MANIPULAREA SI ROLUL EI

IN NEGOCIERE
Realizatori: Voda Ana-MARIA
Cezar(Huza) Adriana Elena

Negocierea este o comunicare

specializat, care necesit nvare,
experien, talent i principialitate.
Negocierea permite crearea, meninerea
sau dezvoltarea unei relaii interumane sau
sociale, n general ca i a unei relaii de
afaceri, de munc sau diplomatice, n
particular.

ELEMENTELE NEGOCIERII

Ce trebuie sa ai n vedere pentru o

negociere reuit
Informaia

nseamn putere
inuta prima impresie
Contactul vizual
Comportamentul nonverbal
Tonul vocii
Viziune
Stilul de negociere - originalitate.

Principalele instrumente ale

negociatorului

Comunicarea - reprezinta unul din vectorii principali

ai negocierii
Mijloacele generale- negociatorii trebuie sa isi
imbunatateasca permanent nivelul de cultura
generala si sa urmeze cursuri de specializare
Informatia- inainte de negociere fiecare negociator
dispune de anumite informatii mai mult sau mai putin
importante, aceste informatii le va permite sa-si
alcatuiasca o strategie.

Tipuri de negociatori
Negociatorii sunt persoane cu
individualitati si experimente diferite,
atitudinile lor pot fi intelese, dar nu pot fi
prevazute cu exactitate.

Negociator cooperant
se

bazeaza pe o vointa reala de a reusi si pe

respectul fata de partener si fata de
obiectivele sale.
este un generator de relatii bune pe termen
scurt, mediu, lung
exclude efectele nefaste ale raportului de forte
, apara interesele negociatorilor si actioneaza
intr+un cadru de incredere totala.

Negociator Conflictual
este

o persoana care acorda prioritate fortei

si nu diplomatiei
este obismuit sa urle mai tare ca pentru a
avea dreptate, sa foloseasca santajul sau
amenintarea, sa renunte cu usurinta la dialog
si sa abuzeze de raportul de forte

Negociatorul Afectiv

actioneaza si negociaza potrivit sentimentelor si

emotiilor sale de moment
actioneaza in functie de afinitatile sale si gradul de
afectivitate care il leaga de partenerul sau
impulsiv , el poate sa decida in privinta unei
cumparaturi sau exprima un refuz, fara un motiv
evident sau rational
modul lui de a actiona se bazeaza pe subiectivitate
maniera cea mai buna de a-l combate este sa-I
patrunzi in universul afectiv

Negociatorul Demagog
este

persoana care se refugiaza in spatele

minciunilor, manipularilor, simularilor si
duplicitatii
este o forma dstul de raspandita in lumea
afacerilor

Tipuri de negociere
Se poate face distinctie intre trei tipuri
fundamentale de negociere:
negocierea distributiva (castigator/perdant sau
victorie/infrangere);
negocierea integrativa (castigator/castigator sau
victorie/victorie) sau
negocierea rationala, un tip de negociere care
nu pune in cauza o pozitie partilor sau
intereselor subiective ale acestora.

Tipuri de conflicte

Conflicte destructive: duc la aparitia problemelor

nerezolvate si relatii instrainate. Expunerea emotiilor
ii face pe oameni sa se cunoasca.
Conflicte integrative: conflictele au loc intr-un cadru
cooperativ desi este greu de crezut. In acest context
membrii unui grup se cearta pe diferente fara sa faca
atac la persoana.
Conflicte distributive: atunci cand un membru al
grupului ia toate deciziile, nebagand in seama
contribuita celorlalti membri sau cand membrii nu au
incredere unii in altii si se vad ca inamici,
comunicarea se opreste, iar conflictul creste.

Stiluri de a face fata conflictelor sau

stiluri de a manipula
Stilul

minimalizarii
Stilul maximizarii
Stilul reenuntarii
Stilul solicitarii solutiei
Stilul de colaborare

Dac stpneti arta negocierii, ai o

ans n plus s evii NU-ul partenerului
tu. nseamn c tii s orientezi, s
influienezi i s manipulezi comportamentul
su pentru a-l face s spun DA.