Studiu de caz 3

Prezentare
Peter Benjamin, proprietarul unei firme australiene de consultan n domeniul ingineriei chimice
, are un sfat pentru cei ce doresc s fac afaceri n China: "muli chinezi d ca i o datorie
patriotic !oicotarea strinilor""
Cu toate acestea, afacerea lui Benjamin a aut succes n China #i de asemenea,este responsa!il
pentru proiectarea a multor fa!rici de !ere din tarile dezoltate" $ fost initat s prezinte o
propunere pentru o fa!ric imensa de !ere numita %uangdong de catre &r" Pasteur 'ai, fiul unui
fost ministru de sntate chinez, deenit intre timp cetean australian" 'ai a aut multe
cone(iuni ad)nci n guernul chinez, a fcut o cercetare pe afacerea lui Benjamin, astfel a fost n
msur s raporteze chinezilor faptul c Benjamin a fost primul designer si constructor de fa!rica
de !ere n $ustralia"
Benjamin a fost cinic initial" "$em o mulime de farsori n aceast afacere*oameni care nu sunt
seriosi in priinta unui proiect,care or doar sa testeze apele " a e(plicat acesta"
Benjamin a trimis chinezilor un chestionar, cerand informaii despre caietul de sarcini, resurse,
capacitatea fa!ricii de !ere, produsele planificate pentru producere, !ugetul si planurile de
afaceri" +spunsul pe care el l*a primit, l*au conins s se indrepte imediat spre China pentru a
discuta potentiala afacere care consta in construirea in proincia %uangdong a celei mai mari
fa!rici de !ere* un proiect estimat la suma de ,- milioane dolari" &ar auzind de la alii despre
e(perienele lor in China, el a decis s concureze doar in mediul de afaceri n care compania sa
are tehnologie special" ".nul dintre primele lucruri pe care tre!uie sa le nelegeti despre China
este c nu poti concura mpotria rialior ieftini,locali""
"Chinezi doresc strini implicati doar n cazul n care putem oferi tehnologie special pe care ei
nu o au acasa"/
0nainte de inceperea negocierilor, Benjamin #tia ca afacerea sa ar putea oferi puncte forte carora
chinezilor le lipsea" 1l a aut acces la tehnologie care ar putea spori capacitatea fa!ricii de !ere
planificate, n timp ce, ajuta de asemenea,la reducerea cantitatii de#eurilor" 1l s*a specializat n
nelegerea #i prezicerea tendinelor pieei #i a aut acces la date internationale referitoare la pia,
date la care compania chinez nu aea acces"
Partidul chinez nu a aut e(perien n domeniul proiectarii unei fa!rici de !ere, n schim!, din
anul 2343, Benjamin a construit sau reproiectat toate fa!ricile australiene importante de !ere"
5nainte de a ncepe negocierile, el a fcut cercetri e(tinse pe piaa chinez, in special in domeniul
industriei de !ere" 1l a constatat c, n ciuda listarii companiei chineze la Bursa din Shanghai,
aceasta aea legturi directe cu guernul chinez"
"&ac lucrati cu o fa!ric de !ere n China, lucrati cu guernul, pentru c industria este at)t de
str)ns reglementata" $m constatat, de asemenea, c &epartamentul de guern responsa!il cu
industria alcoolului este condus de persoane care au facut parte din garzile rosii, a#a c am #tiut
ca am de*a face cu oameni care sunt neoiti sa raporteze unor persoane foarte importante din
guern" 6*am g)ndit c, dac a# putea gsi modaliti de a*i face sa arata !ine n ochii sefilor,
acest lucru a ajuta la dezoltare unei relaii de afaceri !enefice,"a spus el"
C)nd Benjamin a sosit n China, el a descoperit c chinezii negociau, de asemenea, si cu firme
germane, franceze #i !elgiene, #i c planurile companiei chineze pentru fa!rica de !ere nu sunt
chiar atat de !ine definite precum apareau initial"
"$m decis ca jo!ul meu este acela de a fi un e(pert, #i am #tiut c ar tre!ui s le or!esc eu
despre ceea ce au neoie, mai degra! dec)t s*mi spuna ei" 1ra clar c ei nu #tiau nimic despre
proiectarea fa!rici de !ere" " Benjamin, a neles si sensi!ilitile su!linierii deficienelor
planurilor chineze" 1l a discutat cu australienii de origine chinez 7inclusi doi din personalul
su, care a deenit intre timp mem!ri cheie ai echipei sale n China8 #i a incercat sa inteleaga
cultura chinez" "
9actici mai puin frecente
"5nainte de inceperea licitaiei, lucram cu clientul la dezoltarea planului, n timp ce alte
companii doar stateau in jurul nostru" a spus Benjamin" Chinezii au aranjat cazarea pentru
companiile de licita ie" :iecare echip strin ; francezi, germani, Belgienii #i australieni ; a
fost cazata de ctre guernul %uangdong la acela#i hotel" Celelalte echipe straine asteptau
ntotdeauna n lo!!< pentru a fi luate la reuniunile chinezilor" $ deenit destul de clar c
incepusem sa concuram unii mpotria celorlalti,"a spus Benjamin" 'ucrand ntr*un astfel de
domeniu specializat*designul fa!ricii de !ere* a insemnat implicit c echipele de negociere
strine se #tiau reciproc, folosind acest lucru n aantajul lor"
"$m #tiut c chinezii au ncercat sa ne intoarca unul mpotria celuilalt, a#a c am folosit si noi la
randul nostru o tactica" =e*am nt)lnit in fiecare dupa*amiaza la !arul hotelului #i am comparat
notitele" =e am putea da seama mpreun, dac in aceast negociere a fost or!a despre pre,
tehnologie, reputaie, sau alte aspete" &esigur ca a fost despre pre #i tehnologie ; ntotdeauna
este, "a spus Benjamin"
=egocierile au aut loc peste c)tea sptm)ni, n care fiecare dintre societ ile strine s*a
nt)lnit cu echipa de chinezi aproape zilnic" "$m or!it despre pre #i tehnologie n mod
constant" $m discutat ntotdeauna domeniul de aplicare al proiectului, pentru a se potrii cu un
!uget conena!il, dar care permitea o e(celenta tehnologie" 1rau poate treizeci de chinezi, #i de
fiecare dat c)nd ne*am nt)lnit, discutam cu alte persoane" Credeai c aeti un acord, #i apoi
unul dintre chinezi *ar trage deoparte #i *ar spune complet opusul" $ fost foarte confuz"
Pentru a se asigura ca nu e(ista nenelegeri in negocieri, care au fost efectuate prin intermediul
unui translator, Benjamin a adus din $ustralia doi angajati nscuti n China, un inginer si un
conta!il"
"$m decis ca am neoie sa utilizez doi dintre mem!ri personalului meu, pentru c lim!a
chinez adesea nu este e(plicit" $ fost cea mai !una decizie pe care am fcut*o, pentru c am
aut ocazia s aflu feed!ac>*ul real" "
Benjamin a nceput s ad !ariera de lim! ca pe un aantaj" " :aptul ca nu #tiu lim!a noastra
m*a ajutat deoarece am aut posi!ilitatea de a*mi schim!a complet parerea mea despre unele
lucruri despre care am discutat deja, pentru c a# putea folosi ca scuza faptul c nu am neles
corect" 1i au tot schim!at diferite aspecte ale planului, asa ca mi*au dat #ansa de a face acela#i
lucru napoi" "
Benjamin a aut un mare respect pentru concurenii si" 1i erau manageri profesionisti, oameni
ai corporatiilor" &ar au aut de asemenea atitudini superioare fa de Chinezi, si de asemenea,
fa de Benjamin #i $ustralia" 1i au refuzat s cread c un designer de clas mondial ar putea
proeni din $ustralia"
&up c)tea sptm)ni, firmele franceze #i !elgiene au iesit frustrat din procesul de negocieri" 1i
au oferit cel mai !un pre la prima discutie nelasandu*si nici un spaiu de negociere a acestuia"
$u mai e(istat si alte doua pro!leme ale negociatorilor francezi #i !elgieni" 5n primul r)nd,
am!ele echipe sunt implicate ntr*un numr mare de proiecte, a#a c a fost u#or pentru ei s
renune #i se duca acas pentru a prelua alte proiecte care a#teptau pe !irourile lor" 5n al doilea
r)nd, nimanui din echipa francez nu i*a plcut !uctria chinez, asa ca ntoarcerea acas arata
foarte atracti pentru ei"
Cu toate acestea, Benjamin fiind un inginer de specialitate care deine propria afacere, si care
deja a inestit 3?-"--- dolari n pregtiri, nu s*a gandit in niciun moment sa renunte"
+!darea da intotdeauna roade
/1ram a!solut conins ca om petrece 3- la suta din timp discutand despre pret" 1i continuau sa
spuna ca au un !uget limitat, astfel nc)t am nceput cu un pret mare #i am tot scazut cate o
cantitate mica, dar niciodat l)ng limita mea de pret" $m #tiut din chestionarul iniial ca i#i
puteau permite s plteasc pentru tehnologia si sericiile mele" Chiar dac acest lucru a
reprezentat o mare oportunitate pentru a penetra piaa chinez, am neoie, de asemenea,sa fiu
remunerat n mod corespunztor,"a e(plicat Benjamin"
&e asemenea, el a mai declarat /$m inestit o suma considera!ila de !ani in calatoriile noastre
in China, si nu suntem dispusi sa ne intoarcem acasa doar pentru ca negocierile dureaza mai mult
decat am crezut"/
1chipa chinez a ncercat s utilizeze plecarea programata a lui Benjamin ca o p)rghie, n
ncercarea de a*l presa sa fie de acord cu termenii lor de pre" &ar el a recunoscut imediat trucul"
"6i*am dat seama ca acestea au incercau sa ma preseze p)n la plecarea mea, asa ca le*am spus
ca data de plecare este fle(i!ila #i ca as putea sta p)n c)nd am terminat" $m acionat ca #i cum
nu mai am aut un termen limit, #i am su!liniat politicos ca ei sunt cei care au de construit o
fa!ric de !ere ntr*un anumit interal de timp" "
Benjamin a petrecut fiecare sear cu echipa de negociere chineza, analizandu*i in fiecare zi #i
ncerc)nd s*si dea seama ce tip de strategie foloseste aceasta"
$ fii testat
"$ fost o nt)lnire n care unul dintre mem!ri echipei chineze a deenit foarte furios #i neatent"
5n acea noapte unul dintre translatorii mei mi*a spus c indiidul mi*a testat, pro!a!il, reacia" 1l
a e(plicat c chinezii nu fac afaceri cu oameni pe care nu*0 cunosc, #i c, uneori, ei or folosi
diferite emoii pentru a edea modul n care cealalt parte reacioneaz su! presiune"
"Cultura chinez este at)t de diferit incat aei neoie de acea intrare local pe piata chinez" =u
putei aea niciodata nelegerea intuiti a tuturor factorilor care ii influeneaz #i ii conduce "
Cel mai !un lucru este de a aea contacte locale pentru a ghida" "
Benjamin a gsit si alte elemente confuze in procesul de negociere" "=e punem de acord n
principiu referitor la pro!leme, #i !rusc ei doar isi schim!a parerea""
0n final Benjamin a ncercat o nou tactic" 1l a prezenta !eneficiile designului sau referitoare la
mediu, e(plic)nd cum aceasta tehnologie ar putea ajuta fa!rica de !ere sa deina un competitor la
niel glo!al" Soluia lui tehnologica ar putea diminua de#eurile poluante n timp ce asigura
capacitatea ma(im de productie"
5ntre timp, echipa de chinezi si*a fcut de asemenea temele #i a faorizat in secret compania lui
Benjamin, !azata pe reputaia sa pentru lirarea la timp" 5n final, tehnologia specialistului
Benjamin a c)#tigat contractul"
&ar Benjamin crede c a fost or!a mai mult despre relatii si respect" "$m facut eforturi n
scopul de a*0 ajuta pe chinezi sa arate !ine in fata sefilor sai" $m proiectat planul impreuna cu ei
folosind cea mai recent tehnologie" $m ajutat la rezolarea altor pro!leme pe care ei nu le*au
luat in considerare, precum cele mediu" $m sugerat faptul ca soluiile mele ar ajuta la
recunoasterea afacerii lor ca si lider mondial" 1ra or!a de a le da posi!ilitatea s strluceasc" "
.ltima runda de negocieri
5nainte ca acordul sa fie atins, #i dup ce ultima din cele trei propuneri a fost prezentata #i luata in
considerare, nou negocieri separate au aut loc pentru a discuta: @ termenii de plata si platile in
aans @ decizii legate de moneda @ politica de inspectie @ garanii @ lirarea de peste mri #i
componente locale@ sanciunile de performan @ capacitatea de a lira
0n acest timp, echipa chinez a fost redusa la dousprezece persoane" 5n timp ce Benjamin #i
echipa sa se aflau n China cu ocazia ultimei runde de negocieri, chinezii s*au impartit n jumtate
#i fiecare parte a plecat n 1uropa #i in $ustralia pentru a*i ealua pe furnizorii lui Benjamin"
0n timp ce echipa lui Benjamin erau inaintea celorlalte echipe din toate punctele de edere, unii
mem!ri din echipa de chinezi au ramas reticenti cu priire la echipa australiana ,spunand ca au
rut, un designer de fa!rica #i constructor din 1uropa" %uernatorul proinciei %uangdong n
cele din urm a interenit, #i a luat decizia n faoarea lui Benjamin" 5n termen de patruzeci #i
cinci minute de decizia lui, liderul de negociere l*a telefonat pe Benjamin"
"Arem s semnezi contractul," a spus el din senin #i cu nici un pream!ul" "Aino la !irou acum"
&e asemenea, adu ,"--- dolari s pltesti pentru !anchetul de sar!atorire de la pr)nz" "
Benjamin #i echipa lui a mers direct la !iroul proincial" 5nainte de a semna contractul, i*a spus
liderului echipei, " mulumesc foarte mult pentru acordul dumneaoastra" 'u)nd n considerare
acest lucru, dorim s facem o reducere de ?B" "
Comentariu
&up ce a c)#tigat jo!ul pentru proiectare fa!ricii in %uangdong, Benjamin a fost contactat pentru
a proiecta o podgorie de ? milioane dolari n proincia Cinjiang" $cest lucru a demonstrat c)t de
ncredere a deenit afacerea lui Benjamin n China"
5n timpul su de lucru cu chinezi, Benjamin consider c a nat o serie de lecii aloroase din
proocrile cu care el s*a confruntat "
"5n primul r)nd, nu fi distras de diferenele culturale" 5nelege*le, inata s lucrezi cu ele" 5n
prima mea negociere, mi*am petrecut, pro!a!il, prea mult timp pe aspectele culturale #i nu
suficient pe elementele de afaceri" 5n al doilea r)nd, #tiu c nimic nu este reodat pe deplin
rezolat" Chinezii ad un acord contractual doar ca pe un punct de plecare n afaceri" 9re!uie s
fie fle(i!il #i s lucrezi cu acest lucru, mai degra! dec)t s lupti mpotria lor" 5n al treilea r)nd,
#tiu c reputatia este cel mai important lucru" $m azut chinezi care construiau fa!rici
necorespunzatoare,desi stiau acest lucru, doar pentru c ei nu or s recunoasc au fcut o
gre#eal" .ltimul aspect, si cel mai important, fii pregtit sa ajuti la crearea unei !une imagini ale
chinezilor" 0n China totul se !azeaza pe faoruri reciproce, #i dac ii faci pe ei sa arate !ine, ei
face un sericiu enorm pentru tine" "
$cest studiu de caz apare n cartea lui &r Bo! 6arch "=egociatorul chinez""