Capitolul 6

Gestionarea i randamentul suprafeelor de vnzare

Obiectivele majore ale comercianilor cu privire la modul de amenajare a
suprafeelor de vnzare vizeaz determinarea cantitii optime de produse care
trebuie prezentat n sala de vnzare i stabilirea unui mod de alocare a spaiilor
care, pe ct posibil, s exclud existena unor spaii distincte de depozitare i s
asigure un coeficient ct mai ridicat de exploatare a suprafeelor disponibile. Prin
urmare, principalele aspecte ale gestionrii i aprecierii randamentului unui spaiu
comercial au n vedere stabilirea dimensiunilor suprafeei i a linearului pentru
fiecare raion i categorie de produse.
6.1. Metode de alocare a spaiilor pe raioane
n principal, departajarea suprafeei totale comerciale pe raioane se
bazeaz pe contribuia raionului la volumul total al vnzrilor sau la profitul
magazinului, pe caracteristicile mrfurilor comercializate !mrime, frecven a
cererii, etc." i sistemele de ambalare utilizate. n funcie de aceste criterii, pentru
determinarea spaiului de vnzare necesar fiecrui raion se poate recurge la
urmtoarele metode#
$. Metoda procentului mediu naional sau zonal const n dimensionarea
fiecrui raion n funcie de un procent mediu !regional sau naional" care reprezint
spaiul de vnzare destinat unei categorii de produse dintr%un anumit tip de
magazin. &cest procent presupune analiza vnzrilor realizate de un raion, ntr%o
perioad trecut, n cadrul magazinelor de un anumit profil. 'e exemplu, dac
raionul de lactate reprezint n medie () din suprafaa unui supermar*et, un
comerciant, care dispune de o suprafa de +,- mp, va aloca raionului menionat
$(., mp
'ei aplicabilitatea metodei este deosebit de facil, ea prezint urmtoarele
dezavantaje#
dificultatea obinerii unor informaii suficiente pentru calcularea procentului
mediu naional sau zonal de spaiu alocat unei grupe de mrfuri pentru un
anumit tip de magazin.
neluarea n considerare a particularitilor magazinului n cadrul cruia are loc
dimensionarea raioanelor, ndeosebi sub aspectul preferinelor i obiceiurilor
de cumprare ale clienilor aflai n zona de atracie.
/na dintre deciziile majore ale comerciantului cu privire la alocarea spaiilor
pe baza procentului mediu naional sau zonal este s stabileasc ce tip de valoare a
vnzrilor trebuie s ia n considerare. n acest sens se poate opta ctre alocarea
spaiilor n funcie de vnzrile anterioare sau previzionate. /tilizarea valorii
precedente a vnzrilor prezint avantajele facilitii i reflectrii preferinelor
locale !doar dac mai exist magazine cu profil similar amplasate n aria teritorial
a unitii analizate", dar nu permite alocarea spaiilor destinate categoriilor de
produse noi, pentru care nu exist posibilitatea raportrii vnzrilor la o perioad
anterioar. 0otodat, metoda nu ia n considerare sc1imbrile actuale i
previzionate din mediul comercial. n cazul folosirii valorii estimative a vnzrilor,
dei i acestea se bazeaz pe date anterioare, ncorporeaz i valoarea vnzrilor
pentru noi produse i categorii. /n dezavantaj al acestei metode const n
posibilitatea ca n urma estimrilor efectuate, alocarea spaiilor s conduc ctre
atribuirea unor suprafee mai mari produselor cu vitez de circulaie mai lent, n
detrimentul celor cu rotaie mai rapid.
2etoda procentului mediu naional sau zonal poate fi utilizat n cazul
extinderii unor lanuri de magazine, fiind recomandat mai ales pentru magazinele
cu ofert preponderent de produse alimentare, cum ar fi supermar*eturile.
3. Metoda rentabilitii pe grupe de produse dimensioneaz fiecare raion
n funcie de vnzrile sau profitul realizat pe fiecare mp suprafa de vnzare.
&stfel, spaiul atribuit fiecrei categorii de produse va fi direct proporional cu
vnzrile sau profitul realizat de aceasta. 2etoda se recomand n cazul
magazinelor alimentare i librriilor.
(. Metoda dezvoltrii progresive are drept scop determinarea necesarului
de spaiu pentru susinerea i etalarea unui asortiment corespunztor de mrfuri.
&plicarea sa presupune parcurgerea urmtoarelor etape#
a" determinarea stocului optim pentru atingerea volumului planificat al
vnzrilor, cunoscndu%se preul produselor i viteza de rotaie a stocurilor 4mp.
b" stabilirea numrului de produse ce urmeaz a fi etalate n sala de
vnzare i a celor de rezerv.
c" alegerea celei mai rentabile modaliti de etalare n funcie de tipul de
ec1ipamente comerciale care vor fi utilizate i de c1eltuielile pe care este dispus s
le suporte comerciantul.
d" stabilirea numrului purttorilor de mrfuri utilizai % stelaje, stendere,
gondole etc..
e" alegerea celei mai practice modaliti de depozitare a stocului de rezerv
!sertare, dulapuri, magazii de mn etc.".
f" stabilirea serviciilor care trebuie asigurate n cadrul raionului i a
spaiului care trebuie alocat acestora !cabine de prob, case de marcat, mese de
croit, de ambalat etc.".
g" estimarea cerinelor de dezvoltare progresiv n ce privete spaiul total.
Metoda, recomandat spaiilor destinate comercializrii confeciilor i
articolelor de nclminte, se regsete n literatura de specialitate i sub
denumirea stocului optim de etalare. Pentru determinarea nivelului acestui stoc,
sunt necesare o serie de calcule economice referitoare la#
determinarea unui numr teoretic de referine pornind de la un asortiment tip
pentru fiecare raion.
stabilirea stocului de etalare.
stabilirea normei de ncrcare pe mp.
2agazinele care utilizeaz metoda dezvoltrii progresive trebuie s dispun de
un sistem bine fundamentat de planificare i control al stocului.
/n exemplu al modului de alocare a spaiilor pe grupe de produse n cadrul
unui magazin care comercializeaz articole de mbrcminte sport este prezentat n
tabelul urmtor.
Tabel 6.1. - Planificarea spaiului i a stocurilor unui
raion de mbrcminte sport
c!ipamente
comerciale
Metri
lineari
"orma de ncrcare#metru linear
$densitatea stocurilor pe metru linear%
5tender
5tativ perete
6ondola
(,7
3,+
3,+
0ricouri 3-
mbrcminte s*8 7
mbrcminte nnot $,
0opuri $9
:luz tenis $9
;orturi tenis $9
5tand osete
<abin prob
$,9
$,3
;osete 3-
<ostume =
5ursa# 4>?@-(4
<a urmare a proiectrii planului de amenajare a spaiilor comerciale n
metri lineari, respectiv mp, corespunztor metodelor principale menionate, poate
fi cuantificat i comparat randamentul de ansamblu i pe componente !raioane" a
magazinelor. &stfel, vnzrile realizate de grupele de produse poziionate n arii
distincte ale suprafeei comerciale pot fi raportate la dimensiunile respectivelor
spaii, permind aprecierea randamentului lor. <u toate acestea, este incorect
elaborarea unui plan de merc1andising innd cont doar de raportul vnzri pe
suprafa, deoarece produsele sunt expuse prin intermediul a numeroase modaliti
de prezentare i ec1ipamente !rafturi, stative, stendere, stelaje etc.". Prin urmare, n
vederea unei corecte dimensionri se poate recurge la utilizarea metrului linear
care permite estimarea spaiului de vnzare de%a lungul unei piese de mobilier
utilizat pentru prezentarea mrfurilor.
n condiiile n care un aspect important al gestionrii suprafeelor de
vnzare este stabilirea numrului de uniti din fiecare produs care trebuie
prezentat pe fiecare metru linear, un rol important n acest sens revine
standardizrii ec1ipamentelor i ambalajelor de prezentare, fiind mai facil
cuantificarea n termeni de metri lineari a articolelor prezentate n bax%uri de
exemplu, dect a unor produse precum confeciile. &cestea se pot regsi la
dimensiuni standard sau diferite, necesitnd i modaliti de expunere distincte.
?xist produse, precum crile, care pot dispune de modaliti foarte flexibile de
expunere, dar i articole, cum ar fi crile potale, care necesit ec1ipamente
specifice i prin urmare metode diferite de alocare a spaiilor. @u n ultimul rnd,
trebuie avut n vedere faptul c produsele cu cerere relativ constant dispun de
soluii mai simple i n ce privete modalitile de alocare a spaiilor, spre
deosebire de articolele sezoniere sau de mod, pentru care procesul alocrii
eficiente a spaiilor este mai complex.
6.&. 'estiunea linearului
n cadrul procesului de amenajare a magazinului, etapa alocrii spaiului pe
raioane este urmat, n mod logic, de stabilirea suprafeei, respectiv a linearului
alocat fiecrui produs. /n rol important n cadrul gestionrii linearului revine
planului de merc1andising sau planogramei, care, n vederea alocrii eficiente a
spaiului, furnizeaz o imagine detaliata asupra modului n care va fi amplasat
fiecare produs.
5ursa# A1ttp#44BBB.glms1oBs.com4press4'ispla8Candboo*4planogram.1tmD
(ig. 6. 1. - Model de planogram utilizat pentru determinarea
linearului
Planograma poate fi definit ca fiind reprezentarea grafic a modului n
care sunt poziionate produsele pe mobilierul comercial.
n general, mrimea spaiului alocat fiecrei zone trebuie meninut n
raport proporional cu contribuia la totalul vnzrilor a fiecrei grupe de produse
sau categorii. n cadrul spaiului disponibil, mrcile trebuie poziionate n funcie
de importan, de referinele comercializate i preurile practicate. O asemenea
abordare este specific suprafeelor care comercializeaz produse alimentare sau
cosmetice, n cadrul crora sunt utilizate categoriile manageriale.
2rimea linearului nu este ns fix, variind n funcie de sezonalitate, de
anumite perioade ale anului caracterizate prin atingerea unor vrfuri ale cererii i,
nu n ultimul rnd, de mod.
n esen, metodele de stabilire a suprafeelor pe raioane sunt aplicabile i
n cazul dimensionrii linearului aferent fiecrui produs. &vnd ns n vedere
importana gestionrii optime a spaiilor disponibile i particularitile fiecrui
produs, se impune o analiz n detaliu a criteriilor i modalitilor de stabilire a
linearului pe produse.
Principalele criterii utilizate pentru alocarea spaiilor pentru fiecare
produs sunt urmtoarele# nivelul cantitativ sau calitativ al vnzrilor, cota de pia
deinut, marja brut i viteza de circulaie articolelor.
$. Alocarea linearului pentru fiecare produs n funcie de volumul
(numrul de uniti vndute sau valoarea vnzrilor. <orespunztor acestui
criteriu, repartiia linearului se realizeaz n funcie de contribuia fiecrui articol la
cifra de afaceri a raionului.
raionului al total x
raionului a afaceri de <ifra
produsului a afaceri de <ifra
produsului alocat Einear Einearul =
n cadrul formulei, dup caz, n locul linearului total al raionului poate fi
utilizat linearul respectivei familii sau linii de produse, observaie a crei
valabilitate se menine pentru toate formulele de dimensionare prezentate!
'eoarece mrimea linearului determinat n funcie de numrul unitilor
vndute poate conduce la rezultate diferite fa de situaia alocrii spaiului n
funcie de valoarea vnzrilor, n mod frecvent se opteaz ctre calcularea
linearului n funcie de cifra de afaceri pe unitate de produs !media obinut ntre
cifra de afaceri i numrul unitilor de produse vndute".
Principalul dezavantaj al acestei metode l constituie neluarea n
considerare a marjei, care poate prezenta importante variaii de la un produs la altul
i n funcie de gradul de noutate al acestuia. &stfel, produsele de impuls sau unele
dintre produsele aflate n faza de lansare pe pia nregistreaz cifre de afaceri
ridicate, dar nerentabile pentru magazin, ca urmare a comercializrii lor cu marje
extrem de reduse. n aceste situaii nu este necesar alocarea unui spaiu mare
pentru respectivele produse, deoarece oricum sunt ac1iziionate de ctre
consumatori.
3. "eterminarea linearului n funcie de cota de pia repartizeaz linearul
n raport cu cota de pia naional, local sau regional a unui produs. 'e
exemplu, n condiiile n care cota de pia a deodorantelor cu aerosoli dein pe
piaa romneasc o cot de =(), acestei categorii de produse i se va atribui un
linear de =() din totalul linearului alocat deodorantelor.

produse de liniei al al Einear tot x produsului a pia de <ota produsului alocat Einearul =
&ceast metod se recomand n situaia extinderii reelei comerciale a
unui lan de magazine i este avantajoas ndeosebi pentru productorii care dispun
de o cot important de pia, n timp ce productorii mai puin puternici sunt
dezavantajai. ?liminarea acestei disfuncionaliti se poate realiza prin metoda
cotei de pia corectate. <orespunztor acesteia, importana unei categorii de
produse, n general, sau a unei mrci, n particular, este apreciat n funcie de
cererea produsului pe pia i disponibilitatea acestuia n punctele de vnzare.
@ecesitatea lurii n considerare a acestor factori se bazeaz pe faptul c un
produs poate nregistra un volum important al vnzrilor ntr%un supermar*et, de
exemplu, n timp ce n alte magazine nu este disponibil. <onsecina fireasc a
acestei situaii o reprezint o cot de pia mai redus a respectivului produs n
cadrul supermar*eturilor, comparativ cu cota de pia a unui alt produs, care
dispune de un numr de rotaii mai redus, dar este prezent n toate magazinele de
profil.
?c1ilibrarea acestei situaii presupune introducerea unui indicator care s
cuantifice performana fiecrei mrci n funcie de cota sa de pia i
disponibilitatea n reeaua comercial analizat.
Pentru determinarea cotei de pia corectate, este necesar parcurgere
urmtoarelor etape#
a" "eterminarea cotei de pia a mrcii
#
, prin efectuarea raportului
procentual dintre valoarea vnzrilor mrcii respective i valoarea total a
vnzrilor pentru respectivul produs indiferent de marc.
$ota de pi
valoarea v
a a mrcii
nzrilor mrcii
valoarea total a vnzrilor produsului
=
x $--
b" %tabilirea gradului de distribuie numeric permite aprecierea gradului
de distribuiei a unei mrci i se calculeaz pe baza formulei urmtoare #

"istribui
numrul ma
a numeric a mrcii
gazinelor care comercializeaz marca
numrul de magazine care comercializeaz produsul
=
x$--
'ei acest indicator nu este inclus n formula de calcul a cotei de pia
corectate, determinarea sa este impus de necesitatea unei interpretri corecte a
valorii obinute prin ajustarea cotei de pia pe baza distribuiei valorice.
c" %tabilirea gradului de distribuie valoric !6'F" permite aprecierea
$
Pentru prezentarea metodologiei alocrii spaiilor pe baza metodei cotei de pia
corectate s%a utilizat cota de pia a unei mrci. 2etoda se poate ns folosi pentru orice
alte categorii de produse, modele, referine, produse susbstituibile etc.
calitii reelei de distribuie prin stabilirea prezenei mrcii analizate n magazinele
GsupravnztoareG sau GsubvnztoareG ale produsului.
6'F H !cifra de afaceri total a unei clase de produse obinut de
magazinele care comercializeaz marca 4 cifra de afaceri total obinut de clasa de
produse n cadrul magazinelor care o comercializeaz"$--
d" $alcularea performanei mrcii prin raportarea cotei de pia la
distribuia valoric a mrcii&
Performana mrcii H !cota de pia a mrcii 4 gradul de distribuie valoric" x$--
e" %tabilirea importanei relative a fiecrei mrci sau a indicelui de
acoperire, n vederea alocrii linearului disponibil pe mrci !sau alte referine ale
produselor studiate".
'mportana relativ a mrcii
a mrcii
rmanelor mrcilor analizate
=
performan
suma perfo
(#))
Tabel 6.&. - )eterminarea linearului pe baza cotei de pia corectate a mrcii
% ) %
Marca *ota de
pia
'radul de
distribuie
valoric
Performana
mrcii
+mportana relativ
a mrcii
, +- 9, += 3I
- 3= ,- ,+ (+
* (( ,, 7- (=
0otal $-- $7$ $--
(" %tabilirea linearului optim n funcie de mar*a brut presupune
atribuirea pentru fiecare produs a unui linear proporional cu marja prevzut a se
realiza de ctre raionul respectiv.
+inearul a
Mar*a brut
( +inear t locat produsului
a produsului
Mar*a brut a raionului
otal al raionului =
/n aspect important al utilizrii acestei metode const n cunoaterea
valorilor medii ale ratei profiturilor i adaosurilor comerciale practicate n funcie
de natura mrfurilor comercializate, astfel nct previzionarea contribuiei fiecrui
produs la marja total a raioanelor s fie realist i s nu intre n contradicie cu
imaginea i politica de preuri promovate de punctul de vnzare.
Tabel 6... - /alori medii ale ratei profitului i adaosului comercial
%)%
'rupa de produse 0ata profitului ,daos mediu
Eegume, fructe 3- 3,
'ulciuri 3, ((
:uturi rcoritoare (- +(
&lcool $, $9
0utun 9 I
Jiare i periodice 3= (=
5ursa # 4KO@?I(4
+" "eterminarea spaiului n funcie de viteza de circulaie a stocurilor
reprezint o metod de gestiune a linearului bazat pe nivelul desfacerilor zilnice,
vrfurile cererii n perioadele de vrf i capacitatea de stocare i etalare a raionului.
&daptat te1nicilor particulare, precum rac*%jobbing%ul, metoda presupune o
coordonare permanent a aprovizionrilor i vnzrilor i este specific
magazinelor n cadrul crora ntregul stoc de mrfuri este expus n cadrul
linearului.
+inearul a
numr de u
locat produsului
niti vndute , stoc de siguran
perioada de reaprovizionare
=
Tabel 6.1. - "umrul de rotaii ale stocurilor pe tipuri de magazine $"
0
%
-ip de magazin .
/
-ip de magazin .
/
2agazine alimentare
lapte i produse lactate
carne pasre
mcelrii
legume i fructe
bcnii
I,
I-
7(
,$
$+
2agazine metalo%c1imice
produse electrice
produse c1imice
mobil
articole porelan, unicate
calculatoare
'.L.M.
7
7
,
+
+
7
2agazine textile%nclminte
textile
confecii femei i copii
confecii brbai
nclminte
nclminte brbai
produse piele
covoare
,
,
,
+
,
+
,
librrie%papetrie
articole foto
bijuterii
jucrii
articole sportive
7
,
3
+
+
Euarea deciziei n ce privete metoda utilizat pentru dimensionarea
optim a linearului necesit cunoaterea avantajelor i dezavantajelor fiecreia
dintre metodele prezentate !tabel 7.,.". 'e asemenea, un aspect deosebit de
important vizeaz analizarea principalelor criterii de atribuire a linearului, n acest
sens distingndu%se , grupe principale de factori APoint de vente, nr.3I7, Nrana,
$I97D#
factori externi produsului# mod de distribuie, localizare, politic comercial,
motivaiile i preferinele clienilor, existena spaiilor de depozitare, produse de
marc concurente etc..
factori calitativi % marc, gam, ciclu de via al produsului, grad de noutate,
impuls, sezonalitate, mod etc..
factori cantitativi ai produsului % volum, greutate, mod de prezentare unitar sau
pac1etizat.
factori financiari % cifr de afaceri, marj brut, nivel stocuri, costuri directe ale
produsului, profit direct pe produs etc. .
factori fizici O tipul i amplasamentul mobilierului, tipul prezentrii, criterii de
grupare a produselor, dimensiuni raion etc.
Tabel 6.2. - ,vanta3e i dezavanta3e ale utilizrii diferitelor
metode de alocare a linearului pe produse
*riteriu de alocare a
linearului pe produse
,vanta3e )ezavanta3e
<ifra de afaceri 5implitate.
aplicare facil.
poate genera erori.
nu ine cont de marj.
nu ia n considerare noile produse
!bazndu%se pe date din perioade
precedente".
<ota de pia utilizare facil.
ridicat caracter
pragmatic.
nu ine cont de rentabilitatea
produselor.
nedaptarea linearului la caracteristicile
zonei de cumprare.
dificultatea obinerii spaiului de ctre
noile produse.
2arja brut ia n considerare
rentabilitatea
produselor
exist riscul de a nu rspunde
ntotdeauna cererii.
poate fi favorizat prezena produselor
scumpe, contravenind politicii globale a
firmei.
necesit informaii numeroase cu privire
la fiecare familie i linie de produse.
Fiteza de circulaie a
mrfurilor
nu recurge la
imobilizarea
produselor de
rezerv.
aplicabilitatea metodei este limitat la
un numr limitat de produse, cu cerere
relativ stabil.
n vederea realizrii unei gestionri optime a linearului, rezultatele obinute
ntr%o perioad anterioar trebuie permanent actualizate, asigurndu%se adaptarea la
noile situaii aprute ca urmare a modificrii cerinelor consumatorilor sau
structurii sortimentale.
6... ficiena alocrii spaiilor n comerul cu amnuntul
n vederea gestionrii suprafeelor de vnzare, se recurge la combinarea a
dou categorii fundamentale de indicatori# indicatori de performan i ai flu4ului
de activitate !cifra de afaceri, marja brut, nivelul stocurilor" i parametri
dimensionali ai punctului de v5nzare !mrimea suprafeei de vnzare i a
linearului".
Prin combinarea acestor indicatori, dup cum se observ n figura 7.3, pot
fi obinui indicatori semnificativi de apreciere a eficienei activitii comerciale.
Fig. 6. 2. - +ndicatori de caracterizare a eficienei
suprafeelor comerciale
cifr de
afaceri
CA
linear
L
suprafa de
vnzare
Sv
randamentl
inear
cifr de
afaceri#m
&
$randament%
marj
brut
!
mar3a brut #metru
linear dezvoltat
(rentabilitate
mar3a brut
#
m
&
(rentabilitate
stoc
S
viteza de
rotaie a
stocurilor
/r
$. Aprecierea eficienei spaiilor comerciale prin intermediul vnzrilor0profitului
Lndicatorii c1eie utilizai pentru procesele de aprovizionare i etalare a
produselor sunt reprezentai de valoarea vnzrilor i a profiturilor, nivelul acestora
fiind strns legat de existena unui sistem de amenajare adaptat cerinelor
produselor comercializate i logicii de cumprare a clienilor. n funcie de
mrimea spaiilor utilizate pentru generarea nivelurilor curente sau previzionate de
vnzri4profit, se poate aprecia randamentul spaiilor din comerul cu amnuntul.
Principalele metode utilizate sunt urmtoarele#
a" /5nzrile#m
&
!densitatea vnzrilor" sau profitul#m
&
reprezint unele
dintre cele mai utilizate i mai facile metode de alocare a spaiilor bazndu%se pe
principiul Gmai multe produse vndute, mai mult spaiu alocatG. 2etoda poate fi
utilizat pentru analizarea performanelor ntregului magazin, unui raion sau
produs, dimensionarea i aprecierea eficienei spaiilor realizndu%se fie prin
utilizarea unitilor fizice, fie a celor valorice !varianta cea mai frecvent folosit".
0otodat, pot fi utilizate valori ale vnzrilor similare unor perioade precedente sau
valori previzionate ale vnzrilor, bazate pe obiectivele strategice ale punctului de
vnzare.
2etoda este recomandat n situaia n care produsele sunt expuse la un
singur nivel prin intermediul unor ec1ipamente specifice naturii mrfurilor, cum ar
fi stenderele n cazul comerului cu confecii.
b" /5nzrile sau profitul#metru linear constituie o metod care permite o
estimare mai precis a

eficienei utilizrii spaiilor din comerul cu amnuntul,
deoarece cuantific veniturile obinute la nivelul lungimii de prezentare a
mrfurilor pentru fiecare pies de mobilier. 2etoda se recomand ndeosebi n
situaia utilizrii ec1ipamentelor comerciale cu mai multe niveluri de expunere,
precum gondolele.
c" /5nzrile sau profitlul#m
.
se utilizeaz pentru aprecierea randamentului
spaiului comercial prin luarea n considerare a limii i adncimii ec1ipamentului
comercial. 2etoda poate fi relevant n cazul comercializrii produselor congelate.
&precierea eficienei unitilor comerciale prin intermediul vnzrilor nu
trebuie limitat la compararea acestui indicator cu rezultatele obinute ntr%o
perioad precedent sau de ctre firme similare, ci presupune i luarea n
considerare a altor factori, precum# numrul forelor de vnzare, programul de
funcionare al magazinului, numrul caselor de marcat i al clienilor care trec pe
la acestea etc.
1! 2stimarea performanelor spaiilor comerciale prin intermediul mar*ei brute i
a mar*ei comerciale
/tilizarea acestei metode permite compararea rezultatelor obinute de
raioane de diferite dimensiuni i care comercializeaz bunuri variate, fiind
important att compararea marjei brute a unui produs n raport cu altul ct i cu
marja respectivului raion. n acest sens pot fi utilizate urmtoarele variante#
a" mar3a brut#m
&
sau mar3a brut#metru linear, calculate corespunztor
formulelor#
Mar*a brut
Mar* brut
0 mp
pe produs vndut ( numr produse comercializate
suprafa de vnzare
=
dezvoltat linear
zate comerciali produse numr ( vndut produs pe brut ar*
linear u brut0metr ar*a
2
2 =
n funcie de rezultatele acestor indicatori, n vederea creterii eficienei
linearului alocat unui produs se poate recurge la ajustri de tipul celor menionate
n tabelul urmtor#
Tabel 6.6. 6 0ecomandri cu privire la creterea eficienei
n funcie de mar3a brut
Mar* brut0produs < Mar* brut0raion Mar* brut0produs > Mar* brut0raion
Pevederea nivelului preului de
vnzare
Pecalcularea vitezei de rotaie
2rirea facing%ului
Organizarea de aciuni promoionale
<reterea linearului
2odificarea nivelului de expunere
b"n aprecierea eficienei utilizrii spaiilor de vnzare este necesar i
analizarea gradului n care rezultatul din e4ploatare pe mp este influenat de
natura c1eltuielilor de exploatare a raionului, formulele de calcul n acest sens fiind
prezentate n tabelul urmtor#
Tabel 6. 7 .6 valuarea gradului de utilizare a spaiilor pe baza mar3ei
comerciale
Metoda 3ormula de calcul
Mar*a comercial pe un mp marja comercial 4 suprafaa
raionului
unde# marja comercial H vnzri
totale % pre de cumprare a
produselor
Mar*a de contribuie pe un mp !marja brut % c1eltuieli directe de
exploatare a raionului"4 suprafaa
raionului
/ezultatul din e(ploatare pe un mp !marja de contribuie % c1eltuieli
indirecte de exploatare a raionului"4
suprafaa raionului
c" O analiz mai sensibil a randamentului spaiilor de vnzare presupune
multiplicarea mar3ei comerciale cu numrul de rotaii al stocurilor, n acest mod
fiind posibil compararea rentabilitii unor raioane care comercializeaz produse
cu marje i cu viteze de circulaie diferite#
Pentabilitatea linearului H
dezvoltat Einear
comercial 2arja
Q @umr rotaii stocuri
Pezultatele obinute, precum i compararea cu performanele medii
obinute n sectorul comercial n care activeaz firma analizat, permit identificarea
eventualelor disfuncionaliti n ce privete gestionarea suprafeelor de vnzare i
cercetarea cauzelor care le%au generat. &stfel, trebuie analizate cauzele care au
condus la obinerea de ctre un produs a unei marje inferioare sau superioare
raionului# nivelul preurilor practicat, mrimea linearului sau a facing%ului, modul
de expunere !nivelul de etalare" gradul de cunoatere a produsului etc.
d" /nul dintre cei mai semnificativi indicatori de apreciere a
randamentului spaiilor comerciale l constituie indicele de sensibilitate a
linearului, calculat pe baza formulei urmtoare.
5
E
H
+t
+
$At
$A p p
#
unde# <&
p
% cifra de afaceri a produsului P
E
p
% linearul alocat produsului P
<&
t
% cifra de afaceri total a raionului
E
t
% linearul total alocat raionului
Faloarea acestui indicator permite reajustarea linearului alocat unui produs
pe baza formulei i recomandrilor urmtoare#
+inear recalculat 4 +inear iniial ( '
%+
5
E
$ nu este necesar modificarea linearului
5
E
< $ se recomand diminuarea linearului
5
E
> $ se impune creterea linearului
n cadrul formulei de calcul valoarea cifrei de afaceri poate fi nlocuit cu
cea a marjei comerciale sau cu mrimea cantitii vndute.
e" n condiiile n care creterea linearului alocat unui raion sau produs este
urmat de creterea volumului vnzrilor, este necesar studierea elasticitii
linearului, corespunztor formulei#
?
E
H
E
E
F
F

unde # F% valoarea vnzrilor
E % dimensiunea linearului
RF % modificarea vnzrilor
RE % modificarea linearului
Lnfluena exercitat asupra vnzrilor de modificarea linearului este strns
legat de mrimea facing%ului, aspecte analizate n cadrul capitolului anterior.
7% *oeficientul de comple4itate a asortimentului este folosit pentru
ierar1izarea produselor comercializate din punctul de vedere al contribuiei la
vnzrile magazinului n funcSie de linearul alocat i st la baza ajustrii
asortimentului n sensul renunrii la produsele nesolicitate de ctre consumatori i
promovrii celor mai performante.
> H
linear
comercial rabat de cota ( realizate desfaceri
<onstituirea unui asortiment ec1ilibrat necesit luarea n considerare a
formulei de comer adoptat, care include n principal domeniul de activitate,
gradul de specializare i caracteristicile fundamentale ale pieei. 0otodat, vor fi
avute n vedere mrimea punctului de vnzare, intensitatea concurenial,
apartenena punctului de vnzare la un lan de magazine cu politic sortimental
unitar, alte elemente care influeneaz n sensul creterii sau reducerii
dimensiunilor asortimentului.
n concluzie, se poate aprecia c randamentul spaiilor de vnzare este
determinat de interdependena tuturor atributelor magazinului, n special de
sistemul de amenajare, de tipul i modul de dispunere a mobilierului comercial i
importana acordat diferitelor produse comercializate n cadrul planului de
aranjare sortimental.
" Sele#tai varianta #ore#t$%
$.@u reprezint metod de baz pentru alocarea spaiilor de vnzare pe
fiecare raion#
a" metoda analizei vnzrilor
b"metoda cotei relative de pia a produselor comercializate n cadrul respectivului
raion
c" metoda dezvoltrii progresive
d" metoda rentabiltii grupelor de produse
3. ?stimarea linearului optim prin intermediul cotei de pia corectate se
bazeaz pe urmtorii indicatori#
a" valoarea vnzrilor i linearul la sol
b" linearul la sol, linearul dezvoltat i cifra de afaceri a magazinelor analizate
c" valoarea vnzrilor i indicele de acoperire
d" distribuia numeric i distribuia valoric a unei mrci !produs, referin etc."
(. @u reprezint metod principal de apreciere a rentabilitii spaiului de
vnzare#
a" marja brut pe mp
b" marja brut de contribuie pe mp
c" rata rentabilitii comerciale pe mp
d" indicele de sensibilitate a linearului
+. Peprezint metod principal de apreciere a rentabilitii spaiului de
vnzare#
a"coeficientul de profunzime a linearului
b" rotaia stocurilor pe metru linear
c" indicele de sensiblitate a linearului
d" marja din exploatare pe mp
,. @u reprezint metod principal de apreciere a eficienei spaiului de
vnzare prin intermediul marjei comerciale#
a" marja de contribuie pe un mp
b" marja comercial pe metru linear
c" rezultatul din exploatare pe mp
d" rentabilitatea marjei pe mp
7.Principalele categorii de indicatori utilizai pentru gestionarea
suprafeelor de vnzare sunt#
a" indicatori de performan i ai fluxului de activitate, i indicatori dimensionali.
b" indicatori economico%financiari i parametri te1nici
c"indicatori de rentabilitate i de exploatare
d" randamentul linearului i productivitatea spaiului de vnzare
=.@u reprezint caracteristic a utilizrii cifrei de afaceri pentru alocarea
linearului pe raioane#
a" poate genera erori
b" ine cont de marj
c" aplicare facil
d" nu ia n considerare noile produse
9. @u reprezint caracteristic a utilizrii cotei de pia pentru alocarea
linearului pe raioane#
a" utilizare facil
b" dificultatea obinerii spaiului de ctre noile produse
c" ine cont de rentabilitatea produselor
d" neadaptarea linearului la caracteristicile zonei de cumprare
I. @u reprezint caracteristic a utilizrii marjei pentru alocarea linearului
pe raioane#
a" exist riscul de a nu rspunde ntotdeauna cererii
b" necesit informaii suplimentare cu privire la fiecare familie4linie de produse
c" poate fi favorizat prezena produselor scumpe
d" nu ia n considerare rentabilitatea produselor
$-.Pentru estimarea eficienei spaiilor n cazul expunerii produselor pe un
singur nivel se recomand utilizarea indicatorului#
a" profit pe metru linear
b" vnzri pe metru

ptrat
c" profit pe m
(
d" vnzri pe metru linear.
$$. Pentru estimarea eficienei spaiilor n cazul expunerii produselor pe
mai multe niveluri de expunere se recomand utilizarea indicatorului#
a" vnzri pe metru linear.
b" vnzri pe metru

ptrat.
c" profit pe m
(
.
d" profit pe metru ptrat.
$3. Pentru estimarea eficienei spaiilor n cazul expunerii produselor
congelate se recomand utilizarea indicatorului#
a" profit pe metru linear
b" vnzri pe metru

ptrat
#& vnzri pe m
(
d" profit pe metru ptrat
$(.Pentru determinarea coeficientului de complexitate a asortimentului nu
se utilizeaz#
a" cota de rabat comercial
b" mrimea linearului
c" volumul desfacerilor
d" cota de pia
$+. n calcularea coeficientului de complexitate a asortimentului se
utilizeaz#
a" numrul de rotaii al stocurilor de mrfuri
b" cota de pia
c" mrimea linearului
d" elasticitatea vnzrilor
"" 'eme dez(atere )i e*er#i+ii pra#ti#e
$.'escriei trei metode principale care pot fi utilizate de ctre managerii
magazinelor pentru repartizarea suprafeei de vnzare ntre diferite raioane.
3.<omparai principalele caracteristici ale alocrii spaiilor n funcie de
urmtorii indicatori# vnzri anterioare, previzionate sau n termenii cotei de pia.
(. Prezentai o formul utilizat pentru aprecierea rentabilitii linearului
+. 2enionai trei indicatori utilizai pentru aprecierea rentabilitii
linearului.
,. &nalizai modul n care urmtorii factori pot influena obinerea unei
marje brute4mp sau linear inferioar raionului#
nivelul preurilor practicat % mare, mic
mrime a linearului % mare, mic
facing inadecvat % mare, mic
grad de noutate al produsului % ridicat sau nu
nivel prezentare% solului, minii, oc1iului
7. Fizitai mai multe magazine cu suprafee comerciale de peste 3,- mp.
i discutai cu managerii acestora cu privire la metodele utilizate pentru
repartizarea spaiilor de vnzare i modalitile de determinare a a randamentului
spaiului utilizat.
""" Apli#aii
$. 'eterminai mrimea spaiilor de vnzare care vor fi alocate raioanelor
precizate n fiecare dintre situaiile urmtoare#
a. raionul de lactate al unui supermar*et, cunoscndu%se c suprafaa total
de vnzare a magazinului este de $--- mp., iar procentul mediu naional pe profil
alocat acestei grupe de produse este de ,).
b. raionul de cri al unei librrii, cunoscndu%se c vnzrile planificate
pentru cri sunt de (--.--- uniti bneti, iar media naional a vnzrilor pe un
mp de suprafa pentru acest raion este de 7--- uniti bneti.
c. raionul de nclminte al unui magazin universal, cunoscndu%se
urmtoarele informaii#
% vnzri anuale previzionate# +,.--- u.m.
% viteza de rotaie a stocurilor# (
% preul mediu al unei perec1i de nclminte# $, u.m.
% norma de ncrcare pe un mp. sal de vnzare# $- perec1i nclSminte
/ezolvare
a. 5e va utiliza metoda mediei pe profil n funcie de tipul mrfurilor,
corespunztor creia spaiul alocat unui raion este produsul dintre volumul
previzionat al vnzrilor i respectiva medie#
5
F
H $--- x ,) H ,- mp.
b. Pentru determinarea spaiului care va fi alocat raionului de cri se va
aplica metoda rentabilitii grupelor de produse#
5
F
H (--.--- u.m. # 7.--- u.m. H ,- mp.
c. 5e recomand utilizarea metodei dezvoltrii progresive (stocului optim
determinarea stocului optim pentru atingerea volumului de vnzri prevzute
pentru fiecare raion#
5toc mediu H
5olumul anulal al vnzrilor
.umr rotaii
H
67!)))
8
H $,.--- u.m.
@r. perec1i de nclminteH
%toc mediu
Pre perec9e
H
#7!))) u u!m!
#7u m ! !
H $--- perec1i
stabilirea suprafeei de vnzare
5
F
H
%toc mediu cantitativ
.orma medie de ncrcare pe mp
H $---4$-H$-- mp.
Observaie# n aprecierea spaiului de vnzare care va fi alocat raionului de
nclminte trebuie s se in seama i de spaiul necesar aleilor de circulaie,
scaunelor i oglinzilor pentru prob, meselor de mpac1etare i a altor spaii
destinate serviciilor oferite clientelei.
3.ntr%un raion de buturi rcoritoare se comercializeaz 7 mrci de
produse, precum i alte articole. Pecalculai linearul deinut de fiecare marc pe
baza datelor din tabelul de mai jos.
'ndicator
Marca
$oca
$ola
3anta %prite Pepsi Mirinda :;p Alte
articole
&daos comercial !u.v." 37-- (9-- $=-- 3$-- (+-- 79-- (=--
Einear dezvoltat !m.l." 3 +,7 $ $,7 (,+ (,+ +
/ezolvare
5e utilizeaz indicele de sensibilitate a linearului#
5
E
H
A$
A$t
+
+t
p p
&
unde# &<
p
% adaos comercial al produsului P
E
p
% linearul alocat produsului P
&<
p
% adaos comercial total al raionului
E
p
% linearul total alocat raionului
E
0
H 3T+,7T$T$,7T(,+T(,+T+ H3-
&<
0
H 37--T(9--T$=--T3$--T(+--T79--T(=-- H3+$--
5
E$
H $,-= 5
E,
H -,93
5
E3
H -,79 5
E7
H $,7,
5
E(
H $,+$ 5
E=
H -,=7
5
E+
H$,-9
+inear recalculat 4 +inear iniial ( '
%+
$oca
$ola
3anta %prite Pepsi Mirinda :;p Alte
articole
3,$+ (,$( $,+$ $,=( 3,=I ,,7$ (,-+
(. ntr%un raion de produse sport%camping al unui magazin se gsesc i
articole destinate efecturii fotografiilor# aparate foto automate, aparate foto
semireglabile, aparate foto tip Polaroid i baterii pentru aparate foto. 'irectorul
magazinului v solicit s realizaSi o analiz a acestor articole n vederea eliminrii
din sortiment a celor nerentabile. Pentru aceasta v pune la dispoziie urmtoarele
date#
Articolul
"esfaceri
(mil! u!m!
+inear
(m
$ot de
adaos(<
aparate foto automate 3,9 -,9 3,
aparate foto semireglabile 3,+ -,=, 3,
aparate foto tip Polaroid $,($ -,=, 3,
baterii pentru aparate foto -,= -,+ 3,
n vederea determinrii rentabilitii articolelor comercializate se va utiliza
coeficientul de complexitate a asortimentului !>".
> H
" ( $/
+
x$--
unde# ' % valoarea desfacerilor
<P % cota de rabat comercial
E % mrimea linearului
<P H
$A
#)) , $A
(#))
H
17
#17
(#))
H 3-)
unde# <& % cota de adaos comercial
&plicnd formula se obin urmtorii coeficieni#
>
$
H -,=
>
3
H -,7
>
(
H -,(
>+H -,(
'ei valoarea cea mai mic a coeficientului > !-,(" se nregistreaz la
dou articole !( i +", se va renuna la aparatele foto de tip Polaroid, deoarece
bateriile reprezint produse complementare, indispensabile sortimentului unui
raion ce comercializeaz articole foto.
+. ?valuai gradul de utilizare a spaiilor pe baza indicatorilor determinai
cu ajutorul marjei comerciale#
Pre de vnzare# $3--- u.v.
Pre de ac1iziie# I,-- u.v.
<1eltuieli indirecte de exploatare a raionului# $--- u.v.
<1eltuieli directe de exploatare a raionului# ,-- u.v.
Eungime suprafa de vnzare# $,
Eime suprafa de vnzare# ,
,. <alculai rentabilitatea linearului n funcie de urmtoarele informaii#
Pre de vnzare# $9.--- u.v.
Pre ac1iziie# I.--- u.v.
Einer la sol# (m
@umr niveluri de expunere# (
@umr de rotaii a stocurilor# ,
Precizai n ce situaii se recomand utilizarea acestui indicator de analiz a
randamentului spaiilor de vnzare.
7. 'eterminai linearul care urmeaz a fi alocat pentru fiecare dintre mrcile
urmtoare#
2arca <ot de
pia
6rad de distribuie
valoric
& (, ,-
: (- 3,
< (, 3,
0otal