NEGOCIERE Cu toii negociem n multe situaii.

Fie ca e vorba de o negociere n lumea afacerilor sau pur i simplu ntre doi prieteni, intrm foarte des n rolul negociatorului. Ce trebuie sa ai n vedere pentru o negociere reuit? Informaia nseamn putere. Pentru a putea avea parte de o negociere reuit trebuie s fii pregtit, s te informezi dinainte cine este interlocutorul tu, ce reprezint (cu ct cunoti mai multe detalii despre acestea cu att eti mai puternic n negocierea cu el, nu ajungi n situaii n care s fii surprins de date la care nu te ateptai sau care s te lase fr replic). Pe deasupra faci i impresie bun i interlocutorul tu se va simi onorat de atenia dat ntlnirii. Nu trebuie s comunici tot ce tii sau s ncerci s pari atotcunosctor. Folosetete de fiecare informaie la momentul potrivit. Las-l s dezvluie ct mai multe i pune ntrebri pertinente. Fii clar i concis acolo unde este cazul, fr a da detalii care nu sunt n avantajul tu. nainte de a intra n negociere trebuie s-i fie foarte clar n minte scopul, contextul, unde sunt limitele i ct de mult elasticitate i permii.

inuta prima impresie. Felul n care te mbraci spune multe despre tine. O inut decent, dar nu exagerat de sobr este de preferat, desigur aceasta trebuie s fie adaptat la tipul de negociere. Contactul vizual. Pstreaz contact vizual n cea mai mare parte a perioadei discuiei (fr s fixezi nonstop interlocutorul lsndu-i impresia c te uii prin el, nu la el), astfel intelocutorul tu va tii ca eti interesat i implicat n conversaie. O privire ndreptat n jos exprim fric. Nu vrei s-i lai impresia ca te simi inferior. O privire de sus poate s jigneasc i cine-i dorete o colaborare cu cineva care-l face s se simt aa. O privire la nivelul ochilor este cea mai potrivit n majoritatea situaiilor de negociere pentru ca sugereaz egalitate. Chiar daca poziia pe scar ierarhic este una foarte ridicat la un profesionist nu vei observa aere de superioaritate. Comportamentul nonverbal. Fii natural fr a cdea n extrema volubilitii. O poziie ncordat, minile ncruciate, ncruntarea, nu sunt cele mai favorabile pentru o discuie ntre doi parteneri sau viitori parteneri de afaceri. Desigur poti apela la acestea dac este cazul, pentru a susine o poziie. Fii atent la comportamentul nonverbal al interlocutorului. S-ar putea s observi c uneori spune prin vorbe un lucru, iar gesturile trdeaz contrariul. Nu uita ca i interlocutorul tu te observ pe tine. Tonul vocii. O voce monotona i plictisit nu atrage atenia. Dar nici un "ltrat" de om nervos nu poate fi suportat prea mult timp. Moduleaz-i vocea n funcie de ceea ce vrei s transmii.

Viziune. Transmite viziunea cu privire la colaborarea dintre voi, arat-i planurile pe termen lung chiar dac n viitorul apropiat nseamn mai mult investiie dect profit. F-l s cread n fezabilitatea colaborrii. Transmite-i visul i-i va deveni partener. Stilul de negociere - originalitate. Exista 4 mari tipuri de negociatori: emotivi, analititci, domnatori, simpatici. Fiecare are plusurile i minusurile specifice.

Descoper stilul tu propriu. Eti introvertit sau extravertit? Te centrezi mai mult pe relaie sau pe rezultat i propria satisfacie? A ine cont de apartenena la un tip dat de negociator orienteaz i faciliteaz mult relaia n urmrirea obiectivului propus. Dac eti orientat mai degrab ctre relaia cu ceilali dect fa de atingerea obiectivelor, fii vigilent. Nu te entuziasma prea tare. nva s spui "nu" i vei constata c relaia va avea de ctigat prin respectul pe care l impui cu aceast ocazie interlocurorului. Este bine dac felul tu de a fi te determin s dai prioritate scopurilor, performanei i atingerii obiectivelor propuse. Totui, fii atent s nu te transformi n "ucigtor". Prea extravertit? Fii retras, fii mai puin spontan. Ascult-i clienii i concentreaz-te. i vei mbunti performana ntr-o negociere vorbind att ct trebuie i trgndu-l de limb pe interlocutor. Eti emotiv? ncearc s te concentrezi mai mult pe obiectiv. n general emotivii nu sunt cei mai buni negociatori. Nu insista, mai degrab i-ai putea schimba meseria...

Pentru a fi un bun negociator este bine s fii persuasiv. Persuasiunea a fost analizat nc de la Aristotel, iar principiile de baz nu s-au schimbat nici acum. Aristotel vorbea despre trei elemente eseniale: ethos (partea moral sau caracterul), logos (partea raional) i pathos (partea emoional sau pasiunea). Ethos (etica). Pentru a convinge pe cineva trebuie s inspiri ncredere i integritate. Nici o aciune de persuasiune pe termen lung nu a fost construit pe fundamente nesincere. Este adevrat, aparene de onestitate pot fi mimate, ns doar dac urmreti doar rezulate pe termen scurt poi avea de ctigat fcnd aceasta. Etica este o dovad de pregtire i profesionalism. Logos (raiunea). Claritatea i coerena mesajului transmis sunt importante pentru a-i prezenta i argumenta poziia, ns argumentele logice nu sunt ntotdeauna suficiente. Pathos (pasiunea). Ceea ce face s se produc aciunea este emoia, nu doar o convingere la nivel teoretic. Trebuie s vorbeti cu pasiune i convingere, utiliznd exemple care s antreneze interlocutorul; dac reueti s-i transmii aceast convingere i s-i trezeti sentimente, vei reui s-l convingi.

Legi folosite n manipulare - cum s le contracarezi: Legea contrastului: Aceasta lege spune c dou lucruri diferite par i mai diferite atunci cnd sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate cpta dimensiuni diferite n funcie de contextul n care este plasat. De exemplu, dac introduci o mn ntr-un vas cu ap rece i imediat dup aceea ntr-un vas cu ap cald, aceasta din urm i va prea i mai cald dect dac ai fi introdus mn direct n al doilea vas. Sau viteza de 100km/ora pare mai mare sau mai mic n funcie de cum ajungi la ea; accelernd de la 50km/or sau ncetinind de la 150km/or. Contrastul se folosete pentru a exacerba sau a minimiza anumite aspecte sau caraceristici n favoarea manipulatorului. Ia-i timpul necesar pentru a analiza adevarata valoare a obiectului negocierii i nu te lsa prad efectului neltor al contrastului. Legea reciprocitii: Comunicarea nseman schimb. Dac cineva i ofer o favoare, simi dorina sau obligaia de a realiza un echilibru oferind la rndul tu ceva. Pentru ca dou persoane s convin asupra unui schimb aceasta trebuie s fie sau s par echitabil. Legea Reciprocitii poate fi folosit abil pentru a te face s te simi dator i s aprobi cereri pe care, n mod normal, leai fi refuzat. Interesant este c obligaia de a te revana exist i atunci cnd cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului s aleag cadoul iniial i felul n care s-i plteti datoria. Dac nu vrei s fii manipulat, trebuie s nelegi c dumanul adevrat este felul n care raspunzi la diverse aciuni. Este clar c nu poi refuza orice cadou sau favoare, dar cnd acestea sunt folosite pentru a obine ceva de la tine, nu mai sunt cadouri ci investiii. Fii atent la ceea ce i se ofer i cu ce scop.

Legea coerenei: Atunci cnd cineva ia o poziie, verbal sau n scris, n legtur cu ceva, o s tind apoi s apere acea poziie i se va comporta n consecin, indiferent dac poziia lui are sens i, deseori, n ciuda evidenei contrariului. Nevoia de coeren ne mpinge s aducem "pe aceeai lungime de und", credinele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am fcut. Exemplu: Vine o domnioar sexy la tine si te roag s rspunzi la cteva ntrebri pentru un sondaj referitor la modul n care se distreaz tinerii n oraul tu. Pentru c vrei s pari o persoan interesant lai s se nteleag c frecventezi multe cluburi, iei des n ora i tii ce nseamn distracie adevrat. Ulterior i face o ofert de nerefuzat: posibilitatea de a cumpra un card care i permite intrarea n orice club din oraul tu cu anumite reduceri, care dac l-ai folosi att de des (conform cu rspunsurile tale la ntrebrile din chestionarul anterior) ar nsemna o mare economisire pentru tine. Pentru a nu dezmini imaginea pe care ai creat-o anterior vei achiziiona cardul, chiar cu posibilitatea de a nu-l folosi niciodat. E destul de greu s scapi din aceast curs, i s-i pstrezi imaginea de sine intact. Fii atent la ceea ce declari i gndete-te la scopul din spatele ntrebrilor. Legea simpatiei:

aspect fizic: Cercetrile au demonstrat c persoanele frumoase, indiferent c este vorba de brbai sau femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregtite i chiar mai cinstite i mai de ncredere. Acest mecanism acioneaz la nivelul subcontientului. Pentru a reduce din influena acestui efect ncearc s te concentrezi mai mult asupra scopului dect asupra felului n care arat interlocutorul tu Complimentele: Orice om dorete s plac celorlali (uneori este chiar stresat de acest lucru), nct este tentat s cread, fr s stea pe gnduri, toate laudele, indiferent de cine le face, chiar i atunci cnd sunt false, fcute cu scopul de a se obine ceva de la el. Dac, n plus, laudele intesc un aspect la care prezini sensibilitate n mod special, acesta poate fi un dispozitiv de a crea simpatie i disponibilitate. Un manipulator expert este n stare s descopere aceste "zone" sensibile cu numai dou-trei ntrebri bine puse i apoi s le foloseasc din plin n avantajul lui. Cooperarea: Apreciezi mai mult pe cineva i eti mai dispus s-l asculi dac ai convingerea c muncete mpreun cu tine pentru un obiectiv comun. Profesionitii manipulrii tiu perfect acest lucru i vor ncerca s sublinieze orice element de interes comun (dac nu exist un astfel de element, l vor inventa pur i simplu), pentru a demonstra c scopul urmrit este acelai, iar avantajul-reciproc. Asigur-te c ntradevr exist un avantaj reciproc nainte de a accepta o propunere. Asocierea de idei: Datorit unei serii de mecanisme, creierul pune automat n legatur dou lucruri sau stri de care ia cunotin n acelai timp, chiar dac nu aste nici o relaie logic ntre ele. Din acest motiv, fiecare ncearc din instinct s se asocieze cu lucruri pozitive i s se in departe de cele negative. De exemplu un

ampon se vinde mai bine dac i face reclam o vedet (cu toate c vedeta nu este expert n produse de ngrijirea prului). Asigura-te c exist o relaie logic ntre ceea ce i este prezentat i imginea pozitiv asociat nainte de a lua o decizie. Legea insuficienei: Aceasta se bazeaz pe faptul c omul reacioneaz n general emoional i nu raional atunci cnd i se d impresia c este ultima lui ans de a alege un anumit lucru. Pe acest principiu funcioneaz "oferta limitat" care te poate influena s cumperi un produs doar pentru faptul c mine s-ar putea sa nu-l mai gseti, chiar dac nu ai neaprat nevoie de el. Dac vrei s fii un negociator bun i nu vrei s te lai manipulat, folosete-i mintea pentru a obine o judecat independent.