CAPITOLUL IV STRATEGII LA S.C. PETROM S.A. IV.1.

OMV NUMARUL UNU IN EUROPA CENTRALA SI DE EST Lider n industria de petrol i gaze din Europa Central, OMV desfoar activiti de rafinare i marketing n ! ri" Cu OMV n calitate de acionar ma#oritar, $etrom face parte din cel mai mare grup de petrol i gaze din Europa Central, care are rezerve dovedite de petrol i gaze de circa ,! miliarde de %arili ec&ivalent petrol '%ep(, o producie zilnic de apro)imativ !*+",,, %ep i o capacitate de rafinare de *-,+ milioane tone pe an" .n prezent OMV detine peste *"/+, de statii de distri%utie in ! tari" 0n ceea ce privete activitile de E)plorare i $roducie, OMV este prezent n *, ri de pe cinci continente" 0n domeniul gazelor naturale, OMV deine depozite i un sistem de conducte de *",,, de km prin care se transport +1 de miliarde m2 de gaze naturale pe an in tari precum 3ermania si .talia" 0n iunie *,,-, OMV a nfiinat OMV 4uture Energ5 4und, o companie deinut n ntregime, cu scopul de a spri#ini proiecte de energie alternativ, %eneficiind de un capital de ,, de milioane de euro" OMV iniiaz astfel trecerea de la un grup e)clusiv de petrol i gaze la un grup productor de energie ce include n portofoliul sau energia regenera%ila" .n ceea ce priveste responsa%ilitatea social corporatist 'C67(" OMV se implic activ n respectarea valorilor sta%ilite n Codul de Conduit" 8cestea presupun un puternic sim al responsa%ilitii ctre mediul social i natural al regiunilor sla% dezvoltate din punct de vedere economic" OMV desfoar activiti intense n ceea ce privete aspectele de ordin economic, social sau care in de protecia mediului legate de operatiunile sale" IV.1.1. Noutati investitori Petrom Evolutia nefavora%ila a preturilor la titei si situatia economica deteriorata, ce au continuat pe parcursul primului trimestru din *,,9, au e)ercitat presiune asupra rezultatelor" $etrom va continua programul nostru amplu de investitii, c&iar daca la un nivel mai redus fata de *,,:, cu scopul atingerii o%iectivelor de dezvoltare pe termen lung ale companiei" .mprumutul corporativ in valoare de !,, mil E;7, o%tinut prin intermediul <E7= la sfarsitul lunii martie *,,9, ca parte a unui program mai amplu de finantare agreat in *,,:, contri%uie la consolidarea pozitiei noastre financiare si spri#ina eforturile de a asigura dezvoltarea dura%ila a activitatii $etrom" La inceputul lunii ianuarie in mi#locul crizei ruso>ucrainieana a gazelor, $etrom a crescut cantitatea de gaze naturale livrata consumatorilor din 7omania prin suplimentarea cantitatilor in#ectate in sistemul national de transport, provenite din sondele noi de gaze naturale"

IV. . PERSPECTIVA !!" $e parcursul anului *,,9, se astepta ca principalii factori de influenta 'pretul titeiului, mar#ele de rafinare si cursul de sc&im% E;7>;6=( sa fie in continuare caracterizati de o volatilitate crescuta" .n pofida scaderii accentuate inregistrate la sfarsitul anului trecut, se astepta ca pretul titeiului sa se redreseze pe parcursul anului *,,9, desi e de asteptat sa se situeze cu mult su% nivelul din *,,:" $entru *,,9 se estimeaza o volatilitate crescuta a cursului de sc&im% mediu E;7>;6=, dar in general se astepta la o depreciere a monedei euro comparativ cu valoarea medie a anului *,,:" Conform estimarilor 4M., se preconizeaza ca economia 7omaniei va inregistra o scadere de +, ? in *,,9" 8cest lucru ar insemna scaderea veniturilor si ar determina o a#ustare in minus a consumului privat" Ca parte a unui program de finantare mai amplu agreat in iunie *,,:, $etrom va continua sa atraga finantare e)terna pentru a spri#ini o%iectivele de dezvoltare ale companiei" 8stfel, $etrom a semnat, asa cum a anuntat la inceputul anului *,,9, contractul pentru o%tinerea unei linii de finantare de tip revolving de la OMV" .nvestitiile planificate ale $etrom au fost monitorizate si prioritizate in vederea reducerii lor la un nivel adecvat posi%ilitatilor financiare actuale si mediului economic pro%lematic" 6e va continua amplul program investitional, dar la un nivel considera%il redus fata de cel din *,,:, avand in vedere conditiile economice nefavora%ile din 7omania si din industria titeiului, in general" 8stfel, %ugetul de investitii alocat pentru *,,9 se ridica la nivelul de +,1 mld lei" .n vederea prote#arii partiale a flu)ului de numerar al companiei impotriva potentialului impact negativ al scaderii pretului la titei, s>a apelat la instrumente de acoperire a riscului pentru a asigura veniturile din segmentul E@$, pentru apro)imativ +,",,, %%lAzi in *,,9" .n eventualitatea mentinerii trimestriale a pretului su% nivelul de -/ ;6=A%%l in *,,9, prin instrumentul de acoperire a riscului $etrom va primi o suma de / ;6=A%%l peste pretul curent" Explorare si Productie .n segmentul de E#$%orare si Pro&u'tie (E)P*, $etrom se va concentra pe continuarea proiectelor strategice demarate in *,,:, pe creterea portofoliului de rezerve, stoparea declinului natural, asigurarea produciei pe termen lung, precum i pe m%untirea eficienei" $rogramul de investiii n E@$ va continua n *,,9, cu accent pe programul intensive de fora# si dezvoltarea celor mai promitatoare zacaminte" =ezvoltarea zcmBntului de gaze Mamu i a zcmBntului maritim de iei, =elta, vor contri%ui considera%il la producia anual" ;na dintre activitile c&eie va fi creterea eficienei activitii de servicii petroliere a $etromservice, ac&iziionate n fe%ruarie *,,: si de#a integrate" 8ccentul se va pune n continuare pe controlul strict al costurilor i prioritizarea proiectelor in segmentul E@$, pentru a face fata mediului economic volatil" Rafinare si Marketing Vor fi continuate programele de restructurare ale activitii, cu accent pe creterea eficienei operaionale"
*

.n 7afinare, se urmareste im%unatatirea continua a eficientei energetice si a mi)ului de produse" 7ata de utilizare a capacitatii de rafinare va fi optimizata tinand seama de conditiile actuale de piata pentru a raspunde cererii de produse" 6e urmareste in continuare strategia pe termen mediu a)ata pe transformarea titeiului romanesc in com%usti%ili de inalta calitate pentru transport, destinati pietei sud>est europene" Gaze si Energie $etrom se va concentra n continuare pe e)tinderea lanului valoric al gazului, intrBnd pe piaa energetic" Cendina de scdere a consumului intern de gaze se preconizeaza ca va continua in *,,9 ca urmare a cererii industriale mai reduse" $etrom e n cutarea unui partener calificat care s preia $etrom =istri%uie 3aze 67L, n vederea continurii dezvoltrii companiei" 0n prezent, acest proces este n plin desfurare i se atept s fie finalizat n cursul anului *,,9" IV. .1. Re+u%tate trimestru% I !!" Explorare si Productie (E&P) > .n C A,9, profitul operational a inregistrat o valoare pozitiva, in pofida preturilor la titei scazuteD aprecierea ;6= a redus partial efectul negativ al preturilor la titei > $roductia de gaze naturale in usoara crestere fata de C+A,:, ramane inca dependenta de presiunea din reteaua de transport a gazelor $retul intern realizat la titei a scazut cu /+? fata de C A,:, a#ungand la valoarea de !:,9+ ;6=A%%l, urmand scaderea predominanta a preturilor internationale ale titeiului" $retul intern realizat la titei e)primat in 7OE a scazut cu numai !9? comparative cu aceeasi perioada a anului anterior, datorita aprecierii ;6= fata de 7OE" Profitul operational (EBIT) inregistrat in C A,9 a scazut semnificativ fata de perioada similara a anului anterior" 8cest lucru a fost determinat de scaderea cu peste /,? a preturilor la titei F fata de aceeasi perioada a anului *,,:, cotatia media a pretului la titeiul tip ;rals e)primat in ;6= a scazut cu /!?" .n ,a+a-stan, continua dezvoltarea zacamintelor companiei Cas%ulat Oil Corporation 'COC( cu inceperea fora#ului la sonda /+ Curmeno5 si cu un program de interventii la sonda cu scopul mentinerii nivelului de productie la /",,, %%lAzi" $roductia din Gaza&stan va creste semnificativ la sfarsitul celui de>al doilea trimestru din *,,9, cand zacamantul Gomsomolskoe va incepe productia de iei prin intermediul instalaiilor permanente" Rafinare si Marketing (R&M* > .n Marketing, nivelul vanzarilor a crescut datorita efectelor pozitive ale programului de restructurare si a conditiilor de piata favora%ileH comparativ cu C A,: vanzarile cu amanuntul au crescut cu *-?, iar vanzarile comerciale interne cu !+? >Volumele de pacura vandute pe piata interna au crescut cu *1*? comparativ cu C A,:, datorita crizei ruso>ucrainene a gazului din luna ianuarie *,,9 Cantitatea totala de titei procesat in C A,9 a fost de "! ! mii tone 'cu ,? mai mica comparativ to C A,:(, din care 9? a fost titei importat" Gaze si Energie (G&E)
!

> Vanzari consolidate de gaze mai scazute comparativ cu C A,: din cauza cererii scazute si a limitarilor din reteaua de transport > .nc&idere temporara a instalatiei de metanol a =ol#c&im, din cauza nivelului scazut al cererii > Constructia centralei electrice de la <razi progreseaza conform planului .n C A,9, vanzarile consolidate de gaze naturale ale $etrom au scazut cu -? fata de C A,:, in special din cauza reducerii cu -? a consumului total de gaze naturale din 7omania, comparativ cu aceeasi perioada a anului trecut, reducere cauzata in principal de inc&iderea partiala a marilor producatori de ingrasaminte c&imice si de o scadere generalizata a productiei industriale" IV... STRATEGIA DE PIA/0 A 1NTREPRINDERII S.C. PETROM S.A. 6trategia $etrom 68 este %azata pe criterii de eficienta si profita%ilitate" ;n rol definitoriu in implementarea acestei strategii il are factorul uman, resursa primordiala in cadrul organizatiei" 8%ordarea sistemica a activitatii care se desfasoara in cadrul organizatiei implica planificarea resurselor umane in stransa interdependenta cu reursele financiare si materiale" IV...1. Prin'i$ii &e 2a+3 4n a'tivitatea 5irmei Planificarea strategic la nivelul superior al organizaiei i implicit la nivelul unitilor strategice de activitate i al funciilor ntreprinderii tre%uie s se desfoare n deplin concordan cu viziunea ntreprinderii" Misiunea definete liniile directoare, conform crora ntreprinderea va selecta ocaziile favora%ile, pornind de la nevoile clienilor poteniali, aciunile concurenilor, resursele i e)periena organizaiei, precum i de la modificrile factorilor mediului e)tern" Cercetrile efectuate n acest domeniu au demonstrat c firmele care au formulat o misiune superioare celor ce nu au o viziune clar asupra activitii lor" iziunea fir!ei " 0n *, , $etrom va fi cea mai important companie integrat de petrol i gaze din 6ud Estul Europei" Misiunea fir!ei " Misiunea 6E$ $EC7OM esteH ICransformarea prin integrarea cu succes a tuturor activitilor din componena sa, ntr>o companie via%il, modern i eficient, compara%il cu cele mai mari firme petroliere occidentale, care s satisfac n orice moment dezideratele strategice ale rii n domeniul aprovizionrii cu iei, com%usti%ili, car%uranti, in conformitate cu cerintele minime impuse de siguranta nationalaJ" > =escoperirea, producerea, procesarea de petrol i gaze, distri%uirea car%uranilor i a altor produse petroliere pentru a oferi energie i mo%ilitate 7omBniei i regiunilor nvecinateD
+

> Ca parte a grupului OMV, 6C" $etrom 68 im%in knoK>&oK>ul internaional cu puterea local pentru a oferi clienilor cele mai %une produse i serviciiD > Lucrul in ec&ipa, initiativa, creativitatea, comportamentul responsa%il si capacitatea de a anticipa i reaciona n mod eficient la sc&im%are ii transform ntr>un nume de referin n toate domeniile de activitateD > =ezvoltarea continu i profita%il a companiei este spre %eneficiul acionarilor, clienilor, anga#ailor i a economiei romBneti n general i tocmai de aceea constituie i motivaia tuturor activitilor lorD > $rin m%inarea tradiiei n industria petrolier cu structura, procesele i standardele unei companii moderne, societatea se strduie s sta%ileasc i s dezvolte poziia companiei $etrom drept compania cu cel mai mare succes n industria de iei i gaze" alorile Petro!" De successH =orim sa fim etalonul de success al companiilor din 7omania si din regiune" Responsabil: 3andim si actionam deplin constienti de responsa%ilitatile noastre pe termen lung, economice, sociale si de protectia mediului" EuropeanH $romovam valori universale si toleranta atat in gandire cat si in actiune" .ntelegem rolul companiei $etrom in sustinerea dezvoltarii 7omaniei intr>o Europa e)tinsa" CalitateH 6untem &otarati sa o%tinem calitate prin tot ceea ce facem" Calitatea face parte din atitudinea i modul n care facem afaceri i se regsete n toate produsele i serviciile $etrom, n toate procedurile de %usiness, in te&nicile de management si in felul in care isi gestioneaza relatiile" IV... . Sta2i%irea avanta6u%ui 'om$etitiv ;nul dintre o%iectivele ma#ore ale ela%orrii i implementrii strategiei 6"C" $EC7OM 6"8" este de a o%ine un avanta# competitiv n mediul concurenial" 6e urmrete astfel consolidarea poziiei de lider a societii n activitatea integrat de petrol i gaze i Europa de 6ud Est" =e asemenea, prin ndeplinirea o%iectivelor n activitatea de marketing se dorete atingerea unei cote de pia n 7omBnia de !,? pentru produsele petroliere i de !/? pentru gazele naturale" 0n acest sens, sunt recomandate cBteva aciuni principaleH L #!$un%t%&irea raportului cost'pre&, care se poate o%ine prin reducerea costurilor de producie i care se poate realiza prinH M centralizarea sistemului pentru ac&iziii i mentenanD M informarea n timp real asupra produciei pe tipuri de ieiD M gestionarea rafinriilor $etro%razi i 8rpec&im ca una singur 'calitate, profit, volum de producie, mentenan i sc&im%ul de produse semi>finite ntre rafinrii(D M management centralizat al operaiunilorD M reorganizarea i modernizarea operaiunilor, M reorganizarea activitilor de administrare i mentenan a instalaiilor"
/

L o$&inerea (i co!ercializarea unor produse diferite de cele ale concuren&ei n ceea ce privete unii parametrii constructivi, funcionali, calitativi, prin acionarea n direcia m%untirii calitii produselor, atBt prin modernizri te&nologice, cBt i prin promovarea i utilizarea unui sistem adecvat de gestiune a calitiiD L sus&inerea unor proiecte pentru protec&ia !ediului (i a s%n%t%&ii salaria&ilor (i a consu!atorilor) IV..... Sta2i%irea o2ie'tive%or strate7i'e 0n ceea ce privete principalii indicatori economico>financiari, o%iectivele strategice pentru urmtorii + ani sunt prezentate in urmtorul ta%elH In&i'ator !!8 Cifra de 19* afaceri * $rofit +:,, Eumr salariai !/+: , !!" :!, - ,9 !-,, , !1! *,:1 19+* !/:1 !11 *!/,: 9! !/9/,

$rofitul i cifra de afaceri sunt e)primate n milioane 7OE" $e lBng aceste o%iective, societatea a formulat i alte o%iective strategice, pentru fiecare ramur de activitate n care aceasta activeaz" $entru secia de explorare (i produc&ie, o%iectivele avute n vedere suntH L sta%ilizarea produciei la un nivel de * :",,, %epAzi n 7omBnia pBn n anul *, , astfelH *,,: $roducia zilnic '%ep( 9: 9 *,,9 *,!+/ , *, , * ,,, , *, * :,,,

L dezvoltarea activitilor n 7egiunea Caspic L reducerea costurilor de producie 0n ceea ce privete activitatea de rafinare, se au n vedere urmtoareleH L creterea capacitii de utilizare a instalaiilor de rafinare pBn la 9/? i m%untirea poziiei costurilor n rafinare L un program amplu de transformare pentru m%untirea eficienei economice, n vederea alinierii la standardele ;niunii Europene n ceea ce privete produsele i protecia mediului 0n segmentul de rafinare s>au formulat o%iective i n ceea ce privete activitatea celor dou mari rafinrii, $etro%razi i 8rpec&im" La rafinria $etro%razi se urmreteH

L creterea capacitii de procesare a instalaiei de =istilare 8tmosferic n Vid '=8V( pBn la -,/ mil" tAanD totodat, au fost prevzute modernizarea i creterea capacitii de prelucrare a altor instalaii legate n flu)ul te&nologic de instalaia =8V *,, : Capacitatea de procesare a instalaiei =8V 'mil" tAan( +,*,, 9 /,+ *, , *, -,/

L dezvoltarea instalaiei de Cocsare L punerea n funciune, pentru prima dat n 7omBnia, a unei instalaii de Nidrocracare, concomitent cu noua instalaie de Nidrogen Oi rafinria 8rpec&im are de ndeplinit anumite o%iective strategice, cum ar fiH L m%untirea eficienei energetice L optimizarea randamentelor de produse L dezvoltarea unui nou Centru de $rofit $etroc&imic, luBnd n considerare, ca parte integrant, instalaia de $iroliz, instalaia de 8romate i celelalte instalaii petroc&imice 6ocietatea mai are in vedere un alt o%iectiv n ceea ce privete activitatea de rafinare i anume unirea celor dou rafinrii printr>o nou reea de conducte" 0n activitatea de !arketing se au n vedere ndeplinirea urmtoarelor o%iectiveH L creterea volumul de vBnzri pBn la !,* milioane litrAanA%enzinrie *,, : VBnzri 'mil" litriAanA%enzinrie( * *,, 9 *,/ *, , *,9 *, !,*

L e)tinderea pieei de e)port i alte ri '<ulgaria, 6er%ia( $entru activitatea de gaze naturale se urmrete atingerea urmtoarelor o%iective strategiceH L creterea volumului de vBnzri de gaze naturale n 7omBnia la peste 1 miliarde metri cu%i *,, : VBnzri gaze naturale 'mld" m2( !,!9 *,, 9 +,/ *, , /,: *, 1

L e)tinderea activitii pe piaa internaional '<ulgaria, 6er%ia, ;ngaria( L asigurarea aprovizionrii n siguran n perioada rece a anului L creterea competitivitii $entru activitatea desfurat de ntreprinderea =ol#c&im ' produse c*i!ice(, s> au formulat urmtoarele o%iective strategiceH L creterea eficienei tuturor proceselor desfurate n interiorul =ol#c&im
1

L creterea cotei pe piaa intern a produselor ntreprinderii 6ocietatea $EC7OM 6"8" a formulat de asemenea o strategie n domeniul .C avBnd ca principal o%iectiv informatizarea companiei, dar i una privind managementul companiei, avBndu>se n vedere, n principal, proiectarea unui sistem de management performant, care sa se a)eze pe managementul prin o%iective i pe managementul prin %ugete" IV...9. Conturarea $rin'i$a%e%or o$:iuni strate7i'e 7ealizarea o%iectivelor strategice necesit conceperea i operaionalizarea unor modaliti specifice, ntre care cele mai importante suntH Rete*nologizarea societii este una dintre cele mai importante opiuni strategice, care a#ut la ndeplinirea ma#oritii o%iectivelor strategice" 8ceasta se concretizeaz nH L dezafectarea sondelor nerenta%ile i a celor vec&iD L implementarea unui sistem seismic eficientD L implementarea i folosirea pe scar larg a unor noi te&nologii, n special a te&nologiei !=, n activitatea de e)plorare" Re!odelarea !anagerial%" $unctele sla%e i cele reprezint suportul pentru formularea unor recomandri strategico>tactice prin care se urmrete creterea potenialului managerial al societii $EC7OM 6"8"" Cele mai importante suntH L reproiectarea sistemului de management al firmei, n special a su%sistemului organizatoricD L aplicarea unui instrumentar de management evoluat, care s se %azeze pe managementul prin o%iective i managementul prin %ugete L asigurarea unui cadru i a unui climat organizatoric fle)i%il i eficient printr>o administrare modern a resurselor umane, concretizat nH M corelarea salariilor cu performanele i responsa%ilitile anga#ailorD M folosirea unor sisteme de specializare i perfecionare eficiente i moderneD M impunerea unui nivel ridicat de responsa%ilitate social i culturalD M cooperarea constant i eficient cu partenerii din domeniu 'sindicate, 3uvern, universiti(D M m%untirea continu a culturii organizaionaleD L organizarea centralizat a =epartamentului de 4inane pentru asigurarea unor procese transparente i rapideD L ela%orarea unor strategii i politici realiste n domeniul managementului, care s fie corelate cu tendinele pe plan mondial din domeniu" Infor!atizarea societ%&ii st la %aza atingerii o%iectivelor privind strategia .C a companiei, care se adreseaz atBt nivelului managementAguvernan, cBt i nivelului furnizriAspri#in, incluzBnd organizarea, aplicaiile i infrastructura" .nformatizarea companiei se concretizeaz nH L implementarea sistemului 68$, sistemul central de spri#in pentru viitorul cadru de procese integrate, n cadrul $EC7OM, n vederea ndeplinirii cerinelor pieei de capital, deservit de un centru unicD
:

L rennoirea infrastructurii .C a cldirilor de %irouriD L m%untirea i e)tinderea infrastructurii de comunicare, incluzBnd reeaua de date, telefonia mo%il i fi)D L construirea unui centru de date centralD L dezvoltarea de aplicaii moderne pentru unitile operaionale" IV...;. Dimensionarea resurse%or a%o'ate 0n derularea procesului strategic sunt atrase urmtoarele resurseH < resurse materialeD L resurse financiareD L resurse umaneD L resurse informaionale" Resursele !ateriale includ ec&ipamentele de producie, materiile prime, materialele, resursele energetice ce urmeaz a fi dimensionate n funcie de volumul, comple)itatea i diversitatea o%iectivelor strategice i tactice, precum i de natura i comple)itatea modalitilor strategice de realizare a acestora" Resursele financiare totale 'n valoare de apro)imativ ! miliarde euro( sunt alocate pentru o perioad de + ani i sunt defalcate pe ramuri de activitate, conform o%iectivelor urmrite, astfelH L pentru activitatea de e)plorare i prelucrare P ,/ miliarde euroD L pentru activitatea de rafinare P miliard de euroD L pentru activitatea de marketing P /,, milioane euro" Resursele u!ane pot fi asigurate astfelH < cantitativ, printr>o cretere i o sta%ilizare a numrului de salariaiD L calitativ, prin m%untirea nivelului de pregtire profesional n urma unor cursuri de perfecionare" 6unt necesare sc&im%ri n structura personalului, prin creterea ponderii personalului cu pregtire superioar 'creterea ponderii economitilor, #uritilor, amplificarea personalului de specialitate, amplificarea competenei profesionale i manageriale a managerilor situai la diferite niveluri ierar&ice, dar i a e)ecutanilor din compartimentele funcionale i operaionale(" Resursele infor!a&ionale sunt foarte importante n conte)tul actuale revoluii informaionale" 8cestea pot fi asigurate atBt prin sistemul de formare i perfecionare continu a salariailor, cBt i de cooperarea cu firme de consultan economic i managerial romBneti i strine" 0n ansam%lul su, strategia acoper o perioad de + ani, n intervalul *,,:>*, " 7ete&nologizarea ntreprinderilor este o opiune strategic prioritar i tre%uie s se desfoare ntr>un timp cBt mai scurt cu putin, pentru a uura procesele de munc i pentru a asigura calitatea superioar a produselor societii" 8stfel, rete&nologizarea va avea ca termen de ncepere anul *,,:, urmBnd a se termina pBn cel tBrziu anul *,,9" IV.9. METODE =I TE>NOLOGII MODERNE DE DISTRI?U/IE Comerul electronic, determin creterea productivitii muncii n toate sectoarele economiei, ncura#eaz comerul de %unuri i servicii, investiiile poate crea
9

noi sectoare de activitate, noi forme de marketing i vBnzare, noi flu)uri de venituri i noi locuri de munc" $etrosoft <ucureti sucursala de specialitate .C@C a 6E$ $EC7OM are atri%uii privindH $roiectarea, dezvoltarea, integrarea, personalizarea i implementarea de produse informaticeD 8sistena te&nic pentru produse proprii sau preluateD 3estioneaz i dezvolt reeaua e)tins 'Q8E( de calculatoare a 6E$ $EC7OM i furnizarea de servicii specifice 'e>mail, ftp, Ke%( pentru toate sucursalele i sediul centralD .nstaleaz, depaneaz i e)ecut up>gradarea ec&ipamentelor din dotarea proprie i a sediului 6E$ $EC7OMD Ela%oreaz studii i proiecte privind utilizarea te&nicii de calcul, dotarea corespunztoare a sucursalelor, pregtirea personalului din informatic i a personalului utilizatorD 6pecialiti $etrosoft au realizat site>ul de .nternet al 6E$ $EC7OM, KKK"$EC7OM"ro" $rin intermediul paginii QE<, $EC7OM i face cunoscute produsele i serviciile sale, ntr>o manier care i permite prezentarea n detaliu a tuturor caracteristicilor acestora" =e asemenea, este prezentat o &art interactiv a reelei de distri%uie a produselor petroliere, pe care oricare utilizator poate afla localizarea celei mai apropiate staii de distri%uie, produsele i preurile de vBnzare" PETROM intenioneaz ca pe lBng sistemele de plat denumerarizate e)istente 'carduri %ancare, %onuri valorice( s introduc i un sistem propriu %azat pe Smart Car&@uri cu valoarea prepltit" 8cest sistem ofer clienilor si controlul total i operativ privind momentul alimentrii 'dataAor(, cantitatea i tipul de car%urant, locul i suma pltit pe fiecare autove&icul" $entru acesta Petroso5t ?u'ureAti a realizat seria de aplicaii $etro6mart *,,, te&nologia Microsoft" 6etul de aplicaii realizeazH " $ersonalizareaAEmiterea 6martCard>urilor proprietatea $EC7OM *" .mplimenteaz serviciul de vBnzareAreBncrcare a 6martCard>urilor client n punctele de distri%uie Card>uri autorizate de sursele $ECO" !" 3estiunea vBnzrilorAreBncrcrilor de 6martCard>uri, cu posi%iliti de raportare i %ackup" +" Oferta clienilor posi%ilitatea de sc&im%are a codului $.E i de verificare a Rurnalului de Cranzacii stocat pe Card" /" VBnzarea de car%urani n instalaiile $ECO pe %aza de 6martCard>uri i n condiii de ma)im securitate 'verificare $.E, criptare etc"( -" 3enerarea i stocarea criptat a Cranzaciilor aferente vBnzrilor cu 6martCard" 1" 3estiunea vBnzrilor pe %az de 6martCard, generare de rapoarte detaliate" :" 8plicaia server monitorizeaz permanent starea $O6>urilor de la staiile $ECOD permite diagnosticarea rapid a eventualelor %loca#e n sistem"

9" 8sigur transferul securizat al tranzaciilor cu 6martCard>uri de la staiile $ECO i punctele de vBnzareArencrcare ctre sucursalele $ECO i centrul de ncredere $EC7OM " ," 0ntreinerea i transferul Listei Eegre 'Carduri invalide( " $ermite realizarea operativ a decontrilor ntre sucursalele $ECO"

IV.;. O?IECTIVE =I STRATEGII DE P0TRUNDERE PE NOI PIE/E IV.;.1. Strate7ia &e interna:iona%i+are ;ltimul deceniu se caracterizeaz prin tendina puternic de internaionalizare a pieelor, avBnd ca efect dezvoltarea structurilor de distri%uie transnaionale" 0n aceste condiii, managementul de distri%uie al unei ntreprinderi nu tre%uie s se limiteze numai la piaa intern" $entru productori se pune pro%lema care tip de internaionalizare, din punct de vedere regional, de timp i de o%iect de activitate, tre%uie selectat i ce componente instituionale de distri%uie sunt indicate pentru realizarea acestui concept" 0n o%iectivele strategice ale 6E$ $EC7OM este inclus ptrunderea pe pieele de distri%uie a car%uranilor din rile vecine ';ngaria, 7epu%lica Moldova, Sugoslavia, <ulgaria(" $EC7OM este de#a prezent pe piaa de distri%uie a produselor petroliere din ;ngaria, Moldova i Sugoslavia" Repu$lica Moldo+aH $EC7OM a desc&is o reprezentan n 99: avBnd intenia de a pune %azele unei reele de distri%uie" 0ncepBnd cu aprilie *,,,, reprezentana s>a transformat ntr>o societate pe aciuni n proporie de ,, ? de $EC7OM " Ca prim faz, a fost cumprat i modernizat o staie de %enzin i s>a construit un comple) de distri%uie, am%ele n C&iinu" $EC7OM intenioneaz s investeasc n continuare pentru a ac&iziionaAconstrui noi staii de distri%uie i depozite" $EC7OM intenioneaz s ating o cot de pia de ,> /? n urmtorii cinci ani" ,ngaria" 0n 99: $EC7OM a desc&is o sucursal n ;ngaria n vederea dezvoltrii unei reele de distri%uie" $rima staie a fost desc&is n 999 la <ekescsa%a n apropierea graniei romBno P ungar, ncasrile o%inute din activitatea de comer i prestri servicii ridicBndu>se, n *,,,, la circa ,1! mil" ;6=" 0n anul *,,, a fost construit staia de distri%uie i spltoria auto de la Eag5lak i s>au efectuat lucrri de reparaii, realizare infrastructur cale ferat industrial i punere n funciune a depozitului de produse petroliere de la Celekgerendas" $EC7OM intenioneaz s construiasc dou staii de distri%uie la 6zeged i <udapesta, cu o investete de / milioane de ;6=" $EC7OM vizeaz atingerea unei cote de pia de !? n urmtorii cinci ani"

-ugosla+ia" 0n iulie 999 $EC7OM a desc&is o societate cu rspundere limitat, deinut integral de 6E$, avBnd ca o%iect de activitate comercializarea produselor petroliere n vrac i cu amnuntul" Obiectivele strategiei de distribuie n cadrul obiectivelor strategice ale !"P PE#ROM : .$iecti+ele sectorului de distri$u&ie a produselor petroliere pe termen scurt mediu sunt corelate cu o%iectivele strategice de recBtigare a segmentului pe pia pierdut i de cretere a acestuia" $rincipalele msuri ce se vor ntreprinde n vederea atingerii o%iectivelor propuse vor fiH creterea volumului veniturilor din activitatea vBnzrilor de produse petroliere, atBt prin depozite 'vBnzri en gross(,cBt i prin staiile de distri%uie 'vBnzrile cu amnuntul(, n special a vBnzrilor de car%uraniD diversificarea gamei de produse petroliere, conform normelor de calitate europene, comercializate prin staiile de distri%uieD intensificarea, preocuprilor pentru promovarea car%uranilor conform normelor E;7O ! i E;7O + i monitorizarea calitii acestor produseD creterea volumului veniturilor din activitatea vBnzrilor de produse complementare ca urmare a modernizrii reelei de distri%uie i a diversificrii gamei de produseD reducerea c&eltuielilor de e)ploatare din activitatea de transport i distri%uie a produselor petroliereD creterea segmentului din piaa distri%uiei car%uranilor din 7omBnia pin aplicarea unor strategii n curs de definitivareD aplicarea unor strategii n domeniul preurilorD IV.B. STRATEGIA AM0NUNTUL DE MAR,ETING PRIVIND PIA/A CU

$EC7OM are o strategie de !arketing$ prin care intenioneaz s consolideze i s>i mreasc segmentul su de pia, precum i s creasc interesul clienilor n ceea ce privete sectorul cu amnuntul" !trategia de %arketing a !"P privind piaa cu a%&nuntul se axeaz& pe trei direciiH
STRATEGII STRATEGII

=ezvoltarea ii =ezvoltarea modernizarea reelei de modernizarea reelei de staii de distri%uie staii de distri%uie e)istente e)istente

Construirea de noii staii Construirea de noii staii de distri%uie de distri%uie

=ezvoltarea pieei de =ezvoltarea pieei de desfacere 3$L desfacere 3$L

/trategia de !arketing a /0P pri+ind pia&a cu a!%nuntul se a)eaz pe trei direciiH dezvoltarea 'i %odernizarea reelei de staii de distribuie existente$ n vederea recBtigrii segmentului de pia, pierdut n urma intrrii competiie a unor firme petroliereH6NELL, 83.$, MOL etc" 6e are n vedereH personalizarea staiilorD dotarea cu ec&ipamente te&nologice compati%ile normelor ;"E"D servicii diversificate pentru clieni" Construirea unor sta&ii noi de distri$u&ie1 n zone de interes ma#or i eficien ma)im 'zone turistice, autostrzi, zone li%ere, puncte de trecere a frontierei etc(" 2ez+oltarea pie&ei de afacere GP3 prin iniierea i dezvoltarea activitii de ImicvracJ, nfiinarea de puncte fi)e de distri%uie n toate localitile rurale, adaptarea unor recipiente tip pentru manipularea i distri%uia 3$L n cadrul 6E$" 0n conte)tul unei piee dinamice a produselor petroliere din 7omBnia i a accenturii climatului concurenial, pentru pstrarea i eventual creterea cotei de pia a 6E$ $EC7OM, va tre%ui pus un accent deose%it pe promovarea unor aciuni de marketing agresiv, adaptat cerinelor pieei interne i care s in pasul cu aciunile promoionale desfurate de cerinele pieei interne i care s in pasul cu aciunile promoionale desfurate de concuren" Compania i>a programat s modernizeze cBte !, staii pe an n urmtorii cBiva ani, n scopul m%untirii reelei i modernizrii staiilor e)istenteH 7enovarea i asigurarea unei noi personalizri a tuturor staiilor de distri%uieD acest lucru va include i sta%ilirea unui logo %ine recunoscut, servicii de distri%uie cu amnuntul, servicii pentru reparaii de %az, servicii pentru autove&icule i moteluri" 8nalizarea permanent a reelei e)istente i nc&iderea staiilor din zonele cu consum redusD E)tinderea reelei de distri%uie n zonele cu consum ridicatD 7ecBtigarea i consolidarea, prin realizarea de investiii suplimentare, a segmentului de pia pentru 3$L" $EC7OM intenioneaz, de asemenea, s construiasc noi staii de distri%uie cu amnuntul" 6ectorul de distri%uie cu amnuntul are nevoie de investiii su%staniale" 0n con#unctura n care fondurile sunt limitate, $EC7OM tre%uie s evalueze investiiile" 8ceast activitate se confrunt cu concuren serioas din partea celorlalte firme" $rin urmare, $EC7OM va tre%ui s>i prioritizeze timpul i fondurile pentru a>i prote#a i mri segmentul de pia deinut" Este tiut faptul c, n cadrul relaiei societii cu mediul su e)tern, politica pro!o&ional% deine un loc deose%it i eficient pentru promovarea imaginii sale" =e aceea, orice eveniment care poate fi valorificat n acest sens tre%uie luat n seam, indiferent dac acesta este propriu $EC7OM 'de e)emplu, I Tiua $etrolistuluiJ( sau
!

este un eveniment deose%it pentru toat lumea 'e)" venirea primverii, sr%torile de $ati i de Crciun (" 0n cazul 6E$ $EC7OM , scopul ac&iunilor pro!o&ionale l reprezintH 6usinerea vBnzrilor de produse petroliereD 6usinerea vBnzrilor de produse complementare, $romovarea imaginii companieiD 4idelizarea clienilor" 6trategia avut n vedere este aceea de a m%ina aciunile promoionale consacrate cu ideile inovatoare care pot s atrag atenia clienilor" 8stfel, pe lBng ideea de continuitate i sta%ilitate, se dorete i crearea unei imagini de societate puternic financiar i cu preocupare constant pentru relaia cu clienii actuali i poteniali" 0n afara activitilor promoionale cu caracter punctual, se desfoara o serie de aciuni promoionale cu caracter permanentH $liante de popularizare a noilor produse 6E$ $EC7OM D 6ponsorizri de diferite evenimente cu caracter social, cultural, sportiv, etcD Carnete promoionale de fidelitateD Com%ole cu premiiD 7educeri de preuri pentru produsele complementare pe stoc" Odat cu modernizarea i personalizarea sistemului de distri%uie n proporie de apro)imativ /,?, programul de pu%licitate tre%uie s promoveze urmtoarele mesa#eH .maginea 6E$ $EC7OM ca fiind cea mai mare companie petrolier din 7omBniaD 8tenia acordat de 6E$ $EC7OM clienilor si, Ofert atractiv nu numai de produse petroliere, dar i de produse complementare i servicii de calitateD Ma#oritatea car%uranilor prezeni pe pia sunt produi la rafinriile 6E$ $EC7OM " Concurena accentuat e)istent n domeniul comercializrii produselor petroliere impune trecerea de la o pu%licitate static a imaginii $EC7OM, la un sistem de promovare prin pu%licitate modern dinamic" 0n principal, este necesar s se realizeze o pu%licitate cu caracter permanent a sistemului de distri%uie, dar i cu caracter agresiv atunci cBnd este vor%a despre anumite evenimente deose%ite 'sr%tori generale iAsau evenimente legate de activitatea companiei(" IV.C. STRATEGIA PETROM !1! 0n *, ,, $etrom va fi liderul industriei de petrol i gaze din 6ud>estul Europei" $rintr>o dezvoltare sustinuta si profita%ila in toate domeniile de activitate vaH > produce * ,",,, %epAzi cu o rat de nlocuire a rezervelor de 1,? n E)plorare i $roducieD > atinge o cota de piata de !, ? printr>o utilizare a rafinariilor de 9/ ? in 7afinarie si MarketingD
+

> atinge o cota de piata mai mare de !/ ? in activitatea de 3aze naturaleD Explorare si Productie O%iective strategice pentru *, ,D O%iectivele $etrom pBn n *, , n activitatea de e)plorare i producie vizeaz sta%ilizarea produciei zilnice la * ,",,, %ep n 7omBnia, creterea ratei de nlocuire a rezervelor la 1,?, e)tinderea operaiunilor n 7egiunea Caspic, creterea produciei internaionale la 1,",,, %epAzi i reducerea costurilor de producie" .nvestiiile pentru e)plorare i producie se vor ridica la circa ,/ miliarde euro, pBn n *, ," Eumai n activitatea de e)plorare se vor investi cca ,, milioane euroAan" $entru zcmBntul Gomsomolskoe $etrom a apro%at planul de dezvoltare iar investiiile n acest proiect se ridic la 9, milioane ;6=" =ezvoltarea zcmBntului va conduce la o productie zilnica de , ,,, %ep" 0n conformitate cu strategia sa de dezvoltare internaional, $etrom a ptruns pe piaa din 7usia prin ac&iziionarea unui pac&et de 1+,9? din actiunile unei companii care deine, n regiunile 6aratov si Cieman>$ec&ora, opt licene de e)plorare i una de e)plorare si productie" Rafinare O%iective strategice pentru *, ,D > cresterea gradului de utilizare la 9/?D > cresterea intervalului intre * revizii programate la / aniD > reducerea consumului intern de com%usti%ili de la *? la :?D > toti com%usti%ilii produsi conform normelor ;EH > reducerea randamentului de pacura grea de la /? la *?D $etrom opereaza cu doua rafinarii situate in zonele industriale strategice din regiunea sudic i central a 7omBniei" Cele dou rafinrii, 8rpec&im i $etro%razi reprezinta impreuna circa +,din capacitatea totala de rafinare a titeiului din 7omania" Capacitatea operaional a rafinriei $etro%razi este de +,/ milioane de toneAan iar cea a 8rpec&im de !,/ milioane toneAan" Uieiul este transportat ctre rafinrii printr>o reea de conducte sau garnituri de tren" Livrarea produselor este realizata prin sistemul de transport feroviar sau prin camioane" Gaze naturale O%iective strategice pentru *, ,H > cresterea volumului de vanzari de gaze naturale in 7omania la peste 1 miliarde metri cu%i si o cota de piata de peste !/ ?D > e)tinderea activitatilor in noi segmente de piataD > cresterea competitivitatii prin evaluarea atenta a posi%ilitatilor de stocare si acces la importurile de gaze naturaleD =ivizia 3aze Eaturale din cadrul $etrom deservete segmentul clienilor mari i al companiilor de distri%uie a gazelor" 4iliala $etrom 3as 67L, deinut de $etrom n proporie de ,,?, i concentreaz activitatea pe piaa eligi%il" $etrom este pregtit pentru a>i ntri poziia pe piaa de gaze naturale i pentru a %eneficia de oportunitatile aduse de li%eralizarea acesteia, in urma aderarii la ;E" 6trategia departamentului de comercializare a 3azelor Eaturale vizeaz consolidarea poziiei companiei pe piaa gazelor naturale din 7omBnia, oferirea unor
/

servicii de calitate pentru clienti si asigurarea aprovizionarii pentru perioada critica, de iarna" 6ecurizarea furnizrii de gaze naturale este una dintre prioritile companiei" 0n fiecare an, n perioada de var, $etrom nmagazineaz gaze naturale n depozitele su%terane ale operatorului roman 7omgaz, pentru a asigura aprovizionarea populatiei in perioada rece a anului" Cotodat, pentru a rspunde mai %ine cererii de energie, $etrom investete n e)tinderea activitii n domeniul gazelor naturale" =e asemenea, compania va intra pe piata de energie electrica prin construirea unei centrale electrice pe gaze" $etrom va contri%ui la creterea continu a activitii de gaze n 7omBnia, gazele naturale reprezentBnd resursa de energie primar predominanta, si va %eneficia de oportunitatile create prin li%eralizarea acestei piete" Energie O%iective si strategie O%iectivul pe termen lung este sa devina un #ucator important in sectorul de energie din 7omania" $etrom urmrete capitalizarea complementaritii gazelor naturale i a energiei electrice prin construirea unei centrale electrice pe gaz cu o capacitate de :-, MK pentru a raspunde necesitatilor interne ale $etrom cat si pentru producerea energiei electrice pentru piata din 7omania" =e asemenea, $etrom urmrete i iniierea unor proiecte care s acopere diferite tipuri de energie precum &idro, eoliana" Marketing O%iective strategice pentru *, , > mentinerea volumului mediu de com%ustri%il procesat de statiile de %enzina la + milioane litri pe anD > noile locatii frecventate foarte des, noul design si calitatea im%unatatita a serviciilor reprezinta suportul pentru acoperirea de !:? a pietei totaleD > conceptul 4ull 8genc5 vizeaza un nivel al serviciilor mai ridicat, atat in afacerile petroliere, cat si in cele non>petroliereD Lider al pieei romBneti de distri%uie a car%uranilor, $etrom deine cea mai e)tins reea de distri%uie n 7omBnia cu apro)imativ /,, de %enzinrii, situate n toate #udeele rii" Compania i>a consolidat poziia pe piaa regional unde, n prezent, deine apro)imativ *1, de %enzinrii n Moldova, <ulgaria i 6er%ia 'inclusiv %enzinriile OMV(" $rin investiii semnificative in activitatea de marketing, de cca +/, milioane euro pBn n anul *, ,, $etrom se pregtete pentru sta%ilirea unor noi standarde de calitate, siguran, ncredere i confort pentru clieni" Conceptul de staie $EC7OMV, inaugurat n *,,/, reprezint e)presia orientrii ctre client a companiei" 4acilitile pe care le ofer sunt inedite pentru segmentul de distri%uie, variind de la serviciile de %az ale unei %enzinrii la servicii suplimentare 'restaurant, terasa, loc de #oac pentru copii etc"(, precum i un amplu portofoliu de produse" Cotodat, a fost definitivat i introdus sistemul de administrare a %enzinriilor, denumit 4ull 8genc5, care prevede gestionarea %enzinriilor de ctre parteneri desemnati in %aza unor criterii o%iective, fapt ce aduce im%unatatirea serviciilor"
-

.ntroducerea noilor sisteme de administrare, m%untirea i diversificarea produselor i serviciilor, introducerea sistemul de pli $etromCard, construirea unor noi %enzinrii i modernizarea celor e)istente au condus la o%inerea de rezultate pozitive n marketing" 0n *,,9, $etrom a lansat o nou gam de car%urani" 8cetia sunt produi n rafinriile $etrom, au un coninut redus de sulf de , ppm i ndeplinesc standardele de calitate ale ;E pentru anul *,,9" 0m%untirea produselor i a serviciilor i alinierea la standardele internaionale a activitilor de marketing reprezint o preocupare permanent, compania continuBnd astfel s satisfac e)igenele clienilor si i s depun toate eforturile pentru indeplinirea o%iectivelor asumate"