Cunoașterea cât de mult se poate a

Orientarea de
clienților, competitorilor și a mediului
MK
de business

Culegerea Clienți, potențiali clienți, piețele și

de consumatorii clienților, precum și
informații competitori actuali sau potențiali

Colectarea și
interpretarea
Domeniul cercetării de MK
acestor
informații
 CERCETAREA DE MARKETING ÎN BUSINESS

Cunoașterea clienților actuali și potențiali ai organizației

Tehnologia Cum tehnologia și dorința clientului de a

clientului o folosi va afecta aplicarea produsului tău

Cum va folosi clientul produsul/serviciul

Produsele
tău – poți anticipa nevoile lui și poți
clientului
reduce nivelul competiției

Piețele și Competența ta distinctivă poate oferi

consumato- o oportunitate clienților tăi pe piața
rii clientului lor- vezi care este ținta lor
Concurenții
Pot fi clienții tăi
clientului

Cum ajunge clientul tău la consumatori?

Canalele de Care este nivelul de efort pe care îl face
distribuție ale clientul tău (educarea clienților,
clientului asistență la inventar). Poți să îi ajuți cu
asistență logistică?

Modelul
Cum ia clientul decizia de cumpărare?
deciziei de
Decizia are mai multe faze sau se ia
cumpărare a
rapid?
clientului

Cultura
Tradiția, relațiile pe termen lung,
organizațio-
considerentele de logistică, dușmanii
nală a
comuni, și alți factori – cultura clientului
clientului
 Aceste cercetare primară
informații de piață
Pași

1.Definirea -Ce decizii trebuie să susțină

problemei și a -Ce informații sunt necesare pentru
obiectivelor luarea acestor decizii
cercetării -Trebuie ca cercetarea să fie exploratorie
sau de confirmare

2.Alegerea -Ce respondenți vor fi aleși

metodei de -Ce metodă de eșantionare se va folosi
cercetare -Alegerea instrumentelor de cerecetare

3. Colectarea -Controlarea calității colectării datelor

datelor -Introducerea datelor în baza de date
 -Aplicarea tehnicilor de analiză
4.Analizarea corespunzătoare
datelor și -Control pentru eroarea nealeatorie
extragerea -Extragerea concluziilor
concluziilor corespunzătoare

5.Prezenta-
-Aplicarea rezultatelor pentru luarea
rea
deciziei
rezultatelor

Specialiștii Rezultatelele cercetărilor de MK sunt de

de MK moment și că piețele sunt în schimbare

O cercetare de marketing bună, duce la luarea unor

decizii mai bune.
 Proiectarea cercetării – diferențe față
crecetarea pe piața consumatorilor

1. Piețe
concentrate Interviurile personale
(puțini / pentru colectarea datelor
clienți)
2. Interesele
diferite ale celor
Cercetătorul trebuie să se
implicați în
concentreze pe scopul cercetării
decizia de
cumpărare
3.Expertiza Limbajul folosit în cercetarea de MK
tehnică a celor trebuie să reflecte partea tehnică a
implicați în produsului/serviciului ca să fie
luarea deciziei înțeles de piața țintă
 Analiza competitivă

Analiza Punct de Analiza mediului

clienților plecare de business

1. Scopul
Înțelegând cum percep valoarea
concurenței este de
clienții – determină modul cum se
a crea valoare
formează oferta
pentru clienți

2. Clienții îți pot Dacă vrei să știi cine ar putea fi

spune cine sunt cu concurenții tăi în viitorul apropiat
adevărat concurenții și mediu, întrabă-i pe clienți cine
tăi cred ei că ar putea face o ofertă
 Să oferi o valoare superioară clienților
Competiția
țintă

Un echilbru relativ,
Piețele perturbat periodic de
procesul de inovație

Schimbă
Evoluția
Innovația dinamica
acestora
piețelor
Competitorii Chiar dacă sunt slabi, se pot
actuali reinventa în viitor prin inovare

Este probabil să apară pe

măsură ce companiile existente
Competitorii
se diversifică și antreprenorii
noi
încearcă să urmărească
oportunitățile care apar

Specialistul de MK trebuie să Analiza

anticipeze schimbările bruște ale competitivă→ mare
mediului de business și să se parte a acestei
pregătească pentru ele pregătiri
 Concurența Concurența din
partenerilor partea
curenți înlocuitorilor

Concurența
Concurența
Sursele de pe
furnizorilor
concurenței canalele de
din amonte
distribuție

Concurența Concurența
directă noilor intrați
existentă pe piață
 Informații ce trebuie culese de la concurenți

Nivelul performațelor dorite de concurent.

1. Obiective
(dominanța, creșterea cotei de piață)

- Cât de tare va lupta concurentul pentru a-și atinge

obiectivele
- Cât de vehement va reacționa dacă îi este
amenințată poziția pe piață

Segmentele țintă, răspunsuri dorite pe piață,

valoarea oferită, utilizarea mix-ului de MK,
2. Strategii competențe de bază utilizate,
competențele de bază ce trebuie dobândite

Înțelegerea modului în care concurentul se va

comporta și va reacționa
 3. Resursele necesre aduse pentru
Capabilități implementarea strategiilor

Resursele - indicii despre abilitatea de a finanța

inițiative majore
Cultura și competențele de bază – flexibiltatea
concurentului, creativitatea în a proiecta noi strategii
și eficiența implementării acestora (tendințe și
limitări)

Rar, concurenții își afirmă presupunerile în

afara organizației.
4.
Presupuneri

Trebuiesc deduse din

comportamentul concurentului
 Sursele pentru informații concurențiale

Pot da date despre toate tipurile de

1. Clienții
informații – cultivate relațiile individuale

2. Internetul Găsirea rapidă de informații

3. Presa de
Articole despre o gamă variată de industrii
afaceri

Standuri și afișe pentru companii din orice

4. Târgurile
industrie

5. Alte Anunțurile publice și pubicitatea

surse concurenților
 PREVIZIONAREA PIEȚELOR

Nu sunt
Informați- Se referă la
foarte
ile prezent
folositoare

Piețele se Organizațiile, preferă să aibă aceste

schimbă informații pentru viitor

Credibilitatea previziunilor depinde

direct de calitatea informațiilor
Previziunile
utilizate și de competența celui care
face prognoza