Sunteți pe pagina 1din 50

VINZARI

Ce este vinzarea?

A VINDE = A ceda unui


cumpărător dreptul de
proprietate asupra unui bun,
în schimbul unei sume de
bani. (DEX)
A-i ajuta
pe oaspeti să ”aleaga” în mod
profesionist
Un adevăr trist în vânzări…

Unui client care ți-a spus odată


„NU”, nu-i mai poți
schimba părerea!
Dacă insiști cu tehnici de vinzări și de
încheiere, nu vinzi, ci enervezi!
Nu uita că în vânzări…

Frica de a pierde este mai


mare decit dorința de a
ciștiga!
Cine lucrează în vînzări?
„Nu se întâmplă
nimic pină cind
cineva nu vinde
ceva.”
Red Motley
De ce nu vinzi mai mult?
Există două motive pentru care o persoană
nu vinde suficient:
nu știe – învață-l
nu vrea – concediază-l!
Segmentare – impartirea pietei in mai
multe subansambluri omogene
mixul de marketing - 4 C
Caracteristici vs Emotii

Actiune
Patru tipuri de vinzători…

1. Primitorul de cereri

Așteaptă să-i ceară cineva


produsul sau serviciul.
Patru tipuri de vinzători…

2. Împingătorul de produs
Vorbește tot timpul doar
despre produs/serviciu!
Patru tipuri de vinzători…

3. Supravinzătorul
Promite și luna de pe cer, numai
ca să vindă.
Zice că produsul/serviciul lui
este cel mai bun din lume.
Patru tipuri de vinzători…

4. Cel care rezolvă


probleme
Ajută clientul să găsească
soluția ideală pentru
problema lui.
Cum vindem la clienți dificili?

Nu există clienți dificili...


Există doar clienți diferiți!
Stiluri de comportament:
Pentru a face lucrurile
echitabile, veţi primi
toţi aceeaşi cerinţă
de examen:
căţăraţi-vă în acest
copac!”
Stiluri de comportament

dominant •

Activ
Dominant
Exigent
• Determinat
• Pragmatic
• Dinamic
• Hotărât
• Independent
• Curajos
• Autoritar
• Direct
• Încredere în sine
• Orientat spre rezultate
• Competitiv
• Radical
• Deschis
Dominant:
• Limbajul corpului:
- Plin de mișcare, energic, dominator
• Vocea:
- Puternică, clară, directă, determinată
• Cuvintele:
- Rezultat, beneficiu
Dominant:
• Sunt direcți, uneori chiar duri
• Testează reacțiile partenerului
• Aplică presiune pe partenerul de negociere
• Se întimplă să întirzie (intenționat)
• Pot părea nepoliticoși
• Au tendința de a întrerupe discuția
• Dau indicații
• Nu sunt atenți la ce ai de spus (citesc scrisori, un
ziar, etc...)
Cum comunici cu un D?
• Dă răspunsuri directe, scurte și la subiect
• Spune CE trebuie făcut, nu DE CE
• Accentuează rezultatele
• Oferă altrenative și opțiuni
• Accentuează logica ideilor și procedurilor
• Fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca
persoană
• Evită discuțiile de dragul discuției
• Fă un rezumat și încheie
Cum să nu comunici cu un D?
• Să transmiți nehotărâre
• Să ai o atitudine orientată spre probleme
• Să fii exagerat de prietenos
• Să generalizezi
• Să prezinți prea multe detalii
• Să te repeți sau/și să vorbești prea mult
• Să faci afirmații nefondate
• Să iei decizii în locul lui
Despre clientul D:
Clienții „D” doresc o atitudine
profesională, siguranță de sine și un
bun management al timpului. Vor să
vadă progres, și se așteaptă să primească
din timp fapte clare.
Clienții „D” se așteaptă ca anumite
probleme să fie rezolvate mai bine. Vor să
știe CE anume pot face cu produsul/serviciul
tău.
Stiluri de comportament:
• Prietenos
• Influent
Influent •

Impresionant
Interactiv
• Interesant
• Interesat
• Entuziast
• Creativ
• Vorbăreț
• Optimist
• Spontan
• Încredere în sine
• Orientat spre relații
• Glumeț
• Expresiv
Influent:
• Limbajul corpului:
- deschis, vesel, expresiv
• Vocea:
- entuziastă, lejeră, ton constant și plăcut
• Cuvintele:
- voie bună, captivante
Influent
• Au diplome sau fotografii afișate pe perete
• Sunt prietenoși și orientați spre relații
• Le place să vorbească mult
• Spun glume sau povești care nu au nici o
legătură cu afacerea
• Sunt mai tot timpul fericiți și zimbăreți
• Vorbesc mult despre ei înșiși
• Îl întrerupe pe partenerul de negocieri
• Sunt bine îmbrăcați (deobicei la ultima modă).
Cum să comunici cu un I?
• Accentuează ce e nou, deosebit și neobișnuit la ce
vinzi
• Demonstrează-ți abilitățile de exprimare
• Accentuează referințe ale unor experți sau celebrități
• Oferă șansa unei interacțiuni reale, în două sensuri
• Evită să domini discuția
• Fii deschis, prietenos
• Radiează entuziasm
• Ascultă cu atenție
• Investește timp în a stabili o relație
Cum să nu comunici cu un I?
• Să nu acorzi atenție cuvenită socializării
• Să vorbești prea mult fără întrerupere
• Să respingi propuneri cu întreruperi
• Să fii scurt, distant și rezervat
• Să îi vorbești de sus
• Să te lași distras
Despre clientul I:
• Clienții „I” așteaptă înțelegere și o
raportare relaxată la timp. Nu se uită la
ceas și se așteaptă să faci la fel. Din
momentul în care s-au decis, lucrurile merg
foarte repede.
• Clienții „I” doresc să știe CU CINE au de-a face:
ce gindești și ce simți legat de produs. Vor
sprijin personal și apreciează reacțiile
pozitive care îi ajută să cultive o relație
personală.
Stiluri de comportament
• Specialist
• Grijuliu
Stabil • Sentimental
• Timid
• Loial
• Suportiv
• Modest
• Răbdător
• De încredere
• Bun coechipier
• Mijlocitor
• Sprijinitor
Stabil
• Limbajul corpului:
- reținut, cordial
• Voce:
- liniștită, cu pauze, ezitantă, moale
• Cuvinte:
- garanții, promisiuni
Stabil
• Au poze pe pereți
• În unele cazuri numele gravat pe o placă pe ușă
sau pe birou
• Au un mediu de lucru stabil și previzibil
• Resping schimbările neașteptate și preferă proceduri
clasice, consacrate
• După ce își depășesc inhibițiile inițiale devin
deschiși, corecți și prietenoși
• Sunt buni ascultători și răbdători
• Le este dificil să se promoveze pe ei înșiși, și evită
cât pot să facă acest lucru.
Cum comunici cu un S?
• Ai răbdare când e vorba să afli nevoia lui
• Detaliează modul cum o procedură bine
gindită poate conduce spre obiective pas cu pas
• Vorbește despre servicii, întreținere și fiabilitate
• Ascultă cu atenție
• Fii corect, deschis și sincer
• Vorbește încet și relaxat
• Dacă este nevoie de o decizie lasă-i timp să
se hotărească
Cum să nu comunici cu un S?
• Să fii prea direct
• Să pari îndrăzneț sau pretențios
• Să forțezi ritmul
• Să sari peste prea multe detalii
• Să faci salturi abrupte în gindire
Despre clientul S:
• Clienții „S” se așteaptă să îți iei timp pentru
ei, și să poți fi abordat atît în probleme
profesionale cât și personale. Preferă să înainteze
cu pași mici și bine gândiți.
• Clienții „S” vor să li se explice de ce ai cea
mai bună soluție pentru problema lor și CUM
trebuie procedat ulterior, în detaliu. Au nevoie
de garanții și asigurări, pentru că nu le plac
riscurile și sunt prudenți în luarea deciziilor.
Stiluri de comportament
• Analitic
• Atent la detalii
Constiincios • Temeinic
• Timid
• Ordonat
• Competent
• Disciplinat
• Prudent
• Critic
• Logic
• Precis
• Orientat spre detalii
• Cu standarde înalte
• Rezervat
Constiincios
• Limbajul corpului:
- distant, rece, calm și liniștit
• Vocea:
- monotonă, înceată, gânditoare
• Cuvintele:
- date concrete, siguranță, detali
Constiincios
• Lucrează într-un birou curat și ordonat. Masa de
lucru arată îngrijit
• Este foarte punctual și bine pregătit pentru vizită
• A citit în detaliu materialele pe care le-ai trimis înainte
de ședință
• Preferă relații formale
• Are un comportament exact și reținut, dar va fi
politicos și diplomat
• Poate să fie sceptic față de produsul/serviciul tău
• Nu este dispus să încerce produse noi
Cum comunici cu un C?
• Folosește date comparative
• Fă apel la fapte și avantaje logice și evidente
• Concentrează-te pe detalii și rămii în ele
• Pregătește toate informațiile
• Fii bine organizat
• Pentru decizie, pregătește documente scrise
• Apelează la interesul lui pentru cercetare, statistici...
• Dă răspunsuri detaliate
• Clarifică temeinic obiecțiile
• Accentuează calitatea, fiabilitatea și siguranța
Cum să nu comunici cu un C?
• Să ajungi prea repede la final
• Să fii imprecis sau neglijent, mai ales cind
răspunzi la întrebări
• Să vorbești despre lucruri personale înainte de a
vă cunoaște
• Să-l bați pe umăr sau să faci alte gesturi personale sau
familiare
• Să vorbești prea tare sau să-l ameninți
• Să faci prea multe complimente sau să încerci să-l
convingi
• Să-i invadezi spațiul
Despre clientul C:
Clienții „C” se așteaptă să îți prezinți
produsul/ serviciul într-un ritm care să le
permită să înțeleagă exact punctele
principale. Ei contează pe faptul că le vei
pune la dispoziție toate faptele și documentele
de care dispui.
Clienții „C” au nevoie de timp pentru a
procesa toată informația și trebuie să
înțeleagă DE CE înainte de a lua o decizie.
Apreciează asigurările și garanțiile pentru
cazul în care ceva nu merge bine.
Stiluri de comportament:
Stiluri de comportament:
Cele 4 obstacole în vânzări
1. Nu are nevoie
• De cite perechi de pantofi ai
nevoie?
• De cite telefoane ai nevoie?
• De cite mașini ai nevoie?
• De cite vacanțe ai nevoie?
• De cite televizoare ai nevoie?
Dacă am cumpăra doar ce
avem nevoie ar fi un dezastru
pentru economie! Nu vinde
ce au nevoie, vinde ce vor să
aibă!
Cele 4 obstacole în vânzări
2. Nu are bani
Dacă ați avea la
dizpoziție resursele
necesare ați cumpăra?

Oamenii cumpără ce
vor,atunci când vor mai
mult produsul/ serviciul
decit banii pe care trebui
să-i plătească!
Cele 4 obstacole în vânzări
3. Nu se grăbește
• Ultimele 7 bucăți…
• Ofertă valabilă doar
azi…
• Mai sunt doar 11 locuri…
• Ultimul articol la acest
preț…
Când plecați de
acasă spre oraș,
așteptați ca fiecare
semafor să fie verde?
Cele 4 obstacole în vânzări
4. Nu are încredere
”Nu angajez oameni despre care
se spune că sunt drăguți,
angajez oameni drăguți!”
Leona M. Helmsley Prof. Robert

Coles de la Harward, în urma unui


studiu de 20 de ani a afirmat:
Dacă dorești să crești copii
de succes, învață-i valori
morale înalte!
Cum crești încrederea?

Regula de 3 – 30 – 3
3 secunde să-i captezi atenția
30 secunde să-i creezi prima impresie
(îmbrăcăminte, postură, contact vizual, zimbet)
3 minute să faci vânzarea
(competență și valoare)
Creează relații:

80% Emoție
20% Logică
În vinzări trebuie să...

Eliminăm toate dubiile


clienților

oamenii nu cumpără bazat pe ce


aud,ce văd și ce le spui tu, ci
cumpără bazat pe ce văd, ce
aud și ce cred!
Clientul trebuie sa ramina
entuziasmat: