Facultatea de Marketing Asist. univ.

Mihai Rosca

Matricea BCG

Management Marketing

1
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Matricea BCG (Boston Consulting Group)

Numele de la reputata firma de consultanta

americana care a propus aceasta metoda in
anii 70

Se mai numeste matricea crestere-cota de

piata

2
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Matricea Boston Consulting Group

20%

?
Rata de crestere a pietei

Vedete Dileme sau

sau stele semne de
intrebare

10%

Pietre de
moara
Vaci de sau
muls caini
0%
10 1 0
Cota de piata relativa
(cota fata de cel mai puternic concurent)
3
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Conceptul de cota de piata absoluta

?%
Alti competitori 70
X 100=35%
200

Firma C Firma A
20%

Cota de Vanzarile firmei mele

piata = X 100 Firma B
Vanzarile de pe intreaga piata
absolut
(toti competitorii) 30%
a

4
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Conceptul de cota de piata relativa

Aparitie datorita faptului ca este greu sa obtii totalul pietei

Scopul calcularii cotelor de piate este compararea cu competitorii
importanti
Baza de raportare nu este totalul pietei ci cel mai important
concurent

Vanzarile firmei mele

(daca ocupa locurile de la 2 la n)
Cota de Vanzarile firmei mele
Vanzarile liderului
piata =
Vanzarile celui mai =
relativa
importatnt competitor
Vanzarile liderului

Vanzarile locului 2
5
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Rata de crestere a pietei

Al doilea indicator din matrice

RataVanzarile
de pe piata anul acesta- Vanzarile pe piata anul trecut
crester = X 100
ea Vanzarile pe piata anul trecut
pietei

Media este luata de 10% deoarece aceasta era rata medie de crestere
a pietelor in anii 70.

6
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Plasarea discurilor

Pozitia discurilor reprezinta pozitia curenta a unitatilor strategice de

activitate
Marimea cercurilor reprezinta cifra de afaceri (venitul) fiecarei USA
Aceestea trebuiesc reprezentate proportional
Unitatea este aleatoare
Pentru a va iesi un grafic echilibrat fixati marimea discurilor
minim si maxim si apoi a celorlate raportate la acestea

7
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Dilemele

Firma nu castiga suprematia pe o piata in crestere rapida

Cheltuieli mari pentru cercetare-dezvoltare si promovare
Contribuie la dezvoltarea firmei dar necesita lichiditati
Profituri negative
Majoritatea afacerilor debuteaza asa
Strategie indicata
Daca este posibil creserea cotei de piata cu orice pret
Daca nu sunt sanse de reusita retragere sau vindere

8
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Stele

Liderul unei piete cu crestere rapida

Daca lipseste sunt probleme pe termen lung
Imbunatateste imaginea firmei
Profituri in continuare mici, aduc bani dar trebuie si cheltuit
urmarind o cota de piata cat mai mare si apararea pozititei de
lider (trebuie tinut ritmul de crestere a pietei)
Strategie
Continua sa investeasca pentru cresterea capacitatii de
productie
Continua sa cresti cota de piata chiar cu riscul renuntarii la
profituri pe termen scurt

9
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Vaci de muls

PIata stabila, pozitie ocupata pe piata buna

Investitii mici doar pentru intretinere
Veniturile si profiturile sunt mari
Cu acesti bani sa platesc facturile curente, dividente si se investesc in
alte produse
Contribuie limitat la dezvoltarea firmei
Fiind lider produce economii de scara ceea ce duce la obtinerea de
marje de profit mari (cele mai mici costuri fixe per unitate)
Strategii
Mentinerea cotei de piata
Mentinerea costurilor de lider

10
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Pietre de moara sau caini (Dogs)

Nici profituri, nici dezvoltarea firmei

Necesita mult timp si mult efort pentru a fi tinute
Se pot autofinanta daca se reduce capacitatea de productie
Daca nu avem interese de ordin ordin strategic sau
comunicational (sa ocupam un timp un segment de piata sau
este cel mai vechi produs al nostru...) ne gandim la retragere
Strategii
Planificarea unei retrageri controlate
Fructificarea profiturilor pe termen scurt in detrimentul
profiturilor pe termen lung
Vindrea sau lichidarea USA pentru a folosi resursele mai
bine in alte USA

11
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Trei cai de obtinere a succesului

Generare continua de vaci de muls si investirea

profiturilor aduse de acestea in dileme care nu se
autosustin fianciar

Investitii in vedete, cand piata ajunge la maturitate,

vedetele vor deveni vaci de muls

Pentru pietrele de moara, segmentati piata si ramaneti

doar pe segmentele profitabile

12
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Trei cai de succes

Ridicata Scazuta
Rata de crestere a pietei

Ridicata

Scazuta

Cota de piata relativa

13
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Trei modalitati de a gresi

Supra investitii in vacile de muls si sub investitii in dileme

Alegi banii actuali in favoarea investitiilor in oportunitati
viitoare

Sub-investii in stele
Permiti competitorilor sa castige cota de piata pe o piata
cu crester rapida

Stoarcerea de resurse prea puternice din vacile de muls

14
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Trei modalitati de a gresi

Ridicata Scazuta
Rata de crestere a pietei

Ridicata

Scazuta

Cota de piata relativa

15
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Similaritati cu ciclul de viata al produsului

Vanzari

Lansare Crestere Maturitate Declin

Dilema Vedete Vaci de muls Pietre de moara

Timp

16
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Variante BCG

BCG este matricea cote de piata crestere cota de piata

Cand scade piata se mai aduga doua casute sub matrice
Cele doua pozitii sunt denumite
Rate impiedicate
Dodo-uri
Strategiile apicate in aceste cazuri sunt similare vacilor de
muls si pietrelor de moara

17
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca
Pentru piete in scadere
Ridicata Scazuta
20
Ridicata
Rata de crestere a pietei

10

Scazuta

Negativa
-10

Cota de piata relativa

18
 Facultatea de Marketing Asist. univ. Mihai Rosca

Variante BCG

BCG este punct de inspiratie pentru alte tipuri de matrici

BCG este o matrice de analiza a portofoliului unei singure
firme
Pentru o analiza concurentiala (produsele mai multor firme) se
poate inlocui rata de crestere a pieteti cu rata cresterii
vanzarilor produselor concurente pentru a se putea obtine o
harta de pozitionare

19