Tainele creiereului uman sunt nc multe. Poate c limbajul hipnotic i sun cumva prea pompos.

Vestea bun este c tehnicile utilizate n hipnoz sunt folosite i n negociere, n discursurile publice, dar mai ales n reclame. Folosim zilnic toate tehnicile enumerate n acest articol, incontient, ntr-o proporie mai mare sau mai mic. Citindu-le, le contientizai n primul rnd, ajungei s le dezvoltai i s le transformai n abiliti. Tocmai faptul c sunt att de uzuale le face att de greu de detectat atunci cnd sunt folosite contient.

n negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este acuzat c a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene . Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. n acest articol v voi prezenta cteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienii s intre n trans. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este att de mare nct putei s l folosiii cu ncredere n domeniile pe care le considerai oportune. Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate i clarificate de Bandler i Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu i practic pentru a folosi cu impact maxim acest modele, ns nimic nu ne oprete s ncepem chiar acum! Tehnica 1 Citirea Gndurilor Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa c tii ce gndete acesta. De exemplu atunci cnd i spui: tiu c acum te intrebi dac putem face o afacere bun interlocutorul n mod incontient se va ntreba acest lucru. Practic prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea intelocutorului un anumit gnd, un aspect la care acesta s mediteze. tiu c te vei bucura atunci cnd vom ajunge la un acord Prin aceast citire induci partnerului ideea de finalizare a acordului nsoit de un sentiment de bucurie. n mod automat la nivel incontient partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru c n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui. Mai jos mai avei cteva exemple, iar continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate contextului. - tiu c acum te ntrebi - tiu c tu crezi - tiu c ai venit aici cu un scop. - tiu c te poi bucura atunci cnd -tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training vei gndi i vei aciona mai nelept. - Tu probabil deja tii c - Vd c tu crezi - Vd c tu tii Tehnica 2 Lost Performative n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp. Funcioneaz pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care presupui c sunt acceptate de interlocutor. Ex: Este bine s fii atent la detalii, ntruct n detalii se pot ascunde lucruri care-i pot scpa la prime vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garania pe care v-o oferim. Fiind atent la

acest lucru v vei bucura n viitor de confortul oferit Mai jos avei diferite judeci de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate i completate dup cum considerai c este bine. - i este bine s te ntrebi - Este bine s fii atent - Este important s - Este ru s neli - Este bine s nvei din greu - Este mai bine s druieti dect s primeti Tehnica 3 CAUZ EFECT Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l poi folosi cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n termeni de cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic efectul apare prin prisma formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: Daca va voi explica avantajele acestui parteneriat atunci o s v gndii la o propunere care s v avantajeze att pe dumneavoastr ct i pe mine. (X face s aib loc Y) sau (n timp ce intampl X va avea loc Y). Alte exemple: - Dac atunci ( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.) - n timp ce poi s ( n timp ce dormi poi s visezi frumos.) - Nu face X dect dac vrei s Y. ( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.) ( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.) Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate) Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe interlocutor s gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm, exprimat ca un adevr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci s plece de la realitate astfel nct s aib un efect maxim. Exemple: Poi s te decizi acum Poi s m crezi Ai ncredere n mine Acum nelegi perfect etc. Dup cum observai se pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi luat n seam foarte serios, ns incontientul o va precesa. Alte exemple: -nvei multe lucruri -Poi s faci acest lucru chiar mai bine. -Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar. -Acum vezi lucrurile diferit. -Mine vei fi capabil s nvai i mai mult. -Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern Tehnica 5 ntrebare de ntrire ntrebarea de ntrire se punde de obicei la sfritul propoziiei/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmaie, sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul nu-i aa? Exemple: <i eu i tu vreau s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i aa?> ntrebarea pus la sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios polisbilitatea intrrii n acord cu dumneavoastr.

- Nu-i aa? - Vrei s? - i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa? Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou variante. Aceste dou variante pe care le propunei v avantajeaz n egal msur. De obicei cndti se sugereaza dou opiuni, tendina este s te orientezi ctre una din ele. Foarte rar, te vei gndi la o a treia sau la a patra opiune, ns nu este exclus. Exemple: Falsa alegere, sau Dubla Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos ntr-o msur mai mare sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care model v place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare folosind acest model. Mai multe exemple, avei mai jos: - Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA. - Vrei s ncepem acum sau mai trziu? - Vei ncepe s schimbi aceast lucru acum sau dup ntlnirea noastr? - Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire? - Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi automat la cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel nct s le scriei. Modelul 7 Postulatul Conversaional Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de foarte multe ori vom obine rspunsul da, i implicit acordul interlocutorului. Exemple: Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrive sc? Putei s v gndii serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai luat cea mai bun decizie? Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n ntlnirea de astzi? Putei s citii i exemplele de mai jos? - Simi c putem continua? - Poi s-i imaginezi asta? - Poi s nchizi ua aceea? - Poi vizualiza ceea ce i spun? - i dai seama c deja ti asta? - Poi s fi deschis pentru o clip? - V simii pregtit/ s semnai acest contract acum? - V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai? - Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare? - V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale? Modelul 8- Violarea Unei Restricii Selective Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau a unei capaciti de comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea unui ritm, la a-i activa interlocutorului emisfera dreapt, cea responsabil cu imaginaia. Totodat este util tehnica i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credei c se simte un Stejar atunci cnd este tiat?

 Un scaun poate avea sentimente Amintete-i: pereii au urechi! Maina mea tie cum s ajung acolo. Unele prjituri i fac cu ochiul. tii ce gndete stiloul tu? Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n continuare. Modelul 9 Setul de Da-uri Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitat n vnzri. De exemplu eti intrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i permii orice pentru tine i copii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti puin i ctigi mult? Eti pregtit s-i dau detalii chiar acum despre aceast afacere? Avei mai jos cteva exemple, utilizate mai ales n hipnoz. Stai pe scaun? inei picioarele pe podea? Respirai? V ntrebai ce e cu ntrebrile astea? Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri? Modelul 10 Comenzile negative Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu. Acest model folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile. Negaiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite n negociere. De exemplu fraza: Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi acum, te poi decide dup ce m asculi cu atenie. Sau de exemplu dac vrei s -i induci omului grija spui: Nu trebui s-i faci griji! i pun pariu c-i va face griji. La fel ns, dac vrei s aib ncredere spui altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine necondiionat, poi s testezi mai nti. i lista poate continua. Nu v gndii la pinguini! Nu v gndii la un om rou! Nu te gndi c poi avea succes Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare! Nu te gndi c poi avea o via mai bun! Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te -ai gandit probabil c ai putea avea o via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i -a trecut prin minte un om rou. Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c ar merita fiecare din ele o abordare separat, un articol n care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor s le foloseti cu ncredere. Am extras zece modele din douzeci. Toate modelele sunt ns uor de asimilat, de neles i de folosit. La prima vedere unele din ele pot s v par extrem de simple i avei dreptate. Sunt simple, uor de folosit, iar impactul lor rezist n simplitatea lor.
http://www.marian-rujoiu.ro