CAPITOLUL I

1. MENAJELE
1.1. MENAJELE: CARACTERISTICI
Economia general numete participanii la activitatea economic ageni economici. Agenii economici cu
comportament analog, funcii similare i provenien a resurselor de acelai tip formeaz un sector instituional.
Principalele sectoare instituionale studiate la Economia general sunt:
- gospodriile populaiei (lumea consumatorilor sau menajele);
-ntreprinderile (societile nefinanciare);
- administraiile (publice i private);
- bncile i alte instituii financiare;
- societile de asigurri;
- exteriorul.
n cadrul activitii economice, agentul economic rnenaje (gospodrii) reprezint participantul care exprim
calitatea de consumator de bunuri personale (satisfactori).
Agentul economic menaje" se refer la cei ce locuiesc mpreun i obin venituri destinate pentru a achiziiona i
consuma bunurile de care au nevoie i pentru economisi. Menajele sunt constituite ca:
familii uneori doar celibatari, pensionari;
diferite comuniti consumatoare (cmine, case d( btrni);
ntreprinderile individuale, care nu se delim teaz de gospodriile n cadrul crora s-au constituit.
Reamintim:
Circulaia bunurilor, a serviciilor, a resurselor, a disponibilitilor bneti ntre agenii economici din economia unei
ri reprezint fluxurile economice.
Fluxurile reale i monetare se deruleaz concomitent i formeaz mpreun circuitul economic.
Menajele furnizeaz elementele de baz pentru activitatea firmelor (ntreprinderilor), dar i pentru stat, nscriindu-se
astfel n fluxurile economice.
n acest flux ntre menaje i ntreprinderi, menajele, prin faptul c asigur fora de munc, antreneaz obinerea de
venituri care pentru firme devin cheltuieli. Totodat, menajele sunt principalul cumprtor de produse oferite de
firme, efectund pentru acestea cheltuieli, care, pentru firme, constituie venituri.
n acelai timp, menajele, n relaia cu statul, primesc de la stat pensii, ajutoare de omaj, alocaii pentru copii, alo-
caii de sprijin i pltesc guvernului impozite, taxe etc.
Criterii de clasificare a menajelor:
ocupaia capului de familie, care poate fi: salariat, liber-profesionist, fermier, mic ntreprinztor, proprietar de
valori mobiliare i imobiliare, pensionar etc.
mrimea veniturilor;
sursa veniturilor;
tradiii;
grad de pregtire;
confort;
1.2. NEVOI SPECIFICE MENAJELOR
Nevoile reprezint ansamblul trebuinelor, cerinelor, preferinelor, ateptrilor de a cror satisfacere depinde
existenta oamenilor si calitatea acesteia.
Caracteristicile generale ale nevoilor le regsim i la nivelul menajelor; astfel, acestea sunt dinamice (se modific
permanent) i nelimitate (se multiplic i se diversific).


Piraminda lui Maslow Principii:
nevoile sunt structurate de la inferior la superior;
satisfacerea nevoilor ncepe cu nevoile de rang inferior i continu cu nevoile de rang din ce n ce mai nalt.
Modificarea, multiplicarea i diversificarea nevoilor menajelor sunt influenate de o multitudine de factori. Dup
natura lor, distingem:
- factori subiectivi (condiionarea subiectiv aflat sub influena evoluiei individului);
- factori obiectivi (condiionare obiectiv, aflat sub influena de evoluiei societii).
Nevoile menajelor au i elemente specifice care deriv chiar din specificul de ageni economici ai acestora. n
cadrul gospodriilor populaiei, distingem mai multe tipuri de nevoi n funcie de criteriul de clasificare.
Dup subiectul purttor, deosebim urmtoarele tipuri de nevoi:
a. nevoi personale, individuale, ale membrilor familiilor; Spre exemplu, un calculator personal mai performant, rafturi
noi pentru mape de studiu individual, o veioz pentru uz personal etc.
b. nevoi ale familiei, ca menaj nevoi de grup, sociale; Spre exemplu, un frigider (mai ncptor, ecologic, cu
consum mic de energie), redecorarea modern i reame-najarea funcional a unei camere etc.
Dup gradul de complexitate, deosebim urmtoarele tipuri de nevoi:
a. nevoi elementare;
De exemplu, n orice familie exist preocuparea pentru asigurarea hranei necesare fiecrui membru (n funcie de
vrst, de starea de sntate etc).
b. nevoi superioare, complexe:
De exemplu nevoia de educaie a copiilor este prezent n orice familie cel puin n egal msur cu nevoia de
hran, mbrcminte etc.
Satisfacerea trebuinelor menajelor se realizeaz prin consum de bunuri i servicii. Obinerea bunurilor i serviciilor
este rezultatul activitilor economice de producie.
Activitatea de producie const n prelucrarea resurselor n scopul transformrii, adaptrii acestora, astfel nct s
satisfac nevoile.
13. RESURSE SPECIFICE MENAJELOR
i la nivelul menajelor, principala caracteristic a resuselor este aceea c ele sunt limitate.
Resursele menajelor reprezint ansamblul elementelor utilizate pentru producerea i obinerea bunurilor i ser-
viciilor necesare satisfacerii trebunielor.
Din multitudinea de clasificri posibile a resurselor, cea mai relevant este cea din punctul de vedere a naturii lor,
respectiv resurse umane, materiale, financiare i informaionale.
Resursele umane Modul n care membrii se dezvolt ca persoane sntoase, educate, cu un anumit nivel de
calificare, specializare i cultur, genereaz o influen major asupra evoluiei unei gospodrii familiale, asupra
capacitii sale de adaptare la problemele care se ivesc permanent.
Resursele materiale Msura n care o familie dispune de locuin adecvat nevoilor membrilor si, de amenajri
corespunztoare, de aparatura electrocasnic necesar, de automobil propriu etc.
Resursele financiare ale menajelor sunt reprezentate de venitui. Resursele financiare ale unei familii pot proveni din
mai multe surse
Resursele informaionale au un rol tot mai important i n viaa menajelor. Viaa cotidian ne dovedete tot mai
mult c informaia este o resurs foarte preioas pentru nivelul de trai al unei familii. Nivelul cunotinelor asimilate,
existena unor abonamente (la ziare, reviste, televiziune prin cablu), conectarea la mijloacele de comunicare (telefon
fix i mobil, e-mail, internet), biblioteca personal i/sau de familie, prezena n spaiul locuit a aparaturii necesare
informrii etc. sunt cteva aspecte care caracterizeaz resursele informaionale specifice menajelor.
Factori de care depinde gradul de bunstare al unei familii:
modul de obinere a resurselor financiare;
diversificarea surselor;
gradul de existen i asigurare a unei stabiliti financiare
1.4. SPIRITUL GOSPODRESC FORMA SPECIFIC A RAIONALITII UTILIZRII RESURSELOR
Dei nevoile specifice menajelor sunt nelimitate, iar resursele specifice acestora sunt limitate, ele trebuie
corelate astfel nct, cu minimum de resurse consumate, s se obin o ct mai bun satisfacere a nevoilor. Astfel,
problema fundamental a Economiei, raionalitatea, eficiena se reformuleaz i la nivelul menajelor. Vorbim, n
acest context de spirit gospodresc" compararea rezultatelor activitilor economice casnice (destinate acoperirii
nevoilor) cu eforturile depuse (resursele/bunurile consumate), astfel nct s se obin maximum de efecte cu
minimum de efort n raport cu un anumit obiectiv.

2. BUGETUL
2.1. BUGETUL PERSONAL SI DE FAMILIE
n general prin buget nelegem, n diferitele sale forme, o estimare pe o perioad de timp a veniturilor i a
cheltuielilor previzionate.
Veniturile sunt legate de resursele familiei i preiau de la acestea caracterul limitat.
Obiectivele de cheltuieli corespund nivelului i caracteristicilor de consum, deci trsturilor nevoilor specifice
menajelor: mare diversitate (mari diferene ntre familii), caracter dinamic si nelimitat.
Bugetul de familie reprezint estimarea pe o perioad de timp a veniturilor i cheltuielilor unei familii.
Bugetul personal, ca parte a bugetului de familie, reprezint estimarea pe o perioad de timp a veniturilor i cheltuielilor
unei persoane.
Veniturile personale pot fi:
- venituri care provin din bugetuI familiei i sunt destinate persoanei (n calitate de membru al familiei);
- venituri, realizate de persoana respectiv (care nu intr n bugetul familiei, pentru c s-a decis s rmn la
dispoziia persoanei).
Obiectivele de cheltuieli ale persoanei pot fi destinate:
- familiei;
- propriei persoane, pentru: ntreinere i nfrumuseare, socializare, ntlniri cu prieteni/prietene, colegi/colege,
vecini, ntreinerea automobilului propriu, satisfacerea unor dorine, plceri, situaii neprevzute etc.
Redm n continuare schia general a unui buget de familie.
Cu privire la cheltuieli trebuie s precizm c acestea sunt ndreptate spre urmtoarele destinaii:
cheltuieli pentru consum
cheltuieli pentru producie (producia casnic: prepararea hranei, prepararea conservelor, croitorie pentru
uz familial etc);
pli de taxe, impozite.
Ceea ce nu este prezentat n schia de mai sus a bugetului de familie este nclinaia spre economisire
prezent n orice buget. Aceasta se manifest prin tendina de a nu cheltui tot venitul. Economisirea se realizeaz ca
diferen ntre venituri i cheltuieli.
De ce apare aceasta? Se pot discerne cel puin dou categorii majore de motive.
Primul motiv este nevoia de a acumula sume mai mari n vederea realizrii unor proiecte, achiziionrii de bunuri
de consum care au o valoare mare, ce depete disponibilul de moment al bugetului. Astfel, economiile se trans-
form n investiti.
Investiiile, n funcie de domeniul de interes pe care doresc s l finaneze, pot fi (pentru interesul unei persoane), de
familie (pentru interesul ntregii familii) sau de afaceri (cu interes antreprenorial).
Al doilea motiv care justific economisirea este nevoia de a dispune de sumele necesare pentru situaii
neprevzute (care implic i cheltuieli neprevzute mari, sume ce nup pot fi disponibilizate cu uurin din bugetul
curent).
Alturi de aceste dou categorii principale de motive, mai pot fi identificate: dorina de a beneficia de dobnzi, sporuri
de valoare, dar i mndria, zgrcenia.
n funcie de raportul dintre venituri i cheltuieli se pot contura mai multe tipuri de buget. Acestea sunt:
- buget excedentar atunci cnd veniturile sunt mai mari dect cheltuielile;
- buget echilibrat atunci cnd veniturile sunt aproximativ egale cu cheltuielile;
- buget deficitar atunci cnd veniturile sunt mai mici dect cheltuielile.
Bugetele personale i de familie pot fi extrem de diferite, la fel ca i diversitatea situaiilor de familie care exist. Pot
fi identificate la extremele evantaiului de bugete: bugete foarte generoase (extrem de bogate) i bugete foarte
srace, iar ntre acestea, o multitudine de categorii clasificabile n funcie de mai multe criterii.
Preocuparea economiei generale i a economiei aplicate este srcia, msurarea_acesteia i gestionarea sa, astfel
nct s permit traiul decent, subzistena familiei i a persoanelor afectate. Pragul absolut de srcie reprezint
expresia monetar a unui co" de bunuri i servicii considerat a constitui minimul necesar pentru o via
normal".
Consumul personal i de familie se modific sub aspectul nivelului i structurii n funcie de mai muli factori. Foarte
important este modificarea veniturilor. Cu ct veniturile cresc, cu att ponderea consumului pentru alimente scade
i va crete ponderea cheltuielilor pentru satisfacerea nevoilor superioare, de socializare, de educaie, de petrecere
a timpului liber.
De asemenea, este de remarcat i modificarea obiceiurilor de satisfacere a nevoilor de consum prin obiceiurile de
cumprare. Un exemplu de actualitate n acest sens este orieirtarea curnprturilor spre supermarketuri i
hipermarketuri care permit achiziionarea din acelai loc, deci ntr-o perioad scurt de timp, a necesarului de
consum (n toat diversitatea sa) pe o anumit perioad de timp.
2.2. PROIECTE SPECIFICE MENAJELOR
Pentru perioade mai scurte sau mai lungi de timp menajele i contureaz proiecte specifice. Acestea pot fi: proiecte
privitoare la venituri i proiecte privitoare la cheltuieli.
Proiectele cu privire la venituri:
- de regul, vizeaz gsirea unor modaliti de cretere a veniturilor (a doua slujb, schimbarea locului de munc,
obinerea unei calificri superioare etc);
- proiecte de stabilitate a veniturilor pe termen mediu i lung.
Proiectele cu privire la cheltuieli pot avea ca scop creterea, micorarea sau reorientarea cheltuielior.
Reorientarea se realizeaz n mod specific, pe capitole -obiective de cheltuieli.
Proiectele cu privire la cheltuieli trebuie s in seama de mai muli factori. Dintre acetia, enumerm: marimea
veniturilor la un moment dat, perspectiva cu privire la venituri pe o perioad dat, prioritile personale ale membrilor
i ale familiei pe o anumit perioad.
Tipuri de proiecte specifice menajelor:
de asigurare (de via, de bunuri, de locuin, de pensie, de sntate etc);
de economisire;
planuri de carier pentru membrii familiei etc.
Reorientarea cheltuielilor se refer la realocarea veniturilor spre anumite cheltuieli i scderea alocrilor pentru
alte cheltuieli.
Reorientarea proiectelor specifice menajelor sunt generate de nevoile specifice: cu privire la educaia copiilor, cu
privire la dotarea locuinei sau la modernizarea dotrilor, cu privire la achiziia de bunuri individuale (mbrcminte,
telefon mobil) sau de familie (automobil de familie, cas de vacan), referitoare la petrecerea timpului liber, la
economisire i investiii etc.
Proiectele specifice ale menajelor se caracterizeaz printr-o mare diversitate. Astfel, n timp ce pentru unele proiecte
prioritatea este asigurarea unui nivel de trai decent, la extrema cealalt exist menaje ale cror modificri de proiecte
au n vedere adoptarea ultimelor trenduri" (n mbrcmite, locuin, distracii, cltorii etc).
Oricare dintre proiectele enumerate, fie c sunt individuale (ale membrilor familiei) sau de grup (ale ntregii familii),
fie c sunt elementare sau superioare etc, presupun un consum de resurse. ntruct resursele, n cadrul menajelor,
sunt limitate, orice resurs atras spre realizarea unui proiect specific va conduce la diminuarea resurselor pentru
alte proiecte.
2.3 ALEGERE I RENUNARE: COST DE OPORTUNITATE
Menajele trebuie s aleag realizarea proiectelor celor mai importante, ceea ce echivaleaz cu renunarea la alte
proiecte, pentru o vreme sau pentru totdeauna. Alegerea i renunarea reprezint o manifestare a gospodririi a
raionalitii n economia unei familii sau a unei persoane. Buna gospodrire" n cadrul unei familii const n maxima
satisfacere a nevoilor specifice cu minim de efort, respectiv de cheltuieli.
Costul de oportunitate reprezint valoarea celei mai bune dintre ansele sacrificate, la care se renun atuci cnd
se face o alegere oarecare. Cu alte cuvinte, msoar cea mai mare pierdere dintre variantele sacrificate
considerndu-se c alegerea fcut constituie ctigul".
Ideea de sacrificare a unor oportuniti de aciune este clar dac lum n considerare constrngerile pe care ni le
impun timpul i constrngerile bugetare.
Costul de oportunitate al unui proiect pentru care s-a optat este legat de ideea de eficien i raionalitate
economic, respectiv este vorba de beneficii mai mari dect costuri. Ceea ce este ales ca prioritate la un moment
dat trebuie s reprezinte un beneficiu mai mare dect pierderea care o reprezint acel ceva la care s-a renunat.

3.INSTRUMENTE DE ECONOMISIRE SI DE INVESTIRE
SPECIFICE PERSOANELOR FIZICE
3.1. ECONOMISIREA I INVESTIREA PE PIAA MONETAR. DEPOZITUL BANCAR
Scopul economiilor l reprezint de regul:
- investiiile viitoare;
- situaiile neprevzute (pentru care uneori sunt angajate asigurri, alteori nu, i atunci costurile lor trebuie suportate
din economii).
Economisirea reprezint procesul de reinere din venituri a ceea ce rmne dup consum. Diferena dintre venituri
i consum o constituie economiile. Acestea sunt sumele de bani care rmn la dispoziia menajelor dup consum.
Legat de aceste sume economisite, se pune problema pstrrii n siguran a banilor. Este vorba de siguran fa
de:
ameninri extraeconomice:
- eventuale furturi;
- producerea unor calamiti: incendii, inundaii (punerea banilor la adpost").
ameninri dinspre factori economici:
- deprecierea banilor provocat de inflaie;
- schimbarea banilor (punerea n circulaie de bancnote i monede noi, modificare de valoare, deno-minare etc).
Acestea sunt situaii n care banii si
pierd valabilitatea, sunt scoi din circulaie, locul loi fiind luat de bani noi.
Sigurana banilor trebuie neleas aici n dublu sens:
sigurana f i zi c;
sigurana valoric, meninerea valoni, a puterii de cumprare a banilor sau sigurana fa de depreciere.
Una dintre modalitile cele mai frecvente de pstrare a economiilor pentru persoane fizice o reprezini depozitele
bancare,
Este un lucru tiut: pe piaa monetar, nu numai c economiile pot fi pstrate n siguran, dar depozitele bancare
sunt i aductoare de dobnd. Aceasta se poate realiza prin:
- depuneri la termen cu ridicare periodic a dobnzii (se calculeaz ca dobnd simpl);
- depuneri cu capitalizare (se calculeaz ca dobndi compus, aduc un ctig- mai mare, dar presupun ca dobnda
s nu fie ridicat o perioad determinat -conform angajamentului contractual).
Alexandra i tefan cunosc deja, din clasa a Xl-a, de I Economia general, modul de calcul al dobnzii prii dobnda
simpl i prin dobnda compus. S pre supunem c familiile lor dispun fiecare de cte un depozit bancar de 20 000
de lei i intenioneaz s retrag aceast sum din banc peste doi ani; rata dobnzii la depuneri este de 5%. Care
credei c ar fi sfatul cel mai bun privind modalitatea de depunere cea mai avantajoas, din punctul de vedere al
mrimii dobnzii ce urmeaz a fi ridicat?
S facem mpreun o comparaie.
Varianta 1:
Depozit bancar cu retragerea anual a dobnzii:
D = Cr x d x n = 20 000 u.m. x 5% x 1 = 1 000 u.m./pe an
Dobnda n cei doi ani va fi de 2 x 1 000 = 2 000 u.m.
Varianta 2:
Depozit bancar cu capitalizarea dobnzii:
D = Cr x (1+d)
2
-Cr = 20 000 x ( 1 + 0,05)
2
20 000 = 20 000 x 1,1025- 20 000
= 22 050 - 20 000 = 2 050 u.m.
Comparaia arat c dobnda obinut n varianta 2 este mai mare dect dobnda obinut n varianta 1. Aadar, n
situaii similare, este mai avantajos depozitul cu dobnda capitalizat.
Prezint aceasta i unele neajunsuri? Principalul dezavantaj este acela c posesorul depozitului nu poate retrage
bani din depozitul respectiv pe o perioad de doi ani (n msura n care dorete s beneficieze de dobna
respectiv).
Venitul obinut din depozitele bancare este dobnda. Aceasta, dup cum s-a vzut n exemplul de mai sus, n
funcie de modul cum s-a realizat depozitul, poate aduce un venit mai mare sau mai mic. Deci nu poate fi indiferent
modul n care decidem s realizm un depozit bancar.
S nu uitm ns primul dintre scopurile pentru care s-a fcut depozitul bancar: acela de a feri economiile de
depreciere. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar ca rata dobnzii la depozite s fie mai mare dect rata
inflaiei. Dar, atenie, nu toat dobnda calculat rmne la dispoziia posesorului su. Dobnda, ca orice form de
venit, se impoziteaz.
3.2. INVESTIREA PE PIAA DE CAPITAL A RESURSELOR
S analizm pe scurt principalele variante de investire care pot aduce ctig. n acest scop, menajele, prin membrii
lor, persoane fizice, se pot orienta nspre piee diferite prin obiectul specific tranzacionat. Dintre acestea amintim
cteva:
- investiii pe piaa financiar-bancar;
- investiii pe piaa imobiliar;
- investiii n bijuterii;
- investiii n obiecte de valoare, obiecte de art.
O pia mai puin cunoscut pentru persoanele fizice, care poate oferi posibiliti de investiii aductoare de ctig,
este piaa financiar sau piaa de capital.
Persoanele fizice care au reuit s economiseasc sume satisfctoare pot accede la alternative i ctiguri finan-
ciare diversificate. Una dintre alternative devine Bursa.Aceasta tranzacioneaz valori mobiliare, iar investiia n
acestea este mult mai riscant.
Decizia de a investi la Burs trebuie precedat de o analiz a bugetului propriu
La Bursa de Valori Bucureti (BVB) poate tranzaciona orice investitor, fie el romn sau strin. Unui investitor nou i
se cer drept condiii elementare ca aranjamentele sale financiare curente s fie acoperite i, n acelai timp, s
existe resurse pentru eventualele cheltuieli. Aceasta presupune o analiz a bugetului personal i de familie fcut de
noul investitor.
La Burs nu se poate participa la tranzacii n mod direct. Orice investitor trebuie s fie clientul unei Societi de
Servicii de Investiii Financiare (SSIF), care s fie membr a Asociaiei Bursei. Acestea sunt cunoscute i sub
denumirea de companii de brokeraj. Pe piaa actual din Romnia sunt acreditate aproximativ 30 de companii de
brokeraj, prin intermediul crora se desfoar toate tranzaciile de la Burs.
Cum putem diminua riscul? Sunt unii specialiti care pledeaz pentru a urma mai muli pai cu rol preventiv.
1. S ne ntocmim o list cu veniturile familiei.
2. S ne elaborm un buget lunar care s estimeze principalele cheltuieli cu: locuina, alimentaia, transportul,
educaia copiilor, vestimentaia, sntatea etc.
3. S supunem verificrii, vreme de cteva luni, bugetul elaborat i, dac se dovedete realist, s continum.
4. S elaborm un buget anual, care s cuprind veniturile certe, o medie a cheltuielilor, iar diferena dintre acestea
sunt economiile ce pot fi investite.
5. S estimm un prag maxim al pierderilor financiare care pot fi suportate i lichiditile necesare.
6. S stabilim o structur a investiiilor (fr a ne asuma riscurile maxime). Investiiile riscante sunt de regul
accesibile i profitabile pentru investitorii cu experien.
7. S cutm un consultant financiar i s ncepem mpreun s elaborm un portofoliu" de investiii.
Pe piaa capitalurilor, banii se investesc n titluri de valoare: aciuni i obligaiuni, care aduc un ctig sub form de:
dividende (pentru aciuni) aduc venit variabil, au grad mai mare de risc;
dobnd, cupon (pentru obligaiuni) aduc un venit fix, au grad de risc foarte sczut.
Pe aceast pia, titlurile de valoare se tranzacioneaz la un pre numit curs sau cotaie. Acesta variaz
permanent.
8. S studiem actele normative privitoare la domeniul investiional.
Specialitii arat c cei care doresc s devin acionari pentru prima dat au de ales ntre dou variante, n funcie
de preferin.
O prima variant ar fi cumprarea unor aciuni nou emise de ctre o societate listat la Burs sau ale crei aciuni
sunt listate la BVB.
Poi, de asemenea, s cumperi aciunile unei companii care intenioneaz s nscrie la cota BVB aciunile emise, n
aceste condiii, societatea respectiv are obligaia de a face cunoscute toate condiiile de vnzare ale aciunilor
printr-o campanie de ofert public.
De asemenea, legea cere ca anunul s fie fcut n cel puin un ziar de circulaie naional.
Cea de-a doua variant se refer la cumprarea de aciuni care se tranzacioneaz deja la Burs. Aici Societile
de Servicii de Investiii Financiare membre ale Asociaiei Bursei sunt cele care vnd i cumpr aciuni n numele
clienilor proprii.
Oricare ar fi varianta aleas, cei ce doresc s investeasc pe piaa de capital trebuie mai nti s se adreseze unei
societi de brokeraj.
Principalele burse din Romnia
BMMFS Bursa Monetar-Financiar i de Mrfuri Sibiu
Bursa Moldovei
Bursa Romn de Mrfuri
BVB Bursa de Valori Bucureti
RASDAQ Piaa extrabursier a titlurilor cotate
A lista la burs a admite un instrument financiar transferabil pentru a se tranzaciona la o burs organizat.
Pentru a fi listat, instrumentul financiar transferabil i emitentul trebuie s ndeplineasc anumite standarde minime
stabilite de ctre bursa respectiv.
Care este strategia necesar pentru a ajunge la un broker de investiii care este potrivit cerinelor celui ce
dorete s investeasc?
Primul pas l reprezint buna informare n legtur cu activitatea brokerilor, cu serviciile i comisioanele pe care le
percep. Acestea sunt primele criterii n funcie de care se va realiza alegerea societii de brokeraj potrivit pentru
reprezentarea intereselor unei persoane fizice.
Dup alegerea Societii de Servicii de Investiii Financiare
Urmtorul pas va fi acela de a decide dac investiia urmeaz a fi realizat pe termen scurt sau pe termen lung; n
felul acesta se va putea constitui un portofoliu adecvat situaiei.
La rndul ei, societatea care se ocup de serviciile de investiii financiare va deschide n sistemul de registru al BVB
un cont individual n numele noului su client, n care va fi meninut portofoliul i n care SSIF va opera n funcie de
cerinele clientului.
n ceea ce privete comisionul perceput de o SSIF, acesta este de regul stabilit n urma negocierii cu investitorul,
ns de obicei el nu depete 8%. Lista societilor de brokeraj este autorizat de Comisia Naional a Valorilor
Mobiliare (CNVM).
Foarte important cu privire la succesul investirii este rolul informrii. Acesta trebuie s se refere permanent
pentru potenialul investitor la:
- cunoaterea fluctuaiilor ratei dobnzii;
- cunoaterea produselor bancare;
- fluctuaii la burs;
- cotarea la burs, fie pe piaa bursier (BVB), fie pe piaa extrabursier.
Evident c instrumentele expuse nu sunt i singurele. Putem aminti, ntre alte instrumente, investirea pe piaa
imobiliar sau investirea n obiecte de valoare (eventual, obiecte de art).
Cu privire la investiiile pe piaa imobiliar, se tie c pn n anul 2003 piaa imobiliar din Romnia a avut o
cretere relativlent, de maximum 5
r
% pe an. Din cauza lipsei de spaiu locativ j a apariiei creditelor ipotecare /
imobiliare, ncepnd cu anul 2003 s-a produs o explozie a preurilor, nregistrndu-se creteri de peste 50% anual.
O cretere deosebit a avut-o segmentul lux complexe de vile n zonele rezideniale.
Zona de nord a Bucuretiului este cutat pentru segmentul civil/comercial, iar cea de sud-est pentru segmentul
industrial. n aceste condiii, investiiile n imobiliare s-au dovedit extrem de profitabile n ultimii ani.

CREDITUL PENTRU PERSOANE FIZICE

1. OPERAIA DE CREDITARE A PERSOANELOR FIZICE
Operaia de creditare reprezint unul dintre principalele obiecte de activitate ale sistemului bancar.
Creditarea persoanelor fizice
Pentru diferite proiecte (achiziionarea unei locuine, case de vacan, autoturisme, alte nevoi personale),
bncile creeaz oferte de creditare. Sistemul bancar vine astfel n ntmpinarea nevoilor menajelor pentru
finanaarea unor proiecte pentru care acestea nu dispun de bani suficieni.
De puin timp, BNR a decis s renune la limitare gradujui de ndatorare prin existena unui procent limit
maxim din veniturile solicitantului. Aceast decizie ar putea avea ca urmri creterea nivelului de
creditare; analitii sunt de prere c bncile ar putea crete rata creditului chiar i la 50% din venitul
solicitantului. Trebuie inut cont i de contextul n care rata dobnzii caracteristic politicii monetare este n
curs de reducere.
Una dintre semnificaiile acestei decizii a BNR este aceea a transferului de responsabilitate de la Banca
Central la bncile comerciale, n contextul intrrii Romniei n Uniunea European. Practic, bncile vor fi
nevoite s studieze foarte bine situaia fiecrui client. Dei bncile nu vor mai avea nici un fel de restricie
la acordarea creditelor, fiecare banc va fi obligat s i fac reguli interne foarte clare n acest sens.
n aceast situaie va crete responsabilitatea Direciei de Supraveghere a Bncii Centrale, care va
conlucra cu bncile, privind normele interne ale fiecrei bnci.
Aceste schimbri ar putea conduce la creterea birocraiei, pentru c bncile trebuie s complice
algoritmul dup care acord creditele, ntruct i vor asuma un risc mai mare.
Bncile comerciale concureaz ntre ele pentru atragerea ct mai multor clieni.
DICIONAR
Repere la contractarea unui mprumut:
Nivelul ratei dobnzii. BNR a impus deja bncilor comerciale ca acestea s afieze la vedere DAE
rata dobnzii anuale efective (i nu doar un "nivel al ratei dobnzii de referin). Aceste informaii trebuie
s fie transparente.
DAE trebuie s cuprind, n afar de nivelul ratei dobnzii, i alte costuri, cum sunt: comision de analiz,
comision de acordare, comision de administrare, comision de rambursare etc.
Solicitarea/nesolicitarea de garanii. Unele bnci acorda credite fr s solicite garanii, n timp ce
altele cer garanii. Acestea pot s constea n bunuri, imobile, polie de asigurare etc.
Preul bunului pe care dorim s-l achiziionm
(Preul CIP cel mai mic'pre", care nu include taxe; Preul DDP preul care trebuie pltit, include
taxe; Delivered Duty Paid (Rendu Droits Acquittes).)
Este bine s fim ateni! De foarte multe ori, preul scos n eviden, cel scris de obicei mai mare, mai vizibil, este preul CIP. Iar preul DDP, dac
este scris, este mult mai mic, uneori abia vizibil.
Aadar, este foarte important s fim ateni i s cutm cu rbdare preul care include toate taxele, DDP, pentru a ti adevratul pre pe care
trebuie s-l pltim.
Gradul de ndatorare admis de bnci n noile condiii n care BNR nu mai impune un grad maxim de
ndatorare, bncile i stabilesc fiecare n parte reguli de acordare a creditului, de foarte multe ori gradul
de ndatorare fiind stabilit ca urmare a unei negocieri.
Modalitatea de rambursare se refer la modul n care banii mprumutai urmeaz s fie napoiai bncii.
Rambursarea se poate face n rate lunare fixe, rate descresctoare, rambursare n avans a unei pri din
creditul acordat. Avantajele sau dezavantajele sunt diferite, n funcie de situaia diferit a debitorului.
Documente solicitate de bnci. i acestea pot diferi de la o banc la alta. De regul, persoana care
dorete un credit se ferete pe ct posibil de impedimente birocratice, motiv pentru care se va orienta spre
instituii care solicit mai puine documente n vederea acordrii creditului.
Rapiditatea acordrii creditului. Timpul de analiz a unui dosar prin care se solicit credit este, de
asemenea, diferit de la o banc la alta. Evident, clienii doresc obinerea ct mai rapid a creditului
solicitat.
Dovada de bun platnic. n cele mai multe cazuri, n ultimii ani (odat cu instituirea unui sistem de
supraveghere), bncile au acces la date cu privire la corectitudinea achitrii mprumuturilor anterioare sau
a unor alte credite care nc nu s-au stins.
2. CREDITUL IMOBILIAR SAU IPOTECAR
Att creditul imobiliar, ct i creditul ipotecar denumesc ofertele de creditare pentru cumprarea de
locuin. Sintagma credit ipotecar s-a impus datorit schimbrii de politic pe care majoritatea bncilor i
fondurilor de creditare au abordat-o: creditul garantat prin ipoteca asupra imobilului cumprat. Este vorba
de posibilitatea de a garanta creditul chiar cu imobilul pe care l achiziioneaz, giranii i alte tipuri de
garanii fiind scoase din calcul.
O diferen fundamental nu exist ntre cele dou tipuri de credite i interpretarea este diferit de la
banc la banc. n principiu, creditul ipotecar se garanteaz cu ipoteca pe imobil, n timp ce creditul
imobiliar se poate garanta i cu alte tipuri de garanii (girani, alte imobile). Se consider n general c
prin credit imobiliar se pot finana i construciile de imobile n timp ce prin credit ipotecar acest lucru nu
este posibil, deoarece este imposibil s fie ipotecat un imobil inexistent.
Din punct de vedere legislativ, cele dou denumiri provin din legi diferite: creditul ipotecar este
reglementat de legea 190 / 1999, n timp ce creditul imobiliar se legitimeaz din Codul civil.
Prezentm pe scurt unele dintre cele mai cunoscute condiii de acordare ale creditului imobiliar la o banc
oarecare X. Este bine s cunoatem condiiile de creditare, pentru a fi pregtii din timp.
Criterii Condiii de acordare
Scopul
creditului
Achiziionare de imobil/Construcie de imobil/Achiziionare
de teren
Solicitani
eligibili
Persoane care au mplinit vrsta de 20 ani. Este obligatoriu
ca solicitantul s nu depeasc vrsta de 65 de ani nainte
de rambursarea ultimei rate a creditului. Solicitantul, rezident
sau nerezident, va avea surse de venit stabile.
Suma maxim/
minim
Suma maxim: 500 000 EUR (sau echivalentul n USD/RON
la data aprobrii). Suma minim: 5 000 EUR
Dobnda 10% pentru USD i EUR, 9,5% pentru RON
Banca acord credite n valut solicitanilor care ncaseaz
venituri n valut.
Perioada 25 de ani pentru credite de achiziie
Perioada de
graie
6 luni
Rambursare Rate egale sau rate descresctoare
Garanii Creditul va fi garantat cu o ipotec pe un imobil. Alte garanii
acceptate (n funcie de banc)
Comisioane Comision de analiz: 30 Euro
Comision anual de administrare credit: 0,2% aplicat la soldul
creditului Comision pentru schimbarea monedei de acordare
a creditului: 0,5% din soldul creditului
Rambursare n
avans
Dac debitorul ramburseaz n avans n primii trei ani,
acesta va plti un comision de 2% din suma respectiv.
Dac va plti n avans dup primii trei ani, va plti un
comision de 1 % din suma respectiv.
Asigurri Imobilul ipotecat n favoarea bncii va fi asigurat pe toat
perioada creditului la o companie agreat de banc.
Banca poate solicita debitorului o asigurare de via care se
va cesiona n favoarea bncii.
3. CREDITUL DE CONSUM.CREDITUL PENTRU NEVOI PERSONALE
Termenul de credit de consum cuprinde un spectru foarte larg de credite cu destinaii foarte diferite,
ncercnd s rspund unei multitudini de nevoi personale ale persoanelor fizice.
Ceea ce includ bncile comerciale n ofertele lor de creditare pentru consum sunt produse bancare foarte
diverse, care prezint mari diferene i de la o banc la alta. Enumerm cteva dintre acestea, cu
precizarea c pe piaa produselor bancare oferta este mult mai bogat, ncepnd cu credite pentru
construcii, amenajri, redecorri de locuine, continund cu creditul pentru nevoi personale (numit de
unele bnci creditul pentru orice"), cu creditul auto i pn la produse mai noi precum creditul pentru
studii, creditul pentru cltorii i vacane, diversitatea creditelor de consum este n continu cretere.
Spre exemplu, creditul auto poate fi folosit pentru achiziionarea autoturismelor sau motocicletelor noi
sau autoturismelor second-hand.
Alt exemplu este creditul pentru studii. Se tie c educaia reprezint cea mai bun premis pentru
succesul n viitor. Este un punct de referin pentru cariera urmtoare, indiferent n ce domeniu se
desfoar ea. Este creditul pentru reuita n via, un produs menit s susin demersul unei pregtiri
profesionale solide. Suma minim mprumutat este de 3 000 EUR.
Descoperitul de cont, numit de specialiti overdraft, este un produs bancar menit s permit
deintorului s nu rateze oportuniti (o vacan, o nou pies de mobilier, electrocasnice etc), i atunci,
pe perioade mai lungi sau mai scurte, descoperitul de cont ajut deintorul s le fructifice. Folosind
aceast facilitate de descoperire de cont, nivelul cheltuielilor dumneavoastr poate depi nivelul
veniturilor. Descoperitul de cont overdraft se realizeaz n condiiile existenei unui contract
ncheiat ntre banc i angajator, prin care acesta din urm se oblig s vireze salariul angajatului pe un
card. Altfel spus, opiunea descoperitului de cont se poate face doar pe crdul de debit pe care este primit
salariul. n baza acestui contract se pot face mprumuturi din propriul card de debit n limita a 3 pn la 6
salarii cu rata dobnzii ntre 19% i 25%.

Cel mai frecvent credit pentru consum este creditul pentru nevoi personale.
Menajele, gospodriile populaiei, lumea consumatorilor 8
Ce documente sunt necesare pentru a obine un credit de nevoi personale?
cererea i contractul de credit;
copie dup actul de identitate;
declaraie de acord;
ultima factur de telefon fix sau mobil sau un alt document care s dovedeasc adresa curent;
adeverin de venit i copie dup cartea de munc, pentru salariai;
Ne vom opri mai mult asupra acestui tip de credit tocmai pentru c este cel asupra cruia se ndreapt
cele mai multe persoane fizice.
Care sunt caracteristicile unui credit pentru nevoi personale
Iat i cteva dintre caracteristicile creditului valabile pentru una dintre bncile comerciale:
Valoarea creditului Minimum 150 EUR sau
echivalentul
n RON
Maximum 20 000 EUR sau
echiva-
lentul n RON
Moneda de
acordare
RON/EUR
Perioada de
acordare
Minimum 6 luni
Maximum 5 ani/Maximum 10
ani
pentru credite mai mari de 5
000
EUR, echivalent n RON
Dobnda Variabil*
Comisionul de Este inclus n suma creditului.
administrare
Modalitatea de n rate lunare egale sau n
rate
rambursare descresctoare
Rambursarea n
avans
Parial sau integral, oricnd
de-a
lungul perioadei de creditare
*Dobnda variabil: este format din indicele de
referin BUBOR, LIBOR
sau EURIBOR.
DICIONAR
LIBOR - dobnda de referin pentru dolar EURIBOR - dobnda Bncii Centrale Europene
BUBOR - dobnda de referin a BNR
De regul, pentru diferitele tipuri de credite, unele bnci solicit potenialilor clieni Fia scoring Aceasta
este un instrument folosit n evaluarea profilului solicitantuiui de credit. De asemenea este estimat
probabilitatea ca solicitantul s dezvolte un comportament specific de folosire a creditului, dar stabilete i
capacitatea sa de rambursare a creditului.
Un rol important n constituirea Fiei scoring l are Bugetul de familie, ca un instrument de lucru utilizat
pentru msurarea capacitii de rambursare a creditului.
Un factor important pe care bncile comerciale l iau n calcul n stabilirea acordrii unui credit este
capacitatea de rambursare, care reprezint potenialul financiar al solicitantului de a plti lunar rata de
credit i dobnda aferent.

RISCURI I ASIGURAREA PERSOANELOR MPOTRIVA RISCURILOR

DICIONAR
Asigurarea este o garanie acordat de un asigurtor asiguratului su, de a indemniza eventualele
pagube, n schimbul unei prime sau cotizaii."
Le Petit Larrousse

1. ASIGURAREA PERSOANELOR FIZICE
Existena persoanelor fizice i activitatea acestora sub toate formele sunt expuse permanent unei
multitudini de riscuri generate att de factori obiectivi ct i de factori subiectivi.
Asigurarea este un proces economico-social necesar i obiectiv, deoarece acioneaz ca un mijloc de
protecie: despgubete pierderile financiare acoperite prin riscuri asigurate.
Procesul de asigurare const n crearea n comun, de ctre populaie i agenii economici ameninai de
anumite riscuri, a unui fond din care se compenseaz daunele i se satisfac i alte cerine econmico-
financiare, probabile, imprevizibile.
Principii ale contractelor de asigurare pe care, ca viitori asigurai, trebuie s le cunoatem.
principiul despgubirii contractul de asigurare nu despgubete peste valoarea pierderilor suferite de
asigurat;
principiul interesului asigurabil o persoan are interes asigurabil dac producerea unui eveniment
asigurabil poate cauza o pierdere financiar sau un prejudiciu persoanei respective.
Asigurarea este operaiunea prin care un asigurtor constituie, pe principiul mutualitii, un fond de
asigurare, prin contribuia unui numr de asigurai, expui la producerea anumitor riscuri, i i
indemnizeaz pe cei care sufer un prejudiciu pe seama fondului alctuit din primele ncasate, precum i
pe seama celorlalte venituri rezultate ca urmare a activitilor desfurate." Definiia prezentat este
preluat din Legea nr. 32/10.04.2000.
Prin adoptarea Legii 32/10.04.2000 s-a urmrit:
armonizarea legislaiei Romniei cu legislaia comunitar;
crearea cadrului de supraveghere a solvabilitii societilor de asigurare;
stabilirea unor standarde recunoscute pe plan internaional n domeniul asigurrilor; Supravegherea respectrii
dispoziiilor legii se face prin Comisia de Supraveghere a Asigurrilor (CSA), autoritatea administrativ care
reglementeaz activitatea de asigurare.
Contractul de asigurare are printre trsturi i urmtoarele:
caracter consensual se ncheie n scris pe baza consimmntului prilor;
asumarea reciproc a unor obligaii fiecare parte urmrete obinerea unui avantaj prin prestaia pe
care s-a angajat s o fac n favoarea celeilalte pri;
caracter succesiv ealonarea n timp a prestaiilor precizate n contract. Faptul c valabilitatea
contractului de asigurare se ntinde pe o anumit perioad de timp face posibil ealonarea plii primei
de asigurare de ctre asigurat;
caracter de adeziune forma i clauzele contractului sunt stabilite de ctre societatea de asigurri,
potenialul asigurat avnd posibilitatea s accepte sai s resping n bloc acest contract;
caracter de bun-credin presupune ca executarea acestuia s se realizeze cu bun-credin de
ctre ambele pri.
Orice contract de asigurare cuprinde subieci" implicat n contract, care au un rol clar stabilit prin lege.
Aceti; sunt principalii actori ai contractului.
Asigurtorul este persoana juridic romn sau strin care, n schimbul unei prime de asigurri
ncasate de la asigurai, i asum rspunderea de a acoperi pagubele produse bunurilor asigurate, de a
plti suma asigurat la producerea unui anumit eveniment n viaa persoanelor asigurate.
Asiguratul este persoana fizic care, n schimbul une prime de asigurare pltite, i asigur bunurile,
viaa etc mpotriva anumitor calamiti naturale, a unor acidente sau care se asigur mpotriva unor
evenimente care se pot ntmpla.
Beneficiarul asigurrii este persoana care are dreptul de a ncasa suma asigurat sau despgubirea,
fr s fie neaprat parte la contractul de asigurare.
Asigurarea are un scop determinat? Suma asigurat se stabilete n urma unei evaluri?
Riscul asigurat este evenimentul sau fenomenul care odat produs, datorit efectelor sale, l oblig pe
asigurtor s plteasc asiguratului sau beneficiarului despgubirea sau suma asigurat. Riscul poate fi
previzibil sau imprevizibil.
Evaluarea este activitatea care stabilete valoarea bunurilor n vederea cuprinderii lor n asigurare.
Bunurile supuse evalurii trebuie s fie proprietatea personal a asiguratului.
Suma asigurat este conform contractului de asigurare, partea din valoarea de asigurare, pentru care
asigurtorul i asum rspunderea n cazul producerii evenimentului pentru care s-a ncheiat asigurarea
(SA).
Asigurarea se contracteaz pe o anumit durat, pentru pagube specificate, presupunnd o
anumit despgubire?
Durata asigurrii este perioada de timp n care exist raporturi de asigurare ntre asigurat i asigurtor.
Paguba (dauna) reprezint pierderea exprimat valoric, suferit de un bun asigurat ca urmare a
producerii unui fenomen mpotriva cruia s-a ncheiat asigurarea.
Despgubirea de asigurare este suma de bani pe care asigurtorul este obligat s o plteasc
asiguratului, cu scopul de a compensa paguba produs de riscul asigurat, pe parcursul funcionrii
contractului de asigurare.

2. ASIGURRI OBLIGATORII I ASIGURRI FACULTATIVE
Piaa asigurrilor reprezint, n general, locul unde se ntlnete, n mod reglementat, cererea cu oferta
de asigurri.
Cererea de asigurare este reprezentat de persoanele fizice care doresc s ncheie asigurri ntr-un
anumit moment.
n Romnia, cererea potenial de asigurri este mare, cea efectiv este redus, din cauza slabei culturi
economice i a lipsei resurselor bneti. Aceasta se concretizeaz n contracte de asigurare ncheiate.
Oferta de asigurare este reprezentat de produsele societilor specializate (autorizate s funcioneze i
capabile din punct de vedere financiar s desfoare o astfel de activitate de asigurare).
Tipuri de asigurri
a. Asigurri obligatorii sunt acelea care se bazeaz pe principiul obligativitii prin lege (ex lege).
b. Asigurri facultative sunt acelea care se ncheie din proprie iniiativa de ctre persoanele fizice (ex
contracii).
Asigurrile obligatorii au rolul de a apra avuia naional, interesul economic i social. Asigurarea
apare n virtutea legii fr a se cere acordul de voin al celor care dein bunurile respective; raporturile
dintre asigurat i asigurtor, drepturile i obligaiile lor sunt stabilite prin lege.
Asigurarea obligatorie este fr termen, acionnd tot timpul ct exist bunul asigurat. Daca un bun
asigurat obligatoriu a fost nlocuit cu un altul, din diferite motive, asigurarea rmne valabil n continuare,
deci rspunderea i obligaiile celor dou pri nu sunt limitate de timp.
Exemplul cel mai frecvent de asigurare obligatorie pentru persoane fizice este asigurarea de Rspundere
civil obligatorie (RCA) pentru autoturisme. Aceasta este o asigurare obligatorie prin lege pentru toi
posesorii de autovehicule, care acoper orice daune provocate terilor n urma unor accidente de circulaie
(daune materiale sau vtmri corporale).
Prima pentru RCA are o valoare fix, n funcie de tipul autovehiculului, este stabilit anual de Comisia de
Supraveghere a Asigurrilor i este valabil pentru toi asigurtorii.
Asigurrile facultative apar n baza contractului de asigurare dintre asigurtor i asigurat. ncheierea asi-
gurrii facultative depinde de voina asigurailor, care sunt singurii care pot decide n legtur cu
contractarea asigurrii.
Asigurrile facultative se ncheie pentru riscurile necuprinse n asigurrile obligatorii sau chiar pentru com-
pletarea asigurrilor obligatorii n scopul de a primi o despgubire sau o sum asigurat mai mare.
Ce este caracteristic unei asigurri facultative?
Care sunt drepturile i obligaiile asiguratului/asigurtorului? Cum i cnd se aplic nceteaz drepturile
/obligaiile?
lat cteva trsturi specifice:
se ncheie numai n baza acordului de voin al prilor, prin contractul de asigurare;
cuprind doar o parte din bunurile aflate n posesia persoanelor;
suma. asigurat nu este stabilit de norme, ci la propunerea asiguratului, iar limita sa maxim ine cont
de valoarea real a bunului la momentul ncheierii asigurrii;
sunt mobile, pentru c ofer condiii de stabilire a asigurrii rrfuncie de interesele i posibilitile
materiale ale asiguratului;
permit completarea asigurrilor obligatorii;
sunt valabile numai pentru o anumit perioad de timp, stabilit clar n contractul de asigurare; la
expirarea duratei de asigurare, rspunderea asigurtorului nceteaz, indiferent dac n aceast perioad
s-a produs sau nu riscul asigurat;
intr n vigoare numai dup ndeplinirea tuturor condiiilor stabilite n contractul de asigurare;
ntrzierea plii primelor de asigurare poate duce la rezilierea contractului de asigurare;
dac apar pagube naintea plii primei de asigurare sau dup trecerea termenului pentru achitarea
primei, asigurtorul nu pltete despgubirea.
Pe piaa asigurrilor din ara noastr exist i brokeri de asigurri,
organizai n societi pe aciuni, care se angajeaz s acioneze n numele clienilor, negociind condiii i preuri
favorabile. Acestea ofer clienilor lor, cei care ncheie polie de asigurare prin intermediul societii de brokeri,
servicii gratuite, precum:
- identificarea i evaluarea riscurilor;
- controlul i gestionarea riscurilor i avizarea scadenelor de rate;
- avizarea expirrilor de contracte;
- negocierea costurilor de asigurare la preuri competitive.
Vom prezenta mai departe o selecie din cele mai frecvente produse de asigurare ntlnite pe piaa asigu-
rrilor.

3. PRODUSE DE ASIGURRI OFERITE DE SOCIETILE DE ASIGURRI
Averea familiei, viaa, sntatea, studiile copiilor, cltoriile sunt tot attea bunuri pe care familiile doresc
s le protejeze mpotriva unor evenimente imprevizibile. Este o cheltuial necesar! Costurile unei
asigurri sunt incomparabil mai mici dect sumele primite ca despgubiri n cazul producerii unui
eveniment asigurat.
Scopul principal al activitii societilor de asigurare este reducerea sau eliminarea riscurilor la care orice
persoan fizic este expus n activitatea cotidian.
Asigurri pentru cldiri i bunuri
Se pot asigura locuine aparinnd persoanelor fizice (case, vile, apartamente, anexe) precum i
toate bunurile aflate n acestea? Rspunsul este DA.
n legtur cu locuinele persoanelor fizice, riscurile asigurate difer de la o companie la alta. ntre riscurile
ce pot fi asigurate se regsesc: incendiu, explozie, cutremur, inundaie, viscol, furtun, alte fenomene
atmosferice, avarii la instalaiile de ap, vandalism, furt.
Asigurrile auto facultative sunt dintre cele mai rspndite tipuri de asigurri facultative din Romnia.
Care sunt caracteristicile unei astfel de asigurri?
Cum se explic faptul c asigurrile auto CASCO sunt cele mai rpndite asigurri facultative din
Romnia?
Am selectat caracteristicile cele mai generale i le vom prezenta sumar. Amintii-v sfatul de la asigurrile
pentru cldiri i bunuri. Sunt valabile pentru orice contract de asigurare.
NU UITAI! Citii totul, mai ales ceea ce este scris foarte mic!
OBIECTUL ASIGURRII: Autovehicule
RISCURI ASIGURATE
RISCURI DE BAZA:
Asigurtorul acord despgubiri n limita sumei asigurate asiguratului pentru:
a. pagubele provocate autovehiculului de ciocniri, loviri, rsturnri, zgrieri, cderea unor corpuri pe autovehicul;
b. furtul autovehiculului sau al unor pri componente ori piese ale acestuia;
c. pagubele produse autovehiculului de incendiu, explozie, diverse distrugeri, ca urmare a incendiului;
d. pagubele produse autovehiculului de inundaii, furtun, uragan, cutremur, prbuire sau alunecare de teren.
RISCURI EXTINSE:
a. polia de asigurare acoper i cazurile n care autovehiculul este condus de ctre alt persoan dect asiguratul;
b. polia de asigurare se extinde n afara teritoriului Romniei.
SUMELE ASIGURATE
Autovehiculele se asigur la valoarea real a acestora la data ncheierii sau rennoirii asigurrii. Prin valoarea real a
autovehiculului se nelege valoarea de comercializare din nou la data asigurrii.
Riscurile ne amenin existena, a noastr i a familiei, la tot pasul i n orice moment, lat numai cteva
dintre ntrebrile legate de grijile care ne frmnt i care pornesc de la riscurile cu care ne confruntm:
Ce vor face ai mei dac eu dispar? Din ce vor tri? Cine va plti creditul? Vor putea pstra casa? Cine va
plti coala copilului?"
Astfel de griji sunt ntemeiate i fireti, dar printr-o asigurare de via li se poate oferi celor asigurai mai
multsgu-ran.
Am ales pentru exemplificare cteva dintre planurile de asigurare, care exist ca produse oferite de piaa
asigurrilor.
Asigurare de via pe termen limitat care acoper doar riscul de deces, Iar primele pltite sunt mici n
raport cu sumalisigurat. Aceasta se utilizeaz pentru copii fr venituri sau pentru prini cu venituri mici,
al cror susintor financiar dorete s i tie n siguran sau pentru situaia n care s-a angajat un credit
pe termen lung.
Asigurare de via pe termen nelimitat cu acumulare de fonduri sau o asigurare mixt de via care
n caz de deces asigur protecia celor dragi, dar garanteaz i o sum la supravieuire, pentru situaiile n
care se dorete acumularea unui fond, lsarea unei moteniri.
Asigurare tip rent de studii prin care copiilor le poate fi asigurat suma necesar pentru a-i continua
studiile dup 18 ani sau un sprijin financiar pentru a-i porni propria afacere. Aceast asigurare se face
atunci cnd prinii vor s asigure copiilor lor un start n via
Planuri de asigurare pentru pensii. Acestea sunt o alternativ la pensia de stat, care i propune asigu-
ratului meninerea standardului de via cu care s-a obinuit.
Pentru cei care cltoresc frecvent exist asigurare de cltorii, care ofer temporar, protecie
suplimentar. Prin polia de asigurare medical pentru cltorii n strintate se acoper cheltuielile fcute
ca urmare a unei mbolnviri sau a unui accident aprut in timpul cltoriei. Este obligatorie pentru
cltoriile n UE, SUA si alte state si este mai mult dect recomandabil.
Concepte-cheie: beneficiar; asiguratori; asigurri facultative; asigurri obligatorii.








CAPITOLUL II

GESTIONAREA FIRMEI
ANALIZA SWOT

Punctele tari; acestea vin din interiorul firmei. Reprezint calitile, avantajele, aspectele pozitive, tangi-
bile i intangibile, ale firmei.
Punctele tari adaug valoare n activitatea firmei, ofer avantaje n faa concurenei, pot constitui surse
pentru succesul organizaiei n atingerea obiectivelor propuse.
(S).
Ce resurse utile are firma?
Ce avantaje are firma fa de concuren?
Ce este mai bine realizat n activitatea firmei respective dect in cazul concurenei?
Ce aspecte merg bine n firm?

Punctele slabe; acestea vin tot din interiorul firmei. Reprezint slbiciunile interne ale firmei, defectele,
ariile sale de vulnerabilitate; acestea scad valoarea activitii desfurate, plaseaz firma n dezavantaj
concurenial. Din perspectiva managerului, un punct slab" reprezint un element ce poate mpiedica
atingerea obiectivelor organizaiei. Pe de alt parte, odat ce sunt identificate, punctele slabe pot fi
corectate. n acest sens, depistarea cu acuratee a punctelor slabe d mai mult valoare analizei,
deoarece se vor marca astfel i zonele de intervenie pentru mbuntirea activitii.
Puncte tari Puncte slabe
entuziasmul ntreprinztorilor i al angajailor
prezena spiritului de iniiativ
dezvoltarea activitii de design vestimentar i a
realizrii de serii scurte de produse, destinate unor
nie de pia
realizarea unor produse mai bune calitativ dect
ale concurenilor
asigurarea resurselor necesare
capital social mare
impunerea unor standarde de calitate ridicate
fiind la nceput, echipa este lipsit de
experien
nu dispun de suficient de multe i apro
fundate cunotine n domeniul confec ilor
pentru tineri
resursa uman este uneori insuficient
calificat
dificulti n aprovizionare doar de la
furnizorii romni
greuti privind ptrunderea pe pia
Oportuniti Ameninri
meninerea modei tricourilor la tineri
trendul spre materiale naturale (bumbac, din care
sunt realizate tricourile)
interesul designerilor calificai de a lucra n firme
productoare de tricouri din bumbac
aducerea unor modele noi pe pia
posibiliti mari de absorbie privind numrul
cilenilor ce prefer produsele 100% romneti
interesul crescut al unor firme de
mbrcminte de a se orienta spre producia
de tricouri din bumbac (ceea ce duce la
creterea concurenei)
modificri ale legislaiei privitoare la
comercializarea hainelor
reducerea produciei naionale de bumbac
scderea neprevzut a cursului valuta
(W).
Ce nu merge bine n firm?
Ce aspecte trebuie mbuntite?
Ce anume afecteaz negativ competitivitatea firmei?
Ce anume pune firma n dezavantaj fa de firmele concurente?

Oportunitile; acestea se refer la factori din exteriorul firmei, la conjuncturile exterioare pozitive care
pot avantaja, pot favoriza activitatea firmei i de care firma poate beneficia. Astfel de aspecte pot fi
considerate schimbrile tehnologice, politice, sociale i chiar cele economice. Oportunitile sunt uneori
anse oferite de ntmplare, n afara cmpului de influenare a lor prin management, dei ele pot influena
pozitiv procesul dezvoltrii. Din punctul de vedere al nfiinrii firmei, oportunitile reprezint schimbarea
aprut n mediul de afaceri, n preferinele consumatorului, care poate fi valorificat prin iniiative de
succes.
Oportunitatea este o proiecie a binelui viitor" (good in the future, n englez) care aduc lumin" n ceea
ce privete activitatea, strategia firmei /organizaiei.
(O).
Ce aspecte din evoluia economiei poate avantaja firma?
Ce schimbri n mediul de afaceri avantajeaz firma?
Care sunt condiiile favorabile dezvoltrii activitii firmei, existente acum pe pia?

Ameninrile; acestea se refer tot la factori din afara firmei care pot constitui conjuncturile negative
pentru activitatea firmei. Pentru firm, ameninrile reprezint limitrile, riscurile care se impun organizaiei
din partea unui mediu extern aflat n schimbare. Este vorba de condiionri externe aflate dincolo de
cmpul de aciune managerial; ele pot fi att riscuri tranzitorii, ct i permanente.
Ameninarea este o proiecie a rului viitor" (bad in the future, n englez).
(T).
Care sunt obstacolele cu care se poate confrunta firma n activitatea ei?
Care (sunt schimbrile globale la nivelul economiei care pot afecta, n mod negativ, firma?
Ce msuri la nivel naional pot afecta activitatea firmei, ntr-un mod imprevizibil?

FORMALITI N VEDEREA NFIINRII UNEI FIRME
1. Stabilirea spaiului care va reprezenta sediul social al firmei (eventual a sediului principal i a sediilor
secundare); n acest sens:
sediul social al firmei poate fi un spaiu aflat n proprietatea sau n folosina asociailor i administratorilor
viitoarei firme;
se pregtesc actele doveditoare pentru spaiu:
- extras de carte funciar de la proprietari/contract de nchiriere, subnchiriere, comodat;
- acordul proprietarilor sau chiriailor din spaiile vecine cu spaiul n cauz.
2. Stabilirea denumirii firmei (eventual a emblemei firmei); firma i emblema se verific la Oficiul
Registrului Comerului (din judeul n care se stabilete sediul firmei), de unde se elibereaz dovada
nregistrrii i rezervrii acestora.
3. ntocmirea i semnarea actului constitutiv al firmei, corespunztor formei juridice pe care asociaii
i administratorii au ales-o (realizat la Notariat); n acesi scop sunt necesare:
- acte de identificare a asociailor i administratorilor (persoane fizice);
- acte de identificare a asociailor i administratorilor (persoane juridice): statut, certificat de
nmatriculare/nregistrare fiscal, certificat de bonitate (capacitate de plat i de credit; solvabilitate)
bancar;
- certificat de cazier judiciar pentru asociai i administratori.
4. Constituirea capitalului social al firmei prin depunerea de ctre asociai i administratori a
aporturilor lor n numerar la o banc (n situaia unor aporturi n natur se pregtesc actele de
proprietate pentru acestea).
5. Achitarea taxei judiciare i a taxei de timbru pentru nmatricularea firmei.
6. Pregtirea dosarului de nfiinare a firmei, cuprinznd toate actele necesare i depunerea
acestuia la Oficiul Registrului Comerului din judeul unde s-a stabilit sediul firmei. La Oficiul
Registrului Comerului au loc:
- verificarea dosarului de nfiinare a firmei;
- controlul legalitii actelor i autorizarea nmatriculrii firmei, de ctre judectoru delegat de tribunalul
teritorial;
- transmiterea spre publicare n Monitorul Oficial al Romniei a ncheierii judectorului delegat;
- nmatricularea societii;
- eliberarea certificatului de nmatriculare i a ncheierii judectorului delegat.
7. nregistrarea fiscal a societii i obinerea codului fiscal de la Administraie Financiar
teritorial.
8. Obinerea avizelor i autorizaiilor necesare funcionrii firmei.

Dosarul de nregistrare a firmei depus la Oficiul Registrului Comerului va cuprinde mai multe acte
astfel:
cerere-formular O.N.R.C. (Oficiul Naional al Registrului Comerului);
rezervarea denumirii firmei (n jude sau la nivel de ar);
act constitutiv (autentificat de ctre avocat sau notarul public) la ntocmirea cruia trebuie lmurit, n mod
obligatoriu:
- obiectul principal de activitate; eventual n parantez;
- obiectul secundar de activitate;
- denumirea firmei (cu numrul rezervrii eliberate de ctre O.N.R.C);
- asociaii / administratorii firmei;
- aportul la capitalul social al fiecruia dintre asociai.
cazier fiscal al fiecruia dintre asociaii i administratorii firmei;
copia actului de proprietate asupra spaiului unde se stabilete sediul social / Contract de comodat
(mprumut de folosin) sau de nchiriere a spaiului respectiv;
acordul asociaiei de proprietari / locatari;
acordul vecinilor (riveranii);
copie a CI./ Paaportului asociailor;
specimen de semntur a administratorului (administratorilor) firmei;
declaraii ale asociailor firmei (autentificate);
procura asociailor pentru persoana mputernicit depun dosarul la O.N.R.C. (autentificat);
dovada depunerii capitalului social la banca aleas de asociaii firmei;
declaraie (formular O.N.R.C.) semnat de ctre un dintre asociai.
Cu acest dosar complet, se nregistreaz firma la Registrul Comerului.



MARKETI NGUL FI RMEI : I NSTRUMENTE UTILIZATE N STUDIUL PIEEI.
I NTRAREA PE PIA A FI RMEI
1. MARKETINGUL FIRMEI: INSTRUMENTE UTILIZATE N STUDIUL PIEEI
Cercetarea de pia const n procesul de investigare a pieei cu scopul de a studia perspectivele vnzrii
unui produs care s conduc la obinerea de profit. n funcie de obiectivul urmrit, studiile pot fi: de
conjunctur, de pia, de distribuie, de prospectare.
n activitatea firmelor din ara noastr se utilizeaz n principal studiile de conjunctur, de prospectare i de
pia. Studiul de conjunctur rspunde la ntrebarea dac piaa este sau nu favorabil; studiul de
prospectare servete la alegerea pieei (sau a produsului), iar studiul de pia adncete cunoaterea pieei
i a mijloacelor de cucerire a ei.
Aspectele de interes pentru studiile de pia se refer la
consum studiat ca volum i structur ;
concuren informaii despre existen, pondere spaii neacoperite ;
pre fixarea unui pre care s ofere produsuli competitivitate i s asigure realizarea unui profit.
Studierea pieei se poate face prin metode directe i indirecte.
Cercetarea direct. Cea mai important metod de studiere direct a pieei este chestionarul. Pe lng.
acest instrument, n cercetarea direct se mai folo sesc: observarea (structurat sau nestructurat)
nregistrarea de imagini, interviul, metoda ancheteloi Aceste instrumente se aplica asupra unui
eantion.
Eantion: grup de persoane selectat dintr-o populaie astfel nct acesta s fie reprezentativ pentru ntreaga populaie.
Selecia grupului este rezultatul alegerii prin diverse tehnici (adesea pe baza seleciei aleatoare) cu scopul investigrii
lor n locul ntregii populai
Cercetarea indirect. Aceasta cuprinde: analiza vnzrilor, analiza produsului, studiile demografice,
studiile monografice, cele de distribuie, de promovare, de motivaie, de creativitate i de previziune.
n continuare prezentm cteva dintre tehnicile de cercetare a pieei.
> CHESTIONARUL
Chestionarul este o succesiune logic de ntrebri (cele mai multe cu rspunsuri multiple), utilizat n
culegerea datelor necesare unei cercetri.
Cerine n elaborare:
s rspund obiectivelor cercetrii;
s fie inteligibil pentru cel chestionat;
s nu fie prea lung (pentru a menine viu interesu respondentului).
Structura unui chestionar:
o formul scurt de adresare;
cteva ntrebri de introducere (de exemplu: Cu o scop suntei acum n acest magazin?);
ntrebare/ntrebri filtru, pentru separarea celor interesai de produs de ceilali (Cu ce frecven efec
tuai cumprturi n acest magazin?");
ntrebri de control (de verificare a sinceritii celor chestionai), de exemplu: Gradul de satisfacie n
raport cu produsele oferite de magazin este: a) foarte bun; b) bun; c) mulumitor; d) nemulumitor;
e) nu tiu, nu m intereseaz";
un set de ntrebri de clasificare cu referire la respondeni (caracteristici de vrst, sex, domiciliu,
venituri, studii, profesie).
> INTERVIUL
Interviul se desfoar pe baza unei grile de interviu. Caracteristic este faptul c subiectul / subiecii
intervievat / intervievai pot rspunde liber, exprim ceea ce gndesc. Aceasta reprezint un avantaj.
Dezavantajul este reprezentat de faptul c aceste rspunsuri sunt greu de cuantificat. Operatorul de interviu
pune n mod prioritar ntrebri deschise", la care nu exist variante de rspuns.
> OBSERVAREA STRUCTURAT
Este o metod care se bazeaz pe o gril de observaie (instrument n care sunt trecute n form organizat
tipurile de comportament care trebuie observate). Presupune o cunoatere prealabil a fenomenului
cercetat, cunoatere care permite elaborarea grilei de observaie.
> OBSERVAREA NESTRUCTURAT
Este o tehnic utilizat n studiul pieei, atunci cnd nu se cunosc date asupra fenomenului cercetat, fapt
care face imposibil utilizarea unui instrument dinainte pregtit pentru nregistrarea informaiilor
Specialitii n marketing sunt unii n Asociaia Romn de Marketing
Direciile n care se deruleaz studiile de pia vizeaz:
cercetarea ofertei (dinamica acesteia, manifestat prin diversificare i nnoire sortimental, respectiv
gradul de nvechire, adic ciclul de via al produsului);
prospectarea cererii studiul caracteristicilor acesteia;
analiza comportamentului consumatorului, care se refer la atitudinile, deciziile pentru cumprare
determinate de: motivele de cumprare sau necumprare preferinele consumatorului inteniile de
cumprare deprinderile de cumprare obiceiurile de consum reprezentrile asupra mrfurilor.
nscriindu-se n sfera cercetrilor calitative, studierea comportamentului consumatorului asigur
semnalarea existenei i a manifestrii unei anumite dimensiuni comportamentale i distribuia de frecven
a acesteia n rndul purttorilor cererii.
Marketingul a aprut n SUA la nceputul secolului al XX-lea. Termenul marketing" este de origine anglo-saxon i
provine de la verbul to market, care nseamn a desfura tranzacii de pia, a cumpra i a vinde.

2. INTRAREA PE PIA A FIRMEI. CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI
Intrarea pe pia este legat de lansarea unui produs, iar pentru aceasta trebuie s se identifice nevoile
specifice ale unei categorii de consumatori. Acetia reprezint potenialii clieni care vor constitui piaa-
int. Aceasta rspunde la ntrebri precum:
ce vindem?
cui vindem?
cum vindem?
contra cui vindem?, ntrebri fireti pentru iniiatorii de firme care doresc s intre pe pia.
Realizarea obiectivului firmei, de intrare pe pia, presupune cunoaterea ciclului de via al produsului.
Ciclul de via al produsului se refer la intervalul de timp cuprins ntre momentul lansrii unui produs pe
o pia dat i cel al retragerii sale definitive de pe piaa respectiv.
Ciclul de via al produsului presupune mai multe etape:
Etapa de lansare a produsului are ca principal obiect acela de a informa consumatorii n legtur cu
apariia, noului produs. Cheltuielile n aceast etap sunt mari vnzrile mici, iar profiturile neglijabile,
uneori chiar negative.
Etapa de cretere este caracterizat de sporul vnzrilor i profitului. Este etapa n care firma urmrete
s-i maximizeze cota de pia i s-i creeze o marc puternic. Consumatorii sunt numeroi, dar apar i
muli concureni
Etapa de maturitate se caracterizeaz prin stabilizarea volumului vnzrilor. Firma acioneaz acum
pentru mbuntirea caracteristicilor produsului, pentru extinderea garaniei i a serviciilor post-vnzare
sau pentru reduceri de preuri. Se realizeaz un consum de mas dar i competiia se afl la cel mai nalt
nivel. Promovarea este intensiv i competitiv.
Etapa de declin este aceea n care vnzrile scad puternic, pe msur ce alte produse de substituie apar pe
pia sau interesul consumatorilor fa de produs dispare. Firma verific dac mai sunt posibiliti de a
realiza profit i urmrete momentul optim de abandonare a produsului.

3. POLITICA DE PRODUS
Politica de produs are n vedere comportamentul pe care l adopt o firm cu privire la tipul i numrul
produselor ce fac obiectul activitii proprii cu scopul intrrii i meninerii pe pia.
Principalele componente ale politicii de produs sunt: cercetarea produsului, proiectarea i realizarea
produselor noi, asigurarea legal a produsului, pregtirea portofoliului produsului (acesta cuprinde
informaii relevante despre produs, motivaia de cumprare a produsului de ctre clieni, metode de
atragere a unor noi clieni, profitul ateptat).
Politica de produs are n vedere aspecte diverse, cu referire la:
componente corporale proprieti tehnice i fizice concrete ale unui produs (greutate, volum, durata
de via);
componente acorporale elemente ca: marca, numele, instruciuni de utilizare, preul, servicii
asigurate pentru produs (instalarea, termenul de garanie, service-ul);
comunicarea referitoare la produs informaii transmise cumprtorului potenial (aciuni de
promovare, publicitate) cu scopul de a facilita prezentarea produsului i de a impulsiona decizia de
cumprare;
imaginea produsului, atribut simbolic modul n care produsul l reprezint pe consumator i
modalitatea n care acesta dorete s fie perceput de cei din jur.
Politica de produs se concretizeaz n strategii ale firmei referitoare la dimensiunile, structura i
dinamica gamei de produse realizate sau comercializate.
Dup gradul de nnoire a produselor, ntreprinderea are la dispoziie urmtoarele strategii de produs:
- strategia meninerii gradului de noutate introducerea i eliminarea anual a aceluiai numr de
articole far a se afecta structura gamei de produse;
- strategia perfecionrii produselor mbuntirea permanent a parametrilor calitativi ai produselor;
- strategia nnoirii produselor este cea mai riscant alternativ strategic i presupune lansarea unor
produse noi, destinate fie aceluiai segment de clientel, fie unor segmente noi.
n funcie de dimensiunile gamei de produse, fima poate opta pentru una dintre urmtoarele variante
strategice:
strategia stabilitii sortimentale meninerea dimensiunilor gamei de produse, urmrindu-se
stabilitate poziiei firmei pe pia i pstrarea prestigiului su;
strategia de selecie sau de restrngere sortimental simplificarea gamei ca urmare a eliminrii
produselor aflate n faza de declin a ciclului de via i celor cu un grad de uzur moral ridicat;

4. POLITICA DE PRE
Preul reprezint cea mai mobil component a poliiticilor de marketing. El poate fi modificat rapid, spre
deosebire de celelalte componente, iar schimbrile de pre atrag, de regul, un rspuns imediat din partea
pieei. Rspunsul este c, n stabilirea politicii de pre pentru propriile produse, firma se poate orienta n
funcie de criterii diverse, ceea ce poate face ca nivelul preului s varieze destul de mult.
1. Stabilirea preului n funcie de costuri:
pornete de la premisa c preul trebuie s acopere integral costurile i s permit obinerea unui profit
net;
nu poate fi utilizat ntotdeauna, din cauza faptului c ine seama prea mult de mediul intern i prea puin
de mediul extern al ntreprinderii;
este modalitatea care pare a fi cea mai raional.
2. Stabilirea preului n funcie de cerere (valoarea perceput de consumator):
face ca acestea s intervin ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta;
const n forarea nivelului preului att ct suport piaa";
poate fi influenat de o insatisfacie a consumatorilor care conduce la o scdere a eficienei economice pe
termen lung;
este o modalitate mai rar utilizat.
3. Stabilirea preului n funcie de concuren:
const n compararea preurilor produselor unei firme, cu cele ale celorlali competitori, ce are ca rezultat
nivelul optim al preurilor ce vor fi practicate pentru propria ofert;
este modalitatea cu frecvena cea mai mare n practic.
Fundamentarea strategiei de pre la nivelul firmei, astfel nct s se poate asigura un nivel optim ntre
resursele cheltuite i rezultatele obinute, trebuie s in seama de nivelul, diversificarea i mobilitatea
preurilor.
Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul dominant de alegere a variantelor strategice. Alturi de
caracteristicile produsului, discutarea nivelului preului este foarte important. Raportul calitate - pre este
de multe ori hotrtor n decizia final de achiziionare a produsului, n funcie de acesta se contureaz mai
multe strategii alternative n funcie de care firmele aleg: strategia preurilor nalte, strategia preurilor
moderate, strategia preurilor sczute.
Gradul de diversificare a preurilor este criteriul n funcie de care firma i poate propune folosirea unei
palete de preuri de lrgimi diferite. Opiunea ei n aceast privin este vizibil condiionat de strategia de
produs i, implicit, de cea de pia. Strategiile alternative sunt: strategia preurilor nediversificate i
strategia preurilor diversificate.
Gradul de mobilitate a preurilor se refer la msura n care stabilitatea ori mobilitatea preurilor poate fi
decis sau mcar influenat de firmele n cauz. Strategiile ntre care se poate opta sunt de regul:
strategia preurilor cu mobilitate ridicat, strategia preurilor cu mobilitate medie, strategia
preurilor cu mobilitate sczut.

5.POLITICA DE PLASAMENT l POLITICA DE PROMOVARE
Distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul" parcurs de marf ntre
productor i consumatorul final.
Gestionarea ntregului traseu, economic i fizic, pe care trebuie s-l parcurg produsele firmelor, face
obiectul politicii de distribuie a acestora, de plasament.
Distribuia cuprinde dou componente distincte: canalele de distribuie, adic partea economic a traseului
mrfurilor, i logistica mrfurilor (distribuia fizic), care are n vedere latura fizic a traseului de la
productor la consumatorul final.
1. Canalul de distribuie reprezint drumul parcurs de produs de la locul obinerii i pn la locul unde se
consum.
2. Logistica mrfurilor, sau distribuia fizic, are drept componente principale ale traseului parcurs de
mrfuri, urmtoarele activiti: transportul mrfurilor, stocarea mrfurilor, depozitarea mrfurilor,
manipularea fizic a mrfurilor, distribuia invers (recuperarea ambalajelor returnabile de la
consumator), fluxurile informaionale.
Strategiile de distribuie sunt stabilite de specialitii n marketing, care sunt pregtii s dezvolte o
strategie avnd la dispoziie trei opiuni:
distribuia intensiv distribuirea produselor sau serviciilor printr-un numr ct mai mare de uniti de
desfacere. Este cea mai potrivit modalitate de distribuie pentru bunurile i serviciile de larg consum i o
parte a bunurilor industriale;
distribuia selectiv este utilizat de ctre firmele care produc bunuri la achiziionarea crora
cumprtorii prefer s petreac mai mult timp n uniti de desfacere specializate (biciclete, echipamente);
distribuia exclusiv utilizat de productorii care doresc s pstreze controlul asupra distribuirii
produselor lor, urmrind o bun imagine a acestor produse, dar i adaosuri comerciale ridicate. Este
frecvent ntlnit n cazul autoturismelor de clas, aparatur electronic, vestimentaie de marc..
Politica de promovare
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicare a firmei prin care aceasta, folosind un
ansamblu de metode i tehnici, ncearc s influeneze comportamentul clienilor n vederea obinerii de
profit pe o perioad ct mai lung de timp.
Aceast component a politicii de marketing a firmei este foarte important pentru c ea asigur de fapt
legtura permanent a firmei cu piaa pe care acioneaz. Fr aceast legtur permanent (recepionare i
transmitere de informaii), politica de marketing a firmei este sortit eecului, iar firma ar disprea de pe
pia.
O problem important n aceast direcie este eficiena cu care se realizeaz acest schimb de informaii
ntre firm i pia, dat fiind faptul c firma trebuie s obin un anumit rezultat fa de resursele alocate
pentru realizarea acestui proces.
Cele mai cunoscute i des utilizate categorii de activiti promoionale sunt: publicitatea, promovarea
vnzrilor, relaiile publice.
Foarte important este coordonarea acestor tipuri de activiti promoionale, astfel nct firma s realizeze o
comunicare promoional cu rezultate ct mai bune i cu cheltuieli ct mai mici.
Principalele etape ale procesului de fundamentare a politicii i strategiei promoionale vizeaz: definirea
obiectivelor politicii promoionale identificarea publicului-int determinarea bugetului
promotional alegerea i realizarea mesajului promotional selectarea mediilor de comunicare
evaluarea eficienei activitilor promoionale.
Activitatea promoional este strns legat de celelalte activiti de marketing. De aici necesitatea ateniei
speciale n elaborarea mixului promotional i, implicit, a alegerii celor mai bune strategii i tactici pentru
realizarea obiectiului propus.

CONCLUZII
Succesul intrrii pe pia depinde n mare msur de capacitatea ntreprinztorului de a sesiza i fructifica
oportunitile pieei, puse n eviden de rezultatele cercetrilor de marketing, ale studiilor de pia. Acestea
sunt temeiul elaborrii unor politici i strategii cu privire la produs, pre, distribuie i promovare. Eficiena
proprie i rspunsul la solicitrile pieei sunt condiii ale intrrii oricrei firme pe pia.
Echipa firmei de exerciiu a neles c pentru obinerea unor rezultate bune la intrarea firmei pe pia este
necesar o viziune de ansamblu asupra componentelor mixu-lui de marketing (politica de produs, politica
de pre, politica de distribuie, politica promoional).

Aplicarea chestionarului n studiile de pia
Concepte cheie: marketing; eantion; interviu; ciclu de via al produsului

ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI; STRUCTURA PLANULUI
1. Elaborarea planului de afaceri
Planul de afaceri este un instrument esenial n activitatea de planificare / conducere a unei afaceri.
Planul de afaceri este un document care descrie afacerea, resursele de care dispun proprietarii acesteia, piaa, activitile care urmeaz s
fie ntreprinse, rezultatele vizate.
Planurile de afaceri se deosebesc prin form i coninut.
Elaborarea planului de afaceri poate avea n vedere afaceri noi, dar i afaceri existente, n derulare. n acest sens, n primul caz, planul de afaceri
poate fi un instrument de lucru pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri, iar n al doilea caz este un instrument de management al unei firme. n
mod corespunztor, n structura planului de afaceri sunt incluse elemente i informaii subordonate obiectivelor vizate.
Tipuri de planuri de afaceri n funcie de scopul lor:
Plan de afaceri iniial (elaborat pentru iniierea unei afaceri).
Plan de afaceri strategic (elaborat pentru dezvoltarea afacerii pe termen mediu sau lung).
Plan de afaceri pentru obinerea unui mprumut bancar, unor finanri.
A. Pentru o firm nou, planul de afaceri reprezint instrumentul prin care ntreprinztorul poate coordona procesul de nfiinare i
desfurare a activitii firmei.
Elaborarea planului de afaceri presupune mai multe etape:
documentarea, culegerea informaiilor;
planificarea efectiv a activitii firmei;
redactarea propriu-zis a planului.
B. n msura n care vizeaz dezvoltarea unei afaceri existente, obinerea unei finanri, planul de afaceri are un rol esenial n realizarea
efectiv a dezvoltrii vizate, a obiectivelor propuse. n aceast situaie, planul va include i date semnificative despre rezultatele anterioare
obinute de firm.
2. Structura planului de afaceri
Structura unui plan de afaceri nu are o form unic. Cu toate acestea, n structura planului de afaceri pentru afaceri noi, pot fi identificate
urmtoarele elemente structurale principale:
Prezentarea firmei Descrierea afacerii Planul managerial Planul operaional Planul de marketing Planul financiar.
Ce presupun componentele structurale ale planului de afaceri?
Prezentarea firmei ocup un loc important n elaborarea planului de afaceri, deoarece exprim calitatea ofertei firmei prin includerea unor
aspecte principale referitoare la firm n ansamblul ei (date de identificare a firmei).
Exemplu
Prezentarea firmei. Date de identificare
1. Denumirea firmei: Altfel Design SA"
2. Forma juridic de constituire: S.A. societate pe aciuni
3. Adresa sediului central, telefon / fax, E-mail: Str. Smrdan nr. 13, Bucureti, tel./fax 3.30.47.15, E-mail: altfel_design@yahoo.com
4. nmatriculat la Oficiul Registrului Comerului cu nr. J14/3434/ 17.03.2006, cod fiscal R22111443:
5. Valoarea capitalului: 47 000 Euro
6. Natura capitalului social (public/privat; romn/strin, mixt)
7. Asociai, acionari principali (persoane fizice sau juridice)

Numele i
prenumele
Adresa, nr. de telefon
Pondere n
capital
social
Andreescu
Valeriu
Str. Zorilor nr. 3, Bucureti, tel. 3.40.20.11 51%
Andrei Sabina
Str. Brncui nr. 12, Bucureti, tel.
3.20.20.12
31%
Diaconescu Radu
B-dul Aviaiei nr. 14, Bucureti, tel.
3.65.23.57
18%









8. Conturi bancare deschise la:
BRD (Euro)
9. Tipul principal de activitate: conform codului CAEN: producie fabricarea de articole
de mbrcminte.

Descrierea afacerii presupune prezentarea activitii care urmeaz s fie desfurat.
Stadiul afacerii poate fii:
proiect
faz iniial
n derulare
Fazele unei afaceri pot fi:
lansare
avnt
maturitate
Exemplu
1. Data nceperii activitii (sau preconizat pentru nceperea afacerii): 1.11.2007
2. Stadiul actual al afacerii: faz iniial
3. Faza n care se situeaz afacerea propus: lansare
4. Categoria de produs realizat efectiv: confecii mbrcminte pentru adolesceni biei, fete (tricouri, bluze)
5. Strategia firmei: misiunea, obiectivele firmei Misiunea firmei:
fabricarea i desfacerea unor produse de confecii mbrcminte (tricouri, bluze pentru biei i fete), produse de serie, design modern i
atrgtor;
impunerea produselor pe pia;
dezvoltarea eficient i profitabil a firmei.
Obiectivele firmei:
creterea vnzrilor cu 20% pe an;
creterea profitului cu 25% pe an;
asigurarea calitii produselor.
6. Principalii furnizori de materii prime i materiale

Planul managerial include informaii cu privire la:
organigrama firmei (care prezint compartimentele i relaiile de subordonare dintre acestea, distribuia posturilor);
echipa managerial, responsabiliti i atribuii ale acesteia;
structura de personal (personalul angajat, program de lucru).
Managerul / echipa managerial au un rol esenial n iniierea, dezvoltarea i derularea afacerii.
Managementul firmei se bazeaz pe o strategie elaborat de ntreprinztor, care rspunde n acest fel la ntrebri definitorii pentru iniierea,
existena i evoluia firmei; managementul bazat pe strategie se numete management strategic i reprezint un ansamblu de decizii i aci-
uni, concretizate n elaborarea i aplicarea de planuri proiectate pentru realizarea obiectivelor firmei. Strategia fundamenteaz politica firmei,
concretizat n planul
anual al firmei i/sau n planuri pe anumite domenii (operaional, marketing, financiar etc.).

Exemplu
Organigrama firmei Altfel Design SA"







Tipul de materie prim Furnizor preconizat
Materiale din bumbac ntreprinderi de profil
romneti
Materiale auxiliare ntreprinderi de profil
romneti
TIPUL DE
MATERIE PRIM
FURNIZOR
PRECONIZAT
MATERIALE DIN
BUMBAC
NTREPRINDERI
DE PROFIL
ROMNETI
MATERIALE
AUXILIARE
NTREPRINDERI
DE PROFIL
ROMNETI


Echipa managerial
Personalul
Numr total de salariai: 34.
Structura numeric de personal
- personal direct productiv (muncitori, maitri, ingineri): 28;
- personal indirect productiv (administrativ, marketing, desfacere): 6.


Planul operaional prezint modul n care strategia afacerii este
transpus n practic.
Exemplu: Planul operaional al afacerii n primul an de activitate

Aciuni ntreprinse
Termene de realizare(lunare)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Constituirea, nregistrarea firmei x x
Amenajarea spaiului,
asigurarea utilitilor
x x
Achiziie, montaj de utilaje x
Achiziie de materie prim,
materiale
x
Angajare de personal x x
Probe tehnologice x x
Realizarea produciei planificate x

Planul de marketing presupune, aa cum ai nvat n leciile anterioare, includerea de informaii referitoare la:
produsul oferit;
piaa vizat, clienii poteniali;
mediul concurenial;
strategia de promovare i vnzare a produsului. Elaborarea planului de marketing este precedat de
cercetarea de marketing; informaiile rezultate fundamenteaz deciziile de marketing.
Planul financiar, aa cum vei nva n leciile urmtoare, este elaborat n funcie de scopul afacerii; reflect cheltuielile prevzute pentru
iniierea i derularea afacerii i sursele financiare pentru acoperirea acestora. Cel mai simplu plan financiar include dou capitole de cheltuieli:
cheltuieli pentru nceperea afacerii;
cheltuieli operaionale, pentru susinerea afacerii pn n momentul n care devine profitabil.
Angajare de personal Probe tehnologice
Realizarea produciei planificate
Cheltuielile pentru nceperea afacerii
nfiinarea i autorizarea firmei;
achiziionarea / amenajarea spaiului;
cumprarea / nchirierea de utilaje i echipamente;
Nume i prenume Funcia Studii/Specializri
Andreescu Valeriu Director
general
Inginer; curs postuniversitar
de. Design vestimentar"
Andrei Sabina Director
adjunct
Inginer
Diaconescu Radu Director
adjunct
Inginer
cheltuieli de personal;
cheltuieli administrative
Cheltuielile operaionale
cheltuieli de personal;
cheltuieli administrative;
cheltuieli cu materia prim, materiale, producie i distribuie
3. Importana planului de afaceri
Planurile de afaceri difer ntre ele deoarece au n vedere firme diferite care iniiaz afaceri diferite. Acest lucru explic importana planului de afaceri
ca instrument de lucru necesar ntreprinztorului; prin planul de afaceri ntocmit, ntreprinztorul demonstreaz c are o imagine de ansamblu asupra
afacerii i asupra perspectivelor acesteia. De fapt, prima dat, firma apare n mintea ntreprinztorului; el pornete de la ideea de afacere i poate
s ajung la o viziune a afacerii; n acest caz poate s treac, prin stabilirea unei strategii (pentru realizarea viziunii), la planul de afacere.
Corelaia menionat poate fi urmrit cu ajutorul schemei de mai
jos.

Astfel, planul de afaceri permite:
formularea clar a obiectivelor acesteia;
planificarea atent a etapelor de realizare a afacerii, a activitilor, formularea unei strategii coerente;
stabilirea necesarului de resurse pentru derularea afacerii;
stabilirea orientrii firmei;
utilizarea sa n moduri diferite: instrument intern (ghid pentru luarea deciziilor, instrument de control n raport cu rezultatele obinute), instrument
extern, de reiaionare cu ali ageni economici (finanatori, furnizori, clieni etc);
identificarea nevoilor clienilor poteniali i stabilirea mijloacelor necesare satisfacerii lor;
diminuarea riscurilor, prin luarea n considerare a oportunitilor pe care le poate folosi firma.
Orice plan de afaceri, pentru a fi cu adevrat util ntreprinztorilor n conducerea unei afaceri, trebuie:
s fie simplu, sugestiv, clar, aplicabil, uor de urmat;
s propun obiective concrete i msurabile;
s fie realist;
s fie bine ntocmit, revizuit periodic.



BUGETUL DE VENITURI I CHELTUIELI PENTRU ACTIVITILE PROPUSE
1. Bugetul de venituri i cheltuieli i importana ntocmirii acestuia
n orice firm, aciunea financiar precede orice aciune tehnic, economic sau organizatoric. Mai
nti se procur resursele financiare necesare i apoi are loc fluxul real de bunuri. Se poate spune, aadar,
c decizia de natur financiar precede orice decizie economic, rezultnd de aici, importana elaborrii i
fundamentrii bugetului oricrei afaceri.
Bugetul de venituri i cheltuieli este un instrument managerial care asigur, n expresie financiar, dimen-
sionarea obiectivelor firmei, a cheltuielilor, veniturilor i rezultatelor, precum i evaluarea eficienei economice
a firmei.
Este format, potrivit denumirii, din venituri i cheltuieli.Pentru o firm care funcioneaz de mai muli ani,
elaborarea bugetului de venituri i cheltuieli ia, de regul, ca reper situaia financiar nregistrat n perioada
anterioar.
n aceste condiii, n elaborarea bugetului de venituri i cheltuieli i n fundamentarea principalilor indicatori
de buget se vor avea n vedere urmtoarele repere orientative:
punerea n practic a activitilor din planul de afaceri;
realizarea obiectivelor asumate de firm.
Bugetul este detaliat pe elemente de venituri i cheltuieli.
Cheltuielile din activitatea curent sunt cheltuieli de producie i se refer la activitatea propriu-zis a
firmei, desfurat n urma derulrii afacerii la capacitatea maxim. Cheltuielile de producie totale includ mai
multe componente:
cheltuielile de producie directe;
cheltuielile de producie indirecte.
Reamintim:
Cheltuielile de producie directe:
cheltuieli cu materii prime, materiale;
cheltuieli cu salariile directe;
cheltuieli cu energie, alte utiliti;
aite cheltuieli directe.


Cheltuielile de producie indirecte:
viziunea afacerii
(Vreau s fabric tricouri I
bluze)

ideea de afacere
planul afacerii
(pentru aplicarea strategiei)
strategia afacerii
(Care este esena afacerii)
22

cheltuieli administraie / management;
cheltuieli de birou / secretariat;
cheltuieli de transport;
cheltuieli de paz;
cheltuieli de protecia muncii;
alte cheltuieli indirecte.
Veniturile din activitatea curent presupun detalierea volumului vnzrilor pentru fiecare categorie de
produs i se refer la activitatea propriu-zis a firmei, desfurat n urma derulrii afacerii la capacitatea
maxim.
La sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit bugetul, prevederile fcute trebuie comparate cu realizrile
obinute. Comparaia va fi urmat de analiza acesteia. n situaia n care, de exemplu, cheltuielile vor fi mai
mari dect cele previzionate, analiza trebuie s se finalizeze cu identificarea cauzelor care au dus, la acest
rezultat i a msurilor care trebuie s determine evitarea unei asemenea situaii, pe viitor.



Completai rubricile coloanei Realizri" din tabelul de mai sus, astfel nct situaia firmei Altfel Design SA"
s fie mai bun n raport cu cea previzionat. Explicai cauzele care puteau determina aceast situaie.



Importana ntocmirii bugetului de venituri i cheltuieli
n lipsa unui plan financiar, ntreprinztorul / ntreprinztorii nu ar avea drept repere dect realizrile anilor
anteriori sau realizrile concurenei. ntr-o economie n continu schimbare, doar raportarea la rezultatele
obinute anterior nu poate fi relevant pentru desfurarea activitii viitoare.
Importana bugetului de venituri i cheltuieli poate fi evideniat astfel:
ofer repere pentru activitatea firmei i pentru aprecierea acesteia;
permite monitorizarea activitii firmei i exercitarea controlului financiar, prin compararea realizrilor cu
previziunile;
ajut ntreprinztorii s gestioneze toate aspectele planului lor de afaceri, avnd rolul de a orienta activi-
tatea firmei spre scopuri bine definite: rentabilitate, lichiditate, diminuarea riscurilor etc;
fundamenteaz msuri de corectare atunci cnd se impun; pe baza lui, conducerea firmei va decide n
fiecare lun, dar i la sfrit de trimestru i de an asupra modificrilor de previziuni care se impun, nsoite,
dup caz, i de msuri noi pentru mbuntirea activitii.
NTREPRINZTORUL I FIRMA 22
DICIONAR
Bilanul este o situaie ntocmit periodic, sub form de balan, care reflect ceea ce posed o ntreprindere
(activul) i ceea ce datoreaz (pasivul).
Bilanul contabil este un document cumulativ care reflect tranzaciile financiare pe care le realizeaz o
firm, ntr-o perioad de timp.
23

Rolul bilanului contabil poate fi urmrit pe dou planuri:
furnizeaz informaii care fundamenteaz deciziile financiare ale firmei; acestea pot fi:
decizii interne, referitoare la alocarea fondurilor pentru compartimentele firmei, suplimentarea
unor cheltuieli etc;
decizii externe, referitoare la efectuarea unor investiii, mprumuturi, ncheierea de contracte etc.
evideniaz capacitatea firmei de a realiza pli, pe termen:
scurt, pentru acoperirea cheltuielilor necesare desfurrii activitii firmei;
mediu i lung, n condiiile realizrii unor investiii, ale contractrii unor mprumuturi, ale
achiziionrii de noi spaii pentru dezvoltarea afacerii etc.
Ce decizie ati lua voi
Dac ai fi n situaia unui antreprenor, ai elabora un plan financiar sau v-ai orienta doar dup rezultatele
anterioare?

2. Fluxul de numerar (cash flow)
Fluxul de numerar (cash flow, n englez) este un instrument de planificare financiar; reprezint circuitul
banilor sub form de intrri i ieiri de bani n/din firm, pe o perioad determinat de timp.
Fluxul de numerar se regsete n bilanul contabil; furnizeaz, pentru o anumit perioad de timp, o
proiecie financiar a urmtoarelor date:
disponibilitile bneti cu care demareaz afacerea (pot fi n cas i la banc; includ i capitalul social
al firmei vrsat n numerar);
intrri de numerar previzionate prin ncasri din activitatea de exploatare, din datorii financiare, din alte
surse etc;
ieiri de numerar previzionate, care includ: pli pentru activitatea de exploatare, plata impozitelor, taxe-
lor, rambursri de credite, plata unor dobnzi etc.
Imaginea de mai jos ofer o prezentare sugestiv a fluxurilor de numerar (a intrrilor i a ieirilor de bani
n/din firm).
SITUAIA FLUXULUI DE NUMERAR DINTR-O ANUMIT PERIOADA PENTRU FIRMA ALTFEL DESIGN SA

Numerar n cas din perioada anterioar
100 000 lei

Venituri
- numerar 300 000 lei din vnzri
- numerar din mprumuturi
- alte venituri n numerar
Total venituri
300 000 lei
Numerar disponibil
400 000 lei

Cheltuieli fixe
- salarii personal administrativ 30 000 lei
- chirie
- impozite 32 000 lei
- asigurri 30 000 lei
- altele 7 000 lei
Cheltuieli variabile
- salarii directe 100 000 lei
- achiziii materieprim 100 000 lei
- altele 7 000 lei
Total cheltuieli
306 000 lei
Total numerar
la sfritul perioadei
94 000 lei

24





Fluxul de numerar (intrri i ieiri) poate fi redat ca n imaginea de mai sus.
Conform provenienei i destinaiei banilor, fluxul de numerar poate fi:
flux de numerar operaional, din activiti de exploatare; reprezint principala surs de venituri i
cheltuieli; include, n principal:
-ncasri n numerar din vnzarea de bunuri economice;
- pli n numerar ctre furnizorii firmei;
- pli n numerar ctre angajai (sau n numele acestora);
flux de numerar de investiii; include, n principal:
- ncasri n numerar din vnzarea de terenuri, cldiri, utilaje, echipamente etc;
- pli n numerar pentru realizarea unor investiii n mijloace fixe: terenuri, cldiri, utilaje, echipamente;
flux de numerar financiar, din activiti de finanare; include, n principal:
- banii care provin din surse externe (contractarea unor imprumuturi, emisiunea de aciuni etc.)
- banii destinai plilor externe (rambursarea unor mprumuturi, pli ctre acionari etc).
Previziunea poate fi influenat de diferii factori (cu potenial de risc), aa cum sunt:
caracterul sezonier al produselor;
accentuarea concurenei pe pia;
scderea puterii de cumprare a populaiei. Previzionarea numerarului, pe termen scurt, mediu i
lung trebuie s previn o eventual criz financiar a firmei, s reduc riscurile financiare i s permit
rezolvarea situaiilor neprevzute.

Concluzii:
Bugetul de venituri i cheltuieli constituie un instrument managerial care influeneaz activitatea unei
firme, fiind totodat un mijloc de exercitare a controlului financiar. Bugetul de venituri i cheltuieli se
ntocmete pe baza situaiei financiare nregistrate de firm n perioada anterioar, conform obiectivelor i
activitilor firmei. Fluxul de numerar este un instrument de planificare financiar care condiioneaz
activitatea financiar normal a firmei.

Concepte-cheie: buget de venituri i cheltuieli; flux de numerar.

CAPITOLUL III


CONSTITUIREA RESURSELOR FINANCIARE

1. STUDIUL OFERTELOR DE FINANARE PENTRU PERSOANE JURIDICE, imm
Pentru orice firm, problema finanrii este o problem de importan major, indiferent de
evoluia firmei; o evoluie caracterizat de eficien i rentabilitate, de exemplu, poate pune
problema dezvoltrii activitii firmei, situaie n care firma are nevoie de bani, de finanare, lat
de ce orice ntreprinztor trebuie s cunoasc posibilitile de finanare pe care le poate folosi,
25

n diferite situaii. Aceasta presupune studierea ofertelor de finanare adresate persoanelor
juridice, ntreprinderilor mici i mijlocii.
Principalele surse de finanare care pot fi utilizate de ntreprinztori sunt urmtoarele:
A. Autofinanarea capitalul propriu, prin folosirea resurselor proprii de care dispun ei sau
familia lor (fie i ca mprumut de la unii membri ai familiei), precum i eventu-
Locul i rolul firmei pe pia
Autofinanarea are i avantaje, i dezavantaje. Astfel:
avantajele sunt sigurana finanrii, posibilitatea restituirii mprumutului (membrilor familiei)
ntr-o perioad mai lung de timp;
dezavantajele au n vedere, n esen, nivelul relativ redus al sumelor disponibile pentru afacerea
vizat.
B. Finanri obinute prin programe care au ca scop promovarea IMM. Finanrile pot fi att ram-
bursabile, ct i nerambursabile. Pentru finanrile nerambursabile, fiecare firm solicitant
trebuie s propun un proiect, ntocmind o documentaie (potrivit modelului cerut) care intr n
competiie cu documentaiile elaborate de alte firme; finanarea este primit de cele mai bune
proiecte, n urma jurizrii documentaiilor depuse de firmele solicitante.
Finanrile nerambursabile sunt ajutoare financiare acordate IMM, care provin de la bugetul de
stat, de la Uniunea European sau de la alte organizaii.
Criterii pentru obinerea unei finanri rambursabile sau nerambursabile:
condiii de eligibilitate (beneficiari eligibili, domenii eligibile);
limita maxim de finanare;
contribuia minim a beneficiarului;
perioada maxim de creditare (pentru finanrile rambursabile, modul de rambursare,
dobnzi);
cheltuieli eligibile.
Finanri prin programe europene:
Phare;
Programe de finanare a IMM din fonduri UE-BERD;
Programe de dezvoltare a IMM din Fondurile Structurale (de exemplu, Fondul
European de Dezvoltare Regional).
C. Finanri venture (sau cu capital de risc), prin investitori strini, fonduri de investiii, alte
societi nebancare. n general, companiile sau fondurile venture investesc bani n firme mici i
mijlocii. Firma primete n afacere, pe termen scurt sau mediu, un partener cu o sum de bani
reprezentnd un aport la capitalul social. n aceast asociere, compania sau fondul devine
acionar i i va retrage participarea dup o perioad de timp n care firma restituie creditul i
dobnda. Sumele de creditare sunt mari.


Companii venture din Romania:
Advent International Romania;
AIG New Europe Fund;
Danube Fund;
Oresa Ventures Romania;
26

Romanian-American Enterprise Fund (RAEF).
alii asociai. Aceast form de finanare este des folosit, ndeosebi pentru
iniierea unor afaceri noi (start-up).

D. Leasingul.
Leasingul este un sistem de finanare a investiiilor conform cruia o firm poate nchiria maini,
utilaje, echipamente de la societi specializate.
Societatea de leasing achiziioneaz diferite categorii de bunuri i le nchiriaz beneficiarilor
care nu dispun de resursele financiare necesare cumprrii acestora direct de la furnizori. n
acest scop, se ncheie un contract ntre societatea de leasing i firma beneficiar prin care se
stabilesc: perioada de nchiriere, obligaiile prilor, condiiile n care beneficiarul poate deveni
proprietar al bunului la finalul contractului de leasing.
E. Creditele de la furnizori i clieni (numite i credite reale) sunt pe termen scurt i reprezint o
finanare ieftin. De exemplu:
un agent economic cumpr de la o firm furnizoare un produs, pe care l achit la o dat
ulterioar; pn atunci folosete banii respectivi n interesul propriei firme;
un cumprtor achit unei firme furnizoare o sum de bani pentru un bun sau un serviciu
livrat la o dat ulterioar, n intervalul respectiv, firma furnizoare folosete banii clientului.
Este un tip de finanare reciproc n care partenerii de afaceri au ncredere unul n cellalt.
Sumele care sunt vehiculate nu sunt foarte mari, dar au efect pozitiv, pe termen scurt, asupra
activitii firmei (de exemplu, efect de optimizare a fluxului de numerar al acesteia
F. Incubatoare de afaceri. Avnd un nume sugestiv, aceste companii cumpr firme aflate n faze
de proiect (de start-up) sau recent nfiinate. Rolul lor const n punerea la dispoziia
ntreprinztorilor a unor servicii strategice i logistice pentru a se dezvolta. Incubatoarele pot
avea urmtoarele roluri:
de printe", oferind susinere tehnic i material;
de mediu", oferind posibilitatea dezvoltrii strategiilor de afaceri ale firmelor incubate;
de investitor", oferind capital n schimbul unor aciuni ale firmelor incubate;
de club de afaceri", oferind oportuniti de afaceri firmei incubate.
Prezentarea acestor surse de finanare pune problema unei minime evaluri a acestora. Care
surs de finanare este totui mai bun? Rspunsul depinde de muli factori: mrimea firmei,
faza n care se afl, situaia economic a firmei, nivelul de eficien i profitabilitate al activitii
acesteia, nevoile de finanare etc. De asemenea trebuie inut cont de faptul c sursele de
finanare prezint i avantaje i dezavantaje.
Incubatoare de afaceri din Romnia:
incubatorul NEST, nfiinat de firma The Advantage Software Company. Se adreseaz
ntreprinztorilor specializai de pe anumite sectoare ale pieei IT: wireless, software,
Internet, telecomunicaii, comer electronic;
ECO-NETsau Internetgenesis, care pune la dispoziia ntreprinztorilor concepte de site-uri
web (aflate n stadiu de proiect sau avansate), pe diferite teme, care urmeaz s
fie dezvoltate de acetia; ofer, de asemenea, asistena necesar, precum i
investiia iniial.
27


3.1.2. *PLANUL DE FINANARE
Proiect, plan de finanare un proiect destinat a fi prezentat unui finanator pentru obinerea
unei finanri.
Demersul unei firme de a obine finanare presupune realizarea unui proiect, a unui plan de
finanare. Documentaia care trebuie ntocmit n acest sens difer de la o surs de finanare la
alta, de la un program la altul.
n cele ce urmeaz, vom prezenta o posibil structur a unui plan de finanare (pentru 3 ani),
pentru o finanare nerambursabil. Citii i urmrii cu atenie principalele cerine ale
completrii unui plan de finanare.
2. PLANUL DE FINANARE
1. INFORMAII DESPRE ORGANIZAIA BENEFICIAR
Denumirea complet a solicitantului:
Forma juridic:........................................................................................................
Cod fiscal:...............................................................................................................
Persoana de contact:...............................................................................................
2. DESCRIEREA PROIECTULUI
2.1. Descrierea afacerii care urmeaz s fie dezvoltat (tipul de activitate, produsele i serviciile,
piaa, organizarea i managementul, estimrile financiare investiie,
profitabilitate).............................................................................................................
2.2. Descrierea investiiei pentru care se solicit finanarea nerambursabil (inclusiv motivul
cumprrii, de exemplu, de maini, echipamente etc). Descrierea noilor produse sau servicii i
modul n care acestea vor influena activitatea ntreprinderii.
2.3. Suma investiiei (total):......................................lei
Din care:
contribuia din fonduri ale Uniunii Europene:........lei
contribuia n numerar a solicitantului:..................lei
contribuii de la alte organizaii:............................lei
2.4. Tipul investiiei
echipament:..........................................................lei
mijloc de transport:...............................................lei
consultan, pregtire profesional etc:................lei
construcii / reabilitare / modernizare:....................lei
altele:.....................................................................lei
2.5. Descrierea procesului tehnologic dup implementarea investiiei.
2.6. Modificri ale cldirilor i ale utilitilor necesare proiectului:
finanate prin proiect:...........................................................................................
nefinanate prin proiect:.......................................................................................
3. PIAA
3.1. Descrierea pieei creia se vor adresa produsele / serviciile rezultate din implementarea
proiectului.................................................................................................
3.2. Analiza clienilor (descrierea clienilor actuali i a clienilor poteniali ctigai pentru
produsele / serviciile rezultate n urma implementrii proiectului, estimarea numrului
acestora)...................................................................................................
4. CONCURENA
28

4.1. Descrierea firmelor concurente care ofer produse / servicii identice / similare pe
pia..........................................................................................................................
4.2. Enumerarea punctelor tari i a punctelor slabe ale firmei beneficiare, n comparaie cu
firmele concurente....................................................................................

4.3. Descrierea produselor / serviciilor produse de firma beneficiar, comparativ cu cele produse
de firmele concurente..........................................................................
5. STRATEGIA DE PIA
5.1. Produse / servicii livrate prin proiect pre, cost, caracteristici tehnice, calitate,
cantitate...........................................................................................................
5.2. Sistemul de distribuie / livrare (magazin propriu, vnztori en gros, en detail
etc.)..................................................................................................................
5.3. Activiti de promovare a vnzrilor (metode de reclam, publicitate, buget alocat
promovrii produselor)...............................................................................
6. MANAGEMENT l RESURSE UMANE
6.1. Management (descrierea responsabilitii managerilor).....................................
6.2. Locuri permanente de munc nou create (numrul mediu anual):
An 1:.............. An 2:................. An 3:..............................................................
6.3. Modificri n structura personalului, a calificrilor, n strategia de recrutare a personalului
(numrul angajailor ncadrai prin proiect, cerine profesionale pentru noii angajai, numrul
omerilor angajai).........................................................................
7. ASPECTE LEGALE l DE MEDIU
7.1. Aspecte legale relevante (licene, autorizaii necesare pentru implementarea
proiectului)......................................................................................................
7.2. Impactul asupra mediului (pozitiv / negativ, dup caz)......................................
8. PREVIZIUNI FINANCIARE
8.1. Vnzrile estimate pentru urmtorii 3 ani pentru produsele i serviciile rezultate din proiect.
8.2. Previziuni de profit i pierderi.







Item Anul I Anul II Anul II
Vnzri
Cheltuieli:
materii prime
salarii
utiliti
cheltuieli
administrative
alte cheltuieli

Profitul brut / Pierderi
Profitul net
Perioada Total
vnzri
Anul I
Anul II
Anul III
29


8.3. Modalitatea de acoperire de ctre solicitant a costurilor necesare. Destinaia dat de
solicitant, profitului obinut..................................................................




CONSTITUIREA RESURSELOR FINANCIARE (II)


Alte surse de dobndire a capitalului:
Capitalul utilizat de o firm pentru susinerea activitii acesteia poate proveni i din alte surse
dect cele studiate n lecia anterioar; astfel, capitalul poate fi dobndit
de pe diferite piee:
piaa monetar, din mprumuturile, acordate de bnci;
piaa capitalurilor, din vnzarea aciunilor i emiterea de obligaiuni.
CONSTITUIREA RESURSELOR FINANCIARE (II)
1. POSIBILITI DE FINANARE PE PIAA MONETAR L PE PIAA CAPITALURILOR
A. Finanarea unei firme pe piaa monetar
Creditarea unei firme se realizeaz pe piaa monetar.
Creditul reprezint mprumutul acordat (cu titlu rambursabil) de ctre o banc sau de ctre alt
instituie financiar, unui solicitant i condiionat, de obicei, de plata unei dobnzi.
Creditul are o semnificaie deosebit i pentru firm, i pentru banc:
pentru firm, creditul este sursa cea mai important de finanare extern;
pentru banc, creditul este o surs important de venit.
Creditele sunt finanri obinute pe piaa monetar
Activitatea de creditare poate fi considerat i din perspectiva instituiei care ofer credit, i din
perspectiva firmelor solicitante.
Din perspectiva bncii, a instituiei financiare care acord creditul, activitatea de creditare
presupune respectarea urmtoarelor principii:
prudena bancar; banca trebuie s identifice riscurile creditrii unei firme solicitante, n scopul
nlturrii acestora naintea realizrii operaiunii de creditare propriu-zis;
viabilitatea i soliditatea afacerii creditate; banca face o analiz a firmei solicitante, precum i a
afacerii acesteia; analiza trebuie s ateste ndeplinirea de ctre firma solicitant a criteriilor de
bonitate financiar;
(Criterii de bonitate financiar: s obin profit i s nu aib obligaii restante
ndeplinirea criteriilor de bonitate financiar atest capacitatea economic a
firmei solicitante de a restitui creditul i dobnda aferent, la scaden.)
existena unor garanii care s acopere mprumutul; garania trebuie s acopere creditul i dobnda
n situaia n care firma solicitant nu i onoreaz obligaiile de plat.
existena unei documentaii n vederea creditrii; firma solicitant trebuie s ntocmeasc i s
depun, pentru obinerea creditului, documentaia solicitat de banc;
monitorizarea i calculul creditelor, principiu subordonat reducerii riscului de nerambursare, de
ctre firma beneficiar de credit, a creditului primit i a dobnzilor.
Din perspectiva firmelor solicitante, pregtirea pentru accesarea unui credit bancar presupune:
30

informarea asupra ofertelor de finanare existente la diferite bnci asupra: avantajelor i
dezavantajelor acestora, a condiiilor de eligibilitate, a perioadei de acordare a creditului i a
sumei maxime ce poate fi mprumutat;
alegerea instituiei i a tipului de credit n funcie de condiiile de finanare;
pregtirea documentaiei solicitate de banc, n vederea acordrii creditului;
evaluarea corect a dobnzii, a garaniilor solicitate.
Reamintim:
Dobnda poate fi simpl i compus.
Aa cum ai studiat i la n cadrul primei teme, referitoare la menaje, dobnda
compus este mai mare dect dobnda simpl, rambursarea creditului i
dobnzii aferente realizndu-se la sfritul perioadei de creditare. ModuLde-
catcul al dobnzii este acelai i pentru menaje (persoane fizice) i pentru
persoane juridice.
n decizia unei firme de a apela la un mprumut, un factor important este reprezentat de nivelul
dobnzii solicitate de banc.
n egal msur, decizia unei firme pentru a apela la un mprumut este influenat i de
garaniile solicitate de o banc. Garaniile solicitate de banc acoper aproximativ 120% din
valoarea creditului plus dobnda.
Creditul solicitat de o firm poate avea diferite destinaii; astfel, pot fi credite:
pentru afaceri;
pentru activitatea curent;
pentru dezvoltare;
pentru nevoi temporare urgente;
de investiii;
pentru achiziie, construire sau modernizare de sedii, spaii comerciale, spaii de producie;
revolving.
(Creditul revolving creditul cu rennoire automat, pe msura achitrii datoriei.)


n SUA, finanarea companiilor este asigurat n proporie de 70% prin piaa de
capital, fa de 30% prin credite bancare, n Europa, n schimb, creditele bancare
dein circa 60%, iar restul, piaa de capital. Situaia n Romnia de azi arat c
finanarea prin piaa de capital este sub 1%.

B. Finanarea firmei pe piaa capitalurilor
Piaa de capital poate contribui la finanarea firmelor care sunt organizate ca societi pe
aciuni. O alternativ de finanare pentru firm este astfel i cea realizat pe piaa capitalurilor
care const n emisiunea i / sau vnzarea de titluri de valoare (aciuni i obligaiuni).
O societate pe aciuni se poate finana pe piaa capitalurilor printr-o ofert public de vnzare
n vederea deschiderii societii ctre public (numit i ofert public iniial);
Oferta public de vnzare poate fi:
ofert public primar, prin care se vnd aciuni nou emise, iar banii rezultai din vnzare intr
n societate, fiind folosii pentru majorarea capitalului social i dezvoltarea afacerilor;
31

ofert public secundar, prin care se vnd aciuni existente, de ctre unul dintre acionarii
societii, banii rezultai din vnzare fiind ncasai de acesta.
Oferta public primar este o operaiune de majorare a capitalului social prin care aciunile nou
emise sunt oferite publicului, adic oricrei persoane fizice sau oricrei firme interesate. Oferta
public se deruleaz numai prin intermediul unei firme specializate de intermediere pe piaa de
capital o Societate de Servicii de Investiii Financiare (SSIF).
Pentru derularea ofertei publice de vnzare se ntocmete un document oficial de prezentare a
ofertei i a emitentului aciunilor, numit prospect de emisiune. Acesta se realizeaz de ctre SSIF,
ca intermediar a ofertei, pe baza datelor furnizate de emitent.
Finanarea societilor comerciale prin bursa de valori se poate face i prin emiterea de
obligaiuni. Ele dau deintorului dreptul la ncasarea periodic a unei dobnzi i sunt
rscumprate la scaden de emitent, investitorul recuperndu-i astfel capitalul investit.
Societatea comercial emitent de obligaiuni va plti.mai ieftin mprumutul astfel obinut fa
de fondurile obinute printr-o emisiune de aciuni, deoarece cheltuielile cu dobnzile la
obligaiuni se scad din profitul brut, pe cnd dividendele se deduc din profitul net. Oferta
public de vnzare de obligaiuni se deruleaz similar cu cea de vnzare de aciuni.
2. RELAII cu BNCILE, FONDURILE DE INVESTIII,
SOCIETILE DE ASIGURARE
Pentru a obine mprumuturile dorite, firmele intr n contact cu bncile, care, alturi de alte
instituii financiare, colecteaz disponibilitile bneti din economie i le acord, sub form de
credit, agenilor economici care le solicit.
Procesul de creditare presupune mai multe faze.
Discuii preliminare purtate de reprezentanii firmei i ai bncii, referitoare la: firm (mrime,
capital social), activitatea desfurat, dac firma are datorii, dac a mai beneficiat de credite
etc.
Prezentarea de ctre firm a documentaiei solicitate de banc pentru acordarea creditului.
Analiza efectuat de ctre reprezentanii bncii a dosarului de creditare (documentaii depuse,
garanii).
Negocierea creditului. Solicitanii cu dosarele de creditare validate, negociaz cu
reprezentanii bncii: volumul creditului, durata acestuia, termene de rambursare, mrimea
ratelor, mrimea dobnzii.
Aprobarea creditului de ctre responsabilii bncii.
ncheierea contractului de credit ntre banc i persoana mputernicit de firm.
Derularea creditului, conform contractului ncheiat.
Rambursarea creditului.
Tipuri de garanii:
- personale, reprezentate de angajamente luate de alt persoan dect debitorul;
- reale, reprezentate de bunuri ale debitorului: imobile, echipamente, automobile
pe care firma le are n proprietate; pentru a beneficia de credit, firma este
dispus s le pun gaj sau s le ipotecheze n favoarea bncii, folosindu-le drept
garanie pentru creditul primit.
Alte tipuri de garanii pot fi: fonduri de garantare, regarantare, scrisori de
garanie din partea altor bnci etc. n Romnia, exist trei fonduri de garantare
32

(care depun scrisori de garanie n favoarea firmelor care doresc s obin un
credit): Fondul Naional de Garantare a Creditelor pentu IMM, Fondul Romn de
Grantare a Creditului, Fondul de Garantare a Creditului rural.
De foarte multe ori, atunci cnd reprezentanii unei firme solicit un credit la o banc, fac
diverse greeli. Dintre cele mai frecvente greeli care intervin la solicitarea unui credit, dar care
pot i trebuie evitate, menionm:
solicitarea unui credit prea mare n raport cu necesitile afacerii i / sau cu posibilitile de
plat ale firmei;
lipsa documentaiei necesare i / sau a garaniilor n vederea acordrii creditului.
Relaia unei firme cu fondurile de investiii se manifest n forme diferite, astfel:
n lansarea ofertei publice primare, aa cum a fost prezentat mai sus, n lecie;
n finanrile cu capital de risc n care fondurile de investiii se pot implica alturi de investitori
strini i de alte societi nebancare. Asocierea cu un fond de investiii poate s aib un
dezavantaj: poziia de acionar minoritar a fondului respectiv, de exemplu, presupune ca
ntreprinztorul s participe cu o sum de bani mai mare dect cea furnizat de fond. Pe de alt
parte, avantajele unor asemenea surse de finanare au n vedere sumele mari de bani oferite
drept credit precum i asistena oferit, firmelor de specialitii acestor companii.
Relaia unei firme cu societile de asigurri intervine n ncheierea de ctre firm a unei asigurri
ca mijloc de a acoperi o parte a riscurilor cu care se confrunt n derularea afacerii pe care a
iniiat-o.
Asigurarea genereaz mai multe efecte pentru firma asigurat.
Efecte primare, prin care firma este compensat financiar de efectele unui eveniment
nefavorabil, a unor prejudicii; compensarea financiar a firmei asigurate se realizeaz din
fondurile constituite de asigurtor din primele de asigurare pltite de persoanele, firmele,
societile care au ncheiat polie de asigurare.
Asigurarea transfer riscul, de la firma asigurat la asigurtor; n schimbul primelor de asigurare
pltite, asigurtorul i asum riscul pltirii despgubirii, n condiiile n care intervine
evenimentul asigurat; prin plata despgubirii, firma asigurat este adus la situaia financiar
avut nainte de realizarea evenimentului asigurat.
Efecte secundare, prin care firma, pltind prima de asigurare obine protecie financiar; n
acest fel i poate utiliza fondurile pentru dezvoltarea afacerii, nemaifiind nevoit s creeze
rezerve n scopul acoperirii daunelor posibile.
3.2.3. * LISTAREA LA BURS A FIRMELOR
Principalele instituii ale pieei de capital COMISIA NAIONAL A VALORILOR MOBILIARE (CN.V.M.) reglementeaz i
supravegheaz piaa de capital, precum i instituiile i operaiunile specifice.
ASOCIAIA BROKERILOR este o asociaie profesional, nonprofit, care asigur
reprezentarea intereselor membrilor si, perfecionarea pregtirii profesionale i
dezvoltarea pieei de capital.
BURSA ELECTRONIC RASDAQ (BER) are ca obiect de activitate administrarea sistemului de
tranzacionare i supraveghere a pieei.
33

BURSA DE VALORI BUCURETI are rolul de a ncuraja dezvoltarea unei piee de capital
eficiente, care s ofere condiii egale de operare i total siguran a tuturor
investitorilor.
Denumirea de burs vine din limba francez, de la cuvntul bourse i semnific o
pungu, sculeul cu bani destinat cheltuielilor zilnice; punga devine mai apoi
emblema localurilor cu activitate comercial din porturile italiene.
ntr-o economie de pia, o societate pe aciuni devine important numai dac aciunile acesteia
sunt admise s fie cotate la burs.
Aciunile emise de societatea pe aciuni pot fi cotate la bursa de valori n dou situaii distincte,
crora le corespund dou metode diferite:
cotarea aciunilor existente;
cotarea unor aciuni nou emise.


Traseul spre listarea la burs a unei societi comerciale
Cadrul legislativ al pieei capitalurilor
Legea nr. 297 / 2004 privind piaa de capital
Regulamentul CNVM nr. 13/2004 privind emitenii i operaiunile cu valori
mobiliare
Regulamentul CNVM nr.- 2 / 2005 privind veniturile CNVM
Regulamentele BVB. Regulamentele BER
Condiiile formale sunt legate de:
organizarea firmei sub forma societii pe aciuni (SA);
statutul de societate deschis (vnzarea unui procent din aciunile firmei ctre public). n cazul
n care firma este societate cu rspundere limitat (SRL) i aceasta dorete listarea la burs, este
obligatorie procedura de transformare n societate pe aciuni.
Prezentm principalele cerine pentru cotarea la burs.
n urma deschiderii firmei, aciunile vor fi nregistrate n cadrul unui departament specializat
al Comisiei Naionale a Valorilor Mobiliare (CNVM), numit Direcia General de Supraveghere.
Societatea care solicit listarea trebuie s funcioneze de minimum trei ani, anterior solicitrii
i s ntocmeasc, pentru aceast perioad, situaii financiare n conformitate cu prevederile
legale.
34

Emitentul trebuie s depun la Bursa de Valori, prin intermediul unei Societi de Servicii de
Investiii Financiare toate documentele cerute (cerere de admitere la tranzacionare, prospectul
de ofert public sau prospectul de admitere la tranzacionare, n limba romn i tradus n
limba englez, n form legalizat, situaii financiare etc).
Plata comisioanelor corespunztoare ctre Bursa de Valori: de procesare a dosarelor de
nscriere i admitere la tranzacionare, tariful de meninere la tranzacionare i de promovare
din Categoria 2 n Categoria 1 i din Categoria 3 n Categoria 2.
n cazul n care nu ndeplinete condiiile cotrii la BVB, firma are acces la Bursa Electronic
Rasdaq (BER).
Bursa de Valori Bucureti, nfiinat n 1994 i organizat ca societate pe aciuni,
funcioneaz sub controlul i supravegherea guvernului.
Condiiile necesare nscrierii la cota BER sunt mult mai puin restrictive dect cele
pentru listarea la bursa de valori, n funcie de burs i de categoria bursier
exist condiii suplimentare de cotare referitoare la capitalul social, cifra de
afaceri, profit, situaia financiar.

Concluzii
Orice firm poate obine finanare i pe piaa monetar (prin mprumuturi) i pe piaa
capitalurilor (din vnzarea aciunilor i emiterea de obligaiuni). Relaiile unei firme cu bncile,
cu fondurile de investiii sunt necesare firmelor pentru a obine finanare; relaiile cu societile
de asigurare asigur firmele mpotriva riscurilor. Listarea unei firme la burs are avantaje
incontestabile, printre acestea numrndu-se: finanarea activitii agenilor economici,
asigurarea de lichiditi, publicitatea i sporirea reputaiei comerciale, creterea lichiditii
valorilor mobiliare.


ASIGURAREA RESURSELOR MATERIALE RELAIILE FIRMEI CU FURNIZORII
Elaborarea programului de aprovizionare are n vedere:
stabilirea listei de resurse materiale pentru bunurile i serviciile prevzute n programul de producie (cuprinde: toate categoriile
de materii prime, energie, ap i combustibil de care are nevoie firma pentru desfurarea activitii de producie);
stabilirea necesarului propriu-zis pentru fabricarea produciei programate;
precizarea stocului existent n prezent i a celui necesar n viitor.
1. Aprovizionarea tehnico-material
Orice firm este concomitent n permanent relaie cu pieele de desfacere i cu pieele de aprovizionare, piee
ale furnizorilor. Din aceste relaii decurg, ca activiti specifice oricrei firme, activitatea de desfacere i activitatea de
aprovizionare.
n cadrul procesului de aprovizionare tehnico-material, un loc important l ocup elaborarea programului.
Etapa care urmeaz dup elaborarea programului este ncheierea contractelor economice, de stabilire a volumului i
structurii importului (dac este cazul), de stabilire a stocurilor de materii prime, materiale, combustibil, de asigurare a condiiilor de
recepionare, depozitare i pstrare a materialelor.
Activitatea de aprovizionare tehnico-material implic dou aspecte:
a. Procurarea factorilor de producie, care presupune:
prospectarea pieei de aprovizionare;
determinarea necesarului de mijloace de producie, cantitativ, calitativ i sortimental pentru derularea normal a
procesului de producie;
ncheierea contractelor de aprovizionare i ncheierea formalitilor;
programarea aprovizionrii, derularea comenzilor i programarea transportului.
b. Gestiunea stocurilor, care necesit:
organizarea activitii de recepionare i depozitare a materialelor achiziionate;
organizarea evidenei i gestiunii stocurilor.
Sarcinile departamentului de aprovizionare:
35

urmrirea i respectarea graficului de aprovizionare;
asigurarea mijloacelor de transport pentru realizarea n bune condiii a aprovizionrii;
asigurarea condiiilor de depozitare necesare pstrrii calitii i caracteristicilor materialelor;
controlul i recepia materialelor aprovizionate prin personalul CTC (controlul tehnic de calitate).
In stabilirea obiectivelor, ca punct de plecare n elaborarea strategiei de aprovizionare, trebuie s se rspund la
ntrebri de genul:
este eficient folosirea unei singure surse de aprovizionare?
exist posibiliti de diversificare a surselor?
este avantajoas asigurarea resurselor de la un singur furnizor sau trebuie extins paleta furnizorilor?
ncheierea contractelor de aprovizionare i ncheierea formalitilor;
programarea aprovizionrii, derularea comenzilor i programarea transportului.
Activitatea de aprovizionare tehnico-material se deruleaz n cadrul compartimentului de aprovizionare al
firmelor.

2. Strategii de aprovizionare tehnico-material
Succesul aprovizionrii materiale de pe piaa furnizorilor necesit elaborarea unor strategii prin care se concretizeaz
obiectivele de urmrit i cile de aciune.
Principalele obiective pe care ntreprinztorii le au n vedere n cadrul strategiei de aprovizionare material sunt
urmtoarele:
stabilirea necesarului real de resurse materiale pentru consum i identificarea consumurilor specifice;
aprovizionarea cu resurse materiale i echipament tehnic de la furnizorii care asigur cele mai avantajoase condiii;
formarea unor stocuri minime de materii prime i materiale, care s asigure acoperirea ritmic, complet i complex a nevoilor
de consum;
gsirea unor posibiliti de stocare i depozitare cu cheltuieli ct mai reduse;
conservarea raional a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitrii/stocrii.
Elaborarea strategiei presupune:
analiza necesitilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importan i posibiliti de
obinere;
analiza sistematic a pieei pentru a se evidenia: n ce msur resursele strategice pentru ntreprindere sunt ofertate la
vnzare; care sunt condiiile de livrare, de calitate; care este puterea de negociere a furnizorilor; dac ntreprinderea are
capacitatea de a se bucura de avantaje pe pia;
identificarea oportunitilor de aciune n relaiile cu furnizorii;
identificarea cilor de aciune eficient pe pia.
Asigurarea resurselor materiale este realizat prin colaborarea mai multor compartimente
Compartimentul tehnic
ntocmete specificaiile
materiale

Compartimentul desfacere
vinde produsele

Compartimentul aprovizionare
planific, programeaz, transport,
depoziteaz, elibereaz pentru
consum resursele materiale

Compartimentul financiar
achit facturile pentru
cumprarea materialelor

Sectorul producie
transform materialele n
produse
Analiza pieei furnizorilor reprezint o etap important n elaborarea strategiei de aprovizionare material.
Aceasta este precedat de:
identificarea i evaluarea necesitilor materiale ale firmei;
identificarea ofertelor de produse (materiale, echipament tehnic etc.) i a furnizorilor poteniali.
n contextul etapei de analiz a furnizorilor, se rspunde la ntrebri" de genul:
care sunt resursele oferite de pia?
care sunt segmentele de furnizori pentru care este necesar desfurarea aciunii de analiz?
care furnizori prezint interes pentru investigarea detaliat?
prin ce se
caracterizeaz asemenea furnizori?
cu cine se pot ncheia efectiv afaceri?

3. Relaiile cu furnizorii - evaluarea si selecia furnizorilor
n relaia cu furnizorii, pe lng respectarea angajamentelor contractuale trebuie respectate i principii aa cum sunt:
cinstea, ndeplinirea promisiunilor, punctualitatea, integritatea moral. Toate acestea pot contribui la bunul renume al firmei i la
succesul ei.
36

Pentru achiziionarea de resurse materiale firma Altfel Design SA" trebuie s ntrein bune relaii cu furnizorii, care ateapt s
fie tratai cu respect, s fie pltii la timp i corect.
n derularea oricrei activiti de producie, studiul prealabil al datelor i informaiilor referitoare la furnizori
reprezint un punct de plecare. Exist mai multe sisteme de evaluare a furnizorului, n analiza fiecruia sunt luate n
considerare criterii obiective i subiective. Aprecierea trebuie fcut att pentru furnizorii cureni, ct i pentru cei
poteniali.
Criterii obiective ce trebuie luate n calcul n aprecierea furnizorilor:
1. Modul de derulare a livrrilor anterioare; se urmrete dac s-au nregistrat abateri fa de termenele de livrare
precizate n contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul i dac s-a respectat frecvena livrrilor.
2. Modul de respectare a condiiilor referitoare la cantitatea si calitatea comandat n funcie de
care se stabilete potenialul de livrare al furnizorului.
Acesta se calculeaz innd cont de rezultatele operaiei de recepie n urma creia se controleaz cantitatea, calitatea i
sortimentaia lotului sosit, precum i raportul dintre partea care corespunde i partea care nu corespunde specificaiilor din
comand. n acelai timp, se determin i procentul de respingere a cantitilor de materiale necorespunztoare calitativ sau a
celor lips.
3. Evoluia n timp a preurilor de vnzare. Un furnizor ale crui preuri au o evoluie imprevizibil i nejustificat de
obicei va f i evitat.
4. Poziia financiar a furnizorului. O semnificaie deosebit n evaluarea furnizorilor o are potenialul financiar,
pentru c insuficiena resurselor financiare limiteaz posibilitile furnizorului n asigurarea bazei materiale necesare,
desfurarea activitii proprii i, ca urmare, respectarea termenelor de livrare.
Un alt criteriu ar f i situarea n ar sau n afara rii a sursei de furnizare n general, sunt preferai furnizorii
locali, pentru c se pot rezolva operativ comenzile urgente (agentul de cumprare se deplaseaz mai repede i mai uor la
sediul furnizorului, comunicaiile sunt mai simple i se pot stabili raporturi mai bune ntre reprezentanii furnizorilor i
consumatorilor).
Folosirea mai multor furnizori genereaz competiie (concuren) ntre ei, toi fiind contieni de necesitatea realizrii n condiii ct
mai bune a angajamentelor de furnizare pe care i le-au asumat.
Uneori, furnizorii strini ofer condiii mai avantajoase sub aspectul calitii superioare, al siguranei livrrii la timp, al preului. n
aceste condiii, este fireasc orientarea clienilor spre furnizori din alte ri. Aceste situaii sporesc competiia ntre furnizori.
Indiferent de situaie, este necesar pstrarea bunelor relaii cu furnizorii tradiionali. Este de datoria compartimentului de
aprovizionare s rmn n relaii bune cu asemenea furnizori.
Factorii subiectivi vizeaz:
flexibilitatea
i adaptabilitatea furnizorului;
reputaia;
competena managerial;
promptitudinea
i calitatea serviciilor pe care le asigur furnizorul;
situarea la nivelul standardelor acceptate (vor f i eliminai de pe lista partenerilor de afaceri, furnizorii ce se situeaz sub
standarde).
Exist i metode de evaluare i selecie a furnizorilor, mai des folosit fiind metoda acordrii de puncte n funcie de
importana i gradul de manifestare a criteriului.
CARTEA GALBEN este omologul romnesc al catalogului yellow book, al doilea anuar, baze de date
comerciale, ca importan din lume. Ea este un instrument indispensabil pentru omul de afaceri, pentru funcionarul public
i pentru fiecare cetean care are nevoie de o baz de date fezabil. Informaiile pe care le cuprinde l ajut pe fiecare manager,
pe oricare angajat al unei firme s afle adrese i telefoane importante, s identifice noile servicii aprute, s ia rapid contactul cu
potenialii clieni sau parteneri, s intre n dialog cu serviciile publice din jude.
De regul, pentru nregistrarea datelor cu privire la furnizori, firmele utilizeaz o fi ca aceea care urmeaz:
CARTELA FURNIZORULUI
1. Denumirea furnizorului....................................
2. Adresa.........................................................
3. Numr cont, banca...........................................
4. Distana de transport pe cale ferat, auto.............
5. Cheltuieli de transport pe km n diferite condiii de transport...........................................................
6. Ce produse livreaz furnizorul:................................
Nr.crt........................................................................
Denumirea produsului.................................................
Condiii de livrare oferite
ritm..........................................................................
mrimea lotului.........................................................
7. Observaii:
dac respect termenul de livrare............................
litigii avute n trecut...........................................
perspective de mbuntire a relaiilor...................
perspective de mbuntire a calitii......................
produse noi avute n vedere...................................
probleme de negociere a preului...........................
alte observaii.......................................................
37

furnizori poteniali n perspectiv.............................
Avnd n vedere aceste criterii, ar trebui ca la nivelul firmei s se asigure o prim selecie a potenialilor furnizori.
Prin eliminarea furnizorilor neviabili (produs de calitate slab, pre exagerat, condiii de livrare impuse n contrast cu realitile de
pe pia etc.) se simplific aciunile urmtoare care conduc la finalizarea strategiei de aprovizionare material, implicit la
concretizarea viitoarelor relaii de colaborare pe linie de vnzare-cumprare.
De mare actualitate, n domeniul aprovizionrii, este dezvoltarea relaiilor de parteneriat; acestea sunt relaii ce
definesc cooperarea dintre client i furnizor, ca rezultat al fixrii unor obiective comune n strategiile proprii de dezvoltare.
Concepte-cheie: piee de desfacere; piee ale furnizorilor; gestiunea stocurilor.
Concluzii:
Procesul de aprovizionare se refer la elaborarea programului (elaborarea unor previziuni privind necesarul de materiale,
dimensionarea stocurilor, negocierea contractelor comerciale), la procurare (identificarea surselor de aprovizionare i alegerea
celor mai economice), la recepie i depozitare (primirea-recepia materialelor sosite de la furnizori), la transport (asigur
deplasarea materialelor n interiorul i exteriorul unitii economice), dar i la evaluare si control.

Asigurarea resurselor umane necesare firmei
DECIZIILE MANAGERIALE DIN DOMENIUL RESURSELOR UMANE SUNT PRINTRE CELE MAI DIFICILE, deoarece
presupun mbinarea mai multor factori (individuali, organizaionali i situaionali). Domeniul
managementului resurselor umane presupune pregtirea i adoptarea unor decizii de personal care
trebuie s evalueze fiecare situaie sub un dublu aspect: moral i legal. Acestea includ o serie de alegeri
cu privire la angajai, adesea, foarte dificile.
1. Angajaii firmei criterii de recrutare, selecia angajailor
Resursele umane reprezint una dintre cele mai importante investiii ale unei firme, de care depinde
succesul sau insuccesul n afaceri.
RECRUTAREA PERSONALULUI reprezint procesul de cutare, localizare, identificare i atragere a
candidailor care prezint caracteristicile profesionale necesare sau care corespund cel mai bine cerinelor
posturilor vacante actuale i viitoare.
Recrutarea personalului urmeaz n mod logic etapei planificrii resurselor umane. Aadar, efortul de
recrutare i metodele care trebuie folosite de ctre firm sunt dependente de procesul de planificare a
resurselor umane i de cerinele specifice posturilor ce urmeaz s fie ocupate. Cunoaterea din timp a
necesarului de personal permite desfurarea n bune condiii i cu mai multe anse de succes a
procesului de recrutare a personalului.
CONSTRNGERI N POLITICILE MANAGERIALE:
condiiile i schimbrile de pe piaa muncii;
atracia zonei sau a localitii, precum i facilitile locaie ca, de exemplu: locuina, transportul,
magazinele etc.;
cadrul legislativ sau juridic;
sindicatele;
imaginea sau reputaia organizaiei;
situaia econmico-financiara a firmei.
CRITERIILE DE RECRUTARE se stabilesc la nivelul fiecrei firme n strns legtur cu obiectivele firmei. Ele
vor trebui s in seama de:
nevoia de for de munc a firmei;
specificul activitii firmei;
structura forei de munc necesar firmei: studii, specializare, nivel de calificare, vrst etc;
conformitatea cu cadrul legal (Codul muncii etc);
conformitatea cu contractul de munc ncheiat cu sindicatele etc.
Selectia angajailor reprezint una dintre activitile de baz ale managementului resurselor umane care,
de regul, se efectueaz n cadrul compartimentului de personal, dar care constituie responsabilitatea
managerilor de pe diferite niveluri ierarhice.
ETAPE N PROCESUL DE SELECIE A PERSONALULUI:
alegerea preliminar a solicitanilor;
completarea formularului de cerere de angajare;
intervievarea pentru angajare;
testarea pentru angajare;
verificarea referinelor;
examenul medical;
interviul final;
decizia de angajare.
2 Relaii ntre salariai i firm fia postului
Relaiile dintre firme i angajai depind de trei categorii de factori.
38

Caracteristicile managerului, calitile personale: sentimente, valori, puncte forte. Are ncredere n
subordonai? Accept riscul?
Caracteristicile angajailor, gradul de cunoatere i de stpnire a situaiei; dorina de rezolvare a
problemelor i de asumare a responsabilitilor; dorina de a li se acorda independen n rezolvarea
sarcinilor; plcerea de a lucra individual sau n echip.
Caracteristicile situaiei. Ce aptitudini presupune confruntarea cu situaia n cauz? Ce constrngeri
de timp impune?
EFICIENA COMPORTAMENTULUI MANAGERILOR DEPINDE I DE MEDIUL DE LUCRU.
Cnd sarcinile sunt clare i de rutin, angajaii vor percepe managementul directiv ca fiind inutil, ceea
ce reduce satisfacia profesional i gradul de acceptare a liderului. Sarcinile bine definite se ntlnesc, cel
mai des, la nivelurile ierarhice inferioare ale organizaiilor.
Cnd sarcinile asumate sunt interesante dar neclare, angajaii vor accepta att managementul
directiv, ct i pe cel participativ.
Cnd activitile sunt frustrante, lipsite de satisfacii, subordonaii vor prefera comportamentul de
sprijin.
Astfel, relaiile dintre angajai i firme sunt rezultanta a trei categorii de influene: tipul de comportament al
managerului, tipul de angajat, mediul de lucru.
TIPUL DE COMPORTAMENT ADOPTAT DE MANAGERI.
Prezentm cteva dintre tipurile cele mai cunoscute.
Comportamentul directiv. Managerii directivi programeaz munca, menin standardele de performan i
i ncunotineaz pe subordonai despre ceea ce ateapt de la ei. Instituie o relaie bazat pe
exercitarea autoritii.
Comportamentul de sprijin. Astfel de manageri sunt prietenoi, abordabili i preocupai s stabileasc i
s menin relaii interpersonale plcute. Instituie relaii de consideraie reciproc.
Comportamentul participativ. Liderii participativi se consult cu subordonaii n probleme legate de
munc i iau n consideraie opiniile acestora.
Comportamentul orientat spre realizri. Liderii orientai spre realizri i ncurajeaz pe subordonai s
depun toate eforturile pentru o ct mai bun realizare a obiectivelor. Ei i exprim ncrederea n calitile
subordonailor.
TIPURILE DIFERITE DE ANGAJAI prefer sau au nevoie de tipuri diferite de relaii angajat-firme.
Angajaii care prefer s li se spun ce au de fcut vor aprecia stilul directiv. Asemenea angajai simt
c nu stpnesc bine ceea ce au de fcut.
Relaiile ntre salariai i firm au la baz fisa postului. Fiecare firm, n funcie de specificul activitii sale,
de dimensiunile acesteia i contureaz schema de ncadrare, n care se precizeaz posturile existente,
prezente i viitoare.
Postul reprezint adaptarea unei funcii la particularitile fiecrui loc de munc i la caracteristicile
titularului care l ocup.
COMENTAI:
n sistemul intereselor economice, interesul personal este cel mai direct, nemijlocit, categoria de
stimulente materiale cu care trebuie nceput este cea a stimulentelor economice personale. Din acest
punct de vedere, principala prghie economic de realizare a interesului personal o constituie salariul la
nivelul fiecrui lucrtor angajat. [...] n afara acestor prghii de stimul economic, orice activitate productiv
vetejete."
(Gheorghe Postelnicu, Teorie economic)

n raport cu postul, funcia constituie factorul de generalizare a unor posturi asemntoare i are n vedere
aceleai caracteristici principale referitoare la obiective, sarcini, autoritate i responsabilitate.
Obiectivele postului, reprezint definirea calitativ i cantitativ a scopurilor. Acestea justific raiunea
nfiinrii i funcionrii postului respectiv; se regsesc n obiectivele firmei. Pentru a fi realizate, titularului
postului i sunt conferite sarcini, autoritate i responsabiliti.
Sarcina este o component a atribuiei, cea mai mic unitate de munc fixat unui executant, care
reprezint o aciune clar formulat, orientat spre realizarea unui obiectiv precis; deci sarcina este
elementul concret de aciune n cadrul atribuiei. Atribuia cuprinde ansamblul de sarcini identice necesare
realizrii unei pri dintr-o activitate.
39

Autoritatea este o alt component a postului care exprim limitele n cadrul crora titularul postului are
dreptul de a aciona pentru realizarea obiectivelor individuale i exercitarea atribuiilor. Se refer la ceea
ce are dreptul s fac angajatul X.
Responsabilitatea este acea component a postului care concretizeaz latura atitudinal a atribuiei i
reprezint obligaia titularului postului de a ndeplini sarcinile atribuiile derivate din obiectivele
individuale ale postului Ca obligaie de a executa anumite sarcini, responsabilitatea este un rspuns dat
autoritii, n sensul c autoritatea este acordat sau delegat, pe cnd responsabilitatea este cerut.
FIA POSTULUI este un document care precizeaz sarcinile i responsabilitile ce-i revin titularului
postului, condiiile de lucru, condiiile de ocupare a postului, aptitudinile necesare, competena
managerial, atribuiile, limitele de competen, sfera relaional.
Fia postului este un document deosebit de important att pentru activitatea de resurse umane, ct i
pentru derularea n bune condiii a ntregii activiti din firm.
FIA POSTULUI ARE MAI MULTE SCOPURI:
ajut la definirea postului pentru noii titulari;
servete drept punct de pornire n ntocmirea anunurilor de recrutare;
se folosete n stabilirea criteriilor de recrutare;
este un instrument de evaluare a performantelor angajailor.
FIA POSTULUI AR TREBUI S CONIN DATE MINIME DESPRE:
denumirea postului de munc;
integrarea n structura organizatoric;
responsabilitile cerute;
sarcinile stabilite;
activitile i aciunile specifice postului de munc;
competenele postului de munc, contextul muncii;
pregtirea necesar postului de munc;
salariul i condiiile de promovare.
DENUMIREA POSTULUI DE MUNC este luat din nomenclatorul naional al profesiilor, poziia postului de
munc este preluat sub forma unei cifre din Clasificarea Ocupaiilor din Romnia (COR).
3.4.3. Salarizarea personalului firmei i alte forme de venit pentru angajai
SALARIUL reprezint suma de bani ncasat de ctre angajat, ca remuneraie pentru activitatea depus
ntr-o ntreprindere.
Economitii i ali specialiti sunt tot mai interesai pentru o politic salariala eficient n domeniul
resurselor umane. La baza acesteia st convingerea c remuneraia este nu numai o consecin, ci i o
premis a unei activiti economico-sociale de succes.
Este necesar ca politica n domeniul salarizrii:
s se nscrie n poIitica de ansambIu a organizaiei;
s rspund, cerinelor generale, obiective ale creterii eficienei activitii desfurate;
s asigure accentuarea cointeresrii angajailor nu numai pentru realizarea de performane individuale,
dar i pentru un aport sporit la performana global a firmei.
Elaborarea oricrui sistem de salarizare trebuie s aib n vedere respectarea unor principii generale.
Prezentm n continuare aceste principii.
PRINCIPUL FORMRII SALARIULUI PE BAZA MECANISMELOR PIEEI I IMPLICRII AGENILOR ECONOMICO-
SOCIALI. Salariul rezult, n principal, din raportul care se formeaz pe piaa muncii ntre oferta i
cererea de for de munc, componente care, prin variaiile lor, determin variaii ale salariului.
Mecanismele de stabilire a salariului nu mai sunt astzi acelea ale concurenei perfecte sau ale economiei
liberei concurene, cnd nivelul salariului se determina numai din raportul dintre cerere i ofert. n
prezent, salariul se stabilete dincolo de raportul dintre cerere i ofert, prin participarea sindicatelor i a
statului.
PRINCIPIUL NEGOCIERII SALARIILOR. Negocierea este considerat unul dintre elementele eseniale ale
politicii salariale care desemneaz procesul de realizare a unor contracte, convenii sau acorduri ntre
partenerii sociali". Negocierea este un dialog ntre diferii parteneri economico-sociali n care se confrunt
argumente privitoare la raporturile de munc. Orice firm trebuie s in cont de contractul colectiv de
munc i va trebui s negocieze contracte individuale de munc.
PRINCIPIUL EXISTENEI SAU FIXRII SALARIILOR MINIME.
Noiunea de salariu minim" este folosit n accepiuni diferite de ctre specialiti. Metoda considerat
adecvat rii noastre pentru stabilirea salariului minim este metoda care se bazeaz pe cheltuielile
40

necesare asigurrii unui nivel de trai decent, acceptabil din punct de vedere social. Aceast metod
presupune deducerea salariului minim din bugetul minim de consum al unei familii standard de salariai
(vezi lecia Bugetul de familie"). Aadar, firmele vor ine cont de salariul minim pe economie.
PRINCIPIUL LA MUNC EGAL, SALARIU EGAL". Este unul dintre principiile de Laz ale salarizrii
reprezentnd punctul de plecare pentru determinarea salariilor. Aplicarea acestui principiu n sistemul de
salarizare impune un criteriu echitabil de salarizare.
Acestui ultim principiu i se asociaz cteva condiionri.
CANTITATEA MUNCII reprezint o condiionare care se reflect prin faptul c salariile sunt exprimate prin
numrul total de ore de munc dintr-o lun sau prin munca efectuat ntr-o or. Prin intermediul normelor
de munc, se poate calcula salarizarea pentru diferite operaii, lucrri sau produse.
NIVELUL DE CALIFICARE PROFESIONAL. Fixarea salariilor n funcie de nivelul de calificare profesional
este o practic larg rspndit i acceptat. Diferenierea salarizrii dup calificare este practicat i n
ara noastr.
CALITATEA, REZULTATELE I PERFORMANELE MUNCII. Este o condiionare care pune accent pe stimularea
muncii de calitate superioar, deoarece pot exista situaii n care doi lucrtori, avnd aceiai calificare, s
dea rezultate diferite din punctul de vedere al calitii.
CONDIIILE DE MUNC. n conceperea oricrui sistem de salarizare trebuie s se in seama i de
condiiile n care se presteaz munca, acordndu-se salarii mai mari celor care-i desfoar activitatea n
condiii de munc mai grele, diferena de salarizare reprezentnd cheltuieli mai mari, strict necesare
refacerii forei de munc, n sistemul de salarizare condiiile de munc se reflect prin:
- nivelurile salariilor acordate activitilor respective;
- durata mai mic a zilei de munc;
- numrul suplimentar de zile de concediu de odihn.
PRINCIPIUL LIBERALIZRII SALARIILOR. Determinarea salariilor se realizeaz ntr-o libertate destul de mare
att din punct de vedere legal ct i contractual. n principiu statele au lsat partenerii sociali s decid
asupra coninutului negocierilor cu privire la salarii, limitnd la strictul necesar prevederile legislaiei muncii
n acest domeniu.
CARACTERUL CONFIDENIAL AL SALARIULUI. Legea precizeaz expres c salariul de baz, adaosurile i
sporurile sunt confideniale. Aplicarea acestui principiu nseamn interzicerea comunicrii altor persoane a
salariilor individuale sau a ctigurilor totale realizate de angajaii organizaiei avute n vedere.
ALTE FORME DE VENIT PENTRU ANGAJAI
Legislaia din ara noastr accept i alte forme de venit pentru angajai. Acestea pot s constea, dup
caz, n:
tichete de mas, tichete-cadou, tichete de cre etc;
bonusuri de vacan;
prime de srbtori;
sporuri: de vechime n munc, de fidelitate fa de firm, munc grea, munc de noapte, ore supli-
mentare, ore lucrate n weekend, calificri speciale;
faciliti precum: punerea la dispoziia angajatului a unui telefon mobil, autoturism de serviciu.

Concluzii
Resursele cele mai importante ale unei firme sunt constituite de oameni. Acetia, prin pregtire,
experien, pasiune, fidelitate, iniiativ, spirit de echip, reprezint elementul cel mai activ pentru
creterea eficienei, a profitabilitii firmelor. Condiia de baz pentru realizarea obiectivelor firmei este
prezena efectiv a omului potrivit la locul potrivit.
CONCEPTE-CHEIE:
recrutarea personalului; fia postului; salariu; venit.
EXERSAREA COMPETENEI SPECIFICE:
Utilizarea raional a resurselor financiare, materiale, informaionale si umane.


APLICAREA PLANULUI DE AFACERI I

1. Derularea activitilor firmei
Comentai: PLANURILE NU NSEAMN NIMIC. PLANIFICAREA E TOTUL."
41

Dwight Eisenhower
3.5.1. Derularea activitilor firmei
PENTRU A NDEPLINI ROLUL DE INSTRUMENT ESENIAL N PLANIFICAREA I CONDUCEREA UNEI AFACERI, DESCRIS NTR-UNA DINTRE LECIILE
ANTERIOARE, PLANUL DE AFACERI TREBUIE PUS N APLICARE. PREGTIREA DERULRII ACTIVITILOR FIRMEI, A PROCESULUI DE PRODUCIE
SPECIFIC ACESTEIA PRESUPUNE REALIZAREA PLANULUI OPERAIONAL, CONFORM TERMENELOR PRECONIZATE; PRESUPUNE, AA CUM AI
NVAT NTR-UNA DINTRE LECIILE ANTERIOARE, I ASIGURAREA RESURSELOR FINANCIARE, MATERIALE I UMANE.
RESURSELE SUNT ATRASE I CONSUMATE N PROCESUL DE PRODUCIE, CA FACTORI DE PRODUCIE; PRODUCIA SE
ntrebri i rspunsuri care orienteaz aciunile ntreprinztorului pentru atingerea obiectivelor firmei:
Cum trebuie s se produc? RSPUNSUL ESTE REPREZENTAT DE ALEGEREA METODEI DE PRODUCIE POSIBILE DIN PUNCT DE
VEDERE TEHNIC, A PROCEDEULUI DE FABRICAIE CEL MAI AVANTAJOS.
Ct s se produc? RSPUNSUL SE REFER LA VOLUMUL PRODUCIEI, LA CANTITATEA BUNURILOR CE SE VOR FABRICA.
n ce fel s se produc? RSPUNSUL INE DE POSIBILITILE TEHNICE DE PRODUCIE.
PROGRAMUL DE PRODUCIE AL FIRMEI SE STABILETE PORNIND DE LA OBIECTIVELE PROPUSE. DECIZIA ECONOMIC PROPRIU-ZIS ESTE LUAT
RSPUNZND LA NTREBRILE MENIONATE. UN RSPUNS NEADECVAT VA AFECTA EFICIENA ACTIVITII FIRMEI.
N DERULAREA ACTIVITILOR, UN ASPECT IMPORTANT ESTE REPREZENTAT DE REALIZAREA FUNCIILOR FIRMEI.
Funcia REPREZINT ANSAMBLUL PROCESELOR DE MUNC ASEMNTOARE SAU COMPLEMENTARE, CARE CONTRIBUIE LA REALIZAREA
ACELUIAI OBIECTIV.
Principalele funcii care exist n firmele moderne, DE DIMENSIUNI MIJLOCII I MARI SUNT:
FUNCIA COMERCIAL;
FUNCIA DE PRODUCIE;
FUNCIA DE PERSONAL;
FUNCIA FINANCIAR-CONTABIL;
FUNCIA DE CERCETARE-DEZVOLTARE.
A. Funcia comercial a firmei PRESUPUNE URMTOARELE ACTIVITI PRINCIPALE:
APROVIZIONAREA CU MATERII PRIME, MATERIALE, ECHIPAMENTE DE PRODUCIE ETC. PENTRU DESFURAREA PRODUCIEI FIRMEI;
DESFACEREA PRODUSELOR, VNZAREA PRODUSELOR FABRICATE;
MARKETINGUL, CUNOATEREA CERERII I OFERTEI DE PE PIA.
B. Funcia de producie SE REFER LA PROCESUL DE PREGTIRE I REALIZARE PROPRIU-ZIS A PRODUSELOR FINITE. O NTREBARE
LEGITIM ESTE CEA REFERITOARE LA DRUMUL" PRIN CARE IDEEA REFERITOARE LA UN PRODUS DEVINE PRODUSUL FABRICAT, DESTINAT PIEEI
I COMERCIALIZAT. SCHEMA PREZENTAT MAI JOS URMRETE ETAPELE DE DEZVOLTARE A IDEII DE PRODUS, PN LA PRODUSUL FINIT;
INCLUDE, DE ASEMENEA, O ILUSTRARE A PRODUSELOR FINITE.
ideea unui produs conceptul de produs prototip prototip final produs final
CONCEPTUL DE PRODUS ESTE O VARIANT DE PRODUS EXPRIMAT N TERMENI CARE INTERESEAZ CONSUMATORUL. PROTOTIPUL REPREZINT
PRODUSUL REALIZAT, POTRIVIT CONCEPTULUI, N VEDEREA TESTRII. PROTOTIPUL FINAL ESTE PROTEJAT PRIN BREVETE DE INVENIE,
NREGISTRAREA MRCII (DE FABRIC, DE COMER), DREPT DE AUTOR ETC. N PREZENT SE CONSIDER C SE VINDE UN PRODUS TOTAL";
ACESTA INCLUDE ANSAMBLUL ELEMENTELOR (CORPORALE, ACORPORALE, IMAGINEA PRODUSULUI), CARE L DETERMIN PE CONSUMATOR S
CUMPERE PRODUSUL.
Componente care definesc un produs:
CORPORALE: CARACTERISTICI LEGATE DE PARTEA MATERIAL A PRODUSULUI;
ACORPORALE: FIRMA, MARCA, LICENA, PREUL, INSTRUCIUNI DE UTILIZARE;
IMAGINEA PRODUSULUI, ANSAMBLUL REPREZENTRILOR (PERSONALE I SOCIALE) DESPRE PRODUS.
FUNCIA DE PRODUCIE PRESUPUNE MAI MULTE ACTIVITI PRINCIPALE.
Programarea, lansarea i urmrirea produciei;
- STABILIREA CANTITII DE PRODUSE CE TREBUIE REALIZATE NTR-O ANUMIT PERIOAD (CU ANUMITE CONSUMURI I LA O ANUMIT
CALITATE), PE LOCURI DE MUNC;
- COMUNICAREA ASPECTELOR MENIONATE ANTERIOR, EXECUTANILOR;
- VERIFICAREA REALIZRII ACESTORA.
Fabricaia; FIIND COMPONENTA PRINCIPAL A FUNCIEI DE PRODUCIE, FABRICAIA IMPLIC EXECUTAREA PRODUSELOR, N CANTITILE
I LA TERMENELE STABILITE, LA ANUMITE STANDARDE DE CALITATE.
n stadiul de pregtire a fabricaiei se ntocmesc:
NOMENCLATORUL DE PRODUSE I PIESE;
FIA TEHNOLOGIC N CARE SE PRECIZEAZ MODUL DE FABRICAIE A PRODUSELOR;
DESENELE DE ANSAMBLU I DE EXECUIE;
LISTA CONSUMURILOR SPECIFICE.
Controlul tehnic de calitate; NUMIT UZUAL C.T.C., CONST N COMPARAREA CARACTERISTICILOR CALITATIVE ALE RESURSELOR
MATERIALE ALE FIRMEI I ALE PRODUSELOR EXECUTATE CU STANDARDELE I NORMELE DE CALITATE.
ntreinerea i repararea utilajelor PENTRU ASIGURAREA FUNCIONRII NORMALE A ECHIPAMENTELOR DE PRODUCIE.
Producia auxiliar DE ENERGIE, ABURI ETC. ASIGUR CONDIIILE DE DESFURARE NORMAL A PRODUCIEI I A MUNCII DIN CADRUL
FIRMEI.
C. Funcia de personal ASIGUR ANGAJAREA RESURSELOR UMANE NECESARE PENTRU ACTIVITATEA FIRMEI, DEZVOLTAREA I
MOTIVAREA ACESTORA.
D. Funcia financiar-contabil INCLUDE ACTIVITILE CARE ASIGUR, PE DE O PARTE, RESURSELE FINANCIARE PENTRU REALIZAREA
OBIECTIVELOR FIRMEI, IAR PE DE ALT PARTE, EVIDENA VALORIC A PATRIMONIULUI DE CARE DISPUNE FIRMA.
E. Funcia de cercetare-dezvoltare INCLUDE ACTIVITI CARE URMRESC INTRODUCEREA PROGRESULUI TIINIFIC I TEHNIC, AA
CUM SUNT:
ELABORAREA DE PROIECTE REFERITOARE LA STRATEGII I POLITICI ALE FIRMEI;
CERCETRI APLICATIVE REALIZATE N CADRUL FIRMEI;
42

ACTIVITI DE ORGANIZARE CU CARACTER INOVATOR.
2. Comercializarea rezultatelor activitii
Reamintim:
P = CP + PR
UNDE: P PREUL
CP COSTUL DE PRODUCIE PR PROFITUL
PROFESORUL AMERICAN PHILIP KOTLER SUSINEA C DIN MIXUL DE MARKETING (FORMAT DIN PRODUS, PROMOVARE, DISTRIBUIE, PRE),
PREUL ESTE SINGURA COMPONENT CARE ADUCE VENITURI, CELELALTE COMPONENTE PRESUPUNND NUMAI CHELTUIELI
COMERCIALIZAREA BUNURILOR PRODUSE DE FIRM ESTE PRECEDAT DE STABILIREA PREULUI DE VNZARE. CALCULUL PREULUI DE
VNZARE ARE LA BAZ COSTURILE PENTRU PRODUCEREA I DESFACEREA BUNULUI RESPECTIV (COSTURI DE CONCEPIE, PRODUCIE PROPRIU-
ZIS, DISTRIBUIE, PROMOVARE).
CHELTUIELILE TREBUIE INCLUSE N PREUL DE VNZARE AL PRODUSULUI PENTRU A FI RECUPERATE. ACEASTA ESTE O CONDIIE PENTRU
RELUAREA I CONTINUAREA PRODUCIEI.
PORNIND DE LA FORMULA DE CALCUL PREZENTAT MAI SUS, REZULT C POT FI IDENTIFICATE:
un pre minim de vnzare, N MSURA N CARE P = CP; N ACEAST SITUAIE, AGENTUL ECONOMIC CARE A PRODUS BUNUL
ECONOMIC RESPECTIV I RECUPEREAZ INTEGRAL CHELTUIELILE FCUTE, FR A OBINE PROFIT; COSTUL REPREZINT ASTFEL LIMITA
INFERIOAR PN LA CARE POATE S SCAD PREUL DE VNZARE, FR A PUNE N PERICOL ACTIVITATEA AGENTULUI ECONOMIC (DAC P <
CP, AGENTUL ECONOMIC NU NUMAI C NU OBINE PROFIT, DAR NREGISTREAZ PIERDERI);
un pre maxim de vnzare, CEL DINCOLO DE CARE, PE PIA NU MAI EXIST CERERE PENTRU BUNUL ECONOMIC RESPECTIV;
AGENTUL ECONOMIC TREBUIE S SE NCADREZE NTRE CELE DOU NIVELURI DE PRE, POTRIVIT OBIECTIVELOR FIRMEI.
Strategiile de pre, DETERMINATE DE OBIECTIVELE SPECIFICE ALE FIRMELOR, POT FI FOARTE DIFERITE; SE POT IDENTIFICA STRATEGII
BAZATE PE URMTOARELE TIPURI DE PREURI:
preul de leader" PRESUPUNE STABILIREA UNUI NIVEL REDUS AL PREULUI PENTRU ANUMITE PRODUSE, N SCOPUL ATRAGERII UNUI
NUMR MARE DE CUMPRTORI;
preul momeal" CONST N ANUNAREA UNOR PREURI SCZUTE PENTRU ANUMITE PRODUSE; POTENIALILOR CLIENI LI SE PREZINT
NS DEZAVANTAJELE OFERTEI (SPRE EXEMPLU, TRICOUL DORIT ARE DEFECTE), FIINDU-LE PREZENTATE PRODUSE ALTERNATIVE MAI
ATRACTIVE, DAR MAI SCUMPE; STRATEGIA ESTE CRITICAT, FIIND CONSIDERAT NEETIC;
preul psihologic" REPREZINT STABILIREA UNUI NIVEL DE PRE CARE POATE INFLUENA CRETEREA NUMRULUI
I / SAU CANTITII DE PRODUSE CUMPRATE;
preul magic ESTE CEL CARE ARE CA TERMINAIE CIFRELE 5 I 9, CONSIDERAT MAI ATRACTIV DECT CEL CU ALTE TERMINAII;
preul de prestigiu" ESTE UN PRE RIDICAT, CONSIDERAT UNEORI ELEMENT DE ATRACIE, DEOARECE CUMPRTORII
L CORELEAZ CU O CALITATE SUPERIOAR A PRODUSULUI; STRATEGIA ESTE UTILIZAT NDEOSEBI PENTRU PRODUSELE DE LUX;
preul forfetar", STABILIT PENTRU UN PACHET DE PRODUSE, DE REGUL, ASOCIATE IN CONSUM (SPRE EXEMPLU, O BLUZ I UN
ACCESORIU CU CARE SE POATE PURTA BLUZA RESPECTIV); PREUL PACHETULUI ESTE ATRGTOR DEOARECE ESTE MAI MIC N RAPORT CU
SUMA PREURILOR UNITARE.
ORICE STRATEGIE SE APLIC PE O ANUMIT PERIOAD DE TIMP, FIIND APOI REVIZUIT POTRIVIT SCHIMBRILOR INTERVENITE N ACTIVITATEA
FIRMEI SAU PE PIA.
MODALITILE DE VNZARE A REZULTATELOR ACTIVITII ECONOMICE POT FI DIFERITE: CU RIDICATA, CU AMNUNTUL PRIN MAGAZIN PROPRIU,
PRIN REEA DE MAGAZINE SPECIALIZATE, LA DOMICILIUL CLIENTULUI ETC.
FIIND O EXTINDERE A COMERULUI ACTUAL, comerul electronic ESTE O MODALITATE DE COMERCIALIZARE A PRODUSELOR FIRMEI, AFLAT NC
LA NCEPUT; COMERUL ELECTRONIC ARE SEMNIFICAII DIFERITE; PENTRU UNELE FIRME, NSEAMN ORICE TRANZACIE FINANCIAR CARE
UTILIZEAZ TEHNOLOGIA INFORMAIEI, PENTRU ALTELE ACOPER CIRCUITUL COMPLET DE VNZRI (INCLUSIV MARKETINGUL I VNZAREA
PROPRIU-ZIS).


Marketingul prin internet
N PREZENT, ESTE EVIDENT IMPACTUL TEHNOLOGIEI INFORMAIEI ASUPRA TUTUROR AGENILOR ECONOMICI, PRODUCTORI I CONSUMATORI. N
ACESTE CONDIII, MARKETINGUL PRIN INTERNET ESTE PENTRU ORICE FIRM O OCAZIE DE A-I CREA IMAGINE I PENTRU A ATRAGE CLIENI.
PAGINA DE WEB PE CARE O POATE REALIZA O FIRM REPREZINT O PLATFORM PRIN CARE LANSEAZ INFORMAII I NOUTI. LOCUL
MAGAZINULUI TRADIIONAL ESTE LUAT DE WEBSITE-UL FIRMEI, MAGAZINUL ELECTRONIC", PRIN CARE PREZINT I OFER PRODUSE, DAR
NREGISTREAZ I CERERILE, PRELUND COMENZI.
COMERUL ELECTRONIC A RSPUNS TRANSFORMRILOR NREGISTRATE DE FIRME SUB ASPECTUL ORGANIZRII I FUNCIONRII ACESTORA;
SCHIMBRILE SUNT DETERMINATE ATT DE COMPETIIA DINTRE FIRME, CT I DE INFLUENA EXERCITAT ASUPRA ATEPTRILOR CLIENILOR.
COMERUL ELECTRONIC ARE AVANTAJE, ATT PENTRU FIRME, CT I PENTRU CLIENI;
FIRMELE VND UNEI PIEE GLOBALE:
- SUNT MAI RECEPTIVE FA DE NEVOILE CLIENILOR;
- SUNT MAI EFICIENTE N MODUL DE FUNCIONARE, PRIN REDUCEREA COSTURILOR;
- POT SELECTA FURNIZORII, INDIFERENT DE LOCALIZAREA LOR GEOGRAFIC;
CLIENII AU DIFERITE OPIUNI NTRE CARE POT S ALEAG.
N PREZENT, PRINCIPALA REZERV LEGAT DE COMERUL ELECTRONIC ESTE LIPSA DE NCREDERE N CEEA CE PRIVETE SECURITATEA
DATELOR PERSONALE I A OPERAIUNILOR N CADRUL COMERULUI ELECTRONIC.


APLICAREA PLANULUI DE AFACERI (II)

1. Consumul eficient de factori de producie
43

Manifestarea spiritului ntreprinztor de ctre iniiatorul / iniiatorii afacerii nu se limiteaz la faza de
propunere a planului de afaceri, ci caracterizeaz toate etapele de aplicare a planului propus, n condiiile
n care piaa are caracter concurenial i n care ntreprinztorul se confrunt cu situaii de risc i
incertitudine n activitate. Eficiena activitii economice desfurate este urmrit de fiecare agent
economic; aceasta reprezint, astfel, pentru ntreprinztor, nu o problem teoretic, ci una practic,
deoarece influeneaz situaia i evoluia firmei pe pia, n raport cu alte firme concurente; o activitate
economic ineficient l elimin pe ntreprinztor.
Eficienei economica exprim raportul dintre efectele utile (rezultatele) i eforturile (cheltuielile) fcute
ntr-o activitate economic, pentru obinerea acestora.
Urmrirea eficienei, a consumului eficient de factori de producie vizeaz toate activitile firmei.
a. n ceea ce privete aprovizionarea, ntreprinztorul trebuie s rezolve probleme diferite, dar, n esen,
legate de dou aspecte principale:
asigurarea unei aprovizionri realiste, n ceea ce privete:
- stabilirea necesarului de materii prime, materiale, combustibil, energie etc;
- asigurarea unor surse stabile i continue de aprovizionare, prin ncheierea unor contracte economice
ferme;
- stabilirea stocurilor de producie;
asigurarea unei aprovizionri flexibile, legat att de nevoile i posibilitile financiare ale firmei, ct i de
schimbrile la nivelul cererii consumatorilor.
b. La nivelul vnzrii, coordonatele unei activiti eficiente sunt reprezentate de:
fundamentarea activitii de vnzare, pe cerere (caracterizat prin tip, volum i structur);
urmrirea vnzrii rapide a bunurilor economice i a ncasrii contravalorii acestora;
promovarea unor metode i forme moderne de vnzare.
c. n ceea ce privete programarea, lansarea i urmrirea produciei, pentru ntreprinztor pot fi iden-
tificate:
pe de o parte, principalul obiectiv, exprimat n consumul eficient de factori de producie;
pe de alt parte, principala provocare, reprezentat de flexibilizarea acestei activiti, astfel nct s
urmreasc prompt schimbrile la nivelul cererii, cu privire la produsele realizate de firm.
d. n ceea ce privete fabricaia, spiritul antreprenorial al iniiatorului afacerii trebuie s se concentreze pe
o activitate eficient, finalizat prin bunuri economice de calitate ridicat. n acest fel, poate s satisfac
exigenele cumprtorilor i poate s fac fa firmelor concurente.
Metode moderne de promovare a calitii produselor sunt:
metoda zero defecte";
asigurarea calitii (AQ);
managementul total al calitii (TMQ).
e. Eficiena controlului tehnic de calitate se asigur prin abordarea lui ca management al calitii, prin
folosirea unor metode i forme moderne de promovare a calitii produselor, precum i prin certificarea
calitii conform standardelor internaionale.
f. ntreinerea i repararea utilajelor influeneaz pozitiv eficiena activitii firmei, dac aceste operaii
sunt efectuate la termenele prevzute, respectnd standardele de calitate. n condiiile n care aceste
exigene sunt ignorate, funcionarea defectuoas a utilajelor afecteaz negativ eficiena activitii firmei,
sub diferite aspecte:
creterea costurilor de producie din cauza pierderilor determinate de ntreruperea funcionrii utilajelor
(cu implicaii asupra creterii preurilor de vnzare);
afectarea calitii bunurilor economice produse cu utilaje necorespunztoare din punct de vedere tehnic.
g. n privina personalului angajat, eficiena economic nseamn manifestarea competenei n
ndeplinirea atribuiilor se serviciu, conform fiei postului, respectarea disciplinei muncii, asumarea
responsabilitii, dar i motivarea angajailor pentru rezultatele obinute.
h. La nivelul activitii contabile, eficiena economic presupune realizarea unei evidene contabile
corespunztoare calitativ, prin ncadrarea unui personal redus ca numr.
Raportarea ntreprinztorului la cerere a revenit sistematic n cerinele de urmrire a eficienei
economice la nivelul activitilor firmei; astfel, se poate pune n eviden importana cererii pentru
proiectarea ofertei ntreprinztorului i pentru orientarea cilor lui de aciune economic. Tipul de
elasticitate a cererii, de exemplu, influeneaz alegerea de ctre ntreprinztor a cii potrivite de aciune
pentru creterea eficienei economice. Satisfacerea unei cereri elastice (de exemplu, pentru acele bunuri care
pot fi nlocuite n consum de alte bunuri) determin orientarea opiunii ntreprinztorului ctre creterea
eficienei economice prin creterea veniturilor. n aceast situaie, eficiena economic se exprim prin
randamentul factorilor de producie utilizai si se calculeaz astfel:
44

E=
V
CFp
, unde E - eficiena economic, V - venitul realizat, CFp consumul de factori de producie
Reamintim:
Cererea poate fi:
elastic la pre (Kec/p> 1)
inelastic la pre (Kec/p < 1)
de elasticitate unitar (Kec/p = 1)
Unde:
Kec / p coeficientul de elasticitate a cererii n funcie de pre

Satisfacerea unei cereri inelastice (de exemplu, pentru bunurile de strict necesitate, care nu pot fi
nlocuite n consum) determin orientarea opiunii ntreprinztorului ctre creterea eficienei economice
prin creterea eficienei utilizrii factorilor de producie. n aceast situaie, eficiena economic se exprim
prin consumul de factori de producie utilizai i se calculeaz astfel:
E=
CFp
V

Potrivit formulei de calcul, eficiena economic exprim consumul de factori de producie pentru a
obine o unitate de venit i este cu att mai mare cu ct consumul de factori de producie este mai mic.
2. Indicatori de eficien
(productivitate, costuri, profit)
Preocuparea oricrei firme de a desfura o activitate eficient poate fi urmrit cu ajutorul unor
indicatori, aa cum sunt productivitatea, costurile i profitul. ntrebarea care se pune i la care vom ncerca
s rspundem este urmtoarea: Care este semnificaia costurilor, productivitii i profitului astfel nct s se constituie n
repere importante pentru eficiena activitii firmei?
Productivitatea este expresia eficienei utilizrii factorilor de producie; reprezint rodnicia, randamentul
cu care sunt utilizai factorii de producie.
Nivelul productivitii se calculeaz ca raport ntre producia obinut (rezultatele obinute) i
eforturile depuse (consumul de factori de producie), potrivit relaiei:
Q
W
x
, unde: W productivitatea; Q producia obinut; x factorul / factorii de producie
consumai.
Reamintim:
Creterea productivitii factorilor de producie nseamn, potrivit relaiei prezentate mai sus, obinerea unei producii
mai mari cu acelai volum de factori de producie sau cu un volum mai mic; n aceste condiii, creterea
productivitii duce la:
scderea costului total mediu;
creterea veniturilor posesorului de factori de producie;
creterea competitivitii firmei.
Astfel, creterea productivitii duce la creterea eficienei firmei, fiind fundamentul economic al
producerii unor bunuri economice competitive.
Pr profitul.
Costul de productie: reprezint ansamblu! cheltuielilor fcute de productor pentru obinerea
bunurilor economice.
Reamintim:
Preul de vnzare se calculeaz pornind de la costul de producie: P = Cp + Pr
Unde: P preul de vnzare; Cp costul de producie; Pr - profitul
Din relaia de mai sus rezult c o firm desfoar o activitate economic eficient dac respect
urmtoarea condiie: costul de producie al unui bun economic s nu depeasc preul de vnzare,
respectiv: Cp< P
Nerespectarea acestei condiii face ca ntreprinztorul s nu mai poat continua activitatea,
deoarece nu obine profit. Obinerea de profit i a unei poziii ct mai bune pe pia i determin pe
ntreprinztori s acioneze pentru reducerea costului de producie. Astfel, dac preul de vnzare al unui
bun economic rmne neschimbat, scderea costurilor de producie permite creterea profitului.
Reamintim:
Pr
100 Rr
CT
, unde: Rr rata rentabilitii, CT costul total
Concluzii:
la acelai pre de vnzare, nivelul costurilor determin mrimea profitului;
45

costurile mai mici permit reducerea preului de vnzare, profitul rmnnd avantajos;
nregistrarea unor costuri mari pune firma n imposibilitatea continurii activitii prin absena profitului.
Profitul poate fi definit n sens larg ca venit bnesc, avantaj, ctig al oricrei firme indiferent de
caracterul activitii desfurate i n sens restrns, ca venit bnesc obinut peste costurile firmei, care
revine posesorilor capitalului ca factor de producie, folosit ntr-o activitate economic.
Calculul mrimii profitului obinut la nivel de firm se realizeaz astfel:
Pr = l
t
- CT = CA- CT , un d e : Pr ma s a profitului; CT costul total; CA cifra de afaceri, I
t
-
ncasri totale.
Rolul profitului ca indicator de eficien poate fi urmrit sub diferite aspecte.
Pentru activitatea unei firme:
- obinerea de profit reprezint motivaia obiectiv a proprietarilor capitalului; reprezint, de asemenea,
dovada utilitii economice a activitii desfurate, iar mrimea lui este msura acestei utiliti;
- maximizarea profitului reprezint criteriul esenial de apreciere a eficienei firmei.
Pentru ntreprinztori, mrimea i dinamica profitului condiioneaz situaia lor economic i social.
n analizele anterioare, referitoare la activitatea firmei. Prin urmare, profitul sintetizeaz rezultatele
activitii unei firme, orice iniiativ aflndu-se sub incidena sa direct.
Aprecierea real a eficienei economice la nivel de firm
presupune luarea n considerare a efectelor nregistrate pe diferite planuri, dar i a compatibilitii acestor
efecte, astfel:
efecte economice obinerea de profit, n condiiile n care ncasrile > cheltuielile,
efecte sociale gradul de satisfacere a nevoilor;
efecte ecologice protejarea mediului.
Conceptul ecodezvoltare se refer la dezvoltarea economic eficient compatibil cu cerinele de protejare a
mediului nconjurtor.
Rentabilitatea reprezint capacitatea unei activiti economice de a produce profit i se exprim prin rata
rentabilitii.
Rentabilitatea are un prag minim (pragul de echilibru al rentabilitii), reprezentat de egalitatea: venituri (ncasri) =
cheltuieli (costuri),
situaie n care nu se obine profit, dar nu se nregistreaz nici pierderi. Pentru ntreprinztor, pragul de
rentabilitate pune n eviden necesitatea de a realiza un volum de producie care s depeasc un nivel
minim; n acest fel, ncasrile din vnzarea bunurilor economice i permit s continue activitatea: s
cumpere noi factori de producie i s fac alte pli.
Dac:
cheltuielile > veniturile,
rentabilitatea dispare, nregistrndu-se pierderi.
Fr profit, orice firm i nceteaz activitatea, deoarece ntreprinztorul nu mai dispune de mijloacele
necesare continurii activitii; firma este adus n starea de faliment.
ntreprinztorul poate urmri:
maximizarea profitului mediu (unitar);
maximizarea profitului total; n acest caz, nivelul produciei care maximizeaz profitul total este mai mare
dect nivelul produciei care maximizeaz profitul unitar. Deoarece maximizarea profitului este criteriul
major pentru aprecierea eficienei firmei, se constituie i n criteriu de fundamentare a deciziilor luate la
nivelul firmei.
Concluzii
Pentru orice firm, urmrirea eficienei, a consumului eficient de factori de producie reprezint coordonate
pentru toate activitile firmei. La nivelul unei firme, productivitatea, costurile i profitul au rolul unor
indicatori care exprim eficiena activitii economice desfurate. Creterea productivitii, reducerea
costurilor i creterea profitului sunt premise sau rezultate ale producerii unor bunuri economice
competitive, care satisfac cererea clienilor i prin care firma face fa concurentei.
Concepte-cheie: eficien economic; productivitate; cost de producie; profit.