Etica in afaceri si

negocieri

A realizat: Bordian Dorina, grupa CON1702

Profesor: Stahovschi Ada
 Etica afacerilor
Etica afacerilor studiază principiile şi regulile
care trebuie să guverneze procesele manageriale
şi conduita corectă în afaceri.

Etica afacerilor se bazează pe corectitudine,

sinceritate, respectarea cuvântului dat,
capacitatea de a funcţiona eficient pe piaţă în
corespundere cu legislaţia în vigoare, regulile şi
tradiţiile formate. Ea presupune stima intereselor
nu numai a propriei firme, dar şi a partenerilor,
consumatorilor şi societăţii în ansamblu. Această
regulă se răspândeşte şi faţă de concurenţi – se
interzice de a le provoca careva pagube, care nu
se încadrează în limitele luptei concurenţiale.
 Domeniile la care se referă responsabilităţile etice
ale firmei şi aspectele implicate sunt următoarele:

 clienţii (calitatea produselor şi serviciilor;

informaţii asupra conţinutului produselor;
preţul; responsabilităţi şi servicii după
vânzare; rezolvarea reclamaţiilor);
 salariaţi (tratarea echitabilă în probleme de
angajare, promovare, concediere, salarii,
premii, sancţiuni);
 proprietari (profituri, riscuri, promovarea
intereselor acestora; informarea lor corectă
privind situaţia existentă);
 furnizori (condiţiile de achitare, schimb de
informaţii, calitatea produselor);
 concurenţi (metode de competiţie, stima
reciprocă);
 comunitate (protejarea mediului, sprijin
bănesc şi material pentru servicii de
sănătate, educaţie, învăţământ, cultură).
 Dimensiunea etică a unei afaceri poate viza tendinţele oricărei firme
şi a angajaţilor săi, de a respecta cu stricteţe legile, actele normative
referitoare la:

–calitatea produsului;
–siguranţa muncii;
–practici corecte de recrutare a personalului;
– practici corecte de marketing;
– practici corecte de vânzări;
–modul în care se utilizează informaţia confidenţială;
–implicarea în problemele comunităţii în care
operează firma;
–atitudinea faţă de mită;
–atitudinea faţă de comisioane ilegale acordate în
scopul obţinerii unor facilităţi, etc
 Rolul eticii in afaceri
Etica afacerilor este esenţială pentru succesul pe termen lung al activităţii. Acest
adevăr este probat atât din perspectivă macroeconomică, cât şi din cea  microeconomi
că. 
La nivel macroeconomic, etica afectează întregul sistem economic; comportamentul
imoral poate distorsiona piaţa, ducând la o alocare ineficientă a resurselor
Din perspectiva microeconomică, etica este adesea asociată cu încrederea. Etica este
necesară, dar nu suficientă, pentru a câştiga încrederea furnizorilor,
clienţilor,comunităţii, angajaţilor.
Întreaga literatură economică apreciază faptul că încrederea este deosebit de
importantă în relaţiile de afaceri
Un studiu realizat la General Motors a identificat cinci factori corelaţi cu încrederea
în relaţiile cu angajaţii:

• percepţia unei comunicări deschise şi oneste, în sus şi în jos pe scară ierarhică;

• tratamentul corect pentru fiecare grup de muncă;
• împărţirea obiectivelor şi a valorilor între muncitori şisupraveghetori;
• autonomia, ca un semn al încrederii în angajat
• feedback din partea managementului privind performanţele şiresponsabilităţile
salariaţilor
 Etica negocierii
In managementul conflictelor negociatorii doresc sa creeze o stabilitate a valorilor
si principiilor ce guverneaza intregul proces al negocierii conflictelor. 
Negociatorii au nevoie de etica cel putin din urmatoarele motive:

 ·deciziile trebuie luate pe temeiul unei pozitii de incredere;

 cei care negociaza fac parte din grupuri sau organizatii a caror imagine poate fi
afectata in lipsa unor preocupari de natura etica;
 profesionalismul in negocieri conduce la dobandirea unui statut recunoscut, iar
practicarea unui comportament etic ii intareste identitatea
 Principiile negocierilor eficiente
 politeţea,
 delicateţea,
 onestitatea,
 tactul.
 Greşeli în negociere
1. Pregătirea necorespunzătoare; pregătirea negocierii ne furnizează o imagine
clară a alternativelor pe care le avem şi ne asigură flexibilitatea necesară în
momentele-cheie.
2. Ignorarea principiului „oferă/primeşte"; fiecare parte urmăreşte să încheie
negocierea cu sentimentul că a realizat un câştig.
3. Comportamentul de intimidare; cercetările demonstrează că tacticile dure
primesc replici pe măsură, iar convingerea generează un rezultat mai eficient decât
dominarea partenerului.
 Greşeli în negociere
4. Nerăbdarea; nu trebuie să grăbim lucrurile, răbdarea fiind răsplătită.
5. Pierderea cumpătului; emoţiile negative puternice împiedică instaurarea unei
atmosfere de cooperare şi, implicit, generarea de soluţii.
6. Prea multe vorbe şi prea puţină atenţie.
7. Argumentarea şi nu influenţarea; o poziţie poate fi susţinută cel mai bine prin
cunoştinţe, nu prin încăpăţânare. Într-o negociere se utilizează forța argumentului
și nu argumentul forței.
8. Ignorarea conflictelor, conflictul este substanţa negocierii, care nu trebuie evitat.
 REGULI PENTRU O NEGOCIERE DE SUCCES

Acceptă faptul că trebuie să negociezi

Chiar dacă îți place sau nu, s-ar putea să fii nevoit la un moment dat, să ai discuţii de
negociere pentru ceva , iar dacă ignori tot procesul, o sa pierzi din start. Află care sunt
motivele negocierii și folosește-le pentru a obține ceea ce vrei.

Pregătește-te!
Dacă ştii că urmează o întâlnire de afaceri este normal să te pregăteşti şi să aloci timp
pentru asta. Luând parte la o negociere pentru care nu te-ai pregătit, poți să te aștepți la
înfrângere. 

Atitudinea contează
Felul în care intri în încăpere va decide modul
în care se va desfășura întreaga conversație. Ai
văzut vreodată cum arată o persoană care intră
încruntată în sală? Recunoaște, nu este o
imagine prea bună nu? Așa că îți recomandăm
să îți faci o intrarea plină de zâmbet și să pari
cât se poate de pozitiv.
 REGULI PENTRU O NEGOCIERE DE SUCCES

Sincronizarea este importantă

Sincronizarea este un factor extrem de important când duci tratative pentru a obține
un anumit lucru. Evident, trebuie să știi când să ceri ceea ce vrei și când să aștepți.

Nu este loc de mândrie!

Cei mai buni negociatori nu arată ce simt sau că sunt afectaţi când pierd teren. Este
bine să lași cealaltă persoană să creadă că ultimul cuvânt nu l-ai avut tu. Astfel vei
obține ceea ce vei vrea, manipulând discuția în direcția dorită și nu se va simți
nimeni pierzător (cel puțin nu pe moment).

Unde te așezi?
Vicepreședintele firmei Wilson Learning
Worldwide, a explicat faptul că în timpul
unei negocieri, cel mai bine este să stai pe
aceeași parte a mesei cu oponentul. De ce?
Pentru că dacă stați față-n față, atunci se
creează automat starea de competiție.
 REGULI PENTRU O NEGOCIERE DE SUCCES

Ascultă!
Oamenii care se pricep la negocieri știu că cel mai bine este să asculți totul și să nu
spui multe. Acordă-i partenerului tău șansa de a prezenta toate faptele, nu îl
întrerupe și chiar încurajează-l să vorbească primul.

Nu personaliza problemele!
În momentul în care folosești expresii precum “compania mea consideră că …”
atunci ajungi să vorbești despre faptul că tu deții firma. Astfel, va fi mai greu să iei
o decizie sau chiar să abandonezi negocierea.

Recapitulează
Se apropie finalul întâlnirii și toată lumea știe ce are de făcut. Totuși, poate este
nevoie de o scurtă recapitulare pentru ca toate lucrurile să fie clare. Fii sigur că
toată lumea confirmă ideile stabilite și nu pleca până când nu ești sigur că fiecare
persoană a înțeles ce s-a discutat.