificare a persoanei (dreptul la nume,
dreptul la domiciliu, etc.) şi drepturile care privesc latura nepatrimonială a drepturilor de creaţie
intelectuală (dreptul de autor, dreptul de inventator, etc.)
Dreptul subiectiv civil patrimonial este acela al cărui conţinut are o valoare pecuniară.
Sunt drepturi subiective civile patrimoniale drepturi reale şi drepturi de creanţă.
Dreptul real (jus in re) este acel drept subiectiv patrimonial în temeiul căruia titularul său îşi
poate exercita prerogativele asupra unui lucru în mod direct şi nemijlocit, fără concursul altei
persoane. Drepturile reale sunt drepturi absolute, opozabile erga omnes (tuturor),
corespunzându-le obligaţia generală şi negativă a tuturor subiectelor pasive de a nu le aduce
atingere.
Dreptul de creanţă (jus in personam) este acel drept subiectiv patrimonial în temeiul căruia
subiectul activ, numit creditor, poate pretinde subiectului pasiv, numit debitor, să dea, să facă ori
să nu facă ceva, sub sancţiunea constrângerii de stat.
B. Prin obligaţie civilă înţelegem îndatorirea subiectului pasiv al raportului juridic civil de a avea
o anumită conduită, corespunzătoare dreptului subiectiv corelativ, care poate consta în a da , a
face sau a nu face ceva şi care, la nevoie, poate fi impusă prin forţa de coerciţie a statului.
Noţiunii de obligaţie îi sunt atribuite trei înţelesuri: obligaţie în sens larg (aceasta exprimă însuşi
raportul juridic civil de obligaţie cu ambele componente ale conţinutului său: drepturile dobândite
şi obligaţiile corelative acestora), obligaţie în sens restrâns (obligaţia concretă a debitorului,
datoria acestuia) şi obligaţie în sens de titlu (înscrisul constatator al unei creanţe – titlul prin care
se constată existenţa unei datorii).
Clasificarea obligaţiei civile poate fi făcută după mai multe criterii dintre care vom avea în
vedere în acest curs doar criteriu obiectul lor. Potrivit acestuia obligaţiile civile se împart în trei
subgrupe:
 obligaţii de a da (aut dare) - înseamnă îndatorirea de a constitui (obligaţia asumată de
împrumutat de a constitui un drept de ipotecă în favoarea împrumutătorului pentru a-i garanta
împrumutul) sau a transmite un drept real (obligaţia vânzătorului de a transmite dreptul de
proprietate asupra lucrului vândut );
 obligaţii de a face (aut facere) - reprezintă îndatorirea pozitivă care revine subiectului pasiv,
denumit debitor, de a executa o lucrare, a presta un serviciu sau de a preda un lucru;
 obligaţii de a nu face (aut non facere) - constă fie în îndatorirea generală şi negativă de a nu
aduce atingere unui drept absolut fie din obligaţia debitorului de a se abţine de la o anumită
acţiune pe care ar fi putut-o face dacă nu s-ar fi obligat la abstenţiune.
Exercitarea drepturilor subiective civile. Abuzul de drept
Dreptul subiectiv civil nu trebuie confundat cu exerciţiul lui. Regula este că exercitarea unui
drept subiectiv civil nu este obligatorie, fiind lăsată la latitudinea titularului acestuia.
În doctrină, se subliniază că exercitarea dreptului subiectiv civil este guvernată de următoarele
principii:
 dreptul subiectiv civil trebuie exercitat cu respectarea legii şi a moralei;
 dreptul subiectiv civil trebuie exercitat în limitele sale externe, atât de ordin material cât şi de
ordin juridic;
 dreptul subiectiv civil trebuie exercitat în limitele sale interne, adică numai potrivit scopului
economic şi social în vederea căruia este recunoscut de lege;
 dreptul subiectiv civil trebuie exercitat cu bună-credinţă.
În dreptul civil, prin abuz de drept se înţelege exercitarea unui drept subiectiv civil cu încălcarea
principiilor exercitării sale. Într-o altă definiţie se apreciază că prin abuz de drept se înţelege
exercitarea unui drept subiectiv civil cu nesocotirea scopului său economic şi social, cu
nesocotirea legii şi moralei, cu rea credinţă şi cu depăşirea limitelor sale .
Noul Cod civil precizează în art. 15 că nici un drept nu poate fi exercitat în scopul de a vătăma
sau păgubi pe altul ori într-un mod execesiv sau nerezonabil, contrar bunei credinţe.
Abuzul de drept este sancţionat indiferent de materia unde acesta se produce. În dreptul civil şi
a dreptului procesual civil, sancţionarea abuzului de drept se face prin refuzul concursului forţei
de constrângere a statului, adică, prin neadmiterea cererii reclamantului sau , după caz , prin
înlăturarea apărării pârâtului.
Abuzul de drept poate atrage şi răspunderea civil delictuală dacă acesta constituie conţinutul
unei fapte ilicite cauzatoare de prejudicii.
Obiectul raportului juridic civil
Prin obiect al raportului juridic civil înţelegem conduita părţilor, adică acţiunea la care
este îndrituit subiectul-activ şi cea de care este ţinut subiectul pasiv .
O altă definiţie dată în doctrină acestei instituţii prevede că obiectul raportului juridic civil
constă în acţiunea sau abstenţiunea (conduita) la care este îndreptăţit subiectul activ şi
de care este ţinut subiectul pasiv, iar dacă acţiunea sau abstenţiunea se referă la lucruri,
şi în acestea, dar nu ca obiect direct, ci derivat (indirect) .
Bunurile sunt obiectul derivat al raportului juridic civil, acestea formând obiectul acţiunii
părţilor.
Doctrina defineşte bunul ca fiind o valoare economică ce este utilă pentru satisfacerea nevoii
materiale ori spirituale a omului şi este susceptibilă de apropriere sub forma dreptului
patrimonial.
Prin patrimoniu se înţelege totalitatea drepturilor şi obligaţiilor patrimoniale care aparţin unei
persoane fizice ori juridice. Între bun şi patrimoniu există legătura de la parte la întreg. Deci
bunul poate fi privit: atât individual - ut singuli- cât şi ca element activ al patrimoniului, aşadar
între bun şi patrimoniu există o relaţie de la întreg (patrimoniu) la parte (bunul).
În funcţie de natura lor şi de calificarea data de lege, bunurile se împart în:
 mobile (mişcătoare);
 bunuri imobile.
Bunurile mobile sunt de mai multe feluri:
 mobile prin natura lor, prevăzute în articolul 473 Codul civil;
 mobile prin determinarea legii prevăzute de art.474 Codul civil;
 mobile prin anticipaţie, acestea nu sunt prevăzute de codul civil, ci de doctrina.
Bunurile imobile (nemişcătoare) pot fi:
 imobile prin natura lor;
 imobile prin obiectul la care se aplica (art.417 Codul civil);
 imobile prin destinaţie care sunt enumerate în art.468-470 din Codul civil.
Potrivit criteriului circulaţiei lor juridice întâlnim:
 bunuri aflate în circuitul civil - acele bunuri care pot fi dobândite şi înstrăinate prin act juridic şi
care constituie regula;
 bunuri scoase din circuitul civil - nu pot forma obiectul actului juridic civil, acestea fiind
inalienabile;
 bunuri cu circuitul civil condiţionat - aceste bunuri pot fi deţinute, dobândite respectiv
înstrăinate dar numai cu îndeplinirea condiţiilor expres prevăzute de lege (armele şi muniţiile,
produsele şi substanţele toxice).
După criteriul modului în care acestea sunt determinate dar şi în raport de voinţa părţilor putem
vorbi de:
 bunuri certe sau bunuri determinate individual (res certa) sunt acelea care potrivit naturii lor
sau voinţei exprimată în actul juridic, se individualizează prin însuşiri proprii (o casă anume, un
obiect unicat)
 bunuri determinate generic (res genera) sunt acele bunuri care se individualizează prin
însuşirile speciei ori categoriei din care fac parte (banii, alimentele).
În raport cu posibilitatea sau imposibilitatea înlocuirii lor cu ocazia executării unei obligaţii civile:
 bunuri fungibile este acel bun care, în executarea unei obligaţii, poate fi înlocuit cu altul, fără
să afecteze valabilitatea plăţii;
 bunuri nefungibile este acel bun care nu poate fi înlocuit cu altul, în executarea unei obligaţii,
astfel ca, debitorul nu este liberat decât prin predarea bunului datorat.
Caracterul fungibil al unui bun poate rezulta din faptul că este vorba de bunuri de gen dar poate
rezulta şi din voinţa părţilor care pot atribui acest caracter unui bun.
După cum folosirea bunurilor implică sau nu înstrăinarea sau consumarea acestora întâlnim:
 bunuri consumptibile - este consumptibil acel bun care nu poate fi folosit fără ca prima lui
întrebuinţare să nu implice consumarea substanţei ori înstrăinarea lui;
 bunuri neconsumptibile - este neconsumptibil bunul care poate fi folosit repetat fără ca prin
aceasta, să fie necesară consumarea substanţei ori înstrăinarea lui.
După cum sunt sau nu producătoare de fructe sunt:
 bunuri frugifere - este frugifer bunul care poate produce periodic, fără consumarea substanţei
sale, alte bunuri sau produse, numite fructe;
 bunuri nefrugifere - este nefrugifer bunul care nu are însuşire de a da naştere, periodic, la
produse fără consumarea substanţei sale.
Există trei tipuri de fructe şi anume:
 fructele naturale- sunt acelea care se produc fără intervenţia omului, cele pe care pământul le
produce de la sine (fructele de pădure, plantele medicinale de pe câmp, păşunile);
 fructele industriale – implică intervenţia omului (recoltele);
 fructele civile – echivalentul în bani sau alte bunuri obţinute ca urmare a folosirii unui bun
(chiriile, dobânzile, venitul rentelor).
După cum ele pot fi împărţite fără să-şi schimbe destinaţia întâlnim:
 bunuri divizibile – sunt acelea care poate fi împărţite, fără să-şi schimbe, prin aceasta,
destinaţia sa economică;
 bunuri nedivizibile - sunt acelea care nu poate fi împărţite fără a nu-şi schimba, prin aceasta
destinaţia sa economică.
În raport de corelaţia dintre ele întâlnim:
 bunuri principale - sunt acelea care poate fi folosit independent fără a servi la întrebuinţarea
altui bun;
 bunuri accesorii - sunt acelea care sunt destinate să servească la întrebuinţarea unui alt bun,
principal.
În raport de modul lor de percepere:
 bunuri corporale – sunt bunuri care au o existenţă materială, fiind perceptibile simţurilor
omului;
 bunuri incorporale – a căror existenţă este abstractă şi scapă percepţiei simţurilor
omului(titlurile de valoare).
După cum sunt sau nu supuse executării silite:
 bunuri sesizabile – pot face obiectul executării silite;
 bunuri insesizabile - nu pot fi urmărite silit pentru plata unei datorii( bunuri făcând parte din
proprietatea publică a statului).
Izvoarele raportului juridic civil concret
Prin izvor al raportului juridic civil concret se înţelege o împrejurare (act sau faptă) de care legea
civilă leagă naşterea unui raport, modificarea sau stingerea unui juridic civil concret.
Subliniem că actul sau faptul juridic care sunt izvor al unui raport juridic civil concret constituie,
în acelaşi timp, şi izvor al drepturilor subiective civile şi al obligaţiilor civile care formează
conţinutul raportului juridic respectiv.
Izvoarele raportului juridic civil concret nu trebuie confundat cu izvoarele dreptului, primele fiind
constituite din fapte sau acte juridice în timp ce ultimele conţin norme juridice de drept civil altfel
spus sunt actele normative.
Izvoarelor raporturilor juridice concrete se clasifică după mai multe criterii:
A. După cum depind sau sunt independente de voinţa umană, izvoarele raporturilor juridice
civile concrete se împart în:
 fapte omeneşti (acele fapte - comisive sau omisive-săvârşite de subiectele de drept civil cu
sau fără intenţia de a produce efecte juridice, de care legea leagă naşterea,modificarea sau
stingerea de raporturi juridice civile concrete);
 evenimente- fapte naturale - sunt împrejurări care se produc independent de voinţa
subiectului de drept civil şi de care legea civilă leagă naşterea de raporturi juridice.
B. După cum legea civilă condiţionează sau nu naşterea raportului juridic civil de existenţa
intenţiei producerii acestui efect, deosebim:
 faptele săvârşite cu intenţia de a produce efecte juridice, adică actele juridice civile;
 faptele săvârşite fără intenţia de a produce efecte juridice, dar care efecte se produc în
temeiul legii, adică faptele juridice (stricto sensu).
C. După cum sunt sau nu conforme cu legea, distingem:
 faptele licite (cele permise de lege);
 faptele ilicite (care înfrâng legea - delictele civile).
D. După sfera lor, deosebim între:
 fapt juridic în sens larg (lato sensu) care desemnează atât faptele omeneşti, săvârşite cu sau
fără intenţia de a produce efecte juridice, cât şi evenimentele;
 fapt juridic în sens restrâns (stricto sensu) prin care desemnează numai faptele omeneşti
săvârşite fără intenţia de a se produce efecte juridice, dar care se produc în temeiul legii,
precum şi faptele naturale.
Curs 2
Curs conform Antonio Silviu Mutulescu,Diana Anca Artene, Dreptul afacerilor, în curs de apariţie
Editura Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti 2014.
ACTUL JURIDIC CIVIL
Conturarea raporturilor juridice civile are loc în cele mai multe cazuri prin actul juridic. Sub acest
aspect, actul juridic se diferenţiază net de alte conduite (acţiuni) umane. Cel ce săvârşeşte un
act juridic civil este legat prin voinţa sa exteriorizată faţă de ceilalţi ale căror situaţii juridice se
află într-o dependenţă în raport cu această atitudine manifestă.
Definiţia actului juridic civil
Prin act juridic civil se înţelege manifestarea de voinţă făcută cu intenţia de a produce efecte
juridice, adică de a naşte, modifica sau stinge un raport juridic civil concret.
Trebuie menţionat faptul că termenul „act” poate avea două înţelesuri. Primul sens este acela
care se desprinde din definiţia de mai sus, deci de operaţiune juridică. Pentru acest sens, se
utilizează şi formula negotium iuris sau, mai simplu, cuvântul negotium. Însă, atât în legislaţie,
cât şi în doctrină sau în jurisprudenţă, prin „act” (uneori chiar prin sintagma „act juridic”) se
desemnează şi înscrisul constatator al manifestării de voinţă, adică suportul material care
consemnează sau redă operaţiunea juridică. Pentru acest al doilea sens, se foloseste şi
expresia instrumentum probationis sau, mai simplu, termenul de instrumentum. Într-o exprimare
riguros exactă, pentru cel de al doilea sens ar trebui să se folosească termenul de înscris.
Clasificarea actelor juridice civile
A. Acte juridice unilaterale, bilaterale şi multilaterale

În funcţie de numărul părţilor, actele juridice civile se clasifică în:
 acte juridice unilaterale;
 acte juridice bilaterale;
 acte juridice multilaterale.
Actul juridic unilateral este rezultatul voinţei unei singure părţi.
Categoria actelor juridice civile unilaterale include: testamentul, acceptarea moştenirii,
renunţarea la moştenire, denunţarea unui contract de către una din părţi (în măsura în care
legea permite aceasta ori părţile au stipulat în contract posibilitatea denunţării unilaterale),
oferta de a contracta, promisiunea publică de recompensă, oferta de purgă, ratificarea unui act
juridic încheiat în lipsa ori cu depăsirea împuternicirii de a reprezenta, confirmarea unui act
juridic anulabil, mărturisirea etc.
Actul juridic bilateral reprezintă voinţa concordantă (acordul de voinţă) a două părţi. Sunt acte
juridice bilaterale: contractul de vânzare-cumpărare, contractul de schimb, contractul de
donaţie, contractul de locaţiune, contractul de mandat etc.
Actul juridic multilateral este rezultatul acordului de voinţă a trei sau mai multe părţi. Sunt
asemenea acte: contractul de societate civilă, dacă a fost încheiat de cel puţin trei asociaţi;
convenţia de împărţeală atunci când sunt trei sau mai mulţi copărtaşi; contractul de tranzacţie
încheiat de cel puţin trei părţi.
În ceea ce priveste criteriul acestei clasificări, subliniem că nu trebuie pus semnul egalităţii între
noţiunile de parte a actului juridic civil şi de persoană, întrucât o parte poate să fie formată şi din
două sau mai multe persoane. Spre exemplu, dacă doi coproprietari fac o ofertă de vânzare,
suntem în prezenţa unui act juridic unilateral, deoarece, deşi este vorba de două persoane, ele
formează o singură parte (ofertantul).
Atragem atenţia că nu trebuie confundată clasificarea actelor juridice civile în unilaterale şi
bilaterale cu clasificarea contractelor civile în contracte unilaterale şi contracte bilaterale
(sinalagmatice), prevăzute de art. 1171 NCC. Clasificarea actelor juridice în unilaterale şi
bilaterale se face după criteriul numărului părţilor, pe când clasificarea contractelor în unilaterale
şi bilaterale se face după criteriul conţinutului lor, mai precis după caracterul reciproc şi
interdependent al obligaţiilor născute între părţi. Toate contractele, deci şi contractele
unilaterale, fac parte din categoria actelor juridice bilaterale sau multilaterale, în schimb, actele
juridice unilaterale nu sunt contracte, deoarece nu sunt consecinţa unui acord de voinţă, ci sunt
rezultatul manifestării unilaterale de voinţă.
Contractul unilateral este acel contract care dă nastere la obligaţii numai pentru una dintre părţi,
cealaltă parte având numai calitatea de creditor, cum este cazul: contractului de donaţie, al
contractului de împrumut de folosinţă (comodat), al contractului de împrumut de consumaţie
(mutuum), chiar şi atunci când ar fi cu dobândă (întrucât atât obligaţia de restituire, cât şi
obligaţia de plată a dobânzilor revin împrumutatului), al depozitului cu titlu gratuit (neremunerat),
al promisiunii unilaterale de vânzare sau de cumpărare (afară de situaţia când beneficiarul
promisiunii, în schimbul dreptului de opţiune ce i se conferă, se obligă la plata unei sume de
bani) etc.
Contractul bilateral, numit şi contract sinalagmatic, se caracterizează prin reciprocitatea
obligaţiilor ce revin părţilor şi prin interdependenţa obligaţiilor reciproce, deci fiecare parte are
atât calitatea de creditor, cât şi calitatea de debitor, cum este cazul în: contractul de vânzare-
cumpărare, contractul de antrepriză, contractul de schimb, contractul de locaţiune, contractul de
închiriere a suprafeţelor locative, contractul de arendare, contractul de depozit cu titlu oneros,
contractul de întreţinere, contractul de tranzacţie, promisiunea bilaterală de vânzare-cumpărare,
contractul de concesiune etc.
B. Acte juridice cu titlu oneros şi acte juridice cu titlu gratuit
După scopul urmărit la încheierea lor, deosebim:
 actele juridice civile cu titlu oneros;
 actele juridice civile cu titlu gratuit.
Actul juridic cu titlu oneros este acela în care, fiecare parte urmăreşte obţinerea unui avantaj în
schimbul obligaţiilor asumate (art. 1172 NCC). Spre exemplu, în contractul de vânzare-
cumpărare, vânzătorul urmăreşte să obţină preţul în schimbul bunului, iar cumpărătorul
urmăreşte să obţină bunul în schimbul preţului.
Actul juridic cu titlu gratuit este acela în care se procură un beneficiu fără a se urmări obţinerea
altui avantaj (art. 1172 NCC). Ca exemple de acte juridice civile cu titlu gratuit menţionăm:
donaţia, comodatul (împrumutul de folosinţă), împrumutul de consumaţie fără dobândă,
mandatul gratuit, depozitul neremunerat, contractul de voluntariat, legatul.
La rândul lor, actele juridice cu titlu oneros se subclasifică în:
 acte comutative;
 acte aleatorii.
Actele comutative sunt acele acte juridice cu titlu oneros în care părţile cunosc sau pot să
cunoască, din chiar momentul încheierii lor, existenţa şi întinderea obligaţiilor ce le revin. Sunt
comutative, spre exemplu, contractul de vânzare-cumpărare, contractul de locaţiune, contractul
de antrepriză etc.
Actele aleatorii sunt acele acte juridice cu titlu oneros în care părţile au în vedere, cel puţin
pentru una dintre ele, posibilitatea unui câstig şi riscul unei pierderi, datorită unei împrejurări
viitoare şi incerte, de care depinde întinderea sau chiar existenţa obligaţiilor lor (art. 1173 NCC).
Actele juridice cu titlu gratuit se subdivid, la rândul lor, în:
 acte dezinteresate;
 liberalităţi.
Actele dezinteresate sunt acele acte juridice cu titlu gratuit prin care dispunătorul procură un
avantaj patrimonial cuiva fără să îsi micşoreze patrimoniul. Sunt acte dezinteresate: mandatul
gratuit, comodatul, depozitul neremunerat etc.
Liberalităţile sunt acele acte juridice cu titlu gratuit prin care dispunătorul îşi micşorează
patrimoniul cu folosul patrimonial procurat gratificatului. Sunt liberalităţi: legatul, contractul de
donaţie, mecenatul.
C. Acte juridice constitutive, acte juridice translative şi acte juridice declarative
Clasificarea actelor juridice civile în constitutive, translative şi declarative se face după criteriul
efectului lor.
Actul juridic constitutiv este acela care dă naştere unui drept subiectiv civil ce nu a existat
anterior. Ca exemple de acte juridice constitutive menţionăm: instituirea unui uzufruct, convenţia
prin care se instituie un drept de gaj sau o garanţie reală mobiliară, convenţia de ipotecă,
partajul etc.
Actul juridic translativ este acela care are ca efect strămutarea unui drept subiectiv din
patrimoniul unei persoane în patrimoniul altei persoane. Sunt translative, de exemplu: contractul
de vânzare-cumpărare, donaţia, cesiunea de creanţă etc.
Actul juridic declarativ este acela care are ca efect consolidarea sau definitivarea unui drept
subiectiv civil preexistent. Fac parte din această categorie: actul confirmativ, tranzacţia.
D. Acte juridice de conservare, acte juridice de administrare şi acte juridice de dispoziţie
În raport de importanţa lor, actele juridice civile pot fi:
 de conservare;
 de administrare;
 de dispoziţie.
Actul juridic de conservare este acela prin care se urmăreşte preîntâmpinarea pierderii unui
drept subiectiv civil. Actul de conservare este întotdeauna un act avantajos pentru autorul său,
deoarece presupune cheltuieli de o valoare mult mai mică decât valoarea dreptului ce se tinde a
fi salvat.
Actul juridic de administrare este acel act juridic civil prin care se urmăreşte să se realizeze o
normală punere în valoare a unui bun sau patrimoniu. În legătură cu aceste acte, trebuie făcută
distincţia între actul de administrare a unui bun singular (ut singuli) şi actul de administrare a
unui patrimoniu. Primul are semnificaţia de act de punere în valoare a unui bun, fără să se
ajungă la înstrăinarea lui. Cel de al doilea include însă şi acte care, raportate la un anumit bun,
reprezintă acte de înstrăinare, dar, raportate la un patrimoniu, reprezintă măsuri de normală
folosire, exploatare, valorificare a patrimoniului respectiv. Ex. locaţiunea unui bun, asigurarea
unui bun etc.
Actul juridic de dispoziţie este acela care are ca rezultat ieşirea din patrimoniu a unui drept sau
grevarea cu sarcini reale a unui bun. Pot fi incluse în această categorie: vânzarea, donaţia,
renunţarea la un drept, constituirea dreptului de uzufruct, de superficie, constituirea unei ipoteci,
a unui gaj (care reprezintă, totodată, grevarea unui bun cu sarcini reale) etc.
E. Acte juridice consensuale, acte juridice solemne (formale) şi acte juridice reale
În funcţie de modul de formare, acte juridice civile se împart în:
 consensuale;
 solemne (formale);
 reale.
Actul juridic consensual este acel act juridic care ia naştere în mod valabil prin simpla
manifestare de voinţă a părţii sau a părţilor, neînsoţită de niciun fel de formă. Chiar dacă părţile
înţeleg să însoţească manifestarea de voinţă de redactarea unui înscris care să o consemneze,
ele o fac nu pentru validitatea actului, ci pentru a-şi asigura un mijloc de probă privind
încheierea şi conţinutul acestuia. Trebuie subliniat că, din punctul de vedere al formei în care se
încheie actele juridice, actul juridic consensual reprezintă regula, vorbindu-se astfel despre
principiul consensualismului (art. 1178 NCC).
Actul juridic solemn (denumit şi formal) este acel act juridic pentru formarea căruia simpla
manifestare de voinţă nu este suficientă, ci aceasta trebuie să îmbrace o anumită formă
prescrisă de lege. Această formă (de regulă, forma autentică) reprezintă o condiţie pentru însăşi
valabilitatea actului juridic respectiv. Se obişnuieşte să se spună că forma este cerută ad
validitatem sau ad solemnitatem. Sunt acte juridice solemne: testamentul, donaţia, contractul de
ipotecă etc.
Actul juridic real este acela care nu se poate forma valabil decât dacă manifestarea de voinţă
este însoţită de remiterea (predarea) bunului. Deci, actele juridice reale nu iau naştere în mod
valabil decât din momentul predării (remiterii materiale) a bunului. Înţelegerea prealabilă predării
poate fi considerată ca având valoarea unei simple promisiuni (unilaterale sau, după caz,
bilaterale) de a încheia actul juridic real, dar nu se confundă cu acesta din urmă. Fac parte din
categoria actelor juridice reale: împrumutul, atât cel de folosinţă (comodatul), cât şi cel de
consumaţie (mutuum), depozitul, darul manual etc.
F. Acte juridice pure şi simple şi acte juridice afectate de modalităţi
După legătura lor cu modalităţile (termen, condiţie, sarcină), deosebim:
 acte juridice civile pure şi simple;
 acte juridice civile afectate de modalităţi.
Actul juridic pur şi simplu este acela care nu cuprinde o modalitate. De altfel, unele acte juridice
sunt incompatibile cu modalităţile, spre exemplu, actul de opţiune succesorală (acceptarea sau
renunţarea la o moştenire), recunoasterea filiaţiei, căsătoria, adopţia etc.
Actul juridic afectat de modalităţi este acela care cuprinde o modalitate, adică un termen, o
condiţie sau o sarcină. Unele acte juridice civile sunt esenţialmente acte afectate de modalităţi,
de exemplu, contractul de împrumut, contractul de rentă viageră, contractul de întreţinere,
contractul de donaţie cu sarcină, contractul de asigurare etc.
Ţinând cont de cele menţionate anterior, poate rezulta şi o altă clasificare a actelor juridice în
funcţie de criteriul legăturii lor cu modalităţile şi anume:
 acte juridice incompatibile cu modalităţile;
 acte juridice care pot fi sau nu afectate de modalităţi;
 acte juridice inseparabile de modalităţi.
Interesul acestei clasificări se manifestă în ceea ce priveste valabilitatea actelor juridice (de
exemplu, în cazul actelor juridice de a căror esenţă este existenţa unei modalităţi, lipsa acesteia
conduce la ineficacitatea actului), precum şi producerea efectelor actelor juridice.
G. Acte juridice principale şi acte juridice accesorii
După raportul dintre ele, actele juridice civile pot fi:
 principale;
 accesorii.
Actul juridic principal este acel act care are o existenţă de sine stătătoare, regimul său juridic
nedepinzând de cel al altui act juridic. În circuitul civil, cele mai multe acte juridice sunt acte
principale.
Actul juridic accesoriu nu are o existenţă de sine stătătoare, soarta sa juridică depinzând de
soarta altui act juridic, principal. Sunt acte juridice civile accesorii: clauza penală, fidejusiunea,
arvuna, contractul de gaj, contractul de constituire a unei garanţii reale mobiliare, convenţia de
ipotecă etc. Actul juridic accesoriu poate fi încheiat în acelasi timp cu actul juridic principal, dar
şi într-un moment diferit; de asemenea, el poate fi un act separat, dar poate fi inclus şi în actul
principal, sub forma unor clauze.
Importanţa acestei clasificări constă în aceea că, pe când validitatea actului juridic principal şi
menţinerea lui se examinează numai în funcţie de propriile elemente, independent de alte acte
juridice, validitatea şi eficacitatea actului juridic accesoriu se apreciază nu numai în raport de
propriile elemente, ci şi în funcţie de validitatea şi eficacitatea actului juridic principal; soarta
actului juridic accesoriu urmează soarta actului juridic principal – accesorium sequitur principale.
Desfiinţarea sau încetarea, din orice cauză, a actului juridic principal atrage şi desfiinţarea sau
încetarea actului juridic accesoriu.
H. Acte juridice numite şi acte juridice nenumite
După reglementarea şi denumirea lor legală, actele juridice civile se clasifică în acte juridice
numite (tipice) şi acte juridice nenumite (atipice).
Prin act juridic civil numit (tipic) se înţelege acel act care are o denumire stabilită de legea civilă,
precum şi o reglementare proprie.
Prin act juridic civil nenumit (atipic) se înţelege acel act care nu se bucură de o denumire legală
şi de o reglementare proprie. Aceste acte juridice dau expresie principiului libertăţii actelor
juridice. De exemplu, contractul de întreţinere, nefiind reglementat de legislaţia noastră, este un
contract nenumit. Este însă de reţinut că în categoria contractelor nenumite nu se includ şi
contractele complexe, adică acele contracte care reunesc elementele a două sau mai multe
contracte numite (de exemplu, contractul hotelier, ce reuneşte elementele contractului de
locaţiune, în privinţa camerei închiriate, precum şi ale contractului de depozit, în privinţa
lucrurilor călătorului aduse în hotel). Pentru asemenea contracte, în măsura în care nu ar exista
o reglementare specială, se vor aplica normele prevăzute de lege pentru elementele
(contractele) componente.
Pentru actele juridice numite, nu este necesar ca părţile să prevadă întotdeauna întregul
conţinut al lor, ci, în măsura în care nu au derogat de la dispoziţiile legale ce reglementează
actul juridic încheiat (sau nu puteau să deroge), acestea se vor aplica în mod automat şi
complet. Simpla calificare a actului juridic (încadrarea lui într-un anumit tip de act juridic numit)
este suficientă pentru cunoaşterea regimului său juridic. În schimb, în cazul actelor juridice
nenumite, se vor aplica regulile stabilite de părţi, iar pentru aspectele la care părţile nu s-au
referit în mod expres îsi vor găsi aplicare regulile generale care cârmuiesc materia contractului
(art. 1168 NCC), iar nu cele care guvernează actul juridic numit cu care se aseamănă cel mai
mult actul nenumit încheiat de părţi (analogia legii), aplicabile doar dacă materia contractului nu
este îndestulătoare.
Menţionăm că este posibil ca un act juridic nenumit să devină un act juridic numit, în măsura în
care se adoptă o reglementare corespunzătoare. Spre exemplu: după adoptarea Legii nr.
32/1994 privind sponsorizarea, contractul de sponsorizare, dintr-un contract nenumit, a devenit
un contract numit; ca urmare a emiterii Ordonanţelor nr. 51/1997 şi nr. 52/1997, contractul de
leasing şi contractul de franciză au devenit acte juridice numite etc.
I. Acte juridice cu executare dintr-o dată şi acte juridice cu executare succesivă
Această clasificare are drept criteriu modul de executare a actelor juridice civile.
Actul juridic civil cu executare dintr-o dată (uno ictu) este acel act a cărui executare presupune o
singură prestaţie din partea debitorului. El se mai numeste şi act cu executare instantanee.
Actul juridic civil cu executare succesivă este acel act a cărui executare presupune mai multe
prestaţii eşalonate în timp. Pot fi incluse în această categorie: contractul de locaţiune, contractul
de arendare, contractul de închiriere a suprafeţelor locative, contractul de societate civilă etc.
TEORIA GENERALĂ A OBLIGAŢIILOR CIVILE
Codul civil român nu defineşte in terminis obligaţia civilǎ, aceastǎ misiune asumându-şi-o
doctrina modernǎ.
Consideraţii generale cu privire la obligaţiile civile
Definiţie
În sens larg, obligaţia civilǎ este acel raport juridic în conţinutul cǎruia intrǎ dreptul subiectului
activ, denumit creditor, de a cere subiectului pasiv, denumit debitor – şi cǎruia îi revine
îndatorirea corespunzǎtoare – a da, a face sau a nu face ceva, sub sancţiunea constrângerii de
stat în caz de neexecutare de bunǎvoie.
Obligaţia civilǎ, în sens restrâns, este raportul juridic în virtutea cǎruia o persoanǎ, numitǎ debitor,
este ţinutǎ faţǎ de o altǎ persoanǎ, numitǎ creditor, fie la o prestaţie pozitivǎ (a da, a face), fie la o
abstenţiune (a nu face), fiind deci sinonimǎ cu datoria ce revine debitorului.
Din punctul de vedere al creditorului, raportul de obligaţie apare ca un drept de creanţǎ; din
punctul de vedere al debitorului, acest raport apare ca o datorie (obligaţie în sens restrâns).
Explicaţia pentru care Codul civil român, ca de altfel şi alte coduri civile, cum ar fi cel francez din
1804, cel austriac din 1811, cel elveţian din 1907, nu defineşte noţiunea de obligaţie rezidǎ în
faptul cǎ legiuitorul a adoptat celebra definiţie romanǎ a obligaţiei prevǎzutǎ în Institutele lui
Iustinian, conform cǎreia: „obligatio est iuris vinculum guo necessitate adstringimur alicuis
solvendae rei secundum nostrae civitatis iura”.
Obligaţia este o legǎturǎ juridicǎ prin care suntem siliţi, cu necesitate, a plǎti ceva conform
drepturilor cetǎţii noastre.
Terminologie
Etimologic, termenul de obligaţie provine din cuvântul „obligatio”, care însemna în latina vechea
a lega pe cineva din pricina neexecutǎrii prestaţiei pe care o datora altuia.
În dreptul roman, termenul de obligaţie, în accepţiunea sa iniţialǎ, însemna o legǎturǎ pur
materialǎ – vinculum corporis –, concretǎ, între douǎ persoane, constând în înlǎnţuirea
debitorului faţǎ de creditor, creditorul putând dispune de persoana debitorului insolvabil, dupǎ
bunul sǎ plac .
Urmare a dezvoltǎrii societǎţii romane, cu timpul, noţiunea de obligaţie înceteazǎ sǎ mai fie
înţeleasǎ doar ca o simplǎ legǎturǎ materialǎ, devenind o legǎturǎ pur juridicǎ – vinculum juris –
, în virtutea cǎreia creditorul îi putea cere debitorului sǎ dea (dare), sǎ facǎ (facere) sau sǎ nu
facǎ (non facere) ceva, iar la nevoie sǎ recurgǎ la constrângere pentru asigurarea prestaţiei
respective .
Spre deosebire însǎ de dreptul roman, care conferea un drept chiar asupra persoanei, în
dreptul modern constrângerea se înfǎţişeazǎ sub forma unui drept al creditorului asupra
bunurilor debitorului; prin efectul raportului de obligaţie se naşte în patrimoniul creditorului un
drept de gaj general asupra patrimoniului debitorului. Acest drept nu conferǎ titularului sǎu o
prerogativǎ directǎ asupra bunurilor debitorului, ci numai facultatea de a-l constrânge pe
datornic în exercitarea prestaţiei, obiect al obligaţiei prin intermediul justiţiei, utilizând procedura
execuţiei silite, adicǎ recurgând la punerea în vânzare a bunurilor lui în vederea satisfacerii
creanţei neonorate voluntar de el.
În sens mai larg termenul de obligaţie este sinonim cu acela de îndatorire juridicǎ. Îndatoririle
generale sunt acelea care revin tuturor persoanelor sau unor categorii de persoane
nedeterminate, intrând în aceastǎ categorie obligaţia de a respecta drepturile absolute
(drepturile reale şi cele personale nepatrimoniale). Îndatoririle personale sunt cele care revin
numai anumitor persoane, cum este obligaţia debitorului de a executa prestaţia pe care o
datoreazǎ creditorului.
Uneori, termenul de obligaţie este întrebuinţat pentru a desemna înscrisul destinat sǎ
dovedeascǎ raportul juridic existent între debitor şi creditor. Astfel, în acest sens prin obligaţie
se înţeleg anumite înscrisuri nominative sau la purtǎtor, destinate a dovedi împrumuturile fǎcute
de particulari sau societǎţi comerciale, ori de unitǎţi administrativ-teritoriale sau stat.
Uneori se vorbeşte de obligaţia moralǎ, care este impusǎ de normele moralei, de exemplu de a-
ţi ajuta aproapele, sau despre obligaţia de convieţuire socialǎ, de exemplu de politeţe ori
respect între oameni, care nu sunt obligaţii în sens juridic, deoarece nu pot fi aduse la
îndeplinire prin forţa de constrângere a statului, în caz de neexecutare de bunǎvoie. Acestor
obligaţii le lipseşte sancţiunea juridicǎ.
Se foloseşte şi noţiunea de obligaţie naturalǎ (obligaţie civilǎ imperfectǎ), ce este recunoscutǎ
de lege dacǎ debitorul o executǎ de bunǎ voie, în sensul cǎ nu poate cere restituirea prestaţiei,
dar în schimb creditorul nu poate aduce la îndeplinire obligaţia prin forţa de constrângere a
statului, în cazul în care debitorul nu o executǎ de bunǎvoie.
Elementele raportului juridic de obligaţie
Ca orice raport juridic civil şi raportul de obligaţie comportǎ cunoscutele elemente

structurale:
 subiectele;
 conţinutul;
 obiectul.
Subiectele raportului juridic de obligaţie
Subiectele raportului juridic de obligaţie pot fi atât persoanele fizice, cât şi persoanele juridice. În
cazuri excepţionale, când participǎ direct la raporturile juridice civile, şi statul poate apǎrea ca
subiect într-un raport de obligaţie, în calitatea sa de persoanǎ juridicǎ ce acţioneazǎ ca subiect
de drept civil, iar nu ca subiect de drept internaţional public.
În raportul de obligaţie subiectul activ poartǎ denumirea de „creditor”, iar cel pasiv de „debitor”.
Termenul creditor sugereazǎ cǎ participantul respectiv a avut încredere (credere) în celǎlalt
participant, în vreme ce termenul debitor indicǎ faptul cǎ subiectul pasiv datoreazǎ (debet) o
prestaţie subiectului activ.
Natura şi complexitatea unor obligaţii pot determina ca acelaşi subiect sǎ întruneascǎ, deodatǎ,
dubla calitate, atât pe aceea de creditor al unei prestaţii, cât şi aceea de debitor al altei prestaţii.
De exemplu, vânzǎtorul, ca subiect al unui raport juridic de vânzare-cumpǎrare, este nu numai
creditor al preţului, dar, concomitent, este şi debitor al obligaţiei de transferare a proprietǎţii şi
de predare a bunului vândut. Tot astfel, cumpǎrǎtorul este nu numai creditor, cât priveşte
dreptul de a primi lucrul, dar este şi debitor al preţului cuvenit pentru bunul cumpǎrat.
Dacǎ în teoria generalǎ a obligaţiilor se opereazǎ cu termenii generici de creditor şi debitor, în
schimb, atunci când se examineazǎ diferitele categorii de obligaţii speciale, se opereazǎ cu
denumiri specifice ale subiectelor acestor obligaţii, de exemplu: vânzǎtor-cumpǎrǎtor, locator-
locatar, împrumutǎtor-împrumutat, credirentier-debirentier, mandant-mandatar, comodant-
comodatar etc.
La obligaţiile solidare, când existǎ mai mulţi creditori (solidaritate activǎ), ei se numesc
cocreditori, iar când existǎ mai mulţi debitori (solidaritate pasivǎ), ei se numesc codebitori.
Conţinutul raportului juridic de obligaţie
Prin conţinutul raportului de obligaţie se înţelege toate drepturile de creanţǎ şi obligaţiile

corelative care aparţin subiectelor sale .
Conţinutul raportului obligaţional, prin urmare, este format din dreptul de creanţǎ aparţinând
creditorului şi obligaţia corelativǎ, care incumbǎ debitorului.
Dreptul de creanţǎ este facultatea creditorului dintr-un raport juridic obligaţional de a pretinde
debitorului îndeplinirea obligaţiei corelative de a da, a face sau a nu face ceva.
Drepturile de creanţǎ împreunǎ cu drepturile reale alcǎtuiesc clasificarea fundamentalǎ a
drepturilor civile cu caracter patrimonial. Aceasta înseamnǎ cǎ o laturǎ esenţialǎ a raportului de
obligaţie o constituie conţinutul sǎu patrimonial: dreptul de creanţǎ se înscrie în activul
patrimoniului, iar obligaţia corelativǎ este cuprinsǎ în pasivul acestuia.
Dreptul de creanţǎ se deosebeşte de dreptul real prin faptul cǎ dreptul de creanţǎ este un drept
relativ, iar dreptul real este un drept absolut. De aici decurg toate deosebirile referitoare la
determinarea subiectelor, natura îndatoririi subiectului pasiv şi celelalte deosebiri dintre
drepturile absolute şi relative.
Dreptul de creanţǎ este un drept relativ, opozabil numai debitorului, care este întotdeauna o
persoanǎ determinatǎ şi cǎruia îi incumbǎ întotdeauna o obligaţie pozitivǎ sau negativǎ
determinatǎ.
Drepturile de creanţǎ nu sunt limitate ca numǎr şi nici nominalizate prin lege. Ele conferǎ
titularului un drept de gaj general asupra patrimoniului debitorului, dar nu conferǎ acestuia nici
dreptul de urmǎrire şi nici dreptul de preferinţǎ, care sunt prerogative specifice drepturilor reale.
Dreptul de creanţǎ impune corelativ debitorului obligaţia de a da, a face sau a nu face ceva,
obligaţii denumite datorie. Prin urmare, ca entitate juridicǎ, obligaţia apare şi se manifestǎ sub
forma unui liant de drept existent între creditor şi debitor, ca doi subiecţi ai aceluiaşi raport
juridic obligaţional.
În doctrinǎ s-a învederat faptul cǎ esenţial pentru definirea acestui liant este verbul a datora, în
jurul cǎruia se configureazǎ chintesenţa noţiunii. Or, a datora presupune, în mod necesar, a
putea, ceea ce înseamnǎ cǎ existenţa obligaţiilor se desfǎşoarǎ prin excelenţǎ, în sfera
posibilului. Nimeni nu se poate obliga la imposibil – impossibilium nula obligatio. Deci, datoria şi
posibilul sunt cele douǎ laturi ale oricǎrei obligaţii, iar imposibilul şi obligaţia se exclud reciproc.
Obiectul raportului juridic de obligaţie
Obiectul raportului de obligaţie, conceput ca acţiune sau abstenţiune concretǎ la care este
îndatorat subiectul pasiv şi îndreptǎţit subiectul activ, poate consta fie într-o prestaţie pozitivǎ –
a da, a face ceva, fie într-o abţinere – a nu face ceva la care, în lipsa obligaţiei asumate,
subiectul pasiv ar fi fost îndreptǎţit.
Obiectul nu se confundǎ cu conţinutul raportului juridic de obligaţie.
Prin conţinut se înţeleg drepturile de creanţǎ şi obligaţiile subiectelor, iar obiectul constǎ în
însǎşi acele acţiuni pe care subiectul activ le poate pretinde de la debitor, acesta din urmǎ fiind
ţinut a le sǎvârşi sau a se abţine de la sǎvârşirea lor. Aceste acţiuni reprezintǎ executarea uneia
dintre cele trei obligaţii principale, şi anume obligaţia de a da, a face sau a nu face ceva.
Obligaţia de a da (dare) înseamnǎ obligaţia debitorului de a transmite sau de a constitui în
favoarea creditorului un drept de proprietate sau un alt drept real.
Obligaţia de a da nu se confundǎ cu obligaţia vânzǎtorului de a preda lucrul vândut, aceastǎ din
urmǎ obligaţie fiind o obligaţie de a face. Prin urmare, vânzǎtorul are faţǎ de cumpǎrǎtor o
obligaţie principalǎ care constǎ în „a da” şi o obligaţie secundarǎ care constǎ în „a face”,
respectiv de a remite acestuia materialmente lucrul vândut.
Conform legislaţiei noastre, transmiterea prin contract a drepturilor reale se realizeazǎ
concomitent cu încheierea contractului, ceea ce înseamnǎ cǎ, în principiu, o astfel de obligaţie
nu persistǎ în timp, cu unele excepţii însǎ, cum sunt: ipoteza contractului prin care pǎrţile au
convenit ca transferul proprietǎţii sǎ opereze la un moment ulterior; ipoteza vânzǎrii unor bunuri
de gen, când transferul proprietǎţii opereazǎ nu la încheierea contractului, ci la momentul
individualizǎrii bunurilor; ipoteza vânzǎrii de imobile în regimul de carte funciarǎ, când transferul
proprietǎţii opereazǎ nu din momentul încheierii contractului, ci din momentul întabulǎrii etc.
În toate aceste cazuri vânzǎtorul are faţǎ de cumpǎrǎtor, printre altele şi o obligaţie de a da,
care rǎmâne a fi executatǎ ulterior încheierii actului juridic care a generat-o.
Obligaţia de a da poate fi cu executare dintr-o datǎ, unicǎ, ca în cazul înstrǎinǎrii unor bunuri
indivizibile prin natura lor, şi chiar în cazul înstrǎinǎrii unor bunuri divizibile, dacǎ pǎrţile prin
voinţa lor convin ca executarea sǎ se facǎ o singurǎ datǎ.
Alteori însǎ, obligaţia de a da poate fi cu executare succesivǎ, la date prestabilite prin contract,
ca în cazul livrǎrii de mǎrfuri în contractele de livrare sau de furnizare.
Uneori obligaţia de a da presupune prin excelenţǎ fapta debitorului; alteori ea poate fi îndeplinitǎ
şi de cǎtre o altǎ persoanǎ, iar în anumite cazuri se realizeazǎ de drept, fǎrǎ a necesita fapta
debitorului sau fapta altei persoane.
În caz de neexecutare debitorul poate fi constrâns sǎ execute obligaţia asumatǎ, indiferent care
ar fi aceasta. Debitorul poate fi constrâns sǎ presteze exact ceea ce este dator numai în privinţa
anumitor obligaţii, iar în privinţa altora el nu poate fi silit decât la plata de daune interese
reprezentând echivalentul în bani al prestaţiei datorate.
Obligaţia de a face (facere) este îndatorirea subiectului pasiv de a efectua o lucrare, un serviciu
şi în general orice prestaţie pozitivǎ în favoarea subiectului activ, cu excepţia transmiterii sau
constituirii unui drept real. În acest sens sunt obligaţii de a face, de exemplu, obligaţia
vânzǎtorului de a preda lucrul vândut, obligaţia de a construi o casǎ, obligaţia locatorului de a
pune la dispoziţia locatarului lucrul închiriat, obligaţia de a efectua anumite servicii sau de a
executa unele lucrǎri.
De regulǎ, executarea obligaţiei de a face se realizeazǎ nemijlocit prin fapta debitorului. Prin
excepţie de la regulǎ se admite ca unele obligaţii de a face sǎ poatǎ fi executate nu numai de
cǎtre debitor, ci chiar de cǎtre creditor sau de cǎtre un terţ.
Unele obligaţii de a face, neexecutate voluntar de cǎtre debitor, pot fi totuşi executate în natura
lor specificǎ, cum este de exemplu situaţia în care creditorul poate fi autorizat sǎ îndeplineascǎ
el însuşi obligaţia de a face a debitorului, pe cheltuiala acestuia din urmǎ (art. 1077 C. Civ.).
Totodatǎ, potrivit art. 1094 C. Civ., rezultǎ cǎ o obligaţie de a face poate fi îndeplinitǎ în contul
debitorului şi de cǎtre un terţ, dacǎ creditorul consimte la aceastǎ substituire; legea îi lasǎ
creditorului libertatea de a refuza prestaţia terţului ori de câte ori el are interes ca aceasta sǎ fie
îndeplinitǎ nemijlocit de cǎtre debitor.
Obligaţia de a face poate fi cu executare dintr-o datǎ, cum ar fi restituirea unui lucru individual
determinat (res certa) împrumutat, dar şi cu executare succesivǎ, la diferite intervale de timp,
cum ar fi cazul acordǎrii de îngrijiri medicale sau în cazul efectuǎrii transportului de persoane în
comun pe baza abonamentelor lunare sau anuale de cǎlǎtorie. Alteori obligaţia de a face poate
fi şi cu executare continuǎ – implicǎ o executare neîntreruptǎ, cum ar fi obligaţia de furnizare a
apei, energiei electrice, gazului etc.
Obligaţia de a nu face (non facere) constǎ într-o prestaţie negativǎ, o abţinere, la care este
îndatorat debitorul, de la ceva ce ar fi putut sǎ facǎ dacǎ nu s-ar fi obligat faţǎ de creditor. Dacǎ,
de exemplu, un proprietar al unui teren se obligǎ faţǎ de vecinul sǎu sǎ nu facǎ o anumitǎ
construcţie pe propriul teren, pentru a nu întuneca ferestrele de vedere ale vecinului, ne aflǎm
în faţa unei obligaţii de abţinere care, în lipsa asumǎrii ei de cǎtre subiectul pasiv, nu ar fi
existat.
Aceastǎ obligaţie nu se confundǎ cu obligaţia negativǎ generalǎ ce revine subiectelor pasive
nedeterminate ale unui drept real, de a nu face nimic de naturǎ a stânjeni existenţa sau
exerciţiul acelui drept.
Unele obligaţii de a nu face, neexecutate voluntar de cǎtre debitor, pot fi executate de cǎtre
creditorul autorizat cu scopul de a distruge ceea ce s-a constituit de cǎtre debitor prin încǎlcarea
acestei obligaţii, pe cheltuiala acestuia din urmǎ (art. 1076 C. Civ.).
Prin specificul ei obligaţia de a nu face este de executare continuǎ, deoarece încǎlcarea sa se
realizeazǎ prin orice faptǎ a debitorului, contrarǎ abţinerii datorate. Prin urmare, aceastǎ
obligaţie nu poate fi executatǎ de cǎtre altcineva în locul debitorului.
Potrivit art. 1075 obligaţia de a face sau de a nu face, în caz de neexecutare în naturǎ, se
transformǎ în despǎgubiri, urmând sǎ fie executatǎ silit pe calea executǎrii indirecte asupra
bunurilor din patrimoniul debitorului, pentru suma fixatǎ de instanţǎ ca daune-interese, sumǎ
care urmeazǎ sǎ acopere prejudiciul suferit de creditor prin neexecutarea în naturǎ.
Clasificarea obligaţiilor
4.3.2.1. Clasificarea obligaţiilor după izvoare
Obligaţiile civile au fost clasificate în doctrina juridicǎ dupǎ diverse criterii, fiecare dintre aceste
criterii fiind aplicabil întregii sfere a obligaţiilor, neexcluzându-se între ele, ci reprezentând numai
puncte de vedere deosebite. Importanţa clasificǎrii obligaţiilor constǎ în aceea cǎ fiecare
categorie de obligaţie este supusǎ unor reguli speciale.
Obligaţiile pot lua naştere din acte juridice, ce sunt manifestǎri de voinţǎ, animate de intenţia de
a produce anumite efecte juridice, efecte care nu se pot produce decât dacǎ o asemenea
intenţie existǎ, în mǎsura în care actele dau naştere la obligaţii civile. În aceastǎ categorie intrǎ
contractele şi actele juridice unilaterale.
Obligaţiile pot lua naştere de asemenea şi din fapte juridice, în înţelesul restrâns al noţiunii, ce
sunt acele fapte licite sau ilicite, sǎvârşite fǎrǎ intenţia de a produce efecte juridice, efecte care
însǎ se produc în virtutea legii, independent de voinţa celor ce au sǎvârşit faptele. În aceastǎ
categorie intrǎ faptele ilicite cauzatoare de prejudicii (delictele şi cvasidelictele civile),
îmbogǎţirea fǎrǎ just temei (cvasicontractele), gerarea de cǎtre o persoanǎ a intereselor altei
persoane şi plata nedatoratǎ.
Clasificarea obligaţiilor după obiectul lor
Pornind de la natura prestaţiei datorate de subiectul pasiv se pot reţine mai multe clasificǎri:
a) o primǎ clasificare distinge trei categorii de obligaţii: obligaţii de a da, obligaţii de a face şi
obligaţii de a nu face;
b) o a doua clasificare, ce reprezintǎ în fond o altǎ variantǎ a celei anterioare, este aceea în:
obligaţii pozitive (obligaţia de a da şi obligaţia de a face) şi obligaţii negative (obligaţia de a nu
face);
c) o a treia clasificare o reprezintǎ: obligaţii de rezultat sau determinate şi obligaţii de mijloace
sau de prudenţǎ şi diligenţǎ.
Caracteristic obligaţiei de rezultat (determinate) este faptul cǎ obligaţia este strict precizatǎ sub
aspectul obiectului şi scopului urmǎrit, debitorul obligându-se ca, desfǎşurând o anumitǎ
activitate, sǎ atingǎ un rezultat bine stabilit – obligaţia de a da, obligaţia de a nu face.
Caracteristica obligaţiei de mijloace (de prudenţǎ şi diligenţǎ) este aceea cǎ obligaţia debitorului
nu constǎ în îndatorirea precizatǎ de la început de a atinge un anumit rezultat determinat, ci în
îndatorirea sa de a depune toatǎ diligenţa necesarǎ pentru ca rezultatul dorit sǎ se realizeze –
obligaţia de a face.
d) o a patra clasificare o reprezintǎ: obligaţii pecuniare, ce au ca obiect prestaţia de a da o
sumǎ de bani, şi obligaţii de altǎ naturǎ, ce pot avea ca obiect altǎ prestaţie decât aceea de a
da o sumǎ de bani.
Obligaţiile pecuniare apar, la o primǎ analizǎ, ca o simplǎ varietate a obligaţiei de a da: aceea
de a transfera proprietatea asupra unei sume de bani detreminate, adicǎ asupra unui lucru de
gen. În realitate, obligaţiile pecuniare oferǎ particularitǎţi foarte notabile.
Din punct de vedere economic, obligaţia pecuniarǎ este supusǎ incidentelor deprecierii
monetare. Acest lucru îi profitǎ debitorului, permiţându-i sǎ achite, cu o sumǎ de bani care nu
mai are aceeaşi putere de cumpǎrare, o datorie pe care a contractat-o la o monedǎ cu o putere
de cumpǎrare mult mai mare.
Din punct de vedere juridic, obligaţia pecuniarǎ este înainte de toate cea a cǎrei executare silitǎ
este cea mai simplǎ şi cea mai sigurǎ, oferind creditorului o satisfacţie directǎ, acesta nefiind
nevoit, în cazul în care debitorul este solvabil, sǎ recurgǎ la o executare atipicǎ.
Clasificarea obligaţiilor după sancţiunea juridică
Ca orice raport juridic, şi raportul juridic de obligaţie are ca element însoţitor inerent o anumitǎ
sancţiune. Astfel, neexecutarea de bunǎvoie a obligaţiei de cǎtre debitorul ei îndreptǎţeşte pe
titularul dreptului de creanţǎ sǎ obţinǎ executarea silitǎ, pe calea constrângerii de stat.
Obligaţiile sunt juridice numai în mǎsura în care existǎ aceastǎ posibilitate de apelare la
constrângerea de stat, în caz de neexecutare de bunǎvoie. Tocmai prin aceasta ele se
deosebesc de obligaţiile morale, acestea din urmǎ fiind cerinţe care se impun în virtutea unor
convingeri intime, proprii, a subiectelor de drept, însoţite de influenţa pe care o exercitǎ opinia
publicǎ, neînsoţitǎ însǎ de intervenţia constrângerii de stat.
În funcţie de sancţiunea de ordin statal, care le însoţeşte, distingem între:
 obligaţii civile sau perfecte – acestea se bucurǎ integral de sancţiunea juridicǎ, creditorul
putând apela la forţa de constrângere a statului dacǎ debitorul nu executǎ de bunǎvoie prestaţia
datoratǎ;
 obligaţii naturale sau imperfecte – acestea nu se bucurǎ de integralitatea sancţiunii juridice; în
privinţa lor nu se mai poate cere executarea silitǎ, dar, de îndatǎ ce au fost executate, debitorul
nu mai are dreptul sǎ pretindǎ restituirea prestaţiei. Un exemplu de astfel de obligaţii gǎsim în
art. 20 alin.1 din Decretul nr. 167/1958 privitor la prescripţia extinctivǎ, în conformitate cu care
„debitorul care a executat obligaţia dupǎ ce dreptul la acţiune al creditorului s-a prescris, nu are
dreptul sǎ cearǎ înapoierea prestaţiei, chiar dacǎ la data executǎrii nu ştia cǎ termenul
prescripţiei era împlinit”.
Clasificarea obligaţiilor după opozabilitatea lor
Dupǎ cercul persoanelor cǎrora le sunt opozabile, deosebim:

 obligaţii obişnuite – sunt cele care alcǎtuiesc regula şi cǎrora le sunt proprii, sub aspectul
opozabilitǎţii, toate regulile care cârmuiesc drepturile relative;
 obligaţii reale (propter rem) – apar ca un accesoriu al unui drept real, ca adevǎrate sarcini
reale ce incumbǎ titularului unui drept real privitor la un bun oarecare, cum sunt cele prevǎzute
pentru deţinǎtorii de terenuri agricole de a asigura cultivarea acestora şi protecţia solului (art.74
din Legea nr. 18/1991). Obligaţia propter rem subzistǎ atât timp cât existǎ dreptul real respectiv,
indiferent de titularul acestuia;
 obligaţii opozabile terţilor (scriptae in rem) - sunt strâns legate de posesia unui bun, astfel
încât creditorul nu poate obţine realizarea dreptului sǎu decât dacǎ posesorul actual al bunului
va fi obligat sǎ respecte acest drept, deşi nu a participat direct şi personal la formarea raportului
de obligaţie. Este cazul ce revine unui locator de a asigura locatarului folosinţa lucrului închiriat.
În situaţia în care, înainte de expirarea contractului de închiriere, locatorul înstrǎineazǎ lucrul,
noul proprietar, deşi nu a fost parte în contract, va fi obligat totuşi sǎ respecte drepturile ce revin
locatarului. Aşadar, obligaţia nǎscutǎ dintr-un astfel de contract este opozabilǎ faţǎ de un terţ
strǎin de contract.
Clasificarea obligaţiilor după alte criterii
Dupǎ durata executǎrii în timp distingem:

 obligaţii cu executare unicǎ – acele obligaţii care trebuie executate o singurǎ datǎ, indiferent
dacǎ este vorba de obligaţii care au ca obiect numai o prestaţie sau mai multe prestaţii;
 obligaţii cu executare succesivǎ – acele obligaţii care urmeazǎ a fi executate eşalonat în timp,
fie la intervale de timp exacte, prestabilite în contract, fie la intervale de timp diferite, inexacte;
 obligaţii cu executare continuǎ – acele obligaţii care implicǎ o executare neîntreruptǎ.
O altǎ clasificare are în vedere:
 obligaţii conjuncte – acelea în cadrul cǎrora debitorul datoreazǎ cumulativ, aceluiaşi creditor,
douǎ sau mai multe prestaţii, pe care trebuie sǎ le execute în totalitatea lor şi deodatǎ;
 obligaţii alternative – acelea care cuprind douǎ sau mai multe prestaţii dintre care însǎ numai
una singurǎ trebuie executatǎ. Dreptul de a alege prestaţia ce urmeazǎ a fi executatǎ aparţine
debitorului, afarǎ de cazul în care s-a stipulat concret cǎ alegerea o va face creditorul;
 obligaţii facultative – prin care debitorul se obligǎ la o singurǎ prestaţie, dar i se lasǎ
facultatea de a se putea libera şi prin executarea unei alte prestaţii determinate.
Dupǎ criteriul raportului de accesorietate distingem:
 obligaţii principale – se caracterizeazǎ prin faptul cǎ au caracter independent faţǎ de alte
obligaţii din cadrul aceluiaşi contract;
 obligaţii accesorii – se caracterizeazǎ prin faptul cǎ sunt asumate sau prevǎzute în vederea
îndeplinirii unor alte obligaţii, cele principale.
O a patra clasificare distinge între:
 obligaţii transmisibile – acelea care pot fi transmise atât prin acte inter vivos, cât şi prin acte
mortis causa;
 obligaţii netransmisibile – acestea rezultǎ din contractele încheiate în considerarea persoanei
debitorului (intuitu personae).
O a cincea clasificare distinge între:
 obligaţii divizibile – acele obligaţii care pot fi executate fracţionat;
 obligaţii nedivizibile – acele obligaţii care nu pot fi executate fracţionat.
Curs 3
COMERCIANŢII CONFORM NOULUI COD CIVIL
Noul Cod Civil promovează concepţia monistă de reglementare a raporturilor de drept privat. Cu
alte cuvinte, acelaşi act normativ încorporează quasi-totalitatea reglementărilor privitoare la
persoane, relaţii de familie şi relaţii comerciale, precum şi dispoziţiile de drept internaţional privat
(care privesc raporturile juridice având un element de extraneitate - spre exemplu: una din părtile
contractului nu este de origine română sau locul executării contractului se află în afara României).
Noțiunea de profesionist comerciant
În concepţia actuală, a Noului Cod Civil, la raporturile juridice de drept civil, deci şi de drept
comercial, participa profesionişti şi alte subiecte de drept.
Prin Noul Cod Civil se elimină noţiunea de comerciant, se elimină distincţia dintre comercianţi şi
necomercianţi, şi se introduce noţiunea de profesionist, noţiune considerată de autorii Noului Cod
Civil ca fiind una integratoare.
În aceasta concepţie, conţinutul integrator al noţiunii de profesionist este indicat explicit în art. 8
alin.1 din Legea nr.71/2008 prin care se stabileşte faptul că, noţiunea de "profesionist"
prevăzută la art. 3 din Codul civil include categoriile de comerciant, întreprinzător, operator
economic, precum şi orice alte persoane autorizate să desfăşoare activităţi economice sau
profesionale, astfel cum aceste noţiuni sunt prevăzute de lege, la data intrării în vigoare a
Codului civil.
Pe aceasta linie, la data intrării în vigoare a Noului Cod Civil, termenii şi expresiile din legislaţia
civilă şi comercială în vigoare se înlocuiesc cu termenii şi expresiile corespondente din Codul
civil.
Asadar, de la data intrarii în vigoare a Noului Cod Civil, noţiunea de comerciant, în sensul art.7
din codul comercial, este înlocuită cu cea de profesionist. Cu toate acestea, noţiunea de
profesionist este o noţiune generală ce include în ea atat pe profesioniştii ce exploateaza o
întreprindere economică cât şi o întreprindere neeconomică şi, pentru acest motiv, trebuie
stabilite criteriile distincţiei necesare dintre profesionişti.
Suntem în situaţia în care Codul civil nu face această distincţie necesară între profesioniştii
comercianţi şi profesioniştii necomercianţi deşi, ea există şi este realizată indirect de legile
comerciale speciale şi, mai ales, ea prezintă un interes practic.
Există şi opinii potrivit cărora, distincţia între profesioniştii comercianţi şi necomercianţi nu este
adecvată sau necesară însă, legiuirile trebuie desluşite, explicate, interpretate astfel încat
aplicarea lor să fie clară şi utilă vieţii sociale şi economice.
Ori, este fără îndoială faptul că, la activitatea economică participă numai o parte din categoria
generală a profesioniştilor reglementaţi în Noul Cod Civil.
Plecând de la aceste premise: reglementarea generală a profesioniştilor realizată prin Noul Cod
Civil ce reprezintă dreptul comun în materia profesioniştilor şi existenţa dispoziţiilor speciale din
materiile ce reglementează activitatea economică, inclusiv în materia persoanelor ce pot
desfăşura activitate economică, statutul acestora şi obligaţiilor lor profesionale, este necesară
relevarea celor două categorii de profesionişti: profesionişti comercianţi şi profesionişti
necomercianţi, ambele specii făcând parte din categoria de gen a profesioniştilor ce beneficiază
de un regim de drept comun acordat de Noul Cod Civil.
Până la intrarea în vigoare a Noului Cod Cvil fundamentul, criteriul de determinare a
comercialităţii actelor şi faptelor încheiate respectiv, săvârşite de comercianţi şi al stabilirii
calităţii de comerciant al persoanelor fizice, era asigurat de prevederile art.3 din Codul
Comercial, prin care se reglementau faptele de comerţ.
Prin abrogarea art.3 din Codul Comercial, acest criteriu dispare, iar locul său este luat de
conceptul de întreprindere cu scop lucrativ, de activitate economică. Aceasta deoarece, pentru
materia dreptului comercial ne interesează acei profesionişti ce desfăşoară activitate economică
în exploatarea unei întreprinderi.
Noul Cod Civil utlizează ca şi criteriu de determinare a statutului de profesionist al unei
persoane fizice sau juridice, criteriul exploatarii unei întreprinderi: "Sunt consideraţi profesionişti
toţi cei care exploatează o întreprindere". Şi în privinţa noţiunii de întreprindere Noul Cod Civil
preferă utilizarea exclusivă a noţiunii generale, de gen, fara nicio distincţie între tipurile de
întreprinderi.
Astfel, în temeiul Noului Cod Civil, constituie exploatarea întreprinderii exercitarea sistematică,
de către una sau mai multe persoane, a unei activităţi organizate ce constă în producerea,
administrarea ori înstrăinarea de bunuri sau în prestarea de servicii, indiferent dacă are sau nu
un scop lucrativ (art.3 alin.3 din NCC).
În mod evident, în sfera de interes a dreptului comercial nu intră toţi profesioniştii ci numai aceia
ce desfăşoară activitate economică, mai precis acei profesionişti ce exploatează o întreprindere
economică respectiv, profesioniştii comercianţi.
Faptul că Noul Cod Civil nu face niciun fel de referire la profesioniştii comercianţi sau la
întreprinderile economice ce au scop lucrativ, nu ne impiedică ca, pe fundamentul conceptual şi
pe raţiunea oferită de dreptul comun, să recurgem la prevederile legii speciale pentru a opera
cu instrumentele şi semnificaţiile oferite acestora de aceste prevederi speciale.
Existenta unui regim juridic distinct al profesioniştilor comercianţi şi cel al profesioniştilor
necomercianţi este sugerat şi într-un act normativ recent: O.G. nr.13/2011 prin care se
menţionează direct distincţia între raporturile juridice care nu decurg din exploatarea unei
întreprinderi cu scop lucrativ şi cele care decurg din exploarea unei întreprinderi cu scop
lucrativ.
În legislaţia specială este reglementată noţiunea de întreprindere economică şi, în temeiul art.2
alin.2 din Noul Cod Civil, în materia dreptului comercial, putem opera cu aceasta noţiune şi cu
semnificaţia acordată acesteia de legiuirea specială, derogatorie de la dreptul comun.
Întreprinderea şi tipuri de întreprindere .
Existǎ trei tipuri principale de profesionişti comercianţi: persoane fizice, persoane fizice asociate
sub forma unei întreprinderi şi persoanele juridice, toate aparţinând în fapt, aceleiaşi mari
categorii de gen: întreprinderea.
Persoanele juridice, persoanele fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile
familiale, sunt desemnate generic prin noţiunea de întreprindere, noţiune existentă în legislaţia
noastră, neutilizată o lungă perioadă de timp în limbajul juridic şi economic românesc după
exacerbarea ei în sistemul economiei de stat şi, revitalizată sub imperiul legislaţiei europene.
Întreprinderea nu este un subiect de drept, ci o activitate a unui subiect de drept. În funcţie de
titularul său, întreprinderea poate fi:
 societară;
 individuală sau familială;
 întreprindere publică.
La nivel european, prima definiţie a întreprinderilor se găseşte în hotărârea CJCE Mannesman
din 13 iulie 1962 în care Curtea precizează că „întreprinderea este constituită dintr-o organizaţie
unitară de elemente personale, materiale şi nemateriale, atribuite unui subiect de drept autonom
şi urmărind, într-un mod durabil, un scop economic determinat”. Această definire a
întreprinderilor a fost criticată, considerându-se că „existenţa unui subiect de drept autonom nu
este necesară pentru a caracteriza o întreprindere” şi, în concepţia actuală a dreptului
comunitar, „o întreprindere poate fi o persoană fizică şi o persoană juridică”.
Această concepţie era conformă cu cea a Codului comercial român şi este confirmată la nivel
naţional de Noul Cod Civil, de doctrină şi de legislaţia speciala românească.
O semnificaţie actuală şi corespunzătoare a întreprinderilor este dată de art. 2 din Legea nr.
346/2004 pentru stimularea înfiinţării şi dezvoltării întreprinderilor mici şi mijlocii: întreprinderea
este orice formă de organizare a unei activităţi economice, autonomă patrimonial şi autorizată
potrivit legilor în vigoare să desfasoare activităţi de producţie, comerţ sau prestări servicii, în
scopul obţinerii de profit, în condiţii de concurenţă, respectiv: societăţi comerciale, societăţi
cooperative, persoane fizice care desfăşoară activităţi economice în mod independent şi
întreprinderi individuale şi întreprinderi familiale autorizate potrivit dispoziţiilor legale în vigoare.
În concluzie, întreprinderea economică, este activitatea economică desfăşurată în mod
organizat, permanent şi sistematic, combinând resursele financiare, forţa de muncă atrasă,
materii prime, mijloace logistice şi informaţie, pe riscul întreprinzatorului, în condiţiile şi în
cazurile prevăzute de lege.
Din cele prezentate mai sus, tipul de activitate, economică sau civilă, exercitată în exploatarea
întreprinderii este criteriul distincţiei dintre profesioniştii comercianţi şi profesioniştii
necomercianţi.
Apreciem ca, distingem în cadrul categoriei de gen a profesioniştilor între profesionişti
comercianţi şi profesionişti necomercianţi în funcţie de tipul de activitate desfăşurată în cadrul
intreprinderii exploatată de profesionişti.
Prin urmare, vor fi profesionişti necomercianţi cei ce exploatează o întreprindere ce desfăşoară
o activitate civilă, o activitate ce nu poate fi calificată ca activitate economică. Profesionişti
comercianţi sunt cei ce exploatează o întreprindere ce desfăşoară activitate economică cu scop
lucrativ, o întreprindere economică.
Nu scopul lucrativ sau nelucrativ este criteriul care determină distincţia între întreprinderi şi între
profesionişti. Acest aspect nici nu este necesar a fi menţionat în cazul întreprinderilor
economice având în vedere faptul că, activitatea economică ce face obiectul întreprinderii
economice este totdeauna desfaşurată cu scopul obţinerii de profit, în scop lucrativ.
În acest sens, indicăm definiţia dată întreprinderii de art.4 pct.1 din Legea nr.217/2005 privind
constituirea, organizarea şi funcţionarea comitetului european de întreprindere conform căreia:"
întreprinderea este o entitate publică sau privată care desfăşoară o activitate economică, cu
scop lucrativ sau nu".
În definiţia legală şi generală a întreprinderilor realizată de Noul Cod Civil este necesară
menţionarea ambelor scopuri ale desfăşurării activităţii acestora, pentru siguranţa includerii în
categoria întreprinderilor (ca noţiune de gen) a tuturor tipurilor de întreprindere.
Interesul practic al stabilirii calităţii de profesionist comerciant:
a) În interesul bunei desfăşurări a activităţii economice, legea instituie anumite obligaţii ale
profesioniştilor comercianţi, considerate obligaţii profesionale ale profesioniştilor comercianţi.
Profesioniştii comercianţi au obligaţia ca la începutul începerii activităţii economice să se
înregistreze în Registrul Comerţului şi, pe parcursul desfăşurării activitaţii economice să ceară
efectuarea de menţiuni în Registrul Comerţului, ori de cate ori intervin modificări în activitatea
acestora. La încetarea desfăşurării activitaţilor economice, profesioniştii comercianţi au obligaţia
să solicite radierea lor din Registrul Comerţului. De asemenea, orice comerciant sau
profesionist agent economic trebuie să ţină evidenţa contabilă a activităţii economice, prin
ţinerea unor registre contabile în care să consemneze toate operaţiunile economice. Şi, în cele
din urmă, comerciantul sau profesionistul agent economic are obligaţia de a desfăşura
activitatea economică în limitele unei concurenţe licite, permise.
b) Formele de desfăşurare a activităţilor economice de către profesioniştii comercianţi sunt
speciale şi expres prevăzute de lege, atât pentru persoanele fizice cât şi pentru persoanele
juridice. În toate cazurile, prin reglementari speciale corespunzatoare se stabileşte statutul
juridic al acestora, distinct de cel al profesioniştilor necomercianţi.
c) În cazul insolvenţei, doar profesioniştii comercianţi pot fi supuşi procedurii insolvenţei;
d) Profesioniştii comercianţi sunt supuşi impozitului pe profit în timp ce, profesioniştii
necomercianţi şi celelalte categorii de subiecte de drept civil sunt supuşi impozitului pe venit;
e) Profesioniştii comercianţi pot participa la constituirea unor camere de comerţ şi industrie, ca
organizaţii profesionale, ce au scopul promovării şi apărării intereselor acestora.
Fondul de comerţ
Desfăşurarea unei activităţi economice impune existenţa şi folosirea unor instrumente de lucru
adecvate. Acestea pot fi, în funcţie de activităţi de producţie, comerţ sau prestări servicii bunuri
precum: localul, mobilier, mărfuri, instalaţii, brevete de invenţii etc. Toate aceste bunuri destinate
realizării activităţii economice formează fondul de comerţ.
În primul rând, fondul de comerţ este un ansamblu de bunuri. Aceste bunuri sunt bunuri mobile
sau imobile. Între bunurile mobile, unele sunt corporale, altele sunt incorporale.
În al doilea rând, acest ansamblu de bunuri este afectat de către profesionist desfăşurării unei
activităţi economice.
În al treilea rând, scopul urmărit de profesionist este atragerea clientelei şi, implicit, obţinerea de
profit din activitatea desfăşurată.
Deci, fondul de comerţ poate fi definit ca un ansamblu de bunuri mobile şi imobile, corporale şi
incorporale, pe care un profesionist le afectează desfăşurării unei activităţi economice, în scopul
atragerii clientelei şi, implicit, obţinerii de profit.
Fondul de comerţ cuprinde acele bunuri pe care le reclamă desfăşurarea activităţii economice avute
în vedere de către profesionist. Deci, fondul de comerţ nu are o compoziţie unitară, ci una variată în
funcţie de specificul activităţii profesionistului.
Totodată, compoziţia fondului de comerţ nu este fixă, ci variabilă; elementele fondului de comerţ
se pot modifica, în funcţie de nevoile activitǎții economice, însă fondul de comerţ continuă să
subziste.
Oricare ar fi obiectul activităţii economice, în general, fondul de comerţ cuprinde două categorii
de bunuri: incorporale şi corporale. Fiecare categorie subsumează anumite bunuri care au un
regim juridic propriu.
În categoria elementelor incorporale ale fondului de comerţ sunt cuprinse drepturile care privesc:
firma, emblema, clientela şi vadul comercial, brevetele de invenţii, mărcile şi indicaţiile geografice,
dreptul de autor etc. Aceste drepturi, denumite şi drepturi privative, conferă profesionistului
dreptul exclusiv de a le exploata în folosul său, în condiţiile stabilite de lege.
Firma sau firma comercială este un element de individualizare a profesionistului în câmpul
activităţii economice. Ea constă în numele său, după caz, denumirea sub care un profesionist este
înmatriculat în registrul comerţului, îşi exercită activitatea econimicǎ şi sub care semnează.
Folosirea unei firme care ar avea drept consecinţă producerea unei confuzii cu firma folosită
legitim de alt profesionist constituie obiectul infracţiunii de concurenţă neloială şi se
sancţionează în condiţiile Legii nr. 11/1991, modificată şi completată prin Legea 298/2001.
Emblema, ca şi firma, este un atribut de identificare în activitatea comercială. Potrivit Legii nr.
26/1990 completată şi modificată prin OUG nr.1/2010, emblema este semnul sau denumirea care
deosebeşte un profesionist de altul de acelaşi gen. Trebuie arătat că, spre deosebire de firmă, care
este un element obligatoriu pentru individualizarea profesionistului, emblema are un caracter
facultativ. Conţinutul emblemei poate fi, aşa cum prevede legea, un semn sau o denumire. Semnul
poate fi o figură grafică având orice obiect: un utilaj, o figură geometrică, un animal etc. El nu
poate consta în reproducerea obiectului unei activităţi comune. Denumirea poate fi fantezistă sau
un nume propriu. Ea nu poate fi o denumire generică, fără nici un fel de specificitate.
Clientela şi vadul comercial. Clientela are un rol important pentru activitatea unui profesionist; ea
determină, prin număr, calitate şi frecvenţă, situaţia economică a profesionistului, succesul ori
insuccesul acestuia. De aceea, clientela apare ca un element indispensabil al fondului de comerţ, iar
după unii autori, chiar principalul element al fondului de comerţ.
Clientela este definită ca totalitatea persoanelor fizice şi juridice care apelează în mod obişnuit la
acelaşi profesionist, adică la fondul de comerţ al acestuia, pentru procurarea unor mărfuri şi
servicii. Deşi este o masă de persoane neorganizată şi variabilă, clientela constituie o valoare
economică.
Clientela se află într-o strânsă legătură cu vadul comercial, care este definit ca o aptitudine a
fondului de comerţ de a atrage publicul. Această potenţialitate a fondului de comerţ este rezultatul
unor factori multipli care se particularizează în activitatea fiecărui profesionist. Asemenea factori
sunt: locul unde se află amplasat localul, calitatea mărfurilor şi serviciilor oferite clienţilor,
preţurile practicate de profesionist, comportarea personalului profesionistului în raporturile cu
clienţii, abilitatea în realizarea reclamei comerciale, influenţa modei etc.
Prin natura sa vadul comercial nu este un element distinct al fondului de comerţ, ci numai
împreună cu clientela.
Drepturile de proprietate industrială. Fondul de comerţ poate cuprinde şi anumite drepturi de
proprietate industrială. În doctrină, obiectele dreptului de proprietate industrială se împart în două
categorii. Din categoria creaţiilor noi fac parte: invenţiile, know-how-ul, desenele şi modelele
industriale. În categoria semnelor noi intră mărcile şi indicaţiile geografice.
Drepturile asupra invenţiei sunt recunoscute şi apărate prin brevetul de invenţie, eliberat de Oficiul
de Stat pentru Invenţii şi Mărci.
Mărcile sunt semne distinctive folosite de agenţii economici pentru a deosebi produsele, lucrările şi
serviciile lor de cele identice sau similare ale altor agenţi economici.
Drepturile de autor. Fondul de comerţ poate să cuprindă şi anumite drepturi de autor rezultate din
creaţia ştiinţifică, literară şi artistică.
Titularul fondului de comerţ, în calitate de dobânditor al drepturilor patrimoniale de autor, are
dreptul de reproducere şi difuzare, de reprezentare sau folosire, în alt mod a operei şi, în
consecinţă, dreptul la foloasele patrimoniale corespunzătoare.
Regimul creanţelor şi datoriilor. Creanţele şi datoriile profesionistului nu fac parte din fondul de
comerţ. Concluzia se bazează pe faptul că fondul de comerţ, deşi cuprinde un ansamblu de
elemente corporale şi incorporale, totuşi, el nu constituie o universalitate juridică, un patrimoniu în
sens juridic. Întrucât creanţele şi datoriile nu sunt cuprinse în fondul de comerţ, ele nu se transmit
dobânditorului în cazul înstrăinării fondului de comerţ. Se admite, totuşi, că anumite drepturi şi
obligaţii izvorâte din contractele de muncă,contractele de furnitură (apă, gaz, electricitate, telefon
etc.) se transmit dobânditorului, dacă aceste contracte nu au fost reziliate.
Din categoria elementelor corporale sau materiale fac parte bunurile imobile şi bunurile mobile
corporale.
Bunuri imobile. În activitatea sa, profesionistului se serveşte şi de anumite bunuri imobile. Acestea
pot fi imobile prin natura lor (de exemplu, clădirea în care se desfăşoară activitatea economicǎ) sau
imobile prin destinaţie (de exemplu, instalaţii, utilaje, maşini etc.).
Bunurile mobile corporale. Fondul de comerţ cuprinde şi bunurile mobile corporale cum sunt:
materiile prime, materialele etc., destinate a fi prelucrate, precum şi produsele (mărfurile) rezultate
din activitatea economicǎ.
Întrucât fondul de comerţ este o universalitate şi, deci, cuprinde toate bunurile afectate activităţii
economice, mărfurile trebuie considerate ca elemente ale fondului de comerţ. În consecinţă, actele
juridice privind fondul de comerţ privesc şi mărfurile, afară de stipulaţiune contrară.
SOCIETĂŢILE COMERCIALE
Termenul de societate desemneazǎ o asociere dintre douǎ sau mai multe persoane care se obligă
reciproc sǎ coopereze pentru desfǎşurarea unei activitǎți şi sǎ contribuie la aceasta prin aporturi
baneşti, în bunuri, în cunoştințe specifice sau prestații, cu scopul de a împǎrți beneficiile sau de a se
folosi de economia ce ar putea rezulta. Fiecare asociat contribuie la suportarea pierderilor
proporţional cu participarea la distribuţia beneficiului, dacă prin contract nu s-a stabilit altfel.
Există o mare diversitate de forme asociative: cu scop lucrativ (societăţile comerciale, regiile
autonome etc.) şi fară scop lucrativ (asociaţiile şi fundaţiile); de natură juridică civilă (societăţile
agricole şi societăţile care au ca obiect al activităţii cumpărarea şi vânzarea imobilelor) şi de
natură juridică comercială (societăţile comerciale, asociaţiunea în participaţiune); cu
personalitate juridică (societăţile comerciale, societăţile cooperatiste) şi fără personalitate
juridică (asociaţiunea în participaţiune, societăţile civile).
Societăţile comerciale se deosebesc de diversele asociaţii şi de alte grupuri de persoane de tip
apropiat prin următoarele:
 au un scop lucrativ, adică un scop pecuniar, de a realiza şi împărţi foloasele rezultate prin
asociere şi distribuite numai în favoarea membrilor săi;
 sunt grupuri de persoane dar şi de capitaluri. Societăţile comerciale nu pot exista fără un
patrimoniu comun;
 îşi pot fragmenta, în mod fictiv, capitalul social, în fracţiuni reprezentate printr-un titlu, ce
poartă denumirea de părţi sociale sau, după caz, acţiuni;
 prin scopurile lor lucrative contribuie decisiv la dezvoltarea economică;
 obiectivul lor este realizarea şi împărţirea profitului. Din acest motiv sunt numite şi „societăţi
de profit”, spre deosebire de diferite asociaţii care, în general, au scopuri ideale, nemateriale.
Regimul juridic al societăţilor comerciale din Romănia este reglementat de Legea nr. 31/1990,
republicată, cu modificările ulterioare. Există şi reglementări conexe: în materie bancară,
asigurări etc. Legea nr. 26/1990 modificată şi completată a reînfiinţat Registrul Comerţului.
Reglementările legilor speciale se completează cu Noul Cod Civil.
Noţiunea şi caracteristicile societăţilor comerciale
Legea nr. 31/1990 nu defineşte societăţile comerciale însǎ literatura de specialitate arată că
societatea comercială este o persoană juridică. Ea este constituită pe baza unui contract, prin
care două sau mai multe persoane consimt să formeze cu aportul lor un fond social, în scopul
de a împărţi beneficiile care ar rezulta din exercitarea actelor de comerţ.
Din definiţia dată societăţii comerciale rezultă trăsăturile ei:
 activitatea economică pe care o desfăşoară constă în săvărşirea unor activitǎți de producție,
comerț sau prestǎri servicii;
 ea îşi constituie un patrimoniu propriu, care rezultă iniţial din contribuţia sau aportul fiecărui
asociat la constituirea societăţii;
 patrimoniul social garantează drepturile creditorilor sociali şi este distinct de proprietatea
fiecărui asociat;
 are un scop lucrativ, care constă în realizarea acelor activităţi specifice, prevăzute în obiectul
ei de activitate;
 toţi asociaţii participă la realizarea şi împărţirea beneficiilor şi pierderilor;
 dobândeşte personalitate juridică care-i conferă calitatea de subiect de drept.
Formele societăţilor comerciale
Potrivit dispoziţiilor art. 2 al Legii nr. 31/1990 societăţile comerciale cu personalitate juridică se pot
constitui în cinci forme: societatea în nume colectiv; societatea în comandită simplă; societatea pe
acţiuni; societatea în comandită pe acţiuni; societatea cu răspundere limitată.
Prin legi speciale se pot constitui în cadrul unora dintre cele cinci forme, dar cu unele
particularităţi, următoarele societăţi comerciale: societăţi bancare; societăţi de asigurări; societăţi
cu participare străină.
Societatea în nume colectiv
Este cea mai veche şi mai simplă formă de societate comercială.

Societatea în nume colectiv se defineşte ca fiind societatea constituită prin asocierea, pe baza
deplinei încrederi, a două sau mai multe persoane, care pun în comun anumite bunuri, pentru a
desfăşura o activitate comercială, în scopul împărţirii beneficiilor rezultate şi ale cărei obligaţii
sociale sunt garantate cu patrimoniul social şi cu răspundere nelimitată şi solidară a tuturor
asociaţilor.
Caracterul nelimitat al răspunderii constă în faptul că asociaţii pot fi urmăriţi de creditorii
societăţii şi asupra patrimoniului propriu. Desigur, aceasta numai în subsidiar dacă creditorii nu-
şi pot îndestula creanţele din patrimoniul societăţii. Particularitatea menţionată se explică prin
faptul că societatea în nume colectiv este bazată pe încrederea între asociaţi. De cele mai multe
ori ei fac parte din aceeaşi familie. Ceea ce prevalează la constituirea asociaţiei este elementul
personal şi nu valoarea aportului adus de asociaţi. De regulă, societatea în nume colectiv,
datorită numărului redus de membri, are resurse financiare limitate. Ea se constituie, de obicei,
pentru exploatarea unei mici afaceri comerciale sau industriale.
Administrarea societăţii se realizează de unul sau mai mulţi administratori, care pot fi membri
asociaţi sau specialişti neasociaţi, persoane fizice sau juridice.
Administratorul sau administratorii sunt aleşi de către asociaţii care reprezintă majoritatea
absolută a capitalului. Cu această ocazie li se fixează puterile, durata însărcinării şi eventuala
lor remuneraţie, afară dacă prin actul constitutiv nu se dispune altfel. Dacă actul constitutiv
dispune ca administratorii să lucreze împreună, deciziile lor trebuie luate în unanimitate. În caz
de divergenţe între administratori, vor hotărî asociaţii care reprezintă majoritatea absolută a
capitalului social. Pentru actele urgente a căror neîndeplinire ar cauza o pagubă mare societăţii,
poate hotărî un singur administrator în lipsa celorlalţi, care se găsesc în imposibilitatea, chiar
momentană, de a lua parte la administrare.
Dacă un administrator ia iniţiativa unei operaţiuni ce depăşeşte limitele activităţilor comerciale
obişnuite pe care le exercită societatea, acesta trebuie să înştiinţeze pe ceilalţi administratori
înainte de a încheia operaţiunea. Sancţiunea este suportarea pierderilor ce ar rezulta din
aceasta. În caz de opoziţie a vreunuia dintre ei, vor decide asociaţii care reprezintă majoritatea
absolută a capitalului social.
Asociaţii nu pot lua parte la nici o decizie sau activitate a societăţii dacă au, pe cont propriu sau
pe contul altuia, interese contrare intereselor societăţii. Ei răspund pentru daunele astfel
cauzate.
De asemenea, nu pot lua parte ca asociaţi cu răspundere nelimitată, în alte societăţi concurente
sau având acelaşi obiect de activitate, nici să facă operaţiuni în contul lor sau al altora, în
acelaşi fel de comerţ, fără consimţămăntul celorlalţi asociaţi. În caz contrar pot fi excluşi şi pot
plăti despăgubiri.
Asociatul care, fără consimţământul scris al celorlalţi, întrebuinţează capitalul, bunurile sau
creditul societăţii în folosul său sau în acela al unei alte persoane, este obligat să restituie
societăţii beneficiile ce au rezultat şi să plătească despăgubiri pentru daunele cauzate.
Nici un asociat nu poate lua din fondurile societăţii mai mult decât i s-a fixat pentru cheltuielile
făcute sau pentru cele ce urmează să le facă în interesul societăţii. El va răspunde de sumele
luate şi de daune.
Pentru aprobarea bilanţului contabil şi pentru deciziile referitoare la răspunderea
administratorilor este necesar votul asociaţilor reprezentând majoritatea capitalului social.
Controlul gestiunii societăţii se va face de fiecare dintre asociaţii care nu sunt administratori,
aceasta datorită volumului redus al activităţii societăţii.
Societatea în comandită simplă
Societatea în comandită simplă reuneşte două categorii de asociaţi: comanditarii (împrumutătorii)

şi comanditaţii (comercianţii). Comanditaţii au aceeaşi poziţie în societate ca şi asociaţii în nume
colectiv, ei răspund nelimitat şi solidar pentru întregul pasiv. Comanditarii, dimpotrivă, se asociază
doar pentru o sumă limitată. Ei formează patrimoniul iniţial al societăţii, mărginindu-şi riscurile la
nivelul aporturilor lor. Asocierea se realizează având la bază încrederea deplină între asociaţi.
Deoarece societatea în comandită simplă se apropie de societatea în nume colectiv, Legea nr.
31/1990 face trimitere la norme valabile pentru ambele tipuri de societăţi sau numai pentru
asociaţii comanditaţi.
În ceea ce priveşte problemele societăţii, toţi asociaţii, comanditari şi comanditaţi, deliberează şi
decid, proporţional cu participarea la capitalul social, cu excepţia cazului când prin contractul de
asociere s-a prevăzut altfel.
Calitatea de administrator o pot avea numai asociaţii comanditaţi, deoarece ei sunt comercianţi.
Comanditarul poate încheia operaţiuni în contul societăţii numai pe baza unei procuri speciale
pentru operaţiuni determinate, dată de reprezentanţii societăţii şi înscrisă în registrul comerţului.
În caz contrar, comanditarul devine răspunzător faţă de terţi, nelimitat şi solidar, pentru toate
obligaţiile societăţii contractate de la data operaţiunii încheiate de ei.
Comanditarul are dreptul la control şi la supravegherea activităţii societăţii. El poate participa la
numirea şi la revocarea administratorilor, în cazuri prevăzute de lege. De asemenea,
comanditarul are dreptul de a cere o copie de pe bilanţul contabil şi de pe contul de profituri şi
pierderi şi de a contesta exactitatea lor prin cercetarea registrelor comerciale şi a celorlalte
documente justificative.
Decesul unicului asociat comanditar atrage dizolvarea societăţii, dacă nu există o clauză de
continuitate cu moştenitorii.
Societatea în comandită simplă este o formă de societate cu puţini asociaţi şi este rar utilizată în
prezent. Lipsa de atractivitate se datorează, în principiu, complicaţiilor provocate de existenţa
celor două categorii de asociaţi.
Societatea pe acţiuni
Societatea pe acţiuni este cea mai complexă şi mai evoluată formă de societate.
Societatea pe acţiuni este acea societate constituită prin asocierea mai multor persoane,
care contribuie la formarea capitalului social prin anumite cote de participare
reprezentate prin titluri, numite acţiuni, pentru desfăşurarea unei activităţi comerciale, în
scopul împărţirii beneficiilor, şi care răspund pentru obligaţiile sociale numai în limita
acţiunilor lor.
Acţionarii nu au calitate de comercianţi şi răspund numai până la concurenţa acţiunilor
pe care le deţin.
Numărul minim de acţionari trebuie să fie de 2, iar capitalul social minim trebuie să fie de
90.000 lei. Nerespectarea acestor cerinţe duce la dizolvarea societăţii.
Capitalul social al societăţilor pe acţiuni este împărţit în părţi egale, numite acţiuni.
Acţiunile sunt înscrisuri de valoare care constituie titluri ce atestă participarea la
capitalul social al unei societăţi. Acţiunile dau dreptul deţinătorilor să primească un
dividend. Dividendul este partea din profitul societăţii pe acţiuni care se repartizează
pentru fiecare acţiune.
Acţionarii deţin un număr diferit de acţiuni. Acţiunile pot circula cu uşurinţă de la un
deţinător la altul fără să fie nevoie de întocmirea unui act juridic. Prin urmare, persoana
acţionarului nu contează şi, din această cauză, societatea pe acţiuni are un caracter
anonim.
Societatea pe acţiuni poate emite obligaţiuni care au ca scop obţinerea unui capital suplimentar
care să acopere nevoile financiare ale acesteia. Obligaţiunile pot fi nominative sau la purtător.
Deţinătorii de obligaţiuni au calitate de creditori ai societăţii.
Organul decizional cel mai important îl constituie adunarea generală a acţionarilor. Ea
funcţionează după principiul majorităţii. Ca regulă, dreptul de vot este ataşat unei acţiuni, toţi
acţionarii având drept de vot. Dar, majoritatea nu se calculează după numărul acţionarilor, ci în
funcţie de capitalul deţinut de acţionari. Acţionarul sau grupul de acţionari care va poseda
aproximativ jumătate din acţiuni va putea să-şi impună voinţa masei de acţionari, între care este
împărţit restul de capital.
Adunarea generală desemnează celelalte organe de conducere: administratorii sau consiliul de
administraţie, organ de conducere permanent şi cenzorii, organ de control.
Administratorii şi cenzorii pot fi persoane fizice şi persoane juridice care desemnează persoane
fizice.
Legea nr. 99/1999, privind unele măsuri de accelerare a reformei economice, modificată şi
completată prin Legea nr. 161/2003 a introdus prin titlul III câteva modificări la Legea nr.
31/1990. Astfel, între şedinţele adunării generale, acţionarii au dreptul de a se informa asupra
gestiunii societăţii. Ei pot consulta documentele prevăzute în actul constitutiv, în conformitate cu
legea. Acţionarii vor putea cere, pe cheltuiala lor, copii legalizate după documentele societăţii. În
urma consultării documentelor, acţionarii vor putea sesiza, în scris, consiliul de administraţie,
despre eventualele nereguli constatate. Consiliul de administraţie va trebui să răspundă tot în
scris. Dacă nu se răspunde în termenul de 15 zile de la înregistrarea sesizării, acţionarii se vor
putea adresa instanţei competente care va putea obliga societatea la plata unei sume de bani
pentru fiecare zi de întârziere.
Societatea pe acţiuni este destinată întreprinderilor care reclamă capitaluri gigantice, deţinute
de un număr mare de oameni. De aceea, societatea pe acţiuni utilizează, de cele mai multe ori,
economiile marelui public.
Societatea în comandită pe acţiuni
Societatea în comandită pe acţiuni împrumută reguli de funcţionare atât de la societatea în

comandită simplă cât şi, mai ales, de la societatea pe acţiuni.
Ca şi societatea în comandită simplă, ea are două categorii de asociaţi: comanditaţii, care răspund
nemărginit şi solidar pentru datoriile societăţii şi comanditarii, care răspund numai cu aportul lor.
Întregul capital social este împărţit pe acţiuni al căror regim juridic este acelaşi ca şi în cazul
societăţilor pe acţiuni.
Toţi asociaţii, atât cei comanditaţi cât şi comanditarii, sunt acţionari.
Conform Legii nr. 31/1990, societatea în comandită pe acţiuni este reglementată de dispoziţiile
referitoare la societatea pe acţiuni, cu excepţia acelora care privesc administrarea societăţii.
Administrarea societăţii poate fi încredinţată numai acţionarilor comanditaţi, cărora li se vor
aplica dispoziţiile din Legea nr. 31/1990 privind asociaţii societăţii în nume colectiv. Revocarea
administratorilor comanditaţi este de competenţa adunării generale extraordinare. Dacă există mai
mulţi administratori comanditaţi, numirea unui nou administrator trebuie să fie aprobată şi de
ceilalţi administratori. Noul administrator devine acţionar comanditat.
În practică această formă de societate este rar întâlnită.
Societatea cu răspundere limitată
Societatea cu răspundere limitată este societatea constituită, pe baza deplinei încrederi, de două sau
mai multe persoane, care pun în comun anumite bunuri, pentru a desfăşura o activitate comercială,
în vederea împărţirii beneficiilor, şi care răspund pentru obligaţiile sociale în limita aporturilor lor.
Cronologic această formă de societate este ultima venită, atât în ţara noastră cât şi în alte ţări.
Societatea cu răspundere limitată este un tip hibrid de societate, care împrumută unele trăsături,
atât de la societatea în nume colectiv, cât şi de la societatea pe acţiuni. Societatea cu răspundere
limitată este, în acelaşi timp, o societate de persoane şi de capitaluri. Constituie o societate de
persoane pentru că părţile sociale nu sunt reprezentate prin titluri negociabile (cum sunt acţiunile)
şi nu pot fi cedate unor neasociaţi decât dacă aceştia sunt primiţi de majoritatea celorlalţi asociaţi.
Societatea cu răspundere limitată este şi o societate de capitaluri, deoarece asociatul aduce o sumă
de bani în cadrul societăţii, în raport cu care îşi limitează riscul (de unde şi denumirea de societate
cu răspundere limitată). Ca urmare, fiecare asociat va fi ţinut pentru datoriile societăţii numai
până la limita capitalului subscris personal.
Legea stabileşte condiţia ca societatea cu răspundere limitată să nu poată depăşi 50 de asociaţi. În
schimb, poate fi constituită şi de o singură persoană. Capitalul social nu poate fi mai mic de 200 lei
şi este divizat în fracţiuni egale, numite părţi sociale. Toate părţile sociale se distribuie asociaţilor şi
trebuie să fie acoperite cu vărsăminte, în bunuri sau în numerar. Părţile sociale pot fi transmise
liber şi necondiţionat numai între asociaţi.
Hotărârile asociaţilor se iau în adunarea generală, care decide prin votul majorităţii absolute a
asociaţilor şi a părţilor sociale. Pentru hotărârile având ca obiect modificarea actului constitutiv
este necesar votul tuturor asociaţilor, în afară de cazul când legea sau actul constitutiv prevede
altfel.
Societatea cu răspundere limitată este administrată de unul sau mai mulţi administratori, asociaţi
sau neasociaţi, numiţi prin contractul de societate ori prin hotărârea adunării generale. În ambele
situaţii sunt aplicabile dispoziţiile legale privind numirea şi revocarea administratorului societăţii
în nume colectiv.
Administratorul nu poate primi, fără autorizaţia adunării asociaţilor, mandat de administrare la
alte societăţi concurente sau având acelaşi obiect de activitate. Nu au voie nici să facă acelaşi fel de
comerţ ori altul concurent, pe cont propriu sau pe contul altei persoane fizice sau juridice.
Sancţiunea este revocarea administratorului şi plata de daune.
Controlul gestiunii societăţii se realizează prin cenzori ori chiar de către asociaţi. Dacă numărul
asociaţilor este mai mare de 15, alegerea cenzorilor este obligatorie.
Beneficiile societăţii se împart între asociaţi, sub formă de dividende. Societatea este obligată să
constituie un fond de rezervă.
Societatea cu răspundere limitată prezintă numeroase avantaje şi, din acest motiv, este foarte
răspândită.
Societatea comercială bancară
Băncile au calitatea de intermediar principal în circulaţia bunurilor. Ele transformă activele

nemonetare în monedă.
Societatea bancară este societatea comercială cu personalitate juridică, având un statut special,
diferit de al altor societăţi comerciale. Particularitatea decurge din două aspecte: din obiectul
specific al actelor de comerţ pe care le îndeplinesc, denumite „comerţul de bancă” şi din
supravegherea care se exercită asupra lor de către autoritatea centrală de profil, Banca Naţională a
României.
Societăţile bancare sunt reglementate de Legea nr. 26/1990, completată şi modificată, Legea nr.
31/1990, privind societăţile comerciale, OUG 99/2006 privind instituţiile de credit şi adecvarea
capitalului, modificată şi completată şi Legea nr. 312/2004 privind statutul Băncii Naţionale a
României, modificată şi completatǎ.
Societatea bancară are ca obiect de activitate: atragerea de mijloace disponibile de la persoanele
fizice şi juridice, sub formă de depozite, în conturile acestora; acordarea de credite pe diferite
termene; emiterea de instrumente de credit şi efectuarea de tranzacţii cu asemenea instrumente;
efectuarea de plăţi prin viramente între conturile clienţilor; vânzarea-cumpărarea de valută şi alte
operaţiuni valutare.
Societăţile bancare se pot constitui sub forma societăţilor pe acţiuni sau comandită pe acţiuni. Este
interzisă expres constituirea lor sub forma societăţilor cu răspundere limitată.
Legea în vigoare stabileşte pentru societăţile bancare unele condiţii suplimentare privind
constituirea lor: autorizaţia prealabilă a Băncii Naţionale; capitalul minim subscris să fie de minim
5 milioane Euro, neputând fi depus sub forma aportului în natură sau în muncă etc.
În activitatea lor, băncile au obligaţia să aplice reglementările emise de Banca Naţională a
României. În rest, societatea bancară îşi desfăşoară activitatea în mod asemănător cu celelalte
societăţi pe acţiuni.
Societatea comercială de asigurare
Societăţile comerciale în domeniul asigurărilor au, potrivit legii, trăsături care le diferenţiază de
alte societăţi comerciale, atât în ceea ce priveşte constituirea, cât şi în ceea ce priveşte funcţionarea
şi controlul societăţii.
Formele asociative admise de lege pentru societăţile de asigurare sunt societăţile pe acţiuni şi
societăţile cu răspundere limitată.
Capitalul social minim care urmează să fie subscris la constituirea societăţii este în funcţie de felul
acesteia.
În vederea constituirii societăţii comerciale, fondatorii trebuie să obţină avizul oficiului de
supraveghere a activităţii de asigurare şi de reasigurare din Ministerul Finanţelor Publice.
După obţinerea avizului favorabil, fondatorii vor parcurge fazele obişnuite pentru constituirea
societăţilor comerciale.
Societăţile comerciale se pot asocia şi forma uniuni naţionale ori pot adera la organizaţiile
internaţionale cu caracter profesional.
În România pot desfăşura activităţi de asigurare şi societăţile străine de asigurare dacă îndeplinesc
anumite condiţii cum ar fi asocierea cu persoane fizice sau juridice române în vederea constituirii
de societăţi de asigurare.
Clasificarea societăţilor comerciale cu personalitate juridică
Societăţile comerciale se clasifică după mai multe criterii: natura societăţii, număr de persoane,
întinderea răspunderii, structura capitalului social, posibilitatea emiterii unor titluri de valoare.
Clasificarea are importanţă pentru a înţelege regimul juridic al societăţilor comerciale.
a) Societăţi de persoane şi societăţi de capitaluri
După natura lor societăţile se împart în: societăţi de persoane, societăţi de capitaluri şi societăţi
mixte.
Societăţile de persoane se constituie dintr-un număr relativ mic de persoane şi se grupează pe baza
încrederii şi a calităţilor personale ale asociaţilor. Sunt asemenea societăţi: societatea în nume
colectiv şi societatea în comandită simplă. Datorită caracterului personal, societăţile de persoane
sunt „închise”. Orice asociat trebuie să fie acceptat de ceilalţi asociaţi.
Aportul asociaţilor poate fi în numerar, în natură şi în muncă (cunoştinţe).
Societăţile de capitaluri sunt societăţi al căror regim este fondat pe capitalul care reprezintă
aportul în societate. Pentru sporirea capitalului, societatea se constituie dintr-un număr mare de
persoane. Nu prezintă interes calităţile personale ale asociaţilor, ci numai cota de capital investită.
Societăţile de capital sunt „deschise” întrucât oricine poate face parte din ele. Asociaţii nu se cunosc
între ei. Capitalul societăţii este împărţit în acţiuni care sunt titluri de valoare negociabile. Acţiunile
deţinute acordă drepturi şi obligaţii posesorului. Prototipul societăţii de capitaluri este considerată
societatea pe acţiuni.
Societatea mixtă. Societatea cu răspundere limitată împrumută unele caractere, atât de la
societatea de capitaluri, cât şi de la societatea de persoane.
Societatea cu răspundere limitată se aseamănă cu societatea de capital, sub aspectul răspunderii
limitate a asociaţilor, şi cu societatea de persoane, prin faptul că se bazează pe încrederea şi
calităţile asociaţilor. Acest ultim aspect determină limitarea numărului asociaţilor la maximum 50,
precum şi condiţii restrictive privind transmiterea părţilor sociale.
b) După întinderea răspunderii asociaţilor pentru datoriile sociale distingem trei tipuri de societăţi:
 Societatea cu răspundere nelimitată. În societatea în nume colectiv asociaţii răspund nelimitat şi
solidar pentru obligaţiile sociale. Aceasta înseamnă că răspund cu patrimoniul societăţii şi în caz de
neîndestulare a creditorilor se pot îndrepta şi spre patrimoniul propriu al asociaţilor.
 Societatea cu răspundere limitată. În societatea pe acţiuni şi în societatea cu răspundere limitată,
asociaţii răspund până la concurenţa aportului lor la capitalul social.
 Societatea cu răspundere diferenţiată. La societatea în comandită simplă şi la societatea în
comandită pe acţiuni, comanditaţii răspund nemărginit şi solidar pentru obligaţiile sociale, la fel ca
şi asociaţii în societatea în nume colectiv. Comanditarii răspund în limita aportului lor la capitalul
social.
c) După numărul de persoane, societăţile comerciale sunt pluripersonale şi unipersonale. Societatea
cu răspundere limitată poate avea un asociat unic.
d) După structura capitalului social, societăţile se împart în: societăţi pe acţiuni (societatea anonimă
pe acţiuni şi societatea în comandită pe acţiuni); societăţi cu părţi de interes (societatea în nume
colectiv şi societatea în comandită simplă); societăţi cu părţi sociale (societatea cu răspundere
limitată).
Deosebirea principală între cele trei feluri de societăţi constă în regimul juridic al înstrăinării
părţilor de capital social. Astfel, părţile sociale pot fi transmise între asociaţi fără nici o restricţie,
dar transmiterea lor către persoane din afara societăţii este permisă numai dacă a fost aprobată de
asociaţii reprezentând 3/4 din capitalul social. În schimb, acţiunile sunt transmisibile şi către alte
persoane din afara societăţii, fără restricţie.
Norme comune privind constituirea societăţilor comerciale
Actul constitutiv al societăţii comerciale
Constituirea societăţilor comerciale prezintă o serie de caracteristici comune, precum şi

particularităţi dependente de forma juridică a societăţii.
Indiferent de forma juridică adoptată de societatea comercială, aceasta dobândeşte o existenţă
de fapt şi de drept printr-un înscris denumit act constitutiv. Potrivit Legii nr. 31/1990, actul
constitutiv desemnează atât un înscris unic, cât şi contractul de societate sau/şi statutul.
Precizarea este necesară pentru că unele societăţi se pot constitui numai printr-un contract
(societatea în nume colectiv şi în comandită simplă), în timp ce altele se constituie printr-un
contract şi statut (societatea pe acţiuni şi în comandită pe acţiuni), iar societatea cu răspundere
limitată cu un singur asociat se constituie numai prin statut. Persoana care participă, ca parte
într-o societate, se numeşte asociat. La societatea pe acţiuni persoana asociată se mai
numeşte şi acţionar.
Dobândirea calităţii de asociat este condiţionată de semnarea contractului de societate şi de
depunerea în patrimoniul societăţii a aporturilor la care s-a angajat.
Din dispoziţiile Legii nr. 31/1990, rezultă că procesul constituirii societăţilor comerciale implică
îndeplinirea a două formalităţi: întocmirea actului constitutiv sau al statutului în forma cerută de
lege şi înregistrarea şi autorizarea funcţionării societăţii.
Întocmirea actului constitutiv se realizează de către părţile care urmează să se asocieze. Viitorii
asociaţi analizează şi întreprind următoarele activităţi: utilitatea socială şi obiectul de activitate al
viitoarei societăţi; vadul şi mărimea societăţii care urmează să se înfiinţeze; capitalul social
necesar; sediul şi spaţiul necesar realizării obiectului de activitate; stabilirea numelui şi a
emblemei, în care scop, se verifică la registrul comerţului dacă acestea nu aparţin deja altei
societăţi.
În cazul în care legea impune forma autentică, înscrisul actului constitutiv este prezentat
notarului public, pentru autentificare.
În vederea autentificării înscrisului, legea impune prezenţa tuturor asociaţilor, personal sau prin
mandatar cu procură specială în formă autentică.
Potrivit Legii 359/2004, completată şi modificată, procedura înregistrării şi autorizării este o
procedură unică realizată de Biroul unic din cadrul Oficiului Registrului Comerţului de pe lângă
tribunalul din raza judeţului unde-şi va avea sediul societatea comercială. Biroul unic realizează
toate operaţiunile necesare pentru înregistrarea şi autorizarea funcţionării societăţii comerciale.
În plus, el are obligaţia să presteze anumite servicii, care privesc înregistrarea şi autorizarea
funcţionării societăţii, la cererea şi pe cheltuiala solicitantului. Pentru înregistrarea, ca şi pentru
autorizarea funcţionării societăţii comerciale, legea impune anumite avize, autorizaţii şi/sau
acorduri emise de organele competente. Obţinerea acestor avize poate fi solicitată Oficiului
Registrului Comerţului.
După procedura obţinerii avizelor necesare, potrivit Legii 359/2004, completată şi modificată,
societăţii comerciale i se eliberează certificatul de înregistrare. Acesta îi dă dreptul să îşi
înceapă activitatea, având personalitate juridică.
Constituirea societăţii comerciale trebuie adusă la cunoştinţa celor interesaţi. O dată cu
efectuarea înregistrării societăţii, un extras în formă simplificată al încheierii judecătorului
delegat se publică, din oficiu, în Monitorul Oficial al României.
Potrivit legii, o dată cu înregistrarea societăţii, extrasul în formă simplificată al încheierii
judecătorului delegat se comunică, din oficiu, direcţiei generale a finanţelor publice teritoriale.
Această comunicare se face în scopul cuprinderii societăţii în rândul plătitorilor de impozite şi
taxe, în condiţiile legii.
Legea prevede că orice contract de societate, care stă la baza constituirii unei societăţi, trebuie
să îndeplinească anumite condiţii de fond, generale şi specifice şi condiţii de formă.
Condiţiile de fond generale, comune actelor constitutive. Actul constitutiv trebuie să
îndeplinească anumite condiţii generale. Ele se referă la condiţiile esenţiale de existenţă şi
valabilitate a contractelor: capacitatea de a contracta, consimţământul, un obiect determinat şi o
cauză licită.
a) Capacitatea asociaţilor. Pot avea calitate de asociaţi atât persoanele fizice cât şi persoanele
juridice, române şi străine. În materie de societate, capacitatea juridică trebuie să fie de natură
specială. Asocierea implică un act de dispoziţie asupra patrimoniului propriu, ceea ce impune
capacitatea de exerciţiu deplină a persoanei fizice sau juridice contractante.
Calitatea de asociat într-o societate în nume colectiv sau în comandită simplă poate constitui un
obstacol la asocierea aceleiaşi persoane într-o altă societate comercială concurentă sau având
acelaşi obiect.
În ceea ce priveşte societăţile comerciale, ca persoană juridică, ele pot dobândi, în principiu,
calitatea de asociat în alte societăţi comerciale, cu unele restricţii. Astfel, una şi aceeaşi
persoană juridică nu poate dobândi calitatea de asociat în două sau mai multe societăţi cu
răspundere limitată unipersonală.
b)Consimţământul. Consimţământul trebuie să fie liber şi neviciat. Este necesar ca voinţa
juridică a părţilor să fie o voinţă specifică de cooperare pentru constituirea şi funcţionarea
societăţii. Astfel, consimţământul nu trebuie denaturat de simulaţie. Simulaţia poate fi utilizată
pentru a masca o altă operaţiune juridică sub paravanul unei societăţi comerciale, în scopul de
a eluda drepturile terţilor sau obligaţiile fiscale. Simulaţia se poate manifesta în mai multe feluri:
disimularea unui contract de muncă sub forma unui contract de societate pentru a eluda
obligaţia de plată a cotizaţiilor pentru asigurări sociale; disimularea unui contract de împrumut
de fonduri sub forma unei societăţi în comandită simplă, atunci când comanditarul îşi stipulează
un dividend minim, indiferent de beneficiile sau pierderile societăţii etc.
c) Obiectul actului constitutiv. Este un ansamblu de acte de comerţ pe care societatea urmează
să le îndeplinească în vederea realizării de beneficii. Prin urmare, comercialitatea obiectului
este dată de operaţiunile pentru care este constituită societatea, cu scopul ce şi-l propune a-l
realiza prin acele operaţiuni.
Obiectul activităţii unei societăţi comerciale se raportează la unul sau mai multe domenii: comerţ
(interpunere), producţie şi servicii.
În obiectul activităţii unei societăţi comerciale pot fi incluse numai acte de comerţ. Nu constituie
obiect de activitate „bunuri imobile” întrucât acestea constituie obiectul activităţii civile. De
asemenea, nu sunt acte de comerţ: „asistenţa juridică”, „educaţia şi învăţământul”, „activităţile
medicale”, „întrajutorarea materială” etc.
Anumite activităţi comerciale pot fi efectuate numai de unele forme de societăţi comerciale (de
exemplu, activitatea bancară nu poate fi efectuată de societatea în nume colectiv). Obiectul
activităţii societăţii trebuie să fie determinat, adică în contract să se prevadă clar actele de
comerţ pe care asociaţii înţeleg să le realizeze. Legea nr. 31/1990 prevede clar că obiectul de
activitate trebuie arătat prin precizarea domeniului şi a activităţii principale. Stabilirea domeniului
exclude formulări vagi cum ar fi „alte activităţi”, „import-export de produse din lemn”.
Obiectul activităţii trebuie să fie licit, adică să nu fie contrar ordinii publice şi legalităţii, cum ar fi
contrabanda, vânzarea de droguri etc., să fie posibil, iar în societăţile de persoane, care se
constituie în consideraţia persoanei, să fie personal al celor care se asociază.
Sancţiunea încălcării reglementărilor legale privind obiectul societăţilor comerciale poate fi
nulitatea constituirii lor, dacă obiectul este ilicit sau imposibil de realizat. De altfel, dacă obiectul
societăţii nu este determinat sau conţine prevederi contrare legii, judecătorul delegat nu va
autoriza funcţionarea societăţii. Uneori, executarea unei activităţi ilicite de către societate poate
constitui infracţiune pentru persoana care reprezintă societatea.
d)Cauza. Cauza contractului este scopul urmărit de asociaţi prin acel contract. Este un element
de natură psihologică, spre deosebire de obiectul contractului care este un element de natură
materială. Cauza, ca şi obiectul contractului, trebuie să fie licită, adică să nu fie prohibită de lege
şi să contravină ordinii publice (de exemplu, scopul să fie contrabanda).
Condiţiile de fond specifice actelor constitutive. Condiţiile de fond specifice sunt impuse de
raţiunea constituirii societăţii comerciale şi sunt următoarele:
 obligaţia asociaţilor de a contribui la constituirea unui fond special din aporturile lor;
 participarea tuturor asociaţilor la beneficii şi pierderi ce ar rezulta din activitatea ce face
obiectul societăţii comerciale;
 voinţa de a colabora cu ceilalţi asociaţi pentru obţinerea de beneficii şi împărţirea acestora.
A) Constituirea unui fond social prin aporturile asociaţilor
Societatea comercială trebuie să aibă un patrimoniu iniţial, adică un fond social care să stea la
baza activităţii comerciale. De mărimea fondului comun depinde puterea economică cu care
demarează societatea comercială. Fondul social sau miza socială se constituie din aporturile
individuale ale asociaţilor. El va aparţine exclusiv societăţii.
Prin aport se înţelege valoarea patrimonială cu care fiecare asociat convine să contribuie la
înfiinţarea societăţii sau prin subscripţie ulterioară, la majorarea fondului social, în condiţiile şi
termenele stipulate.
Aportul individual poate fi orice bun al asociatului, cu valoare economică, care prezintă interes
pentru activitatea lucrativă a societăţii comerciale. Aportul poate fi în bani, în natură sau în
muncă.
Aportul în bani. Acest fel de aport este obligatoriu la constituirea oricărei forme de societate. La
unele societăţi, cum sunt societăţile bancare sau de investiţii, aportul poate fi numai în bani.
În caz de neexecutare a obligaţiei promise sau dacă asociatul întârzie să verse partea sa de
aport, el va putea fi obligat, pe lângă dobânzile legale, şi la plata de daune-interese. Aportul în
numerar nu se confundă cu suma depusă de fondatori în cont, în vederea
acoperirii cheltuielilor de înfiinţare a societăţii şi nici cu un împrumut acordat societăţii.
Aportul în natură. Are ca obiect bunuri imobile, bunuri mobile corporale sau incorporale (fond de
comerţ, creanţe etc.). Aportul în natură se referă la aducerea în societate a oricărui bun în afară
de bani.
Aportul în natură este admis la toate formele de societate. De regulă, asociaţii prevăd în
contractul de societate, dacă înţeleg să aducă numai folosinţa bunului sau chiar proprietatea lui.
În lipsa unei asemenea clauze, prezumţia este că bunurile au fost vărsate în deplina proprietate
a societăţii şi devin proprietatea ei.
Aportul în muncă. Aportul în muncă sau activitate, de natură specială (cunoştinţe) este permis
în cazul societăţii în nume colectiv şi în comandită simplă, de către asociaţii comanditaţi.
Executarea aportului. Legea nr. 31/1990 face distincţie între aportul promis ca obligaţie şi
executarea aportului. Aportul promis se numeşte aportsubs cr is iar aportul executat efectiv se
numeşte aport vărsat(predat).
Obligaţia de a aduce un anumit aport se naşte la încheierea contractului de societate, pe când
executarea poate fi făcută la constituirea societăţii sau chiar la o dată ulterioară, prevăzută în
actul constitutiv.
Capitalul social. Totalitatea valorilor aporturilor individuale subscrise de asociaţi formează
capitalul social.
Capitalul social său nominal este, la constituirea societăţii, suma aporturilor făcute de asociaţi,
cu excluderea aporturilor în muncă.
Capitalul social este fix, intangibil, el nu va putea fi modificat decât prin hotărârea adunării
generale a asociaţilor, în sensul majorării cu noi aporturi, ori reducerii ca urmare a pierderilor
suferite de societate.
Capitalul social are o pondere diferită în funcţie de natura societăţii şi plafonul minim este stabilit
prin lege.
Deosebirea dintre capitalul social şi patrimoniul social. Capitalul social nu poate fi confundat cu
patrimoniul social.
Patrimoniul societăţii se compune din aportul fiecărui asociat la constituirea capitalului social şi
din profiturile realizate de societate în activitatea sa comercială.
Capitalul social este expresia valorică a aporturilor asociaţilor. Patrimoniul este o universalitate
juridică în care sunt cuprinse toate drepturile şi obligaţiile societăţii, inclusiv bunurile societăţii
care se constituie în timpul funcţionării ei.
Patrimoniul societăţii, ca şi al persoanei fizice, are o latură activă, cuprinzând drepturile
patrimoniale (reale sau de creanţă) şi o latură pasivă, cuprinzând obligaţiile patrimoniale ale
societăţii.Patrimoniul este gajul general al creditorilor societăţii dar nu şi al celor personali ai
asociaţilor. Patrimoniul se măreşte, când societatea realizează profituri şi se diminuează, în
cazul creşterii pasivului. Prin urmare, patrimoniul este fluctuant, variabil, el confundându-se cu
capitalul social, numai în momentul constituirii societăţii.
Dacă societatea îşi diminuează patrimoniul sub nivelul capitalului social fix, aceasta arată că
societatea funcţionează rău. Se poate ajunge la dizolvarea ei în situaţia în care capitalul real se
diminuează sub jumătate din capitalul social.
Divizarea capitalului social. Capitalul social se divizează în anumite fracţiuni, denumite diferit
după forma juridică a societăţii: părţi de interes, în societatea în nume colectiv şi în comandită
simplă; părţi sociale, în societatea cu răspundere limitată; acţiuni, în societatea pe acţiuni şi în
societatea în comandită pe acţiuni.
Capitalul social este sursa repartiţiei puterii între asociaţi. Puterea în societatea de capitaluri
aparţine celor care controlează capitalul, de unde rezultă supremaţia asociaţilor care deţin
capitalul cel mai mare (aproximativ jumătate) şi implicit au cele mai multe voturi în adunarea
generală. Ei hotărăsc modul de conducere al societăţii.
Aportul de capital sub orice formă conferă asociaţilor drepturi în cadrul societăţii comerciale şi
anume:
 dreptul la egalitate de tratament, ceea ce constituie premisa tuturor celorlalte drepturi şi
obligaţii ale asociaţilor;
 dreptul la dividende, adică de a obţine o cotă-parte din beneficiul societăţii. Manifestarea
acestui drept este diferită după: forma societăţii, rezultatele activităţii economice, voinţa părţilor
şi în raport cu cota de participare la capitalul social. Distribuirea de dividende este decisă de
adunarea generală a asociaţilor şi, din momentul respectiv, dividendele devin drepturi de
creanţă exigibile ale asociaţilor;
 dreptul de a participa la elaborarea voinţei sociale, adică la adoptarea deciziilor societăţii;
 dreptul de a se împotrivi hotărârilor adunării generale, când acestea ar fi contrare actului
constitutiv ori dispoziţiilor imperative ale legii. Acest drept aparţine numai asociatului care n-a
fost prezent la adunarea generală sau a votat contra şi a cerut înscrierea opiniei şi a votului său
în procesul-verbal al şedinţei;
 dreptul de informare şi control asupra gestiunii societăţii. Acţionarii îşi pot exercita acest
drept, între şedinţele adunării generale, cel mult de două ori în cursul unui exerciţiu financiar;
 dreptul la transmitere, cedare şi donare a părţilor sociale când se execută în condiţiile legii şi
fără să aducă atingere celorlalţi asociaţi;
 dreptul de a participa la împărţirea finală a patrimoniului, adică de a obţine o cotă
proporţională cu aportul fiecăruia, în caz de lichidare a societăţii. Unele drepturi speciale sunt
conferite membrilor fondatori.
Obligaţiile asociaţilor:
 depunerea şi completarea aportului la care s-au angajat;
 obligaţia de a participa la suportarea pierderilor;
 obligaţia de a nu se folosi de bunurile societăţii în interes propriu;
 obligaţia de a nu comite fapte nedemne care să compromită onorabilitatea firmei (la
societăţile de persoane);
 obligaţia de a nu face concurenţă neloială;
 obligaţia de a nu se amesteca, fără drept, în administrarea societăţii.
B) Participarea la beneficii şi pierderi
Un al doilea element specific al societăţilor comerciale, pe lângă aport, este participarea la
beneficii şi pierderi.
Prin beneficii se înţelege o valoare evaluabilă în bani. În noţiunea de beneficii intră şi serviciile
sau bunurile procurate de asociaţi de la societate, în condiţii avantajoase. Asociaţii participă nu
numai la împărţirea beneficiilor dar şi la pierderi. Regula este că toţi asociaţii trebuie să
participe, în funcţie de aportul lor, la beneficii şi pierderi. Clauza contractuală prin care se
stipulează că un asociat va culege totalitatea beneficiilor iar pagubele sunt suportate numai de
unii din asociaţi este nulă. Condiţiile de repartizare a beneficiilor. Pentru ca plata dividendelor să
se poată realiza este necesară îndeplinirea mai multor condiţii:
 să existe beneficii reale, adică să se fi înregistrat un excedent al activului asupra pasivului;
 beneficiul net să fie constatat prin bilanţul întocmit de administrator şi aprobat de adunarea
generală. Prin beneficiu net, susceptibil de a fi împărţit asociaţilor, se înţelege excedentul
activului asupra pasivului, după scăderea cheltuielilor şi a cotelor destinate fondului de rezervă
şi amortizare;
 adunarea generală să stabilească modul folosirii şi distribuirii dividendelor. Distribuirea de
dividende, în absenţa unui beneficiu real, constituie o faptă ilicită şi atrage răspunderea juridică
a celor vinovaţi.
C) Executarea în comun a unor activităţi comerciale (affectio societatis)
Voinţa de conlucrare, intenţia de a colabora în desfăşurarea activităţii comerciale, suportând
toate riscurile, poartă numele de affectio societatis. Ea este motorul societăţii comerciale. Este
firesc ca în societăţile comerciale să existe o convergenţă de interese pentru asigurarea
prosperităţii societăţii, fără de care societatea nu ar putea asigura dividende. La alte contracte
părţile nu se călăuzesc după acest principiu.
Affectio societatis explică de ce toţi asociaţii acceptă deciziile adoptate de adunarea societăţii,
prin votul majorităţii.
Grade diferite de manifestare. Affectio societatis are o intensitate diferită în funcţie de forma de
societate adoptată. În cazul societăţilor de persoane participarea colectivă la activitatea
comercială capătă o importanţă deosebită. La societăţile de capitaluri participarea este de o
intensitate redusă sau foarte redusă, la masa de acţionari, şi de o intensitate puternică, la
organele de conducere.
Condiţiile de formă obligatorii ale actului constitutiv. Pentru ca actul constitutiv să producă
efectele, în vederea cărora a fost încheiat, este necesar să îndeplinească mai multe condiţii de
formă.
Iniţial, Legea nr. 31/1990 a prevăzut ca actul constitutiv al societăţii comerciale să se încheie în
formă autentică. Ulterior, Legea 359/2004 completată şi modificată dispune: „actul constitutiv nu
este supus obligativităţii încheierii în formă autentică, putând avea forma unui înscris sub
semnătură privată, cu excepţia următoarelor situaţii:
 când printre bunurile subscrise ca aport în natură la capital se află un teren;
 când forma juridică a societăţii comerciale implică răspunderea nelimitată a asociaţilor sau a
unora dintre ei, pentru obligaţiile sociale;
 când societatea comercială se constituie prin subscripţie publică.”
Din dispoziţiile Legii 359/2004 rezultă că forma înscrisului sub semnătură privată a actului
constitutiv poate fi folosită numai în cazul societăţilor pe acţiuni, constituite simultan, şi
societăţilor cu răspundere limitată, dar cu condiţia să nu fie adus, ca aport în natură, un teren.
Indiferent de forma cerută de lege, actul constitutiv se semnează de toţi asociaţii sau, în caz de
subscripţie publică, de către fondatori.
După încheierea actului constitutiv, fondatorii sau administratorii, ori împuterniciţii acestora, vor
cere înmatricularea societăţii în registrul comerţului. Societatea comercială este persoană
juridică din ziua înmatriculării.
Statutul societăţii. Statutul societăţii este un document menit să întregească prevederile
contractului de societate la societăţile complexe cum sunt societatea pe acţiuni şi societatea în
comandită pe acţiuni. La societatea cu răspundere limitată cu unic asociat şi la societatea pe
acţiuni al cărui capital este deţinut în întregime de stat, statutul este singurul act constitutiv
posibil.
Statutul, cu excepţia celui al societăţii cu răspundere limitată cu unic asociat, este o înţelegere a
asociaţilor, deci are o natură contractuală. De altfel, contractul şi statutul pot fi încheiate şi sub
forma unui înscris unic, denumit act constitutiv.
Legea nr. 31/1990 privind societăţile comerciale nu precizează ce clauze vor fi cuprinse în
contractul de societate şi ce clauze în statut.
Obiectul statutului, atunci când este elaborat separat, îl constituie stabilirea regulilor de
organizare, funcţionare şi conducere a societăţii.
Statutul, ca act constitutiv trebuie prezentat notarului public pentru a fi autentificat.
Constituirea structurilor societare. Societatea comercială simplă dispune de posibilităţi limitate
în ceea ce priveşte expansiunea propriilor afaceri. Practica a impus constituirea unor entităţi
economice, ce pot fi înfiinţate de o societate comercială şi distribuite în zone noi. Aceste entităţi
pot avea sau nu personalitate juridică. În felul acesta se formează ansambluri economice,
sisteme alcătuite din societăţile comerciale primare şi entităţile care le compun.
O societate care îşi extinde activitatea poate avea două posibilităţi:
a) asigurarea unităţii juridice şi patrimoniale a sistemului. În acest scop, va înfiinţa entităţi lipsite
de personalitate juridică, pe care le va subordona total (sucursale, agenţii, reprezentanţe);
b) încredinţarea afacerilor sale într-o zonă nouă, unei entităţi dotate cu personalitate juridică pe
care o înfiinţează (filiala). În acest caz, entitatea este subordonată în anumite limite, indirect.
Entitatea utilizată ca instrument de expansiune este numită structură societară. Ea poate fi
definită ca fiind unitatea economică-juridică mai mult sau mai puţin autonornă, reglementată de
lege şi utilizată de un comerciant în vederea expansiunii activităţii sale.
Filiala. Este o societate componentă a unei structuri societare asupra căreia se exercită
influenţa şi controlul societăţii primare sau „societatea-mamă”. Filiala are personalitate juridică,
distinctă de societatea primară, prin aceea că posedă un patrimoniu propriu şi încheie contracte
cu terţii, în nume şi pe cont propriu.
Capitalul social al filialei se constituie sau se completează cu aportul semnificativ al societăţii-
mamă. Nu este necesar ca acest aport să fie majoritar, este suficient ca el să asigure deţinerea
de fracţiuni de drepturi de vot necesare exercitării unei anumite dominaţii.
Filiala este constituită din iniţiativa societăţii-mamă în scopul dezvoltării afacerilor sale. Ea se
bucură de autonomie gestionară, dispune de un sediu propriu şi de un nume propriu. Înfiinţarea,
modificarea şi încetarea filialei reprezintă un drept al asociaţilor ce o compun, asupra cărora se
exercită influenţa şi controlul din partea societăţii-mamă.
Filialele se înfiinţează într-una din formele de societate prevăzute de Legea nr. 31/1990.
Sucursala. Este o structură societară instituţionalizată lipsită de personalitate juridică, care
funcţionează relativ independent, într-un sediu propriu.
Sucursalei i se încredinţează, de către societatea-mamă, printr-un mandat general, putere de
reprezentare, negociere şi executare de operaţiuni comerciale în raza ei de activitate. Sucursala
are denumirea şi forma societăţii-mamă, cu menţiunea: sucursală.
Regimul juridic al sucursalei se aplică oricărui alt sediu secundar, indiferent de denumirea lui,
căruia societatea care-l înfiinţează îi atribuie statutul de sucursală (art. 43 alin. 3 din lege).
Reprezentanţa (agenţia). Reprezentanţa nu are personalitate juridică proprie, ea aparţine
exclusiv societăţii comerciale primare care a organizat-o şi i-a acordat atribute de mandatar şi
comisionar.
Cuprinsul actul constitutiv. Actul constitutiv cuprinde anumite clauze care reglementează relaţia
dintre asociaţi, drepturile şi obligaţiile lor.
Clauzele contractuale materializează voinţa asociaţilor privind constituirea societăţii. Părţile nu
pot însă deroga de la dispoziţiile legale prin care se reglementează cuprinsul actului constitutiv
decât atunci când legea permite acest lucru. Astfel, art. 16 alin. 1 din Legea nr. 31/1990 arată
că aporturile în numerar sunt obligatorii la constituirea oricărei forme de societate. Prin urmare,
nu se permite nici o derogare. În schimb, art. 16 alin. 2 arată că aporturile în natură sunt admise
la toate formele de societate. Aceasta înseamnă că părţile pot stabili ele însele în contract dacă
se admit sau nu aporturile în natură.
Clauzele pot fi comune tuturor societăţilor comerciale sau numai pentru o anumită formă de
societate.
Clauzele pot fi obligatorii sau facultative.
Clauzele comune, obligatorii se referă la următoarele aspecte: identificarea părţilor;
individualizarea viitoarei societăţi; caracteristicile societăţii; conducerea şi gestiunea; drepturile
şi obligaţiile asociaţilor.
Clauze privind identificarea părţilor contractante. În cazul persoanelor fizice în contract se
menţionează: numele, prenumele şi domiciliul; locul şi data naşterii; cetăţenia asociaţilor. Pentru
persoanele juridice în contract se menţionează denumirea societăţii, sediul şi naţionalitatea.
Societatea va avea cel puţin doi asociaţi, afară de cazul în care legea prevede altfel (societatea
cu răspundere limitată cu un singur asociat sau societatea cu capital integral de stat).
Clauze privind îndividualizarea viitoarei societăţi comerciale. Ele se referă la:
denumirea sau firma societăţii şi, dacă este cazul, la emblema societăţii; forma juridică a
societăţii; sediul societăţii, adică locul în spaţiu unde se va afla conducerea societăţii.
Clauze privind caracteristicile societăţii. Se referă la obiectul de activitate, durata societăţii şi
capitalul social.
a) În ceea ce priveşte obiectul de activitate se precizează faptele de comerţ pe care le va
săvârşi societatea. Obiectul nu trebuie formulat generic, ci stabilit concret, prin fixarea activităţii
ce urmează a fi desfăşurată de către societate.
b) Referitor la durata societăţii, prin contract asociaţii urmează să hotărască asupra acestui
eveniment. Ei se pot înţelege asupra unui termen în cadrul căruia să existe societatea sau pot
conveni ca durata să fie nelimitată. Precizarea duratei societăţii prezintă interes practic
deoarece la expirarea termenului societatea se dizolvă de drept.
c) În ceea ce priveşte capitalul social, în contract se arată care este capitalul social subscris şi
vărsat. Desigur, asociaţii trebuie să respecte plafoanele minime prevăzute de lege pentru
societatea respectivă. Se va arăta contribuţia fiecărui asociat, ca aport, în numerar sau în
natură. Dacă este în natură se precizează valoarea bunului şi modul de evaluare. Se va arăta
data fixată pentru efectuarea integrală a vărsămintelor capitalului subscris. La societatea pe
acţiuni se va arăta modul cum a fost divizat capitalul social, numărul şi valoarea acţiunilor, cu
specificarea dacă sunt nominative sau la purtător şi numărul pentru fiecare categorie. Se arată,
dacă este vorba de societatea cu răspundere limitată, valoarea părţilor sociale.
Clauze privind conducerea, administrarea, funcţionarea şi controlul gestiunii societăţii de către
organele statutare. În societăţile de persoane şi societăţile cu răspundere limitată se va indica în
actul constitutiv: numărul, numele şi prenumele administratorului sau administratorilor societăţii
şi limita puterilor lor. La societăţile pe acţiuni şi societăţile în comandită pe acţiuni se va
menţiona şi cetăţenia administratorilor, garanţia pe care sunt obligaţi s-o depună, puterile şi
drepturile lor. În continuare se va menţiona numărul, numele şi cetăţenia cenzorilor sau felul
cum se va face controlul activităţii societăţii în interiorul ei.
La societăţile pe acţiuni se vor menţiona documentele la care acţionarii vor putea să aibă acces
pentru a se informa şi a-şi exercita controlul.
Clauze privind drepturile şi obligaţiile asociaţilor. La societatea în nume colectiv, societatea în
comandită simplă şi societatea cu răspundere limitată se prevede modul de repartizare a
părţilor sociale şi cota fiecăruia la beneficii şi pierderi.
La societatea pe acţiuni şi în comandită pe acţiuni se arată numărul de acţiuni acordate fiecărui
acţionar în schimbul aportului subscris. Asociaţii îşi asumă obligaţia de a efectua vărsămintele
în termene precise.
Clauze privind dizolvarea şi lichidarea societăţii comerciale. Cel mai adesea asociaţii reproduc
dispoziţiile legale ori fac trimitere la ele.
Clauze facultative. Conţinutul actelor constitutive poate fi întregit cu clauze facultative, cum ar fi
cele privind înfiinţarea de filiale sau sucursale, dacă se are în vedere o atare înfiinţare. Alte
prevederi facultative se pot referi la: modificarea contractului prin acordul scris al tuturor părţilor;
menţiunea că respectivul contract, împreună cu anexele, înlătură orice altă înţelegere
anterioară; prevederea privind confidenţialitatea contractului etc. De asemenea, părţile pot
stipula situaţiile în care contractul încetează de plin drept (fără intervenţia instanţei de judecată).
Societăţile pe acţiuni pot oferi avantaje fondatorilor. Actele constitutive pot, în unele cazuri, să
facă trimitere la textele de lege sau să menţioneze textul de lege în contract.
Clauze specifice unei anumite forme de societate. Unele clauze diferă de la o formă de
societate la alta. De exemplu, la societăţile pe acţiuni se menţionează valoarea acţiunilor iar la
societăţile cu răspundere limitată valoarea părţilor sociale.
Organele de conducere şi control
Voinţa societăţii comerciale se manifestă prin organele sale de conducere şi control care sunt:
adunarea generală a asociaţilor, administratorii societăţii, cenzorii.
Adunarea generală a asociaţilor este organul cel mai important de conducere şi este formată
din totalitatea asociaţilor.
Administrarea societăţii este o formă de executare a voinţei adunării generale, prin săvârşirea
de acte de gestiune, în vederea atingerii obiectului şi scopului social.Conducerea problemelor
curente este încredinţată unuia sau mai multor administratori. Controlul gestiunii
administratorilor se realizează de către asociaţi, în anumite cazuri, sau de un organ specializat
format din cenzori.
Organele de conducere şi control apar mai mult sau mai puţin conturate, în funcţie de forma
juridică a societăţii comerciale.
În cazul societăţii în nume colectiv şi al societăţii în comandită simplă, datorită numărului mic de
asociaţi, nu există instituţionalizată adunarea generală şi cenzorii. La aceste forme de societate,
adunarea generală se constituie de fapt, nu şi de drept. În ceea ce priveşte controlul, el se
realizează de către asociaţi, nu de cenzori.
În cazul societăţii pe acţiuni şi al societăţii în comandită pe acţiuni, există toate cele trei organe
de conducere menţionate.
În ceea ce priveşte societatea cu răspundere limitată organele societăţii sunt aceleaşi ca şi la
societăţile pe acţiuni, dar cu unele particularităţi. De exemplu, cenzorii sunt numiţi în mod
obligatoriu numai la societatea cu răspundere limitată constituită într-un număr mai mare de 15
asociaţi.
Adunarea generală a asociaţilor. Adunarea asociaţilor permite elaborarea şi exprimarea prin
decizii a voinţei societăţii. Adunarea asociaţilor este cel mai important organ de conducere din
următoarele motive: are plenitudinea de competenţă şi atribuţii în toate domeniile activităţii
societăţii comerciale; numeşte sau revocă celelalte organe ale societăţii; fixează limitele de
competenţă ale organelor numite de ea; exercită controlul asupra activităţii acestor organe;
decide modificarea actului constitutiv.
Legea nr. 31/1990 reglementează adunarea generală ca atare numai în cazul societăţilor pe
acţiuni, comandită pe acţiuni şi societatea cu răspundere limitată. Totuşi, şi la celelalte forme de
societate, deciziile se iau de către totalitatea asociaţilor, pe baza regulilor care guvernează
adunarea generală.
Datorită diversităţii problemelor există diferenţe considerabile între gradul de importanţă al celor
două feluri de adunări: ordinară şi extraordinară. Criteriul distinctiv între cele două feluri de
adunări este obiectul sau materia supusă deliberării şi nu timpul când adunarea este convocată.
Adunarea ordinară. Se întruneşte cel puţin o dată pe an, la cel mult 5 luni de la încheierea
exerciţiului bugetar.
Adunarea ordinară discută şi decide asupra oricărei probleme ce ţine de activitatea curentă a
societăţii comerciale. Potrivit art. 111 din Legea nr. 31/1990 adunarea generală este obligată: să
voteze bilanţul, inclusiv sub aspectul dividendelor; să aleagă şi, dacă este cazul, să revoce
administratorii şi cenzorii, precum şi să le dea descărcare de gestiune; să stabilească
remuneraţia administratorilor şi cenzorilor; să voteze bugetul de venituri şi cheltuieli şi
programul de activitate etc.
Adunarea extraordinară. Se întruneşte ori de câte ori este necesar pentru a se lua o hotărăre în
probleme care presupun modificarea actului constitutiv, şi anume: schimbarea formei societăţii;
schimbarea obiectului de activitate; prelungirea duratei de funcţionare a societăţii; fuziunea cu
alte societăţi sau divizarea ei etc. Condiţiile de cvorum şi majoritate sunt mai riguroase.
Convocarea adunării generale este în sarcina administratorilor dar iniţiativa poate aparţine şi
asociaţilor, în cazul pasivităţii administratorilor.
Ordinea de zi trebuie să fie explicită. Dacă se discută în adunare probleme care nu au fost
fixate iniţial pe ordinea de zi, adunarea nu este legală, întrucât asociaţii nu au avut timp de
reflecţie.
La şedinţele adunării generale au dreptul să participe toţi asociaţii. Dreptul de vot este strâns
legat de participarea la capitalul social. În societăţile de capitaluri, orice acţiune dă drept la un
vot, astfel că acţionarii îşi vor exercita dreptul de vot proporţional cu numărul de acţiuni. Prin
excepţie actele constitutive pot să limiteze numărul voturilor aparţinând acţionarilor care posedă
mai mult de o acţiune.
În cazul societăţii cu răspundere limitată nu sunt îngăduite derogări, fiecare parte socială dă
dreptul la un vot.
Administratorii nu pot vota, în baza acţiunilor pe care le posedă, nici personal, nici prin
mandatar, la descărcarea gestiunii lor sau la problemele în care persoana sau funcţia lor este în
discuţie.
Acţionarul care, într-o anumită operaţiune, are, fie personal, fie ca mandatar al unei alte
persoane, un interes contrar aceluia al societăţii, va trebui să se abţină de la deliberarea privind
acea operaţiune. În caz contrar, el va răspunde faţă de societate pentru daunele rezultate în
urma votului său, când, fără acest vot, nu s-ar fi obţinut majoritatea necesară.
Dreptul de vot nu poate fi ridicat, dar poate fi suspendat ca sancţiune a neefectuării
vărsămintelor la scadenţă.
Legea permite reprezentarea asociaţilor la adunarea generală prin alţi acţionari, în baza unei
procuri speciale. Administratorii şi funcţionarii societăţii nu îi pot reprezenta pe acţionari.
Hotărările adunării generale se iau prin vot deschis. În mod excepţional, votul secret este
obligatoriu, pentru alegerea sau revocarea membrilor consiliului de administraţie şi a cenzorilor
sau pentru hotărâri referitoare la răspunderea administratorilor.
În cazul societăţii cu răspundere limitată, votarea se face şi prin corespondenţă, dacă prin
statutul societăţii s-a prevăzut o atare modalitate.
Hotărârile luate de adunarea generală, cu respectarea legii şi a actului constitutiv sunt obligatorii
pentru toţi acţionarii, chiar şi pentru cei care nu au luat parte la adunare sau au votat contra.
Hotărârile adoptate cu încălcarea legii ori a actului constitutiv pot fi anulate pe cale
judecătorească.
Hotărârile adunării generale trebuie să fie publicate, în condiţiile legii, altfel nu sunt opozabile
terţilor.
Administrarea societăţii. Prin administrarea societăţii comerciale se înţelege conducerea şi
gestiunea societăţii, potrivit normelor legale şi actului constitutiv, pentru obţinerea rezultatelor
urmărite. Administrarea este realizată de un organ distinct de gestiune permanentă, compus din
administratori. Ei au rolul să transpună în practică hotărârile adunării generale. În raport de
forma juridică a societăţii comerciale şi de mărimea ei, pot fi numiţi unul sau mai mulţi
administratori, temporari şi revocabili.
Administratorii sunt desemnaţi prin contractul de societate, la constituirea societăţii, sau aleşi
ulterior, de adunarea generală.
Pentru a fi administrator se cer a fi întrunite anumite condiţii:
 să fie capabil sub aspect juridic;
 să aibă o moralitate neştirbită. Astfel, nu poate fi administrator o persoană care a
fostcondamnată pentru gestiune frauduloasă sau pentru alte infracţiuni (la fel ca şi în cazul
fondatorilor);
 în orice formă de societate comercială administratorul poate fi asociat sau neasociat. În
varianta în care o persoană juridică este numită sau aleasă administrator, drepturile şi obligaţiile
părţilor se stabilesc printr-un contract de administrare. În contract se va stipula, printre altele, că
persoana juridică este obligată să-şi desemneze un reprezentant permanent, persoană fizică.
Acesta este supus aceloraşi condiţii şi are aceeaşi răspundere civilă şi penală ca şi un
administrator persoană fizică care acţionează în nume propriu. Când persoana juridică îşi
revocă reprezentantul, ea are obligaţia să numească, în acelaşi timp, un înlocuitor;
 dacă prin actul constitutiv nu se prevede altfel, la societăţile pe acţiuni sau în comandită pe
acţiuni unicul administrator sau preşedintele consiliului de administraţie şi cel puţin jumătate din
numărul administratorilor vor fi cetăţeni români. Astfel, interesele naţionale vor fi mai bine
apărate;
 limitarea cumulului. Legea nr. 31/1990 limitează, la societăţile pe acţiuni şi comandită pe
acţiuni, cumularea la mai multe societăţi comerciale a calităţii de administrator. Acest lucru
poate fi extins şi la celelalte tipuri de societăţi.
În societăţile de persoane şi în societăţile cu răspundere limitată asociaţii sunt liberi să
stabilească durata mandatului administratorilor. În societăţile de capital administratorul, numit
prin contract de societate, poate îndeplini această funcţie pe durata stabilită de asociaţi, fără să
depăşească patru ani. În cazul în care prin contractul de societate nu s-a stabilit perioada
mandatului, durata va fi de doi ani.
Legea nr. 26/1990, republicată, modificată şi completată instituie obligaţia publicării numirii
administratorilor. Numele va fi publicat în Monitorul Oficial, în încheierea judecătorului delegat
sau în textul actului constitutiv, dacă se publică şi acest act. În cererea de înmatriculare a
societăţii comerciale trebuie să se menţioneze: administratorii societăţii, puterile lor şi care din ei
au împuternicirea să reprezinte societatea.
Semnăturile administratorilor vor fi depuse la registrul comerţului, o dată cu prezentarea
certificatului privind depunerea de garanţie.
Administratorii au drept de informare nelimitat. Ei pot să consulte toate documentele privind
operaţiunile comerciale ale societăţii. Raportul juridic dintre administrator şi societate îmbracă
forma unui contract de mandat comercial.
Administratorul poate face toate operaţiile juridice cerute pentru aducerea la îndeplinire a
obiectului societăţii. Administratorul are dreptul să încheie acte de conservare, administrare şi
dispoziţie pe care le cere gestiunea societăţii, în limitele cerute de actele de comerţ.
Principalele obligaţii ale administratorilor sunt: îndeplinirea formalităţilor de publicitate necesare
constituirii societăţii; realizarea vărsămintelor subscrise de asociaţi; existenţa reală a beneficiilor
pentru acordarea dividendelor; existenţa registrelor cerute de lege şi ţinerea lor corectă; exacta
îndeplinire a hotărârilor adunărilor generale etc. Administratorii răspund civil şi penal.
Funcţia de administrator încetează prin revocare, renunţare, deces sau incapacitate.
În societăţile comerciale în care există mai mulţi administratori, aceştia se constituie în structuri
care trebuie să asigure administrarea şi gestiunea curentă. În societăţile pe acţiuni şi în
societăţile în comandită pe acţiuni, în mod obligatoriu, va funcţiona un consiliu de administraţie
şi, facultativ, un comitet de direcţie al acestuia. Executarea operaţiunilor curente ale societăţii
poate fi încredinţată unuia sau mai multor directori executivi.
Controlul activităţii societăţii. Cenzorii. Buna funcţionare a unei societăţi comerciale implică
necesitatea asigurării unui control asupra actelor şi operaţiunilor juridice efectuate de
administratori.
În societăţile pe acţiuni şi societăţile în comandită pe acţiuni, datorită complexităţii societăţii,
controlul gestiunii este încredinţat unor persoane anume, investite cu această activitate,
denumite cenzori. Cenzorii sunt investiţi prin actele constitutive sau de adunarea generală.
Revocarea lor este atribuită exclusiv adunării generale. La societăţile cu răspundere limitată
numirea cenzorilor este obligatorie numai dacă există mai mult de 15 asociaţi. În lipsa
cenzorilor, fiecare dintre asociaţii care nu are calitatea de administrator, va exercita dreptul de
control pe care asociaţii îl au în societatea în nume colectiv.
Fiecare societate pe acţiuni trebuie să aibă cel puţin trei cenzori în funcţiune şi un număr egal
de supleanţi.
Durata mandatului cenzorilor este de trei ani, putând fi realeşi.
Legea cere ca unul din cenzori să fie contabil autorizat sau expert contabil.
Cenzorii trebuie desemnaţi din rândul asociaţilor. Fac excepţie: cenzorii contabili, cenzorii
externi independenţi, cenzorii recomandaţi de Ministerul Finanţelor Publice, în cazul societăţilor
în care statul deţine cel puţin 20% din capitalul social. Un cenzor extern independent, persoană
fizică sau juridică, poate fi numit sau ales în această funcţie. Cenzorii externi independenţi sunt
obligaţi să se înregistreze la Camera Naţională a Valorilor Imobiliare.
Potrivit legii, nu pot fi cenzori persoanele care nu pot fi administratori, rudele, afinii, soţii
administratorilor şi persoanele care primesc sub orice formă o remuneraţie de la societate.
Cenzorii au anumite drepturi, care sunt menite să asigure informarea lor privind activitatea
societăţii, şi anume: să participe la adunările administratorilor, fără să aibă drept de vot; să
obţină în fiecare lună de la administratori o situaţie despre mersul operaţiunilor comerciale etc.
Obligaţiile cenzorilor se referă la supravegherea gestiunii societăţii în toate aspectele ei: să
verifice dacă bilanţul şi contul de profituri şi pierderi este legal întocmit şi în concordanţă cu
registrele; să verifice dacă registrele sunt regulat şi corect ţinute; să verifice dacă evaluarea
patrimoniului s-a făcut corect etc.
Cenzorii răspund solidar pentru nerespectarea obligaţiilor pe care le au.
Modificarea actului constitutiv
În anumite cazuri, pentru a face mai eficientă societatea comercială se impune modificarea ei,
potrivit legii.
Întrucât elementele care reclamă schimbarea au fost stabilite prin actul constitutiv al societăţii,
modificarea se referă la acest document. Modificarea societăţii include astfel toate acele fapte care
atrag „schimbarea” elementelor primare, componente ale actului constitutiv.
Principalele cauze de modificare pot fi grupate astfel:
 cauze care afectează capitalul social;
 cauze care afectează existenţa şi durata societăţii;
 cauze care afectează persoana asociaţilor.
Modificarea actului constitutiv se face cu acordul asociaţilor în cadrul adunării generale
extraordinare. Acordul se exprimă într-un înscris denumit act adiţional.
Adunarea generală extraordinară va putea delega consiliului de administraţie sau, după caz,
administratorului unic, exerciţiul atribuţiilor de modificare a actului constitutiv sub anumite
aspecte, printre care schimbarea obiectului de activitate, modificarea capitalului social sau
transferarea acţiunilor dintr-o categorie în alta.
Modificarea societăţii comerciale implică parcurgerea aceloraşi formalităţi ca şi constituirea
societăţii: redactarea şi autentificarea înscrisului, după caz; controlul din partea judecătorului
delegat; înregistrarea şi publicitatea modificării societăţii.
Modificarea actului constitutiv al societăţii păstrează existenţa acestuia şi nu atrage crearea
unei noi personalităţi juridice. În lipsa formalităţilor legal îndeplinite, modificările nu pot fi opuse
terţilor şi cei vinovaţi răspund.
Hotărârea asociaţilor privind modificarea actului constitutiv poate fi atacată de creditorii sociali
pe calea opoziţiei. Opoziţia suspendă, faţă de oponenţi, executarea hotărârii atacate până la
rămânerea definitivă a hotărârii judecătoreşti, în afară de cazul în care legea prevede altfel.
Cauze de modificare care afectează existenţa şi durata societăţii
A. Prelungirea duratei societăţii
În actele constitutive se prevede durata societăţii. Dacă se constată că societatea desfăşoară o
activitate profitabilă asociaţii pot fi interesaţi în prelungirea duratei prevăzute în actul constitutiv.
Acest lucru este posibil prin modificarea actului constitutiv.
Hotărârea privind prelungirea se ia de către adunarea generală extraordinară. Noua durată este
lăsată la aprecierea adunării asociaţilor.
Creditorii particulari ai asociaţilor unei societăţi în nume colectiv, în comandită simplă sau cu
răspundere limitată pot face opoziţie împotriva hotărârii asociaţilor de prelungire a duratei
societăţii. Ei fac acest lucru pentru că îşi văd amânată posibilitatea de a urmării, după lichidarea
societăţii, partea ce a revenit debitorului.
Dacă opoziţia a fost admisă, printr-o hotărâre rămasă definitivă, asociaţii trebuie să decidă fie
să renunţe la prelungirea duratei sau să-l excludă din societate pe asociatul debitor al
oponentului. Desigur, într-o asemenea situaţie, este posibilă şi retragerea asociatului debitor.
B. Schimbarea formei
Asociaţii unei societăţi, datorită unor interese, pot decide transformarea societăţii constituite într-
o altă formă de societate. Prin transformare, societatea iniţială îşi continuă activitatea, dar într-
un cadru juridic în care au loc schimbări ale raporturilor asociaţilor cu societatea.
Transformarea unei societăţi cu răspundere limitată cu doi asociaţi în societate unipersonală
prezintă interes practic în situaţia retragerii unuia dintre asociaţi. Jurisprudenţa a admis că o
asemenea transformare este posibilă atunci când a existat un consens între asociaţi cu privire
la retragerea unuia dintre ei şi continuarea societăţii cu un singur asociat.
Transformarea societăţii în nume colectiv în societate cu răspundere limitată este posibilă şi se
practică. Invers, transformarea unei societăţi cu răspundere limitată în societate în nume
colectiv este mai rar întâlnită. Există şi alte posibilităţi de transformare.
C. Fuziunea şi divizarea societăţii comerciale
Fuziunea este operaţiunea prin care două sau mai multe societăţi se reunesc pentru a forma
una singură, în scopul de a face faţă unor exigenţe noi, sporite ale activităţii comerciale.
Divizarea se face prin împărţirea întregului patrimoniu al unei societăţi, care-şi încetează
existenţa, între două sau mai multe societăţi existente sau care iau astfel fiinţă.
Fuziunea se realizează prin absorbţie şi contopire.
Absorbţia constă în reunirea a două sau mai multe societăţi comerciale într-una existentă, care
rămâne în funcţiune, iar societatea absorbită îşi încetează existenţa.
Contopirea se defineşte ca fiind reunirea a două sau mai multe societăţi care îşi încetează
existenţa, pentru a constitui o societate nouă.
De reţinut că o societate nu-şi încetează existenţa în cazul în care o parte din patrimoniul ei se
desprinde şi se transmite către una sau mai multe societăţi existente sau care iau, astfel, fiinţă.
Fuziunea şi divizarea sunt posibile numai între două societăţi comerciale. O atare operaţie nu
este posibilă între sucursale sau cu un comerciant - persoană fizică.
Fuziunea şi divizarea se pot realiza şi între societăţi de forme diferite.
Societăţile în lichidare pot fuziona sau se pot diviza numai dacă nu a început repartiţia între
asociaţi a părţilor ce li s-ar cuveni din lichidare.
Fuziunea sau divizarea se hotărăşte de fiecare societate în parte, în condiţiile stabilite pentru
modificarea actului constitutiv al societăţii.
Dacă prin fuziune sau divizare se înfiinţează o nouă societate, aceasta se constituie în condiţiile
prevăzute de lege pentru diferitele forme de societate comercială.
Fuziunea sau divizarea are ca efect principal dizolvarea fără lichidare a societăţii care-şi
încetează existenţa. Asociaţii societăţii care-şi încetează existenţa primesc acţiuni sau, după
caz, părţi sociale de la societatea sau societăţile nou înfiinţate.
Administratorii societăţii care participă la fuziune sau la divizare întocmesc un proiect. Proiectul,
semnat de reprezentanţii societăţilor participante, se depune la Oficiul Registrului Comerţului
unde este înmatriculată fiecare societate. Dreptul la opoziţie Oricare creditor al societăţii care
fuzionează sau se divizează, având o creanţă anterioară publicării proiectului de fuziune sau de
divizare, poate face opoziţie.
Cauze de modificare a capitalului social
A. Reducerea capitalului social
Cauzele care sunt de natură să atragă reducerea capitalului social pot avea origini total
deosebite. Astfel, reducerea poate fi cauzată de pierderile provocate de activitatea comercială.
Asociaţii fac reducerea în scopul însănătoşirii bilanţului de activitate. Reducerea capitalului
social mai poate fi determinată şi de o apreciere greşită a acţionarilor asupra perspectivelor
comerciale ale societăţii. Deşi în acest caz societatea nu are pierderi, ea nu este în măsură să
acorde dividendele scontate, astfel încât reducerea capitalului social devine necesară.
Articolul 207 din Legea nr. 31/1990 arată modalităţile de realizare a reducerii de capital:
micşorarea numărului de acţiuni sau părţi sociale; reducerea valorii nominale a acţiunilor sau a
părţilor sociale; dobândirea propriilor acţiuni urmată de anularea lor.
Hotărărea privind reducerea capitalului trebuie luată de adunarea generală extraordinară.
Hotărârea va arăta motivele pentru care se face reducerea şi procedeul ce va fi folosit pentru
efectuarea ei.
B. Mărirea capitalului social
Principala cauză de mărire a capitalului social poate proveni din dorinţa asociaţilor de a dezvolta
obiectul activităţii, propus în actul constitutiv. Mărirea capitalului social se face în condiţiile Legii
nr. 31/1990 şi ale Legii 359/2004.
Pentru înfăptuirea acestui obiectiv societatea va putea contracta un împrumut bancar sau va
proceda la modificarea actului constitutiv.
Majorarea capitalului social se poate realiza prin aporturi ale asociaţilor (autofinaţare) sau ale
unor terţe persoane (finanţare exterioară). Atunci când se emit noi acţiuni, oferite spre
subscripţie publică, se vor respecta atât dispoziţiile art. 212 din Legea nr. 31/1990, privind
prospectul de emisiune, cât şi dispoziţiile Legii nr.297/2004 privind piaţa de capital. Acţiunile
emise pentru majorarea capitalului social vor fi oferite spre subscriere în primul rând celorlalţi
acţionari, în proporţie cu numărul acţiunilor pe care le posedă. Dreptul la preferinţă se va
exercita în termenul stabilit de adunarea generală.
Cauze de modificare a societăţii comerciale care se referă la persoana asociaţilor
A. Retragerea din societate
Ocrotirea libertăţii manifestării de voinţă implică şi recunoaşterea dreptului asociaţilor de a se
retrage dintr-o societate, mai ales atunci când durata societăţii este nedeterminată.
Acest drept trebuie exercitat cu bună-credinţă. Conform legii, asociatul unei societăţi în nume
colectiv, al societăţii în comandită simplă şi al societăţii cu răspundere limitată, se poate retrage
în următoarele situaţii: în cazurile prevăzute
de actul constitutiv; cu acordul celorlalţi asociaţi; din motive temeinice, în baza sentinţei
tribunalului.
În cazul societăţii pe acţiuni, retragerea acţionarului este reglementată prin dispoziţiile art. 134
alin. 1 din Legea nr. 31/1990 care arată: „acţionarii care nu au votat în favoarea unei hotărâri a
adunării generale, au dreptul de a se retrage din societate ...”.
B. Excluderea asociaţilor
Excluderea poate avea loc în societăţile de persoane şi în cele cu răspundere limitată. În societăţile
de capitaluri excluderea nu este posibilă, datorită absenţei unor raporturi personale de încredere
reciprocă între asociaţi.
Excluderea este o măsură destinată apărării societăţii comerciale împotriva asociaţilor care au
săvârşit acte ce pun în pericol supravieţuirea societăţii. Excluderea constituie şi o sancţiune pentru
încălcarea îndatoririlor şi înşelarea încrederii celorlalţi asociaţi.
Excluderea, ca sancţiune, este reglementată de art. 222 alin. 1 lit. a)-d) din Legea nr. 31/1990. Se
arată că trebuie exclus:
 asociatul care, pus in intarziere, nu aduce aportul la care s-a obligat;
 asociatul cu raspundere nelimitata in stare de faliment sau care a devenit legalmente incapabil;
 asociatul cu raspundere nelimitata care se amesteca fara drept in administratie ori contravine
dispozitiilor art. 80 şi 82;
 asociatul administrator care comite frauda in dauna societatii sau se serveste de semnatura
sociala sau de capitalul social in folosul lui sau al altora.
Uneori excluderea unui asociat are drept consecinţă nu numai modificarea actului constitutiv, ci
chiar dizolvarea societăţii. Astfel, în cazul societăţilor în nume colectiv şi al societăţilor cu
răspundere limitată excluderea unuia dintre asociaţi produce dizolvarea societăţii dacă, în urma
excluderii numărul asociaţilor s-a redus la unul singur şi nu există clauză de continuare cu un
singur asociat (la societăţile cu răspundere limitată).
Dizolvarea şi lichidarea societăţii comerciale
Societatea comercială se constituie pentru a desfăşura o activitate comercială pe o durată

stabilită în actele constitutive. Uneori durata se prelungeşte. Totuşi, societăţile comerciale pot
să dispară fie dorit, fie silit, prin faliment.
Încetarea existenţei societăţii comerciale reclamă realizarea unor operaţiuni juridice care să
aibă drept rezultat încetarea societăţii ca persoană juridică şi lichidarea patrimoniului ei. În
consecinţă, societatea comercială parcurge, pentru realizarea acestui scop, două faze:
dizolvarea şi lichidarea.
Faza dizolvării societăţii cuprinde anumite operaţiuni juridice care declanşează şi pregătesc
încetarea existenţei societăţii.
Faza lichidării societăţii cuprinde operaţiunile de: lichidare a patrimoniului; plata creditorilor;
împărţirea soldului între asociaţi.
Dizolvarea societăţii comerciale. Dizolvarea societăţii se referă la acele operaţiuni care

declanşează acest proces şi asigură premisele lichidării patrimoniului social.
Aceste operaţiuni implică hotărârea de dizolvare şi aducerea ei la cunoştinţa celor interesaţi.
Potrivit legii, hotărârea privind dizolvarea este luată, după caz, de adunarea asociaţilor
(voluntară) sau de instanţa de judecată. Operaţiunea de dizolvare are numai rolul de a declanşa
procesul de încetare a existenţei societăţii prin lichidare.
Cauzele care duc la dizolvare sunt prevăzute de art. 227 din Legea nr. 31/1990 şi anume:
 trecerea timpului stabilit pentru durata societatii;
 imposibilitatea realizarii obiectului de activitate al societatii sau realizarea acestuia;
 declararea nulitatii societatii;
 hotararea adunarii generale;
 hotararea tribunalului, la cererea oricarui asociat, pentru motive temeinice, precum
neintelegerile grave dintre asociati, care impiedica funcţionarea societatii;
 falimentul societatii (insolvenţa);
 alte cauze prevazute de lege sau de actul constitutiv al societatii.
Dizolvarea societăţii comerciale trebuie să fie înscrisă în registrul comerţului şi publicată în
Monitorul Oficial, afară de cazul trecerii timpului stabilit pentru durata societăţii (art. 232 din
lege). Din momentul dizolvării, societatea nu poate decât să continue realizarea operaţiunilor
comerciale aflate în curs, fără să mai poată începe alte operaţiuni. Activitatea societăţii nu mai
este normală pentru că nu se mai urmăreşte realizarea de beneficii, ci desfăşurarea unei
activităţi orientată spre lichidare. Administratorii au obligaţia să înceapă procedura de lichidare
dacă legea, actul constitutiv sau autoritatea judecătorească nu hotărăşte altfel.
Dizolvarea are loc fără lichidare, în cazul fuziunii ori divizării totale a societăţii, dar numai dacă
nu a început repartiţia între asociaţi a părţilor ce li s-ar cuveni prin lichidare. De asemenea,
dizolvarea nu va merge spre lichidare în cazul dizolvării societăţii cu răspundere limitată cu
asociat unic, precum şi în alte cazuri prevăzute de lege.
În societăţile în nume colectiv, în comandită simplă şi în cele cu răspundere limitată cu un
număr redus de asociaţi, se poate manifesta o contopire între dizolvare şi lichidare, în anumite
condiţii.
Dacă se merge spre lichidare, administratorii au obligaţia să răspundă pentru noile operaţiuni pe
care le-au întreprins din ziua expirării termenului fixat pentru durata societăţii ori de la data la
care dizolvarea a fost hotărătă de adunarea generală sau instanţa de judecată.
Lichidarea societăţii comerciale. Încetarea existenţei societăţii reclamă îndeplinirea unor

operaţiuni care să pună capăt activităţii ei. În final, lichidarea trebuie să ducă la încetarea
statutului de persoană juridică al societăţii. Ca rezultat al dizolvării, societatea nu mai poate
angaja noi operaţiuni comerciale. Prin urmare, lichidarea societăţii comerciale este un ansamblu
de operaţiuni care au ca scop:
 finalizarea operaţiunilor comerciale aflate în curs la data dizolvării societăţii;
 încasarea creanţelor societăţii;
 transformarea bunurilor societăţii în bani;
 plata datoriilor societăţii;
 împărţirea activului net între asociaţi, dacă există.
Modificările produse de trecerea la faza de lichidare a societăţii sunt următoarele:
 modificarea obiectului şi scopului societăţii. Activitatea societăţii va fi subordonată exigenţelor
lichidării;
 înlocuirea administratorilor cu lichidatorii societăţii;
 predarea gestiunii societăţii de la administratori către lichidatori.
Activitatea de lichidare este de competenţa lichidatorilor şi nu a instanţei judecătoreşti.
Competenţa tribunalului în această fază se limitează la: numirea lichidatorilor, dacă nu o face
adunarea generală; soluţionarea opoziţiilor creditorilor sau asociaţilor, în cazurile prevăzute de
lege. Lichidatorii societăţii vor putea fi persoane fizice sau juridice, care au calitatea de
practicieni în reorganizare şi lichidare, în condiţiile prevăzute de Ordonanţa Guvernului nr.
86/2006.
Actul de numire a lichidatorilor sau sentinţa judecătorească care-i ţine locul se va înscrie, prin
grija lichidatorilor, în registrul comerţului marcând momentul intrării lor în funcţiune. Din acest
moment, orice acţiune pentru societate sau în favoarea ei se poate exercita numai în numele
sau împotriva lichidatorilor. Lichidatorii au aceeaşi răspundere ca şi administratorii şi îşi
îndeplinesc mandatul sub controlul cenzorilor.
Conţinutul mandatului lichidatorilor este legal şi convenţional. Cu aceeaşi majoritate din
adunarea generală cerută pentru numirea lor, asociaţii pot determina puterile lichidatorilor.
Lichidatorii au şi puteri fixate prin lege. Preluarea gestiunii de către lichidatori de la
administratori, se face pe bază de inventar şi bilanţ. Împotriva deciziilor lichidatorilor, creditorii
societăţii pot face opoziţie conform art. 62 din Legea nr. 31/1990.
O dată cu primirea inventarului şi a bilanţului, lichidatorii sunt obligaţi să primească şi să
păstreze patrimoniul societăţii, împreună cu registrele şi actele acesteia. Ei trebuie să ţină un
registru cu toate operaţiunile lichidării, înscrise cronologic.
Lichidatorii mai au următoarele obligaţii: reprezintă societatea în litigiile aflate pe rolul
instanţelor; urmăresc silit pe debitorii societăţii şi încasează creanţele de la aceştia; vând prin
licitaţie publică bunurile mobile şi imobile aparţinând societăţii.
Lichidarea societăţii comerciale impune efectuarea unor operaţiuni care au drept rezultat
lichidarea activului şi pasivului patrimonial.
Operaţiunile de lichidare a activului societăţii cuprind transformarea bunurilor societăţii în bani şi
încasarea creanţelor pe care societatea le are de primit.
Lichidarea pasivului se realizează prin plata datoriilor societăţii faţă de creditorii săi. Plata
datoriilor se face cu sumele rezultate din activ. Creditorii societăţii, care nu au fost satisfăcuţi în
drepturile lor, pot acţiona societatea în judecată, prin lichidatori, pentru a urmări bunurile
existente în patrimoniul social.
La încetarea existenţei societăţii, asociaţii sunt îndreptăţiţi să li se restituie valoarea aporturilor
efectuate la constituirea societăţii sau cu ocazia majorării capitalului social. De asemenea, au
dreptul să primească partea ce li se cuvine din eventualele beneficii rămase nedistribuite. Dar,
asemenea drepturi pot fi valorificate numai după ce au fost lichidate toate datoriile faţă de
creditorii societăţii şi a rămas un sold activ. În acest scop lichidatorii încheie un bilanţ final.
Lichidarea societăţii trebuie să se facă în cel mult 3 ani de la data dizolvării. Registrele şi actele
societăţii se depun la unul dintre asociaţi ori la registrul comerţului. După terminarea lichidării,
lichidatorii trebuie să ceară radierea societăţii din registrul comerţului. Radierea se poate face şi
din oficiu. Din acest moment societatea comercială nu mai există.
Curs 4
CONTRACTUL
Contractul este definit ca fiind acordul între două sau mai multe persoane cu intenţia de a constitui,
modifica sau stinge un raport juridic (art.1166 din NCC)
Noţiuni introductive referitoare la contract
Doctrina a definit contractul ca fiind „acordul de voinţă între două sau mai multe persoane, prin
care se nasc, se modifică sau se sting drepturi şi obligaţii, adică un raport juridic de obligaţii” şi ,
în sfârşit , potrivit altor autori , „contractul este acordul de voinţă care dă naştere, modifică sau
stinge drepturi şi obligaţii”.
Elementul specific al contractului, astfel cum rezultă şi din definiţii, este acordul de voinţă al
părţilor, adică întâlnirea concordantă a două sau mai multe voinţe individuale, cu intenţia părţilor
de a produce efecte juridice.
Acordul de voinţă intervenit între subiecţii de drept civil este considerat ca având putere de lege
între părţile contractante (pacta sunt servanda), iar litigiul ivit între părţile contractante trebuie
soluţionat avându-se în vedere intenţia comună a părţilor.
Dreptul de a încheia acte juridice, desemnat prin expresia „libertate contractuală”, face parte,
consideră unii autori, din conţinutul capacităţii civile a persoanei fizice şi juridice, fiind considerat
un drept fundamental al omului .
Libertatea contractuală este recunoscută tuturor subiectelor de drept civil cu respectarea
limitelor generale privind ordinea publică şi bunele moravuri (art.1169 NCC).
Părţile trebuie să acţioneze cu bună credinţă atât la negocierea şi încheierea contractului, cât şi
pe tot timpul executării sale. Ele nu pot înlătura sau limita această obligaţie (art.1170 NCC).
Clasificarea contractelor
După modul de formare distingem:

 contracte consensuale - sunt acele contracte care se încheie prin simplul acord de voinţă al
părţilor (solo consensu) , fără nici o formalitate;
 contracte solemne - sunt acele contracte pentru a căror încheiere şi valabilitate se cere nu numai
acordul de voinţă ci şi respectarea unei anumite forme cerute de lege, care, de regulă, este forma
autentică;
 contracte reale - sunt acele contracte pentru a căror formare, pe lângă acordul de voinţă al
părţilor, este necesară şi remiterea materială a obiectului prestaţiei uneia dintre părţi.
După conţinutul lor distingem:
 contracte unilaterale - sunt acele contracte care dau naştere la obligaţii numai în sarcina unei
părţi;
 contracte bilaterale (sinalagmatice) - sunt acele contracte în care părţile se obligă reciproc una
către alta.
După scopul urmărit de părţi distingem:
 contracte cu titlu oneros sunt acele contracte prin care, în schimbul folosului patrimonial
procurat de o parte celeilalte părţi, se urmăreşte obţinerea altui folos patrimonial;
 contractul comutativ - acel contract, cu titlu oneros, la a cărui încheiere, părţile cunosc existenţa
şi întinderea obligaţiilor;
 contractul aleatoriu - acel contract, cu titlu oneros, la a cărui încheiere părţile cunosc numai
existenţa obligaţiilor, nu şi întinderea acestora, existând şansa unui câştig sau riscul unei pierderi,
datorită unei împrejurări viitoare, incerte.
 cu titlu gratuit - este acel contract prin care se procură un folos patrimonial, fără a se urmări
obţinerea altui folos patrimonial în schimb.
 contracte dezinteresate - sunt acele contracte cu titlu gratuit, prin care una din părţi procură
celeilalte părţi un folos patrimonial, fără să-şi micşoreze patrimoniul;
 liberalităţile - sunt contracte cu titlu gratuit, prin care una dintre părţi îşi micşorează
patrimoniul prin folosul patrimonial procurat celeilalte părţi.
După efectele produse se clasifică în două grupe:
 prima grupă cuprinde:
 contractele constitutive sau translative de drepturi reale - sunt acele contracte prin care se
constituie sau se transmite un drept real (dreptul de proprietate, dreptul de uzufruct, dreptul de uz,
dreptul de servitute, dreptul de superficie).
 contractele generatoare de drepturi de creanţă - sunt acele contracte prin care iau naştere
raporturile juridice obligaţionale.
 cea de-a doua grupă cuprinde:
 contracte constitutive sau translative de drepturi - sunt acele contracte care produc efecte ex
nunc (pentru viitor) din momentul încheierii lor;
 contracte declarative de drepturi - sunt acele contracte care au ca efect consolidarea sau
definitivarea unui drept preexistent.
După modul de executare distingem:
 contracte cu executare imediată - sunt acele contracte care presupun o executare instantanee,
care se produce la un singur moment;
 contracte cu executare succesivă - sunt contractele a căror executare presupune mai multe
prestaţii eşalonate în timp.
După nominalizarea în legislaţie distingem:
 contracte numite - sunt acele contracte care au o denumire stabilită de legea civilă şi o
reglementare proprie;
 contracte nenumite - sunt acele contracte care nu au o denumire şi o reglementare proprie.
După corelaţia dintre ele distingem:
 contracte principale - sunt acele contracte care au o existenţă de sine stătătoare şi a căror soartă
nu depinde de aceea a altor contracte încheiate între părţi;
 contracte accesorii - sunt acele contracte care însoţesc unele contracte principale şi depind de
soarta acestora.
Încheierea contractelor
Prin încheierea contractelor înţelegem realizarea acordului de voinţă a părţilor asupra clauzelor
contractuale . Art.1178 NCC dispune că contractul se încheie prin simplul acord de voinţă al
părţilor dacă legea nu impune o anumită formalitate pentru încheierea sa valabilă. În măsura în
care legea specială prevede o anumită formă a contractului, aceasta trebuie respectată sub
sancţiunea prevăzută de dispoziţiile legale aplicabile.
Pentru întâlnirea voinţei părţilor este nevoie de o propunere de a încheia un contract (oferta) şi de o
acceptare, fără rezervă, de destinatarul ofertei a acesteia (acceptarea ofertei).
Potrivit art.1182 din CC contractul se încheie prin negocierea lui de către părţi sau prin acceptarea
fără rezerve a unei oferte de a contracta.
Oferta este propunerea pe care o persoană o face altei persoane sau publicului în general de a
încheia un contract în anumite condiţii. Oferta poate fi făcută în scris sau verbală, poate fi expresă
sau tacită.
Pentru a produce efecte juridice oferta trebuie să fie fermă şi neechivocă dar şi precisă şi completă,
fiind făcută cu intenţia de a se angaja din punct de vedere juridic.
Acceptarea ofertei constă în manifestarea de voinţă a unei persoane de a încheia un contract în
condiţiile stabilite de oferta ce i-a fost adresată în acest scop .
Acceptarea, care presupune exteriorizarea manifestării de voinţă a acceptantului adresată
ofertantului, poate fi expresă (în scris sau verbală) sau tacită, aceasta trebuind să îndeplinească
toate condiţiile de valabilitate prevăzute de lege pentru voinţa juridică în general.
În ceea ce priveşte acceptarea tacită s-a pus problema dacă tăcerea are sau nu valoare de acceptare,
în acest sens în doctrină considerându-se că, de regulă, prin ea însăşi tăcerea nu constituie o
modalitate de exprimare a consimţământului , dar există şi situaţii de excepţie când legea sau
practica judiciară acordă tăcerii valoare de acceptare (tacita relocaţiune, oferta făcută exclusiv în
favoarea destinatarului).
Problema încheierii contractelor, atunci când ambele părţi sunt prezente, este relativ simplă
deoarece, odată făcută oferta, dacă ea este acceptată imediat, integral şi fără rezerve, acordul de
voinţă fiind realizat, contractul se poate considera încheiat (dacă nu sunt necesare şi respectarea
unor aspecte de formă).
Dacă însă oferta este făcută în absenţa destinatarului ei (trimisă prin poştă, fax, mail, etc.),
întâlnirea acordului de voinţă este mai dificilă.
Contractul se încheie în momentul şi în locul în care acceptarea ajunge la ofertant, chiar dacă
acesta nu ia cunoştinţă de ea din motive care nu îi sunt imputabile.
Contractul se mai consideră încheiat şi în momentul în care destinatarul ofertei săvârşeşte un act
sau un fapt concludent, fără a îl înştiinţa pe ofertant, dacă, în temeiul ofertei, al practicilor
statornicite între părţi, al uzanţelor sau potrivit naturii afacerii, acceptarea se poate face în acest
mod.
În primul rând, ofertantul poate să-şi revoce oferta atât timp cât aceasta nu a ajuns la destinatar
respectând condiţia ca revocarea să ajungă la cel din urmă cel mai târziu odată cu oferta.
Dacă oferta a ajuns la destinatarul ei, ofertantul poate să o revoce după expirarea termenului (dacă
există un astfel de termen) sau după trecerea unui termen rezonabil (dacă nu există un altfel de
termen stipulat). Dacă revocarea ofertei se face fără respectarea acestor termene, este declanşată
răspunderea ofertantului pentru prejudiciile produse ca urmare a revocării intempestive a acesteia.
Momentul încheierii contractului (momentul realizării acordului de voinţă) diferă după cum
subiecţii se află sau nu în acelaşi loc.
Dacă persoanele contractante se află faţă în faţă, momentul încheierii contractului coincide cu cel al
acceptării ofertei dacă aceasta a fost acceptată integral şi fără rezerve.
Dacă persoanele nu sunt prezente faţă în faţă apar dificultăţi deoarece momentul manifestării
voinţei de acceptare a destinatarului ofertei nu coincide cu acela al cunoaşterii acceptării de către
ofertant .
Doctrina şi jurisprudenţa noastră acceptă ca moment al încheierii unui contract sinalagmatic cel în
care acceptarea ofertei a ajuns la ofertant şi acesta a recepţionat-o (se instituie o prezumţie simplă
potrivit căreia odată recepţionată acceptarea, ofertantul ia cunoştinţă imediat de conţinutul ei).
În ceea ce priveşte contractele unilaterale, pentru majoritate (printre excepţii este şi donaţia
deoarece se încheie printr-un act autentic), se consideră ca moment al încheierii contractului
momentul în care destinatarul ofertei s-a hotărât să o accepte, chiar dacă voinţa de acceptare nu a
fost expediată ofertantului .
Interpretarea contractelor
Interpretarea contractelor reprezintă operaţia prin care se determină sensul exact al clauzelor
contractuale prin cercetarea voinţei manifestată de părţi în strânsă corelaţie cu voinţa lor internă .
Dintre regulile de interpretare a clauzelor contractuale enumerăm:
• contractul se interpretează nu după sensul literar al termenilor folosiţi ci după voinţa părţilor;
• clauzele se interpretează în sensul în care pot produce efecte, nu în sensul în care n-ar putea să o
facă;
• clauzele se interpretează în sensul în care se potriveşte mai bine cu natura contractului;
• clauzele se interpretează după obiceiul locului în care s-a încheiat contractul;
• clauzele se interpretează în favoarea celui care se obligă, a debitorului;
• Stipulaţiile înscrise în contractele de adeziune se interpretează împotriva celul care le-a propus.
Efectele contractului
Codul civil distinge între efectele contractelor, care constau în a da naştere unor obligaţii şi efectele
obligaţiilor.
Când ne referim la efectele contractului trebuie să avem în vedere:
 interpretarea contractului în vederea stabilirii cuprinsului său;
 puterea obligatorie a contractului stabilită atât între părţile contractante cât şi faţă de alte
persoane care nu au calitatea de părţi;
 efectele specifice contractelor sinalagmatice.
Obligativitatea contractului. Conform art. 1270 alin. 1 din NCC: „contractul valabil încheiat are
putere de lege între părţile contractante”, acest text de lege instituie principiul obligativităţii
contractului între părţi – pacta sunt servanda.
Forţa obligatorie a contractului pentru părţile contractante constă în următoarele consecinţe:
 părţile contractante sunt ţinute să execute întocmai, una faţă de cealaltă, obligaţiile la care s-
au îndatorat. Dacă debitorul nu îşi execută obligaţiile, creditorul are dreptul de a utiliza toate
mijloacele juridice oferite de lege pentru a obţine executarea în natură a prestaţiilor datorate. În
cazul în care executarea în natură este nerealizabilă, obligaţia debitorului se transformă, prin
angajarea răspunderii contractuale, în daune interese;
 contractul nu poate fi revocat doar prin voinţa uneia dintre părţi. Art. 1270 alin. 2 din NCC
consacră regula simetriei în contracte, ceea ce înseamnă că un contract, fiind rezultat al
acordului de voinţă a părţilor (mutuus consensus) poate fi revocat sau modificat în principiu, în
acelaşi fel adică prin acordul ambelor părţi (mutuus dissensus). În materie contractuală, regula
este că în afară de cazurile expres prevăzute de lege, revocarea contractelor nu se poate face
prin voinţa exclusivă a uneia din părţile contractante;
 executarea contractelor trebuie realizată cu bună credinţă.
Noul cod civil introduce prin art.1271 o noţiune nouă, impreviziunea. Această noţiune a a stârnit
în doctrină comentarii aprinse. Acest articol din Noul Cod Civil consacră o regulă, dar şi o
excepţie de la aceasta, aplicabilă în domeniul executării contractului atunci când împrejurările
pe care părţile le-au luat în considerare la încheierea contractului s-au modificat şi astfel
contractul a dobândit valenţă de sarcină excesivă pentru una dintre părţi.
În această situaţie instanţa de judecată intervine în contract.
Părţile sunt ţinute să îşi execute obligaţiile, chiar dacă executarea lor a devenit mai oneroasă,
fie datorită creşterii costurilor executării propriei obligaţii, fie datorită scăderii valorii
contraprestatiei (art.1271alin 1). Potrivit acestui prim alineat, fiecare în parte trebuie să îşi
execute obligaţia sa conform clauzelor contractului, chiar şi atunci când obligaţia proprie a
devenit mai oneroasă decat părea să fie la data încheierii contractului, afectând echilibrul iniţial,
prezumat, dintre prestaţiile reciproce.
Daca executarea a devenit excesiv de oneroasă datorită unei schimbari excepţionale a
împrejurărilor care ar face vădit injustă obligarea debitorului la executarea obligaţiei, există
posibilitatea intervenţiei instanţei în contract. Aceasta poate să dispună:
a) adaptarea contractului pentru a distribui în mod echitabil între părţi pierderile şi beneficiile ce
rezultă din schimbarea împrejurărilor;
b) încetarea contractului la momentul şi în condiţiile pe care le stabileşte.
Instanţa nu poate interveni în contract în orice situaţie ci numai atunci când sunt îndeplinite mai,
multe condiţii cumulative:
a) elementul care provoacă un caracter excesiv al sarcinii debitorului să nu fi existat la data
încheierii contractului, ci să fi apărut după acest moment;
b) schimbarea împrejurărilor, precum şi întinderea acesteia să nu fi fost avute în vedere şi nici
sa nu fi fost posibil să fie avute în vedere de către debitor, în mod rezonabil, în momentul
încheierii contractului;
c) partea pusă în dificultate să nu-şi fi asumat (expres sau prin natura contractului) să suporte
riscul producerii evenimentului perturbator şi nici să nu se poată în mod rezonabil considera că
şi-ar fi asumat acest risc;
d) debitorul să fi încercat, într-un termen rezonabil şi cu bună-credinţă, negocierea adaptării
rezonabile şi echitabile a contractului.
Sesizarea instanţei este abia a doua etapă a demersului debitorului obligaţiei devenită excesiv
de oneroasă, acesta fiind ţinut, ca şi condiţie prealabilă sesizarii instanţei, să încerce
negocierea cu cealaltă parte, în scopul de a obţine adaptarea contractului.
Principiul relativităţii efectelor contractului şi opozabilităţii acestuia. Acest principiu este instituit
prin prevederile art. 1280 C.civ.: “Convenţiile nu au efect decât între părţile contractante, dacă
prin lege nu se prevede altfel”.
Aşadar potrivit principiului relativităţii efectelor contractului puterea obligatorie a contractului
priveşte numai părţile contractante, nimeni neputând fi obligat prin voinţa altei persoane, iar
drepturile care rezultă dintr-un contract aparţin şi profită părţilor contractante . Acest principiu dă
expresie adagiului res inter alios acta alus neque nocere, neque prodesse potest (actul juridic
încheiat între anumite persoane nu poate nici să vatăme nici să profite altor persoane).
În opoziţie cu părţile contractante, care sunt acele persoane care au încheiat contractul fie direct
fie prin reprezentare, sunt terţii adică persoanele străine de contract, cele care n-au participat la
încheierea lui nici direct şi nici prin reprezentare.
Între părţi şi terţi există o a treia categorie de persoane care nu au participat la încheierea
contractului dar faţă de care contractul produce efecte. Această a treia categorie este formată
din succesorii în drepturi ai părţilor sau avânzii cauză: moştenitorii universali sau cu titlu
universal, succesorii cu titlu particular şi creditorii chirografari.
Succesorii universali sunt acele persoane care dobândesc patrimoniul unei părţi contractante.
Din această categorie fac parte: moştenitorii legali, legatarii universali, persoanele juridice care
dobândesc prin reorganizare un patrimoniu care a aparţinut persoanei juridice reorganizate.
Succesorii cu titlu universal sunt acele persoane care dobândesc o parte din patrimoniul unei
părţi contractante. Aceştia sunt: moştenitorii legali (dacă sunt mai mulţi), legatarii cu titlu
universal, persoanele juridice care dobândesc prin reorganizare o parte din patrimoniul care a
aparţinut persoanei juridice reorganizate.
Succesorii universali şi cei cu titlu universal alcătuiesc aceeaşi categorie de avânzi cauză,
diferenţa fiind doar cantitativă.
Succesorii cu titlu particular sunt acele persoane care dobândesc de la altă persoană unul sau
mai multe drepturi determinate, privite în individualitatea lor şi nu ca un element component al
unui patrimoniu .
În ceea ce priveşte calitatea de avânzi cauză a succesorilor cu titlu particular, ea diferă în
funcţie de tipul de drepturi şi obligaţii asumate de autorul său.
Succesorul cu titlu particular profită de drepturile reale şi este ţinut de obligaţiile sau sarcinile
reale născute din contracte încheiate de autorul său – în această situaţie fiind avânz cauză.
Faţă de drepturile şi obligaţiile personale născute din contracte încheiate de autorul său,
succesorul cu titlu particular are, în principiu, calitatea de terţ. De la această regulă există
următoarele excepţii: cazul în care aceste drepturi şi obligaţii personale ale autorului se transmit
în urma faptului că în contract există expres sau implicit prevăzut acest lucru; în situaţia în care
legea prevede - pentru motive de interes public - transmiterea obligaţiilor personale ale autorului
către succesorii cu titlu particular.
Creditorii chirografari sunt acei creditori care au ca singură garanţie comună şi proporţională a
realizării dreptului lor de creanţă, întregul patrimoniu al debitorului, ceea ce constituie gajul lor
general . Creditorii chirografari sun consideraţi a fi avânzi cauză deoarece având un drept de
gaj general asupra patrimoniul debitorului înseamnă că acest drept de gaj va suferi toate
fluctuaţiile pe care le va suferi şi patrimoniul debitorului datorită contractelor pe care le încheie.
Cu toate acestea, creditorii chirografari, nu devin debitori sau creditori în contractele încheiate
de autorul lor (debitorul).
Datorită existenţei acestor raporturi întemeiate pe ideea de gaj general, creditorii chirografari pot
exercita anumite drepturi şi acţiuni, ca de exemplu: dreptul de a cere, la moartea debitorului,
separaţia de patrimonii; posibilitatea de a interveni într-un proces de ieşire din indiviziune dacă
debitorul său este parte; alte drepturi şi acţiuni aparţinând debitorului lor.
Excepţii de la principiul relativităţii efectelor contractului şi opozabilităţii acestuia. Suntem în
prezenţa unei excepţii de la principiul relativităţii efectelor contractului şi opozabilităţii acestuia
atunci când un contract dă naştere la drepturi sau creează obligaţii în favoarea respectiv sarcina
altor persoane decât părţile contractante şi succesorii în drepturi ai acestora. Excepţiile de la
acest principiu sunt de două feluri: excepţii aparente şi excepţii reale.
Din categoria excepţiilor aparente fac parte:
• promisiunea pentru altul sau promisiunea faptei altuia (convenţia de porte fort) este acel act
juridic prin care o parte promitentul - se angajează faţă de cealaltă parte - creditorul promisiunii
– să determine o a treia persoană - un terţ - să ratifice actul încheiat în absenţa sa;
• simulaţia este acea operaţiune juridică în care, printr-un act aparent public dar mincinos,
nereal, se creează o altă situaţie juridică decât cea stabilită printr-un alt act, ascuns, dar
adevărat;
• reprezentarea este procedeul tehnico - juridic prin care o persoană numită reprezentant,
încheie un act juridic civil, în numele şi pe seama altei persoane numită reprezentat, în aşa fel
încât efectele actului încheiat se produc direct în persoana celui reprezentat.
În doctrină este considerată a fi o excepţie reală de la principiul relativităţii stipulaţia pentru altul
sau contractul în favoarea unei a treia persoane.
Stipulaţia pentru altul este actul bilateral prin care o parte, numită stipulant, convine cu o altă
persoană, numită promitent, ca aceasta din urmă să efectueze o prestaţie în favoarea unei terţe
persoane, terţ beneficiar, care nu ia parte la încheierea actului juridic civil nici direct, nici prin
reprezentare. Este o excepţie reală, şi nu aparentă, deoarece, deşi terţul beneficiar nu participă
la încheierea actului juridic civil, nici personal, nici prin reprezentare, drepturile sale izvorăsc în
mod direct din convenţia încheiată între stipulant şi promitent.
Sunt aplicaţii ale contractului în favoarea unei terţe persoane: donaţia cu sarcini, vânzarea-
cumpărarea cu obligaţia plăţii unei părţi din preţ către o altă persoană, asigurările facultative în
favoarea unei terţe persoane.
CONTRACTUL DE VÂNZARE-CUMPĂRARE
Sediul materiei: regulile generale ale vânzării-cumpărării comerciale sunt aceleaşi cu cele ale
vânzării - cumpărării civile, fiind reglementate de Codul Civil în art 1650-1762.
Conform art. 1650 C. Civ.:“vânzarea este contractul prin care vânzătorul transmite sau după caz,
se obligă să transmită cumpărătorului proprietatea unui bun în schimbul unui preț pe care
cumpărătorul se obligă să îl plătească. Poate fi transmis prin vânzare un dezmembrământ al
dreptului de proprietate sau orice fel de alt drept”.
Contractul comercial de vânzare-cumpărare are următoarele caracteristici:
 contract legat de producţia de mărfuri, constituie instrumentul juridic prin care se realizează
circulaţia mărfurilor;
 este utilizat pentru aprovizionarea cu materii prime, materiale necesare producţiei şi pentru
desfăşurarea mărfurilor realizate;
 prin mijlocirea acestui contract, mărfurile ajung de la producător la consumator;
 activitatea comercială se realizează direct prin contractul de vânzare – cumpărare, şi indirect,
prin intermediari, prin contracte de intermediere: contract de mandat, de comision şi de
consignaţie.
Noţiunea şi caracterele juridice ale contractului de vânzare-cumpărare
Contractul de vânzare-cumpărare este contractul în baza căruia o persoană, numită vânzător,

transferă şi garantează altei persoane, numită cumpărător, dreptul sau de proprietate asupra unui
bun sau alt drept real ori drept de creanţă, sau dreptul asupra unei universalităţi juridice,
cumpărătorul obligându-se în schimb a plăti vânzătorului o sumă de bani, numită preţ.
Contractul de vânzare-cumpărare nu poate avea ca obiect drepturi personale nepatrimoniale şi nici
drepturi patrimoniale care au caracter strict personal, precum nici alte drepturi prevăzute de lege
ori rezultate din acte unilaterale sau convenite prin contracte „intuitu personae”.
Din definiţia dată contractului de vânzare-cumpărare rezultă caracterele juridice ale acestuia, şi
anume:
 bilateral (sinalagmatic);
 cu titlu oneros;
 comutativ;
 este un contract consensual;
 translativ de proprietate.
Contractul de vânzare-cumpărare este un contract sinalagmatic (bilateral) deoarece prin încheierea
sa dă naştere la obligaţii reciproce între părţile contractante. Astfel, vânzătorul are obligaţia să
predea lucrul vândut şi să-l garanteze pe cumpărător contra evicţiunii şi pentru viciile ascunse ale
bunului vândut, iar cumparatorul are obligaţia să plătească preţul convenit şi să preia lucrul.
Contractul de vânzare-cumpărare este prin esenţa sa un contract cu titlu oneros, deoarece ambele
părţi urmăresc anumite interese patrimoniale, adică primirea unui echivalent (contraprestaţie) în
schimbul prestaţiei la care se obligă. Astfel, vânzătorul urmăreşte să primească preţul contra
echivalent al prestaţiei sale, iar cumpărătorul urmăreşte să primească bunul cumpărat în schimbul
preţului convenit.
Contractul de vânzare-cumpărare este un contract comutativ, deoarece existenţa şi întinderea
drepturilor şi obligaţiilor reciproce sunt cunoscute de părţi la încheierea contractului şi nu depind,
ca în cazul contractelor aleatorii, de un eveniment viitor şi incert, care ar face să existe şanse de
câştig şi pierdere pentru oricare dintre părţile contractante.
Contractul de vânzare-cumpărare este un contract consensual - deoarece se încheie valabil prin
simplul consimţământ al părţilor (solo consensu). Există și unele excepții de la această regulă și
acestea privesc fie situație în care se înstrăinează un imobil – teren (atunci devin aplicabile
dispozițiile referitoare la înscrierea în cartea funciară) fie situația în care vânzarea nu poate fi
opusă terților decât după îndeplinirea anumitor formalități de publicitate (art. 1675 NCC).
Contractul de vânzare-cumpărare este un contract translativ de proprietate. În principiu, orice
contract are ca efect naşterea de drepturi şi obligaţii în sarcina părţilor dacă este vorba de
contracte sinalagmatice, sau doar a uneia dintre părţi, în contractele unilaterale.
Cât priveşte transmiterea dreptului de proprietate sau al altui drept (real sau de creanţă), aceasta
prezintă un aspect particular al contractului de vânzare-cumpărare. Deosebit de generarea de
drepturi pentru vânzător şi cumpărător, se produce şi un efect excepţional constând în
transmiterea unui drept, astfel încât încheierea contractului are drept consecinţă transmiterea
dreptului de proprietate şi a riscurilor de la vânzător la cumpărător, dacă sunt întrunite cumulativ
următoarele condiţii:
 vânzătorul trebuie să fie proprietarul bunului vândut cu excepţia vânzării lucrului celuilalt, iar
contractul valabil încheiat;
 obiectul contractului trebuie să fie format numai din bunuri determinate individual, deoarece în
cazul bunurilor determinate generic transferul proprietăţii nu poate avea loc în momentul
încheierii contractului, întrucât nu se cunosc bunurile care urmează a fi efectiv dobândite de
cumpărător. În situaţia bunurilor determinate generic efectul translativ se produce numai în
momentul individualizării lor, operaţiune care se realizează, de regulă, prin predarea lucrului
vândut cumpărătorului. În cazul bunurilor viitoare, efectul translativ se produce, în general, la o
altă dată decât cea a încheierii contractului;
 este necesar ca părţile să nu fi amânat transferul proprietăţii dreptului real ori de creanţă printr-
o clauză specială, până la predarea bunului sau la împlinirea unui termen sau a unei condiţii.
Asemenea clauze sunt permise şi pot fi inserate în contract, întruncât regula stabilită în art. 1295
alin. 1 C. civ. nu este imperativă, ci supletivă putând fi înlăturată chiar dacă lucrul vândut este
individual determinat.
Formele vânzării internaţionale
Vânzarea internaţională cuprinde:

 Contractul de vânzare-cumpărare internaţională;
 Vânzarea prin burse internaţionale;
 Vânzarea prin licitaţii internaţionale.
Contractul de vânzare-cumpărare internaţională. Contractul de vânzare-cumpărare internaţională

constituie principalul instrument juridic prin care se desfăşoară comerţul internaţional şi implicit
relaţiile de afaceri internaţionale. Pe lângă forma clasică el cunoaşte şi forme noi, moderne. De
aceea, acest tip de contract poate fi considerat "universal", deoarece schimburile comerciale
internaţionale au cunoscut o dezvoltare fără precedent, prin intermendiul vânzării asigurându-se
circulaţia mărfurilor de la producător la consumator în cadrul relaţiilor comerciale şi de afaceri
internaţionale.
Contractul este caracterizat în principal de două elemente: existenţa unui element de extraneitate şi
caracterul comercial (faptul ca în joc sunt interese legate strict de comerţul internaţional). În
privinţa elementelor de extraneitate, acestea nu pot fi decât cele care prezintă o semnificaţie sau
sunt de o natură deosebită. Sunt considerate astfel criterii proprii: sediul părţilor, mişcarea
obiectelor vândute, locul încheierii contractului, locul predării lucrului vândut.
Contractul de vânzare-cumpărare în comerţul internaţional este actul juridic prin care părţile
vânzător şi cumpărător, având sediile în state diferite, se obligă ca primul să transfere proprietatea
unui bun, iar cel de al doilea să achite preţul convenit.
Denumire: contract de vânzare-cumpărare, contract de vănzare, contract de cumpărare, contract
de import, contract de export, contract de export-import, etc.
Contractul de vânzare-cumpărare internaţională se diferenţiază de contractul de vânzare intern
prin aceea că pe lângă elementul comercial ce caracterizează contractele comerciale, apare
caracterul internaţional dat de elementul de extraneitate (cetăţenia părţilor, sediul, locul încheierii
contractului, locul executării). Din această cauză contractul de vânzare-cumpărare internaţională
este susceptibil de a fi guvernat de două sau mai multe sisteme de drept, ridicându-se astfel
problemele legii aplicabile.
Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri de la Viena
din 1980 precizează că "se aplică contractelor de vânzare de mărfuri între părţi care îşi au sediul în
state diferite", iar "naţionalitatea părţilor" este luată în considerare pentru aplicarea convenţiei
(art.l). Dacă o parte nu are sediu, reşedinţa sa obişnuită îi ţine locul (art. 10 lit.b).
Opinia general acceptată în doctrină cu privire la conţinutul noţiunii de vânzare a fost aceea că
prin vânzare se înţelege contractul prin care o parte numit vânzător se obligă să livreze un bun,
iar cealaltă parte numită cumpărător, să plătească preţul. Convenţia de la Viena stabileşte în
art.30 şi art. 53 care sunt obligaţiile vânzătorului şi respectiv ale cumpărătorului.
Deci, textele convenţiilor internaţionale multilaterale întăresc convingerea că definiţia dată este
corectă şi cuprinde aspectele esenţiale. Pe baza acestor texte, ajungem la aceeaşi concluzie,
că vânzarea este un contract încheiat între două părţi prin care una din ele numită vănzător se
obligă să predea celeilalte o marfă şi să-i transmită proprietatea, în schimbul unui preţ plătit de
cealaltă parte numită cumpărător.
În privinţa legii aplicabile contractului de vânzare internaţională, lex contractus va cârmui:
interpretarea contactului, drepturile şi obligaţiile părţilor, existenţa şi validitatea contractului şi
elementele sale, inclusiv formarea contractului (oferta şi acceptarea) condiţiile de validitate,
legalitatea plăţii, a mijloacelor şi modalităţilor de plată. Lex contractus poate fi stabilită de părţi
conform lex voluntatis sau va fi determinată pe baza regulilor dreptului internaţional, iar în cazul
statelor Uniunii Europene semnatare ale convenţiei comunitare, va fi aplicat art.4 din Convenţia
de la Roma din 1980 privitoare la legea aplicabilă obligaţiilor contractuale.
Obiectul contractului de vânzare-cumpărare îl constituie marfa vândută. Convenţia de la Viena
din 1980 utilizează noţiunea de marfă începând chiar cu titlul ei. Acest fapt a fost criticat în
literatura de specialitate pe motiv că noţiunea de marfă este nejuridică şi nu permite realizarea
distincţiilor necesare între bunurile mobile corporale şi bunurile imobile, respectiv între bunurile
mobile corporale şi bunurile mobile incorporale.
În comentariul asupra textului Convenţiei de la Viena, Secretariatul ONU a arătat, în termeni
neechivoci, că art.l se aplică vânzărilor de bunuri corporale. În dreptul afacerilor, prin marfă se
înţelege un bun mobil, evaluabil în bani, susceptibil să formeze obiectul unor tranzacţii
comerciale.
Determinarea obiectului contractului este importantă fiind legată strict de natura mărfurilor şi în
funcţie de aceasta stabilirea parametrilor calitativi. Astfel la mărfurile fungibile obiectul se
stabileşte prin parametri calitativi şi cantitativi, iar la bunurile nefungibile se determină prin
elemente precise şi amănunţite.
Efectele contractului de vânzare internaţională de mărfuri. În practica comercială pentru această
noţiune se mai foloseşte şi denumirea de executare sau derulare a contractului. Este posibil să
se aplice dreptul român, sau dispoziţiile uniforme, cum ar fi cele din Convenţia de la Viena din
1980 care reprezintă un cadru legal al vânzărilor internaţionale, dacă ambele părţi sunt parte la
convenţie, şi de altfel este şi situaţia multora din statele lumii, inclusiv a României care a ratificat
această convenţie.
Mai sunt aplicabile normele legii române de drept internaţional privat şi legile altor state sub
aspectul dreptului aplicabil potrivit normelor de drept internaţional privat.
Dar multe din contractele de vânzare se încheie pe baza de condiţii generale, iar în privinţa
efectelor contractului se indică tipul de vânzare pe care-1 încheie, referindu-se la clauzele
Incoterms (Vânzarea GIF, FOB,etc).
Transmiterea proprietăţii şi a riscului. Cu privire la acest aspect există mai multe sisteme
(reglementări diferite de la stat la stat).
Momentul încheierii contractului constituie punctul de plecare al tuturor efectelor pe care acesta
urmează să le producă. Astfel în unele sisteme de drept efectele reale ale contractului se
realizează în momentul acordului dintre părţi, în contractele care au ca obiect transmiterea
proprietăţii, constituirea sau transmiterea unui drept real, proprietatea sau dreptul real respectiv
se transmite şi se dobândeşte ca efect al consimţământului părţilor, deşi remiterea bunurilor nu
a avut loc. Tot din acest moment riscurile pierderii fortuite a lucrului (obiect al contractului), trece
la dobânditor, fiindu-i aplicabilă regula res perit domino. Deşi reglementăril din internaționale
diferă le putem grupa (după momentul în care se transmite proprietatea şi implicit riscurile) în
două situaţii:
 proprietatea se transmite în momentul realizării acordului de voinţă (în acest sens a se vedea
codul civil francez, italian, polonez, etc.);
 proprietatea se transmite în momentul predării mărfii vândute (codul civil german B.G.B.,
austriac, spaniol, grec, olandez, etc.).
În practica comercială internaţională, prin recurgerea la contractele tip şi la clauzele Incoterms,
se simplifică foarte mult situaţia, în sensul că momentul transmiterii riscului şi al proprietăţii va fi
stabilit prin acord, de către părţi.
Transmiterea proprietăţii şi transmiterea riscurilor pot reprezenta momente diferite, nu este
obligatoriu ca ele să fie tratate în bloc, dar pentru aceasta părţile trebuie să stipuleze în mod
clar în contractul lor, intenţia pe care o au privind considerarea a două momente distincte,
independente.
De aceea în absenţa unei clauze exprese, transferul riscurilor este supus lui lex contractus. În
argumentarea acestui punct de vedere se poate invoca Legea aplicabilă vânzărilor cu caracter
internaţional de bunuri mobile corporale (art.5 pct.3) şi Legea aplicabilă transmiterii proprietăţii
în cazul vânzării cu caracter internaţional de bunuri mobile corporale, semnată la Haga în 1958
(15 aprilie).
Vânzarea va fi supusă legii statului în care vânzătorul are la data încheierii contractului, după
caz, domiciliul, sau în lipsă reşedinţa, ori fondul de comerţ, sau sediul social. Prin excepţie
vânzarea comercială va fi supusă legii statului în care cumpărătorul are fondul de comerţ sau
sediul social, dacă:
 negocierile au fost purtate şi contractul a fost încheiat de către părţi prezente în acel stat;
 contractul prevede în mod expres că vânzătorul trebuie să execute obligaţia de livrare a mărfii
în acel stat.
În cazul licitaţiilor şi vânzărilor la bursă sau târguri contractul este supus legii statului unde are
loc încheierea contractului. Dacă legea statului pe teritoriul căruia se organizează licitaţia, bursa
sau târgul permite părţilor să-şi desemneze o lege aplicabilă atunci aceştia vor desemna legea
pe care o doresc să le guverneze contactul.
Obligaţiile vânzătorului. În temeiul contractului de vânzare internaţională, vânzătorul are
următoarele obligaţii principale:
 predarea mărfii;
 transmiterea proprietăţii asupra acesteia;
 remiterea documentelor referitoare la marfă (documentaţia tehnică);
 conformitatea mărfurilor cu stipulaţiile clauzelor contractului.
Referitor la prima şi cea mai importantă obligaţie, predarea mărfii vândute, important este
termenul livrării care trebuie să fie determinat sau cert ori determinabil sau indicativ, locul
predării care de obicei este locul convenit prin contract, în raport de condiţia de livrare şi desigur
răspunderea pentru neexecutarea obligaţiei de predare, situaţie în care cumpărătorul are două
posibilităţi legale:
 să ceară executarea în continuare a contractului;
 să declare rezoluţia contractului.
Exonerarea de răspundere are loc în situaţia în care neexecutarea obligaţiei de predare se
datorează unui caz de forţă majoră.
Referitor la obligaţia vânzătorului privind conformitatea mărfurilor cu stipulaţiile clauzelor
contractului, marfa livrată trebuie să posede calităţile şi particularităţile prevăzute expres sau
tacit în contract (conformitatea mărfii), fără defecte sau vicii. Desigur marfa trebuie livrată în
cantitatea stabilită în contract.
Obligaţiile cumpărătorului. Cumpărătorul are două obligaţii principale:
 plata preţului;
 luarea în primire a bunurilor.
Plata preţului. Obligaţia cumpărătorului de a plăti preţul cuprinde pe aceea de a lua toate măsurile
şi a îndeplini formalităţile necesare prevăzute în contract şi lege spre a permite plata preţului.
Preţul este cel contractual, determinat direct sau implicit prin referire sau prin dispoziţie care să
permită determinarea lui. În situaţia în care contractul de vânzare a fost valabil încheiat, fără
însă ca preţul mărfurilor să fi fost fixat în contract, în mod expres ori implicit printr-o dispoziţie
care să permită determinarea lui, se consideră că părţile s-au referit (fără a exista o altă
stipulaţie contrară) la preţul din momentul încheierii contractului; dacă preţul a fost stabilit în
funcţie de greutatea mărfurilor, atunci preţul va fi determinat după greutatea netă.
Convenţia Naţiunilor Unite asupra contractelor de vânzare internaţională de mărfuri de la Viena
din 1980, la care şi România este parte şi care constituie dreptul comun în materie, precizează
în art. 53 obligaţiile cumpărătorului: "cumpărătorul trebuie să plătească preţul pentru mărfuri şi
să le preia aşa după cum a fost stabilit în contract sau prezenta convenţie”. Art 54 prevede:
"obligaţia cumpărătorului de a plăti preţul include îndeplinirea tuturor formalităţilor care sunt
cerute de contract sau de lege şi alte reglementări privind plata ce urmează a fi făcută." De
asemenea vânzătorul va fi obligat să suporte orice cheltuială suplimentară determinată de
schimbarea sediului ce a avut loc după încheierea contractului.
Vânzarea prin burse internaţionale. Vânzarea prin burse – bursa este o piaţă unde se întâlnesc
comercianţii pentru a încheia afaceri pe bază de cerere şi ofertă. Operaţiunile la bursă se încheie fie
pentru mărfurile care nu sunt prezente, fie pentru mărfurile viitoare. La bursă se vând de regulă
produsele fungibile, hârtiile de valoare şi valutele.
Astfel, bursele se împart în:
 burse de mărfuri (comerţ);
 burse de valori (de efecte şi de devize).
Funcţiile bursei:
 bursa constituie o piaţă principală pentru unele mărfuri sau valori;
 facilitează încheierea rapidă a tranzacţiilor;
 asigură acoperirea din timp a nevoilor de materii prime;
 permite transmiterea sau divizarea riscurilor;
 înlesneşte realizarea operaţiunilor speculative;
 influenţează nivelul preţurilor care se formează în afara burselor;
 reprezintă un izvor de informaţii cu caracter economic şi juridic.
Clasificare burselor:
În funcţie de varietatea tranzacţiilor sunt:
 burse generale;
 burse de specializare.
Din punct de vedere al obiectului:
 burse de mărfuri sau comerţ;
 burse de valori;
Din punct de vedere al formei de organizare sunt:
 burse private;
 burse organizate de stat.
În funcţie de admiterea participanţilor sunt:
 burse la care participarea nu este limitată şi se face prin bilete;
 burse la care participarea este permisă numai membrilor.
Bursele sunt conduse de către un comitet care exercită următoarele prerogative:
 menţinerea ordinei la bursă;
 supravegherea respectării uzanţelor şi regulamentului bursei;
 reprezintă bursa faţă de terţi;
 îndeplineşte sarcinile curente.
La bursă preţurile se numesc cotaţii sau cursuri. Mărfurile sau efectele de comerţ trebuie înscrise
oficial la bursă de un comitet special care stabileşte şi cotaţia minimă a operaţiunii. Tranzacţiile se
încheie prin strigările publice de ofertă şi cerere ale agenţilor oficiali şi sunt perfectate ulterior în
formă scrisă.
În bursă există două tipuri de operaţiuni:
 de bani lichizi (cash);
 operaţiuni la termen.
Vânzarea prin licitaţii naţionale sau/şi internaţionale.
În raport cu bursele, licitaţiile prezintă unele caracteristici în sensul că:

 mărfurile sau mostrele se găsesc la locul unde se desfăşoară licitaţia;
 programul de funcţionare a licitaţiei nu este continuu.
Clasificarea licitaţiilor se face pe mai multe criterii în funcţie de:
 posibilitatea de participare licitaţiile pot fi:
 deschise;
 închise.
 poziţia sau calitatea organizatorilor licitaţiile pot avea:
 forma licitaţiilor de mărfuri pentru vânzare sau cumpărarea de produse, instalaţii;
 forma atribuirii de lucrări de construcţii.
Licitaţia pentru vânzarea de mărfuri sau produse pentru export – se instituie de către
producători, vânzători sau persoane specializate.
În unele state funcţionarea licitaţiilor este supravegheată de către stat participând la
desfăşurarea licitaţiei şi autorităţi. Pregatirea licitaţiei presupune efectuarea unei publicităţi prin
publicarea de anunţuri în presă, prin trimiterea de cataloage, prospecte sau invitaţii persoanelor
interesate. Cumpărătorii pot participa la licitaţii personal sau prin agenţi. Înaintea începerii
licitaţiei, participanţii trebuie să depună o garanţie bancară numită cauţiune. Există două tehnici
de licitare:
 tehnica preţului crescător unde vânzarea are loc pe baza de strigări iar marfa se atribuie celui
care oferă preţul mai mare;
 tehnica preţului descrescător care se realizează prin comunicarea preţului maxim, care în
mod treptat este redus, până se anunţă o ofertă, marfa atribuindu-se celui care licitează primul.
Licitaţia pentru cumpărarea de produse, instalaţii şi atribuirea de lucrări de construcţii – conferă
o serie de avantaje:
 asigură obţinerea unui număr mare de oferte;
 facilitează luarea unor decizii obiective şi rentabile;
 contribuie la cunoaşterea pieţelor externe.
Licitaţiile de import se pot desfaşura în două feluri:
 licitaţii obişnuite;
 supralicitaţiile.
Ofertele depuse se deschid la data fixată, printr-o procedură publică, în cadrul căreia se
comunică numele participanţilor şi valoarea ofertelor. Adjudecarea licitaţiei se constată printr-un
proces verbal în baza căruia comisia de adjudecare anunţă participanţilor
hotărârea luată şi se comunică în scris firmei care a obţinut comanda data până la care se
va încheia contractul.
Curs 5
CONTRACTUL DE MANDAT, CONTRACTUL DE COMISION ŞI CONTRACTUL DE CONT

CURENT
În vederea dezvoltării comerţului sau, în condiţiile unei pieţe concurenţiale deschise, şi în

vederea optimizării randamentului factorilor de producţie, comerciantul a simţit nevoia creării şi
dezvoltării unor relaţii bazate pe încredere, ce implică participarea unui numar diversificat de
persoane la realizarea activităţii sale comerciale.
Contractul de mandat comercial
Contractul de mandat comercial – este contractul în temeiul căruia o persoană (mandatarul) se

obligă să încheie în numele şi pe seama altei persoane care a dat împuternicirea (mandantul)
anumite acte juridice care pentru mandant sunt acte de comerţ.
În legislația actuală contractul de mandat este reglementat de codul civil în articolele 2009-2071.
Mandatul comercial poate fi definit ca fiind contractul prin care o persoană fizică sau juridică
numită mandatar se obligă către o altă persoană numită mandant să îndeplinească însarcinarea
primită în numele şi în contul acestuia. Iată deci că trăsătura esenţială este faptul că mandatarul nu
îndeplineşte operaţiunile de comerţ în numele său, deşi în cele mai frecvente cazuri, este un
comerciant, ci în numele şi în contul mandantului.
Analiză comparativă între mandatul civil şi mandatul comercial
Contractul de mandat comercial a cunoscut o judicioasă reglementare în dreptul român, fiind

preluat din dreptul civil al statelor moderne. Pe măsură ce relaţiile comerciale şi de afaceri s-au
intensificat reprezentarea în afaceri a devenit o necesitate vitală astfel că instituţia mandatului
din dreptul civil a fost împrumutată de dreptul comercial şi de dreptul afacerilor, care se
deosebeşte de prima nu prin structura, ci prin funcţia sa.
Spre deosebire de mandatul civil, cel comercial se caracterizează printr-o serie de elemente
proprii:
 daca în dreptul civil mandatul poate fi legal, juridic sau convenţional, mandatul comercial, în
toate cazurile, se naşte numai în urma unei convenţii (contract), prin care se stabilesc limitele
lui;
 mandatul comercial este întotdeauna un contract cu titlu oneros, mandantul având obligaţia
să retribuie, de regulă sub formă procentuală asupra volumului afacerilor încheiate, serviciile
mandatarului;
 mandatul comercial dat pentru o anumită operaţie comercială implică împuternicirea
mandatarului de a face toate actele necesare executării ei (indiferent dacă părţile au prevăzut
sau nu expres această împuternicire în contractul încheiat); cu alte cuvinte, în cadrul activităţii
sale, mandatarul se bucură de independenţă angajând pe mandant peste prevederile
mandatului expres primit, dacă asemenea acte sunt necesare îndeplinirii în bune condiţii a
afacerii care i s-a încredinţat;
 dacă potrivit dreptului civil revocarea mandatului se poate face de către mandant ad nutum,
mandatul comercial fiind fundamentat pe un interes comun nu poate, potrivit practicii şi
doctrinei, să fie revocat unilateral, decât dacă se dovedesc motive întemeiate; în caz contrar,
revocarea este socotită ca un abuz de drept iar cel vinovat poate răspunde pentru daunele
provocate părţii lezate.
Drepturi şi obligaţii mandatarului şi mandantului
Mandatarul trebuie :
 să exercite mandatul;
 să-şi îndeplinească obligaţia cu bună credinţă şi diligenţa unui bun proprietar;
 să aducă la cunoştinţa terţului împuternicirea sub care lucrează;
 să ţină mandantul la curent cu executarea mandatului.
Mandantul trebuie:
 să pună la dispoziţia mandatarului mijloacele necesare executării mandatului;
 să plătească remuneraţia datorată;
 să restituie cheltuielile efectuate de mandatar pentru executarea mandatului.
Mandatarul poate fi un agent, un reprezentant sau un curier.
Mandatul comercial încetează:
 prin revocarea mandatului de către mandant;
 prin renunţarea mandatarului la mandat;
 prin moartea uneia dintre părţi;
 prin interdicţia sau lichidarea judiciară a uneia dintre părţi.
Contractul de agency - varianta anglo-saxonă a mandatului comercial
În dreptul anglo-american, nu există o reglementare a contractului de mandat comercial sau a

contractului de comision, instituţia intermedierii realizându-se pe baza contractului de agency
atunci când are loc o înţelegere numită agreement.
În mod curent, prin agency se înţelege raportul juridic care ia nastere şi în virtutea căruia o
persoana numită the agent acţionează, încheind anumite acte juridice sau îndeplinind prestaţii
materiale, din împuternicirea unei alte persoane numită the principal. Precizăm că
reprezentarea nu este de esenţa contractului de agenţie, ci de natura lui.
Prin acest contract o persoană numită agent, se obligă să acţioneze în contul unei alte
persoane, numită principal sau patron.
Contractul de agency (agenţie) se încheie prin acordul părţilor sau poate fi rezultatul unei
prezumţii legale, stabilite în favoarea terţilor.
Agentul îndeplineşte acte juridice şi prestaţii materiale sub controlul principalului.
El acţionează pe seama sau în interesul principalului, în baza unei împuterniciri numite
authority. Aceasta împuternicire poate fi reală sau aparentă.
În funcţie de controlul pe care-l are principalul, agentul poate fi agent-servant sau independent
contractor-agent.
În afară de câteva cazuri de speţă, în care purtarea agentului lasă să se vadă că a lucrat pe
contul lui, practica judiciară engleză admite însă întotdeauna dovada - chiar în lipsa oricărei
menţiuni în acest sens - că un contract a fost încheiat de către una din părţi în calitate de agent
al unei terţe persoane, fie în numele şi pentru aceasta, fie numai în contul ei.
Instituţia agency se caracterizează prin următoarele trăsături proprii:
 poate lua naştere prin convenţia părţilor sau ca rezultat al unei prezumţii legale, aşa cum se
întâmplă în cazul în care comandantul unei nave vinde unele mărfuri perisabile pentru a salva
valoarea lor, în contul proprietarului;
 în funcţie de starea de dependenţă a agentului faţă de principal, respectiv al controlului pe
care îl exercită acesta din urmă, primul poate fi agent-servant sau independent contractor
agent;
 agentul se obligă să acţioneze pentru principal, noţiune în care se include atât efectuarea de
acte juridice, cât şi prestarea unor servicii manuale (manual service);
 ca şi în cazul mandatului sau comisionului, agent poate fi atât o persoană fizică, cât şi una
juridică, având facultatea ca prin acţiunile sale să creeze în sarcina principalului răspunderi
contractuale.
Raporturile juridice de agency au o mare răspândire în domeniul comerţului internaţional şi iau
naştere, de regulă, din contracte de agenţie, în care se regăsesc elemente ale mai multor
instituţii de drept printre care: reprezentarea, mandatul, contractul de muncă, contractul de
antrepriză, gestiunea de afaceri, etc.
În afara contractului, raportul de agency mai poate lua naştere şi dintr-o singură înţelegere
(agreement), fără „consideration” (contraprestatie), fapt care înseamnă că acţiunea întreprinsă
de agent este gratuită.
Ca şi în cazul contractului de reprezentare, agenţii pot fi: general-agent şi special-agent (care
este împuternicit să efectueze numai anumite acte şi, de regulă, fără continuitate).
În cadrul unui raport de agency împuternicirea pe care principalul o dă agentului de a-1
reprezenta poarta numele de authority, iar actul prin care se acordă această împuternicire se
numeşte authorization, act care corespunde în dreptul nostru procurii.
Contractul de agency (de agenţie) îndeplineşte funcţiile atât ale madatului, cât şi ale
comisionului, principalele obligaţii ale părţilor fiind următoarele:
 agentul are obligaţia să acţioneze potrivit promisiunii făcute;
 el trebuie să livreze numai în interesul principalului şi să respecte instrucţiunile primite;
 în cazul în care este plătit, el are obligaţia de a depune o anumită competenţă şi diligenţă;
 principalul este ţinut să furnizeze agentului informaţii necesare şi să plătească suma stabilită
pentru serviciile prestate;
 pentru serviciile efectuate de agent, în limitele împuternicirii sale, principalul are o răspundere
atât contractuală, cât şi una delictuală. Referitor la delictele civile, principalul răspunde numai
pentru actele comise de un agent-servant.
Agenţii comerciali care lucrează pe baza contractului de agency sunt brokerii şi factorii.
Brokerul este un agent comercial care îşi desfăşoară activitatea în numele principalului. Ca
reprezentant al acestuia, el încheie tranzacţii comerciale fără a avea posesia şi controlul
bunurilor negociate.
Firmele de brokeri asigură desfacerea mărfurilor, oferă garanţia executării ordinelor primite,
calitatea corespunzătoare a mărfurilor şi finanţarea tranzacţiilor efectuate şi în schimbul unei
taxe suplimentare garantează şi realizarea tranzacţiei.
Bursa are un local propriu în care se reunesc cu regularitate, la intervale de timp scurte, de
obicei zilnic, reprezentanţii comerţului şi ai băncilor, precum şi alte persoane participate la
afaceri - agenţii de bursă - care potrivit dreptului anglo-american sunt numiti brokeri (cei care
lucrează în contul unei firme, jobberi, numiţi astfel cei ce lucrează pe cont propriu; potrivit
dreptului francez asemenea agenţi se numesc courtieri, iar la bursele germane borsenmakler)
În Anglia şi Statele Unite brokerii formează asociaţii comerciale după mărfurile pe care le
intermediază; aceste firme asigură desfacerea de mărfuri (societăţi comerciale pentru materii
prime cum ar fi lemnul, cauciucul, etc.)
Factorul este un intermediar care lucrează în nume propiu, la fel ca şi comisionarul. Activitatea
sa constă în vânzarea bunurilor încredinţate de principal; asupra acestor bunuri factorul are un
drept de posesie şi control, iar vânzarea produce efecte asupra terţilor de bună credinţă,
autorizarea proprietarului fiind prezumată.
Contractul de comision
Contractul de comision este o formă de intermediere mult utilizată într-o serie de domenii
comerciale, fiind reglementată de codurile comerciale ale statelor care au adoptat sistemul francez
şi cel de common-law.
Comisionul este un contract prin care o persoană numită comisionar, se obligă, din însărcinarea
altei persoane numită comitent, să efectueze operaţiuni comerciale încheind acte juridice.
Contractul de comision reprezintă o formă comercială a reprezentării şi se poate încheia în două
forme:
 comisionarul să lucreze în nume propriu, dar în contul comitentului;
 comisionarul să acţioneze în numele comitentului.
Comisionul comercial are următoarele trăsături:
 existenţa relaţiilor de mandat în raporturile dintre comisionar şi comitent;
 comisionarul care a lucrat în numele comitentului apare ca un adevărat mandatar fără a stabili
raporturi juridice între el şi terţ;
 comisionarul care a acţionat în nume propriu, are calitatea de parte în raportul perfectat cu
terţul, garantând executarea contractului;
 privilegiul comisionarului asupra bunurilor încredinţate ca o garanţie a creanţelor împotriva
comitentului.
În practica comerţului internaţional, contractul de comision este folosit în vânzarea-cumpărarea de
mărfuri, în domeniul transporturilor şi în operaţiunile asupra valorilor imobiliare.
Comisionarul este acea persoană care are sarcina de a vinde sau de a cumpăra anumite mărfuri. El
poate avea sediul în ţara exportatoare sau importatoare. Mărfurile nu pot fi valorificate de
comisionar decât în condiţiile stabilite prin contract. Părţile prin acordul lor, fixează o limită de
preţ, conform intereselor lor. Ca măsură de siguranţă împotriva eventualelor riscuri, comitentul
poate înscrie în contract clauze privind garantarea stocului de mărfuri din depozitul din străinătate
şi decontarea sumelor încasate din valorificarea mărfurilor. Dacă valorificarea mărfurilor se poate
face şi pe credit, comisionarul va răspunde şi de achitarea ratelor de către cumpărător. În atare caz
el are dreptul la o sumă suplimentară numită delcredere.
Trăsătura esenţială a contractului de comision, care îl deosebeşte de contractul de mandat, constă
în faptul că acel comisionar efectuează operaţiunile comerciale încheind actele juridice în numele
său, dar în contul comitentului. Ca şi la contractul de mandat, contractul de comision prezumă
existenţa a două persoane: comitentul - persoana reprezentată; comisionarul - persoana care
reprezintă pe comitent şi are calitatea de comerciant independent.
Operaţiunile de comision fac obiectul activităţii comerciale a unor firme proprii comerciale.
Comisionarul poate avea sediul său fie în ţara exportatoare, fie în ţara importatoare; el poate primi
însărcinări din partea comitentului, fie ca să vândă, fie ca să cumpere anumite mărfuri.
Operaţiunile de vânzare-cumpărare nu constituie unicul obiect de activitate al comisionarului;
aceasta formă de intermediere cunoaşte o răspândire deosebită şi în domeniul expediţiilor şi
transportului internaţional. Complexitatea unor asemenea operaţiuni a impus specializarea
acestei activităţi pe plan internaţional funcţionând redutabile firme de expediţii şi transport care
activează în baza contractului de comision încheiat, de regulă, cu expeditorii mărfurilor.
Lucrând în nume propriu, operaţiunile de intermediere, datorită reprezentării indirecte a
comitentului, pot rămâne secrete; operaţiunea poate fi perfect încheiată fără ca vânzătorul iniţial
şi cumpărătorul final să se cunoască. Această trăsătură proprie contractului de comision implică
o răspundere mai mare a comisionarului, faţă de cea a mandatarului; în cazul în care
comisionarul se constituie printr-o clauză specială garant al terţei persoane cu privire la
executarea contractului perfectat, răspunderea din convenţia de încredere, astfel încheiată,
operează ca orice răspundere contractuală, comitentul fiind apărat de riscurile care pot decurge
din executarea necorespunzătoare a tranzacţiei respective.
Din faptul că orice comisionar lucrează în nume propriu mai rezultă o caracteristică specifică
acestui contract: comisionarul este parte în contractul încheiat cu terţa persoană, având o
garanţie constituită din privilegiul pe care îl are asupra mărfurilor deţinute în contul comitentului.
Aşa cum se remarcă în literatura de specialitate, prin funcţiile sale contractul de comision
corespunde unor exigenţe ale comerţului internaţional:
 prin privilegiul pe care îl are comisionarul asupra mărfurilor aparţinând comitentului, se
realizează o garanţie a creanţelor pe care le-ar putea avea asupra acestuia din urmă;
 prin menţinerea comisionarului în contractul încheiat cu participarea lui ca intermediar, se
garantează executarea acestuia; ambele funcţii contribuie deci la întărirea creditului – element
central al operaţiunilor comerciale contemporane.
Contractul de consignaţie - formă particulară a contractului de comision. Adeseori, condiţiile
pieţei necesită ca, îndeosebi, comionarul din ţara importatoare să dispună de un stoc din
mărfurile cu vânzarea cărora este însărcinat. În acest caz, comisionarul devine consignatar, iar
comitentul care-i trimite mărfurile se numeşte consignant. Prin crearea de depozite de
consignaţie se tinde la accelerarea desfacerii, deoarece comisionarii-consignatari din ţara
importatoare au o reţea proprie de desfacere.
Contractul de consignaţie, ca formă particulară a contractului de comision, este reglementat de
legislaţia comercială cu scopul de a apăra interesele consignantului, de a-i asigura dreptul de
proprietate asupra mărfurilor pe care le-a expediat, până în momentul vânzării lor, iar după
aceea asupra contravalorii lor.
În contractul de consignaţie se stabileşte valoarea şi sortimentul mărfurilor, modul de
comercializare şi, în funcţie de vânzările efectuate, comisionul. Pentru a se apăra de pierderi,
consignantul îşi rezervă dreptul de proprietate asupra mărfurilor, până în momentul vânzării lor
şi chiar până la încasarea şi depunerea sumelor în contul său.
Concluzii privind consignaţia ca formă specifică a comisionului:
 uneori cerinţele pieţii impun ca în ţara importatoare, comisionarul să primească în depozit
mărfuri în consignaţie, devenind astfel consignatar, iar comitentul devenind consignant;
 contractul de consignaţie este reglementat ca o formă particulară a contractului de comision;
 prin contractul de consignaţie se urmăreşte accelerarea desfacerii şi apărarea intereselor
consignatarului;
 consignatarul îşi rezervă întotdeauna dreptul de proprietate asupra mărfurilor trimise, până în
momentul vânzării sau depunerii în cont a contravalorii mărfii.
Definiţie sintetică: comisionarul, se obligă pe baza împuternicirii celelalte părţi, comitent, să
încheie anumite acte de comerţ, în nume propriu, dar pe seama comitentului, în schimbul unei
remuneraţii, numită comision.
Caractere juridice ale contractului de comision sunt:
 contract bilateral (sinalagmatic) - dă naştere la obligaţii în sarcina comisionarului şi
comitentului;
 contract cu titlu oneros - prin încheierea contractului, ambele părţi urmăresc realizarea unui
folos patrimonial;
 contract consensual - ia naştere prin simplul acord de voinţă al părţilor semnatare.
Sinteza contractului de comision :
 în relaţiile comerciale mandatul apare, de multe ori, ca un procedeu tehnic prea riguros;
 presupune cunoaşterea de către terţi a persoanei mandatului, precum şi limitele împuternicirii
date de acesta mandatarului;
 este un contract de mandat fără reprezentare sau cu o reprezentare indirectă;
 contractul de comision – este contractul prin care o parte (comisionarul) se obligă în baza
împuternicirii celeilalte părţi (comitentul) să încheie acte de comerţ în nume propriu, dar pe
seama comitentului sau în numele comitentului, în schimbul unei remuneraţii (comision).
Comitentul pe lângă comisionul stabilit trebuie să-i restituie comisionarului şi cheltuielile făcute
în îndeplinirea însărcinării primite.
Contractul de comision încetează:
 prin revocarea împuternicirii;
 prin renunţarea la împuternicirea primită;
 prin moartea uneia dintre părţi;
 interdicţia sau lichidarea judiciară a uneia dintre părţi.
Contractul de cont curent
Conform acestui tip de contract, părţile se înţeleg ca în loc să achite separat şi imediat creanţele
lor reciproce, izvorâte din prestaţiile făcute de către una către cealaltă, lichidarea să se facă la
un anumit termen, prin achitarea soldului de către partea care va fi debitoare.
Părţile contractante se numesc corentişti, iar prestaţiile pe care le fac se numesc remize sau
rimese şi constau în operaţiuni prin care o parte pune la dispoziţia celeilalte părţi o valoare
patrimonială de orice fel, urmând ca suma cuvenită transmiţătorului să fie depusă în cont
curent.
Rimesa poate consta în:
 sumă de bani efectiv plătită;
 orice titlu de credit remis (cambie, bilet de ordin, CEC, ordin de plată, etc.);
 orice credit concedat (ex: preţul datorat ca urmare a unei vânzări de mărfuri).
Rimesele sunt facultative: un corentist nu poate obliga pe celălalt să-i facă rimese, dar este
firesc ca rimesele reciproce să existe deoarece contractul de cont curent nu este un contract de
împrumut (propriu-zis), ci un contract de rezultat, accesoriu, conex cu unul sau mai multe acte
obiective de comerţ.
Contractul de cont curent poate fi încheiat:
 între un comerciant angrosist şi unul detailist pentru toată seria continuă de vânzări
comerciale intervenite între ei;
 între un comerciant şi un comisionar;
 între un comerciant şi reprezentantul său etc.
Contractul de cont curent este de drept desfiinţat:
 prin scadenţa termenului convenit;
 în lipsă de convenţiune, prin retragerea uneia din părţi;
 prin falimentul uneia din părţi.
Desfiinţarea contractului de cont curent se poate cere în caz de moarte, de interdicţiune sau
incapacitate legală a uneia din părţi.
Contul curent este faptă de comerţ dacă are o cauză comercială.
Caracterele juridice ale contractului de cont curent sunt :
 contract bilateral (sinalagmatic) - părţile se obligă să se crediteze reciproc pentru prestaţiile
făcute;
 contract „intuitu personae”- identitatea persoanei cu care se încheie contractul de cont curent
este determinată prin consimţământul exprimat la naşterea convenţiei;
 contract consensual - ia naştere prin simplul acord de voinţă al părţilor semnatare;
folos patrimonial, pentru sumele înscrise în contul curent curg dobânzi „în debitul primitorului, de
la data înscrierii”;
 contract cu executare succesivă în timp, prin remiteri reciproce şi alternante;
 contract accesoriu - se încheie în vederea executării altui contract sau a altor contracte între
aceleaşi părţi. Poate fi conceput ca un contract autonom numai dacă este încheiat între două
bănci.
CONTRACTUL DE LEASING
Leasing-ul constituie o expresie a tehnicilor moderne de contractare în acest domeniu.

Insistenţa asupra acestui tip de contract este explicată de mai mulţi autori prin pragmatismul şi
eficacitatea lor.
Leasing-ul a apărut pentru prima dată în Statele Unite ale Americii, ca mai apoi, treptat, să
pătrundă şi în alte ţări, îndeosebi în Europa .
În S.U.A., leasing-ul a fost reglementat prin United States Uniform Consumer Credit Code şi
prin Uniform Commercial Code . În Marea Britanie , Franţa şi Belgia s-au elaborat reglementări,
care definesc relaţiile contractuale pe bază de leasing şi precizează operaţiunile pe care le
include.
Leasing-ul a fost determinat, în apariţia sa de cauze obiective. Astfel, în S.U.A., în Marea
Britanie şi în alte ţări erau întâmpinate greutăţi în finanţarea afacerilor, ca urmare a rigidităţii
formelor şi procedeelor existente. Oamenii de afaceri simţeau nevoia dotării societăţilor lor
comerciale cu echipamente moderne, în condiţiile în care utilajele din dotare se învecheau, mai
ales ca efect al uzurii lor morale. Formula cumpărării unor bunuri de la vânzător în scopul
închirierii lor acelor clienţi care aveau nevoie de ele a apărut ca o formulă salvatoare şi
eficientă.
Evoluţia cadrului legislativ în domeniul leasing-ului
 Ordonanţa Nr. 51/28.08.1997 republicată privind operaţiunile de leasing şi societăţile de

leasing;
 Legea Nr. 90/28.04.1998 pentru aprobarea OG nr. 51/1997 privind operaţiunile de leasing şi
societăţile de leasing;
 Legea nr. 99 din 26 mai 1999 - Modificarea şi completarea Ordonanţei de urgenţă a
Guvernului nr.51/1997 privind operaţiunile de leasing şi societăţile de leasing;
 Norme privind înregistrarea în contabilitate a operaţiunilor de leasing
 Ordonanţa Nr. 51/1997 republicată privind operaţiunile de leasing şi societăţile de leasing.
Leasing-ul a fost definit ca fiind o operaţiune juridică prin care o persoană cumpăra un bun spre
a-l închiria unei alte persoane.
Obiectul contractului de leasing şi elementele definitorii
Obiectul contractului de leasing îl constituie închirierea temporară a bunurilor de investiţii, a

bunurilor imobiliare, a serviciilor. Cel mai frecvent se închiriază maşini şi utilaje.
Elementele definitorii ale contractului de leasing sunt:
 cumpărarea unor bunuri în scopul închirierii lor;
 închirierea acestor bunuri în scopul unei redevenţe locative;
 folosirea acestor bunuri de către client în scopuri profesionale;
 latitudinea clientului să achiziţioneze bunul respectiv la sfârşitul locaţiunii.
În contractul de leasing sunt implicate mai multe părţi, şi anume:
 cumpărătorul – persoana care cumpără bunul pentru a-l închiria;
 vânzătorul – persoana care vinde bunul şi care poate fi chiar producătorul acestui bun;
 clientul – persoana care are nevoie şi, deci, solicită maşina sau utilajul respectiv în locaţie.
Prin intermediul acestui contract, cumpărătorul obţine beneficii importante , vânzătorul are o
piaţă asigurată pentru produsele sale , iar clientul are posibilitatea să-şi procure maşinile şi
utilajele fără investiţii prea mari. Mai mult, el realizează reducerea cheltuielilor de producţie şi de
credite pentru plăţi.
Din cele prezentate mai sus reiese că putem defini leasing-ul ca fiind acea operaţiune juridică
prin care o persoană fizică sau juridică (o societate specializată) cumpără un anumit bun (de
regulă maşini şi utilaje) în vederea închirierii unei alte persoane (o societate care utilizează
bunul respectiv).
Profesorul Tudor R. Popescu observa, în cadrul acestei operaţiuni, că “locatarul are iniţiativa
afacerii, vânzătorul o permite, creditorul o facilitează şi toţi împreună, acţionând în interes
propriu, acţionează în acelaşi timp şi în folosul celorlalţi”. La rândul său, profesorul Ioan
Macovei detaliază modul în care operaţiunile de leasing “prezintă avantaje pentru toate părţile
interesate”.
Experienţa economiilor dezvoltate poate fi un exemplu de urmat. Nu întâmplător, boom-ul
economic din Statele Unite, şi mai târziu din Europa de Vest s-a datorat în mare măsură
încurajării leasing-ului. Stimulentele, mai ales de natură fiscală, acordate firmelor de leasing au
determinat efervescenţa fenomenului, astăzi vorbindu-se de o adevărată industrie a leasing-
ului. Trebuie bine înţeles faptul că de facilităţile de orice natură acordate leasing-ului vor
beneficia în cele din urmă utilizatorii.
Din nefericire, în România nu se poate vorbi de un cadru legal şi fiscal stimulativ în tratamentul
leasing-ului ; în acest context, schimbarea acestei stări de fapt ar putea fi una din căile
redresării economice.
* leasingul este unul din cele mai răspândite mijloace de realizare a finanţărilor, utilizat şi în plan
internaţional (legislaţia comercială internaţională)
* este leasingul un contract comercial în sensul clasic al cuvântului sau este mai degrabă un
ansamblu de contracte – de închiriere, de vânzare în rată, de locaţie viageră?
*opinia dominantă în privinţa naturii juridice a contractului de leasing: modalitate contractuală de
finanţare la termen.
Finanţările prin sistem leasing constituie în economia românească o adevărată gură de oxigen
pentru agenţii economici pentru care investiţiile reprezintă o cerinţă esenţială pentru dezvoltarea
activităţii lor. Şi cum 99 % din activităţile din economie necesită investiţii pentru a se dezvolta,
finanţările în sistem leasing vor cunoaşte o creştere constantă.
Leasing-ul s-a impus şi în România, aşa cum a făcut-o peste tot în lume (poate mai puţin în
economiile ţărilor din lumea a III-a) în primul rând prin simplitate. În condiţiile în care mediul
concurenţial din ţara noastră devine tot mai aspru, viteza de reacţie a companiilor la schimbările
din mediul extern este vitală. Leasing-ul, prin operativitatea sa, satisface în intervale de timp
foarte scurte nevoia de fonduri pentru investiţii a agenţilor economici. De asemenea, prin
leasing, agenţii economici evită procedurile complicate ale contractării de credite bancare,
proceduri care presupun imobilizarea unor elemente din patrimoniul societăţii sau cel privat
pentru constituirea de garanţii.
Leasingul presupune existenţa a trei terţe persoane: furnizorul, societatea finanţatoare
(societatea de leasing) şi utilizatorul (beneficiarul finanţării). Societatea de leasing cumpăra de
la furnizor bunul solicitat de utilizator şi îl cedează acestuia din urmă pe o anumita perioadă de
timp contra unor redevenţe lunare. Aceasta reprezintă în esenţă operaţiunea de finanţare prin
leasing.
Pentru utilizator, această operaţiune îi va aduce şi alte avantaje cum ar fi:
 îi permite realizarea de investiţii atunci când nu dispune de lichidităţile necesare. Şi cum
investiţiile contribuie de cele mai multe ori la sporirea cifrei de afaceri, surplusul de venit obţinut
poate acoperi redevenţele lunare;
 îi permite să-şi folosească fondurile pentru sporirea capitalului de lucru (a activelor
circulante), cele care sunt aducătoare de bani;
 îi permite să fie în pas cu noua tehnologie prin aceea că la sfârşitul contractului de leasing
poate returna bunul societăţii finanţatoare şi să închirieze altul ale cărui caracteristici tehnice
sporite îi pot oferi o eficienţă mai mare în exploatare;
 îi permite să beneficieze de amânarea plaţii taxelor vamale până la sfârşitul contractului
pentru bunurile aduse din import. Plata taxelor vamale se va face doar la 20% din valoarea
bunului;
 îi permite să beneficieze de facilităţile fiscale; întreaga valoare a ratei de leasing este
deductibilă fiscal pentru IMM.
Din punct de vedere legislativ, activităţile de leasing se împart în leasing operaţional şi leasing
financiar. Procedural, este vorba de acelaşi lucru, însă există aspecte care diferenţiază cele
două tipuri de operaţii, şi anume:
 în leasingul financiar, bunul finanţat este evidenţiat în contabilitatea utilizatorului (beneficiarul
finanţării);
 utilizatorul va înregistra amortizarea aferentă mijlocului fix intrat în patrimoniu, amortizare care
este deductibilă din punct de vedere fiscal, potrivit legislaţiei în vigoare;
 redevenţa lunară este compusă din cota parte din valoarea de intrare a mijlocului fix şi din
dobânda de leasing. Dobânda de leasing este o cheltuială deductibilă din punct de vedere fiscal
pentru utilizator.
Analiză comparativă a leasing-ului financiar şi leasing-ului operaţional
În cazul leasing-ului financiar, bunul finanţat este evidenţiat în contabilitatea utilizatorului

(beneficiarul finanţării). Utilizatorul va înregistra amortizarea aferentă mijlocului fix intrat în
patrimoniu, amortizare care este deductibila din punct de vedere fiscal, potrivit legislaţiei în
vigoare.
În cazul leasing-ului financiar, redevenţa lunară este compusa din cota parte din valoarea de
intrare a mijlocului fix şi din dobânda de leasing. Dobânda de leasing este o cheltuiala
deductibila din punct de vedere fiscal pentru utilizator.
În cazul leasing-ului operaţional, redevenţa este compusă din cota de amortizare calculată
conform prevederilor legale, plus un beneficiu. Pentru utilizator, întreaga redevenţă lunară este
considerată cheltuială deductibilă din punct de vedere fiscal.
În cazul leasing-ului operaţional, bunul rămâne evidenţiat în contabilitatea societăţii finanţatoare.
Conform IAS 17, “Leasing-ul financiar este operaţiunea de leasing care transferă, în mare
măsură, toate riscurile şi beneficiile aferente dreptului de proprietate asupra bunului. Titlul de
proprietate poate fi, sau nu, transferat, în cele din urma”. IAS furnizează unele exemple de
indicaţii care pot sugera clasificarea unui leasing ca fiind leasing financiar.
De exemplu, un vehicul are o durată de exploatare determinată de numărul de kilometrii
parcurşi. Valoarea justă a vehiculului este de 40.000 milioane lei. El parcurge, în mod obişnuit,
100.000 km înainte de a fi casat. Se ia în considerare un anumit aspect al contractului, şi
anume cumulul de km pentru care vehiculul a fost închiriat de locatar, care este:
a) 30.000 km;
b) 50.000 km;
c) 75.000 km.
La punctele a) şi b) se poate spune ca nu au fost transferate în mod substanţial beneficiile. În
cazul c), acest lucru este mai puţin evident, dar se poate argumenta că procentul de 75% poate
fi considerat substanţial.
Contractul mai prevede, de asemenea, că în cazul a) avem un leasing financiar, iar în cazul c)
un leasing operaţional. Aceste declaraţii sunt nerelevante deoarece au doar formă legală şi nu
substanţă economică.
Ambele contracte de la cazurile a) şi b) au opţiuni de cumpărare exercitabile de către locatar.
Acest lucru pare să satisfacă problema transferării riscurilor şi beneficiilor. Cazul a) stabileşte un
preţ de 20.000 milioane lei, iar cazul b) un preţ de 30 milioane lei. Este foarte probabil ca în
cazul a) societatea să achiziţioneze activul la sfârşitul termenului de leasing, probabilitate
neexistentă în cazul b). Cazul a) poate fi considerat un leasing financiar.
În fine, în cazul c), locatorul acceptă să repare, să întreţină şi să furnizeze un alt vehicul în cazul
în care cel existent se va defecta. Locatorul are, de asemenea, dreptul ca în orice moment să
înlocuiască activul cu unul similar, dacă oferă indicaţii stricte ca va face acest lucru. Acest lucru
face mai puţin probabilă clasificarea cazului c) în categoria leasing–ului financiar.
Concluzia exemplului de mai sus este aceea că toţi termenii unui contract de leasing trebuie
luaţi în considerare împreună. Este, prin urmare, o problemă de raţionament profesional atât
pentru administratorii locatarului, cât şi pentru cei ai locatorului. Trebuie reţinut că este posibilă
contabilizarea operaţiunii de leasing drept leasing operaţional de către una din părţile
contractante, respectiv drept leasing financiar de cealaltă parte contractantă.
Paleta definiţiilor pe care le putem întâlni este foarte largă. Chiar şi cărţile de specialitate
accesibile în mod curent definesc leasing-ul unilateral sau chiar greşit, fără a surprinde în fapt
esenţa fenomenului. Există păreri potrivit cărora leasing-ul este o operaţiune de finanţare, alţii o
asimilează cu o vânzare în rate sau cu un contract de locaţie pură. Ei bine, leasing-ul nu este
nici una dintre aceste operaţiuni, dar poate avea forme foarte apropiate de oricare dintre ele.
Definiţia corectă a leasingului este următoarea:
„Leasingul este operaţiunea prin care o parte, denumită locator, transmite celeilalte părţi
denumită utilizator, contra unei plăţi periodice, denumită rată de leasing, dreptul de posesie şi
folosinţă al unui bun al cărui proprietar este, pentru o perioadă determinată de timp”.
Elementele cele mai importante care decurg din această definiţie şi care delimitează leasing-ul
de alte operaţiuni înrudite, sunt următoarele:
 locatorul rămâne proprietarul bunului ce constituie obiectul contractului de leasing, pe toată
perioada de derulare a contractului; aceasta implică şi faptul că, în cazul neachitării ratelor de
leasing locatorul are dreptul de a-şi retrage bunul;
 utilizatorul are dreptul să beneficieze, pe perioada contractului, de toate avantajele folosirii
bunului, asumându-şi în acelaşi timp şi riscurile exploatării acestuia.
Pornind de la aceste principii generale, menţionăm o altă caracteristică importantă a leasing-
ului, şi anume flexibilitatea. În general, contractele care se încheie sunt croite pe obiectul de
leasing şi pe utilizator. Perioada de derulare a contractului, cadenţa ratelor, valoarea reziduală
pot fi liber negociate de cele două părţi, astfel încât termenii contractului să corespundă cel mai
bine intereselor şi mai ales posibilităţilor acestora. Prezentăm în continuare câteva situaţii mai
des întâlnite.
Există forme de leasing în care, la sfârşitul perioadei, utilizatorul are dreptul de a opta fie pentru
achiziţionarea bunului la o valoare reziduală, fie pentru prelungirea contractului, fie pentru
renunţarea la bunul respectiv. Aceste forme de leasing fac parte din categoria operaţiunilor de
leasing financiar.
Probabil că aceste forme de leasing sunt cele mai populare. În esenţă, locatorul apare ca
finanţator al utilizatorului, datorită faptului că este foarte probabil - încă de la începutul
contractului - că utilizatorul va opta pentru achiziţionarea definitivă a obiectului de leasing. În
această situaţie, locatorul nu are interesul ca la sfârşitul contractului să rămână în posesia
bunului şi ne putem aştepta ca şi ratele de leasing să reflecte acest lucru. Locatorul îşi va
acoperi în timpul perioadei de leasing toate cheltuielile generate de operaţiune, iar valoarea
reziduală va fi mult mai mică decât valoarea de piaţă a bunului la sfârşitul contractului.
Există şi situaţii în care existenţa unei pieţe second-hand sau faptul că locatorul este specializat
pe leasing-ul anumitor categorii de bunuri, va putea determina o diminuare a ratelor şi o
creştere a valorii reziduale, deci un risc suplimentar asumat de locator.
În oricare dintre situaţii, locatorul va trebui să analizeze foarte bine afacerea şi clientul cu care
operează.
Un alt factor important în derularea operaţiunii de leasing este furnizorul. În general, şi acesta îşi
asumă responsabilităţi legate de derularea contractului, mai ales în ceea ce priveşte
exploatarea (asistenţa tehnică, instruirea personalului etc., contract de buy-back). Contractul
devine astfel tripartit, dar subliniem faptul că este posibil ca furnizorul să-şi asume şi rolul de
locator. Această situaţie poate fi interesantă pentru producătorii sau distribuitorii care pot să-şi
asigure ei înşişi finanţarea, facilitându-şi astfel desfacerea produselor.
Exemple în acest sens, chiar pe piaţa românească, sunt distribuitorii de autoturisme sau de
utilaje şi echipamente specializate - pornind de la computere până la tractoare. În principiu,
această formă de leasing este cea mai ieftină pentru utilizator, întrucât producătorii sau
distribuitorii sunt cei care cunosc cel mai bine produsul şi piaţa de desfacere, ceea ce
diminuează în mare măsură riscurile asumate de locator. Nu este exclus ca în viitorul foarte
apropiat, sub presiunea pieţei, şi producătorii sau distribuitorii români de instalaţii sau
echipamente pentru industria alimentară să-şi desfacă produsele sub formă de leasing.
Avantajele şi impactul economic al leasing-ului
Din punctul de vedere al locatorului, este esenţial faptul că contractul de leasing îi protejează
dreptul de proprietate şi deci poate acţiona direct asupra bunului în cazul în care utilizatorul nu
se achită de obligaţiile contractuale. De asemenea, obiectul finanţării fiind legat direct de
contract şi fiind personalizat, există posibilitatea urmăririi afacerii în intimitatea ei şi este mult
mai uşor de luat o decizie în caz de insolvabilitate temporară a utilizatorului.
Efectele cele mai importante din punct de vedere economic se regăsesc la utilizator. Acesta
poate să plătească dreptul de folosinţă şi, în cele din urmă, să achiziţioneze un bun investiţional
pe măsură ce produce. Ratele pot fi astfel dimensionate şi cadenţate încât să permită plata
ratelor şi chiar obţinerea unui profit fără a supune utilizatorul la sarcini împovărătoare.
De exemplu, pentru activităţi sezoniere - cum ar fi industria zahărului - ratele pot fi orientate
spre sfârşitul perioadei de producţie, când veniturile înregistrate din vânzarea produselor vor
permite achitarea obligaţiilor de plată. În aceste cazuri, ratele sunt de cele mai multe ori anuale
sau semestriale; dimpotrivă, pentru activităţi unde încasările sunt ritmice şi se întind pe tot
parcursul anului - cum ar fi panificaţia, industria laptelui - ratele pot fi lunare.
Contractul de leasing se încheie pe o perioadă de cel puţin un an. Nu există o cerinţă expresă
ca contractul să fie încheiat în formă scrisă, dar Ordonanţa nr. 51 reglementează clauzele
obligatorii într-un contract de leasing, astfel că forma scrisă trebuie subînţeleasă.
Contractul de leasing constituie titlu executoriu (adică poate fi pus în executare contra
utilizatorului fără nevoia parcurgerii vreunei proceduri judiciare) dacă utilizatorul refuză să
înapoieze bunul, în următoarele situaţii:
 la sfârşitul perioadei de leasing, dacă acesta nu a formulat opţiunea cumpărării bunului sau a
prelungirii contractului;
 în cazul rezilierii contractului din vina exclusivă a utilizatorului.
Contractele de leasing referitoare la bunuri mobile sunt supuse înregistrării în Arhiva Electronică
de Garanţii Reale Mobiliare, în condiţiile Legii nr. 99/1999, pentru opozabilitate faţă de terţi, dar
interesul unei astfel de înregistrări este al locatorului, iar nu al utilizatorului (ca în cazul leasing-
ului imobiliar).
Achiziţionarea de mijloace fixe (între care se includ echipamentele TI) prin leasing financiar intră
sub incidenţa legislaţiei referitoare la amortizare (în principal, Legea nr. 15/1994 privind
amortizarea capitalului imobilizat în active corporale şi necorporale, astfel cum a fost modificată
şi republicată), astfel încât deductibilitatea ratelor de leasing va fi tratată diferenţiat. Astfel, o
parte a ratei este deductibilă ca dobândă, o altă parte ca primă de asigurare şi o altă parte ca
preţul de achiziţionare a bunului, acesta din urmă fiind determinat conform legislaţiei referitoare
la amortizare.
Ordonanţa nr. 51 conţine şi unele reguli speciale privind taxele vamale. Astfel, bunurile care
sunt introduse în ţară de către utilizatori, persoane fizice sau juridice române, în baza unor
contracte de leasing încheiate cu societăţi de leasing, persoane juridice străine, sau de societăţi
de leasing persoane juridice române, în baza unor contracte de leasing încheiate cu utilizatori,
persoane fizice sau juridice române, bunul se încadrează în regimul vamal de admitere
temporară, pe toată durata contractului de leasing, cu exonerarea totală de la obligaţia de plată
a sumelor aferente drepturilor de import. Dacă utilizatorul optează pentru cumpărarea bunului la
sfârşitul perioadei de leasing, el va fi obligat să achite taxa vamală calculată la valoarea
reziduală a bunului din momentul încheierii contractului de vânzare-cumpărare, care nu poate fi
mai mică de 20% din valoarea de intrare a bunului (preţul plătit de locator furnizorului). Cu toate
acestea, din punctul de vedere al regulamentelor vamale, utilizatorul trebuie să cumpere bunul
într-o perioadă de 7 ani de la data încheierii contractului.
Caractere juridice ale contractului de leasing ca un complex de contracte:
1. contract de vânzare-cumpărare - prin care se achiziţionează bunul solicitat de utilizator;
2. contract de mandat - prin care sunt stabilite elementele vânzării şi concomitent se realizează
operaţiunile tehnice şi formalităţile administrative necesare;
3. contract de locaţie - cu durata şi ratele determinate din cota parte din valoarea de intrare a
bunului şi a dobânzii de leasing (leasing-ul financiar) şi din cota de amortizare calculată conform
reglementărilor în vigoare, şi un beneficiu stabilit de către părţile contractante (leasing-ul
operaţional);
4. o promisiune unilaterală de vânzare în favoarea utilizatorului.
Concluzie: leasing-ul este un contract propriu de finanţare, fiind o fuziune de tehnici juridice.
Teminologia corectă:
 pentru operaţiuni de leasing: - totalitatea raporturilor tripartite implicate;
 pentru contractul de leasing: -actul încheiat între finanţator şi utilizator.
Etapele detaliate ale procedurii de leasing
În general, în derularea unui contract de leasing, sunt implicate, în diverse etape ale procesului
de finanţare, cel puţin cinci părţi: societatea de leasing, clientul sau utilizatorul final, furnizorul
bunului achiziţionat, banca finanţatoare şi, nu în ultimul rând, societate de asigurare.
Alegerea bunului şi a furnizorului. În funcţie de necesităţile clientului, acesta decide atât asupra
caracteristicilor bunului cat şi asupra furnizorului.
Toate detaliile legate de natura bunului (preţ, caracteristici tehnice, amănunte privind livrarea,
condiţii de instalare şi punere în funcţiune, în cazul echipamentelor) vor fi negociate de utilizator
direct cu furnizorul ales, urmând a respecta în contractul de vânzare cumpărare şi în contractul
de leasing, toate aspectele negociate.
Obţinerea ofertei şi solicitarea de leasing. Pe baza preţurilor negociate cu furnizorul întocmeşte
o ofertă generală de finanţare, în care vor fi calculate, avansul, rata de leasing, valoarea
asigurării, etc. În urma transmiterii solicitării de leasing, oferta transmisă iniţial poate suferi
modificări în funcţie de clasa de risc în care se va încadra clientul. Analiza riscului are la bază
atât documentele financiare puse la dispoziţie de către client (bilanţ, balanţă, cont de profit şi
pierderi) cât şi alte documente solicitate (chestionar de leasing, prezentarea activităţii
companiei, business-plan, etc.).
Analiza şi aprobarea solicitării de leasing. Evaluarea solicitării de leasing se realizează de către
specialişti într-un interval de timp ce nu depăşeşte 48 ore. În funcţie de complexitatea
proiectului supus finanţării, societatea de leasing poate solicita clientului informaţii suplimentare
referitoare la unele aspecte analizate, răspunsul final al evaluării urmând a fi prelungit în funcţie
de furnizarea informaţiilor solicitate.
Încheierea contractului. În cazul unui răspuns afirmativ, se va încheia un contract de leasing,
financiar sau operaţional, ce va include atât clauzele negociate de utilizator cu furnizorul
bunului, cât şi clauze specifice politicii societăţii de leasing privitoare la modalitatea de plată a
ratelor, asigurarea efectuării plăţilor, etc.
Asigurarea generală a bunului. Bunul ce urmează a fi achiziţionat urmează a fi asigurat de către
societatea de leasing, pe toată derularea contractului de leasing, în opţiunea pentru toate
riscurile, în condiţiile stabilite cu societatea de asigurări şi banca finanţatoare, iar prima de
asigurare va fi achitată de către utilizator.
În cazul produselor provenite din import, prima de asigurare se va calcula la valoarea DDP a
bunului.
Livrarea bunurilor. Obligaţia livrării bunurilor revine în întregime furnizorului, operaţiunea fiind
asistată de specialiştii societăţii de leasing.
Condiţiile şi costurile finanţării. Pot obţine finanţare pentru achiziţionarea de bunuri în leasing
atât persoane juridice, înfiinţate în baza Legii 31/1990 republicată, cât şi persoane fizice sau
persoane fizice autorizate.
Bunurile finanţate pot fi noi, din import sau achiziţionate de pe piaţa românească, sau second-
hand, caz în care se va efectua o evaluare suplimentară de către specialiştii societăţii de
leasing.
Pot fi finanţate atât vehicule diverse (autoturisme, autoutilitare, microbuze) cât şi echipamente
medicale, telecomunicaţii, tehnica de calcul, etc. Valoare bunurilor achiziţionate va fi cuprinsă
între 3.000 euro şi 100.000 euro.
Durata contractului de leasing poate varia între 12 şi 48 luni, în funcţie de necesităţile clientului
şi rezultatul analizei financiare.
Documentele necesare analizei. În funcţie de personalitatea juridică a solicitantului (persoană
juridică, persoană fizică autorizată, persoană fizică) sunt necesare diferite tipuri de documente
menite să reliefeze bonitatea şi capacitatea de plata a acestuia.
În principal, documentele solicitate sunt:
 Cererea de Finanţare sau Formularul de Comandă, documente tipizate;
 Documente financiare, care sa prezinte situaţia financiară din ultimii doi ani de activitate;
 Documente legale (certificat de înregistrare, cod fiscal, certificat constatator, act constitutiv şi
acte adiţionale, etc.)
 Declaraţie angajament a utilizatorului;
 Factură proformă, cu o descriere detaliata a bunului şi a caracteristicilor tehnice, a
modalităţilor de plată şi livrare, preţul şi moneda de plată.
Caractere juridice ale contractului de leasing
Caractere juridice ale contractului de leasing sunt următoarele:

 contract bilateral (sinalagmatic) - dă naştere la obligaţii în sarcina ambelor părţi- locator-
finanţator şi utilizator (spre deosebire de operaţia de leasing bazată pe o relaţie trilaterală:
furnizor-finanţator, utilizator);
folos patrimonial;
 contract cu executare succesivă - obiectul contractului se consideră a fi îndeplinit, după
parcurgerea etapelor prevăzute în contract, având ca finalitate achiziţionarea bunului finanţat
prin contract şi transferarea dreptului de proprietate de la finanţator la utilizator, care devine
proprietar, odată cu achitarea ultimei rate din contract;
 contract “intuitu personae”;
 contract consensual- ia naştere prin simplul acord de voinţă al părţilor semnatare.
Efectele contractului de leasing
În contractul de leasing, obligaţiile vânzătorului sunt:

 să livreze un echipament de calitate, adică în stare de funcţionare;
 să asigure asistenţa tehnică a personalului care îl va exploata;
 să asigure piesele de schimb necesare reparaţiilor ;
 să efectueze reparaţiile echipamentului închiriat, în măsura în care defecţiunile nu sunt din
culpa utilizatorului .
Utilizatorul (beneficiarul) are obligaţia:
 să plătească ratele chiriei, la termenele şi condiţiile stipulate în contract;
 să exploateze bunul închiriat prin respectarea instrucţiunilor tehnice;
 să nu efectueze modificări în construcţia echipamentului închiriat; în cazul în care asemenea
modificări sunt necesare, utilizatorul are obligaţia să solicite acordul societăţii de leasing;
 să conserve bunul în stare de funcţionare ;
 să asigure echipamentul închiriat în folosul societăţii de leasing.
Societatea de leasing are, la rândul ei, câteva obligaţii a căror aducere la îndeplinire se
întemeiază pe clauzele stipulate în contract. Astfel, societatea de leasing are obligaţia să
înlocuiască bunul avariat. De asemenea, societatea de leasing poate înlocui echipamentul
învechit, uzat sau depăşit. Această înlocuire implică perceperea unei chirii majorate.
Societatea de leasing are dreptul să controleze modul în care este exploatat echipamentul de
către beneficiar. În acelaşi timp, este îndrituită să vândă echipamentul locatarului în condiţiile
examinate anterior.
Dacă beneficiarul nu plăteşte ratele la termenele şi în condiţiile stipulate în contract societatea
de leasing are dreptul să rezilieze de plin drept contractul, iar clientul are obligaţia: să restituie
echipamentul; să suporte cheltuielile aferente; să plătescă ratele restante ale chiriilor. Mai mult,
beneficiarul este obligat să plătească o indemnizaţie forfetară de reziliere, care reprezintă ratele
restante viitoare. Toate acestea pun în evidenţă existenţa unor condiţii severe impuse de
instituţia finanţatoare beneficiarului. Toate aceste măsuri au caracter sancţionator, de pedepsire
a utilizatorului.
Finanţatorul primeşte bunul înapoi, având posibilitatea să-l reînchirieze unei alte persoane sau
să-l vândă, în timp ce primeşte şi plata integrală a tuturor ratelor, calculate în raport cu viaţa
economică a echipamentului respectiv.
Cu toată severitatea acestor măsuri în privinţa beneficiarului, instanţele arbitrale s-au pronunţat
constant în favoarea creditorului, argumentul evocat fiind că, în felul acesta utilizatorul, primul
interesat în încheierea unui contract de leasing, trebuie să respecte cu scrupulozitate toate
clauzele contractului, deoarece numai în cazul unui asemenea comportament, au de câştigat
toate părţile implicate, iar afacerea se derulează cu succes.
Sinteza distincţiei între leasing-ul financiar şi cel operaţional
Leasing financiar - este operaţiunea de leasing care îndeplineşte una sau mai multe din
următoarele condiţii:
 riscurile şi beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul
încheierii contractului de leasing;
 părţile au prevăzut expres că, la expirarea contractului de leasing, se transferă utilizatorului,
dreptul de proprietate asupra bunului;
 utilizatorul poate opta pentru cumpărarea bunului iar preţul de cumpărare va reprezenta cel
mult 50% din valoarea de intrare (piaţă) pe care acesta o are, la data la care opţiunea poate fi
exprimată;
 perioada de folosire a bunului în sistem de leasing acoperă cel puţin 75% din durata normală
de utilizare a bunului, chiar dacă în final, dreptul de proprietate nu este transferat.
Leasing operaţional - este operaţiunea de leasing care nu îndeplineşte nici una din condiţiile
enumerate mai sus (modificarea şi completarea Ordonanţei de urgenţă a Guvernului nr.51/1997
privind operaţiunile de leasing şi societăţile de leasing).
Prin urmare, pentru leasing-ul financiar, deductibilitatea ratelor apare la nivelul amortizării
bunului care se face de către client şi a dobânzii, iar valoarea reziduală este de 20%. În cazul
leasing-ului operaţional, avem deductibilitate integrală a ratei de leasing care apare în
contabilitate sub forma chiriei, dar valoarea reziduală, dacă este prevăzută în contract trebuie
să fie de minim 51%. Perioada minimă a unui contract de leasing este de 12 luni şi atât
persoanele fizice cât şi juridice pot beneficia de aceste servicii. Pe toată durată contractului de
leasing societatea de leasing este proprietarul bunului, clientul având doar drept de utilizare.
Proprietatea va fi transmisă la sfârşitul contractului odată cu plata valorii reziduale, în cazul în
care se optează pentru această variantă.
Paşii care trebuie parcurşi pentru încheierea unui contract de leasing sunt următorii:
 alegerea unei societăţi de leasing în funcţie de seriozitatea firmei de leasing, de conţinutul
ofertei (dacă include sau nu asigurare, franciză la asigurare, TVA, comision de administrare
contract, taxa pentru analiza dosarului etc);
 formarea dosarului de leasing care cuprinde în general copii după actele juridice ale societăţii
şi ultimele balanţe şi bilanţuri, date despre furnizorul bunului, proforma etc.;
 depunerea dosarului la societatea de leasing şi aşteptarea răspunsului referitor la acceptarea
sau respingerea finanţării;
 plata avansului conform contractului de leasing;
 livrarea bunului;
 plata ratelor de leasing;
 cumpărarea bunului ce face obiectul contractului de leasing la valoarea reziduală;
 intrarea în posesia bunului dacă se optează pentru această variantă.
Curs 6
CONTRACTUL DE FRANCIZĂ
Sediul materiei în dreptul intern: O.G.nr.52/1997 privind regimul juridic al francizei, aprobată prin
Legea nr. 79/ din 9 aprilie 1998, pentru aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 52/1997 privind
regimul juridic al francizei, M. Of. nr. 147 din 13 aprilie 1998.
Sediul materiei în dreptul comunitar: Regulamentul nr. 4087/88, care fără să stabilească un
cadru juridic complet face referire la diferite forme ale francizei.
Noţiunea, părţile obiectul şi caractere juridice ale contractului de franciză
O.G. nr. 52/1997 defineşte franciza ca fiind un sistem de comercializare bazat pe o colaborare
continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedre financiar, prin care
o persoană denumită francizor, acordă unei alte persoane, denumită beneficiar, dreptul de a
exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu.
După cum se poate observa din definiţia dată de O.G. nr.52/1997 francizei, părţile contractului
sunt francizorul şi beneficiarul.
În concepţia dispoziţiilor art.l lit.b din O.G. nr.52/1997 francizorul este un comerciant care fiind
titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate, conferă dreptul de a exploata ori de a
dezvolta o afacere, un produs o tehnologie sau un serviciu. Aşadar francizorul este o persoană
determinată care pe de o palie are calitatea de comerciant, iar pe de altă parte este titularul
drepturilor asupra unei mărci înregistrate cu privire la afacerea pe care o transmite
beneficiarului spre expoatare sau dezvoltare.
Beneficiarul, potrivit art. 1 lit.c, este un comerciant persoană fizică sau juridică care aderă la
principiul omogenităţii reţelei de franciză.
Se constată cu uşurinţă că beneficiarul, în afară de faptul că este comerciant, nu trebuie să
îndeplinească vreo altă condiţie specială.
Obiectul contractului de franciză se desprinde din dispoziţiile art.l şi cele ale art. 56 din
O.G.52/1997.
În conformitatea cu textele de lege menţionate obiectul contractului de franciză poate fi
sintetizat sau rezumat la transmiterea dreptului de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un
produs, o tehnologie sau un serviciu în schimbul plăţii unei redevenţe din partea beneficiarului.
Caracterele juridice ale contractului de franciză sunt următoarele:
 consensual;
 sinalagmatic;
 cu executare succesivă;
 „intuitu personae”;
 de adeziune.
Caracterul consensual al francizei se exprimă prin faptul că părţile nu trebuie să dea o anumită
formă nici măcar scrisă contractului pentru ca acesta să fie valabil încheiat.
O consecinţă importantă ce decurge din acest caracter este aceea că sub aspect probatoriu,
contractul de franciză va putea fi probat cu orice mijloc de probă, inclusiv cu martori având în
vedere că franciza este un contract eminamente de natură comercială.
Franciza este un contract sinalagmatic pentru că ambele părţi se obligă şi urmăresc obţinerea
de avantaje reciproce:
 francizorul să-şi extindă reţeaua de franciză şi obţinerea redevenţelor,
 beneficiarul să exploateze concepul de afacere al francizorului.
Contractul de franciză este cu executare succesivă deoarece exploatarea elementelor ce se
transmit în temeiul francizei are loc pe o anumită perioadă de timp.
Executarea în timp a contractului este reglementată de chiar alin. 1 din O.G. 52/1997 care
definind franciza arată că aceasta este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare
"continuă" între partenerii acestei operaţiuni.
Acest caracter atrage sancţiunea rezilierii în cazul neexecutării sau executării
necorespunzătoare a obligaţiilor de către părţile contractante.
Caracterul “intuitu personae” al francizei se explică, încât priveşte alegea beneficiarului prin
bonitatea şi condiţiile manageriale de care dă dovadă acesta, iar în privinţa francizorului prin
omogenitatea reţelei de franciză, succesul de care se bucură afacerea, obiectul fracizei, etc.
În sfârşit franciza este un contract de adeziune care constă în accea că dacă beneficiarul
consimte la încheierea contractului va trebui să se supună regulilor impuse de francizor, acest
caracter rezultă din prevederile art.l lit. c care stipulează că beneficiarul este selecţionat de
francizor şi aderă la principiul omogenităţii reţelei de franciză.
Categorii de francize
Cele mai cunoscute forme de franciză sunt:

 franciza de producţie sau industrială;
 franciza de distribuţie;
 franciza de servicii;
 „master franchise” sau franciza principală.
Franciza industrială vizează producţia de bunuri şi constă în autorizarea francizatului de către
francizor, prin mijlocirea unei licenţe, să fabrice sub marca francizorului produsele acestuia.
Francizorul acordă consultanţă managerială pregăteşte personalul, oferă asistenţă tehnică şi
comercială, know-how-ul , dreptul de a folosi marca şi alte drepturi de proprietate industrială şi
intelectuală.
Franciza de distribuţie dă dreptul francizatului să vândă diferite produse sub marca, fie a
producătorului, fie a angrosistului.
Franciza de servicii este cea mai răspândită şi este franciza prin care francizorul, care a pus la
punct o metodă sau o tehnică specifică de prestare de servicii, autorizează pe francizat să
utilizeze aceste metode şi tehnici în prestrarea aceluiaşi gen de servicii.
Franciza principală (master franchise) este franciza în care francizorul principal acordă altei
persoane, subfrancizor, în schimbul unei compensaţii financiare directe sau indirecte, dreptul de
a exploata o franciză în vederea încheierii de contracte de franciză cu terţi francizaţi.
Aflată într-o continuă expansiune şi în România, franciza se întrevede ca o reţetă legală care
permite „copierea” unei afaceri de succes. Franciza, în întelesul său larg, reprezintă reţeaua
care leagă titularul afacerii de succes de comercianţii interesaţi în dezvoltarea propriei afaceri.
Mijlocul juridic care asigură legătura este contractul de franciză.
Deşi clauzele sale sunt o combinaţie de clauze specifice mai multor tipuri de contracte, cum
sunt contractul de închiriere, contractul de asociere în participaţiune, contractul de know-how
sau contractul de muncă, contractul de franciză are un statut juridic autonom, bucurându-se de
reglementări specifice proprii.
În sistemul de drept românesc cadrul juridic care trebuie respectat la redactarea contractului
de franciză este reprezentat de Ordonanţa Guvernului nr. 52/1997 privind regimul juridic al
francizei, aprobată cu modificări prin Legea nr. 79 din 9 aprilie 1998, republicată în Monitorul
Oficial nr. 180 din 14 mai 1998 („Legea”).
Legea nu defineşte contractul de franciză, ci doar franciza ca tehnică de comercializare. Am
putea defini contractul de franciză ca fiind acel contract prin care francizorul se obligă să pună
la dispoziţia francizatului un nume comercial, însemne comerciale şi un know-how verificat,
asistenţa tehnică şi comercială, pentru ca francizatul, în schimbul plăţii unei redevenţe, să poată
exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu sub marca
francizorului.
Este de reţinut faptul ca francizorul transmite numai dreptul de folosinţă asupra semnelor de
atragere a clientelei (numele comercial, însemnele comerciale şi know-how-ul), iar nu dreptul de
proprietate asupra acestora.
Conform Legii, francizorul este un comerciant, titular al drepturilor asupra unei mărci
înregistrate care asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate,
dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu, care
utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale, cercetării şi inovaţiei,
asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului, iar beneficiarul (sau francizatul) este acel
comerciant, persoana fizică sau juridică, selecţionat de către francizor, care aderă la reţeaua de
franciză.
Urmărind structura legii, se poate distinge:
 o fază precontractuală;
 o faza contractuală;
 o faza postcontractuală.
Faza precontractuală este perioada primordială a procesului de francizare, când francizorul face
publice anumite informaţii despre afacere cu scopul selecţiei de francizaţi, iar francizaţii „aleg”
francizorul pe baza informaţiilor care li se pun la dispoziţie.
Candidaţii la franciză trebuie să acţioneze dinamic şi să îşi creeze o imagine reală asupra
capacităţii proprii manageriale şi financiare de integrare în reţeaua de franciză, informându-se
asupra modalităţilor practice de exploatare a unui fond de comerţ în franciză.
Pentru obţinerea informaţiei complete, francizorul este obligat să pună la dispoziţia
francizorului datele despre:
 experienţa dobandită şi transferabilă;
 condiţiile financiare ale contractului;
 elementele care permit francizatului să facă calculul rezultatului previzionat şi să-şi
întocmească planul financiar;
 obiectivele şi aria exclusivităţii acordate;
 durata contractului, condiţiile reînnoirii, rezilierii şi cesiunii drepturilor contractuale.
Publicitatea relativă procesului de selecţie trebuie să fie lipsită de ambiguitate şi să nu conţină
informaţii eronate, iar documentele publicitare care prezintă rezultatele financiare previzionate
ale unui francizat trebuie să fie obiective şi verificabile.
Faza contractuală. Contractul de franciză va fi astfel redactat încât să reflecte interesele
membrilor reţelei de franciză şi să protejeze drepturile de proprietate industrială sau intelectuală
ale francizorului. Principalul interes al membrilor reţelei este dezvoltarea reţelei. Gradul de
dezvoltare al acesteia este direct proporţional cu bunăstarea membrilor săi.
Legea prevede clauzele minimale care trebuie să se regăsească în orice contract de franciză
şi anume: obiectul contractului, drepturile şi obligaţiile părţilor, condiţiile financiare, durata
contractului (care trebuie apreciată astfel încât francizatul să îşi poată amortiza investiţiile
efectuate şi care de regula este între 3 şi 10 ani), condiţiile de modificare, prelungire şi reziliere
a contractului, cu stabilirea clară a circumstanţelor care pot determina rezilierea fără preaviz şi a
unui termen de preaviz rezonabil pentru cazul în care francizorul nu doreşte reînnoirea
contractului.
În funcţie de necesităţile practice, următoarele clauze pot fi incluse în contractul de franciză:
 dreptul francizorului de a dezvolta conceptul de franciză;
 condiţiile recuperării de către francizor a elementelor corporale şi incorporale care îi aparţin în
caz de cesiune a drepturilor francizatului decurgând din contract;
 condiţiile de utilizare de către francizat a semnelor de atragere a clientelei apartinând
francizorului;
 clauza de neconcurenţă;
 clauza de confidenţialitate;
 clauza de exclusivitate teritorială;
 clauza de aprovizionare exclusivă;
 clauza de preferinţă în caz de înstrăinare a francizei.
Există anumite obligaţii care, fiind prevăzute de Lege, revin părţilor chiar dacă ele nu sunt
indicate expres în contractul de franciză. În acest sens, francizorul este obligat:
 să deţină şi să exploateze o activitate comercială anterior lansării reţelei de franciză pe o
durată cel puţin egală cu durata contractului de franciză;
 să fie titularul drepturilor de proprietate intelectuală şi/sau industrială transferate;
 să asigure francizaţilor săi o pregătire iniţială, precum şi asistenţă comercială şi/sau tehnică
permanentă, pe toată durata existenţei drepturilor contractuale.
La rândul său, francizatul are obligaţia:
 să dezvolte şi să menţină identitatea reţelei de franciză precum şi reputaţia acesteia;
 să furnizeze francizorului orice informaţie de natură a facilita cunoaşterea şi analiza
performanţelor şi a situaţiei sale financiare reale;
 să nu divulge terţilor know-how-ul furnizat de către francizor, atât pe toata durata contractului
de franciză, cât şi ulterior.
Prin menţinerea identităţii reţelei de franciză precum şi a reputaţiei acesteia se înţelege în
primul rând respectarea standardelor de calitate ale afacerii transmise. Mai cu seamă în cazul
francizei aşa-numite „business format”, principala obligaţie a francizatului este aceea de a
respecta în detaliu modelul transmis de către francizor. Exemplul clasic este acela al reţelei de
franciză Mc Donald’s al cărui succes s-a propagat în plan internaţional tocmai datorită
conceptului de activitate standardizat.
În ceea ce priveşte preţul contractului de franciză numit redevenţă (royalty), acesta se plăteşte
de către francizat periodic, iar cuantumul său diferă în funcţie de criteriile alese de către părţi
(procent din cifra de afaceri/ marja comercială sau o taxă fixă în cazurile în care francizorul nu
are un control eficient al volumului de vânzări).
Redevenţa acoperă cheltuielile francizorului legate de asistenţă continuă acordată francizaţilor,
cele legate de dezvoltarea şi eficientizarea sistemului, precum şi un profit. Sunt cazuri în care
se prevede o redevenţă periodică minimă pentru a garanta un prag minim de remunerare a
francizorului.
În afara de preţul contractului, în costul francizei mai pot intra şi alte cheltuieli. Pentru dreptul
de intrare în retea francizorul poate pretinde o taxă de intrare, iar în derularea contractului taxe
de publicitate, precum şi, dacă este cazul, taxe de exclusivitate sau taxe de training.
Taxa de intrare se plăteşte o singură dată şi este destinată să acopere cheltuielile făcute de
francizor în cadrul procesului de recrutare, precum şi pentru asigurarea sprijinului francizatului
până în ziua inaugurării afacerii. Taxa de intrare poate fi plătită distinct sau sub forma unei
garanţii ori prin remunerarea personalului francizorului pus la dispoziţia francizatului.
Taxa de publicitate nu este un venit al francizorului, ci este o sumă destinată promovării reţelei
de franciză. Potrivit legislaţiei fiscale, taxa de publicitate reprezintă cheltuială deductibilă la
impozitul pe profit. Aceasta poate fi inclusă în revedenţă sau poate fi prevăzută distinct.
Taxa de exclusivitate se datorează în cazul în care părţile încheie un contract de exclusivitate
în beneficiul francizatului pentru o anumită rază teritorială. Ca regulă, exclusivitatea este
condiţionată de o cifră de afaceri minimă, numărul consumatorilor şi perspectiva creşterii
acestui număr. Legea prevede că taxa de exclusivitate trebuie să fie proporţională cu taxa de
intrare.
Taxa de training a personalului francizatului acoperă costurile francizorului cu masa, cazarea,
călătoria, precum şi costul pregătirii propriu-zise. În contracte părţile cad de acord de regulă că
francizatul să îşi înceapă activitatea numai după participarea la cursul de instruire organizat de
către francizor.
La încheierea contractului, francizatul trebuie să aiba în calcul şi acele cheltuieli necesar a fi
făcute cu procurarea mijloacelor de care are nevoie în derularea afacerii, cum sunt cele cu
achiziţionarea/închirierea spaţiului comercial, a echipamentelor sau cu salariul personalului
propriu.
Ca regulă, contractul de franciză încetează prin expirarea termenului pentru care a fost
încheiat, prin rezilierea sau anularea acestuia. Pentru că este un contract care se încheie în
considerarea anumitor calităţi ale francizatului, în urma unui riguros proces de selecţie, franciza
va înceta şi la momentul decesului uneia dintre părţi, al punerii acesteia sub interdicţie
judecătorescă (dacă este vorba de o persoană fizică) sau la momentul falimentului ori
transformării persoanei juridice.
Având în vedere ca francizatului i s-a transmis numai un drept de folosinţă asupra semnelor de
atragere a clientelei, iar nu dreptul de proprietate asupra acestora, la încetarea contractului,
drepturile incorporale transmise francizatului vor reveni francizorului, iar francizatul nu le mai
poate exploata.
Faza postcontractuală. La încetarea raporturilor contractuale, relaţiile dintre părţi trebuie să
respecte regulile unei concurente loiale. În acest sens vor fi incidente obligaţiile asumate prin
clauza de confidenţialitate sau clauza de neconcurenţă.
În ideea păstrării identităţii comune şi reputaţiei reţelei de franciză, prin aceste clauze se
urmăreşte nedivulgarea know-how-lui de către fostul francizor, precum şi împiedicarea acestuia
de a se lansa într-o activitate concurentă sau susceptibilă de a fi concurentă cu activitatea
francizorului. În acord cu legislaţia concurenţei, pentru a fi apreciate ca valabile, clauzele de
neconcurenţa trebuie să fie indispensabile protecţiei know-how-lui tranferat de către francizor,
limitate în timp, spaţiu şi sub aspectul obiectului.
În măsura în care pot avea ca efect restrângerea, împiedicarea ori denaturarea concurenţei pe
o parte din piaţa românească, acordurile de franciză încadrate în categoria înţelegerilor verticale
trebuie aduse la cunostinţă Consiliul Concurenţei. Pentru a evita sancţionarea, înainte de
încheierea contractului, părţile pot adresa Consiliului Concurenţei o cerere de certificare
prealabilă a neintervenţiei prin care să se confirme că nu există temei pentru intervenţia
Consiliului Concurenţei în sensul interzicerii acordului. Dacă însă contractul a fost încheiat,
precum şi în cazul în care nu este certificată neintervenţia, părţile pot face cerere de exceptare
de la aplicarea legislaţiei concurenţei, prin încadrarea pe categorii. Atunci când Consiliul
Concurenţei constată că acordul nu îndeplineşte condiţiile de exceptare, va stabili un termen
pentru modificarea acordului, în sensul încadrării pe categoriile exceptate. Dacă însă
renegocierea acordului cu scopul încadrării pe categorii de exceptare nu are sau nu poate avea
loc, ca ultima soluţie, părţile pot solicita Consiliului Concurenţei dispensa pentru acordarea
beneficiului exceptării individuale.
Deşi franciza nu este o reţetă care să asigure succes garantat, avantajele acestui sistem pot fi
imense atunci când există capacitatea financiară, managerială şi coordonare între părţile la
contract.
Efectele contractului de franciză
Contractul de franciză generează drepturi şi obligaţii în sarcina ambelor părţi contractante.

Obligaţiile francizorului. În literatura de specialitate în sarcina francizorului sunt puse
umătoarele obligaţii: transmiterea know-how-ului, transmiterea dreptului de utilizare a semnelor
distinctive ale francizorului, asistenţa tehnică şi/sau comercială, obligaţia de aprovizionare,
exclusivitatea şi publicitatea.
Transmiterea know-how-ului. Se sustine că transmiterea know-how-ului este o condiţie
esentială a contractului de franciză. Pentru a putea constitui obiect al francizei know-how-ul
trebuie să aparţină francizorului, să fie transmisibil şi să reprezinte un ansamblu de cunştinţe
noi.
Transmiterea dreptului de utilizare a semnelor distinctive ale francizorului este necesară pentru
atragerea clientelei. Aceste semne distinctive aparţin fondului de comerţ şi pot consta din firmă,
emblemă sau marcă.
Asistenţa tehnică şi/sau comercială este obligaţia în temeiul căreia francizorul trebuie să-i
acorde asistenţă permanentă beneficiarului, care poate consta din pregătirea personalului,
instruierea în vederea exploatării know-how¬-ului, supravegherea pentru respectarea
omogenităţii reţelei de franciză.
Obligaţia de aprovizionare se realizează prin furnizarea de către francizor beneficiarului
produselor comandate.
Francizorul se poate obliga la livrarea tuturor bunurilor necesare francizei sau doar la o parte
din acestea.
Exclusivitatea teritorială este o obligaţie a francizorului menită să-l protejeze pe beneficiar. În
temeiul acestei obligaţii francizorul nu va putea nici să desfăşoare el franciza în raza teritorială
pentru care a acordat exclusivitate beneficiarului, şi nici să transmită dreptul de a exploata
afacerea în regim de franciză altui beneficiar.
Publicitatea, în temeiul O.G. nr.52/1997 este obligaţia francizorului care constă în promovarea
imaginii şi a conceptului de franciză atât pe plan local cât şi naţional. Chiar dacă publicitatea ca
obligaţie cade în sarcina francizorului costurile acesteia, în practică, sunt suportate de către
beneficiar.
0bligaţiile beneficiarului. În temeiul reglementărilor cuprinse în O.G. 52/1997 rezultă trei obligaţii
principale ale beneficiarului, şi anume: păstrarea secretului know-how-ului, plata taxelor şi
redevenţelor şi neconcurenţa francizorului.
Păstrarea secretului know-how-ului. Contractul de franciză dă dreptul beneficiarului la folosinţa
know-how-ului în limitele convenite de către părţile contractante. În lipsa unor stipulaţii exprese,
contrarii, contractul de franciză nu dă dreptul beneficiarului de a divulga know-how-ul ori de a-l
folosi după încetarea contractului.
Know-how-ul nefiind protejat prin mijloace speciale, singurele măsuri de protecţie sunt cele
instituite prin clauzele contractuale.
Know-how-ul nu este cunoscut publicului, fiind un secret comercial al francizorului din care
cauză păstrarea secretului este obligaţie ce trebuie îndeplinită atât pe parcursul contractului cât
şi după încetarea acestuia.
Plata taxelor şi redevenţelor. Contractul de franciză fiind un contract sinalagmatic şi cu titlu
oneros, în schimbul transmiterii know-how-ului beneficiarul are obligaţia să plătească taxe şi
redevenţe.
Dintre taxele plătite de beneficiar cea mai frecventă este taxa de intrare care constă în plata
unei sume de bani, care, de regulă, se plăteşte la data încheierii contractului ca efect al intrării
beneficiarului în reţeaua de franciză.
Redevenţa reprezintă suma de bani pe care trebuie s-o plătească beneficiarul pe întreaga
durată a existenţei contractului.
În concret redevenţa poate consta dintr-un procent din profitul beneficiarului (10%,20%, etc.)
sau dintr-o sumă fixă.
Plata se face lunar sau pe o altă unitate de timp convenită de părţi.
Obligaţia de neconcurenţă. După cum am văzut în cele de mai sus, obligaţia de neconcurenţă
este instituită şi în sarcina francizorului, dar se exprimă sub alte forme decât cea a
beneficiarului.
În concret, această obligaţie se realizează prin aceea că beneficiarului îi este interzis să
contracteze francize cu concurenţi ai francizorului pe piaţă. În acest sens prevederile art. IO
dispun că francizorul poate să dispună o clauză de neconcurenţă beneficiarului. Obligaţia de
neconcurenţă a beneficiarului, spre deosebire de cea a francizorului, există atât pe durata
contractului cât şi după expirarea acestuia.
Încetarea contractului de franciză
Contractul de franciză încetează prin încetarea existenţei uneia dintre părţi, expirarea
termenului pentru care a fost încheiat şi prin anularea şi rezilierea acestuia.
Încetarea contractului datorită încetării existenţei uneia dintre părţi operează atunci când, în
cazul persoanelor juridice, expiră durata pentru care s¬-au constituit, s-a hotărât lichidarea
judiciară ori a intervenit falimentul.
În legătură cu expirarea duratei, ca mod de încetare a contractului de franciză, trebuie reţinute
regulile consacrate în art. 6 din O.G. nr.52/1997 potrivit cărora francizorul are obligaţia de a-l
înştiinţa pe beneficiar cu un preaviz asupra intenţiei de nu reînnoi contractul la data expirării sau
de a nu semna un nou contract.
Un alt principiu ce cârmuieşte încetarea contractului ca efect a expirării duratei constă în dreptul
de preemţiune recunoscut în favoarea beneficiarului dacă interesul menţinerii sau dezvoltării
reţelei de franciză reclamă acest drept.
În legătură cu anularea contractului de franciză O.G.nr.52/1997 nu cuprinde reguli speciale, fapt
ce denotă că îşi vor găsi incidenţă principiile dreptului comun relative la nulitate.
În sfârşit, rezilierea va interveni ca urmare a neexecutării sau executării necorespunzătoare a
obligaţiilor specifice, dar trebuie reţinut că, art.6 din O.G.nr.52/1997 obligă părţile, în cadrul
clauzelor de reziliere, să stabilească în mod clar circumstanţele care pot să determine o rezilire
fără preaviz. Potrivit art.5 contractul de franciză trebuie să cuprindă condiţiile de reziliere al
acestuia.
Prin urmare, din textele de lege reproduse se deduce că, pe de o parte, părţile trebuie să
prevadă în mod clar condiţiile în care intervine rezilierea, iar pe de altă parte, această sancţiune
presupune efectuarea unui aviz.
CONTRACTUL DE ASIGURARE
Contractul de asigurare este acel contract prin care asiguratul se obligă să plătească o primă
asigurătorului, iar acesta se obligă ca, la producerea unui anume risc, să plătească asiguratului
sau beneficiarului despăgubirea sau suma asigurată, în limitele şi la termenele convenite (art.9,
Legea nr. 136/1995).
Caractere juridice ale contractului de asigurare
Caractere juridice ale contractului de asigurare sunt:

 caracter consensual (contractul de asigurare se formează prin simplul acord de voinţă al
părţilor, fără a fi nevoie de o formă solemnă de manifestare a voinţei). Condiţia formei scrise
trebuie îndeplinită pentru a putea proba drepturile şi obligaţiile ce decurg din contractul de
asigurare, condiţie prevăzută expres imperativ în art.10 din lg.136/1995. Existenţa şi conţinutul
contractului nu pot fi dovedite prin martori, chiar dacă există început de dovadă scrisă, în
condiţiile prevăzute de Codul Civil;
 contract sinalagmatic părţile având obligaţii reciproce şi interdependente una faţă de cealaltă.
În principal, asigurătorul se obligă ca, la producerea unui risc asumat prin contractul de
asigurare, să plătească o despăgubire în cazul asigurării de bunuri sau de răspundere civilă,
sau suma asigurată (indemnizaţia de asigurare) în cazul asigurării de persoane. Asiguratul se
obligă să plătească o primă de asigurare în schimbul protecţiei oferite de asigurător pe o
perioadă determinată. Fiecare parte este creditor şi debitor al celeilalte;
 contract unic, chiar dacă se presupune o împărţire pe termene periodice. Fracţionarea are în
vedere doar modul de plată a primei, neputându-se înţelege că se divizează contractul în câte
perioade de asigurare ar fi prevăzute;
 contract cu executare succesivă (presupune mai multe prestaţii pe perioada de valabilitate a
sa; asigurătorul continuă să acorde protecţie asiguratului prin acoperirea riscului, iar asiguratul
este obligat să plătească primele de asigurare la termenele prevăzute).
Consecinţele executării succesive a contractului de asigurare:
 sunt aplicabile regulile rezilierii ce îşi produce efecte numai pentru viitor, primele datorate şi
încasate până în momentul rezilierii;
 partea care şi-a îndeplinit obligaţia are drept la contraprestaţia cocontractantului, până la
desfiinţarea contractului;
 dispariţia obiectului asigurat, prin efectul unui risc decât acela avut în vedere la momentul
încheierii asigurării, duce la rezilierea de drept a contractului de asigurare.
Elementele contractului de asigurare
Elementele contractului de asigurare sunt următoarele:

 riscul asigurat;
 prima de asigurare, ce reprezintă preţul asigurării;
 prestaţia asigurătorului în cazul producerii evenimentului asigurat.
A. Riscul asigurat. Dintre cele trei elemente ale asigurării, riscul este cel mai important,
determinându-le pe celelalte (calculul primei şi acordarea despăgubirii).
În literatura de specialitate, riscul are trei accepţiuni:
 riscul ca eventualitate a producerii unui eveniment aleatoriu. Această accepţiune este cea mai
importantă, riscul fiind un eveniment incert, care va constitui faptul generator al unui caz de forţă
majoră (incendiu, catastrofă naturală, deces). Este un eveniment incert pentru că poate privi
îndeplinirea sau neîndeplinirea evenimentului, referindu-se la apariţia efectivă a sinistrului sau la
data producerii acestuia ( în asigurările de deces, moartea asiguratului reprezintă un eveniment
care se va produce cu certitudine, dar la o dată necunoscută). Riscul fiind un eveniment viitor,
posibil şi incert, în cazul în care înainte de intrarea în vigoare a contractului, riscul s-a produs,
contractul va fi reziliat. Riscul asumat de asigurător trebuie să existe la momentul încheierii
contractului şi să fie precizat în contract, iar producerea riscului să nu fie la latitudinea
asiguratului (în caz contrar dispare elementul aleatoriu);
 riscul ca eventualitate a producerii unei daune. Contractele de asigurare nu disting
întotdeauna între conceptual de eveniment şi cel de daună. În jurisprudenţa franceză se afirmă
că evenimentul se produce înainte de încheierea contractului, există totuşi alea (element
întâmplător), atâta timp cât întinderea pagubei este incertă;
 riscul ca obiect al asigurării. Determinarea riscurilor asigurate se face în funcţie de obiectele
asigurate în caz de forţă majoră. La momentul încheierii contractului, este un angajament
condiţional al asigurătorului, sub influenţa evenimentului incert şi abia la producerea sinistrului
asigurarea reprezintă obligaţia asigurătorului;
Caracterele riscului:
 riscul trebuie să fie aleatoriu (caracterul aleatoriu al riscului rezultă în principiu din
incertitudinea evenimentului);
 riscul trebuie să fie real (caracterul real al riscului condiţionează existenţa contractului, astfel
încât dacă riscul nu există, contractul de asigurare devine nul, neavând obiect;
 riscul trebuie să fie licit (caracterul licit al riscului face ca obiectul contractului să nu fie contrar
ordinii publice neputând fi asigurate operaţiuni de contrabandă, de trafic de droguri, vânzarea
bunurilor furate).
B. Prima de asigurare. Prima de asigurare este reprezentată de suma de bani pe care trebuie
să o achite asiguratul, ca preţ al asigurării, către asigurător. Această sumă este alcătuită din
prima netă (necesară formării fondului din care se vor achita despăgubirile sau suma asigurată)
şi prima adaos (ce constă în acoperirea cheltuielilor realizate de asigurător, plătibilă pe unităţi
de timp, de regulă un an). În această perioadă îşi produce efectele principiul indivizibilităţii
primei, cuantumul ei nefiind recalculat chiar dacă contractul încetează pentru asigurat înainte de
termenul avut în vedere la încheierea sa. Valoarea primei este calcultă în funcţie de risc, fiind
determinată pe bază de date statistice.
Din prima de asigurare se constituie fondul de rezervă, din care se achită despăgubirile sau
sumele asigurate şi se acoperă cheltuielile legate de administrarea asigurărilor. Din primele
percepute societatea trebuie să obţină un profit. Potrivit art. 16 din Legea 47/1991, societăţile de
asigurare şi reasigurare au obligaţia să constituie, potrivit obiectului lor de activitate, rezeve de
prime şi de daune pentru celelalte feluri de asigurări şi reasigurări. Rezerva de prime pentru
asigurările se stabileşte în baza calculelor actuariale şi se administrează separat, iar rezervele
de daune se constituie în baza estimărilor, a datelor statistice sau a calculelor actuariale privind
plăţile de efectuat în viitor.
C. Prestaţia asigurătorului în cazul procedurii evenimentului asigurat. Asigurătorul va achita
asiguratului sau beneficiarului contractului de asigurare o sumă de bani cu titlu de despăubire
sau sumă asigurată la apariţia cazului asigurat.
În cazul asigurărilor de daune, despăgubirea se plăteşte numai în limita daunei daunei de
asigurare şi nu poate depăşi valoarea bunului din momentul producerii evenimentului asigurat.
Încheierea contractului de asigurare
Obiectul contractului. Determinarea bunului asigurat ca obiect al obligaţiei contractuale se face

în funcţie de tipul asigurării, în conformitate cu condiţiile generale sau speciale de asigurare, ce
fac parte integrantă din contract.
În asigurările de bunuri, în principiu orice bun expus unui risc poate fi asigurat cu condiţia să
existe. Există o excepţie de la acest principiu, în cazul asigurării “sur bonnes au mauvaises
nouvelles”, practicată în comerţul maritim.
Bunul asigurat trebuie să fie identificat prin indicarea caracteristicilor proprii. În cazul asigurării
de autovehiculelor, în contract trebuie să se menţioneze felul, marca şi tipul autovehiculului,
capacitatea cilindrică, indicativul şi numărul de înmatriculare. În ceea ce priveşte bunurile care
nu mai prezintă importanţă economică sau bunurile supuse unui risc excesiv, acestea nu pot fi
asigurate. Constituie un risc excesiv asigurarea bunurilor inflamabile, explozive, precum şi
lichidele acide pe timpul transportului.
Cauza. Art. 996 C. civil prevede că obligaţia fără cauză sau fondată pe o cauză falsă sau
nelicită, nu poate avea nici un efect. Contractul de asigurare va avea o cauză ilicită când este
încheiat cu încălcarea ordinii publice şi a bunelor moravuri. De exemplu este cauză ilicită într-un
contract de asigurare este asigurarea bunurilor ce fac obiectul contrabandei sau asigurarea
bunurilor rezultate din săvârşirea unor infracţiuni.
Momentul încheierii contractului. Contractul de asigurare se consideră a fi încheiat în momentul
în care se întâlneşte cererea cu oferta. Acest moment se determină după cum ambele părţi se
află una în prezenţa celeilalte, sau contractul se încheie prin telefon sau prin corespondenţă. În
raport de determinarea momentului în care s-a încheiat contractul se stabilesc viciile de
consimţământ şi cauzele de nulitate sau anulabilitate a contractului, se produc efectele
contractului, se calculează termenele de prescripţie şi se determină legea aplicabilă.
Locul încheierii contractului se determină tot în funcţie de momentul încheierii contractului.
În cazul în care contractul de asigurare conţine un element de extraneitate, în funcţie de locul
încheierii contractului se va afla legea aplicabilă în caz de conflict de legi în spaţiu.
În cazul unor litigii izvorâte din executarea unui contract de asigurare, locul încheierii
contractului poate indica instanţa competentă din punct de vedere teritorial.
Durata contractului de asigurare. Contractul de asigurare este un contract de execuţie
succesivă, astfel încât trebuie să se precizeze perioada de timp la care se referă drepturile şi
obligaţiile părţilor. Aceste precizări sunt cuprinse în poliţa de asigurare emisă de asigurător
(data la care asiguratul trebuie să plătească ratele de primă – dacă prima nu este unică – şi
perioada de timp în care asiguratorul este obligat să acorde prima de asigurare).
Durata contractului de asigurare se stabileşte de comun acord de către părţile contractante.
Proba contractului de asigurare- polita de asigurare
Înscrisul probant este reprezentant de poliţa de asigurare, care constată angajamentul reciproc
al asigurătorului şi asiguratului.
Poliţa de asigurare este documentul semnat de părţi, care atestă existenţa contractului de
asigurare. Potrivit art.10 din legea nr.136/1995 poliţa de asigurare trebuie să cuprindă numele
sau denumirea, domiciliul sau sediul părţilor contractante, obiectul asigurării, riscurile ce se
asigură, momentul începerii şi cel al încetării răspunderii, primele de asigurare, sumele de
asigurare.
Poliţa de asigurare este sub forma unui imprimat stabilit de asigurător la care se anexează un
ansamblu de clauze comun tuturor contractelor de o anumită categorie şi care se numesc
condiţii generale.
Interpretarea contractului de asigurare se face pe baza următoarelor reguli dacă prevederile
sunt clare, precise, licite, ele trebuie aplicate întocmai. Dacă există contradicţie între clauzele
generale şi cele speciale, cele speciale sunt mai importante, ţinându-se cont de acestea. Dacă
unele clauze sunt echivoce, contradictorii, judecarea lor se va face interpredându-se în interesul
asiguratului, conform principiului “in dubio pro reo”.
Executarea obligaţiilor contractuale
Obligaţia de plată
Debitorul obligaţiei de plată este semnatarul contractului de asigurare, adică asiguratul sau
solicitantul. Dacă contractul este semnat de un mandatar, mandantul este parte la contract, iar
manadatarul are calitatea de solicitant. Asiguratul sau solicitantul este obligat să plătească
primele la termenele stabilite în condiţiile de asigurare.
Când asiguratul nu este parte contractantă, cel care a solicitat încheierea contractului este
obligat să achite primele de asigurare. Asigurătorul poate opune beneficiarului asigurării
excepţiile rezultând din neplata primei, pe care ar fi putut să le invoce şi solicitantului asigurării.
În cazul producerii riscului, asigurătorul are dreptul să compenseze primele ce i se mai
datorează până la sfârşitul anului de asigurare cu orice indemnizaţie cuvenită asiguratului sau
beneficiarului.
Persoana debitorului poate fi modificată în cursul contractului în cazul transmiterii contractului,
cu ocazia înstrăinării obiectului asigurat sau a decesului asiguratului, asigurarea continuând
dacă achizitorul sau moştenitorul îşi exprimă acordul în acest sens.
În cazul decesului debitorului primei de asigurare, iar bunul asigurat este cuprins în masa
succesorală, obligaţia de plată a primei revine moştenitorului. Atâta timp cât bunul se află în
indiviziune, moştenitorii sunt ţinuţi în solidar la plata primei. În cazul în care a intervenit partajul,
celui căruia i-a revenit bunul în deplină proprietate este debitorul primei de asigurare.
Obligaţia de plată a primei incumbă moştenitorilor din momentul deschiderii succesiunii şi în
perioada termenului de opţiune succesorală, achitatrea primei reprezentând un act de
conservare. Moştenitorii care au renunţat la moştenire nu vor mai fi obligaţi să achite prima ci
devin străini de moştenire, conform art. 969 C. Civil.
În cazul achitării primei de asigurare de către succesibilul ce a renunţat la moştenire actul de
conservare este menţinut fiind în interesul comoştenitorilor sau moştenitorilor subsecvenţi.
Schimbarea debitorului primei de asigurare intervine şi când bunul asigurat este înstrăinat.
Contractul de asigurare continuă să îşi producă efectele faţă de dobânditorul bunului, cu
condiţia ca prima de asigurare să fi fost achitată integral de către titularul contractului, sau cu
condiţia ca dobânditorul ulterior al bunului să plătească prima de asigurare aferentă. Pentru
ratele de primă datorate înainte de înstrăinarea bunului, obligaţia de plată rămâne în sarcina
titularului contractului.
Potrivit art.1096 C. Civil, „plata trebuie să se facă creditorului sau împuternicitului”, această
dispoziţie fiind aplicabilă şi în materia asigurătorilor. Plata primei de asigurare poate fi făcută şi
unui agent de asigurare, care lucrează în numele şi pe seama asigurătorului sau prin mandat
poştal.
Plata primei se face de regulă la începutul perioadei de asigurare. Prima este stipulată în
contractele de asigurare ca fiind plătibilă pe perioade anuale cere corespund regulilor statistice.
Se poate prevedea ca asigurarea cu primă unică plătibilă în avans, asigurătorul putând să-şi
creeze fondul necesar pentru a suporta efectele producerii riscurilor asigurate.
În materia asigurărilor se aplică regula portabilităţii plăţii. Plata primei de asigurare se face la
sediul asigurătorului care nu are obligaţia de a încasa prima de asigurare la domiciliul sau la
locul de muncă al asiguratului.
Plata primei de asigurare se face în numerar, în moneda stabilită prin contract sau poate opera
compensaţia. Dacă asiguratul este creditor al asiguratului cu o sumă exigibilă şi lichidă,
intervine compensarea legală. Excepţia de compensare este opozabilă şi în cazul falimentului
asiguratului.
De asemenea se poate plăti şi prin ordin de plată şi se consideră a fi efectuată numai în
momentul în care s-a operat de către bancă, în contul asigurătorului.
Ordinul de plată poate fi retras oricând înainte de executarea de către bancă. Dacă omiterea
operării este imputabilă băncii, s-a considerat că prima a fost plătită în ziua în care s-a
înregistrat la bancă ordinul de plată, cu condiţia ca asiguratul să aibă disponibil în cont.
Obligaţiile asiguratului la producerea riscului
Asiguratul este obligat prin lege să declare asigurătorului cazul asigurat într-un termen. El poate
fi obligat convenţional prin clauzele contractului de asigurare să furnizeze în asigurările de
bunuri un raport detaliat şi estimativ al pagubelor cu toate motivările sau de a depune o
plângere, în caz de furt, de a permite medicului consultant al asigurătorului de a face toate
constatările necesare, în caz de asigurare contra accidentelor corporale. Pentru nerespectarea
acestei obligaţii pot fi prevăzute în contract diverse sancţiuni.
Obligaţia de declarare a cazului asigurat. Asiguratul este obligat să avizeze asigurătorul despre
producerea riscului din momentul producerii acestuia până în momentul stabilit în contractul de
asigurare.
În cazul nerespectarii acestei obligaţii intervine ca sancţiune refuzul asigurătorului de a plăti
despăgubirea sau indemnizaţia de asigurare. Această sancţiune este aplicabilă în cazul
întârzierii de asigurat de a declara evenimentul.
Efectul refuzului este că asiguratul pierde dreptul la suma asigurată.
Declararea tardivă privind agravarea riscului şi sinistrului nu poate fi opusă asiguratului cât
timp asigurătorul a stabilit că întârzierea declarării a cauzat un prejudiciu.
Obligaţia asigurătorului la apariţia cazului asigurat. Obligatia principală a asigurătorului constă
în plata prestaţiei datorate în caz de sinistru. Asigurătorul poate să se angajeze prin clauzele
contractuale la alte obligaţii printre care şi acelea de a îndruma apărarea asiguratului de
responsabilitate civilă în procesul intentat contra victimei. Din momentul încheierii contractului,
eventualitatea realizării riscului este aleatorie, obligaţia asigurătorului fiind un termen incert,
executarea ei devenind certă prin producerea riscului.
Realizarea evenimentului prevăzut în contract a fost certă (asigurarea în caz de deces), data
este însă necunoscută iar obligaţia asigurătorului fiind cu termen incert devine exigibilă prin
apariţia cazului asigurat.
Creditorul obligaţiei de plată a despagubirii sau a indemnizaţiei de asigurare este asiguratul
semnatar al contractului. În caz de stipulaţie pentru altul, creditorul este asiguratul în contra
căruia a fost încheiat contractul sau beneficiarul desemnat în asigurarea de persoane.
În asigurarea de responsabilitate, victima are la îndemână o acţiune directă contra
asigurătorului debitor al indemnizaţiei, cât timp asiguratul nu a fost în prealabil despăgubit.
Proba creanţei împotriva asigurătorului incumbă creditorului sau beneficiarului asigurării. În
acest caz există două aspecte: proba cazului asigurat şi proba obligaţiei de asigurare a
asigurătorului.
Proba cazului asigurat este raportată la toate împrejurările exterioare, fiind uşor de
demonstrat. Proba obligaţiei de acoperire din partea asigurătorului presupune că evenimentul
produs corespunde definiţiei riscului asigurat, creditorului îi va reveni obligaţia de a aduce proba
asigurării (poliţa de asigurare în original pentru a se evita falsurile fiind un instrument esenţial) şi
proba cazului de forţă majoră care face parte din obiectul contractului.
Stabilirea sumei datorate de asigurător este realizată într-un mod total diferit în asigurările de
persoane şi în asigurările de bunuri.
Asigurările de persoane sunt asigurări cu caracter forfetar, sumele asigurate fiind fixate prin
contract. Asigurările de daune sunt supuse unei duble limitări: una indemnitară şi una
contractuală. Principiul indemnităţii presupune o evaluare corectă a producerii unei daune
corporale, daune materiale sau pecuniare.
Limitele contractuale sunt diverse, reprezentate de sume asigurate, plafoane de garantare,
francize.
Într-o poliţă de asigurare încheiată pentru evenimentele asigurate pe o perioadă clar
determinată, prevederea privind facultatea asigurătorului de a rezilia contractul după cauza de
forţă majoră nu poate avea efect decât la expirarea termenului de o lună de la data notificării
asiguratului.
Asigurătorul care după o lună de zile a luat cunoştiinţă de cazul de forţă majoră, a acceptat
plata unei prime de asigurare sau fracţiuni de primă, corespunzătoare unei perioade de
asigurare care a început posterior faţă de sinistru, nu poate să se prevaleze de acest eveniment
pentru a rezilia contractul. Rezilierea după evenimentul asigurat este convenţională şi trebuie să
fie expres prevăzută de clauzele contractuale.
Rezilierea este facultativă pentru asigurător. Fiind prevăzută în contract, asigurătorul are
opţiunea de a exercita sau nu dreptul la reziliere în funcţie de circumstanţele date.
Rezilierea intervine în cazul fraudei la asigurare şi a contractului evaluat greşit. În primul caz
este vorba despre un caz de forţă majoră care fiind analizat sub aspect circumstanţial duce la
formarea opiniei asigurătorului că asiguratul încerca să obţină despăgubiri pe nedrept.
În cel de-al doilea caz, circumstanţele producerii cazului asigurat relevă că prin fraudă riscul
asigurat este mult mai probabil că se va produce. Rezilierea poate fi prealabilă unei noi oferte
de asigurare adaptate la condiţii mai stricte: taxe de prime majorate, măsuri de prevenţie
exigente, francize ridicate.
Modificarea contractului de asigurare
Modificarea contractului de asigurare poate fi cerută de către asigurat şi de către asigurător

astfel:
A. Cerută de asigurat. Dacă asiguratul face prin scrisoare recomandată o propunere
asigurătorului de a prelungi sau modifica un contract, sau de a repune în vigoare un contract
suspendat, această propunere este considerată ca acceptată de asigurător, dacă nu este
refuzată într-un termen de asigurător, termen care este stabilit în contractul de asigurare.
Tăcerea asigurătorului echivalează cu o acceptare.
Condiţiile de modificare sunt următoarele:
 existenţa unui contract de asigurare în curs de executare;
 propunerea de modificare prezentată asigurătorului printr-o scrisoare recomandată.
Dacă contractul ia sfârşit el nu poate fi modificat. Un contract suspendat nu poate fi modificat
până când nu îşi va relua valabilitatea pentru cel ce solicită modificarea.
Conţinutul modificării priveşte de multe ori durata contractului şi riscurile asigurate.
Propunerea referitoare la durata contractului pune probleme în privinţa prelungirii unui contract
pe durată determinată care nu conţine clauza de tacită reconducţiune sau de repunere în
vigoare a unui contract suspendat.
Propunerea referitoare la riscurile garantate este susceptibilă de a fi acceptată, dacă
modificările se înscriu în cadrul acordului iniţial: modificarea sumei asigurate, transferul
asigurării automobilului asupra altui autovehicul de aceeaşi putere sau schimbarea folosirii unui
autovehicul.
Modificarea fără discuţii între părţi nu trebuie să fie substanţială, dacă se înscrie în cadrul
tarifului iniţial al contractului.
Efectele modificării privesc în special adaptarea primei de asigurare. Modificarea produce
efecte juridice după expirarea unei perioade specificate de asigurător în contract sau propuse
de asigurat şi acceptate de asigurător.
Proba modificării contractului iniţial de asigurare se face prin încheierea unui act adiţional.
Actul modificator presupune aceleaşi reguli de formă cu contractul iniţial, făcând corp comun cu
poliţa de asigurare căreia i se aplică şi care rămâne aplicabilă sub toate aspectele asupra
cărora nu au intervenit modificări.
B. Cerută de asigurător. În unele cazuri din motive juste, companiile de asigurare trimit spre
semnare un contract nou care îl modifică pe celălalt.
Dacă se inserează în contractele noi de asigurare unele clauze ce prevăd o mărire corelativă a
primei de asigurare, asigurătorul va trebui să aibă toate avizele autorităţii de supraveghere a
asigurărilor şi să obţină acceptul asiguratului.
Dacă se propune reducerea acoperirii oferite prin asigurare, această propunere trebuie să aibă
acordul părţilor contractante, altfel mărirea excluderilor de la asigurare nu îi va fi opozabilă
asiguratului.
Dacă contractul de asigurare cuprinde o clauză asupra termenelor de la care asigurătorul îşi
rezervă dreptul de a le modifica unilateral tariful de primă aplicabil, mărirea de tarif este
notificată de regulă prin avizul de modificare care corespunde datei de reînnoire a contractului
prin tacita reconducţiune. Asigurătorul plăteşte spontan prima de asigurare majorată, marcând
consimţămîntul la majorarea primei de asigurare.
Contractul poate să prevadă facultatea de reziliere pentru asigurat dacă nu este de acord cu
propunerea asigurătorului, reziliere care va avea ca efecte după trecerea unui termen de
preaviz de maxim de 30 de zile. Avizul de mărire a primei de asigurare va fi trimis cu o lună
înaintea modificării, după care curge preavizul de maxim o lună până la modificare.
Încetarea contractului de asigurare
Contractul de asigurare încetează să-şi mai producă efecte urmare a:

 expirării termenului de valabilitate;
 imposibilităţii de a fi derulat prin tacita reconducţiune;
 rezilierii de către asigurător pentru neplata primei de asigurare;
 exercitării dreptului de reziliere al asiguratului;
 rezilierii pentru neplata de către asigurat a modificărilor esenţiale intervenite pe parcursul
contractului de asigurare în legătură cu riscul asigurat, în considerarea căruia s-a încheiat un
anumit tip de contract de asigurare.
Rezilierea constă în desfiinţarea pentru viitor a contractului de asigurare în cazul în care una
din părţile contractante nu îşi îndeplineşte obligaţiile asumate în mod culpabil. Conform art.
1020 Cod civil: “Condiţia rezolutorie este subînţeleasă totdeauna în contractele sinalagmatice,
în caz când una din părţi nu îndeplineşte angajamentul său”.
Noţiunea de reziliere este utilizată în legea nr. 136/1995 privind asigurările şi reasigurările din
România în art 17, 21 şi 36 astfel:
 Art. 17: “ Dacă nu s-a convenit altfel, contractul de asigurare se reziliază în cazul în care
sumele datorate de asigurat, cu titlu de primă, nu sunt plătite în termenul prevăzut în contractul
de asigurare. Asigurătorul este obligat să îl informeze pe asigurat despre consecinţele neplăţii
primei la termenul de plată pentru cazul prevăzut la alin. 1 şi să prevadă aceste consecinţe în
contractul de asigurare”.
 Art 21: “În cazul în care contractul de asigurare este modificat prin acordul părţilor, denunţat
sau reziliat, plata ori, după caz, restituirea primelor se va face conform contractului de asigurare
sau în baza unei hotărâri judecătoreşti definitive şi irevocabile”.
 Art. 36: “În asigurările la care se constituie rezerve de prime, asiguratul poate să înceteze
plata primelor cu dreptul de a menţine contractul la o sumă asigurată redusă sau de a-l rezilia,
solicitând restituirea rezervei constituite, conform contractului de asigurare”.
Condiţii generale intervenite în rezilierea contractului:
 neexecutarea obligaţiei de către una dintre părţi;
 vinovăţia părţii respective;
 cauzarea unui prejudiciu prin neexecutare/executare;
 inexistenţa unei clauze de nerăspundere.
Clauze speciale cuprinse în contractul de asigurare
Clauza atestării: evidenţiează faptul că poliţa de asigurare maritimă a fost semnată de către o
persoană care are procură din partea societăţii de asigurare în care se precizează limitele
mandatului.
Clauza avariei: folosită în asigurările de transport, prin care se precizează că ori de căte ori
paguba suferită este sub un anumit nivel stabilit contractual, asigurătorul este îndreptăţit să
acorde despăgubirea.
Clauza abandonului: utilizată în poliţa de asigurare maritimă, prin care armatorul are
posibilitatea să abandoneze nava avariată în favoarea societăţii de asigurare în schimbul
despăgubirilor.
Clauza americană: prin care asiguratul dispune de două poliţe de la două societăţi de asigurare,
pentru aceleaşi riscuri. Cei doi asigurători răspund în ordinea datei prevăzute în poliţă; cel de-al
doilea va fi obligat la despăgubiri numai în cazul în care suma asigurată prevăzută în prima
poliţă nu acoperă întreaga sumă.
Clauza bonus-malus: are ca scop stimularea preocupărilor pentru conservarea bunurilor lor
cuprinse în poliţă; cei care au manifestat grijă şi în consecinţă nu s-au produs riscurile, vor
beneficia de scăderea primelor de asigurare pe care trebuie să le plătească (clauza bonus) şi
invers în cazul clauzei malus.
Clauza cesiunii asigurării: este folosită în asigurările maritime, conform căreia asiguratul poate
transfera interesul asigurat, în baza poliţei, în favoarea unei alte persoane, prin andosarea şi
predarea poliţei noului beneficiar.
Clauza asigurării transbordării: este utilizată în asigurarea maritimă şi are în vedere
răspunderea asigurătorului pentru transbordarea mărfii de la navă şi invers; pentru acoperirea
riscurilor specifice transbordărilor repetate între două nave, se percepe o supraprimă pentru
fiecare transbordare.
Clauza de depozit la depozit: conform acestei clauze, mărfurile sunt asigurate pe toată durata
transportului, indiferent de numărul mijloacelor de transport folosite, dar numai în cazul în care
termenul de transport să nu fie mai mare de 60 zile; este utilizată în tranzacţiile comerciale
internaţionale.
Clauza exceptării uzurii normale: utilizată în asigurările maritime; conform acestei clauze,
societatea de asigurări despăgubeşte valoarea navei, mai puţin amortizarea.
Clauza salvării: utilizată tot în asigurările maritime, conform acestei clauze se prevede suma cu
care asigurătorul contribuie la acoperirea cheltuielilor pentru salvarea bunurilor asigurate.
Contractul de asigurare este reglementat şi de Codul Comercial în Titlul VI- “Despre
asigurarea în contra riscurilor navigaţiunei”- capitolul 1. “Despre contractul de asigurare şi
despre obligaţiunile asigurătorului şi asiguratului” care cuprinde în art. 618 obiectul asigurării
astfel:
“Asigurarea poate avea drept obiect:
1. Vasul, cu aburi sau pânze, gol sau încărcat, armat sau nearmat, singur sau acompaniat;
2. Maşinile, uneltele, instrumentele, armamentul, dotaţiunea şi proviziunile;
3. Navlul călătorilor şi al lucrurilor încărcate, pe lângă care se poate prevedea şi salariile
oamenilor din echipaj;
4. Lucrurile încărcate;
5. Sumele date cu împrumut maritim;
6. Sumele plătite sau datorate pentru avarii comune şi cheltuielile făcute sau datorate pentru
avarii particulare, când nu ar fi acoperite printr-un împrumut;
7. Şi în general, orice lucruri care se pot preţui în bani şi sunt supuse la riscurile navigaţiunei.
Asemenea poate fi făcută asupra totalităţii sau a unei părţi din sus-zisele lucruri împreună sau
deosebit”.
Articolul următor prevede că “Asigurarea e nulă dacă are de obiect: Sumele luate cu împrumut
maritim. Lucrurile care servesc drept garanţie împrumutului maritim nu pot fi asigurate decât
pentru partea valorii ce trece peste suma împrumutată”.
Societăţile de asigurarea şi reasigurare sunt reglementate de prevederile Legii nr. 136/1995
privind asigurările şi reasigurările în România astfel:
Asigurarea obligatorie se practică:
 de către societăţile de asigurare din România autorizate de Comisia de Supraveghere a
Asigurărilor;
 de către societăţile de asigurare autorizate de autorităţile competente din statele membre ale
Uniunii Europene care desfăşoară activitate în România conform dreptului de stabilire şi liberei
circulaţii a serviciilor.
Societăţile de asigurare care au dreptul să practice asigurarea obligatorie conform alin. 1, la
cererea potenţialului asigurat, încheie asigurarea eliberând un înscris doveditor.
Legea nr. 32/2000 privind activitatea de asigurare şi supravegherea asigurărilor publicat în M.
Of. nr. 148/2000 reglementează în art. 3 activitatea de asigurare astfel:
Activitatea de asigurare se grupează în:
 asigurări de viaţă;
 asigurări generale.
Aceeaşi lege reglementează şi activitatea Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor, ca
autoritate administrativă autonomă de specialitate, autofinanţată, cu personalitate juridică şi cu
sediul în municipiul Bucureşti, care îşi exercită atribuţiile potrivit prevederilor acestei legi.
Punerea în executare a legii nr. 32/2000, supravegherea şi controlul respectării dispoziţiilor
sale revin Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor, în scopul apărării drepturilor asiguraţilor şi
al promovării stabilităţii activităţii de asigurare în România.
Curs 7
TITLURILE COMERCIALE DE VALOARE
Diversitatea bunurilor care fac obiectul circulaţiei (bunuri mobile, imobile, corporale şi
incorporale) determină o varietate a formelor juridice prin care se realizează circulaţia. O formă
juridică modernă a circulaţiei bunurilor o constituie circulaţia înscrisurilor (titlurilor) care
încorporează anumite valori patrimoniale. Aceste valori circulă prin transmiterea înscrisurilor
(titlurilor) care le reprezintă: de exemplu, acţiunile şi obligaţiunile emise de societăţile pe acţiuni,
cambia, cecul, conosamentul etc.
Pentru desemnarea titlurilor care încorporează anumite valori patrimoniale este folosită
noţiunea generică de „titluri de credit” sau „titluri de valoare”. Având în vedere că unele dintre
aceste titluri nu implică o creditare, este mai corectă folosirea, ca noţiune de gen, a denumirii de
titluri comerciale de valoare.
Noţiunea şi caracteristicile titlurilor comerciale de valoare
Titlul comercial de valoare poate fi definit ca un înscris denumit şi titlu în temeiul căruia
posesorul său legitim este îndrituit să exercite, la o dată determinată, dreptul arătat în înscris.
Titlul comercial de valoare are următoarele caracteristici:
 înscrisul are caracter constitutiv; dreptul este încorporat în titlu şi, în consecinţă, dreptul poate
fi exercitat numai în temeiul înscrisului. Cu alte cuvinte, înscrisul este constitutiv de drepturi, iar
dreptul încorporat în titlu nu există fără înscrisul respectiv;
 înscrisul are caracter formal; el trebuie să îmbrace forma determinată de lege şi să cuprindă
elementele care îi sunt proprii. Numai prin respectarea strictă a condiţiilor de formă cerute de
lege, înscrisul este valabil şi produce efecte.
 înscrisul are caracter literal, în sensul că întinderea şi natura dreptului, ca şi obligaţia
corelativă dreptului, sunt determinate exclusiv de menţiunile cuprinse în înscris. În consecinţă,
elementele înscrisului nu pot fi nici completate şi nici interpretate cu ajutorul altor înscrisuri ori a
unor împrejurări de fapt. Excluderea oricăror dovezi extrinseci este o consecinţă a caracterului
formal al înscrisului;
 înscrisul conferă un drept autonom. Caracterul autonom al dreptului trebuie înţeles într-un
dublu sens. În primul rând, dreptul şi obligaţia corelativă născute din titlu sunt independente faţă
de actul juridic din care decurg (raportul juridic fundamental); de exemplu, un contract de
vânzare-cumpărare. Deci, posesorul legitim al titlului îşi exercită dreptul şi emitentul titlului
execută obligaţia în temeiul titlului, iar nu în baza raportului juridic care a ocazionat emiterea
titlului. În al doilea rând, în cazul transmiterii titlului, dobânditorul va deveni titularul unui drept
propriu, care este un drept nou, originar, iar nu un drept derivat din cel al transmiţătorului. Deci,
dobânditorul are un drept autonom, adică un drept care este independent faţă de dreptul
transmiţătorului.
Clasificarea titlurilor comerciale de valoare
Titlurile comerciale de valoare se pot clasifica în funcţie de mai multe criterii: după conţinutul lor,
după modul în care circulă şi în funcţie de cauza lor.
Cu ajutorul clasificărilor se poate determina regimul juridic al diferitelor categorii de titluri de
valoare.
După conţinutul lor, titlurile comerciale de valoare se clasifică în trei categorii:
 efectele de comerţ;
 valorile mobiliare;
 titlurile reprezentative ale mărfurilor.
Efectele de comerţ. Acestea sunt înscrisuri care dau posesorilor legitimi dreptul la plata unei
sume de bani. Intră în această categorie:
 cambia;
 biletul la ordin ;
 cecul.
Cambia este un înscris prin care o persoană dă dispoziţie altei persoane să plătească o sumă
de bani, la scadenţă, unei a treia persoane sau la ordinul acesteia.
Biletul la ordin este un înscris prin care o persoană se obligă să plătească o sumă de bani la
scadenţă altei persoane sau la ordinul acesteia.
Cecul este un înscris prin care o persoană dă ordin unei bănci la care are un disponibil să
plătească o sumă de bani unei persoane sau la ordinul acesteia.
Întrucât efectele de comerţ sunt înscrisuri care exprimă în monedă valoarea pe care o
încorporează, ele îndeplinesc funcţia de numerar, de instrument de plată. De aceea, efectele de
comerţ sunt denumite figurativ şi „moneda comercianţilor”.
Efectele de comerţ sunt şi titluri de credit; ele dau dreptul titularului de a încasa suma arătată în
înscris, iar până la scadenţă debitorul beneficiază de credit.
Datorită posibilităţii transmiterii lor, prin mijloacele dreptului comercial, efectele de comerţ sunt
calificate ca titluri negociabile.
De remarcat că cecul este un mijloc de plată şi mai puţin un instrument de credit. Cu toate
acestea, datorită faptului că îi sunt aplicabile unele reguli proprii titlurilor de credit, cecul este
enumerat şi el în categoria titlurilor de credit.
Valorile mobiliare. Acestea sunt înscrisuri care atribuie titularilor anumite drepturi complexe,
patrimoniale şi personal nepatrimoniale. Fac parte din această categorie acţiunile şi obligaţiunile
emise de societăţile comerciale.
Acţiunile sunt titluri reprezentative ale contribuţiei asociaţilor, constituind fracţiuni ale capitalului
social, care conferă posesorilor calitatea de acţionar. Aceste înscrisuri dau titularului anumite
drepturi: dreptul la dividende, dreptul la vot în adunarea generală, dreptul la restituirea valorii
nominale, în caz de dizolvare şi lichidare a societăţii etc. Acţiunile sunt titluri de credit
negociabile, care circulă în condiţiile legii.
Obligaţiunile sunt înscrisuri emise de o societate comercială în schimbul sumelor de bani
împrumutate, care încorporează îndatorirea societăţii de a rambursa aceste sume şi de a plăti
dobânzile aferente.
Titularii înscrisurilor sunt creditori ai societăţii şi, în această calitate, au dreptul la restituirea
sumei datorate, la scadenţă, şi la plata dobânzilor cuvenite. Obligaţiunile sunt şi ele titluri de
credit negociabile, care circulă în condiţiile legii.
Titlurile reprezentative ale mărfurilor. Acestea sunt înscrisuri care conferă un drept real (de
proprietate sau de garanţie) asupra unor mărfuri aflate în depozit în docuri, antrepozite etc. sau
încărcate pe nave, pentru a fi transportate. Posesorul titlului este titularul dreptului real asupra
mărfurilor şi, în consecinţă, dispune de ele. Din această categorie fac parte: conosamentul,
recipisa de depozit şi warantul.
Conosamentul este înscrisul eliberat de comandantul sau armatorul navei cu care se transportă
mărfurile, care atestă încărcarea mărfurilor pentru a fi transportate. Posesorul legitim al
înscrisului este considerat proprietarul mărfurilor.
Recipisa de depozit este un înscris care conferă titularului dreptul de proprietate asupra
mărfurilor depozitate în magazii specializate (docuri, antrepozite etc.).
Warantul este înscrisul care conferă calitatea de titular al unui drept de garanţie reală mobiliară
asupra mărfurilor depozitate.
Aceste înscrisuri poartă denumirea de titluri reprezentative ale mărfurilor, deoarece ele
înlocuiesc mărfurile şi pot circula în locul acestora, în condiţiile legii.
După modul în care circulă, titlurile comerciale de valoare se împart în trei categorii:
 titluri nominative;
 titluri la ordin;
 titluri la purtător.
Titlurile nominative. Sunt titluri nominative acele înscrisuri care individualizează pe titularul
dreptului prin arătarea numelui acestuia. Determinarea persoanei care este titulara dreptului în
chiar titlu, permite identificarea fără nici un fel de dubii a celui îndreptăţit să exercite în mod
legitim dreptul care decurge din titlu.
Potrivit legii, titlul nominativ se poate transmite prin cesiune. Aceasta se efectuează prin
înscrierea unei menţiuni pe titlu şi predarea titlului către cesionar. Deci, pentru această cesiune
nu sunt necesare formalităţile impuse pentru cesiunea reglementată de dreptul comun.
În privinţa transmiterii acţiunilor nominative, legea instituie formalităţi speciale. Dreptul de
proprietate asupra acţiunilor nominative se transmite prin declaraţia făcută în registrul
acţionarilor emitentului, subscrisă de cedent şi de cesionar sau de mandatarii lor, şi prin
menţiunea făcută pe acţiune.
Titlurile la ordin. Sunt titluri la ordin acele înscrisuri care cuprind drepturi care pot fi exercitate
numai de o persoană determinată (primul beneficiar) sau de o altă persoană căreia i-au fost
transmise aceste drepturi printr-o formalitate numită gir. Dobânditorul exercită drepturile „la
ordinul” beneficiarului.
Operaţiunea girului, prin care se realizează transmiterea titlului, constă într-o menţiune
translativă de drepturi făcută de posesorul titlului, în chiar titlu, cu precizarea numelui
dobânditorului.
Titlurile la purtător. Sunt titluri la purtător înscrisurile care încorporează anumite drepturi, fără să
determine persoana titularului drepturilor. În consecinţă, titularul drepturilor menţionate în înscris
este posesorul legitim al înscrisului. Transmiterea titlurilor la purtător se realizează prin simpla
remitere materială a înscrisurilor.
După cum cauza obligaţiei este sau nu menţionată în înscris, titlurile comerciale de valoare se
împart în două categorii:
 titluri cauzale;
 titluri abstracte.
Titlurile cauzale. Sunt titluri cauzale înscrisurile care menţionează cauza obligaţiei (causa
debendi). Fac parte din această categorie, de exemplu: acţiunile societăţilor comerciale,
conosamentele etc. Pentru aceste titluri, cauza constituie un element intern al obligaţiei. În
consecinţă, pentru exercitarea dreptului de către titular este necesară menţiunea expresă a
cauzei obligaţiei.
Titlurile abstracte. Sunt considerate titluri abstracte înscrisurile care încorporează obligaţia şi
dreptul corelativ, fără a menţiona cauza obligaţiei. Intră în această categorie: cambia, biletul la
ordin etc. În cazul acestor titluri, cauza obligaţiei este un element extern şi, în consecinţă, ea nu
are nici o influenţă asupa titlului.
Titlurile comerciale de valoare şi titlurile de legitimare. În activitatea comercială sunt folosite
unele înscrisuri care împrumută anumite caracteristici ale titlurilor de valoare, fără a fi veritabile
titluri comerciale de valoare. De aceea, ele sunt denumite titluri de valoare improprii. Sunt avute
în vedere: biletele de călătorie cu mijloacele de transport (tren, autobuz etc.), biletele de loterie,
biletele pentru staţiunea de odihnă, biletele de intrare la teatru etc.
Aceste înscrisuri probează existenţa unor raporturi juridice şi servesc pentru legitimarea
dreptului posesorului. Drept urmare, posesorul titlului este considerat legitimat să primească
prestaţia.
În doctrină se arată că aceste titluri nu încorporează drepturi, aşa cum este cazul titlurilor de
credit. De aceea, ele sunt considerate contrasemne de legitimare.
Cambia, biletul la ordin şi cecul
A. Cambia. Legea nr. 58/1934 – asupra cambiei şi biletului la ordin, modificată şi completată
prin Legea 163/2009, nu dă o definiţie a cambiei. Ea cuprinde însă anumite dispoziţii privind
cuprinsul cambiei pe baza cărora se poate defini acest titlu de credit.
Cambia este un înscris prin care o persoană, denumită trăgător sau emitent, dă dispoziţie altei
persoane, numită tras, să plătească la scadenţă o sumă de bani unei a treia persoane numită
beneficiar, sau la ordinul acesteia.
Subiectele raporturilor juridice cambiale. Aşa cum rezultă din definiţie, cambia implică
participarea a trei persoane:
 trăgătorul (emitentul) este persoana care emite titlul; el dă dispoziţia să se plătească o sumă
de bani. Prin semnătura sa, trăgătorul îşi asumă obligaţia de a face să se plătească suma de
bani beneficiarului de către tras. Emitentul înscrisului poartă denumirea de trăgător, deoarece
„trage” titlul asupra debitorului care este obligat să efectueze plata;
 trasul este persoana căreia i se adresează dispoziţia (ordinul) de a plăti o sumă de bani;
 beneficiarul este persoana căreia sau la ordinul căreia urmează să se facă plata de către tras.
Înţelegerea mecanismului juridic al cambiei presupune răspunsuri la trei întrebări. Cum se
explică dreptul trăgătorului de a da dispoziţie trasului să facă o plată? De ce trasul trebuie să
execute această dispoziţie? În ce temei beneficiarul primeşte plata?
În mod obişnuit, emiterea unei cambii are la bază existenţa unor raporturi juridice anterioare
între persoanele în cauză, care au ca izvor anumite acte juridice. În temeiul acestor raporturi
juridice, denumite raporturi fundamentale, fiecare persoană are calitatea de creditor sau debitor
în raporturile juridice la care participă. Prin emiterea cambiei şi efectuarea plăţii se execută
obligaţiile din raporturile juridice preexistente.
Raporturile juridice care preexistă cambiei (raporturile fundamentale) explică şi justifică
emiterea cambiei. Dar, odată emisă cambia, ea trebuie privită prin ea însăşi, ca un titlu de sine-
stătător. Totodată operaţiile privind cambia fac abstracţie de existenţa raporturilor fundamentale.
Aceste operaţii sunt guvernate de reguli speciale, care sunt diferite de regulile care
reglementează raporturile fundamentale. Regulile speciale privind crearea raporturilor juridice
cambiale, circulaţia, garantarea şi plata cambiei sunt cuprinse în Legea nr. 58/1934, modificată
şi completată prin Legea nr. 163/2009.
Trebuie observat însă că emiterea cambiei nu duce la stingerea raporturilor juridice
fundamentale. Aceste raporturi juridice subzistă, afară de cazul când părţile au convenit o
novaţie, adică stingerea obligaţiei vechi din raportul fundamental şi înlocuirea ei cu o obligaţie
nouă, rezultată din raportul cambial (art. 64 din Legea nr. 58/1934, modificată şi completată prin
Legea nr. 163/2009).
Cambia are trei funcţii:
 de instrument de credit;
 de instrument de plată;
 de instrument de schimb valutar.
B. Biletul la ordin. Biletul la ordin este un titlu comercial de valoare asemănător cambiei. De
aceea, reglementarea sa se află în aceeaşi lege care reglementează cambia, adică Legea nr.
58/1934 asupra cambiei şi biletului la ordin, modificată şi completată prin Legea nr. 163/2009.
Deşi se aseamănă, între cele două titluri există şi anumite deosebiri. Aspectele particulare ale
biletului la ordin sunt reglementate în Titlul II al legii (art. 104-107).
Pornind de la asemănările şi deosebirile care există între aceste titluri de valoare, art. 106 din
lege stabileşte principiul potrivit căruia dispoziţiile referitoare la cambie sunt aplicabile şi biletului
la ordin, în măsura în care nu sunt incompatibile cu natura acestui titlu.
Legea nu dă o definiţie a biletului la ordin. Ea cuprinde însă anumite dispoziţii pe baza cărora se
poate formula o definiţie.
Biletul la ordin este un înscris prin care o persoană, numită emitent ori subscriitor, se obligă să
plătească o sumă de bani la scadenţă unei alte persoane numită beneficiar, sau la ordinul
acesteia.
Cum se poate observa, spre deosebire de cambie, care implică raporturi juridice între trei
persoane (trăgător, tras şi beneficiar), biletul la ordin presupune raporturi juridice numai între
două persoane: emitentul (subscriitorul) şi beneficiarul.
Biletul la ordin se aseamănă cu o recunoaştere de datorie de către debitor, faţă de creditorul
său.
Emitentul are calitatea de debitor: prin emiterea titlului, el se obligă să plătească o sumă de bani
la scadenţă.
Beneficiarul are calitatea de creditor; el este îndreptăţit să primească plata ori plata se face la
ordinul său.
Emiterea biletului la ordin este determinată, ca şi în cazul cambiei, de existenţa între părţi a unui
raport juridic (raportul fundamental). Specificul raporturilor juridice care se nasc din emiterea
biletului la ordin determină şi particularităţile acestui titlu de credit.
Fiind un titlu comercial de valoare, biletul la ordin este un titlu de credit, la ordin, formal şi
complet, care încorporează o obligaţie abstractă, autonomă şi necondiţionată, de plată a unei
sume de bani de către semnatarii săi, ţinuţi solidar pentru executarea obligaţiei.
C. Cecul. În mod obişnuit, cecul este considerat ca făcând parte din categoria titlurilor de credit,
alături de cambie şi biletul la ordin. În realitate, cecul are numai funcţia de instrument de plată,
fiind lipsit de funcţia de instrument de credit. Includerea cecului în categoria titlurilor de credit se
explică prin aceea că unele principii care guvernează cambia şi biletul la ordin sunt aplicate şi
cecului.
Ca instrument de plată, cecul creează posibilitatea unei persoane, care are la o bancă anumite
fonduri, de a efectua plăţi prin intermediul acestei bănci. Prin folosirea cecului, plătitorul evită
plăţile în numerar. Beneficiarul cecului poate să încaseze suma de bani menţionată în titlu, de la
banca desemnată, sau să gireze titlul pentru plata datoriilor sale.
Ca şi cambia şi biletul la ordin, cecul a făcut obiectul unei legi uniforme adoptată de Conferinţa
de la Geneva din 1931. România nu a aderat nici la această convenţie, deşi principiile ei se află
la baza reglementării noastre privind cecul. Într-adevăr, Legea nr. 59/1934 asupra cecului,
modificată şi completată prin Legea 127/2009, cuprinde regulile adoptate prin convenţie, cu
unele completări inspirate de legea italiană a cecului.
Legea nr. 59/1934 modificată şi completată prin Legea nr. 127/2009 nu dă o definiţie a cecului.
Ea reglementează însă elementele cecului, care pot sta la baza unei definiţii (art. 1 din lege).
Cecul este un înscris prin care o persoană, numită trăgător, dă ordin unei bănci la care are un
disponibil bănesc, numită tras, să plătească, la prezentarea titlului, o sumă de bani altei
persoane, numită beneficiar.
Din definiţie rezultă că cecul implică, la fel ca şi cambia, trei persoane: trăgătorul, trasul şi
beneficiarul. De remarcat că în calitate de tras poate fi desemnată numai o societatea bancară.
Legea prevede însă că cecul tras şi plătibil în străinătate este valabil ca cec, chiar dacă trasul
nu este o societate bancară (art. 3 din lege).
Cecul este un titlu la ordin, complet şi formal. El încorporează o obligaţie abstractă de a plăti
necondiţionat „la vedere”(imediat) o sumă de bani menţionată în titlu.
Emiterea cecului implică existenţa unor premise juridice. Potrivit legii, cecul nu poate fi emis
decât dacă trăgătorul are un disponibil la tras, iar între trăgător şi tras există o convenţie privind
emiterea de cecuri (art. 3 alin. 2 din lege).
Existenţa disponibilului la bancă. Trăgătorul poate emite cecul numai dacă are la bancă (tras)
un disponibil bănesc pentru efectuarea plăţii de către bancă. Acest disponibil (fonduri băneşti)
poartă denumirea de provizion sau acoperire. El poate fi un depozit bancar al trăgătorului ori o
deschidere de credit în favoarea acestuia.
Disponibilul trebuie să existe prealabil emiterii titlului şi să aibă cel puţin valoarea cecului.
Potrivit legii, disponibilul trebuie să reprezinte o sumă de bani lichidă, certă şi exigibilă asupra
căreia trăgătorul are dreptul să dispună prin cec. Emiterea cecului fără acoperire constituie
infracţiune şi se sancţionează în condiţiile art. 84 pct. 2 din lege.
Existenţa convenţiei privind emiterea cecurilor. Dreptul trăgătorului de a emite cecuri are ca
temei convenţia încheiată între client şi bancă. Această convenţie reprezintă raportul
fundamental care explică şi justifică emiterea titlului de către trăgător.
Prin convenţie, banca autorizează pe client (trăgător) să tragă asupra ei cecuri, obligându-se să
efectueze din disponibil plăţile, la ordinul trăgătorului. Convenţia poate fi expresă sau tacită. Ea
poate constitui o clauză a contractului privind serviciul de casă pentru client sau a unui credit în
numerar acordat de bancă. Emiterea de cecuri fără autorizarea băncii reprezintă infracţiune şi
se sancţionează în condiţiile legii (art. 84 pct. 1).
RAPORTUL JURIDIC FISCAL
Pornind de la recunoaşterea tezei filozofiei dreptului potrivit căreia statul trebuie să recunoască
valoarea personalitaţii şi să-şi limiteze acţiunea sa acolo unde ar distruge această valoare, care
e de asemenea un drept, statul modern, oarecum în mod paradoxal, în loc să-şi restrângă
acţiunea, tinde să-şi extindă acţiunea, asumându-şi un număr tot mai mare de funcţiuni. După
cum activitatea individului se întinde şi se exercită în forme tot mai noi şi mai vaste, odata cu
creşterea civilizaţiei, la fel şi statul, suprem regulator al activitaţilor individuale, trebuie să
îmbrăţişeze un domeniu tot mai vast.
În acest context al extinderii domeniului de intervenţie a statului în economie trebuie înţeleasă
activitatea acestuia de reglementare a preţurilor dar şi a măsurilor juridice de protecţie a
consumatorului, combaterea concurenţei neloiale şi nu în ultimul rând, reglementarea
contractelor de concesiune şi a celor privind achiziţiile publice.
Considerând că această extindere a activitaţii statului în economie poartă amprenta unei
intruziuni a sferei dreptului privat în domeniul dreptului public, putem înţelege tendinţa doctrinei
de a prelungi aplicabilitatea unor reguli de drept privat în ramuri de drept, până acum
considerate exclusiv publice, cum este cazul dreptului fiscal.
Ca orice raport juridic şi cel fiscal cuprinde: subiecte, obiecte şi conţinut. În mod expres, Codul
de procedură fiscală tratează doar subiectele şi conţinutul. Obiectul raportului juridic, ca acţiune
sau ca inacţiune la care este îndrituit subiectul activ sau la care este obligat subiectul pasiv,
corespunde drepturilor şi obligaţiilor enumerate în cadrul conţinutului (sect.2.7.), iar obiectul
derivat îl constituie materia impozabilă sau obiectul impunerii.
Subiectele raportului juridic fiscal
Subiectele raportului juridic fiscal sunt, conform art. 17 alin. 1 C pr.f.: statul, unităţilor
administrativ teritoriale, contribuabilul, precum şi alte persoane care dobândesc drepturi şi
obligaţii în cadrul acestui raport.
Statul este reprezentat de Ministerul Economiei şi Finanţelor prin intermediul Agenţiei Naţionale
de Administrare fiscală (A.N.A.F.) şi prin unitaţile sale teritoriale.
Tot din această categorie a organelor fiscale alaturi de Agenţia Naţională şi unitaţile sale
teritoriale, fac parte şi compartimentele de specialitate ale autoritaţilor administrative publice
locale, în limita atribuţiilor delegate de autoritaţile administrative publice locale, ce reprezintă
unitaţile administrativ-teritoriale (conform art.17 alin.4 şi 5 C. pr. f), respectiv pentru stabilirea,
controlul şi colectarea impozitelor şi taxelor locale precum şi a amenzilor şi a penalizărilor
aferente (conform art 291 C. fiscal).
Contribuabilul este persoana fizică, juridică sau orice entitate fără personalitate juridică, în
sarcina căreia sunt fixate obligaţii de plată către bugetul general consolidat. Calitatea de subiect
impozabil o au persoanele care realizează venituri sau posedă bunuri impozabile. Persoanele
fizice sau juridice străine care obţin venituri sau posedă bunuri impozabile pe teritoriul ţării sunt
obligate să plătească -în general- aceleaşi impozite şi taxe ca şi persoanele române, aplicându-
se principiul egalităţii. În acest sens putem înţelege de ce trebuie considerate contribuabili şi
persoanele care beneficiază în mod continuu de câştigurile sau de foloasele aduse de anumite
bunuri, venituri sau alte valori fără a fi proprietari ai acestora, în măsura în care acestea refuză
să arate cine este proprietarul respectivelor bunuri, venituri sau valori (conform art. 66 C. pr.
fisc).
Includerea în enumerarea categoriilor de contribuabili a organizaţiilor (entităţilor ) asociative ce
nu au personalitate juridică proprie nu poate fi decât salutară. Exemple: asociaţiile familiale,
asociaţiile în participaţie, etc.
Plătitorul de impozit este persoana obligată să efectueze calcularea şi plata impozitului, taxei
sau altui venit public. Insistăm asupra acestei noţiuni, deoarece în doctrina şi practica fiscală nu
se făcea o deosebire între subiectul impunerii şi plătitorul impozitului, deşi consecinţele sunt
foarte importante. Abia cu intrarea în vigoare a Codului de procedură fiscală (art.26) această
instituţie a căpătat o reglementare proprie.
În primul rănd plătitorul poate fi însuşi subiectul impunerii (contribuabilul care, în general, are
îndatorirea personală atât de a suporta propria obligaţie fiscală cât şi de a plăti efectiv impozitul
datorat.
Codul de procedură fiscală reglementează reprezentarea în materie fiscală. Astfel,
contribuabilul, în relaţiile cu organul fiscal poate fi reprezentat printr-un împuternicit, sau în lipsa
acestuia, printr-un curator.
Împuternicitul trebuie să-şi depună la organul fiscal actul de împuternicire în formă autentică
(art.18 alin 2 C pr.f.).
Numirea unui împuternicit este obligatorie în cazul contribuabilului fără domiciliu fiscal în
România, care are obligaţia de a depune declaraţia la organele fiscale din ţară. Când
împuternicitul este un avocat, forma şi conţinutul împuternicirii rezultă din legea privind
organizarea profesiei de avocat (art.18 alin 3 C pr.f.). Trebuie observat că împuternicitul nu
dobândeşte obligaţiile fiscale în nume propriu (exceptând înregistrarea la fisc), el asumându-şi
obligaţia în numele şi pe seama contribuabilului pe care îl reprezintă.
Împuternicitul poate fi un avocat.
Nu trebuie să facem confuzie între împuternicire şi situaţia relaţiei dintre societatea-mamă şi
sucursala sa. În acest caz, datorită lipsei de personalitate juridică proprie, plătitoare este
societatea mamă, ea fiind şi subiectul impozabil. Această ipoteză e reglementată de art.26 (alin
2) C.pr.f., pentru persoanele juridice cu sediul în România, care au sedii secundare.
Când nu există un împuternicit, organul fiscal va solicita instanţei judecătoreşti competente
numirea unui curator fiscal în următoarele cazuri, prevăzute de art. 19 C.pr.f.:
 contribuabilul este absent;
 contribuabilul nu are domiciliul fiscal cunoscut;
 contribuabilul din cauza bolii, unui infirmităţi sau unui handicap de orice fel nu-şi poate
exercita personal drepturile şi obligaţiile fiscale.
Dacă statutul de terţ al reprezentantului este recunoscut şi de art. 20 alin. 1 C.pr.f., în alin. 2 a
aceluiaşi articol este reglementată răspunderea solidară a asociaţilor în cazul asocierilor ce nu
au personalitate juridică, ca urmare a neachitării obligaţiilor fiscale de către asociaţi.
În unele cazuri o altă persoană este obligată, împreună sau separat de subiectul impunerii, la
calcularea, reţinerea şi vărsarea la bugetul public vizat al impozitului datorat (operaţiune
denumită stopajul la sursă). Astfel, spre exemplu, subiectul impozabil este persoana care
primeşte salariul pentru munca prestată, iar persoana juridică sau fizică care l-a angajat este
răspunzătoare de calcularea, reţinerea de la salariat şi plata impozitului pe venitul din salarii
datorate la bugetul public respectiv. O altă persoană decât contribuabilul are o astfel de
răspundere numai dacă legea o prevede expres.
O a treia categorie de persoane ce răspunde solidar cu debitorul, dar numai în cazul în care
este declarat insolvabil o reprezintă, conform art. 27 C pr.f.:
a) persoanele fizice sau juridice care, în cei 3 ani anteriori datei declarării insolvabilităţii, cu rea-
credinţă, dobândesc în orice mod active de la debitorii care îşi provoacă astfel insolvabilitatea;
b) administratorii, asociaţii, acţionarii şi orice alte persoane care au provocat insolvabilitatea
persoanei juridice debitoare prin înstrăinarea sau ascunderea cu rea-credinţă, sub orice formă,
a bunurilor mobile şi imobile proprietatea acesteia.
Răspunderea asociaţilor sau acţionarilor societaţilor comerciale debitoare este reglementată de
Legea 31/90 privind societaţile comerciale, republicată, cu modificările şi completărilor
ulterioare.
Un element de noutate în ceea ce priveşte reglementarea răspunderii solidare este
modalitatea specifică de angajare a răspunderii persoanei în cauză prin decizie, spre deosebire
de procesul verbal prevăzut de Ordonanţa Guvernamentală nr. 39/2003 sau de Ordonanţa
Guvernului nr 61/2002 – care constituie titlul de creanţă privind obligaţia de plată a persoanei
răspunzătoare.
Modificarea se datorează unificării modalităţilor de stabilire a taxelor şi impozitelor,
reglementată de art. 82 C.pr.f., şi limitarea acestora la declaraţia fiscală sau decizia emisă de
organul fiscal. Decizia se va supune spre aprobare conducerii organului fiscal.
Decizia aprobată va cuprinde, pe lângă elementele prevăzute la art.28 alin. 3 C.pr.f. pentru
deciziile emise debitorilor şi:
 acodul de identificare fiscală a persoanei răspunzătoare, ţinută la plata obligaţiei debitorului
principal, precum şi orice alte date de identificare;
 numele şi prenumele sau denumirea debitorului principal; codul de identificare fiscală;
domiciliul sau sediul acestuia, precum şi orice alte date de identificare;
 cuantumul şi natura sumelor datorate;
 termenul în care persoana răspunzătoare trebuie să plătească obligaţia debitorului principal;
 temeiul legal şi motivele în fapt ale angajării răspunderii.
Răspunderea va fi stabilită atăt pentru obligaţia fiscală principală, cât şi pentru accesoriile
acesteia. Titlul de creanţă prevăzut va fi comunicat persoanei obligate la plată, menţionându-se
că aceasta urmează să facă plata în termenul stabilit şi poate fi atacat în condiţiile legii.
Un alt element de noutate îl reprezintă reglementarea răspunderii solidare cu debitorul declarat
insolvabil sau insolvent, a persoanei juridice care direct sau indirect, controlează este controlată
sau se află sub control comun cu debitorul, cu condiţia îndeplinirii cel puţin a uneia din
următoarele situaţii:
 dobândeşte, cu orice titlu, dreptul de proprietate asupra unor active corporale de la debitor şi
valoarea lor contabilă reprezintă cel puţin 50% din valoarea contabilă netă a activelor
debitorului;
 are raporturi contractuale cu clienţii şi/ sau cu furnizorii care, în proporţie de cel puţin
jumătate, au avut sau au raporturi contractuale cu debitorul;
 are raporturi de muncă sau civile de prestări de servicii cu cel puţin jumătate din angajaţii sau
prestatorii de servicii ai debitorului.
O a patra categorie de persoane o reprezintă succesorii debitorului în condiţiile dreptului
comun. Este vorba de moştenitorul ce a acceptat succesiunea debitorului decedat sau a celui
ce a preluat, în tot sau în parte, drepturile şi obligaţiile persoanei juridice supuse reorganizării
(conform art.29 C.pr.f). Succesorii devin contribuabili în locul persoanei fizice decedate sau a
persoanei juridice supuse reorganizării, dobândind obligaţii fiscale în numele propriu.
A cincea categorie de persoane o reprezintă fidejusorii. Conform art.25 alin.2 lit.d din C.pr.fisc.
există posibilitatea angajării răspunderii privind plata obligaţiilor pentru contribuabilul debitor.
Această obligaţie are caracter subsidiar în raport cu obligaţia contribuabilului debitor. În acest
caz fidejusorul îşi asumă obligaţia de plată printr-un act în formă autentică, fiind obligatorie
constituirea unei garanţii reale al cărei cuantum să corespundă nivelului obligaţiilor de plată ale
contribuabilului debitor.
O a şasea categorie de persoane o constituie cesionarii. Reglementarea îşi are sediul în art.30
din C.pr.f., şi anume operaţiunea de cesiune a creanţelor principale sau accesorii privind
drepturi de rambursare sau de restituire ale contribuabililor, precum şi privind sumele afectate
garantării executării unei obligaţii fiscale, după stabilirea lor potrivit legii.
Remarcăm reglementarea expresă a cesiunii creanţelor fiscale pe care contribuabilii le au
împotriva organelor fiscale. Apreciem că sumele afectate garantării executării unei obligaţii
fiscale se vor referi tot la eventualele creanţe fiscale ale contribuabilor împotriva organelor
fiscale ca sume care ar putea servi la compensarea obligaţiilor fiscale ale contribuabilului şi în
această modalitate la stingerea acestor obligaţii. O altă interpretare a sumelor afectate
garantării executării unei obligaţii fiscale este mai puţin probabilă fiind incomparabilă cu natura
operaţiunii reglementate de art.30 C.pr.f. – cesiunea. O interpretare în acelaşi sens este dată de
Normele Metodologice, care la art. 30.2 precizează că din momentul modificării cesiunii, creanţă
fiscală se transferă către cesionar cu toate drepturile pe care i le conferă cedentului, respectiv
contribuabilului cedent.
Regulile aplicabile cesiunii fiind cele din dreptul comun şi în cazul cesiunii aceleiaşi creanţe
către mai mulţi cesionari, primul care a notificat organului fiscal cesiunea va fi creditorul creanţei
cedate.
Articolul 30 alin.3 prevede că ,, nu este opozabilă organului fiscal’’ desfiinţarea cesiunii sau
constatarea nulitătii acestuia, ulterior stingerii obligaţiei fiscale.
Dar cum conform art.24 C.pr.f. ,,creanţele fiscale se sting prin plată, compensare, executare
silită, scutire, anulare...’’ înseamnă că organul fiscal nu va restitui suma încasată, deşi actul pe
baza căruia a realizat-o este ,,desfiinţat’’ sau ,,anulat’’. Credem că este o măsură contrară
prevederilor dreptului comun, art.404(1)- 404(3) Cod procedură civilă, conform cărui operează
,,întoarcerea executării’’, adică suma încasată în temeiul unui act desfiinţat sau declarat nul se
restituie celui interesat, prin restabilirea situaţiei anterioare acesteia. Ca atare, nu se justifică
stabilirea unei măsuri de favoare pentru stat, contrară reglementărilor comune în materie.
De altfel, această măsură contravine principiilor Codului de procedură fiscală, mai ales celui de
,, bună credinţă’’ – art.12 şi celui privind ,,obligaţia de cooperare’’- art.10.
În acelaşi timp, măsură prevazută de art.30 alin.(3) va împiedica utilizarea ,,cesiunii’’, din
moment ce există riscul ca să nu se poată obţine restituirea sumei încasate de stat, deşi actul
de cesiune este ,,desfiinţat’’ sau ,,anulat’’.
În fine, prin măsura favorabilă (nedreaptă) pentru stat, se derogă de la principiul general al
tratamentului uniform al părţilor în raporturile juridice şi al respectului dreptului de proprietate al
persoanelor fizice sau juridice în cauză.
Propunem a se renunţa la prevederile art.30 alin.(3) din C.pr.f., urmănd a se aplica
reglementărilor de drept comun în materie de ‚,desfiinţare’’ sau ,,nulitate’’ a cesiunii, ca şi a
oricărui act juridic.
A şaptea categorie de persoane o reprezintă cei ce utilizează bunuri sau alte valori care
constituie o bază impozabilă şi aceştia declară în scris că nu sunt proprietarii bunurilor, fără a
indica cine sunt titularii dreptului de proprietate (conform art.66 alin.1 C.pr.fisc.). În această
ipoteză organul fiscal stabileşte obligaţia fiscală în sarcina celui ce utilizează bunurile în mod
provizoriu. Când vor fi identificaţi proprietarii bunurilor, obligaţiile fiscale trec în sarcina lor, iar
utilizatorii-platitori au drept de regres împotriva proprietrilor pentru sumele plătite.
A opta categorie o reprezintă băncile, care , potrivit art.52 C.pr.fisc. au obligaţia de a comunica
lunar administraţiei fiscale lista titularilor ce au deschis sau închis conturi în luna anterioară.
Pe de altă parte, în temeiul art.118 C.pr.fisc., contribuabilul-plătitor are drept de regres
împotriva unităţii bancare pentru recuperarea sumelor datorate bugetului şi nedecontate de
unităţile bancare, precum şi a dobânzilor şi penalităţilor de întărziere. Aşadar, nedecontarea de
către bancă a sumelor cuvenite bugetului, nu-l exonerează pe contribuabil de obligaţia plaţii, ci,
după 3 zile de la data debitării contului contribuabilului-plătitor, datorează şi dobânzi şi penalităţi
de întârziere.
Conţinutul raportului juridic fiscal

Reglementarea raportului juridic fiscal, ca sumă a drepturilor şi obligaţiilor ce revin părţilor este
dată prin C.pr.f. atăt în titlul I, cap. IV, respectiv în art.16, dar şi în titlul II, cap. I, respectiv în
art.21,22 şi următoarele.
Explicaţia aceastei dedublări constă în aceea că legiuitorul distinge între:
 conţinutul raportului de drept procedural fiscal ce ar cuprinde drepturile şi obligaţiile ce revin
părţilor, potrivit legii, pentru îndeplinirea modalităţilor prevăzute pentru stabilirea, exercitarea şi
stingerea drepturilor şi obligaţiilor părţilor din raportul de drept material fiscal (art.16 C.pr.f.) şi
 conţinutul raportului de drept material fiscal ce ar cuprinde creanţele fiscale (art. 21 C.pt.f.) şi
obligaţiile fiscale (art.22 C.pr.f) ce revin creditorilor şi debitorilor în condiţiile art.25 C.pr.f. Că
aceşti creditori şi debitori nu sunt alţii decât subiecţii raportului juridic de drept procedural,
analizate în secţiunile anterioare ne dovedeşte chiar art.25 C.pr.f., care chiar dacă nu enumeră
categoriile de creditori, la debitori reia cele cinci categorii (contribuabilul, plătitorul, cei ce
răspund solitar, succesorii şi cesionarii), dar în altă ordine.
Considerăm că o definiţie mai simplă a raportului de drept procedural fiscal este cea propusă
de doctrină şi anume: totalitatea drepturilor şi obligaţiilor care se nasc, se modifică şi se sting în
legătură cu administrarea impozitelor şi taxelor datorate bugetului general consolidat.
Titlul de creanţă fiscală
Creanţele şi obligaţiile fiscale se nasc din titlul de creanţă fiscală care constituie ,,actul juridic
prin care se constată şi individualizează obligaţia bănească a fiecărui plătitor de venituri
bugetare’’.
Ca atare, prin titlul de creanţă fiscală se concretizează obligaţia ce revine contribuabilului faţă
de bugetul general consolidat de a achita, într-o anumită sumă, impozitul pe profit, impozitul pe
venit, taxa pe valoarea adăugată, accizele, contribuţiile pentru securitatea socială şi alte venituri
publice.
Trăsaturile caracteristice ale acestui titlu:
 este un act juridic de natură declarativă de drepturi şi obligaţii pentru că obligaţiile fiscale
izvorăsc exclusiv din normele fiscale, titlul de creanţă fiind acela care constată (nu creează)
obligaţia fiscală ce revine unui anumit subiect de impunere (determinându-se şi cuantumul
venitului public datorat);
 are caracterul unui ,,titlu de creanţă’’ întrucăt constată existenţa unei creanţe a bugetului
general consolidat, adică a dreptului statului sau a unităţilor administrativ-teritoriale de a primi o
anumită sumă de bani. Colectarea creanţelor (conform art.108 alin 2) se face in temeiul unui
titlu de creanţă sau al unui titlu executoriu, după caz. Titlul de creanţă este actual prin care
potrivit legii se stabileşte şi se individualizează obligaţia de plată privind creanţele fiscale,
întocmit de organele competente sau de alte persoane îndreptăţite (conform art. 107.1 din
Normele metodologice de aplicare a C.pr.f.).
 Titlul de creanţă devine executoriu la data la care creanţa fiscală este scadentă prin expirarea
termenului de plată prevăzut de lege sau stabilit de organele competente sau în alt mod
prevăzut de lege (art.137 alin 2 C.pr.f.). Aşadar titlul de creanţă fiscală reprezintă un titlu
executoriu, fără a avea nevoie de vreo investiţie specială în acest scop, spre deosebire de titlul
de creanţă din dreptul civil, care devine executoriu numai prin investirea cu formulă executorie.
Domiciliul fiscal
Codul de procedură fiscală cuprinde şi dispoziţiile referitoare la domiciluil sau sediul
contribuabilului, noţiunea cu relevanţă fiscală procedurală (cu titulul de exemplu menţionăm
determinarea competenţei teritoriale a organelor fiscale – art.33 c pr.f.).
Desigur, noţiunea de domiciliu sau sediul al contribuabilului a fost prezentă şi în legislaţia
anterioară procedual fiscală. Elementele de noutate care sunt introduse în art. 31 C. pr.f. sunt
introducrea noţiunii de domeniu fiscal care acoperă atat domeniul, cat şi sediul contribuabilului,
dar şi alte noţiuni noi precum adresa unde persoana fizică locuieşte efectiv sau locul unde se
află toate activele, precum şi definirea acestor noi noţiuni cu împrumutarea unor termeni
specifici regimului juridic de impunere a nerezidenţilor.
În sensul Codului de procedură fiscală, prin domiciliu fiscal se înţelege pentru persoanele
fizice, adresa unde îşi au domicilul, potrivit legii, sau adresa unde locuiesc efectiv, în cazul în
care aceasta este diferită de domiciliu, iar pentru persoanele juridice, sediul social sau locul
unde se exercită gestiunea administrativă şi conducerea efectivă a afacerilor, în cazul în care
aceasta se realizează la sediul declarat, iar în cazul în care aceste elemente lipsesc, locul în
care se află majoritatea activelor persoanei juridice. La definirea adresei unde persoana fizică
locuieşte efectiv, ca alternativă la dominciliul clasic, legiuitorul foloseşte la alin.2 al aceluiaşi
articol, termenul de 183 de zile în cadrul unui an calendaristic în care persoana respectivă
locuieşte continuu la adresa respectivă, ca un criteriu de determinare a noţiunii nou folosite. În
acest sens se precizează că prin adresa unde locuieşte efectiv contribuabilul, se întelege
adresa locuinţei pe care o persoană o foloseşte în mod continuu peste 183 de zile într-un an
calendalistic, întreprinderile de scurtă durată nefiind luate în considerare. Dacă şederea are ca
scop exclusiv acela de vizită, concediu, tratament sau alte scopuri particulare asemănătoare şi
nu depăşeşte perioada unui an, nu se consideră adresa unde locuieşte efectiv.
Tot ca un aspect care se impune a fi semnalat, este acela că noua reglementare indică
anumite criterii de determinare a domeniului fiscal pentru asocieri şi alte entitaţi fără
personalitate juridică. Aceasta este adresa persoanei care reprezintă asocirea sau entitatea, iar
in lipsa unei asemenea persoane, adresa domicililui fiscal al oricăruia dintre asociaţi.
Pentru alte entităţi sau asocieri fără personalitate juridică, Codul de procedură fiscală prevede,
de asemenea, încă o alternativă la posibilele domicilii fiscale indicate şi anume locul în care se
află majoritatea activelor, (soluţie preluată şi pentru persoanele juridice, ca ultimă alternativă).
În ceea ce priveşte domiciliul fiscal, conţinutul art.31 alin 4 C. pr.f. care se referă la creanţele
fiscale care nu sunt administrate de Ministerul Finaţelor Publice prin Agenţia Naţională de
Administrare Fiscală (în această categorie intrând creanţele fiscale adiministrate de unităţile
administrativ-teritoriale locale prin compartimentele de specialitate). În acest caz domiciliul fiscal
va fi cel reglementat potrivit dreptului comun sau sediul înregistrat potrivit legii.
Organele fiscale pot modifica din oficiu domeniul fiscal al contribuabililor, în cazuri bine
precizate, competenţa aparţine Agenţiei Naţionale de Administrare Fiscală, printr-o procedură
reglementată prin Ordinul M.F.P. nr.526/2004. Procedura stabilesşte obligaţiile ordinului
financiar în această situaţie, conţinutul notificării şi modalitatea de înregistrare a noului sediu.
Creanţele fiscale şi obligaţiile fiscale
În categoria drepturi intră creanţele fiscale, definite de art. 21 alin. 1 C. pr.f. ca fiind drepturi
patrimoniale care, potrivit legii, reprezintă din raporturile de drept material fiscal.
Alin. 2 al aceluiaşi articol 21 enumeră drepturile determinate care alcătuiesc creanţele fiscale
precum:
 Dreptul la perceperea impozitelor şi taxelor, dreptul la rambursarea impozitelor şi taxelor,
dreptul de restituirea impozitelor şi taxelor potrivit alin.4 ,denumite creanţe fiscale principale.
 Dreptul la perceperea dobânzilor şi penalităţilor de întărziere, în condiţiile legii, denumite
creanţe fiscale accesorii.
Noţiunea de creanţă fiscală acoperă noţiunea de creanţă bugetată prezentă în legislaţia
procedurală fiscală anterioară adoptării Codului de procedură fiscală, dar şi creanţele
contribuabililor împotriva organelor fiscale rezultând din plata nedatorată a impozitelor şi taxelor.
Restituirea impozitelor şi taxelor nedatorate de către organele fiscale a fost reglementată şi
anterior, în Ordonanţa Guvernului nr.61/2002 sau în Ordonanţa Guvernului 39/2003, precum şi
în actele normative speciale care reglementează impozitele şi taxele.
Noţiunea de obligaţii fiscale, ca element al raportului de drept material fiscal corelativă
dreptului de creanţă fiscală, nu este nouă în legislaţia procedurală fiscală. Întalnim această
noţiune atât în art.3 din Ordonanţa Guvernului nr. 70/1997 aşa cum a fost aprobată de Legea
nr.64/1999 pentru obligaţiile fiscale în general, cât şi în art. 167 din Ordonanţa Guvernului
nr.39/2003 raportat la obligaţiile fiscale în cadrul bugetelor care enumeră obligaţiile fiscale. Ce
aduce nou art.22 C. pr.f. este includerea în categoria obligaţiilor fiscale a obligaţiei de a plăti
dobânzi şi penalităţi de plată accesorii. Obligaţia de plată a dobânzilor şi penalităţilor şi taxele
datorate la buget nu este desigur una nouă, fiind specifică oricarei legislaţii de colectare a
creanţelor fiscale. Codul de procedură fiscală unifică aceste obligaţii de plată ale contribuabilului
sub denumirea de obligaţii fiscale.
În ceea ce priveşte momentul naşterii creanţelor şi obligaţiilor fiscale, Codul de procedură
fiscală introduce (art.23) un criteriu nou de determinare a acestui moment care stabileşte şi
momentul naşterii dreptului organului fiscal de a stabili şi determina obligaţia fiscală datorată, şi
anume constituirea bazei de impunere care le generează potrivit legii.
Stingerea creanţelor fiscale nu diferă foarte mult în reglementarea Codului de procedură
fiscală faţă de legislaţia procedurală fiscală anterioară. Modalităţile de stingere sunt plata,
compensarea, executarea silită, anularea, prescripţia. Între modalităţile de stingere a creanţelor
fiscale, art.24 C.pr.f enumeră şi scutirea şi ca un element de noutate, ,,alte modalităţi prevăzute
de lege’’.Dacă textele ce reglementau anterior stingerea creanţelor fiscale precum Ordonanţa
Guvernului nr.39/2003, cu modificările ulterioare (art.21), sau Ordonanţa Guvernului nr.61/2002
(art.20), cu modificările ulterioare prevedeau între modalităţile de stingere ale creanţelor fiscale
,,alte modalităţi prevăzute de prezenta ordonanţă’’, Codul de procedură fiscală introduce alte
modalităţi de stingere a creanţelor fiscale prin raportare la lege în general. Semnificaţia acestui
text poate să fie una importantă, şi anume raportarea la modalităţile de stingere a creanţelor în
general, precum cesiunea de creanţă sau novaţia. În sprijinul acestei interpretări vin şi
prevederile paragrafului 2 lit.e din art.25 C.pr.f care stabilesc că devin debitori în cazul în care
contribuabilul nu plăteşte, alte persoane, în condiţiile legii.
Obiectul raporturilor de drept procedural
Obiectul raporturilor de drept procedural constă, ca orice obiect al unui raport juridic, în
acţiunile sau inacţiunile la care sunt îndreptăţite părţile sau pe care sunt ţinute să le
îndeplinească.
Dacă în dreptul comun prin obiect derivat al raportului juridic înţelegem bunurile asupra cărora
se răsfrâng acţiunile sau inacţiunile părţilor raportului juridic, în dreptul fiscal acesta îl constituie
obiectul venitului public.
Obiectul venitului public, denumit şi materia impozabilă sau obiectul impunerii, îl constituie
fenomenul economic de a cărui existenţă, legea face să depindă naşterea obligaţiei fiscale. Pot
forma obiect al venitului public: venitul realizat de o persoană, bunurile, anumite fapte sau acte
juridice etc. Întrucăt în lege obiectul impunerii este indicat în general, impersonal, pentru a se
naşte raportul fiscal este necesară determinarea lui concretă, cantitativ, în funcţie de natura şi
mărimea fenomenului generator al venitului bugetar.
Determinarea bazei impozabile se realizează prin două operaţiuni: identificarea obiectului
impunerii şi stabilirea acestuia (calitatea) şi evaluarea sau măsurarea, adică caracterizarea lui
cantitativă, pe o perioadă, de obicei un an. Corecta determinare a obiectului venitului public
prezintă o importanţă deosebită din punct de vedere politic, economic, social, fiscal şi juridic,
întrucăt de aceasta depinde însăşi mărimea venitului public pe care trebuie să-l plătească
contribuabilul. În ceea ce priveşte obiectul venitului public este menţionat un principiu important
şi anume principiul unicităţii impunerii, potrivit căruia un obiect impozabil nu se impune decăt o
singură dată ( prin sistemul fiscal romăn înlăturată dubla impunere).
Obiectul venitului este confundat de multe ori cu sursa (izvorul) impunerii. Este adevărat că
uneori ele se suprapun, dar alteori sunt fenomene cu totul distincte. În doctrina fiscală prin sursa
impozitului se înţeleg mijloacele băneşti din care contribuabilul plăteşte venitul public.
Suprapunerea există, spre exemplu, în cazul impozitelor pe venit, căci venitul este obiect
impozabil şi, concomitent, sursa impunerii, fiind plătit din însuşi venitul care reprezintă obiectul
impunerii. În privinţa altor venituri publice, ca de pildă impozitul pe clădiri, obiectul impozabil
este clădirea (valoarea acesteia), iar sursa (izvorul) plăţii va fi venitul proprietarului clădirii
respective. Distincţia între obiectul impunerii şi sursa impozitului este importantă deoarece
sursa defineşte, în general esenţa impozitului. În mod obişnuit, legea precizează numai obiectul
venitului public, sursa de plată a impozitului subînţelegându-se.
Cu privire la evaluarea sau măsurarea, cu alte cuvinte, caracterizarea cantitativă a obiectului
impunerii (materiei impozabile), în practica fiscală s-au utilizat două căi principale de evaluare şi
anume: evaluarea directă, bazată pe probe şi evaluarea indirectă, bazată pe prezumţie.
A. Evaluarea-directă se poate realiza prin unul din următoarele procedee:
 pe baza declaraţiei contribuabililor. Aceasta înseamnă că subiecţii impunerii au obligaţia să
ţină o anumită evidenţă, să întocmească un bilanţ fiscal, să prezinte declaraţii cu privire la
veniturile şi averea lor, pe baza cărora organele fiscale evaluează materia impozabilă. Acest
procedeu prezinta dezavantajul că facilitează sustragerea de la impunere a unei mari părţi din
materia impozabilă, datorită declaraţiilor şi a imposibilităţii de a controla justeţea datelor înscrise
în declaraţii. Este procedeul ce se utilizează în ţara noastră, spre exemplu, în materia impozitării
veniturilor populaţiei, taxei pe valoare adăugată, profitului, unor impozite şi taxe locale;
 pe baza declaraţiei unei terţe persoane. Este vorba de o persoană, fizică sau juridică, care
cunoaşte marimea materiei impozabile şi este obligată să declare organelor fiscale datele
necesare pentru evaluarea acesteia. Acest procedeu se aplică în cazul impozitului pe venitul din
salarii, când persoana care angajează este obligată să declare salariul pe care îl plăteşte
angajaţilor săi şi să calculeze şi să reţină impozitul datorat. Acelaşi procedeu este folosit în
legislaţia noastră, spre exemplu, în cazul impozitului pe dividende când societatea comercială
este obligată să declare organelor fiscale, să calculeze, să reţină şi să verse la bugetul de stat
impozitul în cuantumul şi termenele legale. Această evaluare se poate aplica numai la anumite
categorii fiscale.
B. Evaluarea indirectă se poate efectua prin mai multe procedee, cum sunt :
 pe baza semnelor (indiciilor) exterioare ale obiectului impozabil. Acest procedeu este utilizat
în cazul impozitelor reale. El dă o imagine aproximativă asupra valorii obiectului supus
impunerii-pământ, clădire, activitate industrială etc, şi nu ţine seama de persoana care deţine
obiectul respectiv. Procedeul prezintă avantajul că este simplu şi puţin costisitor, dar şi
dezavantajul că el conduce la impunere inechitabilă. Este utilizat în ţara noastră, spre exemplu,
în cazul impozitului pe clădiri, pe teren etc.
 pe calea evaluării forfetare, când organele fiscale, de comun acord cu debitorii materiei
impozabile, atribuie obiectului impunerii o anumită valoare, fără ca aceasta să aibă pretenţie de
exactitate; procedeul se aplică mai ales în cazul verificărilor la faţa locului efectuate de organele
fiscale;
 pe calea evaluării administrative, denumită în C.pr.f., estimarea bazei de impunere, când
organul fiscal stabileşte valoarea materiei impozabile, pe baza elementelor de care dispune în
exercitarea dreptului de apreciere (art.6 C.pr.f), coroborat cu rolul activ (art.7 C.pr.f), dar şi cu
dreptul organului fiscal de a stabili şi determina din oficiu obligaţia fiscală datorată (conf.art.23
alin.2 C.pr.f.) sau chiar al efectuării compensării din oficiu (art.111 alin.4 C.pr.f.).
În art.66 C.pr.f., sunt stabilite criteriile generale ce trebuie avute în vedere când, din diferite
motive, organul fiscal este cel ce trebuie să estimeze baza de impunere (de exemplu, conform
art.81 C.pr.f., când contribuabilul nu a depus în termen declaraţia fiscală). Punctul de pornire în
această estimare îl constituie valoarea de piaţă a tranzacţiei care a generat venitul impozabil
sau valoarea bunului supus impunerii. Mai mult, preluând reglementările O.C.D.E. ( Organizaţia
pentru Cooperare şi Dezvoltare Economică), Codul fiscal român prevede că autorităţile fiscale
pot să nu ia în consideraţie o tranzacţie care nu are scop economic sau pot reîncadra forma
unei tranzacţii pentru a-i reflecta conţinutul economic (art.11 alin.1 C.fiscal). Sunt reglementate
trei metode pentru stabilirea preţului de piaţa al tranzacţiilor ce au loc între persoane afiliate şi
anume: metoda comparării preţurilor, metoda cost-plus, metoda preţurilor de revânzare, precum
şi orice metodă recunoscută de O.C.D.E.
Cota de impunere
Cota de impunere arată suma sau procentul care se aplică asupra obiectului şi cu ajutorul
căreia se calculează venitul public, deci cota-parte din baza impozabilă ce urmează a se prelua
la bugetul public. Cuantumul concret al venitului public de plătit este determinat în funcţie de
volumul bazei impozabile şi de mărimea cotei de impozit sau taxă. Cotele de impunere utilizate
în practica fiscală română sunt diferenţiate după natura venitului sau bunului impozabil şi
categoriile de plătitori. Sunt folosite două categorii de cote de impozit sau taxe: fixe şi
procentuale.
 Cotele fixe sunt determinate în sumă (fixă) pe o anumită mărime a venitului sau bunului
impozabil. Sunt folosite în special atunci când obiectul venitului public este exprimat în unităţi
naturale, ca de pildă la determinarea taxei pentru folosirea terenurilor proprietate de stat (sumă
fixă pe m.p.), la aplicarea taxelor asupra mijloacelor de transport etc.
 Cotele procentuale reprezintă un anumit procent din venitul sau valoarea bunului impozabil.
Se aplică numai la bazele impozabile exprimate valoric, în bani. Aceste cote sunt de 3 feluri:
proporţionale, progresive (simple şi compuse) şi regresive.
Cotele proporţionale, sunt cele la care procentul rămâne nemodificat, indiferent de volumul
materiei impozabile (impozitul pe profit, impozitul pe dividende etc.) Pentru populaţie se
folosesc numai în cazurile în care venitul public respectiv nu are drept scop regularizarea
veniturilor acestor contribuabili (impozitul pe cladiri).
Cotele progresive care în funcţie de mărimea venitului, pot opera orizontal (cota de impozitare
este diferită în funcţie de natura venitului şi categoriilor de plătitori deşi veniturile impozabile au
aceeaşi mărime) sau vertical (cota de impozit creşte pe măsura sporirii veniturilor şi în funcţie
de natura venitului impozabil şi de categoriile de plătitori). La un anumit nivel al veniturilor
progresive se opreşte, iar cotele devin degresive (proporţionale). Aplicarea degresivităţii se
justifică pentru a se evita situaţia egalităţii între nivelul venitului impozabil şi cuantumul
impozitului sau depăşirea de către impozit a venitului. Cotele progresive verticale pot fi: simple
(procentul de impunere aferent tranşei superioare a venitului impozabil se aplică la întregul venit
impozabil realizat de către plătitori) şi compuse sau pe tranşe (cota de impozit se aplică fiecărei
tranşe de venit impozabil). Cotele progresive simple sunt folosite rar, deoarece duc la salturi
mari în impunere, ca urmare a faptului că nu se ia în considerare trecerea de la o tranşa la alta.
Cotele progresive compuse sunt elastice şi mai rezonabile, întrucât procentele aplicate
tranşelor precedente ţin seama, la calcularea impozitului, de veniturile intermediare din cadrul
tranşei. Ca atare, în Romănia, au o utilizare largă cotele progresive compuse cu menţiunea că,
în funcţie de natura venitului şi importanţa socială a muncii, la aceleaşi venituri se aplică cote de
impozit diferite.
Cotele regresive, prezumă reducerea procentului şi, deci micşorarea impozitului pe măsura
creşterii venitului impozabil. Spre exemplu, taxele de timbru pentru autentificarea actelor de
înstrăinare a impozitelor şi taxelor asupra succesiunilor.
Înlesnirile
Înlesnirile prevăzute de lege sunt măsuri de politică economică, fiscală şi socială luate de stat
şi constau din: înlesniri acordate la stabilirea obligaţiei de plată (reduceri sau scutiri) şi înlesniri
în cursul realizării (pe parcursul executării) obligaţiei fiscale (eşalonări, amănări la plată). În
cazul impozitelor de la populaţie, se practică reducerea sumelor de plată pentru achitarea
anticipată a veniturilor la care sunt obligaţi contribuabilii, ca un stimulent în realizarea mai rapidă
a veniturilor publice.
Plata sumelor datorate bugetelor publice poate fi amănată sau eşalonată, cu aprobarea
organelor fiscale competente, în condiţiile prevăzute de lege. De aceste înlesniri pot beneficia
atăt persoanele juridice căt şi persoanele fizice dacă există motive temeinice care justifică
neplata integrală şi la termen a veniturilor publice (conform art 122 C.pr.f.).
FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
SPIRU HARET
- DREPTUL AFACERILOR-
ANUL I- SEM 1
2020/2021
1. Care sunt obligatiile mandatarului?
a. este obligat sa execute mandatul sub sanctiunea revocarii mandatarului in caz de

neindeplinire,
b. este obligat sa execute mandatul sub sanctiunea platii de daune interese,
c. este obligat sa pasteze pentru sine ceea ce a primit in puterea mandatului.
2. Dreptul afacerilor nu se refera la un domeniu concret,particular,ci la toata

activitatea si viata economica:
a. Nici un raspuns nu este corect

b.Adevarat
c. Fals
3. Dreptul afacerilor sintetizeaza reguli aplicabile altor ramuri de drept :
a. Adevarat
b. Fals
c. Nici un raspuns nu este corect
4. Dreptul afacerilor nu este un drept national :

b. Fals
c. Adevarat
5. Dreptul afacerilor este „un drept‖ si nu „economie‖:
a. Adevarat
b. Nici un raspuns nu este corect
c. Fals
6. Marcile (de fabrica sau de comert) sunt semne, desene, denumiri distinctive folosite de catre
fabricant, (agent economic) pentru a comercializa produsele, lucrarile ,serviciile lor:
a. Adevarat
b. Fals
SPIRU HARET
7. Dreptul asupra unei marci este de natura patrimoniala:
a. Adevarat
b. Fals
8. Marca leaga producatorul de distribuitor:
a. Adevarat
c. Fals
9. Subiectul dreptului de autor este persoana fizica sau persoanele fizice care au creat opera.
a. Adevarat
b. Fals
c. Nici un raspuns nu este corect.
10. Legea 31/1990 privind societatile comerciale, republicata, cu modificarile si completarile

ulterioare, care reglementeaza regimul juridic al societatilor comerciale, defineste societatea
comerciala.
a. Adevarat
b. Fals
11. Din momentul constituirii in conditiile prevazute de lege, societatea comerciala dobandeste
personalitate juridica:
a. Adevarat
b. Fals
12. Dizolvarea societatii comerciale are ca efect deschiderea procedurii lichidarii.
a. Adevarat
b. Fals
13. Obiectul contractului de leasing îl constituie bunurile imobile sau bunurile mobile de
folosinţă îndelungată, aflate în circuitul civil, cu excepţia înregistrărilor pe bandă audio şi video,
a pieselor de teatru, a manuscriselor, brevetelor şi a drepturilor de autor.
a. Adevarat
b. Fals
SPIRU HARET
14. Codul Civil reglementeaza notiunea de profesionist, in art. 3 incluzand comerciantii,

intreprinzatori, operatori economici.
a. Adevarat
b. Fals
c. Nici un răspuns nu este corect.
15. Expresiile „acte de comert‖, „fapte de comert‖ se înlocuiesc cu expresia „activităti de

productie‖, ―comert sau prestări de servicii‖ în toate actele normative în vigoare.
a. Adevarat
b. Fals
c. Nici un răspuns nu este corect
16. Dreptul afacerilor:
a. este definit in legislatie si doctrina intr-o definitie unanim recunoscuta

b. este considerat un drept economic
c. este identificat cu dreptul commercial.
17. Raporturile dreptului afacerilor cu dreptul privat presupun:
a. raporturi cu dreptul fiscal,

b. raporturi cu dreptul administrativ,
c. raporturi cu dreptul civil.
18. Raporturile dreptului afacerilor cu stiintele economice poate fi analizat din doua
perspective:
a. perspectiva macroeconomica si juridica

b. perspectiva microeconomica si civila
c. perspectiva macroeconomica si microeconomica.
19. Conditii de fond in utilizarea marcii sunt:
a. publicitatea marcii
b. noutatea marcii
c. specialitatea marcii
20 . Marca leaga:
a. consumatorul de distribuitor
b. producatorul de distribuitor
c. producatorul de consumator.
SPIRU HARET
21. Care sunt caracterele juridice ale contractului de comision:
a. bilateral (sinalagmatic), consensual, oneros;

b. aleatoriu, gratuit, comutativ;
c. bilateral, oneros, comutativ şi translativ.
22. Formele francizei sunt:
a. Franciza de productie si franciza functionala

b. Franciza de servicii si franciza de productie
c. Franciza financiara si franciza operationala
d. Franciza de productie, franciza de servicii si franciza de distributie.
23. Contractul de vânzare – cumpărare comercială are următoarele caractere:
a. este aleatoriu, gratuit, bilateral şi constitutiv;

b. este sinalagmatic, comutativ, oneros şi constitutiv de drepturi;
c. este bilateral, oneros, comutativ şi translativ de proprietate.
24. Cumpărătorul este obligat:
a. să plateasca pretul
b. să suporte cheltuielile de ridicare;
c. să dea garanţii contra evicţiunii.
25. Care dintre următoarele obligaţii aparţin vânzătorului:
a. să predea marfa
c. să nu primească preţul dacă nu a predat bunul.
26. Franciza este:
a. procentul din suma asigurată cu care se reduce suma acordată în caz de daună;
b. dreptul de a exploata un produs, o afacere sau un serviciu;
c. dreptul de a utiliza un anume procedeu.
27. Inregistrarea marcii confera titularului sau:
a. un drept exclusiv asupra marcii, drept de folosire sau exploatare a marcii, dreptul de a
interzice folosirea aceluiasi semn de catre alti comercianti
b. un drept relativ aupra marcii
c. dreptul de a-si comercializa produsele.
SPIRU HARET
28. Societatea se dizolva prin:
a. inregistrarea societatii in Monitorul Oficial

b. hotararea adunarii generale, falimentul societatii, declararea nulitatii societatii;
c. fuziunea societatii comerciale.
29. Formele fuziunii unei societati comerciale, conform cod civil sunt:
a. Fuziunea prin asimilare

b. Fuziunea prin contopire, prin absorbtie
c. Fuziunea prin dizolvare.
30. Societatile comerciale se vor constitui in una dintre urmatoarele forme:
a. societate in comandita simpla; grup de interes economic european

b. societate in nume colectiv; societate in comandita simpla; grupul de interes
economic; societate in comandita pe actiuni si societate cu raspundere limitata.
c. societate pe actiuni; societate in comandita pe actiuni, societate cu raspundere
limitata, societate in nume colectiv; societate in comandita simpla;
31. Bursele se impart in:
a. burse de marfuri si servicii

b. burse de valori, burse de marfuri (comert)
c. burse de devize.
32. Licitatiile se deosebesc fata de burse deoarece:
a. marfurile sau mostrele se gasesc la locul unde se desfasoara licitatia

b. se vand si se cumpara hartii de valoare si valutele,
c. programul de functionare a licitatiei este continuu.
33. Reorganizarea persoanei juridice se realizează:
a. prin fuziune sau prin divizare

b. prin fuziune, prin divizare sau prin transformare.
c. prin fuziune si transformare.
34. Caracteristicile titlurilor de valoare sunt:
a. titlurile de valoare au caracter constitutiv, caracter formal şi literal

b. titlurile de valoare au caracter constitutiv,
c. titlurile de valoare au caracter obiectiv.
SPIRU HARET
35. Criteriile de clasificare a titlurilor de valoare sunt:
a. după cauză
b. dupa continut, cauză, modul in care circulă
c. după durata lor de functionare
36. Titlurile de valoare improprii sunt:
a. bilete de calatorie cu mijloacele de transport, bilete de loterie, bilete de intrare la teatru

b. cambia, cec-ul
c. polita de asigurare, biletele pentru statiunile de odihna
37. Alegeti raspunsul corect:
a. Intr-o cambie platibila la vedere, tragatorul nu poate stipula ca suma va fi

producatoare de dobanda
b. Intr-o cambie platibila la vedere, tragatorul poate stipula ca suma va fi
c. Intr-o cambie platibila la vedere, tragatorul poate stipula ca suma va fi
38. Atributiile tragatorului in orice cambie sunt:
a. nu poate interzice in cambie prezentarea spre acceptare, doar daca cambia este platibila la un
tert
b. nu poate stipula ca ea trebuie sa fie prezentata spre acceptare, fixand sau nu un termen pentru
prezentare
c. poate stipula ca prezentare spre acceptare nu poate avea loc inaintea unei anumite date
39. Biletul la ordin a carui scadenta nu este aratat este socotit:
a. platibil la vedere
b. neplatibil la vedere
c. emis nelegal
40. In cazul CEC-ului raspunzator pentru plata este:
a. trasul
b. tragatorul
c. terta persoana careia ii este adresat CEC-ul
41. Contractul de mandat se poate încheia, conform cod civil, în :
a. formă scrisă, formă autentică,

b. sub semnătură privată sau verbală
c. formă scrisă, formă autentică ori sub semnătură privată sau verbal
SPIRU HARET
42. Obligatiile vanzatorului in contractul de leasing sunt:
a. exploatarea bunului prin respectarea instructiunilor tehnice

b. livrarea echipamentului de calitate, in stare de functionare
c. controlului modului in care este exploatat echipamentul
43. Obligatiile beneficiarului in contractul de leasing sunt:

44. Obligatiile societatii de leasing in contractul de leasing sunt:

c. controleaza modul in care este exploatat echipamentul
45. Contractul de leasing:
a. se incheie pe o perioada de minim 2 ani

b. forma scrisa este obligatorie conform OG 51/1997 cu nmodificarile si completarile ulterioare
c. constituie titlu executoriu
46. Leasingul a aparut prima data in:
a. Europa
b. SUA
c. Asia
47. Partile implicate in contractul de leasing sunt:
a. cumparatorul, vanzatorul, distribuitorul

b. cumparatorul, clientul, prestatorul de servicii
c. cumparatorul, vanzatorul, clientul
48. Norma juridica este un element constitutiv reprezentand :
a. carta fundamentala
b. institutie de baza a dreptului
c. celula de baza
49. Normele juridice exprima :
a. vointa legiuitorului ca for legislativ

SPIRU HARET
b. vointa electoratului reprezentat de forul legislativ

c. vointa administratorului atat la nivel central, cat si local
50. Prin sanctiune se stabileste :
a. legislativ
b. cele ce decurg din nerespectarea dispozitiei
c. ce este permis si ce nu este permis
51. Normele imperative :
a. sunt norme ce privesc alegerea conduitei

b. permit asa cum e si normal derogari
c. exclud derogarile
52. Normele juridice speciale :
a. au o sfera foarte larga de relatii sociale

b. au o sfera mai restransa
c. sunt aprobate numai de parlament
53. Cine este considerat ca drept comun ?
a. dreptul civil
b. dreptul afacerilor
c. dreptul penal
54. Sunt izvoare de drept civil :
a. cutuma si uzantele profesionale

b. jurisprudenta
c. doctrina si tratatele internationale
55. Care dintre urmatoarele legi are forma juridica superioara?
a. codul civil
b. codul penal si codul de procedura penala
c. constitutia
56. Noul cod civil a intrat in vigoare in anul;

a. 2014
b. 2009
c. 2011
SPIRU HARET
57. Normele dreptului Uniunii Europene:
a. se aplica prioritar
b. se aplica prioritar doar in consens cu normele internationala si cu aprobarea interna
c. in unele situatii nu au caracter de prioritate
58. Hotararile guvernului :
a. pot deveni izvoare de drept civil

b. in toate situatiile sunt norme ce au aceeasi forta ca si legea
c. sunt superioare celorlalte izvoare de drept
59. Izvoarele interpretative sunt :
a. legile si uzantele comerciale

b. jurisprudenta si doctrina
c. legea si cutuma
60. Legea privind registrul comertului :
a. este legea 84/1994

b. este legea 28/1990
c. este legea 26/1990
61. Legea 297/2004 reprezinta:

a. legea privind piata de capital
b. legea privind obligatiile ipotecare
c. legea privind sesizarea creantelor
62. Legea 571/2003 reprezinta:
a. codul fiscal
b. legea privind protectia consumatorilor
c. legea privind semnatura electronica
63. Dupa natura lor, izvoarele dreptului afacerilor se impart in :
a. izvoare normative, imperative

b. izvoare directe
c. izvoare indirecte
64. Dreptul afacerilor apaetine urmatoarelor ramuri :
a. dreptul public
b. dreptul privat
c. dreptul public si privat
SPIRU HARET
65. Organul de conducere al unei societati comerciale cu asociat unic, este :
a. Adunarea creditorilor
b. sindicatul unitatii
c. asociatul unic
66. Normele onerative :
a. prevad expres obligatia de a savarsi anumite actiuni

b. interzic savarsirea unor actiuni
c. permit subiectului alegerea conduitei
67. Normele supresive:
a. interzic savarsirea unor actiuni

b. permit subiectului alegerea conduitei
c. imputernicesc anumite persoane cu anumite drepturi
68. Interpretarea unei legi civile :
a. Ar putea fi literala sau neoficila

b. Extensiva sau gramaticala
c. Sociala, declarativa, istorico-teleologica
69. O lege cand iese din vigoare spunem ca:
a. Legea a fost abrogata

b. Legea a cazut in desuetudine
c. Produce efecte numai pentru viitor
70. Aplicarea legii civile se face :
a. In timp cat si in spatiu

b. In multe situatii opereaza si pentru trecut
c. In spatiul intern cat si international
71. Care dintre urmatoarele dezmambraminte ale societatii comerciale:
a. Intra in lichidare
b. Personalitatea societatii comerciale inceteaza
c. Efectele hotararii nulitatii retroactiveaza
72. Dreptul afacerilor nu se refera la un domeniu concret,particular,ci la toata

SPIRU HARET
b.Adevarat
c. Fals
73. Dreptul afacerilor este „un drept‖ si nu „economie‖:
a. Adevarat
c. Fals
74. Marcile (de fabrica sau de comert) sunt semne, desene, denumiri distinctive folosite de catre
fabricant, (agent economic) pentru a comercializa produsele, lucrarile ,serviciile lor:
a. Adevarat
b. Fals
a. Adevarat
b. Fals
a. Adevarat
c. Fals
77. Subiectul dreptului de autor este persoana fizica sau persoanele fizice care au creat opera.
a. Adevarat
b. Fals
78. Legea 31/1990 privind societatile comerciale, republicata, cu modificarile si completarile

ulterioare, care reglementeaza regimul juridic al societatilor comerciale, defineste societatea
comerciala.
a. Adevarat
b. Fals
SPIRU HARET
79. Din momentul constituirii in conditiile prevazute de lege, societatea comerciala dobandeste
personalitate juridica:
a. Adevarat
b. Fals
a. Adevarat
b. Fals
81. Codul Civil reglementeaza notiunea de profesionist, in art. 3 incluzand comerciantii,

intreprinzatori, operatori economici.
a. Adevarat
b. Fals
82. Care sunt efectele contractului de mandat fata de terti ?
a. se nasc raporturi juridice intre mandant si terti

b. se nasc raporturi juridice intre mandatar si terti
c. mandatarul devine creditorul, respectiv debitorul tertului
83. Sunt considerate ca izvor al afacerilor:
a. Codul civil
b. Practica judiciara
c. Uzantele comerciale
84 . Care dintre urmatoarele dezmembraminte ale societatii comerciale au personalitate

judiciara?
a. Agentia sau reprezentantele

b. Sucursala
c. Filialele
85 In urma declararii nulitatii societatii comerciale, societatea:
d. Intra in lichidare
e. Personalitatea societatii comerciale inceteaza
f. Efectele hotararii nulitatii retroactiveaza.
SPIRU HARET
86. Asociatul exclus:
a. Nu raspunde de pierderi
b. Are drepturi la o suma de bani ce reprezinta valoarea unei parti patrimoniale
c. Nu are drepturi
87. Care este singurul caz de dizolvare de drept:
a. Trecerea timpului stabilit pentru durata societatii

b. Declararea nulitatii societatii
c. Falimentul
88. Cand patrimoniul societatii comerciale este egal cu capitalul social:
a. In momentul constituirii societatii

b. In momentul desfiintarii societatii
c. Dupa lichidarea societatii
89. Organul de conducere al unei societati cu asociat unic:
a. Adunarea generala
b. Administrator
c. Asociat unic
90. Fondul de comert cuprinde:
a. Totalitatea bunurilor mobile si immobile, ale comerciantului afectaate desfasurarii

de comert
b. Obligatiile comerciantului
c. Capitalul si munca.
91. Organele care aplica procedura reorganizarii judiciare si a falimentului sunt:
a. Adunarea creditorilor, AGA, debitorul

b. Judecatorul sindic, lichidatorul sau administratorul judiciar
c. judecatorul sindic, Adunarea creditorilor si Debitorul
92. Societatea nume colectiv (SNC) este societate:

a. De persoane cu max 50 asociati, care raspund solidar si nelimitat pt obligatiile socie-
tatii
b. Societate in care capitalul se divide in parti sociale
c. Societate pe capital
93. Care sunt drepturile care nu pot forma obiectului contractului de vanzare-cumparare:
SPIRU HARET
a. Drepturi reale
b. Drepturile de creanta
c. Drepturile patrimoniale, care au un caracter strict personal
94. Cine poate cumpara si vinde:
a. Persoanele cu capacitate deplina de exercitiu

b. Sotii intre ei
c. Tutorii, bunuri personale aflate sub tutela lor.
95. Care este structura normei juridice:
a. Ipoteza, dispozitie, sanctiune

b. Generala, impersonala, obligatorie
c. Dispozitie si sanctiune
96. Raportul juridic civil este:
a. O relatie sociala patrimoniala sau nepatrimoniala reglementata de norma de drept

civil
b. Actiune la care este indreptatit obiectul activ si cea la care care este tinut subiectul pasiv,
conduita partilor
c. Universalitate juridica, masa de drepturi si obligatii
97. In cadrul unui raport juridic de drept al afacerilor:
a. Partile se afla pe pozitia de egalitate juridica

b. Statul atunci cand este parte intr-un raport juridic de drept al afacerilor se afla pe o pozitie
privilegiata
c. Statul nu poate fi subiect de drept intr un raport juridic de drept al afacerilor
98. Pierderea calitatii de comerciant a persoanei juridice se realizeaza prin:
a. Incetarea activitatii comerciale

b. Renuntarea la faptele de comert
c. Prin dizolvare, lichidare si fuziune.
99. Firma comerciantului, persoana fizica, se compune din:
a. Denumire proprie de natura a o deosebi de firma altei persoane /societati

b. Numele de familie scris in intregime sau numele si intiala si prenumele
c. Numele de familie al comerciantului, domiciliul, CNP.
SPIRU HARET
100. Societatea in comandita simpla este:
a. O societate comerciala de capitaluri

b. Societate comerciala de persoane ??
c. Societate comerciala de personae si de capital. ( nesigur )
101. Raspunderea in SRL :
a. Este solidara si nelimitata

b. Pana la limita aportului asociatilor
c. Asociatii nu au raspundere proprie, aceasta ii revine administratorului ce raspunde cu bu-
nuri proprii.
102. Care sunt laturile capacitatii juridice:
a. De a da, de a face sau de a nu face ceva anume

b. Capacitatea de folosinta, capacitate de exercitiu
c. Discernamant, vointa.
103. In ce consta capacitatea de exercitiu ?
a. Pozitia unei personae fizice definita prin drepturile personale nepatrimoniale care ii
apartin
b. Posibilitatea, aptitudinea pers de a avea drepturi si obligatii
c. Posibilitatea, aptitudinea pers de a si exercita drepturile si de a isi asuma obligatiile
savarsind acte juridice
104. Pt a fi valabila vanzarea, ce conditii trebuie sa indeplineasca lucrul vandut:
a. Sa fie inalienabil
b. Sa fie proprietatea vanzatorului
c. Sa fie scos din circuitul civil
105. In cazul unui contract de vanzare-cumparare, care sunt obligatiile vanzatorului:
a. Sa predea lucrul vandut

b. Sa suporte cheltuielile de ridicare a bunului
c. Sa-l apere pe cumparator impotriva tulburarilor provocate prin fapta unui tert.
106. Care sunt caracterele juridice ale contractului de mandat ?
a. Sa fie supus sub forma autentica, numai daca actul juridic ce urmeaza sa fie in-
cheiat este supus acestei forme
b. Contract cu titlu gratuit
c. Contract solemn.
SPIRU HARET
107. Urmatoarele entitati sunt considerate de legea romana comercianti:
a. Statul si unitatile sale administrativ teritoriale

b. Asociatiile si fundatiile
c. Organizatiile cooperatiste.
107 BIS. Cum inceteaza mandatul ?
a. Prin revocare
b. Prin renuntarea mandantului
c. Cand faptul juridic pentru care a fost incheiat nu se mai poate realiza.
108. Ce conditii trebuie sa indeplineasca pretul ca obiect al prestatiei cumparatorului:
a) Sa fie stabilit in bani

b) Sa imbrace forma oricarei prestatii
c) Poate fi lasat la aprecierea cumparatorului
109. Dupa deschiderea procedurii judiciare si a falimentului admin statutari a societatii

comercial debitoare pot instraine actiunile prin partile lor sociale detinute la debitorul care face
obiectul procedurii, numai cu acordul:
a. Judecatorul sindic
b. Lichidatorul
c. Adunarea creditorilor
110. Contractul de vanzare cumparare este un contract cu titlu :
a. Oneros
b. De adeziune
c. Cu titlu gratuit
111. Transmiterea dreptului de proprietate asupra lucrului vandut opereaza de drept din
momentul incheierii contractului :
a. Lucru vandut consta in bunuri determinate generic

b. Vanzatorul este proprietarul lucrului
c. Contractul este afectat de termen sau conditie
112. Structura normei are urmatoarea structura:
a. trihotomica
b. Ipoteza, dispozitie, sanctiune
c. generala, impersonala, obligatoriu

SPIRU HARET
a. o relatie sociala patrimoniala sau nepatrimoniala reglementata de norme de drept

civil;
b. actiunea care indreptateste rectroactiv
c. universalitate juridica
114. Care sunt caracteristicile fundamentale alre obiectului dreptului afacerilor?
a. caracterul general impersonal obligatoriu

b. caracterul tipic intersubiectiv sau continuu
c. volitional, patrimonial, comercial, international
115. Lichidarea unei societati comerciale trebuie incheiata :
a. intr-o perioada de 3 ani de la data dizolvarii, insa se poate prelungii pentru

motive temeinice inca 2 ani
b. 15 zile de la data radierii de la reg comert, sub sanctiuniea unei amenzi judiciare de
200 lei/ zi de intarziere
c. 30 de zile de la publicarea in monitorul oficial.
116. Raportul juridic de drept al afacerilor este:
a. acordul dintre 2 sau mai multe persoane spre a constituii intre dansii un set de drepturi
si obligatii ;
b. regula de comportamnet generala, impersonala si obligatorie, elaborata cu scopul de a
dirija comportamentului Indiv in societate
c. relatia patrimoniala reglementata de dreptul afacerilor, in care partile au
drepturi si obligatii susceptibile de a fi aduse la indeplinire prin forta coercitiva a
statului
117. Actul juridic este:
a. premisa apropierii drepturilor subiective, asumari oblig si drepturilor

b. conditii care au drepturi de lege intre
c. manifestarea de vointa prin care se urmareste sa se obtina un drept juridic
118. Faptul juridic este :
a. Hotararea de a contracta manifestata anterior de o pers cu discernamant

b. Acele situatii care nu implica o manifestare de vointa, dar produc efecte jurice
pentru ca asa cere legea, fara vointa participantilor
c. Manifestarea prin care se produce un anumit efect juridic
SPIRU HARET
119. Care sunt elementele incorporale ale fondului de comert?
a. bunuri imobila prin nat lor

b. firma, emblema, clientala, vadul comercial, drepturile de proprietate industriala
si drepturile de autor
c. bunurile imobile prin destinatia lor
120. Emblema este :
a. denumirea sub care un comerciant este inregistrat in reg com.

b. un element de individualizare a persoanei fizice/juridice
c. un element de individualizare facultativ al firmei.
121. Societatea comerciala devine persoana jurididica:
a. in momentul depun cererii la judecatorul delegat

b. dupa efectuarea controlului de legalitate de catre judecatorul delegat
c. in momentul inregistrarii in registul comertului
122. Societatea pe actiuni este :
a. societate de capital
b. societatea careia i se interzice emiterea de titluri de valoare
c. societate in care capitalul de divide in parti de interes.
123. Care drepturi nu pot forma obiectul contractului de vanzare cumparare ?
a. reale
b. de creanta
c. patrimoniale
124. In cazul contractului de vanzare-cumparare vanzatorul are obligatia:
a. sa predea lucrul vandul

b. sa suporte costurile ridicarii
c. sa suporte cheltuielile de ridicare a bunului
125. Care caracterele juridice ale unui contract de mandat ?
a. forma autentica
b. contract cu titlu gratuit
126. Pentru a fi valabil mandantul trebuie sa aibe capacitatea de a incheia :
a. acte de conserv
SPIRU HARET
b. acte de dispozitie
c. sa indeplineasca actul imputernicit de mandatar.
127. In ce conditi actele de dispozitie pot fi incheiate de mandatar in numele si pe seama

mandantului ?
a. in baza unei procuri generale

b. in baza unei procuri speciale
c. acordul tacit
128. In ce conditii mandatarul raspunde pentru faptele persoanei pe care a substituit-o :
a. daca a avut acordul mandantului de a-si subtitui o persoana, insa a trecut puterile
asupra unei persoane incapabile sau de insolvabilitate
b. daca a avut acordul de a-si substitui o persoane
129. Cand inceteaza mandatul?
a. prin revocare
b. prin renuntare mandant
c. cand faptul juridic nu se mai poate realiza
130. In ce consta obiectul contractului de mandat ?
a. numai in incheierea de acte juridice

b. in incheierea De acte materiale
c. incheirea de acte cu caracter strict personal
131. Ce conditii trebuie sa indeplineasca pretul ca obiect al prestatiei cumparator ?
a. sa fie stabiliti in bani

b. poate sa imbrace forma oricarei alte prestatii
c. poate fii lasat la aprecierea cumparatorului
132. Contractele de transfer de tehnologie sunt:
a. Contractul de franciza licenta, know-how, consulting engineering

b. Contractual de asigurare , licenta, know—how, leasing
c. contractul de licenta , know-how, cont curent
R: A
SPIRU HARET
133. In conformitate cu prevederile Legii nr. 31/1990 privind societatile comerciale ,cu modi-
ficarile si completarile ulterioare , numarul actionarilor in societatea pe actiuni nu poate fi mai
mic de:
a. 2
b. 5
C. 10
R: B
134. Instanta competenta care se pronunta in cazul falimentului societatii comerciale este:
a. Inalta Curte de Casatie si Justitie

b. Judecatoria
c. Tribunalul
R: C
135. Expresiile ―acte de comert ― , ―fapte de comert‖ au fost inlocuite cu expresia ,,activitati
de productie , comert sau prestari de servicii in toate actele normative in vigoare, conform nou-
lui Cod Civil:
a. Conform noului Cod Civil

b. Conform Legii nr. 71/2011 pentru punere in aplicare a Legii nr. 287/2009 privind Codul
civil
c. Conform Codului Comercial revizuit
R: B
136. Contractul de consignatie se poate incheia conform noului Cod civil, art. 2055:
a. In forma orala
b. in forma scrisa
c. in forma scrisa sau orala
R: B
137. Noul Cod Civil reglementeaza expres contracte care nu au fost reglementate in vechea
legislatie, dar se regaseau in practica , mentionate in alte reglernentari legislative :
a. Contractual de vanzare-cumparare;
b. contractul de adeziune , contractul- cadru
C. Contractual de schimb
R: B
SPIRU HARET
138. Persoana care transporta persoane, bunuri ,bagaje este denumit, conform noulul Cod
civil:
a. caraus
b. transportator
c. transportor
R: B
139. Pentru societatea pe actiuni, actionarii au dreptul de a se retrage din societate si de a

obtine contravaloarea actiunilor pe care le posedä, dacä nu sunt de acord cu hotärårile luate de
adunarea generalä cu privire la:
a. Schimbarea unui obiect secundar de activitate;

b. Prelungirea dtlratei de functionare;
c. Forma societätii;
R: C
140. Cum este structurata norma jurídica?
a. Ipotezä, dispozitie, sanctiune;

b. Generala, impersonala, obligatorie;
c. Dispozitie si sanctiune;
R: A
141. Ce este actul juridic?
a. Premisa necesara aproprierii drepturilor subiective, asumarii obligatiilor si posesiunii

drepturilor,
b. Acele conventii eare au putere de lege intre partile contractante cu conditia de a nu
contraveni legilor care apara ordinea publica si bunele moravuri;
c. Manifestarea de vointa prin care se urmareste sa se produca un anumit efectju-
ridic (manifestarea de vointa facuta cu scopul de a crea, modifica sau stinge un raport juri-
dic);
R: C
142. Ce este faptul juridic?
a. Hotararea de a manifestata anterior de catre o persoana cu discernamant;

b. Acele situatii care nu implica o manifestare de vointa insa produc si ele efecte
juridice pentru ca asa cere legea si nu pentru ea autorii lor si-au dorit acest lucru;
c. Manifestarea de vointa prin care se urmareste un anumit efect juridic;
R. B
SPIRU HARET
143. Care sunt caracterele juridice ale contractului de mandat?
a. supus formei autentice numai daca actul juridic ce urmeaza a fi incheiat este
supus acestei forme
b. este un contract eu titlu gratuit
c. este un contract
R: A
144. Pentru a fi valabil, mandantul trebuie sa aiba capacitatea de a incheia:
a. acte de conservare
c. de a incheia el insusi actul de a carui indeplinire l-a insarcinat pe mandatar
R: C
145. In ce conditii mandatarul raspunde in fata mandantului pentru faptele persoanei pe care
si-a substituit-o?
a. daca a avut acordul mandantului de a-si substitui o persoana, insa a trecut pu-
terile asupra unei persoane incapabile de insolvabilitate notorie
b. daca a avut acordul mandantului de a-si substitui o persoana
c. in toate cazurile ori de cite ori s-a produs un prejudiciu mandantului
R: A
146. Care sunt efectele contractului de mandat fata de terti?
a. se nasc raporturi intre mandant si terti

b. se nasc raponuri juridice intre mandatar si terti
c. mandatarul devine creditorul, respectiv debitorul tertului R: A
DREPTUL AFACERILOR – 05 Nov. 2020
Exercitii Seminar

a. Codul civil
2. Care dintre urmatoarele dezmambraminte ale societatii comerciale au personalitate

judiciara?
b. Sucursala
c. Filialele
3. In urma declararii nulitatii societatii comerciale, societatea:

c. Efectele hotararii nulitatii retroactiveaza.
c. Nu are drepturi

a. Trecerea timpului stabilit pentru durata soc
c. Falimentul


b. Administrator
c. Asociat unic
a. Totalitatea bunurilor mobile si immobile, ale comerciantului afectaate desfasurarii de
comert
9. Societatea pe actiuni este:

a. Societate de capital
b. Societate careia i se interzice emiterea de titluri de valoare
c. Societate in care capitalul se divide in parti de interes

c. judecatorul syndic, Adunarea creditorilor si Debitorul
11. Societatea nume colectiv( SNC) este societate:

a. De persoane cu max 50 asociati , care raspund solidar si nelimitat pt obligatiile societatii
a. Drepturi reale

b. Sotii intre ei


a. O relatie sociala patrimoniala sau nepatrimoniala reglementata de norma de drept civil
conduita partilor

privilegiata


b. Societate comerciala de persoane
c. Societate comerciala de personae si de capital.

c. Asociatii nu au raspundere proprie, aceasta ii revine administratorului ce raspunde cu
bunuri proprii.

22. In ce consta capacitatea de exercitiu:.

a. Pozitia unei personae fizice definita prin drepturile personale nepatrimoniale care ii apartin


25. Care sunt caracterele juridice ale contractului de mandat:

a. Sa fie supus sub forma autentica, numai daca actul juridic ce urmeaza sa fie incheiat este
supus acestei forme
c. Contract solemn.
27. Cum inceteaza mandatul:

a. Prin revocare

-Seminar Dreptul afacerilor-

a. este obligat sa execute mandatul sub sanctiunea revocarii mandatarului in caz de
neindeplinire,
c. este obligat sa pasteze pentru sine ceea ce a primit in puterea mandatului.
2.Dreptul afacerilor nu se refera la un domeniu concret,particular,ci la toata

b.Adevarat
c. Fals

a. Adevarat
b. Fals

b. Fals
c. Adevarat
5. Dreptul afacerilor este „un drept” si nu „economie”:
a. Adevarat
c. Fals
6. Marcile (de fabrica sau de comert) sunt semne, desene, denumiri distinctive
folosite de catre fabricant, (agent economic) pentru a comercializa produsele,
lucrarile ,serviciile lor:
a. Adevarat
b. Fals

a. Adevarat
b. Fals

a. Adevarat
c. Fals
9. Subiectul dreptului de autor este persoana fizica sau persoanele fizice care au
creat opera.
a. Adevarat
b. Fals
10. Legea 31/1990 privind societatile comerciale, republicata, cu modificarile si

completarile ulterioare, care reglementeaza regimul juridic al societatilor comerciale,
defineste societatea comerciala.
a. Adevarat
b. Fals
11. Din momentul constituirii in conditiile prevazute de lege, societatea comerciala

dobandeste personalitate juridica:
a. Adevarat
b. Fals

a. Adevarat
b. Fals
13. Obiectul contractului de leasing îl constituie bunurile imobile sau bunurile mobile
de folosinţă îndelungată, aflate în circuitul civil, cu excepţia înregistrărilor pe bandă
audio şi video, a pieselor de teatru, a manuscriselor, brevetelor şi a drepturilor de
autor.
a. Adevarat
b. Fals
14. Codul Civil reglementeaza notiunea de profesionist, in art. 3 incluzand

comerciantii, intreprinzatori, operatori economici.
a. Adevarat
b. Fals
15. Expresiile „acte de comert”, „fapte de comert” se înlocuiesc cu expresia „activităti

de productie”, “comert sau prestări de servicii” în toate actele normative în vigoare.
a. Adevarat
b. Fals


18. Raporturile dreptului afacerilor cu stiintele economice poate fi analizat din doua
perspective:

b. noutatea marcii
20 . Marca leaga:





a. să predea marfa
26. Franciza este:

a. un drept exclusiv asupra marcii, drept de folosire sau exploatare a marcii, dreptul
de a interzice folosirea aceluiasi semn de catre alti comercianti



c. burse de devize.


34. Caracteristicile titlurilor de valoare sunt:


a. după cauză

a. bilete de calatorie cu mijloacele de transport, bilete de loterie, bilete de intrare la
teatru
b. cambia, cec-ul


a. nu poate interzice in cambie prezentarea spre acceptare, doar daca cambia este
platibila la un tert
b. nu poate stipula ca ea trebuie sa fie prezentata spre acceptare, fixand sau nu un
termen pentru prezentare
c. poate stipula ca prezentare spre acceptare nu poate avea loc inaintea unei
anumite date
39. Biletul la ordin a carui scadenta nu este aratat este socotit:

c. emis nelegal

a. trasul
b. tragatorul
41. Contractul de mandat se poate încheia, conform cod civil, în



44. 0. Obligatiile societatii de leasing in contractul de leasing sunt:


b. forma scrisa este obligatorie conform OG 51/1997 cu nmodificarile si completarile
ulterioare

a. Europa
b. SUA
c. Asia

48. Care sunt efectele contractului de mandat fata de terti ?

b. se nasc raporturi juridice intre mandatar si terti
c. mandatarul devine creditorul, respectiv debitorul tertului
Intrebari -Dreptul afacerilor-
- Partial II -

a. este obligat sa execute mandatul sub sanctiunea revocarii mandatarului
in caz de neindeplinire,
c. este obligat sa pasteze pentru sine ceea ce a primit in puterea
mandatului.
2.Dreptul afacerilor nu se refera la un domeniu concret,particular,ci la toata

b.Adevarat
c. Fals

a. Adevarat
b. Fals

b. Fals
c. Adevarat
5. Dreptul afacerilor este „un drept” si nu „economie”:

a. Adevarat
c. Fals
6. Marcile (de fabrica sau de comert) sunt semne, desene, denumiri distinctive
folosite de catre fabricant, (agent economic) pentru a comercializa produsele,
lucrarile ,serviciile lor:
a. Adevarat
b. Fals

a. Adevarat
b. Fals

a. Adevarat
c. Fals
9. Subiectul dreptului de autor este persoana fizica sau persoanele fizice care au
creat opera.
a. Adevarat
b. Fals
10. Legea 31/1990 privind societatile comerciale, republicata, cu modificarile si

completarile ulterioare, care reglementeaza regimul juridic al societatilor
comerciale, defineste societatea comerciala.
a. Adevarat
b. Fals
11. Din momentul constituirii in conditiile prevazute de lege, societatea

comerciala dobandeste personalitate juridica:
a. Adevarat
b. Fals

a. Adevarat
b. Fals
13. Obiectul contractului de leasing îl constituie bunurile imobile sau bunurile

mobile de folosinţă îndelungată, aflate în circuitul civil, cu excepţia înregistrărilor
pe bandă audio şi video, a pieselor de teatru, a manuscriselor, brevetelor şi a
drepturilor de autor.
a. Adevarat
b. Fals
14. Codul Civil reglementeaza notiunea de profesionist, in art. 3 incluzand

comerciantii, intreprinzatori, operatori economici.
a. Adevarat
b. Fals
15. Expresiile „acte de comert”, „fapte de comert” se înlocuiesc cu expresia

„activităti de productie”, “comert sau prestări de servicii” în toate actele
normative în vigoare.
a. Adevarat
b. Fals


18. Raporturile dreptului afacerilor cu stiintele economice poate fi analizat din
doua perspective:

b. noutatea marcii
20 . Marca leaga:





a. să predea marfa
26. Franciza este:


a. un drept exclusiv asupra marcii, drept de folosire sau exploatare a marcii,
dreptul de a interzice folosirea aceluiasi semn de catre alti comercianti



c. burse de devize.

34. . Caracteristicile titlurilor de valoare sunt:


a. după cauză

a. bilete de calatorie cu mijloacele de transport, bilete de loterie, bilete de intrare
la teatru
b. cambia, cec-ul

a. nu poate interzice in cambie prezentarea spre acceptare, doar daca cambia
este platibila la un tert
b. nu poate stipula ca ea trebuie sa fie prezentata spre acceptare, fixand sau nu
un termen pentru prezentare
c. poate stipula ca prezentare spre acceptare nu poate avea loc inaintea unei
anumite date
39. 5. Biletul la ordin a carui scadenta nu este aratat este socotit:

c. emis nelegal

a. trasul
b. tragatorul
41. 7. Contractul de mandat se poate încheia, conform cod civil, în



44. 0. Obligatiile societatii de leasing in contractul de leasing sunt:


b. forma scrisa este obligatorie conform OG 51/1997 cu nmodificarile si
completarile ulterioare

a. Europa
b. SUA
c. Asia

DREPTUL AFACERILOR – 05 Nov. 2020
Exercitii Seminar

a. Codul civil
2. Care dintre urmatoarele dezmembraminte ale societatii comerciale au personalitate

judiciara?
b. Sucursala
c. Filialele
3. In urma declararii nulitatii societatii comerciale, societatea:

c. Efectele hotararii nulitatii retroactiveaza.
c. Nu are drepturi

a. Trecerea timpului stabilit pentru durata societatii
c. Falimentul


b. Administrator
c. Asociat unic
a. Totalitatea bunurilor mobile si immobile, ale comerciantului afectaate desfasurarii de
comert

c. judecatorul sindic, Adunarea creditorilor si Debitorul
10. Societatea nume colectiv (SNC) este societate:

a. De persoane cu max 50 asociati, care raspund solidar si nelimitat pt obligatiile societatii
a. Drepturi reale

b. Sotii intre ei


a. O relatie sociala patrimoniala sau nepatrimoniala reglementata de norma de drept civil
conduita partilor

privilegiata


b. Societate comerciala de persoane
c. Societate comerciala de personae si de capital.

c. Asociatii nu au raspundere proprie, aceasta ii revine administratorului ce raspunde cu
bunuri proprii.

21. In ce consta capacitatea de exercitiu:.

a. Pozitia unei personae fizice definita prin drepturile personale nepatrimoniale care ii apartin


24. Care sunt caracterele juridice ale contractului de mandat:

a. Sa fie supus sub forma autentica, numai daca actul juridic ce urmeaza sa fie incheiat este
supus acestei forme
c. Contract solemn.

27. Cum inceteaza mandatul:

a. Prin revocare

30. Dupa deschiderea procedurii judiciare si a falimentului admin statutari a societatii comercial
debitoare pot instraine actiunile prin partile lor sociale detinute la debitorul care face obiectul
procedurii, numai cu acordul:
a. Judecatorul sindic
b. Lichidatorul
c. Adunarea creditorilor
31. Contractul de vanzare cumparare este un contract cu titlu

a. Oneros
b. De adeziune
c. Cu titlu gratuit
32. Transmiterea dreptului de proprietate asupra lucrului vandut opereaza de drept din momentul
incheierii contractului :
a. Lucru vandut consta in bunuri determinate generic
b. Vanzatorul este proprietarul lucrului
c. Contractul este afectat de termen sau conditie
33. Structura normei are urmatoarea structura:

a. trihotomica
b. Ipoteza, dispozitie, sanctiune
c. generala, impersonala, obligatoriu

a. o relatie sociala patrimoniala sau nepatrimoniala reglementata de norme de drept civil;
b. actiunea care indreptateste rectroactiv
c. universalitate juridica
35. Care sunt caracteristicile fundamentale alre obiectului dreptului afacerilor?

a. caracterul general impersonal obligatoriu
b. caracterul tipic intersubiectiv sau continuu
c. volitional, patrimonial, comercial, international
36. Lichidarea unei societati comerciale trebuie incheiata :
a. intr-o perioada de 3 ani de la data dizolvarii, insa se poate prelungii pentru motive
temeinice inca 2 ani
b. 15 zile de la data radierii de la reg comert, sub sanctiuniea unei amenzi judiciare de 200
lei/ zi de intarziere
c. 30 de zile de la publicarea in monitorul oficial.
37. Raportul juridic de drept al afacerilor este:

a. acordul dintre 2 sau mai multe persoane spre a constituii intre dansii un set de drepturi si
obligatii ;
b. regula de comportamnet generala, impersonala si obligatorie, elaborata cu scopul de a
dirija comportamentului Indiv in societate
c. relatia patrimoniala reglementata de dreptul afacerilor, in care partile au drepturi si
obligatii susceptibile de a fi aduse la indeplinire prin forta coercitiva a statului
38. Actul juridic este:

a. premisa apropierii drepturilor subiective, asumari oblig si drepturilor
b. conditii care au drepturi de lege intre
c. manifestarea de vointa prin care se urmareste sa se obtina un drept juridic
39. Faptul juridic este :

a. Hotararea de a contracta manifestata anterior de o pers cu discernamant
b. Acele situatii care nu implica o manif de vointa, dar produc efecte jurid pentru ca rere
legea, fara vointa participantilor
c. Manifestarea prin care se produce un anumit efect juridic
40. Care sunt elem incorporale ale fondului de comert?

a. bunuri imobila prin nat lor
b. firma, emblema, clientala, vadul com, drepturile de propr industriala si drepturile de
autor
c. bunurile imobile prin destinatia lor
41. Emblema este :

a. denumirea sub care un comerciant este inregistrat in reg com.
b. un element de individualizare a persoanei fizice/juridice
c. un element de individualizare facultativ al firmei.
42. Societatea com devine persoana jurididica:

a. in momentul depun cererii la judecatorul delegat
b. dupa efectuarea controlului de legalitate de catre judecatorul delegat
c. in momentul inregistrarii in registul comertului
43. Societatea pe actiuni este;

a. societate de capital
b. societatea careia i se interzice emiterea de titluri de valoare
c. societate in care capitalul de divide in parti de interes.
44. Care drepturi nu pot forma obiectul contractului de vanzare cumparare ?

a. reale
b. de creanta
c. patrimoniale
45. Incazul contractului de vanz-cump vanzatorul are obligatia:

a. sa predea lucrul vandul
b. sa suporte costurile ridicarii
c. sa suporte cheltuielile de ridicare a bunului
46. Care caracterele juridice ale unui contract de mandat ?

a. forma autentica
b. contract cu titlu gratuit
47. Pentru a fi valabil mandantul trebuie sa aibe capacit de a incheia

a. acte de conserv
c. sa indeplineasca actul imputernicit de mandatar.
48. In ce condit actele de dispozitie pot fi incheiate de mandatar in numele si pe seama

mandantului ?
a. in baza unei procuri generale
b. in baza unei procuri speciale
c. acordul tacit
49. In ce conditii mandatarul raspunde pentru faptele persoanei pe care a substituit-o :

a. daca a avut acordul mandantului de a-si subtitui o persoana, insa a trecut puterile
asupra unei persoane incapabile sau de insolvabilitate
b. daca a avut acordul de a-si substitui o persoane
50. Care sunt efectele contract de mandat fata de terti ?

b. intre mandatar si terti
c. mandatarul devine creditor/debitorul tertilor
51. Cand inceteaza mandatul?

a. prin revocare
b. prin renuntare mandant
c. cand faptul juridic nu se mai poate realiza
52. In ce consta obiectul contractului de mandat ?

a. numai in incheierea de acte juridice
b. in incheierea De acte materiale
c. incheirea de acte cu caracter strict personal
53. ce conditii trebuie sa indepl pretul ca obiect al prestatiei cumparator ?

a. sa fie stabilit in bani
b. poate sa imbrace forma oricarei alte prestatii
c. poate fii lasat la aprecierea cumparatorului
TEMA 1
MARKETINGUL ÎNTR-O LUME ÎN SCHIMBARE:
CREAREA VALORII ŞI SATISFACŢIEI CLIENTULUI
1. CONCEPTUL DE MARKETING
Veţi începe o călătorie incitantă pentru a învăţa despre marketing. Pentru a porni în direcţia corectă, vom
defini mai întâi marketingul şi conceptele sale cheie. Apoi, veţi învăţa diversele filosofii care ghidează
managementul marketingului şi provocările cu care se confruntă marketingul pe măsură ce înaintăm în noul mileniu.
Scopul marketingului este acela de a crea relaţii avantajoase cu clienţii, livrând o valoare superioară clienţilor. A
înţelege aceste concepte de bază şi a-ţi forma propriile idei despre ce înseamnă ele pentru dvs. vă va da un
fundament solid pentru viitor.
Marketingul, mai mult decât orice altă activitate comercială, se ocupă de clienţi. Crearea
valorii şi satisfacţiei clientului este chiar inima gândirii şi practicii marketingului modern. Deşi
vom explora mai multe definiţii ale marketingului în cadrul acestei teme, poate că cea mai simplă
definiţie ar fi următoarea: marketingul reprezintă satisfacerea clientului contra unui profit.
Scopul dublu al marketingului este, pe de o parte, de a atrage noi clienţi promiţând o valoare
superioară şi, pe de altă parte, de a menţine şi a cultiva clienţi existenţi oferind satisfacţie.
Marketingul este foarte important pentru succesul fiecărei organizaţii – mare sau mică, cu
profit sau fără profil naţională sau internaţională. Firmele mari cu profit cum ar fi Microsoft,
Sony, Marriot folosesc marketingul. Dar şi organizaţiile non-profit, cum ar fi colegiile, spitalele,
muzeele şi chiar bisericile. Majoritatea ţărilor din America de Nord şi de Sud, Europa de Vest şi
Asia au sisteme de marketing bine dezvoltate. Chiar şi în Europa de Est şi în alte părţi ale lumii,
unde marketingul a fost mult timp desconsiderat, schimbările politice şi sociale dramatice au
creat noi oportunităţi pentru marketing. Lideri în afaceri şi lideri guvernamentali din majoritatea
acestor naţiuni sunt dornici să înveţe tot ce pot despre practicile moderne de marketing.
Ştiţi deja multe despre marketing – e pretutindeni în jurul dvs. Vedeţi rezultatele marketingului în abundenţa
produselor din centrele comerciale. Vedeţi marketingul în reclamele care umplu TV-ul, înveselesc revistele, se
înghesuie în căsuţele poştale sau înviorează paginile de web. Acasă, la şcoală, unde lucraţi, sunteţi expuşi
marketingului în aproape tot ce faceţi. Şi totuşi, marketingul înseamnă mult mai mult decât surprinde ochiul clientului.
În spate se ascunde o reţea masivă de oameni şi activităţi care concurează pentru a vă capta atenţia şi a vă lua banii.
Ce înseamnă termenul de marketing?
Mulţi gândesc despre marketing că înseamnă numai vânzare şi reclamă. Şi nu e de mirare – în fiecare zi
suntem bombardaţi cu reclame la TV, în ziare, campanii în direct – mail, apeluri pentru vânzări şi reclamele pe Internet.
Totuşi, vânzarea şi reclamele sunt numai vârful aisbergului marketingului. Deşi sunt importante, acestea sunt numai
două dintre funcţiile marketingului şi adesea, nu sunt cele mai importante. Astăzi, marketingul poate fi înţeles nu în
sensul vechi de a efectua o vânzare, ci în sensul nou de a satisface nevoile clienţilor. Dacă marketerul (vânzător)
reuşeşte să înţeleagă nevoile clientului, dezvoltă produsele care aduc o valoare superioară, le distribuie şi le
promovează cu un preţ eficient, aceste produse se vor vinde foarte uşor. Astfel, vânzarea şi reclama sunt numai o parte
dintr-un mix de marketing mai amplu – adică un set de instrumente de marketing care lucrează împreună pentru a
influenţa piaţa.
Definim marketingul ca un proces social şi managerial prin care indivizii şi grupurile obţin ceea ce au nevoie
şi ceea ce îşi doresc prin crearea şi schimbul de produse şi de valoare cu alţii. Pentru a explica această definiţie, vom
examina următorii termeni mai importanţi: 1. un prim grup de termeni: nevoi, dorinţe şi cereri; 2. produse, servicii şi
experienţe; 3. valoare, satisfacţie şi calitate; 4. schimb, tranzacţii şi relaţii şi 5. pieţele.
Aceste principale concepte de marketing sunt legate unele de altele, fiecare concept construindu-se pe baza
celui de dinaintea lui.
I. Nevoi, dorinţe şi cereri

Conceptul de bază al marketingului îl reprezintă nevoile umane. Nevoile umane sunt stări de privaţiune
resimţită. Acestea includ nevoile fizice pentru hrană, îmbrăcăminte, căldură şi siguranţă; nevoile sociale pentru
locuinţă şi sănătate; nevoile individuale pentru cunoaştere şi auto-exprimare. Aceste nevoi nu au fost inventate de
vânzători (marketeri). Ele sunt o parte importantă din viaţa oamenilor.
Dorinţele sunt forma pe care o iau nevoile umane după cum sunt modelate de cultură şi personalitatea
individului. Dorinţele sunt descrise în termenii obiectivelor care le vor satisface nevoile.
Oamenii au dorinţe aproape nelimitate, dar resurse limitate. Astfel, ei vor să aleagă produse care le asigură
cea mai mare valoare şi satisfacţie pentru banii lor. Când sunt susţinute de puterea de cumpărare, dorinţele devin
cereri. Consumatorii văd produsele ca o serie de beneficii şi aleg produsele care le dau cea mai mare satisfacţie pentru
banii lor.
Firmele de marketing importante insistă mult asupra înţelegerii nevoilor, dorinţelor şi cererilor clienţilor lor.
Ele analizează consumatorul prin prisma a ceea ce le place şi ce nu le place. Ele analizează datele privind clienţii,
garanţiile şi serviciile. Ele observă cum folosesc clienţii produsele şi îşi pregătesc agenţii de vânzări pentru a le
satisface nevoile neîndeplinite. În aceste firme importante, oamenii de la toate nivelurile – inclusiv conducerea
executivă – stau aproape de clienţi. Înţelegerea nevoilor clienţilor, a dorinţelor şi cererilor lor, dă informaţii importante
pentru proiectarea strategiilor de marketing.
II. Produse, servicii şi experienţe

Oamenii îşi satisfac nevoile şi dorinţele cu produse şi servicii. Conceptul de produs nu se limitează numai
la obiectele fizice. Pe lângă bunurile palpabile, produsele includ şi servicii, care sunt activităţi sau beneficii oferite
spre vânzare care sunt intangibile şi nu conferă drept de proprietate. Exemplele includ operaţiuni bancare, serviciile
companiilor aeriene, hoteliere, fiscale, reparaţiilor în casă şi alte entităţi cum ar fi experienţe, persoane, locuri,
organizaţii, informaţii şi idei. Pe măsură ce produsele şi serviciile devin mărfuri, experienţele au devenit pentru
multe firme următorul pas în diferenţierea ofertei societăţii. Ceea ce îşi doresc, de fapt, consumatorii sunt produse,
comunicaţii şi companii de marketing care le uluiesc simţurile, le sensibilizează sufletul şi le stimulează mintea. Ei
vor produse, comunicaţii şi companii de marketing pentru a avea o experienţă. Noţiunea de produs include mai mult
decât numai proprietăţile fizice ale unui bun sau serviciu. Mai include şi sensul pe care o marcă îl are pentru
consumatori.
Termenul de produs, include, de asemenea, mai mult decât numai bunuri sau servicii. Consumatorii decid ce
evenimente să experimenteze, ce artişti să urmărească la TV, ce locuinţă să viziteze în vacanţă, ce organizaţii să
sprijine cu contribuţii şi ce idei să adopte. Pentru consumator toate acestea sunt produse.
Dacă, uneori, termenul de produs pare să nu se potrivească, am putea să îl înlocuim cu alţi termeni cum ar fi
satisfăcător de dorinţe, resursă sau ofertă de marketing. Mulţi vânzători fac greşeala să acorde mare atenţie produselor
specifice pe care le oferă în comparaţie cu avantajele aduse de aceste produse. Ei se văd mai degrabă vânzând un
produs decât oferind o soluţie pentru o nevoie. Aceşti vânzători pot suferi de „miopie de marketing” – sunt aşa de
absorbiţi de produsele lor încât se concentrează numai pe dorinţele existente şi pierd din vedere nevoile de bază ale
consumatorilor. Ei uită că un produs este numai un instrument pentru a rezolva o problemă a consumatorului. Aceşti
vânzători vor avea probleme dacă apare un produs nou care serveşte nevoii consumatorului mai bine sau mai ieftin.
Clientul care are aceleaşi nevoi va dori noul produs.
III. Valoare, satisfacţie şi calitate

Consumatorii se confruntă, de obicei, cu o gamă largă de produse şi servicii care pot satisface o nevoie dată.
Cum aleg dintre aceste produse şi servicii? Consumatorii aleg ce să cumpere pe baza propriilor percepţii ale valorii pe
care o oferă diverselor produse şi servicii.
Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valorile câştigurilor clientului provenite din deţinerea şi
folosirea unui produs şi costurile pentru obţinerea produsului.
Clienţii, adesea, nu justifică valorile produselor şi costurile corect sau obiectiv. Ei acţionează pe bază de
valoarea percepută.
Satisfacţia clientului depinde de performanţa percepută a unui produs în livrarea valorii legate de aşteptările
cumpărătorului. Dacă performanţa produsului nu se ridică la aşteptările clientului, cumpărătorul este nemulţumit. Dacă
performanţa se potriveşte aştep-tărilor, cumpărătorul este mulţumit. Dacă performanţa depăşeşte aşteptările,
cumpărătorul este încântat. Societăţile de marketing impor-tante fac tot posibilul să-şi menţină clienţii mulţumiţi.
Clienţii mulţumiţi fac achiziţii repetate şi ei spun altora despre experienţele lor bune cu acest produs. Cheia este de a
îndeplini aşteptările clientului cu performanţa firmei. Firmele inteligente au ca scop să-şi încânte clienţii promiţându-
le numai ce pot livra, decât să livreze mai mult decât promit.
Aşteptările clienţilor se bazează pe experienţele de achiziţie din trecut, pe părerile prietenilor şi pe
informaţiile şi promisiunile specialistului în marketing şi despre concurenţi. Vânzătorii trebuie să fie atenţi să
stabilească nivelul corect al aşteptărilor. Dacă stabilesc un nivel prea jos, îi pot mulţumi pe aceia care cumpără, dar
nu reuşesc să atragă suficienţi cumpărători. Dacă ridică aşteptările prea sus, cumpărătorii vor fi dezamăgiţi.
Firmele de mare succes astăzi cresc nivelul aşteptărilor şi livrează performanţă pe măsura aşteptărilor. Aceste
firme urmăresc aşteptările clienţilor, performanţa percepută a societăţii şi satisfacţia clienţilor. Totuşi deşi firmele
centrate pe clienţi caută să ofere satisfacţie maximă clienţilor în raport cu concurenţii, nu încearcă să maximizeze
satisfacţia clientului. O societate poate spori satisfacţia clientului micşorând preţul sau sporind serviciile, dar aceasta
poate avea ca rezultat micşorarea profiturilor. Astfel, scopul marketingului este să genereze valoare pentru client.
Aceasta necesită un echilibru foarte delicat: vânzătorul trebuie să continue să genereze mai multă valoare şi satisfacţie
pentru client, dar să nu „trădeze casa”.
Calitatea are impact direct asupra performanţei produsului sau a serviciului. Astfel, este strâns legată de
valoarea şi satisfacţia pentru client. În sens restrâns, calitatea poate fi definită ca „inexistenţa defectelor”. Dar
majoritatea firmelor centrate pe client trec dincolo de această definiţie îngustă a calităţii. Acestea definesc calitatea în
termenii satisfacţiei clientului. Societatea Americană pentru Calitate defineşte calitatea ca o caracteristică a unui
produs sau serviciu care se referă la capacitatea de a satisface nevoile stabilite sau implicite ale clientului. Aceste
definiţii concentrate pe client sugerează faptul că, calitatea începe cu nevoile clientului şi sfârşeşte cu satisfacţia
clientului. Scopul fundamental al mişcării calităţii totale de azi a devenit satisfacţia totală a clientului.
Azi, firmele nu au încotro decât să adopte conceptele de calitate dacă doresc să rămână în cursă sau să fie
profitabile.
Multe societăţi aplică acum noţiunea de „ întoarcere la calitate”. Ele se asigură că ceea ce oferă din punct de
vedere al calităţii este ceea ce doresc clienţii. Această calitate, la rândul ei, aduce profituri sub forma îmbunătăţirii
vânzărilor şi a profiturilor.
Vânzătorii au două răspunderi majore într-o societate centrată pe calitate. Mai întâi, ei trebuie să participe la
strategiile de formare care vor ajuta societatea să câştige printr-o calitate excelentă. Ei trebuie să fie gardienii
clientului, plângându-se cu voce tare pentru client când produsul sau serviciul nu este bun. În al doilea rând, vânzătorul
trebuie să ofere calitate de marketing cât şi calitate de producţie. Ei trebuie să realizeze fiecare activitate de marketing-
cercetare de marketing, pregătire pentru vânzări, reclamă, service pentru client etc. – la cele mai înalte standarde.
IV. Schimb, tranzacţii şi relaţii

Marketingul apare atunci când oamenii decid să satisfacă nevoile şi dorinţele prin schimb.
Schimbul este actul de obţinere a obiectului dorit de la cineva oferind altceva în schimb. Schimbul este
numai una dintre căile prin care oamenii pot obţine obiectul dorit. De exemplu, oamenii înfometaţi ar putea găsi hrană
vânând, pescuind sau culegând fructe. Ar putea să cerşească hrană sau să ia hrană de la altcineva. Sau ar putea să ofere
bani, alte bunuri sau un serviciu în schimbul hranei.
Ca un mijloc de satisfacere a nevoilor, schimbul are multe în favoarea sa. Oamenii nu trebuie să se roage de
alţii sau să depindă de donaţii şi nici nu trebuie să posede abilităţi de a produce fiecare necesitate pentru ei însuşi. Ei
se pot concentra asupra realizării lucrurilor pe care se pricep să le facă şi să le schimbe cu articole făcute de alţii.
Astfel, schimbul permite unei societăţi să producă mult mai mult decât ar face-o cu un sistem alternativ.
În timp ce schimbul este conceptul de bază al marketingului, o tranzacţie, la rândul său, este unitatea de
măsură a marketingului. O tranzacţie constă în comerţul de valori dintre două părţi: o parte dă „ceva” altei părţi şi
primeşte „ altceva” în schimb. Marketingul tranzacţiei este parte din ideea mai amplă de marketing de relaţii. Dincolo
de crearea tranzacţiilor pe termen scurt, vânzătorii trebuie să construiască relaţii pe termen lung cu clienţii,
distribuitorii, dealerii şi furnizorii valoroşi. Ei vor să construiască puternice conexiuni economice şi sociale promiţând
şi oferind produse de înaltă calitate, service bun şi preţuri corecte. Dincolo de a atrage pur şi simplu noi clienţi şi a
crea tranzacţii, scopul este reţinerea clienţilor şi dezvoltarea afacerii lor cu societatea. Relaţiile bune cu clienţii încep
cu oferirea unei valori superioare.
Din ce în ce mai mult, marketingul îşi deplasează interesul de la maximizarea profitului pe fiecare tranzacţie
individuală la construirea relaţiilor reciproc avantajoase cu consumatorii şi alte părţi. De fapt, în fond, o societate vrea
să construiască o întreprindere integrată numită reţea de marketing. O reţea de marketing constă din companie, precum
şi toţi deţinătorii de acţiuni: clienţi, angajaţi, furnizori, distribuitori, detailişti, agenţi de publicitate etc., cu care a
construit relaţii de afaceri reciproc avantajoase. Din ce în ce mai mult, concurenţa nu este între societăţi comerciale,
ci, mai degrabă, între reţele întregi, premiul mergând la societatea care construieşte o reţea mai bună. Principiul de
funcţionare este simplu: construieşte o reţea bună cu acţionari cheie şi profitul nu va întârzia.
Marketingul relaţional este orientat mai mult pe termen lung. Scopul este de a oferi clientului valoare pe
termen lung, iar măsurile succesului sunt satisfacţia şi reţinerea clientului. Dincolo de a oferi valoare şi satisfacţie,
vânzătorii pot folosi un număr de instrumente specifice pentru a dezvolta legături mai puternice cu clienţii. Mai întâi,
o societate poate construi valoare şi satisfacţie adăugând beneficiare relaţiilor cu clienţii.
O a doua abordare este aceea de a adăuga ajutor social şi ajutor financiar. Aici, societatea lucrează pentru a-
şi intensifica legăturile sociale cu clienţii, învăţând nevoile şi dorinţele individuale ale clienţilor şi apoi personalizând
produsele şi serviciile.
O a treia abordare pentru construirea relaţiilor cu clienţii este adăugarea legăturilor structurale ca şi beneficiile
financiare şi sociale.
Marketingul de relaţii înseamnă că vânzătorii trebuie să se concentreze în acelaşi timp asupra gestionării
clienţilor, ca şi a produselor lor. În acelaşi timp, ei nu-şi doresc relaţii cu fiecare client. De fapt, există clienţi
indezirabili pentru fiecare firmă. Obiectivul este de a stabili pe care clienţi îi poate servi societatea mai eficient faţă
de concurenţi. În unele cazuri, societăţile pot chiar dori să „ concedieze” clienţii care nu sunt prea rezonabili sau o
dată serviţi costă mai mult decât merită. În sfârşit, este arta de a atrage, a păstra şi conserva clienţii profitabili.
V. Pieţele
Conceptele de schimb şi relaţii duc la conceptul de piaţă. O piaţă este seria de cumpărători reali şi potenţiali
ai unui produs. Aceşti cumpărători împărtăşesc o nevoie sau o dorinţă particulară care poate fi satisfăcută prin
schimburi şi relaţii. Astfel, dimensiunea unei pieţe depinde de numărul oamenilor care îşi exprimă dorinţa, au resurse
să se angajeze în schimb şi sunt dornici să ofere aceste resurse în schimbul a ceea ce îşi doresc.
Iniţial termenul de piaţă a reprezentat locul unde cumpărătorii şi vânzătorii se adunau să schimbe bunuri,
cum ar fi piaţa satului. Economiştii folosesc termenul piaţă pentru a se referi la o serie de cumpărători şi vânzători
care tranzacţionează într-o anumită clasă de produse, de exemplu piaţa construcţiilor de locuinţe sau piaţa cerealelor.
Economiile moderne funcţionează pe principiul diviziunii muncii, unde fiecare persoană se specializează în
a produce ceva, primeşte plată şi îşi cumpără bunurile necesare cu aceşti bani. Producătorii merg la pieţele de resurse
(pieţele de materii prime, pieţele forţei de muncă, pieţele monetare), cumpără resurse, le transformă în bunuri şi servicii
pe care le vând intermediarilor, care la rândul lor le vând consumatorilor. Consumatorii îşi vând forţa de muncă pentru
care primesc venit pentru a plăti bunurile şi serviciile pe care le cumpără. Guvernul este o altă piaţă care joacă mai
multe roluri. Cumpără bunuri de la resurse, producători şi pieţe intermediare; le plăteşte; impozitează aceste pieţe
(inclusiv pieţele consumatorilor); şi returnează serviciile publice necesare. Astfel, fiecare economie naţională şi toată
economia mondială constă din seturi complexe de pieţe care intercondiţionează şi sunt legate prin procese de schimb.
Vânzătorii sunt interesaţi de aceste pieţe. Scopul lor este să înţeleagă nevoile şi dorinţele pieţelor specifice şi
să selecteze pieţele pe care le pot servi cel mai bine. Pe rând, pot dezvolta produse şi servicii care vor crea valoare şi
satisfacţie pentru clienţii de pe aceste pieţe, având ca rezultat vânzări şi profituri pentru societate.
Conceptul de pieţe ne aduce până la urmă la conceptul de marketing. Marketingul înseamnă gestionarea
pieţelor pentru a aduce schimbări şi relaţii în scopul creării valorii şi satisfacerii nevoilor şi dorinţelor. Astfel ne
întoarcem la definiţia noastră despre marketing ca un proces prin care indivizii şi grupurile obţin ce doresc creând şi
schimbând produse şi valoare cu alţii.
2. MANAGEMENTUL MARKETINGULUI
Definim managementul marketingului ca analiza, planificarea, implementarea şi controlul programelor
proiectate să creeze, să construiască şi să menţină schimburi profitabile cu cumpărătorii ţintă în scopul realizării de
obiective organizaţionale. Astfel managementul marketingului implică gestionarea cererii, care la rândul ei implică
gestionarea relaţiilor cu clientul.
Managementul cererii
Unii cred despre managementul marketingului că ar fi găsirea unui număr suficient de mare de clienţi pentru
randamentul curent al societăţii, dar acest punct de vedere este prea limitat. Organizaţia are un nivel dorit al cererii
pentru produsele sale. La un moment dat, s-ar putea să nu mai existe cerere, cerere corespunzătoare, cerere neregulată
sau cerere prea mare şi managementul marketingului trebuie să găsească căi de a se ocupa de diversele situaţii ale
cererii. Managementul marketingului se ocupă nu numai de găsirea şi amplificarea comenzii ci şi cu schimbarea sau
chiar reducerea ei.
De exemplu, Podul Golden Gate poartă uneori un nivel nesigur de trafic, iar Yosemite National Park este
extrem de aglomerat vara. Societăţile de electricitate au probleme uneori în timpul perioadelor de utilizare de vârf.
Autostrăzile din metropole sunt sufocate de trafic în orele de vârf. În aceste cazuri şi în altele, de cerere
excesivă, demarketing-ul poate fi necesar pentru a reduce temporar sau permanent cererea. Scopul demarketing-
ului nu este acela de a distruge cererea ci numai de a o reduce sau a o deplasa. Astfel, managementul marketingului
caută să afecteze nivelul, încadrarea în timp şi natura cererii într-un mod care ajută organizaţia să-şi realizeze
obiectivele. Mai simplu spus, managementul marketingului este managementul cererii.
Construirea relaţiilor avantajoase cu clienţii
Gestionarea cererii înseamnă gestionarea clienţilor. O cerere a unei societăţi vine din două grupe: clienţi noi
şi vechi. Teoria şi practica tradiţională a marketingului s-au concentrat asupra atragerii noilor consumatori şi asupra
vânzării. Dincolo de strategiile de proiectare pentru a atrage noi clienţi şi a crea tranzacţii cu ei, societăţile se ocupă
acum cu reţinerea clienţilor actuali şi a construi relaţii durabile cu clienţii.
De ce noul accent pe menţinerea clienţilor? În trecut, societăţile care se confruntau cu o economie în extindere
şi pieţe în rapidă dezvoltare puteau practica abordarea de marketing numită plastic „găleată care curge”. Pieţele în
dezvoltare au însemnat o sursă de clienţi noi. Societăţile au putut să tot umple găleata marketingului cu clienţi noi fără
a-şi mai face griji despre pierderea vechilor clienţi prin găurile de la fundul găleţii. Totuşi, societăţile de azi se
confruntă cu noi realităţi de marketing. Structura demografică în schimbare, o economie care se dezvoltă încet,
concurenţă mai sofisticată, şi supracapacitate în multe industrii – toţi aceşti factori înseamnă că există mai puţini clienţi
noi. Multe societăţi se luptă acum pentru segmente de piaţă în desfiinţare. Astfel, costurile pentru a atrage noi clienţi
sunt în creştere. De fapt, costă de cinci ori mai mult pentru a atrage un nou client decât costă a menţine clienţii
mulţumiţi.
Societăţile au mai descoperit că pierderea unui client înseamnă nu numai o singură vânzare ci o viaţă întreagă
de achiziţii. De exemplu, valoare pe viaţă a clientului unei firme importante internaţională depăşeşte 12.000$. Pentru
Lexus, un client satisfăcut valorează 600.000 $ în cumpărături pe tot parcursul vieţii. Astfel efortul de a păstra clienţi
profitabili are simţ economic. Cheia pentru reţinerea consumatorului este valoare şi satisfacţie superioară pentru client.
Practica managementul marketingului

Majoritatea organizaţiilor folosesc marketingul şi îl practică în diverse feluri. Multe firme mari aplică
practicile standard de marketing într-o manieră formalizată. Totuşi, alte societăţi folosesc marketingul într-un mod
mai puţin formal şi sistematic. O carte recentă, „Marketing radical”, laudă societăţi ca Harley-Davidson (liniile
aeriene), Atlantic Airways şi Boston Beer pentru că au reuşit încălcând multe reguli de marketing. În locul punerii în
practică a studiului de marketing scump, cheltuind mari sume de bani pe publicarea de masă şi acţionând prin
departamente de marketing mari, aceste societăţi şi-au extins resursele limitate, au trăit aproape de clienţii lor şi au
creat mai multe soluţii satisfăcătoare pentru nevoile clienţilor. Ele au format cluburi ale cumpărătorilor, au folosit
relaţii publice creative, şi s-au concentrat asupra livrării unei calităţi superioare şi câştigării loialităţii pe termen lung
a clienţilor.
• De fapt, practica de marketing trece, prin trei stadii: marketing antreprenorial, marketing în formule şi
marketing intreprenorial.
• Marketind antreprenorial: Majoritatea societăţilor sunt înfiin-ţate de indivizi care trăiesc pe baza
inteligenţei lor. Ei vizualizează o oportunitate şi bat la orice uşă pentru a capta atenţia. Jim Koch fondatorul Boston
Beer Company, a cărei bere Samuel Adams a devenit una dintre cele mai bine vândute, sa înfiinţat în 1984 ducând
berea Samuel Adams din bar în bar pentru a-i convinge pe barmani să o ia. Reuşea să îi convingă să introducă berea
Samuel Adams în meniurile lor. Timp de 10 ani nu şi-a permis să facă reclamă: şi-a vândut berea prin vânzare directă
şi relaţii la sursă cu publicul. Azi, afacerea a ajuns la 210 milioane $, fiind lider pe piaţa berii.
• Marketing în formule: Pe măsură ce societăţile mici reuşesc să aibă succes, acestea se deplasează în mod
inevitabil către un marketing mai sistematizat, în formule. Boston Beer a optat recent să cheltuiască peste 15 milioane
$ pe reclamă TV pe pieţe selectate. Societatea are în prezent peste 175 agenţi de vânzări şi un departament de
marketing care desfăşoară studiu de marketing. Deşi Boston Beer este mult mai puţin sofisticată decât concurenţa,
Anheuser-Busch, a adoptat unele dintre instrumentele folosite în societăţile de marketing profesioniste.
• Marketing intreprenorial: Multe societăţi mari şi mature se blochează în marketing formulat, studiind cifre
Nielsen, analizând rapoartele de studiu al pieţei şi încercând să armonizeze relaţiile dintre dealerii şi mesajele de
reclamă. Aceste societăţi pierd uneori creativitatea şi pasiunea pentru marketing pe care au avut-o la început. Ele au
acum nevoie să restabilească în cadrul societăţilor lor spiritul antreprenorial şi activităţile care le-au adus succesul la
început. Ele trebuie să încurajeze mai mult iniţiativa şi ‘intreprenoriastul’ la nivel local. Marca lor şi managerii de
produse trebuie să iasă din birouri, să înceapă să trăiască alături de clienţii lor şi să vizualizeze căi noi şi creatoare
pentru a adăuga valoare vieţii clienţilor lor.
Ideea este că marketingul eficient poate lua multe forme. Va exista o tensiune între partea de formule a
marketingului şi partea creatoare. E mai uşor să înveţi partea de formule. Dar creativitatea reală şi pasiunea pentru
marketing operează în mai multe societăţi – mari sau mici, noi sau mature – pentru a construi şi reţine succesul pe
piaţă.
Relaţiile cu clienţii: Cum păstrăm clienţii mulţumiţi
Unele societăţi merg la extreme pentru a-şi răsfăţa clienţii. Urmăriţi următoarele exemple:
• Un client L.L.Bean spune că şi-a pierdut tot echipamentul de pescuit – şi aproape chiar şi viaţa – când o
barcă pe care a cumpărat-o de la firmă a început să ia apă şi l-a obligat să înoate la mal. A recuperat barca şi a trimis-
o la firmă împreună cu o scrisoare cerând o barcă nouă şi 700 $ contravaloarea echipamentului de pescuit pe care
spune că l-a pierdut. Le obţine pe amândouă.
• Un posesor de card American Express nu plăteşte mai mult de 5.000 $ din factura pe septembrie. El explică
faptul că în cursul verii a cumpărat carpete scumpe din Turcia. Când a ajuns acasă, s-a constatat că aceste carpete
valorau jumătate din ce plătise el pe ele. Decât să pună întrebări sau să ceară bani, reprezentantul American Express
consemnează conflictul, cere o scrisoare de rezumare a estimărilor evaluatorilor şi oferă ajutor pentru rezolvarea
problemei. Până ce conflictul este rezolvat, American Express nu pretinde plată.
• Sub soarele sufocant al verii, o stewardesă de la compania Southwest Airlines închide uşa şi Boeingul 737
se îndepărtează. Între timp, o pasageră, transpirată toată, aleargă să prindă avionul dar constată că a ajuns prea târziu.
Totuşi, pilotul Southwest surprinde pasagera îngrijorată şi se întoarce la poartă să o ia. Vice-preşedintele executiv cu
problemele clienţilor de la Southwest spune: „A încălcat toate regulile, dar l-am felicitat pe pilot pentru treaba bună
pe care a făcut-o”.
Din punct de vedere financiar, aceste exemple par o modalitate ciudată de a face afaceri. Cum poţi să faci
bani renunţând la produse, asigurând servicii suplimentare, convingând clienţii să plătească mai puţin sau lăsând
clienţii să nu plătească facturile la timp? Studiile arată că aceste extreme pentru a menţine clienţii fericiţi, deşi
costisitoare, merg mână în mână cu performanţele financiare. Clienţii satisfăcuţi revin. Astfel, pe piaţa foarte
competitivă de azi, societăţile îşi pot permite să piardă bani pe o tranzacţie dacă ajută la cimentarea unei relaţii pe
termen lung cu clienţii.
Menţinerea clienţilor mulţumiţi implică mai mult decât numai deschiderea unui departament pentru
reclamaţii, zâmbind mult, şi purtându-te frumos. Societăţile care au mai mare grijă de clienţii lor stabilesc standardele
ridicate ale service-ului pentru clienţi şi fac uneori eforturi pentru a le realiza. La aceste societăţi, valoarea şi serviciile
excepţionale sunt mai mult decât un set de politici sau acţiuni – acestea sunt o atitudine a întregii societăţi, o parte
importantă din cultura generală a societăţii.
3. FILOSOFII ALE MANAGEMENT-MARKETINGULUI

Descriem managementul ca îndeplinind sarcini pentru a realiza schimburile dorite cu
pieţele ţintă. Ce filosofie ar trebui să ghideze aceste eforturi de marketing? Ce pondere ar trebui
acordată intereselor organizaţiei, clienţilor şi societăţii? Foarte des aceste interese sunt în
conflict.
Există cinci concepte alternative conform cărora îşi conduc activităţile de marketing:
conceptele de producţie, produse, vânzare, marketing şi de marketing societal.
Conceptul de producţie
Conceptul de producţie susţine faptul că majoritatea clienţilor vor favoriza produsele care sunt disponibile şi
convenabile. De aceea, managementul trebuie să se concentreze asupra îmbunătăţirii producţiei şi eficienţei
distribuţiei. Acest concept este una din cele mai vechi filosofii care îi ghidează pe vânzători.
Conceptul de producţie încă este o filosofie utilă în două tipuri de situaţii. Prima are loc când cererea pentru
un produs depăşeşte oferta. Aici, managementul ar trebui să caute căi de sporire a pro-ducţiei. A doua situaţie are loc
când costul produsului este foarte mare şi este nevoie de o productivitate îmbunătăţită pentru a-l reduce. De exemplu,
întreaga filosofie a lui Henry Ford a fost aceea de a perfecta producţia Modelului T astfel încât costul său să poată fi
redus, şi mai mulţi oameni să şi-l poată permite. El a glumit cu privire la a oferi oamenilor o maşină de orice culoare
atâta timp cât este neagră.
Conceptul de produs
Un alt concept major care ghidează vânzătorii, conceptul de produs, susţine faptul că utilizatorii (clienţii) vor
favoriza produsele care oferă cel mai mult din punct de vedere al calităţii, performanţei şi trăsăturilor inovatoare.
Astfel, o organizaţie trebuie să-şi devoteze energia îmbunătăţirii produselor.
Conceptul de produs poate să conducă şi la miopia de marketing. De exemplu, multe
colegii au presupus că absolvenţii de liceu doresc o educaţie artistică liberală şi au pierdut astfel
din vedere dezvoltarea constantă a şcolilor profesionale. Conducerea căilor ferate a gândit o dată
că utilizatorii doreau trenuri mai degrabă decât mijloace de transport şi nu au luat în considerare
provocarea crescândă a companiilor aeriene, a camioanelor, autobuzelor şi automobilelor.
Conceptul de vânzare
Multe organizaţii urmează conceptul de vânzare, care susţine că utilizatorii consumatorii nu vor cumpăra
suficiente produse ale organizaţiei dacă nu se angajează într-un efort de vânzare şi promoţional la scară largă.
Conceptul este practicat cu bunuri la care cumpărătorii nu se gândesc în mod normal să le cumpere, cum ar fi
enciclopedii sau asigurări. Majoritatea firmelor practică conceptul de vânzare atunci când au capacitate în exces.
Scopul lor este de a vinde ceea ce fac, mai degrabă decât ceea ce doreşte piaţa. Acest gen de marketing comportă
riscuri mari. El se concentrează pe crearea tranzacţiilor de vânzare mai degrabă decât pe construirea relaţiilor pe
termen lung, profitabile cu clienţii. Presupune în majoritate, că, clienţii care sunt atraşi să cumpere produsul îl va
place. Sau, dacă nu le place, îşi vor uita dezamăgirea şi îl vor cumpăra mai târziu. Acestea nu sunt de obicei presupuneri
demne de a fi luate în seamă despre cumpărători. Majoritatea studiilor arată în general, că clienţii nesatisfăcuţi nu mai
cumpără. Mai rău, întrucât clientul satisfăcut spune altor trei despre experienţele sale bune, clientul nesatisfăcut spune
altor zece despre experienţele sale rele.
Conceptul de marketing
Conceptul de marketing susţine că realizarea scopurilor organi-zatorice depinde de stabilirea nevoilor şi
dorinţelor pieţelor ţintă şi livrarea satisfacţiilor dorite mai eficient decât concurenţa. Conceptul de marketing a fost
pronunţat într-un mai colorat, cum ar fi „Facem totul posibil pentru dvs.” (Marriott); „A zbura, a servi”
(British Airways); „Nu suntem satisfăcuţi până când dvs. nu sunteţi satisfăcuţi (GE); şi „Lăsaţi-ne să vă depăşim
aşteptările” (Celebrity Cruise Lines).
Conceptul de vânzare şi cel de marketing sunt uneori confun-date. Conceptul de vânzare ia o perspectivă din
interior-spre exterior. Începe cu fabrica, se concentrează asupra produselor existente în societate şi cere vânzări şi
promovare masivă pentru a obţine vânzări profitabile. Se concentrează în primul rând pe cucerirea clientului -
obţinerea de vânzări pe termen scurt cu un interes mai scăzut pentru cine cumpără sau de ce.
Prin contrast, conceptul de marketing ia o perspectivă din exterior-spre interior. După cum a spus Herb
Kelleher, Director Executiv la Southwest Airlines: Nu avem un Departament de Marketing; avem un Departament
pentru Clienţi”. Conceptul de marketing începe printr-o piaţă bine definitivă, se concentrează pe nevoile
consumatorului, coordonează toate activităţile de marketing care îi afectează pe consumatori şi creează profituri
operând relaţii cu clienţii pe termen lung pe baza valorii şi satisfacţiei consumatorului. Astfel, pe baza conceptului de
marketing, centrul de interes şi valoarea pentru client sunt căile spre vânzare şi profituri. Conform spuselor unui
director de la Ford, „Dacă nu suntem conduşi de clienţi, nici maşinile noastre nu vor fi”.
În contrast, multe societăţi pretind că practică conceptul de marketing dar nu o fac. Ele au forme de
marketing, cum ar fi vice-preşedinte de marketing, manageri de produs, planuri de marketing, şi cercetare de
marketing, dar aceasta nu înseamnă că sunt centrate pe piaţă şi conduse de consumatori. Problema este dacă sunt pe
aceeaşi lungime de undă cu nevoile în schimbare ale clienţilor şi strategiile concurenţei. Fostele societăţi mari –
General Motors, Sears, Zenith – toate au pierdut cote de piaţă substanţiale pentru că nu au reuşit să-şi regleze strategiile
de marketing la piaţa în schimbare.
Implementarea conceptului de marketing înseamnă adesea mai mult decât numai a răspunde dorinţelor
declarate ale consumatorilor şi nevoilor lor evidente. Societăţile conduse de consumator studiază clienţii obişnuiţi
pentru a afla despre dorinţele lor, a aduna noi idei pentru produse şi servicii, şi îmbunătăţiri testate şi propuse pentru
produse. Acest marketing condus de consumator funcţionează bine de obicei când există o nevoie clară şi când clienţii
ştiu ce vor. În multe cazuri, totuşi, clienţii nu ştiu ce vor sau chiar ce este posibil. De exemplu, cu 20 de ani în urmă,
câţi clienţi s-ar fi gândit să ceară telefoane celulare, faxuri, copiatoare pentru acasă, DVD playere, sau sisteme de
poziţionare prin satelit?
Astfel de situaţii necesită marketing condus de consumator – înţelegerea nevoilor consumatorului chiar mai
bine decât consumatorii înşişi şi crearea produselor şi serviciilor care vor îndeplini nevoile latente acum şi în viitor.
Ca lider vizionar la Sony, Akio Morita, a spus: Planul nostru este acela de a conduce publicul cu produse noi decât să
le cerem ce feluri de produse îşi doresc. Publicul nu ştie ce este posibil, dar noi ştim: „Şi conform unui director la 3M,
o societate cunoscută pentru caracterul său inovativ din punct de vedere al clientului: „Scopul nostru este de a conduce
clientul unde vrea acesta să meargă înainte ca el să ştie unde vrea să meargă”.
Conceptul de marketing societal

Conceptul de marketing societal susţine că organizaţia trebuie să stabilească nevoile,
dorinţele şi interesele pieţelor ţintă. Trebuie, aşadar, să ofere valoare superioară clienţilor în aşa
fel încât să menţină sau să îmbunătăţească bunăstarea consumatorului şi societăţii. Conceptul de
marketing societal este cel mai nou din câte cinci filosofii ale managementului şi marketingului.
Conceptul de marketing societal pune problema dacă conceptul de marketing pur este adecvat într-o epocă a
problemelor de mediu, penuriei de resurse, creşterii rapide a populaţiei, problemelor economice mondiale, şi a
serviciilor sociale neglijate. Ea întreabă dacă firmele care simt, servesc, şi satisfac dorinţe individule pe termen scurt
fac tot ce cred că este mai bine pentru consumatori şi societate în timp. Conform conceptului de marketing societal,
conceptul de marketing pur ignoră posibilele conflicte dintre dorinţele cu bătaie-scurtă ale consumatorului şi
bunăstarea pe termen lung a consumatorului.
4. Provocările marketingului în noul mileniu

Conexiunile de marketing azi
Pe măsură ce lumea să îndreaptă spre finalul primei decade a se-colului douăzeci-şi-unu, schimbări dramatice
au loc în domeniul marketingului. Richard Love de la Hewlett-Packard remarcă: „Pasul schimbării este atât de rapid
încât abilitatea de a schimba a devenit acum un avantaj competitiv... ” Yogi Berra, legendarul justiţiar newyorkez, a
rezumat mult mai simplu: „ Viitorul nu mai are ce era”. Avansurile tehnologice, globalizarea rapidă şi mişcările sociale
şi eco-nomice – toate acestea provoacă schimbări profunde în structura pie-ţei. Aşa cum piaţa se schimbă, aşa trebuie
să facă şi cei care o servesc.
Principalele cuceriri ale marketingului la intrarea în noul mileniu pot fi rezumate într-o singură temă:
capacitatea de a conecta. Acum, mai mult ca oricând, toţi suntem conectaţi unul la celălalt şi la lucruri apropiate şi
depărtate din lumea din jur.
Schimbările rapide în tehnologiile de conectare îi fac pe specialiştii în marketing să redefinească cum se
conectează cu piaţa – cu clienţii lor, cu partenerii de marketing dinăuntrul şi din afara societăţii – şi cu lumea din jurul
lor. Mai întâi privim către schimbările dramatice care u loc în tehnologiile de conectare. Apoi, examinăm cum
afectează aceste schimbări conexiunile de marketing.
Cum se stabilesc tehnologiile de conectare
Tehnologii de conectare
− computer
− informaţii
− comunicare
− transport
T.C.
I. Conexiuni cu clienţii: Conectare mai selectivă; Conectare pe viaţă; Conectare directă
II. Conexiuni cu partenerii de marketing; Conectare cu alte departamente ale societăţii; Conectare cu furnizori şi
distribuitori; Conectare prin alianţă strategică
III. Conectare cu lumea din jur: Conexiuni globale; Conexiuni cu valori şi responsabilităţi; Conexiuni lărgite.
Tehnologiile pentru conectare

Forţa majoră din spatele noii capacităţi de conectare este tehno-logia. Avansurile explozive în tehnologia
computerelor, telecomu-nicaţiilor, informaţiei, transportului şi alte conexiuni au creat o Nouă Economie. Explozia
tehnologică a creat noi căi incitante de a învăţa despre şi a descoperi clienţi, a crea produse şi servicii comandate
pentru a îndeplini nevoile clientului, a distribui produse mai eficient şi a comunica cu clienţii în grupuri largi sau
om-la-om. De exemplu, prin videoconferinţe, cercetătorii de marketing la un sediu al unei societăţi din New York
pot privi la grupuri din Chicago sau Paris fără să se urce în avion. Cu numai câteva click-uri de mouse, un specialist
în marketing direct poate accesa serviciile de date online pentru a învăţa orice. (ce maşină conduceţi, la ce citiţi, la
ce aromă de îngheţată preferaţi).
Folosind computerele mult mai puternice de azi, specialiştii în marketing creează baze de date detaliate şi le
folosesc pentru a depista clienţi individuali cu oferte destinate să îndeplinească nevoile specifice şi modelele de
cumpărare (Cu noul val de instrumente de comunicare şi reclamă – de la telefoane celulare, faxuri, CD-ROM şi TV
interactivă la kioscuri video, de la aeroporturi şi centre comerciale). Prin comerţul electronic, clienţii pot proiecta,
comanda şi plăti pentru produse şi servicii – fără a pleca de acasă. Apoi, prin minunile livrării express, acestea pot
prim achiziţiile în mai puţin de 24 de ore. De la transmisiile de realitate virtuală care testează noile produse la
magazinele virtuale online care le vând, explozia tehnologică afectează fiecare aspect de marketing.
Poate cea mai dramatică tehnologie nouă care conduce epoca conectată este Internetul. Internetul este o
reţea globală de computere fără o conducere sau proprietate centrală. Azi, Internetul leagă indivizi şi firme de toate
tipurile unii cu ceilalţi şi cu informaţii din toată lumea.
Internetul a fost declarat tehnologia din spatele Noii Economii. El permite oricând,
oriunde conexiuni la informaţii, divertisment şi comunicaţii. Societăţile folosesc Internetul
pentru a construi relaţii mai strânse cu clienţii şi partenerii de marketing şi pentru a vinde şi a
distribui produsele mai eficient. În afară de a concura pe pieţe tradiţionale, au acum acces la noi
pieţe incitante.
Utilizarea Internetului a apărut în anii 1990 cu dezvoltarea World Wide Web. Intrând în
noul mileniu, pătrunderea Internetului în SUA a atins aprox. 60%, cu 160 milioane de oameni
care accesează Web-ul în fiecare lună. Internetul este într-adevăr un fenomen global – numărul
de utilizatori Internet din lume se presupune că va ajunge la 1 miliard în 2004. Această populaţie
Internet în creştere înseamnă că toate tipurile de oameni merg acum pe Web pentru informaţii ca
să cumpere produse şi servicii. Un analist nota: „În numai câţiva ani, Netul a trecut de la locul de
joacă al unor tocilari din centrul vast de comunicaţii şi comerţ ... oamenii preiau informaţii şi fac
afaceri peste tor în lume. Societăţile de toate tipurile încearcă acum să adulmece noi clienţi pe
Web. Multe societăţi din ‘cărămizi-şi-mortar’ au devenit ‘clic-şi-mortar’ aventurându-se online
în efortul de a atrage noi clienţi şi a construi relaţii mai puternice cu cele existente. Internetul a
răspândit un nou tip de societăţi ‘clik-only’ – aşa-numitele ‘dot.com’. În timpul freneziei Web de
la sfârşitul anilor ’90, dot-com au apărut peste tot, vânzând de toate, de la cărţi, jucării, şi CD-uri,
la mobilă, ipoteci imobiliare, pungi de hrană pentru câini prin Internet. Frenezia s-a mai domolit
în timpul ‘topirii dot-com’ din 2000, când mulţi e-tailer şi alţi demarori de Web s-au retras. Azi,
în ciuda startului efervescent, cumpărăturile online cresc într-un ritm sănătos, şi mulţi dintre
supravieţuitorii dot-com se confruntă cu un viitor promiţător.
Dacă e-commerce de consum arată promiţător, e-commerce de la firmă-la-firmă pur şi
simplu explodează. Tranzacţiile de la firmă-la-firmă au ajuns la 3,6 trilioane în 2003. Până în 2005,
peste 500.000 de firme se vor angaja în e-commerce ca vânzători, cumpărători sau ambele. Se pare
că aproape fiecare firmă importantă şi-a deschis magazin pe Web. Giganţii cum ar fi GE, IMB, Dell,
Cisco, Systems, Microsoft şi mulţi alţii s-au mişcat repede pentru a exploata puterea Internetului.
Astfel, schimbările în tehnologiile de conectare oferă noi oportunităţi pentru specialiştii în marketing.
I. CONEXIUNILE CU CLIENŢII
Cele mai profunde progrese în marketing implică felurile în care societăţile de azi sunt conectate cu clienţii.
Societăţile mai vechi s-au concentrat asupra marketingului de masă pentru toţi nou-veniţii. Societăţile de azi îşi
selectează mai cu grijă şi construiesc relaţii mai durabile şi directe cu aceşti clienţi ţintă.
a)Conectarea cu clienţi selecţi mai atent. Puţine firme astăzi practică încă marketingul de masă – vânzând
în mod standardizat oricărui client ce apare. Azi, majoritatea specialiştilor în marketing realizează că nu vor să se
conecteze cu orice fel de clienţi. În schimb, majoritatea ţintesc clienţi mai puţini, mai profitabili.
Lumea a devenit o mixtură a diverselor grupuri etnice, culturale, sociale şi de locaţie. Deşi aceste grupuri s-
au amestecat unul cu altul, acestea menţin diversitatea, păstrând şi valorificând diferenţe importante. Mai mult, clienţii
înşişi se conectează în moduri noi formând ‘comunităţile consumatorului’ în care cumpărătorii se conectează unul cu
celălalt prin interese comune, situaţii şi activităţi.
Diversitatea mai mare şi noile conexiuni cu consumatorii au însemnat o fragmentare mai mare a pieţei. Ca
răspuns, majoritatea firmelor au trecut de la marketingul de masă la marketingul segmentat în care ţintesc subpieţe
alese cu grijă sau chiar cumpărători individuali. ‘Marketingul unu-la-unu’ a devenit ordinea de zi pentru unii
specialişti în marketing. Ei construiesc baze de date extinse ale clienţilor, conţinând informaţii bogate asupra
preferinţelor şi achiziţiilor clienţilor. Apoi, extind aceste baze de date pentru a dobândi o aprofundare, prin care pot
‘individualiza’ ofertele lor pentru a oferi valoare mai mare cumpărătorilor individuali.
În acelaşi timp societăţile caută noi căi pentru a livra o valoare mai mare clienţilor, de asemenea, încep să
evalueze cu atenţie valoarea clienţilor la firmă. Acestea vor să se conecteze numai cu clienţii pe care îi pot servi
avantajos. O dată ce identifică clienţi profitabili, firmele pot crea oferte atractive şi o abordare specială pentru a-i
captura pe aceşti clienţi şi a le câştiga loialitatea.
b)Relaţii care durează o viaţă. Companiile sunt mai selective în privinţa alegerii clienţilor; în plus au o
relaţie mai profundă, mai de durată cu clienţii pe care deja i-au ales. În trecut, multe firme se concentrau pe atragerea
de noi clienţi pentru a încheia noi contracte de vânzări. În ultimii ani se acordă mai multă atenţie păstrării clienţilor
deja existenţi şi construirii unor relaţii de durată cu aceştia. Scopul companiilor nu mai este profitul imediat, obţinut
di fiecare contract încheiat, ci profiturile pe termen lung, luând în considerare valoarea pe termen lung a unui client.
Ca rezultat, deoarece unele firme au tot mai mult succes în a-şi păstra vechii clienţi, concurenţa identifică din
ce în ce mai greu noi clienţi. Angajaţii departamentelor de marketing peste mult mai puţin timp încercând să
amelioreze cota de piaţă a firmei; în schimb încercarea să ridice „cota clienţilor”, oferind o mai mare varietate de
servicii clienţilor existenţi. De exemplu, amazon.com şi-a început activitatea ca lucrările virtuală, iar în prezent vinde
şi muzică, materiale video, cadouri, jucării, electronice, obiecte casnice şi de asemenea, organizează licitaţii on-line.
În plus pe baza datelor referitoare la produsele achiziţionate de un client, este în măsură să îi ofere acestuia consiliere
în domeniile sale de interes. În acest mod, Amazon.com atrage un procent mai mare din sumele pe care fiecare client
le alocă pentru timpul liber şi activităţilor distractive.
c)Contactul direct. Relaţia companiilor cu clienţii lor este nu doar mai profundă ci şi mai directă. Este în
ascensiune marketingul direct. Practic astăzi orice produs poate fi achiziţionat fără a merge la magazin – prin telefon,
poştă, comerţ electronic. De exemplu, navigând pe internet clienţii pot vizualiza imaginea oricărui produs, pot citi
prospecte, pot căuta cele mai bune preţuri şi condiţii de plată, pot comunica produse, folosind câteva comenzi ale
calculatorului. Relaţiile comerciale între firme au evoluat şi mai spectaculos decât comerţul către persoane fizice.
Agenţi speciali care se ocupă de achiziţiile electronice comandă produse care variază de la articole de birotică până la
echipamente electronice cu o tehnologie înaltă şi un preţ pe măsură.
Unele companii vând numai prin canale directe, de exemplu, Dell Computer, Land’s End, Amazon.com, ca
să amintim numai câteva. Alte companii folosesc legături directe pentru a suplimenta celelalte canale de comunicaţie
şi distribuţie pe care le au. Procter&gamble de exemplu, vinde scutece Pampers în magazine en detail, cheltuind
milioane de dolari pe publicitate în mass-media. Totuşi, P&G are şi un site web în care oferă părinţilor tineri sfaturi
despre îngrijirea şi dezvoltarea copiilor.
Marketingul direct redefineşte rolul cumpărătorului în relaţia cu vânzătorul. Acesta nu mai este ţinta unei
strategii de marketing unidirecţionate; astăzi clienţii sunt participanţi activi în procesul de marketing. Multe firme
oferă clienţilor posibilitatea de a crea propriile produse online. De exemplu cumpărătorii de la Land’s End îşi pot
construi un manechin virtual având dimensiunile lor şi pot proba pe acesta diverse obiecte de îmbrăcăminte. Site-ul
oferă şi consiliere în domeniul vestimentar, în funcţie de înfăţişarea fiecărui client.
Unii specialişti în domeniu considera marketingul direct ca fiind „modelul de marketing al noului mileniu”.
Ei considera că va veni o perioadă când toate acţiunile de vânzare-cumpărare vor avea la bază relaţii directe între firme
şi clienţii lor. Alţii, deşi recunosc rolul tot mai important al marketingului direct, îl percep doar ca pe o altă strategie
de cucerire a pieţei. Vom aprofunda discuţia privind conceptul de marketing direct într-o temă viitoare.
II. CONEXIUNI (RELAŢIILE) CU PARTENERII DE MARKETING

În epoca contemporană bazată pe comunicare, au apărut schimburi fundamentale în
modul în care agenţii de marketing relaţionează atât între ei, în cadrul aceleiaşi companii, cât şi
cu omologii lor din alte companii, pentru a oferi clienţilor un plus de valoare.
a)Relaţiile în interiorul companiei. În mod tradiţional, sarcina departamentului de marketing era să
înţeleagă nevoile clienţilor şi apoi să le transmită celorlalte departamente ale companiei care să acţioneze în vederea
satisfacerii acestor nevoi. Vechiul mod de gândire spunea că marketingul este în exclusivitate sarcina departamentelor
de marketing, vânzări şi relaţii cu clienţii. Astăzi când orice activitate are la bază conexiuni şi relaţii, orice departament
al companiei poate interacţiona cu clientul, în special la nivel electronic. Marketingul nu mai deţine supremaţia în
relaţia cu clientul. Noua filosofie afirmă că absolut toţi angajaţii trebuie să fie orientaţi către client. David Packard,
co-fondator al Hewlett-Packard afirmă că „Marketingul este mult prea important pentru a fi lăsat în sarcina exclusivă
a departamentului de marketing”.
Companiile de astăzi, orientate către viitor, se restructurează încercând să se alinieze nevoilor clientului.
Diferitele departamente ale companiei nu mai sunt autonome ci relaţionează strâns între ele în scopul de a crea mai
multă valoare. Nu numai agenţii departamentelor de marketing şi vânzări iau contact cu clienţii; în prezent în acest
scop se formează echipe interdisciplinare. De exemplu, Procter&Gamble repartizează fiecărui comerciant en detail,
important, cu care colaborează câte o „echipă de dezvoltare a clientului” din care fac parte specialişti în vânzări,
producţie, marketing, logistica, analişti financiari etc., aceştia coordonând activitatea diferitelor departamente ale
companiei în scopul de a asigura succesul pe piaţă a colaboratorilor, vânzătorilor en detail ai produselor P&G.
b) Relaţiile cu parteneri din exteriorul companiei. Au loc schimburi rapide în relaţiile dintre marketing şi
furnizori, canale de marketing şi chiar concurentă. Foarte multe firme au astăzi o structură de reţea, bazându-se într-o
măsură foarte mare pe parteneriate cu alte companii.
– Managementul lanţului de furnizori. Canalele de marketing constau în distribuitori, vânzători en detail şi
alţi parteneri care fac legătura între firmă şi clienţii săi. Lanţul de furnizori este mai complex, începând de la materia
brută, trecând prin componente pentru a ajunge la produse finite care sunt oferite cumpărătorilor. Fiecare membru al
lanţului creează şi captează doar o porţiune din valoarea finală generată de lanţ ca întreg.
Prin managementul lanţului de furnizori multe companii reuşesc astăzi să îşi întărească relaţiile cu toţi
partenerii care formează acest lanţ. Astfel de companii ştiu că profitul lor nu depinde numai de propriul profesionalism,
ci de modul în care operează întregul lanţ de furnizori, comparativ cu reţelele similare ale concurenţei. Furnizorii nu
mai sunt consideraţi doar vânzători, iar distribuitorii doar clienţi; în prezent ei devin parteneri pentru o companie
adăugând valoare produselor şi serviciilor oferite clientului; De exemplu, Wal-Mart lucrează cu furnizori ca
Procter&Gamble, Rubbermaid şi Black & Decker pentru a eficientiza sistemul logistic şi a reduce costurile de
distribuţie; rezultatul a fost un preţ mai scăzut pentru consumator.
c)Alianţe strategice. Dincolo de un bun management al lanţului de furnizori, companiile care doresc să aibă
succes au nevoie de parteneri strategici; În noul mediu global, mai competitiv este imposibil să reuşeşti singur.
Alianţele strategice reprezintă cea mai recentă tendinţă pentru companiile din toate domeniile de activitate. De
exemplu, cele mai noi reclame ale companiei Dell Computers anunţa parteneriatul acesteia cu Microsoft şi Intel, totul
pentru a oferi clienţilor săi cât mai multă valoare. Reclama constă într-o întrebare: „De ce aleg multe corporaţii
programele Windows 2000, servere Dell PowerEdge şi procesoare IntelPentium III Xeon pentru a reuşi în comerţul
electronic?” şi un răspuns „Pentru că noi, cei de la Dell, Microsoft şi Intel suntem specialişti în rezolvarea situaţiilor
imposibile”.
Companiile trebuie să îşi aleagă cu multă atenţie partenerii care să le consolideze punctele tari şi să le elimine
punctele slabe. Aliantele bine alese pot avea un impact uriaş asupra vânzărilor şi profiturilor. Un studiu recent a
demonstrat că un sfert din veniturile celor mai bune 1.000 de companii americane sunt generate de alianţe strategice,
acest procent fiind dublu celui de la începutul anilor 1990. Jim Kelly, director general al UPS afirma „Vechiul dicton:
Dacă nu-l poţi învinge, aliază-te cu ei este înlocuit de Aliază-te cu ei şi nu vei putea fi învins”.
III. CONECTAREA CU LUMEA DIN JUR

În timp ce îşi redefinesc relaţia cu clienţii şi partenerii, agenţii de marketing încearcă să-şi creeze o nouă
atitudine la nivel global. Astfel, sunt în creştere tendinţa de globalizare, conştientizarea responsabilităţilor în domeniul
social şi al mediului înconjurător, utilizarea serviciilor de marketing de către organizaţii non-profit şi din sectorul
public.
a)Legături globale. Într-o lume din ce în ce mai mică, angajaţii din domeniul marketingului sunt astăzi
conectaţi la nivel global cu clienţii lor şi cu partenerii de aceeaşi profesie.
Economia mondială a suferit schimbări majore în ultimele două decenii. Distanţele geografice şi culturile s-
au micşorat o dată cu apariţia avioanelor cu reacţie, a faxurilor, transmisiilor de televiziune prin satelit, a conexiunilor
internet la nivel global. Toate acestea au permis organizaţiilor să îşi extindă din punct de vedere geografic piaţa,
punctele de achiziţie şi de producţie. Rezultatul este un mediu de marketing vast şi mult mai complex atât pentru
companii, cât şi pentru clienţii lor.
Astăzi, aproape orice companie mică sau mare este afectată într-un fel sau altul de concurenţa la nivel global
– de la florăria alăturată care îşi procură florile din sere mexicane sau columbiene, până la producătorul american de
electronice care trebuie să facă faţă uriaşei concurenţe japoneze; de la vânzătorul en detail on-line care primeşte
comenzi din toată lumea până la marii producători de bunuri pentru uz imediat, care încearcă să introducă noi produse
pe pieţele străine aflate în expansiune.
În propria ţară, firmele americane trebuie să facă faţă concurenţei giganţilor multinaţionali din Europa şi
Asia. Companii precum Toyota, Siemens, Nestlé, Sony sau Samsung sunt adesea mai performante decât concurenţa
americană. În paralel, firme americane din cele mai diverse domenii au descoperit noi oportunităţi în străinătate. Coca-
Cola, General Motors, Exxon Mobil, IBM, General Electric, DuPont, Motorola şi zeci de alte firme americane
operează la nivel global.
În prezent, companiile încearcă nu numai să îşi vândă produsele peste tot în lume, ci şi să identifice noi
furnizori oriunde în lume. De exemplu, Bill Blass, unul din cei mai importanţi designeri americani poate alege stofe
ţesute din lână australiană şi cu imprimeuri italieneşti; apoi va crea un model pe care îl va transmite unei fabrici de
confecţii din China. Produsele finite vor fi trimise cu avionul la New York, de unde vor fi distribuite în toată America.
Astfel, managerii din toată lumea vor căpăta o viziune globală asupra activităţii companiei lor, asupra
industriei în care activează, asupra concurenţei şi oportunităţilor de afaceri. Cum diferă această imagine de cea a
marketingului local? Cum suntem afectaţi de concurenţa internaţională şi forţele care acţionează pe piaţa
internaţională? În ce măsură ar trebui să acceptăm globalizarea? Multe companii încheie alianţe strategice cu firme
internaţionale, chiar concurente, care îi vor servi ca furnizori sau parteneri de marketing. Companiile care vor avea
succes în noul sistem sunt cele care îşi vor construi cele mai bune reţele internaţionale.
b)Legătura cu valorile şi responsabilităţile sociale. Specialiştii din domeniul marketingului îşi redefinesc
legăturile cu valorile şi responsabilităţile sociale, cu planeta însăşi. În condiţiile în care mişcările consumeriste şi cele
legate de protecţia mediului au ajuns la maturitate, angajaţii în marketing trebuie să devină mai responsabili în privinţa
impactului acţiunilor lor la nivel social şi asupra mediului. Etica corporaţiilor şi responsabilitatea socială au devenit
subiectele cele mai intens discutate în mediile de afaceri.
Responsabilitatea socială şi mişcările ecologiste vor deveni şi mai importante în viitor. Unele firme încearcă
să se opună acestor tendinţe, reacţionând numai când sunt forţate de legislaţie sau prestate de consumatori; totuşi
majoritatea firmelor se aliniază şi acceptă noile responsabilităţi, considerând acţiunile sociale drept o oportunitate de
a-şi crea o imagine bună, de a obţine profit servind interesele pe termen lung ale clienţilor şi comunităţilor în general.
Unele companii s-au distins prin acţiunile civice, de ajutorare pe care le-au iniţiat. Ele au introdus responsabilitatea şi
acţiunea socială între valorile pe care le promovează.
c)Lărgirea conexiunilor. Foarte multe organizaţii se bazează pe marketing pentru a păstra legătura cu clienţii
şi partenerii. În trecut marketingul era specific organizaţiilor constituite în vederea obţinerii de profit; în ultimii ani
acesta a devenit important şi pentru organizaţiile non-profit ca: şcolile, spitalele, muzeele, orchestrele simfonice şi
chiar bisericile.
La biserica presbiteriană Sausalito aflată lângă podul Golden Gate din San Francisco enoriaşii care preferă
să meargă la un meci sau la plajă duminica dimineaţă pot participa sâmbăta seara la un serviciu religios muzical numit
„Sâmbătă seara în direct”. Deosebit de interesant este modul în care se face reclama acestui eveniment săptămânal pe
site-ul web al bisericii. Slujba de sâmbătă seara este pe placul tuturor. „Participând la slujba de sâmbătă seara – ne
anunţă site-ul – veţi avea suficient timp pentru cină, filme, petreceri şi alte activităţi”. Este un exemplu semnificativ
referitor la nevoia de marketing pe care o resimte până şi biserica dintr-o comunitate extrem de ocupată precum cea
din California. Conducătorii bisericilor din întreaga Americă folosesc studii demografice computerizate şi alte tehnici
de marketing sofisticate pentru a atrage enoriaşi. „Bisericile nu trebuie să moară” spune consultantul de marketing în
domeniul religios Richard Southern. „Oricine poate învăţa tehnicile de marketing” adaugă el ca încurajare. „Are loc
o schimbare esenţială în modul de organizare a bisericii; nevoile potenţialilor enoriaşi sunt puse înaintea nevoilor
proprii ale instituţiei religioase. Bisericile trebuie să adopte filosofia supermarketurilor. Oamenii au nevoie de opţiuni,
de soluţii convenabile; imaginaţi-vă că un supermarket ar fi deschis doar o oră pe săptămână, ar avea un singur produs,
iar prezentarea acestuia nu ar fi în limba engleză.
În acelaşi mod, şcolile particulare confruntate cu numărul tot mai scăzut de înscrieri şi costuri în creştere,
folosesc marketingul pentru a atrage studenţi şi fonduri. Acestea trebuie să îşi definească pieţele ţintă, să-şi
îmbunătăţească modul de comunicare şi promovare, să răspundă mai bine nevoilor şi dorinţelor studenţilor. Multe
grupuri artistice – chiar şi opera din Chicago se confruntă cu deficite financiare şi trebuie să atragă donatori şi sponsori
printr-un marketing mai agresiv. Multe organizaţii non-profit cu o viaţă şi activitate îndelungată au pierdut membri şi
trebuie să se modernizeze pentru a atrage alţii.
Agenţiile guvernamentale au arătat şi ele un interes crescut în marketing. Armata, de exemplu, are un plan
de marketing pentru a atrage noi recruţi; alte agenţii guvernamentale pregătesc campanii de marketing în domeniul
social pentru a încuraja conservarea energiei, preocupările ecologiste, pentru a descuraja fumatul, alcoolismul,
consumul de droguri. Chiar şi serviciile poştale au dezvoltat o strategie de marketing inovatoare pentru a-şi îmbunătăţi
imaginea; a devenit foarte mult în campania sa de publicitate bazată pe motto-ul „Zboară ca un vultur”. Roxanne
Symko, director de publicitate al serviciilor poştale americane comentează: „Dorim să fim văzuţi într-o nouă lumină,
inovatori şi îndreptaţi către viitor”.
În concluzie, se pare că toate tipurile de organizaţii pot relaţiona prin marketing. Creşterea continuă a nevoii
de marketing în domeniile non-profit şi în sectorul public, reprezintă noi provocări pentru managerii din domeniu.
Noul tip de marketing bazat pe conexiuni

Astăzi, printr-un marketing inteligent companiile încearcă să profite de noi oportunităţi pentru a-şi întări
legăturile cu clienţii, cu partenerii şi cu întreaga lume. Pentru vechea filosofie de marketing, marketingul coincidea cu
vânzările şi publicitatea, având drept scop doar atragerea, nu şi menţinerea clientului. Accentul se punea pe profitul
imediat, obţinut din fiecare vânzare, nu pe profitul pe termen lung, generat de o relaţie bună şi de durată cu clientul.
Vechiul tip de marketing ava ca scop simpla vânzare a unui produs, fără a încerca să înţeleagă, să creeze, să comunice,
şi să ofere valoare reală clienţilor.
Din fericire, acest tip de marketing este astăzi înlocuit de un nou mod de gândire, care promovează relaţia cu
clientul, cunoştinţele pe care le avem despre acesta. Se formează astfel legături directe şi durabile. Folosind mijloace
de informare adresate unui public bine definit, mesajele transmise către public au acum o altă consistenţă. Sunt folosite
metode noi de comunicare precum videoconferinţe, software special pentru automatizarea vânzărilor, internetul şi
reţele intranet sau extranet. Furnizorii şi distribuitorii sunt priviţi ca parteneri, nu adversari. În concluzie companiile
de astăzi încearcă să construiască noi tipuri de conexiuni pentru a oferi mai multă valoare clienţilor lor. Vom explora
toate aceste direcţii de dezvoltare în temele următoare. Cu cât înaintăm în secolul XXI cu atât mai multe inovaţii vor
apărea în marketing, noul mileniu aducând cu sine provocări şi oportunităţi deosebite în acest domeniu.
TEMA 2
MEDIUL DE MARKETING
În acest capitol, veţi descoperi că marketingul nu operează izolat într-un vid, ci într-un mediu aflat într-o
permanentă schimbare. Ceilalţi participanţi care fac parte din acest mediu – furnizori, intermediari, clienţi, concurenti,
publicul cat si ceilalţi – pot fi sau nu împotriva companiei. Principalii factori de mediu – demografic, economic,
natural, tehnologic, politic si cultural – influenţează oportunităţile de marketing şi afectează capacitatea companiei de
a servi clienţii şi de a dezvolta relaţii durabile cu aceştia. Pentru a înţelege marketingul şi pentru a dezvolta strategii
eficiente trebuie mai întâi să înţelegeţi contextul în care marketingul operează.
Aşa cum am observat în prima tema, comerciantii operează într-o lume a conexiunilor. Comerciantii de azi
trebuie să fie conectaţi eficient cu clienţii, companiile şi partenerii externi pentru a face faţă forţelor din mediul
înconjurător care tind sa striveasca toti aceşti actori. Mediul de marketing al ueni companii este alcătuit din actori şi
forţe externe din afara sferei comerciale si care afectează capacitatea de management a marketingului de a dezvolta şi
menţine relaţii de succes cu clienţii ţintă. Mediul de afaceri oferă atât oportunităţi cât şi ameninţări. Companiile de
succes cunosc importanţa vitală de a urmări şi de a se adapta la schimbările de mediu.
Pe măsură ce înaintăm în noul mileniu, atât consumatorii cât şi comerciantii se întreabă ce va aduce viitorul.
Mediul continuă să se schimbe într-un ritm alert. De exemplu, gândiţi-vă cum se cumpără alimentele azi. Cum se va
schimba modul de a face cumpărăturile în perioadele următoare? Ce provocări prezintă pentru oamenii de marketing
aceste schimbări ? Iată doua astfel de previziuni futuriste pentru anul 2025.
Nu vom face cumpărături în supermarketuri în 2025, prevede G. Wright, analist demografic la
Procter&Gamble în Cincinnati. Creşterea comerţului electronic şi viteza mare pe Internet va conduce la comenzi
online ale produselor ieftine şi neperisabile – toată gama de la unt de alune la filtre de cafea. Distribuitorii cu amanuntul
vor deveni "ambalatori", combinând aceste comenzi în pachete mari de bunuri pentru fiecare proprietar şi livrându-le
la uşă. Ca un rezultat vom vedea fuziuni între distribuitori cu amănuntul şi giganţi care livrează la domiciliu - precum
WalMartExpress, o puternică combinaţie între Wal-Mart şi Federal Express. Consumatorii nu vor pierde timp preţios
pentru a căuta cel mai bun preţ al pachetului. Agenţii de informaţii online vor face acest lucru pentru ei comparând
preţurile între concurenti.
Agenţii de informaţii inteligenti vor avea un rol important în lumea imaginată de Ryan Mathews, futurist la
First Matter LLc în Detroit. Până în 2025, computerele vor fi la fel de deştepte ca oamenii, conchide el, şi consumatorii
le vor folosi pentru a schimba informaţii cu agenţii de pe ecran care fac cele mai bune tranzacţii online. Datorită
tehnologiei cipurilor electronice care vor fii implementate în cămară, pentru produsele de pe lista CHR (planificarea
produselor casnice - care necesită înlocuirea perpetuă) – precum prosoape de hârtie şi mâncarea pentru câini – se va
şti când s-au epuizat şi stocul va fi refăcut automat.
Aceste imagini ale viitorului dau de gândit comerciantilor. Departamentul de marketing al unei companii îşi
asumă responsabilitatea majoră de a identifica şi prezice schimbările importante de mediu. Mai mult decât oricare alt
departament din companie, agenţii de marketing trebuie să fie atenţi la tendinţe şi să depisteze oportunităţile. Deşi
fiecare manager dintr-o organizaţie trebuie să observe mediul extern, agenţii de marketing au doua calităţi speciale.
Au metode bine organizate - perspicacitatea pe piata şi cercetarea de marketing – pentru a strange informaţii despre
mediul înconjurător. De asemenea, ei petrec mai mult timp în mediul real alături de clienţi şi competiţie. Prin
efectuarea unor analize sistematice agenţii de marketing pot revizui şi adapta strategiile de marketing pentru a face
faţă noilor provocări şi oportunităţi de pe piaţă.
Mediul de marketing este alcătuit dintr-un micromediu şi un macromediu. Micromediul este alcătuit din
factorii care afectează capacitatea companiei de a-şi satisface clienţii – compania, furnizorii, firmele de distributie,
clienţii de pe piaţă, concurentii şi publicul. Macromediul este alcătuit dintr-un spectru mai larg de factori care afectează
micromediul – demografici, economici, naturali, tehnologici, politici şi factori culturali. Sa analizam mai
întâi micromediul companiei.
Scopul managementului marketingului este să atragă şi să construiască relaţii cu clienţii prin crearea unei
valori reale pentru client cat şi a satisfacţiei acestuia. Totusi, managerii de marketing nu pot face asta singuri. Succesul
lor va depinde de ceilalţi actori din micromediul companiei- alte departamente din companie, furnizori, intermediari,
clienţi, concurenti şi publicul, care impreuna alcatuiesc o reţea de distribuţie valoroasă.
Compania
În crearea planurilor de marketing, managementul marketingului ia în calcul şi alte departamente din
companie – precum managementul, finanţele, cercetarea şi dezvoltarea (R&D), aprovizionarea, productia şi
contabilitatea. Toate aceste grupuri relationate alcătuiesc mediul intern al companiei (Fig 4.1). Managementul
stabileşte misiunea companiei, obiectivele, strategiile de lucru şi politica firmei. Managerii de marketing iau decizii
pe baza planurilor făcute de conducere, iar planurile de marketing trebuie aprobate de management înainte de a fi
adoptate.
Managerii de marketing trebuie să coopereze strâns cu celelalte departamente din companie. Finanţele se
ocupa cu procurarea şi folosirea fondurilor pentru a putea îndeplini planurile de marketing. Departamentul R&D se
concentrează pe crearea de produse sigure şi atractive. Aprovizionarea se ocupă de procurarea materialelor, în timp
ce producţia e responsabilă pentru fabricarea produselor de calitatea şi în cantitatea dorită. Contabilitatea trebuie să
analizeze veniturile şi costurile pentru a ajuta marketingul să ştie cât de bine şi-a îndeplinit obiectivele. Împreună,
toate aceste departamente influenţează planurile şi acţiunile departamentului de marketing. Ţinând cont de conceptul
de marketing, toate aceste funcţii trebuie să fie orientate spre consumator şi trebuie să conlucreze pentru a oferi o
valoare şi o satisfacţie superioară consumatorului.
Furnizorii
Furnizorii sunt o verigă importantă în sistemul de livrare. Ei asigură resursele necesare companiei pentru a
produce bunuri şi servicii. Problemele de aprovizionare pot afecta foarte mult marketingul. Managerii de marketing
trebuie să supravegheze programul livrărilor – lipsurile de produse sau întârzierile, grevele muncitorilor, şi alte
evenimente ce pot avea efecte pe termen scurt asupra vanzarilor şi pe termen lung pot eroda satisfacţia
consumatorilor. Managerii de marketing monitorizează tendinţele preţurilor la materia primă. Creşterea costurilor
materiilor prime poate duce la creşterea preţurilor care poate afecta vânzările.
Intermediarii Comerciali
Intermediarii Comerciali ajută compania sa promoveze, să vândă şi sa-şi distribuie produsele consumatorilor
finali. Aceştia ii includ pe vânzători, firme de distribuţie fizică, servicii de marketing ale
agenţiilor şi intermediari financiari. Distribuitorii sunt firme de vânzare care ajută compania să-şi găsească clienţi
sau să le vândă ceva. Acestea includ distribuitori en gros şi en detail, care cumpără şi revând mărfuri. Selectarea şi
lucrul cu aceşti distribuitori nu este uşoară. Fabricanţii nu mai au la dispoziţie distribuitori independenţi mici dintre
care să aleagă. Acum ei trebuie sa infrunte organizaţii mari de vânzări. Adesea aceste firme au suficienta putere incat
sa le dicteze anumite conditii ori chiar sa-i excluda de pe anumite piete mai mari.
Firmele de distribuţie fizică ajută compania să depoziteze şi să mute bunurile de la sursă la destinaţie.
Lucrând cu aceste depozite şi firme de transport, o companie trebuie să hotarasca cele mai bune căi de stocare şi
transportare a bunurilor, ţinând cont de costuri, de siguranţa şi de viteza livrării. Agenţiile care oferă servicii de
marketing sunt firmele care fac cercetări de marketing, agenţii de publicitate, firme media, şi firme de consultanţă în
marketing care ajută la îndeplinirea obiectivelor companiei şi promovarea produselor pe pieţele care le cer. Când
compania decide să folosească una dintre aceste agenţii, trebuie să aleagă cu atenţie deoarece aceste firme diferă din
punct de vedere al creativităţii, calităţii, serviciilor şi preţului. Intermediarii financiari includ băncile, companiile de
credit, companiile de asigurări şi alte afaceri care ajută la finanţarea tranzacţiilor sau asigură împotriva riscurilor
asociate vânzării şi cumpărării de bunuri. Multe firme şi clienţi depind de Intermediarii financiari pentru a-şi finanţa
tranzacţiile.
Ca şi furnizorii, distribuitorii reprezintă o componentă importantă a sistemului de livrări al companiei. În
încercarea de a satisface clientul, compania trebuie să facă mai mult decât să-şi optimizeze performanţele. Trebuie să
colaboreze eficient cu partenerii distribuitori pentru a optimiza performanţele intregului sistem.
Clienţii
Compania trebuie să studieze îndeaproape pieţele de consum. Fig 4.2 arată 5 tipuri de pieţe de consum. Piaţa
consumatorilor e alcătuită din indivizi şi gospodării care cumpără bunuri şi servicii pentru uzul personal. Pieţele de
afaceri cumpără bunuri şi servicii pentru prelucrarea ulterioară sau pentru utilizarea în procesele lor de producţie, în
timp ce pieţele de redistribuire procură bunuri şi servicii pentru a le revinde în scopul obţinerii profitului. Pieţele
guvernamentale sunt alcătuite din agenţii guvernamentale care procură bunuri şi servicii pentru a produce servicii
publice sau dau bunurile şi serviciile celor care au nevoie de ele. Pieţele internaţionale sunt alcătuite din aceşti
cumpărători dîn alte ţări, inclusiv consumatorii, producătorii, distribuitorii şi guvernele. Fiecare tip de piaţă are
caracteristicile sale speciale care necesită un studiu atent din partea vânzătorului.
Concurentii
Conceptul de marketing spune ca pentru a avea succes, o companie trebuie să ofere clienţilor o satisfacţie
mai mare decât concurenţa. De aceea marketingul trebuie să facă mai mult decât să se adapteze la nevoile
consumatorilor ţintă. Trebuie să obţină avantaje strategice prin poziţionarea mai bună în mintea clienţilor a ofertelor
lor in comparatie cu cele ale concurentei.
O strategie de marketing nu este la fel de bună pentru toate companiile. Fiecare firmă trebuie să-şi analizeze
dimensiunea şi poziţia pe piaţă comparativ cu cei de la concurenţa. Firmele mari cu poziţii de forţă într-un domeniu
pot folosi anumite strategii pe care firmele mici nu şi le pot permite. Dar dimensiunea nu e suficientă. Există strategii
de succes pentru firmele mari, dupa cum exista şi strategii falimentare. Firmele mici pot dezvolta strategii care le oferă
rate mai bune de profit comparativ cu firmele mari.
Publicul
Mediul de afaceri al unei companii include si diverse tipuri de public. Un public este orice grup care are un
interes efectiv sau potenţial sau care influenţează capacitatea unei organizaţii de a-şi atinge obiectivele. Figura 4.3.
arata cele sapte tipuri de public.
Publicul cetatenilor
Publicul guvernamental Publicul local
Publicul media Publicul general
Publicul financiar Publicul intern
Companie
-Publicul financiar influenţează capacitatea companiei de a obţine fonduri. Băncile, fondurile de investiţii
şi acţionarii sunt principalul public financiar.
-Publicul media oferă ştiri şi opinii. Acesta include ziare, reviste, posturi radio şi tv.
-Publicul guvernamental. Managementul trebuie să ia în calcul tendintele guvernementale. Agenţii de
marketing consultă adesea avocaţii companiei pe probleme de securitate a produsului, cu privire la adevarul prezentat
în reclame cat şi la alte probleme
-Publicul cetăţenilor. Deciziile de marketing ale unei companii pot fi discutate de organizaţii ale
consumatorilor, grupuri de mediu, grupuri minoritare şi alţii. Departamentul de relaţii cu publicul face legătura dintre
companie şi consumatori si grupurile de cetateni.
-Publicul local. Include rezidenţii şi organizatiile comunităţii locale. Marile companii desemnează un
functionar de relaţii care sa trateze cu comunitatea, să participe la întruniri, să răspundă la întrebări şi să contribuie la
cauzele care merita.
-Publicul general. O companie trebuie să fie interesată de atitudinea publicului faţă de produsele şi
activităţile sale. Imaginea companiei în ochii publicului îi afectează vânzările
-Publicul intern include angajaţii, managerii, voluntarii şi consiliul director. Marile companii folosesc
scrisori informative si alte mijloace pentru a-şi informa şi motiva angajaţii. Când angajaţii se simt bine în companie,
această atitudine se reflectă şi asupra publicului extern.
O companie poate crea planuri de marketing pentru aceste grupuri ca şi pentru pieţele clienţilor. Sa
presupunem că o companie doreşte de la un anumit grup un răspuns precis, cum ar fi formarea clientelei si a unei
opinii pozitive sau acordarea de timp sau bani. Compania va trebui să creeze o ofertă suficient de atractivă pentru acel
public ca sa obţina răspunsul dorit.
Macromediul Companiei
Compania şi toţi ceilalţi actori acţionează într-un mediu mai larg de factori, care conturează oportunităţi şi
poate crea ameninţări pentru companie. Fig 4-4 arată 6 factori importanţi în macromediul companiei.
Factori tehnici
Factori naturali Factori politici
Factori economici Compania Factori culturali
Factori demografici
Mediul demografic
Demografia reprezintă studiul populaţiei umane în termeni ca dimensiune, densitate, locaţie, vârstă, gen, rasă,
ocupaţie şi alte statistici. Mediul demografic este de interes major pentru agenţii de marketing pentru că implică
oamenii, iar oamenii crează pieţele.
Rata de creştere a populaţiei lumii este explozivă. Acum ea este peste 6 miliarde şi va ajunge la 7.9 miliarde
în 2025. Creşterea explozivă a populaţiei are implicaţii majore pentru afaceri. O populaţie în creştere înseamnă nevoi
mai multe care trebuie satisfăcute. In funcţie de puterea de cumpărare pot creşte si oportunităţile pieţei. De exemplu,
pentru a ţine în frâu creşterea astronomică a populaţiei, guvernul chinez a introdus reguli care limiteaza numărul
copiilor la unul pentru o familie.
Ca rezulat, copiii chinezi sunt răsfăţaţi şi li se acorda o atentie exagerata. Cunoscuţi în China ca împăraţi şi
împărătese, copiii chinezi primesc totul de la bomboane la computere ca rezultat al sindromului celui de-al şaselea
buzunar. Toţi cei şase adulţi incluzând părinţii şi bunicii oferă totul fiecărui copil. Părinţii din gospodăriile medii din
Beijing cheltuie aprox 40% din venitul lor pentru fericirea copiilor. Acest lucru a încurajat companiile producătoare
de jucării precum Japan’s Bandai (cunoscuta pentru faimoasele sale jucarii Mighty Morphin Power Rangers), grupul
Lego din Danemarca şi Mattel, să intre pe piaţa chineză. Şi McDonald’s a triumfat în China în mare parte pentru ca s-
a orientat asupra acestei generaţii super dădăcite.
Cea mai mare şi mai diversificată populaţie a lumii oferă oportunităţi dar presupune şi provocări. Astfel,
comerciantii urmăresc evoluţia tendinţele demografice şi dezvoltările de pe aceste pieţe, atât în ţară cât şi în străinătate.
Ei monitorizează schimbările de vârstă şi structură, schimburile geografice ale populaţiei, caracteristicile educaţionale
şi diversitatea.
Trebuie specialiştii în marketing să creeze produse separate şi programe de marketing pentru fiecare
generaţie? Unii experţi avertizează că fiecare generaţie dureaza mai multe decenii si insumeaza mai multe nivele
socio-economice. De exemplu, specialiştii în marketing împart adesea generaţia copiilor postbelici în 3 grupuri mai
mici – conducătorii, marea masă, cei din urmă – fiecare cu propriile convingeri şi comportamente. “Aceste segmente
sunt atât de largi incăt nu au importanţă ca ţinte ale marketingului”, spune un expert. In segmentul “ maturi” se înscriu
cei ce au între 54 şi 90 de ani, aceasta nu este o ţintă, este un fapt. Similar progeniturile acestora acopera o perioada
de aproape 20 de ani. El sugerează că specialiştii în marketing ar trebui să delimiteze nişte grupe mai clare de vârste
pentru fiecare grup. Mai mult, clasificarea oamenilor după data naşterii poate fi mai puţin eficientă decât clasificarea
după stilul de viaţă sau dupa categoria socială.
Alţii avertizează că specialiştii în marketing trebuie să fie atenţi la eliminarea unei generaţii de fiecare dată
când un produs sau mesaj nu le este adresat. “Ideea este să încerci să nu fi exclusivist dar în acelaşi timp să oferi
fiecărei generaţii ceva special făcut numai pentru ea. Tommy Hilfinger are pe haine înscrisuri mari cu numele firmei
pentru adolescenţi şi înscrisuri mici pe bluze pentru generaţia postbelică. Este o marcă ce are mai degrabă o strategie
mai mult integratoare decât exclusivistă.”
Mediul Economic
Piaţa, necesită putere de cumpărare la fel de mult ca şi oamenii Mediul economic este alcătuit din factorii
care afectează puterea de cumpărare a consumatorului şi modul in care acesta cheltuieste. Naţiunile diferă mult ca
nivele de distribuţie a veniturilor. Unele ţări au economii de subzistenţă - consumă cea mai mare parte a producţiei
lor agricole şi industriale. Aceste ţări oferă puţine oportunităţi de marketing. La polul opus se află economiile
industriale care reprezintă pieţe bogate pentru diverse bunuri. Specialiştii de marketing trebuie să fie atenţi la
tendinţele majore si la modurile in care cheltuiesc consumatorii.
Consumatorii diferenţiaţi pe niveluri de venit au diferite moduri de a cheltui. Unele din aceste tendinţe erau
precizate de Ernst Engel cu un secol în urmă, care a studiat modul în care oamenii îşi modifică cheltuielile la creşterea
veniturilor. El a descoperit că pe măsura creşterii veniturilor familiei, procentul cheltuit pe mâncare scade, procentul
cheltuit pe utilităţi rămâne constant (exceptând gazele, electricitatea, serviciile publice care au scăzut), in timp ce
procentele cheltuite pentru celelalte bunuri şi pentru economii au crescut. Legea lui Engel a fost demonstrată de studii
ulterioare.
Schimbărilor principalilor factori precum venitul, costul vieţii, ratele de dobândă, economiile şi
împrumuturile au un impact puternic asupra pieţei. Companiile supraveghează aceste variabile prin folosirea
prognozelor economice. Afacerile nu trebuie să fie luate prin surprindere de perioadele de declin sau de avânt
economic. Folosind strategii adecvate ei pot folosi aceste schimbări în avantajul lor.
Mediul Natural
Mediul natural implică resursele naturale necesare ca materii prime de comercianti sau care sunt afectate de
activităţile de marketing. Preocupările legate de mediu au crescut în ultimii 30 de ani. Unii analişti au etichetat anii
1990 ca Deceniul Pământului, „ pretinzând că mediul natural este principalul element pentru afaceri şi pentru
public. În anul 2000 s-au implinit 30 de ani de la infiintarea miscarii ecologice Ziua pământului. În multe oraşe
poluarea aerului şi apei a atins nivele alarmante. Îngrijorările sunt date şi de subţierea stratului de ozon ce
generează efectul de seră, care este o ameninţare majoră pentru Terra. Mulţi oameni care se ocupă de mediu cred că
vom fi arşi în propriul gunoi.”
Specialiştii de marketing trebuie să ţină cont de câteva tendinţe în evoluţia mediului natural. Prima se referă
la accentuarea lipsei de materii prime. Aerul şi apa pot părea resurse inepuizabile, dar anumite grupuri prevăd pericole
pe termen lung. Poluarea aerului afectează multe din marile oraşe, şi rezervele de apă sunt deja o problemă în unele
părţi ale SUA şi în alte ţări. Resursele regenerabile, precum pădurile şi mâncarea, trebuie să fie folosite cu
înţelepciune. Resursele neregenerabile, precum petrolul, cărbunii şi alte minerale, pun o problemă serioasă. Firmele
producătoare de bunuri care necesită astfel de resurse se confruntă cu costuri crescute, chiar dacă materiile prime sunt
disponibile.
O a două tendinţă legata de mediu este creşterea poluării. Industria aproape că a distrus calitatea mediului
natural. Gândiţi-vă la eliminarea pierderilor chimice şi nucleare; nivelele periculoase de mercur din ocean; cantitatea
de poluanţi chimici din sol şi mâncare; şi murdarirea mediului din cauza sticlelor, plasticului şi altor ambalaje care
nu sunt biodegradabile.
O a treia tendinţă este creşterea intervenţiei guvernamentale în managementul resurselor naturale. Guvernele
diferitelor ţări se preocupă de crearea unui mediu curat. Guvernul german de exemplu promovează puternic calitatea
mediului. Naţiunile sărace fac puţine lucruri în privinţa poluării deoarece le lipsesc fondurile necesare şi dorinţa
politică. Chiar şi naţiunile bogate au fonduri insuficiente şi nu gasesc cooperare de ordin politic pentru a rezolva
această problemă. Marea speranţă este aceea că toate companiile din lume îşi vor asuma mai multe responsabilităţi
sociale şi astfel mai puţine dotări scumpe pot fi găsite şi folosite pentru a reduce poluarea.
Preocuparea pentru mediul natural a determinat o aşa numită mişcare verde. Astăzi companiile. merg pe
regulamentele create de guverne. Ele dezvoltă strategii de mediu sustenabile şi diverse metode în efortul de a crea
o economie mondială pe care planeta s-o poată suporta. Ei răspund la cererile consumatorilor cu produse mai ecologice
şi mai sigure, cu ambalaje reciclabile sau biodegradabile, cu un control mai bun al poluării şi cu măsuri mai energice
şi eficiente.. McDonald’s a eliminat cartoanele de poliestiren şi acum foloseşte şerveţele şi prosoape de hârtie mai
mici. Din ce în ce mai multe companii recunosc legătura dintre o economie sănătoasă şi o ecologie sănătoasă.
Mediul Tehnologic
Mediul tehnologic este poate cel mai dramatic factor care ne influenţează destinul. Tehnologia a făcut minuni
precum antibioticele, transplanturile de organe, computerele şi Internetul. A produs şi orori precum focoasele nucleare,
armele chimice şi armele de asalt. A creat şi produse utile precum automobilele, televizoarele şi cărţile de credit.
Atitudinea noastră faţă de tehnologie depinde dacă suntem impresionaţi mai degraba de realizările ei sau de dezastrele
pe care le-a produs.
Mediul tehnologic se schimbă rapid. Gândiţi-vă la produsele comune din zilele noastre care nu erau
disponibile acum 100 sau chiar acum 30 de ani. Abraham Lincoln nu ştia nimic despre automobile, avioane, radiouri
sau despre lumina electrică. Woodrow Wilson nu ştia de televiziune, de cutiile cu aerosoli, de maşinile automate de
spălat vase, de aerul condiţionat, de antibiotice sau computere. Franklin Delano Roosevelt nu ştia de tehnica copierii
xerox, de detergenţii sintetici, de reportofoane, pilulele anticoncepţionale sau de sateliţii pământului. J.F. Kennedy nu
ştia de computere, CD playere sau de Internet.
Noile tehnologii creează noi pieţe şi oportunităţi. Fiecare nouă tehnologie înlocuieşte una deja existentă.
Tranzistorii au înlocuit industria tuburilor catodice, tehnologia copierii xerox a înlocuit vechile indigouri,
industria auto a afectat căile ferate, şi CD-urile au înlocuit înregistrările pe discuri de vinil. Când vechile industrii au
omis sau au ignorat noile tehnologii, afacerile lor au intrat în declin. De aceea specialiştii de marketing trebuie să
supravegheze mediul tehnologic îndeaproape. Companiile care nu ţin pasul vor descoperi că produsele lor sunt
depăşite. Vor pierde astfel noile produse şi oportunităţi.
SUA este pe primul loc în lume în ce priveşte fondurile alocate cercetării şi dezvoltării. Acestea au ajuns la
277 miliarde $ în 2001. Guvernul federal a fost cel mai mare consumator de fonduri cu 72 miliarde $ investiti în 2001.
cercetătorii încearcă azi să găsească noi produse şi servicii, de la energia solară, la maşinile electrice, la tratamente
împotriva cancerului, computere controlate prin voce şi recolte obţinute genetic. Cercetările de azi sunt făcute de
echipe de cercetători si nu de cercetători individuali precum Thomas Edison, Samuel Morse sau Alexander Graham
Bell. Multe companii au în aceste echipe de cercetare şi specialişti în marketing, pentru a avea o mai bună orientare
către piaţă. Oamenii de ştiinţă se gândesc şi la produse fanteziste, precum maşini zburătoare, televizoare
tridimensionale şi colonii spaţiale. In fiecare caz în parte provocarea nu este doar de ordin tehnic dar şi de ordin
comercial – trebuie să creeze variante practice şi accesibile ale acestor produse.
Pe măsură ce produsele şi tehnologia devin mai complexe, publicul trebuie să ştie dacă acestea sunt
sigure. Agenţiile guvernamentale investighează şi interzic produsele care ar putea fii nesigure. În SUA Administraţia
Federală Pentru Hrană şi Medicamente a stabilit regulamente complexe pentru testarea noilor medicamente. Comisia
Pentru Siguranţa Produselor Destinate Consumului, stabileşte standarde de siguranţă pentru produse şi penalizează
companiile care nu le îndeplinesc. Aceste regulamente se reflectă în costuri de cercetare ridicate şi într-o perioadă de
timp mai mare de la apariţie ideii si pana la apariţia produsului. Specialiştii în marketing trebuie să ştie aceste
regulamente când aplică noile tehnologii şi cand dezvoltă noi produse.
Mediul Politic
Deciziile de marketing sunt puternic afectate de transformările din mediul politic. Mediul politic consta in
legi, agenţii guvernamentele şi grupuri de presiune care influenţează sau limitează anumite asociaţii sau indivizi.
Legislaţia Reglementează Afacerile

Chiar şi cei mai liberali avocaţi ale economiilor de piaţă libere sunt de acord că sistemul funcţionează cel mai
bine după anumite regulamente. Regulamentele bine făcute şi concise pot încuraja competiţia şi asigură pieţe corecte
pentru bunuri şi servicii. Guvernele dezvoltă politici publice de conducere a comerţului- seturi de legi şi regulamente
care limitează afacerea pentru binele societăţii în ansamblu.. Aproape fiecare activitate de marketing face subiectul
unui mare număr de legi şi regulamente.
Dezvoltarea Legislaţiei
Legislaţia referitoare la afaceri s-a îmbogăţit în ultimi ani. SUA are multe legi care fixează termeni precum
concurenta, practici comerciale corecte, protectia mediului, siguranta produsului, adevărul în publicitate, intimitatea
consumatorului, ambalarea şi etichetarea, stabilirea preţului ş.a. Comisia Europeană s-a implicat în alcătuirea unui
cadru legislativ privind comportamentul concurentei, standarde pentru produse, garantia produsului, şi tranzacţii
comerciale pentru naţiunile Uniunii Europene. Mai multe ţări au mers mai departe decât SUA în stabilirea unei
legislaţii privind consumul. Norvegia a interzis unele forme de promovare a produselor - timbre comerciale,
concursuri, premii – ca fiind inadecvate sau căi incorecte de promovare a produselor. Tailanda cere filialelor naţionale
de vânzări ale producatorilor de alimente să fabrice şi produse ieftine, pentru ca cei cu venituri mici să găsească
produse şi pentru ei. În India , companiile de alimente trebuie să obţină aprobarea de lansare pentru mărci care le
dublează pe cele existente pe piaţă, precum noi variante de băuturi cola sau noi mărci de orez.
Înţelegerea implicaţiilor politicii publice asupra activităţii de marketing nu este o problemă simplă. În SUA
sunt multe legi create la nivel naţional, statal şi local şi de multe ori aceste regulamente se suprapun. Aspirinele vândute
în Dallas sunt controlate atat de legea federală privind etichetarea cat şi de legea statului Texas privind publicitatea.
Regulamentele se schimbă constant - ceea ce era permis anul trcut acum poate fi interzis, şi invers. Specialiştii în
marketing trebuie să lucreze din greu pentru a fi la curent cu toate schimbările şi interpretările.
Legislaţia de afaceri a fost legiferata din mai multe motive. Primul este să protejeze companiile una de
cealaltă. Deşi conducătorii afacerilor promovează competiţia, uneori încearcă s-o neutralizeze când îi ameninţă. Aceste
legi sunt făcute pentru a defini şi preveni competiţia incorectă. În SUA aceste legi sunt create de Comisia Federală
de Comerţ şi de Divizia Antitrust a Biroului Procurorului General.
Al doilea scop al regulamentelor guvernamentale este să protejeze consumatorii de practici incorecte. Unele
firme, daca n-ar fi supravegheate ar face produse proaste, ar minţi în reclamele lor şi ar dezamăgi consumatorii prin
ambalajele şi preţurile lor. Practicile incorecte sunt definite şi pedepsite de diverse agenţii.
Al treilea scop al regulamentului este să protejeze interesele societăţii împotriva comportamentului
necontrolat in afaceri. O afacere profitabilă nu înseamnă todeauna şi îmbunătăţirea calităţii vieţii. Regulamentul este
făcut pentru a fi siguri că firmele îşi asumă responsabilitatea costurilor sociale ale producţiei sau produselor lor.
Specialiştii în marketing lucrează cu foarte multe agenţii care se ocupă de politici şi regulamente comerciale.
Deoarece asemenea agenţii au o anumită libertate în implementarea legilor, ele pot avea un impact major asupra
performanţelor de marketing ale unei companii. Uneori personalul acestor agenţii s-a dovedit a fi peste masura de
nerabdator si imprevizibil. Unele dintre aceste agentii au avut uneori in componenta mai multi avocaţi şi economişti
care nu aveau cunoştinţe practice despre cum funcţionează afacerile şi marketingul. În ultimii ani, au fost angajati
experţi în marketing, care pot înţelege mai bine problemele din domeniul afacerilor.
Noile legi şi adoptările lor vor mai fi şi mai multe. Conducerile executive trebuie să urmărească aceste
modificări când îşi planifică produsele şi programele de marketing. Specialiştii în marketing trebuie să ştie legile
importante care protejează concurenta, consumatorii şi societatea. Ei trebuie să înţeleagă aceste legi la nivel local,
statal, naţional şi internaţional.
Acordarea unei atenţii sporite eticii şi acţiunilor sociale responsabile
Regulamentele scrise nu pot acoperi toate abuzurile existente pe o piaţă, şi legile existente sunt uneori dificil
de aplicat. În afara legilor scrise şi a regulamentelor, afacerile sunt guvernate de coduri sociale şi de reguli de etică
profesională. Companiile dezvoltate îşi încurajează managerii să vadă ce prevăd regulamentele şi să ia decizii corecte.
Aceste firme responsabile caută căi de a proteja interesele consumatorilor şi mediului pe termen lung. Mai multe
companii se afiliază la cauze de interes social si-şi folosesc relaţiile publice pentru a construi imagini pozitive.
Izbucnirea scandalurilor din domeniul afacerilor şi îngrijorările crescânde legate de mediu, au trezit interesul
pentru aspectele etice şi responsabilitatea socială. Aproape fiecare aspect din marketing implica astfel de chestiuni.
Din păcate, pentru că aceste probleme presupun conflicte de interese, oamenii de bine pot pe buna dreptate sa nu fie
de acord cu mersul evenimentelor în anumite situaţii. Multe asociaţii de comerţ industrial şi profesional au creat coduri
de etică şi multe companii dezvoltă chiar acum politici şi ghiduri pentru a face faţă situaţilor complexe privind
responsabilitatea socială.
Avântul comerţului electronic şi al marketingului pe Internet a creat un nou set de probleme sociale şi etice.
Problemele legate de respectarea intimitatii reprezintă cea mai mare îngrijorare. De exemplu, vizitatorii unui site oferă
informaţii personale care pot fi folosite de unii comercianti lipsiţi de scrupule. Intel şi Microsoft au fost acuzaţi de
folosirea unor chip-uri ascunse şi de programe de înaltă tehnologie pentru a invada computerele oamenilor ca sa poata
sa obţina informaţii despre acestia în scopuri de marketing.
O altă îngrijorare priveşte accesul facil al unor grupuri neautorizate. Specialiştii în marketing care se ocupă
de materiale pentru adulţi au descoperit că e dificil să limiteze accesul minorilor. Ca sa luam un exemplu concret,
vânzătorii care foloseau ebay.com, un site web de licitatii online, au fost victima unui băieţel de 13 ani care s-a
conectat şi a cumpărat antichităţi şi opere de artă in valoare de mai bine de 3 mil de $. Ebay are o politică strictă privind
accesarea de către cei sub 18 ani, dar se merge în general pe onoare. Totusi, acest sistem bazat pe buna credinta nu a
putut preîntâmpina acest incident.
Mediul Cultural
Mediul cultural este alcătuit din instituţii şi alţi factori care afectează valorile, percepţiile, preferinţele şi
comportamentele de bază ale unei societăţi. Oamenii cresc într-o anumită societate care le şlefuieşte convingerile şi
valorile. Ei adoptă o perspectiva de ansamblu care le defineşte relaţiile cu ceilalţi. Caracteristicile
culturale prezentate in continuare pot afecta luarea deciziilor de marketing.
Persistenţa Valorilor Culturale

Oamenii într-o anume societate au multe credinţe şi valori. Convingerile şi valorile spirituale au un grad mare
de persistenţă. Oamenii cred în muncă, căsătorie, acte de caritate şi cinste. Aceste convingeri determină atitudini şi
comportamente zilnice. Convingerile şi valorile spirituale sunt preluate de la părinţi de copii şi sunt întărite de şcoală,
biserică, afaceri şi guvern.
Convingerile şi valorile spirituale secundare sunt mai flexibile. Credinţa în căsătorie este o conceptie
spirituala de baza; credinţa că oamenii ar trebui să se căsătorească devreme este o convingere secundară. Oamenii de
marketing au posibilitatea de a schimba valorile secundare, dar au o şansă mică de a schimba valorile spirituale. De
exemplu agentii de marketing care se ocupă de planificarea familială pledeaza convingator ca mai bine oamenii se
căsătoresc mai târziu decât să nu se căsătorească deloc.
Schimbări ale valorilor culturale secundare

Deşi valorile spirituale sunt destul de persistente, cele culturale sunt destul de instabile. Gândiţi-vă la impactul
cultural al formaţiilor de muzică, actorilor şi altor celebrităţi asupra coafurilor tinerilor, vestimentaţiei şi normelor
sexuale. Specialiştii de marketing vor să prevadă schimburile culturale pentru a detecta noi oportunităţi sau ameninţări.
Mai multe firme precum Yankelovich Monitor, şi Institutul de Cercetare a Tendinţelor, oferă previziuni în această
direcţie.
Monitorul Yankelovich a urmărit tendinţele valorilor consumatorilor timp de mulţi ani. La inceputul
secolului 21 ne ofera o retrospectiva pentru a învăţa lecţii din trecut care ar putea oferi informaţii despre anii următori.
Au fost identificate următoarele 8 teme majore:
1. Paradox: Oamenii sunt de acord că viaţa se îmbunătăţeşte şi se înrăutăţeşte în acelaşi timp
2. De necrezut: Încrederea în doctori, şcolile publice, ştirile TV, ziare, guvern, corporaţii scade acut
3. Fă ca tine: Mulţi oameni sunt de acord cu afirmaţia că “Mă încred mai mult în instinctele mele decât în
experţi.”
4. Deştepţii contează: Puţini oameni sunt de acord că e riscant să cumperi o marcă cu care nu eşti familiarizat.
5. Fără sacrificii: Mulţi oameni pretind că aspectul exterior contează dar nu cu orice preţ, ca nu mai e la
moda sa tii o casa doar de decor în dauna confortului, si ca e inacceptabil sa renunţi la gust pentru valoarea nutritiva
6. E greu sa faci fata stresului: Tot mai mulţi oameni pretind că sunt preocupaţi să se odihnească suficient
7. Reciprocitatea este soluţia: Mulţi sunt de acord că fiecare ar trebui să se simtă liber să facă ce vrea
8. Si eu: oamenii simt nevoia să trăiască într-o lume creată "de mine" şi nu “de tine.”< /font>
Valorile culturale majore ale unei societăţi sunt exprimate în viziunea oamenilor despre ei şi despre ceilalţi,
la fel ca şi viziunea despre organizaţii, societate, natură şi univers.
Parerea oamenilor despre ei înşişi

Oamenii diferă în ceea ce priveste accentul pus pe multumirea de sine sau multumirea altora. Unii oameni
caută plăcerea personală, vor să se distreze, vor schimbarea şi evadarea. Alţii caută realizarea personală prin religie,
recreere sau dobândirea unor cariere sau alte obiective in viata. Oamenii folosesc produse, mărci şi servicii ca un
mijloc de exprimare, ei cumpără produse şi servicii care se potrivesc cu imaginea lor despre ei.
În anii 1980, ambiţiile personale şi materialismul au crescut dramatic, având implicaţii importante asupra
merketingului. Într-o societate egocentrica, oamenii cumpăra maşina visurilor lor şi-şi iau vacanţa de vis. Ei tind să
cheltuiască până la limita, bunuri şi servicii care le fac placere. Astăzi oamenii au comportamente şi ambiţii mai
conservatoare. Trecerea într-un nou mileniu, materialismul, cheltuielile rapide şi multumirea de sine au fost înlocuite
de cheltuieli mai rationale, economisiri, preocupări familiale şi ajutorarea altora. Maturizarea copiilor din generatia
postbelica limitează cheltuielile lor pe produse şi servicii care le îmbunătăţesc viaţa, în loc sa le schimbe imaginea.
Aceasta sugerează un viitor luminos pentru produsele şi serviciile care se adresează nevoilor de bază şi promovează
valorile reale fata de aceia care se bazează pe dimensiuni si stralucire.
Viziunea oamenilor despre ceilalţi
Recent, analiştii au notat o schimbare de la societatea egocentrica la societatea bazata pe interesele
comunitatii, în care tot mai mulţi oameni vor să fie cu ceilalţi şi să-i ajute pe ceilalţi. Un analist american notează ,
“oamenii vor să iasă afară, mai ales cei 48 mil care lucrează în afara caselor şi se simt puţin inchisi, toţi acei care stau
mai mult inauntru si se simt nesatisfăcuţi de computere care trebuia să-i facă să simtă că nu vor pleca de acasă
nicioadată.” Această tendinţă evocă o cerere mai mare de produse şi servicii pentru ajutorarea sociala care să
îmbunătăţească comunicaţia directă între oameni, precum cluburile de sănătate şi vacanţele familiale.
Viziunea oamenilor despre organizaţii
Oameni diferă în funcţie de atitudinea lor faţă de corporaţii, agenţii guvernamentale, universităţi şi alte
organizaţii. In general, oamenii doresc să lucreze pentru marile organizaţii şi se aşteaptă ca acestea să facă treaba
societăţii. Anii 1980 au cunoscut o scădere accentuată a încrederii şi loialităţii faţă de afacerile americane şi de
organizaţiile şi instituţiile politice. La locul de muncă s-a înregistrat o scădere a loialităţii faţă de organizaţii. În anii
1990 multe companii au dat faliment ori si-au redus mult activitatea, ceea ce a generat un val imens de
neincredere. Mulţi oameni de azi văd munca nu ca o sursă de satisfacţii dar ca pe o corvoada necesară pentru a câştiga
bani să se distreze în timpul liber. Această tendinţă sugerează faptul că organizaţiile trebuie să găsească noi căi de
câştigare a încrederii consumatorilor şi angajaţilor.
Viziunea oamenilor despre societate
Oamenii diferă în funcţie de atitudinea lor faţă de societate; patrioţii o apără, reformiştii vor s-o schimbe,
nemulţumiţii vor s-o părăsească. Orientarea oamenilor către societate le influenţează modelele de consum, nivelul
economiilor şi atitudinea faţă de pieţe. Ultimele doua decenii au înregistrat o creştere a patriotismului consumatorilor.
De exemplu , un studiu arată că mai mult de 80% din cei chestionaţi au spus “americanii ar trebui mereu să încerce să
cumpere produse americane”, faţă de 72% în 1972. Multe companii au răspuns cu menţiunea Fabricat în America şi
promoţii cu steaguri fluturânde . De exemplu, Black&Decker a adăugat pe produsele sale un simbol in forma de steag..
În ultimii ani industria de textile din SUA şi-a uimit consumatorii cu campania publicitară "fabricat cu mândrie în
SUA", insistând că inscriptia "fabricat în America" contează.
Opinia oamenilor despre natură
Oamenii diferă şi prin atitudinea lor faţă de natură. Unii se simt conduşi de ea, alţii trăiesc în armonie cu ea
şi alţii vor s-o conducă. O tendinţă pe termen lung a fost dominaţia omului asupra naturii prin tehnologie şi prin
convingerea că natura este imbelsugata. Recent oamenii au recunoscut că natura este finită şi fragilă şi că poate fi
distrusă de activităţile umane.
Dragostea de natură generează excursii, drumetii, navigaţie, pescuit şi alte activităţi exterioare. Piaţa a
răspuns prin oferirea de produse şi servicii pentru a satisface aceste interese. Organizatorii de ecursii oferă aventuri in
salbaticie, iar distribuitorii oferă aparate de gimnastică si imbracaminte. Specialiştii în marketing folosesc decorurile
naturale pentru a-şi promova produsele. Şi producătorii de alimente au găsit pieţe în creştere pentru alimente naturale
şi organice. Produsele naturale şi organice formeaza o industrie de 25 miliarde $ care creşte anual cu o rată de 20%.
Au aparut agenţi de marketing special pentru a servi această piaţă şi lanţuri tradiţionale de restaurante precum Kroger
şi Safeway, au adăugat secţiuni separate de alimente organice şi naturale.
Parerea oamenilor despre univers
Oamenii diferă în funcţie de părerea lor despre originile universului şi despre locul lor în el. Deşi mulţi
oameni sunt religioşi, convingerile religioase şi practicile au fost lăsate deoparte în ultimii ani. Unii futurişti, au notat
revigorarea interesului pentru spiritualitate, poate ca o parte a unei cautari mai ample pentru un scop personal.
Oamenii s-au îndepărtat de materialism şi de ambiţiile 'pe câine il mănâncă câinele', pentru a căuta valori permanente
–cum ar fi familia, comunitatea , pământul, increderea şi o credinta mai puternică in ce e bine şi ce e rău.
"Americanii sunt într-o călătorie spirituală", observă un expert, "lucru dovedit de interesul în creştere faţă de
sensul vieţii şi problemele sufletului şi spiritului". Călătoria poate cuprinde religia, dar este mult mai probabil să ia
forma unui individualism spiritual. Acest nou spiritualism afectează consumatorii peste tot de la spectacolele de
televiziune pe care le urmăresc şi cărţile pe care le citesc la produsele şi serviciile pe care le cumpără. "Din moment
ce consumatorii nu-şi 'parchează' credinţele şi valorile spirituale în faţa supermarketului", spune un expert, "ei aduc
această nota personala mărcilor pe care le cumpără". Faptul de a insista pe această sensibilitate exacerbată poate crea
oportunităţi unice de marketing pentru mărci.
Reacţionând la mediul de marketing
Cineva observa odată, “Sunt 3 feluri de companii : acelea care fac lucrurile, acelea care privesc aceste
schimbări şi acelea care se miră de ce se întâmplă”. Multe companii consideră mediul pieţei ca un element
necontrolabil la care trebuie să se adapteze. Ei îl acceptă pasivi şi nu încearcă să-l schimbe. Ei analizează factorii de
mediu şi pregătesc strategii care vor permite companiei să evite ameninţările şi să profite de oportunităţile pe care
mediul le oferă.
Alte companii adoptă o perspectivă de management vis-s-vis de mediu. Decât să stea şi să privească aceste
firme iniţiază acţiuni agresive pentru a modifica aceşti factori din mediul marketingului. Astfel de companii angajează
oameni care să influenţeze legislaţia, care le afectează afacerile şi care fac campanii media pentru a câştiga o imagine
publică favorabilă. Ei fac anunţuri care exprimă puncte de vedere pentru a influenţa părerea opiniei publice. Ei initiaza
actiuni judiciare si strang reclamatii impotriva liderilor pietei pt a-si tine concurenta la distanta, şi fac angajamente
contractuale pentru a-şi controla mai bine canalele de distribuţie.
Uneori companiile descoperă modalităţi pozitive de a depăşi constrângerile mediului care odinioara păreau
de necontrolat. De exemplu:
Cathay Pacific Airlines a stabilit că mulţi călători evitau Hong Kong deoarece existau întârzieri. Decât să
spună că acesta era o problemă pe care n-o puteau rezolva, conducerea Cathay a întrebat guvernul din Hong Kong
cum puteau evita aceste întârzieri. După discuţii de lungă durată, compania a fost de acord să acorde un ajutor
guvernului să angajeze mai mulţi inspectori de imigrări - dar aceste acţiuni servesc în primul rând companiei.
Reducerea timpului de aşteptare creşte satisfacţia clienţilor (avantajul competitiv al companiei).
Managementul marketingului nu poate controla mereu factorii de mediu. În multe cazuri
se face doar o supraveghere şi se reacţionează la mediu. O companie nu ar avea succes dacă ar
încerca să influenţeze schimburile geografice de populaţie, mediul economic sau valorile
culturale majore. Dar când este posibil, managerii de marketing isteţi vor adopta o abordare
activă si nu una refractară la schimbările de mediu.
TEMA 3
ORGANIZAREA INFORMAŢIEI DE MARKETING
Pentru a produce valoare superioară şi satisfacţie pentru consumatori, companiile au nevoie de informaţii
mereu, programele de marketing bune încep printr-o înţelegere adâncă a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor.
Companiile au nevoie de asemenea de informaţii detaliate despre competitori, distribuitori şi despre alţi actori şi alte
forţe de pe piaţă.
Din ce în ce mai mult, comercianţii percep informaţia nu numai ca pe o condiţie necesară luării unor
hotărâri importante, dar şi ca pe un important instrument strategic şi de marketing. Informaţiile deţinute de o
companie se pot dovedi a fi avantajul competitiv major. Competitorii pot copia echipamentele, produsele şi
procedeele altuia, dar ei nu pot duplica informaţiile şi capitalul intelectual al unei companii. Mai multe companii au
recunoscut recent aceasta, numind vicepreşedinţi de cunoaştere, învăţare sau capital intelectual.
În mediul de astăzi, aflat în continuă schimbare, directorii au nevoie de informaţii de actualitate pentru a lua
hotărâri corecte. De asemenea, datorită exploziei recente de tehnologia informaţiei, companiile acum pot genera
informaţie în cantităţi mari. De fapt, directorii de azi primesc adesea prea multe informaţii. Un studiu a descoperit
că, cu toate companiile care oferă date, şi cu toate informaţiile disponibile prin scannerul supermarketelor, un
director de firmă este bombardat cu între un milion şi un miliard de noi cifre în fiecare săptămână. Un alt studiu a
descoperit că, în medie, funcţionarii americani petrec 60% din timpul lor procesând informaţii; un director obişnuit
citeşte în jur de un milion de cuvinte pe săptămână. Astfel, să rămâi fără informaţii nu reprezintă o problemă, dar să
te descurci în noianul de informaţii, da. «Această eră a informaţiilor este atât de copleşitoare», spune un observator,
«că a devenit uşor să fii îngropat, împovărat şi distrus de excesul de date».
Totuşi, comercianţii se plâng adesea că le lipsesc informaţiile corecte. Un studiu recent asupra directorilor a
relevat că, deşi jumătate din cei intervievaţi au spus că nu se pot descurca în noianul de informaţii direcţionate spre
ei, două treimi dintre aceştia voiau chiar mai multe informaţii. Analistul a concluzionat că «în ciuda volumului, ei
încă nu obţin ceea ce doresc». Astfel, majoritatea comercianţilor nu vor mai multe informaţii, ci informaţii de mai
bună calitate. Companiile trebuie să proiecteze sisteme eficiente de informaţii de marketing pentru a da directorilor
informaţiile corecte, în forma corectă, la momentul oportun, permiţându-le astfel să ia hotărâri mai bune.
Un sistem de informaţii de marketing (SIM) constă în oameni, echipamente şi proceduri menite să adune, să
sorteze şi să analizeze informaţiile necesare luării unor hotărâri de marketing. SIM începe şi se termină cu utilizatorii de
informaţii – directori de marketing, parteneri interni şi externi şi alţii care au nevoie de informaţii de marketing. La
început, el interacţionează cu aceşti utilizatori de informaţii pentru a evalua nevoia de informaţie. Apoi, el dezvoltă
informaţia necesară din bazele de date interne ale companiei, şi din cercetarea de marketing. Apoi, el îi ajută pe
utilizatori să analizeze informaţia şi să îi dea forma corectă pentru a lua hotărâri de marketing şi pentru a manevra
relaţiile cu clienţii. În cele din urmă, SIM distribuie informaţia de marketing şi ajută directorii să o folosească în luarea
hotărârilor.
Evaluarea nevoilor de informaţie de marketing

Sistemul de informaţii de marketing este de ajutor în principal directorilor companiei. Totuşi, el poate oferi
informaţii şi partenerilor externi, cum ar fi furnizori sau agenţii de servicii de marketing. De exemplu, Wal-mart ar
putea da companiei Procter & Gamble şi altor furnizori de cheie, acces la informaţii privind modelele de cumpărare ale
clienţilor. De asemenea, clienţii importanţi ar putea primi un acces limitat la sistemul de informare. Dell Computers
creează Pagini Premium adaptate pentru clienţii importanţi, dându-le acces la modelul produsului, la statutul
comenzilor şi la informaţii legate de produse şi servicii. FedEx dă clienţilor acces la sistemul de informare pentru a
planifica transportul. În proiectarea unui sistem de informare, compania trebuie să ia în considerare nevoile tuturor
acestor utilizatori.
Un SIM bun combină ceea ce utilizatorii de informaţie ar vrea să aibă cu ceea ce le trebuie cu adevărat şi cu
ceea ce este fezabil de oferit. Compania începe prin intervievarea directorilor pentru a afla ce informaţii ar dori
aceştia. Unii directori vor cere orice informaţie, fără să se gândească bine la ceea ce le trebuie cu adevărat. Prea
multă informaţie poate face la fel de rău ca prea puţină. Alţi directori ar putea să nu ceară informaţii pe care ar trebui
să le deţină. De exemplu, directorii ar trebui să ştie că firma competitoare intenţionează să lanseze un nou produs
anul viitor. Pentru că ei nu ştiu despre acest produs, ei nu întreabă despre el. SIM trebuie să monitorizeze mediul de
marketing pentru a oferi comercianţilor informaţiile necesare pentru a lua hotărâri de marketing importante.
Uneori, compania nu poate oferi informaţiile necesare, fie pentru că acestea nu sunt disponibile, fie din
cauza unor limitări. De exemplu, un director de marcă ar putea dori să ştie cum îşi vor schimba competitorii bugetul
alocat publicităţii anul viitor şi cum vor afecta aceste schimbări segmentele de piaţă acoperite. Probabil că
informaţiile asupra bugetului nu sunt disponibile. Chiar dacă sunt, SIM-ul companiei poate să nu fie suficient de
avansat pentru a prevedea schimbările segmentelor de piaţă ce vor rezulta.
În cele din urmă, costurile obţinerii, procesării, stocării şi livrării informaţiei pot creşte rapid. Compania
trebuie să decidă dacă beneficiile aduse de informaţiile suplimentare merită costurile necesare obţinerii ei.
Informaţia ca atare nu are valoare; valoarea vine din folosirea ei. În multe cazuri, informaţiile suplimentare nu vor
face prea mult pentru a schimba sau a îmbunătăţi hotărârile unui director, sau costurile informaţiei pot depăşi
veniturile provenite dintr-o hotărâre îmbunătăţită. Comercianţii nu trebuie să creadă că informaţiile suplimentare vor
merita întotdeauna. Mai degrabă, ei trebuie să cântărească atent costurile şi beneficiile.
Dezvoltarea informaţiei de marketing

Comercianţii pot obţine informaţiile necesare din datele interne, din inteligenţa de marketing şi din
cercetarea de marketing.
Datele interne
Multe companii construiesc baze de date interne extinse, colecţii de informaţii electronice obţinute din
surse în cadrul companiei. Directorii de marketing pot accesa şi folosi informaţiile din bazele de date pentru a
identifica oportunităţile şi problemele de marketing, pentru a plănui programe şi a evalua performanţe.
Informaţiile din bazele de date pot proveni din multe surse. Departamentul de contabilitate pregăteşte
declaraţii financiare şi păstrează rapoarte detaliate asupra vânzărilor, costurilor şi fluxului de capital. Rapoarte de
fabricaţie asupra programului de producţie, asupra transporturilor şi inventarelor. Forţa de vânzare raportează despre
reacţiile distribuitorilor şi activităţile competitorilor. Departamentul de marketing furnizează informaţii asupra
datelor demografice, psihografice ale cumpărătorilor şi asupra comportamentului lor, iar departamentul de relaţii cu
clienţii ţine rapoarte asupra satisfacţiei clienţilor sau problemelor acestora. Studiile de cercetare făcute pentru un
departament pot oferi informaţii de valoare şi altora.
Inteligenţa de marketing
Inteligenţa de marketing reprezintă colectarea şi analiza sistematică a informaţiilor disponibile public
despre competitori şi despre dezvoltările din mediul de marketing. Scopul inteligenţei de marketing este
îmbunătăţirea deciziilor strategice, evaluarea şi descoperirea activităţilor competitorilor şi descoperirea timpurie a
oportunităţilor şi ameninţărilor.
Inteligenţa competitivă a crescut de când companiile îşi spionează competitorii din ce în ce mai mult.
Tehnicile merg de la interogarea propriilor angajaţi până la evaluarea produselor competitoare şi la cercetarea pe
internet. Multă inteligenţă poate fi strânsă de la oamenii dintr-o companie – directori, ingineri, oameni de ştiinţă,
agenţi de cumpărare şi forţa de vânzare.
O companie poate de asemenea să obţină informaţii importante de la furnizori, distribuitori şi clienţi de
bază sau observându-şi competitorii. Ea poate cumpăra şi analiza produsele competitorilor, poate monitoriza
vânzările acestora, căuta noi licenţe şi examina mai multe tipuri de dovezi.
Competitorii pot releva informaţii prin rapoartele anuale, publicaţii de afaceri, expoziţii comerciale,
comunicate de presă, reclame şi pagini web. Internetul se dovedeşte a fi o sursă vastă de informaţii oferite de
concurenţi. Majoritatea companiilor plasează cantităţi enorme de informaţii pe site-urile lor web, oferind detalii
pentru a atrage clienţi, parteneri, furnizori sau oferte de cumpărare a licenţei.
În era informării, companiile lasă informaţii importante on-line, spune un expert în culegerea de informaţii
on-line. Directorii de azi nu trebuie să se bazeze exclusiv pe ştiri mai vechi sau pe intuiţie când iau hotărâri de
afaceri. Folosind motoarele de căutare de pe internet, comercianţii pot căuta nume specifice ale concurenţilor sau
evenimente, pentru a vedea ce apare. Multe din bazele de date on-line sunt gratuite. De exemplu, baza de date a
Comisiei de Obligaţiuni a SUA oferă un număr uriaş de informaţii financiare despre concurenţi. Şi, plătind o taxă,
companiile se pot abona la oricare dintre cele 3.000 baze de date şi servicii de căutare on-line.
Folosirea din ce în ce mai răspândită a inteligenţei de marketing ridică un număr de probleme etice. Deşi
majoritatea tehnicilor enumerate sunt legale, altele pot implica o etică discutabilă. E clar că o companie trebuie să
profite de informaţiile disponibile public. Totuşi, firmele nu trebuie să se înjosească pentru a afla mai multe. Date
fiind toate sursele de informare legitime existente, companiile nu trebuie să încalce legea sau codurile acceptate ale
eticii pentru a obţine informaţii.
Cercetarea de marketing
În plus, faţă de informaţii despre competitori şi despre mediu, comercianţii au nevoie adesea şi de studii
formale asupra unor situaţii specifice. De exemplu, Toshiba ar vrea să ştie cât şi ce fel de oameni şi companii vor
cumpăra agenda sa electronică ultrarapidă. În asemenea situaţii, inteligenţa de marketing nu va oferi informaţia
detaliată care este necesară. Directorii vor avea nevoie de cercetări de marketing.
Cercetarea de marketing reprezintă colectarea, analiza şi raportarea sistematică de date relevante pentru o
situaţie specifică de marketing cu care se confruntă o organizaţie. Companiile folosesc cercetarea de marketing în
situaţii variate. De exemplu, ea poate ajuta la evaluarea potenţialului pieţei, la înţelegerea satisfacerii clientului şi a
comportamentului de cumpărare; ea poate măsura eficienţa stabilirii preţurilor şi a activităţilor de promovare şi
distribuţie a unui produs.
Unele companii mari au propriul departament de cercetare care lucrează împreună cu directorii de
marketing asupra proiectelor de cercetare a pieţei. Aşa fac Kraft, Citigrup şi multe altele. În plus, aceste companii,
ca şi echivalenţii lor mai mici angajează adesea specialişti din exterior pentru a se consulta cu managementul asupra
unor probleme de marketing specifice şi a conduce studii de marketing. Câteodată, firmele cumpără pur şi simplu
date strânse de firme externe pentru a le ajuta în hotărârile de marketing.
Procesul de cercetare de marketing are patru paşi: definirea problemei şi a obiectivelor cercetării,
dezvoltarea planului de cercetare, implementarea planului de cercetare şi interpretarea şi raportarea descoperirilor.
Definirea problemei şi a obiectivelor cercetării

Directorii de marketing şi analiştii trebuie să lucreze împreună pentru a defini problema şi a se pune de
acord asupra obiectivelor cercetării. Directorii înţeleg cel mai bine hotărârea pentru care este nevoie de cercetare;
analistul înţelege cel mai bine cercetarea şi cum poate fi obţinută informaţia.
Acesta este adesea pasul cel mai greu în procesul de cercetare. Directorul poate să îşi dea seama că ceva nu
merge bine, fără a cunoaşte cauzele specifice. De exemplu, directorii unui important magazin cu preţuri reduse au
hotărât rapid că vânzările în scădere se datorau reclamei insuficiente şi au făcut cercetări pentru a testa reclama
făcută companiei. Când cercetarea a arătat că reclama mergea la piaţa ţintă corectă, cu mesajul corect, directorii au
fost uimiţi. S-a dovedit că problema reală era că acest magazin nu oferea preţurile, produsele şi serviciile promise în
reclame. O definire atentă a problemei ar fi evitat costul şi întârzierea datorată cercetării publicităţii.
După ce problema a fost definită cu grijă, directorul şi analistul trebuie să stabilească obiectivele cercetării.
Un proiect de cercetare de marketing poate avea unul din următoarele trei obiective: Obiectivul cercetării
exploratorie este adunarea de informaţii preliminare care vor ajuta la definirea problemei şi vor sugera ipoteze;
Obiectivul cercetării descriptive constă în deschiderea unor lucruri, cum ar fi potenţialul unui produs sau atitudinea
consumatorilor care îl cumpără; Obiectivul cercetării cauzale este testarea ipotezelor despre relaţiile cauză-efect. De
exemplu, o reducere de 10% din taxa unei facultăţi particulare va duce la o creştere a numărului studenţilor
suficientă pentru ca suma câştigată să o depăşească pe cea pierdută? Directorii încep adesea cu cercetarea
exploratoare şi apoi continuă cu cea descriptivă sau cauzală.
Definirea problemei şi a obiectivelor cercetării direcţionează întregul proces de cercetare. Directorul şi analistul
trebuie să enunţe în scris această definiţie, pentru a fi siguri că sunt de acord asupra scopului şi rezultatelor cercetării.
Dezvoltarea planului de cercetare

Odată ce problemele şi obiectivele au fost definite, analiştii trebuie să determine ce informaţii sunt
necesare, să dezvolte un plan pentru obţinerea lor şi să prezinte acest plan conducerii. Planul de cercetare conţine
sursele datelor existente şi menţionează abordarea specifică, metodele de contact şi instrumentele necesare.
Obiectivele cercetării trebuie traduse în nevoi de informare specifice.
Planul de cercetare trebuie prezentat în propunere scrisă, mai ales dacă este complex sau dacă este făcut de
un partener extern. Propunerea trebuie să acopere problemele de organizare şi obiectivele cercetării, informaţiile ce
trebuie obţinute şi felul în care rezultatele vor ajuta la hotărârea conducerii, ca şi costurile cercetării.
Pentru a satisface nevoile de informare ale directorilor, planul de cercetare poate necesita date secundare, date
principale sau ambele. Datele secundare constau în informaţii care există deja undeva, pentru că au fost strânse în alte scopuri.
Datele principale constau în informaţii strânse special pentru scopul specific.
Colectarea datelor secundare

Analiştii încep de obicei cu adunarea datelor secundare. Baza de date internă a companiei este un bun
punct de plecare. Totuşi, compania poate folosi un grup de surse externe de informare, inclusiv servicii de date
comerciale şi surse guvernamentale.
Companiile pot cumpăra rapoarte de date secundare de la furnizori externi. De exemplu, serviciul Monitor
al Yankelovich & Partners vinde informaţii despre curentele sociale şi de modă importante. Există şi alte forme care
oferă date de înaltă calitate pentru a satisface nevoile de informare ale companiilor.
Folosind baze de date comerciale on-line, analiştii de marketing pot să caute singuri surse de date
secundare. Serviciile specializate pun o bogăţie de informaţii la dispoziţia directorilor de marketing. În afară de site-
urile web comerciale care oferă informaţii contra taxă, aproape fiecare asociaţie, agenţie guvernamentală, publicaţie
de afaceri, oferă informaţii gratuite celor care au răbdare să descopere pagina lor de web. Există atât de multe site-
uri web care oferă date, încât găsirea celor potrivite poate fi o sarcină imposibilă.
Datele secundare pot fi obţinute mai rapid şi mai ieftin decât datele principale. De exemplu, o bază de date
on-line poate oferi toate informaţiile necesitate de Campbell asupra folosirii supei, rapid şi ieftin. Un studiu pentru a
strânge informaţii principale poate dura săptămâni sau chiar luni şi poate costa mii de dolari. De asemenea, sursele
secundare pot adesea oferi date pe care o companie nu le poate strânge pe cont propriu – fie pentru că nu sunt
disponibile, fie pentru că sunt foarte scumpe.
Datele secundare prezintă şi probleme. Informaţia cerută poate să nu existe – analiştii arareori obţin toate
datele din surse secundare. De exemplu, nu se pot obţine informaţii reacţia consumatorilor la un ambalaj care nu a
fost încă lansat pe piaţă. Chiar atunci când datele sunt găsite, ele ar putea fi imposibil de folosit. Analistul trebuie să
evalueze informaţiile secundare cu grijă pentru a se asigura că sunt relevante, precise, actuale şi imparţiale.
Colectarea datelor principale

Datele secundare oferă un bun punct de plecare şi adesea ajută la definirea problemei şi a obiectivelor.
Totuşi, în majoritatea cazurilor, o companie trebuie să colecteze şi datele principale. Analiştii trebuie să aibă grijă în
colectarea lor, ca şi a datelor secundare, pentru a se asigura că sunt relevante, precise, actuale şi imparţiale.
Abordările cercetării
Acestea includ observare, studii şi experimente.
Cercetarea observaţională include adunarea de date primare prin observarea oamenilor, acţiunilor şi
situaţiilor relevante. De exemplu, un comerciant de bunuri de consum ambalate ar putea vizita supermarketuri şi
observa cumpărătorii care cercetează rafturile, aleg produse şi examinează ambalaje şi astfel hotărăsc ce să cumpere.
Sau, o bancă ar putea evalua posibilitatea locaţiei unei noi filiale cercetând traficul, împrejurările şi locaţiile băncilor
competitoare. Un număr mare de companii folosesc cercetarea etnografică care combină supravegherea intensă cu
intervievarea clienţilor, pentru a înţelege în profunzime obiceiurile acestora.
Cercetarea observaţională poate obţine informaţii pe care oamenii nu vor sau nu pot să le ofere. În unele
cazuri, observaţia poate fi singurul mod de a obţine anumite informaţii. Prin contrast, unele lucruri nu pot fi
observate – cum ar fi sentimentele, atitudinile, motivaţia sau comportamentul privat. Comportamentul pe termen
lung sau cel instabil este dificil de observat. Di cauza acestor limitări, analiştii folosesc adesea observaţiile împreună
cu alte metode de colectare de date.
Cercetarea sondaj, cea mai folosită metodă de colectare de date primare, este abordarea cea mai potrivită pentru
adunarea de informaţii descriptive. O companie care vrea să afle despre cunoştinţele, atitudinile, preferinţele sau
comportamentul de cumpărare al consumatorilor, poate afla aceasta întrebându-i direct.
Unele firme oferă comercianţilor o privire mai globală asupra modelelor de cumpărare prin sisteme de date
cu sursă unică. Aceste sisteme combină analiza unor grupuri de consumatori care sunt de acord să participe la
cercetare cu monitorizarea electronică a cumpărării şi cu expunerea la diferite activităţi de marketing pentru o mai
bună înţelegere a caracteristicilor, atitudinilor şi comportamentului cumpărătorilor.
Avantajul major al cercetării prin sondaj este flexibilitatea sa – ea poate fi folosită pentru obţinerea multor
tipuri diferite de informaţii în multe situaţii diferite –. Totuşi, cercetarea prin sondaj prezintă şi probleme. Uneori,
oamenii nu pot răspunde la întrebări pentru că nu-şi aduc aminte sau nu s-au gândit niciodată la ce fac şi de ce.
Oamenii pot avea reticenţe în a răspunde unor necunoscuţi sau unor întrebări despre lucruri personale. Sau ei pot
răspunde la întrebări chiar atunci când nu ştiu răspunsul, pentru a părea mai deştepţi sau mai bine informaţi. Sau pot
încerca să îl ajute pe cel care le ia interviul, dând răspunsuri plăcute. Oamenii ocupaţi nu au timp să răspundă sau ei
pot respinge amestecul în viaţa lor personală.
În vreme ce observaţia este cea mai potrivită pentru cercetarea exploratoare iar sondajele pentru cercetarea
descriptivă, cercetarea experimentală este cea mai potrivită pentru colectarea de informaţii cauzale. Experimentele
includ alegerea unor grupuri de subiecţi, aplicarea unor tratamente, controlarea factorilor exteriori şi căutarea unor
diferenţe în reacţia de grup. Astfel, cercetarea experimentală încearcă să explice relaţiile cauză-efect.
De exemplu, înainte de a adăuga un nou sandwich în meniu, McDonald’s s-ar putea folosi experimente
pentru a testa efectele asupra vânzărilor pentru două preţuri posibile diferite. Ei ar putea lansa noul sandwich cu
două preţuri diferite în două oraşe diferite. Dacă oraşele sunt similare şi eforturile de marketing sunt aceleaşi,
diferenţa dintre vânzările din cele două oraşe ar putea fi legată de preţ.
Metode de contact
Informaţiile pot fi culese prin mail, telefon, interviu personal sau on-line.
Chestionarele electronice pot fi utilizate pentru a se obţine cantităţi mari de informaţii la preţ redus pentru
interlocutor. Acesta poate da răspunsuri mai sincere la întrebări personale prin mail decât unei persoane străine la
telefon. De asemenea, nu există un intermediar care să interpreteze răspunsurile (cum ar fi cazul unui interviu).
Totuşi, chestionarele electronice nu sunt foarte flexibile – toţi interlocutorii răspund la aceleaşi întrebări într-o
ordine fixă. Sondajele pe mail necesită mai mult timp pentru a fi completate, iar numărul celor care le completează
integral este foarte scăzut. Analistul are foarte puţin control asupra modelului de chestionar şi este greu de aflat cine
controlează de fapt chestionarul.
Interviul telefonic este una din cele mai bune metode de strângere de informaţii rapid şi este mai flexibil
decât chestionarele electronice. Intervievatorul poate explica întrebările mai dificile şi depinzând de răspunsul primit
poate sări unele întrebări sau accentua altele. Rata răspunsurilor este mai ridicată decât în cazul chestionarelor
electronice, iar intervievatorii pot cere să vorbească unor persoane care răspund cerinţelor sau chiar după nume.
Totuşi, pentru interviurile telefonice, costurile sunt mai ridicate decât în cazul celor electronice. De
asemenea, unii oameni nu vor să discute probleme personale cu un străin la telefon, iar unii intervievatori pot fi
subiectivi – felul în care ei vorbesc sau întreabă, pot afecta interlocutorul. Intervievatorii diferiţi pot înregistra sau
interpreta răspunsurile în moduri diferite, iar atunci când sunt presaţi de timp, unii pot trişa, înregistrând răspunsurile
fără să fi pus întrebările.
Interviurile personale pot lua două forme: cele individuale şi cele de grup. Interviurile individuale implică
convorbiri cu subiecţii în casele acestora sau la birouri, pe stradă, în magazine. Acest tip de interviu este flexibil.
Intervievatorii pregătiţi pot conduce interviuri, explica situaţii dificile şi explora probleme după cum cere cazul. Ei pot
arăta subiecţilor produse, reclame sau ambalaje, observând reacţiile şi comportamentul acestora. Totuşi, interviurile
personale pot costa de trei până la patru ori mai mult decât cele telefonice.
Interviurile de grup constau în invitarea a şase până la zece oameni pentru a discuta cu un moderator despre
un produs, serviciu sau organizaţie. Participanţii sunt de obicei plătiţi cu o sumă mică pentru contribuţia lor.
Moderatorul încurajează discuţiile libere, bazate pe exprimarea adevăratelor gânduri şi sentimente. În acelaşi timp,
moderatorul direcţionează discuţia – de aici numele de interviu de focus grup. Comentariile sunt notate în scris sau
înregistrate video pentru a fi studiate mai târziu.
Interviul de focus grup a devenit unul din instrumentele majore ale cercetării de marketing pentru a afla
gândurile consumatorilor. Totuşi, aceste studii de grup sunt de obicei restrânse, pentru a se economisi timp şi bani,
iar generalizarea rezultatelor poate fi greu de făcut. Cum intervievatorii au mai multă libertate în interviul personal,
problema subiectivităţii lor este mai mare.
Astăzi, tehnologia modernă a comunicaţiei schimbă felul în care focus grupurile sunt conduse.
Videoconferinţele, monitoarele TV, camerele cu telecomandă şi transmisia digitală au sporit cantitatea de
cercetare de focus grup făcut la distanţă. De obicei, două camere direcţionate asupra grupului sunt controlate de clienţi de
la distanţă. Directorii pot vedea cu atenţie figurile din birourile lor un sistem dublu de sunet conectează privitorii la camera
din spate şi la monitoare.
O altă formă de interviu este interviul asistat de calculator, o metodă de contact în care receptorii stau la
calculator, citesc întrebările de pe ecran şi bat răspunsurile de faţă cu un intervievator. Calculatoarele pot fi într-un
centru de cercetare, la un spectacol comercial sau la un magazin.
Ultima tehnologie pentru cercetarea de marketing este internetul. Din ce în ce mai mult, analiştii de
marketing colectează datele primare prin studii on-line – sondaje, experimente şi focus grupuri on-line. Acestea
oferă avantaje în comparaţie cu metodele tradiţionale.
Deşi cercetarea on-line promite mult, iar unii analişti prevăd că internetul va fi curând principalul
instrument de cercetări de marketing, alţii sunt mai precauţi.
Plan de testare
Analiştii de marketing ajung la concluzia despre grupuri mari de consumatori studiind un eşantion redus de
consumatori. Un eşantion este un segment al populaţiei ales să reprezinte populaţia ca întreg. În mod ideal,
eşantionul trebuie să fie reprezentativ pentru ca analistul să poată face estimări corecte asupra gândurilor şi
comportamentului populaţiei în general.
Proiectarea eşantionului implică trei hotărâri. În primul rând, cine trebuie urmărit (care este unitatea de
sampling?) răspunsul nu este întotdeauna evident. De exemplu, pentru a studia procesul de hotărâre pentru
cumpărarea unui automobil de familie, analistul ar trebui să intervieveze soţul, soţia, alţi membri ai familiei, agenţii
de vânzări sau pe toţi aceştia? Analistul trebuie să hotărască ce informaţii sunt necesare şi cine le deţine.
În al doilea rând, câţi oameni trebuie intervievaţi? (care este dimensiunea eşantionului?) Eşantioanele
extinde sau rezultate mai adevărate decât cele mai mici. Nu este necesar să se testeze întreaga piaţă ţintă sau o mare
parte din aceasta, totuşi. Dacă sunt bine alese, eşantioanele reprezentând 1% din populaţie, pot da rezultate de
încredere.
În al treilea rând, cum ar trebui subiecţii să fie aleşi (care este procedura de testare?). Prin folosirea
probabilităţii de eşantionare, fiecare membru al populaţiei are o şansă să fie inclus în eşantion, iar analiştii pot calcula
limitele încrederii pentru eroarea testării. Dar când testele de probabilitate costă prea mult sau durează prea mult,
analiştii recurg la teste de nonprobabilitate, deşi eroarea nu poate fi măsurată. Aceste moduri variate de alegere a
eşantioanelor au costuri şi limitări de timp diferite, ca şi exactitate diferită şi proporţii statistice diferite. Cea mai bună
metodă depinde de necesităţile proiectului de cercetare.
Instrumentele de cercetare
În colectarea datelor principale, analiştii de marketing pot alege între două instrumente – chestionarul şi
instrumentele mecanice. Chestionarul este de departe cel mai obişnuit instrument, fie că este administrat personal,
prin telefon sau on-line.
Chestionarele sunt foarte flexibile – există multe feluri de a pune întrebări. Întrebările închise includ toate
posibilităţile de răspuns, iar subiecţii aleg între acestea. Exemple ar fi întrebările cu răspunsuri multiple sau cele
scalare. Întrebările deschide permit respondenţilor să răspundă cu propriile lor cuvinte. Într-un sondaj al
utilizatorilor unei linii aeriene, Delta poate întreba: Ce părere aveţi despre Delta Airlines? Sau oamenii pot fi rugaţi
să completeze o propoziţie: când aleg o companie aeriană, criteriul cel mai important este. Acestea şi alte tipuri de
întrebări deschise dezvăluie mai mult decât întrebările închise, pentru că răspunsurile nu sunt limitate. Întrebările
deschise sunt utile mai ales în cercetarea exploratoare, când analistul încearcă să afle ce gândesc oamenii dar nu câţi
oameni gândesc într-un anume fel. Întrebările închise, pe de altă parte, oferă răspunsuri mai uşor de interpretat.
Analiştii trebuie să fie atenţi şi la ordonarea cuvintelor şi a întrebărilor. Ei trebuie să folosească cuvinte
simple, directe, obiective. Întrebările trebuie aranjate într-o ordine logică. Prima întrebare trebuie să stârnească
interesul, iar întrebările dificile sau personale trebuie adresate la sfârşit pentru ca respondenţii să nu devină
defensivi. Un chestionar pregătit în mod neatent conţine de obicei multe erori.
Implementarea planului de cercetare

Analistul, apoi, pune în acţiune planul de cercetare. Aceasta implică colectarea, procesarea şi analizarea
informaţiei. Colectarea de date poate fi desfăşurată de personalul de cercetare de marketing al companiei sau de
către alte firme. Faza colectării de date este cea mai scumpă şi cea mai supusă greşelii. Analistul trebuie să fie atent
pentru ca planul să fie implementat corect şi pentru a nu apărea probleme cu respondenţii, atunci când aceştia refuză
să coopereze sau dau răspunsuri subiective, sau cu intervievatorii care fac erori sau sar peste etape.
Analiştii trebuie să procedeze şi să analizeze datele strânse pentru a separa informaţiile şi descoperirile
importante. Ei trebuie să verifice datele pentru a se asigura că sunt corecte şi complete şi pentru a le pregăti pentru
analiză. Apoi, analiştii cataloghează rezultatele şi le introduc în calculator.
Interpretarea şi raportarea descoperirilor

Analistul de piaţă trebuie să interpreteze descoperirile, să tragă concluzii şi să le raporteze conducerii.
Analistul trebuie să nu îi încarce pe directori cu cifre şi tehnici statistice. Mai degrabă, analistul trebuie să prezinte
descoperirile importante care sunt utile în deciziile majore cu care se confruntă conducerea.
Totuşi, interpretarea nu trebuie lăsată exclusiv pe mâna analiştilor. Aceştia sunt adesea experţi în proiecte
de cercetare şi în statistici, dar directorul de marketing ştie mai multe despre problemă şi despre hotărârile care
trebuie luate. Cea mai bună cercetare este inutilă dacă directorul acceptă orbeşte interpretări greşite din partea
analistului. În mod similar, directorii pot fi subiectivi – ei pot avea tendinţa de a accepta rezultate previzibile şi de a
le respinge pe cele neaşteptate. În multe cazuri, descoperirile pot fi interpretate în diferite feluri, iar discuţiile dintre
analişti şi directori pot ajuta la obţinerea celor mai bune interpretări. Astfel, directorii şi analiştii trebuie să lucreze
împreună când interpretează rezultatele cercetării şi trebuie să îşi asume responsabilitatea pentru procesul de
cercetare şi hotărârile aferente împreună.
Analizarea informaţiilor de marketing

Informaţiile adunate prin bazele de date interne şi prin inteligenţa de marketing şi cercetarea de marketing
cer de obicei o analiză mai detaliată. Iar directorii pot avea nevoie de ajutor pentru a aplica informaţiile la
problemele şi deciziile lor de marketing. Acest ajutor poate include o analiză statistică avansată pentru a afla mai
multe despre relaţiile dintre date şi despre probabilitatea lor statistică. O astfel de analiză le permite directorilor să
treacă dincolo de erorile datelor şi să răspundă la întrebări despre pieţe, activităţi de marketing şi rezultate.
Analiza informaţiei poate include şi o colecţie de modele analitice care îi vor ajuta pe comercianţi să ia
hotărâri mai bune. Fiecare model reprezintă un sistem, proces sau rezultat real. Aceste modele pot ajuta la
răspunderea unor întrebări cum ar fi: ce-ar fi dacă şi care este cea mai bună soluţie. Specialiştii în marketing au
dezvoltat numeroase modele care îi ajută pe directorii de marketing să ia hotărâri mai bune în privinţa amestecului
de marketing, să proiecteze teritoriile şi planurile de vânzare, să aleagă locaţii pentru magazine, să dezvolte
amestecuri publicitare optime şi să prezică noile vânzări.
Organizarea relaţiilor cu clienţii (ORC)

Analizarea şi folosirea optimă a datelor individuale despre clienţi prezintă probleme speciale. Recent,
multe companii au achiziţionat sau au dezvoltat tehnici de software şi de analiză speciale, numite organizarea
relaţiilor cu clienţii pentru integrarea şi aplicarea datelor numeroase din bazele de date. ORC constă în programe
sofisticate şi instrumente analitice care integrează informaţiile din toate sursele, le analizează în profunzime şi aplică
rezultatele pentru a construi relaţii cu clienţii, mai puternice.
Companiile adună informaţii la fiecare pas: la cumpărare, prin contactul cu forţele de vânzare, prin vizitarea
paginilor de web, prin sondaje, prin interacţiuni de credite şi plăţi, prin studii de piaţă – prin fiecare contact între client şi
companie.
Problema este că aceste informaţii sunt de obicei răspândite prin organizaţie. Ele sunt îngropate adânc în
baze de date separate, în planuri şi rapoarte ale diferitelor departamente. ORC integrează tot ceea ce departamentul
de vânzări, de servicii şi echipele de marketing ştiu despre clienţi pentru a oferi o privire completă asupra relaţiilor
cu clienţii. Ea adună, analizează şi oferă acces rapid la informaţiile despre clienţi adunate din diferite surse.
Companiile folosesc analiza ORC pentru a analiza valoarea clienţilor individuali, a-i identifica pe cei mai buni şi a
adapta produsele pentru fiecare client.
Analiştii ORC dezvoltă baze de date şi folosesc tehnici sofisticate de sondare pentru a descoperi bogăţiile
din bazele de date despre clienţi. Un depozit de date este un depozit electronic al unei companii conţinând informaţii
despre clienţi – o bază centralizată de date care trebuie căutată. Scopul ei nu este de a strânge informaţii, multe
companii au strâns deja cantităţi infinite de informaţii despre clienţi. Scopul este de a permite directorilor să
integreze informaţiile pe care compania deja le are. Apoi, odată ce datele sunt adunate pentru analiză, compania
foloseşte tehnici de sondare pentru a scoate la lumină descoperiri interesante despre clienţi.
Companiile pot câştiga multe beneficii din ORC. Înţelegându-i mai bine pe clienţi, ele pot oferi servicii mai
bune şi dezvolta relaţii mai armonioase. Ele pot folosi ORC pentru a selecta clienţii valoroşi, pentru a-i urmări mai
eficient şi pentru a ajusta produsele.
Majoritatea experţilor cred că o bază de date solidă poate da companiilor un avantaj competitiv substanţial.
Beneficiile ORC nu apar fără costuri sau riscuri, nu numai în colectarea bazei de date originale, dar şi în menţinerea
şi sondarea ei. Companiile americane cheltuiesc între 10 şi 20 miliarde dolari anual numai pe software ORC de la compania
Oracle. Şi circa jumătate din eforturile lor nu îşi ating obiectivele. Cea mai obişnuită cauză a eşecurilor ORC este aceea că
firmele nu îşi definesc în mod clar obiectivele URC sau că se bazează prea mult pe tehnologie şi nu pe client.
Dar atunci când ORC funcţionează, beneficiile sale depăşesc costurile şi riscurile. Bazându-se pe sondaje
regulate asupra clienţilor săi, Oracle susţine că acei clienţi ai săi care folosesc ORC raportează o creştere în medie de
16% a veniturilor şi o creştere de 21% în loialitatea clienţilor şi eficienţa personalului.
În ultimii ani, ORC a explodat în mediul de afaceri. «Companiile extrag câştiguri enorme din asta», spune
un consultant ORC. «Companiile caută moduri de a strânge informaţii disparate despre clienţi, apoi le aplică». Un
alt consultant adaugă că această tehnică nouă şi puternică poate descoperi o bogăţie de informaţii pentru a urmări
clientul şi a şti cum să-l ia.
Distribuţia şi folosirea informaţiei de marketing

Informaţia de marketing nu are nici o valoare până nu este folosită pentru luarea unor hotărâri mai bune.
Astfel, sistemul de informaţii de marketing trebuie să pună informaţiile la dispoziţia directorilor şi a altor factori de
decizie. În unele cazuri, aceasta înseamnă punerea la dispoziţia directorilor a unor rapoarte de performanţă regulate
despre rezultatele studiilor de cercetare.
Dar directorii de marketing pot avea nevoie şi de informaţii mai deosebite pentru situaţii speciale şi hotărâri
ad-hoc. De exemplu, un director de vânzări care are probleme cu un client important ar putea să vrea un rezumat
despre vânzări şi profitabilitatea din ultimii ani. Sau un director de magazin care a rămas fără produsul cel mai bine
vândut ar putea să vrea să afle nivelele de inventar în celelalte magazine ale lanţului. Astfel, din ce în ce mai mult,
distribuţia informaţiei implică intrarea unor informaţii în bazele de date şi disponibilitatea acestora la timp.
Multe companii folosesc intranetul pentru facilitarea acestui proces. Intranetul oferă acces rapid la
informaţiile de cercetare, la rapoartele şi articolele stocate, la documentele împărţite, la informaţiile de contact
pentru angajaţi şi acţionari şi altele. De exemplu, iGO, un punct de catalogare şi desfacere web, integrează apelurile
clienţilor cu informaţiile despre cumpărări şi cu cererile electronice. Accesând informaţiile de pe intranet în timp ce
vorbesc cu clientul, reprezentanţii de vânzări iGO pot avea o imagine clară asupra istoriei fiecărui client şi asupra
contactelor precedente cu compania.
În plus, din ce în ce mai mult, companiile permit clienţilor cheie să acceseze informaţii de contabilitate şi
despre produse la cerere pe extranet. Furnizorii, clienţii şi alţi membri aleşi ai reţelei pot accesa extranetul companiei
pentru a-şi aduce conturile la zi, a aranja cumpărări şi a verifica comenzi şi inventare pentru a îmbunătăţi relaţiile cu
clienţii. De exemplu, o companie de asigurări permite celor 200 agenţi independenţi accesul la data de baze web
pentru a cere informaţii despre pretenţiile a 1 milion clienţi. Aceasta permite agenţilor să evite clienţii cu grad ridicat
de risc şi să compare datele din baza de date a companiei cu propriile lor baze de date.
Datorită tehnologiei moderne, directorii de marketing pot astăzi să obţină acces direct la sistemul de
informaţii oricând şi de oriunde. În timp ce lucrează acasă în birou, într-o cameră de hotel sau într-un avion,
directorii pot obţine informaţii din bazele de date interne sau externe, pot analiza informaţia şi prepara rapoarte şi
comunica cu alţii electronic. Astfel de sisteme permit directorilor să obţină informaţiile de care au nevoie în mod
direct şi rapid şi să o adapteze propriilor lor nevoi.
Alte consideraţii asupra informaţiei de marketing
Cercetarea de marketing în întreprinderile mici şi organizaţiile non-profit

Ca şi fraţii lor mai mari, organizaţiile mici au nevoie de informaţii despre piaţă. Întreprinderile noi au
nevoie de informaţii despre industriile lor, despre competitori, clienţii potenţiali şi despre reacţiile la noua ofertă de
piaţă. Micile întreprinderi existente trebuie să detecteze schimbările în nevoile şi dorinţele clienţilor, reacţiile
acestora la noile produse şi schimbările din mediul competiţional.
Directorii întreprinderilor mici şi ai organizaţiilor non-profit cred adesea că cercetarea de marketing se poate
desfăşura numai de către experţii din marile companii cu bugete de cercetare mari. Deşi studiile de cercetare pe scară
largă depăşesc bugetele majorităţii întreprinderilor mici, multe din tehnicile de cercetare de marketing discutate în
această temă pot fi folosite şi de organizaţiile mai mici într-un mod mai puţin formal şi cu cheltuieli mici sau
inexistente.
Directorii întreprinderilor mici sau ai organizaţiilor non-profit pot obţine informaţii de marketing bune prin
observarea a ceea ce se întâmplă în jurul lor. De exemplu, vânzătorii pot evalua noile locaţii prin observarea
traficului automobilistic şi pietonal. Ei pot monitoriza reclamele concurente prin colectarea de anunţuri din ziarele
locale. Ei pot evalua clientela observând câţi şi ce fel de clienţi cumpără în magazin la ore diferite. În plus, mulţi
directori ai întreprinderilor mici îşi vizitează în mod obişnuit rivalii şi discută cu competitorii pentru a câştiga
informaţii. Tom Coohill, un bucătar care are în proprietate două restaurante din Atlante, oferă directorilor o sumă
regulată destinată cinării în oraş pentru a afla idei noi.
Directorii pot conduce sondaje informale folosind eşantioane mici. Directorul unui muzeu de artă poate afla
ce cred vizitatorii despre noile exponate prin invitarea unor grupuri mici să ia masa şi să discute pe teme de interes.
Agenţii de vânzări pot discuta cu clienţii care vizitează magazinul; directorii de spital pot intervieva pacienţii.
Directorii de restaurante pot da telefoane la întâmplare în orele mai libere pentru a intervieva consumatorii despre
unde iau masa în oraş şi ce părere au de diferitele restaurante din zonă.
Directorii pot iniţia şi propriile lor experimente simple. De exemplu, schimbând temele din scrisorile
regulate destinate strângerii de fonduri şi urmărind rezultatele, un director non-profit poate descoperi ce strategie de
marketing funcţionează cel mai bine. Prin variaţia reclamelor de ziar, un director de magazin poate afla efectele
mărimii şi poziţiei unui anunţ sau ale cupoanelor de preţ.
Micile organizaţii pot obţine majoritatea datelor secundare disponibile şi marilor întreprinderi. În plus,
multe asociaţii, ziare locale, camere de comerţ şi agenţii guvernamentale oferă un ajutor special micilor
întreprinderi. De exemplu, Administraţia Micilor Întreprinderi din SUA oferă multe publicaţii gratuite şi o pagină
web (www.sbaonline.sba.gov) care dă sfaturi asupra unor teme care se întind de la cum să porneşti o afacere, să o
finanţezi, să o extinzi până la aranjarea cărţilor de vizită.
Secţiunile de afaceri din bibliotecile locale pot de asemenea să fie o bună sursă de informaţii. Ele oferă
adesea acces la resurse cum ar fi Standard & Poor’s, Hoover’s Handbooks şi multe alte jurnale periodice de afaceri.
Ziarele locale oferă adesea informaţii despre cumpărătorii locali şi obiceiurile acestora. Iar micile întreprinderi pot
strânge multe informaţii ieftine de pe internet. Ele pot cerceta site-urile competitoare şi pe cele ale clienţilor.
Pe scurt, strângerea de date secundare, observaţiile, studiile şi experimentele pot fi folosite eficient de
micile întreprinderi cu buget redus. Deşi aceste metode informale de cercetare sunt mai puţin complexe şi mai
ieftine, ele trebuie să fie folosite cu grijă. Directorii trebuie să se gândească cu grijă la obiectivele cercetării, să
formuleze întrebările în avans, să recunoască subiectivitatea eşantioanelor mai mici şi a analiştilor mai puţin
pricepuţi şi să conducă cu grijă cercetarea.
Cercetarea de piaţă internaţională

Analiştii de piaţă internaţionali folosesc aceiaşi paşi ca şi analiştii interni, începând cu definirea problemei
de cercetare şi până la dezvoltarea unui plan de cercetare pentru a interpreta şi raporta rezultatele. Totuşi, aceşti
analişti se confruntă adesea cu mai multe probleme. În vreme ce analiştii interni se ocupă de pieţe relativ omogene
dintr-o singură ţară, analiştii internaţionali se ocupă de pieţe diferite din ţări diferite. Aceste pieţe adesea variază în
ceea ce priveşte dezvoltarea economică, cultura, obiceiurile şi cumpărarea.
În multe pieţe străine, analistul internaţional găseşte greu date secundare utile. În vreme ce analiştii de
marketing din SUA pot obţine informaţii folositoare din zecile de servicii de cercetare interne, multe ţări nu prea au
servicii de cercetare. Unele din cele mai mari servicii de cercetare internaţionale operează în multe ţări. De exemplu,
AC Nielsen, cea mai mare companie de cercetare de marketing, are sedii în peste 100 ţări. Şi peste 47% din veniturile
primelor 25 de firme de cercetare provin din afara ţării lor. Totuşi, majoritatea firmelor de cercetare operează doar în
câteva ţări. Astfel, chiar atunci când datele secundare sunt disponibile, ele trebuie obţinute din mai multe surse, în
funcţie de ţară, ceea ce face informaţiile greu de combinat sau comparat.
Datorită rarităţii datelor secundare de încredere, analiştii internaţionali trebuie să îşi culeagă adesea propriile date
principale. Din nou, aici, cercetătorii se confruntă cu probleme inexistente la nivel intern. De exemplu, lor li se poate părea
dificil să dezvolte eşantioane adecvate. Analiştii americani pot folosi cărţile de telefon date din recensământ şi orice sursă
de date socio-economice pentru a construi eşantioane. Totuşi, informaţiile necesare lipsesc adesea din multe ţări.
Odată ce eşantionul este ales, analistul american poate ajunge la majoritatea respondenţilor, uşor, prin
telefon, mail, internet sau în persoană. Adesea, în alte ţări, nu este la fel de uşor de ajuns la respondenţi. Analiştii din
Mexic nu se pot baza pe telefon şi pe colectarea de date prin email – majoritatea datelor sunt strânse din uşă în uşă şi
concentrate în trei sau patru din oraşele mari. În unele ţări, puţini oameni au telefon: de exemplu, în Argentina, sunt
numai 32 telefoane la mie. În alte ţări, sistemul poştal nu este de încredere. În Brazilia de exemplu, cca. 30% din
scrisori nu sunt livrate. În multe ţări în curs de dezvoltare, drumurile proaste şi sistemul de transport fac ca anumite
zone să fie greu accesibile; astfel, interviurile personale sunt greu de obţinut şi scumpe. În sfârşit, puţini oameni din
ţările în curs de dezvoltare sunt conectaţi la internet.
Diferenţele culturale de la ţară la ţară cauzează probleme suplimentare analiştilor internaţionali. Cel mai evident
obstacol este limba. De exemplu, chestionarele trebuie pregătite într-o limbă şi apoi traduse în limbile tuturor ţărilor
cercetate. Apoi, răspunsurile trebuie traduse în limba de pornire pentru analiză şi interpretare. Aceasta creşte costurile de
cercetare şi creşte riscul de a se greşi.
Consumatorii din diferitele ţări diferă şi în atitudinile lor faţă de cercetarea de piaţă. Oamenii dintr-o ţară
pot fi dispuşi să răspundă, spre deosebire de cei din altă ţară. Anumite obiceiuri ale unei ţări pot interzice oamenilor
să vorbească cu străinii. În anumite culturi, întrebările sunt considerate prea personale. De exemplu, în multe ţări
latino-americane, oamenii se simt stânjeniţi să discute despre alegerea şamponului, a deodorantului sau a altor
produse personale.
Chiar când respondenţii sunt dispuşi să răspundă, ei pot să nu fie capabili să o dacă datorită ratei ridicate de
analfabetism. Iar cetăţenii clasei de mijloc din ţările în curs de dezvoltare pot minţi pentru a părea mai bogaţi. De
exemplu, într-un studiu asupra consumului de ceai din India, peste 70% din respondenţii cu nivel mediu au declarat
că folosesc una din mărcile naţionale consacrate. Totuşi, cercetătorii s-au îndoit de aceste rezultate, de vreme ce
60% din ceaiul vândut în India este ceai simplu fără marcă.
În ciuda acestor probleme, dezvoltarea recentă a marketingului internaţional a rezultat într-o folosire
crescută a cercetării de marketing. Companiile globale nu au de ales decât să conducă asemenea cercetări. Deşi
costurile asociate cu cercetarea internaţională sunt ridicate, costurile de a nu apela la ea sunt şi mai mari, dacă de
exemplu considerăm oportunităţile pierdute. Odată recunoscute, multe din problemele asociate cu cercetarea
internaţională de marketing pot fi depăşite sau evitate.
Politica publică şi etica în cercetarea de marketing

Majoritatea cercetării de piaţă aduce beneficii atât companiei sponsor cât şi consumatorilor. Companiile
află mai multe despre nevoile consumatorilor, iar aceasta rezultă în multe produse şi servicii îmbunătăţite. Totuşi,
folosirea inadecvată a cercetării poate să facă rău sau să enerveze consumatorii. Două probleme majore sunt
invadarea intimităţii consumatorului şi folosirea inadecvată a descoperirilor cercetării.
Amestecul în intimitatea consumatorului
Mulţi consumatori au o părere bună despre cercetarea de marketing şi cred că aceasta este utilă. Unora
chiar le place să fie intervievaţi şi să îşi exprime părerea. Totuşi, alţii au o părere foarte proastă despre cercetarea de
marketing. Unii consumatori se tem că analiştii ar putea folosi tehnici sofisticate pentru a cerceta sentimentele
noastre cele mai profunde şi că ar folosi apoi aceste cunoştinţe pentru a ne manipula în cumpărare. Sau, ei se tem că
firmele construiesc date de baze uriaşe cu informaţii personale despre consumatori. De exemplu, DoubleClick are
profilele a 100 milioane utilizatori de web. Consumatorii se tem că aceste informaţii ar putea ameninţa intimitatea
individuală.
Alţi consumatori au fost păcăliţi de «sondaje» care s-au dovedit a fi încercări de a le vinde ceva. Alţii,
confundă studiile legitime de piaţă cu eforturi de telemarketing şi spun nu înainte de a începe interviul. Alţii, pur şi
simplu sunt împotriva intruziunii. Nu le plac studiile prin mail sau telefon care sunt prea lungi sau prea personale
sau care îi deranjează.
Resentimentele din ce în ce mai accentuate ale consumatorilor au devenit o problemă pentru industria
cercetării. Un sondaj recent a descoperit că 82% din americani se tem că nu au control asupra modului în care
firmele folosesc informaţiile despre ei, iar 41% au declarat că firmele le-au invadat intimitatea. Astfel, 38% din
americani refuză să fie intervievaţi, mult mai mult decât în urmă cu un deceniu. Un alt studiu a aflat că 59% din
consumatori au refuzat să ofere informaţii unei companii pentru că au considerat că nu sunt necesare sau sunt prea
personale, de la 42% cu cinci ani în urmă.
Industria cercetării ia în considerare mai multe opţiuni pentru a trata cu această problemă. Una ar fi
răspândirea programului «Opinia ta contează» pentru a educa consumatorii în legătură cu beneficiile cercetării de
marketing şi pentru a diferenţia aceasta de vânzările prin telefon şi de construire de baze de date. O altă opţiune ar fi
furnizarea unui număr telefonic cu acces gratuit, unde oamenii pot suna pentru a verifica dacă un sondaj este legitim.
S-a luat de asemenea în considerare posibilitatea adoptării unor standarde largi, bazate de exemplu pe Codul
Internaţional European de Marketing şi pe Practicile Cercetării Sociale. Acest cod scoate în evidenţă
responsabilităţile cercetărilor faţă de respondenţi şi de publicul larg. De exemplu, el stipulează că analiştii îşi vor
pune numele şi adresele la dispoziţia participanţilor, iar companiilor li se interzice desfăşurarea de activităţi cum ar
fi compilarea bazelor de date şi vânzările mascate sub aparenţa cercetării.
Multe companii (inclusiv IBM, AT&T, American Express, DoubleClick şi Microsoft) numesc acum un
director şef de spaţiu personal, care trebuie să vegheze asupra respectării intimităţii consumatorilor care fac afaceri
cu compania respectivă. Cel puţin 100 companii americane au angajat astfel de directori, iar numărul va creşte rapid.
Directorul de spaţiu personal Microsoft declară că treaba sa este să creeze politici pe care compania le va urma, să se
asigure că fiecare program asigură intimitatea clienţilor şi să îi informeze pe angajaţii companiei în legătură cu
aspectele legate de intimitate.
După părerea lui Saly Cowan, directorul de spaţiu personal la American Express, fiecare companie care
adună informaţii despre consumatori trebuie să ia în considerare şi factorul spaţiului personal. Intimitatea nu este
problema cea mai recentă la noi, spune ea. Compania a dezvoltat un set de politici în 1991, iar în 1998 a fost una
dintre primele companii care a trecut politicile sale asupra spaţiului personal pe pagina sa web. Au fost introduse noi
servicii care protejează intimitatea consumatorilor când folosesc un card American Express pentru a cumpăra on-
line. America Express vede spaţiul personal ca pe un mod de a câştiga avantaj competitiv, ca pe ceva care ajută
clienţii să aleagă o companie în defavoarea alteia.
Dacă analiştii oferă valoare în schimbul informaţiilor, clienţii vor oferi bucuroşi informaţii. De exemplu,
clienţii Amazon.co nu se supără dacă compania construieşte o bază de date a produselor pe care ei le cumpără pentru
oferirea de recomandări viitoare. Aceasta economiseşte timp şi oferă valoare. În mod similar, utilizatorii Bizrate
completează bucuroşi sondaje de rating pentru că pot analiza ratingul altora atunci când se hotărăsc ce să cumpere.
Cea mai bună abordare este ca analiştii să ceară numai informaţiile de care au nevoie, să o folosească în mod
responsabil pentru a oferi valoare şi să evite divulgarea informaţiilor fără permisiunea clientului.
Folosirea inadecvată a descoperirilor cercetării

Studiile de cercetare se pot dovedi instrumente puternice de convingere; companiile folosesc adesea
rezultatele în campaniile publicitare. Totuşi, multe studii de cercetare apar astăzi a fi doar modalităţi de a ridica
produsele în ochii consumatorului. De fapt, în anumite cazuri, sondajele par să fi fost concepute pentru a produse
efectul dorit.
Un sondaj organizat de industria scutecelor de unica folosinta a intrebat: se estimeaza ca scutecele de unica
folosinta ocupa sub 2% din gunoiul existent. In schimb, cutiile de bauturi, scrisorile, si gunoiul de gradina ocupa cca
21% din gunoi. Tinand seama de aceasta, sunteti de parere ca ar fi corect sa interzicem scutecele de unica folosinta?
Nu ne surprinde ca 84% au spus nu.
Manipularea subtilă a sondajelor sau ordinea cuvintelor pot afecta mult concluziile.
În alte cazuri, aşa-zisele studii independente sunt plătite de companii interesate de rezultate. Mici schimbări
în premisele studiului sau în interpretarea rezultatelor pot afecta rezultatele în mod direct. De exemplu, cel puţin 4
studii citate compară efectele pe care le are asupra mediului, folosirea de scutece de unică folosinţă spre deosebire
de cele de pânză. Studiile, sponsorizate de industria scutecelor de pânză ajung la concluzia că acestea sunt mai
ecologice. Nu ne surprinde că celelalte două studii, sponsorizate de industria scutecelor de hârtie, ajung exact la
concluzia opusă. Totuşi, amândouă apar ca fiind corecte date fiind premisele de la care se pleacă.
Admiţând faptul că sondajele pot fi folosite în mod abuziv, mai multe asociaţii – incluzând Asociaţia
Americană de Marketing etc. – au dezvoltat coduri de etică. Totuşi, acţiunile inadecvate sau lipsite de etică nu pot fi
eliminate pur şi simplu prin legislaţie. Fiecare companie trebuie să îşi asume responsabilitatea pentru conduita sa şi
pentru cercetarea de marketing pentru a proteja interesele consumatorilor şi pe ale sale.
TEMA 4
COMPORTAMENTUL CONSUMATORILOR ŞI AL
CUMPĂRĂTORILOR-ÎNTREPRINDERI
Există numeroşi factori de natură diferită care îşi pun amprenta asupra comportamentului de cumpărare al
consumatorilor. Acesta nu este niciodată simplu, dar înţelegerea lui reprezintă o sarcină esenţială a managementului
marketingului. Mai întâi vom explora dinamica pieţelor consumatorilor finali, precum şi comportamentul de
cumpărare al consumatorilor. Apoi vom examina pieţele întreprinderilor şi procesul de cumpărare de către
întreprinderi a mărfurilor şi serviciilor.
Pieţele de consumatori şi comportamentul de cumpărare al

consumatorilor
Comportamentul de cumpărare al consumatorilor se referă la comportamentul de cumpărare al
consumatorilor finali, persoane fizice şi organizaţii care cumpără bunuri şi servicii destinate satisfacerii nevoilor
personale. Toţi aceşti consumatori finali alcătuiesc piaţa consumatorilor. Piaţa americană, de exemplu, a
consumatorilor este formată din peste 284 milioane de oameni care consumă anual bunuri şi servicii în valoare de mai
multe milioane de miliarde de dolari, făcând din această piaţă una din cele mai atractive pieţe ale consumatorilor la
nivel mondial. Piaţa mondială a consumatorilor cuprinde peste 6 miliarde de persoane.
Consumatorii din lumea întreagă variază foarte mult din punct punct de vedere al vârstei, al veniturilor, al
nivelului de educaţie şi al gusturilor. De asemenea, ei cumpără o varietate nemaipomenită de bunuri şi servicii. Modul
de interacţiune a acestor consumatori cu alţi consumatori, precum şi cu alte elemente constitutive ale lumii care-i
înconjoară determină alegerea de către ei a unor diferite produse, servicii, companii. În capitolul de faţă ne propunem
să examinăm aria deosebit de vastă a factorilor care influenţează comportamentul consumatorilor.
Modelul comportamentului consumatorilor

Consumatorii iau zilnic decizia de a cumpăra diverse produse. Cele mai multe companii studiază în detaliu
deciziile de cumpărare ale consumatorilor pentru a afla ce cumpără consumatorii, de unde, cum şi în ce
cantitate, când şi de ce cumpără. Comercianţii pot afla ce, de unde şi cât cumpără consumatorii. Însă nu este la
fel de simplu să afle ce anume îi determină să cumpere. Răspunsurile la acest mare de ce? sunt adesea adânc ascunse
în mintea consumatorilor.
Întrebarea centrală pe care şi-o pun comercianţii este următoarea: cum anume răspund consumatorii la
diversele eforturi de promovare pe piaţă întreprinse de o companie? Punctul de plecare este modelul comportamentului
consumatorului bazat pe mecanismul stimul-răspuns. Strategiile de marketing şi alţi stimuli ajung în “cutia neagră” a
consumatorului şi determină anumite răspunsuri. Stimulii caracteristici strategiilor de marketing sunt în număr de
patru: produsul, preţul, piata (distributia) şi promovarea produsului. Alţi stimuli includ forţe şi evenimente majore din
mediul înconjurător al cumpărătorului: factori de natură economică, tehnologică, politică şi culturală. Toate aceste
elemente se înmagazinează în „cutia neagră” a cumpărătorului, transformându-se într-o serie de răspunsuri
observabile, concretizate în: alegerea produsului, alegerea mărcii, alegerea intermediarului de vânzări, timpul alocat
achiziţionării, şi cantitatea de produse cumpărate.
Comercianţii doresc să înţeleagă cum anume stimulii se transformă în răspunsuri în „cutia neagră” a
cumpărătorului. Acest proces constă în două etape. Mai întâi, caracteristicile individuale ale cumpărătorului
influenţează modul în care acesta percepe şi reacţionează la stimuli. Apoi, însuşi procesul decizional al cumpărătorului
afectează comportamentul acestuia. Să studiem mai întâi caracteristicile individuale care influenţează comportamentul
de cumpărare, urmând ca apoi să analizăm procesul decizional al cumpărătorului.
Caracteristici care influenţează comportamentul consumatorilor

Alegerea consumatorului de a achiziţiona anumite produse este puternic influenţată de caracteristici de
natură culturală, socială, personală şi psihologică. În general, comercianţii nu pot controla aceşti factori, dar trebuie
să ţină cont de ei. Să ilustrăm aceste caracterisitici folosind exemplul unui consumator ipotetic: Anna Flores. Anna
este absolventă a unei universităţi, este căsătorită şi lucrează ca director responsabil cu promovarea produselor la o
companie care se află în topul celor mai bune companii producătoare de produse ambalate de larg consum. Ea doreşte
să descopere o modalitate de petrecere a timpului liber care să contrasteze cu rutina zilnică de la locul de muncă. Din
acest motiv s-a hotărât să cumpere un aparat foto şi să înceapă să facă fotografii. Există mai mulţi factori în mediul în
care trăieşte care vor influenţa modul în care ea va evalua aparatul de fotografiat şi va alege o anumită marcă.
Factori culturali
Factorii culturali exercită o influenţă puternică asupra comportamentului consumatorilor. Comerciantul
trebuie să înţeleagă rolul jucat de cultura, subcultura( adica elemente componente ale culturii) şi clasa
socială căreia îi aparţine cumpărătorul.
Cultura. Cultura este cauza principală care determină nevoile şi comportamentul unei persoane.
Comportamentul uman este în general învăţat. Crescând într-o anume societate, copilul învaţă valori de bază, percepţii,
nevoi şi comportamente de la membrii familiei şi de la alte instituţii importante. În mod normal un copil american
învaţă sau este expus la următoarele valori: realizări şi succes, dinamism şi implicare, eficienţă şi pragmatism, progres,
comfort material, individualism, libertate, umanitarism, tinereţe, îngrijirea sănătăţii. Orice grup sau societate are
propria sa cultură, iar influenţele culturale asupra comportamentului cumpărătorilor diferă de la o ţară la alta.
Incapacitatea comerciantului de a se adapta la aceste diferenţe determinate de factorii culturali poate rezulta într-o
strategie de piaţă ineficientă sau chiar în greşeli stânjenitoare.
Contextul cultural în care a crescut Anna Flores va afecta decizia ei de a cumpăra un aparat foto. Dorinţa
Annei de a achiziţiona un aparat foto poate apărea ca rezultat al faptului că ea a crescut într-o societate modernă în
cadrul căreia s-a dezvoltat o tehnologie performantă a aparatelor de fotografiat, ca de altfel un întreg set de valori şi
informaţii pentru consumatori.
Comercianţii încearcă întotdeauna să depisteze transformările culturale pentru a anticipa noile produse care
vor răspunde nevoilor consumatorilor în viitor. De pildă, reorientarea culturală către o mai bună întreţinere a sănătăţii
şi formei fizice a dus la dezvoltarea nemaipomenită a industriei care oferă servicii destinate menţinerii formei fizice
şi întreţinerii sănătăţii, a industriei producătoare de echipamente şi articole de îmbrăcăminte pentru exerciţii fizice,
precum şi a industriei producătoare de alimente naturale şi cu conţinut scăzut de grăsimi. Tranziţia către un
comportament mai puţin formal a determinat creşterea cererii de haine de purtat în toate ocaziile şi de articole simple
de mobilier.
Subcultura. Fiecare cultură cuprinde mai multe subculturi, sau grupuri de oameni care au în comun aceleaşi
sisteme de valori determinate de situaţii şi experienţe de viaţă similare. Subculturile includ naţionalităţi, religii, grupuri
rasiale, şi zone geografice. Multe subculturi alcătuiesc segmente de piaţă importante, iar comercianţii proiectează
adesea produse şi programe de marketing adaptate nevoilor acestora. Patru dintre subculturile cele mai importante
includ subcultura hispanică, cea afro-americană, asiatică şi cea a consumatorilor adulţi. Înainte de a le studia pe fiecare
dintre ele, este important să menţionăm că fiecare subcultură este, la rândul ei, formată din mai multe subculturi mai
mici, fiecare caracterizându-se prin propriile sale preferinţe şi comportamente.
Spre exemplu, in Statele Unite avem piata americana, aferenta culturii americane, care este insa formata din
piata hispanica, afro-americana, asiatica, fiecare dintre aceste piete – culturi, segmentate in subculturile
corespunzatoare grupelor de varsta ale consumatorilor – consumatorii tineri, adulti, maturi.
Clasa socială. Aproape în orice societate există sub o formă sau alta o anumită structură a clasei
sociale. Clasele sociale sunt diviziunile relativ permanente şi ordonate ale unei societăţi, ai căror membri împărtăşesc
valori, interese, comportamente similare.
Clasa socială nu este determinată de un factor unic, ca de pildă venitul, ci reprezintă o combinaţie între
ocupaţie, venit, educaţie, nivelul de bunăstare şi alte variabile. În anumite sisteme sociale, membrii care aparţin unor
anumite clase sociale sunt predestinaţi din naştere anumitor roluri în societate şi nu-şi pot schimba statutul social.
Totuşi, în Statele Unite, de exemplu, nu există o demarcaţie strictă între clasele sociale; oamenii pot avansa pe scara
socială, aşa după cum pot regresa într-o clasă socială inferioară. Comercianţii sunt interesaţi de clasa socială pentru
că indivizii care aparţin unei anumite clase sociale tind să aibă un comportament de cumpărare similar.
Clasele sociale manifestă preferinţe pentru anumite produse şi nume de firmă în materie de articole de
îmbrăcăminre, articole de mobilier, oferte de petrecere a timpului liber şi automobile. Apartenenţa Annei Flores la o
anumită clasă socială poate afecta decizia ei de a cumpăra un anumit aparat de fotografiat. Dacă provine dintr-o clasă
socială superioară, se poate ca familia ei să fi avut un aparat foto scump şi ea probabil că a avut un oarecare contact
cu arta de a face poze.
Factorii sociali. Comportamentul unui consumator este de asemenea influenţat de factori de natură socială,
ca de exemplu familia, cercurile sociale în care se învârte consumatorul, sau statutul şi rolul social al acestuia.
Grupurile. Comportamentul unei persoane este influenţat de multe grupuri restrânse. Grupurile care au o
influenţă directă şi ale căror membru este persoana în cauză sunt numite grupuri de adeziune. Prin
contrast, grupurile de referinţă servesc drept repere de comparaţie directă sau indirectă în formarea
comportamentului şi atitudinii unei persoane. Adesea indivizii sunt influenţaţi de grupuri de referinţă de care nu
aparţin. De exemplu, un grup aspiraţional este acela în care un individ doreşte să devină membru. Este la fel ca în
cazul în care un jucător de basket adolescent doreşte să joace într-o bună zi pentru Los Angeles Lakers. Comercianţii
încearcă astfel să identifice grupurile de referinţă ale pieţelor lor ţintă. Grupurile de referinţă înlesnesc contactul unei
persoane cu noi modele comportamentale şi stiluri de viaţă, influenţează attitudinea şi percepţia despre sine a acelei
persoane şi generează presiuni care pot afecta alegerea de către acea persoană a unui anumit produs sau marcă.
Importanţa influenţelor grupurilor variază de la produs la produs sau de la marcă la marcă. Influenţa tinde să
fie mai mare atunci când produsul este apreciat de un grup pe care cumpărătorul îl respectă. Producătorii de produse
şi mărci expuse la influenţe puternice din partea grupurilor trebuie să găsească calea spre a ajunge în topul
preferinţelor liderilor de opinie – acei indivizi din cadrul unui grup de referinţă care, datorită unor abilităţi speciale,
a cunoştinţelor pe care le posedă, a personalităţii sau a altor caracteristici exercită o influenţă puternică asupra celorlalţi
membri ai grupului.
Mulţi comercianţi încearcă să identifice liderii de opinie pentru produsele lor şi işi canalizează strategiile de
marketing către aceştia. Alteori, reclamele publicitare prezintă opinii simulate ale liderilor de opinie, diminuând astfel
nevoia consumatorilor de a cere sfatul altor persoane. De exemplu, stilurile de muzică, limbajul şi stilurile vestimentare
cele mai în vogă printre adolescenţi se nasc mai întâi în cartierele mai sărace din America, răspândindu-se rapid mai
apoi printre tinerii care trăiesc în suburbii. Astfel, firmele producătoare de articole vestimentare care vor să câştige de
partea lor pe aceşti tineri capricioşi şi foarte receptivi la tendinţele modei fac adesea eforturi concertate pentru a
monitoriza stilul şi comportamentul liderilor de opinie din zone urbane sus-menţionate.
Familia. Membrii familiei pot avea o influenţă mare asupra comportamentului cumpărătorilor. Familia
reprezintă cel mai important organism de cumpărare din societate, şi de aceea s-au întreprins numeroase studii de
cercetare a acestui organism. Comercianţii sunt interesaţi de influenţa soţului, a soţiei şi a copiilor în luarea deciziilor
de a cumpăra diverse produse şi servicii.
Implicarea soţului sau a soţiei variază în funcţie de categoria de produse sau de stadiul la care s-a ajuns în
cadrul procesului de cumpărare. Rolul pe care-l joacă fiecare în procesul de cumpărare se schimbă odată cu
modificările care se produc în stilul de viaţă al consumatorului. În SUA, în mod tradiţional, soţia a reprezentat agentul
care face cumpărăturile (în special hrana, produsele electro-casnice şi îmbrăcămintea) pentru întreaga familie. Dar
cum 70% dintre femei au cariere de sine stătătoare, iar soţii sunt din ce în ce mai dornici să se implice în procesul
cumpărăturilor pentru familie, lucrurile par să se schimbe. De exemplu, astăzi se pare că femeile influenţează cu până
la 80% deciziile de a cumpăra o maşină, iar bărbaţii sunt responsabili pentru 40% din deciziile de a cumpăra hrană.
Din aceste schimbări rezultă faptul că producătorii care au vizat până acum vânzarea de produse numai către
femei sau numai către bărbaţi se reorientează acum către sexul opus. De exemplu, ca urmare a unui studiu care a
revelat că actualmente in SUA femeile decid în proporţie de aproape 50% asupra obiectelor destinate amenajării
locuinţelor, detailişti specializaţi în comercializarea de produse pentru amenajări interioare ca Home Depot şi Builders
Square au transformat fostele spaţii comerciale cu aspect intimidant şi neatrăgător în puncte de vânzare cochete,
feminine. Noile spaţii de desfacere ale Builders Square II îşi etalează centre de design interior chiar în faţa magazinului
propriu-zis. Pentru a atrage şi mai multe femei, cei de la Builders Square au proiectat reclame care fac apel la
sensibilitatea tipic feminină în reviste ca Home, House Beautiful, Woman’s Day, Better Homes and
Gardens. Home Depot oferă chiar şi programări la oficiul de stare civilă pentru cei care doresc să se căsătorească.
Copiii pot influenţa de asemenea substanţial deciziile de cumpărare ale familiilor. Tot in SUA, Chevrolet a
ştiut să speculeze acest fapt lansând pe piaţă un model Chevy Venture în miniatură, destinat copiilor. Compania îşi
promovează produsele prin reclame menite să-i vrăjească pe aceşti “ consumatori care stau pe locurile din spate ale
maşinii” în Sports Illustrated For Kids, revistă ai cărei cititori au vârste cuprinse între 8 şi 14 ani. “Suntem naivi
dacă credem că cei de vârstă fragedă nu sunt sensibili la numele de firmă”, afirmă directoarea care se ocupă cu
promovarea produselor în cadrul companiei Venture, adăugând că ea a rămas surprinsă auzind de câte ori părinţii au
spus că odraslele lor au jucat un rol decisiv în alegerea mărcii maşinii cumpărate.
Rolurile şi statutul social. Un individ aparţine mai multor grupuri – familie, cluburi, organizaţii. Poziţia pe
care o persoană o are în cadrul unui grup poate fi definită prin prisma conceptelor de rol şi statut. Pentru părinţii ei,
Anna Flores are rolul de fiică; în cadrul familiei, joacă rolul de soţie; în compania unde lucrează, rolul ei este acela de
director responsabil cu promovarea produselor. Un rol este definit prin multitudinea de activităţi care intră în
atribuţiile unei persoane în funcţie de cercul din care face parte la un moment dat. Fiecare din rolurile Annei va afecta
într-o oarecare măsură comportamentul ei de cumpărare. Fiecare rol se reflectă într-un anumit statut care reprezintă
măsura stimei pe care societatea o atribuie rolului respectiv. Oamenii aleg adesea produse care sunt reprezentative
pentru statutul lor social. De exemplu, rolul de director responsabil cu promovarea produselor se bucură de un statut
mai înalt decât acela de fiică. În calitatea ei de director responsabil cu promovarea produselor, Anna îşi va cumpăra
articole de îmbrăcăminte conform rolului şi statutului ei social.
Factori de natură personală. Deciziile de cumpărare sunt de asemenea influenţate de caracteristici

personale ca de pildă vârsta şi stadiul de viaţă, ocupaţia, situaţia materială, stilul de viaţă,
personalitatea şi imaginea de sine.
Vârsta şi etapa de viaţă. Oamenii cumpără bunuri şi servicii diferite în etapele diferite ale vieţii lor.
Preferinţele în ceea ce priveşte mâncarea, îmbrăcămintea, articolele de mobilier şi modalităţile de recreere sunt adesea
legate de vârstă. Procesul de cumpărare capătă de asemenea diverse caracteristici de-a lungul timpului, în funcţie de
etapele vieţii de familie. Comercianţii îşi definesc adesea pieţele ţintă în funcţie de etapele vieţii consumatorilor
poteţiali şi creează produse şi strategii de marketing potrivite fiecărei etape. Categoriile de persoane care constituie
subiecţii tradiţionali ai etapelor vieţii de familie includ tineri care nu au un partener de cuplu şi cupluri căsătorite şi cu
copii. Însă în prezent, comercianţii iau în considerare un număr din ce în ce mai mare de subiecţi netradiţionali ca de
pildă cuplurile necăsătorite, persoanele care îşi întemeiază o familie la o vârstă mai înaintată, cuplurile fără copii,
cuplurile formate din parteneri de acelaşi sex, părinţi care-şi cresc singuri copiii, etc.
Ocupaţia. Ocupaţia unei persoane influenţează bunurile şi serviciile cumpărate. Muncitorii tind să-şi
cumpere mai multe haine de lucru mai rezistente, iar persoanele cu funcţii de conducere cumpără mai multe costume
de haine elegante, ţinute business. Comercianţii încearcă să identifice grupurile ocupaţionale care manifestă un interes
relativ mare pentru produsele şi serviciile oferite de ei. O anumită companie se poate chiar specializa în
comercializarea de produse de care are nevoie o anumită categorie profesională. Astfel, companiile producătoare de
software vor proiecta diferite produse pentru directorii de marcă, contabili, ingineri, avocaţi şi medici.
Situaţia materială. Situaţia materială a unei persoane influenţează alegerea unui anumit tip de produs. Anna
Flores poate lua în considerare achiziţionarea unui aparat de fotografiat Nikon dacă salariul pe care îl are îi permite să
cheltuiască o sumă foarte mare, dacă are suficiente economii sau dacă întruneşte condiţiile pentru a obţine un credit.
Comercianţii care se ocupă de comercializarea bunurilor al căror preţ trebuie ajustat în funcţie de venitul
consumatorilor urmăresc atent fluctuaţiile veniturilor, ale economiilor personale precum şi ratele dobânzii. Dacă
indicatorii economici indică o recesiune, comercianţii pot opera modificarea, repoziţionarea pe piaţă şi modificarea
preţului produselor.
Stilul de viaţă. Indivizii aparţinând aceleiaşi subculturi, clase sociale şi care au aceeaşi profesie pot avea
stiluri de viaţă total diferite. Stilul de viaţă reprezintă liniile pe care se desfăşoară viaţa unei persoane, aşa cum se
regăsesc în caracteristicile psihografice ale persoanei respective. Stilul de viaţă se defineşte prin măsurarea
dimensiunilor AIO care predomină la un consumator – ne referim aici la activităţi (munca, hobby-uri, cumpărături,
practicarea unor sporturi, participarea la evenimente sociale), interese (alimentaţia, moda, familia, modalităţile de
recreeere) şi opiniile (despre sine, despre problemele sociale, despre lumea afacerilor, despre anumite produse). Stilul
de viaţă al unei persoane este în unele cazuri mai mult decât reflexia personalităţii sau a clasei sociale. El conturează
în ansamblul său modalitatea unei persoane de a acţiona şi interacţiona în lume.
În urma mai multor studii efectuate s-au pus la punct diverse clasificări ale stilurilor de viaţă. Clasificarea cel
mai des utilizată este cea elaborată de firma SRI Consulting, cunoscută sub denumirea de tipologia valorilor şi
stilurilor de viaţă (Values and Lifestyles typology). Aceasta clasifică oamenii în funcţie de modul în care işi petrec
timpul şi îşi cheltuiesc banii. Se identifică astfel opt grupe de consumatori, în funcţie de două criterii: orientarea către
sine şi resursele de care dispun. Grupurile orientate către sine includ consumatorii principiali, care cumpără diverse
produse bazându-se pe percepţia lor despre lume; cumpărătorii care folosesc statutul ca reper, care fac cumpărături
orientându-se după acţiunile şi opiniile celorlalţi; şi consumatorii activi, care sunt însufleţiţi de apetenţa pentru
acţiune, varietate şi asumare a riscului. La rândul lor aceste trei categorii de consumatori sunt divizate în cumpărători
caredispun de resurse suficiente şi consumatori care dispun de resurse minimale – luându-se în
considerare nivelul veniturilor, educaţia, sănătatea, încrederea în sine, energia, şi alţi factori. În cazul consumatorilor
care au fie foarte multe fie foarte puţine resurse se face abstracţie de criteriul orientării către sine, aceştia fiind
integraţi automat în clasa celor care se ajustează încontinuu, respectiv clasa celor care trăiesc de pe o zi pe
alta. Primii sunt oameni care dispun de atât de multe resurse încât pot aparţine oricărei sau chiar tuturor categoriilor
de consumatori cu orientare către sine. Prin contrast, ceilalţi dispun de resurse atât de puţine încât nu pot fi incluşi
în niciuna din categoriile sus menţionate.
Segmentarea în funcţie de stilul de viaţă poate fi de asemenea un punct de plecare în înţelegerea
comportamentului cumpărătorilor prin Internet. Compania Forrester a elaborat un program
numit Technographics, conform căruia consumatorii sunt împărţiţi în funcţie de motivaţia, dorinţa şi capacitatea de
a investi în tehnologie. Există astfel zece categorii de consumatori, din care menţionăm:
avangardiştii: sunt cei care alocă sume foarte mari pentru a-şi achiziţiona tehnologie de calcul. Ei adoptă
cel mai repede noile programe tehnologice pentru utilizare la domiciliu, la serviciu sau pentru uz personal
adepţii erei noi: de asemenea cheltuiesc sume mari în special pentru tehnologia pentru utilizare la
domiciliu, ca de pildă un calculator personal al familiei
dependenţii de mouse: consumatori care sunt amatori de distracţie interactivă, gata oricând să
achiziţioneze ultimele noutăţi în materie de “ tehnostracţie”
cei care se luptă cu tehnologia: consumatori care folosesc tehnologia în special pentru a face faţă
cerinţelor la locul de muncă
reticenţii: consumatori mai în vârstă, de regulă directori, care nu se ating de calculator la lucru şi lasă
treaba aceasta pe seama asistenţilor mai tineri
Compania Delta Airlines a folosit programul Tehnographics pentru a identifica potenţialii cumpărători de
bilete online. Ea a dezvoltat campanii de marketing special dedicate avangardiştilor şi adepţilor erei noi, şi i-a eliminat
pe pesimiştii care refuză adaptarea la noile tehnologii de pe listele sale de clienţi ţintă.
Dacă este folosit în mod judicios, conceptul de stil de viaţă îl poate ajuta pe comerciant să înţeleagă valorile
schimbătoare ale consumatorilor şi modul în care aceste schimbări afectează comportamentul cumpărătorilor. De
exemplu, Anna Flores poate alege să-şi trăiască viaţa ca şi casnică, femeie de carieră sau femeie independentă – sau
ca toate cele trei. Ea joacă mai multe roluri şi modul în care le îmbină conturează stilul ei de viaţă. Dacă ar deveni
fotograf profesionist, aceasta ar schimba stilul ei de viaţă, reflectându-se şi la nivelul cumpărăturilor pe care le va face
ulterior.
Personalitatea şi imaginea de sine. Personalitatea unică a fiecărei persoane influenţează comportamentul

de cumpărare al acesteia. Personalitatea se referă la caracteristicile psihologice unice care generează răspunsuri
relativ consistente şi durabile de ajustare la mediul înconjurător. De obicei personalitatea e descrisă prin intermediul
unor trăsături ca încrederea în sine, dominanţa, sociabilitatea, autonomia, atitudinea defensivă, adaptabilitatea, şi
agresivitatea. Conceptul de personalitate poate fi utilizat în analiza comportamentului consumatorilor vizavi de un
anumit produs sau marcă. De exemplu, comercianţii de cafea au descoperit că persoanele dependente de consumul de
cafea tind să fie persoane foarte sociabile. Astfel, pentru a-şi atrage clienţi, producătorii de cafea au creat un cadru
unde oamenii se pot relaxa şi pot socializa la o ceaşcă de cafea.
Mulţi comercianţi folosesc un concept strâns legat de acela de personalitate – concepţia despre sine a unei
persoane (denumită şi imaginea de sine). Premisa de la care se pleacă este aceea că proprietăţile pe care le deţin
oamenii contribuie la şi reflectă identitatea lor. Adică “suntem ceea ce avem”. Astfel, pentru a înţelege
comportamentul consumatorilor, comerciantul trebuie să înţeleagă mai întâi legătura dintre imaginea de sine a
consumatorului şi posesiunile acestuia. De exemplu, fondatorul şi directorul general al companiei Barnes & Noble,
librăria cea mai cunoscută din Statele Unite, a observat că oamenii cumpără cărţi pentru a-şi consolida imaginea de
sine:
Oamenii cred în mod eronat că menirea cărţilor este de a fi citite. Nimic mai greşit... Oamenii cumpără cărţile
pentru ceea ce achiziţionarea acestora spune despre ei în materie de gusturi, cultură, ajustare la tendinţele la modă.
Scopul este acela de a stabili o legătură între ei înşişi sau între cei cărora le dăruiesc aceste cărţi şi alţi posesori rafinaţi
ai operelor lui Edgar Allan Poe sau alţi posesori sensibili ai operelor Virginiei Woolf... Rezultatul? Cărţile pot fi
vândute ca simple produse de larg consum, promovate prin postere care-ţi iau ochii, care să sublinieze calitatea cărţii,
dar şi faptul că subiectul abordat şi autorul sunt “trendy”.
Factorii psihologici. Alegerile unui cumpărător sunt influenţate de patru factori psihologici
majori: motivaţia, percepţia,învăţarea şi credinţele şi atitudinile.
Motivaţia. Am aflat că pe Anna Flores o interesează achiziţionarea unui aparat foto. De ce? Ce caută ea de
fapt? Ce nevoi încearcă să-şi satisfacă? O persoană are multe nevoi la un anumit moment dat. Unele sunt de
natură biologică, generate de stări de tensiune ca de pildă foamea, setea sau senzaţia de disconfort. Altele
sunt psihologice generate de nevoia de a fi recunoscut ca valoare, stimat sau de a-şi declina apartenenţa la un anumit
grup. Nevoia se transformă în motiv atunci când ajunge la un anumit nivel de intensitate. Un motiv este o nevoie care
devine atât de acută încât împinge persoana să caute s-o satisfacă. Psihologii au elaborat diverse teorii despre motivaţia
umană. Două dintre cele mai cunoscute teorii - cea a lui Sigmund Freud şi cea a lui Abraham Maslow – sunt exploatate
în mod diferit de analiza consumatorilor şi de strategiile de marketing.
Conform teoriei lui Sigmund Freud, indivizii nu conştientizează de cele mai multe ori adevăratele resorturi
psihologice care le conturează comportamentul. Adultul îşi reprimă multe nevoi. Aceste dorinţe reprimate nu dispar
niciodată şi nu pot fi pe deplin controlate. Ele ies la suprafaţă prin intermediul viselor, al lapsusurilor, al
comportamentului nevrotic şi obsesiv, şi în cele din urmă, prin intermediul psihozelor. Astfel, Freud a sugerat faptul
că individul nu înţelege pe deplin motivaţia care-l determină să facă un anumit lucru. Anna Flores doreşte să cumpere
un aparat foto scump, sub pretextul că vrea să aibă un hobby sau că vrea să-şi construiască o nouă carieră. Însă la o
analiză mai atentă, adevăratul motiv poate consta în a-i impresiona pe ceilalţi cu talentul ei creator. La un nivel şi mai
profund, ea poate dori să achiziţioneze un aparat foto pentru a se simţi tânără şi independentă din nou. Cercetătorii
care studiază motivaţia consumatorilor culeg informaţii de profunzime de la eşantioane mici de consumatori pentru a
descoperi motivaţiile adânci care determină alegerea anumitor produse.
Abraham Maslow a încercat să explice de ce oamenii sunt animaţi de anumite nevoi în anumite momente.
De ce o persoană alocă mulţi bani şi energie pentru siguranţa personală, iar alta pentru a câştiga respectul celor din
jur? Răspunsul lui Maslow ester următorul: nevoile umane sunt aranjate pe o scară ierarhică, începând de la cea mai
imperioasă pe treapta de jos, până la cea mai puţin imperioasă pe cea de sus. Aceste nevoi includ nevoile fiziologice,
nevoia de siguranţă, nevoile sociale, nevoia de a fi respectat, şi nevoia de ajustare a sinelui. Individul
încearcă să-şi satisfacă mai întâi nevoia cea mai importantă. După ce acesta a fost satisfăcută, ea va înceta să existe ca
motivaţie, aşa că persoana va încerca să-şi satisfacă următoarea nevoie ca importanţă. De exemplu, pe muritorii de
foame (nevoie fiziologică) nu îi vor interesa ultimele evenimente din lumea artei (nevoia de ajustare a sinelui), nici
modul în care sunt percepuţi de către ceilalţi (nevoi sociale sau nevoia de a fi respectat) şi nici măcar dacă respiră aer
curat (nevoia de siguranţă). Dar pe măsură ce cea mai importantă nevoie la un moment dat este satisfăcută, următoarea
nevoie importantă va trebui satisfăcută şi ea.
Cum se poate percepe dorinţa Annei Flores de a cumpăra un aparat foto prin prisma teoriei lui Maslow?
Putem bănui că Anna şi-a satisfăcut nevoile fiziologice, sociale şi legate de siguranţă; acestea nu-i alimentează
interesul de a cumpăra un aparat foto. În schimb motivaţia ei ascunsă poate rezida în nevoia imperioasă de a câştiga
mai multă stimă din partea celorlalţi. Sau adevăratul motiv poate fi nevoia de autoperfecţionare – poate că Anna
doreşte să fie o persoană creativă şi să se exprime prin intermediul artei fotografice.
Percepţia. O persoană motivată este gata să acţioneze. Modul în care acţionează este influenţat de modul în
care persoana respectivă percepe situaţia în care se găseşte. Toţi filtrăm informaţiile prin prisma celor cinci simţuri:
văz, auz, miros, gust şi simţ tactil. Dar fiecare dintre noi receptează, organizează şi interpretează această informaţie
senzorială în mod diferit. Percepţia este procesul prin care indivizii selectează, organizează şi interpretează
informaţiile pentru a-şi construi o imagine unitară despre lume.
Oamenii pot percepe în mod diferit acelaşi stimul datorită celor trei procese perceptuale: atenţia selectivă,
deformarea selectivă şi retenţia selectivă. Oamenii sunt expuşi zilnic unui număr mare de stimuli. De exemplu, o
persoană obişnuită poate fi expusă la un număr de 1 500 de stimuli într-o singură zi. Este imposibil să reţii toţi aceşti
stimuli. Atenţia selectivă – tendinţa oamenilor de a filtra majoritatea informaţiilor la care sunt expuşi – face ca
specialiştii în marketing să facă eforturi susţinute pentru a atrage atenţia consumatorilor.
Nici chiar stimulii nu pătrund întotdeauna pe un teritoriu neatins. Fiecare individ adaugă informaţiile noi la
un set de scheme mentale pre-existente. Deformarea selectivă se referă la tendinţa oamenilor de a interpreta
informaţiile într-un mod care se pliază pe concepţiile lor anterioare. Anna Flores poate auzi un agent de vânzări
menţionând punctele slabe şi punctele forte ale unui aparat de fotografiat produs de o firmă importantă, aflată în
competiţie cu Nikon. Deoarece ea are deja o oarecare preferinţă pentru firma Nikon, probabil că va distorsiona
informaţiile aflate pentru a concluziona că tot aparatul produs de Nikon este mai performant. Deformarea selectivă
înseamnă că specialiştii în marketing trebuie să încerce să înţeleagă mecanismele mentale ale consumatorilor şi modul
în care percepţiile anterioare vor afecta interpretarea informaţiilor publicitare despre un anumit produs.
Oamenii uită mare parte din ceea ce află. Ei tind să reţină informaţiile care nu intră în conflict cu atitudinile
şi părerile lor. Datorită retenţiei selective, Anna va reţine probabil punctele forte ale aparatului foto Nikon şi va da
uitării calităţile aparatelor produse de companii concurente. Datorită expunerii, deformării şi retenţiei selective,
comercianţii trebuie să se străduiască din greu ca mesajul lor să fie receptat. Astfel se explică folosirea elementelor
dramatice şi a repetiţiei în mesajele promovate pe piaţă.
Interesant e faptul că, deşi majoritatea comercianţilor se tem că ofertele lor nu vor fi deloc luate în seamă,
unii consumatori se tem că vor fi afectaţi de mesajele de marketing fără să-şi dea seama – prin publicitatea
subliminală. În 1957, un cercetător a anunţat faptul că a proiectat frazele „Mâncaţi floricele de porumb” şi “Beţi
Coca-Cola” pe un ecran montat într-un cinema din New Jersey din trei în trei secunde, pentru o fracţiune de secundă.
Raportul său a arătat că deşi cei care au văzut mesajele nu le-au acordat atenţie în mod conştient, le-au înmagazinat
totuşi la nivelul subconştientului şi au cumpărat cu 58% mai multe floricele de porumb şi cu 18% mai multă Coca-
Cola. Dintr-o dată, agenţii de publicitate şi grupurile de protecţie a consumatorilor au devenit extrem de interesaţi de
percepţia subliminală. Oamenii şi-au manifestat teama de a nu fi supuşi la o spălare a creierelor, iar California şi
Canada au declarat această practică ilegală. Deşi cercetătorul a recunoscut ulterior că a inventat datele prezentate,
controversa nu s-a stins. Unor consumatori încă le este teamă că sunt manipulaţi prin mesaje subliminale.
Numeroase studii întreprinse de psihologi şi cercetători ai comportamentului consumatorilor nu au găsit nici
o legătură între mesajele subliminale şi comportamentul consumatorilor. Se pare că publicitatea subliminală nu are
puterea atribuită ei de către critici. Majoritatea agenţilor de publicitate iau în derâdere ideea că există o conspiraţie
menită să manipuleze consumatorii prin mesaje “invizibile” .
Învăţarea. Atunci când oamenii acţionează, ei învaţă. Învăţarea descrie schimbările produse în
comportamentul unui individ, schimbări care rezultă din experienţă. Teoreticienii care studiază fenomenul învăţării
afirmă că mare parte din comportamentul uman este învăţat. Procesul de învăţare se produce prin interacţiunea
dintre porniri, stimuli, semne, răspunsuri şi consolidare.
Am văzut că Anna Flores are pornirea de a se autoperfecţiona. O pornire este un stimul puternic interior care
te determină să treci la acţiune. Pornirea Annei Flores se transformă într-o motivaţie atunci când este direcţionată către
un obiect anume care acţionează ca stimul. În cazul nostru obiectul care constituie stimulul este aparatul de fotografiat.
Răspunsul Annei la ideea de a cumpăra un aparat de fotografiat este condiţionat de semnele din mediul
înconjurător. Semnele sunt stimuli minori care determină când, unde şi cum o persoană răspunde. Faptul că Anna
vede nişte aparate foto în vitrina unui magazin, că aude de o reducere specială de preţuri, sau că soţul ei o sprijină în
decizia de a cumpăra un aparat foto, toate acestea sunt semne care pot influenţa răspunsul Annei.
Să presupunem că Anna cumpără un aparat de fotografiat marca Nikon. Dacă experienţa aceasta îi va aduce
satisfacţii, probabil că ea va folosi aparatul din ce în ce mai mult. Răspunsul ei pozitiv vizavi de aparatele de fotografiat
va fi consolidat. Atunci când va cumpăra un aparat foto, ochelari sau un alt produs similar, există o probabilitate şi
mai mare ca ea să aleagă tot firma Nikon. Semnificaţia practică a teoriei învăţării pentru comercianţi este aceea că pot
construi o piaţă a unui produs asociindu-l cu porniri puternice, folosind semne motivante şi furnizând factori de
consolidare de factură pozitivă.
Credinţe şi atitudini. Prin acţiune şi învăţare, oamenii îşi dezvoltă anumite păreri şi atitudini. Acestea
influenţează la rândul lor comportamentul de cumpărare. O credinţă este un gând descriptiv pe care o persoană îl are
vizavi de un anumit lucru. Anna Flores poate crede că un aparat foto marca Nikon face poze excepţionale, este rezistent
şi costă 450$. Aceste credinţe pot fi bazate pe informaţii reale, pe părerea personală sau pe credinţă şi pot purta sau
nu o încărcătură afectivă. De exemplu, credinţa Annei că un aparat foto Nikon este greu poate conta sau nu în luarea
deciziei ei de a cumpăra un astfel de aparat.
Comercianţii sunt interesaţi de părerile pe care oamenii şi le formează despre anumite produse şi servicii,
deoarece aceste păreri concură la crearea imaginii unui produs sau marcă, imagine ce afectează comportamentul de
cumpărare. Dacă unele păreri sunt greşite şi afectează negativ procesul de cumpărare, comerciantul trebuie să lanseze
o campanie pentru corectarea acestor păreri nefavorabile.
Oamenii au atitudini diferite vizavi de religie, politică, îmbrăcăminte, muzică, mâncare şi de aproape orice
altceva. Atitudinea descrie evaluarea, sentimentele şi tendinţele relativ consistente exprimate în legătură cu un obiect
sau cu o idee. Atitudinile generează reacţii de acceptare sau respingere a unui produs. Astfel, atitudinea Annei Flores
poate fi descrisă prin fraze ca “Cumpără produsul cel mai bun”, “Japonezii fac cele mai bune produse din lume” şi “
creativitatea şi posibilitatea de a te exprima pe tine însuţi sunt printre cele mai importante lucruri din viaţă. ”. Prin
urmare, această atitudine şi-ar găsi expresia prin cumpărarea unui aparat foto marca Nikon.
Este dificil să schimbi atitudinile cuiva. Atitudinile sunt dispuse după o anumită schemă, iar modificarea unei
atitudini atrage după sine modificarea altora. Astfel, o companie ar trebui să încerce să adapteze produsele sale
atitudinilor existente deja decât să încerce să modifice aceste atitudini. Desigur, există şi cazuri în care asumarea
riscului de a modifica atitudinile consumatorilor s-a dovedit a fi o adevărată cheie a succesului.
Acum putem avea o privire globală asupra factorilor diverşi care influenţează comportamentul
consumatorilor. Alegerea consumatoruilor rezultă din interacţiunea complexă a mai multor factori culturali, sociali,
personali şi psihologici.
Procesul decizional al cumpărătorului
Cunoscând acum influenţele la care sunt supuşi cumpărătorii, putem analiza modul în care aceştia iau
deciziile de cumpărare. În figura de mai jos sunt reprezentate cele cinci etape ale procesului decizional de
cumpărare: recunoaşterea nevoii, captarea de informaţii, evaluarea alternativelor, decizia de cumpărare şi
comportamentul de după cumpărare. E evident că procesul de cumpărare începe cu mult înainte de achiziţionarea
propriu-zisă şi continuă şi după aceea. Comercianţii trebuie să-şi concentreze atenţia nu numai asupra deciziei de
cumpărare, ci asupra a tot ceea ce presupune procesul de cumpărare.
Din figura reiese faptul că toţi consumatorii parcurg toate aceste cinci etape de fiecare dată când
achiziţionează ceva. Dar în cazul cumpărăturilor curente, adesea se sare peste anumite etape sau acestea nu se parcurg
în ordine. O femeie care-şi cumpără pasta de dinţi pe care o foloseşte de obicei va recunoaşte nevoia şi va trece direct
la decizia de cumpărare, fără a mai trece prin etapa informării şi a evaluării alternativelor.

Recunoaşterea nevoii. Procesul de cumpărarea începe odată cu recunoaşterea nevoii –cumpărătorul
identifică o anumită nevoie sau problemă. Nevoia poate fi generată de stimuli interni atunci când una din nevoile
normale ale unei persoane – aceea de a mânca, de a bea – devine atât de acută încât se transformă în impuls. Şi stimulii
externi pot genera o nevoie. Anna Flores poate simţi nevoia de a avea un nou hobby atunci când nu mai are atât de
mult de lucru la serviciu; se poate ca ea să se fi gândit să-şi cumpere un aparat de fotografiat după ce a vorbit cu o
prietenă despre arta de a face poze sau după ce a văzut o reclamă la aparate de fotografiat. În faza aceasta, comerciantul
ar trebui să chestioneze consumatorii pentru a afla ce fel de probleme sau nevoi apar, ce anume le-a cauzat şi modul
în care acestea au dus cumpărătorul la decizia de a cumpăra un anumit produs.
Căutarea de informaţii. Un consumator pe care-l interesează ceva anume se poate documenta sau nu asupra
produsului respectiv. Dacă nevoia este imperioasă şi un produs care s-o satisfacă îi este la îndemână, consumatorul
probabil că îl va cumpăra pe moment. Dacă nu, consumatorul îşi va reprima momentat nevoia sau va întreprinde o
scurtă investigare, căutând informaţii despre produse care să-i satisfacă nevoia. În cel mai rău caz, Anna Flores va
privi cu mai mare atenţie reclamele la aparate de fotografiat, aparatele folosite de prietenii ei şi va asculta mai atent
conversaţiile despre aparate de fotografiat. Sau va căuta materiale despre aparate foto, îşi va suna prietenii şi va asimila
alte informaţii prin orice alte mijloace. Timpul pe care-l va afecta documentării depinde de cât de imperioasă este
nevoia pe care o simte, de cantitatea de informaţii de la care pleacă, de uşurinţa cu care obţine informaţii noi, de
creditul pe care-l acordă informaţiilor suplimentare şi de cât de mulţumită este de ceea ce a aflat.
Consumatorul poate obţine informaţii dintr-o multitudine de surse. Acestea cuprind surse
personale (familie, prieteni, vecini, cunoştinţe), surse comerciale (publicitate, agenţi de vânzare, intermediari de
vânzări, ambalaje, modul de expunere într-un stand), surse publice (mass media, organizaţiile de consumatori) şi
din surse experimentale (manevrând, examinând, utilizând produsul). Influenţa relativă pe care o au aceste surse de
informaţii variază în funcţie de produs şi de cumpărător. În general, consumatorul acumulează cea mai mare parte a
informaţiilor despre un produs prin intermediul surselor comerciale – acelea care sunt sub controlul comerciantului.
Totuşi, sursele cele mai eficiente tind să fie cele persoanle. Dacă sursele comerciale informează cumpărătorul, cele
personale validează sau evaluează produsul pentru cumpărător.
Cu cât obţine mai multe informaţii, cunoaşterea de către consumator a mărcilor care comercializează produsul
este mai complexă. În decursul căutării de informaţii, Anna Flores a aflat multe lucruri depre firmele care
comercializează aparate de fotografiat. Informaţiile pe care le-a obţinut au făcut-o să scoată anumite firme din calcul.
O companie trebuie să elaboreze o strategie de marketing prin care clienţii prospectivi să cunoască produsele sale. În
acest sens e necesară o identificare atentă a surselor de informaţii ale consumatorilor şi a importanţei pe care o deţine
fiecare sursă în parte.
Evaluarea alternativelor. Am văzut cum consumatorul foloseşte informaţiile pe care le acumulează pentru
a se decide asupra numelor de firme care merită să fie luate în calcul. Dar cum anume se face alegerea finală a firmei
de unde va fi cumpărat produsul ? Comerciantul trebuie să ştie câte ceva despre evaluarea alternativelor – adică despre
modul în care consumatorul procesează informaţiile pentru a alege produsele anumitor firme. Din păcate, nu există un
singur proces simplu de evaluare pentru toate situaţiile de cumpărare. Consumatorul filtrează informaţia prin mai
multe procese de evaluare.
Există o anumită procedură de evaluare prin care consumatorul îşi formează o anumită părere despre diverse
mărci de produse. Modul în care se realizează selecţia finală depinde de la individ la individ şi de la o situaţie de
cumpărare la alta. În unele cazuri, consumatorii apelează la calcule minuţioase şi la gândirea logică. Alteori, aceiaşi
consumatori renunţă la orice tip de evaluare şi cumpără un anumit produs bazându-se pe intuiţie sau lăsându-se conduşi
de impulsul de moment. Câteodată, consumatorii iau singuri deciziile de cumpărare; alteori apelează la sfatul
prietenilor, al ghidurilor consumatorilor sau ale agenţilor de vânzări.
Să presupunem că Anna Flores s-a hotărât asupra patru mărci de aparate de fotografiat. Şi să mai presupunem
că o interesează ca aparatul pe care-l va cumpăra să facă poze de calitate, să poată fi manevrat cu uşurinţă, să nu aibă
dimensiuni mari şi să fie la un preţ accesibil. Anna şi-a format anumite păreri despre nivelul la care diferite mărci de
aparate de fotografiat îi satisfac exigenţele. În mod evident, dacă aceste exigenţe sunt total satisfăcute de un anumit
aparat de fotografiat, acesta va fi alegerea ei finală. Şi totuşi, nu toate cele patru exigenţele pot fi satisfăcute în mod
egal. Astfel, Anna poate acorda o importanţă mai mare unuia dintre cele patru atribute, şi atunci alegerea ei ar fi mai
previzibilă. Dacă doreşte mai presus de toate o calitate excepţională a pozelor, va cumpăra acel aparat de fotografiat
care scoate, în opinia ei, poze de cea mai bună calitate. Totuşi, majoritatea cumpărătorilor iau în considerare mai multe
atribute, variind ca importanţă. Dacă am putea şti cu siguranţă ce pondere atribuie Anna fiecăruia din cei patru factori
menţionaţi anterior, am putea prezice cu mai mare precizie ce aparat de fotografiat va alege ea în cele din urmă.
Comercianţii trebuie să afle cum anume se produce evaluarea de către consumator a alternativelor oferite de
diferite mărci. Dacă vor ajunge să cunoască mecanismele legate de procesele evaluative, atunci vor şti ce anume să
facă pentru a influenţa decizia unui cumpărător în favoarea lor.
Decizia de cumpărare. În etapa de evaluare, consumatorul alcătuieşte un clasament al mărcilor şi îşi

formează intenţii de cumpărare. În general, decizia de cumpărare va duce către cumpărarea mărcii preferate. Însă
există doi factori care se interpun între intenţia de cumpărare şi decizia de cumpărare. Primul dintre aceşti doi
factori este atitudinea celorlalţi. Dacă soţul Annei Flores susţine cu tărie că ea ar trebui să cumpere aparatul de
fotografiat cel mai ieftin, atunci vor fi puţine şanse ca Anna să cumpere un aparat mai scump.
Cel de-al doilea factor este constituit de acei factori situaţionali surpriză. Consumatorul îşi poate forma o
decizie de cumpărare în funcţie de venitul estimat, preţul estimat şi beneficiile estimate ale produsului. Însă intenţia
de cumpărare poate căpăta o altă turnură datorită unor evenimente neaşteptate. Anna îşi poate pierde locul de muncă,
va trebui să achiziţioneze urgent un alt produs, sau un prieten îi poate spune că a fost dezamăgit de performanţele unui
aparat de fotografiat din aceeaşi marcă pe care ea a ales-o. Sau o firmă concurentă care comercializează produse
similare poate să ofere o reducere de preţuri. Astfel, există situaţii în care preferinţele şi chiar intenţiile de cumpărare
nu coincid cu alegerea ultimă.
Comportamentul de după cumpărare. Sarcina comerciantului nu se încheie odată cu achiziţionarea de

către consumator a unui anumit produs. După cumpărare, consumatorul va fi mulţumit sau nu de produsul cumpărat
şi va dezvolta un anumit comportament de după cumpărare. Ce anume determină dacă un client este mulţumit sau nu
de produsul pe care l-a cumpărat? Răspunsul este următorul: relaţia dintre aşteptările formulate de
client şi performanţele concrete ale produsului cumpărat. Dacă produsul nu se ridică la înălţimea aşteptărilor,
consumatorul este dezamăgit; dacă satisface aşteptările, consumatorul este mulţumit; dacă depăşeşte aşteptările,
consumatorul este deosebit de încântat.
Cu cât distanţa dintre aşteptări şi performanţele concrete este mai mare, cu atât consumatorul este mai
nemulţumit. Aceasta înseamnă că vânzătorii trebuie să pună în valoare performanţele reale ale produsului
comercializat, astfel încât consumatorii să fie mulţumiţi. Unii comercianţi adoptă chiar tactica de a prezenta produsul
ca având performanţe mai slabe decât cele reale, tocmai pentru ca cei care cumpără produsul respectiv să fie deosebit
de încântaţi după ce l-au folosit şi au văzut adevăratele performanţe ale produsului. De exemplu, reprezentanţii
comerciali ai companiei aeriene Boeing tind să fie conservatori în estimarea beneficiilor potenţiale ale avioanelor de
tip Boeing. Aproape întotdeauna ei estimează că avionul consumă cu 5% mai puţin carburant dacât alte tipuri de
avioane, în timp ce cifra reală indică 8%. Clienţii sunt deosebit de încântaţi că performanţele se situează deasupra
aşteptărilor, aşa că revin în calitate de cumpărători şi le spun şi altor clienţi potenţiali că Boeing răspunde din plin
aşteptărilor.
Aproape toate cumpărăturile majore determină discordanţă cognitivă (disonanță cognitivă), sau o stare de
disconfort cauzată de anumite conflicte de după cumpărare. După achiziţionarea unui anumit produs, consumatorii
sunt mulţumiţi de performanţele mărcii alese şi sunt fericiţi că au reuşit să evite neajunsurile produselor de marcă
nealese. Şi totuşi, fiecare nouă cumpărătură înseamnă un compromis. Consumatorii simt un anumit disconfort
gândindu-se că au cumpărat un produs cu tot cu neajunsurile lui, pierzând astfel beneficiile altor produse din mărcile
pe care nu le-au cumpărat. Astfel, consumatorii resimt de fiecare dată când cumpără ceva o anumită discordanţă
cognitivă. De asemenea, trebuie precizat că pe măsură ce valoarea oferită de consumator pentru un bun sau un serviciu
este mai mare, cu atât disonanța cognitivă resimțită este mai mare.
De ce este atât de importantă satisfacerea clienţilor? Vânzările unei companii se datorează celor două grupuri
principale: clienţii noi şi clienţii vechi. De obicei pentru atragerea de noi clienţi se cheltuiesc sume mai mari decât
pentru menţinerea celor vechi, iar modalitatea cea mai bună de a-i reţine pe aceştia din urmă este aceea de a-i menţine
mereu satisfăcuţi. Satisfacerea clienţilor este cheia creării de legături puternice cu consumatorii, aceea a menţinerii şi
creşterii numărului de clienţi. Clienţii satisfăcuţi cumpără produsul şi altădată, îl recomandă şi altor clienţi, nu acordă
o atenţie atât de mare mărcilor competitive şi publicităţii care li se face acestora şi cumpără şi alte produse ale aceleiaşi
companii. Mulţi dintre comercianţi nu doresc doar ca produsul comercializat să se ridice la înălţimea aşteptărilor, ci
ţintesc satisfacerea exigenţelor clientului în cel mai înalt nivel.
Un consumator care nu este mulţumit de un anumit produs răspunde în mod diferit. Dacă, în medie, un client
mulţumit recomandă produsul cumpărat altor trei persoane, unul nemulţumit se plânge de produs altor 11 persoane.
De fapt, studiile arată că 13% din indivizii care au avut o experienţă negativă în legătură cu produsele unei companii
şi-au exprimat nemulţumirea faţă de mai mult de 20 de persoane. E evident că veştile despre experienţe negative
circulă mai repede şi mai departe decât recomandările favorabile şi pot influenţa în mod negativ atitudinile
consumatorilor despre o anumită companie şi despre produsele comercializate de aceasta.
Aşadar, o companie ar trebui să măsoare în mod regulat nivelul de satisfacere a consumatorilor. Nu se poate
lăsa la bunul plac al clienţilor nemulţumiţi care-şi trâmbiţează nemulţumirea în stânga şi în dreapta. În jur de 96% din
clienţii nemulţumiţi nu-i reproşează niciodată companiei despre problema lor. Companiile ar trebui să pună la punct
sisteme care să-i încurajeze pe clienţi să se plângă. Astfel, compania ar putea afla cât credit i se oferă şi cum ar putea
să-şi îmbunătăţească activitatea. Compania 3M afirmă că două treimi din produsele noi s-au dezvoltat ca urmare a
analizării atente a plângerilor pe care le-au avut clienţii săi în legătură cu diverse produse. Dar nu e de ajuns doar să
fi receptiv la o plângere – trebuie să şti şi să răspunzi constructiv la critici.
Studiind procesul decizional de cumpărare în ansamblul său, comercianţii pot afla modalităţi prin care să-i
ajute pe consumatori să ia o decizie în favoarea lor. De exemplu, dacă consumatorii nu cumpără un anumit produs
deoarece nu au nevoie de el, compania poate lansa mesaje publicitare care să-i facă pe consumatori să resimtă nevoia
de a cumpăra produsul respectiv şi totodată să le arate acestora cum acest produs le poate rezolva această problemă.
În cazul în care consumatorii ştiu de existenţa produsului pe piaţă dar nu-l cumpără pentru că au receptat păreri
negative despre el, comerciantul trebuie să găsească modalităţi prin care să schimbe produsul fie să schimbe percepţia
consumatorilor despre acesta.
Procesul decizional de cumpărare a produselor noi
Am analizat etapele pe care le parcurg cumpărătorii pentru a încerca să-şi satisfacă o nevoie. Cumpărătorii
poate trece mai repede sau mai încet prin aceste etape, iar ordinea acestora poate fi chiar schimbată. Depinde de
cumpărător, de produs şi de situaţia de cumpărare.
În cele ce urmează ne vom opri asupra cumpărării de noi produse. Un produs nou este un bun, serviciu sau
idee care este perceput de anumiţi clienţi potenţiali ca ceva nou. Poate că se află pe piaţă de ceva vreme, dar pe noi ne
interesează cum anume află consumatorii de existenţa acestor produse pentru prima dată şi cum decid dacă le vor
utiliza şi ei sau nu. În acest sens vom defini procesul de adoptare ca fiind acel “proces mental pe care îl parcurge un
individ de la primul contact cu ceva nou şi până la stagiul final al adoptării acestei inovaţii ”, în timp ce adoptarea este
decizia luată de un individ de a folosi în mod curent produsul respectiv.
Etapele procesului de adoptare. Consumatorii trec prin cinci etape în cadrul procesului de adoptare a unui
produs nou:
v conştientizarea: consumatorul conştientizează existenţa noului produs, dar nu deţine informaţii despre
acesta
v manifestarea interesului: consumatorul începe să caute informaţii despre produs
v evaluarea: consumatorul se gândeşte dacă merită să încerce şi el acest produs
v testarea: consumatorul testează noul produs on a small scale pentru a-şi forma o părere mai concludentă
despre acesta
v adoptarea: consumatorul se hotărăşte să utilizeze cu deplină încredere produsul în mod regulat
Acest model sugerează faptul că cel care comercializează o gamă nouă de produse trebuie să se gândească
cum anume să-i ajute pe consumatori să parcurgă aceste etape. Un producător de televizoare cu ecranul mare poate
descoperi că mulţi dintre consumatorii aflaţi în etapa de acumulare de informaţii nu trec mai departe, către etapa
testării produsului din cauză că nu produsul reprezintă o investiţie mare şi nu le inspiră încredere. Dacă aceiaşi
consumatori ar fi dispuşi să testeze produsul în schimbul unei sume mici de bani, producătorul ar trebui să le ofere
oportunitatea de a testa produsul cu opţiunea de a-l cumpăra.
Diferenţe în ceea ce priveşte disponibilitatea individuală de a accepta un produs nou

Indivizii diferă mult din punctul de vedere al disponibilităţii de a testa produse noi. În orice domeniu de
comercializare a produselor, există “pionieri” şi indivizi care adoptă produsele noi fără prea mari rezerve. Alţi indivizi
le adoptă mult mai târziu. Oamenii se pot clasifica în mai multe categorii de “adoptatori”. După ce cineva a spart
gheaţa, un număr din ce în ce mai mare de indivizi adoptă noul produs. Numărul celor care-l adoptă atinge apogeul şi
apoi scade pe măsură ce rămân tot mai puţini oameni care nu au adoptat produsul. Inovatorii sunt definiţi ca primele
2,5 procente din cumpărătorii care adoptă o nouă idee; adoptatorii timpurii reprezintă următoarele 13,5 procente,
ş.a.m.d.
Cele cinci grupuri de adoptori au valori diferite. Inovatorii sunt cei care se aventurează să încerce noi idei pe
riscul propriu. Adoptorii timpurii se ghidează după respect – ei sunt lideri de opinie în comunităţile în care trăiesc şi
adoptă idei noi din primele stadii ale apariţiei acestora, dar după ce le analizează cu grijă. Majoritatea adoptorilor
timpurii chibzuiesc bine – deşi rar găsim printre ei lideri de opinie, ei adoptă ideile noi înaintea oamenilor de
rând. Majoritatea adoptorilor târzii sunt sceptici – ei adoptă un produs nou numai după ce acesta a fost încercat de
majoritatea celorlalţi. În sfârşit, leneşii sunt cei mai conservatori – ei manifestă reticenţă faţă de schimbări şi adoptă
inovaţiile numai după ce acestea au devenit deja tradiţionale.
Această clasificare a adoptorilor sugerează faptul că o firmă care lansează pe piaţă un produs nou trebuie să
studieze caracteristicile inovatorilor şi ale adoptorilor timpurii şi trebuie să-şi orienteze strategiile de marketing înspre
acapararea acestora. În general inovatorii tind să fie mai tineri, bine educaţi, şi cu venituri mai mari decât cele ale
adoptorilor târzii şi ale celor care refuză adoptarea. Ei manifestă mai mare deschidere faţă de lucrurile cu care nu sunt
obişnuiţi, se bizuie mai mult pe propriul lor sistem de valori şi pe propria judecată, şi sunt mai dispuşi să-şi asume un
risc. Ei sunt mai puţin fideli unei mărci anume şi sunt amatori de oportunităţi ca de exemplu promoţii speciale: reduceri
de preţuri, cumpărături pe bază de cupon, sau mostre.
Influenţa caracteristicilor produsului asupra ratei adopţiei. Caracteristicile unui produs nou afectează
rata sa de adopţie. Unele produse sunt adoptate aproape instantaneu, pe când altele nu sunt acceptate decât după multă
vreme (televizoarele cu redare fidelă a imaginii, aşa numitele HDTV-uri = „high definition tv”). Cinci caracteristici
sunt deosebit de importante pentru influenţarea ratei de adopţie a unei inovaţii. De exemplu, să analizăm
caracteristicile unui HDTV în raport cu rata de adopţie:
v Avantaj relativ: gradul de superioritate al inovaţiei în comparaţie cu produsele deja existente pe piaţă. Cu
cât avantajul relativ al utilizării unui HDTV este mai uşor de perceput – să spunem în redarea imaginilor şi uşurinţa
de a vedea ce apare pe ecran – cu atât HDTV-urile vor fi adoptate mai repede.
v Compatibilitatea: gradul în care inovaţia e compatibilă cu sistemul de valori şi cu experienţele
consumatorilor potenţiali. HDTV-ul , de exemplu, se pliază foarte bine stilului de viaţă caracteristic celor din pătura
mijlocie de sus a societăţii. Tutuşi, produsul nu este foarte compatibil cu sistemele de transmisiune şi de programare
care se află în momentul de faţă la dispoziţia consumatorirlor.
v Complexitatea: reprezintă măsura în care inovaţia este greu de înţeles şi de folosit. HDTV-urile nu sunt
foarte complicate şi prin urmare, odată ce programarea se poate face şi preţul mai scade, produsul va fi adoptat mai
repede decât inovaţiile mai complexe.
v Divizibilitatea: măsura în care inovaţia poate fi testată pe o scară limitată. HDTV-urile sunt încă foarte
scumpe. În măsura în care oamenii le pot testa în sistem de leasing cu opţiune de cumpărare, rata de adopţie a acestor
produse va creşte
v Comunicabilitatea: măsura în care rezultatele folosirii inovaţiei pot fi percepute şi descrise celorlalţi.
Deoarece HDTV-ul se pretează la încercarea demonstrativă şi poate fi descris uşor, utilizarea sa de către consumatori
va căpăta dimensiuni din ce în ce mai mari.
Alte caracteristici care influenţează rata adopţiei sunt costurile iniţiale şi cele curente, gradul de risk şi
nesiguranţă şi aprobarea socială. Cel care intră pe piaţă cu un produs nou trebuie să cerceteze toţi aceşti factori atunci
când proiectează noul produs şi programul de marketing destinat să-l promoveze.
Pieţele întreprinderilor şi comportamentul întreprinderilor-cumpărătoare
Într-un fel sau altul, majoritatea companiilor mari vând către alte organizaţii. Multe companii, ca de exemplu
Boeing, Cisco Systems, Motorola şi nenumărate alte societţi, vând majoritatea produselor lor către alte întreprinderi
care desfăşoară o activitate comercială. Chiar şi companiile mari care produc bunuri de larg consum utilizate direct de
către consumatorii finali trebuie să-şi vândă produsele altor companii mai mici (angrosistilor si detailistilor).
Comportamentul de cumpărare al întreprinderilor se referă la acel comportament de cumpărare al tuturor
organizaţiilor care cumpără bunuri şi servicii utilizate în fabricarea altor produse şi servicii care sunt închiriate,
vândute sau furnizate altora. Acest comportament include şi societăţile de desfacere angro sau en-detail care
achiziţionează aceste bunuri pentru a le revinde sau închiria altora obţinând un profit.
Pieţele întreprinderilor
Piaţa întreprinderilor este foarte vastă. De fapt, pe aceste pieţe se vehiculează sume mult mai mari şi sunt
tranzacţionate mult mai multe articole decât pe piaţa consumatorilor. De exemplu, să ne gândim la numărul mare al
tranzacţiilor comerciale implicate în producţia şi vânzarea unui singur set de pneuri Goodyear. Mai mulţi furnizori
vând către Goodyear cauciuc, oţel, echipament şi alte bunuri de care este nevoie pentru fabricarea pneurilor. Apoi cei
de la Goodyear vind pneurile finite detailiştilor, care la rândul lor le vând consumatorilor. Astfel vedem că ua fost
efectuate mai multe achiziţii de către soxcietăţile mai mici pentru o singură achiziţie de către consumatori. Mai mult,
Goodyear vând pneurile ca echipament original fabricanţilor care le montează vehiculelor noi şi ca pneuri de rezervă
companiilor pentru întreţinerea propriilor maşini, camioane, autobuze sau a altor vehicule din dotare.
Întrucâtva pieţele întreprinderilor sunt similare cu cele ale consumatorilor. Amândouă au persoane care-şi
asumă rolul de cumpărător şi care iau decizii de cumpărare pentru a-şi satisface nevoile. Dar există şi multe diferenţe.
Principalele deosebiri rezidă în structura şi cererea pieţei, în natura unităţii de cumpărare şi în tipurile de
decizii şi în procesul decizional aferent.
Structura pieţei şi cererea. Comerciantul care lucrează pentru întreprinderi are de regulă de-a face
cu cumpărători mult mai puţini dar mult mai importanţi decât pieţele de consumatori. De exemplu, atunci când
Goodyear vinde roţi de rezervă consumatorilor finali, piaţa sa potenţială include proprietarii milioanelor de maşini în
stare funcţională din Statele Unite. Dar soarta companiei pe piaţa formată din societăţi depinde de primirea de comenzi
din partea unuia din puţinii fabricanţi de maşini importanţi. Chiar şi în cadrul pieţelor de afaceri mari, în mod normal
puţini cumpărători sunt responsabili pentru majoritatea achiziţiilor.
Pieţele întreprinderilor sunt deasemenea mai concentrate ca localizare geografică. De exemplu, peste
jumătate din cumpărătorii din Statele Unite provin din 8 state: California, NY, Ohio, Illinois, Michigan, Texas,
Pennsylvania şi New Jersey. Mai mult, cererea din partea societăţilor este o cerere derivată – derivă în cele din urmă
din cererea de bunuri de larg consum. General Motors cumpără oţel deoarece consumatorii cumpără maşini. Dacă
cererea de maşini a consumatorilor scade, va scădea şi cererea de oţel şi de alte produse din care se fabrică automobile.
Astfel, uneori întreprinderile comerciante îşi promovează produsele direct consumatorilor finali pentru a determina o
creştere a cererii societăţilor comerciale. De exemplu, campania publicitară de durată a companiei Intel, desfăşurată
sub numele de “Intel Inside” vinde cumpărătorilor de calculatoare personale virtuţile microprocesoarelor Intel. Cererea
în creştere pentru chipurile Intel determină creşterea cererii pentru calculatoarele personale care le conţin şi prin
urmare atât compania Intel cât şi partenerii săi de afaceri au de câştigat.
Natura unităţii de cumpărare. În comparaţie cu achiziţiile consumatorilor, achiziţiile societăţilor presupun

de obicei mai mulţi participanţi la procesul decizional şi un efort de cumpărare mai profesional.
Adesea, cumpărăturile în interesul firmelor de afaceri sunt făcute de către agenţi specializaţi în achiziţii care-
şi petrec timpul la locul de muncă studiind cum să facă achiziţii mai bune. Cu cât achiziţia este mai complexă, cu atât
probabil că vor fi mai mulţi oameni care vor participa la procesul de luare a deciziei. Formarea unor comitete de
cumpărare formate din experţi tehnici şi personal din funcţiile de conducere sunt un lucru obişnuit în cadrul achiziţiilor
de importanţă majoră. Aşa cum notează unh observator, “E un gând absolut înspăimântăror : se poate ca clienţii tăi să
ştie mai mult despre companie şi despre produsele sale decât tine...Companiile îi însărcinează pe oamenii cei mai
capabili şi inteligenţi cu asigurarea controlului achiziţiilor.” Aşa încât specialiştii în marketingul societăţilor trebuie
să-şi formeze agenţi de vânzări profesionişti care să negocieze cu cumpărătorii specializaţi în achiziţii.
Tipuri de decizii şi procesul decizional. Cumpărătorii – persoane juridice se confruntă de obicei cu decizii
de cumpărare mai complexe decât cumpărătorii – consumatori. În cazul achiziţiilor trebuie luate în calcul mai multe
aspecte: sumele mari de bani cheltuite, fiabilitatea din punct de vedere tehnic şi economic, şi interacţiuni care au loc
între numeroase persoane de pe diferite paliere ale organizaţiilor societăţilor cumpărătoare. Deoarece achiziţiile sunt
mai complexe, durează mai mult până sunt luate deciziile de cumpărare.
Procesul de cumpărare al întreprinderilor tinde să fie supus unor reguli mai formale decât procesul de
cumpărare al consumatorilor. Achiziţiile de mare amploare ale societăţilor comerciale implică specificaţii detaliate cu
privire la produsele dorite, ordine de cumpărare în scris, selectarea atentă a furnizorilor şi aprobarea formală. În sfârşit,
în cadrul procesului de cumpărare al societăţilor, cumpărătorul şi vânzătorul depind mult mai mult unul de celălalt.
Comercianţii care oferă produse şi servicii consumatorilor persoane fizice se menţin adesea la distanţă faţă de clienţii
lor. Prin contrast, vânzătorii către societăţi îşi suflecă mânecile şi lucrează cot la cot cu clienţii pe parcursul tuturor
etapelor procesului de cumpărare – de la ajutarea clienţilor să definească problemele cu care se confruntă, până la
găsirea soluţiilor şi sprijinirea operaţiilor post-vânzare. Pe termen lung, vânzătoii către societăţile comerciale menţin
vânzările către clienţi prin satisfacerea nevoilor actuale şi prin conlucrarea cu clienţii în scopul îmbunătăţirii relaţiilor
acestora cu proprii lor clienţi.
Comportamentul întreprinderilor-cumpărătoare
Ca punct de plecare, comercianţii doresc să ştie cum vor răspunde întreprinderile-cumpărătoare la diferiţi
stimuli de piaţă. Exista un model de comportament al întreprinderilor-cumpărătoare. În acest model, marketingul şi
alţi stimuli afectează organizaţia cumpărătoare şi determină anumite răspunsuri din partea acesteia. La fel ca în cazul
procesului de cumpărare al consumatorilor, stimulii constau în: produs, preţ, punct de desfacrere şi promovare. Alţi
stimuli includ forţe majore din mediul înconjurător, de natură economică, tehnologică, politică, culturală şi
competitivă. Aceşti stimuli pătrund în sistemul organizaţiei cumpărătoare şi generează anumite răspunsuri: alegerea
unui anumit produs sau serviciu; alegerea unui anumit furnizor; cantităţile de produse ce vor fi achiziţionate; şi
condiţiile de livrare, service şi plată. Pentru a elabora strategii de marketing eficiente, întreprinderea comerciantă
trebuie să înţeleagă ce procese au loc în interiorul organizaţiei pentru ca stimulii să fie transformaţi în răspunsuri de
cumpărare.
În cadrul organizaţiei, activitatea de cumpărare constă în două etape majore: centrul de cumpărare, alcătuit
din toţi oamenii implicaţi în luarea deciziei de cumpărare şi procesul propriu-zis de luare a deciziei de cumpărare.
Modelul sugerează faptul că centrul de cumpărare şi procesul de luare a deciziei de cumpărare sunt influenţate de
factori organizaţionali interni, interpersonali şi individuali, ca şi de factori care aparţin mediului extern.
Modelul sugerează patru întrebări cu privire la comportamentul întreprinderilor-cumpărătoare: Ce decizii de
cumpărare sunt luate? Cine ia parte la procesul de cumpărare? Care sunt influenţele majore asupra cumpărătorilor?
Cum anume sunt luate deciziile de cumpărare?
Principalele tipuri de situaţii de cumpărare. Există trei tipuri de bază de situaţii de cumpărare. La o
extremă se situează recumpărarea directă, care implică o decizie de rutină, iar la cealaltă extremă este sarcina
nouă, care poate necesita o documentare amănunţită. Între cele două extreme se găseşte recumpărarea
modificată, care necesită şi ea o oarecare documentare.
În cadrul unui proces de recumpărare directă a unui produs, cumpărătorul înaintează o comandă nouă, fără
a opera modificări. Acesata este o muncă de rutină în cadrul departamentului de achiziţionare. Pe baza experienţei
anterioare avute cu diferite produse, cumpărătorul alege pur şi simplu dintre diferiţii furnizori de pe lista sa. Furnizorii
“casei” încearcă să menţină produsul şi serviciul la acelaşi standard calitativ, ba chiar încearcă să propună sisteme
automatizate de efectuare a unor noi comenzi astfel încât agentul care se ocupă cu achiziţionarea să nu mai piardă
timpul cu aceasta. Furnizorii cu care nu au mai existat colaborări încearcă să vină cu o ofertă nouă şi să exploateze
gradul de nemulţumire/punctele slabe ale furnizorilor competitori astfel încât cumpărătorul să-i ia în calcul şi pe ei.
În cadrul unui proces de recumpărare modificată cumpărătorul doreşte să modifice specificaţiile
produsului, preţurile, condiţiilede achiziţionare sau furnizorii. Acest proces presupune de regulă mai mulţi participanţi
la luarea deciziilor decât ăprocesul de recumpărare directă. Furnizorii casei pot da semne de nervozitate/nelinişte şi se
pot simţi constrânşi să-şi scoată asul din mânecă pentru a-şi menţine poziţia preferenţială. Furnizorii cu care nu au mai
existat colaborări pot vedea în recumpărarea modificată şansa de a încheia o afacere nouă dacă vin cu o ofertă
atractivă./mai bună.
O companie care achiziţionează un anume produs sau serviciu pentru prima oară se confruntă cu o sarcină
nouă. În astfel de cazuri, cu cârt riscul asumat sau sumele cheltuie sunt mai mari, cu atât numărul participanţilor la
luarea deciziei de cumpărare este mai mare, ca şi eforturile de culegere a informaţiilor. Decizia de a cumpăra un produs
sau serviciu nou este cea mai mare oportunitate şi provocare cu care se poate confrunta un cumpărător persoană
juridică. Cumpărătorul nu numai că încearcă să capteze cât mai multe influenţe importante de la cumpărători anteriori
dar asigură asistenţă şi furnizează informaţii.
Mulţi cumpărători – organizaţii preferă să cumpere o soluţie gata asamblată şi ambalată la o problemă de la
un singur vânzător. În loc să cumpere şi să asambleze componentele, cumpărătorul le poate cere vânzătorilor să
furnizeze componentele şi să le asambleze în sisteme sau pachete. Cumpărătorul se îndreaptă adesea către firma care
asigură cele mai complete servicii de satisfacrere a nevoilor clientului. Astfel, vânzările de bunuri şi servicii la
pachet reprezintă adesea o strategie de bază în acapararea şi menţinerea de clienţi.
Participanţii la procesul de cumpărare al întreprinderilor. Cine se ocupă de achiziţionarea bunurilor şi

serviciilor necesare pentru care se alocă trilioane de dolari în cadrul unei organizaţii? Unitatea de luarea deciziilor din
cadrul unei organizaţii cumpărătoare se numeşte centrul de cumpărare: acesta este format din toţi indivizii şi unităţile
care participă la procesul de luare a adeciziilor de cumpărare. Centrul de cumpărare include toţi membrii organizaţiei
care joacă un rol în procesul de achiziţionare. Acest grup include utilizatorii efectivi ai produsului sau serviciului,
oamenii care iau decizia de cumpărare efectivă, oamenii care influenţează decizia de cumpărare, cei care se ocupă de
cumpărarea propriu-zisă şi cei care se documentează asupra produsului sau sericiului care va fi cumpărat.
Centrul de cumpărare nu este o unitate fixă şi identificată pe criterii formale în cadrul organizaţiei
cumpărătoare. Este mai degrabă un ansamblu de roluri asumatre de diferite persoane în casdrul diferitelor procese de
achiziţionare. În cadrul organizaţiei, dimensiunile şi strucutra centrului de cumpărare variază în funcţie de produsele
şi situaţiile de cumpărare diferite. În cazul achiziţiilor de rutină, o singură persoană – să spunem agentul de cumpărare
– îşi poate asuma toate rolurile centrului de cumpărare mai poate fi singura persoană implicată în decizia de
cumpărare. În ceea ce priveşte achiziţiile mai complexe, centrul de cumpărare poate include 20 sau 30 de persoane
din diferite departamente ale organizaţiei.
Conceptul de centru de cumpărare reprezintă o provocare majoră în domeniul marketingului. Întreprinderile-
comerciante trebuie să afle cine ia parte la luarea deciziei, care este influenţa relativă a fiecărui participant, şi pe ce
criterii de evaluare se bazează fiecare participant. De exemplu, una din marile companii care oferă servicii şi produse
de îngrijire a sănătăţii, vinde spitalelor halate chirurgicale de unică folosinţă. Personalul implicat în luarea acestei
decizii de cumpărare a fost identificat ca fiind format din directorul adjunct al departamentului de achiziţii,
administratorul sălii de operaţii şi chirurgii. Fiecare dintre aceştia joacă un rol diferit. Directorul adjunct al
departamentului de achiziţii analizează dacă este mai indicat să se achiziţioneze halate de unică folosinţă sau de
folosinţă îndelungată. Dacă balanţa înclină în favoarea halatelor de unică folosinţă, atunci administratorul sălii de
operaţii compară produsele şi preţurile oferite de diferite companii şi face o anumită alegere. Acesta ia în considerare
capacitatea de absorbţie a materialului, calităţile antiseptice, modelul şi preţul şi de obicei achiziţionează halatele care
au toate aceste atribute de la firma şi care au totodată preţurile cele mai mici. În cele din urmă, chirurgii afectează
decizia ulterior, raportând dacă sunt sau nu mulţumiţi de firma producătoare.
Centrul de cumpărare include de obicei anumiţi participanţi care îndeplinesc o funcţie formală în cadrul
deciziei de cumpărare.
Influenţe majore asupra întreprinderilor-cumpărătoare. Întreprinderile-cumpărătoare sunt supuse mai

multor influenţe atunci când iau decizii de cumpărare. Unii specialişti în marketing afirmă că influenţele majore sunt
de factură economică. Conform acestora, cumpărătorul tinde să favorizeze furnizorul care oferă cel mai mic preţ sau
cel mai bun produs sau serviciu. Atenţia vânzătorilor se concentrează asupra oferirii de mari beneficii economice
organizaţiilor cumpărătoare. De fapt, se pare că acestea răspund atât la factori economici, cât şi la factroi personali.
Organizaţiile cumpărătoare sunt la urma urmei formate tot din oameni activi pe plan social. Departe de a fi reci,
calculaţi şi impersonali, ei reacţionează atât la factori raţionali cât şi la stimuli emoţionali.
În prezent, majoritatea specialiştilor în marketingul industrial recunosc faptul că implicarea emoţională joacă
un rol important în luarea deciziilor de cumpărare ale întreprinderilor.
Figura de mai jos listează diverse grupuri de influenţe asupra întreprinderilor cumpărătoare – factori de natură
organizaţională, interpersonală, individuală şi care ţin de mediul înconjurător. Aceştia din urmă joacă un rol major.
De exemplu, comportamentul cumpărătorilor poate fi puternic influenţat de factori din contextul economic actual sau
dintr-un moment dat, cum ar fi nivelul cererii primare, perspectivele economice şi valoarea banilor.
Influenţe majore în comportamentul întreprinderilor cumpărătoare
Un altor factor care ţine de mediul înconjurător este lipsa unor materiale esenţiale. În prezent, numeroase
companii sunt dispuse să cumpere şi să ţină în stoc cantităţi mari de materiale care se găsesc mai greu pentru a–şi
asigura rezerve suficiente. Întreprinderile cumpărătoare sunt de asemenea afectate de tendinţele manifestate pe plan/de
ordin tehnologic, politic şi concurenţial. În cele din urmă, cultura şi obiceiurile pot exercita influenţe notabile asupra
reacţiilor pe care întreprinderile cumpărătoare le au vizavi de strategiile şi comportamentul vânzătorilor, în special în
contextul marketingului internaţional.
Comportamentul întreprinderilor cumpărătoare este de asemenea puternic influenţat de factori
organizaţionali. Fiecare organizaţie cumpărătoare vizează anumite obiective, are o politică, proceduri, o structură şi
sisteme proprii de funcţionare şi specialistul în marketingul întreprinderilor trebuie să înţeleagă aceşti factori foarte
bine. Aici se ridică următoarele probleme: câţi oameni sunt implicaţi în decizia de cumpărare? Cine sunt aceştia? Care
sunt criteriile lor de evaluare? Care este politica şi limitele companiei cu privire la cumpărători?
Centrul de cumpărare cuprinde de obicei mai mulţi participanţi care se influenţează reciproc, aşa încât factorii
de natură interpersonală influenţează şi ei procesul de cumpărare al întreprinderilor. Totuşi este adesea dificil să
evaluezi asemenea factori interpersonali şi dinamica grupurilor. Aşa cum notează un jurnalist, “Managerii nu poartă
etichete pe care scrie om cu putere decizională sau persoană nesemnificativă. Persoanele care deţin puterea sunt
adesea invizibile, cel puţin în ochii reprezentanţilor de vânzări.”< span> De altfel, se întâmplă uneori ca membrul
centrului de cumpărare care are funcţia cea mai înaltă să nu aibă întotdeauna cea mai mare influenţă. Participanţii pot
influenţa decizia de cumpărare deoarece ei controlează recompensele şi sancţiunile, pentru că sunt agreaţi de cei din
jur, pentru că au competenţa necesară sau pentru că au o relaţie specială cu alţi participanţi importanţi. Factorii de
natură interpersonală sunt adesea greu de perceput. Atunci când este posibil, specialiştii în marketingul întreprinderilor
trebuie să încerce să înţeleagă aceşti factori şi să elaboreze strategii care să ia în calcul şi aceşti factori.
În cele din urmă, întreprinderile cumpărătoare sunt influenţate de factorii individuali. Fiecare participant la
procesul de luare a deciziei vine cu motivele, percepţiile şi preferinţele personale. Aceşti factori individuali sunt
afectaţi de caracterisiticile personale ca de pildă vârsta, venitul, educaţia, profesiunea, personalitatea şi atitudinea în
faţa riscului. Mai mult, cumpărătorii au diferite stiluri de cumpărare. Unii sunt mai aplecaţi către detaliile de ordin
tehnic, analizează în profunzime mai multe propuneri înainte de a alege un anumit furnizor. Alţii se bazează pe intuiţie
şi speculează competiţia dintre vânzători pentru a alege ulterior cea mai bună ofertă.
Procesul de cumpărare al întreprinderilor. Figura de mai jos listează cele opt etape ale
procesului de cumpărare al întreprinderilor. Cumpărătorii care se confruntă cu achiziţionarea unui
produs nou parcurg toate etapele procesului de cumpărare. Cei care fac recumpărări directe sau
modificate pot trece peste unele etape. În cele ce urmează vom examina aceste etape în cazul
achiziţionării tipice a unui produs nou.
Procesul de cumpărare al întreprinderilor

Recunoaşterea problemei. Procesul de cumpărare este iniţiat atunci când o persoană din cadrul companiei
identifică o problemă sau nevoie care poate fi satisfăcuă prin achiziţionarea unui anumit produs sau serviciu.
Recunoaşterea problemei poate apărea ca rezultat al unor stimuli interni sau externi. Pe plan intern, compania poate
decide să lanseze un nou produs pentru fabricarea căruia este nevoie de materiale şi echipamente de producţie noi.
Sau un utilaj se poate defecta şi poate necesita înlocuirea unoe părţi componente cu altele. Sau poate că directorul cu
achiziţiile nu este mulţumit de calitatea produselor, a serviciilor sau de preţurile oferite de furnizorul din acel moment.
Pe plan extern, cumpărătorului îi pot veni idei noi la un târg de comerţ, poate vedea o reclamă sau poate primi un
telefon de la un agent de vânzări care oferă un produs mai bun la un preţ mai scăzut. De fapt, prin campaniile de
promovarea produselor lor, comercianţii adesea îi fac pe clienţi să se sesizeze asupra problemelor potenţiale, iar apoi
le demonstrează cum produsele lor reprezintă soluţia pentru remedierea acestor probleme.
Descrierea nevoii în termeni generici. După ce recunoaşte o anumită nevoie, următorul pas pe care-l face
cumpărătorul este pregătirea unei descrieri în termeni generici a nevoii, în care se specifică caracterisitcile şi cantitatea
articolului necesar. Pentru articolele standard, acest proces prezintă puţine probleme. Totuşi, pentru articolele mai
complexe, cumpărătorul s-ar putea să trebuiască să lucreze şi cu alte persoane – ingineri, utilizatori, consultanţi– în
scopul definirii articolului de care este nevoie. Echipa astfel formată se poate să dorească ierarhizarea în ordinea
importanţei a fezabilităţii, durabilităţii, preţului şi a altor atribute pe care articolul ce va fi cumpărat trebuie să le
întrunească. În această fază, un specialist în marketing vigilent îi poate ajuta pe cumpărători să–şi definească nevoile
şi să ofere informaţii în legătură cu valoarea diferitelor caracterisitici ale produsului.
Specificaţiile produsului. Organizaţia cumpătătoare se ocupă apoi de specificaţiile de ordin tehnic ale
produsului, beneficiind adesea de ajutorul unei echipe de ingineri care analizează valoarea componentelor. Analizarea
valorii este o metodă de abordare a unei eventuale reduceri a costului care se bazează pe studierea atentă a
componentelor în scopul unei posibile reproiectări, standardizări sau fabricări prin metode de producţie mai puţin
costisitoare. Echipa decide care sunt caracterisitcile produsului celui mai fiabil, şi le specifică în mod
corespunzător. Şi vânzătorii pot utiliza analiza valorii ca metodă de obţinere a unei sume noi în contul lor. Arătându-
le cumpărătorilor o metodă mai eficientă de a utiliza un obiect, vânzătorii pot transforma o situaţie de recumpărare
directă într-o situaţie care implică o achiziţie nouă, fapt care le oferă şansa încheierii unei noi afaceri.
Căutarea furnizorului. În etapa următoare cumpărătorul iniţiază un proces de căutare de furnizori pentru a
găsi cei mai buni vânzători. Cumpărătorul poate alcătui o listuţă cu furnizorii calificaţi revăzând publicaţiile de
specialitate, căutând pe calculator sau telefonându-le altor companii şi cerând recomandări din partea acestora. Astăzi
din ce în ce mai multe companii apelează la Internet pentru a găsi furnizori. Pentru comercianţi, acest fapt a netezit
terenul – în sensul că furnizorii de talie mai mică prezintă aceleaşi avantaje ca furnizorii mari şi pot fi listaţi în aceleaşi
cataloage on line în schimbul unei taxe nominale:
Cu cât sarcina de cumpărare este mai nouă şi produsul dorit este mai complex şi mai scump, cu atât
cumpărătorul va petrece mai mult timp căutând furnizoti potenţiali. Furnizorul trebuie să aibă grijă să fie listat în
directoarele principale şi să-şi clădească o reputaţie bună pe piaţa de desfacere. Agenţii comerciali ar trebui să se
asigure că firma pe care o reprezintă este luată în considerare.
Solicitarea propunerilor. În etapa de solicitare a propunerilor a procesului de cumpărare al întreprinderilor,

cumpărătoprul invită furnizorii calificaţi să înainteze propuneri. Ca răspuns, unii furnizori vor trimite un catalog sau
ăşi vor trimite reprezentanţii comerciali. Totuşi, când este vorba despre un produs complex sau scump, cumpărătorul
solicită de obicei propuneri detaliate în scris sau prezentări formale din partea fiecărui furnizor potenţial.
Specialiştii în marketingul întreprinderilor trebuie să aibă abilitatea de a cerceta, scrie şi prezenta propuneri
ca răspuns la solicitările de oferte ale cumpărătorilor. Propuneri ar trebui să fie documente specifice marketingului,
nu doar documente tehnice. Prezentările ar trebui să inspire încredere şi ar trebui să facă compania furnizorului să se
detaşeze de concurenţă.
Alegerea furnizorului. Membrii centrului de cumpărare recapitulează propunerile şi selectează unul sau mai
mulţi furnizori. În timpul procesului de selectare a furnizorilor, adesea este alcătuită o listă cu atributele dorite de la
un furnizor şi cu importanţa relativă a acestora. Într-un asemenea studiu, oficialii însărcinaţi cu achiziţiile au listat
următoarele atribute ca fiind cele mai importante în influenţarea relaţiei dintre furnizor şi client: produse şi servicii de
calitate, livrarea la timp, comportament în concordanţă cu normele etice, comunicarea onestă şi preţuri competitive.
Alţi factori importanţi includ posibilitatea de a asigura reparaţiile şi service-ul, sfaturi şi indicaţii tehnice, locaţia,
performanţele înregistrate şi reputaţia. Membrii centrului de cumpărare vor acorda credit furnizorilor care întrunesc
aceste atribute şi-i vor identifica pe cei mai buni.
Cumpărătorii pot încerca să negocieze cu furnizorii preferaţi preţuri şi condiţii de furnizare mai
avantajoaseînainte de a face alegerea finală. La final, pot alege un singur furnizor sau chiar mai mulţi. Mulţi
cumpărători preferă să aibă mai multe surse de aprovizionare pentru a evita să depindă de un singur furnizor şi pentru
a puitea face o comparaţie între performanţele produselor şi preţurile practicte de diverşi furnizori de-a lungul timpului.
Specificaţiile caracteristice unei comenzi de rutină. Cumpărătorul alcătuieşte o descriere a specificaţiilor

unei comenzi de rutină. Aceasta include comanda finală adresată furnizorului sau furnizorilor aleşi şi listează
caracteristici precum specificaţii tehnice, specificaţii privind cantitatea, data când doreşte ca produsele să fie livrate,
condiţiile de returnare şi certificatele de garanţie. În cazul reparaţiilor şi a îngrijirii produselor, cumpărătorii pot folosi
contracte cu acoperire generală decât ordine de achiziţionare periodică. Un contract cu acoperire generală crează o
relaţie de lungă durată în cadrul căreia furnizorul promite să aprovizioneze cumpărătorul de fiecare dată când este
nevoie, menţinând preţurile convenite pe un anumit interval de timp. Un astfel de contract elimină procesul costisitor
de renegociere a ueni achiziţii de fiecare dată când rezervele trebuie reînnoite. De asemenea îi permite cumpărătorului
să redacteze ordine de achiziţionare mai multe dar mai scurte, acest fapt având ca rezultat costuri de transport mai
mici. Şi nu în cele din urmă, se ajunge la cumpărarea mai multor articole de la un singur furnizor. Această practică
stabileşte legături puternice între rfurnizor şi cumpărător şi face ca ceilalţi furnizori să nu se poată integra în
sistem/remarca decât dacă, la un moment dat, cumpărătorul nu mai este mulţumit de preţurile practicate sau de
serviciile oferite.
Verificarea performanţelor. În această etapă, cumpărătorul realizează o trecere în revistă a performanţelor

furnizorului. În acest scop, cumpărătorul poate contacta utilizatori ai produselor sau serviciilor, şi le poate cere acestora
să apreceieze măsura în care articlolele respective îi mulţumesc. Verificarea performanţelor poate face ca un contract
cu un anumit furizor să fie prelungit, modofocat, sau anulat. Pe de altă parte, datoria vânzătorului este să monitorizeze
aceiaşi factori ca şi cumpărătorul, pentru a se asigura ca acesta din urmă să primească din partea utilizatorului reacţii
pozitive.
Am descris anterior cele opt etape tipice care sunt parcurse în cazul cumpărării unui articol nou. Acest model
furnizează o vedere de ansamblu în termeni simplişti a procesului decizional în cazul întreprinderilor care cumpără
de la alte înttreprinderi. De fapt, acest proces este mult mai complex de obicei. În cazul recumpărării cu mici modificări
sau a recumpărării directe, se poate trece peste unele dintre aceste etape sau aceste etape pot fi comprimate. Fiecare
întreprindere are modalitatea sa proprie de a face achiziţii, şi fiecare situaţşie de cumpărare este unică în felul său.
Diverşi parcicipanţi la centrul de cumpărare pot interveni în diverse faze ale procesului de cumpărare. Deşi de obicei
se parcurg anumite etape în procesul de cumpărare, cumpărătorii nu le parcurg întotdeauna în aceeeaşi ordine, sau
adaugă şi alte etape. Adesea, cumpărătorii repetă anumite etape. Şi în calitate de client, o organizaţie se poate
caracteriza prin faptul că în cadrul ei, la un moment dat se derulează diverse tipuri de achiziţii, fiecare dintre acestea
aflându-se în etape diferite ale procesului de cumpărare. Vânzătorul trebuie să aibă în vedere ansamblul acestor
achiziţii, nu doar achiziţiile individuale.
TEMA 5
SEGMENTAREA PIEŢEI, IDENTIFICAREA CONSUMATORILOR

ŢINTĂ ŞI POZIŢIONAREA PENTRU OBŢINEREA UNUI AVANTAJ
COMPETITIV
Este imposibil pentru companiile de astazi sa multumeasca toti cumparatorii de pe piata sau, cel putin nu-i
pot multumi pe toti in aceeasi masura. Cumparatorii sunt prea numerosi, imprastiati pe o suprafata geografica prea
mare si au nevoi si obiceiuri mult prea variate. In plus companiile insele difera foarte mult in ceea ce priveste
capacitatea de a satisface nevoile unui segment de piata. Decat sa incerce sa concureze cu o intreaga piata, uneori
impotriva unei concurente care este superioara, fiecare companie trebuie sa identifice segmente de piata pe care le
poate servi cel mai bine si cu cel mai mare profit.
Astfel, companiile isi selecteaza mai atent clientii. Majoritatea companiilor au renuntat la marketingul de
masa in favoarea segmentarii pietei si alegerii unuia sau mai multor segmente-tinta si crearii unor programe de
marketing special destinate acestor segmente. In loc sa-si disperseze eforturile (abordarea pusca de vanatoare),
firmele se concentreaza asupra consumatorilor cei mai interesati de domeniul unde ele exceleaza (abordarea
carabina).
Exista trei pasi importanti in identificarea pietei-tinta. Primul este segmentarea pietei – divizarea pietei in
grupuri mai mici de cumparatori, cu nevoi, un comportament si caracteristici distincte, ei vor necesita produse sau
mixuri de marketing diferite.
Compania identifica diferite moduri de a segmenta piata si de a crea profiluri ale segmentelor rezultante.
Al doilea pas este identificarea pietei-tinta – evaluarea nivelului de atractivitate al fiecarui segment si
selectarea unuia sau mai multor segmente pa care doresc sa la abordeze.
Al treilea pas va fi pozitionarea pe piata – stabilirea unei pozitii competitive pentru produs si crearea unui
mix de marketing detaliat. Vom aprofunda pe rand fiecare din acesti pasi.
Segmentarea pietei inseamna divizarea pietei in grupuri mai mici (reduse) de cumparatori, cu un
comportament, nevoi si caracteristici distincte care necesita produse si mixuri de marketing distincte.
Identificarea pietei-tinta reprezinta procesul de evaluare a gradului de atractivitate a fiecarui segment de piata
si selectarea unuia sau mai multor segmente pa care firma le va aborda.
Pozitionarea produsului pe piata este stabilirea in mintile consumatorilor-tinta a unui loc clar, distinct,
dezirabil pentru acesta comparativ cu produsele concurente.
Pasii in segmentarea pietei, identificarea segmentelor-tinta, pozitionarea pe piata.

Segmentarea pietei:
- identificarea de baze/criterii de segmentare a pietei
- dezvoltarea de profile ale segmentelor identificate
Identificarea segmentelor-tinta
- dezvoltarea unui sistem de masurare a atractivitatii segmentului.
- selectarea segmentele-tinta.
Pozitionarea pe piata:
♦dezvoltarea unei pozitii a produsului pentru fiecare segment-tinta.
♦dezvoltarea mixului de marketing pentru fiecare segment.
SEGMENTAREA PIETEI
Pietele constau in cumparatori iar cumparatorii difera intre ei (mai mult sau mai putin), in ceea ce priveste
nevoile, resursele, localizarea, atitudinea si obiceiurile pe care le manifesta la cumparaturi. Prin segmentarea pietei,
companiile divid piete vaste, heterogene in segmente mai mici pe care le pot satisface mai eficient cu produse si
servicii care se adreseaza unui tip de cumparatori apartinand unui segment anume.
Nivele de segmentare a pietei

Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice, fiecare cumparator reprezinta in mod potential o piata
separata. In mod ideal, vanzatorul ar trebui sa creeze un program de marketing diferit pentru fiecare cumparator.
Totusi, desi unele companii incearca sa deserveasca in mod individual cumparatorii, se confrunta cu prezenta pe piata
a unui mare numar de cumparatori si o segmentare totala, la acest nivel nu ar fi posibila. De aceea vor conta clase mai
vaste de cumparatori care difera in privinta nevoilor si modului de a face comparaturi.
Nivelurile de segmentare a pietei sunt: marketingul de masa (piata nu este segmentata), micromarketing
(segmentare totala) sau faze intermediare (marketing pe segmente sau pe nise.
Marketingul de masa. Companiile nu au practicat intotdeauna marketingul concentrat asupra unei piete tinta.
Aproape intreg secolul XX a fost caracterizat de un marketing de masa, in special in cazul companiilor
pentru bunuri de consum – materializat in productie de masa, distributie, promovare in masa a aceluiasi produs, in
acelasi mod pentru toti consumatorii.
Henry Ford a rezumat aceasta strategie de marketing atunci cand a lansat pentru toti cumparatorii de pe piata
modelul Ford.
Argumentul traditional pentru marketingul de masa este ca acesta creaza cea mai vasta piata potentiala,
rezultatul fiind costuri reduse si profituri ridicate.
Totusi, in prezent nenumarati factori fac marketingul de masa mai dificil de aplicat. Pietele mondiale s-au
segmentat in timp de la sine in grupuri pe criterii etnice (hispanici, afro-americani, etc.), de varsta, de profesie, familie
(familii mari, celibatari, parinti singuri). Este evident extrem de dificil sa creezi un singur produs sau program care sa
fie la fel de atractiv pentru toate aceste categorii si multe altele.
Proliferarea canalelor de distributie si mijloacelor de publicitate au contribuit la limitarea succesului
marketingului de masa.
Astazi consumatorii pot face cumparaturi in megamall-uri, supermagazine sau magazine specializate, prin
cataloage postale sau magazine virtuale pe Internet. Sunt bombardati cu mesaje pe canale clasice (TV, radio, reviste,
ziare, telefon) dar si pe canale noi (reclame web, fax, e-mail). Nu este de mirare deci ca multi considera marketingul
da masa invechit si se reorienteaza catre marketingul pe segmente de piata.
Marketingul pe segmente
O companie care face marketing pe segmente de piata izoleaza segmente mai vaste de piata si formuleaza o
oferta adresata in special unuia sau mai multor segmente. De exemplu Mariott se adreseaza unei varietati de
segmente: oameni de afaceri, familii, etc. oferindu-le pachete de servicii adaptate nevoilor fiecaruia. GM a proiectat
modele de masini pentru diverse grupe de varsta si cu venituri diferite sau pentru combinatii intre aceste criterii. De
exemplu, modelul Buick Park Avenue se adreseaza clientilor mai in varsta cu un venit mai ridicat.
Comparativ cu marketingul de masa, marketingul pe segmente aduce cateva beneficii: companiile isi pot
introduce produsele pe piata intr-un mod mai eficient, adresandu-se prin canale de comunicare –s numai acelor clienti
pe care ii poate servi cel mai bine si cu profitul cel mai ridicat. Marketingul pe segmente are un randament mai ridicat
si pentru ca produsele, preturile, programele sunt alese cu mai multa atentie astfel incat sa raspunda nevoilor unor
segmente de piata bine definite. In al treilea rand, concurenta va fi mai scazuta pentru un segment de piata mai redus.
Marketingul pe nise. Segmentele de piata sunt grupuri mari, usor de identificat de pe o piata, de exemplu:
cumparatorii de masini de lux, cumparatorii de masini performante, cumparatorii de masini utilitare, cumparatorii de
masini economice.
Marketingul pe nise se concentreaza pe subgrupuri ale acestor segmente. O nisa este un grup mai restrans
obtinut in urma divizarii unui segment in subsegmente sau prin definirea unui grup cu un set distinctiv de trasaturi si
care doreste o combinatie speciala de beneficii.
In timp ce segmentele sunt portiuni de piata destul de vaste si in mod normal atrag mai multi competitori,
nisele sunt mai reduse ca dimensiuni si numar de firme concurente.
Acestea incearca sa inteleaga nevoile consumatorilor care vor fi dispusi sa plateasca in plus.
De exemplu, cumparatorii sunt dispusi sa plateasca un pret foarte ridicat pentru luxoasele automobile
Bentley, considerand ca nici un alt producator de automobile nu ofera atat de multe beneficii. Nisele ofera firmelor
mici oportunitatea de a fi competitive concentrandu-si resursele asupra unui numar limitat de consumatori.
Si companiile mari se pot adresa niselor. De exemplu, American Express ofera nu numai traditionalul card
verde ci si un card galben si un card negru, numit “centurian” cu o taxa anuala de 1000$, special pentru clientii cei
mai profitabili. Nike produce echipament sportiv pentru basket, atletism, fotbal dar si pentru nise reduse de pe piata –
ciclism si hokey de strada.
Pentru majoritatea pietelor de astazi nisele reprezinta regula. Dupa cum spunea un director al unei agentii de
publicitate nu se vor mai vinde produse pe care toatea lumea le place putin ci numai produse pe care cineva anume le
place mult. Alti experti in domeniu considera ca in viitor firmele trebuie sa isi gaseasca o nisa pe piata daca nu vor sa
devina nise ale unei alte companii.
Micromarketingul
Comerciantii care activeaza la nivel de nise si segmente isi indreapta oferta si programele de marketing catre
un numar mai mic sau mai mare de consumatori. Totusi, nici unul din comerciantii de acest tip nu isi personalizeaza
oferta pentru fiecare consumator in parte.
Micromatetingul inseamna personalizarea produselor si programelor de marketing astfel incat acestea sa se

adreseze unor locatii diferite si gusturilor fiecarui client in parte. Micromarketingul include marketingul local si
marketingul individual.
Marketingul local presupune personalizarea marcilor si promotiilor in functie de nevoile si dorintele unor
grupuri locale de consumatori – orase, cartiere, anumite magazine. Vanzatorii cu amanuntul personalizeaza in mod
obisnuit marfa si promotiile din fiecare magazin in functie de clientela. Citibank ofera pachete diferite de servicii
bancare in functie de caracterizarea demografica a zonelor in care se afla sucursalele sale.
Kraft ofera asistenta lanturilor de supermarketuri pentru a identifica branzeturile care se vand cel mai bine si
pozitionarea optima a acestora pe rafturi in functie de tipurile de consumatori, (cu venituri mici, medii sa mari) si
grupurile etnice din care fac parte acestia.
Marketingul local are unele puncte slabe. Poate duce la cresterea costurilor de productie si de marketing prin
scaderea cantitativa a productiei.
Incercarea de a satisface cererile anumitor piete locale si regionale poate da nastere unor probleme logistice.
Mai mult, imagine a unei marci se poate dilua daca produsele si mesajele promotionale difera prea mult de la o zona
la alta.
Totusi, se pare ca pe o piata din ce in ce mai fragmentata, avantajele marketingului local depasesc
dezavantajele. Marketingul local ajuta companiile sa-si comercializeze mai eficient produsele in functie de diferentele
demografice, de stilul de viata al diferitelor comunitati. Acest tip de marketing este agreat si de vanzarea cu amanuntul
care prefera oferte personalizate in functie de nevoile si dorintele propriilor lor consumatori.
Marketingul individual
La extrema micromarketingul devine marketing individual – personalizarea produselor si programelor de
management in functie de nevoile si preferintele consumatorilor individuali.
Markitingul individual a mai fost denumit si one-to-one marketing, markets of one marketing sau marketing
personalizat.
Folosirea pe scara larga a marketingului de masa ne-a facut sa uitam ca timp de secole consumatorii au fost
serviti in mod individual. Croitorul facea costume la comanda, cizmarul produceaincaltaminte pe masura fiecarui
client, tamplarul facea mobila la comanda. Astazi, noile tehnologii permit multor companii sa se reintoarca la comertul
personalizat.
Computere mai performante, baze de date mai detaliate, productie robotizata si flexibila, mijloace de
comunicare rapide si interactive ca posta electronica, faxul, Internetul, toate participa la procesul de personalizare in
masa. Prin acest proces firmele interactioneaza direct cu un numar mare de consumatori oferind produse si valori
unice, in functie de dorintele fiecarui client in parte.
Astfel, Dell Computers livreaza computere avand exact acele hardware si software comandate de client in
parte. Peapod, supermarketul virtual isi schimba caracteristicile in functie de nevoile individuale ale fiecarui client.
Iar lantul hotelier Ritz-Carlton ofera experiente unice speciale pentru fiecare oaspete.
Tendinta catre produse personalizate este un efect al marketingului in care consumatorul are rolul cel mai
important (self-marketing). Din ce in ce mai multi consumatori isi asuma responsabilitatea de a crea ei insisi produsele
pe care le doresc. Imaginati-va doua firme diferite care incearca sa-si vanda produsele in doua stiluri diferite. Prima
asalteaza clientul cu agenti de vanzari care incearca sa fie cat mai convingatori. A doua foloseste un sistem web prin
intermediul caruia clientul poate interactiona cu furnizori, specialisti in domeniu sau alti utilizatori ai produsului si
abia dupa aceea vor decide care este cea mai buna oferta. In acest al doilea caz clientului I s-a oferit mai multa
responsabilitate in procesul de cumparare iar compania a avut o influenta redusa asupra hotararii clientului.
Este in crestere tendinta catre un dialog interactiv prin renuntarea la monologul publicitar. Deoarece un numar
tot mai mare de consumatori devin mai responsabili, participa la discutii pe Internet si comanda produsele on-line sau
prin telefon, comerciantii trebuie sa foloseasca noi modalitati de a influenta procesul de cumparare, implicand clientul
in toate fazele de proiectare si productie, lasand deci activitatea de marketing la dispozitia acestuia (self marketing).
Segmentarea pieţelor
Nu exista doar un singur mod de segmentare a pietei; comerciantii trebuie sa aiba in vedere diferite variabile
folosite separat sau in combinatie pentru a descoperi modul optim de structurare a pietei. Printre aceste variabile care
pot fi folosite in segmentarea pietei se numara, spre exemplu, cele geografice, demografice, psihografice, sau
comportamentale.
Segmentarea geografica reprezinta divizarea pietei in unitati geografice (natiuni, regiuni, state, judete, orase,
cartiere). O companie se poate decide sa opereze pe unul din aceste segmente geografice sau pe toate, tinand cont de
diferentele privind nevoile si dorintele consumatorilor.
Astazi tot mai multe companii isi personalizeaza produsele, publicitatea, campaniile de promovare pentru a
fi in concordanta cu nevoile clientilor din anumite regiuni, orase, cartiere.
Alte companii incearca sa patrunda pe piete noi. Firmele importante, prezente in marile orase incearca sa se
adapteze si sa-si faca simtita prezenta si in orasele mici.
Segmentarea demografica reprezinta divizarea pietei in grupuri pe baza de varsta, venit, ocupatie,
educatie, religie, rasa, nationalitate, marimea familiei, etc.
Factorii demografici sunt cei mai folositipentru segmentarea pietei. Un motiv important este acela ca nevoile
si dorintele clientilor sunt influentate de variabilele enumerate mai sus.
Un alt motiv este accesibilitatea acestor variabile, ele putand fi masurate mai usor. De aceea variabilele
demografice trebuie luate intotdeauna in considerare, chiar daca cercetarea de marketing porneste de la alti factori
(beneficiile cerute de clienti, comportamentul acestora, etc.).
Varsta si ciclul de viata. Nevoile si dorintele consumatorilor variaza in functie de varsta, de aceea reclamele
si activitatea de marketing difera in functie de varsta grupului tinta.
Comerciantii nu trebuie sa se lase influentati de stereotipuri in procesul de segmentare a pietei pe criterii de
varsta.
De exemplu, desi unii batrani de 70 de ani au nevoie de scaune cu rotile, altii joaca tenis sau, in timp ce unele
cupluri de 40 de ani isi trimit copii la colegiu, altii abia isi intemeiaza o familie. De aceea varsta nu este cel mai bun
indicator pentru ciclul de viata al unei persoane, sanatate, slujba, statutul familial, nevoi si putere de comparare.
Companiile ale caror piata tinta este reprezentata de grupa matura de varsta folosesc in general imagini pozitive si
atractive.
Sexul. Segmentarea pietei in functie de sexul cumparatorilor este utila pentru imbracaminte, cosmetice,
articole pentru toaleta, reviste.
Venit. Segmentarea pietei in functie de veniturile consumatorilor este folosita de comerciantii de automobile,
imbracaminte, cosmetice, servicii financiare, calatorii. Unele companii ofera atat produse de lux cat si produse pentru
clientii cu venituri mai mici.
Segmentarea psihografica imparte cumparatorii pe grupuri in functie de clasa sociala, stilul de viata si
personalitate. Oamenii din acelasi grup demografic pot avea trasaturi psihografice diferite. Multi comercianti isi aleg
piata in functie de stilul de viata al consumatorilor tinta.
Segmentarea pietei pe criterii comportamentale se refera la impartirea cumparatorilor pe baza cunostintelor,
atitudinilor, reactiilor pe care le au in legatura cu un produs. Multi comercianti considera ca factorii comportamentali
sunt cel mai bun punct de plecare pentru atragerea unui segment de piata.
Ocazii – cumparatorii pot fi grupati si in functie de ocaziile cu care cumpara un produs (anumite momente
ale zilei, anumite sarbatori, etc.). De exemplu sucul de portocale este luat cel mai adesea la micul dejun. De aceea
producatorii de suc de portocale incearca sa-l promoveze ca o bautura racoritoare si energizanta, potrivita pe toate
orele zilei.
Beneficiul cautat. Un mod eficient de segmentare a pietei se bazeaza pe beneficiile dorite de la un anumit
produs de un anumit grup de consumatori. Segmentarea in functie de beneficiu necesita identificarea calitatilor pe care
anumite grupuri de cumparatori le cauta la anumite produse. De exemplu, un studiu de marketing a stabilit trei motive
importante pentru care oamenii calatoresc: pentru a pleca impreuna cu familia departe de oras, in scopuri educationale
sau pur si simplu pentru ca o calatorie este o aventura in sine.
Statutul utilizatorului. Piata poate fi divizata in: neutilizatori, fosti utilizatori, potentiali utilizatori, utilizatori
noi, utilizatori fideli ai unui produs. Un alt studiu a evidentiat ca donatorii de sange au un respect de sine scazut si de
asemenea sunt lipsiti de indrazneala si foarte preocupati de propria sanatate. Nedonatorii tind sa aiba caracteristicile
opuse. Aceste concluzii sugereaza ca agentiile sociale trebuie sa foloseasca tehnici de marketing diferite pentru
mentinerea donatorilor curenti si respectiv pentru atragerea de noi donatori.
Pozitia pe piata a unei firme influenteaza de asemenea punctele(domeniile) sale de interes. Leaderii de pe
piata sunt in general interesati sa atraga noi utilizatori in timp ce firmele mai mici incearca sa-si pastreze clientii
existenti.
Rata de utilizare. Pietele se pot diviza in utilizatori ocazionali si permanenti.
Utilizatorii permanenti reprezinta adesea un procent redus ca numar dar sunt responsabili pentru un procent
crescut de vanzari. Comerciantii prefera in general sa atraga un singur utilizator permanent in locul mai multor
utilizatori ocazionali. Un studiu realizat in Statele Unite a demonstrat ca 18% de cumparatori permanenti de inghetata
consuma 35% din totalul de inghetata vanduta. In mod similar, clientii fideli ai fast-food-urilor sunt in procent de
numai 20%, dar sunt responsabili pentru 60% din vanzari.
Gradul de loialitate. Piata poate fi impartita si in functie de gradul de loialitate al consumatorilor. Acestia pot
fi fideli unei marci (Tide), unui magazin (Wal Mart) sau unei companii (Ford). Consumatorii port fi impartiti in grupuri
in functie de gradul de fidelitate. Exista consumatori fideli si consumatori care cumpara de fiecare data ceva diferit.
O companie poate castiga multa experienta analizand piata din punct de vedere al fidelitatii clientilor. Ar
trebui sa inceapa prin studierea propriilor clienti fideli, Pepsi de exemplu a urmarit comportamentul clientilor fideli in
spatii unde produsul este consumat (acasa, in restaurante, cinematografe, evenimente sportive, pe plaja).
Au descoperit ca Pepsi este iubit si exista multi consumatori fideli. Studiid consumatorii mai putin fideli, o
companie poate descoperi care sunt principalii sai concurenti. Consumatorii de Pepsi cumpara uneori si Coca Cola,
deci Pepsi trebuie sa-si imbunatateasca imaginea fata de Coca Cola. Analizand motivele pentru care unii clienti se
indeparteaza de o anumita marca, o companie isi poate detecta slabiciunile.
Folosirea unei baze de segmentare multiple

Comerciantii isi limiteaza arareori analiza la una sau doar cateva variabile, tendinta fiind
sa porneasca de la o baza de segmentare cat mai complexa pentru a identifica grupuri tinta cat
mai mici si mai bine definite. Astfel o banca poate aborda un segment de piata format din
pensionari cu nivel de trai ridicat pentru ca apoi sa divida acest grup in functie de venituri,
proprietati, economii, stil de viata. In general companiile incep procesul de segmentare a pietei
pornind de la o singura variabila pentru ca apoi sa multiplice numarul de criterii, de exemplu
segmentarea geodemografica a pietei.
Segmentarea pietei de consumatori – firme

Comerciantii folosesc in general aceleasi variabile pentru segmentarea pietelor de consumatori individuali si
de consumatori firme.
Clientii-firme pot fi grupati pe criterii geografice, demografice (domenii de activitate, marime) sau luind in
considerare beneficiile dorite de la un produs, statutul si loialitatea ca utilizatori, rata de utilizare a produsului. Se
folosesc insa si variabile aditionale precum caracteristicile operationale ale firmei-client, politica de achizitii a
acesteia, factorii situationali si caracteristicile personale.
Adresandu-se unor segmente si nu intregii piete companiile au mai multe sanse de a oferi valoare
consumatorilor si de a fi recompensate pentru atentia deosebita cu care trateaza nevoile clientilor.
Comaniile isi pot stabili siteme separate de lucru pentru clientii mari. Steelcase, un important producator de
mobilier pentru birouri si-a impartit clientii in zece grupuri importante in functie de obiectul de activitate al acestora
(banci, asigurari, electronice, etc.). Departamentul de vanzari colaboreaza cu dealeri independenti care se ocupa de
clientii din fiecare grup pe regiuni geografice.
Un grup tinta poate fi divizat la randul sau in functie de comportamentul consumatorilor si de beneficiile pa
care acestia le doresc de la un produs – aceste doua criterii fiind considerate baza ideala de segmentare a pietei.
Segmentarea pietelor internationale
Putine companii au resursele si capacitatea de a opera la nivel international. Desi giganti precum Coca Cola
sau Sony isi vand produsele in peste 200 de tari, majoritatea firmelor internationale prefera sa opereze la o scara mai
redusa. Intrarea pe piata internationala aduce cu sine noi provocari. Tari chiar apropiate din punct de vedere geografic
pot fi foarte diferite din punct de vedere economic, cultural si politic. De aceea segmentarea este necesara si pe piata
internationala, deoarece nevoile si comportamentul clientilor difera.
Piata internationala poate fi segmentata pornind de la o combinatie de variabile: localizarea geografica (tarile
pot fi grupate pe regiuni: Europa Occidentala, Zona Pacificului, Orientul Mijlociu, Africa etc.). Segmentarea
geografica porneste de la premiza ca tari apropiate ca teritoriu prezinta un comportament si trasaturi comune, afirmatie
adevarata in mare masura dar avand si numeroase exceptii. De exemplu SUA si Canada difera economic si cultural
de Mexic iar Republica Dominicana si Brazilia nu au aproape nimic in comun desi se afla pe acelasi continent.
Pietele internationale pot fi segmentate si in functie de factori economici (veniturile populatiei, nivelul de
dezvoltare economica). Structura economica a unei tari influenteaza nevoile populatiei si prin urmare oportunitatile
de pe piata.
Gruparea statelor pe criterii politice si juridice este de asemenea importanta (se au in vedere stabilitatea
guvernului, stabilizarile monetare, nivelul birocratiei).
Asemenea factori joaca un rol decisiv in alegerea de catre o companie a pietelor internationale.
Nu sunt de neglijat factorii culturali (gruparea pietelor pe criterii lingvistice, religioase, comportamentale).
Segmentarea pietei internationale pe criterii politice, geografice, economice, culturale va avea ca rezultat
obtinerea unor segmente formate din grupuri de tari.
O abordare cu totul diferita – folosita insa de multe companii mari – este segmentarea transversala a pietei.
Se formeaza astfel grupuri tinta cu nevoi si comportamente asemanatoare dar cu localizari geografice extrem de
diferite. Mercedes Benz se adreseaza unor clienti cu venituri ridicate, indiferent de tara de provenienta a acestora.
MTV se adreseaza adolescentilor din intreaga lume.
Un studiu asupra a 6500 de adolescenti din 26 de tari a demonstrat ca acestia au un stil de viata extrem de
asemanator: beau Coca Cola, mananca la Mc Donald’s, navigheaza pe Internet, studiaza, fac cumparaturi, sunt expusi
acelorasi probleme: delicventa, lipsa unei locuinte, parinti prea ocupati. MTV reuseste sa treaca (depaseasca)
diferentele culturale, bazandu-se pe caracteristicile comune ale tuturor adolescentilor din lume.
Segmentarea eficienta
Nu orice mod de segmentare al pietei este eficient. Consumatorii de sare ar putea fi impartiti in blonzi si
bruneti desi culoarea parului nu afecteaza in nici un fel cantitatea de sare cumparata. Daca toti consumatorii de sare
ar cumpara aceeasi cantitate in fiecare luna (presupunand ca nu exista decat un sortiment de sare) si ar dori sa plateasca
acelasi pret, o firma producatoare nu ar avea nici un avantaj segmentand o astfel de piata.
Pentru a deveni utile segmentele de piata trebuie sa fie:
- masurabile: marimea, puterea de cumparare, caracteristicile segmentelor pot fi masurate. Unele variabile
sunt dificil de masurat. De exemplu, exista 32.5 mil. de stangaci in SUA, aproape cat intreaga populatie a Canadei.
Totusi exista putine date si statistici privitoare la acest segment.
- accesibile: segmentele de piata trebuie sa fie usor de abordat si de servit. O companie care incearca sa
vanda un parfum special destinat celibatarilor de ambele sexe care ies seara tarziu cu prietenii nu va avea succes daca
nu identifica anumite magazine, cluburi pe care acest grup tinta sa le frecventeze si unde sa-si plaseze reclamele,
- substantiale: segmentele de piata trebuie sa fie suficient de mari pentru a fi profitabile. Un segment trebuie
sa fie cel mai vast grup omogen posibil de identificat. Nu ar fi profitabil de exemplu pentru un producator de
automobile sa proiecteze un model special pentru clientii cu o inaltime anume.
- diferentiabile: segmentele trebuie sa fie distincte si sa raspunda diferit la programe diferite de marketing.
Dca atat femeile casatorite cat si cele necasatorite vor raspunde asemanator la vanzarea unui nou parfum ele nu vor
constitui segmente de piata diferite.
- eficace: pentru atragerea si satisfacerea clientilor trebuie concepute programe eficiente si realiste. De
exemplu, desi o companie aeriana mica a identificat 7 segmente de piata diferite, personalul sau nu era suficient de
numeros pentru dezvoltarea unui program separat pentru fiecare segment in parte. Compania cunoaste acum
oportunitatile de pe piata si evaluand profitabilitatea fiecarui segment va putea decide asupra carora isi va indrepta
atentia in mod special.
Evaluarea segmentelor de piata
In procesul de evaluare a segmentelor de piata o companie trebuie sa aiba in vedere 3 factori:
- marimea si posibilitatile de dezvoltare ale unui segment
- gradul de atractivitate a unui segment pornind de la structura sa
- obiective si propriile sale resurse
Se porneste de la colectarea si analiza datelor referitoare la vanzarile curente, ratele de crestere si posibila
profitabilitate a diferitelor segmente. Sunt interesante segmentele care au dimensiunile si rata de crestere optime, desi
acesti parametri sunt relativi. Segmentele cele mai mari si cu cea mai rapida crestere nu sunt intotdeauna cele mai
atractive. Companiile mai mici nu dispun intotdeauna de experienta si resursele necesare pentru a satisface un segment
mare si prea competitiv. Asemenea companii mici ar putea alege segmente de dimensiuni mai reduse si mai putin
atractive (intr-un sens absolut) dar care sunt in mod potential mai profitabile pentru ele.
Companiile trebuie sa examineze de asemenea factorii structurali majori care afecteaza atractivitatea unui
segment pe termen lung. Un segment este mai putin atractiv daca deja contine competitori puternici si agresivi.
Existenta unor produse asemanatoare in numar mare poate limita preturile si profiturile. Puterea relativa de
cumparare a consumatorilor afecteaza atractivitatea unui segment. Cumparatorii cu o putere de negociere ridicata vor
incerca sa micsoreze preturile, sa ceara mai multe servicii, sa creeze disensiuni intre firme concurente.
Un segment poate deveni mai putin atractiv daca are furnizori puternici care pot controla preturile si pot
reduce calitatea si cantitatea bunurilor si serviciilor oferite.
Chiar daca un segment are dimensiunile si rata de crestere optime fiind in acelasi timp atractiv din punct de
vedere structural, o companie trebuie sa tina cont de propriile obiective si resurse si poate renunta la unele segmente
atractive daca acestea nu sunt in concordanta cu obiectivele pe termen lung ale companiei. Daca o firma nu are
resursele necesare pentru a intra pe un segment de piata atractiv si nici nu le poate obtine pe termen scurt, nu ar trebui
sa abordeze acel segment. Resursele si experienta proprii nu trebuie sa fie doar cerintelor pietii si superioare
concurentei. O companie ar trebui sa intre numai pe acele segmente de piata unde poate oferi un plus de valoare
comparabila cu concurenta.
Selectarea segmentelor de piata
Dupa evaluarea diferitelor segmente companiile trebuie sa decida ce segmente vor aborda, ce piata tinta va
selectiona.
O piata tinta consta intr-un set de cumparatori cu nevoi si caracteristici comune pe care compania decide sa
le satisfaca. Exista trei posibile strategii de abordare a pietei: comertul nediferentiat, diferentiat si concentrat.
Comertul nediferentiat (sau comertul de masa) este folosit daca o firma hotaraste sa ignore diferentele dintre
segmente si sa aiba o oferta unica pentru intreaga piata.
Strategia comertului nediferentiat se bazeaza pe caracteristicile comune a nevoilor consumatorilor. Compania
va adopta un program de marketing capabil sa atraga cel mai mare numar de cumparatori, bazandu-se pe distributia
si reclama in masa, pe crearea unei imagini superioare a produsului in mintile oamenilor. Majoritatea specialistilor au
insa indoieli cu privire la aceasta strategie, deoarece este dificil sa creezi un produs care sa placa tuturor
consumatorilor. In plus, comerciantii in masa trebuie sa concureze cu firme care se concentreaza exclusiv asupra unui
segment de piata si aduc un plus de valoare.
Comertul diferentiat se bazeaza pe oferte separate pentru fiecare segment de piata ales de o firma. General
Motors incearca sa produca o masina pentru fiecare “buzunar, scop si personalitate”. Nike ofera pantofi sport pentru
o multime de sporturi diferite iar Estee Lander are zeci de produse diferite pentru fiecare nisa de pe piata.
Consolidarea unei pozitii pe mai multe segmente de piata poate insemna vanzari totale mai ridicate decat in
cazul unui singur produs pe toata piata.
Comertul diferentiat inseamna insa si o crestere a costurilor. Producerea a 10 unitati din 10 produse diferite
este mai costisitoare decat producerea a 100 de unitati dintr-un produs. Dezvoltarea a mai multor planuri de marketin
diferite inseamna costuri mai ridicate pentru cercetare, analiza, promovare, publicitate.
Atunci cand decid sa foloseasca un marketing diferentiat, companiile trebuie sa decida ce va fi mai profitabil
pentru ele, vanzari crescute sau costuri crescute.
O a treia strategie este marketingul concentrat, folosit in special cand resursele companiei sunt limitate. In
loc sa incerce sa acopere un procent redus dintr-o piata vasta firmele care folosesc marketingul concentrat incearca sa
obtina un procent mare dintr-un segment mic de piata.
Costurile scazute de infiintare a unui magazin on-line pe Internet au crescut posibilitatea niselor foarte reduse
de pe piata. In special micile afaceri reusesc sa obtina profituri substantiale indreptandu-se catreastfel de nise prin
intermediul Internetului.
Marketingul concentrat ofera oportunitati deosebite micilor afaceri aflate la inceput si care trebuie sa faca
fata competitorilor mai mari si cu mai multa experienta.
De exemplu, Southest Airlines a inceput cu zboruri interne pe distante mici; Wal-Mart si-a deschis primele
magazine cu preturi reduse si in zone rurale.
Printr-un marketing concentrat o firma poate obtine o pozitie puternica pe piata deoarece are mai multe
cunostinte despre nevoile consumatorilor de pe un anume segment de piata. Poate face si multe economii prin
specializarea exclusiva pe un domeniu anume. Daca segmentul de piata este bine ales, firma poate obtine un profit
substantial.
In acelasi timp marketingul concentrat implica un risc mai ridicat, deoarece caracteristicile unui segment de
piata redus se pot deteriora mai usor sau competitori importanti pot decide sa intre pe acelasi segment si atunci o firma
mica poate fi vanduta de proprietari unui astfel de competitor important.
Alegerea unei strategii de acoperire a pietei

Companiile trebuie sa ia in considerare o multitudine de factori atunci cand aleg o strategie de abordare a
pietei.
Strategia optima depinde de resursele companiei. Atunci cand resursele sunt limitate, marketingul (comertul)
concentrat este cel mai indicat. Strategia optima depinde in al doilea rand de gradul de variabilitate al produsului.
Marketingul nediferentiat este adecvat produselor uniforme (vanzarea de grapefruit, otel). Produsele care pot
varia ca model (aparate de filmat, automobile) sunt vandute mai bine printr-un marketing diferentiat sau concentrat.
In al treilea rand trebuie luat in considerare ciclul de viata al produsului.
Atunci cand o firma introduce pe piata un nou produs, este indicat sa lanseze pentru inceput o singura versiune
iar marketingul nediferentiat sau concentrat sunt cele mai potrivite alegeri.
In stadiul de maturitate a produsului, marketingul diferentiat devine varianta cea mai indicata.
Un alt factor este variabilitatea pietei. Daca majoritatea cumparatorilor au aceleasi gusturi, cumpara aceleasi
cantitati si reactioneaza in acelasi mod la reclama, marketingul nediferentiat este cel mai potrivit. In sfarsit, strategiile
de marketing ale concurentei nu trebuie neglijate. Daca ceilalti concurenti de pe piata folosesc un marketing diferentiat
sau concentrat, marketingul nediferentiat este o adevarata sinucidere. In sens invers, daca celelalte firme de pe piata
folosesc marketingul nediferentiat, putem fi in avantaj adoptand marketingul concentrat.
Marketingul responsabil din punct de vedere social

Alegerea inteligenta a unei piete tinta – concentrarea asupra unui segment de piata pe care il pot satisface cel
mai bine si cu cel mai ridicat profit – ajuata companiile sa lucreze mai eficient. Alegerea inteligenta a pietei tinta este
si in avantajul consumatorului de pe acea piata. Exista insa si aspecte contestate, oferirea de produse controversate sau
potential daunatoare grupurilor de consumatori vulnerabili sau dezavantajati.
De exemplu, de-a lungul anilor industria cerealelor a fost intens criticata din cauza reclamelor care vizeaza
in mod direct copiii. Acestia pot fi coplesiti de oferta paralela de jucarii care insotesc de cele mai multe ori cerealele.
Producatorii de jucarii au primit aceleasi critici.
Apar probleme si atunci cand reclamele unor produse pentru adulti vizeaza indirect copiii si adolescentii.
Unii critici sustin chiar interzicerea reclamelor catre copii. Pentru a incuraja reclama responsabila catre
copii au fost publicate ghiduri de producere a acestui tip de reclama, tinandu-se cont de nevoile speciale ale
audientei formate din copii.
Au generat controverse si incercarile comerciantilor de tigari, bere de a atrage anumite minoritati (rezidenti
cu un venit scazut, de culoare, etc.).
Dezvoltarea spectaculoasa a Internetului si a altor mijloace de comunicare in masa au dat nastere unor noi
temeri privind posibile abuzuri. Internetul permite o focalizare mai precisa asupra unui grup tinta, usurand eforturile
comerciantilor de produse controversate de a-si gasi victime, prin mesaje din ce in ce mai personalizate.
Astfel, alegerea pietei tinta nu ridica probleme privind cine vor fi consumatorii ci cum si in ce scop este
aceasta piata atrasa. Controversele apar atunci cand companiile incearca sa profite de segmentele de piata vulnerabile.
Marketingul responsabil din punct de vedere social promoveaza un tip de abordare a pietei care sa nu fie recunoascuta
pentru calitatile produselor sale va pune accentul pe aceasta atunci cand incearca sa intre pe un nou segment de piata
interesat da calitate. Dar in cele mai multe cazuri, doua sau mai multe companii concureaza pentru aceeasi pozitie si
fiecare trebuie sa foloseasca moduri de a iesi in evidenta, de a-si diferentia oferta printr-un set unic, deosebit de
beneficii cerute de un procent mare de consumatori dintr-un segment.
Procesul de pozitionare consta in 3 pasi: identificarea unui set de posibile avantaje pe care se va baza o
anumita pozitie, alegerea avantajelor competitive optime si selectarea unei strategii generale de pozitionare. Apoi
compania trebuie sa comunice si sa ofere pietei exact acele beneficii care alcatuiesc o pozitie.
Identificarea posibilelor avantaje competitive

Cheia succesului pentru castigarea si pastrarea clientilor este dat de intelegerea mai buna a acestora si a
procesului de cumparare comparativ cu concurenta si in consecinta oferirea unei valori superioare. Avantajul
competitiv va fi direct proportional cu capacitatea firmei de a oferi o valoare superioara fata de concurenta. O pozitie
solida nu se poate construi pe promisiuni desarte. Daca afirma ca promoveaza calitatea inalta a produselor sale, va
trebui sa ofere produse de exact acea calitate. O firma vigilenta stie sa-si impuna imaginea ori de cate ori intra in
contact cu clientul prin liniile sale de produse, serviciile oferite, canale de comunicare, angajati/personal.
Companiile isi pot diferentia produsele pornind de la criterii ca: durabilitate, fiabilitate, consistenta.
Nu numai produsele ci si serviciile se pot diferentia. (De exemplu, o livrare rapida, atenta, convenabila).
Firmele care practica diferentierea de canal pot castiga un avantaj competitiv prin modul in care isi
proiecteaza canalele de distributie (marime, performanta, experienta). Succesul firmei Caterpillar in industria
echipamentelor de constructii se bazeaza pe canale de distributie superioare. Dealerii Catterpillar din intrega lume
sunt recunoscuti pentru serviciile lor de calitate. Dell Computer si Avon se disting prin canale de distributie directe si
de calitate.
Calitatile si profesionalismul pot insemna un alt avantaj competitiv. Angajatii Disney sunt prietenosi , iar cei
de IBM ofera clientilor exact solutia pe care o doresc: Chiar daca uneori oferte concurente par sa fie identice,
consumatorii percep diferenta pe baza imaginii diferite a companiilor. Imaginea unei companii sau a unei marci trebuie
sa fie in concordanta cu pozitia si beneficiile produsului insa dezvoltarea unei imagini distincte si puternice necesita
efort si creativitate. Imaginea unui produs nu se poate fixa in mintea consumatorului intr-un timp scurt prin doar cateva
reclame. Daca Ritz-Carlton inseamna calitate, aceasta imagine trebuie sustinuta de totala activitate a companiei.
Simbolurile (M-ul incercuit al restaurantelor Mc Donald’s , logo-ul Intel Inside, Nike Swoosh pot contribui la
recunoasterea marcii si la promovarea imaginii.
Companiile isi pot dezvolta o marca cu sprijinul unei celebritati (asa cum a facut Nike in cazul pantofilor de
basket Al Jordan). Alte companii isi asociaza imaginii anumite culori (IBM – albastru, Campbell – alb si rosu, Kodak
– rosu si galben. Simbolurile, personajele si alte elemente de imagine alese trebuie sa fie prezente in publicitatea care
promoveaza personalitatea unei companii sau marci.
Alegerea avantajelor competitive optime. Presupunand ca o companie este destul de norocoasa (incat) sa
descopere cateva potentiale avantaje competitive, va trebui sa le aleaga pe cele care vor construi baza strategiei sale;
de asemenea va trebui sa decida cate diferente va promova si care vor fi acestea.
Cate diferente vor fi promovate?
Multi comercianti considera ca cea mai buna solutie este promovarea agresiva a unui singur beneficiu al
produsului.
Specialistul in publicitate Rosser Reeves crede ca o companie trebuie sa-si dezvolte o propunere comerciala
unica (unique selling proposition – USP) pentru fiecare marca si sa o mentina numai pe aceasta. Fiecare marca ar
trebui sa isi dezvolte o calitate anume si sa devina apoi cunoscuta ca “numarul unu” datorita acelei calitati.
Cumparatorii au tendinta sa retina mai bine calitatea principala (nr.1) a unui produs, mai ales intr-o societate invadata
de comunicare si informatii. Astfel reclama la pasta de dinti Crest subliniaza in permanenta proprietatile anticarie ale
acesteia iar Volvo promoveaza siguranta masinilor sale. O companie care isi mentine sloganul va fi cu siguranta
retinuta.
Alti specialisti in marketing sustin promovarea unui numar mai mare de diferente. Acest lucru ar putea
deveni necesar daca doua sau mai multe companii propun aceleasi avantaje pentru produsele lor. Tendinta accentuata
de fragmentare de pe piata contemporana a determinat companiile sa activeze pe mai multe segmente.
De exemplu, Unilever a introdus pe piata primul sapun 3 in 1 (Lever 2000) care curata, parfumeaza si inmoaie
pielea. Cu siguranta multi consumatori vor cumpara produsul pentru toate cele trei calitati ale sale provocarea costand
in a-i convinge ca o singura marca poate oferi toate aceste trei beneficii. Avand in vedere succesul deosebit al sapunului
lever 2000, Unilever a facut fata cu succes provocarii. Totusi o crestere prea mare a numarului de beneficii anuntate
intr-o promotie poate da nastere la neincredere si la o pozitie neclara pe piata.
Exista trei erori majore de pozitionare pe piata pe care o companie trebuie sa le evite. Prima este
subpozitionarea – incapacitatea de a-si gasi o pozitie anume pe piata. Unele firme descopera ca piata are o idee vaga
despre produsele sale sau nu stie absolut nimic.
A doua eroare este suprapozitionarea – oferirea unei imagini pre inguste. Astfel, un consumator ar putea
crede ca Stenleen – producator de sticlarie vinde numai produse de peste 1000 de dolari cand de fapt pretul obiectelor
de arta pe care le produce porneste de la aproximativ 50$.
In al treilea si ultimul rand, companiile trebuie sa evite o pozitionare confuza. Burger King a facut aceasta
greseala in ultimele doua decenii folosind prea multe campanii publicitare separate in acelasi timp. S-a creat o imagine
confuza in mintea consumatorilor si prin urmare profiturile sale au fost scazute.
Ce diferente trebuie promovate?
Nu toate diferentele fata de alte produse sunt semnificative si importante. Am putea spune ca nu orice
diferenta face diferenta, insa orice diferenta poate genera costuri suplimentare pentru companie sau din contra,
beneficii. De aceea companiile trebuie sa-si selecteze cu grija modurile in care se va distinge de concurenta.
O diferenta poate fi promovata daca satisface urmatoarele criterii:
- este importanta: ofera un beneficiu valoros consumatorilor
- este distinctiva: concurenta nu ofera aceasta diferenta sau o ofera intr-un mod mai putin distinctiv
- este superioara: diferenta este superioara altor moduri de obtinere a aceluiasi beneficiu de catre consumatori
- este comunicabila: diferenta este comunicabila si vizibila
- diferenta nu poate fi copiata cu usurinta de concurenta
- este afordabila: cumparatorii isi pot permite sa plateasca pentru aceasta diferenta
- este profitabila: diferenta poate fi introdusa in mod profitabil.
Multe companii au introdus diferente care nu respecta toate aceste criterii. Alegerea unui avantaj competitiv
pe care sa se bazeze pozitia unui produs sau serviciu poate fi dificila sau cruciala pentru succes.
Selectarea unei strategii generale de pozitionare
De regula consumatorii aleg produsele sau serviciile care le ofera cea mai multa valoare. Comerciantii pun
astfel accentul pe acele caracteristici ale produselor lor care ofera un plus de valoarecomparativ cu concurenta.
Pozitionarea generala pe piata a unui produs se numeste “propunerea de valoare a marcii” (value proposition) si
reprezinta totalitatea beneficiilor pe care le ofera o anumita marca. Aceasta reprezinta raspunsul la intrebarea
consumatorului: “De ce sa cumpar acesta marca?”
De exemplu, propunerea de valoare a marcii Volvo include siguranta, incredere, spatiu, stil, pentru un pret
peste medie, dar corect tinand cont de toate aceste beneficii.
Mai multa valoare pentru un pret mai mare. Aceasta pozitionare implica oferirea produselor sau serviciilor
de cea mai inalta calitate pentru un pret mai mare care sa acopere costurile mai ridicate. Hotelurile Ritz-Carlton,
instrumentele de scris Mont-Blanc, automobilele Mercedes-Benz sunt cunoscute datorita calitatii lor deosebite,
durabilitatii performantei si de aceea au un pret pe masura. Calitatea nu este singura importanta, aceste produse oferind
prestigiu si un anumit statut cumparatorului. Adesea, diferenta de pret depaseste investitia propriu-zisa in calitate.
Vanzatorii care ofera “cele mai bune produse” exista in orice ramura a economiei. Consumatorii sunt adesea
surprinsi placut atunci cand un nou competitor intra pe piata cu o oferta de inalta calitate, la un pret ridicat. Introducerea
unei marci de tipul “mai mult pentru mai mult” poate avea succes pentru o categorie mai putin dezvoltata de produse
sau servicii, insa poate reprezenta si o solutie vulnerabila, deoarece pot aparea imitatori pretinzand ca ofera aceeasi
calitate la un pret mai scazut. Bunurile de lux care se vand bine intr-o perioada de inflorire a economiei pot reprezenta
un risc pentru firme in perioade de recesiune.
Mai multa valoare pentru acelasi pret
Companiile pot ataca concurenta aflata pe pozitia “mai multa valoare pentru un pret mai mare” folosind
strategia “mai multa valoare pentru acelasi pret”.
Toyota a lansat modelul Lexus in acesta maniera, afirmand in reclamele sale ca “Este probabil pentru prima
oara in istorie cand vanzarea unei masini de 72.000$ pentru 36.000$ este considerata o afacere buna. Reclama
comunica valoarea deosebita a masinii in mass-media, comparand-o cu oferta Mercedes-Benz; vanzarile pentru Lexus
au ajuns la o cifra dubla fata de media inregistrata in industria automobilelor.
Aceeasi valoare pentru un pret mai mic
Aceasta pozitionare poate fi extrem de profitabila – tuturor le plac afacerile bune. Astfel, Amazon.com vinde
aceleasi carti la preturi mai mici decat librariile iar Dell Computer ofera aceeasi calitate la un pret mai mic. Aceste
firme nu pretind ca ofera produse diferite sau mai bune. Cel care face diferenta este pretul, mentinut cat mai scazut
datorita unei puteri de cumparare mai mari si unor costuri scazute. Alte companii dezvolta imitatii ale marcilor propuse
de liderul pietei, la un pret mai scazut. Advanced Micro Devices vinde versiuni mai ieftine ale cipurilor Intel pentru
micriprocesoare. Alte firme din domeniul computerelor propun imitatii de produse IBM, afirmand ca ofera aceeasi
calitate la un pret mai scazut.
Mai putina valoare pentru un pret mult mai mic
Exista intotdeauna o piata pentru produse de o calitate mai scazuta si cu un pret foarte mic. Putini oameni
doresc, au nevoie sau isi permit sa cumpere numai cele mai bune produse de pe piata. Cel mai adesea, consumatorii
vor accepta o calitate mai scazuta pentru un pret mai scazut. Turistii, de exemplu prefera sa plateasca mai putin
pentru cazare chiar daca aceasta inseamna sa nu aiba piscina sau perne parfumate.
Pozitionarea “mai putina valoare pentru un pret mult mai mic” inseamna satisfacerea nevoilor clientilor care
nu doresc produse de cea mai inalta calitate, in schimb sunt atrasi de un pret mai scazut.
Mai multa calitate pentru un pret mai mic
Desigur pozitionarea ideala ar fi “mai multa calitate pentru un pret mai mic”. Foarte multe companii o prefera.
Dell Computer afirma ca ofera produse mai bune decat ale concurentei la preturi mai scazute. Procter & Gamble
afirma ca ofera cei mai buni detergenti la preturi pe care si le pot permite toti cumparatorii.
Totusi, pe termen lung, o astfel de pozitionare este greu de pastrat. O calitate inseamna de obicei costuri de
productie ridicate, promisiunea unui pret mai mic fiind greu de respectat. A insista pe o astfel de pozitie poate insemna
insuccesul in fata unei concurente mai bine concentrate pe o alta pozitie.
In concluzie, fiecare companie trebuie sa-si stabileasca pozitia in functie de nevoile si dorintele segmentului
de piata pe care doreste sa actioneze, pe fiecare piata existand suficient loc pentru o multitudine de pozitionari.
Cel mai important este ca fiecare companie sa isi dezvolte propria strategie de succes prin care sa devina
speciala si atractiva in ochii clientilor. A oferi “acceasi calitate pentru acelasi pret” nu reprezinta un avantaj competitiv,
imaginea companiei devenind incerta. Iar a oferi “aceeasi caliate pentru un pret mai ridicat”, “mai putina calitate
pentru un pret mai mare” sau “mai putina calitate pentru acelasi pret” sunt o cale sigura catre esec.
Comunicarea si oferirea pozitiei alese

Odata aleasa pozitia pe piata compania trebuie sa faca eforturi pentru a o comunica si a o oferi consumatorilor
tinta. Mixul de marketing trebuie sa sustina aceasta strategie de pozitionare cu actiuni concrete. Daca firma se decide
sa-si construiasca o pozitie bazata pe caliate si servicii trebuie sa ofere consumatorilor aceasta pozitie.Elaborarea unui
mix de marketing (pret, produs, pozitie, promovare) implica detalii tactice privind strategia de pozitionare. Astfel, o
companie care hotaraste sa adopte strategia “ mai mult pentru mai mult”stie ca trebuie sa ofere produse de o inalta
calitate cu un pret pe masura, pe care sa le distribuie prin intermediul unor dealeri de calitate si sa le promoveze pe
canale mass-media de caliate. Trebuie de asemenea sa angajeze si sa specializeze un numar mai mare de angajati in
zona serviciilor, sa identifice vanzatori en detail cu o buna reputatie in domeniul serviciilor, sa transmita mesaje
publicitare care sa accentueze serviciile de caliate. Numai astfel se poate construi o pozitie “ mai mult pentru mai
mult” consistenta si credibila.
Adesea este mai usor sa identifici o buna strategie de pozitionare decat sa o implementezi. Stabilirea unei noi
pozitii, precum si schimbarea unei pozitii deja existente necesita timp indelungat. În acelaşi timp este important de
menţionat că o poziţie câştigată în ani de muncă poate fi rapid pierdută. Odată obţinută poziţia dorită, aceasta trebuie
menţinută.
TEMA 6
POLITICA DE PRODUS
Acest capitol începe cu o întrebare aparent simplă: Ce este acela un produs? După ce răspunde la
această întrebare, capitolul caută modalităţi de clasificare a produselor pe pieţele de consum şi a firmelor.
Apoi discută deciziile importante pe care le iau marketerii cu privire la produsele individuale, liniile de
produse şi mixul de produse. În sfârşit, examinăm caracteristicile şi cerinţele de marketing ale unei forme
speciale de produs - serviciile.
Ce este acela un produs?

Produs: Orice poate fi oferit pe piaţă pentru a atrage atenţia, a achiziţiona, a utiliza sau a consuma şi
care paote satisface o dorinţă sau o nevoie.
Un player Sony DVD, un Ford Taurus, o vacanţă în Costa Rica, o cafea Moka la Starbucks, serviciile
de investiţii online Charles Schwab şi sfaturile medicului dvs. de familie - toate sunt produse. Definim
un produs astfel: orice poate fi oferit pe piaţă pentru a atrage atenţia, a achiziţiona, a utiliza sau a consuma
şi care poate satisface o dorinţă sau o nevoie. Produsele includ mai mult decât bunuri tangibile. O definiţie
generală a produselor ar fi că acestea includ obiecte fizice, servicii, evenimente, persoane, locuri, organizaţii,
idei sau mixuri a acestor entităţi. Astfel, în tot textul de faţă, folosim termenul produs în sens larg, pentru a
include toate aceste entităţi.
Datorită importanţei lor în domeniul economic, acordăm atenţie specială serviciilor. Serviciile sunt
o formă de produs care constă în activităţi, beneficii sau satisfacţii oferite spre vânzare care sunt, în esenţă,
intangibile şi nu se transformă într-o formă de proprietate. Exemple ar fi activitatea bancară, hotelieră,
impozitele, şi servicii de reparaţii domestice. Vom lua în considerare serviciile ceva mai îndeaproape într-o
secţiune de la sfârşitul acestui capitol.
Serviciu: Orice activitate, sau beneficiu pe care o parte le poate oferi celeilalte părţi, care este, în
esenţă, intangibilă şi nu se transformă într-o formă de proprietate.
Produse, servicii şi experienţe

Oferta a unei societăţi pe piaţă include adesea atât bunuri tangibile cât şi servicii. Fiecare componentă
poate fi o parte minoră sau majoră dintr-o ofertă totală. La o extremă, oferta poate consta dintr-un bun tangibil
pur, cum ar fi săpun, pastă de dinţi sau sare - produsele nu sunt însoţite de servicii. La cealaltă extremă se
află serviciile pure, pentru care oferta constă în principal dintr-un serviciu. Exemple în acest sens includ
consultaţia unui medic sau servicii financiare. Între aceste două extreme, totuşi, multe combinaţii de bunuri
şi servicii sunt posibile.
De exemplu, oferta unei societăţi poate consta dintr-un bun tangibil însoţit de servicii. Ford oferă
mai mult decât numai nişte automobile. Oferta sa include şi servicii de reparaţii şi întreţinere, realizarea
garanţiei, expoziţii cu vânzare şi locuri de aşteptare şi o gazdă de alte servicii de asistenţă. O ofertă
hibrid constă din părţi egale de bunuri şi servicii. De exemplu, oamenii devion clienţi obişnuiţi ai
restaurantelor atât pentru mâncare cât şi pentru servicii. Un serviciu însoţit de bunuri minore constă dintr-
un serviciu major împreună cu bunurile aferente. De exemplu, pasagerii American Airlines în primul rând
cumpără servicii de transport, dar călătoria include şi anumite bunuri tangibile, cum ar fi mâncare, băutură şi
reviste ale liniei aeriene. Serviciul necesită şi un bun care necesită investiţii - un avion - pentru livrare, dar
oferta iniţială este un serviciu.
Astăzi, dat fiind că produsele şi serviciile devin din ce în ce mai comercializate, multe societăţi trec
la alt nivel în crearea valorii pentru consumatorii lor. Pentru a le diferenţia ofertele, acestea creează şi
livrează experienţe totale pentru client. În vreme ce produsele sunt tangibile şi serviciile sunt intangibile,
experienţele sunt memorabile. În timp ce produsele şi serviciile sunt externe, experienţele sunt personale şi
au loc ăn mintea consumatorilor. Societăţile care comercializează experienţe înţeleg că consumatorii cumpără,
de fapt, mult mai mult decât numai produse şi servicii. Ei cumpără ceea ce ofertele respective vor face pentru
ei - experienţele pew care le dobândesc la cumpărarea şi consumarea acestor produse şi servicii.
Niveluri de produs
Planificatorii produselor trebuie să gândească despre produse şi servicii pe trei niveluri. Nivelul de
bază este esenţa produsului, care adresează întrebarea: Ce cumpără de fapt cumpărătorul? Produsul
principal stă în centrul produsului total. El constă din beneficiile principale, care rezolvă probleme pe care
consumatorul le caută atunci când cumpără un produs sau un serviciu. O femeie care cumpără un ruj cumpără
mai mult decât o culoare pentru buze. Charles Revson de la Revlon a constatat lucrul acesta de timpuriu: ‘ În
fabrică, producem cosmetice; în magazin, vindem speranţă’. Şi lanţul de hoteluri Ritz-Carlton ştie că oferă
oaspeţilor săi mai mult decât numai camere de închiriat - ci asigură ‘experienţe de călătorie memorabile’.
Astfel, când sunt proiectate produsele, marketerii trebuie mai întâi să definească esenţa beneficiilor pe care
produsul le va asigura pentru consumatori. Ei trebuie să înţeleagă experienţa totală a clientului care însoţeşte
cumpărarea şi utilizarea produsului.
Planificatorul de produse trebuie apoi să construiască un produs real în jurul esenţei unui produs.
Produsele reale pot avea cinci caracteristici: un nivel de calitate, caracteristici, design, o denumire a mărcii,
şi ambalaj. De exemplu, o cameră video Sony este un produs real. Numele său, părţile, stilul, caracteristicile,
ambalajul, şi alte atribute au fost combinate cu grijă pentru a livra esenţa beneficiului - un mod convenabil,
de înaltă calitate de a surprinde momente importante.
În sfârşit, planificatorul produselor trebuie să construiască un produs completat în jurul esenţei

produselor şi a produselor reale oferind servicii şi beneficii suplimentare pentru consumator. Sony trebuie să
ofere mai mult decât o simplă cameră de luat vederi. Sony trebuie să pună la dispoziţia consumatorilor o
soluţie completă la problemele lor legate de imortalizarea imaginilor. Astfel, dacă consumatorii cumpără o
cameră video Sony, firma Sony şi dealerii săi trebuie, de asemenea, să dea cumpărătorilor o garanţie pentru
componente şi mâna de lucru, isntrucţiuni de folosire, servicii de reparare la nevoie, şi un număr de telefon
fără taxe dacă au probleme sau întrebări.
Aşadar, un produs este mai mult decât un simplu set de caracteristici tangibile. Consumatorii tind să
vadă produsele ca nişte mănunchiuri compelxe de beneficii care le satisfac nevoile. Când concep produsele,
marketerii trebuie să identifice nevoile consumatorului principal pe care le va satisface produsul. Ei trebuie
să proiecteze produsul real şi să găsească moduri de a-l completa pentru a crea ansamblul de beneficii care va
asigura experienţa cea mai satisfăcătoare pentru client.
Clasificările produselor
Produsele şi serviciile se împart în două categorii mari pe baza tipurilor de consumatori care le
folosesc - produse de consum şi produse industriale. Definite în general, produsele includ de asemenea şi
alte entităţi comercializabile cum ar fi experienţe, organizaţii, persoane, locuri şi idei.
Produsele de consum
Produsele de consum sunt acele produse cumpărate de consumatorul final pentru consumul personal.
Marketerii clasifică, de obicei, aceste bunuri şi pe felul cum consumatorii le cumpără. Produsele de consum
includ produse de uz curent, produse comerciale, produse speciale şi produse necăutate. Aceste
produse diferă în funcţie de modul cum consumatorii le cumpără şi deci, cum sunt comercializate (vezi tabelul
8-1).
Produsele de uz curent sunt produsele şi serviciile de consum pe care consumatorul le cumpără
frecvent, imediat şi făcând o minimă comparaţie şi efort de cumpărare. Exemplele includ săpunul, dulciurile,
ziarele şi fast food. Produsele de uz curent sunt de obicei la preţ scăzut, şi marketerii le plasează în multe
locaţii pentru a fi la îndemână atunci când clienţii au nevoie de ele.
Produsele comerciale sunt produse şi servicii de consum cumpărate mai rar, pe care cumpărătorul le
compară cu atenţie din punct de vedere al caracterului corespunzător, al calităţii, preţului şi stilului. Atunci
când cumpără produse şi servicii comerciale, consumatorii petrec mult timp şi efort adunând informaţii şi
făcând comparaţii. Exemplele includ mobilă, îmbrăcăminte, maşini la mâna a doua, aparatură de uz casnic şi
servicii hoteliere şI moteliere. Produsele comerciale pe care marketerii le distribuie de obicei în puncte de
desfacere mai puţine dar asigură un suport de vânzări mai consecvent pentru a ajuta consumatorii în eforturile
lor de comparare.
Produsele special sunt produse şi servicii de consum cu caracteristici sau identificare de marcă unice
pentru care un grup semnificativ de cumpărători este dornic să facă un efort de achiziţie special. De exemplu:
mărci specifice şi tipuri de maşini, echipament fotografic scump, îmbrăcăminte de claitate şi servicii ale
specialiştilor în medicină sau drept. Un automobil Lamborghini, de exemplu, este un produs special pentru că
cumpărătoriisunt, de obicei, dornici să călătorească pe distanţe mari pentru a-l cumpăra. În mod normal,
cumpărătorii nu compară produsele speciale. Ei investesc numai timpul necesar pentru a ajunge la dealerii
care se ocupă de produsele dorite.
Tabelul 6.1. Consideraţii de marketing pentru produsele de consum
Tip de produs de consum

Consideraţii de Uz curent Comercial Special Necăutat
marketing
Comportamentul Cumpărări Cumpărări mai Preferinţă şi Conştiinţă
de cumpărare al frecvente, rare, mai multă loialitate scăzută faţă de
clientului planificare puţină, planificare şi puternică faţă de produs,
comparaţie sau efort de marcă, efort de cunoştinţe sau,
eforturi de cumpărare, cumpăărare dacă este
cumpărare reduse, compararea special, conştient, interes
implicare scăzută a mărcilor dpv al comparaţie scăzut (sau
clientului preţului, calităţii, scăzută între negativ)
stilului mărci,
sensibilitate
scăzută la preţ
Distribuţia Preţ scăzut Preţ mai ridicat Preţ ridicat Variază
preţului Distribuţie larg Distribuţie Distribuţie Variază
răspândită, locaţii selectivă în exclusivă într-un
convenabile puncte de singur sau în
desfacere puţine puţine puncte de
desfacere pe
zonă comercială
Promovare Publicitate de masă Publicitatea şi Promoţie ţintită Publicitate
şi promovarea vânzarea cu mai mare agresivă şi
vânzărilor de către individuală de atenţie de către vânzare
producător către producător producător şi personală de
şi revânzători revânzători către producător
şi revânzători
Exemple Pastă de dinţi, Aparatură de uz Bunuri de lux, de Asigurare de
reviste, detergent casnic, ex. ceasuri Rolex viaţă, donaţii de
de rufe televizoare, sau cistaluri fine sânge la Crucea
Roşie
mobilă,
îmbrăcăminte
Produsele necăutate sunt produsele de consum despre care consumatorul nu ştie multe lucruri sau
ştie dar nu se gândeşte în mod normal să le cumpere. Majoritatea noilor inovaţii majore sunt necăutate până
când consumatorul devine conştient de acestea prin reclamă. Exemplele clasice despre produse şi servicii
cunoscute dar necăutate sunt asigurarea de viaţă şi donaţiile de sînge la Crucea Roşie. Prin însăşi natura lor,
produsele necăutate necesită multă reclamă, vânzare individuală, şi alte eforturi de marketing.
Produsele industriale
Produsele industriale sunt cele cumpărate pentru prelucrare ulterioară sau pentru uz în conducerea
unei activităţi. Astfel, distincţia între un produs de consum şi un produs industrial se bazează pe scopul pentru
care produsul este căutat. Dacă un consumator cumpără o maşină de tuns gazonul pentru uz domestic, maşina
de tuns gazonul este un produs de consum. Dacă acelaşi cumpărător cumpără aceeaşi maşină de tuns gazonul
pentru uz în arhitectura peisagistică, maşina de tuns gazonul este un produs industrial.
cele trei grupe de produse şi servicii industriale includ materiale şi piese, articole de capital şi furnituri
şi servicii. Materiale şi piese de schimb includ materiile prime şi materialele şi piesele fabricate. Materiile
prime constau în produse agricole (grâu, bumbac, şeptel, fructe, legume) şi produse naturale (peşte, cherestea,
ţiţei, minereu de fier). Materialele şi piesele fabricate constau din materialele componente (fier, fire textile,
ciment, sârmă) şi părţi componente (motoare mici, cauciucuri, piese turnate). Majoritatea materialelor şi
pieselor fabricate sunt vândute direct utilizatorilor industriali. Preţul şi serviciile sunt factorii de marketing
majori; stabilirea mărcii şi reclama tind să fie mai puţin importante.
Articolele de capital sunt produse industriale care ajută la producţia sau operaţiile cumpărătorului,
inclusiv instalaţii şi accesorii. Instalaţiile constau în achiziţii majore cum ar fi clădiri (fabrici, birouri) şi
echipament fix (generatori, bormaşini, sisteme informatice, lifturi). Accesoriile includ echipament industrial
portabil şi unelte (unelte manuale, cărucioare stivuitoare) şi birotică (faxuri, birouri). Acestea au o viaţă mai
scurtă decât instalaţiile şi nu fac decât să ajute la procesul de producţie.
Grupul final de produse comerciale îl constituie furniturile şi serviciile. Furniturile includ furnituri
de funcţionare (lubrifianţi, cărbune, hârtie, creioane) şi articole de reparaţie şI întreţinere (vopsea, cuie,
perii). Furniturile sunt produse de uz curent din doemniul industrial pentru că sunt achiziţonate de obicei cu
un minim de efort sau comparaţie. Serviciile comerciale includ serviciile de întreţinere şi reparaţie (curăţarea
ferestrelor, repararea calculatoarelor) şi servicii de consultanţă în afaceri (legale, consultanţă de management,
reclamă). Aceste servicii sunt de obicei furnizate pe bază de contract.
Organizaţii, persoane, locuri şi idei

Pe lângă produsele şi serviciile tangibile, în ultimii ani marketerii au lărgit conceptul de produs pentru
a include alte ‘entităţi comercializabile’ - organizaţii, persoane, locuri şi idei.
Organizaţiile desfăşoară adesea activităţi de ‘vânzare’ a organizaţiei însăşi. Marketingul
organizaţiei constă în activităţi întreprinse pentru a crea, a menţine sau a schimba atitudinile şi
comportamentul consumatorilor ţintă faţă de organizaţie. Atât organizaţiile cu profit şi non-profit practică
marketingul organizaţiei. Firmele comerciale sponsorizează relaţiile publice sau campaniile publicitare legate
de instituţie pentru a şlefui imaginea. Reclama pentru imaginea firmei este un instrument major pe care îl
folosesc societăţile pentru a se autocomercializa unui public variat. De exemplu, Lucent expune reclame cu
un slogan: ‘ Facem lucruri care ajută comunicării’. IBM doreşte să devină compania care se orientează către
‘e-Business Solutions’. Şi Compania Ford are ‘idei mai bune’. Tot aşa, organizaţiile non-profit, cum ar fi
bisericile, facultăţile, instituţiile de caritate, muzeele, şi grupurile artistice, îşi comercializează organizaţiile
pentru a strânge fonduri şi a atrage membri sau patroni.
Şi oamenii pot fi consideraţi produse. Marketingul persoanelor constă în activităţi întreprinse
pentru a crea, a menţine sau a schimba atitudini sau comportament faţă de persoanele particulare. Toate tipurile
de persoane şi organizaţii practică marketingul persoanelor. Preşedinţii trebuie să se priceapă la a se
comercializa pe sine, pe celelalte părţi şi platformele lor pentru a obţine voturile necesare şi suportul necesar
pentru program. Artiştii şi sportivii folosesc marketingul pentru a-şi promova carierele şi a-şi îmbunătăţi
impactul şi veniturile. Profesioniştii ca de exemplu doctorii, avocaţii, contabilii şi arhitecţii se auto-
comercializează pentru a-şi construi reputaţia şi a-şi spori afacerile. Conducătorii afacerii folosesc
marketingul de persoane ca o unealtă strategică pentru a dezvolta proprietatea societăţilor ca şi pe a lor.
Firmele, instituţiile de caritate, echipele sportive, grupurile de arte plastice, grupurile religioase, şi alte
organizaţii folosesc şi ele marketingul persoanei. Crearea sau asocierea cu personalităţi bine-cunoscute ajută
adesea aceste organizaţii să-şI realizeze scopurile mai bine. De aceea 12 societăţi diferite - inclusiv Nike,
Buick, American Express, Disney şi Titleist - plătesc 54 milioane USD pe an pentru a face legătura cu
superstarul la golf Tiger Woods.
Marketing locului implică activităţi întreprinse pentru a crea, a menţine sau a schimba atitudini sau
comportament faţă de anumite locuri. Oraşele, statele, regiunile şi chiar naţiuni întregi concurează pentru a
atrage turişti, noi rezidenţi, convenţii şi birouri de firmă sau fabrici. Azi, aproape fiecare oraş, stat şi ţară îşi
comercializează atracţiile turistice. Texas face reclamă ‘Parcă ar fi o altă ţară’, Michigan trâmbiţează: ‘Lacuri
grozave, vremuri grozave’’, şi Statul New York strigă ‘Iubesc New York-ul!’< sup>. Stratford, Ontario, în
Canada a fost un oraş puţin cunoscut cu o mare calitate de marketing - numele său şi un râu numit Avon.
Acesta a devenit baza pentru un festival anual Shakespeare, acum Festivalul Stratford din Canada, care a pus
Stratford-ul pe harta turistică. Majoritatea statelor şi naţiunilor deschid şi birouri de dezvoltare industrială
care încearcă să vândă societăţi cu avantajul de a amplasa noi fabrici în ele. De exemplu, Irlanda este un
marketer de locuri remarcabil. Agenţia de dezvoltare Irlandeză a atras peste 1.100 societăţi pentru a-şi amplasa
fabricile în Irlanda. În acelaşi timp, Comisia Irlandeză de Turism a construit un turism înfloritor fîcând reclamă
la ‘peste 11.000 locuri de cazare şi 14.000 lucruri de făcut’. Şi Comisia Irlandeză de Export a creat pieţe
atratctive pentru exporturile irlandeze.
Ideile por fi şi ele comercializate. Într-un sens tot marketingul este marketingul unei idei, fie că este
ideea generală a perierii dinţilor sau ideea particulară că pasta de dinţi Crest ‘creează zâmbete în fiecare zi’
prin controlul eficient al tartrului şi prevenirea cariilor. Totuşi, aici limităm atenţia asupra marketingului
ideilor sociale, cum ar fi campaniile de sănătate publică pentru reducerea fumatului, alcoolismul, abuzul de
stupefiante şi supralimentarea; campaniile privind mediul pentru a promova protecţia zonelor sălbatice, aerul
curat şi conservarea; şi alte campanii cum ar fi planificarea familială, drepturile umane şi egalitatea raselor.
Această zonă a fost numită marketing social, definit de Institutul pentru marketing social ca utilizarea
conceptelor şi instrumentelor de marketing comercial în programe desemnate pentru a influenţa
comportamentul indivizilor pentru a îmbunătăţi bunăstarea lor şi a societăţii. Aceasta include crearea şi
implementarea programelor căutând să sporească acceptabilitatea unei idei, cauze sau practici sociale, în
cadrul grupurilor ţintă.
Consiliului de publicitate din America a creat duzini de campanii sociale de reclamă, inclusiv clasice
ca ‘Smokey Ursul’, ‘Păstraţi frumuseţea Americii’, ‘Prietenii nu-şi lasă prietenii să conducă în stare de
ebrietate’, ‘Spuneţi NU drogurilor’ şi ‘E îngrozitor să iroseşti o minte’. Acum reprezintă 40 de cazuri în
domeniul subiectelor de discuţie cum ar fi calitatea vieţii pentru copii, sănătate preventivă, educaţie,
bunăstarea comunităţii, conservarea mediului şi consolidarea familiilor (vezi www.adcouncil.org). dar
marketingul social implică mult mai mult decât numai reclamă. Multe campanii publicitare publice eşuează
pentru că acordă reclamei rolul principal şi şi nu creează şi nu folosesc toate isntrumentele mixului de
marketing. Institutul de Marketing Social (SMI) încurajează folosirea unei game largi de instrumente de
marketing. ‘Marketingul social trece dincolo de ‘P’- ul promoţional al mixului de marketing pentru a include
orice alt element şi a realiza obiectivele de schimbare socială’, spune directorul executiv al SMI.
Deciziile individuale legate de produs

Exista o serie de decizii importante în dezvoltarea şi marketingul produselor şi serviciilor individuale,
si anume decizii despre atributele produsului, stabilirea mărcii, ambalajul, etichetarea şi serviciile de susţinere
a produsului.
Atributele produsului
Dezvoltarea unui produs sau serviciu implică definirea beneficiilor pe care le va oferi. Aceste
beneficii sunt comunicate şi livrate de atributele produsului cum ar fi calitatea, caracteristicile şi stilul şi
designul.
Calitatea produsului. Calitatea este unul dintre instrumentele majore de poziţionare a

marketerului. Calitatea produsului are două dimensiuni - nivel şi consecvenţă. Pentru dezvoltarea
produsului, marketerul trebuie mai întâi să aleagă un nivel al calităţii care va sprijini poziţia produsului pe
piaţa ţintă. Aici, calitatea produsului înseamnă calitatea performanţei - abilitatea unui produs de a-şi realiza
funcţiunile. De exemplu, un Rolls-Royce asigură a calitate mai mare a performanţei decât un Chevrolet: Se
călătoreşte mai comod, se conduce mai uşor, şi durează mai mult. Societăţile încearcă rareori să ofere nivelul
cel mai înalt de calitate a performanţei - puţini clienţi doresc sau îşi pot permite nivelurile înalte de calitate
oferite la produse ca un automobil Rolls-Royce, un frigider Sub Zero, sau un ceas Rolex. În schimb, societăţile
aleg un nivel al calităţii care se potriveşte nevoilor pieţei ţintă şi nivelurilor de calitate ale produselor
competitive.
Dincolo de nivelul calităţii, calitate superioară mai înseamnă şi niveluri înalte
ale consecvenţei calităţii. Aici, calitatea produsului înseamnă calitatea de conformare - fără defecte
şi consistenţa de livrare a nivelului ţintă de performanţă. Toate societăţile trebuie să se străduiască să obţină
niveluri înalte de calitatea de conformare. În acest sens, un Chevrolet poate fi de aceeaşi calitate ca şi un
Rolls-Royce. Deşi un Chevy nu are performanţele unui Rolls, acesta poate livra la fel de consecvent calitatea
pentru care clienţii plătesc şi pe care o aşteaptă.
În cursul ultimelor două decenii, un accent deosebit asupra calităţii a generat o mişcare globală
privind calitatea. Majoritatea firmelor au implementat programe de ‘managementul total al calităţii’ (TQM),
eforturi de a îmbunătăţi calitatea produsului şi procesului în fiecare fază a operaţiunilor. Totuşi, recent,
mişcarea TQM a atras critici. Prea multe societăţi au văzut TQM ca pe un tratament universal magic şi au
creat programe ale calităţii totale care au aplciat principiile calităţii numai la nivel superficial. Azi, societăţile
abordează o ‘întoarcere la calitate’, considerând calitatea ca o investiţie şi eforturile pentru calitate
responsabile pentru rezultatele finale.
Pe lângă simpla reducere a defectelor produsului, scopul suprem al calităţii totale este de a îmbunătăţi
satisfacţia clientului şi valoarea. De exemplu, când Motorola a început programul de calitate totală la începutul
anilor ‘80, scopul său a fost să reducă drastic defectele de fabricaţie. Totuşi, mai tîrziu, conceptul de calitate
al Motorola a evoluat într-unul al calităţii definite de client şi satisfacţia totală a clientului. ‘ Calitatea’,
spunea vice-preşedintele însărcinat cu calitatea la Motorola, ‘trebuie să facă ceva pentru client ... Definiţia
noastră în ce priveşte defectul este ‘dacă clientului nu-i place, este un defect.’ Tot aşa, Siemens defineşte
calitatea astfel: ‘Calitatea este atunci când clienţii noştri se întorc, iar produsele noastre nu’. Dat fiind că din
ce în ce mai multe societăţi s-au deplasat către definiţii ale calităţii influenţate de client, programele lor TQM
evoluează spre satisfacţia clientului şi programele de reţinere a clientului.
Astfel, multe societăţi au transformat azi calitatea influenţată de client într-o puternică armă
strategică. Ele au creat satisfacţia clientului şi valoare îndeplinind consecvent şi profitabil nevoile clienţilor
şi preferinţele pentru calitate. De fapt, calitatea a devenit acum o necesitate competitivă - în secolul douăzeci-
şi-unu, numai societăţile cu cea mai bună calitate vor rezista.
Caracteristicile produsului. Un produs poate fi oferit având diverse caracteristici. Un model
demontat, unul fără accesorii, este un punct de pornire. Compania poate crea modele de nivel superior
adăugând mai multe caracteristici. Caracteristicile sunt un instrument competitiv pentru a diferenţia produsul
societăţii de produsele concurenţei. Fiind primul producător introducerea unei caracteristici necesare şi
valoroase este una dintre căile eficiente de concurenţă.
Cum poate o companie să identifice noi caracteristici şi să decidă care dintre ele să fie adăugată la
produsul său? Compania trebuie să facă periodic sondaje printre cumpărătorii care au folosit produsul şi să
pună următoarele întrebări: Cum vă place produsul? Care trăsătură specifică a produsului vă place cel mai
mult? Ce caracteristici am mai putea adăuga pentru a îmbunătăţi produsul? Răspunsurile pun la dispoziţia
societăţii o listă bogată de idei de caracteristici. Compania poate aprecia atunci valoarea fiecărei
caracteristicipentru clienţi în raport cu costul acestuia pentru companie. Caracteristicile pe care clienţii le
apreciază puţin în legătură cu costurile trebuie abandonate; acelea pe care clienţii le apreciază în raport cu
costurile trebuie adăugate.
Stilul şi design-ul produsului. Un alt mod de a adăuga valoare pentru client este prin stilul şi design-
ul produsului. Unele societăţi au reputaţii pentru stilul şi design-ul lor remarcabil, cum ar fi Black & Decker
la aparatură fără fir şi uneltele, Steelcase la mobilierul şi sistemele de birou, Bose la echipamentul audio şi
Ciba Corning la aparatura medicală. Design-ul poate fi una dintre armele competitive cele mai puternice în
arsenalul de marketing al societăţii.
Design-ul este un concept mai amplu decât stilul. Stilul descrie pur şi simplu aparenţa unui produs.
Stilurile pot lua ochii sau pot plictisi. Un stil senzaţional poate capta atenţia şi produce estetică, dar nu face
neapărat ca produsul să aibă performanţe mai bune. Spre deosebire de stil, design-ul trece dincolo de
aparenţă - el merge până la miezul produsului. Un bun design contribuie la utilitatea produsului ca şi la aspect.
Un stil şi un design bun pot atrage atenţia, pot îmbunătăţi performanţa produsului, reduce costurile
producţiei şi pot da produsului un avantaj competitiv puternic pe piaţa ţintă.
Stabilirea mărcii
Poate că cea mai importantă abilitate a marketerilor profesionişti este aceea de a crea, a menţine, a
proiecta şi a îmbunătăţi mărcile produselor şi serviciilor lor. O marcă este un nume, un termen, un semn, un
simbol sau un design sau o combinaţie a acestora, care identifică producătorul sau vânzătorul unui produs sau
serviciu. Consumatorii văd o marcă ca o parte importantă dintr-un produs, şi stabilirea mărcii poate adăuga
valoare unui produs. De exemplu, majoritatea consumatorilor vor percepe o sticlă de parfum White Linen ca
un produs de înaltă calitate şi scump. Dar acelaşi parfum într-o sticlă nemarcată ar putea fi considerat de
calitate inferioară, chiar dacă mirosul este acelaşi.
Stabilirea mărcii a devenit atât de puternică încât azi apropare nici un produs nu mai apare fără marcă.
Sarea este ambalată în containere cu marcă, elementele de bază sunt ambalate cui eticheta distribuitorului şi
piesele automobilului - bujiile, pneurile, filtrele - poartă denumirea mărcilor care diferă de cea a producătorilor
de autovehicule. Chiar şI fructele, legumele şi carnea de pasăre au mărci - portocalele Sunkist, ananasul Dole,
bananele Chiquita,etc.
Stabilirea mărcii ajută în multe feluri cumpărătorii. Denumirea mărcii ajută consumatorii să identifie
produsele care le-ar putea folosi. Mărcile spun, de asemenea, cumpărătorului ceva despre calitatea produsului.
Cumpărătorii care cumpără mereu acveeaşi marcă ştiu că vor obţine aceleaşi caracteristici, beneficii şi calitate
de fiecare dată când cumpără. Stabilirea mărcii aduce şi vânzătorului mai multe avantaje. Denumirea mărcii
devine baza pe care se poate construi întreaga poveste despre calităţile speciale ale produsului. Denumirea
mărcii vânzătorului şi marca înregistrată asigură protecţie legală pentru caracteristici unice ale produsului
care altminteri ar putea fi copiate de concurenţă. Stabilirea mărcii îl ajută pe vânzător să segmenteze piaţa.
Echitatea mărcii. Mărcile variază în funcţie de puterea şi valoarea pe care o au pe piaţă. O marcă
puternică are o înaltă echitate a mărcii. Mărcile au o echitate a mărcii mai mare în măsura în care au o loialitate
a mărcii mai mare, conştientizarea denumirii, calitatea percepută, asociaţii de marcă puternice, şi alte atribute
ca brevetele de invenţii, mărcile înregistrate şi relaţiile între canale.
O marcă cu o echitate a mărcii puetrnică este un bun de valoare. Măsurarea echităţii reale a numelui
mărcii este dificilă. Totuşi, conform unei estimări, echitatea mărcii Coca-Cola este 69 miliarde $, Microsoft
este de 65 miliarde $ şi IBM 53 miliarde $. Alte mărci calificate printre cele mai valoroase din lume includ
General Electric, Nokia, Intel, Disney, Ford, McDonald’s şi AT&T. ‘Echitatea mărcii s-a dovedit în ultimii
ani ca un bun strategic’, constată un consultant privind mărcile. ‘Directorii din multe domenii industriale văd
acum mărcile ca o sursă de control şi un mod de a construi relaţii mai puternice cu clienţii.’
Deşi în mod normal considerăm echitatea mărcii ca ceva de se acumulează la produse, şi societăţile
de servicii o iau în considerare. Pe măsură ce concurenţa pe Wall Street se intensifică, societăţile de servicii
financiare cheltuiesc milioane pe numele lor de mărci pentru a atrage investitori. Aşa cum Coke doreşte să
luaţi o sticlă atunci când vă e sete, Merrill Lynch şi Charles Schwab vrea să-i suni când ai nevoie de know-
how financiar. De aici, reclama de construire a mărcii făcută de societăţile de servicii financiare a luat avânt
în ultimii ani.
O echitate mare a mărcii asigură unei societăţi multe avantaje competitive. O marcă puternică se
bucură de un nivel înalt de conştientizare şi loialitate faţă de marcă a consumatorului. Dat fiind că
consumatorii se aşteaptă ca magazinele să prezinte marca, compania are mai multă putere de influenţă pentru
a negocia cu revânzătorii. Dat fiind că numele mărcii are mare credibilitate, compania poate lansa mai uşor o
linie de produse şi extinderi de marcă, ca atunci când Coca-Cola şi-a exercitat influenţa prin marca bine-
cunoscută pentru a introduce Diet Coke sau când Procter & Gamble a introdus detergentul de spălat vase
Ivory. De fapt, o marcă puternică oferă societăţii o oarecare protecţie împotriva cruntei concurenţe a preţurilor.
Unii analişti văd mărcile ca pe calitatea majoră de a rezista a unei societăţi, supravieţuind produselor
şi facilităţilor specifice societăţii. Totuşi, fiecare marcă puternică reprezintă un set de clienţi loiali. Aşadar,
calitatea fundamentală care stă la baza echităţii mărcii este echitatea clientului. Aceasta sugerează că
accentul în planificarea d emarketing trebuie să se pună pe extinderea valorii pe durata vieţii a clientului
loial, managementul mărcii servind ca un isntrument de marketing major.
Stabilirea mărcii impune marketerului decizii provocatoare. Iata care sunt deciziile-cheie de stabilire
a mărcii.
Selectarea numelui mărcii. Un nume bun poate adăuga mult la succesul unui produs. Totuşi, găsirea
celui mai bun nume de marcă este o sarcină dificilă. Aceasta începe printr-o analiză atentă a produsului şi a
beneficiilor sale, piaţa ţintă şi strategiile de marketing propuse.
Calităţile dorite pentru un nume de marcă includ următoarele: (1) Trebuie să sugereze ceva în legătură
cu beneficiile şi calităţile produsului. exemple: DieHard, Easy-Off, şi sprayul contra insectelor OFF! (2)
trebuie să fie uşor de pronunţat, de recunoscut şi de memorat. Numele scurte sunt utile. Exemple: Tide, Aim,
Puffs. Dar cele mai lungi sunt uneori mai eficiente. Exemple: aspiratorul de covoare ‘ Îmi place covorul meu’,
margarina ‘Nu pot să cred că nu e unt’, Better Business Bureau (Biroul afacerilor mai bune). (3) Numele
mărcii trebuie să fie distinct. Exemple: Taurus, Kodak, Exxon, Oracle. (4) Trebuie să fie extensibil:
Amazon.com a început ca vânzător de cărţi online dar a ales un nume care ar permite extinderea în alte
categorii. (5) Numele trebuie să fie tradus cu uşurinţă în alte limbi. Înainte de a cheltui 100 milioane $ pentru
a-şi schimba numele în Exxon, Standard Oil din New Jersey a testat mai multe nume în 54 de limbi de pe
peste 150 de pieţe străine. A constatat că numele Enco se referea la un motor calat în japoneză. (6) Trebuie să
poată fi înregistrat şi să aibă protecţie legală. O denumire a mărcii nu poate fi înregistrată dacă prejudiciază
denumirile existente.
Odată aleasă, denumirea mărcii trebuie să fie protejată. Multe firme încearcă să construiască o
denumire a mărcii care se va identifica până la urmă cu categoria produsului. Denumirile mărcilor cum ar fi
Kleenex, Levi’s, Jell-O, Scotch Tape, Zip-loc, şi Fiberglas au reuşit astfel. Totuşi, chiar succesul lor poate
ameninţa drepturile societăţii asupra denumirii. Multe denumiri ale mărcii protejate iniţial 0 cum ar fi celofan,
aspirină, nailon, kerosen, linoleu, yo-yo, trambulină, scară rulantă, termos şi grâu tocat - sunt acum nume
generice pe care le poate folosi orice vânzător.
Sponsorul mărcii. Un producător are patru opţiuni de sponsorizare. Produsul poate fi lansat
ca marcă a producătorului (sau marcă naţională), ca de exemplu Kellog şi IBM care îşi vând producţia sub
denumirile mărcii propriului producător. Sau producătorul poate vinde revânzătorilor care îi dau o marcă
privată (denumită şi marca de magazin sau marca distribuitorului). Deşi majoritatea producătorilor
creează propriile denumiri ale mărcii, alţii comercializează mărcile autorizate. În sfârşit, două societăţi îşi
pot uni forţele şi un produs poate purta o denumiră de marcă comună.
MĂRCILE PRODUCĂTORILOR CONTRA MĂRCILE PRIVATE. Mărcile producătorilor au

dominat mult timp scena comerţului cu amănuntul. Recent, totuşI, un număr crescând de detailişti şi angrosişti
şi-a creat propriile mărci private (sau mărci de magazin). Mărcile private pot fi greu de stabilit şi costisitor
de depozitat şi de promovat. Totuşi, au şi marje de profit mai mari pentru revânzător şi dau revânzătorilor
produse exclusive care nu pot fi cumpărate de la concurenţă, având ca rezultat o circulaţie de magazin şi
loialitate mai mare.
În aşa-numita bătălie a mărcilor între mărcile producătorilor şi mărcile private, detailiştii au multe
avantaje. Ei controlează ce produse depozitează, unde se duc pe raft şi care vor apărea în circuitul local.
Detailiştii pun un preţ pe mărcile de magazin mai mic decât mărcile de producător comparabile, apelând astfel
la comercianţii care ţin cont de buget, în special în vremuri economice grele. Şi majoritatea comercianţilor
cred că mărcile de magazin sunt adesea făcute de unul dintre producătorii importanţi
ACORDAREA DE LICENŢE. Majoritatea producătorilor se ocupă ani de zile şi cheltuiesc milioane

ca să-şi creeze propriile denumiri de mărci. Totuşi, unele societăţi autorizează nume sau simboluri create
anterior de alţi producători, nume de celebrităţi bine-cunoscute, personaje din filme şi cărţi populare - contra
unei taxe, oricare dintre acestea poate furniza o denumire de marcă instantanee şi dovedită. Vânzătorii de
îmbrăcăminte şi accesorii plătesc sume mari pentru a-şi decora produsele - de la bluze la cravate şi lenjerie la
bagaje - cu numele sau iniţialele unor bine-cunoscuţi inovatori de modă cum ar fi Calvin Klein, Tommy
Hilfiger, Gucci sau Armani. Vânzătorii produselor pentru copii ataşează o listă aproape nesfârşită de nume de
personaje la îmbrăcăminte, jucării, articole de şcoală, lenjerie, păpuşi, cutii pentru gustare, cereale şi alte
articole. Numele autorizate de personaje pornesc de la clasici cum ar fi Sesame Street, Disney, Peanuts,
Winnie the Pooh, Muppets, Scooby Doo, şi Dr. Seus la personajele mai recente Teletubbies, Pokeman,
Powerpuff Girls, Rugrats, Blue’s Clues şi Harry Potter. Aproape jumătate din toate vânzările cu amănuntul de
jucării provin din produse bazate pe spectacole de televiziune şi filme cum sunt The Rugrats, Scooby Doo,
Regele Leu, Batman, Star Trek, Războiul Stelelor, Oameni în negru sau Jurassic Park.
CO-LICENŢIERE. Deşi companiile au co-licenţiat produse timp de mulţi ani, recent s-a remartcat
o revigorare a produselor co-licenţiate. Co-licenţierea are loc atunci când două nume de marcă stabilite ale
unor companii diferite sunt folosite pe acelaşi produs.
Strategia mărcii. O companie are patru opţiuni când vine vorba de strategia mărcii . Ea poate
introduce extinderi de linie (denumiri de marcă existente extinse la noi forme, dimensiuni şi arome dintr-o
categorie de produse existentă), extinderi ale mărcii (denumirile mărcilor existente s-au extins la noi
categorii de produse), multimărci (noi denumiri de mărci introduse în aceeaşi categorie de produse),
sau mărci noi (noi denumiri de mărci în noi categorii de produse).
EXTINDERI DE LINII. Extinderile de linii au loc atunci când o societate introduce articole
suplimentare într-o categorie de produse dată sub aceeaşi denumire a mărcii, cum ar fi arome, forme, culori,
ingrediente sau dimensiuni de ambalaje noi. Astfel, Danone introduce mai multe extinderi de linii, inclusiv
şapte noi arome de iaurt, un iaurt fără grăsimi, şi un iaurt mare, economic. Marea majoritate a întregii activităţi
legate de produsele noi constă în extinderi de linii.
O companie poate introduce extinderi de linii ca un mod convenabil, cu risc redus de a introduce
produse noi pentru a îndeplini dorinţele consumatorului de varietate, pentru a utiliza excesul de capacitate,
sau pur şi simplu de a comanda mai mult spaţiu în raft la revânzători. Totuşi, extinderile liniilor implică şi
unele riscuri. O denumire de marcă supraextinsă ar putea să-şi piardă sensul specific sau mărcile foarte extinse
pot provoca confuzia sau frustrarea consumatorului. De exemplu, un consumator care cumpără cereale la
supermarketul local se va confrunta cu peste 150 de mărci - până la 30 de mărci diferite, arome şi dimensiuni
de fulgi de ovăz. Un alt risc este ca vânzările unei extinderi pot prejudicia alte articole din linie. O extindere
de linie funcţionează mai bine când subtilizează vânzările unor alte mărci rivale, nu atunci cnd ‘canibalizează’
alte articole ale companiei.
EXTINDERI ALE MĂRCII. O extindere a mărcii implică folosirea unei denumiri de succes pentru
a lansa noi produse sau produse modificate într-o nouă categorie. Mattel si-a extins marca incredibil de
populară şi durabilă Barbie Doll în noi categorii, de la mobilier Barbie, cosmetice Barbie şi electronice Barbie
la cărţi Barbie, articole sportive Barbie şi chiar o formaţie Barbie - Beyond Pink. Honda foloseşte numele
companiei pentru anumite produse cum ar fi automobile, motociclete, tunuri de zăpadă, maşini de tuns iarba,
motoare de navă şi snowmobiluri. Aceasta permite Honda să-şi facă reclamă că poate aranja ‘şase Honda într-
un garaj pentru două maşini’. Ochelarii marca Swiss Army, Disney Cruise Lines, sunt toate extinderi ale
mărcii.
O extindere a mărcii dă unui produs nou o recunoaştere imediată şi acceptare mai rapidă. Aceasta
rezolvă de asemenea costurile de reclamă ridicate necesare de obicei pentru a construi o denumire nouă a
mărcii. În acelaşi timp, o strategie de extindere a mărcii implică şi oarecare risc. Extinderile mărcilor cum ar
fi dresuri Bic, hrană pentru animale Heinz, se sting devreme. Extinderea poate arunca confuzie asupra mărcii
principale. Dacă o extindere a mărcii eşuează, aceasta poate dăuna asupra atitudinilor consumatorului faţă de
alte produse care poartă acelaşi nume al mărcii. De asemenea, o denumire a mărcii poate să nu se potrivească
cu un anumit produs nou, chiar dacă este bine făcut şi satisfăcător. O denumire a mărcii poate pierde poziţia
specială în mintea consumatorului din cauza utilizării excesive. Companiile care sunt tentate să transfere o
denumire a mărcii trebuie să analizeze cît de bine pot asocierile mărcii să se potrivească unui produs nou.
MULTIMĂRCI. Companiile introduc adesea mărci suplimentare în aceeaşi categorie. Astfel, P&G
comercializează multe mărci diferite multe mărci diferite în fiecare din categoriile sale de
produse. Multibranding oferă un mod de a stabili diferite caracteristici şi apelează la motive de cumpărare
diferite. Acesta permite, de asemenea, unei companii să dobândească mai mult spaţiu pentru revânzare. Or
compania poate dori săş- protejeze marca cea mai importantă stabilind mărcile de flanc sau concurente.
Seiko foloseşte diverse denumiri de mărci pentru ceasurile sale scumpe (Seiko Lasalle) şi pentru ceasurile cu
preţuri mai mici (Pulsar) pentru a proteja flancurile mărcii principale Seiko. În sfârşit, companiile pot
dezvolta denumiri separate de mărci pentru diferite regiuni sau ţări, poate pentru a se adapta diferitelor culturi
sau limbi. Proctor & Gamble domină piaţa de detergenţi de rufe din SUA cu Tide, care sub toate formele sale
atrage peste 40 la sută din cota de piaţă. În afara Americii de Nord, totuşi, P&G domină categoria de detergenţi
cu marca Ariel, în prezent de produse ambalate numărul unu din Europa după Coca-Cola. În SUA, P&G
îndeaptă Ariel către pieţele hispanice.
Un defect major al multibranding este acela că fiecare marcă poate obţine numai o mică cotă de piaţă
şi nici una poate să nu fie profitabilă. Compania poate sfârşi prin a-şi răspândi resursele peste mai multe mărci
în loc de a construi mai puţine mărci la un nivel foarte profitabil. Aceste companii trebuie să reducă numărul
de mărci pe care le vând într-o categorie dată şi să stabilească proceduri de analiză mai atentă pentru noile
mărci.
MĂRCI NOI. O companie poate crea o denumire nouă a mărcii când intră într-o nouă categorie de
produs pentru care nici una dintre denumirile mărcilor curente nu este adecvată. De exemplu, marca japoneză
Matsushita foloseşte denumiri separate pentru diferitele sale familii de produse: Technics, Panasonic, National
şi Quasar. O companie poate considera că puterea denumirii existente a mărcii slăbeşte şi este nevoie de o
denumire nouă. Compania poate obţine noi mărci în noi categorii prin achiziţii.
Ca şi în cazul multibranding, a oferi prea multe mărci noi poate duce la subţierea resurselor unei
companii. Şi în unele industrii, cum ar fi bunuri de consum ambalate, consumatorii şi detailiştii încep să se
întrebe dacă nu sunt deja prea multe mărci cu prea puţine diferenţe între ele. Astfel, Procter & Gamble şi alţi
marketeri de produse de consum urmează acum strategiile megabrand - îndepărtarea mărcilor mai slabe şi
concentrarea fondurilor de marketing numai asupra mărcilor care pot obţine în categoriile lor poziţii numărul
unu sau doi din punct de vedere al cotei de piaţă.
Ambalarea
Ambalarea implică proiectarea şi producerea containerului saum ambalajului pentru un produs.
Ambalajul poate include containerul iniţial al produsului (tubul pentru pastă de dinţi Colgate Total); un al
doilea ambalaj care este aruncat când produsul urmează să fie folosit (cutia de carton care conţine tubul
Colgate); şi ambalajul de expediere necesar pentru depozitare, identificare şio expedierea produsului (o cutie
de carton ondulat care conţine şase duzini de tuburi de Colgate). Etichetarea, informaţiile tipărite care apar pe
sau cu ambalajul face parte, de asemenea, din ambalare.
În mod tradiţional, funcţia primară a ambalajului a fost să conţină şi să protejeze produsul. Recent,
numeroşi factori au făcut ca ambalajul să devină un instrument de marketing important. Concurenţa crescândă
şi dezordinea de pe rafturile din magazinele cu vânzare cu amănuntul înseamnă că ambalajele trebuie să
realizeze acum multe sarcini de vânzare - de la atragerea atenţiei, la descrierea produsului, la efectuarea
vânzării. Companiile realizează puterea ambalajului mărfii de a crea recunoaşterea imediată a companiei sau
mărcii de către consumator. De exemplu, pe o piaţă obişnuită, care stochează 15.000 -17.000 articole,
cumpărătorul tipic trece pe lângă 300 de articole pe minut şi 53 la sută din toate achiziţiile se face din impuls.
În acest mediu concurenţial, ambalajul poate fi ultima şansă a vânzătorului de a influenţa cumpărătorii. El
devine o ‘reclamă de cinci secunde’. Ambalajul poate să consolideze şi poziţia produsului. Sticla contur
familiară a Coca-Cola spune ceva despre volumul produsului din interior. ‘Este o definiţie frumoasă a felului
cum un ambalaj poate influenţa modul cum un consumator percepe un produs. Oamenii savurează diferit Coke
dintr-o sticlă contur decât dintr-un ambalaj generic.’Un ambalaj inovator poate da unei companii un avantaj
asupra concurenţei.
Crearea unui ambalaj bun pentru un produs nou necesită luarea mai multor decizii. Mai întâi,
compania trebuie să stabilească conceptul de ambalaj, care spune ce trebuie să fie sau să facă ambalajul
pentru produs. dacă trebuie să ofere îns pecial protecţie produsului, să introducă o nouă metode de dispensare,
să sugereze anumite calităţi ale produsului, sau să facă altceva? Deciziile trebuie luate pe elementele specifice
ale ambalajului, cum ar fi dimensiunea, forma, materialele, culoarea, etxtul şi marca. Aceste elemente trebuie
să conlucreze pentru a sprijini poziţia produsului şi strategia de marketing. Ambalajul trebuie să corespundă
cu reclama produsului, cu stabilirea preţului şi distribuţia.
Etichetare
Etichetele pot varia de la simple etichete ataşate la produse până la desene grafice complexe care fac
parte din ambalaj. Ele realizează mai multe funcţii. În primul rând, eticheta, identifică produsul sau marca,
cum ar fi numele Sunkist ştampilat pe portocale. Eticheta poate, de asemnea, să descrie mai multe lucruri
despre produs - cine l-a făcut, unde a fost făcut, când a fost făcut, conţinutul său, cum va fi folosit şi cum să
îl folosim fără riscuri. În sfârşit, eticheta poate promova produsul printr-o grafică atractivă.
Servicii de susţinere a produsului

Serviciile pentru client sunt un alt element de strategie a produsului. Oferta unei companii pentru
piaţă include, de obicei, unele servicii, care pot fi o parte minoră sau majoră din oferta totală. Mai târziu în
acest capitol, vom discuta despre servicii ca produse în sine. Tot mai multe companii folosesc servicii de
susţinere a produsului ca un instrument major în obţinerea avantajului faţă de concurenţă.
O companie trebuie să proiecteze produsul şi serviciile de susţinere pentru a satisface în mod
profitabil nevoile clienţilor ţintă. Primul pas este de a face periodic sondaje printre clienţi pentru a aprecia
valoarea serviciilor curente şi a obţine idei pentru servicii noi. De exemplu, Cadillac organizează cu
regularitate interviuri de grup cu proprietarii şi urmăreşte cu atenţie reclamaţiile. Din această monitorizare
atentă, Cadillac a aflat că cumpărătorii sunt foarte supăraţi de reparaţii care nu sunt executate corect prima
dată.
O dată ce compania a evaluat valoarea diverselor servicii de susţinere către consumatori, trebuie să
evalueze apoi şi costurile furnizării acestor servicii. Apoi, poate crea un pachet de servicii care vor încânta
clienţii şi vor oţbine profit pentru comapnie. Pe baza interviurilor sale cu consumatorii, Cadillac a înfiinţat un
sistem care leagă direct fiecare dealer cu un grup de 10 ingineri care pot ajuta la funcţionarea mecanismelor
prin reparaţii dificile. Astfel de măsuri au ajutat Cadillac să sară, într-un an, de la patrusprezece la
şaptesprezece în topul independent al serviciilor.
Multe companii folosesc acum Internetul şi alte tehnologii moderne pentru a pune la dispoziţie
servicii de susţinere care nu au fost posibile înainte. Folosind Web-ul, liniile telefonice deschise 24 ore din
24, kioscurile auto-service, şi alte tehnologii digitale, aceste companii dau acum posibilitatea clienţilor de a-
şi crea propriile experienţe legate de servicii şi suport.
Decizii legate de produs şi responsabilitate socială

Deciziile legate de produs au atras atenţia publicului. Marketerii trebuie să aibă în vedere un număr
de aspecte şi reglementări ale strategiei publice care implică achiziţioinarea sau renunţarea la produse,
protecţia patentelor, calitatea şi siguranţa produsului şi garanţiile produsului.
În ce priveşte adăugarea de produse noi, guvernul poate împiedica companiile să adauge produse prin
achiziţii dacă efectul ameninţă să slăbească concurenţa. Companiile care renunţă la produse trebuie să fie
conştiente că au obligaţii legale, scrise sau implicite, faţă de furnizorii lor, dealerii şi clienţii care au investit
bani în produsul care nu se mai fabrică. Companiile trebuie, de asemenea, să respecte legile privind patentele
când creează produse noi. O companie nu poate face ca produsele sale să fie asemănătoare în mod ilegal cu
produsele existente ale altei companii. Producătorii trebuie să respecte noi legi specifice privind calitatea şi
siguranţa produsului.
Deciziile privind linia de produse

Am trecut în revistă deciziile privind strategia produsului cum ar fi stabilirea mărcii, ambalarea,
etichetarea şi serviciile de susţinere pentru produsele şi serviciile individuale. Dar strategia produsului
necesită de asemenea, construirea unei linii de produse. O linie de produse este un grup de produse care
sunt strâns legate pentru că funcţionează asemănător, sunt vândute aceloraşi grupuri de clienţi, sunt
comercializate prin aceleaşi tipuri de puncte de desfacere sau cad în cadrul unor categorii de preţ date. De
exemplu, Nike produce mai multe linii de pantori de sport, Nokia produce mai multe linii de produse de
telecomunicaţii şi Charles Schwab produce mai multe linii de servicii financiare. Pentru dezvoltarea
strategiilor liniilor de produse, marketerii se confruntă cu un număr de decizii dificile.
Decizia majoră privind linia de produse implică lungimea liniei de produse - numărul de articole
din linia de produse. Linia este prea scurtă dacă managerul poate spori profiturile adăugând articole; linia este
prea lungă dacă managerul paote spori profiturile renunţând la unele articole. Lungimea liniei de produse este
influenţată de obiectivele şi resursele companiei.
Liniile de produse tind să se lungească în timp. Forţa de vânzare şi distribuitorii poate exercita
presiune asupra managerului de produse pentru o linie mai completă pentru a-şi satisface clienţii. or, managerii
pot dori să adauge articole la linia de produse pentru a genera creşterea vânzărilor şi profiturilor. Totuşi, dacă
managerul adaugă articole, mai multe costuri cresc: costurile pentru proiectare şi asistenţă tehnică, costurile
legate de stocuri, costurile de schimbare a producţiei, costurile de transport şi costurile promoţionale pentru
a introduce articole noi. Până la urmă, directorii pun capăt acestei linii stufoase de produse. Articolele care
nu sunt necesare sau profitabile vor fi îndepărtate din linia de produse într-un efort major de a spori
rentabilitatea. Acest model de creştere necontrolată a liniei de produse urmat de ajustări severe este tipic şi
se poate repeta de multe ori.
Compania trebuie să-şi gestioneze cu grijă liniile de produse. Ea poate să crească sistematic lungimea
liniei sale de produse pe două căi: prelungind linia şi umplând golurile liniei. Prelungirea liniei de produse
are loc atunci când o companie îşi prelungeşte linia de produse dincolo de gama curentă. Compania poate
prelungi linia în jos, în sus sau în ambele direcţii.
Multe companii îşi localizează iniţial la capătul superior al pieţei şi mai târziu prelungeşte liniile în
jos. O companie paote prelungi în jos pentru a umple un loc gol al pieţei care altminteri ar atrage un nou
concurent sau pentru a răspunde atacului unui concurent la capătul superior. Sau poate adăuga produse la
capătul inferior pentru că constată că la segmentele inferioare are loc o creştere mai rapidă. Mercedes-Benz
şi-a prelungit în jos linia de produse din toate aceste motive. Confruntându-se cu o piaţă de automobile de lux
cu creştere lentă şi cu atacurile producătorilor japonezi de autovehicule la capătul superior, Daimler Chrysler
a introdus succesiv modelul său Mercedes C-Class la mai puţin de 30.000 $ fără a prejudicia capacitatea de a
vinde alt model Mercedes pentru 100.000 $ sau peste. Şi Rolex a lansat ceasul Rolex Tudor vânzând cu
amănuntul pentru aprox. 1000 $ în comparaţie cu un Rolex Submariner cu un preţ obişnuit de 8050 $.
Companiile de la capătul inferior al pieţei pot dori să-şi prelungească liniile de produse în sus.
Uneori, companiile prelungesc în sus linia de produse pentru a adăuga prestigiu produselor lor curente. Ele
pot atrage printr-o rată mare a creşterii sau marje mari la capătul superior, sau pot pur şI simplu să dorească
să se poziţioneze ca producători de linii complete. Fiecare dintre companiile auto japoneze importante au
introdus un automobil scump: Toyota a lansat Lexus, Nissan a lansat Infinity; şi Honda a lansat Acura. Ele au
folosit nume complet noi decât propriile lor nume. Alte companii au inclus propriile lor nume deplasându-se
către limita superioară. General Electric a introdus aparatura de uz casnic GE Profile pentru câteva gospodării
selecte cu un câştig de peste 100.000 $ pe an şi locuind în case de peste 400.000 $.
Companiile de la nivelul de mijloc al pieţei pot decide să prelungească liniile de produse în ambele
direcţii. O alternativă la prelungirea linie de produse este umplerea golurilor liniei de produse - adăugarea
mai multor articole în cadrul gamei prezente a liniei de produse. Sunt mai multe motive pentru umplerea liniei
de produse: obţinerea de profituri suplimentare, satisfacerea dealerilor, folosirea capacităţii suplimentare,
Sony şi-a umplut linia de Walkman adăugând modelul Walkman cu baterii solare şi rezistent la apă, un model
foarte uşor care se adaugă liniei pentru a veni în întâmpinarea pasionaţilor, MiniDisc Walkman, CD Walkman,
şi Memory Stick Walkman, care dă utilizatorilor posibilitatea de a descărca linii sonore direct de pe net.
Totuşi, umplerea liniei de produse este exagerată atunci când are ca rezultat canibalizarea şi confuzia
clientului. Compania trebuie să se asigure că noile articole are vizibil diferite de cele existente.
Decizii privind mixul de produse

O organizaţie cu mai multe linii de produse are un mix de produse. Un mix de
produse (sau sortiment de produse) constă din toate liniile de produse şi articolele pe care le oferă un
vânzător particular spre vânzare. Mixul de produse al Avon constă din patru linii majore de produse: produse
de înfrumuseţare, bijuterii şi accesorii şi produse ‘de inspiraţie’ (cadouri, cărţi, muzică şi accente domestice).
Fiecare linie de produs constă din mai multe sublinii. De exemplu, linia de produse de înfrumuseţare conţine
machiaj, îngrijirea pielii, produse pentru baie, arome şi produse de protecţie în aer liber. Fiecare linie şi
sublinie are mai multe articole individuale. În total, mixul de produse Avon include 1.300 articole.
Un mix de produse al companiei are patru dimensiuni importante: lăţime, lungime, adâncime şi
consistenţă. Lăţimea mixului de produse se referă la numărul de linii de produse al companiei. Procter &
Gamble comercializează un mix de produse amplu constând din multe linii de produse, inclusiv pentru
îngrijirea copiilor mici, de înfrumuseţare, de îngrijire a materialelor şi a casei, de îngrijire a femeilor, produse
alimentare şi băuturi şi şerveţele şi prosoape. Lungimea mixul de produse se referă la numărul total al
articolelor companiei în cadrul liniilor lor de produse. P&G susţine mai multe mărci în cadrul fiecărei linii.
De exemplu, vinde opt detergenţi de rufe, cinci săpunuri pentru mâini, cinci şampoane şi patru detergenţi de
spălat vase.
Adâncimea liniei de produse se referă la numărul de versiuni oferit de fiecare produs al liniei. Astfel,
pasta de dinţi Crest de la P&G are opt versiuni, de la Crest Multicare, Crest Cavity Protection şi Crest Tartar
Protection la Crest Sensitivity Protection, Crest Dual Action Whitening şi Crest Baking Soda & Peroxide
Whitening. În sfârşit, consistenţa mixului de produse se referă la cât de strâns legate între ele sunt liniile de
produse din punct de vedere al utilizării finale, cerinţele producţiei, canalele de distribuţie sau în alte moduri.
Liniile de produse P&G sunt consistente în măsura în care sunt produse de consum care traversează aceleaşi
canale de distribuţie. Liniile sunt mai puţin consistente în măsura în care realizează diferite funcţii pentru
cumpărători.
Aceste dimensiuni ale mixului de produse sunt argumentele principale pentru definirea strategiei
produselor companiei. Compania poate să-şi sporească afacerile în patru moduri. Poate adăuga noi linii de
produse, lărgind mixul său de produse. Astfel, noile sale linii construiesc reputaţia companiei în alte linii ale
sale. Compania poate să-şi lungească liniile de produse existente pentru a deveni o companie cu linii complete.
Sau poate adăuga mai multe versiuni din fiecare produs şi astfel îşi poate adânci mixul de produse. În sfârşit,
compania poate urmări o consistenţă mai mare a liniei de produse - mai mult sau mai puţin - în cazul în care
doreşte să aibă a puternică reputaţie într-un singur domeniu sau în mai multe domenii.
Marketingul serviciilor
Una dintre tendinţele majore în lume în ultimii ani a fost creşterea dramatică a serviciilor. Ca rezultat
al afluenţei crescânde, mai mult timp liber, şi complexitatea crescândă a produselor care necesită servicii,
SUA a devenit prima economie a serviciilor din lume. Serviciile reprezintă acum 74 la sută din produsul intern
brut şi aproape 60 la sută din cheltuielile personale de consum. În timp ce locurile de muncă în domeniul
serviciilor reprezentau 55 la sută din toate locurile de muncă din SUA în 1970, până în 1996 acestea
reprezentau 80 la sută din locurile totale de muncă. Serviciile cresc mai mult în economia mondială,
reprezentând un sfert din valoarea întregului comerţ internaţional. De fapt, o varietate a industriei serviciilor
- de la operaţiuni bancare, asigurări, şi comunicaţii la transporturi, turism şi divertisment - reprezintă acum
peste 60% din economia din ţările dezvoltate din lume.
Industria serviciilor variază mult. Guvernele oferă servicii prin instanţele de judecată, servicii de
ocupare a forţei de muncă, spitale, agenţii de împrumut, servicii militare, poliţie şi pompieri, servicii poştale,
agenţii de reglementare şi şcoli. Organizaţiile private non-profit oferă servicii prin muzee, instituţii de
caritate, biserici, colegii, fundaţii şi spitale. Un număr mare de organizaţii comerciale oferă servicii - linii
aeriene, bănci, hoteluri, companii de asigurare, firme de consultanţă, cabinete medicale şi juridice, companii
de divertisment, agenţii imobiliare, agenţii de publicitate şi cercetare şi detailişti.
Natura şi caracteristicile unui serviciu

O companie trebuie să ia în considerare patru caracteristici speciale atunci când proiectează
programele de marketing: intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea şi perisabilitatea.
Intangibilitatea serviciilor înseamnă că serviciile nu pot fi văzute, gustate, simţite, auzite sau
mirosite înainte de a fi cumpărate. De exemplu, oamenii care suferă intervenţii chirurgicale cosmetice nu pot
vedea rezultatul înainte de cumpărare. Pasagerii liniei aeriene nu au nimic altceva decât un bilet şi promisiunea
că ei şi bagajele lor vor ajunge în siguranţă la destinaţie, de preferinţă în acelaşi timp. Pentru a reduce
incertitudinea, cumpărătorii caută ‘semnale’ ale calităţii serviciului. Ei trag concluzii despre calitate de la
locul, oamenii, preţul, echipamentul şi comunicaţiile pe care le pot vedea. Aşadar, sarcina prestatorului de
servicii este de a face ca serviciul să fie tangibil în mai multe feluri. În timp ce marketerii produsului încearcă
să adauge oferte intangibile la cele tangibile, marketerii de servicii încearcă aă adauge oferte tangibile la cele
intangibile.
Bunurile fizice sunt produse, apoi depozitate, mai târziu vândute şi apoi consumate. În contrast,
serviciile sunt mai întâi vândute, apoi produse şi consumate în acelaşi timp. Inseparabilitatea
serviciilor înseamnă că serviciile nu pot fi separate de furnizorii lor, fie că aceştia sunt oameni sau maşini.
Dacă un angajat în domeniul serviciilor prestează un serviciu, atunci angajatul este o parte din serviciul
respectiv. Dat fiind că clientul este şi el prezent când este produs serviciul, interacţiunea furnizor -
client este o trăsătură specială a marketingului serviciilor. Atât furnizorul cât şi clientul afectează rezultatul
serviciilor.
Variabilitatea serviciilor înseamnă că calitatea serviciilor depinde de cine le furnizează şi când,
unde şi cum sunt furnizate. De exemplu, unele hoteluri - să zicem, Marriott - au reputaţia de a furniza servicii
mai bune decât altele. Totuşi, în cadrul unui hotel Marriott, un angajat de la recepţie poate fi vesel şi eficient,
în timp ce altul care stă puţin mai departe poate fi deagreabil şi să se mişte încet. Chiar şi calitatea unui singur
serviciu al angajatului Marriott variază conform cu energia sa şi cu starea de spirit la momentul contactului
cu fiecare client.
Perisabilitatea serviciilor înseamnă că serviciile nu pot fi depozitate pentru a fi vândute sau folosite
ulterior. Unii doctori percep bani de la pacienţii lor pentru programările de la care lipsesc pentru că valoarea
serviciului a existat numai în acel punct şi a dispărut când pacientul nu s-a prezentat, perisabilitatea serviciilor
nu este o problemă dacă cererea este constantă. Totuşi, când cererea fluctuează, firmele de servicii au adesea
probleme dificile. De exemple, din cauza cererii la orele devârf, societăţile de transport în comun trebuie să
deţină mult mai mult echipament decât ar vrea dacă cererea ar fi egală de-a lungul zilei. Astfel, firmele de
servicii proiectează strategii pentru a produce o armonizare mai bună dintre cerere şi ofertă. Hotelurile şi
staţiunile de odihnă percep preţuri scăzute în afară de sezon pentru a atrage mai mulţi oaspeţi. Şi restaurantele
angajează personal cu jumătate de normă pentru a servi în perioadele de vârf.
Startegiile de marketing pentru firmele de servicii

Ca şi societăţile de producţie, firmele bune de servicii folosesc marketingul pentru a ocupa o poziţie
de forţă pe pieţele ţintă alese. Southwest Airlines se autopoziţionează ca o linie aeriană fără fasoane care
percepe costuri de călătorie scăzute. Lanţul hotelier Ritz-Carlton pretinde că oferă o experienţă profitabilă
care ‘trezeşte simţurile, induce o stare de bine şi îndeplineşte chiar şi dorinţele şi nevoile ne-exprimate ale
clienţilor noştri’. Acestea şi alte firme de servicii îşi stabilesc poziţiile prin activităţi de mix de marketing
tradiţional.
Totuşi, pentru că serviciile diferă de produsele tangibile, ele necesită adesea abordări de marketing
suplimentare. În domeniul produselor, produsele sunt standardizate şi pot sta pe rafturi aşteptându-şi clienţii.
Dar în domeniul serviciilor, clientul şi angajatul de la ghişeu interacţionează pentru a crea serviciul. Astfel,
furnizorii de servicii trebuie să interacţioneze eficient cu clienţii pentru a crea caloare superioară în timpul
contactului cu serviciile. Interacţiunea eficientă, la rândul său, depinde de calităţile angajaţilor din prima linie
şi de producţia serviciilor şi procesele de susţinere care îi sprijină pe aceşti angajaţi.
Lanţul servicii - profit . Companiile de servicii de succes îşi concentrează atenţia atât asupra
clienţilor cât şi asupra angajaţilor lor. Ele înţeleg lanţul servicii - profit, care leagă profiturile firmei de
servicii de angajat şi satisfacţia clientului, Acest lanţ constă din cinci legături:
• • Calitatea internă a serviciului: Selectarea şi pregătirea superioară a angajaţilor, un mediu de lucru

de calitate şi sprijin puternic pentru cei care tratează cu clienţii, care are ca rezultat ...
• • Angajaţi satisfăcuţi şi productivi: Angajaţi mai satisfăcuţi, mai loiali şi mai conştiincioşi, care are
ca rezultat ...
• • Valoare mai mare a serviciului: Crearea unei valori mai eficiente pentru client şi livrarea
serviciului, care are ca rezultat ...
• • Clienţi satisfăcuţi şi loiali: Clienţii satisfăcuţi care rămân loiali, repetă cumpărăturile, şi
povestesc şi altor clienţi, care are ca rezultat ...
• • Profituri şi creştere serioasă a serviciilor: Performanţă superioară a firmei de servicii
Marketingul serviciilor cere mai mult decât marketing tradiţional care foloseşte cele 4 P-uri. El
cere marketing intern şi marketing interactiv. Marketing intern înseamnă că firma de servicii instruieşte
şi motivează angajaţii de contact cu clienţii şi toate persoanele care sprijină serviciile să lucreze ca
o echipă pentru a asigura satisfacţia clientului. Pentru ca firma să livreze servicii de mare calitate, marketerii
trebuie să facă astfel încât fiecare persoană din organizaţie să practice orientarea clientului. De fapt,
marketingul intern trebuie să preceadă marketingul extern. Marketing interactiv înseamnă că calitatea
serviciilor depinde în mare parte de calitatea interacţiunii cumpărător-vânzător în timpul contactului cu
serviciile. În marketingul produselor, calitatea depinde adesea puţin de cum este obţinut produsul. Dar în
marketingul serviciilor, calitatea serviciilor depinde atât de furnizorul serviciilor cât şi de calitatea furnizării.
Marketerii serviciilor nu pot presupune că vor satisface clientul numai prin furnizarea de servicii tehnice bune.
Ei trebuie să stăpânească abilităţile marketingului interactiv.
Azi, pe măsură ce concurenţa şi costurile cresc, şi productivitatea şi calitatea scad, este nevoie de mai
multă sofisticare a marketingului serviciilor. Companiile de servicii se confruntă cu trei sarcini majore de
marketing: Ei vor să-şi sporească diferenţierea concurenţială, calitatea serviciilor şi productivitatea.
Gestionând diferenţierea serviciilor. În zilele noastre de concurenţă intensă a preţurilor, marketerii

serviciilor se plâng adesea de dificultatea diferenţierii serviciilor de cele ale concurenţei. În măsura în care
clienţii văd serviciile diverşilor furnizori ca asemănătoare, le pasă mai puţin de servicii decât de preţ.
Soluţia la concurenţa preţurilor este dezvolatrea unei oferte, livrări şi imagini
diferenţiate. Oferta poate include trăsături inovatoare care disting oferta unei companii de ofertele
concurenţei. Unele hoteluri oferă închiriere auto, servicii bancare şi centre de afaceri în holurile lor. Multe
linii aeriene au introdus inovaţii cum ar fi filme în avion, scaune comode, serviciu de telefonie aer-sol, şi
programe de premiere a călătorilor frecvenţi oentru a-şi diferenţia ofertele. British Airways oferă călătorilor
internaţionali paturi şi ‘semi-cabine’ private, duşuri fierbinţi şi mic dejunuri la comandă.
Companiile de servicii îşi pot diferenţia livrarea serviciilor prin persoane de conmtact cu clienţii mai
capabile şi demne de încredere, dezvoltând un mediu fizic superior în care este livrat serviciul, sau proiectând
un proces de livrare superior. De exemplu, multe bănci oferă clienţilor lor operaţiuni bancare pe Internet ca
un mod mai bun de a accesa serviciile bancare decât dacă trebuie să mergi cu maşina, să parchezi şi să aştepţi
la coadă.
Gestionarea calităţii serviciilor. Unul dintre modurile majore prin care o firmă se poate diferenţia
este livrând calitate superioară faţă de concurenţii săi. Ca şI producătorii înaintea lor, majoritatea industriilor
de servicii s-au alăturat acum mişcării calităţii totale. Şi ca şi marketerii produselor, furnizorii de servicii
trebuie să identifice aşteptările clienţilor ţintă în privinţa calităţii serviciilor. Din păcate, calitatea serviciilor
este mai greu de definit şi de judecat decât calitatea produselor. De exemplu, este mai greu să obţii aprobarea
asupra calităţii unei tunsori decât calitatea unui uscător de păr. Cota de reţinere a clienţilor este poate cea mai
bună măsură a calităţii - abilitatea unei firme de servicii de a-şi ţine clienţii depinde de cât de consecvent le
livrează valoare.
Companiile de servicii vor să se asigure că clienţii vor primi consecvent servicii de calitate superioare
la fiecare contact cu serviciile. Totuşi, spre deosebire de producătorii produselor care îşi pot adapta maşinile
şi eforturile până când totul este perfect, calitatea serviciilor va varia în funcţie de interacţiunile dintre angajaţi
şi clienţi. Probleme vor apărea în mod inevitabil. Cu cât se străduiesc mai mult, chiar şi cele mai bune companii
vor avea livrări întîrziate uneori, friptura arsă sau angajaţi îmbufnaţi. Totuşi, dewşi o companie nu poate
preveni întotdeauna problemele legate de servicii, ea poate învăţa cum să-şi revină după aceste probleme. Şi
o bună recuperare poate transforma clienţii supăraţi în clienţi fideli. De fapt, o bună recuperare poate câştiga
mai multă dorinţă de achiziţie şi loialitate a clienţilor decât dacă lucrurile au mers bine de prima dată. De
aceea, companiile trebuie să ia măsuri nu numai pentru a furniza servicii bune de fiecare dată ci şi pentru a se
recupera după greşeli, atunci când acestea au loc.
Primul pas este împuternicirea angajaţilor din prima linie - să le dea autoritate, responsabilitate şi
stimulentele de care au nevoie pentru a recunoaşte, a se preocupa şi a veghea asupra nevoilor clientului. la
Marriott, de exemplu, angajaţilor bine instruiţi li se dă autoritatea de a face orice este nevoie, pe loc, pentru
ca oaspecţii să fie fericiţi. De asemenea, se aşteaptă de la ei să ajute conducerea să depisteze problemele
oaspeţilor şi să informeze managerii cu privire la moduri de a îmbunătăţi serviciile hoteliere în general şi
confortul oaspeţilor.
Studii despre companiile de servicii bine conduse arată că ele împărtăşesc un număr de virtuţi comune
privind calitatea serviciilor. Companiile de servicii importante sunt obsedate de clienţi şi stabilesc standarde
înalte ale calităţii serviciilor. Ele nu stabilesc numai servicii bune; ci au ca scop servicii 100 la sută impecabile.
Un standard de performanţă de 98 la sută poate suna bine dar, folosind acest standard, 64.000 pachete FedEx
s-ar pierde în fiecare zi, 10 cuvinte ar fi ortografiate greşit pe fiecare pagină tipărită, 400.000 reţete ar fi
completate greşit zilnic, şi apa potabilă ar fi nesigură 8 zile pe an.
Firmele de servicii importante îşi supraveghează îndeaproape performanţa serviciilor, atât a lor
cât şi a concurenţei. De asemenea, îşi comunică angajaţilor preocupările privind calitatea serviciilor şi primesc
feedbackul performanţei. La FedEx, măsurările legate de calitate sunt peste tot. Când angajaţii intră pe uşă
dimineaţa, ei văd procentajele săptămânii anterioare. Apoi, postul TV intern al companiei le dă o analiză
detaliată a ceea ce s-a întâmplat ieri şi orice posibile probleme din ziua anterioară.
Gestionarea productivităţii serviciilor. Dat fiind că costurile cresc rapid, firmele de servicii se află
sub presiunea de aş- mări productivitatea serviciilor. Ele pot face asta în mai multe feluri. Furnizorii de servicii
îşi pot instrui angajaţii actuali mai bine şi pot angaja persoane noi care vor lucra mai mult şi mai bine. Or
furnizorii de servicii pot mări cantitatea serviciilor renunţând la o parte din calitate. Furnizorul poate
‘industrializa serviciul’ adăugând echipament şi standardizând producţia, ca în linia de asamblare McDonald
pentru comerţul fast-food cu amănuntul. În sfârşit, furnizorul de servicii poate exploata puterea tehnologiei.
Deşi deseori luăm în conisderare puterea tehnologiei de a economisi timp şi costurile companiilor
producătoare, are şi un mare potenţial - adesea nefolosit - de a face mai productivi lucrătorii din domeniul
serviciilor.
Tot aşa, un site Web bine conceput poate permite clienţilor să obţină informaţii de achiziţie, să-şi
reducă opţiunile de achiziţie, sau să facă o achiziţie direct, economisind timp de furnizare a serviciului. De
exemplu, cumpărătorii de computere personale pot vizita siteul Dell Web (www.Dell.com), să treacă în revistă
caracteristicile diverselor modele Dell, să verifice preţurile, şi să-şi organizeze întrebările din timp. Chiar
dacă aleg să sune un reprezentant de vânzări Dell decât să cumpere prin site-ul Web, sunt mai bine informaţi
şi este nevoie de mai puţin service personal.
Totuţi, companiile trebuie să evite să împingă la limită productivitatea pentru că astfel reduc calitatea.
Încercările de a industrializa un serviciu sau de a reduce costurile pot face ca o companie de servicii să fie
mai eficientă pe termen scurt dar pot reduce abilitatea pe termen lung de a inova, a menţine calitatea
serviciilor, sau răspund nevoilor şi dorinţelor consumatorului. În unele cazuri, furnizorii de servicii acceptă o
productivitate redusă pentru a crea o mai mare diferenţiere a serviciilor sau calitate.
Produsul internaţional şi marketingul serviciilor

Produsul internaţional şi marketerii serviciilor se confruntă cu provocări speciale. Mai întâi, trebuie
să stabilească ce produse şi ce servicii să introducă şi în care ţări. Apoi, trebuie să decidă cât să standardizeze
sau să adapteze produsele şi serviciile pentru pieţele din toată lumea. Pe de o parte, companiile ar dori să-şi
standardizeze ofertele. Standardizarea ajută o companie să-şi dezvolte o imagine consistentă pe plan
internaţional. De asemenea, reduce costurile de producţie şi elimină dublarea eforturilor cercetării şi
dezvoltării, reclama şi proiectarea produsului. Pe de o parte, consumatorii din toată lumea au culturi, atitudini
şi comportamente ale cumpărătorului diferite. Şi pieţele variază din punct de vedere al condiţiilor economice,
a concurenţei, a cerinţelor legale şi mediilor fizice. Companiile trebuie de obicei să răspundă la aceste
diferenţe adaptând ofertele lor de produse. Ceva la fel de simplu ca un punct de desfacere a produselor electrice
poate crea mari probleme legate de produse:
Cei care au călătorit prin Europa cunosc frustrarea legată de prizele electrice, tensiunile diferite şi
alte inconveniente ale turismului internaţional ... Philips, producătorul de aparatură electrică, trebuie să
producă 12 feluri de fier de călcat pentru a servi numai piaţa sa europeană. Problema este că Europa nu are un
standard (electric) universal. Capetele fierului de călcat nu se potrives la unele prize din unele ţări. Unele au
trei dinţi, altele doi; aceştia sunt drepţi sau în unghi, rotunzi sau dreptunghiulari, groşi, subţiri şi uneori
învelite. Sunt prize circulare, pătrate, pentagonale şi hexagonale. Unele sunt perforate şi unele sunt crestate.
O priză franţuzească are o nişă ca o gaură a cheii.
Ambalajul prezintă, de asemenea, noi provocări pentru marketerii internaţionali. Problemele de

ambalare pot fi delicate. De exemplu, denumirile, etichetele şi culorile se poate să nu se traducă uşor de la o
ţară la alta. O firmă care foloseşte flori galbene în logo-ul său poate să se potrivească bine în SUA dar e un
adevărat dezastru în Mexic, unde floarea galbenă simbolizează moarte sau lipsă de respect. Ambalajul poate
să fie adaptat la caracteristicile fizice ale consumatorilor din diverse părţi ale lumii. De exemplu, băuturile
răcoritoare se vând în cutii mai mici în Japonia pentru a se potrivi mâinii mai mici a japonezilor. Astfel, deşi
standardizarea produselor şi ambalajelor poate produce beneficii, companiile trebuie de obicei să-şi adapteze
ofertele nevoilor unice ale pieţelor internaţionale specifice.
Marketerii serviciilor se confruntă şi cu provocări speciale pe plan global. Unele industrii ale
serviciilor au un istoric vechi al operaţiunilor internaţionale. De exemplu, industria operaţiunilor bancare
comerciale a fost prima care s-a dezvoltat pe plan internaţional. Băncile au fost nevoite să furnizeze servicii
pe plan global pentru a îndeplini nevoile schimbului valutar şi creditării pentru clienţii din ţara natală care
doresc să vândă în străinătate. Recent, multe bănci au devenit operaţiuni cu adevărat globale. Deutsche Bank
a Germaniei are sucursale în 41 de ţări. Astfel, pentru clienţii săi din toată lumea care doresc să se dezvolte
pe plan global, Deutsche Bank poate ridica bani nu numai din Frankfurt ci şi din Zurich, Paris şi Tokio.
Industria turismului s-a îndreptat şi ea către operaţiunile internaţionale. Companiile hoteliere şi liniile
aeriene americane s-au dezvoltat rapid în Europa şi Asia în timpul expansiunii economice după cel de al II-
lea Război Mondial. Companiile de cărţi de credit au urmat curând - la prezenţa internaţională timpurie a
Amercian Express au venit acum din urmă Visa şi MasterCard. Călătoriilor în interes de serviciu şi turiştilor
agreează facilitatea şi au acum se aşteaptă ca cărţile lor de credit să fie onorate oriunde se duc.
Industriile de servicii profesionale şi de afaceri cum ar fi contabilitate, consultanţă de management şi
reclamă au globalizat recent. Creşterea internaţională a acestor firme a urmat globalizării companiilor
producătoare pe care le servesc. De exemplu, pe măsură ce companiile client au început să folosească
strategiile globale de marketing şi reclamă, agenţiile de publicitate şi alte firme de servicii de marketing au
răspuns globalizându-şi propriile operaţiuni. McCann-Erikson Worldwide, cea mai mare agenţie de publicitate
din SUA, operează în peste 130 de ţări, servind clienţi internaţionali ca Coca-Cola, Johnson & Johnson şi
Unilever pe pieţe variind de la SUA şi Canada la Corea şi Kazahstan.
Detailiştii se numără printre cele mai recente activităţi de servicii care s-a lansat pe plan global. Dat
fiind că pieţele interne devin saturate cu magazine, detailiştii americani ca Wal-Mart, Kmart, Toys ‘R’ Us,
Office Depot, Saks Firfth Avenue şi Disney se extind pe pieţe care se dezvoltă rapid din străinăytate. De
exemplu, în fiecare an începând din 1995, Wal-Mart a pătruns într- ţară nouă; vânzările pe plan internaţional
ale raioanelor sale au crescut cu 40% anul trecut, ridicându-se rapid la 32 miliarde $. Şi detailiştii străini fac
mişcări similare. Detailistul japonez Yaohan operează acum cel mai mare centru comercial din Asia, Turnul
de 21 de etaje Nextage Shanghai Tower din China, şi Carrefour din Franţa este detailistul numărul unu din
Brazilia şi Argentina. Cumpărătorii asiatici cumpără acum produse americane din magazine Makro proprietate
olandeză, cel mai mare grup de magazine din Asia de Sud-est cu vânzări în regiune de peste 2 miliarde $.
Companiile de servicii care doresc să opereze în alte ţări nu sunt întotdeauna întâmpinate cu braţele
deschise. În timp ce producătorii se confruntă de obicei cu tarife, cote sau restricţii monetare clare când
încearcă să-şi vândă produsele într-o altă ţară, furnizorii de servicii par să se confrunte cu bariere mai delicate.
În unele cazuri, normele şi regulamentele care afectează firmele internaţionale de servicii reflectă tradiţiile
ţării gazdă. În altele, par să protejeze industriile de servicii neexperimentate din propria ţară de concurenţa pe
plan global cu resurse mai mari. Iar în alte cazuri, totuţi, restricţiile par să nu aibă alt scop decât cel de a
îngreuna intrarea firmelor străine de servicii.
O lege turcească, de exemplu, interzice firmele internaţionale de contabilitate să aducă capital în ţară
pentru a deschide birouri şi le cere să folosească denumiri ale partenerilor locali în marketing decât denumirile
proprii de firmă cunoscute pe plan internaţional. Pentru a audita registrele unei filiale a unei companii
multinaţionale din Buenos Aires, un contabil trebuie să aibă un echivalent al unei diplome de liceu în geografia
şi istoria argentiniană. În New Delhi, India, companiile internaţionale de asigurări nu au voie să vândă poliţele
de asigurare a proprietăţii şi contra accidentelor comunităţii de afaceri care se dezvoltă rapid din ţară sau
asigurarea de viaţă enormei clase de mijloc.
În ciuda acestor dificultăţi, tendinţa către creştere a companiilor globale de servicii vr continua, în
special în domeniul serviciilor bancare, linii aeriene, telecomunicaţii şi profesionale. Azi firmele de servicii
nu-şi mai urmăresc pur şi simplu clienţii producători. În schimb, obţin supremaţia în extindere internaţională.
Dezvoltarea noului produs și strategiile ciclului de viață ale produsului
O companie trebuie să fie bună la dezvoltarea şi administrarea noilor produse. Fiecare produs pare să
parcurgă un ciclu de viaţă – se naşte, trece prin mai multe faze şi în cele din urmă moare pe măsură ce apar noi
produse ce servesc mai bine nevoile utilizatorilor. Acest ciclu al produsului prezintă două provocări majore: în
primul rând deoarece toate produsele intră in cele din urmă în declin, o firmă trebuie să poată să dezvolte noi
produse care să le înlocuiască pe cele care se învechesc (problema dezvoltării unor noi produse).
În al doilea rând, firma trebuie să poată să-şi adapteze strategiile de marketing la schimbările de gusturi,
de tehnologii, cât şi să facă faţă concurenţei, pe măsură ce produsele parcurg mai multe etape ale ciclului lor de viaţă
(problema strategiilor ciclului de viaţă al produsului). În primul rând să abordăm problema descoperirii şi dezvoltării
de noi produse şi apoi problema administrării lor cu succes pe parcursul duratei lor de viaţă.
Strategia Dezvoltării de Noi Produse

Date fiind schimbările rapide ale gusturilor consumatorilor, ale tehnologiei, cât şi cele din rândul
concurenţei, companiile trebuie să producă un flux continuu de noi produse şi servicii. O firmă poate obţine produse
noi în două moduri. Unul este prin achiziţie – cumpărând o întreagă companie, un patent sau licenţa pentru a
produce produsul altcuiva, iar celălalt este prin intermediul propriului departament de cercetare şi dezvoltare.
Când spunem produse noi ne referim la produse originale, la îmbunătăţirea produselor, la modificări ale
produselor, cât şi la noi mărci pe care firma le creează prin propriile eforturi de cercetare şi dezvoltare. În acest
capitol ne vom concentra asupra dezvoltării de noi produse.
Inovaţiile pot fi foarte riscante. Noile produse continuă să înregistreze insuccese într-o proporţie
tulburătoare. O sursă estimează că noile produse ambalate (concepute cu multe diversificări ale liniilor deja
existente) eşuează într-o proporţie de 80%. Un alt studiu sugerează că din numărul uriaş de 25.000 de noi produse
din alimentaţie, băutură, frumuseţe şi sănătate care apar pe piaţă în fiecare an, numai 40% vor mai exista şi peste
cinci ani. Mai mult, proporţia de eşec pentru noile produse industriale este cam de 30%. De ce atât de multe produse
eşuează? Există mai multe motive. Cu toate că o idee poate fi bună, s-ar putea ca mărimea pieţii să fi fost
supraestimată sau poate că produsul nu a fost făcut atât de bine cum ar fi trebuit.
Poate că nu a fost bine lansat pe piaţă, a fost prea scump sau nu i s-a făcut publicitate îndeajuns. Un director
poate favoriza o idee care-i place fără să facă suficiente cercetări de piaţă. Uneori costurile de dezvoltare ale unui
produs sunt mai mari de cât s-a estimat şi uneori concurenţa ripostează mai aprig decât s-a estimat.
Deoarece există atât de multe produse care nu au succes, companiile încearcă să găsească mijloace pentru a
mări succesul noilor produse. O modalitate este de a descoperi noi produse de succes şi de identifica ce au ele în
comun.
Diferite studii arată că dezvoltarea noilor produse depinde de dezvoltarea unui singur produs superior, unul
de calitate înaltă cu noi facilităţi şi mai valoros pentru utilizatori. Un alt factor-cheie al succesului este crearea unui
concept bine definit al produsului înainte de dezvoltarea acestuia în care compania delimitează cu grijă care este
piaţa ţintă, care sunt cerinţele produsului şi beneficiile aduse chiar înainte de a începe. Au mai fost sugeraţi şi alţi
factori ai succesului –p implicarea managerilor cu experienţă, permanente inovaţii şi un proces continuu de
dezvoltare a noilor produse. În concluzie, pentru a crea noi produse de succes o companie trebuie să-şi înţeleagă
foarte bine consumatorii, pieţele de desfacere cât şi concurenţii şi să creeze produse de consum de o calitate
superioară.
Astfel companiile întâmpină o problemă – ele trebuie să creeze noi produse, dar modalităţile de a obţine
succesul nu sunt uşoare. Soluţia constă în planificarea temeinică a noilor produse şi demararea unui proces
sistematic de dezvoltare a noilor produse şi de aducere în existenţă a acestora.
Etapele in procesul crearii porduselor noi
Crearea Ideii
Dezvoltarea unui nou psrodus începe cu crearea ideii – o căutare sistematică de idei privind noi produse.
Pentru a găsi câteva idei bune o companie trebuie să creeze în mod curent foarte multe idei. Potrivit unui foarte
cunoscut consultant în probleme de management: „Pentru fiecare o mie de idei, numai o sută ajung să fie
promiţătoare şi să merite experimentarea pe scară redusă, numai zece vor garanta o substanţială implicare financiară
şi dintre acestea numai vreo două vor deveni efectiv succese”. Concluzia sa e ca „dacă vreţi să găsiţi câteva idei care
să-i magnetizeze pe consumatori, să-i încânte pe investitori şi să dea de furcă concurenţei, trebuie mai întâi să creaţi
sute şi chiar mii de idei inedite şi strategice”.
Surse importante pentru crearea de idei de noi produse sunt: sursele interne, clienţii, concurenţii,
distribuitorii, furnizorii şi alţii. Prin folosirea surselor interne Compania poate descoperi noi idei prin intermediul
cercetării şi dezvoltării oficiale. Poate să folosească inteligenţa propriilor directori, oameni de ştiinţă, ingineri,
producători şi agenţi de vânzări. Unele companii au dezvoltat programe de succes care-i încurajează pe angajaţi să
gândească şi să dezvolte idei de noi produse.
Idei bune pentru noi produse pot apărea când îi priveşti pe clienţi sau când stai de vorbă cu ei. Compania
poate analiza întrebările şi plângerile clienţilor pentru a găsi noi produse care le satisfac mai bine necesităţile.
Inginerii companiei şi agenţii de vânzări se pot întâlni şi pot colabora cu clienţii pentru a primi sugestii şi idei.
Compania poate conduce sondaje şi poate observa grupuri pentru a afla care sunt necesităţile şi cerinţele
consumatorilor.
Concurenţii sunt de asemenea o sursă bună de idei pentru noi produse. Companiile privesc reclamele
concurenţilor şi alte mijloace de comunicare pentru a primi indicii despre noile produse ale acestora. Ei cumpără noi
produse competitive, le analizează să vadă ce efecte au, observă vânzările şi în final decid dacă ar trebui să scoată un
produs propriu.
În fine, distribuitorii şi furnizorii sunt o altă sursă de idei pentru noi produse. Redistribuitorii simt de
aproape pulsul pieţei şi pot transmite informaţii despre problemele clienţilor şi despre posibilităţile noilor produse.
Furnizorii pot informa compania despre noilor materiale, concepte şi tehnici care pot fi folosite în dezvoltarea noilor
produse. Alte idei includ revistele, show-urile, seminarele agenţiilor guvernamentale, consultanţii noilor produse,
agenţiile de publicitate, firmele de cercetări în marketing, laboratoarele universitare şi comerciale şi inventatorii.
Căutarea de idei pentru noile produse ar trebui mai degrabă să fie facuta sistematic şi nu la întâmplare.
Altfel, numai foarte puţine idei bune vor ajunge la suprafaţă, în timp ce celelalte vor licări putin şi apoi vor
muri.
Managementul de vârf poate evita astfel de probleme dacă instalează un sistem de management al ideilor
care să direcţioneze fluxul de idei într-un centru unde acestea sunt strânse, revăzute şi evaluate. Când îşi stabileşte
un astfel de sistem, o companie poate urma unii sau toţi paşii mai jos menţionaţi:
• sa numeasca o persoană respectată si cu experienţă să fie managerul de idei al companiei
• sa creeze un comitet de management al ideilor multidisciplinar constând din oameni de la cercetare şi
dezvoltare, din ingineri, oameni de la achiziţionare si alte operaţii, de la departamentul financiar, de la vânzări şi de
la marketing; faceţi astfel încât aceştia să se întrunească frecvent şi să evalueze propunerile de noi produse şi idei.
• sa instaleze o linie gratuită pentru oricine vrea să-i spună managerului o idee nouă.
• sa incurajeze toţi participanţii – angajaţi, furnizori, distribuitori, – să-şi trimită ideile managerului de idei
• sa iniţieze programe de recunoaştere oficială pentru a-i recompensa pe cei care contribuie cu cele mai
bune idei.
Metoda managerului de idei produce două rezultate favorabile. În primul rând, ajută la formarea unei
tradiţii în companie orientată spre inovaţie. În al doilea rând, va oferi un număr mare de idei printre care se vor afla
şi unele foarte bune. Pe măsură ce acest sistem se dezvoltă ideile vor veni mai liber. Nu se va mai întâmpla ca ideile
bune să se piardă pentru că nu au fost susţinute de cineva din conducere.
Selectarea Ideilor
Scopul creării ideilor este să se producă un mare număr de idei. Scopul etapelor următoare este să se
reducă acel număr. Prima etapă de reducere a numărului ideilor este selectarea ideilor, care ajută la alegerea ideilor
bune şi la abandonarea celor proaste cât mai curând cu putinţă. Costurile dezvoltării produsului se ridică din ce în ce
în ultimele etape, astfel încât compania vrea să meargă mai departe numai cu ideile de produse ce se vor transforma
în produse profitabile. După cum sugerează un director de marketing „în câteva minute, trei directori care stau în
aceeaşi cameră pot avea 40 de idei nemaipomenit de bune. Provocarea este să ai un flux constant de idei bune din
laboratoarele şi din chinurile creaţiei prin intermediul marketingului, al producţiei şi apoi pe tot traseul până la
consumatori.
Multe companii le cer directorilor să scrie idei de noi produse pe formulare standard care apoi să poată fi
revăzute de un comitet care se ocupă de noile produse.
Prezentarea descrie produsul, piaţa ţintă dar şi concurenţa. În ea se fac anumite estimări generale despre
mărimea pieţei, preţul produsului, costurile şi timpul necesare dezvoltării sale, costurile de producere şi rata
câştigului. Apoi comitetul evaluează ideea pe baza unui set de criterii generale. De exemplu, la Compania Kao, cea
mai mare producătoare japoneză de bunuri de consum, acest comitet pune întrebări cum ar fi: Este acest produs cu
adevărat necesar consumatorilor şi societăţii? Este profitabil pentru compania noastră? Se armonizează cu
obiectivele şi strategiile companiei? Dispunem noi de oamenii, capacităţile şi resursele pentru a-l face să aibă
succes? Le oferă consumatorilor o valoare mult mai mare faţă de alte produse ale concurenţei? Se poate livra şi i se
poate face publicitate fără probleme? Multe companii au sisteme bine puse la punct pentru evaluarea şi selectarea
ideilor de noi produse.
Dezvoltarea şi Testarea Conceptului

O idee atractivă trebuie să se dezvolte într-un concept de produs. Este important să facem diferenţa între o
idee de produs, un concept de produs şi imaginea unui produs. O idee de produs este o idee care priveşte un posibil
produs pe care compania l-ar putea oferi pieţei. Un concept de produs este o versiune detailată a acelei idei
exprimată în termeni de consum. Imaginea unui produs este modul în care consumatorii percep un produs real ori
potenţial.
Dezvoltarea Conceptului Daimler Chrysler este gata să comercializeze maşina sa experimentală pe bază
de electricitate produsa de celule {celule care produc electricitate prin oxidarea combustibilului- hidrogen lichid
avand ca derivati numai apa}.
Sistemul nepoluant al maşinii funcţionează pe bază de hidrogen lichid producând numai apă ca produs
derivat. Este foarte eficientă din punct de vedere al combustibilului (75%, mult mai eficient decât motoarele cu
gazolină) şi-i conferă noii maşini un avantaj privind mediul ambiant care este mult superior celor oferite de motorul
standard cu combustie internă sau chiar faţă de cele oferite de maşinile de ultimă generaţie de astăzi care
funcţionează şi cu gaz şi cu electricitate.
Actualmente Daimler Chrysler testează pe drumuri noua sa maşină NECAR 5 (New Electric Car) un
prototip subcompact şi planifică să le livreze clienţilor primele masini alimentate de celule care produc electricitate
în 2004. Bazat pe micuţul Mercedes A-Class, maşina accelerează rapid, atinge viteze de peste 280 de mile, ceea ce-i
conferă un avantaj enorm faţă de maşinile pe bază de electricitate care numai după 80 de mile au nevoie de un timp
de reîncărcare între 3-12 ore.
Ţinta celor de la Daimler Chrysler este să dezvolte şi alte concepte de produse alternative pe
baza acestui nou produs, să descopere cât este de atractiv pentru clienţi fiecare concept în parte şi să-l aleagă pe cel
mai bun. Compania ar putea oferi următoarele concepte de produse pentru masina alimentata de celule care produc
electricitate:
Conceptul 1 – Un subcompact la un pret moderat, proiectat pentru a fi un fel

de masina pentru toata familia, ideala pentru iesirile prin oras
si pentru vizite la prieteni.
Conceptul 2 – Un compact sport la un pret mediu conceputa pentru tineri.
Conceptul 3– Un subcompact ieftin “ecologic” care este proiectat pentru
oamenii interesati de protectia mediului si care-si doresc un
mijloc practic de transport care sa nu dauneze mediului.
Conceptul 4 - o limuzina care se adreseaza celor care iubesc spatiul larg
oferit de aceasta dar se plang din cauza consumului de gaz
Testarea Conceptului- inseamna testarea conceptului noului produs pe un grup de consumatori tinta.
Conceptele le pot fi prezentate consumatorilor simbolic sau chiar la propriu.
Iata conceptul no 3 expus in cateva cuvinte:
O masina electrica subcompacta alimentata cu combustibil produs de celule electrice, eficienta, placuta de
condus si cu 4 locuri. Acest miracol al tehnologiei foloseste drept combustibil hidrogen lichid, asigurand un mijloc
de transport practic si de incredere si care nu dauneaza mediului inconjurator. Poate atinge o viteza de 90 de mile pe
h si spre deosebire de alte masini alimentate de baterii electrice nu are niciodata nevoie sa fie reincarcata. Pretul
masinii, complet echipata este de 20.000$.
Pentru a testa anumite concepte poate fi suficienta o prezentare verbala ori simple imagini. Cu toate
acestea, o prezentare a produsului la propriu, mai concreta, va creste increderea in respectivul concept. In ultima
vreme, specialistii in marketing cauta noi modalitati pentru a face testarea acestor concepte cat mai realista pentru
consumatori. De exemplu, unii recurg la realitatea virtuala pentru a testa anumite concepte de produse. Programele
de realitate virtuala apeleaza la computere si la alte aparate cu sensori (cum ar fi manusi si ochelari speciali) pentru a
simula realitatea. Un proiectant de bucatarii poate apela la programe de realitate virtuala pentru a-l ajuta pe client sa
“ vizualizeze” cum ar arata bucataria lui sau a ei daca ar fi reamenajata cu produsele firmei respective. Hairstylistii
folosesc de mult timp realitatea virtuala pentru a le arata clientilor cum ar arata daca ar adopta un nou stil. Cu toate
ca realitatea virtuala este inca in perioada incipienta, intrebuintarea ei creste din ce in ce mai mult pe zi ce trece.
Dupa ce li se prezinta conceptul, clientii sunt rugati sa-si arate reactiile raspunzand la cateva intrebari, cum
ar fi cele mentionate mai jos.
Intrebari pentru Testarea Conceptului de masina alimentata de celule care produc electricitate:
1. Intelegeti ce inseamna conceptul de masina alimentata de celule care produc electricitate ?
2. Credeti ce se spune despre performantele acestei masini?
3. Care sunt avantajele oferite de o masina alimentata de celule care produc electricitate in comparatie cu o
masina traditionala?
4. Care sunt avantajele acesteia in comparatie cu o masina alimentata de baterii electrice?
5. Ce imbunatatiri ati sugera pentru viitorul acestei masini?
6. In ce situatii ati folosi aceasta masina in locul uneia traditionale?
7. Ce pret vi se pare rezonabil pentru aceasta masina?
8. Cine se va implica in decizia dvs. de a cumpara aceasta masina? Cine o va conduce?
9. Ati cumpara o astfel de masina?
(absolut, posibil, probabil ca nu, sub nici o forma)
Raspunsurile vor ajuta compania sa decida care concept este cel mai atractiv. De exemplu, ultima intrebare
este daca clientii au intentia de a cumpara produsul respectiv. Sa presupunem ca 10% dintre ei raspund “in mod
cert”p in timp ce 5% spun “posibil”. Compania va raporta aceste cifre la intregul grup de populatie tinta pentru a
estima volumul vanzarilor. Insa chiar si atunci, cifra estimativa nu este absolut sigura, intrucat oamenii nu-si
marturisesc intotdeauna adevaratele intentii.
Multe companii obisnuiesc sa-si testeze conceptele de noi produse inainte de a le materializa.
Dezvoltarea Strategiei de Marketing

Sa presupunem ca cei de la DaimlerChrysler considera cel de-al 3-lea concept pentru masina alimentata de
celule care produc electricitate drept cel mai bun. Urmatorul pas este dezvoltarea strategiei de marketing, adica
crearea unei strategii initiale pentru lansarea pe piata a acestei masini.
Stabilirea unei strategii de piata are 3 etape. In prima etapa este descrisa piata tinta, pozitia pe care produsul
o va avea pe piata, vanzarile, bursa de actiuni si planificarea profitului pentru primii ani. Astfel:
Piata tinta este mai tanara, educata, cu venituri medii si mari, cupluri familii mici sau indivizi singuri care
cauta un mijloc de transport practic si ecologic. Masina va fi de asa natura incat va functiona economic, va fi placut
de condus si nu atat de poluanta ca si masinile de azi cu motoare cu combustie interna ori mixta, mai putin limitate
decat masinile electrice alimentate de baterii care trebuie reincarcate frecvent. Compania intentioneaza ca in primul
an sa vanda cam 100.000 de masini fara sa aiba pierderi mai mari de 15 milioane $. In cel de-al 2-lea an, compania
planuieste sa vanda cam 120.000 de masini cu un profit de 25 de milioane de $.
Cea de-a doua etapa a dezvoltarii strategiei de marketing are in vedere stabilirea pretului produsului,
distributia acestuia cat si bugetul de marketing pentru primul an.
Masina alimentata de celule care produc electricitate va fi disponibila in 3 culori – rosu, alb si
albastru – si va putea fi dotata optional cu aer conditionat si facilitati actionate mecanic. Se va vinde la un pret cu
amanuntul de 20.000 $ – cu 15 % ramanand pentru dealeri. Dealerii care vand mai mult de 10 masini pe luna vor
avea un discount special de 5% pentru fiecare masina vanduta in luna respectiva.
Un buget pentru publicitate de 20 de milioane $ va fi impartit 50-50 pentru publicitatea la nivel local si
national. Publicitatea va pune accentul pe caracterul nepoluant al masinii si pe faptul ca este foarte draguta. Pe
parcursul primului an, se vor cheltui 100.000 $ pe cercetarea pietei pentru a se constata cine sunt cei care cumpara
aceasta masina si cat sunt de multumiti de ea.
Cea de-a 3-a parte a acestei strategii de piata va consta in planificarea pe termen lung a vanzarilor,
profiturilor cat si a unei variate strategii de marketing.
DaimlerChrysler intentioneaza sa capteze pe termen lung 3% din totalul actiunilor auto de pe piata si sa
realizeze un venit net fara taxe de 15%. Pentru a realiza acest obiectiv, produsul va fi de la inceput de o calitate
superioara si se va imbunatati pe parcurs. Daca cei din concurenta permit, pretul va creste in cel de-al 2-lea si al 3-
lea an. Bugetul total alocat publicitatii va creste in fiecare an cu 10%. Cercetarea de piata va fi redusa la 60.000 $ pe
an dupa primul an.
Analiza Afacerii
Odata ce conducerea a hotarat conceptul final de produs si strategiile de piata ce vor fi folosite, se poate
evalua cat de atractiva ar fi aceasta afacere. Analiza afacerii implica o revizuire a vanzarilor, costurilor si a
profiturilor pentru a vedea daca noul produs satisface cerintele companiei. Daca da, atunci produsul poate trece la
etapa dezvoltarii produsului.
Pentru a estima vanzarile, compania poate analiza istoricul vanzarilor unor produse similare, conducand
studii de piata. Se pot estima apoi vanzarile minime si maxime pentru a se stabili gradul de risc. Dupa ce se
pregatesc preconizarile vanzarilor, conducerea poate estima costurile si profiturile produsului, inclusiv costurile de
marketing, cercetare si dezvoltare, contabilitate, finante. Apoi compania foloseste cifrele costurilor si profiturilor
pentru a analiza gradul de atractivitate financiara a produsului.
Dezvoltarea Produsului
Pana acum, in ceea ce priveste multe concepte de noi produse, acestea au existat numai sub forma de
descriere verbala, desene sau poate sub forma de macheta. Daca produsul trece de etapa analizei afacerii, atunci el
ajunge in faza dezvoltarii produsului. Aici departamentul de inginerie si cel de cercetare si dezvoltare materializeaza
produsul. Cu toate acestea, faza dezvoltarii produsului cere o crestere mare in investitii. Ea arata daca ideea
produsului poate fi transformata intr-un produs viabil.
Departamentul de cercetare si dezvoltare va produce si testa o versiune materiala a produsului. Sperantele
departamentului sunt ca va dezvolta un prototip care-i va satisface si captiva pe clienti, care poate fi produs repede si
la costuri mici. Dezvoltarea unui prototip de succes poate dura zile, saptamani, luni sau chiar ani. Adesea produsele
trec prin mai multe teste functionale pentru a se asigura ca functioneaza eficient si sigur. Iata cateva exemple de
astfel de teste functionale:
O papusa Barbie care se poate scufunda trebuie sa inoate si sa dea din picioare 15 ore intregi pentru a-i
asigura pe cei de la Mattel ca va avea o viata de cel putin un an. Dar pentru ca micuta va sta mai mult prin guritele
clientilor decat in cazile de baie, Mattel a proiectat un alt test, mult mai chinuitor: picioarele papusii au fost intarite
cu niste protectii de otel pentru a se asigura ca pielea ei nu se farama – si nu-i ineaca – pe potentialii proprietari.
La Shaw Industries ( producatori de covoare), cei care fac teste sunt platiti 5 $/h ca sa mearga de colo colo
pe sirurile de covoare, chiar 8 h/zi, parcurgand o distanta medie de 15 mile fiecare. Un obisnuit al acestor teste
citeste 3 piese de teatru pe saptamana in timp ce merge si pierde din greutate cam 40 pounds in 2 ani. Cei de la Shaw
Ind. numara pasii celor care se plimba si estimeaza ca 20.000 de pasi echivaleaza cu mai multi ani de uzura a
covoarelor.
Prototipul trebuie sa aiba caracteristicile functionale cerute si sa transmita caracteristicile psihologice
intentionate. De exemplu, automobilul alimentat de celule care produc electricitate trebuie sa apara consumatorilor
ca fiind bine construit, confortabil si sigur. Managementul trebuie sa invete ce-i face pe consumatori sa decida ca o
masina este bine construita. Pentru unii consumatori, acest lucru inseamna ca masina are usi “solide”. Pentru altii,
inseamna ca masina poate rezista impacturilor puternice din timpul testelor de coliziune. Se organizeaza teste in care
consumatorii incearca masina si dau calificative caracteristicilor masinii.
Testul de Marketing
Daca produsul trece de testele functionale si ale consumatorilor, urmatorul pas este testul de marketing,
adica faza in care produsul si programul de marketing sunt introduse intr-un cadru de marketing mai realist. Testul
de marketing ofera comerciantului experienta in marketingul produsului inainte de a trece la introducerea pe piata.
Acesta permite companiei sa testeze produsul si intregul ei program de marketing- strategia, publicitatea, distributia,
preturile, marcarea si ambalarea si toate incadrate in bugetul disponibil.
Valoarea testarii de marketing variaza cu fiecare nou produs. Costurile testarii de marketing pot fi enorme,
si poate lua timp, lucru ce poate permite concurentilor sa castige avantaje. Cand costurile de dezvoltare si de
introducere ale produsului sunt scazute, sau cand conducerea este deja increzatoare in legatura cu noul produs,
compania va face putina testare de marketing sau deloc. Companiile adesea nu testeaza piata pentru simple extinderi
ale gamei de produse sau pentru copii ale produselor concurente de success.
Cu toate acestea, atunci cand introducerea unui nou produs presupune o investitie mare, sau cand
conducerea nu este sigura de produs sau de programul de marketing, o companie poate face multe testari de
marketing. De exemplu, Lever USA a testat timp de 2 ani in Atlanta sapunul de mare success Lever 2000 inainte de
a-l lansa international.
Costurile de testare de marketing pot fi mari, dar adesea sunt scazute in comparatie cu costurile unei greseli
mari. Recent, unii comercianti au inceput sa foloseasca noi si interesante abordari pentru cercetarea pietei, precum
realitatea virtuala si Internetul.
Comercializarea
Testarea de marketing ofera conducerii informatiile necesare pentru a lua o decizie finala in legatura cu
lansarea unui nou produs. Daca firma merge inainte cu comercializarea – introducerea noului produs pe piata – va
trebui sa faca fata unor costuri ridicate. Compania va trebui sa construiasca sau sa inchirieze aparatura pentru
fabricare. Si va trebui probabil sa cheltuiasca, in cazul unui nou bun ambalat, intre 10 milioane $ si 200 milioane $
pentru publicitate, promotii, si alte eforturi de marketing in primul an.
Compania care lanseaza un nou produs trebuie sa se hotarasca mai intai asupra sincronizarii. Daca noua
masina electrica a companiei DaimlerChrysler va influenta vanzarea celorlate masini ale companiei (prin scaderea
cumpararii acestora in favoarea noii masini), introducerea ei pe piata ar putea fi amanata. Daca masina poate fi
imbunatatita in continuare, sau daca economia este in scadere, compania s-ar putea sa mai astepte pana anul urmator
pentru a o lansa.
Apoi, compania trebuie sa hotarasca unde sa lanseze noul produs – intr-o singura locatie, o regiune, pe
piata nationala, sau pe piata internationala. Putine companii au increderea, capitalul si capacitatea de a lansa noi
produse distribuite national si international. Vor dezvolta in timp un plan de afceri care sa aduca multe beneficii. In
special companiile mici pot intra pe piata unor orase si regiuni importante, pe rand. Totusi, companiile mai mari pot
introduce repede noi modele in mai multe regiuni sau pe intreaga piata nationala.
Companiile cu sisteme de distributie internationale pot introduce produse noi prin planuri de afaceri
globale. Colgate-Palmolive a urmat o strategie de “tara-puternica”. De exemplu, a lansat samponul si balsamul
Palmolive Optima mai intai in Australia, apoi in Filipine, Hong Kong si Mexic, apoi rapid in Europa, Asia, America
Latina si Africa. Totusi, majoritatea companiilor internationale isi introduc in prezent noile produse in atacuri
globale rapide. Anul trecut, in cel mai rapid si avantajos plan de afaceri al unui produs nou, Colgate a introdus
periuta de dinti Actibrush cu baterii, in 50 de tari intr-un an, generand vanzari de 115 milioane $. O asemenea
expansiune rapida mondiala a intarit pozitia pe piata a marcii inainte ca vreunul din competitorii straini sa poata
reactiona.
Accelerarea Dezvoltarii de Noi Produse

Multe companii isi organizeaza procesul de dezvoltare de noi produse intr-o secventa de pasi ordonata,
incepand cu generarea ideii si terminand cu comercializarea.
Sub aceasta abordare de dezvoltare secventiala a produsului, un department al companiei lucreaza
individual pentru a-si termina stadiul procesului inainte de a transmite noul produs urmatorului department si stadiu.
Acest process pas-cu-pas, ordonat, poate ajuta in realizarea controlului in proiectele complexe si riscante. Dar poate
de asemenea sa fie periculos de lent. Pe pietele foarte competitive in care se produc schimbari rapide, astfel de
dezvoltari de produs lente dar sigure, pot avea ca rezultat esecul produsului, pierderi in vanzari si profit, si pozitii
inferioare pe piata. “Tinerea pasului cu piata” si reducerea ciclului de timp pentru dezvoltarea de noi produse au
devenit griji urgente pentru companiile din toate industriile.
Pentru a-si scoate pe piata noile produse cat mai repede, multe companii adopta o abordare de echipa mai
rapida numita dezvoltare de produs simultana. In aceasta abordare, departamentele companiei lucreaza
impreuna, indeaproape, prin echipe trans-functionale, sarind peste pasii din procesul de dezvoltare a produsului
pentru a economisi timp si pt a creste eficienta. In loc sa transmite produsul de la departament la departament,
compania formeaza o echipa de oameni din diverse departamente care sta cu noul produs de la inceput la sfarsit.
Astfel de echipe includ de obicei oameni din departamentele de marketing, finante, design, productie si legal, si
chiar si companiile furnizoare si de clienti.
Conducerea da echipei de dezvoltare a produsului indicatii strategice, generale dar nici o idee de produs
clara sau plan de lucru. Conducera provoaca echipa fixandu-I obiective dificile si aparent contradictorii – “veniti cu
produse noi superioare si planuite cu atentie, dar faceti asta repede” – si apoi da echipei libertatea si resursele de care
are nevoie pentru a face fata provocarii. In procesul secvential, o incurcatura in una din faze poate incetini mult
intregul proiect. In abordarea simultana, daca una din ariile functionale se loveste de un obstacol, aceasta va lucra in
continuare la rezolvarea problemei, in timp ce restul echipei va merge mai departe.
Abordarea simultana bazata pe echipa are si unele limite. Dezvoltarea de produs foarte rapida poate fi mai
riscanta si mai costisitoare decat abordarea mai lenta, secvential ordonata. In plus, creaza adesea tensiune
organizationala crescuta si confuzie. Iar compania trebuie sa aibe grija ca grabirea unui produs pe piata sa nu-i
afecteze calitatea – obiectivul nu este doar de a crea mai rapid produse, dar de a le crea mai bine si mai rapid. In
ciuda acestor dezavantaje, in industriile in care schimbarile sunt rapide, confruntarea cu cicluri de viata ale
produselor din ce in ce mai scurte, recompensele dezvoltarii rapide si flexibile de produse depasesc cu mult riscurile.
Companiile care scot pe piata produse noi si imbunatatite mai repede decat concurentii, au adesea foarte
mult de castigat. Ei pot raspunde mai repede noilor gusturi ale consumatorior si pot cere preturi mai mari pentru
designuri mai avansate. Dupa cum afirma un director din industria auto, “ Ceea ce vrem noi, este ca noua masina sa
fie aprobata, construita, si in sa ajunga la consumator in cel mai scurt timp posibil… Cine ajunge acolo primul,
castiga.”< /span>
Strategii ale Ciclului de Viata al Produsului

Dupa lansarea noului produs, conducerea vrea ca produsul sa se bucure de o viata lunga si fericita. Desi nu
se asteapta ca produsul sa se vanda la nesfarsit, compania vrea sa castige un profit decent pentru a acoperi tot efortul
si riscul pe care le-a presupus lansarea lui. Conducerea este constienta ca fiecare produs va avea un ciclu de viata,
desi forma exacta si lungimea nu sunt cunoscute dinainte.
Ciclul de viata al produsului are 5 etape diferite:
1. Dezvoltarea produsului incepe atunci cand compania gaseste si dezvolta o idee de produs nou. In timpul
dezvotarii produsului, vanzarile sunt zero si costurile investitiilor companiei cresc.
2. Introducerea este o perioada de cresteri lente ale vanzarilor pe masura ce produsul este introdus pe
piata. Profiturile sunt nonexistente in aceasta faza din cauza cheltuielilor ridicate pentru introducerea produsului.
3. Cresterea este o perioada de acceptare rapida pe piata si de crestere a profiturilor.
4. Maturitatea este o perioada de incetinire a cresterii vanzarilor deoarece produsul a fost acceptat de
majoritatea potentialilor cumparatori. Nivelul profiturilor scade din cauza cheltuielilor de marketing din ce in ce mai
mari, pentru a proteja produsul de competitie.
5. Declinuleste perioada cand vanzarile si profiturile scad.
Etapa de Introducere
Etapa de introducere incepe atunci cand noul produs este lansat prima oara. Introducerea ia timp, iar
cresterea vanzarilor poate fi lenta. Produse binecunoscute precum cafeaua instant sau sucul de portocale, au persistat
multi ani inainte de a intra intr-o faza de crestere rapida.
In aceasta faza, comparativ cu alte faze, profitul este negativ sau scazut din cauza vanzarilor scazute si a
cheltuielilor ridicate pentru distributie si promovare. Este nevoie de multi bani pentru a atrage distribuitori si pentru
a-i inventaria. Cheltuielile pentru pormovare, adica pentru a informa consumatorii in legatura cu noul produs si
pentru a-i convinge sa-l incerce, sunt relativ mari.
Cele mai bune sanse pt ca o companie sa-si construiasca si sa-si mentina pozitia de leader de piata este sa
“joace bine” chiar de la inceput.
Stagiul Cresterii
Daca noul produs satisface piata, acesta va intra intr-o faza de crestere, in care vanzarile vor escalada rapid.
Cei care au cumparat primii vor continua sa cumpere, iar ceilalti ii vor urma in special daca au auzit lucruri bune
despre produs. Vor fi introduse noi facilitati ale produselor iar piata se va extinde. Cresterea numarului concurentilor
va duce la cresterea centrelor de desfacere, iar saltul in vanzari va face ca distribuitorii cu amanuntul sa-si faca
stocuri. Preturile raman aceleasi sau scad foarte usor. Firmele isi pastreaza volumul de publicitate la acelasi nivel sau
la un nivel putin mai mare. Un obiectiv important ramane formarea pietei, dar acum firma trebuie sa faca fata si
competitiei.
In timpul fazei de crestere cresc si profiturile, deoarece costurile de promovare cresc in timp ce cele de
producere scad. Firma foloseste tot felul de strategii pentru a-si mentine constant nivelul cresterii pietei. Se
imbunatateste calitatea produsului si i se adauga noi caracteristici. Produsul se desface pe noi piete si are noi canale
de distributie. Publicitatea se schimba putin de la simpla prezentare incipienta a produsului, la cresterea increderii in
produs si la determinarea publicului sa-l cumpere.
In faza de crestere, firma se confrunta cu o trecere usoara de la un nivel mare al actiunilor la un nivel mare
al profitului. Intrucat cheltuieste sume mari pe imbunatatirea, publicitatea si distribuirea produsului, firma isi castiga
o pozitie de leader. Facand asta, renunta la profitul maxim, pe care spera sa-l obtina in urmatoarea etapa.
Faza de Maturitate
In acelasi timp, faza de crestere a vanzarilor unui produs se va incetini si produsul va intra intr-o faza de
maturitate. In mod normal, aceasta etapa dureaza mai mult decat celelalte si pune mari probleme conducerii
departamentului de marketing. Multe produse se afla in faza lor de maturitate si astfel conducerea departamentului
de marketing are mai mult de lucru cu acest tip de produse.
Incetinirea ritmului vanzarilor are drept rezultat multi fabricanti care au multe produse de vandut. Aceasta
supracapacitate conduce la o mai mare competitie. Concurenta incepe sa micsoreze preturile, crescandu-si volumul
publicitatii si promovarii, bugetele alocate departamentului de cercetare si dezvoltare, pentru a gasi noi variante ale
produsului. Acesti pasi duc la o scadere a profitului. Cativa dintre concurentii mai slabi vor abandona cursa, si in
cele din urma vor ramane numai concurentii puternici.
Cu toate ca se pare ca multe produse aflate in faza de maturitate raman neschimbate pentru mult timp, cele
care au mai mult succes se transforma mereu pentru a satisface nevoile clientilor. Cei care produc ar trebui sa faca
mai mult dacat sa continue procesul sau sa-si apere produsele ajunse in faza de maturitate – cea mai buna aparare
este atacul. Ei ar trebui sa sa gandeasca la schimbari ale pietei, ale produsului si ale strategiilor de marketing.
O firma poate incerca sa-si modifice strategiile de piata – de exemplu, imbunatatirea vanzarilor prin
schimbarea unuia sau mai multor elemente din strategia de marketing. Se pot face reduceri pentru a atrage clienti noi
cat si clienti de la concurenta. Se pot lansa campanii publicitare mai calitative ori chiar promotii de vanzari mai
agresive– negocieri, reduceri, concursuri. Firma poate trece la piete mai mari, sau poate apela la comercianti engross
daca aceste canale de distributie cresc. In cele din urma firma poate oferi clientilor noi servicii imbunatatite.
Faza de Declin
Majoritatea produselor inregistreaza in cele din urma vanzari de aproape 0. Declinul poate fi lent, ca in
cazul cerealelor de ovaz, sau rapid, ca in cazul discurilor de fonograf. Vanzarile pot ramane la 0, sau pot scadea lent
pe o perioada de mai multi ani. Aceasta este faza de declin.
Vanzarile scad din mai multe motive, cum ar fi progresul tehnologic, schimbari ale gustului clientilor sau
cresterea concurentei. Pe masura ce vanzarile si profiturile scad, unele firme se vor retrage de pe piata. Cele care vor
ramane isi vor micsora oferta de produse. Ele pot renunta la segmentele mai mici de piata sau la anumite canale de
distributie, isi pot reduce bugetele de publicitate sau preturile.
Faptul de a perpetua durata de viata a unui produs slab poate fi foarte scump pentru o firma, nu numai in
termeni de profit. Exista si costuri ascunse. Un produs slab poate acapara prea mult din timpul managementului.
Acestea reclama foarte des ajustari ale pretului si stocurilor. Este nevoie de asemenea de publicitate si de forta de
vanzari, atentie ce s-ar acorda mai bine unor produse “ sanatoase” si mai profitabile. Reputatia proasta a unui produs
poate ridica intrebari in mintea clientilor cu privire la bunul renume al firmei. Cel mai mare cost va fi platit in viitor.
Mentinerea unor produse slabe intarzie cautarea de noi produse, creaza o varietate proasta de produse, afecteaza
negativ produsele si slabeste ritmul companiei.
Din aceste motive mai sus mentionate, companiile ar trebui sa aiba grija de produsele care imbatranesc.
Prima sarcina a firmei este sa identifice acele produse care se afla in faze de declin, ravazand in permanenta
vanzarile, actiunile la bursa, costurile si profiturile. Apoi conducerea trebuie sa decida daca sa mentina, sa reduca
sau sa opreasca fabricarea acestor produse.
Conducerea poate alege sa mentina marca fara sa o schimbe, in speranta ca cei din concurenta vor renunta.
De exemplu, Procter&Gamble a obtinut profituri serioase prin faptul ca a pastrat sapunul lichid care trecea print-o
faza de declin, in timp ce altii l-au retras. Conducerea ar putea de asemenea sa decida sa repozitioneze sau sa
reformuleze marca, in speranta da a o aduce inapoi in faza de crestere din ciclul de viata al produsului.
Conducerea poate decide si sa reduca produsul, ceea ce inseamna reducerea mai multor costuri (cum ar fi
cel de fabrica, de intretinere, de cercetare si dezvoltare, publicitate si agenti de vanzari) in speranta ca vanzarile se
vor mentine. Sau se poate vinde marca unei alte firme pur si simplu pentru a obtine valoarea bunurilor lichidate.
Daca firma intentioneaza sa gaseasca un cumparator, nu va dori sa micsoreze pretul reducand toate acestea.
Tabelul 6.2. insumeaza caracteristicile cheie din fiecare etapa din ciclul de viata al produsului. De
asemenea acesta listeaza obiectivele si strategiile de marketing specifice pentru fiecare faza.
Tabelul 6.2. Rezumat al caracteristicilor, obiectivelor şi strategiile ciclului de viaţă al

produsului
Caracteristici Introducere Creştere Maturitate Declin
Vânzări Scăzute Cresc rapid Vârf Se reduc
Costuri Scumpe pentru consumator Medii pentru Scăzute pentru Scăzute pentru consumator
consumator consumator
Profituri În minus Cresc Mari Scad
Clienţi Noi - aderă la ce e neconvenţional Care aderă imediat la Aderă şi masele de Cei care aderă ultimii la o
nou mijloc noutate
Concurenţi Puţini Numărul lor creşte Un număr stabil care Numărul lor scade
scade încet
Obiective de Creează şi încearcă produsul Bursa de valori are Bursa de valori rămâne Se reduc cheltuielile şi se
marketing valoare maximă constantă dar profitul e consolidează numele mărcii
maxim
Strategii
Produs Se oferă un produs de bază oferă garanţii, Se diversifică marca şi Articolele slabe sunt retrase
servicii şi alternative modele
ale produsului
Preţ O formulă de supracost Preţuri care să preţuri care să le Scăderi de preţuri

cucerească piaţa egaleze pe cele ale celor
mai buni concurenţi
Distribuţie Se creează o distribuţie selectivă Se creează o Distribuţia este şi mai Selecţie: se reduc treptat centrele
distribuţie intensă intensă de desfacere neprofitabile
Publicitate Se creează o imagine produsului Se creează un interes Se accentuează Se reduce nivelul publicităţii
pentru cei care aderă primii la intens pe piaţă pentru beneficiile mărfii şi ce pentru a menţine numai clienţii
nou şi pentru dealerii produsul respectiv aduce ea diferit loiali
Promoţie de vânzare Se folosesc mari promoţii pentru Se reduce pentru a se Creşte pentru a se Se reduce la nivelul minim
ai atrage pe clienţi să încerce profita de cererea încuraja impavtul
produsul mare a mărcii
consumatorilor
TEMA 7
POLITICA DE PREȚ
Toate organizatiile profit si multe dintre cele non- profit trebuie sa isi stabileasca preturi pentru produse sau
servicii. In sensul cel mai restrans, pretul reprezinta o suma de bani stabilita pentru un produs sau serviciu. Mai pe
larg, pretul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii o dau in schimb pentru beneficiile de a avea sau de a
folosi produsul sau serviciul. De-a lungul istoriei, preturile erau stabilite in urma negocierilor dintre cumparatori si
vanzatori. Politica de pret fix- stabilirea unui pret pentru toti cumparatorii- reprezinta o idee relativ moderna care a
dus la dezvoltarea vanzarilor la scara larga la sfarsitul secolului al XIX-lea.
Acum, dupa aproape 100 de ani, internetul tinde sa schimbe tendinta preturilor fixe si sa ne intoarca intr-o
era a dinamicii preturilor- stabilirea de preturi diferite in functie de clientii individuali sau situatii. Internetul,
retelele corporative si comunicatiile fara fir conecteaza vanzatorii si cumparatorii asa cum nu se intampla inainte.
Site-uri Web cum ar fi CompareNet si PriceSCAN permit cumparatorilor sa compare produse si preturi usor si rapid.
Site-uri de licitatie online precum eBay.com si Amazon.comAuctions permit cumparatorilor si vanzatorilir sa
negocieze preturile miilor de articole- de la computere reconditionate pana la locomotive antice. In acelasi timp,
noile tehnologii permit vanzatorilor sa colecteze date detaliate despre obiceiurile, preferintele clientilor- chiar
limitele cheltuielilor- astfel incat acestia isi pot adpta produsele si preturile.
Pretul este singurul element din marketingul mix care produce venituri; toate celelalte elemente
reprezentand cheltuieli. Pretul este de asemenea unul dintre cele mai flexibile elemente ale marketingului mix. Spre
deosebire de caracteristicile produsului si sarcinile retelei de distributie, pretul poate fi schimbat cu repeziciune. In
acelasi timp, competitia dintre stabilirea pretului si cost este problema numarul 1 cu care se confrunta multi directori
executivi. Cele mai frecvente greseli sunt orientarea catre cost decat catre valoarea pentru clienti, preturile care nu
sunt revazute suficient de des pentru a reflecta schimbarile pietei, preturile care nu iau in considerare si restul
elementelor de marketing, care nu sunt destul de variate pentru produse diferite, segmente ale pietei si ocazii de
cumparare.
In acest capitol ne concentram asupra procesului de stabilire a pretului. Privim in primul rand catre factorii
de piata de care trebuie sa se tina cont cand se stabilesc preturile si catre metodele generale de stabilire a pretului.
Apoi examinam strategiile de pret pentru noile produse, pentru varietatea de produse, pentru ajustarile de pret pentru
cumparator si factorii situationali, si schimbari de pret.
Factori ce trebuie luati in considerare pentru stabilirea pretului

Deciziile privind stabilirea preturilor intr-o companie sunt afectate atat de factori interni cat si de factori
externi.
Factorii interni
Factorii interni care afecteaza preturile includ obiectivele de marketing ale companiei, strategia de
marketing, de costuri si consideratiile ocazionale.
Obiectivele de marketing Inaintea stabilirii pretului, compania trebuie sa se hotarasca asupra strategiei
pentru produs. Daca compania si-a ales obiectivul de piata, strategia de marketing, incluzand pretul, va fi inaintata.
De exemplu daca General Motors decide sa produca o noua masina sport care sa concureze cu masinile sport
europene in segmentul celor cu venituri mari, aceasta sugereaza stabilirea unui pret ridicat.
Inapoi in viitor: dinamica preturilor pe Web

Internetul reprezinta mai mult decat o noua piata- el schimba de fapt regulile comertului. De exemplu,
stabilirea pretului. de la practicare preturilor fixe din secolul trecut, web-ul pare sa ne intoarca- intr-o noua era a
preturilor fluide. "Internetul ar putea da la o parte preturile fixe si sa aduca inapoi o era a dinamicii preturilor", spune
Robert Hof, redactor la Business Week, "in care unei largi varietati de bunuri ii vor fi stabilite preturile tinand cont
de ceea ce piata va suporta". In acest fel, Internetul schimba regulile stabilirii preturilor atat pentru vanzator cat si
pentru cumparator.
Vanzatorii pot....
- stabili preturi mai scazute si sa modifice veniturile. Cumpararile si vanzarile pe Web pot avea ca rezultat
costuri scazute drastic, permitand vanzatorilor online sa practice preturi mai scazute si sa mareasca veniturile".
Datorita conectarii la internet, cumparatorii si vanzatorii din toata lumea se pot conecta aproape fara nici o cheltuiala
facand chilipiruri instantaneu", spune Hof. Inventarul redus si costurile de distribuitie se adauga la economii. De
exemplu, vanzand online computere facute la comanda, Dell Computer si-a redus costurile de inventar si a eliminat
adaosurile. Imparte economiile cu cumparatorii sub forma "cel mai mic pret pentru performanta".
- monitoriza comportamentul clientilor si adapta ofertele pentru clientii individuali. Cu ajutorul noilor
tehnologii, comerciantii prin web pot stabilia acum preturi speciale pentru clienti speciali. De exemplu, vanzatorii
prin internet cum ar fi Amazon.com pot cauta in bazele de date pentru a descopri dorinte speciale ale
cumparatorului, adaptatandu-si instantaneu produsele si preturile in functie de atitudinea cumparatorului. Totusi
companiile trebuie sa fie atente la felul in care aplica dinamica preturilor. Recent, cand a iesit la lumina faptul ca
Amazon.com a stabilit preturi diferite pentru clienti diferiti la aceleasi dvd-uri, multi clienti au fost
furiosi. Amazon.com pretinde ca variatiile de peret su fost"un simplu test de pret" si afost oprit imediat ce au sosit
primele plangeri.
- schimba rapid preturile in functie de schimbarule de cerere sau de cost. In cataloagele tiparite, pretul e
pret, cel putin pana este tiparit urmatorul catalog,. Vanzatorii online por schimba totusi preturile diferitelor articole
de la o zi la alta sau chiar de la o ora la alta, ajustand rapid schimbarile de cost si dinamica marfii. Multi comercianti
B2B monitorizeaza inventarele, costurile si cererea in orice moment si isi adapteaza preturile instantaneu. De
exemplu, IBM isi ajusteaza automat preturile bazandu-se pe cererea clientilor si pe factori ciclici. Drept rezultat,
clientii vor descoperi atunci cand viziteaza site-ul ca preturile se schmiba rapid. Dell foloseste de asemenea
dinamica preturilor online "daca pretul memoriei sau al procesoarelor scade, le cedam clientilor avantajele in timp
util", spune purtatorul de cuvant al companiei Dell.
Atat vanzatorii cat si cumparatorii pot...

- negocia preturile in schimburi si licitatii online. Deodata, arta tocmitului veche de secole este din nou in
voga. Vrei sa vinzi borcanul acela vechi de muraturi pe care se aduna praful de generatii? Trimite la eBay, cea mai
mare piata online din lume. Dintre multimile de site-uri de licitatii de pe internet eBey si Amazon sunt cele mai
mari. EBay gazduieste mai mult de 2 milioane de licitatii lunar pentru articole de peste 1000 de categorii generand
peste 5 miliarde de dolari. Cumparatorii prefera licitatiile, pur si simplu le plac chilipirurile pe care le gasesc.
Vanzatorilor le plac licitatiile pe internet pentru ca costul pe tranzactie scade uimitor. Astfel, acest lucru devine
parctic- chiar profitabil- sa licitezi un articol de cativa dolari decat unul de cateva sute. De exemplu, vanzatorul isi
poate programa computerul sa accepte cele mai bune 3000 de cote peste 2,10$ pentru 3000 de bucati de bijuterii.
Oamenii de afaceri ale caror tranzactii ajung la 68% din vanzarile online folosesc de asemenea licitatiile pentru a
oferi intelegeri prompte si pentru a se interesa asupra posibilelor preturi pentru produsele noi.
Cumparatorii pot
- primi comparari de preturi de la mii de vanzatori. Internetul permite consumatorilor accesul la date
despre produse si preturi. Ghidurile de comparare online cum ar fi CompareNet si PriceSCAN arata produsul si
compararile intre preturi dintr-un singur click de mouse. Alte site-uri ofera agenti de cumparare inteligenti cum ar fi
MySimon care cauta produse, preturi si critici. MySimon(www.mysimon.com) tine cont de criteriile unui
cumparator in achizitionarea unui PC, unui camere Web sau a unei Barbie de colectie, apoi cauta pe toate site-urile
cu vanzari pentru a gasi cea mai buna alegere la cel mai bun pret.
- - gasi si negocia preturi mai scazute. Puterea cumparatorului rezulta din accesul si informatiile despre
piata. La simplul fapt de a gasi un vanzator care practica cel mai bun pret se adauga si informatiile legate de pret, iar
clientii pot negocia.
Va acapara dinamica preturilor marketingul mondial? "Nu in intregime", spune Hof. "A te tocmi implica
multa munca". Oricum, continua el, Cutia electronica a Pandorei este deschisa acum, iar preturile nu vor mai fi
aceleasi. Pentru multe produse, milioane de cumparatori cred ca tocmitul reprezinta un pret mic ce trebuie platit
pentru o afacere buna.
Multe companii stabilesc maximilizarea profitului curent ca obiectiv principal. Ele estimeaza ce costuri si
cereri vor fi la preturi diferite si aleg pretul care aduce profitul curent maxim. Alte companii doresc sa
obtina conducerea segmentului de piata . Pentru a deveni lideri de piata, aceste firme stabilesc preturi cat mai
mici.
O companie poate dori sa preia conducerea in calitatea produsului. Acest lucru necesita in mod normal
practicarea unui pret ridicat pentru a acoperi performanta calitatii ridicate si costul mare al R&D ( Research &
Development = Cercetare dezvoltare)
O companie poate folosi pretul si pentru a obtine multe alte obiective specifice. Poate sa stabileasca preturi
mici pentru a preveni competitia in intrarea pe piata sau sa stabileasca preturi la nivelul competitorilor pentru a
stabiliza piata. Preturile pot fi stabilite pentru a mentine loialitatea si sprijinul vanzatorilor sau pentru a evita
interventia guvernului. Preturile pot fi reduse temporar pentru a starni interesul pentru un produs sau pentru a atrage
mai multi clienti intr-un magazin. Unui produs i se poate stabili pretul pentru a ajuta vanzarilor altor produse din
linia companiei. Astfel, stabilirea pretului poate juca un rol important in indeplinirea obiectivelor companiei la mai
multe niveluri.
Strategia de marketing mix

Pretul reprezinta doar unul dintre instrumentele de marketing pe care o companie le foloseste pentru a-si
indeplini obiectivele de marketing. Deciziile legate de pret trebuie sa fie coordonate cu designul, distributia
produsului si deciziile de promovare pentru a forma un program de marketing consistent si eficient.
Deciziile luate pentru alte variabile de marketing pot afecta deciziile legate de pret. De exemplu,
producatorii care folosesc multi distribuitori de la care se asteapta sa sprijine si sa promoveze produsele lor pot
construi limite mai mari de preturi. decizia de a pozitiona produsul la o calitate de inalta performanta va insemna ca
vanzatorul trebuie sa stabileasca un pret ridicat pentru a acoperi cheltuielile mari.
Deseori, companiile isi stabilesc produsele la un pret si apoi se bazeaza pe alte decizii de marketing pentru
preturile pe care vor sa le practice. Aici, pretul este un factor crucial in pozitionarea produsului care defineste piata
produsului, competitia si designul. Multe firme sprijina asemenea strategii de pozitionare a pretului cu o tehnica
numita costul tinta.
Ceasurile Swatch reprezinta un exemplu bun de cost tinta. Swatch a testat piata si a identificat un segment
de cumparatori de ceasuri care doreau "un accesoriu modern la un pret scazut care sa reziste in timp". Swatch a
stabilit sa le ofere clientilor din acest segment ceasul pe care il vor la un pret pe care si-l pot permite si astfel s-a
descurcat si cu costurile noului produs. Ca si majoritatea cumparatorilor de ceasuri, clientii tinta au fost preocupati
de precizie, acuratete si durabilitate.Totusi, ei au fost de asemenea preocupati de moda si de puterea de achizitionare.
Pentru a pastra costurile scazute, Swatch a proiectat ceasuri simple si moderne care contineau componente
mai putine si care au fost facute din materiale de inalta tehnologie, dar mai putin costisitoare. A dezvoltat apoi un
proces revolutionar automat pentru producerea in masa a noilor ceasuri si a exercitat controale stricte de cost in
timpul procesului de fabricare. Descurcandu-se bine cu costurile, Swatch a creat un ceas care fera combinatia
perfecta de moda si e functionabilitate la un pret pe care consumatorii sunt gata sa il achite. Ca rezultat al succesului
initial , consumatorii au facut sa creasca valoarea produselor Swatch, permitand companiei sa introduca succesiv
modele cu preturi mai ridicate.
Alte companii acorda o importanta mai mica pretului si folosesc alte instrumente de marketing pentru a
crea pozitii non-pret. Uneori cea mai buna strategie nu este sa stabilesti pretul cel mai mic, ci sa diferentiezi oferta
de marketing pentru a o face sa merite un pret mai ridicat.
Astfel, comerciantii trebuie sa ia in consideratie intregul proces de marketing in stabilirea preturilor. Daca
produsul este pozitionat pe factori non-pret, deciziile privind calitatea, promovarea si distributia vor afecta puternic
pretul. Daca pretul este un factor pozitional crucial atunci va afecta puternic deciziile luate in privinta altor elemente
de marketing mix. Dar chiar si atunci cand nu primeaza preturile, comerciantii trebuie sa isi aminteasca ca clientii
cumpara doar pretul. Ei cauta produse care le ofera cea mai buna calitate sub forma beneficiilor primite sub pretul
platit.
Costurile primeaza pentru pretul pe care compania il poate schimba la produsele sale. Compania vrea sa
stabileasca un pret care sa acopere atat toate costurile pentru producere si distribuire cat si sa stabileasca o rata in
schimbul efortului si riscului. Costurile unei companii reprezinta un element important in strategia ei de pret. Multe
companii lucreaza pentru a deveni "producatori cu costuri scazute" in industriile lor. Companiile cu costuri scazute
pot stabili preturi mai mici care rezulta din vanzari si profituri mai mari.
Costurile unei companii sunt de doua categorii: fixe si variabile. Costurile fixe sunt costurile care nu
variaza cu productia si nivelul de vanzari. De exemplu, o companie trebuie sa plateasca in fiecare luna facturile de
chirie, de caldura si sala riile executivilor, oricare ar fi productia companiei. Costurile variabile variaza direct cu
nivelurile de productie. Fiecare computer produs de Compaq implica costul cipurilor computerului, firelor,
plasticului, ambalajului si al altor componente. Aceste costuri tind sa fie aceleasi pentru fiecare unitate produsa. Se
numesc variabile deoarece totalul lor variaza cu numarul unitatilor produse. Costurile totale reprezinta suma
costurilor fixe si variabile pentru fiecare nivel de productie. Managementul vrea sa schimbe un pret care va acoperi
cel putin costurile productiei totale la un anumit nivel de productie.
Compania trebuie sa isi analizeze cu atentie preturile. Daca costurile companiei sunt mai mari decat ale
competitorilor, compania va trebui sa ridice pretul sau sa scoata un profit mai mic, punandu-se intr-un dezavantaj
competitiv.
Consideratii legate de organizare

Managementul trebuie sa decida cine din cadrul organizatiei ar trebui sa stabileasca preturile. Companiile
se ocupa de preturi in diferite moduri. In micile companii, preturile sunt stabilite de conducerea de varf si nu de catre
departamentul de marketing si vanzari. In companiile mari, preturile sunt stabilite de catre managerii de divizie sau
de linie de productie. Pe pietele industriale, oamenii care se ocupa de vanzari pot fi imputerniciti sa negocieze cu
clientii. Chiar si asa, conducerea de varf stabileste politicile si obiectivele de pret si adeseori aproba preturile
propuse de personalul de vanzari sau managementul de nivel scazut. In industriile in care pretul este un factor
cheie(industria aerospatiala, otelului, feroviara, companiilor petroliere), companiile detin un departament de preturi
care stabileste cele mai bune preturi sau ii ajua pe ceilalti sa le stabileasca.
Factorii externi care afecteaza deciziile privind preturile

Factorii externi care afecteaza deciziile privind preturile includ natura pietei si a cererii, a compatitiei a
altor elemente de mediu.
Piata si cererea
Pe cand cosurile stabilesc limita inferioara a preturilor, piata si cererea stabilesc limita superioara. Atat
consumatorii cat si cumparatorii industriali stabilesc un echilibru intre pretul produsului sau serviciului si beneficiile
detinerii lui. Astfel, inaintea stabilirii preturilor, comerciantul trebuie sa aleaga relatia dintre piata si cererea pentru
produsul sau.
Stabilirea preturilor in diferite tipuri de piete

Libertatea comerciantilor de a stabili preturile variaza in functie de diferitele tipuri de piata. Economistii
disting patru tipuri de piata, fiecare prezentand o compatitie diferita intre preturi.
Intr-o competitie pura, piata consta in comertul multor cumparatori si vanzatori intr-o categorie uniforma
de produse precum graul, cuprul sau securitatea financiara. Nici un cumparator sau vanzator nu afecteaza pretul
pietei.
Daca pretul si profiturile se ridica , noi vanzatori pot patrunde pe piata cu usurinta. Intr-o piata pur
competitiva, studiile de marketing, dezvoltarea produsului, pretul, reclama si promotiile de vanzare joaca un rol
nesemnificativ. Astfel, vanzatorii din aceste piete nu pierd mult timp cu strategiile de marketing.
In competitia de monopol piata consta in multiea de cumparatori si vanzatori care prefera o scara de
preturi unui pret unic de piata. Se stabilesc o serie de preturi deoarece vanzatorii isi pot diferentia ofertele in fata
cumparatorilor. Cumparatorii observa diferentele intre produse si platesc diferite preturi pentru ele. Comerciantii
incearca sa dezvolte oferte diferentiate pentru diferite segmente de clienti adaugand la pret folosirea gratis a marcii,
a reclamei si vanzarii pentru a-si diferentia ofertele. Datorita numarului mare de competitori pe aceste piete, fiecare
firma este mai putin afectata de strategiile de marketing ale compatitorilor decat in pietele oligopolistice.
In competitia oligopolistica piata consta in putini vanzatori care sunt foarte atenti la preturile si strategiile
de marketing are fiecarui competitor. Produsul poate fi uniform(otel, aluminiu) sau neuniform(masini, calculatoare).
Sunt putini comercianti deoarece este foarte dificil pentru unii sa patrunda pe piata.Daca o fabrica de otel reduce
brusc pretul cu 10% cumparatorii se vor indrepta cu rapiditate catre acest furnizor.Ceilalti producatori trebuie sa
scada preturile sau sa sporeasca serviciile.Un oligopolist nu este niciodata sigur ca va castiga din permanent dintr-o
reducere de pret. Daca ridica pretul competotorii nu trebuie sa ii urmeze exemplul. Un oligopolist trebuie sa
retracteze cresterea de pret sau sa riste sa isi piarda clientii.
In monopolul pur piata se compune dintr-un singur vanzator. Vanzatorul paote fi un monopol
guvernamental(Serviciile Postale ale SUA), un monopol privat (DuPont cand a introdus nylonul). Stabilirea
preturilor se face diferit in fiecare caz. Un monopol guvernamentl poate urmari o varietate de obiective de pret.
Trebuie stabilit un pret sub cost deoarece produsul este important pentru cumparatorii care nu isi pot permite sa
plateasca costul maxim. Sau pretul trebuie stabilit incat sa acopere costurile sau sa reduca profiturile mari. Intr-un
monopol regulat, guvernul permite companiei sa stabileasca rate care vor realiza "un schimb cinstit" care va permite
companiei sa mentina si sa isi extinda operatiunile atunci cand este nevoie.
Monopolurile neregulate pot stabili preturi atat cat suporta piata. Totusi, ele nu stabilesc intotdeauna pretul
intreg din mai multe motive: dorinta de a nu atrage concurenta, de a intra pe piata mai repede sau teama de regulile
guvernamentale.
Perceptiile consumatorului asupra pretului si a valorii

In final, consumatorul va decide daca pretul nui produs este corect. Deciziile privind pretul ca si alte decizii
de marketing mix trebuie orientate catre cumparator. Atunci cand clientii cumpara un produs, dau in schimb ceva de
valoare(plata)pentru a primi ceva de valoare(beneficiile de a avea sau de a folosi produsul).Efectiv, preturile
orientate catre client implica intelegerea a act de mult apreciaza consumatorii locul beneficiilor pe care ei le primesc
de la produs si stabilirea pretului corespunde acestei valori. Uneori, unei companii ii este greu sa estimeze valorile
pe care clientii le vor asocia cu produsul. De exemplu, calcularea costului ingredientelor unei mese intr-un restaurant
de lux este relativ usoara. Dar asocierea unei valori si a altor satisfactii cum ar fi gustul, mediul, ambianta
conversatia si starea este foarte dificila. Si aceste valori vor varia pentru clienti diferiti si situatii diferite. Dar,
consumatorii vor folosi aceste valori pentru a evalua pretul unui produs. Daca clientii observa ca pretul este mai
mare decat valoarea produsului, nu vor mai cumpara produsul. Daca observa ca pretul este sub valoarea produsului,
il vor cumpara, insa comerciantul pierde beneficiile.
Analiza relatiei pret-cerere

Fiecare pret pe care compania il stabileste va duce la un nivel diferit de cerere. Relatia dintre pretul stabilit
si nivelul de cerere care rezulta se reflecta in curba de cerere. Curba de cerere arata numarul unitatilor pe care
piata le va cumpara intr-o anumita perioada la preturi diferite care pot fi schimbate. In mod normal, cererea si pretul
sunt in relatie inversa, adica cu cat pretul sete mai mare cu atat este mai mica cererea. Astfel, compania ar vinde mai
putin daca ar creste pretul de pa P1 la P2. Pe scurt, consumatorii cu bugete limitate probabil vor cumpaar mai putin
din "ceva" al carui pret este mai ridicat. Consumatorii cred ca preturile ridicate inseamna calitate superioara. De
exemplu, recent, corporatia Gibson Guitar s-a jucat cu ideea dea scadea preturile pentru a concura mai puternic cu
rivalii japonezi Yamaha si Ibanez. Spre surprinderea lor, Gibson au descoperit ca instrumentele nu s-au vandut la fel
la preturi mai mici. "Avem o relatie pret- cerere inversa", spune executivul de la Gibson. "Cu cat ridicam preturile
cu atat vindem mai mult". Sloganul Gibson promite:"Cele mai fine instrumente muzicale din lume". S-a dovedit ca
preturile scazute nu se potrivesc pur si simplu cu "Traditia veche de secole a lui Gibson de a crea instrumente de
calitate care reprezinta standardele cele mai ridicate ale designului imaginativ si ale maiestriei supreme". Insa, daca
o companie ridica prea mult un pret nivelul cererii va fi mai scazut. Majoritatea companiilor incearca sa evalueze
curbele cererii estimand cererea la diferite preturi. Tipul pietei stabileste o diferenta. Intr-un monopol, curba cererii
arata cererea totala a pietei rezulatat din preturi diferite.
Evaluand relatie pret-cerere, studiul de piata nu trebuie sa permita altor factori care afecteaza cererea sa
varieze. De exemplu, daca Sony isi sporeste publicitatea in acelasi timp in care scade preturile televizoarelor nu vom
sti cat din cererea crescuta se datoreaza scaderii de pret si cat publicitatii.
Elasticitatea pretului
Comerciantii trebuie sa cunoasca de asemenea elasticitatea pretului adica cum va raspunde cererea la o
schimbare de pret. Daca cererea se modifica putin la schimbarea mica de pret, spunem ca cererea
este inelastica Daca crererea se schimba considerabil, cererea este elastica. Ce determina elasticitatea pretului?
Cumparatorii sunt mai putin sensibili la pret cand produsul pe care il cumpara este unic sau cand este de o calitate
superioara, prestigiu sau exclusivitate. Ei sunt, de asemenea, sensibili la pret atunci cand produsele substitut sunt
greu de gasit sau atunci cand nu pot compara cu usurinta calitatea susbstitutelor. In fine, cumparatorii sunt mai putin
sensibili la pret atunci cand totalul cheltuielilor este relativ scazut fata de veniturile lor sau atunci cand este impartit
cu alta parte. Daca cererea este mai degraba elastica decat inelastica, vanzatorii vor lua in consideratie scaderea
preturilor lor. Un pret mai scazut va produce un profit total mai mare. Aceasta practica are sens atata timp cat
costurile suplimentare nu depasesc venitul suplimentar. In acelasi timp, majoritatea firmelor vor sa evite stabilirea
preturilor care le transforma produsele in marfuri. In ultimii ani, forte cum ar fi oscilarea si compararile de pret care
se gasesc pe internet si in alte tehnologii au crescut sensibilitatea consumatorului la pret, schimband ierarhia
produselor de la telefoane si calculatoare pana la automobile noi in marfuri pentru clienti. Comerciantii trebuie sa
lucreze mai mult ca niciodata pentru a-si diferentia ofertele cand zeci de competitori vand acelasi produs la un pret
apropiat sau mai scazut. Mai mult ca niciodata, companiile trebuie sa inteleaga sensibilitatea fata de pret a clientilor
lor si sa creeze un echilibru pret- produs.
Costurile competitorilor, preturi si oferte

Un alt factor extrem care afecteaza deciziile companiei asupra pretului il reprezinta costurile
competitorilor, preturile si reactiile posibilului concurent la miscarile de pret ale companiei. Un consumator care ia
in consideratie achizitionarea unei camere Canon va evalua pretul Canon si valoarea in comparatie cu produsele si
valorile produselor asemanatoare facute de Nikon, Minolta, Pentax si altii. Strategia de pret a companiei poate afecta
natura competitiei in care se confrunta. Daca Canon practica preturi ridicate poate atrage concurenta. Un pret scazut
poate stopa competitorii sau ii poate chiar exclude de pe piata. Trebuie de asemenea sa cunoasca preturile si calitatea
ofertei fiecarui competitor. O data ce Canon afla preturile si ofertele concurentei le poate folosi ca punct de plecare
in stabilirea propriilor preturi. Daca camerele Canon sunt asemanatoare cu camerele Nikon va trebui sa stabileasca
preturile apropiate de camerele Nikon sau va pierde vanzarile. Daca aceste camere Canon nu sunt la fel de bune ca
cele Nikon, firma nu va putea practica preturi la fel de mari.
Alti factori externi

Atunci cand stabileste preturile, o companie trebuie sa ia in consideratie si alti factori din mediul extern.
Conditiile economice pot avea un impact puternic asupra strategiilor de pret ale firmei. Factorii economici
cum ar fi prosperitatea, recesiunea sau inflatia afecteaza deciziile de pret deoarece afecteaza atat costurile de
productie ale produsului cat si perceptiile consumatorului asupra pretului si valorii produsului. Compania trebuie sa
ia in consideratie si ce impact vor avea preturile asupra celorlalte parti. Cum vor reactiona distribuitorii la diferitele
preturi? Compania ar trebui sa fixeze preturi care sa ofere distribuitorilor un profit cinstit, sa incurajeze suportul lor
si sa ii ajute sa vanda produsul. Guvernul este un alt factor extern important care influenteaza deciziile privind
pretul. In fine, preocuparile sociale pot fi luate in seama. In stabilirea preturilor, vanzarile pe termen scurt ale unei
companii, segmentul de piata si obiectivele profitului trebuie sa fie moderate de consideratiuni sociale.
Prezentarea generala a pretului
Pretul pe care compania il practica se va situa undeva intre unul care este prea scazut pentru a aduce profit
si unul care este prea ridicat pentru a aduce o cerere. Compania trebuie sa tina seama de preturile concurentei si de
factori externi si interni pentru a gasi pretul cel mai bun intre aceste doua extreme.
Companiile stabilesc preturile selectand o modalitate generala de stabilire a pretului care include unul sau
mai multe din aceste trei seturi de factori. Vom analiza urmatoarele modalitati: moteda bazata pe cost(costul plus
pretul, analiza venitului egal cu cheltuielile care nu arata nici profit, nici pierderi), metoda bazata pe
cumparator(stabilirea pretului bazat pe valoare) si metoda bazata pe concurenta.
Stabilirea pretului bazat pe cost

Cea mai simpla este metoda stabilirii pretului adaugand costul si un adaos standard costului
produsului. De exemplu, un vanzator de aparate electrice poate plati producatorului 20$ pentru un prajitor de paine
si sa mai adauge ceva pentru a-l vinde cu 30$ cu un adaos de 50% aplicat costului. Venitul brut al vanzatorului este
de 10$. Daca magazinul opereaza cu sume de 8$ pentru fiecare prajitor vandut, profitul vanzatorului va fi de 2$.
Producatorul care face prajitoarele probabil foloseste pretul adaugand costul. Daca costul standard de
productie al fabricantului pentru un prajitor e de 16$, trebuie sa mai fi adaugat 25%, stabilind pretul pentru
vanzatorul cu amanuntul la 20$. Avocatii, contabilii si alti profesionisti stabilesc preturile punand un adaos standard
costurilor lor. Unii vanzatori le spun clientilor ca vor percepe costul plus un adaos special; de exemplu companiile
aerospatiale stabilesc astfel pretul pentru guvern.
Are sens folosirea unor adaosuri standard pentru a stabili preturile? In general , nu.Orice metoda de
stabilire a pretului care ignora cererea si preturile competitorilor nu conduce pentru pretul cel mai bun. Producatorul
de otel Nucor Corporation foloseste cu succes stabilirea pretului bazata pe cost. Managerul general al companiei
precizeaza:"Ne stabilim pretul dupa cat costa fabricarea la toata capacitatea, 24 de ore pe zi". Totusi preturile foarte
scazute ale Nucor permit stabilirea unor preturi scazute fata de concurenta.
Adaosul ramane popular din mai multe motive. In primul rand, vanzatorii sunt mult mai siguri in privinta
costurilor decat a cererii. Legand pretul de cost, vanzatorii simplifica stabilirea preturilor- nu trebuie sa faca ajustari
frecvente atunci cand cererea se schimba. In al doilea rand, atunci cand toate firmele din industrie folosesc aceasta
metoda de stabilire a pretului, preturile tind sa fie similare iar competitia este minimalizata. In al treilea rand, multi
cred ca stabilirea pretului plus costul este mai cinstita atat pentru cumparatori cat si pentru vanzatori.
Stabilirea pretului bazata pe valoare

Un numar in crestere de companii isi bazeaza preturile pe valoarea perceputa a produsului. Stabilirea
pretului bazat pe valoare se foloseste de perceptiile cumparatorilor asupra valorii, nu de costul vanzatorului ca fiind
cheia stabilirii pretului. Stabilirea pretului bazata pe valoare inseamna ca comerciantul nu poate proiecta u produs si
un program de marketing si apoi sa stabileasca pretul. Pretul este stabilit impreuna cu alte variabile de marketing
mix inainte ca programul de marketing sa fie stabilit.
Compania proiecteaza ceea ce considera a fi un produs bun, totalizeaza costurile de fabricare a produsului
si stabileste pretul care acopera costurile plus un profit tinta. Marketingul apoi trebuie sa convinga cumparatorii ca
valoarea produsului la acel pret justifica achizitionarea lui. Daca pretul se dovedeste a fi prea ridicat, compania
trebuie sa stabileasca adaosuri mai mici sau sa scada vanzarile din ambele rezultand profituri nesatisfacatoare.
Stabilirea pretului bazat pe valoare schimba acest proces. Compania stabileste pretul tinta bazat pe
perceptiile clientului asupra valorii produsului. Valoarea urmarita si pretul condus apoi la decizii privind designul
produsului si costurile. Ca rezultat, stabilirea pretului incepe cu analizarea necesitatilor consumatorului si
perceptiilor asupra valorii, iar pretul este stabilit pentru a coincide cu valoarea perceputa clientilor.
O companie care foloseste stabilirea preturilor bazandu-se pe valoare trebuie sa afle ce valoare atribuie
cumparatorii diferitelor oferte ale concurentilor. Totusi, masurarea valorii percepute poate fi dificila. Uneori,
consumatorii sunt intrebati cat ar plati pentru un produs de baza pentru fiecare beneficiu adaugat ofertei. Sau o
companie poate initia experimente pentru a testa valoarea perceputa a diferitelor oferte de produse. Daca vanzatorul
cere mai mult decat valoarea perceputa de cumparatori, vanzarile companiei vor avea de suferit. Multe companii isi
supravalorifica produsele si produsele lor se vand foarte greu. Alte companii le subvalorifica. Produsele
subvalorificate se vand foarte bine, dar aduc mai putine venituri decat ar aduce daca pretul ar fi ridicat la nivelul
valorii percepute.
In ultimii zece ani, comerciantii au observat o schimbare fundamentala in atitudinea consumatorilor fata de
pret si calitate. Multe companii si-au stabilit modalitatile de fixare a pretului pentru a le alinia cu conditiile
economice schimbatoare si cu perceptiile consumatorului fata de pret si calitate. Potrivit lui Jack Welch, fost CEO la
General Electric, "Decadenta valorii este peste noi. Daca nu poti vinde un produs de calitate la pretul cel mai bun vei
fi scos din joc. Cel mai bun mod de a-ti pastra clientii este de a afla mereu cum sa le oferi mai mult cu un pret mai
mic".
Astfel, din ce in ce mai mult, comerciantii au adoptat strategii de stabilire a pretului oferind tocmai
combinatia perfecta de calitate si servicii bune la un pret convenabil. In multe cazuri, aceasta a implicat introducerea
unor versiuni mai putin costisitoare a unor nume de marci de produse. In alte cazuri, valoarea pretului a implicat
reproiectarea marcilor existente pentru a oferi mai multa calitate la un anumit pret sau aceeasi calitate pentru mai
putin.
Puterea pretului: valoarea adaugata

Cand o companie descopera ca concurentii ei majori ofera un produs similar la un pret mai scazut, tendinta
normala este de a incerca sa atinga sau sa bata acel pret. Desi ideea de a reduce preturile concurentei si dea privi
clienti inghesuindu-se spre tine este tentanta, exista pericole. Rundele succesive de reduceri de pret pot duce la
razboaie de preturi care erodeaza limitele profitului. Sau mai rau, ieftinirea unui produs il poate face mai ieftin in
mintea clientului, reducand puternic puterea vanzatorului de a mentine preturi profitabile pe termen lung. "Se
sfarseste o batalie pierduta", spune un executiv. "Nu te mai concentrezi asupra calitatii serviciului, prestigiului la
toate marcile, despre acest lucru este vorba".
Deci, cum poate o companie sa isi mentina puterea de stabilire a pretului atunci cand concurenta reduce
preturile? Deseori, cea mai buna strategie este sa nu fixezi pretul sub concurenta, ci chiar peste si sa convingi clientii
ca produsul merita. Compania ar trebui sa ridice intrebarea: "Care este valoarea produsului pentru client?", apoi sa
militeze pentru ceea ce merita produsul. Astfel, compania distrage atentia de la pret la valoare.
Dar ce se intampla daca compania opereaza intr-o afacere cu "marfuri" in care produsele tutror
competitorilor sunt foarte asemanatoare? In astfel de cazuri, compania trebuie sa gaseasca moduri de a crea valoare
superioara pentru clienti. Poate face acest lucru dezvoltand caracteristici ale valorii adaugate si servicii care
diferentiaza oferta sa si justifica pretul.
Stabilirea pretului bazata pe competitie

Consumatorii vor aprecia valoarea produsului potrivit preturilor practicate de competitori pentru produse
similare. O forma a stabilirii pretului bazata pe competitie este acordarea unei rate a pretului in care o firma
isi bazeaza preturile pe preturile concurentei, acordand mai putina atentie propriilor costuri sau cereri. Firma trebuie
sa ceara la fel sau mai putin decat concurentii majori. In industriile oligopolistice care vand otel, hartie sau produse
fertilizante, firmele practica in mod normal acelasi pret. Firmele mai mici il urmeaza pe lider: isi schimba preturile
atunci cand liderul pietei o face si nu atunci cand propriile costuri si cereri se schimba. Unele firme pot cere putin
mai mult sau mai putin, dar mentin suma diferentei constanta. Astfel, vanzatorii mici de benzina cer de obicei cu
cativa centi mai putin decat marile companii petroliere fara a lasa diferenta sa creasca sau sa scada.
Rata pretului este foarte populara. Atunci cand elasticitatea cererii este greu de masurat, firmele sint ca
pretul actual reprezinta intelepciunea colectiva a industriei privind pretul care va aduce un schimb cinstit.
Stabilirea pretului bazata pe competitie se foloseste cand firmele ofera locuri de munca. Firma nu poate sa
stabileasca pretul sub un anumit nivel. Nu poate stabili pretul sub cost fara a-si periclita pozitia. In contrast, cu cat
compania isi stabileste preturile mai ridicate deasupra costurilor cu atat este mai mica posibilitatea de a obtine
contractul.
Strategii de stabilire a pretului pentru produse noi

Deciziile privind stabilirea pretului sunt subiectul unei serii incredibil de complexe de forte competitive. O
companie nu stabileste un singur pret, ci o structura de stabilire a preturilor care acopera diferite articole din linie.
Aceasta structura se schimba de-a lungul timpului. Compania ajusteaza preturile produselor pentru a reflecta
schimbarile in costuri si cerere si pentru a contabiliza variatii in ceea ce priveste clientii si situatiile. Cand mediul
competitiv se schimba, compania ia in consideratie initierea schimbarilor de pret si momentul in care sa le raspunda.
Examinam acum strategiile de stabilire a pretului majore si disponibile managementului.
Analizam strategiile de stabilire a pretului pentru produse noi pentru produse in faza introductorie in ciclul
vietii produsului, strategiile de stabilire a pretului pentru produsul mix pentru produse asemanatoare, strategiile
de ajustari de preturi care contabilizeaza diferentele intre clienti si situatii si strategiile de initiere si raspundere
la schimbarile de pret.
Strategiile de stabilire a pretului se schimba de obicei cand produsul trece prin ciclul vietii. Faza
introductorie este in mod special competitiva. Companiile care scot un produs nou se confrunta cu provocarea de a
stabili preturi pentru prima data. Ele pot alege intre doua strategii importante: stabilirea pretului prin sondarea
pietei si stabilirea pretului prin patrunderea pe piata.
Stabilirea pretului prin sondarea pietei

Multe companii care inventeaza noi produse stabilesc initial preturi ridicate pentru a sonda veniturile
fiecarui segment al pietei. Intel este primul utilizator al acestei strategii numita stabilirea pretului prin
sondarea pietei Cand Intel a introdus prima data un nou cip pentru computer a stabilit un pret prim- un pret care il
facea valoros. Cand vanzarile initiale au scazut, iar competitorii au amenintat sa introduca cipuri similare, Intel a
scazut pretul pentru a atrage segmentul clientilor sensibili la pret.
Sondarea pietei are sens numai in anumite conditii: in primul rand, calitatea si imaginea produsului trebuie
sa sprijine pretul ridicat si suficienti cumparatori trebuie sa isi doreasca produsul la acel pret.In al doilea rand,
costurile producerii unui volum mai mic nu pot fi atat de ridicate incat ei sa anuleze avantajul unui stoc mai mare.
In sfarsit, competitorii nu ar trebui sa intre pe piata cu usurinta si sa scada pretul.
Stabilirea pretului prin patrunderea pe piata.

Mai degraba decat sa stabileasca un pret initial mai mare pentru sondarea unor segmente mici de piata,
anumite companii folosesc stabilirea pretului prin patrunderea pe piata. Stabilesc un pret initial mic pentru a intra pe
piata mai repede si cu putere- pentru a atrage un numar mare de cumparatori rapid si sa castige un segment mare de
piata. Volumul mare de vanzari rezulta din scaderea preturilor, permitand companiei sa scada preturile si mai mult.
De exemplu, Dell a folosit aceasta metoda pentru a intra pe piata computerelor, vanzand computere de buna calitate
la preturi mici. Vanzarile sale s-au ridicat cand IBM, Compaq, Apple si alti copetitori care vand in magazine nu au
reusit sa isi potriveasca preturile. Wal-Mart si alti practicanti de reduceri folosesc si ei aceasta metoda.
Trebuie respecate cateva conditii pentru ca aceasta strategie de preturi mici sa functioneze. In primul rand,
piata trebuie sa fie scumpa pentru ca un pret mai mic sa atraga. In al doilea rand, costurile de productie trebuie sa
scada pentru ca volumul de vanzari sa creasca. In sfarsit, preturile mici trebuie sa elimine competitia, sa mentina
pozitia de pret mic- altfel, avantajul pretului poate fi doar temporar. De exemplu, Dell a avut parte de timpuri grele
cand IBM si Compaq si-au stabilit propriile retele de distributie. Oricum, prin costurile scazute de productie si
distributie, Dell si-a mentinut avantajul pretului si si-a stabilit statutul de producatorul cel mai rapid de computere si
numarul 2 dupa Compaq.
Strategia de stabilire a pretului trebuie des schimbata cand produsul face parte dintr-un produs mix.
Stabilirea pretului este dificila deoarece produsele variateau relationat cererea si costurile si intampina diverse grade
ale competitiei. Sa privim indeaproape la cinci situatii de stabilire a pretului pentru un produs mix: pretul liniei de
produse, pretul produsului "captiv", pretul produsului secundar si pretul produsului "pachet" .
Pretul liniei de produse

Companiile comercializeaza mai degraba linii de produse decat produse singulare. De exemplu, Snapper
face multe masini de tuns iarba incepand cu versiuni simple, secundare costand 259,95$, 299,95$ si 399,95$ si
terminand cu masini de tuns iarba pe care poti sta in timp ce merg costand 1000$ sau mai mult. Fiecare succesiune
de masini de tuns iarba din linie ofera mai multe caracteristici. Kodak nu ofera un singur fel de film, ci o intreaga
gama incluzand filmul Kodak obisnuit, cel foarte scump-Kodak Royal Gold- pentru ocazii speciale, si chiar mai
scumpul Advantix APS pentru aparate foto mult mai avansate. Ofera fiecare dintre aceste marci intr-o varietate de
marimi si calitati. In stabilirea pretului liniei de produse, managementul trebuie sa decida asupra pasilor acestui
proces in functie de variatiile de produse in linie. Acesti pasi ar trebui sa tina cont de diferentele de cost dintre
produsele liniei, evaluarea facuta de clienti pe baza diferentelor dintre caracteristici si preturile competitorilor. In
multe industrii, comerciantii folosesc puncte de pret bine stabilite pentru produsele liniei din care fac parte. Astfel,
magazinele de haine barbatesti comercializeaza costumele la trei niveluri de pret: 185$, 325$ si 495$. Clientul va
asocia probabil calitatea slaba- medie-buna a costumelor cu nivelurile de pret. Chiar daca cele trei preturi ar creste
putin, barbatii vor continua sa cumpere costumul de la acelasi nivel de pret. Rolul vanzatorului este acela de a stabili
diferente de calitate care sa fie percepute si care sa justifice diferentele de pret.
Pretul produsului optional

Multe companii folosesc pretul produsului optional oferind spre vanzare produse optionale sau accesorii
care sa insoteasca produsul principal. De exemplu, un cumparator de masina poate alege geamuri electrice sau
magazie de CD-uri. Costul acestor optiuni este o problema neplacuta. Companiile de automobile trebuie sa decida ce
unitati sa includa in pretul de baza si pe care sa le ofere ca optiuni. Pana de curand, strategia normala de costuri de la
General Motors era sa promoveze un model standard la un pret de baza pentru a atrage oamenii in showroom si pe
urma sa foloseasca majorarea spatiului din showroom pentru a prezenta masini full-option la preturi mult mai
mari. Modelul economic a fost lipsit de confort mare incat majoritatea cumparatorilor l-au refuzat. Mai recent, GM
si alti producatori de automobile din America au urmat exemplele producatorilor japonezi si germani si au inclus in
pretul eticheta multe optiuni utile anterior vandute ca optiuni. Pretul promotional reprezenta acum o masina bine
dotata.
Pretul produsului captiv

Conpaniile care fac produse ce trebuie utilizate cu produsul principal folosesc produse captive. Exemple de
astfel de produse sunt lama de ras, filmul pentru aparatul de fotografiat, jocurile video, software-ul pentru computer.
Producatorii de produse pincipale(aparate de ras, aparate de fotografiat, computerele) de multe ori stabilesc preturi
mici deoarece recupereaza prin vanzarea filmului. Gillette vinde aparate de ras la preturi mici, dar castiga mult la
rezervele pentru aparate.
In cazul serviciilor, aceasta strategie este numita pretul din doua parti. Pretul serviciului este impartit in
doua taxe plus o rata variabila de folosire. Astfel, o companie de telefonie o rata lunara, taxe fixe plus costuri
pemtru convorbiri in plus fata de un numar minim-rata de folosire variabila. Parcurile de amuzament incaseaza
pentru intrare plus taxe de mancare si distractii la jumatatea drumului. Teatrele incaseaza pentru intrare, apoi
genereaza venituri aditionale din concesionare. Firma trebuie sa decida cat de mult sa incaseze pentru serviciul de
baza si cat pentru uzul variabil. Suma fixata trebuie sa fie suficient de mica pentru a determina cererea serviciului.
Profitul poate surveni din diferite taxe.
Pretul produsului secundar

Produsele petrolifere, chimicale si alte produse de acest tip sunt de cele mai multe ori produse secundare.
Daca produsul secundar nu are valoare si daca a scapa de el costa, pretul produsului principal va fi afectat. Folosind
produse secundare, producatorii vor cauta o piata pentru acestea si trebuie sa accepte orice pret care acopera stocarea
si livrarea lor. Aceasta practica ii permite vanzatorului sa reduca pretul produsului principal si sa il faca mai
competitiv. Produsele secundare pot fi uneori chiar profitabile. De exemplu, multe fabrici de lemn au inceput sa
vanda cherestea si rumegus ca decoratiuni. Uneori, companiile nu isi dau seama cat de valoroase sunt produsele
secundare. De exemplu, multe gradini zoologice nu realizeaza ca unul dintre produsele lor secundare -cei care se
ocupa cu balegarul- pot fi o sursa exceptionala de capital suplimentar. Dar compania Zoo Doo Compost a ajutat
multe gradini zoologice si primeste remuneratii pentru vanzarile de balegar. Multe gradini zoologice nici macar nu
stiu cat balegar produc sau costul livrarii lui, explica presedintele si fondatorul Pierce Ledbetter. Gradinile zoologice
sunt multumite cu orice castiguri pe care le pot face din livrari pe care nu se gandesc sa le transforme in produse
secundare. Oricum, vanzarile produselor secundare pot fi substantiale
Pretul produsului legat

Folosind pretul produsului legat, comerciantii deseori combina mai multe dintre produsele lor si ofera
produsul legat la un pret mai mic. Astfel, trupele de teatru si echipele sportive vand abonamente la un pret mai mic
decat biletele pentru o singura reprezentatia; hotelurile pot oferi pachete speciale de oferte care includ camera,
mancarea si distractia; fabricantii de computere ofera pachete de software atractive alaturi de computere. Pretul legat
poate genera vanzarea unor produse care altfel nu pot fi cumparate, dar pretul pachetului trebuie sa fie destul de mic
incat sa convinga cumparatorii.
Strategii de ajustare a pretului

Companiile aduc, de obicei, ajustari preturilor de baza pentru a aduce clientul in situatii diferite,
schimbatoare. Vom examina sase strategii de ajustare a pretului: discountul si reducerea pretului, pretul
segmentat, pretul psihologic, pretul geografic si pretul international.
Discountul si reducerea de pret

Multe companii ajusteaza pretul de baza pentru a rasplati clientii pentru plata facturilor la timp, volumul
achizitiilor, achizitionari in afara sezonului. Aceasta ajustare de pret numita si reducere poate imbraca multe forme.
In aceste forme de reducere este inclus discountul, o reducere de pret pentru cumparatorii care isi platesc
facturile cu promptitudine. Un exemplu tipic este "2/10, net 30" care inseamna ca desi plata este scadenta in 30 de
zile, cumparatorul poate beneficia de o reducere de 2% daca factura este platita in zece zile. Discountul trebuie sa fie
valabil pentru toti clientii care indeplinesc aceasta conditie. Astfel de reduceri sunt obisnuite in multe industrii si
ajuta la imbunatatirea situatiei capitalului vanzatorului si reduc datoriile.
Discountul la cantitate este o reducere de pret pentru cumparatorii de volume mari. Un exemplu tipic poate
fi "10$ bucata pentru mai putin de 100 de bucati, 9$ bucata pentru mai mult de 100 de bucati". Legal, reducerile la
cantitate trebuie oferite in mod egal tuturor clientilor si nu trebuie sa depaseasca economiile de cost ale vanzatorului
asociate cu vanzarea de cantitati mari. Aceste economii includ o vanzare mai mica, stocul si cheltuielile de transport.
Reducerile aduc un stimulent clientului sa cumpere mai mult de la acelasi vanzator decat sa foloseasca mai multe
surse.
Un discount functional este oferit de vanzator membrilor retelei de comert care indeplineste anumite functii
precum vanzarea, stocarea.
Producatorii pot oferi multe discounturi functionale diferitelor retele de comert datorita varietatii de servicii
pe care le ofera, dar producatorii trebuie sa ofere la randul lor discounturi fiecarei retele. Un discount sezonier
reprezinta o reducere de pret pentru cumparatorii care doresc produse sau servicii in afara sezonului. De exemplu,
echipamentele pentru tuns iarba si gradinarit ofera reduceri sezonier in timpul lunilor de toamna si de iarna pentru a
incuraja cererea timpurie. Hotelurile, motelurile, companiile aeriene vor oferi reduceri sezoniere in perioadele de
vanzari reduse. Reducerile sezoniere permit practicantilor sa pastreze productia activa tot timpul anului.
Reducerile sunt alt tip de micsorare de pe lista de preturi. De exemplu, comertul-in-reduceri reprezinta
reduceri de pret care pot transforma un produs vechi in unul nou. Comertul-in-reducere este cel mai intalnit in
industria automobilelor, dar se foloseste si pentru alte bunuri durabile.Reducerile promotionale sunt plati sau
reduceri de pret care recompenseaza dilerii pentru participarea in publicitate si programe sprijin pentru vanzari.
Pretul segmentat
Companiile vor ajusta preturile de baza pentru a diferentia consumatorii, produsele si locatiile. In pretul
segmentat compania vinde un produs sau un serviciu la doua sau mai multe preturi, iar diferentele de preturi nu
sunt bazate pe diferentele de costuri.
Pretul segmentat are mai multe forme. In cazul pretului pentru un segment de clienti diversi clienti
platesc diferite preturi pentru acelasi produs sau serviciu. Muzeele, de exemplu, vor avea tarife mai mici pentru
studenti sau pentru pensionari. In cazul pretului in functie de forma produsului diverse versiuni ale aceluiasi
produs au preturi diferite, dar nu in conform cu diferentele de cost. De exemplu, Black&Decker comercializeaza cel
mai scump fier la 54,98$ care inseamna cu 12$ mai mult decat al doilea produs ca pret. Modelul de varf are
capacitate de auto-curatare, iar aceasta costa doar cativa dolari pentru a fi introdusa. Folosind pretul in functie de
locatie o companie promoveaza preturi diferite pentru locatii diferite, chiar daca costul locatiei este acelasi. De
exemplu, teatrele variaza preturile pentru locuri, iar universitatea de stat percep taxe mai mari pentru studentii din
alte state. In sfarsit, folosind pretul in functie de timp o firma isi modifica preturile in functie de sezon, de luna, de
zi si chiar de ora. Pentru utilitatile publice variaza preturile in functie de timpul zilei sau de partea saptamanii(timpul
saptamanii sau week-end). companiile telefonice ofera tarife speciale, iar statiunile climaterice reduceri de sezon.
Pentru ca strategia preturilor pentru un anumit segment de clienti sa fie eficienta trebuie sa existe anumite
conditii. Piata trebuie sa poata fi segmentata, iar segmentele trebuie sa arate diferite grade de cerere. Membrii
segmentului cu preturi mai mici nu trebuie sa recomercializeze produsele in segmentele cu preturi mai mari. Nici
costurile de pe piata segmentata nu ar trebui sa depaseasca castigurile obtinute din diferentele de preturi. Desigur,
preturile in functie de segmente trebuie sa fie legale. Cel mai important, preturile din segmente ar trebui sa reflecte
diferentele de valoare dintre achizitiile cumparatorilor. Altfel, practica va duce la resentimentul cumparatorilor si la
refuzul acestora.
Pretul psihologic
Pretul spune ceva despre produs. De exemplu, multi consumatori judeca calitatea in functie de pret. O
sticluta de parfum de 100$ poate contine parfum doar de 3$, dar anumite persoane sunt de acord sa plateasca 100$
deoarece pretul indica ceva special.
In folosirea pretului psihologic, comerciantii percep de obicei produsele mai scumpe ca fiind de mai buna
calitate. Cand pot judeca calitatea produsului examinandu-l sau cunoscandu-l din trecut, pretul conteaza mai putin.
Dar cand nu pot judeca din pricina lipsei de informatii, pretul devine un indrumator important:
Heublein produce Smirnoff, marca de vodca numarul 1 in America. Acum cativa ani, Smirnoff a fost
atacata de o alta marca, Wolfschimdt care costa mai putin cu un dolar, dar pretindea a avea aceeasi calitate ca si
Smirnoff. Pentru a se mentine pe piata la acelasi nivel, Heublein s-a gandit fie sa reduca pretul cu un dolar, fie sa
mentina Smirnofful la acelasi pret, dar sa mareasca reclama si promovarea pe piata.
Pretul promotional
Pretul promotional va fi pentru un timp folosit de unele companii, asta insemnand un pret sub lista de
preturi. Pretul promotional se prezinta sub mai multe forme. Supermarketurile si magazinele vor comercializa
produse ca articole vandute in paguba pentru a atrage clientii in speranta ca vor cumpara si produse
comercializate la preturi normale. Comerciantii vor folosi si pretul pentru evenimente speciale in anumite
perioade pentru a atrage mai multi clienti. Astfel, lenjeria este la pret promotional in ianuarie pentru a atrage
cumparatorii obositi din pricina cumparaturilor de Craciun inapoi in magazine. Fabricantii ofera uneori reduceri de
preturi consumatorilor care iau produsele de la furnizori intr-o perioada anume; fabricantul trimite reducerea direct
clientului. Reducerile au devenit cunoscute la producatorii de bunuri durabile si aparatura de marime mai mica, dar
sunt folosite si la pachetele de bunuri. Unii fabricanti ofera interes financiar scazut, garantii pe termen
lung sau reparatii gratuite pentru a reduce “pretul” consumatorului. Aceasta practica a devenit de curand foarte
intalnita in industria automobilelor. Sau vanzatorul poate oferi discounturi la preturi normale pentru a creste
vanzarile si a reduce stocurile.
Preturile promotionale, oricum, pot avea efecte diferite. Folosite prea des sau copiate de competitori, pot
crea clienti care asteapta pana cand marcile ajung la preturi normale pana cand marcile ajung la preturi normale
pentru a le cumpara. Sau, preturile reduse constant pot afecta imaginea unei marci in ochii consumatorului.
Comerciantii folosesc uneori preturi promotionale ca un process de promovare rapida care sa inlocuiasca strategiile
pe termen lung ce presupun si un mare efort pentru a forma imaginea unei marci. De fapt, un observator descopera
ca preturile promotionale pot crea dependenta. “ Preturile promotionale sunt echivalente cu heroina: usor de gasit,
dar greu de indepartat. O data ce marca si consumatorii lor au devenit dependenti de reducerile de pret le este greu
sa le inlocuiasca cu comercializarea fireasca a marcii. Dar daca se continua asa, marca moare”.
Jack Trout, un autor de lucrari de marketing si consultant faimos, atentioneaza ca unele categorii tind spre
autodistrugere. Reducerile de pret au devenit o rutina pentru un numar surprinzator de companii. Mobila,
cauciucurile si multe alte categorii de bunuri sunt rareori vandute la preturile de lista si cand fabricantii acorda
reduceri, piata sta deoparte si asteapta incheierea unei afaceri. Chiar Coca-Cola si Pepsi, doua dintre cele mai
faimoase marci din lume, se implica in razboaiele dintre preturi. Ideea e ca preturile promotionale poate genera
vanzari in anumite circumstante dar pot fi daunatoare daca sunt ca o dieta constanta.
Pretul geografic
O companie poate decide asupra pretului produselor sale pentru consumatorii din diferite parti ale tarii sau
ale lumii. Ar risca o companie sa piarda clientii aflati la distanta impunandu-le preturi mai mari rezultate din
costurile de transport? Sau ar trebui o companie sa ceara aceleasi preturi clientilor sai fara sa tina cont de locatii?
O optiune numita pretul cu originea GPV, aceasta practica inseamna ca bunurile sunt plasate gratis pe
vas (GPV). Atunci inseamna ca titlul si responsabilitatea apartin clientului care plateste transportul cu vasul de la
fabrica pana la destinatie. Deoarece fiecare client are propriul pret, sustinatori ai pretului GPV cred ca este cel mai
correct mod de a evalua costurile de transport..
Pretul uniform de livrare este opusul lui GPV. Aici, compania practica acelasi pret plus costurile de
transport pentru toti clientii la fel fara a tine cont de locatie. Costul de transport este stabilit facand o medie. Unul
din avantajele pretului uniform de livrare ar fi ca permite firmei sa administreze si sa promoveze pretul pe plan
national.
Pretul de zonase situeaza undeva intre pretul de origine GVP si pretul uniform de livrare. Companiile
stabilesc doua zone sau mai multe. Toti clientii din una din aceste zone platesc un singur pret; cu cat zona este mai
indepartata cu atat pretul este mai mare.
Folosind pretul punctului de baza, comerciantul selecteaza un anumit oras ca “punct de baza” si
stabileste pretul de transport de la orasul stabilit la locatia clientului fara a tine cont de orasul de unde sunt
transportate bunurile. Daca toti comerciantii folosesc acelasi punct de baza, preturile de livrare vor fi aceleasi pentru
toti clientii si competitia dintre competitori va fi eliminate. Produsele precum zaharul, cimentul, otelul si
automobilele au folosit pretul punctului de baza de multi ani, dar aceasta metoda a devenit mai putin folosita azi.
Anumite companii stabilesc mai multe puncte de baza pentru a crea o flexibilitate mai mare. Au fixat transporturi de
la punctul de baza la client.
In sfarsit, comerciantul care doreste sa faca afaceri cu clienti dintr-o anumita zona geografica ar putea
folosi pretul de absorbtiei transportului de marfuri. Folosind aceasta strategie, comerciantii absorb toate sau o
parte din spezele de transport pentru a obtine afacerea dorita. Comerciantii pot argumenta ca pot obtine o afacere
mai buna daca pot acoperi costurile de transport. Pretul de absorbtie al transportului de marfuri este folosit pentru
intrarea pe piata si pentru a face fata competitiei de pe piata.
Pretul international
Companiile care isi comercializeaza produsele pe plan international trebuie sa decida fiecare pret in diferite
tari in care se face comert. In anumite cazuri, o companie poate stabili un pret mondial uniform. De exemplu,
Boeing isi vinde produsul cam la acelasi pret peste tot in lume, in Statele Unite, Europa sau in lumea a treia. Oricum,
cele mai multe companii ajusteaza preturile pentru a reflecta conditiile pietei locale si consideratiile de cost. Pretul
preluat de o companie intr-o anumita tara depinde de multi factori cum ar fi conditiile economice, situatiile
competitive, regulamente si legi si dezvoltarea sistemului de en-gros si de sistem en-detail. Perceptiile si preferintele
consumatorilor pot varia de la o tara la alta, diferite preturi fiind cerute sau compania poate avea obiective de
marketing diferite in piete diferite ale lumii care necesita schimbari in strategia de pret. De exemplu, Sony ar putea
introduce un produs nou pe piete mature din tarile inalt dezvoltate cu scopul de a castiga repede un mare segment de
piata-acest lucru necesita o strategie de introducere a pretului. In contrast, poate intra sip e o piata mai putin
dezvoltata vizand segmente mai mici, preturi mai mici in acest caz preturile acapareaza piata.
Costurile joaca un rol important in stabilirea pretului international. Calatorii peste hotare sunt adesea
surprinsi sa descopere ca bunurile relative ieftine acasa pot fi mai scumpe in alte tari. O pereche de Levi’s vanduta
cu 30$ in SUA ajung la 63$ la Tokyo si 88$ la Paris. Un BigMac de la McDonalds vandut in SUA cu 2,25$, la
Moscova costa 5,75$ si o periuta de dinti OralB vanduta cu 2,49$ acasa in China costa 10$. Invers, o geanta Gucci
ajunge la 60$ Milano, Italia si costa 240$ in SUA. In anumite cazuri asemenea oscilare de pret poate rezulta din
diferentele dintre strategiile de vanzare sau conditiile pietei. In cele mai multe cazuri, oricum, este un simplu rezultat
al vanzarilor la preturi mai mari in alta tara-costurile aditionale din cauza modificarilor produselor, transportului si
asigurare, tarifele de import sit axe, fluctuatiile cursului valutar si distributie. De exemplu, Campbell a considerat ca
distributia in Marea Britanie costa cu 30% mai mult decat in Statele Unite. In SUA se comercializeaza supa in
cantitati mari, pe cand in Marea Britanie se comercializeaza in cantitati mici. In fiecare caz trebuie ambulate pentru
transport. Pentru a putea mentine organizarea, Campbell a trebuit sa adauge o aprovizionare in plus retelelor
europene. Comenzile mai mici mai inseamna ca acei comercianti englezi comanda de doua sau de trei ori mai mult
decat omologii lor din State. Acesti factori si altii l-au determinat pe Campbell sa mareasca preturile pentru supele
din Anglia. Astfel, pretul international prezinta anumite probleme si complexitati.
Schimbarile de pret
Dupa ce isi dezvolta structurile de preturi si stategiile, companiile se confrunta adesea cu situatii in care
trebuie sa schimbe preturile sau raspund schimbarilor de pret ale competitorilor.
Initierea schimbarilor de pret

In anumite cazuri, compania poate considera ca este de dorit fie o reducere de pret fie o crestere de pret. In
ambele cazuri, trebuie sa anticipeze reactiile posibile ale cumparatorilor sau ale competitorilor.
Initierea reducerilor de pret

In anumite situatii o firma se poate decide asupra reducerii de preturi. O astfel de situatie poate avea loc
atunci cand se depaseste capacitatea. In acest caz, firma are nevoie de o afacere mai mare si nu o poate obtine prin
eforturi marite de vanzare, imbunatatirea produsului sau alte masuri. Poate renunta la “urmeaza pretul lider”-
stabilind cam acelasi pret ca si competitorul lider- si poate face reduceri de pret agresive pentru a creste vanzarile.
Dar cum companiile aeriene, echipamentele de constructie, fast-food-ul si alte industrii au invatat in ultimii ani ca
aceste reduceri de pret intr-o industrie cu exces de capacitate pot duce la razboaie de preturi. Alta situatie care duce
la modificari de preturi este scaderea actiunilor in fata competitiei dintre preturi. Mai multe industrii americane-
automobile, electronice, camere de filmat, ceasuri, otel, de exemplu, au segmente de piata in fata competitorilor
japonezi ale caror produse erau de o calitate superioara si costau mai mult decat omoloagele lor din America. Ca
raspuns, companiile americane au recurs la o actiune mai agresiva in privinta preturilor. O companie poate scadea
preturile pentru a domina piata prin preturi mai mici. Companiile pot incepe cu scaderea preturilor in speranta de a
castiga segmente de piata, iar mai tarziu reduc costurile printr-un volum mai mare. Bausch&Lomb au folosit un. cost
mic agresiv pentru ca strategia pretului mic sa devina lider pe piata de lentile de contact.
Initierea maririlor de preturi

O marire de pret de success poate aduce mari mariri de profit. De exemplu, daca limita profitului companiei
este de 3% din vanzari, o marire de 1% a pretului va creste profitul cu 33% daca vlumul de vanzari ramane acelasi.
Un factor major in cresterea preturilor il reprezinta inflatia. Alt factor care duce la marirea de preturi este
suprasolicitarea. Cand o companie nu poate acoperi cererea clientilor, poate ridica preturile, mari rezervele sau
ambele. Companiile pot mari preturile in mai multe moduri pentru a se alinia cu costurile. Preturile pot fi marite
aproape fara sa se simta renuntand la reduceri si adaugand produse mai scumpe la linia de produse. Oricand e
posibil, compania ar trebui sa ia in considerare modalitati de costuri mai mari sau cereri fara a ridica preturile. De
exemplu, poate considera modalitati de cost eficace pentru producerea si distribuirea produselor. Poate restrange
produsul decat sa mareasca pretul asa cum procedeaza fabricantii de acadele deseori. Poate inlocui ingredientele
scumpe sau poate indeparta anumite caracteristici ale produsului, ambalajul sau serviciile. Sau poate “dezlega”
produsele si serviciile renuntand la anumite elemente sau evaluandu-le separate, elemente care faceau parte din
oferta initiala. IBM, de exemplu, ofera acum training si consultanta ca servicii platite separate.
Reactiile cumparatorului la schimbarile de pret

Daca pretul este marit sau micsorat, actiunea va afecta cumparatorii competitorii, distribuitorii si furnizorii
si poate interesa chiar si guvernul. Clientii nu interpreteaza intotdeauna preturile intr-un mod corect.Pot vedea o
modificare de pret in mai multe feluri. De exemplu, ce ati crede daca Sony ar reduce dintr-o data pretul
computerelor la jumatate? Ati putea crede ca aceste computere vor fi inlocuite cu modele noi sau ca au vreun defect
si nu se vand. Ati putea crede ca Sony iese din afacerea cu computere. Ati putea crede ca a fost redusa calitatea
productiei. Sau ca pretul poate scadea chiar mai mult si merita asteptat. In mod similar, o marire de pret care in mod
normal ar micsora vanzarile pot avea semnificatii pozitive pentru cumparatori. Ce ati crede daca Sony ar ridica
pretul la ultimul model de computer? Pe de o parte ati putea crede ca productia este foarte in voga si se poate vinde
daca nu il cumparati repede. Sau ati putea crede ca este o valoare deosebita. Pe de alta parte, ati putea crede ca Sony
este lacom si va incarca pretul cat mai mult posibil.
Reactiile competitorilor la schimbarile de pret

O firma care se gandeste la o modificare de pret trebuie sa se gandeasca la reactiile competitorilor, la fel de
mult ca si la cele ale clientilor. Sunt multe sanse ca acesti competitori sa reactioneze cand numarul firmelor
implicate este mic, cand produsul este uniform, cand cumparatorii sunt bine informati.Cum poate o firma sa
anticipeze reactiile probabile ale competitiei?Daca o firma are de-a face cu un competitor importantsi daca acest
competitor tinde sa reactioneze schimband preturile,acea reactie poate fi usor anticipata. Dar daca acelasi competitor
trateaza fiecare schimbare de pret ca pe o noua provocare si reactioneaza conform propriului interes, compania va
trebui sa intuiasca interesul competitorilor de la momentul respectiv.
Problema este complexa deoarece, ca si clientul, competitorul poate interpreta o modificare de pret in multe
feluri. Poate crede ca cealalta companie incearca sa acapareze un segment de piata mai mare sau ca aceeasi
companie se indreapta spre faliment si incearca sa forteze vanzarile sau vrea ca intreaga industries a reduca preturile
pentru a creste cererea totala. Cand sunt mai multi competitori, compania va trebui sa ghiceasca reactia probabila a
fiecarui competitor in parte. Daca toti competitorii se comporta asemanator,este de ajuns sa se analizeze un singur
competitor tipic. Daca insa competitorul nu se comporta asemanator poate datorita diferentelor de marime,capital
sau politica atunci analiza separate este necesara. Oricum,daca unii competitori vor actiona potrivit la schimbarea de
pret,exista un motiv bun sa se astepte reactie similara si din partea celorlalti.
Replica la schimbarile de pret

Aici punem intrebarea cum ar trebui o firma sa raspunda la o modificare de pret a unui competitor. Firma
trebuie sa ia in calcul o serie de probleme: de ce a schimbat competitorul pretul? A fost pentru a lua o cota de piata
mai mare, sa isi foloseasca excesul de capacitate, a intalnit conditii ce impuneau schimbarea pretului intr-o industrie
anume? Este schimbare permanenta sau temporara? Ce se va intampla cu cota de piata a companiei si cu profiturile
daca nu va lua masuri? Vor lua alte companii masuri? Si care ar fi raspunsul la fiecare reactie posibila?
In afara acestor probleme, o companie trebuie sa faca o analiza mai atenta, trebuie sa ia in calcul rolul
produsului, importanta produsului in cadrul produsului mix al companiei respective, intentiile si resursele
competitorilor si posibilele reactii ale consumatorilor. Compania nu poate face mereu o analiza extinsa a
alternativelor cand se produce schimbarea. Competitorul poate sa fi petrecut mult timp pentru a pregati decizia, dar
compania trebuie sa reactioneze in cateva ore sau in cateva zile. Trebuie planuite din timp atat intuirea schimbarilor
pe care la poate face competitorul cat si posibilele solutii.
Exista o serie de modalitati prin care o companie ar putea raspunde la o schimbare de pret a unui
competitor. O data ce compania a observat ca acel competitor a modificat pretul si ca reducerea de pret este posibil
sa afecteze vanzarile si profiturile companiei, poate alege si sa isi mentina pretul actual si limita profitului.
Compania ar putea crede ca nu va pierde prea mult pe piata sau ca ar pierde prea mult din profit daca ar face
reducerea. Trebuie sa mai astepte pana cand detine mai multe informatii despre efectele pe care le-a avut
modificarea pretului de catre competitor. Pentru moment, ar trebui sa doreasca sa isi pastreze clientii de varf si sa ii
piarda pe cei cu putere de cumparare mai mica. Argumentul impotriva acestor strategii este ca un competitor poate
deveni mai puternic si mai sigur pe sine daca ii cresc vanzarile si ca firma ar putea sa astepte prea mult sa
reactioneze.
Daca, insa, compania decide ca o actiune eficace trebuie intreprinsa, trebuie sa se gandeasca la patru reactii.
In primul rand, ar putea reduce pretul ca sa fie ca cel al competitorului. S-ar putea decide ca piata este sensibila la
pret si ca s-ar pierde prea mult in fata competitorului care a scazut pretul. Sau ca recuperarea va fi prea dificila mai
tarziu. Scaderea pretului va reduce profiturile companiei in scurt timp. Anumite companii pot reduce calitatea
produsului, serviciilor si a comunicarii in marketing pentru a pastra profitul, dar acest lucru va afecta cota de piata
pe o perioada lunga. Compania ar trebui sa mentina calitatea in cazul reducerilor de preturi.
Alternativ, compania isi poate mentine pretul dar sa creasca calitatea perceputa a ofertei. Ar putea sa
imbunatateasca comunicarea, subliniind calitatea produsului propriu peste cea a competitorului care a scazut pretul.
Firma poate considera ca e mai ieftin sa mentina pretul si sa cheltuiasca ceva bani pentru a imbunatati valoarea
perceputa decat sa reduca pretul si implicit profitul.
Sau, compania poate creste calitatea si pretul, mutandu-si marca pe o pozitie mai inalta. Sau o companie
poate mentine pretul produsului curent si sa introduca o noua marca pe o pozitie mai inalta. In sfarsit, compania
poate lansa un pret mic pentru o marca “luptatoare”- adaugand un produs mai ieftin liniei si astfel creand o
marca mai ieftina separat. Acest lucru este necesar daca anumitul segment de piata sensibil la pret se pierde sin u va
raspunde argumentelor aduse de o calitate mai buna.
Politica publica si pretul

Competitia preturilor este un element miez pentru economia de piata. In stabilirea preturilor,
companiile nu sunt tocmai libere sa decida asupra preturilor dorite. Multe legi federale, nationale
sau locale guverneaza regulile in fair-play-ul preturilor. In schimb, compania trebuie sa ia in
considerare probleme mai importante in ceea ce priveste pretul.
TEMA 8
POLITICA DE DISTRIBUȚIE
8.1. Managementul canalelor de marketing și a lanțului de aprovizionare
Deciziile legate de canalul de marketing sunt printre cele mai importante decizii cu care se confruntă
conducerea. Deciziile privind canalele unei companii sunt legate de toate celelalte decizii. Stabilirea preţurilor
într-o companie depinde de două aspecte: dacă foloseşte comercianţi de masă sau magazine specializate de înaltă
calitate. Forţa de vânzări a firmei şi deciziile de publicitate depind de cât de multă putere de convingere,
pregătire, motivaţie şi sprijin au nevoie dealerii. Dacă o companie dezvoltă sau achiziţionează anumite produse
noi poate depinde de cât de bine se potrivesc capacităţile membrilor canalelor sale.
Companiile acordă adesea prea puţină atenţie canalelor lor de distribuţie, uneori cu rezultate dăunătoare.
În schimb, multe companii au folosit sisteme de distribuţie inventive pentru a câştiga avantaj asupra
concurenţei. Sistemul de distribuţie creativ şi impresionant al FedEx a transformat compania în leaderul
industriei de livrare pachete mici. General Electric a câştigat un avantaj considerabil în vânzarea aparaturii sale
electrice de uz casnic sprijinindu-şi dealerii cu un sistem computerizat sofisticat de procesare a comenzilor şi de
livrare. Dell Computer şi-a revoluţionat industria vânzând computere personale direct la consumatori decât prin
magazinele cu vânzare cu amănuntul. Iar Charles Schwab & Company a inventat livrarea serviciilor financiare
prin Internet.
Deciziile privind canalele de distribuţie implică deseori angajamente pe termen lung faţă de alte firme.
De exemplu, companii ca Ford, IBM, sau McDonald’s îşi pot schimba cu uşurinţă programele de reclamă,
stabilire a preţurilor sau promoţionale. Acestea pot casa produsele vechi şi introduce produse noi după cum cere
piaţa. dar când înfiinţează canale de distribuţie prin contracte cu deţinătorii de franşiză, dealerii independenţi
sau detailiştii importanţi, nu pot înlocui imediat aceste canale cu magazine proprietatea companiei sau siteuri
Web dacă se schimbă condiţiile. De aceea, conducerea trebuie să-şi proiecteze cu atenţie canalele, cu un ochi
îndreptat către mediul de vânzări de mâine dar şi cel de azi.
Acest capitol examinează patru probleme majore legate de canalele de distribuţie: Care este natura canalelor de
distribuţie? Cum interacţionează firmele canalelor de distribuţie şi cum se organizează pentru a realiza activitatea
canalului? Cu ce probleme se confruntă compania în proiectarea şi gestionarea canalelor sale? Ce rol joacă
distrubuţia fizică şi managementul lanţului de aprovizionare în atragerea şi satisfacerea clienţilor? În Capitolul
12, vom analiza problemele canalelor de distribuţie din punctul de vedere al detailiştilor şi al angrosiştilor.
Natura canalelor de distribuţie

Majoritatea producătorilor folosesc intermediari pentru a-şi aduce produsele pe piaţă. Ei încearcă să
construiască un canal de distribuţie - un set de organizaţii interdependente implicate în procesul creării unui
produs sau serviciu disponibil spre folosinţă sau consum de către un consumator sau utilizator industrial.
De ce sunt folosiţi intermediarii?

De ce lasă producătorii o parte din activitatea lor de vânzare pe mâna intermediarilor? În fond, nu fac
decât să renunţe la o parte din controlul asupra modului şi persoanelor cărora le este vândut produsul. Folosirea
intermediarilor rezultă din eficienţa lor mai mare de a pune mărfurile la dispoziţia pieţelor ţintă. Prin contactele,
experienţa, specializarea şi scara operaţiunilor lor, intermediarii oferă firmei mai mult decât poate aceasta realiza
pe cont propriu.
Din punctul de vedere al sistemului economic, rolul intermediarilor de marketing este de a transforma
sortimentele de produse fabricate de producători în sortimente dorite de consumator. Producătorii fabrică puţine
sortimente de produse în cantităţi mari, dar consumatorii doresc sortimente bogate de produse în cantităţi mici.
În canalele de distribuţie, intermediarii cumpără mari cantităţi de la mulţi producători şi le împart în cantităţi
mai mici şi sortimente mai bogate dorite de clienţi. Astfel, intermediarii joacă un rol important în armonizarea
cererii cu oferta.
Funcţiile canalului de distribuţie

Canalul de distribuţie deplasează bunurile şi serviciile de la producători la consumatori. El acoperă
golurile majore de timp, loc şi posesie care separă bunurile şi serviciile de cei care le-ar folosi. Membrii canalului
de marketing îndeplinesc multe funcţii cheie. Unele ajută la finalizarea tranzacţiilor:
• Informaţii: Strângerea şi distribuirea informaţiilor legate de cercetarea de marketing şi informaţii

secrete despre actorii şi forţele din mediul de marketing necesari pentru a planifica şi a ajuta schimbul.
• Promovare: Dezvoltarea şi răspândirea comunicărilor convingătoare despre o ofertă.
• Contact: Găsirea şi comunicarea cu potenţialii cumpărători.
• Armonizare: Modelarea şi potrivirea ofertei la nevoile cumpărătorilor, inclusiv activităţile cum ar fi
fabricarea, sortarea, asamblarea şi ambalarea.
• Negocieri: Ajungerea la un acord privind preţul şi alţi termeni ai ofertei astfel încât dreptul de
proprietate sau posesiune să poată fi transferat.
Altele ajută la realizarea tranzacţiilor încheiate:

• Distribuţia fizică: Transportarea şi depozitarea bunurilor.
• Finanţarea: Achiziţionarea şi folosirea fondurilor pentru a acoperi costurile activităţii canalului.
• Asumarea de riscuri: Asumarea riscurilor de realizare a activităţii canalului.
Problema nu este dacă aceste funcţii trebuie să fie îndeplinite sau nu - trebuie să fie îndeplinite - ci mai
degrabă, cine le va îndeplini. În măsura în care producătorul îndeplineşte aceste funcţii, costurile sale se ridicăiar
preţurile trebuie să fie mai mari. Când unele din aceste funcţii sunt transferate intermediarilor, costurile şi
preţurile producătorului pot fi mai scăzute, dar intermediarii trebuie să perceapă mai mult pentru a acoperi
costurile activităţii lor. Împărţind activitatea canalului, diversele funcţii trebuie să fie atribuite membrilor
canalului care le pot îndeplini eficient pentru a asigura sortimente satisfăcătoare de bunuri pentru clienţii ţintă.
Numărul de niveluri de canale

Canalele de distribuţie pot fi descrise prin numărul de niveluri de canale implicate. Fiecare nivel de
intermediari de marketing care realizează aceeaşi activitate aducând produsul şi dreptul de proprietate asupra
acestuia mai aproape de cumpărătorul final este nu nivel de canal. Dat fiind că producătorul şi consumatorul
final realizează fiecare o activitate, ei sunt parte din fiecare canal. Folosim numărul de niveluri
intermediare pentru a indica lungimea unui canal. Iată canalele de distribuţie pentru bunuri de consum.
Canalul 1, numit canalul marketingului direct nu are niveluri intermediare. El constă într-o
companie care vinde direct către consumatori. De exemplu, Avon, Amway îşi vând produsele uşă-la-uşă sau
prin vânzări la domiciliu sau la birou; Singer vinde maşinile sale de cusut prin propriile magazine; iar Dell îşi
vinde computerele direct prin telefon şi site-ul lor Web. Restul canalelor sunt canalele de marketing
indirect. Canalul 2 conţine un nivel intermediar. Pe pieţele de consum, acest nivel este cel al detailistului. De
exemplu, producătorii de televizoare, aparate foto, cauciucuri, mobilă, aparatură electrică de uz casnic şi multe
alte produse îşi vând bunurile direct către mari detailişti cum ar fi Wal-Mart şi Sears, care vând apoi bunurile
către consumatorii finali. Canalul 3 conţine două niveluri intermediare, un angrosist şi un detailist. Acest canal
este deseori folosit de către unii mici producători de produse alimentare, medicamente, hardware şi alte produse.
Canalul 4 conţine trei niveluri intermediare. În industria ambalării cărnii, intermediarii cumpără de la angrosişti
şi vând unor detailişti mai mici care, în general, nu sunt serviţi de angrosiştii mai mari. Uneori există şi canale
de distribuţie cu niveluri şi mai multe , dar mai rar. Din punctul de vedere al producătorului, un număr mai mare
de niveluri înseamnă control mai puţin şi complexitate mai mare a canalului.
In ceea ce priveste canalele de distributie de la firmă-la-firmă exista de asemenea mai multe posibilitati.
Marketerul poate folosi propria forţă de vânzări pentru a vinde direct către clienţi firme. Poate vinde şi
distribuitorilor industriali, care la rândul lor vând clienţilor firme. Poate vinde prin reprezentanţii producătorilor
sau prin propriile filiale către clienţii firme, sau îi poate folosit pe aceşti reprezentanţi şi filiale pentru a vinde
prin distribuitorii industriali. Astfel, pieţele industriale includ de obicei canale de distribuţie multinivel.
Toate instituţiile dintr-un canal suint conectate prin mai multe tipuri de fluxuri. Acestea includ fluxul
fizic de produse, fluxul de proprietate, fluxul de plăţi, fluxul de informaţii şi fluxul de promovare. Aceste
fluxuri pot egalizează canalele cu numai unul sau mai multe niveluri foarte complexe.
Comportamentul şi organizarea canalelor

Canalele de distribuţie sunt mai mult decât simple ansamble de firme legate între ele prin diverse fluxuri.
Ele sunt sisteme comportamentale complexe în care oamenii şi companiile interacţionează pentru a realiza ţeluri
individuale, ale firmei şi ale canalelor. Unele sisteme de canale constau numai în interacţiuni informale între
firme cu o organizare mai vagă; altele constau în interacţiuni formale îndrumate de structuri organizatorice
puternice. Mai mult, sistemele de canale nu stau liniştite - noi tipuri de intermediari apar şi se dezvolte sisteme
de canale cu totul noi. Aici analizăm comportamentul canalelor şi la cum se organizează membrii pentru a
desfăşura activitatea canalului.
Comportamentul canalului
Un canal de distribuţie constă din firme care s-au conectat pentru binele comun. Fiecare membru al
canalului este dependent de ceilalţi. De exemplu, un dealer Ford depinde de compania Ford Motor Company
pentru a proiecta maşini care îndeplinesc nevoile consumatorului. La rândul său, Ford depinde de dealer pentru
a atrage consumatorii, a-i convinge să cumpere maşini Ford şi maşini de servicii după vânzare. Dealerul Ford
depinde şi de alţi dealeri pentru vânzarea de bunuri şi pentru servicii care vor menţine reputaţia firmei Ford şi a
corpurlui său de dealeri. De fapt, succesul dealerilor Ford individuali depinde de cât de bine concurează întregul
canal de distribuţie Ford cu canalele altor producători de autovehicule.
Fiecare membru al canalului joacă un rol în cadrul canalului şi se specializează în realizarea uneia sau
mai multor funcţii. De exemplu, rolul Compaq este de a produce computere personale pe care consumatorii le
vor dori şi de a crea cerere prin publicitate naţională. Rolul Best Buy este de a expune aceste computere Compaq
în locul convenabile, pentru a răspunde la întrebările cumpărătorilor şi să încheie vânzări. Canalul va fi mai
eficient dacă fiecare membru primeşte sarcinile pe care le poate îndeplini mai bine.
În mod ideal, din cauză că succesul membrilor canalului depinde de succesul general al canalului, toate
firmele canalului trebuie să conclucreze bine. Ele trebuie să înţeleagă şi să-şi accepte rolurile, să-şi coordoneze
ţelurile şi activităţile şi să coopereze pentru a atinge ţeluri generale. Cooperând, ele pot să sesizeze mai eficient,
să servească şi să satisfacă piaţa ţintă.
Totuşi, membrii canalului individual au rareori o imagine atât de amplă. De obicei îi preocupă mai mult
propriile ţeluri pe termen scurt şi tranzacţiile proprii cu firmele care le sunt mai aproape în canal. Cooperând
pentru realizarea tuturor ţelurilor canalului înseamnă uneori renunţarea la ţelurile individuale ale compamiei.
Deşi membrii canalului depind unii de ceilalţi, ei acţionează deseori pe cont propriu pentru interesele proprii pe
termen scurt. Adesea nu sunt de acord cu rolurile pe care trebuie să le joace fiecare - cine ce trebuie să facă şi
cu ce recompense. Astfel de dezacorduri privind ţelurile şi rolurile generează conflictul din cadrul canalului.
Conflictul orizontal are loc între firme la acelaşi nivel al canalului. De exemplu, unuii dealeri Ford din
Chicago s-ar putea plânge de alţi dealeri din oraş care le fură din vânzări fiind prea agresivi în stabilirea preţurilor
şi reclamă sau vânzând în afara teritoriilor desemnate.
Conflict vertical, conflicte între diferitele niveluri ale aceluiaşi canal, este un aspect şi mai comun. De
exemplu, McDonald’s a intrat în conflict cu unii dealeri ai săi din California când planurile sale de extindere
agresive au necesitat amplasarea de noi magazine în zone care au luat afacerea din locaţiile existente.
Producătorul de mobilier de birou Herman Miller a creat un conflict cu dealerii săi când a deschis un magazin
online - www.hmstore.com - şi a început să-şi vândă produsele direct la clienţi. Deşi Herman Miller a crezut că
site-ul Web a fost vizitat numai de clienţii mai mici care nu erau serviţi de canalele curente, dealerii s-au plâns
zgomotos. Pentru a ajuta la soluţionarea conflictului, Herman Miller a iniţiat o campanie de comunicare pentru
educarea dealerilor privind modul în care eforturile online
i-ar ajuta mai degrabă decât să le facă rău. Acesta vinde acum mobilă în valoare de peste 67 milioane $
pe an via Webcătre clienţi variind de la firmele Fortune 1000 la vulturi singuratici care trudesc în birourile
propriii.
Unele conflicte din cadrul canalului iau forma unei concurenţe sănătoase. Această concurenţă poate fi
bună pentru canal - fără ea, canalul ar putea deveni pasiv şi neinventive. Concurenţa îi transformă pe revânzători
în parteneri isteţi care oferă valoare adăugată - nu simple produse - şi forţează pe comercianţii de teren să lucreze
cu acei parteneri pentru oferi soluţii complete clienţilor.
Dar dacă lucrurile scapă de sub control, conflictul poate să distrugă eficienţa canalului şi să provoace
daune de durată relaţiilor din cadrul canalului. Pentru ca un canal să funcţioneze bine în ansamblu, rolul fiecărui
membru al canalului trebuie specificat şi conflictul din cadrul canalului trebuie rezolvat. Cooperarea, atribuirea
rolului şi managementul conflictului în cadrul canalului se realizează prin conducerea fermă a canalului. Canalul
va funcţiona mai bine dacă include o firmă, o agenţie sau un mecanism care are puterea de a atribui roluri şi a
gestiona conflictul.
Sisteme verticale de marketing

Din punct de vedere istoric, canalele au fost colecţii aleatorii de companii independente, fiecare
manifestând puţin interes pentru performanţa generală a canalului. Acestor canale de distribuţie
convenţionale le-a lipsit o conducere fermă şi au fost afectate de conflictul dăunător şi performanţa slabă. Una
dintre noutăţile cele mai importante în cadrul canalului au fost sistemele verticale de marketing care au apărut
de-a lungul anilor pentru a contracara canalele convenţionale de marketing. Functioneaza prin contrast două
tipuri de aranjamente.
Un canal de distribuţie convenţional constă dintr-unul sau mai mulţi producători, angrosişti şi
detailişti independenţi. Fiecare este o entitate separată care încearcă să-şi maximizeze propriile profituri, chiar
şi în defavoarea profiturilor pentru sistem ca întreg. Nici un membru al canalului nu are prea mult control asupra
celorlalţi membri şi nu există mijloace formale pentru atribuirea rolurilor şi soluţionarea conflictului din cadrul
canalului. Prin contrast, un sistem vertical de marketing (SVM) constă în producători, angrosişti şi detailişti
care acţionează ca un sistem unificat. Un membru al unui canal le deţine pe celelalte, are contract cu ele sau
exercită atâta putere încât trebuie ca toţi să coopereze. SVM poate fi dominat de producător, angrosist sau
detailist. Sistemele verticale de marketing au apărut pentru a controla comportamentul canalului şi a gestiona
conflictul din cadrul canalului.
Să analizăm acum cele trei tipuri majore de SVM: instituţional, contractual şi administrat. Fiecare
foloseşte un mijloc diferit de a institui conducerea şi puterea în cadrul canalului. Să privim acum mai atent
fiecare tip de SVM.
SVM instituţional. Un SVM instituţional combină stadii succesive ale producţiei şi distribuţiei sub o
un singur proprietar. Coordonarea şi gestionarea conflictului se obţin prin canalele organizatorice obişnuite. De
exemplu, Sears obţine peste 50% din bunurile sale de la companii pe care le deţine parţial sau în totalitate. Giant
Food Stores operează o unitate de producţie de gheaţă, o unitate de îmbuteliere de băuturi răcoritoare, o fabrică
de îngheţată şi o brutărie care aprovizionează magazinele Giant cu tot, de la baghete la torturi aniversare.
Controlul asupra întregului lanţ de distribuţie a făcut din lanţul spaniol de îmbrăcăminte Zara detailistul
în industria modei cu dezvoltarea cea mai rapidă din lume.
Secretul succesului firmei Zara este controlul asupra aproape fiecărui aspect din lanţul de aprovizionare,
de la proiectare şi producţie la propria reţea de distribuţie din toată lumea. Zara face 40% din propriile materiale
şi produce peste jumătate din pripriile confecţii, decât să se bazeze pe furnizorii care se mişcă încet. Noi stiluri
prind formă în centrele de proiectare ale Zara, sprijinite de date reale de vânzări. Noi proiecte intră în centrele
de producţie ale Zara, care expediază produse finite direct la cele 450 magazine Zara din 30 de ţări, economisind
timp, eliminând necesitatea depozitelor, şi menţinând stocuri scăzute. Integrarea verticală eficientă face ca firma
Zara să fie mai rapidă, mai flexibilă, şi mai eficientă decât concurenţii internaţionali cum ar fi Gap, Benetton şi
H&M din Suedia. Zara poate produce o linie nouă de la început la sfârşit în numai trei săptămâni, astfel că
un look pe care îl vedem la MTV poate fi găsit în magazinele Zara într-o lună, în comparaţie cu o medie a
industriei, de nouă luni. Iar costurile scăzute ale Zara îi permit să ofere produse şic la preţuri convenabile. ofertele
stilate dar accesibile ale companiei au atras un cult, şi vânzările companiei au depăşit dublul ridicându-se la 2,3
miliarde în ultimii cinci ani.
SVM contractual. Un SVM contractual constă din firme independente la niveluri diferite de producţie
şi distribuţie care se unesc prin contracte pentru a obţine mai multe economii sau impact de vânzări decât ar
putea fiecare realiza pe cont propriu. Coordonarea şi gestionarea conflictului se obţin prin acorduri contractuale
între membrii canalului. Există trei tipuri de SVM contractual: lanţurile voluntare sponsorizate de angrosişti,
societăţile cooeprative ale detailiştilor şi organizaţiile franşiză.
În lanţurile voluntare sponsorizate de angrosist, angrosiştii organizează lanţuri voluntare de
detailişti independenţi pentru a-i ajuta să concureze cu marile reţele de organizaţii. Angrosistul dezvoltă un
program în care detailiştii independenţi standardizează practicile lor de vânzare şi realizează economii de
achiziţie care dau voie grupului să concureze eficient cu reţelele de organizaţii.
În asociaţiile cooperatiste ale detailiştilor, aceştia organizează o nouă entitate, deţinută în comun
pentru a realiza comerţul angro şi posibil, producţia. membrii cumpără majoritatea bunurilor lor prin cooperativa
detailistului şi îşi planifică împreună publicitatea. Profiturile sunt date înapoi membrilor în funcţie de achiziţiile
lor.
În organizaţiile franşiză, un membru al canalului numit franşizor leagă mai multe stadii ale
procesului producţie-distribuţie. O cifră estimativă de 2000 companii americane concesionate cu peste 320.000
puncte de desfacere reprezintă aprox. 1 trilion $ de vânzări anual. Aproape fiecare fel de afacere a fost
concesionată - de la moteluri şi restaurante fast-food la cabinete stomatologice şi servicii de escortă, de la
consultanţi matrimoniali şi femei de serviciu la pompe funebre şi centre de fitness.
Există trei forme de franşiză. Prima formă este sistemul de franşiză al detailiţtilor sponsorizat de
producător, ca în industria de automobile. Ford, de exemplu, autorizează dealerii să-i vândă maşinile; dealerii
sunt oameni de afaceri independenţi care convin să respecte diverse condiţii de vânzări şi servicii. Al doilea tip
de franşiză este sistemul de franşiză al angrosiştilor sponsorizat de producătore, ca în industria de băuturi
răcoritoare. Coca-Cola, de exemplu, autorizează firme de îmbuteliere (angrosişti) de pe diverse pieţe care
cumpără sirop concentrat Coca-Cola, apoi carbonat, sticlă şi vând produsul finit către detailişti pe pieţele locale.
A treia formă de franşiză este sistemul de franşiză al detailiştilor sponsorizat de firmă de servicii, în care
o firmă de servicii autorizează un sistem de detailişti să-şi aducă serviciile pentru clienţi.
Exemplele le putem întâlni în activitatea de închiriere auto (Hertz, Avis), activitatea de servicii fast-
food (McDonald’s, Burger King) şi activitatea motelieră (Holiday Inn, Ramada Inn).
Faptul că majoritatea consumatorilor nu pot spune care este diferenţa dintre SVM contractual şi
instituţional arată cu cât succes concurează organizaţiile contractuale cu lanţurile instituţionale.
SVM administrat. Un SVM administrat coordonează stadii succesive de producţie şi distribuţie, nu

prin proprietate comună sau legături contractuale ci prin dimensiunea şi puterea uneia dintre părţi. Într-un SVM
administrat, conducerea este asumată de unul sau mai mulţi membrii dominanţi ai canalului. Producătorii unei
mărci de vârf pot obţine o cooperare comercială puternică ş sprijin de la revânzători. De exemplu, General
Electric, Procter&Gamble, şi Kraft pot comanda o cooperare neobişnuită de la revânzători privind expunerile,
spaţiu de raft, promovări şi politici de preţuri. Detailiştii mari, ca Wal-Mart şi Barnes & Noble pot exercita o
influenţă puternică asupra producătorilor care furnizează produsele pe care le vând.
Sisteme orizontale de marketing
O altă posibilitate de canal este sistemul orizontal de marketing, în care două sau mai multe
companii la un nivel se unesc pentru a urmări o nouă oportunitate de marketing. Lucrând împreună, companiile
pot combina capitalul lor, capacităţile de producţie sau resursele de marketing pentru a realiza mai mult decât
poate fiecare companie pe cont propriu. Companiile îşi pot uni forţele cu concurenţa sau neconcurenţa. Ele pot
să conlucreze temporar sau eprmanent sau pot crea o companie separată.
Siesteme hibrid de marketing

În trecut, multe companii au folosit un singur canal pentru a vinde pe o singură piaţă sau segment de
piaţă. Azi, o dată cu proliferarea segmentelor de clienţi şi posibilităţilor canalelor, din ce în ce mai multe
companii au adoptat sisteme de distribuţie multicanal - numite adesea canale hibrid de marketing. Acest
marketing multicanal apare când o singură firmă înfiinţează două sau mai multe canale de marketing pentru a
ajunge la unul sau mai multe segmente de clienţi. Folsoirea sistemelor hibrid de canale a crescut mult în ultimii
ani.
Canalele hibrid oferă multe avantaje companiilor care se confruntă cu pieţe mari şi complexe. Cu fiecare
canal nou, compania îşi extinde vânzările şi acoperirea de piaţă şi câştigă oportunităţile de câştiguri pentru a
potrivi produselor şi serviciilor sale cu nevoile specifice ale diverselor segmente de clienţi. Dar aceste sisteme
hibrid de canale sunt mai greu de controlat şi ele generează conflict dat fiind că multe canale concurează pentru
clienţi şi vânzări. De exemplu, când IBM a început să vândă direct către clieţni prin cataloage, telemarketing şi
propriul site Web, mulţi dintre dealerii detailişti au strigat ‘concurenţă neloială’ şi au ameninţat că renunţă la
linia IBM sau îi acordă mai puţină atenţie.
Schimbarea organizării canalului

Schimbările în tehnologie şi creşterea explozivă a marketingului direct şi online au un impact profund
asupra naturii şi proiectării canalelor de marketing. O tendinţă majoră este către desintermediere - un termen
mare cu un mesaj clar şi consecinţe importante. Desintermediere înseamnă că din ce în ce mai mult producătorii
de produse şi servicii îi eludează pe intermediari şi merg direct la cumpărătorii finali, sau că noi tipuri de
intermediari din cadrul canaluilui apar pentru a-i înlocui pe cei tradiţional. Astfel, în multe industrii,
intermediarii tradiţionali cad unul câte unul. De exemplu, companii cum ar fi Dell Computer şi American Airlines
vând direct către cumpărătorii finali, eliminând detailiştii din canalele lor de marketing. Comerţul electronic se
dezvoltă rapid, luând afacerile de la detailiştii tradiţionali. Consumatorii pot cumpăra Flori de la 1-800-Flowers-
com; cărţi, casete video, CD-uri, jucării, electronice de uz casnic şI alte bunuri de la Amazon.com; şi
îmbrăcăminte de la landsend.com sau gap.com, fără a vizita magazinele.
Desintermedierea prezintă probleme şi oportunităţi atât pentru producători cât şi pentru intermediari .
Pentru a evita îndepărtarea, intermediarii tradiţionali trebuie să găsească moduri de a adăuga valoare la reţeaua
de aprovizionare. Pentru a rămâne competitivi, producătorii de produse şi servicii trebuie să dezvolte noi
oportunităţi de canale, cum a rfi Internetul şi alte canale directe. Totuşi, dezvoltarea acestor canale îi aduce
adesea în competiţie cu canalele înfiinţate deja, ceea ce atrage după sine conflictul. Pentru a atenua această
problemă, companiile caută adesea căi de a face din adresarea directă un avantaj atât pentru companie cât şi
pentru partenerii din cadrul canalului
Mai pe larg, desintermedierea include nu numai eliminarea nivelurilor canalelor prin marketing direct
ci şi deplasarea revânzătorilor tradiţionali prin tipuri radical noi de intermediari. De exemplu, domeniul
publicistic a presupus timp de decenii că cumpărătorii de cărţi au dorit să-şi cumpere cărţile de la librării mici,
intime din cartier. Apoi, au apărut librăriile mari - Barnes & Noble şI Borders - cu stocurile lor mari şi preţuri
scăzute. Desintermedierea a apărut când noii intermediari au deplasat rapid vânzătorii independenţi
tradiţionali. Apoi, vânzătorul online Amazon.com a apărut ameninţând nimicitorii categoriei. Amazon.com nu
elimină canalul de comerţ cu amănuntul - este de fapt, un tip nou de detailist care mai degrabă sporeşte opţiunile
de canale ale consumatorilor decât să le reducă. Totuşi, desintermedierea a apărut pentru că Amazon.com şi site-
urile Web ale magazinelor mari dau la o parte detailiştii tradiţionali.
Desintermedierea este adesea asociată cu apariţia e-commerce şi vânzării online. Şi, de fapt, Internetul
este o forţă de desintermediere majoră. Facilitând contactul direct între cumpărători şi vânzători, Internetul
deplasează canalele din domenii variind de la cărţi, îmbrăcăminte şi aparatură electronică de uz casnic la turism,
şi servicii imobiliare. Totuşi, desintermedierea poate implica aproape oric enouă formă de concurenţă din cadrul
canalului. De exemplu, Dell a eludat detailiştii prin telefon şi comanda prin poştă vânzând mult timp înainte de
a recurge la Internet.
Desintermedierea funcţionează numai atunci când o nouă formă de canal reuşeşte să aducă o valoare
mai mare la consumatori. Astfel, dacă Amazon.com nu ar oferi mai mult confort, selecţie şi valoare, nu ar putea
să ademenească clienţii de la detailiştii tradiţionali. Dacă canalul direct al firmei Dell nu ar fi mai eficient în
servirea cumpărătorilor de computere, canalele tradiţionale de comerţ cu amănuntul n-ar avea de ce să se teamă.
Totuşi, succesul acestor canale noi sugerează că aduc valoare mai mare unor segmente semnificative de
consumatori.
Din punctul de vedere al producătorului, deşi eliminarea intermediarilor inutili pare o idee bună,
desintermedierea poate fi foarte dificilă. Un analist rezumă astfel: ‘Aţi crezut că e-commerce nu aduce decât
lucruri bune. Iată în sfârşit, v-aţi spus, o cale de a ajuta clienţii, a impulsiona cota de piaţă, şi a reduce costurile
de vânzări. Toţi ce trebuie să facă producătorii este să stabilească o conexiune între ei şi clienţii lor şi gata, un
canal instant de vânzări. Există un mic impediment. Aceste gânduri îi sperie pe detailişti, pe distrubuitori şi pe
revânzători care reprezintă 90% din veniturile producătorilor. Lor le e teamă că rolul lor între companie şi
clienţ va deveni nul din cauza pieţei de desfacere virtuale. Şi asta îi obligă pe producători. Fie că se predau în
faţa seducţiilor comerţului electronic şi riscă o răscoală din partea acelor parteneri valoroşi, sau nu fac nimic şi
riscă furia competiţiei e-commerce de succes.’
Astfel, Dell a avut avantajul de a porni de la nimic când şi-a proiectat canalul său direct. TotuşI, pentru
Compaq, IBM, şi alţi producători de computere care sunt deja angajate în canale tradiţionale de comerţ cu
amănuntul, desintermedierea prezintă reale probleme. Pentru a concura mai eficient cu Dell, atât Compaq cât şi
IBM şi-au dezvoltat acum operaţiunile de vânzare directă. Totuşi, deşi canalul direct ajută Compaq să concureze
mai bine cu Dell, partenerii detailişti sunt îngrijoraţi şi nemulţumuţi de faptul că Compaq contează pe toată
vânzările sale.
Si totuşi, majoritatea producătorilor ştiu că atunci când apar canale mai eficiente, ei nu au nici o şansă
decât să facă schimbări.
Ce se întâmplă cu revânzătorii tradiţionali? Cum pot ei evita să fie ‘Amazonaţi’? Răspunsul stă în
căutarea continuă a unor căi noi de a crea valoare reală pentru client.
Astfel, desintermedierea este un cuvânt mare dar înţelesul este clar. Cei care caută încontinuu noi căi
de a adăuga valoare reală clienţilor nu au de ce să se teamă. Totuşi, cei ca re rămân în urmă la adăugarea valorii
riscă să fie daţi la o parte de clienţii lor şi de partenerii din cadrul canalului.
Deciziile de proiectare a canalului

Analizăm acum mai multe decizii cu care se confruntă producătorii. Când proiectează canalele de
amrketing, producătorii se luptă cu ce este ideal şi ce este practic. O firmă nouă cu capital limitat porneşte de
obicei prin a vinde într-o zonă de desfacere limitată. Decizând asupra celor mai bune canale s-ar putea să nu fie
o problemă: Problema ar putea fi pur şi simplu cum să convingă unul sau mai mulţi intermediari să se ocupe de
linie.
Dacă are succes, noua firmă şi-ar putea întinde ramificaţiile către pieţe noi prin inetrmediarii
existenţi. Pe pieţe mai mici, firma poate să vândă direct către detailişti; pe pieţe mai mari, ar putea vinde prin
distribuitori. Într-o parte a ţării, ar putea acorda franşiză exclusivă; în alta, ar putea vinde prin toate pucntele de
desfacere disponibile. Apoi, ar putea adăuga un magazin pe Web care să vândă direct către clienţii indisponibili.
Astfel, sistemele de canale progresează pentru a se armoniza cu oportunităţile şi condiţiile pieţei. Totuşi, pentru
eficienţă maximă, analiza canalelor şi luarea deciziilor ar trebui să fie mai la obiect. Proiectarea unui sistem de
canale necesită analizarea nevoilor de servicii ale clienţilor, stabilirea obiectivelor şi restricţiilor canalului,
identificarea alternativelor majore la canale, şi evaluarea lor.
Analizarea nevoilor de servicii ale consumatorului

După cum s-a consemnat mai sus, canalele de marketing pot fi considerate sisteme de livrare a valorii
către clienţi în care fiecare membru al canalului adaugă valoare pentru client. Astfel, proiectarea canalului de
distribuţie începe prin a constata ce-şi doresc clienţii ţintă de la canal. Vor clienţii să cumpere din locuri apropiate
sau vor să se deplaseze în locuri centralizate mai îndepărtate? Preferă să cumpere în persoană, la telefon, prin
poştă sau prin Inetrnet? Apreciază ei amploarea gamei sau preferă specializare? Doresc consumatorii multe
servicii în plus (livrare, credit, reparaţii, instalare) sau vor să le obţină din altă parte? Cu cât este mai rapidă
livrarea, cu atât este mai mare sortimentul furnizat, şi cu cât sunt mai multe serviciile adăugate furnizate, cu atât
mai mare este nivelul de servicii al canalului.
Dar furnizarea livrării celei mai rapide, cel mai mare sortiment şi cele mai multe servicii poate să nu fie
posibilă sau practică. Compania şi membrii canalului s-ar putea să nu aibă resursele sau abilităţile necesare
pentru a presta toate serviciile dorite. De asemenea, furnizarea de niveluri înalte de servicii are ca rezultat costuri
mai mari pentru canal şi preţuri mai mari pentru consumatori. Compania trebuie să echilibreze nevoile de servicii
ale consumatorului cu fezabilitatea şi costurile îndeplinirii acestor nevoi dar şi pe baza preferinţelor de preţ ale
clientului. Succesul comerţului cu amănuntul cu preţ redus arată că clienţii sunt adesea dornici să accepte niveluri
mai scăzute de servicii dacă asta înseamnă preţuri mai scăzute.
Stabilirea obiectivelor şi restricţiilor canalului

Obiectivele canalului trebuie afirmate în termenii nivelului de servicii dorite ale consumatorilor ţintă.
De obicei, o companie poate identifica mai multe segmente care doresc diverse niveluri de servicii ale canalului.
Compania trebuie să decidă pe care segment să îl servească şi cele mai bune canale care trebuie folosite în fiecare
caz. În fiecare segment, compania doreşte să minimizeze costul total al canalului pentru îndeplinirea cerinţelor
de servicii ale cleienţilor.
Obiectivele canalelor comapniei sunt influenţate şi de natura companiei, de produsele sale, de
intermediarii de marketing, de concurenţii săi, şi de mediu. De exemplu, dimensiunea şi situaţia financiară a
companiei determină ce funcţii de marketing poate îndeplini şi pe care le poate da intermediarilor. Companiile
care vând produse perisabile pot cere marketing mai direct pentru a evita întârzierile şi prea multă manipulare.
În unele cazuri, o comapnie poate dori să concureze la sau aproape de aceleaşi puncte de desfacere care se ocupă
de produsele concurenţei. În alte cazuri, producătorii pot evita canalele folosite de concurenţă. Avon, de
exemplu, foloseşte vânzarea de la uşă-la-uşă decât să meargă alături de alţi producători de cosmetice pentru
poziţii mai precare în magazine cu vânzare cu amănuntul. Factorii de mediu cum ar fi condiţiile economice şi
constrângerile juridice pot afecta obiectivele şi proiectarea canalelor. De exemplu, într-o economie în criză,
producătorii vor să-şi distribuie mărfurile în modul cel mai economic, folosind canale mai scurte şi să renunţe
la serviciile nedorite care se adaugă preţul final al bunurilor.
Identificarea alternativelor majore

Când compania şi-a definit obiectivele canalului, trebuie apoi să identifice alternativele majore în
termenii tipurilor de intermediari, numărul de intermediari şi responsabilităţile fiecărui membru al canalului.
Tipurile de intermediari. O firmă trebuie să identifice tipurile de membrii ai canalelor disponibile să

desfăşoare activitatea canalelor. De exemplu, să presupunem că un producător al unui echipament de testat a
creat un dispozitiv audio care detectează conexiunile mecanice slabe la maşinile cu piese mobile. Directorii
companiei consideră că acest produs ar avea o piaţă în toate industriile în care sunt fabricate sau folosite
motoarele electrice, cu combustie sau vapori. Forţa de vânzare a companiei este mică, şi problema este cum să
ajungă mai bine la aceste industrii diferite. Din discuţia conducerii ar putea apărea următoarele alternative de
canale:
Forţa de vânzări a companiei: Extindeţi forţa de vânzare directă a companiei. Reaprtizaţi sarcini
comercianţilor în teritoriu şi dispuneţi ca aceştia să ia contact cu toţi potenţialii clienţi din zonă sau să dezvolte
forţe de vânzări ale companiei pentru diferite domenii. Sau, adăugaţi o operaţiune internă de televânzări în care
comercianţii prin telefon se ocupă de companiile mici şi mijlocii.
Agenţia producătorului: Angajaţi agenţi ai producătorilor - firmele independente a căror forţă de vânzări
se ocupă de produse relaţionate din multe companii - în diferite regiuni sau industrii pentru a vinde noul
echipament de testat.
Distribuitorii industriali: Găsiţi distribuitori în diversele regiuni sau industrii care vor cumpăra şi vor
extinde noua linie. Daţi-le distribuţie exclusivă, marje bune, instruire pentru produs şi suport promoţional.
Numărul de intermediari de marketing. Companiile trebuie să stabilească şi numărul de membrii din
cadrul canalului care trebuie folosit la fiecare nivel. Trei strategii sunt disponibile: distribuţia intensivă,
distribuţia exclusivă şi distribuţia selectivă. Producătorii produselor de uz curent şi materii prime
caută distribuţie intensivă - o strategie în care îşi depozitează produsele în cât de multe puncte de desfacere
posibile. Aceste bunuri trebuie să fie disponibile unde şi când le vor consumatorii. De exemplu, pastă de dinţi,
dulciuri, şi alte articole similare sunt vândute în milioane de puncte de desfacere pentru a pune la dispoziţie o
expunere maximă a mărcii şi comoditatea consumatorului. Kraft, Coca-Cola, şi alte companii de bunuri de
consum îşi distribuie produsele astfel.
Prin contrast, unii producători îşi limitează intenţionat numărul de intermediari care se ocupă de
produsele lor. Forma extremă a acestei practici este distribuţia exclusivă, în care producătorul dă numai unui
număr limitat de dealeri dreptul exclusiv de a-i distribui produsele în teritoriile lor. Distribuţia exclusivă este
întâlnită de obicei în distribuţia de automobile noi şi îmbrăcăminte prestigioasă de damă. De exemplu, dealerii
Rolls-Royce sunt puţini şi destul de îndepărtaţi - chiar şi oraşele mari pot avea numai unu sau doi dealeri.
Acordând distribuţie exclusivă, Rolls-Royce câştigă suport de vânzare din partea distribuitorilor puternici şi mai
mult control asupra preţurilor dealerului, promovării, creditului şi serviciilor. Distribuţia exclusivă îmbunătăţeşte
şi imaginea maşinii şi permite adaosuri comerciale mai mari.
Între distribuţia intensivă şi cea exclusivă se află distribuţia selectivă - folosirea a mai mult de unul,
dar mai puţin decât toţi intermediarii dornici de a se ocupa de produsele companiei. Majoritatea mărcilor de
televizoare, mobilă şi aparatură mică de uz casnic sunt distribuite astfel. De exemplu, Whirlpool şi General
Electric îşi vând aparatura prin reţele de dealeri şi mari detailişti selectaţi. Folosind distribuţia selectivă, aceştia
nu trebuie să-ţi împartă eforturile între mai multe puncte de desfacere, inclusiv multe puncte marginale. Ei pot
dezvolta relaţii bune de muncă cu membrii selectaţi din cadrul unui canal şi aşteaptă un efort de vânzare peste
medie. Distribuţia selectivă conferă producătorilor o bună acoperire de piaţă cu mai mult control şi costuri mai
mici decât distribuţia intensivă.
Responsabilităţile membrilor din cadrul canalului. Producătorul şi intermediarii trebuie să fie de

acord cu termenii şi responsabilităţile fiecărui membru. Ei trebuie să fie de acord asupra politicilor de preţ, a
condiţiilor de vânzare, a drepturilor teritoriale şi serviciile specifice care trebuie realizate de fiecare parte.
Producătorul trebuie să întocmească o listă de preţuri şi un set corect de reduceri pentru intermediari. El trebuie
să definească teritoriul fiecărui membru şi trebuie să aibă grijă în legătură cu locul unde plasează noi revânzători.
Serviciile reciproce şi îndatoririle trebuie să fie făcute cunoscute cu atenţie, în special în cazul franşizei şi a
canalelor de distribuţie exclusivă. De exemplu, McDonald’s pune la dispoziţia beneficiarilor de franşiză suport
promoţional, un sistem de ţinere a evidenţei, pregătire la Hamburger University şi asistenţă generală de
management. La rândul lor, beneficiarii de franşiză trebuie să respecte standardele companiei privind facilităţile
fizice, cooperează cu noi programe de promovare, furnizează informaţiile solicitate şi cumpără produse
alimentare specificate.
Evaluarea alternativelor majore

Să presupunem că o companie a identificat mai multe alternative la canalele de distribuţie şi doreşte să
selecteze acea alternativă care satisface cel mai bine obiectivele sale pe termen lung. Fiecare alternativă trebuie
să fie evaluată pe baza criteriilor economice, de control şi de adaptare.
Folosind criteriile economice, o companie compară posibila rentabilitate a diferitelor alternative. Ea
estimează vânzările pe care le-ar produce fiecare canal şi costurile vânzării diferitelor volume prin fiecare canal.
Compania trebuie să aibă în vedere şi problemele de control. Folosirea intermediarilor înseamnă, de obicei,
conferirea unui anumit control asupra marketingului unui produs şi unii intermediari au mai mult control decât
alţii. Alte lucruri fiind egale, compania preferă să aibă cât mai mult control posibil. În sfârşit, compania trebuie
să aplice criteriile de adaptare. Canalele implic adesea angajamente pe termen lung către alte firme, îngreunând
adaptarea canalului la schimbarea mediului de marketing. Compania doreşte să menţină canalul cât mai flexibil
posibil. Astfel, pentru a fi luat în considerare un canal care implică angajament pe termen lung trebuie să fie
mult superior din punct de vedere economic şi de control.
Proiectarea canalelor internaţionale de distribuţie

Marketerii internaţionali se confruntă cu multe complexităţi suplimentare atunci când îşi proiectează
canalele. Fiecare ţară are are propriul său sistem de distribuţie unic care a evoluat în timp şi se schimbă foarte
greu. Aceste sisteme de canale pot varia mult de la ţară la ţară. Astfel, marketerii globali trebuie, de obicei, să-
şi adapteze strategiile pentru canale la structurile existente în fiecare ţară. Pe unele pieţe, sistemul de distribuţie
este complex şi greu de pătruns, constând din mai multe straturi şi număr mare de intermediari. De exemplu,
Japonia:
Sistemul de distribuţie japonez a apărut la începutul secolului al şaptesprezece când artizanatul şi o
populaţie urbană în creştere rapidă a generat o clasă de comercianţi ... În ciuda realizărilor economice ale
Japoniei, sistemul de distribţuie a rămas remarcabil de credincios modelului vechi ... El cuprinde o gamă largă
de angrosişti şi alţi agenţi, brokeri şi detailişti, care diferă mai mult ca număr decât ca funcţie faţă de
corespondenţii lor americani. Există mii de mici magazine cu amănuntul. Un număr şi mai mare de angrosişti le
furnizează bunuri, în straturi, mult mai multe decât ar considera necesar persoane de decizie americani. De
exemplu, săpunul poate trece prin trei angrosişti plus o companie de vânzări după ce pleacă de la producător,
înainte de a ajunge la punctul de desfacere cu amănuntul. O friptură trece de la fermier la consumator printr-un
proces care implică deseori o duzină de intermediari ... Reţeaua de distribuţie ...reflectă legăturile strânse
tradiţionale dintr companiile japoneze ... (şi pune) mult mai mult accent pe relaţiile personale cu utilizatorii
... Deşi (aceste canale par) ineficiente şi împovărătoare, par să servească clientul japonez bine ... În lipsa
spaţiului de depozitare în casele lor mici, majoritatea japonezilor fac cumpărături de mai multe ori pe săptămână
şi preferă magazine de cartier convenabile (şi mai personale).
Multe firme occidentale au avut mari dificultăţi să pătrundă în reţeaua de distribuţie japoneză strânsă,
tradiţională.
La cealaltă extremă, sistemele de distribuţie din ţările în curs de dezvoltare pot fi risipite şi ineficiente,
sau lipsesc cu desăvârşire. De exemplu, China şi India par să fie pieţe imense, fiecare cu populaţii de domeniul
sutelor de milioane. În relatitate, totuşi, aceste pieţe sunt mult mai mici decât numărul populaţiei o sugerează.
Din cauza sistemelor de distribuţie inadecvate din ambele ţări, majoritatea companiilor pot beneficia de acces
numai la o mică parte din populaţia care locuieşte în marile oraşe ale ţării.
Marketerii inetrnaţionali se confruntă cu o mare gamă de alternative de canale. Proiectarea unor sisteme
eficiente de sisteme de canale între şi în cadrul diverselor pieţe ale ţării este o provocare dificilă.
Deciziile de gestionare a canalelor

O dată ce compania şi-a trecut în revistă alternativele privind canalele şi a decis asupra celui mai bun
canal, aceasta trebuie să implementeze şi să conducă canalul ales. Gestionarea canalului necesită selectarea şi
motivarea membrilor individuali ai canalelor şi evaluând performanţa lor în timp.
Selectarea membrilor canalului

Producătorii diferă din pucnt de vedere a abilităţii lor de a atrage intermediari de marketing calificaţi.
Unii producători nu au dificultăţi în a se înscrie ca membrii ai canalului. De exemplu, când Toyota şi-a introdus
linia Lexus în SUA, nu a avut probleme în atragerea de noi dealeri. De fapt, a trebuit să refuze unii viitori
revânzători. În unele cazuri, promisiunea de distribuţie exclusivă sau selectivă pentru un produs dezirabil va
atrage mulţi solicitanţi.
La cealaltă extremă, se află producătorii care trebuie să facă eforturi pentru a-ş apropia suficienţi
intermediari calificaţi. Când Polaroid a început, de exemplu, nu a putut să obţină magazine de produse foto
pentru a-şi duce noile aparate foto şi a trebuit să apeleze la punctele de desfacere de comercializare de masă. Tot
aşa, când U.S. Time Company a încercat prima dată să-şi vândă ceasurile ieftine Timex prin magazine de
bijuterii obişnuite, majoritatea magazinelor de bijuterii le-au refuzat produsele. Compania a reuşit atunci să-şi
ducă produsele la punctele de desfacere de comercializare de masă. Aceasta s-a dovedit a fi o decizie înţeleaptă
din cauza creşterii rapide a comercializării de masă.
La selectarea intermediarilor, compania trebuie să stabilească ce caracteristici îi deosebesc pe cei mai
buni. Ea va dori să evalueze fiecare an de activitate al fiecărui membru al canalului, alte linii create, evidenţa
creşterii şi profitului, capacitatea de cooperare, şi reputaţia. dacă intermediarii sunt agenţi de vânzări, compania
va dori să evalueze numărul şi caracterul altor linii crate şi dimensiunea şi calitatea forţei de vânzări. dacă
intermediarul este un magazin cu amănuntul care vrea distribuţie exclusivă sau selectivă, compania va dori să
evalueze clienţii magazinului, locaţia şi viitorul potenţial de creştere.
Motivarea membrilor unui canalul

Odată selectati, membrii canalului trebuie să fie încontinuu motivaţi să depună toate eforturile.
Compania trebuie să vândă nu numai prin intermediari ci către intermediari. Majoritatea companiilor văd
intermediarii ca pe prima linie de clienţi. unele folosesc metoda « morcov-şi-băţ »: Uneori ele oferă factori
motivanţi pozitivi cum ar fi marjă, tranzacţii speciale, prime, alocaţii pentru publicitate, alocaţii pentru expunere
şi concursuri de vânzări. Alteori, ele folosesc factori motivanţi negativi, cum ar fi ameninţarea pentru reducerea
marjelor, pentru încetinirea livrării sau pentru a pune capăt relaţiei cu totul. Un producător care foloseşte această
metodă în general nu a făcut treabă bună când a studiat nevoile, problemele, punctele forte şi punctele slabe ale
distribuitorilor săi.
Companii mai avansate încearcă să construiască parteneriate pe termen lung cu partenerii lor de canale
pentru a crea un sistem de marketing care întruneşte nevoile atât ale producătorului cât şi ale partenerilor.
Gestionând aceste canale, o companie trebuie să convingă distribuitorii că pot reuşi mai bine conlucrând ca parte
dintr-un sistem de livrare a valorii. Astfel, Proctoer&Gamble şi Wal-Mart conlucrează pentru a crea valoare
superioară pentru consumatorii finali. Ele planifică împreună ţelurile şi strategiile de coemrcializare, nivelurile
inventarului şi planurile de publicitate şi promovare. Tot aşa, GE Appliances lucrează strâns cu dealerii săi
independenţi pentru a-i ajuta să aibă succes în vânzarea produselor companiei.
Multe companii dezvoltă acum sistemele de management al relaţiilor cu partenerii (PRM) pentru a
coordona toate eforturile de marketing prin toate canalele. Iată cum face Hewlett-Packard:
Cu peste 20.000 parteneri de canal care vinde fiecare tot, de la calculatoare de buzunar la reţele de
computer, micul grup de afaceri Hewlett-Packard se confruntă cu o provocare de coordonare serioasă. Ceva
simplu ca distribuţia direcţiilor vânzărilor aflate prin intermediul diverselor campanii de amrketing HP - totul,
de la cărţi de vizită în boluri de sticlă la expoziţii comerciale până la solicitări de informaţii asupra produselor
de pe site-ul Internet al HP - poate fi o sarcină descuranjantă. Pentru a îndeplini aceste sarcini, HP a înfiinţat un
sistem integrat de management al relaţiilor cu partenerii (PRM), care leagă HP direct de partenerii săi de canal
şi ajută la coordonarea eforturilor de marketing ale canalelor. Folosind un site Web, partenerii de canale HP se
pot conecta pe Net oricând pentru a obţine căi care au fost create pentru ei. Ei pot folosi şi site-ul Web pentru a
comanda literatură şi materiale de sprijinire a vânzărilor, a obţine specificaţiile pentru produse şi informaţii de
stabilire a preţurilor şi a verifica fondurile lor comune. Sistemul PRM nu numai că oferă un sprijin puternic
pentru partenerii canalului, îmbunătăţeşte eficienţa lor colectivă şi asigură feedback către HP. Sub vechiul
sistem, spune un manager HP: ‘Am genera o campanie de masă de expediere prin poştă, am trimite-o cine ştie
unde, şi am spera că funcţionează. Acum putem genera o campanie ţintă, putem vedea când încep oportunităţile
să se întoarcă, şi ... partenerii de canal ne spun ce s-a întâmplat ... Asta schimbă modul în care facem campanii.’12
Evaluarea membrilor canalelor

Producătorul trebuie să verifice cu regularitate performanţa memrilor canalelor pe baza standardelor
cum ar fi cote, niveluri medii de inventar, data livrării la client, tratamentul bunurilor deteriorate şi pierdute,
cooperarea la promovarea companiei şi programe de pregătire, şi servicii către client. Compania trebuie să
recunoască şi să recompenseze intermediarii care au realizări şi adaugă valoare la clienţi. Cei care au realizări
slabe trebuie ajutaţi sau, în ultimă instanţă, înlocuiţi, O companie îşi poate ‘ recalifica’ periodic intermediarii şi
îndepărta pe cei slabi.
În sfârşit, producătorii trebuie să fie receptivi la dealeri. cei care îşi tratează dealerii cu indiferenţă riscă
nu numai să piardă sprijinul dealerilor ci şi să provoace unele probleme juridice. Următoarea secţiune descrie
diversele drepturi şi îndatoriri care corespund producătorilor şi membrilor canalelor lor de distribţuie.
Politică publică şi decizii de distribuţie

În cea mai mare parte, companiile sunt libere din punct de vedere juridic să dezvolte orice aranjamente
legate de canalele de distribuţie le convin. De fapt, legile care afectează canalele caută să prevină tacticile
excluzionsite ale unor companii care pot împiedica o altă companie să folosească canalul dorit. majoritatea
legilor privind canalele tratează despre drepturile şi îndatoririle reciproce ale membrilor canalului o dată ce au
stabilit o relaţie.
Multor producători şi angrosişti le place să dezvolte canale exclusive pentru produsele lor. Dacă
vânzătorul permite numai anumitor puncte de desfacere să se ocupe de produsele sale, această strategie se
numeşte distribuţie exclusivă. Dacă un vânzător cere ca aceşti dealeri să nu se ocupe de produsele concurenţei,
strategia sa se numeşte afaceri exclusive. Ambele părţi pot beneficia de aranjamente exclusive. Vânzătorul
obţine mai multe puncte de desfacere loiale şi de încredere, şi dealerii obţin o sursă constantă de aprovizionare
şi un sprijin mai puternic al vânzătorului. Dar aranjamentele exclusive exclud, de asemenea, alţi producători din
vânzarea către aceşti dealeri. Contractele comerciale exclusive sunt legale atâta timp cât nu micşorează
substanţial concurenţa sau tind să creeze un monopol şi atâta timp cât ambele părţi încheie un acord coluntar.
Afacerile exclusive includ acorduri teritoriale exclusive. Producătorul poate să fie de acord să nu
vândă alto dealeri dintr-o zonă dată, sau cumpărătorul poate să fie de acord să vândă în propriul teritoriu. Prima
practică este normală conform sistemelor de franşiză ca un mod de a spori entuziasmul şi angajamentul
dealerilor. Este, de asemenea, perfect legal - un vânzător nu are obligaţia legală de a vinde prin mai multe puncte
de desfacere decât doreşte. A doua practică, prin care producătorul încearcă să împiedice un dealer de a vinde în
afara teritoriului său, a devenit o problemă juridică majoră.
Producătorii unei mărci puternice vând uneori către dealeri numai dacă dealerii vor lua parte sau tot
restul liniei. Aceasta se numeşte forţarea întregii linii. Astfel de aranjamente obligatoriinu sunt neapărat ilegale,
dar ele încalcă totuşi legea Clayton Act dacă tind să împutţineze concurenţa considerabil. Practica poate
împiedica consumatorii să aleagă liber între furnizorii rivali ai acestor alte mărci.
În sfârşit, producătorii sunt liberi să-şi selecteze dealerii, dar dreptul lor de a renunţa la dealeri este
oarecum limitat. În general, vânzătorii pot renunţa la dealeri ‘dintr-o anumită cauză’. Totuşi, ei nu pot să renunţe
la dealeri dacă, de exemplu, dealerii refuză să coopereze într-un aranjament legal dubios. cum ar fi afaceri
exclusive sau acorduri obligaotrii.
Logistica de marketing şi managementul lanţului de aprovizionare

Pe piaţa globală de azi, vânzarea unui produs este uneori mai uşoară decât ajungerea acestuia la client.
Companiile trebuie să decidă asupra celui mai bun mod de a depozita, a manipula şi a muta produsele şi serviciile
lor astfel încât să fie disponibile pentru clienţi în sortimentele potrivite, la timpul potrivit şi la locul potrivit.
Distribuţia fizică şi eficienţa logisticii are un impact major asupra satisfacţiei clientului ţi asupra costurilor
companiei. Aici avem în vedere natura şi importanţa managementului logisticii din lanţul de
aprovizionare, ţelurile sistemului de logistică, funcţiile majore ale logisticii şi nevoia
pentru managementul integrat al lanţului de aprovizionare.
Natura şi importanţa logisticii de marketing

Pentru unii manageri, logistica de marketing înseamnă numai camioane şi depozite. Dar logistica
modernă este mult mai mult decât atât. Logistica de marketing - numită şi distribuţia fizică - implică
planificarea, implementarea şi controlarea fluxului fizic al bunurilor, serviciilor şi informaţii relaţionate din
punctele de origine în punctele de consum pentru a îndeplini cerinţele clientul obţinând un profit. Pe scurt,
implică ducerea produsului potrivit la clientul potrivit în locul potrivit la timpul potrivit.
Distribuţia fizică tradiţională a început cu produse le de la fabrică şi apoi a încercat să găsească soluţii
cu preţ redus de a le duce clienţilor. Totuşi, marketerii de azi preferă gândirea logistică centrată pe client, care
începe de la piaţa de desfacere şi merge înapoi spre fabrică sau chiar spre sursele de aprovizionare. Logistica de
marketing se adresează nu numai distribuţiei externe (deplasarea produselor din fabrică către revânzători şi în
final, la clieni) dar şi distribuţia internă (deplasarea produselor şi materialelor de la furnizori la fabrică)
sau distribuţia inversă (deplasarea produselor sparte, nedorite sau în exces returnate de clienţi sau revânzători).
Adică, implică întregul management al lanţului de aprovizionare - gestionarea fluxurilor cu valoare
adăugată de materiale, bunuri finale şi informaţii aferente între furnizori, companie, revânzători şi utilizatorii
finali. Astfel, sarcina managerului de ligostică este de a coordona activităţile furnizorilor, agenţilor de achiziţie,
marketerilor, membrii canalelor şi clienţi. Aceste activităţi includ previzionare, sisteme de informaţii, achiziţie,
planificarea producţiei, procesarea comencilor, inventar, depozitare şi planificarea transportului.
În zilele noastre, companiile pun mare acces pe logistică din mai multe motive. În primul rând,
companiile pot câştiga un puternic avantaj concurenţial folosind logistică âmbunătăţită pentru a da clienţilor
servicii mai bune sau preţuri mai scăzute. În al doilea rând, logistica îmbunătăţită poate realiza mari economii
din punct de vedere al costurilor atât companiei cât şi clienţilor. Aproape 15% din preţul mediu al produsului
este justificat de expediere şi transport. Anul trecut, companiile americane au cheltuit peste 900 miliarde $ -
aproape 10% din produsul domestic brut - pentru împachetarea, legarea, încărcarea, descărcarea, sortarea,
reîncărcarea şi transportul bunurilor. Numai Ford are peste 500 milioane tone de vehicule finite, piese de
producţie şi piese după vânzare în tranzit la un anumit moment, conducând o logistică anuală de aproximativ 4
miliarde $.
Eliminarea chiar şi a unei mici porţiuni ale acestor costuri poate însemna economii substanţiale.
În al treilea rând, explozia unei varietăţi de produse a creat o nevoie de management îmbunătăţit al
logisticii. De exemplu, în 1991 băcănia tipică A&P expunea numai 260 articole. Directorul magazinului putea
ţine evidenţa acestui inventar pe aproximativ 10 pagini de carnet înghesuite într-un buzunar de cămaşă. Azi,
A&P expune un stoc uluitor de peste 16.700 articole. Magazinele Kmart expun peste 100.000 produse, în timp
ce braţul online al Kmart, Bluelight.com, expune peste 220.000 articole. Comandarea, expedierea, depozitarea
şi controlarea unei asemenea varietăţi de produse prezintă o provocare logistică de dimensiuni.
În sfârşit, îmbunătăţirile în tehnologia informaţiei au creat oportunităţi pentru câştigurile majore în
eficienţa distribuţiei. Folosind un software sofisticat de management al lanţului de aprovizionare, sistemele
logistice pe bază de Web, scanerele de la punctele de vânzare, codurile de produs uniforme,urmărirea prin satelit
şi transferul electronic al comenzii şi datele legate de plată, companiile pot geasitona rapid şi eficient fluxul de
bunuri, informaţii ţi finanţe prin lanţul de aprovizionare.
Scopurile sistemului de logistică

Unele companii îşi declară obiectivul de logistică ca asigurând servicii maxime pentru clienţi la costurile
cele mai scăzute. Din păcate, nici un sistem de logistică nu poate pe de o parte să maximizeze serviciile către
clienţi şi să minimizeze, pe de altă parte, costurile de distribuţie. Serviciile maxime către clienţi implică livrare
rapidă, stocuri mari, sortimente flexibile, politici liberale ale retururilor şi alte servicii - toate acestea ridicând
costurile de distribuţie. Prin contrast, costurile minime de distribuţie implică livrare mai înceată, stocuri mai
mici şi loturi de expediere mai mari - care reprezintă un nivel mai scăzut al serviciilor generale către client.
Ţelul logisticii de marketing trebuie să fie de a asigura nivelul ţintit de servicii către client la costurile
cele mai mici. O comapnie trebuie mai întâi să ajungă la importanţa diverselor servicii de distribuţie către clienţi
şi apoi să stabilească nivelurile dorite de servicii pentru fiecare segment. Obiectivul este de a
maximiza profiturile, nu vânzările. Aşadar, compania trebuie să cântărească beneficiile asigurării nivelurilor mai
înalte de servicii contra costuri. Unele companii oferă servicii mai puţine decât concurenţa şi percep un preţ mai
mic. Alte companii oferă mai multe servicii şi percep preţuri mai mari pentru a acoperi costurile mai mari.
Funcţiile majore ale logisticii

Dat fiind setul de obiective ale logisticii, compania este gata să creeze un sistem logistic care să
minimizeze costul atingerii acestor obiective. Funcţiile logistice majore includ: procesarea comenzilor,
depozitare, managementul stocurilor şi transport.
Procesarea comenzilor. Comenzile pot fi prezentate în multe feluri - prin vânzători, prin poştă sau
telefon, prin Internet, sau prin schimb electronic de date (EDI) , schimbul electronic de date dinte companii.
Compania doreşte să proiecteze un proces simplu, accesibil, rapid şi corect pentru strângerea şi procesarea
comenzilor. Atât compania cât şi clienţii săi beneficiază de pe urma rapidei şi eficientei procesări a comenzii.
În unele cazuri, furnizorii pot fi solicitaţi să facă comenzi şi să aranjeze livrări pentru clienţii lor. Mulţi
detailişti mari - cum ar fi Wal-Mart şi Home Depot - lucrează strâns cu furnizori mari ca Procter&Gamble sau
Black&Decker pentru a forma un sistem de stocuri gestionate de vânzător (VMI) (sau sisteme de Planificare
colaborativă, Previzionare şi Reaprovizionare (CPFR), dacă căutaţi un nume mai sofisticat). Folosind VMI,
detailistul împarte datele în timp real despre vânzări şi stocul curent cu furnizorul. Furnizorul îşi asumă întreaga
responsabilitate pentru gestionarea stocurilor şi livrări. Unii detailişti merg atât de departe încât să transfere
costurile stocului şi ale livrării asupra furnizorului,. Astfel de sisteme necesită strânsa colaborare între
cumpărător şI vânzător.
Depozitare. Ciclurile de producţie şi consum se armonizează rareori. Astfel majoritatea companiilor
trebuie să depoziteze mărfurile tangibile aşteptând să fie vândute. De exemplu, producătorii de maşini de tuns
iarba îşi conduc fabricile tot anul şi depozitează produsele pentru sezoanele de achiziţie cu cereri mari, primăvara
şi vara. Funcţia de depozitare rezolvă diferenţele dintre cantităţile necesare şi sincronizare, asigurându-şe că
produsele sunt disponibile atunci când clienţii au nevoie să le cumpere.
O companie trebuie să decidă asupra câtor depozite şi ce tipuri de depozite are nevoie şi unde vor fi
ele amplasate. Compania poate folosi depozitele sau centrele de distribuţie. Depozitele depozitează bunuri
pentru perioade moderate spre lungi. Centrele de distribuţie sunt concepute mai degrabă pentru a deplasa bunuri
decât numai a le depozita. Acestea sunt depozite mari şi automatizate concepute să primească bunuri de la diverse
fabrici şi furnizori, să primească comenzi, să le onoreze eficient şi să livreze bunuri la clienţi cât mai repede
posibil. De exemplu, Wal-Mart operează în SUA o reţea de 62 centre de distribuţie uriaşe şi alte 37 în lume.
Aproape 84% din marfa expediată la magazinele Wal-Mart este direcţionată printr-unul dintre centrele sale de
distribuţie, conferind Wal-Mart un control sigur asupra gestionării stocurilor. Un centru, care serveşte nevoile
curente a 165 magazine Wal-Mart, conţine cam 28 de ha de spaţiu sub un singur acoperiş. Scanere laser
direcţionează 190.000 cutii cu bunuri pe zi, pe 11 mile de benzi transportoare, şi cei 1000 muncitori ai centrului
încarcă sau descarcă 310 camioane zilnic.
Ca şi orice altceva în zilele noastre, depozitarea a suportat recent schimbări dramatice din punct de
vedere al tehnologiei. Depozitele mai vechi, cu multe etaje, cu metode învechite de manipulare a materialelor
sunt înlocuite de depozite automatizate mai noi, cu un singur etaj, cu sisteme de manipularwe a materialelor
controlate de computer care necesită puţini angajaţi. Computerele şi scanerele citesc comenzile şi direcţionează
cărucioarele elevatoare, elevatoarele electrice sau roboţii pentru a aduna mărfurile, a le deplasa la camioanele
de încărcare şi emit facturi.
8.2. Vânzarea en detail și en gros
COMERTUL EN DETAIL
Ce inseamna a vinde en detail? Comertul en detail cuprinde toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si
servicii, direct catre consumatorii finali, pentru utilizare in scopuri personale, nu comerciale. Foarte multe
organizatii (producatori, engrosisti) vand cu amanuntul. Insa volumul cel mai mare de astfel de vanzari este facut de
vanzatori en detail specializati in acest tip de comert (profitul lor provenind in cea mai mare parte din acesta
activitate).
Desi comertul cu amanuntul se face in principal prin magazine, in ultimii ani s-a dezvoltat si comertul en
detail prin posta, cataloage, telefon, emisiuni TV de shopping, reuniuni, agenti de vanzari, automate, Internet.
Vom discuta acest tip de abordare directa a clientului in capitolul 14, prezentul capitol concentrandu-se
asupra magazinelor en detail.
Tipuri de comercianti en detail
Exista comercianti en detail de toate dimensiunile si organizati sub cele mai diverse forme. Criteriile de
clasificare cele mai importante sunt cantitatea de servicii pe care o ofera, multitudinea liniilor de produse, preturile
relative si modul de organizare.
Cantitatea de servicii. Produse diferite necesita un numar diferit de servicii, cele trei niveluri posibile
oferite de vanzatori fiind: lipsa serviciilor, servicii limitate sau servicii complete.
Nu se ofera servicii in magazinele de bunuri de larg consum (exemplu: supermarketuri), bunuri de folosinta
imediata. Servicii limitate pot oferi vanzatorii de bunuri de folosinta indelungata, deoarece clientii au nevoie de mai
multe informatii la cumparare. Vanzatorii en detail care ofera servicii complete sunt in general cei care vand produse
speciale si de regula mai scumpe.
Linia de produse. Comerciantii en detail pot fi clasificati in functie de varietatea si tipul de produse oferite.
In magazinele specializate exista o varietate limitata de produse insa sortimentele pentru acelasi tip de produs pot fi
foarte numeroase. In prezent magazinele specializate sunt in plina ascensiune. Utilizarea tehnicilor de segmentare a
pietei, specializare a produselor, a condus la necesitatea creerii unor magazine concentrate pe anumite produse si
segmente de piata.
In contrast magazinele universale ofera o gama foarte mare de produse. In ultimii ani magazinele
universale a trebuit sa faca fata concurentei formate pe de o parte din magazine specializate, flexibile si concentrate
supra unui singur tip de produse si pe de alta parte din magazine cu preturi reduse. De aceea au inceput sa ofere la
randul lor reduceri, sa organizeze evenimente promotionale sau sa gazduiasca marci specializate ca Tommy, Hilfiger
sau Polo. O alta categorie de vanzatori care fac concurenta magazinelor universale sunt cei care folosesc comenzile
prin posta, prin telefon sau prin Internet. Calitatea serviciilor este cea care poate face diferenta. Magazine universale
ca Norstrom, Saks, Neiman Marcus isi pastreaza succesul oferind servicii de cea mai inalta calitate.
Supermarketurile sunt magazinele en detail cele mai frecventate de cumparatori. In prezent insa, au o rata
de crestere a vanzarilor foarte scazuta din cauza cresterii lente a populatiei si concurentei reprezentata
de convenience stores (magazine de proximitate), de magazine cu preturi reduse si hipermarketuri. Mesele
luate in oras tot mai des sunt un alt factor negativ care influenteaza vanzarile supermarketurilor. Acestea incearca sa-
si imbunatateasca imaginea oferind delicatese, peste si fructe de mare proaspete, reducand preturile prin
eficientizarea muncii.
Convenience stores/Bacaniile sunt magazine mici care ofera o gama limitata de produse si avand o cifra
de afaceri ridicata. Anul trecut cele 120.000 de bacanii din SUA au avut vanzari de 269 miliarde $. In anii 1990
lanturile de mici magazine au avut de suferit din cauza reducerii segmentului de piata carora li se adresau (muncitori
tineri). Cumparatorii nu mai sunt soferi de camioane care cumpara bere, tigari si reviste. De aceea multe lanturi de
bacanii au fost nevoite sa isi regandeasca piata tinta, adresandu-se femeilor, oferind produse proaspete,
semipreparate si un mediu mai sigur si mai curat. Multe bacanii experimenteaza micromarketingul – proiectarea
fiecarui magazin in functie de nevoile locale. De exemplu un magazin stop-N-go dintr-o zona foarte locuita va vinde
produse proaspete, sosuri, apa Evian, vinuri scumpe; un magazin al aceluiasi lant aflat intr-un cartiet hispanic va
oferi alimente specifice si reviste de limba spaniola.
Superstores sunt mult mai mari decat supermarketurile obisnuite si ofera o gama foarte variata de produse
alimentare si nealimentare de folosinta zilnica precum si servicii. O varianta a superstores sunt supercentrele care
vand in acelasi spatiu produse alimentare si nealimentare. (de exemplu la Super Kmart Center, painea prajita se afla
langa prajitoare, ustensile de bucatarie langa alimente, hrana si imbracaminte pentru copii langa jucarii. In SUA rata
de crestere a supercentrelor este de 25% anual, fata de rata de crestere a supermarketurilor de 1% anual. Wal Mart,
care a inaugurat primul supercentru in 1988 preconizeaza ca in 2005 sa aiba 1900 astfel de magazine in SUA).
Category Killers sunt o alta varianta de supermagazine. Avand dimensiunile unor hangare pentru avioane,
acestea ofera o gama uriasa de produse din aceeasi categorie si vand inclusiv carti, electronice, electrocasnice,
lenjerie, prosoape, echipament sportiv, hrana si accesorii pentru animale. Un alt tip de supermagazine sunt
hipermarketurile, care pot ajunge la de 6 ori dimensiunile unui teren de fotbal. Desi au succes in Europa si in alte
parti ale lumii, nu sunt foarte populare in SUA.
O ultima categorie de vanzatori en detail sunt cei care ofera servicii (hoteluri, banci, linii aeriene, scoli,
spitale, cinematografe, cluburi sportive, restaurante, saloane de infrumusetare, curatatorii, centre de reparatii.
In SUA rata de crestere a industriei de servicii en detail este superioara cresterii vanzarilor de bunuri.
Preturile relative
Vanzatorii en detail pot fi de asemenea clasificati in functie de preturile practicate. Cei mai multi percep
preturi obisnuite pentru bunuri si servicii obisnuite. Altii prefera sa ofere bunuri si servicii de calitate mult mai inalta
la un pret mai ridicat, sau din contra, propun bunuri si servicii la preturi scazute (magazine discount si off-orice).
Magazinele discount vand marfuri obisnuite la preturi sub nivelul pietei, acceptand sa aiba un profit mai
mic la fiecare produs insa vanzand cantitati mari. Primele magazine discount isi reduceau cheltuielile oferind putine
servicii si preferand locatii de tip depozit, in zone ieftine. In ultimii ani, datorita concurentei acerbe, multe magazine
discount si-au imbunatatit decorul, serviciile, au inaugurat noi locatii, toate acestea generand preturi mai mari.
Magazine OFF-Price – Cand majoritatea magazinelor discount au fost nevoite sa creasca preturile, a aparut
un nou val de vanzatori en-detail: magazinele off-price. Detailistii obisnuiti cumpara de la en-grosistii obisnuiti si
accepta sa obtina un profit mai mic pentru a mentine preturile mici. Spre deosebire de acestia, detailistii off-price
cumpara la preturi inferioare celor practicate in magazinele (depozitele) en-gros obisnuite.
Magazinele off-price acopera toate domeniile de la produse alimentare si imbracaminte pana la
electrocasnice, servicii bancare sau servicii oferite de brokeri.
Cele trei tipuri principale de detailisti off-price sunt: magazine independente, puncte de desfacere ale
fabricilor sau depozite-club.
Detailistii off-price independenti pot fi intreprinzatori particulari sau diviziuni ale unei corporatii, cazul al
doilea fiind cel mai intalnit.
Punctele de desfacere ale fabricilor sunt adesea grupate in centre comerciale (mall-uri) si preturile
practicate pot fi cu pana la 50% mai mici decat cele din magazinele obisnuite. Mall-urile care gazduiesc puncte de
desfacere ale fabricilor reprezinta o forma de comert en detail in plina ascensiune.
Totusi aceste tipuri de mall-uri au tendinta de a mari preturile, uneori renuntand sa specifice ca preturile au
preturi de fabrica si micsorand in felul acesta diferenta dintre ele si magazinele en detail obisnuite. Reducerile
practicate vor fi de asemenea micsorate. Totusi multe centre comerciale cu preturi de producator au inceput sa vanda
marci precum Coach, Esprit, Liz Claiborne, Polo, Ralf Laurer, Calvin Klein, Nike, dand nastere la proteste din
partea magazinelor obisnuite care nu isi pot permite preturi atat de scazute. Politica producatorilor este de a trimite
catre mall-urile off-price produse aparute in anii anteriori iar catre magazinele en-detail obisnuite ultimele noutati.
Un alt dezavantaj este localizarea mall-urilor off-price departe de zonele urbane. Totusi, se constata o tendinta a
cumparatorilor – ingrijoratoare a detailistilor obisnuiti – de a vizita mall-urile off-price in week-end pentru a se
aproviziona cu produse de marca la preturi mici.
Depozitele-club (Sam’s Club, Costco, BJ’s) se afla in hale uriase si ofera foarte putine facilitati. Adesea
clientii trebuie sa care singuri mobilier sau electrocasnice grele la casa, unde nu se accepta carti de credit si apoi la
domiciliul propriu, magazinele neavand servicii de livrare. Atractia o reprezinta preturile extrem de mici, pentru
multe produse de buna calitate. La inceputul noului mileniu, desi economia aflata in recesiune a afectat magazinele
en-detail obisnuite, depozitele-club au cunoscut o dezvoltare deosebita. “In prezent consumatorul este concentrat sa
gaseasca cat mai multa valoare – spune un analist economic – iar depozitele-club ofera valoarea absoluta”.
Organizatii en detail
Desi majoritatea magazinelor en detail sunt detinute de proprietari diferiti, exista o tendinta de formare a
unor organizatii de magazine en detail, dintre care, cele mai importante sunt: lanturi-corporatii, lanturi pe baza de
voluntariat, cooperative en detail, organizatii franchise, conglomerate. Acestea sunt descrise in continuare:
Lanturi corporatie – reprezinta doua sau mai multe puncte de desfacere detinute/controlate de acelasi
proprietar si care ofera spre vanzare aceleasi linii de produse, cumparate si gestionate in comun. Cele mai frecvente
sunt lanturile de magazine universale, magazine alimentare, farmacii, incaltaminte, confectii. Exemplu: Tower
Records, Fayva (incaltaminte), Pottery Barn (vesela si decoratiuni interioare).
Lanturi pe baza de voluntariat – grupuri de detailisti independenti sponsorizati de un vanzator en-gros, care
cumpara si gestioneaza marfa impreuna.
Exemplu: Western Auto, True Value.
Cooperative en detail – grupuri de detailisti independenti care se constituie intr-o organizatie si isi
promoveaza imaginea impreuna.
Exemplu: ACE (hardware).
Organizatii franciza – apar in urma unui contract intre un francizor (producator, vanzator en-gros, ofertant
de servicii) si un detinator de franciza(intreprinzator independent care cumpara dreptul de a folosi o marca).
Organizatiile franciza se bazeaza pe un produs, serviciu, nume de marca, licenta
dezvoltata de franchizor.
Conglomerate comerciale – corporatii care comercializeaza mai multe tipuri de produse si au
management si servicii de distributie comune.
Exemplu: Dayton-Hudson.
Lanturile de magazine – sunt grupuri de doua sau mai multe magazine cu un proprietar comun, ceea ce le
ofera multe avantaje comparativ cu magazinele independente. Datorita marimii isi pot permite sa cumpere cantitati
foarte mari de produse la preturi mai mici; pot angaja specialisti foarte buni pentru publicitate, distributie, controlul
inventarului, previzionarea nivelului de vanzari, formarea preturilor. Lanturile de magazine pot economisi bani din
publicitate deoarece costurile se impart la mai multe magazine si la un volum mare de vanzari.
Succesul deosebit al corporatiilor lant i-au determinat pe multi independenti sa se asocieze in grupuri cu o
politica comuna de achizitii si de vanzari.
Exemplu: Western Auto sau Do It Best. Acestia se asociaza pe baza de voluntariat si colaboreaza cu aceiasi
distribuitori en-gros.
O alta forma de asociere contractuala este cooperativa en detail, definita ca grup de detailisti
independenti care se asociaza pentru a face achizitii en-gros in comun, distributii si promovare comune. Economiile
realizate in acest mod le permit sa pastreze preturi la nivelul coborat al lanturilor de magazine.
O alta forma de organizatie comerciala en-detail este franciza. Principala diferenta intre franciza si alte
tipuri de organizatii este data de produsul/serviciul unic, licenta, numele de marca pe care se bazeaza franciza.
Exemple: restaurante fast-food, centre de sanatate, saloane de infrumusetare, moteluri, agentii de voiaj.
Conglomeratele comerciale combina mai multe forme de vanzare en detail coordonate de un management
comun. Un exemplu este Dayton-Hudson care detine mai multe magazine universale de electrocasnice. Vanzarile
en-detail diversificate, care ofera sisteme superioare de management prin care se pot economisi sume importante,
sunt in plina expansiune, ca de altfel comertul en detail in general.
Decizii de marketing in comertul en detail.

Comerciantii en detail cauta noi strategii de marketing pentru a atrage si a mentine clientii. In trecut,
comerciantii atrageau clientii prin produse unice, servicii mai multe sau mai bune decat ale concurentei sau carti de
credit. Astazi producatorii incearca sa isi vanda produsele de marca in cat mai multe magazine. Ca rezultat, centrele
comerciale devin din ce in ce mai asemanatoare.
Diferentele dintre serviciile oferite au devenit de asemenea insignifiante. Multe magazine universale au
redus numarul de servicii in timp ce magazinele discount si le-au imbunatatit. Clientii au capatat experienta si sunt
mult mai sensibili la pret, refuzabd sa plateasca mai mult pentru marci identice mai ales daca diferentele dintre
serviciile oferite sunt foarte mici. Din aceste motive, multi comercianti en detail isi regasesc astazi strategiile de
marketing.
Piata tinta si decizia de pozitionare

Pentru inceput vanzatorii en detail trebuie sa isi defineasca piata tinta si sa decida ce
pozitie vor adopta pe aceasta piata. Caror clienti li se vor adresa, celor cu venituri mari, medii
sau mici? Consumatorii tinta doresc varietate, mai multe sortimente din acelasi produs sau pret
mai mic? Inainte sa-si defineasca si sa descrie piata, comercinatii nu pot lua decizii consistente
cu privire la tipurile de produse, servicii, preturile, decorul magazinelor.
Foarte multi detailisti nu reusesc sa-si defineasca in mod clar piata tinta si pozitia pe aceasta piata, deoarece
incearca sa multumeasca toti clientii si sfarsesc prin a nu multumi pe nimeni. Prin contrast, detailistii de succes isi
definesc piata in mod realist si isi construiesc o pozitie puternica pe aceasta.
Chiar si magazine mari ca WalMart, Sears, Kmart, Target, trebuie sa-si defineasca atent piata pentru a
putea lua decizii de marketing eficiente. In ultimii ani WalMart a depasit Sears si Kmart, devenind cel mai mare
detailist din lume. Cum sa faci fata unui asemenea gigant. Raspunsul este gasirea unei nise corespunzatoare pe piata
si pozitionarea pe acesta nisa.
Deciziile privind varietatea de produse si servicii.
Vanzatorii en detail trebuie sa ia in considerare trei variabile privind produsele: varietatea de produse,
pachetul de servicii si atmosfera din magazin.
Varietatea de produse trebuie sa se ridice la inaltimea asteptarilor clientilor. In dorinta de a se diferentia de
concurenta, comerciantii pot folosi diferite strategii de diferentiere a produselor. Pot oferi marfuri pe care concurenta
nu le are (propriile marci asupra carora detine exclusivitatea).
De exemplu, The Limited produce in atelierele proprii majoritatea confectiilor vandute
iar Saks detine dreptul de exclusivitate asupra produselor unor designeri cunoscuti. In al doilea
rand, magazinele pot organiza evenimente de promovare. Bloomingdale este cunoscut pentru
spectacolele deosebite pe care le organizeaza pentru a promova marfuri din diferite tari precum
China sau India. Alti detailisti aleg sa ofere produse surpriza. Unele magazine vind o mare
varietate din modelele anilor anteriori sau fac reduceri importante la inchiderea sezoanelor.
Detailistii se pot diferentia si oferind produse pentru un grup tinta foarte restrans.
Magazinele en detail trebuie sa se hotarasca asupra unui pachet de servicii pe care il vor oferi clientilor.
Vechile bacanii de cartier ofereau de exemplu livrare la domiciliu, vanzare pe credit iar vanzatorii faceau
conversatie cu clientii. Astfel de magazine nu mai exista astazi. Pachetul de servicii este instrumentul cheie in
competitia gratuitatilor oferite pentru a crea o diferenta fata de alte magazine.
Atmosfera creata in magazin este de asemenea importanta putand usura sau nu miscarea clientilor printre
produse. Un magazin poate fi aglomerat, amuzant, sobru, in functie de clientii-tinta.
Tendinta prezenta este de a transforma spatiul magazinelor in adevarate decoruri de teatru, pentru a-I
transporta pe clienti intr-o lume noua si a face din mersul la cumparaturi o experienta de neuitat.
Pentru clienti, mersul la cumparaturi reprezinta o experienta sociala iar spatiul in care se desfasoara trebuie
sa fie unul placut. Prin atmosfera pe care o creaza magazinele pot contribui la imbunatatirea calitatii vietii
consumatorilor.
Poate cea mai dramatica transformare a suferit-o Mall of America de langa Minneapolis. Gazduind peste
520 de magazine si 49 de restaurante, mall-ul este un adevarat teren de joaca. Sub acelasi acoperis exista un parc de
distractii, un patinoar, un muzeu subacvatic cu sute de specii marine si spectacole cu delfini; exista de asemenea
terenuri de sport si o panta pentru ski artificiala.
Centrele comerciale reprezinta deci mai mult decat niste simple grupuri de magazine en detail. In prezent
acestea transforma mersul la cumparaturi intr-o adevarata experienta.
Decizia asupra preturilor
Politica de pret este un factor crucial in cadrul efortului de pozitionare pe piata. Trebuie avute in vedere
piata tinta, varietatea de produse si servicii, precum si concurenta. Toti comerciantii si-ar dori sa poata cere preturi
mari si sa aiba un volum mare de vanzari in acelasi timp insa rareori acest lucru este posibil. Majoritatea
comerciantilor se concentreaza pe una din cele doua directii: de aceea exista magazine de lux dar si magazine care
prefera sa vanda cat mai mult la preturi mici.
Decizia privind promovarea

Pentru a atrage clienti, comerciantii en detail folosesc diverse metode de promovare: publicitate, vanzarea
personalizata, promovarea produselor, relatiile cu publicul, marketingul direct. Reclamele apar in ziare, reviste, la
radio sau televiziune. Clientii pot primi reclame prin posta sau fluturasi publicitari inserati in ziare sau reviste.
Vanzarea personalizata se bazeaza pe instruirea agentilor de vanzari care trebuie sa stie cum sa salute si
cum sa comunice cu clientii, sa le inteleaga nevoile si sa le solutioneze reclamatiile. Promovarile de produse pot
include demonstratii in magazine, expozitii, concursuri, vizita unor celebritati. Relatiile publice inseamna conferinte
de presa, inaugurari de noi sedii, evenimente speciale, scrisori, reviste trimise clientilor, departamente de relatii cu
clientii intotdeauna la dispozitia acestora, site-uri web de pe care produsele pot fi comandate pe loc.
Decizia provind locatia

Localizarea magazinului este un factor critic pentru succesul acestuia. Costul constructiei poate avea de
asemenea un impact major asupra profitului. Vanzatorii en detail mici se orienteaza exclusiv in functie de resursele
financiare de care dispun Companiile mari angajeaza de obicei specialisti care selecteaza locatii prin metode
stiintifice.
Cartierele comerciale centrale au fost principalele zone de vanzari en detail pana in anii 1950. Fiecare oras
avea un astfel de cartier in zona centrala unde existau magazine universale, magazine specializate, banci si
cinematografe. Cand oamenii au inceput sa se mute catre suburbii, comerciantii din zonele centrale au inceput sa
piarda teren si au fost nevoiti sa isi deschida filiale la periferia oraselor. In ultimii ani insa autoritatile oraselor
incearca sa sprijine comerciantii pentru revitalizarea zonelor centrale, prin construirea de mall-uri si parcari
subterane.
Un centru comercial este un grup de magazine en detail conduse si administrate ca un tot unitar. Un centru
comercial regional adaposteste intre 40 si 200 de magazine. Reprezinta un adevarat mini-oras si atrage clienti dintr-o
zona geografica intinsa.
Un centru comercial zonal are intre 15 si 40 de magazine, de obicei un supermarket si mai multe magazine
specializate precum si o banca.
Cele mai numeroase sunt centrele comerciale de cartier care adapostesc intre 5 si 15 magazine (un
supermarket, un magazin discount, cateva firme care ofera servicii, o curatatorie, farmacie, inchirieri de casete
video, coafor, etc.)
In prezent centrele comerciale acopera 1/3 din cifra de vanzari totala generata de comertul en detail. Insa
tendinta este in scadere deoarece oamenii nu mai au suficient timp pentru cumparaturi si in plus este foarte obositor
sa strabati suprafetele din ce in ce mai mari ale mall-urilor.
Cei mai multi cumparatori prefera astazi centrele lifestyle – malluri de dimensiuni mai mici , cu mai multe
etaje, aflate in locatii convenabile si decorate luxos.
Viitorul vanzarilor en detail

Comerciantii en detail opereaza intr-un mediu dur si in continua schimbare, care prezinta amenintari dar si
oportunitati. Situatia demografica , stilul de a face cumparaturi si stilul de viata al clientilor se schimba intr-un ritm
rapid ca si tehnologiile de vanzare en detail. Pentru a aveaa succes, comerciantii en detail trebuie sa-si aleaga cu
grija piata tinta si sa-si construiasca o pozitie puternica pe aceasta piata. Urmatorii factori trebuie luati in considerare
atunci cand se planifica strategiile competitionale:
Noi forme de vanzare en detail si scurtarea ciclurilor de viata pentru vanzarea en detail.
In prezent, nevoile consumatorilor au dat nastere unor forme de vanzare cu un ciclu de viata mai scurt.
Magazinele universale aveau in trecut nevoie de 100 de ani pentru a ajunge la maturitate. Forme mai
recente, ca magazinele –depozit au astazi nevoie de numai 10 ani. Intr-un astfel de context, o pozitie puternica pe
piata poate fi usor pierduta. Dintre primele zece cele mai bune firme en detail din 1962 nici una nu mai exista astazi.
De exemplu, Price Club, magazin tip depozit, a fost deschis de Sol Price in San Diego in 1976 si a insemnat
o adevarata revolutie in vanzarile en detail. Vanzand absolut orice de la anvelope la mobilier de birou pana la unt de
arahide, la preturi foarte mici, Price Club a generat timp de zece ani profituri de 2,6 miliarde $ annual. Insa 17 ani
mai tarziu proprietarul a vandut afacerea datorita concurentei acerbe a unor giganti ca WalMart. Deci, comerciantii
en detail trebuie sa retina ca nu exista o formula permanenta a succesului, ci aceasta trebuie adaptata permanent.
Multe inovatii din domeniul vanzarilor en detail se explica partial prin conceptul de Roata en
detail. Conform acestui concept, majoritatea comerciantilor en detail incep cu magazine cu preturi si profituri
reduse. Ei fac concurenta magazinelor care acopera un segment de piata mai mare si care sunt mai cunoscute.
Imbunatatindu-si serviciile si facilitatile oferite clientilor, acesti comercianti mici se vor dezvolta treptat luand locul
concurentei. In schimb, cu timpul preturile practicate de acestia vor creste si ciclul se va relua, ei fiind impinsi afara
de pe piata de alte firme mici, aflate in plina dezvoltare.
Dezvoltarea comertului en detail virtual
Desi majoritatea comerciantilor continua sa-si vanda produsele in maniera clasica, in magazine,
consumatorii au astazi si alte posibilitati de a face cumparaturi: comanda prin posta, prezentarile TV, comenzile prin
telefon sau on line. Comertul on line este adoptat de tot mai multe firme. Scepticii considera ca se va pierde tipul de
comunicare directa implicat de vanzarea in magazine, insa cu siguranta consumatorii vor economisi timp. Astazi,
Office Depot, care vinde echipament de birou este cel mai mare vanzator en detail on line dupa Amazon.com.
Cresterea concurentei intertip
Comerciantii en detail trebuie sa faca fata unei concurente din ce in ce mai acerbe din partea unor forme
foarte variate de magazine en detail. De exemplu, consumatorii pot gasi CD-uri in magazine specializate, magazine
de electronice, magazine universale, site-uri web, etc. Pot cumpara carti in librarii dar si din supermarketuri sau de
pe internet. Deci, diverse tipuri de magazine, inclusiv virtuale concureaza pentru aceiasi clienti. In special
concurenta dintre magazinele universale si cele mai mici, specializate, este deosebit de ridicata. Datorita puterii lor
uriase de cumparare en gros si volumului mare de vanzari, magazinele universale isi permit preturi foarte mici,
scotand de pe piata magazinele specializate, de dimensiuni reduse. Totusi, exista multe magazine mici care au
descoperit nisa potrivita pe piata. In plus, un supermarket nu va putea avea niciodata acea nota de originalitate,
personalitate pe care o au magazinele specializate de dimensiuni mici.
Apariția megacomerciantilor en detail
Aparitia unor comercianti in masa, a unor magazine specializate din ce in ce mai mari, formarea
sistemelor de marketing verticale si a unor aliante au dus la nasterea unor megacomercianti en detail. Acestia
pot oferi clientilor servicii de calitate, marfuri extrem de variate si preturi mici. Ca rezultat aceste magazine
devin si mai mari, inghitind concurenta.
Importanta crescanda a tehnologiei de vanzare en detail
Tehnologiile en detail devin de o importanta capitala in lupta cu concurenta. Cu ajutorul computerului
se pot face predictii tot mai exacte, se pot tine sub control costurile si numarul de produse aflate in inventar, se
pot face comenzi on line de la furnizori, si se pot trimite e-mailuri intre magazine, se pot face transferuri de
fonduri si se pot crea canale proprii de televiziune in interiorul magazinelor.
Probabil ca progresul cel mai mare se regaseste in modul de comunicare cu clientii.
In trecut totul era mult mai simplu. Vanzatorii luau contact cu clientii in magazine, prin reprezentanti
de vanzari si prin reclame. Astazi procesul este mult mai complex. Exista nenumarate modalitati de a atrage
clientii, datorate tehnologiei moderne: reclame electronice, etichte electronice, carduri inteligente, sisteme de
scanare.
Expansiunea la nivel mondial a comerciantilor en detail majori.
Companii importante care comercializeaza produse en detail isi consolideaza pozitia si structura,
adesea extinzandu-se dincolo de granitele tarii.
De-a lungul anilor, lanturi uriase ca McDonalds, Gap, ToyRUs au devenit cunoscute pe plan mondial
datorita efortului depus de departamentele lor de marketing. WalMart are in prezent peste 1000 de magazine,
imprastiate in 9 tari si este in plina expansiune. Diviziunea sa internationala a avut in anul fiscal 2001 vanzari
de peste 32 miliarde §, reprezentand o crestere de 41% fata de anul anterior. Iata ce s-a intamplat cand
WalMart a deschis doua noi magazine in Shenzhen, China: in ziua inaugurarii aproape 175000 de clienti s-au
inghesuit sa intre, spargand vitrinele si cumparand toate televizoarele din magazin in mai putin de o ora de la
deschidere. De atunci, Walmart a continuat sa aiba acelasi succes in China.
Totusi detailistii americani sunt inca in urma celor europeni si asiatici. Doar 18% din cei mai
importanti vanzatori en detail din SUA opereaza pe plan international, comparativ cu 40% din firmele
europene si 31% din cele asiatice. Printre acestia se afla Marks & Spencer din Marea Britanie, Benetton din
Italia, Carrefour din Franta, IKEA din Suedia si Yaohan din Japonia.
Marks&Spencer si-a inceput activitatea ca bazar in 1884 pentru ca astazi sa detina peste 150 de magazine
in intreaga lume.
IKEA vinde mobilier foarte apreciat in Statele Unite iar Carrefour, al doilea mare detailist din lume dupa
WalMart si-a propus un marketing agresiv pentru a se extinde. In Europa, Carrefour detine 680 de hipermarketuri,
2260 de supermarketuri si 3120 de magazine alimentare discount. Preluand sau fuzionand cu alti detailisti, carrefour
si-a accelerat expansiunea pe piata europeana unde detine suprematia in Franta, Spania, Belgia si Grecia, fiind nr. 2
in Italia. De asemenea detine suprematia in Brazilia si argentina unde exista peste 300 de magazine Carrefour.
Pentru comparatie, WalMart nu are decat 25 de magazine in aceste doua tari. In China, patria a peste 2 miliarde de
consumatori, carrefour are 22 de hipermarketuri, fata de Walmart care are numai 5. In zona Pacificului, Carrefour
detine 33 de hipermarketuri in 5 tari diferite iar Walmart are 5 magazine in Corea de Sud.
Magazinele “comunitati”/ “locuri de intalnire”

Cresterea numarului de persoane care locuiesc singure, care lucreaza acasa sau se afla in zone izolate a
transformat magazinele in spatii publice de intalnire. Magazinele mari au in structura cafenele, ceainarii, librarii,
locuri de joaca unde copii se pot distra in timp ce parintii fac cumparaturi.
Librariile moderne au devenit la randul lor partial magazine propriu-zise, partial biblioteci si cafenele
dotate cu canapele confortabile. Studentii isi pot face temele aici, batranii pot consulta carti de gradinarit iar parintii
pot citi cu glas tare copiilor. Chiar daca vizitatorii nu vor cumpara nici o carte, managerii sunt multumiti pentru ca
au reusit sa le ofere acestora momente de relaxare.
C omertul en gros
Acest concept include toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii catre comerciantii en
detail.
Engrosistii cumpara de la producatori si vand detailistilor, altor engrosisti sau consumatorilor industriali.
De ce exista vanzatorii en gros? De ce nu vand producatorii direct detailistilor si consumatorilor finali? Deoarece,
adesea engrosistii indeplinesc mai bine una sau mai multe din functiile canalului de distributie:
- - vanzare si promovare: forta de vanzare a vanzatorului en gros ajuta producatorul sa vanda unui numar
mare de consumatori fonali, la un pret redus. Adesea, consumatorii au mai multa incredere in vanzatorul en gros
decat in producatorii aflati la distanta.
- Varietate mare de produse : engrosistii pot selecta si forma pachete de produse in functie de nevoile
clientilor, acestia din urma economisind timp pretios si effort.
- Vanzarea in cantitati variabile in functie de necesitatile clientilor.
- Depozitare: engrosistii pot depozita marfa si pot asigura inventarul produselor, reducand costurile de
inventar si riscurile pentru furnizori si clienti.
- Transport/ engrosistii pot asigura livrarea rapida a produselor catre clienti, fiind mai apropiati de
acestia decat producatorii.
- Finantare: engrosistii vand adesea pe credit si isi finanreaza proprii furnizori comandand si platind la
timp.
- Preluarea riscurilor: adesea engrosistii preiau riscurile de furt, distrugere, deteriorare, invechire care
pot surveni in timpul depozitarii si transportului.
- Oferirea de informatii legate de piata: engrosistii pot oferi furnizorilor informatii pretioase despre
concurenta, produse noi si evolutia pietei.
- Servicii de management si consiliere: engrosistii ii ajuta adesea pe detailisti sa isi instruiasca
personalul, sa imbunatateasca aspectul si modul de organizare al magazinelor, sa dezvolte sisteme de
marketing si inventar eficiente.
Tipuri de vanzatori en gros
Exista trei tipuri majore de vanzatori en gros: engrosisti propriu-zisi, agenti si brokeri si reprezentantele
producatorilor.
Engrosistii propriu-zisi acopera aproximativ 50% din piata comertului en gros. La radul lor acestia sunt de
doua tipuri: cei care ofera servicii complete si cei care ofera servicii limitate.
Brokerii si agentii difera de comercianti deoarece sunt doar intermediari, fara a lua in posesie bunurile
tranzactionate. Ei indeplinesc functia de intermediari, fiind specializati pe anumite linii de produse sau tipuri de
clienti. Reprezentantele producatorilor sunt magazine ale fabricilor de unde detailistii de pot aproviziona in mod
direct.
Decizii de marketing in comertul en gros
Presiunile de pe piata en gros sunt tot mai mari in ultimii ani. Concurenta a crescut si s-a diversificat,
clientii sunt mai exigenti, au aparut noi tehnologii si programe de cumparare directe. Prin urmare, engrosistii sunt
nevoiti sa-si imbunatateasca deciziile strategice privind abordarea pietelor tinta, precum si mixul de marketing:
varietatea de produse si servicii, pretul, promovarea, locatia.
Piata tinta si decizia de pozitionare
Ca si detailistii, vanzatorii en gros trebuie sa-si defineasca piata tinta si sa se pozitioneze eficient pe
aceasta. Piata tinta poate fi aleasa in functie de marimea clientilor, tipul de clienti cantitatea de servicii solicitata de
acestia si alti factori.
Dupa alegerea unei piete tinta, pot fi identificati clientii cei mai profitabili carora li se fac oferte speciale.
Clientii mai putin profitabili pot fi descurajati prin cresterea cantitatii minime de marfa ce trebuie cumparata sau prin
taxarea serviciilor oferite acestora.
Deciziile privind mixul de marketing
Ca si detailistii, vanzatorii en gros trebuie sa ia hotarari in privinta varietatii de produse si servicii, a
pretului, promovarii, locatiei. “Produsul” comerciantului en gros este reprezentat de pachetul de produse si servicii
pe care il ofera. De aceea, engrosistii sunt foarte preocupati sa ofere cat mai multe sortimente din acelasi produs si sa
fie permanent bine aprovizionati. Aceasta politica poate dauna profitului. De aceea tendinta prezenta este de
reducere a numarului de produse, pastrandu-se numa cele mai bine vandute. Pachetul de servicii este de asemenea
regandit. Sunt pastrate numai acele servicii care conteaza cel mai mult in construirea unei relatii solide cu clientii,
celelalte fiind anulate sau se percepe taxa pentru ele. Cheia este gasirea acelui pachet de servicii care sa satisfaca cel
mai mult piata tinta.
Pretul face de asemenea obiectul unei decizii importante. Comerciantii en gros isi adauga de obicei un
procent standard de 20% Cheltuielile proprii ajung la aproximativ 17%, profitul net fiind de 3%. Engrosistii de
legume au adesea un profit mai mic de 2%.
Tendinta prezenta este abordarea unor noi politici de pret. Engrosistii accepta sa obtina profituri mai mici
de la unele produse pentru a castiga noi clienti importanti. De asemenea pot cere furnizorilor sa pastreze preturi
foarte scazute daca acestea vor insemna comenzi mai mari.
Desi promovarea poate juca un rol critic, vanzatorii en gros nu o considera aspectul cel mai important.
Reclamele in massmedia, promovarile, vanzarea personalizata, actiunile departamentului de relatii publice sunt
adesea haotice si neplanificate. De aceea majoritatea engrosistilor ar trebui sa-si dezvolte o strategie coerenta de
promovare si sa foloseasca mai mult si mai eficient materialele promotionale oferite de furnizori.
Un alt element important este locatia – engrosistii trebuie sa-si aleaga sediun cu grija. De obicei se prefera
o zona ieftina si se investeste putin in cladiri si echipamente. Ca rezultat acestea se invechesc si se demodeaza rapid.
In ultimii ani se constata insa in comertul en gros o tendinta de a dezvolta sistemul de comenzi on line, dublat de
livrarea automata. Comenzile sunt preluate de computer care coordoneaza un sistem automat de alegere si incarcare
a produselor. Majoritatea engrosistilor folosesc computerul in contabilitate, facturare, controlul stocului,
previzionari, pentru reducerea costurilor.
Tendinte in comertul en gros
Intrarea in secolul al XXI-lea a adus cu sine noi provocari in comertul en gros. Punctul cel mai
vulnerabil este riscul cresterii preturilor si de asemenea schimbarile in configuratia furnizorilor si a pietei tinta.
Engrosistii sunt din ce in cemai constienti ca misiunea lor este cresterea eficientei intregului canal de
distributie. Pentru atingerea acestui obiectiv acestia trebuie sa-si imbunatateasca in mod constant serviciile si sa-si
micsoreze costurile.
McKesson HBOC, cel mai mare vanzator en gros de produse farmaceutice si cosmetice este un exemplu.
Compania a construit depozite automate si pastreaza in permanenta legatura on line cu clientii. Farmaciilor le-a fost
oferit un sistem computerizat de gestionare a inventarului si de plasat comenzi on line.
Diferenta dintre engrosisti si detailisti incepe sa se estompeze. Engrosistii isi deschid propriile magazine en
detail iar detailistii de dimensiuni foarte mari preiau din functiile engrosistilor.
Engrosistii vor continua sa imbunatateasca si sa creasca numarul de servicii oferind comerciantilor en detail
preturi mici, publicitate, rapoarte de marketing si management, servicii de contabilitate, tranzactii on line.
Cresterea costurilor pe de o parte si cererea de servicii de calitate pe de alta parte vor avea un efect negativ
asupra profiturilor engrosistilor, iar cei care nu vor gasi niste modalitati adecvate de a oferi valoare clientilor vor fi
indpartati de pe piata.
Cresterea destul de redusa a economiei americane I-a determinat pe multi engrosisti sa se extinda la nivel
international. De exemplu, in 1991 McKesson a cumparat o firma canadiana, Provigo , de la care provin 3 procente
din profiturile sale actuale.
Importanta crescanda a tehnologiei de vanzare en detail
Tehnologiile en detail devin de o importanta capitala in lupta cu concurenta. Cu ajutorul computerului
se pot face predictii tot mai exacte, se pot tine sub control costurile si numarul de produse aflate in inventar, se
pot face comenzi on line de la furnizori, si se pot trimite e-mailuri intre magazine, se pot face transferuri de
fonduri si se pot crea canale proprii de televiziune in interiorul magazinelor.
Probabil ca progresul cel mai mare se regaseste in modul de comunicare cu clientii.
In trecut totul era mult mai simplu. Vanzatorii luau contact cu clientii in magazine, prin reprezentanti
de vanzari si prin reclame. Astazi procesul este mult mai complex. Exista nenumarate modalitati de a atrage
clientii, datorate tehnologiei moderne: reclame electronice, etichte electronice, carduri inteligente, sisteme de
scanare.
TEMA 9
COMUNICAREA INTEGRATĂ DE MARKETING
Marketingul modern vrea mai mult decât doar sã creeze un produs bun, sã-i dea un preţ atractiv şi sã îl ofere
clienţilor. Companiile trebuie şi sã comunice cu clienţii actuali şi cu cei potentiali, iar ceea ce comunicã nu trebuie
sa fie la intâmplare.
Mix-ul de Comunicãri de Marketing

Combinaţia de comunicãri de marketing a unei companii care se mai numeste si combinaţie de promoţii
consta in combinaţia specificã de reclame, vânzãri personale, promoţii de vânzãri şi relaţii publice pe care o companie
le foloseşte pentru a-şi realiza obiectivele de publicitate şI marketing. Iata cum se definesc cel5 5 instrumente majore
de comunicare:
Publicitate Orice formã plãtitã de prezentare non-personalã şi promovare de idei, bunuri sau servicii fãcutã
de un sponsor identificat.
Promovare a vanzarilor Imbolduri pe termen scurt pentru a încuraja cumpãrarea sau vânzarea unui produs
sau serviciu.
Relaţii publiceConstruirea unor relaţii bune cu diferitele tipuri de public ale companiei prin obţinerea unei
publicitãţi favorabile, dezvoltarea unei imagini bune a corporaţiei şI demontarea ori oprirea zvonurilor,bârfelor sau
evenimentelor nefavorabile.
Vânzãrile personalePrezentare personalã fãcutã de departamentul de vânzãri al firmei cu scopul de a face
vânzãri şi de a dezvolta relaţii cu clienţii.
Marketing directComunicare directã cu consumatori individuali, aleşi cu grijã, fãcutã cu scopul de a primi
un rãspuns imediat şi pentru a cultiva relaţii pe termen lung cu aceştia – pentru a comunica direct cu consumatorii
specifici se folosesc telefonul, poşta, faxul, e-mailul, internetul etc.
Fiecare dintre aceste categorii presupune instrumente specifice. De exemplu, reclama include fluturaşi,
emisiuni în mass media, panouri publicitare etc. Promovarea vanzarilor include prezentãri, premii, reduceri, cupoane,
reclamã de specialitate şi demonstraţii. Relaţiile publice includ comunicate de presã şi evenimente speciale. Vânzãrile
personale includ prezentãri de vânzãri, demonstraţii comerciale şi programe de stimulare. Marketingul direct include
cataloage, telemarketing, standuri de vânzare, internet etc. Mulţumitã progreselor tehnologice, putem astãzi comunica
atât prin intermediul mass media tradiţionale (ziare, radio, telefon, televiziune), ca şi prin intermediul noilor media
(fax, telefoane mobile, computer).
În acelaşi timp comunicarea depãşeşte aceste instrumente specifice de promovare. Designul produsului,
preţul, forma şi culoarea ambalajului sãu, ca şi magazinele în care este vândut – toate comunicã ceva cumpãrãtorilor.
Astfel, deşi combinaţia de promoţii este activitatea de comunicare de bazã în companie, întregul mix de marketing –
promoţie şi produs, preţ şi loc –� trebuie sã fie coordonat pentru a avea cel mai bun impact comunicaţional.
În acest capitol vom începe prin a examina schimbãrile rapide din mediul de comunicare de marketing şi
conceptul de comunicãri integrate de marketing. Apoi vom vorbi despre factorii pe care trebuie sã îi ia în considerare
cei care comunica mesajele de marketing atunci când construiesc un mix complet de comunicare. În sfârşit, ne vom
indrepta atentia asupra primelor trei instrumente de promovare – reclama, Promovarea vanzarilor şi relaţiile publice.
În tema 14 vom examina ultimele douã instrumente de promovare – vânzãrile personale şi marketingul direct.
Comunicãrile integrate de marketing (CIM)

Timp de zeci de ani, companiile din toatã lumea au dus la perfecţie arta marketingului de masã – vânzând
produse foarte standardizate maselor de consumatori. În cursul acestui proces, ele au dezvoltat tehnici eficiente de
reclamã prin mass media pentru a-şi susţine strategiile de marketing de masã. Aceste companii investesc în mod curent
milioane de dolari în mass media, mesajul lor ajungând la zeci de milioane de clienţi cu ajutorul unei singure reclame.
Totuşi, pe mãsurã ce înaintãm în secolul XXI, directorii de marketing trebuie sã facã faţã unei noi realitãţi în
comunicarea de marketing.
Mediul de comunicare în permanenta schimbare

Doi factori majori schimbã faţa comunicãrii actuale de marketing. În primul rând, pe mãsurã ce pieţele de
interes general se fragmenteazã, vânzãtorii se îndepãrteazã de marketingul de masã. Din ce în ce mai mult, ei dezvoltã
programe de marketing concentrate pe o anume ţintã, fãcute cu scopul de a dezvolta relaţii mai strânse cu clienţii în
micromagazine mai specializate. În al doilea rând, marile îmbunãtãţiri care au loc în tehnologia informaţiei accelereazã
trecerea la un marketing segmentat. Tehnologia actualã de informare îi ajutã pe vânzãtori sã fie mai aproape de nevoile
clienţilor – în momentul actual fiind la îndemânã mai multe informaţii despre consumatori (la nivel individual şi
familial) decât oricând altcândva. Noile tehnologii deschid, de asemenea, noi cãi de comunicare pentru a ajunge la
segmentele mai mici de clienţi cu mesaje mai bine ajustate pe nevoile lor.
Trecerea de la marketingul de masã la marketingul segmentat a avut un impact puternic asupra comunicãrii
de marketing. Dupã cum marketingul de masã a dat naştere unei noi generaţii de comunicaţii mass media, trecerea la
marketingul de la om la om dã naştere unei noi generaţii de eforturi de comunicare mai specializate şi îndreptate spre
consumatori foarte bine diferenţiaţi.
Dat fiind acest nou mod de comunicare, vânzãtorii trebuie sã regândeascã rolurile diferitelor media şi ale
instrumentelor mix-ului de promoţii. Reclama prin mass media a dominat mult timp mixurile de promoţie ale
companiilor de produse pentru consumatori. Oricum, deşi televiziunea, revistele şi alte mass media sunt în continuare
foarte importante, dominaţia lor este acum în declin. Fragmentarea pieţei a dus la fragmentarea mass media într-o
explozie de media mai bine orientate care se potrivesc mai bine strategiilor actuale. Pe lângã canalele tradiţionale mass
media cei care se ocupã de reclame folosesc din ce în ce mai mult mass media noi, cu ţinte mai bine precizate, de la
revistele foarte specializate şi canalele de telviziune prin cablu pânã la cataloagele pe CD şi promoţiile prin cupoane
pe WEB, standurile de vânzare din aeroporturi şi la reclamele lipite pe podelele din supermarketuri. În toate acestea,
companiile fac mai puţinã publicitate generalã şi mai multã publicitate îndreptatã spre un anumit tip de public.
Nevoia de Comunicãri Integrate de Marketing

Trecerea de la marketingul de masã la cel cu ţintã precisã şi folosirea unui mix de canale de comunicare cu
instrumente de promovare mai mare şi mai bogat, le pune o problemã vânzãtorilor. Clienţii nu disting între diferitele
surse ale mesajului aşa cum o fac vânzãtorii. În mintea consumatorului, mesajele de tip reclamã, provenite din diferite
media şi din diferite abordãri promoţionale, devin toate parte a unui singur mesaj referitor la companie. Mesaje opuse
provenind din aceste surse diferite pot sã ducã la imagini neclare ale companiei şi ale mãrcii.
Mult prea des companiile nu reuşesc sã-şi punã de acord diferitele lor canale de comunicare. Rezultatul este
un ghiveci de moduri de comunicare cu clienţii. Reclamele prin mass media spun una, o promoţie de preţuri trimite
un semnal diferit, eticheta produsului creeazã un cu totul alt semnal, textele de vânzare ale companiei spun ceva total
diferit, iar web site-ul companiei pare sã fie total defazat de orice altceva.
Problema este cã aceste comunicaţii provin adesea din diferite surse ale companiei. Reclamele sunt
planificate şi implementate de departamentul de publicitate sau de agenţia de publicitate. Comunicãrile de vânzare
personalã sunt dezvoltate de departamentul de vânzãri. Alţi specialişti sunt responsabili cu relaţiile publice, promoţiile
de vânzãri, marketingul direct, site-urile on line sau alte forme de comunicare de marketing. De curând, astfel de
separãri funcţionale au devenit o mare problemã pentru multe companii şi pentru activitãţile lor de comunicare prin
internet care sunt adesea despãrţite în unitãţi organizaţionale separate. „ Desi aceste noi grupuri funcţionale, de
avangardã şi high tech, existã ca parte a unei organizaţii sau ca o afacere nouã şi diferitã sunt de obicei poziţionate în
spaţii separate, diferite de operaţiile tradiţionale”, observã un expert CIM, „Aceste grupuri sunt în general formate din
oameni tineri, entuziaşti şi foarte competenţi în domeniul tehnologic, care ard de dorinţa de a schimba lumea”, adaugã
el, dar „separarea şi lipsa de cooperare şi coeziune” poate fi o forţã de dezintegrare în comunicarea de marketing .
În trecut, nici un om sau departament nu era responsabil direct pentru punerea în acord a rolurilor de
comunicare ale variatelor instrumente de promovare şi coordonarea mixului de promoţie. Astãzi însã, din ce în ce mai
multe companii adoptã conceptul de comunicãri integrate de marketing (CIM). În acest concept compania
integreazã cu atenţie şi coordoneazã multiplele sale canale de comunicare pentru a trans -mite un mesaj clar, consistent
şi convingãtor despre organizaţie şi produsele sale. Dupã cum spune un specialist în marketing „CIM construieşte o
puternicã identitate de brand pe piaţã, punând laolaltã şi întãrind toate imaginile şi mesajele companiei. CIM înseamnã
cã toate mesajele comune, poziţionãrile şi imaginile, ca şi identitatea companiei sunt coordonate în toate comunicãrile
de marketing întâlnite. Asta înseamnã cã materialele de relaţii publice comunicã acelaşi lucru ca şi campania directã
prin poştã şi cã reclamele au aceeaşi aspect şi dau aceeaşi impresie ca şi site-ul de pe internet".
Cei de la CIM cer sã se recunoascã toate punctele de contact în care clienţii ar putea întâlni compania,
produsele şi brandurile sale. Fiecare contact de brand va transmite un mesaj, indiferent dacã este bun, rãu sau neutru.
Compania trebuie sã se strãduiascã sã transmitã un mesaj consistent şi pozitiv în toate punctele de contact.
O Privire Asupra Procesului de Comunicare

Este necesara identificarea publicului-ţintã şi dezvoltarea unui program de promoţie bine coordonat pentru
a suscita rãspunsul dorit de la cei din asistenţã. Mult prea des, comunicarea integratã de marketing se concentreazã pe
depãşirea unei recunoaşteri imediate, a unei imagini sau probleme care apare pe piaţa tinta.
Dar aceastã abordare a comunicãrii indicã o vedere prea îngustã a procesului. Astãzi, specialiştii în marketing
au depãşit abordarea respectivã, concepând comunicarea ca pe un mod de a controla relaţia cu consumatorii
de-a lungul timpului, pe parcursul stadiilor de pregãtire a vânzãrii unui produs, de vânzare, de consum şi în
perioada de dupã consumarea produsului. Deoarece consumatorii sunt diferiţi unul de altul, programele de comunicare
trebuie sã fie dezvoltate pentru segmente specifice, pentru nişe de piaţã şi chiar pentru indivizi anume. În plus, dat
fiind noile tehnologii interactive de comunicare, companiile trebuie sã se întrebe nu numai „Cum putem sã ajungem
la clienţii noştri?”, ci şi „ Ce modalitãţi putem gãsi pentru a-i ajuta pe clienţii noştri sã ajungã la noi?”.
Astfel, procesul de comunicare ar trebui sã înceapã cu o trecere în revistã a tuturor contactelor potenţiale pe
care clienţii ţintã le-ar putea avea cu compania şi cu mãrcile sale. De exemplu, o persoanã care vrea sã-şi cumpere un
computer nou poate sã se consulte cu prietenii, sã se uite la reclamele de la televizor, sã citeascã articole şi reclame în
ziare şi reviste, sã intre pe diferite site-uri web şi sã încerce diferite computere în unul sau mai mai multe magazine.
Specialistul în marketing trebuie sã evalueze ce influenţã va avea fiecare dintre aceste experienţe de comunicare de-a
lungul diferitelor stadii ale procesului de cumpãrare.
Înţelegerea acestui lucru îi va ajuta pe specialiştii în marketing sã foloseascã banii alocaţi comunicãrii într-
un mod mult mai eficient.
Stabilirea Mixului Global de Comunicare

Conceptul de CIM sugereazã cã o companie trebuie sã-şi combine instrumentele de promovare a produselor
cât mai cu grijã, în aşa fel încât acestea sã conveargã într-un mix (o combinaţie) coordonat de promovare. Dar cum
poate compania sã determine ce mix de instrumente de promovare va alege? Companiile care fac parte din aceeaşi
industrie diferã foarte mult una de alta din punctul de vedere al modului în care îşi proiecteazã mixurile de promovare.
De exemplu, Avon cheltuieşte o mare parte din fondurile destinate promovãrii produselor sale pe vânzãrile personale
şi pe marketingul direct, în timp ce Revlon investeşte banii în primul rând pe reclame. Compaq Computers se bazeazã
pe reclamã şi pe promovarea produselor la vânzãtorii cu amãnuntul, în timp ce Dell Computer foloseşte doar
marketingul direct. Sã analizãm acum factorii care influenţeazã alegerea instrumentelor de promovare pe care o va
face specialistul în marketing.
Caracteristicile fiecarui instrument promotional

Fiecare instrument de promovare are caracteristici şi costuri specifice. Vânzãtorii trebuie sã înţeleagã care
sunt aceste caracteristici în momentul în care îşi selecteazã instrumentele pe care le vor folosi.
PublicitateaPublicitatea poate avea impact asupra unor mase foarte largi de cumpãrãtori, de pe arii
geografice extinse, la un cost mic, permiţându-i vânzãtorului sã repete acelaşi mesaj de mai multe ori. De exemplu,
reclamele de la TV pot atinge cote uriase de audienta. Mai mult de 131 de milioane de americani s-au uitat mãcar la
o parte din ultimul campionat Super Bowl, circa 72 de milioane de oameni s-au uitat mãcar la o parte din ultima
decernare a Oscarurilor şi aproape 52 de milioane au urmãrit umtimul episod din prima serie din Survivor. „Dacã vrei
sã ai audienţã de masã”, spune un funcţionar implicat în serviciile media, „televiziunea e locul unde trebuie sã te afli”.
El adaugã „ Pentru oricine vrrea sã impunã ceva care sã atragã imediat audienţa – un produs nou, o campanie nouã,
un film nou – canalele TV sunt în continuare cele mai importante mijloace de difuzare.”
Dincolo de audienţa pe care o au, publicitatea pe scarã largã spune ceva pozitiv şi despre mãrimea companiei
care vinde un produs, despre popularitatea şi succesul ei. Datoritã naturii publice a reclamei, consumatorii tind sã
priveascã produsele cãrora li se face publicitate ca fiind mai sigure şi mai eficiente. Publicitatea este, de asemenea,
foarte expresivã – îi permite companiei sã-şi facã produsele mai interesante, folosind cu pricepere imagini, tipãrituri,
sunete şi culori. Pe de o parte, publicitatea poate fi folositã pentru a forma o imagine pe terme lung a unui produs (aşa
cum sunt reclamele la Coca-Cola). Pe de altã parte, publicitatea poate sã stimuleze vânzãrile rapide (cum se întâmplã,
de exemplu, când Sears face reclamã unui week-end de reduceri).
Publicitatea are însã şi o serie de neajunsuri. Deşi ajunge foarte repede la foarte mulţi oameni, ea este
impersonalã şi nu poate fi convingãtoare în mod direct, aşa cum sunt agenţii de vânzãri ai unei companii. În cea mai
mare parte, publicitatea poate stabili doar o comunicare unilateralã cu publicul, iar acesta nu simte cã ar trebui sã fie
atent ori sã rãapundã mesajelor primite. În plus, publicitatea poate fi foarte costisitoare. Cu toate cã unele forme de
publicitate, aşa cum sunt cele din ziare sau reclamele la radio, pot fi fãcute cu un buget destul de mic, alte forme, cum
sunt reclamele difuzate la TV, au nevoie de sume foarte mari de bani.
Vânzãrile directe (personale) Vânzãrile directe reprezintã instrumentul cel mai eficient în anumite stadii
ale procesului de cumpãrare, mai ales atunci când este vorba de a se forma preferinţele, convingerile şi acţiunile
consumatorilor. Ele presupun interacţiunea directã între douã sau mai multe persoane, astfel încât fiacare persoanã
poate sã observe nevoile şi caracteristicile interlocutorului şi sã îşi adapteze repede comportamentul şi spusele la
acesta. De asemenea, vânzãrile directe (personale) duc la apariţia unei largi game de relaţii interumane, începând cu
relaţia cea mai profesionalã, de tip vânzãtor – client, pânã la relaţiile personale, cum sunt cele de prietenie. În sfârşit,
în vânzãrile directe cumpãrãtorul simte o nevoie mai mare sã asculte şi sã rãspundã, chiar dacã rãspunsul poate fi un
politicos „Nu, mulţumesc”.
Totuşi, aceste calitãţi specifice au şi ele preţul lor. Vânzãrile directe presupun o implicare personalã pe un
termen mai lung decât publicitatea – care poate fi opritã sau pornitã, în timp ce mãrimea forţelor implicate în vânzãrile
directe este mai greu de schimbat. Vânzãrile directe reprezintã, de asemenea, instrumentul de promovare cel mai
costisitor al companiilor, forţându-le sã cheltuiascã circa 170 $ pentru fiecare încercare de vânzare. Firmele din U.S.A.
cheltuiesc de aproape trei ori mai mult cu vânzãrile directe decât cu publicitatea.
Promovarea vânzãrilor. Promovarea vanzarilor include o paletã largã de instrumente – cupoane,

concursuri, reduceri, premii etc. – fiecare având calitãţi specifice. Aceste instrumente atrag atenţia consumatorului,
oferindu-i motivaţii puternice pentru a cumpãra produsele respective, şi pot fi folosite pentru a face cât mai interesante
ofertele şi pentru a creşte vânzãrile care sunt în scãdere. Promoţiile de vânzãri cer şi recompenseazã rãspunsurile
rapide – în timp ce reclama spune „Cumpãrã produsul nostru!”, Promovarea vanzarilor spune „Cumpãrã-l acum!”.
Dar efectele promovarii vanzarilor au adesea o viaţã scurtã şi nu sunt la fel de eficiente ca reclama sau vânzãrile directe
în dezvoltarea unei preferinţe pe termen lung pentru o anumitã marcã.
Relaţiile publice. Relaţiile publice au o mare credibilitate – ştirile, articolele de ziar sau evenimentele
organizate par mai credibile pentru cititori decât reclamele. Relaţiile publice pot, de asemenea, sã includã multe
proiecte care evitã agenţii de vânzãri şi reclamele - mesajul ajunge la cumpãrãtori ca o „ştire”, nu ca o comunicare
având drept scop vânzarea unui produs. În plus, la fel ca publicitatea, relaţiile publice pot face mai interesantã o
companie sau un produs. Specialiştii în marketing tind sã foloseascã relaţiile publice prea puţin sau doar ca o ultimã
soluţie. Cu toate acestea, o campanie bine gândiã de relaţii publice, combinatã cu alte instrumente ale mixului de
promovare, poate fi extrem de eficientã şi de economicã.
Marketingul direct. Cu toate cã existã multe forme de marketing direct – telemarketingul, poşta directã,
marketingul online etc. – toate acest forme au în comun patru caracteristici distinctive. Marketingul direct nu este
public: mesajul este de obicei îndreptat cãtre o persoanã anume. Marketingul direct este imediat şi personalizat:
Mesajele pot fi produse foarte repede şi pot fi ajustate în aşa fel încât sã se potriveascã unor consumatori specifici. În
sfârşit, marketingul direct este interactiv: Permite dialogul între echipa de marketing şi consumator, iar mesajele pot
fi modificate în funcţie de rãspunsul clientului. Astfel, marketingul direct este potrivit pentru scopurile înalte ale
marketingului şi pentru construirea unor relaţii cu clienţii de la om la om.
Mixul de strategii de promovare
Specialiştii în marketing pot alege între douã tipuri de bazã de mixuri de strategii de promovare: strategiile
de împingere şi strategiile de tragere. Punerea în evidenţã a instrumentelor specifice de promovare diferã în funcţie de
fiecare dintre aceste douã strategii. Strategia de împingere presupune „împingerea”� produsului, prin canalele de
distribuţie, pânã la consumatorii finali. Producãtorul îşi direcţioneazã activitãţile de marketing (mai întâi vânzãrile
directe şi promoţia comercialã) cãtre distribuitori, pentru a-i convinge sã preia produsul şi sã-l promoveze în
continuare, pânã ajunge la consumatorii finali. Atunci când foloseşte o strategie de tragere, producãtorul îşi
canalizeazã activitãţile de marketing (mai întâi reclama şi promovarea cãtre consumatori) cãtre consumatorii finali,
pentru a-i convinge sã cumpere produsul. Dacã strategia de tragere este eficientã, consumatorii vor cere produsul de
la distribuitori, care îl vor cere, la rândul lor, de la producãtori. Astfel, în cadrul strategiei de tragere, consumatorul
este cel care face produsul sã fie „tras” prin canalele de distribuţie.
Strategia de împingere. Strategia de promovare a unui produs care constã în folosirea forţelor de vânzare
şi a promoţiei comerciale pentru a împinge produsul prin canalele de distribuţie.
Strategia de tragere. Strategia de promovare a unui produs care constã în investiţiile mari în
publicitate şi promovare cãtre consumatori pentru a crea o cerere din parte consumatorului.
Strategia de împingere, comparatã cu strategia de tragere

Anumite companii care produc bunuri industriale folosesc doar strategii de împingere; anumite companii
care se bazeazã pe marketingul direct folosesc numai strategiile de tragere. Totuşi, majoritatea companiilor mari
folosesc o combinaţie din ambele strategii. De exemplu, Kraft foloseşte publicitatea prin mass-media şi promoţii cãtre
consumatori pentru a-şi trage produsele, dar şi o mare forţã de vânzare şi promoţii comerciale pentru a-şi împinge
produsele pe canalele de distribuţie.
Companiile iau în considerare foarte mulţi factori atunci când îşi proiecteazã mixul de strategii de promovare,
inclusiv tipul de produs/piaţã şi durata de viaţã a produsului. De exemplu, importanţa diferitelor instrumente de
promovare variazã între consumator şi bursã. De obicei, companiile B2C [tranzactii comercialede la firma la client]
„trag” mai mult, investind mai multe fonduri în publicitate, apoi în Promovarea vanzarilor şi în relaţiile publice.
Dimpotrivã, vânzãtorii de tip B2B tind sã „împingã” mai mult, investind mai mult în vânzãrile directe şi abia apoi în
promoţiile de vânzãri, în publicitate şi relaţii publice. În general, vânzãrile directe sunt folosite mai greu pentru produse
scumpe şi cu grad mare de risc şi, în pieţe, sunt folosite cu distribuitori mai puţini şi de mai mare anvergurã.
Acum, cã am examinat conceptul de CIM şi factorii pe care îi iau în considerare firmele atunci când îşi
construiesc mixurile de promovare, sã ne uitãm mai îndeaproape la instrumentele specifice ale comunicãrii de
marketing.
Publicitatea
Publicitatea a apãrut încã de la originile istoriei. Arheologii care au studiat culturile mediteraneene au
descoperit diverse mãrturii care vorbesc despre oferte şi organizarea de evenimente. Romanii îşi pictau zidurile
clãdirilor pentru a anunţa luptele de gladiatori, iar fenicienii îşi pictau mãrfurile pe pietrele care mãrgineau drumurile
cele mai importante ale oraşelor. Totuşi, publicitatea modernã este foarte departe de de aceste încercãri timpurii.
Companiile din U.S.A. cheltuiesc actualmente pe publicitate o sumã anualã estimatã la circa 244 miliarde de dolari;
în lumea întreagã, cheltuielile pentru publicitate depãşesc anual 465 de miliarde de dolari. General Motors, compania
care recurge în U.S.A. cel mai mult la publicitate, a cheluit anul trecut mai mult de 4 miliarde de dolari pe publicitate.
Deşi publicitatea este folositã în primul rând de firmele care obţin profit, eac este folositã şi de un mare numãr
de organizaţii nono-profit, de liber-profesionişti şi de organizaţii sociale, care îşi fac publice scopurile unui public
foarte variat. De fapt, pe locul 21 între firmele care cheltuiesc cei mai mulţi bani pe publicitate se aflã o organizaţie
non-profit: guvernul Statelor Unite. Publicitatea este o bunã cale de informare şi de convingere,
Deciziile importante în publicitate

Indiferent dacã scopul este de a vinde Coca-Cola în toatã lumea sau de a-i convinge pe consumatorii dintr-
o ţarã în curs de dezvoltare sã bea lapte ori sã foloseascã planningul familial, managementul marketingului trebuie sã
ia patru decizii importante atunci când dezvoltã un program de publicitate: sã stabileascã obiectivele publicitãţii, sã
stabileascã bugetul alocat publicitãţii, sã dezvolte strategii de publicitate (decizii privitoare la mesaj şi decizii
privitoare la media) şi sã evalueze campaniile de publicitate.
Stabilirea Obiectivelor Publicitãţii

Primul pas este stabilirea obiectivelor publicitãţii. Aceste obiective trebuie sã se bazeze pe deciziile
anterioare referitoare la piaţa ţinntã, la poziţionarea pe piaţã şi la mixul de marketing, care definesc sarcina pe care
trebuie sã o îndeplineascã reclama în cadrul întregului program de marketing.
Un obiectiv de publicitate este o sarcinã specificã de comunicare care trebuie dusã la îndeplinire cu o
audienţã specificã avutã în vedere, în timpul unei anumite perioade de timp. Obiectivele publicitãţii pot fi clasificate
dupã scopul lor de bazã – informare, convingere sau amintire.
Publicitatea informativã este folositã foarte mult atunci când se introduce pe piaţã o nouã categorie de
produse. În acest caz, obiectivul este acela de a crea o cerere primarã. Astfel, producãtorii de DVD playere trebuie
mai întâi sã-i informeze pe clienţi despre calitatea imaginii şi sã le spunã de ce este mai avantajos sã cumpere noul
produs. Publicitatea cu scop de convingere devine din ce în ce mai importantã pe mãsurã ce competiţia creşte. În acest
caz, obiectivul companiei este acela de a crea o cerere selectivã. De exemplu, dupã impunerea pe piaţã a DVD
playerelor, firma Sony începe sã încerce sã-i convingã pe clienţi cã marca sa oferã cea mai bunã calitate, la cel mai
bun preţ.
O anumitã parte a publicitãţii cu scop de convingere s-a transformat în publicitate comparativã, caracterizatã
prin faptul cã o companie îşi comparã, direct sau indirect, mãrcile sale cu una sau mai multe mãrci diferite. Publicitatea
comparativã este folositã pentru tot felul de produse, de la rãcoritoaer şi computere pânã la baterii, analgezice,
închirieri de maşini sau carduri de credit. De exemplu, în campania sa comparativã devenitã clasicã, Avis s-a plasat
împotriva companiei Hertz, pe atunci lider de piaţã, spunând: „ Suntem pe locul doi, aşa cã ne strãduim mai mult”.
Mai de curând, în campania sa comparativã pe termen lung, VISA spunea: „American Express vã oferã un nou card
de credit, dar nu sunteţi obligaţi sã-l aceptaţi. La urmei, 7 milioane de comercianţi nu-l acceptã.” American Express a
ripostat cu reclame prin care VISA era ridiculizatã, precizând cã cardurile AmEx oferã avantaje pe care cardurile
obişnuite VISA nu le au, ca, de exemplu, înlocuirea rapidã a cardurilor pierdue şi limite mai mari de creditare. Aşa
cum se întâmplã adesea în publicitatea comparativã, fiecare companie se plânge de necinstea celeilalte. Publicitatea
cu scop de a reaminti este importantã pentru produsele consacrate – îi face pe consumatori sã continue sã se
gândeascã la produsele respective. Costisitoarele reclame TV la Coca-Cola au mai curând drept scop de bazã acela de
a aminti publicului respectiva marcã decât de a-l informa sau de a-l convinge.
Stabilirea Bugetului Pentru Publicitate

Dupã ce determinã care îi sunt obiectivele de publicitate, compania îşi stabileşte în continuare bugetul de
publicitate pentru fiecare produs şi piaţã. Cum îşi decide o companie bugetul de publicitate? Vom prezenta patru
metode comune folosite pentru a stabili bugetul total pentru publicitate: metoda „ întinde-te cât ţi-e plapuma”, metoda
procentajului din vânzãri, metoda paritãţii competitive şi metoda obiectivelor şi sarcinilor.
Metoda „întinde-te cât ţi-e plapuma” Unele companii folosesc metoda „întinde-te cât ţi-e plapuma”
aceasta consta in stabilirea bugetului de publcitate la un nivel pe care considerã cã firma şi-l poate permite. Firmele
mici oflosesc adesea aceastã metodã, motivând cã o companie nu poate cheltui cu publicitatea mai mult de o anumitã
sumã. Ele încep cu veniturile totale, deduc cheltuielile curente şi pe cele absolut necesare, iar apoi alocã pubilcitãţii
un anumit procent din fondurile rãmase.
Din nefericire, aceastã metodã a stabilirii complete a bugetului ignorã cu desãvârşire efectele promoţiilor
asupra vânzãrilor. Ea tinde sã plaseze publicitatea pe ultimul loc printre prioritãţile de cheltuieli, chiar şi în situaţiile
în care publicitatea este crucialã pentru succesul firmei. Aceasta duce la un buget anual nesigur de promovare, ceea
ce face dificilã planificarea pe termen lung. Deşi metoda respectivã ar putea duce la cheluiteli suplimentare cu
publicitatea, de mul mai multe ori duce la cheltuieli mai mici decât cele prevãzute.
Metoda procentajului din vânzãri Alte companii folosesc metoda procentajului din vânzãri,stabilindu-şi
bugetul pentru publicitate la un anumit procent din vânzãrile curente sau previzionate. Sau alocã acestui buget un
procentaj din preţul de vânzare al fiecãrui produs. Metoda procentajului din vânzãri are aanumite avantaje. Este uşor
de folosit şi îi ajutã pe cei de la conducerea firmei sã se gândeascã la relaţiile dintre cheltuielile de promovare, preţul
de vânzare şi profitul pe fiecare produs.
Totuşi, în ciuda acestor avantaje, metoda procentajului din vânzãri nu prea are cum sã le justifice. Ea
considerã în mod greşit vânzãrile drept cauzã a promovãrii, mai curând decât rezultat al acesteia. Studiile
demonstreazã adesea corelaţiile pozitive între cheltuielile pentru publicitatea fãcutã unei anumite mãrci şi performanţa
mãrcii. Cu toate acestea, aceste constatãri pot sã reprezinte de fapt un „ efect-cauzã”, mai curând decât o „cauzã-
efect”. Mãrcile care au vânzãri mai bune îşi pot permite sã investeascã mai mult în publicitate. Astfel, bugetul bazat
pe procentajul din vânzãri se bazeazã pe fondurile existente mai curând decât pe oportunitãţi. El poate preveni
cheltuielile mai mari care sunt uneori necesare pentru a opri scãderea vânzãrilor. Deoarece bugetul variazã în fiecare
an în funcţie de vânzãri, planificarea pe termen lung este dificilã. În sfârşit, metoda nu furnizeazã nici o bazã pentru
alegerea unui anumit procentaj, cu excepţia comparaţiei cu ceea ce s-a fãcut în trecut ori cu ceea ce fac competitorii.
Metoda paritãţii competitive Alte companii folosesc metoda paritãţii competitive, stabilindu-şi bugetele
de publicitate în aşa fel încât sã ţinã pasul cu cheltuielile competitorilor.Ele monitorizeazã publicitatea fãcutã de
competitori sau fac estimarea cheltuielilor de promovare ale publicaţiilor sau asociaţiilor comerciale, iar apoi îşi
stabilesc bugetele pe baza mediei studiilor fãcute.
Douã argumente vin sã susţinã folosirea acestei metode. În primul rând, bugetele competitorilor reprezintã
experienţa colectivã a întreprinderii. În al doilea rând, a cheltui cât cheltuiesc şi competitorii duce la evitarea
rãzboaielor publicitare. Din nefericire, nici unul dintre aceste argumente nu este valabil. Nu existã nici o bazã pentru
a considera cã un competitor are o idee mai bunã decât compania respectivã privitor la cât ar trebuie sã cheltuiascã
pentru publicitate. Companiile sunt destul de diferite una de alta şi fiecare dintre ele are nevoi specifice de promovare.
În sfârşit, nu existã nici o probã cã bugetele bazate pe paritatea competitivã duc la evitarea rãzboaielor publicitare.
Metoda obiectivelor şi sarcinilor Cea mai logicã metodã de stabilire a bugetului este metoda obiectivelor şi
sarcinilor, prin care compania stabileşte care va fi bugetul pentru publicitate, bazându-se pe ce vrea sã realizeze prin
respectiva publicitate.
Aceastã metodã de stabilire a bugetului necesitã (1) definirea obiectivelor specifice publicitãţii, (2)
determinarea sarcinilor necesare pentru a îndeplini aceste obiective şi (3) evaluarea costurilor pentru a duce la
îndeplinire aceste sarcini. Suma acestor costuri reprezintã bugetul propus pentru publicitate.
Metoda obiectivelor şi sarcinilor forţeazã conducerea firmei sã-şi explice presupunerile referitoare la
legãtura dintre câţi dolari s-au cheltuit şi rezultatele publicitãţii. Dar este totodatã metoda cel mai greu de folosit. Este
adesea greu sã-ţi imaginezi care obligaţii (sarcini) specifice vor atinge obiectivele specifice. De exemplu, imaginaţi-
vã cã Sony vrea sã aducã în proporţie de 95% în conştiinţa publicului ultimul sãu DVD player în primele 6 luni de la
lansarea produsului. Ce mesaje publicitare specifice şi orare media ar trebui sã foloseascã Sony pentru a-şi atinge acest
obiectiv? Cât ar costa aceste mesaje şi apariţii programate în media? Conducerea Sony trebuie sã-şi punã astfel de
întrebãri, chiar dacã îi este greu sã rãspundã la ele.
Indiferent de metoda folositã, a decide cât de mult trebuie sã cheltuiascã pe publicitate este una dintre cele
mai grele decizii de marketing pe care o companie trebuie sã le ia. Mãsurarea rezultatelor cheltuielilor de publicitate
şi a „investiţiilor în publicitate care se amortizeazã” este în continuare greu de fãcut. John Wanamaker, magnatul
magazinelor universale, a afirmat cândva: „ Stiu cã jumãtate din campaniile mele de publicitate sunt bani pierduţi, dar
nu ştiu care jumãtate. Am cheltuit 2 milioane de dolari pe publicitate, dar nu ştiu dacã este jumãtatea care trebuia
cheltuitã sau este o sumã de douã ori mai mare decât ar fi trebuit.” Astfel, nu este surprinzãtor cã fiecare companie
cheltuieşte altã sumã de bani pe publicitate. Chiar în interiorul aceluiaşi sector de activitate putem întâlni firme mari
consumatoare de resuse pentru publicitate şi firme care cheltuiesc foarte puţin pentur promovarea propriilor produse.
Dezvoltarea Strategiilor de Publicitate

Strategia de publicitate are la bazã douã elemente majore: crearea mesajelor publicitare şi alegerea acelor
media prin care se face publicitatea. În trecut, companiile concepeau planificarea mediilor ca fiind secundarã faţã de
procesul de creare a mesajului. Mai întâi, departamentul de creaţiecrea reclame bune, iar apoi deãpartamentul media
alegea cea mai bunã media pentru a transmite aceste reclame cãtre auditoriul ţintã. Aceastã stare de fapt stãtea de
multe ori la baza unor fricţiuni între departamentul de creaţie şi cei din departamentul media.
Astãzi însã, fragmentarea media, costurile enorme din media şi strategiile de marketing mult mai bine
adaptate la un anumit public ţintã au pus în valoare importanţa funcţiei de planificare media. Din ce în ce mai mult,
creatorii de reclame cautã sã-şi armonizeze mesajele cu media prin care le vor transmite. În anumite cazuri, o campanie
de publicitate poate începe cu o idee excelentã pentru un mesaj, urmatã de alegerea celor mai potrivite media. În alte
cazuri, însã, o campanie poate începe cu o oportunitate media, urmatã de reclame special concepute ca sã beneficieze
de aceastã opoprtunitate. Printre campaniile care meritã sã fie menţionate, bazate pe o colaborare foarte strânsã între
media şi creatorii de reclame, se aflã campania de pionierat pentru Absolut Vodka, fãcutã de Seagram.
Echipa de la Absolut şi cei de la agenţia de publicitate cu care a lucrat s-au întâlnit în fiecare an cu
reprezentanţii mai multor reviste, pentru a pune la punct un program de publicitate pentru Absolut. Programul cuprinde
pânã la 100 de reviste, de la revistele pentru consumatori şi cel de afaceri, pânã la caietele program ale
teatrelor. Departamentul de creaţie al agenţiei crea apoi reclame specifice pentru fiecare media. Rezultatul a fost o
varietate minunatã de reclame extrem de creative pentru Absolut, foarte bine adaptate la tipurile de public şi de media
în care apãreau. De exemplu, o reclamã „Absolut Bravo”, publicatã în caietele-program ale teatrelor, arãta trandafiri
care înconjurau o sticlã de vodkã Absolut, în timp ce în revistele de afaceri se gãsea o „Contopire Absolutã”. În
revistele din New-York, reclamele „Absolut Manhattan” arãtau o fotografie din satelit a Manhattanului, cu Central
Park luând conturul specific al unei sticle de Absolut. În Chicago, Oraşul Vânturilor, reclamele înfãţişau o sticlã de
Absolut la care scrisul de pe etichetã era rãspândit în toate pãrţile. O reclamã „ Absolut Primary”, care a fost prezentatã
în timpul unei campanii electorale, arãta celebra sticlã împroşcatã cu noroi. În anumite cazuri, cei de la departametul
de creaţie au creat reclame şi pentru reviste care nu erau în programul de publicitate, aşa cum s-a întâmplat cu
inteligenta reclamã „Absolut plinã de miez”, fãcutã pentru revista Playboy. Reclama prezenta ca pe o playmate o sticlã
transparentã, ne împodobitã cu nimic („11 inci bustul, 11 inci talia, 11 inci şoldurile”). Cu totul, Asolut a creat mai
mult de 500 de reclame într-o campanie care a durat aporape douã decenii. Într-un moment în care costurile sunt
enorme în media şi existã o diversitate de canale de comunicare, o cooperare mai strânsã între departamentele de
creaţie şi cei din mass-media a amortizat excelent preţurile de publicitate pentru Absolut. În mare parte datoritã
publicitãţii sale inovatoare, Absolut deţine în momentul actual 63 de procente de pe piaţa vodcilor.
Crearea Mesajului de Publicitate Indiferent cîât de mare este bugetul alocat, publicitatea poate avea succes
doar dacã reclamele atrag atenţia consumatorilor şi comunicã bine. Reclamele cu mesaje bune sunt în mod special
importante în mediul publicitar actual, foarte scump şi aglomerat. Numãrul mediu de programe TV urmãrite în casele
din U.S.A. a cunoscut o creştere uriaşã, de la 3 în 1950 la 47 în zilele noastre, iar consumatorii au la dispoziţie mai
mult de 17800 de reviste dintre care sã aleagã. La acestea se adaugã nenumãratele posturi de radio şi continua
bombardare a consumatorilor cu cataloage, scrisori publicitare adresate personal şi canale media strãine, consumatorii
sunt supuşi deci unui tir de reclame acasã, la slujbã şi peste tot între aceste douã locuri.
Dacã toatã aceastã aglomerare îi enerveazã pe unii consumatori, ea le pune mari probleme şi celor din
publicitate. Sã luãm situaţia cãreia trebuie sã-i facã faţã cei care îşi fac publicitate prin canalele TV. Ei plãtesc de
obicei cam 200 000 $ sau mai mult pentru 30 de secunde de reclamã în prime-time, şi chiar mult mai mult dacã este
vorba de un progrram foarte urmãrit, cum este cazul serialelor Spitalul de urgenţã (620 000 pentru un spot de 30 de
secunde), Prietenii tãi (540 000 $), Just Shot Me (465 000 $ pe un spot), Dragul de Raymond (460 000 $) sau al
unui mega-eveniment ca Super Bowl (mai mult de 2 milioane de dolari pe spot!). În plus, reclamele lor sunt înghesuite
într-un calup, laolaltã cu alte 60 de reclame, anunţuri şi promo-uri la televiziunile respective pe orã.
Pânã de curând, cei care se uitau la televizor reprezentau o audienţã destul de uşor de captivat prentru autorii
de reclame, deoarece aveau la dispoziţie doar câteva canale între care sã aleagã. Dar odatã cu creşterea numãrului de
televiziuni prin cablu şi satelit, al videourilor şi al televizoarelor cu telecomandã, telespectatorii actuali au la îndemânã
mult mai multe opţiuni. Ei pot evita reclamele uitându-se la canale prin cablu care nu transmit reclame. Pot „zapa”
peste reclame dând pe repede înainte în cazul programelor înregistrate. Cu ajutorul telecomenzii pot sã închidã sonorul
în timpul vreunei reclame sau sã se plimbe pe mai multe canale pentru a vedea ce altceva mai e la televizor. Un studiu
recent a descoperit cã jumãtate dintre telespectatorii actuali schimbã postul când începe pauza de reclame.
Tocmai pentru a câştiga şi a pãstra atenţia, mesajele din reclamele actuale trebuie sã fie mai bine planificate,
mai imaginative, mai distractive şi mai pline de satisfacţii pentru cumpãrãtori. „Astãzi trebuie sã distrãm şi nu numai
sã vindem, deoarece dacã încerci sã vinzi în mod direct şi sã ieşi pe post plictisitor sau insuportabil, atunci oamenii o
sã te mãture cu telecomanda”, subliniazã un specialist în publicitate. „Acum, când cei mai mulţi telespectatori sunt
înarmaţi cu telecomenzi, reclamã trebuie sã-şi croiascã drum prin calupul publicitar şi sã capteze atenţia
telespectatorilor în maxim 3 secunde, altfel îi pierde”, comenteazã alt specialist. Unii specialişti în publicitate creeazã
chiar reclame intenţionat controversate pentru a face o breşã în calupul publicitar şi a câştiga atenţia pentru produsele
lor.
STRATEGIA MESAJULUIPrimul pas în crearea unor mesaje publicitare eficiente este sã decidem care va
fi mesajul general ce va fi comunicat consumatorilor, cu alte cuvinte sã planificãm o strategie a mesajului. Scopul
publicitãţii este sã-i facã pe consumatori sã se gândeascã sau sã reacţioneze la un produs sau o companie într-un mod
anume. Oamenii vor reacţiona doar dacã considerã cã vor avea vreun beneficiu din aceasta. Astfel, dezvoltarea unei
strategii eficiente a mesajului începe cu identificarea beneficiilor pentru consumator care pot fi folosite ca text în
reclamã. În mod ideal, strategia mesajului de reclamã decurge direct din strategia de poziţionare pe canale media a
companiei.
Exprimarea strategiei mesajului tinde sã fie simplã, evidenţierea beneficiilor este directã, ca şi cea a punctelor
cheie pe care specialiştii în publicitate vor sã le accentueze. Specialistul în publicitate trebuie apoi sã dezvolte
un concept creativ convingãtor – sau „o idee mare” – care îi va da viaţã strategiei mesajului într-un mod distinctiv
şi memorabil. În acest stadiu simple idei de mesaj devin campanii excelente de publicitate. De obicei, un copywriter
şi un art director vor face echipã pentru a crea mai multe concepte creative, în speranţa cã unul dintre aceste concepte
se va dovedi a fi ideea cea mare. Conceptul creativ poate apãrea ca o imagine, o frazã sau o combinaţie între cele douã.
Conceptul creativ va ghida alegerea textelor specifice care sã fie folosite într-o campanie de publicitate.
Textele reclamelor trebuie sã aibã 3 caracteristici: în primul rând, trebuie sã aibã un sens, punând în evidenţã
beneficiile care fac produsul mai dezirabil sau interesant pentru consumatori. În al doilea rând, textele trebuie sã fie
credibile – consumatorii trebuie sã creadã cã produsul ori serviciul respectiv vor furniza beneficiile promis.Totuşi,
cele mai pline de sens şi credibile beneficii pot sã nu fie cele mai bune de prezentat în reclamã. Textele trebuie de
asemenea sã fie distinctive – ele trebuie sã explice în ce mod produsul este mai bun decât mãrcile rivale. De exemplu,
cel mai plin de înţeles beneficiu în purtarea unui ceas de mânã este acela cã marcheazã trecerea timpului, cu toate
acestea foarte puţine reclame la ceasuri prezintã acest beneficiu. În loc de asta, bazându-se pe avantajele distinctive
pe care le oferã, cei care fac reclamã la ceasuri pot alege oricare dintr-un mare numãr de teme de publicitate. Ani
întregi, Timex a fost ceasul pe care ţi-l poţi permite şi pe care „îl învârţi o datã şi ticãie de zor”. Din contrã, Swatch a
insistat pe stil şi modã, în timp ce Rolex a pus accentul pe ideea de lux şi de statut social.
EXECUTAREA MESAJULUISpecialiştii în publicitate trebuie acum sã transforme ideea cea mare în

executarea unei reclame reale care va capta atenţia şi interesul pieţei ţintã. Cei din departamentul de creaţie trebuie sã
gãsescã cele mai bune stiluri, tonuri, cuvinte şi forme pentru a executa mesajul. Orice mesaj poate fi prezentat în
diferite stiluri de execuţie, cum ar fi:
· Bucatã de viaţã: Acest stil aratã unul sau mai mulţi oameni „ obişnuiţi” care folosesc produsul într-
un context normal.
· Stil de viaţã: Acest stil aratã în ce fel se pootirveşte un produs cu un anumit mod de viaţã. De exemplu, o
reclamã pentru bicicletele montane Mongoose aratã un biciclist care traverseazã un teren sãlbatic şi accidentat, dar
superb, şi care spune: „Existã pe lume locuri care sunt atât de extraordinare şi de mortale, încât ai vrea sã povesteşti
lumii întregi despre ele. Dar, te rog, nu face asta.”
· Fantasmã: Acest stil creeazã o fantasmã în jurul produsului şi al folosirii sale. De exemplu, multe reclame
sunt construite pe marginea ideii de vis.
· Stare de spirit sau imagine: Acest stil construieşte o stare de spirit sau o imagine în jurul produsului, ca,
de exemplu frumuseţea, dragostea sau calmul. Nu se spune nimic despre produs decât prin sugestie. Reclamele la
turismul în insulele Bermude creeazã astfel de stãri de spirit.
· Muzical: Acest stil aratã una sau mai multe persoane ori persoanje de desene animate cântând despre
produs.
· Personaj simbol: Acest stil creeazã un personaj care reprezintã produsul. Personajul poate sã
fie animat (Simpaticul uriaş verde, Cap’n Crunch, motanul Garfield) sau real (bãrbatul de la Marlboro, Morris -
pisica cu 9 vieţi).
- Expertiza tehnicã: Acest stil prezintã controlul companiei la producerea bunului respectiv. Astfel,
Maxwell House îl aratã pe unul dintre clienţii sãi alegând cu grijã boabele de cafea, iar Gallo vorbeşte despre
experienţa sa de mulţi ani în fãcutul vinului.
· Evidenţa ştiinţificã: Acest stil prezintã studii sau dovezi ştiinţifice care demonstreazã cã marca respectivã
este sau pare mai bunã decât multe alte mãrci. Ani întregi, pasta de dinţi Crest a folosit evidenţa ştiinţificã pentru a-i
convinge pe cumpãrãtori cã eset mai bunã decât alte mãrci în combaterea cariilor.
· Mãrturisire (testimonial) sau susţinere: Acest stil prezintã o sursã foarte credibilã sau foarte plãcutã care
susţine produsul respectiv. Pot fi oameni obişnuiţi care spun cât de mult le-aplãcut un anumit produs sau poate fi o
celebritate care prezintã un produs. Multe companii folosesc actori sau celebritãţi din sport ca susţinãtori de produse.
Creatorul de reclame trebuie, de asemenea, sã alegã un ton potrivit pentru reclamã. Procter & Gamble
foloseşte întotdeauna un ton pozitiv: reclamele sale spun ceva extrem de pozitiv despre produsele respective. P&G
evitã de obicei umorul, care ar putea distrage atenţia de la mesaj. Din contrã, mulţi creatori de reclame folosesc în
acest moment umorul tãios pentru a putea rãzbate prin mulţimea de reclame.
Creatorul de reclame trebuie sã foloseascã în reclamã cuvinte memorabile şi care atrag atenţia. De
exemplu, în loc sã spunã pur şi simplu cã „un BMW este o maşinã bine proiectatã”, cei de la BMW folosesc enunţuri
mult mai creative şi cu un impact mai mare: „Automobilul absolut”. În loc sã afirme pur şi simplu cã ciorapii Hanes
ţin mai mult decât alţii mai ieftini, Hanes propune urmãtorul slogan: „Cumpãrã ciorapi ieftini şi-i vei plãti cu degetele
ieşite de la picioare”. Nu vorbim despre Haagen-Dasz, ci despre „o îngheţatã delicioasã şi de mare clasã” sau despre
”Paşaportul nostru cãtre rãsfãţ: pasiunea într-o atingere, perfecţiunea într-o cupã, vara într-o lingurã, un moment cu
totul perfect.”
În sfârşit, formatul elementelor face diferenţa, atât în ce priveşte impactul reclamei, cât şi în ce priveşte
costurile acesteia. O schimbare micã în designul reclamei poate duce la o mare schimbare în privinţa efectelor
ei. Ilustraţia este primul lucru pe care îl observã cititorul - trebuie sã fie suficient de puternicã pentru a atrage atenţia.
Apoi, primul paragraf trebuie sã-i facã în mod efectiv pe clienţii vizaţi sã citeascã textul. În sfârşit, chiar textul - corpul
principal de text din reclamã – trebuie sã fie simplu, dar puternic şi convingãtor. Mai mult decât atât, aceste trei
elemente trebuie sã lucreze în mod efectiv împreunã.
Alegerea acelei media potrivite pentru publicitate Paşii cei mai importanţi în selectarea unei anumite
media sunt: 1. decizia asupra sferei de influenţã, a frecvenţei şi a impactului, 2. alegerea între cele mai
importante tipuri de media; 3. alegerea vehiculelor specifice pentru media; 4. decizia referitoare la sincronizarea
media.
DECIZIA PRIVIND SFERA DE INFLUENŢÃ, FRECVENŢÃ SI IMPACT Pentru a alege o anumitã
media, specialistul în reclame trebuie mai întâi sã decidã ce influenţã şi ce frecvenţã sunt necesare pentru ca
publicitatea sã-şi atingã obiectivele. Sfera de influenţãeste o mãsurãtoare a procentajului de oameni din publicul ţintã
care sunt expuşi la campania de publicitate într-o anumitã perioadã de timp. De exemplu, specialistul în publicitate
poate încerca sã atingã 70% din piaţã în timpul primelor trei luni ale campaniei. Frecvenţa este unitatea de mãsurã
care indicã de câte ori persoana medie din publicul ţintã este expusã la mesaj. De exemplu, specialistul în publicitate
poate sã doreascã sã aibã o frecvenţã de expunere medie din 3. În acest caz el decide asupra impactului media dorit
– valoarea calitativã a unei expuneri la mesaj într+un mediu dat. De exemplu, pentru produsele care au nevoie de
demonstraţii mesajele televizate pot avea un impact mai mare decât cele transmise prin radio deoarece televiziunea
foloseşte imaginea şi sunetul.Acelaşi mesaj poate fi mai credibil într-o revistã (sã zicem, Newsweek) decât în alta (sã
zicem, The National Inquirer). În general, cu cât specialistul în publicitate vrea mai multã influenţã, frecvenţã şi
impact, cu atât mai mare va trebui sã fie bugetul de publicitate.
A alege dintre tipurile majore de media Proiectantul media trebuie sã cunoascã influenţa, frecvenţa şi
impactul fiecãreia dintre tipurile importante de media. Aşa cum se aratã în tabelul 13-2 cele mai importante tipuri de
media sunt ziarele, televiziunea, poşta directã, radioul, revistele, publicitatea în aer liber şi internetul. Fiecare dintre
aceste media are avantajele şi limitele ei.
Proiectanţii media iau în considerare mulţi factori atunci când aleg o anumitã media. Obişnuinţele
referitoare la media ale consumatorilor avuţi în vedere vor afecta alegerea unei anumite media – specialiştii cautã
acele media care au influenţã în mod efectiv asupra consumatorilor ţintã. Aşa impune şi natura produsului – de
exemplu, cea mai bunã reclamã de modã se face în revistele color, iar performanţele automobilelor sunt demonstrate
cel mai bine la TV. Diferitele tipuri de mesaje pot sã cearã diferite media. Un mesaj care anunţã cã mâine vor avea
loc mari reduceri va cere difuzare prin radio sau ziare; un mesaj care conţine foarte multe date tehnice are nevoie sã
fie difuzat prin reviste, poştã directã sau printr-o reclamã on line şi un website. Costurile sunt un alt factor important
în alegerea unei media. De exemplu, televiziunea este foarte costisitoare, în timp ce reclama prin ziare sau la radio
costã mult mai puţin dar ajunge la şi mai puţini consumatori. Proiectantil media ia în considerare atât costurile totale
ale folosirii unei anumite media, cât şi costul pentru o mie de prezentãri ale reclamei – costul pe care îl are ajungerea
reclamei la o mie de oameni care folosesc media respectivã.
Impactul media şi costurile trebuie examinate cu regularitate. Mult timp televiziunea şi revistele au dominat
combinaţiile de media ale specialiştilor naţionali în publicitate neglijând adesea celelalte media. Totuşi, de curând
costuirle şi înghesuiala din aceste media au crescut enorm, audienţa a scãzut, iar specialiştii în marketing adoptã
strategii adaptate la segmente mai mici. În consecinţã, specialiştii în publicitate se îndreaptã din ce în ce mai mult
cãtre media alternative – de la televiziunea prin cablu şi publicitatea în aer liber pânã la contoarele de parcare şi la
lifturi - care costã mai puţin şi îşi ating ţintele mai eficient.
Selectarea mijloacelor (canalelor de transmitere) specifice pentru fiecare media . Proiectanul media
trebuie sã aleagã acum cele mai bune mijloace [canale de transmitere] media – media specifice în cadrul fiecãrui tip
general de media. De exemplu, canalele de transmitere folosite în televiziune includ Spitalul de Urgenţã şi ABC
World News Tonight. Revistele folosite ca si canale de transmitere sunt mai ales Newsweek, People, In
Style, Sports Illustrated.
Proiectanţii media trebuie sã calculeze costurile pentru 1000 de persoane care sunt influenţate de un mijloc
[canale de transmitere] media. De exemplu, dacã o paginã întreagã şi coloratã de reclamã în Time costã 192000$, iar
totalul cititorilor lui Time ajunge la 4,1 milioane de oameni, atunci costul atingerii fiecãrui grup de persoane este de
circa 47$. Aceeaşi reclamã publicatã în Business Week poate costa doar 92500$, dar ajunge la numai 948000 de
persoane – la un cost la 1000 de persoane estimat la circa 98$. Proiectantul media ordoneazã fiecare revistã în funcţie
de costul la 1000 de persoane şi dã câştig de cauzã revistelor care au un cost mai mic la 1000 de persoane pentru a
ajunge la consumatorii ţintã.
Proiectantul media trebuie de asemenea sã ia în considerare costurile producerii de reclame pentru diverse
media. În timp ce reclamele în ziare pot avea costuri foarte mici de producţie, strãlucitoarele reclame de la TV pot
costa milioane de dolari. În medie creatorii de publicitate din SUA plãtesc 343000$ pentru a produce o singurã reclamã
de televiziune de 30 de secunde. Cu câţiva ani în urmã Nike a plãtit frumoasa sumã de 2 milioane de dolari pentru a
face o singurã reclamã numitã „Zidul”.
Atunci când alege mijloacele media proiectantul media trebuie sã punã în balanţã mãsurile de cost media şi
mai mulţi factori de impact media. În primul rând, proiectantul trebuie sã punã în balanţã costurile şi calitatea
audienţei mijlocului [canalului de transmitere] media. Pentru o reclamã la o loţiune pentru copii, de exemplu,
revista New Parent va avea o valoare mare de expunere a reclamei; Gentlemen’s Quarterly va avea o valoare micã
de expunere. În al doilea rând, proiectantul media trebuie sã ia în considerare atenţia audienţei. Cititorii
revistei Vogue , de exemplu, sunt de obicei mai atenţi la reclame decât cititorii lui Newsweek. În al treilea rând,
proiectantul trebuie sã se gândeascã la calitatea editorialã a vehicolului – Time şi Wall Street Journal sunt mai
credibile şi mai prestigioase decât The National Inquirer.
Decizia referitoare la momentul de prezentare în media Specialistul în publicitate trebuie sã decidã şi

cum sã programeze publicitatea de-a lungul unui an. Sã presupunem cã vânzarea unui produs ajunge la vârf în
decembrie şi scade în martie. Firma poate sã varieze publicitatea astfel încât sã urmeze modelul anotimpului, sã se
opunã acestui model ori sã fie constantã tot anul. Cele mai multe firme fac reclamã în funcţie de anotimpuri. Unele
firme fac reclamã numai în anumite anotimpuri: de exemplu, Hallmark îşi face publicitate la felicitãri numai înaintea
sãrbãtorilor importante.
În sfârşit, specialistul în publicitate trebuie sã aleagã modelul reclamelor. Continuitatea înseamnã
programarea reclamelor cu regularitate în timpul unei anumite perioade. Pulsareareprezintã programarea neregulatã
a reclamelor de-a lungul unei anumite perioade de timp. Astfel, 52 de reclame pot fie sã fie programate una pe
sãptãmânã pe parcursul unui an întreg, fie pulsate în mai multe apariţii neregulate. Ideea este sã se facã o publicitate
puternicã unui produs într-o perioadã scurtã de timp pentru a conştientiza publicul şi a-l face sã treacã spre urmãtoarea
perioadã de publicitate. Cei care favorizeazã pulsarea considerã cã aceasta poate fi folositã pentru a avea acelaşi
impact ca un orar de dinainte stabilit, dar la costuri mult mai mici. Totuşi, anumiţi proiectanţi media considerã cã, deşi
pulsarea duce la o conştientizare minimalã, ea sacrificã mult din comunicarea de tip publicitate.
Recentele progrese tehnologice au avut un impact substanţial asupra planificãrii media şi a funcţiilor de
cumpãrare. Astãzi, de exemplu, aplicaţiile software pe computer numite optimizatoare le permit proiectanţilor media
sã evalueze multe combinaţii între programele de televiziune şi preţuri. Astfel de programe îi ajutã pe specialiştii în
publicitate sã ia decizii mai bune referitoare la care combinaţie de canale, programe şi pãrţi ale zilei va atinge cea mai
bunã audienţã prin raportare la banii cheltuiţi pe reclamã.
Deoarece televiziunile cer foarte mulţi bani pentru publicitate, iar audienţa începe sã se micşoreze, mulţi
specialişti ãn publicitate cautã noi cãi de a ajunge la consumatori. Mişcarea înspre strategiile de micromarketing,
concentrate mai mult asupra unor anumite gupuri de consumatori, a stimulat, la rândul ei, cãutarea unor media
alternative, care sã înlocuiascã ori sã suplimenteze canalele TV. Cei din departamentele de publicitate îşi transferã
mari pãrţi din bugetele media cãtre media care costã mai puţin şi se îndreaptã mult mai eficient cãtre publicul ţintã.
Trei media care câştigã enorm de pe urma acestei schimbãri sunt publicitatea în aer liber, televiziunea prin
cablu şi sistemele digitale de televiziune transmisã prin satelit. Panourile publicitare au cunoscut un reviriment în
ultimii ani. Au dispãrut panourile urâte de altãdatã; în locul lor, vedem acum reclame inteligent proiectate, foarte
colorate, care atrag imediat atenţia. Publicitatea în aer liber furnizeazã o cale excelentã de a ajunge la importante
segmente locale de consumatori cu un cost care este doar o micã parte din preţul pe care îl cer alte media pentru fiecare
expunere a reclamei. Televiziunea prin cablu şi sistemele digitale prin satelit sunt şi ele într-o creştere explozivã.
Aceste sisteme permit existenţa unor programe mult mai specializate, cum sunt canalele doar de sport, doar de ştiri,
nutriţie, arte, grãdinãrit, bucãtãrie, cãlãtorii, istorie şi altele care au în vedere doar anumite grupuri. Specialiştii în
publicitate pot avea mari avantaje de pe urma acestor canale specializate, mai curând ţintind asupra unor segmente
speciale ale pieţii, decât sã foloseascã abordarea „cu tunul” pe care o oferã difuzarea prin canalele TV de interes
general.
Publicitatea în aer liber, televiziunea prin cablu şi sistemele prin satelit par sã fie în regulã pentru cei din
publicitate. Dar, din ce în ce mai mult, reclamele rãsar din cele mai neaşteptate locuri. În eforturile lor de a gãsi cãi
mai puţin costisitoare şi mai bine adaptate pentru a ajunge la publicul ţintã, specialiştii în publicitate au descoperit o
colecţie uimitoare de „media alternative”. În calitate de consumatori, ne-am obişnuit cu reclamele de la TV, din reviste
şi din ziare, de la radio sau care apar de-a lungul şoselelor. Dar, în aces moment, oriunde ne-am duce, probabil cã am
da peste o mouã formã de reclamã.
Mici panouri lipite pe cãrucioarele de cumpãrãturi, reclame pe pungi, sau chiar abţipilduri lipite pe podele în
supermarketuri, care te îndeamnã sã cumperi Pampers. Plãcuţe aplicate pe contoarele de parcare fac reclamã la orice,
de la Jeepuri la camere Minolta şi pânã la mâncarea pentru câini Recipe. Un autobuz trece pe lângã tine, împachetat
tot într-o reclamã la cerealele Trix. Fugi în parc, unde dai peste ecrane video de mãrimea unui panou publicitar pe care
defileazã reclame la Budweiser, în timp ce în partea de sus a panoului se roteşte încet o tablã electronicã pe care se
aflã un alt mesaj publicitar. Ce-ai spune de o cãlãtorie liniştitã la ţarã? Ia-ţi gândul – o sã gãseşti acolo un fermier mai
întreprinzãtor care îşi foloseşte vacile de lapte ca pe nişte panouri publicitare pe patru picioare, fãcând reclamã la
îngheţata Ben & Jerry.
Îţi iei bilet la un film în cinematograful din cartier, dar mai întâi trebuie sã vezi o fantezie SF care dureazã
douã minute şi care se reveleazã a fi o reclamã pentru boxele stereo portabile de la General Electric. Apoi, chiar şi
filmul însuşi este plin de inserturi promoţionale nu prea subtile pentru Pepsi, Domino’s Pizza, MasterCArd, Fritos,
BMW, ochelari de soare Ray Ban sau o duzinã de alte produse. Te întorci acasã ca sã te uiţi puţin la serialul preferat
şi observi cã geme de „ plasamente virtuale” de produse cum ar fi Coca-Cola, Sony sau M&M/Mars, inserate digital
în programul respectiv.
La garã, dai peste Commuter Channel [canalul navetistului]. La aeroport eşti îndemnat sã te uiţi la canalul
CNN al aeroportului, în timp ce reclame la genţile de voiaj Kenneth Cole se rotesc pe banda rulantã pe care îţi vin
bagajele. De-a lungul plajelor, se plimbã bãrci care carã dupã ele reclame la crema de protecţie Sundown, în timp ce
oamenii de pe plajã îşi întind prosoapele peste reclame la Snapple impregnate în nisip. Chiar şi foile de rugãciuni de
la bisericã au reclame pentru supa Campbell’s .
Chiar şi unele dintre media alternative folosite în mod curent par sã fi mers prea departe, iar ele îi iritã adesea
pe consumatori, care resimt expunerea la reclamã ca pe un „rãu de reclamã”. Dar pentru mulţi specialişti în marketing,
aceste media pot economisi bani şi pot duce pe calea cea bunã pentru a ajunge la consumatorii avuţi în vedere acolo
unde aceştia locuiesc, fac cumpãrãturi, muncesc şi se distreazã. „Ne place sã numim aceasta o pauzã captivã”, spune
un specialist în marketing, „sau o firmã alternativã media, în locuri unde consumatorii chiar nu au nimic de fãcut decât
fie sã se uite la persoana din faţa lor, fie sã se uite la un text sau la o reclamã de 15 secunde” – o persoanã aşteaptã în
medie cam 30 de minute pe zi. Bineînţeles, aceasta te poate face sã te întrebi dacã au mai rãmas ceva limanuri liniştite
pentru consumatorii obosiţi de atâtea reclame. Bancheta din spate a unui taxi, poate, sau pereţii dintr-o toaletã publicã”
Nici o şansã! Toate au fost deja invadate de inventivii specialişti în marketing.
Evaluarea Publicitãţii
Programul de publicitate ar trebui sã evalueze atât efectele asupra comunicãrii, cât şi efectele asupra
vânzãrilor pe care le are publicitatea regulatã. Mãsurarea efectelor asupra comunicãrii pe care le are o reclamã
– testarea textului – indicã dacã reclama a comunicat bine mesajul. Testarea textului poate fi fãcutã înainte sau dupã
ce o reclamã este tipãritã sau difuzatã. Înainte de lansarea reclamei, specialistul în publicitate o poate arãta unor
consumatori, îi poate întreba cum li se pare şi poate mãsura astfel rãspunsurile sau schimbãrile de atitudine care rezultã
din aceste vizionãri. Dupã ce reclama este lansatã, specialistul în publicitate poate mãsura în ce fel reclama a influenţat
rãspunsul consumatorilor sau receptarea, cunoaşterea sau preferinţa pentru produs.
Dar ce vânzãri poate provoca o reclamã care creşte receptarea mãrcii cu 20 % şi preferinţa pentru marcã cu
10 %? Efectele vânzãrilor asupra publicitãţii sunt adesea mai greu de mãsurat decât efectele comunicãrii. Vânzãrile
sunt influenţate de mulţi factori, în afarã de publicitate – cum ar fi forma produsului, preţul şi accesibilitatea acestuia.
O modalitate de a mãsura efectul vânzãrilor asupra pubilcitãţii este comparaţi între vânzãrile anterioare şi
cheltuielile anterioare. Un alt mod este acela de a expeerimenta. De exemplu, pentru a testa efectele diferitelor niveluri
de cheltuieli, Coca-Cola poate sã facã sã varieze cuantumul cheltuielilor pentru publicitate în diferite magazine şi sã
mãsoare diferenţele asupra nivelurilor de vânzãri. Într-un magazin poate aloca sumele obişnuite, în altul poate aloca
doar jumãtatea din aceste sume, în timp ce în al treilea va folosi o sumã dublã faţã de cea obişnuitã. Dacã cele trei
magazine sunt asemãnãtoare şi dacã toate celelalte eforturi de marketing sunt aceleaşi în cele trei magazine, atunci
diferenţele de vânzãri din cele trei magazine pot fi puse pe seama nivelului de publicitate. Pot fi fãcute şi experienţe
mai complexe, în care sã fie incluse şi alte variablie, cum ar fi diferenţele dintre reclamele şi media folosite.
Alte consideraţii referitoare la publicitate

Pentru dezvoltarea strategiilor şi programelor de publicitate, companiile trebuie sã-şi punã douã întrebãri
ajutãtoare. În primul rând, cum îşi vor organiza companiile funcţia de publicitate – cine va îndeplini ce sarcini legate
de publicitate? În al doilea rând, cum îşi va adapta compania strategiile şi programele de marketing la complxitatea
pieţelor internaţionale?
Organizarea pentru publicitate

Companii diferite se organizeazã în moduri diferite pentru a se ocupa cum trebuie de publicitate. În
companiile mici, de publicitate se poate ocupa cineva din departamentul de vânzãri. Companiile mari au departamente
de publicitate al cãror rol este de a stabili bugetul de publicitate, de a colabora cu agenţia de publicitate şi de a e ocupa
de alte reclame, de care nu se ocupã agenţia respectivã. Cele mai multe companii mari folosesc agenţiile de publicitate
deoarece acestea oferã mai multe avantaje.
Cum funcţioneazã o agenţie de publicitate? Agenţiile de de publicitate au apãrut în a doua jumãtate a
secolului al XIX-lea, fiind fondate de agenţii de vânzãri şi de brokeriicare lucrau pentru media şi primeau misiunea
de a vinde spaţii de reclamã diferitelor companii. Cu timpul, agenţii de vânzãri au început sã-i ajute pe cei din companii
sã-şi pregãteascã reclamele. În cele din urmã, ei şi-au creat propriile lor agenţii şi au început sã se apropie mai mult
de agenţii de publicitate decât de media. Agenţiile actuale folosesc specialişti care pot adesea sã îndeplineascã sarcini
legate de publicitate mai bine decât echipa proprie a unei companii. De asemenea, agenţiile vin cu un punct de vedere
exterior pentru a rezolva problemele companiei, ca şi foarte multã experienţã de lucru cu clienţi şi situaţii diferite.
Astfel, în momentul actual, chiar şi companiile care au departamente puternice de publicitate fac apel la agenţiile de
publicitate.
Unele dintre agenţiile de publicitate sunt uriaşe – cea mai mare agenţie din U.S.A., McCann-Erickson
Worldwide, are un venit anual brut de 1,8 miliarde de dolari (facturaţi) pe sectorul dedicat exclusiv reclamelor, din
cifra totalã de afaceri care este de 17 miliarde de dolari. În ultimii ani, multe agenţii s-au dezvoltat înghiţind agenţii
mai mici, creând astfel holdinguri uriaşe de publicitate. Cel mai mare dintre aceste „megagrupuri” de agenţii, WPP
Group, include mai multe agenţii mari de publicitate, de relaţii publice şi de promovare, al cãror venit anual brut
combinat este de 8 miliarde de dolari facturaţi din cifra totalã de afaceri de 67 miliarde de dolari. Majoritatea agenţiilor
mari de publicitate au echipele şi resursele necesare pentru a asigura toate fazele unei campanii de publicitate pentru
clienţii lro, de la crearea unui plan de marketing pânã la dezvoltarea campaniilor de publicitate şi la pregãtirea, plasarea
şi evaluarea reclamelor.
Deciziile privind publicitatea internaţionalã

Companiile internaţionale trebuie sã facã faţã unor probleme cu care nu se confruntã companiile locale. Cea
mai întâlnitã dintre aceste probleme se referã la gradul în care publicitatea globalã poate fi adaptatã la caracteristicile
specifice ale pieţelor naţionale. Unele companii mari au încercat sã-şi susţinã mãrcile prin reclame foarte standardizate,
difuzate în toatã lumea, şi prin campanii publicitare care funcţioneazã la fel de bine în Bangkok şi în Baltimore. De
exemplu, Jeep a creat o imagine internaţionalã a mãrcii sale, caracterizatã prin putere şi încredere; marca pentru
bãutura rãcoritoare Sprite, produsã de Coca-Cola, foloseşte texte standardizate pentru a atrage interesul tinerilor din
toatã lumea. Reclamele Gillette pentru Sensor Excel pentru femei sunt aproape identice peste tot în lume, suferind
doar mici schimbãri pentru a se adapta la culturile locale. Ericsson, gigantul suedez al telecomunicaţiilor, a cehltuit
100 de milioane de dolari pentru o campanie globalã de publicitate televizetã, având sloganul „Fã-te auzit!”, în care
este prezentat James Bond, Agentul 007.
Standardizarea poate avea multe beneficii – costuri mai mici pentru publicitate, o mai mare coordonare
globalã a publicitãţii şi o imagine modialã mai unitarã. Dar ea are şi neajunsuri. Cel mai important lucru este cã ignorã
faptul cã pieţele naţionale diferã foarte mult din punctul de vedere al culturii, demografiei şi al condiţiilor economice.
Astfel, cei mai multe companii internaţionale „gândesc global, dar acţioneazã local”. Ei dezvoltã strategii globale de
publicitate, care fac eforturile internaţionale de pubilcitate mai eficiente şi mai consistente. Apoi îşi
adapteazã programele de publicitate în aşa fel încât sã le facã sã rãspundã mai bine la nevoile şi aşteptãrile
coonsumatorilor de pe pieţele locale.
De exemplu, Coca-Cola are o mulţime de reclame care pot fi folosite ca atare sau adaptate la mai multe pieţe
naţionale diferite. Unele au nevoie doar e câteva schimbãri minore – cum ar fi limba – în multe ţãri. Managerii locali
şi regionali decid ce reclame merg cel mai bine pentru o anumitã piaţã. De curând, într-o mişcare de întoarcere pe dos
a ordinii obişnuite, o serie de recalme la Coca-Cola proiectate pentru piaţa ruseascã, în care apãreau un urs vorbitor şi
un bãrbat care se transforma într-un lup, au fost difuzate în Statele Unite. „Aceastã abordare se potriveşte la perfecţie
cu natura universalã a Coca-Cola”, spune preşedintele Diviziei Nordice a companiei Coca-Cola. „ Le oferã oamenilor
ocazia de a arunca o privire într-o culturã care este diferitã de a lor.”
Companiile care folosesc publicitate globalã trebuie sã facã faţã anumitor probleme. De exemplu, costurile
de publicitate în media şi accesibilitatea reclamelor diferã de la o ţarã la alta. De asemenea, ţãrile se diferenţiazã între
ele şi prin felul în care îşi regleazã practicile publicitare. Multe state au sisteme extinse de legi, care impun cheltuielile
maxime pe care o companie le poate face pentru publicitate, media folsite, natura obiectelor cãrora li se face reclamã,
precum şi alte aspecte ale progeramului de publicitate. Astfel de restricţii impun adesea companiilor sã-şi adapteze
campaniile de publicitate de la o ţarã la alta.
De exemplu, bãuturile alcoolice nu pot fi vândute şi, deci, nu li se poate face reclamã în ţãrile musulmane. În
multe state, cum ar fi Suedia şi Norvegia, nici o reclamã TV nu poate fi adresatã copiilor sub 12 ani. Mai mult decât
atât, Suedia face lobby pentru a extinde aceastã interdicţie în toate ţãrile Uniunii Europene. Pentru a fi acceptat în
Suedia, McDonald’s îşi face reclamã prezentându-se ca un restaurant de familie. Reclame asemãnãtoare, acceptabile
şi chiar banale în U.S.A. şi Canada, nu sunt prea folosite în Marea Britanie, inacceptabile în Japonia şi ilegale în India
şi Brazilia. China are reguli restrictive de cenzurã pentru reclamele la TV şi radio; de exemplu, expresia „cel mai bun”
este interzisã, ca şi reclamele care „încalcã obiceiurile sociale” sau prezintã femei în „posturi indecente”. Filiala din
India a Coca-Cola a fost obligatã sã renunţe la o promoţie prin care oferea premii, ca de exemplu o cãlãtorie la
Hollywwod, deoarece în acest fel încãlca practicile comerciale stabilite în India încurajând clienţii sã cumpere pentru
„a juca pe bani”.
Astfel, deşi companiile pot dezvolta strategii globale pentru a-şi coordona eforturile globale de publicitate,
programele specifice de publicitate trebuie de obicei sã fie adaptate pentru a se plia la obiceiurile şi culturile locale, la
caracteristicile media şi la regulamentele referitoare la publicitate.
Promovarea vanzarilor
Publicitatea şi vânzarea directã sunt adesea strâns legate de un alt instrument de promovare, Promovarea
vanzarilor. Promovarea vanzarilor constã în stimulente pe termen scurt care sã încurajeze cumpãrarea sau vânzarea
unui produs sau serviciu. În timp ce publicitatea şi vânzarea directã îţi oferã motive ca sã cumperi un produs sau un
servicu, Promovarea vanzarilor îţi oferã motive sã cumperi acum. Promovarea vanzarilor include o mare varietate de
instrumente de promovare create cu scopul de a primi din partea pieţii un rãspuns cât mai rapid şi cât mai puternic.
Creşterea rapidã a promovarii vanzarilor

Instrumentele promovarii vanzarilor sunt folosite de majoritatea organizaţiilor, însemnând producãtori,
distribuitori, asociaţii comerciale sau instituţii non-profit. Ele îi vizeazã pe cumpãrãtorii finali (promoţii cãtre
cumpãrãtori), vânzãtori cu amãnuntul sau angrosişti (promoţii comerciale), parteneri de afaceri (promoţii de
afaceri) şi membri ai forţelor de vânzãri (promoţii cãtre forţele de vânzãri). În zilele noastre, în cazul unei companii
care se adreseazã unui consumator mediu oferindu-i mai multe produse la pachet, Promovarea vanzarilor ajunge pânã
la 74% din cheltuielile totale de marketing.
Mai mulţi factori au contribuit la creşterea rapidã a promoţiilor de vânzãri, mai laes în supermarketuri. În
primul rând, în interiorul companiei, managerii de produs se confruntã cu presiuni mai mari pentru a-şi mãri vânzãrile
curente, iar promoţia este vãzutã ca un eficient instrument de vânzãri, cu efect imediat. În al doilea rînd, în exterior,
compania trebuie sã facã faţã unei mai mari competiţii, iar mãrcile rivale sunt mai puţin diferenţiate între ele. Din ce
în ce mai mult, competitorii folosesc prmoţia de vânzãri pentru a-şi putea diferenţia ofertele. În al treilea rând, eficienţa
publicitãţii a scãzut din cauza costurilor din ce în ce mai mari, a aglomeraţiei din media şi din cauza constrângerilor
legale. În sfârşit, consumatorii au devenit mai orientaţi cãtre afaceri, iar vânzãtorii cu amãnuntul din ce în ce mai mari
impun mai multe negocieri producãtorilor.
Folosirea pe scarã din ce în ce mai largã a promovarii vanzarilor a avut drept rezultat o aglomerare a
promoţiilor, similarã aglomeraţiei din publicitate. Consumatorii resping din ce în ce mai mult promoţiile, lipsindu-le
astfel de abilitatea de a face vânzãri imediate. Producãtorii cautã acum cãi pentru a se ridica peste înghesuiala de
promoţii, de exemplu, oferind cupoane valorice mai mari sau creând puncte de vânzare mai interesante.
În dezvoltarea unui program de promovare a vanzarilor o companie trebuie mai întâi sã stabileascã obiectivele
promovarii vanzarilor şi apoi sã aleagã cele mai bune instrumente pentru a duce la îndeplinire aceste obiective.
Obiectivele promovarii vanzarilor

Obiectivele promovarii vanzarilor sunt foarte diferite. Vânzãtorii pot sã foloseascã promoţiile cãtre
consumatori pentru a creşte vânzãrile pe termen scurt sau pentru a forma segmente de piaţã pe termen lung. Obiectivele
pentru promoţiile comerciale implicã sã-i convingã pe vânzãtorii cu amãnuntul sã preia produse şi, mai mult decât
atât, sã-i convingã sã facã reclamã produsului şi sã-i prezinte mai bine în magazine şi apoi sã-i facã sã continue sã
cumpere respectivele produse. Pentru forţa de vânzare, obiectivele presupun sã convingã mai multe forţe de vânzãri
sã susţinã produsele noi sau obişnuite ori sã-i convingã pe reprezentanţii de vânzãri sã semneze noi contracte.
Promoţiile de vânzãri sunt de obicei folosite împreunã cu reclama, cu vânzãrile directe sau cu alte instrumente
combinate de promoţie. Promoţiilor cãtre consumatori trebuie de obicei sã li se facã reclamã şi pot sã adauge interes
şi putere de convingere reclamelor. Promoţiile forţelor din comerţ şi vânzãri ajutã procesul personal de vânzãri al
firmei.
În general, mai curând decât sã producã doar vânzãri pe termen scurt sau modificãri temporare ale mãrcii,
promoţiile de vânzãri ar trebui sã ajute la întãrirea poziţiei produsului şi sã producã relaţii cu clienţii pe termen lung.
Din ce în ce mai mult, specialiştii în marketing evitã promoţiile doar ale preţurilor în favoarea promoţiilor fãcute sã
dezvolte egalitatea între mãrci. Chiar şi promoţiile de preţuri pot fi gândite astfel încât sã ajute la construirea unor
relaţii cu clienţii. Exemplele includ toate „ programele de frecvenţã de marketing şi cluburile care au rãsãrit ca
ciupercile în ultimii ani”. De exemplu, Walden Books sponsorizeazã un program pentru cititorul preferat, care a atras
mai mult de 4 milioane de membri, fiecare dintre ei plãtind o taxã de 5$ pentru a primi mailuri referitoare la cãrţile
noi, o reducere de 10% pentru cãrţile cumpãrate, comenzi fãrã taxe şi multe alte servicii. Programul American
Express’s Custom Extras îi premiazã automat pe clienţi cu reduceri bazate pe frecvenţa cumpãrãturilor fãcute la
vânzãtorii cu amãnuntul care iau parte la acest program. Norwegian Cruise Lines (NCL) sponsorizeazã un program
de loialitate numit Latitudini, un efort de combinare a mãrcilor fãcut împreunã cu Visa. Programul include o ofertã de
douã cãlãtorii la preţ de una şi un card Visa Latitudes care îi recompenseazã pe cei care îl folosesc cu puncte care se
pot transforma în reduceri pe navele NCL. Dacã este bine proiectat, fiecare instrument al promovarii vanzarilor are
potenţialul sã construiascã relaţii cu clienţii.
Cele mai importante instrumente în Promovarea vanzarilor

Multe instrumente pot fi folosite pentru a duce la îndeplinire obiectivele promovarii vanzarilor. Vom face în
continuare descrierea consumatorilor principali şi a instrumentelor promoţiei de afaceri.
Instrumentele promovarii cãtre consumatori

Principalele instrumente de promoţie cãtre consumatori includ mostre de produs, cupoane, înapoieri de bani,
pachete cu preţ redus, premii (bonusuri), obiecte publicitare, recompense ale patronilor, standuri în punctele de vânzare
şi demonstraţii, concursuri, loterii şi jocuri.
Mostrele reprezintã oferte de a încerca un produs. Sampling-ul (oferirea de mostre) reprezintã calea cea mai
eficientã – dar şi cea mai costisitoare – de a introduce un produs nou. Unele mostre se distribuie gratuit; pentru altele
compania alege un preţ mic pentru a-şi amortiza cheltuielile. Mostrele pot fi împãrţite din uşã în uşã, trimise pe mail,
înmânate în magazin, ataşate la un alt produs sau incluse într-o reclamã. Adesea, mostrele se combinã într-un pachet
de mostre, care poate fi apoi folosit pentru a promova alte produse şi servicii. Procter&Gamble au distribuit chiar şi
mostre prin intermediul internetului:
Când Procter&Gamble a decis sã relanseze şamponul Pert Plus şi-a extins campania de publicitate de 20 de
milioane de dolari construind un nou website (www.pertplus.com). P&G avea 3 obiective pentru acest website: sã
facã publicul conştient de şamponul refolosit Pert Plus, sã-i facã pe consumatori sã încerce produsul şi sã strângã date
referitoare la cei care foloseau webul. Prima paginã a site-ului îi invitã pe vizitatori sã îşi lipeascã capul de ecranul
computerului într-o încercare trucatã de a mãsura cât le este de curat pãrul. Dupã „analiza rezultatelor” site-ul le spune
vizitatorilor cã „ au nevoie de ajutor imediat”. Soluţia: „Ce-aţi spune de o mostrã gratuitã din noul Pert Plus?”
Vizitatorii obţin mostra completând un scurt formular demografic. Site-ul oferã şi alte prezentãri interesante. De
exemplu, dacã dau clic pe textul „ Bagã un prieten în cadã!”, acest fapt produce un formular care va trimite un e-mail
unui prieten conţinând o invitaţie sã viziteze sie-ul şi sã primeascã o mostrã gratuitã de şampon. Care au fost efectele
promoţiei de mostre? Chiar şi P&G a fost şocatã de evoluţia promoţiei. În doar douã luni de la lansarea site-ului
170000 de persoane l-au vizitat, iar 83000 au cerut mostre. Si mai surprinzãtor, dat fiind cã site-ul are doar 10 pagini,
un client mediu a vizitat site-ul de 1,9 ori şi a stat cam 7,5 minute la fiecare accesare.
Cupoanelesunt certificate care dau cumpãrãtorilor posibilitatea sã facã o economie atunci când cumpãrã
anumite produse. Cei mai mulţi consumatori adorã cupoanele: ei decupeazã în fiecare an cam 4,8 miliarde de cupoane
care au o valoare medie de 70 de cenţi, iar totalul economiilor se ridicã la 3,4 miliarde de dolari.
Cupoanele pot stimula vânzãrile unei mãrci consacrate sau pot promova prima încercare a unei noi mãrci. Cu
toate acestea, ca un rezultat al apariţiei unie multitudini de cupoane, ratele de rãscumpãrare a acestora au început sã
se micşoreze în ultimii ani. Astfel, majoritatea companiilor de bunuri de consum produc mai puţine cupoane şi le
împart cu mai multã grijã. Ele se îndreaptã, de asemenea, cãtre noi forme pentru distribuţia de cupoane, cum ar fi
cupoanele de pe rafturile din supermagazine, imprimante electronice de cupoane la standurile de vânzare sau „sisteme
de cupoane fãrã suport de hârtie”.
Ofertele de înapoiere de bani sunt asemãnãtoare cu cupoanele, cu excepţia faptului cã reducerea de preţ vine
dupã cumpãrare, mai curând decât la magazin. Consumatorul îi trimite o „dovadã de cumpãrare” producãtorului care
înapoiazã prin mail o parte din preţul de cumpãrare al produsului. De exemplu, compania Toro a dus o promoţie
inteligentã în afara sezonului pentru modelele sale de maşini de împrãştiat zãpada, oferindu-se sã înapoieze o parte
din bani dacã zãpada din zona cumpãrãtorului ar fi sub limitele medii. Competitorii nu au fost în stare sã se plieze la
aceastã ofertã anunţatã într-o menţionare foarte scurtã, iar promoţia a fost un adevãrat succes.
Pachetele cu preţ redus (numite şi chilipiruri) oferã consumatorilor posibilitatea de a face economii,
cumpãrând produsele la preţuri mai mici deceât cele obişnuite. Pachetele cu preţ redus pot conţine aceleaşi obiecte la
un preţ redus (de exemplu douã obiecte la preţul unuia singur) sau douã obiecte care au legãturã între ele (de exemplu
o periuţã de dinţi şi o pastã de dinţi). Pachetele cu preţ redus sunte foarte eficiente – chiar mai mult decât cupoanele –
pentru stimularea vânzãrilor pe termen scurt.
Premiile (bonusurile) sunt bunuri oferite fie pe gratis, fie la costuri foarte mici ca un îndemn de a cumpãra
un produs; ele pot fi orice, de la jucãrii incluse în produsele pentru copii pânã la cartele telefonice sau CD-uri. Un
bonus poate fi inclus în ambalajul produsului cumpãrat, în afara ambalajului, dupã cum poate fi trimis prin poştã. De
exemplu, în timpul promoţiei numite „Vânãtoarea de comori”, Quaker Oats a introdus monede de aur şi argint, cu
valoarea totalã de 5 milioane de dolari, în cutiile de mâncare pentru câini Ken-L Ration. Într-o altã promoţie cu premii,
Cutty Sark a oferit ca premiu o tavã de alamã la cumpãrarea unei sticle de whisky, şi o lampã de birou la cumpãrarea
a douã sticle. Compania de aviaţie United Airlines i-a rãsplãtit pe membrii unui club cu zboruri frecvente din Chicago
cu un CD. Discul, care conţinea o compilaţie de10 cântece despre Chicago, numitã „Chicago - un oraş pe placul
nostru”, a fost foarte difuzat la posturile locale de radio, devenind atât de înrãgit, încât în cele din urmã United Airlines
a început sã-l vândã prin magazinele de muzicã. Compania de aviaţie plãnuieşte sã ofere alte premii asemãnãtoare şi
altor oraşe deservite de avioanele sale.
Obiectele publicitare sunt obiecte folositoare pe care este imprimat numele unei companii, oferite ca daruri
consumatorilor. De obicei acest obiecte sunt pixuri, calendare, brelocuri, chibrituri, pungi de cumpãrãturi, tricouri,
şepci sau ceşti de cafea. Astefel de obiecte pot fi foarte eficiente. Într-un studiu recent, 63% dintre consumatorii
monitorizaţi purtau sau aveau la ei un astfel de obiect publicitar. Mai mult de trei sferturi dintre ei şi-au amintit numele
de companie înscris pe obiect înainte de a-l arãta celor care îi intervievau.
Recompensele patronilor sunt bani sau alte premii oferite pentru folosirea cu regularitate a produselor sau
serviciilor unei anumite firme. De exemplu, companiile aeriene oferã planuri pentru cei care zboarã frecvent cu ele,
recompensându-i pe aceştia cu puncte pentru kilometrii parcurşi, aceste puncte putându-se transforma în cãlãtorii
gratuite cu avionul. Pentru folosirea frecventã a hotelurilor, acestea le oferã clienţilor fideli puncte care se transformã
în trataţii speciale pentru clienţi de onoare. Iar supermarketurile le elibereazã celor care cumpãrã frecvent de la ele
carduri care le aduc tot felul de reduceri la cumpãrãturi. Baskin-Robbins oferã premii pentru cumpãrãturi frecvente –
la fiecare 10 cumpãrãturi, clienţii primesc o cutie mare de îngheţatã.
Materiale promoţionale în punctele de vânzare includ expoziţii şi demonstraţii care au loc în locul de vânzare
sau cumpãrare. Un exemplu este panoul imens al lui Cap’n Crunch, aflat lângã cutiile de cereale Cap’n Crunch. Din
nefereicire, multor negustori en-detail nu le place sã aibã de-a face cu sutele de panouri, însemne sau postere pe care
le primesc de la producãtori în fiecare an. Producãtorii reacţioneazã la aceasta oferind materiale promoţionale mai
bune, introducându-le în measaje televizate sau tipãrite şi oferindu-se sã le monteze chiar ei.
Concursurile, loteriile şi jocurile le dau consumatorilor şansa de a câştiga ceva, cum ar fi bani, cãlãtorii sau
bunuri, cu ajutorul norocului sau cu puţin efort. Un concurs cere consumatorilor sã evalueze ceva – o melodie de
reclamã, o pãrere, o sugestie – care va fi notat pe un panou care va selecta cele mai bune alegeri. O loterie le cere
consumatorilor sã-şi trimitã numele pentru o tragere la sorţi. Un joc le dãruieşte consumatorilor ceva –� numere la
bingo, litere lipsã – de fiecare datã când cumpãrã ceva, aceste litere sau numere putându-i ajuta sã câştige un premiu.
Un concurs de vânzãri îi îndeamnã pe comercianţi sau pe agenţii de vânzãri sã-şi creascã eforturile, oferind premii
pentru cei care au obţinut cele mai bune vânzãri.
Instrumentele promoţiilor comerciale

Producãtorii cheltuiesc mai mulţi bani pe promovarea vânzãrilor îndreptate spre vânzãtorii angrosişti şi
detailişti (68%) decât pentru cele îndreptate cãtre clienţi (32 %). Promoţiile comerciale îi pot convinge pe vânzãtori
sã preia o marcã, sã-i ofere spaţiu de prezentare, sã-i facã publicitate şi sã o împingã cãtre consumatori. Spaţiile de
prezentare în magazine sunt atât de aglomerate în momentul actual, încât producãtorii trebuie uneori sã le ofere
vânzãtorilor sau agenţilor de vânzãri reduceri de preţuri, rabaturi, garanţii de recumpãrare sau produse pe gratispentru
a-i convinge sã le punã produsele pe rafturi şi sã le lase acolo.
Producãtorii folosesc mai multe instrumente de promovare. Multe dintre instrumentele folosite pentru
promoţiile cãtre consumatori – concursuri, bonusuri, materiale promoţionale – pot fi folosite şi în promoţiile
comerciale. Sau producãtorii pot oferi o reducere substanţialã a preţului produsului pentru fiecare vânzare fãcutã într-
o anumitã perioadã de timp (numitã şi reducere de preţuri). Producãtorii mai pot oferi şi un rabat (de obicei destul de
mare), drept recompensã pentru consimţãmântul vânzãtorului de a prezenta produsul într-un anumit fel. Un rabat
pentru publicitate îi recompenseazã pe vânzãtorii care fac reclamã rpoduselor. Un rabat pentru materiale promoţionale
îi recompenseazã pe vânzãtori pentru cã au folosit materiale speciale.
Producãtorii pot oferi produse gratuite, care sunt de obicei mãrfuri în plus, vânzãtorilor care cumpãrã o
anumitã cantitate de mãrfuri sau care prezintã o anumitã marcã. Ei pot oferi bani pentru împingere – cash sau sub
formã de daruri fãcute negustorilor sau agenţilor lor de vânzãri pentru a „împinge” produsele spre cumpãrãtori.
Producãtorii pot sã le ofere vânzãtorilor obiecte publicitare gratuite, care au inscripţionate pe ele numele companiei
(pixuri, stiloruri, calendare, prespapieruri, cutii de chibrituri, agende sau rigle).
Instrumente pentru promoţiile de afaceri

Companiile cheltuiesc anual miliarde de dolari pentru promoţiile cãtre consumatorii industriali. Aceste
instrumente pentru promoţiile de afaceri au drept scop generarea unor iniţiative de afaceri, stimularea vânzãrilor,
recompensare clienţilor şi motivarea agenţilor de vânzãri. Promoţiile de afaceri folosesc multe dintre instrumentele
folosite în promoţiile comerciale şi în cele pentru consumatori. Ne vom opri aici la douã instrumente foarte importante
şi specifice pentru promoţiile de afaceri – convenţiile şi târgurile comerciale, pe de o parte, şi concursurile de vânzãri,
pe de altã parte.
Multe companii şi asociaţii de comerţ organizeazã convenţii şi târguri comerciale pentru a-şi promova
produsele. Firmele care îşi vând produsele consumatorilor din industrie îşi prezintã produsele la târgurile comerciale.
În fiacare an au loc mai mult de 4300 de târguri comerciale, care atrag circa 85 de miioane de oameni. Vânzãtorii au
multe avantaje de pe urma lor, cum ar fi ocaziile de a gãsi noi iniţiative de vânzãri, de a intra în contact cu clienţii, de
a.-şi prezenta noile produse, de a vinde mai mult clienţilor existenţi şi de a le prezenta clienţilor publicaţii şi materiale
audiovizuale referiotare la produsele lor. Târgurile ajutã, de asemenea, companiile sã ajungã la multe pieţe la care nu
ar fi ajuns doar prin departamentele lor de vânzãri. Aproape 90% din vizitatorii dintr-un târg comercial vãd la târg
pentru prima datã un agent de vânzãri al companiei. Cei din departamentul de marketing pot cheltui pentru târguri
pânã la 35% din bugetul lor anual pentru promoţii.
Un concurs de vânzãri este un concurs în care sunt implicaţi agenţii de vânzãri sau dealerii, pentru a-i
motiva sã-şi mãreascã performanţele de vânzãri într-o anumitã perioada datã. Concursurile de vânzãri îi motiveazã şi
le recunosc meritele vânzãtorilor celor mai buni ai companiei, care pot fi premiaţi cu cãlãtorii, premii în bani sau alte
cadouri. Anumite companii acordã puncte pentru performanţe deosebite, pe care cel care le primeşte le poate
transforma într-o multitudine de premii. Concursurile de vânzãri au eficenţã maximã atunci când sunt combinate cu
obiective de vânzãri mãsurabile şi cu putinţã de atins (cum ar fi gãsirea de noi pieţe, revitalizarea vechilor pieţe sau
creşterea profitului de pe piaţã).
Dezvoltarea programului promovarii vanzarilor
Specialistul în marketing trebuie sã ia multe alte decizii pentru a putea defini întregul program al promovarii
vanzarilor. Mai întâi, el trebuie sã decidã care va fi mãrimea stimulentelor. O mãrime minimã a acestora este
necesarã pentru ca promoţia sã aibã succes; o mãrime mai mare a stimulentelor va produce mai multe rãspunsuri la
vânzãri. De asemenea, specialistul în marketing trebuie sã stabileascã condiţiile de participare. Stimulentele pot fi
oferite oricui sau doar unor grupuri selecţionate.
Apoi, specialistul în marketing decide cum sã promoveze şi sã distribuie programul de promoţie. Un
cupon care sã ofere o reducere de 50 de cenţi poate sã fie introdus într-un ambalaj, oferit în magazine, prin poştã sau
printr-o reclamã în ziar. Fiecare metodã de distribuţie presupune un nivel diferit de atenţie şi de costuri. Din ce în cfe
mai mult, specialiştii în marketing combinã mai multe media în concptul unei campanii totale. Durata promoţiei este
şi ea importantã. Dacã perioada promovarii vanzarilor este prea scurtã, mulţi potenţiali clienţi (care pot sã nu meargã
la cumpãrãturi în timpul respectiv) o vor pierde. Dacã promoţia ţine prea mult, îşi va perde mult din forţa de convingere
de tip „Cumpãrã acum!”.
Evaluarea este, de asemenea, foarte importantã. Cu toate aceste, multe companii nu reuşesc sã-şi evalueze
programele de promoţii de vânzãri, în timp ce altele le evalueazã doar superficial. Cea mai comunã metodã de evaluare
este de compara vânzãrile înainte, în timpul şi dupã o promoţie. Sã presupunem cã, înainte de promoţie, o companie
are cota de piaţã de 6%, care creşte la 10% în timpul promoţiei, scade la 5% imediat dupã promoţie, iar mai târziu se
stabileşte la 7%. Promoţia pare a fi atras mai multe persoane dispuse sã încerce şi sã cumpere dintre clienţii obişnuiţi.
Dupã promoţie, vânzãrile scad pe mãsurã ce consumatorii îşi consumã resursele. Creşterea pe termen lung la 7% aratã
cã respectiva companie a câştigat câţiva clienţi noi. Dacã procentele de vânzare ale mãrcii s-ar fi întors la procentul
iniţial, atunci ar fi însemnat cã promoţia a schimbat numai timpul cererii şi nu valoarea totalã a cererii.
Cercetarea consumatorilor ar putea, de asemenea, sã arate care sunt tipurile de consumatori care au rãspuns
promoţiei şi ce au fãcut dupã încheierea acesteia. Analiza poate aduce informaţii referitoarela câţi clienţi îşi amintesc
promoţia respectivã, ce au crezut despre aceasta şi cum le-a afectat comportanetul de cumpãrare. Promoţiile de vânzãri
pot fi, de asemenea, evaluate prin experianţe care fac sã varieze factori ca valoarea stimulentrelor, durata şi metoda
de distribuţie.
Cu siguranţã, Promovarea vanzarilor joacã un rol foarte important în mixul total de promoţii. Pentru a o folosi
cum trebuie, specialistul în marketing trebuie sã defineascã bine obiectivele promoţiei, sã aleagã cele mai bune
instrumente, sã stabileascã progamul promoţiei, sã-l implementeze şi sã evalueza rezultatele. Mai mult decât atât,
Promovarea vanzarilor trebuie combinatã cu atenţie cu alte elemente ale mixului de promoţie în cadrul programului
CIM.
Relaţiile publice
Un alt instrument foarte important pentru promovarea în masã sunt relaţiile publice – care înseamnã stabilirea
de relaţii bune cu diferitele tipuri de public ale companiei prin obţinere unei publicitãţi favorabile, prin crsearea unei
imagini buen a corporaţiei, precum şi prin demontarea ori oprirea zvonurilor, bârfelor sau evenimentelor nefavorabile.
Departamentele de relaţii publice pot îndeplini una sau toate funcţiile care urmeazã:
· Relaţii de presã ori agenţii de presã : crearea şi plasare unor informaţii noi şi utile în programele
de ştiri media pentru a atrage atenţia cãtre o persoanã, un produs sau un serviciu.
· A face public un produs: A face publice anumite produse.
· Afaceri publice: construirea şi menţinerea unor relaţii cu comunitãţile naţionale sau locale.
· A face lobby: Construirea şi menţinerea relaţiilor cu legislatorii şi cu oficialii din guvern pentru a influenţa
legislaţia şi reglementãrile.
· Relaţiile cu investitorii: menţinerea relaţiilor cu opsesorii de acţiuni şi cu alte persoane din comunitatea
financiarã.
· Dezvoltarea: relaţii publice cu donatorii sau cu membrii organizaţiilor nonprofit pentru a câştiga suport
financiar sau voluntar.
Relaţiile publice sunt folosite pentru a promova produse, oameni, idei, activitãţi, organizaţii şi chiar state.
Asociaţiile comerciale au folosit relaţiile publice pentru a recâştiga interesul publicului pentru produse ca ouãle,
merele, laptele sau cartofii. New York City şi- a îmbunãtãţit mult imaginea lansând campania “I love New York!”,
ceea ce a dus la atragerea a milioane de turişti în oraş. Folosirea cu profesionism a relaţiilor publice de cãtre
Johnson&Johnson a jucat un rol important în salvarea mãrcii Tylenol de la dispariţie, dupã panica referitoare la
falsificarea produselor sale. Statele folosesc relaţiile publice pentru a atrage turişti, investiţii strãine şi suport
internaţional.
Relaţiile publice pot avea un impact puternic asupra conştiinţei publicului, la un preţ mult mai mic decât al
publicitãţii. Compania nu trebuie sã plãteascã pentru timp sau spaţiu de difuzare în media. Mai cur’â nd plãteşte o
echipã care sã dezvolte şi sã facã sã circule informaţia şi sã controleze evenimentele. În cazul în care compania
dezvoltã o poveste interesantã, aceasta ar putea fi preluatã de diferit media, având acelaşi efect ca şi publicitateam,
care ar costa însã milioane de dolari. Si ar avea mult mai multã credibilitate decât publicitatea.
Rezultatele relaţiilor publice pot fi adesea spectaculoase. Iatã cum editura Scholasti Inc. A folosit relaţiile
publice pentru a transofrma o carte nouã oarecare într-un eveniment de importanţã internaţionalã, totul cu un buget
foarte mic:
Coduri secrete. Un text pãzit cu dinţii. Mase de oameni înghesuiţi la coadã, purtând pãlãrii caraghioase, la
12 noaptea, ora vrãjitoarelor. Bine aţi venit la unul dintre cele mai mari şi mai ciudate evenimente literare din istorie.
Când ceasurile au bãtut miezul nopţii, copiii din întreaga lume s-au repezit sã cumpere cea de a patra carte din seria
Harry Potter. Ne-am aflat în faţa unui teanc de cãrţi care s-a micşorat cel mai repede în istorie – dacã ne gândim cã
aproximativ 3 milioane de volume s-au vândut în 48 de ore numai în Statele Unite. Acenturile pline de vrãjitorii despre
care a scris J. K. Rowling, gospodina scoţianã transformatã în milionar, au captivat copiii din toatã lumea dar aici a
jucat un rol şi amestecul ascuns al relaţiilor publice. Prin concursuri, petreceri cu temã datã şi cadouri, condiţiile erau
mai mult decât pregãtite pentru Harry. Cum sã stimulezi o nebunie a consumului cu un buget de mai mult de 1,8
milioane de dolari? Editura Scholastic a combinat promoţiile în librãrii cu câteva reclame plasate cu grijã [şi cu o
grãmadã de stimul de relaţii publice] pentru a crea sentimentul unei sãrbãtori. Editura a ridicat tensiunea ţinând sub
cheie titlul şi coperta cãrţii pânã aproape în ultima clip, obligându-i chiar pe librari sã semneze contracte de pãstrare a
secretului.
În ciuda forţei lor potenţiale, relaţiile publice sunt descrise adesea ca un copil vitreg al marketingului, din
cauza folosirii lor limitate şi izolate. Departamentul de relaţii publice se aflã de obicei în cartieul general al corporaţiei.
Dacã echipa este foarte ocupatã sã ţinã relaţia cu diferite tipuri de publicuri – deţinãtori de acţiuni, angajaţi, legislatori,
oficiali ai oraşului – atunci programele de relaţii publice construite pentru a obiectivele de vânzare ale produselor pot
fi ignorate. Adesea, managerii de marketing şi practicieenii de relaţii publice nu vorbesc aceeaşiş limbã. Mulţi
practicieni de relaţii publice considerã cã slujba lor constã doar în comunicare. În schimb, managerii de marketing
tind sã fie mai interesaţi de felul în care publicitatea şi relaţiile publice afecteazã vânzãrile şi profiturile.
Totuşi, situaţia aceasta se schimbã. Multe companii vor astãzi ca departamentele lor de relaţii publice sã-şi
coreleze toate activitãţile lor cu marketingul companiei şi cu atenţie sporitã pentru îmbunãtãţirea activitãţilor de fond.
Ele ştiu cã relaţiile publice pot fi un puteernic instrument de construire a imaginii mãrcii. Doi cunoscuţi consultanţi
de marketing au dat sfaturile urmãtoare, care se referã la puterea potenţialã a relaţiilor publice ca un prim pas în
construirea imaginii mãrcilor:
Faptul cã o dozã mare de publicitate este asociatã cu cele mai importante mãrci nu înseamnã în mod necesar
cã publicitatea este cea care construieşte prima imaginea mãrcilor. Naştera unei mãrci este de obicei îndeplinitã cu
ajutorul relaţiilor publice (RP), nu cu acela al publicitãţii. Regula noastrã de bazã este mai întâi RP, iar apoi
publicitate. RP sunt cuiul, iar publicitatea ciocanul. RP ceeazã scrisorile de recomandare care îi dau credibilitate
publicitãţii. ... Anita Roddick a transformat Body Shop într-o marcã importantã fãrã sã foloseascã deloc publicitatea.
În schimb, ea a cãlãtorit prin lume într-o încercare asiduã de a-şi face firma cunoscutã. .... Pânã de curând, nici
Starbucks Coffeee Co. nu a cheltuit mai nimic pe publicitate. În 10 ani, compania cheltuia mai puţin de 10 milioane
de dolari pe publicitate, o sumã infimã pentru o companie care are vânzãri anuale de 1,3 miliarde de dolari. Magazinele
Wal-Mart au devenit cel mai mare vânzãror mondial cu amãnuntul .... cu foarte puţinã publicitate... În domeniul
jucãriilor, Furby, Beanie Babies şi Tickle Me Elmo au avut un enorm succes ...., iar pe internet, Yahoo!, Amazon.com
şi Excite au devenit mãrci extrem de puternice, totate fãrã sã recurgã mai deloc la publicitate.
Astfel, anumite companii îşi creeazã departamente speciale, numite relaţii publice de marketing, pentru a
sprijini în mod direct promoţia corporaţiei, a produselor şi a creãrii de imagine. Multe companii angajeazã firmae de
relaţii publice de marketing pentru a le face programele de RP sau pentru a ajuta echipa de RP a companiei.
Instrumentele cele mai importante de RP [relatii publice]

Profesioniştii RP folosesc mai multe instrumente. Unul dintre aceste sunt ştirile. Profesioniştii RP gãsesc sau
creeazã ştiri favorabile referitoare la companie şi la produsele sau oamenii sãi. Adesea noi poveşti apar pe cale naturalã,
iar alterori cei din departamentul RP pot sugera provocarea unor evenimente sau activitãţi care sã creeze
ştiri. Discursurile pot şi ele sã facã publice produsele şi compania. Din ce în ce mai mult, directorii companiei trebuie
sã rãspundã întrebãrilor adresate de media ori sã producã discursuri pentru asociaţiile comerciale sau pentru întâlnirile
de vânzãri, iar aceste evenimenmte pot fie sã îmbunãtãţeascã, fie sã înrãutãţeascã imaginea companiei.
Un alt instrument foarte folosit în RP sunt evenimentele speciale, de la conferinţe de presã, turnee de presã,
inaugurãri şi spectacole de artificii, pânã la spectacole laser, lansãri de baloane cu aer cald, prezentãri multimedia sau
programe educaţionale elaborate pentru a ajunge la şi a provoca interesul unui anumit public ţintã.
Specialiştii RP pregãtesc, de asemenea, materiale scrise pentru a ajunge la şi a-şi influenţa pieţele
ţintã. Aceste materiale includ rapoarte anuale, broşuri, articole şi buletine de ştiri şi reviste ale comapniei. Materialele
audiovizuale, cum ar fi filmele, programele conţinând imagini şi sunete şi casetele video şi audio sunt din ce în cce
mai folosite ca instrumente de comunicare. Materialele care se referã la identitatea de corporaţie pot fi şi ele de
ajutor pentru a crea o identitate de corporaţie pe care publicul sã o recunoascã imediat. Logo-uri, obiecte de papetãrie,
broşuri, insigne, formulare de afaceri, carduri de afaceri, clãdiri, uniforme sau maşini şi camioane ale companiei –
toate devin instrumente de marketing dacã sunt atractive, distinctive sau memorabile. În sfârşit, companiiile pot sã
mãreascã bunãvoinţa publicului faţã de ele contribuind cu bani şi timp la activitãţile serviciilor publice.
Situl web al unei companii poate fi un bun vehicul de RP. Consumatorii şi membrii altor tipuri de public pot
vizita situl pentru a se informa şi a se distra. Astfel de situri pot fi extrem de populare. De exemplu, Situl companiei
Butterball (www.butterball.com), care prezintã idei de gãtit şi tranşat, a avut 550000 de vizitatori pe zi în timpul
sãrbãtorii de Thanksgiving de anul trecut. Siturile web pot fi, de asemenea, ideale, pentru a rezolva situaţiile de crizã.
De exemplu, atunci când mai multe sticle de suc de mere Odwalla, vândute pe coasta de vest, au fost descoperite ca
fiind infestate cu bacteria E. coli, compania Odwalla a iniţiat o masivã retragere a produsului de pe piaţã. În numai
trei ore, ea a creat un site web plin de informaţii referitoare la crizã şi la rãspunsul companiei la aceasta. De asemenea,
angajaţii companiei au scotocit prin tot internetul dupã grupuri de ştiri care sã discute despre Odwalla şi au introdus
pe acele situri linkuri cãtre situl lor. În alt exemplu, American Home Products a creat repede un site web pentru a
distribui informaţii corecte şi sfaturi dupã ce un manechin de modã a murit dupã ce şi-a inhalat aroma de Primatene.
Situl Primatene, construit la mai puţin de 12 ore de la izbucnirea crizei, se aflã şi azi pe internet (www.primatene.com).
Ca o concluzie generalã, noteazã un analist, „Astãzi, RP refac forma internetului, iar acesta, în schimb, redefineşte
practica de RP.” Un alt analist spune „Oamenii cautã informaţie pe net, nu agenţi de vânzãri, iar aceasta este marea
ocazie pe c are trebuie sã o prindã RP-ul”
Ca şi în cazul celorlalte instrumente de promoţie, luând în considerare când şi cum sã utilizeze RP,
conducerea unei companii trebuie sã stabileascã obiectivele RP, sã aleagã mesajele şi vehiculele RP, sã implementeze
planul de RP şi sã evalueze rezultatele. Relaţiile publice ale firmei trebuie sã fie combinate cu atenţie cu alte activitãţi
de promovare în cadrul eforturilor globale de CIM ale companiei.
Vanzarea personalizata
Robert Louis Stevenson este cel care a observat ca “toata lumea traieste vanzand ceva”. Cu totii suntem
familiarizati cu modul in care firmele isi vand produsele si serviciile. Dar conceptul de vanzare se aplica si in alte
domenii. Scolile au personal specializat care sa recruteze noi studenti, bisericile organizeaza comitete care se ocupa
de atragerea de noi membri. Spitalele si muzeele au la randul lor angajati speciali care strang fonduri donatori, chiar
si guvernele folosesc forta vanzarii. Serviciile postale au agenti de vanzari care propun clientilor diferite servicii
oferite de institutia pe care o reprezinta.
In prima parte a cestui capitol vom examina rolul vanzarilor personalizate, in cadrul organizatiei, deciziile
de management implicate de acest tip de vanzare si nu in ultimul rand procesul propriu-zis de vanzare personalizata.
Natura vanzarii personalizate
A vinde este una din cele mai vechi meserii din lume. Cei care vand se pot numi agenti de vanzari,
reprezentanti de vanzari, consultanti in vanzari, ingineri de vanzari, reprezentanti de marketing, etc.
Exista o multime de stereotipuri privind aceasta activitate, unele nefavorabile.
Agentul/comisul voiajor ne poate aduce in minte soarta trista a lui Willy Loman personajul lui
Arthur Miller din “Moartea unui comis voiajor”. Totusi agentul de vanzari modern este departe
de acesta imagine nefericita. Astazi agentul de vanzari este o persoana educata, cu studii de
apecialitate care creaza si mentine o relatie pe termen lung cu clientul, ascultandu-l intelegandu-i
nevoile si organanizand activitatea companiei astfel incat nevoile clientului sa fie rezolvate.
De exemplu, Boeing, gigantul producator de aparate de zbor, trebuie sa ofere mai mult decat un zambet
calduros pentru a putea vinde un avion de 70 milioane $. Agentii de vanzari Boeing alcatuiesc o echipa de
specialisti: tehnicieni, analisti financiari, ingineri, planificatori. Agentii de vanzari incep prin a deveni experti in linii
aeriene.
Mai intai afla ce directii de dezvoltare isi propune o companie aeriana, cand doreste sa inlocuiasca un
aparat de zbor, care este situatia sa financiara.
Echipa simuleaza pe computer rutele aeriene, costul unui bilet si alti factori pentru a demonstra eficienta
avioanelor Boeing. Apoi incep negocierile la nivel inalt, care pot dura 2-3 ani din momentul primei prezentari pana
la incheierea vanzarii. Dupa primirea unei comenzi ferme aceeasi echipa trebuie sa se asigure ca toate dorintele
clientului sunt indeplinite. Succesul depinde de construirea unor aparate de zbor solide, viabile.
Termenul “agent de vanzari” poate avea diverse acceptiuni. La o extrema se afla vanzatorul propriu-zis din
spatele tejghelei unui magazin pana la agentii de vanzari creativi care trebuie sa-si puna in valoare imaginatia pentru
a vinde echipament industrial, avioane, asigurari, servicii de consultanta sau publicitate.
Rolul fortei de vanzare

Vanzarea personalizata este componenta interpersonala a mixului promotional.
Publicitatea reprezinta un tip de comunicare nonpersonala, intr-un singur sens si a carei tinta sunt
grupurile de consumatori. Prin contrast, vanzarea personalizata se bazeaza pe o comunicare in
ambele sensuri, personala, intre agentul de vanzari si client, fata in fata, prin telefon, video,
Internet sau alte mijloace. Vanzarea personalizata poate fi mai eficienta decat publicitatea. In
multe situatii, agentii de vanzari pot afla mai multe despre problemele clientilor lor, pentru a
putea ulterior sa remodeleze si sa negocieze oferta de produse/servicii a firmei in functie de
nevoile acestora.
Rolul vanzarilor personalizate variaza de la firma la firma. Unele firme nu au deloc agenti de vanzari (cei
care vand folosind cataloage sau reprezentantii directi ai unor producatori). Insa, in majoritatea firmelor, forta de
vanzare joaca un rol major. Companiile care vand produse si servicii pentru alte companii (Xerox, Cisci Systems,
DuPont) agentii de vanzari lucreaza direct cu clientii. Firme care vand produse in special pentru persoane fizice
(Procter & Gamble, Nike) vanzarile se fac prin intermediari iar consumatorul final nu se intalneste cu agentii de
vanzari.
Forta de vanzare reprezinta o legatura importanta intre companie si clientii sai, servind ambele parti in mod
egal. In primul rand agentii de vanzari reprezinta compania in fata clientilor. Ei identifica noi clienti si dezvolta
relatii cu acestia, comunicand informatii despre produsele si serviciile oferite de companie. Agentii de vanzari vand
produsele/serviciile, solutioneaza reclamatiile, negociaza preturi si conditii de plata, incheie contracte, ofera
asistenta dupa cumparare si fac studii de piata.
In acelasi timp, agentii de vanzari reprezinta clientii in fata companiei, aparandu-le interesele si gestionand
relatia vanzator-client. Agentii de vanzari comunica prolemele clientilor celor in masura sa le rezolve. Ei invata
despre nevoile clientilor si colaboreaza cu toti specialistii din toate depertamentele firmei, in special cel de
marketing. Astfel contribuie la crearea unui plus de valoare in beneficiul clientului.
Vechea imagine era aceea a unui agent de vanzari preocupat numai de cat vinde si a unei companii
preocupate numai de profit. Imaginea actuala este cea a unor angajati care nu doar vand ci aduc satisfactie clientului
si profit companiei.
Managementul fortei de vanzare

Managementul fortei de vanzare reprezinta analiza, planificarea, implementarea si controlul activitatilor
fortei de vanzare. Include de asemenea proiectarea unei strategii si structuri a fortei de vanzare precum si recrutarea,
selectarea, instruirea, compensarea, supravegherea si evaluarea agentilor de vanzari ai firmei.
Proiectarea straregiei si structurii fortei de vanzare
Managerii dapartamentului de marketing trebuie sa respunda la cateva intrebari: Cum vor fi structurate
sarcinile agentilor de vanzari? Ce numar de agenti de vanzari este necesar? Agentii de vanzari vor lucra singuri sau
in echipa? Vor vinde pe teren sau prin telefon?
Structura fortei de vanzare. Responsabilitatea vanzarilor poate fi divizata pe mai multe paliere.
Decizia este simpla daca firma are o singura linie de produse pe care o vinde unor clienti din zone diferite.
In acest caz firma va necesita o forta de vanzare structurata teritorial. Daca insa firma vinde o multitudine de
produse unei multitudini de clienti, forta de vanzare va fi structurata in functie de produs, de client sau o combinatie
intre cele doua.
Forta de vanzare cu structura teritoriala presupune ca fiecarui agent de vanzari sa i se atribuie o arie
geografica in care se va ocupa de vanzarea intregii game de produse a firmei. Acest tip de organizare defineste clar
sarcinile si responsabilitatile fiecarui agent de vanzari, care vor incerca sa dezvolte relatii cu firmele locale si vor
creste eficienta vanzarilor. Deoarece fiecare agent de vanzari calatoreste intr-o sfera limitata, cheltuielile de calatorie
vor fi relativ mici.
Organizarea de tip teritorial este sustinuta de un management pe mai multe niveluri. De exemplu la firma
Campbell Soup agentii de vanzari (merchandiseri) raporteaza reprezentantilor de vanzari care raspund in fata
supervizorilor, care la randul lor raporteaza directorilor de vanzari. Acestia raporteaza unuia din cei 22 de manageri
regionali. In final, managerii raporteaza unuia din cei 4 manageri generali, care vor anunta vicepresedintele despre
performantele echipei de vanzari.
Forta de vanzare structurata in functie de produs
Agentii de vanzari trebuie sa-si cunoasca foarte bine produsele, mai ales daca acestea sunt numeroase si
complexe. Structura focalizata pe produs a aparut din nevoia de a avea agenti de vanzari bine pregatiti, care sa se
ocupe de o singura linie de produse.
Acest tip de structura poate crea uneori probleme, daca un client mai mare doreste sa cumpere mai multe
produse diferite. De exemplu, corporatiaAllegiance Nealthcare are mai multe departamente, fiecare ocupandu-se de
produse diferite si avand agenti de vanzari diferiti. De aceea acelasi client (cel mai adesea spitale) poate fi vizitat de
maii multi agenti ai A. H. in aceeasi zi. Costurile de transport vor fi deci mai mari iar clientul va avea nevoie de mai
mult timp pentru a participa la fiecare intalnire. Corporatia incearca sa compemseze aceste neajunsuri prin folosirea
unor agenti de vanzari care cunosc perfect produsele si prin atentia pe care acestia o acorda produselor si clientilor.
Forta de vanzare structurata in functie de client
Aceasta este folosita de tot mai multe firme, deoarece astfel se poate acorda mai multa atentie fiecarui
client. De exemplu, IBM a trecut recent de la o structura a fortei de vanzare concentrata asupra produsului la o
structura concentrata pe client. Inainte de aceasta schimbare, acelasi client putea fi contactat in aceeasi zi de diferiti
agenti de vanzari reprezentand departamentele de hardware, software sau servicii; cel mai adesea se creau confuzii.
Dupa schimbarea strategiei, fiecarui client i-a fost atribuita o echipa, care se poate ocupa cu toata atentia de nevoile
acestuia. Datorita acestei schimbari IBM are o cifra de afaceri in permanenta crestere in ultimii ani.
Forta de vanzare cu structura complexa. Atunci cand o firma vinde o mare varitate de produse unei
multitudini de clienti, imprastiati pe o arie geografica vasta, sunt folosite structuri mai complexe, care combina
structurile anterioare. Agentii de vanzari pot fi specializati in functie de clienti si teritoriu, produs si teritoriu, produs
si client sau produs, teritoriu, client. Nici una dintre structuri nu este perfecta, fiecare companie adaptandu-se
nevoilor clientului.
Dimensiunile fortei de vanzare

Dupa stabilirea dimensiunii fortei de vanzare, trebuie hotarata dimensiunile acesteia. Agentii de vanzari
reprezinta unul din capitalurile cele mai valoroase – dar si dintre cele mai scumpe.
Cresterea numarului agentilor de vanzari poate insemna cresterea vanzarilor, dar si a costurilor. Majoritatea
firmelor calculeaza numarul agentilor de vanzari in functie de volumul de munca necesar pentru a obtine un anumit
volum de vanzari.
Managerii departamentului de vanzari trebuie sa decida ce tipuri de agenti vor fi implicati in procesul de
vanzare.
Forte de vanzare interne si externe

Agentii interni sunt tehnicieni, asistenti de vanzari si cei care contacteaza clientii prin telefon. Tehnicienii
ofera informatii si asistenta tehnica clientilor. Agentii de vanzari coordoneaza si sustin activitatea agentillor externi.
Alti agenti prospecteaza piata si fac vanzari prin telefon (telemarketer).
Forta de vanzare interna preia o parte din indatoririle celei externe, astfel incat agentii externi pot petrece
mai mult timp identificand noi clienti si vanzand produse. In functie de complexitatea produsului si clientului, un
telemarketer poate incheia intre 20 si 33 de vanzari pe zi comparativ cu un agent extern pentru care media este de 4.
Pentru cele mai multe tipuri de produse si situatii, vanzarea prin telefon este foarte eficienta. Un telemarketer al
firmei DuPont spune: „Sunt mai eficient la telefon. Daca pleci pe teren si nu gasesti un client la birou, pierzi o ora.
La telefon pierzi numai 15 secunde”.
Telemarketingul poate fi folosit cu acelasi succes atat de firmele mari cat si de cele mici.
IBM foloseste acest sistem pentru a-si vinde produsele catre firmele mici. Daca veti vizita centrul de
telemarketing al IBM situat in Atlanta, veti descoperi o multime de tineri – multi absolventi – purtand casti, jeansi si
bluze sport, nu costume asa cum v-ati astepta si care sunt in permanent contact cu clientii.
Climax Portable Machine Tools a dovedit ca o firma mica poate in acelasi timp sa economiseasca bani
folosind telemarketingul si sa atraga atentia cumparatorilor.
Folosind sistemul de vanzari clasic, inginerii de vanzari ai firmei petreceau 1/3 din timp pe teren,
organizand traininguri si asistand agentii de vanzari. Puteau stabili aproximativ 4 intalniri cu clientii pe zi. Folosind
telemarketingul sunt contactati aproximativ 30 de clienti zilnic, acestia cunoscand deja firma din reclame si
prospecte. Sunt necesare 5 contacte pentru a incheia o vanzare si dupa fiecare discutie cu clientul, fisa computerizata
a acestuia este actualizata, imbogatita si personalizata.
Ca si telemarketing-ul, Internetul ofera un potential imens capacitatii de structurare a fortei de vanzare. Din
ce in ce mai multe firme utilizeaza Internetul nu doar pentru vanzari ci si pentru training-uri, intalniri de afaceri.
Vanzarea in echipa
Pe masura ce produsele devin tot mai complexe iar clientii mai pretentiosi, devine imposibil pentru un
singur agent sa se ocupe de un client mare. De aceea, in prezent sunt tot mai intalnite echipele de vanzare. Acestea
includ experti din toate departamentele firmei: tehnic, cercetare-dezvoltare, marketing, vanzari, reparatii, financiar,
etc.
In multe cazuri, decizia de a forma echipe de vanzari este luata ca urmare a formarii unei echipe de achizitii
in cadrul firmei client. Conform revistei „Purchasing” aproape 70% dintre firme au inceput sa alcatuiasca echipe
multifunctionale de achizitii.
Unele firme, ca IBM sau Procter&Gamble folosesc echipe de vanzari de foarte mult timp. Reprezentantii
de vanzari ai P&G sunt organizati in echipe de dezvoltare a relatiilor cu clientii . Fiecarui client major ii este
distribuita o astfel de echipa, formata dintr-un manager, reprezentant de vanzari pentru fiecare linie de produse,
specialisti in strategie de marketing, sisteme informationale, logistica, finante.
Alte companii au implementat acest sistem mai recent. Cutler-Hammer care produce intrerupatoare pentru
circuite electrice, contacte pentru motoare si alte echipamente electrice pentru intreprinderi industriale a inceput sa
formeze echipe regionale de vanzari.
Exista si unele neajunsuri ale utilizarii de catre firme a echipelor de vanzari. Acestea pot crea confuzie sau
pot coplesi clientii obisnuiti cu prezenta unui singur reprezentant de vanzari. De asemenea reprezentantii de vanzari
obisnuiti sa lucreze singuri se pot adapta mai greu lucrului in echipa.
Recrutarea si selectarea agentilor de vanzari

Succesul unei forte de vanzari depinde de modul de recrutare si selectare a personalului. Diferenta de
performanta intre un agent mediu si unulde top poate fi una substantiala. Intr-o forta de vanzare tipica 30% cei mai
buni agenti fac 60% din vanzari. De accea selectarea atenta a acestora poate creste cifra de afaceri a firmei; din
contra niste agenti de vanzari slabi pot costa firma foarte mult. Daca un agent demisioneaza costurile recrutarii si
pregatirii unei alte persoane la care se adauga costurile vanzarilor neefectuate pot ajunge la sume foarte mari. O
forta de vanzari cu foarte multi angajati noi este mai putin productiva.
Ce trasaturi trebuie sa aiba un agent de vanzari bun?
Un sondaj a stabilit ca sunt importante entuziasmul, insistenta, initiativa, increderea in sine, dedicatia,
orientarea catre client. Un alt studiu sugereaza ca un bun agent de vanzari trebuie sa fie independent, motivat, un
bun ascultator, prietenos si mai presus de toate onest cu clientul, disciplinat, capabil sa lucreze in echipa.
Inainte de recrutarea unor noi agenti de vanzari o firma trebuie sa analizeze caracteristicile celor mai buni
agenti ai sai deja existenti. Tipul de activitate implicata de vanzare trebuie luata in considerare: necesita multe
documente, mult lucru pe teren, contacte cu clientii ostili sau clienti prestigiosi.
Activitatea de recrutare porneste cu plasarea unor reclame in mass-media, contactarea unor agentii de
plasare a fortei de munca. O alta modaliate este atragerea agentilor de vanzari buni de la alte firme. Acestia au
nevoie de mai putina instruire si pot incepe munca efectiva imediat.
Procedura de selectie poate varia de la un simplu interviu informal pana la teste complicate si interviuri
multiple.
Cele mai multe firme aleg sa dea un test candidatilor, care sa masoare aptitudinile acestora, capacitatile
analitice si organizatorice precum si trasaturile de caracter.
Rezultatele sunt foarte imprtante pentru firme ca IBM, Prudential Procter&Gamble, Gilette. Totusi, testele
ofera informatii partiale despre viitorul angajat; trebuie luate in considerare caracteristicile personale ale individului,
recomandarile si experienta profesionala.
Instruirea agentilor de vanzari

Aceasta poate dura de la cateva saptamani la mai mult de un an. Perioada medie de instruire initiala este de
4 saptamani, apoi majoritatea complaniilor ofera agentilor de vanzari posibilitatea instruirii permanente prin
seminarii, ateliere, intalniri periodice. Companiile americane cheltuiesc in medie annual 7 miliarde $ pentru
instruirea angajatilor. Media numarului de ore de instruire anulala este de 33 pentru fiecare agent de vanzari. Desi
instruirea angajatilor poate parea costisitoare, rezultatele se vad in cresterea uneori spectaculoasa a cifrei de vanzari.
Programele de pregatire au mai multe scopuri. Mai intai, agentii de vanzari trebuie sa cunoasca firma si sa
se identifice cu aceasta. De aceea majoritatea programelor incep cu prezentarea companiei , a obiectivelor acesteia,
structura financiara si organizationala a firmei, pietele pe care opereaza.
Agentii de vanzari trebuie sa cunoasca foarte bine produsele pe care le vor vinde dar si produsele si
strategiile concurentei.
Noii angajati vor invata despre diferitele tipuri de clienti si nevoile acestora, motivele pentru care cumpara,
obisnuintele acestora legate de cumparaturi.
Deoarece agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa faca o prezentare eficienta a produselor, vor invata
despre principiile vanzarii, despre pregatirea unui raport si despre gestionarea eficienta a timpului.
Astazi tot mai multe firme folosesc trainingul pe internet , activitatile variind de la trimiterea unor simple
note informative catre agenti pana la exercitii de vanzari complexe si simulari care recreeaza dinamica vanzarilor
reale.
IBM de exemplu organizeaza ateliere on line pentru cei peste 300000 de reprezentanti de vanzari asociati,
atunci cand cunostintele acestora trebuie reactualizate sau le sunt prezentate noi produse. Cursantii pot apoi sa
discute intre ei indiferent de dista,nta la care se afla.
Trainingul on line va aduce economii importante firmelor deoarece angajatii vor petrece mai putin timp cu
aceasta activitate, nu vor mai exista cheltuieli de transport si cazare sau salarii pentru instructor ca in cazul sesiunilor
de instruire clasice.
Compensarea agentilor de vanzari

Pentru a atrage agenti de vanzari performanti firmele trebuie sa ii motiveze material. Acestia pot primi o
suma fixa, procente din vanzari si bonusuri. Suma fixa – salariul – ofera angajatului un venit stabil.
-------------------------------------------------------------------------------
Relatia dintre Strategia de Marketing si Compensarea Fortei de Vanzari
Obiectivul Strategic
-------------------------------------------------------------------------------
Sa castige rapid Sa-si consolideze Sa obtina
actiuni pe piata pozitia de lider profituri maxime
pe piata
-------------------------------------------------------------------------------
Agentul -Un intreprinzator -Rezolva problemele -Lucreaza in echipa
de vanzari independent eficient -Este un manager al
ideal relatiilor
Tinta -Incheierea de -Vanzari -Penetrarea conturilor

vanzarilor tranzactii consultative
-Mentinerea unui
efort sustinut
Rolul -Sa obtina noi -Sa premieze -Sa administreze

compensarii conturi vanzarile noi si varietatea de
-Sa rasplateasca pe cele deja produse
performantele existente -Sa incurajeze
foarte bune vanzarile in echipa
-Sa premieze
administrarea
conturilor
-------------------------------------------------------------------------------
intr-o cantitate variabilă care poate consta în comisioane şi bonusuri bazate pe rezultate obţinute în vânzări
care recompensează agenţii de vânzări pentru eforturile suplimentare. Reducerile fiscale prin intermediul cărora se
restituie banii cheltuiţi de agenţii de vânzări pe activităţi de serviciu, îi încurajează pe aceştia să depună eforturi
suplimentare în vânzări. Avantajele suplimentare cum ar fi concediile de odihnă plătite, concediile medicale plătite
pentru boli sau alte accidente, pensiile şi asigurările de viaţă, asigură satisfacţia locului de muncă cât şi satisfacţia
muncii depuse.
Conducerea trebuie să decidă ce combinaţie a acestor modalităţi de compensaţie este cea mai eficientă
pentru fiecare slujbă de vânzări. Din diferitele combinaţii ale acestor modalităţi de compensaţie iau naştere 4 tipuri
fundamentale de planuri de compensaţie: salariu, comision, salariu plus bonus sau salariu plus comision. Un studiu
asupra planurilor de compensaţie ale forţei de muncă a arătat că 70 % din companii folosesc o combinaţie între
salariul de bază şi diverse alte stimulente. În medie acest plan constă în 60% salariu şi 40% alte modalităţi de a
stimula forţa de muncă.
Planul de compensaţie al forţei de muncă este menit să-i motiveze pe angajaţi dar şi să le direcţioneze
eforturile. Compensaţiile primite îi pot direcţiona pe angajaţi spre alte activităţi care se încadrează în linia generală a
obiectivelor de marketing. Tabelul 14-1 ilustrează cum planul de compensaţie al unei companii ar trebui să reflecte
întreaga strategie de marketing a firmei respective. De exemplu dacă strategia generală este axată pe creştere rapidă
şi pe câştigare de acţiuni, planul de compensaţii ar trebui să includă un comision mai mare dar si un bonus
pt.obtinerea de noi clienti, pentru a încuraja creşterea masivă a vânzărilor şi achizitiile de clienti. Din contră, dacă
scopul este să se mărească profitabilitatea conturilor curente, planul de remunerare ar trebui să cuprindă un salariu
de bază mai mare, cu modalităţi de stimulare suplimentare pentru vânzările axate pe conturile curente ori pentru
satisfacţia adusă clientului.
De fapt din ce în ce mai multe companii renunţă la planurile de remunerare bazate pe comisioane mari care
i-ar putea determina pe agenţii de vânzări să obţină performanţe deosebite pe o scurtă perioadă de timp. Iată ce
comentează un expert în vânzări. “Ultimul lucru pe care-l vrem este să ne stricăm relaţiile cu clienţii pentru că
angajaţii fac presiuni pentru a încheia cât mai curând un contract”. Din contră companiile creează planuri de
remunerare care-i recompensează pe agenţi pentru consolidarea relaţiilor cu clienţii şi pentru creşterea valorii
fiecărui client pe termen lung.
Supravegherea agenţiilor de vânzări

Noii agenţi de vânzări au nevoie de mai mult decât un teritoriu, remunerare şi instruire – ei au nevoie şi de
supraveghere. Prin intermediul supravegherii, se direcţionează şi se motivează forţa de vânzări pentru obţinerea de
performanţe mai bune.
Nu toate companiile îşi supraveghează personalul de vânzări în acelaşi mod. Multe îşi ajută agenţii de
vânzări să-i identifice pe clienţii ţintă şi să stabilească numărul minim de apeluri telefonice care trebuie făcute. Unii
pot chiar să specifice cât timp trebuie să petreacă agenţii de vânzări pentru a căuta noi clienţi şi pot chiar să
stabilească alte moduri prioritare de administrare a timpului. O modalitate este de a fixa un plan anual de apeluri
telefonice care indică clienţii existenti, ce potenţiali clienţi trebuie sunaţi în fiecare lună şi ce activităţi trebuie
îndeplinite. Participarea la târguri de comerţ, la şedinţe de vânzări şi cercetarea de piaţă sunt numai câteva dintre
acestea. O altă modalitate ar fi analiza timpului alocat fiecărei activităţi. Pe lângă timpul alocat vânzării, agenţii
petrec timp şi călătorind, aşteptând, mâncând, luându-şi pauze şi îndeplinind alte activităţi administrative.
În medie, timpul alocat efectiv vânzării este cam 30% din totalul duratei orelor de program!
Dacă s-ar putea mări timpul alocat vânzării, de la 30% la 40% aceasta ar însemna o creştere de 33% din
timpul total destinat vânzărilor. Companiile caută mereu noi moduri de folosire eficientă a timpului – folosirea de
telefoane în locul deplasărilor, simplificarea modului de a ţine evidenţe, găsirea unor planuri mai eficiente pt.
deplasari si pt. apelurile telefonice şi furnizarea de mai multe date de mai bună calitate despre clienţi.
Multe firme au adoptat sisteme automate pt vânzări, adică operaţiuni de vânzări computerizate pentru a
facilitata intrarea comenzilor si pentru a asigura un serviciu mai eficient de relaţii cu clienţii şi un sprijin mai bun
în luarea deciziilor pentru personalul de vânzări. Agenţii de vânzări folosesc lap-top-uri, mecanisme computerizate
portabile, tehnologie web cât şi echipamente software pentru contactarea clienţilor şi pentru relaţiile cu clienţii
(crm), pentru a face profilul clienţilor sau al potenţialilor clienţi, pentru a preconiza vânzările, pentru a administra
conturile, programa apelurile telefonice pentru vânzări, pentru a face prezentări, selecta corespondenţa, introduce
comenzile, verificarea inventarului, pregăti rapoarte despre vânzări şi cheltuieli, cât şi pentru a îndeplini multe alte
activităţi. Computerizarea vânzărilor nu numai că reduce costurile şi măreşte productivitatea ci îmbunătăţeşte şi
calitatea vânzărilor şi deciziile luate de către conducere. Iată un exemplu de computerizare a forţei de vânzări care a
avut succes:
Probabil ca instrumentul tehnologic cu cea mai larga raspandire la agentii de vanzari este Internetul. Intr-un
sondaj realizat de Dartnell Corporation si realizat asupra a 1000 de agenti de vanzari, 61% au marturisit ca folosesc
Internetul in activitatile lor zilnice de vanzare. Cele mai frecvente moduri de utilizare includ srangerea de info
competitive, monitorizarea site-urilor web ale clientilor, activitati de cercetare a anumitor clienti. Pe masura ce din
ce in ce mai multe companii le asigura clientilor accesul la site-uri web, expertii preconizeaza o continua crestere a
fortei de vanzare care foloseste Internetul.
Pe langa faptul ca-si coordoneaza agentii de vanzari, managerii trebuie de asemenea sa-i si motiveze. Unii
agenti de vanzari vor da tot ce au mai bun si fara sa fie stimulati de conducere. Pentru acestia, probabil ca vanzarile
constituie cel mai fascinant lucru din lume. Dar vanzarile pot aduce si frustrare. Agentii lucreaza mult timp singuri si
uneori trebuie sa se deplaseze departe de casa. Ei pot avea de a face cu agenti de vanzari agresivi sau cu clienti
dificili. De aceea, agentii de vanzari au nevoie de incurajare pt a da tot ce au mai bun.
Conducerea poate ridica moralul forţei de vânzări şi le poate mări performanţele prin climatul
organizatoric, prin cote de vânzări şi stimulente pozitive. Climatul organizatoric reprezintă sentimentul pe care-l au
agenţii de vânzări despre ocaziile de a vinde, valoarea personală şi recompensele pe care le obţin pentru o bună
performanţă. Unele companii îi tratează pe agenţii de vânzări ca şi cum aceştia nu ar fi foarte importanţi şi în
consecinţă rezultatele obţinute de aceştia scad. Alte companii îi tratează pe agenţii de vânzări ca pe nişte persoane
valoroase şi le asigură practic un acces nelimitat la creşterea veniturilor şi promovare. Nu este surprinzător că aceste
companii se bucură de o mai bună performanţă a forţei de vânzări deci şi de cifre de afaceri mai mari.
Multe companii îşi motivează oamenii de la vânzări prin stabilirea unor cote de vânzări – adică standarde
care stabilesc ce cantitate ar trebui vândută şi cum ar trebui repartizate vânzările pentru diverse produse ale
companiei. Remunerarea este acordată adesea în funcţie de cât de bine ating angajaţii aceste cote. Adesea
companiile folosesc variate stimulente pozitive pentru a mări eforturile depuse de forţa de vânzări. Şedinţele de
vânzări creează ocazii sociale si pauze din munca de rutină, şansa de a te întâlni şi de vorbi cu elita firmei, ocazii de
a împărtăşi sentimente şi de a te identifica cu un grup mai mare. Companiile mai sponsorizează şi concursuri de
vânzări pentru a-i îndemna pe agenţii de vânzări să depună un efort mai mare faţă de cel pe care il depun in mod
normal. Alte stimulente includ diverse onoruri, premii în bani sau bunuri, excursii şi planuri de împărţire a profitului
Evaluarea agenţiilor de vânzări

Până acum am arătat cum conducerea le comunică agenţiilor de vânzări ce ar trebui să facă şi cum îi
motivează pe aceştia să ducă la îndeplinire ce au de făcut. Acest proces presupunesi un bun control al rezultatelor.
Aceasta implica si obţinerea regulata de date despre agenţii de vânzări cat şi evaluarea performanţelor acestora.
Există mai multe moduri în care conducerea poate obţine informaţii despre agenţii de vânzări. Cea mai
importantă sursă sunt rapoartele de vânzări, incluzând planurile săptămânale, lunare ori pe termen lung despre
administrarea teritoriului. Agenţii de vânzări oferă informaţii si despre activitatea lor şi prin rapoartele despre
apelurile telefonice efectuate şi prin rapoartele de cheltuieli, sume ce le sunt restituite total sau parţial. La acestea se
adaugă şi informaţii suplimentare despre anumite observaţii, sondaje asupra clienţilor şi discuţii cu alte agenţii de
vânzări.
Conducerea evaluează tot personalul din vânzări prin intermediul rapoartelor de vânzări şi prin alte
informaţii primite. Este evaluată capacitatea agenţiilor de vânzări „de a-şi planifica munca şi de a respecta acea
planificare”. Această metodă de evaluare oficială obligă conducerea să creeze şi să comunice clar care sunt
standardele ce trebuie atinse. De asemenea, este pusă la dispoziţia agenţilor o prezentare clară a rezultatelor obţinute
şi-i motivează să obţină rezultate mai bune.
Procesul de vânzare personala

Trecem acum de la formarea şi administrarea forţei de muncă la procesul de vânzare personala. Acesta
constă în mai mulţi paşi pe care agentul trebuie să-i stăpânească foarte bine. Aceşti paşi se concentrează în special
pe găsirea de noi clienţi şi pe obţinerea de comenzi de la aceştia. Cu toate acestea majoritatea agenţilor de vânzări
alocă foarte mult timp menţinerii clienţilor existenţi şi construirii de relaţii trainice pe termen lung cu clienţii. Vom
discuta într-o altă secţiune despre relaţiile cu clienţii din cadrul procesului de vanzare personala.
Prospectarea şi Clasificarea
Primul pas din procesul de vânzare este prospectarea adică identificarea potenţialilor clienţi. Găsirea unui
potenţial client potrivit este un pas fundamental în procesul de vânzare. După cum observă un expert: „Dacă agenţii
pun ochii pe absolut orice care dispune de un buget, riscaţi să acumulaţi o grămadă de clienţi costisitori, greu de
satisfăcut şi care nu o să răspundă niciodată afirmativ unei propuneri de afaceri”.
Acesta continuă: “soluţia nu constă în ceva ieşit din comun. Trebuie să vă instruiţi agenţii să îi caute foarte
temeinic pe cei mai buni potenţiali clienţi. Dacă este necesar, să poată creea şi un program de stimulare care să
recompenseze cele mai serioase prospectări”.
Adesea agenţii trebuie să abordeze mulţi potenţiali clienţi pentru a face numai câteva vânzări. Deşi
compania furnizează o bază de date, agenţii trebuie să-şi facă rost de propriile lor date. Ei pot să-şi roage clienţii să
le recomande alte persoane. Agenţii pot folosi adesea referinţe cum ar fi furnizorii, distribuitorii, agenţii de vâmzări
care nu lucrează pentru concurenţă şi bancheri. Pot să caute potenţialii clienţi îm cărţi de telefoane sau pe Internet şi
pot lua legătura cu aceştia prin e-mail sau telefonic. Sau pur şi simplu pot trece neanunţaţi pe la anumite birouri (o
practică ce este cunoscută sub numele de piaţa rece).
Agenţii de vânzări trebuie de asemenea să ştie cum să clasifice aceste date – adică să le selecteze pe cele
bune şi să le elimine pe cele mai puţin bune. Potenţialii clienţi trebuie calificaţi în funcţie de capacitatea financiară,
volumul afacerilor, nevoi speciale, zona de amplasare şi posibilităţile de extindere.
Pre – abordarea – Înainte să ia legătura cu un potenţial client, un agent de vânzări trebuie să afle cât mai
multe despre organizaţia respectivă (de ce are nevoie, cine este implicat în cumpărare). Acest pas este cunoscut sub
numele de pre-abordare. Agentul de vânzări trebuie să consulte sursele standard, sursele de pe Internet, cunoştinţele
şi pe oricine altcineva ar putea da informaţii despre compania respectivă. Agentul trebuie să stabilească obiective ale
abordării iniţiale care pot varia de la calificarea potenţialului client, la adunarea de informaţii sau la realizarea unei
vânzări imediate. O altă sarcină este să se decidă care ar fi cea mai bună abordare : o vizită personală, un apel
telefonic sau o scrisoare. O bună sincronizare este esenţială, deoarece majoritatea potenţialilor clienţi nu sunt
disponibili la anumite ore din zi. În cele din urmă agentul trebuie să fixeze întreaga strategie de vânzări pentru
clientul respectiv.
Abordarea – În timpul acestei etape, agentul trebuie să ştie cum să-l salute pe client şi cum să se poarte la
întâlnire astefl încât să înceapă cu dreptul noua relaţie agent-client. Propoziţiile introductive trebuie să aibă un mesaj
pozitiv menit să-i formeze clientului o părere bună chiar de la începutul relaţiei. După aceea se pot adresa nişte
întrebări cheie pentru a afla mai multe despre necesităţile clientului. De asemenea se poate face o prezentare ori se
pot arăta nişte monstre menite să stârnească intereseul clientului. Ca şi în celelalte etape ale procesului de vânzare,
ascultarea clientului este esenţială.
Prezentarea şi demonstrarea – În timpul etapei de prezentare, agentul de vânzări îi spune clientului
" povestea" produsului, prezentându-i avantajele produsului respectiv şi evidenţiind modul în care acesta poate
satisface necesităţile clientului. Astazi piata cere mai mult agenti de vanzari care sa rezolve probleme si nu
extroverti joviali ori agenti care inregistreaza recorduri la vanzari.În ziua de azi cumpărătorii vor soluţii nu zâmbete,
rezultate efective şi nu prezentări de mântuială. Ei vor agenţi care să le asculte îngrijorările, să le înţeleagă nevoile şi
să vină cu produsele şi serviciile potrivite.
Această abordare bazată pe satisfacerea necesităţilor pretinde bune deprinderi de ascultător şi de rezolvare a
problemelor. “Mă văd mai mult ca un psiholog”, comentează un agent de vânzări cu experienţă „Îmi ascult clienţii ,
le ascult dorinţele, necesităţile şi problemele şi apoi încerc să găsesc o soluţie. Dacă nu eşti un bun ascultător nu vei
primi comanda”. Un alt agent de vânzări apreciază „Nu mai este suficient să ai o relaţie bună cu un client. Trebuie
să-i înţelegi problemele. Trebuie să ai empatie”. “ Calităţile” unui agent care-l deranjează cel mai tare pe client sunt :
faptul de a fi prea insistent, de a nu spune adevărul, de a întârzia, de a fi împrăstiat sau nepregătit. Calităţile care sunt
cel mai tare apreciate includ empatia, cinstea, faptul de a fi bun ascultător, de a da informaţii complete pe care apoi
să le urmeze întocmai. Agenţii buni ştiu cum să vândă dar mai presus de toate ştiu cum să asculte şi cum să-si creeze
legături puternice cu clienţii.
Astăzi tehnologiile avansate de prezentare permit prezentări multimedia complete pentru numai câţiva
clienţi sau chiar si numai pentru unul. Casete audio şi video, lap-top-uri şi software în prezentări, cât şi tehnicile de
prezentare pe Internet au înlocuit treptat foile volante. Produsele avansate de sterilizare de la Johnson & Johnson,
sunt puse la dispoziţia clienţilor printr-o prezentare virtuală numită Experienţa Sterrad. Iniţial creat pentru folosirea
în cadrul conferinţelor, echipamentul de prezentare a fost refăcut pentru agenţii de vânzări şi constă dintr-un mic
video player şi cinci perechi de casti, toate uşor de manevrat într-o servietă de mărime obişnuită. Potentialii clienti
isi pot pune apoi o casca speciala pt un tur in realitatea virtuala in in lumea celor mai profunde realizari pentru
instrumentele medicale şi de chirurgie ale celor de la Sterrad Sterilization System. Prezentarea pune la dispoziţie mai
multe informaţii si într-un mod mai atrăgător decat poate fi realizat prin prezentarea efectiva a dispozitivului.
Cum să faci faţă obiecţiilor– Clienţii au întotdeauna obiecţii, fie în timpul prezentărilor ori când sunt
îndemnaţi să facă o comandă. Problema poate fi una logică sau de natură psihologică şi adesea poate fi neexprimată.
Când face faţă obiecţiilor, un agent trebuie să aibă o atitudine pozitivă, să descopere obiecţiile ascunse, să-l roage pe
cumpărător să-şi exprime toate obiecţiile, să considere problemele ridicate drept ocazii de a oferi mai multe
informaţii şi să transforme obiecţiile în motive de a cumpăra. Fiecare agent trebuie să fie foarte bine pregătit pentru
a face faţă obiecţiilor.
Încheierea tranzacţiei – După ce face faţă obiecţiilor potenţialului client, agentul încearcă să încheie
tranzacţia. Mulţi agenţi de vânzări nu abordează această etapă, sau dacă o fac nu se descurcă bine. Poate că le
lipseşte încredere, se simt oarecum jenaţi să ceară o comandă sau nu-şi dau seama când este momentul potrivit să
încheie tranzacţia. Agenţii ar trebui să ştie bine când trebuie să facă acest pas: ei trebuie să observe anumite acţiuni,
comentarii şi întrebări ale clienţilor. De exemplu, clientul poate avea o poziţie a corpului orientată în faţă, poate da
din cap dezaprobator sau poate pune întrebări despre preţuri şi termene de creditare. Agenţii de vânzări pot adopta
mai multe modalităţi de încheiere a unei tranzacţii. Pot cere pur şi simplu o comandă, pot revedea stipulaţiile
contractului, pot să se ofere chiar ei să scrie comanda, îl pot întreba pe client ce model îi place mai mult, sau pot să-i
spună clientului că va pierde oferta dacă nu va face chiar atunci o comandă. Agentul îi poate da clientului motive
suplimentare să facă comanda cum ar fi preţuri mai mici sau un discount pentru produsul respectiv.
Revenirea- Ultima etapă în procesul de vânzare este revenirea. Aceasta este esenţială dacă agentul vrea să
se asigure că clientul este pe deplin satisfăcut ori mai vrea să facă afaceri cu el. Chiar după încheierea tranzacţiei
agentul ar trebui să pună la punct toate detaliile despre data livrării, condiţii de achiziţie şi alte chestiuni. Apoi
agentul ar trebui să-şi programeze o vizita după ce este primită comanda iniţială ca să se asigure că există o instalare
corectă, să dea instrucţiuni şi să pună la dispoziţie service-ul. Această nouă vizită va arăta orice problemă, îl va
asigura pe client de interesul real al agentului şi va reduce orice alte îngrijorări ale cumpărătorului.
Marketingul relaţiilor – Principiile de vânzare sunt orientate, în marea lor majoritate spre încheierea
tranzacţiei – scopul lor este să-i ajute pe agenţi să facă vânzarea. Totuşi, în multe cazuri, firmele nu încearcă doar să
facă o vânzare: ele au anumiti clienti tinta pe care vor sa-i castige si sa-i pastreze.În acest caz compania doreşte să-i
dovedească clientului că este în stare să-i satisfacă cerinţele pe termen lung într-o relaţie partenerială reciproc
avantajoasă. Marketingul relaţiilor pune accentul pe menţinerea unor relaţii profitabile cu clienţii pe termen lung,
prin faptul că satisface necesităţile acestora prin servicii de valoare.
Clienţii importanţi din zilele noastre agreează furnizorii care pot vinde şi distribui o întreagă gamă de
produse şi servicii la cât mai multe puncte de desfacere şi care pot lucra cu echipele clientului pentru a îmbunătăţi
calitatea produselor şi procedurilor. Pentru aceşti clienţi prima vânzare reprezintă doar începutul unei relaţii trainice.
Din păcate multe companii ignoră aceste noi stări de lucruri. Ele îşi vând produsele prin forţe de vânzări diferite
fiecare lucrând independent. Poate că oamenii lor nu doresc să piardă timp „educându-şi” clienţii. Poate că cei care
lucrează la partea tehnică, la design ori la producţie se gândesc că treaba lor este să facă produse de calitate în timp
ce a celor de la vânzări este să vândă. Dimpotrivă, alte companii recunosc că pentru a câştiga şi păstra noi clienţi e
nevoie de mai mult decât doar de produse bune şi de agenţi care să le vândă clienţilor.
In aceste cazuri exista un efort bine coordonat la nivelul întregii companii menit să creeze relaţii valoroase
şi care să satisfacă pe deplin cerinţele clienţilor importanţi.
Marketingul Direct
Multe din mijloacele de marketing şi promovare pe care le-am analizat în capitolele precedente au luat
fiinţă în contextul marketingului de masa. Astfel, se vizează pieţe ample cărora li se adresează mesaje şi oferte
standard distribuite apoi prin intermediari. Mai recent, având în vedere tendinţa spre un marketing de proporţii mai
restrânse care se adresează unui singur client, multe companii optează pentru marketingul direct, fie sub forma unei
abordări iniţiale sau pentru a suplimenta alte abordări. Din ce în ce mai multe companii folosesc marketingul direct
pentru a ajunge cât mai delicat şi eficient la clienţii ţintă şi pentru a consolida relaţii mai puternice şi mai personale
cu fiecare client în parte. În această secţiune ne vom concentra asupra acestei adevărate explozii a marketingului
direct
Marketingul direct constă în legături directe cu anumiţi clienţi ţintă aleşi cu grijă pentru a obţine atât o
vânzare imediată dar şi pentru a cultiva o relaţie de durată. Adesea comercianţii direcţi au relaţii individuale şi
interactive cu clienţii. Folosind baze de date detaliate ei îşi creează mesaje şi oferte de marketing în funcţie de
clienţii individuali. Pe lângă faptul că-şi consolidează propria marca şi imagine, aceştia doresc să obţină şi un
răspuns direct , imediat şi concret din partea clientului. De exemplu, cei de la Dell Computers comunică direct cu
clienţii prin telefon sau prin site-urile web, pentru a crea sisteme de dat comenzi care să satisfacă necesităţile
clienţilor individuali. Cumpărătorii comandă direct la firma Dell iar aceştia livrează imediat şi foarte eficient
comenzile fie la domiciliul sau la biroul clienţilor.
Noua metodă de marketing direct

Printre comercianţii direcţi se numara companiile care puneau accentul pe poşta directa, pe contactul
telefonic ori pe distribuirea de cataloage – strângeau nume de clienţi şi vindeau bunuri în special prin poştă ori prin
telefon. La toate acestea în ultima vreme, stimulate de progresul ameţitor al tehnologiei şi al mijloacelor de
informare în masă despre marketing – în special Internetul - marketingul direct a suferit o transformare dramatică.
În temele anterioare, ne-am referit la marketingul direct (comerţul direct) în ceea ce priveşte distribuirea
directă - canale directe de distribuţie care nu au intermediari. În această secţiune includem marketingul direct în
varietatea tehnicii de marketing – el este o modalitate directă de a comunica cu clienţii.
Majoritatea companiilor apelează încă la marketingul direct ca la un canal suplimentar şi ca la un mijloc de
a-şi comercializa bunurile. Astfel, cei de la Lexus îşi comercializează produsele în special prin intermediul
publicităţii din mass media şi al reţelei sale de distribuţie care are o foarte bună calitate. Totuşi ei îşi suplimentează
aceste modalităţi de vânzare cu marketingul direct. Acesta include reclame video şi alte materiale publicitare care
sunt trimise direct potenţialilor cumpărători. De asemenea ei deţin şi o pagină web (www.lexus.com) care le
furnizează clienţilor informaţii despre diferitele modele, se fac comparaţii cu preţurile de la concurenţă, este
prezentat modul de finanţare cât şi diverse puncte de desfacere.De asemenea, cei de la Stapler, care comercializeaza
en detail echipamente pt birou, îşi desfăşoară cea mai mare parte a activităţilor comerciale prin magazine dar vind in
acelasi timp si direct pe web. Majoritatea magazinelor îşi vând marfa direct de pe rafturi dar şi prin intermediul
cataloagelor.
Cu toate acestea pentru multe companii de azi, marketingul direct este mai mult decât doar un canal de
vânzare suplimentar. Pentru aceste companii marketingul direct – în special sub noua sa formă, marketingul pe
Internet şi comerţul electronic – constituie un mod total nou de a face afaceri. “Internetul nu este doar un mijloc de a
face comerţ, publicitate ori de a mări viteza tranzacţiilor” afirmă un strateg. “Internetul instituie o nouă ordine ce va
schimba relaţiile dintre producători şi consumatori într-un mod mult mai profund decât ne-am fi putut imagina
vreodată”. Această nouă tehnică directă schimbă rapid modul în care companiile percep relaţiile cu clienţii.
În timp ce multe companii de anvergură apelează la Internet şi la marketingul direct ca la modalităţi
suplimentare de a face vânzări, alte firme folosesc această tehnică directă ca unică metodă de vânzare. Unele dintre
aceste companii cum ar fi Dell Computers, Amazon.com şi eBay, au făcut la început comerţ direct. Alte compani
cum ar fi Cisco Systems, Charles Schwab, IBM şi multe altele au devenit cu rapiditate pe parcurs adevăraţi lideri ai
comerţului direct. Cel mai bun exemplu în această variantă sunt probabil cei de la Dell Computers. Cei de la Dell şi-
au creat o strategie de piaţă bazată în totalitate pe marketingul direct. Această tehnică s-a dovedit a fi un adevărat
succes şi nu doar pentru cei de la Dell ci şi pentru un număr mereu crescând de companii care folosesc această
abordare. Mulţi strategi ai tehnicilor de marketing au salutat această nouă metodă drept noul model de marketing al
mileniului următor.
Creşterea şi beneficiile marketingul direct

Chiar dacă se apelează la marketingul direct ca la unica metodă de vânzare ori ca la o modalitate
suplimentară în cadrul unei palete mai largi de tehnici de vânzări, aceasta aduce beneficii directe atât cumpărătorilor
cât şi vânzătorilor. Ca rezultat din ce în ce mai mulţi apelează la marketingul direct.
Pentru cumpărători, marketingul direct este convenabil, uşor de folosit şi oferă intimitate. Stând convenabil
la ei acasă ori la birou pot accesa la orice oră din zi şi din noapte site-urile web ale diferitelor companii ori pot răsfoi
cataloage trimise prin poştă. Marketingul direct le asigură cumpărătorilor accesul direct la o gamă largă de produse
şi informaţii, acasă sau oriunde în lume s-ar afla. Mai mult, marketingul direct este la îndemână şi interactiv –
cumpărătorii pot lua legătura cu vânzătorii prin intermediul site-urilor web ori prin telefon şi pot crea împreună
combinaţia unică de informaţii, produse şi servicii pe care aceştia le doresc şi pe care apoi le pot comanda imediat.
Pentru vânzători marketingul direct este o unealtă puternică pentru construirea relaţiei cu clienţii. Folosind
marketingul bazelor de date, comercianţii de azi pot ţinti grupuri mici sau consumatori individuali, ei pot adapta
ofertele la nevoile individuale, şi pot promova aceste oferte prin comunicare personalizată. Marketingul direct poate
fi adaptat să răspundă cererilor exact la momentul potrivit. Datorită metodei interactive de 1 la 1, internetul este o
unealtă de marketing direct. Marketingul direct oferă vânzătorilor posibilitatea de a cumpăra ceva la care nu aveau
acces prin celelalte canale. Internetul oferă accesul la pieţele globale care poate altfel nu puteau fi vizitate.
Marketingul direct poate oferi costuri mai scăzute, alternativă eficientă de a pătrunde pe piaţă. Marketingul
direct a crescut rapid în marketingul B2B, ca răspuns la creşterea costurilor marketingului din cauza fortei de
vanzari.
Când telefoanele pentru vânzări personale costă 170 $ pt fiecare contact, ele trebuie făcute doar dacă sunt
necesare, către clienţii cu potenţial. Costurile scăzute pentru fiecare contact media – precum telemarketingul, poşta
directă şi site-urile – se dovedesc uneori mai eficiente din punctul de vedere al costurilor pt găsirea potenţialilor
clienţi şi comercializarea către aceştia.
Ca rezultat ala cestor avantaje pentru vânzători şi cumpărători, marketingul direct a devenit forma de piaţă
cu cea mai rapidă creştere. Vânzările prin metodele tradiţionale (marketingul telefonic, poşta directă, cataloagele,
televiziunile cu răspuns direct şi altele) au crescut rapid. Dacă vânzările cu amănuntul au crescut cu 6% pe an în
ultimii 6 ani, vânzările prin marketing direct au crescut cu 10% anual. Conform Asociaţiei de vânzări directe,
cheltuielile totale ale SUA pe marketing direct au ajuns la 190 de miliarde în 2000, adică peste 56% din totalul
cheltuielilor de publicitate al e SUA.
Bazele de clienţi şi Marketingul Direct

Marketingul direct începe cu o bază de date cu clienţi. O bază de date de clienţi este o colecţie organizată
de date despre clienţi individuali sau perspective, inclusiv date geografice, demografice, psihografice şi de
comportament. Baza de date poate fi folosită pentru localizarea potenţialilor clienţi, adaptarea produselor şi
serviciilor la nevoile speciale ale celor vizaţi şi menţinerea unor relaţii pe termen lung.
Multe companii confundă o listă de adrese de mail cu o bază de date. O listă cu adrese de mail este un set
de nume, adrese şi numere de telefon. O baza de date cu clienţi conţine mai multe informaţii. În marketingul B2B,
profilul clientului care este vizat de agentul de vânzări poate conţine numele produselor şi serviciilor cumpărate de
client; cantităţile şi preţurile; persoane de contact (vârstele lor, zilele de naştere, obiceiuri şi mâncăruri favorite);
furnizorii competitivi; starea contractelor actuale; estimările de cheltuieli pentru anii următori; informaţii privind
punctele forte şi cele slabe în ce priveşte vânzările şi servirea clientului. Marketingul de consum, baza de date poate
conţine date demografice (vârstă, venit, membrii familiei, zile de naştere), psihografice (activităţi, arii de interes şi
opinii), comportamentul de cumpărător (comenzile trecute şi preferinţele) şi alte informaţii relevante. Catalogul
companiei Fingerhut menţine o baza de date cu 3000 de informaţii despre 30 de milioane de gospodării. Baza de
date a companiei Ritz-Carlton’s conţine mai mult de 500 000 de preferinţe individuale. Baza de date a Pizza-Hut
urmăreşte cumpărăturile a peste 50 de milioane de clienţi. Baza de date a Walmart”s conţine peste 100 de terabytes
de date – adică 100 de trilioane de bytes, echvalentul a 16 000 de bytes pentru fiecare din cei 6 miliarde de locuitori
ai lumii.
Înarmaţi cu informaţiile din bazele de date, aceste companii pot identifica micile grupuri de consumatori si
pot face ca acestia să primească oferte bine pregătite. Kraft Foods a făcut o listă de 30 de milioane de nume care au
răspuns prin cupoane la promoţiile organizate. Bazându-se pe interesele lor, compania trimite anunţuri precum cele
privind nutriţia şi exerciţii, precum şi cupoane cu mărcile Kraft. FedEx foloseşte baza de date pt a face 100 de
campanii prin poştă şi telemarketing bine orientate, în fiecare an pentru cei 5 milioane de clienţi exportand in peste
212 ţări. Prin analizarea atentă a clienţilor şi prin oferirea unor produse adaptate necesităţilor la momentul potrivit,
FedEx şi-a mărit rata de răspuns de la 20 la 25% şi câştigurile la o rata de profit de 8 la 1 dolari în marketingul
direct.
Micile companii pot folosi foarte bine bazele de date.
În ultimii ani aproape 9000 lanturi de băcănii au introdus programe frecvente pentru cumpărători. Ei caută
în istoria cumpărăturilor gospodăriilor si anunta cât pot de repede ce produse sunt la oferta. Supermarketurile Dick,
un lanţ de 8 magazine în Wisconsin, foloseşte datele tranzacţiilor din programul de loialitate pentru a personaliza
lista de cumpărături pe care o trimite la fiecare 2 săptămâni la peste 30 000 de membrii. Lista de cumpărături conţine
oferte bazate pe cumpărăturile anterioare. Un consumator care a cumpărat Tide acum câteva săptămâni, poate
beneficia de un cupon de 1,5$ … Dacă acest client cumpără detergent de rufe în fiecare săptămână, i se poate oferi
dublu pentru a cumpăra o cantitate dublă de Tide, sau 2 pachete de mărimea cumpărată de obicei. Consumatorii care
cumpără o salată săracă în grăsimi, pot beneficia de o monstră gratuită de salată nouă săracă în grăsimi.
Companiile îşi folosesc bazele de date în multe feluri. Ei o pot folosi pentru a identifica perspectivele de
vânzări generate de publicitate şi oferte. Sau pot folosi baza de date pentru a crea profile ale consumatorilor bazate
pe achiziţiile anterioare şi să decidă care consumatori ar trebui să primească oferte particulare. Bazele de date pot
ajuta companiile să loializeze clienţii – acestea pot construi interesul clienţilor şi entuziasmul prin reamintirea
preferinţelor clientului şi prin trimiterea unor informaţii utile, cadouri sau alte materiale.
Mars, un lider de piaţă în mâncarea de animale şi bomboane, menţine o bază de date exhaustivă. În
Germania compania a compilat numele virtuale ale fiecărei famili germane care deţin o pisică. A obţinut aceste
nume prin contactarea veterinarilor prin site-ul Katzen-Online.de şi prin oferirea gratuită a unei brosuri gratuite
intitulata “Cum să ai grijă de pisica ta”. Oamenii care solicită aceasta brosura completează chestionarul, cu numele
pisicii, vârsta, ziua de naştere şi alte informaţii. Mars trimite o felicitare fiecărei pisici din Germania în fiecare an,
împreună cu o mostră de hrană şi cupoane de reducere la mărcile Mars. Rezultatul este o relaţie durabilă cu
proprietarii de pisici.
Baza de date poate ajuta o companie să facă oferte atractive privind înlocuirea produselor, sau a produselor
complementare, atunci când consumatorii sunt gata să acţioneze. General Electric are o bază de date care conţine
caracteristicile demografice şi psihografice ale fiecărui client alături de o listă de cumpărături pe care le-a făcut.
Folosind această bază de date GE stie câţi clienţi deţin anumite obiecte şi câţi sunt gata să le schimbe. Ei pot afla
care consumatori au nevoie de un nou frigider, maşină de spălat sau alte produse care merg alături de cele deja
cumpărate recent. Sau pot identifica cei mai buni clienţi şi să le trimită certificate cadou sau alte promoţii pentru a
opta pentru noile produse GE. O baza de date completă permite GE să construiască noi afaceri profitabile prin
localizarea unor perspective favorabile, anticiparea nevoilor clienţilor, vânzarea încrucişată de produse şi servicii şi
recompensarea clienţilor fideli.
Ca multe alte unelte de marketing, bazele de date necesită investiţii speciale. Companiile trebuie să
investească în tehnică, programe, mijloace de comunicaţii şi personal pregătit. Sistemul bazei de date trebuie să fie
uşor de folosit şi accesibil diferitelor grupuri de marketing, publicitate şi promoţii, inclusiv cele din producţie şi
managementul mărcilor, dezvoltarea noilor produse, poştei directe, telemarketingului, marketingului online şi
obiceiurilor clienţilor. O baza de date bine administrată va duce la vânzări care vor acoperi costurile de acesteia.
Forme de marketing direct

Formele principale de marketing direct – aşa cum se arată în figura 14-4- includ vânzările personale,
marketingul telefonic, marketingul prin poştă, marketingul prin cataloage, marketingul tv cu răspuns direct,
marketingul stradal şi marketingul online. Am examinat vânzările personale anterior în acest capitol şi ne-am ocupat
de marketingul online în capitolul 3. În continuare vom examina celelalte forme de marketing direct.
Marketingul telefonic – folosirea telefonului pentru vânzarea directă către clienţi – a devenit principala
unealtă de comunicaţie în marketingul direct. Marketingul telefonic reprezintă peste 38% din totalul cheltuielilor de
publicitate în marketingul direct şi 36 % din vânzările marketingului direct. Suntem familiarizaţi cu marketingul
telefonic orientat direct către clienţi, dar şi comercianţii B2B folosesc marketingul telefonic, reprezentând 58% din
toate vânzările prin marketing telefonic.
Comercianţii folosesc telefoanele directe către clienţi pentru a vinde produsele. Numerele gratuite cu 800
sunt folosite pentru primirea ordinelor directe de cumpărare în urma anunţurilor radio şi tv, a poştei sau a
cataloagelor. Folosirea acestor numere s-a intensificat pe măsura ce sunt tot mai des folosite, apărând şi alte numere
fără taxe. Consumul rezidenţial a crescut şi el.
Vanzarea Personala
Marketingul pe net Marketingul direct prin posta
Marketingul prin chiosc Clienti si potentiali Marketingul prin catalog

Clienti
Marketingul TV cu raspuns direct Marketingul prin telefon
Pentru a face fata acestei creşteri rapide , noi coduri pentru numerele fără taxe (888, 877,866) au fost
adăugate. După ce codul 800 a fost stabilit în 1967, au trecut 30 de ani până s-au strâns 8 milioane de utilizatori. În
contrast codul 888 stabilit în 1966 au fost epuizate în 2 ani.
Alţi comercianţi folosesc codul 900 pentru a vinde consumatorilor informaţii, divertismente sau
oportunitatea de a-ţi spune opinia la un număr la care se plateste pt fiecare apel. De exemplu pentru o taxă
consumatorii pot obţine prognoza meteo de la American Express (900-Weather-75 cenţi 1 minut); informaţii privind
îngrijirea animalelor de casă de la Quaker Oats (900-990-Pets-95 cenţi 1 minut); sfaturi despre sforăit sau alte
probleme cu somnul de la Somnus (900-USA-SLEEP –2$ primul minut, apoi 1$ minutul); lecţii de golf de la Golf
Digest (900-454-3288 – 95 cenţi minutul); sau răspunsuri individuale la întrebări legate de nutriţie de la un
dietetician autorizat sponsorizat de Asociaţia Americană Dietetică (900-call-an-rd –1,95$ primul minut, apoi 95
cenţi minutul).Alături de numerele cu 800 şi site-urile Internet, Nintendo oferă un număr cu 900 pentru 1,5$
minutul, pentru jucătorii care doresc asistenţă pentru jocurile companiei. Fundaţia caritabilă Ronald McDonald
foloseşte un număr cu 900 pentru a strânge fonduri. Fiecare apel la 900-call-rmdc are ca rezultat o contribuţie de
15$, care este taxată de operatorul de telefonie din zona respectivă. Per ansamblu folosirea numerelor cu 900 a
crescut cu peste 10% pe an în ultimii 5 ani.
Bine conturat şi adresat, telemarketingul oferă multe beneficii, inclusiv posibilitatea de achiziţionare şi
informaţii despre produse şi service. Recenta explozie în marketingul telefonic nesolicitat a deranjat mulţi clienţi
care obiectează la telefoanele supărătoare care îi deranjează de la masă sau le umplu robotul de mesaje. Legiuitorii
sunt răspunzători de legislaţia care restricţionează aceste apeluri între anumite ore si până la liste cu „nu sunaţi”.
Mulţi comercianţi prin telefon sprijina unele acţiuni împotriva telemarketingului la întâmplare. Aşa cum nota un
director al Asociaţiei vânzărilor directe “Vrem să ţintim oamenii care doresc să fie ţintiţi”.
Marketingul direct prin poştă –implică trimiterea unei oferte, sau alt anunţ unei persoane la o anumită
adresă. Folosind liste de adrese selective, comercianţii direcţi trimit milioane de plicuri anual – scrisori, anunţuri,
broşuri, mostre, casete video şi audio, cd-uri şi alti „oameni de vânzări cu aripi”. Posta directă reprezintă 23% din
toate cheltuielile media şi 31% din vânzările prin marketing direct. Împreună telemarketingul şi marketingul direct
prin poştă reprezintă 60% din cheltuielile marketingului direct şi 66% din vânzările prin marketing direct.
Poşta directă este bine adaptată comunicării directe. Ea permite o selectare a publicului ţintă, poate fi
personalizată, este flexibilă şi permite o măsurare uşoară a rezultatelor. Deşi costul pe 1000 de persoane este mai
scump decât în cazul publicităţii de masă prin televiziune şi reviste., oamenii care sunt vizaţi sunt mai bine
prospectaţi. Poşta directă s-a dovedit un succes în promovarea tuturor felurilor de produse, de la cărţi, abonamente
pentru reviste, şi asigurări la cadouri, îmbrăcăminte, alimente şi produse industriale. Poşta directă este folosită
pentru acţiuni caritabile strângându-se miliarde de dolari anual.
Industria de poşta directă caută noi metode şi abordări. De exemplu, casetele video şi cd-urile sunt printre
cele mai răspândite mijloace de publicitate. Pentru a introduce noul joc Donkey Kong Country, Nintendo America a
creat un spot video de 13 minute la MTV şi a trimis 2 milioane de copii jucătorilor împătimiţi. Acest spot prin poşta
directă i-a ajutat pe cei de la Nintendo să vândă 6,1 milioane de unităţi ale jocului în doar 45 de zile, făcându-l jocul
cu cea mai rapidă vânzare în industria de jocuri video. America Online a trimis sute de milioane de cd-uri prin poştă
într-una din cele mai de succes campanii de vânzări directe. Acum şi alţi comercianţi, mai ales cei din tehnologie şi
comerţ electronic folosesc cd-urile în ofertele prin poştă. Folosite împreună cu internetul, cd-urile oferă o posibilitate
convenabilă pentru direcţionarea traficului către pagini web personalizate pentru un segment de piaţă specific sau
pentru o anumită promoţie. Ele pot fi utile pentru promovarea produselor conexe computerului. De exemplu Sony a
trimis recent un cd care permite utilizatorilor de pc să vadă noul computer portabil Vaio, pe calculatoarele lor.
Până de curând toată corespondenţa era înmânată de Serviciul de Poştă American sau de servicii de livrare
precum FedEx, Dhl sau Airborne Express. Recent 3 noi forme de livrare a corespondenţei au devenit populare:
- poşta prin fax – comercianţii trimit prin fax anunţuri cu oferte speciale şi alte evenimente pentru a
prospecta clienţii prin fax. Mesajele prin fax pot fi trimise şi primite instantaneu. Unii consumatorii nu doresc să
primească faxuri nesolicitate care le uzează faxurile şi le consumă hârtia.
- E-mail-ul - comercianţii trimit anunţuri cu oferte speciale şi alte evenimente pentru a prospecta clienţii
prin email –� uneori doar unor indivizi, sau unor grupuri largi. Aşa cum am discutat în capitolul 3, mesajele prin e-
mail au avansat de la stadiul de mesaje scrise in prealabil. Noile mail-uri conţin animaţie, link-uri interactive,
filmuleţe, mesaje audio personalizate pentru a capta atenţia. Pe măsură ce oamenii primesc tot mai multe mail-uri,
primesc şi mesaje nesolicitate. Comercianţii inteligenţi folosesc programe de acces, trimiţând mesaje doar celor care
vor să le primească.
- Poşta vocală – este un sistem pentru primirea şi stocarea mesajelor orale la o adresă telefonică. Unii
comercianţi au instalat programe automate care vizează căsuţele vocale şi robotii telefonici cu mesaje
preînregistrate. Aceste sisteme vizează pers fizice între 10 am şi 4 pm şi firmele între 7pm şi 9 pm când oamenii nu
prea răspund. Dacă automatul aude o voce se va deconecta automat. Aceste sisteme evită închiderea telefoanelor de
către clienţii deranjaţi. De asemenea exista si riscul ca acestea sa creeze animozitate
Aceste noi forme de marketing trimit mesajul la viteze incredibile comparativ cu pasul de melc al poştei
tradiţionale. O mare parte din mesajele livrate prin poşta tradiţională poate fi considerată ca inutilă, dacă e trimisă
celor care nu o doresc. Din acest motiv comercianţii trebuie să-i identifice pe cei care sunt interesaţi, pentru a nu-si
risipi banii dar şi timpul destinatarilor.
Marketingul prin cataloage– Dezvoltarea tehnologiei şi a marketingului personalizat, s-au concretizat în

schimbări în ce priveşte cataloagele. Revista Catalog Age definea cataloagele drept o broşură tipărită de cel puţin 8
pagini, care vinde diverse produse şi oferă un mecanism de comandă direct. Azi după doar câţiva ani, această
definiţie nu mai este de actualitate. Datorită revoluţiei Internetului, tot mai multe cataloage sunt electronice. Multe
cataloage tradiţionale au adăugat şi variante web ale cataloagelor. Totuşi Internetul nu a ucis încă cataloagele
printate. Cataloagele printate rămân forma primară şi multe companii au printat cataloagele electronice pentru a a se
extinde.
Piaţa cataloagelor a explodat în ultimii 25 de ani. Vânzările anuale prin cataloage, atât electronice cât şi
tradiţionale se aşteaptă să crească de la 68 miliarde$ în 2000 la peste 94$ miliarde în 2002. Unele reţele uriaşe de
vânzare cu amănuntul – precum JCPenney şi Spiegel – vând linii întregi de produse prin cataloage. În ultimii ani
aceşti giganţi au elaborat mii de cataloage specializate care sunt destinate diferitelor nişe ale pieţei. Conform unui
studiu, 10000 de companii produc 14000 de titluri de cataloage în SUA.
Consumatorii pot cumpăra aproape orice dintr-un catalog. Sharper Image vinde skijeturi de 2400$. Banana
Republic Travel şi Safari Clothing îţi oferă tot ce ai nevoie dacă pleci în Sahara sau în pădure. În fiecare an Lillian
Vernon trimite 33 de ediţii ale cataloagelor sale într-un tiraj de 178 milioane de copii la cei 20 milioane de oameni
din baza de date, vânzând orice de la pantofi la păsări decorative si cuptoare monogramate. Magazinele specializate
precum Neiman Marcus, Bloomingdale”s şi Saks Fifth Avenue folosesc cataloage pentru a cultiva segmentul bogat
al clasei de mijloc, pentru produse scumpe, uneori exotice. Câteva companii importante au dezvoltat sau au
achiziţionat divizii de cataloage. Avon are 10 cataloage de modă pentru femei, alături de cataloagele cu
îmbrăcăminte de copii şi bărbaţi. Compania Walt Disney trimite 6 milioane de cataloage în fiecare an cu filme,
maimuţoi şi alte jucării Diney.
Mai mult de 3 pătrimi dintre cataloagele unei companii prezintă marfă şi iau comenzi şi de pe internet. De
exemplu site-ul Land’s End, care a debutat în 1995, a avut 28 de milioane de vizitatori anul trecut. Vânzările s-au
dublat în ultimii ani, reprezentând 16% din vânzările totale. Pe timpul Crăciunului site-ul a înregistrat un număr
record de 15000 de vizitatori într-o oră. Iată un alt exemplu care arată schimbarea majoră de pe piaţa cataloagelor:
Când comerciantul de jucării Archie McPhee şi-a lansat site-ul în septembrie 1995, răspunsul a fost
dezamăgitor. Dar când compania a adăugat un coş de cumpărături în 1997 site-ul a revenit la viaţă. Conform lui
Mark Pahlow, preşedintele catalogului companiei, site-ul are acum 35 000 de vizitatori pe lună, generând 55% din
vânzările totale. Cifrele de pe site sunt aşa de încurajatoare că Archie McPhee a redus tirajul cataloagelor printate de
la 1 milion la 300 000 de exemplare şi a redus frecvenţa de la 5 apariţii la 3 pe an. Site-ul a economisit mai mult de
50% din costurile de producere, tipărire şi trimitere a cataloagelor color, care costau 700 000$ anual. Site-ul poate
oferi facilităţi interactive, precum Nerd test şi o minge aducătoare de noroc şi multe altele. Un catalog de 48 de
pagini ar prezenta peste 200 de articole, pe când site-ul oferă peste 500, spune Pahlow. Un alt beneficiu este
inventarul în timp real care se poate face. Din ziua în care un nou produs apare acesta este vândut şi pe site. Dacă
stocul se epuizează îl retragem. Putem prezenta produse care sunt în cantitate mică doar pentru comercializarea pe
site.
Odată cu anumite beneficii, cataloagele web prezintă şi provocări. Un catalog tipărit atrage atenţia singur.
Cataloagele web sunt pasive şi trebuie prezentate de cineva. Atragerea noilor clienţi este mai grea în cazul unui
catalog web, spune un consultant din industrie. Trebuie să faci publicitate, link-uri şi alte legături către site-ul
respectiv. De aceea cei care au cataloage web nu renunţă definitiv la cele tipărite. De exemplu Archie McPhee se
bazează pe cataloagele printate pentru a-şi promova site-ul. Cred că vom produce mereu cel puţin un catalog pe an
spune Pahlow.
Marketingul direct prin intermediul televiziunii – acest tip de marketing are una sau 2 forme principale.
Primul este reclama cu răspuns direct . Comercianţii au spoturi tv, de la 60 la 120 de secunde lungime, care descrie
un produs şi oferă clienţilor un număr gratuit pentru comandă. Privitorii numără circa 30 de minute de programe
publicitare, sau informale pentru un singur produs.
Unele reclame de succes rulează ani de zile devenind clasice. Reclama Dial Media pentru cuţitele Ginsu a
rulat 7 ani şi a vândut aproape 3 milioane de seturi de cuţite de peste 40 milioane dolari; anunţul pentru
echipamentele de bucatarie Armourcote a generat dublu.
Este 3 dimineaţa. Deranjat de insomnie, apuci telecomanda şi schimbi canale până când o blondă în şorţ îşi
atrage atenţia: "Îţi voi arăta ceva incredibil. Friptură gustoasă încâteva minute. Încă ceva ce nu vei crede …George
Foreman." Boxerul într-un şorţ roşu prezintă grătarul pentru fripturi fără grăsimi şi prezinră uleiul ramas in tavita de
mai jos. Oao, exclamă audienţa. Poate fi al vostru pentru 3 rate de 19.95$ (plus transport şi taxe). Nu râdeţi. Aceste
reclame au ajutat grătarele Foreman să se vândă cu peste 400 milioane de $ în ultimul an."
Ani de zile, teleshoppingul a fost asociat cu reclamele la diferitele ustensile de bucătărie., scheme rapide de
îmbogăţire, metode de a te menţine în formă fără efort. Recent mai multe companii – GTE, Johnson& Johnson,
MCA Universal, Sears, Procter&Gamble, Revlon, Apple Computer, Cadillac, Volvo, Land Rover, Anheuser-Busch
şi chiar marina SUA – au început să folosească astfel de reclame pentru a-şi vinde produsele prin telefon sau pentru
a trimite cupoane şi informaţii despre produse.
Canalele de cumpărături la domiciliu, sunt o altă formă de marketing direct prin intermediul televiziunii,
sunt programe tv sau canalele dedicate vânzării de bunuri şi servicii. Unele canale precum Home Shopping network
(HSN)., the Quality Value Channel (QVC) şi Value Vision, emit 24 de ore pe zi. Pe HSN {canale ce iti expediaza
acasa bunurile achizitionate}, gazda emisiunii oferă preţuri foarte bune la bijuterii, lămpi, păpuşi de colecţie şi haine,
alături de scule şi electronice – de obicei la preţuri cu reduceri. Privitorii pot folosi un număr gratuit pentru comenzi.
La celălalt capăt 400 de operatori au la dispoziţie peste 1200 de linii pentru introducerea comenzilor direct în
computere.
Cu o răspândire largă prin cablu şi satelit, primele 3 reţele de canale pentru cumpărături ajung în peste 248
milioane de case din lume, vânzând bunuri de 4 miliarde $ anual. Ei combină marketingul direct prin intermediul
televiziunii cu vânzările online. De exemplu, qvc a lansat un anunţ numit minutul 61 în care spectatorii qvc sunt
rugaţi să intre în direct după ce se termină spotul. Odată intraţi în direct vor găsi o coontinuare a reclamei.
Marketingul prin kiosk – Unele companii plasează informaţii şi maşini de comandă – numite kiosks (în
contrast cu maşinile de vânzări care oferă produse actuale) –în magazine, aeroporturi şi alte locaţii. Hallmark şi
American Greetings folosesc kioskurile pentru a ajuta clienţii să creeze şi să comande felicitări
personalizate. Tower records are kioskuri unde se poate asculta muzica înainte de a o cumpăra. Kioskurile
companiei California Based Color Me Mine Inc pentru ceramica făcută de client însuşi pe baza imaginilor şi
modelele alese de aceştia în magazin. La magazinul local Disney, oaspeţii de la kioskuri pot comanda mărfuri
online, pot comanda diverse jocuri şi pot învăţa mai multe despre vacanţele şi produsele Disney. La Car Max,
magazinul de maşini la mâna a doua, clienţii pot folosi un kiosk cu un ecran digital pentru a obţine informaţii
despre cele peste 1000 de maşini şi camioane. Clienţii pot printa fotografii, liste de preţuri şi alte informaţii, locaţii
ale magazinelor. Utilizarea acestor kioskuri este aşteptată să crească de cinci ori în următorii 3 ani.
Comercianţii folosesc şi ei kioskuri. De exemplu Dow Plastics instalează kioskuri la târgurile comerciale
pentru a colecta orientari pt piata şi pentru a oferi informaţii pentru cele peste 700 de produse. Sistemul kiosk citeşte
datele clientului de pe legitimaţii şi crează foi cu date tehnice care pot fi tipărite la kiosk sau trimise prin fax sau
prin mail. Sistemul s-a concretizat într-o creştere de 400% la vânzări.
Ca aproape orice din zilele noastre, kioskurile sunt şi ele online, pe măsură ce ţările descoperă minunile
tehnicii. De exemplu, în unele magazine Levi Strauss, îţi poţi introduce măsurile într-un kiosk web şi poţi primi
costumul de blugi croit după măsuri acasă în mai puţin de 2 săptămâni. Gap a instalat kioskuri interactive, numite
incaperi web, în unele magazine care oferă idei de cadouri şi permite consumatorilor să potrivească hainele între ele
fără a le proba. Distribuitorul de echipament Rei a dotat magazinele proprii cu kioskuri care oferă informaţii şi care
pot lua comenzi de la clienţii.
Marketingul Direct Integrat

Prea des eforturile individuale de marketing direct ale unei companii nu sunt integrate cu alte elemente de
marketing şi cu promoţiile existente. De exemplu, un anunţ al unei firme poate fi făcut de departamentul de
publicitate împreună cu o firmă din domeniu.
Între timp, poşta directă şi cataloagele pot fi înmânate de specialiştii în marketing direct, în timp ce site-ul
este dezvoltat şi operat de o firmă externă. Chiar in cadrul unei campanii date de marketing direct, prea
multe companii fac un effort sustinut in comun pt a obţine un client şi a vinde un produs sau un singur procedeu în
stadii multiple pentru a obţine achizitii.
O abordare adecvată este marketingul direct integrat, care implică folosirea atentă, coordonară a
campaniilor şi mijloacelor media. Astfel de campanii pot îmbunătăţi răspunsul publicului. În timp ce o singură
scrisoare poate genera un răspuns de 2%, adăugarea unui site şi a unui număr gratuit poate creşte rata de răspuns la
50%. Apoi o emisiune de vânzări la tv poate creşte cu încă 500% rata de răspuns. Brusc rata a crescut de la 2 la 15%
prin adăugarea unor mijloace interactive la metodele clasice.
Pot fi folosite campanii integrate mai bine elaborate şi în cazul marketingului direct. Gândiţi-vă la
mijloacele multimedia. Reclama creează recunoaşterea mărcii şi stimulează cererea. Compania trimite imediat
răspunsul celor interesaţi. În câteva zile, compania revine cu un telefon pentru a prelua comanda. Unele comenzi vor
fi făcute prin telefon, altele vor fi făcute în urma unor întâlniri faţă în faţă. Într-o asemenea campanie comercianţii
caută să îmbunătăţească rata de răspuns şi profiturile prin adăugarea unor publicităţii media care contribuie mai mult
la creşterea vânzărilor decât la creşterea costurilor.
Politica publică şi problemele de etică în Marketingul Direct

Comercianţii direcţi şi clienţii lor sunt adepţii recompenselor reciproce. Uneori apar şi probleme. Tacticile
ascunse şi agresive ale unor comercianţi pot deranja şi răni clienţii, aruncând o umbră asupra industriei respective.
Abuzurile variază de la insistenţa care irită consumatorii la practici incorecte sau chiar fraudă. Industria
marketingului direct se confruntă cu problemele generate de invadarea intimităţii.
Iritare, incorectitudine, decepţie, fraudă

Marketingul direct uneori deranjează şi ofensează consumatorii. Multora dintre noi nu le plac reclamele
care sunt prea zgomotoase, prea lungi sau prea insistente. Momentele cele mai deranjante sunt la cină şi noaptea. In
afară că irită clienţii, unii agenţi comerciali au fost acuzaţi că profită de unii clienţi care nu sunt foarte informaţi.
Emisiunile tv şi reclamele sunt cele mai învinovăţite. Ei aduc gazde guralive, organizează demonstraţii, pretind
reduceri drastice de preţ, impun limite de timp şi moduri facile de a comanda, acte care starnesc spiritul clienţilor
care nu pot rezista la aceste oferte.
Şi mai rău, aşa numiţii comercianţi compun anunţuri care induc în eroare clienţii. Chiar şi cei mai cunoscuţi
comercianti directi au fost acuzaţi că au decepţionat consumatorii. Firma care promovează jocurile de noroc
publishers clering house a plătit 52 milioane $ pentru a demonta acuzaţiile că anunţurile sale au zăpăcit
consumatorii, mai ales pe cei în vârstă, convingându-i că au câştigat premii sau că vor câştiga dacă vor cumpăra
revista.
Alţi comercianţi pretind că se ocupă de cercetări când de fapt ei pun întrebări pentru a supraveghea sau
convinge consumatorii. Schemele înşelătoare, precum investiţiile sau colectările pentru agenţii de caritate s-au
înmulţit în ultimii ani. Agenţii care fac astfel de scheme sunt greu de prins: clienţii acestora răspund repede, nu
interacţionează personal cu vânzătorul şi aşteaptă să primească livrarea. Până să realizeze că au fost păcăliţi, hoţii au
dispărut de mult şi exploatează noi scheme.
Invadarea intimităţii – este cea mai mare problemă publică cu care se confruntă industria marketingului
direct. În zilele noastre, se pare că de câte ori consumatorii iau un credit, fac un abonament la o revistă sau comandă
produse prin mail, telefon sau Internet numele lor sunt introduse în baze de date. Folosind tehnologii de ultimă oră,
comercianţii folosesc baze de date pentru a putea ţinti publicul dorit.
Consumatorii beneficiază de asemenea baze de date – ei primesc mai multe oferte care se potrivesc
intereselor lor. Unii critici sunt îngrijoraţi că unii comercianţi pot şti prea multe despre viaţa consumatorilor şi pot
folosi aceste date pentru a profita de clienţi. La un moment dat ei critică faptul că aceste baze de date pot fi folosite
la invadarea intimităţii.
Ei întreabă dacă AT&T au dreptul să ofere comercianţilor numele clienţilor care sună la numerele cu 800
din cataloage? Are voie o companie precum American Express să stocheze datele celor 175 milioane de utilizatori
de cărţi de credit care sunt acceptate de magazine? Este corect ca birourile de credit să compileze şi să vândă listele
cu oamenii care au aplicat pentru cărţile de credit – oameni care sunt consideraţi ţinte adecvate pentru apetitul lor
pentru cumpărături? Sau este corect ca statele să vândă numele şi adresele de pe carnetele de conducere, alături de
înălţimea, greutate, sex, acte care pot da posibilitatea comercianţilor să se adreseze oamenilor înalţi sau
supraponderali?
În demersul lor de a construi baze de date, companiile pot fi luate de val. De exemplu, când a fost prima
oară introdus Intel Pentium III, acesta conţinea un număr serial care permitea companiei să urmărească toţi
utilizatorii echipamentului. Când avocaţii au pus această problemă. Intel a dezactivat această opţiune. Microsoft a
cauzat îngrijorări când a introdus softul Windows 1995. Acesta avea un program de înregistrare, care permitea
utilizatorilor să-şi înregistreze online softul. Când utilizatorii se înregistrau, fără să ştie, Microsoft citea configuraţia
calculatorului lor, ştiind ce programe foloseau utilizatorii. Când au aflat de acest lucru utilizatorii au protestat
zgomotos şi Microsoft a abandonat practica. Aceste acţiuni au determinat o revoltă tăcută dar hotărâtă printre
consumatori şi cei care fac legile.
Într-un sondaj de opinie 79% dintre respondenţi spun că erau îngrijoraţi de ameninţările privind propria
intimitate. Într-un sondaj al utilizatorilor de internet, 71% au spus că ar trebui să existe legi care să protejeze
intimitatea pe Internet şi 84%au obiectat ca firmele să vândă informaţii despre proprii clienţi altor firme. Într-un alt
sondaj, Advertising Age întreba directorii din industria publicităţii ce cred despre bazele de date şi despre problema
intimităţii. Răspunsurile a doi directori arată că pina şi cei din interior au păreri amestecate:
Nu mă deranjează ca oamenii să ştie că locuiesc într-o suburbie din Columbus, Ohio şi am x copii. Nu mă
deranjează că aceşti oameni ştiu numele soţiei, copiilor şi unde merg ei la şcoală. Ei se poartă ca şi cum m-ar
cunoaşte când de fapt încearcă să-mi vândă ceva. Cred că bazele de date au permis companiilor să traseze o graniţă a
intimităţii. Şi cred că în multe cazuri ei ştiu că au trecut această limită.
Industria marketingului direct pune probleme de etică şi politică publică. De exemplu, în încercarea de a
consolida încrederea clienţilor în cumpărăturile directe, Asociaţia de marketing direct (DMA) – cea mai mare
asociaţie a afacerilor care lucrează bazându-se pe baze de date, cu peste 4600 de companii membre – a lansat o
promisiune de garantare a intimităţii consumatorilor americani. Această iniţiativă cere ca toţi membrii DMA să
adere la un set strict de reguli ce vizează intimitatea. Promisiunea cere ca membrii să anunţe consumatorii când o
informaţie personală este închiriată, vândută sau schimbată cu alta. Membrii dma trebuie să onoreze cererile
clientilor de a iesi din schimburile de informaţii cu alţi comercianţi sau de a nu primi mailuri, telefoane sau alte
solicitări din nou. Ei trebuie să respecte serviciul preferenţial de poştă al DMA şi serviciul preferenţial telefonic, 2
servicii naţionale care permit ştergerea numelor consumatorilor care nu doresc să primească anunţuri prin poştă sau
telefoane acasă.
Comercianţii ştiu ca astfel de probleme dacă nu sunt rezolvate pot duce la o atitudine negativă din partea
consumatorilor, o rată de răspuns mai scăzută şi cereri pentru o legislaţie statală şi federală şi mai restrictivă. Cei
mai mulţi comercianţi vor ce vor şi consumatorii: oferte corecte, bine făcute care se adresează doar celor
interesaţi. Marketingul direct este prea scump ca să se adreseze celor care nu doresc asta.
TEMA 10
PLANIFICAREA DE MARKETING ŞI PROCESUL DE MARKETING
Planificarea strategică
Multe companii operează cu planuri formale. Managerii sunt atât de ocupaţi încât nu mai au timp pentru
planificare. Managerii firmelor mici consideră adesea că numai marile corporaţii au nevoie de planificare. În unele
companii mature, managerii argumentează că s-au descurcat întotdeauna fără planificare, deci aceasta nu poate fi chiar
atât de importantă. Ar putea refuza să pregătească un plan scris argumentând că schimbările sunt atât de rapide pe
piaţă încât un plan de marketing pe termen lung ar fi inutil.
Într-adevăr, a planifica nu este de loc uşor şi în plus necesită timp, dar companiile au nevoie de planificare.
Se spune că dacă nu reuşeşti să planifici, planifici, de fapt, să nu reuşeşti. Planificarea poate aduce beneficii tuturor
tipurilor de firme, mari sau mici, nou înfiinţate sau mature.
Procesul de planificare poate fi la fel de important ca planul însuşi. Planificarea încurajează echipa de
management să analizeze să analizeze în mod sistematic evenimentele trecute, prezente şi viitoare. Compania va trebui
astfel să îşi definească mai concret obiectivele şi politicile, iar diferitele departamente îşi vor coordona mai bine
eforturile, oferind standarde de performanţă mai clare. Argumentul că planificarea este inutilă într-o lume aflată în
schimbare devine astfel lipsit de fundament, fiind corectă afirmaţia contrară: planificarea riguroasă ajută companiile
să anticipeze şi să răspundă rapid schimbărilor, să reacţioneze pozitiv la posibilele situaţii noi.
De obicei, companiile pregătesc planificări anuale, planificări pe termen mai mare de un an şi planificări
strategice, Primele două tipuri de planificare se referă la derularea acţiunilor curente ale firmei. În contrast, un plan
strategic implică adaptarea firmei pentru a profita de toate oportunităţile care se ivesc în mediul economic, aflat într-
o permanentă schimbare. Planificarea strategică va fi deci definită ca procesul de dezvoltare şi menţinere a unui
echilibru strategic între scopurile şi capacităţile organizaţiei, pe de o parte, şi oportunităţile oferite de piaţă, pe de altă
parte.
Planificarea strategică oferă cadrul pentru celelalte tipuri de planuri, ea se bazează pe definirea clară a
misiunii companiei, pe stabilirea obiectivelor, pe conturarea unui portofoliu de afaceri şi coordonarea strategiilor
funcţionale. La nivelul cel mai general compania îşi defineşte mai întâi scopul şi misiunea. Aceasta din urmă va fi
oglindită ulterior în obiective detaliate care ghidează activitatea întregii companii. Apoi, se va hotărî care este cel mai
bun portofoliu de afaceri şi cum se sprijină aceste două puncte importante unul pe celălalt. Fiecare departament îşi va
dezvolta un plan de marketing detaliat care să susţină planul global al firmei. Astfel, planificarea de marketing are loc
la nivel de departament, produs, niveluri ale pieţei, participând la planificarea strategică a companiei cu detalii
relevante, utile pentru identificarea unor oportunităţi de marketing specifice.
Definirea activităţii şi misiunii companiei

Organizaţiile există întotdeauna cu un scop. La început, o companie poate avea un scop şi o misiune clare,
dar în timp acestea devin confuze, dacă organizaţia se dezvoltă, adaugă noi produse, intră pe noi pieţe sau trebuie să
facă faţă schimbărilor economice. Atunci când echipa managerială simte că organizaţia se află pe o linie descendentă
trebuie să reînnoiască scopurile şi misiunea acesteia. Este timpul să îşi pună întrebări, precum: care este domeniul
nostru de activitate? Care este piaţa ţintă? Care sunt valorile pe care clienţii le preţuiesc? Toate acestea sunt printre
cele mai dificile întrebări la care trebuie să răspundă o companie, în permanenţă dacă doreşte să îşi păstreze succesul.
Multe organizaţii îşi stabilesc o declaraţie de misiune formală care să răspundă acestor întrebări. O declaraţie
de misiune reprezintă o afirmare a scopului organizaţiei, a ceea ce doreşte aceasta să realizeze. O declaraţie de misiune
clară acţionează ca o mână invizibilă care ghidează personalul organizaţiei.
În mod tradiţional, companiile îşi defineau obiectul de activitate referindu-se la produs („Producem mobilă”)
sau în termeni tehnologici („procesăm agenţi chimici”). Declaraţia de misiune trebuie să fie orientată către piaţă.
Produsele şi tehnologiile se învechesc, dar nevoile de bază ale pieţei rămân aceleaşi. O declaraţia de misiune orientată
către piaţă se referă la satisfacerea nevoilor clientului.
Iată câteva exemple de declaraţii de misiune orientate către produs şi, respectiv, către piaţă.
Definiţii ale obiectului de activitate orientate către piaţă

Companie Definiţie orientată către Definiţie orientată către piaţă
produs
Amazon.com Vindem cărţi, casete audio şi Noi transformăm cumpărăturile pe
video, CD-uri, jucării, internet într-o experienţă rapidă, uşoară,
electronice, hardware, obiecte plăcută – de la noi puteţi cumpăra
casnice şi alte produse absolut orice online.
America online Noi furnizăm servicii online Noi creăm legături între clienţi, oricând,
oriunde.
Disney Noi va oferim parcuri Noi creăm fantezii – un loc în care
tematice America încă este aşa cum ar trebui să
fie.
Revlon Noi producem cosmetice Noi vindem un stil de viaţă, de
exprimare; vindem succes şi statut
amintiri, speranţe şi visuri.
Ritu-Mart Noi închiriem camere Noi creăm experienţa Ritz-Carlton, care
va deştepta simţurile şi vă îndeplineşte
chiar şi dorinţele neexprimate.
Managementul trebuie să evite să-şi formuleze declaraţia de misiune de o manieră prea
îngustă sau prea vastă. Un producător de creioane care afirmă că activează pe piaţa echipamentelor
pentru comunicaţii îşi formulează declaraţia de misiune în termeni prea vagi; misiunile trebuie să
fie realiste. Singapore Airlines ar exagera dacă şi-ar propune să devină cea mai mare linie aeriană
din lume. Misiunile trebuie să fie, de asemenea, specifice. Multe declaraţii de misiune sunt scrise
în scop publicitar şi omit elemente specifice. De exemplu: „ Suntem dedicaţi servirii calităţii vieţii,
culturilor şi comunităţilor de pretutindeni, indiferent de sexul, vârsta, orientarea sexuală şi reli-
gioasă”.
Asemenea declaraţii generale sună bine, dar nu transmit foarte multe. Pentru comparaţie, iată misiunea
extrem de specifică a firmei Celestial Seasoning: „Misiunea noastră este să ne dezvoltăm şi să dominăm piaţa ceaiului,
depăşind aşteptările clientului printr-un gust perfect, ceaiuri calde şi reci 100% naturale, ambalate cu artă, pentru a
oferi o experienţă deosebită acestuia”.
Misiunile trebuie să fie adaptate mediului economic, cerinţelor pieţei. Cercetaşele Americii nu ar mai avea
succes astăzi dacă ar folosi vechea declaraţie de misiune: „să pregătească tinerele pentru a fi mame şi soţii devotate”.
Organizaţiile trebuie să îşi bazeze misiunile pe capacităţile abilitătile pe care le posedă. McDonald’s ar putea să devină,
de exemplu, producător de energie solară, dar în felul acesta nu ar profita de avantajele competenţei sale de bază,
aceea de a oferi hrană la un preţ redus şi servicii pentru o gamă variată de clienţi.
În sfârşit, misiunea trebuie să fie motivantă, fără să se refere la obţinerea de profituri; acestea sunt doar
recompensa pentru desfă-şurarea unei activităţi utile. Angajaţii unei companii au nevoie să ştie că munca lor este
importantă şi contribuie la îmbunătăţirea vieţii celorlalţi. Un studiu în domeniu a relevat că firmele cu adevărat vizio-
nare pun scopul înaintea profitului. De exemplu, scopul Companiei Walt Disney este „să îi facă pe oameni fericiţi”.
Deşi profitul nu se regăseşte în misiunea unor astfel de companii, el va fi rezultatul inevitabil. Acelaşi studiu a arătat
că firmele vizionare au avut în perioada 1926-1990 o evoluţie la bursă de 6 ori mai bună decât a celorlalte companii.
Stabilirea obiectivelor şi scopurilor companiei

Misiunea companiei trebuie transformată în obiective detaliate la fiecare nivel managerial. Fiecare manager
trebuie să aibă anumite obiective şi să fie responsabil pentru atingerea lor.
Strategiile de marketing trebuie să susţină obiectivele de marketing. Aceste obiective trebuie să fie cât mai
concrete. De exemplu, obiectivul de a mări cota de piaţă este mai puţin specific decât a mări cota de piaţă cu 15% în
următorii doi ani.
Ghidat de declaraţia de misiune şi de obiectivele companiei, managementul are acum sarcina de a planifica
portofoliul de afaceri – o prezentare a produselor şi activităţilor companiei. Portofoliul de afaceri ideal este cel care se
adaptează punctelor tari şi slabe ale companiei, la oportunităţile oferite de mediu. Compania trebuie să îşi analizeze
actualul portofoliu de afaceri şi să decidă care direcţie de dezvoltare are nevoie de mai multe sau mai puţine investiţii.
Şi apoi să identifice noi de dezvoltare pentru a-şi adăuga noi produse şi obiective de activitate.
Analiza portofoliului de afaceri curent

Etapa cea mai importantă a procesului de planificare strategică este analiza portofoliului de afaceri, adică
evaluarea activităţii curente a companiei. Aceasta va aloca ulterior mai multe resurse acelor zone profitabile ale
afacerii şi mai puţine sau deloc celor neprofitabile.
Un exemplu elocvent este General Electric. Printr-un mana-gement profesionist GE a devenit una dintre cele
mai mari şi mai profitabile companii din lume. În ultimele două decenii, GE a renunţat la multe activităţi neprofitabile,
precum electrocasnicele şi instalaţiile de aer condiţionat. În paralel a dezvoltat sectoarele profitabile: televiziunea
(NBC Television), serviciile financiare şi alte industrii. GE operează în prezent în 49 de domenii de activitate, vizând
o varietate incredibilă de produse şi servicii, de la electronice, servicii financiare, până la motoare de avioane, mase
plastice şi reţele comerciale electronice.
Managementul profesionist al acestui portofoliu divers le-a adus acţionarilor GE un profit anual mediu de
29% în ultimii zece ani.
Primul pas al echipei manageriale este să identifice domeniile de activitate cele mai importante ale companiei.
Acestea vor fi numite domenii strategice. Un domeniu strategic are o misiune şi obiective separate şi poate funcţiona
independent de celelalte domenii de activitate ale companiei. Un domeniu strategic poate fi o diviziune a companiei,
o linie de produse sau chiar un singur produs sau o marca.
Următorul pas în analizarea portofoliului este reprezentat de evaluarea fiecărui domeniu strategic pentru a
decide cât de multă atenţie se va acorda fiecăruia. În unele companii aceste activităţi se desfăşoară de o manieră
informală, iar altele preferă metode formale de planificare a portofoliului.
Scopul planificării strategice este de a identifica acele puncte tari datorită cărora compania să poată profita
de oportunităţile oferite de piaţă. O metodă standard de analiză a portofoliului evaluează dome-niile strategice după
două criterii importante: atractivitatea pieţei în care se încadrează domeniul strategic respectiv şi poziţia pe care o de-
ţine domeniul strategic pe piaţă. Cea mai bună metodă de planificare a portofoliului a fost dezvoltată de Boston
Consulting Group, lider pe piaţa de consultanţă în management (metoda matriceală).
Probleme ridicate de abordarea matriceală
BCG şi alte metode formale au revoluţionat planificarea strategică. Totuşi chiar şi o astfel de abordare are
limitările sale. Poate fi dificil şi scump de implementat şi poate dura mult. Poate fi dificil pentru echipa managerială
să definească domeniile strategice şi să măsoare cota de piaţă şi creşterea domeniilor respective. În plus, astfel de
abordări se concentrează pe evaluarea activităţilor curente ale firmei, oferind puţine sfaturi pentru planificarea viitoare.
Echipa managerială trebuie să se bazeze în continuare pe propria judecată pentru a stabili obiectivele corespunzătoare
fiecărui domeniu strategic, pentru a aloca resurse şi pentru a hotărî în ce noi direcţii se va dezvolta compania.
Planificarea formală poate pune un accent prea mare pe creşterea cotei de piaţă, uneori prin abordarea unor
pieţe noi, neatractive. Folosind aceste tehnici, multe firme s-au lansat în activităţi care le-au depăşit, iar consecinţele
au fost negative. În acelaşi timp, domeniile strategice mature sunt adesea abandonate, vândute sau secătuite de bani.
De aceea, multe companii care şi-au diversificat în trecut activitatea, se restrâng în prezent către domeniile care le sunt
cel mai familiare.
În ciuda acestor probleme, şi, deşi multe firme au renunţat la metoda matriceală, în favoarea unor abordări
personalizate, potrivite fiecărei situaţii, majoritatea rămân devotate planificării strategice. Spre deosebire de trecut,
când planificarea se afla în mâinile directorilor de rang superior, astăzi planificarea strategică se face descentralizat.
Din ce în ce mai mult, planificarea strategică are loc în afara sediului firmei şi se află în sarcina unor echipe
interdisciplinare, mult mai apropiate de piaţă. Unele echipe de planificare strategică includ chiar şi furnizori sau clienţi.
Tipul de analiză prezentată nu este o soluţie perfectă, dar îi poate ajuta pe manageri să îşi facă o imagine globală a
situaţiei companiei, să observe în ce mod contribuie fiecare activitate şi produs la obţinerea de profit, astfel încât să
traseze linii de dezvoltare pentru viitor.
Stabilirea strategiilor de dezvoltare într-o eră a comunicaţiilor

Dincolo de evaluarea activităţii curente a firmei, realizarea unui portofoliu de afaceri înseamnă identificarea
acelor produse şi domenii de activitate asupra cărora compania trebuie să se concentreze în viitor. Companiile trebuie
să se afle într-o permanentă dezvoltare pentru a rămâne competitive pe piaţă, a mulţumi acţionarii şi a atrage angajaţi
valoroşi. Dezvoltarea înseamnă oxigen, afirma un director; ea creează o companie entuziastă, plină de viaţă, în care
oamenii văd oportunităţile. Dezvoltarea este mei importantă decât situaţia financiară, este o parte a culturii noastre de
corporaţie. În acelaşi timp companiile trebuie să aibă grijă să nu facă din simpla dezvoltare un obiectiv, ci din
dezvoltarea profitabilă.
Responsabilitatea cea mai mare pentru această creştere profitabilă o deţine marketingul. Acesta trebuie să
identifice, să evalueze şi să selecteze oportunităţile de dezvoltare existente pe piaţă şi apoi să producă strategii pentru
a profita de aceste oportunităţi. Un instrument util de identificare a oportunităţilor de dezvoltare este diagrama de
expansiune a pieţei sau produsului.
Planificarea unei strategii multifuncţionale
Planul strategic al companiei stabileşte în ce domenii de activitate va lucra compania şi care sunt obiectivele
pentru fiecare dintre acestea. Detalierea lor va fi făcută ulterior, de fiecare ramură a companiei. Fiecare departament
important, al fiecărei ramuri (marketing, finanţe, contabilitate, achiziţii, producţie, IT, resurse umane) trebuie să
coopereze pentru a îndeplini obiectivele strategice.
Rolul marketingului în planificarea strategică

Strategia generală a companiei şi strategia de marketing se suprapun într-o mare măsură. marketingul este
preocupat de nevoile consumatorului şi capacitatea companiei de a le satisface. Aceiaşi factori ghidează misiunea şi
obiectivele generale ale companiei. Marketingul joacă un rol cheie în procesul de planificare strategică din mai multe
motive: în primul rând marketingul oferă o filosofie călăuzitoare care va stabili asupra căror nevoi importante ale
consumatorului se va concentra strategia companiei. În al doilea rând, marketingul oferă date echipei care elaborează
planul strategic pentru a identifica oportunităţile de pe piaţă, a evalua potenţialul firmei şi a profita de toate acestea.
În al treilea rând, pentru fiecare ramură a companiei, marketingul generează strategii de atingere a obiectivelor; o dată
ce obiectivele unei ramuri sunt stabilite, sarcina marketingului este să le îndeplinească.
Marketingul şi celelalte departamente ale firmei

Valoarea şi satisfacţia oferite clientului sunt ingrediente importante din reţeta succesului. Totuşi, marketingul
nu poate produce valoare singur. Toate departamentele trebuie să colaboreze pentru a îndeplini acest obiectiv
important. Fiecare departament poate fi considerat o verigă din lanţul de valoare al companiei. Fiecare departament
îndeplineşte activităţi generatoare de valoare (proiectare, producţie, livrare, vânzare etc.). Succesul firmei depinde nu
numai de performanţele fiecărui departament în parte ci şi de modul în care acestea îşi coordonează activitatea.
Marketingul şi partenerii săi în sistemul de marketing
În goana după avantaje competitive, companiile trebuie să privească şi în urmă, către propriul lanţ de valoare
şi către lanţurile de valoare ale concurenţei, distribuitorilor, consumatorilor. Multe companii încearcă astăzi să încheie
parteneriate cu alţi membri ai si sistemului de marketing, pentru a creşte performanţa reţelei de transmitere a valorii
către client.
Planificarea strategică şi micile afaceri
În general discuţiile referitoare la planificarea strategică se concentrează asupra marilor corporaţii, cu
multiple departamente şi produse. Însă, şi micile afaceri pot beneficia de o planificare strategică riguroasă. Deşi
majoritatea micilor afaceri au iniţiat planuri detaliate de afaceri, acestea sunt uitate imediat ce afacerea începe să
funcţioneze. Întreprinzătorii şi preşedinţii firmelor mici îşi petrec puţin timp planificând. Cum trebuie să reacţioneze
o firmă mică atunci când acumulează prea multe datorii, sau dezvoltarea depăşeşte capacitatea de producţie, sau pierde
teren în favoarea unui concurent cu preţuri mai scăzute. Planificarea strategică îi poate ajuta pe managerii micilor
afaceri să anticipeze, să evite şi să facă faţă unor astfel de situaţii.
Procesul de marketing
Planul strategic defineşte misiunea şi obiectivele generale ale companiei. În fiecare companie, marketingul
ajută la îndeplinirea obiectivelor strategice generale. Rolul şi activităţile de marketing într-o organizaţie sunt arătate
în figura de mai jos, care rezumă procesul de marketing în totalitatea lui şi forţele care influenţează strategiile de
marketing ale companiei.
Consumatorii ţintă stau în centru. Scopul este construirea unor legături puternice şi profitabile cu aceşti
consumatori. Compania identifică întâi piaţa totală, o divide apoi în segmente mai mici, selecţionează segmentele cele
mai promiţătoare şi se concentrează asupra servirii şi satisfacerii acestora. Ea desemnează mixul de marketing care
include produsul, preţul, distribuţia şi promovarea. Pentru a găsi cel mai adecvat mix de marketing şi a-l pune în
acţiune, compania se angajează în activităţi de analiză, de marketing, de planificare, implementare şi control. Prin
aceste activităţi, compania se adaptează actorilor şi forţelor din mediul de marketing. Vom analiza acum pe scurt
fiecare element din procesul de marketing.
Legătura cu consumatorii
Pentru a reuşi în mediul competiţional, companiile trebuie să se concentreze asupra clientului, câştigând
clienţi de la competitori, apoi păstrându-i prin oferirea unei valori mai mari. Dar înainte de a-i satisface pe consumatori,
o companie trebuie să înţeleagă nevoile şi dorinţele acestora. Astfel, un marketing sănătos cere o analiză grijulie a
consumatorilor. Companiile ştiu că nu se pot conecta în mod profitabil cu toţi consumatorii dintr-o piaţă dată, sau cel
puţin, nu cu toţi în acelaşi fel. Sunt multe categorii de consumatori, cu multe categorii de nevoi. Iar anumite companii
sunt mai potrivite pentru a servi anumite segmente de piaţă. Astfel, fiecare companie trebuie să dividă piaţa totală, să
aleagă segmentul cel mai potrivit, şi să desemneze strategii pentru a servi segmentele alese mai bine decât competitorii
săi. Acest proces implică trei paşi: segmentarea pieţei, ţintirea pieţei şi poziţionarea pieţei.
Segmentarea pieţei
Piaţa constă în mai multe tipuri de clienţi, produse şi nevoi; comerciantul trebuie să determine ce segmente
oferă cea mai bună oportunitate de a îndeplini obiectivele companiei. Consumatorii pot fi grupaţi şi serviţi în moduri
diferite, în funcţie de factori geografici, demografici, psihografici şi comportamentali. Procesul de împărţire a pieţei
în grupuri diferite de consumatori cu nevoi, caracteristici şi comportamente diferite ce pot necesita produse sau
mixuri de marketing separate, se numeşte segmentare a pieţei.
Fiecare piaţă are segmente, dar nu toate modurile de a segmenta o piaţă sunt la fel de folositoare. Un
segment de piaţă constă în consumatori care răspund la fel unui set dat de eforturi de marketing. De exemplu, în
piaţa maşinilor, consumatorii care aleg maşina cea mai mare şi cea mai confortabilă indiferent de preţul ei formează
un segment de piaţă. Un alt segment ar fi consumatorii interesaţi în principal de preţ şi de consumul unei maşini. Ar
fi dificil de creat un model de maşină care să reprezinte prima alegere a fiecărui consumator. Companiile sunt
înţelepte atunci când îşi concentrează eforturile încercând să împlinească nevoile diferite ale unuia sau mai multor
segmente de piaţă.
Ţintirea pieţei
După ce o companie şi-a definit segmentele de piaţă, poate intra într-unul sau mai multe segmente ale unei
pieţe date. Ţintirea pieţei implică evaluarea atractivităţii fiecărui segment de piaţă şi selectarea unuia sau mai multor
segmente pentru urmărire. O companie trebuie să ţintească segmente în care poate să obţină cea mai mare valoare de
consum şi să o susţină în timp. O companie cu resurse limitate poate hotărî să servească numai unul sau câteva
segmente speciale, sau nişe de piaţă. Această strategie limitează vânzările, dar poate fi foarte profitabilă. Sau, o
companie poate alege să servească câteva segmente înrudite – poate de exemplu cele cu categorii diferite de
consumatori, dar cu aceleaşi dorinţe principale. Sau, o companie extinsă poate hotărî să ofere o gamă completă de
produse pentru a servi toate segmentele de piaţă.
Majoritatea companiilor intră într-o piaţă nouă servind un singur segment; dacă aceasta are succes, ele
adaugă ale segmente. Companiile mari caută o acoperire completă a pieţei în cele din urmă. Ele vor să fie General
Motors al industriei lor. GM susţine că fabrică o maşină pentru fiecare persoană, buget şi personalitate. Desigur, o
astfel de companie va avea produse diferite pentru a satisface nevoile speciale ale fiecărui segment.
Poziţionarea pieţei
După ce o companie a hotărât ce segmente de piaţă să urmărească, ea trebuie să hotărască ce poziţie vrea
să ocupe în cadrul acelor segmente. Poziţia unui produs reprezintă locul pe care acel produs îl ocupă relativ cu cele
ale concurenţei în mintea consumatorilor. Dacă un produs este perceput ca fiind exact ca un altul de pe piaţă,
consumatorii nu vor avea nici un motiv să îl cumpere.
Poziţionarea pieţei reprezintă grija ca un produs să ocupe în mintea consumatorilor ţintă un loc clar,
distinctiv şi dezirabil în raport cu produsele competitoare. Astfel, comercianţii plănuiesc poziţii care diferenţiază
produsele lor de mărcile competitoare şi care le conferă cel mai mare avantaj strategic în piaţa lor ţintă. Astfel, Ford
Taurus este «construit să dureze», Chevy Blazer este «ca o stâncă»; Toyota Echo (cu consum mic) afirmă: «nu tu;
maşina», iar Saturn este «un alt tip de companie, un alt tip de maşină». Lexus mărturiseşte «urmărirea pasionată a
excelenţei», Jaguar este poziţionat ca «arta performanţei», iar Mercedes spune: «într-o lume perfectă, toată lumea ar
conduce un Mercedes». Luxosul Bentley promite: «2 metri de lux fără rezerve, lucrat manual». Astfel de propoziţii
simple reprezintă scheletul strategiei de marketing al unui produs.
În poziţionarea produsului său, o companie identifică mai întâi posibilele avantaje competitive pe care să
îşi construiască poziţia. Pentru a câştiga un avantaj competitiv, compania trebuie să ofere o valoare mai mare
segmentelor de piaţă alese, fie oferind preţuri mai mici decât competitorii, fie oferind mai multe beneficii pentru a
justifica preţurile ridicate. Astfel, poziţionarea eficientă începe prin diferenţierea ofertei de marketing a companiei
pentru a oferi consumatorilor mai multă valoare decât concurenţa. Odată ce o companie a ales poziţia dorită, ea
trebuie să ia măsuri pentru a oferi şi a comunica acea poziţie consumatorilor ţintă. Întregul program de marketing al
companiei trebuie să susţină strategia de poziţionare aleasă.
Odată aleasă strategia generală de marketing, compania este pregătită să înceapă planificarea
detaliilor mixului de marketing, unul din conceptele majore ale marketingului modern. Definim
mixul de marketing ca un set de instrumente tactice controlabile pe care compania le combină pentru
a obţine răspunsul dorit în piaţa ţintă. Mixul de marketing constă în tot ceea ce firma poate să facă
pentru a influenţa cererea pentru produsul său. Numeroasele posibilităţi pot fi adunate în 4 grupuri de
variabile denumite cei 4 P: produs, preţ, piaţa (distribuţia) şi promovare.
Produsul înseamnă combinaţia de bunuri şi servicii oferite de companie pieţii ţintă. Astfel,
un Ford Taurus constă în faruri, pistoane şi mii de alte părţi. Ford oferă mai multe stiluri Taurus şi
zeci de îmbunătăţiri opţionale. Maşina este livrată cu service-ul complet şi cu o garanţie
cuprinzătoare, la fel de mult ca şi oricare dintre piese.
Preţul reprezintă suma de bani pe care clienţii trebuie să o plătească pentru a obţine
produsul. Ford calculează preţul de desfacere recomandat pe care dealerii săi îl pot cere pentru
fiecare Taurus. Dar dealerii arareori cer exact preţul ataşat. Ei negociază preţul cu fiecare client,
oferă reduceri şi termene de credit pentru a se adapta situaţiei de competiţie şi pentru a aduce preţul
în conformitate cu percepţia cumpărătorului despre valoarea maşinii.
Plasamentul (distribuţia) include activităţi ale companiei care fac produsul disponibil
consumatorilor ţintă. Ford păstrează un grup extins de puncte de desfacere care vând diferitele
modele ale companiei. Ford îşi alege dealerii cu grijă şi îi susţine puternic. Dealerii păstrează un
inventar al automobilelor Ford, fac demonstraţii potenţialilor cumpărători, negociază preţuri, încheie
contracte de vânzare şi asigură serviciul după vânzare.
Promovarea se referă la activităţile care fac cunoscute meritele produsului şi care conving
clienţii ţintă să cumpere. Ford cheltuie mai mult de 1,6 miliarde dolari în fiecare an în publicitate,
informând consumatorii asupra companiei şi a numeroaselor sale produse. Agenţii comerciali din
punctele de vânzare asistă potenţialii cumpărători şi îi conving că Ford este maşina cea mai potrivită
pentru ei. Ford şi dealerii săi au oferte speciale – reduceri, rate scăzute de finanţare, ca stimulente
suplimentare pentru cumpărare.
Un program eficient de marketing împleteşte elementele mixului de marketing într-un
program coordonat care urmăreşte să atingă obiectivele de marketing ale companiei, oferind valoare
consumatorilor. Mixul de marketing reprezintă trusa tactică de unelte a companiei pentru stabilirea
unor poziţii puternice în pieţele ţintă.
Produs Pret
Varietate Pretul de lista
Calitate Reduceri
Design Perioada de plata
Caracteristici Termene de creditare
Numele marcii
Ambalaj
Servicii
Consumatorii tinta
Pozitionarea dorita
Promovare Distributie
Publicitate Canale
Vanzarea prin eforturi personale Acoperire
Promovarea vanzarilor Asortimente
Relatii publice Inventare
Transport
Logistica
Unii critici cred că cei patru P ar putea omite anumite activităţi importante. De exemplu, serviciile. Faptul că
acestea nu încep cu P nu justifică omiterea lor. Răspunsul este că serviciile (bancare, aeriene şi de vânzări) sunt, de
asemenea, produse. Le-am putea numi produse de servire. «Dar ambalajul?» s-ar putea întreba criticii. comercianţii
ar răspunde că ambalajul reprezintă numai una din deciziile legate de produs.
Există însă o altă problemă. conceptul celor 4 P ia în considerare viziunea vânzătorului asupra pieţei, nu pe
cea a cumpărătorului. Din punctul de vedere al cumpărătorului, într-o lume a conexiunilor, cei 4 P ar putea fi descrişi
ca 4 C:
Produs .................................. soluţia clientului (customer solution)

Preţ ........................................costul clientului
Plasament (distributie) ............ convenienţa
Promovare ............................ comunicarea
În vreme ce promotorii vând produse, clienţii cumpără valoare sau soluţii la problemele lor. Iar clienţii sunt
interesaţi mai mult decât de preţ: ei sunt interesaţi de costul total al obţinerii, folosirii şi dispunerii de un produs.
Clienţii vor ca produsul sau serviciul să fie disponibil pe cât mai uşor posibil. În cele din urmă, ei vor o comunicare
bilaterală. Promotorii ar trebui să se gândească întâi la cei patru şi apoi să construiască cei patru P pe această
platformă.
Organizarea efortului de marketing

Compania doreşte să creeze şi să pună în acţiune amestecul de marketing care va atinge cel mai bine
obiectivele în pieţele ţintă.
Cele 4 funcţii de organizare a efortului de marketing sunt: analiza, planificarea, implementarea şi controlul.
Compania dezvoltă mai întâi planul strategic, apoi îl traduce în marketing şi în alte planuri pentru fiecare secţiune,
produs şi marcă. Prin implementare, compania transformă planurile în acţiuni. Controlul constă în măsurarea şi
evaluarea rezultatelor activităţii de marketing şi în luarea unor măsuri de corectare acolo unde este nevoie. Analiza de
marketing oferă informaţii şi evaluări necesare pentru toate celelalte activităţi de marketing.
Analiza de marketing
Se începe cu o analiză completă a situaţiei companiei. Trebuie analizate pieţele şi mediul de marketing,
pentru a găsi oportunităţi atractive şi pentru a se evita ameninţările de mediu. Punctele tari şi cele slabe ale companiei
trebuie analizate ca posibile acţiuni de marketing pentru a determina cele mai bune posibilităţi.
Planificare de marketing
Planificarea de marketing implică hotărâri asupra strategiilor de marketing care vor ajuta compania şi
obiectivele sale strategice generale. Un plan detaliat de marketing este necesar pentru fiecare afacere, produs sau
marcă. Cum arată un plan de marketing? Discuţia noastră se concentrează asupra planurilor de produs sau de marcă.
Tabelul de mai jos prezintă secţiunile majore ale unui plan tipic de produs sau de marcă. Planul începe cu
un rezumat care trece în revistă principalele evaluări, scopuri şi recomandări. Secţiunea principală a planului prezintă
o analiză detaliată a situaţiei de piaţă prezente, ca şi a potenţialelor ameninţări sau oportunităţi. Apoi, ea stabileşte
obiectivele majore ale mărcii şi trece în revistă detaliile unei strategii de marketing pentru îndeplinirea acestora.
O strategie de marketing este logica de marketing prin care o companie speră să îşi îndeplinească obiectivele
de marketing. Ea constă în strategii specifice pentru pieţele ţintă, poziţionare, mixul de marketing şi nivelurile de
cheltuieli de marketing. În această secţiune, autorul planului explică cum fiecare strategie răspunde ameninţărilor,
oportunităţilor şi problemelor critice din plan. Secţiuni adiţionale ale planului de marketing arată un plan de acţiune
pentru implementarea strategiei de marketing împreună cu detalii privind un buget de marketing aferent. Ultima
secţiune prezintă controalele ce se vor folosi pentru monitorizarea progresului şi pentru măsurile de corectare.
Planul de marketing
Secţiune Scop
Rezumat Un scurt rezumat al principalelor scopuri şi recomandări ale planului de
revizie a organizării, ajutând conducerea de top să găsească rapid punctele
majore ale planului. O tablă de materii trebuie să urmeze rezumatului.
Situaţia prezentă de piaţă Descrie piaţa ţintă şi poziţia companiei în aceasta, incluzând informaţii despre
piaţă, performanţa produsului, concurenţă şi distribuţie.
Secţiunea include:
– o descriere a pieţei care defineşte piaţa şi segmentele sale majore, apoi
analizează nevoile clienţilor şi factorii din mediul de marketing care ar putea
afecta cumpărarea consumatorului
– o analiză a produsului care să arate vânzările şi preţul
– o analiză a competiţiei, care să identifice competitorii majori şi să analizeze
poziţia lor pe piaţă şi strategiile de calitate, preţ, distribuţie şi promovare a
produsului
– o analiză a distribuţiei care să analizeze curentele recente de vânzări
Analiza ameninţărilor şi Evaluează ameninţările şi oportunităţile majore cu care s-ar putea confrunta
oportunităţilor produsul
Obiective şi probleme Stabileşte obiectivele de marketing pe care compania ar vrea să le atingă la
termen
Strategia de marketing Prezintă o logică de marketing prin care firma speră să îşi atingă obiectivele
de marketing şi detaliile pieţelor ţintă, ca şi nivelul de cheltuieli de marketing
Programe de acţiune Explică cum vor fi transformate strategiile de marketing în programe de
acţiune specifică
Bugete Detaliază un buget de marketing care este esenţialmente o analiză a
profiturilor şi pierderilor
Controale Arată controalele ce vor fi folosite pentru monitorizarea progresului
Implementarea marketingului
Planificarea unor strategii bune reprezintă numai începutul unui marketing de succes. O strategie de
marketing strălucită nu valorează mult dacă o companie nu o implementează în mod adecvat. Implementarea
marketingului este procesul care transformă planurile în acţiuni pentru a atinge obiectivele strategice de marketing.
Implementarea implică activităţi zilnice, lunare care pun planul în acţiune. Dacă planificarea implică ce şi de
ce pentru activităţile de marketing, implementarea se adresează lui cine, unde, când şi cum.
Mulţi directori consideră că „a face lucrurile aşa cum trebuie” (implementarea) este la fel de important sau
chiar mai important decât „a face ceea ce trebuie” (strategia). Adevărul este că sunt amândouă la fel de importante
pentru succes. Totuşi, companiile pot obţine avantaje competiţionale printr-o implementare eficientă. O firmă poate
avea aceeaşi strategie cu o alta şi totuşi ea poate câştiga piaţa printr-o execuţie mai rapidă sau mai bună. Totuşi,
implementarea este dificilă – este adesea mai uşor să creezi strategii de marketing eficiente decât să le duci la
îndeplinire.
Oamenii de la toate nivelurile sistemului de marketing trebuie să lucreze împreună pentru a implementa
planurile şi strategiile de marketing. De exemplu, la Black&Decker, implementarea marketingului pentru instrumente
energetice ale companiei necesită deciziile şi acţiunile a mii de oameni din interiorul şi din afara companiei. Directorii
de marketing iau hotărâri asupra segmentelor ţintă, asupra mărcilor, ambalajului, preţurilor, promovării, şi distribuţiei.
Ei iau legătura cu oameni din companie pentru a obţine sprijinul acestora pentru produsele şi programele lor. Iau
legătura şi cu oameni din afara companiei, cum ar fi agenţii de publicitate, pentru a planifica campanii publicitare, şi
cu reprezentanţii mass-media, pentru a obţine sprijin.
O implementare de succes a marketingului depinde de cât de bine compania îşi foloseşte oamenii, structura
organizatorică, sistemele de decizie şi de compensare precum cultura organizaţiei într-un program de acţiune coerent
care să îi susţină strategiile. La toate nivelele, compania trebuie să fie încadrată cu oameni care asu capacitatea şi
motivaţia necesară. Structura organizatorică a companiei joacă un rol important în implementarea strategiei de
marketing, ca şi sistemele de decizie şi recompensă. De exemplu, dacă sistemul de compensare al unei companii îi
răsplăteşte pe directori pentru profiturile pe termen scurt, aceştia nu vor fi stimulaţi să urmărească obiective pe termen
lung.
De asemenea, strategia de marketing trebuie să se potrivească cu cultura unei companii, cu sistemul de valori
al oamenilor din organizaţie. Un studiu asupra companiilor celor mai de succes din America a descoperit că acestea
au un cult al organizaţiei construită în jurul unor misiuni puternice din piaţă. La companii cum ar fi Wal-Mart,
Microsoft, Nordstrom, Citicorp, Procter&Gamble, Walt Dosney şi Hewlett-Packard, angajaţii împărtăşesc o viziune
atât de puternică încât ei «ştiu în inima lor ce este cel mai bine pentru companie».
Organizarea departamentului de marketing

Compania trebuie să proiecteze un departament de marketing care să desfăşoare strategiile şi planurile de
marketing. Dacă firma este mică, o persoană este suficientă pentru toată activitatea de marketing: cercetare, vânzări,
publicitate, serviciul cu clienţii, şi alte activităţi. Pe măsură ce firma se extinde, apare un departament de marketing
pentru a desfăşura toate aceste activităţi. În firmele mari, acest departament include mulţi specialişti. Astfel,
Black&Decker are directori de produse şi de piaţă, directori de vânzări şi agenţi de vânzări, cercetători de piaţă, experţi
în publicitate, şi alţi specialişti.
Departamentele moderne de marketing pot fi angajate în moduri diferite. Forma cea mai comună de
organizare de marketing este organizarea funcţională în care diferitele activităţi de marketing sunt conduse de un
specialist funcţional – un director de vânzări, de publicitate, de cercetare de marketing, de serviciul cu clienţii, sau de
noi produse. O companie care vinde în toată ţara sau în mai multe ţări foloseşte adesea o organizare geografică în care
oamenii săi de la vânzări sau de la marketing sunt desemnaţi pentru anumite ţări, regiuni şi districte. Organizarea
geografică permite agenţilor de vânzări să se stabilească într-un teritoriu, să-şi cunoască clienţii şi să lucreze cu un
consum minim de timp şi de costuri de călătorie.
Companiile care comercializează mai multe produse sau mărci diferite creează adesea o organizaţie de
management al produsului. Astfel, un director de produs dezvoltă şi implementează o strategie şi un program complet
de marketing pentru un produs sau o marcă specifică. Managementul produsului a apărut pentru prima dată la
Procter&Gamble în 1929. O nouă companie de săpunuri, Camay, nu o ducea prea bine şi un tânăr director P&G a fost
numit să se dedice exclusiv dezvoltării şi promovării acestui produs. A avut succes şi compania a adăugat curând şi
alţi directori de produs. De atunci, multe firme, în special companii producătoare de bunuri de consum, au înfiinţat
organizaţii de management aş produsului. Totuşi, schimbări recente din mediul de marketing au făcut multe companii
să reconsidere rolul directorului de produs. Multe companii consideră că mediul de afaceri de astăzi cere mai puţină
atenţie acordată mărcii şi mai multă atenţie acordată consumatorului. Există astfel o trecere spre managementul
echităţii consumatorului. Profitabilitatea produsului lasă loc profitabilităţii.
Pentru companiile care vând o linie de produs pe pieţe diferite şi unor consumatori cu nevoi şi preferinţe
diferite, o organizaţie de management al pieţei sau al clientului ar fi binevenită. O organizaţie de management de piaţă
este similară unei organizaţii de management al produsului. Directorii de piaţă sunt responsabili de dezvoltarea
strategiilor de marketing pentru pieţele specifice. Principalul avantaj al sistemului este că firma va fi organizată în
jurul nevoilor unor segmente specifice de clienţi. Companiile mari care produc multe produse diferite pentru multe
pieţe folosesc de obicei o combinaţie a formelor de organizare funcţională, geografică şi de piaţă. Astfel, fiecare
funcţie , produs şi piaţă primeşte partea sa de atenţie managerială. Totuşi, acest sistem poate adăuga nivele costisitoare
de conducere şi poate reduce flexibilitatea organizaţională. Totuşi, avantajele specializării organizaţionale depăşesc
de obicei dezavantajele.
Controlul de marketing
Deoarece multe surprize apar în implementarea planurilor de marketing, departamentul de marketing trebuie
să practice controale în mod constant. Controlul de marketing implică evaluarea rezultatelor strategiilor şi planurilor
de marketing şi luarea de măsuri corective pentru ca obiectivele să fie atinse. Controlul de marketing implică 4 paşi.
Mai întâi, conducerea stabileşte scopuri precise de marketing. Apoi, ea măsoară performanţa pe piaţă şi evaluează
cauzele diferenţelor între performanţa aşteptată şi cea reală. Apoi, conducerea ia măsuri corective pentru a închide
prăpastia dintre scopuri şi performanţă. Aceasta poate implica schimbarea programelor de acţiune sau chiar
schimbarea scopurilor.
Controlul operaţional implică verificarea performanţelor actuale în funcţie de planul anual şi luarea de
măsuri corective acolo unde este necesar. Scopul este ca firma să realizeze vânzările, profiturile şi late scopuri din
planul anual. De asemenea, el implică determinarea profitabilităţii diferitelor produse, teritorii, pieţe şi canale de
distribuţie.
Controlul strategic implică analizarea strategiilor companiei în comparaţie cu oportunităţile. Strategiile şi
programele de marketing pot deveni rapid demodate şi fiecare companie trebuie să îşi reanalizeze în mod periodic
modul de abordare a pieţei. Un instrument major pentru acest control strategic îl reprezintă audit-ul de marketing.
Audit-ul de marketing este o examinare cuprinzătoare, sistematică, independentă şi periodică a mediului, obiectivelor,
strategiilor şi activităţilor unei companii pentru a determina zonele problemă şi oportunităţile. Audit-ul oferă date
importante pentru un plan de acţiune pentru îmbunătăţirea performanţei de marketing a companiei.
Audit-ul de marketing acoperă toate zonele de marketing majore ale unei firme. El evaluează mediul de
afaceri, strategia de marketing, organizarea sistemele, mixul de marketing, ca şi productivitatea şi profitabilitatea.
Audit-ul este condus în mod normal de o entitate din afara companiei, obiectivă şi experimentată. Descoperirile pot
reprezenta o surpriză şi adesea in şoc pentru conducere. Apoi, conducerea decide ce acţiuni trebuie implementate,
când şi cum.
Mediul de marketing
Organizarea funcţiei de marketing ar fi suficient de dificilă dacă promotorul ar avea de a face numai cu
variaţiile amestecului de marketing, uşor de controlat. Dar compania lucrează într-un mediu de afaceri complet, care
constă în forţe de necontrolat la care compania trebuie să se adapteze. Mediul produce atât ameninţări, cât şi
oportunităţi. Compania trebuie să analizeze cu grijă acest mediu pentru a evita ameninţările şi a profita de oportunităţi.
Mediul de afaceri al companiei include forţe din apropierea ei care afectează abilitatea acesteia de a servi
consumatorii, cum ar fi departamentele companiei, membri ai canalelor de distribuţie, furnizorii, competitorii şi
publicul. El include şi forţe mai largi, demografice şi economice, politice şi legale, tehnologice şi ecologice, sociale
şi culturale. Pentru a se conecta eficient cu consumatorii, cu cei din companie, cu partenerii externi şi cu lumea din
jur, promotorii trebuie să ia în consideraţie aceste forţe când îşi dezvoltă şi îşi poziţionează oferta pe piaţa ţintă.
MARKETING
1. Care dintre conceptele managententului marketingului sustine ca majoritatea clientilor vor

favoriza
produsele care sunt disponibile si convenabile si de aceea managementul trebuie sa se Concentreze
asupra imbunatatirii productiei si eficientei distributiei:
a. conceptul de productie
b. conceptul de produs
c. conceptul de vanzare
d. conceptul de marketing
R: A
2. Care dintre conceptele managementului marketingului sustine faptul ca utilizatorii (clientii) vor
favoriza produsele care ofera cel mai mult din punct de vedere al calitatii, performantei si
trasaturilor inovatoare si de aceea managementul trebuie sa se concentreze pe imbunatatirea
produselor:
a. conceptul de productie
b. conceptul de produs
c. conceptul dc vanzare
d. conceptul de marketing
R: B
3. Care dintre conceptele managernentului marketingului sustine ca utilizatorii (consumatorii) nu vor

Cumpara suticiente produse ale organizatiei daca accasta nu se angajeaza intr-un efort de vanzare si
promotional la scara larga:
a. conceptui de marketing
b. conceptul de vanzare
c. conceptul de marketing societal
d. conceptul de promovare
R: B
4. Care dintre conceptele managementului marketingului sustine ca realizarea scopurilor

organizatorice depinde de stabilirea nevoilor si dorintelor pietelor tinta si livrarea satisfactiilor
dorite mai elicie'lt decat concuænta:
a. conceptul de vanzare
b. conceptul de tnarketing
C. conceptul de marketing societal
d. conceptul de marketing relational
R: B
5. Ce grupa cuprinde doar factori ai micromediului:

a. clientii, furnimrii. firmele de distributie factorii tehnologici
b. clientii. concurentii. factorii naturali, fumizorii
c. compania. concurentii. clientii. intermediarii
d. factorii demogratiei, intennediarii, compania, factorii naturali
R: C
6. Ce grupa cuprinde factorii macromediului:
a. demogratici, economici. naturali. tehnologici, culturali, concurenti
b. clienti. fnrnirori. distribuitori. Compania, concurentii
c. demogratici. concurenti. tehnologici, furnimri, naturali
d. naturali, econotnici, tehnologici, culturali, politici, demografici
R: D
7. Inventiile si inovatiile sunt specifice prin care se poate exprima evolutia:

a. mediului economic
b. mediului tehnologic
c. mediului natural
d. micromcdiului
R: B
8. Mediul demografic reprezinta unul din factorii:

a. cei mai importanti ai micromediului
b. cu o evolutie usor previzibila
c. care fornteaza cererea de ntarfuri. creaza pietele
d. care afecteaza direct, per:nanent si putemic capacitatea companiei de a-si satisface clientii
R: C
9. Elementele care exprima resursele de care dispune intreprinderea definesc:

a. mediul natural al intreprinderii
b. micromcdiul intreprinderii
c. mediul intern
d. mediul tehnologic al intreprinderii
R: C
10. Resursele urmane ale unei firme fac parte din:

a. mediul demografic al firmei
b. mediul natural al firmei
c. medial intern
d. macromediul
R: C
11. Cea mai folosita metoda de colcxtare a informatiilor despre cunostinte, atitudini, preferinte,
motivatia consumatorilor este:
a. cercetarea observationala
b. cercetarea sondaj
c. cercetarea
d. simularca
R: B
12. Baza de date interna a companiei face parte din:
a. datele princil'ale
b. datele secundare
C. datele curente
d. datele statistice
R: B
13. Datele care constau in informatii stranse special pentru scopul specific al cercetarii de marketing
in
derulare se numesc:
a. date curente
b. date principale (primare)
c. date interne
d. date secundare
R: B
14. Intreprinderile mici cu bugete restranse si organizatiile non-profit folosi urmatoarele metode de
strangere a informatiilor:
a. strangerea de date secundare
b. observatiile
C. studiile si experimentele
d. toate metodele de la strangerea de date secundare, la observatii si la studii si experimente
R: D
15. In general. consumatorul acumaleaza cea mai mare parte a informatiilor despre un produs prin
intermediul:
a. surselor personale
b. surselor comerciale
C. surselor pub! ice
d. surselor experimentale
R: B
16. Care sunt factorii care pot sa se interpuna intre intentia de cumparare si decizia de cumparare:
a. atitudinea celorlalti si factorii situationali surprin
b. deformarea selectiva si factorii situationali surpriza
e. publicitatea suhlilninala si atentia selectiva
d. atitudinea celorlalti si retentia selectiva
R: A
17. Care este ordinea etapelor pcocesului de adoptare a unui produs nou:
a. manifestare interesului, constientizarea, evaluarea, adoptarea, testarea
b. constientizarea, manifestarea interesului, testarea, adoptarea, evaluarea
c. manifestarea interesului. constientinrea, evaluarea, testarea, adoptarea
d. constientizarea, manitéstarea interesului, evaluarea, testarea, adoptarea
R: D
18. In cazul unui producator de incaltaminte conceptul de „marketing mix" include elemente specifice
referitoare la:
a. produs. piata. promovare. distributie
b. produs. pret. publicitate. distributie
c. produs. pret. distributic. promovare
d, produs. pret. personal, promovare
R: C
19. Decizia unui individ de a utiliza cu deplina incredere produsul in mod regulat, reprezinta etapa
procedului decizional de cumparare a produselor noi, numita:
a. manifestarea interesului fata de produs
b. adoptarea produsului
c. evaluarea
d. testarea produsului
R: B
20. Persoanele care adopta un pr. nou parcurg mai multe etape. Etapa in care consumatorul este
stimulat sa inceapa sa caute informatii despre produsul nou reprezinta etapa:
a. constientinrii
b. manifestarii interesului
e. evaluarii
d. testarii
R: B
21. Persoanele care adopta un produs nou parcurg, de obicei, mai multe etape. Etapa in care
consumatorul se gandestc merita sa incerce si el acest produs reprezinta etapa:
a. consuentM.arti
b. evaluarii
c. testani
d. adoptarii
R: B
22. In ceea ce priveste comportatnentul de dupa cumparare, in urma realizarii cumparaturilor majore
apare de obicei o stare de disconfort care este intalnita sub denumirea de:
a. deformare selectiva
b. nemultuanire acuta
c. discordanta cognitiva (discrepanta cognitiva)
d. retentie selectiva
R: C
23. Nevoile umane sunt aranjate o scara ierarhica ("piramida nevoilor"), incepand de la cea mai
imperioasa pe treapta de jos. pana la cea mai putin imperioasa pe treapta de sus in cazul:
a. teoriei lui Freud
b. teoriei Maslow
c. teoriei Herzberg
d. teoriei Kotler
R: B
24. Nu este element al micromediului firmei:
a. nivelul tehnologic
b. legislatia
c. clientii
d. mediul natural
R: C
25. La baza piramidei ierarhice a lui Abraham Maslow se situeaza:

a. nevoile de siguranta
b. nevoile sociale
c. nevoile tiziologice
d. nevoile de autorealizare
R: C
26. Segmentarea pietei reprezinta:

a. divizarea pietei in grupuri mai mici de cumparatori, cu un comportament, nevoi si caracteristici
distincte care necesita produse si mixuri de marketing distincte
b. o metocla de analiza a unei piete (sau la modul general al publicului) constand in a o descompune
intr-un oarecare numar de subansamble distincte si eterogene in cadrul lor
c. etapa de dupa pozitionarea produsului pe piata
d. gruparea pietelor in de tipul de produs distribuit de agentul de vanzare
R: A
27. Daca o firma roloseste prea multe campanii publicitare separate in acelasi timp, creandu-se
o imagine confuza in mintea consumatorilor inseamna ca eroarea majora de pozitionare pe
piata pe care o face firma numeste:
a. suprapozitionare
b. subpozitionare
c. pozitionare confuza
d. pozitionare aleatoare
R: C
28. Disonanta cognitiva (discordanta cognitiva):

a. apare in de cautare a informatiilor deoarece consumatorul nu are acces la inforlnatii despre produs
b. apare in comportamentul de dupa cumparare atunci cand produsul se strica dupa prima utilizare
c. apare in etapa de cautare a informatiilor deoarcce consumatorul ar trebui sa caute
d. nici un raspuns corect
R: D
29. Tintirea pietei are loc:

a. dupa pozitionarea pe piata
b. dupa segmentarea pietei
c. dupa realizarea mixului de marketing
d. dupa ce firma are un grup de clienti fideli
R: B
30. Nu este element al micromediului de marketing:
a. clientii
b. organismele publice
c. legislatia
d. concurentii
R: C
31. Pentru o contpanie producatcare de incaltaminte, clientii fac parte din:

a. mediu
b. micromediu
c. macromediu
d. mediul demogralic
R: B
32. Exploatarca comerciala a sarbatorii Craciunului este expresia influentei componentei

macromediului:
a. mediul demografic
b. mediul natural
c. mediul institutional
d. mediul cultural
R: D
33. O strategie de marketing este logica de marketing prin care o companie spera sa isi indeplineasca:
a. Obiectivele de marketing
b. tacticile de marketing
c. mixul de marketing
d. veniturile propuse
e. toate sunt corecte
R: A
34. Este elentent al mixului dc marketing din perspectiva vanzatorului:

a. piata
b. planificarea
c. pretul
d. personalul
R: C
35. Printre contponentele micromediului intreprinderii se numara:

a. echipatnenteie industriale
b. structura pe grupe de varsta a clientilor
c. furnizorii de forta de munca
d. legislatia referitoare la exportul produselor firmei
R: C
36. Motivul de cumparare:
a. este o pexeptie
b. este o dorinta
c. este o nevoie cand ajunge la un anumit nivel de intensitate
d. este procesul prin Care indivizii selecteaza si interpreteaza informatiile pentru a-si construi o imagine
unitara despre lume
R: C
37. Pozitionarea pe piata:

a. este un concept sinonim cu tintirea pietei
b. apare inainte de tintirea pietei
c. apare dupa tintirea pietei
d. nu exista astfel de concept
R: C
38. Conform teoriei lui Sigmund Freud:

a. comportamentul consianatorului pentru a fi inteles trebuie studiat procesul de perceptie a unor
stimuli de catre acesta
b. indivizii nu constientizeaza de cele mai multe ori adevaratele resorturi psihologice care le contureaza
comportamentul
c. nevoile umane sunt aranjate pe o scara ierarhica, incepand de la cea mai imperioasa pe treapta cea
mai de jos, pana la cea mai putin imperioasa pe treapta de sus
d. comportamentul consumatorului este diferit in functie de ciclul de viata al produsului achizitionat
R: B
39. Consumatorii se tem ca vor fi afectati de mesaje de marketing fara sa-si dea seama, fenomen ce
este cunoScut sub denumirea de:
a. publicitate gratuita
b. publicitate excesiva
c. publicitatc subliminala
d. publicitate Inascata
R: C
40. Grija unei firme producatoare, a unui tip de deodorant care nu este tip aerosol, pentru nepoluarca
mediului incoujurator tine de:
a. mediul natural
b. mediul cultural
c. mediul intern
d. mediul lehnologic
R: A
41. Deformarea selectiva se refera la:

a. tendinta oamenilor de filtra majoritatea informatiilor la care sunt expusi
b. tendinta de a interpreta informatiile intr-un mod care se pliaza pe conceptiile lor anterioare
c. tendinta oamenilor de a retine informatiile care nu intra in conflict cu atitudinile si parerile lor
d. tendinta oamenilor de fi nepasatori la mesajele promotionale
R: B
42. Nu este etapa a procesului al cumparatorului:
a. cautarea informatiilor
b. generarea ideilor
c. evaluarea alternativelor
d. recunoasterea nevoii
R: B
43. Procesul de adoptare a unui produs pe piata se realizeaza prin mai multe etape: 1) etapa de
evaluare: 2) manifestare a interesului; 3) etapa de testare; 4) etapa de adoptare; 5) etapa de
constientizare. Ordinea de succesiune a acestor etape este urmatoarea:
a. 5-3-1-2-4
b. 2-5-1-3-4
c. 2-3-5-4-1
d. 5-2-1-3-4
R: D
44. Nevoile umane sunt:

a. un motiv care are o anumita intensitate
b. date de cultura si personalitatea fiecarui individ
c. stari de privatiune resimtita
d. mai numeroase decat dorintele
R: C
45. Un segment de piata trebuie sa fie:

a. cel Inui mic gcup posibil de identificat
b. cel 'nai vast grup eterogen posibil de identificat
c. cel niai vast grup posibil de identificat
d. cel mai mic grup eterogen posibil de identificat
R: C
46. Care dintre conceptele managementului marketingului sustine ca realizarea scopurilor

organizatorice depinde
stabilirea nevoilor si dorintelor pietelor tinta si livrarea satisfactiilor docile mai eficient decat
concurenta:
a. Conceptul de Inarketing societal
b. conceptul de Inarketine
c. conceptul de vanzare
d. conceptul de market inv :elational
R: B
47. Conceptul de Inarketing nu este similar cu cel de distributie. Scopul final al marketingului este:
a. satisfacerea nevoilor si dorintelor consumatorului
b. vanzarea si promovarea
c. obtinerea de profituri de pe urma volumului de vanzari
d. satisfacerea clientului contra unui profit
R: D
48. Este etapa a ciclului de viata al produsului:
a. aparitia ideii
b. consolidarea
c. cresterea
d. stagnarea
R: C
49. Pentru o firma de constructii varul face parte din categoria:

a. materii prime
b. semifabricate si subansamble
c. furnituri
d. produse comerciale
R: C
50. In care etapa a ciclului de viata al produselor se realizeaza cu preponderenta perfectionarea

produselor unor avantaje suplimentare consumatorilor:
a. introducere
b. crestere
c. maturitate
d. declin
R: C
51. Activitatea de transport a produselor finale de la poarta fabricii la magazinul de desfacere este o
activitate specifica:
a. canalelor de marketing
b. distribuliei fizice
c. dezvoltarii produselor
d. relatiilor cu furnizorii
R: B
52. Vanzarile experimentale, in etapa numita testul de marketing a crearii produselor noi, au loc:
a. imediat dupa concretizarea produsului nou sub forma unui prototip
b. imediat dupa punerea la punct a produsului nou si a procesului de productie
c. imediat dupa identificarea si colectarea ideilor de produse noi
d. imediat dupa livrararea in productie si pe piata a produsului
R: B
53. In cazul preturilor, strategia penetrarii se refera:

a. la fixarea unui pret initial scazut
b. la fixarea unui pret initial ridicat si se aplica doar in etapa de introducere a ciclului de viata al
produsului
c. la fixarea unui pret pornindu-se de la caracteristicile segmentelor consumatorilor
d. la fixarea unui pret nediferential in functie de consumatori
R: C
54. Face pane din mediile publicåare:
a. mesajll: publicitar
b. suporlul publicitar
c. cinematograful
d. axul comunicational
R: C
55. Perioada de crestere din ciclul viata al produselor:

a. este la toate produsele cea mai lunga etapa
b. urmeaza dupa perioada de maturitate
c. este perioada cand profiturile ating apogeul, apoi incep scada pana ajung aproape de stagnare, cand
pot cresc din nou
d. este perioada in care numarul concurentilor creste, iar distributia este intensa
R: D
56. Firma Forneti, prin acordarea licentei de fabricatie, utilizeaza pentru distribuirea produselor sale
un sistem de marketing:
a. vertical corporativ
b. vertical contractual
c. vertical administrat
d. orizontal
R: B
57. Combinarea a doua sau mai multe faze ale canalului sub o singura conducere reprezinta integrarea
canalului:
a. verticala
b. laterala
c. orizontala
d. multipla
R: A
58. Canalul de marketing reprezinta:

a. o componenta a sistemului comunicational al intreprinderii
b. deplasarea reala a bunurilor si serviciilor de la locul in care sunt produse la consumatori
c. canalul de difuzare a mesajului publicitar
d. un grup de persoane sau organizatii care directioneaza fluxurile de produse de la producatori la
consumatori
R: D
59. In ceea ce priveste un sistem de marketing administrat este adevarat ca:
a. membrii canalului sunt uniti prin intelegeri legale, care stipuleaza drepturile si obligatiile ficecarui
membru
b. membrii individuali ai canalului isi mentin autonomia, ca si in canalele conventionale de distributi, dar
un membru al canalului (cum ar fi un producator sau un mare detailist) domina acest sistem de
marketing datorita marimii sale si puterii pe care o detine fata de ceilalti membrii ai canalului
c. toate fazele acestui tip de canal de distributie, de la producatori la consumatori, sunt sub o singura
posesiune
d. membrii acestui canal isi desfasoara activitatile in mod independent si au un comportament autonom,
fiecare membru fiind preocupat doar de distributia produselor pana la nivelul imediat urmator din
structura canalului
R: B
60. Sistemul de maketing contractual este un sistem:

a. vertical
b. corporativ
c. orizontal
d. conventional
R: A
61. Furniturile se vand prin distributie

a. Intensiva
b. Selectiva
c. Endogena
d. Excusiva
R: A
62. Firma Coca-Cola a organizat in domeniul bauturilor racoritoare, cu ocazia lansarii produsului Diet
Coke cel mai mare dineu oficial. Aceast dineu este tehnica de:
b. relalii publice
c. publicitatii gratuite
d. comunicare interna
R: B
63. Cuponul este o metoda specifica:

a. publicitatii
b. promovarii vanzarilor
c. publicitatii gratuite
d. relatiilor publice
R: B
64. Urmatoarle tipuri de bunuri reprezinta categorie utilizata in clasificarea bunurilor de consum:
a. bunurile de colectie
b. bunurile de noutate
c. bunurile casante
d. bunurile nominale
R: B
65. Care din urmatoatele caracteristici ale bunurilor de uz curent este incorecta?
a. sunt standardizate
b. comoditate in achizitionare
c. satisfac nevoi imediate
d. se achizitioneaza in cantitati mari
R: D
66. Una din urmatoarele nu reprezinta forma a unui sistem vertical de marketing:
a. sistemul vertical de marketing consensual
b. sistemul vertical de marketing conventional
c. sistemul vertical de marketing colectiv
d. sistemul vertical de marketing corporativ
R: D
67. Prin sistem de distributie pe orizontala se poate intelege:

a. combinarea tuturor nivelelor unei organizatii sub o singura conducere
b. combinarea a doua sau malte faze ale unui canal de mareketing sub o singura conducere
c. combinarea tuturor detailistilor unei firme sub o singura conducere
d. combinarea tuturor nivelelor ale procesului de productie sub o singura conducere
R: C
68. Din ce categorie fac parte cuiele pentru firma Mobexpert producatoare de mobila:
a. furnituri
b. bunuri de curcnt
c. materii prime
d. articole de capital
R: C
69. Faza imediat premergatoare declinului in cadrul ciclului de viata al produsului este:
a. IRarea
b. maturilatea
c. cresterea
d. analiza ideilor
R: B
70. Lungimea canalului de macketing dintre producator si cumparatorul final se diminueaza prin:
a. scaderea distantei dintre producator si cumparatorul final
b. renuntarea de catre producator la una dintre firmele similare care distribuie produsul
c. concentrarea distributiei intr-o anumita zona geografica
d. renuntarea la un antimit nivel din canalul de marketing
R: D
71. Este etapa in dezvoltarea produselor noi:
a. activitalea de creatie
b. validarea proiectului
c. analiza afacerii
d. platforma de marketing
R: C
72. Modul in cate consumatorii percep un produs real sau potential poarta numele de:
a. idee de produs
b. imagine a unui produs
c. concept de produs
d. prototipul produsului
R: B
73. In etapa de introducere se ofera pe piata:

a. un pmdus de baza
b. un produs inlbunatatit
c. un produs completat
d. un prod us Complex
R: A
74. Nu este metoda de stabilire a pretului:

a. stabilirea pretului bazata pe cost
b. stabilirea pretului bazata pe valoare
c. Stabilipea pretului bazata pe competitie
d. stabilirea pretului bazata pe productie
R: D
75. Marketingul direct:

a. consta in prezentarea facuta de agentii de vanzari ai firmei cu scopul de a face vanzari si de a dezvolta
relatii cu clientii
b. consta in legaturi directe cu anumiti clienti tinta, alesi cu grija pentru a obtine atat o vanzare imediata,
dar si pentru a cultiva o relatie de durata
c. are ca sacop construirea unor relatii bune cu diferitele tipuri de public ale companiei
d. este un concept echivalent cu vanzarile directe
R: B
76. Caracteristica serviciilor care consta in nivelul diferit al calitatii serviciilor in functie de cine le
furnizeaza, cand, unde si cum sunt furnizate este:
a. intangibilitatea serviciilor
b. inseparabilitatea servicii lor
c. variabilitatea serviciilor
d. perisabilitatea serviciilor
R: C
77. Concursurele premii la care castigatorii vor fi clientii care raspund primii la o intrebare, sunt forma a:
a. relatii publice
b. publicitate
c. promovare a vanzarilor
d. marketing direct
R: C
78. Producatorii de aparate de ras care stabilesc un pret mai mic la aceste aparate deoarece
recupereaza prin vanzarea lamelor de ras folosesc strategia de stabilire a pretului cunoscuta sub de:
a. pretul produsului secundar
b. pretul produsului optional
c. pretul produsului captiv
d. pretul produsului legat
R: C
79. Ca functii logistice indeplinite de intermediari pot fi enumerate: l. transportul; 2. stocarea;

3. finantarea; 4. asumarea riscurilor; 5. depozitarea; 6. vanzarea; 7. manipularea marfurilor
a. 1-3-4-7
b. 1-2-5-7
c. 2-3-4-6
d. 3-4-6-7
R: B
80. Conceptul de comunicare integrate de marketing presupune:

a. compania combina cu atentie si coordoneaza multiple sale canale de comunicare pentru a trimite un
mesaj clar, consistent si convingator despre organizatie si produsele sale
b. compania utilizeaza mai intai publicitatea si ulterior toate celelalte forme de promovare : relatiile
publice, vanzarile directe si marketing direct
c. compania realizeaza cultivarea unor relatii pe termen lung cu clientii
d. compania combina cu atentie si coordoneaza multiplele sale canale de distributie pentru a trimite un
mesaj clar, consistent si convingator despre organizatie si produsele sale
R: A
81. Producatorul de mobilier de birou Herman Miller a creat un conflict cu dealerii sai cand a deschis un
magazine online vazandu-si produsele direct la clienti. Conflictul intra in categoria:
a. conflictului vertical c. conflictului lateral
b. conflictului orizontal d. conflictului frontal
R: A
82. Este o forma a marketingului direct:

a. folosirea e-mail-ului c. relatiile publice
b. reducerile de pret d. demonstratia la locul vanzarii
R: A
83. Conflictul orizontal al canalului de marketing este conflictual care are loc intre:
a. diferitele niveluri ale aceluiasi canal de c. firme la acelasi nivel al canalului de
marketing promovare
b. diferitele niveluri ale aceluiasi canal de d. firme la acelasi nivel al canalului de
promovare marketing
R: D
84. Marca private se mai numeste si:

a. marca plastica c. marca intermediarului
b. marca publica d. marca genetica
R: C
85. Atunci cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de marketing pentru a ajunge la
unul sau mai multe segmente de clienti ,ea are :
a. sistem vertical de marketing c. sistem de distributie multicanal
b. sisteme de distributie multibrand d. sisteme de distributie total
R: C
86. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumparare al clientului se caracterizeaza

prin preferinta si loialitate puternica fata de marca, effort de cumparare, comparative scazuta intre
marci, sensibilitate scazuta la pret:
a. produsele comerciale c. produsele speciale
b. produsele necautate d. produsele derivate
R: C
87. Care sunt in aceasta ordine valorile pentru lungimea, latimea si adancimea gamei de produse ale
unei firme in urmatoarea situatie: firma are trei linii de fabricatie: costume barbate (10 produse),
paltoane barbate (5 prduse) si taioare femei ( 12 produse):
a. 27, 3, 10, 5, 12; c. 10, 5, 12, 3, 27;
b. 3, 27, 10, 5, 12; d. 27, 10, 5, 12, 3;
R: A
88. Face parte din categoria produselor speciale:

a. automobile Opel c. masina de spalat Whirlpool
b. ceas Bulgari d. camera video Sony
R: B
89. Etapa imediat premergatoare cresterii, in cazul ciclului de viata al produsului, este:
a. dezvoltarea produsului
b. maturitatea
c. introducerea
d. declinul
R: C
90. In ce conditii stabilirea pretului prin sondarea pieței nu are sens:
a. când imaginea produsului sprijina un preț ridicat si exista suficienti cumparatori care
doresc produsul la acel preț
b. cand costurile producerii unui volum mai mic nu pot fi atat de ridicate incat sa anuleze
avantajul unui stoc mai mare
c. când competitorii pot sa intre pe piața cu ușurința si sa scada prețul
d. când competitorii fac regulile pieței si pot creste prețul
R: C
91. Stabilirea unui pret initial mic pentru a intra pe piața mai repede si cu putere, pentru a atrage un
numar mare de cumparatori rapid si pentru a castiga un segment mare de piața se numește:
a. strategia de stabilire a pretului prin sondarea pieței
b. strategia stabilirii pretului, prin pătrunderea pe piața
c. strategia stabilirii pretului bazata pe valoare
d. strategia stabilirii pretului bazata pe competitive
R: B
92. O strategie de ajustare a pretului se refera la comercializarea, de catre unele magazine, de produse
vandute in paguba pentru a atrage clientii in speranta ca vor cumpara si produse comercializate la
preturi normale.Aceasta strategoe se numeste :
a. pretul segmentat
b. pretul psihologic
c. pretul promotional
d. rabat
R: C
93. Telemarketingul este o forma a:

a. vanzarilor personale
c. marketingului direct
d. relatiilor cu publicul
R: C
94. Prezentarile, premiile, reducerile, cupoanele sunt incluse in :

a. relatii publice
b. vanzarile personale
c. promovarea vanzarilor
d. marketing direct
R:C
95. Atunci cand se introduce pe piata o noua catategorie de produse se foloseste mai mult:
a. publicitatea de convingere
b. publicitatea selectiva
c. publicitatea informative
d. publicitatea de reamintire
R: C
96. Acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a incuraja clientii sa incerce sa achizitioneze
un anumit produs sau serviciuu acum, reprezinta:
a. publicitate
b. promovarea vanzarilor
c. relatii publice
d. marketing direct
R: B
97. Pachetele de produse cu pret redus sunt instrumente ale :

a. publicitatii
b. relatiilor publice
c. promovarii vanzarilor
d. marketingului direct
R: C
98. Organizarea unei manifestari aniversare a unei firme se înscrie in sfera:

a. publicitatii
b. relatiilor publice
d. vanzarilor personale
R: B
99. Marketingul prin posta prin care mesajul se trimite doar consumatorilor organizatiei care sunt in
baza de date proprie este forma a:
a. publicitatii
d. relatiilor cu publicul
R: C
100. Canalul de distributie care consta din unul sau mai multi prducatori, angrosisti si detailisti
independent, fiecare fiind o entitate separate care incearca sa-si maximizeze propriile profituri fara a
tine cont de profiturile sistemului ca intreg, se numeste canal de distributie:
a. vertical
b. contractual
c. conventional
d. administrat
R: C
101. Nu este categorie a produselor industriale:

a. produsele comerciale
b. prdusele denumite material si piese de schimb
c. furniturile si serviciile
d. nici un raspuns correct
R: A
102. Asigurarea de viata este considerate ca facand parte din:
a. produsele speciale
b. produsele necautate
c. produsele comerciale
d. produsele industriale
R:B
103. un automobile Lamborghini face parte din:

a. produsele comerciale
b. produsele special
c. produsele necautate
d. articole de capital
R: B
104. Nu este caracteristica a serviciilor:

a. intangibilitatea
b. inseparabilitatea
c. perisabiliatea
d. stabilitatea
R: D
105. in etapa de introducere a ciclului de viata al produsului profiturile:

a. sunt nonexistente
b. cresc
c. sunt mari
d. scad
R: A
106.Strategia de ajustare a pretului care consta in vanzarea unui produs la doua sau mai multe preturi;
diferentele de preturi nu sunt bazate pe diferentele de costuri, ci diferentiaza consumatorii, produsele si
locatiile , se numeste :
a. pret psihologic
b. pret promotional
c. pret segmentat
d. pret geographic
R: C
107. Comertul en detail:

a. cuprinde toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii, direct catre consumatirii
finali, pentru utilizarea in scopuri personale, nu comerciale
b. cuprinde activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii indirect catre consumatorii finali
pentru utilizarea in scopuri personale si comerciale
c. cuprinde toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii catre comerciantii en gros
d. cuprinde toate activitatile legate de vanzarea de bunuri in cantitati mari altor detailisti sau grosistilor
R: A
108. Un canal de marketing indirect este canalul :
a. cu un singur intermediar
b. fara nici un intermediar
c. cu unul sau mai multi intermediary
d. care se numeste si distributie inversa
R: C
109. Aparatura de uz casnic, televizoarele, mobila, imbracamintea fac parte din urmatorul tip de
produse de consum:
a. produse de uz curent
b. produse comerciale
c. produse special
d. produse necautate
R: B
110. O masina de tuns gazonul pentru uz domestic este:

a. un produs industrial
b. un produs de consum
c. un produs productiv
d. un produs de uz curent
R: B
111. Asa numita “batalie a marcilor” are loc intre:

a. marcile producatorilor si marcile autorizate
b. marcile producatorilor si marcile private
c. marcile producatorilor si marca comuna
d. marcile autorizate si marcile private
R: B
112. Largimea (latimea) unui sortiment de produse este data de:

a. numarul de linii de produse al unei companii
b. numarul total al articolelor companiei in cadrul liniilor lor de produse
c. numarul de versiuni oferit de fiecare produs al liniei
d. gradul de apropiere al produsului de consumatorul final
R: A
113. Caracteristicile speciale ale serviciilor sunt :

a. intangibilitatea, inseparabilitatea, perisabilitatea
b. tangebilitatea, inseparabilitatea, varietatea, perisabilitatea
c. intangibilitatea, variabilitatea, inseparabilitatea, perisabilitatea
d. tangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea
R: C
114. O versiune detaliata a unei idei de produs nou exprimata in termeni de consum se numeste:
a. idee de produs
b. concept de produs
c. imaginea unui produs
d. marca de produs
R: B
115. care este ordinea corecta a etapelor ciclului de viata al produsului:

a. introducerea ,cresterea, maturitatea, dezvoltarea produsului, declinul
b. dezvoltarea produsului, introducerea, maturitatea, cresterea, declinul
c. introducerea, cresterea, maturitatea, declinul, dezvoltarea produsului
d. dezvoltarea produsului, introducerea, cresterea, maturitatea , declinul
R: D
116. Costurile legate de plata chiriei, caldurii si salariilor in fiecae luna fac parte din :
a. costuri variabile
b. costuri fixe
c. costuri totale
d.costuri variabile totale
R: B
117. Produsele care trebuie utilizate doar impreuna cu produsul principal (exemplu: lama de ras, filmul
pentru aparatul de fotografiat, etc.), se numesc:
a. produse optionale
b. produse secundare
c. produse captive
d. produse accesorii
R: C
118. Un canal de marketing direct are:

a. un singur intermediar
b. un numar mic de intermediari
c. nici un intermediar
d. un nivel de intermediari
R: C
119. Un conflict care are loc intre firme de la acelasi nivel al canalului reprezinta:
a. un conflict orizontal
b. un conflict lateral
c. un conflict vertical
d. un conflict in largime
R: A
120. Organizatiile franciza sunt o forma a sistemului vertical de marketing:
a. contractual
b. administrat
c. conventional
d. institutional
R: A
121. Canalele hibrid de marketing:

a. se mai numesc si sisteme de distributie multicanal
b. sunt cele in care doua sau mai multe companii de la acelasi nivel al canalului se unesc pentru
a urmari o noua oportunitate de marketing
c. sunt mai lungi decat canalele orizontale si cele verticale
d. nici un raspuns corect
R: A
122. Pentru pasta de dinti Colgate este utilizata strategia de :

a. distributie intensiva
b. distributie exclusiva
c. distributie selectiva
d. distributie directa
R: A
123. Returnarea produselor nedorite de catre clienti catre producator pentru a fi reciclate reprezinta :
a. distributie interna
b. distributie directa
c. distributie externa
d. distributie inversa
R: D
124. Ce instrument de comunicare incurajeaza cresterea pe termen scurt a cumpararii de catre clienti:
a. publicitatea
b. promovarea vanzarilor
c. relatiile publice
d. vanzarile personale
R: B
125. Ce grupa nu se refera in totalitate la compensarea agentilor de vanzari:

a. suma fixa ,suma variabila, reduceri fiscale
b. avantaje suplimentare, reduceri fiscale, suma fixa
c. suma variabila, concedii de odihna neplatite, suma fixa
d. suma variabila, avantaje suplimentare,suuma fixa
R: C
126. Ce strategie de distributie este folosita in distributia masinii de spalat Whirlpool?

a. distributie intensiva c. distributie exclusiva
b. distributie selectiva d. distributie multipla
R: B
127. Instrumentul promotional care este impersonal si poate avea impact asupra unor mase largi de
cumparatori, de pe arii geografice extinse, permitandu-i vanzatorului sa repete acelasi mesaj de mai
multe ori este:
a. relatiile publice c. publicitatea
b. marketingul direct d. promovarea vanzarilor
R: C
128. Vanzarea de catre echipele sportive a abonamentelor la un pret mai mic decat biletele pentru
singura reprezentatie este o strategie de pret numita:
a. pretul produsului optional c. reducere promotionala
b. pretul produsului secundar d. pretul produsului legat
R: D
129. In care etapa a ciclului de viata al produsului incep sa apara profiturile:

a. dezvoltarea produsului c. introducere
b. maturitate d. crestere
R: D
130. Ce strategie de distributie este folosita in distributia medicamentului COLEBIL?

a. distributie intensiva c. distributie exclusiva
b. distributie selectiva d. distributie directa
R: B
131. Care sunt , in aceasta ordine, valoriile pentru lungimea, largimea sau profunzimea gamei de produse
a unei firme in urmatoarea situatie: firma are doua linii de fabricatie:-camasi barbati (5 variante) si
costume barbatesti ( 10 variante)?
a. 15, 2, 5, 10 c. 5, 10, 2, 15
b. 2, 15, 5, 10 d. 5, 10, 15, 2
R: A
132. Sistemul de marketing contractual este un sistem:

a. vertical c. orizontal
b. corporativ d. convetional
R: A
133. Daca un producator fuzioneaza cu doi detailisti pot forma:

a. un sistem vertical de marketing c. un sistem de marketing dual
b. un sistem orizontal de marketing d. un sistem de margeting total
R: A
134. Organizarea unei prezentari multi-media urmate de un specatcol cu raze laser pentru a face
cunoscuta Intrarea produsului Carlsberg pe piata romaneasca face parte din:
a. publicitate gratuita c. relatii publice
b. comunicare interna d. promovarea vanzarilor
R: C
135. Un produs nu este obligatoriu sa treaca prin etapa de:
a. introducere c. declin
b. maturitate d. orice produs trece prin toate cele patru
etape de-a lungul ciclului sau de viata
R: B
136. Un canal de marketing include:

a. numai producatorul si consumatorul c. numai intermediarii implicati in
distributia marfurilor
b. deplasarea fizica a produsului de la d.toate verigile care contribuie la
producator la consumator distributia produsului,inclusiv
consumatorul final
R:D
137: Constituie componenta a retributiei fortelor de vanzare:

a. rabaturile pentru activitatile promotionale c. avantaje suplimentare
b. recuperarea datoriilor d. cheltuieli nedecontabile
R: C
138. Jocurile in cadrul promovarii sunt forma de:

a. relatii publice c.promovare a vanzarilor
b. evidentiere promotionala in magazin a d. publicitate gratuita
produselor
R: C
139. Consumatorii se tem ca vor fi afectati de mesaje de marketing fara sa-si dea seama, fenomen ce este
cunoscut sub denumirea de:
b. publicitate mascata
c. publicitate excesiva
d. publicitate subliminala
R: D
140. In marketing, conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi:

a. conflict orizontal
b. conflict lateral
c. conflict consensual
d. conflict conventional
R: A
141. Caracteristica serviciilor care inseamna ca aceasta nu pot fi depozitate pentru a fi vandute sau
folosite ulterior este:
b. variabilitatea serviciilor
c. persabilitatea serviciilor
d. inseparabilitatea serviciilor
R: C
142. Caracteristica serviciilor care consta in aceea ca serviciile sunt diferite in functie de cine le
furnizeaza, cand ,unde si cum sunt furnizate este :
b. inseparabilitatea serviciilor
c. variabilitatea serviciilor
d. perisabilitatea serviciilor
R: C
143. Canalele directe de distributie nu se folosesc mai ales in cazul in care:

a. un produs este perisabil
b. produsul necesita multe interventii
c. produsele fabricate pentru anumiti cumparatori cer o comunicare continua intre
cumparator si producatori
d. produsele sunt rezistente si neperisabile
R: D
144. Dintre functiile logisticii marfurilor fac parte:

a. procesarea comenzilor,transportul, depozitarea, negocierile
b. depozitarea, transportul, publicitatea , managementul stocurilor
c. manipularea fizica, managementul stocurilor, depozitarea, transportul
d. managementul stocurilor, negocierile, transportul, depozitarea
R: C
TEMA 1
Lista subiectelor pentru pregătirea în vederea evaluării finale:
Subiecte de tema :
1. Definiţi conceptul de marketing. Prin ce se diferenţiază marketingul clasic de marketingul actual?
Raspuns:
Definim marketingul ca un proces social şi managerial prin care indivizii şi grupurile obţin ceea ce au
nevoie şi ceea ce îşi doresc prin crearea şi schimbul de produse şi de valoare cu alţii.
Marketingul clasic se rezuma la promovarea/vanzarea produselor, marketingul actual identifica nevoile si
dorintele clientului, realizeaza strategii de marketing in dorinta de a anticipa nevoia de cumparare a unui
produs.
2. Care este diferenţa dintre nevoie umană, dorinţă şi cerere?

Nevoie umană - stare de privaţiune resimţită.
Dorinţa - forma pe care o iau nevoile umane după cum sunt modelate de cultură şi personalitatea
individului.
Cererea – exprimarea dorinţei atunci când există puterea de cumpărare.
3. Ce se înţelege prin produs în concepţia marketingului?

Produs – orice lucru care poate fi oferit pe piaţă în vederea atragerii atenţiei, achiziţiei, utilizării sau
consumului şi care poate satisface o nevoie sau o dorinţă. Produsul poate fi un obiect, un serviciu, o
persoană, un loc, o organizaţie sau o idee
4. Ce se înţelege prin valoare, satisfacţie, calitate în concepţia marketingului?

Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valorile câştigurilor clientului provenite din deţinerea şi
folosirea unui produs şi costurile pentru obţinerea produsului.
Satisfacţia clientului depinde de performanţa percepută a unui produs în livrarea valorii legate de
aşteptările cumpărătorului
Calitatea are impact direct asupra performanţei produsului sau a serviciului.
5. Prin ce se diferenţiază marketingul tranzacţional de marketingul relaţional?

Marketingul tranzactionl este parte a marketingului relational.
6. Explicaţi conceptul de management-marketing

Managementul marketingului - reprezintă analiza, planificarea, implementarea şi controlul programelor
proiectate să creeze, să construiască şi să menţină schimburi profitabile cu cumpărătorii ţintă în scopul
realizării de obiective organizaţionale
7. Care sunt cele trei stadii prin care trece practica management marketingului?
Marketing antreprenorial, marketing în formule şi marketing intreprenorial.
8. Care sunt şi în ce constau cele cinci concepte alternative ale management marketingului?
1) Nevoi, dorinţe şi cereri
2) produse, servicii şi experienţe;
3) valoare, satisfacţie şi calitate;
4) schimb, tranzacţii şi relaţii şi
5) pieţele.
9. Care concept al management marketingului poate conduce la miopia de marketing şi ce
presupune?
Miopie de marketing – perceperea deformată a realităţii de către unii întreprinzători reprezentând
incapacitatea lor de a „vedea” în perspectivă efectul derulării afacerii proprii. Mai exact, conceptul de
produs, promovat în mod exagerat, poate genera aşa-numita miopie de marketing, adică o concentrare
exagerată a atenţiei întreprinzătorului asupra produsului, în detrimentul nevoilor consumatorului.
10. La ce se referă conceptul de marketing societal?

Marketing societal – conceptul potrivit căruia o firmă ar trebui să ia decizii de marketing ţinând seama de
nevoile consumatorilor, de interesele lor pe termen lung, de nevoile firmei şi de interesele de
perspectivă ale societăţii în ansamblu.
11. Prin ce se diferenţiază conceptul de vânzare de conceptul de marketing?

Vanzarea este doar o component a procesului de marketing.
Conceptul de vânzare şi cel de marketing sunt uneori confundate. Conceptul de vânzare ia o perspectivă
din interior-spre exterior. Începe cu fabrica, se concentrează asupra produselor existente în societate şi
cere vânzări şi promovare masivă pentru a obţine vânzări profitabile. Se concentrează în primul rând pe
cucerirea clientului - obţinerea de vânzări pe termen scurt cu un interes mai scăzut pentru cine cumpără
sau de ce.
12. Prin ce se diferenţiază conceptul de marketing de conceptul de marketing societal?

Conceptul de marketing susţine că realizarea scopurilor organizatorice depinde de stabilirea nevoilor şi
dorinţelor pieţelor ţintă şi livrarea satisfacţiilor dorite mai eficient decât concurenţa
Marketing societal – conceptul potrivit căruia o firmă ar trebui să ia decizii de marketing ţinând seama de
nevoile consumatorilor, de interesele lor pe termen lung, de nevoile firmei şi de interesele de
perspectivă ale societăţii în ansamblu.
13. Care sunt conexiunile de marketing ale unei organizaţii astăzi?

I. Conexiuni cu clienţii: Conectare mai selectivă; Conectare pe viaţă; Conectare directă
II. Conexiuni cu partenerii de marketing; Conectare cu alte departamente ale societăţii; Conectare cu
furnizori şi distribuitori; Conectare prin alianţă strategică
III. Conectare cu lumea din jur: Conexiuni globale; Conexiuni cu valori şi responsabilităţi; Conexiuni
lărgite.
14. Cum sunt conexiunile cu clienţii astăzi?

Conexiuni cu clienţii: Conectare mai selectivă; Conectare pe viaţă; Conectare directă
15. Ce presupun conexiunile cu partenerii de marketing?

Conexiuni cu partenerii de marketing; Conectare cu alte departamente ale societăţii; Conectare cu
furnizori şi distribuitori; Conectare prin alianţă strategică
16. În ce constă, în cazul unei organizaţii producătoare de băuturi răcoritoare, conectarea cu

lumea din jur?
Intrebari autoevaluare:
1. Lărgirea conexiunilor se referă la faptul că:
a) marketingul a devenit important şi pentru organizaţiile non-profit (ca şcoli, spitale etc.)
Tema 1 Pag 11-Largirea conexiunilor: În trecut marketingul era specific organizaţiilor constituite
în vederea obţinerii de profit; în ultimii ani acesta a devenit important şi pentru organizaţiile non-
profit ca: şcolile, spitalele, muzeele, orchestrele simfonice şi chiar bisericile.
b) angajaţii din domeniul marketingului sunt astăzi conectaţi la nivel global cu clienţii lor şi cu
partenerii de aceeaşi profesie
c) companiile care doresc să aibă succes au nevoie de parteneri strategici
d) specialiştii din domeniul marketingului îşi redefinesc legăturile cu valorile şi responsabilităţile
sociale, cu planeta însăşi
2. Forma pe care o iau nevoile umane după cum sunt modelate de cultura şi de personalitatea individului
poartă numele de:
a) nevoie primară
b) cerere
c) dorinţă
Tema 1, pag 2 Nevoi, dorinte si cerere: “ Dorinţele sunt forma pe care o iau nevoile umane după
cum sunt modelate de cultură şi personalitatea individului.“
d) produs
3. În ceea ce priveşte legătura dintre marketingul tranzacţiei şi marketingul de relaţii este adevarat că:
a) marketingul tranzacţiei este parte a marketingului de relaţii
Tema 1, pag 3 - Schimb, tranzacţii şi relaţii- Marketingul tranzacţiei este parte din ideea mai
amplă de marketing de relaţii.
b) marketingul de relaţii este parte a marketingului tranzacţiei
c) nu există nici o legatură între marketingul tranzacţiei şi marketingul de relaţii
d) marketingul tranzacţiei şi marketingul de relaţii reprezintă acelaşi concept
4. Nu este concept al management marketingului:

a) conceptul de vânzare
b) conceptul de producţie
c) conceptul de promovare
Tema 1, pag 6- Filosofii ale management-marketing -Există cinci concepte alternative conform
cărora îşi conduc activităţile de marketing: conceptele de producţie, produse, vânzare, marketing
şi de marketing societal.
d) conceptul de marketing
TEMA2
Subiecte de tema :
1. Definiţi conceptul de mediu de marketing al unei firme.
Mediu de marketing – agenţii şi factorii care influenţează capacitatea compartimentului de marketing al
unei firme (şi implicit capacitatea firmei) de a stabili şi menţine legături de afaceri profitabile cu clienţii
săi.
2. Ce cuprinde mediul extern firmei?

Factori demografici, economici, naturali, tehnologici, politici şi factori culturali.
3. Care sunt elementele micromediului?

Micromediu – factorii care influenţează direct capacitatea firmei de servire a clientelei: furnizorii,
distribuitorii, clienţii, concurenţii şi organismele publice.
4. Din ce este format macromediul?

Macromediu – ansamblul factorilor care acţionează asupra micromediului firmei şi indirect asupra firmei
şi care pot afecta activitatea firmei dacă nu sunt luaţi în considerare a perioadă mai lungă de timp.
Macromediul este alcătuit dintr-un spectru mai larg de factori care afectează micromediul – demografici,
economici, naturali, tehnologici, politici şi factori culturali.
1. Ce grupă cuprinde doar factori ai micromediului?
a) clienţii, furnizorii, firmele de distribuţie, factorii tehnologici
b) clienţii, concurenţii, factorii naturali, furnizorii
c) concurenţii, clienţii, intermediarii
Tema 2 , pag 1 si 2 : Micromediul este alcătuit din factorii care afectează capacitatea companiei
de a-şi satisface clienţii – compania, furnizorii, firmele de distributie, clienţii de pe piaţă,
concurentii şi publicul.
d) factorii demografici, intermediarii, compania, factorii naturali
2. Din tipologia pieţelor de consum fac parte:

a) pieţele consumatorilor, pieţele de afaceri, pieţele de distribuitori, pieţele guvernamentale,
pieţele internaţionale
Tema 2, pag 2 : Compania trebuie să studieze îndeaproape pieţele de consum. Fig 4.2 arată 5
tipuri de pieţe de consum. Piaţa consumatorilor e alcătuită din indivizi şi gospodării care
cumpără bunuri şi servicii pentru uzul personal. Pieţele de afaceri cumpără bunuri şi servicii
pentru prelucrarea ulterioară sau pentru utilizarea în procesele lor de producţie, în timp ce
pieţele de redistribuire procură bunuri şi servicii pentru a le revinde în scopul obţinerii profitului.
Pieţele guvernamentale sunt alcătuite din agenţii guvernamentale care procură bunuri şi servicii
pentru a produce servicii publice sau dau bunurile şi serviciile celor care au nevoie de ele. Pieţele
internaţionale sunt alcătuite din aceşti cumpărători dîn alte ţări, inclusiv consumatorii,
producătorii, distribuitorii şi guvernele.
b) pieţele consumatorilor, pieţele industriale, pieţele de servicii, pieţele globale, pieţele de
afaceri
c) pieţele consumatorilor finali, pieţele intermediarilor, pieţele distribuitorilor, pieţele agenţilor
de vânzări, pieţele de afaceri
d) nici un răspuns corect
3. Mediul demografic reprezintă unul din factorii:

a) cei mai importanţi ai micromediului
b) cu o evoluţie uşor previzibilă
c) care formează cererea de mărfuri, crează pieţele
Tema 2, pag 4: Mediul demografic este de interes major pentru agenţii de marketing pentru că
implică oamenii, iar oamenii crează pieţele.
Pagina 4 – studiu China-creare de piata
d) care afectează direct, permanent şi puternic capacitatea companiei de a-şi satisface clienţii
4. Clienţii fac parte din:

a) mediul demografic
b) macromediu
c) micromediu
Tema 2 , pag 1 Micromediul este alcătuit din factorii care afectează capacitatea companiei de a-
şi satisface clienţii – compania, furnizorii, firmele de distributie, clienţii de pe piaţă, concurentii şi
publicul.
d) mediu intern
TEMA 3
Subiecte de tema :
1. Definiţi conceptul de sistem informaţional de marketing şi precizaţi care este rolul lui într-o
organizaţie.
Sistem informaţional de marketing (SIM) – totalitatea persoanelor, echipamentelor şi procedurilor de
culegere, selecţie, analiză, evaluare şi distribuţie la timp a informaţiilor exacte, necesare factorilor de
decizie ai unei organizaţii.
2. Care sunt principalele metode de obţinere a informaţiilor?

Cercetarea observaţională, Cercetarea sondaj, sttudii, experimente
3. Care sunt etapele procesului de cercetare de marketing?

Definirea problemei şi a obiectivelor cercetării, dezvoltarea planului de cercetare, implementarea
planului de cercetare şi interpretarea şi raportarea descoperirilor
4. Explicaţi ce presupune etapa de definire a problemei şi de stabilire a obiectivelor cercetării.
Definirea problemei şi a obiectivelor cercetării direcţionează întregul proces de cercetare. Un proiect de
cercetare de marketing poate avea unul din următoarele trei obiective: Obiectivul cercetării exploratorie
este adunarea de informaţii preliminare care vor ajuta la definirea problemei şi vor sugera ipoteze;
Obiectivul cercetării descriptive constă în deschiderea unor lucruri, cum ar fi potenţialul unui produs sau
atitudinea consumatorilor care îl cumpără; Obiectivul cercetării cauzale este testarea ipotezelor despre
relaţiile cauză-efect.
5. Ce presupune dezvoltarea planului de cercetare?

Odată ce problemele şi obiectivele au fost definite, analiştii trebuie să determine ce informaţii sunt
necesare, să dezvolte un plan pentru obţinerea lor şi să prezinte acest plan conducerii. Planul de
cercetare conţine sursele datelor existente şi menţionează abordarea specifică, metodele de contact şi
instrumentele necesare.
6. Care sunt principalele modalităţi de obţinere a datelor principale?

Cercetarea observationala, cercetarea sondaj, cercetarea experimentala
7. Care sunt diferenţele dintre cercetarea observaţională, cercetarea tip sondaj şi cercetarea
experimentală?
Cercetarea observaţională poate obţine informaţii pe care oamenii nu vor sau nu pot să le ofere.
Cercetarea sondaj, cea mai folosită metodă de colectare de date primare, este abordarea cea mai
potrivită pentru adunarea de informaţii descriptive. Cercetarea experimentală este cea mai
potrivită pentru colectarea de informaţii cauzale.
8. Cum pot fi culese informaţiile în cazul cercetării de tip sondaj?

Informaţiile pot fi culese prin mail, telefon, interviu personal sau on-line.
9. Care sunt principalele instrumente de culegere a datelor?

Chestionarele electronice, Interviul telephonic, Interviuri personale, interviuri de grup,
10. Explicaţi ce presupun etapele de implementare a planului de cercetare şi cea de interpretare şi de

raportare a descoperirilor.
Punerea în acţiune planului de cercetare implică colectarea, procesarea şi analizarea informaţiei.
Colectarea de date poate fi desfăşurată de personalul de cercetare de marketing al companiei sau de
către alte firme spcializate . Analiştii trebuie să procedeze şi să analizeze datele strânse pentru a separa
informaţiile şi descoperirile importante. Ei trebuie să verifice datele pentru a se asigura că sunt corecte şi
complete şi pentru a le pregăti pentru analiză. Apoi, analiştii cataloghează rezultatele şi le introduc în
calculator. Analistul de piaţă trebuie să interpreteze descoperirile, să tragă concluzii şi să le
raporteze conducerii.
11. Organizarea relaţiilor cu clienţii (ORC)

ORC constă în programe sofisticate şi instrumente analitice care integrează informaţiile din toate sursele,
le analizează în profunzime şi aplică rezultatele pentru a construi relaţii cu clienţii, mai puternice.
12. Cercetarea de marketing în întreprinderile mici şi organizaţiile non-profit

Organizaţiile mici au nevoie de informaţii despre piaţă. Întreprinderile noi au nevoie de informaţii despre
industriile lor, despre competitori, clienţii potenţiali şi despre reacţiile la noua ofertă de piaţă. Micile
întreprinderi existente trebuie să detecteze schimbările în nevoile şi dorinţele clienţilor, reacţiile acestora
la noile produse şi schimbările din mediul competiţional Deşi studiile de cercetare pe scară largă
depăşesc bugetele majorităţii întreprinderilor mici, multe din tehnicile de cercetare de marketing pot fi
folosite şi de organizaţiile mai mici într-un mod mai puţin formal şi cu cheltuieli mici sau inexistente.
1. Baza de date internă a companiei face parte din:
a) datele principale
b) datele statistice
c) datele curente
d) datele secundare
Colectarea datelor secundare: Analiştii încep de obicei cu adunarea datelor secundare. Baza de date
internă a companiei este un bun punct de plecare. Totuşi, compania poate folosi un grup de surse externe
de informare, inclusiv servicii de date comerciale şi surse guvernamentale.
2. Cea mai folosită metodă de colectare a informaţiilor despre cunoştinţe, atitudini, preferinţe, motivaţia
consumatorilor este:
a) cercetarea observatională
b) cercetarea sondaj
Cercetarea sondaj, cea mai folosită metodă de colectare de date primare, este abordarea cea
mai potrivită pentru adunarea de informaţii descriptive. O companie care vrea să afle despre
cunoştinţele, atitudinile, preferinţele sau comportamentul de cumpărare al consumatorilor,
poate afla aceasta întrebându-i direct.
c) cercetarea experimentală
d) simularea
3. Care sunt instrumentele de colectare a datelor principale:

a) cercetarea observaţională şi cercetarea sondaj
b) chestionarul şi instrumentele mecanice
Instrumentele de cercetare: În colectarea datelor principale, analiştii de marketing pot alege
între două instrumente – chestionarul şi instrumentele mecanice. Chestionarul este de departe
cel mai obişnuit instrument, fie că este administrat personal, prin telefon sau on-line.
c) sondajul şi experimentul
4. Întreprinderile mici cu buget restrâns şi organizaţiile non-profit pot folosi următoarele metode de
strângere a informaţiilor:
a) strângerea de date secundare
b) observaţiile
c) studiile şi experimentele
d) toate metodele de la a la c
Cercetarea de marketing în întreprinderile mici şi organizaţiile non-profit
Directorii întreprinderilor mici sau ai organizaţiilor non-profit pot obţine informaţii de marketing
bune prin observarea a ceea ce se întâmplă în jurul lor. Tom Coohill, un bucătar care are în
proprietate două restaurante din Atlante, oferă directorilor o sumă regulată destinată cinării în
oraş pentru a afla idei noi.
Directorii pot iniţia şi propriile lor experimente simple. De exemplu, schimbând temele din
scrisorile regulate destinate strângerii de fonduri şi urmărind rezultatele, un director non-profit
poate descoperi ce strategie de marketing funcţionează cel mai bine. Prin variaţia reclamelor de
ziar, un director de magazin poate afla efectele mărimii şi poziţiei unui anunţ sau ale cupoanelor
de preţ.
Pe scurt, strângerea de date secundare, observaţiile, studiile şi experimentele pot fi folosite
eficient de micile întreprinderi cu buget redus. Deşi aceste metode informale de cercetare sunt
mai puţin complexe şi mai ieftine, ele trebuie să fie folosite cu grijă. Directorii trebuie să se
gândească cu grijă la obiectivele cercetării, să formuleze întrebările în avans, să recunoască
subiectivitatea eşantioanelor mai mici şi a analiştilor mai puţin pricepuţi şi să conducă cu grijă
cercetarea.
TEMA 4
Subiecte de tema :
1. Care sunt principalii factori care influenţează comportamentul consumatorilor persoane fizice?
Factori de natură culturală, socială, personală şi psihologică
2. Care sunt principalii factori culturali care influenţează comportamentul consumatorilor persoane
fizice?
Cultura, subcultura ( adica elemente componente ale culturii) şi clasa socială
3. Care sunt principalii factori sociali care influenţează comportamentul consumatorilor persoane
fizice?
Familia, cercurile sociale în care se învârte consumatorul, sau statutul şi rolul social
4. Care sunt principalii factori de natură personală care influenţează comportamentul

consumatorilor persoane fizice?
Vârsta şi stadiul de viaţă, ocupaţia, situaţia materială, stilul de viaţă, personalitatea şi imaginea de sine
5. Care sunt principalii factori psihologici care influenţează comportamentul consumatorilor

persoane fizice?
Motivaţia, percepţia,învăţarea şi credinţele şi atitudinile
6. Explicaţi procesul decizional al cumpărătorului persoană fizică.

Recunoaşterea nevoii, captarea de informaţii, evaluarea alternativelor, decizia de cumpărare şi
comportamentul de după cumpărare
7. În care etapă a procesului decizional al cumpărătorului poate apare disonanţa cognitivă şi în ce
constă?
Stare de disconfort cauzată de anumite conflicte de după cumpărare
8. Care sunt etapele procesului de adoptare a produselor noi de către cumpărătorul persoană
fizică?
Conştientizarea, evaluarea, testarea, adoptarea
9. Influenţa caracteristicilor produsului asupra ratei adopţiei.

Avantaj relativ, Compatibilitatea, Complexitatea, Divizibilitatea, Comunicabilitatea, costurile iniţiale şi
cele curente, gradul de risk, nesiguranţă şi aprobarea socială.
10. Prin ce se caracterizează pieţele întreprinderilor şi prin ce se deosebesc de pieţele
consumatorilor?
Pe pietele de intreprinderi se vehiculează sume mult mai mari şi sunt tranzacţionate mult mai
multe articole decât pe piaţa consumatorilor. Întrucâtva pieţele întreprinderilor sunt similare cu cele
ale consumatorilor. Amândouă au persoane care-şi asumă rolul de cumpărător şi care iau decizii de
cumpărare pentru a-şi satisface nevoile. Dar există şi multe diferenţe. Principalele deosebiri rezidă în
structura şi cererea pieţei, în natura unităţii de cumpărare şi în tipurile de decizii şi în procesul decizional
aferent
11. Explicaţi procesul decizional al întreprinderilor producătoare.
În comparaţie cu achiziţiile consumatorilor, achiziţiile societăţilor presupun de obicei mai mulţi
participanţi la procesul decizional şi un efort de cumpărare mai profesional.
Procesul decisional tine cont de: structura şi cererea pieţei, în natura unităţii de cumpărare şi în tipurile
de decizii şi în procesul decizional aferent
12. Care sunt principalele tipuri de situaţii de cumpărare în cazul întreprinderilor şi prin ce se
caracterizează?
Recumpărarea directă, sarcin noua si recumparare modificata
13. Care sunt participanţii la procesul de cumpărare al întreprinderilor?

Unitatea de luarea deciziilor din cadrul unei organizaţii cumpărătoare se numeşte centrul de
cumpărare: acesta este format din toţi indivizii şi unităţile care participă la procesul de luare a
adeciziilor de cumpărare. Centrul de cumpărare include toţi membrii organizaţiei care joacă un
rol în procesul de achiziţionare..
14. Care sunt principalii factori care influenţează întreprinderile cumpărătoare?

Factori economici, sociali, emotionali
15. Prezentaţi etapele procesului de cumpărare al întreprinderilor.

Recunoaşterea problemei.
Descrierea nevoii în termeni generici.
Specificaţiile produsului..
Căutarea furnizorului.
Solicitarea propunerilor.
Alegerea furnizorului.
1. Stilul de viaţă se defineşte prin măsurarea dimensiunilor AIO care predomină la un consumator şi care
se referă la:
a) activităţi, interese, opinii
Stilul de viaţă. Indivizii aparţinând aceleiaşi subculturi, clase sociale şi care au aceeaşi profesie
pot avea stiluri de viaţă total diferite. Stilul de viaţă reprezintă liniile pe care se desfăşoară viaţa
unei persoane, aşa cum se regăsesc în caracteristicile psihografice ale persoanei respective. Stilul
de viaţă se defineşte prin măsurarea dimensiunilor AIO care predomină la un consumator – ne
referim aici la activităţi (munca, hobby-uri, cumpărături, practicarea unor sporturi, participarea
la evenimente sociale), interese (alimentaţia, moda, familia, modalităţile de recreeere) şi opiniile
(despre sine, despre problemele sociale, despre lumea afacerilor, despre anumite produse). Stilul
de viaţă al unei persoane este în unele cazuri mai mult decât reflexia personalităţii sau a clasei
sociale. El conturează în ansamblul său modalitatea unei persoane de a acţiona şi interacţiona în
lume.
b) abilităţi, interese, observaţii
c) afaceri, implicare, observaţii
d) afinităţi, implicare, opinii
2. În ce etapă din procesul de adoptare a unui produs nou de către o persoană poate apare disonanţa
cognitivă:
a) decizia de cumpărare
b) evaluarea alternativelor
c) căutarea de informaţii
d) comportamentul de după cumpărare
Aproape toate cumpărăturile majore determină discordanţă cognitivă (disonanță cognitivă), sau
o stare de disconfort cauzată de anumite conflicte de după cumpărare.
3. Decizia unui individ de a deveni utilizator permanent al unui produs reprezintă:

a) manifestarea interesului faţă de produs
b) testarea produsului
c) evaluarea
d) adoptarea produsului
Vezi mai jos la punctul 4.
4. Care este ordinea etapelor procesului de adoptare a unui produs nou:

a) manifestarea interesului, conştientizarea, evaluarea, adoptarea, testarea
b) conştientizarea, manifestarea interesului, evaluarea, testarea, adoptarea
c) manifestarea interesului, conştientizarea, evaluarea, testarea, adoptarea
d) conştientizarea, manifestarea interesului, testarea, adoptarea, evaluarea
Etapele procesului de adoptare. Consumatorii trec prin cinci etape în cadrul procesului de
adoptare a unui produs nou:
• conştientizarea: consumatorul conştientizează existenţa noului produs, dar nu deţine
informaţii despre acesta
• manifestarea interesului: consumatorul începe să caute informaţii despre produs
• evaluarea: consumatorul se gândeşte dacă merită să încerce şi el acest produs
• testarea: consumatorul testează noul produs on a small scale pentru a-şi forma o părere
mai concludentă despre acesta
• adoptarea: consumatorul se hotărăşte să utilizeze cu deplină încredere produsul în mod
regulat

Tema 5

Grile:
1. Apariţia noţiuni de segment de piaţă (masă de cumpărători ce prezintă caracteristici comune) a atras
după sine elaborarea a trei strategi de marketing. Nu este o astfel de strategie:
a) Marketing nediferenţiat
b) Marketing concentrat
c) Marketing strategic
d) Marketing diferenţiat
2. Este condiţie ca segmentarea pieţei de către firmă să fie eficientă:

a) numãrul cât mai mare de segmente descoperite
b) pertinenţa segmentării
c) în cadrul segmentelor populaţia să fie cât mai eterogenă
d) este eficientă oricum numai că firmele nu cunosc importanţa ei
3. Dacă o firmă foloseşte prea multe campanii publicitare separate în acelaşi timp, creându-se o imagine
confuză în mintea consumatorilor înseamnă că eroarea majoră de poziţionare pe piaţă pe care o face firma
se numeşte:
a) suprapoziţionare c) poziţionare confuză
b) subpoziţionare d) a + b + c
In al treilea si ultimul rand, companiile trebuie sa evite o pozitionare confuza. Burger King a facut aceasta
greseala in ultimele doua decenii folosind prea multe campanii publicitare separate in acelasi timp. S-a creat o imagine
confuza in mintea consumatorilor si prin urmare profiturile sale au fost scazute.
4. Ţintirea pieţei are loc:

a) după poziţionarea pe piaţă
b) după segmentarea pieţei
c) după realizarea mixului de marketing
d) după ce firma are un grup de clienţi fideli
Astfel, fiecare companie trebuie să dividă piaţa totală, să aleagă segmentul cel mai potrivit, şi să desemneze strategii
pentru a servi segmentele alese mai bine decât competitorii săi. Acest proces implică trei paşi: segmentarea pieţei,
ţintirea pieţei şi poziţionarea pieţei.
Intrebari:
1.Explicaţi ce se înţelege prin segmentarea pieţei, ţintirea pieţei şi poziţionarea pe piaţă.
Segmentarea pietei inseamna divizarea pietei in grupuri mai mici de cumparatori cu un
comportament, nevoi si caracteristici distincte care necesita produse si mixuri de marketing
distincte.
Identificarea pietei tinta reprezinta procesul de evaluare a gradului de atractivitate a fiecarui
segment de piata si selectarea unuia sau mai multor segmente pe care firma le va aborda
Pozitionarea produsului pe piata este stabilirea in mintile consumatorilor-tinta a unui loc
clar, distinct, dezirabil pentru aceasta comparativ cu produsele concurente.
2.Care sunt paşii în identificarea pieţei-ţintă?

-segmentarea pietei
- identificarea pietei-tinta
-pozitionarea pe piata
3. Care sunt nivelurile de segmentare a pieţei?

-marketingul de masa (piata nu este segmentata) ;
-micromarketing (segmentare totala) ---marketing local
---marketing individual
-faze intermediare --- marketing pe segmente
--- marketing pe nise
4. Care este diferenţa dintre marketingul pe segmente şi marketingul pe nişe?

Marketing pe segmente de piata izoleaza segmente mai vaste de piata si formuleaza o oferta
adresata in special unuia sau mai multor segmente.
Marketingul pe nise. Segmentele de piata sunt grupuri mari, usor de identificat de pe o piata, de
exemplu: cumparatorii de masini de lux, cumparatorii de masini performante, cumparatorii de
masini utilitare, cumparatorii de masini economice.Marketingul pe nise se concentreaza pe
subgrupuri ale acestor segmente.
In timp ce segmentele sunt portiuni de piata destul de vaste si in mod normal atrag mai multi
competitori, nisele sunt mai reduse ca dimensiuni si numar de firme concurente.
5. Marketingul local şi marketingul individual.

Marketingul local presupune personalizarea marcilor si promotiilor in functie de nevoile si
dorintele unor grupuri locale de consumatori – orase, cartiere, anumite magazine.
Marketingul individual (one-to-one marketing) – presupune personalizarea produselor si
programelor de management in functie de nevoile si preferintele consumatorilor individuali.
6. Care sunt cele mai importante variabile care pot fi folosite in segmentarea pietei?
-geografice
-demografice
-psihografice
-comportamentale
7. Când se poate considera segmentarea pieţei eficientă pentru o firma?

Pentru a deveni utile segmentele de piata trebuie sa fie:
- masurabile
- accesibile
- substantiale
- diferentiabile
- eficace
8. Selectarea segmentelor de piata.

Exista trei posibile strategii de abordare a pietei: comertul nediferentiat, diferentiat si
concentrat.
9. Precizaţi în ce constă procesul de poziţionare.

Procesul de pozitionare consta in 3 pasi: identificarea unui set de posibile avantaje pe care se va
baza o anumita pozitie, alegerea avantajelor competitive optime si selectarea unei strategii
generale de pozitionare.
10. Care sunt erorile majore de poziţionare pe piaţă?

-subpozitionarea
-suprapozitionarea
-pozitionarea confuza
11. Definiţi conceptul de mix de marketing.

Mix de marketing – instrumentele tactice de marketing, referitoare la produs, preţ, distribuţie
(plasament) şi promovare, pe care firma le combină ca să producă o anumită reacţie din partea
pieţei vizate.
Mixul de marketing trebuie sa sustina strategia de pozitionare cu actiuni concrete. Elaborarea

unui mix de marketing (pret, produs, pozitie, promovare) implica detalii tactice privind strategia
de pozitionare.
Tema 6:
Gile:
Răspundeți prin adevărat sau fals A/F
1. Stilul este un concept mai amplu decât designul. – Fals
2. Design-ul este un concept mai amplu decât stilul - Adevarat
Răspuns numeric
2. Întreprinderea Antilopa S.A. Bucureşti are trei linii de produse: - pantofi din piele pentru femei
(6 modele), - pantofi din piele pentru bărbaţi (6 modele), - pantofi sport pentru copii (2 modele). Care
este lăţimea gamei de produse a firmei?
Latimea gamei este de 3.
De completat
3. ....O linie de produse... este un grup de produse care sunt strâns legate pentru că funcţionează
asemănător, sunt vândute aceloraşi grupuri de clienţi, sunt comercializate prin aceleaşi tipuri de puncte
de desfacere sau sunt încadrate în cadrul unor categorii de preţ date. (răspunsul se scrie cu litere mici,
fără diacritice, fără semne de punctuaţie, nearticulat).
4. Produsele de consum se clasificã în urmãtoarele categorii:

... Produse de uz curent ...
... Produsele comerciale ...
... Produsele speciale ...
... Produse necãutate ...
5. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumpărare al clientului se

caracterizează prin preferinţă şi loialitate puternică faţă de marcă, efort de cumpărare, comparaţie
scăzută între mărci, sensibilitate scăzută la preţ:
a) produsele comerciale c) produsele speciale
b) produsele necãutate d) produsele derivate
6. Faza imediat premergătoare declinului în cadrul ciclului de viaţă al produsului este:

a) dezvoltarea produsului c) analiza ideilor
b) maturitate d) creştere
7. În care etapă a ciclului de viaţă al produsului încep să apară profiturile:

a) dezvoltarea produsului c) introducere
8. În accepţiunea marketingului, conceptul de produs nou se referă la:

a) produs nou pentru întreprinderea care îl fabrica sau îl comercializează
b) produs nou pentru piaţa pe care urmează să fie lansat
c) produs care nu a apărut până acum pe nici o piaţă
d) oricare din situaţiile de mai sus.
9. Etapa imediat premergătoare testului de piaţă este:

a) realizarea produsului
b) selectarea ideilor
c) analiza economică
d) elaborarea strategiei de marketing
10. Etapa de introducere începe:

a) atunci când apare ideea de produs nou
b) după generarea ideilor
c) atunci când este lansat noul produs pentru prima oară pe piaţă
d) după trierea ideilor
Intrebari :
1)Definiti conceptul de produs din perspectiva marketingului.
Orice poate fi oferit pe piata pentru a atrage atentia, a achizitiona, a utiliza sau a consuma si care
poate satisface o dorinta sau o nevoie.
2)Explicati care sunt nivelurile de produs si dati exemplu de un produs care intruneste toate nivelurile.
-esenta produsului
-construirea unui produs real in jurul esentei
-construirea unui produs completat in jurul esentei
Exemplu:Sony
3) Clasificaţi produsele de consum.

-produse de uz curent
-produse comerciale
-produse speciale
-produse necautate
4) Cum pot fi clasificate produsele industriale?

- materiale şi piese
-articole de capital
- furnituri şi servicii
5) Explicaţi ce se înţelege prin marketingul persoanelor, prin marketingul organizaţiilor şi prin

marketingul locurilor.
Marketingul persoanelor constă în activităţi întreprinse pentru a crea, a menţine sau a schimba
atitudini sau comportament faţă de persoanele particulare.
Marketingul organizaţiei constă în activităţi întreprinse pentru a crea, a menţine sau a schimba
atitudinile şi comportamentul consumatorilor ţintă faţă de organizaţie.
Marketing locului implică activităţi întreprinse pentru a crea, a menţine sau a schimba atitudini
sau comportament faţă de anumite locuri.
6) Care este diferenţa dintre produsele de uz curent şi furnituri?

Furniturile sunt produse de uz curent din domeniul industrial pentru ca sunt achizitionate de
obicei cu un minim de efort si comparatie.
7) Care sunt atributele produsului?

- calitatea
- caracteristicile
- stilul
- design
8) Definiţi conceptul de marcă şi precizaţi de ce trebuie să se ţină cont în selectarea numelui mărcii.
O marcă este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un design sau o combinaţie a
acestora, care identifică producătorul sau vânzătorul unui produs sau serviciu.
Selectarea numelui marcii începe printr-o analiză atentă a produsului şi a beneficiilor sale, piaţa
ţintă şi strategiile de marketing propuse.
9) Care sunt modalităţile de marcare ale unui produs pe care le are la dispoziţie un producător atunci
când lansează un nou produs pe piaţă?
- Marca a producatorului
- Marca privata
- Marca autorizata
- Maraca comuna
10) Precizaţi strategiile de marcă pe care le cunoaşteţi.

- extinderi de linie
- extinderi ale marcii
- multimarci
- marci noi
O companie are patru opţiuni când vine vorba de strategia mărcii: extinderi de linie (denumiri de marcă existente
extinse la noi forme, dimensiuni şi arome dintr-o categorie de produse existentă), extinderi ale mărcii (denumirile
mărcilor existente s-au extins la noi categorii de produse), multimărci (noi denumiri de mărci introduse în aceeaşi
categorie de produse), sau mărci noi (noi denumiri de mărci în noi categorii de produse).
11) Ce presupune „bătălia mărcilor”?

În aşa-numita bătălie a mărcilor între mărcile producătorilor şi mărcile private, detailiştii
au multe avantaje. Ei controlează ce produse depozitează, unde se duc pe raft şi care vor
apărea în circuitul local. Detailiştii pun un preţ pe mărcile de magazin mai mic decât
mărcile de producător comparabile, apelând astfel la comercianţii care ţin cont de buget,
în special în vremuri economice grele. Şi majoritatea comercianţilor cred că mărcile de
magazin sunt adesea făcute de unul dintre producătorii importanţi
12) Ambalarea produselor.

Ambalarea implica proiectarea si producerea containerului sau ambalajului pentru un produs.
13) Etichetarea produselor.

Etichetele pot varia de la simple etichete ataşate la produse până la desene grafice complexe
care fac parte din ambalaj. Ele realizează mai multe funcţii. În primul rând, eticheta,
identifică produsul sau marca, cum ar fi numele Sunkist ştampilat pe portocale. Eticheta
poate, de asemnea, să descrie mai multe lucruri despre produs - cine l-a făcut, unde a fost
făcut, când a fost făcut, conţinutul său, cum va fi folosit şi cum să îl folosim fără riscuri. În
sfârşit, eticheta poate promova produsul printr-o grafică atractivă.
14) Care sunt deciziile importante referitoare la linia de produse?

- lungimea liniei de produse
- prelungirea si umplerea golurilor liniei de productie
- mixul liniei de produse
15) Definiţi conceptul de gamă de produse (sortiment de produse) şi explicaţi dimensiunile gamei de
produse.
Un mix de produse (sau sortiment de produse) constă din toate liniile de produse şi articolele pe
care le oferă un vânzător particular spre vânzare.
Dimensiuni: latime, lungime, adancime si consistenta.
Lăţimea mixului de produse se referă la numărul de linii de produse al companiei.
Lungimea mixul de produse se referă la numărul total al articolelor companiei în cadrul liniilor lor
de produse.
Adâncimea liniei de produse se referă la numărul de versiuni oferit de fiecare produs al liniei.
Consistenţa mixului de produse se referă la cât de strâns legate între ele sunt liniile de produse
din punct de vedere al utilizării finale, cerinţele producţiei, canalele de distribuţie sau în alte
moduri.
16) Natura şi caracteristicile unui serviciu.

O companie trebuie să ia în considerare patru caracteristici speciale atunci când proiectează
programele de marketing: intangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea şi perisabilitatea.
17) Prin ce se diferenţiază marketingul serviciilor de marketingul tradiţional bazat pe cei 4 P?

El cere marketing intern şi marketing interactiv. Marketing intern înseamnă că firma de
servicii instruieşte şi motivează angajaţii de contact cu clienţii şi toate persoanele care
sprijină serviciile să lucreze ca o echipă pentru a asigura satisfacţia clientului. Pentru ca
firma să livreze servicii de mare calitate, marketerii trebuie să facă astfel încât fiecare
persoană din organizaţie să practice orientarea clientului. De fapt, marketingul intern
trebuie să preceadă marketingul extern. Marketing interactiv înseamnă că calitatea
serviciilor depinde în mare parte de calitatea interacţiunii cumpărător-vânzător în timpul
contactului cu serviciile.
18) Definiţi conceptul de produs nou.

Un produs nou este un bun, serviciu sau idee care este perceput de anumiţi clienţi potenţiali ca
ceva nou. Poate că se află pe piaţă de ceva vreme, dar pe noi ne interesează cum anume află
consumatorii de existenţa acestor produse pentru prima dată şi cum decid dacă le vor utiliza şi ei
sau nu.
19) Care sunt etapele procesului de creare a produselor noi?

- crearea ideei
- selectarea ideilor
- dezvoltarea si testarea conceptului
- dezvoltarea stratgiei de marketing
- analiza afacerii
- dezvoltarea produsului
- testul de marketing
- comercializarea
- accelearea dezvoltarii de noi produse
20) Când este necesară testarea produselor noi?

- inainte de a le materializa
21) Cum poate avea loc accelerarea dezvoltării de noi produse?

- multe companii adopta o abordare de echipa mai rapida numita dezvoltare de produs
simultana.
22) După ce etape trebuie să aibă loc dezvoltarea produsului nou?

Dupa analiza afacerii
23) Care sunt etapele ideale ale ciclului de viaţă al produsului?

Ciclul de viata al produsului are 5 etape diferite:
- Dezvoltarea produsului incepe atunci cand compania gaseste si dezvolta o idee de produs nou.
In timpul dezvotarii produsului, vanzarile sunt zero si costurile investitiilor companiei cresc.
- Introducerea este o perioada de cresteri lente ale vanzarilor pe masura ce produsul este
introdus pe piata. Profiturile sunt nonexistente in aceasta faza din cauza cheltuielilor ridicate
pentru introducerea produsului.
- Cresterea este o perioada de acceptare rapida pe piata si de crestere a profiturilor.
- Maturitatea este o perioada de incetinire a cresterii vanzarilor deoarece produsul a fost
acceptat de majoritatea potentialilor cumparatori. Nivelul profiturilor scade din cauza
cheltuielilor de marketing din ce in ce mai mari, pentru a proteja produsul de competitie.
- Declinul este perioada cand vanzarile si profiturile scad.
24) Care sunt strategiile de marketing ce pot fi adoptate de-a lungul ciclului de viaţă al produsului?
Stabilirea unei strategii de piata are 3 etape:
- In prima etapa este descrisa piata tinta, pozitia pe care produsul o va avea pe piata,
vanzarile, bursa de actiuni si planificarea profitului pentru primii ani.
- Cea de-a doua etapa a dezvoltarii strategiei de marketing are in vedere stabilirea pretului
produsului, distributia acestuia cat si bugetul de marketing pentru primul an.
Cea de-a 3-a parte a acestei strategii de piata va consta in planificarea pe termen lung a
vanzarilor, profiturilor cat si a unei variate strategii de marketing.
25) Pe ce instrument al mixului de marketing trebuie să se pună accent în etapa de creştere a ciclului de
viaţă a produsului? Cum sunt profiturile şi vânzările produsului în această etapă?
- firma foloseste tot felul de strategii pentru a-si mentine constant nivelul cresterii pietei. Se
imbunatateste calitatea produsului si i se adauga noi caracteristici.
- profiturile cresc
- vanzarile vor escalada rapid
26) Pe ce instrument al mixului de marketing trebuie să se pună accent în etapa de maturitate a ciclului
de viaţă a produsului? Cum sunt profiturile şi vânzările produsului în această etapă?
- O firma poate incerca sa-si modifice strategiile de piata – de exemplu, imbunatatirea vanzarilor
prin schimbarea unuia sau mai multor elemente din strategia de marketing. Se pot face reduceri
pentru a atrage clienti noi cat si clienti de la concurenta. Se pot lansa campanii publicitare mai
calitative ori chiar promotii de vanzari mai agresive– negocieri, reduceri, concursuri. Firma poate
trece la piete mai mari, sau poate apela la comercianti engross daca aceste canale de distributie
cresc. In cele din urma firma poate oferi clientilor noi servicii imbunatatite.
- profitul scade
- vanzarea incetineste
27) Ce presupune dezvoltarea secvenţială a produsului?

- Multe companii isi organizeaza procesul de dezvoltare de noi produse intr-o secventa de pasi
ordonata, incepand cu generarea ideii si terminand cu comercializarea. Sub aceasta abordare de
dezvoltare secventiala a produsului, un department al companiei lucreaza individual pentru a-si
termina stadiul procesului inainte de a transmite noul produs urmatorului department si stadiu
Tema 7
Grile :
1. Multe companii care realizează noi produse stabilesc iniţial preţuri ridicate pentru a cunoaşte
veniturile fiecărui segment al pieţei. Această strategie de stabilire a preţului se numeşte:
a) stabilirea preţului prin sondarea pieţei CORECT- PG 11/T7
b) stabilirea preţului prin pătrunderea pe piaţă
c) stabilirea preţului de echilibru
d) stabilirea preţului de penetrare pe piaţă

2. Stabilirea unui preţ iniţial mic pentru a intra pe piaţă mai repede şi cu putere, pentru a atrage un
număr mare de cumpărători rapid şi pentru a câştiga un segment mare de piaţă se numeşte:
a) stategia de stabilire a preţului prin sondarea pieţei
b) strategia stabilirii preţului prin pătrunderea pe piaţă
c) strategia stabilirii preţului bazată pe valoare
d) strategia stabilirii preţului bazată pe competiţie

3. Comercianţii pot combina mai multe dintre produsele lor şi le pot oferi la un preţ mai mic decât preţul
de achiziţie al fiecărui produs separat. Aceste produse formează un:
a) produs opţional
b) produs captiv
c) produs legat CORECT/ PG 13-T7
d) produs secundar
4. Reducerile de preţ care recompensează dealerii pentru participarea în publicitate şi programe de

sprijin pentru vânzări poartă numele de:
a) preţ promoţional
b) preţ psihologic
c) reducere promoţională
d) preţ geografic
Intrebari:
1) Care sunt factorii interni care afectează deciziile privind stabilirea preţurilor într-o organizaţie?
- obiectivele de marketing ale companiei
- strategia de marketing, de costuri
- consideratiile ocazionale.
2) Care sunt factorii externi care afectează deciziile privind stabilirea preţurilor într-o organizaţie?
- natura pietei si a cererii, a competitiei a altor elemente de mediu.
3) Care sunt metodele generale de stabilire a preţurilor?

- metoda bazata pe cost (costul plus pretul, analiza venitului egal cu cheltuielile care nu arata
nici profit, nici pierderi)
- metoda bazata pe cumparator (stabilirea pretului bazat pe valoare)
- metoda bazata pe concurenta.
4)Care sunt strategiile de stabilire a preţului pentru produse noi?

- stabilirea pretului prin sondarea pietei
- stabilirea pretului prin patrunderea pe piata
5) Care sunt strategiile de stabilire a preţului pentru gama de produse

- pretul liniei de produse
- pretul produsului "captiv"
- pretul produsului secundar
- pretul produsului "pachet" .
6) Care sunt strategiile de ajustare a preţului?

- discountul si reducerea pretului
- pretul segmentat
- pretul psihologic
- pretul geografic
- pretul international.
TEMA 8
Grile:
1. Canalul de distribuţie care constă din unul sau mai mulţi producatori, angrosişti şi detailişti
independenţi, fiecare fiind o entitate separată care încearcă să-şi maximizeze propriile profituri fără a
ţine cont de profiturile sistemului ca întreg, se numeşte canal de distribuţie:
a) vertical
b) contractual
c) convenţional
d) administrat
2. Conflictul orizontal din cadrul canalului de marketing are loc:

a) între firme de la acelaşi nivel al canalului
b) între firme de la nivele diferite ale canalului
c) a şi b
d) doar între firme de la nivelul superior al canalului
3. Un canal de marketing indirect este canalul:

a) cu un singur intermediar
b) fără nici un intermediar
c) cu unul sau mai mulţi intermediari
d) care se numeşte şi distribuţie inversă
4. Din categoria tipurilor de vânzători en gros nu fac parte:

a) agenţii
b) brokerii
c) lanţurile pe bază de voluntariat
d) reprezentanţele producătorilor
5. Comercianţii en gros sunt necesari deoarece, adesea ei îndeplinesc mai bine una sau mai multe din
funcţiile canalului de distribuţie? Adevarat
6. Fac parte din categoria vânzătorilor en gros:

a) reprezentanţele producătorilor
b) magazinele universale
c) magazinele specializate
d) a + b + c
7. Unităţile care desfăşoară activităţi de comerţ cu ridicata direct cu vânzătorii sau cumpărătorii,
evitându-i pe angrosiştii independenţi se numeşte:
a) filiale comerciale ale propucătorilor
b) agenţi
c) franşizori
d) magazinele specializate
e) nici un răspuns corect
De completat
8. Daţi exemplu de 5 funcţii ale canalului de distribuţie:
- Finantare
- Vanzare si promovare
- Varietate mare de produse
- Depozitare
- Transport
- Preluarea riscurilor
- Vanzarea in cantitati variabile in functie de necesitatile clientilor
- Oferirea de informatii legate de piata
- Servicii de management si consiliere
Intrebari:
1. Definiţi conceptul de canal de marketing şi prezentaţi funcţiile acestuia.
Canal de marketing- un set de organizaţii interdependente implicate în procesul creării unui produs
sau serviciu disponibil spre folosinţă sau consum de către un consumator sau utilizator industrial.
• Informaţii: Strângerea şi distribuirea informaţiilor legate de cercetarea de marketing şi informaţii
secrete despre actorii şi forţele din mediul de marketing necesari pentru a planifica şi a ajuta schimbul.
• Promovare: Dezvoltarea şi răspândirea comunicărilor convingătoare despre o ofertă.
• Contact: Găsirea şi comunicarea cu potenţialii cumpărători.
• Armonizare: Modelarea şi potrivirea ofertei la nevoile cumpărătorilor, inclusiv activităţile cum ar fi
fabricarea, sortarea, asamblarea şi ambalarea.
• Negocieri: Ajungerea la un acord privind preţul şi alţi termeni ai ofertei astfel încât dreptul de
proprietate sau posesiune să poată fi transferat.

• Distribuţia fizică: Transportarea şi depozitarea bunurilor.
• Finanţarea: Achiziţionarea şi folosirea fondurilor pentru a acoperi costurile activităţii canalului.
• Asumarea de riscuri: Asumarea riscurilor de realizare a activităţii canalului.
2. Prezentaţi tipologia canalelor de marketing ţinând cont de nivelele acestora.

Canalul 1-canalul marketingului direct nu are niveluri intermediare. El constă într-o companie care
vinde direct către consumatori.
Canalul 2 conţine un nivel intermediar. Pe pieţele de consum, acest nivel este cel al detailistului.
Canalul 3 conţine două niveluri intermediare, un angrosist şi un detailist.
Canalul 4 conţine trei niveluri intermediare. În industria ambalării cărnii, intermediarii cumpără de la
angrosişti şi vând unor detailişti mai mici care, în general, nu sunt serviţi de angrosiştii mai mari.
Uneori există şi canale de distribuţie cu niveluri şi mai multe , dar mai rar
3. Care sunt tipurile de conflicte care pot apare în cadrul unui canal de marketing?
Conflictul orizontal are loc între firme la acelaşi nivel al canalului
Conflict vertical, conflicte între diferitele niveluri ale aceluiaşi canal, este un aspect şi mai comun.
4. Ce presupun sistemele verticale de marketing şi de câte tipuri sunt?

Un sistem vertical de marketing (SVM) constă în producători, angrosişti şi detailişti care acţionează
ca un sistem unificat.
SVM instituţional. Un SVM instituţional combină stadii succesive ale producţiei şi distribuţiei sub o
un singur proprietar. Coordonarea şi gestionarea conflictului se obţin prin canalele organizatorice
obişnuite.
SVM contractual. Un SVM contractual constă din firme independente la niveluri diferite de
producţie şi distribuţie care se unesc prin contracte pentru a obţine mai multe economii sau impact
de vânzări decât ar putea fiecare realiza pe cont propriu.
SVM administrat. Un SVM administrat coordonează stadii succesive de producţie şi distribuţie, nu
prin proprietate comună sau legături contractuale ci prin dimensiunea şi puterea uneia dintre părţi.
5. Ce se înţelege prin sistem de marketing convenţional?

Un canal de distribuţie convenţional constă dintr-unul sau mai mulţi producători, angrosişti şi
detailişti independenţi. Fiecare este o entitate separată care încearcă să-şi maximizeze propriile
profituri, chiar şi în defavoarea profiturilor pentru sistem ca întreg.
6. Prezentaţi tipurile de sisteme verticale de marketing contractuale şi care sunt

caracteristicile lor.
În lanţurile voluntare sponsorizate de angrosist, angrosiştii organizează lanţuri voluntare de detailişti
independenţi pentru a-i ajuta să concureze cu marile reţele de organizaţii.
În asociaţiile cooperatiste ale detailiştilor, aceştia organizează o nouă entitate, deţinută în comun
pentru a realiza comerţul angro şi posibil, producţia. membrii cumpără majoritatea bunurilor lor prin
cooperativa detailistului şi îşi planifică împreună publicitatea.
În organizaţiile franşiză, un membru al canalului numit franşizor leagă mai multe stadii ale
procesului producţie-distribuţie.
Există trei forme de franşiză :
- sistemul de franşiză al detailitilor
- sistemul de franşiză al angrosiştilor sponsorizat de producătoare
- sistemul de franşiză al detailiştilor sponsorizat de firmă de servicii
7. Explicaţi ce reprezintă un sistem orizontal de marketing.

Sistemul orizontal de marketing, în care două sau mai multe companii la un nivel se unesc pentru a
urmări o nouă oportunitate de marketing.
8.Ce presupune sistemul de distribuţie multicanal?

Acest marketing multicanal apare când o singură firmă înfiinţează două sau mai multe canale de
marketing pentru a ajunge la unul sau mai multe segmente de clienţi.
9. Schimbarea organizării canalului.

Schimbările în tehnologie şi creşterea explozivă a marketingului direct şi online au un impact
profund asupra naturii şi proiectării canalelor de marketing. O tendinţă majoră este
către desintermediere - un termen mare cu un mesaj clar şi consecinţe importante. Desintermediere
înseamnă că din ce în ce mai mult producătorii de produse şi servicii îi eludează pe intermediari şi
merg direct la cumpărătorii finali, sau că noi tipuri de intermediari din cadrul canaluilui apar pentru
a-i înlocui pe cei tradiţional
10. Ce decizii trebuie luate în proiectarea canalului de marketing?

Proiectarea unui sistem de canale necesită analizarea nevoilor de servicii ale clienţilor, stabilirea
obiectivelor şi restricţiilor canalului, identificarea alternativelor majore la canale, şi evaluarea lor.
11. Ce strategii pot fi adoptate de către o organizaţie în funcţie de numărul de intermediari?

- distribuţia intensivă
-distribuţia exclusivă
-distribuţia selectivă.
12. Responsabilităţile membrilor din cadrul canalului de marketing.

-respecta standardele companiei privind facilităţile fizice
-cooperează cu noi programe de promovare
-furnizează informaţiile solicitate
- cumpără produse alimentare specificate.
13. Deciziile de gestionare a canalelor.

Gestionarea canalului necesită selectarea şi motivarea membrilor individuali ai canalelor şi evaluând
performanţa lor în timp
14. Logistica de marketing şi managementul lanţului de aprovizionare.
Natura şi importanţa managementului logisticii din lanţul de aprovizionare, ţelurile sistemului de
logistică, funcţiile majore ale logisticii şi nevoia pentru managementul integrat al lanţului de
aprovizionare.
15. Natura şi importanţa logisticii de marketing.

Logistica de marketing - numită şi distribuţia fizică - implică planificarea, implementarea şi
controlarea fluxului fizic al bunurilor, serviciilor şi informaţii relaţionate din punctele de origine în
punctele de consum pentru a îndeplini cerinţele clientul obţinând un profit. Pe scurt, implică ducerea
produsului potrivit la clientul potrivit în locul potrivit la timpul potrivit.
- companiile pot câştiga un puternic avantaj concurenţial folosind logistică âmbunătăţită pentru a da
clienţilor servicii mai bune sau preţuri mai scăzute
- logistica îmbunătăţită poate realiza mari economii din punct de vedere al costurilor atât companiei
cât şi clienţilor.
- explozia unei varietăţi de produse a creat o nevoie de management îmbunătăţit al logisticii.
- îmbunătăţirile în tehnologia informaţiei au creat oportunităţi pentru câştigurile majore în eficienţa
distribuţiei.
16. Care sunt scopurile sistemului de logistică?

Ţelul logisticii de marketing trebuie să fie de a asigura nivelul ţintit de servicii către client la costurile
cele mai mici. Obiectivul este de a maximiza profiturile, nu vânzările.
17. Care sunt funcţiile majore ale logisticii?

-procesarea comenzilor
-depozitare
- managementul stocurilor
- transport.
18. Prezentaţi tipurile de comercianţi en detail pe care îi cunoaşteţi

-supermarketuri,bacanii,hoteluri, banci, linii aeriene, scoli, spitale, cinematografe, cluburi sportive,
restaurante, saloane de infrumusetare, curatatorii, centre de reparatii.
19. Precizaţi ce presupune comerţul en detail

Comertul en detail cuprinde toate activitatile legate de vanzarea de bunuri si servicii, direct catre
consumatorii finali, pentru utilizare in scopuri personale, nu comerciale.
20. Deciziile de marketing în comerţul en detail

- piata tinta si decizia de pozitionare
- deciziile privind varietatea de produse si servicii.
- decizia asupra preturilor
- decizia privind promovarea
- decizia provind locatia
21. Care sunt tendinţele de viitor în vânzările en detail

Conform acestui concept, majoritatea comerciantilor en detail incep cu magazine cu preturi si profituri
reduse. Ei fac concurenta magazinelor care acopera un segment de piata mai mare si care sunt mai
cunoscute. Imbunatatindu-si serviciile si facilitatile oferite clientilor, acesti comercianti mici se vor
dezvolta treptat luand locul concurentei. In schimb, cu timpul preturile practicate de acestia vor creste si
ciclul se va relua, ei fiind impinsi afara de pe piata de alte firme mici, aflate in plina dezvoltare.
22. Prezentaţi caracteristicile comerţului en gros

- vanzare si promovare
- varietate mare de produse
- Vanzarea in cantitati variabile in functie de necesitatile clientilor.
-depozitare
-transport
-finantare
-preluarea riscurilor
- oferirea de informatii legate de piata
- servicii de management si consiliere
23 . Tipurile de vânzători en gros

- engrosisti propriu-zisi
- agenti si brokeri
-reprezentantele producatorilor
24. Deciziile de marketing în comerţul en gros

-piata tinta si decizia de pozitionare
- deciziile privind mixul de marketing
25. Care sunt tendinţele în comerţul en gros

- imbunatatirea in mod constant a serviciilor si micsorarea costurilor
- sa imbunatateasca si sa creasca numarul de servicii oferind comerciantilor en detail preturi mici,
publicitate, rapoarte de marketing si management, servicii de contabilitate, tranzactii on line
INCA IN LUCRU - 07.12
TEMA9
Grile :
Răspundeți cu adevărat sau fals
1. O formă a marketingului direct este telemarketingul. Adevarat
2. Invadarea intimităţii este cea mai mare problema publică cu care se confruntă marketingul direct.
Adevarat
3. Premiile, reducerile, cupoanele sunt incluse în:

a) relaţii publice
b) vânzările personale
c) promovarea vânzărilor
d) marketing direct
4. Nu este formă de marketing direct:

a) concursul
b) telemarketingul
c) poşta directă
d) marketingul on-line
5. Este adevărat că:

a) marketingul direct se referă doar la marketingul on-line
b) marketingul direct este similar cu vânzările directe
c) marketingul direct are ca formă şi telemarketingul
6. Telemarketerul reprezintă agentul care prospectează piaţa şi:

a) face vânzări prin telefon
b) promovează produsele la televizor
c) face vânzări prin internet
7. Nu este pas în procesul de vânzare personală:

a) preabordarea
b) abordarea
c) postabordarea
d) prezentatea şi demonstrarea
8. Marketingul prin poştă este formă a:

a) publicitatii
b) promovării vânzărilor
c) marketingului direct
d) relaţiilor cu publicul
9. Nu este formă a marketingului direct:

a) marketingul prin poştă
b) marketingul prin formule
c) marketingul prin televiziune
d) telemarketingul
Intrebari :
1. Explicaţi conceptul de comunicare integrată de marketing.
Companiile trebuie şi sã comunice cu clienţii actuali şi cu cei potentiali, iar ceea ce comunicã nu
trebuie sa fie la intâmplare.
O abordare adecvata este marketingul direct integrat, care implica folosirea atenta, coordonata a
campaniilor si mijloacelor media. Astfel de campanii pot imbunatatii raspunsul publicului.
CIM înseamnã cã toate mesajele comune, poziţionãrile şi imaginile, ca şi identitatea companiei
sunt coordonate în toate comunicãrile de marketing întâlnite. Asta înseamnã cã materialele de
relaţii publice comunicã acelaşi lucru ca şi campania directã prin poştã şi cã reclamele au aceeaşi
aspect şi dau aceeaşi impresie ca şi site-ul de pe internet".
2. Care sunt caracteristicile publicităţii?

• trebuie să fie orientată către piaţă.
• Expresiva
• poate avea impact asupra unor mase foarte largi de cumpãrãtori
• poate fi folositã pentru a forma o imagine pe terme lung a unui produs
• poate sã stimuleze vânzãrile rapide
• poate stabili doar o comunicare unilateralã cu publicul
• poate fi foarte costisitoare
3. Ce presupun strategia de împingere şi strategia de tragere?

Strategia de împingere. Strategia de promovare a unui produs care constã în folosirea
forţelor de vânzare şi a promoţiei comerciale pentru a împinge produsul prin canalele de
distribuţie. Strategia de tragere. Strategia de promovare a unui produs care constã în
investiţiile mari în publicitate şi promovare cãtre consumatori pentru a crea o cerere din
parte consumatorului.
4. Care sunt deciziile importante de care trebuie să se ţină cont atunci când se dezvoltã un program de
publicitate?
- sã stabileascã obiectivele publicitãţii
- sã stabileascã bugetul alocat publicitãţii
- sã dezvolte strategii de publicitate (decizii privitoare la mesaj şi decizii privitoare la media)
- sã evalueze campaniile de publicitate.
5. Care sunt obiectivele publicităţii?

dupã scopul lor de bazã – informare, convingere sau amintire
6. Cum se poate evalua publicitatea?

Programul de publicitate ar trebui sã evalueze atât efectele asupra comunicãrii, cât şi efectele
asupra vânzãrilor pe care le are publicitatea regulatã.
Masurarea si evaluarea actiunilor de publicitate dupa desfasurarea lor (procesul de post -

testare) are scopul de a compara rezultatele companiilor de publicitate in raport cu obiectivele
urmarite si obtinerea de informatii necesare fundamentarii actiunilor viitoare. Pentru acestea
sunt folosite diverse tehnici, intre care: masurarea efectelor publicitatii asupra vanzarilor - bazata
pe utilizarea experimentelor de marketing
7. Prezentaţi metodele de stabilire a bugetului pentru publicitate.
- metoda „întinde-te cât ţi-e plapuma” aceasta consta in stabilirea bugetului de publcitate la un
nivel pe care considerã cã firma şi-l poate permite
- metoda procentajului din vânzãri, stabileste bugetul pentru publicitate la un anumit procent
din vânzãrile curente sau previzionate.
- metoda paritãţii competitive, stabileste bugetele de publicitate în aşa fel încât sã ţinã pasul cu
cheltuielile competitorilor.
- metoda obiectivelor şi sarcinilor forţeazã conducerea firmei sã-şi explice presupunerile
referitoare la legãtura dintre câţi dolari s-au cheltuit şi rezultatele publicitãţii.
8. Care sunt caracteristicile promovării vânzărilor?

Promovarea vanzarilor constã în stimulente pe termen scurt care sã încurajeze cumpãrarea sau
vânzarea unui produs sau serviciu. În timp ce publicitatea şi vânzarea directã îţi oferã motive ca
sã cumperi un produs sau un servicu, Promovarea vanzarilor îţi oferã motive sã cumperi acum
9. Precizaţi care sunt instrumentele de promoţie cãtre consumatori.

Mostrele
Cupoanele
Ofertele de înapoiere de bani
Pachetele cu preţ redus
Premiile (bonusurile)
Obiectele publicitare
Recompensele patronilor
Standuri/Materiale promoţionale în punctele de vânzare si demonstratii
Concursurile, loteriile şi jocurile
10. Prezentaţi instrumentele promoţiilor comerciale.

§ concursuri,
§ bonusuri,
§ materiale promoţionale
§ reducere substanţialã a preţului produsului pentru fiecare vânzare, un rabat (Discount)
§ produse gratuite, care sunt de obicei mãrfuri în plus,
§ bani pentru împingere – cash sau sub formã de daruri fãcute negustorilor sau agenţilor
lor de vânzãri pentru a „împinge” produsele spre cumpãrãtori.
§ obiecte publicitare gratuite
11. Care sunt instrumentele pentru promoţiile de afaceri?

- convenţiile şi târgurile comerciale
- concursurile de vânzãri
12. Dezvoltarea programului promovării vânzărilor :

- mãrimea stimulentelor
- condiţiile de participare
- promovarea si distribuirea programului de promoţie
- durata promoţiei
- evaluarea
13. Prezentaţi caracteristicile relaţiilor publice:

- relaţiile publice sunt folosite pentru a promova produse, oameni, idei, activitãţi, organizaţii şi chiar state
- relaţiile publice pot avea un impact puternic asupra conştiinţei publicului, la un preţ mult mai mic decât al
publicitãţii
- rezultatele relaţiilor publice pot fi adesea spectaculoase
- ajuta la intelegerea comportamentului uman
- genereaza mai multa bunavointa in interiorul si exteriorul organizatiilor
- armonizeaza intereseele publice si private aflate in conflict
- anticipeaza consecintele curente si viitoare ale organizatiilor
- evitatrea neintelegerilor si disputelor
- promovarea unei culturi corporatiste pozitive
Cele mai importante caracteristici ale relatiilor publice sunt:

• deliberarea: activitatea de relatii publice vizeaza informarea, influentarea si obtinerea unui
raspuns din partea publicului;
• planificarea: resursele oricarei organizatii sunt limitate si de aceea trebuie
planificate in raport cu importanta activitatilor derulate;
• performanta: performanta echipei de relatii publice si rezultatele ei determina performanta
organizatiei client;
• comunicarea bilateral
• Interesul public
14. Care sunt funcţiile pe care le pot îndeplini departamentele de relaţii publice?
· Relaţii de presã ori agenţii de presã: crearea şi plasare unor informaţii noi şi utile în programele de ştiri
media pentru a atrage atenţia cãtre o persoanã, un produs sau un serviciu.
· Afaceri publice: construirea şi menţinerea unor relaţii cu comunitãţile naţionale sau locale.
· A face lobby: Construirea şi menţinerea relaţiilor cu legislatorii şi cu oficialii din guvern pentru a
influenţa legislaţia şi reglementãrile.
· Relaţiile cu investitorii: menţinerea relaţiilor cu opsesorii de acţiuni şi cu alte persoane din comunitatea
financiarã.
· Dezvoltarea: relaţii publice cu donatorii sau cu membrii organizaţiilor nonprofit pentru a câştiga suport
financiar sau voluntar.
15. Prezentaţi cele mai importante instrumente de relaţii publice.
- Stirile, discursurile, evenimentele speciale (de la conferinte de presa, turnee de presa, inaugurari si
spectacole de artificii, pana la spectacole laser, lansari de baloane cu aer cald, prezentari multimedia sau
programe educationale elaborate)
- materiale scrise (incluzand rapoarte anuale, brosuri, articole si buletine de stiri si reviste ale companiei)
- materiale audiovizuale (cum ar fi filmele, programele continand imagini si sunete si casete video si
audio)
- materiale care se refera la indentitatea de corporatie (logo-uri, obiecte de papetarie, brosuri, insigne,
formulare de afaceri, carduri de afaceri, cladiri, uniforme sau masini si camioane ale companiei)
- activitati ale serviciilor publice
16. Prin ce se caracterizează vânzarea prin eforturi personale?

- contactul direct dintre clienti si vanzatori
- personalizarea serviciilor si produselor vandute in fuctie de nevoile clientului
- comunicare bidirectionala
- mai eficienta decat publicitatea
- legatura stransa intre companie si clienti
Procesul de vânzare personala constă în mai mulţi paşi pe care agentul trebuie să-i
stăpânească foarte bine. Aceşti paşi se concentrează în special pe găsirea de noi clienţi şi
pe obţinerea de comenzi de la aceştia. Cu toate acestea majoritatea agenţilor de vânzări
alocă foarte mult timp menţinerii clienţilor existenţi şi construirii de relaţii trainice pe
termen lung cu clienţii.
17. În ce constă managementul forţei de vânzare?

Managementul fortei de vanzare - reprezinta analiza, planificarea, implementarea si controlul
activitatilor fortei de vanzare.
18. Cum trebuie să se realizeze recrutarea şi selectarea agenţilor de vânzări?

Activitatea de recrutare porneste cu plasarea unor reclame in mass-media, contactarea unor agentii de
plasare a fortei de munca. O alta modaliate este atragerea agentilor de vanzari buni de la alte firme. Acestia au nevoie
de mai putina instruire si pot incepe munca efectiva imediat.
Procedura de selectie poate varia de la un simplu interviu informal pana la teste complicate si interviuri
multiple.
Cele mai multe firme aleg sa dea un test candidatilor, care sa masoare aptitudinile acestora, capacitatile
analitice si organizatorice precum si trasaturile de caracter.
19. În ce constă recompensarea agenţilor de vânzări?

Pentru a atrage agenti de vanzari performanti firmele trebuie sa ii motiveze material. Acestia pot primi o suma fixa,
procente din vanzari si bonusuri. Planul de compensatie al fortei de munca este menit sa-i motivese pe angajati si sa
le directioneze eforturile.
20. Cum trebuie să se facă evaluarea agenţilor de vânzări?

Cea mai importantă sursă sunt rapoartele de vânzări, incluzând planurile săptămânale, lunare ori
pe termen lung despre administrarea teritoriului. Cea mai importantă sursă sunt rapoartele de vânzări,
incluzând planurile săptămânale, lunare ori pe termen lung despre administrarea teritoriului
21. Instruirea agenţilor de vânzări.
- agentii de vanzari trebuie sa cunoasca firma si sa se identifice cu aceasta
- trebuie sa cunoasca foarte bine produsele pe care le vor vinde dar si produsele si strategiile
concurentei.
- vor invata despre diferitele tipuri de clienti si nevoile acestora, motivele pentru care cumpara,
obisnuintele acestora legate de cumparaturi.
- Perioada medie de instruire initiala este de 4 saptamani, apoi majoritatea complaniilor ofera agentilor
de vanzari posibilitatea instruirii permanente prin seminarii, ateliere, intalniri periodice
- Astazi tot mai multe firme folosesc trainingul pe internet , activitatile variind de la trimiterea unor simple note
informative catre agenti pana la exercitii de vanzari complexe si simulari care recreeaza dinamica vanzarilor reale.
22. În ce constă procesul de vânzare personală?

- Vânzãrile directe reprezintã instrumentul cel mai eficient în anumite stadii ale procesului de cumpãrare, mai ales
atunci când este vorba de a se forma preferinţele, convingerile şi acţiunile consumatorilor. Ele presupun
interacţiunea directã între douã sau mai multe persoane, astfel încât fiacare persoanã poate sã observe
nevoile şi caracteristicile interlocutorului şi sã îşi adapteze repede comportamentul şi spusele la acesta.
Acesta constă în mai mulţi paşi pe care agentul trebuie să-i stăpânească foarte bine. Aceşti paşi se
concentrează în special pe găsirea de noi clienţi şi pe obţinerea de comenzi de la aceştia :
o Prospectarea şi Clasificarea
o Pre – abordarea
o Abordarea
o Prezentarea şi demonstrarea
o Cum să faci faţă obiecţiilor
o Încheierea tranzacţiei
o Revenirea
23. Explicaţi în ce constă marketingul relaţiilor.

Marketingul relaţiilor pune accentul pe menţinerea unor relaţii profitabile cu clienţii pe termen lung, prin
faptul că satisface necesităţile acestora prin servicii de valoare.
Marketingul relaţiilor - compania doreşte să-i dovedească clientului că este în stare să-i satisfacă
cerinţele pe termen lung într-o relaţie partenerială reciproc avantajoasă; marketingul relaţiilor pune
accentul pe menţinerea unor relaţii profitabile cu clienţii pe termen lung, prin faptul că satisface
necesităţile acestora prin servicii de valoare
24. Prezentaţi caracteristicile marketingului direct :

- nu este public
- este imediat şi personalizat
- este interactiv
25. Bazele de clienţi şi marketingul direct :

Marketingul direct începe cu o bază de date cu clienţi. O bază de date de clienţi este o colecţie
organizată de date despre clienţi individuali sau perspective, inclusiv date geografice,
demografice, psihografice şi de comportament. Baza de date poate fi folosită pentru localizarea
potenţialilor clienţi, adaptarea produselor şi serviciilor la nevoile speciale ale celor vizaţi şi
menţinerea unor relaţii pe termen lung.
26. Care sunt formele de marketing direct?
Vânzările personale
Marketingul tv cu răspuns direct
Marketingul pe net
Marketingul stradal
Marketingul prin chiosc
Marketingul prin catalog
Existã multe forme de marketing direct – telemarketingul, poşta directã, marketingul online
etc.
27. În ce constă marketingulul direct integrat?

- implică folosirea atentă, coordonară a campaniilor şi mijloacelor media.
28. Prezentaţi formele marketingului direct prin poştă.

- E-mail-ul - comercianţii trimit anunţuri cu oferte speciale şi alte evenimente pentru a prospecta clienţii
prin email – uneori doar unor indivizi, sau unor grupuri largi.oşta vocală – este un sistem pentru primirea
şi stocarea mesajelor orale la o adresă telefonică
- poşta prin fax – comercianţii trimit prin fax anunţuri cu oferte speciale şi alte evenimente pentru a
prospecta clienţii prin fax.
- Poşta vocală – este un sistem pentru primirea şi stocarea mesajelor orale la o adresă telefonică. Unii
comercianţi au instalat programe automate care vizează căsuţele vocale şi robotii telefonici cu mesaje
preînregistrate. Aceste sisteme vizează pers fizice între 10 am şi 4 pm şi firmele între 7pm şi 9 pm când
oamenii nu prea răspund. Dacă automatul aude o voce se va deconecta automat. Aceste sisteme evită
închiderea telefoanelor de către clienţii deranjaţi. De asemenea exista si riscul ca acestea sa creeze
animozitate
- Marketingul prin cataloage – Dezvoltarea tehnologiei şi a marketingului personalizat, s-au concretizat în
schimbări în ce priveşte cataloagele. Revista Catalog Age definea cataloagele drept o broşură tipărită de cel puţin 8
pagini, care vinde diverse produse şi oferă un mecanism de comandă direct.
29. Politica publică şi problemele de etică în marketingul direct.

Iritare, incorectitudine, decepţie, fraudă
Invadarea intimităţii – este cea mai mare problemă publică cu care se confruntă industria marketingului
direct.
TEMA10
1) Daţi exemplu de metodă de analiză a portofoliului de activităţi al unei organizaţii şi precizaţi
în ce constă această metodă.
Cea mai bună metodă de planificare a portofoliului a fost dezvoltată de Boston Consulting Group,
lider pe piaţa de consultanţă în management (metoda matriceală). Scopul planificării strategice este
de a identifica acele puncte tari datorită cărora compania să poată profita de oportunităţile oferite de
piaţă
2. Definiţi conceptul de declaraţie de misiune şi precizaţi ce caracteristici trebuie să întrunească pentru a
fi eficientă.
O declaraţie de misiune reprezintă o afirmare a scopului organizaţiei, a ceea ce doreşte aceasta să
realizeze - trebuie să fie orientată către piaţă. O declaraţia de misiune orientată către piaţă se referă la
satisfacerea nevoilor clientului. O declaraţie de misiune clară acţionează ca o mână invizibilă care ghidează
personalul organizaţiei.
3. Care este rolul marketingului în procesul de planificare strategică?

-planificarea de marketing are loc la nivel de departament, produs, niveluri ale pieţei, participând la
planificarea strategică a companiei cu detalii relevante, utile pentru identificarea unor oportunităţi de
marketing specifice.
Marketingul joacă un rol cheie în procesul de planificare strategică din mai multe motive:
- în primul rând marketingul oferă o filosofie călăuzitoare care va stabili asupra căror nevoi
importante ale consumatorului se va concentra strategia companiei.
- În al doilea rând, marketingul oferă date echipei care elaborează planul strategic pentru a
identifica oportunităţile de pe piaţă, a evalua potenţialul firmei şi a profita de toate acestea.
- În al treilea rând, pentru fiecare ramură a companiei, marketingul generează strategii de atingere
a obiectivelor; o dată ce obiectivele unei ramuri sunt stabilite, sarcina marketingului este să le
îndeplinească.
4. Care sunt etapele unui plan de marketing?

- Rezumat
- Situaţia prezentă de piaţă
- Analiza ameninţărilor şi oportunităţilor
- Obiective şi probleme
- Strategia de marketing
- Programe de acţiune
- Bugete
- Controale
5. În ce constă procesul de planificare strategică?

-analiza portofoliului de afaceri, adică evaluarea activităţii curente a companiei.
Planificarea strategică va fi definită ca procesul de dezvoltare şi menţinere a unui echilibru strategic între
scopurile şi capacităţile organizaţiei, pe de o parte, şi oportunităţile oferite de piaţă, pe de altă parte.
Planificarea strategică oferă cadrul pentru celelalte tipuri de planuri, ea se bazează pe definirea clară a
misiunii companiei, pe stabilirea obiectivelor, pe conturarea unui portofoliu de afaceri şi coordonarea
strategiilor funcţionale. La nivelul cel mai general compania îşi defineşte mai întâi scopul şi misiunea
6. Explicaţi conceptul de mix de marketing.

Definim mixul de marketing ca un set de instrumente tactice controlabile pe care compania le
combină pentru a obţine răspunsul dorit în piaţa ţintă. Mixul de marketing constă în tot ceea ce
firma poate să facă pentru a influenţa cererea pentru produsul său. Numeroasele posibilităţi pot fi
adunate în 4 grupuri de variabile denumite cei 4 P: produs, preţ, piaţa (distribuţia) şi promovare.
7. Care sunt elementele mixului de marketing din perspectiva vânzătorului, dar din perspectiva
cumpărătorului?
Vanzator : produs, pret, plasament, promovare
Cumparator: soluţia clientului (customer solution), costul clientului, convenienţa, comunicarea
Din punctul de vedere al cumpărătorului, într-o lume a conexiunilor, cei 4 P ar putea fi descrişi ca 4 C:
Produs .................................. soluţia clientului (customer solution)
Preţ ........................................costul clientului
Plasament (distributie) ............ convenienţa
Promovare ............................ comunicarea
8.După ce criterii se poate organiza un departament de marketing?

Forma cea mai comună de organizare de marketing este organizarea funcţională în care diferitele activităţi
de marketing sunt conduse de un specialist funcţional – un director de vânzări, de publicitate, de cercetare
de marketing, de serviciul cu clienţii, sau de noi produse
9. Care este diferenţa între controlul operaţional şi controlul strategic în ceea ce priveşte planificarea de
marketing?
Controlul operaţional implică verificarea performanţelor actuale în funcţie de planul anual şi luarea de
măsuri corective acolo unde este necesar.
Controlul strategic implică analizarea strategiilor companiei în comparaţie cu oportunităţile.
10. Ce se înţelege prin noţiunea de audit de marketing şi în ce condiţii se poate utiliza?

Audit-ul de marketing este o examinare cuprinzătoare, sistematică, independentă şi periodică a
mediului, obiectivelor, strategiilor şi activităţilor unei companii pentru a determina zonele problemă şi
oportunităţile.
- evaluează mediul de afaceri, strategia de marketing, organizarea sistemele, mixul de marketing, ca şi
productivitatea şi profitabilitatea
Un instrument major pentru acest control strategic îl reprezintă audit-ul de marketing. Audit-ul de
marketing este o examinare cuprinzătoare, sistematică, independentă şi periodică a mediului, obiectivelor,
strategiilor şi activităţilor unei companii pentru a determina zonele problemă şi oportunităţile. Audit-ul
oferă date importante pentru un plan de acţiune pentru îmbunătăţirea performanţei de marketing a
companiei.
Audit-ul de marketing acoperă toate zonele de marketing majore ale unei firme. El evaluează mediul de
afaceri, strategia de marketing, organizarea sistemele, mixul de marketing, ca şi productivitatea şi
profitabilitatea. Audit-ul este condus în mod normal de o entitate din afara companiei, obiectivă şi
experimentată.
11. Ce presupun etapele planului de marketing referitoare la strategia de marketing şi programele de
acţiune?
Implementarea marketingului
Organizarea departamentului de marketing
Controlul de marketing
Mediul de marketing
Planul de marketing cuprinde :

- rezumatul principalelor evaluări, scopuri şi recomandări
- analiză detaliată a situaţiei de piaţă prezente,
- analiza potenţialelor ameninţări si oportunităţi
- stabilirea obiectivele majore ale mărcii
- trecerea în revistă a detaliilor unei strategii de marketing pentru îndeplinirea acestora
- Programe de actiune
- Bugete
- controale
Grile:
1. O metodă de analiză a portofoliului de afaceri curent este şi metoda matriceală Boston
Consulting Group, care evaluează domeniile strategice ţinând cont de două criterii importante:
a) poziţia pe care o deţine domeniul strategic pe piaţă şi cota de piaţă
b) atractivitatea pieţei şi potenţialul organizaţiei
c) poziţia pe care o deţine domeniul strategic pe piaţă şi atractivitatea pieţei
d) cota relativă de piaţă şi potenţialul organizaţiei
2. Segmentarea pieţei reprezintă:

a) divizarea pieţei în grupuri mai mici de cumpărători, cu un comportament, nevoi şi caracteristici
distincte care necesită produse şi mixuri de marketing distincte
b) este o metodă de analiză a unei pieţe (sau la modul general al publicului) constând în a o descompune
într-un oarecare număr de subansamble distincte şi eterogene în cadrul lor
c) a + b
3. Nu este metodă de analiză a portofoliului de afaceri al unei întreprinderi:

a) General Electric
b) Boston Consulting Group
c) Analiza SWOT
d) toate variantele sunt metode de analiză a portofoliului de afaceri al unei întreprinderi
4. Este etapă a planului de marketing:

a) platforma de marketing
b) generarea ideilor
c) strategiile de marketing
d) testarea produsului
5. Programele de acţiune sunt o etapă a planului de marketing?

Adevarat
7.Analiza BCG este o metodă pentru clasificarea stilurilor de viaţă?
Fals
Inrautatirea relatiilor internationale dintre state face parte din :

a. Mediul natural
b. Mediul cultural
c. Macromediu
d. Micromediu
Raspuns : C (Macromediu)
Faptul ca marketingul se aplica si in organizatiile care nn sunt constituite in vederea obtinerii de profit
(ex scoli, spitale, muzee etc) reprezinta
a. Legaturile cu valorile si responsabilitatile sociale
b. Largirea conexiunilor
c. Legaturi globale
d. Aliante strategice
Raspuns : B (largirea conexiunilor)
Conceptul din sfera managementului marketingului care pune accent pe imbunatatirea tehnica a
produsului, managerii considerand ca produsul cu cea mai buna calitate garanteaza succesul afacerii
poarta numele de :
a. Conceptul de concurenta
b. Conceptul de productie
c. Conceptul de vanzare
d. Conceptul de produs
Raspuns : D (Conceptul de produs)
Care sunt instrumentele de colectare a datelor principale:

a. Cercetarea observationala si cercetarea sondaj
b. Interviul in profunzime si focus grupurile
c. Chestionarul si instruméntele mecanice
d. Nici un raspuns corect
Raspuns : C (Chestionarul si instrumentele mecanice)
Intreprinderile mici cu buget restrans si organizatiile non-profit pot folosi urmatoarele metode de
strangere a informatiilor :
a. Studiile si experimentele
b. Observatiile
c. Toate celelalte variante de raspuns
d. Strangerea de date secundare
Raspuns : C (toate)
Pe scurt, strângerea de date secundare, observaţiile, studiile şi experimentele pot fi folosite eficient de micile
întreprinderi cu buget redus.
Resursele umane ale unei firma fac parte din:
a. macromediul firmei
b. mediul natural al firmei
c. mediul intern
d. mediul demografic al firmei
Raspuns : C (mediul intern)
Care dintre conceptele managementului marketingului sustine ca realizarea scopurilor organizatorice
depinde de stabilirea nevoilor si dorintelor pietelor tinta si livrarea satisfactiilor dorite mai eficiente
decat concurenta?
a. Conceptul de marketing relational
b. Conceptul de vanzare
c. Conceptul de marketing societal
d. Conceptul de marketing
Raspuns : D (conceptul de marketing)
Conceptul de marketing susţine că realizarea scopurilor organi-zatorice depinde de stabilirea nevoilor şi dorinţelor
pieţelor ţintă şi livrarea satisfacţiilor dorite mai eficient decât concurenţa.
Care dintre conceptele managementului marketingului sustine faptul ca utilizatorii (clientii) vor favoriza
produsele care ofera cel mai mult din punct de vedere al calitatii, performantei si trasaturilor inovatoare
si de aceea managementul trebuie sa se concentreze pe imbunatatirea produselor?
a. Conceptul de produs
b. Conceptul de vanzare
c. Conceptul de marketing
d. Conceptul de productie
Raspuns : A (conceptul de produs)
conceptul de produs, susţine faptul că utilizatorii (clienţii) vor favoriza produsele care oferă cel mai mult din punct
de vedere al calităţii, performanţei şi trăsăturilor inovatoare. Astfel, o organizaţie trebuie să-şi devoteze energia
îmbunătăţirii produselor
Face parte din conceptele management marketingului

a. Conceptul de maturitate
b. Conceptul de structurare
c. Conceptul de productie
d. Conceptul de valorizare
Raspuns : C (conceptul de productie)
Baza de date interna a companiei face parte din

a. Datele secundare
b. Datele dihotomice
c. Datele tertiare
d. Datele principale
Raspuns : A (datele secundare)
Perceperea deformata a realitatii de catre unii intreprinzatori reprezentand incapacitatea lor de a vedea
in perspectiva efectul derularii afacerii proprii, concentrandu-si exagerat atentia asupra produsuli tehnic,
indetrimentul nevoilor consumatorului reprezinta :
a. Strategie de remarketing
b. Miopie de marketing
c. Hipermetropie de marketing
d. Strategie de demarketing
Raspuns : B (miopie de marketing)
Nu este element al macromediului firmei:

a. Clientii
b. Mediul natura
c. Nivelul tehnologic al pietei
d. Legislatia
Raspuns : A (clientii)
Intre caracteristicile marketingului societal se include :

a. Nici una din celelalte variante
b. Aplicarea marketingului in institutii sociale si culturale
c. Desfasurarea de actiuni sociale in cadrul angajatilor firmei
d. Orientarea activitatii firmei catre interesul public
Raspuns : D
Conceptul de marketing societal susţine că organizaţia trebuie să stabilească nevoile, dorinţele şi interesele pieţelor
ţintă. Trebuie, aşadar, să ofere valoare superioară clienţilor în aşa fel încât să menţină sau să îmbunătăţească
bunăstarea consumatorului şi societăţii. Conceptul de marketing societal este cel mai nou din câte cinci filosofii ale
managementului şi marketingului.
Conceptul de marketing societal pune problema dacă conceptul de marketing pur este adecvat într-o epocă a
problemelor de mediu, penuriei de resurse, creşterii rapide a populaţiei, problemelor economice mondiale, şi a
serviciilor sociale neglijate. Ea întreabă dacă firmele care simt, servesc, şi satisfac dorinţe individule pe termen
scurt fac tot ce cred că este mai bine pentru consumatori şi societate în timp. Conform conceptului de marketing
societal, conceptul de marketing pur ignoră posibilele conflicte dintre dorinţele cu bătaie-scurtă ale consumatorului
şi bunăstarea pe termen lung a consumatorului
In cadrul managementului marketingului ce se intelege prin conceptul de produs ?

a. Faptul ca utilizatorii (consumatorii) vor cumpara suficiente produce ale organizatiei daca aceasta
se angajeaza intr.-un efort de vanzare si promotional la scara larga
b. Faptul ca utilizatorii (clientii) vor favoriza produsele care ofera cel mai putin din punct de vedere
al calitatii, performantei si trasaturilor inovatoare
c. Faptul ca utilizatorii (clientii) vor favoriza produsele care ofera cel mai mult din punct de vedere
d. Faptul ca utilizatorii (consumatorii) vorcumpara suficiente produce ale organizatiei daca aceasta
un se angajeaza intr-un efort de vanzare si promotional la scara larga
Raspuns : C
conceptul de produs, susţine faptul că utilizatorii (clienţii) vor favoriza produsele care oferă cel mai mult din punct
de vedere al calităţii, performanţei şi trăsăturilor inovatoare. Astfel, o organizaţie trebuie să-şi devoteze energia
îmbunătăţirii produselor
Conceptul de productie este o filosofie utila pentru o organizatie in doua tipuri de situatii:
a. Oferta pentru un produs depaseste cererea si costul produsului este foarte mare
b. Oferta pentru un produs depaseste cererea si costul produsului este mic
c. Cererea pentru un produs depaseste oferta si costul produsului estef foarte mare
d. Cererea pentru un produs depaseste oferta si costul produsului este mic
Raspuns : C
Conceptul de producţie încă este o filosofie utilă în două tipuri de situaţii. Prima are loc când cererea pentru un
produs depăşeşte oferta. Aici, managementul ar trebui să caute căi de sporire a pro-ducţiei. A doua situaţie are loc
când costul produsului este foarte mare şi este nevoie de o productivitate îmbunătăţită pentru a-l reduce.
…… este alcatuit din institutii si alti factori care afecteaza valorile, perceptiile,preferintele si
comportamentele de baza ale unei societati
a. Mediul de marketing
b. Mediul cultural
c. Mediul economic
d. Mediul tehnologic
Raspuns : B (cultural)
Mediul cultural este alcătuit din instituţii şi alţi factori care afectează valorile, percepţiile, preferinţele şi
comportamentele de bază ale unei societăţi
Reprezinta elemente ale micromediului de marketing ale unei firme producatoare de confectii :
a. Grupele de varsta ale populatiei
b. Firmele producatoare de armament
c. Firmele distribuitoare de textile
d. Nivelul de instruire al populatiei
Raspuns : C (firme distribuitoare de textile)
Forma in care se poate prezenta o nevoie umana dupa modul in care este modelata de cultura si de
personalitatea individului poarta numele de
a. Produs
b. Dorinta
c. Cerere
d. Nevoie primara
Raspuns : B (dorinta)
Dorinţele sunt forma pe care o iau nevoile umane după cum sunt modelate de cultură şi personalitatea individului.
Mediul demografic reprezinta unul din factorii:

a. Cei mai importante ai micromediului
b. Care afecteaza direct, permanente si puternic capacitatea companiei de a-si satisface clientii
c. Macromediului
d. Cu o evolutie usor previzibila
Raspuns : B
Micromediul firmei face parte din :

a. macromediul firmei
b. mediul intern
c. mediul extern
d. mediul demografic
Raspuns :
Nevoile umane sunt :

a. un motiv ce are o anumita intensitate
b. stari de privatiune resimtita
c. mai numeroase decat dorintele
d. date de cultura si personalitatea fiecarui individ
Raspuns : B (stari de privatiune resimtita)
In cazul in care o organizatie producatoare de incaltaminte afla ca, in general, cheltuielile pentru bunurile
de consum si pentru economii au crescut inseamna ca a studiat :
a. mediul economic
b. mediul natural
c. mediul demografic
d. mediul cultural
Raspuns : A
Mediul economic este alcătuit din factorii care afectează puterea de cumpărare a consumatorului şi modul in
care acesta cheltuieste
In cazul managementului marketingului ce se intelege prin conceptul de vanzare ?

a. sustine ca utilizatorii (clientii) nu vor cumpara suficiente produse ale organizatiei daca aceasta nu
se angajeaza intr-un efort promotional si de vanzare la scara larga
b. sustine ca utilizatorii (clientii) vor cumpara suficiente produse ale organizatiei daca aceasta nu se
angajeaza intr.-un efort de vanzare si promotional la scara larga
c. sustine ca utilizatorii (clientii) vor favoriza produsele care ofera cel mai mult din punct de vedere
d. sustine ca realizarea scopurilor organizationale depinde de stabilirea nevoilor si
dorintelorpietelor tinta si livrarea satisfactiilor dorite mai eficient decat concurenta
Raspuns : A
conceptul de vânzare, care susţine că utilizatorii consumatorii nu vor cumpăra suficiente produse ale organizaţiei
dacă nu se angajează într-un efort de vânzare şi promoţional la scară largă
Este element al macromediului unei organizatii:

a. perceptia oamenilor despre ei insisi
b. numarul total de clienti fideli ai organizatiei
c. concurentii care satisfac cu produsele lor aceleasi nevoi
d. organismele publice
Raspuns : D (organismele publice)
Clientii fac parte din :

b. micromediu
c. mediu intern
d. macromediu
Raspuns : B (micromediu)
Ce grupa de mai jos cuprinde doar factori ai micormediului ?

a. clientii, concurentii, factorii naturali, furnizorii
b. concurentii, clientii, intermediarii
c. factorii demografici, intermediarii, compania, factorii natural
d. clientii, furnizorii, firmele de distributie, factorii tehnologici
Raspuns : B (concurenti, clienti, intermediari)
Cea mai folosita metoda de colectare a informatiilor despre cunostinte, atitudini, preferinte, motivatia
consumatorilor este
a. cercetarea descriptiva
b. cercetarea sondaj
c. cercetarea observationala
d. experimentul
Raspuns : B (cercetarea sondaj)
In cazul in care o organizatiei producatoare de incaltaminte afla ca, in general, putini pameni sunt de
accord ca este riscant sa cumperi o marca cu care nu esti familiarizat inseamna ca a studiat:
b. mediul natural
c. mediul economic
d. mediul cultural
Raspuns : D (mediul cultural)
Printre componentele micromediului intreprinderii se numara :

a. structura pe grupe de varsta a clientilor
b. legislatia referitoare la exportul produselor firmei
c. echipamentele industriale
d. furnizorii de forta de nunca
Raspuns :
Universitatea Spiru Haret
Facultatea de Științe Economice București
Programul de studii: Management
Disciplina de studii: Marketing
- Sinteză -
Titular: Conf. univ. dr. Bondrea Aurelian
1
TEMA 1. DINAMICA ECONOMIEI MONDIALE SI MARKETINGUL
Veţi începe o călătorie incitantă pentru a învăţa despre marketing. Pentru a porni
în direcţia corectă, vom defini mai întâi marketingul şi conceptele sale cheie. Apoi, veţi
învăţa diversele filosofii care ghidează managementul marketingului şi provocările cu
care se confruntă marketingul pe măsură ce înaintăm în noul mileniu. Scopul
marketingului este acela de a crea relaţii avantajoase cu clienţii, livrând o valoare
superioară clienţilor. A înţelege aceste concepte de bază şi a vă forma propriile idei
despre ce înseamnă ele pentru dvs. vă va da un fundament solid pentru viitor.
După studierea acestei teme ar trebui să puteţi să:
1. definiţi marketingul şi conceptele sale de bază;
2. explicaţi relaţiile care se dezvoltă între valoare, satisfacţie şi calitate, din
punctul de vedere al clientului;
3. definiţi managementul marketingului şi să înţelegeţi modul în care marketerii
gestionează cererea şi construiesc relaţii profitabile cu clienţii;
4. comparaţi cele cinci filozofii ale marketingului;
5. analizaţi provocările majore cu care se confruntă marketerii, îndreptându-se
către noul mileniu „conectat”.
Conceptele cheie:
Nevoie umană - stare de privaţiune resimţită.
Dorinţa - forma pe care o iau nevoile umane după cum sunt modelate de cultură şi
personalitatea individului.
Cererea – exprimarea dorinţei atunci când există puterea de cumpărare.
Produs – orice lucru care poate fi oferit pe piaţă în vederea atragerii atenţiei,
achiziţiei, utilizării sau consumului şi care poate satisface o nevoie sau o dorinţă.
Produsul poate fi un obiect, un serviciu, o persoană, un loc, o organizaţie sau o idee.
Miopie de marketing – perceperea deformată a realităţii de către unii
întreprinzători reprezentând incapacitatea lor de a „vedea” în perspectivă efectul derulării
afacerii proprii. Mai exact, conceptul de produs, promovat în mod exagerat, poate genera
aşa-numita miopie de marketing, adică o concentrare exagerată a atenţiei
întreprinzătorului asupra produsului, în detrimentul nevoilor consumatorului.
Marketing – cunoaşterea şi satisfacerea nevoilor consumatorului mai bine decât
concurenţa, dar ţinând cont de nevoile lui actuale cât şi ulterioare şi de cele ale societăţii
în ansamblu, încercând fidelizarea acestuia şi crearea unei reţele de marketing puternice,
contra un profit. Mai simplu spus, prin marketing se realizează adaptarea firmei la mediul
ei de marketing.
Marketing relaţional – procesul de creare, menţinere şi întreţinere a relaţiilor cu
clienţii firmei, dar şi cu toţi ceilalţi deţinători de interese (distribuitori, furnizori, etc.).
Managementul marketingului - reprezintă analiza, planificarea, implementarea şi
controlul programelor proiectate să creeze, să construiască şi să menţină schimburi
profitabile cu cumpărătorii ţintă în scopul realizării de obiective organizaţionale.
Demarketing – este o variantă a strategiei de piaţă în cazul în care cererea este
excesivă, care poate fi adoptată de o organizaţie pentru a reduce temporar sau permanent
cererea.
2
Marketing societal – conceptul potrivit căruia o firmă ar trebui să ia decizii de
marketing ţinând seama de nevoile consumatorilor, de interesele lor pe termen lung, de
nevoile firmei şi de interesele de perspectivă ale societăţii în ansamblu.
Rezumat:
Conceptul de marketing
Marketingul, mai mult decât orice altă activitate comercială, se ocupă de clienţi.
Crearea valorii şi satisfacţiei clientului este chiar inima gândirii şi practicii marketingului
modern.
Marketingul reprezintă satisfacerea clientului contra unui profit. Scopul dublu al
marketingului este, pe de o parte, de a atrage noi clienţi promiţând o valoare superioară
şi, pe de altă parte, de a menţine şi a cultiva relaţiile cu clienţii existenţi oferind
satisfacţie.
Marketingul este foarte important pentru succesul fiecărei organizaţii – mare sau
mică, cu profit sau fără profit, naţională sau internaţională.
Mulţi gândesc despre marketing că înseamnă numai vânzare şi reclamă. Totuşi, în
zilele noastre, vânzarea şi reclamele sunt numai vârful aisbergului marketingului. Deşi
sunt importante, acestea sunt numai două dintre funcţiile marketingului şi adesea, nu sunt
cele mai importante. Astăzi, marketingul poate fi înţeles nu în sensul vechi de a efectua o
vânzare, ci în sensul nou de a satisface nevoile clienţilor. Dacă marketerul reuşeşte să
înţeleagă nevoile clientului, dezvoltă produsele care aduc o valoare superioară, le
distribuie şi le promovează cu un preţ eficient, aceste produse se vor vinde foarte uşor.
Astfel, vânzarea şi reclama sunt numai o parte dintr-un mix de marketing mai amplu –
adică un set de instrumente de marketing care lucrează împreună pentru a influenţa piaţa.
Ph. Kotler a definit marketingul ca un proces social şi managerial prin care
indivizii şi grupurile de indivizi obţin ceea ce au nevoie şi ceea ce îşi doresc prin crearea,
oferirea şi schimbul de produse ce au o anumită valoare cu alţii.
Această definiţie este una dintre cele mai complete definiţii date marketingului,
cuprinzând o serie de termeni cheie: nevoi, dorinţe şi cereri; produse, servicii şi
experienţe; valoare, satisfacţie şi calitate; schimb, tranzacţii şi relaţii; pieţe.
• Nevoi, dorinţe şi cereri
Conceptul de bază al marketingului îl reprezintă nevoile umane. Nevoile umane
sunt stări de privaţiune resimţită. Acestea includ:
- nevoile fizice pentru hrană, îmbrăcăminte, căldură şi siguranţă;
- nevoile sociale pentru locuinţă şi sănătate;
- nevoile individuale pentru cunoaştere şi auto-exprimare.
Dorinţele sunt forma pe care o iau nevoile umane după cum sunt modelate de
cultură şi personalitatea individului.
Oamenii au dorinţe aproape nelimitate, dar resurse limitate. Astfel, ei vor să
aleagă produse care le asigură cea mai mare valoare şi satisfacţie pentru banii lor.
Când sunt susţinute de puterea de cumpărare, dorinţele devin cereri.
• Produse, servicii şi experienţe
Oamenii îşi satisfac nevoile şi dorinţele cu produse şi servicii. Conceptul de
produs nu se limitează numai la obiectele fizice. Pe lângă bunurile palpabile, produsele
includ şi servicii, care sunt activităţi sau beneficii oferite spre vânzare care sunt
intangibile şi nu conferă drept de proprietate. Exemplele includ operaţiuni bancare,
3
serviciile companiilor aeriene, hoteliere, fiscale, reparaţiilor în casă şi alte entităţi cum ar
fi experienţe, persoane, locuri, organizaţii, informaţii şi idei.
Noţiunea de produs include mai mult decât numai proprietăţile fizice ale unui bun
sau serviciu. Mai include şi sensul pe care o marcă îl are pentru consumatori.
Dacă, uneori, termenul de produs pare să nu se potrivească, el poate fi înlocuit cu
alţi termeni cum ar fi satisfăcător de dorinţe, resursă sau ofertă de marketing.
• Valoare, satisfacţie şi calitate
Consumatorii se confruntă, de obicei, cu o gamă largă de produse şi servicii care
pot satisface o nevoie dată. Consumatorii aleg ce să cumpere pe baza propriilor percepţii
ale valorii pe care o oferă diverselor produse şi servicii.
Valoarea oferită clientului este diferenţa dintre valorile câştigurilor clientului
provenite din deţinerea şi folosirea unui produs şi costurile pentru obţinerea produsului.
Clienţii, adesea, nu justifică valorile produselor şi costurile corect sau obiectiv. Ei
acţionează pe bază de valoarea percepută.
Satisfacţia clientului depinde de performanţa percepută a unui produs în livrarea
valorii legate de aşteptările cumpărătorului. Dacă performanţa produsului nu se ridică la
aşteptările clientului, cumpărătorul este nemulţumit. Dacă performanţa se potriveşte
aşteptărilor, cumpărătorul este mulţumit. Dacă performanţa depăşeşte aşteptările,
cumpărătorul este încântat. Societăţile de marketing importante fac tot posibilul să-şi
menţină clienţii mulţumiţi.
Calitatea are impact direct asupra performanţei produsului sau a serviciului. În
sens restrâns, calitatea poate fi definită ca „inexistenţa defectelor”. Dar majoritatea
firmelor centrate pe client trec dincolo de această definiţie îngustă a calităţii. Acestea
definesc calitatea în termenii satisfacţiei clientului. Societatea Americană pentru Calitate
defineşte calitatea ca o caracteristică a unui produs sau serviciu care se referă la
capacitatea de a satisface nevoile stabilite sau implicite ale clientului. Aceste definiţii
care pun în centrul atenţiei clientul pornesc în realizarea calităţii de la nevoile clientului
sfârşind cu satisfacţia acestuia. Scopul fundamental al mişcării calităţii totale de azi a
devenit satisfacţia totală a clientului.
• Schimb, tranzacţii şi relaţii
Marketingul apare atunci când oamenii decid să satisfacă nevoile şi dorinţele prin
schimb.
Schimbul este actul de obţinere a obiectului dorit de la cineva oferind în locul
acestuia altceva de valoare. Schimbul este numai una dintre căile prin care oamenii pot
obţine obiectul dorit.
În timp ce schimbul este conceptul de bază al marketingului, o tranzacţie, la
rândul său, este unitatea de măsură a marketingului. O tranzacţie constă în comerţul de
valori dintre două părţi: o parte dă „ceva” altei părţi şi primeşte „altceva” în schimb.
Marketingul tranzacţiei este parte din ideea mai amplă de marketing de relaţii. Dincolo
de crearea tranzacţiilor pe termen scurt, vânzătorii trebuie să construiască relaţii pe
termen lung cu clienţii, distribuitorii, dealerii şi furnizorii valoroşi. Ei vor să construiască
puternice conexiuni economice şi sociale promiţând şi oferind produse de înaltă calitate,
service bun şi preţuri corecte. Dincolo de a atrage pur şi simplu noi clienţi şi a crea
tranzacţii, scopul este reţinerea clienţilor şi dezvoltarea afacerii lor cu societatea. Relaţiile
bune cu clienţii încep cu oferirea unei valori superioare.
4
Din ce în ce mai mult, marketingul îşi deplasează interesul de la maximizarea
profitului pe fiecare tranzacţie individuală la construirea relaţiilor reciproc avantajoase cu
consumatorii şi alte părţi. În fond, o societate vrea să construiască o întreprindere
integrată numită reţea de marketing. O reţea de marketing constă din companie, precum
şi toţi deţinătorii de acţiuni: clienţi, angajaţi, furnizori, distribuitori, detailişti, agenţi de
publicitate etc., cu care a construit relaţii de afaceri reciproc avantajoase. Din ce în ce mai
mult, concurenţa nu este între societăţi comerciale, ci, mai degrabă, între reţele întregi,
premiul mergând la societatea care construieşte o reţea mai bună. Principiul de
funcţionare este simplu: construieşte o reţea bună cu acţionari cheie şi profitul nu va
întârzia.
Marketingul relaţional este orientat mai mult pe termen lung. Scopul este de a
oferi clientului valoare pe termen lung, iar măsurile succesului sunt satisfacţia şi reţinerea
clientului.
• Pieţele
Conceptele de schimb şi relaţii duc la conceptul de piaţă. O piaţă este seria de
cumpărători reali şi potenţiali ai unui produs. Aceşti cumpărători împărtăşesc o nevoie
sau o dorinţă particulară care poate fi satisfăcută prin schimburi şi relaţii. Astfel,
dimensiunea unei pieţe depinde de numărul oamenilor care îşi exprimă dorinţa, au resurse
să se angajeze în schimb şi sunt dornici să ofere aceste resurse în schimbul a ceea ce îşi
doresc.
Scopul marketingului este cunoaşterea nevoilor consumatorilor (pieţei),
segmentarea pe diferite criterii, poziţionarea pe segmentele cele mai profitabile (unde
firma deţine cele mai multe avantaje faţă de concurenţă), stabilirea mixului de marketing
pentru influenţarea acestor segmente, având ca rezultat vânzări şi profituri pentru
organizaţie.
Managementul marketingului
Managementul marketingului poate fi definit ca analiza, planificarea,
implementarea şi controlul programelor proiectate să creeze, să construiască şi să menţină
schimburi profitabile cu cumpărătorii ţintă în scopul realizării de obiective
organizaţionale.
Unii cred despre managementul marketingului că ar fi găsirea unui număr
suficient de mare de clienţi pentru randamentul curent al societăţii, dar acest punct de
vedere este prea limitat. Organizaţia are un nivel dorit al cererii pentru produsele sale. La
un moment dat, s-ar putea să nu mai existe cerere, sau să nu fie cerere corespunzătoare,
cererea să fie neregulată sau cererea să fie prea mare şi managementul marketingului
trebuie să găsească căi de a se ocupa de diversele situaţii ale cererii. Managementul
marketingului se ocupă nu numai de găsirea şi amplificarea comenzii ci şi cu schimbarea
sau chiar reducerea ei.
În cazul în care o firmă se confruntă cu o cerere excesivă, demarketing-ul poate fi
necesar pentru a reduce temporar sau permanent cererea. Scopul demarketing-ului nu este
acela de a distruge cererea ci numai de a o reduce sau a o deplasa. Astfel, managementul
marketingului caută să afecteze nivelul, încadrarea în timp şi natura cererii într-un mod
care ajută organizaţia să-şi realizeze obiectivele. Mai simplu spus, managementul
marketingului este managementul cererii.
5
Gestionarea cererii înseamnă gestionarea clienţilor. O cerere a unei societăţi vine
din două grupe: clienţi noi şi vechi. Teoria şi practica tradiţională a marketingului s-au
concentrat asupra atragerii noilor consumatori şi asupra vânzării. Dincolo de strategiile de
proiectare pentru a atrage noi clienţi şi a realiza tranzacţii cu ei, societăţile se ocupă acum
cu reţinerea clienţilor actuali şi a construi relaţii durabile cu clienţii.
De fapt, costă de cinci ori mai mult atragerea un nou client decât costă menţinerea
clienţiilor mulţumiţi. Societăţile au mai descoperit că pierderea unui client înseamnă nu
numai o singură vânzare ci o viaţă întreagă de achiziţii. Cheia pentru reţinerea
consumatorului este valoare şi satisfacţie superioară pentru client.
În ceea ce priveşte practica managementului marketingului se poate observa că
majoritatea organizaţiilor folosesc marketingul şi îl practică în diverse feluri. Multe firme
mari aplică practicile standard de marketing într-o manieră formalizată. Totuşi, alte
societăţi folosesc marketingul într-un mod mai puţin formal şi sistematic.
De fapt, s-a observat că, practica de marketing trece, prin trei stadii:
- marketing antreprenorial – care presupune pornirea unei afaceri de la ideile
unor oameni inteligenţi. Ei vizualizează o oportunitate şi bat la orice uşă pentru a capta
atenţia.
- marketing în formule – pe măsură ce societăţile mici reuşesc să aibă succes,
acestea se deplasează în mod inevitabil către un marketing mai sistematizat, în formule.
În acest stadiu organizaţiile au un departament de marketing care are ca atribuţii
desfăşurarea cercetărilor de marketing şi adoptarea unora dintre instrumentele de
marketing folosite în societăţile de marketing profesioniste.
- marketing intreprenorial – reprezintă o combinare eficientă între primele două
forme de management marketing. Organizaţia care a ajuns la acest stadiu are departament
propriu de marketing şi foloseşte numeroase tehnici ştiinţifice de măsurare a eficienţei,
dar în acelaşi timp angajaţii stau aproape de consumatorii lor aflându-le din timp toate
dorinţele dar şi nemulţumirile.
Societăţile care au mai mare grijă de clienţii lor stabilesc standardele ridicate ale
service-ului pentru clienţi şi fac uneori eforturi pentru a le realiza. La aceste societăţi,
valoarea şi serviciile excepţionale sunt mai mult decât un set de politici sau acţiuni –
acestea sunt o atitudine a întregii societăţi, o parte importantă din cultura generală a
societăţii.
Filosofii ale managementului marketingului

Trebuie precizat că există cinci concepte (orientări) alternative conform cărora
organizaţiile îşi conduc activităţile de marketing:
1) Conceptul de producţie - susţine faptul că majoritatea clienţilor vor favoriza
produsele care sunt disponibile şi convenabile. De aceea, managementul trebuie să se
concentreze asupra îmbunătăţirii producţiei şi eficienţei distribuţiei. Acest concept este
una din cele mai vechi filosofii care îi ghidează pe vânzători.
2) Conceptul de produs - susţine faptul că utilizatorii (clienţii) vor favoriza
produsele care oferă cel mai mult din punct de vedere al calităţii, performanţei şi
trăsăturilor inovatoare. Astfel, o organizaţie trebuie să-şi devoteze energia îmbunătăţirii
produselor. Conceptul de produs poate să conducă şi la miopia de marketing.
6
3) Conceptul de vânzare - susţine că utilizatorii (consumatorii) nu vor cumpăra
suficiente produse ale organizaţiei dacă aceasta nu se angajează într-un efort de vânzare
şi promoţional la scară largă.
4) Conceptul de marketing - Conceptul de marketing susţine că realizarea
scopurilor organizatorice depinde de stabilirea nevoilor şi dorinţelor pieţelor ţintă şi
livrarea satisfacţiilor dorite mai eficient decât concurenţa. Conceptul de marketing începe
printr-o piaţă bine definitivă, se concentrează pe nevoile consumatorului, coordonează
toate activităţile de marketing care îi afectează pe consumatori şi creează profituri
operând relaţii cu clienţii pe termen lung pe baza valorii şi satisfacţiei consumatorului.
Astfel, pe baza conceptului de marketing, centrul de interes şi valoarea pentru client sunt
căile spre vânzare şi profituri.
5) Conceptul de marketing societal - susţine că organizaţia trebuie să stabilească
nevoile, dorinţele şi interesele pieţelor ţintă. Trebuie, aşadar, să ofere valoare superioară
clienţilor în aşa fel încât să menţină sau să îmbunătăţească bunăstarea consumatorului şi
societăţii. Conceptul de marketing societal este cel mai nou din cele cinci filosofii ale
managementului şi marketingului.
Conform conceptului de marketing societal, conceptul de marketing pur ignoră
posibilele conflicte dintre dorinţele pe termen scurt ale consumatorului şi cele pe termen
lung ale acestuia. Acest concept presupune ca marketingul să satisfacă nevoile actuale ale
segmentului de consumatori ţintiţi dar preocupându-se şi de posibilitatea ulterioară de
satisfacere a acestora.
Provocările marketingului în noul mileniu

Principalele cuceriri ale marketingului la intrarea în noul mileniu pot fi rezumate
într-o singură temă: capacitatea de a conecta. Acum, mai mult ca oricând, toţi trebuie să
aibă capacitatea de a se conecta cu ceilalţi şi cu lucrurile apropiate şi depărtate din lumea
din jur.
Schimbările rapide în tehnologiile de conectare îi fac pe specialiştii în marketing
să redefinească cum se conectează cu piaţa – cu clienţii lor, cu partenerii de marketing
dinăuntrul şi din afara societăţii – şi cu lumea din jurul lor.
Forţa majoră din spatele noii capacităţi de conectare este tehnologia. Avansurile
explozive în tehnologia computerelor, telecomunicaţiilor, informaţiei, transportului şi alte
conexiuni au creat o Nouă Economie. Explozia tehnologică a creat noi căi incitante de a
învăţa despre şi a descoperi clienţi, a crea produse şi servicii comandate pentru a
îndeplini nevoile clientului, a distribui produse mai eficient şi a comunica cu clienţii în
grupuri largi sau om-la-om.
Progresul cel mai important, în ceea ce privesc conexiunile, s-a putut realiza odată
cu apartiţia internetului. Internetul este o reţea globală de computere fără o conducere sau
proprietate centrală. Azi, Internetul leagă indivizi şi firme de toate tipurile unii cu ceilalţi
şi cu informaţii din toată lumea.
Internetul a fost declarat tehnologia din spatele Noii Economii. El permite oricând,
oriunde conexiuni la informaţii, divertisment şi comunicaţii. Societăţile folosesc
Internetul pentru a construi relaţii mai strânse cu clienţii şi partenerii de marketing şi
pentru a vinde şi a distribui produsele mai eficient. În afară de a concura pe pieţe
tradiţionale, organizaţiile au acum acces la noi pieţe incitante.
7
Astăzi conexiunile de marketing se referă la:
Conexiuni cu clienţi
selectaţi mai atent
I. Conexiuni cu clienţii
Conexiuni pe viaţă
Conexiuni directe
Conexiuni cu parteneri
din interiorul companiei
II. Conexiuni cu
partenerii de marketing Conexiuni cu parteneri
din exteriorul companiei
Alianţe strategice
Conexiuni globale
III. Conexiuni cu
lumea din jur Conexiuni cu valori şi
responsabilităţi sociale
Conexiuni lărgite
Astăzi, printr-un marketing inteligent companiile încearcă să profite de noi

oportunităţi pentru a-şi întări legăturile cu clienţii, cu partenerii şi cu întreaga lume.
Pentru vechea filosofie de marketing, marketingul coincidea cu vânzările şi publicitatea,
având drept scop doar atragerea, nu şi menţinerea clientului. Accentul se punea pe
profitul imediat, obţinut din fiecare vânzare, nu pe profitul pe termen lung, generat de o
relaţie bună şi de durată cu clientul. Vechiul tip de marketing avea ca scop simpla
vânzare a unui produs, fără a încerca să înţeleagă, să creeze, să comunice, şi să ofere
valoare reală clienţilor.
Din fericire, acest tip de marketing este astăzi înlocuit de un nou mod de gândire,
care promovează relaţia cu clientul, cunoştinţele pe care le avem despre acesta. Se
formează astfel legături directe şi durabile. Folosind mijloace de informare adresate unui
public bine definit, mesajele transmise către public au acum o altă consistenţă.
Furnizorii şi distribuitorii sunt priviţi ca parteneri, nu ca adversari.
Deci, companiile de astăzi încearcă să construiască noi tipuri de conexiuni pentru
a oferi mai multă valoare clienţilor lor.
8
1. Definiţi conceptul de marketing. Prin ce se diferenţiază marketingul clasic de
marketingul actual?
2. Care este diferenţa dintre nevoie umană, dorinţă şi cerere?
3. Ce se înţelege prin produs în concepţia marketingului?
4. Ce se înţelege prin valoare, satisfacţie, calitate în concepţia marketingului?
5. Prin ce se diferenţiază marketingul tranzacţional de marketingul relaţional?
6. Explicaţi conceptul de management-marketing
7. Care sunt cele trei stadii prin care trece practica management marketingului?
8. Care sunt şi în ce constau cele cinci concepte alternative ale management
marketingului?
9. Care concept al management marketingului poate conduce la miopia de marketing
şi ce presupune?
10. La ce se referă conceptul de marketing societal?
11. Prin ce se diferenţiază conceptul de vânzare de conceptul de marketing?
12. Prin ce se diferenţiază conceptul de marketing de conceptul de marketing
societal?
13. Care sunt conexiunile de marketing ale unei organizaţii astăzi?
14. Cum sunt conexiunile cu clienţii astăzi?
15. Ce presupun conexiunile cu partenerii de marketing?
16. Conectarea cu lumea din jur.
Teste pentru autoevaluare la tema tratată:
1. Lărgirea conexiunilor se referă la faptul că:
a) marketingul a devenit important şi pentru organizaţiile non-profit (ca şcoli,
spitale etc.)
b) angajaţii din domeniul marketingului sunt astăzi conectaţi la nivel global cu
clienţii lor şi cu partenerii de aceeaşi profesie
c) companiile care doresc să aibă succes au nevoie de parteneri strategici
d) specialiştii din domeniul marketingului îşi redefinesc legăturile cu valorile
şi responsabilităţile sociale, cu planeta însăşi
2. Forma pe care o iau nevoile umane după cum sunt modelate de cultura şi de
personalitatea individului poartă numele de:
a) nevoie primară
b) cerere
c) dorinţă
d) produs
3. În ceea ce priveşte legătura dintre marketingul tranzacţiei şi marketingul de
relaţii este adevarat că:
a) marketingul tranzacţiei este parte a marketingului de relaţii
b) marketingul de relaţii este parte a marketingului tranzacţiei
c) nu există nici o legatură între marketingul tranzacţiei şi marketingul de relaţii
d) marketingul tranzacţiei şi marketingul de relaţii reprezintă acelaşi concept
4. Nu este concept al management marketingului:
a) conceptul de vânzare
b) conceptul de producţie
c) conceptul de promovare
d) conceptul de marketing
9
TEMA 2. MEDIUL DE MARKETING
În acestă temă veţi descoperi că marketingul nu operează izolat într-un vid, ci într-
un mediu aflat într-o permanentă schimbare. Ceilalţi participanţi care fac parte din acest
mediu – furnizori, intermediari, clienţi, concurenţi, publicul cât şi ceilalţi – pot fi sau nu
împotriva companiei. Principalii factori de mediu – demografic, economic, natural,
tehnologic, politic şi cultural – influenţează oportunităţile de marketing şi afectează
capacitatea companiei de a servi clienţii şi de a dezvolta relaţii durabile cu aceştia. Pentru
a înţelege marketingul şi pentru a dezvolta strategii eficiente trebuie mai întâi să
înţelegeţi contextul în care marketingul operează.
După studierea acestei teme ar trebui să puteţi să:
1. descrieţi factorii de mediu care afectează capacitatea companiei de a-şi servi
clienţii
2. explicaţi modul în care schimbările de ordin demografic şi economic afectează
deciziile de marketing
3. identificaţi principalele tendinţe în mediul natural şi tehnologic al firmei
4. explicaţi principalele schimbări din mediile politic şi cultural
5. discutaţi modul în care companiile reacţionează faţă de domeniul marketingului
Conceptele cheie:
Mediu de marketing – agenţii şi factorii care influenţează capacitatea
compartimentului de marketing al unei firme (şi implicit capacitatea firmei) de a stabili şi
menţine legături de afaceri profitabile cu clienţii săi.
Micromediu – factorii care influenţează direct capacitatea firmei de servire a
clientelei: furnizorii, distribuitorii, clienţii, concurenţii şi organismele publice.
Macromediu – ansamblul factorilor care acţionează asupra micromediului firmei
şi indirect asupra firmei şi care pot afecta activitatea firmei dacă nu sunt luaţi în
considerare a perioadă mai lungă de timp.
Rezumat:
Mediul de marketing
Mediul de marketing al unei organizaţii este reprezentat de totalitatea factorilor
din interiorul sau exteriorul organizaţiei care influenţează activitatea acesteia direct sau
indirect, pe termen lung sau scurt.
Departamentul de marketing al unei companii îşi asumă responsabilitatea majoră
de a identifica şi prezice schimbările importante de mediu. Departamentele de marketing
au metode bine organizate pentru a strânge informaţii despre mediul înconjurător. De
asemenea, cei din departamentul de marketing petrec mai mult timp în mediul real alături
de clienţi şi competiţie. Prin efectuarea unor analize sistematice agenţii de marketing pot
revizui şi adapta strategiile de marketing pentru a face faţă noilor provocări şi oportunităţi
de pe piaţă.
Mediul de marketing este alcătuit din:
Mediul intern
Mediul de marketing
Micromediu
Mediul extern
10 Macromediu
Compania. În crearea planurilor de marketing, managementul marketingului ia în
calcul şi alte departamente din companie, precum managementul, finanţele, cercetarea şi
dezvoltarea, aprovizionarea, producţia şi contabilitatea. Toate aceste grupuri relaţionate
alcătuiesc mediul intern al companiei. Managementul stabileşte misiunea companiei,
obiectivele, strategiile de lucru şi politica firmei. Managerii de marketing iau decizii pe
baza planurilor făcute de conducere, iar planurile de marketing trebuie aprobate de
management înainte de a fi adoptate.
Micromediul reprezintă totalitatea factorilor care afectează activitatea firmei

direct, permanent şi puternic. Deci, micromediul este alcătuit din factorii care afectează
capacitatea companiei de a-şi satisface clienţii şi anume furnizorii, firmele de distribuţie,
clienţii de pe piaţă, concurenţii şi publicul.
Factorii micromediului de care trebuie să ţină cont orice organizaţie sunt:
• Furnizorii - sunt o verigă importantă în sistemul de livrare. Ei asigură
resursele necesare companiei pentru a produce bunuri şi servicii. Aceştia îi includ pe
furnizorii de resurse materiale, furnizorii de resurse financiare, furnizorii de forţă de
muncă, prestatorii de servicii.
• Intermediarii comerciali - ajută compania sa promoveze, să vândă şi să-şi
distribuie produsele consumatorilor finali. Aceştia îi includ pe vânzători, firme de
distribuţie fizică, servicii de marketing ale agenţiilor şi intermediarii financiari.
• Clienţii - compania trebuie să studieze îndeaproape pieţele de consum.
Principalele tipuri de pieţe de consum sunt: pieţele consumatorilor, pieţele de afaceri,
pieţele de distribuitori, pieţele guvernamentale, pieţele internaţionale.
• Concurenţii - conceptul de marketing spune că pentru a avea succes, o
companie trebuie să ofere clienţilor o satisfacţie mai mare decât concurenţa. De aceea
marketingul trebuie să facă mai mult decât să se adapteze la nevoile consumatorilor ţintă.
Trebuie să obţină avantaje strategice prin poziţionarea mai bună în mintea clienţilor a
ofertelor lor în comparaţie cu cele ale concurenţei.
• Publicul - Mediul de afaceri al unei companii include şi diverse tipuri de
public. Un public este orice grup care are un interes efectiv sau potenţial sau care
influenţează capacitatea unei organizaţii de a-şi atinge obiectivele. Cele mai importante
tipuri de public sunt: publicul financiar, publicul media, publicul guvernamental, publicul
cetăţenilor, publicul local, publicul general, publicul intern.
Macromediul este format din totalitatea factorilor din exteriorul companiei care-i
influenţează activitatea indirect (prin intermediul micromediului), pe termen lung şi mai
slab. Prin urmare macromediul este alcătuit dintr-un spectru mai larg de factori care
afectează micromediul – demografici, economici, naturali, tehnologici, politici şi factori
culturali.
Elementele macromediului pe care trebuie să le aibă în vedere orice organizaţie
sunt:
• Mediul demografic - demografia reprezintă studiul populaţiei umane în
termeni ca dimensiune, densitate, locaţie, vârstă, gen, rasă, ocupaţie şi alte statistici.
Mediul demografic este de interes major pentru agenţii de marketing pentru că implică
oamenii, iar oamenii crează pieţele. Creşterea explozivă a populaţiei are implicaţii majore
11
pentru afaceri. O populaţie în creştere înseamnă nevoi mai multe care trebuie satisfăcute.
În funcţie de puterea de cumpărare pot creşte şi oportunităţile pieţei.
• Mediul economic - este alcătuit din factorii care afectează puterea de
cumpărare a consumatorului şi modul în care acesta cheltuieşte. Naţiunile diferă mult ca
nivele de distribuţie a veniturilor. Specialiştii de marketing trebuie să fie atenţi la
tendinţele majore şi la modurile în care cheltuiesc consumatorii.
• Mediul natural - implică resursele naturale necesare ca materii prime de
comercianţi sau care sunt afectate de activităţile de marketing. Specialiştii de marketing
trebuie să ţină cont de câteva tendinţe în evoluţia mediului natural. Prima se referă la
accentuarea lipsei de materii prime. O a două tendinţă legată de mediu este creşterea
poluării. O a treia tendinţă este creşterea intervenţiei guvernamentale în managementul
resurselor naturale.
• Mediul tehnologic - este poate cel mai dramatic factor care ne influenţează
destinul. Tehnologia a făcut minuni precum antibioticele, transplanturile de organe,
computerele şi Internetul. Noile tehnologii creează noi pieţe şi oportunităţi. Fiecare nouă
tehnologie înlocuieşte una deja existentă. Orice firmă trebuie să ţină cont de nivelul
tehnologic din domeniul în care activează.
• Mediul politic – este reprezentat de legi, agenţii guvernamentele şi grupuri
de presiune care influenţează sau limitează anumite asociaţii sau indivizi. Deciziile de
marketing sunt puternic afectate de transformările din mediul politic.
• Mediul cultural - este alcătuit din instituţii şi alţi factori care afectează
valorile, percepţiile, preferinţele şi comportamentele de bază ale unei societăţi. Oamenii
cresc într-o anumită societate care le modelează convingerile şi valorile. Ei adoptă o
perspectivă de ansamblu care le defineşte relaţiile cu ceilalţi. Valorile culturale majore
ale unei societăţi sunt exprimate în viziunea oamenilor despre ei şi despre ceilalţi, la fel
ca şi viziunea despre organizaţii, societate, natură şi univers.
Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern ori contracararea ameninţărilor
acestuia este determinată de potenţialul întreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest
lucru. Importanţa cunoaşterii întregului mediu de marketing de către firmă este crucială,
iar marketingul este cel care trebuie să realizeze adaptarea firmei la mediu. O adaptare
eficientă nu se poate realiza decât dacă mediul este foarte bine cunoscut.

1. Definiţi conceptul de mediu de marketing al unei firme.
2. Ce cuprinde mediul extern firmei?
3. Care sunt elementele micromediului?
4. Din ce este format macromediul?

1. Ce grupă cuprinde doar factori ai micromediului?
a) clienţii, furnizorii, firmele de distribuţie, factorii tehnologici
b) clienţii, concurenţii, factorii naturali, furnizorii
c) concurenţii, clienţii, intermediarii
d) factorii demografici, intermediarii, compania, factorii naturali
12
2. Din tipologia pieţelor de consum fac parte:
a) pieţele consumatorilor, pieţele de afaceri, pieţele de distribuitori, pieţele
guvernamentale, pieţele internaţionale
b) pieţele consumatorilor, pieţele industriale, pieţele de servicii, pieţele
globale, pieţele de afaceri
c) pieţele consumatorilor finali, pieţele intermediarilor, pieţele distribuitorilor,
pieţele agenţilor de vânzări, pieţele de afaceri
3. Mediul demografic reprezintă unul din factorii:

a) cei mai importanţi ai micromediului
b) cu o evoluţie uşor previzibilă
c) care formează cererea de mărfuri, crează pieţele
d) care afectează direct, permanent şi puternic capacitatea companiei de a-şi
satisface clienţii
4. Clienţii fac parte din:

a) mediul demografic
b) macromediu
c) micromediu
d) mediu intern
Tema 3. Gestiunea informaţiilor de marketing
În acestă temă vom observa modul în care companiile obţin şi gestionează

informaţia referitoare la elemente importante din mediu – despre clienţii lor, despre
concurenţi, produse, şi programe de marketing. Vom examina sistemele informaţionale
de marketing create pentru a oferi managerilor informaţia potrivită, corectă, în forma
potrivită, la momentul potrivit, cu scopul de a îi ajuta să ia deciziile de marketing cele
mai bune. Vom privi de asemenea, îndeaproape, procesul de cercetare de marketing, şi
câteva consideraţii speicifce acestuia. Pentru a reuşi pe piaţă în ziua de astăzi, companiile
trebuie să ştie cum să gestioneze efectiv cantităţi enorme de informaţii de marketing.
După ce aţi citit această temă ar trebui să puteţi să:
1. explicaţi importanţa informaţiei pentru companie;
2. definiţi sistemul informaţional de marketing şi să discutaţi despre părţile sale
componente;
3. evidenţiaţi etapele procesului de cercetare de marketing;
4. explicaţi modul în care companiile analizează şi distribuie informaţia de
marketing;
5. discutaţi despre problemele specifice cu care se confruntă cercetătorii de
marketing, probleme cum ar fi politica publică sau aspecte etice.
13
Conceptele cheie:
Cercetare de marketing – funcţie care leagă consumatorul, clientul şi publicul larg
de operatorul de marketing cu ajutorul informaţiei. Aceasta este utilizată la identificarea
şi definirea ocaziilor favorabile şi a problemelor de marketing, la declanşarea, ajustarea şi
evaluarea activităţilor de marketing, la urmărirea performanţelor de marketing şi la mai
buna cunoaştere a procesului de marketing.
Sistem informaţional de marketing (SIM) – totalitatea persoanelor, echipamentelor
şi procedurilor de culegere, selecţie, analiză, evaluare şi distribuţie la timp a informaţiilor
exacte, necesare factorilor de decizie ai unei organizaţii.
Inteligenţa de marketing - reprezintă colectarea şi analiza sistematică a
informaţiilor disponibile public despre competitori şi despre dezvoltările din mediul de
marketing.
Rezumat:
Organizarea informaţiei de marketing
Pentru a produce valoare superioară şi satisfacţie pentru consumatori, companiile
au nevoie mereu de informaţii, programele de marketing bune începând printr-o
înţelegere adâncă a nevoilor şi dorinţelor consumatorilor. Companiile au nevoie de
asemenea de informaţii detaliate despre competitori, distribuitori şi despre alţi actori şi
alte forţe de pe piaţă.
În mediul de astăzi, aflat în continuă schimbare, directorii au nevoie de informaţii
de actualitate pentru a lua hotărâri corecte. De asemenea, datorită exploziei recente din
tehnologia informaţiei, companiile pot genera informaţie în cantităţi mari. De fapt,
directorii de azi primesc adesea prea multe informaţii. Astfel, majoritatea comercianţilor
nu vor mai multe informaţii, ci informaţii de mai bună calitate. Companiile trebuie să
proiecteze sisteme eficiente de informaţii de marketing pentru a da directorilor
informaţiile corecte, în forma corectă, la momentul oportun, permiţându-le astfel să ia
hotărâri mai bune.
Un sistem informaţional de marketing (SIM) constă în oameni, echipamente şi
proceduri menite să adune, să sorteze şi să analizeze informaţiile necesare luării unor
hotărâri de marketing.
Sistemul informaţional de marketing este de ajutor în principal directorilor
companiei. Totuşi, el poate oferi informaţii şi partenerilor externi, cum ar fi furnizori sau
agenţii de servicii de marketing. Un SIM bun combină ceea ce utilizatorii de informaţie
ar vrea să aibă cu ceea ce le trebuie cu adevărat şi cu ceea ce este fezabil de oferit.
Compania începe prin intervievarea directorilor pentru a afla ce informaţii ar dori aceştia.
SIM trebuie să monitorizeze mediul de marketing pentru a oferi comercianţilor
informaţiile necesare pentru a lua hotărâri de marketing importante.
Dezvoltarea informaţiei de marketing
Comercianţii pot obţine informaţiile necesare din: datele interne, din inteligenţa
de marketing şi din cercetarea de marketing.
• Datele interne. Multe companii construiesc baze de date interne extinse,
colecţii de informaţii electronice obţinute din surse în cadrul companiei.
• Inteligenţa de marketing - reprezintă colectarea şi analiza sistematică a
informaţiilor disponibile public despre competitori şi despre dezvoltările din mediul de
14
marketing. O companie poate de asemenea să obţină informaţii importante de la furnizori,
distribuitori şi clienţi de bază sau observându-şi competitorii.
• Cercetarea de marketing – presupune colectarea, analiza şi raportarea
sistematică de date relevante pentru o situaţie specifică de marketing cu care se confruntă
o organizaţie. Unele companii mari au propriul departament de cercetare care lucrează
împreună cu directorii de marketing asupra proiectelor de cercetare a pieţei. Alte
companii angajează adesea specialişti din exterior pentru a se consulta cu managementul
asupra unor probleme de marketing specifice şi a conduce studii de marketing. Câteodată,
firmele cumpără pur şi simplu date strânse de firme externe pentru a le ajuta în hotărârile
de marketing.
Procesul de cercetare de marketing are patru paşi:
- definirea problemei şi a obiectivelor cercetării,
- dezvoltarea planului de cercetare,
- implementarea planului de cercetare,
- interpretarea şi raportarea descoperirilor.
1) Definirea problemei şi a obiectivelor cercetării
Directorii de marketing şi analiştii trebuie să lucreze împreună pentru a defini
problema şi a se pune de acord asupra obiectivelor cercetării. Directorii înţeleg cel mai
bine hotărârea pentru care este nevoie de cercetare; analistul înţelege cel mai bine
cercetarea şi cum poate fi obţinută informaţia.
După ce problema a fost definită cu grijă, directorul şi analistul trebuie să
stabilească obiectivele cercetării. Un proiect de cercetare de marketing poate avea unul
din următoarele trei obiective:
- obiectivul cercetării exploratorie este adunarea de informaţii preliminare care
vor ajuta la definirea problemei şi vor sugera ipoteze;
- obiectivul cercetării descriptive constă în descrierea unor lucruri, cum ar fi
potenţialul unui produs sau atitudinea consumatorilor care îl cumpără;
- obiectivul cercetării cauzale este testarea ipotezelor despre relaţiile cauză-efect.
Directorii încep adesea cu cercetarea exploratorie şi apoi continuă cu cea
descriptivă sau cauzală.
Definirea problemei şi a obiectivelor cercetării direcţionează întregul proces de
cercetare. Directorul şi analistul trebuie să enunţe în scris această problemă, pentru a fi siguri că
sunt de acord asupra scopului şi rezultatelor cercetării.
2) Dezvoltarea planului de cercetare
Odată ce problemele şi obiectivele au fost definite, analiştii trebuie să determine
ce informaţii sunt necesare, să dezvolte un plan pentru obţinerea lor şi să prezinte acest
plan conducerii. Planul de cercetare conţine sursele datelor existente şi menţionează
abordarea specifică, metodele de contact şi instrumentele necesare.
Obiectivele cercetării trebuie traduse în nevoi de informare specifice.
Planul de cercetare trebuie prezentat în propunere scrisă, mai ales dacă este
complex sau dacă este făcut de un partener extern. Propunerea trebuie să acopere
problemele de organizare şi obiectivele cercetării, informaţiile ce trebuie obţinute şi felul
în care rezultatele vor ajuta la hotărârea conducerii, ca şi costurile cercetării.
Pentru a satisface nevoile de informare ale directorilor, planul de cercetare poate
necesita date secundare, date principale sau ambele.
15
Analiştii încep de obicei cu adunarea datelor secundare. Baza de date internă a
companiei este un bun punct de plecare. Totuşi, compania poate folosi un grup de surse
externe de informare, inclusiv servicii de date comerciale şi surse guvernamentale.
Datele secundare pot fi obţinute mai rapid şi mai ieftin decât datele principale, dar
analistul trebuie să evalueze informaţiile secundare cu grijă pentru a se asigura că sunt
relevante, precise, actuale şi imparţiale.
Datele secundare oferă un bun punct de plecare şi adesea ajută la definirea
problemei şi a obiectivelor. Totuşi, în majoritatea cazurilor, o companie trebuie să
colecteze şi datele principale. Analiştii trebuie să aibă grijă în colectarea lor, ca şi a
datelor secundare, pentru a se asigura că sunt relevante, precise, actuale şi imparţiale.
Principalele modalităţi de obţinere a datelor principale sunt: observarea, sondajul,
experimentul.
Cercetarea observaţională include adunarea de date primare prin observarea
oamenilor, acţiunilor şi situaţiilor relevante. Prin observare se pot obţine informaţii pe
care oamenii nu vor sau nu pot să le ofere. În unele cazuri, observaţia poate fi singurul
mod de a obţine anumite informaţii. Prin contrast, unele lucruri nu pot fi observate – cum
ar fi sentimentele, atitudinile, motivaţia sau comportamentul privat. Comportamentul pe
termen lung sau cel instabil este dificil de observat. Din cauza acestor limitări, analiştii
folosesc adesea observaţiile împreună cu alte metode de colectare de date.
Cercetarea de tip sondaj este cea mai folosită metodă de colectare de date primare, este
abordarea cea mai potrivită pentru adunarea de informaţii descriptive. O companie care vrea să
afle despre cunoştinţele, atitudinile, preferinţele sau comportamentul de cumpărare al
consumatorilor, poate afla aceasta întrebându-i direct.
Unele firme oferă comercianţilor o privire mai globală asupra modelelor de
cumpărare prin sisteme de date cu sursă unică. Aceste sisteme combină analiza unor
grupuri de consumatori care sunt de acord să participe la cercetare cu monitorizarea
electronică a cumpărării şi cu expunerea la diferite activităţi de marketing pentru o mai
bună înţelegere a caracteristicilor, atitudinilor şi comportamentului cumpărătorilor.
Informaţiile în cazul sondajului se pot obţine prin: mail, telefon, interviu personal
sau on-line.
Experimentele includ alegerea unor grupuri de subiecţi, aplicarea unor tratamente,
controlarea factorilor exteriori şi căutarea unor diferenţe în reacţia de grup. Astfel,
cercetarea experimentală încearcă să explice relaţiile cauză-efect.
În vreme ce observaţia este cea mai potrivită pentru cercetarea exploratorie iar
sondajele pentru cercetarea descriptivă, cercetarea experimentală este cea mai potrivită
pentru colectarea de informaţii cauzale.
Analiştii de marketing au ajuns la o concluzie în ceea ce priveşte grupurile mari
de consumatori studiind un eşantion redus de consumatori. Un eşantion este un segment
al populaţiei ales să reprezinte populaţia ca întreg. În mod ideal, eşantionul trebuie să fie
reprezentativ pentru ca analistul să poată face estimări corecte asupra gândurilor şi
comportamentului populaţiei în general.
Proiectarea eşantionului implică trei decizii importante:
- cine trebuie urmărit (care este unitatea de observare?)
- câţi oameni trebuie intervievaţi (care este dimensiunea eşantionului?)
- cum ar trebui să fie aleşi subiecţii (care este procedura de testare?).
16
În colectarea datelor principale, analiştii de marketing pot alege între două
instrumente de culegere a datelor: chestionarul şi instrumentele mecanice.
3) Implementarea planului de cercetare
Analistul, apoi, pune în acţiune planul de cercetare. Aceasta implică colectarea,
procesarea şi analizarea informaţiei.
Faza colectării de date este cea mai scumpă şi cea mai supusă greşelii. Analistul
trebuie să fie atent pentru ca planul să fie implementat corect şi pentru a nu apărea
probleme cu respondenţii, atunci când aceştia refuză să coopereze sau dau răspunsuri
subiective, sau cu intervievatorii care fac erori sau sar peste etape.
Analiştii trebuie să procedeze şi să analizeze datele strânse pentru a separa
informaţiile şi descoperirile importante. Ei trebuie să verifice datele pentru a se asigura că
sunt corecte şi complete şi pentru a le pregăti pentru analiză. Apoi, analiştii cataloghează
rezultatele şi le introduc în calculator.
4) Interpretarea şi raportarea descoperirilor
Analistul de piaţă trebuie să interpreteze descoperirile, să tragă concluzii şi să le
raporteze conducerii. Analistul trebuie să prezinte descoperirile importante care sunt utile
în deciziile majore cu care se confruntă conducerea. Ideal ar fi ca directorii şi analiştii
trebuie să lucreze împreună când interpretează rezultatele cercetării şi trebuie să îşi asume
responsabilitatea pentru procesul de cercetare şi hotărârile aferente împreună.
Organizarea relaţiilor cu clienţii (ORC)

Analizarea şi folosirea optimă a datelor individuale despre clienţi prezintă
probleme speciale. Recent, multe companii au achiziţionat sau au dezvoltat tehnici de
software şi de analiză speciale, numite organizarea relaţiilor cu clienţii pentru integrarea
şi aplicarea datelor numeroase din bazele de date. ORC constă în programe sofisticate şi
instrumente analitice care integrează informaţiile din toate sursele, le analizează în
profunzime şi aplică rezultatele pentru a construi relaţii cu clienţii, mai puternice.
ORC integrează tot ceea ce departamentul de vânzări, de servicii şi echipele de
marketing ştiu despre clienţi pentru a oferi o privire completă asupra relaţiilor cu clienţii.
Ea adună, analizează şi oferă acces rapid la informaţiile despre clienţi adunate din diferite
surse. Companiile folosesc analiza ORC pentru a analiza valoarea clienţilor individuali,
a-i identifica pe cei mai buni şi a adapta produsele pentru fiecare client.
Analiştii ORC dezvoltă baze de date şi folosesc tehnici sofisticate de sondare
pentru a descoperi bogăţiile din bazele de date despre clienţi. Un depozit de date este un
depozit electronic al unei companii conţinând informaţii despre clienţi – o bază
centralizată de date care trebuie căutată. Scopul ei nu este de a strânge informaţii, ci este
acela de a permite directorilor să integreze informaţiile pe care compania deja le are.
Apoi, odată ce datele sunt adunate pentru analiză, compania foloseşte tehnici de sondare
pentru a scoate la lumină descoperiri interesante despre clienţi.
Trebuie făcută precizarea că în ceea ce priveşte cercetările de marketing acestea
sunt necesare atât pentru organizaţiile mari, cât şi pentru organizaţiile mici. Chiar şi
micile organizaţii au nevoie de informaţii despre piaţă.
Directorii întreprinderilor mici şi ai organizaţiilor non-profit cred adesea că
cercetarea de marketing se poate desfăşura numai de către experţii din marile companii cu
bugete de cercetare mari. Deşi studiile de cercetare pe scară largă depăşesc bugetele
majorităţii întreprinderilor mici, multe din tehnicile de cercetare de marketing pot fi folosite
17
şi de organizaţiile mai mici într-un mod mai puţin formal şi cu cheltuieli mici sau
inexistente.
Directorii întreprinderilor mici sau ai organizaţiilor non-profit pot obţine
informaţii de marketing bune prin observarea a ceea ce se întâmplă în jurul lor, pot
conduce sondaje informale folosind eşantioane mici, pot iniţia şi propriile lor
experimente simple.
Deci, strângerea de date secundare, observaţiile, sondajele şi experimentele pot fi
folosite eficient de micile întreprinderi cu buget redus.
În ceea ce priveşte cercetarea de piaţă internaţională aceasta are unele
particularităţi. Analiştii de piaţă internaţionali folosesc aceiaşi paşi ca şi analiştii interni,
începând cu definirea problemei de cercetare şi până la dezvoltarea unui plan de cercetare
pentru a interpreta şi raporta rezultatele. Totuşi, aceşti analişti se confruntă adesea cu mai
multe probleme. În vreme ce analiştii interni se ocupă de pieţe relativ omogene dintr-o
singură ţară, analiştii internaţionali se ocupă de pieţe diferite din ţări diferite. Aceste pieţe
adesea variază în ceea ce priveşte dezvoltarea economică, cultura, obiceiurile şi
cumpărarea.
Unele din cele mai mari servicii de cercetare internaţionale operează în multe ţări.
De exemplu, AC Nielsen, cea mai mare companie de cercetare de marketing, are sedii în
peste 100 ţări. Şi peste 47% din veniturile primelor 25 de firme de cercetare provin din
afara ţării lor. Totuşi, majoritatea firmelor de cercetare operează doar în câteva ţări.
Astfel, chiar atunci când datele secundare sunt disponibile, ele trebuie obţinute din mai
multe surse, în funcţie de ţară, ceea ce face informaţiile greu de combinat sau comparat.
Datorită rarităţii datelor secundare de încredere, analiştii internaţionali trebuie să
îşi culeagă adesea propriile date principale. Din nou, aici, cercetătorii se confruntă cu
probleme inexistente la nivel intern. Astfel, poate fi dificil să se dezvolte eşantioane
adecvate. Diferenţele culturale de la ţară la ţară cauzează probleme suplimentare
analiştilor internaţionali. Cel mai evident obstacol este limba. Consumatorii din diferitele
ţări diferă şi în atitudinile lor faţă de cercetarea de piaţă. Oamenii dintr-o ţară pot fi
dispuşi să răspundă, spre deosebire de cei din altă ţară.
În ciuda acestor probleme, dezvoltarea recentă a marketingului internaţional a
rezultat într-o folosire crescută a cercetării de marketing. Companiile globale nu au de
ales decât să conducă asemenea cercetări. Deşi costurile asociate cu cercetarea
internaţională sunt ridicate, costurile de a nu apela la ea sunt şi mai mari, dacă de
exemplu considerăm oportunităţile pierdute. Odată recunoscute, multe din problemele
asociate cu cercetarea internaţională de marketing pot fi depăşite sau evitate.
Majoritatea cercetărilor de piaţă aduc beneficii atât companiei sponsor cât şi
consumatorilor. Companiile află mai multe despre nevoile consumatorilor, iar aceasta
rezultă în multe produse şi servicii îmbunătăţite. Totuşi, folosirea inadecvată a cercetării
poate să facă rău sau să enerveze consumatorii. Două probleme majore pot fi întâlnite în
cazul cercetărilor de marketing: invadarea intimităţii consumatorului şi folosirea
inadecvată a descoperirilor cercetării.
1. Definiţi conceptul de sistem informaţional de marketing şi precizaţi care este
rolul lui într-o organizaţie.
2. Care sunt principalele metode de obţinere a informaţiilor?
3. Care sunt etapele procesului de cercetare de marketing?
18
4. Explicaţi ce presupune etapa de definire a problemei şi de stabilire a
obiectivelor cercetării.
5. Ce presupune dezvoltarea planului de cercetare?
6. Care sunt principalele modalităţi de obţinere a datelor principale?
7. Care sunt diferenţele dintre cercetarea observaţională, cercetarea tip sondaj şi
cercetarea experimentală?
8. Cum pot fi culese informaţiile în cazul cercetării de tip sondaj?
9. Care sunt principalele instrumente de culegere a datelor?
10. Explicaţi ce presupun etapele de implementare a planului de cercetare şi cea
de interpretare şi de raportare a descoperirilor.
11. Organizarea relaţiilor cu clienţii (ORC)
12. Cercetarea de marketing în întreprinderile mici şi organizaţiile non-profit
13. Care sunt particularităţile cercetărilor de marketing internaţionale
14. Care sunt problemele majore care pot apare ca urmare a folosirii inadecvate a
cercetărilor de marketing?

1. Baza de date internă a companiei face parte din:
a) datele principale
b) datele statistice
c) datele curente
d) datele secundare
2. Cea mai folosită metodă de colectare a informaţiilor despre cunoştinţe,
atitudini, preferinţe, motivaţia consumatorilor este:
a) cercetarea observatională
b) cercetarea sondaj
c) cercetarea experimentală
d) simularea
3. Care sunt instrumentele de colectare a datelor principale:
a) cercetarea observaţională şi cercetarea sondaj
b) chestionarul şi instrumentele mecanice
c) sondajul şi experimentul
4. Întreprinderile mici cu buget restrâns şi organizaţiile non-profit pot folosi
următoarele metode de strângere a informaţiilor:
a) strângerea de date secundare
b) observaţiile
c) studiile şi experimentele
d) toate metodele de la a la c
19
TEMA 4. COMPORTAMENTUL DE CUMPĂRARE INDIVIDUAL ŞI
ORGANIZAŢIONAL
În tema anterioară am studiat felul în care comercianţii obţin, analizează şi

folosesc informaţiile pentru a identifica oportunităţile de ieşire pe piaţă şi pentru a evalua
programele de marketing. În cadrul acestei teme vom continua analizarea a ceea ce
implică marketingul, oprindu-ne asupra celui mai important element din cadrul
marketingului, şi anume clienţii. Scopul programelor de marketing este acela de a
schimba întrucâtva percepţia şi respectiv comportamentul clienţilor vizavi de o anumită
organizaţie şi de oferta cu care aceasta iese pe piaţă. Pentru a putea influenţa
comportamentul cumpărătorilor, mai precis alegerea unui anumit articol, momentul şi
modalitatea în care se realizează cumpărarea, comercianţii trebuie mai întâi să înţeleagă
motivaţiile care stau la baza acestui comportament. Mai întâi vom analiza procesele
legate de cumpărare şi influenţele care se exercită asupra consumatorului final, urmând
mai apoi să ne ocupăm de comportamentul de cumpărare al clienţilor-întreprinderi. Veţi
vedea că înţelegerea comportamentului cumpărătorilor este o sarcină esenţială, dar
dificilă.
După studierea acestei teme, veţi putea să:
1. înţelegeţi mecanismele pieţei consumatorilor, precum şi factorii majori care
influenţează comportamentul cumpărătorilor-persoane fizice
2. identificaţi etapele procesului decizional care precede cumpărarea unui anumit
produs sau serviciu
3. descrieţi procesul de adoptare şi difuzare al noilor categorii de produse
4. definiţi piaţa întreprinderilor şi să identificaţi factorii majori care influenţează
comportamentul cumpărătorilor-întreprinderi
5. enumeraţi etapele procesului decizional legat de cumpărarea de către o
întreprindere a unui anumit produs sau serviciu
Conceptele cheie:
Comportamentul de cumpărare al consumatorilor - se referă la comportamentul
de cumpărare al consumatorilor finali, persoane fizice şi organizaţii care cumpără bunuri
şi servicii destinate satisfacerii nevoilor personale.
Procesul de cumpărare al unei firme – procesul decizional parcurs de achizitorii
unei firme în vederea stabilirii nevoilor acesteia pentru anumite produse şi servicii, a
identificării, evaluării şi alegerii anumitor mărci şi firme furnizoare.
Decizie de cumpărare – etapă a procesului decizional de cumpărare în care
consumatorul achiziţionează efectiv produsul.
Procesul decizional al cumpărătorului – etapele pe care le parcurge un
cumpărător începând cu recunoaşterea nevoii, continuând cu căutarea de informaţii,
evaluarea alternativelor, până la luarea deciziei de cumpărare efectivă a produsului şi
inclusiv comportamentul de după cumpărare.
Produs nou - un bun, serviciu sau idee care este perceput de unii clienţi potenţiali
ca fiind de noutate.
Procesul de adoptare - procesul mental pe care îl parcurge un individ de la primul
contact cu ceva nou şi până la stadiul final al adoptării acestei inovaţii.
20
Comportamentul de după cumpărare – etapă a procesului decizional de
cumpărare în care consumatorii întreprind anumite acţiuni, în funcţie de satisfacţia sau
insatisfacţia lor legată de consumul unui anumit produs.
Rezumat:
Pieţele de consumatori şi comportamentul de cumpărare al consumatorilor
Există numeroşi factori de natură diferită care îşi pun amprenta asupra
comportamentului de cumpărare al consumatorilor. Acesta nu este niciodată simplu, dar
înţelegerea lui reprezintă o sarcină esenţială a marketingului.
Comportamentul de cumpărare al consumatorilor se referă la comportamentul de
cumpărare al consumatorilor finali, persoane fizice şi organizaţii care cumpără bunuri şi
servicii destinate satisfacerii nevoilor personale. Toţi aceşti consumatori finali alcătuiesc
piaţa consumatorilor.
Consumatorii din lumea întreagă variază foarte mult din punct punct de vedere al
vârstei, al veniturilor, al nivelului de educaţie şi al gusturilor. De asemenea, ei cumpără o
varietate nemaipomenită de bunuri şi servicii. Modul de interacţiune a acestor
consumatori cu alţi consumatori, precum şi cu alte elemente constitutive ale lumii care-i
înconjoară determină alegerea de către ei a unor diferite produse, servicii, companii.
Consumatorii iau zilnic decizia de a cumpăra diverse produse. Cele mai multe
companii studiază în detaliu deciziile de cumpărare ale consumatorilor pentru a afla ce
cumpără consumatorii, de unde, cum şi în ce cantitate, când şi de ce cumpără.
Comercianţii pot afla ce, de unde şi cât cumpără consumatorii. Însă nu este la fel de
simplu să afle ce anume îi determină să cumpere. Răspunsurile la acest mare de ce? sunt
adesea adânc ascunse în mintea consumatorilor.
Există mai mulţi factori în mediul în care trăieşte un consumator, care vor
influenţa modul în care acesta va evalua un produs. Principalii factori sunt: factorii
culturali, factorii sociali, factorii de natură personală şi factorii psihologici.
• Factorii culturali - exercită o influenţă puternică asupra comportamentului
consumatorilor. Comerciantul trebuie să înţeleagă rolul jucat de cultura, subcultura
(elemente componente ale culturii) şi clasa socială căreia îi aparţine cumpărătorul.
Cultura este cauza principală care determină nevoile şi comportamentul unei
persoane. Comportamentul uman este în general învăţat. Cultura reprezintă ansamblul
valorilor de bază, al percepţiilor, dorinţelor şi comportamentelor însuşite de un membru
al societăţii de la propria familie sau de la alte instituţii importante.
Fiecare cultură cuprinde mai multe subculturi, sau grupuri de oameni care au în
comun aceleaşi sisteme de valori determinate de situaţii şi experienţe de viaţă similare.
Subculturile includ naţionalităţi, religii, grupuri rasiale, şi zone geografice. Multe
subculturi alcătuiesc segmente de piaţă importante, iar comercianţii proiectează adesea
produse şi programe de marketing adaptate nevoilor acestora.
Fiecare subcultură este, la rândul ei, formată din mai multe subculturi mai mici,
fiecare caracterizându-se prin propriile sale preferinţe şi comportamente.
Aproape în orice societate există sub o formă sau alta o anumită structură a clasei
sociale. Clasele sociale sunt diviziunile relativ permanente şi ordonate ale unei societăţi,
ai căror membri împărtăşesc valori, interese, comportamente similare.
21
• Factorii sociali - comportamentul unui consumator este de asemenea
influenţat de factori de natură socială, ca de exemplu familia, cercurile sociale în care se
învârte consumatorul, sau statutul şi rolul social al acestuia.
Comportamentul unei persoane este influenţat de multe grupuri restrânse.
Grupurile care au o influenţă directă şi al căror membru este persoana în cauză sunt
numite grupuri de adeziune. Prin contrast, grupurile de referinţă servesc drept repere de
comparaţie directă sau indirectă în formarea comportamentului şi atitudinii unei
persoane. Adesea indivizii sunt influenţaţi de grupuri de referinţă de care nu aparţin. De
exemplu, un grup aspiraţional este acela în care un individ doreşte să devină membru.
Comercianţii încearcă astfel să identifice grupurile de referinţă ale pieţelor lor
ţintă. Grupurile de referinţă înlesnesc contactul unei persoane cu noi modele
comportamentale şi stiluri de viaţă, influenţează atitudinea şi percepţia despre sine a
acelei persoane şi generează presiuni care pot afecta alegerea de către acea persoană a
unui anumit produs sau marcă.
Importanţa influenţelor grupurilor variază de la produs la produs sau de la marcă
la marcă. Influenţa tinde să fie mai mare atunci când produsul este apreciat de un grup pe
care cumpărătorul îl respectă. Producătorii de produse şi mărci expuse la influenţe
puternice din partea grupurilor trebuie să găsească calea spre a ajunge în topul
preferinţelor liderilor de opinie – acei indivizi din cadrul unui grup de referinţă care,
datorită unor abilităţi speciale, a cunoştinţelor pe care le posedă, a personalităţii sau a
altor caracteristici exercită o influenţă puternică asupra celorlalţi membri ai grupului.
Membrii familiei pot avea o influenţă mare asupra comportamentului
cumpărătorilor. Familia reprezintă cel mai important organism de cumpărare din
societate, şi de aceea s-au întreprins numeroase studii de cercetare a acestui organism.
Un individ aparţine mai multor grupuri – familie, cluburi, organizaţii. Poziţia pe
care o persoană o are în cadrul unui grup poate fi definită prin prisma conceptelor de rol
şi statut.
Un rol este definit prin multitudinea de activităţi care intră în atribuţiile unei
persoane în funcţie de cercul din care face parte la un moment dat.
Fiecare rol se reflectă într-un anumit statut care reprezintă măsura stimei pe care
societatea o atribuie rolului respectiv. Oamenii aleg adesea produse care sunt
reprezentative pentru statutul lor social.
• Factori de natură personală - deciziile de cumpărare sunt de asemenea
influenţate de caracteristici personale ca de pildă vârsta şi stadiul de viaţă, ocupaţia,
situaţia materială, stilul de viaţă, personalitatea şi imaginea de sine.
Vârsta şi etapa de viaţă. Oamenii cumpără bunuri şi servicii diferite în etapele
diferite ale vieţii lor. Procesul de cumpărare capătă de asemenea diverse caracteristici de-
a lungul timpului, în funcţie de etapele vieţii de familie. Comercianţii îşi definesc adesea
pieţele ţintă în funcţie de etapele vieţii consumatorilor poteţiali şi creează produse şi
strategii de marketing potrivite fiecărei etape.
Ocupaţia. Ocupaţia unei persoane influenţează bunurile şi serviciile cumpărate.
Comercianţii încearcă să identifice grupurile ocupaţionale care manifestă un interes
relativ mare pentru produsele şi serviciile oferite de ei. O anumită companie se poate
chiar specializa în comercializarea de produse de care are nevoie o anumită categorie
profesională. Astfel, companiile producătoare de software vor proiecta diferite produse
pentru directorii de marcă, contabili, ingineri, avocaţi şi medici.
22
Situaţia materială. Situaţia materială a unei persoane influenţează alegerea unui
anumit tip de produs. Se ţine cont dacă salariul pe care îl are îi permite consumatorului să
cheltuiască o sumă foarte mare, dacă are suficiente economii sau dacă întruneşte
condiţiile pentru a obţine un credit. Comercianţii care se ocupă de comercializarea
bunurilor al căror preţ trebuie ajustat în funcţie de venitul consumatorilor urmăresc atent
fluctuaţiile veniturilor, ale economiilor personale precum şi ratele dobânzii.
Stilul de viaţă. Indivizii aparţinând aceleiaşi subculturi, clase sociale şi care au
aceeaşi profesie pot avea stiluri de viaţă total diferite. Stilul de viaţă reprezintă liniile pe
care se desfăşoară viaţa unei persoane, aşa cum se regăsesc în caracteristicile psihografice
ale persoanei respective. Stilul de viaţă se defineşte prin măsurarea dimensiunilor AIO
care predomină la un consumator – ne referim aici la activităţi (munca, hobby-uri,
cumpărături, practicarea unor sporturi, participarea la evenimente sociale), interese
(alimentaţia, moda, familia, modalităţile de recreere) şi opiniile (despre sine, despre
problemele sociale, despre lumea afacerilor, despre anumite produse).
În urma mai multor studii efectuate s-au pus la punct diverse clasificări ale
stilurilor de viaţă. Clasificarea cel mai des utilizată este cea elaborată de firma SRI
Consulting, cunoscută sub denumirea de tipologia valorilor şi stilurilor de viaţă (Values
and Lifestyles typology). Aceasta clasifică oamenii în funcţie de modul în care işi petrec
timpul şi îşi cheltuiesc banii.
Segmentarea în funcţie de stilul de viaţă poate fi de asemenea un punct de plecare
în înţelegerea comportamentului cumpărătorilor prin Internet. Compania Forrester a
elaborat un program numit Technographics, conform căruia consumatorii sunt împărţiţi
în funcţie de motivaţia, dorinţa şi capacitatea de a investi în tehnologie. Există astfel mai
multe categorii de consumatori, din care se pot menţiona:
- avangardiştii
- adepţii erei noi
- dependenţii de mouse
- cei care se luptă cu tehnologia
- reticenţii
Personalitatea şi imaginea de sine. Personalitatea unică a fiecărei persoane
influenţează comportamentul de cumpărare al acesteia. Personalitatea se referă la
caracteristicile psihologice unice care generează răspunsuri relativ consistente şi durabile
de ajustare la mediul înconjurător. De obicei personalitatea e descrisă prin intermediul
unor trăsături ca încrederea în sine, dominanţa, sociabilitatea, autonomia, atitudinea
defensivă, adaptabilitatea, şi agresivitatea. Conceptul de personalitate poate fi utilizat în
analiza comportamentului consumatorilor vizavi de un anumit produs sau marcă.
Mulţi comercianţi folosesc un concept strâns legat de acela de personalitate –
concepţia despre sine a unei persoane (denumită şi imaginea de sine). Premisa de la care
se pleacă este aceea că proprietăţile pe care le deţin oamenii contribuie la şi reflectă
identitatea lor. Astfel, pentru a înţelege comportamentul consumatorilor, comerciantul
trebuie să înţeleagă mai întâi legătura dintre imaginea de sine a consumatorului şi
posesiunile acestuia.
• Factorii psihologici - alegerile unui cumpărător sunt influenţate de patru
factori psihologici majori: motivaţia, percepţia, învăţarea şi credinţele şi atitudinile.
Nevoia se transformă în motiv atunci când ajunge la un anumit nivel de
intensitate. Un motiv este o nevoie care devine atât de acută încât împinge persoana să
23
caute s-o satisfacă. Psihologii au elaborat diverse teorii despre motivaţia umană. Două
dintre cele mai cunoscute teorii sunt cea a lui Sigmund Freud şi cea a lui Abraham
Maslow.
Conform teoriei lui Sigmund Freud, indivizii nu conştientizează de cele mai multe
ori adevăratele resorturi psihologice care le conturează comportamentul. Adultul îşi
reprimă multe nevoi. Aceste dorinţe reprimate nu dispar niciodată şi nu pot fi pe deplin
controlate.
Abraham Maslow a încercat să explice de ce oamenii sunt animaţi de anumite
nevoi în anumite momente.
Răspunsul lui Maslow este următorul: nevoile umane sunt aranjate pe o scară
ierarhică, începând de la cea mai imperioasă pe treapta de jos, până la cea mai puţin
imperioasă pe cea de sus. Aceste nevoi includ nevoile fiziologice, nevoia de siguranţă,
nevoile sociale, nevoia de a fi respectat, şi nevoia de ajustare a sinelui. Individul
încearcă să-şi satisfacă mai întâi nevoia cea mai importantă. După ce acesta a fost
satisfăcută, ea va înceta să existe ca motivaţie, aşa că persoana va încerca să-şi satisfacă
următoarea nevoie ca importanţă.
O persoană motivată este gata să acţioneze. Modul în care acţionează este
influenţat de modul în care persoana respectivă percepe situaţia în care se găseşte.
Percepţia este procesul prin care indivizii selectează, organizează şi interpretează
informaţiile pentru a-şi construi o imagine unitară despre lume. Oamenii pot percepe în
mod diferit acelaşi stimul datorită celor trei procese perceptuale: atenţia selectivă,
deformarea selectivă şi retenţia selectivă.
Atenţia selectivă reprezintă tendinţa oamenilor de a filtra majoritatea informaţiilor
la care sunt expuşi – face ca specialiştii în marketing să facă eforturi susţinute pentru a
atrage atenţia consumatorilor.
Deformarea selectivă se referă la tendinţa oamenilor de a interpreta informaţiile
într-un mod care se pliază pe concepţiile lor anterioare.
Oamenii uită mare parte din ceea ce află. Ei tind să reţină informaţiile care nu
intră în conflict cu atitudinile şi părerile lor datorită retenţiei selective.
Atunci când oamenii acţionează, ei învaţă. Învăţarea descrie schimbările produse
în comportamentul unui individ, schimbări care rezultă din experienţă. Teoreticienii care
studiază fenomenul învăţării afirmă că mare parte din comportamentul uman este învăţat.
Procesul de învăţare se produce prin interacţiunea dintre porniri, stimuli, semne,
răspunsuri şi consolidare.
O pornire este un stimul puternic interior care te determină să treci la acţiune.
Semnele sunt stimuli minori care determină când, unde şi cum o persoană
răspunde. Prin acţiune şi învăţare, oamenii îşi dezvoltă anumite păreri şi atitudini.
Acestea influenţează la rândul lor comportamentul de cumpărare. O credinţă este un gând
descriptiv pe care o persoană îl are vizavi de un anumit lucru.
Comercianţii sunt interesaţi de părerile pe care oamenii şi le formează despre
anumite produse şi servicii, deoarece aceste păreri concură la crearea imaginii unui
produs sau marcă, imagine ce afectează comportamentul de cumpărare. Dacă unele păreri
sunt greşite şi afectează negativ procesul de cumpărare, comerciantul trebuie să lanseze o
campanie pentru corectarea acestor păreri nefavorabile.
Oamenii au atitudini diferite vizavi de religie, politică, îmbrăcăminte, muzică,
mâncare şi de aproape orice altceva. Atitudinea descrie evaluarea, sentimentele şi
24
tendinţele relativ consistente exprimate în legătură cu un obiect sau cu o idee. Atitudinile
generează reacţii de acceptare sau respingere a unui produs. Este dificil să schimbi
atitudinile cuiva. Atitudinile sunt dispuse după o anumită schemă, iar modificarea unei
atitudini atrage după sine modificarea altora. Astfel, o companie ar trebui să încerce să
adapteze produsele sale atitudinilor existente deja decât să încerce să modifice aceste
atitudini.
Alegerea consumatoruilor are loc ca urmare a interacţiunii complexe a mai multor
factori culturali, sociali, personali şi psihologici.

Cele cinci etape ale procesului decizional de cumpărare sunt: recunoaşterea
nevoii, captarea de informaţii, evaluarea alternativelor, decizia de cumpărare şi
comportamentul de după cumpărare.
Recunoaşterea Căutarea de Evaluarea Decizia de Comportamentul

nevoii informaţii alternativelor cumpărare de după cumpărare
Fig. 4.1. Procesul decizional al cumpărătorului
Este evident că procesul de cumpărare începe cu mult înainte de achiziţionarea

propriu-zisă şi continuă şi după aceea. Comercianţii trebuie să-şi concentreze atenţia nu
numai asupra deciziei de cumpărare, ci asupra a tot ceea ce presupune procesul de
cumpărare. Toţi consumatorii parcurg toate aceste cinci etape de fiecare dată când
achiziţionează ceva. Dar în cazul cumpărăturilor curente, adesea se sare peste anumite
etape sau acestea nu se parcurg în ordine.
 Recunoaşterea nevoii. Procesul de cumpărarea începe odată cu
recunoaşterea nevoii –cumpărătorul identifică o anumită nevoie sau problemă. Nevoia
poate fi generată de stimuli interni şi de stimulii externi.
 Căutarea de informaţii. Un consumator pe care-l interesează ceva anume
se poate documenta sau nu asupra produsului respectiv. Dacă nevoia este imperioasă şi
un produs care s-o satisfacă îi este la îndemână, consumatorul probabil că îl va cumpăra
pe moment. Dacă nu, consumatorul îşi va reprima momentan nevoia sau va întreprinde o
scurtă investigare, căutând informaţii despre produse care să-i satisfacă nevoia.
Consumatorul poate obţine informaţii dintr-o multitudine de surse. Acestea cuprind surse
personale (familie, prieteni, vecini, cunoştinţe), surse comerciale (publicitate, agenţi de
vânzare, intermediari de vânzări, ambalaje, modul de expunere într-un stand), surse
publice (mass media, organizaţiile de consumatori) şi din surse experimentale
(manevrând, examinând, utilizând produsul). Influenţa relativă pe care o au aceste surse
de informaţii variază în funcţie de produs şi de cumpărător.
 Evaluarea alternativelor. Nu există un singur proces simplu de evaluare
pentru toate situaţiile de cumpărare. Consumatorul filtrează informaţia prin mai multe
procese de evaluare. Modul în care se realizează selecţia finală depinde de la individ la
individ şi de la o situaţie de cumpărare la alta. În unele cazuri, consumatorii apelează la
calcule minuţioase şi la gândirea logică. Alteori, aceiaşi consumatori renunţă la orice tip
de evaluare şi cumpără un anumit produs bazându-se pe intuiţie sau lăsându-se conduşi
25
de impulsul de moment. Comercianţii trebuie să afle cum anume se produce evaluarea de
către consumator a alternativelor oferite de diferite mărci. Dacă vor ajunge să cunoască
mecanismele legate de procesele evaluative, atunci vor şti ce anume să facă pentru a
influenţa decizia unui cumpărător în favoarea lor.
 Decizia de cumpărare. În etapa de evaluare, consumatorul alcătuieşte un
clasament al mărcilor şi îşi formează intenţii de cumpărare. În general, decizia de
cumpărare va duce către cumpărarea mărcii preferate. Însă există doi factori care se
interpun între intenţia de cumpărare şi decizia de cumpărare. Primul dintre aceşti doi
factori este atitudinea celorlalţi. Cel de-al doilea factor este constituit de acei factori
situaţionali surpriză.
Atitudinea
altor persoane
Evaluarea Intenţia de Decizia de
variantelor cumpărare cumpărare
Factori
neprevăzuţi
Fig. 4.2. De la evaluarea variantelor la decizia de cumpărare
 Comportamentul de după cumpărare. Sarcina comerciantului nu se

încheie odată cu achiziţionarea de către consumator a unui anumit produs. După
cumpărare, consumatorul va fi mulţumit sau nu de produsul cumpărat şi va dezvolta un
anumit comportament de după cumpărare. Relaţia dintre aşteptările formulate de client şi
performanţele concrete ale produsului cumpărat determină gradul de mulţumire sau de
nemulţumire a cumpărătorului. Dacă produsul nu se ridică la înălţimea aşteptărilor,
consumatorul este dezamăgit; dacă satisface aşteptările, consumatorul este mulţumit;
dacă depăşeşte aşteptările, consumatorul este deosebit de încântat. Cu cât distanţa dintre
aşteptări şi performanţele concrete este mai mare, cu atât consumatorul este mai
nemulţumit. Aceasta înseamnă că vânzătorii trebuie să pună în valoare performanţele
reale ale produsului comercializat, astfel încât consumatorii să fie mulţumiţi.
Aproape toate cumpărăturile majore determină disonanţă cognitivă, sau o stare de
disconfort cauzată de anumite conflicte de după cumpărare. Fiecare nouă cumpărătură
înseamnă un compromis. Consumatorii simt un anumit disconfort gândindu-se că au
cumpărat un produs cu tot cu neajunsurile lui, pierzând astfel beneficiile altor produse din
mărcile pe care nu le-au cumpărat. Astfel, consumatorii resimt de fiecare dată când
cumpără ceva o anumită discordanţă cognitivă.
Satisfacerea clienţilor este cheia creării de legături puternice cu consumatorii,
aceea a menţinerii şi creşterii numărului de clienţi. Clienţii satisfăcuţi cumpără produsul
şi altădată, îl recomandă şi altor clienţi, nu acordă o atenţie atât de mare mărcilor
competitive şi publicităţii care li se face acestora şi cumpără şi alte produse ale aceleiaşi
companii. Mulţi dintre comercianţi nu doresc doar ca produsul comercializat să se ridice
la înălţimea aşteptărilor, ci ţintesc satisfacerea exigenţelor clientului în cel mai înalt nivel.
Procesul decizional de cumpărare a produselor noi

Un produs nou este un bun, serviciu sau idee care este perceput de anumiţi clienţi
potenţiali ca ceva nou. Poate că se află pe piaţă de ceva vreme, dar pe noi ne interesează
26
cum anume află consumatorii de existenţa acestor produse pentru prima dată şi cum decid
dacă le vor utiliza şi ei sau nu.
Procesul de adoptare este acel proces mental pe care îl parcurge un individ de la
primul contact cu ceva nou şi până la stagiul final al adoptării acestei inovaţii, în timp ce
adoptarea este decizia luată de un individ de a folosi în mod curent produsul respectiv.
Etapele procesului de adoptare ale unui produs nou sunt:
 conştientizarea: consumatorul conştientizează existenţa noului produs, dar nu
deţine informaţii despre acesta;
 manifestarea interesului: consumatorul începe să caute informaţii despre
produs;
 evaluarea: consumatorul se gândeşte dacă merită să încerce şi el acest produs;
 testarea: consumatorul testează noul produs pe o scară mică, pentru a-şi
forma o părere mai concludentă despre acesta;
 adoptarea: consumatorul se hotărăşte să utilizeze cu deplină încredere
produsul în mod regulat.
Indivizii diferă mult din punctul de vedere al disponibilităţii de a testa produse
noi. În orice domeniu de comercializare a produselor, există “pionieri” şi indivizi care
adoptă produsele noi fără prea mari rezerve. Alţi indivizi le adoptă mult mai târziu.
Oamenii se pot clasifica în mai multe categorii de “adoptatori”:
 Inovatorii sunt cei care se aventurează să încerce noi idei pe riscul propriu.
 Adoptorii timpurii se ghidează după respect – ei sunt lideri de opinie în
comunităţile în care trăiesc şi adoptă idei noi din primele stadii ale apariţiei acestora, dar
după ce le analizează cu grijă.
 Majoritatea adoptorilor timpurii chibzuiesc bine – deşi rar găsim printre ei
lideri de opinie, ei adoptă ideile noi înaintea oamenilor de rând.
 Majoritatea adoptorilor târzii sunt sceptici – ei adoptă un produs nou numai
după ce acesta a fost încercat de majoritatea celorlalţi.
 Leneşii sunt cei mai conservatori – ei manifestă reticenţă faţă de schimbări şi
adoptă inovaţiile numai după ce acestea au devenit deja tradiţionale.
Această clasificare a adoptorilor sugerează faptul că o firmă care lansează pe piaţă
un produs nou trebuie să studieze caracteristicile tuturor acestor categorii şi trebuie să-şi
orienteze strategiile de marketing pentru fiecare categorie în parte.
Caracteristicile unui produs nou afectează rata sa de adopţie. Unele produse sunt
adoptate aproape instantaneu, pe când altele nu sunt acceptate decât după multă vreme.
Cinci caracteristici sunt deosebit de importante pentru influenţarea ratei de adopţie a unei
inovaţii:
 avantaj relativ: gradul de superioritate al inovaţiei în comparaţie cu produsele
deja existente pe piaţă.
 compatibilitatea: gradul în care inovaţia e compatibilă cu sistemul de valori şi
cu experienţele consumatorilor potenţiali.
 complexitatea: reprezintă măsura în care inovaţia este greu de înţeles şi de
folosit.
 divizibilitatea: măsura în care inovaţia poate fi testată pe o scară limitată.
 comunicabilitatea: măsura în care rezultatele folosirii inovaţiei pot fi
percepute şi descrise celorlalţi.
27
Alte caracteristici care influenţează rata adopţiei sunt costurile iniţiale şi cele
curente, gradul de risc şi nesiguranţă şi aprobarea socială. Cel care intră pe piaţă cu un
produs nou trebuie să cerceteze toţi aceşti factori atunci când proiectează noul produs şi
programul de marketing destinat să-l promoveze.
Pieţele întreprinderilor şi comportamentul întreprinderilor-cumpărătoare

Într-un fel sau altul, majoritatea companiilor mari vând către alte organizaţii.
Multe companii, ca de exemplu Boeing, Cisco Systems, Motorola şi nenumărate alte
societăţi, vând majoritatea produselor lor către alte întreprinderi care desfăşoară o
activitate comercială. Chiar şi companiile mari care produc bunuri de larg consum
utilizate direct de către consumatorii finali trebuie să-şi vândă produsele altor companii
mai mici (angrosistilor si detailistilor).
Comportamentul de cumpărare al întreprinderilor se referă la acel comportament
de cumpărare al tuturor organizaţiilor care cumpără bunuri şi servicii utilizate în
fabricarea altor produse şi servicii care sunt închiriate, vândute sau furnizate altora. Acest
comportament include şi societăţile de desfacere en-gros sau en-detail care achiziţionează
aceste bunuri pentru a le revinde sau închiria altora obţinând un profit.
Pieţele întreprinderilor
Piaţa întreprinderilor este foarte vastă. De fapt, pe aceste pieţe se vehiculează
sume mult mai mari şi sunt tranzacţionate mult mai multe articole decât pe piaţa
consumatorilor.
Întrucâtva pieţele întreprinderilor sunt similare cu cele ale consumatorilor.
Amândouă au persoane care-şi asumă rolul de cumpărător şi care iau decizii de
cumpărare pentru a-şi satisface nevoile. Dar există şi multe diferenţe. Principalele
deosebiri rezidă în structura şi cererea pieţei, în natura unităţii de cumpărare şi în
tipurile de decizii şi în procesul decizional aferent.
• Structura pieţei şi cererea. Comerciantul care lucrează pentru întreprinderi
are de regulă de-a face cu cumpărători mult mai puţini dar mult mai importanţi decât
pieţele de consumatori. Pieţele întreprinderilor sunt deasemenea mai concentrate ca
localizare geografică. Mai mult, cererea din partea societăţilor este o cerere derivată –
derivă în cele din urmă din cererea de bunuri de larg consum.
• Natura unităţii de cumpărare. În comparaţie cu achiziţiile consumatorilor,
achiziţiile societăţilor presupun de obicei mai mulţi participanţi la procesul decizional şi
un efort de cumpărare mai profesional.
• Tipuri de decizii şi procesul decizional. Cumpărătorii – persoane juridice
se confruntă de obicei cu decizii de cumpărare mai complexe decât cumpărătorii –
consumatori. În cazul achiziţiilor trebuie luate în calcul mai multe aspecte: sumele mari
de bani cheltuite, fiabilitatea din punct de vedere tehnic şi economic, şi interacţiuni care
au loc între numeroase persoane de pe diferite paliere ale organizaţiilor societăţilor
cumpărătoare. Deoarece achiziţiile sunt mai complexe, durează mai mult până sunt luate
deciziile de cumpărare.
Procesul de cumpărare al întreprinderilor tinde să fie supus unor reguli mai
formale decât procesul de cumpărare al consumatorilor. Achiziţiile de mare amploare ale
societăţilor comerciale implică specificaţii detaliate cu privire la produsele dorite, ordine
de cumpărare în scris, selectarea atentă a furnizorilor şi aprobarea formală. În sfârşit, în
28
cadrul procesului de cumpărare al societăţilor, cumpărătorul şi vânzătorul depind mult
mai mult unul de celălalt. Comercianţii care oferă produse şi servicii consumatorilor
persoane fizice se menţin adesea la distanţă faţă de clienţii lor. Prin contrast, vânzătorii
către societăţi intră în contact cu clienţii pe parcursul tuturor etapelor procesului de
cumpărare – de la ajutarea clienţilor să definească problemele cu care se confruntă, până
la găsirea soluţiilor şi sprijinirea operaţiilor post-vânzare. Pe termen lung, vânzătoii către
societăţile comerciale menţin vânzările către clienţi prin satisfacerea nevoilor actuale prin
conlucrarea cu clienţii în scopul îmbunătăţirii relaţiilor acestora cu proprii lor clienţi.
Comportamentul întreprinderilor-cumpărătoare
Exista un model de comportament al întreprinderilor-cumpărătoare. În acest
model, marketingul şi alţi stimuli afectează organizaţia cumpărătoare şi determină
anumite răspunsuri din partea acesteia.
În cadrul organizaţiei, activitatea de cumpărare constă în două etape majore:
centrul de cumpărare, alcătuit din toţi oamenii implicaţi în luarea deciziei de cumpărare şi
procesul propriu-zis de luare a deciziei de cumpărare. Modelul sugerează faptul că
centrul de cumpărare şi procesul de luare a deciziei de cumpărare sunt influenţate de
factori organizaţionali interni, interpersonali şi individuali, ca şi de factori care aparţin
mediului extern.
Există trei tipuri de bază de situaţii de cumpărare în cazul întreprinderilor
cumpărătoare:
- recumpărarea directă - care implică o decizie de rutină, cumpărătorul înaintează
o comandă nouă, fără a opera modificări. Pe baza experienţei anterioare avute cu diferite
produse, cumpărătorul alege pur şi simplu dintre diferiţii furnizori de pe lista sa.
- recumpărarea modificată - care necesită şi ea o oarecare documentare,
cumpărătorul doreşte să modifice specificaţiile produsului, preţurile, condiţiile de
achiziţionare sau furnizorii. Acest proces presupune de regulă mai mulţi participanţi la
luarea deciziilor decât procesul de recumpărare directă.
- sarcina nouă, care poate necesita o documentare amănunţită. O companie
care achiziţionează un anume produs sau serviciu pentru prima oară se confruntă cu o
sarcină nouă. În astfel de cazuri, cu cât riscul asumat sau sumele cheltuite sunt mai mari,
cu atât numărul participanţilor la luarea deciziei de cumpărare este mai mare, ca şi
eforturile de culegere a informaţiilor.
Un aspect important în analiza comportamentului întreprinderii cumpărătoare este
şi cel legat de participanţii la procesul de cumpărare al întreprinderilor.
Unitatea de luare a deciziilor din cadrul unei organizaţii cumpărătoare se numeşte
centrul de cumpărare: acesta este format din toţi indivizii şi unităţile care participă la
procesul de luare a deciziilor de cumpărare. Centrul de cumpărare include toţi membrii
organizaţiei care joacă un rol în procesul de achiziţionare. Acest grup include utilizatorii
efectivi ai produsului sau serviciului, oamenii care iau decizia de cumpărare efectivă,
oamenii care influenţează decizia de cumpărare, cei care se ocupă de cumpărarea propriu-
zisă şi cei care se documentează asupra produsului sau sericiului care va fi cumpărat.
Centrul de cumpărare nu este o unitate fixă şi identificată pe criterii formale în
cadrul organizaţiei cumpărătoare. Este mai degrabă un ansamblu de roluri asumate de
diferite persoane în cadrul diferitelor procese de achiziţionare. În cadrul organizaţiei,
29
dimensiunile şi strucutra centrului de cumpărare variază în funcţie de produsele şi
situaţiile de cumpărare diferite.
Întreprinderile-cumpărătoare sunt supuse mai multor influenţe atunci când iau
decizii de cumpărare. Principalii factori care influenţează întreprinderile cumpărătoare
sunt: factori de natură organizaţională, interpersonală, individuală şi care ţin de mediul
înconjurător. Aceştia din urmă joacă un rol major. De exemplu, comportamentul
cumpărătorilor poate fi puternic influenţat de factori din contextul economic actual sau
dintr-un moment dat, cum ar fi nivelul cererii primare, perspectivele economice şi
valoarea banilor.
Factori legaţi de
mediul înconjurător Factori
- tendinţele organizaţionali Factori
- obiective interpersonali Factori
economice individuali
- condiţiile de ofertă - politica firmei
- vârsta
- modificările - proceduri - autoritatea
- venitul
tehnologice - structura - statutul - educaţia
organizaţională - empatia - ocupaţia cumpărătorii
- tendinţele politice şi
normative - sistemele - puterea de - personalitatea
- condiţiile convingere - atitudinea în
concurenţiale faţa riscului
- cultura şi obiceiurile
Fig. 4.3. Principalii factori care influenţează comportamentul întreprinderilor
cumpărătoare
Fiecare organizaţie cumpărătoare vizează anumite obiective, are o politică,

proceduri, o structură şi sisteme proprii de funcţionare şi specialistul în marketingul
întreprinderilor trebuie să înţeleagă aceşti factori foarte bine.
Procesul de cumpărare al întreprinderilor
Figura 4.4 sunt prezentate cele opt etape ale procesului de cumpărare al
întreprinderilor. Cumpărătorii care se confruntă cu achiziţionarea unui produs nou
parcurg toate etapele procesului de cumpărare. Cei care fac recumpărări directe sau
modificate pot trece peste unele etape.
Recunoaşterea Descrierea nevoii în Specificaţiile Căutarea

problemei termeni generici produsului furnizorului
Solicitarea de Alegerea Înaintarea Verificarea performanţelor

oferte furnizorului comenzii produsului
Fig. 4.4. Procesul de cumpărare al întreprinderilor
30
1. Care sunt principalii factori care influenţează comportamentul consumatorilor
persoane fizice?
2. Care sunt principalii factori culturali care influenţează comportamentul
3. Care sunt principalii factori sociali care influenţează comportamentul
4. Care sunt principalii factori de natură personală care influenţează comportamentul
5. Care sunt principalii factori psihologici care influenţează comportamentul
6. Explicaţi procesul decizional al cumpărătorului persoană fizică.
7. În care etapă a procesului decizional al cumpărătorului poate apare disonanţa
cognitivă şi în ce constă?
8. Care sunt etapele procesului de adoptare a produselor noi de către cumpărătorul
persoană fizică?
9. Influenţa caracteristicilor produsului asupra ratei adopţiei.
10. Prin ce se caracterizează pieţele întreprinderilor şi prin ce se deosebesc de pieţele
consumatorilor?
11. Explicaţi procesul decizional al întreprinderilor producătoare.
12. Care sunt principalele tipuri de situaţii de cumpărare în cazul întreprinderilor şi
prin ce se caracterizează?
13. Care sunt participanţii la procesul de cumpărare al întreprinderilor?
14. Care sunt principalii factori care influenţează întreprinderile cumpărătoare?
15. Prezentaţi etapele procesului de cumpărare al întreprinderilor.
1. Stilul de viaţă se defineşte prin măsurarea dimensiunilor AIO care predomină la un
consumator şi care se referă la:
a) activităţi, interese, opinii
b) abilităţi, interese, observaţii
c) afaceri, implicare, observaţii
d) afinităţi, implicare, opinii
2. În ce etapă din procesul de adoptare a unui produs nou de către o persoană poate
apare disonanţa cognitivă:
a) decizia de cumpărare
b) evaluarea alternativelor
c) căutarea de informaţii
d) comportamentul de după cumpărare
3. Decizia unui individ de a deveni utilizator permanent al unui produs reprezintă:
a) manifestarea interesului faţă de produs
b) testarea produsului
c) evaluarea
d) adoptarea produsului
4. Care este ordinea etapelor procesului de adoptare a unui produs nou:
a) manifestarea interesului, conştientizarea, evaluarea, adoptarea, testarea
b) conştientizarea, manifestarea interesului, evaluarea, testarea, adoptarea
c) manifestarea interesului, conştientizarea, evaluarea, testarea, adoptarea
d) conştientizarea, manifestarea interesului, testarea, adoptarea, evaluarea
31
TEMA 5. SEGMENTAREA PIEŢEI, IDENTIFICAREA CONSUMATORILOR
ŢINTĂ ŞI POZIŢIONAREA PENTRU OBŢINEREA UNUI AVANTAJ
COMPETITIV
Această temă tratează îndeaproape aspecte legate de deciziile esenţiale ale

strategiei de marketing – cum să împărţiţi piaţa în grupuri semnificative de clienţi
(segmentarea pieţei), cum să decideţi ce grup de clienţi să deserviţi (ţintirea pieţei), şi
cum să creezi oferte pentru a servi cât mai bine grupurile ţintă (poziţionare). Apoi, temele
ce vor urma vor studia îndeaproape instrumentele tactice ale marketingului – cei patru
„P” – prin intermediul cărora marketerii pun în aplicare aceste strategii.
După ce veţi fi studiat această temă, ar trebui să fiţi capabili să:
1. definiţi cei trei paşi ai marketingului ţintă: segmentarea pieţei, ţintirea pieţei
şi poziţionarea pe piaţă;
2. enumeraţi şi discutaţi nivelurile majore ale segmemtării pieţei şi
fundamentele segementării pieţelor de consum şi industriale;
3. explicaţi modul în care companiile identifică segmentele de piaţă atractive şi
aleg o anumită strategie de acoperire a pieţei;
4. discutaţi modul în care companiile îşi poziţionează produsele pentru a obţine
un avantaj competitiv maxim pe piaţă.
Conceptele cheie:
Segmentarea pieţei - divizarea pieţei în grupuri mai mici de cumpărători, cu
nevoi, un comportament şi caracteristici distincte, care vor necesita produse sau mixuri de
marketing diferite.
Poziţionare pe piaţă – stabilirea în mintea consumatorilor vizaţi, a unui loc clar,
distinct şi favorabil pentru un anumit produs, vizavi de produsele concurente.
Ţintirea pieţei - evaluarea de către o organizaţie a nivelului de atractivitate al
fiecărui segment de piaţă şi selectarea unuia sau mai multor segmente pe care doreşte să
le abordeze.
Mix de marketing – instrumentele tactice de marketing, referitoare la produs, preţ,
distribuţie (plasament) şi promovare, pe care firma le combină ca să producă o anumită
reacţie din partea pieţei vizate.
Rezumat:
Segmentare, ţintire, poziţionare, mix
În zilele noastre, majoritatea companiilor au renunţat la marketingul de masă în
favoarea segmentării pieţei şi alegerii unuia sau mai multor segmente-ţintă şi a creării
unor programe de marketing special destinate acestor segmente.
În identificarea pietei-ţintă există trei paşi importanţi:
• segmentarea pieţei – divizarea pieţei în grupuri mai mici de cumpărători,
cu nevoi, un comportament şi caracteristici distincte, care vor necesita produse sau
mixuri de marketing diferite.
• identificarea pieţei-ţintă – evaluarea nivelului de atractivitate al fiecărui
segment şi selectarea unuia sau mai multor segmente pe care doresc să le abordeze.
32
• poziţionarea pe piaţă – stabilirea unei poziţii competitive pentru produs şi
crearea unui mix de marketing detaliat. Poziţionarea produsului pe piaţă este stabilirea în
minţile consumatorilor-ţintă a unui loc clar, distinct, dezirabil pentru acesta comparativ
cu produsele concurente.
Segmentarea pieţei
Deoarece cumpărătorii au nevoi şi dorinte unice, fiecare cumpărător reprezintă în
mod potenţial o piaţă separată. În mod ideal, vânzătorul ar trebui să creeze un program de
marketing diferit pentru fiecare cumpărător. Totuşi, deşi unele companii încearcă să
deservească în mod individual cumpărătorii, se confruntă cu prezenţa pe piaţă a unui
mare număr de cumpărători şi o segmentare totală, la acest nivel nu ar fi posibilă. De
aceea vor căuta să identifice clase mai vaste de cumpărători care diferă în privinţa
nevoilor şi modului de a face cumpărături.
Nivelurile de segmentare a pieţei sunt:
• marketingul de masă (piaţa nu este segmentată),
• micromarketing (segmentare totală) – marketing local
- marketing individual
• faze intermediare - marketing pe segmente
- marketing pe nişe
În ceea ce priveşte micromarketingul acesta se referă la încercarea de a
personaliza oferta pentru fiecare consumator în parte. Micromarketingul înseamnă
personalizarea produselor şi programelor de marketing astfel încât acestea să se adreseze
unor locaţii diferite şi gusturilor fiecărui client în parte. Micromarketingul include
marketingul local şi marketingul individual.
Marketingul local presupune personalizarea mărcilor şi promoţiilor în funcţie de
nevoile şi dorintele unor grupuri locale de consumatori – oraşe, cartiere, anumite
magazine. Vânzătorii cu amănuntul personalizează în mod obişnuit marfa şi promoţiile
din fiecare magazin în funcţie de clientelă. De exemplu, Citibank oferă pachete diferite
de servicii bancare în functie de caracterizarea demografică a zonelor în care se află
sucursalele sale.
Marketingul individual a mai fost denumit şi one-to-one marketing, markets of
one marketing sau marketing personalizat. El presupune personalizarea produselor şi
programelor de marketing în funcţie de nevoile şi preferinţele consumatorilor individuali.
Computere mai performante, baze de date mai detaliate, producţie robotizată şi
flexibilă, mijloace de comunicare rapide şi interactive ca poşta electronică, faxul,
Internetul, toate participă la procesul de personalizare în masă. Prin acest proces firmele
interacţionează direct cu un număr mare de consumatori oferind produse şi valori unice,
în funcţie de dorinţele fiecărui client în parte.
Tendinţa către produse personalizate este un efect al marketingului în care
consumatorul are rolul cel mai important (self-marketing).
Este în creştere tendinţa către un dialog interactiv prin renunţarea la monologul
publicitar. Deoarece un număr tot mai mare de consumatori devin mai responsabili,
participă la discuţii pe Internet şi comandă produsele on-line sau prin telefon,
comercianţii trebuie să folosească noi modalităţi de a influenţa procesul de cumpărare,
implicând clientul în toate fazele de proiectare şi producţie, lăsând deci activitatea de
marketing la dispoziţia acestuia (self marketing).
33
Marketingul pe segmente presupune ca o companie care face marketing pe
segmente de piaţă izolează segmente mai vaste de piaţă şi formulează o ofertă adresată în
special unuia sau mai multor segmente.
Comparativ cu marketingul de masă, marketingul pe segmente aduce câteva
beneficii: companiile îşi pot introduce produsele pe piaţă într-un mod mai eficient,
adresându-se prin canale de comunicare – numai acelor clienţi pe care îi poate servi cel
mai bine şi cu profitul cel mai ridicat. Marketingul pe segmente are un randament mai
ridicat şi pentru că produsele, preţurile, programele sunt alese cu mai multă atenţie astfel
încât să răspundă nevoilor unor segmente de piaţă bine definite. De asemenea şi
concurenţa va fi mai scăzută pentru un segment de piaţă mai redus.
Marketingul pe nişe se concentrează pe subgrupe de consumatori. Segmentele de
piaţă sunt grupuri mari, uşor de identificat de pe o piaţă, de exemplu: cumpărătorii de
maşini de lux, cumpărătorii de maşini performante.
Marketingul pe nişe se concentrează pe subgrupuri ale acestor segmente. O nişă
este un grup mai restrâns obţinut în urma divizării unui segment în subsegmente sau prin
definirea unui grup cu un set distinctiv de trasături şi care doreşte o combinaţie specială
de beneficii.
În timp ce segmentele sunt porţiuni de piaţă destul de vaste şi în mod normal atrag
mai mulţi competitori, nişele sunt mai reduse ca dimensiuni şi număr de firme
concurente.
Nişele oferă firmelor mici oportunitatea de a fi competitive concentrându-şi
resursele asupra unui număr limitat de consumatori. Dar, şi companiile mari se pot adresa
nişelor.
În ceea ce priveşte modalitatea de segmentare a pieţei nu există doar o singură
modalitate. Comercianţii trebuie să aibă în vedere diferite variabile folosite separat sau în
combinaţie pentru a descoperi modul optim de structurare a pieţei. Printre aceste variabile
care pot fi folosite în segmentarea pieţei se numără cele: geografice, demografice,
psihografice, comportamentale.
Segmentarea geografică reprezintă divizarea pieţei în unităţi geografice (naţiuni,
regiuni, state, judeţe, oraşe, cartiere).
Segmentarea demografică reprezintă divizarea pieţei în grupuri pe bază de vârstă,
venit, ocupaţie, educaţie, religie, rasă, naţionalitate, mărimea familiei, etc.
Segmentarea psihografică împarte cumpărătorii pe grupuri în funcţie de clasă
socială, stilul de viaţă şi personalitate.
Segmentarea pieţei pe criterii comportamentale se referă la împărţirea
cumpărătorilor pe baza cunoştinţelor, atitudinilor, reacţiilor pe care le au în legatură cu un
produs.
Comercianţii îşi limitează arareori analiza la una sau doar câteva variabile,
tendinţa fiind să pornească de la o bază de segmentare cât mai complexă pentru a
identifica grupuri ţintă cât mai mici şi mai bine definite. În general companiile încep
procesul de segmentare a pieţei pornind de la o singură variabilă pentru ca apoi să
multiplice numărul de criterii, de exemplu segmentarea geodemografică a pieţei.
Identificarea pieţei ţintă

Segmentele de piaţă pentru a putea fi considerate eficiente trebuie să fie:
- măsurabile
34
- accesibile
- substanţiale
- diferenţiabile
- eficace (profitabile)
În procesul de evaluare a segmentelor de piaţă o companie trebuie să aibă în
vedere trei factori:
- mărimea şi posibilităţile de dezvoltare ale unui segment
- gradul de atractivitate a unui segment pornind de la structura sa
- obiectivele şi propriile sale resurse
O companie ar trebui să intre numai pe acele segmente de piaţă unde poate oferi
un plus de valoare comparabilă cu concurenţa. După evaluarea diferitelor segmente
companiile trebuie să decidă ce segmente vor aborda, ce piaţă ţintă va selecţiona.
O piaţă ţintă constă într-un set de cumpărători cu nevoi şi caracteristici comune pe
care compania decide să le satisfacă. Există trei posibile strategii de abordare a pieţei:
- comerţul nediferenţiat (sau comerţul de masă) - este folosit dacă o firmă
hotărăşte să ignore diferenţele dintre segmente şi să aibă o ofertă unică pentru întreaga
piaţă.
- comerţul diferenţiat - se bazează pe oferte separate pentru fiecare segment de
piaţă ales de o firmă.
- marketingul concentrat - folosit în special când resursele companiei sunt
limitate. În loc să încerce să acopere un procent redus dintr-o piaţă vastă firmele care
folosesc marketingul concentrat încearcă să obţină un procent mare dintr-un segment mic
de piaţă.
În alegerea strategiei optime pentru o firmă trebuie să se ţină cont de: resursele
companiei, gradul de variabilitate al produsului, ciclul de viaţă al produsului,
variabilitatea pieţei.
Poziţionarea pe piaţă
Procesul de poziţionare presupune următorii paşi:
- identificarea unui set de posibile avantaje pe care se va baza o anumită
poziţie;
- alegerea avantajelor competitive optime;
- selectarea unei strategii generale de poziţionare.
Apoi compania trebuie să comunice şi să ofere pieţei exact acele beneficii care
alcătuiesc o poziţie.
În ceea ce priveşte identificarea posibilelor avantaje competitive, trebuie făcută
precizarea că avantajul competitiv va fi direct proporţional cu capacitatea firmei de a
oferi o valoare superioară faţă de concurenţă. O poziţie solidă nu se poate construi pe
promisiuni deşarte. Dacă afirmă că promovează calitatea înaltă a produselor sale, va
trebui să ofere produse de exact acea calitate. O firma vigilentă ştie să-şi impună
imaginea ori de câte ori intră în contact cu clientul prin liniile sale de produse, serviciile
oferite, canale de comunicare, angajaţi/personal.
Companiile îşi pot diferenţia produsele pornind de la criterii ca: durabilitate,
fiabilitate, consistenţă.
În alegerea avantajelor competitive optime, mulţi comercianţi sunt de părere că
una dintre cele mai bune soluţii ar fi promovarea agresivă a unui singur beneficiu al
produsului. Alţi specialişti în marketing susţin promovarea unui număr mai mare de
35
diferenţe. Acest lucru ar putea deveni necesar dacă două sau mai multe companii propun
aceleaşi avantaje pentru produsele lor. Tendinţa accentuată de fragmentare de pe piaţa
contemporană a determinat companiile să activeze pe mai multe segmente. Totuşi o
creştere prea mare a numărului de beneficii anunţate într-o promoţie poate da naştere la
neîncredere şi la o poziţie neclară pe piaţă.
Există trei erori majore de poziţionare pe piaţă pe care o companie trebuie să le
evite:
- subpoziţionarea – incapacitatea de a-şi găsi o poziţie anume pe piaţă.
- suprapoziţionarea – oferirea unei imagini prea înguste.
- poziţionarea confuză - folosind prea multor campanii publicitare separate în
acelaşi timp care transmit caracteristici diferite ale unui produs.
Nu toate diferenţele faţă de alte produse sunt semnificative şi importante.
De aceea companiile trebuie să-şi selecteze cu grijă modurile în care se va
distinge de concurenţă.
O diferenţă poate fi promovată dacă satisface următoarele criterii:
- este importantă - oferă un beneficiu valoros consumatorilor;
- este distinctivă - concurenţa nu oferă această diferenţă sau o oferă într-un mod
mai puţin distinctiv;
- este superioară - diferenţa este superioară altor moduri de obţinere a aceluiaşi
beneficiu de către consumatori;
- este comunicabilă - diferenţa este comunicabilă şi vizibilă;
- diferenţa nu poate fi copiată cu uşurinţă de concurenţă;
- este abordabilă - cumparatorii îşi pot permite să plătească pentru această
diferenţă;
- este profitabilă - diferenţa poate fi introdusă în mod profitabil.
Prin selectarea unei strategii generale de poziţionare comercianţii pun accentul pe
acele caracteristici ale produselor lor care oferă un plus de valoare comparativ cu
concurenţa.
Principalele strategii de poziţionare de care trebuie să se ţină cont sunt:
- mai multă valoare pentru un preţ mai mare;
- mai multă valoare pentru acelaşi preţ;
- aceeaşi valoare pentru un preţ mai mic;
- mai puţină valoare pentru un preţ mult mai mic;
- mai multă calitate pentru un preţ mai mic.
Fiecare companie trebuie să-şi stabilească poziţia în funcţie de nevoile şi dorinţele
segmentului de piaţă pe care doreşte să acţioneze, pe fiecare piaţă existând suficient loc
pentru o multitudine de poziţionări. Cel mai important este ca fiecare companie să îşi
dezvolte propria strategie de succes prin care să devină specială şi atractivă în ochii
clienţilor.
Odată aleasă poziţia pe piaţă compania trebuie să facă eforturi pentru a o
comunica şi a o oferi consumatorilor ţintă. Mixul de marketing trebuie să susţină această
strategie de poziţionare cu acţiuni concrete. Dacă firma se decide să-şi construiască o
poziţie bazată pe calitate şi servicii trebuie să ofere consumatorilor această poziţie.
Elaborarea unui mix de marketing (preţ, produs, plasament, promovare) implică detalii
tactice privind strategia de poziţionare.
36
Adesea este mai uşor să identifici o bună strategie de poziţionare decât să o
implementezi. Stabilirea unei noi poziţii, precum şi schimbarea unei poziţii deja existente
necesită timp îndelungat. În acelaşi timp este important de menţionat că o poziţie
câştigată în ani de muncă poate fi rapid pierdută. Odată obţinută poziţia dorită, aceasta
trebuie menţinută.
1. Explicaţi ce se înţelege prin segmentarea pieţei, ţintirea pieţei şi poziţionarea pe
piaţă.
2. Care sunt paşii în identificarea pieţei-ţintă?
3. Care sunt nivelurile de segmentare a pieţei?
4. Care este diferenţa dintre marketingul pe segmente şi marketingul pe nişe?
5. Marketingul local şi marketingul individual.
6. Care sunt cele mai importante variabile care pot fi folosite în segmentarea
pieţei?
7. Când se poate considera segmentarea pieţei eficientă pentru o firmă?
8. Selectarea segmentelor de piaţă.
9. Precizaţi în ce constă procesul de poziţionare.
10. Care sunt erorile majore de poziţionare pe piaţă?
11. Definiţi conceptul de mix de marketing.
1. Apariţia noţiuni de segment de piaţă (masă de cumpărători ce prezintă caracteristici

comune) a atras după sine elaborarea a trei strategi de marketing. Nu este o astfel de
strategie:
a) Marketing nediferenţiat
b) Marketing concentrat
c) Marketing strategic
d) Marketing diferenţiat
2. Este condiţie ca segmentarea pieţei de către firmă să fie eficientă:
a) numãrul cât mai mare de segmente descoperite
b) pertinenţa segmentării
c) în cadrul segmentelor populaţia să fie cât mai eterogenă
d) este eficientă oricum numai că firmele nu cunosc importanţa ei
3. Dacă o firmă foloseşte prea multe campanii publicitare separate în acelaşi timp,
creându-se o imagine confuză în mintea consumatorilor înseamnă că eroarea majoră de
poziţionare pe piaţă pe care o face firma se numeşte:
a) suprapoziţionare c) poziţionare confuză
b) subpoziţionare d) a + b + c
4. Ţintirea pieţei are loc:
a) după poziţionarea pe piaţă
b) după segmentarea pieţei
c) după realizarea mixului de marketing
d) după ce firma are un grup de clienţi fideli
37
TEMA 6. POLITICA DE PRODUS
Acestă temă începe cu o întrebare aparent simplă: Ce este acela un produs? După
ce răspunde la această întrebare, tema caută modalităţi de clasificare a produselor pe
pieţele de consum şi a firmelor. Apoi discută deciziile importante pe care le iau
marketerii cu privire la produsele individuale, liniile de produse şi mixul de produse.În
sfârşit, examinăm caracteristicile şi cerinţele de marketing ale unei forme speciale de
produs - serviciile.
După ce veţi fi studiat aceasta temă, ar trebui să fiţi capabili să:
1. definiţi produsul şi să cunoaşteţi principalele clasificari ale produselor şi
serviciilor;
2. descrieţi rolul marcării, ambalării, etichetării şi service-ului post vânzare;
3. explicaţi deciziile pe care companiile le iau atunci când dezvoltă linii noi de
produse;
4. identificaţi cele patru caracteristici care definesc marketingul serviciilor;
5. discutaţi despre consideraţiile de marketing suplimentare pe care le necesită
serviciile;
6. explicaţi modul în care companiile găsesc şi dezvoltă idei de produse noi;
7. enumeraţi şi definiţi etapele procesului de dezvoltare a noilor produse;
8. descrieţi etapele ciclului de viaţă al produsului;
9. descrieţi modul în care strategiile de marketing se modifică pe parcursul
ciclului de viaţă al produsului.
Conceptele cheie:
Ambalare – activităţile de proiectare şi producere a containerului sau ambalajului
unui produs.
Linie de produse – grupă de produse înrudite, legătura dintre ele fiind bazată pe
funcţionarea lor similară, vânzarea lor către aceleaşi categorii de consumatori,
comercializarea prin aceleaşi tipuri de unităţi comerciale sau încadrarea în aceeaşi grupă
de preţuri.
Marcă – nume, termen, semn, simbol sau desen, sau orice combinaţie a acestor
elemente pentru a identifica produsele sau serviciile oferite de un vânzător şi diferenţierii
lor de produsele sau serviciile concurenţilor.
Marketing interactiv – politică practicată de o firmă prestatoare de servicii a cărei
conducere este conştientă de faptul că de calitatea contactului dintre cumpărător şi
vânzător depinde în mare măsură calitatea percepută a serviciului.
Marketing intern - politică practicată de o firmă prestatoare de servicii care constă
în pregătirea şi motivarea eficientă a personalului de contact cu clienţii şi a întregului
personal auxiliar de servire, determinându-l să lucreze ca o echipă în vederea satisfacerii
consumatorului.
Produs – orice lucru care poate fi oferit pe piaţă în vederea atragerii atenţiei,
achiziţiei, utilizării sau consumului şi care poate satisface o nevoie sau o dorinţă.
Serviciu – o activitate sau un avantaj pe care o parte îl poate oferi unei alte părţi şi
care este în esenţă intangibil, neavând drept rezultat transferul proprietăţii vreunui lucru.
38
Ciclu de viaţă al produsului – totalitatea etapelor prin care trece un produs de-a
lungul existenţei sale, evoluţia vânzărilor şi profiturilor aduse de un produs pe parcursul
existenţei sale.
Concept de produs – versiune dezvoltată a ideii de produs nou, prezentată într-o
formă inteligibilă pentru cumpărători.
Idee de produs – o idee despre un produs pe care firma l-ar putea oferi pe piaţă.
Imaginea unui produs - este modul în care consumatorii percep un produs real ori
potenţial.
Produs nou – bun, serviciu sau idee percepută de unii consumatori potenţiali ca
fiind o noutate.
Rezumat
6.1. Strategia produselor şi serviciilor
Conceptul de produs
În concepţia marketingului prin produs se înţelege orice poate fi oferit pe
piaţă pentru a atrage atenţia, a achiziţiona, a utiliza sau a consuma şi care poate
satisface o dorinţă sau o nevoie. Produsele includ mai mult decât bunuri tangibile. O
definiţie generală a produselor ar fi că acestea includ obiecte fizice, servicii,
evenimente, persoane, locuri, organizaţii, idei sau mixuri a acestor entităţi.
Datorită importanţei lor în domeniul economic, se acordă o atenţie specială
serviciilor. Serviciile sunt o formă de produs care constă în activităţi, beneficii sau
satisfacţii oferite spre vânzare care sunt, în esenţă, intangibile şi nu se transformă
într-o formă de proprietate.
Oferta a unei societăţi pe piaţă include adesea atât bunuri tangibile cât şi
servicii. Fiecare componentă poate fi o parte minoră sau majoră dintr-o ofertă totală.
La o extremă, oferta poate consta dintr-un bun tangibil pur, cum ar fi săpun, pastă
de dinţi sau sare - produsele nu sunt însoţite de servicii. La cealaltă extremă se află
serviciile pure, pentru care oferta constă în principal dintr-un serviciu. Exemple în
acest sens includ consultaţia unui medic sau servicii financiare. Între aceste două
extreme, totuşi, multe combinaţii de bunuri şi servicii sunt posibile. De exemplu,
oferta unei societăţi poate consta dintr-un bun tangibil însoţit de servicii. O ofertă
hibrid constă din părţi egale de bunuri şi servicii. Un serviciu însoţit de bunuri
minore constă dintr-un serviciu major împreună cu bunurile aferente.
Niveluri de produs
Planificatorii produselor trebuie să gândească despre produse şi servicii pe
trei niveluri.
Produs de bază care reprezintă nivelul de bază este esenţa produsului, care
răspunde la întrebarea: Ce achiziţionează de fapt cumpărătorul? Produsul de bază
stă în centrul produsului total. El constă din beneficiile principale, care rezolvă
probleme pe care consumatorul le caută atunci când cumpără un produs sau un
serviciu. Când sunt proiectate produsele, marketerii trebuie mai întâi să definească
esenţa beneficiilor pe care produsul le va asigura pentru consumatori.
Planificatorul de produse trebuie apoi să construiască un produs real (efectiv)
în jurul esenţei unui produs. Produsele reale pot avea cinci caracteristici: un nivel de
39
calitate, caracteristici, design, o denumire a mărcii, şi ambalaj. De exemplu, o
cameră video Sony este un produs real. Numele său, părţile, stilul, caracteristicile,
ambalajul, şi alte atribute au fost combinate cu grijă pentru a livra esenţa
beneficiului - un mod convenabil, de înaltă calitate de a surprinde momente
importante.
În sfârşit, planificatorul produselor trebuie să construiască un produs
completat (îmbunătăţit) în jurul esenţei produselor şi a produselor reale oferind
servicii şi beneficii suplimentare pentru consumator. Sony trebuie să ofere mai mult
decât o simplă cameră de luat vederi. Sony trebuie să pună la dispoziţia
consumatorilor o soluţie completă la problemele lor legate de imortalizarea
imaginilor. Astfel, dacă consumatorii cumpără o cameră video Sony, firma Sony şi
dealerii săi trebuie, de asemenea, să dea cumpărătorilor o garanţie pentru
componente şi mâna de lucru, isntrucţiuni de folosire, servicii de reparare la nevoie,
şi un număr de telefon fără taxe dacă au probleme sau întrebări.
Aşadar, un produs este mai mult decât un simplu set de caracteristici
tangibile. Consumatorii tind să vadă produsele ca nişte mănunchiuri compelxe de
beneficii care le satisfac nevoile. Când concep produsele, marketerii trebuie să
identifice nevoile consumatorului principal pe care le va satisface produsul. Ei
trebuie să proiecteze produsul real şi să găsească moduri de a-l completa pentru a
crea ansamblul de beneficii care va asigura experienţa cea mai satisfăcătoare pentru
client.
Produs
Instalare îmbunătăţit
Produs
Livrare şi Ambalare Servicii post- efectiv
credit Nume de marcă Caracteristici vânzare
Avantaj de bază Produs

de bază
Calitate Stil
Garanţie
Figura 6.1. Cele trei niveluri ale produsului
Clasificările produselor
Produsele şi serviciile se împart în două categorii mari pe baza tipurilor de
consumatori care le folosesc: produse de consum şi produse industriale. Definite în
general, produsele includ de asemenea şi alte entităţi comercializabile cum ar fi
experienţe, organizaţii, persoane, locuri şi idei.
I. Produsele de consum
Produsele de consum sunt acele produse cumpărate de consumatorul final
pentru consumul personal. Marketerii clasifică, de obicei, aceste bunuri şi pe felul
cum consumatorii le cumpără. Produsele de consum se clasifică la rândul lor în:
40
o produse de uz curent,
o produse comerciale,
o produse speciale
o produse necăutate.
Aceste produse diferă în funcţie de modul de comercializare.
II. Produsele industriale
Produsele industriale sunt cele cumpărate pentru prelucrare ulterioară sau
pentru uz în conducerea unei activităţi. Astfel, distincţia între un produs de consum
şi un produs industrial se bazează pe scopul pentru care produsul este căutat. Dacă
un consumator cumpără o maşină de tuns gazonul pentru uz domestic, maşina de
tuns gazonul este un produs de consum. Dacă acelaşi cumpărător cumpără aceeaşi
maşină de tuns gazonul pentru uz în arhitectura peisagistică, maşina de tuns gazonul
este un produs industrial. Cele trei grupe de produse şi servicii industriale includ:
o materiale şi piese de schimb
o articole de capital
o furnituri şi servicii
Furniturile sunt produse de uz curent din domeniul industrial pentru că sunt
achiziţonate de obicei cu un minim de efort sau comparaţie.
Organizaţii, persoane, locuri şi idei

Pe lângă produsele şi serviciile intangibile, în ultimii ani marketerii au lărgit
conceptul de produs pentru a include alte „entităţi comercializabile” - organizaţii,
persoane, locuri şi idei.
Organizaţiile desfăşoară adesea activităţi de „vânzare” a organizaţiei însăşi.
Marketingul organizaţiei constă în activităţi întreprinse pentru a crea, a menţine sau
a schimba atitudinile şi comportamentul consumatorilor ţintă faţă de organizaţie.
Atât organizaţiile cu profit şi non-profit practică marketingul organizaţiei. Firmele
comerciale sponsorizează relaţiile publice sau campaniile publicitare legate de
instituţie pentru a şlefui imaginea. Promovarea pentru imaginea firmei este un
instrument major pe care îl folosesc societăţile pentru a se autocomercializa unui
public variat.
Şi oamenii pot fi consideraţi produse. Marketingul persoanelor constă în
activităţi întreprinse pentru a crea, a menţine sau a schimba atitudini sau
comportament faţă de persoanele particulare. Toate tipurile de persoane şi
organizaţii practică marketingul persoanelor. Artiştii şi sportivii folosesc
marketingul pentru a-şi promova carierele şi a-şi îmbunătăţi impactul şi veniturile.
Profesioniştii ca de exemplu doctorii, avocaţii, contabilii şi arhitecţii se auto-
comercializează pentru a-şi construi reputaţia şi a-şi spori afacerile. Conducătorii
afacerii folosesc marketingul de persoane ca o unealtă strategică pentru a dezvolta
proprietatea societăţilor ca şi pe a lor. Firmele, instituţiile de caritate, echipele
sportive, grupurile de arte plastice, grupurile religioase, şi alte organizaţii folosesc
şi ele marketingul persoanei. Crearea sau asocierea cu personalităţi bine-cunoscute
ajută adesea aceste organizaţii să-şi realizeze scopurile mai bine.
Marketing locului implică activităţi întreprinse pentru a crea, a menţine sau a
schimba atitudini sau comportament faţă de anumite locuri. Oraşele, statele,
regiunile şi chiar naţiuni întregi concurează pentru a atrage turişti, noi rezidenţi,
41
convenţii şi birouri de firmă sau fabrici. Azi, aproape fiecare oraş, stat şi ţară îşi
comercializează atracţiile turistice.
Ideile por fi şi ele comercializate.
Deciziile individuale legate de produs

Există o serie de decizii importante în dezvoltarea şi marketingul produselor
şi serviciilor individuale, si anume decizii despre atributele produsului, stabilirea
mărcii, ambalajul, etichetarea şi serviciile de susţinere a produsului.
I) Atributele produsului
Dezvoltarea unui produs sau serviciu implică definirea beneficiilor pe care le
va oferi. Aceste beneficii sunt comunicate şi livrate de atributele produsului cum ar
fi calitatea, caracteristicile şi stilul şi designul.
a) Calitatea produsului. Calitatea este unul dintre instrumentele majore de
poziţionare a marketerului. Calitatea produsului are două dimensiuni - nivel şi
consecvenţă. Pentru dezvoltarea produsului, marketerul trebuie mai întâi să aleagă
un nivel al calităţii care va sprijini poziţia produsului pe piaţa ţintă. Aici, calitatea
produsului înseamnă calitatea performanţei - abilitatea unui produs de a-şi realiza
funcţiunile.
Societăţile aleg un nivel al calităţii care se potriveşte nevoilor pieţei ţintă şi
nivelurilor de calitate ale produselor competitive.
Dincolo de nivelul calităţii, calitate superioară mai înseamnă şi niveluri
înalte ale consecvenţei calităţii. Aici, calitatea produsului înseamnă calitatea de
conformare - fără defecte şi consistenţa de livrare a nivelului ţintă de performanţă.
Toate societăţile trebuie să se străduiască să obţină niveluri înalte de calitatea de
conformare.
Astfel, multe societăţi au transformat azi calitatea influenţată de client într-o
puternică armă strategică. Ele au creat satisfacţia clientului şi valoare îndeplinind
consecvent şi profitabil nevoile clienţilor şi preferinţele pentru calitate. De fapt,
calitatea a devenit acum o necesitate competitivă - în secolul douăzeci-şi-unu,
numai societăţile cu cea mai bună calitate vor rezista.
b) Caracteristicile produsului. Un produs poate fi oferit având diverse
caracteristici. Un model demontat, unul fără accesorii, este un punct de pornire.
Compania poate crea modele de nivel superior adăugând mai multe caracteristici.
Caracteristicile sunt un instrument competitiv pentru a diferenţia produsul societăţii
de produsele concurenţei. Fiind primul producător introducerea unei caracteristici
necesare şi valoroase este una dintre căile eficiente de concurenţă.
c) Stilul şi design-ul produsului. Un alt mod de a adăuga valoare pentru
client este prin stilul şi design-ul produsului.
Design-ul este un concept mai amplu decât stilul. Stilul descrie pur şi simplu
aparenţa unui produs. Stilurile pot lua ochii sau pot plictisi. Un stil senzaţional
poate capta atenţia şi produce estetică, dar nu face neapărat ca produsul să aibă
performanţe mai bune. Spre deosebire de stil, design-ul trece dincolo de aparenţă -
el merge până la miezul produsului. Un bun design contribuie la utilitatea
produsului ca şi la aspect.
42
Un stil şi un design bun pot atrage atenţia, pot îmbunătăţi performanţa
produsului, reduce costurile producţiei şi pot da produsului un avantaj competitiv
puternic pe piaţa ţintă.
II) Stabilirea mărcii

O marcă este un nume, un termen, un semn, un simbol sau un design sau o
combinaţie a acestora, care identifică producătorul sau vânzătorul unui produs sau
serviciu. Consumatorii văd o marcă ca o parte importantă dintr-un produs, şi
stabilirea mărcii poate adăuga valoare unui produs.
Stabilirea mărcii ajută în multe feluri cumpărătorii. Denumirea mărcii ajută
consumatorii să identifie produsele care le-ar putea folosi. Mărcile spun, de
asemenea, cumpărătorului ceva despre calitatea produsului. Cumpărătorii care
cumpără mereu acveeaşi marcă ştiu că vor obţine aceleaşi caracteristici, beneficii şi
calitate de fiecare dată când cumpără. Stabilirea mărcii aduce şi vânzătorului mai
multe avantaje. Denumirea mărcii devine baza pe care se poate construi întreaga
poveste despre calităţile speciale ale produsului. Denumirea mărcii vânzătorului şi
marca înregistrată asigură protecţie legală pentru caracteristici unice ale produsului
care altminteri ar putea fi copiate de concurenţă. Stabilirea mărcii îl ajută pe
vânzător să segmenteze piaţa.
Echitatea mărcii. Mărcile variază în funcţie de puterea şi valoarea pe care o
au pe piaţă. O marcă puternică are o înaltă echitate a mărcii. Mărcile au o echitate a
mărcii mai mare în măsura în care au o loialitate a mărcii mai mare, conştientizarea
denumirii, calitatea percepută, asociaţii de marcă puternice, şi alte atribute ca
brevetele de invenţii, mărcile înregistrate şi relaţiile între canale.
O marcă cu o echitate a mărcii puetrnică este un bun de valoare.
O echitate mare a mărcii asigură unei societăţi multe avantaje competitive. O
marcă puternică se bucură de un nivel înalt de conştientizare şi loialitate faţă de
marcă a consumatorului.
Dat fiind că numele mărcii are mare credibilitate, compania poate lansa mai
uşor o linie de produse şi extinderi de marcă, ca atunci când Coca-Cola şi-a
exercitat influenţa prin marca bine-cunoscută pentru a introduce Diet Coke sau când
Procter & Gamble a introdus detergentul de spălat vase Ivory. De fapt, o marcă
puternică oferă societăţii o oarecare protecţie împotriva cruntei concurenţe a
preţurilor.
Totuşi, fiecare marcă puternică reprezintă un set de clienţi loiali. Aşadar,
calitatea fundamentală care stă la baza echităţii mărcii este echitatea clientului.
Aceasta sugerează că accentul în planificarea d emarketing trebuie să se pună pe
extinderea valorii pe durata vieţii a clientului loial, managementul mărcii servind
ca un isntrument de marketing major.
Stabilirea mărcii impune marketerului decizii provocatoare. Iata care sunt
deciziile-cheie de stabilire a mărcii.
Selectarea numelui mărcii. Un nume bun poate adăuga mult la succesul
unui produs. Totuşi, găsirea celui mai bun nume de marcă este o sarcină dificilă.
Aceasta începe printr-o analiză atentă a produsului şi a beneficiilor sale, piaţa ţintă
şi strategiile de marketing propuse.
Calităţile dorite pentru un nume de marcă includ următoarele:
43
o trebuie să sugereze ceva în legătură cu beneficiile şi calităţile
produsului;
o trebuie să fie uşor de pronunţat, de recunoscut şi de memorat. Numele
scurte sunt utile;
o numele mărcii trebuie să fie distinct;
o trebuie să fie extensibil;
o numele trebuie să fie tradus cu uşurinţă în alte limbi;
o trebuie să poată fi înregistrat şi să aibă protecţie legală. O denumire a
mărcii nu poate fi înregistrată dacă prejudiciază denumirile existente.
Odată aleasă, denumirea mărcii trebuie să fie protejată. Multe firme încearcă
să construiască o denumire a mărcii care se va identifica până la urmă cu categoria
produsului.
Totuşi, chiar succesul lor poate ameninţa drepturile societăţii asupra
denumirii. Multe denumiri ale mărcii protejate iniţial, cum ar fi celofan, aspirină,
nailon, linoleu, termos - sunt acum nume generice pe care le poate folosi orice
vânzător.
Sponsorul mărcii. Un producător are patru opţiuni de sponsorizare.

Produsul poate fi lansat ca:
o marcă a producătorului (sau marcă naţională)
o marcă privată (marca de magazin sau marca distribuitorului)
o mărcă autorizată
o marcă comună
Mărcile producătorilor au dominat mult timp scena comerţului cu amănuntul.
Recent, totuşi, un număr crescând de detailişti şi angrosişti şi-a creat propriile mărci
private (sau mărci de magazin). Mărcile private pot fi greu de stabilit şi costisitor de
depozitat şi de promovat. Totuşi, au şi marje de profit mai mari pentru revânzător şi
dau revânzătorilor produse exclusive care nu pot fi cumpărate de la concurenţă,
având ca rezultat o circulaţie de magazin şi loialitate mai mare. În aşa-numita
bătălie a mărcilor între mărcile producătorilor şi mărcile private, detailiştii au multe
avantaje. Ei controlează ce produse depozitează, unde se duc pe raft şi care vor
apărea în circuitul local. Detailiştii pun un preţ pe mărcile de magazin mai mic decât
mărcile de producător comparabile, apelând astfel la comercianţii care ţin cont de
buget, în special în vremuri economice grele. Şi majoritatea comercianţilor cred că
mărcile de magazin sunt adesea făcute de unul dintre producătorii importanţi
Strategia mărcii. O companie are patru opţiuni când vine vorba de strategia
mărcii:
o extinderi de linie (denumiri de marcă existente extinse la noi forme,
dimensiuni şi arome dintr-o categorie de produse existentă),
o extinderi ale mărcii (denumirile mărcilor existente s-au extins la noi
categorii de produse),
o multimărci (noi denumiri de mărci introduse în aceeaşi categorie de
produse),
o mărci noi (noi denumiri de mărci în noi categorii de produse).
44
III) Ambalarea
Ambalarea implică proiectarea şi producerea containerului saum ambalajului
pentru un produs. Ambalajul poate include containerul iniţial al produsului (tubul
pentru pastă de dinţi Colgate Total); un al doilea ambalaj care este aruncat când
produsul urmează să fie folosit (cutia de carton care conţine tubul Colgate); şi
ambalajul de expediere necesar pentru depozitare, identificare şio expedierea
produsului (o cutie de carton ondulat care conţine şase duzini de tuburi de Colgate).
Etichetarea, informaţiile tipărite care apar pe sau cu ambalajul face parte, de
asemenea, din ambalare.
În mod tradiţional, funcţia primară a ambalajului a fost să conţină şi să
protejeze produsul. Recent, numeroşi factori au făcut ca ambalajul să devină un
instrument de marketing important.
Ambalajele trebuie să realizeze acum multe sarcini de vânzare - de la
atragerea atenţiei, la descrierea produsului, la efectuarea vânzării. Companiile
realizează puterea ambalajului mărfii de a crea recunoaşterea imediată a companiei
sau mărcii de către consumator.
Un ambalaj inovator poate da unei companii un avantaj asupra concurenţei.
Deciziile trebuie luate pe elementele specifice ale ambalajului, cum ar fi
dimensiunea, forma, materialele, culoarea, etxtul şi marca. Aceste elemente trebuie
să conlucreze pentru a sprijini poziţia produsului şi strategia de marketing.
Ambalajul trebuie să corespundă cu reclama produsului, cu stabilirea preţului şi
distribuţia.
Etichetele pot varia de la simple etichete ataşate la produse până la desene
grafice complexe care fac parte din ambalaj. Ele realizează mai multe funcţii. În
primul rând, eticheta, identifică produsul sau marca, cum ar fi numele Sunkist
ştampilat pe portocale. Eticheta poate, de asemnea, să descrie mai multe lucruri
despre produs - cine l-a făcut, unde a fost făcut, când a fost făcut, conţinutul său,
cum va fi folosit şi cum să îl folosim fără riscuri. În sfârşit, eticheta poate promova
produsul printr-o grafică atractivă.
Serviciile pentru client sunt un alt element de strategie a produsului. Oferta
unei companii pentru piaţă include, de obicei, unele servicii, care pot fi o parte
minoră sau majoră din oferta totală. Tot mai multe companii folosesc servicii de
susţinere a produsului ca un instrument major în obţinerea avantajului faţă de
concurenţă.
Multe companii folosesc acum Internetul şi alte tehnologii moderne pentru a
pune la dispoziţie servicii de susţinere care nu au fost posibile înainte.
Deciziile privind linia de produse

Am trecut în revistă deciziile privind strategia produsului cum ar fi stabilirea
mărcii, ambalarea, etichetarea şi serviciile de susţinere pentru produsele şi serviciile
individuale. Dar strategia produsului necesită de asemenea, construirea unei linii de
produse. O linie de produse este un grup de produse care sunt strâns legate pentru că
funcţionează asemănător, sunt vândute aceloraşi grupuri de clienţi, sunt
comercializate prin aceleaşi tipuri de puncte de desfacere sau cad în cadrul unor
categorii de preţ date.
45
Decizia majoră privind linia de produse implică lungimea liniei de produse -
numărul de articole din linia de produse. Linia este prea scurtă dacă managerul
poate spori profiturile adăugând articole; linia este prea lungă dacă managerul paote
spori profiturile renunţând la unele articole. Lungimea liniei de produse este
influenţată de obiectivele şi resursele companiei.
Liniile de produse tind să se lungească în timp.
Compania trebuie să-şi gestioneze cu grijă liniile de produse. Ea poate să
crească sistematic lungimea liniei sale de produse pe două căi: prelungind linia şi
umplând golurile liniei. Prelungirea liniei de produse are loc atunci când o
companie îşi prelungeşte linia de produse dincolo de gama curentă. Compania poate
prelungi linia în jos, în sus sau în ambele direcţii.
Multe companii îşi localizează iniţial la capătul superior al pieţei şi mai
târziu prelungeşte liniile în jos. O companie paote prelungi în jos pentru a umple un
loc gol al pieţei care altminteri ar atrage un nou concurent sau pentru a răspunde
atacului unui concurent la capătul superior. Sau poate adăuga produse la capătul
inferior pentru că constată că la segmentele inferioare are loc o creştere mai rapidă.
Companiile de la capătul inferior al pieţei pot dori să-şi prelungească liniile
de produse în sus. Uneori, companiile prelungesc în sus linia de produse pentru a
adăuga prestigiu produselor lor curente. Ele pot atrage printr-o rată mare a creşterii
sau marje mari la capătul superior, sau pot pur şI simplu să dorească să se
poziţioneze ca producători de linii complete.
Companiile de la nivelul de mijloc al pieţei pot decide să prelungească liniile
de produse în ambele direcţii. O alternativă la prelungirea linie de produse este
umplerea golurilor liniei de produse - adăugarea mai multor articole în cadrul gamei
prezente a liniei de produse.
Totuşi, umplerea liniei de produse este exagerată atunci când are ca rezultat
canibalizarea şi confuzia clientului. Compania trebuie să se asigure că noile articole
sunt vizibil diferite de cele existente.
Decizii privind gama de produse

O organizaţie cu mai multe linii de produse are un mix de produse. O gamă
de produse (sortiment de produse) constă din toate liniile de produse şi articolele pe
care le oferă un vânzător particular spre vânzare.
O gamă de produse a companiei are patru dimensiuni importante: lăţime
(lărgime), lungime, adâncime (profunzime) şi consistenţă.
o Lăţimea (lărgimea) gamei de produse se referă la numărul de linii de produse
al companiei.
o Lungimea gamei de produse se referă la numărul total al articolelor
companiei în cadrul liniilor lor de produse.
o Adâncimea (profunzimea) gamei de produse se referă la numărul de versiuni
oferit de fiecare produs al liniei.
o Consistenţa gamei de produse se referă la cât de strâns legate între ele sunt
liniile de produse din punct de vedere al utilizării finale, cerinţele producţiei,
canalele de distribuţie sau în alte moduri. Liniile sunt mai puţin consistente în
măsura în care realizează diferite funcţii pentru cumpărători.
46
Compania poate să-şi sporească afacerile în patru moduri. Poate adăuga noi
linii de produse, lărgind gama sa de produse. Compania poate să-şi lungească liniile
de produse existente pentru a deveni o companie cu linii complete. Sau poate
adăuga mai multe versiuni din fiecare produs şi astfel îşi poate adânci gama de
produse. În sfârşit, compania poate urmări o consistenţă mai mare a liniei de
produse - mai mult sau mai puţin - în cazul în care doreşte să aibă o puternică
reputaţie într-un singur domeniu sau în mai multe domenii.
Marketingul serviciilor
O companie trebuie să ia în considerare patru caracteristici speciale atunci
când proiectează programele de marketing: intangibilitatea, inseparabilitatea,
variabilitatea şi perisabilitatea.
o Intangibilitatea serviciilor înseamnă că serviciile nu pot fi văzute, gustate,
simţite, auzite sau mirosite înainte de a fi cumpărate. Cumpărătorii trag concluzii
despre calitate de la locul, oamenii, preţul, echipamentul şi comunicaţiile pe care le
pot vedea. Aşadar, sarcina prestatorului de servicii este de a face ca serviciul să fie
tangibil în mai multe feluri. În timp ce marketerii produsului încearcă să adauge
oferte intangibile la cele tangibile, marketerii de servicii încearcă aă adauge oferte
tangibile la cele intangibile.
o În contrast, serviciile sunt mai întâi vândute, apoi produse şi consumate în
acelaşi timp. Inseparabilitatea serviciilor înseamnă că serviciile nu pot fi separate
de furnizorii lor, fie că aceştia sunt oameni sau maşini. Dacă un angajat în domeniul
serviciilor prestează un serviciu, atunci angajatul este o parte din serviciul respectiv.
Dat fiind că clientul este şi el prezent când este produs serviciul, interacţiunea
furnizor - client este o trăsătură specială a marketingului serviciilor. Atât furnizorul
cât şi clientul afectează rezultatul serviciilor.
o Variabilitatea serviciilor înseamnă că calitatea serviciilor depinde de cine le
furnizează şi când, unde şi cum sunt furnizate.
o Perisabilitatea serviciilor înseamnă că serviciile nu pot fi depozitate pentru a
fi vândute sau folosite ulterior. Unii doctori percep bani de la pacienţii lor pentru
programările de la care lipsesc pentru că valoarea serviciului a existat numai în acel
punct şi a dispărut când pacientul nu s-a prezentat, perisabilitatea serviciilor nu este
o problemă dacă cererea este constantă. Totuşi, când cererea fluctuează, firmele de
servicii, ca şi societăţile de producţie, firmele bune de servicii folosesc marketingul
pentru a ocupa o poziţie de forţă pe pieţele ţintă alese.
Dar în domeniul serviciilor, clientul şi angajatul de la ghişeu interacţionează
pentru a crea serviciul. Astfel, furnizorii de servicii trebuie să interacţioneze eficient
cu clienţii pentru a crea valoare superioară în timpul contactului cu serviciile.
Marketingul serviciilor cere mai mult decât marketing tradiţional care
foloseşte cele 4 P-uri. El cere marketing intern şi marketing interactiv. Marketing
intern înseamnă că firma de servicii instruieşte şi motivează angajaţii de contact cu
clienţii şi toate persoanele care sprijină serviciile să lucreze ca o echipă pentru a
asigura satisfacţia clientului. Pentru ca firma să livreze servicii de mare calitate,
marketerii trebuie să facă astfel încât fiecare persoană din organizaţie să practice
orientarea clientului. De fapt, marketingul intern trebuie să preceadă marketingul
47
extern. Marketing interactiv înseamnă că calitatea serviciilor depinde în mare parte
de calitatea interacţiunii cumpărător-vânzător în timpul contactului cu serviciile.
Azi, pe măsură ce concurenţa şi costurile cresc, şi productivitatea şi calitatea
scad, este nevoie de mai multă sofisticare a marketingului serviciilor. Companiile de
servicii se confruntă cu trei sarcini majore de marketing: Ei vor să-şi sporească
diferenţierea concurenţială, calitatea serviciilor şi productivitatea.
Gestionând diferenţierea serviciilor. Companiile de servicii îşi pot diferenţia
livrarea serviciilor prin persoanele de contact cu clienţii mai capabile şi demne de
încredere, dezvoltând un mediu fizic superior în care este livrat serviciul, sau
proiectând un proces de livrare superior. De exemplu, multe bănci oferă clienţilor
lor operaţiuni bancare pe internet ca un mod mai bun de a accesa serviciile bancare
decât dacă trebuie să mergi cu maşina, să parchezi şi să aştepţi la coadă.
Gestionarea calităţii serviciilor. Unul dintre modurile majore prin care o
firmă se poate diferenţia este livrând calitate superioară faţă de concurenţii săi. Ca şi
producătorii înaintea lor, majoritatea industriilor de servicii s-au alăturat acum
mişcării calităţii totale. Şi ca şi marketerii produselor, furnizorii de servicii trebuie
să identifice aşteptările clienţilor ţintă în privinţa calităţii serviciilor.
Cota de reţinere a clienţilor este poate cea mai bună măsură a calităţii -
abilitatea unei firme de servicii de a-şi ţine clienţii depinde de cât de consecvent le
livrează valoare. Companiile de servicii vor să se asigure că clienţii vor primi
consecvent servicii de calitate superioare la fiecare contact cu serviciile. Totuşi, deşi
o companie nu poate preveni întotdeauna problemele legate de servicii, ea poate
învăţa cum să-şi revină după aceste probleme. Şi o bună recuperare poate
transforma clienţii supăraţi în clienţi fideli. De fapt, o bună recuperare poate câştiga
mai multă dorinţă de achiziţie şi loialitate a clienţilor decât dacă lucrurile au mers
bine de prima dată. De aceea, companiile trebuie să ia măsuri nu numai pentru a
furniza servicii bune de fiecare dată ci şi pentru a se recupera după greşeli, atunci
când acestea au loc.
Primul pas este împuternicirea angajaţilor din prima linie - să le dea
autoritate, responsabilitate şi stimulentele de care au nevoie pentru a recunoaşte, a
se preocupa şi a veghea asupra nevoilor clientului.
Firmele de servicii importante îşi supraveghează îndeaproape performanţa
serviciilor, atât a lor cât şi a concurenţei. De asemenea, îşi comunică angajaţilor
preocupările privind calitatea serviciilor şi primesc feedbackul performanţei.
Gestionarea productivităţii serviciilor. Dat fiind că costurile cresc rapid,
firmele de servicii se află sub presiunea de aş- mări productivitatea serviciilor. Ele
pot face asta în mai multe feluri. Furnizorii de servicii îşi pot instrui angajaţii
actuali mai bine şi pot angaja persoane noi care vor lucra mai mult şi mai bine. Or
furnizorii de servicii pot mări cantitatea serviciilor renunţând la o parte din calitate.
Totuţi, companiile trebuie să evite să împingă la limită productivitatea pentru că
astfel reduc calitatea. Încercările de a industrializa un serviciu sau de a reduce
costurile pot face ca o companie de servicii să fie mai eficientă pe termen scurt dar
pot reduce abilitatea pe termen lung de a inova, a menţine calitatea serviciilor, sau
răspund nevoilor şi dorinţelor consumatorului. În unele cazuri, furnizorii de servicii
acceptă o productivitate redusă pentru a crea o mai mare diferenţiere a serviciilor
sau calitate.
48
6.2. Dezvoltarea noului produs şi strategiile ciclului de viaţă al produsului
Produsele noi reprezintă „sângele” vital unei organizaţii. Însă dezvoltarea
produselor este riscantă, şi multe dintre acestea eşuează. Drept urmare, prima parte a
acestei teme se concentrează pe aspecte legate de procesul de a găsi şi a dezvolta noi
produse. Odată ce au realizat introducerea noilor produse, marketerii îşi doresc pentru
acestea o viaţă lungă şi profitabilă. În cea de a doua parte a acestei teme vom studia
etapele ciclului de viaţă al oricărui produs, precum şi diferite strategii şi tactici care se
aplică în funcţie de etapa în care produsul se găseşte.
Strategia dezvoltării de noi produse
Fiecare produs parcurge un ciclu de viaţă – se naşte, trece prin mai multe faze şi
în cele din urmă moare pe măsură ce apar noi produse ce servesc mai bine nevoile
utilizatorilor. Acest ciclu al produsului prezintă două provocări majore: în primul rând
deoarece toate produsele intră in cele din urmă în declin, o firmă trebuie să poată să
dezvolte noi produse care să le înlocuiască pe cele care se învechesc (problema
dezvoltării unor noi produse). În al doilea rând, firma trebuie să poată să-şi adapteze
strategiile de marketing la schimbările de gusturi, de tehnologii, cât şi să facă faţă
concurenţei, pe măsură ce produsele parcurg mai multe etape ale ciclului lor de viaţă
(problema strategiilor ciclului de viaţă al produsului).
Organizaţia trebuie să abordeze mai întâi problema descoperirii şi dezvoltării de
noi produse şi apoi problema administrării lor cu succes pe parcursul duratei lor de viaţă.
O firmă poate obţine produse noi în două moduri. Unul este prin achiziţie –
cumpărând o întreagă companie, un patent sau licenţa pentru a produce produsul altcuiva,
iar celălalt este prin intermediul propriului departament de cercetare şi dezvoltare.
Prin produse noi se înţelege produse originale, îmbunătăţirea produselor,
modificări ale produselor, cât şi noi mărci pe care firma le creează prin propriile eforturi
de cercetare şi dezvoltare.
Inovaţiile pot fi foarte riscante. Noile produse continuă să înregistreze insuccese
într-o proporţie tulburătoare. O sursă estimează că noile produse ambalate (concepute cu
multe diversificări ale liniilor deja existente) eşuează într-o proporţie de 80%.
Etapele în procesul creării porduselor noi

1) Crearea ideii
Dezvoltarea unui nou psrodus începe cu crearea ideii – o căutare sistematică de
idei privind noi produse. Pentru a găsi câteva idei bune o companie trebuie să creeze în
mod curent foarte multe idei.
Surse importante pentru crearea de idei de noi produse sunt: sursele interne,
clienţii, concurenţii, distribuitorii, furnizorii şi alţii. Prin folosirea surselor interne
Compania poate descoperi noi idei prin intermediul cercetării şi dezvoltării oficiale.
2) Selectarea ideilor
Scopul creării ideilor este să se producă un mare număr de idei. Scopul etapelor
următoare este să se reducă acel număr. Prima etapă de reducere a numărului ideilor este
selectarea ideilor, care ajută la alegerea ideilor bune şi la abandonarea celor proaste cât
mai curând cu putinţă. Costurile dezvoltării produsului se ridică din ce în ce în ultimele
etape, astfel încât compania vrea să meargă mai departe numai cu ideile de produse ce se
vor transforma în produse profitabile.
49
3) Dezvoltarea şi testarea conceptului
O idee atractivă trebuie să se dezvolte într-un concept de produs. Este important
să facem diferenţa între o idee de produs, un concept de produs şi imaginea unui produs.
O idee de produs este o idee care priveşte un posibil produs pe care compania l-ar putea
oferi pieţei. Un concept de produs este o versiune detailată a acelei idei exprimată în
termeni de consum. Imaginea unui produs este modul în care consumatorii percep un
produs real ori potenţial.
Testarea conceptului înseamnă testarea conceptului noului produs pe un grup de
consumatori ţintă. Conceptele pot fi prezentate consumatorilor simbolic sau sub o formă
concretă.
Pentru a testa anumite concepte poate fi suficientă o prezentare verbală ori simple
imagini. Cu toate acestea, o prezentare a produsului la propriu, mai concretă, va creşte
încrederea în respectivul concept. Specialiştii în marketing caută noi modalităţi pentru a
face testarea acestor concepte cât mai realistă pentru consumatori. De exemplu, unii
recurg la realitatea virtuală pentru a testa anumite concepte de produse.
După ce li se prezinta conceptul, clienţii îşi vor arata opiniile raspunzând la câteva
întrebări. Răspunsurile vor ajuta compania să decidă care concept este cel mai atractiv.
Compania va raporta aceste cifre la întregul segment ţintă de consumatori pentru a estima
volumul vânzărilor. Însă chiar şi atunci, cifra estimativă nu este absolut sigură, întrucât
oamenii nu-şi mărturisesc întotdeauna adevăratele intenţii. Multe companii obişnuiesc să-
şi testeze conceptele de noi produse înainte de a le materializa.
4) Dezvoltarea strategiei de marketing
Dezvoltarea strategiei de marketing presupun crearea unei strategii iniţiale pentru
lansarea pe piaţă a noului produs. Stabilirea unei strategii de piaţă are trei etape.
 în prima etapă este descrisă piaţa ţintă, poziţia pe care produsul o va avea
pe piaţă, vânzările, bursa de acţiuni şi planificarea profitului pentru primii ani.
 cea de-a doua etapă a dezvoltării strategiei de marketing are în vedere
stabilirea preţului produsului, distribuţia acestuia cât şi bugetul de marketing pentru
primul an.
 cea de-a treia parte a acestei strategii de piaţă va consta în planificarea pe
termen lung a vânzărilor, profiturilor cât şi a unei variate strategii de marketing.
5) Analiza afacerii
Odată ce conducerea a hotărât conceptul final de produs şi strategiile de piaţă ce
vor fi folosite, se poate evalua cât de atractivă ar fi această afacere. Analiza afacerii
implică o revizuire a vânzărilor, costurilor şi a profiturilor pentru a vedea dacă noul
produs satisface cerinţele companiei. Dacă da, atunci se poate trece la etapa dezvoltării
produsului.
Pentru a estima vânzările, compania poate analiza istoricul vânzărilor unor
produse similare, prin studii de piaţă. Se pot estima apoi vânzările minime şi maxime
pentru a se stabili gradul de risc. După ce se pregătesc preconizările vânzărilor,
conducerea poate estima costurile şi profiturile produsului, inclusiv costurile de
marketing, cercetare şi dezvoltare, contabilitate, finanţe. Apoi compania foloseşte cifrele
costurilor şi profiturilor pentru a analiza gradul de atractivitate financiară a produsului.
6) Dezvoltarea produsului
Până la această etapă, în ceea ce priveşte multe concepte de noi produse, acestea
au existat numai sub forma de descriere verbală, desene sau poate sub formă de machetă.
50
Dacă produsul trece de etapa analizei afacerii, atunci el ajunge în faza dezvoltării
produsului. Aici departamentul de inginerie şi cel de cercetare şi dezvoltare
materializează produsul. Cu toate acestea, faza dezvoltării produsului cere o creştere
mare în investiţii. Ea arată dacă ideea produsului poate fi transformată într-un produs
viabil.
Departamentul de cercetare şi dezvoltare va produce şi testa o versiune materială
a produsului. Speranţele departamentului sunt că va dezvolta un prototip care-i va
satisface şi captiva pe clienţi, care poate fi produs repede şi la costuri mici. Dezvoltarea
unui prototip de succes poate dura zile, săptamani, luni sau chiar ani. Adesea produsele
trec prin mai multe teste funcţionale pentru a se asigura că funcţionează eficient şi sigur.
Prototipul trebuie să aibă caracteristicile functionale cerute şi să transmită caracteristicile
psihologice intenţionate.
7) Testul de marketing (testul de piaţă)
Dacă produsul trece de testele funcţionale şi ale consumatorilor, următorul pas
este testul de marketing, adică faza în care produsul şi programul de marketing sunt
introduse într-un cadru de marketing mai realist. Testul de marketing oferă
comerciantului experienţă în marketingul produsului înainte de a trece la introducerea pe
piaţă. Acesta permite companiei să testeze produsul şi întregul ei program de marketing -
strategia, publicitatea, distribuţia, preţurile, marcarea şi ambalarea.
8) Comercializarea
Testarea de marketing oferă conducerii informaţiile necesare pentru a lua o
decizie finală în legatură cu lansarea unui nou produs. Dacă firma merge înainte cu
comercializarea – introducerea noului produs pe piaţă – va trebui să facă faţă unor costuri
ridicate. Compania va trebui să construiască sau să închirieze aparatură pentru fabricare.
Compania care lansează un nou produs trebuie să se hotărască mai întâi asupra
sincronizării.
Apoi, compania trebuie să hotărască unde să lanseze noul produs – într-o singură
locaţie, o regiune, pe piaţa natională sau pe piaţa internaţională. Puţine organizaţii au
încrederea, capitalul şi capacitatea de a lansa noi produse distribuite naţional şi
internaţional. Vor dezvolta în timp un plan de afceri care să aducă multe beneficii. În
special organizaţiile mici pot intra pe piaţa unor oraşe şi regiuni importante, pe rând.
Totuşi, organizaţiile mai mari pot introduce repede noi modele în mai multe regiuni sau
pe întreaga piaţă naţională.
Accelerarea dezvoltarii de noi produse

Multe companii îşi organizează procesul de dezvoltare de noi produse într-o
secvenţă de paşi ordonată, începând cu generarea ideii şi terminând cu comercializarea.
Sub această abordare de dezvoltare secvenţială a produsului, un department al
companiei lucrează individual pentru a-şi termina stadiul procesului înainte de a
transmite noul produs următorului department şi stadiu. Acest proces pas-cu-pas, ordonat,
poate ajuta în realizarea controlului în proiectele complexe şi riscante. Dar poate de
asemenea să fie periculos de lent. Pe pieţele foarte competitive în care se produc
schimbări rapide, astfel de dezvoltări de produs lente dar sigure, pot avea ca rezultat
eşecul produsului, pierderi în vânzări şi profit, şi poziţii pe piaţă. Ţinerea pasului cu piaţa
şi reducerea ciclului de timp pentru dezvoltarea de noi produse au devenit griji urgente
pentru companiile din toate industriile.
51
Pentru a-şi scoate pe piaţă noile produse cât mai repede, multe companii adoptă o
abordare de echipă mai rapidă numită dezvoltare de produs simultană. În această
abordare, departamentele companiei lucrează împreună, îndeaproape, prin echipe trans-
funcţionale, sărind peste paşii din procesul de dezvoltare a produsului pentru a economisi
timp şi pentru a creşte eficienţa. În loc să transmită produsul de la departament la
departament, compania formează o echipă de oameni din diverse departamente care stă
cu noul produs de la început la sfârşit. Astfel de echipe includ de obicei oameni din
departamentele de marketing, finanţe, design, producţie şi juridic, şi chiar şi companiile
furnizoare şi clienţi.
În procesul secvenţial, o încurcatură în una din faze poate încetini mult întregul
proiect. În abordarea simultană, dacă una din ariile funcţionale se loveşte de un obstacol,
aceasta va lucra în continuare la rezolvarea problemei, în timp ce restul echipei va merge
mai departe.
Companiile care dezvoltă şi lansează pe piaţă produse noi şi îmbunătăţite mai
repede decât concurenţii, au adesea foarte mult de câştigat. Ei pot răspunde mai repede
noilor gusturi ale consumatorilor şi pot cere preţuri mai mari pentru designuri mai
avansate.
Strategii ale ciclului de viaţă al produsului

Deşi nu se aşteaptă ca produsul să se vândă la nesfârşit, compania vrea să câştige
un profit pentru a acoperi tot efortul şi riscul pe care le-a presupus lansarea lui.
Conducerea este conştientă că fiecare produs va avea un ciclu de viaţă, deşi forma exactă
şi lungimea nu sunt cunoscute dinainte.
Ciclul de viaţă al produsului are cinci etape diferite:
1. Dezvoltarea produsului începe atunci când compania găseşte şi dezvoltă o
idee de produs nou. În timpul dezvotării produsului, vânzările sunt zero şi costurile
investiţiilor companiei cresc.
2. Introducerea este o perioadă de creşteri lente ale vânzărilor pe măsură ce
produsul este introdus pe piaţă. Profiturile nu există în această fază din cauza cheltuielilor
ridicate pentru introducerea produsului.
3. Creşterea este o perioada de acceptare rapidă pe piaţă şi de creştere a
profiturilor.
4. Maturitatea este o perioadă de încetinire a creşterii vânzărilor deoarece
produsul a fost acceptat de majoritatea potenţialilor cumpărători. Nivelul profiturilor
scade din cauza cheltuielilor de marketing din ce în ce mai mari, pentru a proteja
produsul de competiţie.
5. Declinul este perioada când vânzările şi profiturile scad.
Strategiile în funcţie de ciclul de viaţă a produsului

Strategii Introducere Creştere Maturitate Declin
Produs se oferă un oferă garanţii, se diversifică marca articolele slabe sunt
produs de bază servicii şi şi modele retrase
alternative ale
produsului
Preţ o formulă de preţuri care să preţuri care să le scăderi de preţuri
supracost cucerească piaţa egaleze pe cele ale
celor mai buni
52
concurenţi
Distribuţie se creează o se creează o distribuţia este şi selecţie: se reduc
distribuţie distribuţie mai intensă treptat centrele de
selectivă intensă desfacere neprofitabile
Publicitate se creează o se creează un se accentuează se reduce nivelul

imagine interes intens pe beneficiile mărfii şi publicităţii pentru a
produsului piaţă pentru ce aduce ea diferit menţine numai clienţii
pentru cei care produsul loiali
aderă primii la respectiv
nou şi pentru
dealerii
Promoţie de se folosesc mari se reduce pentru creşte pentru a se se reduce la nivelul

vânzare promoţii pentru a se profita de încuraja impactul minim
ai atrage pe cererea mare a mărcii
clienţi să încerce consumatorilor
produsul

1) Definiţi conceptul de produs din perspectiva marketingului.
2) Explicaţi care sunt nivelurile de produs şi daţi exemplu de un produs care
întruneşte toate nivelurile.
3) Clasificaţi produsele de consum.
4) Cum pot fi clasificate produsele industriale?
5) Explicaţi ce se înţelege prin marketingul persoanelor, prin marketingul
organizaţiilor şi prin marketingul locurilor.
6) Care este diferenţa dintre produsele de uz curent şi furnituri?
7) Care sunt atributele produsului?
8) Definiţi conceptul de marcă şi precizaţi de ce trebuie să se ţină cont în
selectarea numelui mărcii.
9) Care sunt modalităţile de marcare ale unui produs pe care le are la distoziţie
un producător atunci când lansează un nou produs pe piaţă?
10) Precizaţi strategiile de marcă pe care le cunoaşteţi.
11) Ce presupune „bătălia mărcilor”?
12) Ambalarea produselor.
13) Etichetarea produselor.
14) Care sunt deciziile importante referitoare la linia de produse?
15) Definiţi conceptul de gamă de produse (sortiment de produse) şi explicaţi
dimensiunile gamei de produse.
16) Natura şi caracteristicile unui serviciu.
17) Prin ce se diferenţiază marketingul serviciilor de marketingul tradiţional bazat
pe cei 4 P?
18) Definiţi conceptul de produs nou.
19) Care sunt etapele procesului de creare a produselor noi?
20) Când este necesară testarea produselor noi?
21) Cum poate avea loc accelerarea dezvoltării de noi produse?
22) După ce etape trebuie să aibă loc dezvoltarea produsului nou?
53
23) Care sunt etapele ideale ale ciclului de viaţă al produsului?
24) Care sunt strategiile de marketing ce pot fi adoptate de-a lungul ciclului de
viaţă al produsului?
25) Pe ce instrument al mixului de marketing trebuie să se pună accent în etapa de
creştere a ciclului de viaţă a produsului? Cum sunt profiturile şi vânzările
produsului în această etapă?
26) Pe ce instrument al mixului de marketing trebuie să se pună accent în etapa de
maturitate a ciclului de viaţă a produsului? Cum sunt profiturile şi vânzările
produsului în această etapă?
27) Ce presupune dezvoltarea secvenţială a produsului?

A/F
1. Stilul este un concept mai amplu decât designul.
Răspuns numeric
2. Întreprinderea Antilopa S.A. Bucureşti are trei linii de produse: - pantofi din
piele pentru femei (6 modele), - pantofi din piele pentru bărbaţi (6 modele), - pantofi
sport pentru copii (2 modele). Care este lăţimea gamei de produse a firmei?
De completat
3. ........................... este un grup de produse care sunt strâns legate pentru că
funcţionează asemănător, sunt vândute aceloraşi grupuri de clienţi, sunt comercializate
prin aceleaşi tipuri de puncte de desfacere sau sunt încadrate în cadrul unor categorii de
preţ date. (răspunsul se scrie cu litere mici, fără diacritice, fără semne de punctuaţie,
nearticulat).
4. Produsele de consum se clasificã în urmãtoarele categorii:

produse de uz curent
...........................
............................
produse necãutate
Alegeți varianta corectă :

5. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumpărare al clientului
se caracterizează prin preferinţă şi loialitate puternică faţă de marcă, efort de cumpărare,
comparaţie scăzută între mărci, sensibilitate scăzută la preţ:
a) produsele comerciale c) produsele speciale
b) produsele necãutate d) produsele derivate
6. Faza imediat premergătoare declinului în cadrul ciclului de viaţă al produsului
este:
a) dezvoltarea produsului c) analiza ideilor
7. În care etapă a ciclului de viaţă al produsului încep să apară profiturile:
a) dezvoltarea produsului c) introducere
54
8. În accepţiunea marketingului, conceptul de produs nou se referă la:
a) produs nou pentru întreprinderea care îl fabrica sau îl comercializează
b) produs nou pentru piaţa pe care urmează să fie lansat
c) produs care nu a apărut până acum pe nici o piaţă
d) oricare din situaţiile de mai sus
9. Etapa imediat premergătoare testului de piaţă este:
a) realizarea produsului
b) selectarea ideilor
c) analiza economică
d) elaborarea strategiei de marketing
10. Etapa de introducere începe:
a) atunci când apare ideea de produs nou
b) după generarea ideilor
c) atunci când este lansat noul produs pentru prima oară pe piaţă
d) după trierea ideilor
TEMA 7. POLITICA DE PREȚ
Preţul reprezintă cel de-al doilea instrument al mix-ului de marketing. Potrivit

unui expert în determinarea preţurilor, „dacă dezvoltarea produselor, promovarea şi
distribuţia eficiente reprezintă ‚seminţele’, atunci determinarea eficientă a preţului
reprezintă ‚recolta’”. Însă, în ciuda importanţei sale, multe companii nu determină corect
preţurile. În această temă, vom examina factorii care afectează procesul de determinare a
preţurilor, abordări generale ale determinării preţurilor şi strategii specifice de
determinare a preţurilor.
După ce veţi fi studiat această temă ar trebui să puteţi să:
1. identificaţi şi explicaţi factorii interni şi externi care afectează deciziile unei
companii în procesul de determinare a preţurilor;
2. comparaţi cele trei abordări generale în determinarea preţurilor;
3. descrieţi strategiile majore în determinarea preţurilor produselor imitative şi
produselor noi;
4. explicaţi modul în care companiile îşi ajustează preţurile pentru a ţine cont de
diferitele tipuri de conumatori şi de situaţii;
5. explicaţi modul în care companiile stabilesc un set de preţuri care să le
maximizeze profiturle;
6. discutaţi aspectele principale în ceea ce priveşte iniţierea şi reacţia la
schimbările de preţ;
Conceptele cheie:
Preţ – suma de bani cerută de vânzător pentru un produs sau suma volorilor la
care consumatorul renunţă în schimbul avantajului de a avea produsul dorit.
55
Preţ de penetrare pe piaţă – organizaţia stabileşte un preţ iniţial mic pentru a intra
pe piaţă mai repede, pentru a atrage rapid un număr mare de cumpărători şi pentru a
câştiga un segment mare de piaţă.
Preţului de sondare a pieţei – organizaţia care inventează noi produse stabileşte
iniţial preţuri ridicate pentru a sonda veniturile fiecărui segment al pieţei.
Rezumat:
Conceptul de preţ şi factorii determinanţi în stabilirea preţului
În sensul cel mai restrâns, preţul reprezintă o sumă de bani stabilită pentru un
produs sau serviciu. Mai pe larg, preţul este suma tuturor valorilor pe care consumatorii o
dau în schimb pentru beneficiile de a avea sau de a folosi produsul sau serviciul.
Preţul este singurul element din marketingul mix care produce venituri; toate
celelalte elemente reprezentând cheltuieli. Preţul este, de asemenea, unul dintre cele mai
flexibile elemente ale marketingului mix. Spre deosebire de caracteristicile produsului şi
sarcinile reţelei de distribuţie, preţul poate fi schimbat cu repeziciune.
Deciziile privind stabilirea preţurilor într-o companie sunt afectate atât de factori
interni cât şi de factori externi.
Factorii interni care afectează preţurile includ obiectivele de marketing ale
organizaţiei, strategia de marketing, de costuri şi consideraţiile ocazionale.
a) Obiectivele de marketing ale organizaţiei. Înaintea stabilirii preţului,
organizaţia trebuie să se hotărască asupra strategiei pentru produs. Dacă compania şi-a
ales obiectivul de piaţă, strategia de marketing, incluzând preţul, va fi înaintată. De
exemplu, dacă General Motors decide să producă o nouă maşină sport care să concureze
cu maşinile sport europene în segmentul celor cu venituri mari, aceasta sugerează
stabilirea unui preţ ridicat.
Multe companii stabilesc maximilizarea profitului curent ca obiectiv principal.
Ele estimează ce costuri şi cereri vor fi la preţuri diferite şi aleg preţul care aduce profitul
curent maxim. Alte companii doresc să obţină conducerea segmentului de piaţă. Pentru a
deveni lideri de piaţă, aceste firme stabilesc preţuri cât mai mici. O companie poate dori
să preia conducerea în calitatea produsului. Acest lucru necesită în mod normal
practicarea unui preţ ridicat pentru a acoperi performanţa calităţii ridicate şi costul mare
cu cercetarea-dezvoltarea.
În stabilirea obiectivelor de marketing trebuie să se ţină cont de misiunea firmei în
ansamblul ei şi aceste obiective trebuie să fie puţine, realiste şi nicidecum contradictorii.
b) Strategia de marketing mix. Preţul reprezintă doar unul dintre instrumentele
de marketing pe care o companie le foloseşte pentru a-şi îndeplini obiectivele de
marketing. Deciziile legate de preţ trebuie să fie coordonate cu designul, distribuţia
produsului şi deciziile de promovare pentru a forma un program de marketing consistent
şi eficient.
Deciziile luate pentru alte variabile de marketing pot afecta deciziile legate de
preţ. De exemplu, producătorii care folosesc mulţi distribuitori de la care se aşteaptă să
sprijine şi să promoveze produsele lor pot construi limite mai mari de preţuri. Decizia de
a poziţiona produsul la o calitate de înaltă performanţă va însemna că vânzătorul trebuie
să stabilească un preţ ridicat pentru a acoperi cheltuielile mari.
Alte companii acordă o importanţă mai mică preţului şi folosesc alte instrumente
de marketing pentru a crea poziţii non-preţ. Uneori cea mai bună strategie pentru o
56
companie nu este să stabilească preţul cel mai mic, ci să diferenţieze oferta de marketing
pentru a o face să merite un preţ mai ridicat.
c) Consideraţii legate de organizare
Managementul trebuie să decidă cine din cadrul organizaţiei ar trebui să
stabilească preţurile. Companiile se ocupă de preţuri în diferite moduri. În micile
companii, preţurile sunt stabilite de conducerea de vârf şi nu de către departamentul de
marketing şi vânzări. În companiile mari, preţurile sunt stabilite de către managerii de
divizie sau de linie de producţie. Pe pieţele industriale, oamenii care se ocupă de vânzări
pot fi împuterniciţi să negocieze cu clienţii. Chiar şi aşa, conducerea de vârf stabileşte
politicile şi obiectivele de preţ şi adeseori aprobă preţurile propuse de personalul de
vânzări sau managementul de la nivel mai scăzut. În industriile în care preţul este un
factor cheie (industria aerospaţială, oţelului, feroviară, companiilor petroliere),
companiile deţin un departament de preţuri care stabileşte cele mai bune preţuri sau îi
ajută pe ceilalţi să le stabilească.
Factorii externi care afectează deciziile privind preţurile includ natura pieţei şi a
cererii, a compatiţiei a altor elemente de mediu.
a) Piaţa şi cererea. Pe când cosurile stabilesc limita inferioară a preţurilor, piaţa
şi cererea stabilesc limita superioară.
b) Percepţiile consumatorului asupra preţului şi a valorii. În final,
consumatorul va decide dacă preţul nui produs este corect. Deciziile privind preţul ca şi
alte decizii de marketing mix trebuie orientate către cumpărător. Atunci când clienţii
cumpără un produs, dau în schimb ceva de valoare (plata) pentru a primi ceva de valoare
(beneficiile de a avea sau de a folosi produsul). Dacă clienţii observă că preţul este mai
mare decât valoarea produsului, nu vor mai cumpăra produsul. Dacă observă că preţul
este sub valoarea produsului, îl vor cumpăra, însă comerciantul pierde beneficiile.
c) Costurile competitorilor, preţurile şi ofertele acestora. Un alt factor exern
care afecteaza deciziile companiei asupra preţului îl reprezintă costurile competitorilor,
preţurile şi reacţiile posibilului concurent la mişcările de preţ ale companiei.
d) Alţi factori externi. Atunci când stabileşte preţurile, o companie trebuie să ia
în considerare şi alţi factori din mediul extern.
Conditiile economice pot avea un impact puternic asupra strategiilor de preţ ale
firmei. Factorii economici cum ar fi prosperitatea, recesiunea sau inflaţia afectează
deciziile de preţ deoarece afectează atât costurile de producţie ale produsului cât şi
percepţiile consumatorului asupra preţului şi valorii produsului. Compania trebuie să ia în
considerare şi impact pe care-l vor avea preţurile asupra celorlalte părţi.
Guvernul este un alt factor extern important care influenţează deciziile privind
preţul. În fine, preocupările sociale trebuie luate şi ele în seamă la stabilirea preţului. În
stabilirea preţurilor, vânzările pe termen scurt ale unei companii, segmentul de piaţă şi
obiectivele legate de profitul firmei trebuie să fie moderate de consideraţiuni sociale.
Metode generale de stabilire a preţului
Companiile stabilesc preţurile selectând o modalitate generală de stabilire a
acestuia care include unul sau mai multe din aceste trei seturi de factori: costuri,
consumatori şi concurenţă. Deci, principalele metode sunt:
 moteda bazată pe cost;
 metoda bazată pe cumpărător (stabilirea preţului bazat pe valoare);
 metoda bazată pe concurenţă.
57
Strategii de stabilire a preţului pentru produse noi
Strategiile de stabilire a preţului se schimbă de obicei când produsul trece prin
etapele ciclului său de viaţă. Faza de introducere a produsului pe piaţă este în mod special
competitivă. Companiile care scot un produs nou se confruntă cu provocarea de a stabili
preţuri pentru prima dată. Ele pot alege între două strategii importante:
 stabilirea preţului prin sondarea pieţei (strategia preţului înalt)
 stabilirea preţului de penetrare pe piaţă.
Strategii de stabilire a preţului pentru gama de produse
Strategia de stabilire a preţului trebuie des schimbată când produsul face parte
dintr-o gamă de produse. Stabilirea preţului este dificilă deoarece produsele variate au
relaţionat cererea şi costurile şi întâmpină diverse grade ale competiţiei. Principalele
situaţii de stabilire a preţului pentru o gamă de produse sunt:
 preţul liniei de produse
 preţul produsului opţional
 preţul produsului captiv
 preţul produsului secundar
 preţul produsului legat
Strategii de ajustare a preţului
Companiile aduc, de obicei, ajustări preţurilor de bază pentru se adapta nevoilor
diferite ale consumatorilor şi posibilităţilor lor diferite de achiziţionare a produselor.
Principalele strategii de ajustare a preţului:
 discountul şi reducerea de preţ
 preţul segmentat
 preţul psihologic
 preţul promoţional
 preţul geografic
 preţul internaţional
Competiţia preţurilor este un element important pentru economia de piaţă. În
stabilirea preţurilor, companiile nu sunt tocmai libere să decidă asupra preţurilor dorite.
Multe legi internaţionale, naţionale sau locale guvernează regulile în stabilirea preţurilor.
Compania trebuie să ia în considerare problemele legate de costurile proprii, dar corelate
în permanenţă cu nevoile consumatorilor şi ţinând cont de reacţia concurenţei atunci când
stabileşte pretul produselor sale.

1) Care sunt factorii interni care afectează deciziile privind stabilirea preţurilor
într-o organizaţie?
2) Care sunt factorii externi care afectează deciziile privind stabilirea preţurilor
într-o organizaţie?
3) Care sunt metodele generale de stabilire a preţurilor?
4) Care sunt strategiile de stabilire a preţului pentru produse noi?
5) Care sunt strategiile de stabilire a preţului pentru gama de produse?
6) Care sunt strategiile de ajustare a preţului?
58
1. Multe companii care realizează noi produse stabilesc iniţial preţuri ridicate
pentru a cunoaşte veniturile fiecărui segment al pieţei. Această strategie de stabilire a
preţului se numeşte:
a) stabilirea preţului prin sondarea pieţei
b) stabilirea preţului prin pătrunderea pe piaţă
c) stabilirea preţului de echilibru
d) stabilirea preţului de penetrare pe piaţă
2. Stabilirea unui preţ iniţial mic pentru a intra pe piaţă mai repede şi cu putere,
pentru a atrage un număr mare de cumpărători rapid şi pentru a câştiga un segment mare
de piaţă se numeşte:
a) stategia de stabilire a preţului prin sondarea pieţei
b) strategia stabilirii preţului prin pătrunderea pe piaţă
c) strategia stabilirii preţului bazată pe valoare
d) strategia stabilirii preţului bazată pe competiţie
3. Comercianţii pot combina mai multe dintre produsele lor şi le pot oferi la un
preţ mai mic decât preţul de achiziţie al fiecărui produs separat. Aceste produse formează
un:
a) produs opţional
b) produs captiv
c) produs legat
d) produs secundar
4. Reducerile de preţ care recompensează dealerii pentru participarea în

publicitate şi programe de sprijin pentru vânzări poartă numele de:
a) preţ promoţional
b) preţ psihologic
c) reducere promoţională
d) preţ geografic
TEMA 8. POLITICA DE DISTRIBUȚIE
Distribuţia este cel de-al treilea instrument al mix-ului de marketing. In general,

companiile rareori lucreaza singure in procesul de a aduce valoare consumatorilor. In
realitate, majoritatea reprezinta veriga a unui lant de aprovizionare mai lung, sau a unui
canal de distributie. Drept urmare, succesul unei firme individuale nu depinde doar de
modul in care aceasta actioneaza, ci si de modul in care intregul sau canal de distributie
concureaza cu canalul de distributie al competitorilor sai. Acesată temă exploreaza
natura canalelor de distributie, tipurile de canale, precum si decizii ale conducerii acestor
canale de distributie. Vom studia apoi distributia fizica – logistica – o tema ce creste
dramatic in ultimul timp, atat in importanta cat si in complexitate.
59
Comerţul cu amănuntul şi comerţul en-gros reprezintă cele două funcţiuni
importante ale canalului de distribuţie. În această temă vom studia caracteristicile
diferitelor tipuri de comercianţi en-gros şi en-detail, deciziile de marketing pe care aceştia
le iau, precum şi trenduri pentru viitor. Veţi observa modificările rapide ale mediului în
care acţionează comercianţii en-gros şi en-detail pentru a putea face faţă schimbarilor
explozive ale pieţei şi tehnologiei.
După ce veţi fi studiat această temă, ar trebui să puteţi să:
1. explicaţi modul în care companiile utilizează canalele de distribuţie şi să
discutaţi funcţiile pe care aceste canale le îndeplinesc;
2. discutaţi modul în care membrii canalului interacţionează şi modul în care
aceştia se organizează pentru a îşi îndeplini sarcinile în cadrul canalului;
3. identificaţi alternativele de distribuţie majore;
4. explicaţi modul în care companiile selectează, motivează şi evaluează
membrii canalului de distribuţie;
5. discutaţi natura şi importanţa logisticii de marketing şi a managementului
lanţului de aprovizionare integrat.
6. explicati rolul comerciantilor cu amanuntul si cu ridicata in canalul de
distributie;
7. descrieti tipurile cele mai importante de comercianti cu amanuntul si sa dati
exemple din fiecare tip;
8. identificati tipurile cele mai importante de comercianti cu ridicata si sa dati
exemple;
9. explicati deciziile de marketing in fata carora sunt pusi comerciantii en-gros
si en-detail.
Conceptele cheie:
Canal de distribuţie (canal de marketing) – un grup de organizaţii
independente implicate în procesul punerii unui produs sau serviciu la dispoziţia unui
consumator individual ori a unui utilizator industrial.
Logistica de marketing - proces ce constă în planificarea, realizarea şi
controlul fluxului şi stocării eficiente şi eficace a materiilor prime, produselor în curs
de prelucrare, produselor finite şi informaţiilor conexe, de la punctul de origine la cel
de consum, în scopul satisfacerii cerinţelor clientului.
Nivel al canalului de distribuţie – grup de intermediari care desfăşoară o anumită
operaţiune din cadrul procesului de aducere a produsului mai aproape de consumatorul
final.
Comerţul en detail (cu amănuntul) – totalitatea activităţilor ocazionate de
vânzarea bunurilor sau serviciilor direct către consumatorii finali, pentru uzul lor
personal.
Comertul en gros (cu ridicata) – totalitatea activităţilor pe care le implică vânzarea
bunurilor şi serviciilor către cei care le cumpără pentru a le revinde sau a le folosi în
scopul obţinerii unui profit.
60
Rezumat:
8.1. Managementul canalelor de marketing şi a lanţului de aprovizionare
Natura şi funcţiile canalului de distribuţie

Deciziile legate de canalul de marketing sunt printre cele mai importante
decizii cu care se confruntă conducerea. Deciziile privind canalele unei companii sunt
legate de toate celelalte decizii pentru fiecare element al mixului de marketing.
Majoritatea producătorilor folosesc intermediari pentru a-şi aduce produsele pe
piaţă. Ei încearcă să construiască un canal de distribuţie - un set de organizaţii
interdependente implicate în procesul creării unui produs sau serviciu disponibil spre
folosinţă sau consum de către un consumator sau utilizator industrial.
Prin contactele, experienţa, specializarea şi scara operaţiunilor lor,
intermediarii oferă firmei mai mult decât poate aceasta realiza pe cont propriu.
Rolul intermediarilor de marketing este de a transforma sortimentele de
produse fabricate de producători în sortimente dorite de consumator. Producătorii
fabrică puţine sortimente de produse în cantităţi mari, dar consumatorii doresc
sortimente bogate de produse în cantităţi mici. În canalele de distribuţie, intermediarii
cumpără mari cantităţi de la mulţi producători şi le împart în cantităţi mai mici şi
sortimente mai bogate dorite de clienţi. Astfel, intermediarii joacă un rol important în
armonizarea cererii cu oferta.
Canalul de distribuţie deplasează bunurile şi serviciile de la producători la
consumatori. El acoperă golurile majore de timp, loc şi posesie care separă bunurile şi
serviciile de cei care le-ar folosi. Membrii canalului de marketing îndeplinesc multe
funcţii cheie. Unele ajută la finalizarea tranzacţiilor:
o informaţii
o promovare
o contact
o armonizare
o negocieri
o distribuţia fizică
o finanţarea
o asumarea de riscuri
Problema nu este dacă aceste funcţii trebuie să fie îndeplinite sau nu - trebuie
să fie îndeplinite - ci mai degrabă, cine le va îndeplini. În măsura în care producătorul
îndeplineşte aceste funcţii, costurile sale se ridicăiar preţurile trebuie să fie mai mari.
Când unele din aceste funcţii sunt transferate intermediarilor, costurile şi preţurile
producătorului pot fi mai scăzute, dar intermediarii trebuie să perceapă mai mult
pentru a acoperi costurile activităţii lor. Împărţind activitatea canalului, diversele
funcţii trebuie să fie atribuite membrilor canalului care le pot îndeplini eficient pentru
a asigura sortimente satisfăcătoare de bunuri pentru clienţii ţintă.
Numărul de niveluri de canale
Canalele de distribuţie pot fi descrise prin numărul de niveluri de canale
implicate. Fiecare nivel de intermediari de marketing care realizează aceeaşi activitate
aducând produsul şi dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de
cumpărătorul final este nu nivel de canal. Dat fiind că producătorul şi consumatorul
61
final realizează fiecare o activitate, ei sunt parte din fiecare canal. Folosim numărul
de niveluri intermediare pentru a indica lungimea unui canal. Iată canalele de
distribuţie pentru bunuri de consum.
Canalul marketingului direct nu are niveluri intermediare. Se referă la
companiile care vând direct către consumatori prin vânzări la domiciliu sau la birou;
prin telefon şi site-ul lor web.
Canalul de marketing indirect pot cuprinde unul sau mai multe nivele de
intermediari. Foarte rar există canale de distribuţie cu mai mult de patru nivele de
intermediari.
Din punctul de vedere al producătorului, un număr mai mare de niveluri
înseamnă control mai puţin şi complexitate mai mare a canalului.
În ceea ce priveşte canalele de distribuţie de la firmă-la-firmă există de
asemenea mai multe posibilităţi. Marketerul poate folosi propria forţă de vânzări
pentru a vinde direct către clienţi firme. Poate vinde şi distribuitorilor industriali, care
la rândul lor vând clienţilor firme. Poate vinde prin reprezentanţii producătorilor sau
prin propriile filiale către clienţii firme, sau îi poate folosit pe aceşti reprezentanţi şi
filiale pentru a vinde prin distribuitorii industriali. Astfel, pieţele industriale includ de
obicei canale de distribuţie multinivel.
Toate instituţiile dintr-un canal suint conectate prin mai multe tipuri de fluxuri.
Acestea includ fluxul fizic de produse, fluxul de proprietate, fluxul de plăţi, fluxul de
informaţii şi fluxul de promovare. Aceste fluxuri pot egalizează canalele cu numai
unul sau mai multe niveluri foarte complexe.
Comportamentul şi organizarea canalelor
Un canal de distribuţie constă din firme care s-au conectat pentru binele
comun. Fiecare membru al canalului este dependent de ceilalţi. Fiecare membru al
canalului joacă un rol în cadrul canalului şi se specializează în realizarea uneia sau
mai multor funcţii.
Canalul va fi mai eficient dacă fiecare membru primeşte sarcinile pe care le
poate îndeplini mai bine.
În mod ideal, din cauză că succesul membrilor canalului depinde de succesul
general al canalului, toate firmele canalului trebuie să conclucreze bine. Ele trebuie să
înţeleagă şi să-şi accepte rolurile, să-şi coordoneze ţelurile şi activităţile şi să
coopereze pentru a atinge ţeluri generale. Cooperând, ele pot să sesizeze mai eficient,
să servească şi să satisfacă piaţa ţintă.
Totuşi, membrii canalului individual au rareori o imagine atât de amplă. De
obicei îi preocupă mai mult propriile ţeluri pe termen scurt şi tranzacţiile proprii cu
firmele care le sunt mai aproape în canal. Cooperând pentru realizarea tuturor ţelurilor
canalului înseamnă uneori renunţarea la ţelurile individuale ale compamiei. Deşi
membrii canalului depind unii de ceilalţi, ei acţionează deseori pe cont propriu pentru
interesele proprii pe termen scurt. Adesea nu sunt de acord cu rolurile pe care trebuie
să le joace fiecare - cine ce trebuie să facă şi cu ce recompense. Astfel de dezacorduri
privind ţelurile şi rolurile generează conflictul din cadrul canalului.
Conflictul orizontal are loc între firme la acelaşi nivel al canalului.
Conflict vertical are loc între diferitele niveluri ale aceluiaşi canal.
Pentru ca un canal să funcţioneze bine în ansamblu, rolul fiecărui membru al
canalului trebuie specificat şi conflictul din cadrul canalului trebuie rezolvat.
62
Cooperarea, atribuirea rolului şi managementul conflictului în cadrul canalului se
realizează prin conducerea fermă a canalului. Canalul va funcţiona mai bine dacă
include o firmă, o agenţie sau un mecanism care are puterea de a atribui roluri şi a
gestiona conflictul.
Din punct de vedere istoric, canalele au fost colecţii aleatorii de companii
independente, fiecare manifestând puţin interes pentru performanţa generală a
canalului. Acestor canale de distribuţie convenţionale le-a lipsit o conducere fermă şi
au fost afectate de conflictul dăunător şi performanţa slabă. Una dintre noutăţile cele
mai importante în cadrul canalului au fost sistemele verticale de marketing care au
apărut de-a lungul anilor pentru a contracara canalele convenţionale de marketing.
Un canal de distribuţie convenţional constă dintr-unul sau mai mulţi
producători, angrosişti şi detailişti independenţi. Fiecare este o entitate separată care
încearcă să-şi maximizeze propriile profituri, chiar şi în defavoarea profiturilor pentru
sistem ca întreg. Nici un membru al canalului nu are prea mult control asupra
celorlalţi membri şi nu există mijloace formale pentru atribuirea rolurilor şi
soluţionarea conflictului din cadrul canalului. Prin contrast, un sistem vertical de
marketing (SVM) constă în producători, angrosişti şi detailişti care acţionează ca un
sistem unificat. Un membru al unui canal le deţine pe celelalte, are contract cu ele sau
exercită atâta putere încât trebuie ca toţi să coopereze. SVM poate fi dominat de
producător, angrosist sau detailist. Sistemele verticale de marketing au apărut pentru a
controla comportamentul canalului şi a gestiona conflictul din cadrul canalului.
Cele trei tipuri majore de SVM sunt:
o SVM instituţional
o SVM contractual
o SVM administrat
SVM instituţional. Un SVM instituţional combină stadii succesive ale
producţiei şi distribuţiei sub o un singur proprietar.
SVM contractual. Un SVM contractual constă din firme independente la
niveluri diferite de producţie şi distribuţie care se unesc prin contracte pentru a obţine
mai multe economii sau impact de vânzări decât ar putea fiecare realiza pe cont
propriu. Coordonarea şi gestionarea conflictului se obţin prin acorduri contractuale
între membrii canalului. Există trei tipuri de SVM contractual: lanţurile voluntare
sponsorizate de angrosişti, societăţile cooeprative ale detailiştilor şi organizaţiile
franşiză.
În lanţurile voluntare sponsorizate de angrosist, angrosiştii organizează lanţuri
voluntare de detailişti independenţi pentru a-i ajuta să concureze cu marile reţele de
organizaţii. Angrosistul dezvoltă un program în care detailiştii independenţi
standardizează practicile lor de vânzare şi realizează economii de achiziţie care dau
voie grupului să concureze eficient cu reţelele de organizaţii.
În asociaţiile cooperatiste ale detailiştilor, aceştia organizează o nouă entitate,
deţinută în comun pentru a realiza comerţul angro şi posibil, producţia. membrii
cumpără majoritatea bunurilor lor prin cooperativa detailistului şi îşi planifică
împreună publicitatea. Profiturile sunt date înapoi membrilor în funcţie de achiziţiile
lor.
În organizaţiile franşiză, un membru al canalului numit franşizor leagă mai
multe stadii ale procesului producţie-distribuţie.
63
SVM administrat. Un SVM administrat coordonează stadii succesive de
producţie şi distribuţie, nu prin proprietate comună sau legături contractuale ci prin
dimensiunea şi puterea uneia dintre părţi. Într-un SVM administrat, conducerea este
asumată de unul sau mai mulţi membrii dominanţi ai canalului. Producătorii unei
mărci de vârf pot obţine o cooperare comercială puternică ş sprijin de la revânzători.
O altă posibilitate de canal este sistemul orizontal de marketing, în care două
sau mai multe companii la un nivel se unesc pentru a urmări o nouă oportunitate de
marketing. Lucrând împreună, companiile pot combina capitalul lor, capacităţile de
producţie sau resursele de marketing pentru a realiza mai mult decât poate fiecare
companie pe cont propriu. Companiile îşi pot uni forţele cu concurenţa sau
neconcurenţa. Ele pot să conlucreze temporar sau eprmanent sau pot crea o companie
separată.
În trecut, multe companii au folosit un singur canal pentru a vinde pe o singură
piaţă sau segment de piaţă. Azi, o dată cu proliferarea segmentelor de clienţi şi
posibilităţilor canalelor, din ce în ce mai multe companii au adoptat sisteme de
distribuţie multicanal - numite adesea canale hibrid de marketing. Acest marketing
multicanal apare când o singură firmă înfiinţează două sau mai multe canale de
marketing pentru a ajunge la unul sau mai multe segmente de clienţi.
Canalele hibrid oferă multe avantaje companiilor care se confruntă cu pieţe
mari şi complexe. Cu fiecare canal nou, compania îşi extinde vânzările şi acoperirea
de piaţă şi câştigă oportunităţile de câştiguri pentru a potrivi produselor şi serviciilor
sale cu nevoile specifice ale diverselor segmente de clienţi. Dar aceste sisteme hibrid
de canale sunt mai greu de controlat şi ele generează conflict dat fiind că multe canale
concurează pentru clienţi şi vânzări.
Schimbarea organizării canalului
Schimbările în tehnologie şi creşterea explozivă a marketingului direct şi
online au un impact profund asupra naturii şi proiectării canalelor de marketing. O
tendinţă majoră este către desintermediere - un termen mare cu un mesaj clar şi
consecinţe importante. Desintermediere înseamnă că din ce în ce mai mult
producătorii de produse şi servicii îi eludează pe intermediari şi merg direct la
cumpărătorii finali, sau că noi tipuri de intermediari din cadrul canaluilui apar pentru
a-i înlocui pe cei tradiţional. Astfel, în multe industrii, intermediarii tradiţionali cad
unul câte unul.
Mai pe larg, desintermedierea include nu numai eliminarea nivelurilor
canalelor prin marketing direct ci şi deplasarea revânzătorilor tradiţionali prin tipuri
radical noi de intermediari.
Desintermedierea este adesea asociată cu apariţia e-commerce şi vânzării
online. Şi, de fapt, Internetul este o forţă de desintermediere majoră. Facilitând
contactul direct între cumpărători şi vânzători, Internetul deplasează canalele din
domenii variind de la cărţi, îmbrăcăminte şi aparatură electronică de uz casnic la
turism, şi servicii imobiliare. Totuşi, desintermedierea poate implica aproape oric
enouă formă de concurenţă din cadrul canalului. De exemplu, Dell a eludat detailiştii
prin telefon şi comanda prin poştă vânzând mult timp înainte de a recurge la Internet.
Desintermedierea este un cuvânt mare dar înţelesul este clar. Cei care caută
încontinuu noi căi de a adăuga valoare reală clienţilor nu au de ce să se teamă. Totuşi,
64
cei ca re rămân în urmă la adăugarea valorii riscă să fie daţi la o parte de clienţii lor şi
de partenerii din cadrul canalului.
Deciziile de proiectare a canalului
Proiectarea unui sistem de canale necesită analizarea nevoilor de servicii ale
clienţilor, stabilirea obiectivelor şi restricţiilor canalului, identificarea alternativelor
majore la canale, şi evaluarea lor.
o Analizarea nevoilor de servicii ale consumatorului. După cum s-a
consemnat mai sus, canalele de marketing pot fi considerate sisteme de livrare a
valorii către clienţi în care fiecare membru al canalului adaugă valoare pentru client.
Astfel, proiectarea canalului de distribuţie începe prin a constata ce-şi doresc clienţii
ţintă de la canal.
Dar furnizarea livrării celei mai rapide, cel mai mare sortiment şi cele mai
multe servicii poate să nu fie posibilă sau practică. Compania şi membrii canalului s-
ar putea să nu aibă resursele sau abilităţile necesare pentru a presta toate serviciile
dorite. De asemenea, furnizarea de niveluri înalte de servicii are ca rezultat costuri
mai mari pentru canal şi preţuri mai mari pentru consumatori. Compania trebuie să
echilibreze nevoile de servicii ale consumatorului cu fezabilitatea şi costurile
îndeplinirii acestor nevoi dar şi pe baza preferinţelor de preţ ale clientului. Succesul
comerţului cu amănuntul cu preţ redus arată că clienţii sunt adesea dornici să accepte
niveluri mai scăzute de servicii dacă asta înseamnă preţuri mai scăzute.
o Stabilirea obiectivelor şi restricţiilor canalului. Obiectivele canalului
trebuie afirmate în termenii nivelului de servicii dorite ale consumatorilor ţintă. De
obicei, o companie poate identifica mai multe segmente care doresc diverse niveluri
de servicii ale canalului. Compania trebuie să decidă pe care segment să îl servească
şi cele mai bune canale care trebuie folosite în fiecare caz. În fiecare segment,
compania doreşte să minimizeze costul total al canalului pentru îndeplinirea cerinţelor
de servicii ale cleienţilor. Obiectivele canalelor companiei sunt influenţate şi de
natura companiei, de produsele sale, de intermediarii de marketing, de concurenţii săi,
şi de mediu.
o Identificarea alternativelor majore. Când compania şi-a definit
obiectivele canalului, trebuie apoi să identifice alternativele majore în termenii
tipurilor de intermediari, numărul de intermediari şi responsabilităţile fiecărui
membru al canalului.
O firmă trebuie să identifice tipurile de membrii ai canalelor disponibile să
desfăşoare activitatea canalelor:
- forţa de vânzări a companiei
- agenţia producătorului
- distribuitorii industriali:
Companiile trebuie să stabilească şi numărul de membrii din cadrul canalului
care trebuie folosit la fiecare nivel. Trei strategii sunt disponibile: distribuţia
intensivă, distribuţia exclusivă şi distribuţia selectivă. Producătorii produselor de uz
curent şi materii prime caută distribuţie intensivă - o strategie în care îşi depozitează
produsele în cât de multe puncte de desfacere posibile. Aceste bunuri trebuie să fie
disponibile unde şi când le vor consumatorii. De exemplu, pastă de dinţi, dulciuri, şi
alte articole similare sunt vândute în milioane de puncte de desfacere pentru a pune la
dispoziţie o expunere maximă a mărcii şi comoditatea consumatorului.
65
Distribuţia exclusivă, în care producătorul dă numai unui număr limitat de
dealeri dreptul exclusiv de a-i distribui produsele în teritoriile lor. Distribuţia
exclusivă este întâlnită de obicei în distribuţia de automobile noi şi îmbrăcăminte
prestigioasă de damă. De exemplu, dealerii Rolls-Royce sunt puţini şi destul de
îndepărtaţi - chiar şi oraşele mari pot avea numai unu sau doi dealeri. Distribuţia
exclusivă îmbunătăţeşte şi imaginea maşinii şi permite adaosuri comerciale mai mari.
Distribuţia selectivă - folosirea a mai mult de unul, dar mai puţin decât toţi
intermediarii dornici de a se ocupa de produsele companiei. Majoritatea mărcilor de
televizoare, mobilă şi aparatură mică de uz casnic sunt distribuite astfel. Folosind
distribuţia selectivă, aceştia nu trebuie să-ţi împartă eforturile între mai multe puncte
de desfacere, inclusiv multe puncte marginale. Ei pot dezvolta relaţii bune de muncă
cu membrii selectaţi din cadrul unui canal şi aşteaptă un efort de vânzare peste medie.
Distribuţia selectivă conferă producătorilor o bună acoperire de piaţă cu mai mult
control şi costuri mai mici decât distribuţia intensivă.
Producătorul şi intermediarii trebuie să fie de acord cu termenii şi
responsabilităţile fiecărui membru. Ei trebuie să fie de acord asupra politicilor de preţ,
a condiţiilor de vânzare, a drepturilor teritoriale şi serviciile specifice care trebuie
realizate de fiecare parte. Producătorul trebuie să întocmească o listă de preţuri şi un
set corect de reduceri pentru intermediari. El trebuie să definească teritoriul fiecărui
membru şi trebuie să aibă grijă în legătură cu locul unde plasează noi revânzători.
Serviciile reciproce şi îndatoririle trebuie să fie făcute cunoscute cu atenţie, în special
în cazul franşizei şi a canalelor de distribuţie exclusivă.
o Evaluarea alternativelor majore
Să presupunem că o companie a identificat mai multe alternative la canalele
de distribuţie şi doreşte să selecteze acea alternativă care satisface cel mai bine
obiectivele sale pe termen lung. Fiecare alternativă trebuie să fie evaluată pe baza
criteriilor economice, de control şi de adaptare.
Folosind criteriile economice, o companie compară posibila rentabilitate a
diferitelor alternative. Ea estimează vânzările pe care le-ar produce fiecare canal şi
costurile vânzării diferitelor volume prin fiecare canal. Compania trebuie să aibă în
vedere şi problemele de control. Folosirea intermediarilor înseamnă, de obicei,
conferirea unui anumit control asupra marketingului unui produs şi unii intermediari
au mai mult control decât alţii. Alte lucruri fiind egale, compania preferă să aibă cât
mai mult control posibil. În sfârşit, compania trebuie să aplice criteriile de adaptare.
Canalele implic adesea angajamente pe termen lung către alte firme, îngreunând
adaptarea canalului la schimbarea mediului de marketing. Compania doreşte să
menţină canalul cât mai flexibil posibil. Astfel, pentru a fi luat în considerare un canal
care implică angajament pe termen lung trebuie să fie mult superior din punct de
vedere economic şi de control.
Deciziile de gestionare a canalelor
O dată ce compania şi-a trecut în revistă alternativele privind canalele şi a
decis asupra celui mai bun canal, aceasta trebuie să implementeze şi să conducă
canalul ales. Gestionarea canalului necesită:
- selectarea membrilor canalului
- motivarea membrilor unui canalul
- evaluarea membrilor canalelor
66
Logistica de marketing şi managementul lanţului de aprovizionare
Companiile trebuie să decidă asupra celui mai bun mod de a depozita, a
manipula şi a muta produsele şi serviciile lor astfel încât să fie disponibile pentru
clienţi în sortimentele potrivite, la timpul potrivit şi la locul potrivit. Distribuţia fizică
şi eficienţa logisticii are un impact major asupra satisfacţiei clientului ţi asupra
costurilor companiei.
Logistica de marketing - numită şi distribuţia fizică - implică planificarea,
implementarea şi controlarea fluxului fizic al bunurilor, serviciilor şi informaţii
relaţionate din punctele de origine în punctele de consum pentru a îndeplini cerinţele
clientul obţinând un profit. Pe scurt, implică ducerea produsului potrivit la clientul
potrivit în locul potrivit la timpul potrivit.
Marketerii de azi preferă gândirea logistică centrată pe client, care începe de la
piaţa de desfacere şi merge înapoi spre fabrică sau chiar spre sursele de aprovizionare.
Logistica de marketing se adresează nu numai distribuţiei externe (deplasarea
produselor din fabrică către revânzători şi în final, la clieni) dar şi distribuţia internă
(deplasarea produselor şi materialelor de la furnizori la fabrică) sau distribuţia
inversă (deplasarea produselor sparte, nedorite sau în exces returnate de clienţi sau
revânzători). Adică, implică întregul management al lanţului de aprovizionare -
gestionarea fluxurilor cu valoare adăugată de materiale, bunuri finale şi informaţii
aferente între furnizori, companie, revânzători şi utilizatorii finali.
Astfel, sarcina managerului de ligostică este de a coordona activităţile
furnizorilor, agenţilor de achiziţie, marketerilor, membrii canalelor şi clienţi. Aceste
activităţi includ previzionare, sisteme de informaţii, achiziţie, planificarea producţiei,
procesarea comencilor, inventar, depozitare şi planificarea transportului.
În zilele noastre, companiile pun mare acces pe logistică din mai multe motive.
În primul rând, companiile pot câştiga un puternic avantaj concurenţial
folosind logistică âmbunătăţită pentru a da clienţilor servicii mai bune sau preţuri mai
scăzute.
În al doilea rând, logistica îmbunătăţită poate realiza mari economii din punct
de vedere al costurilor atât companiei cât şi clienţilor.
În al treilea rând, explozia unei varietăţi de produse a creat o nevoie de
management îmbunătăţit al logisticii.
În sfârşit, îmbunătăţirile în tehnologia informaţiei au creat oportunităţi pentru
câştigurile majore în eficienţa distribuţiei. Folosind un software sofisticat de
management al lanţului de aprovizionare, sistemele logistice pe bază de Web,
scanerele de la punctele de vânzare, codurile de produs uniforme, urmărirea prin
satelit şi transferul electronic al comenzii şi datele legate de plată, companiile pot
geasitona rapid şi eficient fluxul de bunuri, informaţii ţi finanţe prin lanţul de
aprovizionare.
Ţelul logisticii de marketing trebuie să fie de a asigura nivelul ţintit de servicii
către client la costurile cele mai mici. O comapnie trebuie mai întâi să ajungă la
importanţa diverselor servicii de distribuţie către clienţi şi apoi să stabilească
nivelurile dorite de servicii pentru fiecare segment. Obiectivul este de a maximiza
profiturile, nu vânzările. Aşadar, compania trebuie să cântărească beneficiile
asigurării nivelurilor mai înalte de servicii contra costuri. Unele companii oferă
67
servicii mai puţine decât concurenţa şi percep un preţ mai mic. Alte companii oferă
mai multe servicii şi percep preţuri mai mari pentru a acoperi costurile mai mari.
Funcţiile logistice majore includ:
o procesarea comenzilor,
o depozitare,
o managementul stocurilor,
o transport.
8.2. Vânzarea en detail şi en gros
Comerţul en detail
Comerţul en detail cuprinde toate activităţile legate de vânzarea de bunuri şi
servicii, direct către consumatorii finali, pentru utilizarea în scopuri personale, nu
comerciale. Foarte multe organizaţii (producatori, engrosişti) vând cu amănuntul. Însă
volumul cel mai mare de astfel de vânzări este realizat de vânzători en detail specializaţi
în acest tip de comerţ (profitul lor provenind în cea mai mare parte din acestă activitate).
Deşi comerţul cu amanuntul se face în principal prin magazine, în ultimii ani s-a
dezvoltat şi comertul en detail prin poştă, cataloage, telefon, emisiuni TV de shopping,
reuniuni, agenţi de vânzări, automate, Internet.
Tipuri de comercianţi en detail
Există comercianţi en detail de toate dimensiunile şi organizaţi sub cele mai
diverse forme. Criteriile de clasificare cele mai importante sunt:
 cantitatea de servicii pe care o oferă,
 multitudinea liniilor de produse,
 preţurile relative,
 modul de organizare.
• Cantitatea de servicii. Produse diferite necesită un numar diferit de servicii,
cele trei niveluri posibile oferite de vânzători fiind: lipsa serviciilor, servicii limitate sau
servicii complete. Nu se oferă servicii în magazinele de bunuri de larg consum (exemplu:
supermarketuri), bunuri de folosinţă imediată. Servicii limitate pot oferi vânzătorii de
bunuri de folosinţă îndelungată, deoarece clienţii au nevoie de mai multe informaţii la
cumpărare. Vânzătorii en detail care oferă servicii complete sunt în general cei care vând
produse speciale şi de regulă mai scumpe.
• Linia de produse. Comercianţii en detail pot fi clasificaţi în funcţie de
varietatea şi tipul de produse oferite. În magazinele specializate există o varietate limitată
de produse însă sortimentele pentru acelaşi tip de produs pot fi foarte numeroase.
Utilizarea tehnicilor de segmentare a pieţei, specializare a produselor, a condus la
necesitatea creerii unor magazine concentrate pe anumite produse şi segmente de piaţă.
În contrast magazinele universale oferă o gamă foarte mare de produse. În ultimii
ani magazinele universale au trebuit să facă faţă concurenţei formate pe de o parte din
magazine specializate, flexibile şi concentrate supra unui singur tip de produse şi pe de
altă parte din magazine cu preţuri reduse.
• Preţurile relative. Vânzătorii en detail pot fi de asemenea clasificaţi în funcţie
de preţurile practicate. Cei mai mulţi percep preţuri obişnuite pentru bunuri şi servicii
obişnuite. Alţii preferă să ofere bunuri şi servicii de calitate mult mai înaltă la un preţ mai
68
ridicat, sau din contra, propun bunuri şi servicii la preţuri scăzute (magazine discount şi
off-orice).
• Modul de organizare. Deşi majoritatea magazinelor en detail sunt deţinute de
proprietari diferiţi, există o tendinţă de formare a unor organizaţii de magazine en detail,
dintre care, cele mai importante sunt: lanţuri-corporaţii, lanţuri pe bază de voluntariat,
cooperative en detail, organizaţii sub franciză, conglomerate.
Decizii de marketing în comerţul en detail
Comercianţii en detail caută noi strategii de marketing pentru a atrage şi a
menţine clienţii. În trecut, comercianţii atrăgeau clienţii prin produse unice, servicii mai
multe sau mai bune decât ale concurenţei sau cărţi de credit. Astăzi producătorii încearcă
să îşi văndă produsele de marcă în cât mai multe magazine. Ca rezultat, centrele
comerciale devin din ce în ce mai asemănătoare.
Diferenţele dintre serviciile oferite au devenit de asemenea insignifiante. Multe
magazine universale au redus numărul de servicii în timp ce magazinele discount şi le-au
îmbunătăţit. Clienţii au căpătat experienţă şi sunt mult mai sensibili la preţ, refuzâd să
plătească mai mult pentru mărci identice mai ales dacă diferenţele dintre serviciile oferite
sunt foarte mici.
Principalele decizii în comerţul en detail se referă la:
 piaţa ţintă şi decizia de poziţionare;
 deciziile privind varietatea de produse şi servicii;
 decizia asupra preţurilor;
 decizia privind promovarea;
 decizia provind locaţia.
Viitorul vânzărilor en detail
Comercianţii en detail operează într-un mediu dur şi în continuă schimbare, care
prezintă ameninţări dar şi oportunităţi. Situaţia demografică, stilul de a face cumpărături
şi stilul de viaţă al clienţilor se schimbă într-un ritm rapid ca şi tehnologiile de vânzare en
detail. Pentru a avea succes, comercianţii en detail trebuie să-şi aleagă cu grijă piaţa ţintă
şi să-şi construiască o poziţie puternică pe această piaţă. Următorii factori trebuie luaţi în
considerare atunci când se planifică strategiile competiţionale: noile forme de vânzare en
detail şi scurtarea ciclurilor de viaţă pentru vânzarea en detail.
În prezent, nevoile consumatorilor au dat naştere unor forme de vânzare cu un
ciclu de viaţă mai scurt.
Deşi majoritatea comercianţilor continuă să-şi vândă produsele în maniera clasică,
în magazine, consumatorii au astăzi şi alte posibilităţi de a face cumpărături: comanda
prin poştă, prezentările TV, comenzile prin telefon sau on line. Comerţul on line este
adoptat de tot mai multe firme.
Apariţia megacomercianţilor en detail. Apariţia unor comercianţi în masă, a unor
magazine specializate din ce în ce mai mari, formarea sistemelor de marketing verticale şi
a unor alianţe au dus la naşterea unor megacomercianţi en detail. Aceştia pot oferi
clienţilor servicii de calitate, mărfuri extrem de variate şi preţuri mici. Ca rezultat aceste
magazine devin şi mai mari, înghiţind concurenţa.
Creşterea numărului de persoane care locuiesc singure, care lucrează acasă sau se
află în zone izolate a transformat magazinele în spaţii publice de întâlnire. Magazinele
mari au în structura lor cafenele, ceainării, librării, locuri de joacă unde copii se pot distra
în timp ce părinţii fac cumpărături.
69
Librariile moderne au devenit la rândul lor parţial magazine propriu-zise, parţial
biblioteci şi cafenele dotate cu canapele confortabile. Chiar dacă vizitatorii nu vor
cumpăra nici o carte, managerii sunt multumiţi pentru că au reuşit să le ofere acestora
momente de relaxare.
Comerţul en gros
Acest concept include toate activităţile legate de vânzarea de bunuri şi servicii, de
cele mai multe ori, către comercianţii en detail. Engrosiştii cumpără de la producători şi
vând detailiştilor, altor engrosişti sau consumatorilor industriali. Comercianţii en gros
sunt necesari deoarece, adesea ei îndeplinesc mai bine una sau mai multe din funcţiile
canalului de distribuţie:
- vânzare şi promovare
- varietate mare de produse
- vânzarea în cantităţi variabile în funcţie de necesităţile clienţilor
- depozitare
- transport
- finanţare
- preluarea riscurilor
- oferirea de informaţii legate de piaţă
- servicii de management şi consiliere
Tipuri de vânzători en gros
Există trei tipuri majore de vânzători en gros:
 engrosişti propriu-zişi
 agenţi şi brokeri
 reprezentanţele producătorilor
Engrosiştii propriu-zişi acoperă aproximativ 50% din piaţa comerţului en gros. La
râdul lor aceştia sunt de două tipuri: cei care oferă servicii complete şi cei care oferă
servicii limitate.
Brokerii şi agenţii diferă de comercianţi deoarece sunt doar intermediari, fără a
lua în posesie bunurile tranzacţionate. Ei îndeplinesc funcţia de intermediari, fiind
specializaţi pe anumite linii de produse sau tipuri de clienţi. Reprezentanţele
producătorilor sunt magazine ale fabricilor de unde detailiştii se pot aproviziona în mod
direct.
Decizii de marketing în comerţul en gros
Presiunile de pe piaţa en gros sunt tot mai mari în ultimii ani. Concurenţa a
crescut şi s-a diversificat, clienţii sunt mai exigenţi, au apărut noi tehnologii şi programe
de cumpărare directe. Prin urmare, engrosiştii sunt nevoiţi să-şi îmbunătăţească deciziile
strategice privind:
- piaţa ţintă şi decizia de poziţionare
- deciziile privind mixul de marketing
Tendinţe în comerţul en gros
Intrarea în secolul al XXI-lea a adus cu sine noi provocări în comerţul en gros.
Punctul cel mai vulnerabil este riscul creşterii preţurilor şi de asemenea schimbările în
configuraţia furnizorilor şi a pieţei ţintă.
70
Engrosiştii sunt din ce în ce mai conştienţi că misiunea lor este creşterea eficienţei
întregului canal de distribuţie. Pentru atingerea acestui obiectiv aceştia trebuie să-şi
îmbunătăţească în mod constant serviciile şi să-şi micşoreze costurile.
Diferenţa dintre engrosişti şi detailişti începe să se estompeze. Engrosiştii îşi
deschid propriile magazine en detail iar detailiştii de dimensiuni foarte mari preiau din
funcţiile engrosiştilor.
Engrosiştii vor continua să îmbunătăţească şi să crească numărul de servicii
oferind comercianţilor en detail preţuri mici, publicitate, rapoarte de marketing şi
management, servicii de contabilitate, tranzacţii on line.

1. Definiţi conceptul de canal de marketing şi prezentaţi funcţiile acestuia.
2. Prezentaţi tipologia canalelor de marketing ţinând cont de nivelele acestora.
3. Care sunt tipurile de conflicte care pot apare în cadrul unui canal de marketing?
4. Ce presupun sistemele verticale de marketing şi de câte tipuri sunt?
5. Ce se înţelege prin sistem de marketing convenţional?
6. Prezentaţi tipurile de sisteme verticale de marketing contractuale şi care sunt
caracteristicile lor.
7. Explicaţi ce reprezintă un sistem orizontal de marketing.
8. Ce presupune sistemul de distribuţie multicanal?
9. Schimbarea organizării canalului.
10. Ce decizii trebuie luate în proiectarea canalului de marketing?
11. Ce strategii pot fi adoptate de către o organizaţie în funcţie de numărul de
intermediari?
12. Responsabilităţile membrilor din cadrul canalului de marketing.
13. Deciziile de gestionare a canalelor.
14. Logistica de marketing şi managementul lanţului de aprovizionare.
15. Natura şi importanţa logisticii de marketing.
16. Care sunt scopurile sistemului de logistică?
17. Care sunt funcţiile majore ale logisticii?
18. Prezentaţi tipurile de comercianţi en detail pe care îi cunoaşteţi
19. Precizaţi presupune comerţul en detail
20. Deciziile de marketing în comerţul en detail
21. Care sunt tendinţele de viitor în vânzările en detail
22. Prezentaţi caracteristicile comerţului en gros
23. Tipurile de vânzători en gros
24. Deciziile de marketing în comerţul en gros
25. Care sunt tendinţele în comerţul en gros

1. Canalul de distribuţie care constă din unul sau mai mulţi producatori, angrosişti
şi detailişti independenţi, fiecare fiind o entitate separată care încearcă să-şi maximizeze
propriile profituri fără a ţine cont de profiturile sistemului ca întreg, se numeşte canal de
distribuţie:
a) vertical
b) contractual
c) convenţional
d) administrat
71
2. Conflictul orizontal din cadrul canalului de marketing are loc:
a) între firme de la acelaşi nivel al canalului
b) între firme de la nivele diferite ale canalului
c) a şi b
d) doar între firme de la nivelul superior al canalului
3. Un canal de marketing indirect este canalul:
a) cu un singur intermediar
b) fără nici un intermediar
c) cu unul sau mai mulţi intermediari
d) care se numeşte şi distribuţie inversă
4. Din categoria tipurilor de vânzători en gros nu fac parte:
a) agenţii
b) brokerii
c) lanţurile pe bază de voluntariat
d) reprezentanţele producătorilor
5. Comercianţii en gros sunt necesari deoarece, adesea ei îndeplinesc mai bine una
sau mai multe din funcţiile canalului de distribuţie?
6. Fac parte din categoria vânzătorilor en gros:

a) reprezentanţele producătorilor
b) magazinele universale
c) magazinele specializate
d) a + b + c
7. Unităţile care desfăşoară activităţi de comerţ cu ridicata direct cu vânzătorii sau

cumpărătorii, evitându-i pe angrosiştii independenţi se numeşte:
a) filiale comerciale ale propucătorilor
b) agenţi
c) franşizori
d) magazinele specializate
e) nici un răspuns corect
De completat
8. Daţi exemplu de 5 funcţii ale canalului de distribuţie:
................................
..................................
..................................
..................................
..................................
72
TEMA 9. COMUNICAREA INTEGRATĂ DE MARKETING
Cel de-al patrulea instrument la mixului de marketing il reprezinta promovarea.

Veti invata faptul ca promovarea nu este un simplu instrument., ci mai degraba un mix in
sine de mai multe instrumente. In mod ideal, sub denumirea de „comunicatii integrate de
marketing”, compania va coordona in mod atent acele elemente ale promovarii pentru a
furniza un mesaj clar, consistent si puternic, cu privire la organizatie si la produsele sale.
Vom incepe prin a prezenta variatele instrumente de promovare, si importanta
comunicarilor integrate de marketing. Apoi vom acorda o atentie deosebita primelor trei
unelte: publicitatea, promovarea vanzarilor si relatiile publice.
După ce veți fi studiat această temă ar trebui să puteți să:
1. discutati despre procesul de comunicari integrate de marketing si avantajele
acestuia;
2. definiti cele cinci instrumente de promovare si sa discutati despre factorii care
trebuie luati in considerare in determinarea mixului de promovare;
3. descrieti si sa discutati despre deciziile majore care se iau in procesul realzarii
unui program de publicitate;
4. explicati modul in care campaniile de promovare a vanzarilor sunt realizate si
implementate;
5. explicati modul in care companiile utilizeaza relatiile publice pentru a
comunica cu publicul lor.
6. discutaţi rolul forţei de vânzări a unei companii în crearea valorii pentru
clienţi şi pentru construirea relaţiilor cu clienţii;
7. identificaţi şi explicaţi cele cinci etape majore în conducerea forţei de vânzare;
8. discutaţi despre procesul de vânzare personală, făcând distincţia între
marketingul orientat către tranzacţie şi marketingul de relaţii;
9. definiţi marketingul direct şi să discutaţi beneficiile acestuia pentru companii
şi pentru clienţi;
10. identificaţi şi discutaţi formele cele mai importante ale marketingului direct.
Conceptele cheie:
Comunicare de marketing – capacitatea unei organizaţii de a transmite mesaje şi
de a determina un feed-back din partea consumatorilor.
Comunicare integrată de marketing - compania integrează cu atenţie şi
coordonează multiplele sale canale de comunicare pentru a transmite un mesaj clar,
consistent şi convingător despre organizaţie şi produsele sale.
Marketingul direct – activitate de marketing ce utilizează diferite mijloace de
publicitate care stabilesc un contact nemijlocit cu consumatorii, aceştia fiind determinaţi
în general să răspundă direct la mesajul transmis.
Promovarea vânzărilor – stimulente acordate pe termen scurt în vederea
impulsionării achiziţiei sau vânzării unui produs sau serviciu.
Publicitate – orice formă plătită de prezentare şi promovare nepersonală a ideilor,
produselor sau serviciilor de către un sponsor bine precizat.
Relaţiile cu publicul – stabilirea de către organizaţie a unor raporturi
corespunzătoare cu diferitele organisme publice prin obţinerea unei publicităţi favorabile,
73
crearea unei bune imagini organizaţiei şi preîntâmpinarea apariţiei ori dezminţirea
zvonurilor sau ştirilor nefavorabile.
Vânzare directă (personală) – instrumentul de promovare care presupune
interacţiunea directă între două sau mai multe persoane, astfel încât fiecare persoană
poate să observe nevoile şi caracteristicile interlocutorului, presupun o implicare
personală pe termen lung în vederea realizării mai multor tranzacţii de vânzare-
cumpărare.
Managementul fortei de vanzare - reprezinta analiza, planificarea, implementarea
si controlul activitatilor fortei de vanzare.
Marketingul relaţiilor - compania doreşte să-i dovedească clientului că este în
stare să-i satisfacă cerinţele pe termen lung într-o relaţie partenerială reciproc
avantajoasă; marketingul relaţiilor pune accentul pe menţinerea unor relaţii profitabile cu
clienţii pe termen lung, prin faptul că satisface necesităţile acestora prin servicii de
valoare.
Rezumat:
Mix-ul comunicării de marketing
Marketingul modern vrea mai mult decât doar să creeze un produs bun, să-i dea
un preţ atractiv şi să îl ofere clienţilor. Companiile trebuie şi să comunice cu clienţii
actuali şi cu cei potentiali, iar ceea ce comunică nu trebuie să fie la intâmplare.
Combinaţia de comunicări de marketing a unei companii care se mai numeste si
combinaţie de promoţii constă în combinaţia specifică de reclame, vânzări personale,
promoţii de vânzări şi relaţii publice pe care o companie le foloseşte pentru a-şi realiza
obiectivele de publicitate şi marketing. Cele cinci instrumente majore de comunicare:
Publicitate. Orice formă plătită de prezentare non-personală şi promovare de idei,
bunuri sau servicii făcută de un sponsor identificat.
Promovare a vânzărilor. Imbolduri pe termen scurt pentru a încuraja cumpărarea
sau vânzarea unui produs sau serviciu.
Relaţii publice. Construirea unor relaţii bune cu diferitele tipuri de public ale
companiei prin obţinerea unei publicităţi favorabile, dezvoltarea unei imagini bune a
corporaţiei şi demontarea ori oprirea zvonurilor, bârfelor sau evenimentelor nefavorabile.
Vânzările personale. Prezentare personală făcută de departamentul de vânzări al
firmei cu scopul de a face vânzări şi de a dezvolta relaţii cu clienţii.
Marketing direct. Comunicare directă cu consumatori individuali, aleşi cu grijă,
făcută cu scopul de a primi un răspuns imediat şi pentru a cultiva relaţii pe termen lung
cu aceştia – pentru a comunica direct cu consumatorii specifici se folosesc telefonul,
poşta, faxul, e-mailul, internetul etc.
În acelaşi timp comunicarea depăşeşte aceste instrumente specifice de promovare.
Designul produsului, preţul, forma şi culoarea ambalajului său, ca şi magazinele în care
este vândut – toate comunică ceva cumpărătorilor. Astfel, deşi combinaţia de promoţii
este activitatea de comunicare de bază în companie, întregul mix de marketing – promoţie
şi produs, preţ şi distribuţie – trebuie să fie coordonat pentru a avea cel mai bun impact
comunicaţional.
74
Comunicările integrate de marketing (CIM)
Trecerea de la marketingul de masă la marketingul segmentat a avut un impact
puternic asupra comunicării de marketing. După cum marketingul de masă a dat naştere
unei noi generaţii de comunicaţii mass media, trecerea la marketingul de la om la om dă
naştere unei noi generaţii de eforturi de comunicare mai specializate şi îndreptate spre
consumatori foarte bine diferenţiaţi.
Dat fiind acest nou mod de comunicare, vânzătorii trebuie să regândească rolurile
diferitelor media şi ale instrumentelor mix-ului de promoţii. Reclama prin mass media a
dominat mult timp mixurile de promoţie ale companiilor de produse pentru consumatori.
Oricum, deşi televiziunea, revistele şi alte mass media sunt în continuare foarte
importante, dominaţia lor este acum în declin. Fragmentarea pieţei a dus la fragmentarea
mass media într-o explozie de media mai bine orientate care se potrivesc mai bine
strategiilor actuale. Pe lângă canalele tradiţionale mass media cei care se ocupă de
reclame folosesc din ce în ce mai mult mass media noi, cu ţinte mai bine precizate, de la
revistele foarte specializate şi canalele de telviziune prin cablu până la cataloagele pe CD
şi promoţiile prin cupoane pe WEB, standurile de vânzare din aeroporturi şi la reclamele
lipite pe podelele din supermarketuri. În toate acestea, companiile fac mai puţină
publicitate generală şi mai multă publicitate îndreptată spre un anumit tip de public.
Trecerea de la marketingul de masă la cel cu ţintă precisă şi folosirea unui mix de
canale de comunicare cu instrumente de promovare mai mare şi mai bogat, le pune o
problemă vânzătorilor. Clienţii nu disting între diferitele surse ale mesajului aşa cum o
fac vânzătorii. În mintea consumatorului, mesajele de tip reclamă, provenite din diferite
media şi din diferite abordări promoţionale, devin toate parte a unui singur mesaj referitor
la companie. Mesaje opuse provenind din aceste surse diferite pot să ducă la imagini
neclare ale companiei şi ale mărcii.
Mult prea des companiile nu reuşesc să-şi pună de acord diferitele lor canale de
comunicare. Rezultatul este un amestec de moduri de comunicare cu clienţii. Reclamele
prin mass media spun una, o promoţie de preţuri trimite un semnal diferit, eticheta
produsului creează un cu totul alt semnal, textele de vânzare ale companiei spun ceva
total diferit, iar web site-ul companiei pare să fie total defazat de orice altceva.
În trecut, nici un om sau departament nu era responsabil direct pentru punerea în
acord a rolurilor de comunicare ale variatelor instrumente de promovare şi coordonarea
mixului de promoţie. Astăzi însă, din ce în ce mai multe companii adoptă conceptul de
comunicări integrate de marketing (CIM). În acest concept compania integrează cu
atenţie şi coordonează multiplele sale canale de comunicare pentru a transmite un mesaj
clar, consistent şi convingător despre organizaţie şi produsele sale. CIM construieşte o
puternică identitate de brand pe piaţă, punând laolaltă şi întărind toate imaginile şi
mesajele companiei. CIM înseamnă că toate mesajele comune, poziţionările şi imaginile,
ca şi identitatea companiei sunt coordonate în toate comunicările de marketing întâlnite.
Asta înseamnă că materialele de relaţii publice comunică acelaşi lucru ca şi campania
directă prin poştă şi că reclamele au aceeaşi aspect şi dau aceeaşi impresie ca şi site-ul de
pe internet.
CIM cere să se recunoască toate punctele de contact în care clienţii ar putea
întâlni compania, produsele şi brandurile sale. Fiecare contact de brand va transmite un
mesaj, indiferent dacă este bun, rău sau neutru. Compania trebuie să se străduiască să
transmită un mesaj consistent şi pozitiv în toate punctele de contact.
75
Procesul de comunicare
Este necesară identificarea publicului-ţintă şi dezvoltarea unui program de
promoţie bine coordonat pentru a suscita răspunsul dorit de la cei din asistenţă. Mult prea
des, comunicarea integrată de marketing se concentrează pe depăşirea unei recunoaşteri
imediate, a unei imagini sau probleme care apare pe piaţa ţintă.
Dar această abordare a comunicării indică o vedere prea îngustă a procesului.
Astăzi, specialiştii în marketing au depăşit abordarea respectivă, concepând comunicarea
ca pe un mod de a controla relaţia cu consumatorii de-a lungul timpului, pe parcursul
stadiilor de pregătire a vânzării unui produs, de vânzare, de consum şi în perioada de
după consumarea produsului. Deoarece consumatorii sunt diferiţi unul de altul,
programele de comunicare trebuie să fie dezvoltate pentru segmente specifice, pentru nişe
de piaţă şi chiar pentru indivizi anume.
Procesul de comunicare ar trebui să înceapă cu o trecere în revistă a tuturor
contactelor potenţiale pe care clienţii ţintă le-ar putea avea cu compania şi cu mărcile
sale. Specialistul în marketing trebuie să evalueze ce influenţă va avea fiecare dintre
aceste experienţe de comunicare de-a lungul diferitelor stadii ale procesului de
cumpărare. Înţelegerea acestui lucru îi va ajuta pe specialiştii în marketing să folosească
banii alocaţi comunicării într-un mod mult mai eficient.
Fiecare instrument de promovare are caracteristici şi costuri specifice. Vânzătorii
trebuie să înţeleagă care sunt aceste caracteristici în momentul în care îşi selectează
instrumentele pe care le vor folosi.
• Publicitatea - poate avea impact asupra unor mase foarte largi de
cumpărători, de pe arii geografice extinse, permiţându-i vânzătorului să repete acelaşi
mesaj de mai multe ori.
Datorită naturii publice a reclamei, consumatorii tind să privească produsele
cărora li se face publicitate ca fiind mai sigure şi mai eficiente. Publicitatea este, de
asemenea, foarte expresivă – îi permite companiei să-şi facă produsele mai interesante,
folosind cu pricepere imagini, tipărituri, sunete şi culori. Pe de o parte, publicitatea poate
fi folosită pentru a forma o imagine pe terme lung a unui produs, pe de altă parte,
publicitatea poate să stimuleze vânzările rapide.
Publicitatea are însă şi o serie de neajunsuri. Deşi ajunge foarte repede la foarte
mulţi oameni, ea este impersonală şi nu poate fi convingătoare în mod direct, aşa cum
sunt agenţii de vânzări ai unei companii. În cea mai mare parte, publicitatea poate stabili
doar o comunicare unilaterală cu publicul, iar acesta nu simte că ar trebui să fie atent ori
să răspundă mesajelor primite. În plus, publicitatea poate fi foarte costisitoare. Cu toate
că unele forme de publicitate, aşa cum sunt cele din ziare sau reclamele la radio, pot fi
făcute cu un buget destul de mic, alte forme, cum sunt reclamele difuzate la TV, au
nevoie de sume foarte mari de bani.
• Vânzările directe (personale) Vânzările directe reprezintă instrumentul
cel mai eficient în anumite stadii ale procesului de cumpărare, mai ales atunci când este
vorba de a se forma preferinţele, convingerile şi acţiunile consumatorilor. Ele presupun
interacţiunea directă între două sau mai multe persoane, astfel încât fiecare persoană
poate să observe nevoile şi caracteristicile interlocutorului şi să îşi adapteze repede
comportamentul şi promovarea la acesta. De asemenea, vânzările directe (personale) duc
la apariţia unei largi game de relaţii interumane, începând cu relaţia cea mai profesională,
76
de tip vânzător – client, până la relaţiile personale, cum sunt cele de prietenie. În sfârşit,
în vânzările directe cumpărătorul simte o nevoie mai mare să asculte şi să răspundă, chiar
dacă răspunsul poate fi un politicos „Nu, mulţumesc”.
Totuşi, aceste calităţi specifice au şi ele preţul lor. Vânzările directe presupun o
implicare personală pe un termen mai lung decât publicitatea – care poate fi oprită sau
pornită, în timp ce mărimea forţelor implicate în vânzările directe este mai greu de
schimbat. Vânzările directe reprezintă, de asemenea, instrumentul de promovare cel mai
costisitor al companiilor.
• Promovarea vânzărilor - include o paletă largă de instrumente –
cupoane, concursuri, reduceri, premii etc. – fiecare având calităţi specifice. Aceste
instrumente atrag atenţia consumatorului, oferindu-i motivaţii puternice pentru a cumpăra
produsele respective, şi pot fi folosite pentru a face cât mai interesante ofertele şi pentru a
creşte vânzările care sunt în scădere. Promoţiile de vânzări cer şi recompensează
răspunsurile rapide – în timp ce reclama spune „Cumpără produsul nostru!”, Promovarea
vanzarilor spune „Cumpără-l acum!”. Dar efectele promovării vânzărilor au adesea o
viaţă scurtă şi nu sunt la fel de eficiente ca reclama sau vânzările directe în dezvoltarea
unei preferinţe pe termen lung pentru o anumită marcă.
• Relaţiile cu publicul - au o mare credibilitate – ştirile, articolele de ziar
sau evenimentele organizate par mai credibile pentru cititori decât reclamele. Relaţiile
publice pot, de asemenea, să includă multe proiecte care evită agenţii de vânzări şi
reclamele - mesajul ajunge la cumpărători ca o „ştire”, nu ca o comunicare având drept
scop vânzarea unui produs. În plus, la fel ca publicitatea, relaţiile publice pot face mai
interesantă o companie sau un produs. Specialiştii în marketing tind să folosească relaţiile
publice prea puţin sau doar ca o ultimă soluţie. Cu toate acestea, o campanie bine gândiă
de relaţii publice, combinată cu alte instrumente ale mixului de promovare, poate fi
extrem de eficientă şi economică.
• Marketingul direct - cu toate că există multe forme de marketing direct –
telemarketingul, poşta directă, marketingul online etc. – toate acest forme au în comun
patru caracteristici distinctive. Marketingul direct nu este public: mesajul este de obicei
îndreptat către o persoană anume. Marketingul direct este imediat şi personalizat:
mesajele pot fi produse foarte repede şi pot fi ajustate în aşa fel încât să se potrivească
unor consumatori specifici. În sfârşit, marketingul direct este interactiv: permite dialogul
între echipa de marketing şi consumator, iar mesajele pot fi modificate în funcţie de
răspunsul clientului. Astfel, marketingul direct este potrivit pentru scopurile înalte ale
marketingului şi pentru construirea unor relaţii cu clienţii de la om la om.
Specialiştii în marketing pot alege între două tipuri de bază de mixuri de strategii
de promovare:
- strategii de împingere
- strategii de tragere
I. Publicitatea
În publicitate trebuiesc luate patru decizii importante atunci când se dezvoltă un
program de publicitate:
- să stabilească obiectivele publicităţii,
- să stabilească bugetul alocat publicităţii,
77
- să dezvolte strategii de publicitate (decizii privitoare la mesaj şi decizii
privitoare la media),
- să evalueze campaniile de publicitate.
Stabilirea obiectivelor publicităţii. Primul pas este stabilirea obiectivelor
publicităţii. Aceste obiective trebuie să se bazeze pe deciziile anterioare referitoare la
piaţa ţinntă, la poziţionarea pe piaţă şi la mixul de marketing, care definesc sarcina pe
care trebuie să o îndeplinească reclama în cadrul întregului program de marketing.
Un obiectiv de publicitate este o sarcină specifică de comunicare care trebuie dusă
la îndeplinire cu o audienţă specifică avută în vedere, în timpul unei anumite perioade de
timp. Obiectivele publicităţii pot fi clasificate după scopul lor de bază în:
- publicitate informativă
- publicitate cu scop de convingere
- publicitate cu scop de reamintire
Stabilirea bugetului pentru publicitate
După ce determină care îi sunt obiectivele de publicitate, compania îşi stabileşte
în continuare bugetul de publicitate pentru fiecare produs şi piaţă. Cele patru metode
comune folosite pentru a stabili bugetul total pentru publicitate sunt:
- metoda „întinde-te cât ţi-e plapuma”,
- metoda procentajului din vânzări,
- metoda parităţii competitive,
- metoda obiectivelor şi sarcinilor.
Dezvoltarea strategiilor de publicitate
Strategia de publicitate are la bază două elemente majore:
- crearea mesajelor publicitare
- alegerea acelor media prin care se face publicitatea
În ceea ce priveşte crearea mesajului de publicitate trebuie precizat că indiferent
cât de mare este bugetul alocat, publicitatea poate avea succes doar dacă reclamele atrag
atenţia consumatorilor şi comunică bine. Până de curând, cei care se uitau la televizor
reprezentau o audienţă destul de uşor de captivat prentru autorii de reclame, deoarece
aveau la dispoziţie doar câteva canale între care să aleagă. Dar odată cu creşterea
numărului de televiziuni prin cablu şi satelit, al videourilor şi al televizoarelor cu
telecomandă, telespectatorii actuali au la îndemână mult mai multe opţiuni. Ei pot evita
reclamele uitându-se la canale prin cablu care nu transmit reclame. Pot „zapa” peste
reclame dând pe repede înainte în cazul programelor înregistrate. Cu ajutorul
telecomenzii pot să închidă sonorul în timpul vreunei reclame sau să se plimbe pe mai
multe canale pentru a vedea ce altceva mai e la televizor. Un studiu recent a descoperit că
jumătate dintre telespectatorii actuali schimbă postul când începe pauza de reclame.
Pentru a câştiga şi a păstra atenţia, mesajele din reclamele actuale trebuie să fie mai bine
planificate, mai imaginative, mai distractive şi mai pline de satisfacţii pentru cumpărători.
Primul pas în crearea unor mesaje publicitare eficiente este să decidem care va fi
mesajul general ce va fi comunicat consumatorilor, cu alte cuvinte să planificăm o
strategie a mesajului. Scopul publicităţii este să-i facă pe consumatori să se gândească
sau să reacţioneze la un produs sau o companie într-un mod anume. Oamenii vor
reacţiona doar dacă consideră că vor avea vreun beneficiu din aceasta. Astfel, dezvoltarea
unei strategii eficiente a mesajului începe cu identificarea beneficiilor pentru consumator
78
care pot fi folosite ca text în reclamă. În mod ideal, strategia mesajului de reclamă
decurge direct din strategia de poziţionare pe canale media a companiei.
Exprimarea strategiei mesajului tinde să fie simplă, evidenţierea beneficiilor este
directă, ca şi cea a punctelor cheie pe care specialiştii în publicitate vor să le accentueze.
Specialistul în publicitate trebuie apoi să dezvolte un concept creativ convingător – sau
„o idee mare” – care îi va da viaţă strategiei mesajului într-un mod distinctiv şi
memorabil. În acest stadiu simple idei de mesaj devin campanii excelente de publicitate.
De obicei, un copywriter şi un art director vor face echipă pentru a crea mai multe
concepte creative, în speranţa că unul dintre aceste concepte se va dovedi a fi ideea cea
mare. Conceptul creativ poate apărea ca o imagine, o frază sau o combinaţie între cele
două.
Conceptul creativ va ghida alegerea textelor specifice care să fie folosite într-o
campanie de publicitate. Textele reclamelor trebuie să aibă următoarele caracteristici:
- trebuie să aibă un sens, punând în evidenţă beneficiile care fac produsul mai
dezirabil sau interesant pentru consumatori.
- să fie distinctive – ele trebuie să explice în ce mod produsul este mai bun decât
mărcile rivale.
După stabilirea strategiei mesajului specialiştii în publicitate trebuie să se
gândească la executarea mesajului, să transforme ideea cea mare în executarea unei
reclame reale care va capta atenţia şi interesul pieţei ţintă. Cei din departamentul de
creaţie trebuie să găsescă cele mai bune stiluri, tonuri, cuvinte şi forme pentru a executa
mesajul. Orice mesaj poate fi prezentat în diferite stiluri de execuţie, cum ar fi: bucată de
viaţă; stil de viaţă; stare de spirit sau imagine; muzical; personaj simbol; expertiză
tehnică; evidenţă ştiinţifică; mărturisire (testimonial) sau susţinere.
Creatorul de reclame trebuie, de asemenea, să alegă un ton potrivit pentru
reclamă.
Paşii cei mai importanţi în selectarea celei mai potrivite media pentru publicitate
sunt: 1. decizia asupra sferei de influenţă, a frecvenţei şi a impactului, 2. alegerea între
cele mai importante tipuri de media; 3. alegerea vehiculelor specifice pentru media; 4.
decizia referitoare la sincronizarea media.
Evaluarea publicităţii
Programul de publicitate ar trebui să evalueze atât efectele asupra comunicării, cât
şi efectele asupra vânzărilor pe care le are publicitatea regulată. Măsurarea efectelor
asupra comunicării pe care le are o reclamă – testarea textului – indică dacă reclama a
comunicat bine mesajul. Testarea textului poate fi făcută înainte sau după ce o reclamă
este tipărită sau difuzată. Înainte de lansarea reclamei, specialistul în publicitate o poate
arăta unor consumatori, îi poate întreba cum li se pare şi poate măsura astfel răspunsurile
sau schimbările de atitudine care rezultă din aceste vizionări. După ce reclama este
lansată, specialistul în publicitate poate măsura în ce fel reclama a influenţat răspunsul
consumatorilor sau receptarea, cunoaşterea sau preferinţa pentru produs.
Efectele vânzărilor asupra publicităţii sunt adesea mai greu de măsurat decât
efectele comunicării. Vânzările sunt influenţate de mulţi factori, în afară de publicitate –
cum ar fi forma produsului, preţul şi accesibilitatea acestuia.
79
O modalitate de a măsura efectul vânzărilor asupra publicităţii este comparaţi
între vânzările anterioare şi cheltuielile anterioare. Un alt mod este acela de a
expeerimenta.
II. Promovarea vânzărilor

Publicitatea şi vânzarea directă sunt adesea strâns legate de un alt instrument de
promovare, promovarea vânzărilor. Promovarea vânzărilor constă în stimulente pe
termen scurt care să încurajeze cumpărarea sau vânzarea unui produs sau serviciu. În
timp ce publicitatea şi vânzarea directă îţi oferă motive ca să cumperi un produs sau un
servicu, promovarea vânzărilor îţi oferă motive să cumperi acum. Promovarea vânzărilor
include o mare varietate de instrumente de promovare create cu scopul de a primi din
partea pieţii un răspuns cât mai rapid şi cât mai puternic.
Instrumentele promovarii vanzarilor sunt folosite de majoritatea organizaţiilor,
însemnând producători, distribuitori, asociaţii comerciale sau instituţii non-profit. Ele îi
vizează pe cumpărătorii finali (promoţii către cumpărători), vânzători cu amănuntul sau
angrosişti (promoţii comerciale), parteneri de afaceri (promoţii de afaceri) şi membri ai
forţelor de vânzări (promoţii către forţele de vânzări).
În dezvoltarea unui program de promovare a vanzarilor o companie trebuie mai
întâi să stabilească obiectivele promovarii vanzarilor şi apoi să aleagă cele mai bune
instrumente pentru a duce la îndeplinire aceste obiective.
Obiectivele promovării vânzărilor sunt foarte diferite. Vânzătorii pot să folosească
promoţiile către consumatori pentru a creşte vânzările pe termen scurt sau pentru a forma
segmente de piaţă pe termen lung. Obiectivele pentru promoţiile comerciale implică să-i
convingă pe vânzătorii cu amănuntul să preia produse şi, mai mult decât atât, să-i
convingă să facă reclamă produsului şi să-i prezinte mai bine în magazine şi apoi să-i
facă să continue să cumpere respectivele produse. Pentru forţa de vânzare, obiectivele
presupun să convingă mai multe forţe de vânzări să susţină produsele noi sau obişnuite
ori să-i convingă pe reprezentanţii de vânzări să semneze noi contracte. Promoţiile de
vânzări sunt de obicei folosite împreună cu reclama, cu vânzările directe sau cu alte
instrumente combinate de promoţie. Promoţiilor către consumatori trebuie de obicei să li
se facă reclamă şi pot să adauge interes şi putere de convingere reclamelor. Promoţiile
forţelor din comerţ şi vânzări ajută procesul personal de vânzări al firmei.
În general, mai curând decât să producă doar vânzări pe termen scurt sau
modificări temporare ale mărcii, promoţiile de vânzări ar trebui să ajute la întărirea
poziţiei produsului şi să producă relaţii cu clienţii pe termen lung. Din ce în ce mai mult,
specialiştii în marketing evită promoţiile doar ale preţurilor în favoarea promoţiilor făcute
să dezvolte egalitatea între mărci. Chiar şi promoţiile de preţuri pot fi gândite astfel încât
să ajute la construirea unor relaţii cu clienţii.
Principalele instrumente de promoţie către consumatori includ: mostrele,
cupoanele, ofertele de înapoiere de bani, pachetele cu preţ redus, premiile (bonusurile),
obiectele publicitare, recompensele patronilor, materiale promoţionale în punctele de
vânzare, concursurile, loteriile şi jocurile.
Instrumentele promoţiilor comerciale sunt pentru intermediari. Producătorii
cheltuiesc mai mulţi bani pe promovarea vânzărilor îndreptate spre vânzătorii angrosişti
şi detailişti (68%) decât pentru cele îndreptate către clienţi (32 %). Promoţiile comerciale
îi pot convinge pe vânzători să preia o marcă, să-i ofere spaţiu de prezentare, să-i facă
80
publicitate şi să o împingă către consumatori. Spaţiile de prezentare în magazine sunt atât
de aglomerate în momentul actual, încât producătorii trebuie uneori să le ofere
vânzătorilor sau agenţilor de vânzări reduceri de preţuri, rabaturi, garanţii de
recumpărare sau produse gratis pentru a-i convinge să le pună produsele pe rafturi şi să
le lase acolo. Producătorii pot să le ofere vânzătorilor obiecte publicitare gratuite, care au
inscripţionate pe ele numele companiei (pixuri, stiloruri, calendare, agende sau rigle).
Instrumente pentru promoţiile de afaceri sunt instrumente de promovarea
vânzărilor pentru promoţiile către consumatorii industriali. Aceste instrumente pentru
promoţiile de afaceri au drept scop generarea unor iniţiative de afaceri, stimularea
vânzărilor, recompensare clienţilor şi motivarea agenţilor de vânzări. Promoţiile de
afaceri folosesc multe dintre instrumentele folosite în promoţiile comerciale şi în cele
pentru consumatori. Instrumentele specifice pentru promoţiile de afaceri sunt convenţiile
şi târgurile comerciale, pe de o parte, şi concursurile de vânzări, pe de altă parte.
În ceea ce priveşte dezvoltarea programului promovării vânzărilor,
specialistul în marketing trebuie să ia multe alte decizii pentru a putea defini întregul
program al promovarii vanzarilor.
Mai întâi, el trebuie să decidă care va fi mărimea stimulentelor. De asemenea,
specialistul în marketing trebuie să stabilească condiţiile de participare. Stimulentele pot
fi oferite oricui sau doar unor grupuri selecţionate.
Apoi, specialistul în marketing decide cum să promoveze şi să distribuie
programul de promoţie. Din ce în ce mai mult, specialiştii în marketing combină mai
multe media în conceptul unei campanii totale. Durata promoţiei este şi ea importantă.
Dacă perioada promovării vânzărilor este prea scurtă, mulţi potenţiali clienţi (care pot să
nu meargă la cumpărături în timpul respectiv) o vor pierde. Dacă promoţia ţine prea mult,
îşi va perde mult din forţa de convingere de tip „Cumpără acum!”.
Evaluarea este, de asemenea, foarte importantă. Cu toate aceste, multe companii
nu reuşesc să-şi evalueze programele de promoţii de vânzări, în timp ce altele le
evaluează doar superficial. Cea mai comună metodă de evaluare este de compara
vânzările înainte, în timpul şi după o promoţie.
Cercetarea consumatorilor ar putea, de asemenea, să arate care sunt tipurile de
consumatori care au răspuns promoţiei şi ce au făcut după încheierea acesteia. Analiza
poate aduce informaţii referitoarela câţi clienţi îşi amintesc promoţia respectivă, ce au
crezut despre aceasta şi cum le-a afectat comportanetul de cumpărare. Promoţiile de
vânzări pot fi, de asemenea, evaluate prin experianţe care fac să varieze factori ca
valoarea stimulentrelor, durata şi metoda de distribuţie.
Cu siguranţă, promovarea vânzărilor joacă un rol foarte important în mixul total
de promoţii. Pentru a o folosi cum trebuie, specialistul în marketing trebuie să definească
bine obiectivele promoţiei, să aleagă cele mai bune instrumente, să stabilească progamul
promoţiei, să-l implementeze şi să evalueza rezultatele. Mai mult decât atât, Promovarea
vanzarilor trebuie combinată cu atenţie cu alte elemente ale mixului de promoţie în cadrul
programului comunicării integrate de marketing.
III. Relaţiile publice

Un alt instrument foarte important pentru promovarea în masă sunt relaţiile
publice – care înseamnă stabilirea de relaţii bune cu diferitele tipuri de public ale
companiei prin obţinerea unei publicităţi favorabile, prin crearea unei imagini bune a
81
corporaţiei, precum şi prin demontarea ori oprirea zvonurilor, bârfelor sau evenimentelor
nefavorabile. Departamentele de relaţii publice pot îndeplini una sau toate funcţiile care
urmează:
· Relaţii de presă ori agenţii de presă: crearea şi plasare unor informaţii noi şi
utile în programele de ştiri media pentru a atrage atenţia către o persoană, un produs sau
un serviciu.
· Afaceri publice: construirea şi menţinerea unor relaţii cu comunităţile naţionale
sau locale.
· A face lobby: Construirea şi menţinerea relaţiilor cu legislatorii şi cu oficialii din
guvern pentru a influenţa legislaţia şi reglementările.
· Relaţiile cu investitorii: menţinerea relaţiilor cu opsesorii de acţiuni şi cu alte
persoane din comunitatea financiară.
· Dezvoltarea: relaţii publice cu donatorii sau cu membrii organizaţiilor nonprofit
pentru a câştiga suport financiar sau voluntar.
Relaţiile publice sunt folosite pentru a promova produse, oameni, idei, activităţi,
organizaţii şi chiar state. Relaţiile publice pot avea un impact puternic asupra conştiinţei
publicului, la un preţ mult mai mic decât al publicităţii. Compania nu trebuie să plătească
pentru timp sau spaţiu de difuzare în media. Mai curând plăteşte o echipă care să dezvolte
şi să facă să circule informaţia şi să controleze evenimentele. În cazul în care compania
dezvoltă o poveste interesantă, aceasta ar putea fi preluată de diferite media, având
acelaşi efect ca şi publicitatea, care ar costa însă milioane de dolari. Şi ar avea mult mai
multă credibilitate decât publicitatea.
Anumite companii îşi creează departamente speciale, numite relaţii publice de
marketing, pentru a sprijini în mod direct promoţia corporaţiei, a produselor şi a creării de
imagine. Multe companii angajează firme de relaţii publice de marketing pentru a le face
programele de relaţii publice sau pentru a ajuta echipa de relaţii publice a companiei.
Instrumentele cele mai importante de relaţii publice sunt: ştirile, discursurile,
evenimentele speciale (de la conferinţe de presă, turnee de presă, inaugurări şi spectacole
de artificii, până la spectacole laser, lansări de baloane cu aer cald, prezentări multimedia
sau programe educaţionale elaborate), materiale scrise (includ rapoarte anuale, broşuri,
articole şi buletine de ştiri şi reviste ale companiei), materialele audiovizuale (cum ar fi
filmele, programele conţinând imagini şi sunete şi casetele video şi audio), materialele
care se referă la identitatea de corporaţie (logo-uri, obiecte de papetărie, broşuri,
insigne, formulare de afaceri, carduri de afaceri, clădiri, uniforme sau maşini şi camioane
ale companiei), activităţile serviciilor publice. Situl web al unei companii poate fi un bun
vehicul de relaţii publice.
Ca şi în cazul celorlalte instrumente de promoţie, luând în considerare când şi
cum să utilizeze relaţiile publice, conducerea unei companii trebuie să stabilească
obiectivele relaţiilor publice, să aleagă mesajele şi vehiculele relaţiilor publice, să
implementeze planul de relaţii publice şi să evalueze rezultatele. Relaţiile publice ale
firmei trebuie să fie combinate cu atenţie cu alte activităţi de promovare în cadrul
eforturilor globale de comunicare integrată de marketing ale companiei.
82
IV. Vânzarea prin eforturi personale
Termenul „agent de vânzări” poate avea diverse accepţiuni. La o extremă se află
vânzătorul propriu-zis din spatele tejghelei unui magazin până la agenţii de vânzări
creativi care trebuie să-şi pună în valoare imaginaţia pentru a vinde echipament
industrial, avioane, asigurări, servicii de consultanţă sau publicitate.
Vânzarea personalizată este componenta interpersonală a mixului promoţional.
Publicitatea reprezintă un tip de comunicare nonpersonală, într-un singur sens şi a cărei
ţinta sunt grupurile de consumatori. Prin contrast, vânzarea personalizată se bazează pe o
comunicare în ambele sensuri, personală, între agentul de vânzări şi client, faţă în faţă,
prin telefon, video, internet sau alte mijloace. Vânzarea personalizată poate fi mai
eficientă decât publicitatea. În multe situaţii, agenţii de vânzări pot afla mai multe despre
problemele clienţilor lor, pentru a putea ulterior să remodeleze şi să negocieze oferta de
produse/servicii a firmei în funcţie de nevoile acestora.
Forţa de vânzare reprezintă o legătură importantă între companie şi clienţii săi,
servind ambele părţi în mod egal. În primul rând agenţii de vânzări reprezintă compania
în faţa clienţilor. Ei identifică noi clienţi şi dezvoltă relaţii cu aceştia, comunicând
informaţii despre produsele şi serviciile oferite de companie. Agenţii de vânzări vând
produsele/serviciile, soluţionează reclamaţiile, negociază preţuri şi condiţii de plată,
încheie contracte, oferă asistenţă după cumparare şi fac studii de piaţă.
În acelaşi timp, agenţii de vânzări reprezintă clienţii în faţa companiei, apărându-
le interesele şi gestionând relaţia vânzător-client. Agenţii de vânzări comunică prolemele
clienţilor celor în măsură să le rezolve. Ei învaţă despre nevoile clienţilor şi colaborează
cu toţi specialiştii din toate departamentele firmei, în special cu cel de marketing. Astfel
contribuie la crearea unui plus de valoare în beneficiul clientului.
Vechea imagine era aceea a unui agent de vânzari preocupat numai de cât vinde şi
a unei companii preocupate numai de profit. Imaginea actuală este cea a unor angajaţi
care nu doar vând ci aduc satisfacţie clientului şi profit companiei.
Managementul forţei de vânzare
Managementul forţei de vânzare reprezintă analiza, planificarea, implementarea şi
controlul activităţilor forţei de vânzare. Include, de asemenea, proiectarea unei strategii şi
structuri a forţei de vănzare precum şi recrutarea, selectarea, instruirea, recompensarea,
supravegherea şi evaluarea agenţilor de vânzări ai firmei.
Managerii dapartamentului de marketing trebuie să respundă la câteva întrebări:
Cum vor fi structurate sarcinile agenţilor de vânzări? Ce număr de agenţi de vânzări este
necesar? Agenţii de vânzări vor lucra singuri sau în echipă? Vor vinde pe teren sau prin
telefon?
o Structura forţei de vânzare. Responsabilitatea vânzărilor poate fi divizată pe
mai multe nivele. Decizia este simplă dacă firma are o singură linie de produse pe care o
vinde unor clienţi din zone diferite. În acest caz firma va necesita o forţă de vânzare
structurată teritorial. Dacă însă firma vinde o multitudine de produse mai multor clienţi,
forţa de vânzare va fi structurată în funcţie de produs, în funcţie de client sau o
combinaţie între cele două.
o Dimensiunile forţei de vânzare. După stabilirea structurii forţei de vânzare,
trebuie hotărât asupra dimensiunilor acesteia. Agenţii de vânzări reprezintă unul din
capitalurile cele mai valoroase, dar si dintre cele mai scumpe. Creşterea numărului
agenţilor de vânzări poate însemna creşterea vânzărilor, dar şi a costurilor. Majoritatea
83
firmelor calculează numărul agenţilor de vânzări în funcţie de volumul de muncă necesar
pentru a obţine un anumit volum de vânzări. Managerii departamentului de vânzări
trebuie să decidă ce tipuri de agenţi vor fi implicaţi în procesul de vânzare. Organizaţia
trebuie să decidă dacă se foloseşte de forţe de vânzare interne sau externe ori de
amândouă.
Agenţii interni sunt tehnicieni, asistenţi de vânzări şi cei care contactează clienţii
prin telefon. Tehnicienii oferă informaţii şi asistenţă tehnică clienţilor. Agenţii de vânzări
coordonează şi susţin activitatea agenţilor externi. Alţi agenţi prospectează piaţa şi fac
vânzări prin telefon (telemarketer). Forţa de vânzare internă preia o parte din îndatoririle
celei externe, astfel încât agenţii externi pot petrece mai mult timp identificând noi clienţi
şi vânzând produse.
Pe măsură ce produsele devin tot mai complexe iar clienţii mai pretentioşi, devine
imposibil pentru un singur agent să se ocupe de un client mare. De aceea, în prezent sunt
tot mai întâlnite echipele de vânzare. Acestea includ experţi din toate departamentele
firmei: tehnic, cercetare-dezvoltare, marketing, vânzări, reparaţii, financiar, etc. În multe
cazuri, decizia de a forma echipe de vânzări este luată ca urmare a formării unei echipe
de achiziţii în cadrul firmei client.
o Recrutarea şi selectarea agenţilor de vânzări
Succesul unei forţe de vânzări depinde de modul de recrutare şi selectare a
personalului. Diferenţa de performanţă între un agent mediu şi unul de top poate fi una
substanţială. Într-o forţă de vânzare tipică 30% cei mai buni agenţi fac 60% din vânzări.
De accea selectarea atentă a acestora poate creşte cifra de afaceri a firmei; din contra
nişte agenţi de vânzări slabi pot costa firma foarte mult.
Un sondaj a stabilit că sunt importante ca trăsături ale unui agent de vânzări bun:
entuziasmul, insistenţa, iniţiativa, încrederea în sine, dedicaţia, orientarea către client. Un
alt studiu sugerează că un bun agent de vânzări trebuie să fie independent, motivat, un
bun ascultător, prietenos şi mai presus de toate onest cu clientul, disciplinat, capabil să
lucreze în echipă.
Înainte de recrutarea unor noi agenţi de vânzări o firma trebuie să analizeze
caracteristicile celor mai buni agenţi ai săi deja existenţi. Tipul de activitate implicată de
vânzare trebuie luată în considerare: necesită multe documente, mult lucru pe teren,
contacte cu clienţii ostili sau clienţi prestigioşi. Activitatea de recrutare porneşte cu
plasarea unor anunţuri în mass-media, contactarea unor agenţii de plasare a forţei de
muncă. O altă modaliate este atragerea agenţilor de vânzări buni de la alte firme. Aceştia
au nevoie de mai puţină instruire şi pot începe munca efectivă imediat. Procedura de
selecţie poate varia de la un simplu interviu informal până la teste complicate şi interviuri
multiple. Cele mai multe firme aleg să dea un test candidaţilor, care să măsoare
aptitudinile acestora, capacitatile analitice şi organizatorice precum şi trăsăturile de
caracter.
o Instruirea agenţilor de vânzări
Aceasta poate dura de la câteva săptămâni la mai mult de un an. Perioada medie
de instruire iniţială este de patru săptămâni, apoi majoritatea complaniilor oferă agenţilor
de vânzări posibilitatea instruirii permanente prin seminarii, ateliere, întâlniri periodice.
Programele de pregătire au mai multe scopuri. Mai întâi, agenţii de vânzări
trebuie să cunoască firma şi să se identifice cu aceasta. De aceea majoritatea programelor
încep cu prezentarea companiei, a obiectivelor acesteia, structura financiară şi
84
organizaţională a firmei, pieţele pe care operează. Agenţii de vânzări trebuie să cunoască
foarte bine produsele pe care le vor vinde dar şi produsele şi strategiile concurenţei. Noii
angajaţi vor învăţa despre diferitele tipuri de clienţi şi nevoile acestora, motivele pentru
care cumpără, obişnuinţele acestora legate de cumpărături.
Deoarece agenţii de vânzări trebuie să ştie cum să facă o prezentare eficientă a
produselor, vor învăţa despre principiile vânzării, despre pregătirea unui raport şi despre
gestionarea eficientă a timpului.
Astăzi tot mai multe firme folosesc trainingul pe internet, activităţile variind de la
trimiterea unor simple note informative către agenţi până la exerciţii de vânzări complexe
şi simulări care recreează dinamica vânzărilor reale.
o Recompensarea agenţilor de vânzări
Pentru a atrage agenţi de vânzări performanţi firmele trebuie să îi motiveze
material. Aceştia pot primi o suma fixă, procente din vânzări şi bonusuri. Planul de
compensaţie al forţei de muncă este menit să-i motiveze pe angajaţi dar şi să le
direcţioneze eforturile.
o Supravegherea agenţiilor de vânzări
Noii agenţi de vânzări au nevoie de mai mult decât un teritoriu, remunerare şi
instruire, ei au nevoie şi de supraveghere. Prin intermediul supravegherii, se direcţionează
şi se motivează forţa de vânzări pentru obţinerea de performanţe mai bune.
Nu toate companiile îşi supraveghează personalul de vânzări în acelaşi mod.
Multe îşi ajută agenţii de vânzări să-i identifice pe clienţii ţintă şi să stabilească numărul
minim de apeluri telefonice care trebuie făcute. Unii pot chiar să specifice cât timp
trebuie să petreacă agenţii de vânzări pentru a căuta noi clienţi şi pot chiar să stabilească
alte moduri prioritare de administrare a timpului. O modalitate este de a fixa un plan
anual de apeluri telefonice care indică clienţii existenţi, ce potenţiali clienţi trebuie sunaţi
în fiecare lună şi ce activităţi trebuie îndeplinite. Participarea la târguri de comerţ, la
şedinţe de vânzări şi cercetarea de piaţă sunt numai câteva dintre acestea. O altă
modalitate ar fi analiza timpului alocat fiecărei activităţi. Pe lângă timpul alocat vânzării,
agenţii petrec timp şi călătorind, aşteptând, mâncând, luându-şi pauze şi îndeplinind alte
activităţi administrative. În medie, timpul alocat efectiv vânzării este cam 30% din totalul
duratei orelor de program.
Pe lângă faptul că-şi coordonează agenţii de vânzări, managerii trebuie, de
asemenea, să-i şi motiveze. Unii agenţi de vânzări vor da tot ce au mai bun şi fără să fie
stimulaţi de conducere. Pentru aceştia, probabil că vânzările constituie cel mai fascinant
lucru din lume. Dar vânzările pot aduce şi frustrăre. Agenţii lucrează mult timp singuri şi
uneori trebuie să se deplaseze departe de casă. Ei pot avea de a face cu agenţi de vânzări
agresivi sau cu clienţi dificili. De aceea, agenţii de vânzări au nevoie de încurajare pentru
a da tot ce au mai bun.
Conducerea poate ridica moralul forţei de vânzări şi le poate mări performanţele
prin climatul organizatoric, prin cote de vânzări şi stimulente pozitive. Climatul
organizatoric reprezintă sentimentul pe care-l au agenţii de vânzări despre ocaziile de a
vinde, valoarea personală şi recompensele pe care le obţin pentru o bună performanţă.
Multe companii îşi motivează oamenii de la vânzări prin stabilirea unor cote de
vânzări – adică standarde care stabilesc ce cantitate ar trebui vândută şi cum ar trebui
repartizate vânzările pentru diverse produse ale companiei. Remunerarea este acordată
adesea în funcţie de cât de bine ating angajaţii aceste cote. Adesea companiile folosesc
85
variate stimulente pozitive pentru a mări eforturile depuse de forţa de vânzări. Şedinţele
de vânzări creează ocazii sociale şi pauze din munca de rutină, şansa de a te întâlni şi de
vorbi cu elita firmei, ocazii de a împărtăşi sentimente şi de a te identifica cu un grup mai
mare. Companiile mai sponsorizează şi concursuri de vânzări pentru a-i îndemna pe
agenţii de vânzări să depună un efort mai mare faţă de cel pe care îl depun în mod
normal. Alte stimulente includ diverse premii în bani sau bunuri, excursii şi planuri de
împărţire a profitului.
o Evaluarea agenţiilor de vânzări
Acest proces presupune şi un bun control al rezultatelor. Aceasta implică şi
obţinerea regulată de date despre agenţii de vânzări cât şi evaluarea performanţelor
acestora. Există mai multe moduri în care conducerea poate obţine informaţii despre
agenţii de vânzări. Cea mai importantă sursă sunt rapoartele de vânzări, incluzând
planurile săptămânale, lunare ori pe termen lung despre administrarea teritoriului. Agenţii
de vânzări oferă informaţii despre activitatea lor şi prin rapoartele despre apelurile
telefonice efectuate şi prin rapoartele de cheltuieli, sumele ce le sunt restituite total sau
parţial. La acestea se adaugă şi informaţii suplimentare despre anumite observaţii,
sondaje asupra clienţilor şi discuţii cu alte agenţii de vânzări. Conducerea evaluează tot
personalul din vânzări prin intermediul rapoartelor de vânzări şi prin alte informaţii
primite. Este evaluată capacitatea agenţiilor de vânzări „de a-şi planifica munca şi de a
respecta acea planificare”. Această metodă de evaluare oficială obligă conducerea să
creeze şi să comunice clar care sunt standardele ce trebuie atinse. De asemenea, este pusă
la dispoziţia agenţilor o prezentare clară a rezultatelor obţinute şi-i motivează să obţină
rezultate mai bune.
Procesul de vânzare personală
Acesta constă în mai mulţi paşi pe care agentul trebuie să-i stăpânească foarte
bine. Aceşti paşi se concentrează în special pe găsirea de noi clienţi şi pe obţinerea de
comenzi de la aceştia. Cu toate acestea majoritatea agenţilor de vânzări alocă foarte mult
timp menţinerii clienţilor existenţi şi construirii de relaţii trainice pe termen lung cu
clienţii.
Paşii procesului de vânzare personală sunt:
 prospectarea şi clasificarea
 pre–abordarea
 abordarea
 prezentarea şi demonstrarea
 cum să facă faţă obiecţiilor cumpărătorilor
 încheierea tranzacţiei
 revenirea
Prospectarea şi clasificarea. Primul pas din procesul de vânzare este prospectarea
adică identificarea potenţialilor clienţi. Găsirea unui potenţial client potrivit este un pas
fundamental în procesul de vânzare.
Pre – abordarea. Înainte să ia legătura cu un potenţial client, un agent de vânzări
trebuie să afle cât mai multe despre organizaţia respectivă (de ce are nevoie, cine este
implicat în cumpărare). Acest pas este cunoscut sub numele de pre-abordare. Agentul de
vânzări trebuie să consulte sursele standard, sursele de pe Internet, cunoştinţele şi pe
oricine altcineva ar putea da informaţii despre compania respectivă. Agentul trebuie să
stabilească obiective ale abordării iniţiale care pot varia de la calificarea potenţialului
86
client, la adunarea de informaţii sau la realizarea unei vânzări imediate. O altă sarcină
este să se decidă care ar fi cea mai bună abordare: o vizită personală, un apel telefonic sau
o scrisoare. O bună sincronizare este esenţială, deoarece majoritatea potenţialilor clienţi
nu sunt disponibili la anumite ore din zi. În cele din urmă agentul trebuie să fixeze
întreaga strategie de vânzări pentru clientul respectiv.
Abordarea. În timpul acestei etape, agentul trebuie să ştie cum să aibă loc primul
contact cu clientul şi deci cum să se poarte la întâlnire astfel încât să înceapă cu dreptul
noua relaţie agent-client. Propoziţiile introductive trebuie să aibă un mesaj pozitiv menit
să-i formeze clientului o părere bună chiar de la începutul relaţiei. După aceea se pot
adresa nişte întrebări cheie pentru a afla mai multe despre necesităţile clientului. De
asemenea, se poate face o prezentare ori se pot arăta nişte monstre menite să stârnească
intereseul clientului. Ca şi în celelalte etape ale procesului de vânzare, ascultarea
clientului este esenţială.
Prezentarea şi demonstrarea. În timpul etapei de prezentare, agentul de vânzări îi
spune clientului „povestea” produsului, prezentându-i avantajele produsului respectiv şi
evidenţiind modul în care acesta poate satisface necesităţile clientului. Această abordare
bazată pe satisfacerea necesităţilor pretinde bune deprinderi de ascultător şi de rezolvare a
problemelor.
Cum să facă faţă agentul de vânzări obiecţiilor. Clienţii au întotdeauna obiecţii,
fie în timpul prezentărilor ori când sunt îndemnaţi să facă o comandă. Problema poate fi
una logică sau de natură psihologică şi adesea poate fi neexprimată. Când face faţă
obiecţiilor, un agent trebuie să aibă o atitudine pozitivă, să descopere obiecţiile ascunse,
să-l roage pe cumpărător să-şi exprime toate obiecţiile, să considere problemele ridicate
drept ocazii de a oferi mai multe informaţii şi să transforme obiecţiile în motive de a
cumpăra. Fiecare agent trebuie să fie foarte bine pregătit pentru a face faţă obiecţiilor.
Încheierea tranzacţiei. După ce face faţă obiecţiilor potenţialului client, agentul
încearcă să încheie tranzacţia. Agenţii de vânzări pot adopta mai multe modalităţi de
încheiere a unei tranzacţii. Pot cere pur şi simplu o comandă, pot revedea stipulaţiile
contractului, pot să se ofere chiar ei să scrie comanda, îl pot întreba pe client ce model îi
place mai mult, sau pot să-i spună clientului că va pierde oferta dacă nu va face chiar
atunci o comandă. Agentul îi poate da clientului motive suplimentare să facă comanda
cum ar fi preţuri mai mici sau un discount pentru produsul respectiv.
Revenirea. Ultima etapă în procesul de vânzare este revenirea. Aceasta este
esenţială dacă agentul vrea să se asigure că clientul este pe deplin satisfăcut ori mai vrea
să facă afaceri cu el. Chiar după încheierea tranzacţiei agentul ar trebui să pună la punct
toate detaliile despre data livrării, condiţii de achiziţie şi alte chestiuni. Apoi agentul ar
trebui să-şi programeze o vizită după ce este primită comanda iniţială ca să se asigure că
există o instalare corectă, să dea instrucţiuni şi să pună la dispoziţie service-ul. Această
nouă vizită va arăta orice problemă, îl va asigura pe client de interesul real al agentului şi
va reduce orice alte îngrijorări ale cumpărătorului.
Marketingul relaţiilor
Principiile de vânzare sunt orientate, în marea lor majoritate spre încheierea
tranzacţiei, scopul lor este să-i ajute pe agenţi să facă vânzarea. Totuşi, în multe cazuri,
firmele nu încearcă doar să facă o vânzare: ele au anumiţi clienţi ţintă pe care vor să-i
câştige şi să-i păstreze. În acest caz compania doreşte să-i dovedească clientului că este în
stare să-i satisfacă cerinţele pe termen lung într-o relaţie partenerială reciproc
87
avantajoasă. Marketingul relaţiilor pune accentul pe menţinerea unor relaţii profitabile cu
clienţii pe termen lung, prin faptul că satisface necesităţile acestora prin servicii de
valoare.
V. Marketingul direct
Multe din mijloacele de marketing şi promovare pe care le-am analizat în temele
precedente au luat fiinţă în contextul marketingului de masă. Astfel, se vizează pieţe
ample cărora li se adresează mesaje şi oferte standard distribuite apoi prin intermediari.
Mai recent, având în vedere tendinţa spre un marketing de proporţii mai restrânse care se
adresează unui singur client, multe companii optează pentru marketingul direct, fie sub
forma unei abordări iniţiale sau pentru a suplimenta alte abordări. Din ce în ce mai multe
companii folosesc marketingul direct pentru a ajunge cât mai delicat şi eficient la clienţii
ţintă şi pentru a consolida relaţii mai puternice şi mai personale cu fiecare client în parte.
Marketingul direct constă în legături directe cu anumiţi clienţi ţintă aleşi cu grijă
pentru a obţine atât o vânzare imediată dar şi pentru a cultiva o relaţie de durată. Adesea
comercianţii direcţi au relaţii individuale şi interactive cu clienţii. Folosind baze de date
detaliate ei îşi creează mesaje şi oferte de marketing în funcţie de clienţii individuali. Pe
lângă faptul că-şi consolidează propria marcă şi imagine, aceştia doresc să obţină şi un
răspuns direct, imediat şi concret din partea clientului.
Chiar dacă se apelează la marketingul direct ca la unica metodă de vânzare ori ca
la o modalitate suplimentară în cadrul unei palete mai largi de tehnici de vânzări, aceasta
aduce beneficii directe atât cumpărătorilor cât şi vânzătorilor. Ca rezultat din ce în ce mai
mulţi apelează la marketingul direct.
Pentru cumpărători, marketingul direct este convenabil, uşor de folosit şi oferă
intimitate. Stând convenabil la ei acasă ori la birou pot accesa la orice oră din zi şi din
noapte site-urile web ale diferitelor companii ori pot răsfoi cataloage trimise prin poştă.
Marketingul direct le asigură cumpărătorilor accesul direct la o gamă largă de produse şi
informaţii, acasă sau oriunde în lume s-ar afla. Mai mult, marketingul direct este la
îndemână şi interactiv – cumpărătorii pot lua legătura cu vânzătorii prin intermediul site-
urilor web ori prin telefon şi pot crea împreună combinaţia unică de informaţii, produse şi
servicii pe care aceştia le doresc şi pe care apoi le pot comanda imediat.
Pentru vânzători marketingul direct este o unealtă puternică pentru construirea
relaţiei cu clienţii. Folosind marketingul bazelor de date, comercianţii de azi pot ţinti
grupuri mici sau consumatori individuali, ei pot adapta ofertele la nevoile individuale, şi
pot promova aceste oferte prin comunicare personalizată. Marketingul direct poate fi
adaptat să răspundă cererilor exact la momentul potrivit. Datorită metodei interactive de 1
la 1, internetul este o unealtă de marketing direct. Marketingul direct oferă vânzătorilor
posibilitatea de a cumpăra ceva la care nu aveau acces prin celelalte canale. Internetul
oferă accesul la pieţele globale care poate altfel nu puteau fi vizitate. Marketingul direct
poate oferi costuri mai scăzute, alternativă eficientă de a pătrunde pe piaţă. Marketingul
direct a crescut rapid în marketingul B2B, ca răspuns la creşterea costurilor
marketingului din cauza fortei de vânzări.
Bazele de clienţi şi marketingul direct
Marketingul direct începe cu o bază de date cu clienţi. O bază de date de clienţi
este o colecţie organizată de date despre clienţi individuali sau perspective, inclusiv date
geografice, demografice, psihografice şi de comportament. Baza de date poate fi folosită
88
pentru localizarea potenţialilor clienţi, adaptarea produselor şi serviciilor la nevoile
speciale ale celor vizaţi şi menţinerea unor relaţii pe termen lung.
Multe companii confundă o listă de adrese de mail cu o bază de date. O listă cu
adrese de mail este un set de nume, adrese şi numere de telefon. O baza de date cu clienţi
conţine mai multe informaţii. În marketingul B2B, profilul clientului care este vizat de
agentul de vânzări poate conţine numele produselor şi serviciilor cumpărate de client;
cantităţile şi preţurile; persoane de contact (vârstele lor, zilele de naştere, obiceiuri şi
mâncăruri favorite); furnizorii competitivi; starea contractelor actuale; estimările de
cheltuieli pentru anii următori; informaţii privind punctele forte şi cele slabe în ceea ce
priveşte vânzările şi servirea clientului. Baza de date poate conţine date demografice
(vârstă, venit, membrii familiei, zile de naştere), psihografice (activităţi, arii de interes şi
opinii), comportamentul de cumpărător (comenzile trecute şi preferinţele) şi alte
informaţii relevante.
Companiile îşi folosesc bazele de date în multe feluri. Ei o pot folosi pentru a
identifica perspectivele de vânzări generate de publicitate şi oferte. Sau pot folosi baza de
date pentru a crea profile ale consumatorilor bazate pe achiziţiile anterioare şi să decidă
care consumatori ar trebui să primească oferte particulare. Bazele de date pot ajuta
companiile să loializeze clienţii, acestea pot construi interesul clienţilor şi entuziasmul
prin reamintirea preferinţelor clientului şi prin trimiterea unor informaţii utile, cadouri
sau alte materiale. Baza de date poate ajuta o companie să facă oferte atractive privind
înlocuirea produselor, sau a produselor complementare, atunci când consumatorii sunt
gata să acţioneze.
Ca multe alte unelte de marketing, bazele de date necesită investiţii speciale.
Companiile trebuie să investească în tehnică, programe, mijloace de comunicaţii şi
personal pregătit. Sistemul bazei de date trebuie să fie uşor de folosit şi accesibil
diferitelor grupuri de marketing, publicitate şi promoţii, inclusiv cele din producţie şi
managementul mărcilor, dezvoltarea noilor produse, poştei directe, telemarketingului,
marketingului online şi obiceiurilor clienţilor. O bază de date bine administrată va duce la
vânzări care vor acoperi costurile acesteia.
Forme de marketing direct
Formele principale de marketing direct includ:
 vânzările personale,
 marketingul telefonic,
 marketingul prin poştă,
 marketingul prin cataloage,
 marketingul TV cu răspuns direct,
 marketingul stradal,
 marketingul online.
Marketingul direct prin poştă implică trimiterea unei oferte, sau alt anunţ unei
persoane la o anumită adresă. Folosind liste de adrese selective, comercianţii direcţi trimit
milioane de plicuri anual: scrisori, anunţuri, broşuri, mostre, casete video şi audio, CD-uri
ş.a.
Recent trei noi forme de livrare a corespondenţei au devenit populare:
- poşta prin fax
- e-mail-ul
- poşta vocală
89
Marketingul direct integrat
Prea des eforturile individuale de marketing direct ale unei companii nu sunt
integrate cu alte elemente de marketing şi cu promoţiile existente. De exemplu, un anunţ
al unei firme poate fi făcut de departamentul de publicitate împreună cu o firmă din
domeniu. Între timp, poşta directă şi cataloagele pot fi înmânate de specialiştii în
marketing direct, în timp ce site-ul este dezvoltat şi operat de o firmă externă. Chiar în
cadrul unei campanii date de marketing direct, prea multe companii fac un efort susţinut
în comun pentru a obţine un client şi a vinde un produs sau un singur procedeu în stadii
multiple pentru a obţine achiziţii. O abordare adecvată este marketingul direct integrat,
care implică folosirea atentă, coordonară a campaniilor şi mijloacelor media. Astfel de
campanii pot îmbunătăţi răspunsul publicului.
Politica publică şi problemele de etică în marketingul direct
Comercianţii direcţi şi clienţii lor sunt adepţii recompenselor reciproce. Uneori
apar şi probleme. Tacticile ascunse şi agresive ale unor comercianţi pot deranja şi răni
clienţii, aruncând o umbră asupra industriei respective. Abuzurile variază de la insistenţa
care irită consumatorii la practici incorecte sau chiar fraudă. Industria marketingului
direct se confruntă cu problemele generate de invadarea intimităţii.
Industria marketingului direct pune probleme de etică şi politică publică. De
exemplu, în încercarea de a consolida încrederea clienţilor în cumpărăturile directe,
Asociaţia de Marketing Direct (DMA) – cea mai mare asociaţie a afacerilor care lucrează
bazându-se pe baze de date, cu peste 4600 de companii membre – a lansat o promisiune
de garantare a intimităţii consumatorilor americani. Această iniţiativă cere ca toţi
membrii DMA să adere la un set strict de reguli ce vizează intimitatea. Promisiunea cere
ca membrii să anunţe consumatorii când o informaţie personală este închiriată, vândută
sau schimbată cu alta. Membrii DMA trebuie să onoreze cererile clienţilor de a ieşi din
schimburile de informaţii cu alţi comercianţi sau de a nu primi mailuri, telefoane sau alte
solicitări din nou. Ei trebuie să respecte serviciul preferenţial de poştă al DMA şi
serviciul preferenţial telefonic, două servicii naţionale care permit ştergerea numelor
consumatorilor care nu doresc să primească anunţuri prin poştă sau telefoane acasă.
Comercianţii ştiu că astfel de probleme dacă nu sunt rezolvate pot duce la o
atitudine negativă din partea consumatorilor, o rată de răspuns mai scăzută şi cereri
pentru o legislaţie statală şi mai restrictivă. Cei mai mulţi comercianţi vor ce vor şi
consumatorii: oferte corecte, bine făcute care se adresează doar celor interesaţi.
Marketingul direct este prea scump ca să se adreseze celor care nu doresc asta.

1. Explicaţi conceptul de comunicare integrată de marketing.
2. Care sunt caracteristicile publicităţii?
3. Ce presupun strategia de împingere şi strategia de atragere?
4. Care sunt deciziile importante de care trebuie să se ţină cont atunci când se dezvoltă
un program de publicitate?
5. Care sunt obiectivele publicităţii?
6. Cum se poate evalua publicitatea?
7. Prezentaţi metodele de stabilire a bugetului pentru publicitate.
8. Care sunt caracteristicile promovării vânzărilor?
9. Precizaţi care sunt instrumentele de promoţie către consumatori.
10. Prezentaţi instrumentele promoţiilor comerciale.
90
11. Care sunt instrumentele pentru promoţiile de afaceri?
12. Dezvoltarea programului promovării vânzărilor.
13. Prezentaţi caracteristicile relaţiilor publice.
14. Care sunt funcţiile pe care le pot îndeplini departamentele de relaţii publice?
15. Prezentaţi cele mai importante instrumente de relaţii publice.
16. Prin ce se caracterizează vânzarea prin eforturi personale?
17. În ce constă managementul forţei de vânzare?
18. Cum trebuie să se realizeze recrutarea şi selectarea agenţilor de vânzări?
19. În ce constă recompensarea agenţilor de vânzări?
20. Cum trebuie să se facă evaluarea agenţilor de vânzări?
21. Instruirea agenţilor de vânzări.
22. În ce constă procesul de vânzare personală?
23. Explicaţi în ce constă marketingul relaţiilor.
24. Prezentaţi caracteristicile marketingului direct.
25. Bazele de clienţi şi marketingul direct.
26. Care sunt formele de marketing direct?
27. În ce constă marketingulul direct integrat?
28. Prezentaţi formele marketingului direct prin poştă.
29. Politica publică şi problemele de etică în marketingul direct.

1. O formă a marketingului direct este telemarketingul.
2. Invadarea intimităţii este cea mai mare problema publică cu care se confruntă
marketingul direct.
3. Premiile, reducerile, cupoanele sunt incluse în:

a) relaţii publice
b) vânzările personale
c) promovarea vânzărilor
d) marketing direct
4. Nu este formă de marketing direct:
a) concursul
b) telemarketingul
c) poşta directă
d) marketingul on-line
5. Este adevărat că:
a) marketingul direct se referă doar la marketingul on-line
b) marketingul direct este similar cu vânzările directe
c) marketingul direct are ca formă şi telemarketingul
6. Telemarketerul reprezintă agentul care prospectează piaţa şi:
a) face vânzări prin telefon
b) promovează produsele la televizor
c) face vânzări prin internet
91
7. Nu este pas în procesul de vânzare personală:
a) preabordarea
b) abordarea
c) postabordarea
d) prezentatea şi demonstrarea
8. Marketingul prin poştă este formă a:
a) publicitatii
b) promovării vânzărilor
c) marketingului direct
d) relaţiilor cu publicul
9. Nu este formă a marketingului direct:
a) marketingul prin poştă
b) marketingul prin formule
c) marketingul prin televiziune
d) telemarketingul
TEMA 10. PLANIFICAREA DE MARKETING ŞI PROCESUL DE

MARKETING
În prima temă aţi învăţat despre conceptele şi filozofiile care stau la baza
marketingului. Acum putem aprofunda discuţia despre rolul marketingului în
organizaţiile mari şi despre caracteristicile procesului de marketing.
Marketingul se bazează pe ideea că întreaga companie trebuie să îşi concentreze
atenţia asupra clientului. Specialiştii din marketing colaborează cu colegii lor din alte
domenii pentru a crea strategii prin care să ofere mai multă valoare unor clienţi atent
selecţionaţi şi, de asemenea, să dezvolte mixuri de marketing constând în politicile de
produs, preţ, distribuţie şi tactici promoţionale care să susţină strategiile.
Primele două teme vă vor oferi o prezentare aprofundată a marketingului, a
modului de luare a deciziilor de către managerii în domeniu, şi a locului pe care
marketingul îl ocupă într-o organizaţie. Apoi vom afla care sunt mediile în care operează
marketingul.
După parcurgerea acestei teme, ar trebui să fiţi capibili să:
1. explicaţi planificarea strategică generală a unei firme şi să identificaţi cele
patru componente ale acesteia;
2. discutaţi despre crearea portofoliului de afaceri şi a strategiilor de dezvoltare;
3. explicaţi strategiile de planificare funcţională şi să evaluaţi rolul
marketingului în contextul planificării strategice;
4. descrieţi procesul de marketing şi forţele care îl influenţează;
5. enumeraţi funcţiile magamentului în marketing, incluzând elemente ale
planului de marketing.
Conceptele cheie:
Declaraţie de misiune – o declaraţie asupra obiectivelor organizaţiei – ce doreşte
ea să realizeze la nivelul macromediului.
92
Mix de marketing – instrumentele tactice de marketing, referitoare la produs, preţ,
distribuţie şi promovare, pe care firma le combină ca să producă o anumită reacţie din
partea pieţei vizate.
Planificare strategică – procesul de creare şi menţinere a unui echilibru strategic
între obiectivele şi capacităţile organizaţiei şi ocaziile de piaţă în continuă schimbare.
Acest proces constă în stabilirea unei misiuni clare a firmei, susţinerea îndeplinirii
obiectivelor propuse, crearea unui portofoliu de activităţi viabil şi coordonarea
strategiilor funcţionale.
Rezumat:
Planificarea strategică
Planificarea poate aduce beneficii tuturor tipurilor de firme, mari sau mici, nou
înfiinţate sau mature.
Procesul de planificare poate fi la fel de important ca planul însuşi. Planificarea
încurajează echipa de management să analizeze să analizeze în mod sistematic
evenimentele trecute, prezente şi viitoare. Compania va trebui astfel să îşi definească mai
concret obiectivele şi politicile, iar diferitele departamente îşi vor coordona mai bine
eforturile, oferind standarde de performanţă mai clare.
Planificarea riguroasă ajută companiile să anticipeze şi să răspundă rapid
schimbărilor, să reacţioneze pozitiv la posibilele situaţii noi.
De obicei, companiile pregătesc planificări anuale, planificări pe termen mai
mare de un an şi planificări strategice, Primele două tipuri de planificare se referă la
derularea acţiunilor curente ale firmei. În contrast, un plan strategic implică adaptarea
firmei pentru a profita de toate oportunităţile care se ivesc în mediul economic, aflat într-
o permanentă schimbare. Planificarea strategică va fi deci definită ca procesul de
dezvoltare şi menţinere a unui echilibru strategic între scopurile şi capacităţile
organizaţiei, pe de o parte, şi oportunităţile oferite de piaţă, pe de altă parte.
Planificarea strategică oferă cadrul pentru celelalte tipuri de planuri, ea se bazează
pe definirea clară a misiunii companiei, pe stabilirea obiectivelor, pe conturarea unui
portofoliu de afaceri şi coordonarea strategiilor funcţionale. La nivelul cel mai general
compania îşi defineşte mai întâi scopul şi misiunea. Aceasta din urmă va fi oglindită
ulterior în obiective detaliate care ghidează activitatea întregii companii. Apoi, se va
hotărî care este cel mai bun portofoliu de afaceri şi cum se sprijină aceste două puncte
importante unul pe celălalt. Fiecare departament îşi va dezvolta un plan de marketing
detaliat care să susţină planul global al firmei. Astfel, planificarea de marketing are loc la
nivel de departament, produs, niveluri ale pieţei, participând la planificarea strategică a
companiei cu detalii relevante, utile pentru identificarea unor oportunităţi de marketing
specifice.
Definirea activităţii şi misiunii companiei
Organizaţiile există întotdeauna cu un scop. La început, o companie poate avea un
scop şi o misiune clare, dar în timp acestea devin confuze, dacă organizaţia se dezvoltă,
adaugă noi produse, intră pe noi pieţe sau trebuie să facă faţă schimbărilor economice.
Atunci când echipa managerială simte că organizaţia se află pe o linie descendentă
trebuie să reînnoiască scopurile şi misiunea acesteia.
93
O declaraţie de misiune reprezintă o afirmare a scopului organizaţiei, a ceea ce
doreşte aceasta să realizeze. O declaraţie de misiune clară acţionează ca o mână invizibilă
care ghidează personalul organizaţiei.
Declaraţia de misiune trebuie să fie orientată către piaţă. Produsele şi tehnologiile
se învechesc, dar nevoile de bază ale pieţei rămân aceleaşi. O declaraţia de misiune
orientată către piaţă se referă la satisfacerea nevoilor clientului.
Managementul trebuie să evite să-şi formuleze declaraţia de misiune de o manieră
prea îngustă sau prea vastă.
Misiunile trebuie:
- să fie realiste
- să fie specifice
- motivantă, fără să se refere la obţinerea de profituri
Organizaţiile cu adevărat vizionare pun scopul înaintea profitului, deşi profitul nu
se regăseşte în misiunea unor astfel de organizaţii, el va fi rezultatul inevitabil.
Misiunea companiei trebuie transformată în obiective detaliate la fiecare nivel
managerial. Fiecare manager trebuie să aibă anumite obiective şi să fie responsabil pentru
atingerea lor.
Obiectivele strategice trebuie să fie:
- măsurabile
- flexibile
- clare
- realiste
- acceptabile
- orientate spre acţiune
Ghidat de declaraţia de misiune şi de obiectivele companiei, managementul are
acum sarcina de a planifica portofoliul de afaceri – o prezentare a produselor şi
activităţilor companiei. Portofoliul de afaceri ideal este cel care se adaptează punctelor
tari şi slabe ale companiei, la oportunităţile oferite de mediu.
Etapa cea mai importantă a procesului de planificare strategică este analiza
portofoliului de afaceri, adică evaluarea activităţii curente a companiei. Aceasta va aloca
ulterior mai multe resurse acelor zone profitabile ale afacerii şi mai puţine sau deloc celor
neprofitabile.
Dintre metodele se analiză a portofoliului de afaceri al unei organizaţii se pot
enumera: General Electric (GE), Boston Consulting Group (BCG), etc.
Planul strategic al companiei stabileşte în ce domenii de activitate va lucra
compania şi care sunt obiectivele pentru fiecare dintre acestea. Detalierea lor va fi făcută
ulterior, de fiecare ramură a companiei. Fiecare departament important, al fiecărei ramuri
(marketing, finanţe, contabilitate, achiziţii, producţie, IT, resurse umane) trebuie să
coopereze pentru a îndeplini obiectivele strategice.
Valoarea şi satisfacţia oferite clientului sunt ingrediente importante din reţeta
succesului. Totuşi, marketingul nu poate produce valoare singur. Toate departamentele
trebuie să colaboreze pentru a îndeplini acest obiectiv important. Fiecare departament
poate fi considerat o verigă din lanţul de valoare al companiei. Fiecare departament
îndeplineşte activităţi generatoare de valoare (proiectare, producţie, livrare, vânzare etc.).
Succesul firmei depinde nu numai de performanţele fiecărui departament în parte ci şi de
modul în care acestea îşi coordonează activitatea.
94
Planificarea de marketing
Planul strategic defineşte misiunea şi obiectivele generale ale companiei. În
fiecare companie, marketingul ajută la îndeplinirea obiectivelor strategice generale. Rolul
şi activităţile de marketing într-o organizaţie sunt arătate în figura de mai jos, care
rezumă procesul de marketing în totalitatea lui şi forţele care influenţează strategiile de
marketing ale companiei.
Consumatorii ţintă stau în centru. Scopul este construirea unor legături puternice
şi profitabile cu aceşti consumatori. Compania identifică întâi piaţa totală, o divide apoi
în segmente mai mici, selecţionează segmentele cele mai promiţătoare şi se concentrează
asupra servirii şi satisfacerii acestora. Ea desemnează mixul de marketing care include
produsul, preţul, distribuţia şi promovarea. Pentru a găsi cel mai adecvat mix de
marketing şi a-l pune în acţiune, compania se angajează în activităţi de analiză, de
marketing, de planificare, implementare şi control. Prin aceste activităţi, compania se
adaptează actorilor şi forţelor din mediul de marketing.
Organizaţiile ar trebui să ţină cont că nu se pot conecta în mod profitabil cu toţi
consumatorii dintr-o piaţă dată, sau cel puţin, nu cu toţi în acelaşi fel. Sunt multe
categorii de consumatori, cu multe categorii de nevoi. Iar anumite companii sunt mai
potrivite pentru a servi anumite segmente de piaţă. Astfel, fiecare companie trebuie să
dividă piaţa totală, să aleagă segmentul cel mai potrivit, şi să desemneze strategii pentru a
servi segmentele alese mai bine decât competitorii săi. Acest proces implică trei paşi:
segmentarea pieţei, ţintirea pieţei şi poziţionarea pieţei.
 Segmentarea pieţei. Piaţa constă în mai multe tipuri de clienţi, produse şi
nevoi. Consumatorii pot fi grupaţi şi serviţi în moduri diferite, în funcţie de factori
geografici, demografici, psihografici şi comportamentali. Procesul de împărţire a pieţei în
grupuri diferite de consumatori cu nevoi, caracteristici şi comportamente diferite ce pot
necesita produse sau mixuri de marketing separate, se numeşte segmentare a pieţei.
Un segment de piaţă constă în consumatori care răspund la fel unui set dat de
eforturi de marketing.
Companiile sunt înţelepte atunci când îşi concentrează eforturile încercând să
împlinească nevoile diferite ale unuia sau mai multor segmente de piaţă.
 Ţintirea pieţei. Firmele trebuie să aleagă segmentele pentru care au
avantajul concurenţial cel mai mare.
După ce o companie şi-a definit segmentele de piaţă, poate intra într-unul sau mai
multe segmente ale unei pieţe date. Ţintirea pieţei implică evaluarea atractivităţii fiecărui
segment de piaţă şi selectarea unuia sau mai multor segmente pentru urmărire. O
companie trebuie să ţintească segmente în care poate să obţină cea mai mare valoare de
consum şi să o susţină în timp. O companie cu resurse limitate poate hotărî să servească
numai unul sau câteva segmente speciale, sau nişe de piaţă.
Majoritatea companiilor intră într-o piaţă nouă servind un singur segment; dacă
aceasta are succes, ele adaugă ale segmente. Companiile mari caută o acoperire completă
a pieţei în cele din urmă.
 Poziţionarea pieţei
După ce o companie a hotărât ce segmente de piaţă să urmărească, ea trebuie să
hotărască ce poziţie vrea să ocupe în cadrul acelor segmente. Poziţia unui produs
95
reprezintă locul pe care acel produs îl ocupă relativ cu cele ale concurenţei în mintea
consumatorilor.
Poziţionarea pe piaţă reprezintă grija ca un produs să ocupe în mintea
consumatorilor ţintă un loc clar, distinctiv şi dezirabil în raport cu produsele
competitoare. Astfel, comercianţii plănuiesc poziţii care diferenţiază produsele lor de
mărcile competitoare şi care le conferă cel mai mare avantaj strategic în piaţa lor ţintă.
În poziţionarea produsului său, o companie identifică mai întâi posibilele avantaje
competitive pe care să îşi construiască poziţia. Pentru a câştiga un avantaj competitiv,
compania trebuie să ofere o valoare mai mare segmentelor de piaţă alese, fie oferind
preţuri mai mici decât competitorii, fie oferind mai multe beneficii pentru a justifica
preţurile ridicate. Astfel, poziţionarea eficientă începe prin diferenţierea ofertei de
marketing a companiei pentru a oferi consumatorilor mai multă valoare decât concurenţa.
Odată ce o companie a ales poziţia dorită, ea trebuie să ia măsuri pentru a oferi şi
a comunica acea poziţie consumatorilor ţintă. Întregul program de marketing al
companiei trebuie să susţină strategia de poziţionare aleasă.
Odată aleasă strategia generală de marketing, compania este pregătită să înceapă
planificarea detaliilor mixului de marketing, unul din conceptele majore ale
marketingului modern. Se poate defini mixul de marketing ca un set de instrumente
tactice controlabile pe care compania le combină pentru a obţine răspunsul dorit în piaţa
ţintă. Mixul de marketing constă în tot ceea ce firma poate să facă pentru a influenţa
cererea pentru produsul său. Numeroasele posibilităţi pot fi adunate în 4 grupuri de
variabile denumite cei 4 P: produs, preţ, piaţa (distribuţia) şi promovare.
Produsul înseamnă combinaţia de bunuri şi servicii oferite de companie pieţii
ţintă.
Preţul reprezintă suma de bani pe care clienţii trebuie să o plătească pentru a
obţine produsul.
Plasamentul (distribuţia) include activităţi ale companiei care fac produsul
disponibil consumatorilor ţintă.
Promovarea se referă la activităţile care fac cunoscute meritele produsului şi care
conving clienţii ţintă să cumpere.
Elaborarea mixului de marketing face parte din programul de marketing, fiind
tactici în cadrul programelor de acţiune.
Un program eficient de marketing împleteşte elementele mixului de marketing
într-un program coordonat care urmăreşte să atingă obiectivele de marketing ale
companiei, oferind valoare consumatorilor. Mixul de marketing reprezintă trusa tactică de
unelte a companiei pentru stabilirea unor poziţii puternice în pieţele ţintă.
Unii critici cred că cei patru P ar putea omite anumite activităţi importante. De
exemplu, serviciile. Faptul că acestea nu încep cu P nu justifică omiterea lor. Răspunsul
este că serviciile (bancare, aeriene şi de vânzări) sunt, de asemenea, produse. Conceptul
celor 4 P ia în considerare viziunea vânzătorului asupra pieţei, nu pe cea a
cumpărătorului. Din punctul de vedere al cumpărătorului, într-o lume a conexiunilor, cei
4 P ar putea fi descrişi ca 4 C:
96
Produs soluţia clientului (Customer solution)
Preţ Costul clientului
Plasare Comoditate
(distribuţie)
Promovare Comunicarea
Deci, producătorii ar trebui să se gândească mai întâi la cei patru C şi apoi să

construiască cei patru P pe această platformă.
Organizarea efortului de marketing

Compania doreşte să creeze şi să pună în acţiune amestecul de marketing care va
atinge cel mai bine obiectivele în pieţele ţintă. Organizarea efortului de marketing
cuprinde patru funcţii: analiza, planificarea, implementarea şi controlul.
 Analiza de marketing. Se începe cu o analiză completă a situaţiei
companiei. Trebuie analizate pieţele şi mediul de marketing, pentru a găsi oportunităţi
atractive şi pentru a se evita ameninţările de mediu. Punctele tari şi cele slabe ale
companiei trebuie analizate ca posibile acţiuni de marketing pentru a determina cele mai
bune posibilităţi.
 Planificare de marketing. Planificarea de marketing implică hotărâri
asupra strategiilor de marketing care vor ajuta compania şi obiectivele sale strategice
generale. Un plan detaliat de marketing este necesar pentru fiecare afacere, produs sau
marcă.
O strategie de marketing este logica de marketing prin care o companie speră să
îşi îndeplinească obiectivele de marketing.
Planul de marketing
Secţiune Scop
Rezumat Un scurt rezumat al principalelor scopuri şi recomandări
ale planului de revizie a organizării, ajutând conducerea
de top să găsească rapid punctele majore ale planului. O
tablă de materii trebuie să urmeze rezumatului.
Situaţia prezentă de Descrie piaţa ţintă şi poziţia companiei în aceasta,
piaţă incluzând informaţii despre piaţă, performanţa
produsului, concurenţă şi distribuţie.
Secţiunea include:
– o descriere a pieţei care defineşte piaţa şi segmentele
sale majore, apoi analizează nevoile clienţilor şi factorii
din mediul de marketing care ar putea afecta cumpărarea
consumatorului
– o analiză a produsului care să arate vânzările şi preţul
– o analiză a competiţiei, care să identifice
97
competitorii majori şi să analizeze poziţia lor pe piaţă şi
strategiile de calitate, preţ, distribuţie şi promovare a
produsului
– o analiză a distribuţiei care să analizeze curentele
recente de vânzări
Analiza ameninţărilor şi Evaluează ameninţările şi oportunităţile majore cu care
oportunităţilor s-ar putea confrunta produsul
Obiective şi probleme Stabileşte obiectivele de marketing pe care compania ar
vrea să le atingă la termen
Strategia de marketing Prezintă o logică de marketing prin care firma speră să
îşi atingă obiectivele de marketing şi detaliile pieţelor
ţintă, ca şi nivelul de cheltuieli de marketing
Programe de acţiune Explică cum vor fi transformate strategiile de marketing
în programe de acţiune specifică. Se stabilesc exact
responsabilii, acţiunile concrete şi timpul necesar pentru
fiecare activitate
Bugete Detaliază un buget de marketing care este esenţialmente
o analiză a profiturilor şi pierderilor
Controale Arată controalele ce vor fi folosite pentru monitorizarea
progresului
 Implementarea marketingului
Dacă planificarea implică ce şi de ce pentru activităţile de marketing,
implementarea se adresează lui cine, unde, când şi cum.
O firmă poate avea aceeaşi strategie cu o alta şi totuşi ea poate câştiga piaţa
printr-o execuţie mai rapidă sau mai bună. Totuşi, implementarea este dificilă – este
adesea mai uşor să creezi strategii de marketing eficiente decât să le duci la îndeplinire.
O implementare de succes a marketingului depinde de cât de bine compania îşi
foloseşte oamenii, structura organizatorică, sistemele de decizie şi de compensare precum
cultura organizaţiei într-un program de acţiune coerent care să îi susţină strategiile. La
toate nivelele, compania trebuie să fie încadrată cu oameni care asu capacitatea şi
motivaţia necesară. Structura organizatorică a companiei joacă un rol important în
implementarea strategiei de marketing, ca şi sistemele de decizie şi recompensă.
În ceea ce priveşte organizarea departamentului de marketing compania trebuie
să proiecteze un departament de marketing care să desfăşoare strategiile şi planurile de
marketing. Dacă firma este mică, o persoană este suficientă pentru toată activitatea de
marketing: cercetare, vânzări, publicitate, serviciul cu clienţii, şi alte activităţi. Pe măsură
ce firma se extinde, apare un departament de marketing pentru a desfăşura toate aceste
activităţi. În firmele mari, acest departament include mulţi specialişti.
Departamentele moderne de marketing pot fi angajate în moduri diferite. Forma
cea mai comună de organizare de marketing este organizarea funcţională în care
diferitele activităţi de marketing sunt conduse de un specialist funcţional – un director de
vânzări, de publicitate, de cercetare de marketing, de serviciul cu clienţii, sau de noi
produse.
98
Organizarea geografică permite agenţilor de vânzări să se stabilească într-un
teritoriu, să-şi cunoască clienţii şi să lucreze cu un consum minim de timp şi de costuri de
călătorie.
Companiile care comercializează mai multe produse sau mărci diferite creează
adesea o organizaţie de management al produsului. Astfel, un director de produs dezvoltă
şi implementează o strategie şi un program complet de marketing pentru un produs sau o
marcă specifică.
Multe companii consideră că mediul de afaceri de astăzi cere mai puţină atenţie
acordată mărcii şi mai multă atenţie acordată consumatorului. Există astfel o trecere spre
managementul echităţii consumatorului. Profitabilitatea produsului lasă loc
profitabilităţii.
Pentru companiile care vând o linie de produs pe pieţe diferite şi unor
consumatori cu nevoi şi preferinţe diferite, o organizaţie de management al pieţei sau al
clientului ar fi binevenită. O organizaţie de management de piaţă este similară unei
organizaţii de management al produsului. Directorii de piaţă sunt responsabili de
dezvoltarea strategiilor de marketing pentru pieţele specifice. Principalul avantaj al
sistemului este că firma va fi organizată în jurul nevoilor unor segmente specifice de
clienţi. Companiile mari care produc multe produse diferite pentru multe pieţe folosesc
de obicei o combinaţie a formelor de organizare funcţională, geografică şi de piaţă.
Astfel, fiecare funcţie, produs şi piaţă primeşte partea sa de atenţie managerială. Totuşi,
acest sistem poate adăuga nivele costisitoare de conducere şi poate reduce flexibilitatea
organizaţională. Totuşi, avantajele specializării organizaţionale depăşesc de obicei
dezavantajele.
 Controlul de marketing
Deoarece multe surprize apar în implementarea planurilor de marketing,
departamentul de marketing trebuie să practice controale în mod constant. Controlul de
marketing implică evaluarea rezultatelor strategiilor şi planurilor de marketing şi luarea de
măsuri corective pentru ca obiectivele să fie atinse. Controlul de marketing implică 4 paşi.
Mai întâi, conducerea stabileşte scopuri precise de marketing. Apoi, ea măsoară performanţa
pe piaţă şi evaluează cauzele diferenţelor între performanţa aşteptată şi cea reală. Apoi,
conducerea ia măsuri corective pentru a închide prăpastia dintre scopuri şi performanţă.
Aceasta poate implica schimbarea programelor de acţiune sau chiar schimbarea scopurilor.
Controlul operaţional implică verificarea performanţelor actuale în funcţie de planul
anual şi luarea de măsuri corective acolo unde este necesar.
Controlul strategic implică analizarea strategiilor companiei în comparaţie cu
oportunităţile. Strategiile şi programele de marketing pot deveni rapid demodate şi fiecare
companie trebuie să îşi reanalizeze în mod periodic modul de abordare a pieţei. Un
instrument major pentru acest control strategic îl reprezintă auditul de marketing. Auditul de
marketing este o examinare cuprinzătoare, sistematică, independentă şi periodică a mediului,
obiectivelor, strategiilor şi activităţilor unei companii pentru a determina zonele problemă şi
oportunităţile. Auditul oferă date importante pentru un plan de acţiune pentru îmbunătăţirea
performanţei de marketing a companiei.
Auditul de marketing acoperă toate zonele de marketing majore ale unei firme. El
evaluează mediul de afaceri, strategia de marketing, organizarea sistemele, mixul de
marketing, ca şi productivitatea şi profitabilitatea. Auditul este condus în mod normal de o
entitate din afara companiei, obiectivă şi experimentată. Descoperirile pot reprezenta o
99
surpriză şi adesea in şoc pentru conducere. Apoi, conducerea decide ce acţiuni trebuie
implementate, când şi cum.

1. Daţi exemplu de metodă de analiză a protofoliului de activităţi al unei organizaţii şi
precizaţi în ce constă această metodă.
2. Definiţi conceptul de declaraţie de misiune şi precizaţi ce catacteristici trebuie să
întrunească pentru a fi eficientă.
3. Care este rolul marketingului în procesul de planificare strategică?
4. Care sunt etapele unui plan de marketing?
5. În ce constă procesul de planificare strategică?
6. Explicaţi conceptul de mix de marketing.
7. Care sunt elementele mixului de marketing din perspectiva vânzătorului, dar din
perspectiva cumpărătorului?
8. După ce criterii se poate organiza un departament de marketing?
9. Care este diferenţa între controlul operaţional şi controlul strategic în ceea ce
priveşte planificarea de marketing?
10. Ce se înţelege prin noţiunea de audit de marketing şi în ce condiţii se poate
utiliza?
11. Ce presupun etapele planului de marketing referitoare la strategia de marketing şi
programele de acţiune?
1. O metodă de analiză a portofoliului de afaceri curent este şi metoda matriceală
Boston Consulting Group, care evaluează domeniile strategice ţinând cont de două criterii
importante:
a) poziţia pe care o deţine domeniul strategic pe piaţă şi cota de piaţă
b) atractivitatea pieţei şi potenţialul organizaţiei
c) poziţia pe care o deţine domeniul strategic pe piaţă şi atractivitatea pieţei
d) cota relativă de piaţă şi potenţialul organizaţiei
2. Segmentarea pieţei reprezintă:
a) divizarea pieţei în grupuri mai mici de cumpărători, cu un comportament, nevoi
şi caracteristici distincte care necesită produse şi mixuri de marketing distincte
b) este o metodă de analiză a unei pieţe (sau la modul general al publicului)
constând în a o descompune într-un oarecare număr de subansamble distincte şi eterogene în
cadrul lor
c) a + b
3. Nu este metodă de analiză a portofoliului de afaceri al unei întreprinderi:
a) General Electric
b) Boston Consulting Group
c) Analiza SWOT
d) toate variantele sunt metode de analiză a portofoliului de afaceri al unei
întreprinderi
4. Este etapă a planului de marketing:
a) platforma de marketing
b) generarea ideilor
c) strategiile de marketing
d) testarea produsului
100
BIBLIOGRAFIE RECOMANDATĂ
Bondrea A. Aurelian, Introducere în marketing, Editura Fundaţiei „România de

Mâine”, Bucureşti, 2011
Pistol Gh., Marketing, Editura Fundaţiei „România de Mâine”, Bucureşti, 2005
Florescu Constantin, Mâlcomete Petre, Pop Nicolae Al, Marketing - Dicţionar
Explicativ, Editura Economică, Bucureşti, 2003
Olaru Silvia, Marketing - teorie şi aplicaţii, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 2006
Pistol M. Gheorghe, Marketing. O abordare din perspectivă financiar-bancară,
Editura Universitară, Bucureşti, 2009
Epure Manuela, Gârdan Daniel Adrian, Geangu Iuliana Petronela, Gudei Simona
Corina, Cercetări de marketing. Teorie, aplicaţii, probleme de rezolvat, întrebări de
autoevaluare, Editura Fundaţiei „România de Mâine”, Bucureşti, 2006
Petrescu Eva-Cristina, Marketing. Concepte de bază şi aplicaţii, Editura Uranus,
Bucureşti, 2009
Kotler Philip, Wong Veronica, Saunders John, Armstrong Gary, Principles of
marketing, Fourth European Edition, Editura Prentice Hall, Harlow, 2005
Kotler Philip, Principiile marketingului, ediţia a 3a, Editura Teora, Bucureşti, 2004
Cetină Iuliana, Brandarbur Raluca, Constantinescu Mihaela, Marketingul
serviciilor. Teorie şi aplicaţii, Editura Uranus, Bucureşti, 2006
101

Partial 1 Sem 1 Toate Materiile, Cursuri+Sinteza

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Partial 1 Sem 1 Toate Materiile, Cursuri+Sinteza

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

INORMATICA MANAGERIALA AN2 SEM 1

3) Tehnicile de organizare a datelor în colectii de date sunt: clasa si baza de date.

4) Organizarea datelor în fisiere are ca avantaj redundanta scazuta a datelor.

5) Conceptele folosite în organizarea datelor sunt: entitate, clasa, atribut.

6) Descrierea structurii modelului de date presupune definirea operatoriilor si a regulilor de integritate

7) Modelul de date relational prezinta urmatoarea anomalie de actualizare: la inserare nu se pot

8) În cazul modelului relational, normalizarea conduce la obtinerea unei scheme conceptuale a

31) O valoare NULL înseamna ca valoarea este zero.

33) În SQL, un sir de 25 de caractere poate fi scris într-un câmp de 10 caractere.

Formal Uzual Fizic

2) În definirea unei baze de date se folosesc urmatoarele notiuni:

5) Arhitectura bazei de date se refera la:

6) Modelul de date relational se caracterizeaza printr-o singura structura de date denumita:

1 relatie sau înregistrare.

8) Structura arborescenta a unei colectii de date este caracterizata de existenta:

9) În sistemele de gestiune ale bazelor de date orientate pe obiecte, metoda reprezinta:

1 un program care reprezinta structura unui obiect.

10) În teoria bazelor de date, un atribut nu poate fi:

1 identificarea componentelor, identificarea asocierilor, stabilirea semnificatiei legaturii si identificarea

12) În limbajul SQL, operatorii // si + sunt operatori:

1 de concatenare sir de caractere alfabetice;

13) În limbajul SQL, operatorii * si % sunt operatori:

14) În limbajul SQL, operatorii NOT, AND si OR sunt operatori:

15) În limbajul SQL, operatorul != este un operator:

16) În limbajul SQL, functiile LPAD si RPAD sunt:

1 Functii pentru calculul totalurilor.

17) În limbajul SQL, functiile TO_CHAR si TO_NUMBER sunt:

1 Functii pentru calculul totalurilor.

18) SGBD Microsoft Access este un sistem:

21) În SGBD Microsoft Access, butonul Open are ca efect:

1 proiectarea structurii obiectului;

22) Proprietatea Caption caracteristica sistemului Access, stabileste:

1 cum se introduc datele în cadrul câmpului;

23) Ce reprezinta un tabel în Access:

1 un obiect pentru obtinerea situatiilor de iesire;

1 Unicitatea cheii primare;

1 tabelul, interogarea, formularul, raportul, paginile istorice, macro-ul;

1 Instructiunile Visual Basic;

1 cum se introduc datele în cadrul câmpului;

28) O interogare de actiune Delete este folosita pentru:

1 modificari globale pe un grup de înregistrari;

29) Ce reprezinta un raport în Access:

1 un obiect pentru introducerea de date;

32) O interogare în Access permite, între altele:

33) În Access, afisarea proprietatilor unui obiect se face:

34) În proiectarea bazelor de date relationale, domeniul reprezinta:

35) Formularele în Access au doua utilizari principale:

36) În Access, interogarile se clasifica în:

1 interogari de selectie si interogari dynaset.

37) În Access, interogarile de actiune sunt:

38) În Access, rapoartele sunt alcatuite din doua tipuri de informatii:

1 Informatii de structura si informatii de ordin functional stabilite la crearea raportului.

41) În Access, interogarile de selectie se utilizeaza:

42) În Access, grupa de proprietati Format:

43) În sistemul Access, într-o interogare, criteriile reprezinta:

44) O interogare SQL este destinata:

45) În limbajul SQL, din grupele de operatori utilizati fac parte:

47) În limbajul SQL, dintre functiile utilizate fac parte:

48) Microsoft Access este:

50) La baza interogarilor din Acces se afla limbajul:

51) Printre modalitatile de creare a tabelelor nu se regaseste urmatoarea optiune:

53) În Access, tipul Number include urmatoarele tipuri:

55) Crearea unui formular se poate face în urmatoarele moduri: