Sunteți pe pagina 1din 84

STRATEGII

STRATEGII

GLOBALE
GLOBALE

N
N
SUCCESUL
SUCCESUL

n
n
u
u

nseamn s ai
nseamn s ai
:
:

oamenii potrivi
oamenii potrivi

i
i

atitudinea potrivit
atitudinea potrivit

i
i
n
n
strumentele potrivite
strumentele potrivite

modelele potrivite
modelele potrivite

sau organizarea potrivit


sau organizarea potrivit
SUCCESUL
SUCCESUL

nseamn s gse
nseamn s gse

ti strategia potrivit
ti strategia potrivit
STRATEGIA
STRATEGIA

stabile
stabile

te direc
te direc

ia competitiv
ia competitiv

dicteaz planificarea
dicteaz planificarea
produsului
produsului

stabile
stabile

te comunicarea la
te comunicarea la
nivel intern
nivel intern

i extern
i extern

identific lucrurile asupra


identific lucrurile asupra
crora trebuie s ne
crora trebuie s ne
concentrm
concentrm
ARTA RZBOIULUI
ARTA RZBOIULUI
, Sun Tzu
, Sun Tzu

este recunoscut ca fiind esen
este recunoscut ca fiind esen

a pur a
a pur a
strategiei c
strategiei c

tigtoare
tigtoare

principiile lui Sun Tzu
principiile lui Sun Tzu
ofer bazele
ofer bazele

n
n

elegerii fundamentelor strategice ale


elegerii fundamentelor strategice ale
marketingului modern
marketingului modern

filosofia Sun Tzu
filosofia Sun Tzu

dac strategia este


dac strategia este
bine fundamentat
bine fundamentat
, vei c
, vei c

tiga, iar
tiga, iar
dac
dac
dispui de o strategie extraordinar
dispui de o strategie extraordinar
,
,
vei
vei
c
c

tiga fr lupt
tiga fr lupt
STRATEGIA
STRATEGIA
este cea care confer
este cea care confer
organiza
organiza

iei un
iei un
caracter unic
caracter unic

i care o ajut s se
i care o ajut s se
impun
impun

n
n
mintea consumatorului
mintea consumatorului

sau a
sau a
poten
poten

ialului consumator
ialului consumator
STRATEGIA
STRATEGIA

este modalitatea de a
este modalitatea de a
supravie
supravie

ui
ui

ntr
ntr
-
-
o lume a
o lume a
competi
competi

iei acerbe
iei acerbe

i de a
i de a
rezista
rezista

tiraniei alegerii
tiraniei alegerii

!
!

cumprtorul are att de multe


cumprtorul are att de multe
variante bune de alegere
variante bune de alegere

nct
nct
orice gre
orice gre

eal este fatal


eal este fatal
anii 70 anii 90 anii 2010
anii 70 anii 90 anii 2010
Modele de vehicule 140 260 Modele de vehicule 140 260 peste 580 peste 580
Meniuri KFC 7 Meniuri KFC 7 14 30 14 30
Cereale ptr micul dejun 160 340 Cereale ptr micul dejun 160 340 800 800
Modele PC 0 4 Modele PC 0 400 1000 00 1000
Buturi rcoritoare Buturi rcoritoare 20 87 300 20 87 300
Software 0 250.0 Software 0 250.000 652.0 00 652.000 00
Ap mineral Ap mineral 16 50 16 50
Site Site- -uri web 0 4.757.894 uri web 0 4.757.894
Lapte 4 Lapte 4 19 19
Past de din Past de din i Colgate 2 17 i Colgate 2 17
Parcuri de distrac Parcuri de distrac ii 362 1.174 ii 362 1.174
Tipuri de Levi Tipuri de Levi s 41 70 s 41 70
Tipuri de lentile de contact 1 36 Tipuri de lentile de contact 1 36
Meniuri McDonald Meniuri McDonald s 13 43 s 13 43
STRATEGIA
STRATEGIA

principiul de baz
principiul de baz

stabilirea
stabilirea

i
i
men
men

inerea unei strategii clar


inerea unei strategii clar
formulate
formulate

i focusate
i focusate

perfec
perfec

iunea
iunea

nseamn s
nseamn s

tii
tii
foarte clar ce reprezint strategia
foarte clar ce reprezint strategia

i
i
s comunici acest lucru
s comunici acest lucru

n mod
n mod
constant c
constant c
lien
lien

ilor, angaja
ilor, angaja

ilor
ilor

i
i
ac
ac

ionarilor
ionarilor
Webster
Webster

s New World Dictionary


s New World Dictionary

tiin
tiin

a de a planifica
a de a planifica

i conduce
i conduce
opera
opera

iuni militare pe scar larg


iuni militare pe scar larg
, de a
, de a
manevra for
manevra for

ele armate
ele armate

n pozi
n pozi

ia cea mai
ia cea mai
avantajoas
avantajoas
,
,

nainte de confruntarea
nainte de confruntarea
efectiv cu inamicul
efectiv cu inamicul

STRATEGIA
STRATEGIA

gsirea celei mai


gsirea celei mai
avantajoase pozi
avantajoase pozi

ii
ii

mpotriva inamicului
mpotriva inamicului
STRATEGIA
STRATEGIA

NSEAMN PERCEP
NSEAMN PERCEP

IE
IE

pozi
pozi

ionarea
ionarea
este cea care te
este cea care te
diferen
diferen

iaz
iaz

n mintea
n mintea
consumatorului
consumatorului

strategia va fi un succes dac


strategia va fi un succes dac
organiza
organiza

ia
ia

ine cont de cele


ine cont de cele
5
5
elemente esen
elemente esen

iale ale
iale ale
procesului de pozi
procesului de pozi

ionare
ionare
elemente esen
elemente esen

iale ale procesului


iale ale procesului
de pozi
de pozi

ionare
ionare
:
:

capacitatea min
capacitatea min

ii este limitat
ii este limitat

mintea ur
mintea ur

te confuzia
te confuzia

mintea este nesigur


mintea este nesigur

percep
percep

iile nu se schimb
iile nu se schimb

mintea
mintea

i poate pierde focusul


i poate pierde focusul
capacitatea min
capacitatea min

ii este limitat
ii este limitat

ntr
ntr
-
-
o societate care comunic
o societate care comunic

n
n
exces mintea uman este
exces mintea uman este
nencptoare
nencptoare

George Miller
George Miller

mintea uman
mintea uman
normal nu poate face fa
normal nu poate face fa

unui
unui
numr mai mare de
numr mai mare de

apte
apte
unit
unit

i
i

explozia produselor determin o


explozia produselor determin o
clasificare, pe s
clasificare, pe s
cri
cri
,
,

n mintea
n mintea
consumatorului, fiecare brand
consumatorului, fiecare brand
pe o
pe o
treapt
treapt
(produs nou
(produs nou

o nou scar
o nou scar
)
)
mintea ur
mintea ur

te confuzia
te confuzia

oamenii se opun lucrurilor confuze


oamenii se opun lucrurilor confuze

i
i
apreciaz ceea ce este simplu
apreciaz ceea ce este simplu

conceptele de baz ale produselor


conceptele de baz ale produselor
asigur succesul sau e
asigur succesul sau e

ecul:
ecul:

deodorantul cu vitamina E (Mennen)
deodorantul cu vitamina E (Mennen)

Antacid
Antacid
-
-
mingea de fri
mingea de fri

c care te scap
c care te scap
de arsurile la stomac (Maalox)
de arsurile la stomac (Maalox)

amponul cu mtase natural


amponul cu mtase natural
mintea este nesigur
mintea este nesigur

oamenii nu
oamenii nu

tiu ce vor
tiu ce vor

i cumpr ceea
i cumpr ceea
ce cred c ar trebui s aib
ce cred c ar trebui s aib

mintea este nesigur
mintea este nesigur
: risc monetar,
: risc monetar,
func
func

ional, fizic, social


ional, fizic, social

i psihologic
i psihologic

testimonialele
testimonialele

efectul
efectul

bandwagon
bandwagon

cuvinte magice
cuvinte magice

se vinde cel mai bine


se vinde cel mai bine

,
,

lumea
lumea
consider c avem un produs bun
consider c avem un produs bun


mo
mo

tenirea
tenirea

pianul
pianul
Steinway
Steinway

instrumentul nemuritorilor
instrumentul nemuritorilor

,
,
Coca Cola,
Coca Cola,
inventatorul conceptului cola
inventatorul conceptului cola
-
-

the real
the real
thing
thing

(produsul autentic)
(produsul autentic)
mintea
mintea

i poate pierde focusul


i poate pierde focusul

extensia exagerat a liniei de produse poate
extensia exagerat a liniei de produse poate
s slbeasc imaginea unui brand
s slbeasc imaginea unui brand

brandurile specializate ajung mai repede la
brandurile specializate ajung mai repede la
mintea consumatorului
mintea consumatorului

Domino
Domino

s Pizza
s Pizza
se focuseaz asupra
se focuseaz asupra
livrrilor la domiciliu
livrrilor la domiciliu
,
,
Pizza Hut
Pizza Hut
trebuie s
trebuie s
vorbeasc
vorbeasc
, att despre asta, ct
, att despre asta, ct

i despre
i despre
servirea clien
servirea clien

ilor
ilor

n local
n local

Duracell
Duracell
se focusez asupra bateriilor
se focusez asupra bateriilor
alcaline de lung durat
alcaline de lung durat

Castrol
Castrol

ulei special pentru motoarele mici


ulei special pentru motoarele mici
de
de

nalt performan
nalt performan

,
,
Pennzoil
Pennzoil
pe toate
pe toate
tipurile de motoare
tipurile de motoare
numele brandului specializat
numele brandului specializat
poate deveni nume generic pentru
poate deveni nume generic pentru
categoria respectiv
categoria respectiv

Xerox
Xerox

pentru copiatoare
pentru copiatoare

Federal Express
Federal Express

pentru
pentru
livrarea
livrarea

peste noapte
peste noapte

banda
banda
scotch 3M
scotch 3M

pentru band
pentru band
adeziv
adeziv

unele mrci sunt percepute ca


unele mrci sunt percepute ca
fiind cel mai bun brand (
fiind cel mai bun brand (
Intel,
Intel,
Windows, Philadelphia, Coca
Windows, Philadelphia, Coca
Cola
Cola
)
)
STRATEGIA
STRATEGIA
este modul
este modul

n care organiza
n care organiza

ia
ia
alege s
alege s
-
-

i coreleze
i coreleze
competen
competen

ele, pr
ele, pr
ocesele de
ocesele de
baz
baz

i alte active
i alte active
, pentru a
, pentru a
c
c

tiga btliile de pia


tiga btliile de pia

ACTIVELE INTANGIBILE
ACTIVELE INTANGIBILE

dau
dau
80% din valoarea unei
80% din valoarea unei
organiza
organiza

ii
ii

i nu apare
i nu apare

n bilan
n bilan

ul ei
ul ei
contabil
contabil

valoarea mrcii
valoarea mrcii

baza de clien
baza de clien

i
i

valoarea personalului
valoarea personalului

valoarea partenerilor
valoarea partenerilor

valoarea capitalului de cuno


valoarea capitalului de cuno

tiin
tiin

e
e

i
i
intelectual
intelectual
ANGAJA
ANGAJA

II
II

angaja
angaja

ii sunt firma dvs! de ei


ii sunt firma dvs! de ei
depinde succesul sau e
depinde succesul sau e

ecul
ecul
strategiei
strategiei

Hal Rosenbluth
Hal Rosenbluth

Clientul e pe
Clientul e pe
locul doi
locul doi

Rosenbluth Travel, Marriott, British


Rosenbluth Travel, Marriott, British
Airways
Airways

i instruiesc angaja
i instruiesc angaja

ii s
ii s
fie prieteno
fie prieteno

i, bine informa
i, bine informa

i
i

i de
i de

ncredere
ncredere

a
a

a clien
a clien

ii vor fi
ii vor fi
satisfcu
satisfcu

i
i
ANGAJA
ANGAJA

II
II

Anita Roddick
Anita Roddick
(The Body Shop)
(The Body Shop)

Angaja
Angaja

ii no
ii no

tri sunt primul meu e


tri sunt primul meu e

alon
alon
de clien
de clien

i
i

.
.

Walt Disney
Walt Disney

Nu vei putea avea


Nu vei putea avea
niciodat rela
niciodat rela

ii excelente cu clien
ii excelente cu clien

ii, d
ii, d
ac
ac
nu ai rela
nu ai rela

ii bune cu angaja
ii bune cu angaja

ii.
ii.


angaja
angaja

ii trebuie s simt c apar


ii trebuie s simt c apar

in unei
in unei
organiza
organiza

ii utile
ii utile
, c
, c
are depune o munc
are depune o munc
util
util

i aduce o contribu
i aduce o contribu

ie la dezvolatrea
ie la dezvolatrea
progresului societ
progresului societ

ii umane
ii umane

Gary Hamel
Gary Hamel

Crea
Crea

i o cauz
i o cauz
, nu o
, nu o
afacere
afacere

.
.
ANGAJA
ANGAJA

II
II

oamenii organiza
oamenii organiza

iei pot reprezenta cea mai


iei pot reprezenta cea mai
redutabil surs de
redutabil surs de
avantaj competitiv
avantaj competitiv

organiza
organiza

ia trebuie s inoculeze angaja


ia trebuie s inoculeze angaja

ilor
ilor
valorile
valorile
acesteia
acesteia

Intel
Intel
inoculeaz
inoculeaz

asumarea riscurilor
asumarea riscurilor

,
,
Disney
Disney

creativitatea
creativitatea

,
,
3M
3M

spiritul inovator
spiritul inovator


exist organiza
exist organiza

ii care includ
ii care includ

n salariu un procent
n salariu un procent
pentru
pentru
punerea
punerea

n practic a valorilor
n practic a valorilor
organiza
organiza

iei
iei

organiza
organiza

ia trebuie s onoreze performan


ia trebuie s onoreze performan

a
a
angaja
angaja

ilor prin programe de recunoa


ilor prin programe de recunoa

tere a
tere a
meritelor, men
meritelor, men

ionri
ionri

n buletinele informative ale


n buletinele informative ale
firmei sau
firmei sau

n panourile de merit, premii etc


n panourile de merit, premii etc
AVANTAJUL COMPETITIV
AVANTAJUL COMPETITIV

Michael Porter
Michael Porter
a lansat concep
a lansat concep

ia conform
ia conform
creia o organiza
creia o organiza

ie c
ie c

tig prin crearea unui


tig prin crearea unui
avantaj competitiv relevant
avantaj competitiv relevant

i pe care poate
i pe care poate
s
s
-
-
l sus
l sus

in
in

AC
AC
poate fi: superioritate
poate fi: superioritate

n calitate,
n calitate,
rapiditate, siguran
rapiditate, siguran

, servire, design
, servire, design

i
i
fiabilitate, dar
fiabilitate, dar

i costuri mai mici, pre


i costuri mai mici, pre

uri mai
uri mai
mici...
mici...

organiza
organiza

ia asimileaz un set de avantaje


ia asimileaz un set de avantaje
care se
care se

ntresc reciproc
ntresc reciproc

n jurul unei idei de


n jurul unei idei de
baz
baz

Wal
Wal
-
-
Mart, IKEA, Southwest Airlines
Mart, IKEA, Southwest Airlines
au seturi
au seturi
unice de practici specifice care le permit s
unice de practici specifice care le permit s
de
de

in cele mai mici pre


in cele mai mici pre

uri din domeniul lor


uri din domeniul lor
STRATEGIA
STRATEGIA

NSEAMN S FII DIFERIT


NSEAMN S FII DIFERIT

c
c
are
are
este
este
motivul
motivul
pentru
pentru
care
care
cineva
cineva
ar
ar
cump
cump
ra
ra
brandul
brandul
tu
tu

i nu pe al
i nu pe al
concuren
concuren

ei?
ei?

nainte de a identifica
nainte de a identifica
strategia privind cum s
strategia privind cum s
procedezi, trebuie
procedezi, trebuie
s ne
s ne
concentrm asupra
concentrm asupra
strategiei
strategiei
cum s nu
cum s nu
procedezi
procedezi
STRATEGIA
STRATEGIA

NSEAMN S FII DIFERIT


NSEAMN S FII DIFERIT

calitate
calitate

s fii primul este un element clar de


s fii primul este un element clar de
diferen
diferen

iere
iere

dreptul de proprietate asupra unui


dreptul de proprietate asupra unui
atribut
atribut

dreptul de proprietate asupra unei


dreptul de proprietate asupra unei
categorii
categorii

pozi
pozi

ia de lider
ia de lider

de
de

inerea unui cuvnt magic


inerea unui cuvnt magic

respectarea tehnologiei de fabrica


respectarea tehnologiei de fabrica

ie
ie

dac e
dac e

ti
ti

tare
tare

e
e

ti diferit
ti diferit
calitatea
calitatea

singurul lucru care te men
singurul lucru care te men

ine
ine

n joc
n joc
este
este
calitatea
calitatea

nivelul potrivit de calitate depinde de
nivelul potrivit de calitate depinde de
natura produsului
natura produsului

i de client
i de client

Motorola
Motorola

pentru cipurile de
pentru cipurile de
calculator
calculator

inte
inte

te la un nivel de
te la un nivel de
calitate
calitate

6 Sigma
6 Sigma

adic la
adic la
1 mil.
1 mil.
buc. maxim 3
buc. maxim 3
-
-
4 defecte
4 defecte

un nivel de caliatate prea
un nivel de caliatate prea

nalt dac
nalt dac
cipurile ar fi pentru un aparat de
cipurile ar fi pentru un aparat de
radio ieftin
radio ieftin

i prea mic dac ar fi


i prea mic dac ar fi
pentru pilotarea unui Boeing 747
pentru pilotarea unui Boeing 747
calitatea este dat de client
calitatea este dat de client

Brendan Power
Brendan Power
(teoria motiva
(teoria motiva

iei)
iei)
-
-

Clien
Clien

ii
ii
no
no

tri sunt cei care stabilesc standardele de


tri sunt cei care stabilesc standardele de
calitate. Datoria
calitate. Datoria
noastr este s le
noastr este s le

ndeplinim
ndeplinim

.
.

Peter Drucker
Peter Drucker

Calitatea
Calitatea

n cadrul unui
n cadrul unui
produs sau serviciu nu se refer la ce
produs sau serviciu nu se refer la ce
punem noi
punem noi

n el.
n el.
Se refer la ce scoate
Se refer la ce scoate
clientul din el.
clientul din el.


Siemens
Siemens

Calitate
Calitate

nseamn cnd clien


nseamn cnd clien

ii
ii
no
no

tri se
tri se

ntorc la noi, dar produsele noastre


ntorc la noi, dar produsele noastre
nu
nu

.
.

Jack Welch
Jack Welch
(GE)
(GE)

Calitatea este cea mai


Calitatea este cea mai
bun garan
bun garan

ie a loialit
ie a loialit

ii clien
ii clien

ilor no
ilor no

tri, ce
tri, ce
a
a
mai puternic aprare
mai puternic aprare

mpotriva concuren
mpotriva concuren

ei
ei
strine
strine

i singura cale spre cre


i singura cale spre cre

tere durabil
tere durabil

i c
i c

tiguri sus
tiguri sus

inute
inute

.
.
STRATEGII axate pe calitate
STRATEGII axate pe calitate

prestarea
prestarea
corect
corect

i
i
onorarea promisiunilor
onorarea promisiunilor

responsabilit
responsabilit
ate
ate
maxim
maxim

,
,
receptivitate
receptivitate

c
c
ompeten
ompeten


a
a
ccesibilitatea
ccesibilitatea
produsului
produsului
sau a
sau a
serviciului
serviciului

a
a
mabilitate
mabilitate
,
,
polite
polite

e
e
, respect,
, respect,
considera
considera

ie
ie
din partea personalului din front office
din partea personalului din front office

c
c
omunica
omunica

ii
ii
adaptate,
adaptate,
limbaj
limbaj
adecvat
adecvat

c
c
redibilitate
redibilitate

s
s
iguran
iguran

(
(
fizic
fizic
,
,
financiar
financiar
,
,
confiden
confiden

ialitate
ialitate
)
)

n
n

elegerea
elegerea
nevoilor
nevoilor
consumatorului
consumatorului
(
(
personalizare
personalizare
)
)
evaluarea calit
evaluarea calit

ii
ii

metoda punctului critic
metoda punctului critic
,
,
identificarea dificult
identificarea dificult

ilor
ilor

i
i
a inconvenientelor
a inconvenientelor

ntmpinate de clien
ntmpinate de clien

i
i

n cadrul
n cadrul
procesului de utilizare a produsului sau de prestare
procesului de utilizare a produsului sau de prestare
a serviciilor, evaluarea
a serviciilor, evaluarea

i eliminarea punctelor slabe


i eliminarea punctelor slabe
ale procesului
ale procesului

gestiunea reclama
gestiunea reclama

iilor
iilor
este metoda ce presupune
este metoda ce presupune

nregistrarea sesizrilor
nregistrarea sesizrilor

i a nemul
i a nemul

umirilor
umirilor
consumatorilor, clasificarea lor
consumatorilor, clasificarea lor

i oferirirea unor
i oferirirea unor
rspunsuri la situa
rspunsuri la situa

iile prezentate
iile prezentate

metoda clientului necunoscut
metoda clientului necunoscut
,
,

clientul
clientul
necunoscut
necunoscut

este un angajat al organiza


este un angajat al organiza

iei care
iei care
trebuie s observe
trebuie s observe

i s
i s

nregistreze corect
nregistreze corect

i
i
obiectiv comportamentul anagaja
obiectiv comportamentul anagaja

ilor fa
ilor fa

de
de
consumatori, se ur
consumatori, se ur
mre
mre

te s se surprind att
te s se surprind att
punctele tari ct
punctele tari ct

i punctele slabe existente


i punctele slabe existente

n cadrul
n cadrul
procesului de vnzare sau de prestare a serviciilor
procesului de vnzare sau de prestare a serviciilor
s fii primul este un element
s fii primul este un element
clar de diferen
clar de diferen

iere
iere

dac organiza
dac organiza

ia a deschis drumul unei


ia a deschis drumul unei
categorii sau unui produs,
categorii sau unui produs,

n mintea
n mintea
consumatorului aceasta este clar
consumatorului aceasta este clar
diferit de tot ce a urmat
diferit de tot ce a urmat

dac a reu
dac a reu

it s ptrund
it s ptrund

n mintea
n mintea
consumatorului cu acea idee, produs
consumatorului cu acea idee, produs
sau beneficiu nou, a
sau beneficiu nou, a
tunci va avea un
tunci va avea un
avantaj enorm pentru c
avantaj enorm pentru c
mintea
mintea
acestuia
acestuia
refuz schimbarea
refuz schimbarea

oamenii tind s rmn loiali
oamenii tind s rmn loiali
lucrurilor pe care le au
lucrurilor pe care le au

Evian
Evian

cheltuie
cheltuie

te
te
20 mi
20 mi
l.
l.
dolari ca s
dolari ca s
reaminteasc consumatorilor c
reaminteasc consumatorilor c
produsul este l
produsul este l

original
original
dreptul de proprietate
dreptul de proprietate
asupra unui atribut
asupra unui atribut

atributul
atributul

o caracteristic
o caracteristic
,
,
particularitate sau trstur
particularitate sau trstur
distinctiv a unei persoane sau a
distinctiv a unei persoane sau a
unui obiect
unui obiect

fiecare persoan sau produs are un


fiecare persoan sau produs are un
set de atribute
set de atribute
, ce
, ce
-
-
l pot face unic
l pot face unic

Marilyn Monroe
Marilyn Monroe

avea farmec
avea farmec

Crest
Crest

combate cariile
combate cariile

proprietatea asupra unui atribut este


proprietatea asupra unui atribut este
cea mai bun metod de
cea mai bun metod de
diferen
diferen

iere
iere
atributul trebuie s fie unic
atributul trebuie s fie unic

atributul trebuie
atributul trebuie
s fie diferit
s fie diferit
de cel al
de cel al
concuren
concuren

ei, ceva similar este gre


ei, ceva similar este gre

it
it

ideal ar fi s fie
ideal ar fi s fie
total opus
total opus
ca s putem
ca s putem
lupta contra concuren
lupta contra concuren

ei
ei

i
i
disponibil
disponibil

n
n
categoria respectiv
categoria respectiv

Coca
Coca

Cola
Cola
a fost originalul
a fost originalul

i deci
i deci
alegerea celor mai
alegerea celor mai

n vrst
n vrst
,
,
Pepsi
Pepsi
s
s
-
-
a
a
pozi
pozi

ionat ca fiind alegerea genera


ionat ca fiind alegerea genera

iei
iei
tinere
tinere

Jim Beam
Jim Beam

i
i
Jack Daniel
Jack Daniel

s
s
domin
domin
pia
pia

a bourbonului,
a bourbonului,
Maker
Maker

s
s
Mark
Mark

i
i
-
-
a
a

nsu
nsu

it un atribut care s
it un atribut care s
-
-
i fac loc pe
i fac loc pe
pia
pia

:
:

Prelucrm manual bourbonul


Prelucrm manual bourbonul
nostru, pentru a ob
nostru, pentru a ob

ine un gust delicat


ine un gust delicat

i
i
plcut
plcut

.
.
dreptul de proprietate asupra
dreptul de proprietate asupra
unei categorii
unei categorii

liderii puternici pot lua
liderii puternici pot lua

n proprietate
n proprietate
cuvntul care define
cuvntul care define

te categoria
te categoria

pentru computer, copiator, pantof sport
pentru computer, copiator, pantof sport

i
i
cola avem patru asocieri imediate:
cola avem patru asocieri imediate:
IBM,
IBM,
Xerox, Adidas, Coke
Xerox, Adidas, Coke

un lider abil
un lider abil

i consolideaz chiar pozi


i consolideaz chiar pozi

ia
ia

Henz
Henz
de
de

ine cuvntul
ine cuvntul
ketchup
ketchup

i
i

i
i
-
-
a
a
consolidat pozi
consolidat pozi

ia prin exclusivitatea asupra


ia prin exclusivitatea asupra
celui mai important atribut al acestuia
celui mai important atribut al acestuia
privind consisten
privind consisten

a:
a:

Cel mai lene


Cel mai lene

ketchup
ketchup
din vest
din vest

. (Cp
. (Cp
-
-
50%)
50%)
pozi
pozi

ia de lider
ia de lider

este cel mai puternic mod de a


este cel mai puternic mod de a
diferen
diferen

ia un brand
ia un brand

calea cea mai direct de a stabili


calea cea mai direct de a stabili
acreditrile acelui brand
acreditrile acelui brand

acreditri
acreditri

elemente colaterale
elemente colaterale
pe care le afi
pe care le afi

ezi pentru a garanta


ezi pentru a garanta
performan
performan

a brandului
a brandului

cnd beneficiezi de acreditrile


cnd beneficiezi de acreditrile
liderului publicul
liderului publicul

int va crede
int va crede
aproape tot ce vei spune despre
aproape tot ce vei spune despre
brandul tu
brandul tu
pozi
pozi

ia de lider
ia de lider

lider
lider

n vnzri
n vnzri
:
:
Toyota Camry
Toyota Camry
este
este
cea mai bine vndut ma
cea mai bine vndut ma

in
in

n
n
America,
America,
Dodge Caravan
Dodge Caravan
cea mai
cea mai
bine vndut furgonet
bine vndut furgonet
,
,
Ford
Ford
Explorer
Explorer
, autoturism de teren etc
, autoturism de teren etc

i
i
aceast abordare func
aceast abordare func

ioneaz
ioneaz
pentru c oamenii au tendin
pentru c oamenii au tendin

a de a
a de a
cumpra ce cumpr
cumpra ce cumpr

i al
i al

ii
ii

lider
lider

n tehnologie
n tehnologie
:
:
Lenzing
Lenzing
(Austria) este
(Austria) este

liderul mondial
liderul mondial

n
n
tehnologia fibrelor de vscoz
tehnologia fibrelor de vscoz


lider
lider

n performan
n performan

:
:
Silicon
Silicon
Graphics
Graphics
ofer sta
ofer sta

ii de lucru vizuale
ii de lucru vizuale

i servere puternice
i servere puternice

liderul mondial
liderul mondial

n computere de
n computere de

nalt performan
nalt performan

.
.
de
de

inerea unui cuvnt magic


inerea unui cuvnt magic

produsele sunt de multe ori aproape la fel,
produsele sunt de multe ori aproape la fel,
diferen
diferen

ierea o d modul
ierea o d modul

n care ele sunt


n care ele sunt
fcute
fcute

diferen
diferen

ierea o d identificarea acelui


ierea o d identificarea acelui
element unic de tehnologie, botezarea lui
element unic de tehnologie, botezarea lui

i
i
prezentarea ca fiind ingredientul magic
prezentarea ca fiind ingredientul magic

Procter&Gamble
Procter&Gamble
a prezentat spectaculos
a prezentat spectaculos
pasta de din
pasta de din

i
i
Crest cu fluor
Crest cu fluor
care con
care con

ine
ine

fluoristan
fluoristan


Sony
Sony
a
a

nceput s domine categoria TV


nceput s domine categoria TV

i
i
face vlv cu tubul
face vlv cu tubul

Trinitron
Trinitron


GM
GM
a cheltuit peste 100 mil. dolari pentru
a cheltuit peste 100 mil. dolari pentru
promovarea sistemului
promovarea sistemului
Northstar
Northstar
folosit la
folosit la
Cadillac
Cadillac
de
de

inerea unui cuvnt magic


inerea unui cuvnt magic
ingredientele
ingredientele
magice
magice
nu au nevoie de
nu au nevoie de
lmuriri
lmuriri
, p
, p
entru c
entru c
sunt
sunt
magice
magice
respectarea tehnologiei de
respectarea tehnologiei de
fabrica
fabrica

ie
ie

respectarea procesului de fabrica
respectarea procesului de fabrica

ie sau
ie sau
prestarea corect a serviciului poate fi un
prestarea corect a serviciului poate fi un
element bun de diferen
element bun de diferen

iere
iere

Stanislaus Food Products
Stanislaus Food Products
a devenit
a devenit
principalul furnizor de sos de tomate pentru
principalul furnizor de sos de tomate pentru
un mare numr de restaurante cu specific
un mare numr de restaurante cu specific
italian din America, de
italian din America, de

i avea un pre
i avea un pre

mai
mai
mare dect concuren
mare dect concuren

a
a

strategia c
strategia c

tigtoare a fost s nu
tigtoare a fost s nu
-
-
i urmeze
i urmeze
pe cei din domeniu care s
pe cei din domeniu care s
-
-
au reprofilat pe
au reprofilat pe
sosul concentrat (costuri mai mici de
sosul concentrat (costuri mai mici de
produc
produc

ie
ie

i transport), sosul ambalat


i transport), sosul ambalat

n stare
n stare
proaspt fr a fi supus procesului de
proaspt fr a fi supus procesului de
concentrare avnd un gust mai bun
concentrare avnd un gust mai bun
respectarea tehnologiei de
respectarea tehnologiei de
fabrica
fabrica

ie
ie

Aron Streit Inc.


Aron Streit Inc.
produce printre
produce printre
altele
altele

i
i
matzo
matzo

tradi
tradi

ia este cea care face


ia este cea care face
diferen
diferen

a
a

cum s
cum s
-
-
au diferen
au diferen

iat de
iat de
concuren
concuren

? de ce este
? de ce este
produsul lor diferit?
produsul lor diferit?

pe site
pe site
-
-
ul firmai apare:
ul firmai apare:

Pentru
Pentru
c noi coacem numai matzo
c noi coacem numai matzo

n
n
cuptoarele noastre
cuptoarele noastre

.
.
dac e
dac e

ti
ti

tare
tare


e
e

ti diferit
ti diferit

publicul
publicul

int caut
int caut

i vrea ceea ce
i vrea ceea ce
este
este

tare
tare

strategia care s
strategia care s
-
-

i confere statutul
i confere statutul
se poate baza pe:
se poate baza pe:

vnzri
vnzri
-
-
compararea acestora cu
compararea acestora cu
cele ale concuren
cele ale concuren

ei sau cu propriile
ei sau cu propriile
vnzri
vnzri

ratingurile domeniului
ratingurile domeniului

cele mai
cele mai
multe domenii au ratinguri anuale de
multe domenii au ratinguri anuale de
performan
performan

i sunt administrate de
i sunt administrate de
reviste de specialitate, asocia
reviste de specialitate, asocia

ii sau
ii sau
organiza
organiza

ii
ii

exper
exper

ii domeniului
ii domeniului
dac nu ai un
dac nu ai un
atribut
atribut
care s te
care s te
diferen
diferen

ieze
ieze
, a
, a
r fi
r fi
bine s ai mcar un
bine s ai mcar un
pre
pre


mic
mic
DIFEREN
DIFEREN

IEREA
IEREA

diferen
diferen

iere fizic
iere fizic


produsele arat diferit ca
produsele arat diferit ca
form
form
,
,
mrime
mrime
, culori, gust,
, culori, gust,
miros sau pre
miros sau pre

diferen
diferen

iere prin marc


iere prin marc

au
au
nume de marc diferite
nume de marc diferite

diferen
diferen

iere prin rela


iere prin rela

ie
ie

clientul are o rela


clientul are o rela

ie
ie
edificatoare cu furnizorul
edificatoare cu furnizorul
MODALIT
MODALIT

I DE DIFEREN
I DE DIFEREN

IERE
IERE

prin produs
prin produs

atribute,
atribute,
performan
performan

, durabilitate, fiabilitate,
, durabilitate, fiabilitate,
stil, design, conformitate
stil, design, conformitate

prin serviciu
prin serviciu

livrare, instalare,
livrare, instalare,
instruire, consultan
instruire, consultan

, service
, service

prin personal
prin personal

competen
competen

,
,
curtoazie, credibilitate, seriozitate,
curtoazie, credibilitate, seriozitate,
receptivitate,
receptivitate,
profesionalism,comunicare
profesionalism,comunicare

prin imagine
prin imagine

simboluri
simboluri
,
,
printuri&audio&video, atmosfe
printuri&audio&video, atmosfe
r
r
,
,
evenimente organizate
evenimente organizate
STRATEGIA
STRATEGIA

NSEAMN COMPETI
NSEAMN COMPETI

IE
IE

cunoa
cunoa

terea concuren
terea concuren

ei
ei

punctele forte
punctele forte

punctele slabe
punctele slabe

numrul concuren
numrul concuren

ilor
ilor

puterea financiar
puterea financiar
SOFISMUL
SOFISMUL

OAMENILOR MAI BUNI


OAMENILOR MAI BUNI

for
for

a de munc este un element


a de munc este un element
esen
esen

ial
ial

n cadrul organiza
n cadrul organiza

iei din
iei din
domeniul serviciilor
domeniul serviciilor

oameni de calitate sau oameni mai


oameni de calitate sau oameni mai
mul
mul

i
i

este suficient s am oameni mai


este suficient s am oameni mai
buni ca s am o strategie de
buni ca s am o strategie de
succes?
succes?
SOFISMUL
SOFISMUL

SERVICIULUI MAI BUNI


SERVICIULUI MAI BUNI

un
un
serviciu mai bun
serviciu mai bun
va c
va c

tiga
tiga
rzboiul pe pia
rzboiul pe pia

?
?

serviciul tu este mai bun


serviciul tu este mai bun

i
i
a
a

tep
tep

i ca
i ca
ADEVRUL
ADEVRUL

s ias
s ias
la lumin
la lumin

ce este
ce este
ADEVRUL
ADEVRUL
?
?

publicul
publicul

int de
int de

ine o
ine o

cutie
cutie
neagr
neagr

ADEVRUL
ADEVRUL

dac mintea a luat o decizie este


dac mintea a luat o decizie este
aproape imposibil s o faci s se
aproape imposibil s o faci s se
rzgndeasc
rzgndeasc

singurul lucru pe care organiza


singurul lucru pe care organiza

ia
ia
poate s
poate s
-
-
l fac este s
l fac este s

ncerce s
ncerce s
schimbe mintea uman
schimbe mintea uman

ADEVRUL
ADEVRUL
este percep
este percep

ia din
ia din
interiorul min
interiorul min

ii consumatorului
ii consumatorului
poten
poten

ial
ial

poate c nu este ADEVRUL perceput


poate c nu este ADEVRUL perceput
de organiza
de organiza

ie, d
ie, d
ar este singurul
ar este singurul
adevr cu care aceasta poate lucra
adevr cu care aceasta poate lucra
ORIENTAREA SPRE
ORIENTAREA SPRE
COMPETI
COMPETI

IE
IE

pentru a avea succes organiza


pentru a avea succes organiza

ia
ia
trebuie s se orienteze spre
trebuie s se orienteze spre
competi
competi

iei
iei

s
s
-
-
i identifice puctele slabe
i identifice puctele slabe

i s
i s
lanseze atacuri de marketing
lanseze atacuri de marketing

mpotriva
mpotriva
acestora
acestora

s realizeze un
s realizeze un

dosar de marketing
dosar de marketing

al
al
fiecrui competitor
fiecrui competitor

ptratul strategic
ptratul strategic


planificarea
planificarea
strategiei va deveni
strategiei va deveni
din ce
din ce

n ce mai
n ce mai
important
important

strategia optim
strategia optim

nseamn
nseamn

n
n

elegerea celor
elegerea celor
patru tactici de
patru tactici de
rzboi de marketing
rzboi de marketing
RZBOIUL RZBOIUL
DEFENSIV DEFENSIV
RZBOIUL RZBOIUL
OFENSIV OFENSIV
RZBOIUL RZBOIUL
DE DE
FLANCARE FLANCARE
RZBOIUL RZBOIUL
DE DE
GHERIL GHERIL
RZBOIUL DEFENSIV
RZBOIUL DEFENSIV

tactica aplicat de liderii de pia
tactica aplicat de liderii de pia

pozi
pozi

ia de lider trebuie
ia de lider trebuie
confirmat de percep
confirmat de percep

ia
ia
consumatorului
consumatorului

liderii agresivi atac permanent


liderii agresivi atac permanent
cu idei noi
cu idei noi

i blocheaz
i blocheaz
ac
ac

iunile concuren
iunile concuren

ei
ei

o organiza
o organiza

ie care evolueaz
ie care evolueaz

n
n
permanen
permanen

are pu
are pu

ini
ini
competitori
competitori
RZBOIUL OFENSIV
RZBOIUL OFENSIV
strategia potrivit pentru locul II
strategia potrivit pentru locul II

i III
i III

primul principiu
primul principiu

evitarea
evitarea
punctelor
punctelor
forte
forte
ale liderului
ale liderului

identificarea unui
identificarea unui
punct slab
punct slab

i atacarea
i atacarea
lui
lui

Papa John
Papa John

s Pizza
s Pizza
(Better
(Better
Ingredients.Better Pizza) a atacat
Ingredients.Better Pizza) a atacat
Pizza
Pizza
Hut
Hut

n punctul lor slab


n punctul lor slab

ingredientele
ingredientele

o alt metod de a ataca liderul este
o alt metod de a ataca liderul este
folosirea unei
folosirea unei
tehnologii de ultim
tehnologii de ultim
genera
genera

ie
ie
, c
, c
are s
are s
-
-
l fac pe acesta
l fac pe acesta

nvechit
nvechit
RZBOIUL DE FLANCARE
RZBOIUL DE FLANCARE

organiza
organiza

iile noi sau mai mici care


iile noi sau mai mici care

ncearc s ob
ncearc s ob

in o pozi
in o pozi

ie stabil
ie stabil

ntr
ntr
-
-
o
o
categorie, apli
categorie, apli
c o
c o
strategie de
strategie de
flancare
flancare
, p
, p
entru a evita o lupt direct
entru a evita o lupt direct

strategia presupune ptrunderea
strategia presupune ptrunderea

ntr
ntr
-
-
o
o
ni
ni

nedisputat
nedisputat
folosind un
folosind un
element
element
-
-
surpriz
surpriz
, d
, d
e obicei,
e obicei,
o idee nou
o idee nou

cel mai spectaculos exemplu
cel mai spectaculos exemplu
DELL
DELL
, a
, a

nclcat regulile
nclcat regulile

i a flancat organiza
i a flancat organiza

iile
iile
din domeniu cu ajutorul marketingului
din domeniu cu ajutorul marketingului
direct reu
direct reu

ind s construiasc
ind s construiasc

n 5 ani o
n 5 ani o
organiza
organiza

ie de 800 mil dolari


ie de 800 mil dolari
RZBOIUL DE GHERIL
RZBOIUL DE GHERIL

teritoriul organiza
teritoriul organiza

iilor mai mici


iilor mai mici

principiul de baz
principiul de baz

s gse
s gse

ti o ni
ti o ni



suficient de mic pentru a putea fi
suficient de mic pentru a putea fi
aprat
aprat

strategia pe
strategia pe

telui mare
telui mare

ntr
ntr
-
-
un iaz mic
un iaz mic

indiferent ct de mult succes ai avea


indiferent ct de mult succes ai avea
nu te comporta niciodat ca un lider
nu te comporta niciodat ca un lider

organiza
organiza

iile mici nu
iile mici nu
-
-

i permit pierderi
i permit pierderi
mari, dec
mari, dec
i trebuie sa fie pregtite s
i trebuie sa fie pregtite s
se retrag aproape instantaneu
se retrag aproape instantaneu
RZBOIUL DE GHERIL
RZBOIUL DE GHERIL

Insulele Caraibe
Insulele Caraibe

tacticile de gheril
tacticile de gheril

n domeniul turismului sunt aplicate de


n domeniul turismului sunt aplicate de
toate insulele, mari
toate insulele, mari

i mici
i mici

Granada
Granada
, sudul Caraibelor,
, sudul Caraibelor,

ncearc s
ncearc s
ob
ob

in o cot din pia


in o cot din pia

a turismului
a turismului

slbatic
slbatic
, v
, v
irgin
irgin
,
,
fr plaje amenajate
fr plaje amenajate

i cu pu
i cu pu

ine construc
ine construc

ii de beton dar nu
ii de beton dar nu
mai mari dect un palmier a elaborat
mai mari dect un palmier a elaborat

strategia insulei virgine


strategia insulei virgine

Insulele Caraibe, a
Insulele Caraibe, a

a cum erau odat


a cum erau odat
.
.


strategie bine gndit
strategie bine gndit
, p
, p
entru c toate
entru c toate
celelalte insule erau dezvoltate
celelalte insule erau dezvoltate
TACTIC
TACTIC

I STRATEGIE
I STRATEGIE

n domeniul serviciilor,
n domeniul serviciilor,
strategia
strategia
trebuie dezvoltat de jos
trebuie dezvoltat de jos

n sus
n sus

i nu de sus
i nu de sus

n jos
n jos

aici, tac
aici, tac
tica trebuie s dicteze
tica trebuie s dicteze
strategia
strategia

strategia trebuie s se bazeze


strategia trebuie s se bazeze
pe implicarea
pe implicarea

n tactica uzual a
n tactica uzual a
organiza
organiza

iei
iei
TACTICA
TACTICA

o tactic este o
o tactic este o
idee
idee

ce fel de idee?
ce fel de idee?
Unde o gse
Unde o gse

ti?
ti?

o tactic este o abordare mental


o tactic este o abordare mental
competitiv
competitiv

nu presupune un serviciu mai bun, ci


nu presupune un serviciu mai bun, ci
un element de diferen
un element de diferen

iere
iere

poate fi mai nou, mai rapid, mai u


poate fi mai nou, mai rapid, mai u

or
or
sau mai greu, mai lung sau mai scurt,
sau mai greu, mai lung sau mai scurt,
mai ieftin sau mai scurt, sau poate fi
mai ieftin sau mai scurt, sau poate fi
un nou sistem de livrare
un nou sistem de livrare
TACTICA
TACTICA

trebuie s fie competitiv pe toat
trebuie s fie competitiv pe toat
pia
pia

a nu doar cu unul sau dou servicii


a nu doar cu unul sau dou servicii

o abordare competitiv este punctul
o abordare competitiv este punctul
mental
mental
care permite programului tu
care permite programului tu
de marketing s func
de marketing s func

ioneze
ioneze

pentru a finaliza procesul tactica
pentru a finaliza procesul tactica
trebuie s devin strategie
trebuie s devin strategie

pentru a stabili o pozi
pentru a stabili o pozi

ie
ie

n mintea
n mintea
consumatorului ai nevoie de tactic
consumatorului ai nevoie de tactic
,
,
dar
dar

i de strategie
i de strategie
STRATEGIA
STRATEGIA

Igor
Igor
Ansoff
Ansoff
-
-
strategia
strategia
este
este
un
un
ghid
ghid
dup
dup
care se
care se
stabilesc
stabilesc
obiectivele
obiectivele

Alfred Chandler
Alfred Chandler
-
-
ansamblul
ansamblul
de
de
obiective
obiective

John Galbraith
John Galbraith
-
-
este
este
planul
planul
strategic (
strategic (
ac
ac

iunile
iunile
prin
prin
care se
care se
ating
ating
obiectivele
obiectivele
)
)

coala
coala
de la Harvard
de la Harvard
(
(
Michael Porter
Michael Porter
)
)
strategia
strategia
se
se
refer
refer
doar
doar
la
la
concuren
concuren

coala
coala
de la
de la
Bocconi
Bocconi
(V. Coda)
(V. Coda)
-
-
reprezint
reprezint
reguli
reguli
ce
ce
se
se
aplic
aplic
la
la

ntreg
ntreg
mediul
mediul

Andrews
Andrews
-
-
strategia
strategia
este
este
folosit
folosit

n
n
conducere
conducere
,
,
avnd
avnd
impact
impact

n
n
viitor
viitor

Mintzberg
Mintzberg
-
-
explic
explic
trecut
trecut
ul
ul
,
,
regulile
regulile
fiind
fiind
aplicate
aplicate
fr
fr
ca
ca
managerii
managerii
s
s
fie
fie
con
con

tien
tien

i
i
de
de
ele
ele
STRATEGIA
STRATEGIA

set de
set de
reguli
reguli
ce
ce
se
se
refer
refer
la
la
ac
ac

iunile
iunile
companiei
companiei

n
n
mediu
mediu
cu
cu
impact
impact
asupra
asupra
viitorului
viitorului

pe
pe
baza
baza
strategiei
strategiei
se
se
dezvolt
dezvolt
obiectivele
obiectivele

i
i
se
se
stabilesc
stabilesc
ac
ac

iunile
iunile
prin
prin
care se
care se
vor
vor
realiza
realiza
(
(
planul
planul
strategic
strategic
)
)

a
a
vnd un set de reguli, acela
vnd un set de reguli, acela

i
i
scop poate fi realizat
scop poate fi realizat
prin
prin
mai
mai
multe strategii
multe strategii
drumul organiza
drumul organiza

ie pentru
ie pentru
atingerea scopului
atingerea scopului
variabila
X2
variabila

X1
t totalitatea punctelor ce formeaz traiectoria constituie otalitatea punctelor ce formeaz traiectoria constituie

planul strategic planul strategic
STRATEGIA
STRATEGIA

reprezint
reprezint
mul
mul

imea de strategii, ce
imea de strategii, ce

formeaz
formeaz

sistemul strategic
sistemul strategic
"
"

o
o
organiza
organiza

ie
ie
are
are
foarte
foarte
multe
multe
strategii
strategii
par
par

iale
iale
(
(

n
n
marketing,
marketing,

n
n
domeniile
domeniile
func
func

ionale
ionale
,
,

n
n
activit
activit

i
i
)
)
iar
iar
unele
unele
seamn
seamn

Prahalad
Prahalad
constat
constat

n
n
urma
urma
analizrii
analizrii
multor
multor
companii
companii
c
c
ele
ele
adopt
adopt
un
un
sistem
sistem
de
de
atac
atac

i
i
de
de
retragere
retragere
destul
destul
de
de
asemntor
asemntor

ce
ce
nu
nu
seamn
seamn
este
este
sistemul
sistemul
strategic
strategic

deosebirea
deosebirea

ntre
ntre
firme
firme
rezult
rezult
din
din
combinarea
combinarea
strategiilor
strategiilor
par
par

iale
iale
, din
, din
modul
modul
cum s
cum s
-
-
a
a
elaborat
elaborat
structura
structura
sistemului
sistemului
strategic
strategic
CLASIFIC
CLASIFIC
AREA STRATEGIILOR
AREA STRATEGIILOR
strategiile
strategiile

organiza
organiza

iei
iei
,
,

compu
compu
se
se

din:
din:

marea
marea
strategie
strategie
"
"
numit
numit

i
i

formul
formul
strategic
strategic
"
"

strategii
strategii
globale
globale
"
"
numite
numite

i
i

strategii
strategii
func
func

ionale
ionale
"
"
strategii
strategii

de
de
afaceri
afaceri
,
,

compuse
compuse

din:
din:

strategii
strategii
de marketing
de marketing

(
(
concuren
concuren

iale
iale
)
)

strategii pure
strategii pure
" (sau
" (sau

strategii
strategii
func
func

ionale")
ionale")
SISTEMUL STRATEGIC
SISTEMUL STRATEGIC
STRATEGIA
STRATEGIA

strategiil
strategiil
e
e
globale
globale
(
(
pe
pe
func
func

iuni
iuni
)
)
strategii
strategii

economice
economice
strategii
strategii

sociale
sociale
strategii
strategii

tehnice
tehnice
strategii
strategii

de
de
portofoliu
portofoliu

strategiil
strategiil
e
e
competitive
competitive
includ
includ
strategii
strategii

ale
ale
calit
calit

ii
ii
strategii
strategii

de
de
pre
pre

strategii
strategii

de
de
distribu
distribu

ie
ie
strategii
strategii

de
de
suport
suport

s
s
trategiile
trategiile
pure
pure
sunt
sunt
pe
pe
activit
activit

i
i
(de
(de
cercetare
cercetare
, de
, de
proiectare
proiectare
, de
, de
servire
servire
,
,
de
de
repara
repara

ii
ii
etc.)
etc.)
STRATEGIA
STRATEGIA

elaborarea strategiei implic definirea
elaborarea strategiei implic definirea
unei
unei
viziuni, stabilirea misiunii
viziuni, stabilirea misiunii

i
i
fundamentarea politicii
fundamentarea politicii

politica organiza
politica organiza

iei
iei
reprezint cursul
reprezint cursul
de ac
de ac

iune (comportamentul) ce
iune (comportamentul) ce
trebuie urmat pentru atingerea
trebuie urmat pentru atingerea
obiectivelor
obiectivelor

strategia
strategia
este regula dup care se
este regula dup care se
determin
determin
obiectivele
obiectivele

i se
i se
repartizeaz resursele
repartizeaz resursele
necesare pe
necesare pe
activit
activit

i
i
strategi
strategi
a
a

trebuie
trebuie

s
s

ofere
ofere

rspunsuri
rspunsuri

la
la

ntrebri
ntrebri

precum
precum
:
:

n
n
ce
ce
mod
mod
trebuie
trebuie
reac
reac

ionat
ionat
la
la
schimbrile
schimbrile
de
de
situa
situa

ie
ie
?
?

ce
ce
trebuie
trebuie
fcut
fcut
cnd
cnd
se
se
schimb
schimb
nevoile
nevoile
clien
clien

ilor
ilor
sau
sau
condi
condi

iile
iile
de
de
pe
pe
pia
pia

?
?

care
care
sunt
sunt
oportunit
oportunit

ile
ile
ce
ce
trebuie
trebuie
exploatate
exploatate
?
?

cum se
cum se
evit
evit
amenin
amenin

rile
rile
externe
externe
?
?

cum se
cum se
stabile
stabile

te
te
mixul
mixul

n
n
activit
activit

ile
ile
firmei
firmei
?
?
strategi
strategi
a
a

trebuie
trebuie

s
s

ofere
ofere

rspunsuri
rspunsuri

la
la

ntrebri
ntrebri

precum
precum
:
:

cum
cum
trebuie
trebuie
alocate
alocate
resursele
resursele
?
?

cum
cum
trebuie
trebuie
ac
ac

ionat
ionat
pe
pe
pia
pia

?
?

a
a
doptarea
doptarea
deciziilor
deciziilor
cu
cu
privire
privire
la
la
satisfacerea
satisfacerea
clien
clien

ilor
ilor
, la
, la
cre
cre

terea
terea
competitivit
competitivit

ii
ii
, la
, la
promovarea
promovarea
anumitor
anumitor
produse
produse
este
este
esen
esen

ial
ial
pentru
pentru
func
func

ionarea
ionarea
organiza
organiza

iilor
iilor

ce
ce
ac
ac

iuni
iuni
trebuie
trebuie

ntreprinse
ntreprinse

n
n
mediu
mediu
?
?
elaborarea

schiei

strategiei

p
p
rocesul
rocesul
de
de
formulare
formulare
a
a
strategiei
strategiei
nu
nu
este
este
regsit
regsit
la
la
toate
toate
firmele
firmele
,
,
multe
multe
strategii
strategii
fiind
fiind
improvizate
improvizate

formularea unei schi
formularea unei schi

e a strategiei implic att


e a strategiei implic att
analiza mediului extern, ct
analiza mediului extern, ct

i analiza mediului
i analiza mediului
intern
intern
elaborarea

obiectivelor

strategice
MODELE DE ANALIZ
MODELE DE ANALIZ

modelul
modelul
structuralist
structuralist

modelul Norman
modelul Norman

modelul OPERA
modelul OPERA

modelul liniar
modelul liniar
modelul
modelul

structuralist
structuralist

ia
ia

n
n
considerare
considerare
mediul
mediul
(1)
(1)

i
i
rezultatele
rezultatele
avute
avute

n
n
prezent
prezent
(2),
(2),
iar
iar
apoi
apoi
rezult
rezult
ac
ac

iunile
iunile
manageriale
manageriale
(
(
tactica
tactica
) (3)
) (3)

s
s
e
e
elaboreaz
elaboreaz
structura
structura
(4)
(4)

i
i
strategia
strategia
(5)
(5)

a
a
pare
pare
astfel
astfel
o
o
rela
rela

ie
ie
de
de
succesiune
succesiune

ntre
ntre
structur
structur

i
i
strategie
strategie

a
a
poi
poi
strategia
strategia
se
se
implementeaz
implementeaz
(6),
(6),
lucru
lucru
ce
ce
va
va
influen
influen

a
a
tactica
tactica

i
i
rezultatele
rezultatele
(7)
(7)
modelul Norman
modelul Norman

indic
indic

n
n
principal o
principal o
cale
cale
top
top
-
-
down,
down,
iar
iar
analiza
analiza
rezultatelor
rezultatelor
permite
permite
revizuirea
revizuirea
strategiei
strategiei

n
n
func
func

ie
ie
de
de
obiective
obiective
modelul OPERA
modelul OPERA
ia
ia

n
n

considerare
considerare

n
n

special
special
restric
restric

iile
iile

de care
de care
trebuie
trebuie

s
s

se
se

in
in

seama
seama

n
n

formularea
formularea

strategiei
strategiei

i
i

care
care
deriv
deriv

din
din
filozofia
filozofia

managerial
managerial
, din
, din
mediul
mediul

extern, din
extern, din
cultur
cultur

i
i

din
din
structurile
structurile

deja
deja

existente
existente
modelul liniar
modelul liniar
recomand studiul viziunii
recomand studiul viziunii
, al mediului extern
, al mediului extern
(inclusiv al pie
(inclusiv al pie

ei)
ei)

i al mediului intern
i al mediului intern
sinergia
sinergia

2 + 2 = 5
2 + 2 = 5

nu
nu
orice
orice
strategie
strategie
formulat
formulat
este
este
aplicat
aplicat
efectiv
efectiv

n
n
structurarea
structurarea
sistemului
sistemului
strategic se
strategic se

ncearc
ncearc
ob
ob

inerea
inerea
sinergiei
sinergiei

este
este
folosit
folosit
pentru
pentru
stabilirea
stabilirea
legturilor
legturilor
dintre
dintre
strategii
strategii
(
(

n
n
limba
limba
greac
greac
syn
syn
=
=
mul
mul

ime
ime
,
,
ergon
ergon
=
=
munc
munc
,
,
adic
adic

activitate
activitate
a
a
combinat
combinat
")
")

sinergetica
sinergetica
(
(
fondat
fondat
de
de
H.
H.
Haken
Haken
-
-
1980)
1980)
studiaz
studiaz

n
n
general
general
cooperarea
cooperarea
dintre
dintre
componentele
componentele
unui
unui
sistem
sistem
sinergia
sinergia

n
n
strategie
strategie
se
se
refer
refer
la
la
compatibilitatea
compatibilitatea
legturilor
legturilor
dintre
dintre
strategiile
strategiile
individuale
individuale
alese
alese

trebuie
trebuie
s
s
existe
existe
o
o
legtur
legtur

ntre
ntre
strategia
strategia
de
de
intrare
intrare
pe
pe
o
o
pia
pia

i
i
strategia
strategia
de
de
promovare
promovare
,
,

ntre
ntre
strategia
strategia
de
de
restrngere
restrngere
a
a
activit
activit

ii
ii

i
i
strategiile
strategiile
de
de
personal
personal
etc.
etc.
principalele legturi sinergetice
principalele legturi sinergetice

legturi
legturi
competi
competi

ionale
ionale
referitoare
referitoare
la
la
clien
clien

i
i
,
,
canale
canale
de
de
distribu
distribu

ie
ie
,
,
marca
marca
utilizat
utilizat

legturi
legturi
tehnologice
tehnologice
referitoare
referitoare
la
la
tehnologiile
tehnologiile
de
de
servire
servire
,
,
procesele
procesele
de
de
servire
servire
,
,
modalit
modalit

ile
ile
de
de
cercetare
cercetare
a
a
serviciilor
serviciilor
noi
noi
,
,
schimbul
schimbul
de
de
informa
informa

ii
ii
(
(
tehnologia
tehnologia
informatic
informatic
)
)

legturi
legturi
operative
operative
referitoare
referitoare
la
la
extinderea
extinderea
serviciilor
serviciilor
oferite
oferite
, la
, la
folosirea
folosirea
capacit
capacit

ii
ii
de
de
servire
servire

n
n
exces
exces
, la
, la
procurarea
procurarea
materialelor
materialelor
(
(
puterea
puterea
de
de
negociere
negociere
), la
), la
folosirea
folosirea
personalului
personalului

legturi
legturi
strategice
strategice

tehnologi
tehnologi
a,
a,
experien
experien

a
a

ntr
ntr
-
-
un
un
domeniu
domeniu
,
,
structura
structura
lan
lan

ului
ului
valoric
valoric

i
i
a
a
sistemului
sistemului
valorii
valorii
exemplu
exemplu
pentru o achizi
pentru o achizi

ie, c
ie, c
ompania ce
ompania ce
urmeaz a fi preluat trebuie analizat
urmeaz a fi preluat trebuie analizat
din punctul de vedere al legturilor ce
din punctul de vedere al legturilor ce
apar
apar

legturile competi
legturile competi

ionale
ionale
se refer la
se refer la
faptul c serviciile vor folosi acelea
faptul c serviciile vor folosi acelea

i
i
canale de vnzare, acela
canale de vnzare, acela

i personal,
i personal,
aceea
aceea

i marc
i marc
, aceea
, aceea

i publicitate
i publicitate

legturile operative
legturile operative
se refer la
se refer la
utilizarea acelora
utilizarea acelora

i instala
i instala

ii, aceluia
ii, aceluia

i
i
personal, aceleia
personal, aceleia

i regii, acelora
i regii, acelora

i
i
loturi de aprovizionare
loturi de aprovizionare
exemplu
exemplu
l
l
egturile
egturile

strategice
strategice

se
se
refer
refer

la transfer de
la transfer de
tehnologie
tehnologie

managerial
managerial
, la
, la
experien
experien

a
a

cptat
cptat

n
n

rezolvarea
rezolvarea

problemelor
problemelor

experien
experien

a
a

n
n
produc
produc

ia
ia
de
de
utilaje
utilaje
se
se
poate
poate
transfera
transfera

n
n
produc
produc

ia
ia
de armament,
de armament,
dar
dar
experien
experien

a
a

n
n
marketingul
marketingul
bunurilor
bunurilor
industriale
industriale
nu se
nu se
poate
poate
folosi
folosi
la
la
bunurile
bunurile
de
de
larg
larg
consum
consum

e
e
xperien
xperien

a
a

n
n
produc
produc

ia
ia
de
de

mbrcminte
mbrcminte
nu
nu
folose
folose

te
te

n
n
produc
produc

ia
ia
de
de
jucrii
jucrii
,
,
dar
dar
experien
experien

a
a

n
n
marketing
marketing
poate
poate
fi
fi
folosit
folosit

e
e
xperien
xperien

a
a
strategic
strategic
a
a
firmelor
firmelor
mari
mari
nu
nu
este
este
de mare
de mare
folos
folos
pentru
pentru
firmele
firmele
mici
mici
ELABORAREA STRATEGIEI
ELABORAREA STRATEGIEI
organiza
organiza

iile
iile

i creeaz o
i creeaz o
schi
schi


de strategie pornind
de strategie pornind
de la viziunea, misiunea
de la viziunea, misiunea

i politica lor
i politica lor

i apoi o
i apoi o
confrunt cu
confrunt cu
strategia elaborat
strategia elaborat

pentru rezolvarea
pentru rezolvarea
problemelor, rezultnd
problemelor, rezultnd

n final
n final
strategia posibil
strategia posibil
EVALUAREA STRATEGIEI
EVALUAREA STRATEGIEI
o strategie formulat este evaluat
o strategie formulat este evaluat
pentru a se constata dac este aplicabil
pentru a se constata dac este aplicabil
conform lui
conform lui
S. Tilles
S. Tilles
se analizeaz
se analizeaz
:
:

logica strategiei
logica strategiei

concordan
concordan

a cu mediul
a cu mediul

existen
existen

a resurselor
a resurselor

riscul pe care
riscul pe care

l implic
l implic

orizontul de timp
orizontul de timp

concordan
concordan

a cu capabilit
a cu capabilit

ile organiza
ile organiza

iei
iei

concordan
concordan

a cu
a cu
elementele
elementele
de
de
cultur
cultur
organiza
organiza

ional
ional

concordan
concordan

a cu responsabilitatea social
a cu responsabilitatea social
asumat
asumat
EVALUAREA STRATEGIEI
EVALUAREA STRATEGIEI
Strategia
Strategia

trebuie
trebuie
s
s
fie
fie
realist
realist

s
s

in
in
seama
seama
de
de
situa
situa

ia
ia
actual
actual

i
i
cea
cea
viitoare
viitoare

de
de
resursele
resursele
ce
ce
pot
pot
fi
fi
mobilizate
mobilizate

de
de
riscurile
riscurile
ce
ce
apar
apar
-
-
scenariu
scenariu
al
al
mediului
mediului
economic, social
economic, social

i
i
politic
politic
viitor
viitor
contacta
contacta

i
i
-
-
m
m
Pentru a primi mai multe informa
Pentru a primi mai multe informa

ii
ii
m pute
m pute

i contacta direct, interactiv


i contacta direct, interactiv

i
i
personalizat la:
personalizat la:
072
072
3
3

530
530

191
191
07
07
41 070 171
41 070 171
susanu
susanu
i
i
@
@
gmail
gmail
.com
.com
www.irinasusanu.3x.ro
www.irinasusanu.3x.ro