8. 5.2.2. Dimensiunea persuasiv a comunicrii didactice De multe ori, n cadrul comunicrii didactice nu reuim s formm convingeri.

n iceste situaii, apelm la efectele persuasiunii, adic la elemente i fapte care, chiar dac u pot s asigure aderena tuturor, pot cel puin s asigure aderena unuia sau altuia la o idee. De multe ori nu se face o distincie clar ntre convingere i persuasiune. Termenul persuasiune circul cu nelesuri dintre cele mai diverse, multe dintre itilizrile sale fiind neadecvate. 200 PSIHOLOGIA EDUCAIEI 5.2.2.1. Ce este persuasiunea? Conceptul de persuasiune poate fi privit din mai multe perspective, ca i fenomenul complex pe care l acoper. O interpretare psihologic a conceptului n discuie leag persuasiunea de relaia de influenare a individului. Iat, n acest sens, definiia pe care o ofer J.N. Kapferer: Propunem un model de transformri i manipulri pe care le suport informaia cnd intr n cmpul psihologic al unei persoane. Acest model concepe persuasiunea ca pe o serie de operaii psihologice, ca pe o secven de operaii efectuate n manier intrapsihic de individul supus unei campanii, al cror rezultat final este schimbarea sau neschimbarea atitudinal" (Kapferer, f.a., p. 4). E clar c influena este doar individual, c nu exist nici un temei pentru ca operaiile puse n joc s acioneze i s aib un efect general. Kapferer atrage atenia asupra faptului c persuasiunea trebuie neleas ca un ntreg format din ase operaii de baz: contactul cu mesajele sau expunerea la mesaje" reprezint condiia necesar a persuasiunii; orice mesaj ofer iniial o stimulare senzorial, care se transform apoi n imagini, texte, concepte etc.; nelegerea mesajului nu este suficient pentru a asigura convingerea cu privire la el; un pas important al persuasiunii este trecerea de la acceptarea unei idei la modificarea atitudinii cu privire la idee; mecanismele schimbrilor de atitudine sunt decisive pentru nelegerea fenomenului persuasiunii; trecerea de la modificarea atitudinilor la modificarea comportamentului este ultima etap a

procesului persuasiunii (trecerea de la atitudine la aciune). Este de discutat dac toate aceste elemente au aceeai importan pentru nelegerea fenomenului persuasiunii i pentru articularea explicativ a conceptului n discuie. Un alt autor, Lionel Bellenger (1992), consider persuasiunea drept o practic de comunicare calculat n funcie de un rezultat". Primii indivizi persuasivi din istoria umanitii au fost sofitii, adevrai profesioniti n domeniu, ce par a fi dus aceast art pn la perfeciune. Bellenger stabilete identitatea fenomenului, dar i relaionrile sale: Persuasiunea nu este dect un periplu al aciunii asupra celuilalt. Cu acest titlu, ea se nvecineaz cu propaganda, este n contact cu retorica, nu e strin de seducie i, n mod fundamental, ntreine un raport ambiguu cu manipularea..." (Bellenger, 1992, p. 3). ntr-o alt ncercare, acelai autor pune fa n fa cele dou concepte, convingerea i persuadarea: n sensul curent, a persuada nseamn mai mult dect a convinge, incluznd sensul acestuia din urm. A persuada nseamn a argumenta pentru a face acceptabile propoziiile pe care le producem; nseamn, deopotriv, i a aciona asupra afectivitii, de exemplu cutnd s flatm. nseamn COMUNICAREA DIDACTIC 201 a atinge inima i raiunea, fr ca s fie foarte uor de separat mijloacele prin care parvenim la aceasta..." (Bellenger, 1997, pp. 11-12). Pentru analizele care ne intereseaz n acest context, vom nelege conceptul de persuasiune n raport cu nelesul determinat pentru conceptul de convingere. Convingerea era asociat unei idei asumate de toi n virtutea unor determinri care nu in de individ (cu precdere n virtutea legilor de funcionare a intelectului). De exemplu, n faimosul silogism: Toi oamenii sunt muritori, Socrate este om, deci Socrate este muritor", concluzia se impune ca o convingere, pentru c ea este rezultatul unui raionament corect, bazat pe legea logic dictum de omni et nullo. Aici nu poate fi vorba despre persuasiune. Concluzia este deja coninut n premise i se impune de la sine, n mod inevitabil. Persuasiunea este asociat cu o idee care se impune doar la un individ sau la un grup restrns, n virtutea unor determinri individuale (interes, impresionabilitate, context individual etc). Persuasiunea vizeaz atitudinile i comportamentele, adic afecteaz n mod direct domeniul privat al fiecrui individ, domeniul de exprimare a propriei sale personaliti, care-l difereniaz de ceilali. J.N. Kapferer este de prere c, sub influena criticii pe care Platon a fcut-o retoricii prin faptul c i-ar da

oratorului puterea s fac din ru bine i din bine ru, astzi muli oameni prefer s spun mai degrab m-a convins" i nu m-a persuadat": A folosi cuvntul a convinge nseamn a defini schimbarea de opinie ca rezultat al unui mers n doi, comunicatorul i destinatarul, fr nvingtor i nvins, cu un statut egal. Persuasiunea este perceput ca o nfrngere, ca o derut, ca o plecciune n faa altuia, recunoaterea puterii celuilalt care m controleaz ntr-un fel, pentru c m influeneaz" (Kapferer, f.a., p. 10). Se spune c a convinge este plcerea raiunii, iar a persuada este deliciul inimii. Persuasiunea nsoete convingerea. Ea transmite emoia, trirea, entuziasmul, exaltarea. 5.2.2.2. Mecanismele discursiv-comunicaionale ale persuasiunii Dac persuasiunea i are temeiul n individ, n determinrile care asigur identitatea acestuia, atunci este important s analizm mecanismele de ordin discursiv i comunicaional prin intermediul crora se asigur impresionabilitatea" individului, astfel nct doar pe aceast baz el s asume o idee, s lupte pentru susinerea ei i s acioneze pentru punerea ei n practic. O prim categorie de mecanisme ale persuasiunii vizeaz natura probelor (argumentelor) utilizate n relaia dialogic pentru a-l face pe interlocutor s asume o idee. O sugestie n acest sens gsim la Aristotel, n Retorica, n distincia pe care o propune ntre ethos (persuasiunea fundat pe statutul oratorului), logos (persuasiunea fundat pe logica argumentrii) i pathos (persuasiunea prin apelul la emoii). Categoria de probe care formeaz clasa argumentului autoritii trimite la faptul c, dac individul care susine o idee este o autoritate pentru cel care o recepteaz i este recunoscut de itre acesta din urm, exist toate ansele ca receptorul s asume ideea, s o considere o achiziie cognitiv proprie, dei probele aduse nu ar justifica riguros 202 PSIHOLOGIA EDUCAIEI vorbind o asemenea asumpie. Prin urmare, ideea a fost asumat n urma unei persuasiuni n care argumentul autoritii a avut rolul determinant. Situaiile de persuasiune prin intermediul autoritii sunt multiple i se ntlnesc n mod frecvent n viaa cotidian. Lionel Bellenger (1992, pp. 65-67) vorbete chiar despre mitul efului" care acioneaz puternic n relaiile de comunicare dintre indivizii integrai unui grup social. Autorul face trimitere la studiul raporturilor dintre conductor i mulime, comentate de Gustave Le Bon, Gabriel Tarde, Serge Moscovici, pentru a sublima c prestigiul i autoritatea pot constitui, n multe situaii,

elementele fundamentale ale persuasiunii. Este interesant modul de aciune al acestui factor al persuadrii n relaiile de comunicare de tip didactic. Trebuie s recunoatem c, nu o dat, ideile profesorului se impun n mintea elevului nu pentru c sunt ntemeiate suficient, ci, mai ales, pentru c profesorul este considerat o autoritate de ctre elev. Acest lucru nu este o virtute a comunicrii didactice, deoarece se atenueaz pn la anulare spiritul critic al elevului i se nstpnete cu toat puterea acel magister dixit". Elevul accept o schimbare de comportament pentru c aa i-a cerut profesorul (i nu pentru c cerina a fost ntemeiat), accept o idee pentru c aa scrie n manual (i nu pentru c a neles temeinicia ei). Sunt forme de persuasiune cu efect nociv pentru acurateea i finalitatea comunicrii didactice. Exist i alte tipuri de argumente care se constituie ca mijloace de instalare a persuasiunii n comunicarea didactic. Argumentul forei (argumentum ad bacu-lum") este unul dintre ele. Evident, nu e vorba de utilizarea forei n sensul propriu al termenului, ci de forme mai subtile, prin care elevul este constrns s asume o idee, s-i modifice un comportament, s iniieze o aciune etc. De exemplu, ameninarea cu pedeapsa este una dintre formele pe care le poate lua argumentul forei (Te voi pedepsi dac nu vei adopta o inut decent pentru coal" sau i voi da o not mic dac nu te pregteti mai bine"). Argumentul forei mizeaz n aceste situaii pe inducerea sentimentului de team (teama de pedeaps) pentru a obine efectele dorite. Nu e mai puin adevrat ns faptul c, de multe ori, efectul unor astfel de argumente utilizate n comunicarea didactic este opus celui scontat. Cercetrile efectuate de T Allen i R. Edwards (1988) privitoare la abilitatea profesorului de a folosi diferite tehnici de persuasiune au artat c profesorii care obin rezultate slabe n activitate folosesc cu precdere ameninarea cu pedeapsa i autoritarismul extrem (de genul: Pentru c eu i-am spus s faci acest lucru" sau Eu sunt profesor i tu eti elev"). antajul este o alt cale de utilizare a argumentului forei: Dac nu nvei bine, atunci nu vei participa la ntrecerile sportive". ntre situaia la nvtur i faptul de a participa la ntrecerile sportive nu exist o legtur de condiionare, dar antajul cu interdicia de a participa la aceste activiti funcioneaz de multe ori ca mijloc de persuasiune pentru un efort mai mare la nvtur. O a doua categorie de mecanisme ale persuasiunii ine de ceea ce se numete expresivitatea comunicrii didactice. Este de fapt problema expresivitii limbajului

COMUNICAREA DIDACTIC 203 pe care l utilizm n faa celorlali cu efecte dintre cele mai puternice, mai profunde i mai persistente asupra receptorului. Un limbaj este considerat expresiv atunci cnd el reuete s impresioneze receptorul, n special prin elemente care in de forma sa (accent, intonaie, pauze, ritm, modul de utilizare a figurilor de stil). Chiar dac expresivitatea este dat n primul rnd de forma construciei discursului, ea nu poate face abstracie n totalitate de coninut: dac vorbeti cu o expresivitate accentuat despre un subiect insignifiant, comun, atunci cazi n ridicol, iar comunicarea pierde n mod semnificativ din eficacitate; dac ns vorbeti n mod plat, inexpresiv despre un subiect important, atunci vei fi considerat un slab orator. Inflexiunile vocale, intonaiile bogate i rafinate, accentuarea cuvintelor, micrile corpului i mimica feei sunt elemente care mresc fora mesajului, creeaz emoii i sentimente, motiveaz receptorul i pot conduce la modificrile atitudinale ateptate. Dramatizarea n redarea unui coninut poate avea efecte persuasive. Profesorul este asemenea actorului de pe scen, care pune n valoare mesajul prin modul n care l rostete, avnd n atenie tot timpul publicul i ateptrile sale. R. Hart surprinde esena acestui proces de influen pe care profesorul o exercit asupra elevului atunci cnd spune: Profesorul joac un rol. El acioneaz asupra unor oameni, i acetia reacioneaz n schimb. Aceasta este fizica educaiei". E motivul pentru care expresivitatea este considerat un imperativ categoric al comunicrii umane i se ntlnete n toate domeniile acesteia: politic, sistemul juridic, educaie, mass-media. Expresivitatea comunicrii asigur un nalt grad de impresionabilitate a receptorului, iar aceasta este o condiie favorabil pentru impunerea unei idei pe criterii ce in de afectivitate. Studiile de psihosociologie a comunicrii remarc faptul c persuasiunea devine obiectiv controlabil prin felul n care, ntr-un proces de comunicare, se distribuie elementele de expresivitate. n general vorbind, persuadarea auditoriului prin intermediul expresivitii limbajului ine i de stilul comunicrii didactice. Stilul subliniaz ceea ce limbajul exprim. A vorbi frumos, elegant, cu cuvinte alese nseamn a da o anumit demnitate comunicrii didactice, relaiei dialogice cu elevul. Atitudinea atent fa de limbajul pe care l utilizm n faa elevilor (i nu numai a lor) spune ceva i despre respectul pe care l acordm interlocutorului. ntr-un plan mai general al discursivitii, problema expresivitii limbajului ca mijloc de persuasiune a constituit o preocupare a oratoriei antice (Demostene, Cicero, Quintilian). n epoca modern, autorii

care s-au ocupat cu precdere de psihologia mulimilor (Le Bon, Tarde) au atras atenia asupra rolului limbajului expresiv n manevrarea i manipularea maselor n favoarea sau n defavoarea unor aciuni. Mai recent, unele studii (B. Edelman, 1982; S. Moscovici, 1982) dezvluie mecanismele discursive ale strategiilor efului n raport cu subordonaii. n sfrit, fr a avea pretenia c epuizm seria mecanismelor prin care se produce persuasiunea n comunicarea didactic, credem c un rol semnificativ l pot avea natura, amplitudinea i impactul ideilor comunicate. Elevul este influenat de 204 PSIHOLOGIA EDUCAIEI natura argumentelor aduse de profesorul su, de expresivitatea limbajului pe care acesta din urm l utilizeaz, de amplificrile pe care le pot realiza unele elemente ce in de paraverbal i nonverbal. Sunt ns i situaii n care receptorul asum o idee nu att pentru c a fost suficient argumentat sau pentru c elementele de expresivitate au avut un efect copleitor, ct pentru faptul c este inedit, pentru c are o mreie a ei sau pentru c e de mare impact. A. Vinokur i E. Burnstein (cf. D. tefana-Sucan, 1999, p. 102) au introdus conceptul de noutate a argumentului ca o caracteristic important a discursului persuasiv. Noutatea este definit fie printr-un criteriu intradiscursiv, fie prin raportarea la experiena subiectului receptor (un argument este nou n msura n care nu face parte din repertoriul argumentativ al celui ce recepteaz mesajul). De asemenea, discuia asupra efectului persuasiv al ideilor comunicate trebuie s ia n consideraie i rolul seduciei n comunicarea didactic. Cu antecedente ntr-o logic a seduciei", pus n eviden n secolul al XVIII-lea prin Baltasar Gracian, nelegerea seduciei ca fenomen social al comunicrii datoreaz mult lui Jean Baudrillard, pentru care seducia este ceea ce asigur discursului sensul i l deturneaz de la adevr" (Baudrillard, 1979, p. 77). Pentru Baudrillard, seducia st fa n fa cu puterea, numai c exprim dou laturi diferite ale existenei: Seducia reprezint o nstpnire a universului simbolic, n timp ce puterea reprezint o nstpnire a universului real" (Baudrillard, 1979, p. 19), motiv pentru care autorul subliniaz c seducia nu este niciodat de ordinul naturii, ci de ordinul artificiului, niciodat de ordinul energiei, ci de ordinul semnului i ritualului" (loc. cit., p. 10). Dincolo de sensul metafizic aplicat acestui concept de ctre Jean Baudrillard, un alt autor, Lionel Bellenger, trimite cu mai mult putere la lumea real

atunci cnd afirm c persuasiunea care reuete de o asemenea manier -(prin intermediul seduciei n.a.) se adreseaz incontientului, fcnd apel la dorine, la refulri ale lumii intime i private, ale sensibilului, emoiei, sentimentelor" (Bellenger, 1992, p. 3). Este o subliniere care ne las s nelegem c seducia e o procedur ce acioneaz mai mult prin intermediul Sinelui i al mecanismelor sale incontiente dect prin elemente care in de comportamentul contient. Poate c elementul fundamental al seduciei este surpriza i deruta produse de ea, aa cum sublinia i Bellenger. Discursul nu seduce un interlocutor dac nu surprinde prin ceva i dac nu gsete n persoana seductorului obiectul fascinaiei sale. n ceea ce privete comunicarea didactic, nu ne putem atepta ca fenomenul seduciei s funcioneze la aceiai parametri ca n alte domenii (politic, art dramatic) i nici ca efectele lui s fie asemntoare celor din aceste domenii. Dar nu putem s nu descoperim dimensiuni ale seduciei i n comunicarea didactic. Uneori, profesorul seduce prin personalitatea sa, prin felul de a fi, prin capacitatea de a relaiona uor cu elevii, prin erudiia sa etc. n aceste condiii, determinarea unor atitudini (aprecierea fa de disciplina predat) sau iniierea unor aciuni (dublarea efortului de a nva la disciplina profesorului carismatic) sunt determinate COMUNICAREA DIDACTIC 205