Aptitudini de

Negociere
Strategica

Rezultate asteptate
Negocierea: un proces si nu un
eveniment singular
Tactici de negociere
Planificarea negocierii
Concluzii

Parcursul Sesiunii

TACTICI

PLANIFICARE

EVALUARE

OPTIUNI

Experiente pozitive de
negociere
Dati exemple de experiente
pozitive pe care le-ati traiti
Descrieti situatiile si explicati
de ce considerati ca au fost de
succes?

Experiente negative de
negociere
Dati exemple de experiente
negative pe care le-ati traiti
Descrieti situatiile si explicati
de ce considerati ca au esuat?

Principiile de baza ale

Negocierii
Nu poti negocia daca nu esti dispus sa
rupi orice negociere (spatele la zid)
Poti avea o solutie de castig reciproc
(Win-Win) doar daca ambele parti sunt
dispuse la asta
Scopul negocierii strategice nu este pe
termen scurt
Construirea unei relatii personale este
extrem de importanta
Fii pregatit sa joci si partea
emotionala!

Principiile de baza ale

Negocierii
Cu cat stii mai multe decat partea
cealalta, cu atat esti mai pregatit
Fii constient de limitele tale
Fii constient de valoarea ofertei tale
Foloseste-ti concesiile cu inteleptciune
si obtine ceva de valoare in schimbul
lor
Planifica negocierea si foloseste-ti
toate resursele disponibile.

Succes!
Negociereaeste:

90%Pregatire,
9%Transpiratiesi
1%Inspiratie!

Parcursul Sesiunii

TACTICI
EVALUARE

PLANIFICARE

OPTIUNI

Tactici de Negociere
CareestedefinitiauneiTactici
deNegociere?

Tactici de negociere
Folosirea de metode de convingere si
influentare a celeilalte parti, pentru
a castiga un avantaj intr-o negociere
Tacticile sunt cel mai des utilizate
cand una dintre parti are (sau crede
ca are) o putere mai mare de
negociere decat cealalta
Tacticile sunt de doua feluri, de
Initiativa (I) si de Aparare (A); unele
tactici se pot folosi in ambele cazuri

Tactici de Negociere
Ce exemple aveti de diferite tactici
de negociere pe care le-ati observat
utilizate de achizitori?
Ce raspuns ati avut in acele situatii?
41 de tipuri, nu este o lista
exhaustiva

Tactici de Initiativa

Lovitura prin surprindere /

Oferta de deschidere
O ofera agresiva la inceputul
negocierii, care poate influenta sau
incuraja cealalta parte sa fie de
accord sau sa isi schimbe
asteptarile

Tactica de Raspuns
Supriza; Intreaba De Ce;
Discrediteaza; Liniste
Arata ca nu esti influentat, gaseste
slabiciuni in propunerea facuta

Separarea
Propune bucati or elemente ale
totalului (pret, volume, inventar,
termene limita)

Tactica de Raspuns
Leaga problemele
Convinge cealalta parte ca toate
concesiile depind de intelegerea
finala

Negocierea Inversa
Porneste de la rezultatul final dorit

Tactica de Raspuns
Separarea; Tot ceea ce pot face
Focalizeaza discutia pe propunerea
initiala

Tactici de Initiativa si
Aparare

Leaga Problemele
Leaga doua sau mai multe
probleme de rezultatul aceleiasi
negocieri

Tactica de Raspuns
Tactica: Separarea
Negociaza fiecare problema in
parte

Mesagerul
Joaca rolul unei parti neimplicate
direct, care livreaza o cerere /
conditie de la o alta persoana
(foarte folositoare in respingerea
emotiilor negative)

Tactica de Raspuns
Emotia; Toate Nivelurile
Acest lucru este foarte frustrant.
As dori sa vorbesc cu persoana
responsabila

Liniste
Ramai tacut pentru a face
cealalata parte sa vorbeasca mai
mult sau sa devina nelinistit fata
de ceea ce au spus/facut

Tactica de Raspuns
Liniste; Emotia; Ruperea;
Surprinderea fizica
Daca nu mai ai nimic de spus,
cred ca vom termina intalnirea
acum

Termene Limita
Pune termene limita artificiale sau
reale pentru a provoca o decizie
rapida

Tactica de Raspuns
Intreaba De Ce; Ce ar fi
daca...?
De ce este important? Cine a
stabilit asta?

Ce ar fi daca...?
Pune intrebari ipotetice, fara a te
comite, pentru a explora diverse
alternative

Tactica de Raspuns
Intreaba De Ce; Termene
Limita
De ce este important? Te rog fa
niste propuneri concrete, nu mai
avem timp!

Intalnire explorativa
Propune o intalnire explorativa
pentru a intelege parerile,
propunerile, sensibilitatile diferite

Tactica de Raspuns
Confidentialitate; Intreaba De
Ce; Ce ar fi daca...?
Daca este neprietenos, intreaba de
ce / nu da informatii. Daca este
prietenos, mai intai asculta, cere
informati.

Eroul
Subliniaza cat de bine o sa fie
pentru cealalta parte daca va fi de
acord cu propunerea ta

Tactica de Raspuns
Transferul Problemei;
Nesiguranta; Intarzie; Nivelul
de Autoritate
Mi-ar placea sa te ajut dar trebuie
sa gasesc o solite problemei mele
mai intai. Vrei sa ma ajuti?

Baiatul Bun Baiatul

Rau
Imparte echipa in diverse roluri de
Baiat Bun (amabil, indatoritor) si
Baiat Rau (neconstructiv, agresiv)
pentru a influenta cealalta parte sa
ofere o oferta buna ca alternativa
la una rea

Tactica de Raspuns
Emotia; Placa Stricata; Rupere;
Nesiguranta
Poarta-te emotiv fata de Baiatul
Rau, identifica comportamentul
destructiv. Devino indecis, intarzie,
opreste negocierea

Transparenta Totala
Fii deschis cu cealalta parte pentru
a il incuraja sa fie deschis cu tine.
Increderea reciproca este necesara

Tactica de Raspuns
Confidentialitate; Intreaba De
Ce; Transparenta Totala; Ce ar
fi daca...?
Daca este neprietenos, intreaba de
ce / nu da informatii. Daca este
prietenos, mai intai asculta, cere
informati.

Tot ceea ce pot face

Stabileste o limita reala sau
artificiala pentru a sublinia ca nu
poti depasi acea limita

Tactica de Raspuns
Ce ar fi daca...?; Intreaba De
ce?; Tot ceea ce pot face
Contesta limita lor sau impune-ti
propria limita

Compromisul
Cedeaza pe o problema mai putin
importanta pentru a convinge
cealalta parte sa cedeze pe una
mai importanta (pentru tine)

Tactica de Raspuns
Intarzie;Placa Stricata
Identifica problema sa fiind mai
putin importanta, recanalizeaza
discutia pe problemele importante

Transferul Problemei
Roaga cealalta parte sa iti dea o
sugestie pentru rezolvarea
problemei tale

Tactica de Raspuns
Transferul Problemei;
Nesiguranta; Intarzie; Nivelul
de Autoritate
Mi-ar place sa te ajut dar trebuie
sa rezolvam problema mea mai
intai. Vrei sa ma ajuti?

In Scris
Fa o oferta in scris pentru a
demonstra ca esti serios

Tactica de Raspuns
Intalnire explorativa; Ce ar fi
daca...?; Intreaba De Ce?
Verifica daca oferta este serioasa
si construieste pe ea

Verifica si Schimba
Fa schimb de concesii cu cealalta
parte dupa care incearca sa-l
determini sa fie de acord cu o
concesie mai mica din partea ta

Tactica de Raspuns
Emotia; Ruperea
Foloseste emotia, identifica
comportamentul destructiv si
ameninta cu ruperea daca nu se
lucreaza cu buna credinta

Opreste-ma
Cere celeilalte parti sa faca o
oferta mai buna pentru a nu te
retrage de la negociere

Tactica de Raspuns
Ce ar fi daca...?; Intreaba De
Ce?; Tot ceea ce pot face
Identifica alte cai pentru a ii
satisface cererile. Sau impune-ti
propriile limite pentru a verifica
bluful.

Tactici de Aparare

Front Unit
Anunta ca daca nu se ajunge la un
acord pe o conditie specifica, se
vor renegocia toate celelate
puncte convenite anterior

Tactica de Raspuns
Ce ar fi daca...?; Intreaba De
Ce?; Tot ceea ce pot face
Identifica alte optiuni pentru a
testa bluful sau impune propriile
limite.

Intarzie
Intarzie discutia pe un anumit
punct

Tactica de Raspuns
Termene Limita; Front Unit
Impune un termen limita,
conditioneaza.

Placa Stricata
Repeta aceeasi conditie pentru a-i
sublinia importanta

Tactica de Raspuns
Ce ar fi daca...?; Intreaba De
Ce?; Tot ceea ce pot face
Pune limite, identifica optiuni

Emotia
Foloseste furia/nervozitatea pentru
a forta cealalta parte sa isi
schimbe tactica

Tactica de Raspuns
Liniste; Ruperea; Emotia
Opreste negocierea pana la
terminarea episodului de furie

Toate Nivelurile
Foloseste toate nivelurile de
autoritate pentru a gasi solutia
unei probleme si pentru a influenta
toate nivelurile de autoritate a
celeilalte parti (Top to Top)

Tactica de Raspuns
Obligatia Personala; Emotia
Canalizeaza negocierea pe relatia
directa cu tine. Tine-ti ierahia
interna la curent, neimplicata.
Identifica comportamentul
destructiv in a te evita.

Suprinderea fizica
Fa un efort in a deranja cealalta
parte: schimba locurile, asezarea
mesei, nu permite fumatul etc.

Tactica de Raspuns
Emotia; Ruperea; Suprinderea
fizica
Nu ma simt confortabil sa
negociez in aceste conditii.

Ruperea
Rupe o negociere pentru a
descuraja avantul celeilalte parti

Tactica de Raspuns
Termene Limita
Nu mai avem timp, trebuie sa
terminam

Intreaba De Ce?
Folosita pentru a intelege sau
provoca

Tactica de Raspuns
Placa Stricata; Termene Limita
Focalizeaza discutia pe problemele
principale si limita de timp

Obligatia Personala
Subliniaza efortul personal in a
obtine acordul unei a treia parti,
pentru a facilita
increderea/cooperarea

Tactica de Raspuns
Transferul Problemei; Eroul
Minunat! Poate poti sa ma ajuti si
cu problemele astea!

Surpriza
Arata o surpriza negativa puternica
pentru a demonstra socul resimtit

Tactica de Raspuns
Tacerea; Eroul; Placa Stricata
Ignora reactia daca este falsa.
Sustineti propunerea in mod
pozitiv.

Vinovatia
Fa cealalta parte sa se simta
vinovata pentru ca rupe
intelegerile anterioare

Tactica de Raspuns
Tot ceea ce pot face;
Obligatia Personala; Pozitia
originala; Baiatul Bun Baiatul
Rau
Am facut tot ceea ce a depins de
mine. Nu pot face mai mult.
Alternativa este asta... (una rea)

Discreditarea
Discrediteaza cealalta parte prin
contestarea datelor prezentate

Tactica de Raspuns
Termene Limita; Surprinderea
fizica; Ruperea; Emotia
Muta discutia in alt punct

Nivelul de autoritate
Variaza nivelul de autoritate pentru
a influenta cealalta parte

Tactica de Raspuns
Toate Nivelurile; Termene
Limita
Trebuie sa ma intalnesc cu
persoana decidenta, nu mai avem
timp.

Nesiguranta
Arata-te nesigur pentru a castiga
timp

Tactica de Raspuns
Termene Limita; Intreaba De
Ce?
De ce esti nesigur, nu mai avem
timp

Separa si Stapaneste
Focalizeaza discutia cu persoana
cea mai amabila din delegatia
celeilalte parti

Tactica de Raspuns
Ruperea
Ia o pauza si schimba compozitia
echipei

Diversiune
Creaza o diversiune pentru a
castiga timp

Tactica de Raspuns
Termene Limita; Intreaba De
Ce?
De ce esti nesigur, nu mai avem
timp

Pozitia originala
Cand cealalta parte continua sa
ceara concesii suplimentare sau
daca nu reusesti sa primesti la
randul tau concesiile tale,
ameninta ca te vei intoarce la
pozitia initiala daca nu se ajunge la
un compromis

Tactica de Raspuns
Ce ar fi daca...?; Intreaba De
Ce?; Tot ceea ce pot face
Chiar vrei sa renunti la acest lucru
(numeste cea mai importanta
concesie) pentru a castiga aici? Fac
tot ce pot!

Inca un lucru (Colombo)

Cere inca o mica concesie la final,
pentru a beneficia de dorinta
celeilalte parti de a inchide
negocierea

Tactica de Raspuns
Tot ceea ce pot face
As vrea sa te ajut dar am ajuns la
limita

Fete noi
Adauga oameni noi in echipa de
negociere pentru a schimba
focusul

Tactica de Raspuns
Placa Stricata
Recanalizeaza discutia pe
problemele initiale

Confidentialitate
Foloseste: Nu pot sa dau aceasta
informatie, este confidentiala

Tactica de Raspuns
Obligatia Personala;
Transparenta Totala
Trebuie sa cedezi putin si tu

Pauza
Ia o pauza pentru a lua in
considerare alte optiuni, propuneri,
a cere aprobari interne, a aduce
mai multe date, a intrerupe ritmul
celuilalt

Tactica de Raspuns
Lovitura prin Surprindere;
Termene Limita
Daca accepti oferta asta acum...
putem semna pe 2 ani

Fara noima
Foloseste termeni confuzi (pret de
achizitie fara discount de plata,
profit operational, marja neta etc.)
pentru a ascunde adevarata
valoare a concesiei

Tactica de Raspuns
Clarifica si adu la un numitor
comun

Schimbarea tempoului
Grabeste sau incetineste o discutie
pentru a influenta increderea sau
dorintele celeilate parti

Tactica de Raspuns
Tactica:
1. Termene Limita - pentru
urgentare
2. Pauza pentru incetinire

Parcursul Sesiunii

TACTICI

PLANIFICARE

EVALUARE

OPTIUNI

Planificarea ca instrument
Schimbare de mentalitate
De obicei, negocierea ne prinde nepregatiti

Planificarea
Care este obiectivul nostru?
Cat de masurabil este obiectivul?
Care sunt concesiile pe care suntem dispusi
sa le facem?
Ce vrem sa primim in schimb?
Care sunt plusurile si minusurile fiecarei
parti?
etc

Planificarea
Evaluarea pozitiei in care te
gasesti inaintea negocierii
Obiective si Limite
Tipul de Relatie
Evaluarea pozitiei celeilalte parti
Intrebari
Pregatire
Tactici

Obiective si Limite
Care sunt parametri acestei
negocieri pentru tine?
Cum arata succesul sau
esecul?

Obiective si Limite
Vanzator
Obiectiv
Zona de Negociere
Limita

Obiective si Limite
Achizito
r
Limita
Zona de Negociere
Obiectiv

Obiective si Limite
Vanzator

Achizito
r

Obiectiv
Limita
Limita

Obiectiv

Obiective si Limite
Vanzator

Zona de Negociere

Achizito
r

Obiectiv
Limita
Limita

Obiectiv

Ce se intampla daca?
Vanzator

Zona de
Negociere?

Achizito
r

Obiectiv
Limita
Limita
Obiectiv

Nu avem Zona de Negociere deci

(probabil) nu avem o intelegere!

Vanzator

Achizito
r

Obiectiv
Limita
Limita
Obiectiv

Doar daca una sau ambele parti isi

modifica limita!

Vanzator

Zona de Negociere
Posibila

Achizito
r

Obiectiv
Limita
Limita
Obiectiv

Tipul de Relatie
Ce tip de relatie vrei sa ai cu
cealalta parte acum si in
viitor?
Cat de probabil este acest
obiectiv?

Tip de Relatie?
CastigCastig
Castig!
CastigPierdere
PierdereCastig
PierderePierdere

Puterea Limitei
Consecvente!

Exercitiu: Fotografia
Vedetei

Incheierea unei intelegeri prin

negociere

Planificare
Evaluarea situatie fiecarei parti
inainte de intrarea in negociere
este critica pentru succes
Pregatirea este cheia evaluarii!
De cata pregatire este nevoie
depinde de complexitatea si
importanta negocierii

Model de Planificare a
Negocierii
Quick Negotiation Model

1. Background/Environment (What is background? What is my objective/interests? What issue do I need to solve?)

2. Relationship (Do I/how do I need to strengthen my relationship with the Other Party to negotiate more effectively?)

3. Strengths-Weaknesses (What are my key strengths and how can I take advantage of them? What are my key
weaknesses and how can I defend against them? What value do I bring to the table?)

4. Goals (What are my key goals? What are targets and limits for each goal? How can I argue for my targets and limits?)

Target:____________________

Limit:__________________________

5. Options (What options do I have? Which seem best? What is my best alternate option to making this deal?)

6. Questions (What questions do I need to get answered, or defend against, to negotiate more effectively?)

7. Meeting Plan (Where/how should I negotiate? What agenda should I follow? What roles will people on my team
play? What tactics should I use and when/how should I use them?)

Sapte Pasi:
Situatia Actuala
Tipul de Relatie
Plusuri / Minusuri
Obiective
Optiuni
Intrebari
Planul Intalnirii

Model de Planificare a
Negocierii
Quick Negotiation Model

1. Situatia Actuala/Mediul (Care este istoria de lucru? / Ce vreau sa obtin? / Ce probleme trebuie sa rezolv?

2. Tipul de Relatie (Trebuie sa/Cum intaresc relatia de lucru cu cealalta parte pentru a negocia mai efficient?)

Situatia Actuala

3. Plusuri-Minusuri (Care sunt plusurile mele pe care as putea sa le valorific? Care sunt minusurile mele pe care trebuie
sa le apar? Ce valoare aduc la masa de negociere?)

Careesteistoriadelucru?
4. Obiective (Care sunt obiectivele principale? Care sunt obiectivele si limitele negocierii? Ce argumente pot aduce?)

Obiectiv:____________________

Limita:__________________________

5. Optiuni (Ce optiuni am? Care sunt cele mai bune? Care sunt cele mai bune alternative pe care le am?)

6. Intrebari (La ce intrebari trebuie sa raspund sau sa ma apar, pentru a negocia mai eficient?)

7. Planul Intalnirii (Unde/Cum pot negocia? Ce agenda trebuiesc sa urmez? Ce rolurivor juca oamenii din echipa mea?
Ce tactici de negociere trebuie sa folosesc si cand/cum?)

Cevreausaobtin?
Ceproblemetrebuiesa
rezolv?

Model de Planificare a
Negocierii
Quick Negotiation Model
1. Situatia Actuala/Mediul (Care este istoria de lucru? / Ce vreau sa obtin? / Ce probleme trebuie sa rezolv?

2. Tipul de Relatie (Trebuie sa/Cum intaresc relatia de lucru cu cealalta parte pentru a negocia mai efficient?)

3. Plusuri-Minusuri (Care sunt plusurile mele pe care as putea sa le valorific? Care sunt minusurile mele pe care trebuie
sa le apar? Ce valoare aduc la masa de negociere?)

4. Obiective (Care sunt obiectivele principale? Care sunt obiectivele si limitele negocierii? Ce argumente pot aduce?)

Obiectiv:____________________

Limita:__________________________

5. Optiuni (Ce optiuni am? Care sunt cele mai bune? Care sunt cele mai bune alternative pe care le am?)

6. Intrebari (La ce intrebari trebuie sa raspund sau sa ma apar, pentru a negocia mai eficient?)

7. Planul Intalnirii (Unde/Cum pot negocia? Ce agenda trebuiesc sa urmez? Ce rolurivor juca oamenii din echipa mea?
Ce tactici de negociere trebuie sa folosesc si cand/cum?)

Tipul de
relatie
Cetipderelatievreausa
macucealaltaparte?
Vatrebuisalucrezcu
cealaltapartesipeviitor?
(DacaDa)howcanI
improvetherelationshipfor
nexttime?

Model de Planificare a
Negocierii
Quick Negotiation Model
1. Situatia Actuala/Mediul (Care este istoria de lucru? / Ce vreau sa obtin? / Ce probleme trebuie sa rezolv?

2. Tipul de Relatie (Trebuie sa/Cum intaresc relatia de lucru cu cealalta parte pentru a negocia mai efficient?)

3. Plusuri-Minusuri (Care sunt plusurile mele pe care as putea sa le valorific? Care sunt minusurile mele pe care trebuie
sa le apar? Ce valoare aduc la masa de negociere?)

4. Obiective (Care sunt obiectivele principale? Care sunt obiectivele si limitele negocierii? Ce argumente pot aduce?)

Obiectiv:____________________

Limita:__________________________

5. Optiuni (Ce optiuni am? Care sunt cele mai bune? Care sunt cele mai bune alternative pe care le am?)

6. Intrebari (La ce intrebari trebuie sa raspund sau sa ma apar, pentru a negocia mai eficient?)

7. Planul Intalnirii (Unde/Cum pot negocia? Ce agenda trebuiesc sa urmez? Ce rolurivor juca oamenii din echipa mea?
Ce tactici de negociere trebuie sa folosesc si cand/cum?)

Plusuri si
Minusuri
Caresuntplusurilemele
pecareasputeasale
valorific?
Caresuntminusurilemele
pecaretrebuiesaleapar?

Model de Planificare a
Negocierii
Quick Negotiation Model
1. Situatia Actuala/Mediul (Care este istoria de lucru? / Ce vreau sa obtin? / Ce probleme trebuie sa rezolv?

Obiective
2. Tipul de Relatie (Trebuie sa/Cum intaresc relatia de lucru cu cealalta parte pentru a negocia mai efficient?)

3. Plusuri-Minusuri (Care sunt plusurile mele pe care as putea sa le valorific? Care sunt minusurile mele pe care trebuie

Caresuntobiectivele
mele?

sa le apar? Ce valoare aduc la masa de negociere?)

(Cifre!)
4. Obiective (Care sunt obiectivele principale? Care sunt obiectivele si limitele negocierii? Ce argumente pot aduce?)

Obiectiv:____________________

Limita:__________________________

5. Optiuni (Ce optiuni am? Care sunt cele mai bune? Care sunt cele mai bune alternative pe care le am?)

6. Intrebari (La ce intrebari trebuie sa raspund sau sa ma apar, pentru a negocia mai eficient?)

7. Planul Intalnirii (Unde/Cum pot negocia? Ce agenda trebuiesc sa urmez? Ce rolurivor juca oamenii din echipa mea?
Ce tactici de negociere trebuie sa folosesc si cand/cum?)

Careestecelmaibun
rezultatpecareilpot
obtine?
(Obiectiv!)
Careesteminimumsub
carenupotcobori?
(Limita!)

Model de Planificare a
Negocierii
Quick Negotiation Model
1. Situatia Actuala/Mediul (Care este istoria de lucru? / Ce vreau sa obtin? / Ce probleme trebuie sa rezolv?

Optiuni
2. Tipul de Relatie (Trebuie sa/Cum intaresc relatia de lucru cu cealalta parte pentru a negocia mai efficient?)

3. Plusuri-Minusuri (Care sunt plusurile mele pe care as putea sa le valorific? Care sunt minusurile mele pe care trebuie
sa le apar? Ce valoare aduc la masa de negociere?)

4. Obiective (Care sunt obiectivele principale? Care sunt obiectivele si limitele negocierii? Ce argumente pot aduce?)

Obiectiv:____________________

Limita:__________________________

5. Optiuni (Ce optiuni am? Care sunt cele mai bune? Care sunt cele mai bune alternative pe care le am?)

6. Intrebari (La ce intrebari trebuie sa raspund sau sa ma apar, pentru a negocia mai eficient?)

7. Planul Intalnirii (Unde/Cum pot negocia? Ce agenda trebuiesc sa urmez? Ce rolurivor juca oamenii din echipa mea?
Ce tactici de negociere trebuie sa folosesc si cand/cum?)

Cealternativeam?
Careesteceamaibuna
alternativasiurmatoarea?

Model de Planificare a
Negocierii
Quick Negotiation Model
1. Situatia Actuala/Mediul (Care este istoria de lucru? / Ce vreau sa obtin? / Ce probleme trebuie sa rezolv?

Intrebari
2. Tipul de Relatie (Trebuie sa/Cum intaresc relatia de lucru cu cealalta parte pentru a negocia mai efficient?)

3. Plusuri-Minusuri (Care sunt plusurile mele pe care as putea sa le valorific? Care sunt minusurile mele pe care trebuie
sa le apar? Ce valoare aduc la masa de negociere?)

Cumpotsaaflu?

4. Obiective (Care sunt obiectivele principale? Care sunt obiectivele si limitele negocierii? Ce argumente pot aduce?)

Obiectiv:____________________

Limita:__________________________

5. Optiuni (Ce optiuni am? Care sunt cele mai bune? Care sunt cele mai bune alternative pe care le am?)

6. Intrebari (La ce intrebari trebuie sa raspund sau sa ma apar, pentru a negocia mai eficient?)

7. Planul Intalnirii (Unde/Cum pot negocia? Ce agenda trebuiesc sa urmez? Ce rolurivor juca oamenii din echipa mea?
Ce tactici de negociere trebuie sa folosesc si cand/cum?)

Cenustiu?
Ceintrebarivatrebuisa
raspund?
Cumvoiraspunde?

Model de Planificare a
Negocierii
Quick Negotiation Model

1. Situatia Actuala/Mediul (Care este istoria de lucru? / Ce vreau sa obtin? / Ce probleme trebuie sa rezolv?

2. Tipul de Relatie (Trebuie sa/Cum intaresc relatia de lucru cu cealalta parte pentru a negocia mai efficient?)

3. Plusuri-Minusuri (Care sunt plusurile mele pe care as putea sa le valorific? Care sunt minusurile mele pe care trebuie
sa le apar? Ce valoare aduc la masa de negociere?)

4. Obiective (Care sunt obiectivele principale? Care sunt obiectivele si limitele negocierii? Ce argumente pot aduce?)

Obiectiv:____________________

Limita:__________________________

5. Optiuni (Ce optiuni am? Care sunt cele mai bune? Care sunt cele mai bune alternative pe care le am?)

6. Intrebari (La ce intrebari trebuie sa raspund sau sa ma apar, pentru a negocia mai eficient?)

7. Planul Intalnirii (Unde/Cum pot negocia? Ce agenda trebuiesc sa urmez? Ce rolurivor juca oamenii din echipa mea?
Ce tactici de negociere trebuie sa folosesc si cand/cum?)

PlanulIntalnirii
Cumvoipregatiaceasta
negociere?
Unde?Cum?Cand?
Cine?etc
Cinedeschidenegocierea?
Cetacticipotasteptadela
cealaltaparte?
Cumvoiraspunde?

Parcursul Sesiunii

TACTICI

PLANIFICARE

EVALUARE

OPTIUNI

Evaluarea
Procespentruaflarearaspunsurilorlaaceste
intrebari

Ceavemnoisieidoresc?

Catvaloreazapentrucealaltaparte?

Catnecostapenoi?

Ceaueisidorimnoi?

Catvaloreazapentrunoi?

Catiicostapeei?

Ierarhizarea
Cunostintelor
Catiicostapeei? X
Catvaloreazapentrunoi? X
Ceaueisidorimnoi?
Catvaloreaza pentru cealalta parte?
Catnecostapenoi?
Ceavemnoisieidoresc?
X

Matricea de Evaluare
Costul
Ma
Nostru

Me

Mi
Mi

Me

Ma

Valoarea
pentru celalalt

Matricea Cost/Valoare

COST

CostMare

CostMare

CostMare

ValoareMica

ValoareMedie

ValoareMare

CostMediu

CostMediu

CostMediu

ValoareMica

ValoareMedie

ValoareMare

CostMic

CostMic

CostMic

ValoareMica

ValoareMedie

ValoareMare

Valoare

Matricea de Evaluare
Costul
Nostru

L
L

Valoarea
pentru celalalt

Matricea de Evaluare
Costul
H
Nostru

L
L

Valoarea pentru
celalalt

Matricea de Evaluare
Costul
Nostru

L
L

Valoarea
pentru celalalt

Matricea de Evaluare
Costul
Nostru

L
L

Valoarea
pentru celalalt

Matricea de Evaluare
Costul
H
Nostru

L
L

Valoarea
pentru celalalt

Matricea de Evaluare
Costul
Nostru

L
L

Valoarea pentru
celalalt

Matricea de Evaluare
Costul
Nostru

L
L

Valoarea
pentru celalalt

Concesii
Vei fi cu siguranta presat sa faci
concesii la unele dintre obiectivele tale
Inainte de a negocia, decide
importanta diferitelor concesii posibile
Apoi decide
La ce vei renunta?
In ce ordine?
Ce astepti in schimb?

Concesii
Foloseste concesii mici si cere
concesii mari in schimb
Asigura-te ca lasi aparenta ca iti
atingi limita atunci cand faci concesii
Altfel poti sa dai impresia ca esti atat de
generos incat poti da si mai mult
Foloseste concesii cu valoare
descrescatoare ca sa demonstrezi ca te
apropii de limita

Parcursul Sesiunii

TACTICI

PLANIFICARE

EVALUARE

OPTIUNI

Crearea Optiunilor
Nu este vorba despre cine
obtine ce parte din Valoare
Dar..

Crearea Optiunilor
Cum sa cresti Valoarea pentru ambele parti!

Necesita ca ambele parti sa doreasca sa Colaboreze

Este vorba despre.

Evaluareasituatiei(deambeleparti)
Posibilitateadecompromisprindorintasi
abilitateadeidentificadorintelereale
Identificareademetodepentruacreste
Valoareapentruambeleparti

CrestePlacinta!

Cum te pregatesti
1. Poate sa existe o intelegere si mai buna?
2. Care pot fi pericolele in a gasi o

intelegere si mai buna?

3. Care sunt zonele de Castig/Castig?
4. De ce nu le gasim mai des?
5. Cum ar putea reactiona cealalta parte la
alternativele noastre?

Lista de verificat
Cum clarifici situatia pentru
cealalta parte?
Cum iti verifici intelegerea
asupra zonei de negociere?
Cum eviti sa faci concesii in acest
moment?
Cum te muti de la schimb la
intelegere? (Cine va inchide
negocierea?)
Tactici de initiativa si aparare?

Merita sa platesi mai mult

ca sa obtii mai multa
Valoare?
COST

Optiunea2
X
X
Optiunea1

VALOARE

Implementarea
Verificafaptulcaimplementarea
intelegeriiesteimportantapentruambele
parti
Valabilpentruintelegereacurentasi
pentrucazulcavetinegociaosituatie
similarainviitor

Implementarea
Cumteasiguricaintelegerilefacute
suntrespectate?
Deambeleparti?
Cumpoateeseculimplementariiunei
intelegeriafectaintelegerileviitoare?

Exercitiu de Negociere

RECLAMA

Parcursul Sesiunii

TACTICI

EVALUARE

PLANIFICARE
OPTIUNI

Principiile de baza ale

Negocierii
Nu poti negocia daca nu esti dispus sa
rupi orice negociere (spatele la zid)
Poti avea o solutie de castig reciproc
(Win-Win) doar daca ambele parti sunt
dispuse la asta
Scopul negocierii strategice nu este pe
termen scurt
Construirea unei relatii personale este
extrem de importanta
Fii pregatit sa joci si partea
emotionala!

Principiile de baza ale

Negocierii
Cu cat stii mai multe decat partea
cealalta, cu atat esti mai pregatit
Fii constient de limitele tale
Fii constient de valoarea ofertei tale
Foloseste-ti concesiile cu inteleptciune
si obtine ceva de valoare in schimbul
lor
Planifica negocierea si foloseste-ti
toate resursele disponibile.