Produsele care

fac parte din să ajungă la

oferta piaţa-ţintă
furnizorilor vizată
prezenţi pe piaţă

Totalitatea activităţilor
economice care au loc pe
Distribuția „traseul” parcurs de marfă
între producător și
utilizatorul final
 Participanţii la
deplasarea Alcătuiesc un canal de
succesivă a MK/distribuție
mărfurilor

Organizații
Mulți deținute și
participanți operate
independent
Pot avea țeluri
diferite de ale
liderului de canal

Un mijloc de a organiza
Canalul de contactele prevânzare,
MK/distrib tranzacția și alte activități care
uție au loc între furnizor și
cumpărătorul final
 Angrosiști, distribitori,
detailiști, agenți, brokeri – fac
Participanții
parte din designul proactiv de
primari
marketing al canalului

Contactul cu clientul
Pot avea înainte de vânzare, vânzare,
responsabi servicii pentru clienți,
-lități tranzacții în interiorul
canalului.

Formează o
legătură vitală între
furnizor și
utilizatorul final de
bunuri/servicii
 Acele companii și furnizori de
servicii ale căror eforturi au fost
tradițional privite ca fiind
Participanții oarecum generice, dar fără de
auxiliari care canalul nu poate funcționa

Transportul, finanțarea,
depozitarea, promovarea

Furnizorul specifică funcția în

proiectarea canalului, nu neapărat
furnizorul specific
 gestionarea părţii economice a
Distribuţia traseului mărfurilor
→ două
procese logistica mărfurilor /distribuţia
fizică→ are în vedere latura fizică
a traseului

Politica de scop
distribuție strategic

identificarea variantei (variantelor) optime atât

pentru circuitul fizic cât şi pentru cel
economic al mărfurilor
 pentru buna
funcţionare a
mecanismului
economic în
Modul cum general
este construit Impor
un canal de -tanță
distribuție pentru poziţia
organizației pe
piaţă la un
anumit
moment

Stabilirea şi are în vedere

funcţionarea tocmai latura
canalelor de economică a
distribuţie procesului
 Identificarea modului în care se
realizează actele de vânzare-
cumpărare, prin intermediul
Procesul
cărora, are loc şi schimbarea
are în
proprietăţii asupra lor, respectiv
vedere
transferarea succesiva a dreptului
de proprietar de la producător la
consumator

Conectarea
unui sistem de
componentelor,
canale de Implicații
amploarei,
distribuţie la asupra
costului
trăsăturile
mediului extern
 Furnizor
direct
-client
Canal de
distribu-
Furnizor-
ție
indirect intermediari
-client
Canale de distribuție pe piața consumatorilor
Canale de distribuție pe piața de B2B
 Canale de distribuţie în cazul serviciilor

Eficienţa economică sporeşte

atât pentru fiecare participant,
Importanța producător, consumator
intermediari (casnic sau productiv) cât şi
-lor pentru societate în ansamblu
ei (se consumă mai puţine
resurse)
Număr de contracte încheiate în cazul lipsei
intermediarului
Număr de contracte încheiate în cazul prezenţei
unui intermediar
 Canalele de
3 dimensiuni
distribuție

Numărul de verigi intermediare

Lungimea
prin care mărfurile trec de la
canalului
producător la clientul final

Numărul unităţilor independente prin

Lăţimea care se realizează distribuirea unui
canalului produs în cadrul fiecărei verigi a
procesului de distribuţie

Adâncimea Măsura apropierii ultimului

canalului distribuitor de clientul final
 Integrarea în canalul de distribuție

Pe orizontală

Mai mulți distribuitori

din aceeași verigă

Pe verticală

Se sare câte o etapă

clasică dintr-un canal
de distribuție
 Logistica
mărfurilor Componente
/distribuţia principale
fizică

-Transportul mărfurilor
- Stocarea mărfurilor
- Depozitarea mărfurilor
- Manipularea fizică a mărfurilor
- Distribuţia inversă (recuperarea
ambalajelor returnabile de la
consumator)
- Fluxurile informaţionale
 Alegerea canalelor de
distribuţie, selectarea decizii de
intermediarilor, stabilirea marketing
formelor de distribuţie de maximă
adecvate fiecărei categorii de importanţă
produse

efecte pe termen
lung asupra întregii
activităţi a
organizației

Sediul principal al
deciziei strategice
La furnizor
privind orientarea
distribuţiei
 O strategie în
domeniul
distribuţiei, corect
fundamentată

să permită o
armonizare a
strategiilor tuturor să ţină seama de
participanţilor particularităţile
implicaţi în pieţei de
distribuţia unui business
anumit
produs
 Deciziile care
vizează politica de
să acopere
distribuţie şi
mai multe
strategiile
probleme
corespunzătoare
acesteia

- dimensiunile canalului de distribuţie,

- amploarea procesului de distribuţie,
- gradul de participare a firmei la activităţile de
distribuţie,
- controlul asupra procesului de distribuţie,
- elasticitatea distribuţiei,
- caracteristicile logisticii mărfurilor
 Strategia distribuţiei directe
(fără
intermediari)

Dimensiunile Strategia distribuţiei prin

canalului de canale scurte
distribuţie (cu un singur intermediar)

Strategia distribuţiei prin

canale lungi (doi sau mai
mulţi intermediari)
 are în vedere lăţimea
Amploarea
canalului de
distribuţiei
distribuţie

Distribuţie
extensivă, Distribuţie Distribuţie
respectiv, o selectivă, exclusivă,
difuzare larga printr-un recurgându-
a produselor, număr se la
prin cele mai redus de un singur tip
diverse tipuri intermediari, de
de specializați intermediar
intermediari
 Distribuţia produselor prin
aparat propriu

Gradul de
participare al
furnizorului în Distribuţia produselor prin
activitatea intermediari
canalului de
distribuţie
Distribuţia produselor prin
aparat
propriu si intermediari
 Gradul de - Strategia controlului total;
control al celui - Strategia controlului ridicat;
care iniţiază şi - Strategia controlului mediu;
controlează - Strategia controlului scăzut;
canalul de - Strategia controlului
distribuţie inexistent.

modalităţile concrete prin care

Strategii organizația realizează activităţile
logistice componente ale
distribuţiei fizice
 pentru - Costul fiecărei modalităţi de
transport transport
- Rapiditatea livrării
principalele - Accesibilitatea (din punct de
decizii vedere teritorial)
strategice - Frecvenţa livrării
vizează - Siguranţa transportului
Cost pe Rapidita- Acces Frecvenţă Siguranţă
tonă tea
livrării

Transport Mediu Medie Mare Mică Ridicată

feroviar
Transport F. scump F. mare Mediu Mare F.
aerian ridicată

Transport Scump Mare F. mare F. mare Medie

rutier
Transport F. ieftin Scăzută Scăzut F. mică Scăzută
naval