Sunteți pe pagina 1din 20

Strategia n aprovizionarea material

Desfurarea unei activiti eficiente de aprovizionare material, n concordan cu necesitile i interesele ntreprinderii, depinde hotrtor de strategia elaborat n acest sens. Printro asemenea strategie trebuie fructificate avantajele concurenei pe piaa de furnizare a resurselor materiale i energetice, a echipamentelor tehnice, semifabricatelor, furniturilor etc. Modalitile de interpretare a problemelor legate de un asemenea subiect sunt diferite, abordrile avnd caracter general, iar n unele cazuri se recurge la evidenierea unor situaii specifice (n special pentru piaa de desfacere a unor produse). Esenial n procesul de aprovizionare material este "comportamentul" fa de furnizori. Acesta este influenat de mai muli factori, comuni sau specifici, a cror cunoatere se impune cu necesitate pentru a se elabora o bun strategie n calitate de cumprtor.

1. Caracteristicile generale ale pieei de furnizare


Dezvoltarea unei ntreprinderi este dependent hotrtor de mediul economic n care funcioneaz, acesta fiind definit n general prin "relaiile de pia" pe care i le creeaz o unitate economic n raport cu ceilali participani la realizarea activitii economice generale . n funcie de poziia ntreprinderii n cadrul ei (de productor-furnizor sau de cumprtor-consumator), piaa se poate segmenta n: piaa n amonte i piaa n aval. Piaa n amonte, de pe poziia de cumprtor, prin oferta de resurse materiale, echipamente tehnice, potenial etc., se poate caracteriza prin: -Stabilitatea sau fluctuaia preurilor (inconstan n evoluia preurilor), mai frecvent n sensul creterii, cu deosebire n cazul materiilor prime de baz; a doua situaie conduce la inflaie -fenomen care determin amplificarea gradului de dificultate n aprovizionarea material. -Manifestarea fenomenului de penurie care devine tot mai evident pe plan mondial, implicit n Romnia, la anumite resurse clasice de baz. Situaia orienteaz consumatori productivi, de exemplu, spre modificarea structurii de producie, dup caz, a profilului de activitate, pentru a putea folosi alte resurse, la care potenialul este mare, nu prezint dificultate n asigurare, preurile sunt accesibile, sunt resurse noi, substituente cu perspectiva extinderii fabricaiei lor etc. Cnd potenialul financiar al consumatorilor nu permite achiziia resurselor cu potenial n scdere la care preurile cresc devenind uneori prohibite, aceast orientare este mai evident. o Creterea sau scderea concurenei; o Extinderea numrului de ofertani; o Diversificarea ofertei; o Apariia frecvent de noi furnizori, ca i dispariia unei pri dintre acetia, chiar i a unora deja existeni; o Manifestarea pe plan internaional, n anumite zone ale globului, a unor stri tensionale, o de instabilitate politic sau economic, cu repercusiuni asupra desfurrii n condiii de siguran a relaiilor comerciale, n general. o Manifestarea unor politici protecioniste la nivelul anumitor ri privind exportul sau importul unor produse. o Amplificarea costurilor de intrare, de transfer i de meninere pe unele piee, n special occidentale, cu repercusiuni asupra rilor cu potenialul economic mai redus, care traverseaz o perioad mai dificil n dezvoltarea lor

2. Tipuri de strategii n aprovizionarea material; principii i situaii care le influeneaz


Aprovizionarea material a ntreprinderii n economia de pia necesit aciune n contextul unor strategii elaborate anterior i prin care se are n vedere: neutralizarea ameninrilor; exploatarea oportunitilor; eliminarea punctelor slabe; extinderea punctelor forte .a. Elaborarea strategiei permite luarea deciziilor n aprovizionare n deplin cunoatere a efectelor impactului cu elementele care caracterizeaz piaa i a cror influen se transmite, ntr-o form sau alta, cu mai mare sau mai mic intensitate, n sistemul de producie al ntreprinderii, n activitatea general a acesteia. n contextul strategiei n aprovizionarea material se evideniaz "obiectivele" i "modul de aciune" pe termen scurt, mediu i lung. Astfel, pe termen scurt se are n vedere acoperirea necesitilor curente de consum, pe termen mediu se urmrete punerea n valoare a unor aciuni de cretere a profitabilitii, crearea de avantaje n asigurarea material prin stimularea concurenei ntre furnizori, desfurarea unor negocieri previzionale etc.. Pe termen lung, principalele obiective au n vedere participarea la fundamentarea unor decizii strategice referitoare la: renunarea la fabricaia unor produse, asimilarea altora noi, extinderea cooperrii sau integrrii n producie, retehnologizare, aciunea mai eficient pe piaa furnizorilor, mbuntirea politicii n domeniul stocurilor .a. Principalele "obiective" care se au n vedere n contextul strategiei n aprovizionarea material sunt, n general, urmtoarele: stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale pentru consum (deci a cererilor reale de consum); aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase surse de furnizare, de la cei mai economici i credibili furnizori; aprovizionarea resurselor materiale, a echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum; formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure acoperirea ritmic, complet i complex a cererilor pentru consum n condiiile antrenrii unor costuri minime de achiziionare, aducere i depozitare a resurselor materiale; meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii stocurilor efective n limitele maxime i minime estimate, a consumurilor n limitele normate; conservarea raional a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitrii-stocrii; prevenirea lipsei (penuriei) de resurse materiale n stoc, a suprastocrii, a formrii de stocuri cu micare lent i fr micare. Punerea n valoare a acestor "obiective", ndeplinirea cu exigen a acestora se asigur, n general, prin "modaliti de aciune" ca: identificarea necesitilor de consum (cererilor de consum) pentru toate destinaiile de utilizare a resurselor materiale, i evaluarea (dimensionarea) acestora folosind metode i modele adecvate; selectarea iterativ a furnizorilor care rspund cel mai bine obiectivului propus; alegerea anticipat a resurselor materiale oferite de pia, folosind o palet extins, de criterii de selecie - resurse care corespund calitativ cererilor pentru consum i sunt mai economice, mai uor de asigurat n perspectiv; aplicarea cu prioritate n dimensionarea stocurilor a unor modele care aaz nivelul acestora pe criterii economice; folosirea n urmrirea i controlul dinamicii stocurilor efective a unor metode i tehnici eficiente i de utilitate practic; asigurarea unor condiii raionale de protecie conservare a resurselor materiale;

implementarea unui sistem informaional simplu, cuprinztor, operativ, care s permit evidenierea n timp util a strii proceselor de aprovizionare-stocare i consum al resurselor materiale .a. n cadrul strategiei generale se are n vedere elaborarea unor: strategii n domeniul preurilor; strategii pe surse de aprovizionare; strategii n scopul obinerii de oportuniti (avantaje, nlesniri) pe pia .a. Indiferent de domeniul pentru care se elaboreaz, acestea pot fi: strategii defensive (fa de furnizorii apreciai ca puternici); strategii de echilibru (fa de furnizorii apreciai ca egali); strategii de penetrare (fa de furnizorii apreciai ca slabi). Pentru elaborarea strategiilor n aprovizionarea material nu exist un model unic; aceasta datorit diversitii situaiilor particulare de la o economie la alta, de la o ntreprindere la alt ntreprindere, de la resurs la resurs etc. Cu toate acestea, n elaborarea strategiilor trebuie avute n vedere urmtoarele "principii": 1. lupta dintre productor i consumator, transferat pe piaa produselor, devine o lupt ntre furnizor i cumprtor; n cadrul acesteia se creeaz i dezvolt raporturile de putere, ca i tiina fructificrii avantajelor concureniale pe care le deine fiecare factor. Furnizorul: vinde pe o pia concurenial, numrul de cumprtori fiind mare -aspect care i permite libertate mare de aciune n a impune condiiile de pre, calitate, de livrare etc.; nu este forat s lupte mpotriva produselor de substituie; nu este stimulat s protejeze consumatorul pentru c ponderea acestuia de reprezentare n vnzrile furnizorului este nesemnificativ; ofer un produs care, prin calitate i imagine, este esenial pentru nevoile consumatorului; prin aciune i costuri de transfer ridicate pune n concuren consumatorii; prezint o ameninare credibil de integrare n aval, situaie care i va permite s impun condiiile de vnzare .a. Cumprtorul: achiziioneaz cantiti mari de produse ale furnizorului, deinnd o pondere important n cifra de afaceri a acestuia - aspect care poate conduce la condiionarea comportamentului furnizorului n cauz; poate apela la ali furnizori fr costuri de transfer mari, ntruct produsele sunt standardizate sau normalizate; are libertate n aciune, concurena n furnizarea produsului pe pia este puternic (numrul de furnizori fiind mare); manifest o ameninare credibil pentru integrare n amonte, aspect care determin furnizorii la acordarea de concesii; 2. elaborarea strategiilor pe principiul "pas cu pas", care presupune ca n fundamentarea strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile din mers la noile condiii reale care apar pe piaa de furnizare; 3. segmentarea pieei furnizorilor pe "grupe strategice". Prin "grup strategic" (concept folosit de M.Porter n modelul su) se nelege un segment de furnizori care se caracterizeaz prin atuuri i ci de aciune asemntoare . Gruparea se poate face, de exemplu, dup "poziia pe pia" i "avantajele concureniale". O asemenea grupare permite identificarea mai uoar a "ameninrilor" (a elementelor de putere specifice segmentului de furnizori), ca i a "oportunitilor" (a avantajelor consumatorului fa de segmentul de furnizori respectiv). n raport cu aceste elemente se pot stabili mai uor cile raionale de aciune eficient; Respectarea unor asemenea "principii de aciune i analiz" conduce la elaborarea unor strategii eficiente n aprovizionarea material . n acelai scop ns se impune cunoaterea

anticipat a "situaiilor" concrete care influeneaz strategiile n cumprarea de resurse materiale i echipamente tehnice i interpretarea corect a acestora; dintre acestea menionm: disponibilitile de pe piaa de cumprare; dac cantitatea de resurs material oferit pe pia este mare, libertatea de aciune a cumprtorului este extins i invers; numrul de furnizori; cu ct este mai mare numrul de furnizori, cu att cresc i posibilitile cumprtorului de a alege mai uor pe cel care prezint cele mai avantajoase condiii de vnzare; nelegerile ntre furnizori ; dac exist astfel de nelegeri, ele reduc evantaiul posibilitilor de alegere ale firmei cumprtoare; raportul de fore devine favorabil furnizorilor (dar aciunea poate fi interpretat ca neloial, acionndu-se ca atare); costurile de intrare pe piaa de cumprare; dac sunt mari posibilitile de aciune pentru rennoirea surselor de aprovizionare, se reduc; costurile de ieire pentru furnizori ; cu ct costurile de ieire sunt mai ridicate pentru furnizor, cu att cumprtorul are avantaje mai mari; costurile de meninere pe pia dac sunt mari, libertatea de aciune este mic, situaia conducnd la retragere; situaia financiar a furnizorilor ; cu ct capacitatea de autofinanare este mai ridicat, deci fondurile proprii sunt mai importante, cu att furnizorul dispune de o mai mare libertate de aciune; totodat, el se va afla mai puin sub presiunea ntreprinderii cumprtoare, iar aceasta din urm se bucur de un risc mai mic n pierderea furnizorului; producia integrat n amonte; dac ntreprinderea fabric o parte din nevoile sale n produse semifinite, ea poate mai uor s absoarb variaiile ofertei pe piaa furniturilor. Ea dispune astfel de o mai mare libertate de aciune; costurile de transfer ; dac ntreprinderea deplaseaz comenzile sale de la un furnizor la altul fr cheltuieli suplimentare, ea nu este supus costurilor de transfer. Ea este deci liber s deplaseze cererile sale acolo unde interesele sunt cel mai bine realizate; costurile de informare pentru ntreprindere; acestea includ cheltuielile care sunt antrenate pentru cercetarea, prelucrarea i analiza informaiilor asupra furnizorilor, a ofertelor acestora. Dac costul cercetrilor pentru descoperirea de noi furnizori mai accesibili sunt prea ridicate, deci greu de suportat, libertatea de aciune a firmei este limitat sau frnat; capacitatea financiar a cumprtorului ; cu ct fondurile proprii (i deci, capacitatea de autofinanare) sunt mai ridicate, cu att ntreprinderea este mai liber n a alege mai multe soluii: de independen, de transfer sau de integrare; poziia firmei cumprtoare pe piaa sa final; cu ct aceasta are o influen mai mare pe piaa sa final (de desfacere), cu att este mai liber s afecteze resurse financiare mai mari pe piaa din amonte; totodat, furnizorii vor accepta condiiile unui astfel de cumprtor, considernd c a livra unei astfel de ntreprinderi este benefic pentru imaginea care se formeaz, facilitnd, n acelai timp, afluxul unor noi clieni; specificitatea i sensibilitatea clientelei finale asupra produsului intermediar; cnd clientul final este sensibil la imaginea unui produs din amonte, el va solicita acest produs, aceast marc. De exemplu, clienii de camioane prefer anvelope MICHELIN; situaia impune echiparea produsului cu asemenea componente; nevoia de inovare a ntreprinderii; cu ct o ntreprindere are mai muli furnizori, cu att ea este mai interesat n a profita de inovaiile lor tehnologice. Acest aport este un catalizator pentru propriile inovaii ale firmei. Prin interpretarea corect a acestor "situaii", caracteristice pieei de furnizare aprovizionare, se poate concepe o strategie de cumprare adecvat, care ia n considerare reaciile ipotetice ale adversarilor. Factorii care influeneaz decizia de cumprare sunt: - asocierea prea uoar la condiiile impuse de furnizor; se confund cumprarea cu aprovizionarea. - deciziile de cumprare se iau n virtutea unor relaii amicale (amiabile), reflectnd raporturi de colaborare ntre parteneri; - nu sunt cunoscute ntotdeauna obiectivele cumprrii.

Semnificativ este i faptul c, n aciunea lor, consumatorii de resurse materiale se pot confrunta cu o serie de "aciuni neloiale" determinate de furnizori (vnztori), aciuni contrare "regulilor" impuse de "Legea concurenei". Asemenea aciuni sunt sancionate drastic de tribunale corecionale special nfiinate, fiind considerate infraciuni dup legislaia adoptat n toate rile cu economie de pia. ntre "aciunile" considerate "neloiale" care pot fi iniiate de furnizori, n calitatea lor, de vnztori de produse, amintim: refuzul de a vinde o marf aflat n depozit sau magazin; practica de a servi doar anumii clieni, "selectiv", i de a-i refuza pe alii; nelegerea ntre vnztori (comerciani, productori) pentru a limita sau mpiedica concurena; impunerea preurilor de ctre productori comercianilor, la mrfurile livrate acestora; practicarea sistemului preurilor "de atragere" a clientelei (de exemplu, prin publicitate se anun c anumite mrfuri se vnd la preuri mici, iar n momentul cnd cei atrai vor s cumpere afl c acele mrfuri fie c nu exist, fie c sunt n cantiti mici, vnzndu-li-se alte mrfuri, la alte preuri); nelarea cumprtorului cu privire la preul mrfii sau la coninut . Pentru prevenire, orice produs trebuie s aib trecut pe ambalaj: valoarea total a lotului, preul pe kg, elementele componente; vnzarea n pierdere (cu excepia falimentelor sau nchirierii magazinelor). Aceste vnzri la preuri mici nu afecteaz pe cumprtor, dar altereaz condiiile concurenei.

3. Analiza pieei de furnizare; evaluarea i selecia furnizorilor


1. Identificarea ofertelor de produse, a furnizorilor, i zonarea pe grupe de importan a acestora
Analiza pieei de furnizare reprezint o etap important n elaborarea strategiei n aprovizionarea material. Aceasta este precedat de "identificarea i evaluarea necesitilor materiale ale ntreprinderii i urmat de "identificarea ofertelor de produse (materiale, echipament tehnic etc.), a surselor poteniale de furnizare, a furnizorilor poteniali". n contextul acestei etape se rspunde la "ntrebri" de genul: care sunt resursele oferite de pia, i pentru care este oportun analiza de pia? care sunt segmentele de furnizori pentru care este necesar desfurarea aciunii de analiz? care furnizori prezint interes pentru investigare detaliat? prin ce se caracterizeaz asemenea furnizori? cu cine se pot ncheia efectiv afaceri? Gruparea resurselor materiale se poate face dup mai multe criterii, ntre care prezint interes mai mare urmtoarele: importana pentru activitatea economic a consumatorului; importana cantitativ; importana pieei de pe care se asigur; importana strategic pentru activitatea consumatorului etc. Indiferent de modalitatea de grupare, furnizorii poteniali se pot caracteriza i aprecia prin: calitatea de productor de resurse; resursele oferite pe pia; condiiile de livrare i facilitile oferite la furnizarea de produse (de pre, de calitate, de garanie, de decontri financiare etc.);

calitatea managementului.

2. Caracterizarea furnizorilor ca productori


Caracterizarea i aprecierea furnizorului ca productor de resurse se realizeaz pe seama criteriilor: a. capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de producie; b. curba de experien; c. poziia pe pia a furnizorului-productor. a. Capacitatea tehnic de concepie-proiectare i de producie se apreciaz prin: gradul de modernitate a dotrii tehnice, a tehnologiilor de fabricaie utilizate; gradul de nnoire a structurii de fabricaie, a evoluiei ponderii produselor noi, a celor mbuntite calitativ (ca performane tehnice i sfer de utilitate, ca fiabilitate) n total structur de fabricaie prezentat ca ofert. b. Curba de experien a furnizorului-productor evideniaz, printr-o form grafic expresiv, c preul (costul) scade cu o mrime fix cnd producia se dubleaz Datele pentru exprimarea grafic a "curbei de experien" se stabilesc cu ajutorul relaiei:

n care: Pi = preul (costul) pentru producia Qi; Po = preul (costul) primei uniti de produs obinut; = coeficient de scdere a preului pe msura creterii produciei fabricate.

c. Poziia pe pia a furnizorului este dependent de "curba de experien" ca productor ; o bun experien nseamn, de regul, o producie mare i implicit o participare (pondere) mare pe pia. Poziia pe pia a furnizorilor poate fi analizat n funcie de: segmentul de pia deinut; avantajul concurenial al furnizorului.

3. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite


Aceast analiz are n vedere faptul c resursa oferit influeneaz prin caracteristicile ei calitatea i imaginea produsului realizat de consumatori. Ca urmare, fiecare resurs trebuie analizat i prin corelaie cu furnizorul acesteia; analiza are n vedere:

a) specificitatea resursei; b) stadiul n cadrul curbei proprii de via; c) poziia acesteia pe pia.

4. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile (serviciile) oferite consumatorilor


Un rol important n aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitii acestora de a oferi o anumit resurs cu un anumit grad de siguran, facilitilor pe care le acord n comercializare, a serviciilor care nsoesc produsul; n context, furnizorul poate acorda: faciliti n politica de distribuie; faciliti n politica de service dup vnzare; faciliti prin politica de pre; faciliti la decontare (de exemplu, creditarea cumprtorului) .a.

5. Caracterizarea furnizorilor prin calitatea managementului specific


n general, calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garanie suplimentar n viabilitatea afacerilor ncheiate cu aceasta. Analiza calitii managementului specific furnizorilor se poate face pe seama: a. capacitii de a utiliza eficient resursele de care dispun; b. capacitii de a nelege i de a rezolva eventualele probleme care pot s apar n procesul de aprovizionare a clienilor; c. naturii i calitii relaiilor promovate n raport cu clienii . a. Capacitatea furnizorilor n a utiliza eficient resursele de care dispun poate fi analizat prin: evoluia preurilor practicate n condiiile meninerii sau chiar sporirii calitii produselor oferite pieei; dac aceasta evideniaz o tendin de scdere, situaia poate fi apreciat ca fiind determinat de reducerea costurilor de fabricaie (ca rezultat al folosirii mai economice a resurselor). Ca urmare, oferta furnizorului devine avantajoas pentru clieni; nivelul productivitii muncii, care, dac este ridicat, cu tendin de cretere, va reprezenta un element suplimentar pentru apreciere favorabil privind folosirea forei de munc; potenialul financiar, care, dac este sntos, permite furnizorului accesibilitate uoar la cumprarea resurselor materiale necesare de pe piaa n amonte, extinderea investiiilor pentru modernizare, respectarea termenelor scadente pentru returnarea creditelor i plata dobnzilor, nesolicitarea de credite sau chiar acordarea de credite. b. Capacitatea de a nelege i rezolva eventuale probleme care pot s apar n procesul de aprovizionare a clienilor se interpreteaz prin: nlesniri la achitarea contravalorii produselor livrate (acceptarea, n anumite situaii, a plii cu ntrziere din partea clienilor, fr penalizri); livrarea cu anticipaie a unor cantiti la cererea clienilor; reprogramarea livrrilor urmtoare la termenele solicitate de clieni; ncetarea livrrii unor produse contractate fr penalizri; preocuparea sistematic a furnizorului de a propune pentru colaborare noi soluii mai eficiente pentru ambele pri. Se apreciaz favorabil calitatea furnizorului de a spune "Nu" cnd nu este n msur s rezolve anumite cerine ale clienilor; disponibilitatea furnizorului pentru dialog cnd acesta se impune n funcie de noi elemente care apar n activitatea de aprovizionare a clienilor sau pe piaa de furnizare. Acestei caracteristici i se asociaz i puterea de ascultare i abilitatea n interpretare a cerinelor emise de clieni; promptitudinea i operativitatea manifestate pentru a veni n ntmpinare i a rezolva cerinele clienilor, unele imprevizibile; c. Natura i calitatea relaiilor promovate de furnizor n conlucrarea cu clienii , care se poate caracteriza prin: condiiile i ambiana asigurate n derularea aciunilor de negociere; preocuparea pentru asigurarea unor relaii amiabile, de bun conlucrare cu partenerii;

manifestarea dorinei de simplificare a negocierilor, fr a crea probleme cnd, de fapt, nu se dezvolt condiii n acest sens; corectitudinea n ndeplinirea obligaiilor asumate; seriozitatea n abordarea problemelor care se dezvolt n relaiile cu clienii; respectarea poziiei prezentate de clieni n susinerea intereselor proprii; dorina de a conlucra eficient cu partenerii, pentru depirea unor momente dificile care apar n relaiile cu aceti factori; respectarea nivelului de reprezentare anunat de clieni pentru dialog .a.; evitarea impunerii unor condiii restrictive care se manifest, n general, n poziia de monopol sau monopson; preocuparea pentru promovarea unor relaii personale amiabile, de respect .a.; preocuparea pentru a-i face cunoscute condiiile de livrare pentru a permite clienilor poteniali s-i elaboreze din timp strategiile n aprovizionare. Interpretarea corect a unor asemenea elemente permite formarea unei imagini complexe, clare, reale asupra calitii managementului specific furnizorilor. Pentru o evaluare real i complex este necesar luarea n calcul a unui numr ct mai mare de criterii care s permit caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi. De regul, criteriile se grupeaz pe grade de importan ca, de exemplu: 1. foarte importante: calitatea; preul. 2. de importan mare: timpul de satisfacere a comenzilor; potenialul de livrare; poziia financiar. 3. importan medie: flexibilitatea; adaptabilitatea; reputaia; competena managerial; importana afacerilor trecute. 4. importan sczut: posibilitatea unor acorduri de reciprocitate.

4. Elaborarea strategiei n aprovizionarea material


Elaborarea strategiei presupune: analiza necesitilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importan i posibiliti de obinere; analiza sistematic a pieei pentru a se evidenia: n ce msur resursele strategice pentru ntreprindere sunt ofertate la vnzare; condiiile de livrare, de calitate; care este puterea de negociere a furnizorilor; dac ntreprinderea are capacitatea de a se bucura de avantaje pe pia; identificarea oportunitilor de aciune strategic pe grupe de furnizori; identificarea cilor de aciune eficient pe pia. Prima analiz se realizeaz prin segmentarea nomenclatorului de resurse materiale de

aprovizionat; cu acest prilej se asigur gruparea acestora n raport cu rolul pentru activitatea de baz a ntreprinderii (importana economic) i poziia pe care o ocup pe pia (riscul n asigurare, potenialul pieei etc.). n zonarea pe grupe de importan se apeleaz la sistemul ABC sau/i la varianta matriceal n care se pot folosi criteriile: tipul de pia, posibilitile de substituie, potenialul pieei (posibiliti de asigu rare) etc. Resursele strategice prezint riscuri mari n asigurare i pot influena semnificativ costul aprovizionrii; ele vor fi tratate cu atenie deosebit, recomandndu-se aciuni de parteneriat, ca i elaborarea unor strategii distincte pe resurs i furnizori. Resursele riscante (cu efect de sugrumare) pot avea o influen redus asupra costurilor aprovizionrii, dar asigurndu-se de pe o pia instabil, creeaz neajunsuri activitii consumatorului. n cazul acestor resurse se recomand elaborarea unor politici de aprovizionare pe grupe de furnizori pentru a se asigura un grad de certitudine mai mare n acoperirea necesitilor ntreprinderii. Resursele cu efect de levier se caracterizeaz printr-un risc sczut n aprovizionare, dar cu efect important asupra costurilor de asigurare; se recomand elaborarea de politici strategice pe grupe de resurse, analizndu-se obiectivele i cile de aciune la intervale egale de timp (de exemplu, lunar, trimestrial etc.). Resursele necritice nu ridic probleme deosebite, riscul n asigurare fiind sczut, ca i impactul asupra costurilor antrenate n aprovizionarea lor i implicit asupra celor de producie; se recomand modaliti standard de aciune. A doua analiz are n vedere evidenierea concluziilor desprinse din analiza pieei furnizorilor, n special a prioritilor, avantajelor, restriciilor care se manifest i de care trebuie s se in cont la elaborarea strategiilor n aprovizionare. n stabilirea obiectivelor, ca punct de plecare n elaborarea strategiei n aprovizionare trebuie s se aib n vedere: a. natura i caracteristicile resursei materiale care trebuie aprovizionat (calitate, cerinele de standardizare, posibilitile de substituire etc.); b. abordarea resursei prin structura ofertei de pia, a ofertei furnizorilor (cuplul: materialprodus-pia) care trebuie s rspund la ntrebri de genul: este eficient folosirea unei singure surse de aprovizionare? exist posibiliti de diversificare a surselor?; dac da, n ce condiii? asigurarea resursei, n ntreaga gam sortimental necesar, de la o surs unic este avantajoas sau trebuie extins paleta furnizorilor pe sortotipodimensiuni? dac fiecare furnizor asigur un nivel diferit de calitate care corespunde ns cerinelor consumatorului, este bine s se diversifice sursele de aprovizionare? c. analiza fiecrei resurse prin corelaie cu cerinele la care trebuie s rspund produsul care o ncorporeaz. Interpretarea este dependent de ciclul de via al produselor finite. n context, obiectivele de urmrit se stabilesc diferit n funcie de poziia pe curba de via n care se afl produsul finit, astfel: n fazele de lansare i de dezvoltare se recomand colaborarea cu furnizorii receptivi la cerinele consumatorului care pot nregistra eventuale mutaii; de asemenea, trebuie acordat atenie pentru meninerea calitii n faza de cretere a produciei la furnizor (faza de dezvoltare a produsului); n faza de maturitate, n care accentul se pune pe calitate i scderea preului, se recomand colaborarea cu furnizorii care au experien (curb de experien bun), care asigur calitate sporit i preuri "sntoase"-acceptabile (raportul calitatepre este

echilibrat). n faza de declin n care produsul furnizorului se cere n cantiti din ce n ce mai mici, cu perspectiva ncetrii fabricaiei lui, strategia n aprovizionarea consumatorului trebuie s aib n vedere orientarea ctre alte resurse care nu se afl n acelai stadiu. n aciunea de elaborare a strategiei, o importan deosebit se acord definirii politicilor de aprovizionare efectiv, precizndu-se: ct se comand ? cnd se comand ? ce mijloace de transport urmeaz a fi folosite ? .a. Pornind de la concluziile analizei cerinelor produselor, se trece la evidenierea politicilor, a oportunitilor pe principalele domenii ale strategiei n aprovizionarea material, cum ar fi: politica de pre; politica de credit; politica de acordare - obinere de servicii; politica relaiilor care se stabilesc cu furnizorii; politica de parteneriat.

CONDUCEREA I ORGANIZAREA DESFACERII (VNZRII) PRODUSELOR


"Managementul desfacerii produselor" reprezint activitatea prin care se asigur vnzarea rezultatelor produciei. Aciunea implic stabilirea cilor, formelor i modalitilor prin care urmeaz a fi vndute produsele fabricate, ca i a pieelor care pot constitui sfera de desfacere. Managementul desfacerii se prezint ca un proces unitar complex, cruia i este proprie o structur extins de activiti specifice care au n vedere problemele legate de conducerea, coordonarea, previziunea-planificarea, programarea, organizarea, contractareavnzarea produselor, antrenarea, urmrirea i controlul derulrii-realizrii activitii, analiza i evaluarea rezultatelor.

Desfurarea activitii de desfacere a produselor finite n concordan cu cererile de consum ale clienilor, cu necesitatea satisfacerii preteniilor i servirii ireproabile , a acestora, ntr-un context concurenial stimulator, impune organizarea unui sistem complex de relaii, att pe planul intern al unitii de producie, ct i n afara acesteia. Pe plan intern, relaiile se organizeaz ntre compartimentul de desfacere (vnzri) i celelalte compartimente sau/i subuniti din cadrul structurii organizatorice a firmelor de producie.

STRATEGIA ACTIVITII DE DESFACERE - VNZARE A PRODUSELOR


Elaborarea strategiei n domeniul desfacerii este o aciune complex, i necesit un volum de informaii foarte mare care se mprospteaz, de regul, la intervale scurte de timp, datorit frecventelor mutaii care se nregistreaz n oferta productorilor, ca i n cerinele pieei de produse i servicii. O dat elaborat, strategia n domeniul desfacerii-vnzrilor de produse i servicii se

adapteaz sistematic n raport cu noile elemente care apar i care le modific pe cele avute iniial n vedere. O bun strategie n domeniul desfacerii este cea care are n vedere toate activitile componente ale managementului desfacerii, interpretate n strns corelaie cu interdependenele care le sunt specifice; ntre acestea reamintim: informarea larg a potenialilor utilizatori asupra produselor i serviciilor care se pot oferi pentru comercializare direct sau prin intermediari (promovat prin: publicitate, reclam a produselor, a mrcilor acestora, emiterea de oferte pentru vnzare etc.); studiul pieei n vederea identificrii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumprtori-utilizatori; evaluarea previziunilor n vnzri; ntocmirea portofoliului decomenzi i ncheierea de contracte economice; organizarea activitii de servirevnzare,livrare-expediie a produselor; organizarea i modernizarea reelelor de distribuie i de service; oferirea i asigurarea serviciilor asociate produselor; urmrirea comportamentului produselor la utilizatori etc. Fluxul de informaii specific desfacerii produselor finite se prezint n figura urmtoare.

Elemente caracteristice vnzrilor de produse


Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei; este un moment al activitii de desfacere care finalizeaz toate aciunile pe care le face ntreprinderea de producie, agentul de vnzare pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni. Prin acest act se realizeaz, de fapt, scopul celui care produce i/sau vinde, respectiv acela de a-i recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i pregtirea produsului pentru vnzare i obinerea, n acelai timp, a unui profit. Vnzarea produselor se face pe mai multe "ci": pe baz de contract comercial ncheiat anticipat la cererea clientului; pe baz de comand anticipat ferm, urmat sau nu de onorarea imediat a acesteia; la cerere neprogramat, dar previzibil, din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice.

Vnzrile complexe-modalitate eficient de extindere a desfacerilor de produse


Vnzrile de produse, nsoite de serviciile care le sunt specifice, sunt considerate de natur complex. Serviciile care se pot asigura sunt foarte diverse, acestea difereniindu-se dup mai multe criterii. Cel mai frecvent se vorbete despre serviciile de producie, de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale, casnice etc. Sistemul de relaii dintre produsul destinat vnzrii i serviciile aferente se prezint n figura urmtoare.

"Funciile serviciilor" sunt multiple: sintetic, acestea se definesc astfel: de antrenare; de sporire a volumului i eficienei vnzrilor; de mbuntire a calitii ofertei; de retroinformare; de promovare; de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu partenerii .

Indicatori de evaluare a planului i programelor de desfacere a produselor


Strategia n domeniul desfacerii se elaboreaz distinct pe categorii de produse. Aceasta se concretizeaz la nivelul fiecrui an ntr-un plan global care cuprinde vnzrile estimate a se realiza ntr-un orizont de timp definit. Evaluarea, n cadrul planului global anual, a nivelului viitoarelor vnzri (desfaceri) de produse se realizeaz cu ajutorul unor indicatori specifici, care definesc, n acelai timp, coninutul acestuia i al programelor de desfacere ale unitii economice; acetia sunt: volumul desfacerilor (Vd); stocul preliminat de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Sp); stocul de produse finite (de desfacere) la sfritul perioadei de gestiune (Ssf). Volumul desfacerilor exprim cantitatea de produse care se prevede pentru livrare vnzare diferiilor clieni ntr-o perioad de gestiune definit (an, semestru, trimestru, lun). Acest indicator se determin pe fiecare tip, sortiment sau variant constructiv de produs i pe total producie, fizic i valoric, pornind de la raportul dintre cerere i ofert . Pentru unitile de producie industrial, volumul desfacerilor (vnzrilor) reprezint indicatorul de baz care definete nivelul "cifrei de afaceri" al acestora; fiind element de calcul, prin el se estimeaz partea determinant a nivelului veniturilor. Volumul de desfacere sau al vnzrilor (Vd) se va dimensiona prin simpla nsumare a cantitilor comandate de clieni pe tipuri, sortimente i variante constructive de produse ( Qci) cu ajutorul relaiei:

sau

Ci = consumul intern al ntreprinderii care i fabric produsul (dac este cazul). Stocul la nceputul perioadei de gestiune - Sp - exprim cantitatea probabil de
produse finite care se prevede s existe la momentul respectiv, n scopul satisfacerii cererilor, servirii clienilor n primele zile ale acesteia. Situaia este specific pentru produsele care se fabric n mas sau serie mare, a cror vnzare se extinde peste perioada de gestiune curent i pentru care se prevede continuarea vnzrilor chiar dac nu sunt nc primite comenzi sau ncheiate contracte cu viitorii clieni. Aici se ncadreaz i produsele cu fabricaia pe stoc pentru care producia a ncetat n perioada curent, dar vnzarea este programat s continue i n primele zile, sptmni, luni ale perioadei urmtoare - produsele fiind n continuare solicitate; pe acest interval urmeaz a se face pregtirea i nceperea fabricaiei unor noi sortimente, tipuri sau variante constructive ale produselor respective. Pentru asemenea situaie, volumul desfacerilor Vd va fi definit de stocul de produse finite estimat pentru nceputul anului (situaia se consider o excepie, un caz particular care se nregistreaz n practica activitii de desfacere din unele uniti economice- cum sunt cele productoare de autoturisme, de aparate TV i radio sau ale unor sortimente de materiale etc.) Stocul la nceputul perioadei de gestiune (Sp) se calculeaz cu ajutorul relaiei:

n care: Sex = stocul de produse finite existent n depozitul de desfacere la momentul determinrii ; se preia din fiele de eviden a stocurilor efective de produse existente n depozite, magazii sau la punctele proprii de vnzare; Qo = producia pe perioada curent care urmeaz a se mai fabrica conform contractelor comerciale, comenzilor clienilor sau cu cerere probabil. Lo = livrrile programate pentru perioada care a mai rmas din anul curent Toate situaiile sunt dependente de politica n vnzri a unitii economice, de ealonarea n timp a fabricaiei, de estimrile privind vnzrile n intervalul de timp care a mai rmas din perioada curent. Fiind un indicator cu caracter aproximativ, stocul la nceputul perioadei de gestiune urmeaz a se adapta pe parcurs. La nceputul noii perioade de gestiune, se analizeaz nivelul lui "Sp" n raport cu stocul real de produse existente la acel moment - "Sr" (care rezult din inventar). Egalitatea dintre Sp i Sr este probabil. n consecin, stocul previzionat la nceputul perioadei de gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real (Sri) stabilit prin inventariere la acel moment (Sp < Sr, Sp > Sr, Sp = Sr). Situaiile Sp > Sr, Sp < Sr impun corecie care se face, dup caz: a. asupra volumului de desfacere Vd cnd acesta se estimeaz pe seama produciei prevzute pentru fabricaie Qf i a stocurilor de la nceputul (Sp) i sfritul (Ssf) perioadei de gestiune; aciunea se realizeaz cu ajutorul relaiei:

Vd1 = Vd S
n care: Vd1 = volumul de desfacere corectat la nceputul perioadei de gestiune cu S; S = abaterea absolut a stocului real de produse finite de la nceputul perioadei de gestiune (Sr) stabilit prin inventar fa de stocul preliminat pentru momentul respectiv (Sp). Modificarea absolut a stocului la nceput de an S se calculeaz cu ajutorul relaiei:

S = Sr - Sp

iar, volumul de desfacere Vd cu ajutorul relaiei:

Vd = Qf + Sp - Ssf n care Ssf reprezint stocul la sfritul perioadei de gestiune.


Situaia este specific produselor de utilitate general, cu fabricaia pe stoc, pentru care cererea este mai mare dect oferta - aspect care permite stabilirea volumului de producie pentru fabricat n funcie de capacitatea de producie disponibil, de factorii de producie care pot fi asigurai (cazul anumitor piese de schimb, organelor de asamblare, unele resurse materiale etc.); b. asupra volumului produciei de fabricat (Qf); aceast situaie intervine cnd volumul desfacerilor (Vd) se estimeaz numai n funcie de contractele ncheiate i comenzile ferme, alturi de care se ia n consideraie, dac e cazul, i producia suplimentar cu vnzare probabil, neexcluzndu-se din baza de calcul stocul de produse finite la nceputul perioadei de gestiune (Sp). Deci, relaia de calcul a volumului de desfacere Vd care implic corecia amintit este:

Vd = Qci + qs + Sp - Ssf
de unde: Qf = Vd + Ssf - Sp iar

Qf1 = Qf s n care Qf1 reprezint volumul corectat al produciei de fabricat n perioada de gestiune n funcie de raportul n care se afl stocul real de produse stabilit prin inventar la nceput de an (Sr) cu stocul preliminat pentru momentul respectiv (Sp). Suportul fizic de formare i existen a stocului la nceputul perioadei de gestiune (Sp) este asigurat de produsele finite existente n stocul la sfritul perioadei anterioare (Ssf0) (Ssf0 Sp)
Nerealizarea unor asemenea corecii conduce: pentru Sr > Sp la imobilizarea de produse n stoc nejustificat economic; pentru Sr < Sp la nesatisfacerea unor comenzi ale clienilor, chiar imprevizibile, ceea ce nseamn att nerealizarea unor venituri poteniale, ct i insatisfacia clienilor prin neonorarea cererilor emise. Ambele situaii genereaz, dup caz, consecine economice nefavorabile; ca urmare, trebuie, pe ct posibil, prevenite. Stocul de produse finite la sfritul perioadei de gestiune - " Ssf" exprim cantitatea de produse finite programat s existe la ncheierea acestei perioade n depozitele i magazinele unitii productoare. Este, de fapt, stocul de produse finite care se formeaz n perioada de gestiune sub forma "stocului de desfacere" n scopul servirii continue, ritmice a clienilor. El este o consecin a necesitii efecturii operaiilor pe care trebuie s le suporte produsele finite naintea livrrii sau vnzrii lor. "Operaiile" pe care produsele finite trebuie s le suporte pe timpul stocrii n depozitele de desfacere sunt, n general, urmtoarele: primirea i recepia produselor finite sosite de la seciile de fabricaie (t1); nregistrarea n eviden i ncrcarea gestiunii (t 2); sortarea produselor finite (t3); asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaiuni de montaj (t4); condiionarea produselor, maturizarea n scopul atingerii parametrilor calitativi prevzui n comenzi i contracte, asigurarea unor caracteristici fizico-chimice cerute de clieni i prevzute de normele tehnice ale produselor respective (t5); etichetarea, marcarea, poansonarea, tanarea etc. (t6); formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar, asortarea ortotipodimensional a fiecrei partizi care urmeaz a fi expediat la termenele contractuale stabilite (t 7); ambalarea pentru protecia, conservarea i izolarea produselor fa de agenii mediului nconjurtor, pentru prevenirea deteriorrii lor la operaiunile de manipulare i transport (t8); ntocmirea formelor de livrare, facturarea i depunerea documentaiei de livrare la banc (t 9); descrcarea din gestiune, efectuarea operaiunilor de ncrcare n mijlocul de transport programat i

expedierea produselor (t10). Cunoaterea concret a operaiilor care determin staionarea produselor n depozitele de desfacere, ca i a timpilor necesari execuiei lor, prezint mare interes pentru c, astfel se pot aplica msuri care conduc la reducerea perioadei de stocare i implicit la desfacerea-vnzarea mai rapid a lor. n dimensionarea stocurilor de desfacere se pot folosi, dup caz: metoda direct (de calcul analitic) i metoda statistic. Metoda direct sau analitic presupune calculul nivelului stocului de desfacere, cu ajutorul relaiei:

Sd = tpli x qmz
n care: tpli = suma duratelor de timp prevzute pentru execuia operaiilor specifice depozitelor de produse finite de pn la distribuia acestora la magazinele proprii de vnzare, la angrositi sau clienilor finali, inclusiv ntocmirea documentaiei de livrare-vnzare; qmz = producia (ritmul) medie zilnic. Metoda statistic se bazeaz pe datele efective nregistrate n perioada de gestiune curent referitoare la stocurile fizice efective de produse finite sau la duratele efective de staionare a produselor n depozite (respectiv a intervalelor efective de desfacere). Dup aceast metod, stocul de desfacere se stabilete cu ajutorul relaiei:

Sd = Ts x k x qmz
n care: Ts = timpul mediu de stocare a produselor finite n depozitul de desfacere, n perioada curent (considerat baz de calcul); k = coeficient de corecie care exprim efectul eventualelor msuri tehnico-organizatorice care se prevd pentru aplicare n scopul reducerii perioadei de staionare a produselor finite n depozitul de desfacere; qmz = producia medie zilnic estimat pentru perioada de gestiune urmtoare. Timpul mediu de stocare (Ts) se poate determina n dou variante statistice: a. pe baza stocului mediu efectiv de desfacere nregistrat n perioada curent (Sdm), b. pe baza timpilor efectivi de stocare (Tefi) n unele situaii, la anumite produse, alturi de stocurile obinuite de desfacere, din care se livreaz sau se vinde n mod curent, se constituie stocuri de siguran, sezoniere, anticipate, de conjunctur. Modul de dimensionare i de interpretare mbrac forme i modaliti diferite, n funcie de poziia celui care livreaz i vinde. Astfel, ntr-un anumit fel se abordeaz formarea stocurilor de desfacere la nivelul unitii productoare, i altfel n cazul unitilor care intermediaz comercializarea (vnzarea) produselor. n cele ce urmeaz, prezentm cteva aspecte privite de pe poziia productorului- furnizor care i distribuie producia pe diverse canale: direct clienilor utilizatori pe baz de comand anticipat, de contracte ncheiate sau ca vnzri pe baz de comenzi previzibile; angrositilor cu acelai statut al clienilor obinuii; vnzare prin magazine i depozite proprii. Deci, nu includem aici problematica formrii stocurilor n depozitele angrositilor n scopul revnzrii. n acest context, la productor se pot forma stocuri de siguran la anumite sau la toate produsele finite n scopul acoperirii cererilor pentru vnzare care depesc nivelul previzionat . De asemenea, unitatea productoare i poate forma, n anumite perioade, "stocuri anticipate de desfacere-vnzare" n scopul continuitii servirii clienilor i pe durata cnd are prevzut oprirea fabricaiei pentru: remont (activitate de curire i igienizare parial sau general); modernizarea sau retehnologizarea parial sau general; schimbarea profilului de fabricaie; asimilarea unor noi produse i scoaterea din fabricaie a celor curente la care se mai manifest vnzare, dar se afl n declin (stocul anticipat putnd fi absorbit pn la oferta pentru un produs nou care-l substituie pe cel din fabricaia curent i este mai bun, mai avantajos i pentru cumprtor); oprirea parial sau general a activitii pentru concediul de odihn programat n aceeai perioad pentru o

parte sau toi angajaii unitii; fabricaia pe tot parcursul anului a unui produs a crui desfacere se realizeaz numai ntr-o secven sau dou a acestuia (consumul fiind, deci, sezonier) .a. Pornind de la natura produsului, importana pentru utilizatori, potenialul de producie, evoluia raportului dintre cerere i ofert i, ca urmare, a preurilor de vnzare, unitatea productoare i poate constitui"stocuri de conjunctur" pentru a le plasa pe pia n momente favorabile de pre. n sfrit, unitatea productoare i poate forma stocuri sezoniere, determinate de caracterul sezonier al produciei sau consumului; prin aceste stocuri se asigur servirea clienilor fie pe ntregul an, fie pe termene mai scurte. Formarea acestor categorii de stocuri este condiionat, aa cum s-a mai precizat, de "strategia" pe care o adopt productorul, n raport cu clienii reali i poteniali, cu piaa n general, i care poate avea n vedere: prezena constant-continu a produselor n stocuri care s permit satisfacerea cererilor de cumprare ale clienilor n orice moment, indiferent de mrimea acestora (se accept riscul ca unele produse din stoc s nu se vnd, suportndu-se implicit i consecinele); admiterea lipsei de produse n stocul de desfacere la un anumit moment sau pe o anumit perioad de timp. Deci, strategia n vnzri i pune amprenta i asupra celei pentru formarea stocurilor . Ambele se ncadreaz de fapt n strategia care se elaboreaz pentru activitatea de desfacere component a strategiei generale de dezvoltare i funcionare a oricrei uniti economice. n concluzie, n abordarea i interpretarea stocului de produse finite pentru desfacere, este necesar analiza fiecrui tip de produs, a condiiilor de fabricaie, a naturii tipului de producie, a caracterului vnzrilor, a cii de distribuie-vnzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilor diferiilor clieni, a strategiei adoptate de conducerea firmei n raport cu piaa .a.; n toate cazurile, ns, trebuie avute n vedere avantajele servirii cu continuitate a tuturor clienilor, n raport cu dezavantajele situaiei inverse .

Activitatea operativ de desfacere (vnzri) a produselor finite


Elaborarea planului i a programelor de livrare-vnzri este rezultatul unui efort laborios i complex, care se desfoar practic pe parcursul ntregii perioade de gestiune; aceasta n scopul corelrii permanente a ritmului i dimensiunii, a structurii fabricaiei cu cererile clienilor, specificate n comenzile emise, contractele ncheiate sau care sunt formulate n ofertele de cumprare. Printr-o asemenea armonizare unitatea productoare i asigur, n acelai timp, satisfacerea intereselor proprii, aderen la clieni, extinderea vnzrilor prin sensibilizarea clienilor, asigurarea continuitii n vnzarea produselor, funcionalitatea n condiii de eficien .a.

Procesul operativ de livrare-vnzare (component a activitii de desfacere a produselor finite) presupune parcurgerea unui numr relativ mare de operaiuni specifice. Altfel spus, prin activitatea operativ de livrare se asigur transferul ca atare al produselor finite de la productor la destinatarii acestora (clieni finali, intermediari comerciali, parteneri n obinerea unor produse complexe etc.). Aceast activitate presupune: organizarea minuioas a operaiunilor de pregtire a produselor pentru livrare; formarea loturilor complete i complexe, unitare pentru livrare; ntocmirea documentelor de expediie; derularea propriu-zis a aciunii etc. Desfurarea n bune condiiuni a acestui proces necesit cunoaterea n detaliu a cerinelor clienilor, stipulate n comenzi i contracte (referitoare la: tipul de produs, sortiment sau variant

constructiv a acestuia, termenele de livrare, cantitate, calitate etc.). n acest scop, se elaboreaz un "fiier" al tuturor clienilor reali, n cadrul cruia sunt menionate toate elementele caracteristice pentru fiecare, ntocmindu-se astfel "cartele speciale pe clieni".

Totodat, se ntocmete i un "fiier al produselor" cu toate caracteristicile care le sunt specifice i n care se va evidenia, de fapt, "fia" (cartela) de prezentare a fiecruia

Pe baza "fiierelor" pe clieni i produse se elaboreaz programele de livrare detaliate i, implicit cele de lansare n fabricaie a produselor solicitate. Programele de livrare-vnzri vor cuprinde cantitile comandate, contractate i cu vnzare probabil, indicnd i cadenele

lunare, decadale sau sptmnale de distribuie. Acestea se elaboreaz pe tipuri, sortimente sau variante constructive de produse, pe canale de distribuie i destinatari (clieni finali, intermediari etc.). Asemenea programe stau la baza elaborrii celor de fabricaie, n funcie de care, n amonte, se ntocmesc programele de aprovizionare-alimentare a produciei reuresursele materiale necesare. Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza urmririi modului de ndeplinire a obligaiilor de livrare-desfacere (vnzri) asumate.