1.

Identificarea problemei decizionale

S.C. PIPERA S.A. este o fabric romneasc de mobil cu tradiie pe piaa naional i cunoscut pe
piaa extern, una dintre principalele ri importatoare fiind ermania. !atorit procentului semnificati"
din "n#rile fabricii deinut de piaa $erman, S.C. PIPERA S.A. poate opta pentru desc%iderea unui
ma$a#in propriu sau c%iar a unei mici reele de puncte de desfacere pe aceast pia. Se creea# astfel, &n
timp, premisele aplicrii unei strate$ii de reducere a preurilor mobilierului, ca urmare a scurtrii
canalelor de distribuie.
2. Scopul cercetrii
Conform situaiei pre#entate, scopul efecturii acestei cercetri selecti"e este stabilirea oportunitii extinderii
distribuiei prin desc%iderea unei filiale pe piaa $erman. 'n prealabil se "a proceda la cunoaterea ima$inii mobilierului
romnesc &n oc%ii consumatorului $erman. Considerndu(se c toate firmele romneti ce export mobilier pe piaa $erman
ofer &n linii mari aceleai tipuri de mobilier, ce rspunde unor standarde identice, cercetarea nu "a "i#a o marc anume,
&ncercndu(se mai de$rab conturarea unei mrci naionale de mobilier, aa cum este )abricat &n Romnia, dei aceasta include
mult mai multe cate$orii de produse i se adresea# deocamdat numai pieei interne.

3. Stabilirea obiectivelor, ipotezelor i variabilelor cercetrii
Obiectiv: !eterminarea $radului de cunoatere a mobilierului romnesc pe piaa $erman.
Ipotez: *obilierul romnesc este puin cunoscut pe piaa $erman datorit rii sale de pro"enien i
mai mult prin intermediul caracteristicilor sale.
Variabil conceptual: radul de cunoatere repre#int msura &n care un indi"id cunoate produsul +
dup ara de pro"enien sau dup caracteristicile acestuia.
Variabile operaionale: radul de cunoatere a mobilierului romnesc de ctre cumprtorii $ermani
"aria# de la necunoatere total la o foarte bun cunoatere, existnd i posibilitile intermediare ale
unei cunoateri slabe sau a uneia bune.
Obiectiv: !eterminarea $radului &n care $ospodriile $ermane sunt dotate cu mobilier romnesc.
Ipotez: !oar ,- dintre $ospodriile $ermane dein una sau mai multe piese de mobilier romnesc.
Variabil conceptual: radul de dotare repre#int procentul $ospodriilor $ermane ce dein una sau mai multe piese
de mobilier romnesc din totalul $ospodriilor $ermane.
Variabile operaionale: ospodriile $ermane pot fi sau nu dotate cu mobilier romnesc.
Obiectiv: Stabilirea tipului de mobilier romnesc deinut &n $ospodriile $ermane.
Ipotez: 'n $ospodriile $ermane se $sete preponderent mobilier romnesc de %ol i de buctrie.
Variabil conceptual: .ipul de mobilier se definete &n funcie de utili#rile acestuia.
Variabile operaionale: .ipul de mobilier poate fi/ de %ol, de buctrie, de sufra$erie, pentru dormitor, de birou, pentru
teras i $rdin.
Obiectiv: Cunoaterea opiniei "i#itatorilor standului cu pri"ire la preul mobilierului romnesc.
Ipotez: Preul mobilierului romnesc este apreciat ca a"nd un ni"el moderat.
Variabil conceptual: Preul repre#int "aloarea "n#rii0cumprrii produsului pe pia.
Variabile operaionale: Preul mobilierului romnesc poate fi/ foarte sc#ut, sc#ut, mediu, ridicat,
foarte ridicat.
Obiectiv: Cunoaterea opiniei "i#itatorilor standului cu pri"ire la calitatea mobilierului romnesc.
1
Ipotez: *obilierul romnesc este apreciat ca fiind un produs calitati".
Variabil conceptual: Calitatea unui produs exprim principalele sale caracteristici, care &l fac s se
distin$ de toate celelalte produse similare, conferindu(i o utilitate superioar &n satisfacerea ne"oilor.
Variabile operaionale: 2i"elul calitii mobilierului romnesc poate fi apreciat ca fiind/ foarte
sc#ut, sc#ut, mediu, ridicat i foarte ridicat.
Obiectiv: Cunoaterea opiniei "i#itatorilor standului cu pri"ire la desi$nul mobilierului romnesc.
Ipotez: !esi$nul mobilierului romnesc este considerat satisfctor, urmnd o linie clasic.
Variabil conceptual: !esi$nul repre#int proiectarea i aspectul final al produsului.
Variabile operaionale: Prerea respondenilor despre desi$nul mobilierului romnesc poate fi/ foarte
bun, bun, satisfctoare, nesatisfctoare sau neformat.
Obiectiv: Aprecierea $radului de di"ersificare sortimental a mobilierului romnesc.
Ipotez: ama de produse este mai de$rab limitat.
Variabil conceptual: !i"ersificarea sortimental repre#int extinderea unei $ame sortimentale prin
includerea unor produse cu caracteristici noi i care satisfac aceeai cate$orie de ne"oi, dar la un ni"el
superior.
Variabile operaionale: ama sortimental poate fi/ foarte di"ersificat, di"ersificat, restrns, foarte
restrns3 este posibil i ca respondentul s nu fi luat &n consideraie aceast caracteristic.
Obiectiv: !eterminarea $radului de accesibilitate fi#ic a cumprtorului potenial la mobilierul
romnesc.
Ipotez: *obilierul romnesc poate fi ac%i#iionat &n pre#ent doar de la importatorii $ermani.
Variabil conceptual: Accesibilitatea fi#ic se traduce &n numrul ma$a#inelor distribuitoare, innd
cont i de amplasamentul acestora.
Variabile operaionale: Cumprtorii $ermani doresc s ac%i#iione#e mobilier romnesc att de la
distribuitorii $ermani, ct i de la repre#entanele firmelor romneti.
Obiectiv: !eterminarea $radului de accesibilitate financiar a cumprtorului potenial la mobilierul
romnesc.
Ipotez: *obilierul romnesc poate fi ac%i#iionat &n pre#ent doar cu plata inte$ral + &n numerar sau
cu carte de credit.
Variabil conceptual: Accesibilitatea financiar se traduce nu numai &n ni"elul preului, ci i &n
modalitile de plat practicate.
Variabile operaionale: Cumprtorii $ermani doresc s poat plti inte$ral sau &n rate, &n numerar
sau cu card, dar nu numai astfel.
Obiectiv: Cunoaterea intensitii i calitii promo"rii mobilierului romnesc pe piaa $erman.
4
Ipotez: *obilierul romnesc este insuficient promo"at pe piaa $erman.
Variabil conceptual: Promo"area repre#int comunicaia referitoare la un anumit produs i modul
cum aceasta este receptat de public.
Variabile operaionale: Promo"area poate fi insuficient sau suficient, de calitate ridicat sau
sc#ut.
Obiectiv: Aprecierea calitii ser"iciilor le$ate de actul de "n#are + cumprare a mobilierului
romnesc.
Ipotez: Ser"iciile ce &nsoesc actul de "n#are + cumprare se limitea# la transportul i la montarea
mobilierului la domiciliul cumprtorului.
Variabil conceptual: Ser"iciile repre#int, &n acest ca#, prestaiile aferente "n#rii mrfii.
Variabile operaionale: Ser"iciile ce &nsoesc actul de "n#are + cumprare pot fi/ transportul la
domiciliu, montarea mobilierului, &ntretinere i reparaii sau altele neluate &n consideraie &nc de
comerciant.
4. Definirea colectivitii cercetate,
a unitii de cercetare i a unitii de sonda
Colecti"itatea cercetat este repre#entat de populaia re#ident &n ermania, mai
precis de numrul total al familiilor, al $ospodriilor, care "a fi de 45 666 665
familii, aplicnd un numr mediu de 7 membri0familie populaiei totale de 87 999
999 locuitori.
:nitatea de cercetare a"ut &n "edere este familia, iar unitatea de sonda; este stabilit ca fiind "i#itatorul standului,
indiferent de sex, cate$orie socio(profesional i "rst, cu meniunea c persoanelor sub 18 ani nu li se "or administra
c%estionare.
!. Stabilirea metodei de recoltare a informaiilor
Recoltarea informaiilor se "a face prin metoda sonda;ului, ca form structurat de comunicare + tuturor subiecilor le
este pre#entat acelai c%estionar. Se "a apela la auto&nre$istrarea respondenilor.
". Stabilirea coordonatelor spaiale, temporale i modale ale cercetrii
7
Administrarea c%estionarelor se "a face cu prile;ul unui tr$
internaional de mobil, la intrarea "i#itatorului din stand, de ctre
trei dintre operatori, respondentului fiindu(i pre#entat scopul
aciunii i fiind in"itat la colaborare. C%estionarul "a fi &nsoit de un
talon de participare la o tombol or$ani#at &n cadrul standului +
pentru a stimula participarea la completarea c%estionarului.
C%estionarele completate "or fi strnse la ieirea din stand de ctre
unul dintre operatori.
C%estionarele "or fi completate &n timpul "i#itei expo#iiei att de ctre cumprtorii actuali, ct i de
cei poteniali. <a e"entualele lor nelmuriri "or rspunde ali doi operatori pre#eni &n incinta standului3
acetia "or a"ea i rolul de a asocia &n mintea "i#itatorilor ima$inea mobilierului romnesc cu
caracteristicile sale fi#ice "i#ibile =considerndu(se c pe clieni &i interesea# prioritar proprietile
mobilierului i mai puin ara de pro"enien> + &n "ederea completrii corecte a c%estionarului. ? a asea
persoan &i "a supra"e$%ea i coordona pe cei cinci operatori. 2umrul operatorilor de inter"iu se poate
modifica pe ore &n funcie de fluxul "i#itatorilor.
Expo#iia este desc%is #ilnic &ntre orele 19/99 + 18/99, pe o perioad de dou sptmni. !istribuirea
c%estionarelor se "a face pe toat durata orarului de funcionare, durata de cule$ere a informaiilor fiind
astfel de 114 ore. !urata medie a completrii unui c%estionar este de 19 + 1, minute.
#. Stabilirea mrimii eantionului i a metodei de eantionare
*rimea eantionului/
n @ mrimea eantionului3
. @ coeficientul care corespunde probabilitii cu care se $arantea# re#ultatele3
P @ proporia componentelor din eantion care posed caracteristica cercetat =se consider e$al cu 9,,
pentru a face ca dispersia s aib "aloarea maxim posibil>3
eroarea limit acceptabil.
Pentru un coeficient t @ 1,A6, corespun#tor unei probabiliti de 9,A,, i o eroare limit de 9,94, mrimea
eantionului, calculat ca pentru un sonda; neex%austi", "a fi/
n @ B7,8C16D9,,D=1(9,,>E09,999C @ 4C91 persoane.
*rimea colecti"itii fiind de 2 @ 45 666 665 persoane =repre#entani ai familiilor>, indicele de sonda;
este mult mai mic dect 1053 aadar, se ia &n consideraie n obinut.
C

4
4
> 1 =

=
p p t
n
=
Se folosete metoda eantionrii simple aleatoare.
$. %&estionarul
C%estionarele "or fi &nmnate respondenilor folosindu(se
urmtoarea formul introducti"/ F Gun #iuaH
2umele meu este IIIIIIII. i repre#int fabrica de mobil PIPERA din Romnia. 'n scopul
di"ersificrii i &mbuntirii desfacerilor mobilierului nostru pe piaa $erman ne este necesar
cunoaterea moti"aiilor d"s. de cumprare0necumprare. 'n acest sens, " ru$m s a"ei amabilitatea de
a ne rspunde la urmtoarele &ntrebri, putnd cti$a astfel un set complet de mobil pentru sufra$erie
dac "ei completa talonul ataat c%estionarului i &l "ei depune &n urn.J
CKES.I?2AR
L ru$m s &ncercuii "arianta0"ariantele corespun#toare/
1. Cunoatei produsele romneti de mobilierM
a> deloc3
b> puin3
c> bine3
d> foarte bine.
4. 'n pre#ent a"ei &n $ospodria d"s. mobilier romnescM
a> da =trecei la &ntrebarea nr. 7>3
b> nu =trecei la &ntrebarea nr. C>.
7. Ce piese de mobilier romnesc a"ei &n $ospodria d"s.M
a> mobilier de %ol3
b> mobilier de buctrie3
c> mobilier de sufra$erie3
d> mobilier pentru dormitor3
e> mobilier pentru birou3
f> mobilier pentru teras i $rdin.
C. Cum apreciai ni"elul preurilor practicate la produsele de romneti mobilierM
a> foarte sc#ut3
b> sc#ut3
c> mediu3
d> ridicat3
e> foarte ridicat.
,. ama sortimental a produselor noastre este/
a> foarte di"ersificat3
b> di"ersificat3
c> restrns3
d> foarte restrns3
e> nici o opinie.
,
6. Cum apreciai ni"elul calitii la produsele de mobilier romnescM
a> foarte sc#ut3
b> sc#ut3
c> mediu3
d> ridicat3
e> foarte ridicat.
5. Ce prere a"ei despre desi$nul produselor noastreM
a> foarte bun3
b> bun3
c> satisfctoare3
d> nesatisfctoare3
e> neformat.
8. Cum preferai s cumprai produsele de mobilier/
a> cu plata inte$ral i &n numerar3
b> cu plata inte$ral, cu card3
c> cu plata &n rate, &n numerar3
d> cu plata &n rate, cu card3
e> alte modaliti3 careMIIIIIIIIIIIIIIIIIII.
A. !e unde dorii s cumprai produsele de mobilier romnescM
a> de la repre#entanele firmelor romneti3
b> de la reeaua de distribuitori $ermani.
19. Cum apreciai promo"area produselor de mobilier romnescM
a> insuficient i de calitate sc#ut3
b> insuficient i de calitate ridicat3
c> suficient i de calitate sc#ut3
d> suficient i de calitate ridicat.
11. Ce ser"icii preferai s &nsoeasc "n#area produselor de mobilier romnescM
a> transport la domiciliu3
b> montarea mobilierului3
c> &ntreinere i reparaii3
d> alte ser"icii3 careMIIIIIIIIIIIIIIIIIIII..
14. Care este ocupaia dumnea"oastrM
IIIIIIIIIIIIIII..
L mulumimH
2ot/ !atele d"s. de identificare din talonul ataat c%estionarului "or fi folosite exclusi" &n scopul
extra$erii i contactrii cti$torilor.
CERCE.ARI !E *ARNE.I2
C : P R I 2 S +
1. SC?P:< CERCE.ARII
6
4. !E)I2IREA ?GIEC.ILE<?R SI IP?.EOE<?R
?GIEC.ILE PRI2CIPA<E
?GIEC.ILE SEC:2!ARE
IP?.EOE<E CERCE.ARII
1. ES.I*AREA LA<?RII I2)?R*A.II<?R ?G.I2:.E PRI2 CERCE.ARE
4. A<EEREA S:RSE<?R !E I2)?R*A.II
7. REC?<.AREA I2)?R*A.II<?R
C. !E)I2IREA C?<EC.ILI.A.II S.A.IS.ICE CERCE.A.E
,. E<AG?RAREA *E.?!E<?R !E REC?<.ARE A I2)?R*A.II<?R
6. E<AG?RAREA CKES.I?2AR:<:I
5. S.AGI<IREA *ARI*II SI S.R:C.:RII ESA2.I?2:<:I
8. PRE<:CRAREA I2)?R*A.II<?R
A. A2A<IOA SI I2.ERPRE.AREA I2)?R*A.II<?R
19. E<AG?RAREA C?2C<:OII<?R
I*AI2EA PR?!:S:<:I PG?2AQ:AP
I2 RA2!:< C?2S:*A.?RI<?R
I2 A2:< 1AA4 S(A I2)II2.A. S?CIE.A.EA !E I*G:.E<IA. C?CA(C?<A
G:C:RES.I S.R.<. ALA2! CA ?GIEC. !E AC.ILI.A.E I*G:.E<IEREA
GI2EC:(2?SC:.EI GA:.:RI RAC?RI.?ARE C?CA(C?<A SI A PR?!:SE<?R
C: *ARCA .KE C?CA(C?<A C?*PA2R.
C?*PA2IA ?)ERA PE PIA.A R?*A2EASCA :2 S?R.I*E2. G?A. !E
GA:.:RI RAC?RI.?ARE PRI2.RE ACES.EA 2:*ARA2!:(SE I2 PRI*:<
RA2! C?CA(C?<A, AP?I )A2.A, )A2.A ?RA2E, )A2.A <E*?2, SPRI.E,
NI2<ER SI G?2AQ:A.
EL?<:.IA C?*PA2IEI S(A I2SCRIS I2.R(:2 ARC ASCE2!E2.,
REA<IOARI<E !EPASI2! .?A.E AS.EP.ARI<E.
1. SC?P:< CERCE.ARII
PE PARC:RS:< CE<?R CI2CI A2I !E AC.ILI.A.E S(A: I2REIS.RA.
SI PERI?A!E *AI P:.I2 G:2E, A: IESI. I2 ELI!E2.A A2:*I.E
!E)ICIE2.E, :2E<E !I2.RE ACES.EA I2 S.RA2SA <EA.:RA C:
CARAC.ERIS.ICI<E PIE.EI !I2 R?*A2IA.
:2A !I2 PR?G<E*E ? REPREOI2.A 2ILE<:< LA2OARI<?R <A
PR?!:S:< P G?2AQ:AP SI I*PAC.:< ACES.:IA AS:PRA
C?2S:*A.?RI(<?R.
SC?P:< ACES.EI CERCE.ARI ES.E !E A S.:!IA I*AI2EA
PR?!:S:<:I PG?2AQ:AP I2 RA2!:< C?2S:*A.?RI<?R, I2
LE!EREA ASIRII :2EI S?(<:.II PE2.R: CRES.EREA 2ILE<:<:I
LA2OARI<?R.
4. !E)I2IREA ?GIEC.LE<?R SI IP?.EOE<?R
?GIEC.ILE PRI2CIPA<E
1. S.:!IEREA I*AI2II PR?!:S:<:I/ !ACA ES.E SA: 2:
)?R*A<A
4. S.:!IEREA I*AI2II PR?!:S:<:I/ !ACA ES.E )AL?RAGI<A
SA: 2:
7. S.:!IEREA I2.E2SI.A.II I*AI2II
?GIEC.ILE SEC:2!ARE
5
4.1 AS?CIEREA I*AI2II PR?!:S:<:I C: I*AI2EA C?*PA2IEI SI A
PR?!:SE<?R SA<E
4. ASIREA CE<?R *AI I2!ICA.E *E.?!E !E PR?*?LARE A
PR?!:S:<:I
IP?.EOE<E CERCE.ARII
1. I*AI2EA PR?!:S:<:I ES.E )?R*A<A
4. I*AI2EA PR?!:S:<:I ES.E )AL?RAGI<A
7. I*AI2EA PR?!:S:<:I ARE I2.AIE.A.E I2 )A.A PR?!:SE<?R
C?2C:RE2.EI
4.1 PR?!:S:< ES.E C:2?SC:. !A.?RI.A S.A2!AR!E<?R !E
*ERCA2(
.IOARE A<E C?*PA2IEI
4.4 *E.?!E<E !E PR?*?LARE L?R )I ACE<EASI CA SI I2 CAO:<
CE<?R<A<.E PR?!:SE
7. ES.I*AREA LA<?RII I2)?R*A.II<?R ?G.I2:.E PRI2 CERCE.ARE
PAR.ICIPAREA CERCE.ARII !E *ARNE.I2 <A REA<IOAREA
?GIEC.ILE<?R ARE <?C PRI2 I2.ER*E!I:< I2)?R*A.II<?R PE CARE <E
PR?!:CE PE2.R: <:AREA !ECIOII<?R.
LA<?AREA I2)?R*A.II<?R PE CARE <E ?G.I2E* !I2 CERCE.ARE
!EPI2!E !E *AI *:<.I )AC.?RI/ I*P?R.A2.A !ECIOIEI, RA!:< !E
RISC, RA!:< !E I2CER.I.:!I2E SI I2)<:E2.A I2)?R*A.IEI ?G.I2:.E
AS:PRA !ECIOIEI.
S:2. )?<?SI.E :R*A.?ARE<E CRI.ERII/ AC:RA.E.EA I2)?R*A.IEI SI
RE<ELA2.A I2)?R*A.IEI.
C. A<EEREA S:RSE<?R !E I2)?R*A.II
S:RSE<E I2)?R*A.II<?R !I2 PREOE2.A CERCE.ARE S:2. PRI*ARE SI
SEC:2!ARE. I2)?R*A.II<E PRI*ARE S:2. C:<ESE !I2 CKES.I?2AR SI
S:2. ?G.I2:.E SPECIA< PE2.R: REA<IOAREA ?GIEC.ILE<?R
CERCE.ARII.
I2)?R*A.II<E SEC:2!ARE S:2. !A.E<E C:<ESE SI PRE<:CRA.E
A2.ERI?R I2 LE!EREA REA<IOARII ?GIEC.ILE<?R SEC:2!ARE.
,. REC?<.AREA I2)?R*A.II<?R
!A.E<E A: )?S. PRE<:CRA.E C: AS:.?R:< SIS.E*:<:I !E PPRE(SE<P
= LA2OARE C: PREC?*A2!A> CARE ):C.I?2EAOA I2 CA!R:<
C?*PA2IEI, )ACA2!:(SE <A <?CA.II<E C<IE2.I<?R C?*PA2IEI I2
PREOE2.A AE2.I<?R !E LA2OARI.
:2E<E !A.E A: )?S. PRE<:CRA.E I*E!IA.E A<.E<E A: )?S. S.?CA.E
I2.R(? GAOA !E !A.E PE2.R: PRE<:CRAREA :<.ERI?ARA.
!E RE*ARCA. I2)<:E2.A I2)?R*A.II<?R AS:PRA AC.ILI.A.II
SPECI)ICE !E PPRE(SE<P.
4
6.!E)I2IREA C?<EC.ILI.A.II S.A.IS.ICE CERCE.A.E
<A !E*ARAREA ACES.EI CERCE.ARI !E *ARNE.I2 S(A AL:. I2 LE!ERE
? A2:*I.A PAR.IC:<ARI.A.E A PIE.EI PE CARE 2E !ES)AS:RA*
AC.ILI.A.EA.
8
CE2.R:< !E LA2OARI GRAS?L ARE I2 A.RIG:.II<E SA<E SI !IS.RIG:.IA
!E PR?!:SE C?CA(C?<A SI I2 S:!E.:< C?LAS2A, ? O?2A REC:2?SC:.A
PE2.R: APE<E SA<E *I2ERA<E. PRI2CIPA<E<E PR?!:SE A<E
C?2C:RE2.EI S:2. REPREOE2.A.E !E APE<E *I2ERA<E G?!?C,
GIG?R.E2I SI *AI 2?: IOL?R:< *I2:2I<?R I*G:.E<IA.A !E E:R?PEA2
!RI2NS.
!E ASE*E2EA S(A AL:. I2 LE!ERE CERCE.AREA I*AI2II PR?!:S:<:I
G?2AQ:A PE :2 CA2A< !E !IS.RIG:.IE SPECI)IC SI A2:*E/ *AAOI2E
C: LA2OARE PR?!:SE ACASA.
AS.)E< I2 .?.A<I.A.EA C<IE2.I<?R C?*PA2IEI !I2 S:!E.:< C?LAS2A
S(A: !E<I*I.A. :2 2:*AR !E 154 !E C<IE2.I SPSCI)ICI REPREOE2.A.I
!E *ARNE.(:RI, S:PER*ARNE.(:RI SI *AAOI2E A<I*E2.ARE.
!A.E<E A: )?S. PRE<:A.E !I2 GAOE<E !E !A.E A<E C?*PA2IEI, GAOE
!E !A.E CARE S:2. REAC.:A<IOA.E PERI?!IC SI CARE ?<I2!ESC
SI.:A.IA REA<A !I2 .ERI.?RI:.
CEI 154 !E C<IE2.I I(A* C?2SI!ERA. GAOA !E S?2!AS.
5.E<AG?RAREA *E.?!E<?R !E REC?<.ARE A I2)?R*A.II<?R
S(A )?<?SI. I2 PREOE2.A CERCE.ARE !E *ARNE.I2, CERCE.AREA
!IREC.A PE2.R: CA PRI2 ACEAS.A *E.?!A SE ?G.I2E ? I*AI2E
C?*P<E.A SI C:PRI2OA.?ARE AS:PRA )E2?*E2:<:I CERCE.A. SI
I2<ES2ES.E C:2?AS.EREA :2?R !I*E2SI:2I 2?I *AI A<ES S:G ASPEC.
CA<I.A.IL. !E *ARE AS:.?R A )?S. PREA.IREA SPECI)ICA A
PERS?2A<:<:I CARE A C:<ES !A.E<E !I2 .ERE2, AE2.II !E LA2OARI
)II2! )A*I<IARIOA.I C: AS.)E< !E PR?G<E*E.
7
8. E<AG?RAREA CKES.I?2AR:<:I
. CKES.I?2AR:< REPREOI2.A I2S.R:*E2.:< !E C:<EERE A !A.E<?R
!E CARE !EPI2!E RE:SI.A CERCE.ARII. <A REA<IOAREA <:I S(A .I2:.
C?2. !E SC?P:< CERCE.ARII !E PRI2CIPA<E<E ?GIEC.ILE, S(A: )?<?SI.
I2.REGARI !ESCKISE, I2CKISE SI *IT.E, I2.REGARI !E ?PI2IE E.C.
CKES.I?2AR
1. C?*ERCIA<IOA.I S?R.I*E2.:< !E APA *I2ERA<A PG?2AQ:AP M
A. !A
G. 2:
1. S:2.E.I !E AC?R! C: I*G:2A.A.IREA I*AI2II PR?!:S:<:I
PG?2AQ:APM
A. AC?R! .?.A<
G. AC?R!
C. I2!I)ERE2.
!. !EOAC?R!
E. !EOAC?R! .?.A<
1. C?*ERCIA<IOA.I SI A<.E S?R.I*E2.E !E APA *I2ERA<AM
A. !A
G. 2:
1. PR?!:S:< PG?2AQ:A ES.E :2 PR?!:S !E CA<I.A.EM
A
A. AC?R! .?.A<
G. AC?R!
C. I2!I)ERE2.
!. !EOAC?R!
E. !EOAC?R! .?.A<
1. LA2OARI<E !E PG?2AQ:AP LA CRESC LE2I.:RI<E S?CIE.A.IIM
A. *:<.
G. P:.I2
C. SA.IS)ACA.?R
!. !E<?C
C
1. CE CRE!E.I CA AR CRES.E LA2OARI<EM
A. SCA!EREA PRE.:<:I
G. CRES.EREA CA<I.A.II
C. :.I<IOAREA A<.?R A*GA<ASE
1. *A.ERIA<E<E P:G<ICI.ARE P?. AS:.A <A CRES.EREA
LA2OARI<?RM
A. *:<.
G. P:.I2
C. !E<?C
1. CE *E.?!A !E PR?*?LARE CRE!E.I CA AR )I E)ICIE2.AM
A. P?S.ERE<E, AG.IGI<!:RI<E SI E.ICKE.E<E A!ECLA.E
G. RA).:RI<E *E.A<ICE SA: !I2 *A.ERIA< P<AS.IC
C. ECKIPA*E2.E )RI?RI)ICE
!. CA*PA2IE P:G<ICI.ARE RA!I?, .L
A.S.AGI<IREA *ARI*II SI S.R:C.:RII ESA2.I?2:<:I
P?P:<A.IA .?.A<A ES.E !E 154 !E :2I.A.I !E S?2!AS. S(A )AC:. ?
SRA.I)ICARE I2 ):2C.IE !E PR?)I<:< *AAOI2E<?R, AS.)E< S(A:
)?R*A. !?:A S.RA.:RI/ PRI*:< REPREOE2.A. !E CA.RE :2I.A.I<E
A<I*E2.ARE C: ? PA<E.A *AI <ARA !E PR?!:SE =S:PER*ARNE.(
:RI> )?R*A. !I2 A1 !E :2I.A.I, IAR A< !?I<EA S.RA. REPREOE2.A.
!E CA.RE :2I.A.I S.RIC. A<I*E2.ARE )?R*A. !I2 81 !E :2I.A.I.
AS.)E< ALE*/
* @ 154
*1 @ 81
*4 @ A1
SE CA<C:<EAOA *E!IA SI !ISPERSIA PE2.R: )IECARE S.RA..
,
)i Ti Ti U )i Ti ( T =Ti + T>V =Ti +T>V U )i
18 + 76 44 45 4A5 (7444 1978,14 1C1A,C1
76 ( ,C 18 C, 819 (1C,14 494,49 767C,5,
,C + 54 4A 67 1845 7,58 1C,48 C1C,76
54 ( A9 47 81 1867 41,58 C5C,76 19A19,C5
81 C5A5 4678C,99
19
T1 @ ,A,44
Q @ 74,,54
)i Ti Ti U )i Ti ( T =Ti + T>V =Ti +T>V U )i
18 + 76 76 45 A54 (18,A8 769,4C 14A68,6,
76 + ,C 18 C, 819 (9,A8 9,A6 15,48
,C ( 54 77 67 495A 15,94 48A,68 A,,A,C,
54 (A9 C 81 74C 7,,94 1446,C9 CA9,,C,
A1 A18, 45C,9,AA
T4 @ C,,A8
Q4 @ 791,6,
CA<C:<A* *E!IA SI !ISPERSIA PE2.R: P?P:<A.IA .?.A<A/
T1W T4 ,A,44 W C,,A8 19,,4
T @ (((((((((((( T @ ((((((((((((((((((( @ ((((((((((
4 4 4
6
= Q1 W Q4 > 74,,54 W 791,6, 645,75
Q @ (((((((((((((((( @ (((((((((((((((((((((( @ ((((((((((((
4 4 4
!E ASE*E2EA ALE*/
f =t> @ 9,A8 t @ 4,58 SI C?2)?R* .AGE<:<:I t @ 5,54
T @ T U 9, 99, T @ 45,66
* U t U Q
n @ (((((((((((((((((((((((((((((
B =* (1> U t U T U QI E
LA<?AREA ESA2.I?2:<:I ES.E !E n @ 197
ESA2.I?2:< SE !E.ER*I2A C: A:.?R:< E2ERARII !E 2:*ERE
A<EA.?ARE
19. PRE<:CRAREA I2)?R*A.II<?R
C?!I)ICAREA CKES.I?2AR:<:I
I2.REGAREA 2R.1
A. 65
G. 77
I2.REGAREA 2R.4
A. 47
G. 79
C. 41
!. 1A
E. 5
I2.REGAREA 2R. 7
A. 58
G. 4,
5
I2.REGAREA 2R. C
A. 76
G. 7C
11
C. 14
!. 1,
E. 6
I2.REGAREA 2R. ,
A. 78
G. 4A
C. 1A
!. 18
I2.REGAREA 2R. 6
A. 5,
G. 14
C. 16
I2.REGAREA 2R. 5
A. 64
G. 71
C. 19
I2.REGAREA 2R. 8
A. A
G. 41
C. 76
!. 75
11. A2A<IOA SI I2.ERPRE.AREA I2)?R*A.II<?R
1. SE C?2S.A.A CA I*AI2EA PR?!:S:<:I PG?2AQ:AP ES.E
)?R*A.A3 APR?TI*A.IL 6A- !I2 .?.A<:< C<IE2.I<?R I<
C?*ERCIA<IOEAOA.
4. CERCE.AREA !E *ARNE.I2 !ES)AS:RA2!:(SE I2.R(? O?2A
C:2?SC:.A PE2.R: APE<E SA<E *I2ERA<E, SE C?2S.A.A CA
I*AI2EA PR?!:S:<:I .I2!A SA !ELI2A !I2 CE I2 CE *AI
)AL?RAGI<A I2 !E.RI*E2.:< CE<?R<A<.E PR?!:SE
C?2C:RE2.E.
8
7. CA<I.A.EA PR?!:SE<?R ES.E :2 CRI.ERI: CARE !ELI2E !I2
CE I2 CE *AI I*P?R.A2. I2 C?*P?R.A*E2.:<
C?2S:*A.?RI<?R.
C. I2 SCKI*G, !ESI CA<I.A.EA ES.E )?AR.E G:2A, PRE.:< ES.E
:2 A<. CRI.ERI: )?AR.E I*P?R.A2., PE PIA.A SE ASESC
)?AR.E *:<.E PR?!:SE C?2C:RE2.E <A PRE.:RI *AI *ICI.
*A.ERIA<E<E P:G<ICI.ARE P?. AS:.A <A CRES.EREA
LA2OARI<?R, <A ?RIE2.AREA SI E!:CAREA C?*P?R.A(
*E2.:<:I C?2S:*A.?R:<:I, P?SIGI<I.A.I<E I2 ACES.
!?*E2I: )II2! PRAC.IC 2E<I*I.A.E.
12. '()*+,),') %+-%(./II(+,
I2 :R*A A2A<IOE<?R SI I2.ERPRE.ARI<?R I2)?R*A.II<?R !I2
CERCE.ARE SE .RA :R*A.?ARE<E C?2C<:OII/
14
I*AI2EA PR?!:S:<:I ES.E )AL?RAGI<A, )AP. CE P?A.E )I
P:2C. !E P<ECARE I2 CRES.EREA LA2OARI<?R
PR?!:S:< PG?2AQ:AP LA )I *ERCA2.IOA. SEPARA. SI CA.
*AI ARESIL I2 RAI?2:< !E APE *I2ERA<E
*A.ERIA<E<E !E PR?*?LARE SI I2 SPECIA< RA).:RI<E SI
ECKIPA*E2.E<E )RI?RI)ICE L?R )I A*P<ASA.E I2AI2.EA
C?2C:RE2.EI
I2.E2SI)ICAREA )?R*ARII !E CA2A<E SPECI)ICE <A
!IS.RIG:.IA PR?!:S:<:I PG?2AQ:AP
PR?*?LAREA I*AI2II PR?!:S:<:I <A ELE2I*E2.E<E
SP?R.ILE SI C:<.:RA<E I2 AER <IGER
CERCE.AREA I*PAC.:<:I PE CARE <(AR PE.EA ALEA
PR?!:S:< PG?2AQ:API2.R(:2 A*GA<AS *AI *IC = 9,, < > SI
ELI!E2. <A :2 PRE. C?RESP:2OA.?R.
A


17