ECONOMIE APLICAT

SUPORT DE CURS
CUPRINS
Titlul leciei
Capitolul I. MENAJELE, GOSPODRIILE POPULAIEI, LUMEA
CONSUMATORILOR
1.1. Menajele: nevoi i resurse specifice, caracteristici
1.2. Bugetul personal i de familie. Proiecte specifice. Alegere i
renunare: cost de oportunitate
1.3. Instrumente de economisire i de investire specifice persoanelor fizice
1.4. Creditul pentru persoane fizice
1.5. Riscuri i asigurarea persoanelor contra riscurilor
Capitolul II. NTREPRINZTORUL I FIRMA
2.1. nfiinarea i gestionarea unei firme, oportuniti i riscuri analiza
SWOT
2.2. Marketingul firmei: *instrumente utilizate n studiul pieei. Intrarea pe
pia a firmei
2.3. Elaborarea planului de afaceri; structura planului
2.4. Bugetul de venituri i cheltuieli pentru activitile propuse

Capitolul III. LOCUL I ROLUL FIRMEI PE PIA

3.1. Constituirea resurselor financiare (I)
3.2. Constituirea resurselor financiare (II)
3.3. Asigurarea resurselor materiale relaiile firmei cu furnizorii
3.4. Asigurarea resurselor umane necesare firmei
3.5. Aplicarea planului de afaceri (I)
3.6. Aplicarea planului de afaceri (II)
3.9. Imaginea firmei
TESTE

Pagina
2
2
5
9
12
15
20
20
24
27
29
31
31
32
35
37
38
41
42
46

CAP. I. MENAJELE, GOSPODRIILE POPULAIEI, LUMEA

CONSUMATORILOR
1.1. Menajele: nevoi i resurse specifice, caracteristici
1.1.1.
1.1.2.
1.1.3.
1.1.4.

MENAJELE

CARACTERISTICI

NEVOI SPECIFICE MENAJELOR

RESURSE SPECIFICE MENAJELOR
SPIRITUL GOSPODRESC

FORMA SPECIFIC A RAIONALITII UTILIZRII RESURSELOR

Orice familie are un rol

economic

Elevii si elevele de la firma de exerciiu Altfel Design SA" sunt n casa a Xll-a.
Fami iile n care acetia triesc sunt numite de tiina economic menaje. ntre
acestea sunt diferene n multe privine, dar exist si asemnri. De exemplu, au
un rol economic similar, n ce const acest ro ? Care sunt relaiile menajelor cu
statul si cu ntreprinderile? Care sunt nevoile si resursele specifice? Sunt ntrebri la
care ncercm s rspundem n lecia de fat.
1.1.1. MENAJELE CARACTERISTICI
Economia general numete participanii la activitatea economic ageni
economici. Agenii economici cu comportament analog, funcii similare si
provenien a resurselor de aceiai tip formeaz un sector instituional.

Reamintim:
Principalele sectoare
instituionale studiate
la Economia general
sunt:
- gospodriile
populaiei
(lumea
consumatorilor
sau menajele};
-ntreprinderile
(societile
nefinanciare);
- administraiile
(publice
si private);
-bncile si alte
instituii
financiare;
-societile de
asigurri;
-exteriorul.

n cadrul activitii economice, agentul economic menaje (gospodrii)

reprezint participantul care exprim calitatea de consumator de bunuri
personale (satisfactori).
Agentul economic menaje" se refer la cei ce locuiesc mpreun si obin
venituri destinate pentru a achiziiona si consuma bunurile de care au
nevoie si pentru a economisi. Menajeie sunt constituite ca: - familii uneori
doar celibatari, pensionari; -diferite comuniti consumatoare (cmine, case
de btrni);
Care sunt relaiile menajelor cu alte sectoare
instituionale?

Menajele furnizeaz elementele de baz pentru activitatea firmelor

(ntreprinderilor), dar si pentru stat, nscri-indu-se astfel n fluxurile economice.
n acest flux ntre menaje si ntreprinderi, menajele, prin faptul c asigur fora
de munc, antreneaz obinerea de venituri care pentru firme devin cheltuieli.
Totodat, menajele sunt principalul cumprtor de produse oferite de firme,
efectund pentru acestea cheltuieli, care, pentru firme, constituie venituri.
n aceiai timp, menajele, n relaia cu statul, primesc de la stat pensii, ajutoare de omaj,
alocaii pentru copii, alocaii de sprijin si pltesc guvernului impozite, taxe etc.

Aadar, menajele joac un dublu rol n cadrul circuitului economic: sunt

furnizor de factori de praducie pentru desfurarea activitii economice si,
totodat, grupul majoritar de cumprtori din cadrul unei economii.
Caracteristicile menajelor, rolul lor economic, relaiile or cu alte sectoare
instituionale contureaz principalele aspecte sub care acestea se aseamn.

Reamintim:

Circulaia bunurilor,
a serviciilor, a resurselor, a
disponibilitilor bneti
ntre agenii economici
din economia unei ri
reprezint fluxurile
economice.
* Fluxurile reale
si monetare se deruleaz
concomitent si formeaz
mpreun circuitul
economic
Comentai:

Nimic nu cost mai

scump dect netiina."
Grigore Moisil
Criterii de clasificare a
menajelor:
mrimea veniturilor;
sursa veniturilor;
tradiii;
confort;
grad de pregtire

5.Nevoi de autorealizare
4.Nevoi de stim
3.Nevoi de apartenen
2.Nevoi de siguran
1.Nevoi de baz (fiziologice)
Piraminda lui Maslow
Principii:
nevoile sunt structurate de
la inferior la superior;
satisfacerea nevoilor
ncepe cu nevoile de rang
inferior si continu cu
nevoile de rang din ce n
ce mai nalt

Prin ce se difereniaz menajele?

Analiza acestora pune n eviden diferite tipuri de menaje. Acestea sunt

rezultate din clasificarea menajelor n funcie de mai multe criterii.
Cel mai adesea se utilizeaz criteriul ocupaiei capului de familie, care poate fi:
salariat, liber-profesionist, fermier, mic ntreprinztor, proprietar de valori
mobiliare si imobiliare, pensionar etc.
1.1.2. NEVOI SPECIFICE MENAJELOR

Nevoile reprezint ansamblul trebuinelor, cerinelor, preferinelor, ateptrilor de a cror

satisfacere depinde existenta oamenilor si calitatea acesteia.

Caracteristicile generale ale nevoilor le regsim si la nivelul menajelor; astfel,

acestea sunt dinamice (se modific permanent) si nelimitate (se multiplic si se
diversific).
Modificarea, multiplicarea si diversificarea nevoilor menajelor sunt
influenate de o multitudine de factori. Dup natura lor, distingem:
- factori subiectivi (condiionarea subiectiv aflat sub influena evoluiei
individului);
Spre exemplu, prin trecerea de la clasa a Xl-a la clasa a Xll-a, elevii se confrunt
cu unele nevoi noi: pregtirea pentru BAC sau pregtirea pentru Balul absolveni
or etc.).
-factori obiectivi (condiionare obiectiv, aflat sub influena de evoluiei
societii).
Spre exempiu, anul 2007, ca an al aderrii Romniei ia UE, aduce cu sine alturi
de noi oportuniti si nevoi noi: nevoia de a c tori liber numai cu buletinul,
nevoia de studia sau de a lucra n unele ri ale UE etc.
Nevoile menajelor au si elemente specifice care deriv chiar din specificul de
ageni economici ai acestora, n cadrul gospodriilor populaiei, distingem mai
multe tipuri de nevoi n funcie de criteriu! de casificare.
Dup subiectul purttor, deosebim urmtoarele tipuri de nevoi:
a. nevoi personale, individuale, ale membrilor familiilor;
Spre exempiu, un calculator personal mai performant,
rafturi noi pentru mape de studiu individual, o veioz pentru uz personal etc.
b. nevoi ale familiei, ca menaj nevoi de grup, sociale;
Spre exemplu, un frigider (mai ncptor, ecologic, cu
consum mic de energie), redecorarea modern si reamenajarea funcional a unei
camere etc.
Dup gradul de complexitate, deosebim urmtoarele tipuri de nevoi:
a. nevoi elementare;
De exemplu, n orice familie exist preocuparea pentru asigurarea hranei
necesare fiecrui membru (n funcie de vrst, de starea de sntate etc.).
b. nevoi superioare, complexe;
De exemplu nevoia de educaie a copiilor este prezent n orice familie ce
puin n egal msur cu nevoia de hran, mbrcminte etc.
Nevoile menajelor pot fi interpretate din perspectiva piramidei
trebuinelor" sau a Piramidei lui Maslow. Astfel, si n cadrul menajelor se
poate constata o structu-turare piramidal a nevoilor de la inferior a superior, n
privina satisfacerii nevoilor, problema este pus n sensul satisfacerii prioritare a
nevoilor elementare si accederii ctre satisfacerea nevoilor superioare dup
acoperirea nevoilor de rang inferior.

Menajele folosesc resurse specifice

Factori de care depinde

gradul de bunstare al
unei familii:
modul de obinere a
resurselor financiare;
diversificarea surselor;
gradul de existen si
asigurare a unei
stabiliti financiare.
De resursele financiare
depinde n bun msur
asigurarea celorlalte
resurse necesare.

Satisfacerea trebuinelor menajelor se realizeaz prin consum de bunuri i servicii.

Obinerea bunurilor si serviciilor este rezultatul activitilor economice de
producie.
Activitatea de producie const n prelucrarea resurselor n scopul transformrii,
adaptrii acestora, astfel nct s satisfac nevoile.
1.1.3. RESURSE SPECIFICE MENAJELOR
Si la nivelul menajelor, principala caracteristic a resuselor este aceea c ele
sunt limitate.
Resursele menajelor reprezint ansamblul elementelor utilizate pentru
producerea si obinerea bunurilor si serviciilor necesare satisfacerii trebunielor.
Care sunt resursele specifice menajelor?
Din multitudinea de clasificri posibile a resurselor, cea mai relevant este cea
din punctul de vedere al naturii ior, respectiv resurse umane, materiale, financiare
si informaionale.
Resursele umane au un rol hotrtor n gradul de satisfacere a trebuinelor.
Modul n care membrii unei familii se dezvolt ca persoane sntoase, educate,
cu un anumit nivel de calificare, specializare si cultur, genereaz o influen
major asupra evoluiei unei gospodrii familiale, asupra capacitii sale de
adaptare la problemele care se ivesc permanent.
Resursele materiale sunt necesare funcionrii menajelor n scopul satisfacerii
trebuinelor fiecrei persoane si familiei n ansamblul su. Msura n care o
familie dispune de locuin adecvat nevoilor membrilor si, de amenajri
corespunztoare, de aparatura electrocasnic necesar, de automobil propriu etc.
reprezint cteva dintre criterii e elementare n funcie de care se contureaz
calitatea vieii de familie si a celei personale.
Resursele financiare ale menajelor sunt reprezentate de venituri. Resursele
financiare ale unei familii pot proveni din mai multe surse (care vor fi
analizate la Bugetul familiei).
Resursele informaionale au un rol tot mai important si n viaa menajelor.
Viaa cotidian ne dovedete tot mai mult c informaia este o resurs foarte
preioas pentru nive ui de trai al unei familii. Nivelul cunotinelor asimilate,
existena unor abonamente {la ziare, reviste, televiziune prin cablu), conectarea la
mijloacele de comunicare (telefon fix si mobil, e-mail, internet), biblioteca persona
si/sau de familie, prezena n spaiul locuit a aparaturii necesare informrii etc.
sunt cteva aspecte care caracterizeaz resursele informaionale specifice
menajelor.
1,1.4. SPIRITUL GOSPODRESC FORMA SPECIFIC A RAIONALITII
UTILIZRII RESURSELOR

Indiferent de mrimea, de multitudinea si de diversitatea de resurse ale unei

gospodrii, ele se dovedesc insuficiente, limitate n comparaie cu nevoile gospodriei
respective, care sunt nelimitate. Aadar, satisfacerea tuturor nevoilor la un moment dat nu
este posibil. Cu toate acestea, orice familie i propune o ct mai bun satisfacere a
nevoilor fiecrui membru si a nevoilor de ansamblu ale familiei.
Cum poate fi realizat un astfel de obiectiv? Soluia o reprezint: buna gospodrire",
n termeni economici, aceasta reprezint compararea rezultatelor activitilor economice
casnice (destinate acoperirii nevoilor) cu eforturile depuse (resursele/bunurile consumate),
astfel nct s se obin maximum de efecte cu minimum de efort n raport cu un anumit
obiectiv. Familiile numesc n mod curent aceast preocupare spirit gospodresc".
Semnificaia spiritului gospodresc" este o astfel de folosire a resurselor specifice de
care se dispune, astfel nct s se obin o ct mai bun satisfacere a nevoi or fiecrui
membru si ale familiei n ansamblul su.
n acest mod, termenul economic de raionalitate a utilizrii resurselor, la nivelul
menajelor, ia forma specific de spirit gospodresc".

1.2. Bugetul personal i de familie. Proiecte specifice.

Alegere i renunare: cost de oportunitate
1.2.1. BUGETUL PERSONAL si DE FAMILIE
1.2.2. PROIECTE SPECIFICE MENAJELOR
1.2.3. ALEGERE si RENUNARE: COST DE OPORTUNITATE
Familiile, menajele din care elevii si elevele de a firma Altfel Design SA" fac parte sunt
diferite sub foarte multe aspecte: mrimea veniturilor, sursele de provenien ale acestora,
numrul de membri ai familiilor, tipul de familie, sntatea persoanelor din familie, ocupaii e
prinilor, tradiiile si stilul de via... ntreaga diversitate sugerat se reflect n bugetul
familiei si n cel personal. Ce nelegem prin bugetul personal si de familie? Cum este acesta
structurat? Importana deprinderii de a ne elabora un buget, consecinele ncadrrii/nencadrrii
n bugetul de care dispunem sunt prob eme de care ne vom ocupa n lecia de fa.
1.2.1. BUGETUL PERSONAL si DE FAMILIE Ce este un buget?
n general prin buget nelegem, n diferitele sale forme, o estimare pe o perioad de
timp a veniturilor si a cheltuielilor previzionate.

Proiectul acestei familii este o cas

nou

Veniturile sunt legate de resursele familiei si preiau de la acestea caracterul limitat.

Obiectivele de cheltuieli corespund nivelului si caracteristicilor de consum, deci
trsturilor nevoilor specifice menajelor: mare diversitate {mari diferene ntre familii),
caracter dinamic si nelimitat

Bugetul personal, ca parte a bugetului de familie, reprezint estimarea pe o perioad

de timp a veniturilor si cheltuielilor unei persoane.

Bugetul unui menaj este

alctuit din:
bugetul de familie;
bugetele personale
aie membrilor (pri
componente ale
bugetului de familie).

CERCETAI I APLICAI

Dispunei de buget
personal? Dar prinii
votri? Oare colegii votri
de la firma de exerciiu
Altfel Design SA" dispun
de buget personal? Realizai
un sondaj din acest punct de
vedere printre cunoscuii
votri!

Analiznd orice buget personal, se poate constata c acesta este constituit

din venituri si cheltuieli.
Veniturile personale pot fi:
-venituri care provin din bugetul familiei si sunt destinate persoanei (n
calitate de membru al familiei);
-venituri proprii, realizate de persoana respectiv (care nu intr n bugetul
familiei, pentru c s-a decis s rmn la dispoziia persoanei).
Obiectivele de cheltuieli ale persoanei pot fi destinate:
-familiei;
- propriei persoane, pentru: ntreinere si nfrumuseare, socializare,
ntlniri cu prieteni/prietene, colegi/colege, vecini, ntreinerea
automobilului propriu, satisfacerea unor dorine, plceri, situaii
neprevzute etc.
Redm n continuare schia general a unui buget de familie.
Cu privire la cheltuieli trebuie s precizm c acestea sunt ndreptate spre
urmtoarele destinaii:
- cheltuieli pentru consum;
- cheltuieli pentru producie (producia casnic:
prepararea hranei, prepararea conservelor, croitorie
pentru uz familial etc.);
- pli de taxe, impozite.

Bugetul de familie
reprezint estimarea pe o
perioad de timp a
veniturilor si cheltuielilor
unei familii.
5

EXEMPLU DE COMPONENTE ALE BUGETULUI DE FAMILIE

Surse de venituri
Salarii
-so
- soie
- ali membri
(cf. situaiei
si deciziilor
de familie)
Pensii
Alocaii
Venituri din chirii

Venituri din dobnzi

Dividende
Altele

Capitole, obiective de cheltuieli

1. Cheltuieli pentru consum
ntreinerea locuinei
Alimentaie, hran
Sntate
mbrcminte
Amenajarea locuinei: mobilier, dotri electrocasnice, mbuntiri,
redecorri Educaie
Automobil de familie Refacere, recreere fizic si intelectual Timp liber
Socializare Cltorii Rate lunare Altele
2. Cheltuieli pentru producie
3. Pli de taxe si impozite

Ceea ce nu este prezentat n schia de mai sus a bugetului de familie este

nclinaia spre economisire prezent n orice buget. Aceasta se manifest prin
tendina de a nu cheltui tot venitul. Economisirea se rea izeaz ca diferen
ntre venituri si cheltuieli.
De ce apare aceasta? Se pot discerne ce puin dou categorii majore de
motive.
Primul motiv este nevoia de a acumuia sume mai mari n vederea realizrii
unor proiecte, achiziionrii de bunuri de consum care au o valoare mare, ce
depete disponibilul de moment al bugetului. Astfel, economiile se transform n investiii.
nvestire, In funcie 6e omeri^ 6& w^ei fe rafe doresc s l finaneze,
pot fi personale (pentru interesul unei persoane), de familie (pentru interesul
ntregii familii) sau de afaceri (cu, interes antreprenorial).
Al doilea motiv ca re justific economisirea este nevoia de a dispune de
sumele necesare pentru situaii neprevzute (care implic si cheltuieli
neprevzute mari, sume ce nu pot f i disponibilizate cu uurin din bugetul
curent).
Alturi de aceste dou categorii principale de motive, mai pot fi identificate:
dorina de a beneficia de dobnzi, sporuri de valoare, dar si mndria,
zgrcenia.
Fiecare i dorete un buget care s cuprind venituri ct mai mari. Este
suficient oare s existe venituri mari pentru ca un buget s ne satisfac?
Evident, nu! Problema este aceea a raportului dintre venituri si cheltuieli.
Venituri foarte mari pot fi nsoite de cheltuieli si mai mari. Este acesta un
buget mulumitor?
n funcie de raportul dintre venituri si cheltuieli se pot contura mai multe
tipuri de buget. Acestea sunt:
- buget excedentar atunci cnd veniturile sunt mai
6

mari dect cheltuielile;

-buget echilibrat atunci cnd veniturile sunt aproximativ egale cu
cheltuieile;
- buget deficitar atunci cnd veniturile sunt mai
mici dect cheltuielile.
INFO
Cheltuielile totale ale unei
gospodrii au fost n medie,
de 1 285 de lei pe lun si de
439 de iei pe persoan,
Consumul, principala
destinaie a cheltuielilor
gospodriilor, a fost de 954
de iei lunar pe gospodrie si
de 326 de lei pe persoan,
cu o pondere n cheltuielile
totale de 74,3%. De
asemenea, cheltuielile totale
pentru producie n
gospodrie, de 74 de lei
lunar, au reprezentat 5,8%
din cheltuielile totale.
Impozitele si taxele, a
cror medie s-a cifrat la 179
de lei, dein o pondere de
13,9%, din care impozitul
pe salariu, de 60 de lei,
reprezint 4,7%.
Cheltuielile totale au
reprezentat 93,7% din
nivelul veniturilor totale pe
anul 2006. Deci nivelul
economisirii (prin diferena
ntre venituri si cheltuieli) a
fost de 6,3%.

Desigur, fiecare tip de buget are anumite semnificaii si consecine asupra

fami iilor sau persoanelor care dein bugetul n cauz. Identificai semnificaiile
i consecinele fiecrui tip de buget n parte. Explicai-le!
Bugetele personale si de familie pot fi extrem de diferite, la fel ca i
diversitatea situaiilor de familie care exist. Pot fi identificate la extremele
evantaiului de bugete: bugete foarte generoase (extrem de bogate) si bugete
foarte srace, iar ntre acestea, o multitudine de categorii clasificabilen funcie de
mai multe criterii.
Preocuparea economiei generale si a economiei ap i-cate este srcia,
msurarea acesteia si gestionarea sa, astfel nct s permit traiul decent,
subzistena familiei si a persoanelor afectate.
n cadrul abordrilor metodologice obiective de estimare a srciei,
gospodriile sau persoanele srace sunt identifi- l cate n baza unui prag
absolut de srcie / subzisten, l Pragul absolut de srcie reprezint
expresia monetar al unui co" de bunuri si servicii considerat a constitui
minimul necesar" pentru o via normal".
Consumul la nivel personal si de familie se modific sub aspectul
nivelului si structurii n funcie de mai muli factori. Foarte important este
modificarea veniturilor. Cu ct veniturile cresc, cu att ponderea consumului
pentru l alimente scade si va creste ponderea cheltuielilor pentru l satisfacerea
nevoilor superioare, de socializare, de edu- l caie, de petrecere a timpului
liber.
De asemenea, este de remarcat i modificarea obiceiurilor de satisfacere a
nevoilor de consum prin obiceiurile de cumprare. Un exemplu de actualitate n
acest sens este l orientarea cumprturilor spre supermarketuri si hipermar-keturi
care permit achiziionarea din acelai loc, deci ntr-o l perioad scurt de timp, a
necesarului de consum (n toat diversitatea sa) pe o anumit perioad de timp.
n final, cu privire la buget, s amintim si faptul c, potrivit ultimelor tendine
n finane, bugetele sunt considerate tot mai mult a fi de mod veche si sunt
nlocuite cu previziuni complementare sau lunare. Previziunile lunare asigur
realizarea de planuri financiare mai proaspete i mai recente.

Sursa:

Institutul Naional de Statistic Ancheta Bugetelor de Familie, trim.

3, 2006

INFO
Componena coului de
bunuri si servicii:
bunurile i serviciile ce
permit satisfacerea nevoilor
fundamentale de
alimentaie, de mbrcminte si adpost, de igien,
sntate, odihn, educaie si
participare la activiti
sociale.

1.2.2. PROIECTE SPECIFICE MENAJELOR

Pentru perioade mai scurte sau mai lungi de timp menajele i contureaz
proiecte specifice. Acestea pot fi: proiecte privitoare la venituri si proiecte
privitoare la cheltuieli.
Proiectele cu privire la venituri:
- de regul, vizeaz gsirea unor modaliti de cretere
a veniturilor (a doua slujb, schimbarea locului de
munc, obinerea unei calificri superioare etc);
- proiecte de stabilitate a veniturilor pe termen mediu
si lung.
Proiectele cu privire la cheltuieli pot avea ca scop creterea, micorarea
sau reorientarea cheltuielilor. Reorientarea se realizeaz n mod specific, pe
capitole-obiective de cheltuieli.
Proiectele cu privire la cheltuieli trebuie s in seama de mai muli factori.
Dintre acetia, enumerm: mrimea veniturilor la un moment dat,
perspectiva cu privire la venituri pe o perioad dat, prioritile personale ale
membrilor si ale familiei pe o anumit perioad.

INFO
n Romnia, coul de
consum alimentar a
fost construit pe baza
normativelor de consum
stabilite de ctre
nutriionistii Institutului
de Sntate Public si
Igien.
Supermarketul este
format din magazine
amplasate n puncte
intens circulate.
Suprafaa acestora este
de 400-500 de metri
ptrai. Numrul de
produse din
supermarket, n special
alimentare, variaz ntre
3 000 si 10000.
Htpermarketul este
un ansamblu de
magazine amplasat n
zonele periferice ale
oraului. Suprafaa
acestora depete
5 000 de metri ptrai, ntrun hipermarket se pot gsi
mai mult de 50 000 de
produse.
Tipuri de proiecte
specifice menajelor:
de asigurare (de via, de
bunuri, de locuin, de
pensie, de sntate etc);
de economisire;
planuri de carier
pentru membrii familiei
etc.

Analizai mpreun cu familiile voastre proiectele specifice si factorii care influeneaz

stabilirea sau modificarea prioritilor ntr-un interval de timp. Realizai aceast analiz
lucrnd individual. Identificai n mod concret care sunt acei factori de care trebuie s inei
seama atunci cnd iniiai modificri n proiectele de cheltuieli ale familiei voastre.
Reorientarea cheltuielilor se refer la realocarea veniturilor spre anumite cheltuieli si
scderea alocrilor pentru alte cheltuieli.
Reorientarea proiectelor specifice menajelor sunt generate de nevoile specifice', cu privire a
educaia copiilor, cu privire la dotarea locuinei sau la modernizarea dotrilor, cu privire la
achiziia de bunuri individuale (mbrcminte, telefon mobil) sau de familie (automobil de
familie, cas de vacan), referitoare la petrecerea timpului liber, la economisire si investiii etc.
Proiectele specifice ale menajelor se caracterizeaz printr-o mare diversitate. Sunt la fel de diferite
ntre ele pe ct de diferite sunt ntre ele menajele. Astfel, n timp ce pentru unele proiecte
prioritatea este asigurarea unui nivel de trai decent, la extrema cealalt exist menaje ale cror
modificri de proiecte au n vedere adoptarea ultimelor trenduri" (n mbrcmite, locuin,
distracii, cltorii etc.).
Oricare dintre proiectele enumerate, fie c sunt individuale (ale membrilor familiei) sau de
grup (ale ntregii familii), fie c sunt elementare sau superioare etc., presupun un consum de
resurse, ntruct resursele, n cadrul menajelor, sunt limitate, orice resurs atras spre realizarea
unui proiect specific va conduce la diminuarea resurselor pentru alte proiecte.

1.2.3. ALEGERE i RENUNARE: COST DE OPORTUNITATE

Menajele trebuie s aleag realizarea proiectelor celor mai importante, ceea ce echivaleaz
cu renunarea la alte proiecte, pentru o vreme sau pentru totdeauna. Alegerea si renunarea
reprezint o manifestare a gospodririi", a raionalitii n economia unei familii sau a unei
persoane. Buna gospodrire" n cadrul unei familii const n maxima satisfacere a nevoilor
specifice cu minim de efort, respectiv de cheltuieli.

Costul de oportunitate reprezint valoarea celei mai bune dintre ansele

sacrificate, la care se renun atunci cnd se face o alegere oarecare. Cu alte
cuvinte, se msoar cea mai mare pierdere dintre variantele sacrificate,
considerndu-se c alegerea fcut constituie ctigul".
Costul de oportunitate este un mod de a vedea costuri, nu un tip de cost.
Anafiza proiectelor specifice, n condiiile unor venituri limitate, presupune
alegeri, dar si renunri (sacrificarea altor proiecte posibile).
Ideea de sacrificare a unor oportuniti de aciune este clar dac lum n
considerare constrngerile pe care ni le impun timpul si constrngerile
bugetare. Orict ar dori o persoan, o familie s achiziioneze multe bunuri,
bugetul este limitat. Cumprarea unei anumite inute presupune sacrificarea
a ceva (de exemplu, renunarea la o alt inut). Orict de bogat ar fi o famiie, bugetul su impune limite. Aspectul important este legat de existena
limitelor bugetare.
Costul de oportunitate al unui proiect pentru care s-a optat este legat de ideea
de eficien si raionalitate economic, respectiv este vorba de beneficii mai
mari dect costuri. Ceea ce este ales ca prioritate la un moment dat trebuie s
reprezinte un beneficiu mai mare dect pierderea pe care o reprezint acel ceva la
care s-a renunat.
CONCLUZII
Pentru orice familie este important sa-si estimeze veniturile si cheltuielile, de asemenea, posibilitile
de economisire, pe perioade mai scurte sau mai lungi de tirnp. Constituirea bugetelor va determina si
un comportament economic al crui scop va fi acela de a se ncadra pe ct posibil n bugetul construit.
Bugetele permit elaborarea de proiecte specifice, modificarea acestora si mai cu seam manifestarea
unui comportament bazat pe spirit gospodresc".

1.3. Instrumente de economisire i de investire

specifice persoanelor fizice
1.3.1. ECONOMISIREA i INVESTIREA PE PIAA
MONETAR . DEPOZITUL BANCAR
1.3.2. INVESTIREA PE PIAA DE CAPITAL A RESURSELOR
Familiilor Alexandrei si lui tefan nu le-a fost uor, dar graie bugetului de familie au reuit s realizeze economii.
Acum apar ns noi probleme: cum s pstreze mai bine aceste economii pentru a fi n siguran? Desigur, este bine s se
informeze. Apoi, economiile pe care le-au realizat au un anumit scop. Pentru aceasta este necesar s cunoasc cele mai
adecvate modaliti de investire, n raport cu: estimarea unui ctig potenial, alternative de investire, asumarea unor riscuri
etc. Toate acestea sunt ntrebri la care vom ncerca s aducem lmuriri, fie ele si pariale.

1.3.1. ECONOMISIREA si INVESTIREA PE PIAA MONETAR . DEPOZITUL BANCAR

Ce este economisirea si cu ce scop se realizeaz aceasta?

Economisirea reprezint procesul de reinere din venituri a ceea ce rmne dup consum. Diferena dintre venituri si consum o
constituie economiile. Acestea sunt sumele de bani care rmn la dispoziia menajelor dup consum.
Legat de aceste surne economisite, se pune probema pstrrii n siguran a banilor. Este vorba de siguran fa de:

ameninri extraeconomice:

- eventuale furturi;
- producerea unor ca amiti: incendii, inundaii
(punerea banilor la adpost").

ameninri dinspre factori economici:

- deprecierea banilor provocat de inflaie;

-schimbarea banilor (punerea n circulaie de bancnote si monede noi, modificare de valoare, denominare etc.). Acestea sunt
situaii n care banii i pierd valabilitatea, sunt scoi din circulaie, locul lor fiind luat de bani noi.

Una dintre modalitile cele mai frecvente de pstrare a economiilor pentru persoane fizice o
reprezint depozitele bancare.
Este un lucru tiut: pe piaa monetar, nu numai c economiile pot fi pstrate n siguran, dar depozitele
bancare sunt si aductoare de dobnd. Aceasta se poate realiza prin:
depuneri la termen cu ridicare periodic a dobnzii (se
calculeaz ca dobnd simpl);
depuneri cu capitalizare (se calculeaz ca dobnd
compus, aduc un ctig mai mare, dar presupun ca
dobnda s nu fie ridicat o perioad determinat
conform angajamentului contractual).
REAMINTIM:
Sigurana banilor trebuie neleas aici n dublu
formula de calcul
sens:
a dobnzii simple:
sigurana fizic,
sigurana valoric,
D = Cr x d' x n
meninerea valorii, a
formula de calcul
puterii de cumprare a
a dobnzii compuse:
banilor sau sigurana
D = Cr(1 +d') n -Cr
fa de depreciere.

Alexandra si tefan cunosc deja, din clasa a XI-a, de la Economia general, modul de calcul al dobnzii prin
dobnda simpl si prin dobnda compus. S presupunem c familiile lor dispun fiecare de cte un depozit
bancar de 20 000 de lei si intenioneaz s retrag aceast sum din banc peste doi ani; rata dobnzii la
depuneri este de 5%. Care credei c ar fi sfatul cel mai bun privind modalitatea de depunere cea mai
avantajoas, din punctul de vedere al mrimii dobnzii ce urmeaz a fi ridicat?
9

S facem mpreun o comparaie.

Varianta 1:

Depozit bancar cu retragerea anual a dobnzii:

D = Cr x d x n = 20 000 u.m. x 5% x 1 = 1 000 u.m./pe an
Dobnda n cei doi ani va fi de 2 x 1 000 = 2 000 u.m.
Varianta 2:
Depozit bancar cu capitalizarea dobnzii:
D=Cr x (1 + d)2 Cr - 20000 x (1 + 0,05) 2 - 20 000 = 20 000 x 1,1025 20 000 = 22 050 -20 000 = 2 050 u. m.

Comparaia arat c dobnda obinut n varianta 2 este mai mare dect dobnda obinut n varianta 1.
Aadar, n situaii similare, este mai avantajos depozitul cu dobnda capitalizat.
Prezint aceasta si unele neajunsuri? Principalul dezavantaj este acela c posesorul depozitului nu poate
retrage bani din depozitu respectiv pe o perioad de doi ani (n msura n care dorete s beneficieze de
dobnda respectiv).
Venitul obinut din depozitele bancare este dobnda. Aceasta, dup cum s-a vzut n exemplu de mai sus,
n funcie de modul cum s-a realizat depozitul, poate aduce un venit mai mare sau mai mic. Deci nu poate fi
indiferent modul n care decidem s realizm un depozit bancar.
S nu uitm ns primul dintre scopurile pentru care s-a fcut depozitul bancar: acela de a feri economiile de
depreciere. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar ca rata dobnzii la depozite s fie mai mare dect
rata inflaiei. Dac lum ca exemplu anui 2006, putem constata c n timp ce rata dobnzii s-a meninut ntre
6,25% si 7% pentru depozite n RON, rata inf aiei, aa cum s-a precizat de ctre instituiile abilitate, a fost
de 3,9%.
Dar, atenie, nu toat dobnda calculat rmne la dispoziia posesorului su. Dobnda, ca orice form de
venit, se impoziteaz, n u timii ani, cota de impozitare, unic de altfel pe economie, a fost si pentru dobnd
de 16%.
Aadar, dac dorii s v calculai ctigul din dobnzi, nu uitai de rata inflaiei, apoi de impozitul pe
venit.
1.3.2. INVESTIREA PE PIAA DE CAPITAL A RESURSELOR
Revenim a interesu familiilor Alexandrei si lui tefan de a cunoate mai multe alternative de investire a
economiilor, astfel nct s obin ctig. Cunoaterea acestora este o condiie a a egerii alternativei ce ei mai
avantajoase.
S analizm pe scurt principalele variante de investire care pot aduce ctig, n acest scop, menajele, prin
membrii lor, persoane fizice, se pot orienta nspre piee diferite prin obiectul specific tranzacionat. Dintre
acestea amintim cteva:
- investiii pe piaa financiar-bancar;
- investiii pe piaa imobi iar;
- investiii n bijuterii;
- investiii n obiecte de valoare, obiecte de art.
Economisirea si potenialul ctig pe piaa monetar si
bancar le-am analizat deja mai sus.
O pia mai puin cunoscut pentru persoanele fizice, care poate oferi posibi iti de investiii aductoare
de ctig, este piaa financiar sau piaa de capital.
Persoanele fizice care au reuit s economiseasc sume satisfctoare pot accede la alternative si ctiguri financiare diversificate. Una dintre alternative devine Bursa.
Aceasta tranzacioneaz valori mobiliare, iar investiia n acestea este mult mai riscant.
Decizia de a investi la Burs trebuie precedat de o analiz a bugetului propriu.
La Bursa de Valori Bucureti (BVB) poate tranzaciona orice investitor, fie el romn sau strin. Unui
investitor nou i se cer drept condiii elementare ca aranjamentele sale financiare curente s fie acoperite si,
n acelai timp, s existe resurse pentru eventualele cheltuieli. Aceasta presupune o analiz a bugetului
personal si de familie fcut de noul investitor.
La Burs nu se poate participa la tranzacii n mod direct. Orice investitor trebuie s fie clientul unei
Societi de Servicii de Investiii Financiare (SSIF), care s fie membr a Asociaiei Bursei. Acestea sunt
10

cunoscute si sub denumirea de companii de brokeraj. Pe piaa actua din Romnia sunt acreditate
aproximativ 30 de companii de brokeraj, prin intermediul crora se desfoar toate tranzaciile de la Burs.
Familia Alexandrei s-a hotrt: ar dori s investeasc acum pe piaa de capital. Se formuleaz firesc
ntrebarea: Cum s se pregteasc mai bine In acest scop?"
Rspunsul specialitilor este de genul urmtor: fie c este vorba despre depozite bancare, aciuni, terenuri sau
valut, lipsa pregtirii poate duce la un final nemulumitor, existnd riscul de a pierde ntreaga sum.
Cum putem diminua riscul? Sunt unii specialiti care pledeaz pentru a urma mai muli pai cu rol
preventiv.
1. S ne ntocmim o list cu veniturile familiei.
2. S ne elaborm un buget lunar care s estimeze principalele cheltuieli cu: locuina, alimentaia, transportul, educaia copiilor, vestimentaia, sntatea etc.
3. Sa supunem verificrii, vreme de cteva luni, bugetul elaborat si, dac se dovedete realist, s continum.
4. S elaborm un buget anual, care s cuprind veniturile certe, o medie a cheltuielilor, iar diferena dintre
acestea sunt economiile ce pot fi investite.
5. S estimm un prag maxim al pierderilor financiare care pot fi suportate si lichiditile necesare.
6. Sa stabilim o structur a investiiilor (fr a ne asuma riscurile maxime). Investiiile riscante sunt de regul
accesibile si profitabile pentru investitorii cu experien.
7. S cutm un consultant financiar si s ncepem mpreun s elaborm un portofoliu" de investiii.
8. Sa studiem actele normative privitoare la domeniul investiional.
Ce posibiliti au membrii familiei Alexandrei, care s-au hotrt s investeasc pe piaa de capital? Cu alte
cuvinte, cum trebuie s procedeze pentru a deveni acionari.
Specialitii arat c cei care doresc s devin acionari pentru prima dat au de ales ntre dou variante, n
funcie de preferin.
O prima variant ar fi cumprarea unor aciuni nou emise de ctre o societate listat la Burs sau ale
crei aciuni sunt listate la BVB.
Poi, de asemenea, s cumperi aciunile unei companii care intenioneaz s nscrie la cota BVB aciunile
emise, n aceste condiii, societatea respectiv are obligaia de a face cunoscute toate condiiile de vnzare ale
aciunilor printr-o campanie de ofert public.
De asemenea, legea cere ca anunul s fie fcut n cel puin un ziar de circulaie naional.
Cea de-a doua variant se refer la cumprarea de aciuni care se tranzacioneaz deja la Burs. Aici
Societile de Servicii de Investiii Financiare membre ale Asociaiei Bursei sunt cele care vnd si cumpr
aciuni n numele clienilor proprii.
Oricare ar fi varianta aleas, cei ce doresc s investeasc pe piaa de capital trebuie mai nti s se adreseze
unei societi de brokeraj.
REAMINTIM
Pe piaa capitalurilor, banii se investesc n tituri de valoare: aciuni si obligaiuni, care aduc n ctig sub forma de: dividende (pentru
aciuni) aduc venit variabii, au grad mai mare de risc; dobnd, cupon (pentru obligaiuni} aduc un venit fix, au grad de risc foarte
sczut.
Pe aceast pia, titlurile de valoare se tranzacioneaz la un ore numit curs sau cotaie. Acesta variaz permanent.
Mai putem ine cont si de faptul c acest pre, cursul, evolueaz n sens invers fa de evoluia ratei dobnzii pe pia.
Formula de calcul a cursului, cotatiei: Cursul= V/d
Unde V= venitul adus de titlu i d= rata dobnzii

Care este strategia necesar pentru a ajunge la un broker de investiii care este potrivit cerinelor celui
ce dorete s investeasc?
Primul pas l reprezint buna informare n legtur cu
activitatea brokerilor, cu serviciile si comisioanele pe care le percep. Acestea sunt primele criterii n funcie
de care se va reaiiza alegerea societii de brokeraj potrivit pentru reprezentarea intereselor unei persoane
fizice.
Dup alegerea Societii de Servicii de Investiii Financiare (SSIF):
11

Urmtorul pas va fi acela de a decide dac investiia urmeaz a fi realizat pe termen scurt sau pe
termen lung; n felul acesta se va putea constitui un portofoliu adecvat situaiei.
La rndul ei, societatea care se ocup de serviciile de investiii financiare va deschide n sistemul de registru
al BVB un cont individual n numele noului su client, n care va fi meninut portofoliul si n care SSIF va
opera n funcie de cerinele clientului.
n ceea ce privete comisionul perceput de o SSIF, acesta este de regul stabilit n urma negocierii cu
investitorul, ns de obicei el nu depete 8%. Lista societilor de brokeraj este autorizat de Comisia
Naional a Valorilor Mobiliare (CNVM).
Foarte important cu privire a succesul investirii este rolul informrii. Acesta trebuie s se refere permanent
pentru potenialul investitor la:
- cunoaterea fluctuaiilor ratei dobnzii;
- cunoaterea produselor bancare;
-fluctuaii la burs;
- cotarea la burs, fie pe piaa bursier {BVB), fie pe
piaa extrabursier.
Am expus cele mai cunoscute instrumente de economisire si investire de care dispun persoanele fizice,
respectiv cele oferite de piaa monetar si de piaa de capital. Evident c instrumente e expuse nu sunt si
singurele. Putem aminti, ntre alte instrumente, investirea pe piaa imobiliar sau investirea n obiecte de
valoare (eventual, obiecte de art).
Cu privire ia investiiile pe piaa imobiliar, se tie c pn n anul 2003 piaa imobiliar din Romnia a avut
o cretere relativ lent, de maximum 5% pe an. Din cauza lipsei de spaiu locativ si a apariiei creditelor
ipotecare / imobiliare, ncepnd cu anul 2003 s-a produs o explozie a preurilor, nregistrndu-se creteri de
peste 50% anual.
O cretere deosebit a avut-o segmentul lux": com-p exe de vile n zone e rezideniale.
Zona de nord a Bucurestiului este cutat pentru segmentul civii/comercial, iar cea de sud-est pentru
segmentul industrial. In aceste condiii, investiiile n imobiliare s-au dovedit extrem de profitabile n ultimii
ani.

1.4. Creditul pentru persoane fizice

1.4.1. OPERAIA DE CREDITARE A PERSOANELOR FIZICE
1.4.2. CREDITUL IMOBILIAR SAU IPOTECAR
1.4.3. CREDITUL DE CONSUM, CREDITUL PENTRU NEVOI
PERSONALE

Dei au un buget de familie, au realizat economii, economiile au fost bine pstrate i investite si au
condus la ctig, foarte multe familii au nevoie s fac achiziii de bunuri ale cror costuri depesc
economiile si ctigul din investiii. Ce este de fcut? n orice economie de pia, bncile, instituii ale
pieei monetare, i ofer serviciile pentru persoane fizice, care pot astfel s obin mprumuturi, credite,
pentru a-si satisface nevoile. Care sunt produsele de creditare oferite de bnci? Cum pot fi obinute
creditele? Care sunt documentele necesare? Cum s ne pregtim pentru a obine un credit?
1.4.1. OPERAIA DE CREDITARE A PERSOANELOR FIZICE
Operaia de creditare reprezint unul dintre principalele obiecte de activitate ale sistemului bancar.
Creditarea persoanelor fizice
Pentru diferite proiecte (achiziionarea unei locuine, case de vacan, autoturisme, alte nevoi personale),
bncile creeaz oferte de creditare. Sistemul bancar vine astfel n ntmpinarea nevoilor menajelor pentru
finanarea unor proiecte pentru care acestea nu dispun de bani suficieni.
Care sunt condiiile de acordare a creditelor pentru membrii familiilor? Exist reglementri, norme de
acordare a acestor credite? Sau sunt creditele pentru persoanele fizice lsate la bunul plac al bncilor?
12

De puin timp, BNR a decis s renune ia limitarea gradului de ndatorare prin existena unui procent
limit maxim din veniturile solicitantului. Aceast decizie ar
putea avea ca urmri creterea nivelului de creditare; analitii sunt de prere c bncile ar putea creste rata
creditului chiar si la 50% din venitul solicitantului. Trebuie inut cont si de contextul n care rata dobnzii
caracteristic politicii monetare este n curs de reducere.
Una dintre semnificaiile acestei decizii a BNR este aceea a transferu ui de responsabilitate de la Banca
Central la bncile comerciale, n contextul intrrii Romniei n Uniunea European. Practic, bncile vor fi
nevoite s studieze foarte bine situaia fiecrui client. Dei bncile nu vor mai avea nici un fel de restricie la
acordarea creditelor, fiecare banc va fi obligat s i fac reguli interne foarte clare n acest sens.
n aceast situaie va creste responsabilitatea Direciei de Supraveghere a Bncii Centrale, care va conlucra
cu bncile, privind normele interne ale fiecrei bnci.
Aceste schimbri ar putea conduce la creterea birocraiei, pentru c bncile trebuie s complice algoritmul
dup care acord creditele, ntruct i vor asuma un risc mai mare.
Bncile comerciale concureaz ntre ele pentru atragerea ct mai multor clieni.
Cum se pot orienta clienii persoane fizice atunci cnd au nevoie de un mprumut?
Iat cteva repere:
Nivelul ratei dobnzii. BNR a impus deja bncilor comerciale ca acestea s afieze la vedere DAE
rata dobnzii anuale efective (si nu doar un nivel al ratei dobnzii de referin). Aceste informaii trebuie
s fie transparente.
DAE trebuie s cuprind, n afar de nivelul ratei dobnzii, i alte costuri, cum sunt: comision de analiz,
comision de acordare, comision de administrare, comision de rambursare etc.
Solicitarea/nesolicitarea de garanii. Unele bnci acord credite fr s solicite garanii, n timp ce
altele cer garanii. Acestea pot s constea n bunuri, imobile, polie de asigurare etc.
Preul bunului pe care dorim s-l achiziionm. In partea stng (dicionar) sunt prezentate cteva
dintre preurile cu care ne ntlnim pe pia.
REAMINTIM
Ai nvat n clasa a Xl-a a Economie general despre locul si roluL sistemului bancar n economia de
piaa. Menirea sistemului bancar este, pe de o parte, de a atrage economiile agenilor economici care au
surplus de bani, iar pe ele alt parte, de a oferi credite agenilor economici care au deficit, nevoie de
bani. n concluzie, bncile sunt interesate s acorde credite att persoanelor juridice, ct i
persoanelor fizice.

DICIONAR
Preul CIP cel mai mic pre",
care nu include taxe; Preul DDP
preu care trebuie pltit,
include taxe; Delivered Duty Paid
(Rendu Dmits Acquittes).

Este bine s fim ateni! De foarte multe ori, preul scos n eviden, cel scris de obicei mai mare, mai
vizibil, este preul CIP. Iar preul DDP, dac este scris, este mult mai mic, uneori abia vizibil.
Aadar, este foarte important s fim ateni si s cutm cu rbdare preul care include toate taxele, DDP,
pentru a ti adevratul pre pe care trebuie s-l pltim.
Gradul de ndatorare admis de bnci n noile condiii n care BNR nu mai impune un grad maxim de
ndatorare, bncile i stabilesc fiecare n parte reguli de acordare a creditului, de foarte multe ori
gradul de ndatorare fiind stabilit ca urmare a unei negocieri.
Modalitatea de rambursare se refer a modul n care banii mprumutai urmeaz s fie napoiai
bncii. Rambursarea se poate face n rate lunare fixe, rate descresctoare, rambursare n avans a unei
pri din creditul acordat. Avantajele sau dezavantajele sunt diferite, n funcie de situaia diferit a
debitorului.
Documente solicitate de bnci. Si acestea pot diferi de la o banc la alta. De regul, persoana care dorete
un credit se ferete pe ct posibil de impedimente birocratice, motiv pentru care se va orienta spre instituii care
solicit mai puine documente n vederea acordrii creditului.
Rapiditatea acordrii creditului. Timpul de analiz a unui dosar prin care se solicit credit este, de
asemenea, diferit de la o banc la alta. Evident, clienii doresc obinerea ct mai rapid a creditului
solicitat.
Dovada de bun platnic n cele mai multe cazuri, n ultimii ani (odat cu instituirea unui sistem de
supraveghere), bncile au acces la date cu privire la corecti tudinea achitrii mprumuturilor anterioare
13

sau a unor alte credite care nc nu s-au stins.

1.4.2. CREDITUL IMOBILIAR SAU IPOTECAR
Orice familie are nevoie de o locuin. Si elevii/elevele de la firma Altfel Design SA" se gndesc la ziua
n care vor trebui s-si cumpere o cas. Cum putem obine una atunci cnd nu dispunem de toi banii
necesari pentru achiziionarea sa?
Rspunsul oferit de bncile comerciale este: credit imobiliar sau credit ipotecar. Auzim n ultima vreme,
n pres si n ofertele bancare, ambele denumiri si nu tim dac se refer la acelai tip de credit.
Este cert faptu c si creditul imobiliar, si creditul ipotecar denumesc ofertele de creditare pentru
cumprarea de locuin. Sintagma credit ipotecar s-a impus datorit schimbrii de politic pe care
majoritatea bncilor si fondurilor de creditare au abordat-o: creditul garantat prin ipoteca asupra
imobilului cumprat. Este vorba de posibilitatea de a garanta creditul chiar cu imobilul pe care TI
achiziioneaz, giranii si alte tipuri de garanii fiind scoase din calcul.
O diferen fundamental nu exist ntre cele dou tipuri de credite si interpretarea este diferit de la
banc la banc, n principiu, creditul ipotecar se garanteaz cu ipoteca pe imobil, n timp ce creditul
imobiliar se poate garanta si cu alte tipuri de garanii (girani, alte imobile). Se consider n general c prin
credit imobiliar se pot finana si construciile de imobile, n timp ce prin credit ipotecar acest lucru nu
este posibil, deoarece este imposibil s fie ipotecat un imobil inexistent.
Din punct de vedere legislativ, cele dou denumiri provin din legi diferite: creditul ipotecar este
reglementat de legea 190 / 1999, n timp ce creditul imobiliar se legitimeaz din Codul civil.
Prezentm pe scurt unele dintre cele mai cunoscute condiii de acordare ale creditului imobiliar la o banc
oarecare X. Este bine s cunoatem condiiile de creditare, pentru a fi pregtii din timp.
Criterii
Condiii de acordare
Scopul creditului Achiziionare de imobil/Construcie de imobil/Achiziionare de teren
Solicitani
Persoane care au mplinit vrsta de 20 ani. Este obligatoriu ca solicitantul
eligibili
s nu depeasc vrsta de 65 de ani nainte de rambursarea ultimei rate a
creditului. Solicitantul, rezident sau nereziden, va avea surse de venit
stabile.
Suma maxima: 500 000 EUR (sau echivalentul n USD/RON la data aprobrii). Suma
Suma maxim/
minim: 5 000 EUR
minim
10% pentru USD si EUR, 9,5% pentru ROM Banca acorda credite n valut
Dobnda
solicitanilor care ncaseaz venituri n valut.

Perioada
25 de ani pentru credite de achiziie
Perioada de graie 6 luni
Rambursare
Rate egale sau rate descresctoare
Creditul va fi garantat cu o ipotec pe un imobil. Alte garanii
Garanii
acceptate (n funcie de banc)
Comision de analiz: 30 Euro Comision anual de administrare credit:
Comisioane
0,2% aplicat a soldul creditului Comision pentru schimbarea monedei
de acordare a creditului: 0,5% din soclu credituiui
Rambursare
n avans
Asigurri

Dac debitorul ramburseaz n avans n primii trei ani, acesta va plti un

comision de 2% din suma respectiv. Dac va plti n avans dup
primii trei ani, va plti un comision de 1 % din suma respectiv.
Imobi ui ipotecat n favoarea bncii va fi asigurat pe toat perioada
creditului la o companie agreat de banc. Banca poate solicita
debitorului o asigurare de via care se va cesiona n favoarea bncii.

Analizai condiiile de acordare a creditului imobiliar prezentate mai sus. Ce semnificaie au acestea? Care
sunt concluziile care decurg din analiza exemplului? Cutai si alte oferte. Comparai-le! Decidei asupra
celor mai importante trei criterii n luarea uneii decizii de creditare.
1.4.3. CREDITUL DE CONSUM. CREDITUL PENTRU NEVOI PERSONALE
Termenul de credit de consum cuprinde un spectru foarte larg de credite cu destinaii foarte diferite,
ncercnd s rspund unei multitudini de nevoi personale ale persoanelor fizice.
14

Ceea ce includ bncile comerciale n ofertele or de creditare pentru consum sunt produse bancare foarte
diverse, care prezint mari diferene si de la o banc la a ta. Enumerm cteva dintre acestea, cu precizarea c
pe piaa produselor bancare oferta este mult mai bogat, ncepnd cu credite pentru construcii,
amenajri, redecorri de locuine, continund cu creditul pentru nevoi personale (numit de unele bnci
creditul pentru orice"), cu creditul auto si pn la produse mai noi precum creditul pentru studii, creditul
pentru cltorii si vacane, diversitatea creditelor de consum este n continu cretere.
Spre exemplu, creditul auto poate fi folosit pentru achiziionarea autoturismelor sau motocicletelor
noi sau autoturismelor second-hand.
Alt exemplu este creditul pentru studii. Se tie c educaia reprezint cea mai bun premis pentru
succesul n viitor. Este un punct de referin pentru cariera urmtoare, indiferent n ce domeniu se
desfoar ea. Este creditul pentru reuita n via, un produs menit s susin demersul unei pregtiri
profesionale solide. Suma minim mprumutat este de 3 000 EUR.
Descoperitul de cont, numit de specialiti overdraft, este un produs bancar menit s permit
deintorului s nu rateze oportuniti (o vacan, o nou pies de mobilier, electrocasnice etc.), si
atunci, pe perioade mai lungi sau mai scurte, descoperitul de cont ajut deintorul s le fructifice.
Folosind aceast facilitate de descoperire de cont, nivelul cheltuielilor dumneavoastr poate depi
nivelul veniturilor.
INFO: Descoperitul de cont overdraft se realizeaz n condiiile existenei unui contract ncheiat ntre
banc si angajator, prin care acesta din urm se oblig s vireze salariu! angajatului pe un crd. Altfel spus,
opiunea descoperitului de cont se poate face doar pe crdul de debit pe care este primit salariul, n baza acestui
contract se pot face mprumuturi din propriul crd de debit n limita a 3 pn la 6 salarii cu rata dobnzii ntre
19% i 25%.
Cel mai frecvent credit pentru consum este creditul pentru nevoi personale.
Ne vom opri mai mult asupra acestui tip de credit tocmai pentru c este cel asupra cruia se ndreapt cele
mai multe persoane fizice.
Ce documente sunt necesare pentru a obine un credit de nevoi personale?
cererea si contractulde credit;
copie dup actul de identitate;
declaraie de acord;
ultima factur de telefon fix sau mobil sau un alt document care s dovedeasc adresa curent;
adeverin de venit si copie dup cartea de munc, pentru salariai;
copie de pensie pe luna curent sau precedent i copie dup decizia de pensionare.
De regul, pentru diferitele tipuri de credite, unele bnci solicit potenialilor clieni Fisa scoring.
Aceasta este un instrument folosit n evaluarea profilului solicitantului de credit. De asemenea este estimat
probabilitatea ca solicitantul sa dezvolte un comportament specific de folosire a creditului, dar stabilete si
capacitatea sa de rambursare a creditului.
Un rol important n constituirea Fiei scoring l are Bugetul de familie, ca un instrument de lucru utilizat
pentru msurarea capacitii de rambursare a creditului.
Un factor important pe care bncile comerciale l iau n calcul n stabilirea acordrii unui credit este
capacitatea de rambursare, care reprezint potenialul financiar al solicitantului de a plti lunar rata de credit
si dobnda aferent.

1.5. Riscuri i asigurarea persoanelor contra riscurilor

1.5.1.
1.5.2.
1.5.3.

ASIGURAREA PERSOANELOR FIZICE

ASIGURRI OBLIGATORII

si ASIGURRI FACULTATIVE

PRODUSE DE ASIGURRI OFERITE DE SOCIETILE DE ASIGURRI

New York-ui nu este opera oamenilor, ci a asigurtori or; fr asigurri, n-ar exista zgrie-nori, deoarece
nici un muncitor n-ar accepta s lucreze la o asemenea nlime, riscnd s fac un plonjon mortal si s-si lase
familia n mizerie; fr asigurri, nici un capitalist nu ar investi milioane pentru a construi astfel de cldiri, pe
care un singur rnuc de igar le-ar putea transforma n scrum; fr asigurri, nimeni nu ar circula cu
automobilul pe strzi.
15

Chiar cu un Ford, un bun ofer este1 contient de faptul c n fiecare clip risc s dea peste un pieton."
HENRY FORD

Afirmaiile de mai sus, celebre de aitfel, au generat pentru elevii/elevele de la firma de exerciiu
Altfel Design SA" un ir de ntrebri pentru care ateapt, n aceast lecie, un nceput de rspuns.

1.5.1. ASIGURAREA PERSOANELOR FIZICE

Existena persoanelor fizice si activitatea acestora sub toate formele sunt expuse permanent unei multitudini de
riscuri, generate att de factori obiectivi, ct si de factori subiectivi.
Asigurarea este un proces economico-social necesar si obiectiv, deoarece acioneaz ca un mijloc de
protecie: despgubete pierderile financiare acoperite prin riscuri asigurate.
Procesul de asigurare const n crearea n comun, de ctre populaie si agenii economici ameninai de
anumite riscuri, a unui fond din care se compenseaz daunele si se satisfac si alte cerine economicofinanciare, probabile, imprevizibile.
Asigurarea este operaiunea prin care un asigurtor constituie, pe principiul mutualitii, un fond de
asigurare, prin contribuia unui numr de asigurai, expui la producerea anumitor riscuri, si i
indemnizeaz pe cei care sufer un prejudiciu pe seama fondului alctuit din primele ncasate, precum si
pe seama celorlalte venituri rezultate ca urmare a activitilor desfurate." Definiia prezentat este
preluat din Legea nr. 32/10.04.2000.
Asigurarea este o garanie acordat de un asigurtor asiguratului su, de a indemniza eventualele
pagube, n schimbul unei prime sau cotizaii." Le Petit Larrousse
O ntrebare la care elevii ateapt un rspuns este aceea care privete caracteristicile contractului de
asigurare a persoanelor fizice.
Principii ale contractelor de asigurare pe care, ca viitori asigurai, trebuie s le cunoatem.
- principiul despgubirii contractul de asigurare nu despgubete peste
valoarea pierderilor suferite de asigurat;
- principiul interesului asigurabil o persoan are interes asigurabil dac producerea unui eveniment
asigurabil poate cauza o pierdere financiar sau un
prejudiciu persoanei respective.
Contractul de asigurare are printre trsturi si urmtoarele:
caracter consensual se ncheie n scris pe baza consimmntului prilor;
asumarea reciproc a unor obligaii fiecare parte urmrete obinerea unui avantaj prin prestaia pe
care s-a angajat s o fac n favoarea celeilalte pri;
caracter succesiv ealonarea n timp a prestaiilor precizate n contract. Faptul c valabilitatea
contractului de asigurare se ntinde pe o anumit perioad de timp face posibil ealonarea plii primei
de asigurare de ctre asigurat;
caracter de adeziune forma i clauzele contractului sunt stabilite de ctre societatea de
asigurri, potenialul asigurat avnd posibilitatea s accepte sau s resping n bloc acest contract;
caracter de bun-credin presupune ca executarea acestuia s se realizeze cu bun-credin de
ctre ambele pri. Orice contract de asigurare cuprinde subieci" implicai n contract, care au un rol
clar stabilit prin lege. Acetia sunt principalii actori ai contractului.
Asigurtorul este persoana juridic romn sau strin care, n schimbul unei prime de
asigurare ncasate de la asigurai, i asum rspunderea de a acoperi pagubele produse bunurilor
asigurate, de a plti suma asigurat la producerea unui anumit eveniment n viaa persoanelor asigurate.
Asiguratul este persoana fizic care, n schimbul unei prime de asigurare pltite, i asigur bunurile, viaa
etc. mpotriva anumitor calamiti naturale, a unor acci dente sau care se asigur mpotriva unor
evenimente care se pot ntmpla.
Beneficiarul asigurrii este persoana care are dreptul de a ncasa suma asigurat sau despgubirea, fr
s
fie neaprat parte la contractul de asigurare.

16

Asigurarea are un scop determinat? Suma asigurat se stabilete n urma unei evaluri?

Riscul asigurat este evenimentul sau fenomenul care odat produs, datorit efectelor sale, l oblig pe
asigurtor s plteasc asiguratului sau beneficiarului despgubirea sau suma asigurat. Riscul poate
fi previzibil sau imprevizibil.
Evaluarea este activitatea care stabilete valoarea bunurilor n vederea cuprinderii !or n asigurare.
Bunurile supuse evalurii trebuie s fie proprietatea personal a asiguratului.
Suma asigurat este conform contractului de asigurare, partea din valoarea de asigurare, pentru care
asigurtorul i asum rspunderea n cazul producerii evenimentului pentru care s-a ncheiat asigurarea
(SA).

Asigurarea se contracteaz pe o anumit durat, pentru pagube specificate, presupunnd o anumit despgubire?

Durata asigurrii este perioada de timp n care exist raporturi de asigurare ntre asigurat si asigurtor.
Paguba (dauna) reprezint pierderea exprimat valoric, suferit de un bun asigurat ca urmare a
producerii unui fenomen mpotriva cruia s-a ncheiat asigurarea.
Despgubirea de asigurare este suma de bani pe care asigurtorul este obligat s o plteasc asiguratului,
cu scopul de a compensa paguba produs de riscul asigurat, pe parcursul funcionrii contractului de
asigurare.

1.5.2. ASIGURRI OBLIGATORII si ASIGURRI FACULTATIVE

Piaa asigurrilor reprezint, n general, locu unde se ntlnete, n mod reglementat, cererea cu oferta de
asigurri.
Cererea de asigurare este reprezentat de persoanele fizice care doresc s ncheie asigurri ntr-un anumit moment.
n Romnia, cererea potenial de asigurri este mare, cea efectiv este redus, din cauza slabei culturi
economice si a lipsei resurselor bneti. Aceasta se concretizeaz n contracte de asigurare ncheiate.
Oferta de asigurare este reprezentat de produsele societilor specializate (autorizate s funcioneze si
capabile din punct de vedere financiar s desfoare o astfel de activitate de asigurare).
Tipuri de asigurri

a. Asigurri obligatorii sunt acelea care se bazeaz

pe principiul obligativitii prin lege (ex lege).
b. Asigurri facultative sunt acelea care se ncheie
din proprie iniiativ de ctre persoanele fizice (ex contractu}.
Asigurrile obligatorii au rolul de a apra avuia naional, interesul economic si social. Asigurarea apare
n virtutea legii fr a se cere acordul de voin al celor care dein bunurile respective; raporturile dintre asigurat
si asigurtor, drepturile si obligaiile lor sunt stabilite prin lege.
Asigurarea obligatorie este fr termen, acionnd tot timpul ct exist bunul asigurat. Dac un bun
asigurat obligatoriu a fost nlocuit cu un altul, din diferite motive, asigurarea rmne valabil n continuare,
deci rspunderea si obligaiile celor dou pri nu sunt limitate de timp.
Exemplul cel mai frecvent de asigurare obligatorie pentru persoane fizice este asigurarea de Rspundere
civil obligatorie (RCA) pentru autoturisme. Aceasta este o asigurare obligatorie prin lege pentru toi
posesorii de autovehicule, care acoper orice daune provocate terilor n urma unor accidente de circulaie
(daune materiale sau vtmri corporale).
Prima pentru RCA are o valoare fix, n funcie de tipul autovehiculului, este stabilit anual de Comisia
de Supraveghere a Asigurrilor si este valabil pentru toi asigurtorii.
Asigurrile facultative apar n baza contractului de asigurare dintre asigurtor si asigurat, ncheierea
asigurrii facultative depinde de voina asigurailor, care sunt singurii care pot decide n legtur cu
contractarea asigurrii.
Asigurrile facultative se ncheie pentru riscurile necuprinse n asigurrile obligatorii sau chiar pentru
completarea asigurrilor obligatorii n scopul de a primi o despgubire sau o sum asigurat mai mare.
Ce este caracteristic unei asigurri facultative?

Care sunt drepturile si obligaiile asiguratului/asigurtorului? Cum i cnd se aplic nceteaz drepturile
/obligaiile?
Iat cteva trsturi specifice:
17

 se ncheie numai n baza acordului de voin al prilor, prin contractul de asigurare:

cuprind doar o parte din bunurile aflate n posesia persoanelor;
suma asigurat nu este stabilit de norme, ci la propunerea asiguratului, iar limita sa maxim ine cont de
valoarea real a bunului la momentul ncheierii asigurrii;
sunt mobile, pentru c ofer condiii de stabilire a asigurrii n funcie de interesele si posibilitile
materiale ale asiguratului;
permit completarea asigurrilor obligatorii;
sunt valabile numai pentru o anumit perioad de timp, stabilit clar n contractul de asigurare; la
expirarea duratei de asigurare, rspunderea asigurtorului nceteaz, indiferent dac n aceast
perioad s-a produs sau nu riscul asigurat;
intr n vigoare numai dup ndeplinirea tuturor condiiilor stabilite n contractul de asigurare;
ntrzierea plii primelor de asigurare poate duce la rezilierea contractului de asigurare;
dac apar pagube naintea plii primei de asigurare sau dup trecerea termenului pentru achitarea primei,
asigurtorul nu pltete despgubirea.
Vom prezenta mai departe o selecie din cele mai frecvente produse de asigurare ntlnite pe piaa asigurrilor.

1.5.3. PRODUSE DE ASIGURRI OFERITE DE SOCIETILE DE ASIGURRI

Averea familiei, viaa, sntatea, studiile copiilor, cltoriile sunt tot attea bunuri pe care familiile doresc
s le protejeze mpotriva unor evenimente imprevizibile. Este o cheltuial necesar! Costurile unei asigurri
sunt incomparabil mai mici dect sumele primite ca despgubiri n cazul producerii unui eveniment
asigurat.
Scopul principal al activitii societilor de asigurare este reducerea sau eliminarea riscurilor la care orice
persoan fizic este expus n activitatea cotidian.
Asigurri pentru cldiri si bunuri
Se pot asigura locuine aparinnd persoanelor fizice (caser vile, apartamente, anexe) precum si toate bunurile aflate n
acestea? Rspunsul este DA.

n legtur cu locuinele persoanelor fizice, riscurile asigurate difer de la o companie la alta. ntre riscurile ce
pot fi asigurate se regsesc: incendiu, explozie, cutremur, inundaie, viscol, furtun, alte fenomene
atmosferice, avarii la instalaiile de ap, vandalism, furt.
V prezentm alturat un exemplu de asigurare de cldire si bunuri.
Este un exemplu foarte general privind la unul dintre cele mai simple si sumare formulare de completat. Uneori, astfel de
formulare necesit rspunsuri detaliate si pot fi foarte complicate. IMPORTANT! Citii cu atenie si ceea ce este scris cu Utere
foarte mici. Nu este uor, uneori este chiar obositor, dar n timp vei constata c este foarte util.

Asigurrile auto facultative sunt dintre cele mai rspndite tipuri de asigurri facultative din Romnia.
Care sunt caracteristicile unei astfel de asigurri?
Cum se explic faptul c asigurrile auto CASCO sunt cele mai rpndite asigurri facultative din
Romnia?
Am selectat caracteristicile cele mai generale si le vom prezenta sumar. Amintii-v sfatul de la asigurrile pentru cldiri si
bunuri. Sunt valabile pentru orice contract de asigurare.
NU UITAI! Citii totul, mai ales ceea ce este scris foarte mic!

Este bine s cunoatem aceste trsturi tocmai pentru c este foarte probabil ca ntr-un viitor nu foarte
ndeprtat s recurgei la o astfel de asigurare. lat cteva dintre acestea:
OBIECTUL ASIGURRII: Autovehicule
RISCURI ASIGURATE
RISCURI DE BAZ:
Asigurtorul acord despgubiri n limita sumei asigurate asiguratului pentru:
a. pagubele provocate autovehiculului de ciocniri, loviri, rsturnri, zgrieri, cderea unor corpuri
pe autovehicul;
b. furtul autovehiculului sau al unor pri componente ori piese ale acestuia;

18

c. pagubele produse autovehiculului de incendiu, explozie, diverse distrugeri, ca urmare a

incendiului;
d. pagubele produse autovehiculului de inundaii, furtun, uragan, cutremur, prbuire sau
alunecare de teren.
RISCURI EXTINSE:
a. polia de asigurare acoper si cazurile n care autovehiculul este condus de ctre alt persoan
dect asiguratul;
b. polia de asigurare se extinde n afara teritoriului Romniei.
SUMELE ASIGURATE
Autovehiculele se asigur la valoarea real a acestora la data ncheierii sau rennoirii asigurrii. Prin valoarea reai a autovehiculului
se nelege valoarea de comercializare din nou la data asigurrii

La ntrebarea Cum se explic faptul c asigurrile auto CA5CO sunt ceie mai rpndite asigurri
facultative din Romnia?", rspunsul este simplu, dar exprim si o trist realitate: riscul de accident auto
este foarte rspndit, ajungndu-se adesea la daune mari si frecvente.
Riscurile ne amenin existena, a noastr si a famiiiei, la tot pasul si n orice moment, lat numai cteva
dintre ntrebrile legate de grijile care ne frmnt si care pornesc de la riscurile cu care ne confruntm: Ce
vor face ai mei dac eu dispar? Din ce vor tri? Cine va plti creditul? Vor putea pstra casa? Cine va plti
coala copilului?"
Astfel de griji sunt ntemeiate si fireti, dar printr-o asigurare de via li se poate oferi celor asigurai mai
mult sigurana.
Am ales pentru exemplificare cteva dintre planurile de asigurare, care exist ca produse oferite de piaa
asigurrilor.
Asigurare de via pe termen limitat care acoper doar riscul de deces, iar primele pltite sunt mici n
raport cu suma asigurat. Aceasta se utilizeaz pentru copii fr venituri sau peatru. ptimi cu veuituri
mici, al cror susintor financiar dorete s i tie n siguran sau pentru situaia n care s-a angajat
un
credit pe termen lung.
Asigurare de via pe termen nelimitat cu acumulare de fonduri sau o asigurare mixt de via
care n caz de deces asigur protecia celor dragi, dar garanteaz i o sum la supravieuire, pentru
situaiile n care se dorete acumularea unui fond, lsarea unei moteniri.
Asigurare tip rent de studii prin care copiilor le poate fi asigurat suma necesar pentru a-i
continua studiile dup 18 ani sau un sprijin financiar pentru a-si porni propria afacere. Aceast asigurare
se face atunci cnd prinii vor s asigure copiilor lor un start n via.
Planuri de asigurare pentru pensii. Acestea sunt o alternativ la pensia de stat, care i propune
asiguratului meninerea standardului de viaa cu care s-a obinuit.
Pentru cei care cltoresc frecvent exist asigurare de cltorii, care ofer temporar, protecie
suplimentar. Prin polia de asigurare medical pentru cltorii n strintate se acoper cheltuielile fcute ca
urmare a unei mbolnviri sau a unui accident aprut in timpul cltoriei. Este obligatorie pentru cltoriile
n UE, SUA si alte state si este mai muit dect recomandabil.

CAP. 2. NTREPRINZTORUL I FIRMA

2.1. nfiinarea i gestionarea unei firme,
19

oportuniti i riscuri analiza SWOT

2.1.1.
2.1.2.
2.1.3.

NFIINAREA UNEI FIRME CADRUL LEGAL

ANALIZA

SWOT OPORTUNITI si RISCURI N NFIINAREA SI GESTIONAREA UNEI FIRME

GESTIONAREA FIRMEI MANAGEMENTUL AFACERII

Oricine i dorete propria firm se ntreab cum trebuie s procedeze pentru a o nfiina. E evii/eleveie de
la firma de exerciiu Altfel Design SA" sunt interesai ca firma lor s fie nregistrat, recunoscut oficial.
Evident exist legi care reglementeaz cadrul de nfiinare a unei societi comerciale, n ce const acesta? Cum
se gestioneaz activitatea unei firme? Ce nseamn analiza SWOT? Ce este o oportunitate? Ce este un risc? Ce
reprezint punctele tari si punctele slabe? La ce ntrebri rspund ele?
2.1.1. NFIINAREA UNEI FIRME CADRUL LEGAL
Iniiatorii firmei Altfel Design SA" sunt interesai n primul rnd de cunoaterea cadrului egal necesar
nfiinrii unei firme.
n Romnia, persoana/grupul de persoane care doresc s iniieze o afacere poate/pot realiza aceasta
conform reglementri or lega e privitoare la modul de nfiinare, nregistrare si la forme e pe care le poate
lua o societate comercial, cuprinse n Legea 31/1990.
Formele cel mai des ntlnite de organizare a societilor comerciale sunt societile pe aciuni (SA) si
societile cu rspundere limitat (SRL), ntreprinztorii sunt cei care aleg forma juridic pe care o consider
favorabila promovrii intereselor lor, n conformitate cu prevederile legale.
Din acest punct de vedere, alegerea elevilor pentru firma de exerciiu a fost fcut. Ei consider c este n
interesul lor ca organizarea s fie sub forma societii pe aciuni SA.
Persoanele care nfiineaz societatea comercial contribuie cu bani (aport n numerar) si bunuri (aport n
natur), mpreun, acestea formeaz capitalul soda! a firmei.
Din punctui de vedere al asumrii rspunderilor, se disting dou tipuri de firme:
societate cu rspundere limitat; n cadrui acesteia,
dac se nregistreaz pierderi, proprietarul este responsabil
numai n limita aportului su la capitalul social al firmei;
societate cu rspundere nelimitat; n cadrul acesteia,
dac firma este insolvabil sau nregistreaz pierderi, pro
prietarul rspunde cu ntreaga avere personal.
Pentru hotrrea de a se lansa n lumea afacerilor nfiinnd propria firm elevii/elevele de la
Altfe Design SA" merit felicitri! Trebuie s tie ns c nfiinarea unei firme presupune
parcurgerea mai multor demersuri si ndeplinirea anumitor formaliti. Care sunt acestea? Eevii si
elevele firmei de exerciiu le pot consulta, n form detaliat (ca ir de etape care trebuie parcurse
succesiv p. 52).
Mai jos, vom prezenta demersul de constituire a firmei din momentul depunerii, n acest scop a
dosarului a Oficiu! Registrului Comerului.
Dosarul de nregistrare a firmei depus la Oficiul Registrului Comerului va cuprinde mai
multe acte astfel:
cerere-formular O.N.R.C. (Oficiul Naional al Registrului Comerului);
rezervarea denumirii firmei (n jude sau la nivel dear);
act constitutiv (autentificat de ctre avocat sau notarul public) la ntocmirea cruia trebuie
lmurit, n mod obligatoriu:
- obiectul principal de activitate; eventual n parantez;
- obiectul secundar de activitate;
- denumirea firmei (cu numrul rezervrii eliberate de ctre O.N.R.C.);
- asociaii / administratorii firmei;
- aportul la capitalul social al fiecruia dintre asociai.
cazier fiscal al fiecruia dintre asociaii si administratorii firmei;
20

 copia actului de proprietate asupra spaiului unde se stabilete sediul social / Contract de comodat
sau de nchiriere a spaiu ui respectiv;
acordul asociaiei de proprietari / locatari;
acordul vecinilor (riveranii);
copie a C.l./ Paaportului asociailor;
specimen de semntur a administratorului (administratorilor) firmei;

declaraii ale asociai or firmei (autentificate);

procura asociailor pentru persoana mputernicit s depun dosarul la O.N.R.C. (autentificat);

dovada depunerii capitalului social la banca aleas de asociaii firmei;

declaraie (formular O.N.R.C.) semnat de ctre unul dintre asociai.

Cu acest dosar complet, se nregistreaz firma la Registrul Comerului.
n sfrit, elevii firmei Altfel Design SA" au reuit. Le-a trebuit rbdare si tenacitate pentru a parcurge toi paii
necesari, dar acum se pot bucura de o firm legal, nregistrat oficial conform legilor rii, nfiinarea firmei lor
apare, conform reglementrilor n vigoare, n paginile Monitorului Oficial al Romniei.
INFO:
Conform Legii 31/1990, n ara noastr exist urmtoarele tipuri de societi comerciale:
societi n nume colectiv SNC
societi n comandit simpl SCS
societi n comandit pe aciuni SCA
societi pe aciuni SA

societi cu rspundere limitat SRL

2.1.2. ANALIZA SWOT OPORTUNITI I RISCURI N NFIINAREA SI GESTIONAREA UNEI FIRME
Decizia de nfiinare a unei firme presupune luciditate, curaj, cunoaterea att a punctelor tari, ct si a punctelor slabe pe care le
poate avea o firm, ntruct nu exist, n niao sttuaie, garanii pentru succes. Pe de aft parte, orice afacere, nc din momentul
nfiinrii, trebuie s fie pregtit s valorifice oportuniti si s fac fa riscurilor.
Analiza SWOT este un instrument managerial, de fapt o tehnic prin care se pot identifica punctele tari, punctele slabe si
se pot examina oportunitile si ameninrile unui proiect, ale unei aciuni etc. n cele ce urmeaz ne vom referi la realizarea
analizei SWOT cu privire la nfiinarea si gestionarea unei firme. Analiza SWOT poate fi realizat de ntreprinztori nainte de
decizia de nfiinare a firmei, dar si ulterior n administrarea / gestionarea firmei. Indiferent ns de momentul realizrii analizei
SWOT, aceasta este deosebit de util pentru ntreprinztori, n scopul contientizrii unor aspecte pe care, altfel, s-ar putea s nu
le ia n seam si de care s nu in cont (n ceea ce privete calitile si defectele firmei si n ceea ce privete oportunitile de pia
si ameninrile).

Analiza SWOT presupune realizarea unui inventar pe mai multe teme.

Termenul SWOT provine din limba englez, de la iniialele cuvintelor Strenghts (puncte tari), Weaknesses
(puncte slabe), Opportunities (oportuniti) si Threats (ameninri).
S
Ce resurse utile are
firma? Ce avantaje are
firma fa de concuren?
Ce este mai bine
realizat n activitatea
firmei respective dect
n cazul concurenei?
Ce aspecte merg bine
n firm?
W
Ce nu merge bine
n firm? Ce aspecte

Punctele tari; acestea vin din interiorul firmei.

Reprezint calitile, avantajele, aspectele pozitive, tangibile si intangibile,
ale firmei. Pot fi identificate, rspunznd la ntrebri precum cele alturate
(S).
Punctele tari adaug valoare n activitatea firmei, ofer avantaje n faa
concurenei, pot constitui surse pentru succesul organizaiei n atingerea
obiectivelor propuse.
Punctele slabe; acestea vin tot din interiorul firmei.
Reprezint slbiciunile interne ale firmei, defectele, ariile sa e de
vulnerabilitate; acestea scad valoarea activitii desfurate, plaseaz firma
n dezavantaj concurenial.
Din perspectiva managerului, un punct slab" reprezint un element ce
poate mpiedica atingerea obiectivelor organizaiei. Pe de alt parte, odat
ce sunt identificate, punctele slabe pot fi corectate, n acest sens, depistarea
cu acuratee a punctelor s abe d mai mult valoare analizei, deoarece se vor
marca astfel i zonele de intervenie pentru mbuntirea activitii. Pot
21

trebuie mbuntite?
Ce anume afecteaz
negativ competitivitatea
firmei? Ce anume
pune firma n dezavantaj
fa de firmele
concurente?
O
Ce aspecte din
evoluia economiei
poate avantaja firma?
Ce schimbri n mediul
de afaceri avantajeaz
firma? Care sunt
condiiile favorabile
dezvoltrii activitii
firmei, existente
acum pe pia?
T
Care sunt obstacolele cu care se
poate confrunta firma n activitatea
ei? Care sunt schimbri e globale
la nivelul economiei care pot
afecta, n mod negativ, firma?
Ce msuri la nivel naional pot
afecta activitatea firmei, ntr-un
mod imprevizibil?

fi identificate, rspunznd la ntrebri asemenea celor din stnga (W).

Oportunitile; acestea se refer la factori din exteriorul firmei, la
conjuncturile exterioare pozitive care pot avantaja, pot favoriza activitatea
firmei si de care firma poate beneficia. Astfel de aspecte pot fi
considerate schimbrile tehnologice, politice, sociale si chiar cele economice.
Oportunitile sunt uneori anse oferite de ntmplare, n afara
cmpului de influenare a lor prin management, dei ele pot influena
pozitiv procesul dezvoltrii. Din punctul de vedere al nfiinrii firmei,
oportunitile reprezint schimbarea aprut n mediul de afaceri, n
preferinele consumatorului, care poate fi valorificat prin iniiative de succes.
Pot fi identificate, rspunznd la ntrebrile din chenarul din stnga (O).
Oportunitatea este o proiecie a binelui viitor" (good in the future, n
englez) care aduc lumin" n ceea ce privete activitatea, strategia firmei
/organizaiei.
Ameninrile; acestea se refer tot la factori din afara firmei care pot
constitui conjuncturile negative pentru activitatea firmei. Pentru firm,
ameninrile reprezint limitrile, riscurile care se impun organizaiei din
partea unui mediu extern aflat n schimbare. Este vorba de condiionri
externe aflate dincolo de cmpul de aciune manageria ; ele pot fi att riscuri
tranzitorii, ct si permanente. Pot fi identificate, rspunznd la ntrebri
precum cele din chenarul din stnga (T).
Ameninarea este o proiecie a rului viitor" (bad in the future, n englez).
Inventarul punctelor tari, punctelor slabe, oportunitilor si
ameninrilor este prezentat, n analiza SWOT, sub forma unei scheme, ca n
tabelul din stnga paginii.

Se impun cteva meniuni suplimentare despre oportuniti si ameninri care vin din mediul exterior
firmei. Deoarece scopul activitii economice (indiferent de domeniu) este obinerea de profit (ntr-un
cadru legal), ntreprinztorii trebuie s identifice si s valorifice oportunitile, n adaptarea lor la cerinele
mediului de afaceri si n satisfacerea cerinelor cumprtorilor.
Pentru a fructifica o oportunitate, aceasta trebuie perceput i analizat. Vor avea succes ntreprinztorii ateni la
schimbare, pregtii s ia decizii rapide de adaptare la schimbare.
Decizia de nfiinare a unei firme presupune si asumarea unor riscuri. Prin urmare, ameninrile identificate n
analiza SWOT se constituie pentru firm n riscuri. Unele riscuri sunt previzibile {provocarea pierderilor este
datorat unor factori care pot fi anticipai), altele sunt imprevizibile (determinate de situaii accidentale: instabilitate sociai-politic, economic, aciuni neateptate ale firmelor concurente, calamiti naturale etc.).
Enumerm numai cteva dintre riscurile cele mai evidente:
investirea de bani personali, care n caz de eec nu se pot recupera;
investirea de timp si efort, supuse aceluiai risc;
renunarea la un loc de munc stabil ca angajat;
dificultile unui sistem birocratic greoi;
greuti ntmpinate n ncercarea de a strbate un cadru legislativ stufos;
contractarea de datorii care trebuie restituite;
probabilitatea confruntrii cu o concuren puternic;
greuti n gsirea si angajarea unor oameni competeni;
dificultatea de a convinge segmentul necesar de clientel.
Cu privire la modul de abordare si atitudinea fa de risc, exist mai multe tipuri de comportament, ntre
tipul impulsiv, cel prudent si cel realist, specialitii consider c cel din urm este cel mai adecvat,
Acesta din urm are n vedere si aciuni n scopul minimizrii riscurilor, ntre metodele de aciune pentru minimizarea riscurilor s-au conturat:
22

 aciuni asupra cauzelor ce pot provoca pierderi;

aciuni de acoperire a riscurilor; acestea se refer la asigurarea riscului prin care asigurtorul accept
preluarea unei anumite pri din pierderile posibile.
Comentai:
Oricine este liber s nfiineze o ntreprindere, ceea ce nseamn c ntreprinderile existente nu sunt libere s-si nlture
concurenii dect prin vnzarea unui produs mai bun la acelai pre sau a aceluiai produs la un pre mai sczut." (Milton
Friedman)

2.1.3.

GESTIONAREA FIRMEI

MANAGEMENTUL AFACERII

Cu ce s ncepem? Cum ne organizm? Cine, ce, cum si cnd face? Cum meninem, cum continum si
cum dezvoltm activitatea? Toate acestea sunt probleme ale gestionrii firmei care frmnt acum echipa
Altfel Design SA".
Activitatea oricrei firme trebuie bine pus la punct sub toate aspectele. Este vorba despre ceea ce numim pe
scurt managementul firmei. Care sunt principalele aspecte n derularea unei afaceri? De cele mai multe ori
aceste aspecte se deruleaz simultan. Totui pot fi distinse, prin coninut, urmtoarele: organizarea
conducerea obinerea produsului promovarea produsului controlul activitii si al rezultatelor.
Echipa firmei Altfel Design SA" se gndete c nu pot face nici un pas fr a se organiza mai nti.
Ce presupune organizarea activitii economice a unei firme? Iat elementele principale:
constituirea unor structuri organizaionale: departamente, servicii, compartimente, echipe de lucru
etc.; fiecruia i se stabilesc obiectivele, de asemenea se precizeaz relaiile dintre acestea;
stabilirea principiilor si regulilor de comunicare, de circulaie a informaiei, de coordonare,
colaborare, decizie, control si evaluare; instituirea unui climat pozitiv, stimulativ de activitate.

Gestionarea activitii firmei presupune luarea de decizii privitoare la activitatea curent. Sunt decizii
referitoare la:
sarcini concrete (ce este de fcut);
persoanele care rspund de realizare (cine rspunde);
termenul de ndeplinire (pn cnd).
Comentai:
Succesul n afaceri presupune pregtire si disciplin i munc mult. Dar dac nu eti speriat de aceste
lucruri, oportunitile sunt mereu foarte mari." (David Rockefeller)

Care credei c sunt departamentele sau serviciile organizatorice necesare bunei funcionri a firmei
Altfel Design SA"? inei cont de obiectul de activitate: articole de mbrcminte din bumbac, pentru
tineri.
Conducerea afacerii este o activitate continu. Aceasta se implic n organizare, n obinerea, promovarea
produsului si n controlul ntregii activiti.
Obinerea produsului reprezint etapa-cheie n derularea unei afaceri. Produsele pot fi bunuri sau servicii.
Managementul produciei const ntr-o astfel de gestionare a activitii nct s se asigure utilizarea
eficient a resurselor firmei.
Promovarea produsului este o alt etap ce contribuie la creterea eficienei firmei. Aceasta const n
pregtirea pieei pentru acceptarea si succesul produsului, prin publicitate.
Etapa controlului. Organizarea, planificarea si conducerea trebuie nsoite de control si adoptarea de msuri
adecvate pentru eficientizare. Orice ntreprinztor va avea n vedere:
verificarea respectrii deciziilor i realizrii sarcinilor;
monitorizarea derulrii afacerii pe tot parcursul su;
prevenirea sau limitarea abaterilor de la normele si principiile firmei;
evaluarea performanelor;
elaborarea de msuri corective

23

Toate aceste aspecte ale activitii firmei respectiv: organizarea firmei, conducerea firmei, obinerea produsului, promovarea produsului, controlul activitii sunt aspecte care se coreleaz n gestionarea firmei.

2.2. Marketingul firmei: *instrumente utilizate n studiul pieei.

Intrarea pe pia a firmei
2.2.1. MARKETINGUL FIRMEI: INSTRUMENTE UTILIZATE N STUDIUL PIEEI
2.2.2. INTRAREA PE PIA A FIRMEI. CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI
2.2.3. POLITICA DE PRODUS
2.2.4. *POLITICA DE PRE
2.2.5. *POLITICA DE PLASAMENT SI POLITICA DE PROMOVARE
2.2.1. MARKETINGUL FIRMEI: *INSTRUMENTE UTILIZATE N STUDIUL PIEEI

Obiectivul activitii economice este obinerea profitului. Acestuia i se subordoneaz toate demersurile ntreprinztorilor, deci si intrarea firmei pe pia. Pentru aceasta este necesar cunoaterea si valorificarea oportunitilor pieei prin studii de marketing.
Cercetarea de pia const n procesul de investigare a pieei cu scopul de a studia perspectivele vnzrii unui
produs care s conduc la obinerea de profit, n funcie de obiectivul urmrit, studiile pot fi: de conjunctur, de
pia, de distribuie, de prospectare.
n activitatea firmelor din ara noastr se utilizeaz n principal studiile de conjunctur, de prospectare si de
pia.
Studiul de conjunctur rspunde la ntrebarea dac piaa este sau nu favorabil; studiul de prospectare
servete la alegerea pieei (sau a produsului), iar studiu! de pia adncete cunoaterea pieei si a
mijloacelor de cucerire a ei. Aspectele de interes pentru studiile de pia se refer la:
consum studiat ca volum si structur ;
concuren informaii despre existen, pondere, spaii neacoperite ;
pre fixarea unui pre care s ofere produsului competitivitate si s asigure realizarea unui profit.
Studierea pieei se poate realiza prin metode directe si indirecte.
Cercetarea direct. Cea mai important metod de studiere direct a pieei este chestionarul. Pe lng
acest instrument, n cercetarea direct se mai folosesc: observarea (structurat sau nestructurat),
nregistrarea de imagini, interviul, metoda anchetelor. Aceste instrumente se aplica asupra unui eantion.
Cercetarea indirect. Aceasta cuprinde: analiza vnzrilor, analiza produsului, studiile demografice,
studiile monografice, cele de distribuie, de promovare, de motivaie, de creativitate si de previziune.
n continuare prezentm cteva dintre tehnicile de cercetare a pieei.
> CHESTIONARUL

24

Chestionarul este o succesiune logic de ntrebri (cele mai multe cu rspunsuri multiple), utilizat n
culegerea datelor necesare unei cercetri.
Cerine n elaborare:
s rspund obiectivelor cercetrii;
s fie inteligibil pentru ce! chestionat;
s nu fie prea (ung (pentru a menine viu interesul respondentului).
Structura unui chestionar:
o formul scurt de adresare;
cteva ntrebri de introducere (de exemplu: Cu ce scop suntei acum n acest magazinl};
ntrebare/ntrebri filtru, pentru separarea celor interesai de produs de ceilali ( Cu ce frecven
efectuai cumprturi n acest magazin?")',
ntrebri de coninut ( Ce mrfuri cumprai de obicei?", Care sunt preferinele cu privire la
produselede tip X"?, Care este valoarea cumprturilor efectuate din produsele de tip X?" etc);
ntrebri de control (de verificare a sinceritii celor chestionai), de exemplu: Gradul de satisfacie n
raport cu produsele oferite de magazin este: a) foarte bun; b) bun; c) mulumitor; d) nemulumitor; e) nu
tiu, nu m intereseaz";
un set de ntrebri de clasificare cu referire ia respondeni (caracteristici de vrst, sex,
domiciliu, veturi, studii, profesie).
> INTERVIUL
Interviul se desfoar pe baza unui grile de interviu. Caracteristic este faptul c subiectul / subiecii
intervievat / intervievai pot rspunde liber, exprim ceea ce gndesc. Aceasta reprezint un avantaj.
Dezavantajul este reprezentat de faptul c aceste rspunsuri sunt greu de cuantificat. Operatorul de interviu
pune n mod prioritar ntrebri deschise", la care nu exist variante de rspuns.
> OBSERVAREA STRUCTURAT

Este o metod care se bazeaz pe o gril de observaie (instrument n care sunt trecute n form organizat
tipurile de comportament care trebuie observate). Presupune o cunoatere prealabil a fenomenului cercetat,
cunoatere care permite elaborarea grilei de observaie.
> OBSERVAREA NESTRUCTURAT

Este o tehnic utilizat n studiul pieei, atunci cnd nu se cunosc date asupra fenomenului cercetat, fapt care
face imposibila utilizarea unui instrument dinainte pregtit pentru nregistrarea informaiilor.
Direciile n care se deruleaz studiile de pia vizeaz:
cercetarea ofertei (dinamica acesteia, manifestat prin
diversificare si nnoire sortimental,
respectiv
gradul de nvechire, adic ciclul de via al produsului);
prospectarea cererii studiul caracteristicilor acesteia;
analiza comportamentului consumatorului, care se refer la atitudinile, deciziile pentru cumprare
determinate de: motivele de cumprare sau necumprare preferinele consumatorului
inteniile de cumprare deprinderile de cumprare obiceiurile de consum reprezentrile asupra
mrfuriior.
Inscriindu-se n sfera cercetrilor calitative, studierea comportamentului consumatorului asigur
semnalarea existenei si a manifestrii unei anumite dimensiuni comportamentale si distribuia de frecven a
acesteia n rndul purttorilor cererii.

2.2.2. INTRAREA PE PIA A FIRMEI.

CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI

Realizarea obiectivului firmei, de intrare pe pia, presupune cunoaterea ciclului de via al produsului.
Ciclul de via al produsului se refer la intervalul de timp cuprins ntre momentul lansrii unui produs
pe o pia dat si cel ai retragerii sale definitive de pe piaa respectiv.
25

Ciclu de via al produsului presupune mai multe etape, care se succed ntr-un mod similar graficului de mai
jos.
Iniiatorii firmei de exerciiu Altfel Design SA" urmresc atent etapele ilustrate de graficu de mai
jos. Se gndesc la ciclul de via" al produselor realizate de ei: mbrcminte din bumbac pentru tineri.
Etapele ciclului de via a produsului
Etapa de lansare a produsului are ca principal obiectiv acela de a informa consumatorii n legtur cu
apariia noului produs. Cheltuielile n aceast etap sunt mari, vnzri e mici, iar profiturile neglijabile,
uneori chiar negative.
Etapa de cretere este caracterizat de sporul vnzrilor si profitului. Este etapa n care firma urmrete
s-si maximizeze cota de pia si s-si creeze o marc puternic. Consumatorii sunt numeroi, dar apar si
muli concureni.
Etapa de maturitate se caracterizeaz prin stabilizarea volumului vnzrilor. Firma acioneaz
acum pentru mbuntirea caracteristicilor produsului, pentru extinderea garaniei si a serviciilor postvnzare sau pentru reduceri de preuri. Se realizeaz un consum de mas,
dar si competiia se afl la cel mai nalt nivel. Promovarea este intensiv si competitiv.
Etapa de declin este aceea n care vnzrile scad puternic, pe msur ce alte produse de substituie apar pe
pia sau interesul consumatorilor fa de produs dispare. Firma verific dac mai sunt posibiliti de a realiza
profit si urmrete momentul optim de abandonare a produsului.
Intrarea pe pia este legat de lansarea unui produs, iar pentru aceasta trebuie s se identifice nevoile
specifice ale unei categorii de consumatori. Acetia reprezint potenialii clieni care vor constitui piaa-int.
Aceasta rspunde la ntrebri precum: ce vindem?, cui vindem?, cum vindem?, contra cui vindem?, ntrebri
fireti pentru iniiatorii de firme care doresc s intre pe pia.
2.2.4. *POLITICA DE PRE

Preul reprezint cea mai mobil component a politici or de marketing. El poate fi modificat rapid, spre
deosebire de celelalte componente, iar schimbrile de pre atrag, de regul, un rspuns imediat din partea
pieei.
Si Altfel Design SA" va trebui s adopte o politic de pre. Evident elevii cunosc rolul preului n
obinerea profitului. Aadar, este extrem de important acest aspect pentru succesul firmei. Cum vor reui s
se orienteze?
Rspunsul este c, n stabilirea politicii de pre pentru propriile produse, firma se poate orienta n funcie de
criterii diverse, ceea ce poate face ca nivelul preului s varieze destul de mult.
1. Stabilirea preului n funcie de costuri:
pornete de la premisa c preul trebuie s acopere integral costurile si s permit obinerea unui profit net;
nu poate fi utilizat ntotdeauna, din cauza faptului c ine seama prea mult de mediul intern si prea
puin de mediul extern al ntreprinderii;
este modalitatea care pare a fi cea mai raional.
2. Stabilirea preului n funcie de cerere fvaioarea perceput de consumator):
const n comprea preurilor produselor unei firmei, cu cele ale celorlali competitori, ce are ca rezultat
nivelul optim al preurilor ce vor fi practicate pentru propria ofert;
este modalitatea cu frecvena cea mai mare n practic.
3. Stabilirea preului n funcie de concuren:
face ca acestea s intervin ca instrument de echilibrare a cererii cu oferta;
const n forarea nivelului preului att ct suport piaa";
poate fi influenat de o insatisfacie a consumatorilor care conduce la o scdere a eficienei economice pe
termen lung;
este o modalitate mai rar utilizat.
Fundamentarea strategiei de pre la nivelul firmei, astfel nct s se poate asigura un nivel optim ntre
resursele cheltuite si rezultatele obinute, trebuie s in seama de nivelul, diversificarea si mobilitatea
preurilor.
Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul dominant de alegere a variantelor strategice. Alturi de
caracteristicile produsului, discutarea nivelului preului este foarte important. Raportul calitate - pre este
de multe ori hotrtor n decizia final de achiziionare a produsului, n funcie de acesta se contureaz mai
26

muite strategii alternative n funcie de care firmele aleg: strategia preturilor nalte, strategia preurilor
moderate, strategia preurilor sczute.
Gradul de diversificare a preurilor este criteriul n funcie de care firma i poate propune folosirea
unei palete de preuri de lrgimi diferite. Opiunea ei n aceast privin este vizibil condiionat de
strategia de produs si, implicit, de cea de pia. Strategiile alternative sunt: strategia preurilor
nediversificate si strategia preurilor diversificate.
Gradul de mobilitate a preurilor se refer la msura n care stabilitatea ori mobilitatea preurilor poate fi
decis sau mcar influenat de firmele n cauz. Strategiile ntre care se poate opta sunt de regul: strategia
preurilor cu mobilitate ridicat, strategia preurilor cu mobilitate medie, strategia preurilor cu
mobilitate sczut.

2.3. Elaborarea planului de afaceri; structura planului

2.3.1. ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI
2.3.2. STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI
2.3.3. IMPORTANA PLANULUI DE AFACERI

Planul de afaceri este un instrument esenial n activitatea de planificare/conducere a unei afaceri.

Planul de afaceri este un document care descrie afacerea, resursele de care dispun proprietarii acesteia, piaa, activitile care urmeaz s fie ntreprinse, rezuitatele vizate.
Planurile de afaceri se deosebesc prin form si coninut.
Elaborarea planului de afaceri poate avea n vedere afaceri noi, dar si afaceri existente, n derulare.
n acest sens, n primul caz, planul de afaceri poate fi un instrument de lucru pentru iniierea si dezvoltarea unei
afaceri, iar n al doilea caz este un instrument de management al unei firme.
n mod corespunztor, n structura planului de afaceri sunt incluse elemente si informaii subordonate obiectivelor vizate.
A. Pentru o firm nou, p)anu) de afaceri reprezint instrumentul prin care ntreprinztorul poate coordona
procesul de nfiinare si desfurare a activitii firmei.
Elaborarea planului de afaceri presupune mai multe etape:
- documentarea, culegerea informaiilor;
- planificarea efectiv a activitii firmei;.
- redactarea propriu-zis a planului.
B. n msura n care vizeaz dezvoltarea unei afaceri existente, obinerea unei finanri, planul de afaceri
are un rol esenial n realizarea efectiv a dezvoltrii vizate, a obiectivelor propuse, n aceast situaie, planul va
include si date semnificative despre rezultatele anterioare obinute de firm.
2.3.2. STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI
Structura unui plan de afaceri nu are o form unic. Cu toate acestea, n structura planului de afaceri
pentru afaceri noi, pot fi identificate urmtoarele elemente structurale principale:
Prezentarea firmei Descrierea afacerii Planul managerial Planul operaional Planul de marketing
Planul financiar.
Ce presupun componentele structurale ale planului de afaceri
Prezentarea firmei ocup un loc important n elaborarea planului de afaceri, deoarece exprim calitatea
ofertei firmei prin includerea unor aspecte principale referitoare la firm n ansamblul ei (date de identificare a
firmei).
Exemplu
Prezentarea firmei. Date de identificare
1. Denumirea firmei: AltfelDesign SA"
2. Forma juridic de constituire: S.A. societate pe aciuni
3. Adresa sediului central, telefon / fax, E-mail: Str. Smrdan nr. 13, Bucureti, tel ./f ax 3.30.47.15,
E-mail: altfel_design@yahoo.corn
27

4. nmatriculat la Oficiul Registrului Comerului cu nr. J14 73434 717.03.2006, cod fiscal R22111443:
5. Valoarea capitalului: 47 000 Euro
6. Natura capitalului social (public7privat; romn/strin, mixt)
7. Asociai, acionari principali (persoane fizice sau juridice)
8.Conturi bancare deschise la: BRD (Euro)
9.Tipul principal de activitate: conform codului CAEN:
producie fabricarea de articole de mbrcminte.
Descrierea afacerii presupune prezentarea activitii care urmeaz s fie desfurat.
Planul managerial include informaii cu privire a:
organigrama firmei (care prezint compartimentele si relaiile de subordonare dintre acestea,
distribuia posturilor);
echipa managerial, responsabiliti si atribuii aleacesteia;
structura de personal (personalul angajat, program de lucru).
Managerul / echipa managerial au un rol esenial n iniierea, dezvoltarea si derularea afacerii.
Managementul firmei se bazeaz pe o strategie elaborat de ntreprinztor, care rspunde n acest fel Ia
ntrebri definitorii pentru iniierea, existena si evoluia firmei; managementul bazat pe strategie se numete
management strategic i reprezint un ansamblu de decizii si aciuni, concretizate n elaborarea si aplicarea de
planuri proiectate pentru realizarea obiective or firmei. Strategia fundamenteaz politica firmei,
concretizat n planul anual al firmei si/sau n planuri pe anumite domenii (operaional, marketing, financiar
etc.).
Planul de marketing presupune, aa cum ai nvat n leciile anterioare, includerea de informaii
referitoare la:
produsul oferit;
piaa vizat, clienii poteniali;
mediul concurenial;
strategia de promovare si vnzare a produsului.
Elaborarea planului de marketing este precedat de
cercetarea de marketing; informaiile rezultate fundamenteaz deciziile de marketing.
Planul financiar, aa cum vei nva n leciile urmtoare, este elaborat n funcie de scopul afacerii;
reflect cheltuielile prevzute pentru iniierea si derularea afacerii si surse e financiare pentru acoperirea
acestora. Cel mai simplu plan financiar include dou capitole de cheltuieli:
cheltuieli pentru nceperea afacerii;
cheltuieli operaionale, pentru susinerea afacerii
pn n momentul n care devine profitabil.
2.3.3. IMPORTANA PLANULUI DE AFACERI
Planurile de afaceri difer ntre ele deoarece au n vedere firme diferite care iniiaz afaceri diferite.
Acest lucru explic importana planului de afaceri ca instrument de lucru necesar ntreprinztorului; prin
planul de afaceri ntocmit, ntreprinztorul demonstreaz c are o imagine de ansamblu asupra afacerii si
asupra perspectivelor acesteia. De fapt, prima dat, firma apare n mintea ntreprinztorului; el pornete de la
ideea de afacere si poate s ajung la o viziune a afacerii; n acest caz poate s treac, prin stabilirea unei
strategii (pentru realizarea viziunii), la planul de afacere.
Astfel, planul de afaceri permite:

formularea clar a obiectivelor acesteia;

planificarea atent a etapelor de realizare a afacerii, a activitilor, formularea unei strategii coerente;

stabilirea necesarului de resurse pentru derularea afacerii;

stabilirea orientrii firmei;

utilizarea sa n moduri diferite: instrument intern (ghid pentru luarea deciziilor, instrument de
control n raport cu rezultatele obinute), instrument extern, de relaionare cu ali ageni economici
(finanatori, furnizori, clieni etc);

identificarea nevoilor clienilor poteniali si stabilirea mijloacelor necesare satisfacerii lor;

diminuarea riscurilor, prin luarea n considerare a oportunitilor pe care le poate folosi firma.
28

Orice plan de afaceri, pentru a fi cu adevrat util ntreprinztorilor n conducerea unei afaceri, trebuie:
s fie simplu, sugestiv, clar, aplicabil, uor de urmat; s propun obiective concrete si msurabile; s fie
realist; s fie bine ntocmit, revizuit periodic.

2.4. Bugetul de venituri i cheltuieli pentru activitile propuse

2.4.1.
2.4.2.

BUGETUL DE VENITURI si CHELTUIELI SI IMPORTANA NTOCMIRII ACESTUIA

FLUXUL DE NUMERAR (CASH FLOW)

2.4.1. BUGETUL DE VENITURI I CHELTUIELI si IMPORTANA NTOCMIRII ACESTUIA

Muli ntreprinztori i conduc afacerea fr s aib o viziune unitar asupra ei. n ncercarea de a
supravieui de la o sptmn la alta sau de la o una la a!ta, ei omit un instrument foarte important
bugetul. De fapt, pentru orice ntreprinztor, prin urmare si pentru elevii de la firma de exerciiu Atfel
Design SA", un buget bine elaborat este ca o hart bine ntocmit, care te ajut s mergi pe drumul cel bun.
In orice firm, aciunea financiar precede orice aciune tehnic, economic sau organizatoric. Mai nti
se procur resursele financiare necesare si apoi are loc fluxul real de bunuri. Se poate spune, aadar, c decizia de
natur financiar precede orice decizie economic, rezultnd de aici, importana elaborrii i fundamentrii
bugetului oricrei afaceri.
Bugetul de venituri si cheltuieli este un instrument managerial care asigur, n expresie financiar, dimensionarea obiectivelor firmei, a cheltuielilor, veniturilor si rezultatelor, precum si evaluarea eficienei
economice a firmei.
Este format, potrivit denumirii, din venituri si cheltuieli.
Pentru o firm care funcioneaz de rnai muli ani, elaborarea bugetului de venituri si cheltuieli ia, de regul,
ca reper situaia financiar nregistrat n perioada anterioar.
Firma Altfel Design SA" se afl n faza de lansare, n aceste condiii, ia elaborarea bugetului de venituri si
cheltuieli nu se poate raporta la exerciiul financiar precedent.
n aceste condiii, n elaborarea bugetului de venituri si cheltuieli si n fundamentarea principalilor
indicatori de buget se vor avea n vedere urmtoarele repere orientative:
punerea n practic a activitilor din planul de afaceri;
realizarea obiectivelor asumate de firm.
Bugetul este detaliat pe elemente de venituri si cheltuieli.
Cheltuielile din activitatea curent sunt cheltuieli de producie si se refer la activitatea propriu-zisa a
firmei, desfurat n urma derulrii afacerii la capacitatea maxim. Cheltuielile de producie totale includ
mai muite componente:
cheltuielile de producie directe;
cheltuielile de producie indirecte.
Veniturile din activitatea curent presupun detalierea volumului vnzrilor pentru fiecare categorie de
produs si se refer la activitatea propriu-zis a firmei, desfurat n urma derulrii afacerii la capacitatea
maxim.
La sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit bugetul, prevederile fcute trebuie comparate cu
realizrile obinute. Comparaia va fi urmat de analiza acesteia, n situaia n care, de exemplu, cheltuielile
vor fi mai mari dect cele previzionate, analiza trebuie s se finalizeze cu identificarea cauzelor care au dus, la
acest rezultat si a msurilor care trebuie s determine evitarea unei asemenea situaii, pe viitor.
REAMINTIM:
Cheltuielile de producie directe cuprind: cheltuieli cu materii prime, materiale; cheltuieli cu salariile
directe; cheltuieli cu energie, alte utiliti; alte cheltuieli directe.
29

Cheltuielile de producie indirecte cuprind: cheltuieli administraie/ management; cheltuieli de birou/

secretariat; cheltuieli de transport; cheltuieli de paz; cheltuieli de protecia muncii; alte cheltuieli indirecte.
2.4.2. FLUXUL DE NUMERAR (CASH FLOW)
Fluxul de numerar (cash flow, n englez) este un instrument de planificare financiar; reprezint
circuitui banilor sub form de intrri si ieiri de bani n/din firm, pe o perioad determinat de timp.
Fiuxul de numerar se regsete n bilanul contabil; furnizeaz, pentru o anumit perioad de timp, o
proiecie financiar a urmtoarelor date:
disponibilitile bneti cu care demareaz afacerea (pot fi n cas si la banc; includ si capitalul social
al firmei vrsat n numerar);
intrri de numerar previzionate prin ncasri din activitatea de exploatare, din datorii financiare, din
alte surse etc.;
ieiri de numerar previzionate, care includ: pii pentru activitatea de exploatare, plata impozitelor,
taxe
lor, rambursri de credite, plata unor dobnzi etc.
Conform provenienei si destinaiei banilor, fluxul de numerar poate fi:
flux de numerar operaional, din activiti de exploatare; reprezint principala surs de venituri
sicheltuieli; include, n principal:
-ncasri n numerar din vnzarea de bunuri economice;
- pli n numerar ctre furnizorii firmei;
- pli n numerar ctre angajai (sau n numele aces
tora);
flux de numerar de investiii; include, n principal:
- ncasri n numerar din vnzarea de terenuri, cldiri,utilaje, echipamente etc;
- pli n numerar pentru realizarea unor investiii n mijloace fixe: terenuri, cldiri, utilaje,
echipamente;
flux de numerar financiar, din activiti de finanare; include, n principal:
- banii care provin din surse externe (contractarea unor imprumuturi, emisiunea de aciuni etc.)
-banii destinai piilor externe (rambursarea unor mprumuturi, pli ctre acionari etc.).
Previziunea poate fi influenat de diferii factori (cu potenial de risc), aa cum sunt:
caracterul sezonier ai produselor;
accentuarea concurenei pe pia;
scderea puterii de cumprare a populaiei.
Previzionarea numerarului, pe termen scurt, mediu si lung trebuie s previn o eventual criz
financiar a firmei, s reduc riscurile financiare si s permit rezolvarea situaiilor neprevzute.

CAP. III. LOCUL I ROLUL FIRMEI PE PIA

30

3.1. Constituirea resurselor financiare (I)

3.1.1. STUDIUL OFERTELOR DE FINANARE PENTRU PERSOANE
3.1.2. *PLANUL DE FINANARE

JURIDICE , IMM

3.1.1, STUDIUL OFERTELOR DE FINANARE PENTRU PERSOANE JURIDICE, IMM

Pentru orice firm, problema finanrii este o problema de importan major, indiferent de evoluia
firmei; o evoluie caracterizat de eficien si rentabilitate, de exemplu, poate pune problema dezvoltrii
activitii firmei, situaie n care firma are nevoie de bani, de finanare, lat de ce orice ntreprinztor
trebuie s cunoasc posibilitile de finanare pe care le poate folosi, n diferite situaii. Aceasta presupune
studierea ofertelor de finanare adresate persoanelor juridice, ntreprinderilor mici si mijlocii.
i firma Altfel Design SA" este la fel de interesat, ca orice alt firm, de posibilitile de a obine finanare,
fiind o firm bine organizat, cu manageri plini de iniiativ.
Principalele surse de finanare care pot fi utilizate de ntreprinztori sunt urmtoarele:
A.Autofinanarea capitalul propriu, prin folosirea resurselor proprii de care dispun ei sau familia lor
(fie si ca mprumut de la unii membri ai familiei), precum si eventu alii asociai. Aceast form de finanare
este des folosit, ndeosebi pentru iniierea unor afaceri noi (start-up).
avantaje, si dezavantaje.
Autofinanarea are i avantaje i dezavantaje Astfel:
- avantajele sunt sigurana finanrii, posibilitatea restituirii mprumutului (membrilor familiei) ntr-o perioad
mai lung de timp;
- dezavantajele au n vedere, n esen, nivelul relativ redus af sumelor disponibile pentru afacerea vizata.
B. Finanri obinute prin programe care au ca scop promovarea IMM. Finanrile pot fi att
rambursabile, ct si nerambursabile. Pentru finanrile nerambursabile, fiecare firm solicitant trebuie s
propun unproiect, ntocmind o documentaie (potrivit modelului cerut) care intr n competiie cu
documentaiile elaborate de alte firme; finanarea este primit de cele mai bune proiecte, n urma
jurizrii documentaiilor depuse de firmele solicitante.
Finanrile nerambursabile sunt ajutoare financiare acordate IMM, care provin de la bugetul de stat, de la
Uniunea European sau de la alte organizaii.
C.Finanri venture (sau cu capital de risc), prin investitori strini, fonduri de investiii, alte
societi nebancare, n general, companiile sau fondurile venture investesc bani n firme mici si mijlocii.
Firma primete n afacere, pe termen scurt sau mediu, un partener cu o sum de bani reprezentnd un
aport la capitalul social, n aceast asociere, compania sau fondul devine acionar si i va retrage participarea
dup o perioad de timp n care firma restituie creditul si dobnda. Sumele de creditare sunt mari (n
Romnia, n general, pornesc de la 500 000 si ajung ia 10000000$).
D.Leasingul.
Leasingul este un sistem de finanare a investiiilor conform cruia o firm poate nchiria maini, utilaje,
echipamente de la societi specializate.
Societatea de leasing achiziioneaz diferite categorii de bunuri si le nchiriaz beneficiarilor care nu
dispun de resursele financiare necesare cumprrii acestora direct de la furnizori, n acest scop, se ncheie un
contract ntre societatea de leasing si firma beneficiar prin care se stabilesc: perioada de nchiriere, obligaiile
prilor, condiiile n care beneficiarul poate deveni proprietar al bunului la finalul contractului de leasing.
E. Creditele de la furnizori si clieni (numite si credite reale) sunt pe termen scurt si reprezint o
finanare ieftin. De exemplu:
un agent economic cumpr de la o firm furnizoare un produs, pe care l achit la o dat ulterioar;
pn atunci folosete banii respectivi n interesul propriei firme;
un cumprtor achit unei firme furnizoare o sum de bani pentru un bun sau un serviciu livrat la o dat
ulterioar, n intervalul respectiv, firma furnizoare folosete banii clientului.
Este un tip de finanare reciproc n care partenerii de afaceri au ncredere unul n cellalt. Sumele care
sunt vehiculate nu sunt foarte mari, dar au efect pozitiv, pe termen scurt, asupra activitii firmei (de
exemplu, efect de optimizare a fluxului de numerar al acesteia).
F. Incubatoare de afaceri. Avnd un nume sugestiv, aceste companii cumpr firme aflate n faze de
proiect (de start-up) sau recent nfiinate. Rolul lor const n punerea la dispoziia ntreprinztorilor a
unor servicii strategice si logistice pentru a se dezvolta, incubatoarele pot avea urmtoarele roluri;
31

 de printe", oferind susinere tehnic si material;

de mediu", oferind posibilitatea dezvoltrii strategiilor de afaceri ale firmelor incubate;
de investitor", oferind capital n schimbul unor aciuni ale firmelor incubate;
de club de afaceri", oferind oportuniti de afaceri firmei incubate.
Posibilitile de finanare pe piaa monetar si pe piaa capitalurilor vor fi analizate separat, n lecia
urmtoare.
Prezentarea acestor surse de finanare pune problema unei minime evaluri a acestora. Care surs de
finanare este totui mai bun? Rspunsul depinde de muli factori: mrimea firmei, faza n care se afl,
situaia economic a firmei, nivelul de eficien si profitabilitate al activitii acesteia, nevoile de
finanare etc. De asemenea trebuie inut cont de faptul c sursele de finanare prezint si avantaje i
dezavantaje.

3.2. Constituirea resurselor financiare (II)

3.2.1 POSIBILITI DE FINANARE PE PIAA MONETAR SI PE PIAA CAPITALURILOR
3.2.1,
RELAII CU BNCILE , FONDURILE DE INVESTIII, SOCIETILE DE
ASIGURARE
3 . 2 . 3 . *LlSTAREA LA BURS A FIRMELOR

3.2.1. POSIBILITI DE FINANARE PE PIAA MONETAR SI PE PIAA CAPITALURILOR

A. Finanarea unei firme pe piaa monetar

Creditarea unei firme se realizeaz pe piaa monetar.

INFO: Alte surse de dobndire a capitalului:
Capitalul utilizat de o firm pentru susinerea activitii acesteia poate proveni si din alte surse dect cele
studiate n lecia anterioar; astfel, capitalul poate fi dobndit de pe diferite piee:
piaa monetar, din mprumuturile, acordate de bnci;
piaa capitalurilor, din vnzarea aciunilor si emiterea de obligaiuni.
Creditul reprezint mprumutul acordat (cu titlu rambursabil) de ctre o banc sau de ctre alt instituie
financiar, unui solicitant si condiionat, de obicei, de plata unei dobnzi.
Creditul are o semnificaie deosebit si pentru firm, si pentru banc:
pentru firm, creditul este sursa cea mai important de finanare extern;
pentru banc, creditul este o surs important de venit.
Activitatea de creditare poate fi considerat si din perspectiva instituiei care ofer credit, si din
perspectiva firmelor solicitante.
Din perspectiva bncii, a instituiei financiare care acord creditul, activitatea de creditare presupune
respectarea urmtoarelor principii:

prudena bancar; banca trebuie s identifice riscurile creditrii unei firme solicitante, n scopul
nlturrii acestora naintea realizrii operaiunii de creditare propriu-zis;
viabilitatea si soliditatea afacerii creditate; banca face o analiz a firmei solicitante, precum si a afacerii
acesteia; analiza trebuie s ateste ndeplinirea de ctre firma solicitant a criteriilor de bonitate
financiar;
existena unor garanii care s acopere mprumutul; garania trebuie s acopere creditul si dobnda n
situaia n care firma solicitant nu i onoreaz obligaiilede plat.
existena unei documentaii n vederea creditrii; firma solicitant trebuie s ntocmeasc si s depun,
pentru obinerea creditului, documentaia solicitat de banc;
monitorizarea i calculul creditelor, principiu subordonat reducerii riscului de nerambursare, de ctre
firma beneficiar de credit, a creditului primit si a dobnzilor.
32

Din perspectiva firmelor solicitante, pregtirea pentru accesarea unui credit bancar presupune:
informarea asupra ofertelor de finanare existente la diferite bnci asupra: avantajelor si dezavantajelor
acestora, a condiiilor de eligibilitate, a perioadei de acordare a creditului si a sumei maxime ce poate fi
mprumutat;
alegerea instituiei si a tipului de credit n funcie de condiiile de finanare;
pregtirea documentaiei solicitate de banc, n vederea acordrii creditului;
evaluarea corect a dobnzii, a garaniilor solicitate.
n decizia unei firme de a apela la un mprumut, un factor important este reprezentat de nive ui dobnzii
solicitate de banc.
n egal msur, decizia unei firme pentru a apela la un mprumut este influenat si de garaniile solicitate
de o banc. Garaniile solicitate de banc acoper aproximativ 120% din valoarea creditului plus dobnda.
Creditul solicitat de o firm poate avea diferite destinaii; astfel, pot fi credite:
pentru afaceri;
pentru activitatea curent;
pentru dezvoltare;
pentru nevoi temporare urgente;
de investiii;
pentru achiziie, construire sau modernizare de sedii, spaii comerciale, spaii de producie;
revolving (creditul cu rennoire automat, pe msura achitrii datoriei).
B. Finanarea firmei pe piaa capitalurilor
Piaa de capital poate contribui la finanarea firmelor care sunt organizate ca societi pe aciuni. O
alternativ de finanare pentru firm este astfel si cea realizat pe piaa capitaluri or si care const n
emisiunea si / sau vnzarea de titluri de valoare (aciuni si obligaiuni).
Elevii si elevele firmei de exerciiu doresc s afle care sunt procedurile de urmat pentru o ofert public de
vnzare de aciuni.
O societate pe aciuni se poate finana pe piaa capitalurilor printr-o ofert public de vnzare n vederea
deschiderii societii ctre public (numit si ofert public iniial).
INFO:
Oferta public de vnzare poate fi:
ofert public primar, prin care sevnd aciuni nou emise, iar banii rezultai din vnzare intr n societate,
fiind folosii pentru majorarea capitalului social i dezvoltarea afacerilor;
oferta public secundar, prin care se vnd aciuni existente, de ctre unul dintre acionarii societii, banii
rezultai din vnzare fiind ncasai de acesta.
Oferta public primar este o operaiune de majorare a capitalului social prin care aciunile nou emise
sunt oferite publicului, adic oricrei persoane fizice sau oricrei firme interesate. Oferta public se
deruleaz numai prin intermediu unei firme specializate de intermediere pe piaa de capital o Societate de
Servicii de Investiii Financiare (SSIF).
Pentru derularea ofertei publice de vnzare se ntocmete un document oficial de prezentare a ofertei si a
emitentului aciunilor, numit prospect de emisiune. Acesta se realizeaz de ctre SSIF, ca intermediar a ofertei, pe
baza datelor furnizate de emitent.
Finanarea societilor comerciale prin bursa de valori se poate face si prin emiterea de obligaiuni. Ele dau
deintorului dreptul la ncasarea periodic a unei dobnzi si sunt rscumprate la scaden de emitent,
investitorul recuperndu-si astfel capitalul investit. Societatea comercial emitent de obligaiuni va plti mai
ieftin mprumutul astfel obinut fa de fondurile obinute printr-o emisiune de aciuni, deoarece cheltuielile cu dobnzile ia obligaiuni se scad din profitul brut, pe cnd dividendele se deduc din profitul net. Oferta
public de vnzare de obligaiuni se deruleaz similar cu cea de vnzare de aciuni.
3.2.2. RELATII cu BNCILE, FONDURILE DE NVESTITII, SOCIETILE DE ASIGURARE

33

Pentru a obine mprumuturile dorite, firmele intr n contact cu bncile, care, alturi de alte instituii
financiare, colecteaz disponibilitile bneti din economie si le acord, sub form de credit, agenilor economici
care le solicit.
Procesul de creditare presupune mai multe faze.
Discuii preliminare purtate de reprezentanii firmei si ai bncii, referitoare la: firm (mrime, capital social),
activitatea desfurat, dac firma are datorii, dac a mai beneficiat de credite etc.
Prezentarea de ctre firm a documentaiei solicitate de banc pentru acordarea creditului.
Analiza efectuat de ctre reprezentanii bncii a dosarului
de creditare (documentaii depuse,
garanii).
Negocierea creditului. Solicitanii cu dosarele de creditare validate, negociaz cu reprezentanii bncii: volumul
creditului, durata acestuia, termene de rambursare, mrimea ratelor, mrimea dobnzii.
Aprobarea creditului de ctre responsabilii bncii.
ncheierea contractului de credit ntre banc si persoana mputernicit de firm.
Derularea creditului, conform contractului ncheiat.
Rambursarea creditului.
De foarte multe ori, atunci cnd reprezentanii unei firme solicit un credit la o banc, fac diverse
greseii. Dintre cele mai frecvente greseii care intervin la solicitarea unui credit, dar care pot si trebuie evitate,
menionm:
solicitarea unui credit prea mare n raport cu necesitile afacerii si / sau cu posibilitile de plat ale firmei;
lipsa documentaiei necesare si / sau a garaniilor n vederea acordrii creditului.
Relaia unei firme cu fondurile de investiii se manifest n forme diferite, astfel:
n lansarea ofertei publice primare, aa cum a fost prezentat mai sus, n lecie;
n finanrile cu capital de risc n care fondurile de investiii se pot implica alturi de investitori
strini si de alte societi nebancare. Asocierea cu un fond de investiii poate s aib un dezavantaj:
poziia de acionar minoritar a fondului respectiv, de exemplu, presupune ca ntreprinztorul s
participe cu o sum de bani mai mare dect cea furnizat de fond. Pe de alt parte, avantajele unor
asemenea surse de finanare au n vedere sumele mari de bani oferite drept credit precum si
asistena oferit, firmelor de specialitii acestor companii.
Relaia unei firme cu societile de asigurri intervine n ncheierea de ctre firm a unei asigurri ca
mijloc de a acoperi o parte a riscurilor cu care se confrunt n deruiarea afacerii pe care a iniiat-o.
Asigurarea genereaz mai multe efecte pentru firma asigurat.
Efecte primare, prin care firma este compensat financiar de efectele unui eveniment nefavorabil,
a unor prejudicii; compensarea financiar a firmei asigurate se realizeaz din fondurile constituite de
asigurtor din primele de asigurare pltite de persoanele, firmele, societile care au ncheiat polie de
asigurare.
Asigurarea transfer riscul, de la firma asigurat la asigurtor; n schimbul primelor de asigurare pltite,
asigurtorul i asum riscul pltirii despgubirii, n condiiile n care intervine evenimentul asigurat; prin
plata despgubirii, firma asigurat este adus la situaia financiar avut nainte de realizarea
evenimentului asigurat.
Efecte secundare, prin care firma, pltind prima de asigurare obine protecie financiar; n acest fel i
poate utiliza fondurile pentru dezvoltarea afacerii, nemaifiind nevoit s creeze rezerve n scopul
acoperirii daunelor posibile.
INFO:
Tipuri de garanii:
- personale, reprezentate de angajamente luate de alt persoan dect debitorul;
- reale, reprezentate de nbunuri ale debitorului: imobile, echipamente, automobile pe care firma te are n
proprietate; pentru a beneficia de credit, firma este dispus s lepun gaj sau s le ipotecheze n favoarea bncii,
folosindu-le drept garanie pentru creditul primit.
Alte tipuri de garanii pot fi: fonduri de garantare, regarantare, scrisori de garanie din partea aitor bnci etc.
n Romnia, exist trei fonduri de garantare (care depun scrisori de garanie n favoarea firmelor care doresc s
obin un credit rambursabil):
- Fondul Naional de Garantare a Creditelor pentru IMM;
- Fondul Romn de Garantare a Creditului;
- Fondul de Garantare a Creditului Rural.

3.3. Asigurarea resurselor materiale relaiile firmei cu furnizorii

34

3.3.1. APROVIZIONAREA TEHNICO-MATERIAL

3.3.1. STRATEGII DE APROVIZIONARE TEHNICO-MATERIAL
3.3.2. RELAIILE cu FURNIZORII EVALUAREA SI SELECIA FURNIZORILOR
3.3.1. APROVIZIONAREA TEHNICO-MATERIAL
Orice firma este concomitent n permanent relaie cu pieele de desfacere si cu pieele de
aprovizionare, piee ale furnizorilor. Din aceste relaii decurg, ca activiti specifice oricrei firme,
activitatea de desfacere si activitatea de aprovizionare.
n cadrul procesului de aprovizionare tehnico-material, un oc important l ocup elaborarea
programului.
Etapa care urmeaz dup elaborarea programului este ncheierea contractelor economice, de stabilire a
volumului si structurii importului (dac este cazul), de stabilire a stocurilor de materii prime, materiale,
combustibil, de asigurare a condiiilor de recepionare, depozitare si pstrare a materialelor.
Activitatea de aprovizionare tehnico-material implic dou aspecte:
a. Procurarea factorilor de producie, care presupune:
prospectarea pieei de aprovizionare;
determinarea necesaru ui de mijloace de producie, cantitativ, caiitativ si sortimental pentru derularea
normal a procesului de producie;
ncheierea contractelor de aprovizionare si ncheierea formalitilor;
programarea aprovizionrii, derularea comenzilor si programarea transportului.
b. Gestiunea stocurilor, care necesit:
organizarea activitii de recepionare si depozitare a materialelor achiziionate;
organizarea evidenei si gestiunii stocurilor.
Activitatea de aprovizionare tehnico-material se deruleaz n cadrul compartimentului de
aprovizionare al firmelor.
3.3.2. STRATEGII DE APROVIZIONARE TEHNICO-MATERIAL
Succesul aprovizionrii materiale de pe piaa furnizorilor necesit elaborarea unor strategii prin care se
concretizeaz obiectivele de urmrit si cile de aciune.
Principalele obiective pe care ntreprinztorii le au n vedere n cadrul strategiei de aprovizionare
material sunt urmtoarele:
stabilirea necesarului real de resurse materiale pentru consum si identificarea consumurilor specifice;
aprovizionarea cu resurse materiale si echipament tehnic de la furnizorii care asigur cele mai avanta
joase condiii;
formarea unor stocuri minime de materii prime si materiale, care s asigure acoperirea ritmic,
complet si complex a nevoilor de consum;
gsirea unor posibiliti de stocare si depozitare cu cheltuieli ct mai reduse;
conservarea raional a resurse or materiale aprovizionate pe.timpul depozitrii/stocrii.
Elaborarea strategiei presupune:
analiza necesitilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importan si
posibiliti de obinere;
analiza sistematic a pieei pentru a se evidenia: n ce msur resursele strategice pentru ntreprindere
sunt ofertate la vnzare; care sunt condiiile de livrare, de calitate; care este puterea de negociere a furnizorilor; dac ntreprinderea are capacitatea de a se bucura de avantaje pe pia;
* identificarea oportunitilor de aciune n relaiile cu furnizorii;
identificarea cilor de act/uneeficient pe pia.
Asigurarea resurselor materiale este realizat prin colaborarea mai multor compartimente:
compartimentul tehnic; compartimentul financiar; compartimentul aprovizionare; sectorul producie;
compartimentul desfacere.
Analiza pieei furnizorilor reprezint o etap important n elaborarea strategiei de aprovizionare
material. Aceasta este precedat de:
identificarea si evaluarea necesitilor materiale ale
firmei;
identificarea ofertelor de produse (materiale, echipa
ment tehnic etc.) si a furnizorilor poteniali.
35

Managerii firmei Altfel Design SA" tiu acum c trebuie s elaboreze o strategie, cu obiective dare,
trebuie apoi s stabileasc necesitile de consum, s dispun de o analiz a pieei furnizorilor, s identifice
oportunitile si cile de aciune.
3.3.3. RELAIILE cu FURNIZORII EVALUAREA I SELECIA FURNIZORILOR
n relaia cu furnizorii, pe lng respectarea angajamentelor contractuale trebuie respectate si principii
aa cum sunt: cinstea, ndeplinirea promisiunilor, punctualitatea, integritatea morala. Toate acestea pot
contribui la bunul renume ai firmei si La succesul ei.
n derularea orict activiti de producie, studiul prealabil al datelor si informaiilor referitoare la
furnizori reprezint un punct de plecare.
Exist ma ; multe sisteme de evaluare a furnizorului. n analiza fiecruia sunt luate n considerare
criterii obiective si subiective.
Aprecierea trebuie fcut att pentru furnizorii cureni, ct i cei poteniali
Criterii obiective ce trebuie luate i calcul n aprecierea furnizorilor:
1. Modul de derulare a livrrilor anterioare; se urmrete dac s-au nregistrat abateri fa de
termenele de livrare precizate n contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul si dac s-au
respectat frecvena livrrilor.
Un furnizor al firmei de exerciiu care ntrzie livrrile poate genera lips de resurse n stocurile firmei,
provocnd stagnri n activitatea de producie a acesteia.
2. Modul de respectare s condiiilor referitoare la cantitatea si calitatea comandat n funcie de care se
stabilete potenialul de livrare al furnizorului.
Acesta se calculeaz innd cont de rezultatele operaiei de receo/e n urma creia se controleaz cantitatea,
cali-tatea si sortimentaia lotului sosit, precum si raportul dintre cartea care corespunde ; partea care nu
corespunde specificaiilor din comand, n acelai timp, se determin si procentu 1 de respingere a
cantitilor de materiale necorespunztoare calitativ sau a celor lips.
3. Evoluia n timp a preurilor de vnzare. Un furnizor ale crui preuri au o evoluie
imprevizibil si nejustifcat de obicei va fi evitat.
4. Poziia financiar a furnizorului. O semnificaie deosebit n evaluarea furnizorilor o are
potenialul financiar, pentru c insuficiena resurselor financiare limiteaz posibilitiie furnizorului n
asigurarea bazei materiale necesare, desfurarea activitii proprii i, ca urmare, respectarea termenelor de
livrare.
Un alt criteriu ar fi situarea n ar sau n afara rii a sursei de furnizare, n generai, sunt preferai
furnizorii locali, pentru c se pot rezolva operativ comenzile urgente (agentul de cumprare se deplaseaz
mai repede i mai uor ia sediul furnizorului, comunicaiile, sunt mai simple si se pot stabili raportur mai
bune ntre reprezentanii furnizorilor si consumatorilor).
Folosirea mai multor furnizor genereaz competiie (concuren) ntre ei, toi fiind contient 1 de
necesitatea realizrii n condiii ct mai bune ^ angajamentelor de furnizare pe care si le-au asumat.
Uneori, furnizorii strini ofer condiii mai avantajase sub aspectul calitii superioare, a! siguranei
livrm 'a timp, al preului, n aceste condici, este fireasc orientarea clieni or spre furnizori din alte ri.
Aceste situaii sporesc competiia ntre furrvzori.
Indiferent de situaie, este necesar pstrarea bunelor relaii cu furnizorii tradiional Este de datoria
compartimentului de aprovizionare s rmn ncheiate bune cu asemenea furnizori.
Exist si metode de evaluare si selecie a furnizorilor, mai des folosit fiind metoda acordrii de puncte
n funcie de importanta si gradul de manifestare a criteriului.
Avnd n vedere aceste criterii, ar trebui ca la nivelul firmei s se asigure o prim selecie a
potenialilor
furnizori. Prin eliminarea furnizorilor neviabili (produs de calitate slab, pre exagerat, condiii de livrare
impuse n contrast cu realitile de pe pia etc.) se simplific aciunile urmtoare care conduc la finalizarea
strategiei de aprovizionare material, implicit la concretizarea viitoarelor relaii de colaborare pe linie
de vnzare-cumprare.
De mare actualitate, n domeniul aprovizionrii, este dezvoltarea relaiilor de parteneriat; acestea sunt
relaii ce definesc cooperarea dintre client si furnizor, ca rezultat ai fixrii unor obiective comune n
strategiile proprii de dezvoltare.

36

3.4. Asigurarea resurselor umane necesare firmei

3.4.1. ANGAJAII FIRMEI CRITERII DE RECRUTARE, SELECIA ANGAJAILOR
3.4.2. RELAII NTRE SALARIAI si FIRM FISA POSTULUI
3.4.3. SALARIZAREA PERSONALULUI FIRMEI si ALTE FORME DE VENIT PENTRU ANGAJAI

3.4.3. ANGAJAII FIRMEI CRITERII DE RECRUTARE, SELECIA ANGAJAILOR

Resursele umane reprezint una dintre cele mai importante investiii ale unei firme de care depinde succesul
sau insuccesul n afaceri.
Pentru firma de exerciiu Altfel Design SA", deciziile
de a angaja mai muli oameni cu o anumit calificare si experien, de a perfeciona si promova personalul,
de a acorda creteri de salarii, de a concedia sau de a nu neglija problemele angajailor sunt numai cteva
dintre deciziile de personal ale cror efecte directe sunt foarte importante att pentru firm, ct si pentru
angajai.
Recrutarea personalului reprezint procesul de cutare, localizare, identificare si atragere a candidailor
care prezint caracteristicile profesionale necesare sau care corespund cel mai bine cerinelor posturilor
vacante actuale si viitoare.
Recrutarea personalului urmeaz n mod Sogic etapei planificrii resurselor umane. Aadar, efortul de
recrutare si metodele care trebuie folosite de ctre firm sunt dependente de procesul de planificare a
resurselor umane si de cerinele specifice posturilor ce urmeaz s fie ocupate. Cunoaterea din timp a
necesarului de personal permite desfurarea n bune condiii si cu mai multe anse de succes a procesului de
recrutare a personalului.
Criteriile de recrutare se stabilesc la nivelul fiecrei firme n strns legtur cu obiectivele firmei. Ele
vor tr,e-bui s in seama de:
nevoia de for de munc a firmei;
specificul activitii firmei;
structura forei de munc necesar firmei: studii, specializare, nivel de calificare, vrst etc.;
conformitatea cu cadrul legal (Codul muncii etc.);
conformitatea cu contractul de munc ncheiat cu sindicatele etc.
Selecia angajailor reprezint una dintre activitile de baz ale managementului resurselor umane care,
de regul, se efectueaz n cadrul compartimentului de personal, dar care constituie responsabilitatea
managerilor de pe diferite niveluri ierarhice.
Echipa Altfel Design SA", conform planificrii resurselor umane cuprins n pianu de afaceri, i
propune s organizeze o selecie pentru doi designeri vestimentari, zece croitori / croitorese, un contabil,
un ofer. Acesta ar fi' necesarul de for de munc pentru a completa schema de angajai ai firmei pe
perioada de timp urmtoare.
3.4.3. SALARIZAREA PERSONALULUI FIRMEI si ALTE FORME DE VENIT PENTRU ANGAJAI

Salariul reprezint suma de bani ncasat de ctre angajat, ca remuneraie pentru activitatea depus ntr-o
ntreprindere.
Economitii i ali specialiti sunt tot mai interesai pentru o politic salarial eficienta n domeniul
resurselor umane. La baza acesteia st convingerea c remuneraia este nu numai o consecin, ci si o premis
a unei activiti economico-sociale de succes.
Este necesar ca politica n domeniul salarizrii:
* s se nscrie n politica de ansamblu a organizaiei;
* s rspund, cerinelor generale, obiective ale creterii eficienei activitii desfurate;
37

* s asigure accentuarea cointeresrii angajailor nu numai pentru realizarea de performane

individuale, dar si pentru un aport sporit ia performana global a firmei.

Elaborarea oricrui sistem de salarizare trebuie s aib n vedere respectarea unor principii generale. Prezentm n
continuare aceste principii.

Principul formrii salariului pe baza mecanismelor pieei si

implicrii
agenilor
economico-sociali. Salariul rezult, n principal, din raportul care se formeaz pe piaa muncii ntre
oferta si cererea de for de munc, componente care, prin variaiile lor, determin variaii ale salariului.
Mecanismele de stabilire a salariului nu mai sunt astzi acelea ale concurenei perfecte sau ale economiei
liberei concurene, cnd nivelul salariului se determina numai din raportul dintre cerere i ofert, n
prezent, salariul se stabilete dincolo de raportul dintre cerere si ofert, prin participarea sindicatelor si a
statului.
Principiul negocierii salariilor. Negocierea este considerat unul dintre elementele eseniale ale
politicii salariale care desemneaz procesul de realizare a unor contracte, convenii sau acorduri ntre
partenerii sociali". Negocierea este un dialog ntre diferii parteneri economico-sociaii n care se
confrunt argumente privitoare la raporturile de munc. Orice firm trebuie s in cont de contractul
colectiv de munc si va trebui s negocieze contracte individuale de munc.
Principiul existenei sau fixrii salariilor minime.
Noiunea de salariu minim" este folosit n accepiuni diferite de ctre specialiti. Metoda considerat
adecvat rii noastre pentru stabilirea salariului minim este metoda care se bazeaz pe cheltuielile necesare
asigurrii unui nivel de trai decent, acceptabil din punct de vedere social. Aceast metod presupune
deducerea salariului minim din bugetul minim de consum al unei familii standard de salariai (vezi lecia
Bugetul de familie"). Aadar, firmele vor ine cont de salariul minim pe economie.
Principiul la munc egal, salariu egal". Este unul dintre principiile de baz ale salarizrii
reprezentnd punctul de plecare pentru determinarea salariilor. Aplicarea acestui principiu n
sistemul de salarizare impune un criteriu echitabil de salarizare.
Alte forme de venit pentru angajai

Legislaia din ara noastr accept si alte forme de venit pentru angajai. Acestea pot s constea, dup caz,
n:
tichete de mas, tichete-cadou, tichete de cres etc.;
bonusuri de vacan;
prime de srbtori;
sporuri: de vechime n munc, de fide itate fa de firm, munc grea, munc de noapte, ore
suplimentare, ore lucrate n weekend, calificri speciale;
faciliti precum: punerea la dispoziia angajatului a unui telefon mobil, autoturism de serviciu.

3.5. Aplicarea planului de afaceri (I)

3.5.1. DERULAREA ACTIVITILOR FIRMEI
3.5.2. COMERCIALIZAREA REZULTATELOR ACTIVITII

3.5.1. DERULAREA ACTIVITILOR FIRMEI

Pentru a ndeplini rolul de instrument esenial n planificarea / conducerea unei afaceri, descris ntr-una
dintre leciile anterioare, planul de afaceri trebuie pus n aplicare. Pregtirea derulrii activitilor firmei, a
procesului de producie specific acesteia presupune realizarea planului operaional, conform termenelor
preconizate; presupune, aa cum ai nvat ntr-una dintre leciile anterioare, si asigurarea resurselor
financiare, materiale si umane.
Resursele sunt atrase si consumate n procesul de producie, ca factori de producie; producia se finalizeaz
prin rea izarea de produse finite, bunuri materiale si servicii.
Firma Altfel Design SA", societatea comercial a crei activitate o urmrim, si-a propus s realizeze ca
produse finite confecii/mbrcminte pentru adolesceni, respectiv tricouri pentru biei si bluze pentru
fete.
38

Aplicarea planului de afaceri urmrete atingerea obiectivelor propuse. Obiectivul fundamental al firmei poate
fi reprezentat de obinerea de profit.
Programul de producie al firmei se stabilete pornind de la obiectivele propuse. Decizia economic
propriu-zis este luata rspunznd la ntrebrile menionate. Un rspuns neadecvat va afecta eficiena
activitii firmei.
n derularea activitilor, un aspect important este reprezentat de realizarea funciilor firmei,
Funcia reprezint ansamblul proceselor de munc asemntoare sau complementare, care contribuie la
realizarea aceluiai obiectiv.
A. Funcia comercial a firmei presupune urm
toarele activiti principale:
aprovizionarea cu materii prime, materiale, echipamente de producie etc. pentru desfurarea
produciei firmei;
desfacerea produselor, vnzarea produselor fabricate;
marketingul, cunoaterea cererii si ofertei de pe pia.
Despre firma Altfel Design SA", care va produce tricouri pentru biei si buze pentru fete, tim c se
aprovizioneaz de la ntreprinderi romneti, materia prim principal fiind esturile din bumbac.
B. Funcia de producie se refer la procesul de pregtire si realizare propriu-zis a produselor
finite. O ntrebare legitim este cea referitoare la drumul" prin care ideea referitoare la un produs devine
produsul fabricat, destinat pieei si comercializat. Schema prezentat mai jos urmrete etapele de
dezvoltare a ideii de produs, pn la produsul finit; include, de asemenea, o ilustrare a produselor finite
tricouri pentru biei si bluze pentru fete pe care le produce firma Altfel Design SA".
Conceptui de produs este o variant de produs exprimat n termeni care intereseaz consumatorul.
Prototipul reprezint produsul realizat, potrivit conceptului, n vederea testrii. Prototipul final este protejat
prin brevete de invenie, nregistrarea mrcii (de fabric, de comer), drept de autor etc. n prezent se consider
c se vinde un produs total"; acesta include ansamblu elementelor (corporale, acorporale, imaginea
produsului), care l determin pe consumator s cumpere produsul.
Funcia de producie presupune mai multe activiti principale
Programarea, lansarea si urmrirea produciei; pentru aceast activitate sunt specifice:
-stabilirea cantitii de produse ce trebuie realizate ntr-o anumit perioad (cu anumite consumuri si la o
anumit calitate), pe locuri de munc;
-comunicarea aspectelor menionate anterior, executanilor;
-verificarea realizrii acestora.
Fabricaia; fiind componenta principal a funciei de producie, fabricaia implic executarea
produselor, n cantitile si la termenele stabilite, la anumite standarde de calitate.
Controlul tehnic de calitate; numit uzual C.T.C., const n compararea caracteristicilor calitative
ale resurselor materiale ale firmei si ale produselor executate cu standardele si normele de calitate.
ntreinerea si repararea utilajelor pentru asigurarea funcionrii normale a echipamentelor de
producie.
Producia auxiliar de energie, aburi etc. asigur condiiile de desfurare normal a produciei si
a muncii din cadru! firmei.
C. Funcia de personal asigur angajarea resurselor umane necesare pentru activitatea firmei,
dezvoltarea si motivarea acestora.
D. Funcia financiar-contabil include activitile care asigur, pe de o parte, resursele financiare
pentru realizarea obiectivelor firmei, iar.pe de a parte, evidena valoric a patrimoniului de care dispune
firma.
E. Funcia de cercetare-dezvoltare include activiti care urmresc introducerea progresului tiinific si
tehnic,aa cum sunt:
elaborarea de proiecte referitoare la strategii si politici ale firmei;
cercetri aplicative realizate n cadru firmei;
activiti de organizare cu caracter inovator.
3.5.2. COMERCIALIZAREA REZULTATELOR ACTIVITII

39

Comercializarea bunurilor produse de firm este precedat de stabilirea preului de vnzare. Ca cuiul
preului de vnzare are la baz costurile pentru producerea si desfacerea bunului respectiv (costuri de
concepie, producie propriu-zis, distribuie, promovare).
Cheltuielile trebuie incluse n preul de vnzare al produsului pentru a fi recuperate. Aceasta este o
condiie pentru reluarea si continuarea produciei.
Pornind de la formula de calcul prezentat aturi, rezult c pot fi identificate:
un pre minim de vnzare, n msura n care P = Cp; n aceast situaie, agentul economic care a
produs bunul economic respectiv i recupereaz integral cheltuielile fcute, fr a obine profit; costul
reprezint astfel limita inferioar pn la care poate s scad preul de vnzare, fr a pune n pericol
activitatea agentului economic (dac P < Cp, agentul economic nu numai c nu obine profit, dar
nregistreaz pierderi);
un pre maxim de vnzare, cel dincolo de care, pe pia nu mai exist cerere pentru bunul
economicrespectiv;
Agentul economic trebuie s se ncadreze ntre cele dou niveluri de pre, potrivit obiectivelor firmei.
Firma Altfel Design SA" si-a propus creterea vnzrilor cu 20% pe an si a profitului cu 25% pe an.
Strategiile de pre, determinate de obiectivele specifice ale firmelor, pot fi foarte diferite; se pot
identifica strategii bazate pe urmtoarele tipuri de preuri:
preul de leader" presupune stabilirea unui nivel redus al preului pentru anumite produse, n
scopul atragerii unui numr mare de cumprtori;
preul momeal" const n anunarea unor preuri sczute pentru anumite produse; potenialilor
clieni li se prezint ns dezavantaje e ofertei (spre exemplu, tricoul dorit are defecte), fiindu-le
prezentate produse alternative mai atractive, dar mai scumpe; strategia este criticat, fiind considerat
neetic;
preul psihologic" reprezint stabilirea unui nivel de pre care poate influena creterea
numrului /cantitii de produse cumprate;
preul magic este cel care are ca terminaie cifrele 5 si 9, considerat mai atractiv dect cel cu alte
terminaii;
preul de prestigiu" este un pre ridicat, considerat uneori element de atracie, deoarece cumprtorii
l coreleaz cu o calitate superioar a produsului; strategia este utilizat ndeosebi pentru produsele de lux;
preul forfetar", stabilit pentru un pachet de produse, de regul, asociate in consum (spre exemplu,
o bluz si un accesoriu cu care se poate purta bluza respectiv); preul pachetului este atrgtor deoarece
este mai mic n raport cu suma preurilor unitare.
Fiind o extindere a comerului actual, comerul electronic este o modalitate de comercializare a
produselor firmei, afiat nc la nceput; comerul electronic are semnificaii diferite; pentru unele firme,
nseamn orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informaiei, pentru altele acoper circuitul
complet de vnzri (inclusiv marketingul si vnzarea propriu-zis).
Comerul electronic a rspuns transformrilor nregistrate de firme sub aspectul organizrii si funcionrii
acestora; schimbrile sunt determinate att de competiia dintre firme, ct si de influena exercitat asupra
ateptrilor clienilor.
Comerul electronic are avantaje, att pentru firme, ct si pentru clieni;
firmele vnd unei piee globale:
sunt mai receptive fa de nevoile clienilor;
-sunt mai eficiente n modul de funcionare, prin reducerea costurilor;
pot selecta furnizorii, indiferent de localizarea lor geografic;
clienii au diferite opiuni ntre care pot s aleag.
n prezent, principala rezerv legat de comerul electronic este lipsa de ncredere n ceea ce privete
securitatea datelor personale si a operaiunilor n cadrul comerului electronic.

3.6. Aplicarea planului de afaceri (II)

40

3.6.1.
3.6.2.

CONSUMUL EFICIENT DE FACTORI DE PRODUCIE

INDICATORI DE EFICIEN PRODUCTIVITATE, COSTURI, PROFIT)

3.6.1. CONSUMUL EFICIENT DE FACTORI DE PRODUCIE

Manifestarea spiritului ntreprinztor de ctre iniiatorul / iniiatorii afacerii nu se limiteaz la faza de
propunere a planului de afaceri, ci caracterizeaz toate etapele de aplicare a planului propus, n condiiile n
care piaa are caracter concurenial si n care ntreprinztorul se confrunt cu situaii de risc si incertitudine
n activitate. Eficiena activitii economice desfurate este urmrit de fiecare agent economic; aceasta
reprezint, astfel, pentru ntreprinztor, nu o probem teoretic, ci una practic, deoarece influeneaz
situaia si evoluia firmei pe pia, n raport cu alte firme concurente; o activitate economic ineficient i
elimin pe ntreprinztor.
DICIONAR: Eficiena economic : exprim raportul dintre efectele utile (rezultatele) si eforturile (cheltuielile)
fcute ntr-o activitate economic, pentru obinerea acestora.
3.6.2. INDICATORI DE EFICIEN
(PRODUCTIVITATE, COSTURI, PROFIT)

Preocuparea oricrei firme de a desfura o activitate eficient poate fi urmrit cu ajutorul unor indicatori,
aa cum sunt productivitatea, costurile si profitul, ntrebarea care se pune si la care vom ncerca s rspundem
este urmtoarea: Care este semnificaia costurilor, productivitii si profitului astfel nct s se constituie n
repere importante pentru eficiena activitii firmei?
Productivitatea este expresia eficienei utilizrii factorilor de producie; reprezint rodnicia,
randamentul cu care sunt utilizai factorii de producie.
Nivelul productivitii se calculeaz ca raport ntre producia obinut (rezultatele obinute) si eforturile
depuse (consumul de factori de producie), potrivit relaiei: W=Q/X, unde: W productivitatea, Q
producia obinut, X - factorul / factorii de producie consumai.
Astfel, creterea productivitii duce la creterea eficienei firmei, fiind fundamentul economic al
producerii unor bunuri economice competitive.
Costul de producie reprezint ansamblul fcute de productor pentru obinerea bunurilor economice.
Din relaia alturat rezult c o firm desfoar o activitate economic eficient dac respect urmtoarea
condiie: costul de producie al unui bun economic s nu depeasc preul de vnzare, respectiv:
Cp< P
REAMINTIM: Pu = CTM + Pru Pru = Pu - CTM Unde: Pru este profitul unitar
Preul de vnzare se calculeaz pornind de la costul de producie:
P = Cp -t- Pr Unde: P preul de vnzare; Cp costul de producie; Pr profitul
Nerespectarea acestei condiii face ca ntreprinztorul s nu mai poat continua activitatea, deoarece nu
obine profit. Obinerea de profit si a unei poziii ct mai bune pe pia i determin pe ntreprinztori s
acioneze pentru reducerea costului de producie. Astfel, dac preul de vnzare al unui bun economic rmne
neschimbat, scderea costurilor de producie permite creterea profitului.
Profitul poate fi definit n sens larg ca venit bnesc, avantaj, ctig al oricrei firme indiferent de caracterul activitii desfurate si n
sens restrns, ca venit bnesc obinut peste costurile firmei, care revine posesorilor capitalului ca factor de producie, folosit ntr-o
activitate economic.

Calculul mrimii profitului obinut la nivel de firm se

realizeaz astfel:
Pr =t - CT - CA - CT - (Pu - CTM) x Q
Unde: Pr masa profitului;
ncasrile totale;
CT costul total;

41

CA cifra de afaceri.
Ro ui profitului ca indicator de eficien poate fi urmrit sub diferite aspecte.
Pentru activitatea unei firme:
- obinerea de profit reprezint motivaia obiectiv a proprietarilor capitalului; reprezint, de asemenea,
dovada utilitii economice a activitii desfurate, iar mrimea lui este msura acestei utiliti;
- maximizarea profitului reprezint criteriul esenial de apreciere a eficienei firmei.
Pentru ntreprinztori, mrimea si dinamica profitului condiioneaz situaia lor economic si social.
Rentabilitatea reprezint capacitatea unei activiti economice de a produce profit si se exprim prin rata
rentabilitii.
Rentabilitatea are un prag minim (pragul de echilibru al rentabilitii), reprezentat de egalitatea: venituri
(ncasri) = cheltuieli (costuri),
situaie n care nu se obine profit, dar nu se nregistreaz nici pierderi. Pentru ntreprinztor, pragul de
rentabilitate pune n eviden necesitatea de a realiza un volum de producie care s depeasc un nivel
minim; n acest fel, ncasrile din vnzarea bunurilor economice i permit s continue activitatea: s cumpere
noi factori de producie si s fac alte pli.
Dac:
cheltuielile > veniturile,

rentabilitatea dispare, nregistrndu-se pierderi.

Fr profit, orice firm i nceteaz activitatea, deoarece ntreprinztoru nu mai dispune de mijloacele necesare
continurii activitii; firma este adus n starea de faliment.
ntreprinztorul poate urmri:
maximizarea profitului mediu (unitar); acest obiectiv a fost avut n vedere n analiza productivitii si
costurilor ca indicatori de eficien la nivel de firm, realizat anterior;
maximizarea profitului total; n acest caz, nivelul produciei care maximizeaz profitul total este mai
mare dect nivelul produciei care maximizeaz profitul unitar.

3.9. Imaginea firmei

3.9.1. CREAREA I PROMOVAREA IMAGINII FIRMEI
3.9.2. PROMOVAREA PRODUSELOR PRIN RECLAM I PUBLICITATE

3.9.1. CREAREA si PROMOVAREA IMAGINII FIRMEI

Fiecare om are o umbr, dar si o strlucire n ochi, care sunt numai ale lui. Fiecare persoan are o marc pe
care o poart adesea fr s tie, fie o umbr, fie o strlucire n ochi este nota sa distictiv datorit creia
poate fi imediat identificat, ntr-un mod similar si firmele se contureaz prin b azon propriu pe care l poart,
spontan sau elaborat; este marca ce sintetizeaz tot ceea ce ntr-o imagine sau n cteva cuvinte rmne n
memoria oamenilor despre acea firm.
Marca este semnul distinctiv al firmei, reprezentarea ei sumar, identitatea si renumele, stilul si reputaia
firmei.
Poziia pe pia a oricrei firme este condiionat de imaginea sa. n funcie de imaginea de marc si n concordan cu gusturile sale, clientul se ndreapt spre o firm sau alta. Apare astfel, inevitabil, problema
stabilirii imaginii de marc a firmei.
Crearea imaginii firmei. Firma'si consacr o marc, anume aceea care deriv direct din proiectele,
strategia, stilul si aspiraiile proprietarului/proprietarilor ei. Desigur, orice firm are o imagine la nivelul
clientelei. Ea poate c nici nu a fost vreodat gndit de proprietar, ns, cu certitudine, clienii si-au
construit o idee despre aspectul, produse e, dinamismul firmei.
O mic ntreprindere, oricare ar fi ea, i poate impune o imagine pozitiv pe pia, construindu-si
reputaia unei firme care dispune de un spaiu curat si desfoar o munc bine organizat. De asemenea, ea
trebuie s-si prezinte oferta adecvat aranjat si ambalat, ntr-o incint corespunztoare contactului cu
publicul: luminoas, decorat special pentru acest gen de activitate.
42

Altfel Design SA" nu-si va putea vinde cu succes produsele, orict de ngrijit prezentate ar fi ele, dac
reclama pe care si-o face prin foi volante, de exemplu, este realizat pe hrtie de proast calitate, dac textul
publicitar este scris neglijent. La fe de important este a egerea culorilor.
Rolul personalitii patronului n crearea imaginii
este o component decisiv n impunerea unei mrci pe pia. La nivelul unui ntreprinztor de categorie
mic sau mijlocie, care se afl n relaii directe cu clientela, personalitatea sa cntrete foarte mult n
structurarea si funcionarea firmei.
Un specialist'n imagine", consultant pe probleme de imagine a firmei Altfel Design SA", susine c
este lipsit de sens s se ncerce impunerea unei mrci n discordan cu comportamentul de zi cu zi al
asociailor. Ar trebui atras simpatia clienilor prin prezentarea ofertei n concordan cu trsturile de
personalitate ale acionarilor.
Meninerea si promovarea imaginii firmei. Marca unei firme reprezint o investiie pe termen ung si,
cel puin din acest punct de vedere, este destul de costisitoare. Tocmai de aceea elementele care formeaz
imaginea nu trebuie schimbate dect dac nu rnai exist alt soluie.
n mod obinuit, ntreprinztorii, dup ce au reuit s creeze o imagine a firmei lor, acioneaz pentru
meninerea acesteia un timp ct mai ndeungat. Decizia de modificare a imaginii trebuie bine gndit, lund
n considerare toate consecinele. Schimbarea imaginii unei firme este nu numai costisitoare, este si foarte
riscant, existnd posibilitatea ca firma s-si piard identitatea.
Operaiunea de schimbare a imaginii nu trebuie efectuat brusc, ci treptat, progresiv, astfel nct clientela
s nu se simt dezorientat, iar percepia ei s fie modifi cat numai n sens pozitiv. Astfel, dac imaginea
(marca) unei firme trebuie schimbat, este bine s fie modificat cu pruden si la momentul potrivit.
Puncte tari si atuuri. Este bine de tiut c imaginea firmei ajut nu numai la localizarea ei de ctre clieni
si, astfel, la atragerea acestora, ci si la trasarea diferenelor dintre o companie sau alta. De aceea, nu este
de dorit ca imaginea unei firme s se asemene cu cea a altor firme concurente. Elementele de difereniere
sunt foarte importante.
De cele mai multe ori, personalitatea patronului este ndeajuns pentru a da o culoare aparte firmei pe
care o conduce.
Alteori ns, standardizarea produselor, a serviciilor sau a tipurilor de magazine devine cel mai important
factor de difereniere.
lat ce recomand, de regul, specialitii cu privire la conturarea imaginii firmei.
1. Pentru a pstra clientela, atunci cnd v confruntai cu mrci comparabile, mizai pe ceea ce este
aparte n cazul firmei dumneavoastr.
2.n efortul de a marca diferena care v avantajeaz, este important s nu ncercai imitarea
adversarului, mai ales dac acesta este puternic.
2. Cutai s punei n valoare ceea ce v difereniaz, avnd n vedere faptul c, de regul, a fi mai mic
n afaceri nseamn mai mult suplee si o mai mare capacitate de a trata cu atenie clienii si
angajaii.
3. Dac firmele concurente nclin s imite punctele dumneavoastr tari, atunci va trebui s investii
n ceea ce este mai costisitor de imitat.
4. Dac, n fine, concurena continu cu aceeai strategie mimetic, v putei consola cu fptui c n
contiina publicului figurai drept acela care a impus primul pe pia produsul, serviciul, moda. Ce!
Puin un timp, clienii vor asocia acest punct tare cu numele firmei dumneavoastr.
6. Cnd avantajul dumneavoastr se va diminua, soluia este s cutai un alt atu. De altfel, este indicat
s avei mereu doi sau trei ai de acest fel n mnec.
Precum vedem, punctele tari se pot modifica, n funcie de uzura lor, dar marca este cu mult mai puin
atins de trecerea timpului, imaginea ei avnd o stabilitate foarte pronunat.
Se impune nc o concluzie cu privire la oferta firmei. Aceasta se refer la identificarea punctului tare al
ofertei firmei. Experiena cu privire la crearea si promovarea imaginii firmei arat c este foarte
important cunoaterea punctului tare care asigura atractivitate ofertei firmei.
Oferta unei firme poate fi structurat n jurul urmtoarelor tipuri de produse:
a. produse nalt atractive;
b. produse uzuale;
c. produse foarte rentabile.
43

3.9.2. PROMOVAREA PRODUSELOR PRIN RECLAM SI PUBLICITATE

Promovarea reunete ansamblul de aciuni ce vizeaz informarea si atragerea ntr-o ct mai mare msur a
cumprtorilor poteniali spre produsele oferite.
Aciunile prin care produsele sunt promovate pot fi: publicitatea * vnzarea personal relaiile
publice etc.
Publicitatea este o component a promovrii, avnd o sfer mai restrns. Este acea form de promovare,
reprezentat printr-un complex de activiti ce au drept scop: s fac cunoscute si apreciate de ctre consumatori
produse sau servicii destinate vnzrii sau s formeze atitudini favorabile fa de o idee, aciune, teorie.
Complexul de activiti prin care se manifest publicitatea este alctuit din: reclam, cu toate componentele
sale {sloganurile, logoul, linia grafic cu caracterele si culorile sale), modul de alctuire si de prezentare a
ambalajelor, modul de prezentare a facturilor, marcarea scrisorilor.
Rolul publicitii este de a genera notorietate, de a schimba imaginea mrcii, de a face produsul dezirabil,
atrgndu-l pe consumator. Publicitatea poate fi publicitate de produs sau instituional.
Mijlocul prin care se realizeaz comunicarea pltit si impersonal n vederea atragerii ateniei asupra unui produs sau serviciu, n vederea influenrii cumprtorilor pentru cumprarea si utilizarea lui, se numete reclam.
Reclama este principala form de publicitate pltit, metod clasic de promovare a produselor, care se prezint
sub forma unui mesaj pltit de un sponsor, n majoritatea cazurilor intermediat de mijloace de comunicare n
mas si care are funcia dea convinge un anumit public". Reclama are ca obiective imediate: atragerea ateniei,
determinarea si declanarea ct mai rapid posibil a deciziei de cumprare si schimbarea atitudinii clientului.
Scopul promovrii, de a informa si atrage ntr-o ct mai mare msur potenialii cumprtori spre produsele
oferite, implic utilizarea mai multor tehnici de promovare. Dintre acestea amintim:
merchandisingul ansamblu de tehnici care are n vedere prezentarea produselor (condiii, ambalaj,
eantionare, modaiiti de eta are, gestionare a liniilor de vnzare);
servicii nainte si post vnzare;
expoziii;
vnzri de prob;
distribuire de mostre gratuite;
demonstraii ale unui produs.
Publicitate, reclam, tehnici de promovare sunt tot attea elemente asupra crora firma Altfel Design
SA" va trebui s se informeze si s-si formeze specia iti, pentru a crea si a susine ct mai eficient imaginea
firmei lor.
Vnzarea personal. Este o form a promovrii tot mai rpndit, care const n prezentarea oral,
fcut ntr-o conversaie n faa unuia sau mai multor cumprtori poteniali, a unui produs, serviciu sau
marc. Se practic de ctre agentul de vnzri (o persoan care, n numele unei firme, desfoar activiti
de prospectare, culegere de informaii, servire a clienilor etc).
Principaa caracteristic a vnzrii personale const n realizarea unei legturi ntre oameni, ce creeaz o
disponibilitate mai mare de comunicare.
Relaiile publice. Acestea reprezint o form a promovrii care urmrete crearea si cultivarea unui climat
de ncredere n capacitatea firmei, n rndul opiniei publice, a diferitelor segmente de public, a partenerilor
de afaceri. Dac publicitatea acioneaz ntr-un singur sens, de la firm la public, relaiile publice se
deruleaz n dublu sens (att dinspre firm ctre public, ct si dinspre public spre firm). Relaiile publice
cuprind:
aciuni destinate publicului intern al firmei: seminarii, cltorii de studii, stimularea salariailor
performani;
aciuni destinate publicului extern al firmei: publicaii (ziare, reviste), tehnici de comunicare prin
eveniment, interviuri, conferine de pres, dejunuri oficiale.
n Statele Unite, nainte de preluarea de ctre o mare corporaie, o mic firm de echipamente de
telecomunicaii reuea s obin constant un procent de aproximativ 5% rspunsuri scrise la ofertele sale de
afaceri. Odat ncorporat n marea companie, mica firm primete un buget de marketing mrit si tiprete
ofertele n culori, pe hrtie lucioas i i prezint produsele sale alturi de schia general a corporaiei.
Spre surprinderea tuturor, procentui de rspunsuri, n loc s creasc, a sczut. Experii au dedus c nivelul de
ncredere n produs a sczut, ntruct integrarea n marea corporaie a fost interpretat de clieni ca o
dovad a slbiciunii firmei.
44

45