Thomas J. Stanley & William D. Danko - Milionarul de Langa Noi

colectia C&A - MOTIVATIONAL
„De ce nu sunt atSt de bogat precum ar trebui?" - iata o intrebare pe care §i-o
pun foarte multi: oameni care muncesc pe brSnci.au o pregatire corespunza-
toare.o experienâ profesionala relevant! $i venituri peste medie sau ridicate.De
ce oare atSt de pu|ini sunt fi Tnstarifi? Fiindca nu au nici cea mai mica idee despre
cum te poti imbogaî ?i despre cum funcîoneaza cu adevarat o gospodarie fn-
starita. Industria advertisingului §i cea a filmuLui s-au straduit sa ne fac! s i cre-
dem ca averea $i consumuL excesiv merg m ina in m in i. Cu toate acestea, majo-
ritatea ceLor bogaî triiesc sub posibilitaîle lor reale. Din neferici re.cei mai multi
cred ca Ti pot imita.consumind c it mai mult $i dezechilibrindu-si, in consecinta,
bugetele.
Foarte rar este vorba despre noroc,despre o mo$tenire picata din cer, despre
diplome la u n ive rsity de prestigiu sau chiardespre inteligenta.^cumuiareoove-
r ii are m a i deg ra b a le g d tu rd cu re zu lta te te u n u i s til de v ia \6 ca ra cte riza t de muncd,
perseverenta, p la n ific a re p , cel m a i im p o rta n t, a u to d is c ip lin fi. Oamenii instariti au
de obicei un stil de viata dedicat acumularii banilor. lata cele $apte caracteristici
pe care le au in comun cei care au reu$it sa se imbogateasca:
if } Cheltui esc mult m aiputindecit$i-arputea permitein realitate.

T? i planificain modeficienttimpul.energia §i banii.astfelincStsaacumuleze
;i mai multaavere.
^ Sunt de parere ca independent fin a n c ia l este mult mai important! decit
afijarea ostentativa a statutului economic.
S
Nuau primit ajutorfinanciar dinpartea parinîlor.
La maturitate.copiii lorsedescurcasinguri din punctdevederefinanciar.
@ Se pricep foarte bine sa identifice oportunitati de piata.
Tî aLeg profesia potrivita.
..Milionarul de linga noi“- o lucrare in care sunt prezentati factorii cheie care
explicS cum se imbogatesc anumiî indivizi intr-o singura generate $i care dez-
valuie de ce atit de multi oameni,chiar ?i dintrecei cu venituri mari.nu au reu?it
sa strin g ! nici macaro sum ! de bani modest! -to tu lfiin d bazat pe studii statis-
tice §i cercetari deamploare.
Thomas J. Stanley
William D. Danko
I---- __________
M il io n a r u l
DE
LANGA
NOI
S E C R E T E L E S U R P R IN Z A T O A R E
A L E M A R IL O R B O G A T A ^ I
Thomas J. Stanley
W illia m D. Danko
E D IT U R A A M A L T E A
www.amaltea.ro
D c s c r ie r e a C.’l'P a B ih lio tc c ii N a ( io n a lc a R o m a n ic !
STANLEY, THOMAS J.
Milionsirul il( liuigsl noi : sccretcle surprinzStoare
ale m arilor bogiila$i / Thomas J. Stanley, William D. Danko. -
lUicurcsti Amaltca
ISBN 9 7 8 -9 7 3 -16 2 - 120 -3
1. Danko, William D.
159.923.2
174.4
THE MILLIONAIRE NEXT DOOR

TH E SURPRISING SECRETS OF AMERICAN W EA LTH Y
THOM AS J. STAN LEY, W ILLIAM D. DANKO
Copyright © 1996 by Thomas J. Stanley and William D. Danko

Preface copyright © 2 0 1 0 by Thomas .1, Stanley
First published in the United States
by Taylor Trade Publishing,
Lanham, Maryland, USA.
Translated and published by permission. All rights reserved.
MILIONARULDE LANGA NOI

s e c r f t e l e s u r p r in z At o a r f .
A L E MARILOR BOGATA§l
THOM AS J. STANLEY, W ILLIAM I) DANKO
ISBN 9 7 8 -9 7 3 -1 6 2 -1 2 0 -3
v EDITURA A MAI TEA

CUPRINS
PrefatS 5
Introducere 11
1. S3 facem cuno§ tints cu milionarul de langa noi 17

2. Cump&tare ?i iar3§i cump&tare 39
3. Timp, energie $i bani 91
4. Automobile! pe care il conduct nu te delineate 135
5. Sprijinul financiar 171
6. Actiune pozitiva m cadrul familiei 209
7. G3se§te-ti ni§a 249
8. Locuri de munca: milionari versus mo§tenitori 267
Multumiri 289
Anexa 1 291
Anexa 2 293
-3-
Pentru janet, Sarah $i Bunt -viuta voastrn
safie o continua sarbatoare.
T.J. Stanley
Sotiei mele iubitoare, Connie,

$i co/hilor tnei drctgi, Christy, Todd j( Dai’id.
W.D. Danko
PRE FATA t
n reporter m-a intrebat de curand ce pdrere am despre
U schimbdrile pecare le-am observat in randul milionarilor

americani in perioada actuals de tulburente economice.
Voia s& §tie mai exact dacS acest segment a disp3n.it date fiind
transformSrile recente de pe piata bursierS §i cea imobiliarS. I-am
rSspuns cd „milionaruI de Iang3 noi" este in continuare un concept
actual, chiar si in perioada aceasta de recesiune. Incepand din anul
1980, am observat in mod constant ca averea celor mai multi mi
lkman nu este legatd neaparat de portofoliul de actiuni detinute la
diverse companii §i nici de locuintele pe care le au in proprietate.
Until dintre motivele pentru care milionarii au avut succes din
punct de vedere financiar este acela cd gandesc diferit. At leva rata
diversitate nu are legatura cn a controla investitiile in actiuni, pentru
simphtl motiv ca nimeni nu poate controla piata bursierS. Poti insa,
de exemplu, sd iti controlezi propria afacere, investitiile private §i
banii pe care ii imprumud unor terte pSrti. Nici macar o singura
data in ultimii treizeci de ani nu am vazut un milionar care sa aiba
pcsto o treime din avere provenitS din investirea propriilor bani in
actiuni tranzactionate la bursa. De cele mai multe ori procentul este
de circa 20% - iar informatia sc bazeaza pe studiile desfa§urate de
cei tie la Fisc, care detin informatii exacte despre veniturile lor.
S3 ne gandim la profilul unui cuplu obi§nuit de milionari -
tlomnul §i doainna T. In cea mai mare parte, stilul lor de viata este
until plictisitor, fSrS sd iasd cu nimic in evidenta. Ea poartS ceasuri
Timex, iar el Seiko (brandul preferat de bog3ta§i). I$i cumpdra
hainele de la Dillard, J.C. Penney §i TJ Vlaxx - magazine universale.
-5 -
MIUOMARUL DE LANGA NOi
In ul(irrin zece ani §i-au achizitionat doar doud autovehicule -

ambele marca Ford. Valoarea de piatd a loeuintei lor este de apro-
ximativ 275.000 de dolari. Ultima data domnul T. a lasat la frizerie
doar 18 dolari. Cn toate acestea, so deosebesc de restul prin faptul ca
sunt independent! din punct de vedere financiar.
In momentul in care aduc in discutie personaje precum domnul
doanina T., invariabil cineva m3 Intreaba: „Sunt insa $i fericiti?".
Aproape 90% dintre milionarii care locuiesc in case evaluate la same
sub 300.000 de dolari declare ca sunt extrem de multumiti de viata
lor. Mai mult, in cea mai recenta lucrare a mea, am mentionat cS
exists de trei ori mai multc fanxilii care au f&cut inveslilii de un
milion de dolari sau peste $i care locuiesc in case evaluate la sume
de sub 300.000 de dolari decat in case de peste un milion de dolari.
Cei mai multi multimilionari din America nu locuiesc in case
scumpe. Am centralizat recent datele publicate de Fisc pentru anul
2007 (ultimele disponibile) pentru cei cu o avere estimata la peste
3,5 milioane de dolari. Am estimat ca valoarea medie de piatd a unei
case a tost de 469.021 dolari, adica cu mai putin de 10% din averea
lor netd medie. Tot in medie, aceste persoane au investit de peste
doua ori §i jumatate mai mult din avere in alto proprietati imobiliare
decat in locuintele personale.
Conturarea profilului milionarului obi§nuit a tost un proces
cumulativ, care nu s-a incheiat nici acum. Initial, am apelat la o de-
scriere complet diferita pentru a defini acest segment. Am folosit la
inceput Lermenul de „muncitori mstdrifi", intr-un articol intitulat
„Segmentiirea pietei: utilizarea factorilor care determine investitiile",
pe care l-am prezentat pe it) octombrie 1979 la conferinta Securities
Industry Association, desfa.ûrata la Xevv York, $i publicat ulterior
de elitre American Marketing Association. La inceputul tui mai
1979, cei de la Bursa de Valori din New York rn-au rugat sa creionez
un set de Implicatii §i recomanddri de marketing pornind de la tin
studiu national pe care ei il desfd§uraserd pe 2.741 do gospoddrii,
referitor la tiparele de investilii, la atitudini §i la com porta men tele
-6 -
i
PREFATA
legate; do bani. Acost studiu a reprezentat, de altfel, baza articolului

mai sus mentionat. lata una dinb'e ideile principale prezentate:
exists, cu siguranta oportunitati pe dire [industrial inves

tilii lor le-a ignored uni In rami.,. [Membiii] acestui segment uria$,
muncitorii instariti, nu achizitioneaza nicidecum acelea$i articole
costisitoare spre cure se orienteazd bogdtaîi...''
La momenhil acelei prezentSri, nii-am dat seama cd segmentul

milionarilor do langa noi (acei „muncitori" instariti) chiar exista - si
este unul prohabil eonsiderabil. L a scurta vie mo dupa ce am itlen-
tificat aceasta piata, am descoperit $i cat de mare era ea in realitate.
In iunie 1980, reprezentantii unei importante bSnci comerciale
a n apelat la mine pentru a desfS§ura un studiu la nivel national refe-
ritor la segmentul milionarilor din America. In etapa de planificare
a proiectului, a avut loc un eveniment care a influontat foarte mult
directia in care am apucat-o din punct dc vedere al carierei. Mai
exact, intr-o buna dimineatci, in timpul unei intalniri cu Jon Robbin,
un client de-al meu, deopotriva coleg si prieten, am avut un soi de
revelatie referitoare la gnipul milionarilor obi$nuiti. Jon este absol
vent al Facultatii de Maternatica de la Harvard $i realizase la vremea
aceea un prof il al caracteristicilor referitoare la clasa bogata in locali-
tatilt' cu peste 200.000 de locuitori din America. IatS ce mi-a spus:
„Aproape o jumiitale dintre milionarii din aceastii lard nu trSiesc in
cartiere exclusivisle." fir acel moment mi s-a aprins o luminita! Po-
vestea cu adevarat interesanta nu era a milionarilor in general. Ci a
color mai modesti, care nu atrageau alentia, care locuiau in case
obisnuile, situate in cartiere tipice clasei de mijloc, chiar celei munci-
toare. Incepand din acel moment, am inceput sa studiez asiduu
aceasta categoric §i sa serin ties pro ea. Cercetaren pe care am desfd-
Surat-o acam mai bine de treizeci tie ani, in 1980, a fost primul studiu
national mai cupi'inztltor referitorla dimensiunea, distributia geografi-
ui î stilul de viata financial' al milionarilor. Principalele concluzii
-7 -
MILIONARU! DE LANGA NOi
au coincis in mare masura cu numeroaseie studii pc care le-am

realizat panS acum.
Am fost autorul „Studiului national privind averile", din 1981-
1982, realizat pentru un consortia format din cele mai importante
cincizeci de institutii financiare din America. Pe langci conceperea
metodologiei studiului, am calatorit prin toata tara organizand
focus grupuri sau interviuri cu milionari. Ulterior, o mare parte din-
tre aceste institutii financiare, inclusiv §apte din topul celor mai de
incredere zece companii din America, au apelat la mine pentru a
organiza focus grupuri, interviuri §i studii referitoare la populatia
ins tetri tit, de care sit se foloseasca in activitatile lor. Prin urmare, am
avut oportunitatea de a m3 intalni fata in fata cu peste 500 de milio
nari. Modul in care am interpretat aceste interviuri, dar $i multe al-
tele pe care le-am realizat, este mfati$at in lucrarea de fata. Interesant
este, de exemplu, faptul cS milionarii pe care i-am intervievat in
Oklahoma §i in Texas aveau acela§i set de valori traditionale ameri-
cane ca cei din New York City §i Chicago. Marea majoritate era ex-
trem de interesatfl de independent financiare. Hra si motived pentru
care aveau un nivel de trai sub posibilitatile lor reale.
Inainte de a scrie aceasta carte, am petrecut aproape un an intreg
revizuind datele din strudiile desfd§urate si transcriind interviurile
realizate in perioada 1982-1996. Sunt de parere cii aceasta cercetare
§i analiza extinsa aferenta au dus la vanzarile excep tion al pe care
le-a inregistrat cartea. Pentru o sumd modica, cititorul cum para real-
mente echivalentul unor studii extrem de valoroase, dar $i interpre-
tarea lor unicS.
De ce continui sa serin despre cei bogati? Nicidecum in beneficiul
lor. Cartea este concept! td pentru a-i ajuta pe cei confuzi $i gre$it
informati sa i§i dea seama ce insoamna sa fii bogat. Cei mai multi
americani nu au nici cea mai mica idee despre cum functioneaza cu
adevSrat o gospodarie instaiila. Industria publicitatii .si I lollywood-ul
s-au straduit sa ne faca sit credent eft averea $i consumul excesiv
merg mana in mana. Cu toate acestea, as a cum am spus de mai
-8-
PREFATA
\
multe ori, marea majoritate a celor bogati traiesc sub posibilitatile
lor reale. Din nefericire, cei mai multi americani cred ca ii pot imita
pe cei instariti consumand cat mai mult §i dezechilibrandu-î, in
consecinta, bugetele.
insa milionarii obi§nuiti procedeazS complet diferit. lata ce mi-a
marturisit o femeie instarita, inginer de profcsic: „Dupa facultate,
eu §i sotul men (de asemenea, inginer) ne-am angajat foarte bine.
I raiam dintr-un singur salariu §i il puneam deoparte pe celalalt. De
liecare data cand ni se marea salariul, economiseam $i mai mult.
Am locuit in aceea§i cas3 de 170 de metri patrati timp de douazeci
ile ani... Uneori copiii ne IntreabS daca suntem saraci, fiindcS ii pun
sa comande din meniul unde orice prod us costa un dolar."
America este in continuare tara tuturor posibilitatilur. In ultimii
Ireizeci de ani, am descoperit in mod constant c£ intre 80 §i 85% din-
lie milionari au reu$it prin forte proprii. Este un motiv de imensa
mandrie, de bucurie $i de satisfactie pe care cineva il are in conditiile
in care si-a construit singur averea. Foarte multi dintre cei cu care
am slat de vorba mi-au spus c8 drumul catre bunastare este mult
mai plin de satisfactii decat destinatia in sine. Cand privesc inapoi la
modul in care §i-au construit averea, isi amintesc ca §i-an stabilit in
mod constant scopuri de natura economica §i ca cea mai pregnanta
sonzatie de fericire au avut-o atunci cand §i le-au a tins. Da, este per
iod adevarat: in contextul bunaslarii, milionarii obi?nuiti apreciaza
cel mai mult drumul parcurs catre independent financiara.
Dr. Thomas ]. Stanley

lunie 2010
Atlanta, Georgia
www.thc3anasjstanley.com
-9-
INTRODUCERE
I
n urrnS cu douazoci de ani, am inceput siHstudiem modul in
care se imbogatesc oamenii. Initial, am procedat a§a cum,
probabil, iti poti imagina, discutand cu cei din regiunile, lo-
i .11itil tile §i cartierele aâ-zis instarite din aproape toata Lara. In limp,
am descoperit Insa ceva ciudat. Multi dintre cei care traiau in lo-
cuinte scumpe §i conduceau masini de lux nu erau, de (apt, foarte
Ixigati. Dupa c a re ne-am dat seama de un lucru §i mai ciudat: o mare
|mi te dintre cei cu adevarat instariti nici macar nu locuiau in cartiere
bine pozidonate.
Aceasta perspective), minora in aparenta, ne-a schimbat viata.
I )nul dintre noi (este vorba, mai exact, de Thomas Stanley) a parasil
modiul academic, oferindu-i-se oportunitatea de a scrie trei card de
marketing adresate segmentului bogat din America. In timp, a ajuns
eonsilier pentru diverse corporatii ale caror produse sau servicii
erau achizitionate in mod special de catre publicul instant. In plus,
a dcsfS§urat mai multe studii $i cercetflri legate de obiceiurile celor
bogali pentru §apte din cele mai de incredere zece institute de ser
vicii financiare din America. ImpreunS, am tinut sute de seminarii
m care invajam companiile cum sa abordeze §i sa atragS publicul
instil rit.
De ce sunt atal de multi oameni interesati de ceea ce avem noi de
■.pus? Fiindca am descoperit cine este cu adevSrat bogat §i cine nu.
( el mai important este ca am aflat cum se pot imbogati oamenii
obifjnuiti.
Ce este a tat de profund in aceste descoperiri? lata despre ce este
vorba: cei mai multi se in§aliS atunci cand vine vorba despre modul
-11-
MILIONARUL DE LANGA .NOI
in care se poate imbogati un American. Averea nu este acelagi lucru

cu veniturile. Dacd ai cdgtigat bine in fiecare an, dar ai cheltuit totul,
nu ai cum sd te imbogategti. Insa ai un nivel de trai ridicat. Averea
este ceea ce acumulezi, nu ceea ce cheltuiegti.
Cum te poti imbogati? $i in acest caz majoritatea se ingala. Dear
foarte rar este vorba despre noroc, despre o mogtenire picatd din cer,
despre diplome la universitati de prestigiu sau chiar despre inteli-
genta. Acumularea averii are mai degraba legdturd cu rezultatele
unui stil de viatd caracterizat de muned, perseverenta, planificare $i,
cel mai important, autodisciplina.
§i-atunci, cum se face ca nu sunt bogat?
Multi igi pun aceastd In (rebate tot timpul. In majoritatea cazurilor

este vorba despre persoane care muncescasiduu, au studii corespun-
zdtqare gi cagtigd foarte bine. De ce nu s-au imbogatit atunci?
TU 51 M1LI0NARII
A existat la un moment dat 0 perioadd in care averea personals a

americanilor era impresionantd (peste 22 de mii de miliarde in 1996,
fara ca acest an sa reprezinte in vreun fel varful, ci am dat doar un
exemplu). Aproape jo nulla te din total este detinutd de 3,5% din
gospodarii, in conditiile in care rested se afla la mare distantd. Prin
„restul" nu ne referim la cele aflate la marginea societdtii. Aceste
cateva milioane de gospoddrii suntcompuse din oameni care cagtigd
mediu sau peste medie. Peste 25 de milioane de gospoddrii din Sta-
tele Unite au venituri anuale de peste 50.000 de dolari, iar peste gap-
te milioane depagesc 100.000 de dolari pe an. Insa in ciuda faptului
cd au venituri bune, multe dintre aceste persoane nu au reugit sd
economiseasca mare lucru. Multi traiesc de la un salariu la altul - gi
vorbim aid despre persoanele care vor avea cel mai mult de cagtigat
de pe urma accstei carti.
O gospoddrie medie (obignuild) din America are o avere netd de
sub 15.000 de dolari (fara sa luam in calcul valoarea locuintei). Daca
-12-
INTRODUCERE \
lu.iin in calcul antomobilele, mobila §i altele asemenea, ghici ce? De
•'ll' mai multe ori o gospoddrie obi§nuitd nu are nici un fel de active
linanciare, cum ar fi, de exemplu, investitii in actiuni sau obligatiuni.
1 al de mult ar putea supravietui o gospoddrie americand obisnuitu
din punct de vedere economic daca nu ar mai primi salariul lunar
de la angajator? Probabil ca o lund sau doud, in cele mai multe ca-
/m i. Nici macar cei din prima cincime nu sunt cu adevdrat bogati.
Averea lor neta per gospoddrie este de sub 150.000 de dolari. Exclu-
z.ind valoarea locuintei, suma scade sub 60.000 de dolari. Ce sa mai
•;punem despre cetatenii in varsta? Fara beneficiile asigurate de
Asistenta Sociala, aproape o jumatate dintre americanii de peste 65
de ani ar trdi in saracie.
I loar o mica parte dintre americani detin tipurile clasice de active
linanciare. Aproape 15% dintre gospodariile americane au depozite
l.i bdnci; 22% detin certificate de depozit, 4,2% §i-au incredintatbanii
unor fonduri de investitii, 3,4% detin obligatiuni municipale sau
corporative; sub 2,5% detin actiuni sau au investit bani in fonduri
imiluale; 3,4% detin proprietyti imobiliare pe care le-au inchiriat;
13,1% au obligatiuni la trezorerie, garantatedestat§i 23% au fonduri
de pensii.
65% dintre gospoddrii $i-au investit banii in propriile locuinte §i
peste 85% detin unul sau mai multe automobile. Ma$inile an tendinta
insa sa se deprecieze rapid. In schimb, valoarea activelor linanciare
create de obi cei.
Milionarii despre care vom discuta in aceastd carte sunt indepen
dent! din punct de vedere financial’. $i-ar putea mentine stilul actual
de viata ani la rand, fara sd mai ea§tige nici macar un leu in acesl
limp. Marea lor majoritate nu sunt descendentii unor familii insta
ble, precum Rockefeller sau Vanderbilt. Peste 80% sunt oameni obi§-
nuiti care $i-au acumulat averea pe parcursul unei singure generatii.
Au fdcut-o incet, constant, fard sd semneze contracte in valoare de
mai multe milioane cu vreo echipd renumita de baseball, fara sd cas~
tige la loterie sau fdrd sa fie urmdtorul Mick Jagger. Averile caz.ute
-13-
MILIONARUL DE LAN6 A NOI
din cer fac deliciul presei, ins! asemenca evenimente au loc extrem
de rar. In timpul vietii unui adult, probabilitatea de se imbogati
printr-o asemenea cale este mai midi dc unu la patru mii. Sa
comparam aceast! citra cu procentul de gospodflrii americane (3,5%)
din categoria de venituri de 1 milion de dolari sau peste,
CEI $APTE FACTOR I
Cine se imboga te§te? De obicei, o persoana instarita este un om

de afaceri care a locuit toata viata lui de adult in acela§i ora§. Aeeasta
persoana detine o mica fabric;'!, un lant de magazine sau o companie
de servicii. S-a casdtorit o singur! data §i a ram as in acea casnicie.
Locuie.ste in acela§i carder cu persoane care detin doar o mica parte
din averea lui. Economi§e§te in mod constant bani $i ii investe§te. $i
?i-a construit averea prin propriile-i puteri. Optzeci la suta ilintre milio-
narii din America sunt prima generatie din familia lor care au facut avere.
Oamenii ins It! ri Ji au de obicei un s LiI cle viata dedicat acumularii
banilor. Pe parcursul studiilor pe care te am desf!$urat, am desco-
perit §apte caracteristici pe care le au in comun cei care au reu$it si!
se imbogateasca.
1. Traiesc cu mult sub posibilitatile lor reale.
2. I$i aloca in mod eficient timpul, energia $i banii, astfel inc.it

sa acumuleze §i mai multa avere.
3. Sunt de parere ca in d ep en d en t financial"! este mult mai im

portant;! decat afiârea ostentativa a statutului economic.
4. Paringi lor nu le-au oferit ajutor financial".
5. La maturitate, copiii lor se descurca singuri din punct de ve-

dere financiar.
6. Se pricep foarle bine sa identifice oportunitati de piata.
7. iî aleg profesia potrivita.
-14-
INTRODUCERE
n liierarea de fatci, vom stadia aceste §apte caracteristici ale bu

ll r.liirii. Spentm ca vei inv5ta cum sa le aplici §i in cazul tSu per-
si m.i I.
( I H C E T A R IL E D E S F A $ U R A T E
1 i'H'('Lcirea desfa$urata pentru realizarea lucrarii de fata este cea

i'i,ii i'uprinzatoare din cate au fost realizate vreodatii despre cine
mil lxigiita§ii din America - $i cum au ajuns la respectivul nivel.
1 .......... . mare parte a cercetarii se bazeaza pe cele mai recente an-
■lii'le [X1 care le-am efectuat §i care, la randul lor, au avut ca punct
dr plccare studiile din uldmii douiizeci de ani. Ele au inclus intervi-
im pi’i sonale si focus grupuri cu paste cinci sute de milionari <?i
■m. lie to la care au participat poste 11.000 de respondent! cu o avere
in i i peslc nicdie $i/sau cu venituri indicate.
Iv-.lo o mic de persoane au participat la ultima noasLra ancheta",
i ,nc liecare respondent a fost rugat set pa detaiieze atiludinile §i
.......portamentele referitoare la o gam a largS de aspecte care au
i' r.itiira cu averea. Fiecare participant ia studiu a raspuns la 249 de
iiilirbiiri, referitoare la subiecte diverse, de ia planificarea bugetului
, ■.podariei sau la lipsa acesteia pana la temerile financiare pe care
lr in si de la metode de a obtine diverse reduced la achizitionarea
hi mi uutomobil pana la categorii de cadouri financiare, sau „acte de
geiu'mzitate", pe care ace§ti oameni Ie ofera copiilor lor adulti. In

iirva sectiuni ale chestionarului, respondentii au fost rugati sa pre-
i r/,r suma maxima pe care au chelluit-o pentru automobile, cea-
iii i de mans, imbracaminte, incaltaminte, vacante §.a.m.d. Studiul
i In,si unit] dintre cele mai ambitioase pe care le-am desfS$urat. Nu
i mai existat alta cercetare care sa se fi concentrat atat de mult asupra
i n 11 icilor cheie care explica cum se imbogStesc anumiti indivizi
mil' o singura generatie §i nici care sa fi dezvaluit dece atat de multi
■..iiiii mi, chiar §i dintre cei cu venituri m an, nu au reu§it sa stranga
un i 11clear o suma de bani modesta.
’■•nil n mai multe detalii referitoare la modul in care au fost selecta(i respondentii, ve?i Anexa 1.
-15-
MILIONARUL DE LANGA NOI
Pe langa studiile realizate, am reu§it sa intclegem mai bine feno-

menul sicu ajutorulaltor cercetari. Am petrecut sufedeoreanalizand
interviuri cu cei care au ajuns milionari prin propriile forte. De ase-
menea, am slat de vorbci cu foarte mulli dintre consilierii lor - con-
tabili, de exemptu, sau alti specialist'- Ace^ti expert! ne-au ajutat foar
te mult sa exploram aspectele aferente acumulSrii averii.
Ce am descoperit in toate aceste cercetari? In primul rand, cS

pentru a te imbogSti ai nevoie de discipline, de munca asidua §i de
sacrifidi, Chiar iti dore^ti sa ajungi stl fii independent din punct de
vedere fintuuiar? Sunteti, lu §i familia la, dispute stl va schimbati
stilul de via tit astfel incat s3 va indepliniti acest scop? Cei mai multi
vor ajunge la conclitzia cif nu. Daca e§li dispus s& faci toate schim-
barile necesare, legate de timp, energie sau obiceiuri de consum,
poti incepe sd strangi bani $i sa ajungi la independent financial';)
mult dorita. Lucrarea de fata te va ajuta sa incepi aceasta calatorie.
-16-
S a f a c e m c u n o § t in t a c u
u• oamcm nu pot fisub nici n forma miliotuiri! Nu arata

>ii napt' milionari, nil sc tntbraca nscmencn unor milionari,
mi runFmiai $i mi sc comporta at nislc milkman - g7 nu nu
nici nuinn mime de milionari. Unde sunt milionnrii care
tiriih) ai m$te milionari?"
orsoana care a spus aceste cuvinte era vieeprcsed into al
P unui departament de creditare. A facut aceste comentarii

m 11 nu a unui interviu desiasurat sub forma de focus grup,
,i mi diiuui pe care 1-am organizat pentru zece milionari care igi
1 ...... . averea prin forte proprii, fiind, a§adar, prima generatie
f I'i •p,, 11.1-si din familia lor. Punctul sau tie vedere rcferitor la milio-
n i ir miparta.'jil de majoritatea oamenilor obignuiti, care nu sunt
a 1 I i 1 red c3 milionarii au hainegi ceasuri scumpe $i alte articole
i n u •111.1 \oi am descoperit insft ca lucrurile nu stau chiar aga.
In iv,dilate, prietenul nostril de la departamentul de creditare
lei lose mai multi Irani pe costumul cu care era imbracat decat un
ml.....ai american obignuit. Deasemenea, laincheietura mainii avea
m ' e.r. de 5,000 tie dolari. Din cercetiirile pe care le-ain desfasurat,
On 1 ' .1 majoritatea milionarilor nu ar da niciodatH 5.000 de dolari pe
ni' i .i'. I )e asemenea, tot el conduces o marina de lux strain^, ulti-
inil nu slel .1 1 aceloi miirci. Cei mai multi milionari nu au.un auto-
>>■'l'il din ultimul an. $i doar o mit .i parte conduce un automobil
1 11 miporl Prietenul nostril conducea o marina ini hiriata, in timp
' d. 11 un proeent foarte mic dintre milionari lac acest lucru.
MILIONARUL OE LANGANO!
Pune-i insS unui American obisnuit urmStoarea intrebare: „Cine

aratS mai degrabS a milionar? Prietenul nostru de la departamenhil
de crcditarc san unul dintrc cci care participasera la interviu? Punem
pariu cS cei mai multi 1-ar alege pe primul. Insa aparentele pot li
in§elStoare,
Pe afara-i vopsit gardul, inauntru-i leopardul.
Am au/.it pentru prima data aceastS expresie de la un texan in

varsta de 35 de ani. Era proprietarul unei companii de succes, care
repara motoare diesel de dimensiurii mari. Conducea insa aceea§i
marina de zece ani $i era imbrScat cu blugi <ji cu un tricou ponosit.
Locuia intr-o casa modesta, intr-un carder locuit de oameni nu prea
instSriH. Vecinii sai erau functional! la po§tS, pompieri sau meca
nici,
Dupa ce ne-a prezentat catova cifre referitoare la succesul sau fi
nanciar, ne-a spus:
Sediul firmei male nu nratSfoarte bine, iareu nu fac marc caz

de ccea ce sunt... Cdmim-au vazut prima data, partenerii mei
englezi credeau ca sunt mud dintrc §oferii de camion... S-au
uitat pcstc lot prin hirati, la toatd lumen in afarn de nunc.
Dupa care ad mai in vdrstd dintrc ei a spun: „Oh, am uitat ca
suit tan in Texas!". Deed prive§ti din exterior, nu pare mare
litcm de caput men, insa chiar sunt bazat!"
PORTRETUL UIMUI MILIONAR

Cine este prototipul milionarului american? Ce ti-ar spune de-
spre el !nsu§i?’*
*Pro(ilul milionarului obisnuit pecare l-am intocmit se bazeazS pe studiile in care au fost analizatn
gospodariile de milionari, 51 nu, individual, fiecare milionar in parte. Prin urmare, in celemai multe
cazuri esteimposibil de precizat cu siguranta daca milionarul tipic este barbat sau femeie. Cu toate
acestea, datfiind ca 9S% dmlre gospodariile de milionari sunt compuso din cupiuri casatorite 51 in
-18-
SA IACFM CUNOJTINTA CU MILIONARUL DE LANGA NOI
• uni lui b,it, am 57 de ani, sunt easatorit §i am trei copii. Aproape

u dmliv noi caijtigci 80% sau peste din venitul gospodariei noastre.
• Aproape o cincime dintre noi suntem pensionati. Circa dona
i uni in rca/.a pe cont propriu. Interesant este ca cei cure lucreaza pe
nl /iiD/inn rcprezintd nun putin de 20% dintre cei care tnuncesc in
m. neii, leprec.entrbid nisii dona treimi dintre milionari. De asemenea,
In i ill ‘il ii ri dintre noi, cei care lucram pe cont propriu, ne consi deram
nil I'ptvnori, Ceilalti stmt speciali§ti intr-un domeniu, de exemplu
nu lii i s.iu contabili.
■ Mnllc dintre tipurile de afaceri in care suntem implicati pot fi
iin Ii Tate norma le. Avem oechipa de sudori, ne ocupam de licita-
I*i i tillivum orez, detinem parcuri de rulote, asigurdm servicii cum
i ii* miili.iterea dauniUorilor, achizitionam si vindem mai departe
........ .. si timbre sail ne ocupam de refacerea drumurilor.
■ Aproape juinstate dintre sotiile noastre nu lucreaza. Ocupatia
I‘i no 11 >iil.i a sotiilor care lucreaza este cea de profesoara.
• Vrnitul anual (impozabil) realizat intr-o gospodarie este de
I I (UK) de dolari (median), in timp ce venitul nostril mediu este de
I 1111(1 de dolari. De mentionat ca aceia dintre noi care au venituri
■11 •i insr intre 500.0(30 $i 999.999 do dolari (8%) §i de peste 1 milion
i i1’,.) l ittifii foarte mult media.
• Averea nets a unei gospodarii este de 3,7 milioane de dolari.
u in , unii dintre noi am acumulat mult mai mult. Aproape 6%
m u avrre nets de peste It) milioane de dolari. §i iinacestcaz media
ii riilicatA foarte mult de respectivul procent. O gospodSrie obi$-
...... i dr milionar (mediana) are o avere nets de 1,6 milioane de
dolilli.
• In medie, venitul nostru anual realizat reprezintS mai putin tie
din averea noastrS. Cu alte cuvinte, trSim din mai putin de 7%
dm iiviTca pe care o detinem.
i m ni ijospodariei este bSrbatuI, care contribuie cu 80% dintre venituri, in aceasta carte ne
ii 11‘l. ii l.i milionarul tipic ca fiind barbat.
- 19 -
• Cei mai multi dintre noi (97%) detin o locuinta. I’rSim in case
evaluate in medie la 320.000 de dolari. Aproape jumatate dintre noi
ocupa aceea§i locuinta de mai bine de 20 de ani Astfel, valoarea
locuintelor noastre a crescut semnificativ in timp.
• Cei mai multi dintre noi nu considers ca am fost dezavantaja11

fiindca nu am primit niciodata o mosLenire. In aproape 80% dintre
cazuri, suntem prima generate de bogStaî din familia noastrS.
• Traim cu mult sub posibilitatile noastre reale. Nu avem imbni
caminte scumpa §i conducem ma$ini fabricate in America. Doar o
mica parte dintre noi au ultimele modele de automobile. Si tot doar
o mica parte dintre noi conduc automobile inchiriate.
• Cele mai mulle dintre sotii planifica foarte meticulos bugetnl

gospodclriei. De fapt, doar 18% dintre noi suntem de acord. cu enun-
tub „Filantropia incepe acasii". Cei mai multi dintre noi iti vom spu
ne ca sotiile noastre sunt mult mai conservatoare decat noi atunci
cand vine vorba despre bani.
• Ne-am pus deoparte bani pentru „zile negre". Cu alte cuvinte,
am acumulat suficienta avere incat sa putem trai fSrS sS muncim
timp de peste zece ani. Astfel, aceia dintre noi care au o avere nets
de 1,6 milioane de dolari pot IrSi confortabil 12ani. De fapt, perioada
ar fi mai lunga, dat fund ca am economisit cel putin L5% din veni
turtle obtinute.
• Avem de §ase ori si jumatate mai multi bani decat vecinii no§
tri care nu sunt milionari, insa, in cartierul in care locuim, ace§tia
sunt de trei ori mai numero§i ca noi. Sa fie oare motivul faptul ca au
ales sa bji dea banii pie produse care sa scoata in evidenta un statut
material bun?
• Per total, avem studii de specialitate. Doar o cincime dintre noi
nu au absolvit facultatea. Multi dintre noi avem studii postuniver-
sitare. 18% au master, 8% diplome in Drept, 6% diplome in Medici ns
si 6% ail doctoratul.
-20-
'.A ' A( I'M CUN05TINTA CU MILIONARUL DE LANGA NOI
• I ii i.ii I /",, dintre noi sau sotiile noastreau absolvit ycoli private
il i ■iiri ala san liceu). Insd 55% dintre copiii no$tri m ergsau an
a . i i i ) in sm ile unor§coli private.
• I ■i lulal, suntem de parere cd educatia este extrem de impor-
imi i |><-i11ni noi, pentru copiii no§tri §i pentru nepoti. Cheltuim
i, ini de mull pentru educatia copiilor no§tri.
• \pio.ipe douci treimi dintre noi muncesc intro 45 §i 55 de ore
|,, iplamaii.v
- ''imlern investitori dificili. In medie, investim anual aproape
iin venilul gospoddriei noastre. Cei mai multi dintre noi in-
i inn I i"„ 79% dintre noi au cel putin un cont la o companie de
I i i.i| Insa in general luam singuri deci/iile referitoare la in-
11 sll|n
■ I 'ejmem aproape 20% din averea gospoddriei noastre in titluri
O' m e, do exemplu actiuni tranzactionate la bursa sau la fonduri
imiii.ili Insa doar foarte rar vindem. Avem banii investiti §i in
i -him i de pensii. In medie, 21% din averea gospoddriei noastre
n ......... .. uiupaniile noastre private.
• I'er total, suntem de parere cd fiicele noastre sunt mai putin
ip 11nle din punct de vedere financial- decat fiii no^tri. biirbatii par
•i .istlge mai multi bani, chiar §i in cadrul aceleia§i categorii ocu-
i 'inm,He. lisle $i motivul pentru care avem tendinta sd dam o parte
dm avere letelor. Fiii no$tri, §i barbatii in general, au mai multe
nr.e dm punct de vedere economic. Hi nu au nevoie de ajutor fi-
............ din partea parintilor.
- ( are ar li ocupatia ideala pentru fiicele sau fiii no§tri? Hxista in
pn de 5,5 milioane de gospodarii ca ale noastre. Copiii no§tri ar tre-
1" 11 i .c gandeascd sa ofere celor instariti servicii pentru care aceytia
1 lie 1 1ispu.si sd plateasca multi bani. Per total, cei mai de incredere
•nsil i e n financial! sunt contabilii no§tri. Avocatii sunt §i ei foarte
impm'tanji. A§a ca le recomandam copiilor no§tri o carierain Drept
him mtabilitate. Consilierii financiari si oxpertii in imobiliare vor li
I i mare cdutare in urmttorii cincisprezece ani.
- 21 -
* Sunt destul de zgarcit. Este iji motivul principal pentru care

am campletat un chestionar lung, primind in schimb o suma mica
de bani. De ce a§ fi irosit altfel dona sau trci ore ca sa fin intervievat
de ace§ti autori? Mi-au plStit 100, 200 sau 250 de dolari. Ah, isi mi-au
mai facut o oferta - sa doneze in numele meu aceste sume orga-
nizatiei mele caritabile preferate. Dar le-arn spus: ,,Eu sunt organi-
zatia mea caritabila preferatS.."
DEF1NIREA „BOGATIEI"
Roaga un american obi^nuil sa iti dcfincascfi termenul hogat. Cei
mai multi iti vor da aceeaî definite pe care o regtlsim ;ii in dictiona-
rul explicativ, Pentru ei, bogati sunt cei care au un nivel de trai
ridicat §i detin posesiuni materiale.
Noi insci definim altfel bogati a. Cand spunem avut, instnrit sau
hogat nil ne referim la posesiuni materiale. Multi dintre cei care
afi§eaz5 un slil de viata in care este dominant un consutn ridicat nu
an investitii
* foartc mari, nu au active a caror valoarc sa creascS, care
sa product venituri, actiuni la companii, obligatiuni, companii, te-
renuri peh'oliere sau paduri. Pe de alta parte, cei pe care noi Ti defi
nim ca fiind bogati au o satisfactie mult mai mare de pe urma fap-
tului ca detin active a caror valoare create decat din a afisa un nivel
de trai bazat pe un consum ridicat.
D E F IN IR E A N O M IN A L A A A V E R II
Una dintre modalitatile prin care determinant daca o persoana

este bogata sau nu se bazeazS pe averea neta. Averea neta este deli-
nitS ca valoarea neta a activelor cuiva, mai putin pasivele (impru-
muturi §i datorii asimilate). in lucrarea de fata am sta bit it pragul la
o avere neta de 1 milion de dolari sau peste. Plecand de la aceasta
definitie, doar 3,5 milioane (3,5%) din cele LOO de milioane tie gos-
podarii din America sunt considerate bogate. A proape 95% dintre
milionarii ameficani au o avere neta iritre 1 si 10 milioane de dolari.
-22-
SA FACEM CUNOSTINJA CU MIUONARUL DE LANGA NOI
Co a mai mare parte a discutiilor din prezenta lucrare se relent la res-

poctivul segment de populatie. De cc ne-am concentrat asupra aces-
tui grup? Fiinilca un asemenea nivel de avere poate fi oblinut intr-o
singura genera tie. Spi poate fi alins de mult mai multi americani.
Ca t de b o g a t a r t r e b u i sa f iu ?
O alta rnodalitate de a stabili daca o persoana, o gospodarie sau

o familie este bogata sau nu este bazaza pe a§teptarile legate de
averea neta. Venitul unci persoane si varsta ei sunt factori important!
care determine cat de bogata ar trebui sit fie acea persoana. Cu alte
cuvinte, cu cat este mai mare venitul ctiiva, cu a tat ar trebui sa fie
mai mare <ji averea neta a respective! persoane (prespunand cci lu -
creaza §i nu este la pens'ie). In mod similar, cu cal o personnel ge-
nereaza venit de mai mult timp, cu atat exista §anse mai mari sa
acumuleze mai multS avere. A$adar, persoanele cu venituri mari
care sunt mai in varsta ar trebui sa aiba o avere mai mare decat cei
cu venituri mai mici si care sunt mai tineri.
Pentru cei mai multi americani cu venituri anuale de peste 50.000
de dolari §i pentru cei mai multi din grupa de varsta 25-65 de ani,
exists asleplan referitoare la niveluri corespunzatoare de avere. Cei
care se aflit peste acest nivel pot fi considered bogati raportat la
celelalte persoane din grupul aferent de varsta §i venituri.
Te poti intreba: cum poate fi considerat cineva Instant daca are,
de exemplu, o avere de 460.000 de dolari? La urma urmei, nu este
milionar. Charles Bobbins este pompier $i are 41 de ani. Sotia Iui
este secretary. Amandoi au un venit anual de 55.000 de dolari. Con
form celor descoperite In urma cercetaiilor intreprin.se, domnul
Bobbins ar fi trebuit sa aiba o avere neta de aproximativ 225.000 de
dolari. Dar are mai multi bani decat cei din categoria de varsta si
venituri in care se Incadreazfl. Domnul §i doamna Bobbins au putut
acumula o avere nets peste medie. Astfel, se pare ca au $tiut cum sa
traiasca din venitul unui pompier §i al unei secretare si sa mai si
puna deoparte ni§te bani sau sa investeasca o parte din ei. Probabil
-23-
VII LIONARUL DE LANGA NOI
ca au un stil de viatS bazat pe un consum mai redus. §i, dat bind

acest nivei de Lrai, domnul Bobbins s-ar putea sustine po sine §i
familia lui limp de zece ani, in conditiile in care nu ar mai lucra. In
cadrul categoriei de varsta §i venituri in care se incadreazd, familia
Bobbins este una bogatS.
Cei doi sunt total diferiti de John J. Ashton, de profesie medic, in
varsta de 56 de ani, care are un venit anual total de aproximativ
560.000 de dolari. Care este averea doctorului Ashton? Este el bogat?
Conform uneia dintre definitii, t'sto, dat fiind c3 averea sa neta
insumeaza 1,1 milioane de dolari. Insa conform celei de a doua do-
finitii, nu este. Data fiind categoria de varsta si venituri in care se
incadreazS, averea lui ar fi trebuit sa totalizeze peste 3 milioane tie
dolari.
In conditiile in care are un nivei de trai bazat pe un consum mare,
cat timp crezi ca s-ar putea sustine dr. Ashton pe sine $i familia sa
dacS nu ar mai fi angajat? Probabil ca doi, maximum trei ani.
Cu m s a d e t e r m i n i d a c a e§ t i b o g a t
Indiferent de varstS $i de veniturile pe care le obtii, ce avere ar

trebui sa ai pan a in acest moment? De-a lungul anilor in care am
studiat diverse persoane cu venituri mari sau cu o avere neta sub-
stantiala, am creat mai multe ecuatii pentru a calcula nivelul a§teptat
de avere. Una dintre ele, totu$i, relativ simplft, este foarte potrivita
daca vrem sa facem acest lucru:
Inmulteste varsta cu venitul brut anual al gospodariei,

din toate sursele, cu exceptia ino§teniriIor. imparte la zece.
Cifra obtinuta, mai putin orice suma de bani mostenita, ar trebui
sa fie averea fa neta.
De exemplu, daca dl. Anthony O. Duncan are 41 de ani, ca$tiga

143.000 de dolari pe an §i a facut anumite investitii care ii mai aduc
un profit de 12.000 de dolari anual, atunci vom inmulti 155.000 cu
-24-
SA FAC EM CUN05TINTA CU MILIQNARUL DE LANGA NOi
11, obtinem 6.355.000. Impartit la zece, inseanma cii averea sa neta

a trebui sa fie de 635.500 tie dolari. Daca doamna Lucy R. Frankel
are 61 de ani $i are un veil it anual total de 235.000 de dolari, averea
■i neta ar trebui sd fie de 1.433.500 dc dolari.
I late fiind varsta §i veniturile pe care le obtii, care ar trebui sa fie
averea ta neta? La ce nivei te afli? DacS e§ti in primii 25%, atunci e$ti
un ALA (acumulator prestigios de avere). Daca te alii in ultimii 25%,
atunci e§ti unSAA (sub-acumulator de avere). E$ti un ALA, unSAA
.in un A.V1A (acumulator mediu de avere)?
Am stabilit si o alta regula, de asemenea simpla. Ca sa ocupi un
li h Irunta$ in categoria APA, ar trebui sa ai o avere de doua ori mai
mare decat nivelul a§teptat. Cu alte cuvinte, averea neta a dl. Duncan
.if trebui sa fie de circa doua ori mai ridicata decat valoarea asleptata
datii fiind categoria de varsta si venituri in care se incadreazS (adicS
(i 15,500 x 2 = 1.271.000). Dacit averea lui dcpa$este 1,27 milioane de
dolari, atunci este un acumulator prestigios de avere (APA). Invers,
daca nivelul avcrii sale este do doua ori mai mic decat valoarea a§-
li'l itaUI data fiind categoria de varsta si venituri in care se incadreaza,
atunci este un SAA in conditiile in care nu are decat 317.000 de
dolari sau mai putin (respectiv, o jumatate dincei 635.500).
APA v e r s u s SAA
Cei din categoria APA sunt cei care construiesc averi - sc pricep
mult mai bine sil strange! bani decat ceilalti din aceea$i grupS de
varstii §i venituri. Au de obicei o avere de patru ori mai mare decat
SAA. Compararea caracteristicilor celor doiui categorii a fost una
dintre cele mai inleresante parti ale cercetarilor pe care le-am
desfc1§urat in ultimii douazeci de ani.
Un exemplu relevant referitor la diferenta dintre APA §i SAA
este desprins din doua studii de caz. Dl Miller „Bubba" Richards, de
50 de ani, este proprietarul unui pare de rulote. Venitul total al go.s-
podSriei sale in ultimul an a lost de 90.200 de dolari. Averea neta a
dlui Richards, a$a cum a tost calculate! cu ajutorul ecuatioi averii, ar
-25-
fv'll IONARUI. DE LANGA NOI
trebui sil fie do 451.000 dc dolari. [nsS Bubba este un APA, fiindcS
averea lui nets se ridicS la 1,1 milioane de dolari.
Contracandidatul sau este James EI. Ford al 11-lea, in varsta de 51
de ani, de profesie a vocal. Venitul sSu in ullimul an a fost de 92,330
de dolari, putin mai ridicat decal cel al dlui Richards. Care esle ave
rea nets acutalS a dlui Ford? De 226.511 dolari, in conditiile in care
nivelul a^teptat este de 470.883 (calculat prin aceea§i ecuatie). Con
form definitiei noastre, dl Ford este un sub-acumulator de avere. El
a facut sapte ani de facilitate. Cum este posibil sa aibS mai putini
bani decfit cineva care InchiriazS locuinte modeste intr-un pare de
rulote? Mai mult, averea lui nets este de cinci ori mai midi decat a
acestuia. Sa nu uitam nici c& amandoi se incadreazS in aceea§i cate
goric de varsta si venituri. incercand sa rezolvi areas til problems,
pune-ti dou3 intrebari simple:
■ De cati bani este nevoie s3 asiguri un stil de viatS caracteristic

clasei medii-superioare pentru un avocat si familia lui?
• De cati bani este nevoie sa asiguri un stil de viata caracteristic
clasei medii sau inferioare pentru proprietarul unui pare de
rulote si familia sa?
In mod cert, dl Ford, avocatul, cheltuie$te cu mult mai multi bani

din venitul gospodariei sale pentru a asigura $i a afi§a un sLil de
viata caracteristic clasei medii-superioare. Ce tip de automobil este
potrivit cu statu tul unui avocat? Unul strain, din cla.sa de lux, desi-
gur. Cine trebuie sa poarte in fieeare zi un ait costum scump la ser-
viciu? Cine trebuie sa se inscrie in until sau In mai multe cluburi
exclusiviste? Cine are nevoie de argintarie scuntpa tie la Tiffany?
Dl Ford, un SAA, arc o tendinta mai mare de a cheltui comparativ
cu membrii grupei APA. Cei din caLegoria SAA an tendinta sa tra-
iasca peste posibilMtile lor reale, punand accentul pc consurn, fSra
sa acorde aten.tie factorilor care submineaza acumularea averii.
-26-
SA FAC EM CUNOJTINJA CU MILIONARUL DE LAN6A NOI
IU SAU STRAMO§ll TAI?

( ei mai multi cnitionari a meric am sunt prima genera tie de bog&-
l.ii din dim ilia lor. Cum este posibil ca indivizi ee provin din medii
it mdes te sd ajungS milionari inlr-o singurS genera fie? $i de ce atat
dn mu Iti oamcni care an aceleafi conditii socio-economice nu reu§esc
i rconomisensca decat sume modes te de bani?
Majoritatea cel or care au ajuns milionari au avutincredere in abi-
11tdfile lor. Nu au sta tsa se gandeasca foarte multî sa se fngrijoreze
i d p.irintii lor nu sunt bogati. Nu sunt de parere c3 trebuie sa te na$ti
bogat ca sa reu$e$ti in viata, 51 invcrs, cei care provin din medii
inodeste §i care cred c3 milionarii sunt cei nSscuti in familii bogate
Mint predispu$i sa r a man a saraci. Te-ai gandit vreodata ca cei mai
multi milionari s-au nascut in familii cu posibilitati cu mult peste
nindie? DacS da, citaste urmStoarele lucruri pe care le-am descoperit
despre milionarii atnericani in urrna cercetarilor noastre:
• I lour 19% primesc bani din depozite bancare pe care parinjii le-au
Incut pentru ei,
• bub 20% dintre ei an mo$tenit 10% sau peste din averea pe care o
au.
• Peste jumutate dintre ei nu nu primit nici irulcar 1 dolar mo§te-
nire.
• Sub 25% au primit vreodatS cadouri de peste 10.000 de dolari din
partea parintilor, buniciior sau a alter rude,
• 91 % nu au primit niciodata, dropt cadou, nici macar un dolar de
pe urma faptnlui ca detin o companie de familie.
• A proape 50% nu au fosl intretinuti in facilitate de ptirinti sau dc
alte rude.
• Sub 10% cred ca vor prirrii o mojtenire pe viitor.
America ofera in continuare o multime de oportunitati pentru

cei care vor s& se imbogateasefi intr-o singurS genera tie. De fapt, aici
- 27-
MILIONARUL DE l ANGA NOI
a fost intotdeauna taramul hituror posibilitStilor pentru cei care

cred in natura fluids a sistemul social $i a economiei acestei natiuni.
Un lucru la fel cie valabil §i in urmS cu o suta de ani. In The American
Economy, Stanley Lebergott a prezentat un studiu desfS§urat in 1892
pe 4.047 de milionari americani. Acesta a raportat ca 84% dintre ei
se ImbogStiserS de curand, ajungand in top fSra sa fi beneficiat de
vreo mo§tenire.
IN T A IE T A T E A M A R II B R I T A N !!?
Chiar inainte de Revolutia Americans, cea mai mare parte a ave-

rii natiunii era detinutS de proprietarii de pamant Mai bine de
jumatate din terenuri erau in proprietatca unor persoane care fie se
nSscuserS in Anglia, fie in America, dar din pSrinti englezi. Este
oareacum pestejumState din averea natiunii in mainile unor persoa
ne de origine britanicS? Nicidecum. Unul dintre cele mai des vehicu-
late mituri referitoare la averea din Statele Unite are legSturS cu
originea etnica. Foarte multi cred ca populatia bogatS a Americii
este compusS predominant din descendentii directi ai celor care an
traversat oceanul.
Sa analizSm in mod obiectiv aceastS presupunere. Ce-ar fi dacS
„tara de origine" ar fi principalul factor care sa explice variatia in
ceea ce prive§te averea? Ne-am a§tepta atunci ca pestejumState din
tre milionarii americani sa aibS strSmo§i engle/.i. $i nu a$a stau
lucrurile (Tabelul 1-1). In studiile noastre, am rugat respondents sS
desemneze tara de origine a stramo§ilor lor. Rezultatele te-ar putea
surprinde.
Cei care au desemnat „englez" ca fiind originea lor etnicS repre-
zintS 21,1 % din populatia de milionari. Cei de origine englezS repre-
zinta 10,3% din populatia Statelor Unite in general. Astfel, milionarii
americani de origine englezS sunt mult mai des intalniti decat ne-am
a$tepta, dat fiind numSrul lor in intreaga populate americanS
(10,3% versus 21,1%). Cu alto cuvinte, acest grup are o ratii de con-
- 28-
SA FACEM CUNOSTiNTA CU MILIONARUL DE LANGA NOI
TABELUL 1-1
PRINCIPALELE ZECE JARI D E O R IG IN E A L E M ILIO N A R ILO R
A M E R IC A N I
Diiyinc etnica Procent Numarul Procent Lococupal: Proportia de Procentul Lococupat:
.1 stramo$ilor din toate gospodariilor din grupul procent din concentrate: grupului de procentul
capului gospodarlile de milionari2 gospodariilor grupul de % din toate stramo§i grupului de
gospodariei’ din America de milionari gospodarii de gospodariile care sunt stramogi
milionari de milionari/ gospodarii de care sunt
% din toate milionari gospodarii de
______ gospodariile milionari
1 n c -l e z a 103 7 3 2 .8 3 7 21,1 1 206 7,71 4
cerm an A 19.5 5 95.171 1 7 ,3 2 089 3 ,3 2 9
•C -A N D E ZA 9 .6 4 2 9 .5 5 9 12.5 3 1.30 4 .8 8 7
S C O T 'A N A 1,7 3 2 2 .2 5 5 9 ,3 4 5 ,4 7 2 0 ,8 2
R JS A 1.1 2 )9 .4 3 7 6 .4 5 5 ,8 2 2 2 .0 1
il a l a n A 4 ,B 1 7 4 .5 2 9 5,1 6 0 .9 4 400 8
TRANCEZA 2 .5 1 2 8 .3 5 0 3,7 7 148 5 ,5 0 6
0LAN 0EZA 1,6 1C2.818 3 ,0 8 1.88 7 ,2 3 5
N A T 'V I A M E R IC A N ! 4 .9 8 9 .7 0 7 2 ,6 9 0 .5 3 1,39 10
M A G H IA R A 0 ,5 67 625 2 ,0 10 4 ,0 0 15,1 3
r-ipul gospodariei se refera la adul'.ul dm gospodarie care a raspuns a chesticnar Resporcer;.i s-au autodesennal ca find
..... . .via din gospodSrie -esoonsabila cu luarea daciziilor financiare
i •npocariile de milionari sunt cele care au o avem neta de pesle 1 ration de dolnri
centrare de2,06% (21,1% din toate gospodariile de milionari impSrtil

la 10,3% reprezentand toate gospodariile conduse de persoane de
origine englezS), ceea ce inseamna ca exista §anse dc dona ori mai
tnari ca cei de origine englezS sa condnca gospodarii din categoria
milionarilor decat procentajnl aferent care sa conduct gospodariile
din America in general.
Cu toate acestea, ce procent din grupul cu stramosi englezi din
America intra in categoria milionarilor? Te-ai a§tepta sa se claseze
pe primul loc? In realitate, se afla pe locul al patrulea. Conform cer-
cetSrilor noastre, 7,71% din toate gospodariile al caror cap are stra-
mo§i englezi au o avere nets de 1 milion de dolari sau pesle. Alte
trei grupuri de strSmo§i au o pondere semnificativ mai mare in ran-
dul milionarilor.
Cum de e posibil ca cei care au stramo§i de origine britanica sa
nn reprezinte cel mai mare procent in randul gospodariilor de mi-
29 -
lionari? La urma urmei, englezii au fost primii europeni care au so-

sit in I.umea Nona. Au host primii care au profitat din punct de
vedere economic de pSmantuI fagaduintei. In America anilor 1790,
colonials, peste doua treimi dintre gospodSrii erau condtise de o
persoanS care lucra pe emit propriu. In America, realizable generatiei
actuate reprezintd mai degrnba mi factor pentru a vxplica aaumclarea
averii dealt ceea cc s-a intdmplat in trecut. De subliniat din nou cS cei
mai multi milionari americani din zilele noastre (aproape 80%) sunt
la prima generate tie bogata§i. De obicei, averile slranse de aceste
persoane vor fi irosite la a doua sau la a treia generatie. Economia
americani eshe una fluid a. Exists acum foarte niulte persoane care
au toate $ansele sS so imbogateasca. §i la fel de multe care mi profits
de §anse.
G R U P U L DE S T R A M O J I AFLAT PE P R I M U L LOC
Daca grupul stramogilor de origine britaniea nu are cea mai mare

concentrare in randul gospodariilor de milionari, atunci care este
acela? Stramo§ii ru.si ocupS primul loc, scotienii al doilea, iar ungurii
al treilea. Desi grupul slrSmo§ilor ru$i reprezintS doar 1,1 % din toa
te gospodSriile din America, procentul corespunzStor in randul
gospodariilor de milionari este de 6,4%. Estimam ca aproximativ
22% dintre gospodSriile conduse de o persoanS cu strSmo§i ru$i are
o avere nets de peste 1 milion de dolari. Este o diferenta foarte mare
fata de grupul color cu stramofji britanici, in care doar 7,71 % intra in
liga milionarilor. Care este averea totals a acestui grup de milionari
americani de origine rusft? Estimam ca este vorba despre aproxima l iv
1,1 mii de miliarde de dolari - sail aproape 5% din averea personals
totals din America zilelor noastre.
Cum se poate explica productivitatea economics a americanilor
de origine rusS? In general, cei mai multi milionari americani sunt
proprietari - si, in acela$i timp, §i manageri - de companii. Rxrsii -
do$i procentele sunt disproportionate - sunt proprietari *?i manageri
de companii. Prin urmare, in cazul lor, acest spirit antreprenorial
pare sa se transmits de la o generatie la alta.
- 30 -
SA FACEM CUiNO$TINTA CU MILIONARUL DE IANGA NOI
( Irupul color cu stramoiji unguri are, de asemenca, inclinatii an-

Imprenoriale. F,l reprezinta doar 0,5% din toate gospodSriile din
i'i.i Cu toate aces tea, procentul corespunzStor din gospodSriile de
milionari este de 2%. Aceasta spre deosebire de grupul color cu stiS-
nosi germani, care reprezinta una din cinci gospod&rii (19,5%) din
America. Doar 17,3% din toate gospodSriile de milionari sunt con-
iluso de o persoanS cu strSmo$i germani $i doar 3,3% din ele au
mlmt $i in iiga milionarilor.
S C O T IE N II CEI C H I B Z U I T I
(.irupul celor cu strSmo$i scotieni reprezinta doar 1,7% din toate

ip ispodSriile americane. Are insa o pondcrc dc 9,3% in gospodSriile
de milionari. Astfel, din punct tie vedere al concentrSrii, in grupul
. elor cu strSmoji scotieni exists de peste cinci ori mai multe $anse
(S, 17, mai exact) sa intSlnim milionari decat in procentul general
( 1 ,7%) din gospodSriile americane.
CIrupul celor cu s tram as i scotieni ocupS locul al doilea ca pozitio
in lip,it milionarilor. Aproape 21 (20,8) din 100 de gospodSrii sunt de
mil ionari. Prince anume se explicS acest loc meritous? Este adevSrat
i ,i scotienii s-au numaratyi ei printre primii care au ajuns in America,
f11.sa nu aces ta este motivul principal alproductivitatii lor economice.
'.,i nu uitSm ca si englezii au lost printre primii imigranti, dar cu
loate acestea ocupS un loc mult inferior ca pondere in randul gos-
podSriilor de milionari comparativ cu scotienii. De asemenca, sa
luSm in consicierare si faptul ca scotienii nu s-au bucurat de a colas i
I,ilut economic solid ca al englezilor in perioada de inceput a nati-
unii americane. Date fiind aceste fapte, s-ar putea crude cS grupul
color cu strSmosi britanici ar ocupa o pondere mai mare in randul
gospodariilor de milionari in comparatie cu scotienii. Lucrurile nu
stall insa a§a. Care este motivul?
I)acS un anumit grup de strSmogi are o pondere mare in randul
milionarilor, care ne-am a§tepta sa fie caracteristicile referitoare la
venituri ale acelui grup? Este vorba despre faptul ca ar trebui sa
-31-
MIUONARUL DE LANGA NOI
includa, proportional, persoane cu venituri inari. Venitul este corelat

in m asur! foarte mare cu averea net!; pcs to doua treimi d intro milio-
narii amcricani an venituri anuale per gospod&rie de paste 100.000
de dolari. De fapt, aceasta corelatie este va labile pcntru toate grupele
de stramo§i, cu exceptia unuia: scotienii. In acest grup se regasegte
un numar mai mare de gospodarii cu avere net a substantia lift decSt
poate fi explicat prin simpla prezent! a unor venituri mari in gospo
darie. Gospodariile al c!ro r cap de familie are stramogi scotieni §i cu
venituri ridicate reprezintS mai putin de 2 % din gospodariile cu
venituri mari din America. Sa no reamintim ins! ca grupul celor cu
stramogi britanici reprezintii 9,3% din gospodariile tie milionari din
Americazilelor noastre. Pe.ste60% din milionariicu strSmojji scotieni
au venituri anuale per gospodarie de sub 100.000 de dolari. N’ici un
alt grup de stramoî nu are o asemenea concentrare sea z Lit! de gos
podarii cu venituri mari.
D ae! venitul nu explicS averea grupului cu str!mo$i scotieni din
America, ce factori stau a tunc i la baza acestui fenomen? Exista eate-
va aspecte funda men tale.
In primal rand, americanii de origine scolian! au tendinta sa fie
foarte chibzuiti. Dat fiind venitul unei gospodarii, exista anumite
a§teptari matematice corespunzatoare in ceea ce prive§te nivelul de
consum. Membrii acestui grup nu se supun unor asemenea a§teptari.
In medie, ei au un nivel de trai mai sc&zut comparativ cu oamenii din
aceea$i categorie de venituri. De cele mai nuilte ori, traiesc in mod
intentional intr-un mediu caracterizat ile lipsuri O gospodarie cu
str&mogi scotieni cu un venit anual de 100.000 de dolari traiesle la
nivelul uneia tipice cu un venit do 85.000 de dolari. FaptuI c ! sunt
zgarciti le permite sa economiseasca si s ! investeasca mai mult decat
alte persoane cu venituri similare. Astfel, a ceea si gospodarie cu ve
nituri de 100.000 de dolari, al carei cap de familie are str!mo§i scoti
eni econoniiseste investe§te la un nivel comparabil cu o gospodarie
americana obignuitS, care cagtiga anual 150.000 de dolari.
In capitolele urmStoare, vom discuta despre preturile cele mai
mari pe care milionarii tipici au raportat e ! le plntese pentru haine,
-3 2 -
SA FACEM CU N G JIIN JA CU MILIONARUL DE LANGA NOI
in. .iljaminte, ceasuri ?i automobile. Un mare numar de milionari

,iic au striimo§i scotieni au declarat cS pldtesc mult mai putin pen-
li a asemenea articole decat ceilalti milionari inclu§i in eântion. De
......... I'In, peste dona treimi (67,3%) dintre milionarii scotieni pliUesc
in,n putin pentru cele mai scumpe automobile pe care le detin decat
i. .tul milionarilor inclu§i instudiu.
Minded reusesc sd acumuleze avere, persoanele mstarito cu strft-
....... . scotieni au bani pe care sd ii lase mai departe propriilor copii. Din
ii ii<irile noastre reiesecS ace§ticopii devin de obicei independent!
dm |mnet de vedereemotional $ieconom icatuncicand devinadulti.
, \si Ii i , au tendinta sa nu do pin da de averea parintilor.
Mcmbrii grupului cu strMmosi scotieni au putut transmite limp
•I mai multe generatii valorile referitoare la chibzuinta, discipline,
i. ili/.ai i economice .si independents financiara. Aceste valori sunt,
di' isemenea, trasaturi tipice pentru cei care au ajuns sa ca§tige cel
I'liini tin milion de dolari prin forteproprii.
Grupuri m ic i de p o p u l a t ie
\desea, grupurile mici de populatie sunt subreprezentate in stu-

liilc referitoare la bogatie. Cu toate acestea, multe dintre ole cuprind
i"iirte multe gospodarii instarite. Care sunt aceste grupuri mici?
I \limam ca toate cele 15 grupuri minoritare desti'dmo§i infdti§ate in
I . iIk'Iu I 1 -2 au o proportie de cel putin doua ori mai mare decat cea
I i ulru toate gospodariile americane. Doar 3,5% dintre acestea din
,i m.i se califica in liga color cu o avere neta tie cel putin 1 milion de
dill,hi Am estimat ca toate grupurile enumerate in Tabelul 1-2
intm d e e d putin doud ori aceasta proportie, (In total, toate cele 15
H'l'iv/.intd sub 1% din totalul gospodariilor bogate.) De fapt, exista
d "w zi clare care demonstreaza reiatia inversa dintre dimensiunea
in mi grup de stramo.si $i proportia membrilor bogati. Cu alte cuvin-
I* j’,rnpurile mai mari de stramo§i contin in medie proportii mai
mici de milionari decat grupurile mai putin numeroase.
- 33-
Ce sc intamplS cu numarul dc aiii in care un membru obi$nuit al

unui grup de stramo$i a locuit in America? Cu cat a slat mai mult
aici, cu atat e mai putin probabil sa product un procent dispropor-
tionat de mare de milionari. Care este motivul? Accla ca suntem o
societate bazatS pe consum. In general, cu cat un membru obi$nuit al
unui grup dc stranio$i a slat mai mult in America, cu atdt existd §anse mai
marl sdsc fiadaptat complet la stilul arncrican deviata, caracterizat de un
consum ridicat. §i mai exista un motiv. Americanii aflati la prima
generate an tendinta de a lucra pe cent propriu, ceea ce reprezintS
un factor pozitiv major corelat cu averea.
Acesl lucru nu vrea sa sugereze ca americanii care luercaza pc
cont propriu sau sunt in aceasta tar a la prima generatie reprezinta
majoritatea membrilor din segmentul milionarilor. Cei mai multi
americani care lucreazS pe cont propriu nu acumuleaza niciodattl
avere, nici macar la niveluri modeste. Acelagi lucru este valabil §i
pentru cei care traiesc in aceastci tara la prima generatie. Insa 23 de
milioane de persoane aflate in aceasta tara s-au nascut in alta parte.
Este o plaja destul de mare. De asemenea, merits notatcS 12% din
topul celor cinci sute antreprenori realizat de revista INC sunt ame
ricani la prima generatie.
Ne-am putea a§tepta ca fiii, fiicele, nepotii §i nepoatele acestor
persoane sa aiba un succes financial' si mai mare. Lucrurile nu stau
chiar as a. Vom discuta mai multe despre transferurile intergenera-
tionale in capitolele 5 si 6 , cxplicand gi de ce „urmetoarea generatie"
este adesea mai putin productive din punct de vedere economic
decat cea anterioara.
V i c t o r §1 c o p iii sai
Vom discuta despre cazul lui Victor, un antreprenor de succes §i

american la prima generatie. Antreprenorii asemenea lui au fost
caracterizati de cele mai multe ori de ehibzuinta, nivel de Lrai sca/.ut,
discipline, consum redus, rise gi munca asidua. DupS ce asemenea
persoane au reugit sa atingS succesul, ce se intampla mai departe?
-3 4 -
SA FACEM C U N 0 5 T IN T A CU M IL IO N A R U L DE LA N G A NOI
TABELUL 1-2
PRIMELE 15 G R UP UR I M IC I DE P O P U LA TE CU S T R A M 0 5 I
I’R O V E N IN D DIN JARILE M E N T IO N A T E , DIN PUNCT DE VEDERE AL
PRODUCTIVITATII E C O N O M IC E 1I
ilu origine Proportia Indiceie de Indiceie de Indiceie de Locul ocupal
,i ntirtmoîlor in totalul venituri mari ale dependent a productivitate de strSmo? din
i itouhil gospodariilor strim o ju lui2 stramosului3 economic^ a punctde vedere
yimpOdAriei din SUA stramo$uliir a! produclivitStii
economice
■II A I 1 0.0003 2,6351 0,3870 6,8095 1
11'TONI A 0.0004 2,4697 0,5325 4,6383 2
AOIIIRAUA 0.0001 2,1890 0,5329 4,1080 3
n up r 0.0003 2,6546 0,6745 3,9357 4
i ii io n ia 0,0001 1,8600 0,4787 3,8855 5
IIIMOIA 0,0003 2,2814 0,6650 3,4305 6
iMANDA 0,0001 1.6478 0,5600 3,2997 7
1ala A 0,0004 2,1659 0,6698 3,2335 8
IRAN 0.0009 2,0479 0,6378 3,2107 9
III AVI 0,0002 1,2292 0,4236 2,9018 10
IIIX I MBtIRG 0,0002 1.1328 0,3992 2,8379 11
II m o s t AVIA 0,0009 1,3323 0,5455 2,4424 12
I'ftl 1 'HINA 0,0002 1,8989 0,7823 2,4274 13
MOVENIA 0.0004 1 0083 0,4240 2,3748 14
HI HIHA 0,0004 1,3184 0,5950 2,2157 15
11**i | hh • mici de s‘,rairo§i sunl cei cu mai pc\in de 100.000 de gospodari ir SUA, conform RecensSrrantului din 199C, $ec\junea
-'" 'll..... . I ifnrade origine.
"I’plii. gospccSriilea stroCKi§i ca'e pro w cir. Israe1oproocrt e ce 2.635'1 mai rraredegospodarii cu venituri man (de peste
I iii tie dolari) rapodat la totalul gospodarii'or arrericare,
.........uplu, gcspocariile cu slramc$i care previa din Israel au c oropor\ie ce 0,3370 mai mica de gosxdsrii care bereficiaza de
• •in •;.■ r.uciaia raporlatla totalul gospodariiloramericane.
• i ■iunpiu, mdicele de produclivilale economica pentrj gospoca'iiie cu stramosi care provin am Israel (6.3C95J este determina;
..........i.rtirt.'/i rdicelui de venituri ridicate (2.6351) la indiceie de dependent (0,3780).
1 >■.iiiume ii invata pc copiii lor? Ii incurajeaza sil procedeze la fel?

II ipudt progeniturile lor sa repare acoperi§uri, sd facci excavatii, sd
'' •iiicn ialtze metale §.a.ni.d.? Cel mai probabil ca nu o vor face. Mai
i■ji11 de o cincime continua aceeasi profesie.
Rovenind la exemplul nostiu, Victor voia ca propriii sai copii sS
mb,I o viafti mai buna. 1-a incurajat sa termine facultatea, Victor i§i
illn'ca ca ei sa devinS medici, avocati, eontabili, director! etc. Incu-
i.ij.indu-i insM in acest sens, Victor i-a descurajat in principiu s3
- 35-
MILIONARUl DE LANGANO
deviml antreprenori §i i-a indemnat, far it sil i$i dea swim a, sS amane
momcntui in care s3 inceapa sS lucreze. $i, dcsigur, i-a tncurajat sa
respinga stilul sSu de viala, caracterizat de chibz,uinta de lipsuri
autoimpuse.
Victor i§i dorea ca propriii sai copii s3 aibtl o viata mai buna. La
ce se gandea oare cand ros tea aceste cuvinte? La faptul ca voia s&
termine cursurile universitare ?i sa aiba un statut mai bun decat at
lui. De asemenea, sereferea §i la tucruri mai bune: case mai frumoase,
automobile de lux noi, imbracaminte de calitate etc. Victor a neglijat
inset sci include in definitia sa factorii care au stat la baza succesultu
sau. Nu §i-a dat seama ca studiile Inalte au §i anumite dezavantaje
economice.
Copiii scoliti ai lui Victor au Invatat ca un nivel ridicat al consu-
mului este a^teptat de la cel care petrec multi ani in facultati. In pre
sent ei sunt snb-acumulatori de avert:, exact opusul tatalui lor, pro-
prietarul unci firrne de succes, pe care a dezvoltat-o prin propriile
forte. Copiii lui s-au „americanizat". Fac parte din generatia care con-
su ma mult §i care amana momentul in care intra pe piata muncii.
De cate generatii este nevoie ca un grup de strSmo§i care in pre-
zent coniine mii de persoane asemenea lui Victor sa se americanize-
ze? Doar de cateva. Cei mai multi se romporta ca americanii get-
heget in una sau douS generatii, De aceea America are nevoie de un
flux constant de imigranti care sa dea dovada de curajul ?i tenacitatea
lui Victor. Ace^ti imigranti §i copiii lor sunt necesari pentru a-i in-
locui pe to ti cei asemenea lui Victor in America.
A u t o r i i , T o d d y $ i A l ex
In urma cu cativa ani am tost rngati sa realizSm un studiu refe-

ritor la persoanele instarite din America. Am fost angajati de Toddy,
vieepresjedintele subsidiarei unei mari corporatii. Stramo$ii lui erau
englezi, ajunî pe pSmant american main to de Rdzboiul de Inde
pendents. Ulterior, au inceput s£i fubriceolel in Pennsylvania. T'oddy,
descendentul lor direct, a absolv'd o prestigious^ facilitate din New
-36-
SA FACE'Vi CUNOJTINtACU m il io n a r u l o e langaim oi
i iigland, iar ulterior Universitatea Princeton. In perioada eolegiului,

.1 jiu at $i fotbal,
I'oddy, asemenea multora din aceasta |:ara, era de pSrere ca cei
Im p , ili î-au mo$tenit averile. De asemenea, credea cu time cti cei
........ irnlti nameni instSriti au stramoî de origine britaniea. Ce s-a
miamplatcu opiniile lui adanc mraducinate dupA ce ni s-a alaturat
ii i i ifieta rile desbLsurate pe teren, in care s-a intalnit cu milionarii
...... . icani? Cei mai multi dintre ei crau prime genera tie din familia
In 0,1 re acumulase avere $i majoritatea nu prbveneau din Anglia.
procent foarte mare absolviserA $coli publice, conduceau anto-
iii. .bile fabricate in America §i preferau sandviûrile obi^nuite in loc
ili' <aviar. $i, spre deosebire de Toddy, cei mai multi erau zgarciti.
l ot in aceasta perioada a avut loc $i un incident semnificativ. Un
•i i iln'prenor pe mime Alex 1-a abordat pe Toddy $i pe alii membri ai
..... 1ncerii corporation cu intentia de a adhizitiona compania la care
In. m I’oddy. Cine era acest Alex? Tatal $Au inxigrase din Rusia,
in,mile de na§terea lui Alex. De asemenea, detinuse o firmii mica.
Ii ubsolvise o universitate de stat. „Cum e posibil", se intreba
I mkly, „ca acest tip sA vrea .si sa aiba resursele necesare ca sa cum-
pi'ii' compania?" l atal lui Alex a raspuns succint la aceasta intre-
biue:
Ku§ii - cei mai bum negustori de cai
Alex a ajuns milionar prin forte proprii. Povestea lui era cea a
uncesului american tipic. In schimjb, Toddy §i altii asemenea lui
i ml o specie a Ila La in pericol. La un moment dat, se poate chiar sa
li .para. Este valabil in mod special pentru cei care stau tot timpul i?i
■ j .indesc cat de intreprinzatori au fost stramo$ii lor cu multa, mul-
l.i v i erne in urrna.
-37-
CUMPATARE §1 IARA§I CUMPATARE
T r A ie s c cu m u l t s u b p o s ib il it At il e lo r r ea le .
P
rima datA cand am intervievat un grup tic persoane cu o
avere de cel putin 10 milioane de dolari, am avut surpriza
sS descoperim ca intalnirca s-a dcsfaûrat complet diferit
la Li de ceea ce ne imaginaserSm. FuseserSm angajati de chtre o im-
IHui a nla companie financial'^ pentru realizarea unui studiu referitor
111 x >g£ta§i, care dorea o analiza a nevoilor $i obiceiurilor de consum
Iit* care Ie au persoanele cu venituri foarte mari.
Ca sS-i facem pe respondent)] nogtri sS se simta confortabil in
l i mpi d hvterviului, am inchirial un penthouse sofislical intr-o zona
■•\i lnsivistci din Manhattan. Deasemenea,am angajat§idoi designed
■are ,sa aranjeze cat mai frumos felurile de mancare. Ne-au lac ill un
inoniu din patru tipuri de pate $i trei de caviar. In plus, ne-au sugerat
•..i asezonam totul cu mai multe sticle de Bordeaux din 1970 si cateva
de Cabernet Sauvignon, din 1973 - vinuri de foarte buna calitate.
„inarmati" cu ceea ce credeanr cS reprezintS meniul ideal, am
.njteptat entuziasmati sosirea oaspetilor no§tri. Primal care a sosit a
lost un domn pe care il vom numi dl Bud. Avea 69 de ani, era prima
genera tie de milionari din familia lui $i detinea mai multe proprie-
Liti imobiliare ex Ire m de valoroase in zona metropolitan;] a New
Yorkului. De asemenea, era proprietaml a doua companii. Nu ti-ai
!i imaginat niciodata, daefl il vedeai cum a raid, ca averea lui nets
depS§e$te 10 milioane de dolari. Era im bracatcu un costum ponosit
■ji cu un palton care cunoscuse §i zile mai bune.
-39 -
MtLIONARUL DE LANGA NOI
Cu ton to aces tea, voiam sS 51 facem pe dl. Bud sfl simtii ca §tim
foarte bine care sunt a^leptctriie multimiiionariiar din America atunci
cand vine vorba de mancare $i de b&utura. A 5a cS, dupa ce ne-am
prezentap Unul dintre noi i-a intrebat: „Domnule Bud, ati dori un
pahar tie Bordeaux din 1970?"
Interlocutorul nostru s-a uitat spre noi cu o privire dezorienlatci
§i ne-a spus:
Beau dour scotch fi dona tipuri de here-gratuild $i BUDWEISER!
Am mceroat sit ne ascundem uimirea la auzul semnificatiei mesa-

jului transniis de oaspetele nostru. In timpul celor doua ore cat a
durat interviul, cei noua respondent! s-au foil tot timpul in scaun.
Din cand in cand se uitau calre bufet. Nici unul dintre ei nu s-a alius
insa de mancare ;ji nici nu a gustat din vinurile noastre vintage. §tiam
c& le e foame, dar nu au mancat decat biscuitii a§ezati pe platouri.
Nu ne pfacea deloc sd irosim irtancarea. Ce am fScut cu ea? Nu, nu
am aruncat-o. Reprezentantii clientidui nostru, care se aflau in inca-
perea aldturata, au consumat-o aproape pe toata. Bineinteles, au
contribuit ;>i autorii. Se pare ca eram cam gurmanzi! Nici unul dintre
noi nu eram totuî multimilionari.
FUNDAMENTAL CONSTRUIRII AVERII

In momenta] de fata §tim mull mai multe lucruri despre slilul de
viatii al bogiStaîlor. Acum, cand st&m de vorba cu milipnari, le
oferim tratatii corespunzatoare stilului lor de viatii. li servim cu
cafea, bauturi rScoritoare, here, scotch (in timpul sesiunilor care au
loc seara) ;ji sandvi§uri mici. Desigur, ii §i pldtim cu same cuprinse
intre 100 si 250 de dolari pentru faptul di s-au deranjat. Uneori, le
mai oferim si alte stimulente. Multi dintre ei aleg cate un ursulet
mare si scump, ca recompense non-financiaiA - ne spun ca au nepo-
tei care ar fi Incantati sii primeascd a§a ceva.
-40 -
CUMPATARE $1 IARA$l CUMPATARE
■.If |>.K'atc<1 unii oameni iî judeca semenii in functie de alegerile

I" in aif^tia le fac in materie de mancare, bauturi, imbrdcaminte,
■■ . in i. automobile §.a.m.d. Din punctul lor de vedere, indivizii su-
|.i iim i au gusturi excelente in ceea ce priveste bunurile de iarg
......... e l .sle mai u§or insa sii achizitionezi prod use care sa denote
11|n l ioritate decat sa ai realized economice superioare. Faptul c 8
■il.i. i limp $i bani incercand sa pari superior are de cele mai multe
mi un iv/,ultat previzibil: realizari finanriare inferioare.
( are sunt cele trei cuvinte care ii descriu pe cei bogati?
CUMPATARE - CUMPATARE - CUMPATARE
In diclionarul explieativ, cumpatat este „acel comportament ca

irn (eri/,at de ecpnomie in utilizarea resurselor". Antonimul este
11mpilot" - priir care intelegem acel stil de viatii definit prin chel-
11111 Ii cxcesive §i hiperconsum.
( imipatarea este definitorie in acumularea averii. Cu toate aces-
i. .1 in presa scristi la televiziune sunt promovali foarte mull cei
i in - cheltuiesc excesiv. Suntem bombardati in mod constant cu arti-
i. ilr snu ytiri despre sportivii milionari, ca sii dam doar un singur
i rniplu. insS daca un fotbalisL foarte bun cagtiga 5 milioane pe an,
hi e mare Iucru sa aibS o avere neta de 1 milion. Conform ecuatiei /
d<- r.tlculare a averii, cineva care are 30 de ani §i ca$tiga 5 milioane
n irebui sa aiba o avere de peste 15 milioane de dolari. Cali sportivi
ni reu§it sa strung a atatia bani? Suntem de parere ca doar foarte
Imjini. De ce? Fiindca cei mai multi au un stil de viatii excesiv - pe
. ,in' si-1 pot permite atiita vreme cat ra^liga bine. Teoretic, ei pot fi
milionari (sii aiba o avere minima de 1 milion), insa de obicei se aflii
11in leva foarte jos pe scala de acumulare a averii.
In c.itc gospodiirii americane se catjtigci 5 milioane de dolari pe
. h i :' In aproximativ 5,000 din totalul de 100 de milioane. Adica in
ina la 20.000. Cei mai multi milionari nu ca^tiga niciodatiS nici o ze-
irne din 5 milioane de dolari pe an. lar majoritatea nu ajung niilio-
n, iri decat dincolo de varsta de 50 de ani. Cei mai multi dintre ei
.mil indivizi cumpatati. putini $i-ar putea permite vreodata sa
duvinS milionari si sii aiba In acelaî timp un stil de viatii costisitor.
-41-
MILIONARUL DELANGANOI
Insa stilul de viata opulent vinde foarte bine §i este promovat in

presS. De foarte multe ori, Hnerii sunt indoctrinati, fiindu-le indusa
ideea cS „cei care au bani cheltuiesc excesiv" §i cS „dacS nu arSti cti
ai bani, inseamnS c<S nu li ai". Tti poti imagina vreodatS ca in mass
media se va promova stilul de viata chibzuit ai unui milionar ame-
rican obignuit? Care ar fi cOnsecintele? Ratinguri foarte scSzute la
televiziuni gi migrarea cititorilor, fiindca cei mai multi oameni care
au construit averi in America sunt cumpatati, muncesc din greu si
nu igi afiseazS ca a tare reugita financiara. Averile sunt castigate doar
foarte rar la loterie, din sport sau la tombolele organizate la emisiu-
nile televizate, Acesto evenimente rare sunt i'nsa cele promovate de
Ccitre presa.
Multi americani, in special cei care fac parte din catcgoria care
acumuIeazS avere sub posibilitati (SAA), gtiu ce sa faca atunci cand
se intampla sa le creasca veniturile. Cheltuiesc pur gi simplu sur-
plusul de bani. Nevoia lor de a se recompensa imediat este extraordi-
nara. Pentru ei, viata este ca o emisiune-concurs televizate. Cagtigci-
torii obtin rapid bani cash gi cadouri substantiate. Cei care se uita la
aceste emisiuni einpatizeaza cu acegti concurenti. Sa ne uitam pur gi
simplu la audientele inregistrate lie asemenea emisiuni. Oamenilor
le place sa igi priveascS semenii cagtigand automobile, ambarcaliuni,
aparatura eleclrocasnica sau bani. D ece nu seofera posibilitatea de
a primi sustinere financiara pe parcursul studiilor drept premiu?
Fiindca cei mai multi cauta recompensele imediate. Nu ar fi dispugi
sti dea la schimb, sii spunom, un automobil de teren pentru opt ani
de taxe de gcolarizare, chiar dac <1 o diploma universitara ar echivala
cu vaioarea unci duzini de asemenea automobile.
STILUL DE V1AJA AL UNUI MILIONAR AMERICAN TIPIC

Exists vreo etnisiune televizata despre milionarul american tipic
care sa fie urmarita de marea mas.S a publicului? No indoim. De ce
nu? SH vedem in continuare.
-4 2-
CUMPATARE $1 !ARA$I CUMPATARE
i ii M
< r.i ile filmat este indreptatS catre o gospod&rie tipica de
imh' ii,i i , aeoea a dlui Johnny Lucas. Ca cei mai multi dintre milio-
i i , ii i. Inlinny are 57 de ani gi a fost casStorit cu aceeagi femeie toata
i|.i Ini. Are o diploma de facultate. Are o firma careasigurSservicii
ill i lira|riiie,cares-a dezvoltat in ultimii ani. l oti angajatii sni poartS
in imi uniforme frumos croite, inclusiv gepci cu logoul companiei.
In ocliii vecinilor shi, Johnny gi familia sa par nigte oameni obig-
111111 i di 11 elasa mijlocle, insa ei au o avere ncta de peste 2 milioane de
11- tl.it i Mai mult, din punct do vedere al averii, gospodaria lui Johnny
■ uuadreaza m top 10 % din totalul gospodariilor situate in acea
i io,i I ,,i nivel national, se afl9 in primele 2 %.
i nm va reactiona publicul cand va vedea la televizor descrierea
,o m i lui Johnny gi imaginea lui pe ecran? In primul rand, telespec-
l.il,mi vor fi mai degraba confuzi, fiindc& Johnny nu arata a milionar
,i.,i cum gi-1 imagineazS ei. In al doilea rand, pot avea o senzatie de
■F icunfort. Valorile traditionale legate de familie ale lui Johnny gi
•iiliilsiiu de via til, earacter iza t de rnunca asidua, discipline, sacrificii,
,i hi |uitare gi investitii bine gandite ii pot inspaimanta. Ce se intam-
Iiln alunci cand ii spui unui adult american obignuit ca ar trebui sa
i .i ii'duca clreltuielile daca vrea sa puna nigte bani deoparte pentru
■lilor? Poate percepe acest lucru ca o amenintare la adresa stilului
I" Tsunal de via til. Probabil cS doar Johnny gi cei asemenea lui se vor
in la la aceasta emisiune, care ii va incuraja gi mai mult.
In ciuda tuturor acestor temeri, sa presupuncm ca o retea impor-
l.mla de televiziune ar fi de acord s«I difuzeze cel putin o emisiune
pilot despre Johnny. Ce va spune acest program publicului specta-
lor?
Doamnelor gi domnilor, vi-l prezenhuit pe Johnny Lucas.

Dommd Lucas este milionar. Ii voi pune catena intrebari le
gate de obicent rile sale tie cumpdrare. Aceste intrebari vin ilia
partea publicului nostril tinta.
- 43-
Fa c u t la c o m a n d a s a u l u a t d i r e c t d i n r a f t ?
Johnny, mat intdt dc tonic, dl. j.G. din public viva sa $tie ur-
nidtorul lucru: „ Cat ai dat vreodata cel mat mult pc tin cos
tum dc Inline ?"
Johnny inchide ochii eateva clipe. Evident, se gande$te. Publicul

a amutit. Se a§teaptrl ca raspunsul sa lie ceva de genul: „Intre 1.000
si 6.000 de dolari." Cercetarile noastre indicS insa faptul ca asemenea
a^tephlri sunt greîte. Suntem de parere ca acest milionar tipic va
rSspunde:
Cea tnai marc stand.., pe care am dat-o vreodata... inclusix.>

costumele pe care le-am cumpdrat pentru mine §i pentru satin
men, June, dar §t pentru hSietiimei, Buddyd Darryl, $ifetele
tnde, Wyleen §i Ginger... cel mat mult am dat 399 de dolari.
Damme, inti amintesc cd atat am platit cel rmi mult. A fast
o ocazie foartu sped ala - petrecerea la care antversam 25 de
ani de cdsnicic.
Cum va reactiona publicul la r&spunsul Iui Johnny? Probabil va

fi §ocat si nu va crede sub nici o forma, A^teptarile publicului nu
corespund cu realitatea din cazul unui milionar american obi$nuit.
Conform color mai recente cercetari ale noastre, un milionar
american obi$nuit a declarat oS nu a cheltuit niciodata mai mult de
399 de dolari pentru un costum de haine pentru sine sau pentru o
alia persoana. Sa observant §i cifrele prezentate in 'I abelul 2-1. Peste
50% dintre milionarii inclu$i in studiu au platit maximum 399 de
dolari pentru cel mai scump costum pe care 1-au avut. D o arl din 10
a platit peste 1 .000 de dolari §i 1 % peste 2.800 de dolari. Aproximativ
1 din 4 milionari a plftlit 285 de dolari sau mai putin §i .1 din 10 - 195
de dolari pentru cel mai scump costum de haine achizitionat vreo
data.
-44
t
CUMPATARE $1 lARAJi CUMPATARE
TABELUL 2-1
r i t l f U R I P L A T I T E D E M I L 1 0 N A R 1 P E N T R U H A I N E 51 A C C E 5 0 R I I
1ItV fU M DE HAINE PAN TO FI C E A S -D E MAM A

'll HUH IIIHKI % care au platit Suma maxi % careau platit Suma maxi % care au platit
MU! i IlHlllllfl aceasta sumS sail ma cheltuita aceasta suma sau ma cheltuita aceasta suma sau
YlwmhlA mai putin vreodata mai putin vreodata mai putin
(iliiliiri) [dolari) (dolari)
MSi'pujin Mai mult Mai putin Mai mult Mai putin Mai mult
(Bli 10 90 73 10 90 47 10 90
ms 25 75 99 25 75 100 25 75
m 50 50 140 50 50 235 50 50
nuu 73 25 199 75 25 1,125 75 25
null 90 10 298 90 10 3.800 90 10
1 mm 95 5 334 95 6 5.300 95 5
/W ill 99 1 667 99 I 15.000 99 1
\u\ste ciIre sunt reprezentative pentru toti milionarii inclugi in

1 ' 11 tin! nostru. S3 nu uitain c3 aproximativ 14% dintre cci intervie-
, 1! 1 nr an declarat ca an mogtenit averea. I )nca facem o comparajie
11111 >■ milionarii care au mogtenit averea gi cci care gi-au obtinut-o
1 >iii forte proprii? Vom vedea ca acegtia din urmd cheltuiesc mult
in 11 |>nJin pe haine, dar gi pe alte ardcole prin care gi-ar putea afiga
1 11111u1 financiar decat cei care au mogtenit banii. Un milionar lipie
lira reugit pe cont propriu da in jur de 360 de dolari pe un costum
■I* Inline, in Limp ce acela care a mogtenit banii cheltuiegte peste 600
ih dolari.
( um poate reugi Johnny sacheltuiascS sume atat de modeste? El
........ . nevoie sa poarte costume scumpc. Nu este un avocat de sue
r s care trebuie sa igi impresioneze clientii. $i hid actionarii care
I■■111icipd la intrunirea anualii a companici, nici pe reprezentatii pre-
■i'i linanciare gi nici bancherii de investitii. Johnny nu trebuie sa se
unbrace ca un CEO care se adreseazficonstant membrilor consiliului
director al companici. Id trebuie sa igi impresioneze angajatii care
t.ir curStenie. Cum? Fiira sa le dea vreodata impresia ca face atat de
mdli bani meat igi poate permite un costum emit special pentru el,
pentru care a platit o suma din patru cifre.
45-
MILIONARUl DE LANGA MOI
Cei mai multi dintre milionarii pe care i am intervieval in ultimii

dnuazeci de ani au puncte de vedere similare cu ale lui Johnny.
A land cine cumpara toate aceste articole scumpe de imbracaniinte?
bxistti un studiu care a infati§ato relatie interesanta. Pentru fiecare
milionar care detine un costum de 1.000 de dolari, exists cel putin
cinci persoane care au un asemenea costum, careca§tigct anual inti'e
50.000 §i 200.000 de dolari §i care nu sunt milionari. Obiceiurile lor
de cump&rare cu sigurantS cS nu au legStura cu faptul cS nu sunt
instariti. Cine sunt ace§ti oameni? In cole mai nuiltecazuri, nu detin
propriile afaceri. Sunt mai degraba manageri de nivel mediu (care far
parte dincupluriincareambii parteneri lucreazS), avocati, specialigti
in vanzari si in marketing i?i medici.
De ce ar sugera cineva ca hi personal cheltuie§ti pe un costum de
haine mai mult decat un milionar obi§nuit? Intr-un articol publicat
de curand, detinStorul unor asemenea piese de imbracaniinte scum
pe a sustinut ca ele reprezintS ni§te investitii excelene (Lawrence
Minard, „You are looking rather prosperous, Sir"", Forbes, 8 aprilie
1996, pag. 132-133). Autorul discutS aici despre problems investiHilor
in haine:
Poatc costa an costum lucral manual suma de 2.000 de

dolari? Ale mele da. Oupd 14 ani mat ntulte kilogramc in
plus, hied mai aratd bine... VS vine sd credeti sau nu, um
facut o irwestitie excelentd. (Minard, p. 132)
Minard le spune cititorilor sai cS la inceput a tost indrumat catre

croitoria Savile Row, din Londra, de doi director! senior! despre
care el personal credea ca an „gusturi excelente", fSra a fi „frivoli"
atunci cand venea vorba despre obiceiurile lor de curnparare:
Mi-du explicat ca daca iti citntpen hairte facute In comanda

inseatnna sa ai o relatie timed $i personald cu unbracSmintea
pe care o parti. (Minard, p. 232)*
* (n.tr.) ..Domnule, aratati mai dergraba prosper"
- 46 -
CUiVIPATARE $1 ARA$i CUMPATARE
i i' iiisoamnii „po comanda"? In clasa de mijloc din America, in-

....... ,i lucrat manual, [ohnny Lucas nu yi-a cumparat niciodata un
ii-ii imi 11urn t manual. Avoa el oare o „ vela tie unicS $i personals" cu
n . I i nstum de haine pe care ii purta, din land 10 0 % gi cumparat de
. h Penney? (Lgtisurprinssaaflica existsmilionaricareigicuinpdrd
, niii'ln do la JC Penney? Atunci §i maisurprins vei fi sa ^tii ca 30,4%
linin' i-i respondent au gi carduri de creditemise de acest comerci-
Ha ) ( ostumele de la Penney, vandute sub un brand privat, Stafford
ri ntive, au ocupat de curand un loc fruntag din punct de vedere
.1 durabilitatii gi al croielii intr-un top realizat de o prestigioasa
■ r.l.i economic^.
Haineie de la jC Penney au fast snpuse unor teste serioase

j11id ltd rezistenta culorilor, intrarea la apd a materialuhd
•nu salmoârea... In capitolul control a! calitatii, jC Penney
cote mm exigent dealt toate celelalte magazine generate. (Teri
Agins, „LV7n/ cheap clothes are getting more respect"', The
Wall Street journal, 16 octombrie 7995, p. B7, Bo).
Nn ui'ta ca mobile, scrumul de tigara sau alte intamplSri nepre-

'■ii/iite nu tin cont cat de mult ai platit pentru un costum din lana.
I le nu inteleg semnificatia conceptului „la comanda". Nu sunt inte
rn.ale de faptul ca un costum cu aceeagi eticheta a fost purtat si de
i hi l ens, de Charles de Gaulle sau de Churchill. Nici mdcar daca a
; imint vreodata dividend? sau cagtiguri de capital, fnsa id pot ru
in, i m sigurantd portofoliul de investitii in costume,
INCALTAMINTEA LA CONTROL
' i.i revenim la emisiunea TV imaginary. 1)1 I,ucas se afla in con-

lutuare pe scena. Ce tip de pantofi §i-a cumparat? Publicul - daca se
nila in continuare - va fi .si de aceasta data surprins de raspunsul
'In 11.) „De ce haineie ieftine ca§liga din ce in ce mai mult respect".
-47-
MILIONARUL DELANGANOI
sSu. Johnny, asemenea color mai multi milionari, nu i?i cumptim

pan tofi scumpi, Aproape jumatate dintre milionari an declarat cit
nil au cheltuit niciodata mai mult de 140 de dolari pentru o pereche
de JncSltSminte, in tirnp ce unul din patru nu a datm ai m ultde 100
de dolari. Doar unul din zece milionari a plhtit peste 300 de dolari.
DacS nu este vorha despre milionari, alunci cine cumpara incdltS-
minte scumpii? Cu siguranta ca $i o parte dintre cei bogati. Insii la
fiecare milionar care cumpdrS pantofi de peste 300 de dolari, existii
cel putin opt non-milionari care o fac.
Ce aflftm din presa mass-market? Juniali^tii pun accentul pe acea
calegorie restransa de americani care cumptirii mcdljaminte scumpii
<ji alte articole costisitoare. Sii ne gandim la exemplul Ini Don King,
promoter in box, care a stat dona ore intr-un magazin din Atlanta ca
sa tsi cumpere incaltSminte. In tot acest limp, a achizitionat 110
perechi de pantofi, pentru care a platit 64.100 de dolari, doborand
astfel recordul anterior de vanziiri dejinut de Magic Johnson, care a
lasat la casS 35.000 de dolari in timpul unei singure vizite. Vedem
a§adar ca Don King a platit in medio 582,73 dolari pe o pereche de
incciltcSminte, pentru cea mai scumpii dintre ele achitand 850 de
dolari (Jeff Schultz, „King Foots 64.100 USD Bill at Shoe Store",
Atlanta Journal-Constitution, 4 iunie 1995, p. 1 ).
De mentionat ca doar 1% dintre milionarii care au partic-ipat la
studiul nostra au platit 667 de dolari sau peste pentru o pereche de
pantofi. Incitltaminlea din piele de crocodil pe care a cumparat-0
Don King este destul do rara chiar si in randul milionarilor. Cu toate
acestea, mass media prezinta in mare parte anomaliile legate de
comportamentele de cumparare. Drepturmare, tinerii sunt invStati
achizitionarea articolelor scurnpe este un comportament normal
al celor instariti, dar §i ca cheltuirea excesivS a banilor este principal
recompensa a celor bogati.
De ce Johnny l.ucas este ignorat, in timp ce Don King tine prima
paging a ziarelor? FiindcS obiceiurile de consum ale lui Johnny sunt
uncle obi§nuitc. Recompensele do care so bucurS el sunt unolo intan-
gibile, care nu au legal urn cu produsele in sine: independent finan-
- 48-
CUMPATARE 51 IARA5I CUMPATARE
........... . iplina, faptul t 'i i poate intro tint! familia, ca esto un sot
Hli 111 ■ I.it.il imorcopii educati.
Ultima >a n s a pentru Jo h n n y Lu c a s
. iitu ramuscineva carestl so uito laemisiuneanoastra referitoare

1 ...... 1" 'Miiml american tipic? Mai poate Johnny Lucas sa facS ccva
' Hel nii ,it sa aducfl din nou publicul in fata televizorului?
1 in as, un prosper proprietar tie companie, este foarte punctual.
....... v.io niciodata la intalniri ajunge la serviciu in fiecarc dimi
n' 't-i la ora 6,30. Cum reu§e§te? Despre ceasul de mana trebuie s3
Hi vi >rbii. I1'oare posibil ca Johnny sa poarte un ceas scamp? Se poate
da 11 p!licit deja r&spunsul. $i de aceastiS data publicul este dezamagit.
\pni.ipe o jumatate dintre milionarii intervievati nu au dat mai
■mil Jo 235 do dolari pe un ceas de mana. Unul din zece nu a platit
nil " 'data mai mult de 47 de dolari, in timp ce unul din patru a aehi-
i.il 100 de dolari sau mai putin.
t ‘a siguranta c&exista milionari care i$i cumpSra ceasuri scumpe.
I ‘ile vorba insa despre o minoritate. Chiar .ji in randul acestei cate-
i;i mi, doar 25% au platit 1.125 de dolari sau peste. Aproape unul din
m i•a dat peste 3.800 de dolari $1 unul din o suta - 15.000 de dolari
‘uni mai mult.
1uintern sigur ca Johnny urmeaza sa isi ceartl scuze in fata publi-
1 ultii pentru gusturile sale obi^nuite in ceea ce prive§te hainele §i
I>1j 11 teriile. Sun tern insa la fel de siguri ca i$i va defini si pozitia, de-
■I, mind urmatoarule:
Locuiesc tntr-o citsa frumoasa... tttsa nu am nici un credit

imobiliar. Am pun dcopartc integral banii iiferenti taxelor de
§cotnriznrepentru toft copiii m i, chiar dned nici m'dcnr nu au
ajuns Ja vdrsta fcicultdtii.
Din nefericire, povestea Ini Johnny, inclusiv scuzele sale, nu va

infra niciodata in atentia cuiva care lucrea/.a in televiziune.
-4 9 -
MILIONARUL DE IANGA NOI
R A R I S U N T CEI M O D E § T I
De ct’ sunt atat do putini oameni bogati in America? Nici macar

gospodSriile cu venituri anuale de $ase eifre nu sunt instclrite (sau,
oricum, nu foarte multe). Accsti oameni an o orientare complet di-
ferity de a Iui Johnny Lucas. Ei cred ca trebuie sS cheltuiascS azi
banii de maine. Au tendinta sa se indatoreze ?si in try intr-un fel de
mori§Cci de tipul „ca§tigS §i consum e". Pentru multi dintre ei, cei
care nu afi§eaza posesiuni materiale semnificative nu au succes, iar
cei care nu fac parada de bogatia lor, asemenea Ini Johnny Lucas, le
sunt inferiori.
Este foarte posibil ca Johnny Lucas sa nu fie foarte bine privit de
vecinii sai. Pe scala statutului social, este undeva sub medie. In
functie de ce criterii insa? Din punctid de vedere al vecinilor sai,
Johnny are un statul occupational inferior. Este proprietarul unei fir-
me mici. Ce se intampla atunci cand vine acasa din cand in cand cu
una dintre dubitele cu care se due angajatii la cura tonic? Marina este
parcat.1 in fatS pa nit a doua zi de dimineatci, cand pleacft la serviciu.
Ce cred vecinii? Ei nu ,'jtiu ca Johnny se bucura de independents fi-
nanciara. Nu au habar de faptul ca este casatorit si ca nu a divortat
niciodata, ca taxele de $coIari/.are pentru copiii lui sunt deja puse
deoparte, ca are cateva zeci de angajaji, ca este un om integru,
cumpatat, cS achitat complet ipoteca $.a.m.d. Nu, multi dintre
vecini ar prefera ca Johnny sa se mute din cartier. De ce? Probabil
fiindca el §i familia lui nu par bogati, nu se imbraca asemenea unor
persoane instcirite, nu conduc automobile de lux si nici nu ocupa
pozitii care sa denote un statut ridicat.
JOCUL IN APARARE*
1
Oamenii instariti raspund de obicei afirmativ la urmStoareie trei
intrebari (incluse in chestionarul nostru):
1. Pcirinjii dvs. au tost cumpatati?

cumpAtare 51 IARA5I cumpAtare
2 . Dvs. personal sunteti un om chibzuit?

V Partenerul de viata este mai chibzuit decat dvs.?
Ultima intrebare este foarte important^. Cei care sunt cei mai
prestigio$i acumulatori do avere sunt extrem de cumpStati, iar par-
lenerii lor de viata au tendinta sa fie la tel. Sa Iuam in considerare o
}'<ispodarie instarita tipica. Aproape 95% dintre gospodSriile de mi-
lionari sunt compuse din cupluri casatorite. tn 70% dintre ele, bar-
batul asigura cel putin 80% din venituri. Cei mai multi dintre ei joacS
in ofensiva atunci cand vine vorba despre generarea veniturilor -
ceea ce, in termeni economici, inseamnS ca 0 gospod&rie genereaza
un venit cu mult mai mare decat norma, ceea ce in America reprezin-
l<i aproximativ 33.000 de dolari anual. Cele mai rnulte dintre aceste
gospodarii joacii in defensive, mai exact dau dovada de cumpatare
atunci cand vine vorba despre a cheltui banii pe diverse produse ?i
servicii. Cu toate acestea, nu inseamnA automat c 8 o personnel cu
venituri mari, chibzuita de felul ei, care se incadreaza in categoria
mplurilor casatorite, are o avere net a ridicatS. Mai intervine §i un
alt factor. Un individ care a ajuns milionar prin forte proprii a sur-
prins foarte bine problema atunci cand nc-a declarat:
Nu pot s-a fac pc satin meet sa chehuiascd nici un bdnutl
Cei mai multi nu ajung bogati intr-o singura generate daca sunt
casatoriti cu persoanecare risipesc banii. Un cuplu nu poate acumula
avere daca unul dintre niembri consuma excesiv. Este valabil in
mod special atunci cand unul dintre ei sau amandoi inceared sif
construiascci o afacere de succes. Putini oameni pot sustine simultan
un stil de via tit costisitor §i sit mai stranga §i bani.
O d a s o t ie i c h ib z u it e
Cum a reactionat sotia unui milionar atunci cand sotul ei a transferat

pe numele ei actiuni Tn valoare de 8 milioane de dolari in momentul
MILIOtVARUL DE LANGA NOI
listarii la bursa a companiei? Conform sotulul ei. in varsta de 31 de ani,

femeia a spus: „Chiar apreciez acest lucru". Apoi a zambit, fara sa se
ridice de la masa de bucatarie, sortand fn continuare cupoane de ali-
mentein valoare de 25 §i 50 de centi, decupate din revistele saptamana-
le. Nu era ceva atat de important Incat sa ii Tntrerupa activitatile tipice
unei dimineti de sambata. „Se comporta a§a cum facuse dintotdeauna,
Inca de pe vremea cand toata averea noastra era masa de bucatarie,,,
Este §i motivul pentru care am reu§it sa strangem bani. La inceputul
casniciei am facut multe sacrificii."
Tu de ce nu e§ti bogat, to poti intreba? Ei bine, sa iti analizam pu-

lin slilul de via pi. Este unul de ofensiva? Te incadrezi in categoria
de venituri anuale de 70, 100 sau 200.000 de dolari? Felicitari, atunci
inseamna c«i te-ai descurcat foarte bine. Cum se face insa ca ai pier-
dut !a capitolul acumuldrii averii?
Fii sincer cu tine. Se poate sS nu fi jucat bine in defensives? Multi
dintre cei cu venituri mari se aflS in aceastd silualie, insd nu $i cei
mai multi milionari - ace§tia se pricep foarte bine sa joace atat in
defensive, cat §i in ofensiva. Si cel mai adesea, strategia lor defensive
extraordinary ii ajutd sa ii depSêasca financial- pe cei care au o ofen
siva foarte bund. Piatra de temelie a acumuldrii averii este defensiva, care
ar trebui sa fie bine ancoratd prin huge tare f planificare. Am descoperit
cd anumite grupuri ocupationale contin un mare numar de persoa-
ne care se pricep foarte bine la bugetare si planificare.
Persoanele i n s t a r i t e c a r e o r g a n i z e a z a l i c it a t ii
Ultimul studiu pe care 1-am realizat referitor la cei care organi

zeaza licitatii arata ca peste 35% dintre ei sunt milionari. Procentul
este putin mai mare decat cel al gospodariilor americane aflate in
cele mai exclusiviste cartiere sau suburbii.
Cei care organizeazd licitatii s-au aflat pe lista noastra Inca din '
1983, cand am desfasurat primele studii referitoare la ocupatiile ce-
CUMPATAftE 51 IARA$I CUMPATARE
lor cu venituri mari, clasandu-se pe locul al gaselea in randul per-

soanelor cu venituri anuale de peste 100.000 de dolari. Insa nu numai
venitul lor ne-a atras atentia. In cadrul aceleia§i categorii de venituri,
l ine acumuleazS mai multa avere - an individ care organizeaza lici
tatii §i care locuicgste intr-un ord§eI din America sau cineva dintr-o
zona urbanS exclusivistd? A§a cum probabil banuie§ti, primal.
Cei care organizeazS licitatii sunt mai chibzuiti decat cei care ca.s-
tigd mult si locuiesc in zone exclusiviste; au cheltuieli mai mici atat
in ceea ce privegte gospodaria, cat si afacerile. Intr-o anumita masu-
rS, aceste date sunt explicate prin costurile mai mici legate de nivelul
de trai §i de derulare a afacerilor din ora§ele mici. Chiar §i atunci
cand sunt luate in calcul costurile legate de nivelul de trai, exista o
lendintS mai mare de a acumula avere in randul celor care organi-
zeazd licitatii. S3 analizam urmatoarele:
• In medie, milionarii care organizea/.ci licitatii au in jur de 50 de

ani, cu §ase pana la opt ani mai putin decat omologn lor din zona
urbana.
• Un milionar obi$nuit care organizeazS licitatii cheltuie§te doar
61% din suma pe care un milionar dintr-o zoml urband exclusi-
vista o alocS pentru intfetinerea propriei gospod&rii.
• Milionarii dintr-o zona urband exclusivistd detin, in medie, de
trei ori mai multe automobile straine de lux decat milionarii care
organizeaza licitatii.
• Cei care organizeaza licitatii au o parte mai mare din avere in
vest! ta in active a caror valoare se apreciazd in comparatie cu alte
persoane cu venituri mari, investind in categorii de bunuri vizavi
de care au experienta.
• Cei rare organizeaza licitatii stiu ce inseamna falimentul. Ei sunt

con$tienti ca bunurile de consum genereazd de cele mai multe ori
doar cativa centi la un dolar. lata ce ne-a explicat unul dintre ei
legat de motivul pentru care este atat de ehibzuit:
MILIONARUL DE LANGA NO!
Cdnd eram tanar, am v'fizul In un moment dat o fenieie care

pldngea... stand pe un scaun in fata casei ei. In tot acest limp,
ni$te indivizi de la o firma care organiza licitntii sc plimlnm
incoace §i-ncolo cu lucriirile care paiid atunci fuseserd ale ei.
Nit o voi uita niciodatd pc femeia aceea.
Sa intrebSm un american care a ajuns miiionar prin forje proprii

co strategie de apSrare are. Sri presupunem, a§adar, ca stam de vorba
cu doamna Jane Rule. Doamna Rule $i sotul ei detin o mica firma ce
are ca obiect de activitate organizarea de licitatii $i evaluarea de bu-
nuri. De asemcnea, investesc intr-unele din categoriile de active pc
care le evalueaza. Barbatul este managerul firmei, cel pe seama cS-
ruia este pus succesul pe care il au. La urma urmei, vorbe^te foarte
bine foarte repede. In realitate insa, femeia este adevarata forta,
liderul real al acestei intreprinderi. Fiindc5 ea se ocupa de planificare,
conceptie, huge tare, incasarea facturilor si marketing, firma are un
succes atat de mare.
De ce au ajuns cei doi milionari? Fiindca doamna Rule joaca foar
te bine in aparare! Este responsabilS atat cu cheltuielile propriei gos-
podarii, cat si cu cele ale firmei. La tine in familie este cineva res-
ponsabil cu bugetul? De cele mai multe ori, raspunsul este „nu prea".
Oamenii i§i definesc adesea bugetele in functie de veniturile pe care
le au. Cand vorbirn publicului nostril despre obiceiurile legate de
bugetare planificare ale celor bogati, se gase^te merer! cate cineva
care sii puna aceea$i intrebare: „De ce un miiionar trebuie sa i$i faca
un buget?". Raspunsul nostru este invariabil acela$i:
Au ajuns milionari fiindca $i-au bugetat §i

§i-au controlat cheltuielile - §i §i-au mentinut
statutul exact in acelaî fel.
Uneori suntem obligati sa prezentam §i cateva analdgii, ca sa ne

facem in teles i. De exemplu, intrebam:
CUMPAfARE 51 lARAJI CUMPATARE
Ati obsewat vreodatd oamenii pe care ii vedeti facdnd jogging

zi de zi? La prima vedere, se pare ca tiu ait nevoie sa alerge.
IusS exact de aceea amid nidi de bine. Bogafii se straduiesc sd
ramand in forma din punct de vedere financial', lar cei cure
nil sunt in forma din punct de vedere al banilor nici mt fac
mare lucru sa i$i sebimbe statutul.
Cei mai multi ip doresc s£ arate bine. $i 5tiu ce trebuie sa fac a

pentru asta. insa in ciuda faptului ca detin toato informatiile de care
au nevoie, majoritatea nu ajung niciodat3 sa fie in forma. De ce?
l iindca nu au §i disciplina necesartl. Nu isi gestioneaza timpul astfel
incat sa se tina de treaba. Este valabil si daca vrei sa te imbog&te§ti.
Oh, foarte bine al vrei, insa joci groaznic de prost in aparare. Nu ai
disciplina necesara pentru a-ti gesliona cheltuielile. Xu aloci timp
pentru a-ti face un buget sau un plan. De mentionat ca cei care nu
reujesc sn strangS bani petrec de trei ori mai mult timp pe luna hl-
cand mi$care deceit pentru a-p planifica strategiile de investilii.
Doamna Rule este diferita, asemanandu-se cu majoritatea milio-
narilor. Este disciplina ta. I§i face timp sa planifice §i sa bugeteze,
ceeace se traduce in bani. Venitul gospodSriei doainnei Rule variazS
de la an la an. (Tipic pentru cei care se ocupl de licitatii, care au sui-
ptri §i coboraûri in cash flow.) In ultimii cinci ani, venitul ei anual
a fost in jur de 90.000 de dolari. Insa averea ei noth a continuat sa
creasca. In prezont, doamna Rule detine peste 2 milioane de dolari.
in studiul nostru, ea a raspuns aiirmativ la cele patru intrebarie le
gate de planificare si de bugetare.
Vrei sa te imbogate§ti ?i sa ramai la acest statut? Poti raspunde
foarte sincercu „da" la urmatoarele patru intrebari?
IN T R E B A R E A 1 . ?N G O S P O D A R I A TA EXISTA U N B U G E T A N U A L ?
hi planifici in fieeare an cheltuielile de consum pe categorii -

mancare, imbi'ScSminte, utilitati? Doamna Rule o face - si asa proce-
deaza cei mai multi milionari. Vlai mult, In ultimul nostru studiu
MILIONARUL DE l A n GA NOI
desf3§uraL la nivel national, am descoperit ca la fiecare 100 de mi-

lionari care nu isi lac un buget, exists 120 care i?i fac.
AnticipSm intrebarea ta referitoare la cei care nu au un buget.
Cum au devenit ei milionari? Cum i?i pot controla cheltuielile? I?i
creeaza un mediu economic artificial, ei ?i ceilalti membri ai familiei
traind cum patat Peste jumState din cei care nu i§i fac un buget in-
vestesc mai intai, dupa care cheltuiesc o parte din profiturile obti-
nute. Este o abordare de tip „plSte§te-te mai intai pe tine". Aceste
persoane investesc minimum 15% din venitul lor anual inainte sa i?i
cumpere mancare, haine, locuinte §.a.m.d.
Dar acei milionari care nu isi fac un buget saw nu dau dovadii de
cumpatare? Unii au mo.?limit cea mai mare parte a averii pe care o
detin. O mica parte, sub 20 % din milionari, ca?tiga de obicei a tat de
multi bani incat, intr-o. anumita masura, i§i pot consuma integral
veniturile ?i sa le rainiina in continuare o avere neta din §apte cifre.
Cu alte cuvinte, strategia lor ofensiva extraordinary compenseazS
lipsa unci defensive. Ce sc intampla insa dacn tu personal cagtigi 2
tnilioane de dolari pe an ?i ai o avere neta de 1 milion? Dm puncl de
vedere tehnic, e?ti milionar. Insa practic e?ti un sub-acumulator de
avere. §i probabil ca statu Lad tau de milionar este temporar. Sunt cei
despre care cite?ti in ziare. Presa adora sa promoveze asemenea
cazuri.
Vei citi vreodatS un articol despre doamna Rule? Putin probabil.
Cine ar vrea sa afle despre casa de 140.000 de dolari pe care o detine
sau despre ma$ina ei veche de patru ani, fabricate la Detroit? Cine
ar vrea sit o vada trei nopti la rand cum stit la masa de bucittarie, cal-
culand bugetul anual al familiei? Ne atrage ceva la calcularea fieca-
rui banut/ cheltuit in ultimul an? Vei fi incantat sa o vezi cum aloca
fiecare dolar pe care il obtine pe categorii de cheltuieli? Ai avea rab-
dare sa o urmaresli cum isi compleleaza cu atentiecalendan.il anual
de aloca Hi? F.i bine, nu e foarte distractiv nici pentru doamna Rule.
Ins5 ea se gande§te la ceea ce se poate intampla mai ran, de exemplu
sa nu se poata pensions ?i sa nu ajunga niciodata sa fie independents
din punct de vedere financial'. Este mult mai simplu sit te gande?ti
CUMPATARE §1 IARA?I CUMPATARE
la un buget dactl vizualizezi §i beneftciile pe ten nun lung ale acestei

activity ti,
?N TR E B A R E A 2 . $ T II CAT C HELTUIE$TE A N U A L
F A M I L I A T A PE M A N C A R E , T M B R A C A M i N T E §1 U T IU T A T I?
Aproape dou£t treimi din milionarii care au participat la studiu

(62,4%) a u raspuns afirmativ la aceasta intrebare. La fed s-a intamplat
si cu doamna Rule. Pe de n1til parte, doar 35% dintre non-milionarii
cu venituri mari au raspuns „da". Multi dintre ei habar nu au cat
rheltuiesc in fiecare an pe mancarea consumatS acasS, pe meselo In
ora?, pe bauturi, pe cadouri, pe categorii de imbracaminte pentru
iiecare membru al gospod&riei, clc* la fiecare maga/.in in parte, pe
bone, pe produse de Ingrijire, pe taxele aferente cardurilor de credit,
pe donatii, pe consiliere financiara, pe taxe la cluburi, pe automobile
?i articolele aferente, pe taxe de §colarizare, pe vacante, pe inc&lzire
si lumind sau pe asigurdri.
De mentionat ca nu am inclus in lista platilor ?i ratele la credile
imobiliare. De foarte multe ori persoanele cu venituri mari, dar cu o
avere neta midi, se laudd cu suntele mari econornisite la plata impo-
zitelor gratie deducerii ratelor la imobile. Cu sign rants cS si milio
narii aflati in acueasi situatie profits de aceasta portita. Insa sunt
responsabili si pentru alte categorii de cheltuieli domestice. Intreaba
o persoana care ca$tigS mult, dar nu are bani pusi deoparte, ce sco-
puri are. Ce crezi ca iti va raspunde? Unul dintre principalele teluri
uste sa i?i diminueze impozitele, iar in acest sens, se folosesc de
deducerile ratelor la creditele imobiliare. De ce nu isi calculea/.S
at unci aceste persoane ?i cheltuielile aferente gospodtlriei? Pur §i
simplu fiindca au senzatia cS nu le-ar folosi la nimic. I)in punctul lor
de vedere, cea mai mare parte a cheltuielilor domestice nu sunt
deductibile la plata impozitelor.
Doamna Rule vode insa Iucrurile diferit. Scopul ei este sa devina
independents din punct de vedere financier - in cazul ei, sS puna
deoparte 5 milioane de dolari pan3 la pensie. Este de par ere ca
MILIONARUL DE LANGA NO I
slabilirea unui buget $i calmlarea rholtuielor domestice au IrgaturS

directs cu iudeplinirea acestui scop. Din perspectiva ei, calculele
ajutS la controlUrea consumului. De nsemenea, reduce posibilitatea
de a aloca mult prea multi bani pentru categorii do produse §i servi-
cii care nu suntcu adevSrat importante. Doanma Rule si-a calculat
mereu si cheltuielile firmei. I§i da seama cMacela$i sistem pe care 1-a
folosit aid poate fi aplicat §i acasa. Este un avantaj sS fii proprietarul
unei companii pe care aj construit-o de la zero.
Doanma Rule vrea sS nu aibn nici un fel de probleme financiare
a tunc i cand va implini 65 de ani. De fiecare data cand face calcule,
spune cd i se cstompeaza teama de a nu se putea pensions con-
fortabil. Cine i$i face griji in legStura cu viitorul financial-? Cu sigu-
ranta ca nu doamna Rule. Desi are un venit anual de 90.000 de do-
lari, averea ei este de 20 de ori mai mare. §i ip controleaza foarte
bine cheltuielile gospodSriei.
Robert §i Judy, pe de a ltd parte, sunt inspdimantad. §i as a ar
trebui sa fie. Acest cuplu castiga 200.000 de dolari pe an, adica de
dona ori mai mult decat dna Rule. Cu toate acestea, asemenea mul-
tor familii din zilele noastre, nu au nici macar o mica parte din ave
rea ei. Simt ca Sunt controlati de consurn, nu invers. Chiar $i dbamnei
Rule i s-ar pdrea ingrozitor sa riebuiasca sa justificc cheltuieli de
200.000 de dolari pe an. Robert :?i Judy au 14 carduri de credit, in
timp ce familia Rule are doar doua (unul pentru firma, iar celalalt
pentru cheltuielile casei).
Sa vorbim putin §i despre cardurile de credit. Daca am pune ma
jority tii milionarilor cateva intrebari legate de cardurile de credit,
raspunsurile lor ne vor ajuta sa ne facem 6 idee despre cine sunt ei
cu adevSrat.
Stimate domn,
Va rugam sa indicati, incercuind cifra corespunza-
toare, cardurile de credit pe care le detineti dvs. sau fa
milia dvs. Bifati toate raspunsurile care vi se potrivesc.
CUMPATARE §1 IARAJI CUMPATARE
TABELUL 2-2
C A R D U R I DE C R E D IT ? N G O S P O D A R IIL E DE M I L IO N A R I
(N = 3 8 5 )
CARD DE CREDIT____________PROCENTDEJINATORI
Visa 59.0
MasterCard 56.0
Sears 43.0
Penney's 30.4
American Express Gold 28,6
American Express Green 26,2
Lord & Taylor 25,0
Saks Fiftti Avenue 25,0
Neiman Marcus 21,0
Brooks Brothers 10,0
Eddie Bauer 8,1
American Express Platinum 6.2
Diners Club 3.4
Carte Blanche 0,9
Imagineaza-ti acuni ca e§ti un milionar cu 0 avere neta d e4 mili-

oano de dolari. Ce carduri de credit ar corespunde statutului tau?
Probabil c3 in fruntea listei s-ar afla American Express Platinum,
Diners Club sau Carte Blanche. Poate ca to consideri un milionar pa-
sionat de moda tji atunci ai detine carduri Brooks Brothers, N e im a n
Marcus, Saks Fifth Avenue, Lord & Taylor sau cliiar Eddie Bauer.
Vei face parte dintr-o minoritate a milionarilor daca ai bifat aceste
carduri, Rezultatele studiului nostru desfaûrat la nivel national au
dezvaluit cateva preferinte interesante legate de cardurile de credit
(vezi Tabelul 2-2), iatii cateva aspects:•
• Ca cole mai multe gospodarii americane, cele mai bogate gospo-

dSri'i au un card Visa sau MasterCard,
• Este de patru ori mai probabil ca o gospoddrie de milionari sa
detina un card Sears (43%) decat un card Brooks Brothers (10%).
• Atat cardul de la Scars, cat §i cel de la Penney sunt mult mai
populace in rundul celor bogati decat cardurile de la retaileri ex-
dusivi§ti.
• Doar 21 % dintre gospodariile bogate din America detin un card

Neuman Marcus; 25% - Saks Fifth Avenue; 25% - Lord &: Taylor;
§i doar 8,1% card Eddie Bauer.
• Doar 6,2% dintre respondent^ milionari au un card American
Express Platinum; 3,4% - Diners Club §i sub 1% Carte Blanche.
IlMTREBAREA 3 . A l S C O P U R I CLAR D E F IN IT E - P E N T R U
FIECARE Z(, S A P T A M A N A , L U N A , A N SAU P E N T R U TOATA V IA T A ?
Acoasla intrebare ne-a fost inspirata de un multimilionar pc care

1-am intervievat cu mai multi ani in urnul. Ne-a povestit ca, la varsta
de 19 ani, $i-a infiintato firms de van/,are angro de alimente. Nu §i-a
mai terminat liceul, insa la un moment dat a primit o diploma de
echivalare. L-am rugat sa ne explice cum se face ca, de§i a renuntat
la ?coala, a reuît sa stranga peste 10 milioane de dolari. lata ce ne-a
rS spurs:
Intotdeaum am fast orientat cdtre scopuri. Am un set clar de

scopuri - zilnice, sdptdmdnale, lunare, (inutile ji scopuri pen-
tru toatd viata. Mi-atn facut un scop chiar §i din a md duce la
toaletd. Le spun mtotdeauna managerilor mai linen ca trebuie
sa i$i stnbileascn scopuri dare.
$i doamna Rule, la randul ei, este orientate c litre scopuri, La fel

sunt $i cei mai multi milionari. La fiecare 100 de milionari care au
r&spuns „nu" la aceastM intrebare, exists 180 care au spus „d a". Cine
sunt cei care au zis „nu"? Multi dintre ce cu venituri foarte mari sail
cei cu avert mo§tenite, despre care am discuta t anterior. Cei mai
multi milionari in varsta salt pensions ti, care §i-au indeplinit deja
majoritatea scopurilor, au spus „nu". Poate reflectezi un moment la
comentariile facute de un milionar de 80 de ani:
Autorii: Prima intrebare pe care o punem mtotdeauna se >

refer# la scopuri. Care sunt scopurib civs, actuale?
CUMPATARE 51 lARAJI CUMPATARE
Dl. Chirlc Era 438 de dolari undo ieri la Londm.
Dupa ce ?i-a pus aparatul auditiv, am repetat inti'ebarea:
Dl. Chirk: Ah, scopuri ati spus, nu aur... Inteleg. Scopurile

inele... Am realizat deja ceea ce am incercat sdfac... Scopul
men cel mai important a fost, designr, acda de n strange
suficienti hani astfel meat sd nta ret rag din afaceri d sd nui
hucur de viata. Chiar m-am strdduit... sunt cu noscut in toatd
lumea. Am una dintre cele mai mari companii de aparate de
sudurd din lunie. Nu mi-am dorit niciodatd sd ma pensionez.
Acum scopul men este insa familia §i satisfactia pc care mi-o
dan succesele obtinute.
PI. Clark este reprezentativ pentru persoanele in varsta care au

aeumulat o avere semnificativa. $ 1, apropo, doar doi milionari dintre
cei pe care i-am intervievat ne-au spus ca scopul lor este sa 151 chel-
tuiasca absolut toti banii pan a cand vor muri.
Nici dl, Clark, nici dna Rule nu au avut un asemenea scop. Aceas-
ta din urmtisi-a propus sit fac&depozite bancare pe numele nepotilor,
astfel incat sit le pldteascj taxele de gcolarizare. De asemenea, i?i do-
re? te sa se bucure de viata ?i dup3 ce se pensioneaza. Vrea sa aiba o
sigurantft iinanciara. Scopul ei este sa strange! 5 milioane de dolari.
Si 5 tie cat trebuie sa puna deoparte in fiecare an pentru a-?i atinge
telul.
Este ea oare fericitS? lata o intrebare pe care o auzim foarte ties
referitoare la milionarii cump&tati. L)a, este fericitS. Are o sig Lira nta
Iinanciara. Se bucura cii are o familie reu?ita, care pentru ea repre-
zintd totul. Viata ?i scopurile ei sunt simple. Doamna Rule nu are
nevoie de un expert care sa ii planifice scopurile, de§i mai apeleaza
din cand in cand la cineva atilt in ceea ce privegte propria gospodarie,
cat gi firma. In schimb, Robert §i Judy au neaparata nevoie de cineva
care sa ii ghideze in mod inteligent. 1 ,e trebuie unconsilier financial"
cu exponents soli da in ceea ce priveste schimbarea obiceiurilor cli-

entilor, cineva care sa ii ajute sa treaca de In haos si consum excesiv
la o planificare a scupurilor, la bugetare s' la control. Vor ii ei fericiti?
Nil stint, insS iti putem spune urmStoarele:
Oamenii care sunt independent! din punct de vedere

financial- sunt mai fericiti decat cei din aceeaî
categorie de varsta §i venituri, care nu au o siguranta
financiara.
Persoanele independente financiar par sa se priceapa mai bine sS

i'Si vizualizeze viitoarele beneficii ale definirii scopurilor. Doamna
Rule, de exemplu, isi imagineazS cum nepotii ei vor termina facul-
tatea. Vede cS vor avea succes dupa aceea. Nu se gande§te cS va
depinde vreodata de cineva din punct de vedere financiar, chiar da-
cS nu va mai putea avea grija de ea singura. Iar scopurile ei coincid
cu cele ale majoritatii milionarilor.
INTREBAREA 4 . ALOCI t i m p p e im t r u
A-TI PLANIFICA VIITORUL FINANCIAR?
La fiecare 100 de milionari care au raspuns „nu" la aceasta intre-

bare, exista 192 care au spus „da". §i in acest caz cei care au spus
„nu" sunt cei cu venituri mari, dar cu o avere nets mica, cei care
§i-au mo$tenit cea mai mare parte a averii sau bogStaîi in varsta.
Persoane precum doamna Rule se considers - si pe buna drepta-
te - foarte buni la planificare. De fapt, raspunsurile la aceasta intre-
bare corespund timpului pe care respondentii le alocS planificarii
propriului viitor financiar. In medie, in comparatie cu non-milionarii
cu venituri mari, ntilionarii petrec destul de multe ore lunar studiind
Si planificandu-si deciziile de investitii, dar si gestionandu-si investi-
tiile curente. Timpul alocat planificarii si gestionSrii finantelor sunt
detaliate in capitolul 3.
Milionari precum doamna Rule nu numai cS alocS mai mult timp’
pentru a-si planifica banii in comparatie cu non-milionarii, dar par
CUMPATARE $1 IARA§I CUMPATARE
■,i s.i obtinn mai mult de pe urma acvstei activitati. S3 nu uitam iii ea
nu se ocupS doar de organizarea de licitatii, ci §i de evaluarea pro-
duselor vSndute. De cele mai multe ori investeste in zonele unde are
u experience! considerabiIS. Din acest punct de vedere, se ascanulnfi
cu majoritatea milionarilor. I§iaIocS timpul astfel incat sa i§i planifice
simultan investitiile personale si de business. Am aflat ca cei care
organizeaza licitatii sunt si niste investitori excelenti. S3 luam exem-
plul unci persoane specializate in vanzarea la licitajie a spatiilor co-
merciale. 1 a ce segment de investitii se pricepe cel mai bine? I.a spa-
liile comerciale, evident, asa cti este propriul ana list de investitii.
Dar dacil esti specializat in vanzarea la licit a tie a pieselor de mobilier
si a armelor vechi? Ar trebui oare sa investesti in actiuni la companii
de IT? Probabil ca nu. Intelept ar fi sa investesti in ceea ce te pricepi.
DacS stii foarte multe despre antichitati, de ce nu ai profita de aceste
cunostinte?
Nu trebuie sa organizezi licitatii ca sa profiti de cuno$tintele tale.
Unul dintre asociatii nostri a fost director de planificare la o corpo
ra lie majorS. Printre altele, trebuia sa se ocupe si de studierea si ana-
lizarea tendintelor dintr-o paleta large! de categorii de business. Cu
mai multi ani in urma descoperise ca cererea pentru cartonasele cu
jucatori celebri de baseball avea sa explodeze la un moment dat.
Acest lucru se intampla cu multinainte ca piata sa reflecte respectiva
tending. Asa c3 a investit foarte mult in conditiile in care piata
„dormita", dupa cum spunea el. Intr-un final, si-a vandut toate car-
tona§ele - inclusiv pe cele cu faimosul Mickey Mantle - in momentul
de varf maxim al preturilor. O altci cunos tints, manager la un super
market, citea permanent revistele de business ca sa vada cum poate
mari eficienta magazinului pe care il conducea. Ulterior s-a folosit
ile aceste informatii si a investit in actiuni al caror prej crestea sus-
tinut, la companii din zona de retail.
Cat timp aloca cei care nu sunt milionari pentru planificare si
gestionare? Nu suficient. A$a cum am mai spus, mult mai putin in
comparatie cu milionarii. Desi acestia din urma au o experienta mai
mare in deciziile legate de investitii, alocS mult mai multe ore decat
MILIONARUL DE LANGA NO I
non-milionarii pentru a deveni investitori mai buni. F,ste yi utrui

dintre motive'le pentru care reu§esc sa ramana bogati.
Proprietari de firme precum doamna Rule au cu sigurantii mai
mulLti liberlate decat cei care au lucreazfl pe conL propriu. I$i poate
aplica In practice - 5 10 §.i face - cuno§tintele de business atunci cand
vine vorba despre obiceiurile de investitii personate. l§i poate alege
domeniul in care activeazei sau altid pe care donate sa il studieze.
De cele mai multe ori angajatii nu 151 permit un asemenea lux. Nici
chiarcei carora li se olera diverse oportunitali de business nu profits
intotdeauna de ele §i nici nu se folosesc de cunostinteie pe care le
tie tin. Sa luatn in considerare urmatoarele exemple:
Un specialist in vanzari extrem de productiv (sa ii spunem dl

Willis) avea de mai bine de zece ani in portofoliul de clienti com-
pania Wal-Mart. In toata aceasta perioada, Wal-Mart s-a dezvoltat
foarte mult ca acoperire §i, implicit, ca valoare de piatii. Cate
actiuni la Wal-Mart a cumpSrat domnul Willis, cel care avea un
salanu anual de §ase cifre? Zero. Da, zero, chiar daca $tia din
proprie experientS ce succes are clientul sau §i mai ales ca §i-ar li
permis sa facfl o asemenea investitie. Isi achizitiona in schimb o
ma§ina noml, de lux, la fiecare doi ani.
• Un manager de marketing care ca$tiga foarte bine, dl Petersen,
lucra in domeniul IT. Nu a investit niciodata vreun ban in Micro
soft sau in alta companie asemanStoare. Niciodata, in ciuda fap-
tidui ca el personal cuno§tea foarte bine o multime de firme din
inclustria IT.
• Proprietarul unei tipografii avea in portofoliul de clienti una
dintre principalele firme de bauturi din America. Comenzile pri-
mile de la aceasta companie erau de cateva milioane de dolari
anual. Cati barii a investit el In actiuni la compania clientului?
Zero.
In toate aceste cazuri, cei implicate aveau un venil anual mai

mare decat al doamnei Rule. Cu toate acestea, nici unul dintre ei nu
CUMPATARE $i IARAJI CUMPATARE
ajunsese milionar. Mai mull, dl Petersen, directoml de marketing,

nu investi.se in actiuni nici macar o mica parte din veniturile ca§-
ligate. Locuia insa intr-o casd de 400.000 de dolari,Inconjurati de alti
„$tabi" din domeniul IT, cu proprietyti mai mari si cu ipoteci pe ma
ul ni, dar fara nici un ban pus deoparte. Multi dintre cei care cfptiga
loarte bine, dar care au o avere netS foarte mica, traiesc de la un
salariu la altul, temandu-se permanent tie o eventual^ crizd econo
mica.
PRIETENUL NOSTRU, CEL CARE NU PUNE ATAT

DE MULJI BANI DEOPARTE PRECUM ARTREBUI
Ce il moti veaza pe Theodore „Teddy" J. Friend? De ce nmncesle
ntat de mult? De ce este hotel rat sa ca§tige atat de multi bani? De ce
cheltuiefjte atat de mult? Teddy iti va spune ca motivul este acela c;i
ar li foarte competitiv. La fel sunt insa yi multi aid speciali^ti de top
in vanzdi'i. Competitivitatea sa nu este cel mai important motiv al
comportamentului sdu.
In copiiarie, familia sa era una dintre cele mai sSrace dintr-o co-
munitate tie muncitori. Aveau o casa din chirpici. Pane sa intre la
liceu, il tundea Fatal Iui, astfel incat sa mai economiseascd ni$te bani,
de$i, dupa cum spune Teddy, cei din jur spuneau cd „se vede cd e
111at cu ciobul".
La liceul la care Invata, de stat, erau elevi din medii socio econo-
mice tliverse. MulLi proveneau din familii mai instdrite. Invatau
acolo suficienti „copii de bani gata" incat sa umple locurile din par-
care cu ma§inile lor frumoase, care 11 uimisera intotdeauna pe dl
Friend. Pe tot parcur.su 1 liceului, familia sa avusese un singur auto-
mobil, un Ford vechi pe care tatdl sau il cumpdrase pe cand el avea
zece ani.
In tot acest limp, dl Friend fji-a promis ca la un moment dat are
sa sc deScttrce mult mai bine ca parintii sai. In min tea lui, „mult mai
bine" insemna sS aiba o casd frumoasS intr-o zona exclusivista, Inli
ne bune pentru toat& familia, ma§ini de lux, sa fie membru al unor
MILIONARUL D£ LANGA NO
cluburi prestigioase gi sa i.gi ctimpere lucruri din cole mai bune

magazine. Dommil Friend gi-a dat seama cb acest statut „mult mai
bun" putea fi atins doar dat'd ajungea stf aibd un job cu salariii mare
<;i doar dacfl muncea din greu.
Domnul Friend nu a pus nieiodata senmul egal intre mai
bine" si acumularea averii. Din punctul lui de vedere, „mult mai
bine" insemna sii afigeze faptul ca avea venituri mari cu ajutorul
unor obiecte costisitoare. Teddy nu se gandiso nieiodata proa mult
la beneficiile pe care i le-ar li adus un portofoliu de investitii. Pentru
el, un venit ridicat reprezenla o modaliLate de a-gi depcigi sentimen-
lul tie inferioritate socials. Un venil mare putea fi obtinulca urrnare
a faptului cS muncea mult. „ Venituri sub forma de cagtiguri din ca
pital investit" erau riigte cuvinte straine pentru el.
Parintii lui nu pulusera sub nici o forma sa igi puna deoparte
bani pentru zile negre. Planurile lor financiare erau foarte simple:
cheltuiau atunci cand aveau bani. Se opreau din cheltuitin momentul
in care banii erau pe terminate. Daca aveau nevoie de ceva, de exem-
plu de o maginS de spalat sau sS igi schimbe acoperigul, faceau eco-
nomii. Mai cumpSrau insS o nudtime de lucruri gi in rate. Nu achi-
zitionaserS nieiodata actiuni sau obligatiuni. PSrintii lui Teddy nu
pusesera nieiodata bani deoparte pentru a-i investi. Nu intelegeau
cum functioneazS gi nici nu aveau incredere in piata bursierS. Sin-
gura avere pe care cei doi o detineau era o mica pensiune gi banii
investiti in propria locuinta modesta.
In prezent, fiu 1 lor simtea nevoia de a compensa mediul „mun-
citoresc primitiv" in care crescuse gi deficientele educationale pe
care le avea, din punctul sau de vedere.. D1 Friend nu terminase fa-
cultatea. Se simtea intr-un fel obligat sa igi depageascS toti colegii
care absolvisera shulii superioare. Ti-ar fi spus cS 11 bucura foarte
tare sa se imbrace mai bine, sa aibS magini mai frumoase gi o cast!
mai spatioasS, dar gi s<i traiascS mai bine decat toti acei „.copii cu
facilitate" care igi desfilgurau acti vita tea pc acelagi teritoriu cu el.
D1 Friend pune marc pret peconsuni. Detine dona ainbarcaliuni>
un jet ski gi gase magini (douS in leasing, celelalte cumparate prin
CUMPATARE gi lARAg] CUMPATARE
credit). Interesant este cS in familia lui sunt doar Irei gol'eri. Lisle
rnembru in doua cluburi excliLsivi.sk* gi are doua ceasuri de manS
care costs peste 5.001) de dolari. Hainele sunt de la cele mai bune
magazine. D1 Friend mai detine gi un apartam entde vacantS.
in ultimul an venitul sau a fost de aproximativ 221.0 0 0 de dolari.
1)atS fiind varsta sa, mai exact 4 8 de ani, ce avere n e ts ar t r e b u i sa
uiba? Conform ecuatiei averii propusS denoi, averea sa nets ar tre-
I*u■sa insumeze 1.060.800 de dolari (averea varsta impSrtit la zece
x venitul anual total). Care este averea lui neta actuals? Mai putin
ile un sfert din suraa agteptatS.
Cum este posibil ca dl Friend sa nu fi reugit sa strangS nici macar
o pat rime din cad bani ar fi trebuit sa aiba? Raspunsul sta in modul
lui de gandire. Acumulareaaverii nu il motiveazS absolut deloc. In
teresant este cS dl Friend crede cu tSrie cS dacS ar fi bogatnu ar mai
avea un venit atat de mare. De altfel, a sustinut adesea ca cei care
provin din familii InstSrite nu sunt motivati sa exceleze la locul de
muncS.
Dl Friend a gSsit o metodS de a-gi mentine gi chiar de a-gi ampli-
lica de term inarea de a performa la nivel malt. A descoperit ca teama
este un puternic factor de motivare. Aga cS a cumpSrat din ce in ce
mai m ultpe credit. Detinand bunuri din ce in ce mai multe, a crescut
si teama de a nu intra in faliment. In. schimb, acest nivel al temerilor
cauzate de datorii 1-a Tncuraja t sS muncea sea din ce in ce mai mill t gi
mai agresiv. Din punctul sau de vedere, o locuintS mare ii reamintea
permanent de ipoteca uriagS gi de nevoia de a performa la nivel
malt.
Dl Friend nu cheltuiegte neaparat foarte mult in toate categoriile
de produ.se gi servicii, IntreabS-1 cati bani aloca pentru consiliere
linanciarS. In sfera areas fa este foarte sens ihi I la pret. De exetnplu,
gi-a ales un contabil personal doar in functie de tarifele acestuia, nu
pornind de la calitate. Dl Friend a crczut intotdeauna ca serviciile pc
care le oferS contabilii sunt cam de aceeagi calitate gi doar tarifele
diferS. De aceea a gi ales un contabil care nu cerea foarte multi bani.
Spre deosebire de el, cei mai multi dintre bogStagi sunt de pSrere ca
MILIONAKUL DE IANGA NOI
primes ti a tat cat plSte§ti at unci cand vine vorba despre consilierc
financiara.
1 >1 Friend I$i petrece foarte mult limp la serviciu. Cu toate acestea,
if?i face griji in mod constant ciS i§i va pierde a§a-zisele avantaje
competitive. Se teme c3 dorinta sa do a-i depS$i pc „copiii de bani
gala", cei care an absolvit facultatea, se va diminua la un moment
dat. lî reaminte^te permanent de mediul modest din care provine
§i de faptul ca nu are studii superioare. Se pedepse§te in mod con
stant la nivel psihologic. I)in punctul sau de vedere, le este inferior
tuturor celor care au o diploma universitara §i impotriva carora
concureazS. Se intreaba adesea cum de par ace^lia atat de multumiti,
data fiind performanta lor nu chiar atat de mare la locul de immea.
D1 Friend nu s-n bucurat niciodatS de viata pe care o are. Detine
o mul time de lucruri frumoase, dar cu toate acestea munce§te atat
de mult intr-o zi obi§nuita incat nu are timp sa se bucure de ele. Nu
are timp sa stea cu familia. Pleaca de acasa dimineata foarte devreme
$i arareori se intoarce astfel incat sa prinda masa de seara.
Ti-ar plScea sa fii ca dl Friend? Slilul sftu de via til ii atrage pe
multi. Daca ace$ti oameni ar yti ce in framanta in interior, s-ar putea
sit il evaluezc diferit. Dl Friend este posedat de ideea de a poseda.
Munce§te pentru a detine lucruri. Motivatia §i gandurile sale se
concentreaza pe simbolurile succesului economic. Simte nevoia sa ii
convinga in mod constant pe ceilalti de succesul sau. Din nefericire,
el personal nil este convins. In esenta, munce§te, efistiga bani .si se
sacrificii pentru a-i impresiona pe altii.
Ace^ti factori stau la baza gandirii multora dintre cei care nu
strung atati bani pe cat ar trebui. De cele mai multe ori, sub-acu-
mulatorii de avere (SAA) le permit celor din jur sa le dicteze stilul
de viata financial-. Interesant este ca aceste persoane din jur - sau
grup de referinta - se dovedesc a fi mai mult imaginari decat reali.
E§ti motival de cei din jur? Atunci poate ca ar trebui sa te gandefti
la o abordare diferitit a viotii de zi cu zi. Poate c 8 ar trebui sti te rd-
orientezi.
CUMPATARE $ IAKAî CUMPATARE
Sunt Loti ncegti oameni care ragtigS multgi care pmvin din medii
modeste predestinati sa devina SAA? Vor urma cu totii acelagi drum
ca al domnului Friend? Cu siguranla ca nu. Exista un motiv funda
mental in spatele deficientelor educationale si sociale percepute de
acesta care explica de ce s-a transformat intr-un SAA: parintii sai aga
l-au invatat. In ciuda veniturilor lor modeste, parintii sai nu erau
cumpStati. Isi cheltuiau aproape tot venitul. Erau specialigti in con
st! marea resurselor. Orice cregtere, orient de mica, a veniturilor era
imediat d irection al catro consum. Chiar gi restituirile de impozit
erau din timp alocate pentru consum - cu mult inainte de incasarea
propriu-zisa a banilor. Comportamentul lor de consum a avut un
impact gi asupra fiului lor. t-au trimis in mod constant urmatorul
mesaj:
Omul cagtigS ca sa cheltuiasca.

Cand ai nevoie sH cheltuiegti mai mult,
trebuie s3 cagtigi mai mult.
V ia t a c u p r ie t e n ii
Cum igi cheltuiau banii parintii dlui Friend? Acesta ne-a povestit
ca mancau mult, fumau mult, beau mult.si cumparau mult. In casa
lor exista intotdeauna foarte multS mancare. Igi fftceau mereu stocuri
de diverse gustari, aperitive, mezeluri, inghetata gi alte deserturi.
Chiar gi micul dejun era un adevSrat festin. Kaizer, carnati, cartofi
priijiti, oud ochiuri, brioge gi prSjiturele erau ceva obignuit la masa
tie diniineaLa. Nu se siirea niciodala peste o masa. Vecinii gi rudele
erau in mod freevent invitati la „restaurantul Prietenilor", aga cum
le* numeau ei locuinta. Parintii dlui Friend fumau trei pachete de ti-
giSri pe zi. In timpul unei saptamani obignuite consumau doua na-
vete de here. De sarbatori, consumul de alimente, tutun gi alcool
L'i'egtea foarte mult.
Cumparaturile gi consumul erau hobby-urile lor principale. De cele
mai multe ori, faceau shopping pentru distractie, nu din necesitate.
MILIONARUL DE LANGANO'I
In majoritatea sambetelor stciteau la cumparaturi de dimineata pana

la sfar§itul dup3-amiezei. Mai intai cumpcirau mancare. DupS care
i$i petreceau ore intregi in magazincle cu discount. D1 Friend po-
veste$te ca „peste jumatale diiUre cumpitrSluri erau porcSrii".
Mama Iui era o fana inraitS a magazinelor cu discount. Avea o
adevarata pasiune tie a cumpara o multime de covora§e, scrumiere,
bomboane de docolatd cu lapte, caramele, prosoape de toate culorile
§i dimensiunile, castrona$e din lenm sau ustensile de bucatarie.
Multe dintre ele erau puse bine deoparte §i r&maneau asa cativa ani
inainte sa fie foiosite. §i tatal Iui era pasionat de cumparaturi. In fie-
care sambtita statea ore intregi sa xjyi achizitioneze diverse scule, pe
care, in cele mai multe cazuri, nu le folosea niciodatd.
In mod evident, p&rintii Iui fdceau parte din categoria 5AA, asa
ca §i personajul nostril era foarte bine instruit. Insa in prezent are un
venit mai mare decat au ca§tigat parintii lui vreodata. De ce este in
continuare un SAA? Acest venit, in sine, este rezultatul indrumarii
primite din partea parintilor.'Fatal sau il sfatuise mereu sa i$i caute
un job din care sa poata ca^tiga bine. Accst fapt ii pcrmitea dlui
Friend sa isi cumpere cele mai bune lucruri. Mesajul transmis de
Latill lui era clar: ca sa i$i achizitioneze o locuintft frumoasa, matjini
de lux si hainescumpe, trebuia sa aiba venituri mari. Domnul Friend
descoperise ca mai multe zone din profesia de specialist in vanzari
iti permit ca$tiguri mari. Trebuia sa incaseze mult data voia sa chel-
tuiasca mult. Niciodata nu fusese adusa in discutie strangerea bani-
lor pontru investitii. Venitul avea menirea de a fi cheltuit. lar creditul
era folosit pentru achizitiile mari.
Domnul Friend §i parintii sai nu au apreciat niciodata beneficiile
acumularii averii cu ajutorul investitiilor. D1 Friend ne-a spus in
mod repetat ca „este inutil". HI pur si simplu nu are bani de investit.
Cum este posibil ca o persoana cu un venit in medie de §ase ori mai
mare decat o familie amcricana obisnuita sa nu aiba bani de investit?
D1 Friend cheltuie§te anual pentru taxele de scolaii/.are privata ale
copiilor o sum a mai mare decat cea castigata de o familie obi§nuijta
intr-un an. Are automobile a caror valoare depa§e§te 130.000 de do-
CUMPATARE $1 IARAJI CUMPATARE
lari. Piateijto anual un iinpox.it de 12.000 de dolari pentru locuintS.

In finea re an, ratele la creditele imobiliare depS§esc 30.000 de dolari.
Are mai multe costume in valoare de peste 1.200 de dolari fiecare.
Lips a lui de conationtizare a beneficiilor aduse de investitii trece
eu mult dincolo denevoia de a consuma. Parintii lui nu au inteles $i
nu au apreciat niciodata valoarea banilor investiti. $i nici el nu o
lace, la randul lui. $i 1-au e d u ca te pe el in acestsens.
D1 friend sustine di parintii Iui erau ni§te oameni cu mijloace
modeste, oameni care nu aveau bani pe care sa ii investeascS. Sci
annlizam putin aceastS perceptie. PSrintii lui fumau trei pachete de
ligiiri pe zi. Cate pachete au consuinat in timpul vietii lor de adult?
I In an are 365 de zile. Consumau, a§adar, 1.095 de pachete pe an. Au
fumat aproape 46 de ani, mai exact 50.370 de pachete de tigari. Cali
bani a dat acest cuplu pe tigari? In jur de 33.000 de dolari - mai mult
decat pretul cu care i.$i cumpitrasera locuinta. Nu luaserS niciodata
inccinsiderare cat de mull dMdeau pe tigari. I.econsideau ni§techel-
tuieli minore. Dar sumele mici investite periodic se transforms in
limp in investitii mari.
Ce-ar fi tost daca î-ar fi investit banii de tigari pe piata bursiera?
Cati bani ar fi castigat? Aproape 100.000 de dolari. ce-ar fi fost da
ca si-ar fi folosit banii de tigari ca sa cumpere actiuni la un pro-
ducator de tigari? Ce-ar fi fost daca ar fi reinvestit toate dividendele
$i nu §i-ar fi vandut niciodata actum ile la Philip Morris timp de 46
de ani in loc sS le fumeze produsele? La $far§itu! acestei perioade, cu-
plul nrfiaviit in portofoliu peste dona milioane de dolari. Insa ei, ca si fiul
lor, nu §i-au imaginat niciodata ca o modi lien re minora poate fi trans-
lormata intr-o avere semnificaliva.
Aceasta schiinbare de comportament i-ar fi plasat in categoria
milionarilor. Ar li fost membri ai grupului celor care acumuleaza
avere in mod constant, chiar $i raportat la veniturile lor modeste.
Poate ca ar li trail diferit daca cineva i - a r fi invatat sa faca niste cai
rn In de cre§tere a averii. Nimeni nu Ie-a vorbit despre aces: fenomen.
A$a ca nu ar trebui sA ne surprindfl faptul cS nici ei nu §i-au educat
fiul in legcltuici cu beneficiile mvestitiilor. 1-au spus insa sit nu fumeze.
MIUONARUl DE LANGA NOI
Tatdl sau i-a zis: „Sa nu pui niciodata o tigara in gura. Eu sunt sclavul
lor. Nu reu;jesc subnici o forma sa ma las." Iar personajul nostru i-a
urmat sfatul.
RENUNTAREA LA U N OBICEI NOCIV
Cat va mai putea dl Friend sa iti mentina acest stil de viata? Ce

s-ar intampla dacd de azi nu ar mai lucra? Cat dmp ar mai putea trai
din banii pe care ii are acum? Aproape un an! Nu e de mirare ca
munce$te atat de mult. Date fiiml circumstantele, dl Friend nu va
putea niciodata sa se pensioneze confortabil. In ciuda faptului ca are
aproape 50 de ani, trebuie sa se gandeasca bine la ce va face. Nu
sunt pierdute toate sperantele. Dl Friend se mai poate transforma
inca intr-un acumulator de avere.
Am descoperit ca celor din categoria SAA este bine sd le spui
adevarul in fata: „Prietene, ai reu§it sa strangi sub jumatate din su-
ma considerate normals pentru cei din categoria ta de varsta si veni-
turi." Acest lucru poate impulsiona asemenea persoane, de felul lor
competitive. Cum reactioneaza in momentul In care li se spune cd
averea nets pe care o detin in plaseazd in pdtrimea inferioard a celor
cu varstd $i venituri similare? Unora nu le vine sa creadd. Multi §i-ar
dori ca lucrurile sa nu mai stea a$a, insa nu §tiu cum sa se schimbe.
Cum se poate schimba cineva care mai bine de doudzeci de ani a
fost in categoria SAA?
In primul rand, trebuie sa i§i doreascd acest lucru. In al doilea
rand, probabil cd va avea nevoie de ajutor din partea unui specialist.
Ideal ar li sa gdseasca un contabil autorizat care sa le ofere §i servicii
de planificare financiard. Un asemenea expert ar trebui sa aibd o ex-
perientd considerabild in transformarea cu succes a celor care nu
reu$esc sa acumuleze avere conform a$teptarilor. Mai exact, trebuie
sa fi rousil sa ajute indivizi precum dl Friend sa se transforme in
acumulatori prestigio§i de avere.
In situatii extreme, un specialist in planificare financiard preid
controlul asupra comportamentului de cumpdrare al clientului sdu.
CUMPATARE 51 lARAJI CUMPATARE
Vlai intai de toate, face o analiza a obiceiurilor tie consum pe care

acesta lo-a avut in ultimii doi ani, impartind toate elementele pe
1 ategorii. Du pa aceea se consults cu clientul si il determine sa rcduca
in urmatorul an cu minimum 15% ceea ce consumS. Urmeaza, evi
dent, §i alte „taieri", In anumite situatii, specialistul in planificare
linanciara face toate piddle clientului. Nu este o perioadd u§oard
pentru cei din categoria SAA. Uneori este insa singura modalitate
de a rezolva problema.
CATEGORIA DE COIMSUM EXTREM

Milionarii Lipici din cercetarile noastre au un venit anual total de
mai putin de 7% din averea pe care o detin, ceea ce inseamnd cd mai
putin de $apte procente din avere este supusd impozitdrii'. In cele
mai recente studii referitoare la milionari, procentul a fost de 6,7%.
Ace^tia sunt con§tienti de urmatorul fapt: cu catcheltuiesc mai mult,
cu atat trebuie sa aibd venituri mai mari. Si cu cat veniturile sunt
mai mari, cu atat trebuie sd pldteascd impozite mai mari. Asa ca mi
lionarii $i cei care se vor imbogdti probabil pe viitor sunt de acord cu
urmdtorn! principiu:
Pentru a strange avere, diminueaza-ti venitul realizat

(impozabil) si maximizeaza-ti venitul nerealizat
(cre^terca averii/capitalului, fata cash flow).
Plata impozitelor reprezintd cea mai mare cheltuiald pentru ma-

joritatea gospoddriilor. Este vorba despre impozitul pe venit, nu pe
avere $i nu pe ere.5ten?a acesteia, dacd aceastd cre§tere nu este re-
alizatd; mai exact dacd nu genereazd un cash flow).*
* Valoarea totala a averilor private din America este de peste 22 de mii de miliarde de dolari.
Milionarii detin aproape jumatate din aceasta suma, adica circa 1 1 mil de miliarde. Venitul total
personal pentru aceea$i perioada este in jur de 2,6 mii de miliarde, Milionarii de(in doar 30%
din venitul total, sau 0,78 mii de miliarde, ceea cetnseamna ca milionarii, ca grup, realizeazS in
liecare an echivalentul a doar 7 ,1% din averea lor totala (0,78 mii de miliarde - 1 1 mii de miliarde
avere = 7,1%).
MILIONARUL DE lANGA NOI
Caro este ideea? Multe gospod&rii cu venituri mari sunt saraee

din punct de vedere al activelor. Unul dintre motive este acela ca in
aceste cazuri sunt maximizate veniturile rcalizate, de cele mai multe
ori pentru a sustine un stil de viatd costisitor. Asemenea persoane nr
ti-ebui sa i$i puna o intrebare simpla: a§ putea trSi cu echivalentul a
6/7% din averea pe care o dejin? Este nevoie de muUa discipline! ca
sa te imbogate§ti. Am stat de vorba cu multi oameni cu o avere de
2-3 milioane de dolari careaveau venituri anuale per gospodarie de
sub 80.000 de dolari.
Ce venituri are o gospodarie ainericaniS obi^nuita intr-un an? In
jur de 35-40.000 de dolari - aproape 90% din averea ei nets. Rezultatul
este ca o asemenea gospodarie platejte anual un impozit echivalent
cu peste 10% din averea sa neta. Cum stau lucrurile in cazul miliona-
rilor pe care i-am intervievat? In medie, suma pe care o pl&teSC in
fiecare an ca impozit este de doar 2% din averea lor. Este $i unul
dintre motivele pentru care reu§esc sa ram ana independent din
punct de vedere financial'.
St u d i u de c a z : S h a r o n 51 B a r b a r a
Sharon lucreazS in domeniul ingrijirii sanatiitii §i ca^ligii foarte

bine. De curand, ne-a pus urmatoarea intrebare: „Cum se face ca, de§i
ca§tig atat de mult, nu reu§esc sa acumulez aproape deloc avere?".
In ultimul an, gospodaria din care face parte Sharon a avut un
venit total de aproximativ 220.000 de dolari (vezi Tabelul 2-3), care
a plasat-o in top 1% din toate gospodMriile din America. Gospodaria
ei are o avere neta de cca 370.000 de dolari. De§i venitul lui Sharon
este mai marc decat cel din 99% din he gospodetrii, averea ei neta
este mult mai mica decat ar trebui. Data fiind varsta pe care o are, de
51 de ani, $1 venitul ei, respeetiv 220.000 de dolari, Sharon ar trebui
Set aibS, conform ecuatiei averii, aproape 1 .122.00 0 de dolari.
De ce este averea pe care a acumulat-o cu mult sub a§teptSri?
FiindcS venitul ei realizat, respeetiv impozabil, este m ultprea mare.,'
In ultimul an a pladt un impozit de 69.440 de dolari raportat la venitul
-74-
CUMPATARE $1 lARAÎ CUMPATARE
3
X3
E|
D1 IS S— IJ2 o E <
-2 I — 5H J CO
E g :s p ~
O3 §^
Q
3
§ w^
:0 s5r O S? %
< o
s? .3
< *^k
0. O
Q 0-)
h e
— CXsC
TJ
S5
O « !
EV
CL C
<1
rvj
O
o_
_ i a:
UJ Q
(Mediu)
_1
Q-
—1
r>
Q
Z
<<
cr:
(Mediu)
as
2CD £ a 8
2;> l/>
o.
<> —u
ra cCra
o<
L
C>
D
!
cc Q n Q
UJ O
O to
LL. 3 to
(Mediu)
.3
a
E
o £
cj. .Li
americana
a s a10 sra s. g
10 tf a[
ox: o
O to CD co
co
7R-
realizat. Este echivalentul a 18,8% din averea ei totala. Yogi Berra ar

putea spune: „Sharon, nu poti fi bogata. Venitul 1:5u e prea mare."
Suntem de parere cd o persoand obi§nuitd din categoria de venit
?i varsta in care so incadreazd Sharon pldte^te tin impozit anual de
doar 6,2% din averea sa - sau 69.440 impdrtit la 1.122.000 de dolari.
Astfel, impozitul pldtit de Sharon, de 18,8% din averea sa, este tie trei
ori mai mari decat cel platit de o persoand obignuitd din aceea§i ca
tegoric de venituri §i varstd.
Pentru a privi lucrurile §i din alt punct de vedere, Sharon reali-
zeazd un venit anual care echivaleazd cu 59,5% din averea ei neta,
de 370.000 de dolari. Cum poate spera cineva sa devina cu adevarat
bogat in condi tiile in care trebuie sd p Idtease a impozit pentru 60%
din avere? O persoand obi§nuitd din categoria de venit §i varsta in
care se incadreazd Sharon pldte§te anual echivalentul a 19,6%. Ast
fel, 1 dolar din 5 este supus impozitdrii.
Dar persoanele care au o avere peste medie? Ce procent din ave
rea lor netd este impozitatd? Barbara este un membra lipir al cate-
goriei APA. Venitul ei anual este aproximativ egal cu al lui Sharon.
Insa averea ei netd este de 3.550.000 de dolari. Prin urmare, doar
6,2% din averea ei este supusd impozitdrii. Ce procent din averea ei
netd este pldtit sub forma de impozit? Aproximativ 2%. in schimb,
Sharon pldte§te echivalentul a 18,8% din averea ei ca impozit la
stat - adica de noua ori mai mult decat Barbara.
Milionarul american tipic realizeaza un venit anual de sub 10%
din averea sa neta. Inciuda faptului ca are o avere considerabild §i o
cre§tere substantiald a acesteia (in forind nerealizatd), milionarul
american tipic poate ii de fapt sdrac din punct de vedere al banilor
lichizi pe care ii detine. Peste 20% din venitul anual al Barbarei este
investit in active financiare a edror valoare are tendinta sa creased,
fard sa genereze venit realizat. Sharon, pc de altd parte, investejjte
sub 3% din venitul realizat. Cele mai multe active financiare pe care
le define sunt sub forma de bani lichizi.
Situatia economica a lui Sharon este destul de riscantd. Ea castigd'
cel mai mult intr-o gospoddrie care are un venit mic din investitii.
-7 R -
CUMPATARE $1 IARA$I CUMPATARE
I firm a la care lucreaza face reduceri de personal, ce se va in-

la mpla? In ziua de azi nu mai exista multe joburi de la care sa ca^tigi
200.000 de dolari anual. Barbara, din nou spre deosebire de Sharon,
are o firma cu peste 1.600 de clienti - adica 1.600 de surse de venit.
I ste o pozitie mult mai putin riscantd decat a lui Sharon, care ar su-
pravietui mai putin de o jumatate de an daca §i-ar pierde sursa de
venit. InsS Barbara ar pi iten sd train sen foarte u§or mai bine de 20 de
ani. De fapt, ar putea sa se pensioneze in acest moment $i sd trdiased
doar din activele financiare pe care le define.
Barbara, un prestigios aaim ulator de avere, este doar unul dintre
cei 3,5 milionari din America. Peste 90% au o avere neta cuprinsa
intre 1 .si 10 milioane de dolari. Exista vreun termen de comparable
tntre ace§ti oameni cei extrem de bogati? Exista indicatori care no
fac sd credem cd, cu cat este mai mare averea neta a cuiva, cu a tat so
pricepe mai bine acea persoand sd i§i diminueze venitul realizat.
Kealitatea este cd aceste persoane ajung extrem de bogate fiinded
stiu foarte bine sd ijji diminueze venitul realizat.
Ross Perot este un exemplu perfect al modului in care cei foarte
bogati i$i mentin averea §i chiar si-o mdresc de la an la an. Revista
Forbes a estimat la un moment dat cd averea netd a lui Perot este de
2,4 miliarde de dolari (vezi Randall Lane, „ What's Ross Perot really
worth", Forbes, 19 octombrie 1992, pag. 72). Un grup de reformd
tiscala intitulat „Citizens for lax Justice", cu sediui in Washington,
a estimat cd venitul anual realizat de Perot in 1995 a fost de apro
ximativ 230 de milioane de dolari. Astfel, a ca^tigat echivalentul a
9,6% din averea sa neta, dar a pldtit doar 19,5 milioane de dolari taxe,
sau 8,5% din venit (vezi „How Perot caps his raising taxes at only
8,5%", Money, ianuarie 1994, pag. 18). Sd compardm accastd cifrd cu
31,6% plaliti drept impozit de Sharon, Barbara $i multi altii din cale-
goria lor de venit (vezi Tabelul 2-3).
Cum a rem>it Ross Perot sd plateascd un procent atatde mic drept
impozit? latd ce scrie intr-un articol:
Perot... plate$te tin impozit nun mic investind foarte mult in

proprietati imobiliare scuiitc de impozite §i in actiuni <u ca§-
tignri nerealizate. (Tom Walker, „Perot's Tax Kate Is I,ower
Than Most, Magazine Say s", Atlanta journal Constitution,
30 decembrie 1993, pag. 1).
Interesant este c5 procentul din venit pe care il a chi (3 Perot sub

formS de impozit, respectiv 8,5%, este mai mic decat cel platit de o
gospodarie americana obi?nuita. O asemenea gospodarie pI8te?te
4.248 de dolari anual drept impozit, sau echivalentid a 12,9% din
venitul total realizat anual, de 32.823 de dolari. Perot este extrem de
bogat din punct de vedere al averii acumulate, insa plate?te anual
un impozit mai mic decat o face o gospodarie obi§nuita.
Si mai interesant este procentul din venit pi3 tit drept impozit cstc
procentul din avere platit drept impozit. O gospodarie americana
obi?nuitS are o avere neta totala, inclusiv capitalul casei, de 36.623
de dolari. Ea p Idteste echivalentid a 11,6% din averea ei nets drept
impozit pe venit. Ce se intampla insS in cazul Iui Ros Perot, miliar-
darul? S-a estimat ca intr-un an el a platit echivalentid a doar 0,8%
drept impozit. Din punct de vedere al impozitului pe venil platit ca
procent din avere, o gospodarie americana tipicS plate?te de 14 ori
$i jumatale mai mult.
Cci mai multi milionari i$i masoara succcesul in functie de averea
lor netd, nu dupS venitul realizat. Din perspectiva acumularii averii,
venitul nu conteaza chiar atat de mult. Odata ce ai intrat in categoria
color cu venituri ridicate, sa spunem 100 sau 200.000 de dolari anual,
conteaza mai putin cat faci decat ce anume faci cu ceea ce ai deja.
A n g a j a t ii d e l a F isc
Sa presupunem acum cS e§ti dl Bob Stern, specialist care lucreaza

la Fisc. Intr-o buna dimineata, managerul tan, dl John Young, te
cheamd la cl in birou. Te roaga sS il lamurc?li care este relatia dintre'
venit ?i avere.
CUMPATARE ?l IARAJI CUMPATARE
Dl Young: Bob, citesc tot timpul rapoarte despre crc?te-

rea numSrului de milionari.
Dl Stern: Da, §i eu am o multime la mine pe birou.
Dl Young: Ei bine, iata care e prohlema mea. Xumarul
Celor bogati este in continua create re. Insa incasarile
noastre din impozitele pe venit nu tin pastil in acela§i
ritm.
Dl Stern: Am citit la un moment dat ca primele 3,5%
cele mai bogate gospodSrii din tar a detin peste jum3tate
din averea personals. InsS acelea?i persoane corespund
unui procent de sub 30% din venituri.
Dl Young: A? vrea ca cei care voteazS legi in Congres sS
se trezeasca la realitate. Aceasta tara are nevoie de o
taxS pe avere. Chiar ?i in timpurile biblice bogatii erau
obligati sa pi 3tea sea in fiecarc an un impozit de 10% din
avere. Asta numesc eu reforma fiscala.
Dl Stern: Te inteleg. Mai devreme sau mai tarziu tot o
sS-i prindem. Nu uita - este inevitabil - moartea ?i im
pozitele sunt singurele lucruri signre pe lumea asta.
Dl Young: Impozitele pe avere dupa moartea detinato-
rului nu sunt specialitatea ta. E?ti putin naiv cand vine
vorba despre aceasta problems. Crezi ca vom incasa la
un moment dat foarte multi bani de la Loti milionarii
din aceasta tara impozitandu-le averea detinuta in mo-
mental decesului.
Dl Stern: Doamna cu coasa este de partea noastrS.
Dl Young: Nu te grabi, Bob. Gande?te-te dear la toti
milionarii din aceasta tara. Cei mai multi dintre ei detin
cate o firm.3, iar foarte multi au actiuni. Ce fac acesti oa-
meni cu banii lor? Fie ii tin la saltca, fie ii investesc In
propriile companii. Sau achizitioneazS actiuni a cSror
valoare continua sa creasca.
D1 Slern: Da, dar tot vor muri la tin moment dat...

D1 Young: Sa privim lucrurile in felul urmator. Am ana-
iizat de cele mai multe ori averile din categoria 1 milion
de dolari sail peste. Anul trecut an fost doar 25.000. Dar
in acela§i limp existci 3 milioane $i jumdtate de milionari
care trSiesc bine mersi. Ceea ce inseamna ca 0,7% dintre
ei an decedat. Acest numdr ar trebui sS fie de doua ori
mai mare. $tii insd ce fac majoritatea milionarilor? Ina-
inte sa apara Doamna eu coasa, se transforma. Este un
fel de magie.
Dl Stern: Cum reu§esc? Nu pot disp&rea pur §i simplu.
Se mut3 in paradisurile fiscale chiar inainte sa nroara?
Dl Young: Paradisurile fiscale nu reprezinta un factor

semnificadv. Dar nu as fi surprins daca am descoperi ca
jumatate dintre milionari se transforms in non-milionari
I.M.
Dl Stern: Ce inseamna i. VI.?
Dl Young: Este un termen din jargonul speciali§tilor.
l.M. inseamnd „Inainte de Moarte" - §i este opus lui D.M.,
adica „DupS Moarte". Sa luam un exemplu. Avem o
femeie, Lucy L., care cu un an inainte sa moara avea 7
milioane de dolari. lrSia din banii de pensie. Nu a
vandut niciodata nici macar o acdime din cele detinute
in portofoliu. Averea ei s-a dublat in ultimii §ase ani,
din momentul in care a implinit 70 de ani §i panS la 76
de ani. lar noi cu ce ne-am ales de’aici? Din punct de ve-
dere al impozitelor, cu aproape nimic. FiindcS ea practic
nu a realizat nici un venit de pe urma portofoliului.
UrSsc veniturile nerealizate.
Dl Stern: Ai dreptate, a$a este. Kste un inamic foarte
istet. Dar Moartea tot a luat-o, nu? Moartea $i impozitele
sunt singurele lucruri sigure pe lumea asta.
on
CUMPATARE $1 lARAgl CUMPATARE
Dl Young: Gregit. A murit anul trecut. §i gtii care era

averea ei netd ia momentul decesului? Mai putin de
200.000 de dolari. Nu aveam cum sa incasam impozitul
pe avere. Un alt milionar s-a mutat tara sa lase in urma
o avere impozabila. Uneori mi-ag dori sa ma reprofilez.
Inamicul cagtigl
Dl Stern: Unde se due totugi toti banii?
Dl Young: 1-a lasat unei biserici, la doua facultdti §i mai
multor organizatii caritabile. l.e-a dat copiilor gi nepo-
tilor cate 10.000 de dolari. SjSi avea destul de mul+e rude,
caci provenea dintr-o familie numeroasd.
Dl Stern: $i noi ce-am Licut pana la urma?
Dl Young: Nu ai fust a tent la ce-am spus. Noi, autorita-
tile, nu am incasatnimic. Iti vine sa crezi? Nu existii drep-
tate in America. Avem nevoie in mod obligatoriu de o
ta xa pe avere.
Dl Stern: Ei, se pare totugi ca era o persoanM bund daca
le-a impart'd celor din jur atdtia bani.
Dl Young: Bob, sa-li fie rugine. Ea gi cei de teapa ei sunt
dugmanii nogtri. America are nevoie de averile lor astfel
incat statul sa functioneze.
r
Avem nevoie do banii ei ca
sa platim datoriile federate. TrebuiesS finantam si toate
programele sociale...
Dl Stern: Poale at ea a simtit ca gi cei de la biserica, de
la facultalile acelea gi de la organizatiile caritabile au gi
ei nevoile lor.
Dl Young: Bob, egti a tat de naiv. Femeia aceasta a fost o
amatoare. Cegtiaeacenevoiauceilalti?Noi reprezentam
guvernul ei. Noi suntem expertii in redistribuirea averii.
Noi ar trebui sa decidem unde gi cand este redistribuita
averea. Noi suntem specialigtii. Trebuie sa incepem sa
MlUONARUL DE LANG A NO-
impozit&m averile inainte ca toti milionarii sa se trans-

forme singuri in non-milionari.
D1 Stern: Ce se intamplS cu toti acei indivi/.i faimo§i
despre care tot citim in ziare? Cei care au venituri foarte
mari?
D1 Young: Dumnezeu sri-i binecu vantoze, Bob. Ei sunt
cei mai buni clienti ai no$tri. li ador pe cei care ca§tiga
bine. Veniturile realize te sunt salvarea noastra. As vrea
sa li analizezi putin. Dar a§ vrea sa te gande§ti $i cum
pot exista cei din categoria opusa, care nu realizoaza
nici un tel de venituri. Unii dintre ei traicsc, probabil, ca
ni§te calugciri. Ce e In neregulS cu ei? De ce nu vand
ni^te actiuni, de cateva milioane de dolari, ca sa-yi cum-
pere o V i l a ?
DI Stern: De-asta ai toate acele poze cu vedete bine
pliitite lipite pe peretii din biroul de acasS?
Dl Young: Da. li ador pe ace§ti oameni. Chiar se pricep
s3 cheltuiasca banii. lar pentru asta trebuie sa aiha §i
venituri realizate. Sa privim Iucmrile astfel: in momcn-
tul in care un fotbalist i§i cumpara un iaht de 2 milioane
de dolari, noi ii devenim parterreri. Inseamna ca a reali-
zat un venit de 4 milioane, ca sa isi permits acea ambar-
catiune. Sunlein partenerii lui, ili spun.
Dl Stern: Fotbaliyti? Sunt un model pentru tinerii no?tri?
Dl Young: Absolut. Cheltuiesc pe picior mare. Le trans
mit tinerii or sii caytige bani $i sa ii cheltuiasca. Despre
veniturile realizate trebuie sii a fie mai multe tinerii noy-
tri. Aceyti indivi/.i risipitori sunt adevaratii patriot! De
aceea mi-am lipit pe perete $i definitia din dictionar a
cuvantului ^patriot". Vrei sa o citeyti cu voce tare?
Dl Stern: Patriot - cineva care iyi iubeyte tara yi ii spri-
jinS cu zel autoritatea yi interesde.
CUM PAI ARE 51 IARA5I CUMPATARE
Dl Young: Da, Bob, ii sprijinii cu zel autoritatea yi inte-

resele. §tii, Bob, adevtlratii patrioti din aceaslii tara sunt
cei care au venituri mari - 100, 200,000, 1 mi lion pe an
sau mai mult - yi ii cheltuiesc pe toti. Congresul ar tre-
bui sa acorde un nou tip do medalie pentru acestgen de
patriotism. S-ar numi Medalia pe Impozite yi Consum.
Si atata vremc cat aceyti patrioti continue sa-yi educe
copiii s3 caytige asemenea medalii, r&manem in forma.
Bob, crezi c8 ar trebui sa trim item felicitari de s&batori
tuturor companiilor care vand mayini de lux, iahturi,
case de milioane de dolari yi haine sau acccsorii exclu-
siviste? Aceyti oameni sunt yi ei niyte patrioti. Ne ajuta
sa ne facem treaba. Ei bine, Bob, s-a facut tar/.iu. Ti-am
dal o ternS. Ay vrea sa a flu mai inulte despre caytigatorii
de medalii. Dar ay vrea S3 analizezi yi modurile in care
aceyti oameni nu iyi cheltuiesc bairii.
Co dovezi mai vrem ca guvernul ytie foarte bine formula pentru

.1 deveni independent din punct de vedere financial- In America? Sa
citim doar o parte dintre articolele scrise de angajatii s3i. Multi eco-
nomiyti cu experienta yi alii specialiyti care lucreaza pentru Guvern
malizeaza in mod frecvent studii referitoare la cei bogati (sau, aya
cum le spun ei, „detinatorii averilor de top"). Ne intereseaza in mod
special articolele publicate in revista Fiscului, intiIn lata Statistics of
laconic, un fel de raport trimestrial. Este un adevarat paradis pentru
cei care vor s3 facti cercetare, fiindca vor gasi aici o multime de
slatistici referitoare la venituri. Insa Guvernul nu se conccntreaza
doar asupra veniturilor, ci ii studiaza yi pe detinatorii averilor de
top. Suntem chiar invidioyi, fiindcS am fost nevoiti sa ne facem sin
guri documentarea referitoare la cei bogati. Fiindca a fostuna dintre
principalele surse din care am putut intelege formula imbogStirii.
C. Eugen Steuerle este director la Oficiul de AnalizS l'iscala al
1)epartamentului Frezoreriei din SUA, fiind considerat un specialist
MII.IONARUL DE I.ANGA NOI
§i un ccrcetator tie top. §i-a pus la un moment tint aceea§i intrebare

ca .si Jioa: care este relatia dintre venitul realizat $i avere? (SOI Bulletin,
Departamentul Trezoreriei, Serviciul Venituri Interne, vol. 2, nr. 4,
primavara 1985). Ce anume a descoperit? Gl oamenii acumuleaza o
avere semnificativS diminuandu-§i venitul realizat / impozabil $i
amplifieandu-$i venitul nerealizat / neimpozabil.
In studiul desfa§urat de dl Steuerle, a comparat declarative de
venituri ale detinatorilor unor averi de top completate de ei perso
nal in timpul vietii .si declaratiile de venituri completate de executorii
lor testamentari dupa moartea acestora. A studiat in acest sens un
e§antion reprezentativ de declaratii de impozit de venit din a doua
categorie, pe care le-a comparat cu cele ale aceloragi contribuabili
din anii precedent!. De unde apareau toate acele diferente? Autorul
11 ore a sa analizeze relatia dintre venitul realizat a§a cum aparea in
declaratiile de venit completate §i averea neta actuals a fiecarui su-
biect inclus In e§antion. II interesa in mod special relatia dintre
venitul realizat general de investitii si valoarea lor actual! de piata.
De ce a petrecut atat de mult tirnp un specialist de la Trezorerie
desfSûrand un asemenea studiu? In general, consideram cii la Fisc
lucreaza o mu 1time de expert!, care isi studiaza foarte bine piata
tintci $i incearca sa identifice averile. 1!i vor sii §tie cum se face cS ata t
de multi oameni bogati genereaza un venit realizat atat de mic. Dat
fiind cS cei care detin companii pe care le con Iroleaza singuri ape-
lcaza in mod special la o asemenea strategic, di Steuerle a analizat
acele averi in cazul dirora valoarea companiilor controlate de res-
pectivii in di vizi depdjea 65% din valoarea averii.
lata cateva dintre concluziile studiului:•
• Venitul realizat din activele companiilor controlate era de doar

1,15% din valoarea evaluate! a activelor. De mentionat ca proeen-
Lul poate fi in realitate mai mare, dat fiind cii exists avantaje
fiscale pentru mo^tenitori $i pentru executorii care fac ni§te eva-
luari mai degrabS conservatoare.
CUMPATARE $1 IARA$I CUMPATARE
• Venitul total realizat din toate aetivele, salariile, indemnizatiile §i

venitul combinat erau de doar 3,66% din valoarea tuturor acli-
velor.
Ce itd spun aceste rezultate despre cei bogati? Iti sugereaz! ca un

individ a carei companie valoreaza, in medio s ! spunem, 2 milioane
de dolari, are un venit de doar 73.200 de dolari - sau de 3,66% din
2 milioane. Ai putea trSi din 73.200 de dolari §i s ! mai si investe§ti
din ei un minimum de 15%? Nu, nu e simplu. Ins! nu e usor nici sa
depinzi de altcineva din punct de vedere financial-.
INDEPENDENTA F IN A N C IA R A
[-am pus la un moment dat unui manager dintr-o corporate, care

avea un venit foarte mare, dar o avere neta mica, o intrebare simpla
(sa il numim dl Rodney):
Cum sc face ca nu ati participat nidodatd la planul de achizi-

tionare de actiuni la companie, care va permitea anumite
avantaje fiscale?
Angajatorul ii oferise posibilitatea de a achizitiona actiuni la

companie. In fiecare an ar fi putut cumpara actiuni in valoare de 6%
din venitul sau, ceea ce i-ar fi redus venitul realizat impozabil.
Dl Rodney ne-a spus ca, din nefericire, nu isi putea permite sa
participe la acst plan. Se pare ca venitul sau se ducea aproape in to-
talitate pe rata la creditul imobiliar pe care il avea, de 4.200 de dolari,
pe cele doua automobile luate in leasing, pe taxele de §colarizare ale
copiilor, pe casa de vacant! care avea nevoie de reparatii si pe impo-
zite.
Ironia este ca dl Rodney i§i dorea sa ajung! sa aiba o independent!
iinanciar! la un moment dat. Insa asemenea color mai multi sub-
acumulatori de avere, nu era realist in aceast! privinta, fiindca i§i
vanduse independenta financial-!. Ce s-ar fi intamplat dacn ar fi
MILiONARUl DE LANGA NOI
profitat de beraeficiile fiscale din momentul in care se angajase? In

prezent ar fi fast milionar. In sdhimb, se transformase intr-o adeva-
rata moarS de ca§dguri pe care lc consuma imediat.
Am stat de vorba cu foarte multi oameni care ca^tigau bine, dar
aveau o avere neta mica. Uneori poate fi chiar deprimant, in special
daca este vorba despre persoane mai in varsta. Ce-ai zice daca ai fi
tin cardiolog de 67 de ani, care...
nu are nu a avul niciodata o asigurare de pensii...
... in ciuda faptului ca a casttgaL milioane de-a lungul vietii? Ave-

rea sa neta este mai mica de 300.000 de dolari. Nu e de mirare cS
incepe sa isi puna rntrebari precum:
Ma voi putea pensiona vreodata?
Chiar si mai relevant? sunt discutiile pe care le avem cu vaduvele

celor care nu au aeumulat avere pe mSsura ca§tigurilor. In majorita-
tea cazurilor, femeile respective au fost casnice in cea mai mare par
te a timpului, iar sotii lor - persoane cu venituri ridicate, dar cu o
avere nets mica - au avut contributii nesemnificative la asigurftri.
Sotul nit’u mi-a spun santi maingrijorei din amza banilor...

„Eu voi fi mtotdeauna langa line", uni zicea mereu. Inti poti
da un sfat? Ce ar trebui snfac?
Nu este deloc plScut sa te afli intr-o asemenea situatie. Cum pot

niste persoane atat de educate si care au ca$tigat atat de bine sa fie
atat de naive in legatura cu banii? Fiindca sa ai o educatie aleasa §i
saca§tigi bine nu inseamna neaparat sa fii independent din punct de
vedere financiar. Pentru asta e nevoie de planificare §i de sacrificii.
Ce-ar fi daca scopul fan este sa fii independent din punct de ve
dere financiar? Planul tSu ar trebui sa fie unul in care te angajezi s'a
renunti la consumul ridicat de astazi pentru independent financiarS
CUMPATARE Jl IARA$I CUMPATARE
de maine. Fiecare dolar pe care il ca$tigi pentru a-1 cheltui este

primul luat in calcid de speciali§tii de la Fisc. Ca sa-ti cumperi o am-
burcaliunc de 68.000 de dolari, poate fi necesar sa castigi 100.000, de
exemplu. Milionarii au tendinta sit gandeasca in aces l fel. De aceea
doar 0 minoritate detin iahturi. Ti-ai propus sa traie§ti pe iaht dupa
re ie$i la pensie? Sau ai prefera sa traiesti dintr-o asigurare de pensie
in valoare de 3 milioane de dolari? Le pod face pe amandoua?
V E C IN II CU U N S TA TU T F IN A N C IA R F O A R TE B U N
Daca ai avea ocazia sa cite^ti cu atenlie un studiu realizat de an-

gajatii de la Fisc referitor la cei bogad, se poate sa id d'eacS prin min-
te o intrebare. Kezultatele analizelor f&cute de noi sunt d«fcrite de
cele din cercetarea declaratiilor de venit? Iti vei aduce aminle ca mi-
lionarii din studiul nostru au un venit total realizat de aproape 6,7%
din averea lor neta totala. Rezultatele celor de la Fisc indica totu?i ca
dednatorii unor averi de top realizeaza un venit de doar 3,66% din
averea lor nets. Cum poate fi explicata aceasta diferentS? Si ce anil
ine inseamna ea?
Am folosit o metoda diferita de e§andonare decat cea la care au
apelat cei de la Fisc in studiul lor. in e$antionul nosLru au fost incluse
gospodarii din cardere bogate, in tim pee reprezentantii Fiscului au
extras unegantion din toate declarable de venit. Dat fund c5 aproape
jumatate din milionarii americani de astazi nu loeuiese in aja-numi-
tele cardere bogate, am inclus in studiu si fermieri bogad, persoane
rare sc octipa tie organizarea licitadilor $1 alii indivizi ins dir id care
nn loeuiese in zone exclusiviste. Care este motivul pentru care mi-
lionarii din cartiere sau zone bogate realizeaza un venit mai mare ca
procent din averea lor (6,7%) comparativ cu dednatorii unor averi
de top selectati dintr-un e§andon national al persoanelor bogate tre-
cute in nefiinta (3,66%)? Fiindca cei din prima categoric trebuie sa
aiba venituri mai mari ca sa locuiasca in asemenea zone. Care sunt
implicatiile concluziilor noastre? Este mat n$or sti acmmtlezi avere ilnea
un loaue§ti intr-o zona exclusivista. Dar chiar id milionarii care nu
trAiesc inasemeneazonerealizeazd nn venitdo doar 6,7% din averea

lor in fiecare an. Gande§te-te la vecinii lor care nu sunt bogati §i care,
in medie, trebuie sa aiba in mod constant un venit de peste 40% din
averea nets doar pentru bucuria de a trai intr o zona exclusivistd.
Poate c8 nu e§ti atal de instarit precum ar trebui funded ai dat o
mare parte din veniturile tale doar pentru privilegiul de a avea o
casd intr-un carrier bogat. A§adar, chiar dacA tu ca$tigi 100.OOO de
dolari pe an, nu te imbogSte^ti. Ceea ce nu $tii, probabil, este ca veei-
nul tau de aldturi, a carui casa valoreaza 300.000 de dolari, <?i-a cum-
p&rat-o dupa ce s-a imbogatit. Tu ti-ai cumpArat-o pe a ta anlicipand
faptul ca te imbogate$ti.
In fiecare an e$ti obligat sS realizezi venituri mai mari doar pentru
a ti indeplini anumite nevoi. Nu iri permit! sa investe^ti banii. In
principiu, te afli intr-un impas. Iti aloci aproape tot venitul pentru
cheltuielile domestice pe care le ai. Nu vei deveni niciodata indepen
dent din punct de vedere financial' daca nu vei face investitii in ac
tive sau actiuni a caror valoare sa creascA far A sa genereze venituri.
Cum vor sta lucrurile in cazul tau? Vei alege sA plate.sti impozite
mari loata viata §i sa ai un nivel de trai costisitor sau vei ltd vei
schimba adresa? Da-ne voie sA te ajutSm sa iei o deci/.ie. lata o alta
reguld pe care ri-o propunem:
Daca nu e§ti bogat, dar ti-ai propus sa devii la un moment dat,

nu achizitiona niciodata o locuinta pentru care sa platesti un
credit de peste douiS ori mai mare decat venitul realizat anual la
tine in gospodArie.
I'aptul ca locuie§ti in zone mai putin costisitoare iti permite sa

cheltuie§ti mai putin si sd investe$ti o parte mai mare din venituri.
Vei plAti mai putin pentru locuinta si, implicit, impozite mai mici.
Un procent mai mic dintre vecinii tai vor conduce ma§ini scurnpe.
Iri va fi mai u§or sa tii pasul cu ei .si sA acumulezi in acela§i timp
avere.
-8 8 -
CUMPATARE §1 IARA$1 CUMPATARE
I s to alegerea ta. Poate ca vei lua o hotSrare mai inspiratd decat

Hob, un tanar broker de bursS, cdruia i-am acordat recent consiliere
Imanciara. I-am dat acela§i sfat referitor la proporda ideala dintre
prejul casei $i venit. Bob avea un venit total reali/.at de 84.000 de
i It>lari. Ne-a Jntrebat daca sa isi cumpere o casa de 310.000 de dolari.
Isi propusese sa dea un avans de 60.000. De asemenea, intendona sa
■a•unbogateascd. Insa o ipoteca de 250.000 de dolari ar fi reprezentat
un impediment.
I-am sugerat sd achizitioneze ceva mai ieftin, de exemplu o casa
de 200.000 de dolari, pentru care sa faca un credit de 140.000. S-ar fi
mcadrat astfel in parametrii regulii. Bob nu ne-a ascultat sfatul. Nu
vnia sa locuiasca intr-un carder plin de „camionagii si muncitori in
construedi". La urma urmei, era consultant financial' absolvent de
l.tcultate.
Bob nu isi dadea seama insa ca ace§ti muncitori in constructii §i
sotiilc lor aveau venituri anualo de peste 84.000 de dolari. Evident,
reprezentantulbancii i-a spus cd se califica pentru uncreditimobiliar
de 250.000 de dolari. Este ca $i cum ai ruga o vulpe sd iti estimeze
numarul gainilor din curte.
- BQ _
TlMP, ENERGIE 51 BANI
l$ i a l o c A I n m o d e f i c i e n t t im p u l ,
ENERGIA $1 BAN!!, A.STFEL INCAT AVEREA
I OR SA DEVINA DIN CE IN CE MAI MARE.
ficienta este una dintre celt' mai importante component*;
E ale acumularii averii. Este foarte simplu: cei care ajung

bogati i§i aloca timpul, energia §i banii pentru a-si mari
averea nets. 1)esi atat cei care reu§esc sa se imbogateasca, cat $i cei
care nu au o avere pe-atat de mare pe cat ar trebui au acela§i scop
financiar, acela de a strange bani, au totu$i orieatari complet diferite
atunci cand vine vorba despre timpul pe care il alocti activitytilor
aferente construirii averii.
Cei din categoria APA (acumulatori prestigioî de avere) petrec

lunar aproape de doua ori mai multe ore pentru a-§i planifica
investitiile financiare decat o fac cei din categoria SAA
(sub-acumulatori de avere).
Exists o legaturd foarte puternica intre planificarea investitiilor $i

acumularea averii. Cei din categoria SAA apeleaza intr-o masura
mult mai mica la consilieri pe probleme de investitii, aloca mai putin
timp pentru a gasi un contabil bun §i nu pnrticipa la seminarii de
planificare financiara. In general, nu prea i$i fac griji in legatura cu
bunastarea lor. Am ajuns insa la concluzia ca cei care nu re us esc sa
strangS bani atat cat ar trebui sunt mult mai preocnpati decat cei
care au acumulat avere dc urm&toarele aspecte:
• ca nu sunt suficient de bogati meat sa se pensioneze linLstiti;

• ca nu an strans pana acum suficient de multi banx.
Sunt temerile lor realiste? Cu sigLirantd cd da. Cu toate acestea,

SAA isi petrec timpul mai degrabd fdcandu-§i griji din aceasta cauza
in loc sa ia masuri sa i$i schimbe com porta men till si tendinta de a
consunxa proa mult si de a nu face investitii.
Ce tip de persoana a mentionat de curand ca se teme tie urma-
toarele dona probleme?
1. Scdderea semnificativa a nivelului de trai.

2. Bani insuficienti pentru a satisface obiceiurile de cumparare
ale propriei familii.
Cine este aceastd persoana? Poate un po$ta§ care are doi copii la
facilitate. Sau poate un pdrinte cu un venit mic, care i§i create singur
cei trei copii. Te gdnde?ti la un manager corporatist de varsta medie
care a descoperit de curand ca postul sau se restructureazd? Cu si-
guranta ca sunt ni§te ipoteze logice. Este foarte probabil ca cei care
se incadreaza in aceste categorii sa se team5 cd nivelul lor de trai va
seddea $i ca nu vor mai putea satisface obiceiurile de cumparare ale
propriei familii. Insd nici unul dintre ei nu intrd in categoria pe care
noi o studiem.
Respondcntul care §i-a exprimat aceste temeri este un chirurg de
cincizeci §i ceva de ani, pe care il vom numi Dr. South (vezi Tabelul
3-1). Este cdsdtorit $i are patru copii. De ce ar trebui sa i$i faca griji in
legatura cu nivelul sdu de trai si cu venitul? Poate pentru ca norocul
I-a lasat sau funded nu mai poate practica medicina din cauza unei
dizabilitdH? Nu. In realitate este un medic foarte bun, care a castigal
peste 700.000 de dolari in anul de dinaintea desfd§urSrii studiului.
Insd in ciuda venitului sau ridicat, averea sa netd scade. A$a cd are
motive sa se teama si sa fie ingrijorat.
Dr. North se aseamdna cu clr. South din punct tie vetlere al var-
stei, veniturilor ,>i componentei familiei. Insd dr. North se incadreazd
TIMP, ENERGIE §1 BANI
T A B E L U L 3 -1
T E M E R l , P R E O C U P A R I $1 I N G R I J O R A R I : D L N O R T H V E R S U S D L S O U T H
Tipdeacum ulatordeavere APA SAA

Dr. North Dr. South
I BUN ASTAREATA ECONOMICA
:i;i nufiu suficient de bogat incat sa ma pot pensiona lini§trt Scazut Moderat
■ i nu am un venit suficient de mare meat sS satisfac obiceiurile de cumparare ScAzut Moderat
nlefamiliei mele
SA fiu nevoit sA ma pensionez ScAzut ScAzut
l a compania la care lucrez se fac reduced de personal Nu e cazul Nu e cazul
SA experimentezoscadere a nivelului meu de trai Scazut Ridicat
Noam pus deopartesuficien(i bani ScAzut Moderat
Compania mea a dat falimertt Moderat Scazut
Incapacitates de a proteja familia din punct de vedere tinanciar In cazul Ridicat Scazut
decesulul
7 COPIlUAl
i iprijin tinanciar acordat copiilor mei adul(i Scazut Moderat
( lopiii mei ajun$i la varsta maturilapi cheltuiesc mai mult decat ca§tiga Scazut Moderat
( lopiii mei nu reuêsc s§ puna bani deoparte a§a cum ar trebui Moderat Scazut
( opiii mei adul(i trebuie sa se mute din nou acasa la mine ScAzut Moderat
iul / fiica mea s-a casatorit cu o persoana nepotrivita Moderat Moderat
Am un copii adult care este convins ca averea mea este venitul lui ScAzut Moderat
.1 STAREATADE BINE FIZICA

Sutar de cancer §i/sau de o boala cardiaca Moderat ScAzut
Am o problems cu vazul sau cu auzul Moderat N ue cazul
Am lost jefuit, violat, turat sau talhArit Scazut Moderat
Am SIDA Nu e cazul Scazut
4, GUVERNUL TAD
Cheltuieli guvemamentale mari I deficit bugetar ScAzul Ridicat
Din ce in ce mai multe reglementAri guvemamentale referitoare la companii $i Scazut Ridicat
Industrie
Cre$terea impozitelor Scazut Ridicat
0 rata mare a infla(iei Nu e cazul Moderat
Familia va trebui sa plateasca impozite mai mari pc venit dupa decesul mou Scazut Scazut
5 LINI§TEA FAMILIALA
Copiii fji gestioneaza averea ScAzut Moderat
Familia se iupta pe avere Scazut Moderat
E$ti acuzat ca ai favorizat un copii din punct de vedere financiar in detrimentul Scazut Moderat
altuia
6, CONSILIEREA FINANCIARA
Ai tost pacalit de un consilier financiar Scazut Moderat
Nu ai primit sfaturi bune legate de inveslifii N ue cazul Moderat
7 PARINJIi, COPIII SINEPOTII

Copiii tSi sunt expu§i consumuluide droguri N ue cazul ScAzut
PSrintii / sccrii se muta la tine acasa Moderat Scazut
Nu ai timp sA stai cu copiii / nepofii ScAzut Scazut
MILIOIMARUL DE LANGA Npl
in categoria APA. Profilul sail va fi detaliat pc parcursul acestui

capitol. Dr. North are mult mai putine terneri decat dr. South. Nu ifi
face griji cfl va fi nevoit sS ifi reducS nivelul de trai. Spre deosebire
de dr. South, nu se teme nici ca nu va mai avea suficienti bani incat
sa satisiaca nevoilc de achizitii ale familiei sale, hste un aspect inte-
resant, tinand cont ca cei doi au venituri similare. Studiile de caz
prezentate in continuare ii vor infatifa pe acefti medici 51 familiile
lor. Vci afla foarte multe detalii legate dc felul in care ei ifi folosesc
timpul, energia .*?i banii. Insa inainte de a le studia profilul mai deta
liat, vom discuta despre veniturilefi obiceiurile legate deacumularea
averii pe care le au medicii in general.
MEDICI I, CEI CARE REU$ESC SA STRANGA BANI

§1 CEI CARE NU REU$ESC SA ACUMULEZE ATAT
CAT ARTREBUI
In medie, medicii castiga de patru ori mai mult decat venihil
obifnuit al unei gospodarii americane: 140.000 versus 30.000. Insa
dr. South fi dr. North nu pot fi considerati medici tipici din acest
punct de vedere. Sunt talentati fi nifte specialifti foarte buni. Iar
venitul mediu anual al unei persoane care are specializarea lor este
de peste 300.000 de dolari. Repet, sunt cazuri speciale in randul celor
cu aceeafi profesie. In ultimul an, ficcare dintre ei a caftigat peste
700.000 de dolari.
In ciuda venitului situ, dr. South a acumulat o avere relativ mica.
Cheltuiefte foarte mult fi investefte putin. Studiul nostru a desco-
perit ca medicii in general nu au tendinta sa acumuleze avere. De
fapt, in randul principalelorocupatii care aduc venituri mari, medicii
sunt mai putin inclinati sa acumuleze o avere substantial#. Pentru
fiecare medic din categoria APA, exists doi in categoria SAA.
De ce se afla medicii atat dc jos pe scala acumularii averii? Exist#
mai multe motive. Unul dintre cele mai relevante este corelatia din
tre avere fi educatie, care se poatc s# ii surprind# pe unii. Pentru Lo’li
cei cu venituri mari (de cel putin 100.000 de dolari anual), relatia
TIMP, ENERGIE $1 BANI
dintre educatie fi acumularea averii este negaliva. Cei din categoria

APA, care au venituri mari, au fam e mult mai mici decat cei din ca-
legoriaSAA sa aiba o diploma universitar#, in drept sau in medicine,
in studiul nostril, milionarii au bifatrubricile„proprietar de afacere"
cu „cativa ani de facilitate", „absolvent de facilitate de patru ani"
sau „fara facilitate".
Observatie: parintii nu ar trebui sa le sugereze copiilor lor sa renunte la
facilitate fi sa inceapa o afacere. Celo mai multe afaceri dau faliment in
primii ani de la infiintare. Doar o mica parte a proprietarilor de fir
me ajung la un moment dat sa caf tige un venit din §ase cifre. Insa cei
care o fac au tendinta sa acumuleze mai multa avere decat ceilalti
din aceeafi categoric de venit.
Cei care au bifat rubricile „proprietar de afacere" cu „cativa ani
de facilitate", „absolvent de facilitate de patru ani" sau „fara facili
tate" fi care au venituri mari incep s# caftige bani mai devreme.
Medicii §i alti specialifti absolventi de universitate intr# mai tarziu
in cursa caftigurilor. Este dificil sa acumulezi avere in condi tiile in
care efti inch la fcoal#. Cu cat cineva sta mai mult in fcoal#, cu atilt
se amana mai mult momentul in care incepe sa aiba un venit fi sa
acumuleze avere.
Cei mai multi experti in domeniu sunt de acord cu faptul ca cu
cat cineva incepe mai devreme sa ifi investeasc# veniturile, cu atat
este mai mare oportunitatea de a acumula avere. D1 Denzi, de exem-
plu, este un proprietar de firm# care a urmat timp de doi ani cursurile
unei fcoli tehnice, specializandu-se in procesarea datelor. A inceput
sa lucreze fi s# strang# bani la varsta de 22 de ani. In acest moment,
treizeci de ani mai tarziu, a beneficial foarte mult de crefterea astro
nomic# a valorii asigur#rii de pensie.
Spre deosebire de el, dl Dokes a terminal liceul in acelafi an cu dl
Denzi, dar fi-a deschis cabinetul privat la 12 ani dupa ce colegul sau
fi-a inceput afacerea. in aceast# perioad#, dl Dokes a studiat fi fi-a
cheltuit economiile, banii parin trior fi pe cei pe care i-a imprumutat
pentru tnxa de fcolarizare fi traiul de zi cu zi. In acelafi timp, dl
Denzi, care s-a descris ca fiind un tip „f#r# facilitate", fi-a concentrat
MILIO!\iARUL DE LANGA NOI
resursele pe consolidarea propriei finite $i de dobandirea indepen-

dentei finandare.
Care dintre ei intrS azi in categoria celor care au acumulat avere
sub asteptari? D1 Denzi, cel care nu a terminal o facilitate §i are o
firm a, sau cel mai bun elev din liceu, dl Dokes? RSspunsul este evi
dent. D1 Denzi este un A P A tipic, in timp ce d l Dokes este un SA A .
Interesant este ca in urma cu un an a m a n d o i au avut cam acelaî
venit (in jur de 160.000 de dolari). Inst! dl Denzi are o avere cam de
§ase ori mai mare decat a colegului sau de liceu. $i nu are nici
datorii.
Dl Denzi ne poate invata cate ceva atunci cand vine vorba despre
acumularea averii. Incepe sd cd$tigi $i sd irmeste$ti din vretne In inceputul
viclii tale de adult. Acest lucru iti va permite sa ai o avere mai mare
decat fogtii tdi colegi de liceu considerati talentati. Nu uita, averea
este oarba. Nu ii pasa daca patronii au studii superioare. Aâ c<t $i
noi, an tori i, avem o scuza. Cum se explica altfel faptul ca doi expert!
in avere nu sunt chiar a*?a de instariti? Unul dintre motive este cd
amandoi §i-au petrecut, insumat, aproape 20 de ani urmand o fa
cilitate.
Un alt motiv din cauza cdruia cei cu studii superioare au tendinta
sa rtunana in urmd pe scala averii are legaturd cu statutul atribuit lor
de cdtre restul societStii. Ne asleptam ca medicii, tlar t>i alte persoane
cu diplome care mai de care, sa traiascd pe picior mare. Dl Denzi
este proprietarul unei firme mid. In ciuda faptului ca este bogat,
societatea nu se asteapta ca el sa locitiasca intr-o zona exclusivistS.
Nu pare deplasat sM traiascii intr-o casa modes tS sau sa conduca §i
ceva mai mic decat un sedan. Cheltuielile salt' gospoddre?ti sunt
mult mai mici decat cele ale dlui Dokes.
Multi ne spun ca nu poti judeca o carte dupa copertS, ceea ce
mseamna ca medicii, avocatii,contabilii §.a.m.d. ar trebui sa locuiascd
in ease mai scumpe, dar si sa se imbrace §i sa conduca intr-un stil
aferent capacilStii lor tie a-$i desf8§ura indatoririle profesionale. Cym
aprode/.i spedolijjtii la care apelezi? Foarte mulfi o fac in iunctie de
TtMP, ENERGIE $1 8ANI
mi vie lactori exteriori. Cei care poartci haine scumpe, conduc auto
mobile de lux sau locuiesc in cartiere exclusiviste primesc niste
I'i irule in plus. Presupun ci1 un specialist este mai degrabil mediocru,
il.ua nu chiar incompetent, daca are o casa modes tit §i conduce ace-
I. i•-i Ford Crown Victoria de trei ani. Extrem de putini apreciaza
i alitatea speciali^tilor la care apeleazci in functie de averea lor neta.
Mulji ne-au spus ca trebuie sa Iasi senzatia cit ai succes dacil vrei sS
ill convingiclientii ca a§a $i este.
IJesigur, exista §i exceptii. Insa este mult mai probabil ca cei care
■hi multi ani de §coaIa sii aiba cheltuieli domestice mai mari decat
■ei mai putin educati, Preocuparea pregnants a acestor gospodSrii
•■slo consumul, nu investitia.
Medicii descopera adesea ca exista dezavantaje mari daca locu-
iim in cartiere bogate, fiindca sunt bombardati efectiv cu solicitari .si
propuneri de la expertii in investitii, care presupun cit accastS ca-
legorie de potentiali clienti au bani de investit. In realitate, multi
dintre cei care traiesc in lux mai au doar foarte putini bani rama§i
dupil ce $i-au finantat stilurile de viata caracterizate de un consum
rid icat.
Unii, mai naivi, isi cumpara liste cu potentiali clienti in functie de
tlouil criterii. In primul rand, trebuie sS fie vorba despre medici. In
•iI doilea rand, trebuie sS IocuiascS in cartiere exclusiviste. Nu e de
mil,ire eft doctorii sunt tinta favorita a unora dintre cei mai agresivi
anzcltori de idei de investitii. De foarte multe ori medicii care pri-
niesc asemenea propuneri presupun ca cei care suna sunt experti
asemenea lor. O mare parte dintre medici ne-au spus ca au avut ex-
perienje extrem de neplScute in urma acceptarii unor asemenea
.ilaceri. De fapt, multe s-au dovedit a fi atat de proaste incat nu au
ma i investit niciodala la bursa. Ceea ce este pScat, datS fiind crc^terea
generals a valorii reale a pietei de capital. Iar in urma faptului ca au
re.pins ideea de a juca la bursa, §i-au imaginat ca le-au ramas mai
multi bani de cheltuit. Aceasta atitudine este mai des intalnita decat
ai putea erode:
Un chirurg estetician ne-a spun ca Liven trei ambarcafiuni §i

cinci niacini, day nu i§ifacuse o asigurare dc pensic. Investitii
film nam e? Nici vorbd do a$a ceva. Referitor la colegii sai,
ne-a spus: „Nu cunosc pc nimeni cure sd nu fi avut dc pierdut
pc piafa finandara. Prin urmare, mi au mai nirnic. Cel putin
eu personal mdbucur ca imipol cheltui banii."
Ulterior, acest medic §i-a rezuniatfilosofiafinandara: „Banii",
a spus el, faednd un gest sugestiv cu mana, „reprezinta resur-
sa pe care o pofi reface cel mai repede". (Thomas ). Stanley,
„ Why you are not as wealthy as you should be", Medical
Economics, iulie 1992)
Ce alti factori ar putea explica de ce atat de multi medici nu au

acumulat atata avere precum ar fi trebuit? Cercetarile noastre arata
c<1, in general, nu sunt ni§te persoane egoiste. In medie, ei eontribuit
intr-un procent mai mare la cauzele nobile decat alti indivizi cu
venituri mari. De asemenea, exists §anse mai mici ca rnedicii sa
primeascS mo§teniri din partea pSrintilor. Fratii sau surorile lor,
care nu sunt atat de $coliti, au §anse mai mari sa mo§teneascS bani.
In unele cazuri, rnedicii sunt rugati de parintii lor in varsta „sa isi
ajute fratii mai putin favorizati dupa ce ei [parintii] nu le vor mai
putea plati facturile." Aceste aspecte sunt prezentate mai detaliat in
capitolul 6 .
Medicii aloca adesea o parte mai mare din timpul lor deservirii
padentilor. Doar foarte rar se intamplS sa lucreze mai putin de zece
ore pe zi, dedicand astfel padentilor timp, energie si intelect. Frin
urmare, au tendinta de a-§i neglija bunastarea economica. Unii me
dici i§i imagineaza ca daca muncesc mult inseamna automat ca au §i
venituri mai mari, nemaifiind nevoie, in consecinta, sa se gandcasca
la un buget al propriei gospodarii. Unii se intreaba de ce ar trobin sa
i§i piardS timpul punand la punct un buget domestic §i de investitii
in conditiile in care ei personal pot produce atat de multi bani. Ma
joritatea color cu venituri mari, dar care nu au reu§it s3 acumuleê
avere, gandesc astfel.
no
TIMP, ENERGIE 51 BANI
Cei din categoria APA au tendinta sa gandeasca complet diferit.

I’rntru ei, banul reprezinta o resursa care nu ar trebui niciodata sa
In' irositft. Sunt con§tienti cS planificarea, bugetarea $i cumpStarea
M'prezinta conditii esentiale ale construirii averii, chiar §i pentru cei
1 are obtin venituri foarte mari. Inclusiv ace§tia ar trebui sa traiasca
sub posibilitStile lor reale dad! isi doresc sa devina independent
1iin punct de vedere financial-. Fiindca daca nu ai aceastci indepen-
1lenta finandara, te vei ingrijora din ce in ce mai mult in legatura cu
viitorul tau financial".
PLANIFICAREA §1 CONTROLUL
Planificarea si controlul consumului reprezinta factorii cheie care
la baza acumularii averii. Astfel, ar trebui sa ne as te plain ca
•.I,h i
persoane din categoria APA, precum dl North, sa i§i aloce timp pen-
Iru a-;ji planifica hugetul. $i o $i fac. In schimb, dl South nu arc nici
un control asupra cheltuielilor hicute de familia sa, altul decat cel
reprezentat de limita de venit totals per gospodarie. I-am intrebat
pe cei doi la ce sisteme de planificare $i control apeleaza.
hitrebare: hi gospoddria dvs. exista un buget anual bine

calcutat gdndit?
§ i
Dl South: Nil.
Dl North: Da... sigur!
S3 conduci o gospodarie fara sa ai un buget este ca §i cum ai face

o afacere fara sa ai un plan, fara sa iti fi stabilit ni§te scopuri d farn
nici o directie. Familia North are un buget conform caruia investesc
m fiecare an cel putin o treime din venitul lor brut. De fapt, in anul
in care 1-am intervievat pe dl North, el §i sotia sa investiserS in jur de
40% din venitul lor anual brut. Cum de au putut lace acest lucru?
Au consumat la acelaî nivel ca o familie obifnuitti care cnstiga cam
o treime din veniturile lor.
Mil IOIMARUL DE LANGA NOI
Dar familia South? Consumul lor a lost ca cel al unei familii obi§-
nuite care ca§tiga aproape de doudori mai until decat ei. Mai mult, an
folosit excesiv bani luati pe credit, ca o gospodarie care ca§tigii
cateva milioane pe an. Familia South cheltuie§te practic in fiecare an
tot ceea ce ca$tiga sau chiar mai mult. Acest venit este singura lor
restrictie.
Le-am pus amandurora acelaî set de intrebari:
1 . $titi cat cheltuie$te familia dvs. in fiecare an pe mancare, Tm-

brficaminte si n tilitati?
2. Alocali limp pentru a va planifica viitorul financial-?
3. Sunteti chibzuiti?
Probabil cb ai ghicit deja raspunsurile. I)1 South a raspuns cu trei

de „nu", in timp ce dl North a rSspuns in stilul tipic al celor din
categoria APA, cu hei d e„da". Sa luam inconsiderarestilul chibzuit
al dlui North. Ne-a declarat mandru, de exemplu, ca nu §i-a cumpft-
rat niciodata un costum care sa nu se fi aflat la oferta sau care sa nu
fi avut un pret special. Ceea ce nu Inseamna nicidecum cii dl North
este prost imbracat. Nici ca poarta haine ieftine. Ci mai degraba cii
i§i cumpclra haine de calitate, dar nu la pret intreg §i niciodata din
impuls. Acest compor lament a a pa rut ca urmare a unui proces adop-
tat inca de la tinerete:
Cand cram la S scoaid, sotia mea se gdndea: « A v e m un venit

destul de mic... chiar si a$a trehuie sa urmdm o regula... sd
punem bam deoparte» - a$a cd §i pe vremea accea fctceam
economii... Primal aspect $i cel mai important este sd cco-
nomise§ti.
Pe cdnd aveam vreo 11 ani, am strdns primii mei bani, 50 de
dolari, cand am hicrat intr-un magazin alirnentar. Este ace- >
la$i liicru ca si aami... dear cd astdzi mtmdrul de zerouri a
TIMP, ENERGIES BANI
arscu t... Mai multe zerouri, Uaraceem?i reguta $i acem$i dis

cipline.
Trebuie sd profifi de oportunitatile de in'oestitii... Trebuie sa
fad lot posibilul sd profiti de ele atund cdiul apar... Face parte
din edneatia mea.
1)1 South ne-a declarat cii are o orientare complet opusa.. Cad
1>.inj a cheltuit el §i familia sa pe imbracaniinte in anul anterior dis-
cutiei noastre? In jur de 30.000 de dolari (vezi Tabelul 3-2). Astfel,
l.miilia South a cheltuit pe haine tntr-un an intreg !a fel de mult cat
<.istigfi o gospodarie americanS obisnuitd, respectiv 33.000 de do-
lari.
TABELUL 3-2
OBICEIURl DE C O N S U M -F A M IL IA NO RTH VERSUS FA M ILIA SOUTH
Categorie de consum Sumecheltuitc anual (USD)
Familia North Familia South
Tip de acumulare a averii APA SAA
liiid rM m tn te 8 700 30.000
Vnhlcule cu motor 12,000 72.000
1*1. de la credite imobiliare 14.600 107.000
i.ixe la cluburi private / cheltuieli afererile 8.000 47.900
FCHIPA DE ACASA
Cele mai multe gospodSrii cu venituri mari sunt formate din

■upluri cSsdtorite, care an copii. Atat familia South, cat $i familia
lorth, so supun acestei reguli. Am stabilit deja cd obiceiurile celor
dni soli din fiecare familie reprezinta factorii responsabili pentru
v.n iaHile in ceea ce pri veste acumularea averii. Inclinatia cdtre cum-
p.ilare a partenerului de viatS, consumul sau invesdtiile sunt ele-
mente importante dac3 vrem sa intelegem pozitia fiec&rei gospodarii
I>e scala averii.
Cine este cel mai chibzuit in gospodarie la tine? In cazul familiei
North, atat el, cat ?i sotia se incadreazS in acest profil. Amandoi
M IL IO N A R U L DE LAN G A N O I
trSiesc cu mult sub mijloacele de care dispun. Planifiol impretm,i

bugetul anual bine gandit al familiei lor. Nici unul nu are de comm
tat vizavi de achizitionarea unor automobile la mana a doua. Am,in
doi iti pot spunc Inorice moment cati bani se cheltuxescin gospodtin.i
lor pe diverse categorii de produse §i servicii. Amandoi sunt di
acord sit i,<?i trimita copiii la §coli publice. Amandoi pun mare piv|
pe independents financiara. Cu toate acestea, cei trei copii nu an
avut niciodata de sufcrit. Parintii le-au plat it taxele de §coIarizare la
facilitate §i, in general, studiile. De asemenea, le-au tint bani penlru
a-$i cumpilra locuinte §i penlru cheltuielile aferente. Au achitataces
te sume din investitiile pe care le-au fScut §i din banii pe care i-au
pus deoparte penlru copii. In schimb, cei din familia South nu au
facul nici un fel de investitii. Aproape toate alocatiile de acest gen
din familia South provin din veniturile lor cu rente.
Ce s-ar intampla daca gospodaria ta are un venit mare §i atat In,
cat §i sotia ta dati dovadd de cu mp3 tare? Inseamnd cd ati stabilil
deja fundamentul pentru a deveni acuniulatori prestigio§i de avere
§i pentru a va mentine acest statu t. Pe dc a ltd parte, este foarte greu
pentru un cuplu cdsatorit sb shangd bani daca until dintre soti este
risipltor. Este putin probabil ca o gospod&rie in care nu exista o uni
tale in ceea ce prive§te orientarea iinanciara sa acumuleze o avere
semnificativd.
$i mai ra u este in cazul in care atat sotul, cat §i sotia cheltuiesc
excesiv. Este §i situatia in care se regdse§tc acum familia South. In-
teresant este ca di South ne-a spus ca el este zgarcitul familiei. Este
oare adevarat? Da, este a tent la ceea ce c timpani si consumd sotia sa.
Dar pentru a cheltui tot venitul anual al familiei sau chiar mai mult
este nevoie de un efort de echipa. Amandoi sunt consumatori ex-
cesivi. Amandoi contribuie in egala masura la pozitia lor inferioard
pe sea la averii.
S3 evaluam putin per for manta dlui South in ceea ce prive§te con-
solidarea averii. El este cel responsabil cu venitul gospoddriei. §i nu
incape nici o indoiala ca se descurcd foarte bine din acest punct.de
vedere. Performanta sa il claseazd in topul veniturilor din SUA. Este
_ 107 -
. ........ponsabil, in parte, si pentru luarea alter decizii legate de

l i lmm j'ospodarie. El a cumpdrat automobilele si el a pi a tit pentru
..... .iln n',t financiara. De asemenea, el ia deciziile legate de investitii.
fs», i i'I nici sotia lui nu se ocupd loluî de planificarea bugetului
liunllici.
I >iu South este responsabila pentru achizitionarea articolelor de
liiilii a. aminte ale familiei. Intr-un singur an a cheltuit 30.000 de do-
I hi in acest sens. De asemenea, a contribuit semnificativ la decizia
,|. a da peste 40.000 de dolari pe taxe la cluburi private §i pe chel-
l.iii'lilr nferente. Amandoi au dccis sd cheltuiascd 107.000 de dolari
lH in pe rate la credite imobiliare. Cei mai multi dintrecei incadrati
...... ilvgoria SAA iti vor spune cd o ipotecd mare ii ajutd sa i§i reducb
, i, a 11umul venitului impozabil. Cu sigurantdcd dacd cei doicontinud
i , lioltuiasca in acest ritm, nu vor putea niciodata sa iasa la pensie.
I ><' foarte multe ori oamenii care isi cutnpard locuinte §i automo-
Iii Ii>scumpe sunt crilicati pentru stilul lor de viatd extravagant. Insa
i nM'le, in cele mai multe cazuri, i§i pdstreazd valoarea. Este valabil
’ii pentru automobile, timp de cativa ani. Sumele mari achitate pen-
lm locuinte §i automobile pot avea un efect descurajant asupra con-
.Iniirii averii, insa, repet, cel putin le poti vinde, fie §i in pierdere.
( ,il mai valoreaza insa maine cei 30.000 de dolari pe care familia
1ninth i-a dat anul trecut pe imbrdcaminte? Ce valoare vor avea cei
000 de dolari platili pentru vacantd? Cat mai ramane din cei peste
40.000 de dolari achitati sub formd de taxe la cluburi private? Sd
addugdm aici mesele luate in ora§, guvernante, fernei de serviciu,
M'lvicii de grad indr it, decora tiuni, asigurdri $i multe altele.
Obiceiurile dc consum ale familiei South sunt legate de faptul ca
nu au un control eentralizat asupra che'ltuielilor fdcute. O mare parte
din consumul lor este urmarea faptului cd fiecare actioneaza de
capul lui in aceasta gospoddrie. Nu este §i cazul familiei North. DI
North §i sotia lui contribuie impreuna la alcatuirea bugetului §i la
planificarea cheltuielilor. Se consultd reciproc vizavi de cea mai mi-
cd cheltuiald. Vom detalia in continuare sistemul pe care il folosesc.
Sa analizdm mai intai situatia f familiei Soulli.
1Al _
Dna SouLh este responsabila pentru achizijionarea unei game

largi de produse si servieii pentru gospodarie. Nu s-a consul tat cu
nimeni inainte sa cheituiasca 30.000 de dolari pe imbrScaminte in
ultimul an. Ea se ocupa de ceea ce o p riv ate, iar sotul ei de bueata
Iui. Ea are cardurile ei de credit, iar el le are pe ale lui.
Dna South este atrasci in mod special de magazinele scumpe.
Printre ele se rtumSra Neiman Marcus, Saks Fifth Avenue $i Lord &
Taylor. Are cate un card de credit la fiecare din Ire aceste magazine.
In plus, ea si sotul ei detin cate un MasterCard (gold) si un Visa
(preferential). DJ. South are §i un American Express platinum.
Care este problema? De cele mai multe ori cei doi nu stiu cat
cheltuie§te partenerul de viapt sau cate cumpdraturi face. Acest
lucru este valabil In special pentru articolele marunte, cum ar fi hai-
ne, cadouri si produse de entertaining. Ambii dau curs ofertelor
primite din partea tururor, de la fimetionari din magazine la con-
silieri financiari, de la vanzatori de automobile panS la ofiterii de
credit de la banc a. Daca te-ai numara printre aceste persoane, pe
cine ai suna? Pe cine ai vrea sa inytiintezi de ofertele la noile produse
si servieii? Pe cine ai consilia in legaturS cu ultimele tendinte in
moda sau in domeniul automobilelor?
De ce cheltuiesc dl §i dna Soxrth atat de multi bani? fntr-un mod
tipic color din calegoria SAA, sotul iî incurajeaza sotia sa faca acest
lucru. HI msusi este produsul unor parinti indulgenti, care castigau
foarte bine. §i, la randul sau, i-a acordat sotiei manS libera atilnci
cand vine vorba despre cumparaturi. Si, in mod evident, relationeaza
Si cu alto familii in care consumul excesiv este la putere. Ins a exists
un lucru pe care el $i sotia lui nu il §tiu, si anume al sunt unici. Nu
sunt ni?te consumatori tipici. Nimeni nu le-a spus vreodata ca cei
care se Jncadreaza in aceea§i categorie de venituri, inclusiv, de exem-
plu, familia North, nu cheltuiesc niciodnta banii in acest fel. Din
nefericire, familia South habar nu are de existenta acumulatorilor
prestigio§i de avere.
Familia North este completdiferita atunci cand vine vorba despite
comportamentul legat de cheltuieli. Atat dl, cat §i dna North provin
T-JMP, ENERGIES BAN!
din medii caracterizate de chibzuinta. Pe tot parcursul cftsniciei au

cumunicat unul cu celSlalt vizavi de consumarea resurselor. Siste-
mul de bugetare pe care §i 1-au creal este fundamental pentru a-$i
eontrola propriul consum. Spre deosebire de familia South, cei din
familia North nu au carduri de credit la magazine scumpe. Da, e
adevarat: familia North, a carei avere netii este de 18 ori mai mare
decat a familiei South (7.500.000 de dolari versus 400.000) nu are
carduri de credit de la Noiman Marcus, Saks Fifth Avenue sau Lord
& Taylor. Cumpara de aid la ocazii speciale. Aproape toate cumpa-
inturile din gospod&ria lor se fac cu un card de credit „central", un
Visa (preferential). Cum paid tmile lor sunt listate pe un singur extras
de cont lunar. In fiecare lunS ei decid impreunS cati bani vor fi
alocati pentru fiecare categoric de consum, iar la sfar§itul anului ve
rities extrasele de cont pentru a-$i calcula cheltuielile totale pe fie
ld ro categorie. Acest sistem le u§ureaz5 munca do bugetare $i de
.iproximare a cheltuielilor pentru urmatorul an. Mai mult, planifi-
•urea, bugetarea §i consumed sunt, in cazul lor, nigte evenimente
eoordonate. Spre deosebire de familia South, cei din familia North
■in un singur coni comun pentru a-yi putea planifica mai bine huge-
Inl articolelor pentru care nu au plStitcu cardul de credit.
Ce se intampla in ca/.ul in care vrei sa hi faci un buget, dar nu ^tii
cum sa procedezi? Am stat de vorba de curand cu un contabil au to
ri/.at care oferea persoanelor fizice servieii de bugetare ?i de plani-
licare a consumului. Dl Arthur Gifford avea cateva sute de clienti cu
venituri mari. Cei mai multi erau specialised care lucrau pe contpro-
priu sau proprietari de firms. Unti se Jncadrau incategoria APA, iar
altii erau SAA.
i .-am intrebat pe dl Gifford cine ii folose$te sistemul de bugetare
i planificare a consumului. Raspunsul lui a lost unul previzibil da-
*.i ne gandim la cele doua familii despre care am discutat pana acum.
Doar acci clienti cu a avere emsiderabila vor sa §tie exact cat

cheltuie§tefamilia lor in fiecare categoric de produse §i ser-
vicii.
im
MILIONARUL DE LANG A NOI
D1 Gifford are dreptate. Nu sunt insd cei din categoria APA mai
atenjn la pretul sarviciilor? Nu intotdeauna. Sunt mult mai putin sen-
sibili la pret aland cdnd trehuie sa plateasca servic'd care U vor ajula sa
eontroleze wrnportutnentul de consum a! familici.
’I'u §tii exact cat a cheltuit familia ta in ultimul an pentru fiecare
categoric de servicii 51 produse? Daca nu detii aceste informatii, este
foarte greu sa tji controlezi cheltuielile. Iar dacS nil ili controlezi
cheltuielile, este putin probabil s3 strangi avere. Lin punct de plecare
ar li sd incepi sa id inrcgistrezi exact fiecare chcltuiala pe care familia
ta o face lunar. Sau roagfl un contabil sa te a jute sfl iti creezi un sistem
decalcul pe fiecare categorie de cumpdraturi. Apoi dezvoltd Impre-
una cu el un buget. Scopul este sd pui deoparte cel putin 15% din
bani pentru investitii din venitul anual brut. §i, apropo, „metoda
15%" estecea mai simple strategic a dlui Gifford daca vrci sa to im-
bogdte^ti.
METODE DE CUMPARARE A AUTOMOBILELOR

Familia South dep£i$e§te familia North in cateva categorii de con-
sum. In anul anterior interviului nostril, a alocat 0 sunia de §ase ori
mai mare deceit familia North pentru achizitionarea de autovehiculc
(72.000 versus 12.000 de dolari). De asemenea, dl South a cumpSrat
un Porsche de 65.000 de dolari in anul anterior discuLiilor noastre.
Mai mult, dl South este un fin cunoscator al automobilelor de lux.
Alocd foarte putin timp alcaturii unui buget pentru propria gos-
podarie §i chiar $i mai putin planificarii viitorului siiu financial'. Are
insa o orientate complet diferita atunci cam) vine vorba dospre cum-
pararea unui au tomobil.
Exista o relatie invers proportionals intre timpul alocat

achizitionarii unor articole de lux (de exemplu, ma§ini §i
imbracaminte) §i timpul alocat planificarii propriului viitor ,
financiar.
- i nf i -
J IM P , ENERGIE $! BANI
Cei din categoria SAA, cu venituri mari, in care intrd si dl South,

aloca o mare parte din venituri cumpararii unor articole scumpe.
I.sto ins a nevoie de mai multe elemente in a Sara de bani pentru a
a< hizitiona si a avea permanent mari cantitati de articole de lux.
Asemenea achizitii trebuie sa fie planificate. Este nevoie de timp
I" ntru a face cumpdraturi si este nevoie de timp si sa ai grijd de ase
menea produse ce denote un nivel de trai ridicat. Timpul, energia si
biinii sunt niste resurse finite, chiar si in cazul celor care cagtiga
nin It. Corcetdrile noastre indica faptul ca nici macar acegti cagtigdtori
de top nu pot avea propriul tort din care sa mai §i m&nnnce. Dl
North - si cei din categoria APA, in general - alocd timp unor acti-
vil.lti care sperd sd le imbunatateascd la un moment dat nivelul de
Imi (vezi Tabelul 3-6 din acest capital). Printre asemenea activitdti
.e numara studierea §i planificarea strategiilor de investitii si gestio-
narea celor curente. Vom analiza aceasta problema ulterior, mult
mai dctaliat.
in schimb, cei din categoria SAA, precum dl South, muncesc
Inarte mult pentru a-gi men tine un nivel de trai ridicat §i chiar pentru
,i I imbunatdti. De cele mai multe ori cheltuiesc mai mult decat
<agtigd, desi vorbim despre niste sume cu gase cifre. Cum igi pot sa-
lisface nevoia de a avea un nivel de trai ridicat in conditiile in care
.hi un venit finit? Multi dintre ei vaneazd in mod constant chilipi-
ruri.
M etoda d o m n u l u i So u t h
Sa analizdm activitaUle pe care le intreprinde dl South inainte de

,i gi achizitiona un automobil. Se poate sa ai impresia cd este cam
/,)’,ircit. Cele mai multe persoane din categoria SAA, din care face
parte gi dl South, igi mentin comporlamentul orientat cdtre hiper-
i onsum spunandu-le celor care ar putea obiecta cd toate cumpdratu-
rile suntfdcute la pret redus. F.ste adevdrat cd ctl South este un cauta-
lor a v id de chilipiruri. Insd tocmai ce a platit peste 6 5 .0 0 0 de dolari
pentru o inagina sport exoticS. Chiar este un chilipir? Dl South a
107
facut aceasta achizide „sub pretul propus de dealer". Care sunt ins a
costurile acestei a§a-zise afaceri din punct de vedere al timpului §i al
efortului? Cei mai multi dintre cei care ca^tiga bine, indiferent ca
intra in categoria APA sau SAA, lucreazS pesle 40 de ore pe sap-
tamaiul. De obicei, timpul care le r a mane este alocat tot propriilor
scopuri,
De foarte multe ori cei din categoria SAA cu venituri mari petrec
mult timp studiind piata - ins a nu cea bursiera. Iti pot spurte numele
dealerilor auto de top, Jnsa nu §i pe cei al celor mai buni consilieri
financiari. Id pot spune cum sa cumperi si cum sit cheltuie§ti. Ins a
nu iti pot preciza cum s3 investe$ti. Sunt la curent cu stiluri, cu
preturi §i cu disponibilitatea diverselor mociele deautoturisme. Insa
nu §tiu mai nimic despre valoarea diferitelor oferte ale pietei de
capital.
Drept exemplu, sa ne gandim la cel mai recent achizitionat auto-
tnobil al dlui South comparadv cu cel al unui milionar tipic. In me
dic, milionarul american apeleaza la patru sau cinci tehnici simple
de a idendfica chilipiruri atunci cand vine vorba despre achizitiona-
rea unui automobil. D1 South procedeazS diferit. HI folose§te cel
putin noua strategii §i tactici cand vrea sS negocieze cu dealerul.
Sit ILiam in considerare nivelul de cuno§tinte referitoare la cum-
pararea unei ma§ini pe care dl South le-a dobandit de curand $i care
nu ii va aduce niciodata ca§tiguri de capital sau dividende reale care
sii imbuniitateasca productivitatea propriei companii. §tie acum
toate detaliile despre fiecare dealer Porsche pe o raza de 400 de kilo
metre Iti poate spuneimediat pretul fiecarui model, costul optiunilor
$i al accesoriilor §i caracteristicile de per formants ale fiecarui auto
mobil. Este nevoie de mult timp si efort pentru a avea asemenea
informs tii,
Dl South are un stil interesant atunci cand vine vorba despre
achizitionarea unui automobil. Mai intai decide asupra fabricantului
si a modelului pe care si-1 dore?te, apoi asupra accesoriilor corespun-
zhtoare. Apoi se apuca sa caute informatii §i sa negocieze. Mu este,'
ceva neobisnuit sa caute luni la rand „cea mai buna afacere". Pe
parcursul procesului descopera de obicei costul pe care il are dea-

lerul cu vehiculul respectiv. Acest lucru se intampla inainte de a se
apuca sa negocieze serios cu el. Dupa aceea le telefoneaza tu.turor
dealerilor (de pe o lists lunga) §i ii invita sa concureze pentru a-1
avea drept client. Nu are nici o problems in a cum para un Porsche
de la un dealer cu preturi mai mid, din afara orasului. Cei care se
descriu ca fiind orientati spre pret ajung apoi pe lista scurta a dlni
South. Ceilalti sunt exclusi din calcul.
Dealerii care an ramas pe lista scurta sunt contactati din nou. In
aceasta etapa a procesului, dl South ii intreabS daca sunt dispusi sa
lase din pret, reamintindu-le cS la alii dealeri a obtinut aceasta faci
litate. De asemenea, se intereseazS §i de autovehicule care au fost
folosite in leasing $i care au fost returnate la reprezentanfa. insa in
adancul sufletului sunt term hotarati sa i§i cumpere o ma§ina
nouS.
La sfarîtul lunii, dl South contacteaza din nou ace§ti dealeri
orientati spre pret, fiindca este de parere cit acum, cand se incheie
lima, au ni§te cote de vanzari de indeplinit. Ii invita pe toh sS ii
transmits pretul final. Pentru cea mai recenta achizitie a sa, in ultima
zi din luna .si dupa o mulHtne de teleioane, accepta in final propti-
nerea unui dealer din afara orasului,
Dl SouLh este a tent $i la ultimul banut cand ifi cumpara un auto-
mobil. §tie sigur ca este un comparator prudent. La urma urmei, a
pierdut mult timp §i energic incercand sa cumpere o marina aproape
la pretul de cost al dealerului. Poate ca acest pret al dealerului este
unui foarte mare de platit. Este greu sii puibani deoparte inconditiile
in care aloci atat de mult timp, energie §i bani pentru un automobil
extrem de scump.
Sa luam in considerare urmatorul fapt: cei mai multi milionari cu
care am stat de vorbS nu au dat niciodata 65.000 de dolari pentru un
automobil. Dc fapt, a$acum vom vedea incapitolul 4, peste jumatate
dintre ei nu au dat nici macar 30.000. Sa nu uilLirn, tolusi, ca dl South
nu este milkman Cu sign ran tit cii din punct de vedere al averii note,
milionarii i§i permit sii dea 65.000 de dolari pe o ma§infl. Ignorii insii
asemenea oportunitdti. A§a cum se spunea adesea: „De aceea §i sunt

milionari".
Evident ca achizitionarea unor automobile atat de scumpe are un
efect descurajant asupra probabilitatii ca cineva sa acumuleze o
avere semniticativa. In anul in care am stal de vorba pentru studiul
nostru, dl South a dat peste 70.000 de dolari pe autovehicule, impo-
zite si asigurdri aferente. Cu toafe acestea, in aceea §i perioadd, rati
bani a dat pe asigurarea de pensie? Doar 5.700 de dolari! Cu alte cu-
vinte, raportat la venitul san, un singur dolar din 125 a fosL pus
deoparte pentru pensie. $i timpul pe care dl South 1-a petrecut pen
tru a gasi cea mai bund afacere a fost contraproductiv. Am estimat
ca a avut nevoie de mai bine de 60 de ore pentru a studia, a negocia
.■ji a achizitiona un Porsche. De cal limp $i efort este nevoie ca cineva
sa pund deoparte bani pentru pensie? De doar o micd parte din cel
depus de el. Este simplu pentru dl South sa spuna ca vrea sa facd
economii, insd in cazul sau faptele vorbesc mai degrabd decat cu-
vintele. Poate cd a§a se §i explicd de ce a pierdut atat de multi bani
in investitii imprudente. InvestiHile fdcute in conditiile in care nu ai
ni§te cuno§tinte minime in domeniu inseamna de cele mai multe ori
bani irositi.
M etoda d o m n u l u i N o rth
Dl North nu este un cunoscdtor al autovehiculelor, de§i este foar-

te atent la pret atunci cand ia decizia de cumparare. t-am pus cateva
intrebdri referitoare la cel mai recent achizitional automobil. Sd nu
uitdm cd ma$ina pe care a cumpdrat-o dl South era cel mai nou
model al producatorului respectiv §i nici cd doar 25% dintre milio-
narii americani conduc ultimul model de marina. §i nici faptul ca,
desigur, dl South nu este milionar.
Dl North ne-a informat mandru ca si-a achizitionat ultima data
un automobil in urma cu §ase ani. Anticipam intrebarea ta. „Vrei sd
spui ca dl North nu §i-a mai cumpdrat o ma§ina noud de §ase ani?''.
Nu numai cd dl North nu §i-a cumpdrat un automobil nou in §ase
.mi, dar $i cel pe care il are era un Mercedes Benz vechi de trei ani,
pentru care a pldtit 35.000 de dolari.
Dlui North ii place foarte mult aceasta ma$in<S: un pret extraor-
dinar, economic de combustibil (are un motor pe motorina). $i,
desigur, un Mercedes diesel poate merge sute de mii de kilometri
inainte de avea nevoie de reparatii serioase. Mai mult, este §i stilul
1 l.isic.
(.'at limp si energie a consumat dl North pentni a-si achizitiona
M m edesul? Sa analizam procesul situ de luare a deciziei. In prirnul
1 and, a decis ca trebuie neaparat sa-§i inlocuiascd vechea marina. 1 .a
iinua urmei, avea 20 de ani. §tia dl cele mai multe automobile de lux
eumpene se depreciazd rapid in primii trei ani de cand a fost
i iiniparntil pentru prima data. A$a di s-a gandit ca poate economisi
■■ inna frumiujicti daca iî cump&rd un Mercedes Benz vechi de trei
uni.
Si-a confirmat aceasta banuiala stabilind pretul initial de vanzare
al nutomobilului pe care era interesat sd il cumpere. Un drum rapid
la dealerul local a rezolvat problema. Dl North a decis apoi cd cea
mai buna alegere ar fi un model vechi de trei ani, A telefpnatcatorva
disileri §i le-a spus cd ar fi interesat. S-a uitat §i la reclamele §i
Iai nnoliile din revistele de specialitate. Intr-un final a luathotararea
i Ii •a achizitiona un model cu putini kilometri la bord, de la un dealer
II in ora§. lata ce ne-a explicat:
Automobile? Am pus intotdeauna pret pe calitate. Nu am

Cumparat niciodata in leasing, nici cu credit. Conduc un
Mercedes-Benz. De cand mi-atn deschis cabinctul, am avut
doar dottd ma§ini. Primal, tot Mercedes, mi l-am cumparat
imediat ce am inceput sd profesez... L-am avut douazeci de
ani. Dupd aceea mi-atn achizitionat a dona marina... tin
Mercedes vechi de trei ani. M-am dits la un dealer... Voia sd
hni vandd until nou. Era insd mai scamp cu 20.000 de dolari
decal acesta.
MILIONARUL DE L.ANGA NOI
Mi-mu pus atimet o hit rebare simpta: merita mandrill de a

define o marina luma - edei despre mdndrie este vorba -
20.000 de ciolari? Ma$inile sunt la fel. Ranpunsul a fast nu.
Mdndria de a avea tin automobil non nu merita atatia bam.
Metoda dlui North a presupus cateva ore. Spre deosebire de cru-

ciada achizitiondrii unei ma§ini mtreprinse tie dl South - un proces
carei-aluatcelputingaizecideore.§i,desigur,dl Northinfenhoneaztl
sa conduct aceasta m arin a pe termen lung. A§a cS timpul alocat
achizitiei se imparte pe cativa ani. In medic, el alocd mai putin de o
ora pe an pentru a-§i cumpara o ma§ind. 1)1 South prefers insa sa i§i
ia un autovehicul nou in fiecare an. Astfel, proiectul de §aizeci de
ore este corespunde unui singur an.
TEMERI 51 INGRIJORARI
Ce fel de griji iti faci? Temerile tale au legatura cu acumularea
averii? Sau ih petred timpul gandindu-te la probleme care te impie-
dica sa te imbogatesti? Cum difera cei din categoria APA de cei din
categoria SAA din punct de vedere al temerilor §i ingrijorarilor? in
termeni simpli, cei care acumuleaza avere sub a§tept&ri au mai mul
te griji dedit cei care s-au descurcat bine Ia acestcapitol. De asemenea,
grijile lor sunt cauzate de probleme diferite. Per total, cei din catego
ria APA au mult mai putine griji si tenreri decat cei din categoria
SAA.
Ce-ar fi daca ti-ai petrece cea mai mare parte a timpului gandin
du-te la problemele care te ingrijoreaza? Ai avea mai putin timp la
dispozitie pentru a rezolva aceste probleme. $i daca temerile tale
pornesc de la cheltuielile din ce in ce mai mari pe care le faci? Atunci
poti fi genul de persoand care nu a strans atat de multi bani pe cat ar
fi trebuit.
Temerile $i ingrijortlrile pot fi deopotrivd o cauza $i un rezultat a I
faptului cd faci parte din categoria SAA. Va ajunge bogat un indiVid
care i§i face griji in mod constant gandindu-se cum sd isi imbuiuita
TIMP, ENERGIES! BANI
li'.isca nivelul de trai? Probabil ca nu. Dl South nu este bogat, in

I Mi te liindal este preocupat de asemenea probleme. Dl North este
h i : , Unit acum, f i i n d c c t pentru el nivelul de trai nu a lost o prioritate,
i-,,i cum s-a intamplatin cazul dlui South.

1)1 South ne-a dedarat cS pe el il preocupa moderatsau destul de
nuilt 18 probleme (vezi Tabelul 3-1). Dl North i$i face griji doar
Iu'ntru §apte. Astfel, ajungem la o concluzie logica - aceea ca toti cei
■are searuana cu dl North au la dispozitie mai mult timp §i energie
I'i* care sa le dedice activitatilor cu ajutorul cSrora isi pot consolida
avi-rea. Set analizam acum modul in care temerile §i ingrijor3rile
,ii rslor doi medici - sau lipsa lor - le-au afectat viata.
( O P I I I CELOR D IN C A T E G O R IA APA §1 A l CELOR

DIN C A T E G O R IA SAA
1'iimiliaSouth are patru copii. Doi sunt adulti. I)1 South are cateva
ti'iueri serioase, perfect fondate, legate de viitorul lor. Cei din cate-
i hi ia SAA, care nu au re us it sa stranga atatia bani precum ar fi tre-
I'ini, au tendinta sa i§i educe copiii astfel meat ace§tia ajung sS fac<i
pul e din aceeaî categorie. Ce a§teptari s3 ai de la ni§te copii care au
, 11 ■scut intr-un mediu familial in care la puterc era consumul excesiv,
un are existau foarte putine constrangeri de natura financiara, in
, a n iiimeni nu se ocupa de planificare sau de bugetare, in care nu
, ista discipline §i in care li se indeplinea cam orice dorinta? Ase-
.....uca parintilor lor SAA, atunci cand ajung la maturitate, acesti
i>1 m sunt dependent! de cele mai multe ori de un stil de viata indis-
, iplm.il jji bazat pe un consurn ridicat. Mai mult, ei nu vor ca§tiga
......... banii necesari pentru a-?i sustine singuri un nivel de trai
• Mil cu care au fost obi§nuiti.
111 mod cert, stilul de viata indulgent al parintilor din familia South
.......ilribuit la faptul ca ace§tia au ajuns sa fac3 parte din categoria
\A I iindcS $i ei, la randul lor, 1-au deprins foarte bine. Mai mult,
iit ill lor de viata este intr-o masura mult mai mare orientat catre
.......aim in comparatie cu cel al parintilor. L-au avut de cand erau
i - nr -
MIUONARUL DE LAMGA NOl'
mici $i nu a fost intrerupt nici atunci cand erau la facultate. Parintii

le-au plMlit chiria §i celelalte cheltuieli. Le-au oferit in fiecare an
cadouri substantiate $i bani. In esenta, nu au fost niciodata nevoiti
sa iji schimbe obiceiurile do consum sau standardul de viata dupa
ce s-au mutat din casa parinteascS. Din fericire, dl South a avut
venitul necesar sa i§i sustina dependenta de consum. Ce se intampla
ins a cu propriii lui copii? Ace$tia au fost crescuti intr-un mediu
caracterizat de consum excesiv, pe care le va fi extrem de greu sa il
mentina singuri. Dl South ne-a spus la momentul interviului ca este
de pSrere ca propriii copii nu vor avea nici mdcar o mica parte din
ca^tigurile lui.
In schimb, copiii adulti ai dlui North au dat dovada de o indepen
dents mai mare §i de mai 1mil IS discipline), in parte $i pentru ca au
fost crescuti intr-un mediu mai cumpStat, in care totul era plardficat.
A§a cum am mai spus, consumul familiei North este echivalent cu
cel al unei familii care ci^tiga o treime din veniturile sale. Faptul cS
au trait sub posibilitStile lor reale este si motivul pentru care exista
sansc mult mai mari ca acei copii ai unor persoane care au acumulat
avere sa fie mai disciplined din punct de vedere economic §i la ma-
turitate sS se poatS descurca singuri.
Asa cum am aralat, dl South are o avere cu mult mai mica decat
a dlui North. Este capabil intr-o mSsurS mult mai micS decal acesLa
sa poata avea grijS din punct de vedere financial- de copiii lui. Ironia
este ins a ca dl South este cel „condamnat" sa i§i sustina copiii adulti.
Le-am pus amandurora intrebSri referitoare la temerile lor pri-
vind propriii copii. A$a cum poti banui, Dl South este mult mai
ingrijorat din aceastS cauza. $i-a exprimat in mod special teama cS
1 , propriii copii adulti sunt de parere efi averea lui reprezintS

venitul lor;
2 . va trebui sa isi sustinti din punct de vedere financiar copiii
adulti.
/
Imagineaza-ti cat de nepIScut este pentru cineva ca dl South sfi

facS fatS ideii ca va fi nevoit sa i$i intretinS familia extinsa. . In
11A
TiMP, ENERGIE $1 BAN!
1.1 pitolele 5 §i 6 vom analiza mai detaliat implicatiile suportului

Imanciar. Cu toate acestea, este important de notat ca daai m copii
iniit'it care intra in calegoria SAA, iti reduci considerulril §ansek de a
ileuiiiutn vreodata avere!
! )1 Soutli se intreaba uimit de unde le-a venit copiilor sai ideea cS
piiiintii ii vor illtretine. Se teme ca nu va avea xesursele pentru a 1c
uteri tot ajutorul pe care el 1-a primit de la parintii sai. Este o alta
ii'inere pe care o are dl South. I.si face din ce Sin ce mai multe griji ca
I'lopriii copii nu se vor Intelege mtre ei, tocmai din cauza faptului cS
hi itevoie de sprijin financial' din partea pdrintilor. Dl North nu i§i
l. uv usemenea probleme.
l-am rugat pe amandoi sa ne spunS daefi au asemenea temeri. Dl
-mi ih era ingrijorat fiindca:
V copiii / familia se vor lupta pe averea sa;

i va fi acuzal ca §i-a favorizat tin copii in detrimentul celorlalti.
Sunt justified te temerile dlui South? Pune-ti urniSLoarea intreba-

iv i are este cea mai mare teama a copiilor din America care au in jur
I'' Lreizeci de ani $i care au parinti asemenea dlui South? Aceea ca
iijulnrul financial- pe care il primesc din partea parintilor va inceta.
\luIti nu isi pot mentine descurcandu-se singuri stilul de viata cu
i nc .in fostobi§nuiti de mama §i de tata. Mai mult, unii nu sunt nici
m. it ar capabili sa i§i cumpere o locuinta modestd fara sprijin finan-
* mi' din partea parintilor. Nu este ceva neobLsnuit pentru ace§ti „co-
I'ii bogati" sit primeasca sume substantiate de bani sau alte cadouri
iin.iiK'iare din partea parintilor panS ajung la aproape 50 de ani. De
i He mai multe ori se cearta pe averea parintilor. Ce ai face daca
doratia ta ar putea ciisparea din cauza unor frati sau surori la fel de
*lependenti ca $i tine?
I )1 Soutli nu este ingrijorat numai din cauza propriilor probleme,
i a pentru cele ale copiilor sSi. Sa ne gandirn pentru moment la
m- -'.tenirea pe care o lash in urmii. Ce implicate are faptul ca e$ti
111ii It iji depinzi de altii din punct de vedere financial'? Cu cata
Ml LIONARUL DE LANGA NOI
nesiguranta $i tcama privesc ei viitorul? Vor puton avea relatii nr

monioase si ba/.ate pe iubire unii cu ceilalti? Iat& catova dintre pro
blemele la care dl South se gande$te in majoritatea timpului.
D1 North este mai putin preocupat de asemenea chestiuni. Copiii
siii adulli sunt obi$nuiti sa traiasca intr-un media mult mai cumpStill
§i mai disciplinat. Este mult mai putin probabil sit simtS ca an nevoir
de sprijin financiar pe parcursul vietii.
I M P O Z I T E L E §1 A U T O R I T A T I L E F 1 S C A L E
Multi dintre cei care au venituri mari in America - a tat din ca

tegoria A PA, cat §i din categoria SAA - sunt extrem de preocupaji
dc actiunile guvernului federal. Aceste actiuni reprezinta ni§te forje
ex tome, asupra carora individul nu are nici 1111 fel de control. I)1 South
a spus cS se tome de asemenea factori din exterior care au legatuhi cu
guvernul. Interesant este ca aceste chestiuni nu reprezinta ni§te te-
meri majore pentru dl North. Sa le analizhm pe fiecare in parte.
1. Im p o zite fed erate din ce Tn ce m ai m ari

Amandoi medicii sunt de pSrere ca guvernul federal va cere per
soanelor cu venituri mari sa plateasca impozite mai mari. Cre§terea
impozitelor il preocupa insa mai mult pe dl South decat pe dl North.
Motivul este acela ca trebuie sa aiba un venit mai mare pentru a-$i
sustine stilul de viata caracterizat de hiperconsum. DacS guvernul
i-ar cere dlui South sa plateasca un impozit pe venit mai mare,
atunci niveltd sau de trai ar fi pus sub semnul intrebarii.
Cum stau lucrurile in cazul dlui North? Ne-a spus ca este preocu
pat in micci m3 sura de perspectiva cre§terii impozitului pe venit. In
ultimul an dl North a platit aproximativ 277.000 de dolari impozit
pe venit (vezi Tabelul 3-3). Pare o surnii destul de mare. Sa privim
Jnsa problems din punctul siiu de vedere. Considers ca impozitul pe
venit este mai degraba o portiune din averea sa to la 1fi decat o parte
din venitul realizat.
I ).H.1 guvernul ar dubla impozitul pe veniturile mari? Este putin

I'luli.iliil, fiind doar un exemplu. Dl North ar trebui sa plateasca in
■ •sir eonditii 8 % din averea sa in fiecare an. Comparativ, dl South
iinn ndra la 150%! Nu e de mirare ca dl North este mult mai putin
i ..... 11pat de cre§terea taxelor federate decat este dl South.
TABELUL 3-3
D I F E R E N T E P R I V 1 N D V E N I T U L §1 A V E R E A
......... Venit anual total Impozit pe venitul Impozit ca procent din Avereneta Impozit ca %
realizat (USD) total (USD) venitul realizat totala (USD) din averea neta
i mn North 730.000 277.000 38 7.500.000 4
m South 715.000 300.000 42 400.000 75
) ( M",terea c h e ltu ie lilo r g u v e rn a m e n ta le ?i a d e fic itu lu i fe d era l

I >1 South este foarte ingrijorat de aceasta problema. El este de
I'.tinv ca nivelul din ce in ce mai mare at cheltuielilor bugetare va
......... . impozite mai mari pe venit. Dl North nu este preocupat de
in dl unea in sine, din motive despre care am mai discutat.
I 0 rata m are a in flatiei

I >1 South este preocupat si de faptul ca actiuni guvernamentale
i mn ar (i create re a cheltuielilor bugetare î, respectiv, a deficitului
ii il. i il vor accelera cre^terea ratei inflatiei. Dl South este preocupat
nu iilerat de aceasta problema, dat fiind ca el achizitioneazS in conti-
iui. iiv case, ma§ini sau haine scumpe. De cealalta parte, dl North
i .ii' de parere c3 inflatia va create semnificativ valoarea unei parti a
I' 11>|>riului portofoliu de investitii.
I Din ce in ce mai multe reglementari emise de guvern pentru

i ompanii 51 Industrie
( ei mai multi medici simt c3 acest tip de actiuni guvernamentale
n vi/.eaza direct. Ei interpreteaza numarul din ce in ce mai mare al
Mglementarilor in domeniu ca reprezentand incepuhtl medicinei
Ki.de. Amandoi medicii din exemplul nostni sunt de pdrere ca
MILIONARUl DE LANGA NO*
acest lucru va avea nn efect descurajant in ceea ce prive§te tarifele

pe care le incaseaza pentru serviciilc lor. D1 South susline ca aceastS
problems il preocupa foarte mult, in timp ce pentru dl North este o
temere minora.
De ce percep acesti doi respondent! lucrurile atat de diferit?
Actiunile guvernului reprezinta de cele mai multe ori o ameriin-
tare la adresa celor care an venituri mari $i care folosesc cea mai
mare parte din ele pentru a avea un stil de viata opulent. Este valabil
in mod special atitnci cand exists §i un ca§tig politic. In prezent,
politicienii ii vizeazS pe care care ca§tigS bine. Multi dintre ei nu
Jnteleg diferenta dintre a avea un venit mare a avea o avere mare.
Le este mult mai greu sa ii vizeze pe cei cu o avere nets ridicata.
Cei mai multi milionari din categoria acumulatorilor prestigio§i
de avere lucreaza pe cont propriu. Acest lucru lti permite mai bine
sa iti controlezi viitorul din punct de vedere financiar decat dacS ai
Iucra pentru altcineva. $i in vers, angajadi din ziua de azi, cliiar §i
managerii cu venituri mari, an mai pulin control asupra propriului
nivel de h-ai decat inainte. Concedierile au reprezentat un factor
important la aparitia acestei situatii, cliiar §i pentru cei mai productivi
angajad. De cele mai multe ori, exists posibilitatea ca angajatii cu
venituri extrem de mari sa nu ajunga niciodatS milionari.
Cei din categoria SAA care sunt angajati (nu lucreaza pe cont
propriu) sunt in mod special vulnerabili la fortele externe care le
amenintS capacitatea do a-§i ca^tiga traiul. Am descoperit ca doar
19% dintre APA versus 36% dintre cei cu venituri mari, dar cu avere
nets micS (SAA) sunt preocupati ca joburile lor ar putea fi restruc-
turate (vezi Tabelul 3-4).
SCOPURI FINANCIARE: VORBE VERSUS FAPTE

Multi dintre cei cu venituri mari, indiferent de categoria din care
fac parte, APA sau SAA, au scopuri similare atunci cand vine vorba
despre acumularea averii. De exemplu, peste trei sferturi din ambele
grupuri ne-au spus cS au urmStoarele scopuri:
• sa se linbogateascS panS in momentul in care ies la pensie;

• sa strangS mai multi bani;
• sa se imbogateasca cu ajutorul cre^terii valorii capitalului investit;
• sa i§i consolideze capitalul in timp ce valoarea activelor detinute

rSmane aceea§i.
Slabilirea unor scopuri nu inseamna insa ca persoanele respective

lac tot ce le stS in puteri ca sS §i le indeplineascS. Cei mai multi i?i
iloresc sS fie lnstclriti, dar nu alocS suficient timp, energie $i bani
Iicntru a-$i imbunatSti semnificativ ?ansele de a-§i atinge acest scop.
Alocareatimpului*
•
Cei mai multi dintre cei care fac parte din categoria acumulato-
u lor prestigio§i de avere (APA) sunt de acord cu urmatoarele enun-
liu i, in timp ce persoanele din categoria SAA (sub-acumulatori de
avere) nu sunt:
• Aloe mult timp pentru a-mi planifica viitorul financiar.

- I)e obicei, am suficient timp la dispozitie ca sa imi gestionez co
rnet investitiile.
■ t and vine vorba despre alocarea timpului, acord prioritate ges-
lionarii propriilor active.
( Vi din categoria SAA au tendinta sii fie de acord cu urmatoarele

alirmatii:
• Nu imi pot dedica nicioda La suficient timp deciziilor referitoa-

n- la investitii.
• Sunt mult prea ocupat sa aloe prea mult timp propriilor ches-
linui financiare.
TABELUL 3-4
TEM ER I, PREOCUPARI §1 IN G RIJO RA RI: APA VERSUS SAA
% cu lemeri, preocupari 5i/sau Fngrijorari ridicate sau moderate APA’ SAA2 Diferenta
(N = 1551 IN ^ 2051 semnificativ.
1. BUNASTAREATA ECONOMICA
S3 nu fin suficient de bogatTncat s3 ma pot pensiona lini^tit 43 60 Da
Sa nu am un venit suficient de mare meat sa satisfac obiceiurile de 31 37 Nu
cumparare ale familiei mele
Sa tiu nevoit s3 m3 pensionez 20 18 Nu
La compania la care lucrez se tac reducen de personal 19 36 Da
S3 experimentez 0scadere a nivelului meu de trai 44 44 Nu
Nu am pus deoparie suficienti bani 32 42 Da
Compania mea a dat faliment 38 32 Nu
Incapacitatea de a proteja familia din punct de vedere financiar in 22 32 Da
cazul decesului
2. COPIIITAI
Eprijin financiar acordat copiilor mei adul(i 23 17 Nu
Copiii mei ajungi la varsla maturitatii chelluiesc mai mult decal 39 25 Da
ca^tiga
Copiii mei nu reu§esc s3 pun3 bani deoparte a?a cum ar trebui 34 30 Nil
Copiii mei adul(i trebuie sa se mute din nou acas3 la mine 13 11 Nu
Fiul/fiica mea s-a c3s3torit cu 0persoana nepotfivita 36 34 Nu
Am un copil adult care este convins c3 averea mea este venitul lui 20 18 Nu
3. STAREATA DE BINE FtZICA
Sufar de cancer $i/sau de 0boala cardiaca 61 58 Nu
Am 0problema cu vBzul sau cu auzul 47 40 Nu
Am tost jefuit, violat, furat sau talharit 38 45 Nu
Am SloA 13 11 Nu
4.GUVERNULTAU
Cheltuieli guvernamentale mari / deficit bugetar 38 78 Da
Din ce in ce mai multe reglementari guvernamentale referitoare la
coinpanii ;i Industrie 82 76 Nu
Cre^terea impozitelor 80 79 Nu
0 rata mare a inflatiei 64 52 Nu
Familia mea va treoui sa plateasca impozite mai mari pe venit 65 41 Da
dup3 decesul meu
5. LINISTEA FAMIUALA
Copiii iji gestioneaz3 averea 10 11 Nu
Familia se lupta pe avere 17 11 Nu
E$ti acuzat c3 ai favorizat un copil din puncl de vedere financiar in 7 8 Nu
detrimental altuia
6. CONSILIEREA FINANCIARA
Ai tost p3c3lit de un consilier financiar 26 29 Nu
Nu ai primit sfaturi bune legate de investifii 40 33 Nu
7. PARINJII, COPIII SI NEPOTII
Copm I3i sunt expu$i consumului de drognn 47 59 Da
P3rintii / socrii se muta la tine acasa 12 19 Da
Nu ai timp s3 stai cu copiii / nepofii 44 56 Da
1 Cei 155 APA induji in eân'-ior au a media a veniljiui anual nevzai ce 151.656 ctola'i 5' 0 avers neta media tie 2.35 milioane tie
doiar. Media lor de vS-sla esie ce 52 de ani.
' SAA incluîtn aces; e$antion au un venit anual realzat medc ae ’ 67,348 oe doiari 5 0 averereis de 448.618 do an. Vecia lor ye
v&rsld este 48 de an
1 P'ooabi ilale ce cel pujn C.C5.
_ 1 on _
T I M P , E N E R G IE J l B A N I
Cele doua categorii difera §i din punct de vedere al timpului pe

, ip il aloca planificarii investitiilor.
><i ajuns la concluzia c& planificarea este un obicei des intalnit in
i.>riiI ii 1 celor care au acumulat avere. Planificarea $i acumularea averii
mil straus legate, chiar §i in rtindul acelor investitori cu venituri modeste.
111 sludiul nostru, la care au participat 854 de respondent! cu venituri
mcdii (vezi Tabelul 3-5), a fost descoperita o legatura pozitivS puter-
11it ,i Jntre planificarea investitiilor §i acumularea averii.
Una dintre cele mai interesante descoperiri ale studiului nostru
iplt'iitor la cei bogati are legaturS cu motivul pentru care atat de
n1111 ji oameni alocS atat de putin timp pentru a-§i planifica investitiile.
M.ijoritatea celor care nu o fac au urmatoarele pareri:
Nu are nici unrost...

Nu am niciodatd timpul necesar ca sd rud ocup de asta.
Nu am cd$tigat niciodatd atat de mult... insd cu cat luam mai
multi bani, cu atat mai putin acumulam.
Serviciul ne ocupa tot timpul.
Nil am la dispozifie 20 de ore pe sdptdmdnd ca sd vdd cum uni
pot investi banii.
InsS nici cei din categoria APA nu i§i petrec 20 de ore pe sapt.i-
iii.in.i fdcand acest lucru. Daca studiezi Tabelul 3-5, vei observa c$,
in inedie, nici m&car acumulatorii prestigio§i de avere nu au nevoie
■„i dedice atilt de mult timp planificamlu-î strategiile de inveslitii.
Am descoperit a i ace§ti APA cu venituri medii petrec in medie
8/1 ore pe luna planificandu-§i investitiile. Acest lucru inseamna
100,8 ore pe an. Dar fiind ca sunt 8.760 de ore pe an, APA aloca
.iproximativ 1,2% din timpul lor pentru a-si planifica investitiile.
SAA, in medie, petrec 4,6 ore pe luna planificandu-$i investitiile -
■..in aproape 55,2 ore pe an. Cu alte cuvinte, SAA aloca doar l din
If>0 de ore din timpul lor total pentru a-§i planifica investitiile, in
timp ce APA aloca 1 din 87 de ore.
MILIONARUL DE LANGA NOt
Cei din categoria SAA vor ajunge in mod automat APA daca i§i
dubleazS pur ?i simplu numarul de ore dedicat planificfirii investi-
Hilor financiare? Putin probabil. Planificarea este doar una dintre
etapele construirii averii. Cei mai multi APA au un program foarte
bine pus la punct in ceea ce prive§te planificarea. In fiecare sapta-
mana, luna sau an i§i planifica investitiile. De asemenea, incep sa se
ocupe de acest lucru de la o varsta mult mai ( rageda decat SAA.
SAA, pe de a ltd parte, se aseamana cu persoanele acelea suprapon-
derale care din cand in cand se infometeaza pentru a ajunge la
greutatea ideala. De cele mai multe ori insa se ingra§a mai mult
decat inainte. Cei din categoria SAA pot incepo anul cu un plan in
care sa schiteze o multime de scopuri de investitii - ca urmare a mai
multor zile de planificare agresiva in care i§i aloc5 suine specifice
pentru a§a ceva. De asemenea, i§i propun o reducere drastic^ a con-
sumului de bunuri $i servicii. In cele mai multe cazuri, aceasta „pla-
nifica're §oc" §i schimbarea radicals a stilului de viatti sunt atat de
severe incat nu au cum sa functioneze. Un SAA tipic va fi dezainftgit
in scurta vreme de noul model de acumulare a averii. A§adar, va
renunta la el, inc&lcandu-§i Inca o data promisiunea de a se ocupa
de planificare, de a investi mai mult $i de a consuma mai putin.
Multi SAA cred ca un plan intocmit ile un profesionist ii va ajuta
sa acumuleze avere peste noapte, dar chiar §i cole mai bune planuri
financiare devin ineficiente daca nu le rcspecti.
In asemenea cazuri, SAA ar avea foarte mult de ca§tigat daca ar
intelege cum procedeazS cei ciin categoria APA, care aloca destul de
putin limp lunar planificarii. Repet, doar opt ore pe luna. SAA s-ar
putea ocupa mai mult de planificare dadi ar $ti ca acest lucru nu in
sea mna sa renun te la jobul de zi cu zi. APA isi construiesc meet averea.
Nu due o existenta spar tana, dar au un regim atunci cand vine vorba
despre un echilibru intre muncS, planificare, investitii si consum.
T im p u l e s te a l t a u p r o p r iu
Factorul „munca" este o parte important^ a intelegerii diferentei

dintre cei care acumuloaza avere (APA) si cei care nu o fac, dar ar
TIMP, E N E R G IE $1 BANI
Iuilea (SAA). De observat in studiul nostru referitor la respondents

t 11 venituri medii, procentnl de APA versus SAA (59,1% comparativ
111 21,7%) care lucreazS pe coni propriu (vezi Tabelul 3-5). Munca pe
1 out propriu este strans corelata cu planificarea investitiilor. Per to
tal, cei care lucreazS pe cont propriu petrec mai mult limp planifi-
1 iiudu-§i strategiile de investitii decat cei care lucreazS pentru cei-
l,i lli. Chiar $i cei cu venituri medii integreaza de obicei planificarea
investitiilor in viata profesionalS. Spre deosebire de ei, cei mai multi
angujati au sarcini la locul de muncS independente de strategiile de
planificare a investitiilor. Care este oare motivul?
Cei care au succes din randul celor care lucreazS pe cont propriu
im considers niciodatS pozitia lor financiara de la sine inteleasS.
Vlnjoritatea persoanelor de varsta medie care lucreazS pe cont pro-
pi iu au trecut $i prin perioade mai u§oare, $i prin perioade mai
givle. Ace§tia au tendinta sa contracareze eventualele schimbSri in
m u ce prive§te veniturile cu ajutorul planificSrii investitiilor. Tre-
buie sS contribuie la asigurarea pe pensie $i, in general, trebuie sS se
bazeze doar pe ei atnnci cand vine vorba de situatia financiara cu-
icntS sau viitoare. De foarte multe ori, dintre cei care lucreaza pe
cont propriu, doar cei care sunt foarte disciplined reu$esc sa supra-
vicjuiasca din punct de vedere financial- pe termen lung.
I e poti inh'eba dacS nu cumva acejjfi oameni muncesc foarte
limit. Da, cele mai multe persoane de succes din aceastS categorie
lucreazS intre 10 §i 14 ore pe zi. De fapt, este §i motivul pentru care
imii angajati ezita sa faca acest pas. Vor ceva mult mai putin soli-
cilant. I§i doresc sS rSmanS angajati. In realitate insS, chiar §i cei cu
venituri medii stau foarte mult la serviciu. Cat despre angajatii cu
venituri anuale cuprinse intre cinci §i §ase cifre, o mare parte din
limp $i energie o alocS jobului. De obicei nu au privilegiul de a-§i
v rie singuri fi§a postului. 5i printre sarcinile lor nu se numSrS §i
cAlova ore pe sSptSmanS pentru a-$i planifica investitiile. In schimb,
cei care lucreazS pe cont propriu, mai ales cei cu venituri mari au
-.1 npuri ocupajionale diferite, until dintre ele fiind acela de a fi inde
pendent! din punct de vedere financial'. §i invers, angajatii depind
tie tele mai multe ori de angajatorii lor. Astfel, au tendinta de a avea
mai putinS incredere in ei atunci cand vine vorba despre planificarea
investitiilor in vederea planificSrii averii.
Mai exists un aspect care trebuie lual in considerare in ecuatia
planificSrii: SAA petrec mai putin timp planificandu-§i investitiile
decat A PA, partial prin prisma naturii investitiilor. SAA considers
c3 lichiditStile §i activele care pot fi transformate usor in bani, cum
ar fi conturile de economii, fondurile financiare p obligatiunile de
trezorerie cu scadentS la termen scurt sunt invesdtii. De dona ori
mai nuiHi SAA in comparatie cu APA isi pSstreazS 20% din averea
totals in bani lichizi sau in active ce pot fi transformate u$or in
lichiditSti. Cele mai multe dintre categoriile mentionate mai sus
sunt garantate de slat. §i sunt .si mai u§or de accesat atunci cand
apar nevoi legate de consum. Si, evident, este nevoie de mult mai
putin timp sa iti planifici investitiile legate de lichiditSti decat sS
gandefti problema a§a cum au tendinta sS o faca cei din categoria
APA.
Este mult mai probabil ca cei din categoria Al’A sS investeasca. in
categorii de produse a cSror valoare create, dar care nu genereaza
venituri. Au tendinta sa investeasca un procent mai mare din avere
in companii private, pe care sa le controleze, in proprietati imobiliare
comerciale, in titlnri de valoare tranzactionate public p in planuri
de pensii p alte anuitati care ii pot sculi de o parte dintre impozite.
Pentru acest tip de investijii este nevoie de planificare. De asemenea,
ele reprezinta fundamentul averii. Cei care acumuleaza avere sub
a§teptSri au o mare parte din bani bagata in automobile sau in alte
active a caror valoare are tendinta sa de deprecieze.
Un t r a d e r a c t iv s a u n u ?
Aproape tod milionarii (95%) pe care i-am intervievat detin acti-

uni; multi p-au investit peste 20% din avere in actiuni tranzactionate
la bursa. Cu toate acestea, te-ai in$ela daca ai presupune cS ace§b
milionari ip vand in mod activ actiunile. Nici mScar nu urmaresc
ilnic oscilatiile pietei iinanciare. Nici nu isi suna brokerii in fiecare

1!i mi neats ca sS ii intrebe cc s-a intamplat pe bursa londonoza. Xici
nu ip vand actiunile pe care le detin ca reactie la titlurile din presa
UnanciarS a zilei.
I)efine§ti investitorii activi ca fiind acele persoane care, in medie,
1 1 tin actiunile cateva zile? Dintre milionarii pe care i-am intervievat,
•a1!«I % dintre cei care detin actiuni se incadreazS in aceastS categorie.
I). 1r cei care le pSstreazS cateva saplamani in portofoliu? Tot 1%. Sa
In vein acum la cei care, in medie, ip mentin actiunile cateva luni,
c1.11 mai putin de 1 an. Sub 7% fac tranzactii lunar. Per total, doar 9%
dintre investitorii pe care i-am intervievat ip pftstreaza investitiile
in.11 putin de un an. Cu alte cuvinte, mai putin de unul din zece mi-
lioiuiri sunt „investitori activi". Unul din cinci (20%) detin aceleap
•it juini timp de un an sau doi; unul din patru (25%) le pgstreaza
nitre doi si patru ani, iar 13% intrc patru p §ase ani. Peste trei din
■iv (32%) ip pSstreaza aceleap actiuni in portofoliu peste pise ani.
■Ini mult, 42% dintre milionarii pc care i am intervievat pentru ultimul
lie ,Ini studiu mi an facut nici un fd de tranzactii in anal anterior dis-
rufiei.
Afa-numitii investitori activi reprezintS unul dintre cel mai greu
Or gasit tip de milionari care sa se incadreze in scopul studiului
nostru. Pot fi o tin la idealci pentru brokerii de actiuni. Cu siguranta
1 a platesc sume considerable brokerilor care se ocupa de tranzactii.
I 1 reprezintS insa un procent foarte mic din populatia milionarilor.
I>c fapt, am intalnit mai multi non-milionari care face a u freevent
tranzactii deceit milionari. Cum este posibil acest lucru? Fiindca este
ile,slid de scump s& vinzi p sa cumperi actiuni zilnic, saptamnnal
■..ill lunar.
De cele mai multe ori, investitorii activi petrec mai mult timp fa-
' and tranzactii propriu-zise decat studiind p planificandu-p inves-
lijiile. Spre deosebire de ei, milionarii petrec mai mult timp ana-
liz.ind ofertele. Astfel, ip pot concentra api cum trebuie timpul p
riu-rgia - resursele necesare pentru a intelege perfect un procent
mult mai mic dintre ofertele de pe piatiS.
Am fost permanent interesati sa studiem obiceiurile de acumulare

a averii ale brokerilor de bursa. In comparatie cu cei din alto domenii,
brokerii au venituri destul de mari. Au acces la o mare paleta de in-
formatii§i platescmai putin decStceilaltiatuncicand tranzactioneazl
titluri de valoare elimina din start comisioanele. Sunt toti ace§ti con-
silieri de investitii care produc venituri mari cu adevarat bogati? Nu
prea.
Am stat de vorbS cu mni multi brokeri despre aceastl problems.
Iatd cc ne-a spus unul dintre ei - lucru care ni se pare extrem de re
levant:
A$ fi bogat daca a$ pastra actiunilc... insa nu inti pot abfine. sa

nu-mi tranzactionez propriul portofolin. Mil uit in ficcarc zi
lafluctitatiile preturilor.
Nu uita ca venitul net anual al acestui broker depa§e§te 200.000

de dolari. Fiindcl este insa un investitor activ, doar foarte rar permite
ca semintele investitiilor sa prinda rldlcini §i si produca roade.
Toate ca^tigurile pe termen scurt pe care le are sunt imediat impo-
zitate. Nu este tipul de broker la care milionarii prefer! s ! apeleze.
Dar ce tip agreeazl? Pe acei investitori mai putin activi. Aleg s ! aib!
de-a face cu cei care cred in achizitionarea unor actiuni dupa ce au
analizat foarte bine piata.
Sa revenim la studiul nostril de caz, in care am vorbit despre dl
North §i despre dl South, pentru a vedea cum functioneaz! practic
planificarea financial!.
COMPARATIE INTRE TIM P U L ALOCAT
Dl North aloe! in jur de zece ore intr-o Iun! - sau 120 de ore pe
an - pentru a analiza §i a-§i planifica deciziile de investitii (vezi
Tabelul 3-6). In schimb, dl South aloe! acestei activitafi trei ore pe
luna - ceea ce inseamn! sub patruzeci de ore pe an.
- 1i s -
TIMP, ENERGIE Jl BANI
TABELUL 3-6
ORE ALOCATE LUNAR: DL NORTH VERSUS DL SO U TH ,
RAPORTAT LA E$ANTIOANELE DE APA SI SAA
ml I'ETRECUTEiN MEDIE PENTRU Dl North (APA) Dl South (SAA)
N = 155 N = 205
in imiua / planificarea deciziilcr de investitii ulterioare 10 (10,00) 3 (5.5)
iiiuiiirea inveslitiilor curente 20 (8,1) 1 (4.2)
i ' ne ?i exerci|ii fizice 30 (16.3) 10 (16.7)
t ine petrecc mai mult timp gestionand investitiile curente? $i in

1.1 ".(i az rftspunsul este previzibil. 1)1 North, in medie, aloca acestui
. p rn jur de 20 de ore pe luna - sau 240 de ore anual - in timp ce
nnologul sau alocci o singura ora pc luna pentru a-§i gestiona in-
■ lijiile curente. Cu siguranta c5 este vorba despre un factor care
iill iluiie la averea nets sub a§teptari a dlui South
I >1 North este un investitor atent. Are doua categorii prcferate de
investitii, terenurile agricole §i actiuni la companii din domeniul
medical:
Mai intai, un coleg de la Facultatea de Medicina... a salvat

data mini pacienl care era de pdrere cd trebuic irmestit in
agricultura, mai precis in cid turtle de orhidee. Colegul men a
investit si mi-a povestit p mie despre ce e vorba. Mi-a zis cd
sunt nuile oameni foarte one§ti. Ain fdcut cuno$tintd cu ei p
aiu fost de acord. Am investit incepdnd din acel moment... p
mm irwestesc p acum.
Cei mai multi bani i-am fdcut din actiuni la companii din
domeniul medical... Companiile ik medicamente p instru
mentin' medical... pin foarte bine acest domeniu. Am fdcut p
cercetdri in zona medicaid p a pastilelor... Api face p Warren
duffett... investe§te in companii pe care le $tie p le intelcge.
Trebuie totup sd sddepi nipe bani (sd fad economii ca sd in-
veste$ti) in zone pe care le cunosti. Am obtinut peste 2 mi-
lioane de dolari din asta.
- M l -
MIUONARUL DE LANGA NO!
D1 South este responsabil pentru deciziile majore de investitii

din familia sa. El s-a hotarat sa i§i deschidS conturi la patru firme de
brokeraj diferite. Surprinzator insa, dl South a investit mai putin de
200.000 de dolari in titluri de valoare. Atunci de ce are patru consilieri
financiari diferiti? FiindcS e de pflrere - in mod ero n a t-ca el personal
nu trebuie sa i$i faca timp sa ia propriile decizii de investitii. A re-
cunoscut !n discutia pe care am purtat-o cS ar fi fost cu ad ova rat
bogat daca nu le-ar li urmat sfaturile acestor a$a-zi$i experti. Nici
macar sfaturile proaste nu sunt ieftine. Estimam ca dl South a pldtit
peste 35.000 de dolari intr-un singur an pe consiliere financiari $i
pentru tranzactiile legate de portofoliul sau cu o performanta foarte
slabs, in valoare de 200.000 de dolari. Dar dl North? In aceea§i peri-
oada nu a cheltuit nici un ban pentru taxele aferente tranzactiilor §i
nici pentru consiliere financiari. Este propriul sau consilier atunci
cand vine vorba despre bani. Doar foarte rar vinde actiuni. De ase-
menea, nu a platit taxe nici pentru tranzactiile cu terenurile agricole
§i produsele aferente.
Dl South, asemenea unui SAA tipic, a fost asaltat de expertii fi
nanciari. De foarte multe ori persoanele aflate in pozitia sa rispund
ofertelor ficute lie brokeri care irji promoveazi siptamanal „marfa".
Adesea dl South este ultimul care cum pira actiuni la o amanita
firma, dupa ce valoarea lor atinsese apogeul, $i primul care le vinde
dupa aceea. In schimb, cea mai mare parte a celor din categoria APA
cu care am stat de vorba iau singuri deciziile de investitii. Aloch
timp §i energie pentru a studia oportunitable de investitii. Apoloaza
.‘ji la consilieri financiari, insii in cele din urina decizia de a invesli o
iau singuri.
Dl South este cunoscut pentru faptul ca accepts imediat propu-
nerile brokerilor si ceea ce ace§tia ii prezinta ca fiind „oportunitatea
lunii". Cheltuie§te foarte multi bani pentru aceste tranzactii. Dacii
valoarea „oportunit3tiIor" respective ar create, ar atrage dupa sine
§i impoz.it pe castiguri. Pe tie alhl parte, in momentid in care este
tranzactionat un fond de pensii, acesta nu se impoziteazit. Din nefe-
ricire, dl South nu este un mare fan al fondurilor de pensii. Am
_1
. '.lirnat cd la momentul interviului avea mai putin de 40.000 de

dolari in fondul personal de pensii.
< IIME SUNT FURNIZORII?
( iim ti-ai angajat consilierul financial-? Ai dat un anunt in sec-

|iunea „ Utile'"' din ziarul local? Ai evaluat mai multe CV-uri pe care
ir ai primit in urma amintului? Sail ti-ai rugat contabilul, avocatul
au preotul sS te ajute sa gdse§ti pe cineva bun? Multi ne-au spus ca
.iM'inenea metode presupun prea multa muncd.
Este trist, fiindca cu cat investe$ti mai mult timp, energie §i inte-
l<i 11 a sa angajezi un consilier financial-, cu atat ai §anse mai mari sa
r,i .csli unul bun. Poate ca nu e$li convins ca trebuie sd te implied
personal in aceasta sarcind. Sd privim lucrurile §i din alt punct de
vedere.
( at timp ?i efort ai depus ca sa iti gdse§ti jobul pe care il ai acum?
i are sunt §ansele sa suni acum la Google, la IBM sau la Microsoft §i
.a objii un loc de muned prin telefon? Ce fel de abordare ai folosi?
Bum ziua, sunt un potential angajat foarte bun. Vd pot

imbunatati foarte mult productivitatea oricarui department
in care a$ lucra. Sunt inteligent, eficie.nl, pozitiv, placut $i
ardt bine. Am o multime de resurse §i dau dcroada de empatie
vizavi de nevoile celor din jur. De cand vrefi sd mcep?
Sansele de a fi angajat dacd dai un telefon, in special unul in care

lr prezinjd singur, sunt egale cu zero. Atunci de ce atat de multi
oameni aleg un consilier financial- in urma unui simple telefon?
I iindca nu au experientd in a angaja pe cineva.
De ce nu e§ti atat de bogat precum ar trebui? Poate din cauza
modului in care iti conduci gospoddria. Crezi ca o companie - §i in
special una foarte productivd - ar angaja vreodatd pe cineva fdrd o
vrrificare prealabilS serioasd §i fdra o serie do interviuri? Nicidecum.
c u toate acestea, majoritatea oamenilor, chiar si cei cu venituri mari,
■t">n
angajeazd consilieri financiari in condi jiile in care au foarte putine

informafii despre experienta §i rezultatele lor.
Unii dintre cci cu venituri mari cu care am stat de vorba ne-au
rSspuns ia intreb&rile noastre referitoare la acest subiect in felul
iinnS tor: „Dar nu angajez pe nimeni - investesc pur si simplu ni§te
bani cu ajutorul tipului care m-a sunat." Keactia noastra este simpld:
„Trebuie sa-ti conduci gospodaria ca §i cum ar fi o companie
productive. Cele mai bune companii angajeazS cei mai buni oameni.
De asemenea, isi aleg cei mai buni furnizori. Utilizarea celor mai
bune resurse umane §i a unor furnizori de top reprezinta principalul
factor care face diferenta intro succes si e§ec. Ar tiebui sa-i consider!
pe consilierii financiari care te vor drept client ca pe niyte persoane
care au aplicat pentru un job la tine. Prive§te-i ca pe niste potentiali
angajati sau ca pe ni§te furnizori ai gospodSriei tale. Pune-ti apoi
cateva intrebari simple: ce criterii ar folosi un manager de personal
pentru a evalua ace§ti aplicanti? Ar cumpSra un agent de achizitii
competent sau directorul financiar al unei organizatii informatii
legate de investitii de la acest potential furnizor? Ce criterii §i ce in
formatii cheie legate de experience ar trebui utilizate pentru a-1
evalua?
Inainte ca o companie bine condusa sa angajeze un consilier fi
nanciar sau un furnizor de servicii de investitii, ar insista sa afle mai
multe informatii, printre care:
• mai multe referinte;

• copie dupa diploma de studii universilare;
• diverse recomandSri;
• o serie de interviuri personale;
• completarea unei cereri detaliate de angajare;
• documente care sa nteste capacitatea aplicantului de a iyi inde-
plini sarcinile in mod corespunzator.
Abilitatea ta de a angaja consilieri financiari de primS mana fin-

legatura directs cu abilitatea ta de a acumula avere. Acest lucru, In
or\
TIMP, ENERGIE §1 BANI
■amlul lui, are legaturS cu unul dintre motivele fundamentale pen-

ini rare proprietary de firmc depagcsc toate celelalte catcgorii
......pationale atunci cand vine vorba de acumularea averii. Cei mai
inulli proprietari de firme care au venituri mari au o experienta
liii'vunta in evaluarea potentialilor furnizori, a cererilor deangajare
a ,i n surselor umane in general in comparatiecu altegrupuri ocupa-
|iimale. Dace vrei se rSmai pe piatS, trebuie s3 evaluezi constant
t . mi’iica resurse.
Mi foda Martin)^
In urma cu cativa ani am avut placerea s3 stau de vorba cu dl
l,i 11 in, un investitor extrem de abil, care ajunsese milionar prin
Iim|o proprii. Dl Martin a participat la un interviu de tip focus grup
111 .in' au mai fost prezenti incS opt multimilionari. Criteriul dupe
n< alesesem p articip an t era o avere note de peste 5 milioane de
I l,n i Sii reugegti sa strangi a tafia bani intr-o singura generate este
11 ,ili/,are destul de mare. Dl Martin era un individ special in aceas-
II i ,lingerie, in sensul ca nu cagtigase niciodata un venit anual (in
ihl.lie de angajat) mai mare de 75.000 de dolari. Cum de ajunsese
‘i ll ile bogat? Era unul dintre cei mai buni investitori cu care statu-
i in vivodate de vorba. Dl Martin se imbogatise jucand la burse.
un dat seama ce era foarte inteligent gi foarte bine informat vi-
,i i de diverse tipuri de investitii. De asemenea, se pricepea foarte
i nu ..i cvalueze divergi consilieri financiari.
I )ii|»e cum te-ai putea agtepla, dl Martin era abonat la o multime
ill |iuhlicajii care tratau subiectul investitiilor. Unele dintre acestea
inn lean brokerilor listele lor de abonati, astfel ca mii de consilieri
i.I..mi i.iri aveau acces la adresa dlui Martin gi la numarul lui de
| liini Ne-a spus ce in fiecare saptflmane era contactat in medie de
km brokeri care incercau sa il convinge prin telefon s3 investeascS
in in '■!. ( urn proceda dl Martin? Igi instruise secretara sa foloseascS
nu li»da Martin", pentru a afla informa til de la ei. late ce ne-a decla-
. ii hi limpulinterviului:
M l LIO N AR U L DE LAN G A NOI
Sunt un am tie afaceri can’ i$i testeaza oamenii cu care lu-

creazd. Ma sund foarte multi broken, care inn spun: „Ma
pricep foarte bine sd detectez cele ntai burn oferte dc pe Wall
Street... Am rezultate foarte bune $i $tiu sa fac bani pentru
clienfii mei. "
Le raspund immriabil: „Ai idei bune dc investitii pentru
mine? Unele foarte bune, vreau sa zic..." „Sigur cd da, mai
ales daca vreti sd vd mibundtatiti portofoliul. Ma octtp doar
de conturi tie minimum 200.000 dc dolari."
Le raspund: „ln reguld, tied e$ti foarte bun. Uite ce vreau sa
facern. Trimite-mi o copie dupd declaralia ta devenit din ulti-
mii ani §i o lista cu actiunile pe care le-ai avut in portofoliul
Idu in ultirnii trei ani. Dacaai fdcut mai multi bani cu mine
din investigate talc, voi lucra cu tine, latdadresa mea."
Daca inti spun cd nu potface a$a cam, le zic: „Atunci inseam-
nd cd nm pdcdlegti." Este strategic mea pentru a verifica
oamenii cu care colaborez. Attn n evalucz. Safic total pe fata.
Poate eft to intrebi in accst moment cum i§i gftse§te dl Martin

tinip sft evalueze toate referintele pe care le primes to in urma tele
foanelor de vanzari. In toti ace§ti ani in care a tost un investitor activ,
a primit nenumarate solicitari prin telefon. Cali dintre ace$ti indivizi
„au aplicaf" pentru postul de consilier financiar personal al dlui
Martin trimitandu-i referintele cerute? Nici unul. Nimeni nu i-.i
trimis nici declaralia de venit, nici datele din care sft iî poatft da
searna ce rezultate concrete a avut.
Iatft ce ne spune el: „Dac& ace§ti oameni chiar ar fi foarte buni, nu
$i-ar mai pierde timpul sft ma sune." Destul de cored, domnule
Martin. Insa nu toata lumea din America are judecata ta, nici venitul
tau, nici averea ta neta. Multi s-ar descurca mult mai bine pe plan
financiar daeft ar apela la un consilier financiar, chiar ?i la unul din
tre cei care ii abordeazft prin telefon, pentru simplul motiv eft ase-
menea special i$ti au mai multe cunogtinte despre investitii decat o
TIMP, ENERGIE $1 3ANI
I••im>,mft obi^nuita cu venituri mari, care nu a reu§it sft strangft ata-

111' I>.ini precum ar fi trebuit.
Modul in care cineva intrft in contact cu un consilier financiar
lr .linns legat de cre$terea averii. Cum 1-a gftsit dl Martin pe al
iiUc1 Asemenea majoritatii celor din categoria APA, s-a folosit de
nmimicarea interpersonal^. La inceputul carierei §i-a rugat conta-
l ilul sft ii recomande un consilier financiar bun, iar acesta i-a dat
ii.'v.i nume. Dl Martin a cerut apoi referinte de la acei clienti ai
i mitibilului sau ale eftror investitii pareau sa alba un curs ascendent.
I >1 Martin a lucrat cu cativa consilieri financiari din momentul in
iiv contabilul sau i-a pus pentru prima datft in legftturft cu el. De
.( . mcnea, in ceea ce prive§te sfaturile legate de investitii, se mai
im v,i/,a <;i pe contabilul sau, dar §i pe avocat.
I >1 Martin a fost mereu de parere eft propriii sfti consilieri finan-
.......vprezintft o sursft credibilft de sfaturi pe probleme de investitii,
Iniidea fuseserft recomandaji de contabilul sftu §i de cei mai buni
■llenji ai acestuia. De asemenea, s-a gandit eft il vor trata ca pe un
i In ii I special. $i, intr-adevftr, au fftcul tot posibilul sa ii dea sfaturi
Im ftilabile §i prognoze financiareexacte. Care este motivul? Fiindcft
Jill I si-ar fi periclitat relatiile cu cei care il recomandaserft. Cum ar
II pmcedat dl Martin daeft acei consilieri 1-ar fi sffttuit prost? S-ar fi
plans contabilului care il sustinuse de la bun inceput. Contabilului
mi i ar fi plftcut sa il piarda pe dl Martin ca client §i probabil ca pe
litor nu ar fi mai recomandat acei consilier financiar. Nimeni nu
■a ar dori sft i se intample a§a ceva. Chiar .si cei mai buni dintre ex-
IH i Ii par sft ofere servieii mai bune clientilor pe care i-au obtinut in
in ma recomandftrii unor terte pftrti.
( e concluzii am tras din aceasta prezentare de caz? Alege un
msilier financiar recomandat de un contabil bun §i/sau de clientii
..... ituia> al eftror portofoliu de investitii pe termen lung a d ep art
■uloarea pietei. Daeft nu ai un contabil, atunci angajeazft unul.
I : n alt factor important in ceea ce prive§te acumularea averii este
mi contabil autorizat, care nu dear sft iti calculeze impozitele, ci sa
i|i ofere $i sfaturi legate de investitii. Pentru a gftsi un contabil bun,
intreabS-ti prietenii sau partenerii care se incadreazii in profilul

APA (acumulatori prestigiogi de avere). Poti suna $i la o facilitate <lr
contabilitate. Cere numele unor fogti studenti care au leusit sit isi
ajute clientii sit ia decizii financiare profitabile. O a 1ta metoda este sa
suni la filialele locale ale unor mari firme de contabilitate, care .smil
foarte exigente atunci cand vine vorba despre angaj&ri. Chiar §i fit
mele mari au clienti mai tnici carora le ofera servicii de planifican
financiara. Noi personal ne-atn selectat contabilul in functie de dou.t
criterii. Amcerutsfatul mai intai profesorului nostru de contabilitate
Cel pe care 1-am angajat initial era de la o important^ firmii de spe
cialitate, care ulterior gi-a infiintat propria (irma. Am descoperit i a
multi contabili buni procedeaza astfel.
Exists contabili care gtiu exact ce sfaturi s3 dea propriilor clienji
pentru ca acegtia sa acumuleze avere. Stai de vorba cu ei. A lege urml
care are un procentm are de clienti care au reugit sit se imbogateascii
Se poate sa trebuiascd sit le explici putin conceptul de „acumuIatoi
prestigios de avere", insft rez.ultatele vor fi pe miisura.
A u to m o b ilu l pe care Tl
CONDUCI NU TE DEFINE§TE
O a m h n ii d e s u c c e s s u n t d e p A r e r e c A
I N D E P E N D E N T A F IN A N C I A R A E S T E M U L T M AI
IM P O R T A N T A D E C A T A F I$ A R E A S T A T U T U L U I S O C IA L .
D
omnul W. W. Allan a ajuns milionar prin forte proprii. El
§i soda hii au locuit limp de aproape patruzeci de ani in
aceea§i easa cu patru camere dintr-un earlier specific
i i i',ri do inijloc. D1 Allan define §i conduce dona fabrici in Midwest.
I tout ft perioada cftsniciei, a avut doar sedanuri de la General
li iti u s. Iti va spune eft nu a detinut niciodatft ma§ini sau alt gen de
n.diise care sa denote un anumit statut social. Companiile dlui
il.iii, ca $i gospodftria sa, sunt deosebit de eficiente. IToductivitatea
inmelor, combinata cu obiceiurile de consum moderat ale gospo-
......... ii aduc multi bani in plus, reinvestiti apoi in firmele proprii,
in I'mprietftti imobiliare comerciale §i in actiuni la companii ame-
11 .nie profitabile. D1 A llanesteceeace num im unacum ulator super-
j.... ftigios de avere. Averea lui netft este de zece ori mai mare decat
. i-isi ce se a^teapta de la persoane din aceea§i categoric de varstft §i
i enituri.
IV parcursul carierei, dl Allan a ajutat mai multi antreprenori. A
jin.11 rolul de mentor pentru zeci de proprietari de firme §i a sal vat
multe companii de la faliment, oferind asistenta financiara antre-
pivnorilor care se luptau sa supra vie tuiaseft. Nu a acordat insft ni-
■indatft credit celor care afiêazft un lux orbitor, dar in realitate nu
m
M IL IO N A R U L DE LA N G A NO I
gestioneaza cored lucrurile. Din punchd situ de vedere, asemeniM

persoane nu vor putea niciodata sa i$i plS teased datoriile, fiindca
„nu fac altceva decat sa cheltuiascS niste bani pe care nu i-au c 3 $tigal
tncct".
D1 Allan, ca §i cei carora le acorda sprijin financial nu a lost ni
ciodata de parere ca scopul lui in viata este sa para bogat. Conform
spuselor sale: „Este §i motivul pentru care ma bucur de o indepen
dent2 financiara."
Daca telul tail este sa ai o oarecare siguranfa financiara, pro-

babil ca o i>ei §i obtine... Insa daca li-ai propus sa faci bani ca
sd-i cheltuie§ti pentru a trdi pe picior mure... nu vet reu$i
nidodata.
Majoritatea celor care nu au izbutit niciodata sa fie independent

din punct de vedere financiar au convingeri complet diferite. Cam I
li intrebam care sunt scopurile lor, ne vorbesc despre munca §i ca
riera. Vezi insS care este motivul pentru care muncesc atat de mull,
de cc §i-au ales cariera aceea si vei observa cd rSspunsurile sunt total
diferite de cele ale dlui Allan. Fac parte din categoria SAA, in care
oamenii, in special cei cu venituri mari, muncesc ca sa cheltuiasc.i,
nu ca sii stranga bani $i nici ca sit ajunga sa aibS o independents li
nanciara. Ei vSd viata ca pe o serie de urcuûri de la un nivel de lux
la altul, superior.
A§adar, cui li place sa munceasca? Cine are mai multe satisfacjii
profesionale, un APA sau un SAA? In cde mai multe dintre cazurile pe
care le-am analizat, celor din categoria APA le place sa munceasca, in timp
ce un procent ridicat dintre SAA muncesc funded trebuie sd i$i satisfacd
obiceiurile de consum. Asemenea oameni §i scopurile lor il deranjeaz.l
pe dl Allan. In mai multe randuri ne-a spus:
Banii nu ar trebui sd schimbe niciodata sistemul de valori al

unei persoane. Sd faci bani este doar o modalitale de a arata ■'
cum te descurd.
1o c
M M
AUTOMOBILUL PE CARE li CONDUCT NUTE DEFINE5TE
I Alt A MA5INI DE LUX, VA ROG

I )| Allan ii identified imediat pe cei care acumuleaza avere cu
.....11 11b a§tept3ri. Practic, este de pSrere cd produsele ii schimbd pe
iineni. 1 )ac3 id cum peri un produs scump, probabil cd vor urma $i
illi 1.' ca sit completezi un puzzle social ostentativ. In scurtd vreme
ii 11•v.1 sebimba complet stilul de viata. DI Allan a inteles foartebine
lullin',> complementary a produselor de lux §i a unui stil de viatfl
.i,n lerizat do un consum ridicat. El nu detinea asemenea chestii,
...... 1, ,1, din punctul Ini de vedere, ar fi reprezentat o amenintare la
>.In •.1 stilului siiu de viata extrem de eficient:
/\i immlarea averii mi ar trebui sd ili schimbe deloc stilul de

1'inla. Nici macar hi etapa aceasta ill emv mdaflu nu mean sd
seltimb cu ceva felul in care traiesc.
\ alurile ?ji prioritSdle dlui Allan au fost testate nu cu multa vre-

11 n in urmet. Cativa dintre cei pe care ii salvase de la faliment au
1. 'bii.il s.i ii cumpere un cadou special de ziua lui. S-au gandit cd ar
ii mi f ed frutnos. InsScadourile scumpe, indiferentcS vin dinpartea
mnlilor sau a prietenilor mai bogati, nu corespund intotdeauna
I irilur §i stilului de viata al destinatarului. De foarte multe ori
inn presiune extraordinary asupra celui careil va primi, determi-
1. H11 In I sd cheltuiascS din ce in ce mai multi bani ca sit se incadreze
in Imaginea creata.
I' nii piSrinti cu dare de mana le cumpara copiilor case in cartiere
•lu.Mviste. Este oare o ideebun&? Poate c&ar trebui sa se gandeascS
1 un earlier bogat presupune un consum ridicat. De la impozitele
■ |-n iprietate pana la presiunea de a-ti decora casa intr-un anumit
il l. <le la nevoia perceputa de a-ti trimite copiii la §coli private
nmpe la automobilul de 40.000 de dolari, cei care au primitcadoul
II aiisformit intr-o moara de tocat bani. Grade propriilor parinh!
lal.t ce ne-a povestit dl Allan, un super-APA:
M IU O N A R U L D E L A N G A N O !
De i unhid mi s-a intamplal ceva interesant. Am descoperit

cd mi se pregdte§te un anion surprizd (dm parted unor parte-
neri de afaceri apropiati). Un Rolls-Royce cadou! Fusese co-
numdat pentru mine... culoare speciald, interior la comanda...
II conmndasera at paint luni inainte sa aflu... Urma sa-mifie
livrat peste tinti hint.
Cum fad... sa spui cuiva care vrea sa iti facd un asemenea

cadou cd nu ti-l dorc$ti?
De ce a refuzat til Allan un cadou a tat de minunat?
Un Rolls-Royce nu reprezintd ceva important in viata mea.

Nu mi-a§ dori sa imi schimb viata ca sa md ridic la indltimea
faptului cd detin un Rolls. Nu pot sd-mi arunc sculele depcs-
cuit pe bancheta dm spate a unui Rolls, cumfac acum, cand
md due sd printl pe§te. Ponte o sd te iau cu mine la un moment
dat... Md tine acolo infiecare saptamand. Sunt cei nun buni
petiti de apn dulce din tard. Chiar acolo... mute imi tin §i barca
de pescuit.
DI Allan obi§nuie§te sa isi arunce pe§tii care Inca se mai zbat pr

bancheta din spate a unui sedan de dimensiuni mari, pe care 1 ,i
cumparat in urma cu patru ani, de provenientd americana. Insd <i
asemenea deprindere nu s-ar potrivi deloc in conditiile in care s-at
duce la pescuit cu un Rolls-Royce. Ar fi chiar deplasat. Dl Allan nu
s-ar simti conforlabil cu o asemenea marina, fiinded este convins id
ar tvebui sd !§i schimbe obiceiurile. Nu poate decat fie sa inceteze sa
se mai duca la pescuit, fie sa refuze cadoul.
Sd analizam mai departe dilema cu care se confrunta dl Allan
Biroul lui se afla chiar in fabrics pe care o define, intr-o veche zonrt
industrials. Un automobil precum cel pe care urmeazd sd 11 primeas
cd ar part's deplasat intr-un asemenea mediu. Iar dl Allan nu vrda sd
umbie cu doua ma§ini. Ar fi total ineficient. De asemenea, este de
AUTOMOBILUL PE CARE IL CONDUCI NU TE DEFINEJTE
pairrc cS un automobil de lux i-ar demoraliza pe muncitorii sdi,

...... .. putea avea sentimentul ca §efnl lor ii exploateaza. Altfel cum
i,n pcrmite un vehicul atat de scump? Mai exists $i alii factori de
Inal m considerare:
Nu nui pot duce cu Rolls-ul In restaurantele modeste la care

obi$nuiesc sd iau masa... nit pot aparea acolo cu o asemenea
nun?ind. A$a cd nu, multumesc. Deci va trebui sd it"sun $i sd
lc spun: J m i pare rdu, dar trebuie sd va anunt ceva. Nu
pram acest cadou." Penlru mine chiar nu este important...
I.xistd lucruri mult mai placate de Jacut... $/ mai interesante
Idea'll sa detii un Rolls].
I >1 Allan !ji-a dat seama de faptul cS multe produse de lux pot
ii'pivzonta o povara, dacil nu chiar un impediment, in conditiile in
>ni ’ iii dore§tisafii independent din punct de vedere financiar. Via-
i i l ine in general cu propriile greutSti. De ce sa mai contribuim §i
imi la ole?
A(HIZITION AREA AUTOMOBILULUI -

MIL DE MILIONAR
i um procedeazS milionarii atunci cand vor sS aibS un autovehi-
HI ’ A proape 81% dintre ei §i-l cumpara. Restul le inchiriazS. Doar
dintre milionari detin autoturisme noi (vezi Tabelul 4-1). Cei
...... multi nu §i-au cumparat un autoturism in ultimii doi ani. De
ipt, 25,2% nu au facut acest lucru in ultimii patru ani sau mai
mult.
i at pldtesc milionarii pentru aceste autovehicule? Un milionar
iibi'.nuit a achitat 24.800 de dolari pentru ultimul automobil cum-
Ioi.it (vezi Tabelul 4-2). De observat cS 30% dintre ei platcsc 19.500
..in mai putin.
Merita notat §i faptul cd un american obi§nuit care cumpard un
iinlomobil nou a pliitit peste 21.000 de dolari pentru cea mai recenta
achizitie. O diferentS foarte mica fatA de cei 24.800 achitati de un mi-

lionar. Mai mult, nu toH ace<?ti milionari si-ait cu mpa rat automobile
nni. 37% au declarat ca ultima masinA pe care §i-au achizitionat-o a
fost la maim a doua. In plus, multi ne-au p red/.at cii §i-au cumpSrat
ma§ini mai ieftine decat cele pe care le-au detinut inainte.
Care este cea mai mare sumSt pe care ace§ti milionari au platit-o
pentru un vehicul cu motor? 50% dixitre cei cu care am stat de vorba
nu au dat niciodatS in viata lor mai mult de 29.000 de dolari pe o
ma§ina. Unul din cinci (20%) a achitat maximum 19.950 de dolari.
Iar 80% au plAtit cel mai mult sub 41.300 de dolari pentru a-§i achi-
zitio n a o nutsinA.
Ce-ar fi daca i-am exclude din eântion pe acei milionari care
ne-au spus ca averea pe care o detin provine dintr-o mo§tenire -
aproape 14%? Un mostenitor obpnuit a] unei averi a dat 36.000 de
dolari pentru cea mai scum pa marina pe care a avut-o. In schimb,
milionarul tipic, care s-a imbogcitit prin forte proprii, a plaiit mult
mai putin - aproximativ 27.000 de dolari, cu 9.000 mai putin decat
cei care ?i-au mo§tenit averea. Astfel, americanul obi§nuit care pi
cumpara o ma§ina noua in prezent cheltuie§te in acest scop in jur de
78% din suma pe care o da milionarul iuibogatit prin forte proprii
pentru cea mai scumpS marina pe care a detinut-o vreodatd.
TABELUL 4-1
VEH IC U LELE CU M O T O R ALE M IL IO N A R IL O R : M O D E L / A N
ANUL FABRICAJtEI VEHICULULUI DETINUT’ PROCENT DIN RANDUL MILIONARILOR

Anul curent 23,5
Anul trecut / un an vechime 22.8
Doi ani vechime 16,1
Trei ani vechime 12,4
Patru am vechime 6.3
Cinci ani vechime 6,6
§ase ani vechime sail peste 12.3
1 Cei cate f-aa ccnoara: ajicvemle repreziraS 8"% dne^niorc ce mlionari; cei care le-au Tncniriat - 1S%.
AUTOMOBILUL PE CARE II CONDUCI NU TE DEFINEJTE
TABELUL 4-2
A U T O V E H IC U L E L E M I L IO N A R IL O R : P R E J DE A C H IZ IT IE
Suma cheltuita Procent cars au piatil Cea mai mare suma Procent care au platit
pnntru uItimul model aceastd suma sau platita vrecdata pentru un aceasta sum§ sau
achizijionat{USD) Mai putin Mai mult autovehicul (USD) Mai mult Mai pufin
13.500 10 90 17.900 10 90
17.500 20 80 19.950 20 80
19.500 30 70 23.900 30 70
22 300 40 60 26.800 40 60
24.800 50 50 29.000 50 50
27.500 60 40 31.900 50 40
29.200 70 30 35.500 70 30
34.200 80 20 41.300 80 20
44.900 90 10 54.850 90 10
57 500 95 5 69.600 95 5
Poti privi lucrurile si din altpunctde vedere. Milionarul tipic din

studiul nostru plctte§te in jur de 29.000 de dolari pentru cel mai
scrimp autovehicul pe care il define. Ceea ce inseamna sub 1% din
averea lui nets. Americanul obi§nuit care i$i cumpartl o inasinii are
o avere neta de sub 2 % din cea a milionarului. l§i cumpara ei oare
ma?ini care costa sub 2% din cea a milionarului? Daca ar face-o, ar
cheltui, in medie, 580 de dolari (2% din 29.000). In schirnb, cumpa
ra torii obi$nuiti de automobile piatesc cel putin 30% din averea lor
neta pentru asemenea achizitii. De notat §i faptul cd, in medie, con-
sumatorii americani cumpara automobile la un pret de 72% din cel
achitat de milionari pentru a$a ceva. Acuiu intelegi de ce a tat de
putdrvi americani sunt milionari?
Milionarii care inchiriaza automobile sunt in minoritate - sub 20%.
Care a fost p re till celei mai recente achizitii/inchirieri? Estimam ca
50% dintre vehiculele inchiriate costa mai putin de 31.680 de dolari.
A proape 80% din vehiculele inchiria te au o valoare de sub 44.500 de
dolari. Oamenii se mtreaba adesea dacEt nu cumva ar trebui sa inchi-
rieze. Raspunsul nostru este invariabil acela$i:
Peste 80% dintre milionari i$i cumpani automobilde pc care

ie conduc. hi momentul in care peste 50% vor incepe sa le in-
chirieze in lac sa le cumpere, ne vom schimba reconumdarea.
FABRICANTII DE AUTOVEHICULE
Ce tipuri de automobile conduc milionarii? Producatorii ameri
cani de magini ar trebui Scl fie multumiti de faptul c<1 produc 57,7%
dintre vehiculele go fate de milionari; japone/.ii fabrica 25,5% dintre
ele, iar europenii 18,8%. Ce producatori de automobile sunt cei mai
populari in randul milionarilor? UrmStoarele marci sunt enumerate
in functie de cota de piata pe care o delin:
1 . Ford (9,4%). Printre cele mai populare modele se numara F-150 gi

Explorer. (Vehiculele utilitare sport americane au devenit in general
din ce in ce mai populare in randul celor instariti.) Aproape ti-ei din
zece milionari care conduc Ford detin un F-150. Unul din patru
conduce un Explorer. De mentionat ca F-150 este cel mai vandul
automobil din America. Astfel, cei care conduc o asemenea maginfi
au ceva in comun cu multi dintre milionari.
2. Cadillac (8 ,8 %). Peste 60% dintre proprietarii de Cadillac detin
modclul De Ville/Fleetwood Brougham.
3. Lincoln (7,8%). Aproape jumatate au 1.incoln Town Cars.
4. Trei marci aflate la egalitate: Jeep, Lexus gi Mercedes (fiecare cate
6,4%). Aproape toti milionarii care detin Jeep prefer a model ul sport
utilitar Grand Cherokee. De fapt, acest model se clasea/a pe primul
loc in randul celor detinute de milionari. Aproape doua heimi dintre
cei care conduc Lexus aleg modelul LS 400. Modelul preferat de la
Mercedes-Benz este S Class.
5. Oldsmobile (5,9%). Modelul favorit este Olds 98.
6. Chevrolet (5,6%). Sunt prezente aici zece modele diferite. Printre <
cele mai populare se numara Blazer gi Suburban.
-142-
AUTOMOBILUL PE CARE ?L CONDUCI NUTE DEF!NE$TE
- l nyola (5,1 %). Modelul Camry este preferat de peste jumdtate din
.., '.i segment.
n iltiii k (4,3%)- Modelele Le Sabre si Park Avenue sunt considerate
, rle mai populare.
■i I >ou.i mirci aflate pe acela§i loc: Nissan si Volvo (2,9% fiecare).
M, uli lul preferat de la Nissan este Pathfinder, iar de la Volvo - 200
' M 'l |i\S .
io I )ou«1 marci aflate pe acelasi loc: Chrysler §i Jaguar (2,7% fie-

i it r e ) .
Alto branduri populare sunt Dodge, BMW, Mazda, Saab, Infiniti,

Mercury, Aeura, Honda, GMC, Volkswagen, Land Rover, Subaru,
i' inline, Audi, Isuzu, Plymouth §i Mitsubishi. Principals trei produ-
i ill n i sunt General Motors Corporation, cu aproximativ 26,7% din
i" >|mlatia de milionari; Ford Motor Company, cu 19,1 %, §i Chrysler,
•u l 1 ,8 %. Du pa cum se poatc vedea, cei mai multi milionari conduc
automobile fabricate in Detroit. Cum poti spune daca vecinul tau
•are conduce un Ford, un Cadillac sau un Jeep este milionar sau nu?
H poti. Nu este cliiar a tat tie simplu sd apreciezi caracteristicile
.1 \i i ii pe care o detine o persoana xn functie de ma§ina pe care o con
duce.
J Un numdr din ce iir ce mai mare de persoane instarite isi cumpara
automobile fabricate in America, in special Buick, Cadillac, Che-
>inlet, Chrysler, Ford, Lincoln si Oldsmobile. Aceastd tendinta are
l< p,.iturn cu popularitatea din ce in ce mai mare a utilitarelor sport
lubricate de Chrysler, Ford §i General Motors.
Foarte multe persoane instarite conduc automobile care nu de-
i iota un statut social exclusivist. Sunt mult mai interesate de mdsura-
11 >rile objective ale vaiorii. Unii milionari cheltuiesc sume considera-
bile pentru ultimele modele de ma§ini de lux. Sunt ins a cazuri rare.
I )e exemplu, in anul de dinaintea aparitiei cartii in America au fost
vandute 70.000 de automobile Mercedes, adica o junxatate dintr-un
pn icentdin toateautomobilelecomercializate, respectiv 14 milioane.
-14H-
MILIONARUL DE LANGANOI
In acela§i timp, exists aproape 3,5 milioane de gospodSrii de milio

nari. Ce ne spune arcs! lucru? C3 inembrii color mai instiirite gospo-
dSrii nu conduc automobile de lux din import. In realitatc, doua din
trci persoane care cumpara sau inchiriazd ma§ini de lux straine in
America nu sunt milionare.
Brandurile americane au fost multa vreme preferate de vechii
milionari. Suntem de parere ca aceasta atitudine a fost adoptatS *?i
de milionarii care s-au imbogatit de curand. Motivul este acela c£l
dezvoltarea reals a segmentului milionarilor con tin nit sa proving
din zona antreprenorilor. Antreprenorii, in general, sunt mult mai
a lend la pret decatceilald atunci cand vine vorba despre cumpitrarea
de automobile. Antreprenorii de succes judeca fiecare cheltuiala din
punct de vedere al productivitatii. Se intreaba invariabil ce impact
are aceasta cheltuiala asupra profitului firmei si, nu in ultimul rand,
asupra averii personale. De cele mai multe ori, decid cS investidile
in advertising §i in eclupamoate noi sunt mull mai productive decat
cele in automobile scumpe.
COMPORTAMENTUL DE CUMPARARE
Prin ce procese de gandire §i de comportament tree milionarii
inainte de a cumpara un automobil? Am fScut cercetilri serioase re-
feritoare la diversele tipuri de automobile detinute de milionari. Se
pare ca exista diferente mari chiar §i in interiorul categoriei. Analiza-
rea concluziilor la care am ajuns ne-a ajutat sa obtinem informatii
valoroase despre atitudinile si comportamentele necesare dat a vrei
sS acumulezi avere.
Exista patru tipuri dislincte de cumpSratori in cadrul segmentului
milionarilor. In spatele acestor patru tipuri stau doi factori funda-
mentali. Unii cumpara tori au tendinta de a apela la acela§i dealer
mereu. Cu alte cuvinte, atunci cand cei Ioiali unui singur dealer vor sa
cumpere o mafinS, sunt inclinati sa lucreze cu acela§i dealer care le-a
vandut ultimul automobil detinut (§i/sau pe cele anterioare). 45,7%
dintre cei bo gad sunt Ioiali unui singur dealer (vezi Tabelul 4-3).
- 144 -
AUTOMOBILUl PE CARE IICONDUC1 NU TE DEFINE$TE
<'eilalti milionari sunt cumparfttori in c&utare de chilipiruri, re-

pir/.ontand 54,3% din segmentul despre care discutSm. Aceste per-
•.i>.i ne nu doresc sa apelezo la ace Ia,si dealer. Sunt cumparatori agre-
avi si oriental! caltre pret. De cele mai multe ori au nevoie de cateva
luni ca sa fac3 o achizitie, in functie de preturile practicate.
( cl de-al doilea factor este reprezentat de alegerea automobilului -
non sau la mana a doua. In randul celor bogati, 63,4% prefers sa
•umpere magini noi. Ceilalti, respectiv 36,6%, achizitioneaza magini
t,i mana a doua. DacS reunim acegti doi factori, avem cele patru ti-
Iiui i de cumparatori de magini in randul milionarilor:
• i'ipul 1 : loial aceluiagi dealer §i inclinat sa cumpere o magma nouS

(28,6%)
• 'I'ipul 2 : in cSutare de chilipiruri §i inclinat sMcumpere o marina
nouii (34,8%)
• Tipul 3: loial aceluiagi dealer §i inclinat sa cumpere o magina la
mana a doua (17,1%)
• I'ipul 4: in Cciutare de chilipiruri gi inclinat sa cumpere o marina
la mana a doua (19,5%)
Cei care sunt loiali aceluia§i dealer $i sunt

IN C L IN A T I SA C U M P E RE UN A U T O M O B IL N O U ( 2 8 ,6 % )
Persoanele care au aceasta orientare cumpara automobile noi gi

sunt loiali unui singur dealer sau, eventual, unui grup de dealeri.
Cei mai bogati au preferinte puternice fata de tin anumit brand
atunci cand vine vorba despre vehicule cu motor. Aga ca atunci
i and se decid sa cumpere de la un anumit product tor, cumparatorii
loiali se gandesc deja la un dealer. Vad anumite beneficii in achizi-
jionarea unui automobil nou de la acelagi dealer. InsS acest lucru nu
mseanma ca intra in show-room-ul favorit, se uitS in jur gi cum pan!.
I )impotriv3, prepil - chiar gi in cazul lor - este un factor important,
l’oate ca ai senzatia Cei sunt nigte persoane comode. Nu, nu acesta
-145-
M IL IO N A R U l DE LA N G A NO I
TABELUL 4-3
ORIENTARILE M IL IO N A R IL O R REFERITOARE
LA A C H IZITIO N A R E A DE AUTOVEHICULE
ORIENTAREA CATRE DEALERI
Loiali aceluiaî dealer in cautare de chilipiruri Tolal
Orientarea faf& 1 2
de autovehicul
% din lo(i milionarij care sunt loiali % din to(i milionarii care sunt in % din toti
dealerului §i inclinati sS cumpere un c3utare de chilipiruri $i inclinati milionarii care
fnclinat sa automobil nou = 28,6% sS cumpere un automobil nou = sunt inclinati
cumpere up % din toll cei loiali = 62,5% 34,8% sh cumpere
vehicul nou % din to{i cei inclinati sa cumpere un % din toti cei in cautare de un automobil
vehicul nou = 45.1% chilipiruri =64,1% nou = 634%
% din toti cei inclinati s3 cumpere
un vehicul nou = 54,9%
3 4
% din to(i inilionarii care sunt loiali % din toti milionarii care sunt in % din toti
dealerului §i inclinati sa cumpere un cautare de chilipiruri $i Inclinati sa milionarii care
fnclinat sa automobil la mana a doua = 17,1% cumpere un automobil la mana a sunt inclinati
cumpere un % din toll cei loiali = 37,5% doua = 19,5% sa cumpere
vehicul la % din to(i cei inclinati sS cumpere un % din toti cei aflati in cautare de un automobil
mana a doua vehicul la mana a doua = 46,8% chilipiruri = 35,9% la mana a
% din toti cei inclinati sS cumpere doua = 36,6%
un vehicul la mSna a doua =
53,2%
% din toti milionarii care sunt loiali % din toti milionarii care sunt in
unui singurdealer = 45,7% cautare de chilipiruri = 54,3%
este motivul pentru care apeleazi la acela?i dealer. Poate ca te gan-

cle^ti pur §i simplu acestor cumparatori le place respectivul van-
zator. Ei bine, nu, nici afectiunea nu este factorul principal.
E simplu: cei care sunt loiali unui singur dealer $i sunt inclinati
sa cumpere un automobil nou prefer^ sli depuna cat mai putine
eforturi atuncicand trebuie s3 a lea g a un dealer §i un tip de automobil
(nou, respectiv la mana a doua). Cei care vor o ma$ina nouit alocS
mult timp §i efort pentru a avea veniturile mari pe care le au. Sunt
de parere ca poti ca§tiga mult mai multi bani muncind decat sa
alergi de la un dealer la altul sau cautand cine §tie ce chilipir. Acest
grup prefers sS apeleze la anumiti dealeri fiindca au senzatia cS
vanzatorii respectivi le oferS cele mai bune pachete, ale caror'com-
ponente nu se rezumS la pret sau la dimensiunea automobilului.
- 14 6 -
AUTOMOBILUL PE CARE 11CONDUCI NU TE DEFINEJTE
11«■iv cumpSrS acosti milionari automobile noi in loc de uncle la

in in,i a doua? De ce sunt mai putin sensibili la variatiile de pret ale
mi. unobilelor in comparatie ru cei care prefers ma$inile la mana a
11, ai,i? in primul rand, celor care cump&rSma§ini noi le plac maginile
imi, de$i nu acesta este motivul principal pentru care le cumparS.
i 'in punctul lor de vedere, este mult mai simplu sS cumpere o ma
un,1 nouS decat una la mana a doua, dat fiind cS e nevoie de mai
i mim iimp§iefort. Pentru ei, ma§inile noi sunt mult mai delncredere
i iiiiI disponibilein mai multeculori §i modele, avand §i toate opti-
111iiU* de care au nevoie. In esenta, simt ca h-ebuie sa plSteascS mai
mull daca vor sS obtina mai mult.
( u toate acestea, pretul este §i el important pentru acest grup.
I i,until sS apeleze la dealerul favorit, aproape jumState (46%) aflS
■ it l a costat pe dealer respectivul model. Unui din trei contacteazS
i cl putin aid doi dealeri ca sS aibS senzatia cS s-au documentat. Unii
. Hi-sc revistele de specialitate $i alte ghiduri in care sunt prezentate
msturile dealerului. Locatia este un alt factor important pentru a in-
jclcge comportamentul acestui grup. Multi contacteazS dealeri aflati
m afara zonei lor de comercializare, insS cele mai multe asemenea
i ontacte sunt stabilite doar pentru a testa ofertele locale. Aproape
miu din trei viziteazS in mod repetat dealeri din afara ora§ului.
lata §i un alt factor care explica orientarea cumparatorilor loiali
unui dealer §i inclinati sS cumpere un automobil nou:
Aproximativ unu din cinci cumparatori apeleaza

la dealeri care sunt clientii lor.
Networkingul este la putere §i in randul persoanelor mstarite

din America. Multi proprietari de firme bogati, care lucreaza pe cont
propria, cred foarte tare in puterea reciprocitStii. Gande§te-te putin.
Daca ai avea o firmS care toarna asfalt, de exemplu, unde te-ai duce
sS iti achizitionezi un automobil? Ai cumpSra de la un strain $i ai
- 147-
parafa tranzactia cu o strangere ferrnA de manS sau de la dealerul de

ma$ini care tocmai te-a angajat sa ii pavezi parcarea? Raspunsul
este evident.
Multi cuinptiratori loiali care kicreaza pe cont propriu, de exern-
plu medici, avocati, contabili autorizati, speciality in planificare li-
nanciarci sau arhitecti cred in acest gen de reciprocitate. Cei mai
loiali au tenclinta sS apeleze in mod rope tat la un dealer care apeleazii
la fel de regulat la ei. Este ceva obi§nuit ca proprietarul unei repre-
zentante auto sa aiba peste o suta de furnizori diferiti care ofer<1
firmei lui diverse produse si servicii. In mod corespunzator, si el se
atteaptS ca act'sti furnizori sa ii intoarcii favorul. Multi cumpSniton
mstSriti loiali unui singur dealer primesc recomandari de clienli
chiar de la dealerul respectiv. in schimb, 25,5% dintre cumparatoni
loiali au spus al §i-au trimis prietenii si partenerii la dealerul res
pectiv. Acettia se comporta la randul lor in consecintS, oferind cum-
pciratorilor speciali discounturi semnificative atunci cand fac achi
zitii.
Multi milionari sunt loiali unui singur dealer ?i dintr-un alt mu-
tiv. In jur de 2 0 % apeleaza la o reprezentanta patronata de o ruda
sau de un prieten apropiat. Multi prefera astfel sa incheie tranzacjia
cu proprietarul reprezentantei, mai exact 37%. Motivul este acela c.l
sunt de pSrere c 8 vor obtine in acest fel un pachet foarte bun.
CUMPARATORI AFLATI ?N CAUTARE DE CHILIPIRURI,

INCLINATI SA ACHIZITIONEZE UN A U TO M O B IL NOU (34,8%)
Persoaiiele instarite care au aceasta orientare cred ca discountu rib •

de pret pe care le pot primi prin negociere agresiva cu mai mulji
dealeri merits timpul si efortul depus. In medie, au cheltuitcu apm
ximativ 9% mai putin decat cei loiali uniii singur dealer pentru cel
mai scum pautom obilcum parat vreodata. La cea mai recentii acbi/,1
tie, au plStit chiar cu 14% mai putin decat ace§tia.
- 148-
AUTOMOBIIUL PE CARE iL CON DUCI NIJ TE DEFINE$TE
Cei care sunt loiali unui dealer au tendinta sa cumpere ma§ini

i ova mai scumpe. In schimb, cei care apeleazii la mai multi dealcri
stmt mult mai sensibili la variatiile de pret ale dealerilor concurenti.
C oi care sunt in can tare de chilipiruri se pricep de obicei foarte bine
1.1 negocierc; multora le face pl&cere s3 se targuiasca. fa til de cei lo-
i.ili unui singur dealer, au o tendinta mult mai mica s3 apeleze la
reprezentante detinute de o rudci sau de un prieten apropiat, sa ii
Il imits $i pealtii larespectivul dealer astfel incatacesta sS ii intoarcS
lavorul §i sa ii ofere un pret mai mic, sa cumpere exclusiv de la pro-
Iirietarul reprezentantei sau de la dealeri cu care face §i alte afaceri.
IV de altS parte, este mult mai probabil sa agtepte cateva sSptSmani
■;,iu chiar luni ca sa se documenteze §i sa incheie diverse afaceri, sS
i is ini un pret egal cu cosLui pe care il are dealerul respectiv sau sS
i umpere un model non la un discount mare, pe care sb ii vanda du-
11.1 un an sau doi aproape la acela$i pret sau la un pret mai mare.
OEALERII LICITEAZA CA SA DEVII CLIENTUL LOR
I)aca te sperie gandul de a cumpSra personal urmStorul auto-

cliicul, atunci ia in considerare urmStoarea variants. D1 Mark R.
‘ iluart este un prieten de-al nostru care a cum pa rat mai multe ma.siiii
\i/.itand mai multe reprezentante auto concurente. InsS pana anul
.ii rsta nu a mai cumparat niciodata un autornobil sport. De$i ii lip-
si si experienta in achizitionarea unui asemenea vehicul, s-a gandit
Lin modalitate dea evita sS piarda timpul vizitand dealeri concurenti.
\I.ii jus este faxul pe care dl Stuart I-a trimis cStre §ase reprezentante
locale de vanzari Ford.
Trei manageri de vanzari i-au rSspuns imediat, trimitandu-i dlui
iluart prehiri foarte bune. Pe unui dintre ele 1-a .si acceptat. Se pare
•.i rxpcricnta sa anterioara, de editor de achizitii in Armata SUA, i-a
111 Ii is it $i in viata civilS. Ai la dispozitie un fax §i ai nevoie de un nou
mtomobil sport?
- 149-
MILIONAKUl DE LAIYGA NOI
CATRE:___________________
Managerul de vanzari al reprezentantei de unde vrei sa cum pcil
autom obilul
DE LA: Mark R. Stuart

Fax: (404)XXX-XXXX
REF.: Cerere pret
Daca sunteti interesat sa devin clientul dvs., va rog sa imi raspunde|i

la acest fax la numarul (404)XXX-XXXX. Este vorba despre achiziîr
(nu despre schimb), supusa impozitarii in s ta tu l______________ .
Daca nu aveti acest vehicul fnstoc sauin lista de comanda, mentione/
ca nu ma grabesc 51 pot ajtepta livrarea. Specificatiile sunt urmatoa
rele:
Ford Explorer Limited 4x4, modelul din acest an

Culoare filde$ sidefat, piele naturala
Optiuni: trapa
CD Player
Suport pentru placutele de Inmatriculare fata
Pretul dvs. total trebuie sa detalieze pretul fiecarui articol, cu taxe

incluse, denumirea $i eventualele impozite. A§tept raspunsul dvs.
prin fax. Va rog sa nu ma contactati prin telefon. Daca aveti vreo
nelamurire, va rog specificati in faxul pe care mi-1 veti trimite. Va voi
suna daca mai am intrebari. Va multumesc.
CUMPARATORI LOIALI U N U I SINGUR DEALER, CARE

VOR SA CUMPERE 0 M A R IN A LA M A N A A DOUA (17,1%)
De ce trebuie sit cumpere ace?ti milionari care au venituri anuale
ce depSgesc 300.000 de dolari §i o avere net a de aproape 4 milioane
ma§ina la mana a doua? RSspunsul este ca nu sunt nevoiti s3 o
lac;!
Per total, ace§ti milionari au o satisfactie mai mare dacii achi-
zitioneaza autovehicule la mana a doua in loc de unele noi. Cumpft-
-1 5 0 -
AUTOMOBILUL PE CARE 1L CONDUCI NU TE DEFINEgTE
i it in I magini care au doi sau trei ani vechime, sunt tie pdrere c3 pro-
I 11■l.iru! initial a platit un automobil a carui valoare s-a depreciat.
I ><* <vie mai multe ori igi propun sii vanda la randul lor magina in
del sau trei ani gi sa igi recupereze o mare parte din bani. Multi cred
•a loatS acea cdutare agresiva de chilipiruri ca sa cumperi o magina
...... este pierdere de timp gi de energie. Sunt de parere ca maginile
imi sunt supraevaluate de catre producator; din punctul lor de
- . i lere, nimcni nu poate spera sa cumpere un vehicul nou la un pret
in,a inic decat cel pe care 1-a platit dealerul. Pentru multi dintre ei,
ill '.eountul real al unui automobil poate fi gas it doar pe piata color
II mana a doua,
( 'umpSratorii loiali unui dealer care vor sa cumpere o magina la
in,iua a doua sunt in marea lor majoritate antreprenori. Acegtia sunt
. ilrcm de sensibili la pret atunci cand igi cumpara o magina. Prefe-
linja lor de a investi o mare parte din bani in active a cSror valoare
•ivsle trebuie echilibrata totugi cu nevoia antreprenorilor de succes
ilr a conduce automobile de calitate. Pentru acest grup, solutia este
,u hi/.itionarea unei magini la mana a doua, ultimul model. Printrc
pn niucatorii gi modelele favorite se numarfiJeepCherokees, Cadillac
I'e Villes, Ford F-150 gi Explorer, Lincoln Town Cars, Chevrolet
( .i|irices gi Suburbans gi Infiniti Q45.
Membrii acestui grup cheltuiesc mai putini bani pe asemenea
.u'liizitii decat ofac cei inciinati sS cumpere o magma nou it. Procentul
d in venitul lor alocat pentru cumpararea unei magini este ce! mai
mic dintre toate grupurile. In medie, ei au platit 7,6% din venihil lor
Iie cea mai recenta achizitie gi doar 9,9% pe cea mai scumpS magma
pe care gi-au cumparat-o vreodata. Ca procent din averea lor netil,
aceste achizitii reprezinta doar 0,68 gi, respectiv, 0,89%.
Cum fac achizitia gi cum igi aleg dealerul membrii acestui grup?
In primul rand, cei mai multi stabilesc costul dealerului pentru mo
deled lor preferat de magina. Dupa aceea determina cu cat s-a de
preciat valoarea. Aceasta informatie este folosita pentru a-gi intari
decizia de a cumpara o versiune la mana a doua a modelului ales.
-1 5 1 -
MILIONARUL DE I ANGA NO!
Informatiile referitoarela pretul deretail "ji cel angroal automobilelui

la mana a doua sunt disponibile in multe publicatii de specialilaU'
sau pe diverse site-uri auto. De cele mai multe ori, §i contabilii pot
oferi aceste informatii clientilor lor.
Cumparatorii loiali care vor sa i$i cumpere o ma§ina la mSna a
doua analizeazS dupa aceea ofertele mai multor dealeri. I-'ac acest
lucru pentru a evalua disponibilitatea dealerilor locali de a-i c<£$tig.i
drept clienti. Unii verifica §i pretul automobilelor la mana a doua
oferite la vanzare de persoane particulare care publica anunturi. Le
telefoneaza apoi respectivilor vanzatori §i ii intreaba dac3 sunt
dispugi sa mai lase din pretul anuntat. In cele mai multe cazuri, vor
doar sa se documenteze in legating cu pretul. Cei care sunt loiali
unui singur dealer £i vor o marina la mana a doua foloscsc informa-
tiile pe care le-au strans pentru a negocia cu dealerul sau dealerii
aleî. De cele mai multe ori, acesta va oferi acela§i pret sau unul mai
mic decat aâ-zisa concurenta.
Milionarii din acest grup de cumparatori apeleaza in mod repetat
la acelasi dealer (sau dealeri). Sunt de parere ca acest lucru ii poate
ajuta sa obtina tin pret mai bun sau diverse servicii suplimentare,
insa nu este singurul motiv al loialitdtii de care dau dovadS. 36%
ilintre cei loiali unui singur dealer, care vor o masina la mana a doua
ne-au spus ca x§i cumpara a§a ceva de la dealeri cu care fac afaceri.
Multi o fac si pentru ca ace§ti dealeri le trimit, la randul lor, clienti.
Sa nu uitvlm ca in acest grup se incadreazS foarte multi antreprenori,
speciali?ti care lucreazS pecont propriu $i oameni de vanzSri sau de
marketing, care au succes in meseria pe care o practice. Evident,
cred in reciprocitate. Aproape unui din patru i§i cumpara automo-
bilul de la o ruda sau de la tin prieten apropiat care lucrea/.a in in-
dustria auto. Unui din trei face respectiva achizitie negociind direct
cu proprietarul reprezentantei. Unui din cinci discuta doar cu cei
mai buni vanzatori din show-room-u! respectiv, tiindcM sunt de
parere ca acostia au o putore mai mare de a -1 convinge pe proprietor
sS mai lase din pret.
-1 5 2 -
AUTOMOBILUL PE CARE ft CONDUCI NU TE DEFINE$TE
( IIMPARATORI AFLATMN CAUTARE DE CHILIPIRURI CARE

VOR SA -$I CUMPERE O MAXIMA LA MANA A DOUA ( 1 9 , 5 % )
>'( 1 din acest grup sunt cel mai sensibili la pret .si cei mai agresivi
1 nit.it ori de chilipiruri din toate cele patru categorii de cumpara tori
. I< a rise. In medie, pLStesc mai putin pe un automobil decat cei-
l.ill i au dat in medie 22.500 de dolari pentru cea mai recenta achi-
i|ie !ji sub 50.000 de dolari pentru cea mai scumpa ma§in<1 pe care
hi avut-o vreodatS. Ultima achizitie reprezintS sub 0,7% din averea
Ini nets, iar cea mai scumpa achizitie sub 0,9%. In acest grup doar
In.irte putini au clienti, prieteni sau rude care sS i$i desfS§oare activi-
l.ttea in domeniul auto. In aceste conditii, cum afla care sunt cele
mai bune oferte? Mai intai de toate, ei nu cumpara automobile noi.
I V ascmenea, isi cumpara automobilul de la tot felul de vanzatori -
<li •cele mai multe ori de la persoane particulare, dar §i de la reprezen-
lante auto, firme de leasing, institutii financiare, consignatii, firme
de licitatii sau agenti.
Lersoanele din acest grup sunt extrem de rSbdStoare. Exists san-
.c mari sa treaca §i cateva luni pana considers cS au gSsit cea mai
bunS afacere. Se pare cS nu se grabesc niciodatS sS cumpere. Din
anumite puncte de vedere, cauta intotdeauna o afacere, fiind tot
timpul intr-o stare de pe jumState documentare, pe jumState cumpS-
rare.
La un moment dat, un membru al acestui grup cauta de mai bine
de §apte luni ultimul model de Chevrolet. Dar spre deosebire de dl
South, despre care am vorbit in capitolul 3, acest individ aflat in
cSutare de chilipiruri nu aloca foarte mult timp pentru achizitia in
sine. In drumul spre serviciu, trecea de obicei pe ISngS trei dealeri.
I)aca vedea vreun autovehicul care ii fScea cu ochiul, contacta dealc-
rul respectiv prin telefon. Inacela$i timp, suna ?i persoanele particu
lars care postaserS anunturi in publicajiile de specialitate. In cele
tlin urmS, cumpara dc la persoane private, la un pret mult mai tnic
decat cel oferit de dealerii contactati. lata ce ii spunea vanzStorului:
-1 5 3 -
MILIONARUL OE LANGA NOI
Nu m&grdbesc. Vd rog sd md sunati in decurs de o hum $i vti

vox face o oferta. In accst moment insd cereti un pret lafel dc
mare ca al dealerilor pe care i-am contactat in ultintelc
saptdmdni.
Le spunea acela§i lucru tuturor celor pe care ii contacta.

De asemenea/ avea un moment favorit in care se apuca de new
cieri. Pretindea ca cel mai scazut pret il poti obtine in ultimele dou.i
s3pt3niani din decembrie §i pana in februarie. In sezonul dc iarn.i
spunea el, vanz&torii nu au foarte multi cumpSratori. Cheltuielile
aferente Craciu nului ?i activity tile din perioada mai rece descurajea
za multi potential! cumparatori, inset nu §i pe cei in cautare de
chilipiruri la mana a doua. Nu este ceva ie§it din comun pentru cei
din acest grup s3 apeleze la patru sau mai multi vanzatori care s3 se
lupte intre ei pentru a -1 ca§tiga drept client.
Membrii acestui grup achizitioneazS de obicei automobile care
nu au prea multi kilometri la bord, cu doi pan3 la patru ani vechime
Printre mSrcile preferate sc numSrS Ford, Mercedes, Cadillac, 1 ,exus,
Chevrolet, Nissan $i Acura.
CE NE DEZVALUIE OBICEIURILE DE CUMPARARE

Putem afla foarte multe detalii despre cei instSriti dacS le anali-
zam obiceiurile de cumparare a aulomobilelor. De exemplu, obser-
vilni ca cei mai multi milionari sunt genul care apeleaza la mai multi
dealeri, cSutand chilipiruri, §i nu genul loial unui singur dealer. Di-
ferenta nu e foarte mare (54,3% versus 45,7%) - te-ai putea gandi.
Insa aceasta diferentS este prost inteleasa. S3 eliminam procentul
persoanelor loiale unui singur dealer care au o relatie stransS cu
acesta, dar si pc cei care apeleaza la reprezentante detinute de rude
sau prieteni. S3 ne gandim apoi la diferentS si vom vedea c3 pentru
fiecare cump3r3tor loial unui singur dealer exists cel putin doi cum-
parStori in cautare de chilipiruri in randul milionarilor americani.
Ce putem spune despre cumparStorii de automobile, in general?
Cei mai multi dintre ei nu sunt bogati. Ne putem a§tepta astfel sa
- 15 4 -
AUTOMOBILUL PE CARE ILCONDUCI NU TE DEFINE§TE
I
........ mai mult timp §i energie identificarii eelei mai bune oferte.
« . i<uttirile noastre arata insa exact opusul. Cei care nu sunt bogati
..... I mai putin dispu§i s£i negocieze decat milionarii. Comportamen-
lul de cump&rare a automobilelor ne ajutS realmente s3 intelegem
ilr re unii se imbog&tesc, iar altii nu.
( Vi mai agresivi cflutatori de chilipiruri atunci cand vine vorba
ilrspre ma§ini au tendinta sit negocieze $i pentru altc tipuri de pro-
.I n d a r sa i§i planifice cheltuielile. Date fiind aceste descoperiri,
i lip de cumpanltor din cele patru descrise te-ai a§tepta sa fie cel
in.n cumpStat in general vorbind?
Ai ghirit deja - este vorba despre cu m para tor ii in cautare de chi-
lipii uri care vor o ma§in<t la mana a doua, care sunt cei mai agresivi
i mai sensibili la pret. Ace§tia folosesc de obicei mai multe surse §i,
in medic, platesc mult mai putin pentru marina lor decat o fac cei
din celelalte grupuri.
Dintre toate tipurile studiate, cu m para tori i aflati in cat u tare de
i liilipiruri care vor o ma§ina la mana a doua sunt cei mai priceputi
iladi vrem s& studiem calea prin care ne putem imbogSti. Motivul
este acela ca, in cazul lor, proportia dintre averea neta $i venit este
era mai ridicata: pentru fiecare dolar obtinut sub forma de venit, au
17,2 dolari avere nets. De§i au cel mai mic venit mediu dintre toate
celelalte grupuri, au putut acumula in medie peste 3 milioane de
dolari. Cum de au reu$it? Strategia lor de dezvoltare a averii chiar
merits detaliatS.
Milionarii carei§i cumpara un automobil

LA MANA A DOUA, CAUTAND PERMANENT CHILIPIRURI
Care sunt factorii care explicit variatiile legate de acumularea
averii? Venitul este unui dintre ei. Persoanele cu venituri mai mari
ar trebui sa aiba o avere mai mare. De mentionat inefl o data ctl mem-
brii acestui grup de cumparatori au in medie un venit mult mai mic
decat celelalte tipuri de milionari. Aproape doua treimi au venituri
cuprinse intre cinci $i §ase cifre.
-1 5 5 -
MILIONARUL OE LANG A NOI
Ocupatia este un alt factor. Am spus de mai miilte on <.1 >ntlM

prenorii reprezintS o proportie covarfitoare a milionariltx ■lm
rica. $i invers, cei care au alte ocupatii din care ca$tigii vet ill............ .
reprezinta o proportie foarte micii in randul celor cu oven m 1.1 11
dicata. Printre ei se numara medici, manageri de corpora) 11 dm •mu
stomatologi, contabili, avocati, ingineri, arhitecti sau proleMu 1 l «i
ta insfl §i exceptii. De exemplu, fiecare dinbreaceste ocup.i|ii <...........
presupun antreprenoriat este reprezentatS in grupul ctimp.it alnnli 1
aflati in cSutare de chilipiruri, care vor sa i$i cumpere ma.înl D m .
na a doua.
Ace§tia suntintr-un fel unici $i Incadrul segmentului mi Imi 1,11 il. ••
De observat c3, in medie, au cele mai mari scoruri la toate 1 ele •i.ipli
metode de a masura cumpatarea (vezi Tabelul 4-4).
In spa tele comportamentului sau cumpatat st<S un set pu lei tin •l>
convingeri. In primal rand, sunt convin§i pe deplin de henelii nit
independence! financiare. In al doilea rand, sunt de p3rere ............
dilitre metodele de a a tinge independent financiara este chil>/.uln| 1
Se abtin sd cheltuiasca foarte mult, reamintindu-§i in mod c o i r .1 ml
ca multi oameni care se afi$eaz3 cu haine de designer, cu bi|iii< ill
maijini $i piscine au de fapt o avere foarte mica. Majoritaten le '.pun
acelea§i Iucruri §i copiilor lor. Intr-unul dintre cazurile pe care le nm
studiat, un copil 1-a intrebat pe tatal sSu de ce familia lor nil an
piscind. Parintele i-a dat un raspuns tipic persoanelor cumpai.ii<
spunandu-i ca ar putea avea o piscina, dar asta ar insemna ca el .a
nu niai mearga la facilitate cand va fi mare.
Carl, fiul sSu, a absolvit de curand Cornell. §i nu, nu §i-au insl.1l.1l
niciodata o piscina. Ce se va intampla in momentul in care Cat I va li
intrebat de copiii sai despre mclinatia sa ciitre cumpdtare? Va puli 1
el sa-§i apere atitudinea vizavi de achizitii $i avaritia? Rcispunsnl la
aceasta intrebare este reflectat in Tabelul 4-4. Exista §anse mull mai
mari ca cei care vor s3 i§i cumpere o ma?in3 la mana a doua $i eatila
chilipiruri sa facii enunturi de genul:•
• Parintii mei erau foarte cumpatati.
-1 5 6 -
AUTOMOBILUL PE CARE H CONDUCI NU TE D£FINE$TE
TABELUL 4-4
Mil III DE VIATA FIIMANCIAR §1 TIPURILE DE ACHIZIJIONARE A
UNUI AUTOVEHICUL
Hi h,i M'.onomic Loiali unui singur Cumparatori Loiali unui singur CumparStori
dealer, care vor in cautare de dealer, care vor in cautare de
sa T§i cumpere chilipiruri care vor sa i$i cumpere un chilipiruri care vor
un autamobil nou sa iî cumpere automobil la mana sa iji cumpere un
(28,6%) un automobil nou a doua (17,1%) automobil la mana
(34.8%) a doua (19,5%)
*i....... .'Inl,i umsum 59' 106 111 136!
ii iiintre cei Scazut (4) Ridicat (2) Scazut (3) Ridicat (1)
M l. turn in onrtiere
M k 'v'miii iui oavere
tiit mil ip
iiMMrtfn|Ade 82 108 89 121
Nm> ti.nn ii iiixlticlarala Scazut (4) Ridicat(2) Scazut(3) Ridicat (1)
«•iMmmmmu am lost
In 'ill" i hi i l.'ivizavi 91 99 105 111

ii "I >1 .III 1 ScSzut(4) Mediu (3) Mediu (4) Ridicat (1)
1 » ........ .in lost foarte
jhUlltilll
iini' i vi/nvi de 95 101 85 118
(I'lni .......... Mediu (3) Mediu (2) Scazut (4) Ridicat (1)
im.ni.liti m mna
' .....mi/ +1 |iu baza
un i"i linio gAndit"
tut i hi i ini," de 101 94 96 112
'< ! nsinctS a Medio (2) Mediu (4) Mediu (3) Ridicat(1)
Mlnmllliii
..... ill i hnltulegta
... nu inmi In liecare
i miim .un. hame $i
...Ml'
............ de hame 69 89 123 145
Scdzut (4) Scazut(3) Ridicat (2) Ridicat (1)
"" unip.lr niciodaU
...... IncA nu e la
imlei'Wr
■ "i m u rcgulatd a 62 106 111 136
........ .I u discount Scazut (4) Mediu (3) Ridicat (2) Ridicat(1)
i " i mm multe on
i ii u.iiriele de la
.... 1 " 'mill lllbl icil*
.. n i- t.' lo,ali unui singur dealer §i care vor o marina noua au un scor rrt.lt mai mic (5$) in crgr ce pnve$te ab^nerea de la
... i • ii'H'.r ',\ scorul corpus pentru \o\\ mlionani (100). Se daseaza pe toed a' oatnJea (uftinul) pe scaia ab$nerii de la
.... 11 mm t’. cSutare de dhilipiruri care vcr sa i§i cumpere ma$ini la mana a coca a t or sccr fcarte mare 1136) In ceea ce
. 1.' • i de la consum raportal la scon,! com pus pentru to;1reiiionarii (1CC). Se ciaseaza ce prirul *oc pe sca'a ab^nerii ce
-1 5 7 -
MIIIONARUL DE LAINGA NOI
O persoand care avea toate caracteristicile acestui grup ne-a

povestit la nn moment dat cate ceva despre cat de chibzuit era. Ne-a
spus cd parintii lui erau fermieri:
Familia men din Nebraska §tia valoarea banului. Tata obi§-

miia sa spurn ca stmin tele seamdndfoarte mult c\i banii. Se-
mintde nu le poti manca. Dar cand vezi in ce sc transformed...
in porumb wait... nu iti vine sa le irosefti. Consuma-le sau
planteaza-le. Inlotdeauna mi-a placut sd vatl cunt „cresc"
lucrurile.
Acestui om ii placea foarte mult ma§ina sa veche de trei ani, cu

patru u$i §i de provenientd americand. Era de pit re re Cci, daca s-ar ii
luat dupd automobilul pe care il contiucea, cei din jur nu §i-ar fi dat
seama niciod ata cd e bogat. Iar hotii nu ar fi fost niciodata tentati sd
il urmdreasca $i sa-1 fure. Spunea adesea despre marina sa ca „ar fi
ultima pe care ar fura-o talharii din parcarea de la aeroport".
ChibzuintaTnseamna avere
Cumpatarea este unul dintre principalele motive pentru care cei
care i§i cumpdrd ma§ini la mana a doua §i cautd chilipiruri sunt
bogati. Aceastd trdsdturd le permite sd strangd bani pe care sd-i in-
vesteased. Mai mult, ei investesc o parte mult mai mare din venitul
lor anual in compara tie cu celelalte tipuri de cumpdrd tori. Este va-
labil §i pentru sumele depuse in contul de pensii. A$a dupa cum
banuie.sti deja, grupul celor care i$i cumpdrd ma$ini la mana a doua
$i cautd chilipiruri confine cel mai mare procent de acumulatori
prestigio§i de avere. Existd §anse foarte mari ca membrii sdi sd fie de
acord cu urmdtoarele afirmatii:
• Gospoddria noastrd functioneazd pe baza unui buget anual bine

stabilit.
-1S8-
AUTOMOBILUL PE CARE ? l CONDUCI NU TE DEFINEJTE
Pentru a avea un buget cored, trebuie sd ith inregistrezi exact

toate cheltuielile. §i in acest caz membrii grupului care i§i cumpdrd
ma$ini la mana a doua §i cautd chilipiruri ies in evidentd. Multi din-
ire ei afirmd:
• Stiu cat cheltuie§te in fiecare an familia mea pe mancare, imbrd-

cdminte ?i utilitdti.
Membrii acestui grup sunt oriental cat re chilipiruri ahinci cand

vine vorba despre achi/.itionarea hainelor. Scorul lor de 145 este cel
mai mare (vezi Tabelul 4-4). Un procent §i mai mare este de acord cu
urmdtoarea afirmatie:
• Nu am cumpdrat niciodata un costum de haine care sd nu fi fost

la reduceri.
Exists §anse mult mai mari ca membrii acestui grup sd fie patronii
unor magazine cu discount in comparatie cu celelalte tipuri de cum-
pdrdtori de ma§ini. Este un Iucru evident dacd ne gandim la ur-
mdtoarea declarator
• imi cumpdr de cele mai multe ori hainele de la magazinele de

fabried.
Acest grup cheltuie§te, in medie, sume mult mai mici la toate

categoriile de produse. A$a cum am discutat in capitolul 2 , le-am
cerut respondentilor no§tri milionari sd spund cat an pldtit cel mai
mult pentru (1) un ceas de mand; (2) un costum de haine; (3) o pe-
reche de pantofi. §i in acest caz cei care i§i cumpdrd ma§ini la mana
a doua §i cautd chilipiruri dau dovada de cumpatare. Ei cheltuiesc
doar 59% din sumele cheltuite de ceilalti milionari participant! la
studiul nostru pentru ceasuri de mand, doar 83% din sumele pldtite
de ace§tia pentru un costum $i doar 88 % pentru o pereche de pan
tofi.
- 159-
Cei mai multi oameni nu au capacitates tie a obtine venituri mult

mai mari. Cu toate acestea, venitul este direct Iegat de avere. Care
este, a§adar, mesajul noslru? Daca nu poti obtine venituri mai mari,
xmbogate§te-te prin alta metoda. Adopta o atitudine defensive. A.sa
procedeazft cei care Lsi cu in para ma§ini la mana a doua :?i cautd
chilipiruri. Se abtin in mod intentionat sa consume excesiv, a$a cum
fac vecinii lor. Paste 70% diritre vecinii acestor persoane cd^tigd la fel de
mult sail mai mult ca ele. Sub 50% insa au o avere netd de 1 mi lion de
dolari sail paste.
Cea mai mare parte a vecinilor acestor milionari, care ca§tigS
mult, dar au o avere netd mica, pornesc de la presupuneri gre§ite.
Sunt de parere ca daca i§i concentreaza energia astfel meat sa ajungd
sa aiba venituri mai mari, se vor imbogati automat. Joaca foarte bine
in ofensiva din acest punct de vedere. Multi se incadreaza in primele
3 sau 4% cele mai bogate gospodarii din America. Multi par milio
nari. Cu toate acestea, nu suntbogati. Eiindca nu au o abordare defen
sive bund. ReluSm §i cu aceasta ocazie o convingere pe care ne-au
imptirtasit o foarte multi milionari:
in America este mult mai simplu

sa ca§tigi mai mult decat sS strangi avere.
De ce stau lucrurile a$a? FiindcS suntern o societate oriental;)

chtre consum. Iar vecinii non-milionari cu venituri mari ai celor care
i§i compare) ma§ini la mana a doua si cautd chilipiruri sunt cei mai
mari consumatori.
STUDII DE CAZ
DL J.S., CONTABIL AUTORIZAT: CUMPARATOR LOIAL U N U I
SINGUR DEALER, CARE l$l ACHIZITIONEAZA UN A U TO M O B IL NOU
DI J.S. este unul dintre cei trei parteneri senior! la o finnd mied,
ilar extrem do profitabilS, de contabilitate. Este, de asemenea, yi
- 160-
AUTOMOBILUL PE CARE ILCONDUCI NU TE DEFINE$TE
milionar. D1 J.S. preferd sd ijji cumpere automobile noi §i respinge

complet ideea de a-§i lua o maînd la mana a doua. Pentru el, a de-
Jine un autovehicul folosit este ca $i cum ai purta hainele vechi ale
.ilteuiva. D1 J.S. este loial unui singur dealer fiindcd „timpul este
mull mai valoros decal achizitionarea cu un a§a-zis discount". In
plus, dl J.S. cumpdrd de la un dealer cu care face afaceri.
De subliniat din non ca networkingul §i reciprocitatea sunt cioi
I.ictori esentiali care stau la baza achizitionarii automobilelor noi de
«'.Itre cei loiali unui singur dealer. Cum a ajuns dl J.S. sd aiba in por-
lofoliul de clienti ai firmei sale de contabilitate un dealer auto?
I ritnitand mai multe de zece dintre clientii sai la proprietarul reprc-
/.entantei auto inainte chiar de a-i vinde acestuia serviciile sale de
contabilitate. Proprietarul lucrase cu o alta firmd de contabilitate
limp de mai multi ani - dar asta pand sa i$i dea seama ca respectiva
I'irmd nu igi tndrumase niciodatd clientii spre el.
In prezent, dealerul $i ill J.S. an o legdlura puternicd, bazata pe
mciprocitate. Unui dintre principalele avantaje ale faptului ca detii
n firm& ;?i lucrezi pe cont propriu este capacitatea de influenta de-
ciziile firmei. In cazul specific al dlui J.S. influenta lui se rasfrange $i
asupra propriilor clienti. Este formator de opinie pentru multi dintre
clientii sai. El le specified foarte d ar acestora cd §i dealerul respectiv
este tot clientul sdu. Astfel, existd §anse mult mai mari ca dealerul,
la randul sau, sd ofere servicii mai bune si reduceri de pret acestor
clienti recomandaji. In uitimii zece ani, dl J.S. a vandut aproape 40
de automobile pentru clientul sdu, dealerul auto. In acelasi timp,
dealerul a pldtit mai multe mii de dolari pentru serviciile de con-
1,ibilitate oferite.
Dl T.F., b r o k e r l a b u r s a : c o m p a r a t o r l o ia l u n u i s i n g u r
DEALER, CARE VREA S A f$ l ACHIZITIONEZE M A $IN A LA M A N A A DOUA
Dl T.F. este broker la bursa §i genul de milionar edruia ii place sd

isi cumpere marina la mana a doua, dar ultimul model de lux. Dupd
ce a achizitionat mai multe modele de la acela§i dealer, dlui T.F. i-a
- 161-
MILIONARUL DE LANGA NO
venit o idee: sa il sune personal pe proprietarul reprezentantei. D1

T.F. i-a reamintit mai intai eS a mai cumpSrat deja trei ma$jni de la
el in ultimii cinci ani §i i-a trimis la reprezentantS cativa clienti de-ai
sai. Imediat dupa aceea 1-a intrebat dacd ii va rftspunde cu aceea?i
moneda, in sensul s3 fie de acord sa investeascd banii prin el. Dea-
lerul i-a raspuns destul de franc, precizandu-i ca vinde automobile
mai multor brokeri $i ca nu poate colabora cu toti in ceea ce prive§te
investitiile pe care Ie face.
D1 T.F. a inteles pozitia acestuia. A?a c& i-a facu t o contrapropu-
nere. L-a intrebat dacii este atat de amabil sa ii transmits numele
principalilor scli cinci furnizori:
Sa presupunem ca ati fi rugat sa faceti nominalizari pentru

furnizorul anului in acest slat. Cine s-arafla in f.run tea listei?
he pot menfiona ca dvs. mi-ati sugerat sd ii sun?
Dealerul i-a recomandat dlui T.F. cahva dintre principalii s5i fur
nizori, iar acesta, la rSndul lui, cumpSrS in continuare ma§ini de la
acest dealer §i ii trimite §i alti clienti. In schimb, dealerul il recomandd
pe dl T.F. clientilor sai.
A u t o r u l T o m St a n l e y v in d e o m a r in a
Chiar inainte de Craciun, am dat un anunt in ziarul local, inten-

tionand sa vand ma§ina familiei, un Acura Legend. Inainte de asta,
mi-am sunat dealerul §i 1-am intrebat care este pretul maxim pe care
l-a? putea lua - accsta fiind ?i pretul mentionat in anunt. Am avut
intotdeauna grija de masinile mele. Autoturismul acela avea aproape
toate optiunile posibile, fusese mereu tinut in garaj ?i dus la re-
prezentanta pentru toate reviziile obligatorii. Foloseam chiar un
ulei special pentru motor. Avea cauciucuri aproape noi, iar anuntul
meu din ziar mentiona toate aceste elemente.
Voi dcscrie in continuare cateva dintre personajele care §i-au fa
cu t timp sa vinS sli vadci ma?ina.
-1 6 2 -
AUTOMOBILUL PE CARE IL CONDUCI NU TE DEFINE$TE
C u m p a rato ru l 1: d ire cto r de m arke tin g , fe m e ie

A venit la mine acasa conducand un Infiniti Q45. Cand i-am vii
/lit inajina, am intrebat-o de ceeste interesatd sd cumpere un I .egeml,
dat fiind ca parea sd fie aproape noua. Mi-a spus cd era ma?in.\
sotului ei §i ca o cumpdrasera cu un an in urmd, aproape noud. I )e
(apt, mai vdzuse cateva modele de Legend ?i de Infiniti la mana a
doua, la mai multi dealeri. Mi-a precizatcd familiaei prefera ma?inile
l.i mana a doua. Nu erau Ioiali unei singure mdrci, dar nici foarte
multe nu agreau. Printre ele so numdra Acura Legend, Infiniti (J 11»
si seria 400 de la Lexus.
In ziua in care m-a vizitat, i?i luase o dupd-amiazd libera de la
sorviciu. Avea o hartd a zonei, pe care marcase adresa dealerilor
selectati §i pe cele ale vanzatorilor particulari. Mi-a dat de inU'les
astfel ca mai avea cateva opHuni convenabile.
Pentru mine era evident cd aceasta femeie se pricepea foarte bine
sd evalueze ma§inile la mana a doua. A vazut imediat o xgarieluiA
mica pe u?a ?ofcrului. A examinat interiorul, motorul §i carosoi iu
M-a intrebat apoi de ce vand ma.sina. I-am raspuns cd celor mit i
(adolescent!, de fapt) nu le pldceau sedanurile cu patru u§i. Pentru
ei, un Legend era potrivit pentru varsta mijlocie §i pentru oamenii
plictisitori precum parintii lor. Ar fi preferat un4x4 chiar ?i la mana
,i doua sau un automobil sport, cu doud u§i.
A facut o pauza §i a reflectat la spusele mele. Dacd md gdtuie.se
mai bine, poate cd ar fi preferat un alt raspuns. §i-ar fi dorit sd spun
i ii vand ma§ina din cauza obligatiilor financiare. Astfel s-ar fi aflat
intr-o pozitie de forta in ceea cc prive?te negocierea. Cu toate aceslea,
a incercat sd obtind un pret mai mic. M-a intrebat: „Care estecea mai
mied suma la care sunteti dispus sd vindeti?". I-am rdspuns: „l )acd
nu reu?esc sa o vand in treizeci de zile, o sa iau in considerare mil
sor area pretului." Dupd care i-am aratat cartea tehnied a ma?inii,
unde erau mentionate toate reviziile. S-a intors, s-a urcat in in,ism,i
sotului ei, a plecat $i nu am mai auzit niciodata de ea. Sunt convins
cd a gasit exact ce cauta - o ma?ina la mana a doua la un pret foarte
bun, de la cineva grdbit sS vanda.
-1 6 3 -
MIUONARUl DE LANGA NOI
C u m p arato ru l 2: vic ep re $e d in tele unei in stitu tii fin a n c ia re regionale,

b a rb at
Poate ti sc va parea interesant sS a fli funcLia delinutS de aceashl
persoana. Era vicepre§edinte al departamentului de leasing pentru
autovehicule. Iti iinaginezi ca §tia foarte bine valoarea reala a auto-
mobilelor. De asemenea, intelegea ?i diferenta dintre achizitionare
§i leasing. Sc pare c& acest expert in leasingul vehiculelor noi i$i
petrecca timpul incercand sa cumpere o ma$ina la mana a doua.
Acest cumpSrator incerca, pe de alta parte, sa gdseasca o adev5-
rata afacere. Era interesat de cativa producStori japonezi, dar, ca §i
prima cumparatoare, nu era ataât de o marrii anume. La un moment
dat mi-a pus aceea§i intrebare ca §i in cazul anterior: „Care este cel
mai mic pret la care sunteti dispus Sci vindeti?". 1-am dat acela§i ras-
puns. Si a plecat, iar eu mai a§tept §i acum un telefon de la el.
C u m p arato ru l 3: un fost p ro p rie ta r de firm a in s ta rit, b a rb at

Al treilea comparator a fost cel mai interesant dintre toti cei cu
care am intratin contact. Cand m-a sunat, mi-a spus ca intentiona sll
o ciuca pe soda lui la un mall din zona. M-a intrebat unde stau -
relativ aproape de destinatia lui. Au ajuns amandoi in scurtd vreme,
intr-un BMW seria 5. Ma§ina a rata ca §i cum atunci ar fi fost scoasft
din showroom. 1-am intrebat ce nevoie mai aveau §i de Acura. Mi-a
spus ca BMW-ul era al sotiei lui, dupa care s-a apucat sii analizeze
cu a ten tie ma§ina mea.
In acest timp, eu am avut o convcrsatie interesant^ cu sotia. Fe-
meia mi-a spus ca sotul ei isi vanduse de curand actiunile pe care le
detinuse la o cunosculd firma de software. Erau milionari. Sotul ei
mai oferea din cand in cand consul tan til actionarilor companiei, insS
in general acum avea mai mult timp sa se ocupe §i de alte treburi.
De asemenea, mi-a explicat ca sotul ei nu i§i cumpSrase niciodata o
marina non a in cei treizeci de ani de cand erau cSsStoriti. Se pare cS
era tot timpul intr-o semicciutare de chilipiruri atunci cand venea
vorba despre automobile, lira tentatxn special de ma§inile germane
164 -
AUT0M08ILUL PE CARE IL CONDUCI NU TE DEFINE$TE
•i japoneze de calitate, la mana a doua, insa nu se grabea sd facd

uchizitii. Ca multi altii din grupul celor in cdutare de adevarate afa-
ceri cu automobile second hand, era deosebit de satistacut sa ga-
seascS un pret avantajos de la un vanzalor particular care avea ne-
vuie urgent^ de bani.
Banuiesc cS de aceea ma tot descosea. M-a intrebat din ce-mi
Ciiytig existenta §i dacd firma mea era condusa bine. Se gandea pro-
babil Cil eram vreun director care ramasose far;! job. Din ce alt motiv
m-a§ fi aflat acasd in mijlocul zilei, in pantaloni scurti §i tricou? I-am
pus ca sunt autor §i cd lucrez la a patra carte. Dupa care m-a intrebat
cum mi se vand cartile. „Foarte bine", i-am raspuns eu. S-a foit putin
si mi-a pus §i marea intrebare: „Ai fi dispus sa scazi pretul cu 1.500
■li dolari?" I-am raspuns si lui: „Poate in 30 de zile, daca nu reujesc
■.I o vand." Mai a$tept .si acum vesti de la el. Parea placut impresio-
n.it de xnodul in care erau intrctinute ma§inile mole, a§a ca, chiar
nuiinte de a pleca, m-a intrebat daca nu cumva am de gand sa le
vand. §i a ardtat spre un Z28 Camaro. I-am refuzat insa oferta.
C u m paratorul 4: p rofesoara, fe m e ie
Nu-i a?a ca e interesant cd un numar extrem de mare de cumpd-
i.Uori de niasini la mana a doua sunt invatdtori sau profesori? Al
p.ilrulea cum para tor m-a sunat intr-o vineri seard (cand incepe
weekendul si scad tarifele de telefonie). Avea mai multe introbari pe
•are dorea sa mi le puna. Dupa ce a aflat ceea ce dorea, m-a informat
* .1 locuia la cateva sute de kilometri de Atlanta, in patria „bum-
bacului" si ca tocmai se apucase sa sune mai multe persoane care
d.idusera anuntin ziarca vindeau un Acura Legend.
Mi-a promis ca ma sunS inapoi miercuri. S-a tinut de promisiune
i m-a intrebat dacdii pot trimite prin fax o dovada ca nu am ga ran tat
rcva cu automobilul §i ca e liber de sarcini. De asemenea, m-a rugat
■».i ii trimit o listd detaliata cu accesoriile ma§inii. I-am trimis prin fax
o copie dupd documentele cerute, pretul $i optiunite. Pa mi-a-spus
ca si-a propus sd ajungd in Atlanta in vinerea aceea, ca sa vadd cate
va automobile.
- 16 5 -
Ea sotul ei, un fermier de succes care se ocupa de cultivarea

bumbacului, au ajuns la noi acasa vineri. Conduceau ultimul model
de Nissan Maxima, care pSrea sii tie intr-o stare excelentS. Femeia
m-a luat pe mine §i pe sotul ei, ca sit testeze putin cum merge. Am
avutastfel ocazia sa ii pun cateva intrebiiri. De ce se deplasasera de
la atatia kilometri? De ce erau interesaja sa cumpere un automobil la
mans a doua? Nu se presupune ca fermierii trebuie sa fie chibzuiti
cu banii lor?
Se pare ca acest cuplu i§i cumpara un automobil japonez la mana
a doua la fiecare doi sau trei ani. Gaseau ma§ini la preturi mult mai
bune in ora§. (Locuiau la 150 de mile distant^ de cel mai apropiat
dealer Acura.) Cumparuu ma§ini cum era a mca $i lc revindeau in
doi sau trei ani in comunitatea ruralfl in care locuiau, aproape la
acela§i pret pe care il plStiserS.
Cei doi m-au convins ca sunt foarte chibzuiti. Aveau la ei un cec
cu 1.000 de dolari mai putin decat pretul pe care il cerusem eu.
BSrbatul, dupa ce a s-a convins cum merge, §i-a intrebat soda: „Nu
incerci sS negociezi putin?". Aceasta i-a rSspuns: „Domnul nu iî
vinde ma§ina ca are nevoie de bani. Plus ca e intr-o stare foarte bu
na." Sotul ei a fost de acord. Prin urmare, mi-au dat cecul §i diferenta
de 1.000 de dolari. Dupa ce am semnat actele $i am incheiat afacerea,
mi-a spus ca la cea mai apropiata reprezentanta de ferma mafina
mea se vindea cu 3.000 de dolari mai mult. I-am spus ca i$i va im-
presiona colegii cand va aparea cu ma§ina la §coala luni dimineata.
Sotul a adaugat ca ar fi §i mai impresionati daca ar afla cat au dat pe
ea.
Un comentariu m-a interesat in mod deosebit: „Sotia mea are o
colega care conduce un Mercedes-Benz nou, echipat cam la tel. E
inchiriat si plates to 600 de dolari pe lima. $tii cat bumbac trebuie sa
cullivi $i sa vinzi pentru banii a§tia?"
-166 -
AUTOMOBILUL PE CARE IL CONDUCI NU TE DEFINEJTE
Un a d e v a r a t p r o f e s o r i n c e e a ce p r iv e $t e
CHIBZUINTA ARE i/EC IN I D IN CATEGORIA CELOR CARE
NU AU ACUM ULAT 0 AVERE ATAT DE MARE PE CAT AR FI TREBUIT
Cum a reusiI dl Bill, un profesor de inginerie care nu a avut ni-

riodata un venit total anual per gospoddrie mai mare de 80.000 de
dolari sd ajunga milionar? Nu a primit niciodata o mo§tenire. Nu a
( .fjtigat la loto §i nici nu §i-a angajat un consilier de investitii care
sd-i transforme cateva mii de dolari intr-o avere. Succcesul sau s-a
luzat pe faptul ca a trait intotdeauna sub posibilitatile lui reale. Este
an tipul clasic de comparator in cdutare de chilipiruri atunci cand
vine vorba de ma§ini la mana a doua. Ca mai toti cei care se inca-
dreazd In acest grup, nu §i-a neglijat niciodata familia. Le-a platit
copiilor integral taxele de §colarizare la facilitate. Locuiesc intr-o
c.isii frumoasS, intr-un earlier tipic clasei mijlocii. De fapt, aproape
80% din membrii acestui grup locuiesc in case a caror valoare este
<uprinsd intre 300 $i 500.000 de dolari.
Scopul dlui Bill a fost intotdeauna acela de a fi independent din
punct de vedere financiar, insa nu si-a dorit niciodata sa devina an-
Ireprenor. Adesea, antreprenorii se imbogate.se asumandu-§i riscuri
semnificative §i folosindu-se de munca §i lalentul a sule de oameni.
I)l Bill I§i dorise de cand se $tia sa devina profesor. Si nu e un caz.
singular. Cea mai mare parte a americanilor nu sunt tipul intreprinzator.
Ceea ce nu viseamna insa ca nu pot deveni milionari.
In multe situatii mesajul nostril referitor la relatia dintre avere §i
■intreprenoriat este injsles grrsit. Nu spunem nimdnui sii renunte la
medicind, drept, contabilitate si alte ocupatii si sa se inscrie in randul
.mtreprenorilor din aceastS tara. Nici mdcar sa ia in considerare
aceastd optiune pana cand nu sunt siguri cd i§i doresc asta $i cd sunt
pe deplin capabili sd re le a se d . Dacd poti obtine un venit frumu-
fjel - sa spunem de doua ori mai mare decat media din America,
adi'e& 65-70.000 de dolari - atunci te poti imbogati dacd urmezi stra-
legia defensivd folositd de milionarii care iyi cumpard ma§ini Ia ma
im a doua §i cautd permanent chilipiruri.
- 167-
MILIONARUL DE LAiSIGA NOI
Cea mai mare parte clin he vecinii non-milionari ai dlui Bill nu an

un buget al propriei gospodarii. Nu isi planifica ceea ce consuma
Prin urmare, nu an nici o restrictie in ceea ce prive§tc chcltuiclile
domestice, cu exceptia uneia - limita superioard a veniturilor. C'u
toate acestea, in general sunt persoane care au tendinta sS-?i criliiv
vecinii mai cumpdtati, a§a cum este dl Bill.
D1 Norman este un director care locuie§te intr-o casa de 400.001)
de dolari, in acelagi earlier cu dl Bill. Venitul total din ultimul an
care a intrat in gospodaria Iui a depa§it 150.000 de dolari, Nu a in
vestitinsS nici un ban in afara de automobile .“ji asigurarea de pensie
GospodSria dlui Norman are o avere nets de sub 200.000 de dolari
El $i sotia lui au 50 de ani. I .a fel §i vecinii lor,cei carecautd chilipinm
atunci cand vor sa i§i cumpere o inasina second hand - dl Bill .si
sotia lui. Bill cagtiga jumatate din banii po care ii incaseazd dl
Norman. Insa gospoddria lui Bill are o avere noth de noua ori mat
mare deed! a lui Norman. Cum de este posibil acest lucru?
Este posibil .“ji previzibil. O strategic ofensivd bund $>/ una defensectI
proasta inseamnd o acumulare de avere sub a§teptari. In acest carli<u
exists mai multi sub-acumulatori de avere decat acumulatori pres
tigio§i de avere precum dl Bill $i sotia sa.
Unor persoane precum Norman li se pare degradant numai sit sc
gandeasca sa i?i cumpere o masina la mana a dona. Mai mull, m
simte satisfScut doar atunci cand i§i cumpara „crema cromelor". Sc
gande^te ca de-a Iungul anilor a economisit suficient de multi bam
cumparand automobile second hand ca sa i§i poaLei permite sa acini,
taxele de §colarizare ale copiilor.
De unde 51-a cumparat dl Bill ultima ma§ind, un BMW serin
vechi de trei ani? De !a Gary, un specialist in vanzari din domeninl
IT, care ca§tig& four to bine, dar consuma excesiv. Gary iî eump.'im
n u m ai automobile str&ine noi. Dacti Gary gandc^te asemenea cekn
mai multi SAA, atunci el este convins di cel care ii cumpdrit lui
ma§ina nu are o situatie financiara la fel de bund ca a lui. Cei din
categoria SAA cred de cele mai multe ori ca ei au o avere mai m arc
- 1G8
AUTOMOBILUL PE CARE ILCONDUCI NU TE DEFINEJTE
11. . . 11 a vecinilor si ca oamenii conduc ma§inile pc care §i le pot per-

initc.
Sa privim situatia §i din alt punct de vedere. Gary, un sub-acu-
m 111a tor de avere, ii subven tloneazS dlui Bill automobilul achizi-
\i. mat. HI suporta cea mai mare parte din deprecierea pretului nor-
maia in urma faptului ca automobilul are trei ani vechime §i dup3
I. ecu ii transfer# ti LinI tie proprietate dlui Bill - un milionar chibzuit.
I >«•usomenea, dat fiind c& Gary este angajat, nu tyi poate deduce din
impn/it aceasta depreciere. Mai mult, el nu are prieteni, rude sau
Iti'iiti care sa lucreze in domeniul auto. Nu obtine reduceri de pret
i(c la un unchi sau o matu$a care are o reprezentanta auto f?i nici
■.ci vtcii din partea vreunui client din acest domeniu. El „consuma"
mlomobilele pur $i simplu din placere.
( r ar trebui sa §tie Gary, dl Norman yi alti SAA asemenea lor? Ca
. I personal cheltuiesc mai mult pe autovehicule decat o face un
milionar american obi§nuit. Venitul pe care il ca§tig# Gary este egal
■iu 1 1 al multor milionari, ins# Gary nu este milionar. Compenseaz#
probabil acest lucru prin faptul c# ltd cumpara produse care sa de-
ruMi* un statut social ridicat. Incearca el oare sa imite obiceiurile de
■■ms uin §i do achizi tii ale presedintelui companiei unde este angajat?
I n sedintele este insa milionar si detine actiuni la acea companie.
'.pro deosebire de Gary, nu a achizi fionat niciodat# un automobil
i mop pan# nu a ajuns bogat. In schimb, a investit o mare parte din
'■iiiluri inapoi in companie, cumparand actiuni. Gary face diverse
' Iu/.itii anticipand ca la un moment dat va fi bogat. Ins# acea zi este
piilin probabil sa apar# curand.
- 169-
S p r ijin u l f in a n c ia r
P arintii nu le OFERA NIC! UN

FEE DE AJUTOR FINANCIAR.
Stimate dom nule Stanley $i stimate dom nule Danko,
Tocmai am term inat de citit un articol despre cercetarile pe care

le-ati facut referitoare la m ilionari. Sotia mea este beneficiara unui
depozit la termen pe care parintii ei nu vor sa i-l transfere. Soacra mea
ne sufoca in continuare cu tot felul de acte. Pareferm hotarata sa nu li
dea sotiei mele banii.
Este posibil sa fi luat legatura cu familia sotiei mele pe parcursul
<ercetarilor dvs.? Num ele ei e ste _______________________. Sau poate
ni’ -ati putea sugera o alta sursa care sa ne poata spune cam cati bani
'.untin acel depozit.
Multumesc,
Dl L.5 .
Autorul acestei scrisori §i sotia lui aveau nevoie urgent^ de bani.

< el care a scris-o (sa-i spunem Lamar) este sotul unei femei (o vom
muni Mary) care provine dintr-o familie bogata. Mary prime^te
.nuial din partea pSrintilor ei peste 15.000 de dolari sub forma de
cadou. Beneficiaza de aceasta forma de ajutor, dar si de altele, de
a proape treizeci de ani, de cand ea §i Lamar s-au cdsatorit.
l7.a §i sotul ei au trecut de 50 de ani. Locuiesc intr-un cartier foarte
Irnmos, tntr-o casS scumpa. Sunt mem bri ai unor duburi exclusiviste.
Aimindurora le place sS joace tenis si golf. Amandoi conduc magini
I IIn import. PoartS haine scumpe si sunt implicati in mai nuilte orga-
ni/.atii carilabile. Au contribuit in mod activ la strangerea de fonduri
-1 7 1 -
pentru §coaia private la care au invatat copiii lor. Le plac vinurile

vechi, mancarea tina, distractia, bijuteriilc scitmpe §i vacantcle do
lux.
Vecinii lor cred ca Lamar si Mary sunt bogati. Unii sunt ferm
convinsi ca sunt multimilionari. Aparentele pot ins3 sa in§ele. Nu,
nu sunt bogati. Ca$tiga m3 car un venit mare? Nu, nici solid, nici so
da nu au un venit mare. Mary este casnica, iar Lamar este adminis
trator la o facilitate din localitate. Niciodata de cand s-au casatorit
cei doi nu au ca§tigat tnai mult de 60.(300 de dolari pe an, de§i stilul
lor lie viata este similar cu cel al unor persoane cu venituri de doua
ori mai mari decat ale lor.
Unii pot crede ca acest cuplu se descurca foarte bine la bugetare
§i planificare. Cum pot trai altfel atat de bine cu atat de putini bani?
I .amar §i Mary nu §i-au facut niciodata un buget de cheltuieli in toti
acesti ani cat au fost casaloriU. Cheltuiesc in fiecare an cu mult peste
venitul lor. De asemenea, cheltuiesc toti banii pe care Mary ii pri-
me§te din partea parintilor. Pe scurt, Mary §i Lamar pot trai atat de
bine fiindcS beneficiazS de sprijin financiar din exterior. Sprijinul
financier poate consta in cadouri substantiate in bani sau pot fi „acte
de bunSvointS" pe care unii parinti le fac fata de propriii copii sau
nepoti. In acest capital voni discuta despre implicatiile acordarii de
sprijin financiar §i despre rnodul in care le este afectata viata celor
care ofera §i a celor care primesc.
SPRIJINUL FINANCIAR
O mare parte dintre cei care le acordil in prezent sprijin financiar
altora au reusit TncS din tinerete sa acumuleze o avere semnificativa.
In general sunt persoane cu mp 3 fate in ceea ce prive$te consunuil si
stilul lor de viata. Unii nu sunt ins 3 la fel de chibzniti atunci cand
vine vorba sa Tsi ajute copiii §i nepotii prin aceste „acte de bunavoin-
j&", Pcii'i ntii se sinit da tori, chiar obligati, sa le ofere copiilor lor aduljd
$i familiilor acestora ajutor financiar. Care este urmarea unei aseme
nea generozitati? PSrintii care le oferii copiilor ajutor financiar sub
-17 2 -
SPRIJINUL FINANCIAR
diverse forme au in general o aveie mult mai tnicd decat cei din
,ireea$i categoric de varsta, venit $i ocupatie, ai caror copii sunt inde
pendent! din punct de vedere financiar. In general, cu cat copiii adulfi
I'rimesc mai multi bani sub forma de ajutor, cu atat mai putini bani reu$esc
■■aalrdngd, in timp ce aceia care primate mai putin strong o avert’ mai mare.
Cei care acordd sprijin financiar ajung adeseori la conclazia ca
pmpriii lor copii adulti nu §i-ar putea permite un stil de viata tipic
rlasei de mijloc sau superioare, bazat pe un consum ridicat, daca nu
.ir li ajutati. In consecinta, un numar din ce in ce mai marc de familii
condusedefiiisau fiicele unor parinti bogati joacS rolul unor membri
de succes ai clasei de mijloc sau superioare, care au venituri mari.
( u toate aces tea, totul este o simple fatadd.
Ace$ti copii care provin din familii bogate sunt mari consumatori
de produse sau set vicii care denota un statut social superior, de la
vilele traditionale din cartiere exclusiviste la automobile de lu x im-
portate. De la cluburile la care sunt inscri§i §i pana la §colile private
i are le aleg pentru copiii lor, sunt dovada vie a unei reguli simple
privitoare la sprijinul financiar: este mult mai u§or sa cheltuie§ti
l>a nil altora decat sa ii ca§tigi singur.
Sprijinul financial-, sub diferitele Iui forme, este foarte raspandit
in America. Peste 45% dintre cei bogati le dau copiilor lor adulti sau
nepotilor cel putin 15.000 de dolari anual. Aproape jumdtate dintre
copiii adulti sub 35 de ani ai celor bogati primesc anual cadouri sub
lonnd de bani din partea parintilor. Sprijinul se diminueazd pe ma-
surii ce ace§ti copii adulti Inainteazd In varsta. Doar unul din cinci
copii adulti cu varsta cuprinsd intre 45 55 de ani mai primesc ase-
menea cadouri. De mentionat ca aceste estimari se bazeazd pe studii
la care au participat copiii adulti ai celor bogati $i ca cei care benefi-
ciaza de acest sprijin este posibil sa fi declarat valori mai mici ale
ajutonilui primit. Interesant este ca in studiile la care au participat
cei care ofera sprijin financiar incidenta §i sumele vehiculate au fost
mult mai mart raportat la ceea ce au declarat cei care au beneficial
tie sprijinul respectiv.
Sprijinul financiar acordat nu urmeazd neapdrat un tipar anume.
I )e exemplu, parintii sau bunicii bogati le ofera copiilor, respectiv ne-
- 173 -
MILIONARUL DE LANGA WOI
potilor colectii de monede, timbre sau alte cadouri similare. Aproa-

pe unul din patru parinLi bogati le-au fdcut deja cadou copiilor ase-
menea colectii. In mod similar, achitarea unor cheltuieli medicale
sau stomatologice este adesea cauzate de faptul cS unul dintre ne-
pod are nevoie de aparat dentar sau de o operatic estetica. Aproape
45% dintre cei bogati au platit cheltuielile medicale ale copiilor lor
adulti sau ale nepodlor.
In urmStorii zece ani, populatia bogata din America (definite ca
fiind compusa din acele persoane cu o avere neta de 1 milion de
dolari sau mai mult) va create de cinci pana la §apte ori mai repede
deceit populatia obi.snuitu in general. Fiind direct legata de aceastd
cre§tere, populatia bogata va avea mult mai multi copii §i nepoti ca
in trecut. Sprijinul financiar va create semnificadv in aceasta perioa-
da. Numarul averilor de peste 1 milion de dolari va create cu 246%
in urmatorul deceniu; aceste averi vor fi evaluate (la banii din 1990)
la peste 2 niii de miliarde de dolari! Aproape aceea§i suma va ti dis-
tribuita inainte de decesul acestor pdrinti milionari, ea ajungand la
copiii §i nepotii lor.
Costurile oferirii de sprijin financiar vor cre§te §i ele foarte mult
pc viitor. Taxele de fcolarizare la $coIi private, automobile strdine
de lux, case in suburbii, servicii medicale §i stomatologicc costisitoa-
re !ji multe alte forme de ajutor financiar - toatc crcsc intr-un ritm
care il depSê^te cu mult pe cel al indicelui preturilor de consum.
In plus, pe masurS ce populatia imbdtrane$te, din ce in ce mai
multi pSrinti bogati sunt const ion ti de faptul ca guvernul le poate
lua peste 55% din avere prin intermediul impozitelor obligatorii. De
aceea, odata cu inaintarea in varstii, le vor acorda copiilor un sprijin
financiar din ce in ce mai mare, astfel incat povara impozitelor sa nu
mai fie atat de mare.
MARY 51 LAMAR
Cum de isi permit Mary §i Lamar s3 S§i trimita cei doi copii la
§Coli private, unde laxele costa o mica avere? Nu i§i permit; p&rintii
lui Mary achita totul. Este ceva neobisnuit7 Nicidecum. Dimpotriva,
- 174-
SPRIJINUL FINANCIAR
rcrcetarile noastre aratS ca 43% dintre milionarii din accasta tarS le

|>Iat('sc nepotilor taxele aferente §colilor private (vezi Tabelul 5-1).
Ne referim la asemenea subventti care fiind o investifie in educatia
eelei de-a treia generatii.
Am disculal recent despre aceasta form# de sprijin financiar cu
mai multe bunici bogate. Le-am prezentat rezultatele studiilor noas-
tre. Nu am sustinut, dar nici nu am criticat un asemenea comporta-
ment. Imediat dupS aceea, am rSspuns la intreMri. O femeie a pro-
Iilat la un moment dal de ocazie ca s8 ne spuna:
Sunt foarte indignata. Ce ar trehui safac cu hanii niei? Faivi-

liafetei mule se descurca destul de greu sa facdfata cerintelor
legate de nivelul de trai. §tii cate problems existd in §colile
publics dc aid? Imi voi trimite nepotii la $coli private.
TA B ELU L 5-1
S P R IJ IN U L F IN A N C IA R A C O R D A T DE P A R IN T II B O G A J I
C O P IIL O R LO R A D U L T I $ I/S A U N E P O J IL O R 1
SPRIJIN FINANCIAR PROCENT DE PERSOANE
INSTARITE (%)
I I INANJAREA RDIJCAJIEI PENTRU A TREIA GENERATE DIN FAMILIE
• Achitarea taxelor de $colarizare la §coli $i licee private peritru nepoti 43
1 FINANfAREA EDUCAJIEI PENTRU A DOUA GENERATE DIN FAMILIE
• Achitarea taxelor de $colarizare universitare penlru copiii adugi 32
! FINANfAREA PARJIALA AACHIZIJIONARII DE LOCUINJE
■Achitarea ratelor la credite imobiliare ale copiilor adulti 17
■Asistenta financiara la achizijionarea unei case 59
A SUPUMENTAREA VENITURILOR
■Imprumuturi acordate copiilor adulti, pe care ace?tia nu le mai 61
ramburseaza
' CADOURI CONSTAND iN PROPRIETAJI IMOBILIARE CARE
GENEREAZA VENITURI
• Transferul proprietatilor imobiliare comerciale catre copiii adulti 8
6 TRANSFERUL TITLURILOR DE VALOARE 17
• Cadouri constand in actiuni la diverse companii, fScute copiilor adulti
/ TRANSFERUL UNOR ACTIVE PRIVATE 15
• Trecerea companiet pe numele copiilor adulti (total sau partial)
cei 222 de paring bogattaiilonari care au fost indu ji In aceasS aealizA to*) au cel puffs un cco>i adult, in varsta ce cel puîn 25
do ar.i.
- 175-
MILIONARUL DE LAIMGA NOI
Este evident ca aceasta bunicS nu se simte complet confortabil sa

ofere ajutor financiar famiiiei fetei ei; problema reala nu este legate
de scolile publice, ci de lap tad ca familia fetei ei se alia intr-o situatie
dc dependents economics. Mamei ii este greu sa vada ca fata ei s-a
cSsatorit cu cineva incapabil sa ca^tige mai mult. Fiica ei $i copiii
acesteia mi pot trai astfel in mediul cu care fusese obi§nuita de
parinti, acela tipic clasei de mijloc. Asa ca mama este hotarata sa im-
bunata teased nivelul de trai al fiicei ei. A contribuit cu o mare parte
din bani pentru ca aceasta sa i$i achizitioneze o casa pe care ea $i
sotul ei nu §i-o permiteau sub nici o formS. Casa este situate intr-un
cartier bun, iar toti cei care locuiesc acolo i§i trimit copiii la ijcoli
private. Singura modalitate prin care copiii ei sa poata sta intr-o
asemenea zond rezidentiald caracterizata de un consum ridicat este
sa accepte ajutor financiar din partea mamei ei. Mama insa nu i.?i da
seama ca un asemenea mediu are mult mai multe dezavantaje decat
situada in care te dcscurci singur din punct de vedere economic,
chiar daca asta insea mud sa accept! un sdl de viata mai putin bun.
Mary se aseam&nd foarte mult cu fiica din exemplul de mai sus.
Amandoua au beneficial de sprijin financiar. Ccle care I-au acordat
au pornit in ambele cazuri de la aceeaî presupunere: bami oferiti
cadou copiilor ii vor ajuta pe aces Lie sa ajunga sci traiascd pe picioa-
rele lor. Mama lui Mary s-a ingelat. 5i-a sustinut fiica dandu-i bani
dmp de mai bine de doudzeci $i cinci de ani. Familia fetei ei este
dependents din punct de vedere economic,
Lamar a bcndiciat si el de sprijin financiar. La scurta vreme dupa
ce s-a casStorit, Lamar a renuntat la serviciul pe care il avea pentru
a urma un master. Pdrintii lui i-au pldtit taxele de ^colarizare $i au
suportat cheltuielile aferente. Nu este ceva neobi§nuit. De fapt, 32%
dintre milionarii americani pldtesc pentru educatia universitara a
propriilor copii.
Primul copii al cuplului s-a nascut la scurta vreme dupa ce 1 ,amar
gi-a inceput masterul. Mamei lui Mary nu ii pldcea apartamentul
inchiriat initial de cei doi langd universitatea la care mergea Lamar.
Le trimitea regulat o femeie de serviciu care sa le faca curdtenie. Din
17G-
SPRIJINUL FINANCIAR
punctul ei de vedere, nu era un mediu ideal pentru familia fiicei ei.

A$a cS s-a oierit sa ii ajute sa i§i cumpere o casS.
Lamar contribuia §i el la cheltuielile casei. Primea lunar cateva
sute de dolari de la universitate, unde avea un job part-time ca asis-
tent. Mary nu Iucra pe vremea aceea. De fapt, pe toata perioada c 8 s-
niciei a fost casnica.
Mama lui Mary le-a achitat o parte considerabila din valoarea ca-
sei. Aproape §ase din noua parinti bogati (59%) care au copii adulti
ne-au spus ca „Ie-au oferit copiilor asistenta financiara in cumpSra-
rea unei case". Mama lui Mary platea §i ratele la creditul imobiliar.
De mentionat ca 17% dintre milionarii pe care i-am intervievat
ne-au spus ca au facut acest lucru (vezi 'I’abelul 5-1). Initial, mama
lui Mary le oferea aeeisti bani sub forma de imprumut fara dobanda.
In cele din urma imprumutul s-a transformat insa intr-un tip mult
mai conventional. Asemenea imprumuturi pe care cel care le pri
nt e§te nu trebuie sa le restiluie sunt des intalnite in randul celor care
primesc sprijin financiar. 61% dintre persoanele bogatedin America
le-au oferit propriilor copii adulti asemenea imprumuturi. Ce s-a
intamplat cand cei doi s-au mutat intr-o cas& mai scumpa? Mama
lui Mary i-a ajutatfoarte mult §i in acest caz.Cuplul s-a mutat in cele
din urma in locuinta actuals, moment in care au beneficiat din nou
de ajutor financiar.
Lamar a urmat cursurile postuniversitare timp de aproape patru
ani. In acea perioada a obtinut doua diplome. In prezent este admi-
nistratorul unei facultali. Dat fiind ca salariul lui anual este destul
de mic, de sub 60.000 de dolari, celor doi le este greu in continuare
sa se descurce singuri. Chiar §i cu cei 15.000 de dolari pe care soacra
lu i ii ofera in fiecare an, venitui lor nu este suficient de mare pentru
a putea avea un stil de viata tipic clasei mijlocii §i superioare. Inte-
resant este ca Mary iji Lamar nu reprezintft un caz singular. Aproape
30% dintre gospodariile din America care traiese in locuinte evaluate la
300.000 de dolari an venituri de sub 60.000 de dolari. Rxplicatia ar fi
existence until buget creativ sau sprijinul financiar atatde raspandit
in America? In cele mai multe cazuri, este vorba despre copiii care
-17 7 -
nu reuêsc sa stranga bani, de§i ar putea, §i beneficiaza in continuarc

de sprijin ftnanciar.
Conform spuselor lui Mary, nu este prea greu sS acoperi nevoile
de baza ale familiei din venitul obtinut de Lamar plus banii primiti
in fiecare an de la mama ei. Este greu ins3 s&id cumperi un automobil
Iar lui Maty §i lui Lamar le plac cele straine, de lux. Cum i§i inca
dreaza asemenea achizitii in bugetul lor? Cumpara cumva ma§ini la
mana a doua pentru ca efortul financiar s3 fie mai mic? Nu, nici
decum. DimpotrivS, cumpara o ma$ina noua o data la trci am. De ce
atat de des? FiindcS acesta este ciclul impus de mama ei. La fiecare
trei ani, mama lui Mary ii face acesteia cadou actiuni din portofoliul
ei - §i a§a procedeaza 17% dintre bogatii din America. Unii dintre
cei care primesc un asemenea cadou il pastreaza - dar nu .$i Mary §i
Lamar. Ei vand imediat titlurile de valoare, dupa care i§i cumpara
imediat o ma§ina noua.
Ce se va mtampla insa cu Mary $i cu Lamar dupa ce mama ei nu
va mai fi? Evident, este o temere majora pentru cei doi. Din neferici-
re, nu suntem ghicitori in stele, a§a ca nu putcm spune cati bani mai
vrea mama s3 ii dea fiicei. Le dorim insa mult noroc. Celor doi nu le
va lua foarte mult sa consume mostenirea primita, indiferent cat de
substantial ar fi ea. Anticipeaza deja totul - o casa mai mare, o lo-
cuinta de vacanta $i mai multe caMtorii prin toata lumea.
CE E IN NEREGULA CU ACEASTA PERSPECTIVE?

Adultii care stau pur §i simplu $i atyeapta urmStoarea tranty de
bani nu sunt de obicei foarte productive Aceste sume sunt destinate
de obicei consumului si mentinerii unui stil cie viata nerealist. Exact
acest lucru s-a intamplat cu Mary §i cu Lamar. Venitul anual al gos-
podariei lor, de 60.000 de dolari, este aceea$i suma pe care un cuplu
format din muncitori o catyiga daca fac ore suplimentare. Este vorba
despre un bar bat si o femeie care sunt §oferi de autobuz. Cu toate
acestea, ei §tiu mult mai bine cine sunt §i ce au realizat. In schimb,
Mary §i Lamar traiesc intr-o lurne a fanteziei. Afi§area unui statut
-1 7 8 -
SPRIJINUL F1NANCIAR
Hi lie clasei de mijloc sau superioare este scopul lor socio-economic

In viatS.
/\cest lucm inscamna oi toti copiii adulli ai parintilor bogati ajung
i ii'inene cu Mary si cu I ,amar? Cu sigurantaca nu. De fapt, vorbind
11 in punct de vedere al probability tii statistice, cu cat acumuleazS
i i.mutii mai multa avere, cu atat mai disciplinary din punct de vedere
economic sunt copiii lor. De mentionat ca exista §anse de cinci ori
■n.ii rnari ca un cuplu de milionari sS aiba uncopil absolvent de Me-
1 1n-i nil decat un cuplu obi^nuit $i de patru ori mai mari sS aibS un
. opil care a absolvit Dreptul.

I'inantarea educatiei este ca §1 cum ti-ai invata copilul sS pescu-
liiscii. Mama lui Mary i-a invatat pe fiica §i pe ginerele ei un alt lucru,
,i ,inume sa cheltuiasca. Le-a aratat cum sa caute un aparat automat
de livrat pe§te la domiciliu. Exista multe forme de ajutor financiar.
I Inele au o influents pozitiva puternica asupra productivity tii bene-
liciarilor. Printre ele se numSrS financiarea educatiei sau sume de
bani pe care sS Ie poatS folosi ca sS-fi deschidS o afacere. Multi din-
lie cei care au ajuns milionari prin forte proprii sau antreprenori
.1 in intuitiv acest lucru. Spre deosebire de mama lui Mary, ei prefers
a le dea copiilor actiuni la companii private, care nu sunt Estate la
bursa, pe care sS nu le poatS vanda cu usurinta ca sa i$i cumpere un
antomobil nou, de lux.
Pe de alta parte, care sunt efectele cadourilor in bani destinate con-
Mimului §i mentinerii unui anumit stil de viatS? Am descoperit ca ofe-
lirea unor asemenea cadouri este cel mai important factor care explica lipsa
dr productivitate in rdndul copiilor adulli ai celor bogati. De foarte multe
ori, asemenea cadouri „temporare" afecteazS psihicul beneficiarului.
< adourile in bani destinate consumului afecteaza initiativa §i pro-
ductivitatea acestuia, ajungandu-se la formarea unor obiceiuri. Ele
trebuie extinse apoi $i acordate pentru toata viata.
Subventionarea stilului de viatS al unui adult mai are §i alte ur-
mSri. Vecinii vSd cum trSiesc Mary §i Lamar. La ce concluzie ajung?
I)e cele mai multe ori, se gandesc cS un consum excesiv este un stil
ile viata acceptabil. De exemplu, de-a lungul anilor, Mary $i Lamar
- 17 9 -
MILiONARUL DE LANGA NO I
au fdcut parte din comitetul care se ocupa de primirea vecinilor

nou-mutati in cartier, in vederea unei integrari mai u§oare. Sd nu
uitSm ca cei doi s-an ocupat in mod activ de strangerea de fonduri
pentru scoala private la care invatau copiii lor. Ce mesaj au transmis
Mary Lamar noilor vecini? De curand, un manager de vanzdri
ins tar it, care era §i viceprejedinte al companiei la care luera, s-a mu-
latcu familia in cartier. Avea 35 de ani. Cajstiga aproape de trei ori
mai mult decat I.amar si avea trei copii de varsta §colard.
La zece minute de la momentul intalnirii, Lamar §i-a inceput dis-
cursul. I-a spus noului vecin ca §coliIe publice din zona erau infe-
rioare, dar cd avea o solulie la aceaslii problemd. Lamar i-a explicat
atunci care erau beneficiile unei $coli private. Noii vecini au ascultat
cu atentie, dupd care a intrebatcare erau taxele. Lamar i-a raspuns
ca pretul era mult mai putin important decat avantajele. Taxa anuald
la Iiceu era de 9.000 de dolari. Lamar le spunea tuturor celor care se
mu tau in cartier acela§i lucru, §i anume ca 9.000 de dolari era un
pret mic pentru o educatie buna. Motiv pentru care, desigur, lui La
mar ii plScea foarte mult acea ijcoala. Pentru el era o nimica toatd sd
x§i trimitd copiii acolo, de vreme ce mama lui Maiy pldtea integral
taxa.
Ulterior, noul vecin §i sotia sa s-au documentat mai bine in legd-
turd cu sistemul de §coli publice §i au descoperit ca era mult mai
bun decat Ie spusese Lamar. Au hotarat, a§adat, ca cei mici sa mear-
gd acolo, fiind foarte mu 1tumid de calitatea educatiei oferite.
Ce valoare pui pe educatia intr-o §coala privata, pe automobilele
de lux, pe cdlatoriile in strSindtate sau pe o casd superbd? Cat de
atent e§d la pretnnle acestor produse si servicii? Lamar este destul
de insensibil la preturile mari. Directorul de vanzari procedeazd
exact invers. Lamar considers ca este mult mai user sa cheldiie^ti
banii altcuiva decat pe cei ca§tigati de tine. Directorul de vanzari, pe
de altd parte, nu a primit niciodata sprijin financial-, cu excepda unei
pdrti din taxele de §colarizare la facilitate. Familia lui se descurcd
singurd in prezent. De cc? Irinded nu beneficiazd de ajutor financiar
pe care sa it foloseascd pentru consum. I$i petrece o mare parte din
-1 8 0 -
S P R IJ IN U L F IN A N C 1 A R
limp imbundtdtindu-§i productivitatea, muncind mult §i investind

mlelept. In schimb, Mai-y ?i Lamar se gandesc cu mult inainte cum
vnr cheltui banii pe care urmeazd sit ii primeascii.
IN T R E B A R E A IN T R E B A R IL O R
Se poate sd te intrebi: „imi voi rdsfdta copilul adult dacd o sa-i

dan bani cadou?". Intr-un sigur capitol nu pot fi prezentate sub nici
«i lorma toate efectele pe care le au banii oferiti cadou copiilor aduiti.
I sic important de notated cei care primesc asemenea sprijin nu sunt
niste „ratati care nu muncesc", a§a cum sunt prezentati adesea in
presd. In realitate, in general sunt persoane cu studii superioare,
care ocupa ni§te functii respectate. Principalele zece ocupatii ale co-
piilor aduiti ale celor bogati sunt urmatoarele:
1. Director executiv
2. Antreprenor
3. Manager de nivel mediu
4. Medic
5. Specialist in vanzari, marketing §i advertising
6 . Avocat
7. Inginer, arhitect, cercetdtor
8 . Contabil
9. Profesor universitar
10 . Profesor de liceu sau de ?coald elemental^
Cu toate acestea, nu poate fi negat faptul cd ace§ti copii aduiti

care beneficiaza de sprijin financial" difera dc cei care nu primesc a$a
i cva. Sa compardm caracteristicile legate de avere si de venituri ale
celor care au parte de ajutor financiar cu cele ale persoanelor care nu
primesc bani. Dar fiind ca varsta este strans legata atat de avere, cat
si de venitul anual al gospoddriei, este important ca ea sd fie o con
stants atunci cand facem aceste comparatii. De asemenea, este util
..i analizdm diferentele dintre aceste doud grupuri in cadrul fiecarei
-1 8 1 -
MILIONARUL DE LANGA NOt
TABELUL 5-2
CEI C ARE B E N E F IC IA Z A DE S P R IJ IN F I N A N C I A R V E R S U S
CEI C A R E N U P R I M ESC C A D O U R 1 IN B A N !:
C IN E A R E U N V E N I T $1 0 A V E R E N E T A M A I M A R E ?
OCUPAJIE AVEREA NETA A CLASAMENT VENITUL ANUAL AL CLASAMENT

GOSPODARIEI (%) GOSPODARIEI (%)
Contabil 57’ 10 78* 7
Avocat 62 9 77 8
Specialist in vSnzari. 63 8 104 1
marketing sau advertising
Anlraprenor 64 7 94 2
Manager senior 66 6 79 6
Inginer, arhitect, cercetdtor 76 5 74 10
Medic 88 4 75 9
Manager de nivel media 9t 3 80 5
Profesor universitar 128 2 88 4
Profesor de Siceu sau de 185 1 92 3
?coalS elementarS
Toate ocupajiile 81.1 - 91,1 -
' De exemplu, o gospodbrie ccndusa de un contabil care primefte sprijin financiar din partea pfirinjilor are 57% din averea neta a celor
din aceeaî categorie ocupajionaia, dar care nu pnmesc cadcuri in bani.
1 De exemplu, o gospodirie concesa de un contabil care prinieste sprijin financiar din partea parinjilor are 73% din venitul anual al
celor din aceeaji categorie ocupa(ional§, dar care nu pnmesc cadouri in bani.
categorii ocupationale, de vreme ce fiecare dintre ele are tendinta s 2

genereze niveluri diferite de venit §i de avere nets.
Sa arunc&m o privire asupra celor care beneficiazS de sprijin fi
nanciar comparativ cn cei care nu o fac, pe diverse categorii ocupatio
nale, cu varste cuprinse Intre 40 si 55 de ani (Tabelul 5-2).
De mentionat ca in opt din zece categorii ocupationale, cei care bene-
ficiazd de cadouri m bani au o avere (neta) mai mica dealt cei care nu pri-
iuesc a$a ceva. De exemplu, in medie, contabilii care au in jur de 50 de
ani §i primesc cadouri in bani din partea pSrintilor au doar 57% din
averea neta a contabililor din aceea§i categoric de varstS care nu be-
- 182-
SPRIJINUL FINANCIAR
lu'ficiazcl de a$a ceva. Mai mult, contabilii care primesc cadouri in

l>,mi au doar 78% din venitul anual a celor care nu primesc.
De observat c'A banii primiti cadou nu au fost inclu§i in calculul
veniturilor anuale ale contabililor care primesc a§a ceva. Dacd sunt
atPiugate $i aceste cadouri neimpozabile, atunci, in medie, cei care
primesc cadouri in bani au aproximativ 98% din venitul rnediu
,mual al celor care nu beneficiaza dc elc. In ciuda acestui lucru, au in
continuare doar 57% din averea nets a contabililor care nu primesc
cadouri in bani.
Contabilii care primesc cadouri in bani nu sunt singurul grup
ocupational cu un venit mai mic §i o avere neta mai scazutS. A§a
cum se poate vedea in Tabelul 5-2, persoanele din alte §apte categorii
ocupationale care primesc cadouri au, de asemenea, o avere neta
mai mica decat cei carenu beneficiaza deele, printre care se numari:
avocati - 62%, specialist! in advertising, marketing si vanzari - 63%,
unlreprenori - 64%, seniori manageri - 65%, ingineri, oameni de §tiin-
(a, arhitecti - 76%, medici - 88 %, manageri dc nivcl mediu - 91%.
In doar doua categorii ocupationale cei care primesc cadouri in
bani au un nivel mai mare de avere decat cei care nu primesc. In
ciuda faptului ca au venituri mai mici, profesorii de liceu sau de
■.coals elementara care primesc cadouri in bani au o avere neta mai
mare decat cei care nu beneficiaza de a§a ceva (averea net 5 este cu
185% mai mare, in conditiile in care au doar 92%) din venituri). Pro-
IcHorii universitari care primesc cadouri in bani au 128% din averea
celor carenu o fac §i 88 % din veniturile lor. PSrintii bogati potinvata
fnarte multe de la profesorii care primesc cadouri in bani, fiindcS in
raudul acestora exist a o tendintS mult mai ricliea ta de a acumula
avere deceit in randul persoanelor care beneficiaza de cadouri in
bani din celelalte opt categorii ocupationale enumerate. Cum se
f'xplica aceasta situatie? Mai intai este important sa explicam motivul
pentru care cei care primesc cadouri in bani au o tendintS mult mai
mica de a acumula avere decat cei care nu o fac.
-1 8 3 -
MILIONARUL DE lAlMGA NOI
1 . C A D O U R IL E I N B A N I A T R A G D U P A S IN E M A I D E G R A B A
U N C O N S U M M A I R ID IC A T DECAT IN V E S T IT II §1 E C O N O M I I
l)e exemplu, parintii bogati i$i subventioneazS adesea copiii s <1

i$i cumpere o casa. Intentia lor este accca ce a-i ojuta „s5 porneascll
in viata eu dreptul". Ei pornesc de la premisa cil asemenea cadouri
„sunt primite doar o data-n viata". Unii ne-au spus ca „vor fi ultima
bani de care copiii lor vor mai avea nevoie". So gandesc astfel c<i
propriii lor copii se vor putea descurca pe coot propria in viitornl
apropiat. In aproape junuttato din cazuri, so in$ala.
Cci care beneficiaza do ca d o u ri in bam nu obtin venituri atat de
mari precum ar trebui. De cele mai multe ori, veniturile lor nu cresc
in aceia§i ritm ca si propriul consum. Sa nu uitam ca locuintele mai
scumpe sunt situate de obicei in ceea ce numim cartiere exclusiviste,
unde nivelut consumului este mai ridicat. Acest lucru inseamnA cii
trebuie sd ca^tigi mai multi bani decat simpla acliitare a ipotecii la
casti. Pentru a te incadra in accl mediu, Lrebuie stS ai imbr&caminte,
masjini, mobila, grading etc. corespunzfltoare. S3 nu uit<im sa adcl-
ugam §1 impozitele mai mari pe proprietate.
Astfel, asemenea cadouri in bani, indiferent ca locuinta esteachi-
tn ta integral sau partial, il arunca pe ccl care le-a primit intr-o a do va
ra la moara de consum, f 8candu-l dependent in continuare de cel
care i-a oferit cadoul. Iar de cele mai multe ori vecinii acestora nu
beneficiaza de cadouri in bani din partea parintii or, bind mult mai
mullumili $i mai mcrezatori in stilul lor de viata decat sunt majo-
ritatea celor care primesc bani. Multi dintre ei ajung sa simta In timp
nevoia continua ca altcineva sit aibS grija de ei. Orientarea lor se
poate schimba brusc, incetand stt i<:i mai doreasclS s3 se descurce sin-
guri §i sd fie pe picioarele lor incepand sa a^tepte sii lo pice din cer
cadouri. In asemenea cazuri, leeste imposibil sa strang& bani.
Cadourile in bani nu reprezinta singura modalitate de create re a
consumului. Sa Iuam exemplul unor parinti bogati care i-au facut
cadou fiului lor, Bill, $i soliei acestuia, I Ielen, un covor lucratmanual
184-
SPRIJINUL FINANCIAR
. ,uv valora 9.000 de dolari. Bill este inginer, lucreazfl la stat si are un
v<■11it anual de 55.000 de dolari. Parintii lui erau Incantati c3 il ajuta-
H-i a sa iyi mend nit un anumitstil de viata si un nivel de demnitate
.......spunzStor unui absolvent al unei universitab prestigioase. Hvi-
■I* nt c;i acel covor nu avea nici o legaturS cu mobilierul yi corpurile
■li iluminat ieftine. Aya ca Bill yi 1lelens-au vazutobligati sa-yi cum-
I'Itu mobila din lemn masiv pentru living, un candelabru din cristal,
l,u arnuri din argint si lam pi scumpe. Astfel, cadoul de 9.000 de do-
1.1n a atras dupa sine un consum de incS 9.000 de dolari, pentru pro-
Ouse care sa denote un nivel de trai ridicat.
Mai tctrziu, Bill i-a spus mamei sale cii ycolile publice nu mai erau
1.1 lei de bune ca pe vremea cand era el mic. Femeia i-a raspuns ca va
mi porta yi ea o parte din taxele de ycolarizare ale nepotilorei. Desigur,
bill yi I lelen hotSrau daca iyi vor retrage copiii din ycolile apartinand
'.r.lcmului public. Mama lui a achitat douH treimi din taxa, iar Bill yi
I lelen rested. In acestcaz,uncadou de 12.000 de dolari s-a transformat
in 11 un cost de 6.000 pe an, suportat de Bill si Helen.
Mai mult, cei doi parinti nu au luat in calcul niri cheltuielile su-
pli men tare aferente trimiterii copiilor la ycoli private. De exmplu, li
so cere adesea sa faca diverse contribute la fondul ycolii, in afara de
laxele propriu-zise. De asemenea, au fost nevoid sa cumpere o mayi-
ii.t incapStoare cu yapte locuri astfel meat sa poata participa la trans-
Imrtul copiilor la ycoalS. Cartilo yi alte taxe sunt yi ele obligatorii. Iar
copiii lor se intalnesc acum cu alLi micuti yi cu parinti care au in ge
neral un nivel de trai mai ridicat decat al celor de la ycolile publice.
Mai mult, copiii lor abia ayteaptfl sS calaloreasca in Europa in vara
aceasta - ca parte a educatiei lor yi a procesului de socializare. Un
procent mai mare dilitre cei care primesc sprijin financiar iyi trimit
II >piii la ycoli private in comparatie cu cei care nu beneficiaza de aya
icva. (Deyi, per total, la ycolile private invata mai multi copii ai celor
care nu primesc sprijin financiar, acest lucru se in tamp la fiindcS seg-
nientul acesta de populate este mai mare decat cei care beneficiaza
de sprijin financiar.)
•185 -
MILIONARUL DE LAIMGA NOI
2 . CEI CARE P R IM E S C S P R IJ IN F IN A N C IA R N U FAC N IC IO D A T A

P I S T IN C T IA IN T R E A V E R E A LOR §1 CEA A P A R IN T IL O R CARE II A JU TA
Tony Montage, specialist in gestionarea activelor, a formulat acest

lucru cat se poate de elocvent:
Cei care primesc sprijin financiar... copiii adulti ai celor bo-

gati sunt de pdrere at averea sail capitalul parintilor lor
reprezintn propriul venit... pe care fl pot cheltui.
Until dintre principalele motive pentru care cei care primesc

sprijin financiar cred despre ei c3 se descurcS foarte bine din panel
de vedere economic este fiindca beneficiaz3 de subventii din partea
parintilor. Si cei care cred c3 se descurca singuri au tendinta s& chel-
tuiascS. De fapt, statistic vorbind, se considers la fel de bogati cum
sunt in realitate cei care nu primesc sprijin financiar - asta in ciuda
faptului ca ei personal ca§tig3 91 din venitul celor care nu primesc
ajutor din partea nimSnui si au 81% din averea acestora.
S3 privim situatia din punctul de vedere al unei persoane care
beneficiaza de sprijin financiar. In fiecare an de cand a devenit adult,
William, acum in varsta de 48 de ani, prime$te 10.000 de dolari sub
formS de cadou din partea parintilor sai (suma este neimpozabila).
Un venit neimpozabil de 10.000 de dolari este considerat produsul
carui capital? S3 presupunem ca aduce un profit de 8 %, ceea ce ar
insemna un capital de 125.000 de dolari. S3 ad3ug3m aceasta sum 3
la averea lui nets. Care este rezultatul? William are senzatia cS are
un capital mai mare cu 125.000 de dolari decat in realitate.
S3 lu3m in considerare urmatoarea analogic!-. Ai vSzut vreodata
un copil de opt ani stand In curtea din fata a casei p&rintilor lui?
DacS tu, ca strain, incerci s3 intri pe peluza proprietatii lui, probabil
ca cel mic iti va spune: „Nu poti intra in curtea mea. Este proprietatea
mea. Copilul credo c3 este proprietatea lui. $i la varsta de opt ani are
dreptate. La urma urmei, suntcopii si loeuiese in respectiva cas 3 . La
aceasta varsta cei mici sunt de parere ca masina, curtea §i casa sunt
proprietatea familiei. Cand ajung insa la maturitate, sunt ni§te adulti
-1 8 6 -
S P R I J I N U L F I N A N C IA R
■are pot face u§or distinctia Intre ceea ce e al lor §i ceea ce e al pa-
nnlilor lor, fiindcii ace^tia din unma ii Invata ce inseamml indepen-
denta.
1fin aefericire, un procent din ce in ce mai mare de adulti nu sunt
inviHali care este valoarea emotional^ $i economica a indepcndentei
luumciare fata de pArinti. Cum au procedat de curand doi parinli ca
■„i vada daca propriul lor copil adult este independent? Au folosit
,1 lectul Montage" ca test.
Dupa cina pe care au luat-o impreuna de Ziua Recuno§tintei,
lames a stat putin de vorba cu parintii sai. Ace§tia i-au spus c3 au de
ns sd doneze o parte din proprietatea lor universitatii din Iocalitate.
T. itill i-a zis: „$tiu ca vei intelege ca cei de la facultdtile respective
i hiar vor avea de bcneficiat de pe urma imui asemenea cadou." R3s-
Imnsul lui James, dacS ar fi sa fie transfer mat in titlu, ar fi cam a§a:
( bpilul unor parinti bogati striga deznadajduit: „E proprietatea

mea, iar cei de la universitatea locala nu pot intra pe ea."
Riispunsul lui James a fost unul previzibil. De-a lungul intregii

.ale vieti de adult, promise cadouri substantiate in bani din partea
parintilor. In fiecare an avea nevoie de aproxiinativ 20% din venitul
.iu ca sa i§i poata acoperi cheltuiolile. A$adar, a considerat riS inten-
li,i parintilor sdi dc a face respectiva donatie este o amenintare la
■idresa viitoarelor sale venituri.
Asemenea multor alter persoane care primesc sprijin financiar,
j.lines consider^ c& se poate descurca t?i singur. De fapt, doi din trei
( opii adulti care primesc sume insemnate de bani din partea parin-
tilor considers ca singuri au reujjit. Suntem uluiti sa ii auzim deefa-
rfmd: „Am ca^tigat fiecare bit nut pe care ii am."
3. C ei c a r e p r im e s c s p r ijin f in a n c ia r s u n t m u l t m a i
D E P E N D E N T ! D E C R E D IT E D EC A T CEI C A R E N U B E N E F IC IA Z A D E A JU T O R
Cei care primesc periodic cadouri in bani sunt foare euforici

.itunci cand vine vorba despre situatia lor financiara - euforie legata
- 187
milionarul. de langA noi
de nevoia lor de a cheltui bani. Insa do o parte diiL ei nu dispun - si

no refcrim aici la sprijinul pe care nrmeaza sS II primeascS pc viitor.
Cum reactioneazd ei in fata unei asemenea dileme? ApeleazA la
credit penti-u a-$i rezolva problemele legate de lichiditiiti. Copiii
adulti care beneficiaza de sprijin financial' an tendinta sa cheltuiasril
anticipand o mo^tenire semnificativd pe care cred ca o vor primi in
cele din urma.
In ciuda faptului ca an in jur de 91% din venitul anual si 81 % din
averea color care nu dispun de sprijin financial-, aceste persoane ape-
leaza mult mai des la credite, obtinute in general pentru con.sum, §i
nu inscopuri de investitii. $i invers, cei care nu beneficiaza de sprijin
financial' imprumuta mai degraba bani pentru a-i investi mai de-
parte. De altfel, acest lucru este valabil pentru toate categoriile de
credite - atat in ceea ce prive§te utilizarea respectivului credit, cat si
banii cheltuiji pentru a plilti dobanzile aferente. De asemenea, se
a plica atat creditcfor personale, cat §i sumelor datorate pe cardurile
de credit. Cele douM categorii de persoane nu sunt diferite insa in
ceea ce priveste folosirea serviciilor ipotecare si alocarea banilor in
acest scop. Cu toate acestea, o proportie semnificaliva din cei care
primesc sprijin financiar sunt ajutati cu o mare parte din banii achi-
tati pentru Iocuinta personals.
4. Cei c a r e p r im e s c s p r ijin f in a n c ia r
IN V E S T E S C M U L T M A I P U T IN I B A N I D E C A T O F A C
CEI C A R E N U B E N E F IC IA Z A DE U N A S E M E N E A A JU T O R
In cadrul interviurilor, cei care primesc sprijin financiar au de

cim ates au investit anual mai putin de 65% din sumele investite de
cei care nu beneficiaza de un asemenea ajutor. De§i este vorba de-
spre o estimare foarte conservatoare, de vreme ce multi se folosesc
de credite, cei care primesc sprijin financiar supraestimeaza sumele
pe care le investesc. De exemplu, de foarte multe ori uita sa ia m
ealcul achizitiile majore princredit atunci cand iî calculeazil consu-
mul actual si cand f§i analizeazS obiceiurile de investilii.
188
S P R IJ IIM U L F I N A N C IA R
] ixistcl exceptii de la aceastS regula. Profesorii care primesc

irijin financial- din exterior par sa fie mai chibzuiti decat cei care nu
l",ncliciazd de a$a ccva. Au tendinta intr-o mhsLini mai mare sa pu
na bani deoparte $i sa investeascti banii pe care ii primesc decat cei
dm alte categorii ocupationale. Modelul oferit de profesori va Ii
.ibnrdat mai detaliat pe parcursul acestui capitol.
Asa cum am vazut, cei care primesc sprijin financial- sunt consu-
nuitori iniaili §i au tendinta sa apeleze la credite. Traiesc peste mij-
loacele lor, in comparatie cu cei din aceea$i categoric de venituri.
I neori exists insa convingerea greîta ca cei care beneficiaza de
•■prijin financial- sunt preocupati doar de propriile lor dorintc, ncvoi
•a interese. Lucrurile nu stau chiar a§a. In medie, ei doneaza mult
mai multi bani decat cei care se incadreaza in aceeasi categorie de ve-
nituri. De exemplu, cei cu un venit anual per gospodarie de 100.000
do dolari ?i care beneficiaza de ajutor financial- din exterior doneaza
sub 6% din venitul lor anual unor cauze caritabile. Populatia gene-
i .i In din aceeasi categorie de venituri doneaza doar 3%. Este valabil
■i pentru cei cu venituri annalc cuprinse intre 200 si 400.000 de
dolari. Ace^ti oameni oferS in jur tie 6% din veniturile lor unor orga
ns za til de caritate.
Indiferent cS dau tlovada de noblete §i de generozitate sau nu,
<ei care beneficiazS de sprijin financial- consumS mai mult, a$a ca au
mult mai putini bani la dispozitie pe care sa ii investeascti. Ce rost
are sS te pricepi foarte bine sa detectezi oportunitStile de investitii
daca nu ai bani pe care sa ii invested fi? Kste situatia in care s-a regasit
de curand un profesor de business. Genul de persoanS care primea
ajutor financial-, ta fost solicitat la un moment dat sa tinS un curs de-
spre investitii in cadrul unui program tie formare profesionala con-
1iuLici. Printre participants la curs se numdrau destul tie multe per-
soane cu studii superioare î cu venituri mari. Profesorul a abordat
mai multe subiecte, inclusiv sursele de informare legate tie investitii
si modul in care sa evaluezi ofertele de actiuni ale diferitelor cone
panii. Profesorul a tost foarte apreciat de cei din public. Era foarte
bine pregalil pe specialitatea sa. Avea un doctorat in administrarea
-189 -
afacerilor, avand o mare experientfl in finante. Cu toate acestea, spre

finalul cursului, un domn din public i-a pus o intrebare simpla:
Domnule £., pot sa va pun cateva intrebari legate tie porto-

foliul pe care U cletineti? In ce anume investiti?
Raspunsul sau i-a surprins pe cei mai multi:
Na prea am multe actium in portofoliu in acest moment. Am

doud rate la credite imobiliare, un imprumut pentru auto-
mobil, taxcle da §colarizare ale copiilor...
Ulterior, o personal care a participat la curs ne-a spus:
Este ca tipul acela care a men's o carte cu cele 100 de lucruri

inteligente pe care sa le spui femeilor frumoase. Insa el per
sonal nu cuno§tea nici ofemeie atragatoare...
De ce consilierii financiari nu pun accentul in mesajele adresate

celor care beneficiazS de sprijin financiar din exterior §i care nu au o
avere foarte mare pe cum pa tare? De cele mai multe ori, orientarea
lor este destul de ingustS. Vand investitii $i sfaturi legate de investitii.
Nu invata pe nimeni ce inseamna cumpatarea $i alcatuirea unui
buget. Multi consider^ cS este jenant, chiar degradant sS le sugereze
clientilor cS stilul lor de viatS este unul mult prea costisitor.
In reafitate, multe persoane cu venituri rnari, ca §i consilierii lor
financiari, nu au nici cea mai micS idee ce avere neta ar trebui sa
aiba cineva, date fund veniturile §i varsta. In plus, in majoritatea ca-
zurilor consilierii financiari nu §tiu ca propriii lor clienti primesc
cadouri substantiate in bani in fiecare an. Pornind exclusiv de la de-
claratia de venituri a clientului, ifi poate spune:
Ei bine, Bill, pentru o persoana de 44 de ani care caftiga

70.000 de dolari anual, te descurci destul de bine - in sensul
19 0 -
SPRiJINUL FINANCIAR
cu ai o casa JrumoasS, un iaht, un automobil de lux defabri-

cntie straina, fad donalii ai chiar un portofohu de inves-
tilii.
Ar mai spune acela$i lucru consilierul financial- daca ar $ti ca Bill

|'iime§te in fiecare an de la pSrintii sSi 20.000 de dolari?
Este important sa accentuSm aici un anumit aspect. Nu toti copiii
adulti ai unor parinti bogati ajung s# fac# parte din categoria SAA
(sub-acumulatori de avere). Cei care au aceast# tendinta sunt cei
rare au pSrinti care le subventioneazS in mare masura nivelul de trai.
Multi copii care provin din familii bogate ajung APA (acumulatori
prestigio§i de avere). Exist# dovezi care ne arata ca acest lucru se
mtampl# atunci cand parintii sunt chibzuiti §i disciplinati, trans-
mi tandacestevalori $i copiilor, spunandu-leinclusivcatde valoroas#
este indepen dent financiari.
In presS citim de cele mai multe ori pove$ti diferite, ie§ind per
manent in evident# cazurile unor persoane nascute in familii mo-
deste care au reu$it sa aib# un mare succes, subliniind faptul ca in
America disciplina este o condijie obligatorie dacS vrei s i te imbo-
gate$ti. Dac# ar fi adevgrat, ne-am a§tepta si fie cel putin 35 de rni-
lioane de gospodirii bogate in aceasta tar#. Insa in realitate sunt
doar o zecime.
Este adevirat ca cei mai multi milionari sunt copiii unor parinti
non-milionari, dat fiind c# populatia non-milionarS este de treizeci
ile ori mai mare. In urmS cu doar o gcneratie, era de §aptezeci de ori
mai mare. Amploarea populatiei non-milionare are o lcgaturit stran-
s 8 cu faptul ca cei mai multi milionari provin din gospodSrii non-
milionare. Astfel, persoanele care provin din familii de non-milionari
au §anse mai mici sa devin# milionare.
UN PROFESOR §1 UN AVOCAT: STUDIU DE CAZ

Henry si Josh sunt frati, ins# faptul c# au aceia§i pSrinti nu in-
seamnft c# ace§ti doi oameni se aseaman#. Henry are 48 de ani, iar
- 19 1-
MILIONARUl DE LANGA NOI
Josh 46. Henry este profesor de matematicd la liceu, iar Josh este
avocat §i partener la o m id i fir m3 de avocatura.
Ace§ti frati sunt doi dintre copiii unor milionari, Berl Susan,
care au rearsit sa iacd avere dintr-o firma de contractari de servicii.
Cei doi au lost foarte genero§i cu propriii lor copii. In fiecare an le
fac acestora cadou in jur de 10.000 tie dolari bani Iichizi, inclusiv
dupd ce fiecare dintre ei a ajuns la maturitate. Berl §i Susan sunt de
pa re re cd isi reduc astfel averea impozabild, dar si taxa de succesiune
pe care copiii lor vor trebui sa o plateasca la un moment dat.
Berl §i Susan voiau, de asemenea, sa i§i ajute copiii adulti sa por-
neasc'd cu drcptul in viata. Emu de parere cd sprijinul financiar ii va
ajuta sd ajungcl la un moment dat sa traiasca pe picioarele lor. Cei
doi facusera copiilor cadou aceiea§i sume de bani, fara sa il favorize-
ze pe vreunul in mod special. Fiecare copii adult primea anual
aceea§i sumd. In plus, fiecare dintre ei fusesera ajutati sd isi cumpere
o casd, de asemenea cu aceea§i sumd de bani.
Ne putem a^tepta ca cei care provin din asemenea familii sa
ajunga la un moment dat sd fie independent din punct de vedere
financial-. Cu sigurantd cd Berl §i Susan asa sperau. Ei in$i.si se gan-
diserd intotdeauna ca ar fi avut un succes m ultm ai mare dat'd ar fi
urmat o facultate si dacd ar ti tost ajutati de parinti. Insd amandoi
proveneau din familii fdrd posibilitdti materiale. Berl §i Susan avu-
seserd succes fiindca pdrintii lor le ddduserd un alt lucru, nu bani:
fiecare dintre ei era produsul unui mediu familial disciplinat. A§a ca
Berl §i Susan nu numai cd erau disciplinati, ci invdtasera §i cum sa
treacd peste perioadele mai proaste, fiindca vremurile grele ii fdcu-
sera ceea cc ajunsesera acum - ni§te milionari de succes. Perioadele
mai dificile din domeniul contractarii de servicii ii scosesera de pe
piatd pe cei mai slabi *?i mai neproductivi. Berl si Susan nu fusesera
niciodatd slabi de inger $i condusesera mereu o firma productiva,
care opera pe baza unor costuri foarte mici. §i acest lucru se aplica
§i in cazul gospoddriei lor.
Nu avuseserd niciodatd un automobil de lux. Nu fuseserS ni
ciodatd la schi sau intr-o vacantd in strdindtate. Nu se inscriseserd
192
SPR1JIN0L FJMANC1AR
nit iodatd intr-un club exclusivist. Se gandisera insd ca dacd propriii

Inr copii avcau sa urmeze o facilitate, sd vizitezc alte tdri §i sa rcla-
|ioneze cu oameni instariti, atunci $i-ar fi putuL depdî pdrintii din
Im net de vedere economic.
Presupunerile celor doi fuseserd gre;?ite. Copiii unor parinti bo-
j’.iti nu se descurcd automat la fel do bine ca acestia din punct de
vedere al acumuldrii avorii. Asta nu inseamnd cd nu existd cazuri in
care acest lucru s-a intamplat. Unii o fac. Sunt insd o mica parte din-
ire eei proveniti din familii instarite. Este important de inentionat
i ,i, de obicei, copiii celor bogati (in banii de astdzi) au o §ansd din
rind sa acumuleze o avere de un milion de dolari in timpul vietii, in
limp ce un copii dintr-o familie de non-milionari are doar o $ansa
din treizeci.
Este vreunul dintre copiii lui Berl §i Susan milionar? Nu. Insd
unul dintre ei are $anse sd devind? Este vorba oare despre Henry
sau despre Josh? Fra tii lor sunt mult mai mici decat ei, a§a cd nu ii
lu am incalcul. Varstaestecorelata in mod cert cu acumularea averii.
Este putin probabil ca tinerii adulti sa acumuleze singuri o avere
considerabila. De asemenea, ceilalti patru copii nu au primit sprijin
linanciar atat de multi ani a§a cum s-a intamplat in cazul lui Henry
yi al lui Josh.
Multi ar spune ca Josh are $anse mai mari sd fi acumulat o avere
netd de §apte cifre in comparatie cu fratele sau. $i este de inteles
pdrerea lor. Avocatii au de obicei venituri mult mai mari decat pro-
fesorii de liceu. Iar venitul este strans legat de acumularea averii. In
ultimul an, venitul total al gospoddriei lui Henry (fdrS cadourile in
bani din partea pdrin tilor) a fost de 71.000 de dolari, iar al lui Josh de
123.000 de dolari. Pornind de la aceste cifre, ne putem gandi ca Josh
are §anse mult mai mari sa fie mai bogat. La urma urmei, are un
venit aproape dublu in comparatie cu fratele sau. Insd cei care fac o
asemenea predictie tree cu vederea o premisd fundamentala atunci
cand vine vorba despre acumularea averii.
- 19 3 -
Indiferent ce venituri ai, traie§te intotdeauna

sub pnsibilitatile tale reale.
Henry, in ciuda salariului s3u mic, h'cua sub posibilitatile sale

reale, Pe de a 1tii parte, Josh chiar se baza pe cei 10.000 de dolari
primiti de la parinti ca sit faciS fatd cheltuielilor pe care le avea. Cei
10.000 de dolari, addugati la cei 123.000 de dolari pe care ii ca§tiga
anual, il plasa in primele 4% gospodiirii din punct de vedere al ve-
niturilor. S3 nu uitani ca dear 3,5% din gospodSriile din aceastit tar&
au o avere neta de peste 1 milion de dolari. josh are insa o avere neta
care, in cele mai optimiste estimari, este cu mull sub aceasta cifra.
Averea sa neta totals, inclusiv valoarea locuintei, asigurarea de pen-
sii, partea sa din firma de avocaturd §i celelalte active detinute, se
ridica la 553.000 de dolari.
Henry, pe de a 1til parte, in ciuda salariului mult mai mic pc care
il incaseazS, a acumulat o avere mult mai mare, reuînd sa acumuleze,
conform color mai conservatoare estimari, 834.000 de dolari. Cum
de este posibil ca un profesor sa aiba o avere mai mare decat un avo-
catcu un venit aproape dublu?
Simplu, Henry §i sojia sa sunt mult mai chibzuiti; Josh §i sotia lui
sunt consumatori inrSiti. O mare parte a acestei diferente sc explicit
§i prin profesia lor. Am v3zut c3 profesorii, ca grup, sunt mai cum-
pa tali. In plus, avocatii care primesc sprijin financial' din partea pS-
rintilor clieltuiesc mai mult, economisind §i investind mai putin decat
avocatii de aceoasi varstS, dar care nu beneficiazel dc ajutor finan
cia l A§a cum am mai spus anterior, avocatii care primesc sprijin
financial' din partea p&rintilor au doar 62% din averea si 77% din
venitul avocatilor din aceea§i categoric de varstS, dar care nu be-
neficiaza de sprijin financial- (vezi Tabelul 5-2).
Unde se claseaza profesorii care primesc sprijin financiar pe scala
acumularii averii §i a venitului? Gospodariile conduse de profesori
care primesc ajutor financial- din partea pi-irintilor au, in medie,
185% din averea netii 92% din venitul anual al unei gospod&rii
-1 9 4 -
SPRIJINUL FINANCiAR
care se incadreaza in aceea§i categoric ocupationala si de varsta, dar

care nu beneficiaza de sprijin financier.
Exists $anse mult mai mari ca profesorii care primesc ajutor
tinanciar din partea parintilor sft predea in §coli private, unde sala-
i iile sunt mult mai mici decat in §colile publice. Poate farS sil 15i dea
seama, multi Berl §i Susan din America subventioneazS scolile pri
vate acordand cadouri in bani propriilor copii adulji, Acest lucru, in
■niiirnb, ar putea incuraja persoane precum Henry sa fie dispu§i sa
lucreze pentru bani mai putini intr-o §coala private. Henry se poate
gandi ca, de vreme ce prime§te oricum sprijin financial' din partea
parintilor, nu mai e nevoit sa ca§tige cateva mii de dolari p>e an in
plus predand la o $coa!a de stat. $i fiindcS preda la o $coala private,
I lenry se simte destul de bine sa conduct un Honda Accord fabricat
m urma cu patru ani sau minivanul sotiei lui.
In schimb, Josh traie§te intr-un mediu complet diferit. De fapt,
parcarea complexului de birouri unde lucrcazS este plina de auto
mobile de lux $i de modele sport importate. Printre alte sarcini, Josh
se ocupg $i de atragerea de noi clienti pentru firma. Asa cS, chiar
dacci ar vrea sa conduca un Honda vechi de patru ani, clientii s<Si
acluali sau potentiali se poate sS il judece gre§it §i s& i§i facS o im-
presieproasta.
Josh si sotia lui au trei automobile - ultimele modele: un BMW
•ei ia 7, un Volvo cu §apte locuri, ambele inchiriate, $i o Toyota Supra.
( ibiceiurile sale de consum privind autovehiculele sunt similare cu
i vie ale consumatorilor cu venituri mult mai mari. Josh cheltuie§te,
m medie, de trei ori mai mult decat Henry cu automobilele.
1>e asemenea, ratele lui Josh la creditele imobiliare sunt de doiul
1 vi mai mari ca ale lui Henry. Josh locuieste intr-o casa mai spatioasa
1 mai luxoasS, intr-o suburbie considerate exclusivista. Henry, in
■.chimb, are o locuintS mai mod este, intr-un cartier lipic clasei do
mijloc. Vecinii lui Henry sunt profesori, manageri de nivel mediu,
Imicjionari la stat §i directori de magazine. Henry §i familia lui se
potrivesc perfect in acest mediu. Obiceiurile de consum pe care le
.iiiseazS suntcele obignuite clasei de mijloc, chiar $i in conditiile in
-1 9 5 -
MILIONARUL DF LANGANOI
care averea lui este cie patru pana la cinci ori mai mare decat a ve-
cinilor sSi.
Dar vecinii lui Josh? Locuinta sa principals (fiindcS mai are un
apartament intr-o statiune de schi, in coproprietate cu ni$te prieteni)
se ailS intr-un cartier consideratexclusivist. Vecinii sai suntpersoano
cu venituri mari - medici, directori de corporatii, specialisti in van-
zSri sau in marketing care rnsliga foarte bine, avocati sau antrepre-
nori instariti. Josh se simte confortabil in acest mediu, pe care il con
sidera ideal pen tru a socializa cu clientii .si partenerii sSi. Exists inset
un aspect de care Josh nu i§i da seama: desi venitul sau se incadreazS
in primele 30 de procente raportat la toti vecinii, averea sa nets este
undeva la urma clasamentului.
Josh si familia lui afiêazd un stil de viata tipic celor care au o
avere nets de douct, trei sau patru ori mai mare decat a vecinilor sSi.
$i nu e un caz izolat. Cel putin una din cinci gospodarii din cartier
procedeaza la fel. ^>i aceste persoane benef’iciaza dc sprijin economic.
$i ele cheltuiesc mai mult §i investesc mai putin in comparatie cu
vecinii.
Cum fnnetioneazd sistemul de buget adoptat de Josh? Cum i§i
controleaza el tendinta tie a chcltui? Josh se aseamana cu multi alti
sub-acumulatori de avere. Mai intai de toate cheltuie§te. DacS §i
cand i-a mai ramas ceva, face economii §i investe§te. Ceea ce inseam-
nd, de fapt, ca nu economise§te $i nu investedte nimic altceva decal
ceea ce injecteaza in asigurarea de pensie. Mai mult de doua treimi
din averea sa sunt reprezentate de valoarea locuintei, partea pe care
o detine la firma de avocatura $i planul de pensii. In esentit, Josh §i
familia lui nu investesc absolut nimic din venitul personal. Probabil
insa cd se simt oricum bogati. Josh prime§te in continuare 10.000 de
dolari pe an. $i anticipcaza ca va mo^teni mult mai mult la un mo
ment dat.
Dar copiii lui Josh? Au ei §anse sii primeased cadouri substantiate
in bani dc la pdrintii lor? Putin probabil. Ace§ti copii cresc intr-un
mediu in care consumul este la putere. Cel mai degraba vor incerca
- 19 6 -
5PRIJINUL FINANCIAR
i imiLe comportamentulde cotisum al UiLalui lor. Ceea ce este foarte

j>
,i«■11, mai ales in conditiile in care nu primese un sprijin financiar
i (insistent.
In schinib, copiii lui Henry ar ii surprin§i sa afle ca tatal lor a
Mi .ms o avere frumu§icS. 1 lenry§i sotia lui nu §i-au d ep art niciodatft
I'osibilitajile. Henry a rate! ca un profesor tipic, conduce o ma§ina la
Irl ca toti profesorii i§i face cump&rS turtle de unde §i le fac pro-
ii '.orii. Nu are haine de fir mu, asemenea fratelui sau. I lenry nu are
Miri piscina, nici sauna, nici iaht §i nici nu este membru al vreunui
1 1nl\ Are douft costume de haine §i trei jachete sport.
Aetivitatile lui Henry sunt mult mai simple, costa mai putin §i
•.nut mai putin orientate efitre statutul social. Face mi§care ie§ind la
lugging o data la douS zile. HI §i familia sa sunt innebuniti dupa
■burnetii. Au doua corturi, mai multi saci de dormit §i douS canoe
(una la mana a doua). Henry cite§te foarte mult §i merge in mod re-
gulat la biserid-L
Stilul lui simplu de viata inseamna un surplus de bani, care sunt
' i onomisiti §i investiti. In timpul primului an de profesorat al lui
I lenry, un coleg i-a dal cateva sfaluri interesante legale de investitii.
1 lenry Ic-a urmat, investind oparte din veniturile lui, dar î cadourile
hi bani pe care le primea de la parinti.
t line are §anse mai mari sa iasa la pensie simjindu-se confortabil -
I lenry sau Josh? Parintii lor isi impart acum averea nu numai co-
Idilor, ci §i nepotilor. Astfel, se poate ca 1lenry §i Josh sS mo§teneasc3
la un moment dat sume destul de mici. In ritniul iu care consumS
lush, se poate sS nu fie capabil sa se pensioners confortabil - ceea ce
im este valabil §i pentru Henry. Asigurarea de pensie, pachetul tie
titluri de valoare delimit $i portofoliul sau de investitii probabil c?i
'.c vor dovedi foarte profitable la un moment dat.
INVATA-TI COPIII SA PESCUIASCA SINGURI

Atunci cand citesc despre relatia dintre cadourile in bani §i reali
zable economice, oamenii se tntreaba: „Dadf nu in bani, atunci sub
- 19 7 -
r
ce forma sa fie cadourile astfcl incStsa se dovedeascS cat mai profita-

bile?". Vor neapSrat sS §tie cum sa imbun&tSteasca productivitatea
economic^ a propriilor copii. Reamintim §i in acest caz ca este esen-
tial sS iti inveti copiii sii fie cumpStati. I)e cele mai multe ori, cei care
in eopil&rie sunt obi§nuili allfel ajung la maturitate sa cheltuiascS
foarte mult, avand nevoie permanent de bani.
Ce fel de informatii pod transmite copilului tau atfel incat sS il
ajuti sS devina un adult productiv din punct de vedere financiar? Ce
ar trebui sS ii oferi? Persoanele instarite pun mare pret pe educatia
de calitate. Am intrebat mai multi milionari dacS sunt dc acord cu
urmStoarea afirmatie:
/
• §coaIa $i facultatea in general sunt sau v-au fost utile in Iumea

reals, astfel incat sS va puled ca§tiga traiul?
Doar 14% au fost de acord; 6 % nu au avut nici o opinie, iar 80%

au dezaprobat. De aceea milionarii investesc foarte mult in educatia
propriilor copii. Care este cel mai frecvent cadou pe care milionarii
declara cS 1-au primit de la parintii lor? Taxele de §colarizare.
Alte tipuri de cadouri financiare sunt mentionate intr-o proporde
mai micS de cStre milionari. Aproape unul din frei au fost ajutati sS
i$i cumpere prima locuintS; aproape unul din cinci au primit un
imprumut fSra dobandS; doar unul din 35 au fost subvenbonati de
parinti ca sS i$i poatS achita rata la un credit imobiliar.
Ce ii poti oferi copilului tSu pentru ca el sS aiba $anse mai mari
sS se transforme intr-un adult productiv din punct de vedere econo
mic? Pe langS educate, creeazS-i un mediu in care sS pui mare pret
pe ganclirea independents, in care sS apreciezi realizSrile individua-
le §i in care sS recompensezi responsabilitatea §i leadershipul. Da,
cele mai bune lucruri in viata sunt adesea gratuite. Invata-d copilul
sa hSiascS pe picioarele lui. Este mult mai putin cosdsitor §i, pe ter-
men lung, este a tat in interesul copilului, cat §i al pSrintilor.
Exists nenumSrate exemple referitoare la relada invers propor
tionals dintre productivitatea economics §i prezenta unor cadouri
- 19 8 -
SPRIJINUl FINANCIAR
substantiate in bani. Propriile noastre date, reunite in ultimii doua-

zivi de ani, ne-au indreptat in mod repetat cdtre aceastS concluzie.
In afara de taxele de §colarizare, peste doua treimi dintre milionarii
iiinericani nu au primit nici un alt ajutor financial' din partea parin-
jilor. $i intrS aici $i cei cu pSrinti bogati.
Debilitarea celui slab

A§adar, ce ar trebui sS facS parintii bogati cu averea lor? Cum §i
( And ar trebui sS o distribuie copiilor? Vom discuta mai detaliat
.it est subiecl in capitolul urinator, dar pentru moment vom spune
i S cele mai multe persoane instarite au cel pufin doi copii. De obicei,
cel mai productiv dintre ei din punct de vedere economic primefte
0 parte mai micS din averea pSrintilor, in timp ce copilul mai putin
productiv prime$te un ajutor financial' mai mare atat sub forma de
cadouri in bani in timpul vietii pSrintilor, cat $i o parte mai mare din
mo§tenire.
ImagineazS-ti pentru o clips cS e§li un pSrinte obi§nuit. Ai obser-
vat ca fiul tan mai mare era chiar de la o varsta fragedS extrem de
independent, de orientat c&tre succes §i foarte disciplinat. Instinctul
I,iu iti spune sa educi aceste trasaturi, farM sa incerci sS ii controlezi
deciziile. In schimb, aloci mai mult timp ajutandu-ti copilul cu mai
putine resurse sa ia decizii - sau chiar le iei tu in locul lui. Care sunt
rezultatele? iti intare$ti copilul mai putemic ?i il debilitezi pe cel slab.
SS presupunem cS ai un copii de zece ani pe care il duci la un
examen medical. Mcdicul iti spune cS are o greutate cu mult peste
cca normals §i cS este subdezvoltat. Cum reactionezi Ia aceasta eva-
luare? Cauti modalitSti sS ii imbunStSte^ti starea fizicS a copilului
ISu. Probabil ca il vei incuraja sa facS mi?care, sa ia vitamine, sS
1 idice greutati $i sS practice un sport. Cei mai multi parinti abordeaza
o asemenea problems in mod proactiv. Nu ti s-ar pSrea ciudat dacS
ar proceda invers? Cum ai reactiona dacS parintele respectiv §i-ar
incuraja copilul sS nu facS mi§care?
- 19 9 -
MILIOINARUL DE LANGA NOI
I)e mult prea inulte ori aceasta me tod 3 a debilitarii celui slab este
a plica tS copiilor care nu prea au personalitate. Am cunoscut la un
moment dat ni$te parinti care ne-au povestit ca cel mic are o de
ficient! legata de scriere §i probleme cu vorbirea. Cum au reactionat
ei vizavi de aceasta problems? In primul rand, si-au transferat
copilul la altS §coalS. Problema nu s-a imbunatatit dolor, a§a cS tatal
sau s-a apucat sS ii scric temele - ceea ce face $i astSzi, in conditiile
in care bSiatul este la liceu.
Intr-un alt caz, un cuplu instaril avea o fetitS de 12 ani care era
extrem de timidS §i care arareori vorbea cu cineva din proprie ini-
tiativa. IngrijoratS, mama i-a scris un biletel profesoarei, intreband-o
daca ii poate muta copilul intr-o bancS mai in spa tele clasei, fiindcS
fiica ei s-ar simti mult mai confortabil acolo. Mama pretindea cS cei
care stSteau in bSncile din fata erau ascultati mai des de cStre
profesori. Profesoara a primitcererea, dar nu a fScutnicioschimbare.
Mama a sunat-o in aceea§i dupS-amiazS pe profesoara, ca sa protes-
teze. Aceasta nu era disponibilS, dar i-a telcfonat inapoi a doua zi.
Simtindu-se jignitS, mama respoctiva §i-a transferat imediat copilul
la alt! §coalS.
Intr-un alt caz, un distins profesor a primit la un moment dat un
telefon de la vecinul lui, foarte iritat.
Vecinul: Domnule____ , lucrezi in domeniu. Am nevoie de sfatul

tSu. Cum pot face astfel incat un profesor sa fie concediat? Pro-
babil ca nu il stii. PredS la universitatea de stat.
Profesnrul: De ce vrei sa fie concediat?
Vecinul: Fata mea a picat la examenul lui. Acosta i-a spus ca nu are
calitStile necesare ca sa treaca... Profesorul Ssta are pSrul lung.
Nu poarta niciodatS costum... Este un ticSlos! Am vorbit deja cu
pre§edintele. VSd eu cum fac... dar vreau sS fie concediat.
Profesorul: De ce nu se retrage fata de la cursul acela?
- 2 0 0 -
SPRIJINUL FINANCIAR
Vecinul: FiindcS atunci ar trebui sS mearga la cursuri pe perioada

verii.
Profesorul: Exists lucruri §i mai rele decat cursurile de vara.
Vecinul: Dac3 o s 8 mearga la varS la cursuri, nu poate veni in
1'uropa cu noi. Am planuit aceastS cSiatorie de doi ani. Soda mea
nu vrea sa mearga fdra fata. Ce pot face?
Ce fac parinlii in asemenea cazuri? Contribute la debilitarea unui

mpil deja slab. Daca cel mic are o deficients de vorbire, fa tot posi-
bilul sa il ajuti sa o depaêasca. Am cunoscut la un moment dat un
IMi bat care §i-a dat seama ca bSiatuI lui e foarte bun la matemadcS,
dar stii foarte prost la abilitatile verbale. A§a ca a luat taurul de
coarne. In fiecare seara in timpul cinei, i$i punea copilul sa defineas-
cii trei cuvinte din dictionar. De asemenea, i-a angajat un profesor
particular. Iar combinatia a functional. Fiul sau a absolvit acum una
II intro cele mai prestigioase universilati.
C O P IIt C A R E P R IM E S C S P R IJ IN F IN A N C I A R D IM P A R T E A P A R IN T IL O R
Ce se intampla cu ace§ti copii debilitati atunci cand devin adulfi?

I)e cele mai multe ori, le lipse§te inidativa, nu au realizSri economic**
maiore, insa au tendinta de a cheltui peste posibilitSti. De aceea au
nevoie de sprijin financial' pentru a-$i men tine nivelul de trai cu care
s-au obi§nuit in casa parinteasca. Repetam si in acest context:
Cu cat primesc mai multi bani copiii adulti, cu atat mai putini
bani vor reusi sa stranga. In schimb, cei cate beneficiaza de un
sprijin financiar mai mic acumuleaza o avere mai mare.
Este o relatie statistic^ dovedita. Cu toate aeestea, multi pSrind

sunt de pa re re ca averea lor ii va transforma in mod automat pe
copiii lor in ni$te adulti productivi din punct de vedere financiar. Se
in§ala insS. Disciplina §i inidativa nu pot fi achizidonate asemenea
-2 0 1 -
MILIONARULDE tANGANOI
automobilelor sau hainelor aêzate frumos pe rafturi le magazine-

Ior.
Un caz pe care l-ain sttidiat recent vine sd ne ilustreze punct ul de
vedere. Un cuplu begat era hotarat sa ii ofere totul fiicei lor, dna
BPF. A§a c& in tnomentul in care dna BPF si-a exprimat dorinta de
a-§i infiinta o fir ryot, parintii au reactionat imediat. Au creat ceea ce
ei credeau ca ar fi mediul ideal. In primul rand, nu voiau ca fiica lor
sd porneased la drum cu vreo datorie, oferindu-i astfel loti banii de
care avea nevoie. Dna BPF nu a contribuit cu nimic - nici mifcar nu
a aplicat vreo data pentru vreun credit de dezvoltare a afacerii.
In al dotlea rand, parintii simteau nevoia sd ii ofere un sprijin
economic substantial. Credeau astfel al fiica lor ar avea $anse mai
mari sd ajunga un antreprenor american de succes. De asemenea,
erau de parere cd nu ar avea decat de ca§tigat dacd ar loeui in conti-
nuare alaturi de ei. In acest fel, dna BPF $i-ar investi toatd energia $i
resurselein afacere. Avea sa steaincasa pdrinteased, fdrd sd pldteascd
chirie. Nu trebuia sd-§i bata capul sa faca cumpdrdturi pentru casa,
sd facd curdtenie $i nici mdcar sa i$i stranga patul. Aceastd formd de
ajutor depa§e§te cu mult orice imaginatie.
Este un mediu lipsit de costuri ideal pentru un antreprenor in
devenire? Suntem de parere ca nu. Du pa cum nu este nici faptul ca
primesti cadou o afacere. Cei mai de succes proprietari de firane
sunt cei care §i-au investit propriile resurse intr-o intreprindere.
Multi reu§esc fiinded a$a trebuia. La mijloc sunt banii lor, produsele
lor, reputatia lor... Nu au nici un fel de Centura de sigurantd. Nu au
pe cine sa se bazeze in caz de e§ec.
In al treilea rand, pdrinfii dnei BPF au mai addugat un element la
ecuafie. Ce-ar fi dacd fiica lor nu ar trebui sa isi facd grijt intr-o primd
faza din cauza profiturilor? Erau de parere ca dacd i-ar lua aceasta
povard de pe umeri, s-ar mdri §ansele de succes. A§a cd i-au oferit
aproape 60.000 de dolari bani lichizi in fiecare an.
Care este rezultatul crearii unui asemenea mediu „ ideal"? In pre-
zent, dna BPF se indreaptd vertigines cdtro 40 de ani. Locuicjte in
continuare cu pdrintii. Firma ei nu are datorii. Parintii ii finanteazd
-2 0 2 -
SPRIJINUL FINANCIAR
alacerea §i acum. In ultimul an firma ei a ca$tigat aproape 50.000 de

dolari, iar parintii ii oferd 60.000 pe an. Inca mai cred cd dna BPF va
ajunge la un moment dat la o independents financiara. Noi nu
s un tom la fel de optimi^ti ca ei din acest punct de vedere.
Cei mai de succes antreprenori nu seamand cu dna BPF. Cati din-
tre cei care §i-au deschis o firmd de curand ar face ceea ce a fdcut ea
in ultimul an?
• §i-a cu mparat un automobil de 45.000 de dolari, fdrd sd negocieze

pretul sau conditiile.
• A platit 5.000 de dolari pentru un ceas, 2.000 de dolari pentru un
costum de haine §i 600 de dolari pentru o pereche de pantofi.
• §i-a cu mparat haine de peste 20.000 de dolari.
• A platit peste 7.000 de dolari pentru dobanzi la cardurile de cre
dit §i credite de retail.
• A pldtit peste 10.000 de dolari pe taxe la cluburi exclusiviste.
Rdspunsul este acela cd foarte putini ar proceda a$a. Afacerea

dnei BPF nu este un succes. Este subventionata direct sau indirect
1'iin banii altora. De fapt, parintii ei nu s-au com portata§a cum ar fi
Irebuit, a?a ca dna BPF nu va $ti niciodatd dacd se putea descurca §i
singura. Conditiile „ideale" pe care i le-au oferit parintii au stimu
li! t-o sa cheltuiascd peste masurd, timp in care de afacere nu prea s-a
ocupat.
Cine crezi ca arc mai multe temeri §i cine se simte mai ingrijo-
iat - dna BPF sau proprietarul obi$nuital uneifirme de succes? Logica
ne-ar spune ca dna BPF nu ar trebui sd aibd nici un fel de griji, in
i onditiile in care primejte un ajutor substantial din partea parintilor.
In realitate insd, are mai multe temeri decat alte persoane instarite
care nu beneficiazd de nici un fel de ajutor financial- din exterior.
Proprietary obi§nuiti de afaceri de succes au doar trei temeri
majore (vezi Tabelul 3-4 din capitolul 3). Toate sunt legate de guver-
nul federal. Ei se tcm cd politicile si reglementdrile in domeniu nu
- 2 0 3 -
MIUONARUL DE LANGA IMOI
i-ar favoriza nici pe proprietarii de afaceri, nici pe cei bogati in ge

neral.
De ce se tome dna BPF? Ne-a spus ca are doudsprezece temeri
majore. Cum este posibil ea o personnel care nu si-a as u mat nici cel
mai mic rise financiar sa aiba de patru on mai multe temeri decat un
proprietar tipic de afacere de succes? Fiindca ace$ti proprietari instariti
defirma $i-au deposit deja celt?mat multe temeri. Au sedpat de ele hi limpid
tuturor acelor ani in care s~au straduit sa se descurce singuri. §i tocmai
aceasta luptd pentru independent financiara i-a ajutat sa treacS
peste ele.
Care sunt unele dintre cele mai mari temeri ale dnei BPF? Sa nu
uitam dt aceste temeri nu sunt unele obi§nuite in randul persoanelor
instdrite:
• Averea pdrintilor ei va ii impozitatd foarte mult.

• Va li nevoita sa i$i reduca drastic nivelul de trai.
• Afacerea ei va da faliment.
• Nu va fi suficient de bogata incat sa iasa Iini§titd la pensie.
• Va fi acuzata de fratii §i surorile ei cd a primit mai multi bani
decat ei din partea pdrintilor.
Cine este mai increzator, mai multumit §i mai capabil sa treacd

peste perioadele mai dificile? Nicidecum dna BPF sau loti cei ase-
menea ei. Ci cei care au fost invdtati de parinti sa gandeasca inde
pendent §i sd se comporte tot la fel. Cei cSrora nu le pasa cati bani au
altii, ci sunt mai preocupati de propriul lor succes decat de averea
altora. De asemenea, daca cineva trdie§te sub posibilitatile de care
dispune, atunci nici nu va fi inspaimantat la gandul ca va fi nevoit
sd iî reduc'd drastic nivelul de trai. Parintii dnei BPF nu §i-au atins
obiectivul. Scopul lor era sa aiba o fatd care sd nu fie „niciodatd ne-
voitd sa ?si facd griji". Insa metoda pe care au folosit-o a dus exact la
rezultatul opus. Oamenii incearca adesea sd !§i feleased propriii
-2 0 4 -
'
SPRIJINUL FINANCIAR
i opii tie realitatile economice dure ale vietii, dar nu fac decat sa pro
duc'd nigte adtilti carora le e frica in mod constant de ziua de maine.
C O P III C A R E N U P R I M E S C A J U T O R F I N A N C I A R
D IN P A R T E A P A R I N T I L O R
( at valoreaza semnatura ta? Depinde de modul in care e folosita.

(.) simpla semnStura 1-a ajutat pe Paul Orfalea sa i§i deschida o
alacere pe care a numit-o chiar dupa propria porecla - Kinko's.
Cu iin imprumu t de 5.000 de dolari... garantat de tatdl sail in

1969... a inchiriat un garaj mic... Pornind de aid, el gi cativa
prieteni au inceput sd vanda zilnic [seividij in valoare de
2.000 de euro/' (Lamm Flynn, „ Kinko's Adds Internet Sendees
to Its Copying Business", The New York Times, 19 niartie
1996, p. C5).
Se estimeaza ca firma Kinko's are van/,an anuale ce depSgesc 600

dr milioane de dolari. Ce s-ar fi intamplat insa dacti pfirintii lui Paul
( trfalea §i-ar fi tratat fiul a§a cum au facut cei ai dnei BPF? Ar mai fi
avut el acela§i succes astazi? Putin probabil. DI Orfalea a avutceea
ce au in comun toti cei care detin firme de succes: un curaj exceptio
nal Asumarea riscurilor financiare este o dovada de curaj. Ce rise
•a a asumat oare dna BPF? Unul extrem de mic.
Dictionarul explicativ definegte curajul as tie I: forta morals de a
infrunta cu larie primejdiile de orice fel. Pentru asta este nevoie de
putere mentals gi vointa de a face fata unor situatii periculoase sau
dificile. Curajul poate fi dezvoltat. Nu poatefiinsa alinientat intr-un
media in care sunt eliminate toate risen rile, dificultdtile §i pericolele. De
areea dnei BPF ii lipsea curajul de a se muta din casa parinteasca, de
,i si extinde afacerea §i de a se dispensa de toate acele ajutoare finan-
ciare generoase.
Este nevoie de foarte mult curaj pentru a lucra intr-un mediu in care
r.sti recompenSat in functie de performance Cei mai multi oameni
-2 0 b -
instariti an curaj. Cc dovezi exisla care sS sprijine aceasta afirmatie?

Cei mai bogati oameni din America sunt fie proprietari de firme, fie
angajafi pldtiti in functie de efort §i de performantS. Sa nu uitftm cd,
indiferent ca pdrinlii lor sunt bogati sau nu, cea mai mari parte a
milionarilor americani §i-au facut averea prin forte proprii. Au avut
curajul de a-§i asuma riscuri antreprenoriale §i de a profita de opor-
tunitatile de business asociate cu un rise considerabil.
Unul dintre cei mai mari antreprenori $i un exceptional specialist
in vanzdri din toate timpurile, Roy Kroc, cduta persoane curajoase
atunci cand selecta potendalii manageri de restaurante McDonald
sau eventuali proprietari de franciza. Kroc aprecia foarte mult oa-
menii de vanz&ri. Ii spunea secretarei sa ii trimita pe toti la el. De ce?
Fiindca nu este u§or s3 gSse§fi oameni care sa aiba curajul sS fie
evaluati strict in functie de performance. Le-a vandutprima francizd
in afara Californiei, pentru suma de 950 de dolari, lui Sanford §i
Betty Agate (vezi John Love, McDonald's: behind the arches, Toronto,
Banta m Books, 1986, p. 78-70 §i 96-97). Kroc a intalnit-o pentru prima
data pe Betty Agate in timp ce aceasta se ocupa de vanz&ri in dis-
trictul financial' din Chicago. Secretara lui Kroc a intrebat: „De ce
naiba vinde o evreiai Biblii catolice?". „Ca sa traiasca", a tost rds-
punsul ei. Kroc s-a gandit ca orice persoana suficient de curajoasa sa
facd ceea ce facea Betty Agate era un important candidal pentru a
achizitiona o franciza.
Cate prezentdri de vanzari a fdcut dna BPF in viata ei? Nici una.
Cei mai multi dintre cei care cumparau de la ca crau prieteni sau
parteneri de afaceri ai tatalui sau ori rude. Iar pe ace^tia nu fusese
nevoitd sd ii convingd sa cumpere.
Parintii se intreabS adesea cum sa le insufle propriilor copii curaj.
Le sugerdm ca cei mici sa fie expu§i mediului tipic din vanzdri. Incu-
rajeaza-ti copiii sa participe la asemenea cursuri la §coala. Chiar $i
vanzarea de prajiturele daca fac parte din corpul Cerceta.?ilor este
utilS. Joburile temporare din vanzari cu amdnuntul reprezintd o a ltd
modalitate prin care cel mic sa fie evaluat cu obiectivitate dc o tertet
parte.
- 2 0 6 -
SPRIJINUL FINANCIAR
0 FEMEIE CARE A DAT DOVADA DE UN CURAJ EXCEPTIONAL
LAX CATRE: Dr. William D. Danko, Albany, New York

DE LA: D r.Thom as J. Stanley, Atlanta, Georgia
REF.: O fem eie extrem de curajoasa
DATA: Ziua M uncii
Ghici unde era colegul tau la ora cinci $i jum atate in aceasta dim i-
nr.ita? Ma im barcam in avion. De$i aeronava ar fi putut transporta
iicste o suta de pasageri, la bord se aflau doar vreo douazeci. Imediat
<** rn-am a$ezat pe locul meu, ni s-a spus ca erau condiîi de ceata §i
<a va exista o„m ica intarziere". Eu m -am ridicat, iar femeia din fata
hum to voi numi Laura) a facut §i ea acela$i lucru. l-am spus ca nu-m i
placea deloc ca a trebuit sa ma scol atat de devrem e ca sa prind
•wionul. Mi-a spus ca $i ea calatorise toata noaptea $i mai avea ceva
drum de facut.
Am intrebat-o de ce calatorea noaptea. Mi-a spus ca era m ult mai
economic a§a. Am descoperit la scurta vrem e ca aceasta femeie nu
■ r.i chiar deloc nevoita sa i?i cumpere bilete la pret redus, fiindca era
cltiar bogata - dar, in acelaî timp, extrem de cumpatata. Care era
.copul calatoriei ei? Voia sa ajunga la o conferinta la care participau
diiectori din dom eniul imobiliar, unde urma sa prim easca un premiu
Important. Am intrebat-o apoi cum de a ajuns sa lucrezein dom eniul
Imobiliar. Laura m i-a raspuns:„De nevoie".
Mi-a povestit ca intr-o dim ineata a gasit pe masa din bucatarie un
blletel din partea sotului ei. Perm ite-m i sa iti redau continutul:
Draga Laura,
m -am indragostit de secretara mea. Avocatul meu te va tine la
curent cu detaliile divortului. Iti doresc tie $i copiilor mult noroc.
Cum a reactionat Laura, care pana atunci fusese casnica $i avusese

gnja de cei trei copii? Era hotarata sa nu se intoarca sa predea la
In eu. $i nici sa le ceara ajutorul parintilor ei, foarte instariti, de altfel.
I usese crescuta intr-un m ediu in care se punea mare accent pe
Independents ji pe discipline. Se intreba ce ar fi putut face cu d ip lo
ma ei in literatura engleza. A aflat ca cei care aveau aceea§i pregatire
- 2 0 7 -
1
M IL IO N A R U L DE L A N G A NOI
ca $i ea nu o duceau foarte bine §i a ajuns la concluzia ca venitul ei

de profesoara nu ar fi fost suficient sa f$i poata intretine familia. Prin
urmare, Laura a discutat despre mai multe oportunitati de angajare
cu diver$i proprietari de firme din zona. La scurta vreme, s a decis s<i
fncerce dom eniul imobiliar. In prim ele patru luni, a ca§tigat mai mult
din vanzarea deterenuri decat luase ?n toata perioada in care predase
engleza.
§tiu ca ai vrea sa o Tntrebi pe Laura care au fost factorii care au
contribuit la succesul ei. lata ce m i-a spus:
Sunt efectiv uluita cat de m ulte poti face daca iti propui.
Vei fi uim it sa vezi cate telefoane $i prezentari de vanzari
poti sustine in conditiile in care nu ai alta alternative
decat sa reu§e$ti.
Laura $i-a dezvoltat o fundatie excelenta pentru cariera ei in van

zari. in tim pul $colii, convinsese vreo zece patroni sa o angajeze pe
perioada verii. De asem enea, avusese o m ultitudine de joburi part
tim e in liceu la facultate. Laura se pricepea atat de bine s a -ji ga
seasca de m unca incat i$i ajuta ji prietenii. Fara indoiala ca ar fi avut
un mare succes daca î-ar fi deschis o firma de recrutare.
Ironia este ca ghinionul pe care Laura l-a avut sa se casatoreasca
cu un barbat caruia ii lipsea integritatea a insem nat in cele din urma
o viata mult mai buna pentru ea ji pentru copiii ei. Gratie acestui
lucru, Laura §i-a putut utiliza talentul la m axim um . Culmea este ca
ea avusese intotdeauna un potential mai mare decat sotul ei de a
excela in afaceri. A dovedit deja asta - este m ult mai buna decat fos-
tul ei partener de viata. Succesul de care se bucura este $i urmarea
integritatii ei - ceva ce ii lipsea barbatului cu care fusese casatorita.
Dupa cativa ani in care a lucrat in vanzari, Laura $i-a deschis o
firma de im obiliare. in ciuda succesului pe care l-a avut, calatore$te
in continuare la low-cost. Nu ai zice niciodata ca aceasta femeie a dat
dovada de un asemenea curaj. E o femeie m iniona. Cu toate acestea,
aparentele sunt mult mai putin im portante decat curajul §i disciplina
celor cu adevarat productivi.
- 2 0 8 -
ACTIUNE POZITIVA IN CADRUL FAMILIEI
t
COPIII ADULTI DIN ACESTE FAMILII SE DESCURCA

SINGL'RI DIN PUNCr DE VEDERE FINANCIAL.
ei mai multi pSrinti bogati care au copii adulti vor sS i§i

diminueze averea lnainte de a trece in nefiintS. Cu sigu-
ranta ca decizia are sens, dat fiind cS alternativa este ca
.ii rslia sa plclteascS o taxa uriaâ de succesiune. Decizia de a-$i im
parl i averea copiilor este simpla; partea dificiUi este legata de modul
in <are ar trebui divizat capitalul.
Parintii bogati care au copii mici cred in majoritatea cazurilor cS
distribuirea averii Lor nu va reprezenta niciodatS o problems. Pre-
Mipun ca bunurile Lor vor fi impartate in mod egal. Au patru copii,
dr exemplu, a§a ca se gandesc ca „fiecare va primi 25%".
Aceasta formula simpla de distribuire devine mult mai complexS
pe inasurS ce copiii devin adulti. Parintii care au copii adulti des-
ii .peril ca unul dintre copii are o nevoie mai mare de Irani decat
irdalti. Cine ar trebui sa primeasca mai mult? $i cine mai putin?
'.lint intrebSri la care toata lumea ar trebui sa raspunda. Cu toate
.a rstea, parintii bogati ar putea trage anumite concluzii din urma-
loarele aspecte:•
• Cei care au fiice adulte care nu lucreaza §i fii care au ramas „ tem
poral" fSrS serviciu au o tendinta mai mare sa le acorde acestora
un sprijin financial- mai mare. Ace§ti copii, la randul lor, primesc
in general o parte mai mare din.averea parintilor.
- 2 0 9 -
MiLIONARUL DE LANGA NOI
• Cei care an un succes financiar mai mare primesc mai degrab,l

tin Sprijin financiar mai mic (inclusiv mo§teniri).
* Multi dintre cei mai productivi nu primesc deloc bani sub forni.i
de transfer de avere. Cu toate acestea, a$a cum am discutat in
capitolul 5, este unul dintre motivele pentru care sunt bogati.
SOTIILE CASNICE: TIP A SAU TIP B?

O mare parte din sprijinul primit de diferiti copii poate fi explical
in functie tie ocupatie (sau de statutul socio-economic) ?i de sex. Am
vdzut deja ai, dintre toate categoriile ocupationale, sotiile casnice
primesc mai degraba mo§teniri sau sume de bani regulate din parte,i
pSrintilor (vezi Tabelul 6-1 $i 6-2). De fapt, exists §anse de trei on
mai mari ca sotiile casnice sa primeascS o mostenire substantial^ din
partea parintilor in comparable cu cei care au parinti bogati in gene
ral. Practic, casnicele se claseaza pe primul lor atunci cand vine voi
ba de mo§tenirea primita de la pSrinti, avand §anse mult mai marl
sa. beneficieze §i de cadouri anuale sub forma de bani.
Am identificat douS tipuri distincte de femei casnice care proviu
din familii bogate - sa le spunem tipul A §i tipul B. Ambele categorii
beneficiaza in diferite grade dc pe urma faptului c& parintii lor sun I
convin§i ca o femeie care nu lucreaza trebuie sii aibS §i ea propriii
bani, ca femeile nu pot ca§tiga la fel ca bSrbatii §i cd ginerii lor nu t$i
pot mh'etine a§a cum ar trebui soda si copiii.
Casnicele de tip A difera semnificativ de cele de tip B. Cele dii i
categoria A au tendinta sa se casatoreascS cu barbati de succes, care
castiga foarte bine. In general au grija de parintii lor mai in varstiV
Cadourile si mostenirile pe care le primesc compenseazS intrucatva
aceste eforbiri - de care fratii sau surorile lor care lucreazS par s& nu
fie interesati. Casnicele de tip A au in cele mai multe cazuri studi i
superioare §i au tendinta sa fie executori ai averii parintilor. In ge
neral conduc sau fac voluntariat in diverse organizajii caritabile sau
educationale locale.
-2 1 0 -
ACJIUNE POZITIVA IN CADRUL FAMILIEI
TABELUL 6-1
PROBABILITATEA DE A P R IM I 0 M O § T E N IR E SUBSTANJIALA:
DIFERENTE OCUPATIONALE IN RANDUL COPIILOR ADULJ1 CARE
PROVIN DIN FAMI LI I TNSTA r ITE
PROBABILITATEA DE A PRIMI 0 MOLTEN IRE
firnuifioativ mai mare Semnificativ mai micS Medie
i Ciisnici • Medic • Inginer, arhitect, cercetStor
< r.iimerS • Manager senior * Specialist in vSnzSri, marketing
■i 'mfesorde liceu sau de $coala • Antreprenor sau advertising
ulnmentarS ■Avocat
* 1'nifesor universitar > Contabil
• Muncitor / artizan ■Manager de nivel mediu
TABELUL 6-2
PROBABILITATEA DE A PRMVII CADOURI SUBSTANTIALE IN BANI:
DIFERENTE OCUPATIONALE IN RANDUL COPIILOR ADULTI CARE
PROVIN D IN FA M ILII INSTARSTE
PROBABILITATEA DE A PRIMI CADOURI IN BANI
."inniflcativ mat mare Semnificativ mai mica Medie
• Cfisnlca ■Muncitor 1 artizan • Inginer, arhitect, cercetator
• Corner ■Antreprenor • Specialist in vanzari, marketing
•Avocat ■Manager de nivel mediu sau advertising
■I ’rotasor de liceu sau de jcoala • Manager senior • Medic

nil tmentarS • Contabil
■1’rolnsor universitar
Casnicele de tip A sunt tratate de cele mai multe ori de cat re pa-
imji mai degraba ca ni$te confidente §i prietene decat ca ni§te per-
•n.ine pe care nu te poti baza. Sunt considerate inteligente, ni§te li-
»If ri puternici §i consilieri, cerandu-li-se frecvent parerea in legatura
i n problemele importante de familie, de exemplu momentul pensio-
ii.i rii, vanzarea unei companii aflate in proprietatea familiei, alegerea
unor fumizori de servicii etc. Se pricep si la chestiunile juridice le-
I ' . i i t e de impozitarea averilor. Isi mcurajeazft in general parintii sa i§i
i'■(lucti averea, diminuand astfel impozitele, prin cadourile in bani

in ii te propriilor copii. Primesc sprijin financiar substantial in prima
- 211 -
MILIONARUL DE LANGA NOl
parte a vieLii si la vars la mijlocie, de cele mai multe ori din momentul
in care s-au cdsatorit. Ulterior, cadourile sunt asociate cu achizitio-
narea unei case si, in unele situatii, cu diverse investitii in proprietyti
imobiliare,
Parifitii femeilor casnice din categoria A au foarte m ultde bene
ficial de po urma lor, $i la fel §i ceilalti copii adulti ai lor, dat fiind ca
tipul A i§i asumd de cele mai multe ori rolul de a avea grija din
punct de vedere emotional §i medical de parintii lor mai in varsta.
in schimb, femeile casnice din categoria 13 sunt considerate copii
adulti care au permanent nevoie de sprijin financial- si ehiar emo
tional. Au tendinta sa depindn de.altii $i cste putin probabil sd aibd
roluri de lider. De asemenea, in general se cdsdLoresc cu barbati care
nu pot ca$tiga foarte mult. Studiile lor sunt inferioare celor ale casni-
celor din grupa A. Parintii acestor femei subventioneazd adesea
venitul gospodSriei fiicei lor astfel incat sa ajutc familia acesteia sd
aiba un stil de viala tipic clasei medii sau superioare. Casnicele de
tip 13 au tendinta sa locuiasca aproape de parinti. De cele mai multe
ori i§i insotesc mamele la cumparaturi. Nu este ceva neobi§nuit pen-
tru ele sd primeascd sume de bani din partea pdrintilor instdriti pen-
tru a-si achizitiona imbrdcaminte. Ace§ti parinti au grija de fiicele
lor din categoria 13 oferindu-le sume de bani sub forma unor planuri
de investitii. De asemenea, le ofera cadouri in bani si mo§teniri,
fiindcd sunt de pa re re ca „au realmente nevoie de bani". Practic,
casnicele din categoria 13 sunt Ingrijite de pdrinti - si nu invers.
Parintii lor au tendinta de a nu le oferi bani cash foarte multi,
fiindcd sunt de pdrere ca fetele lor §i sotii accstora nu §tiu sa i$i ges-
tioneze veniturile as a cum trebuie. Astfel, banii le sunt oferiti in
anumite momente, de exemplu cand sotul a rdmas sorrier sau cand
se na§te un copii in familie. Cadourile in bani sunt acordate si in si-
tuatiile de criza $i variaza intre sume de bani oferite direct sau achi-
tarea taxelor de $colarizare. Cu toate acestea, casnicele din categoria
B prim esc sub forma de molten ire cea mai mare parte din averea
pdrintilor. Adesea pdrinbi lor lasd instructiuni specifice privind dis-
tribuirea banilor §i fondurile destinate educatiei copiilor acestor
-212-
ACflUNE POZITiVA IN CADRUL EAMILIEI
femei. De cele mai multe ori, familiile casnicelor din categoria B nu

ujung niciodatd independente din punct de vedere financial'. Nu este
eeva neobiynuit pentru ele ca, la 55 de ani, sa primeascd subventii
itnportante din partea pSrintilor.
De foarte multe ori sotii lor lucreazM la compania pdrintilor sotiei.
In unele cazuri, nivelul de salarizare este mult mai mare raportat la
acelayi post din alia com panic. Cu altecuvinte, ginerii aflati in aceas-
la situatie caytiga mai multi bani ca angajat la firma socrilor decatar
lua daca ar lucra la o alta companie. Chiar yi cei angajati la alte firme
lucreazd adesea yi pentru faniilie, muncind part-time, pentru sume
de bani foarte mari, pentru compania familiei sau ocupandu-se de
diverse probleme pentru socrii lor.
Fetelc care nu sunt casnice, ci lucreaza cu norma intreagd, au
yanse mai miei sa primeascA sume de bani drcpt cadou .sau moyteniri
m comparatie cu surorile lor casnice. fnsd chiar §i cele care ocupS
lunctii superioare au yanse mult mai mari sa beneficieze de sprijin
linanciar yi de moyteniri in comparatie cu fratii lor care au succes pe
plan financial'. Care este motivul? Ay a cum am mai menjionat, pd-
rinlii instdriti sunt convinyi ca femeile, chiar yi cele care lucreaza,
Ircbuie „sA aibd yi ele banii lor". De asemenea, sunt de pdrere cd gi-
uerii lor „nu pot fi niciodatd de incredere... loiali..." yi cd nu le pot
m istineyi proteja fetele. Si probabil ca au dreptate. Din stndiile noas-
Ire reiese ca peste patru din zece asemenea femei care s-au cdsatorit
,iu divortat cel putin o data.
ACJIUNI POZITIVE PENTRU FEMEI*

•
Parintii instdriti inteleg cd oportunitdtile de a obtine venituri pe
. ire le au bdrbatii yi femeile din America sunt foarte diferite. Aceyti
pAririti au tendinta de a avea propriile forme de actiuni economice
pozitive. Sd luam in considerare urmdtoarele fapte:
• Femeile reprezintd 46% din persoanele care lucreaza in America,

dar reprezintd sub 2 0 % din cei care caytiga peste 100.000 de dolari
-2 13 -
MILIONARUL DE LAN6 A NOI
pe an. In 1980, putin sub 40.000 de femei aveau venittiri anuale

de peste 100.000 de dolari. In 1995, aproximativ 400,000 de femei
se inrad ran in aceasta categorie, ceea ce inseamnS o cifrS de zece
ori mai mare. Pe de altci parte, raportul dintre b3rbati §i femei
este de cinci la unu.
• Femeile au facut progrese semnificative in ceea ce prive§te pro-
centul celor care au absolvit §coli de specialitate. In 1970, de
exemplu, doar 8,4% dintre absolventii de Medicina erau femei.
In 1995, procentul a crescut la 40%. In 1970, doar 6 % din absol-
ventii de Drept erau femei, in timp ce in 1995 vorbim despre un
procent de aproape 45%. Un statu t ocupational superior nu in-
seamna automat §i un venit mai mare. In acest sens, in 1995
femeile cu pregdtire de specialitate ca^tigau doar 49,2% din venitu-
rile barbaUIor cu aceea§i pregatire §i care ocupau posturi similare.
• Ce diferente exists inlre salariile bSrbatilor §i ale femeilor care au
ocupatii ce genereaza venituri mari? Rezultatele sunt prezentate
in Tabehd 6-3. In primele douazeci din principalele categorii
ocupationale, femeile cajtiga in medie mult mai putin decat b&r-
batii. De exemplu, o femeie medic ca$tigS doar 52% din salaried
unui barbat medic, iar o femeie stomatolog obtine doar 57,4%
din venitul unui barbat stomatolog. O femeie pediatru ca§tigS
55% din salariul unui barbat pediatru, iar o femeie avocat doar
57,5% din veniturile unui barbat avocat.
• In 1980, aproximativ 45% dintre femeile care se Incadrau in cate-
goria de venit din $ase cifre nu lucrau. In scliimb, 55% ca§tigau
peste 100.000 de dolari anual de la jobul pe care il aveau. Aceste
procente nu s-au schimbat semnificativ de atunci §i cel mai pro-
babil nu se vor modifica nici pe viitor. In schimb, aproape 80%
dintre bdrbatii care ca§tigfl peste 100.000 de dolari anual sunt
angajati, Celelalte douazeci de procente sunt formate din cci care
au ie§it la pensie sau au peste 60 de ani.
• Marea majoritate a femeilor care nu lucreazS $i care au venituri
anuale de peste 100.000 de dolari au mo§tenit averea pe care o
-2 1 4 -
TABELUL 6-3
C A $ T IG U R 1 A N U A L E M E D U ; B A R B A J i V E R S U S F E M E I I N P R IN C IP A L E L E D O U A Z E C I D E C A T E G O R II
O C U P A J IO N A L E
Job Venit total anual, Venit total anual, Venittotal anual, Diteren(a dintre sexe Venitul femeilor ca
full-time (USD) full-time-barbafi (USD) full-time-femei (USD) (USD) procent din venitul
co
CN in
o
, co
S
s g
§s1 Kfc to
io
S
K
W O)CO C
8 O
• - ^ ro
ro
S2) co
in io m ui if)
IO CO to
m ^
O') CD -C CD CJ
<j- o r--; r~:
O CD 0 3
(O CN O S c j <2 g
O COP- 11
to tn m in <f- ‘n r t
S o to iri o j to ££
^
5 hg §
^
^ \j-' d cd t;
up tp co
s•
5
-2 1 5
[O
[o
cxj
i.o
'o
(D COi it
( J J CO
(Dj r—
*q g td te “
N P
CO ’ —
'
r^- co uro
CO t o
rj-> CD CM OO CT> cO ^
^ r-, co 'U- r"; 'J;

coto «o io io io
t- S
L9
SS <o
!C
in
-
CSJ N
S s t o i n t n m t D i n t o
O T tD in in o io ^ ^ jJ
x t ' ^ i r i c d t N t n n i S ’"
S S?
9 5P
c~^J oî
lo
r-~
-
Fizicieni §i astronomi 52.159 53.970 38.316 15.654

S 8
51,879 58.668 35.227 23.441

<=»
Managed ?i specialist! In
marketing, advertising ?i PR
Specialist’! in inginerie nucleara 50.492 51.313 36.513 14.800
Sursa1Affluent Market Institute Database 1996 ; i Recensamantul ocupapordin 1990, SUA.
detin sau au primit cadouri substantiale in bani din partea pa-

rintilor, a bunicilor sau a partenerului de viata. Venitul lor este
obtinut de obicei din dobanzi, dividende, capital investit, chirii
etc.
• Femeile detin aproape o treime din firmele mici din America. Cu
toate acestea, aproximativ doucl treimi dintre ele au venituri anuale
de sub 50.000 de dolari.
• Exists §anse de patru ori mai mare ca o femeie care lucreazS sa
renunte la jobul ei comparativ cu un barbat.
Aceste date objective ne ajuta s3 tragem o concluzie foarte clarS.

In America, barbatii au sense mai mari sa obtina venituri mai mari.
Unele dintre aceste diferente pot fi explicate cu siguranta de variatiile
de pc piata muncii. Insa acestea nu sunt suficiente pentru a justifica
pe deplin faptul ca exisla cinci barbati la o singura femeie din top
1 % al veniturilor obdnute. Poate conta §i tendinta pe care o au parin-
tii bogati de a-$i subventions fiicele la perpetuarea acestei inegali-
tSti?
Fiicele cuplurilor instdrite au tendinta de a nu face cariera. De ce?
In ulliinii douSzeci de ani, populatia bogata a fostcom pusa in prin
cipal dintr-un anumit tip de gospodSrii: peste 80% sunt cupluri cS-
satorite cu copii, in care sotia nu Iucreaza cu norma intreaga. Ce
mesaj transmite acest lucru fiicelor care provin din asemenea familii?
Simplu: „Mama nu a lucrat (§i casnicia a supraviehiit), a§a ca, proba-
bil, nu ar trebui sa lucre/, nici eu". Este dificil sa combati o asemenea
logica. Sistemul familiilor bogate tipice functioneaza destul de bine.
In randurile cuplurilor bogate se inregistreazS doar jumState dintre
divorturile intalnite la celelalte cupluri.
Sistemul de tip „tatal munce§te, mama are grija de copii $i se ocu-
pa de familie" este imitat de cele mai multe ori de femeile care pro
vin din asemenea cupluri. Multi parinti bogati i$i incurajeaza fetele
sa nu munceasca, sa nu i$i faca o cariera $i sa nu fie independente
din punct de vedere economic §i psihologic. Parinjii bogati le insuflS
-216-
in titnp propriilor fete aceastS dependents prin ni§te indicii foarte

subtile. Astfel, multi parinti bogati transmit fetelor lor mesaje de
genul:
Nu-ti face griji... Duett nu vrei sa ai u curiam proprie... sa nu

te gande$ii la bani. Tc vorn ajuta noi... Daca ai o cariera §i
daca vei aveci succes... daca vci ajunge sa fit independents din
punct de vedere financial%de la noi nu vei mai primi atdt de
multi bani $i nici vreo mo^tenire suhstantiaia.
CEL SLAB §1 CEL PUTERNIC

A n n 51 B e t h : c a s n i c e §1 f i ic e
Ann are 35 de ani. Este fiica mai mica a lui Robert $i Ruth Jones.
Parintii ei sunt milionari. DI Jones detine §i conduce mai multe
companii de distributie, iar dna Jones este casnica. Nu are studii su-
perioare §i nu a lucrat niciodata. Este implicate totu§i in diverse
actiuni caritabile. Cand copiii ei erau mici, a activat in Asociatia PS-
rintilor si a Profesorilor.
Fiica ei, Ann, este foarte si nee r3 atunci cand vine vorba despre
relatia cu pSrintii ei:
Ar fi a$a de u$or... sa iau bani de la parintii mei... pentru

casa... pentru §colile copiiicr... insa totul este conditional...
Sara mea, Beth, care are 37 de ani, nu e pe picioarele ei... a
aflat pe propria-i pick ca totul are un pret... sa fad exact ce
zice mama.
Ann a inteles de la bun mcep ut comp onentele ecuntiei controlului

parental. In momentul cand s-a casStorit, ea §i sotul ei §i-au cautat
jobtiri in alt eras. S-a distanfat astfel de influenza parintilor, mutan-
du-se la cateva sute de kilometri de ei.
Ann a renuntatla carierS cand s-a nascut al doilea copii. Dar spre
dcosebire de sora ei, Beth, Ann nu a acceptat niciodata sprijin financial'
-217-
din partea parintilor. Ann §i-a dat searna care esle costul real al de-
pendentei de banii acestora observand experienta surorii ei.
Conform spuselor lui Ann, Beth familia ei Iocuiesc intr-o casd
cumpdratd partial de parinti. D1 $i dna Jones au contribuitcu o sum a
substantial^ la aehizitionarea acesteia. De asemenea, ii dau lui Beth
in fiecare an cateva mii de dolari, pentru cheltuielile aferente gospo-
ddriei. De fiecare Craciun prime§te 20.000 de dolari cash din partea
pdrintilor. Beth locuie$te la hei kilometri de casa pdrinteasca (unul
dintre elementele prin care ne putem da seama cd parintii domina-
tori i$i conholeazd copiii e.ste faptul ca Iocuiesc foarte aproape unii
de ceilalti). Ann spune cd nici nu mai $tii a cui e casa aceea. Se pare
ca mama lor e mai tot timpul la Beth - invitata sau nu. De asemenea,
a fost mult mai implicata in alegerea casei decat a fost Beth.
Beth s-a cdsdtorit §i a fdcut un copil inainte sd termine facultatea.
Ea §i sojul ei au locuit cu parintii lui Beth trei ani dupd aceea. Acest
lucru i-a dat sotului ei posibilitatea de a~§i termina cursurile univer-
sitare. Nici unul dintre ei nu a lucrat in acea perioada, nici mclear
part-time.
Sotul lui Beth a terminat facultatea §i a acceptat un post adminis-
trativ la o corporate regional^, insd la mai putin de doi ani jobul a
fost desfiintat. A fost numit apoi pe functia de vicepre§edinte admi-
nistrativ la firma socrului sau. Dupa cum spune Aim, pozitia de
vicepre$edinte administrativ era una non infiintata. Fosta denumire
era office manager. Insd, a§a cum a explicat Ann, era pldtitd foarte
bine §i, in plus, primeai la pachet o multime de beneficii.
In asemenea conditii a fost dificil pentru Beth §i pentru sotul ei sd
ajungd sd capete incredere in sine. Pdrintii lui Ann, in special tatal ei,
nu ardtau nicidecum cd il respeetd pe sotul lui Beth. Dupa cum
spune ea, fuseserS intotdeauna de pdrere cd ii este inferior lui Beth
din toate punctele de vedere - economic, social §i intelectual. II
respectau mult mai mult pe sotul lui Ann, care absolvise o
prestigioasa universitate §i avea un master la doar 24 de ani. Robert
si Ruth le povesteau tot timpul prietenilor de realizdrile pe care Ie
avea „sotul dragei noastre Ann".
-2 1 8 -
Robert gi Ruth s-au purtat foarte frumos cu sotul lui Ann incd de
cand acesta a venit pentru prima datd in vizita la ei in casd. Erau
foarte impresionad de Htlurile sale academice. Ann ne-a povestit cd
in timpul acelei scurte vizite, sotul lui Beth, care locuia deja acolo, a
avut mai degrabd rolul do chclncr. Robert ii spunea tot timpul sd ii
scrveasca cu diverse gustari gi cocteiluri. Intr-o seard, dupd ce bduse
putin cam mult, Robert s-a referit la ginerele sdu numindu-1 ,,tdnta-
Idu". Ann gi viitorul ei sot au fost gocati mu ltd vreme. lar Ann §i-a
promis caea gi sotul ei sd nu ajungd niciodatd sd fie „tdntdldii" tatdlui
ei. Si gi-a respectat promisiunea - asta in ciuda faptului ca pdrinfii ei
o presau tot timpul sd accepte ajutor financial- din partea lor. In
schimb, Robert§i Ruth ii cereau tot timpul sotului lui Beth sd rezolve
diverse treburi pentru ei. 11 tratau mai degrabd ca pe un bdiat de
casd, bun la toate, sau ca pe un gofer care intampldtor se casdtorise
cu fiica lor mai mare.
De ce tolera sotul
/ lui Beth o asemenea situatie?
/ Fiindca era ohli-
gat. El gi Beth aveau un stil de viatd caracterizat de un consum ex-
cesiv, asemdndtor cu cel al socrilor sdi. Cu toate acestea, capacitatea
lor de a-gi sustine singuri un asemenea nivel de trai era o functie
care trebuia controlatd. Robert gi Ruth ii comunicaserd lui Beth un
mesaj - nu neapdrat folosind aceste cuvinte, ci prin fapte:
Beth, tu §i sotul tan nu suntefi capabili sd cd$tigati suficient

de multi bani meat sa puteti trai a§a cum o faceli acum.
Amandoi sunteti handicapati din punct de vedere economic.
Tu §i sotul tdu aveti nevoie de sprijinul nostril financiar.
Au Robert §i Ruth dreptate cand spun ca Beth §i sotul ei nu se pot

descurca fara ajutorul lor? Cineva din exterior, care sa dea dovadd
de obiectivitate, ar spune cd da. Dar ce ar mai spune aceeaji terta
parte obiectiva dacd ar analiza situatia ined de la origini? Ar putea
ajunge la concluzia cd Robert §i Ruth au fdcut tot posibilul sd i§i
dovedeased ipoteza. La doar cativa ani dupd acest sprijin financiar
agresiv, Beth §i sotul oi gi-au pierdut ambitia, increderea in propriile
forte de a se descurca singuri, dar §i independenta. Nimeni nu va §ti
-219-
IMILIONARUL DE LANGA NOI
vreodata data acest euplu ar fi putut fi unul productiv pc ran t pro-

priu. Funded celor doi nu ii s-a dat niciodatS ocazia.
Kolu Ipdrintilor inteligenti este sa il impulsioneze §i sa II potenteze
pe cop ihi I mai slab, Robert §i Ruth au fScut exact opustil. L-au
debilitat yi mai mult pe cel slab §i continue! sd o facd 51 astdzi. N 11 e
deloc surprinzator cd nu i§i dau sea nu nici acum de rolul pe care
l-ari avut In dependents lui Beth §i a sotului ei. Ann are oarecare re-
sentimente, resimtind chiar atndrdciune fata de pdrintii ei. Este de
parere ch sunt response bill pentru crearea acestei dependents emo-
lionale §i financiare cu care sora si cumnatul ei trebuie sa se confrun-
te zi de zi. Ann a inviUat foarte multe din experienta celor doi.
Ann este nemultumita in mod deosebit de faptnl cd parintii ei au
intervenit iji In create re a §i educarea copiilor lui Beth, Fiindcd astfel
greêlile din trecut este posibil sa se perpetueze. Ann nu fsi dore§te
decat ca pdrinlii ei sa fi aplieat ni§tc reguli simple astfel incat cei
inici sa ajungd sa fie independent. Deocamdatd nu o pot face. Insa
Ann da. Nu e prea tctrziu pentru ea. Ann nu le va pennite niciodatd
parintii or ei sd ii controleze via la sub nici un aspect, nici pe a ei, dar
nici pe a copiilor §i sotului.
C e n u $a r e a s a Sa r a h
Sarah a trecut de 55 de ani §i este directoare. Parintii ei sunt bo-

gati. fatal ei si-a demarat propria afacere pe cand Sarah era foarte
mica. In momentul in care am stat de vorba, a vorbit foarte deschis
despre relatia cu tatdl si sora ei.
fatal lui Sarah era o persoand cu o vointa foarte puternica. Kune-
till sau de vedere referitor la pozitia femeii in societate era diferit de
cel al fetei lui. 1:1 era de parere ca o femeie trebuie sd urmeze o fa
cilitate umanista, dupa care sa se casatoreascd, sa faca copii si sa nu
lucreze niciodatd. Femeile, conform spuselor lui, nu ar trebui sa aibd
niciodatd cariera, ci sa isi sprijine §i sa iyi serveascS sotiil.
tn adolescents, lui Sarah ii placea sa i$i contrazicd fatal pe nume-
roase subiecte, inclusiv rolul femeii libere in cultura americand. He
cele mai multe ori asemenea dezbateri ajungeau sd se transforme in
-2 2 0 -
ACTtUNE POZITIVA IN CADRUL FAMILIEI
corluri, cau/.ate de modul In care Sarah avoa sil i$i petreaca restul
vietii. J atHl iyi ameninta mereu fiica sfidhtoare ca nu ii va mai acorda
nici un lei de ajutor financiar pentru facilitate, atunci cand se va
cashtori §.a.m.d,
in ciuda omeniiitcirilor, Sarah s-a mutat din casa parinteasca inca
de tanara. lata I ei s-a limit de promisiune §i i-a retras orice sprijin
financiar. C n toate aces tea, Sarah nu si-a pierdut detcrminarea de a
ajunge sa fie independents din punctde vedere financiar. DupS ce a
piece t de acasa, s-a angajat pe post de corector la o editura importan-
tii. In timp, a ajuns sa ocupe o functie de conducere. In cele din urma
s-a §i casa tori t, dar ahia dupa ce avea deja o cariera.
Sarah era total difcrita de sora ei, Alice. Spre deosebire de Sarah,
Alice, o casnica din grupul B, a im pi ini t perfect rolul pe care i-1 atri-
buise tatal lor. Era in mod evident „fetita lui tali". S-a c&sStoritcu un
domn din acelasi oras, un bar bat dintr-o clash socialS infcrioara,
care voia doar sa cheltuiasca, dar nu §i sa ca§lige mare lucru. Astfel,
tatal a inceput sa ii ajute cu bani pe Alice, pe sotnl ei care nu avea un
venitsatisfacator §i pecei trei copii ai lor. Nu i-ar fi permis niciodatS
fiicei lui preferate sa locuiasca inti'-o casa sau intr-un earlier care sa
nu se potriveasca imaginii sale din clasa medie-superioarft. Le-a dat
o mare parte din bani ca sS-§i compere o cash si, in fiecare an, le ofe-
rea cad our i substantiate in bani sau titluri de valoare.
In aceste condilii, ne-am fi ajteptatca fetita lui tata sa fi acumulat
o avere considerable. In realitate insa, in toti ace^ti ani in care au
beneficiat de sprijin financiar, ea §i sotul ei au reu§it sa puna doar
foarte putini bani deoparte. Sistemul lor de planificare a bugetului
era foarte simplu: cheltuie§te mai mult decat castigi §i mai mult
decat primes Li drept aju tor financiar. Diferenta urma sa fie suportata
de tatal ei.
In tot acest timp, Sarah, asemenea multor persoane care ocupS
lunctia de director (vezi Tabelul 6-4), nu a primit niciodatd bani de
la tatal ei. In schimb, a fost pedepsita pentru curaju! de a indllca
dnctrinele stricte pe care phrintele le stabilise in ceea ce o p riv ate.
- 221 -
y -to ft ft*! n o n o < CT»
2 . 5^ ft y o o S ’ 3 y Si • a Z
X > P- ft P
ft p 2
ft
to
y XJ c 2 X a
r-r
£X o_ ft ft
r-t- f t
cn 3 ft
r-r X o y p P
r r ft r- * ft G fD P-
2 fD S
r~\
ft
ft
Sx
ft
r*
C to to
yc
X fD
ft 3 ft 2 . Cftl P 3
O Ou P c
s S3 ftot nr* 5T 3 E ft ft
to to £J\ 3 nft 3 o
fD f t fD 3 fr-r
t o o s;
3
S t ft 5^ ft
to ? f t ■V
*Tj
c
3 as N X
fb y P N Si ft
ft X o p<S to
Q s
P-
N i—t- c ft Sic ft rj
‘ ft
ft ft ft
ft cr. Q
z
y sxX
P
o ’ y
UD
S> 2 g- O
- — Si>
Si
ao
ft ft
ft Sx C yc - Si
Si ft P 2. X
o
^4 SX ft n' n- Ol CD fD IT
2 fD 3. a H <
ft Si 3
ft Pc pr
f t c y 3 ' 'f t- y to_ fD y
•ft f2t --1 i® ft ft ft
ft yft s
t—t < ft ft n y y
X X
ft ft
p _ ~ ft
ft 3
rt"
Su
ft
< t fD " X
to p-
fD
ft d S £. 3 * ^ 2 . £ £
Sc ft y ‘ y fD f t y > >cr o; Si 3'
ft
y o -1
to
ft y y n ^ pi sq Cl ~ n 3 re
M IL IO N A R U L DE L A N G ^ NOI
ft < "S ft 0 o
to n
'S ' ft f t •-ft* pu o' c V) P c ^ fD
y O ft g at » w
r^, P “to 2 n
ft fDJE. fD £ P X ^ X
to p
ft
P
£ o
fD ft-i
Q ft < fT
f— *“ Tv
y cn X d : pc q ft 3. 5T x ;: Pc
■to 2. to y Si
~ p Si p
TS
ft y
to
ft-x X
rT o ft Si
Si X ft
ft ft x . ft
to 3 ft ft O <5
1 OQ c •-t
ft ft ft
ft n y 3 n
o' 3* n ft ft S3 ft p pc
NJ to
S
3 cn id fD * * '
Q
rD Ou n sj
Si p y - Pc
eft sic
g
PO ft to o' fD S' 2“ X to Si 0 or o > p
N> ft fD r-t- rr-
11
5 ‘ — a £ Cft-
ft
N CL y o 2*.o ’
5. Sic ft _ 3. ft
P to
rvi
ft
ft L o’ ft ft n XJ
to
»ft
S' to 'o r . ^
n Q <
pc ft ft o'
to n
to fD fD Si o P> fD
N SJ* y to 'ft ft 2 £ ft, P
r -r Q ft 3" ft yc S Cu
ft rr sj: ft ft p
to ft ft ft* fD X
O- fo Si ■\3 O to
ft >
X or.
to
s . *—bx
c y
n .. c r " 2 UD ft fD n Sx C o g ft n ft
y < ft y < 2 fD to *—s
SX 3 CTQ to ft
<
ft
ft y >X ft £
yc 3. ■to
Q Q ft' “
Six c r-r
ft
ft
ft r-r ft X
X n
O ft'
ft o
SX c rr. rp 3 sx ft sx
to
s
es,
SJ P - fD fD 0 _ o
3 n P ft-i to Si — g p
-ft X J X to Si i—1 5'
to
fd to' " ftt fD fD S ’ ft. f t > ft
ft
'C . 03
ft
55
_
r-
Si
ft
in d
y ft fD Si ft ft pc
y' ft
*5 ] c fT Cu Q
fD X fDi
Si
to O
”!
to
n
^ X ft
pc
»ft f f fD g 3 .
R ft xn ft.
1 ft- X3 X *3 P to p
.ft
ft y fD ro yc ft X fD Si o § 3
y ft P S’ £ ft 2. ft ft cr
ft
ft -to" y ET fD ftf <
fD
'P *
3 £• ft
ft > «—r ft X S fD c
3 fD ^ 3 fD fD f t ft fD
r~*'<
ft to y
> ft
r-r JUc
5’
n
S'
i— * y ft ft"
Pc ft . ftD
ft ft n P R o’
to r-t- ft / sx ft* yc Si «
ft ft r-t 0 fD cn n y o
fD to sx ST
t" y ft 1 y X o fD
TA B ELU L 6-4 ',

DIRECTORI DE CORPORATII - CA D O U R I $1 M O $ T E N IR i: DIFERENTE INTRE COPIII ADULT! CARE PRO VIN
DIN FAMIL1I B 0 6 A TE
A C JIU N E P 0 2 IT IV A IN C AD R U L FAM ILIEI
Probabilitatea de a primi Etapa in care oopiljl adult

Raponam entul oferirii de .Pozi5ia" respectivului copi! faja Forma I tipul de cadouri /
cadouri in bani sail mojteniri cadouri in bani sau mo^tsniri de parinji prime^te cadouri in bani sau
mo§teniri mojtenire
i Directorii de corpara(ii au §anse Cei care au de tineri o func(ie Nu e foarte cbr cfaca directorii Directorii de corpora^ au Acei directori de corporatii care
ro mult mai mici comparativ cti de oonducere au tending de de corpora^ sunt mai mull sau
SJ tendin[a sa primeasca sprijin primesc o mo5tenire din partea
UJ toji copiii adul|i care provin din a da dovada de maturiiate mai mai pujin apropiaji de parinpi tinanciar la inceputui viep de
[ parinjiior primesc de obicei bani
famifii bogate sa primeasca o devreme decat ceiiaiti. Asttel, lor decat alts tipuri de copii cars aduit. Exists o probabilisate lichizi sau aite active financiare.
mo^tenire din partea parintilor. paring lorse simt confortabil cu provin din familii instarrte. Cu mult mai mica sa primeasca
faptul ca nu le ofera un sprijn toate acestea, seturi (imitate de asemenea sprijin la maturitate.
financiar considerabil. date ne arata ca au tendin(a
de a fi oarecum mai distant
Probabilitatea de a primi Paring instanî simt de ceie mai atunci cand vine verba desore Cadouriie in bani pentru
anualsume de bani din partea multe ori ca iiii sau flicele tor interactiunea cu ei sau despre achiziîonarea primei iocuinje
parirtjibr este mult mai mica care au o functie de conducere aiegerea locu njei deriva adesea din banii strands
decat in cazul tuturor aduljilor nu au nevoie de cadouri in bani pentru facultate, in condi(iiie in
care provin din familii Tnstarite. sau de mo^teniri, care paring au pus deoparte
mai mulp bam decat ar fi trebuit.
Asemenea rnultor oameni bogati,Sarah subventionea/.a veni'tu-

rile altar persoane - copiii unor parinti care nu au reu§it sa puna
bani deoparte :§i care au consumat excesiv.
Suntem intrebati ad esc a cum de sunt alat do diferih copiii din
acceayi familie atunci carui vine vorba despre acumularea averii.
Cum de sunt Sarah §i sora ei atat de diferite? Suntem convinî ca
Ltnele depsebiri so explica genetic. Cea mai mare parte, insg, poate fi
explicate prin modul in care parintii relationeazS cu fiecare dintre
copii.
'Fatal loraincurajat-o pe Sarah sg deving unacumulator prestigios
deavere, in tim pcelncazul surorii ei a procedat exact in vers. Practic,
§i-a intarit fiica mai puternieg si a debilitat-o §i mai mult pe cea slabs.
Cand Sarah a plecat de acasa, a rupt leggtura cu ei. Nu a mai primit
nici un fel de sprijin financial-. Nu a mai avut alth optiune decat sg
invete „sg pescuiascg" singura. $i a facut foarte bine acest lucru. In
acelasi limp, sora ei a devenit din ce in ce mai dependents de banii
tathlui ei.
Sarali isi exprima compasiunea fata de parintii ei, in special fata
de lata. Acesta a facut multe sacrificii §i a muncit foarte mult ca sa
ajungg bogat. lira form hotaratca propriii lui copii sa nu fie nevoiti
sa lucreze atat de greu §i S3 nu mai treaca prin eta pa in care sa ajungg
singuri pe picioarele lor. InsS dorinta si capacitatea lui de a munci,
de a-§i asuma riscuri $i de a se sacrifica au fost calitatile care 1-au
ajutat s3 ajunga un om de afaceri de succes. Dar undeva pe drum,
asemenea multor altora ca el, a uitat pur si simplu cum a ajuns sa se
imboggteasca.
Multi parinti spun ca nu e nimic rau in a le oferi copiilor ajutor
financial-. Probabil ca e adevarat, dar in conditiile in care cei care be-
neficiaza de el sunt deja discipline ti $i au demonslrat ca sunt capabili
sa traiasca decent §i lara ajutorul altcuiva. De exemplu, ce efect ar li
avut asupra lui Sarah faptul ca ar fi beneficiat de sprijin financiar in
conditiile in care invatasc deja cum sa reuêascg singura si sa exce-
leze in domeniul de activitate ales? Probabil ca nu foarte mare, mai
-2 2 4 -
ACTTUNE POZITIVA IN CADRUL FAMILIEI
ales liindca era suficient de maturS §i de puternica astfel Incat sa

poata gestiona acei bani.
Tragedia reala este legata de cat de neajutorati ajung sa tie cei
care depind de acest sprijin financiar. i ara ajutorul din partea malu-
$ii Sarah, nepoatele ei ar fi fost probabil inspaimantate de viitor. Din
fericire pentru ele, Sarah le-a ajutat. Mai into lea pta decat fusese fatal
ei, a pus bani deoparte pentru aceste fete. O asemenea forma de spri
jin financiar este mult mai Libia pe termen lung decat cadourile in
bani. O parte din banii stran§i de m 8 tu§a Sarah sunt destinati educa
tion Restul ii vor primi abia atunci cand tinerele vor da dovaria de
maturitate. Sarah considers ca maturitatea inseamnS capacitatea
dovedita de a iti ca§tiga singur un trai decent. Nu intentioneazii ab-
solut deloc sa dea na§tere unci alte generatii tie „fete slabe si nepre-
galite pentru viatd". Cu toate acestea, Sarah este extrem tie realista
in ceea ce le prive§te pe fetele surorii ei. Este conijtienta de faptul ch
este foarte greu pentru niste adolescente sS se reorienteze. Nu §tie
clar dacii nepoatele ei vor ajunge intr-o zi ni§te femei independente
$i putemice ca matuga lor. Poate cS e prea tarziu. Au fost deja obi§-
nuite sa consume excesiv §i sunt dependente de stilul de viata pe
care 1-au avut acasd la ele. Din fericire, Sarah este un model bun
pentru ele. Are incredere in faptul ca poate avea un impact pozitiv
asupra comportamentului $i personalitatii nepoatelor ei. Mai mult,
compasiunea $i dragostea pe care le primesc din partea matu.sii lor
nu poate fi evaluata in bani.
Ce ar fi vrut Sarah cu adevarat de la ta LaI ei? Dincolo de bani,
tfi-ar fi dorit dragostea lui §i recunoa§terea meritelor vi/.avi de ceea
ce a reu$it sa realizeze. In prezent Sarah are doar foarte purine
regrete. Nu prea se gande.jte la trecut, cu exceptia momentelor in
care vorbejte despre fatal ei. De$i simte c£i nu a fost apreciata de el,
iti va spune cd si-a depasit aeeasta nevoie. O mare parte din ambitia
t?i determinarea de care a dat dovada Sarah provine din nevoia ei ca
altii sa ii recunoasca realizable. A?a se intampla adesea cu toate
acele Cenu$arese care au trecut de greu table cu care s-au confruntat
in tinerete §i au ajuns sit aibii succes.
- 225 -
A d u l t u l §o m e r
Ca si casnicele de tip B, copilul adult care nu are un ioc de munca

are janse mult mai mari s3 primeasca anual sume de bani drept
cadou din partea parintilor, in comparatie cu fratii sau surorile lui
care lucreaza. Practic, concluziile in care am ajuns in studiile noastre
privind frecventa cu care sunt acordate asemenea sume §i valoarea
lor sunt subestimate, dat fiind ca unul din patru b&rbati (cu varste
cuprinse intre 25 ji 35 de ani) locuiesc alaturi de parintii lor instil riti,
iar unii dintre acejti respondenti nu percep acest lucru ca pc o forma
de ajutor, §i, apropo, exists de douS ori mai multi barbali adulti care
locuiesc in casa parinteasca decat femei.
De cele mai multe ori, o persoana care este acum jornera a mai
trecut prin asemenea momente in care nu a lucrat in anumite pe-
rioade. Altii sunt a$a-zijii studenti de cariera. De obicei, parintii
consider^ ca acesli copii au nevoie mai degrabS de bani decat fratii
sau surorile lui care lucreazS, ji acum, §i pe viitor. Astfel, un joiner
are jan.se de douS ori mai mari sS primeasc3 o mof tenire in compa
ratie cu fratii lui care au un loc de munca.
Un copii adult care se incadreazei in aceasta categorie are o lega-
tura emotional^ si economica foarte stransa cu parintii lui. Exists
janse mult mai mari ca el sa locuiasca aproape de p&rinti - peste
drum de ei, poate, sau chiar in aceeaji cas5. Nu este ceva neobijnuit,
in special in randul barbatilor adulti jomeri, sa se comporte in casS
ca un biiat bun la toate, asislent sau ajutor in gospodarie.
Adultii jomeri primesc de obicei primii bani in momentul in care
arats c& nu sunt capabili sau nu sunt interesati sa aiba pentru mult
timp o slujbci. Unii se mutS din nou in casa pai'inteascS dupS ce au
terminat facultatea. Altii primesc sume de bani pentru easel, mancare,
imbraalminte ji transport. Parintii le platese ji asigurarea medicala.
O mare parte din bani provin din fondul strans de pSrinti pentru
facilitate. In momentul in care copilul adult decide c& nu iji conlinuS
studiile, atunci o mare parte din bani este, din punct de vedere legal,
a lor. Acejti bani suntfolositi adesea astfel incat.sa poata avea un slil
de via til confortabil.
- 226-
$omajul din prima perioada a vietii de adult este strans legat de

cel de la maturitate. Multi adulti gomeri de varsta mijlocie primesc
alocatii in bani, de cele mai multe ori anual. Mai mult, incidenta
gomaju lui este asociata cu cadouri in bani din ce in ce mai dese si
mai substantiate. Acegti copii adulti au ganse mult mai mari decat
fratii sau surorile lor care lucreaza sa primeasca mogteniri sub forma
de avere personala.
INAINTE ?! DUPA
I .a un moment dat, in cadrul unui interviu de tip focus grup, am
rugat un specialist in recrutare sa de aduca opt, maximum zece
milionari, care s& fie dispugi sa participe la o discutie de trei ore. Se
presupunea ca toti sunt acumulatori prestigiogi de avere gi cd au cel
putin trei milioane de dolari. De asemenea, o a ltd cerintd era sd aiba
peste 65 de ani. Fiecare dintre ei urma sa primeasca 200 de dolari
pentru participare.
Cu doua zile inainte de interviu, fuseserd recrutati noua milionari.
fnsa in dimineata cu pricina, specialistul in recrutare ne-a telefonat
§i ne-a spus cd unul dintre ei nu mai putea participa, fiind putin
probabil sa poata gasi pe altcineva. Cu doar o ora inainte de interviu,
ne-a telefonat din non §i ne-a spus ca a gasit pe cineva in varsta de
62 de ani. Era un proprietar de firma cu un venit mare, care nu se
incadra insa in delinitia acumulatorului pres tig ios de avere (APA).
Cu toate acestea, am fost tie acord sa vina. Decizia s-a dovedit a fi
una fructuoasa.
Respondentului substitut, sa-i spunem dl Andrews, nu i se spu-
sese dinainte cd §i ceilalti respondenti sunt bogab. Poate ca de aceea
a §i inceput sa se laude despre cat de bine situat era el din punct de
vedere financier, in realitate, dl Andrews avea un venit foarte mare,
dar o avere neta destul de mica. Era un SAA clasic, care a rata gi se
comporta ca atare. Avea bratari de aur, un ceas incrustat cu diamante
gi cateva inele. Cand a inceput sa igi spuna povestea, h ansmitea incre-
dere. Dar dupa trei ore de discutii cu nigte oameni foarle inteligenti,
- 227-
MILIONARUL DE LANGANOi
comportamentul lui s-a schimbat. Incredarea in sine pare a sa se

diininueze pe m a sun-1 ce interviul progresa. Suntem convin$i ca dl
Andrews a inviitatin ziua aceea cateva lectii importante despre pla-
nificarea financiara §i despre distribuirea averii catre generaJia ur-
mStoare.
Dl Andrews ne-a spus cii el avea deja o situatie financiara bund
si ca i§i atinsese scopurile din acest punct do vedere. Cand 1-ani in-
trebat insa care an fost acestea, nu a putut sa ne spunS. O mare parte
din planul sau sc concentra pe obtinerea unui venit mare. Presupuse-
se mereu cit cealaltS parte a planului sau financiar va veni de la sine.
Am stat de vorba de-a lungul timpului cu multe persoane ca dl
Andrews. Indiferent ce intrebari le puneam referitor la scopurile
financiare, rdspunsurile erau previzibile:
§tii cate vedete loaiiesc la mine in cartier?
Ca§tig o mill time de bani.

Stan la dona case mat incolo de an star rock.
Fata men s-a casdtorit cu un tip care ca$tiga exceptional.
Ce anume au tendinta cei asemenea dlui Andrews sit sublinieze

atunci cand isi spun povestea? Venitul, obiceiurile de consum §i
articolelo scumpe pe care Ie detin. Cei din categoria AFA vorbesc
despre realizarile lor, de exemplu despre modul in care §i-au con-
struit averea. Vom vedea ca dl Andrews, un SA A, are o orientare
financiara complet dileritit de a celorlalti opt Al’A care an participat
la focus grupul nostru.
Cativa dintre ceilalti respondent! au reflectat la experienta lor
destul de mult - neobi§nuit pentru ei. Credem ca nu am fi obtinut
a tat de u$or acele informa tii dacS nu ar fi existat comentariile initiale
ale dlui Andrews. Punctele sale de vedere - atat de diferite de ale ce
lorlalti - au initiat un schimb de pareri in urma carora toti acei acu-
-228 -
ACTIUNE POZITiVA iN CADRUL FAMILIEI
mulatori prestigio§i de avere au oferit sfaturi valoroase referitoare

la probleme precum oferirea de cadouri in bani, rolul si alegerea
executori lor, conflictele intre mo?tenitori, depozitele bancare la ter-
■aen, dar§i elemente pro si contra ale „controlSriicopiilor§i nepotilor
Si dincolo de moarte".
Am inceput interviul prin a pane urmdtoarea intrebare:
Ati dori sa ne spuneti mai intdi de toate cate cevu despre dum-
neavoastrd?
l oti cei noua respondent s-au prezentat pe scurt. lata until dintre
rdspunsuri:
Ma nutnesc Martin. Sunt casatorit de 41 de ani cu aceea§i

femeie. Am Irci copii. Unul este medic, altul este avpcat §i
ultul director de firmd. Avem §apte nepoti. He curdnd mi-am
vandut conipania. Acum sunt tnembru activ in aiteva orga-
nizutii rehgwase in tloud comitete cure ajutd tinerii sa i$i
infunteze oafaccre.
Toti respondents aveau §i i§i eonduceau propriile firrne sau se

pensionasera recent, dup& ce iî vandusera afacerile. Toti, cu exceptia
dlui Andrews, care avea 62 de ani, trecusera de 65 ?i se apropiau de
70 de ani, Dupa ce toti participants s-au prezentat succint, am dis
cuta t despre scopurile lor financiare. Primal care a rSspuns a fost dl
Andrews:
Fac afaceri pentru mine... Cand inddau jos din pat, fie care zi
este o provocare... Ma gandesc la ce am de fact it... §i fac, con
form planului. De aceea finna mca este atdt de bund.
Dl Andrews §i-a spus parerea despre sprijinul financial- acordat

copiilor si cum va fi distribuita averea lui pe viitor:
- 229-
MILfONARUL DE LANGA NOi
Am un ginere care e medic... altul e avocat. Ail o situafie

bund [cd$tiga bine]. Platesc impozite mart. Nu au nevoie de
banii tnei.
Dar sotiile lor,feHtele mete... ele au nevoie. Cheltuiesc destul

de mult... Sigur, le-am rdsfdtat mereu, iar acunt platesc po-
noasele... Mil sund sit tmi spuna sa platesc cursurile de pian
ale copiilor, iar eu le cumpar pian... Biciclcte §i cadouri de
zitia lor... Platesc §i pentru ei. Md bucurfoarte mult sd le dau
bani.
Fetele mele sunt beneficiarele asigurdrii mele de viald... sunt

suficienti bani ca sd plateasca succesiutiea $i impozitele afe-
rente. Diferenta le va rdnume lor.
Dupd ce eu nu voi tnai fi, nu mai conteazd cum vor dispone

de banii mei... fi pot pastra, ii put cheltui... eu vreau doar sd
fie fericite.
„Fericite" din punctul dlui Andrews de vedere Jnsemna sd ailvi

ce sa cheltuiasca. Era mandru ca fetele lui sunt cdsatorite cu barbaji
care ca§tiga foarte bine. Ne-a vorbit in mod repetat despre aceste
probleme.
Chiar alaturi de dl Andrews statea dl Russell, un domn foarte
bogatcare i§i vanduse de curand fabrica §i se pensionase. Imediat ce
dl Andrews a recunoscut ca $i-a fits fa tat fetele, dl Russell a spus:
Eu am treifete... Tonic <i-au fdcut o amerd. Toate lucreazd...

Toate trei sunt fericite. Tonic trei locuiesc departe de aid. Au
propria lor viatd... Nu uni fac griji ca trebuie sd le asigur
viitorul... $i nici ele. Nici nu discutam despre astn. Le voi
Idsa insd o sitmd ware. . dupd ce eu nu voi mai fi.
Un alt respondent, dl Joseph, a dat din cap in semn de aprobare

§i a spus:
-2 3 0 -
ACJIUNE POZITIVA IN CADRUL FA Ml LI El
Noi avem itoud fete, una este zncepre§edinte la o mare cor

porate, iar a dona este cercetator... suntem foarte mdndri de
clc... Le vor ramane multi bam de la noi. Dar in familie nu
stam foarte mult sd ne gdndirn la averea men.
1)! Russell $i dl Joseph gdsiserd formula corecta. Dacd e$h bogat §i

orei ca propriii tdi copii sd fie nifte adulti fcriciti §i independent, nu pane
an accent atdt de mare pe subiectul primirii banilor.
Dupd aceste raspunsuri, unul dintre participant! l-a intxebat pe
dl Andrews cum anuine ii va fi impartitd compania. Rdspunsul sau
,i generat o multime de remarci interesante din partea celor prezenti.
I )l Andrews a spus:
Toti banii pe care ii produce firma ii dan fetelor §i nepotilor...

Eu nu am nevoie de bani. Copiii ii pot folosi. Le dan sumele
maxima pe care mi le permite legea.
Ce §i-a propus dl Andrews legal de proprietatea asupra compa-

niei? O va vinde in cele din urma? O va da copiilor sa o conduct?
Sau so gande§te la altd variants?
Am o intelegere cu fiul men cel mare, l-atn cemt sd plateasca

s1 Billy va define in cele din urmd
X dolari in fiecare an... S
compania in intregime.
Unii dintre cei prezenti au avut oarecare indoieli la viabilitatea

planului sdu, dat fiind cd in mod clar avea sd creeze conflicte intre
urma§i. Compania dlui Andrews se ocupa de distribute, a§a cd
valoarea ei s-ar fi mentinut doar dacd avea sd opereze in conlinuare
in an: la si fel. Cu alte cuvinte, dacd Billy Andrews nu se ocupa de
companie sd functioneze la fel ca pand atunci, nu ar mai fi existat
nici o companie. Unul dintre respondent a intrebat:
Compania ar avea o valoare semnificativd dacd ati scoate-o la

vdnzarc acum?
-231-
S’ 8
fD n S 2
ti ff £r s;
ns sr
*~r\ 3‘1
'S
g £
?r
I 5:
&- 2 ® a.
M IL IO N A R U L DE LAN G A N O I
< I 8S*. §3
'ffi r*
£> ns nr 5
I * I
4ft 3.
|
S’
c ffi
3.
£> 2*
o 5‘ S'
R Oq
:r
ST
ST C5
£}
f
< a
TABELUL 6-5
A N T R E P R E N O R II- CADOURI §i M O $ T E N IR I: DIFERENTETNTRE COPII1 ADULTI CARE PROVIN DIN FAMILIi
BOGATE
PR03ABiLITATEA DE A PRIMI RAJIONAMENTUL 0FER1RII POZIJIA' RESPECTlVULUi ETAPA JN CARE COPiLUL FORMA / TIPUL DE
CADOURI IN BANI SAU DE CADOURI IN BANISAU COPIL FAJA DE PARiNJI ADULT PRIME$TE CADOURI I MOSTENIRE
MOfjTENiRI M05TENIRI CADOURI IN BANI SAU
M0§TEN1RI
A C JIU N E PO ZITIVA !N C AD RU L FAM ILIEI
Antreprenorii au sanse mult mai PSrinJn ofera adesea banii cu Antreprenorii sunt de obicei Antreprenorii primesc, Antreprenorii au in generaf
mici comparativ cu to|i copiii care fiii sau fiiceie lor orientafi persoane putemice 51 In general, bani in prima mai pufini ani de studii decat
adult care provin drn familii caire ousiness sa i?i poata incepe independente. Exists ?anse etapa a vietii lor de adult, ceilalji copii care provin din
bcgaie sa primeasca cadouri in aiacerea. mai mici. atat din punct de familii bogaie. De foarte muite
bani sau o mo$tenire din partsa vedere emotional, cat ji ori, parinfii bogafi au pus mai
i parinjilar. Antreprenorii au §anse mai mici sa financiar, sa fie iegat de mulî bani deoparte decat ar
N
UJ primeasca o mo§tenire sau bani paring lor. fi trebuit pentru a-$i stfs|ine
UJ) Doaro mica parte dlntre aiata vreme cat se considers ca ia §coala copiii cu orientare
I
antreprsnori mo$tenesc afscerea au succes. Parinfii ajung adesea De foarte muite ori, parinfli antreprenoriala. Cadourile in
famiiiei- in general. i?i infiinteaza la concluzia ca antreprenorii nu au in varsta sunt mai ataâti de bani sau titluri de vaioare provin
propfiile firms. nevoie de sprijin financiar. copiii lor antreprenori decat din aceste fonduri. Cadourile in
deceilaljj. bani sunt oferite §i sub forma
Copiii oriental! spre business de imprumuturi nerambursabile
care provin din familii bogate au pentru ca ace^ti copii sa i$i
venituri mai mari si o avere neta poata demara 0afacere.
mai mare decdt ceiefaite categorii
ocupa|ionaie
Unit dintre copiii care au pretuat

afa ce re p a v . lc r s u tt c c r : -.ora;
adeses ss >e dea smumde su~e ~
ca- t/rc -r :
prtKJCT.-:
TABELUL 6-6
M EDIC II - CADOURI $1 M O § T E N IR I: DIFERENTE TNTRE COPIII ADULTI CARE P R O V IN D IN FAMILII BOGATE
PROBABILITATEA DE A PRiMI RAJiONAMENTUL OFER1RI! .POZIJIA" RESPECTIVULUI ETAPAlNCARECOPILUL FO RMA/TIPULDE

CADOURI I n BANI SAU DE CADOURI IN BANI SAU COPIL FATA DE PARiNJ! ADULT PRIME§TE CADOURI CADOURI f MO$TENIRE
M05TENIRI MO§TENIRI IN BANI SAU MO$TENIRi
Medicii au cele mai purine Paring cred adesea ca fiii Medicii au tendinta sa
$anse dintre toji copiii adulfi sau fiicele lor care sunt persoanelor cel mai pu(tn primeasca bani sub forma de forma de bani lichizi penlru
care provin din familii bogaie medici nu prea au nevoie de dependents financiar sau cadou la Tnceputut vietfi lor taxele de §ccianzare 5i pentru >
sa pnmeasca o mo§tenire din 0mo?tenire. Cu aite cuvinte, emotional de paring lor. De de adult. Pe masura ce se .a se pune oe picioareri c
partea parinflor. medicii nu au nevoie de 0 avere obicei au 0voinja puternicS aprope de varsta mijlocie.
suplimentara, fiindca sunt deja §i i§i afirma independenja, probabilitaiea scade. Cei care primesc o mo?tenire
Probabilitatea de a primi bogay. 0 asemenea pozi{ionare le 0 pnmesc sub forma de bani
cadouri in bani este una medie Tntare§te parinyior convingerea sau aite active financiare, mai
raponat la toy copiii aduiy care Frayii $i suroriie lor (care nu ca acejtia nu au nevoie de pu(in sub forma de proprielay >
sun! medici) incearca sa i§i banii lor imobiliare sau de active z
provin din familii bogate o
convinga paring sd nu ii treaca tangibile.
De cele mai multeori, paring pe ace?tia in testament. Unii
medicilor se ajteapta ca paring presupun ca fiu! sau
acedia sa le ofere fratiior lor fiica lor medic i?i va sprijini din
mai puîn prosperi servicii punct de vedere financiar frafii
medicate 51 uneori §i cadouri pe viitcr.
in bani.
MlLIONARUl DE LANGA NOi
L-am introdus $>/ pe el in ecuatie, doar ca sa mentina itn echi-

libru... §titi ce sc ponte intdmpla cdnd la mijloc este vorba
despre bant. Eu invent sa aibd o relatie bund... insd relatiile se
pot deteiiora in ultimul moment fara ajutorul mini profesio-
nist cu experienta.
D1 Andrews a simdt nevoia sa adauge ceva:
Chiarveti apela la cineva din afarafamiliei pe post de executor

testamentar?
In acest context, §apte din cei noua participant! au spus ca, pe

langci membrii familiei, adSugaserS ca executor testamentar cel pu-
lin o persoana din afara familiei. D1 Ring, un antreprenor pensionat
§i bunicul a noua nepoti, era unul dintre participant. Fusese co
executor al mai multor averi. Asistase la situadi in care mogtenitorii
averii unui bunic bogat erau, do fapt, niste copii riisfatati, care aveau
intre 20 §i 30 de ani yi care nu aveau experienta, disciplina sau am-
bitia de a-gi sustine singuri stilul de viata opulent cu care fusesenl
obignuiti. Unii dintre ei locuiau in continuare in casa parinteascS.
Cu totii beneficiasera dc sprijin financiar din partea bunicilor. $i, a§a
cum spunea dl Ring, la impart ire a averii apareau intotdeauna pro-
bleme. La moartea bunicului, parindi si nepotii se transformau in
adversari. Fiecare dintre ei simtea ca are dreptul la o parte mai mare
din avere.
Aceste experience il impresionaserS profund pe dl Ring. $i-a dat
seama astfel c if, inainte de a trece in nefiintfi, Ire Inlie sa aleagfl un
coexecutor testamentar profesionist. Prin urmare, de-a lungul anilor,
ajunsese sa aiba reladi foarte bune cu un avocat foarte bun gi cu un
contabil exceptional, specializat in impozitarea averilor. Dl Ring
le-a cerut sfatul inainte sa se pensioneze, dandu-gi seama ca la un
moment dat aceste persoane aveau sa lucreze pentru el astfel meat
sft reducS riscul ca nepotii lui sa se bata pe avere. In tot acest timp ii
intrebase si cum „sa le faca diverse cadouri, dar fara sa ii rasfete".
236 -
ACTIJNE POZITIVA IN CADR.UL FAMILIEI
Iar dl Ring le face acum c'adouri nepotilor, dar nu sub form.'i de pro
duse sau de privilegii sociale. §i nu ofera niciodata nimic l.ira sa
obtinS in prealabil acordul p&rintilor acestora - adicS al propriilor
copii.
Depozitele la tcrmen pentru nepoti sunt la locul lor... Banii ii

vorprimi attend mndfiectirc dintre ei va ajunge la u n arninit
nivel de maturitate... Mai e putin. Mi-am ascultat aiwcatul si
contabilul... nu vreau sd ii controlez §i dincolo de moarte...
dar ca sdprimeascd acei bani, nepotii mei vor avea de munfit.
Mogtenitorii dlui Ring nu igi vor primi par lea aferenlii paua c.irnl
nu vor implini treizeci de ani. In timp ce unii bunici bogaji le ulna
nepotilor produse §i privilegii, dl Ring le ofera o educatie. Asomeiu m
cadouri au rolul de a ii ajuta pe nepoti s& dea dovadft de disi iptiiui,
ambitie gi independents.
In continuare a luat cuvantul dl Graham. A rolieii.it l.i propria
experienta in calitate de coexecutor, care I-a ajuta I sa igi al«*aj*..i pet
soane corespunzStoare care sa se ocupe de propriul leslamcnl
Trebuie sajudeci singur. Trebuie sa dai dovadd de titfdegere

gi de compasiune. Am fast executorul averii unin prieten
apropmt, extrem de instant. Aveam putere totald... dcaziilc
pe care le luam nu emu uncle dictate in prealabil...
In momentul in care fiica lui fin viirstd de 23 de anil s-a

cdsatorit, §tia»i ca tatal ei si-ar ft dorit sa aibd o nuntdfru-
moasa... aga ca i-am pldtit-o eu.
Dupd ce s-a cdsatorit gi gi-a mtemeiat o familie, tot nu erarn

sigur cti ajunsese la un anumit nivel de maturitate. A$a cd
i-am dat bani doar cat sa-gi cumpere o casd fmmoasa... Mai
tttrziu m-atn comnns cd poate avea singura grija de ea... aga
cd am fast de acord sa primeascd gi restul de bani.
- 237-
Femeia a beneficiat de restul mo§tenirii abia cand a implinit 30

de ani, in momentul in care dl Graham a considerat-o capabilS sa i$i
gestioneze banii a§a cum trebuie. Dad use dovada de maturitate
avand o ctlsnicie stabile, prin rolul de mamS pe care $i-l indeplinea
foarte bine §i prin faphil ca i$i facuse o cariera.
In momentul in care §i-a ales executorii propriei averi, dl Graham
a apelat la tin avocat care ii era $i vechi prieten. Ajunsesela concluzia
ca e mai bine pentru copii sa se enerveze pe cel care se ocupa de
arbitraj decat unii pe ceilalti".
Si dl Ward, un alt participant foarte bogat, fusese la un moment
dat coexecutor al averii cuiva. Ca executori pentru averea sa de mai
multe milioane de dolari alesese doi avocati, nu pe copiii lui. Unul
dintre ei ii era nepot, iar celalalt partener la o prestigioasa firmS de
avocatnra. Dl Ward §i-a explicat alegerea:
Am ales nipte avocati mai linen, fiimica am crezut ca trebuie

sa mteleaga foarte bine nevoile moptenitorilor mei. Sunt nipte
persoane integre pi iutelcgatoare... pi se amuse iiilre ei foarte
bine din panel de vedere profesional.
In afiim de intelegere, empatie §i integrilale, dl Ward mai aprecia

o tr&s&tura:
Avocatul care mi-a scris testamentul afost pi cel pe care l-am

numit coexeaitor al averii, alaturi de nepoata men. Mi-am
dat seama ca va exista o disputd nitre baietii pi ginerii mei...
pi ov el ar fi foarte bun sd o arbitreze. F.ste pi motivul pentru
care l-am ales. Mi-a fast prieten apropiat pentru multavreme
pi un om de afaceri de succes.
Comentariile dlui Ward se incadreaza in concluziile la care am

ajuns in urma studiilor efectuate. in primul rand, cei care au reuît
.sil strangS avere peste a step lari au o relatie stransa pe termen lung
cu ca tiva specialisti cheie, cum ar fi contabili §i avocati experimental.
-2 3 8 -
ACTIUNE POZiTlVA IN CADRUL FAMILIEI
In al doilea rand, cci din categoria dlui Ward an rude $i prieteni

apropiati care le dau sfaturi legate de testament, de depozite la ter-
men, de avert’ $i de modul in care pot fi oferite cadourile in bani.
iVIai mult, in conditiile in care toate celelalte aspecte implicate sunt
similare, averile ai caror mo§ ton itori sunt avocati specializati pe taxe
an tendinta sa fie impozitate mai putin. Mogtenitorii care au profesia
de avocat au rolul de consilieri - oficiali sau nu - pe probleme legale,
dar §i de lideri de opinie pentru parinjdi lor instSriti. Au o influents
considerable asupra tuturor aspectelor legate de avere, inclusiv in
ceea ce prive§te alegerea unui executor, dispozijiile din testament,
impartirea bunurilor, utilizarea depozitelor la termen §i frecventa
sau dimensiunea cadourilor in bani pe care Ie primesc intr-un final
copiii 5>i nepotii.
Rudele care au profesia de avocat i§i sfatuiesc de obicei pSrintii
bogati referitor la modul in care sa pliUeasca impozite mai mici pe
avere, prin intermediul cadourilor in bani lichizi facute copiilor sau
nepotilor. Astfel, simpla prezentS a unui copil care este avocat ma-
re§te probabilitatea ca toti ceilalti copii din familie sa primeasca su-
me tie bani considerable din partea pSrintilor. (Prin urmare, ace§ti
copii mo§tenesc sume mai mici comparativ cu ceilalti copii care pro-
vin din familii instarile, dar fiind ca o mare parte din averea pSrinti-
loreste distribuita intre frati inainte de moartea pSrintilor.)
Ce au incercat toti ace§ti respondenti cu experientS sa ii transmits
dlui Andrews? In pritnul rand, cS avea o avere complexS, cu multe
elemente subiective. lil insu$i recunoscuse ca planul sau so baza pe
numeroase promisiuni verbale $i pe angajamente de natura mo-
netara. Dl Andrews avea nevoie de sfatul unui expert pentru a ges-
tiona aceste aranjamente complicate. Ar fi fost intelept din partea lui
sa i§i numeascS un coexecutor care sa fie avocat. Altfel, planul lui ar
fi putut cauza o multime de conflicte §i animozitSti intre copii.
Dar daca dl Andrews se aseamanS cu toti ceilalti sub-acumulatori
de avere pe care i-am intervievat? in accst caz, probabil ca nu are o
relatie bazatS pe incredere cu vreun avocat sau contabil. Sa nu uitam
cS dl Andrews a spus ca nu are nevoie de nimeni din alara, fiindcS
-2 3 9 -
MILIONARUl DE LANGA NOI
„are incredere in copiii lui... totnl sc bazca/a pc incredere". InsS

increderea nu cstc singurul element de luat in calcul in asemenea
situatii.
AREGULI PENTRU PARINJII 1NSTARIJI §1 COPIII LOR

PRODUCTIVI __ ____
Parintii bogati care au copii adulti realizati in adevaralul sens al
cuvantului ne-au transmis in fo rm a l valoroase despre modul in
care i-au crescut Iatri cateva dintre regulile dup& care s-au ghidat.
1. Nu le spune niciodata copiilor tai ca parintii lor sunt bogati

Care este mohvul pentru care copiii celor care acumuleaza avere
sub a§teptari au mai degraba venituri mari, dar o avere neta redusa?
Suntem dc pit re re c <1 motivul principal este acela cS acestor copii li
s-a spus in mod constant ca parintii lor sunt bogad. Un adult din
categoria SAA are tcndinta sa tie produsul parinlilor care 1-au cres
cut a§a cum au crezut ci cS trebuie sa se comporte cei bogad. Au
avut toata viata un nivel de trai ridicat, bazat pe consutn excesiv -
atat de popular in America zilelor noastre. Nu e de mirare ca iiii §i
fiicele lor au incercat s3 ii imite. Spre deosebire de ace§da, adultii
din categoria APA ai cSror parinti sunt bogati ne-au declarat in mod
repetat:
Nu am $tutt niciodata ca tutu c bogat pdm ednd nu ant fast

executor al averii sale. Nu ne-a dat niciodata de in teles acest
lucru.
2. Indiferent cat de bogat e§ti, invata-ti copiii ce mseamna disciplina

§i cumpatarea
Am discutat in capitolul 3 despre dl North, un biirbat bogat ai
cSrui copii, deveniti adulti, aveau o viata caracterizatS de disciplina
§i cu mp3 tare. Dl North ne-a explicat cum §i-au crescut el §i soda lui
-240-
ACfiUNE POZITIVAIN CADRULFAMILIEI
copiii. Pe scurt, a fost vorba despre puterea exemplului. Copiii lor

au avut niste modele viabile care sd ii inspire $i care duceau o viatd
chibzuitd §i discipiinatS. Dl North a rezumat foarte bine acest lucru:
Copiii sunt foarte inteligenti. Nu vor urma ni$te reguli pc

care parintii lor mi le respeda la rdndul lor. Sofia mea §i at
mine am fost ni$te parinti foarte disciplinati... Am urmat not
inline acele reguli... i-am wvdtat ce trebuie sa faca prin pu
terea exemplului... larei au invalid din aceste exemple.
Trebuie sd exists o cortcordanfd intro ceea ce parintii le spun

copiilor sirfaca <;/' ceea cefac parintii. Copiii detecteaza imediat
aceste discrepante.
Dl North a primit un cadou de la fiica lui, cand aceasta avea 12

ani. Era un poster pe care scria „ReguIile Regelui". Fetita notase aco-
lo toate regulile pe care tatdl sau le predica toata ziua prin casd. Dl
North mai are §i acum acel poster la el in birou, afi§at la loc vizibil.
Copiii au nevoie de disciplina si de reguli. Pentru mine a fost

o onoare sd printesc acel poster. Cei mici trebuie invatati sd
i§i asume responsabilitatea pentru propriile actiuni. Toti
copiii mei sunt acum ni^te persoane disciplinate §i chibzuite.
Au respectat regulile. De ce? Fiindcd au fdcut-o si parintii
lor... Faptele vorbesc mai tare dealt regulile, care suni simple
cuvinte, mi actiuni.
Care erau regulile pe care fiica de 12 ani a dlui North le-a enu-
morat pe acel poster?•
• I ii dur... fiindcd viata este durd. Cu alte cuvinte, nu iti poate asi-
gura nimeni o grddind plind de trandafiri.
• N Li spune niciodatd „Saracul de mine...". Sd nu i}i pard rdu nicio
data pentru tine.
- 241 -
• Nu risipi nimic din ceea cc ai. Cu alte cuvinte, nu iti bate joc de
bunurile tale. Doar a§a ele vor dura mai mult.
• Include u$a din fata... Nu irosi banii parintilor lcisand caldura sa
iasS din casa.
• Pune mtotdeauna lucrurile inapoi la locul lor.
• Trage apa la toaleta.
• Spune „da" celor care au nevoie de ajutor inainte sa ti-1 ceara.
3. Asigura-te ca propriii tai copii nu T§i dau seama ca e§ti bogat pana
cand nu ti-au demonstrat ca sunt maturi, disciplinati $i ca au un stil
de viata cumpatat §i o cariera
§i in acest caz, dl North a rezumat foarte concludent:
Am fdcut depazite la termen pentni copiii mei...fiindca au $i

uncle avantaie legate de impozitare. Insa intentionez sd nit le
dau ace$ti bant pana la vdrsta de 40 de ani. Fiindcd astfel
banii mei vor avea o influenfa foarte mica asupra modului lor
de viata la vdrsta aceea. Pana atunci i$i vor fi fdcut singuri
un stil de viata.
1)1 North ne-a spus ca nu le-a dat niciodatS copiilor eadouri in

bani, nici macar atunci cand erau adulti.
Banii le ofera foarte multe optiuni... hi special celor mici. Mass

m ediahi special televizorul, controleaza valorile tinerilor...
Se pane un accent mult prea mare pe consum. Din acest
motio nu le-am dat niciodatd bani. Le-am spus mtotdeauna
cd dacd trebuie sd facd o uchizitie important^, trebuie sd
dispunaei in§i§i de o mare parte din bani.
4. Redu la maximum discutiile legate de ceea ce va m ojteni fiecare

copii sau nepot
Nu apela niciodatS la promisiuni verbale:,,Billy, tu vei primi casa;
Bob, cabana de vacantS; Barbara, argintSria", in special la intrunirile
-2 4 2 -
ACJIUNE POZITIVA IN CADRUL FAMIUEI
de grup gi mai ales daca ai consumat alcool. Poti uita repede ce §i eui
anume ai promis, dar copiii tai nu vor uita. Te vor invinovSti pe tine
§i pe fratii lor ca i-ai pacalit. Promisiunile false vor duce intotdeauna
la conflicto gi discord ie.
5. Nu le oferi niciodata sume de bani considerabile copiilor tai adulti

ca parte a unei strategii de negociere
Oferi fiindca iube§ti, din obligate sau bunatate. Copiii adulti in-
ceteaza sit-si mai respecte si stl-si mai iubeasca pSrintii care recurg la
tactici de negociere care pun mari presiuni asupra lor. Coercitia de
acest tip csLc dc cele mai multe ori rezultatul manierei in care pSrintii
uegociaza cu propriii copii. Chiar gi cei mid gtiu avantajele pe care
Ie pot obtine daca spun „Johnny a primit o trotineta, asa cS eu trebuie
Scl primesc o bicicletS." Johnny gi fra tele lui ar trebui sa primeascil
simboiuri ale iubirii gi buniitStii, dar, in schimb, ei invata cS mama
gi tata pot fi presati §i obligati sa Ie ofere. Si exists risen I ca cei doi
baieti sa inceapa s3 se considere unul pe ce la la It adversari.
De cele mai multe ori parintii perpetucaza conflictele chiar si in
randul copiilor adulti. I-ai spus vreodala copilului sau nepotului
tau ceva de genul:
l,-am ajutat pe fra tele tau sfi-§i renoveze casa/sa i§i inscrie
copiii la §coli private/s it i§i plateasca asigitrarea de sdndtate.
Vrem sa iti dam $i tie ni$te bum. Ti se pare ok 5.000 de
dolari?
Ce este in neregula cu o asemenea oferla? Cei care bencficiazti de

ea o pot considera un semn care le arata c3 te simti vinovat.
6. Nu te implica m problemele de fam ilie ale copiilor tai adulti

Daca eg ti parinte, nu uita ca ceea ce tie ti se pare a fi modul de
viaJS ideal se poate sa fie diametral opus de cel al copilului tau, dar
si al ginerelui sau nurorii tale, daca csle casatorit. Copiii adulti re-
simt interferentele din partea parintilor. l.asS-i stl-gi traiasca viata
-2 4 3
MIllONARUL DE LANGA NOI
asa cum cred de cuviinta §i cere-le permisiunea chiar §i sa le dai

sfaturi. De asemenea, intreaba-i data sunt de acord chiar $i atunci
cand intentionezi sa le faci un eadou mai substantial.
7. Nu mcerca sa concurezi cu propriii copii

\'u te lauda niciodata cu banii pe care ai reu$it sit ii strangi. Acest
lucru trimite un mesaj care poatc produce confuzie. De cele mai
multe ori copiii nu pot concura cu parinlii din acest punct de vedere
$i nici macar nu vor. Nu trebuie s3 iti subliniezi realizSrile. Copiii tSi
sunt suficient de intelepti sa aprecieze succesul la care ai ajuns. Nu
incepe niciodata o conversatie prin a spune: „Cand eram de vfirsta
ta, eu deja...".
Pentru multi dintre copiii orientati c3tre realizari §i obtinerea
succesului, care provin din familii bogate, acumularea banilor nu
este scopul lor cel mai urgent. In schimb, vor sa isi termine studiile
universitare, sa fie respectati de colcgi §i sh ocupc o functje buna,
Pentru o mare parte dintre ace§ti copii, variatiile in ceea ce privejte
venitul 51 averea in randul diferitelor categorii ocupationale sunt
mult mai putin importante decatsunt pentru pSrintii lor. Americanul
bogat aflat la prima generatie care a acumulat avere este de obicei
proprietar de firma. Are o avere net a ridicata, insa un respect de
sine scazut. P&rintele cu un statut social inferior, dar cu o avere neta
mare, trSic^te adesea prin intermediul copilului sail §colit, care are
o profesie din care ca$tigS foarte bine. Spune-i unui milionar care
s-a imbogStit prin forte proprii urmatorul lucru:,,Domnule Ross, va
rog sa ne spuneti ca te ceva despre dumneavoastrS". Un multimilio-
nar tipic (care nu .si-a terminal nici macar liceul) a raspuns de curand
in felul urmator:
Eram dour un copii, un adolescent cand m-am casatorit... nu

tni-ani terminert niciodata liceul. Insa nti-am deschis 0firma...
Acum am sttcces, tar pentrii mine lucreazdzed de absolventi
de facilitate... ntanagerii mei.
-2 4 4 -
ACTIUNE P02ITIVA INCADRUL FAMILIEI
§i, apropo, v-ani spus cafiica mea a terminal §e/ct de promo tie
la Banumi College?
Acela§i milionar nu si-a dorit niciodata ca propriii lui copii sa fie

antreprenori. §i, in realitate, cei mai multi dintre copiii color bogaji
nu ajung niciodatd sa aiba propria firma. Banii sunt pe local al doilea
sau al treilea pe lista lor de prioritdti.
8. IMu uita niciodata ca propriii tai copii au personalitatea lor

Sunt diferiti iinii de ceilalti in ceea ce prive§te motivatia §i reali
zable. Indiferent cat de mult i-ai .sprijini din punct de vedere finan
c ia l illegality ti Lot vor exista, Vor reduce ajutoarele in bani oferite
accste diferente? Putin probabil. Subventionarea celor care nu au
rezultate striilucite imire§te In general diferenta legatd de avere, nu
o reduce. Acest lucru poate dues in schimb la confiicte, dat fiind ca
fratii sau surorile so poate sa nu fie de acord cu asemenea cadouri.
9. Pune accentul pe realizable copiilor, indiferent cat de mici sunt

ele, nu pe sim bolurile succesului pe care le detii tu sau ei
InvatS-ti copilul cum sa aiba realizari, nu doar cum sa consume.
Scopul in viata nu ar trebui sa fie acela do a castiga bani pentru a
cheltui mai mult, l a till lui Ken i-a spus tot timpul acest lucru copi-
lului sau. Licentiat in finante >1 marketing, Ken a obtinut la un mo
ment dat §i un master. Tatal sau era medic §i genul de persoana care
acumulase o avere impresionanta. Ii spunea adesea lui Ken:
Nu sunt impresionat de ceea ce delin oamenii. Sunt impre-

sionat htsa de ceea ce ait realizat. Sunt mandril cd sunt medic.
Straduie$te-te mtotdeauna sa fii cel mai bun m domeniul
tan... Nu vdria banii. Dat a e§ti cel ntai bun, banii vor veni
singuri la tine.
Fatal lui Ken i$i respecta aceste convtngeri. Traia cu mull sub po-
sibilitStile pe care le avea fScea investitii inteligente. lata ce ne
spune Ken:
MILIONARUL DE I.AN6A NOI
'Tata f$i cumpara calc un Buick nou o data la opt aid. A lacuit
m aceea$i cnsd limp de treizeci si doi de ani. O casa simpla,
dragutd, cu o curie relativ mica. Palm dorrnitoare penlru
§ase persoane, doudbai... una pentru mama $i penlru tala, iar
alta impartita de paint copii.
Co admira tatii I lui Ken ccl mai mult la fiul lui?
In primul rami, faptid ca ant literal pe toata perioada liceului

part-time, la un restaurant, sarcina mea fiind sd limez comen-
zile la domiciliul clienfilor. hi al doilea rand, ca un i-am cerut
niciodata bani. S-a oferit sa inti impruniute catena mii de
dolari ca sa-nti deschid o firma - chiar dupd facultate. In al
treilea rand, mi-am vdndut fiirna at un profit suficient de
mare meat sa platesc singur studiile postuniversitare... §i nit
am cerut niciodata ajutorfinanciar.
Ken se concentreaza acum pe realizarile pe care le are. Este direc

tor la o important^ corporate din sfera comunicatiilor §i a entertain-
mentului. De asemenea, a investit cu pricepere in proprietSti imobi
Hare, dar §i in actiuni la diverse companii Estate la bursS. Ca §i tatSI
sau, Ken este un acumulator prestigios de avere. Locuie§te intr-o
casa modesty $i conduce ma§ini la rnana a doua.
Pentru el, tatal sau a fost un model. Din punctul sau de vedere,
1-a ajutat foarte mult $i experienta jobului pe care 1-a avut m liceu.
Am ciinoscut onmeni... am vdztit amt trdiesc. Mi-am dot

sauna cat de mult trebuie sa nntnceasca ca sa-?i intretina
familia... ore hitregi de lucru pentru un salaritt de nimic,
doar ca sit tmiasca de la o hind la alta. Pauli mi ar trebui sd
fie risipiti... indiferent cat de mult ca§tigi.
-2 4 6 -
ACflLJIME POZITIVAIN CADRUL FAMIUEI
10. Spune-le copiilor tai ca exista lucruri mult mai valoroase decat
banii
() stare de sdridtate bund, longevitate, fericire, ofamilie iubi-
toare, incredere in sine, prieteni apropiati... dacS ai aceste ht-
cruri, egtiun om bogat... reputatie, respect, integritate, ones-
titate $i realizdri!
Banii sunt areata de pe tort... Nit trebuie niciodata sa insell

sau safun... nu trebuie sd incalci Icgca... sau sd mi iti pldte$ti
impozitele.
Este mai simplu sd fad bani cinstit in aceastd lard. Nu vci

rezista mult pc piata detea insell oamenii. Viata este ceva pe
termen lung.
Nu te poll ascuude cand inn perioadele mai grele. Nu iti poti

fen copiii de sui§urile §i cobord$urile vietii. Cel care an re
alizdri le-au obtinut depa$ind obstacolele... inca din perioada
copilariei. Sunt cei care nu $i-au negal niciodata dreptul de a
se cotifrunta cu greutatile. Altii chiar an fost in$elati. Cei
care ait incercat sa-$i fereased propriii copii de adversitdti...
nu le-au indepdrtat niciodata sentimentul de teania gi de pro
funda dependents. Nicidecum.
-2 4 7
G a s e $t e - ti n i $a
5 h I'RICEP FOARTE BINE SA IDEM 1F1CE

OPORTUNITATI DE p ia t A.
g ce crezi ca nu e§ti bogat? Poate pentru ca nu profili de
D oportunitatile care se ivesc pe piatd. Hxistti foarte mulLe

ocazii de business pentru cei care au ca public tints per-
soanele inst&rite, pe copiii acestora sail pe vdduvele color avuti. De
cole mai multe ori cei care le furnizeazS celor bogali diverse produse
sau servicii se imbogdtesc §i ei la randul lor. $i invers, mulji oaineni,
inclusiv proprietari de firme, speciali§ti care luereazii pe coni pm
priu, oameni de vanzari î chiar $i unii salariati nu ajung niciodaM
si! ca§tige bine. Poate pentru ca propriii lor clionti nu au foarLe multi
bani!
S-ar putea sa obiectezi cd am tot spus pana acum cd bogatii sunt
zgarciti. Ce public tints este unul care nu cheltuie§te mult? De ce sa
to concentrezi asupra unor oameni care sunt foarte atenti la varia tiile
de pret ale produselor si servidilor? Oamenii instariti, in special cei
care s-au imbogatit prin forte proprii, sunt cumpatati si atenti la pre-
furile multor produse §i servicii. Insa nu mai sunt la fel de sensibili
atunci cand trebuie sd cumpere servicii de consiliere in sfera investi-
liilor, servicii de contabilitate, de consiliere in domeniul impozitdrii,
servicii juridice, de ingrijire medicaid sau stomatologica pentru ei
personal §i pentru familia lor, produse educationale $i locninte. Dat
iiiml ca cea mai mare parte dintre persoanele instarite sunt proprie
tari cle firme care lucreazd pe cont propriu si managed, ei sunt $i
cumparatori de produse si servicii industriale. Sunt consumatori de
-2 4 9 -
tot ceea cc mscamrul produse de birou §i aplicatii software pentru

computer. De asemenea, cei bogati pared nu mai sunt la fei de ehib-
zuiti atunci rand trebu ie sfi cumpere produse §i servicii pentru copii
si nepoti. Este valabii §i pentru copiii celor bogati, care trebu ie sa
cheltuiascd cumva sumele de bant primite cadou de la pat-inti.
URMEAZA F1RUL BANILOR*

In urmdtorul deceniu, vor fi mai niulli bogdta§i in aceasta tar 5
decat au fost vreodatd pana acurrt. Oportunitatile de a-i deservi pe
cei rnstdriti vor fi nunumaratc. Sa ludm in considerare urmdtoarele
date referitoare la economia americand:
* In 1996, aproximativ 3,5 milioane de gospoddrii din America

(dintr-un total de 100 de milioane de gospodarii.) aveau o avere
neta de peste 1 milion. de dolari. Aceste gospodarii reprezentau
aproape juntatato din averea private din America,
* lntr -0 perioada de zece ani, cuprinsa intre 1996 §i 2005, averea

detinutS de gospoddriile americane a crescut de aproape §ase ori.
In 2005, averea netd Lotala a gospodariilor americane a fost de
27,7 mii de miliarde de dolari, adied de peste 10 ori mai mare
decat in 1996.
* In 2005, populatia din gospoddriile de milionari atinsese cifra de

aproximativ 5,6 milioane. Tot atunci, cea mai mare parte a averii
private din America (16,3 mii de miliarde din cele 27,7 mii de mi
liarde) era delimit a de 5,3% din gospoddriile cu o avere netd de
peste 1 milion de dolari.
In perioada 1996-2005, 692.493 de persoane care au decedat au

lasat in urma lor averi de peste 1 milion.de dolari, ceea ce inseamna
2,1 mii de miliarde de dolari (raportat la valoarea dolarului din 1990).
Aproape 0 treime din ace$ti bani au ajuns la partenerul de via fa al
celui decedat. Ace$tia au primit aproximativ 560,2 miliarde, in timp
-2 S 0 -
GASE$TE-TI NI5A
ce eopiii lor au primil aproape 400 de miliarde (vezi Tabelul 7-1).

Acest lucru inseamnS 189.484 dolari pentru fiecare din cei 2.077.490
de copii. Cei care au mo§tenit averea de la parintii instil rid au o ten-
din La mai mare de a cheltui comparaliv eu cei din acela.p categoric
de varstS §i venituri.
TABELUL 7-1
ALOCAREA ESTIMATA1 A AVERILOR DE PESTE 1 M IL IO N
DE DOLARI (M ILIA R D E USD)
ANI
AIO CARIPE c a t e g o r ii 1996 2000 2005 TOTALPENTRU
N = 40.921 N = 67.177 N = 1U0.650 1996-2005
N = 692.493
impozit pe avere 14,95 24,65 40,65 269,04
Snma mo$tenita de 38,92 64.17 105,80 700,24
parteneail de viata
Ac(iuni caritabile 8,55 14,12 23.28 154.07
Transfer pe via(a 21,88 36,07 59,47 393,65
1Alocan astimate 'a valcarea dolatului cin 1990.
TABELUL 7-2
TAXE ESTIM ATE1 PENTRU SERVICII LEGATE DE AVERE
(M IL IO A N E USD)
m
CATEGORII DE SERVICII 1996 2000 2005 TOTAL PENTRU
N = 40.921 N = 67.177 N = 100,650 1996-2C05
N 692.493
Taxe pentru avocat 952,5 1.586,9 2,626,3 17.195,6
Taxe pentru executori 1.241,1 2.042,3 3,373,7 22.329,9
Taxe pentru administrator! 938,1 1.546,7 2.550,0 16.878,1
1Alocfiri estimate ’a valcarea dalaru'.ui din 1990.
in plus, pentru a diminua impozitul pe avere, multi p timid insta-

riti i$i reduc dimensiunea averii transferand inainte sa moara o mare
parte din aceasta pe numele copiilor. In cei zece ani dintre 1996
2005, parintii sau bunicii au oferit copiilor lor aduld §i nepotilor pes
te I mie tie miliarde de dolari. Aceste cadouri au tost suLi diferite for
me, inclusiv bani cash, colectii, case, ma§ini, propriety ti imobiliare
-2 5 1 -
MILIONARUIDE LANGANO
comerciale, titiuri de valoare $i achitarea creditelor ipotecare. Aceas-

tS suma de o mie de miliarde Inseamnd peste 600.000 de dolari (ra-
portat la valoarea dolarului din 1990) pcntru fiecare copil care pro
vine dinlr-o familie instaritcL Suma .se poate sa fie in realitale mai
mare, dat fund ca, a§a cum am mai spus, in 2005 gospodariile din
America cu o avere neta de peste 1 milion de dolari au insumat 16,3
mii de miliarde de dolari - sau 59% - din averea personals din aceas-
ta Lira. Suma de o mie de miliarde oferita copiilor si nepotilor repre-
zinta astfel o micil parte din aceastS avere.
O mare parte din cadourile sub forma de bani nu sunt impozabile.
De obicei, p&rintii !§i impart averea astfel incat sit diminueze la ma
ximum eventualele taxe care trebuie achitate. Un parinte ii poate
face cadou fiecarui copil sau nepot maximum 10.000 de dolari anual.
A$adar, un cuplu (mama §i tata) cu trei copii si §ase nepoti le poate
oferi acestora 180.000 de dolari neimpozabili. De asemenea, trebuie
menjionat e3 §i alte forme tie cadouri, de exemplu taxele de jcolari
zare sau cheltuielile medicale, nu sunt incluse de obicei in calcula-
rea impozitelor datorate.
FIRME 51 PROFESII IN CARE POJI AVEA DE CA$TIGAT

DE PE URMA CELOR Tn STARIJI
Exists foarle multe. Cei care s-au specializat in rezolvarea pro-
blemelor celor bogati si ale mo§tenitorilor lor ar trebui sd fie la mare
cdutare in urmatorii douazeci de ani.
Av o c a ti s p e c ia l iz a t i
Ln barbat ne-a intrebat de curand care ar fi ocupatia ideala pen-

tru fiul sau. La momentul discutiei, fiul sau era in anul doi de facili
tate, avand numai note maxime. Cum a reactionat tata I cand i-am
sugerat ca tiul sau ar trebui sa se gandeasca sa devina avocat? A spus
ca sunt prea multi. 1-am raspuns ca suntprea multi absolventi de Drepl.
Intotdeauna va exista cerere pentru doc tori in jurisprudents. Avoea-
- 252 -
GASE$TE-Tl N1$A
tii care pat alrage clienti noi au $i mai mare cautare. Barbatul ne-a
intrebat atunci care sunt zonele care i s-ar potrivi cei mai bine fiului
sau. I le-am descris dnpa cum urmeaza:
Avocat specializatin impozitarea av e rilo r-e x ista prea multi pe piata?

Prima zona pe care i-am recomandat-o a fostcadrul legal al im-
pozittlrii averilor. In perioada 1996-2005, taxele avocatilor asociate
gestionarii averilor de peste 1 milion de dolari au lost estimate in
total la 17,1 miliarde de dolari (vezi Tabelul 7-2). Multi avocati vor
sncasa bani §i in calitate de executori sau coexecutori, dar §i de ad-
ministratari ai nverii. Vor participa ca executori sau administrator!
pentru doar o parte din averile in valoare de peste 1 milion de do
lari - dar chiar $i aceasta parte din suma estimata la 22,3 miliarde
roprezentand taxele percepute de executori si 16,9 miliarde - cele
percepute de administratori, reprezintA niste profituri uriasc pentru
ni§to avocati foarte buni specializaH in impozitarea averilor.
Practic, a vocatii specializati in impozitarea averilor vor avea ve
nituri mai mari de 25 de miliarde de dolari din service eonoxe averi
lor de peste 1 milion de dolari in perioada 1996-2005. Aceasta cilia
este mai mare decat venitul net general de toate firmele de avocaturii
pentru toate serviciile in anul 1994. Desigur, suma reprezintci doar o
mica parte comparativ cu cele 270 de miliarde care trebuie piatite
guvernului federal sub formS de impozite in aceeaî perioada de
zece ani (vezi Tabelul 7-1).
Sa fli un avocat de sucres specializat in impozitarea averilor in-
sea mna mult mai mult decat sa oferi pur simple consiliere juridical.
Cei mai buni asemenea avocati au §i rolul de mentori §i consilieri
personali pentru persoancle insLnrite pentru mo§tenitorii lor. lii
trebuie sa $tie foarte bine cum sa rezolve problemele partenerilor de
viata care au supravietuit mortii sotului / sotiei. In segmentul de per-
soane instarite casatorite, aproape loti sotii sau sotiile intentioneazS
sa i§i lase averea partenerului de viata care ii supraviehiie$te, dat fiind
cei acesta poate mo^teni intreaga avere fnra sa p bite ascii impozitul
- 253 -
MILIOIMARUL DE LANGA NOI
aferent". Aceasta deducere maritala nelimitata amana in principiu

achitarea impozitului pana la m oar lea celui de-al doilea sot.
Vaduvele bogate se confrunta cu o situatie cu adevarat diiicila,
Peste jumatate dintre ele au lostcasatorite cu acela§i barbatmai bine
de c incized de ani. intro 1996 $i 2005, au existat patru vaduve bogato
la fiecare bSrbat bogat rnmas vaduv. Varsta este cel mai importanl
element care explica aceastS variatie. In cadrul segmentului do cu-
pluri de milionari casStorite, media de varsta a barbatului este 65 de
ani §i jumState, in timp ce in cazul femeii este de 82 de ani. Mai mu It,
barbatii aflati in asemenea situatii se casatorose de obicei cu femoi
cu doi ani mai mici ca varsta decat oi. Astfel, sotul decedat la varsta
de 75 de ani §i jumState lasS in urma o vaduvS care este cu doi ani
mai tanarii decat el. Sotia lui, care devine vaduva la varsta de 73 tie
ani, trclie^te, in medie, pana la 82 de ani. Cele mai multe femei aflate
in aceasta situatie nu se mai recasatoresc. Prin urmare, cele mai
multe femei sunt vaduve cu noua ani inainte de deces.
In perioada de zece ani cuprinsS intro 1996 §i 2005, 296.000 do
femei din cupluri do milionari au devenit vaduve. Mo§tenirea medio
a fost de aproximativ 2 milioane de dolari (la valoarea din 1990). In
aceea§i perioada, in jur de 72.000 de barbati din cupluri de milionari
au ramas vaduvi. Ace^ti barbati au mortemt peste 125 tit1 miliarde
de dolari, a dial in medie 1,7 milioane fiecare.
In ce state este cea mai mare cerere de avocati buni specializati in
proprictate? Estevorba despro California, Florida, New York, Illinois,
Texas $i Pennsylvania (vezi Tabelele 7-3 §i 7-4).*
* Termenu! „mo$tenire“, cum este folosit aici, nu corespunde detinipei traditionale, care in
seamna a primi IichidiLaî sau echivalentul din partea unui tnaintaj, la moartea acestuia. Nici
termemil „so(le / sop nu se IncadreazS in definitia strictS a inaintaûlui. in realitate, aproapc
toata averea cuplurilor de milionari este detinuta in cdmun. Este ?i principals motiv pnntru care
este aproape imposibil sa estimam numarul exact al milionarilor ji preferam sa discutam despre
gospodarii de milionari. Cu toateacestea, estegrejit sa folosim termenu I „mo$tenire"atunci cand
discutam despre transferul de avere intre sop. in condipile In care ambii soti traiesc, ce este al lui
este 5 i al ei ;i ce este al ei este $i al lui.
-2 5 4 -
GASE^TE-JI NIÂ
Avocati specializati in impozite pe venit

Care este cel mai mare consumator de venituri in randul odor
bogati? Impozitul pe venit. Persoanele instdrite care realizeaz.il un
venit anual de peste 200.000 de dolari reprezinta doar 1 % din gospc>
dariile americane, plStind insci la stat 25% impozit pe venitul perso
nal. Pe viitor vor trebui sa procedeze astfel meat sa aiba un impozit
realizat mai mic.
Ce s-a intamplat in 2005, cand gospodariile de milionari au repn >
zentat59% din averea personal# a Americii? Perspectiva in can1gu
vernal federal ar putea gSsi noi modalitati de a impozita acesle ve
nituri ii preocupS pe multi dintre cei bogati. Cre§terea impozitelor
astfel incat sa fie acoperite cheltuielile bugetare din ce in ce mai ma n
si deficitul federal este una dintre cele mai mari temeri ale populajii a
bogate. Incateva state s-a instituit deja un impozit pe avere. Eiecaro
dintre rezidentii din accste state trebuie sa declare toale aclivele b
nanciare pe care Ie detin; se pldtesc impozite pe actiuni, pe oblig.i
tiimi, pe depozite la termen etc. Celt de greu va fi penlru guvemul
federal sa taxeze averea in acesl fel? Xu pren greu, dat fiiml <a se she
deja c# in unele state se impoziteaza capitalul inainle ca ai esl.i .a
devina venit realizat.
Suntem de pSrere c# in urmatorii douazeci de ani persoanele bo
gate vor trebui s# se fcloseasc# de fiecare optiune pe care le-o pei
mite legea astfel incat sa nu-§i piarda averea. Este vorba despre un
segment din economia american# care va fi asaltat de politicicnii Ii
berali si de prietenii sai, reprezentantii Fiscului. In acesle coiuliln,
cu siguranta ca cei instSritn vor cheltui bani pe servicii juridice care
sa ii ajute sa faca fat# atacului. Avocatii specializati in impozitul pe
venit vor face parte integrals din strategia defensive!. Astfel ca cel
de-al doilea domeniu din zona Dreptului pe care il reconumdiim
este cadrul legal al impozitarii veniturilor.
- 255-
MIIIOMARUL OE IANGA MOI
TABELUL 7-3
NUMARUL §1 VALOAREA1 AVERILOR D E I MILION DE DOLARI
SAU PESTE
NUMARUL AVERILOR VALOAREA TOTALA A AVERILOR (DOLARI)
1996 2000 2005 1996 2000 2005
Alabama 359 563 883 952.915.427 1 571.091.934 2.590.292.690
Alaska 45 70 110 105 229.924 173.494.815 286.044.592
Arizona 508 796 1.249 1.206 636.467 1.989.407.210 3.279.977 983
Arkansas 240 376 590 97,462.127 985.065.004 1.624.097 625
California 7,621 11.952 18.744 20.784.079,307 34.267.153.645 56.496.985 101
Colorado 412 646 1.012 1,039.437.810 1.713.743.226 2.825.484,910
Connecticut 1.052 1.650 2.588 2.873.946 160 4.738.335.164 7.812.195 622
Delaware 151 237 371 349,597.194 576.388.329 950.303.699
Districtul Columbia 129 203 318 583.441.470 961.932.362 1 585.958.346
Flnrirla 3.720 5.835 9151 13.274.170.363 21.885 407 028 36 082.936.085
Georgia 731 1 147 1.799 2 057.829.634 3.392 787 490 5 593.760.901
Hawaii 259 406 637 765.840.006 1.262.656 708 2 081 768.972
Idaho 110 172 270 212.798.292 350.845.070 578.445.730
Illinois 2.002 3.140 4.925 5.688 262.029 9.373.358.600 15.462.299.309
Indiana 479 751 1.179 1.944 415.160 3 295.798.634 5.285.468.397
Iowa 502 787 1.235 933.038 664 1.538.320.691 2.536.2621)4!>
Kansas 430 675 1.059 992.668.954 1.636.634.420 2.698.353.980
Kentucky 408 640 1.004 1.053.468 466 1.736.875.863 2.863.624 189
Louisiana 16 495 777 948.238 542 1.563 361.053 2.577.579.597
Maine 253 397 623 558.887.821 921.450.239 1 519.214.608
Maryland 766 1201 1.884 1 936.230.610 3.192 304.592 5 263.220.484
Massachusetts 1.200 1.882 2.951 3.203.666.590 5.281 953 251 8708458.675
Michigan 85 1 544 2.422 2.485 764.661 4.098 333 070 6 757 008.907
Minnesota 577 904 1.418 1.403 065.660 2 313.264 197 3.813 927.887
Mississippi 231 362 568 534.334.172 880 968.115 1.452.470.870
Missouri 789 1.237 1.940 2.395.734,614 3 949.893.617 5.512 281 867
Montana 93 146 229 191.752307 316.146.107 521.236.811
Nebraska 312 489 767 574.087 699 946.510.601 1.560 532 160
Nevada 173 271 426 411.565.927 678.557,498 1 118.752.180
New Hampshire 237 371 582 477,042.324 786.509.827 1.296.735.482
New Jersey 1.582 2.482 3.892 4.343.657.438 7 161.480 411 11.807 285 084
New Mexico 121 190 298 330.889.651 545.544.807 899.451.327
New York 3.636 5.702 8.942 12 767.897.504 21.050.704.197 34.706 743.772
North Carolina 827 1.297 2 034 2.099.921.604 3.462 185.416 5.708 178.738
North Dakota 126 198 310 192.921.528 313.073.827 524,415.084
Ohio 1.398 2.192 3.438 3.555.602.226 5.862 197.020 9.665 128.920
Oklahoma 350 549 862 1,017.222.603 1.667.116 543 2 765 097.718
Oregon 321 503 789 722.578.815 1.191 331 062 1 964 172.862
Pennsylvania 1 760 2.761 4.330 5.100 143.673 8.408.715.358 13 863 627.870
Rhode Island 214 335 525 401 042.934 661.208.016 1 090,147.721
South Carolina 482 757 1.187 952.915.427 1 571.091 934 2 590 292690
South Dakota 81 128 200 268.920.918 443.375.538 731.002.845
Tennessee 472 740 1.160 1 556.233 661 2.565.795.539 4.230.281 601
Texas 1.922 3,014 4.727 5.849.614,580 9,644.383.983 15.900.901,016
Utah 83 131 205 377.658.507 622.653.613 1.026.582.256
Vermont 84 132 207 182,398.536 300.724.346 495.810.625
Virginia 924 1 448 2.272 2 965.145.428 4.888.698.337 8060.100.935
Washington 69/ 1.093 1.714 2 015.737.665 3.323.389.564 5.479.343.064
West Virginia 125 198 310 308.674 445 508 918.123 839.064.135
Wisconsin 480 753 1.181 1 324 727.827 2.184 106 946 3.600 983.580
Wyoming 81 128 200 195.259.971 321 929.267 530771.631
Alte zone 64 101 158 275.936.246 454.941,959 750.072.484
TOTAL 40 921 54.177 100.650 117.34C.719.56S 193.462.140.273 318.965 145.743
V3'Careaare'! es;e ca flra o o la l s valaa'eaoo'a'-j.j: a'r '.292.
-2 5 6 -
GASEJTE-JI NI$A
TABELUL 7-4
N U M A R U L AVERILOR EVALUATE LA 1 M IL IO N DE DOLARI SAU PESTE.
CLASAMENTUL IN FUNCJIE DE N U M A R U L AVERILOR ?N FIECARE
STAT PENTRU A N U L 2 0 0 0
California 11 952 34 267.153.645 2 867.121 ~T

Florida 5 835 21 885.407.028 3 750.905 2
New York 5702 21,050704.197 3.691.901 3
Illinois 3.140 9.738.358.600 2 986.706 4
Texas 3.014 9,544,383.983 3.199.594 5
Pennsylvania 2761 8 408.715.358 3 045.791 6
New Jersey 2 482 7.161.480.411 2 885.822 7
Ohio 2.192 5 862.197.020 2.674.136 8
Massachusetts 1882 5 281.953.251 2 807.188 9
Connecticut 1 650 4 738.336.164 2 871.869 10
Michigan 1 544 4 098.333.070 2.654.315 11
Virginia 1.448 4 888.698.337 3.375.224 12
North Carolina 1 297 3 462.185.416 2 669.469 13
Missouri 1 237 3.949.898.617 3 192.418 14
Maryland 1 201 3 192.304.592 2 657.293 15
Georgia 1.147 3.392.787 490 2 958.510 16
Washington 1.093 3.323.389.564 3 040.937 17
Minnesota 904 2 313.264.197 2 558.322 18
Arizona 79G 1 989.407.210 2 498.00? 19
Iowa 787 1 538.320.691 1 953.634 20
South Carolina 757 1.571.091.934 2.0/6.484 21
Wisconsin 753 2 184.106.946 2 901 461 22
Indiana 751 3.206.798.634 4 265.994 23
Tennessee 740 2.565.795.539 3 467.637 24
Kansas 675 1 636.634.420 2 424.247 25
Colorado 646 1 713.743.226 2 654.536 26
Kentucky 640 1.736.875.868 2.711.934 27
Alabama 563 1 571.091.934 2 791.534 28
Oklahoma 549 1.677 116.543 3.053.025 29
Oregon 503 1.191.331.062 2 367.867 30
Louisiana 495 1.563.381 053 3.155.647 31
Nebraska 489 946.510.601 1.935.581 32
Hawaii 406 1.262.656.708 3 108.297 33
Maine 397 921.450.239 2 319.648 34
Arkansas 376 985.065.004 2.619.438 35
New Hampshire 371 786.509.827 2.120.397 36
Mississippi 362 880.968.115 2.434.008 37
Rhode Island 335 6 6 ' 208.016 1.973.824 38
Nevada 271 678.557,498 2 499.696 39
Delaware 237 576 388.329 2.434.051 40
Uistrictul Columbia 203 961 932.362 4.743.494 41
West Virginia 198 508.918.123 2.574 768 42
North Dakota 193 318 073.827 1.609.230 43
New Mexico 190 545.544.807 2.871.968 44
Idaho 172 350.845.070 2.039 959 45
Montana 146 316 146.107 2.160697 46
Vermont 132 300 724.346 2,274.795 47
Utah 131 622.653.613 4.756.169 48
South Dakota 123 443.375.538 3.471.839 49
Wyoming 128 321.929.267 2.520.857 60
Alaska 70 173.494.815 2.480281 51
TOTAL 64.076 193 007.198.314 3.012 139
' Va oarea avert es;e data 'a?coat .a vada'ea oclanJL; cin '980
-2 5 7 -
De vanzare: un loc m America

AI treilea domeniu al Dreptului pe care il recomandam este cel al
imigratiei, Avocatii specializati in aceasta sfcra vor avea mult de
ca.?tigat daca tinem cent de previziuni. De exemplu, va deveni din
co in ce mai dificil sa imigrezi in America §i sa obtii cetatenia. In ace-
la§i timp, cererea va create considerabil, in special in randul cetate-
nilor bogati din alto tari. Sa ne gandim ce parere au despre viitorul
lor antroprenorii milionari §i cei care sustin libera initiativa care lo-
cuiesc in Taiwan, Chinezii le vor eapitalul §i tar a. Tot China este cea
care ar vrea Philippinele, pentru petrol. Cine poate $ti cum va trata
guvornulchinezpopulatia bogatii in aceste condi tii? China reprezinta
o amenintare reala pentru multi bogStaî ce loeuiese in teritoriile
unde are influents. Multi dintre ace^ti oameni isi vor dori cetatenie
artiericana. Avocatii specializati in imigrSri vor avea fara indoialft
de ca§tigat de pe urma acestei tendinte.
„Qamenii nu se simt in sigumntd", n spus Chris Clining, de

la Pan Pacific Immigration Company, din Taiwan. „§i-ar
donsa se mute hi SUA. Miliarde dc dolari au ie$it din Taiwan
de rand China a inccput sdfacd manevre in zona de coasta...
China considerd Taiwanul un fel de provincie renegata."
(Darryl Fears, „Taixoancse Talk Deal on Blighted Ares",
Atlanta Journal-Constitution, 2 7 aprilie 7996, p. 1).
Temerile proprietarilor de firme instariti din Taiwan sunt rellec-

tate in mutarea banilor catre America. Practic, au investit de curand
peste 10 miliarde de dolari doar in California. Acum iau in consi-
derare posibilitatea de a investi 50 de milioane in Atlanta (Fears,
p. 1). Ce anuiue fae pentru a investi In aceasta Lara?
Programed investitorilor a fost emit de Congres in 1990.

Acesta le penvite strainilor sa obtind cetatenie pennanentd in
SUA dacSinvestesc 1 milion de dolari intr-o companie tmten-
258
GASE$TE-]I N1$A
cam, at conditio ca respective investi tie sa freeze zece locuri

demuncS. (John R. Emshwiller, „ Fraud Plagues LIS Programs
That Swap Visas for investments". The Wall Street journal,
VI aprilie 1996, p. Bl).
Nevoia de experienta in consiliere legal it legate de imigrare nu se

limiteaza dear la strainii care sunt antreprenori instariti. Multi spe
cialist! cu experienta $i oameni de s timid sunt cautati intr-un numar
din ce in ce mai mare de catre corpora tide americane. Ace§ti angajati
vor avea nevoie de serviciile unor avocali cu o experienta considera
te Ift in statu led imigrantilor.
M ed ici $ i d o c t o r i s t o m a t o l o g i
Multi speciality vor beneficia de pe urma sumelor imense chel-

tuite de persoanele instaritepentru servicii de sandtate in urmatorul
deceniu. Ace§'tia vor achita, de agenienea, cheltuielile medicale §i
stomatologice ale copiilor .si nepotilor. In prezent, peste patru din
zece milionari (44%) platesc sau au platit pentru serviciile medicale
$i stomatologice ale copiilor lor adulti si ale nepotilor. L'stimdm eft in
urmatorii zece nni milionarii vor cheltui peste 52 de miliarde de do
lari pe asemenea servicii pentru ei, copiii si nepotii lor.
Cele mai rnulte dintre acestecheltuieli pentru servicii medicale §i
stomatologice nu suntacoperite de asigurarile de sanatate. Speciali?-
lii cu experienta in ingrijirea sanatatii care prefers sa Iucreze direct
cu cei rare platesc individual §i nu cu ter Jo parti represents to de or
ganise tii birocratice vor avea un rol important in oferirea acestor
servicii neacoperite tie sistemul de asigurari. Un liumitr diji ce in ce
mai mare de special i$ti in ingrijirea sanfttfttii i$i indreapta deja aten-
tia asupra acestei piete formate din platitori individual] instariti.
Ace$tispeciali$ti cu experienta $i cu o reputatie pe masura pot profi-
ta de tendinta existenta. De cele mai multe ori pot solicits si Incasa
tarife mai mari decat cele p ecarear (i dispusa compania deasigurSri
sa ledeconteze. Persoanele bogate vor plati direct acestor specialist!.
- 259 -
MILtONARUL DE LANGA NOI
Vor cvita astfel impo/itele aferente. In plus, !>i vor alegc singuri
furnizorii de asemenea servidi medicale.
Printre cei care vor avea de beneficial de pe urma unei asemenea
tendinte se numarS:
• Stomatologi care olera servidi de estetidi dentara, albire a dinti-

lor, proteze, aparate dentare invizibile, operatii estetice sail chi-
rurgie maxi 1aril.
• Chivurgi esteticieni care efectueazS operatii de indreptare a na-
sului, de corectare a formei urechilor, indepartare de tatuaje, re-
conturare facials, peelinguri chi mice si epilare definitive.
• Dermatologi care se ocupa de indopartarea alunitelor, chirurgie
cosmetic^, Iratamentul acneei sau electroliza.
• Alergologi care oferS tratamente pentru obosealS, eczeme, man-
carimi, depresii legate de alergii, alergii alimentare, dizabilitati
de invStare etc.
• Psihologi care of era consiliere in cariera, evaluare academics §i
profesionala, tratamente pentni deficitul de atentie, pentru man-
catul compulsiv, timiditate, teste de inteligentS .si aptitudini etc.
• Psihiatri care tratea/a stresul $i anxietatea, dependents de droguri
$i alcool, stresul §colar $i atacurile de panica.
• Chiropracticieni care ofera tratamente pentru eliminarea slre.su-
lui, dureri de cap, de gat sau de spate.
S P E C I A L I $ T I ?N L I C H I D A R E A A C T I V E L O R 51 E V A L U A T O R I
Nu toate cadourile facute urma§ilor sunt sub forma de bani sau

echivalenlul acestora. Cadourile facute copiilor adulti $i nepotilor
reprezinta adesea companii private sau de familie, colectii de mo-
nede, de timbre, de pietre §i metale pretioase, ferme, dreptul de a ex
tra go titei sau gaze naturale, proprietati imobiliare personale, spatii
comerciale sau de birouri, colectii de arme, portelanuri, antichitati,
-2 6 0 -
GASE5TE-TI NI$A
arte, autovehicule §.a.m.d. De cele mai multe ori, cei care primesc
asemenea cadouri nu sunt interesati de ele $i vor sa le transforme
imediat in lichiditSti. In acest sens, vor avea nevoie de experli care
sa Ie indice adevarata lor valoare 51 sit le spuna cum se Ie vanda cat
mai profilabil, sa le gestioneze pentru o scurta perioada dc timp sau
sa le mSreasca valoarea.
Printre speciali^tii care vor avea de ca§tigat se numara:
• Evaluatori §i organizatori de licitatii, care ofera servidi de eva-

luare §i vanzare a diferitelor tipuri de active personale, cum ar fi
cele enumerate mai sus.
• Dealeri de monede si de timbre, care ofera servicii de evaluare
a colectiilor §i, in uncle cazuri, le cumpSra pe loc.
• Specialist! in amanet care ofera servicii la nivel local; de cele mai
multe ori se prezinta ca speciali§ti in achizitionarea de bijuterii,
diamante, metale pretioase, monede, arme, antichi tati, portela-
nuri, ceasuri, argintarie etc.
• Specialiiiti in managementul proprietatilor imobiliare, care ofe
ra servicii de gestionare a locuintelor pentru familii multiple, ser-
vicii de mentenanta, colectarea chiriei si curatcnie.
INSTITUTII EDUCATIOIMALE §1 SPECIALI$T1 IN EDUCATIE
Peste 40% dintre persoanele instarite din America achita taxele

de §colarizare ale nepotilor inscrisi la scoli clementare sau licee pri
vate, Daca ad an gam cre§terea intr-un ritm rapid a populatiei bogate,
acest lucru inseamnS cateva milioane de elevi a caror prezenta in
scolile private este subvenlionata in urmatorii zece ani. Date Hind
cifrele, cererea pentru §coIile private $i pentru profesori, consilieri $i
pedagogi se va mari $i ea cel mai probabil. In acela§i timp, taxele de
scolarizare si cheltuielile aferente vor create §i ele. De ce? FiindcS
bunicii bogati suporta costul cursurilor in §coli private. Dat fiind ca
multi dintre copiii lor adulti nil trebuie sa pinteascS nici unul dintre
- 261 -
MlL10NARUL DE LANGA NO
servk iile tie care beneficiazS propriii copii, pSrintii sunt oarecum
neinteresati de costurile din co in ce mai man ale educatiei private,
institujiile $i specialists care vor avea do benefitiat sunt:
* Proprietary §i profesorii §colilor private care oferS programe de

educatie pentru perioada pre§colarS, degradinitS, $coalS generala
$i Iiceu.
* Proprietarii de institutii educationale $i profesorii specializati
tn muzica, acturie, arte, programe de educatie specials pentru cei
care au dizabilitSti de invatare, consiliere in carierS §i teste de ap-
titudini.
S p e c ia l i§ti in s e r v ic ii p r o f e s i o n a l e *
A§a cum am mai spus, avocatii joacS un rol crucial in transferul

intergenerational al averii. Contabilii sunt si ei esentiali din acest
punct de vedere. Ace§ti profesionisti au de cele mai multe ori rolul
de consilieri ai celor instSriti. Astfel, sfaturile tree cu mult dincolo de
problemele clasice de contabilitatc sau jurisprudents. Ei sunt ni§te
oameni de baza alunci cand vine vorba de modul optim de distribu-
ire al diferitelor cadouri financiare cStre copii sau nepoti. Clientii ii
considers adesea pe ace§ti contabili ca fiind punctul forte al apSrarii
lor in momentul in care trebuie calculate §i platite impozitele. De
cele mai multe ori, sunt numiti coexecutori ai averilor celor bogati.
Nu este ceva neobi§nuit ca ace§ti coexecutori sa primeasca §i ei un
mic proccnl din averea clientului. Este o modalitate prin care cei bo-
gati ii recompenseazS pe ace^ti consilieri de incredere pentru sfa
turile inteligente §i ajutorul oferit intreaga viatS.
Printre ace§ti speciali§ti se numSra:
* Contabili specializati in strategii de calculate §i planificare a im-

pozitelor, cei care au experienta in gasirea solutiilor de gestionare
a banilor, care oferS servicii fiduciare, evaluare de active si com-
panii sau de planificare a asigurSrilor de pensie.
262 -
GASE$TE-TI NI$A
SPECIALI$TI ?N IMOBILIARE /
PRODUSE 51 SERVICII LEGATE DE LOCUINJA
Peste jumatate dintre cei bogati le ofera propriilor copii as is ten tti
financiarS in momentul acluzitionarii unei locuinte. Aceasta cifra
este in realitate mult mai mare, fiindcS de foarte multe ori cadourile
substantiate in bani primite de-a lungul timpul $i care nu au speci
ficate o anumita destinatie sunt folosite pentru achizitionarea unei
locuinte si pentru cheltuielile aferente. Cei care primesc subventii
pentru a-si cunipnra 0 casa su n td e cele mai multe ori mult mai pu-
tin sensibili la variatiile preturilor caselor decat cei care nu primesc
sprijin financial- (§i in acest eaz, datele noastre sugereazd ca este
mult mai u§or sa cheltuie§ti baniialtora). De pe urma acestei tend into
pot avea de beneficiat cei care lucreaza in imobiliare $i la institutiile
de creditare.
Aceste subventii acordate pentru achizitionarea unei locuinte nu
insea mini ai nu mai exista nevoia de a apela la credite. Practic, faptul
cfi pSrintii achitS o parte din pretul casei ii face pe copiii respeetivi
sti l^si aleagS o casd mai scumpa, pentru care, in consecinhi, platesc $i
un credit mai mare.
Printre cei care vor avea de castigat se numara:•
• Constructorii de case
• Institutiile de creditare
• Firmele de renovare
• Dezvoltatorii imobiliari pe latura rezidentialS
• Agentii imobiliari pe latura re/.identiala

• Comerciantii de vopsea, tapet §i produse decorative
• Comerciantii de sisteme de alarma si cei care ofera servicii de
securitate
• Cei care detin firme de design interior
-2 6 3 -
CONSILIERII SPECIALIZATI IN STRANGEREA DE FONDURI
Speciali§tii care vor avea de ca§tigat sunt:
• Kxpertii care desfasoara cercetari in domeniul filantropiei, care

dezvolta strategii pentru atragerea publicului tints, consilierii
fundatiilor sau ai institutiilor educationale.
AGENTII 51 FIRMELE DE TUR1SM / CONSULTANT!I TURISTICI
Persoanele instarite merg in vacanla alSturi de copii si nepoti,

cheltuind in acestscopsumeconsiderabile. Aproape55% aucheltuit,
in medie, 5.000 de dolari pentru o vacanta. Unul din sase milionari
cheltuie§te peste 10.000 de dolari.
Specialists care vor avea de beneficiat sunt:
• Cei care vand vacante pentru intreaga familie.

• Cei care vand croaziere, safari, excursii cu tematicS, tururi de
continent etc.
U nde se a f l a c e l m a i p r o b a b i l o p o r t u n i t a t i l e ?
Cei care sunt interesati sS aiba ca public tints persoanele instSrite

trebuie ,sa cunoascS distribuirea geograficS a oportunitatilor dispo-
nibile. in acestcapitol am oferit date statistice referitoare la numSrul
si valoarea to tals a averilor din categoria peste 1 milion de dolari,
pentru fiecare slat american in parte (vezi Tabelele 7-3 s' 7-4). Sa nu
uitam insa ca pentru fiecare avere de peste 1 milion de dolari exists
in jur dc patruzeci de milionari. Astfel, din punctul de vedere ai
color care vor sS se adreseze persoanelor instarite, acesLi milionari
sunt foarte important!.
T'ipand cont de aceste informa tii, am prezentat si numSrul de
gospodSrii de milionari din anul 2005, din fiecare stat american si
din zonele din afara Statelor Unite (vezi Tabelul 7-5). De observatcS
- 264 -
GASESTE-TI n i $a
TABELUL 7-5
N U M A R U L DE GO SPO DARII DE M IL IO N A R I IN A N U L 2005
TOTAL PER 100.000 LOC. CONCENTRARE RELATiVA
STATE LE UNITE 5.625.408 5.239 100
Alabama 66.315 3.844 73
Alaska 19.216 7.148 136
Arizona 76.805 4.501 86
Arkansas 32.008 3.228 62
California 773.213 5.762 110
Colorado 92.677 5.936 113
Connecticut 109.481 8.702 166
Delaware 18.237 6.247 119
Districtul Columbia 14.076 6.815 130
Florida 289.231 4.911 94
Georgia 146.064 4 973 95
Hawaii 30.857 6.046 115
Idaho 19.264 3.883 74
Illinois 283.329 6.054 116
Indiana 108.679 4.674 89
Iowa 46.202 4.100 78
Kansas 49.784 4.755 91
Kentucky 56.271 3.668 70
Louisiana 62.193 3.611 69
Maine 18.537 3.887 74
Maryland 149.085 7.283 139
Massachusetts 154.390 6 746 129
Michigan 202.929 5.406 103
Minnesota 102.662 5.533 106
Mississippi 30.045 2.841 54
Missouri 92.665 4.431 85
Montana 12 954 3.661 70
Nebraska 28.026 4.276 82
Nevada 36.272 5.577 106
New Hampshire 26.941 6,013 115
New Jersey 258.917 8,275 158
New Mexico 26.352 3 758 72
New York 431.607 6.153 117
North Carolina 130.362 4.450 85
North Dakota 9.559 3 865 74
Ohio 197.554 4.485 86
Oklahoma 46.734 3.593 69
Oregon 62.776 4 795 92
Pennsylvania 238.010 5 033 96
Rhode Island 19.672 5 125 98
South Carolina 58.479 3.867 74
South Dakota 10.613 3 584 68
Tennessee 91.263 4.285 82
Texas 365.034 4,736 90
Utah 33.850 4 097 78
Vermont 10.035 4 407 84
Virqinia 171.516 6.327 121
Washington 134.570 5 764 110
West Virginia 21.774 3.077 59
Wisconsin 100.421 4 852 93
Wyoming 9.021 4 493 86
Alte zone 41,239 3.640 69
-2 6 5 -
MIUONARULOE LANGA NO!
Co n s il ie r ii s p e c ia l iz a t i in s t r a n g e r e a de f o n d u r i
Specialists care vor avea de ca§tigat sunt:
• lixperlii care desl3§oar3 cercetclri in domeniul filantropiei, care

dezvolta strategii pentru atragerea publicului tin ts, consilierii
fundatiilor sau ai institutiilor educationale.
A G E N T I I $1 F IR M E L E DE T U R I S M / C O N S U L T A N T !! TURISTIC1
Persoanele instSrite merg in vacanta alaturi de copii $i rvepoti,

cheltuind in acest scop sume considerabile. A proape 55% au cheltuit,
in medie, 5.000 de dolari pentru o vacanta, Unul din $ase milionari
cheltuie§te peste 10.000 de dolari.
Specialists care vor avea de beneficial sunt:
• Cei care vand vacante pentru intreaga familie.

• Cei care vand croaziere, safari, exeursii cu tematica, tururi de
continent etc.
U n d e se a f i a c e l m a i p r o b a b il o p o r t u n i t a t i l e ?
Cei care sunt interesati sS aibS ca public linta persoanele instSrite

trebuie sfl eunoasca distribuirea geogrufica a oportunit3tilor dispo-
nibile. In acest Capitol am oferit date sta tistice referitoare la numarul
iji valoarea totals a averilor din categoria peste l milion de dolari,
pentru fiecare statam erican in parte (vezi Tabelcle 7-3 si 7-4). Sa nu
uitSm insS ca pentru fiecare avere de peste 1 milion de dolari exista
in jur de patruzeci de milionari. Astfel, din punctul de vedere al
celor care vor sa se adreseze persoanelor ins ta rite, ace§ti milionari
sunt foarte important!.
Tinand cont de aceste informafii, am prezentat §i numarul de
go.spodarii de milionari din anul 2005, din fiecare slat american s'
din zonele dinafara Statelor Unite (veziTabelul 7-5). De observatea
GASE$TE-TI
TABELUL 7-5
NUMARUL DE GOSPODARII DE MILIONARI TN ANUL2005
TOTAL PER 100.000 LOG. CONCENTRARE RELATIVA
STATELE UNITE 5.S25.408 5.239 100
Alabama 66.315 3.844 73
Alaska 19.216 7.148 136
Arizona 76.805 4.501 86
Arkansas 32.008 3.228 62
California 773.213 5.762 110
Colorado 92.677 5.935 113
Connecticut 109.481 8.702 166
Delaware 18.237 6.247 119
Districtul Columbia 14.076 6.815 130
Florida 289.231 4.911 94
Georgia 146.064 4.973 95
Hawaii 30.857 6,045 115
Idaho 19.264 3.883 74
Illinois 283.329 6,054 116
Indiana 103.679 4,674 89
Iowa 46.202 4,100 78
Kansas 49.784 4 755 91
Kentucky 56.271 3 668 70
Louisiana 62.193 3.611 69
Maine 18,537 3887 74
Maryland 149.085 7 283 139
Massachusetts 154,390 6.746 129
Michigan 202.929 5.406 103
Minnesota 102.662 5 533 106
Mississippi 30,045 2.841 54
Missouri 92.665 4,431 85
Montana 12.954 3,661 70
Nebraska 28,026 4.276 82
Nevada 36,272 5.577 106
New Hampshire 26.941 6.013 115
New Jersey 258.917 3 275 158
New Mexico 26.352 3.758 72
New York 431,607 6 153 117
North Carolina 130.362 4 450 85
North Dakota 9,559 3.865 74
Ohio 197.554 4,485 86
Oklahoma 46734 3.593 69
Oregon 62.776 4.795 92
Pennsylvania 238,010 5.033 96
Rhode Island 19.672 5.125 98
South Carolina 58.479 3.867 74
South Dakota 10.613 3 584 68
Tennessee 91.263 4.285 82
Texas 365.034 4 736 90
Utah 33.850 4 097 78
Vermont 10.035 4 407 84
Virginia 171 516 6.327 121
Washington 134.570 5,764 110
West Virginia 21.774 3.077 59
Wisconsin 100421 4.852 93
Wyoming 9.021 4,493 86
Alls zone 41.239 3.640 69
- 265-
M ILIO N AR U I.. D E L A N G A N O !
in California exista cele mai multe gospodiini de milionari, iar din

punct de vedere a! concentrarii per 100.000 de gospodarii, Connecticut
define prim id loc.
- 2SS -
I
Lo c u r i d e m u n c a :
MILIONARI VERSUS MO§TENITORI
I1?] AMiG OCUPATIA CARE LI STi POTRIVE$TE CEL MAI BINE.
/V
I
n unna cu zece ani, ni-a sunt un reporter de la o revislii nujio
lial'el. Mi-a pus o Intrebare pe care am iftai auzit-o de loarte
multe ori:
Cine sunt cci bogati?
In acest moment, probabil di ili poti imagina deja rdspunsul.

Cele mai instarite persoane din America sunt proprietari de firme,
inclusiv specialists care lucreazS pe cont propriu. Duudzeci la suUl
dintre gospodariile bogate din America sunt conduse de persoane
aflate la pensie. Din restul de 80%, peste doua treimi, sunt conduse
de proprietari de firme, care Iucreaza pe cont propriu. In America,
mai putin de una din cinci gospodarii - adica in jur de 18% - este
eondusS de o persoana care Iucreaza pe cont propriu. lrtsd aceste
persoane cure Iucreaza pe coni propriu au §anse de patru ori mai mari sa
ajunga milionare deceit cele care Iucreaza pentm altii.
Reporterul mi-a pus apoi urmatoarea intrebare, logica, de altfel:
Ce tip de firme detin milionarii?
RSspunsul nostru a fost invariabil acela§i po care il dam tot tim-

pul:
- 267-
MILIONARUL DE LANGA i\OI
Nu poli spune daca cineva este milionar

dupa tipul de afacere pe care o detine.
Dupii douazuci do uni in tare am studiat milionarii dinlr-o mare

varietate de domenii, am ajuns la urmatoarea conclnzie: auactewl
umu proprietor defirma este mult mat important dealt domeniul fit curelfi
desfd$aara activitatect finrn respectiod dual vm sa ii prognozezi nivelul de
iwere.
Insa indifererit cat de mult am incereat s i oxplicam aces! punct
de vedere, reporterii vor ca lucrurile sa fie cat mai simple. Ce articol
extraordinar $i ce titlu de excepjie ar avea daca ar pulea spune cililo-
rilor:
Cele zece tipuri de companii pe care le detin milionarii!
Am ficu t tot posibil nl sa subliniem faptulca nu exista o modal ilate

sigura pe care cineva sa o poata urma daca vrea s i so imbogaleasci.
De foarte multe ori reporterii ignore! acest lucru. Pun accentul pe
senzational .si Incearca sa denatureze concluziilecercetirilor noastre.
Da, ai 5a 11.se mult mai mari sa devii bogat daca lucrezi pe cont pro-
priu. Insa ceea ce nu Hi spun ace§ti reported este ca cei mai multi
proprietari de firme nu sunt milionari 5i nici macar nu au sanse sa
se iinbogateasca vreodata.
Le spunem intr-adevir reporterilor ca exista industrii care au
tendinta sa fie mult mai profitabile decat altele. Astfel, cei care detin
afaceri in domeniile foarte profitabile au tendinta, prin definitie, si
aibii venituri mai mari. Insa simplul fa.pt ca iti desfi§ori activitatea
in anumite domenii nu inseamni in mod automat ca firma ta va fi 51
deosebit de productive. Si chiar daca ar fi, se poate sa nu te imboga-
te§ti niciodata. Dece? Fiindca chiar si in conditiile in care ai profituri
mari, poti cheltui siraie uria§e pe diverse produse si servicii care nu
au legahmt cu firma. Se poate s5 fi divortat de trei ori sau sa ai obi-
ceiul de a paria la cursele do cai. Se poate sS nu ai o asigurare de
pensic §i sa nu detii actiuni la companii profitabile listate la bursa.
-2 6 8 -
LOCURI DE MUNCA: MILIONARI VERSUS MOSTENITORI
Poate cel nu sirnti mai deloc nevoia de a acumula avere. Banii, din
punctid tau de vedere, reprezinta resursa care poate fi remnoita cel
mai us or. Daca as a gande$ti, poate ca ey Li doar consumator - ?i ni-
ciodatS investitor,
Dar daca e§ tri un investitor a tent si chibzuit si detii o firma profi-
tabila? In acest caz., ai .san.se sa Le imbogc1te§ti.
Este mai simple sa obtii profituri mari in unele domenii decat in
allele. In acest capitol, vom prezenta industriile pecare le-am identi-
ficat ca fiind eele mai profitabile. Le ah'agem insa atentia cititorilor
sa nu simplifice excesiv concluziile la care am ajuns sau sugcstiile
noastre. De cele mai multe ori oamenii vor un raspuns clar la intre-
barea legnta de modul in care te poti Imbogad in America. §i mai
ran este cand unit ne distorsioneaza concluziile. lata in acest sens un
exemplu de mesaj pe care 1-am primit tie curand din partea unui
broker:
As I'rea sa $tili cd cineva a tipdrit de curand o bravura in care

sc spune cd snntcti profesori la Univcrsitatca Stanford 5/ ca
qti dcscoperii cd 20% dintre milionarii din America aufinne
de curdjenie... Este adevdrat?
In primul rein'd, ni'ci unul dintre noi mi este profesor la Stanford.

In al doilea rand, nici unul dintre noi nu a spus vreodata ca unul din
cinci milionari spala 51 calca dicouri. Am descoperit insa, la mijlocul
anilor 'SO, c;1 serviciile de spala Lorio 51 ru rata tone sunt foarte profita
bile. Repelain §i cu aceasla ocazie: proliturile nu inseamnd automat
bogatic sau avere acumuiata. L ca in cazul acelor biiieti care se gan-
desc ca vor ajunge campioni la baschet doar fiindca si-au cumparat
0 pereche de pantofi sport Air Jordan. O edcheta nu te face jueator
de 0 liLa. Dupa cum nici denumirea domeniului nu il imbogateste pe
proprietarul utiei firme din respectivul domeniu. Este nevoie de ta
lent si tie disciplina pentru a genera profit si pentru a strange o ave-
re. Este si motivul pentru care ne simtim jigniti de acei oameni care
spun publicului american:
- 2 6 9 -
MILIOIMARUL DE LANGA NOI
Cumpara kitul nostril educational, pc care tl pop stadia

acasd, §i firma pc care abia ti-ai infiinfat-o va deveni un
succes. Inccpc-ti chiar acuta propria afacere - $i tic mdine vei
fi bogat. Eu am reupt. O pott face $i tu. Este atdt dc simplu!
RepetcSm, nu estc vorba nici despre kit, nici despre idee, nici de-
spre domeniu. De exemplu, da tele referitoare la profiturile firmelor
care vindeau unelte §i produse din lemn de-acum douSzeci de ani
nu ne-au dat niciodata pe spate §i nu ne-au convins sa investim
tnti-o firma deacestfel. Gande$te-te!nsa la ceea ceau fScutfondatorii
1 lome Depot, o companie cu ni$te profituri extraordinare. Au reili
ven tat industria. Nu au permisca standardele de profit din domeniu,
volumul vanzSrilor sau cheltuielile de regie sd le dicteze modul in
care s3 i?i conduct afacerea §i in care sa i§i investeasca banii. Cei
care au infiintat compania au avut talent §i au dat dovada de disci
pline §i de curaj. S-au imbogatit si au ajutat o multime de angajati §i
de investitori sa devina independent! din punct de vedere financial’.
Cei mai multi dintreceicare au rcu$itin afaceri §i-au stabilitpropriile
lor standarde - uncle ridicate.
DOAR SCHIMBAREA POATE FI ANTICIPATA

Lucrurile se schimbS, indiferent de mediu. Sa luani drept exem
plu domeniul pe care 1-am mentionat an terior - servicii de cu ra talorie
§i spalatorio. (Denumirea corectS este spalatorie, curd tatorie §i ser
vicii legate de imbnicaminte.) Iat3 ce a spus Tom Stanley in 1988
despre aceasta industrie:
Jn 1984 existau 6.940 de partcneriatc: 91,9% aveau venitun

note, fa limp ce pwfititl media raportat la incasari (profitul
net ca procent din incasari) era de 23,4% (Thomas /. Stanley,
Marketing to the Affluent [Homewood, 111.: Irwin, 1988,
P. 190]).
-2 7 0 -
LOCURI DE MUNCA: MILIONARI VERSUS MOJTENITORI
Care a tost profitabilitatea acestei industrii in anii '90? Am anali-

zat in aces t sens datele de la Fisc referitoare la impozitul pe profit, in
1992, am stabilit ca existau 4.615 parteneriate - dear 50,5% aveau
venit net, In timp ce profitul mediu raportat la incasari era de 13%.
Tot in 1992, existau 24.186 de fir me de cur&tStoriecu proprietar unit:.
Care era venitul lor mediu net? In medie, de 5.360 de dolari, dome-
niul respectiv ocupand astfel locul 116 din 171, in functie de criteriul
venitului net mediu. La acea vreme domeniul se clasa pe locul 119
din punct de vedere al profitului raportat la incasSri, care echivala
cu 8,1%. Ce procent de curatatorii genera un venit net? Aproape trei
din patru, adica 74,1%, obtineau un venit net de cel putin un dolar.
Din acest punct de vedere, industria de omn ia tone se clasa pe locul
92 din cele 171 studiate.
Ce diferenta poate aparea in doar opt ani! §i nu este singurul do
meniu in care au avut loc schimbSri. Datele dinTabelul 8-1 prezintS
prin comparatie domeniile selectate. NumSruI magaazinelor de
haine barbs te§ti aproape ca s-a dublat intre 1984 si 1992. In 1984,
toate magazinele cu proprietar unic din acest domeniu fSceau profit,
in 1992 insft, doar 82,7% erau profitabile. De pe locul intai, a coborat
astfel pe locul 57 din cele 171 de domenii studiate. Constructorii de
autos trSzi §i §osele an coborat de pe locul 8 pe 138, in timp ce mine-
ritul de pe 14 pe 165.
Exists foarte multi factori externi, care adesea nu pot fi controlati,
care influenteazS profitabilitatea unei industrii ?i a firmelor care i§i
desf3§oara activitatea ill acele industrii. De cele mai multe ori, pre-
zenta unui numar din ce in ce mai mare de firme profitabile intr-un
domeniu atrage din ce in ce mai multi oameni catre acel domeniu,
ceea ce poate avea un efect de diminuare a profiturilor. Modificarile
in ceea ce prive§te preferintele consumatorilor pot afecta §i ele
profiturile - ?i la fel §i acfiunile guvernului. Poate ca dacS ar fi existat
o politics referitoare la energie, care sS fi favorizat folosirea cSrbu-
nelui, atunci numSrul exploatSrilor miniere detinute de un proprietar
unic nu ar fi scSzut de la 717 la 76 in doar opt ani. De observat cS
-2 7 1 -
M IU O M A R U L DE L A N G A N O I
TABELUL 8-1
CLASAMENTUL CATEGORl ILOR SELECTATE - PROPRIETARI UNICI,
CONFORM PROCENTULUI DE VENIT NET1: 1984 VERSUS 1992
Categorie Numar Procent Clasament Numfir Procent Clasament Venit net
total de clivenit total de clivenit mediu
firme net companii net (sute de
mii de
dolari)
Imbracaminte de 1.645 100,00 1 3.410 82,70 57 8,26
barbaji ?i baie{i $i
magazine aferente
Cabinete de csteopaji 1.001 100.00 3 10.598 96,30 13 7,76
Dealeri de locuinje 4718 95,40 7 6.844 92 30 23 10,1
mobile
Constructori de 6 812 92,50 8 8.641 56.00 138 12,7
autostrSzi $i gosele
Tamplarie ;i podele 312.832 92,00 9 497.631 92,00 25 8,9
Cabinete de 18.928 91,50 10 32.501 85,10 49 47,5
chiropracticiem
Acoperiûri §i 53.539 91,40 11 98.235 86.90 42 9,1
constructs metalice
Farmacii ?i magazine 14.128 90.90 12 8.324 82.20 60 45,5
aferente
Mincrit (cSrbune) 717 90,70 14 76 34,20 165 196,6
Draperii, perdele $i 17.508 90,30 15 29.827 79,20 74 62
jaluzele
Agricultu ra / veterinari 16 367 89,70 16 19.622 92,50 22 41,7
Taxi / transport de 42.975 89,50 17 38.907 97,10 11 7,0

persoane
Alte re(ele de 16.945 89,40 18 30.666 93,60 20 8,8
transport interurban
de pasageri
Laboratoare dentare 15.246 89,40 19 28,101 96,00 15 15,2
Prelucrarea metalelor 4.972 89,20 20 3,460 100,00 1 26,1
Zugriiveli, tapet §i 180.209 88,80 21 235.999 91,10 28 7,6
decorajiuni interioare
Cabinete 77.439 88,20 22 96.746 94.90 16 73.1
stomatologice
Piste de bowling 1.456 8 8 ,10 23 1.547 91,30 27 57,4
Cabinete de 16.919 86,90 25 12.576 96,10 14 60,1
optomelrie
' Verilul net ^ rost ealeulal cin dedara|ji e ce venit cease 'a Fisc pentra 1982 ?i 199<
-2 7 2 -
LOCURI DE MUNCA: .VIILIONARI VERSUS MOJTEN1TORI
doar 34,2% din cele 76 do exploatari do cSrbune au avut profit net.

Insa in ciuda acestui lucru, proprietarii unici din acest domeniu au
obtinut
/ un venit mediu net de 196.618 dolari. Evident cS o mic&
parte a propriotarilor de exploatari miniere de carbune ignorii ten-
dintele $i standardcle din domeniu, dar, po de altS parte, multi dili
tre ei au fost recompensati pentru tenacitatea §i convingerile lor
contrare opiniei generate legate de minerit. Multi proprietari de afa-
ceri de succes ne-au spus ca, pentru perioade scurte, s-au confruntat
$i cu greutati in domeniul de activitate ales, mai ales fiindca trebuiau
sa depose a sea firmele concurente. Se pare ca acest lucru este valabil
‘ii in cazul exploatarilor miniere. Procentul de 34,2% de companii
care au reu§it s3 iasii pe profit au avut un venit net de aproximativ
600.000 de dolari.
Multi ne intreaba: „Ar trebui sS ma apuc $i eu de afaceri?" Majo-
ritatea nu au avut niciodata o firm a si nu au lucrat pe cont propriu.
Vanitul mediu net pentru mai bine de 15 milioane de proprietari
unici de firme din America este de doar 6.200 de dolari. Aproape
25% dintre cei care sunt proprietaru! unic al unei firme nu fac nici
mftcar un cent profit intr-un an obi§nuiL. Lucrurile stau si mai rau in
cazul parteneriatelor - 42%, in medie, nu au deloc profit. Dar in
cazul corporatiilor? Doar 55% au venituri impozabileintr-operioadS
de douflsprezece Iuni.
SPECIALIST! CARE LUCREAZA PE CONT PROPRIU

VERSUS PROPRIETARI DE FIRME
Mai putin de un milionar ilin cinci care detin o afacere o transfers
pe numele unuia dintre copii. De ce? Sa Ie acorddm credit parintilor
instSriti, care §tiu foarte bine ce $anse exists sa ai succes in afaceri.
Inteleg faptul ca majoritatea afacerilor depind foarte mult de con-
curenta, de tendintele referitoare la obiceiurile de consum, de chel-
luielile uriase de operarc ?i dc alto variabile pe care nu le poti
controla.
-2 7 3 -
A§adar, ce uji sfatuiesc aee§ti milionari copiii sa faca? Ii incurajea-

zd sd se specializeze intr-un domeniu si sa lucreze pe cont propriii,
hnbrdti$and profesii precum medic, avocat, inginer, arhitect, con-
tab i1sau stomatolog. A§a cum am mai spus, exisld §anse decinci ori
mai mari ca un cuplu de milionari sa iiji trimitd copiii la Medicind
comparativ cu ceilalti parinti din America §i de patru ori mai mari
sa ii indrume catre Drept.
Cei bogati stiii foarte bine care sunt riscurile §i sansole de a avea
succes sau nu in afaceri. De asemenea, par sa inteleaga ca doar o
micd parte dintre cei care s-au specializat intr-un domeniu §i lucreaza
pe cont propriu nu reu§e§te sa facd profit anual §i ca profitabilitatea
celor mai multe firme care ofera servicii de specialitate este sem-
nificativ mai mare decat cea a firmelor mici in general. Vnm sustine
aceste afirmatii prin cifre. Dar sd discutam mai intai §i despre ce-
lelalte atribute asociate cu situatia in care e§ti un specialist ce lu
creaza pe cont propriu
Sa presupunem pentru moment ca e§ti Carl Johnson, unic pro-
prietar al Johnson Coal. Detii una dintre cele 26 de mine de cdrbuni
care a facut profit in ultimul an, din cele 76 existente in tard. In urmd
cu doarcativa ani, in domeniu activau 717 asemenea exploatari. Mai
mult de noua din zece faceau §i profit. Industria a cunoscut acum o
scddere cu 90%. Tu e§ti insd puternic, plin de resur.se si inteligent. In
ciuda faptului ca multi s-au retras de pe piatd, tu re/isti. Iar acum
culegi recompensele. Ai facut in ultimul an un profit net de 600 de
mii de dolari. $i te descurci bine *ji anul acesta. Ai doi copii la facili
tate, care invata foarte bine. Incepi sa iti pui cateva intrebdri:
• Ar trebui sa ii incurajez pe David §i pe Christy sd se implice in

firma men ce se ocupd de exploatarea carbunilor?
• Ar trebui sa ii incurajez in cele din urmd sd preia mina de car-
buni pe care o am de la pdrintii mei?
• Iisle mineritul cel mai bun domeniu in care sa i$i desfd§oare
activitatea copiii mei?
-274 -
L
LOCURI DE VHJNCA: MILIONARI VERSUS MO$TENITORI
Cei mai multi dintre milionarii care detin o afacere §i pe care

i-am intervievat au spus ca nu §i-ar incuraja copiii sa preia o astfel
de firmS. Este valabil in mod special atunci cand copiii lor sunt ni§te
studenH de excoptic. Le-ar sugera, a§adar, sa o apuce pc altc dru-
muri.
Cele mai multe afaceri din ziua de azi presupun anumite investitii
in ter cm echipamente ,?>i cladiri. Compania Johnson Coal Mining de
tine niste munti in care se gdse§te car bunt? §i niste echipamente in
valoare de mai multe milioane de dolari. Arc multi angajati si i$i
imbundtate§te in mod constant siguranta operatiunilor, conforman-
tlu-se regulamcntelor in vigoare. Cei de acolo trebuie sd fie perma
nent atenti la competitorii care incearca sd ii fure clientii. De aseme
nea, urmaresc tot timpul modificarile de legislate in ceea ce prive§te
politica energetic^, lit plus, angajatii trebuie sd fie multumiti si in
siguranta. Cei de acolo se confronts permanent cu posibilitatea prd-
buprii unci mine $i, in consecinta, cu oprirea production Nu in ulLi-
mul rand, operatiunile se desfasoard intr-o locatie fixa. Muntii nu
pot fi mutati intr-un climat mai cald sau mai a proape de calea ferata.
Ce s-ar intampla dacd cei din domeniul feroviar ar intra in grevS?
Pune-ti singur aceste intrebdri. Daca o faci, iti vei da seama ca te
afli intr-o pozitie nesigurS. Diver§i factori pe care nu ii poti controla
iti pot ucide afacerea. Date fiind aceste lucruri, cei 600.000 de dolari
pe care i-ai ca$tigat in ultimul an par o sumd mica. Cati ani vei mai
avea acest profit? Daca factorii pe care nu ii poti controla te due la
faliment anul viitor? Te poti folosi de abilitatile tale ca sa predai ex-
ploatare miniera la o universitate tehnica? Probabil ca nu. Aptitudi-
nile tale sunt mai degraba practice, nu leoretice.
L-am intrebat la un moment dal pe un proprietar instarit de firma
care pdrasise Europa din cauza Holocaustului de ce toti copiii sai
adulti se specializasera in diferite domenii §i lucrau pe cont propriu.
lata raspunsul lui:
Iti pot tun compania, dar mi ifi pot fura intelectuli
-2 7 5 -
Ce inseamnS acest lucru? Guvernul sau un creditor iti potconfisca

firma compusS din terenuri, echipamente, clSdiri $.a.m.d. Insa nu iti
poate confisca inteligenta. Ce vand speciali§tii? Nu carbune, nu
vopsea, nici m ifcar pizza. Ci mai degraba propriul intelcct.
Medicii, de exemplu, ijji pot vinde intelectul oriunde in America.
Resursele lor sunt portabile. Acela§i lucru este valabil §i pentru sto-
matologi, avocati, contabili, ingineri, arhitecti, veterinari sau chiro-
practicieni. Acestea sunt ocupatiile pe care le au un numar mare
dintre cei care provin din famiiii bogate.
Ce putem spune despre veniturile speciali§tilor care lucreazS pe
coni propriu comparativ cu cole ale Johnson Coal Mining? Doar o
mica parte dintre ei au avut vreodata un profit de 600.000 de dolari
pe an. In plus, cea mai mare parte a speciali§tilor care lucreazS pe
cont propriu petrec foarte multi ani la §coala sau urmand diverse
programe de training - aspect costisitor a tat din punct de vedere al
banilor, cat §i al timpului. Cu toate acestea, cei mai multi pSrinti bo-
gali sunt de pa re re ca beneficiile pe termen lung asociate nivelului
de specializare pe care il oblii dep5§esc cu mult costurile implicate.
Sit nu uitam ca majoritatea parintilor bogati suporta cea mai mare
parte a taxelor de §colarizare implicate. A§a c3 investesc ni§te bani
ca^tigati cu greu.
Tu personal ce sfat ai da? De mentionat ca din minerit poti obtine
in medie un venit net mai mare (196.600 de dolari) decat din orice
alta firmS care are un singur proprietar dintre cele pe care le-am
enumerat in Tabelul 8-2. Dar ce parte din operatiunile de minerit au
general un venit net in acceaî perioadS de limp? A proape o treime
(34,2%) - asta spre deosebire de procentele aferente altar companii
profitabile din fiecare dintre categoriile de servicii profesionale lis-
tate in Tabelul 8-2. Ce procente au fost profitabile? Aproape 87,2%
dintre cabinetele medicale, 94,9% din cabinetele stomatologice,
92,5% din cabinetele veterinare $i 86 ,6 % din firmele de avocatura.
Sa analizSm, de asemenea, §i profitul mediu raportat la incasari.
In medie, este nevoie de tncasSri de 2,4 milioane de dolari pentru ca
o exploatare miniera sS genereze un venit de 196.600 de dolari (adica
276-
LOCURI DE MUNCA: MILIONARI VERSUS MO$TEI\IITORI
de 8,2% din incasSri). Ce so in Lampi a insa in cazul medicilor? Venitul

media net al unui cabinet medical este de 87.000 de dolari - adicS
56,2% din incasSrile obtinute, de 154.804 de dolari. Tinand cont de
acest tip de profituri raportat la incasari, ce incasSri ar trebui sii aiba
un cabinet medical astfel incat sa gcncreze acela$i profit mediu net
pe care il genereaza o exploatare miniera (mai exact, 196.600 de do
lari). Doar 349.800 de dolari - o suma considerabil mai mica decat
cei 2,4 milioane de dolari necesari in cazul mineritului. Cifra este
chiar §i mai mica in cazul cabinotului unui medic osteopat; in medie,
aici sunt necesare incasari de 340.138 de dolari pentru a obtine un
venit net de 196.600 de dolari. Firmele de avncaturii ar trebui s3 aib3
incasari de 414.800 de dolari ca obtinS acelasi venit mediu net ca o
exploatare miniera.
Ce i-ai sfatui pe David §i Christy sa faca? Daca e§ti asemenea
majority til oamenilor de afaceri de succes, i-ai sfatui sa se specializeze
intr-un anumit domeniu. A§a stau lucrurile in cazul persoanelor
institute din America, Bogata§ii aflati la prima generatie sunt de cele
mai multe ori antreprenpri. Firmele lor au avut succes, iar ei s-au
imbogatit. O mare parte a succesului se explica prin faptitl ca au dat
dovadcl de chibzuintci in toata acea pcrioadS in care §i-au construit
afacerea. §i cei mai multi inteleg foarte bine faptul ca circumstantele
se poate sa le fi fost potrivnice.
Copiii lor vor avea o viata mai u§oara. Nu vor mai fi nevoiti s3 i$i
asume riscuri mari. Vor avea studii superioare. Vor deveni medici,
avocati sau contabili. Capitalul lor cel mai important este intelectul.
Si, spre deosebire de parintii lor, vor amana momentul intrSrii pe
piata muncii pa nit aproape de treizeci de ani (in unele cazuri §i
dupa). Cel mai probabil vor adopta un stil de viata Lipic clasei medii-
superioare imediat ce vor incepe sit lucreze - unui complet diferit
fata de cel pe care il aveau parintii lor mai cumpStati atunci cand
§i-au inceput afacerea.
De cele mai multe ori copiii acestor parinti instclriti nu sunt deloc
zgareiti. $i cum ar pu tea fi? Au pozitii conforme unui s fa tut superior,
care presupun un nivel ridicat de consum $i, prin urmare, unui mai
-277-
TABELUL 8-2
TOP ZECE CELE MAI PROFITABILE1 FIRME CU PROPRIETAR UNIC
Tipul de eompanie Numarulde Venitnet Clasament Procentcu Profit raediu IncasSri medii necesare incasan rrtsdii necesare
campanil mediu (sute conform venitului venitnet raportat la pentru a genera venit net pentru a genera venltul
demiids net mediu Tncasari mediu (sutede mii de mediu net obtfnut din minent
dolari) dolari) (sute de mii de dolari)
MIliONARUL DE LAN G A NO!

Minerit (carbune) 76 196,6 1 34,2 8,2 2.397,6 2.397,6
Cab'tnete ale medictior 192.545 87,0 2 87,2 56,2 154,8 349,8
J Cabinete ale osteopa(ilor 10.598 77,6 3 95,3 57,8 134.3 340,1
CO Cabinete stomatotogice 96.746 73.1 4 94,9 34,2 201,9 543,1

I 640,4
Cabinete de optimetrie 12.557 60,1 5 96,1 30,7 195,8
Cents tie bowling 1.547 57,4 6 91,3 31,0 185,2 534,2
Cabinete ale chirapracticienilor 32.501 47,5 7 85,1 39,3 120,9 500,3
Farmacii 8 324 45,5 8 82,2 8,7 523,0 2.259,8
Servicii veterinare 19.522 41,7 9 92,5 22,5 185,3 873,8
Servicii jumdice 280.946 39,8 10 86,5 47.4 84,0 414,8
' Vcnilul net a fast calculat pa baza datalor de la Fisc referiloare la inipozitul pe vend In anut 1592. La acea dala, existau peste 15 milioane be tim e cu propnelar unic din celo 171 de categorii in SUA.
I [
LOCURl DE MUNCA: MILIONARI VERSUS MOJTENITORI
MILIONARUL DE LAN6A NQI
RISC SAU LIBERTATE?

De ee igi conduc oamenii propriile afaceri? In primul rand, pro
prietor ii color mai do succes companii iti vor spune ca au o liber fate
extraordinary. Sunt propriii lor §efi. De asemenea, iti vor expiica
faptul ca sa lucrezi pe cont propriu esto mult mai putin riscant decat
sa lucrezi pentru altii.
Un profesor a pus la un moment dal urmatoarea intrebare unui
grup de §aizeci de studenti la MBA, care erau directori angnjati in
corporate listate la bursa:
Ceinseamna riscul?
Unul dintre studenti a raspuns in felul urmator:
Safii antreprenor!
Colegii sai au fost de acord. Profesorul le-a oferit apoi propriul

situ raspuns, citand un antreprenor:
Ce mseamna riscul? Sa ai o singurd sursa de vend. Angajatii

sunt supu§i rismhti... An o singurd sursa de venit. Dar an-
treprenorul care vinde servicii de asigurare a curdleniei
angajatorului tau? Are cdtevn side de clienfi... deed cdteva
side de surse de vend.
In prezent, exists un rise financiar considerabil in a fi om de

afaceri. Oamenii de afaceri au insii un set de convingeri care ii ajuta
sit i?i reduca riscul - sau cel putin pe cel pe care il percep ei:•
• Imi controlez singur destinul.

• Riscul inseamnii sa lucrezi pentru un angajator nemilos.
• Pot rezolva orice problems.
-2 8 0
LOCURI DE MUNCA: MILIONARI VERSUS MO$TEN!TORI
TABELUL 8-3
OCU PAJ11/ FIR M E ALE MILIONARILOR CARE LUCREAZA PE CONT
PROPRIU
Servicii de advertising Servicii de consultant in resurse umane
Servicii de ambulant C urattorie chimica
Producator de imbracaminte Servicii de mentenan(a ?i curdlenie pentru cladiri
Organizator de licitatii/evaluator Proprietar de ?coala tehnicS ?i vocational
Proprietar de cafenea Servicii de ingrijire pe termen lung
Cultivator de citrice Procesatorl de carne

Dealer de monede $i timbre Proprietar de pare de rulote
Consultant in geologie Publisher de newslettere
Cultivatoride bumbac Servicii de recuitare

Distribuitori de motoare diesel 'nclusiv reparalii) Servicii de combatere a daunStorilor
Producator de aparate de fScut gogo?i Fizician / Inventator
Ingirterie / Proiectare Specialist in PR/lobby

Specialist I n strangerea de fonduri Cultivator de orez
Producator de echipamente de incalzit Materiale de construct $i nisip
• Singura modalitate sa ajung CEO este sa detin compania.

• Xu exista nici o limits referitoare la baiiii pe care ii pot ca$tiga.
• Cu fiecare zi ce trece, deviii din ce in ce mai puternic si mai

tntelept fiindca ma confrunt cu riscuri §i cu situatii mai putin
plcicute.
Sa fii om de afaceri inseamnS sa iti dore§ti si sS tii angajat. Daca

urS§ti gandul de a te afla in afara mediului corporatist, atunci se
poate ca antreprenoriatul sa nu li se potriveascS. Cei mai de succes
oameni de afaceri pe care i-am intervievat au un anumit lucru in
comun: tuturor le place ceea ce fac. Cu totii se mandresc cu faptul c3
au reuît singuri.
lata ce ne-a spus la un moment dat un multimilionar referitor la
situatia in care e§ti propriul angajator:
-2 8 1 -
ExisiSfoarte multi oanteni in zilelc noastre carom mi lc place

ce fac la servient. Vd spun cu loald sinceritatm de care sunt
capabit cd un om de succcs este cel care are un job, care t$i
iube$te munca, care ubia a$teaptd sd se scoale diniineatn $i sit
se duca la serviciu - aces tea sunt criteriile male. Si merett am
garniit a$a. Abia a$tept sd ajting dimineata la hi mu $i sd ma
apuc de treaba.
Pentru acest barbat (caruia ii murise sotia §i nu avea copil), iru

era vorba despre bani. De fapt, isi propusese sa i§i doneze loatS ave-
rea university tii pe care o absolvise.
Cum a procedat el §i altii asemenea lui ca sa i§i aleagd domeniul
In care sa inceapd o afacere? In facultate ii predasera ingineria $i
stimtelo ni.?te profesori extraordinary multi dintre ei fiind antre-
prenori. Ace$ti profesori au fost modelele lui. Cei rnai multi pro-
prietari de afaceri de succes au cuno§tinte teoretice sau practice
despre domeniul ales inainte sa isi desebida propria firma. Larry, de
exemplu, a lucrat mai bine de doisprezece ani la o tipografie, jobul
lui fiind sfi giiseasca clienti noi. Era un angajat foarte performant. Se
saLurase fnsa sa se tea mil tot limpid c& firma va da faliment, a§a ca a
luat in considerare posibilitatea de a-î deschide propria firma de
servicii tipografice. in acest context a apelat la noi pentru consi-
liere.
l-am pus lui Larry o Intrebare simpIS: „Care este principalul lu-
c tude care are novoie o tipografie?". Ne-a rSspuns imediat: >,Mai
multi clienti §i mai multe incasSri". Astfel, Larry §i-a r&spuns la
propria intrebare. §i-a deschis propria firma, dar nu o tipografie. A
tnceput sa luereze pe cont propria vanzAnd servicii tipografice. Re-
prezinta acum cateva companii de top §i primeste un comision la
fiecare vanzare pe care o face, lar cheltuielile de business sunt foarte
mici.
I ,arry ne-a spus ca, inainte de a-§i infiinta propria firmd, nu avea
curajul sa devina antreprenor. Ne-a povestit c3 de fiecare data cand
se gandea sa demareze un proieef pe cont propriu, incepea s«1 i se
- 2 8 2 -
LOCLJRI DE MUNCA: iMILIONARI VERSUS MOJTENITORl
(aca teamS. Larry era de parere ca cci care IucreazS pe cont propriu
nu au nici un tel de temeri, ca miiitea lor nu gtie ce inseamnS frica.
A trebuit sS ii ajutam pe I,arry sii t.si scliimbe modul de gandire.
Cum definim curajul? Cu raj it 1 Jnseamna sii te comport! ia ra teama.
Da, e adevil rat, oamenii curajosi, antreprenorii, se confrunta cu
teama. Insa o gestioneazil corespunzStor. Ei i$i depS§esc temerile.
De aceea §i au succes.
Am petrecut foarte mult limp studiind oamenii curajosi. Cu
sigurantS ca Ray Kroc a avut foarte mult curaj cand s-a gandit sa
vanda in intraeaga lume inancarecare.se prepara rapid. Sa nu uitSm
cS in Primul Razboi Mondial fusese §ofer de ambulanta pe front. La
fel s-a intamplat §i cu Walt Disney. Lee lacocca a avut un curaj
extraordinar sa le s; unS celor dinCongres si lumii intregi ca brandul
Chrysler i§i va reveni. El nu se incadreaza in definitia stricta a cu-
vantului „antreprenor", dar din punctul nostru de vcdere prin vene
ii curge sange de inlreprinzator.
Teama abuncla in America. InsS, conform cercetarilor noastre,
cine are mai putine temeri §i ingrijorari? O persoana care are un
depozit bancar de 5 milioane de dolari sau un antreprenor cu o ave-
re de cateva milioane de dolari? Am zice ca antreprenorul, persoana
aceea care se confrunta zi de zi cu riscuri §i care i§i testeaza perma
nent curajul. Fiindca doar a§a i§i poate invinge teama.
***
Am lasat pentru final Studiul de caz prezentat in continuare,

fiindca dupfi parere a noastra evidentiaza cel mai bine diferenta
dintre acumulatorii prestigio$i de avere (Al’A) ,'ji sub-acumulatorii
de avere (SA A). Pe tot parcursu 1accsteictirli, am su bliniat permanen 1
ideea ca membrii acestor doua grupuri au nevoi complet diferite.
t lei din categoria A PA vor sa realizeze ceva, sa acumuleze avere, sa
ajungli sa fie independent! din punct de vedere financial' sau sii con-
struiasca ceva de la zero. Cei care se incadreaza in tipul SAA vor sa
afi§eze un stil de via tit luxos. Ce se intampla cand membrii celor
doua grupuri vor sii ocupe acelayi loc, in acelaî timp? A$a cum
- 2 8 3 -
MIUONARUL DE LANGANOI
demonstreazS urmatorul studiu de caz, urmarea este cel mai pro-

babil un conflict.
D1 W. a ajuns milionar prin forte proprii §i are o avere nets de
minimum 30 de milioane de dolari. Un APA tipic, dl VV. este pro-
prietarul mai multor companii de echipamente industrialc $i de me
trologie. Ho asetnenea, este implicat in multe alte activitati antrepre-
noriale, inclusiv in sfera imobiliara.
Dl W. Iocuie§te intr-un carder de familii din clasa medic, incon-
jurat de oameni care au doar o mica parte din averea pe care el a
acumulat-o. §i el, si soda lui conduc automobile General Motors.
Nivelul sSu de trai si obiceiurile de consum sunt mai degrabS tipice
clasei medii. La serviciu nu se Jmbraca niciodatS la costum §i cra-
vata.
Dlui W. li place sa se implice §i in zona de lux a serviciilor imo-
biliare:
Fac bant $i din alte parti in afard de cornpanin men de echipa-

mente industriale. Dumnezeu lasa pe planeta din ce in ce
mai multi oameni, insa nu ne da $i mai mult pdmdnt... Poti
face bam daca e$li islet $i §tii sd alegi in ce sa invesle$ti.
Si, xntr-adevar, dl W. alege bine. Cumpara proprietati singur sau

in parteneriat cu altcineva doar atunci cand obtine un pret foarte
bun. De obicei face achizitii de la proprietari sau dezvoltatori care
au mare nevoie de bani.
De curand a descoperit o alta oportunitate de investidi, intr-o zo
na cu climat cald:
Ni$te tipi s-ail asociat §i nu construit un complex de locuinte

de lux... Cu sa lermine construe tin complexului, trebuia sa
vdndd 50% din case... A$a m m-am bdgat p eu in afacere
am facut afaceri cu ei... am cumpa rat toate casele de acelaî
tip... doar parter... iar tipii respectivi $i-au promt banii. $i au
construit mai departe. Funded eu cumparasem toate 'm ete de
- 284 -
1
LOCURI DE MUNCA: MIUQNARI VERSUS MQJTENITORI
un ami mi t Up, aricine voia sd ampere trebuia s.3 ajungd la

mine... Em cu §i cum a$ fiavut mcnopol, ninieni nu mai con-
aim cu mine... Le-am vandut pe toate, cu cxcepfia uneia.
Insa dl W. nu avea sa o pastreze proa mult limp. El $i familia o

foloseau pentru cate o scurta vacanta. Ocazional, i$i invita prietenii
sa o foloseasca. In restul timpului o inchiria - asta pana cand avea sa
tie vanduta. De ce nu state a dl W. tot dmpttl in area casS? Nu era
stilul sau.
Cei mai multi dintro cei care cumparau case de la dl W. faceau
parte clasa de mijloc, din categoria SAA. 1)l W. $1 ceilalti proprietari
din complex avusesertl mai multe neintelegori. In mai multe dintre
complexele in care dl W. cumpclrase pana aLunri case, ceilalti locatari
instituisera mai multe restricts pana intr-acolo incat dl W. nu se mai
simtea confortabil nici rnScar sa i§i petreacM vacanta in acel loc. Ast-
fel, simtea nevoia s£i vandci mai repede singura locuinta care mai
ramasese in proprietatea sa.
Am un caine... sa spunem cue destul de valoros... Toti ceilalti

locatari an ajuns la o nitelegere §i au instituit o regnla referi-
toare In animalele tic companie. [Mi-au spusj „$tii, trebuie set
scapi cat mai repede de caine".
Dl W. anticipase ca acei cumparatori pentru care statutul social

era foarte important aveau sa fie insensibili la dorinta lui de a-§i
piisLra cainele. A§a ca inainte chiar sa fie demarata constructia
complexului, gi-a trecut §i cainele in declaratia de constructie. Se
spunea acolo cS dl VV. $i familia sa aveau dreptul sa aiba un caine cu
ei. atunci cand se ail# in cladire.
Tuturor cumpSratorilor, conform dlui VV., li s-au inmanat copii
ale ace lei declaratii. Astfel, erau perfect conjtienti ca el personal
avea dreptul sa aiba un caine. In momentul achizitionSrii propriety tii,
nimeni nu a obiectat. Insa la scurta vreme dupa ce toate casele au
fost viindute, cu exceptia colei detinute tie dl. VV, proprietarii au
- 2 8 5 -
format un fel de alianta §i un comitet de actiune, scopul fiind sa

poata impune anumite restricts. Oare nu aveau sa res trie tioneze §i
dreptul dlui W. de a detine un caine? La urma urmei, acest drept
fuscse specificat in declaratia initials.
Comitetul de actiune a votat un regulament referitor la caini. Se
anula declaratia initials .si se spunea ca in cladire au voie si cainii in
condi tiile in care cantSresc sub 7 kilograme. Cainele dlui W. cantarea
14. Chiar daca 1-ar li pus la diets, tot nu s-ar fi incadrat. Dl W. era
deranjat in mod deosebit de faptul ca nu i se permisese sa voteze.
Cu toate aces tea, era ferm hotarat sa i§i pastreze cainele. La urma
urmei, fusese unul dintre investitorii principali inca dinainte de in-
ceperea construcdei.
Comitetul de actiune mi-a sens o scrisoare prin care erdm

im; tun tat ca trebuie sa scap de caine, funded civea peste 7
kilograme... ri$a ca m-am dus la win dintre intrunirile lor...
m-am plans de sistemid lor de votare... insd nu ma sustinea
nimeni.
Chiar inainte de a pleca de la §edinla, dl VV. s-a adresat comite-

tului:
De unde §tifi ca are peste 7 kilograme... Cum pa puteti da

seama? Poate fi go! pe dimuntrii... Nu voi renunta la caine.
La cateva zile dupa §edinta, êtul comitetului de actiune I-a abor-

dat pe dl VV. in Limp ce I§i plimba cainele. I-a spus pe un Lon foarte
oficial: „Trebuie sS renunta li la caine. Inealcali decizla noastra."
Doamna VV. era foarte supSratS, darsotul ei a sfatuit-o sa isi pastreze
calmul.
Dupa cateva saptSmaini, dl VV. a mai-primit o scrisoare in care i
se cerea sa renunje la caine, fiindcS altfel Impotriva Iui avea sa fie
deschisS o actiune legala. Au mai urmat $i alte doua scrisori, si mai
amenintStoare decat prim a,
286 -
LOCURI DE MUNCA: MIUONARi VERSUS MOJTENITORI
Dl VV. nu era impresionat. Autorul scrisorii era pregedintele co-

mitetului de actiune, de asemenea, §i avocat de profesie. insa dl W.
descoperise ca nu are liceida pentru a putea practica avocatura in
acel stnt. Aga ca a ignorat cererile primite.
Cu toate aces tea, incepuso sa simta ca el gi familia Iui nu i§i mai
gaseau locul acolo nici macar cand veneau in vacanla. Comitetul de
actiune se folosea oare de caine ca pretext sa ii evacueze familia? Dl
VV. era convins ca aceasta este pi'oblema mala. El gi membrii familiei
sale nu erau ceea ce se cheama nigte „oameni de elil«5". In schirnb,
complexul era plin de persoane care mai de care mai pline de ele.
Dl VV. incepuse sa se enerveze din ce in ce mai tare. Simtea ca acei
oameni fac tot posibilul sa se poarte urat cu el. Se suparase in mod
special pe prosedmtele comitetului, care ii pusese sotia intr-o pos Lura
nepl acuta in fata mai multor proprietari de acolo. Asa ca s-a gandit
la un plan.
Dupa o gedinta cu proprietarii din complex, la care erau prezenti
toti membrii comitetului de actiune, dl W. s-a ridicat gi s-a pre-
zentat.
Eu sunt tipul edruia i-ati trim is scrisorile... legate de cainele

men... v-uru hint m considerate cu atentie propunerea... am
decis cd nu voi renunta la caine gi nici nu inti voi vinde casa
de aid.
Propunerea Iui a atras nemultumiroa audientei. Dupa ce reugise

sS 1c atraga ateniin, a venit §i cu o contrapropunere: sii igi transforme
casa pe care o de tinea aici intr-o locuintS unde muncitorii din fabri-
cile Iui sa poatct veni pe rand in vacanta, tot anul. I-a intrebat dacii ar
fi de acord cu planul.
Multi au inceput sA mormaie. 1 artl indoiala ca ijgi imaginau cum
muncitorii aveau sa dea naval a peste ei gi sa le invadeze spa Liu I.
Unii au spus cu voce tare: „Pastreaza-ti cainele!". Pregedintele comi
tetului a propus ca, intr-o incapere alaturatS, sa se de/bala propune
rea. I .a cinci minute dupa aceea, au in hat din non in incSpere, anun-
tandu-se ca s-a luat o decizie,
-2 8 7 -
„Dupa cc am analizat tcata situatia, comitetul de acfiune

reavnandd ca dlui 1'V. sa i se permita ad i$i pdstreze cdinele.
Am cerat ca regulamentul sa fie schimbat. Totul in favoa-
rea..."
La scurta vreme dupa str&lucita victorie obtinuta, dl W. §i-a van-

dut casa din acel complex. Au facut-o fiindcS, a§a cum a spus el:
Nit vremi sa locuie.sc intr-o clddire cu oameni care nu iubesc

cdinii.
Conform dlui W., pentru el §i pentru familia Iui cainele era im
portant. Atat de important incat au vandut acea casa la un pret
foarte mic. A$adar, cat de mult valora un caine in acel complex de
locuinte? Pentru familia W., cateva side de mii de dolari. Atat a esti-
mat el c3 a pierdut vanzandu-§i Iocuinta pe care le delinea acolo la
un pret cu mult sub valoarea do piata. Un mediu os til, chiar §i intr-o
atmosferii cu oameni minunati, nu este un loc bun pentru catei - sau
pentru acumulatorii prestigio§i do avere.
-28 8-
M ultumiri
t
P
iatra de temelie a lucrarii de fata a fost push In 1973, in
momentul in care am desfa$urat primal studiu referitor la
populatia instarita. Aceasta carte reflects toate cuno§tintele
pc care le-am acumulat incepand cu acel studiu si din nenumarafale
cercetari care au urmat. In perioada mai 1995 - ianuarie 1996 am
dcsfS§urat un studiu impreuna cu Bill Danko, coautor al acestei
cdrli, pe care il consider cel mai relevant dintre toate. Conduziile
studiului le-am conceput impreuna, iar acest Iucru ne-a permis sg
ne concentram asupra factorilor care explica modul in care unii oa
meni se imbogatesc in America.
Pe tot parcursul procesului in care am strans informatii despre
cei bogati, am lost ajutat de ni§te oameni extraordinari. Bill a fost
cea mai importanta §i mai valoroasa resursS, inctl de la inceputul
acestei cercetari. Nu cred ca exista cineva mai bun decat el.
Ii sunt profund indatorat sotiei mele, pentru sfaturile, ritbdarea
;?i ajutorul pe care mi 1-a dal in conturarea acestui manuscris. Ii mul-
tumesc in mod deosebit lui Ruth Tiller, pentru formatarea chestio-
narului, transcrierea interviurilor editarea textelor. Ii suntrecunos-
cator Suzannei De Galan, pentru redactarea extraordinary a manu-
scrisului. A§ vrea sa men done/ si contributia copiilor mei, Sarah si
Brad, pentru ajutorul pe care mi 1-au dat la acest proiect.
Nu in ultimul rand, a§ dori sit le multumesc pe aceasta cale niiilor
de oameni care au contribuit la lucrarea noastra, prin sinceritatea de
care au dat dovadii cand §i-au spus propriile pove$*.i de via la. Ei
sunt cu adevgrat milionarii de langit noi!
Dr. Thomas J. Stanley

Atlanta, Georgia
-28 9 -
F oarte multi oameni m-au ajutat pe parcursul carierei. Sunt
profund rocunoscator grupului meu de suporteri de la
Universitatea de Slat din New York. Profesorii Bill
Holstein, Hugh Farley, Don Bourque, Sal Belardo, dar $i altii, an
contribuit permanent la atmosfera de colegialitate de la Universitate,
grade careia a fost posibila aparitia a cestui carti. Mai mult, daca Bill
si Don nu 1-ar fi adus pe Tom Stanley sa predea aici la inceputul
anilor '70, aceasta carte .si alte eforturi tructuoa.se aleechipei Stanley
/ Danko nu ar fi vazut niciodata lumina zilei.
Sarcinile laborioase asociate cu o mare parte a cercelarilor empi-
rice necesare finali/.Srii lucrSrii de lata an fost efechiate cu placere,
sub indrumarea mea, tie cei trei copii ai mei, Christy', Todd $i David.
Atentia lor catre detalii nu a fost §i nici nu ar fi putut fi motivata de
nici un felde recompense financiara. InsS si-au pus mintea la con-
tributie ca §i cum ar fi avut cota-parte din vanzari. Am incredere in
faptul ca acest contact cu cercetarea de marketing ii va transforma in
ni§te consumatori informati atunci cand isi vor contura carierele.
Nu in ultimul rand, a§ vrea sii ii multurrtesc mamei mete, care
m-a invatat ce inseamna disciptina si credinta. Pentru mine a fost un
exemplu viu de rnunca asidua in ciuda greutfij.ilor prin care a trecut,
arMandu-mi cum sa am o viata onesta, caracterizatii de perseverenta
§i curaj, ghidat doar de Dumnezeu.
Dr. William D. Danko

Albany, New York
-29 0 -
Anexa 1
C u m a m g a s h m i l io n a r ii
CARE AU P A R T IC IP A T LA S T U D IU
Cum am procedat pentru a gasi milionarii care au participat la

studiu? Un student de-al nostril, care nu avea note dintre cele mai
mari, a incercat la un moment dat sa rSspundM la aceasta intrebare
la un curs de cercetare in marketing. Ne-a sugerat sfl facem rost de
o lista a celor care conduc masini de lux. A$a cum cititorii au aflat
deja pand a cum, cei mai multi milionari nu conduc ma§ini de lux.
Majoritatea celor care i§i aleg masini scumpe nu sunt milionari. Asa
ca metoda propusS nu ar fi functional.
A legerea p u b l i c u l u i t i n t a Tn f u i m c t ie
DE CARTIERUL DE REZIDENTA
Metoda pe care am folosit-o in cel mai recent studiu al nostril,

dar $i in multe altele pe care le-am desfa§urat, a fost de/vollala do
prietenul nostril, Jon Robbin, inventatorul geocodfirii. Robbin a lost
primul care a clasifloat - sau a codificat - fiecare din cele peste
300.000 de zone rezidentiale din America. Gratie acestui sistem, se
pot codifica peste 90% din gospodariile cle milionari din America.
Robbin a codificat aceste cartiere in primul rand in functie de
venitul mediu al fiecaruia. Apoi a estimat averea neta medie pentru
fiecare dintre cartiere, determinand mai intai venitul mediu din
dobanzi, veniturile din chirii s.a.m.ti. generate de gospodariile din
fiecare cartier, Du pa aceea, folosind propriui „model de capitalizare"
matematic, a determinat averea neta medie necesara pentru a genera
asemenea venituri. Odata ce a stabilit averea neta medie estimata
pentru fiecare cartier, i-a atribuit fiecaruia un cod, Codul 1 a fost
atribuitcartieruluicu cea mai m areavere neta medie estimata;codul
2celui cu urmatoarea avere neta medie estimata si asa mai departe.
(Ve/.i si Thomas J. Stanley si Murphy A. Sewall, „The Response of
-291-
MILIONAKUL DE LANGA NOI
Affluent Consumers to Mail Surveys", journal of Advertising Research

[iunie-iulie 1986], p. 55-58)
Am folosit aceastcl sea la a averii nete estimate pontru a identifies
milionarii care aveau sit participe la studiu. In primal rand, am se
lects t tin abandon de cartiere care se clasau cu mult peste medie pe
scala averii nete estimate. O companie de marketing directa calculat
numaml gospodariilor din fiecare cartier din e§antionul ales de noi,
dupa care a selectat aleatoriu capii gospodSriilor - acestia fiind §i cei
pe care i-am intervievat.
IntT-unuI dintre principalele noastre studii desfa§urate la nivel
national, in perioada itinie 1995 - ianuarie 1996, am selectat 3.000 de
capi de gospod&rii. Fiecare dintre ei a primit un chestionar de opt
pagini, o scrisoare prin care erau rugati sa participe la studiu §i prin
care li se garanta caracterul anonim si confidentialitatea datelor co-
Ieetate, o banenota de un dolar ca semn simbolic al aprecierii noastre
§i un plic cu adresa noastra, la care sa returneze chestionarul. 1.115
respondent au r as puns in (imp util, astfel incat sa poata fi inclu§i in
studiu. 322 de chestionare mi au putut fi folosite din diverse motive:
156 - a dress necunoscuta, 122 - incomplete $i 44 returnate dupa
data indicate. Per total, rata de raspuns a tost de 45%. Din cei 1.115
respondent, 385 (adica 34,5%) aveau o avere neta per gospodSrie de
peste 1 milion de dolari.
St a b i l i r e a p u b l ic u l u i t in t a in f u n c t ie de o c u p a t ie
Am suplimentat acesl studiu cu alte cateva alternative. Am folo

sit adesea ceea ce se nume§te metoda ad hoc, in care am studiat un
segment strict definit de populate, opus celor care locuiau, in gene
ral, in cartiere bogate. Aceste segmente de populate includeau fermi-
ori instariti, director! seniori de corporatii, managed de nivel media,
ingineri / arhitecti, specialist in ingrijirea simatatii, contabili, avocati,
profesori, organizatori de licitatii, anteprenori §i alte categorii ocupa-
tionale. Studiile ad hoc sunt extrem de utile, fiindcS chiar §i cen mai
bunS metoda de geocodificare ignortl persoanele ins ta rite care locu-
iesc in zonele rurale.
- -
Anexa 2
F lR M E L E / O C U P A T IIL E M IL IO N A R IL O R
C A R E L U C R E A Z A PE C O N T P R O P R IU
Agent comeraal Contabil / Broker

Agent de asigurari Contabil I Specialist in planificare financiara
Agenfle de advertising Crescator de cai
Agenjie de asigurari CrescStor de pui
Agenjie de asigurari independents Crescator de vite
Agriculture Cultivator de bumbac
Arbitraj in protectia muncii Cultivator decitrice
Artist Cultivator de fructe
Asigurari de performania in construe^ Cultivator de legume
A utor d e oar(i de licîunG Cultivator de orez
Autor de manuale de training Cura(area metalelor / indepadarea vopselei
Avocat Curajatorie
Avocat / Industria de entertain- snt Curajatorie chimica
Avocat / Proprieta(i imobiliare Dealer de combustibil
Avocat / Consultant pe probleme de impozitare Dealer de echipamente de construe^
Avocat de drept civil Dealer de monede §i timbre
Aziluri de batrani Dealer de ruble
Broker de imprumuturi Dentist
Broker imobiliar Dentist ortodont
Broker la bursa Dezvoltator / Constructor
Brokeraj /Vanzari Dezvoltator aplica(ii software
Brokeraj de marfuri Dezvoltator de cladiri de birouri
Caolin - minerit, procesare, vdnzari Dezvoltator imobiliar
Cercetare medicaid Distributor de fructe de mare
Cere stare .^liinpca Distributor de fructe §i legume
Chirurg estetician Distributor de motoare diesel
Chirurg ortoped Distributor de produse pentru baie ?i bucatarie
Comerciant Distribute angro
Comerciant angro de bauturi Distribute de maleriale de advertising
Comerciant angro sau retailer de flori Evaluator
Comerciant deaiimente Excavajii ?i funda\ii case
Companie de tranzacîonari Farmacist
Consilier bancar Fermier
Consilier de marketing / advertising Furnizare apa menajera
Constructor / Dezvoltator Import-export
Construct Industria cauduoului
Consultant Industria farmaceutica
Consultant aerospajial Inginer / Arhitect
Consultant financiar Inginer avi!
Consultant IT Inginer electrician I Consultant
Consultant in marketing Inginer textii
Consultant pe probleme deenergie Instalatii
Consultant pentru strangerea de fondun Institulii de invStm Ant private
Consultant tehnic Inventatcry D e la to r de brevete de invenfie
C onsultant in geologic Investitor / Broker imobiliar
Contabil Irigati
MILIONARUL DE L.ANGA NOI
Imbuteliere bautuh racoriloa.’-e Proprietar / Pregedinte de institute de invatmetnl

inregistrari audio/video superior
Laboratoare correrciale Proprietar de agenfle de asigurSri
Leasing de automobile Proprietar de agenfie imobiliarP
Licila(ii imobiliare Proprietar de cafenea
Management imobiliar de spa(ii comerciale Proprietar de companie petroliera
Managementul asocialiilor non-profit Proprietar de lant de service-uri auto
Managemenlul dreptului dc proprietate Proprietar de magazin
Managementul investi(iilor Proprietar de magazin general
Manager de fonduri de investijii Proprietar de magazine alimentare
Manager independent de investitii Proprietar de pare de rulote
Marketing direct Proprietar de pizzerii
Materiale de constnic|ii Proprietar de port / Servicii de mentenanja
Medic Proprietar de restaurant
Medic anestezist Proprietar de gcoala tehnicS / cursuri de training
Medic dermatolog Psiholog
Microelectronic^ Publisher de newslettere
Mobilier Publishing
Mobilier de birou Radiolog
M o d i pen trulemei Reparajii ambarcaîuni
Motoare gi piese auto Reparaîi locuin(e / Zugraveli
Misip gi ciment Restaurant fast food
Operator servicti funerare Retailer / Angrosist de bijuterii
Retailer de confecjii pentru femei
O rganizatordelidtajii
Servicii de am bulant
Pavaje
Pregedinte / Proprietar de fond mutual Servicii de combatere a dJunStorilor
Servicii de consultant in domeniul petrolier
Procesare de came
Servicii de consultants in resume umane
Producator de covoare
Producdtor de echipamente de construe^ Servicii de contabilitate / audit
Servicii de curatenie cladiri
ProducStor de echipamente de incalzit
Servicii de date
Producator de hartie laminata gi cretata
Servicii de direct mailing
Producator de imbracaminte pentru copii
Servicii de escorta pentru vehicule cu gabarit
Producator de imbracSminte sport
depagit
Producator de imbrdcaminte gi confectii
Servicii de infonnatii
Producator de lapte
Servicii de ingrijire a sanata(ii la domiciliu
Producator de lenjerie de dama
Servicii de paza gi transport
ProducStor de ojel
Servicii de relocare gi depozitare
ProducStor de perdele Servicii de sudurS
Producator de produse de aira(at
Speaker
Producator de produse din lapte
Specialist in marketing / vanzari
Producator de saltele Specialist in PR / lobby
Producator de gepci gi palarii Terapie fizicS
Producatordeunelte Terenuri - proieetare, design gi inginerie
Producator de utilaje de (Scut gogogi Tipografii
Producator de utilaje de imbuteliat Transport! ri
Producjie cinematografica Tesaturi
Proieetare / Inginerie t Construe^ Vanzari deantichitati
Promoter de sporturi cu motor Vanzator angro de here
Proprietar / Manager de agen(ie de turism Vanzator angro de rechizite
Proprietar / Manager de complex de apartamente Vanzator angro de tutun I dulciuri
Propretar/ Manager de firms de recrutare Xerox
Proprietar/ Manager de salon de infrumuse(are
-2 9 4 -

Thomas J. Stanley &amp; William D. Danko - Milionarul de Langa Noi

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Thomas J. Stanley &amp; William D. Danko - Milionarul de Langa Noi

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

colectia C&A - MOTIVATIONAL

if } Cheltui esc mult m aiputindecit$i-arputea permitein realitate.

ISBN 9 7 8 -9 7 3 -16 2 - 120 -3

THE MILLIONAIRE NEXT DOOR

Copyright © 1996 by Thomas J. Stanley and William D. Danko

MILIONARULDE LANGA NOI

v EDITURA A MAI TEA

1. S3 facem cuno§ tints cu milionarul de langa noi 17

Sotiei mele iubitoare, Connie,

n reporter m-a intrebat de curand ce pdrere am despre

U schimbdrile pecare le-am observat in randul milionarilor

In ul(irrin zece ani §i-au achizitionat doar doud autovehicule -

legate; do bani. Acost studiu a reprezentat, de altfel, baza articolului

exists, cu siguranta oportunitati pe dire [industrial inves­

La momenhil acelei prezentSri, nii-am dat seama cd segmentul

au coincis in mare masura cu numeroaseie studii pc care le-am

Dr. Thomas ]. Stanley

in care se poate imbogati un American. Averea nu este acelagi lucru

§i-atunci, cum se face ca nu sunt bogat?

Multi igi pun aceastd In (rebate tot timpul. In majoritatea cazurilor

A existat la un moment dat 0 perioadd in care averea personals a

CEI $APTE FACTOR I

Cine se imboga te§te? De obicei, o persoana instarita este un om

1. Traiesc cu mult sub posibilitatile lor reale.

2. I$i aloca in mod eficient timpul, energia $i banii, astfel inc.it

3. Sunt de parere ca in d ep en d en t financial"! este mult mai im­

4. Paringi lor nu le-au oferit ajutor financial".

5. La maturitate, copiii lor se descurca singuri din punct de ve-

6. Se pricep foarle bine sa identifice oportunitati de piata.

7. i^i aleg profesia potrivita.

n liierarea de fatci, vom stadia aceste §apte caracteristici ale bu­

1 i'H'('Lcirea desfa$urata pentru realizarea lucrarii de fata este cea

geiu'mzitate", pe care ace§ti oameni Ie ofera copiilor lor adulti. In

Pe langa studiile realizate, am reu§it sa intclegem mai bine feno-

Ce am descoperit in toate aceste cercetari? In primul rand, cS

u• oamcm nu pot fisub nici n forma miliotuiri! Nu arata

orsoana care a spus aceste cuvinte era vieeprcsed into al

P unui departament de creditare. A facut aceste comentarii

Pune-i insS unui American obisnuit urmStoarea intrebare: „Cine

Pe afara-i vopsit gardul, inauntru-i leopardul.

Am au/.it pentru prima data aceastS expresie de la un texan in

Sediul firmei male nu nratSfoarte bine, iareu nu fac marc caz

PORTRETUL UIMUI MILIONAR

• uni lui b,it, am 57 de ani, sunt easatorit §i am trei copii. Aproape

• Cei mai multi dintre noi nu considers ca am fost dezavantaja11

• Cele mai mulle dintre sotii planifica foarte meticulos bugetnl

* Sunt destul de zgarcit. Este iji motivul principal pentru care

Una dintre modalitatile prin care determinant daca o persoana

Co a mai mare parte a discutiilor din prezenta lucrare se relent la res-

O alta rnodalitate de a stabili daca o persoana, o gospodarie sau

ca au un stil de viatS bazat pe un consum mai redus. §i, dat bind

Indiferent de varstS $i de veniturile pe care le obtii, ce avere ar

Inmulteste varsta cu venitul brut anual al gospodariei,

De exemplu, daca dl. Anthony O. Duncan are 41 de ani, ca$tiga

11, obtinem 6.355.000. Impartit la zece, inseanma cii averea sa neta

■ De cati bani este nevoie s3 asiguri un stil de viatS caracteristic

In mod cert, dl Ford, avocatul, cheltuie$te cu mult mai multi bani

IU SAU STRAMO§ll TAI?

America ofera in continuare o multime de oportunitati pentru

a fost intotdeauna taramul hituror posibilitStilor pentru cei care

Chiar inainte de Revolutia Americans, cea mai mare parte a ave-

cerm an A 19.5 5 95.171 1 7 ,3 2 089 3 ,3 2 9

TRANCEZA 2 .5 1 2 8 .3 5 0 3,7 7 148 5 ,5 0 6

0LAN 0EZA 1,6 1C2.818 3 ,0 8 1.88 7 ,2 3 5

Thomas J. Stanley & William D. Danko - Milionarul de Langa Noi

Thomas J. Stanley & William D. Danko - Milionarul de Langa Noi

exists, cu siguranta oportunitati pe dire [industrial inves

3. Sunt de parere ca in d ep en d en t financial"! este mult mai im

n liierarea de fatci, vom stadia aceste §apte caracteristici ale bu

In diclionarul explieativ, cumpatat este „acel comportament ca

Ultimul studiu pe care 1-am realizat referitor la cei care organi